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淺談常用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念論文 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念論文篇一

——以客戶(hù)需求為焦點(diǎn)；

——密切注意和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力和動(dòng)態(tài)，強(qiáng)調(diào)搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)的重要性； ——培養(yǎng)企業(yè)所需的獨(dú)特的能力和優(yōu)勢(shì)；

——企業(yè)注重內(nèi)部跨部門(mén)的溝通和協(xié)作，通過(guò)有效的溝通，各部門(mén)才能準(zhǔn)確掌握顧客需求及競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)的變化。

市場(chǎng)導(dǎo)向的企業(yè)亦深知并不是所有顧客皆了解個(gè)人的需要，故注重通過(guò)包括企業(yè)自身和競(jìng)爭(zhēng)者的力量啟發(fā)顧客的潛在需要，提供相關(guān)信息幫助顧客清楚地界定其需要。然而，不少市場(chǎng)導(dǎo)向的企業(yè)很快便發(fā)覺(jué)一個(gè)自相矛盾的現(xiàn)象，即顧客聲稱(chēng)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)讓他們感到滿(mǎn)意，而在中長(zhǎng)期里，他們卻更多地購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。這些顧客主要的解釋原因是，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的產(chǎn)品讓他們獲得更多的滿(mǎn)足感。

價(jià)值導(dǎo)向是將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程看作是價(jià)值的探索、創(chuàng)造和傳遞過(guò)程，并強(qiáng)調(diào)運(yùn)用全面營(yíng)銷(xiāo)的思維方式，從顧客（中心）、企業(yè)（核心競(jìng)爭(zhēng)力）和競(jìng)爭(zhēng)者三方面去考慮營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。顧客價(jià)值就是顧客從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一系列利益。顧客價(jià)值分析(customer value analysis)就是識(shí)別和分析企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的屬性、利益和特點(diǎn)對(duì)顧客的重要性以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較相對(duì)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，目的在于建立發(fā)揮企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。顧客價(jià)值分析的主要內(nèi)容和步驟如下：

1.顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的主要?jiǎng)訖C(jī)和影響顧客購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素。

2.估計(jì)這些因素的重要性。顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)，有許多因素影響其購(gòu)買(mǎi)行為。

3.對(duì)企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)的性能及其績(jī)效進(jìn)行比較分析。

4.調(diào)查和分析企業(yè)戰(zhàn)略集團(tuán)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品主要性能及績(jī)效的差別。

5.在上述分析的基礎(chǔ)上，企業(yè)還要不斷追蹤顧客價(jià)值。

菲利普·科特勒提出。

1、“顧客讓渡價(jià)值”的含義

顧客讓渡價(jià)值=顧客總價(jià)值—顧客總成本

顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、和形象價(jià)值等。

顧客總成本是指顧客為購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等，因此，顧客總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本等。

在《競(jìng)爭(zhēng)策略》一書(shū)中提出“五力模型”：

1.行業(yè)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)狀況、2.供應(yīng)商的議價(jià)能力、3.客戶(hù)的議價(jià)能力、4.替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅、5.新進(jìn)入者的威脅

這五大競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)力，決定了企業(yè)的盈利能力，并指出公司戰(zhàn)略的核心，應(yīng)在于選擇正確的行業(yè)，以及行業(yè)中最具有吸引力的競(jìng)爭(zhēng)位置。

“三大戰(zhàn)略”

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

要求堅(jiān)決地建立起高效規(guī)模的生產(chǎn)設(shè)施，在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上全力以赴降低成本，抓緊成本與管理費(fèi)用的控制，以及最大限度地減小研究開(kāi)發(fā)、服務(wù)、推銷(xiāo)、廣告等方面的成本費(fèi)用。為了達(dá)到這些目標(biāo)，就要在管理方面對(duì)成本給予高度的重視。盡管質(zhì)量、服務(wù)以及其他方面也

不容忽視，但貫穿于整個(gè)戰(zhàn)略之中的是使成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。贏得總成本最低的有利地位通常要求具備較高的相對(duì)市場(chǎng)份額或其他優(yōu)勢(shì)，諸如與原材料供應(yīng)方面的良好聯(lián)系等。總成本領(lǐng)先地位非常吸引人。

差異化戰(zhàn)略

是將公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)差異化，樹(shù)立起一些全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨(dú)特性的東西。實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略可以有許多方式：設(shè)計(jì)名牌形象、技術(shù)上的獨(dú)特、性能特點(diǎn)、顧客服務(wù)、商業(yè)網(wǎng)絡(luò)及其他方面的獨(dú)特性。最理想的情況是公司在幾個(gè)方面都有其差異化特點(diǎn)。如果差異化戰(zhàn)略成功地實(shí)施了，它就成為在一個(gè)產(chǎn)業(yè)中贏得高水平收益的積極戰(zhàn)略，因?yàn)樗⑵鸱烙嚨貙?duì)付五種競(jìng)爭(zhēng)力量，雖然其防御的形式與成本領(lǐng)先有所不同。

專(zhuān)一化戰(zhàn)略

是主攻某個(gè)特殊的顧客群、某產(chǎn)品線(xiàn)的一個(gè)細(xì)分區(qū)段或某一地區(qū)市場(chǎng)。低成本與差異化戰(zhàn)略都是要在全產(chǎn)業(yè)范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，專(zhuān)一化戰(zhàn)略的整體卻是圍繞著很好地為某一特殊目標(biāo)服務(wù)這一中心建立的，它所開(kāi)發(fā)推行的每一項(xiàng)職能化方針都要考慮這一中心思想。這一戰(zhàn)略依靠的前提思想是：公司業(yè)務(wù)的專(zhuān)一化能夠以較高的效率、更好的效果為某一狹窄的戰(zhàn)略對(duì)象服務(wù)，從而超過(guò)在較廣闊范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手們。波特認(rèn)為這樣做的結(jié)果，是公司或者通過(guò)滿(mǎn)足特殊對(duì)象的需要而實(shí)現(xiàn)了差異化，或者在為這一對(duì)象服務(wù)時(shí)實(shí)現(xiàn)了低成本，或者二者兼得。

波特認(rèn)為，每一個(gè)公司必須明確選擇戰(zhàn)略，徘徊其間必然影響公司的戰(zhàn)略地位。這樣的公司缺少市場(chǎng)占有率，缺少資本投資，從而削弱了“打低成本牌”的資本。全行業(yè)范圍差異化的必要條件是放棄對(duì)低成本的努力。而采用專(zhuān)一化戰(zhàn)略，在更加有限的范圍內(nèi)建立起差異化或低成本優(yōu)勢(shì)，更會(huì)有同樣的問(wèn)題。徘徊其間的公司幾乎注定是難以獲得高利潤(rùn)，所以它必須做出一種根本性戰(zhàn)略決策，向三種通用戰(zhàn)略靠攏。一旦公司處于徘徊狀況，擺脫這種令人不快的狀態(tài)往往要花費(fèi)時(shí)間并經(jīng)過(guò)一段持續(xù)的努力；而相繼采用三個(gè)戰(zhàn)略，波特認(rèn)為注定會(huì)失敗，因?yàn)樗鼈円蟮臈l件是不一致的。

“核心競(jìng)爭(zhēng)力是在一組織內(nèi)部經(jīng)過(guò)整合了的知識(shí)和技能，尤其是關(guān)于怎樣協(xié)調(diào)多種生產(chǎn)技能和整合不同技術(shù)的知識(shí)和技能?！焙诵母?jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉，然而它本身不會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)化成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如果沒(méi)有相應(yīng)的機(jī)制和條件加以支持，核心競(jìng)爭(zhēng)力將一無(wú)是處，毫無(wú)價(jià)值。

關(guān)于核心競(jìng)爭(zhēng)力，美國(guó)密執(zhí)根大學(xué)商學(xué)院教授普拉哈拉提出了一個(gè)非常形象的“樹(shù)型”理論。它認(rèn)為，多樣化公司就像一棵大樹(shù)，樹(shù)干和主枝是核心產(chǎn)品，分枝是業(yè)務(wù)單元，樹(shù)葉、花朵和果實(shí)是最終產(chǎn)品，提供養(yǎng)份、維系生命、穩(wěn)固樹(shù)身的根就是核心競(jìng)爭(zhēng)能力。核心競(jìng)爭(zhēng)力是公司內(nèi)部的知識(shí)匯總，尤其是如何協(xié)調(diào)紛繁復(fù)雜的生產(chǎn)技能和融合多種技術(shù)潮流。核心競(jìng)爭(zhēng)力是凝聚現(xiàn)有業(yè)務(wù)的膠水，也是發(fā)展新業(yè)務(wù)的火車(chē)頭?！皹?shù)型”說(shuō)非常形象地描繪出企業(yè)發(fā)展核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要性。

核心能力通常被描述為“獨(dú)一無(wú)二”、“與眾不同”、“難以模仿”或“競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”。但是真正構(gòu)成這種核心能力的知識(shí)體系主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：第一、公司員工的知識(shí)和技能；第二、公司的技術(shù)開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新能力；第三、公司的管理和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力；第四、公司創(chuàng)造品牌和運(yùn)用品牌的能力。四個(gè)方面共同反映了公司的基本素質(zhì)和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

z提出了4r(關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào))營(yíng)銷(xiāo)理論，闡述了新的營(yíng)銷(xiāo)四要素：

與客戶(hù)建立關(guān)聯(lián)

在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，客戶(hù)具有動(dòng)態(tài)性?？蛻?hù)忠誠(chéng)度是變化的，他們會(huì)轉(zhuǎn)移到其他企業(yè)。要提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，重要的營(yíng)銷(xiāo)策略是通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與客戶(hù)建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系。

提高市場(chǎng)反應(yīng)速度 在今天相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在客戶(hù)的角度及時(shí)地傾聽(tīng)客戶(hù)的希望和要求，并及時(shí)答復(fù)和迅速作出反應(yīng)，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越重要

在企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c客戶(hù)建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從管理營(yíng)銷(xiāo)組合變成管理和客戶(hù)的互動(dòng)關(guān)系溝通是建立關(guān)系的重要手段。從經(jīng)典的aida模型：“注意—興趣—渴望—行動(dòng)”來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)溝通基本上可完成前三個(gè)步驟。

回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)的源泉

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。綜上所述，4r營(yíng)銷(xiāo)理論的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營(yíng)銷(xiāo)的新框架。它根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的態(tài)勢(shì)，著眼于企業(yè)與客戶(hù)的互動(dòng)與雙贏。4r體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的思想。通過(guò)關(guān)聯(lián)、關(guān)系和反應(yīng)，提出了如何建立關(guān)系、長(zhǎng)期擁有客戶(hù)、保證長(zhǎng)期利益的具體操作方式。此外，反應(yīng)機(jī)制為互動(dòng)與雙贏、為建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證。

“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容。追求回報(bào)，企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略，充分考慮客戶(hù)愿意付出的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的客戶(hù)份額，形成規(guī)模效益。這樣，企業(yè)為客戶(hù)提供價(jià)值和追求回報(bào)相輔相成，互相促進(jìn)，客觀上達(dá)到的是一種雙贏的效果。

美國(guó)著名管理學(xué)家安索夫和安德魯斯提出。

swot分析法是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析常用的方法之一。所謂swot（態(tài)勢(shì)）分析，就是將與研究對(duì)象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)因素（strengths）、劣勢(shì)因素（weaknesses）、機(jī)會(huì)因素（opportunities）和威脅因素（theats），通過(guò)調(diào)查羅列出來(lái)，并依照一段的次序按矩陣形式排列起來(lái)，然后運(yùn)用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來(lái)加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論（如對(duì)策等）。運(yùn)用這個(gè)方法，有利于人們對(duì)組織所處情景進(jìn)行全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的研究，有助于人們制定發(fā)展戰(zhàn)略和計(jì)劃，以及與之相應(yīng)的發(fā)展計(jì)劃或?qū)Σ摺?/p>

優(yōu)勢(shì)（s）是指能使企業(yè)獲得戰(zhàn)略領(lǐng)先并進(jìn)行有效競(jìng)爭(zhēng)從而實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)的某些強(qiáng)而有力的內(nèi)部因素和特征；

劣勢(shì)（w）則與其相反。

機(jī)會(huì)（o）是指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為富有吸引力的領(lǐng)域，在這一領(lǐng)域中，該企業(yè)將擁有更多的發(fā)展空間和優(yōu)勢(shì)。

威脅（t）則是指環(huán)境中對(duì)企業(yè)不利趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)，面對(duì)這些挑戰(zhàn)企業(yè)若不采取趨利避害的營(yíng)銷(xiāo)決策，則會(huì)導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)份額的被侵蝕。

淺談常用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念論文 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念論文篇二

09商務(wù)英語(yǔ)3班

鄭小燕200902050349

淺析現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念

摘要

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化的大潮產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的，它與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念存在著本質(zhì)的差別。同時(shí)，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念還具有自身的內(nèi)涵和獨(dú)特的特征。營(yíng)銷(xiāo) 誕生的時(shí)間是19世紀(jì)末20世紀(jì)初，其營(yíng)銷(xiāo)的定義是，既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益而創(chuàng)造，傳播，傳遞客戶(hù)關(guān)系的一系列過(guò)程。

隨著經(jīng)濟(jì)全球化成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主流，國(guó)際貿(mào)易往來(lái)以及投資與金融資本的國(guó)際流動(dòng)顯著增加，各國(guó)經(jīng)濟(jì)跨越了國(guó)界走向融合而形成國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的商務(wù)活動(dòng)。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是在跨文化的背景下進(jìn)行的，文化是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的內(nèi)在推動(dòng)力。因此，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)必定與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生一定的沖突。

一、其區(qū)別主要表現(xiàn)在以下方面

（一）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是以6p’s理論為基礎(chǔ)的，即以產(chǎn)品(product)、價(jià)

格(price)、渠道(place)、促銷(xiāo)(promotion)、公共關(guān)系(public relations)和政治力量(political power)六個(gè)方面的組合來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)則是以4c’s理論為其基礎(chǔ)與前提的。

（二）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是交易，企業(yè)通過(guò)與對(duì)方發(fā)生交易而獲利；而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心是關(guān)系，雙方在買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能持續(xù)不斷地確立和發(fā)生。

（三）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)只注重競(jìng)爭(zhēng)，處在一個(gè)敵對(duì)的環(huán)境中。企業(yè)與供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者甚至與顧客都是敵對(duì)的；而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在競(jìng)爭(zhēng)中求合作，在合作中有競(jìng)爭(zhēng)。與供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成戰(zhàn)略同盟；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作研發(fā)降低成本，合作渠道開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；與顧客保持長(zhǎng)久關(guān)系贏得顧客終生價(jià)值；與政府合作爭(zhēng)取政府的政策支持，形成自己穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，增強(qiáng)了開(kāi)拓市場(chǎng)、抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。

競(jìng)合的目的在于使參與方都獲得收益，達(dá)到多贏。

（四）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)心如何生產(chǎn)，如何獲得新的顧客；而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有資源，強(qiáng)調(diào)保持顧客。

（五）與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)更注重為顧客服務(wù)，重視與顧客的關(guān)系，以獲取有關(guān)關(guān)系方的滿(mǎn)意，甚至力圖建立與維護(hù)與有關(guān)關(guān)系方的相互忠誠(chéng)與歸屬感，從而達(dá)到一種和諧融洽的關(guān)系境界。交易營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的比較隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，社會(huì)分工與協(xié)作關(guān)系不斷加強(qiáng)，物質(zhì)生活資料極大豐富，我國(guó)由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)的產(chǎn)生、運(yùn)用、發(fā)展存在著客觀必然性。企業(yè)運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，可以在不斷吸引新關(guān)系方和顧客的同時(shí)，留住老關(guān)系方或老顧客；可以樹(shù)立企業(yè)良好形象，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而提高經(jīng)濟(jì)效益。為此，企業(yè)需要深入市場(chǎng)，調(diào)查了解消費(fèi)者的需要和欲望，分析競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品及市場(chǎng)狀況，結(jié)合自身?xiàng)l件，正確確定企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)目標(biāo)顧客的需要，集中企業(yè)的一切資源和力量，運(yùn)用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)組合策略，滿(mǎn)足目標(biāo)顧客的需要，從而使利潤(rùn)最大化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

二、下述幾種新型營(yíng)銷(xiāo)觀念對(duì)我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，具有一定的借鑒意義

（一）服務(wù)型營(yíng)銷(xiāo)觀念

服務(wù)型營(yíng)銷(xiāo)也稱(chēng)有形商品的無(wú)形性營(yíng)銷(xiāo)。該觀念認(rèn)為，在當(dāng)今科學(xué)技術(shù)相當(dāng)普及及信息快速傳播的條件下，不同企業(yè)生產(chǎn)的同類(lèi)或近似產(chǎn)品，其設(shè)計(jì)、制造水準(zhǔn)已不相上下，使得一些有形產(chǎn)品其有形部分的屬性如品質(zhì)、功能、特性等方面的差異較小。顧客對(duì)商品的判斷和選擇，主要不再單單依據(jù)商品的有形屬性，而在相當(dāng)大的程度上取決于其無(wú)形屬性的一面。顧客之所以購(gòu)買(mǎi)某企業(yè)的產(chǎn)品，一定程度上，取決于企業(yè)能否提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。即企業(yè)“如何提供商品”，“如何服務(wù)顧客”。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)將企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)引向更高層次的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，就是“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的競(jìng)爭(zhēng)。因此，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)將越來(lái)越顯示出它的重要意義。

（二）包裝型營(yíng)銷(xiāo)觀念

中華民族的服裝文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，并一直為世界所稱(chēng)道。可是，在注重人的穿著的同時(shí)，卻不注意產(chǎn)品的打扮。中國(guó)包裝技術(shù)協(xié)會(huì)披露：我國(guó)每年因包裝不善造成的損失高達(dá)500多億元。包裝被譽(yù)為“無(wú)聲的推銷(xiāo)員”，尤其當(dāng)人們

對(duì)某產(chǎn)品不太熟悉時(shí)，人們的第一印象就是產(chǎn)品的包裝。在超市，人們往往根據(jù)包裝來(lái)選購(gòu)商品。精美的包裝會(huì)使產(chǎn)品身價(jià)倍增，消費(fèi)者愿意付出高價(jià)購(gòu)買(mǎi)。包裝的完善不僅擴(kuò)大了銷(xiāo)售，還減少了商品損耗，提高了經(jīng)濟(jì)效益。轉(zhuǎn)貼于 中國(guó)論文下載中心 http://

（三）關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)觀念

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是20世紀(jì)80年代末在西方企業(yè)界興起的，它以管理企業(yè)的市場(chǎng)關(guān)系為出發(fā)點(diǎn)，核心思想是建立發(fā)展良好的關(guān)系，使顧客保持忠誠(chéng)。該觀念認(rèn)為，建立有利的商業(yè)關(guān)系需要企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人(包括供應(yīng)商、分銷(xiāo)商及其它合作者)之間，建立相互信任的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)不僅要爭(zhēng)取顧客和創(chuàng)造市場(chǎng)，更重要的是維護(hù)和鞏固已有的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念相比，最根本的區(qū)別在于，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的核心是商品交換，這是一種短期行為。而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心是關(guān)系，指在雙方之間建立一種聯(lián)系，則是個(gè)長(zhǎng)期的概念。關(guān)系包含的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)交換，因?yàn)槿绻趦蓚€(gè)或多個(gè)商業(yè)合作伙伴間存在相互信任的關(guān)系，交換肯定會(huì)經(jīng)常發(fā)生的。從本質(zhì)上講，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)不過(guò)是對(duì)人類(lèi)商業(yè)與貿(mào)易活動(dòng)本源關(guān)系的回歸，同時(shí)順應(yīng)了新時(shí)期商業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的挑戰(zhàn)。因此，爭(zhēng)取穩(wěn)定的顧客群，建立良好的顧客關(guān)系顯得尤為重要。

（四）文化型營(yíng)銷(xiāo)觀念

文化在全球的商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中起到核心作用，而文化差異對(duì)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)影響到營(yíng)銷(xiāo)者在目標(biāo)國(guó)的新環(huán)境下做出決策和談判，具體表現(xiàn)在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略、渠道策略、產(chǎn)品策略等企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)決策的影響上。文化營(yíng)銷(xiāo)是商品營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到最高層次的表現(xiàn)，也是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的必然趨勢(shì)。文化滲透市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的策略中，文化營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用得當(dāng)，營(yíng)銷(xiāo)者可取得事半功倍之效。而建立品牌文化，已由簡(jiǎn)單意義上的產(chǎn)品標(biāo)識(shí)演化為綜合營(yíng)銷(xiāo)者形象的文化營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品質(zhì)量和文化內(nèi)涵的鮮明標(biāo)志，成為營(yíng)銷(xiāo)者進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主力。這種無(wú)形的 “文化力”為營(yíng)銷(xiāo)者打造強(qiáng)勢(shì)品牌，增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力提供有利的支撐，并能引導(dǎo)一種新的、健康的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式，打造一個(gè)品牌，維護(hù)一個(gè)品牌并創(chuàng)造一個(gè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。因此，成功的把握住跨文化營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)的文化差異因素，制定正確的跨文化營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入策略，必定有助于營(yíng)銷(xiāo)者在世界經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（五）生態(tài)型營(yíng)銷(xiāo)觀念

我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、健康和快速發(fā)展，要求企業(yè)“走出去”，開(kāi)展國(guó)際化經(jīng)營(yíng)。“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施則要求開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品，獲取綠

色標(biāo)志，以滿(mǎn)足國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的環(huán)保要求，沖破走出去過(guò)程中所謂遭遇的綠色貿(mào)易壁壘。同時(shí)加入世貿(mào)組織也使國(guó)內(nèi)企業(yè)面對(duì)來(lái)自外部的綠色沖擊，因此實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)是必然的趨勢(shì)。

（六）創(chuàng)新型營(yíng)銷(xiāo)觀念

創(chuàng)新是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代最為稀缺的資源，關(guān)于創(chuàng)新的理論最早見(jiàn)于經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼得的《經(jīng)濟(jì)發(fā)展理論》，他認(rèn)為，創(chuàng)新是企業(yè)實(shí)行生產(chǎn)要素的新結(jié)合，包括創(chuàng)新產(chǎn)品或賦予產(chǎn)品新品質(zhì)；采用新的生產(chǎn)方法；開(kāi)拓新市場(chǎng)；獲得原材料或半成品的全新共給源以及實(shí)行一種新的企業(yè)組織形式等五種情況。從這個(gè)創(chuàng)新的經(jīng)濟(jì)學(xué)解釋中，我們可以看出企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，結(jié)合自身的資源條件和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，尋求營(yíng)銷(xiāo)要素某一方面或某一系列的突破或變革的過(guò)程，它是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力最根本、最有效的途徑。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的關(guān)鍵是市場(chǎng)。創(chuàng)新的成功不取決于它的新穎度，它的科學(xué)內(nèi)涵和它的靈巧性，而取決于它在市場(chǎng)上的成功。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的核心是市場(chǎng)導(dǎo)向，其關(guān)鍵就在于了解市場(chǎng)、誘導(dǎo)市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

我們知道，市場(chǎng)=人口+購(gòu)買(mǎi)欲望+購(gòu)買(mǎi)能力，而產(chǎn)品=有形產(chǎn)品+無(wú)形產(chǎn)品，顧客的滿(mǎn)意是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的核心，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)是圍繞其而展開(kāi)的，參考文獻(xiàn)

[1]徐俊，中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)劣勢(shì)分析及其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的選擇[j]，《中小企業(yè)研究》2007年第8期p150

[2]黃憲慧韓海波，《中國(guó)的通貨膨脹與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)：基于因果關(guān)系的檢驗(yàn)》經(jīng)濟(jì)理論研究，2006年1期

[3]彭福偉，怎樣看待目前對(duì)外貿(mào)易對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的作用[j]，經(jīng)貿(mào)論壇，1999

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7美）約翰.a.昆奇著，呂一林譯，?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理—教程與案例?北京.北京大學(xué)出版社，20008、查爾斯.戴克著，李圣賢譯寶潔的觀點(diǎn)內(nèi)蒙古.內(nèi)蒙古人民出版社1999

9jamesafitzsimmons著，張金成范秀成譯，《服務(wù)管理》，北京.機(jī)械工業(yè)出版社2000

10菲利普?科特勒.營(yíng)銷(xiāo)管理北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,2001

淺談常用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念論文 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念論文篇三

淺談常用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念

年級(jí)：2009級(jí)專(zhuān)業(yè)：動(dòng)物醫(yī)學(xué)三班學(xué)號(hào)：2009102010319姓名：李然然 摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越受到現(xiàn)代企業(yè)的重視，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法多種多樣，各具優(yōu)劣。不論是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方法還是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方法，只要接合企業(yè)自身特點(diǎn)，恰當(dāng)選用，就能夠取得良好的效果。

關(guān)鍵詞：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 形象營(yíng)銷(xiāo) 綠色營(yíng)銷(xiāo) 整體營(yíng)銷(xiāo) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

下面介紹的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法,主要是近幾年來(lái)西方發(fā)達(dá)國(guó)家特別是國(guó)際知名企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面成功的經(jīng)驗(yàn)。這些營(yíng)銷(xiāo)方法,有的屬于傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念, 有的屬于現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念, 但都是當(dāng)前我國(guó)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中能有采用這些比較有效的方法。

一、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)也叫有形商品的無(wú)形營(yíng)銷(xiāo)。在科學(xué)技術(shù)日益發(fā)達(dá),生產(chǎn)手段極其先進(jìn),信息化、網(wǎng)絡(luò)化社會(huì)已經(jīng)到來(lái)的現(xiàn)代社會(huì),不同企業(yè)生產(chǎn)的同類(lèi)或近似產(chǎn)品,其設(shè)計(jì)、制造、質(zhì)量、科技含量等不相上下,產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、功能、特性等方面的差異較小。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)對(duì)商品的判斷與選擇,主要不再只依據(jù)商品的有形屬性,而在很大程度上取決于商品的無(wú)形屬性的一面, 即企業(yè)如何提供商品, 如何服務(wù)顧客。服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)把企業(yè)之間低層次的有形競(jìng)爭(zhēng)引向更高層次的無(wú)形競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域?，F(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是高科技含量的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+ 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)我國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō),服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的意義越來(lái)越重要。服務(wù)相對(duì)于商品、資金、經(jīng)營(yíng)設(shè)施等硬件要素來(lái)講,可塑性、可控性更強(qiáng),企業(yè)不僅可以通過(guò)加強(qiáng)質(zhì)量保證體系, 改善售前、售中、售后服務(wù)的方式和質(zhì)量,努力提高企業(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)。更重要的是,各個(gè)企業(yè)一定要根據(jù)自己的實(shí)際情況, 因地、因企、因時(shí)制宜, 采取不同的形式、方法和手段, 以便更好地服務(wù)于顧客。

二、形象營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)形象就是經(jīng)營(yíng)理念(mi)、行為識(shí)別(bi)、視覺(jué)識(shí)別(vi)三者的綜合統(tǒng)一, 也是企業(yè)關(guān)系者及所有社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)的整體感覺(jué)、印象和認(rèn)知。隨著商品的日益豐富, 生活質(zhì)量的提高和競(jìng)爭(zhēng)的白熱化, 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)的選擇余地很大, 認(rèn)牌選購(gòu)明顯增強(qiáng),企業(yè)形象在消費(fèi)者中的作用日漸突出。企業(yè)要獲得綜合利潤(rùn)的最大化, 必須樹(shù)立整體觀念和長(zhǎng)遠(yuǎn)觀念,在企業(yè)關(guān)系者中樹(shù)立良好的企業(yè)形象。形象營(yíng)銷(xiāo)就是把企業(yè)通常的商品營(yíng)銷(xiāo)組合與經(jīng)營(yíng)理念、行為識(shí)別、視覺(jué)識(shí)別有機(jī)組合起來(lái)。其特點(diǎn)在于, 對(duì)內(nèi)具有導(dǎo)向、凝聚和激勵(lì)功能, 使企業(yè)內(nèi)部的整體行為、價(jià)值觀念和目標(biāo)取向更加一致, 充分發(fā)__揮員工的積極性與創(chuàng)造性；對(duì)外具有識(shí)別促銷(xiāo)功能,使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿, 使消費(fèi)者和社會(huì)公眾易于辯認(rèn)。形象營(yíng)銷(xiāo)多應(yīng)用于服務(wù)行業(yè),如零售、餐飲、美容美發(fā)、醫(yī)療保健等。

三、綠色營(yíng)銷(xiāo)綠色營(yíng)銷(xiāo)就是將環(huán)境保護(hù)與生態(tài)平衡觀念融于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理中, 要求企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí),把消費(fèi)者需求、企業(yè)利益和環(huán)境保護(hù)三者有

機(jī)地統(tǒng)一起來(lái)。其最大的特點(diǎn)就是充分考慮環(huán)境保護(hù)問(wèn)題, 體現(xiàn)了強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感。它要求企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到銷(xiāo)售、使用的全部營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程都要充分考慮環(huán)境與生態(tài)利益,做到安全、衛(wèi)生、無(wú)公害。綠色營(yíng)銷(xiāo)興起于80 年代中期。在生態(tài)環(huán)境日益惡化, 非再生性資源匱乏的情況下, 消費(fèi)者保護(hù)自身健康, 維護(hù)生態(tài)平衡及保持社會(huì)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的要求, 使綠色消費(fèi)運(yùn)動(dòng)在全球范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展起來(lái)。據(jù)估計(jì), 到2000 年, 全世界綠色消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模將達(dá)到3000 億美元。綠色消費(fèi)運(yùn)動(dòng)的迅速發(fā)展,潛在市場(chǎng)規(guī)模的巨大, 直接導(dǎo)致了企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中將環(huán)境保護(hù)和維護(hù)生態(tài)平衡列為優(yōu)先考慮的問(wèn)題, 這樣, 綠色營(yíng)銷(xiāo)便應(yīng)運(yùn)而生。綠色營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、價(jià)格制訂、產(chǎn)品分銷(xiāo)、產(chǎn)品促銷(xiāo)等方面充分考慮環(huán)境保護(hù)要求, 盡可能開(kāi)發(fā)出“綠色含量”高的產(chǎn)品來(lái)。綠色營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程比較復(fù)雜,需要開(kāi)展一系列工作: 收集綠色信息；擬定綠色計(jì)劃;進(jìn)行綠色定位；制定綠色價(jià)格；建立綠色渠道；開(kāi)展綠色促銷(xiāo)；塑造綠色形象；加強(qiáng)綠色管理等。可以肯定的是, 在21 世紀(jì), 綠色產(chǎn)品是一種市場(chǎng)前景非常廣闊、極具開(kāi)發(fā)潛力的產(chǎn)品。無(wú)論是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是國(guó)外市場(chǎng), 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)首先考慮的是該商品在使用過(guò)程中和用完后, 是否會(huì)對(duì)環(huán)境造成損害,能否回收再利用。在有的發(fā)達(dá)國(guó)家,不具有環(huán)保特點(diǎn)的產(chǎn)品已經(jīng)禁止進(jìn)入市場(chǎng)。我國(guó)的北京、上海、廣州、杭州等城市, 已經(jīng)禁止出售和使用不能自然降解的塑料袋和一次性泡沫飯盒；含磷洗衣粉由于會(huì)對(duì)河流和城市地下水造成污染, 可能在近期被禁止生產(chǎn)和銷(xiāo)售。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)看,隨著越來(lái)越多的綠色工程、綠色商店、綠色商品、綠色消費(fèi)的出現(xiàn),綠色營(yíng)銷(xiāo)將成為營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的主要潮流之一。

四、整體營(yíng)銷(xiāo)整體營(yíng)銷(xiāo)觀是美國(guó)西北大學(xué)菲利普?科特勒教授提出的。他認(rèn)為,企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)包括構(gòu)成其內(nèi)部、外部環(huán)境的所有重要行為者,即包括供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、最終顧客、職員、財(cái)務(wù)公司、政府、同盟者、競(jìng)爭(zhēng)者、新聞傳媒和一般大眾,核心思想是“合作”。整體營(yíng)銷(xiāo)把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與公關(guān)活動(dòng)有機(jī)地結(jié)合起來(lái),將傳統(tǒng)的針對(duì)最終消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)展到了針對(duì)環(huán)境因素中所有重要行為者的營(yíng)銷(xiāo)。整體營(yíng)銷(xiāo)依賴(lài)于企業(yè)各部門(mén)及全體員工的共同努力和密切配合,因此也稱(chēng)“全員營(yíng)銷(xiāo)”。整體營(yíng)銷(xiāo)由9 個(gè)具體的子營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)構(gòu)成:(1)供應(yīng)商營(yíng)銷(xiāo)。在供應(yīng)商的選擇上,企業(yè)要制定嚴(yán)格的詳細(xì)的具體標(biāo)準(zhǔn),包括生產(chǎn)技術(shù)水平、管理水平、商品質(zhì)量、財(cái)務(wù)狀況、時(shí)間觀念。(2)分銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)。它包括正面營(yíng)銷(xiāo)——與分銷(xiāo)商開(kāi)展直接的交流合作,給分銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)方法、營(yíng)業(yè)設(shè)施、資金、人員培訓(xùn)、招貼廣告等方面大力支持；負(fù)面營(yíng)銷(xiāo)——繞開(kāi)分銷(xiāo)商個(gè)人的主觀喜好, 用強(qiáng)烈的廣告宣傳攻勢(shì), 在最終顧客中建立并完成良好的品牌形象,使該品牌商品成為顧客購(gòu)物時(shí)的首選。(3)最終顧客營(yíng)銷(xiāo)。它有兩個(gè)方面, 一是傳統(tǒng)的針對(duì)目標(biāo)顧客的銷(xiāo)售,二是主動(dòng)引導(dǎo)顧客。(4)企業(yè)職員營(yíng)銷(xiāo)。一方面通過(guò)對(duì)全體職員(包

括科研人員、生產(chǎn)工人、管理人員、銷(xiāo)售人員等)的專(zhuān)門(mén)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn), 樹(shù)立他們的市場(chǎng)觀念和顧客觀念；另一方面,強(qiáng)化與全體職員的溝通,理解并滿(mǎn)足他們?cè)诠ぷ骱蜕钪械男枨蟆?5)同盟者營(yíng)銷(xiāo)?，F(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中要與原輔材料和零部件商、經(jīng)銷(xiāo)商、廣告商、運(yùn)輸商、工商部門(mén)、稅務(wù)部門(mén)、外貿(mào)部門(mén)、銀行、法院以及水、電、煤氣等眾多企業(yè)或政府職能部門(mén)打交道,企業(yè)必須建立并維持與他們的良好的合作關(guān)系, 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)才能健康順利進(jìn)行。(6)財(cái)務(wù)公司營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)上市公司而言,一般要聘請(qǐng)獨(dú)立的會(huì)計(jì)事務(wù)所對(duì)公司的財(cái)務(wù)進(jìn)行審計(jì),并出具有法律效力的審計(jì)報(bào)告。(7)大眾營(yíng)銷(xiāo)。(8)政府營(yíng)銷(xiāo)。政府及其職能部門(mén)的各種法律、法規(guī)、制度、條例等,往往對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生很大影響。(9)媒體營(yíng)銷(xiāo)。媒體就是報(bào)紙、電視臺(tái)、廣播、雜志等新聞媒介部門(mén)。

五、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是以管理企業(yè)的市場(chǎng)關(guān)系為出發(fā)點(diǎn)的。它的核心思想是建立發(fā)展良好的顧客關(guān)系,使顧客保持對(duì)某個(gè)企業(yè)或某一品牌商品的高度忠誠(chéng)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為, 建立和諧有利的商業(yè)關(guān)系, 需要企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人之間,建立相互信任的關(guān)系。強(qiáng)調(diào)不僅要爭(zhēng)取顧客和創(chuàng)造市場(chǎng),更重要的是維護(hù)和鞏固已有的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)適合于商業(yè)、餐飲、旅游、賓館、娛樂(lè)等第三產(chǎn)業(yè),它的主要內(nèi)容是對(duì)顧客進(jìn)行科學(xué)的細(xì)分與管理, 方法比較靈活多樣。如, 可以建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù), 使企業(yè)能夠準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者的有關(guān)信息, 使商品能夠準(zhǔn)確定位,同時(shí),使企業(yè)的促銷(xiāo)工作更具針對(duì)性,從而提高營(yíng)銷(xiāo)效率。企業(yè)還可以通過(guò)建立顧客俱樂(lè)部、顧客信用卡、會(huì)員卡制度、對(duì)重要顧客設(shè)立專(zhuān)門(mén)的關(guān)系經(jīng)理等等方法,對(duì)顧客進(jìn)行主動(dòng)管理。

此外, 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)還有定制營(yíng)銷(xiāo)、多國(guó)營(yíng)銷(xiāo)、立體營(yíng)銷(xiāo)、直接營(yíng)銷(xiāo)、借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)等多種形式。