2023年銷售經(jīng)驗(yàn)分享(大全12篇)

社交媒體在現(xiàn)代生活中扮演著重要的角色，它不僅為我們提供了交流的渠道，還帶來(lái)了一系列挑戰(zhàn)。其次，我們可以通過整理和歸納信息的方式來(lái)梳理思路，確定總結(jié)的主要觀點(diǎn)和重點(diǎn)。請(qǐng)謹(jǐn)慎引用范文中的觀點(diǎn)和數(shù)據(jù)，確保信息的準(zhǔn)確性和可靠性。

銷售經(jīng)驗(yàn)分享篇一

“會(huì)管”即會(huì)當(dāng)家理財(cái)。，管理是。

企業(yè)永恒的主題，管理的成效好壞、

不變的法則、規(guī)律的，如果說有的。

先后對(duì)院校信息處、貿(mào)協(xié)調(diào)處工作外。

人員、英語(yǔ)專業(yè)人才、公司機(jī)關(guān)部分。

話，那也只能是“以人為本”，惟一。

不變的就是“化”變。

有效性如何，中體現(xiàn)在它是否使組集織用最少的資源投入，獲得最大的合。

乎需要的成果產(chǎn)出。我們按照“制有。

副處級(jí)職位領(lǐng)導(dǎo)人員進(jìn)行了公開招。

聘。用人制度的改革有力地促進(jìn)了全。

公司管理人員的“四化”建設(shè)，管理。

度按制度辦，沒有制度建立制度，制。

度不完善、改完善制度，制度管修讓人、管事”的管理理念，制定了很多。

人員隊(duì)伍的整體素質(zhì)有了明顯提高。

要樹立“以人為本、崗位成才”

的人才觀。企業(yè)發(fā)展要以人為基礎(chǔ)，以人為前提，以人為動(dòng)力，以人為目。

大的舞臺(tái)”，為員工創(chuàng)造一種“自我。

設(shè)計(jì)、自我表現(xiàn)、自我創(chuàng)造”的機(jī)制。

行之有效的管理制度，提出了“四控。

一

我們積極推行竟聘上崗，創(chuàng)建充滿活。

力的用人機(jī)制。過去，國(guó)有企業(yè)普遍。

降”五個(gè)歸一”、“；提出了“項(xiàng)三。

的，充分發(fā)揮人的能動(dòng)性，挖掘人的。

創(chuàng)造力，調(diào)動(dòng)人的積極性。崗位成。

九條”理好“；處三個(gè)關(guān)系”t建好“五。

的工人要走上各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)崗位很難，這。

個(gè)機(jī)制”。實(shí)施“個(gè)規(guī)則”等，來(lái)五。

加強(qiáng)政治、神和物質(zhì)文明建設(shè)。還精有2005年以來(lái)出臺(tái)的（關(guān)部室職（機(jī)。

才：樹立“干什么、學(xué)什么、精什么”

的成才理念；激發(fā)學(xué)科學(xué)、學(xué)知識(shí)、

學(xué)技術(shù)的成才熱情。養(yǎng)成立足崗位讀。

書自學(xué)、勤于思考、扎實(shí)工作、勇于創(chuàng)新的習(xí)慣。過崗位自學(xué)、崗位培通。

責(zé)范圍匯編》安全生產(chǎn)責(zé)任制匯、

編》（工應(yīng)知應(yīng)會(huì)知識(shí)讀本》、（員，以。

種以身份用人的做法與現(xiàn)代企業(yè)制。

度的要求極不適應(yīng)。o來(lái)，們大1g我。

及百分制考核的安全結(jié)構(gòu)工資，與工。

資掛鉤的損工事件統(tǒng)計(jì)。

“全生產(chǎn)安零事故”愿景目標(biāo)等等成了健全形。

膽改革用人制度，打破干部、人身工。

份界限，積極推行竟聘上崗，面實(shí)全。

訓(xùn)、崗位練兵等來(lái)提高崗位技能、崗。

位效益，達(dá)到業(yè)務(wù)熟練、技藝精湛。

讓每個(gè)員工都有發(fā)揮聰明才智的舞。

行管理人員聘用制。按照德才兼?zhèn)涞脑瓌t和“四化”標(biāo)準(zhǔn)，不論工人、干。

部，只要“靠得住、有本事”、具有真才實(shí)學(xué)、工作勤奮努力，就大膽啟。

的管理制度和企業(yè)理念。些制度和這。

臺(tái)，敬業(yè)、崗、愛勤奮工作，在崗位。

上做出貢獻(xiàn)，在崗位上成才?？傊?，企業(yè)要發(fā)展，就必須以國(guó)家。

用，不拘一格選人才，正做到能者真。

利益為重，正確處理好企業(yè)發(fā)展和員工利益的關(guān)系。必須有自己獨(dú)特的、就。

切合實(shí)際的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)之道。圓。

編輯壬愛麗。

上、平者讓、庸者下，逐步形成了有利于優(yōu)秀人才脫穎而出的充滿活力。

的用人機(jī)制。自2000年以來(lái)，企業(yè)。

生產(chǎn)持續(xù)好轉(zhuǎn)和可持續(xù)快速發(fā)展奠。

定了良好基礎(chǔ)。

制度和理念，是我們的經(jīng)營(yíng)行就。

為準(zhǔn)則，0特另是在財(cái)務(wù)管理方面，我。

們要繼續(xù)強(qiáng)化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過程的成。

有個(gè)銷售冠軍退休了．多銷售人員都非?？食蟮玫剿慕?jīng)驗(yàn)。答應(yīng)了很他。

毛省一毛。

個(gè)彪形大漢推了幾下，絲不動(dòng)下面還有人想上來(lái)．此。

情形一個(gè)都不敢上。紋見。

唯才是舉。

因人制宣。

過了一會(huì)兒，這個(gè)實(shí)心球開始左右搖搖起來(lái)。銷售冠軍又問臺(tái)下的人“現(xiàn)在有誰(shuí)能讓這個(gè)心球停下來(lái)7”大家都驚呆了，誰(shuí)也不敢上去i。

76。

這位銷售冠軍對(duì)大寐說逋“之所以能夠成為銷售冠軍是因?yàn)槲摇短煳襩睪。

積累一點(diǎn)點(diǎn)．每天積累一點(diǎn)點(diǎn)等到成功之后想停都停不下來(lái)。

etrrsngmet220nepiemaaen．o7。

銷售經(jīng)驗(yàn)分享篇二

首先，我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進(jìn)客戶方面應(yīng)具備的心得說起，也許我們?cè)诤芏鄷r(shí)候也會(huì)常說以下幾點(diǎn)，問題是在于能將它投入到真正的行動(dòng)去的人太少，所以有個(gè)很簡(jiǎn)單的事實(shí)，成功的是少數(shù)人。因?yàn)樗麄兌际鞘冀K如一的去做，將它變成一種習(xí)慣。

1：最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對(duì)待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級(jí)的去認(rèn)真對(duì)待每一位客戶，我們的熱情接待使他對(duì)我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就達(dá)到了。

2：接待客戶的時(shí)候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必然是個(gè)好聽眾，通過聆聽來(lái)了解客戶的需求，是必要條件;同時(shí)也應(yīng)該是個(gè)心理學(xué)家，通過客戶的言行舉止來(lái)判斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件;更應(yīng)該是個(gè)談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，一針見血的，點(diǎn)中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。

3：機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人：在接待客戶的時(shí)候，我們的個(gè)人主觀判斷不要過于強(qiáng)烈，像“一看這個(gè)客戶就知道不會(huì)買房”“這客戶太刁，沒誠(chéng)意”等主觀意識(shí)太強(qiáng)，導(dǎo)致一些客戶流失，對(duì)一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對(duì)客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對(duì)客戶沒有及時(shí)的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。還是那句老話，機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。

4：做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。不要在電話里講很長(zhǎng)時(shí)間，電話里都說了，客戶就覺得沒有必要過來(lái)了。

5：經(jīng)常性約客戶過來(lái)看看房，了解我們的樓盤。針對(duì)客戶的一些要求，為客戶選擇幾個(gè)房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題，這樣可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購(gòu)房。

6：提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的信任自己，這樣對(duì)我們的樓盤也更有信心?？蛻粝蚰阕稍儤潜P特點(diǎn)、戶型、價(jià)格等等的時(shí)候，一問三不知，客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤。

7：學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧。對(duì)待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購(gòu)買氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會(huì)讓他遲遲不肯簽約，這個(gè)時(shí)候是千萬(wàn)不能著急的，因?yàn)槟惚憩F(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示懷疑。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細(xì)心地和他溝通，直到最后簽約。當(dāng)然，在解釋的時(shí)候，所要表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒有太過于期待客戶能夠成交。

8：與客戶維系一種良好的關(guān)系，多為客戶著想一下，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個(gè)客戶。

9：如果這次沒成功，立即約好下次見面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過來(lái)都能成交。畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是不會(huì)出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。假設(shè)這次沒有能夠現(xiàn)場(chǎng)定房成功，那么在客戶要離開的時(shí)候，不妨試著與他約定下次來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。

10：記住客戶的姓名?？赡芸蛻舯容^多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果在你的客戶第二次來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，你能夠立刻報(bào)出他的姓名，客戶會(huì)覺得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強(qiáng)化記憶一下，實(shí)際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平時(shí)的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏!

在我們的墻上有這么一句話：今天工作不努力，明天努力找工作。如果有的時(shí)候，你工作有點(diǎn)疲倦了，接待客戶很累了，那么就看著客戶，當(dāng)成是自己的傭金，沒有誰(shuí)會(huì)不喜歡錢吧，為了傭金而去好好地對(duì)待客戶。呵呵，這樣似乎有點(diǎn)俗氣，但是，在自己很累的時(shí)候，如果把個(gè)人的心情帶入到工作中，那一定不能做好銷售的。不妨嘗試一下這種方法，至少是一種動(dòng)力。

以上就是我的銷售經(jīng)驗(yàn)，我以后要這樣做，不能紙上談兵，引用一句話：能說不能做，不是真本領(lǐng)!

2.顧問式銷售學(xué)習(xí)心得。

3.銷售工作心得體會(huì)。

4.12個(gè)成功銷售案例小故事分享。

5.關(guān)于銷售心得。

銷售經(jīng)驗(yàn)分享篇三

作為業(yè)務(wù)人員，推銷商品時(shí)，要有孫悟空火眼金睛的本領(lǐng)。認(rèn)清誰(shuí)有做出購(gòu)買決定權(quán)的真老板，不要對(duì)沒有購(gòu)買權(quán)的人下大功夫，以致浪費(fèi)時(shí)間和精力。

大約在20xx年前，日本極有名的業(yè)務(wù)員---黑巖正幸先生要負(fù)責(zé)完成一項(xiàng)交易。

這件事沒有意料中的那么簡(jiǎn)單。

黑巖曾兩次拜訪過一位顧客，但是交談沒有結(jié)束。第三次拜訪，他住在顧客家中。是夜，夜已深了，黑巖上廁所，從廁所回到走廊時(shí)，聽到了一個(gè)老太婆的沙啞聲音：“老實(shí)說，我讓人討厭了。前天那人來(lái)了，今天又來(lái)了。卻連一句‘你好’都不問候我。即使說買東西我也決不花錢在他手里買。我省著錢，連一條電熱毯也舍不得買，我可沒有那么多錢啊??”

這位老太太才是真正掌握財(cái)權(quán)的老板!

黑巖原以為做出購(gòu)買決定權(quán)的人應(yīng)該是他家的戶主--43歲的主人，老太太的長(zhǎng)子?，F(xiàn)在。他發(fā)現(xiàn)錯(cuò)拉。于是，他及時(shí)補(bǔ)救，在老太太70大壽的時(shí)候給她送了一條電熱毯，從而順利達(dá)成了交易。

二、鼓勵(lì)顧客多多益善。

業(yè)務(wù)員都希望顧客能多買一點(diǎn)東西，勸顧客比原計(jì)劃多買一些東西鋁管、純鋁管，有時(shí)不是業(yè)務(wù)員為擴(kuò)大銷售量的自私行為，是一重友善的建議。

舉個(gè)例子。

當(dāng)業(yè)務(wù)員面帶笑容給男顧客取手帕?xí)r，就可以勸顧客多買一塊手帕。因?yàn)槟惺缹?duì)手帕比較隨便，也隨時(shí)可以丟棄，多買一條備用。業(yè)務(wù)員的良好勸告如果能打動(dòng)顧客的話，那么銷量就大為增加了。其他日常用具，如鞋帶，剃須倒，牙膏等，也是如此。建議顧客多買一點(diǎn)的辦法有：“先生，買一箱方便面比較省錢?！薄耙筇?hào)的好嗎?它實(shí)際上更經(jīng)濟(jì)?！?如牙膏等)。

為此，一些業(yè)主管總是這樣教業(yè)務(wù)員：

應(yīng)當(dāng)講：1.買6雙夠用嗎?2.您需要買6雙，這樣下周每天都可以穿新的。3.何不帶回6雙去?省得將來(lái)再跑來(lái)買。

不該說：1.買一雙夠用嗎?2.您需要買兩雙。3.您為何不買半打。

可見，勸告顧客多買，也是一種促銷方式。但是，這種勸告，必須是真誠(chéng)而合理的，否則，會(huì)達(dá)到相反的效果。

三、對(duì)顧客熱情最重要。

據(jù)說，美國(guó)招聘高薪業(yè)務(wù)員的方式有時(shí)令人驚訝。一i次，美國(guó)一家汽車商招聘者參加測(cè)試。

在這當(dāng)中，有一個(gè)身穿粗布工作服，叫蹬一雙帆布運(yùn)動(dòng)鞋的“大個(gè)子杰姆”，一進(jìn)門看見陳列室里的汽車就大聲叫喚：格說真格的，從心眼里就想把這些汽車統(tǒng)統(tǒng)賣出去!他的熱情被測(cè)試人員注意到了。

最后宣布入選時(shí)，“大個(gè)子杰姆”被選用了。他聽到消息時(shí)，大吃一驚，原本參加測(cè)試湊個(gè)熱鬧，想不到歪打正著。從此，“大個(gè)子杰姆”跨上了高收入的汽車推銷崗位。

這位，“大個(gè)子杰姆”一開始工作，就是從心里想看看那個(gè)西雅圖世界博覽會(huì)。他在那個(gè)月的頭一周內(nèi)賣汽車所得到的錢不少，足以他在西雅圖度過兩個(gè)星期。在該月的最后一個(gè)星期又賺了不少錢，相當(dāng)于推銷部其他人員的全月收入。

他的業(yè)績(jī)證明了考官選拔人員的慧眼，技巧是可以邊干邊學(xué)的，而最重要的是人的潛質(zhì)，是人的激情。

“大個(gè)子杰姆”正以“沙漠里一把火的熱情”，走上了人盡其才，一展雄風(fēng)的道路。

銷售經(jīng)驗(yàn)分享篇四

默沙東是全球第二大制藥公司，能進(jìn)入默沙東工作是很多職場(chǎng)人追求的目標(biāo)，作為一家外資企業(yè)在中國(guó)有著他自己獨(dú)特的面試方式。

正裝面試。

1

銷售人員的招聘比其他職位要嚴(yán)格的多，他們直接代表著公司的形象跟客戶打交道，所以面試過程是嚴(yán)苛的層層選拔的過程。一般情況下第一次面試的面試官是你所面試崗位的直接主管，也叫地區(qū)經(jīng)理。地區(qū)經(jīng)理的面試通常會(huì)根據(jù)人數(shù)的多少選擇群面或者是一對(duì)一的面試，不過對(duì)于社會(huì)招聘已一對(duì)一的面試形式為主。

2

地區(qū)經(jīng)理經(jīng)過第一次面試心里會(huì)有兩到三個(gè)比較看好的候選人，這時(shí)候需要更高一級(jí)的大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行二面，二面的時(shí)候大區(qū)經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理會(huì)同時(shí)面試一個(gè)面試者，大區(qū)的每個(gè)問題都在考核面試者的應(yīng)對(duì)能力，地區(qū)經(jīng)理也會(huì)暗中觀察。面試完畢后大區(qū)經(jīng)理與地區(qū)經(jīng)理會(huì)討論定下勝出者。

3

走到這一步還沒有完全面試過關(guān)，還有人力資源的面試，在外周城市的員工有可能是電話面試。很多人認(rèn)為大區(qū)經(jīng)理面試完定下的人基本是定下來(lái)了，人力資源就是走過場(chǎng)，其實(shí)不是的人力資源需要有嚴(yán)格的審查。背景調(diào)查是入職前的最后一關(guān)，如果在面試過程中都是真實(shí)的經(jīng)歷，并且學(xué)歷也是真實(shí)的在上一家公司同事給予你好的評(píng)價(jià)那么可以順利入職了。

4

連過三關(guān)的你這時(shí)候需要準(zhǔn)備好離職證明，這是到新東家報(bào)道必須準(zhǔn)備的。很多公司都是提出離職后一個(gè)月就可以互相諒解解除合同了。

面試過程一定要著正裝，這是面試外企必須的。

對(duì)于面試中提問的問題一定要據(jù)實(shí)回答。

控制好自己的情緒別緊張，表現(xiàn)出真實(shí)的自我。

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銷售經(jīng)驗(yàn)分享篇五

銷售其實(shí)也沒有什么決竅，更沒有什么所謂的秘籍，就是踏踏實(shí)實(shí)做好每天的拜訪。

我們公司有一位非常棒老業(yè)務(wù)員在公司市值達(dá)200億美金的時(shí)候說了這么一段話，讓我有非常大的感觸：“五年前，凡是“聰明”和有點(diǎn)“門路”的人都已經(jīng)離開了公司，留下來(lái)的都是當(dāng)時(shí)像“傻瓜”和“笨蛋”的一些人一直在堅(jiān)持著，而正是這些像“阿甘”一樣的人使公司達(dá)到今天這樣大的影響力。”

雖然現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)很厲害，每個(gè)人都想一夜暴富！大家都想削尖了腦袋去往一個(gè)地方擠，好容易擠進(jìn)去了，干了一段時(shí)間，往往發(fā)現(xiàn)原來(lái)并沒有自己以前想象中的那么好，然后馬上退出來(lái)，再去找別的行業(yè)，就這樣?xùn)|跳西跳，時(shí)間過得很快，過了幾年之后，回想起來(lái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己什么都沒有。

跟我一起進(jìn)公司的`其中有三位同事，一位是曾任職于國(guó)內(nèi)某著名的石油公司，還有一位曾任職于國(guó)內(nèi)某著名的電器公司，另外一位也是曾任職某知名的汽車銷售公司，大家都抱著共同的夢(mèng)想來(lái)到了公司從事銷售工作。做銷售是一個(gè)很苦，很磨人的工作，大部份的人新進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，也就是我們常說的新人，都會(huì)經(jīng)過一段非常艱辛的過程，前幾個(gè)月基本都沒有業(yè)績(jī)，很痛苦，很壓抑，我那三個(gè)同事就開始動(dòng)搖了，回想起以前曾經(jīng)的快樂，再看看現(xiàn)在的艱辛，就開始了抱怨，大家就開始研究是否有“捷徑”？有沒有更好的發(fā)財(cái)機(jī)會(huì)？就這樣，雖然還是在做同樣的工作，但心，已不完全在這工作上面了，業(yè)績(jī)自然就不用說了，半年后，三個(gè)人陸續(xù)離開了公司。因?yàn)榇蠹乙恢北３种芎玫挠颜x，所以經(jīng)常在網(wǎng)上在線聊天，又過了半年，他們?nèi)齻€(gè)人其中有一個(gè)連續(xù)跳了兩次，還有一個(gè)居然跳了四次。

我還有一個(gè)同事，也是跟我一起進(jìn)公司，一起接受公司為期一個(gè)月的培訓(xùn)，前三個(gè)月，他的業(yè)績(jī)還是為零，好容易簽了一個(gè)，居然一直都還沒有付款，他在全小組中一直臺(tái)不起頭來(lái)，不過，發(fā)生一件事，讓我當(dāng)時(shí)非常相信他一定會(huì)成功的，就是他雖然談判的水平非常非常的差，不過他從來(lái)不輕易放掉一個(gè)客戶，只要客戶不攆他走，他都會(huì)上很多次門，跟對(duì)方講產(chǎn)品和服務(wù)。每次培訓(xùn)的時(shí)候非常非常的認(rèn)真，很認(rèn)真地記錄，僅我一個(gè)人，就陪訪他四次，他表現(xiàn)的特別的單純，現(xiàn)在想起來(lái)，真有些像許三多，每天回來(lái)總是認(rèn)真地做日?qǐng)?bào)，記錄今天一天的拜訪情況，還有就是不折不扣地執(zhí)行著主管交給的任務(wù)，壓抑的時(shí)候，經(jīng)常邊開車邊大喊大叫來(lái)發(fā)泄自己，我們都叫他瘋子！從沒聽到他說放棄?。【瓦@么一個(gè)人，三個(gè)月后終于搞下第一個(gè)，第四個(gè)月搞定兩個(gè)，第五個(gè)搞定三個(gè)，現(xiàn)在成為我們公司top級(jí)的銷售人員。

如果你選擇好了現(xiàn)在這份工作，你就告訴你自己！相信自己所從事的工作是世界上最棒的工作，你愿意把這份工作當(dāng)作自己的事業(yè)去做，并且不管遇到什么困難，你堅(jiān)信自己都能克服，我愿意一輩子只做這一件事！如果你有這個(gè)決心，你一定能做好任何事！從現(xiàn)在開始吧！加油！你一定行！

銷售經(jīng)驗(yàn)分享篇六

很多銷售人從事銷售數(shù)年無(wú)甚成就原地踏步，一些人剛?cè)脘N售行當(dāng)卻如魚得水游刃有余。有經(jīng)驗(yàn)的人士知道，商務(wù)銷售的成敗是諸多因素綜合決定的，既有偶然性因素更有規(guī)律性因素，偶然性因素是運(yùn)氣，規(guī)律性因素則是指銷售人員從前期客戶挖掘、客戶溝通、營(yíng)銷工具的選擇、專業(yè)程度、細(xì)節(jié)把握、價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等一系列扎實(shí)有效的工作。所以注重銷售工作的“系統(tǒng)性”越發(fā)重要，從客戶信息收集、引導(dǎo)溝通、客戶管理等一攬子均需耐心細(xì)致處置，斷不可浮躁，因?yàn)閹缀跛械匿N售卓越者都要經(jīng)過扎實(shí)的前期基礎(chǔ)工作到客戶量積累這一過程。

銷售工作的第一步就是確定自己的目標(biāo)客戶，即判斷銷售機(jī)會(huì)的存在，那么如何搜尋目標(biāo)客戶?哪些客戶才最有可能是你的目標(biāo)客戶?十年前有句名言：“到有魚的地方去釣魚。”市場(chǎng)中充斥著眾多的銷售信息，在目標(biāo)客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得更好的效果。所以一定要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶。下面是本人的一些常用方式：

1.定向廣告：

數(shù)據(jù)庫(kù)：向目標(biāo)客戶群定向發(fā)送廣告;e-mail或者短信，吸引客戶關(guān)注;

2.網(wǎng)絡(luò)群體：通過行業(yè)論壇/qq群認(rèn)識(shí)朋友;

這種方法是業(yè)務(wù)員通過他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行客戶尋找，可以通過業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們介紹。但很顯然通過以上途徑得到的信息并不都是銷售機(jī)會(huì)，如果對(duì)這些信息全部進(jìn)行跟進(jìn)的話，必然會(huì)造成公司資源的浪費(fèi)，并錯(cuò)失真正的銷售機(jī)會(huì)。所以這里首先就有個(gè)收集信息和篩選客戶的步驟。詳細(xì)的判斷和篩選詳見最后一部分。

撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對(duì)人。因此，電話營(yíng)銷員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要設(shè)法找到你要找的關(guān)鍵人。如何找到關(guān)鍵人呢，經(jīng)常在電話營(yíng)銷不知道找具體負(fù)責(zé)人姓名時(shí)，前臺(tái)往往拒絕轉(zhuǎn)接，大公司尤其如此。所以先最好了解到該部門負(fù)責(zé)人的姓氏最好。若不能，這時(shí)建議你直接說找“企劃部”或者“市場(chǎng)部”;若當(dāng)前臺(tái)問你找哪位這時(shí)一般可以說“你們企劃部剛剛給我電話時(shí)很急，沒聽清……”，如果前臺(tái)非要知道要找的人具體姓名時(shí)才轉(zhuǎn)接時(shí)，這樣你可以多試，一直打到她轉(zhuǎn)接為止。這樣比較有技巧性。一般不建議撒謊欺騙前臺(tái)說“認(rèn)識(shí)誰(shuí)誰(shuí)”，因?yàn)橐坏┣芭_(tái)追問你會(huì)很難堪。

要與潛在客戶建立關(guān)系，首先需要聯(lián)絡(luò)上潛在客戶，這就需要有正確的方法進(jìn)行有效的事先預(yù)約。

1.細(xì)致了解要打電話的客戶的背景和你的說辭;

2.確定要找的`對(duì)口人;

3.形成如何介紹公司產(chǎn)品、應(yīng)付客戶各種常見疑問的簡(jiǎn)明扼要的話術(shù)，將之爛熟于心。比如：如果前臺(tái)小姐擋路怎么辦?如果客戶說沒時(shí)間、不感興趣怎么辦?你可以針對(duì)可能出現(xiàn)的各種情況而盡可能地做好準(zhǔn)備。

4.與客戶電話交談時(shí)一定要把握住兩點(diǎn)，一定要明確，這樣才能有的放矢：

a.表示充分地了解并能滿足客戶需求;

b.要向客戶提出面談?wù)埱?

5.注意選擇合適的電聯(lián)時(shí)間，具體選擇聯(lián)絡(luò)的時(shí)間，則視具體情況而定。一般不選擇在飯前和剛上班的時(shí)間點(diǎn)。

6.最好自己能說出見面的選擇時(shí)間，這種方式可以避免模糊的信息。比如，約見時(shí)不要說“您看我們何時(shí)方便見面聊聊?”而應(yīng)該說：“您看這周二或周四哪天您方便?”這樣具體到哪一天客戶就會(huì)下意識(shí)在這兩天中做出選擇。

要知道你見客戶代表著公司形象，故拜訪之前整理自己的著裝，做到給人看上去很專業(yè)很干凈;再者準(zhǔn)備好自己的卡片，公司資料;最后，把必要的銷售文件工具準(zhǔn)備齊全，銷售工具包括企業(yè)宣傳片、產(chǎn)品說明書、個(gè)人名片、筆記本、鋼筆等。

銷售工作實(shí)際上就是一項(xiàng)與客戶不斷保持溝通的工作，誰(shuí)與客戶之間的溝通更為有效，誰(shuí)就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)。那么，如何贏得客戶，如何讓客戶鐘情于你以及你公司的產(chǎn)品呢。而溝通則必須借助一些工具。

很多新進(jìn)業(yè)務(wù)員，在陌生拜訪時(shí)對(duì)企業(yè)規(guī)模、形式的解釋感到吃力和麻煩。若要輕松解釋公司情況，您可以選擇“企業(yè)影像名片”。例如，中匯傳媒就推出了“企業(yè)影像名片”服務(wù)。所謂“企業(yè)影像名片”，就是基于陌生拜訪、和移動(dòng)視頻終端基礎(chǔ)上的短片。在拜訪客戶的時(shí)候在短時(shí)間內(nèi)讓對(duì)方有身臨其境的感覺，以達(dá)到有效溝通的目的，為您省去每次在陌生拜訪時(shí)對(duì)企業(yè)規(guī)模、形式介紹時(shí)候的麻煩。

如何估計(jì)與客戶做成生意的可能性?首先我們需要分析客戶的基本情況。事實(shí)上，針對(duì)已開發(fā)的客戶，在經(jīng)過一次或若干次的拜訪后可根據(jù)各種信息進(jìn)行綜合評(píng)判，制作專門的評(píng)判表格，各細(xì)項(xiàng)可以是公司規(guī)模、需求迫切程度、需求明細(xì)，不僅如此，還要仔細(xì)了解對(duì)方的性別、性格、年齡、教育背景、職位、興趣愛好、近期的諸如結(jié)婚、遷居、工作緊張、失眠、身體欠佳等信息。

基于客戶綜合情況的分析，一般按abc三類進(jìn)行劃分。

a級(jí)，最近可能達(dá)成交易的目的;

b級(jí)，不久的將來(lái)可能達(dá)成交易目的;

c級(jí)，可能性不大的客戶。

也許此刻沒有合作機(jī)會(huì)，但建議與客戶保持聯(lián)絡(luò)，因?yàn)橐院笳f不定哪天你們就有合作的可能了。然后我們每次客戶溝通的時(shí)候會(huì)對(duì)照此表補(bǔ)充相關(guān)信息。與客戶保持長(zhǎng)久的聯(lián)絡(luò)。當(dāng)你的a類客戶越來(lái)越多到時(shí)候，你的成功將輕而易舉。

作為一名出色的銷售人員，要懂得，我們做銷售要有目標(biāo)，有計(jì)劃。而在這個(gè)目標(biāo)與計(jì)劃的基礎(chǔ)上，首先就是開發(fā)客戶，沒有客戶，你就無(wú)法開展工作。找客戶資料的方法有很多，有黃頁(yè)、在廣告上尋找的方式，還可以在網(wǎng)絡(luò)上搜索一些聯(lián)系方式。像搜客通這個(gè)專門搜索客戶資料的工具，就可以幫你找到更多的客戶信息。

找好客戶后就是準(zhǔn)備工作了!精神、物質(zhì)的準(zhǔn)備，電話溝通的技巧等等，然后就是尋找客戶的需求，展示并說明自己的產(chǎn)品，促成成交。這就是整個(gè)銷售的一個(gè)過程。在這個(gè)過程中，客戶資料是一個(gè)關(guān)鍵。

作為銷售人員，最基本的就是客戶資料，準(zhǔn)確、大量的客戶資料是業(yè)務(wù)員潛在客戶來(lái)的源，也就是業(yè)績(jī)提升的根本。但是找客戶資料也是有一點(diǎn)的方法技巧可尋的，以下幾種供大家參考：

1.網(wǎng)絡(luò)查詢法。我們正處在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時(shí)期，在銷售中這個(gè)工具必不可少，

a、求購(gòu)信息查訊法。就是在b2b網(wǎng)站查訊求購(gòu)信息。

c、論壇查詢法，也就是通過行業(yè)論壇查詢，找到論壇中的客戶。

d、博客查詢法，也就是通過博客文章找到客戶。e、關(guān)鍵字查詢法，也就是通過搜索引擎查詢。

2、廣告軟文媒體收集法。這種方式比較適合經(jīng)常做廣告的行業(yè)。比如：保健品，藥品的原料商，可以和保健品藥品成品生產(chǎn)商聯(lián)系。

4、主動(dòng)出擊短信收集法。這種方法投資少，客戶有興趣也可找上門。

5、同行資源滲透法。也就是跟著同行找客戶，有同行的地方和同行競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取客戶。

希望通過以上的方法和方式能讓我們每個(gè)業(yè)務(wù)員都能成為出色的成功者。

銷售經(jīng)驗(yàn)分享篇七

【銷售之王喬·吉拉德的經(jīng)驗(yàn)】1、為每一次與客人約會(huì)做好準(zhǔn)備;2、常與對(duì)你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯;3、穿著合適衣履;4、不抽煙，不噴古龍水，不說低俗笑話;5、用心聆聽;6、展示微笑;7、保持樂觀;8、緊記“馬上回電”;9、支持你所賣的產(chǎn)品;10、從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)。

【優(yōu)秀銷售的六大特點(diǎn)】1、80%的業(yè)績(jī)來(lái)自1-3個(gè)核心客戶;2、跟客戶的關(guān)系非常深，總是跟客戶在一起;3、會(huì)專注于某個(gè)行業(yè)，對(duì)某一類客戶了解非常深;4、會(huì)花幾個(gè)月以上的時(shí)間重點(diǎn)攻克一個(gè)客戶;5、在圈子里很活躍，總能得到第一手信息;6、在非工作時(shí)間和客戶在一起更多，因?yàn)楦行А?/p>

【銷售之道】1、生客賣禮貌;2、熟客賣熱情;3、急客賣時(shí)間;4、慢客賣耐心;5、有錢賣尊貴;6、沒錢賣實(shí)惠;7、時(shí)髦賣時(shí)尚;8、專業(yè)賣專業(yè);9、豪客賣仗義;10、小氣賣利益。

【銷售不跟蹤，最終一場(chǎng)空!】美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)報(bào)告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!如何做好跟蹤與互動(dòng)?1、特殊的跟蹤方式加深印象;2、為互動(dòng)找到漂亮借口;3、注意兩次跟蹤間隔，建議2-3周;4、每次跟蹤切勿流露出急切愿望;5、先賣自己，再賣觀念。

積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營(yíng)銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開始。無(wú)論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來(lái)，否則寧可在家休息，也不要去見你的'客戶。

因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。什么叫巔峰狀態(tài)?我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺，今天做事特別來(lái)勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高。可這種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無(wú)，我們好像無(wú)法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

那么我們?cè)趺床拍馨亚榫w調(diào)整巔峰狀態(tài)呢?怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢?

a)、憂慮時(shí)，想到最壞情況。

在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會(huì)毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)，勇敢面對(duì)，然后找出萬(wàn)一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就ok。

b)、煩惱時(shí)，知道安慰自我。

c)、沮喪時(shí)，可以引吭高歌。

作為營(yíng)銷人員，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。

銷售經(jīng)驗(yàn)分享篇八

作為銷售人員我感覺背負(fù)著挺大的工作壓力。當(dāng)應(yīng)對(duì)背井離鄉(xiāng)孤軍奮戰(zhàn)時(shí)的寂寞時(shí)，當(dāng)應(yīng)對(duì)完不成銷售任務(wù)的沮喪時(shí)，當(dāng)應(yīng)對(duì)部分蠻不講理的客戶時(shí)，一旦丟失了堅(jiān)強(qiáng)的意志，那么就只能逃離營(yíng)銷這個(gè)職業(yè)或者渾渾惡惡過日子。尤其是做電話銷售，我們每一天至少打五十個(gè)電話，每個(gè)月如果有十六個(gè)工作日，那每個(gè)月我們就要800個(gè)電話，可見我們要經(jīng)受多少次的拒絕，我們聽得最多的聲音就是“拒絕”，如果不能激勵(lì)自我，不能互相激勵(lì)，那我們可能每一天都會(huì)愁云罩面，每一天都不想打電話，甚至看到電話頭就痛，因?yàn)闆]有一個(gè)人會(huì)喜歡被拒絕的感覺。

在追求成功的時(shí)候，必然會(huì)碰到各種各樣的困難、曲折、打擊、不如意?？赡苓@個(gè)世界上會(huì)有極少數(shù)的人，他的一生一路順風(fēng)，可是大部分的人，他都以往遭遇過失敗或正在遭遇失敗，包括很多成功人士也是一樣。除了要對(duì)自我當(dāng)初確立的目標(biāo)要有堅(jiān)定的信心外，必須要不時(shí)回過頭去，檢驗(yàn)自我一路走來(lái)的足跡有沒有偏離了軌道，有沒有多走了彎路，如果走偏了就趕緊回來(lái)，趕緊修正，不時(shí)地總結(jié)和回顧，才能保證方向永遠(yuǎn)是正確的。正如常言道：“一個(gè)人不追求提高的同時(shí)就是在原地踏步”!

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銷售經(jīng)驗(yàn)分享篇九

最好的銷售技巧就是隨機(jī)應(yīng)變。因?yàn)椴煌目蛻粲胁煌那闆r，包括他的個(gè)性，他的客戶對(duì)象，他的作息時(shí)間和工作習(xí)慣，場(chǎng)合等等。不同的客戶就要用不同方式，包括我們拜訪的時(shí)間，言談舉止，面部表情，說話的語(yǔ)氣，如何制造輕松的氣氛等等，都是不同的。

要把銷售技巧運(yùn)用得出神入化，不著痕跡，就需要銷售人員練就和掌握過人的本領(lǐng)。

二、銷售人員的多角色性

一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員不僅要研究產(chǎn)品，而且還要研究語(yǔ)言，研究表演。也就是說，他不僅僅是銷售員，還是語(yǔ)言學(xué)家，又是表演家，他通過巧妙的語(yǔ)言和生動(dòng)的表演最終達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷售的目的。

三、善于察言觀色并采取相應(yīng)措施

一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必須而且首先應(yīng)該善于察言觀色，他能通過一個(gè)人的細(xì)微動(dòng)作和表情洞悉人的心理，并能作出迅速反應(yīng)，采取相應(yīng)措施，抓住戰(zhàn)機(jī)，克敵制勝。

因此，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，既是戰(zhàn)士，又是，既能沖鋒陷陣，又能運(yùn)籌帷幄，在談判過程中，或在促銷過程中，能有效地調(diào)動(dòng)和指揮自身的各個(gè)器官，眼快，嘴快，動(dòng)作快，牢牢控制場(chǎng)面，積極引導(dǎo)客戶，而不要被客戶反牽過去。

四、會(huì)處世就會(huì)銷售

會(huì)處世就會(huì)銷售，相反，不會(huì)處世就不會(huì)銷售。會(huì)處世的人往往都是比較細(xì)心的人，他能很好揣摩別人的心理并能運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c人相處，因此，他在推銷產(chǎn)品的時(shí)候也能很快進(jìn)入角色，并運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞阶尶蛻艚邮芩漠a(chǎn)品。

當(dāng)然，處世技巧，不是天生就有的，而是在不斷的磨煉中悟出來(lái)的。同樣，銷售技巧，也是在不斷的實(shí)踐中掌握的，實(shí)踐得越多，技巧就越好，能力就越強(qiáng)，就像賣油翁說的：“無(wú)他，唯手熟耳?！?/p>

五、有好的心態(tài)和思維方式就會(huì)有好的銷售效果

有什么樣的心態(tài)和思維方式，就有什么樣的表達(dá)方式和行為方式。心態(tài)和思維方式是車頭，表達(dá)方式和行為方式是車身和車尾，車頭走錯(cuò)了方向，車身和車尾毫無(wú)疑問也會(huì)走錯(cuò)方向。有好的心態(tài)和思維方式就會(huì)有好的表達(dá)方式和行為方式，同樣也就會(huì)有好的銷售效果。

六、營(yíng)造輕松的氣氛是銷售成功的關(guān)鍵

能否營(yíng)造輕松的氣氛，是銷售成功與否的關(guān)鍵。能夠營(yíng)造輕松的氣氛，能夠讓客戶露出笑容，能夠讓客戶發(fā)出笑聲，你就打開了客戶的心門，你就能走進(jìn)客戶的心靈，客戶就愿意傾聽你的聲音?；蛘哒f你就打開了瓶蓋，你就能將水灌進(jìn)瓶去，相反，你的水就灌不進(jìn)去，只能倒在外面。

如果客戶因?yàn)榍榫w不好或其他原因不愿打開心門和瓶蓋，你就要設(shè)法打開，而打開心門和瓶蓋的最有效的方式就是營(yíng)造輕松的氣氛。

七、幽默的語(yǔ)言是營(yíng)造輕松氣氛的最有效的法寶

營(yíng)造輕松氣氛的方式是多種多樣的，但幽默的語(yǔ)言是營(yíng)造輕松氣氛的最有效的法寶，中國(guó)from http://武術(shù)有一句術(shù)語(yǔ)，叫四倆撥千斤，運(yùn)用巧力，就能出奇制勝。比如敵手攻來(lái)，如果你正面抵擋，最大可能就是兩敗俱傷。如果你側(cè)身一讓，順手牽羊，敵手就會(huì)立即撲地。與客戶交鋒也是如此，對(duì)有些問題，如果正面解釋，你就是說上一千句一萬(wàn)句，也許都解決不了，但如果你換一種方式，用幽默的話語(yǔ)，只需要一句，就迎刃而解。

八、微笑是最好的銷售說明書

無(wú)論在任何時(shí)候在任何地點(diǎn)在任何人面前，尤其是在客戶面前，都要保持微笑。微笑，不僅僅讓他人輕松，也讓自己輕松，是對(duì)自己也是對(duì)他人心理的一種積極的暗示，是開啟壓抑的心理之門的金鑰匙，是驅(qū)散心中沉悶的潮濕的空氣的雨后的陽(yáng)光。微笑，是最好的銷售說明書。

九、銷售成敗的三要素

銷售成敗與否，取決天三個(gè)方面：一是客情關(guān)系有沒有到位，二是方法有沒有到位，三是產(chǎn)品有沒有講到位。

十、拉近與客戶的心理距離

與人相處，貴在交心和攻心，與客戶相處也是一樣。

拉近與客戶的心理距離的方式是多種多樣的，比如客戶在生病的時(shí)候或節(jié)日期間給客戶打打電話發(fā)發(fā)短信送點(diǎn)小禮物，平時(shí)給客戶幫幫忙之類的。

拉近與客戶的心理距離，不僅體現(xiàn)在行為上，還體現(xiàn)在我們的語(yǔ)言和用詞上，特別要注意人稱用詞，不要濫用“你和我”，“你們和我們”，不能用的地方千萬(wàn)不要用，不要把客戶推到我們的對(duì)立面去，而要拉近我們與客戶的距離，非常微妙的心理距離，與客戶融為一體。

十一、客戶喜歡的三類人

客戶喜歡的三類人是：一是能給他帶去快樂的人，二是能給他啟迪的人，三是能給他帶去財(cái)富的人。如果你是這三類人，或是其中的一種，不僅僅客戶會(huì)喜歡你，人人都會(huì)喜歡你。

給人財(cái)富，也許我們沒有，給人啟迪，也許我們的知識(shí)、閱歷和智慧都不夠，但最起碼的，我們要有給人快樂的本事。

你要?jiǎng)e人讓你快樂，你就必須先讓別人快樂。

十二、放低自己，捧高客戶

有一個(gè)物理現(xiàn)象，就是我們把一個(gè)物體捧在手上以后，它所依憑的就是我們的手掌。對(duì)客戶也是這樣，我們要低調(diào)進(jìn)入，放低自己，多贊美客戶，多捧客戶，把客戶捧起來(lái)以后，客戶所依憑的同樣也就是我們的手掌，捧得越高，他對(duì)我們的依賴性就越強(qiáng)，即使他騎在我們頭上也不怕，因?yàn)樗y以擺脫對(duì)我們的依賴。

十三、輕輕松松談業(yè)務(wù)，快快樂樂過日子

不要為談業(yè)務(wù)而談業(yè)務(wù)，那樣你會(huì)很累，如果你能把談業(yè)務(wù)當(dāng)成跟朋友聊天一樣，你就會(huì)在笑談之中輕松達(dá)成交易。當(dāng)然，這需要你熟練掌握和運(yùn)用銷售技巧，你接觸的客戶越多，你談的次數(shù)越多，你的技巧才會(huì)越純熟。冰凍三尺，非一日之寒，前期的付出會(huì)讓你后來(lái)的道路越走越順。

十四、巧妙回答客戶問題

對(duì)客戶提出的任何問題，我們都必須回答，不能回避，更不能沉默。不在沉默中在**發(fā)，就在沉默中滅亡，**發(fā)了更要滅亡，你不說話，客戶也不說話，你像個(gè)菩薩，客戶可就不會(huì)像一個(gè)香客了，也可能會(huì)像一頭獅子要發(fā)怒要**發(fā)要叫你滾蛋了，當(dāng)然你也就完蛋了。不過，對(duì)有些問題，我們不一定要正確回答，只需要巧妙回答。

十五、要有一個(gè)好的開場(chǎng)白

怎樣才算好的開場(chǎng)白呢？沒有固定的模式，就像每個(gè)故事的開頭都不是千篇一律的一樣?？蛻舨煌?，開場(chǎng)白也有差異，正象朋友不同開場(chǎng)白也有差異一樣，這也是因人而異隨機(jī)應(yīng)變的。尤其是老客戶和新客戶的差別，是非常大的，對(duì)新客戶，我們?cè)诖蜻^招呼之后，我們還得說明我們自己的身份和來(lái)意，否則，人家會(huì)感到莫名其妙。

十六、客戶勝過朋友

朋友也許僅僅是朋友而已，客戶卻是我們的財(cái)路，說是我們的衣食父母也不為過，從這種意義來(lái)說，客戶勝過我們的朋友。

十七、征服客戶的八大要領(lǐng)

第一，要征服客戶，就要贏得客戶的信任和好感，換句話說，就是要推銷我們的產(chǎn)品，首先要推銷我們自己，只有當(dāng)客戶接受了我們個(gè)人的時(shí)候，才容易接受我們的產(chǎn)品，假如客戶看到你就討厭，不愿意和你說話，你如何去推銷你的產(chǎn)品？贏得了客戶的信任和好感，推銷就成功了一半。只要客戶愿意聽我們說話了，業(yè)務(wù)上的事情也許三言兩語(yǔ)也就可以解決了。

勤走，勤動(dòng)手，為客戶解決問題，是贏得客戶的信任和好感的重要方法之一。勤走，是指的.勤走訪，要靠我們的一雙腿；勤動(dòng)手，就要用我們的雙手，理理貨，跟客戶幫幫忙；為客戶解決問題，是指的處理退換貨等方面的事情。除此之外，能否贏得客戶的信任和好感，還跟個(gè)人素質(zhì)、休養(yǎng)、習(xí)慣等都有很大關(guān)系。所以，平時(shí)我們還得從加強(qiáng)個(gè)人休養(yǎng)、提高個(gè)人素質(zhì)、培養(yǎng)良好習(xí)慣等方面去下功夫。

有的客戶不喜歡業(yè)務(wù)員上門推銷，甚至一看到陌生的業(yè)務(wù)員就討厭，甚至?xí)髮?duì)待蒼蠅一樣將你趕走。對(duì)這樣的客戶，我們應(yīng)該怎么辦呢？我想在于兩個(gè)字：一個(gè)是誠(chéng)字，一個(gè)是恒字。誠(chéng)，就是誠(chéng)懇，就是要有一顆誠(chéng)懇的心，所謂精誠(chéng)所至，金石為開；恒，就是持之以恒，堅(jiān)持不懈，所謂滴水石穿，磨鐵成針。對(duì)這種客戶，我們可以找機(jī)會(huì)趁他忙的時(shí)候去給他幫忙，一次不成二次，二次不成三次，如此不斷堅(jiān)持，總有一天會(huì)成。

記得有一篇翻譯的散文，給我印象很深。它講的是一個(gè)傳教士和一個(gè)農(nóng)夫的故事，那個(gè)農(nóng)夫很傲慢，不管傳教士講什么，他都不聽，給他打招呼他也不理，但傳教士一如既往跟他招呼。有一次那個(gè)農(nóng)夫的一籮筐土豆打翻了，傳教士正好碰上，就去幫他揀起來(lái)，農(nóng)夫就此開口說話了，也愿意聽傳教士說話了，他們之間的交談也越來(lái)越多，最后，那個(gè)農(nóng)夫終于成了傳教士的忠實(shí)信徒。對(duì)有的客戶，也要象傳教士對(duì)待傲慢的農(nóng)夫一樣，總有一天會(huì)讓他成為我們的“信徒”。

第二，要征服客戶，就要主動(dòng)出擊，即使有時(shí)處于被動(dòng)地位，也要抓住時(shí)機(jī)，變被動(dòng)為主動(dòng)，要讓客戶圍繞我們的思路轉(zhuǎn)，而不能讓我們被客戶著鼻子走，你說該產(chǎn)品怎么怎么好，也許他就真的想到該產(chǎn)品怎么怎么好。同樣，你怎么去跟他宣傳，他也就會(huì)去跟他的客戶怎么宣傳，這就形成了一種良性循環(huán)。

第三，要征服客戶，還要巧妙回答客戶提問。比如，甲客戶和乙客戶有矛盾，互有沖突，互相詆毀。雙方也許都會(huì)要求你不要跟對(duì)方合作或者給對(duì)方的價(jià)格高一點(diǎn)，你該怎么回答呢？你說行嗎？當(dāng)然不能！你說不行嗎？他聽了肯定不高興，說不定會(huì)因此跟你賭氣不跟你要貨。這時(shí)我們就要說我們已經(jīng)有跟他合作了，如果突然中斷恐怕不好，這需要有一個(gè)過程——當(dāng)然我們自己知道這個(gè)過程是無(wú)限期的，實(shí)際上也就是說了一句廢話，但這是一句很有必要的廢話！至于價(jià)格問題，我們當(dāng)然也不能讓步，我們只能說這是統(tǒng)一規(guī)定的，我們也不能違背，但是我們可以變通一下，以后可以從促銷上面多給一些支持——促銷也是我們自己在掌握，怎么支持，他們互相也不知道，顯然，這也是一句必要的廢話。

第四，要征服客戶，還要有股磨勁。有的客戶經(jīng)不住磨，你多磨他一下，他就松口了。當(dāng)然這要看對(duì)象，不是所有的客戶都可以讓你磨的。比如有一個(gè)客戶，我和他很熟，也比較隨便，我去跟他談一個(gè)新品時(shí)，我從各個(gè)角度都談到了，但他就是不肯接受，理由是他已經(jīng)有賣一種同類產(chǎn)品，最后我就使出了一個(gè)剎手锏，我說：“我不管你那么多，如果你今天不答應(yīng)，我就賴在你這里不走了！”他也笑了，也終于答應(yīng)了，他說：“你這個(gè)賴皮！算了算了，我怕你，你拿過來(lái)算了?！?/p>

第五，要征服客戶，還要以幽默的話語(yǔ)巧妙的“示弱”，以贏得客戶的“同情”。同情心理，人皆有之，掌握得好，就會(huì)達(dá)到意想不到的效果。對(duì)有的客戶砍價(jià)，我們?cè)诼暶髁宋覀兊膬r(jià)格原則之后，再加上一句：“你們吃干飯，也要給我們一個(gè)吃一口稀飯的機(jī)會(huì)吧？你們大魚大肉，也要給我們一個(gè)喝一口湯的機(jī)會(huì)吧？”他們聽了之后往往都會(huì)笑起來(lái)，說上一句“你不要講得那么可憐”，然后就答應(yīng)你了。在僵持不下的情況下，你可以說上一句：“今天實(shí)在太糟糕，我專程為此事而來(lái)，但你又不給面子。我沒有把事情辦好，回去又得遭老板臭罵一頓，罵得狗血淋頭，說我無(wú)能?！币苍S他就會(huì)改變主意了。注意，說這些話的時(shí)候，一定要不卑不伉，不要真的顯得可憐巴巴的樣子，你如果真的顯得可憐巴巴的樣子，他也不一定要同情你了。根據(jù)我個(gè)人的體驗(yàn)，這兩句話的效果都非常之好！

第六，要征服客戶，還要善于運(yùn)用夸張和幽默的手法。除了一般的夸張產(chǎn)品的品質(zhì)和銷售狀況以外，還要從語(yǔ)言上語(yǔ)氣上動(dòng)作上表情上下功夫。我在介紹一種燉品時(shí)，我說：“這是經(jīng)過專家多次精心研制而成的，吃了效果很好，胖的可以變瘦，瘦的可以變胖?！贬槍?duì)有的客戶擔(dān)心這個(gè)產(chǎn)品銷不銷得動(dòng)時(shí)，我們除了保證退貨以外，再加一句：“不存在銷不動(dòng)，現(xiàn)在到處都銷得很好，你拿來(lái)銷不動(dòng)，你可以給我兩耳光，砍我腦袋也可以！”——不過，說這話要看對(duì)象，還要看產(chǎn)品，要對(duì)比較有把握的產(chǎn)品才行。這話聽起來(lái)不太文雅，但很管用！

第七、要征服客戶，還要具有創(chuàng)造性的思維能力。對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品，我們首先要找到它的特點(diǎn)和賣點(diǎn)，找到這個(gè)特點(diǎn)和賣點(diǎn)，不僅可以很順利的把產(chǎn)品推銷出去，甚至還可以因禍得福，反敗為勝！美國(guó)有一個(gè)叫鮑洛奇的企業(yè)家，號(hào)稱食品大王，早年做水果生意，有一次遇到火災(zāi)，倉(cāng)庫(kù)里一大堆香蕉被烤得糊焦焦的，他就削價(jià)處理，準(zhǔn)備一美分一斤把它賣掉，但是賣不出去，于是他又靈機(jī)一動(dòng)，把一美分變成10美元，把火災(zāi)香蕉變成了阿根廷進(jìn)口香蕉，他大聲叫道：“來(lái)來(lái)來(lái)，償一償，阿根廷香蕉！”果然有人去償，味道還不錯(cuò)，經(jīng)過火烤過后的香蕉反到有一股奇異的香味。但也有人提出疑問：“怎么這個(gè)香蕉糊焦焦的樣子，好象是被火烤過的一樣？”他說：“阿根廷的香蕉成熟了就是這個(gè)樣子這個(gè)味道！”當(dāng)時(shí)很多美國(guó)人也不知道阿根廷香蕉到底是怎么回事，于是人們競(jìng)相購(gòu)買，火災(zāi)香蕉居然被一搶而空！他不僅沒有因此而受到損失，反而還**賺一筆，大發(fā)其財(cái)！這件事給了他很大的啟迪，他以后也是繼續(xù)沿著這條路走下去的，他獲得了巨大的成功！這不是欺騙，是一種創(chuàng)造性的思維！

我在開川菜館的時(shí)候，因?yàn)轷U洛奇火災(zāi)香蕉的啟發(fā)改造了一個(gè)菜品，初試牛刀，也曾引起小小的轟動(dòng)，獲得小小的成功，現(xiàn)在在廈門的很多廚師也都還記得這件事。

這個(gè)菜品最初叫**膳燉雞，就是用配了幾種中**燉的雞，在家里也經(jīng)常吃，當(dāng)然是很普通的了，雖然吃的人也不是很多，但吃過的都說味道還不錯(cuò)，而且回頭率也比較高，也就是說還有推廣價(jià)值。但我當(dāng)時(shí)用的是一種土陶湯缽裝的，收的二十八塊錢一份，利潤(rùn)比較薄，我想提價(jià)，但又沒找到合適的契機(jī)。后來(lái)泥泊爾發(fā)生了宮庭慘-案，電視報(bào)紙各種媒體都炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，人們一見面也要談起，在餐桌上也談得熱火朝天。

真是天賜良機(jī)！我于是立即找廣告公司連更連夜做了個(gè)大大的燈箱，“泥泊爾燉雞”幾個(gè)醒目的大字赫然閃耀。我把原來(lái)的“**膳燉雞”的名稱改成了“泥泊爾燉雞”，略略改變了一下做法和配方，在原來(lái)的基礎(chǔ)上多加了點(diǎn)猴頭茹和鮮筍片，又把原來(lái)的湯缽變成沙鍋，上桌后又用酒精爐繼續(xù)加熱，看起來(lái)又很大方，然后又把價(jià)格由原來(lái)的二十八塊提為四十八塊，但成本只增加了五塊左右。當(dāng)時(shí)我把我的想法跟廚師談了之后，廚師有些猶豫甚至懷疑，我于是就說就照我的辦！果然效果非常好，吃的人比原來(lái)多了好多倍，由原來(lái)一天六七只達(dá)到后來(lái)的二三十只。當(dāng)時(shí)我那個(gè)川菜館規(guī)模很小，只有十二張桌子，而且還有八張是條桌，單雞一天能賣到二三十只就算是比較好的業(yè)績(jī)了。不僅僅銷量增加，而且價(jià)格也提上去了，吃的人也很高興，真的是皆大歡喜。

有的客人問我說你們?cè)趺磿?huì)做泥泊爾燉雞？我說我的一個(gè)朋友在泥泊爾的泥洼拉酒店當(dāng)廚師長(zhǎng)，回來(lái)度假時(shí)就把這個(gè)菜的做法和配方告訴我了。其實(shí)根本就沒一什么泥洼拉酒店，是我隨口說出的一個(gè)名稱，就算是客人知道了也沒關(guān)系，他也知道你是在開玩笑。有的客人也明確的對(duì)我說，你什么泥泊爾不泥泊爾，不過是一個(gè)噱頭而已，不過是為了引起客人注意而已，只要味道好物有所值就行了。當(dāng)然，也有的客人信以為真，還問我有沒有泥泊爾的人來(lái)消費(fèi)。我當(dāng)然要說有，而且我還描繪得很形像，我說他們頭上還纏了根長(zhǎng)毛巾，還吊了一截在胸前，有的吊在左邊，有的吊在右邊，我還說他們吃了之后贊不絕口說跟他們家鄉(xiāng)的一樣。其實(shí)也沒有泥泊爾的人到我餐館里來(lái)吃過，至于他們的形像，我是從電視上面看到的再加上我的想像描繪的。

還有客人說泥泊爾才發(fā)生了宮庭慘-案，吃了泥泊爾燉雞會(huì)不會(huì)不吉利？我說泥泊爾燉雞是泥泊爾民間菜，泥泊爾國(guó)王也許正是因?yàn)槌缘锰俨艜?huì)發(fā)生慘-案，如果多吃一些泥泊爾燉雞，泥泊爾國(guó)王肯定會(huì)萬(wàn)歲萬(wàn)歲萬(wàn)萬(wàn)歲，所以泥泊爾燉雞也可以叫泥泊爾和平雞或者泥泊爾長(zhǎng)壽雞，你吃了以后也一定會(huì)平平安安健健康康青春永在萬(wàn)歲萬(wàn)歲萬(wàn)萬(wàn)歲！客人一聽，往往都會(huì)哈哈大笑說：“好！來(lái)一只泥泊爾燉雞！”

第八、要征服客戶，須知己知彼，沉著應(yīng)變。己，是指的自己情況，尤其是產(chǎn)品的情況，它的包裝、規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格，它的特點(diǎn)、賣點(diǎn)、市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)前景，等等。彼，是指的兩個(gè)方面的內(nèi)容，一是客戶的情況，客戶的性格、習(xí)慣、銷售對(duì)象、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，等等；二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、價(jià)格、市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)前景、促銷信息，等等。

十八、調(diào)味品常用的推銷方法

調(diào)味品常用的推銷方法有品嘗法、算帳法、比較法三種，三種方法又常常結(jié)合在一起運(yùn)用。品嘗法就是讓客戶品嘗，算帳法就是算帳跟客戶聽，比較法就是將該產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。要從哪些方面去進(jìn)行比較呢？一是知名度，有哪些認(rèn)證，有什么樣的廣告形式；二是生產(chǎn)工藝；三是味道口感和使用效果；四是價(jià)格。五是成本。如果我們的商品有不如人家的地方，我們要盡力回避，如果回避不了，我們要找到一種合理的解釋，總之，我們要盡力揚(yáng)長(zhǎng)避短。

十九、如何處理客戶所提的價(jià)格異議

幾乎所有的客戶都會(huì)認(rèn)為你的價(jià)格高，一般有兩種情況，一是價(jià)格確實(shí)高，因?yàn)槠焚|(zhì)好，二是客戶故意跟你砍價(jià)。如果你是新來(lái)的業(yè)務(wù)員，他也許會(huì)說以前的業(yè)務(wù)員給我的價(jià)格是多少多少，或者說你們老板給我的價(jià)格是多少多少，這是不少客戶的一種慣用手段，對(duì)這種客戶，你打個(gè)電話問一下就清楚了。有的客戶只說你的價(jià)格高，又說不出具體的哪家批發(fā)商批的價(jià)格是多少，他就很大可能是在亂說，對(duì)這種情況我們可以不予理會(huì)；如果弄清了確實(shí)有哪一家批發(fā)商的價(jià)格比我們低，我們就要采取相應(yīng)的措施。如果客戶告訴你別的品牌比我們的價(jià)格低，我們就要設(shè)法弄清楚別的品牌的具體情況，比如品牌名稱、規(guī)格、包裝形式、生產(chǎn)廠家、代理商名稱、價(jià)格等等，以便采取相應(yīng)措施。

二十、在與客戶談商品價(jià)格時(shí)要注意的問題

如果有客戶的客戶在場(chǎng)，我們就要注意不要把我們給客戶的價(jià)格透露給客戶的客戶，否則，就會(huì)讓我們的客戶陷入被動(dòng)從而拒絕我們。這是一個(gè)常識(shí)問題，但不少人卻沒有在意，因此在這里特別提一提，要引起注意。

二十一、在拜訪客戶時(shí)應(yīng)觀察和了解的內(nèi)容及應(yīng)做的事情

在拜訪客戶時(shí)應(yīng)觀察和了解的內(nèi)容主要有：一是要看看哪些品種是我們的，有多少；二是要看看有沒有適合他銷而又沒有進(jìn)場(chǎng)的品種，如果有，就要與客戶談；三是要了解競(jìng)品的品牌名稱、規(guī)格、價(jià)格、生產(chǎn)廠家、代理商，以便有針對(duì)性的進(jìn)行調(diào)整。

對(duì)集市客戶，我們要查看他的貨架和庫(kù)房。對(duì)餐飲客戶，我們要查看他的廚房和庫(kù)房。如果你進(jìn)不了廚房和庫(kù)房，只能說明你方法不對(duì)，跟客戶溝通不到位。

在拜訪客戶時(shí)要做些什么事呢？就是要跟客戶幫幫忙，如牽牽口袋、招呼招呼客人、搬搬貨等，更重要的，還要理貨。

二十二、在理貨過程中應(yīng)注意的事項(xiàng)

一是察看陳列的位置好不好，如果不好，就要與客戶商量看看能否調(diào)整一下；二是察看陳列處有沒有貨，有多少，是否充足，不足就要補(bǔ)上；三是察看是否有標(biāo)價(jià)簽，標(biāo)價(jià)簽的內(nèi)容是否正確，沒有就要提醒客戶或自己去補(bǔ)上，不正確就要改正。

二十三、不在于銷什么而在于怎么銷

很多業(yè)務(wù)員在應(yīng)聘的時(shí)候都比較關(guān)注產(chǎn)品品牌，產(chǎn)品品牌只是一個(gè)方面，更重要的是你的銷售技巧的問題。寫文章，不在于寫什么，而在于怎么寫，銷售也是一樣，不在于銷什么，而在于怎么銷。會(huì)銷售的，什么產(chǎn)品都銷得出去，不會(huì)銷售的，什么產(chǎn)品都銷不出去。銷不出去，不是產(chǎn)品的問題，而是你自己的問題，別人都銷出去了，你為什么銷不出去？不要去找任何客觀原因，只能從你自己身上去找原因。

我在一首詩(shī)《三角梅》里有這樣一句：“你將葉片化妝成花的模樣，便將自己推銷給了蜂和蝶?！比敲房梢运愕蒙鲜卿N售大師，她不僅僅把自己推銷給了蜂和蝶，還把自己推銷給了許多城市和國(guó)家，成為許多城市的市花和贊比亞的國(guó)花，真正的傾國(guó)傾城。她的花朵很小，掩映在紫色的葉片之中，很難被發(fā)現(xiàn)，但那些紫色的葉片，往往會(huì)被人們誤當(dāng)著花，以前我也把那些葉片當(dāng)著花。植物學(xué)家說那是三角梅因?yàn)榛ǘ湫〔灰滓鸱涞淖⒁舛焕诜敝?，于是便將周圍的葉片染成紫色的花的顏色，于是便招來(lái)蜂和蝶，當(dāng)然也招來(lái)了人們的目光。我們做銷售就要像三角梅一樣，要想方設(shè)法讓你的產(chǎn)品引起客戶的注意和興趣，最終達(dá)到銷售的目的。

二十四、如何才能創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)

簡(jiǎn)而言之，首先就是要多走，多拜訪客戶，要有一定的拜訪量，第二就是要方法正確，第三是要勤想，多動(dòng)腦筋，多總結(jié)，多分析，要不斷的吸取他人和自己的成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)。此外，還要多看一些有關(guān)書籍，集思廣益。

業(yè)務(wù)拜訪的基本流程如下：

一、拜訪前的準(zhǔn)備工作。

工作準(zhǔn)備可以分兩種：思想準(zhǔn)備和工具準(zhǔn)備。

1、思想準(zhǔn)備主要是業(yè)務(wù)拜訪前調(diào)節(jié)好自身心態(tài)，以良好的精神面貌出現(xiàn)在客戶面前。同時(shí)梳理一下自己的思路，如到了店鋪怎樣處理客戶異議，怎樣叫客戶下定單。

2、工具準(zhǔn)備主要有：a、產(chǎn)品目錄和樣品 。 b、拜訪計(jì)劃表。 c、訂單、筆、筆記本。d、計(jì)算器、名片 。

二、拜訪前的計(jì)劃。

每天拜訪前花十五分鐘做個(gè)訪前計(jì)劃，會(huì)使自己一天的工作更有目的性，根據(jù)工作內(nèi)容可設(shè)定以下目標(biāo)：計(jì)劃當(dāng)天拜訪線路、計(jì)劃當(dāng)天拜訪客戶數(shù)、計(jì)劃當(dāng)天成交客戶數(shù)、計(jì)劃當(dāng)天銷量、計(jì)劃當(dāng)天主推產(chǎn)品。

三、開場(chǎng)白。

和客戶熱情打召呼，并做自我介紹，講一點(diǎn)輕松的小話題或小故事。一個(gè)好的開場(chǎng)白可創(chuàng)造一個(gè)良好的氣氛，甚至可以決定銷售的成敗。

四、庫(kù)存檢查。

庫(kù)存檢查主要檢查公司產(chǎn)品現(xiàn)有品項(xiàng)各庫(kù)存數(shù)量，競(jìng)品的品項(xiàng)及庫(kù)存數(shù)量，觀察客戶庫(kù)存是否安全，產(chǎn)品銷售進(jìn)度是否正常。

庫(kù)存檢查有以下好處：1、防止斷貨或庫(kù)存過多，建議的合理的定貨量，以贏得客戶信任。2、檢查庫(kù)存可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)生意的機(jī)會(huì)點(diǎn)，同時(shí)庫(kù)存數(shù)據(jù)可做為推銷數(shù)量的理由根據(jù)。3、可及時(shí)掌握競(jìng)品動(dòng)態(tài)，并采取對(duì)策。

五、推銷說明。推銷說明的關(guān)健在于溝通，越深入越好。

六、處理客戶反對(duì)意見。你在給客戶推薦時(shí)，客戶一般都會(huì)提出異議，這時(shí)你應(yīng)該耐心聆聽客戶說話，從談話中分辯出客戶拒絕的原因，設(shè)身處地的著想，體會(huì)客戶的需求，這樣才能贏得客戶的認(rèn)可。同時(shí)應(yīng)具有熟練的處理技巧，才能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，并富有彈性的加于處理。

七、促成訂單。

可以在當(dāng)時(shí)立即促成，也可以回來(lái)后電話跟進(jìn)。

八、當(dāng)天拜訪工作總結(jié)。

客觀自我的評(píng)價(jià)能有效的自我提升，同時(shí)也是以后工作的原動(dòng)力。如以前棘手的客戶推銷時(shí)獲得了成功，這時(shí)你應(yīng)該想一想為什么成功了，是哪一點(diǎn)做得比較好。或者有幾家失敗了，這時(shí)也應(yīng)該反省一下為什么失敗，并找出失敗的原因并加于改進(jìn)，或向上司尋求幫助。

一、打造一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)

打造一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)，是贏得市場(chǎng)和公司發(fā)展的重要保證。

（一）、識(shí)人與用人。要選拔和留用那些有團(tuán)隊(duì)精神、能吃苦耐勞、反應(yīng)力強(qiáng)、應(yīng)變力強(qiáng)、有強(qiáng)烈發(fā)展意愿的人，對(duì)那些拈輕怕重、陽(yáng)奉陰違、品行不端、時(shí)間觀念薄弱又屢教不改的人，堅(jiān)決剔除。

（二）、參照同行，結(jié)合自身情況，制定合理的待遇方式和管理制度，獎(jiǎng)懲并重，激勵(lì)與批評(píng)并行。

（三）、強(qiáng)化訓(xùn)練與日常訓(xùn)練相結(jié)合，以提高銷售人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、反應(yīng)能力、應(yīng)變能力。

1、日常訓(xùn)練可以早會(huì)形式進(jìn)行。

2、強(qiáng)化訓(xùn)練可以團(tuán)隊(duì)銷售或促銷的形式進(jìn)行。

3、強(qiáng)化訓(xùn)練的一種特殊形式就是魔鬼訓(xùn)練，由帶隊(duì)的人挑出隊(duì)員的毛病，并對(duì)其嚴(yán)厲呵斥、吼罵，故意傷害和打擊他的自尊心，目的在于增強(qiáng)他對(duì)外來(lái)打擊的心理承受能力和抗擊力。通過這種訓(xùn)練，甚至可以坦然應(yīng)對(duì)任何逆境。

4、語(yǔ)言訓(xùn)練，或稱為口才訓(xùn)練。在日常訓(xùn)練和強(qiáng)化訓(xùn)練中都可進(jìn)行，是指對(duì)銷售人員的語(yǔ)言組織能力、用詞、表達(dá)方式和語(yǔ)速等方面進(jìn)行專門訓(xùn)練。

（四）總結(jié)和編制精彩的銷售話術(shù)并進(jìn)行推廣。

二、如何看待你的手下自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板的想法

如果你的手下有人想要去自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板，你會(huì)怎么想呢？

ok！不僅僅是ok，而且是ko，比ko還ko！你應(yīng)向他立正敬禮，你應(yīng)亮起綠燈為他送行，如果條件允許，還應(yīng)盡可能地支持他。如果他有這個(gè)想法，他有明確的人生目標(biāo)，他就會(huì)知道，他目前所做一切，都是在為他以后獨(dú)立創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板打基礎(chǔ)做準(zhǔn)備，他就會(huì)兢兢業(yè)業(yè)踏踏實(shí)實(shí)走好每一步，他甚至?xí)P薪嘗膽，獨(dú)出心裁，想老板之所未想，急老板之所未急，讓老板省心又省力，請(qǐng)問，這樣的手下有什么不好？拿破倫早就說過：“不愿當(dāng)元帥的士兵不是好士兵?！比绻愕膱F(tuán)隊(duì)中人人都能像元帥那樣胸有全局，高-瞻遠(yuǎn)矚，高屋建瓴，人人都有元帥的奇謀巧計(jì)，那這一定是支無(wú)敵的軍隊(duì)。

三、業(yè)務(wù)人員的基本素質(zhì)

第一是吃苦耐勞。這是一個(gè)業(yè)務(wù)人員最起碼應(yīng)該具備的素質(zhì)。我們常常把從事業(yè)務(wù)工作說成是跑業(yè)務(wù)，很形象的說明了業(yè)務(wù)工作的辛苦。我們首先就是要能跑，要多走路，要能跑要多走路就要靠我們的一雙腿，同時(shí)還要靠我們的一張嘴和一雙手。一張嘴就是要我們苦口婆心，多說、會(huì)說、能說，同樣一句話，對(duì)不同的客戶也許要說上百遍千遍，要不厭其煩。一雙手就是要?jiǎng)趧?dòng)，要去理理貨，跟客戶幫幫忙，增近我們與客戶的感情，拉近我們與客戶的距離。

有的人提一點(diǎn)樣品就喊累，這說明什么呢？只能說明兩個(gè)問題：一是說明他不能吃苦耐勞，二是說明他說話不加思索，他沒有想過他說這句話會(huì)不會(huì)給其他人帶來(lái)什么影響！這種既不能吃苦又不愛動(dòng)腦筋信口開河的人適合做業(yè)務(wù)員嗎？很顯然，是不合適的。

我們的工作累不累呢？累！

我們能不能輕易說累呢？不能！

如果他雖然不能吃苦，但他能隱忍，他不會(huì)輕易在人前說累，這說明他是一個(gè)很了不起的人。

再說，如果你有雄心大志，這很好，有道是：不愿做的士兵不是好士兵！但反過來(lái)說，如果你做不好一個(gè)士兵，你就永遠(yuǎn)也不要想當(dāng)！如果你胸有大志，或者說你要想創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)，你要想賺更多的錢，就更要具備吃苦耐勞的精神。古圣賢云：欲成大事，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚。所有成功的背后，都有道不完的辛酸，說不盡的苦痛，我們不能只看到他成功的一面，我們還應(yīng)該看到，他們?cè)?jīng)付出了多么大的努力！他們的成功不是天上掉下來(lái)的，天上永遠(yuǎn)也不可能掉下餡餅來(lái)的！

人生很累，工作很累，生活也許也不一定那么愉快，但是我們不能輕易說出。讓我們忘掉所有的不快，走進(jìn)新的一天；讓我們面帶微笑，迎接新的挑戰(zhàn)。

業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具備的第二個(gè)基本素質(zhì)是要有主見。沒有主見，人云亦云，說明他不愛動(dòng)腦筋。而做銷售工作，是要善于動(dòng)腦筋的。人家說什么，不能輕信，要保持清醒的頭腦，要通過觀察和分析得出自己的結(jié)論。

四、初中生可以從事銷售工作嗎

當(dāng)然可以，只要你能創(chuàng)造業(yè)績(jī)。學(xué)歷低不等于水平低，學(xué)歷高也不等于水高平。大專生不一定就有很高的價(jià)值，初中生也不一定價(jià)值就很低。每個(gè)人的價(jià)值都只能通過他的為人處世和工作體現(xiàn)出來(lái)。只要你能創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)，你的價(jià)值就高，不能創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)，你的價(jià)值就低！你創(chuàng)造業(yè)績(jī)的過程本身就是一種文化，怎能說你沒有文化！你能創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)，就說明你有好的文化，不能創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)，就說明你的文化很差。學(xué)歷，只是文化的表現(xiàn)形式之一。所以，你不必為你的低學(xué)歷而氣餒而自卑，你也不必為你的高學(xué)歷而趾高氣揚(yáng)不可一世，就看你能不能創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)！一句話，不看你的學(xué)歷，只看你的業(yè)績(jī)！如果你學(xué)歷低而創(chuàng)造了很了不起的文化，人人都會(huì)羨慕你，人人都會(huì)尊敬你！如果你學(xué)歷高，你應(yīng)該做得更好才可以；如果你反而做得更差，甚至很糟糕，人人都瞧不起你！

五、我們應(yīng)該經(jīng)常問問自己是不是一個(gè)合適的業(yè)務(wù)人員

無(wú)論是誰(shuí)，不管到哪里，都要給人留下一個(gè)好的印象。走一方，亮一方，路，才越走越寬；走一方，黑一方，路，就越走越窄，以至于最后走上絕路。老實(shí)做人，踏實(shí)做事，才是人生的金光大道！

有的人銷售能力也比較強(qiáng)，但心態(tài)有問題，他能做但不愿意做，還經(jīng)常提出一些不合理的要求，不僅僅自己鬧，還挑唆慫恿甚至煽動(dòng)他人鬧，心胸狹窄，患得患失，他算不算合適的業(yè)務(wù)員呢？肯定不算！還有的甚至擺出沒有紅蘿卜不出席的姿態(tài)，他又算不算合適的業(yè)務(wù)員呢？毫無(wú)疑問，也不能算！銷售能力只是衡量業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)之一，還有更重要的是他的品德問題，還有他的團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)不強(qiáng)等等。

好的業(yè)務(wù)人員很難找！但是不能因?yàn)殡y找就姑息遷就個(gè)別不合適的業(yè)務(wù)人員的不合適的言論和行為。如果別人時(shí)常都得對(duì)你多長(zhǎng)一只眼睛，他用起來(lái)也很累，他一面在用你，一面又得跟蹤你，提防你，他還要你來(lái)干什么？正所謂用人不疑，疑人不用。你的能力再?gòu)?qiáng)，但不能為他所用，按照曹操的說法，就是殺！當(dāng)然他不能殺你，只能讓你走人！殺，用在這里可以注解為走人的意思。

話又說回來(lái)，人非圣賢，孰能無(wú)過，每個(gè)人的發(fā)展都有一個(gè)過程。有錯(cuò)不要緊，關(guān)鍵在于能不能改錯(cuò)。有錯(cuò)能改，善莫大焉！

任何一家公司都不希望頻繁換人，都希望員工能穩(wěn)定的工作。頻繁換人對(duì)誰(shuí)也沒有好處，既費(fèi)神又費(fèi)時(shí)又費(fèi)力又費(fèi)錢。只要你能知錯(cuò)改錯(cuò)，不管你以前說錯(cuò)過什么做錯(cuò)過什么，公司的大門都是永遠(yuǎn)向你敞開的！

六、做耕牛型的業(yè)務(wù)員

我把業(yè)務(wù)員分成兩種類型，一種是欽差型的，一種是耕牛型的。欽差型的，就是像欽差大臣一樣到客戶那里指手畫腳的，甚至到客戶那里騙吃騙喝，耕牛型的就是像耕牛一樣實(shí)實(shí)在在地做人做事，哪種受歡迎哪種不受歡迎是不言而喻的，當(dāng)然要做耕牛型的業(yè)務(wù)員。

七、公司要用什么樣的人呢

一個(gè)人要能清醒的認(rèn)識(shí)自己，找準(zhǔn)自己的人生坐標(biāo)，否則就會(huì)發(fā)生錯(cuò)位，心理永遠(yuǎn)都得不到平衡，從而處處都覺得不順心，從而在言行上也與社會(huì)和環(huán)境發(fā)生沖撞，從而導(dǎo)致碰壁和受挫，從而更不平衡更不順心，從而再碰壁再受挫，如此惡性循環(huán)。

九、關(guān)于待遇問題

誰(shuí)都想要高工資，但不做事或事情做得不好，不創(chuàng)造價(jià)值或沒有創(chuàng)造多大的價(jià)值就能拿到高工資了嗎？不可能！天上沒有白掉下來(lái)的餡餅！銷售人員的待遇要從哪里來(lái)？要從業(yè)績(jī)中來(lái)，業(yè)績(jī)不好就不要問待遇問題，就不要抬頭，把腦殼佝倒，更不要大聲叫嚷！業(yè)績(jī)不好老板還給你工資，那是對(duì)你的恩賜和施舍，接受恩賜和施舍還可以昂首挺胸嗎？業(yè)績(jī)好得了高工資，那才是你應(yīng)該得的，你就是對(duì)老板拍桌子打巴掌，老板也不會(huì)說什么，還會(huì)對(duì)你豎起大指拇。

十、如何理解“主觀為自己，客觀為社會(huì)”

這是一個(gè)老話題，曾經(jīng)炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。主觀為自己還是為社會(huì)，我想應(yīng)該分成兩種人群來(lái)看，一種是偉人，一種是普通人。對(duì)于偉人，我不敢妄加猜測(cè)。對(duì)于普通人來(lái)說，我想他的自私的一面要多些，他首先想到的應(yīng)該是自己而不是社會(huì)，就是我們所說的“主觀為自己”。至于客觀為誰(shuí)，我想任何人的行為結(jié)果，都會(huì)影響到自己和社會(huì)，只是程度不同罷了。但無(wú)論是有益還是有害，首先直接受到影響的還是他自己。所以，我認(rèn)為應(yīng)該把“主觀為自己，客觀為社會(huì)”改成“主觀為自己，客觀既為自己也為社會(huì)”更妥當(dāng)些。

十一、如何理解“無(wú)所謂”

我們隨便說說唱唱歌還可以——不是有一首歌叫《無(wú)所謂》嗎？如果要真的做起來(lái)，我們就不能“無(wú)所謂”了。我還沒看到有報(bào)道說周恩來(lái)說過“無(wú)所謂”的話，他有一句話是這樣講的：“我常有所懼，我擔(dān)心我的一言一行不慎會(huì)給社會(huì)造成不良的影響”。所以“無(wú)所謂”的態(tài)度是不可取的，所以也不能讓“無(wú)所謂”這個(gè)詞成為我們的口頭禪！

十二、公司與員工的關(guān)系

公司與員工是一種什么樣的關(guān)系呢？是對(duì)立的還是一個(gè)整體？

這是一個(gè)非常重要的問題，一定要從我們的思想認(rèn)識(shí)上徹底弄清楚。我們的所有言行都受著我們的思想認(rèn)識(shí)的支配，思想認(rèn)識(shí)是正確的，體現(xiàn)在我們的言行上就不會(huì)有錯(cuò)誤，至少是少犯錯(cuò)誤；思想認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的，體現(xiàn)在我們的言行上不須說肯定是錯(cuò)誤的。個(gè)人的思想認(rèn)識(shí)錯(cuò)了，不僅僅影響到他個(gè)人的言行，還影響到其他人的思想認(rèn)識(shí)和言行，尤其是那些缺乏分析問題能力的沒有頭腦的人云亦云的人的思想認(rèn)識(shí)和言行，這就會(huì)象傳染病甚至象瘟疫一樣迅速漫延。

既然在一起合作，既然加入了這個(gè)公司，你就是這個(gè)公司的一份子，你與公司就構(gòu)成了一個(gè)圓融的整體 。既然是一個(gè)整體，你就要與公司共進(jìn)退，就要對(duì)公司負(fù)責(zé)，就要維護(hù)公司的利益。對(duì)公司負(fù)責(zé)，也就是對(duì)你自己負(fù)責(zé)，維護(hù)公司的利益，也就是在維護(hù)你自己的利益。如果你總是要與公司對(duì)著干，唱對(duì)臺(tái)戲，總是抱著一種不合作的態(tài)度，你就是一塊腫瘤，就要割掉！對(duì)公司不負(fù)責(zé)任，也就是對(duì)你自己不負(fù)責(zé)任！背叛公司，也就是在背叛你自己！你不能維護(hù)公司的利益，也就不能維護(hù)自己的利益！

銷售經(jīng)驗(yàn)分享篇十

如果說學(xué)習(xí)，對(duì)于有一定文化水平的人來(lái)講，這并不困難，難的是學(xué)以致用，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，有些直銷人員在會(huì)場(chǎng)，參加培訓(xùn)的時(shí)候，摩拳擦掌、躍躍欲試，但是在實(shí)踐中，還沒說兩句就被打回原形。

如果說抗壓能力，這個(gè)問題也不大，可以從兼職開始做起，這樣就不能讓心慌意亂。

如果說口才和能力，口才可以聯(lián)系，能力也可以在鍛煉中得到提升，在直銷中，其實(shí)也并非需要多高的口才和能力，更多的是需要真誠(chéng)和謙虛以及堅(jiān)持，在與人溝通中，要將真誠(chéng)放在首位。

那么，究竟什么才是最重要的呢?答案其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是持續(xù)地開發(fā)陌生人，并且在這過程中，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

一些公司中，大師級(jí)別的任務(wù)，都是在不斷地開發(fā)陌生的人群，開發(fā)陌生的市場(chǎng)。

直銷人員在向顧客推銷的時(shí)候，很多都會(huì)帶著防備的心里，根據(jù)有經(jīng)驗(yàn)的直銷前輩講，世界上有95%的人不喜歡推銷。

但是，事實(shí)上，國(guó)內(nèi)外很多的一流企業(yè)家，都是從一個(gè)推銷員做起的，就好比李嘉誠(chéng)、張朝陽(yáng)等。

推銷是整個(gè)世界所需要的，如果一個(gè)事物很好，但是我們不去推銷和宣傳，那么，大家就很在短期內(nèi)直銷，等到遇到時(shí)，就會(huì)遺憾終身了。

簡(jiǎn)言之，直銷是自己跟自己賽跑，做不好，怪自己;

傳統(tǒng)行業(yè)是和很多人賽跑，做不好，怪自己是同時(shí)也要也怨別人，因?yàn)樵谥变N的世界里，只要你付出行動(dòng)了，你就能成功!

一、 成功銷售是個(gè)系統(tǒng)的過程

很多銷售人從事銷售數(shù)年無(wú)甚成就原地踏步，一些人剛?cè)脘N售行當(dāng)卻如魚得水游刃有余。

有經(jīng)驗(yàn)的人士知道，商務(wù)銷售的成敗是諸多因素綜合決定的，既有偶然性因素更有規(guī)律性因素，偶然性因素是運(yùn)氣，規(guī)律性因素則是指銷售人員從前期客戶挖掘、客戶溝通、營(yíng)銷工具的選擇、專業(yè)程度、細(xì)節(jié)把握、價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等一系列扎實(shí)有效的工作。

所以注重銷售工作的“系統(tǒng)性”越發(fā)重要，從客戶信息收集、引導(dǎo)溝通、客戶管理等一攬子均需耐心細(xì)致處置，斷不可浮躁，因?yàn)閹缀跛械匿N售卓越者都要經(jīng)過扎實(shí)的前期基礎(chǔ)工作到客戶量積累這一過程。

二、 有效的篩選目標(biāo)客戶

銷售工作的第一步就是確定自己的目標(biāo)客戶，即判斷銷售機(jī)會(huì)的存在，那么如何搜尋目標(biāo)客戶?哪些客戶才最有可能是你的目標(biāo)客戶?十年前有句名言：“到有魚的地方去釣魚。

”市場(chǎng)中充斥著眾多的銷售信息，在目標(biāo)客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得更好的效果。

所以一定要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶。

下面是本人的一些常用方式：

一)、 定向廣告

數(shù)據(jù)庫(kù)：向目標(biāo)顧客群定向發(fā)送廣告;

e-mail或者短信，吸引客戶關(guān)注;

行業(yè)信息：政府部門資料、行業(yè)組織資料、企業(yè)黃頁(yè)、工商企業(yè)目錄、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等、客戶發(fā)布的消息等等。

國(guó)際國(guó)內(nèi)的交易會(huì)，如廣交會(huì)、高交會(huì)、汽車零配件博覽會(huì)等等;

二)、 網(wǎng)絡(luò)群體

通過行業(yè)論壇/qq群認(rèn)識(shí)朋友;

三)、 業(yè)內(nèi)人士互換

結(jié)識(shí)像和自己同行業(yè)的銷售人員，盡力的去與他們互換手里的客戶資源，這樣可以互通有無(wú)。

四)、 好友介紹

這種方法是業(yè)務(wù)員通過他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找，可以通過業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們介紹。

但很顯然通過以上途徑得到的信息并不都是銷售機(jī)會(huì)，如果對(duì)這些信息全部進(jìn)行跟進(jìn)的話，必然會(huì)造成公司資源的浪費(fèi)，并錯(cuò)失真正的銷售機(jī)會(huì)。

所以這里首先就有個(gè)收集信息和篩選客戶的步驟。

詳細(xì)的判斷和篩選詳見最后一部分。

三、 有效的找準(zhǔn)你要找的人

撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對(duì)人。

因此，電話營(yíng)銷員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要設(shè)法找到你要找的關(guān)鍵人。

如何找到關(guān)鍵人呢，經(jīng)常在電話營(yíng)銷不知道找具體負(fù)責(zé)人姓名時(shí)，前臺(tái)往往拒絕轉(zhuǎn)接，大公司尤其如此。

所以先最好了解到該部門負(fù)責(zé)人的姓氏最好。

若不能，這時(shí)建議你直接說找“企劃部”或者“市場(chǎng)部”;

若當(dāng)前臺(tái)問你找哪位這時(shí)一般可以說“你們企劃部剛剛給我電話時(shí)很急，沒聽清……”，如果前臺(tái)非要知道要找的人具體姓名時(shí)才轉(zhuǎn)接時(shí)，這樣你可以多試，一直打到她轉(zhuǎn)接為止。

這樣比較有技巧性。

一般不建議撒謊欺騙前臺(tái)說“認(rèn)識(shí)誰(shuí)誰(shuí)”，因?yàn)橐坏┣芭_(tái)追問你會(huì)很難堪。

如何判斷這個(gè)人就是你要找的關(guān)鍵人?有決定權(quán)，有歸口事務(wù)管轄權(quán)。

如何判斷呢?一般建議直接問，當(dāng)然要有技巧性。

比如可以這么問：“這事是您定呢還是會(huì)有其他人參與?”這樣他們會(huì)直接告訴你了。

四、 有效的利用電話聯(lián)絡(luò)

要與潛在客戶建立關(guān)系，首先需要聯(lián)絡(luò)上潛在客戶，這就需要有正確的方法進(jìn)行有效的事先預(yù)約。

一、細(xì)致了解要打電話的客戶的背景和你的說辭;

二、確定要找的對(duì)口人;

三、形成如何介紹公司產(chǎn)品、應(yīng)付客戶各種常見疑問的簡(jiǎn)明扼要的話術(shù)，將之爛熟于心。

比如：如果前臺(tái)小姐擋路怎么辦?如果客戶說沒時(shí)間、不感興趣怎么辦?你可以針對(duì)可能出現(xiàn)的各種情況而盡可能地做好準(zhǔn)備。

(2)要向客戶提出面談?wù)埱?

五、注意選擇合適的電聯(lián)時(shí)間，具體選擇聯(lián)絡(luò)的時(shí)間，則視具體情況而定。

一般不選擇在飯前和剛上班的時(shí)間點(diǎn)。

此外，最好自己能說出見面的選擇時(shí)間，這種方式可以避免模糊的信息。

比如，約見時(shí)不要說“您看我們何時(shí)方便見面聊聊?”而應(yīng)該說：“您看這周二或周四哪天您方便?”這樣具體到哪一天客戶就會(huì)下意識(shí)在這兩天中做出選擇。

五、 拜訪前的準(zhǔn)備工作

再者準(zhǔn)備好自己的卡片，公司資料;

最后，把必要的銷售文件工具準(zhǔn)備齊全，銷售工具包括企業(yè)宣傳片、產(chǎn)品說明書、個(gè)人名片、筆記本、鋼筆等。

此外，設(shè)計(jì)好拜訪的說辭，拜訪前明確搞清楚首先需要清楚自己目的是什么?僅僅是初步熟悉還是公司基礎(chǔ)信息的推介?還是從客戶了解到其預(yù)算、相關(guān)公司內(nèi)部人員的設(shè)置?等等。

最好能在筆記本上寫下談話重點(diǎn)(大綱)，并牢牢記住。

六、 面談時(shí)如何與客戶有效溝通

個(gè)人認(rèn)為，現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的復(fù)雜多變，有效商務(wù)溝通——是現(xiàn)代商人能否成功的關(guān)鍵因素。

但如何與客戶有效溝通是一個(gè)長(zhǎng)久以來(lái)困惑銷售人員的'問題。

然而溝通已是一門學(xué)問，人家“學(xué)院派”早已將銷售溝通納入現(xiàn)代應(yīng)用科學(xué)——“商務(wù)溝通”中了。

這并不難以理解，掌握了與客戶溝通的技巧，也就掌握了成交的關(guān)鍵。

因此從某種意義我們可以說，銷售人員唯一的工作就是與客戶保持最有效的溝通。

一)、 學(xué)會(huì)傾聽：初次見到客戶時(shí)，一般不能迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況。

這樣的話客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。

所以，陌生拜訪要先學(xué)會(huì)聆聽，即：營(yíng)銷人自己的角色只是一名學(xué)生和聽眾;

讓客戶出任一名導(dǎo)師和講演者的角色。

一般不要與客戶爭(zhēng)辯。

二)、 立即引起他的注意：1、別出心裁的影像視頻名片;

2、請(qǐng)教客戶的意見;

3、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益;

4、告訴潛在客戶一些有用的信息;

5、提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題。

三)、 立即獲得他的好感：1、簡(jiǎn)練、直觀的表達(dá);

2、肢體語(yǔ)言;

3、微笑;

4、問候;

5、注意客戶的情緒(察言觀色);

6、記住客戶的名字和稱謂;

7、讓您的客戶有優(yōu)越感。

七、 選擇有力的銷售工具

銷售工作實(shí)際上就是一項(xiàng)與客戶不斷保持溝通的工作，誰(shuí)與客戶之間的溝通更為有效，誰(shuí)就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)。

那么，如何贏得客戶，如何讓客戶鐘情于你以及你公司的產(chǎn)品呢。

而溝通則必須借助一些工具。

很多新進(jìn)業(yè)務(wù)員，在陌生拜訪時(shí)對(duì)企業(yè)規(guī)模、形式的解釋感到吃力和麻煩。

若要輕松解釋公司情況，您可以選擇“企業(yè)影像名片”。

例如，中匯傳媒就推出了“企業(yè)影像名片”服務(wù)。

所謂“企業(yè)影像名片”，就是基于陌生拜訪、和移動(dòng)視頻終端基礎(chǔ)上的短片。

在拜訪客戶的時(shí)候在短時(shí)間內(nèi)讓對(duì)方有身臨其境的感覺，以達(dá)到有效溝通的目的，為您省去每次在陌生拜訪時(shí)對(duì)企業(yè)規(guī)模、形式介紹時(shí)候的麻煩。

八、 科學(xué)的管理你的客戶

如何估計(jì)與客戶做成生意的可能性?首先我們需要分析客戶的基本情況。

事實(shí)上，針對(duì)已開發(fā)的客戶，在經(jīng)過一次或若干次的拜訪后可根據(jù)各種信息進(jìn)行綜合評(píng)判，制作專門的評(píng)判表格，各細(xì)項(xiàng)可以是公司規(guī)模、需求迫切程度、需求明細(xì)，不僅如此，還要仔細(xì)了解對(duì)方的性別、性格、年齡、教育背景、職位、興趣愛好、近期的諸如結(jié)婚、遷居、工作緊張、失眠、身體欠佳等信息。

基于客戶綜合情況的分析，一般按abc三類進(jìn)行劃分。

a級(jí)，最近可能達(dá)成交易的目的;

b級(jí)，不久的將來(lái)可能達(dá)成交易目的;

c級(jí)，可能性不大的客戶。

也許此刻沒有合作機(jī)會(huì)，但建議與客戶保持聯(lián)絡(luò)，因?yàn)橐院笳f不定哪天你們就有合作的可能了。

然后我們每次客戶溝通的時(shí)候會(huì)對(duì)照此表補(bǔ)充相關(guān)信息。

與客戶保持長(zhǎng)久的聯(lián)絡(luò)。

當(dāng)你的a類客戶越來(lái)越多到時(shí)候，你的成功將輕而易舉。

銷售經(jīng)驗(yàn)分享篇十一

1、樹立顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的理念，打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)不管是在售中，還是售后，有了問題的時(shí)侯，不管是誰(shuí)的錯(cuò)，我們都要及時(shí)解決，不能夠采取回避推脫的態(tài)度。要進(jìn)取聽取顧客的反饋意見，主動(dòng)做好解釋工作，讓顧客感受到重視和尊重。

2、掌握溝通技巧，熱情接待顧客說話語(yǔ)言是一門藝術(shù)，在我們工作中也是十分重要，講究語(yǔ)言技巧，會(huì)拉近我們與顧客之間的距離，更好的開展我們的工作。我們常常遇到顧客反映我們的書價(jià)比較高，我們就要引導(dǎo)顧客換個(gè)角度來(lái)看我們的圖書，讓他感覺物有所值，比如：我們有正規(guī)的渠道，有精美的裝幀，有正規(guī)的退換貨服務(wù)等。在工作中，我們要熟練使用服務(wù)敬語(yǔ)，做到主動(dòng)熱情周到。

3、處處為顧客著想，用誠(chéng)心打動(dòng)顧客讓顧客滿意，重要一點(diǎn)體此刻真正為顧客著想。處處站在對(duì)方的立場(chǎng)想顧客所及，把自我當(dāng)成對(duì)方，在推介圖書的過程中，時(shí)刻要牢記解決顧客的六個(gè)問題：我為什么要聽你說這是什么對(duì)我有什么好處那又會(huì)怎樣樣呢誰(shuí)這樣說的還有誰(shuí)買過。這樣才能夠真正打動(dòng)顧客，以誠(chéng)感人，以心引導(dǎo)人。

4、微笑是對(duì)顧客最好的歡迎微笑是對(duì)誠(chéng)意的最好表達(dá)。所以當(dāng)我們接待顧客時(shí)，我們要把顧客當(dāng)朋友般施以真誠(chéng)的微笑，讓微笑成為我們與顧客良好溝通的開始，把微笑當(dāng)成彼此的紐帶。

5、多聽聽顧客聲音，給顧客準(zhǔn)確推介當(dāng)顧客來(lái)購(gòu)書時(shí)我們并不能夠立刻確定顧客的來(lái)意和喜好，所以需要仔細(xì)對(duì)顧客進(jìn)行了解，認(rèn)真分析顧客是哪類的人，比如：學(xué)生教師農(nóng)民司機(jī)老板等等，盡量了解顧客的需求，努力做到只介紹對(duì)的不介紹貴的圖書給顧客，培養(yǎng)忠實(shí)顧客。我們要在平時(shí)提高業(yè)務(wù)水平，了解自我商品知識(shí)，不能在顧客詢問時(shí)一問三不知，影響顧客對(duì)我們的信任感。

1：要客第一，合理安排時(shí)間，做有價(jià)值客戶的生意。

做為一個(gè)銷售人員，我們的時(shí)間有限的，所有來(lái)店的客戶都是有期望成交的，而在一天的時(shí)間里個(gè)個(gè)不放過，從而浪費(fèi)了很多的時(shí)間在那些因客觀原因非要置后合作的客戶身上。首要的事是對(duì)客戶進(jìn)行分類，從而在最短時(shí)間內(nèi)找到一些重中之重的客戶。

2：知彼解已，先理解客戶，再讓客戶來(lái)理解我們。

在進(jìn)行完與客戶和第一次親密接觸后，我們必須會(huì)碰到許多難纏的客人，誤解也會(huì)產(chǎn)生儲(chǔ)多問題。當(dāng)遇到這樣的一些障礙時(shí)，我們不能先去抱怨客戶，他不夠理解我們。事實(shí)上我們是有可能挽回這些客戶的，雖然達(dá)不到百分之百的成功率，但我們經(jīng)過一些方式的努力后，事實(shí)證明我們將大多數(shù)的客戶，爭(zhēng)取回來(lái)了。如何先理解客戶呢？那我們必須先要進(jìn)行區(qū)分對(duì)待，對(duì)于新接觸而抗拒的客人來(lái)說，關(guān)鍵在于別太在意他說什么，甚至能夠認(rèn)為他們這只是一種托辭罷了（別忘了，客戶他的思想也會(huì)隨時(shí)在變的，永遠(yuǎn)沒有一成不變的客戶）。我們只需記得我們得將我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)亮點(diǎn)告訴他。你會(huì)很驚奇的發(fā)現(xiàn)客人的態(tài)度慢慢轉(zhuǎn)變，這樣，機(jī)會(huì)來(lái)了！

3：不斷更新，不斷超越，不斷成長(zhǎng)，蓄勢(shì)待發(fā)。

鋸用久了會(huì)變鈍，僅有重新磨后，才會(huì)鋒利再現(xiàn)。我們做為一個(gè)銷售人員，如果不懂得隨時(shí)提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對(duì)于我們來(lái)說及時(shí)的汲取新知識(shí)原素相當(dāng)重要，除了書本外，我認(rèn)為在工作中，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的。我相信一點(diǎn)，一個(gè)人的本事總是有限的。我們同事之間互相交流各自所擁有的豐富經(jīng)驗(yàn)優(yōu)為重要。下次我能夠用在相類似的客戶身上，我們就有更多成功的把握了。我們也能夠從同行那邊學(xué)到知識(shí)，那樣才能夠“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟?fàn)幹?，讓自已處在一個(gè)有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長(zhǎng)短，那樣只會(huì)令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時(shí)，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，簡(jiǎn)便到達(dá)一個(gè)頂峰。

一、每一天安排一小時(shí)。

銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是能夠被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為適宜的時(shí)候。

二、盡可能多地打電話。

在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來(lái)，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。

如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能很多購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。

三、

電話要簡(jiǎn)短。

打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，并且你當(dāng)然也不期望在電話中討價(jià)還價(jià)。

電話做銷售應(yīng)當(dāng)持續(xù)大約3分鐘，并且應(yīng)當(dāng)專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見面。

四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。

如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì)一向忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個(gè)電話。所以，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)能夠供一個(gè)月使用的人員名單。

五、專注工作。

在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。

推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)＂。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改善。

六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話，就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。

如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。

七、變換致電時(shí)間。

我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。

你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。

九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。

這條提議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面十分有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，所以你在電話中的措辭就應(yīng)當(dāng)圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。

十、不要停歇。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來(lái)了。

我負(fù)責(zé)電話銷售展臺(tái)的設(shè)計(jì)，工作也有一個(gè)多星期了，這幾天的努力工作也讓我收獲很多，下頭談?wù)勥@段時(shí)間對(duì)電話銷售工作。

總結(jié)。

及經(jīng)驗(yàn)。

一：總臺(tái)工作人員等我們說清楚的本公司的單位及主要的業(yè)務(wù)，電話一般情景下不轉(zhuǎn)接進(jìn)主要負(fù)責(zé)人，這種情景一般會(huì)出現(xiàn)以下這幾種：

1、你們搭建公司的，我們不需要，直接掛電話。

2、喔，我們今年不參加會(huì)展，然后掛電話。

3、我們主要負(fù)責(zé)人員出差去了，要一個(gè)月以后回來(lái)。別的一切不方便告知。掛電話。

4、你們是搭建公司，你們要不發(fā)一份材料過來(lái)吧或者發(fā)一份郵件過來(lái)。我們看看。

前面的二種情景，常出現(xiàn)，碰到這類的電話，一般的電話銷售人員，心里都不舒服，客人一個(gè)再見都不會(huì)說，差點(diǎn)就說出你們以后不要打電話之類的話題，自我掛下電話也會(huì)罵人起來(lái)，沒辦法，沒有人是脾氣好成這樣，發(fā)泄吧，下一個(gè)電話還是有期望的。后面二種情景，對(duì)于我們電話銷售來(lái)說，是個(gè)期望，但這是表面上的，期望不可能有，一個(gè)月以后，會(huì)展都開完了，傳真或郵件發(fā)過去，都會(huì)被他們當(dāng)垃圾處理。

但此類的問題經(jīng)常出現(xiàn)，本人發(fā)現(xiàn)幾個(gè)比較有效的辦法，針對(duì)總臺(tái)，碰到。

第1。

個(gè)問題，首先，不說出自我是那個(gè)單位的，直接到展臺(tái)負(fù)責(zé)人，在此之前，要了解客戶參加過什么會(huì)展，進(jìn)期客戶單位有什么好的事情，總知，了解越詳細(xì)越好?？偱_(tái)必須要明白本公司是什么單位，你能夠說出是主辦方，了解最近的貴單位的展臺(tái)落實(shí)情景，交流一些重要的事情。話說到那里，電話一般接的進(jìn)去，如果前臺(tái)就是負(fù)責(zé)展臺(tái)的人，或者他也了解，那能夠跟他說說，他們對(duì)去年的會(huì)展情景滿不滿意，今年參加的情景此刻到那里了，然后問一下他們展臺(tái)是標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)，還是大型展臺(tái)，進(jìn)一步的了解后，在做詳細(xì)后的準(zhǔn)備。要明白大型展臺(tái)才是我們主要客戶。如果前臺(tái)將電話轉(zhuǎn)進(jìn)去，那必須要在前臺(tái)轉(zhuǎn)電話前，問清楚會(huì)展負(fù)責(zé)人的名字，那個(gè)部門的，這個(gè)很重要，沒問到，也不用但心，轉(zhuǎn)進(jìn)去就一切都好起來(lái)了。

第2個(gè)問題，一般在客戶電話準(zhǔn)確性不高時(shí)，這是常出現(xiàn)的問題，如果打的連續(xù)超過五個(gè)電話都是這樣的，那自我放下電話調(diào)整5分種，看看資料或站起來(lái)走動(dòng)走動(dòng)，調(diào)整一下。在這個(gè)問題上頭，自我還是把握住客戶的資料，跟同事交流，他們是否參加展會(huì)，有些同事的經(jīng)念比自我足點(diǎn)，多虛心學(xué)習(xí)，對(duì)自我有好處的。客人說不參加展會(huì)不要立刻掛電話，臉皮厚點(diǎn)，再厚點(diǎn)，問幾個(gè)客人問題，問去年參加過了什么展會(huì)今年參加那個(gè)地方的參會(huì)比較多明年有沒有展會(huì)計(jì)劃大概什么時(shí)候會(huì)出來(lái)參展的信息但切記，如果不是主要人員，就不要聊下去了，簡(jiǎn)單的溝通后，禮貌的掛電話，是大客戶的那在經(jīng)過別的渠道溝通，找到主要負(fù)責(zé)人，就是有期望的。

第3個(gè)問題，這類的總臺(tái)，真的好絕，不拒絕你，但一向掛著你，其實(shí)大部份的電話銷售都不會(huì)一個(gè)月后在打過去了，因?yàn)闀?huì)展結(jié)束或者跟本沒有時(shí)間幫客戶設(shè)計(jì)好展臺(tái)。他們大不了，在一個(gè)月后跟你說，我們的經(jīng)理此刻出門了，也不明白什么時(shí)候回來(lái)，累吧，還要打電話嗎很多人都會(huì)問自我。打，打下去也是被經(jīng)理草草的去處理。不打，那連期望都沒有了。想起曹操說起的“雞肋”，打吧，此刻社會(huì)的竟?fàn)幙杀炔懿贂r(shí)代恐怖多了。但打用什么方法效果最好呢各位，自我用自我的經(jīng)念去處理，不一樣的問題有不一樣的答案，但僅有一個(gè)是不變的，在電話銷售里面，每一個(gè)電話都是一次期望!

1、對(duì)自我而言，在做客戶之前，應(yīng)當(dāng)細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰(shuí)做的業(yè)務(wù)，也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，明白了這一點(diǎn)你就能夠報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。了解客戶為什么會(huì)想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就能夠要求他做現(xiàn)金，他肯定會(huì)賴帳，如果是對(duì)手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢高，服務(wù)不好，你就能夠作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做，那你以后就明白怎樣做了。

對(duì)客戶而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動(dòng)，你就能夠投其所好拉。

2、.關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務(wù)員必須要口才好，能說會(huì)道，嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。業(yè)務(wù)員必須要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員必須要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到160mm，剛開始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來(lái)不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了，可是勤能補(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)個(gè)月，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我此刻自我開工廠了，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過的是不是人的日子的，熬過后就能夠了，所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

3、關(guān)于業(yè)務(wù)要不要給回扣。這是最頭痛的問題，我之前也在阿里發(fā)了一些關(guān)于回扣的帖子，朋友的跟貼也是見人見智，個(gè)說個(gè)有理。大家有興趣能夠看看，我個(gè)人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做進(jìn)去，或者做不進(jìn)去。如果真正是憑質(zhì)量，和價(jià)錢做進(jìn)去的客戶，如果在服務(wù)等方面在好點(diǎn)的話，做的機(jī)會(huì)更多一點(diǎn)。你想你能永遠(yuǎn)的滿足采購(gòu)的心嗎？如果你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢(shì)，別人就是給回扣，就很難在產(chǎn)品上有什么高價(jià)值了，并且采購(gòu)的壽命是很短，他走了，別人往往很容易用低價(jià)做進(jìn)來(lái)。

4、關(guān)于業(yè)務(wù)員炒單。我也發(fā)了很多帖子，也有很多人議論。我個(gè)人認(rèn)為，在職時(shí)不要炒單，我們做人要做一個(gè)正直的，有原則的人，炒單并不會(huì)給你增加多少額外收入，反而會(huì)搞的提心吊膽的。真正有本事，能夠出來(lái)創(chuàng)業(yè)，自我堂堂正正的自我做，這樣才讓別人服你。

成功銷售的本事，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。所以，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自我產(chǎn)品和服務(wù)的人。

老業(yè)務(wù)員積累幾年的業(yè)務(wù)心經(jīng)。

2.應(yīng)當(dāng)釣魚，不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛開始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎？我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自我是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額，我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它，就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的，一條一條的釣，很舒服。

3.膽大、心細(xì)、臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是：膽大、心細(xì)、臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

4.談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的資料，老是說沒話題，其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近，在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣，價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會(huì)蓋章****回傳給他，所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就能夠了，聊他敢興趣的問題最好。

5.必須要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來(lái)，就像男女結(jié)婚一樣，發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長(zhǎng)，到真正結(jié)婚了，就要認(rèn)認(rèn)真真的過日子了。我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的，我們都應(yīng)當(dāng)給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們，互相考察一下信用，服務(wù)等等。

6.做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來(lái)了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采購(gòu)那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說**先生，你星期3安排貨款給我，我那天午時(shí)去拿，他有時(shí)會(huì)說那天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。

我們要不斷的給他們打電話，直到他一聽到聲音就明白是我為止。最好能讓他惦記著你，做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。

采購(gòu)是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

作為銷售人員我感覺背負(fù)著挺大的工作壓力。當(dāng)應(yīng)對(duì)背井離鄉(xiāng)孤軍奮戰(zhàn)時(shí)的寂寞時(shí)，當(dāng)應(yīng)對(duì)完不成銷售任務(wù)的沮喪時(shí)，當(dāng)應(yīng)對(duì)部分蠻不講理的客戶時(shí)，一旦丟失了堅(jiān)強(qiáng)的意志，那么就只能逃離營(yíng)銷這個(gè)職業(yè)或者渾渾惡惡過日子。尤其是做電話銷售，我們每一天至少打五十個(gè)電話，每個(gè)月如果有十六個(gè)工作日，那每個(gè)月我們就要800個(gè)電話，可見我們要經(jīng)受多少次的拒絕，我們聽得最多的聲音就是“拒絕”，如果不能激勵(lì)自我，不能互相激勵(lì)，那我們可能每一天都會(huì)愁云罩面，每一天都不想打電話，甚至看到電話頭就痛，因?yàn)闆]有一個(gè)人會(huì)喜歡被拒絕的感覺。

在追求成功的時(shí)候，必然會(huì)碰到各種各樣的困難、曲折、打擊、不如意?？赡苓@個(gè)世界上會(huì)有極少數(shù)的人，他的一生一路順風(fēng)，可是大部分的人，他都以往遭遇過失敗或正在遭遇失敗，包括很多成功人士也是一樣。除了要對(duì)自我當(dāng)初確立的目標(biāo)要有堅(jiān)定的信心外，必須要不時(shí)回過頭去，檢驗(yàn)自我一路走來(lái)的足跡有沒有偏離了軌道，有沒有多走了彎路，如果走偏了就趕緊回來(lái)，趕緊修正，不時(shí)地總結(jié)和回顧，才能保證方向永遠(yuǎn)是正確的。正如常言道：“一個(gè)人不追求提高的同時(shí)就是在原地踏步”!

關(guān)于收款。

1、做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來(lái)了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采購(gòu)那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天午時(shí)去拿。他有時(shí)會(huì)說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。

2、對(duì)自我而言，在做客戶之前，應(yīng)當(dāng)細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰(shuí)做的業(yè)務(wù)，也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，明白了這一點(diǎn)你就能夠報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。了解客戶為什么會(huì)想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就能夠要求他做現(xiàn)金。他肯定會(huì)賴帳。如果是對(duì)手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢高，服務(wù)不好。你就能夠作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做，那你以后就明白怎樣做了。

3、預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準(zhǔn)，發(fā)工資準(zhǔn)時(shí)否，廠房是自我的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國(guó)賣還是外銷。最好是要認(rèn)識(shí)客戶的一些老供應(yīng)商，這樣能夠向他們了解客戶的的信用情景。

經(jīng)過這段時(shí)間的工作，我不得不承認(rèn)銷售工作的巨大壓力，應(yīng)對(duì)巨大的壓力，我認(rèn)為個(gè)人心態(tài)很重要，能堅(jiān)持到最終的都是勝者!就像何丹組長(zhǎng)平時(shí)所說的：不論是否出單，都要每一天歡樂的工作著;此刻不出單并不代表以后不出單;只要設(shè)定目標(biāo)擺正心態(tài)，那出單是必然的!能夠說我腦海里一向想著這幾句話每一天努力的工作著!

應(yīng)對(duì)每一天形形色色的客戶，應(yīng)對(duì)著各種難聽的話語(yǔ)和各種各樣的拒絕，我始終以一顆最平常的心去對(duì)待，我想如果連這個(gè)都理解不了的話是無(wú)法勝任這個(gè)工作的，把它始終看成是一件極普通的事就能夠了，再者說了，沒有壓力哪來(lái)的動(dòng)力啊!寫到這順便說一下，我們?nèi)诎嗖徽撌翘┛当静康倪€是我們美日二部的，到目前已經(jīng)走了流失了很多人了，光我們本組近期就辭職了很多人了，從開始培訓(xùn)到此刻，我始終認(rèn)為我們?nèi)诎嗍且粋€(gè)有機(jī)的整體，可是此刻失去了那么多人多少有些感慨和無(wú)奈啊!可是終歸是人家自我的選擇，誰(shuí)都沒有辦法，雖說不在一齊工作了，見面機(jī)會(huì)少了，可是友誼始終不會(huì)改變!因?yàn)槁范际亲晕易叱鰜?lái)的，只要無(wú)怨無(wú)悔就足夠了!

關(guān)于成交。

1、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不明白怎樣辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)當(dāng)不斷的問他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問他，明白有結(jié)果為止。其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們?cè)鯓用靼姿I了呢？所以我們要要求客戶購(gòu)買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期，如果在你和客戶應(yīng)對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次見面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購(gòu)買信號(hào)—如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

如何維護(hù)客戶。

1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)當(dāng)釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎嗎。我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自我是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是:膽大，心細(xì)，臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系。此刻競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情景下，你要競(jìng)爭(zhēng)過對(duì)手，僅有憑交情了，如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰(shuí)還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個(gè)寶。

3、必須要熱情，熱情能夠感染客戶的。可能我們有很多業(yè)務(wù)員剛開始會(huì)十分熱情，可是等到你做到必須的成績(jī)就會(huì)變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺反而單沒那么好做了，你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。

4、必須要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來(lái)，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長(zhǎng)。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才能夠認(rèn)認(rèn)真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應(yīng)當(dāng)給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們?；ハ嗫疾煲幌滦庞?，服務(wù)等等。

初拜訪客戶。

2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，可是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的t襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包必須是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對(duì)客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就能夠投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的資料，老是說沒話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就能夠了，聊他感興趣的問題最好。

關(guān)于打電話。

我們找到客戶之后，第二個(gè)問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。那里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就能夠了。

1、很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情景?？蛻暨€沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，之后就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬(wàn)不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情景我開始就很郁悶，之后我就這樣想，可能采購(gòu)小姐今日一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購(gòu)小姐今日和男朋友吵架了，所以不理我。沒關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時(shí)就是這么奇怪，采購(gòu)小姐昨日還說不要，今日再打就能夠讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。

2、無(wú)論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的資料比較好，不要一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來(lái)要講的資料，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來(lái)。這樣會(huì)講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點(diǎn)。因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無(wú)論你剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較簡(jiǎn)便，客戶會(huì)感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來(lái)就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就明白是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購(gòu)是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

關(guān)于找客戶。

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月能夠說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)應(yīng)對(duì)的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來(lái)說新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自我找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板供給客戶資源的話，能夠經(jīng)過以下方法去找客戶。

1、黃頁(yè)，一般公司都有很多黃頁(yè)的，如《深圳黃頁(yè)》等。我們能夠按照上頭的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶。此刻深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁(yè)，如家電黃頁(yè)，玩具黃頁(yè)等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來(lái)收集第一手資料。這些黃頁(yè)在一般大的圖書館都有。能夠拿個(gè)本子去那里抄就能夠了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報(bào)》每一天都有很多的招聘廣告，還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都有招聘廣告，我們能夠經(jīng)過閱覽的招聘廣告來(lái)獲得我們想要的客戶。我們也能夠去附近的招聘市場(chǎng)看看，一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門口貼出每一天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也能夠經(jīng)過他招聘的工種來(lái)分析他是做什么的，這樣就能夠找到我們要的客戶了。還有我們能夠去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，此刻幾乎所有的廠都招工，也能夠經(jīng)過他們門口的招工廣告找到的。我們也能夠上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一能夠找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開，或者剛搬過來(lái)，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有本事很多招工的廠家生意都比較好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們能夠經(jīng)過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們能夠找到大把的客戶。我們也能夠經(jīng)過專業(yè)的網(wǎng)站來(lái)找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們能夠找到很多客戶的名單了。并且還能夠找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們能夠記錄下來(lái)，回去上網(wǎng)找就能夠了。我們能夠經(jīng)過商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷售來(lái)確定一個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)情景來(lái)的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是經(jīng)過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶。如果我們都能夠資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就十分容易和省心。并且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗?，客戶一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家能夠提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。

6、還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都能夠找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就能夠很簡(jiǎn)便的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來(lái)找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就能夠找到很多商機(jī)。

業(yè)務(wù)是從市場(chǎng)上學(xué)出來(lái)的，不是從書里學(xué)出來(lái)的1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時(shí)候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今日的新聞呀、天氣呀等話題。所以，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每一天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們?cè)诎菰L客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。

2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書。我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會(huì)能夠做老板。

3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員必須要口才好，能說會(huì)道，嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。業(yè)務(wù)員必須要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員必須要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到160mm，剛開始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來(lái)不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了?？墒乔谀苎a(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)月，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我此刻自我開工廠了，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過的是不是人的日子的，熬過后就能夠了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

經(jīng)驗(yàn)交流心得。

銷售經(jīng)驗(yàn)分享篇十二

首先要具備三種核心能力：勤奮、學(xué)習(xí)加思考(把這7字背下即可，你自己會(huì)慢慢理解其含義和擴(kuò)充內(nèi)容，不只銷售如此，任何事都如此!銷售的偉大在于它可以擴(kuò)充到任何領(lǐng)域)。這是我做銷售人員培訓(xùn)中一直強(qiáng)調(diào)的，也是個(gè)人總結(jié)出來(lái)的，從培訓(xùn)結(jié)果來(lái)說也是很有成效的。

一、勤奮。

什么是勤奮呢?就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、堅(jiān)持不懈地做。有別于“蠻干”，用原阿里巴巴coo關(guān)明生對(duì)原銷售總裁李琪的話(大意)來(lái)說就是，你要是招人只找勤勞的，干脆全招民工好了!(我想這句話包含2個(gè)意思，一是銷售人員雖然不需要特別高學(xué)歷，但是需要一些基本素質(zhì)，二是光勤勞不講方法是不行的，而且還要有其他能力，比如學(xué)習(xí)和思考能力。)。

為什么強(qiáng)調(diào)勤奮呢，一是勤能補(bǔ)拙、笨鳥先飛的意思，不是每個(gè)人都是天才。二最關(guān)鍵，是量變到質(zhì)變的根本保證!有些銷售人員自以為很厲害，每天只找少量客戶，強(qiáng)調(diào)自己厲害成功率高，這種情況不可否認(rèn)有，但這種銷售人員基本不可能成為優(yōu)秀銷售;而一個(gè)一般的銷售人員他每天如果找2倍或者3倍要求的客戶并聯(lián)系，就算他能力沒有別人好，但是他的業(yè)績(jī)可能比別人高出很多，而且一段時(shí)間后量變會(huì)產(chǎn)生質(zhì)變，各方面能力都會(huì)提高，他會(huì)成為優(yōu)秀銷售人員。接觸過安利的人都知道，安利高級(jí)別的人(如翡翠鉆石級(jí)，我接觸過一些人)談吐品味感覺都不錯(cuò)，而那些最底下的銷售人員有點(diǎn)惹人厭，不是這些人生來(lái)就這樣(他們以前也和底層銷售人員一樣)，而是他勤奮努力，由量變達(dá)到質(zhì)變的結(jié)果，不僅僅是業(yè)績(jī)的提升，還連帶談吐、品味、形象等，更不是人們所說的因?yàn)殄X多了自然就好了，根本原因不對(duì)(也不想想錢怎么來(lái)的)!他們也是優(yōu)勢(shì)富集理論的體現(xiàn)。

那么作為銷售人員，勤奮體現(xiàn)在幾個(gè)方面呢，二方面：

1，找客戶。

一般來(lái)說，一個(gè)新人到一家新公司，前三個(gè)月他所找的客戶量決定他在這家公司的成敗，我這不是危言聳聽，絕對(duì)是切身體會(huì)。如果你想做好銷售，那么前三個(gè)月是黃金時(shí)期，這個(gè)階段你就瘋狂找客戶吧，這絕對(duì)是金玉良言!

引擎，一般的新聞報(bào)紙等等等等，最主要是要有心!我曾經(jīng)就在做公交的時(shí)候路過一個(gè)廣告牌記下信息然后聯(lián)系最后做成。

2，談客戶跑客戶。

就是說除了必要的及時(shí)聯(lián)系客戶外還要多聯(lián)系客戶，當(dāng)然開始你要有話題有價(jià)值信息提供給客戶(切忌無(wú)話題催單、沒話找話)，這個(gè)很容易，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，網(wǎng)上相關(guān)新聞很多，你隨便就可以找到個(gè)相關(guān)的提提，時(shí)間要有實(shí)時(shí)性，開始找行業(yè)產(chǎn)品相關(guān)信息，熟了就什么新聞信息都可以，隨便聊了。

但是勤奮也不是要你沒事就聯(lián)系，要掌握好周期，就是說要有方式方法，比如拜訪后的2、3天，一周、半月、一月、三月、半年，自己把握，但要有規(guī)律性，不能讓客戶忘了你，要讓他知道你是誰(shuí)干嘛的。

二、學(xué)習(xí)。

學(xué)習(xí)能力是進(jìn)步的保證，是從一般銷售員成長(zhǎng)為杰出銷售員的必需!勤能補(bǔ)拙里面的一個(gè)必要的搭配能力就是學(xué)習(xí)。你可以學(xué)習(xí)新的知識(shí)、學(xué)習(xí)新的技巧、學(xué)習(xí)新的方式辦法。至于如何學(xué)習(xí)，我曾在這里寫過一篇個(gè)人學(xué)習(xí)總結(jié)的文章，大家可以參考作為這里面的一個(gè)部分或分支。

學(xué)習(xí)是針對(duì)你接觸到的產(chǎn)品和資訊。產(chǎn)品來(lái)說你到一個(gè)新的公司產(chǎn)品是全新的，一個(gè)公司為了發(fā)展也會(huì)不斷推出新產(chǎn)品，就算是老產(chǎn)品它的功能、如何使用等你也要不斷學(xué)習(xí)，資訊就是行業(yè)資訊、業(yè)界資訊、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資訊、客戶內(nèi)部新聞變動(dòng)等資訊，還有自己公司的資訊，對(duì)銷售人員來(lái)說，知道的懂的越多越好。

對(duì)一般銷售人員來(lái)說，最主要是學(xué)習(xí)做得好的人是怎么做的，比如別人是怎么和客戶談的，他是怎么說的，用的什么說辭，什么時(shí)間什么階段說什么，如何控制談話進(jìn)度和場(chǎng)面，如何規(guī)避不必要的問題，有問題了怎么和客戶解釋，用什么說辭，別人談完客戶后回來(lái)做什么，別人一天是怎么安排的，別人電話是怎么打的，打電話的時(shí)間是選擇在幾點(diǎn)到幾點(diǎn)，打電話的時(shí)候是坐著還是站著，是面帶微笑還是一臉嚴(yán)肅、約客戶出去玩是怎么約的，場(chǎng)所一般選哪里等等等等，涉及銷售的方方面面。

對(duì)好的銷售人員來(lái)說，不僅是上面的，他學(xué)習(xí)的內(nèi)容還要加上一些理論了，學(xué)習(xí)系統(tǒng)的管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、心理學(xué)等銷售相關(guān)的知識(shí)，強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)性，為進(jìn)一步發(fā)展打下基礎(chǔ)。而一般銷售員一般是缺什么補(bǔ)什么、什么不足補(bǔ)什么，什么不懂學(xué)什么。

三、思考。

思考主要指分析問題和現(xiàn)象、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

對(duì)銷售人員來(lái)說，主要是思考分析銷售全過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)為什么是這樣，該怎么做，為什么這么做，有沒有更好的方式方法，能不能換個(gè)方式做，這么做了客戶會(huì)怎么想，怎么認(rèn)為，別人會(huì)怎么想怎么做，會(huì)帶來(lái)怎樣的結(jié)果，下一步該怎么辦，該怎么說，該演示什么，如何演示，該采取什么行動(dòng)等等等等，思考的過程貫穿學(xué)習(xí)。思考的對(duì)象包括自己、成功銷售人員和客戶，學(xué)會(huì)換位思考。然后要總結(jié)，不管自己的還是別人的都要總結(jié)消化成自己的東西，形成自己的想法和觀點(diǎn)，最后轉(zhuǎn)化成行動(dòng)。記住，好的銷售永遠(yuǎn)是有適用自己的特殊方法的，有自己個(gè)性的!用思考指導(dǎo)行動(dòng)，銷售成功率將大大提高。

你不可能去經(jīng)歷全部，但是如果你善于思考和總結(jié)，那么你將得到全部。

縱觀現(xiàn)在市面上的一些書和文章，很多都是介紹一些技巧性的東西或者隔靴搔癢的東西，是本末倒置!基本能力具備了，那些技巧和其他能力(比如心態(tài)，掌握這三能力，心態(tài)自然能好，自信也會(huì)自然而來(lái))也就無(wú)師自通自己會(huì)了，孰能生巧!這些能力具備了，什么東西你也都能摸索出符合自己的道道了，所謂萬(wàn)變不離其宗就是這個(gè)道理!

最后祝愿所有的人都成為優(yōu)秀的銷售人員!