總結(jié)是對過去的回顧，通過總結(jié)可以幫助我們更好地回顧和回憶曾經(jīng)的經(jīng)歷和事物。寫總結(jié)時要注重文字的精煉和簡潔，避免冗長和啰嗦。以下是法律專家總結(jié)的保護知識產(chǎn)權(quán)的法律法規(guī)，請大家遵守。

商務(wù)談判論文怎么寫篇一

商務(wù)談判的三步曲為我們掌握商務(wù)談判進程提供了可以遵循的基本框架。毫無疑問，申明價值可以使我們了解談判雙方的各自需求；創(chuàng)造價值可以使我們達到雙贏的目的；克服障礙使我們順利達成協(xié)議。然而，我們的談判人員往往還不能真正理解其內(nèi)涵，因此，我們給大家講一個在談判界廣為流傳的經(jīng)典小故事。

有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。

如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。

結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。

另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。

商務(wù)談判的過程實際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。

商務(wù)談判論文怎么寫篇二

摘要：本文采用文獻資料法對中德兩國少年兒童學(xué)校體育游戲的分類標準，游戲內(nèi)容及操作方式進行比較，發(fā)現(xiàn)兩國兒童少年在體育游戲的內(nèi)容、方式、效果等方面的諸多不同是由游戲設(shè)置的目標不同所致。德國體育游戲教學(xué)目標的設(shè)置和方法的選擇對我國中小學(xué)體育游戲的教學(xué)具有重大的借鑒和啟示作用。

關(guān)鍵詞：中國；德國；學(xué)校體育游戲；比較。

游戲是一種具有悠久歷史的人類娛樂活動，它是人類社會發(fā)展進程中由于需要而產(chǎn)生的。19世紀德國偉大的哲學(xué)家黑格爾說過：“對歷史的深人考察，使我們相信，人們的行為都決定于他們的需要，他們的情欲，他們的利益，他們的性格和才能。因此，只有這些需要、情欲、利益才是這幕劇的動機，只有它們才起著主要的作用?！庇螒蛟谌祟惖脑紩r代就已經(jīng)出現(xiàn)，由于當(dāng)時生產(chǎn)力水平低下，游戲不是他們出于娛樂的需要，而是出于教育未成年人的需要。后來生產(chǎn)力逐漸發(fā)展，游戲兼具有教育和娛樂兩種功能。盡管如此，教育功能仍是其主要功能，正如俄國普列漢諾夫在《論藝術(shù)》書中所說：“兒童的游戲，是對成年人工作的模仿?！?/p>

一、中德體育游戲的分類比較。

(一)中國體育游戲的分類。

游戲是人類的一種在一定規(guī)則的約束下進行的娛樂活動。由于它富于趣味性，因此深受人們尤其是青少年的喜愛。

古代中國的人們對于體育的認識更多的是側(cè)重于身體的健康表現(xiàn)和自身的娛樂。“體育”一詞大約是清朝末年維新運動時期從日文翻譯過來的。中國有很多傳統(tǒng)運動不太注重競技性，并不刻意追求“更高，更快，更強?！敝袊糯w育講究自家的切身體會，不需要別人去評判的，無論男女老少、高矮強弱，都可身體力行。古代中國的體育活動大致可以分為以下類型：一類是從生產(chǎn)、生活與軍事作用的活動演變的游戲，比如射箭、“田徑項目”、水上與冰上項目；一類是競技和具有保健特色的項目，包括武術(shù)、角力、馬上、體操；一類是游樂性的球類活動，如蹴鞠、馬球、曲棍球、捶丸、十五柱球、板球等等；第四類是智力游戲如圍棋，六博等等；最后一類是社會娛樂性的雜技和群體性運動，如秋千、踢毽子、龍舟、雜技、風(fēng)箏、拔河等等。

體育游戲作為一種體育手段，是以體育動作為基本內(nèi)容，以游戲為形式，以增強學(xué)生體質(zhì)為主要目的的特殊的體育活動。在蔡錫元、李淑芳主編的《體育游戲》一書中，按照不同的分類標準進一步進行了詳細的劃分。具體可以按照年齡、體育項目、身體五大素質(zhì)、運動量大小、活動場地、或者人所生活的不同空間等標準劃分。另外，有人根據(jù)組織及參加游戲目的的不同，劃分為娛樂性游戲，教育性游戲，競技性游戲。而教育性游戲又可以分為幼兒啟蒙游戲、體育游戲、智力游戲。教育性游戲是成年人對未成年人進行的教育，是培養(yǎng)他們各種能力的一種手段。

(二)德國體育游戲的分類。

德意志民族是崇尚紀律，作風(fēng)嚴謹?shù)拿褡濉Ｔ谝脩?zhàn)役之后出現(xiàn)了許多德國體操的狂熱信徒，他們在操練中追求動作孔武有力，其本質(zhì)是軍事性的。反映在學(xué)校的體育教育中，表現(xiàn)為小學(xué)生必須知道自己在隊列中的位置，眼睛圍著一個上級轉(zhuǎn)，學(xué)著接受他的命令，最大特點是等級關(guān)系、服從和準確度。中學(xué)時代，他們繼續(xù)保持肌肉的靈活和意志的順從，以便隨時聽從召喚。德國體操成為那一時代最為明顯的體育活動，它追求動作孔武有力，講究力度與能量，當(dāng)時學(xué)生的體操練習(xí)經(jīng)常處于好戰(zhàn)的影響之下，戰(zhàn)爭念頭必須不斷地激勵他們。在顧拜旦先生1892年11月25日在巴黎索邦大學(xué)的演講中提到“英國人環(huán)游世界喜歡帶上一副網(wǎng)球拍子和一本《圣經(jīng)》，這兩樣?xùn)|西他們從不離身。德國人移居國#bn喜歡帶上酸菜和體操?！?/p>

如今德國的體育(游戲)活動早已脫離了二戰(zhàn)時期高度強調(diào)紀律性和過分強調(diào)為戰(zhàn)爭作準備的“德國體操模式”。從安塞利亞斯?科賽爾和蓋哈德??？藸柦淌谒锻娴乃囆g(shù)一德國中小學(xué)體育課的練習(xí)及游戲》一書中，可以看到他們的游戲在玩的同時通過對協(xié)調(diào)能力的培養(yǎng)進行積極的安全教育。將身體活動的協(xié)調(diào)能力主要分為定向能力、反應(yīng)能力、平衡能力、韻律能力、分辨能力及其綜合形式，分別加以培養(yǎng)。在游戲活動中，他們首先強調(diào)了兒童在生活中可能經(jīng)常面臨到的現(xiàn)實情況――意外事故。他們在書中指出“通過現(xiàn)代條件的最佳化和提倡人的行為準則是難于使我們的生活世界變的安全的。所以，人們必須經(jīng)常在不安全的環(huán)境中經(jīng)受考驗，他們必須有正確的判斷力和應(yīng)變能力?！?/p>

二、中德體育游戲的目標比較。

(一)德國學(xué)校體育游戲的目標。

德國學(xué)生的體育游戲的目標是比較具體的目標。例如主題為反映能力培養(yǎng)的內(nèi)容，在這個主題下設(shè)置游戲內(nèi)容及表現(xiàn)形式：如跑和捕獵的游戲；帶球的反應(yīng)練習(xí)游戲等。在游戲難度的設(shè)置上，根據(jù)年齡特點和現(xiàn)實生活的需要，游戲難度逐級增加。如跑動練習(xí)中的梯度目標：

(1)快速啟動和在高速下跑完一段距離；

(2)變化跑：快跑和慢跑，急停與改變跑動方向；

(3)在驚險前的反應(yīng)；

(4)對緊急情況的應(yīng)急跑動；

(5)認識并克服障礙。

中國的學(xué)校體育游戲首先強調(diào)對學(xué)生進行思想品德教育，培養(yǎng)其對于體育的認同感，并希望發(fā)展學(xué)生的個性心理素質(zhì)，形成主體人格和有利于學(xué)生樹立積極向上的人生奮斗目標，增強駕馭生活的能力，最后要增強學(xué)生體質(zhì)及提高學(xué)生對自然環(huán)境與社會環(huán)境的適應(yīng)能力。

中國學(xué)校體育游戲目標表述較為抽象，比如集體主義的培養(yǎng)，團隊精神的培養(yǎng)等。再依據(jù)這個目標，設(shè)立符合該目標的游戲形式。在游戲難度的設(shè)置上，中國的學(xué)校體育游戲的內(nèi)容和難度存在從低年級到高年級反復(fù)出現(xiàn)的問題，且難度梯度不能很好地反映學(xué)生成長的上升過程。這一點在體育課上的游戲以及學(xué)生課間、課外活動的游戲形式上，在游戲項目的選擇以及游戲參與程度的積極性上表現(xiàn)得較為明顯。

中國學(xué)校體育游戲在目標設(shè)定上遵循了從大到小、從抽象到具體的思維方式。而德國學(xué)校體育游戲在目標設(shè)定上則是從小到大、從實用功能到理想價值這樣的一種方式。兩種不同的目標理念也體現(xiàn)出兩國文明的差異，中國文化側(cè)重宏觀上的把握與整體的感知，而德國文化則側(cè)重具體操作中的嚴謹要求和對生命的基本關(guān)懷。

三、中德體育游戲的內(nèi)容比較。

2．德國的游戲操作中，他們的游戲形式比較多樣，需要各種大量的游戲器材。比如在“不同形式的翻滾”這個練習(xí)內(nèi)容中。游戲要求了各種具體的器材，如各種墊子、凳子、實心球、跳箱、跳板、肋木、體操墊、雙杠等多種器材。這些基本器材具備之后，可以根據(jù)內(nèi)容難度對他們進行不同的搭配，以實現(xiàn)難易程度不同的練習(xí)。尤其是“帶有絆腳物的翻滾”這一游戲，要求學(xué)生做一個走或短助跑之后，在被一個實心球絆住的同時，在墊子上做前滾翻。這個游戲的操作非常簡單，有一個實心球和一塊墊子(或一塊軟地面)就足夠了。被某個物體絆倒是生活中經(jīng)常會發(fā)生的事件，這一練習(xí)在實際生活中的作用也非常明顯。

德國學(xué)校少兒體育游戲在各具體的定向目標之下，有針對具體目標的各種不同形式的游戲。例如，在“培養(yǎng)分辨能力”這個大目標下，有帶球技巧的游戲，有投擲的游戲，有跳躍物體的游戲(跳躍的目標有繩，圈等)，在雙杠、單杠上的爬行和吊掛等各項內(nèi)容。在每個內(nèi)容下又有針對這個內(nèi)容的不同難度的各種形式的練習(xí)內(nèi)容。

四、結(jié)論與建議。

1．中德兩國體育游戲分類標準的不同體現(xiàn)了兩國不同的指導(dǎo)思想，中國兒童體育游戲重在娛樂和健身。而德國兒童體育游戲凸顯了安全與生命教育的應(yīng)急情況的處理。指導(dǎo)思想的不同也反映出兩國文化與價值觀的差異，德意志民族強調(diào)從實際出發(fā)注重教育的實用性和內(nèi)容操作的具體化。中華民族則從生命的整體感受出發(fā)，注重概括性和全面性，更多地強調(diào)教育的教化與社會功能。

2．在操作方式的側(cè)重點上，中國的體育游戲強調(diào)游戲的組織者對游戲的準備與調(diào)控，而德國的體育游戲則側(cè)重游戲中游戲者的參與體驗和游戲者在實際生活中運用這種從游戲獲得的避險及快速處理危險的能力。由此可以反映出兩個民族在思維與行動上的差異。

3．從中國目前的國情出發(fā)，在青少年體質(zhì)連年下降的情況下，我國的兒童體育游戲應(yīng)該借鑒德國的教育理念，從生命安全與突發(fā)情況的教育人手，側(cè)重對于應(yīng)急狀況的正確、合理地處理，在保障生命安全的情況下，使未來國民體質(zhì)有更好的發(fā)展，更加適應(yīng)社會對人的發(fā)展要求。

商務(wù)談判論文怎么寫篇三

電子商務(wù)作為國際貿(mào)易往來的創(chuàng)新性運作模式，已對全球經(jīng)濟貿(mào)易發(fā)展產(chǎn)生了重要影響，特別是貿(mào)易方式、宏觀管理方式、運行機制與營銷方式都在電子商務(wù)的推動下實現(xiàn)了一定程度的創(chuàng)新。文章在分析電子商務(wù)的概念及其特點、電子商務(wù)對國際貿(mào)易的影響的基礎(chǔ)上，從四大方面剖析了電子商務(wù)下的國際貿(mào)易創(chuàng)新表現(xiàn)。

電子商務(wù)主要是指利用開放的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，打破商業(yè)貿(mào)易時空界限，促成交易雙方在不相謀面的狀態(tài)下達成合作交易的新型商業(yè)運作方式。因互聯(lián)網(wǎng)本身具有較強的開放性和全球性，以其為依托的電子商務(wù)運營成本也相對較低，交易效率高。隨著商業(yè)經(jīng)濟全球一體化深度顯著提高，電子商務(wù)已成為了全球各國進行商業(yè)貿(mào)易往來的重要手段。就電子商務(wù)運營結(jié)果而言，電子商務(wù)的存在不僅為商業(yè)往來提供了更多的貿(mào)易機會，減少了交易雙方的貿(mào)易成本，提高了交易雙方乃至各國的經(jīng)濟效益，還變革了傳統(tǒng)的國際貿(mào)易方式，使得國際貿(mào)易得到更多的創(chuàng)新契機。目前，電子商務(wù)主要呈現(xiàn)出以下三個主要特點：

1.1電子商務(wù)能提供較豐富的現(xiàn)代信息技術(shù)服務(wù)。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)更新?lián)Q代速度加快，電子商務(wù)賴以發(fā)展的現(xiàn)代信息技術(shù)服務(wù)功能也越來越豐富，如計算機軟件程序設(shè)計多樣化、信息處理速度明顯加快、信息傳輸質(zhì)量高、整個計算機系統(tǒng)得到優(yōu)質(zhì)建設(shè)與服務(wù)等。就整體現(xiàn)代信息技術(shù)服務(wù)體系而言，其充當(dāng)著連接交易雙方的橋梁作用，有利于交易雙方打破時空限制，更快達成自身的交易目的。

1.2電子虛擬市場形成。

電子商務(wù)以開放式的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境為載體，可直接實現(xiàn)不同地域交易雙方的合作，這也促成了電子虛擬市場的形成。相對于當(dāng)下普遍流行的實體貿(mào)易而言，電子商務(wù)促成的電子虛擬市場，無疑為商品、服務(wù)銷售提供了更暢通的交易渠道。

1.3全球化市場形成。

傳統(tǒng)的經(jīng)濟貿(mào)易市場是實體交易市場，其低速交易決定了企業(yè)商品、服務(wù)交易難以無限擴大其市場貿(mào)易規(guī)模。而電子商務(wù)的出現(xiàn)使商品以數(shù)字化信息的形態(tài)得以迅速傳輸給需求者，大大打破了實體交易的時空限制。加之電子商務(wù)具有開放性和全球性，促使利用電子商務(wù)開展貿(mào)易的交易主體也能輕易地將交易范圍由原來的本國經(jīng)濟市場擴大到全球化大市場中，全球化市場正式形成。

2.1國際貿(mào)易公司虛擬化。

電子商務(wù)貿(mào)易突破全球貿(mào)易地域限制，大大方便了國際貿(mào)易公司的國際貿(mào)易服務(wù)往來。因電子商務(wù)操作便利、成本低、信息傳輸效率高，國際貿(mào)易公司往往會采取戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式構(gòu)建與共同經(jīng)營虛擬公司。而國際貿(mào)易公司相互合作形成虛擬聯(lián)盟，并利用虛擬經(jīng)營方式開展貿(mào)易合作與競爭，不僅有利于提高商品、服務(wù)信息傳達與傳播的效率，還有利于信息化發(fā)展模式更適應(yīng)現(xiàn)實貿(mào)易發(fā)展的需要。同時，國際貿(mào)易公司虛擬化還可強化國際貿(mào)易的個性化交易與多樣化交易，細化貿(mào)易市場分工與合作，提高各種資源的互補力度與互相利用效率，最終形成利益共享的貿(mào)易狀態(tài)。由此不難看出，電子商務(wù)下促使國際貿(mào)易公司實現(xiàn)虛擬化，帶來的影響是巨大且有利的。

2.2虛擬貿(mào)易空間形成。

運用電子商務(wù)進行虛擬交易有利于強化網(wǎng)絡(luò)虛擬交易信息的交換速度，創(chuàng)造出更具實用價值的資源，進而構(gòu)建全新的虛擬貿(mào)易市場空間。在這個虛擬貿(mào)易空間中，傳統(tǒng)實體貿(mào)易的地域限制、時間限制都被打破，真正意義上的全球市場正式形成。該全球市場是比實體市場還要廣闊的市場，而且在這個更廣闊的全球貿(mào)易市場中，信息快速流動提高了資本要素、物品要素、技術(shù)要素等多項要素的優(yōu)化配置效率，使得全球各個市場在虛擬貿(mào)易空間的帶動下進一步向前發(fā)展，此時，各國的貿(mào)易聯(lián)系也越來越緊密，貿(mào)易競爭越來越激烈。因此，可以說，電子商務(wù)促成虛擬貿(mào)易空間，是不可避免的發(fā)展趨勢。

3.1國際貿(mào)易方式創(chuàng)新。

電子商務(wù)在一定程度上推動了國際貿(mào)易方式的創(chuàng)新，其主要表現(xiàn)有：

（3）電子商務(wù)在國際貿(mào)易中的應(yīng)用推動了貿(mào)易單據(jù)紙質(zhì)化轉(zhuǎn)化成了貿(mào)易單據(jù)電子化，并由此優(yōu)化了國際貿(mào)易程序，變革了傳統(tǒng)的交易方式。貿(mào)易單據(jù)的紙質(zhì)化，一方面符合全球低碳經(jīng)濟理念，減少了木材等原材料的損耗，另一方面又提高了信息的儲存質(zhì)量，增加了儲存空間，減少了實體儲藏室資源浪費，使得儲藏室等實體資源得到更優(yōu)化配置，進而降低企業(yè)單據(jù)等資料的儲藏成本和整體運營成本，間接提高了企業(yè)的整體運營效率?？傮w而言，電子商務(wù)是通過國際貿(mào)易電子化、信息化、自動化、規(guī)?；酥翆崟r化等手段來促進國際貿(mào)易方式發(fā)生變革與創(chuàng)新的。

3.2國際貿(mào)易宏觀管理方式創(chuàng)新。

電子商務(wù)的飛速發(fā)展在一定程度上給國際貿(mào)易監(jiān)管帶來了全新的挑戰(zhàn)，同時也對國際貿(mào)易宏觀管理方式提出了更高的要求。為適應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展新特點，國際貿(mào)易宏觀管理方式創(chuàng)新手段出臺——電子政務(wù)。具體來看，主要表現(xiàn)有：

（5）外貿(mào)業(yè)務(wù)整體運營過程實現(xiàn)了完全電子化。即國際貿(mào)易客戶或相關(guān)貿(mào)易伙伴均可通過符合國際標準的網(wǎng)絡(luò)貨物跟蹤系統(tǒng)實時查閱貨物物流情況，大大降低了信息查閱成本，減少了貨物丟失風(fēng)險，也降低了商品的風(fēng)險控制成本。不難看出，國際貿(mào)易宏觀管理方式的創(chuàng)新給國際貿(mào)易各方都帶來了較大的好處。

3.3國際貿(mào)易運行機制創(chuàng)新。

電子商務(wù)加快了國際貿(mào)易信息的流動使依托信息交換為載體的網(wǎng)絡(luò)虛擬市場正式形成，并由此創(chuàng)新現(xiàn)行的國際貿(mào)易運行機制，使世界市場一體化進程明顯加快。具體來看，國際貿(mào)易運行機制的創(chuàng)新主要表現(xiàn)有：

（4）電子商務(wù)打破時空限制，突破了傳統(tǒng)貿(mào)易時空限制和國際貿(mào)易往來限制；

（6）電子商務(wù)強化了國際貿(mào)易競爭。電子商務(wù)是全球經(jīng)濟飛速發(fā)展的新產(chǎn)物，其出現(xiàn)與發(fā)展都在一定程度上加強了商家與消費者的聯(lián)系，從而在促使商品生產(chǎn)、服務(wù)在全球市場流動的同時又增強了國際貿(mào)易的競爭。

3.4國際貿(mào)易營銷方式創(chuàng)新。

電子商務(wù)的出現(xiàn)與發(fā)展推動了市場營銷的巨大變革，也促進了國際貿(mào)易營銷方式的創(chuàng)新，其中電子營銷的出現(xiàn)就是最好的證明。首先，相比傳統(tǒng)的國際貿(mào)易營銷方式，電子商務(wù)利用互聯(lián)網(wǎng)的互動性，在幫助企業(yè)挖掘客戶時使企業(yè)更關(guān)注客戶的需求，并盡可能為企業(yè)謀求最能滿足客戶需求，且又能讓企業(yè)獲取最大化利益的營銷決策。在電子營銷互動功能輔助下，客戶對商品的選擇主動性得到了進一步增強，買賣雙方雙向互動交流趨勢愈加明顯；其次，利用電子營銷，國際貿(mào)易中企業(yè)與客戶形成了牢不可破的“一對一”營銷關(guān)系，即網(wǎng)絡(luò)整合營銷的創(chuàng)新。這種營銷關(guān)系的建立，使客戶對企業(yè)商品、服務(wù)更加信賴；再次，隨著電子商務(wù)逐日深化，互聯(lián)網(wǎng)使企業(yè)與客戶的關(guān)系愈加密切，網(wǎng)絡(luò)定制營銷方式隨之而生?？蛻艨勺孕性O(shè)計自己想要的商品與服務(wù)，交由企業(yè)幫忙定制，以完成自己的商品需求。這種新型營銷方式不僅節(jié)約了客戶的需求時長，還減少了資源浪費，提高了企業(yè)與客戶雙方的經(jīng)濟效益；最后，電子商務(wù)催動了“軟營銷”方式的流行。在電子商務(wù)之前，企業(yè)主要采用傳統(tǒng)廣告和人員推銷兩種營銷方式將商品、服務(wù)信息灌輸給客戶，進而提高客戶的選購欲望。但“軟營銷”則不同，它通過對“網(wǎng)絡(luò)禮儀”進行包裝，如品牌故事、優(yōu)美文章等吸引客戶，使得客戶能夠感受到商品、服務(wù)的優(yōu)勢，進而產(chǎn)生消費欲望。可以說，以上四種國際貿(mào)易營銷方式的改變，都把客戶需求放在了第一位，這是營銷方式創(chuàng)新的最大變革之處。

電子商務(wù)作為國際貿(mào)易工具的一種創(chuàng)新性手段，在國際貿(mào)易領(lǐng)域發(fā)揮著越來越重要的作用，尤其是在電子商務(wù)推動下實現(xiàn)的創(chuàng)新性國際貿(mào)易方式、宏觀管理方式、運行機制和營銷方式已產(chǎn)生了驚人的經(jīng)營效益，因此，當(dāng)下切不可忽視電子商務(wù)對國際貿(mào)易創(chuàng)新的功能。

商務(wù)談判論文怎么寫篇四

截止目前，我國已有100多所院校開設(shè)了國際貿(mào)易專業(yè)，已經(jīng)形成了成熟的培養(yǎng)模式。如何對現(xiàn)有專業(yè)進行改革，辦出特色，使其更加適應(yīng)經(jīng)濟全球化的需要，滿足我國對跨文化操作能力的外貿(mào)人才的迫切需求是一個具有重要意義的課題，因此研究如何培養(yǎng)適應(yīng)全球化發(fā)展的跨文化操作人才模式具有示范性和普遍意義。提出跨文化商務(wù)操作能力培養(yǎng)模式思路的出發(fā)點是基于以下事實：第一，國內(nèi)外在講授國際貿(mào)易等專業(yè)理論與實務(wù)知識時內(nèi)容基本相同，但從不同文化視角對相同專業(yè)知識的理解以及在實踐中的應(yīng)用往往大相徑庭。不同的價值觀、語言表達方式、宗教信仰和風(fēng)俗習(xí)慣等都會對貿(mào)易活動產(chǎn)生直接或間接的影響，有時甚至是重大影響。第二，在比較單一的文化環(huán)境中成長的學(xué)生對于文化差異的敏感度很低，他們習(xí)慣于以慣性思維方式處理和看待復(fù)雜的跨文化問題，因此有必要研究如何提高學(xué)生在經(jīng)濟全球化背景下對文化差異的敏感性，特別是提高學(xué)生在不同商務(wù)環(huán)境中的執(zhí)行能力。本研究認為，為實現(xiàn)培養(yǎng)適合經(jīng)濟全球化發(fā)展需要的跨文化商務(wù)操作能力的經(jīng)貿(mào)人才的目的，可以通過教學(xué)實踐摸索出一條適合國際經(jīng)濟貿(mào)易專業(yè)學(xué)生跨文化商務(wù)操作能力的培養(yǎng)模式，并實現(xiàn)對傳統(tǒng)專業(yè)培養(yǎng)模式的創(chuàng)新。為此目的，本研究首先解決如下命題：何謂跨文化商務(wù)操作能力？如何衡量跨文化商務(wù)操作能力？通過何種途徑提高學(xué)生的跨文化商務(wù)操作能力？之后本研究將建立跨文化商務(wù)操作能力評價指標及其模型，并在此基礎(chǔ)上在選定的實驗班級按照既定的研究路線和程序進行研究，并做出對模型檢驗的研究結(jié)論。

在國外，對跨文化交際能力的考察方面比較有價值的研究成果是英國語言學(xué)家belay。他提出從三個角度綜合測定跨文化交際能力，包括情感角度、認知角度和行為角度。他認為認知角度和行為角度為人們提供了非常重要的跨文化交際能力。認知角度的跨文化交際能力主要通過理解母文化與其他文化的異同來改變個體對環(huán)境的認知，主要包括自我意識和文化意識。行為角度的跨文化交際能力主要包括語言能力、行為的靈活性以及社交技巧等。在商務(wù)領(lǐng)域?qū)缥幕芯孔钣杏绊懙氖呛商m學(xué)者geerthofstede。他于1968年和1972年兩次對ibm公司在50個國家和3個地區(qū)的職業(yè)經(jīng)理人進行了大規(guī)模的問卷調(diào)查，共收回116，000份調(diào)查表。調(diào)查內(nèi)容圍繞與商務(wù)工作相關(guān)的價值觀展開，共設(shè)了4個變量，即個體主義—集體主義、對權(quán)力距離的態(tài)度、對不確定因素的回避態(tài)度和男性主義—女性主義。另一項有價值的研究成果出自中國香港大學(xué)的邁克爾邦德。他邀請了一些中國社會科學(xué)家列出中國人的基本價值觀。研究根據(jù)每個國家對價值觀重要性的排列，同樣從4個衡量緯度來考察。這個中國人價值觀的調(diào)查在來自五大洲的22個國家多種專業(yè)的1000名學(xué)生中展開，其中男生500名，女生500名，調(diào)查得出一份對22個國家中國人價值觀的統(tǒng)計分析結(jié)果。邦德的4個變量中有兩個與hofstede變量相似，但沒有“對不確定因素的回避態(tài)度”，而它的另一個變量因為具有鮮明的儒家價值觀特色，因此被稱為“儒家動力”。國內(nèi)學(xué)者對跨文化研究也有十分豐碩的成果，但正如北京外國語大學(xué)胡文仲教授在《論跨文化交際的實證研究》(2005)中所指出的那樣，我國學(xué)者對跨文化交際的研究大多側(cè)重演繹性和思辨性的研究方法，成果主要集中于語言教學(xué)，而跨學(xué)科研究，特別是采用實證方法的研究成果很少。在國際貿(mào)易教學(xué)領(lǐng)域，以往的教學(xué)改革主要是注重雙語教學(xué)和實踐環(huán)節(jié)的改革，側(cè)重點在于專業(yè)知識與語言知識的結(jié)合和技能的培養(yǎng)。本研究則試圖將跨文化研究從語言教育與教學(xué)研究深入到經(jīng)濟學(xué)教育領(lǐng)域，在以往的專業(yè)知識、雙語能力和實踐的基礎(chǔ)上加入跨文化商務(wù)操作能力這一新元素，使其成為人才培養(yǎng)知識結(jié)構(gòu)中的一個組成部分，建立更加適合經(jīng)濟全球化發(fā)展需要的國際貿(mào)易人才培養(yǎng)的新模式；而在研究方法上采用經(jīng)濟學(xué)的方法使研究結(jié)果更具科學(xué)性。

(一)對跨文化商務(wù)操作能力的界定。

對于什么是跨文化商務(wù)操作能力以及如何測量跨文化商務(wù)操作能力，目前尚無可供借鑒的文獻。本文認為跨文化商務(wù)操作能力與跨文化交際能力不同，它是一個綜合的、多緯度的衡量指標，不僅包括傳統(tǒng)意義上的跨文化交際能力中的元素，還包括在不同文化背景下從事商務(wù)活動的行為能力，如認知能力、文化差異辨別能力、談判能力、決策能力和執(zhí)行能力等。應(yīng)當(dāng)說由于商務(wù)活動與經(jīng)濟效益直接掛鉤，因此跨文化商務(wù)操作能力更強調(diào)行為能力的結(jié)果和達到目的的有效性。

(二)建立跨文化商務(wù)操作能力評價模型。

借鑒相關(guān)研究成果，本研究認為跨文化商務(wù)操作能力包括如下三個衡量維度：跨文化認知能力、跨文化行為交際能力和跨文化執(zhí)行能力。這三種能力的共同特點是能力獲取的方式均包括兩種途徑，即可通過書本知識和課堂教學(xué)來獲取，通過實踐和經(jīng)驗來獲取。這三項指標中的第一個指標側(cè)重衡量學(xué)生跨文化商務(wù)操作能力的基礎(chǔ)性能力；第二個指標則側(cè)重學(xué)生提高性能力的測量。這三個衡量指標的內(nèi)涵與衡量變量包括以下內(nèi)容?？缥幕J知能力：中國文化中強調(diào)“知行合一”，而“知”乃“行”的前提。獲得跨文化商務(wù)操作能力的前提是對不同文化的知識和特點等差異的了解和掌握，特別是在不同文化背景下形成的不同的價值觀?？缥幕袨榻浑H能力：這里主要強調(diào)的是跨文化交際能力中的行為能力，包括使用外語的能力和在不同文化背景中的自我調(diào)整和應(yīng)變能力。跨文化執(zhí)行能力：跨文化執(zhí)行能力就是在不同的文化背景下把預(yù)計的方案和設(shè)計變成行動，把行動變成結(jié)果，從而達到預(yù)期目的的能力。執(zhí)行力的前提是制定合理可行的計劃和方案以及實施方案的行動步驟。如何制定合理可行的計劃和方案與學(xué)生的專業(yè)知識緊密相連，因而是可通過書本獲取的，然而如何行動并達到預(yù)期目的則會由于不同文化背景的人在執(zhí)行方案的過程中所采取的路徑不同而大相徑庭。以上三個變量構(gòu)成衡量跨文化商務(wù)操作能力的模式。這三個變量雖然相互支撐，但由于跨文化執(zhí)行能力是跨文化操作能力的最終目的，所以在因果關(guān)系上形成以跨文化認知能力和跨文化行為交際能力服務(wù)于跨文化執(zhí)行能力的關(guān)系。

(一)研究方法與實施路徑。

本研究采用的方法是實驗班觀察法，主要通過對實驗班學(xué)生實施跨文化操作能力培養(yǎng)效果的觀察，對學(xué)生的能力是否提高做出評估。研究選定我院2008級國際經(jīng)濟貿(mào)易專業(yè)兩個班的學(xué)生作為實驗對象，實驗期定為兩年，即大二和大三階段。研究實施方法、步驟以及效果的檢驗如下。

1．基礎(chǔ)性能力。

(1)實施方法與路徑。在大二階段，主要通過語言學(xué)習(xí)提高對各國文化知識和文化差異的認知度。我校國貿(mào)專業(yè)學(xué)生的英語課時占總課時的1/3以上，另有部分學(xué)生選修其他外國語，因此可以充分利用外語課堂進行文化差異的比較和教育。在大二下半學(xué)期和大三階段，通過專業(yè)課程的教學(xué)提高專業(yè)知識與文化知識的融合，在教學(xué)手段上采用全英語和雙語授課方式。目前我校國貿(mào)專業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)全英語教學(xué)和雙語教學(xué)的課程包括世界經(jīng)濟、國際商務(wù)談判、國際貿(mào)易理論、市場營銷、外貿(mào)函電、宏觀經(jīng)濟學(xué)、微觀經(jīng)濟學(xué)、人力資源管理、公司財務(wù)、企業(yè)管理和國際投資等。在整個實驗期，通過與其他專業(yè)、語言院系和研究單位的合作來提高學(xué)生對不同文化知識的掌握程度。主要做法是邀請本?？缥幕芯克?、外語院系教授進行各國文化知識講座；利用本校外國留學(xué)生較多的條件，通過課堂內(nèi)外的聯(lián)誼活動增加中外學(xué)生交流的機會；通過國際交流如互派留學(xué)生、參加國際商務(wù)活動、國際文化交流與體育賽事等活動提高與外界接觸的機會。以往的交流更多注重參與，而本研究的實施促使學(xué)生有意識地利用所學(xué)的知識，獲得真實的體驗，進而提高在不同文化環(huán)境下處理問題的。能力。通過講座的形式，以其他人跨文化從事商務(wù)活動的成就和經(jīng)驗教訓(xùn)教育學(xué)生。項目實施期間，先后邀請了北京市長城杯優(yōu)秀外國專家、美籍華人福田汽車集團副總經(jīng)理、法國會計師事務(wù)所執(zhí)行總裁、商務(wù)部國際經(jīng)濟合作學(xué)會理事等具有長期、多國從商經(jīng)歷的跨國公司高管、專家和中外人士，以自己的親身經(jīng)歷講授經(jīng)驗教訓(xùn)，給學(xué)生留下了深刻印象。

(2)效果檢驗。實驗班學(xué)生在完成第一階段的學(xué)習(xí)后，針對學(xué)生跨文化基礎(chǔ)知識的掌握情況對他們作了一個問卷調(diào)查。問卷調(diào)查所涉及的問題歸結(jié)為四大類：常見文化背景知識；東、西方思維方式傾向；跨文化專業(yè)技能掌握情況；國際商務(wù)慣例了解程度。有效調(diào)查問卷回收了100份。從問卷的統(tǒng)計結(jié)果看，對常見文化背景知識比較了解的學(xué)生所占比例高達91%，了解的學(xué)生為8%，只有1%的學(xué)生不了解。這說明經(jīng)過一段時間的努力，學(xué)生們對不同文化的基本知識都有了一定程度的了解。在東、西方思維方式傾向方面，調(diào)查結(jié)果顯示，超過半數(shù)的學(xué)生(59%)的思維方式仍然深受傳統(tǒng)文化影響，具有較強的東方思維傾向；有37%的學(xué)生傾向于西方思維方式，而有4%的學(xué)生介于兩者之間。該結(jié)果說明，通過教育，特別是改革開放和各國文化交流的深入，學(xué)生在思維方式上會逐漸接受或者理解西方文化。對于跨文化專業(yè)技能掌握情況，調(diào)查結(jié)果顯示，較強、一般和較弱的比例分別為25．40%、43．70%和30．90%，說明學(xué)生在如何運用所學(xué)知識方面存在明顯的不足。這里所指的專業(yè)技能包括跨文化交際和國際商務(wù)活動所需要具備的基本技能，即運用外語在不同場合的表達、對國際交往禮儀和禁忌的熟知程度等。對國際商務(wù)慣例的了解程度，較了解、一般和不了解的比例分別為42%、31%和27%。這個結(jié)果表明國際貿(mào)易專業(yè)學(xué)生對于國際商務(wù)慣例有一定程度的了解，但距專業(yè)要求還有一定距離，27%的人對于國際慣例不甚了解。從總體上說，4項調(diào)查結(jié)果都在預(yù)計的范圍內(nèi)，對第一項內(nèi)容的肯定回答比例達到90%以上是預(yù)期應(yīng)當(dāng)達到的比例，第四項效果不明顯主要是由于專業(yè)課程集中于大三階段，因此在完成大三階段的學(xué)習(xí)后會有顯著提高；而對第三項內(nèi)容持肯定答復(fù)的只有1/4的學(xué)生，這說明學(xué)生在跨文化行為能力方面還需要做出努力，這個結(jié)果也進一步凸現(xiàn)了本研究第二階段實施的重要意義和實施目標。

2．提高性能力。

(1)實施方法與路徑。提高性能力注重學(xué)生應(yīng)用所學(xué)知識完成和達到預(yù)定目標的能力。這項能力主要通過實踐和經(jīng)驗來獲取，是學(xué)生應(yīng)用基礎(chǔ)性能力，使其在能力水平上得到升華的過程。因此在研究實施過程中需要為學(xué)生創(chuàng)造應(yīng)用所學(xué)知識和檢驗其能力的機會。我院的實施辦法是創(chuàng)造條件，讓學(xué)生參與國內(nèi)外項目合作、參加國內(nèi)商務(wù)談判大賽、與政府部門合作派遣學(xué)生參加國際商務(wù)節(jié)做志愿者等。例如，我院與美國北佛羅里達大學(xué)商學(xué)院的教授合作，在雙方比較相同的課程中共同擬訂科研課題，雙方學(xué)生在教授的指導(dǎo)下，通過網(wǎng)絡(luò)方式共同完成課題設(shè)計，并各自承擔(dān)本國的數(shù)據(jù)調(diào)查，之后美國學(xué)生還利用海外學(xué)習(xí)實踐的機會，與我校學(xué)生面對面交流，完成課題結(jié)論部分。組織學(xué)生參加各種級別的商務(wù)談判比賽，并有目的地組織校內(nèi)留學(xué)生參加比賽，通過與不同國際學(xué)生的直接交流體會各自達到談判目的的方式與方法。

(2)效果檢驗。在檢驗學(xué)生提高性能力方面所作的一項最有效的方法是以科研課題方式給學(xué)生布置任務(wù)，由學(xué)生自行設(shè)計研究方法、路徑，并獲得合理的結(jié)論。實驗班的學(xué)生分別就國貿(mào)專業(yè)學(xué)生商務(wù)價值觀傾向、在華外國留學(xué)生文化適應(yīng)、在華國際商務(wù)人士應(yīng)對文化沖突的實踐和國貿(mào)專業(yè)學(xué)生與國外同類專業(yè)學(xué)生在學(xué)習(xí)方法上的對比研究等議題實施調(diào)查并得出結(jié)論。這個過程既是學(xué)習(xí)也是實踐的過程，學(xué)生們通過這種科研方式，在提高性能力方面取得了較好的結(jié)果。以學(xué)生所完成的兩項研究為例，一項是有關(guān)東西方文化價值觀的調(diào)研，另外一項是有關(guān)在華外國留學(xué)生文化差異感受與應(yīng)對的研究。在兩項研究中，學(xué)生們根據(jù)研究課題分別采用了問卷調(diào)查和面對面訪談的方式，在廣泛調(diào)研現(xiàn)有文獻的基礎(chǔ)上，擬訂調(diào)研項目，得出了合理而有價值的分析結(jié)論。下面就這兩項研究做一個簡單介紹。對文化價值觀傾向的研究根據(jù)hofstede和邦德提出的5個衡量緯度，在國貿(mào)學(xué)院學(xué)生范圍內(nèi)展開，共收回200份有效調(diào)查問卷。

學(xué)生們做出了自己的合理解釋。例如對權(quán)力距離的態(tài)度，項目組學(xué)生們認為結(jié)果顯示學(xué)生更傾向于權(quán)力分散是一種比較特殊的情況，因為調(diào)查問卷的對象集中在大學(xué)里面。而中國大學(xué)的環(huán)境相對自由，學(xué)生相對厭惡老師權(quán)威的管制，所以，傾向權(quán)力分散的學(xué)生的比例較高。但他們同時認為在學(xué)生步入社會參加工作后，會更傾向于選擇權(quán)力的集中。對儒家思想影響的調(diào)查，學(xué)生們先定義了儒家思想的含義，之后進一步引申到儒家思想對現(xiàn)代的意義及價值。問卷中，學(xué)生們的問題涉及到了娛樂、心態(tài)、性格、宗教、道德和政府等問題，注意到了儒家思想在不同領(lǐng)域的影響。學(xué)生們認為自己很小就接受了中國的傳統(tǒng)教育，不僅僅來自于父母，也來自于學(xué)校和老師等，這些教導(dǎo)已經(jīng)潛移默化地影響了他們，調(diào)查結(jié)果也證實了這點。學(xué)生們經(jīng)過一段時間的學(xué)習(xí)，認識到作為國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生，將來很有可能與來自世界各地的人打交道，因此，超越文化局限的眼光和意識，擁有跨文化交流的知識和技能，并學(xué)會與來自不同文化背景的人交往，是他們必須具備的素質(zhì)，也是將來成為國際化人才的核心能力。目前他們由于是在校大學(xué)生，不能親身體驗不同的文化環(huán)境以及如何應(yīng)對文化差異所帶來的挑戰(zhàn)，但學(xué)生們認為他們身邊有許多值得學(xué)習(xí)和借鑒的經(jīng)驗，如身邊的外國留學(xué)生等，他們來到中國，在進行交流時勢必會出現(xiàn)一些對文化差異的不適問題。因此，為了找出在交流中所遇到的問題，以及他們應(yīng)對這些問題的辦法，學(xué)生們做了一份有關(guān)文化差異與應(yīng)對的英文調(diào)查問卷，問卷包括7個問題，被調(diào)查主體是北京第二外國語學(xué)院和北京語言大學(xué)漢語學(xué)院的留學(xué)生，收回有效問卷100份。

大多數(shù)留學(xué)生都有文化不適感，而語言障礙是重要原因，留學(xué)生們都愿意通過語言學(xué)習(xí)和飲食等作為了解中國文化的途徑，但只有46．7%的人愿意去理解和適應(yīng)另一種文化的思維和行為方式，而且選擇中立的比例明顯上升。這表明大部分留學(xué)生了解和適應(yīng)不同文化容易從表層做起，當(dāng)深入到思想文化層面時，調(diào)查結(jié)果并不樂觀。在問卷調(diào)查的基礎(chǔ)上，學(xué)生們又進一步通過面對面訪談方式了解在華工作和學(xué)習(xí)的外國人以及商務(wù)領(lǐng)域的外國人應(yīng)對文化差異和沖突的體會和經(jīng)驗。其中一個結(jié)論是個人平時生活的交際圈在文化適應(yīng)中扮演著重要的角色，解決文化差異的最好辦法是積極融入到當(dāng)?shù)匚幕?；而面對企業(yè)中的文化沖突問題，最好的應(yīng)對方式是加強交流，如一些跨國公司和企業(yè)所建立的交流制度，如openingconversation等起到了積極的作用。通過這樣的調(diào)查，學(xué)生們得到的結(jié)論是，文化差異給不同文化背景人們之間的相互理解與和睦相處造成了障礙，使人們產(chǎn)生不愉快、苦悶和失落感。所以跨文化交際的研究具有理論意義，而跨文化商務(wù)操作能力的培養(yǎng)更有實際價值?？缥幕浑H能力的培養(yǎng)是造就全球化高素質(zhì)公民的必然選擇，因為培養(yǎng)跨文化操作能力的過程可以幫助他們對不同文化進行比較，對異域文化有一個全面的理解，并促使他們重新審度和欣賞自己的文化，因此無論是對職業(yè)發(fā)展還是對個人素質(zhì)來講，培養(yǎng)和提高跨文化商務(wù)操作能力都有十分重要的意義。

(二)對學(xué)生跨文化商務(wù)操作能力培養(yǎng)模式效果的評價。

為了判斷跨文化商務(wù)操作能力培養(yǎng)模式是否有效并具有示范效應(yīng)，本研究主要采用客觀標準與主觀標準相結(jié)合的方式做出評價?？陀^標準包括對基礎(chǔ)性能力和提高性能力的測試，其結(jié)果如上所述；主觀性標準主要是組織專家進行評定，包括兩部分內(nèi)容，一是模式指標的確定和客觀性標準獲得的結(jié)論是否合理；二是由專家確定學(xué)生的提高性能力是否達到預(yù)期效果。主要的檢測方法是對學(xué)生所做的研究項目的設(shè)計、實現(xiàn)目標的方法和路徑、結(jié)論的合理性等做出評價。專家們在肯定了客觀標準獲得的結(jié)論的可信度之后，重點對學(xué)生提高性能力的效果進行了考察。專家們按照計劃制定、實施方法、完成預(yù)期目標的效果等提出較好、一般和較差三個類別，對每個小組所作的項目進行了認真的評閱和對比，結(jié)果顯示88%的小組獲得較好評價，10%的小組一般，較差的僅占2%。通過對學(xué)生跨文化商務(wù)操作能力培養(yǎng)模式的教學(xué)與實踐，本研究的一個真實感受是提高學(xué)生的基礎(chǔ)性能力比較容易做到，而如何更好地增強學(xué)生的提高性能力仍然是一個難點。正如專家們所指出的，學(xué)生們所作的項目不是商務(wù)活動，因此學(xué)生們在真實的跨文化商務(wù)環(huán)境中是否能很好地體現(xiàn)和提高自己的能力還需要長期的商務(wù)實踐與鍛煉。但是本研究的一個最有價值的方面是學(xué)生們通過在校學(xué)習(xí)和對他們有目的地培養(yǎng)與鍛煉，能夠盡可能地縮短跨文化商務(wù)操作能力的獲取過程，并且盡可能地降低因缺少跨文化商務(wù)操作能力所帶來的成本。

商務(wù)談判論文怎么寫篇五

原則：以遠為上以右為尊以門定位。

兩張桌子時——面對門右邊的桌子為主桌。

三張桌子時——離門最遠的桌子為主桌。

2.中餐宴會的座次安排（現(xiàn)場圖示講解）。

常規(guī)個人宴請。

3.等待進餐禮儀。

雙手可以自然放桌上或垂放在大腿上。

切忌雙肘支手，下巴放在手背上。

餐巾打開，放在餐碟下，其余部分自然垂下。

4.中餐用筷禮儀與五忌。

叉筷，用筷子叉取食物。

架筷，高抬手越過別人正在夾菜的筷子去夾遠處的菜。

舔筷，用嘴去舔筷子。

淚筷，筷子上粘了湯汁還去夾菜。

翻筷，在盤中翻揀食物。

5.中餐進餐禮儀。

a、餐盤（骨碟）的使用。

可將食物殘渣放于骨碟內(nèi)，而不應(yīng)放在餐巾紙上。

b、酒具的使用（白酒、紅酒、飲料杯）。

切忌不可混用酒具。

c、為貴賓夾菜禮儀。

對于不太熟悉的賓客如不知道其宗教信仰、口味等都不應(yīng)為他夾菜，可為賓客介紹本地特色菜肴，供賓客自己選擇，若賓客確實有意向品嘗時，再用公筷，以表示尊重。

商務(wù)談判論文怎么寫篇六

三年時光轉(zhuǎn)瞬即逝，還記得初踏入校園那日的情形，轉(zhuǎn)眼間，承載著我無數(shù)歡笑與淚水的碩士研宄生生活己接近尾聲。無數(shù)次課上師生間熱烈的討論，在圖書館資料室尋找一本書一篇文章，在麗娃河邊閑坐靜讀，三年間的一幕幕在眼前閃過，在這段難忘的時光里，我獲益匪淺。值此論文完成之際，我的心情萬分激動，借此機會向所有指導(dǎo)過我的老師，幫助過我的同學(xué)和一直關(guān)心支持著我的家人表達我衷心的謝意。

首先，我要衷心感謝我的導(dǎo)師章慧南教授，他一直用創(chuàng)新的治學(xué)精神、謙虛謹慎的治學(xué)風(fēng)范和精益求精的工作態(tài)度指導(dǎo)著我研究生期間的學(xué)習(xí)，從我最初的課題選擇到最終的論文完成，章老師都始終給予了我細心的指導(dǎo)和不懈的支持。

在此謹向章老師致以誠摯的謝意。同樣感謝在專業(yè)課上給予我指導(dǎo)的各位老師，正是你們淵博的知識和謙虛的治學(xué)態(tài)度，讓我受益匪淺，為論文寫作打下了良好的基礎(chǔ)。

感謝華東師范大學(xué)國際關(guān)系與地區(qū)發(fā)展研究院的何明老師、尹一萍老師、李源源老師，給予我學(xué)習(xí)工作上的指導(dǎo)和幫助，感謝曾帶領(lǐng)我認識世界，增長見識的國內(nèi)外專家、學(xué)者們，他們讓我能夠有機會更多地了解和認識這個世界，在學(xué)術(shù)的海洋中遨游，這將成為我一生的財富。

特別要感謝那些和我朝夕相處的研宄生同學(xué)們，我的室友覃黎娜、王璐、皋媛、欒淼，他們與我陪伴、分享了三年的喜怒哀樂，無論是在學(xué)習(xí)上還是生活中，她們都給予了我最真誠的支持和關(guān)心，雖然短短的三年即將過去，但我相信我們的友誼會長長久久。

最后要感謝我的家人，他們是我最重要的精神支撐，是我不斷前進的動力。

只言片語，道不盡我心中滿滿的謝意和感動。同時鑒于本人才疏學(xué)淺，此論文只是一個初步成果。懇請諸位尊敬的老師、同學(xué)與朋友們進行批評指正，幫助我的研究水平更進一步。

商務(wù)談判論文怎么寫篇七

商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達到需求結(jié)合點的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實現(xiàn)談判目標，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經(jīng)驗的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗教訓(xùn)很有必要。將理論知識和經(jīng)驗運用到現(xiàn)實中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。

(一)冒險法。

在談判中，必須要冒險，這是因為在談判前，盡管談判各方都作了精心準備，但不可能完全掌握對方的底細，換句話說，事先準備的談判策略帶有一定的盲目性，這就意味著要冒一定的風(fēng)險，在某種程度上說，冒險的程度越大，就有可能獲取更大的利益。

(二)制造競爭法。

盡可能地尋找類型相同談判對手，進行同一標的談判，這樣就可以尋找類型相同的談判對手。俗話說：同行是冤家。他們對同一標的競爭者，必然會提出內(nèi)容不同的優(yōu)惠條件，從而就可以用來壓制不同的談判要求，爭取最大的利益，達到坐收“漁人之利”的目的。

(三)曲線進攻法。

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

(四)讓步式進攻法。

在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。

二、談的技巧。

談判當(dāng)然離不開“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會同情一位“口才不好的對手”，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。

成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。

1、針對性強。

在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。

2、表達方式婉轉(zhuǎn)。

談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當(dāng)對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。

3、靈活應(yīng)變。

談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：讓我想一想，暫時很難決定之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。

商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

三、聽的技巧。

商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)濟活動中的一項至關(guān)重要的活動，在商務(wù)談判中，雙方了解。

和把握對方觀點與立場的主要手段和途徑就是聽。實踐證明，只有在清楚地了解對方觀點和立場的真實含義之后，己方才能準確地提出己方的方針和政策。因此，作為商務(wù)談判人員，一定要學(xué)會如何“聽”，在認真、專注地傾聽的同時，積極地對講話者做出反應(yīng)，以獲得較好的傾聽效果。

(一)傾聽的規(guī)則。

1.要搞清自己聽的習(xí)慣。首先要了解，你在聽人講話方面有哪些不好的習(xí)慣?你是否對別人的話匆忙做出判斷?是否經(jīng)常打斷別人的話?是否經(jīng)常制造交往的障礙?了解自己聽的習(xí)慣是正確運用聽的技巧的前提。

3.要把注意力集中在對方所說的語言內(nèi)容上。不僅要努力理解對方言語的含。

義，而且要努力理解對方的感情和文化含義。要了解對方的文化背景，價值取向和語言特點等才能保證全面理解所收聽的對方講話的全部內(nèi)容。

4.要努力表達出理解。在與對方交談時，要利用有反射地聽的做法，努力弄明白對方的感覺如何，他到底想說什么。如果你能全神貫注地聽對方的講話，不僅表明你對他持稱贊態(tài)度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更準確地理解對方的信息。

商務(wù)談判論文怎么寫篇八

商務(wù)談判是構(gòu)成企業(yè)核心能力的重要一環(huán)。在激烈的市場競爭中，商務(wù)談判的成功可能直接或間接的影響企業(yè)的存活根本，商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對話，最終解決爭議、達成協(xié)議、簽訂合同的過程。促使商務(wù)談判成功的因素很多，談判技巧，商務(wù)禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置，直接或間接的影響著談判結(jié)果。

商務(wù)談判是指雙方促成交易或為了解決雙方的爭端并取得維護各自經(jīng)濟利益進行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務(wù)活動之一；需要在平等友好、互利的基礎(chǔ)上達成一致的意見消除分歧。在圓滿的商務(wù)談判活動中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會造成許多不必要的麻煩，甚至?xí)_成協(xié)議造成威脅。因此，在談判中必須嚴格遵守談判中的禮儀。

談判時間的選擇：談判時間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨做主，否則是失禮的，要選擇對己方最有利的時間進行談判。談判地點的選擇：地點最好爭取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)，若爭取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場所，如要進行多次談判，地點應(yīng)該依次互換，以示公平。談判人員的選擇：談判隊伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中掌握主動權(quán)。

注重禮儀是必不可少的，會晤時給對方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。比如在接待室迎接對方；盡可能派人到機場或車站去接；收下對方的名片之后應(yīng)看一遍對方的姓名職稱以示尊重；確定談判人員雙方談判代表的身份、職務(wù)等等，作為談判代表要有良好的綜合素質(zhì)。談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重；置談判會場宜采用長方形或橢圓形談判桌。

雙方談判氣氛的調(diào)整，作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立或點頭微笑示意并禮貌回應(yīng)。姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著很大作用，應(yīng)兩眼注視對方目光停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴肅。詢問對方要客氣多用“請”，接物時要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談，稍作寒暄以溝通感情創(chuàng)造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話細心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)。這樣既可了解對方意圖又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，應(yīng)當(dāng)以雙方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實現(xiàn)雙贏。

談判雙方在將本次談判中的目標、要求、意圖等簡要明確陳述。事先要準備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。對方回答時應(yīng)認真傾聽，不能隨便打斷對方的話，提問得到回答后應(yīng)向?qū)Ψ奖硎靖兄x，使整個現(xiàn)場始終彬彬有禮。談判的語言能充分反映和體現(xiàn)一個人的能力、修養(yǎng)和素質(zhì)。因此談判用語既要準確明白，又要文雅中聽，也要避免出現(xiàn)引起誤解的語匯和體態(tài)語。在雙方已經(jīng)知道對方的談判目標和意圖后，為了達到雙方的目標獲得利益討價還價是必然的，這時容易因情急而失禮，但在這關(guān)鍵時刻更要注意保持風(fēng)度，正確地處理與談判對手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，堅決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發(fā)生，談判不成可以是朋友，不能失態(tài)變成敵手，心平氣和，發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達要嚴密。因此有必要在談判前對可能出現(xiàn)的問題有所預(yù)見和準備。在各自預(yù)期的設(shè)想得到滿意的結(jié)果，達成協(xié)議談判也就成功結(jié)束了。這時應(yīng)該換一些輕松的話題或者說明接下來所安排的活動，甚至還可以對自己在談判中的一些失誤表達下歉意。

特別提出四個談判技巧：

(1)善于提問。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。我們應(yīng)用開放式的問題來了解對方的需求，因為這類問題可以使對方自由地談他們的需求。

(2)善于傾聽。善于傾聽可以獲得寶貴信息，增加談判的籌碼。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，以達到盡量了解時方的目的。

(3)善于說服對方，說服是談判的要害所在。

(4)適當(dāng)讓步，在所有的問題上做出讓步和承諾，達成協(xié)議。何時讓步以及讓步的幅度很多時候都是具有高度技巧的問題。具體到每個案例可能都會有不同的解決方案，需要企業(yè)家和談判者的長期摸索。

商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時，一定要鄭重其事，認認真真。其中最為引人注目的，當(dāng)屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。

一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。

二是相對式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。

三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。

其操作特點是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對正門，但只設(shè)一個，并且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走入簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。

簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場所應(yīng)安排在莊重的場所并得到對方的同意。簽約儀式前，應(yīng)組織專業(yè)人員做好各種文本的準備工作。雙方參加談判的全體人員都應(yīng)出席，如缺席，應(yīng)得到對方的同意。雙方共同進入會場相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自方代表身后。應(yīng)設(shè)有助簽人員協(xié)助簽約人，雙方代表先在準備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應(yīng)同時起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)報以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結(jié)束，應(yīng)讓雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場。

饋贈禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈禮品，除了表示友好、進一步增進友誼和今后不斷聯(lián)絡(luò)感情的愿望外，更主要的是表示對這次合作成功的祝賀，和對再次合作能夠順利進行所做的促進。因此，要針對不同對象選擇不同禮品饋贈，其寓意性是很強的。禮物的價值應(yīng)視洽談內(nèi)容及洽談的具體情況而定。

商務(wù)談判過程中的各階段應(yīng)注意的禮儀和技巧不能一一列舉，了解基本的禮儀，然后能發(fā)揮的得體、融洽，而不是呆板的表現(xiàn)，會達到更好的效果。

商務(wù)談判論文怎么寫篇九

商務(wù)談判技巧十分精深，本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。下面和本站小編一起，學(xué)習(xí)談判技巧吧。

隨著經(jīng)濟全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國的貿(mào)易日益頻繁，社會生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展，人們之間的經(jīng)濟關(guān)系越來越密不可分，經(jīng)濟交往如火如荼，經(jīng)濟利益問題也越來越復(fù)雜，各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務(wù)談判，商務(wù)談判越來越受到重視。

若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少以往我認為談判只要能說會道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系就會有沖突，解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要談判有大有小，有經(jīng)濟性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟性質(zhì)的。

而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功，人們對談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。

己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。

很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。

唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優(yōu)點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。

因此，談判者應(yīng)該準確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權(quán)。

商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”?！爸骸本褪且_地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。

在商務(wù)談判過程中，能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略，掌握談判的主動權(quán)。中美知識產(chǎn)權(quán)談判就是一個很好的證明。談判中，當(dāng)美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時，時任國務(wù)了院副的吳儀寸步不讓地回應(yīng)：“我是在跟強盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”，美國代表啞口無言，使中方在中美知識產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動權(quán)。

在談判桌上掌握了主動權(quán)之后，若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢在必得。怎樣拿捏好“穩(wěn)”，我認為應(yīng)包括上兩個方面的內(nèi)容：

一、穩(wěn)住原則;既要堅持原則，又要保持靈活性;對關(guān)系己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過于粗蠻，要以不卑不亢的態(tài)度，從實際出發(fā)，曉之以理，動之以情，爭取對方的理解和接受，爭取縮小差距達成解決問題的一致意見，對于某些非原則性的問題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中，應(yīng)努力做到有理、有利、有節(jié)，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無法協(xié)調(diào)一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠些，相互諒解，生意不成友誼在，穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長遠發(fā)展的重中之重。

二、穩(wěn)住目標;只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標，才能做到有的放矢，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標。當(dāng)然，談判一般存在多個目標，這就有必要考慮談判目標的優(yōu)先順序，根據(jù)重要性加以排序，確定是否所有的目標都要達到，哪些目標可以舍棄，哪些目標可以爭取達到，而哪些又是必須到達的。與此同時，還得考慮長遠目標和短期目標。總之，在實際談判過程中，必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標，穩(wěn)住根本利益，穩(wěn)住長遠目標。

我們知道，談判桌上，風(fēng)云變幻，波瀾起伏，變數(shù)和陷阱太多，只“穩(wěn)”是不能取勝的，關(guān)鍵還得有靈活性，要穩(wěn)中求變。商務(wù)談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù)，這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點，不可變動。也正是如此，在兼顧對方利益的前提下，都想千方百計的為自己多爭取一點利益，這是自然的，也是正當(dāng)?shù)?，這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實際談判過程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛?！翱s”是為了更好的“伸”，以退為進。

商務(wù)談判論文怎么寫篇十

商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達到需求結(jié)合點的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實現(xiàn)談判目標，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經(jīng)驗的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗教訓(xùn)很有必要。將理論知識和經(jīng)驗運用到現(xiàn)實中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。

（一）冒險法。

在談判中，必須要冒險，這是因為在談判前，盡管談判各方都作了精心準備，但不可能完全掌握對方的底細，換句話說，事先準備的談判策略帶有一定的盲目性，這就意味著要冒一定的風(fēng)險，在某種程度上說，冒險的程度越大，就有可能獲取更大的利益。

（二）制造競爭法。

盡可能地尋找類型相同談判對手，進行同一標的談判，這樣就可以尋找類型相同的談判對手。俗話說：同行是冤家。他們對同一標的競爭者，必然會提出內(nèi)容不同的優(yōu)惠條件，從而就可以用來壓制不同的談判要求，爭取最大的利益，達到坐收“漁人之利”的目的。

（三）曲線進攻法。

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

（四）讓步式進攻法。

在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。

談判當(dāng)然離不開“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會同情一位“口才不好的對手”，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。

成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。

1、針對性強。

在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。

2、表達方式婉轉(zhuǎn)。

談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當(dāng)對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。

3、靈活應(yīng)變。

談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：讓我想一想，暫時很難決定之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。

商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

三、聽的技巧。

商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)濟活動中的一項至關(guān)重要的活動，在商務(wù)談判中，雙方了解。

和把握對方觀點與立場的主要手段和途徑就是聽。實踐證明，只有在清楚地了解對方觀點和立場的真實含義之后，己方才能準確地提出己方的方針和政策。因此，作為商務(wù)談判人員，一定要學(xué)會如何“聽”，在認真、專注地傾聽的同時，積極地對講話者做出反應(yīng)，以獲得較好的傾聽效果。

(一)傾聽的規(guī)則。

1.要搞清自己聽的習(xí)慣。首先要了解，你在聽人講話方面有哪些不好的習(xí)慣?你是否對別人的話匆忙做出判斷?是否經(jīng)常打斷別人的話?是否經(jīng)常制造交往的障礙?了解自己聽的習(xí)慣是正確運用聽的技巧的前提。

3.要把注意力集中在對方所說的語言內(nèi)容上。不僅要努力理解對方言語的含義，而且要努力理解對方的感情和文化含義。要了解對方的文化背景，價值取向和語言特點等才能保證全面理解所收聽的對方講話的全部內(nèi)容。

4.要努力表達出理解。在與對方交談時，要利用有反射地聽的做法，努力弄明白對方的感覺如何，他到底想說什么。如果你能全神貫注地聽對方的講話，不僅表明你對他持稱贊態(tài)度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更準確地理解對方的信息。

5.要傾聽自己的講話。傾聽自己的講話對培養(yǎng)傾聽他人的講話的能力是特別重要的。傾聽自己講話可以使你了解自己，一個不了解自己的人，是很難真正了解別人的。傾聽自己對別人講些什么是了解自己、改變和改善自己聽的習(xí)慣與態(tài)度的手段，如果你不傾聽自己是如何對別人講話的，你也就不便知道別人如何對你講話，當(dāng)然也無法改變和改善自己的習(xí)慣和態(tài)度。

(二)傾聽的技巧。

可以將聽的技巧歸納為“五要”、“五不要”。其中“五要”是：

1.要專心致志、集中精力地聽。專心致志傾聽講話者講話，要求談判人員在聽對方發(fā)言時要特別聚精會神，同時，還要配以積極的態(tài)度去傾聽。為了專心致志，就要避免出現(xiàn)心不在焉、“開小差”的現(xiàn)象發(fā)生。即使自己已經(jīng)熟知的話題，也不可充耳不聞，萬萬不可將注意力分散到研究對策問題上去，因為這樣非常容易出現(xiàn)萬一講話者的內(nèi)容為隱含意義時，就沒有領(lǐng)會到或理解錯誤，造成事倍功半的的效果。精力集中地聽，是傾聽藝術(shù)最基本、最重要的問題。作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽對方講話的習(xí)慣，這也是一個合格的談判人員個人修養(yǎng)的標志。在商務(wù)談判過程中，當(dāng)對方的發(fā)言有時我們不太理解甚至難以接受時，千萬不可表示出拒絕的態(tài)度，因為這樣做對談判非常不利。

2.要通過記筆記來集中精力。通常，人們即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補這一不足，應(yīng)該在聽講時做大量的筆記。實踐證明，即便記憶力再好也只能記住一個大概內(nèi)容，有的干脆忘得干干凈凈。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用以清除傾聽障礙的好方法。

3.要有鑒別地傾聽對手發(fā)言。在專心傾聽的基礎(chǔ)上，為了達到良好的傾聽效果，采取有鑒別的方法來傾聽對手發(fā)言。通常情況下，人們說話時是邊說邊想、來不及整理，有時表達一個意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽，根本談不上什么重點突出。因此，聽話者就需要在用心傾聽的基礎(chǔ)上，鑒別收聽過來的信息的真?zhèn)危ゴ秩【?、去偽存真，這樣才能抓住重點，收到良好的聽的效果。

4.要克服先入為主的傾聽做法。先入為主的傾聽，往往會扭曲說話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見，這種做法實為不利。因為這種聽話者不是從談話者的立場出發(fā)來分析對方的講話，而是按照自己的主觀框框來聽取對方的談話。

其結(jié)果往往是聽到的信息變形地反映到自己的腦中，導(dǎo)致本方接受的信息不準確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。將講話者的意思聽全、聽透是傾聽的關(guān)鍵。

5.要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。人們都有這樣一種心理，即在自己所屬的領(lǐng)域里交談，無需分心于熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境。如果能夠進行主場談判是最為理想的，因為這種環(huán)境下會有利于己方談判人員發(fā)揮出較好的談判水平。如果不能爭取到主場談判，至少也應(yīng)選擇一個雙方都不十分熟悉的中性場所，這樣也可避免由于“場地優(yōu)勢”給對方帶來便利和給己方帶來的不便。

五個“不要”分別是：

1.不要因輕視對方而搶話、急于反駁而放棄聽。搶話不同于問話，問話是由于某個信息或意思未能記住或理解而要求對方給予解釋或重復(fù)，因此問話是必要的。急于搶話糾正別人說話的錯誤，或用自己的觀點來取代別人的觀點，是一種不尊重他人的行為。因此，搶話往往會阻塞雙方的思想和感情交流的渠道，對創(chuàng)造良好的.談判氣氛非常不利，對良好的收聽更是不利。

另外，談判人員在沒有聽完對方講話的時候，就急于反駁對方某些觀點，這樣也會影響到收聽效果。

2.不要使自己陷入爭論。當(dāng)你內(nèi)心不同意講話者的觀點時，對他的話。

不能充耳不聞而只想著自己發(fā)言。一旦發(fā)生爭吵，也不能一心只為自己的觀點尋找根據(jù)而把對方的話當(dāng)成耳旁風(fēng)。如果你不同意對方的觀點，也應(yīng)等對方說完以后，再闡述自己的觀點。

3.不要為了急于判斷問題而耽誤聽。當(dāng)聽了對方講述的有關(guān)內(nèi)容時，不要急于判斷其正誤，因為這樣會分散精力而耽誤傾聽其下文。雖然人的思維速度快于說話的速度，但是如果在對方還沒有講完的時候就去判斷其正誤，無疑會削弱本方聽話的能力，從而影響傾聽效果。因此，切記不可為了急于判斷問題而耽誤聽。

4.不要回避難以應(yīng)付的話題。在準備談判中，往往會涉及到一些諸如政治、技術(shù)、經(jīng)濟以及人際關(guān)系等方面的問題，可能會令談判人員一時回答不上來，但在這時，切記不可持充耳不聞的態(tài)度。因為這樣回避對方，恰恰是暴露了本方的弱點。

5.不要逃避交往的責(zé)任。交往的雙方缺一不可，既要有說話者，又要有聽話者，而且每個人都應(yīng)輪流扮演聽話者的角色。作為一個聽話者，不管是在什么情況下，如果你不明白對方說出的話是什么意思，你就應(yīng)該用各種方法使他知道這一點。在這里，你可以向?qū)Ψ教岢鰡栴}加以核實，或者積極地表達出你聽到了什么，或者虛心讓對方糾正你聽錯之處。

四、談判常遇到的心理障礙。

1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。

人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。

2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意......

3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。

4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。

5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。

以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進行社交活動的一門藝術(shù)。

7、五條心理學(xué)對策。

在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”，有五條心理學(xué)對策：

第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒......

第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任......

第三，多與交涉對方尋找共同點......

第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子......

第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是......

以上五條心理學(xué)對策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。

這五條對策，可以運用于各種社會活動和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭危機的外交活動，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機的夫婦等，使你在談判和交涉時有一個良好的心理基礎(chǔ)。

商務(wù)談判論文怎么寫篇十一

首先要感謝我的導(dǎo)師周殿昆老師。感謝周老師對于我的關(guān)心和指導(dǎo)，同時，周老師正直的品格、淵博的學(xué)識、嚴謹?shù)闹螌W(xué)態(tài)度以及溫文爾雅的氣度給學(xué)生以人品、學(xué)業(yè)的引導(dǎo)，在我博士學(xué)習(xí)的過程中，周老師指導(dǎo)我、鼓勵我。在此，謹致由衷的敬意與謝意。

還要由衷感謝李一鳴教授、張夢教授、吳潮教授、張劍渝教授、謝慶紅教授在我選題、開題、寫作以及預(yù)答辯過程中的悉心指導(dǎo)，在此致以深深的謝意。由衷感謝在我論文寫作過程中給予我很大幫助的車明明、高玲、曹丁丁、夏晗、沈麗君、李瀟瀟、吳雅倩、房康、向毅、李惠、陳歡、賈禮紅、曾念念及其他同學(xué)。由衷感謝任迎偉教授、何杰副教授、趙小梅老師、黃麟老師、劉佚老師給予的幫助。由衷感謝鄭斌副教授、譚曉梅教授、蘇濤老師、馬玲老師給予旳幫助。由衷感謝新疆黨校的賀萍教授給予的幫助。由衷感謝葉作亮副教授、李強博士、李榮慶博士、劉渝陽博士給予的幫助。

還要特別感謝在博士學(xué)習(xí)過程中在生活上給予我莫大的支持的家人，特別感謝親愛的我的父母，特別感謝親愛的公婆，特別感謝我親愛的一家親人，特別感謝我親愛的好友，特別感謝我的家庭助手黎德明。特別感謝我親愛的先生楊志宏給予我的支持，特別感謝我心愛的小女兒嘉嘉，你讓媽媽堅強和堅持。

在論文即將完成之際，我的內(nèi)心充滿著感動和溫暖，從開始進入課題到論文的順利完成，有如此多可敬的師長、親人、同學(xué)、朋友、學(xué)生給了我無言的幫助，在這里請接受我誠摯的謝意！感謝西南財經(jīng)大學(xué)，為我提供了一個良好的平臺，奠定了人生重要的基礎(chǔ)，我將會在今后的工作與生活中繼續(xù)努力，為學(xué)校和社會出一份力。祝福所有關(guān)愛我的人，身體健康，生活美滿！

進入吉林大學(xué)學(xué)習(xí)一直是我夢寐以求的愿望，理想的實現(xiàn)讓我極其珍惜任何一點一滴的學(xué)習(xí)機會，在理論學(xué)習(xí)期間我聽到了馬克思主義學(xué)院的優(yōu)秀教師的講學(xué)，讓我領(lǐng)略到了精神領(lǐng)域的最高享受。非常感謝學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)對我們的重視和關(guān)懷。

在論文寫作期間感謝我的導(dǎo)師王金艷老師的辛勤指導(dǎo)，我們通過大量的電話溝通和網(wǎng)上郵件交流，無論在論文的成稿過程還是在后期修改中，王老師都給與我許多的指點和建議，再次感謝恩師的栽培，王老師淵博的學(xué)識、和藹親切的為人給我樹立了學(xué)習(xí)的榜樣，同時向在我查閱資料、論文寫作上提供給我無私幫助的同事和同學(xué)們表示誠摯的感謝，最后還要感謝默默為我奉獻愛心的家人。

在論文完成之際，首先要向我的導(dǎo)師陳勇強副教授表示衷心的感謝和誠摯的敬意。導(dǎo)師在研究方向、資料收集、論文選題、研究工作的開展以及論文的最終定稿過程中，自始至終給予我巨大的幫助。論文的字里行間無不凝結(jié)著導(dǎo)師的悉心指導(dǎo)和諄諄教誨，導(dǎo)師淵博的學(xué)識和嚴謹?shù)闹螌W(xué)態(tài)度給我留下了深刻的印象，我從導(dǎo)師那里學(xué)到的不僅僅是知識，更重要的是嚴肅認真的學(xué)風(fēng)、對事業(yè)的忘我追求、高度的使命感、責(zé)任感及和藹熱情的品質(zhì)，這些將使我受益一生，并將激勵我不斷向前奮進。

感謝審定本文的各位專家學(xué)者，由于本人水平有限，必有不妥及錯誤之處，懇請給予批評指正。

感謝與我同窗三年的師兄弟和師姐妹，與他們一起學(xué)習(xí)是一段令人難忘的經(jīng)歷。感謝他們對我的研究所給予的誠摯建議和熱情幫助。與同學(xué)的相互討論，也為論文的完成助益不少，在此一并表示衷心的感謝！

感謝愛妻梁媛媛，她對我生活上的關(guān)心和照顧，理解和鼓勵，使我專心于學(xué)習(xí)和研究，感謝她為支持我的學(xué)業(yè)所做出的一切。感謝小女桑睿哲，她的孕育、出生、成長過程恰好與我mba的錄取、求學(xué)、畢業(yè)同步，帶給我生命的喜悅和無盡的天倫之樂。從男孩、丈夫到父親，而立之年的我正一步步走向成熟，動心忍性，增益我所不能，終將成為一個真正的男人。家庭給予了我莫大的幫助，令我無以回報。

值此之際，想到從小撫育我成長，愛護、教育、支持、理解我的父母、姐姐、姐夫，我所邁出的每一步無不蘊含著他們對我無私的關(guān)愛。感謝岳父母、妻弟夫婦在我求學(xué)過程中所給予的真誠指導(dǎo)和幫助。謹以此文獻給他們。

再次感謝我的導(dǎo)師、老師、親人和朋友們，這是我深以為榮的寶貴財富！

商務(wù)談判論文怎么寫篇十二

摘要：國際商務(wù)談判是非常重要的商務(wù)活動內(nèi)容，因為其跨越了國界，所以不可避免地會遇到世界各地文化差異問題。這就需要我們了解世界各國不同的文化環(huán)境并且考慮到文化差異所帶來的影響。只有在充分了解不同國家在思維方式、思維理念、價值觀、背景文化、民族特色、宗教信仰等方面的差異情況下，我們才能有針對性地制定出自己的談判策略，統(tǒng)籌把握，通盤考慮，更好地取得國際商務(wù)談判的成功。

關(guān)鍵詞：文化差異;思維理念;國際商務(wù)談判。

國際商務(wù)談判，定義為不同國家主體、商業(yè)主體之間在國際經(jīng)濟貿(mào)易交往中進行的商務(wù)會談。國際商務(wù)談判，表面上涉及經(jīng)濟利益的合作與交流，其內(nèi)核則是談判各方所具有的不同文化內(nèi)涵之間的碰撞摩擦與融合。國家、地域、種族、背景文化、風(fēng)俗習(xí)慣等都是國際商務(wù)談判中的影響因素。文化差異對談判的影響是廣泛而深刻的，文化是個復(fù)雜的名詞，其具有鮮明獨特的民族性，因為它時刻伴隨著一個民族的產(chǎn)生和發(fā)展過程。準確來講，文化差異是指世界上不同地區(qū)之間的文化差別，是人們在不同的環(huán)境下形成的不同語言系統(tǒng)、傳統(tǒng)知識、核心價值、風(fēng)土人情、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、思維方式、文化背景等。由此我們得出結(jié)論，國際商務(wù)談判不僅是跨國的談判，其核心更是跨文化的矛盾沖突交流。綜上，為了最大程度減少文化差異所帶來的障礙和不利影響，我們必須正確認識并積極應(yīng)對國際商務(wù)談判中的文化差異，充分展現(xiàn)中華民族幾千年的文化底蘊和集體智慧，因地制宜，靈活機智，根據(jù)不同談判主體，事易時移地制定出最優(yōu)談判策略和備選方案，只有這樣，我們才能在國際商務(wù)談判中占據(jù)先機，穩(wěn)操勝券。

1.思維方式和價值觀。

思維方式是影響國際商務(wù)活動溝通的一個重要因素。世界各國、各民族在綜合大背景差異巨大的情況下，必然都具有不同的思維方式。中西方文化差異造成的最為顯著的思維差異在于它們對于辯證思維和邏輯思維的傾向性不同。其中，西方人更認同邏輯思維，而中國人更認同辯證思維。在西方國家看來，世間萬物都存在關(guān)聯(lián)，它們對人類造成影響，人類應(yīng)當(dāng)從科學(xué)角度進行探索，分析萬事萬物的內(nèi)在自然規(guī)律，因此西方人更追求萬事萬物的客觀有效性。而中國人的思維則屬于辯證思維，習(xí)慣于從事物的兩面性看待問題，不偏不倚，不左不右。

價值觀由一個國家的文化核心組成，它在各方面都影響著該國人民的行為舉止。價值觀形成過程極其復(fù)雜漫長，一旦形成，則根深蒂固，成為社會大眾必須認可和接受的信念和教義，很長時間都難以改變。作為文化構(gòu)成的精髓，價值觀在不同的文化中，差異巨大。比如眾所周知的集體主義是東方文化的內(nèi)涵和底蘊;其中，中國人的集體觀念更強，國家利益和集體利益高于一切，為了集體利益可以犧牲個人利益，少數(shù)服從多數(shù)。而個人主義則是西方文化的支柱，獨立、自律、自由和人人平等，崇尚自我奮斗和個人價值，認為自己才是最應(yīng)該關(guān)注的核心，言論自由，普通老百姓甚至可以批評總統(tǒng)，針砭議會。

2.民族和信仰差異。

由于歷史背景、地理環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣、風(fēng)土人情等多種原因，平凡生活的方方面面、點點滴滴都體現(xiàn)出世界各民族之間的差異。例如，蒙古族能歌善舞、騎馬狩獵、熱情好客、大碗喝酒、大口吃肉，舉辦叼羊那達慕;而漢族性情溫順、不愿意過分表現(xiàn)突出自己，較為內(nèi)斂。這就形成了蒙漢之間，在飲食習(xí)慣、民族服飾、待人接物、風(fēng)俗習(xí)慣、處事原則等方面的顯著差異。

宗教是人類社會發(fā)展到一定時期一定階段的產(chǎn)物。世界上現(xiàn)存的宗教很多，最為常見的有佛教、***、天主教、伊斯蘭教、印度教和東正教等。不同的宗教有著不同的流派、不同的信仰，同為虔誠教徒，也有著類似卻又大相徑庭的戒條，這些戒律清規(guī)時刻影響塑造著世界各地信徒們的處事方法、行為準則和價值理念。我們一定要尊重不同宗教所產(chǎn)生的差異，尊重信仰和價值觀。

3.濃郁的風(fēng)俗習(xí)慣和文化背景。

在國際商務(wù)談判中，通常都會有一些社交活動，用來增進了解，加深感情，常見的有品茶、看戲、商務(wù)宴請、欣賞武術(shù)、太極、相撲、瑜伽等極具濃郁民族特色的民俗表演。印度人喜歡邀請重要客人在莊園觀看表演，女演員明眸皓齒、婀娜多姿、身體輕盈靈活、身披傳統(tǒng)服飾紗麗翩翩起舞，給世界各國賓客留下了難忘的印象。男演員身著鮮艷服飾，頭戴彩色圍巾，別著羽毛，手持短棍，和著音樂鼓點，面對面擊打跳舞。來自中國的客戶更喜歡聽唱印度經(jīng)典歌曲，比如《awarahoon流浪者》、《caravan大篷車》、《noorie奴里》等。買賣達成之后，印度人喜歡舉辦雞尾酒會，用手抓飯和各色熱帶水果以饗客戶，其中印度的芒果和darjeelingblacktea（紅茶）更是深受眾人喜愛，還會有精彩的瑜伽表演，讓世界各國客戶一飽眼福。日本人喜歡邀請客戶去居酒屋，一邊品嘗上好的清酒，享用最好的壽司和三文魚，一邊引吭高歌。來自美國的客戶更喜歡吃神戶牛肉，據(jù)說神戶牛生活悠閑愉快，日常都是邊吃草邊聽音樂，飲用清新泉水和濃香啤酒，故而肉質(zhì)鮮美。來自中國的客戶則喜歡邊喝清酒邊聽《北國之春》、《拉網(wǎng)小調(diào)》等經(jīng)典名曲，最精明的日本人更是會高明地為中國客戶播放《追捕》、《寅次郎的故事》、《阿信》、《血疑》等懷舊影片，以此喚起中國人追憶當(dāng)年，感慨萬千，最終促成大單交易的簽署。交易達成后，極度崇尚泡溫泉的日本人會邀請客戶在室內(nèi)或露天泡溫泉，緩解疲勞。由此可見，在與外國客戶接觸交流前，知曉基本的外國風(fēng)俗習(xí)慣和文化禮儀，可以充分顯示出東道主對外方的重視和尊重，也可大大提升交流過程的和諧程度，更有利于談判的達成。

不同文化背景的國家具有不同的價值觀和行為準則。他們在發(fā)展過程中與我們中國人的理念不同。美國人看重個人的成就和成功，崇尚自我奮斗、實用主義，在機會面前人人平等，人際關(guān)系相對較為簡單。日本人看重個人的專業(yè)技能、工作態(tài)度、敬業(yè)精神和團隊精神，從不炫耀自己，低調(diào)務(wù)實。豐田公司掌門人豐田章男從美國學(xué)成回國后，默默無聞地在一線車間、北海道組裝廠、九州倉庫、科研中心、銷售渠道等部門勤勤懇懇工作了二十八年，最終成為世界最大汽車企業(yè)掌門人。而在中國，人們普遍更注重血緣關(guān)系、人際關(guān)系、社交圈子、上下級關(guān)系等，學(xué)歷、背景和圈子的重要程度超過其他國家。

4.語言與非語言差異。

語言對國際商務(wù)談判的重要性不言而喻，語言是一個國家、一個民族的文化精華，是了不起的紐帶，它使不同國家、不同膚色的人緊密聯(lián)系在一起，相互交流，使世界溝通無障礙。正如優(yōu)秀的翻譯工作者所說，掌握一門外語不僅要理解字面意思，更要結(jié)合所在國的文化習(xí)俗和風(fēng)土人情進行學(xué)習(xí)。每次在外事活動前，翻譯人員都需要做足功課，充分了解談判對手的語言習(xí)慣，搜索用最合適的詞匯來表達賓主的意思，尤其在翻譯各國的諺語、寓言、典故、俚語、方言等特殊用法時，更要建立在對各自文化背景、歷史淵源深刻理解掌握的基礎(chǔ)上才能準確、恰當(dāng)、曲盡其妙地表達清楚各自的意境。同時還要掌握英語國家之間的用法和發(fā)音差異。印度人喜歡使用很長的或不常見的單詞來描述，而英美則用最常見的、大眾化的單詞來表達;不同國家甚至不同地區(qū)對同一詞語的發(fā)音差異也非常大，比如steel這個單詞，印度人發(fā)音為still;beer這個單詞，一些印度人發(fā)音為bear，簡直與英美英語發(fā)音是天壤之別，在不充分了解這些背景的情況下很容易鬧出笑話。

除此之外，在各種國際商務(wù)談判中，還存在著非語言的交流，即身體語言，通過身體大幅度或細微的動作、手勢和面部表情來表達自己的觀點和感受。而這些非語言的表達方式也因文化差異而大相徑庭。大多數(shù)國家的人們會認為與人距離過近是一種冒犯;而在部分國家，這反而是親切隨和熱情的表現(xiàn)。但各國普遍認為，與人進行正式交談時，把手放在口袋里或者兩只胳膊交叉放在胸前是不嚴謹不尊重不禮貌的。

5.時間觀念和契約精神。

世界各國在時間觀念上也有著不小的差異。比如，德國人時間觀念非常強，從不遲到，做任何事情有板有眼，堪稱工匠精神;日本人總會提前到達談判地點，他們做事一絲不茍，兢兢業(yè)業(yè)，勤奮自律，彬彬有禮;英國人非常有紳士風(fēng)度，他們認為遲到是沒有教養(yǎng)的表現(xiàn);美國人認為時間就是金錢;總而言之，在絕大多數(shù)國家，遵守時間，遵守契約，一切按照合同和規(guī)矩辦事是合作的基礎(chǔ)原則。但在人口第二大國——印度，大多數(shù)人往往樂觀隨性、愛開玩笑、夸大其詞、習(xí)慣拖延、時間觀念差，一些人總是遲到，還能找出一大堆理由;同時，在國際商務(wù)談判中容易出爾反爾，沒有契約精神。我國一家鋼鐵企業(yè)在本世紀初擬和印度一家上市公司在我國成立合資公司，當(dāng)?shù)卣猩桃Y政策非常優(yōu)惠，印度人提出其產(chǎn)品要在中國鋼鐵企業(yè)試用，如成功打進中國市場，就簽署合作協(xié)議。我方領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)高度重視，親自聯(lián)系國內(nèi)鋼鐵公司，成功使印度公司產(chǎn)品進入中國市場，且試用效果非常好;但是，印度公司卻出爾反爾，找出各種借口和荒唐的理由，最終該合資項目以失敗而告終。

6.談判、處事風(fēng)格和行為方式。

談判風(fēng)格代表著談判者在談判過程中舉手投足間流露出的態(tài)度作風(fēng)、內(nèi)涵修養(yǎng)和處事方式，體現(xiàn)在行為、舉止和控制力等方面。來自不同國家的談判者所具有的談判風(fēng)格都帶著各自深重的文化烙印。美國作為世界頭號強國，其人民通常很外向、熱情同時又很強勢;在與人談判順利時，氣氛詼諧幽默，最終達成共識，簽署合同或協(xié)議;不順利時，氣氛則降至冰點，合作關(guān)系難以維系。我國一家制鞋企業(yè)在上世紀八十年代與美國newbalance公司洽談合作時，美國人非常強勢，幾乎沒有討價還價的余地。而當(dāng)年中國剛剛改革開放，打開國門，中國商人普遍缺乏談判經(jīng)驗和技巧，所以在不懂國際貿(mào)易規(guī)則、不太了解西方國家特點的情況下就急于招商引資，建立合資企業(yè)，希望為國家創(chuàng)匯，結(jié)果卻吃了大虧，走了很多彎路。相反，日本人則總是彬彬有禮，耐心介紹他們的設(shè)備優(yōu)勢，邀請中國企業(yè)員工去日本實地參觀學(xué)習(xí)，為中國企業(yè)帶來先進的工具和設(shè)備。我國一家機械制造企業(yè)曾從日本引進一臺機床，夜班工人總在凌晨三四點打瞌睡，因此生產(chǎn)過程殘次品率較高;企業(yè)負責(zé)人非常生氣，每次都是扣錢，處罰夜班工人，但問題仍然沒有得到解決。過了不久，日本工程師來到這家工廠，當(dāng)?shù)弥耸聲r他沒有責(zé)怪工人，而是創(chuàng)造性地開發(fā)了一個智能設(shè)備，即每到凌晨三四點，機床就會自動發(fā)出聲音，車間便會有班組長大聲提醒工人們，結(jié)果不到一個月，殘次品率大幅降低，工人們非常認同日本人的管理能力。再后來這家企業(yè)從日本進口了很多設(shè)備，日本公司賺到了大錢，這就是日本人的精明和高明之處，非常值得我們中國人和中國企業(yè)學(xué)習(xí)。德國人精益求精，重視體面，民族優(yōu)越感較強，他們只有在嚴謹審視每一個條款細節(jié)之后才會簽字。一旦簽署后，便機械化地推進產(chǎn)品生產(chǎn)流程和交貨日期。正因為如此，德國人被認為缺乏靈活性，不講面子，有些木訥，但這正是日耳曼民族獨特的偉大之處。

在國際商務(wù)談判中，美國談判人員深受其頭號強國地位、霸權(quán)主義、強權(quán)政治思想的影響，談判時總有盛氣凌人的感覺，優(yōu)越感十足，他們永遠以美國利益為先，在世界各處高喊“makeamericagreatagain”的口號，在談判過程中無時無刻不顯示出強烈的求勝欲望;尤其是特朗普執(zhí)政期間，更是高舉貿(mào)易戰(zhàn)大旗，到處宣揚美國優(yōu)先，處處制裁他國，制造貿(mào)易壁壘，使得中美貿(mào)易關(guān)系降至冰點。法國人通常會先為談判議題勾勒出一個系統(tǒng)框架，之后再對這個框架的各個方面進行補充，點面結(jié)合，循序漸進。英國人友好、講禮儀、處處彰顯紳士風(fēng)度，在談判時，他們極具忍耐力，沉得住氣，游刃有余地商討價格，即使在短時間內(nèi)沒有達成一致，他們也會非常有涵養(yǎng)地尊重對方，聽取不同意見，暫時休會，選擇另行擇時再談;幾個回合下來，對手也非常敬重他們，最終紳士風(fēng)度使大不列顛的利益最大化。日本人則繼承了大和民族低調(diào)內(nèi)斂、謙虛客氣的優(yōu)良傳統(tǒng)，在談判中從不咄咄逼人，從不先入為主，總是耐心傾聽，默默無語，實際上大腦卻在高速運轉(zhuǎn)，睿智地尋找對方的破綻，哪怕一點點瑕疵也會被他們發(fā)現(xiàn)并迅速扭轉(zhuǎn)局面，出其不意，變被動為主動。德國作為工業(yè)強國，一直以來在歐洲乃至世界都占據(jù)著舉足輕重的地位;德國人性格剛強、有骨氣、善于思考、做事兢兢業(yè)業(yè)、追求精益求精，充分向全世界展示了其著名的工匠精神，其產(chǎn)品深受世界各國民眾的喜愛。他們在談判前通常把談判內(nèi)容的各個細節(jié)都考慮準備好，嚴謹審閱每一個條款，最終才會完成簽約。這正是山姆大叔、高盧雄雞、英吉利、蠟筆小新和日耳曼五個民族性格的鮮明對比。

綜上所述，文化差異是客觀存在的，它隨著全球經(jīng)濟一體化進程的加快而越發(fā)明顯，我們應(yīng)當(dāng)客觀公正地看待應(yīng)對文化差異。因此在國際商務(wù)談判中，我們不能以自己幾千年來傳承下來的標準去要求對方，應(yīng)當(dāng)逐步培養(yǎng)自身的跨文化理解能力，提高自身商務(wù)交流的適應(yīng)能力;應(yīng)當(dāng)換位思考，求同存異，相互理解，彼此尊重，更應(yīng)虛懷若谷、海納百川、有容乃大。俗話說，物競天擇，適者生存;我們只有根據(jù)對方的思維方式、價值觀、民族精神、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)性、語言習(xí)慣、文化背景、談判處事風(fēng)格、談判方式等諸多要素制定和靈活調(diào)整自己的談判思路和策略，努力消除國際商務(wù)談判中由文化差異帶來的不利影響，變被動為主動，才有可能提高國際商務(wù)談判中我方成功的勝算，穩(wěn)操勝券，更好地為實現(xiàn)中國夢、中華民族偉大復(fù)興的宏偉藍圖做出貢獻。

參考文獻：

[1]陳俞閩.國際商務(wù)談判中的跨文化障礙及應(yīng)對[j].商場現(xiàn)代化，2017（24）.

[2]王蕾.國際商務(wù)談判中跨文化障礙及應(yīng)對策略[j].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2016（21）.

[3]張守剛.國際商務(wù)談判中原則式談判的應(yīng)用[j].對外經(jīng)貿(mào)實務(wù)，2016（02）.

[4]劉永青，彭學(xué).跨文化差異在企業(yè)國際商務(wù)談判中的影響及應(yīng)對思考[j].中國紡織，2016（02）.

2014（05）.

[6]劉園，尹慶雙.國際商務(wù)談判[m].北京：中國人民大學(xué)出版社，2007.

商務(wù)談判論文怎么寫篇十三

摘要：日本商務(wù)禮儀是一門以鍛煉學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)，綜合能力為導(dǎo)向的實踐性學(xué)科。教師不應(yīng)將教材內(nèi)容照本宣科傳授給學(xué)生，而應(yīng)以學(xué)生為主體，模擬和日本人打交道，就職時可能面臨的情景，進行有針對性的靈活，趣味性教學(xué)。

關(guān)鍵詞：商務(wù)禮儀；職業(yè)素養(yǎng)；趣味性教學(xué)。

商務(wù)談判論文怎么寫篇十四

摘要：國際商務(wù)談判是非常重要的商務(wù)活動內(nèi)容，因為其跨越了國界，所以不可避免地會遇到世界各地文化差異問題。這就需要我們了解世界各國不同的文化環(huán)境并且考慮到文化差異所帶來的影響。只有在充分了解不同國家在思維方式、思維理念、價值觀、背景文化、民族特色、宗教信仰等方面的差異情況下，我們才能有針對性地制定出自己的談判策略，統(tǒng)籌把握，通盤考慮，更好地取得國際商務(wù)談判的成功。

關(guān)鍵詞：文化差異;思維理念;國際商務(wù)談判。

國際商務(wù)談判，定義為不同國家主體、商業(yè)主體之間在國際經(jīng)濟貿(mào)易交往中進行的商務(wù)會談。國際商務(wù)談判，表面上涉及經(jīng)濟利益的合作與交流，其內(nèi)核則是談判各方所具有的不同文化內(nèi)涵之間的碰撞摩擦與融合。國家、地域、種族、背景文化、風(fēng)俗習(xí)慣等都是國際商務(wù)談判中的影響因素。文化差異對談判的影響是廣泛而深刻的，文化是個復(fù)雜的名詞，其具有鮮明獨特的民族性，因為它時刻伴隨著一個民族的產(chǎn)生和發(fā)展過程。準確來講，文化差異是指世界上不同地區(qū)之間的文化差別，是人們在不同的環(huán)境下形成的不同語言系統(tǒng)、傳統(tǒng)知識、核心價值、風(fēng)土人情、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、思維方式、文化背景等。由此我們得出結(jié)論，國際商務(wù)談判不僅是跨國的談判，其核心更是跨文化的矛盾沖突交流。綜上，為了最大程度減少文化差異所帶來的障礙和不利影響，我們必須正確認識并積極應(yīng)對國際商務(wù)談判中的文化差異，充分展現(xiàn)中華民族幾千年的文化底蘊和集體智慧，因地制宜，靈活機智，根據(jù)不同談判主體，事易時移地制定出最優(yōu)談判策略和備選方案，只有這樣，我們才能在國際商務(wù)談判中占據(jù)先機，穩(wěn)操勝券。

1.思維方式和價值觀。

思維方式是影響國際商務(wù)活動溝通的一個重要因素。世界各國、各民族在綜合大背景差異巨大的情況下，必然都具有不同的思維方式。中西方文化差異造成的最為顯著的思維差異在于它們對于辯證思維和邏輯思維的傾向性不同。其中，西方人更認同邏輯思維，而中國人更認同辯證思維。在西方國家看來，世間萬物都存在關(guān)聯(lián)，它們對人類造成影響，人類應(yīng)當(dāng)從科學(xué)角度進行探索，分析萬事萬物的內(nèi)在自然規(guī)律，因此西方人更追求萬事萬物的客觀有效性。而中國人的思維則屬于辯證思維，習(xí)慣于從事物的兩面性看待問題，不偏不倚，不左不右。

價值觀由一個國家的文化核心組成，它在各方面都影響著該國人民的行為舉止。價值觀形成過程極其復(fù)雜漫長，一旦形成，則根深蒂固，成為社會大眾必須認可和接受的信念和教義，很長時間都難以改變。作為文化構(gòu)成的精髓，價值觀在不同的文化中，差異巨大。比如眾所周知的集體主義是東方文化的內(nèi)涵和底蘊;其中，中國人的集體觀念更強，國家利益和集體利益高于一切，為了集體利益可以犧牲個人利益，少數(shù)服從多數(shù)。而個人主義則是西方文化的支柱，獨立、自律、自由和人人平等，崇尚自我奮斗和個人價值，認為自己才是最應(yīng)該關(guān)注的核心，言論自由，普通老百姓甚至可以批評總統(tǒng)，針砭議會。

2.民族和信仰差異。

由于歷史背景、地理環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣、風(fēng)土人情等多種原因，平凡生活的方方面面、點點滴滴都體現(xiàn)出世界各民族之間的差異。例如，蒙古族能歌善舞、騎馬狩獵、熱情好客、大碗喝酒、大口吃肉，舉辦叼羊那達慕;而漢族性情溫順、不愿意過分表現(xiàn)突出自己，較為內(nèi)斂。這就形成了蒙漢之間，在飲食習(xí)慣、民族服飾、待人接物、風(fēng)俗習(xí)慣、處事原則等方面的顯著差異。

宗教是人類社會發(fā)展到一定時期一定階段的產(chǎn)物。世界上現(xiàn)存的宗教很多，最為常見的有佛教、基督教、天主教、伊斯蘭教、印度教和東正教等。不同的宗教有著不同的流派、不同的信仰，同為虔誠教徒，也有著類似卻又大相徑庭的戒條，這些戒律清規(guī)時刻影響塑造著世界各地信徒們的處事方法、行為準則和價值理念。我們一定要尊重不同宗教所產(chǎn)生的差異，尊重信仰和價值觀。

3.濃郁的風(fēng)俗習(xí)慣和文化背景。

在國際商務(wù)談判中，通常都會有一些社交活動，用來增進了解，加深感情，常見的有品茶、看戲、商務(wù)宴請、欣賞武術(shù)、太極、相撲、瑜伽等極具濃郁民族特色的民俗表演。印度人喜歡邀請重要客人在莊園觀看表演，女演員明眸皓齒、婀娜多姿、身體輕盈靈活、身披傳統(tǒng)服飾紗麗翩翩起舞，給世界各國賓客留下了難忘的印象。男演員身著鮮艷服飾，頭戴彩色圍巾，別著羽毛，手持短棍，和著音樂鼓點，面對面擊打跳舞。來自中國的客戶更喜歡聽唱印度經(jīng)典歌曲，比如《awarahoon流浪者》、《caravan大篷車》、《noorie奴里》等。買賣達成之后，印度人喜歡舉辦雞尾酒會，用手抓飯和各色熱帶水果以饗客戶，其中印度的芒果和darjeelingblacktea（紅茶）更是深受眾人喜愛，還會有精彩的瑜伽表演，讓世界各國客戶一飽眼福。日本人喜歡邀請客戶去居酒屋，一邊品嘗上好的清酒，享用最好的壽司和三文魚，一邊引吭高歌。來自美國的客戶更喜歡吃神戶牛肉，據(jù)說神戶牛生活悠閑愉快，日常都是邊吃草邊聽音樂，飲用清新泉水和濃香啤酒，故而肉質(zhì)鮮美。來自中國的客戶則喜歡邊喝清酒邊聽《北國之春》、《拉網(wǎng)小調(diào)》等經(jīng)典名曲，最精明的日本人更是會高明地為中國客戶播放《追捕》、《寅次郎的故事》、《阿信》、《血疑》等懷舊影片，以此喚起中國人追憶當(dāng)年，感慨萬千，最終促成大單交易的簽署。交易達成后，極度崇尚泡溫泉的日本人會邀請客戶在室內(nèi)或露天泡溫泉，緩解疲勞。由此可見，在與外國客戶接觸交流前，知曉基本的外國風(fēng)俗習(xí)慣和文化禮儀，可以充分顯示出東道主對外方的重視和尊重，也可大大提升交流過程的和諧程度，更有利于談判的達成。

不同文化背景的國家具有不同的價值觀和行為準則。他們在發(fā)展過程中與我們中國人的理念不同。美國人看重個人的成就和成功，崇尚自我奮斗、實用主義，在機會面前人人平等，人際關(guān)系相對較為簡單。日本人看重個人的專業(yè)技能、工作態(tài)度、敬業(yè)精神和團隊精神，從不炫耀自己，低調(diào)務(wù)實。豐田公司掌門人豐田章男從美國學(xué)成回國后，默默無聞地在一線車間、北海道組裝廠、九州倉庫、科研中心、銷售渠道等部門勤勤懇懇工作了二十八年，最終成為世界最大汽車企業(yè)掌門人。而在中國，人們普遍更注重血緣關(guān)系、人際關(guān)系、社交圈子、上下級關(guān)系等，學(xué)歷、背景和圈子的重要程度超過其他國家。

4.語言與非語言差異。

語言對國際商務(wù)談判的重要性不言而喻，語言是一個國家、一個民族的文化精華，是了不起的紐帶，它使不同國家、不同膚色的人緊密聯(lián)系在一起，相互交流，使世界溝通無障礙。正如優(yōu)秀的翻譯工作者所說，掌握一門外語不僅要理解字面意思，更要結(jié)合所在國的文化習(xí)俗和風(fēng)土人情進行學(xué)習(xí)。每次在外事活動前，翻譯人員都需要做足功課，充分了解談判對手的語言習(xí)慣，搜索用最合適的詞匯來表達賓主的意思，尤其在翻譯各國的諺語、寓言、典故、俚語、方言等特殊用法時，更要建立在對各自文化背景、歷史淵源深刻理解掌握的基礎(chǔ)上才能準確、恰當(dāng)、曲盡其妙地表達清楚各自的意境。同時還要掌握英語國家之間的用法和發(fā)音差異。印度人喜歡使用很長的或不常見的單詞來描述，而英美則用最常見的、大眾化的單詞來表達;不同國家甚至不同地區(qū)對同一詞語的發(fā)音差異也非常大，比如steel這個單詞，印度人發(fā)音為still;beer這個單詞，一些印度人發(fā)音為bear，簡直與英美英語發(fā)音是天壤之別，在不充分了解這些背景的情況下很容易鬧出笑話。

除此之外，在各種國際商務(wù)談判中，還存在著非語言的交流，即身體語言，通過身體大幅度或細微的動作、手勢和面部表情來表達自己的觀點和感受。而這些非語言的表達方式也因文化差異而大相徑庭。大多數(shù)國家的人們會認為與人距離過近是一種冒犯;而在部分國家，這反而是親切隨和熱情的表現(xiàn)。但各國普遍認為，與人進行正式交談時，把手放在口袋里或者兩只胳膊交叉放在胸前是不嚴謹不尊重不禮貌的。

5.時間觀念和契約精神。

世界各國在時間觀念上也有著不小的差異。比如，德國人時間觀念非常強，從不遲到，做任何事情有板有眼，堪稱工匠精神;日本人總會提前到達談判地點，他們做事一絲不茍，兢兢業(yè)業(yè)，勤奮自律，彬彬有禮;英國人非常有紳士風(fēng)度，他們認為遲到是沒有教養(yǎng)的表現(xiàn);美國人認為時間就是金錢;總而言之，在絕大多數(shù)國家，遵守時間，遵守契約，一切按照合同和規(guī)矩辦事是合作的基礎(chǔ)原則。但在人口第二大國——印度，大多數(shù)人往往樂觀隨性、愛開玩笑、夸大其詞、習(xí)慣拖延、時間觀念差，一些人總是遲到，還能找出一大堆理由;同時，在國際商務(wù)談判中容易出爾反爾，沒有契約精神。我國一家鋼鐵企業(yè)在本世紀初擬和印度一家上市公司在我國成立合資公司，當(dāng)?shù)卣猩桃Y政策非常優(yōu)惠，印度人提出其產(chǎn)品要在中國鋼鐵企業(yè)試用，如成功打進中國市場，就簽署合作協(xié)議。我方領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)高度重視，親自聯(lián)系國內(nèi)鋼鐵公司，成功使印度公司產(chǎn)品進入中國市場，且試用效果非常好;但是，印度公司卻出爾反爾，找出各種借口和荒唐的理由，最終該合資項目以失敗而告終。

6.談判、處事風(fēng)格和行為方式。

談判風(fēng)格代表著談判者在談判過程中舉手投足間流露出的態(tài)度作風(fēng)、內(nèi)涵修養(yǎng)和處事方式，體現(xiàn)在行為、舉止和控制力等方面。來自不同國家的談判者所具有的談判風(fēng)格都帶著各自深重的文化烙印。美國作為世界頭號強國，其人民通常很外向、熱情同時又很強勢;在與人談判順利時，氣氛詼諧幽默，最終達成共識，簽署合同或協(xié)議;不順利時，氣氛則降至冰點，合作關(guān)系難以維系。我國一家制鞋企業(yè)在上世紀八十年代與美國newbalance公司洽談合作時，美國人非常強勢，幾乎沒有討價還價的余地。而當(dāng)年中國剛剛改革開放，打開國門，中國商人普遍缺乏談判經(jīng)驗和技巧，所以在不懂國際貿(mào)易規(guī)則、不太了解西方國家特點的情況下就急于招商引資，建立合資企業(yè)，希望為國家創(chuàng)匯，結(jié)果卻吃了大虧，走了很多彎路。相反，日本人則總是彬彬有禮，耐心介紹他們的設(shè)備優(yōu)勢，邀請中國企業(yè)員工去日本實地參觀學(xué)習(xí)，為中國企業(yè)帶來先進的工具和設(shè)備。我國一家機械制造企業(yè)曾從日本引進一臺機床，夜班工人總在凌晨三四點打瞌睡，因此生產(chǎn)過程殘次品率較高;企業(yè)負責(zé)人非常生氣，每次都是扣錢，處罰夜班工人，但問題仍然沒有得到解決。過了不久，日本工程師來到這家工廠，當(dāng)?shù)弥耸聲r他沒有責(zé)怪工人，而是創(chuàng)造性地開發(fā)了一個智能設(shè)備，即每到凌晨三四點，機床就會自動發(fā)出聲音，車間便會有班組長大聲提醒工人們，結(jié)果不到一個月，殘次品率大幅降低，工人們非常認同日本人的管理能力。再后來這家企業(yè)從日本進口了很多設(shè)備，日本公司賺到了大錢，這就是日本人的精明和高明之處，非常值得我們中國人和中國企業(yè)學(xué)習(xí)。德國人精益求精，重視體面，民族優(yōu)越感較強，他們只有在嚴謹審視每一個條款細節(jié)之后才會簽字。一旦簽署后，便機械化地推進產(chǎn)品生產(chǎn)流程和交貨日期。正因為如此，德國人被認為缺乏靈活性，不講面子，有些木訥，但這正是日耳曼民族獨特的偉大之處。

在國際商務(wù)談判中，美國談判人員深受其頭號強國地位、霸權(quán)主義、強權(quán)政治思想的影響，談判時總有盛氣凌人的感覺，優(yōu)越感十足，他們永遠以美國利益為先，在世界各處高喊“makeamericagreatagain”的口號，在談判過程中無時無刻不顯示出強烈的求勝欲望;尤其是特朗普執(zhí)政期間，更是高舉貿(mào)易戰(zhàn)大旗，到處宣揚美國優(yōu)先，處處制裁他國，制造貿(mào)易壁壘，使得中美貿(mào)易關(guān)系降至冰點。法國人通常會先為談判議題勾勒出一個系統(tǒng)框架，之后再對這個框架的各個方面進行補充，點面結(jié)合，循序漸進。英國人友好、講禮儀、處處彰顯紳士風(fēng)度，在談判時，他們極具忍耐力，沉得住氣，游刃有余地商討價格，即使在短時間內(nèi)沒有達成一致，他們也會非常有涵養(yǎng)地尊重對方，聽取不同意見，暫時休會，選擇另行擇時再談;幾個回合下來，對手也非常敬重他們，最終紳士風(fēng)度使大不列顛的利益最大化。日本人則繼承了大和民族低調(diào)內(nèi)斂、謙虛客氣的優(yōu)良傳統(tǒng)，在談判中從不咄咄逼人，從不先入為主，總是耐心傾聽，默默無語，實際上大腦卻在高速運轉(zhuǎn)，睿智地尋找對方的破綻，哪怕一點點瑕疵也會被他們發(fā)現(xiàn)并迅速扭轉(zhuǎn)局面，出其不意，變被動為主動。德國作為工業(yè)強國，一直以來在歐洲乃至世界都占據(jù)著舉足輕重的地位;德國人性格剛強、有骨氣、善于思考、做事兢兢業(yè)業(yè)、追求精益求精，充分向全世界展示了其著名的工匠精神，其產(chǎn)品深受世界各國民眾的喜愛。他們在談判前通常把談判內(nèi)容的各個細節(jié)都考慮準備好，嚴謹審閱每一個條款，最終才會完成簽約。這正是山姆大叔、高盧雄雞、英吉利、蠟筆小新和日耳曼五個民族性格的鮮明對比。

綜上所述，文化差異是客觀存在的，它隨著全球經(jīng)濟一體化進程的加快而越發(fā)明顯，我們應(yīng)當(dāng)客觀公正地看待應(yīng)對文化差異。因此在國際商務(wù)談判中，我們不能以自己幾千年來傳承下來的標準去要求對方，應(yīng)當(dāng)逐步培養(yǎng)自身的跨文化理解能力，提高自身商務(wù)交流的適應(yīng)能力;應(yīng)當(dāng)換位思考，求同存異，相互理解，彼此尊重，更應(yīng)虛懷若谷、海納百川、有容乃大。俗話說，物競天擇，適者生存;我們只有根據(jù)對方的思維方式、價值觀、民族精神、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)性、語言習(xí)慣、文化背景、談判處事風(fēng)格、談判方式等諸多要素制定和靈活調(diào)整自己的談判思路和策略，努力消除國際商務(wù)談判中由文化差異帶來的不利影響，變被動為主動，才有可能提高國際商務(wù)談判中我方成功的勝算，穩(wěn)操勝券，更好地為實現(xiàn)中國夢、中華民族偉大復(fù)興的宏偉藍圖做出貢獻。

參考文獻：

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[3]張守剛.國際商務(wù)談判中原則式談判的應(yīng)用[j].對外經(jīng)貿(mào)實務(wù)，2016（02）.

[4]劉永青，彭學(xué).跨文化差異在企業(yè)國際商務(wù)談判中的影響及應(yīng)對思考[j].中國紡織，2016（02）.

[5]杜曉鋒.簡析我國與西方文化差異對國際商務(wù)談判的影響[j].東方企業(yè)文化，2014（05）.

[6]劉園，尹慶雙.國際商務(wù)談判[m].北京：中國人民大學(xué)出版社，2007.

商務(wù)談判論文怎么寫篇十五

從去年9月份開始著手準備論文的寫作到現(xiàn)在論文完成，期間的我經(jīng)歷了茫然無錯、無從下筆的過程，在我最需要指點的時候王樹祥老師給與了我極大的幫助，雖寥寥數(shù)語，卻能一語中的的點出我存在的問題，是我茅塞頓開，對如何選擇論文題目、組織論文結(jié)構(gòu)、引用數(shù)據(jù)分析結(jié)果有了清晰的思路，我對王老師廣博的知識面、深入的洞察能力、敏銳的觀察能力感到由衷地折服。在此，對王樹祥老師給與我無私的幫助表達我最誠摯的謝意;在本文撰寫過程中，參閱并引用了大量國內(nèi)外專家學(xué)者的研究成果，再次向他們表示誠摯的敬意和謝意。

值此機會，還要衷心感謝南昌商學(xué)院的全體老師，他們辛苦授業(yè)的工作態(tài)度、誨人不倦的敬業(yè)精神使我受益匪淺，使我能如期完成本科的學(xué)業(yè);同時還要向所有為我們提供良好環(huán)境的校領(lǐng)導(dǎo)和工作人員表示感謝!