總結是我們對過去的一段時間所做的回顧和歸納?？偨Y要具有啟發(fā)性和指導性，給讀者以一些有益的思考和行動建議。請大家閱讀下面這些總結范文，相信會對你們的寫作有所啟發(fā)。

煙草營銷工作簡報篇一

煙草是一種不僅危害個體健康，還會危及社會安全的物品。但盡管如此，煙草行業(yè)卻在全球范圍內(nèi)擁有龐大的市場和宣傳渠道。為了更好地探究這一現(xiàn)象，本文將著重從煙草營銷的角度出發(fā)，闡述營銷實踐中的心得體會。

煙草是全球營銷最為成功的行業(yè)之一，其所使用的各種策略和技巧也是其他行業(yè)難以比擬的。煙草營銷涉及的內(nèi)容之廣泛、技巧之高超和目標之精準，都在很大程度上影響著行業(yè)的發(fā)展。但值得注意的是，盡管一些國家、地區(qū)制定了嚴格的監(jiān)管措施，但煙草在營銷上的確擁有無與倫比的優(yōu)勢。

第三段：成功的營銷策略。

為了在競爭激烈的市場中取得成功，煙草營銷必須根據(jù)消費者的需要和愿望進行調(diào)整。根據(jù)市場調(diào)查，穩(wěn)定的品牌形象、優(yōu)質(zhì)的客服以及價格的合理性是最能吸引消費者的優(yōu)勢。同樣，利用電視、平面廣告以及體育賽事贊助等方式，是最為常見的宣傳和營銷手段。在煙草行業(yè)，廣告和贊助都成為了企業(yè)宣傳和品牌影響力的重要方式。

值得提到的是，反煙草營銷也是一個全球越來越受重視的話題。反煙草組織和健康機構通過各種方式聲討煙草行業(yè)，指責其不顧健康危害，將營銷行為作為利潤最大化的手段。這種情況使得煙草企業(yè)不得不更加重視自身的品牌形象和社會責任感，以共同維護社會的健康和安全。

第五段：結語。

總而言之，煙草營銷作為全球商業(yè)的一部分，無論是其成功的營銷策略，還是反煙草營銷的影響，都在很大程度上影響著社會的發(fā)展和進步。對于消費者來說，為了安全和健康，需要保持警覺，小心接受營銷的誘惑，尤其是在購買煙草時。對于企業(yè)來說，則需要始終保持社會責任意識，在營銷中盡量減少對消費者的負面影響。

煙草營銷工作簡報篇二

的直接推介人和宣傳員，是開拓市場的急先鋒和先行者。因此，作為一名煙草營銷人員在實際工作中必須對煙草行業(yè)和營銷工作有一個全面的了解，為做好煙草營銷工作和提高企業(yè)經(jīng)濟效益打下良好的基礎?，F(xiàn)將煙草的營銷工作總結如下：

中國煙草是一個實行專賣制度和“統(tǒng)一領導，垂直管理，專賣專營”體制的特殊行業(yè)，多年來為國家做出了突出的貢獻，但目前的形勢也不容樂觀，一是國內(nèi)買方市場全面形成，消費者對產(chǎn)品的選擇居于主要地位，所要解決的矛盾主要是有效需求的問題；二是在入世以后，國內(nèi)市場國際化日趨顯現(xiàn)，中國的市場將逐步對外開放，煙草行業(yè)將最終要面臨跨國企業(yè)的競爭；三是控煙運動在不斷推進，煙草的發(fā)展將受到進一步的制約等問題。我們在看到行業(yè)蓬勃發(fā)展的同時，也要居安思危。

從營銷的角度來講，煙草行業(yè)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉變主要體現(xiàn)在行業(yè)自身定位的轉變，即由“坐商”向“行商”的轉變。卷煙產(chǎn)品是一個特殊的產(chǎn)品，感覺和文化色彩高于理性的辨識，產(chǎn)品本身就是對消費者的服務，這就需要把服務意識貫穿于市場營銷的全過程，把服務作為產(chǎn)品本身的重要內(nèi)容，把服務營銷和客戶關系管理作為產(chǎn)品增值的重要手段。

（一）對煙草營銷工作的感悟

一要不斷創(chuàng)新工作方法。著名管理大師德魯克在《管理：任務、責任和實踐》一書中指出，企業(yè)的兩項基本職能就是：市場銷售和創(chuàng)新。創(chuàng)新意識雖然是貫穿企業(yè)的各個環(huán)節(jié)和各個部門，但在營銷體系中更顯得直觀重要。 創(chuàng)新是企業(yè)繁榮與振興的致勝法寶。任何一個企業(yè)，沒有不斷的永續(xù)創(chuàng)新，企業(yè)就不能發(fā)展和生存，甚至走向倒閉的危險境地。所以，一個優(yōu)秀的煙草企業(yè)營銷工作者，必須具備的是極具活力的創(chuàng)新精神，熱愛自己企業(yè)如生命的神圣責任感，在實際工作中腳踏實地，一步一個腳印的開拓煙草營銷工作，創(chuàng)新性地去研究營銷方法，只有自己研究出的方法才能銘刻于心，才能使自己對煙草營銷工作有更深的認識，才能為企業(yè)占領市場和提高經(jīng)濟效益作出更大的貢獻。

二要善于剖析與總結。在實際工作中，煙草營銷人員常年活躍在訪銷一線，面對千差萬別，形形色色的廣大業(yè)戶和廣大消費者，由于煙草行業(yè)的營銷人員的素質(zhì)高低不同，工作效果各有千秋，難免出現(xiàn)這樣或那樣的偏差，所以，一名優(yōu)秀的煙草營銷人員，必須善于剖析與總結，吸取成功的經(jīng)驗與教訓，堅定信心，認清形勢，科學判斷，不斷總結，不斷提高，使自己成為煙草行業(yè)的市場營銷行家里手。

三要善于觀察和汲取經(jīng)驗。一個人的知識和水平是有限，光靠自己是不夠的，要想真正搞好煙草營銷工作，煙草營銷人員就應該用一定的時間專心研究各類營銷高手的創(chuàng)新性工作方法，詳細觀察業(yè)界動態(tài)，竭力打造學習型煙草營銷人員。古為今用，洋為中用這句話至今仍然具有極大的真理性，尤其是對煙草營銷人員來講，要善于吸取經(jīng)驗，提高自己的理性思維，不斷把煙草營銷工作推向新的臺階。（qq個性簽名網(wǎng) http:///）

煙草營銷人員是煙草行業(yè)光榮的一員，時代賦予了其神圣的責任，忠誠是每一個煙草人所不可或缺的必備素質(zhì)，忠誠地為企業(yè)服務是其第一行為準則，所以，必須全力以赴地、最大限度地維護國家利益、廣大業(yè)戶和消費者利益，踐行“兩個利益至上”的原則，最大限度地發(fā)揮煙草營銷人員的積極性。

中國煙草行業(yè)卷煙營銷，已經(jīng)經(jīng)歷了20多年的發(fā)展。經(jīng)營模式從早期的大量坐銷批發(fā)、少量門市批發(fā)到訪銷配送、訪送分離，再到電話訂貨、電子結算等。經(jīng)過歷次變遷，中國卷煙營銷模式已逐步向科學、有效、合理、可控的方向發(fā)展和完善，并正在由以“我”為中心向以客戶為中心轉變。

1994年，全國開始農(nóng)村卷煙零售網(wǎng)絡的建設，1997年，全國城市卷煙零售網(wǎng)絡建設拉開帷幕。到目前為止，全國的卷煙流通，已形成以省級煙草專賣局（公司）為管理主體，州市級煙草專賣局（公司）為經(jīng)營主體的格局。全國各地市級煙草公司已基本完成了470多萬個卷煙零售戶的網(wǎng)絡建設。電話訂貨、電子結算的經(jīng)營方式，已涵蓋所有的城市卷煙零售戶，以及農(nóng)村部分卷煙零售戶。

施了又一次重大改革：工商分離，工業(yè)主要負責卷煙的生產(chǎn)，商業(yè)負責卷煙的流通。這為中國煙草大企業(yè)、大品牌、大市場的形成奠定了基礎。建立以州市級煙草公司為經(jīng)營主體的卷煙流通模式。

隨著消費者健康意識不斷提高，反吸煙浪潮逐漸高漲，西方發(fā)達國家吸煙人口呈下降之勢。隨著《煙草控制框架公約》的生效和中國批準加入《公約》，卷煙的廣告宣傳等將受到嚴格的法律限制?！豆s》中明確要求煙盒包裝上擴大健康警語面積，卷煙包裝需要進行新的設計，以符合《公約》規(guī)定。其次，《公約》對煙草廣告和促銷進行了嚴格的限制。煙草廣告和促銷途徑越來越少，推廣產(chǎn)品的途徑受到限制。

當前，我們要認清形勢，努力做到以客戶為中心，以市場為導向，在煙草專賣專營的體制之下，積極探索卓有成效的.市場營銷道路。通過深入細致的市場調(diào)查和研究分析進行市場細分，一方面結合自身的優(yōu)勢；另一方面加強與零售商的合作，科學而合理地利用專賣專營，保證商業(yè)渠道的通暢及其功能的發(fā)揮。大力加強營銷培訓，改變我們的思想觀念，豐富我們的營銷知識，提高我們的營銷技能，使我們能更加清醒地認識到當前卷煙銷售的形勢和市場營銷工作的重要性。

零售終端直接接觸消費者，零售戶在卷煙的銷售中具有舉足輕重的作用。大型消費品廠家?guī)缀鯚o一例外地將競爭觸角延伸到了零售終端。盡管煙草銷售渠道的唯一性制約了卷煙企業(yè)對零售終端的直接影響力，但是所有大的卷煙企業(yè)都在積極服務零售終端，影響零售終端，利用零售終端。所以，通過一定形式和渠道，對零售終端進行培訓，在幫助他們認識企業(yè)，認知品牌的同時，使其掌握更多的商業(yè)零售知識，以建立長期互信的伙伴關系。

在煙草營銷領域，深度營銷指的就是關注終端，讓消費者從零售終端接觸產(chǎn)品，認知；并接受品牌。所以，零售終端是傳遞品牌文化的主陣地。對終端進行一定形式的培訓和交流，是當前卷煙營銷的重要內(nèi)容。

市場的穩(wěn)定和發(fā)展必須有高質(zhì)量、高效率的營銷體系的支持。營銷體系中最核心的三大功能是跟蹤調(diào)控、品牌推廣和交流服務。對內(nèi)培訓應始終貫穿于這三大功能之中。

培訓就是要調(diào)動員工的積極性、挖掘出員工的潛力。有兩個因素使員工能夠做好工作：技巧和態(tài)度。通過培訓，員工得到技巧，通過激勵，員工可以建立他去做好工作的意愿。營銷人員的基本目標是推銷產(chǎn)品，建立商譽和良好的客戶關系，維持高效率的工作。

市場營銷是一項復雜的系統(tǒng)工程。它涉及到的因素和內(nèi)容很多。如何讓我們的營銷隊伍和人員更加全面系統(tǒng)地掌握營銷理論知識，豐富他們的營銷技巧，有利于更好地開展工作。

團隊精神的構建是市場營銷活動的重要內(nèi)容，要取得更大的市場和廣泛的品牌傳播，需要互相幫助、互相支持、互相關心、團結、向上，加強群體意識和協(xié)作能力?？梢哉f營銷活動中的每一件事都必須認真對待，并加以貫徹、落實。

市場營銷活動很復雜，受環(huán)境因素的影響很大。環(huán)境一旦發(fā)生變化，就必須及時調(diào)整和改變營銷策略，甚至重新制定營銷戰(zhàn)略。故而，必須對國家的經(jīng)濟政策、行業(yè)政策和行業(yè)發(fā)展趨勢作系統(tǒng)的了解。

關注終端、抓住終端、誰能與終端形成良好、互信的合作關系，誰就能通過終端，把握復雜的動態(tài)市場。對外培訓，就是為了直接向終端傳遞品牌的優(yōu)勢和價值理念，有利于消費市場的培育及消費文化的普及。

煙草營銷工作簡報篇三

提高精準營銷能力，促進品牌培育上水平2011年是煙草行業(yè)開展品牌培育的重要一年，是“十二五”的開局年，是為行業(yè)“532.461”知名品牌建功立業(yè)活動的開展之年，更是為促進卷煙上水平不遺余力實踐之年。根據(jù)2011年省局工作會議精神，北川縣煙草專賣局形成了以“國家局”為導向，以“省局”為指導，以“市局”為標桿，以“本局”主體的工作體系。形成了“建功立業(yè)正當時，品牌培育上水平”的良好工作氛圍。

那么如何注重培養(yǎng)和提升“三種能力”，提高品牌培育工作水平，為“。

532、461”知名品牌建功立業(yè)添磚加瓦呢？通過對北川卷煙銷售市場的深入調(diào)查研究，我認為可以通過提高精準營銷能力來加強品牌培育，促進品牌培育上水平，進而促進卷煙上水平。

一、精準營銷的定義精準營銷是現(xiàn)代營銷行業(yè)的一個全新的營銷方式，它被應用于各個不同的銷售行業(yè)。卷煙精準營銷也再煙草行業(yè)盛行起來卷煙精準營銷”充分運用網(wǎng)絡建設的成果，從時間、區(qū)域、分類三個緯度出發(fā)，以覆蓋率、鋪貨率、動銷率、斷貨率、成長率等五個方面為抓手，高效運用crm系統(tǒng)，實現(xiàn)卷煙品牌規(guī)模擴張。2011年，中國卷煙銷售公司下發(fā)了《調(diào)撥價171元/條以上卷煙品牌實施“精準營銷”指導意見》。“卷煙精準營銷模式”在煙草行業(yè)工商企業(yè)間逐步開始推廣應用。它讓國內(nèi)的煙草品牌的規(guī)模和格局都從本質(zhì)上發(fā)生了變化。

究消費者對卷煙的品吸偏好、購買決定因素、實現(xiàn)消費方式等方面出發(fā)，設計產(chǎn)品的吸味特點、包裝風格，從而形成該產(chǎn)品獨特的消費體驗、消費口碑，讓消費者能夠清晰、實在地感受到消費該產(chǎn)品所帶來的內(nèi)在價值與顧客讓渡價值。定位可以從消費群體特征、產(chǎn)品吸味、包裝、消費氛圍、原輔料材質(zhì)、加工工藝等方面擇一入手或多重定位，目的是要能滿足消費者的核心心理需求，并且要與企業(yè)的品牌戰(zhàn)略吻合。第三，要推進品牌發(fā)展目標。目標精準要解決的是品牌策略得以實現(xiàn)的步驟性問題。目前，中國煙草行業(yè)的實際是各個工業(yè)企業(yè)先提出“十二五”發(fā)展目標，再在發(fā)展中來檢驗其實現(xiàn)的可能性、并進行動態(tài)挑戰(zhàn)來完成。這就更需要在目標逐年分解、品牌的規(guī)格產(chǎn)品分解、區(qū)域市場分解上進一步地實現(xiàn)精細化。第四，要有精準的品牌發(fā)展戰(zhàn)略。戰(zhàn)略精準，是要在企業(yè)層面解決“我要去哪里”的核心問題。品牌發(fā)展戰(zhàn)略的精準還包括：一是品牌定位明確，二是精準戰(zhàn)略制定的基本要求是實施差異化戰(zhàn)略，其重點是創(chuàng)造被全行業(yè)和顧客都視為是獨特的產(chǎn)品和服務，從而更加有效地培養(yǎng)消費者對品牌的忠誠度，使企業(yè)獲得高于同行業(yè)平均利潤，實現(xiàn)快速發(fā)展，三是品牌發(fā)展戰(zhàn)略必須要具備可操作性、不能高不可攀；四是品牌發(fā)展戰(zhàn)略確定的關鍵是要持之以恒，不可朝令夕改。最后，明確重點發(fā)展市場。任何企業(yè)的市場都不是均勻、同質(zhì)的，都是由不同類型、不同特點、不同容量、不同貢獻度的區(qū)域市場所構成的市場集合體系。市場精準首先要求我們要能區(qū)分哪些區(qū)域市場是現(xiàn)在貢獻度較大的現(xiàn)金牛市場，哪些市場是未來將要占主導的市場，這兩種市場有些是重合，有些則是需要慧眼識別的；其次，需要能夠甄別哪些市場是現(xiàn)有營銷資源投入比較低、收益較大的，哪些是值得長期戰(zhàn)略性培育甚至是短期面臨負收益的；再次，需要確定各個市場的經(jīng)營重點先后順序，畢竟有限的營銷資源不允許我們眉毛胡子一把抓。市場精準為品牌占有率的提升、品牌知名度的提高指明了方向。對于北川縣局（營銷部）來說，要想提升精準營銷能力，推動卷煙上水平，就必須以工商零三方為基礎，以市場為導向，以營銷為手段，以人才為基礎，以貫標為基線，多管齊下，有的放矢，才能達到預期的目的。

不管是外企還是合資企業(yè)，企業(yè)競爭力的提升往往取決于人才隊伍的素質(zhì)，企業(yè)的核心競爭力就在于人才的競爭。一個漠視員工才智和福利的企業(yè)注定不是長久發(fā)展的企業(yè)，唯有那些以人為本、積極推行人性化管理的企業(yè)才有望成為行業(yè)的佼佼者。煙草行業(yè)近年來推行的各項人事制度改革，其改革力度之大也是史無前例的，更加注重對企業(yè)人才的培養(yǎng)。而煙草營銷人員身處一線，對于卷煙市場有著深刻的接觸，是卷煙品牌培育的執(zhí)行者，客戶經(jīng)理在其中就扮演了一個非常重要的角色，客戶經(jīng)理在走訪市場的過程當中，對于卷煙的敏銳度非常高，因此要提高縣局一線營銷人員的隊伍素質(zhì)，對一線營銷人員進行培訓，提高一線人員的綜合能力，提高對于卷煙知識、卷煙技能的掌握能力。推廣“135”工作法，以“135”工作法為主線，進行品牌培育?？梢娖放婆嘤年P鍵在于營銷人員的素質(zhì)，營銷人員隊伍素質(zhì)的提升將為卷煙品牌培育工作奠定良好的“軟實力”基礎，是卷煙品牌培育上水平的重要前提。

如何為北川縣局（營銷部）建設一支“滿腔熱情、富有激情、充滿智慧、奮力創(chuàng)新”的營銷隊伍？首先要開展形式多樣的教育培訓活動。本著“急用先學、實用深學“的原則，積極組織開展針對性強、實用性高的教育培訓.提高營銷人員的職業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)；加強對以客戶經(jīng)理為核心營銷人員的作風建設，大興求真務實、真抓實干的工作作風，始終保持“滿腔熱情、富有激情、充滿智慧、奮力創(chuàng)新”的良好精神狀態(tài)；其次要強化團隊建設。定期召開營銷人員的經(jīng)驗交流會，相互分享客戶服務、經(jīng)營指導、品牌培育等方面的經(jīng)驗教訓；積極探索內(nèi)部專業(yè)化分工的營銷工作方法.根據(jù)成員綜合素質(zhì)、成長速度及團隊綜合表現(xiàn)，合理搭配人員，定期優(yōu)化凋整，取長補短、博采眾長，增強銷售隊伍的整體戰(zhàn)斗力和凝聚力?，F(xiàn)次要建立競爭機制。通過采取典型引導、評先樹優(yōu)、業(yè)績公示等措施，積極組織開展形式多樣的營銷技能比武活動，如品牌培育能手、金點子獎等，有效激發(fā)營銷人員的競爭意識和創(chuàng)新意識。最后要建立并完善全方位、數(shù)字化的考核激勵機制。對客戶經(jīng)理實行動態(tài)管理，根據(jù)工作行為、工作業(yè)績、工作質(zhì)量、員工素質(zhì)等指標，每月對營銷人員進行考核，并為客戶經(jīng)理建立月度數(shù)字化考核檔案。同時以客戶經(jīng)理內(nèi)部對標為抓手，實現(xiàn)橫向可比，切實圍繞客戶盈利微文章，以保證客戶合理的盈利水平并不斷使之提升。

二、做好品牌選擇，細分目標市場，有針對性的進行品牌培育。

“凡事預則立，不預則廢”，在進行品牌培育之前，應該有目的的做市場調(diào)研，做到心中有數(shù)，要深入細分市場和客戶群，在分析消費者消費趨向的基礎上，以品牌培育計劃為指導，制定合理的貨源投放策略。不同區(qū)域進行不同品牌的卷煙培育，比如，城區(qū)客戶的消費能力比農(nóng)村客戶的消費能力強，消費觀念也更新較快，容易接受新事物新品牌，因此針對城區(qū)客戶可以對新品牌進行重點品牌培育，中等價位的二類卷煙就可以針對平時銷量較好，經(jīng)濟基礎較好，屬于城區(qū)片區(qū)的客戶進行投放宣傳和推薦上柜。而對于農(nóng)片區(qū)以及外出務工人員多，流動性較大的客戶區(qū)域，一般容易接受其所工作的地區(qū)的消費習慣，比方說在沿海地區(qū)工作回來的人員，習慣上海卷煙集團和浙江卷煙集團系列卷煙，而且對于卷煙的價位的適應一般都在10元以下，在農(nóng)村片區(qū)，十元檔次的卷煙屬于農(nóng)村消費常態(tài)高端類卷煙。

三、以信息化為依托，以技術創(chuàng)新為核心。隨著“網(wǎng)上訂貨，電子結算”新型卷煙營銷模式的不斷完善和發(fā)展，行業(yè)將零售戶的“小生意”盤成了規(guī)范化、信息化、集約化的現(xiàn)代大流通業(yè)態(tài)，實現(xiàn)了營銷方式的全面創(chuàng)新。這就要求縣局（營銷部）的每一個客戶經(jīng)理要充分掌握“135”工作法工作平臺中每一個工作要點，立足于“新商盟”網(wǎng)絡營銷平臺。增強網(wǎng)站互動、娛樂、信息服務、自主管理等功能；著眼于“135”工作法推廣實施。依托“新商盟”網(wǎng)絡平臺，實現(xiàn)需求層、決策層、執(zhí)行層、操作層之間實現(xiàn)循環(huán)運作，形成“需求驅動、策略引導、執(zhí)行跟進、操作落實”的營銷工作機制，提高營銷人員自我服務、自覺工作、自主管理能力和營銷工作水平。要在工作中發(fā)揮創(chuàng)新精神，在最大能力范圍內(nèi)拓展工作平臺應用內(nèi)容，每一個人最終都要成為行家里手。精準營銷是一個大概念，每個行業(yè)對其的定義和要求各不相同，作為煙草行業(yè)來說，精準營銷的實施，真正踐行了以消費者為導向的營銷手段，實現(xiàn)了客我雙方盈利水平的提升，給予了消費者更多的選擇機會，實現(xiàn)了企業(yè)和客戶的直接溝通，是以市場需求為導向的按客戶訂單組織貨源工作的升華，是卷煙上水平的重要抓手，很好的詮釋了“兩個至上”的行業(yè)共同價值觀?？h局（營銷部）要切實提高精準營銷能力，加強重點品牌培育，為實現(xiàn)北川煙草持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展奠定堅實的基礎。

煙草營銷工作簡報篇四

1、市場營銷（marketing）的任務是辨別和滿足人類與社會的需要。對市場營銷所作的一個最簡明的定義就是：“滿足需求的同時而獲利?！?/p>

2、“營銷管理（marketingmanagement）是選擇目標市場，通過創(chuàng)造、傳遞和溝通更高的顧客價值從而獲得、維系和發(fā)展顧客的藝術和科學。

3、營銷管理的內(nèi)容：計劃。組織。領導。控制。

4、營銷管理的變遷：1.主要得社會力量2新的消費能力3.新的公司能力。

8.卷煙營銷管理的基本任務：1網(wǎng)絡運行效率（流程化管理、精細化管理）2網(wǎng)絡營銷能力（品牌培育、市場響應、客戶服務）能力9卷煙營銷管理發(fā)展趨勢：1由供應鏈管理向價值鏈管理延伸（品牌營銷服務體系建設、跨企業(yè)物流管理體系建設、協(xié)同績效評價體系建設）2從傳統(tǒng)營銷模式向網(wǎng)絡化營銷的轉型（銷售渠道、客戶關系、營銷手段）。

（一）營銷組織的概念：是指企業(yè)內(nèi)部涉及營銷活動的各個職位及其結構。營銷組織管理是以市場營銷觀念為理念建立的組織，以消費者的需求為中心，把消費者需求置于整個市場運行過程的起點，并將滿足消費者的需求作為其歸宿點。

a影響營銷組織設置的因素：1企業(yè)規(guī)模2市場狀況3產(chǎn)品特點b營銷組織管理的目標：1對市場需求作出快速反應2使市場營銷效率最大化3代表并維護消費者利益。

11.卷煙營銷組織的設置原則：基本原則，可以從營銷管理工作的內(nèi)部和外部來考慮，內(nèi)部是以提升營銷工作效率、深化營銷管理深度和寬度改革為目標；外部從協(xié)同營銷的角度，圍繞市場、品牌、客戶維度來考慮，這樣會使營銷組織的構建更具科學性、適用性和長效性。

據(jù)零售客戶對行業(yè)卷煙營銷的貢獻度，判斷不同零售客戶的價值和等級，進行科學分類，實施分類動態(tài)管理，提高零售客戶的忠誠度和滿意度。3.崗位設置完善：堅持以客戶為中心的原則，需要依據(jù)市場導向，將客戶關系管理系統(tǒng)分為銷售、經(jīng)營、客服等業(yè)務單元。

c管理幅度適宜：管理幅度包括管理寬度和管理深度兩個方面。管理寬度是指在一個組織結構中，管理者所能直接管理或控制的下級（人或者部門）數(shù)目。管理深度是指一個組織設立的行政層級的數(shù)目。

解析：1.卷煙營銷組織設置的原則是什么？這個煙草公司設置了獨立的品牌管理科，充分考慮了品牌管理過程中涉及到的品牌管理及工商協(xié)同，以及崗位層級間的明確分工，使管理寬度和深度適宜，較好地保證了組織效率。2.試分析這一部門設置的合理性：對品牌管理科的部門及崗位職責進行了全面梳理，使部門“職責清晰、分工明確，事事有人做，人人有事做”，提高企業(yè)整體運作效率。

12.營銷組織的基本形式。

（一）根據(jù)專業(yè)化程度分類：是按照組織構成要素中的職能、地區(qū)、產(chǎn)品或品牌、市場等專業(yè)化程度來進行設計的營銷組織，依據(jù)其專業(yè)化程度不同，專業(yè)化營銷組織又分為四種類型：

a職能型組織：職能型組織是一般企業(yè)最常見的營銷組織，是以工作方法和技能作為部門劃分的依據(jù)來組織部門分工，是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略下基于工作職能的形式。優(yōu)點：規(guī)章制度、工作程度、工作職責規(guī)范、權責清晰，結構垂直，能實現(xiàn)較好的工作控制；管理權高度集中，易實現(xiàn)對企業(yè)營銷組織的有效控制。缺點：職能部門自成體系，橫向信息溝通閉塞，部門間協(xié)調(diào)難度較大，管理成本較高；按職能分工的組織通常彈性不足，對環(huán)境的變化反應比較遲鈍；職能專業(yè)化分工不利于培養(yǎng)綜合管理人才。

b地區(qū)型組織：在全國范圍內(nèi)行銷的企業(yè)往往（關鍵句）按地理區(qū)域組織營銷人員。（組織結構判斷）大致由全國經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理和營銷員構成。從全國經(jīng)理依此到地區(qū)經(jīng)理，其所管轄的下屬人員的數(shù)目，即“管理幅度”逐級增加。優(yōu)點：

能夠根據(jù)細分的市場精耕細作，把產(chǎn)品及企業(yè)做大做強。

缺點：信息傳遞有可能由于層級過多，存在失真現(xiàn)象，不易于控制。

c產(chǎn)品或品牌管理型組織：生產(chǎn)經(jīng)營多種產(chǎn)品或多種不同品牌產(chǎn)品的企業(yè)，往往按產(chǎn)品或品牌建立管理型的組織，即在一名總產(chǎn)品經(jīng)理指導下，按每類產(chǎn)品分設一名經(jīng)理，再按每周具體品種設一名經(jīng)理，分層管理。產(chǎn)品管理型組織能夠協(xié)調(diào)產(chǎn)品的營銷組合策略，及時反映產(chǎn)品的市場出現(xiàn)的問題（判斷關鍵：品牌經(jīng)理、按每類產(chǎn)品分設一名經(jīng)理、品牌管理部門等等）優(yōu)點：產(chǎn)品或品牌經(jīng)理能夠將各種營銷要素較好地組合起來，發(fā)揮營銷系統(tǒng)的綜合優(yōu)勢；產(chǎn)品經(jīng)理或品牌經(jīng)理全權負責所屬產(chǎn)品或品牌的整個營銷活動，能夠快速地對市場上發(fā)生的問題做出反應，并及時解決；產(chǎn)品或品牌專屬化管理，提高了產(chǎn)品或品牌培育工作的針對性。缺點：產(chǎn)品或品牌經(jīng)理能力有限，對采供部門、客戶服務等部門之間的依賴過強而被看做是低層協(xié)調(diào)者不予重視，給品牌管理造成了一些矛盾沖突；產(chǎn)品或品牌經(jīng)理不容易熟悉其他方面（如宣傳促銷等）的業(yè)務規(guī)范；產(chǎn)品或品牌管理的成本往往比預期的組織管理費用高。

d市場型組織：市場細分化理論要求企業(yè)根據(jù)顧客特有的購買習慣和產(chǎn)品偏好等細分，區(qū)別對待不同的市場，針對不同購買行為和特點的市場，（關鍵句）建立市場型營銷組織。這種組織結構的特點是由一個總市場經(jīng)理管轄若干個（判斷關鍵）子市場經(jīng)理，各子市場經(jīng)理負責自己所管轄市場的年度計劃和長期計劃，他們開展工作所需要的功能性服務由其他功能性組織提供。優(yōu)點：企業(yè)的市場營銷活動是按照滿足各類不同顧客的需求來組織和安排的，這有利于企業(yè)加強銷售和市場開拓，保證營銷活動的系統(tǒng)性和一致性。缺點：存在權責不清和多頭領導的矛盾，這和產(chǎn)品性/品牌管理型組織類似。以各主要目標市場為中心來建立相應的營銷組織是確保企業(yè)落實“以客戶為中心”的現(xiàn)代營銷觀念的唯一辦法。

（二）根據(jù)結構性特征分類。

a金字塔型組織：是一種在傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)中最常見的一種組織形式。等級森嚴，（關鍵句）高層、中層、基層是逐層分級管理，管理幅度逐步加寬，下級只向自己的上級直接負責。優(yōu)點是：結構嚴謹、等級森嚴、分工明確、便于監(jiān)控等。弊端是：缺乏組織彈性，不利于應對市場變化；管理層級過多，造成信息傳遞不暢；權利集中在上層，下屬自主性小，參與決策的程度低，創(chuàng)造潛能難以釋放。

b矩陣型組織：在組織結構上，把（關鍵句）既有按職能劃分的垂直領導系統(tǒng)，又有按產(chǎn)品（其他維度）劃分的橫向領導關系的結構，稱為矩陣型組織結構。核心是垂直和水平兩維結構的組合。面向不同市場生產(chǎn)經(jīng)營多種不同產(chǎn)品的企業(yè)，可建立一種既有產(chǎn)品經(jīng)理，又有市場經(jīng)理的組織。優(yōu)點：能加強企業(yè)部門之間的協(xié)作，能集中各種專業(yè)人員的知識技能又不增加編制，組建方便，適應性強，有利于提高工作效率。缺點：雙重領導，過于公權化，穩(wěn)定性差和管理成本較高的缺陷又多少抵消了一部分效率。

（一）商業(yè)企業(yè)營銷組織的結構形式。

省級公司卷煙營銷管理部門側重于調(diào)配資源、統(tǒng)一全省策略部署、推進全省一體化運營等職能。地市級公司作為營銷主體，起卷煙營銷管理部門側重于全省卷煙營銷規(guī)劃與計劃的執(zhí)行。

（二）商業(yè)企業(yè)營銷組織的基本特點：新形勢下的營銷環(huán)境決定了商業(yè)企業(yè)的營銷組織結構應該以市場為導向，分析市場、把握市場，快速響應市場需求，突出品牌培育，塑造企業(yè)形象，做強做大品牌。其特點如下：

1.直屬化管理：省級公司銷售管理部門、地市級公司營銷中心、縣級營銷部同屬營銷戰(zhàn)線，但地市級公司營銷中心服從省級公司銷售管理部門的管理，縣級營銷部落實地市級公司營銷中心的統(tǒng)一部署，職責上有從屬關系，職能上各有側重。（出現(xiàn)省-地市-縣級這樣的從屬結構，就是從屬化管理的特點）。

2.專業(yè)化職能：從省級公司銷售管理部門到縣級營銷部，部門內(nèi)部設計基本上是一致的。（設立專業(yè)部門，有專業(yè)化分工的內(nèi)容，就是有專業(yè)化職能的特點）。

3.高效和創(chuàng)新：卷煙營銷組織由不同人員構成，既有卷煙企業(yè)高層決策人員、專家智囊人員，還有一線信息靈通、經(jīng)驗豐富的人員。（有高層、有專家、有一線、不同的人員構成就是高效和創(chuàng)新的特點，其中高層、專家、一線是重要詞）。

4.適應性文化：卷煙營銷組織通過營銷理念和營銷創(chuàng)新觀念的樹立初步形成具有行業(yè)特色的適應性文化。（出現(xiàn)行業(yè)的xx文化，營銷（創(chuàng)新）理念、營銷（創(chuàng)新）觀念等和文化息息相關的詞，就是適應性文化的特點）。

5.協(xié)同化作業(yè)：營銷不僅僅是營銷部門的事，不僅強調(diào)內(nèi)部各職能模塊的寫作，還依賴于各部門的共同配合。（出現(xiàn)xx與xx，如工業(yè)與商業(yè)諸如此類的聯(lián)系，就是協(xié)同化作業(yè)的特點）。

（一）卷煙營銷組織設計：設計和開發(fā)營銷組織是每一個營銷管理者的根本任務之一。營銷管理者從事管理的前提是進行組織規(guī)劃，包括設計組織結構和人員配備等。a分析組織環(huán)境a1市場狀況：市場狀況首先是指市場的穩(wěn)定程度。購買行為類型也是市場狀況的一個方面。a2.競爭者狀況：一是競爭者是誰，它們在干些什么二是如何對競爭者行為作出反應。為此，營銷組織結構需要不斷地加以改變和調(diào)整。

b確定組織內(nèi)部活動：1.職能性活動：它涉及營銷組織的各個部門，范圍相當寬泛。2.管理性活動：管理型活動涉及管理任務中的計劃、協(xié)調(diào)和控制等方面。

行為與需求存在很大差異，那么，它就會建立地區(qū)型組織。c建立組織職位：需要考慮三個要素，即職位類型、職位層次和職位數(shù)量。1.職位類型：對職位類型的劃分有三種方法。第一種是把職位劃分為直線型和參謀型。第二種是把職位劃分為專業(yè)型和協(xié)調(diào)型。第三種是把職位劃分成臨時型和永久型。

2.職位層次：職位層次是指每個職位在組織中地位的高低。3.職位數(shù)量：職位數(shù)量是指企業(yè)建立組織職位的合理數(shù)量。它同職位層次密切相關。一般地，職位層次越高，輔助性職位數(shù)量也就越多。

d設計組織結構：組織結構的設計和職位類型密切相關。這取決于兩個因素：1.分權化程度：分權化程度即權力分散到什么程度才能使上下級之間更好地溝通。2.管理寬度：管理寬度即每一個上級所能控制的下級人數(shù)。

15、營銷組織專業(yè)化分工。

（一）專業(yè)化的職能部門：

a梳理業(yè)務流程其核心業(yè)務流程主要有：信息采集、需求預測、貨源采購、貨源投放、客戶服務、品牌培育等。通過業(yè)務流程的梳理，（做法）明確每個職能方向上公司所需要開展的具體工作，同時，將這些職能進行匯總、整理、合并、歸類、分級，進而結合公司的組織結構，將這些職能歸屬到各個部門，這樣就（目的）可以建立起清晰透明、無交叉、無遺漏的部門職能。

b完善職能部門：品牌管理部門職能重點：制定品牌培育發(fā)展規(guī)劃，定期進行品牌分析，按照行業(yè)品牌發(fā)展規(guī)劃和品牌管理工作的要求，建立品牌引進、培育、退出機制，對品牌的維護、分析、評價、促銷進行統(tǒng)一管理。加強工商協(xié)同營銷機制建設，向工業(yè)企業(yè)反饋有關信息。采供部部門職能重點：對卷煙的半年意向、季度調(diào)整、月度合同進行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理。對地市級公司月度卷煙合同購進計劃進行公布。每月月初按進度計劃和市場實際訂單需求確定采購卷煙的需求總量。對擬采購商品的總量進行結構性分解，安排采購的時間計劃。及時上報信息，征詢營銷中心的意見，經(jīng)過研究后，調(diào)整采購計劃。與工業(yè)企業(yè)銜接訂貨意向，達成一致后確定采購計劃?？蛻舴詹块T職能重點：組織建立完善全市客戶檔案，指導、組織市場調(diào)研，掌握市場行情及發(fā)展趨勢，為領導決策提供依據(jù)。組織調(diào)研、收集、傳遞市場需求信息；制定全市行業(yè)的客戶經(jīng)理工作流程、安排專項工作、監(jiān)督考核工作績效；組織策劃并指導市場營銷人員開展客戶服務工作；組織開展全市行業(yè)零售客戶等級評定、客戶經(jīng)理等級評定工作；組織監(jiān)督、檢查營銷各部門工作目標和工作標準的落實情況，提出評估意見，發(fā)布情況通報。縣級營銷部職能重點：分析轄區(qū)卷煙市場銷售形勢、實時做好階段性的市場需求預測工作；根據(jù)市場營銷主體的安排，組織實施本轄區(qū)的新品卷煙培育工作；開展卷煙零售客戶服務工作，指導卷煙零售客戶經(jīng)營；開展營銷人員教育培訓，夯實營銷隊伍素質(zhì)，提升營銷隊伍管理水平。品牌、采供、客戶服務、縣級營銷部四個部門和單位之間是相互配合、相互支持和相互促進的關系。品牌部門對卷煙流通環(huán)節(jié)以及品牌市場表現(xiàn)進行分析評價；采供部門根據(jù)品牌管理部門提供的品牌市場表現(xiàn)情況實施貨源采購，滿足市場需求；客戶服務部門主要是指導和監(jiān)督卷煙營銷服務以及品牌培育工作；縣級營銷部主要是落實營銷中心部署，做好市場需求預測，實施品牌培育，開展客戶服務，指導卷煙零售客戶經(jīng)營。c科學落實職能部門：建立專業(yè)化的營銷職能部門，是實現(xiàn)營銷組織專業(yè)化分工的關鍵。八步法工作程序：第一步，接受指令。根據(jù)周期工作要點，下達工作指令。首先要清楚所接受工作指令的要求；其次要提出執(zhí)行的初步設想，與需要支持的問題。了解領導下達任務的目的，要有完成工作的打算，把目標工作完成的內(nèi)容、質(zhì)量和進度做確認。第二步：分解任務。根據(jù)指令將工作任務劃分成若干子項，具體落實到部門的各崗位上。需要注意：子項集成不小于母項，劃分依據(jù)崗位細分，落實到具體人員；詳細說明子母項之間的關系，各崗共同承擔的指令責任。第三步，確定目標。包括“工作內(nèi)容、達到標準、完成時間”。需要注意內(nèi)容、質(zhì)量與進度；量適、質(zhì)高、時當三者相對統(tǒng)一；以小目標的完成，促進大目標的實現(xiàn)，兩者統(tǒng)一。第四步：組織實施，集前三項步驟安排，形成完整實施方案，并付諸于行動。把握正確的戰(zhàn)略之后，戰(zhàn)術顯得尤為重要。組織實施的過程，實際上是對組織對象的整合。第五步，過程跟蹤。制定規(guī)劃時要求設計好跟蹤的要件；跟蹤是對全過程階段目標的調(diào)整；日、周、月、季、年之末，是跟蹤的五個關鍵時間段。對工作目標設定進度檢查點，更重要地是要協(xié)助團隊解決問題。第六步，結果驗收。注意按照任務與目標對工作結果進行全面檢查；認真總結實施過程中的經(jīng)驗與不足；把結果歸整到指令。第七步：綜合評價。對結果優(yōu)劣的肯定是適用獎懲的依據(jù)。要把握公開、公平、公正，成績、不足與努力方向；部門評價、專題例會、一線人員和客戶打分相結合。第八步，重新歸零。放下功過之爭，回歸新的起跑線?？偨Y經(jīng)驗，查找不足，接受新指令，制定新方案。

工具箱：任務分解四要素：

1、系統(tǒng)觀念：整體性、結構性、層次性、相關性；

2、共同目標：各負其責，互動合作，成果共享；

3、木桶原理：木條同長，尺有所短，寸有所長；

4、必備美德：己所不欲，勿施于人。

（二）專業(yè)化的崗位設置：

a基本原則：1因事設崗，2專職與兼職相結合b營銷因素：（1）業(yè)務流程：業(yè)務流程是企業(yè)實現(xiàn)價值的過程，（2）技術水平：行業(yè)技術水平是崗位設置的一個重要影響因素。（3）客戶需求：客戶需求對崗位設置產(chǎn)生影響。（4）員工能力定崗必須考慮員工能力水平。（5）成本壓力：人工成本是最直接可控制的成本，因而成本勢必影響崗位設置。（6）同行做法c崗位設置說明：把崗位設置說明進一步規(guī)整，目的就是明確崗位的管理隸屬關系，明確工作核心內(nèi)容、任職資格等關鍵要素，使每一個營銷人員開展管理工作有理有據(jù)、有章可循。崗位設置八要素：（1）崗位標識信息。包括崗位名稱、隸屬部門、崗位編碼、上下級名稱、薪酬等級、時間等。（2）崗位工作概述。就是對崗位核心工作職能進行說明。

（3）崗位工作職責與任務。把工作職責逐一羅列。（4）崗位工作關系。具體說明崗位上下級以及對協(xié)作關系進行說明。（5）任職資格。包括素質(zhì)水平、技能水平、職業(yè)道德和身體狀況等。（6）崗位工作條件。包括工作時間、運用工具、工作環(huán)境等。（7）崗位考核指標。包括指標、權重、考核周期等。（8）崗位遵守細目。包括社會公德、法律法規(guī)、行業(yè)制度等。

（三）專業(yè)化的人員隊伍。

建立專業(yè)化的營銷隊伍，可以從以下幾個方面著手：1.建立共同愿景：用文化來引領員工，用愿景來激勵員工，是建立高效能團隊的有效方式。2.選擇適合成員：對于人才的選擇，所看重的應不僅是其教育背景、綜合素質(zhì)，還要考慮候選人所具備的對團隊所從事事業(yè)的熱忱度、新知識的學習能力和一定的邏輯分析能力，同時候選人個人性格的開放性與協(xié)作性也是受考查的重點指標。3.制定基本規(guī)則：（如何使）營銷隊伍專業(yè)化，是按照組織架構、分工、制度、流程、責任書等的要求，（1）建立對營銷隊伍的約束機制。同時，營銷部門管理者需要從專業(yè)化的營銷人員隊伍角度（2）考慮實現(xiàn)高效能、專業(yè)化隊伍的激勵機制。從以上兩個方面建立相應的基本規(guī)則，實現(xiàn)營銷人員隊伍專業(yè)化。4．提升個體效能：包括兩方面工作：最充分地激發(fā)每一個人的才能；從能力與態(tài)度兩方面提升團隊成員素質(zhì)，盡量不使一個成員掉隊。形成嚴密有序的人才梯隊，在內(nèi)部推動形成人文關懷的氛圍，企業(yè)保持一種學習型組織的上進姿態(tài)。

16、卷煙商業(yè)企業(yè)不同層級管理組織的定位與職責。

a省級公司：1定位：省級公司營銷管理部門的定位為全省行業(yè)卷煙營銷的指導、協(xié)調(diào)、監(jiān)督與考核部門。2職責：卷煙經(jīng)營、網(wǎng)絡建設、品牌培育，主要有市場、網(wǎng)絡建設、計劃管理和品牌管理等3.職能單元：（1）市場研究，包括全省范圍的卷煙市場調(diào)研分析和卷煙需求預測工作，市場信息采集分析和零售市場信息的監(jiān)測；（2）網(wǎng)絡建設，包括零售客戶關系管理和零售終端建設工作，研究卷煙消費規(guī)律，開展營銷渠道管理，維護營銷管理信息系統(tǒng)，制定營銷人員考核、激勵、晉升和培訓等制度或管理辦法，以及卷煙規(guī)范經(jīng)營的管理；（3）計劃管理，包括卷煙銷售計劃管理，卷煙貨源組織銜接，卷煙貨源供應管理，貨源銜接和工商網(wǎng)上交易活動的組織實施，制定卷煙銷售工作考核辦法并組織實施，網(wǎng)上營銷活動管理；（4）品牌管理，包括制定并組織實施卷煙品牌的發(fā)展規(guī)劃、營銷策劃、評價辦法，工商協(xié)同營銷和管理卷煙品牌的引入、退出和促銷活動等。

b地市級1.定位：地市級公司是營銷主體，其營銷管理部門為卷煙營銷的執(zhí)行部門，起著“上傳下達”的作用，執(zhí)行國家局和省級公司確立的卷煙營銷工作任務，指導、協(xié)調(diào)、監(jiān)督和考核縣級營銷部的營銷工作。2.職責：負責卷煙購進、銷售工作、規(guī)范經(jīng)營、網(wǎng)絡建設、客戶關系管理、按客戶訂單組織貨源、工商協(xié)同、品牌培育與品牌管理。3職能單元：（1）市場服務，包括市場信息收集分析、市場調(diào)研、需求預測工作，進行客戶關系管理，負責零售業(yè)態(tài)的研究，了解和分析客戶服務訴求，制定貨源供應策略，組織制定并實施服務營銷規(guī)劃與方案；（2）訂單采集，包括電話訂貨、網(wǎng)上訂貨等多種訂單采集方式，記錄客戶需求，采集客戶訂單，開展網(wǎng)上營銷活動；（3）品牌采供，包括根據(jù)需求預測結果組織有效貨源，按照貨源投放策略實施貨源供應，維護營銷管理信息系統(tǒng)，統(tǒng)一分配貨源，制定品牌培育規(guī)劃和培育方案，組織品牌營銷和終端宣傳促銷活動；（4）綜合管理，包括制定并組織實施市場發(fā)展規(guī)劃，組織開展工商協(xié)同營銷活動，管理咨詢投訴工作和日常事務；c縣級工商：1定位：縣級營銷部是卷煙營銷管理的基層部門，落實省級、地市級公司卷煙銷售工作任務和要求，維護區(qū)域卷煙市場的穩(wěn)定與發(fā)展。2職責：在地市級公司營銷管理部門的領導下，建設和維護本轄區(qū)的卷煙銷售網(wǎng)絡，實時做好市場需求預測，實施品牌培育、開展客戶服務、指導卷煙零售客戶經(jīng)營。

1、結構扁平化（堅持市場導向、縱向管理層次簡化、現(xiàn)代溝通工具廣泛應用）2組織柔性化（敏捷性、靈活性、柔韌性、網(wǎng)絡化、對外開放）3組織虛擬化（專長化、合作化、離散化）。

18、績效管理的概念：指管理者與員工之間在責任目標與如何實現(xiàn)目標上所達成共識的過程，以及增強員工成功達到目標的管理實踐和促進員工取得優(yōu)異績效的梳理過程。目的激發(fā)員工的工作熱情、提高員工的能力和素質(zhì)、改善公司績效。分為員工績效管理系統(tǒng)、組織績效管理系統(tǒng)及員工與組織相結合的績效管理績效?？冃Ч芾淼淖饔茫簩T工的作用：a績效管理使員工清楚企業(yè)的愿景和目標，運作的程序、方法和期望值，明確自己努力的方向和努力的程度b使員工看到管理者為其設定的較激進目標，激發(fā)其工作熱情。c看清自己在企業(yè)中的責任，發(fā)揮其主觀能動性d可以客觀的評價員工，使獎勵與實際工作業(yè)績掛鉤，提高工作積極性。對企業(yè)作用：a對于提升企業(yè)的競爭力具有巨大的推動作用b促進管理流程和業(yè)務流程的優(yōu)化c保證組織戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。

19、績效管理的實施流程：績效管理五步法。

第一步，績效計劃：績效計劃是績效管理流程中的第一個環(huán)節(jié)，是績效管理的起點，也是實施績效管理的基礎。第二步，績效實施制訂了績效計劃之后，被評估者就開始按照計劃開展工作。第三步，績效評估：在一個績效管理周期結束后，依據(jù)預先制訂好的計劃，管理人員對下屬的績效目標完成情況進行評估。第四步，績效反饋：完成績效評估后，營銷管理人員還需要與下屬進行一次面對面地溝通交談。第五步，績效改進：績效改進是績效管理中不可分割的一部分，對績效結果的應用是非常重要的。績效評估的結果具有多種用途。首先，績效評估的結果可用于員工工作績效和工作技能的提升，通過發(fā)現(xiàn)員工在完成工作過程中遇到的困難和工作技能上的差距，制訂有針對性的員工發(fā)展計劃和培訓計劃。其次，績效評估的結果可以比較公平地顯示出員工對企業(yè)做出貢獻的大小，以此決定員工的獎勵和薪酬。20.績效計劃：是在組織部署戰(zhàn)略和團隊目標確認的基礎上，考評者與被考評者在績效周期內(nèi)的工作目標、考評標準和工作環(huán)境進行溝通，從而形成成績績效契約的過程。

（一）績效計劃準備：績效計劃通常是通過績效計劃會議，使管理者與員工雙向溝通完成的。為了使績效計劃會議取得預期的效果，（實施）績效計劃會議是績效計劃制定過程中進行溝通的一種普遍方式。在進行績效計劃會議之前，必須準備好一些相應的信息，主要可以分為以下三個方面：1.企業(yè)信息為了使員工的績效計劃能夠與企業(yè)的目標結合在一起，管理人員與員工將在績效計劃會議中就企業(yè)的戰(zhàn)略目標、公司的年度經(jīng)營計劃進行溝通，并確保雙方對此沒有任何歧義。2.部門信息部門的目標是根據(jù)企業(yè)的整體目標逐級分解而來的，而且核心經(jīng)營目標不同于其他部門的目標，其工作目標也與整個企業(yè)的經(jīng)營目標緊密相連。3.個人信息：關于被評估者個人的信息中主要有兩方面的信息，一是工作描述的信息，二是上一個績效期間的評估結果。在員工的工作描述中，通常規(guī)定了員工的主要工作職責，以工作職責為出發(fā)點設定工作目標可以保證個人的工作目標與崗位的要求聯(lián)系起來。（做法）工作描述需要不斷地修訂，在設定績效計劃之前，對工作描述進行回顧，重新思考崗位存在的目的，并根據(jù)變化了的環(huán)境調(diào)整工作描述。

（二）績效計劃溝通：是雙向溝通的過程，績效計劃的溝通階段也是整個績效計劃的核心階段。在這個階段，（做什么和怎么做）企業(yè)營銷管理人員與營銷人員必須經(jīng)過充分的交流，對營銷人員在本次績效期間內(nèi)的工作目標、績效實施措施、目標所需支持等達成共識。1.工作目標：目標必須是經(jīng)過營銷管理人員和營銷人員交流溝通確定的（起到的效果）員工對自身目標有一個全面的了解，在執(zhí)行目標的過程中就會心中有數(shù)，不會發(fā)生盲目執(zhí)行，不顧目標的情況。2.績效實施措施：雙方交流的重要內(nèi)容是目標應該采取什么樣的措施和手段完成，哪些是關鍵環(huán)節(jié)或過程，應該如何應對等。3.目標所需支持：通過績效計劃溝通，營銷管理人員能有效鑒別人才。4.績效計劃審定與確認在制定績效計劃的過程中，對計劃的審定和確認是最后一個步驟?？冃в媱潓彾ㄅc確認就是（概念）對指定的績效計劃中關于目標與標準、實施措施、目標所需的支持等主要內(nèi)容進行審定與確認，這個過程需要管理者與員工通過績效計劃溝通實現(xiàn)。在這個過程中要注意以下兩點。

（三）績效計劃內(nèi)容：核心是根據(jù)組織的實際情況設計科學的績效目標和關鍵績效指標。a績效目標：即績效考核目標，是指給評估者和被評估者提供所需要的評價標準，以便客觀地討論、監(jiān)督、衡量績效。包括績效項目和績效指標兩個部分。績效項目是指績效的維度，是說要從哪些方面來對員工的績效進行，工作（業(yè)績、能力、態(tài)度）。績效指標指績效項目的具體內(nèi)容，它可以理解為績效項目的分解和細化?？冃藴剩褐概c其相對應的每項目標任務應達到的績效要求。

21關鍵績效目標：是一系列既獨立又相關的，可測量及評估，且能較好反應員工職責及業(yè)績不同側面的重點因素。（設置方法）通過對組織內(nèi)部流程的輸入端、輸出端的關鍵參數(shù)進行設置、取樣、計算、分析，（作用）衡量流程績效的一種目標式量化管理指標，是把企業(yè)的戰(zhàn)略目標分解為可操作的工作目標的工具，是企業(yè)績效管理的基礎，也是推動企業(yè)價值創(chuàng)造的驅動因素。（1）關鍵績效指標的特點：關鍵績效指標是用于衡量工作人員工作績效表現(xiàn)的量化指標，五個特點：第一，關鍵績效指標來自于對企業(yè)戰(zhàn)略目標的分解。第二，關鍵績效指標是對績效構成中可控部分的衡量。第三，關鍵績效指標是對重點經(jīng)營活動的衡量，而不是對所有操作過程的反映。第四，關鍵績效指標是組織上下認同的。第五，關鍵績效指標的設定是動態(tài)調(diào)整的過程。

使上下級對本職工作的職責和關鍵績效要求有了清晰的共識，確保各類人員努力方向的一致性；第三，kpi為績效管理提供了透明、客觀、可衡量的基礎；第四，作為關鍵經(jīng)營活動的績效的反映，kpi幫助員工集中精力處理對企業(yè)戰(zhàn)略有重大驅動力的方面；第五，通過定期計算和回顧kpi執(zhí)行結果，營銷管理人員能清晰了解經(jīng)營領域中的關鍵績效參數(shù)，及時診斷存在的問題，采取行動予以改進。

23.績效實施。

（一）績效實施特點：

1.持續(xù)溝通。2及時反饋3提供支持.（二）績效實施的內(nèi)容包括績效溝通、績效信息收集、績效輔導。a績效溝通：企業(yè)的績效管理（概念）說到底就是上下級就績效目標的設定及實現(xiàn)而進行持續(xù)不斷雙向溝通的過程，在這一過程中，管理者與被管理者從績效目標的設定開始，一直到最后的績效考評，都必須保持持續(xù)不斷的溝通，任何的單方面決定都將影響績效管理的有效開展，降低績效管理體系效用的發(fā)揮。

（1）績效溝通的意義：通過溝通，營銷管理人員可以幫助下屬提升能力，有助于考核者全面了解被考核員工的工作情況，掌握工作進展信息，并有針對性地提供相應地輔導、資源；使考核者能夠掌握評價的依據(jù)，有助于營銷管理人員客觀公正地評價下屬的工作績效；有助于提高考核工作的有效性，提高員工對績效考核、對績效考核密切相關的激勵機制的滿意度。

通過溝通，員工可以在工作中不斷得到關于自己工作績效的反饋信息，幫助員工及時了解組織的目標調(diào)整、工作內(nèi)容和工作重要性發(fā)生的變化，便于適時變更個人目標和工作任務等；能夠使員工及時得到營銷管理人員相應的資源和幫助，以便更好地達成目標，當環(huán)境和任務以及面臨的困難發(fā)生變化時，不至于處于孤立無援的境地。

（2）績效溝通的內(nèi)容：包括階段工作目標、任務完成情況；完成工作過程中的優(yōu)良表現(xiàn)；指出需要改進的地方；描述公司領導或他人對下屬工作的看法和意見；協(xié)助下屬制定改進工作的計劃；下一階段績效工作目標、計劃的制訂和確認。

在績效實施階段績效溝通的內(nèi)容主要有：員工關鍵節(jié)點溝通、員。

工問題溝通、目標實現(xiàn)手段溝通等。

（1）員工關鍵節(jié)點溝通：在關鍵環(huán)節(jié)，營銷管理人員就需要適時地監(jiān)督溝通，觀察員工完成的結果如何，進度如何。不在關鍵節(jié)點溝通，不僅營銷人員個人目標完不成，有可能影響整個部門的目標實現(xiàn)。（2）員工問題溝通：如果屬于外部障礙，在可能的情況下，營銷管理人員要盡量幫助下屬排除外部障礙。如果是屬于員工本身技能缺陷等問題，營銷管理人員則應該提供技能上的幫助或輔導，幫助營銷人員達成績效目標。（3）目標實現(xiàn)手段溝通：營銷管理人員要對營銷人員實施目標的手段進行監(jiān)督，防止員工為達目的不擇手段，采取了短視、飲鴆止渴甚至是危害企業(yè)長遠利益的行為。如果出現(xiàn)這種情況，營銷管理人員需要及早制止。對營銷人員好的做法也要及時表揚推廣。

（3）績效溝通方式：績效溝通方式可以分為正式溝通和非正式溝通方式兩類。正式溝通（概念）是指在組織系統(tǒng)內(nèi)，依據(jù)一定的組織原則所進行的信息傳遞與交流。非正式溝通（概念）指一個組織中的成員，不遵照組織層級方式進行彼此之間信息的傳遞，以促成成員之間意見交換與情感聯(lián)系。

b績效信息的收集：在績效實施過程中一定要對被評估者的績效表現(xiàn)做一些觀察和記錄，收集必要的信息。

（1）績效信息收集的內(nèi)容：收集何種類型的數(shù)據(jù)，與組織的目標有關，在這里強調(diào)的主要是與績效管理相關的信息：確定績效好壞的事實依據(jù)；找出績效問題的而原因；查明那些績效突出情況背后的原因以便利用這些信息幫助那些從事相似工作的營銷人員，使他們提高工作績效；為確定員工是否達到了他們的工作目標和標準提供依據(jù)；就績效考核過程中的一些問題制作一些文檔；證明績效突出或地下所需要的具體證據(jù)；對營銷管理人員和營銷人員找到問題或成績原因有幫助的其他依據(jù)；營銷管理人員和營銷人員進行面談的記錄；關鍵時間的數(shù)據(jù)。（做法）要有目的的收集數(shù)據(jù)，在收集數(shù)據(jù)之前要明白為什么收集數(shù)據(jù)并清楚數(shù)據(jù)的用途和使用人，避免盲目收集。

（2）績效信息收集的方法：工作記錄法：指員工的某些工作目標完成的情況時通過工作記錄體現(xiàn)出來的。直接觀察法：指主管人員直接觀察營銷人員在工作中的表現(xiàn)，并記錄一個營銷人員的表現(xiàn)。他人反饋法：員工的某些工作績效不是營銷管理人員可以直接觀察到的，也缺乏日常的工作記錄，在這種情況下就可以采用他人反饋的信息。一般來說，當營銷人員的工作是為他人提供服務時或者與他人建立聯(lián)系時，可以從營銷人員提供服務的對象或建立聯(lián)系的對象那里得到相關的信息。限度事例法：抽查在通常標準以下的優(yōu)秀行為或在通常標準以下的不良行為，將特別的、特別不好的事例記錄下來。抽查法：定期或不定期對員工的生產(chǎn)、銷售、服務等各項情況進行抽查，記錄抽查情況，作為考核的依據(jù)。指導記錄法：不僅記錄員工的行為，而且將營銷管理人員及營銷人員的反映也記錄下來，從而一方面考察了員工，另一方面也考查了營銷管理人員的工作。

c績效輔導：（1）績效輔導的方式：具體指示：（概念及做法）對于那些對完成工作所需的知識及能力較缺乏的員工，常常需要給予較具體指示型的指導，將工作的方式分成一步一步的步驟傳授并跟蹤完成情況。方向引導：（概念及做法）對那些具有完成工作的相關知識及技能，但偶爾遇到特定的情況不知所措的員工給予適當?shù)狞c撥及大方向指引。鼓勵：（概念及做法）對那些具有較完善的知識及專業(yè)化技能的員工給予一些鼓勵或建議，以促進更好的效果。

24.績效評估：稱績效考評、績效評價，是通過科學的方法、原理來對績效進行評估或評價。分為個人績效評估和組織績效評估。

（一）績效信息的收集與分析：（好處）可以為績效評估提供績效評估和改善的依據(jù)，發(fā)現(xiàn)績效實施過程中的問題并改進，（條件）績效信息收集是開展績效評估的前提和基礎，所收集信息的科學性、完整性和準確性直接決定了評估結果是否公平和公正。根據(jù)績效管理的對象不同，績效信息分為員工績效信息和組織績效信息。包括(1)信息收集與分析的內(nèi)容(2)信息收集與分析的渠道（3）信息收集與分析的程序（4）信息收集與分析的職責分工（5）關鍵績效指標數(shù)據(jù)收集方式（6）績效計劃完成效果收集方式（7）應注意的問題為保證信息采集結果的真實性和可靠性，對上報的考核指標信息，營銷管理部門必須嚴格審查，也可采取個別談話征求意見、審查工作報告、調(diào)閱有關材料和數(shù)據(jù)、聽取監(jiān)督部門意見等方式，對所采集的數(shù)據(jù)進行核查，發(fā)現(xiàn)信息與事實不符或有舞弊行為的，要及時采取措施予以更正。需要平衡調(diào)整的，按程序報批。對出現(xiàn)的虛報浮夸、弄虛作假等問題要及時進行調(diào)查核實。凡情況屬實的，要采取果斷措施，及時予以糾正處理。

（二）績效評估的溝通（1）本次評估結果說明（2）營銷人員完成或未實現(xiàn)目標原因分析：對于未完成的目標，需要營銷管理人員和營銷人員共同分析原因，看看是外因還是內(nèi)因所致。如果是外因，是因為客觀環(huán)境變化還是企業(yè)內(nèi)部流程、制度有問題所致。如果是內(nèi)因，要分析是營銷人員的知識能力不足、經(jīng)驗不足還是態(tài)度欠缺。如果是態(tài)度欠缺，還需要仔細分析，到底是什么原因導致，是企業(yè)激勵措施不好、內(nèi)部管理有問題，還是營銷人員自身態(tài)度有問題。（如何解決）如果是營銷人員知識能力不足，則需要安排相應的培訓輔導；如果是經(jīng)驗不夠，則需要多安排鍛煉機會。如果是員工自身態(tài)度問題導致完不成任務，則需要進行批評教育，必要時實行懲罰甚至辭退。對于完成的目標，也要分析員工是如何實現(xiàn)目標的。是個人努力所致還是外部環(huán)境有利，如果是外部環(huán)境有利，如市場需求激增、所屬區(qū)域發(fā)達等因素，使員工較為輕易就完成了目標，還要分析這種有利因素是否能夠長時間持續(xù)，企業(yè)是否需要修改應對措施等。如果是個人努力，也需要仔細交流。員工采取了何種方法促使，有無經(jīng)驗可以吸收借鑒，是否可以推而廣之等。

評估、360度評估等。

（1）標桿法：是一個明確努力方向的過程，是發(fā)現(xiàn)目標以及尋求如何實現(xiàn)這一目標的手段和工具。實現(xiàn)目標的意義在于獲得績效改進的最終結果。針對標桿法在卷煙營銷績效管理中的應用，可采用五個步驟來進行：第一步，確定標桿管理信息，需求，定義標決定了評估客體、評估標準、評估指標、評估方法的選擇。b評估指標確定：包括以下內(nèi)容：

（1）卷煙銷售業(yè)績指標。包括：卷煙銷售指標：卷煙銷售總量及各價類比重、低檔卷煙銷售計劃及完成情況、重點品牌銷售總量及比重、行業(yè)前十五位品牌銷售總量等；卷煙經(jīng)營指標：銷售進行數(shù)據(jù)分析的基礎，一方面要結合評估目標的總體要求，即數(shù)據(jù)分析結果要體現(xiàn)營銷體系運行的過程及結果；另一方面需要明確在數(shù)據(jù)分析過程中堅持的原則。使用科學分析方法。分析數(shù)據(jù)是將收集的數(shù)據(jù)通過加工、整理和分析，使其轉化為信息。常用方法有：排列圖、因果圖、分層法、調(diào)查表、散步圖、直方圖、標桿管理條目；第二步，選擇、監(jiān)督和管理一個標桿管理團隊；第三步，確定收集標桿管理信息的信息源；第四步，收集真實的信息；第五步，依照改善的建議和確立的方法進行實施。隨著行業(yè)改革發(fā)展的深入，標桿法（即“對標”）被引入作為提高行業(yè)運營效率、降低成本的重要手段。（2）關鍵績效指標法：（概念）通過對組織內(nèi)部流程的輸入端、輸出端的關鍵參數(shù)進行設置、取樣、計算、分析，衡量流程績效的一種目標式量化管理指標。關鍵績效指標法，是戰(zhàn)略管理乃至組織設計的基礎，更是一種把企業(yè)的戰(zhàn)略目標分解為可操作的工作目標的有效工具。核心在于關鍵指標體系的建立，并遵循smart原則，即明確本次評價的主體目標。

smart原則：明確性、衡量性可實現(xiàn)性、相關性、時限性。

（3）平衡計分法：即平衡計分卡方法。平衡計分卡強調(diào)傳統(tǒng)的財務會計模式只能衡量過去發(fā)生的事項（落后的結果因素），但無法評估企業(yè)前瞻性的投資（領先的驅動因素）。因此，必須改用一個將組織的遠景轉變?yōu)橐唤M由四項觀點組成的績效指標架構來評價組織的績效。此四項指標分別是：財務（financial）、顧客（customer）、企業(yè)內(nèi)部流程（internalbusinessprocesses）、學習與成長（learningandgrowth），衡量企業(yè)的業(yè)績，從而幫助企業(yè)解決兩個關鍵問題：有效的企業(yè)績效評價和戰(zhàn)略的實施。平衡計分卡最初作為一種績效管理模式，后來在實踐中擴展為一種戰(zhàn)略管理工具，成為一種可以提升企業(yè)競爭能力及落實愿景策略的架構。尋求如下指標之間的平衡：財務指標和非財務指標的平衡。企業(yè)的長期目標和短期目標的平衡。結果性指標與動因性指標之間的平衡。企業(yè)組織內(nèi)部群體與外部群體的平衡。領先指標與滯后指標之間的平衡。平衡計分卡集中體現(xiàn)了企業(yè)作為一個獨立經(jīng)營的經(jīng)濟實體，它在運行過程中所涉及到人力、物力和財力三大要素之間的交互作用及其相互關系，充分揭示了企業(yè)的資金流、物流與人力資源流之間如何在一定的環(huán)境條件下實現(xiàn)有效配置的客觀規(guī)律性。

25營銷運行體系的績效評估。

（一）評估原則：1.系統(tǒng)性2.可測性3.獨立性4.代表性5.操作性。

（二）評估內(nèi)容：1.卷煙經(jīng)營業(yè)績2.工商協(xié)同效果3客戶服務效果4營銷過程過程5.基礎工作保障(三)評估的步驟：

以上五項評估目標中，銷售經(jīng)營目標是核心，基礎工作目標是基礎保障，客戶服務目標是關鍵，過程工作目標是完成經(jīng)營業(yè)績目標的保證，工商協(xié)同營銷目標又有效促進經(jīng)營業(yè)績目標的實現(xiàn)。（做法）只有明確了評估目標，才能突出評估的針對性，評估目收入、毛利、利稅、條均價、庫存周轉率等。（2）工商協(xié)同營銷活動指標。包括活動前后品牌增長率、各營銷部預期銷售目標達成率、活動前后品牌上柜率、活動方案的響應率等。（3）客戶服務指標。包括零售客戶綜合滿意度、零售客戶盈利率、零售客戶經(jīng)營水平和零售客戶能力等。（4）營銷過程工作指標。包括：市場把握水平指標：年度、半年度銷量預測吻合度；基礎創(chuàng)優(yōu)指標：各基層單位完成基層創(chuàng)優(yōu)達標率；網(wǎng)建工作指標：網(wǎng)上訂貨零售客戶比重、網(wǎng)訂客戶網(wǎng)訂成功率、零售客戶拜訪率、營銷隊伍通過職業(yè)技能鑒定率等；信息應用指標：信息系統(tǒng)在營銷過程應用情況；營銷創(chuàng)新指標：營銷管理方法、制度等創(chuàng)新情況。（5）基礎工作指標。包括營銷成本費用率、營銷制度建設完備程度及部門、崗位職責、操作流程規(guī)范化等。

（四）評估方案設計：以下步驟。

第一步，明確評估目標及內(nèi)容。評估目標及內(nèi)容是整個評估方案的核心，營銷管理者需要全面考慮企業(yè)卷煙營銷管理工作的各個方面，決定了評估結果的有效性，既要考慮企業(yè)銷售經(jīng)營管理的歷史同期情況，又要結合行業(yè)及企業(yè)卷煙銷售經(jīng)營規(guī)劃及計劃的整體要求。第二步，制定評估標準。根據(jù)評估目標及內(nèi)容，制定具體可行的評估標準，明確每項評估指標涉及的可量化、可衡量及相關工作要求，使各級營銷管理部門及管理者在具體實施過程中有所依據(jù)。第三步，確定評估方法及步驟。營銷體系運行效率的評估方法及步驟是整個評估方案有效執(zhí)行的關鍵，是各級營銷管理部門及管理者執(zhí)行的行動指南，也是落實營銷體系效率評估目標，推動營銷體系運行的保障。第四步，落實工作保障。營銷體系效率評估方案的執(zhí)行，需要明確各層級營銷管理部門及相關崗位的工作任務及要求，以保證評估方案在具體執(zhí)行過程中工作到人，責任到崗，保障整個評估工作的有序推進。（1）評估指標分析在評估方案執(zhí)行過程中，按照評估步驟及評估標準，提取相關可量化、可衡量的指標及相關資料，并結合相關工具進行統(tǒng)計分析。（2）提取指標數(shù)據(jù)評估指標所需的數(shù)據(jù)一般來源于兩方面：一是企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)，即從企業(yè)各支撐系統(tǒng)。例如，營銷信息管理系統(tǒng)、信息采集系統(tǒng)等提取的相關數(shù)據(jù)。二是企業(yè)外部數(shù)據(jù)。包括：市場調(diào)查的一手數(shù)據(jù)、零售客戶與消費者反饋數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)需求必須根據(jù)企業(yè)的實際情況進行設計，主要是要具有數(shù)據(jù)提取的可操作性和確保數(shù)據(jù)的真實性。大部分量化指標均從卷煙銷售信息系統(tǒng)中抽取，個別指標要通過零售終端信息系統(tǒng)提取，同時輔以市場調(diào)研時客戶反饋信息。例如，客戶拜訪率、戶均盈利；一些非量化指標要通過現(xiàn)場檢查手工收集整理。例如，營銷制度建設完備性，操作流程規(guī)范化。（3）指標數(shù)據(jù)分析指標數(shù)據(jù)分析是對所有提取的相關數(shù)據(jù)和資料進行統(tǒng)計匯總分析，是整個評估工作的關鍵環(huán)節(jié)，也是形成科學評估報告的基礎。需要注意以下幾個方面：明確數(shù)據(jù)分析要求。數(shù)據(jù)分析要求是控制圖等，以保證數(shù)據(jù)分析結果的準確性。利用專業(yè)化分析工具。為提高數(shù)據(jù)分析結果的準確性及科學性，需要利用專業(yè)化的分析工具對提取的相關指標數(shù)據(jù)進行系統(tǒng)分析，以避免分析結果的誤差及結論的錯誤。

26績效反饋。

（一）績效反饋面談準備：1.確定合適的時間2.選擇適宜的地點3.對員工的全面了解4.面談形式、內(nèi)容及進度準備：（1）常見的績效面談方式一般是：先談員工的優(yōu)點，再談工作中需要改進及提升的地方；將面談內(nèi)容表格化，直接從面談表格入手，逐項溝通并確認；提出面談項，讓員工充分表達自己的想法；與員工雙向交流，保證溝通的有效性；經(jīng)過溝通確認的內(nèi)容，需要及時記錄，使面談結果痕跡化，（2）通?？冃Х答佀婕暗膬?nèi)容一般包括上一周期內(nèi)員工的突出業(yè)績及值得肯定的工作行為，管理者應充分肯定。同時，績效考核是為了幫助員工了解自己的工作成果并改進績效。（3）員工的準備工作：自我回顧和評價；自我查擺和分析；自我診斷和總結。

（二）績效反饋實施：1.正面反饋：需要注意以下幾點：表揚發(fā)自內(nèi)心；表揚針對具體事件；表揚應具建設性2.負面反饋：需要注意以下幾點：批評應針對具體事件而不是個人；負面反饋應客觀描述員工不適當或錯誤行為產(chǎn)生的后果；管理者應嘗試換位思考；負面反饋的內(nèi)容應對員工績效優(yōu)化提出具體解決方案27.績效改進:是指確認工作績效的不足和差距，查明產(chǎn)生的原因，制定并實施有針對性的改進計劃和策略，不斷提高競爭優(yōu)勢的過程。即指采取一系列行動提高員工的能力和績效。

（一）制訂改進計劃的基本流程:第一步，員工與管理者進行績效考核結果溝通。第二步，員工與管理者雙方就員工績效方面存在的差距分析原因,找出員工在工作能力、方法或工作習慣等方面有待改進的地方。第三步，員工與管理者根據(jù)未來的工作目標要求,在工作能力、方法或工作習慣等有待改進的方面中,選取員工目前最為迫切需要改進且易改進的方面作為個人未來一定時期內(nèi)將要重點發(fā)展的方面。第四步，雙方共同制定改進這些工作能力、方法或工作習慣的具體行動方案,確定個人發(fā)展方面的期望水平、實現(xiàn)期限以及改進的方式。第五步，列出員工有待發(fā)展的方面達到期望水平所需要的資源,并指出哪些資源需要管理者提供幫助和支持.28.需要注意的問題：第一，績效改進計劃一定要有實際操作性，要有“行動步驟”。第二，績效改進計劃要符合smart原則。第三，績效改進方案可以與績效目標制定相結合，也可以獨立制定，目的都是為了員工的績效提高，績效目標的范圍較大，既包括了以前做得好的日常工作內(nèi)容，也包括了需要提高的改進內(nèi)容。第四，績效改進方案的形式可以多樣，但關鍵是要控制績效改進的過程，給員工以目標、方法上的指導與資源上的支持。

煙草營銷工作簡報篇五

按照保煙專司[20xx]54號文件精神，自11月29日保定動員大會召開至12月20日這段期間，我局（營銷部）黨組高度重視此項工作，召開多級會議，制定實施方案，利用懸掛街道條幅、發(fā)放宣傳資料、電視專題的方式向社會和消費者做了詳細的宣傳，全體干部職工放棄休息天，和營銷科人員并肩作戰(zhàn)，進行了價簽和價格表的印制和發(fā)放，在此過程中劃分出了卷煙零售戶自律小組，規(guī)范成員間互相監(jiān)督，共同遵守自律公約。具體工作概括為以下幾個方面：

保定市卷煙零售行業(yè)實行明碼實價動員大會結束后，高碑店市煙草專賣局（營銷部）立即把工作重點轉移到會議精神的傳達和工作落實上，于11月29日下午至11月30日下午，利用一天半的時間，先后召開了黨組擴大會議、班子成員擴大會議及全體干部職工大會，結合會議精神研究起草通過了實施方案，多層次、全方位貫徹落實明碼實價工作。實施方案中，成立了組織機構，明確了相關部門的職責，并把任務細化、分解到具體人員身上。在明確思想、統(tǒng)一認識的基礎上，明碼實價工作在高碑店市已經(jīng)按步驟，緊張有序地開展起來。

客戶經(jīng)理走訪客戶宣傳面要求做到百分之百，宣傳內(nèi)容為明碼實價的含義和對零售戶的好處，讓零售戶了解明碼實價的意義和操作規(guī)程。專賣科和配送科在執(zhí)法檢查和送貨過程中在做好本職工作的同時也要同樣做好此項宣傳工作。自11月23日起，客戶經(jīng)理入戶協(xié)商卷煙零售價格，分領中經(jīng)營業(yè)態(tài)，征求價格工作認真、仔細，征求比例達到了轄區(qū)入網(wǎng)零售戶的100。12月8日前，營銷科進行了價格匯總，加權平均后以電子表格形式及時上報到分公司營銷中心網(wǎng)絡管理部?？蛻艚?jīng)理根據(jù)各自轄區(qū)實際情況，本著客戶就近和交通便利的前提，在全市范圍內(nèi)劃分、擬定出248個自律小組和小組組長候選人。在發(fā)放明碼實價宣傳材料、張貼價簽和價目表的過程中，由全局十二名中層干部組成的6個小組，抽調(diào)部門科室人員，負責六個轄區(qū)內(nèi)卷煙自律小組的籌備、成立工作。

12月9日從分公司領取回文字印戳和數(shù)字印戳，12月13日，分公司下發(fā)了全市卷煙零售價格。局（營銷部）黨組經(jīng)認真研究，從辦公室、安?？?、專賣科、稽查隊、專管所抽調(diào)精干人員20余人，協(xié)助營銷科于12月14日至16日，三天的連夜加班，高質(zhì)量地趕制出高碑店零售戶所需的5萬余張價簽和1208張價目表。全局干部職工發(fā)揚連續(xù)作戰(zhàn)的作風，放棄星期天的休息，分成八個小組，對全區(qū)20xx個零售戶進行入戶張貼價簽和價表工作。辦公室協(xié)調(diào)全局可用車輛、客戶經(jīng)理、專管員、后勤人員全部加入到這項緊迫而重要的工作中。繁重的張貼任務，在集體力量的作用下，圓滿地于12月19日下午5時前完成。

在深入零售戶店面張貼煙草局和物價局聯(lián)合文件基礎上，我們在法律宣傳日、12月16日，組織人員在繁華階段，進行了明碼實價的社會宣傳，向行人詳細講解卷煙零售實行明碼實價給消費者帶去的好處。我們在局（營銷部）主體樓、城區(qū)主干道、主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)懸掛有關明碼實價條幅20幅，內(nèi)容主要為“12月20日全市卷煙零售實行明碼實價”。12月20日，高碑店電視臺對我局（營銷部）明碼實價的實行在中午和晚上的黃金時段進行了專題報道。

在以上工作進行的同時，我們廣泛征求了廣大零售戶和消費者的意見，對明碼實價具體問題給予了詳細解釋。零售戶普遍反映：擁護并支持卷煙零售明碼實價，可以避免同行間的惡意價格競爭，能夠有效規(guī)范市場行為。消費者反映：明碼實價后，購買卷煙就近就可以了，減少不必要的路途奔波，任何經(jīng)營卷煙零售店把價格擺在明處，購買更加放心了。

煙草營銷工作簡報篇六

各位領導、各位同事：

大家好！

我是xx超市電腦部xx，新的一年如期而至，做為超市的主導部門，我更應練好自己的內(nèi)功，細化自己的工作。下面我將一年的工作情況作個匯報。過去的一年，我們?yōu)閷崿F(xiàn)公司的方針、目標，加強計算機信息系統(tǒng)管理，使之具體化、規(guī)范化和現(xiàn)代化，達到為商場經(jīng)營管理活動全面服務的目的，我們對所管轄范圍內(nèi)的軟硬件系統(tǒng)及設備進行嚴格的管理，確保信息系統(tǒng)設備的正常有效運轉，以及數(shù)據(jù)的準確安全。我的工作具體評述以下幾點：

１．商品信息系統(tǒng)管理：從一份份合同到一個個商品可以通暢的進行銷售，從每一天各柜組商品的監(jiān)控、每周商品價格市調(diào)、商品負庫存銷售修正、商品損溢調(diào)整、每月商品盤點、每個檔期商品促銷活動的價格變更、到每月結算的銷售匯總。后臺系統(tǒng)及時做好商品的建檔工作和維護工作，各類單據(jù)必須及時輸入電腦，數(shù)據(jù)錄入必須保證其準確性，以保證前臺系統(tǒng)及時獲得最新的商品信息并進行銷售處理，所有單據(jù)的歸檔必須規(guī)范。及時做好銷售和庫存的調(diào)整工作并保證其準確性。這中間執(zhí)行的每一步都嚴格規(guī)范，我要求在系統(tǒng)中操作的步驟一切依流程為準。認真做好每日例行的數(shù)據(jù)備份工作，確保信息的通暢流轉。

２．軟硬件設施的應用、維護與管理：安裝、調(diào)試進銷存系統(tǒng)、財務系統(tǒng)，確保二套系統(tǒng)正常運行。根據(jù)工作分工授予不同用戶在系統(tǒng)中的使用權限，確保系統(tǒng)的安全性。做到每日不定時巡場，及時排除收銀工作期間pos機故障，督促各部門員工正確使用各類設備，糾正其違章操作行為，并對其進行指導和培訓，定期檢修清潔維護管轄范圍內(nèi)的各種設備，對系統(tǒng)運行過程中出現(xiàn)的疑難、突發(fā)性軟件故障及時予以排除，保證設備的正常安全運行。對外進行技術合作，確保公司的管理系統(tǒng)處于領先地位。

３．員工的培養(yǎng)與規(guī)范管理：我們部門人手少、事情多，工作的技術含量高，因此我對本部門的員工依據(jù)公司的各項規(guī)定進行嚴格的管理，定期的進行技術操作培訓與系統(tǒng)操作運用知識的考核，為幫助大家提高解決工作的實際問題的能力，營造邊學、邊干、邊提高的良好氛圍，確保在工作中運用自如。本部門內(nèi)部著重檢查每位員工上月工作情況，布置當月工作，籌劃下月工作，做到有部署、有檢查、有落實、有回音。制定了規(guī)范管理辦法，明確設置崗位與操作流程，對其進行跟蹤管理和職責配置、設備的保管與維護、運行的規(guī)程與要求、信息的有效使用及網(wǎng)絡安全等，統(tǒng)一作出了嚴格的規(guī)定。

總而言之，過去一年的信息管理工作，我做了新的探索，也取得了新的成效，這里面包含著公司領導的關懷和支持，也凝聚著本部門全體員工的心血和汗水，同時也得益于其它各公司和各部門的理解與配合，我作為主管，自認為我和我的員工盡心努力地工作了，我們僅僅做了一些力所能及的工作，回想起來，我走上電腦部主管的崗位之日，正值超市運營高潮到來之時，這是難得的工作機遇，也是巨大的工作壓力，即使加班加點、即使東奔西走、即使有得有失，我也無怨無悔，有四個值得欣慰的地方：

第四個欣慰的是自己一直保持著強烈的敬業(yè)精神。對我來講，信息系統(tǒng)管理是一項十分深奧的工作，我老老實實地學習，不懂就問，不會就學，既勤奮干事，又努力協(xié)調(diào)好上下、左右、內(nèi)外，還有"人""機"之間的關系。

面對當前的信息管理工作，我要用平常之心對待不平常之事。從事信息管理工作以來，我從一般員工到"兵頭將尾"，無論在什么崗位上，我都要求自己先做人，再做事，從來不敢有一絲一毫的懈怠。我要從信息技術管理、業(yè)務知識上加倍努力學習，進取不怠，發(fā)揚成績，糾正錯誤，為我們蒸蒸日上的東星***事業(yè)盡心盡力，添磚加瓦。

謝謝大家！

煙草營銷工作簡報篇七

煙草在全球范圍內(nèi)都存在，而在一些國家里，煙草產(chǎn)品在經(jīng)濟上貢獻不少，因此，煙草行業(yè)也成為各公司競相開拓的市場之一。今天，我們來談談煙草營銷的一些心得體會。不管我們是否認同，煙草是一種有害健康的吸毒品，而大家爭相談論的并不是這個問題，而是關于營銷和公司運營的策略。

第二段：了解目標客戶。

在戰(zhàn)略制定過程中，了解目標客戶群體的生活方式、需求和欲望是非常必要的。對于煙草行業(yè)來說，他們的主要目標客戶是年輕人和中老年人。研究表明，年輕人在購買煙草產(chǎn)品時更多考慮的是品牌、風格和形象，中老年人則更關注產(chǎn)品的品質(zhì)和味道。因此，煙草公司需要通過不同的營銷渠道，針對不同的目標客戶制定相應的策略。

第三段：建立品牌形象。

在煙草行業(yè)里，建立品牌形象是非常重要的一步。針對不同目標客戶群體，公司可以采用不同的品牌形象來吸引他們的注意力。對于年輕人，賽車、音樂和流行文化等元素可以成為品牌形象的主題，讓年輕人感到這個品牌很酷。對于中老年人，生活品質(zhì)和健康可以成為品牌形象的主題，讓他們覺得這個品牌值得信賴。

第四段：運用市場營銷策略。

在打造品牌形象的同時，煙草公司也需要采用不同的市場營銷策略吸引目標客戶。電視廣告、戶外廣告、雜志廣告和網(wǎng)絡廣告等都是可以運用的廣告營銷渠道。對于電視廣告來說，創(chuàng)意和特效是非常重要的；在戶外廣告上，位置和布局是非常關鍵的；在雜志上刊登廣告需要注意人群群體和刊登時間；在網(wǎng)絡廣告方面，社交媒體和微博在年輕人中非常流行。

第五段：遵循合法合規(guī)原則。

在煙草行業(yè)營銷中，必須遵循行業(yè)規(guī)章制度和相關法律法規(guī)，不能利用營銷宣傳手段掩蓋煙草危害，不能招攬未成年人或者在感性、理智上沒有完全成熟的人來作為目標客戶。歸根到底，煙草營銷需要遵循合法合規(guī)原則，不得侵犯消費者的權益和健康，不得傷害社會公眾利益。

結語：

營銷是煙草行業(yè)發(fā)展過程中不可缺少的一部分。通過有效的市場營銷策略，每個公司都有機會在行業(yè)中獲得一席之地。只有遵循合法合規(guī)原則，煙草行業(yè)營銷才得以健康發(fā)展。無論煙草行業(yè)如何演變，我們都需要時刻警醒在產(chǎn)品營銷和利益追求中，尊重消費者和社會的權益和利益，不以煙草產(chǎn)品對健康產(chǎn)生負面影響的行為受到譴責。

煙草營銷工作簡報篇八

來源：湖北煙草。

“按客戶訂單組織貨源”（以下簡稱“訂單供貨”）是煙草流通環(huán)節(jié)適應市場經(jīng)濟規(guī)律的體現(xiàn)，它就是要在堅持專賣制度的前提下，發(fā)揮市場機制作用，進一步推動市場整合，培育一批有較強競爭力的重點骨干品牌。姜成康局長在講話中多次強調(diào)：“訂單供貨”是煙草行業(yè)的一次革命，能否順利推行“訂單供貨”，作為商業(yè)環(huán)節(jié)首先要能夠準確把握市場，不斷提高市場預測準確率”。在“訂單供貨”的營銷模式下，市場預測流程成為營銷業(yè)務的主流程之一，以市場為導向準確把握客戶需求、對訂單進行科學的預測成為卷煙商業(yè)企業(yè)合理安排組織貨源、有效控制庫存水平和庫存成本、充分滿足消費者和零售戶實際需求的必要前提和有力保障。從某種意義上說，訂單預測實質(zhì)上直接考驗的是商業(yè)企業(yè)對市場的把握能力，直接體現(xiàn)這一能力的市場預測準確率成為一個關鍵的量化績效指標。正如國家局何澤華副局長所指出的：“訂單的準確性決定了按訂單組織貨源工作的成敗”。因此，科學開展市場預測、切實提高市場預測準確率，對于實行“訂單供貨”，是十分重要的實踐課題。

一、影響市場預測準確率的主要因素。

（一）市場需求變動因素。市場需求一直處于不斷的變化之中，但它的變化是有跡可尋的。通過對數(shù)據(jù)的分析和整理，我們可以發(fā)現(xiàn)一些銷售異動，例如節(jié)日性消費的銷售波動、季節(jié)性的消費轉變、流動人口的增減，這些都是影響銷售的因素，這些因素具有可預見性，在平時的市場走訪中只要多留意、多分析，必能提高我們對市場的掌控能力，減少市場需求突變的機率。

（二）貨源的有效供給?，F(xiàn)階段煙草行業(yè)的現(xiàn)狀決定了工商關系中工業(yè)企業(yè)是主導，工業(yè)的生產(chǎn)計劃和品牌整合力度及方向直接影響轄區(qū)市場的可供貨源的品種、數(shù)量，商業(yè)企業(yè)始終處于相對被動的接受地位，緊俏煙、低檔煙的貨源緊張情況在我市較為突出。但任何事物的發(fā)展必是一個循序漸進的過程，此種局面相信隨著“訂單供貨”中工商關系的逐步理順會有所改觀。

（三）預測主體的素質(zhì)高低。客戶經(jīng)理和卷煙營銷人員作為市場預測的主體，自身素質(zhì)直接決定了訂單預測質(zhì)量的高低，如果其不能掌握科學的預測方法，不具備必要的分析能力，以致對客戶日常的經(jīng)營變化難以把握，特別是客戶周圍人流量變化、消費變化等不能及時、充分了解掌握等，也成為制約市場預測準確率的因素之一。

（四）市場管理及控制水平。如果說市場和貨源是影響預測準確率的先天因素，那么對預測的執(zhí)行則是后天因素。例如，某品牌在本轄區(qū)的需求量在100件左右，但該品牌并沒有按預測進度銷售，那么我們就應該及時了解情況，是否有外渠道貨源的沖擊或其它原因，積極應對，確保達到預期目標。

售執(zhí)行是否得力是左右預測準確率高低的四大要素。

二、市場預測準確率的提升是一項系統(tǒng)工程。

提高市場預測準確率是一項系統(tǒng)工程，需要一個有效的、系統(tǒng)的運行環(huán)境。預測準確率除了預測主體（營銷部和客戶經(jīng)理）、預測客體（品牌和客戶）和預測行為本身決定之外，更受諸多外部因素制約：品牌的集中度、營銷策略的水平、價格體系的穩(wěn)定、營銷工具的適用性等等。因此，客戶經(jīng)理和營銷人員作為預測的前臺執(zhí)行者，需要有后臺的系統(tǒng)支持：品牌集中度越高預測失真越?。回浽赐斗旁骄忸A測失真越小價格體系越穩(wěn)定預測失真越??；營銷工具越現(xiàn)代預測失真越?。还芾韺訉κ袌鲈搅私忸A測準確率越高。

就公司營銷管理層而言，為提高市場預測準確率，必須建立區(qū)域市場研究體系；提高品牌集中度，平衡貨源組織與投放；以銷售預測指導訂單預測；建立科學的預測流程；開發(fā)市場預測軟件，提供信息化支持；采取必要的管理措施，完善對市場預測的檢查與考核等等。

三、“按客戶定單組織貨源”試點基本情況。

2006年，宜昌市公司選取了兩個市場基礎好的營銷部作為“訂單供貨”的試點單位，以“銷量不減、結構不低、效益不降、品牌不偏”為總原則，具體將“三率一度”落實到各個流程中，制訂了具體的操作流程和工作標準，按月對客戶需求進行預測核定。

在預測過程中我們嘗試推行了《營銷策劃書》和預測分析例會制度，每月客戶經(jīng)理把自己所轄服務線路的月度預測計劃交由市場經(jīng)理匯總，然后提交客戶服務中心進行審核，根據(jù)具體情況作一定的修正后，再提交到卷煙營銷部匯總。

由于現(xiàn)行的煙草體制造成預測對卷煙經(jīng)營工作的指導性受到很大限制，預測功能發(fā)揮有限，但試點工作仍然初顯成效。從數(shù)據(jù)看，市場預測準確率逐月攀升，從年初的75%上升到年末的90%左右，兩家試點單位的銷量同比略有上升，品牌集中度也都提高了7個百分點，但不同品牌的預測準確率差距還是比較大，預測不準確的品種主要集中為兩類：一類是新上市品種，一類是市場波動較大的品種，后者預測不準確的問題更為突出。

四、提升市場預測準確率的具體舉措。

（一）進一步提高全員認識。全行業(yè)要以“兩個維護”的共同價值觀出發(fā)，重新高度審視“訂單供貨”工作的重要意義，并認識到訂單預測的準確與否關系到“訂單供貨”工作的成敗，同時加大對零售客戶的宣傳力度，使其提報的訂單日趨科學合理。

（二）加強工商溝通，建立品牌目錄。要保證市場預測準確率，確保及時有效的貨源供應是前提，我們要充分利用品類管理工具，結合消費者的調(diào)查結果，制定品類結構和各品類的品類配額，然后與各卷煙工業(yè)企業(yè)充分協(xié)商和溝通，盡量實現(xiàn)信息共享，得到其對貨源保障的承諾后，制定可供品牌目錄，確定可供商品范圍，為客戶選擇經(jīng)營的牌號和整合消費需求提供方便。這個品牌目錄逐步向國家局的《百牌號目錄》靠攏。

（三）明確職能部門，理順工作流程。市場預測準確率是市場“自下而上”反映需求的關。

鍵指標，為避免將需求預測等同于訂單采集、將按訂單組織貨源變成按貨源安排訂單，必須確定由綜合計劃部門而非貨源采購部門來領導預測工作，并且將預測準確率直接納入集體考核體系。銷售與市場營銷人員要真正融入預測流程，在計劃制訂和執(zhí)行過程中以客戶經(jīng)理的預測結果為參考，總量控制、結構調(diào)整、品牌整合、調(diào)控節(jié)奏都要面向真實的市場需求。按照信息對等的原則，采供部門則要在實施訂單預測前結合庫存及合同簽訂量給各營銷部下發(fā)月度可供貨源參考意見書，在貨源采集上為各營銷部提供參考依據(jù)。

（四）提升全員素質(zhì)。作為影響市場預測準確率的四要素之一，一方面要努力提升客戶經(jīng)理和營銷人員的素質(zhì)，加強市場營銷理論的學習，提高駕御市場的能力，掌握先進預測工具的使用方法；另一方面要提升零售戶的素質(zhì)，加強對零售戶的培訓，將訂單預測的知識傳授予零售戶，提高零售戶的科學經(jīng)營能力。

一、加強與相關部門的聯(lián)系和溝通，準確把握總體銷售計劃和每月卷煙計劃安排；

五、充分考慮節(jié)假日及其它因素對預測計劃的影響，酌情增減訂單計劃。

（六）實現(xiàn)信息系統(tǒng)的有效支撐。信息系統(tǒng)的有效支撐是實行訂單預測工作的重要保障，營銷管理思路改革、客戶數(shù)據(jù)的獲得、模擬預測的實現(xiàn)、與客戶實現(xiàn)遠程互動、預測結果的匯總與分析，都需要信息系統(tǒng)的支撐，信息系統(tǒng)的不穩(wěn)定將會導致預測體系的停頓。而這個信息系統(tǒng)的支撐，在一定程度上就是要有相應的軟件支撐，對此，煙草商業(yè)企業(yè)應理清思路，對軟件公司提出明確的要求。

（七）著力培育品牌，推廣《營銷策劃書》。國家局多次提出訂單供貨的唯一出發(fā)點是培育兩個“十多個”，促使有限的資源向“兩個十多個”集中配置，可見培育品牌才是重中之重，品牌集中度的提升也關系到市場預測準確率。為此，我們在試點單位嘗試推廣了《營銷策劃書》，《營銷策劃書》是客戶經(jīng)理市場營銷工作的一種實用性工具，目前已成為其對客戶進行營銷服務工作的核心，也是預測零售戶需求的主要依據(jù)。它來源于每個客戶實際經(jīng)營狀況，反映了市場客觀現(xiàn)實，并緊密地結合市場的需求，通過客戶經(jīng)理、市場部、營銷中心的層層匯總和分析研究，為公司決策提供了重要依據(jù)。在以《營銷策劃書》為工具從客戶角度研究市場的同時，還可以從商品角度研究市場，通過《營銷策劃書》進行品牌規(guī)劃、品牌定位、品牌營銷、品牌培育、品牌評價，通過它對每個單品進行跟蹤分析，準確進行消費群體定位、客戶業(yè)態(tài)定位、地理環(huán)境定位。

煙草營銷工作簡報篇九

目前我國煙廠分布較廣，幾乎每個省市都有自己的煙廠，且經(jīng)濟效益非常好，資金比較充裕，有些已經(jīng)成為地方的支柱產(chǎn)業(yè)，符合beta產(chǎn)品客戶群的定位。現(xiàn)就近期所走訪的云南幾家煙草企業(yè)情況作簡單介紹：

煙廠關鍵生產(chǎn)部門及工藝流程。

煙廠主要分為打葉復烤車間、制絲車間、卷接包車間三大車間及輔助動力車間。生產(chǎn)主要工藝流程為：打葉復烤－制絲－卷接包。其中最主要的部門是制絲與卷接包。

1.打葉復烤車間:烤制煙葉，主要設備真空回潮機、打葉機組、葉片/煙梗復。

烤機等；

3.卷接包車間:煙支包裝成型，接嘴包箱，主要設備卷接機、濾嘴成型機、卷包機等。

煙草的設備狀況。

煙廠自動化程度要求高,關鍵設備多采用進口,非常先進.主要有切絲機/烘絲機/卷接機/卷包機等。主要煙機設備廠家是意大利、德國、英國等。

1.打葉復烤線設備廠家：

意大利coma、意大利garbuio(高必優(yōu))、德國hauni(虹霓)、美國mactavish（馬克）。

2.制絲線設備廠家（切絲機/烘絲機…）：

德國hauni(虹霓)、意大利coma、英國legg（萊格）。

3.卷接機設備廠家（卷接機/濾嘴成型機…）：

（莫林斯）、意大利sasib（薩西布）。

4.包裝機設備廠家（軟盒包裝機/硬盒包裝機…）：

意大利gd（基迪）、德國focke（?？耍?、德國hauni(虹霓)、德國。

schmermund（斯幕門）、意大利sasib（薩西布）。

煙廠工具用途及主要工位：

工廠工具用量大的是制絲和卷接包兩大車間，特別是在切絲機/卷接機/包裝機經(jīng)常都需要對其鏟絲刀/煙舌/濾嘴切刀/噴嘴/搓板/砂輪磨刀器總成等進行日常安裝調(diào)試。煙廠維修主要分為兩部分：

1.煙廠設備的日常檢修維護(電氣維修/機械維修)；

2.主要煙機設備專業(yè)人員維護調(diào)試（切絲機/卷接機/卷包機等）。屬煙草主。

要維修技能崗位。

維修人員配置：

煙廠和別的企業(yè)不同，生產(chǎn)自動化程度高，維修人員占了工作人員很大的比例，維修人員又分機械維修和電氣維修.動力車間/打葉復烤車間/制絲車間/卷接包車間均各配備有維修班組.中型的煙廠有幾十或上百名維修人員.維修工具配備:。

1.各維修人員配有一套常用維修工具,電氣與機械工具各有異;如電氣維。

修：斜口鉗/尖嘴鉗/一字十字螺絲批/內(nèi)六角/兩用扳手/活動扳手/萬用。

表/鉗流表/工具包等。

2.各車間維修班組另設有工具室,存有各種共用工具.主要有：大的扳手/卡。

簧鉗/敲扳/絲錐扳牙/量具/套筒/管道工具/拉馬/工具組套/電動工具/。

工具車等。

煙廠維修頻率及工具采購量：

煙廠一般情況是每天都進行保養(yǎng)和檢修，每年會在7-9月份有一次大修，采購計劃一般在4月份。3年左右會有一次技改，技改時工具的用量會增大，具體增大多少，要看技改的范圍大小。一般中型工廠年采購50-100左右，如昭通煙廠/曲靖煙廠。大型煙廠一般年工具正常采購量在100-200萬，如紅塔/昆煙/紅河。若有技改時量會加大，因除設備安裝需要外，隨技改增加設備就增加配備維修人員，也就意味著增加工具。

煙廠采購計劃流程：

煙廠三大車間配有多個維修班組，班組長或者下面的維修人員一定時間內(nèi)會把所需要的工具反映給車間計劃員，計劃員也可以根據(jù)檢修所需工具的具體情況直接填計劃單，向車間主任提購買需求，車間主任批準后，單字會遞到采購那里，有時會通過價格中心那里進行審核，審核后方能實現(xiàn)購買。關鍵人員:計劃員/車間分管設備副主任/主任/分管副總/采購經(jīng)理/審計.具體根據(jù)各煙廠而言。

beta工具煙廠銷售機會及策略：

1.煙草行業(yè)實力雄厚，是beta產(chǎn)品定位的目標客戶群。并且客戶對工具有較大的需求，就現(xiàn)狀來看煙廠工具很多，但在云南煙草企業(yè)管理比較完善。多數(shù)企業(yè)個人工具由工人自己保管，工具損壞無所謂，但要是丟了需要自己賠。這樣一來采購量就少多了。據(jù)說以前量很大，很多工人拿回家，現(xiàn)在工具管理就完善了許多。針對省外的煙草企業(yè)就不知道了，要是沒有這種管理制度，應當能做不少計劃。如何做大需求計劃，想好策略。

２.開發(fā)好渠道商家，煙草行業(yè)屬于老國企，關系很重要，提計劃在煙廠不是太難，關鍵是要上面有人批，這類企業(yè)不差錢。所以關系顯得比較重要。

找好經(jīng)銷商就尤其重要。

3.目前煙廠主要工具為伍爾特/rs為主，從煙廠的設備來看，意大利的煙機設備制造行業(yè)相當發(fā)達,占市場很大一部分，我國有80%的煙廠都有意大利的煙機設備.同時在早期意大利煙機設備隨機工具有不少配有beta工具.給我們beta的進入提供了更為方便的途徑。更容易讓客戶接受beta產(chǎn)品。介紹產(chǎn)品時注意告訴客戶beta在意大利給煙機設備有做工具配套，現(xiàn)在國內(nèi)很多有意大利煙機設備的煙廠都有可能用過就可以了。如：紅塔/昆煙/紅河等。