2023年白酒經(jīng)銷商務(wù)談判方案 2023年白酒經(jīng)銷商務(wù)談判方案及流程(5篇)

為有力保證事情或工作開(kāi)展的水平質(zhì)量，預(yù)先制定方案是必不可少的，方案是有很強(qiáng)可操作性的書面計(jì)劃。方案的格式和要求是什么樣的呢？以下就是小編給大家講解介紹的相關(guān)方案了，希望能夠幫助到大家。

2023年白酒經(jīng)銷商務(wù)談判方案 2023年白酒經(jīng)銷商務(wù)談判方案及流程篇一

一、談判雙方

甲方：采購(gòu)方 xxxxx 乙方：供應(yīng)商

二、談判主題

我方向乙方公司采購(gòu)120臺(tái)電腦及其相關(guān)配件

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：xxx，公司談判全權(quán)代表； 決策人：xxx，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；

法律顧問(wèn)：xxx，負(fù)責(zé)技術(shù)和法律問(wèn)題（會(huì)議記錄）；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 1 我方核心利益：

①要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方電腦 ②在保證質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本 對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn) 2 我方優(yōu)劣勢(shì)：

①有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

②我方實(shí)力雄厚，信譽(yù)較好，采購(gòu)貨物無(wú)須擔(dān)心資金問(wèn)題 劣勢(shì)：我方需要這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)學(xué)校教學(xué)造成影響 對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的企業(yè)較多。

劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的 機(jī)會(huì)。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：

1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議 ①報(bào)價(jià):xx元 ②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報(bào)價(jià)xx元 ②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作

六、程序及具體策略

1、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出xx元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

八、制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)xx元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)措施：

避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。九 ：附件

采購(gòu)計(jì)劃書（附件1）談判合同（附件2）預(yù)祝談判成功

2023年白酒經(jīng)銷商務(wù)談判方案 2023年白酒經(jīng)銷商務(wù)談判方案及流程篇二

正文：

——談判，是指在社會(huì)生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護(hù)各自利益，雙方妥善地解決某一問(wèn)題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說(shuō)：“生活本身就是一系列無(wú)休止的談判”，這也是不無(wú)道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對(duì)多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品概念的外延也在擴(kuò)大，她不僅包括一切勞動(dòng)產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。商務(wù)談判是一門藝術(shù)，需要有一顆懂得欣賞藝術(shù)的心。商務(wù)談判也是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，需要我們周密策劃，思維縝密，全力!

一 談判主題

解決紅酒的延遲交貨的索賠問(wèn)題，維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)以及雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進(jìn)

二 準(zhǔn)備階段

包括尋求法律支持、援引過(guò)往案例等，從而達(dá)到明確談判目標(biāo)、明確談判切入點(diǎn)等目的。

談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：陳浩、李洋

決策人：馬亭

技術(shù)顧問(wèn)：何源、劉春暉

法律顧問(wèn)：溫美玲、陳麗娜

1、尋求法律支持

其中的核心問(wèn)題也就是對(duì)紅酒是否屬于不可抗力，以及經(jīng)過(guò)hini疫情之后的延遲交貨問(wèn)題法律上怎么規(guī)制。經(jīng)過(guò)詳細(xì)找資料發(fā)現(xiàn)除了較少數(shù)案例如09年北京市中級(jí)人民法院曾判定hini疫情為可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在hini疫情時(shí)的停產(chǎn)基本屬于不可抗力因素，因此我方堅(jiān)持這一觀點(diǎn)。

1、知己知彼

1）對(duì)方公司在整個(gè)產(chǎn)業(yè)中的位置，進(jìn)一步明確這一種合作關(guān)系對(duì)雙方的重要性，以確定自己的談判目標(biāo)。

經(jīng)過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，一方面，對(duì)方公司是國(guó)內(nèi)三大酒業(yè)品牌之一，占有全國(guó)三分之一的市場(chǎng)份額，對(duì)方如果失去我方這一合作伙伴，在原材料供應(yīng)方面會(huì)很不利；另一方面，我公司是全國(guó)僅有的三家能夠生產(chǎn)紅酒產(chǎn)品的公司之一，失去與我方的合作關(guān)系不利于對(duì)方的長(zhǎng)期發(fā)展。因此，雙方都亟需通過(guò)這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，并力爭(zhēng)使合作上升到一個(gè)新的高度。

2）了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。

3）與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排

三 雙方核心利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方核心利益：

1）維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

2）保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

3）降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失對(duì)方利益：

1）：維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系；

2）：要求我方盡早交貨；

3）：要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。我方優(yōu)劣勢(shì)分析：

我方優(yōu)勢(shì)：

1）該布料市場(chǎng)為賣方市場(chǎng)，處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，2）對(duì)方迫切需要布料供應(yīng)恢復(fù)自身生產(chǎn)和銷售

3）該不料生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段，對(duì)方無(wú)法全面了解

我方劣勢(shì)：

1）未按照合同約定按時(shí)交貨

2）對(duì)方在該行業(yè)為強(qiáng)者，失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利

3）我方無(wú)法承擔(dān)企業(yè)名譽(yù)受損的損失

四 談判目標(biāo)：

戰(zhàn)略目標(biāo)：

以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)及長(zhǎng)期合作關(guān)系

原因分析： 我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展 對(duì)方為服裝行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作我方因盡量避免加重?fù)p失，最高目標(biāo)：用合理方式避免賠款保持其他合作約定 底線： 維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)適量賠款 給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限維護(hù)長(zhǎng)期合作

五 具體談判程序及策略：

（一）開(kāi)局陳述：

根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

方案一：

平和開(kāi)局：首先分析本次爭(zhēng)端的背景，強(qiáng)調(diào)hini疫情帶來(lái)雙方的損失，大家都應(yīng)本著盡早解決爭(zhēng)端，迅速恢復(fù)合作和各自生產(chǎn)的目的方案二：

強(qiáng)硬開(kāi)局：強(qiáng)調(diào)此次事件為不可抗力，強(qiáng)調(diào)我方已經(jīng)盡力減少損失，希望對(duì)方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏

（二）中期談判：

雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：

提出由對(duì)方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)

我方報(bào)價(jià)： 愿意提供數(shù)額很小的象征性賠款以示誠(chéng)意，對(duì)對(duì)方提出的大金額不予接受對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠

報(bào)價(jià)理由：.停工為不可抗力

2.我方已盡力恢復(fù)生產(chǎn)，以減少雙方損失

3.對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視

根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題，如： 質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的賠償金額的合理性對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)

兩大問(wèn)題：

不可抗力，盡力生產(chǎn)

先講不可抗力——理性分析有理有節(jié)，表明自身于理無(wú)虧；后說(shuō)盡力生產(chǎn)——客觀闡述，重在誠(chéng)意誠(chéng)心，打感情牌

（三）磋商階段：

我方對(duì)賠償金額的基本原則：

1.不做無(wú)謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步 2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足

3.在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步

4.對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方在必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代 把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對(duì)方讓步的問(wèn)題上能達(dá)成一致，一切就好解決

一，針對(duì)對(duì)方提出的賠償金額進(jìn)行磋商

方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式

基本態(tài)度：友好，耐心

具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)本次爭(zhēng)端并無(wú)重大過(guò)錯(cuò)，于理無(wú)虧

并且及時(shí)恢復(fù)生產(chǎn)，盡力減少雙方損失，于情有嘉

方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小之后變大

基本態(tài)度：冷靜，沉著

具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng)，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。

基本態(tài)度：堅(jiān)決

具體應(yīng)對(duì)：對(duì)方降低賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)要求對(duì)方降低賠償要求

二，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商

我方認(rèn)為：

1該酒料生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對(duì)商業(yè)秘密，對(duì)方提出提前交貨要求不合理，沒(méi)有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律，提出對(duì)方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料，請(qǐng)公證人員或技術(shù)人員進(jìn)行公證。我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他廠商進(jìn)行合作，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先生產(chǎn)。依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過(guò)程中提前分批供貨，減少對(duì)方損失

三，輔助性條款商榷階段

經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來(lái)，經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂(lè)后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。

如果說(shuō)主題條款的商榷是“就事論事”的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是“細(xì)水長(zhǎng)流”了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來(lái)長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

四，成交階段

在這一階段主要事項(xiàng)已基本確定，談判趨于結(jié)束，因此我方可適時(shí)提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠(chéng)意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對(duì)方主談的身份地位，又不可讓步過(guò)多而給對(duì)方“依然有利可圖”的感覺(jué)以窮追不舍、回到談判第二階段。

不忘最后的獲利，同時(shí)可適時(shí)要求對(duì)方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠

注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。

六 應(yīng)急預(yù)案

如果在談判開(kāi)始對(duì)方因?yàn)槊墒艿木薮髶p失而將談判定在一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)通過(guò)回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時(shí)暗示對(duì)方雙方的這一合作對(duì)雙方的重要性。

如果在談判中對(duì)方堅(jiān)稱hini疫情并非不可抗力，并舉出相應(yīng)已經(jīng)宣判為可抗因素的實(shí)例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實(shí)例，并且強(qiáng)調(diào)我方為僅有的紅酒生產(chǎn)商，與尋常案例之間基本沒(méi)有可比性。

如果談判中對(duì)方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實(shí)現(xiàn)擬定的適當(dāng)讓步，隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒(méi)有必然聯(lián)系的，本著就事論事解決問(wèn)題的態(tài)度是不應(yīng)如此轉(zhuǎn)嫁壓力的。

如果對(duì)方認(rèn)為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進(jìn)一步賠償，我方則可稱因?yàn)槲逶率諏?duì)方首先提出索賠，因此我們已經(jīng)進(jìn)入了另一套生產(chǎn)—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。

如果在談判中對(duì)方堅(jiān)稱自己受到較大損失，執(zhí)意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場(chǎng)談判，因此在進(jìn)行適當(dāng)讓步之后，可適時(shí)提出請(qǐng)示公司高層管理人員，借機(jī)暫緩談判，穩(wěn)定雙方情緒。

珠璧之星

2010年1月1日

2023年白酒經(jīng)銷商務(wù)談判方案 2023年白酒經(jīng)銷商務(wù)談判方案及流程篇三

談判方案

會(huì)議時(shí)間：2011年x月x日

會(huì)議地點(diǎn)：北京xx大學(xué)東區(qū)會(huì)議中心會(huì)議室 我方（甲方）：北京xx大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院（買方）客方（乙方）：某多媒體公司（買方）a方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：xxx

總經(jīng)理：*** 法律顧問(wèn)：***

法律顧問(wèn)：*** 技術(shù)顧問(wèn)：***

技術(shù)顧問(wèn)：*** 財(cái)務(wù)顧問(wèn)：***

市場(chǎng)顧問(wèn)：***

財(cái)務(wù)總監(jiān)：***

一、談判雙方公司背景

1、甲方單位（北京xx大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）分析

①北京xx大學(xué)經(jīng)濟(jì)及管理學(xué)科專業(yè)的辦學(xué)歷史可追溯到1981年，當(dāng)時(shí)為北京xx學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系，1994年更名為經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，1997年與原xx部干部管理學(xué)院合并組建了新的經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院。在校全日制本科生1500余人，研究生300余人。

②學(xué)院已經(jīng)建有 300 余平方米的經(jīng)管實(shí)驗(yàn)中心。實(shí)驗(yàn)中心現(xiàn)有四個(gè)綜合專業(yè)實(shí)驗(yàn)室，開(kāi)設(shè)了12套實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目。

③已經(jīng)利用多媒體教學(xué)培養(yǎng)學(xué)生，并且經(jīng)濟(jì)管理實(shí)驗(yàn)教學(xué)體系建設(shè)獲2006年學(xué)校教學(xué)成果二等獎(jiǎng)。

④隨著學(xué)院的發(fā)展，計(jì)劃建兩個(gè)分別擁有160.290個(gè)座位的多媒體教室，以適應(yīng)教學(xué)的進(jìn)行，更加培養(yǎng)學(xué)生多方位思考，開(kāi)拓創(chuàng)新的能力。

2．乙方單位（某多媒體公司）分析

①該公司位于中國(guó)高新技術(shù)最密集的國(guó)際化大都市——深圳，是一家集設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和系統(tǒng)集成為一體的高新技術(shù)企業(yè)。

②公司專注于通信工程配套產(chǎn)品和電子產(chǎn)品，主要涉及mdf、odf、ddf、光纖入戶信息箱、光纜交接箱、3g寬帶網(wǎng)絡(luò)箱、戶外機(jī)房/柜、網(wǎng)絡(luò)機(jī)柜、綜合布線產(chǎn)品、及住宅信息配線箱。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等各大運(yùn)營(yíng)商及各大房開(kāi)商。

③在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、系統(tǒng)研發(fā)、工程施工方面具備了強(qiáng)大的綜合優(yōu)勢(shì)和積累了廣泛的用戶基礎(chǔ)，并且結(jié)合實(shí)際情況和相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)不同的用戶的具體要求提供家居智能化網(wǎng)絡(luò)的最佳技術(shù)方案及系統(tǒng)產(chǎn)品。

④科技創(chuàng)新、共筑雙贏”一直是高光人的不懈追求，先進(jìn)的制造技術(shù)、世界一流的生產(chǎn)設(shè)備、富有創(chuàng)新精神和專業(yè)知識(shí)團(tuán)隊(duì)、科學(xué)而嚴(yán)明的管理體系、“用戶至上”的經(jīng)營(yíng)理念，構(gòu)筑了高光科技成功的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。“我們始終領(lǐng)先，我們?nèi)詫⑴?，我們真誠(chéng)服務(wù)”高光科技將用最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和全方位的服務(wù)與您攜手共創(chuàng)輝煌。

⑤公司主要產(chǎn)品有光纖入戶信息箱、多媒體信息箱、多媒體布線箱、弱電箱、多媒體箱、配線箱、布線箱、信息配線箱、家居布線箱、綜合布線箱、智能箱、家居信息箱、家居箱、弱電布線箱、信息接入箱、信息箱、配電箱、多媒體配線箱、電話配線箱、接入箱、所有箱的0em服務(wù)。

⑥雖然已經(jīng)打開(kāi)市場(chǎng)，但應(yīng)加大宣傳和技術(shù)，知名度有待提高。

二、談判主題及內(nèi)容

1．主題：解決北京xx大學(xué)學(xué)院建設(shè)兩個(gè)（160，,290個(gè)座位）多媒體教室 2.談判方式：正式小組談判。

3.與爭(zhēng)議有關(guān)的相關(guān)資料：

a我方談判的內(nèi)容：

1.得知乙方出資額度不低于15萬(wàn)人民幣 2.要求由乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行建設(shè)和監(jiān)察

3.風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（例如購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)計(jì)入成本）4.支付的金額和多媒體教室的質(zhì)量保證 b客方談判的內(nèi)容

1.要求對(duì)方出資額度不低于15萬(wàn)人民幣 2.創(chuàng)造良好工作環(huán)境

3.風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（例如購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)計(jì)入成本）

三．談判目標(biāo)

1.戰(zhàn)略目標(biāo)：以最低的價(jià)格最好的質(zhì)量建設(shè)多媒體教室及長(zhǎng)期的合作關(guān)系 2.原因分析：（1）我方是211重點(diǎn)院校的學(xué)院，需要發(fā)展，和不斷更新設(shè)備；

（2）我方因盡量避免損失并減少支出

3.最高目標(biāo)：保持其他合作約定

4.底線：（1）給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格

（2）維護(hù)長(zhǎng)期合作

四．程序及具體策略

1、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出10000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

五、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料）

六、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)100000元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)措施：

避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

七．談判預(yù)算費(fèi)用

a．電話費(fèi)：300元 b.會(huì)場(chǎng)布置：200元 c．飲食費(fèi)：1000元

八．談判議程

（1）雙方進(jìn)場(chǎng)

（2）介紹本次會(huì)議安排與會(huì)人員（3）正式進(jìn)入談判

a．介紹本次談判的多媒體教室的要求，數(shù)量等情況 b．遞交并討論購(gòu)買協(xié)議 c．協(xié)商一致建成時(shí)間

d．協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任（4）達(dá)成協(xié)議（5）簽訂協(xié)議（6）預(yù)付定金

（7）握手祝賀談判成功

（8）設(shè)宴款待，談判圓滿成功

2023年白酒經(jīng)銷商務(wù)談判方案 2023年白酒經(jīng)銷商務(wù)談判方案及流程篇四

甲方：保潔服務(wù)有限公司

總經(jīng)理：xxx

銷售總監(jiān)：xxx

財(cái)務(wù)經(jīng)理：xxx

乙方：家樂(lè)福有限公司

總經(jīng)理：xxx

財(cái)務(wù)總監(jiān)：xxx

市場(chǎng)總監(jiān)：xxx

技術(shù)總監(jiān)：xxx

談判時(shí)間：2012年x月x日

談判地點(diǎn)：xxx

一：談判雙方公司背景

寶潔公司（procter & gamble），簡(jiǎn)稱p&g，是一家美國(guó)消費(fèi)日用品生產(chǎn)商，也是目前全球最大的日用品公司之一。總部位于美國(guó)俄亥俄州辛辛那堤，全球員工近110,000人。2008年，寶潔公司是世界上市值第6大公司，世界上利潤(rùn)第14大公司。他同時(shí)是財(cái)富500強(qiáng)中第十大最受贊譽(yù)的公司。2008年06月04日the r company和寶潔，雙方簽署了一項(xiàng)最終協(xié)議，寶潔股東將以免稅換股并購(gòu)方式取得 smucker 約53.5%的股權(quán)。公司名稱：

外文名稱：

總部地點(diǎn)：

成立時(shí)間：

經(jīng)營(yíng)范圍：

公司性質(zhì)：

公司口號(hào)：

年?duì)I業(yè)額：

員工數(shù)：

董事長(zhǎng)： 寶潔公司procter & gamble 簡(jiǎn)稱p&g美國(guó)俄亥俄州辛辛那提1837年美容美發(fā)、居家護(hù)理家庭健康用品股份制寶潔公司，優(yōu)質(zhì)出品83,503.00百萬(wàn)美元(2008年)110,000人 麥睿博

寶潔公司始創(chuàng)于1837年，是世界最大的日用消費(fèi)品公司之一。在日用化學(xué)品市場(chǎng)上知名度相當(dāng)高，寶潔公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品包括洗發(fā)、護(hù)發(fā)、護(hù)膚用品、化妝品、嬰兒護(hù)理產(chǎn)品、婦女衛(wèi)生用品、醫(yī)藥、食品、飲料、織物、家居護(hù)理及個(gè)人清潔用品。

寶潔目前在中國(guó)的品牌包括：飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣、伊卡璐、舒膚佳、玉蘭油、sk-ii、護(hù)舒寶、封面女郎、幫寶適、佳潔士、歐樂(lè)-b、汰漬、碧浪、品客、吉列、鋒速

3、博朗、金霸王

家樂(lè)福（carrefour）成立于1959年，是大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，是歐洲第一大零售商，世界第二大國(guó)際化零售連鎖集團(tuán)?，F(xiàn)擁有11,000多家營(yíng)運(yùn)零售單位，業(yè)務(wù)范圍遍及世界30個(gè)國(guó)家和地區(qū)。集團(tuán)以三種主要經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)引領(lǐng)市場(chǎng)：大型超市，超市以及折扣店。此外，家樂(lè)福還在一些國(guó)家發(fā)展了便利店和會(huì)員制量販店。2004年集團(tuán)稅后銷售額增至726.68億歐元，員工總數(shù)超過(guò)43萬(wàn)人。2005年，家樂(lè)福在《財(cái)富》雜志編排的全球500強(qiáng)企業(yè)中排名第22位。2012年3.15晚會(huì)被曝將超過(guò)保質(zhì)期限的食品再利用，甚至更改時(shí)間。公司名稱：

外文名稱：

成立時(shí)間：

員工數(shù)：

二：談判的主題及內(nèi)容

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）入駐的產(chǎn)品品種。定價(jià)問(wèn)題。違約的賠償問(wèn)題 攤位租金問(wèn)題。促銷措施及獎(jiǎng)勵(lì)。家樂(lè)福carrefour1959年456,295人（2006年）

三． 談判目標(biāo)

（1）寶潔公司將四種旗下產(chǎn)品引進(jìn)家樂(lè)福，其中包括海飛絲，沙宣，伊卡璐，潘婷。

（2）我方規(guī)定以成本價(jià)的百分之二十定價(jià)

（3）違約的賠償問(wèn)題：按照定價(jià)的兩倍賠償。

（4）寶潔公司租用家樂(lè)福兩個(gè)外圍攤位，租金為6000元每年。

（5）獎(jiǎng)勵(lì)辦法及促銷活動(dòng)方案

a.沙宣（包括護(hù)發(fā)素）150~250瓶的，超出部分每瓶返3%的現(xiàn)金。達(dá)250~350瓶的，超出部分每瓶返5%的現(xiàn)金。月銷量達(dá)350瓶以上的，超出部分每瓶返7%的 現(xiàn)金。

b.玉蘭油護(hù)膚霜月銷量達(dá)200~300瓶的，超出部分每瓶返4%的現(xiàn)金，月銷量達(dá)300瓶以上的，超出部分沒(méi)瓶返7%的現(xiàn)金。

c.月銷量持續(xù)三個(gè)月達(dá)200瓶以上的，被評(píng)為形象店之一，還將接受本公司的額外獎(jiǎng)勵(lì)：現(xiàn)金300元。

（3）廠家支持

a旺季：1~3月，7~9月，九五折優(yōu)惠，送袋裝護(hù)發(fā)素

b國(guó)慶、元旦、春節(jié)八八折，送試用裝。

c淡季：送洗發(fā)試用裝+護(hù)法試用裝+護(hù)膚試用裝

四、談判形勢(shì)分析

（一）我方優(yōu)勢(shì)分析

1、中國(guó)寶潔是寶潔全球業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度最快的區(qū)域市場(chǎng)之一。目前，寶潔大中華區(qū)的銷售量已位居寶潔全球區(qū)域市場(chǎng)中的第二位，銷售額也已位居前五位。寶潔公司產(chǎn)品種類繁多，品牌影響力大，信譽(yù)好，實(shí)力強(qiáng)公司產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者具有很大吸引力。

2、在中國(guó)日化行業(yè)占據(jù)了半壁江山，其營(yíng)銷和品牌戰(zhàn)略都被寫入了各種教科書，究其成功之處，主要表現(xiàn)在如下方面：多品種戰(zhàn)略從香皂、牙膏、漱口水、洗發(fā)精、護(hù)發(fā)素、柔軟劑、洗滌劑，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到衛(wèi)生紙、化妝紙、衛(wèi)生棉、感冒藥、胃藥，橫跨了清潔用品、食品、紙制品、藥品等多種行業(yè)。憑借充足的運(yùn)作資金，以日化聯(lián)合體的形式來(lái)統(tǒng)一策劃和統(tǒng)一運(yùn)作。

3、2010《財(cái)富》英文網(wǎng)發(fā)布了2010年《財(cái)富》世界500強(qiáng)企業(yè)最新排名第66位。

（二）我方劣勢(shì)分析

我方作為全球最大的日用品的銷售商之一，寶潔中國(guó)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是聯(lián)合利華(力士、夏士蓮、清揚(yáng)等品牌)、廣東集團(tuán)和絲寶集團(tuán)。寶潔與聯(lián)合利華是處于同一商業(yè)領(lǐng)域的日化公司, 彼此實(shí)力相當(dāng)。

（三）我方人員分析

孔維娟：洞察力強(qiáng)，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，是本次談判的主要 對(duì)手和 關(guān)鍵人物。

李丹丹：注重細(xì)節(jié)，性格開(kāi)朗，我 公司的 核心人物之一，具備較強(qiáng)的 銷售經(jīng)驗(yàn)。袁園：辦事認(rèn)真 負(fù)責(zé)，有較強(qiáng) 的 邏輯 分析 能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。陳立春：心思細(xì)膩，熟悉 國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署。

（四）客方優(yōu)勢(shì)分析1、2003年，家樂(lè)福在中國(guó)綜合采購(gòu)總額實(shí)現(xiàn)21.5億美元，同比增長(zhǎng)34%。該企業(yè)品牌在世界品牌實(shí)驗(yàn)室（world brand lab）編制的2006《世界品牌500強(qiáng)》排行榜中名列第一百五十八。該企業(yè)在2007《財(cái)富》全球最大五百家公司排名中名列第三十二。

2、規(guī)?；?jīng)營(yíng)：大規(guī)模的特點(diǎn)就是商品品種繁多集客能力強(qiáng)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)低價(jià)格化。大規(guī)模的銷售可以讓商家從大規(guī)模采購(gòu)中享受優(yōu)惠的價(jià)格折扣，從而降低進(jìn)貨成本。

3、家樂(lè)福的經(jīng)營(yíng)模式就是連鎖經(jīng)營(yíng)。1999年家樂(lè)福在全球的總店鋪數(shù)就達(dá)到4441家。連鎖經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)是能實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，即統(tǒng)一進(jìn)貨形成的議價(jià)優(yōu)勢(shì)，是維護(hù)低價(jià)格政策的手段之一。

家樂(lè)福全球采購(gòu)已經(jīng)與1425家中國(guó)供應(yīng)商建立起了業(yè)務(wù)往來(lái)，分布于全國(guó)各省市。不僅通過(guò)家樂(lè)福的銷售網(wǎng)絡(luò)為中國(guó)新產(chǎn)品開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，還通過(guò)與供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系，幫助他們了解市場(chǎng)需求，改進(jìn)和優(yōu)化他們的生產(chǎn)

4、家樂(lè)福的最大特色是通過(guò)與生產(chǎn)企業(yè)直接交易的方式實(shí)現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)便宜2-5成的低價(jià)格戰(zhàn)略。

（五）客方劣勢(shì)分析

家樂(lè)福的劣勢(shì)1 家樂(lè)福依靠通道費(fèi)獲取利潤(rùn)的模式在中國(guó)零售業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)面前顯的不合時(shí)宜

2中國(guó)大中型零售業(yè)接近空白而家樂(lè)福在門面布局上過(guò)于注重一線二線城市擴(kuò)張靈活度欠缺

3收購(gòu)模式有所欠缺

（六）客方人員分析

：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活是一位合格的將才。：熟悉生活用品行業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，看問(wèn)題善于抓住本質(zhì)。

：性格友好在氣氛緊張時(shí)緩解局面，遇事冷靜。

：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事冷靜。

五．談判的 方法及策略

1談判方法

把橫向談判和原則性談判相結(jié)合。在談判過(guò)程中，在確定談判所涉及的主要問(wèn)題后，把擬談判的議題全部橫向展開(kāi)，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。

2.談判策略

（1）突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密的周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出以作為談判人員的談判籌碼。而已方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，一面?zhèn)}促贏敵。

（2）模擬練習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的情況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人荒馬亂，難以主控戰(zhàn)局，想象各種可能發(fā)生的狀況，欲作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

（4）了解對(duì)手。知己知彼百戰(zhàn)百勝眾所周知，談判前，了解對(duì)方的可能使用的策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益。如果對(duì)方喜歡打球，不妨在談前寒暄，著意提及，將對(duì)方的戒備敵意先行緩和，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛，有助于談判達(dá)成。

（5）隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬息萬(wàn)變，談判桌上應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變。談判時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手突有神來(lái)一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)招拆招。實(shí)在無(wú)法拆招，手忙腳亂時(shí)，先實(shí)施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策。

（6）埋下契機(jī)，雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，不能傷了和氣，買賣不成仁義在。雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。

六．談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)

（一）談判風(fēng)險(xiǎn)

（1）對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

(2)談判對(duì)手可能會(huì)對(duì)我放采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

（二）談判效果預(yù)測(cè)

雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠有好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。

七、談判預(yù)測(cè)費(fèi)用

a．車費(fèi)150b.住宿費(fèi)400c.飲食費(fèi)800

d．電話費(fèi)100.e.旅游禮品費(fèi)用300

合計(jì) ：1700

八、談判議程

（1）雙方進(jìn)場(chǎng)。

（2）介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員。

（3）正式進(jìn)入談判。

a.介紹本次談判的商品型號(hào)。

b.遞交并討論代理銷售協(xié)議。

c.協(xié)議一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。

d.協(xié)議一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

（4）達(dá)成協(xié)議。

（5）簽訂協(xié)議。

（6）預(yù)付定金。

（7）握手祝賀談判成功，拍照留念。

（8）設(shè)宴招待，談判圓滿成功。

2023年白酒經(jīng)銷商務(wù)談判方案 2023年白酒經(jīng)銷商務(wù)談判方案及流程篇五

“張?jiān)＝獍偌{”葡萄酒銷售策劃書

目錄:

1、“張?jiān)＝獍偌{”品牌

2、葡萄酒消費(fèi)分析

3、產(chǎn)品分析及行業(yè)整體運(yùn)行概述

4、中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)中長(zhǎng)期消費(fèi)趨勢(shì)

5、我們定位的銷售對(duì)象

6、我們的銷售渠道和方法

正文：

1、“張?jiān)＝獍偌{”品牌

解百納，這個(gè)讓中國(guó)葡萄酒在世界葡萄酒市場(chǎng)出人頭地的品牌，是張?jiān)５尿湴痢堅(jiān)＝獍偌{干紅的色澤來(lái)自葡萄本身。獨(dú)特的葡萄帶皮探溫發(fā)酵工藝使發(fā)酵后的葡萄酒浸得了葡萄皮中的天然色素，形成美麗誘人的深寶石紅色。

有世界知名的品酒專家這樣評(píng)價(jià)張?jiān)＝獍偌{葡萄酒：“酒體豐滿，清澈的紅色，閃爍著斑斕的折光，其潛藏的草莓、櫻桃的復(fù)合果香，隨著藏釀而彌漫，勁力和細(xì)膩出色的勻衡，成熟酸味充盈口腔，十分甘美和濃郁，即使放下酒杯幾分鐘，依然齒頰留香，它那久久不散的香氣和美味更使人難以忘懷?！?/p>

2、葡萄酒消費(fèi)分析：

1999年中國(guó)葡萄酒消費(fèi)量為30萬(wàn)噸，2000年為28萬(wàn)噸。

中國(guó)人均葡萄酒消費(fèi)量為0.4升，而世界葡萄酒人均消費(fèi)量為6升，歐洲主要葡萄酒生產(chǎn)國(guó)人均葡萄酒消費(fèi)量達(dá)到60升，所以中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)潛力巨大。

進(jìn)口葡萄酒約占中國(guó)葡萄酒消費(fèi)量的10%。以北京為例，1998年50家大酒店月消費(fèi)進(jìn)口葡萄酒3600箱，20家迪廳消費(fèi)3300箱，夜總會(huì)消費(fèi)500箱。

然而，由于中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和葡萄酒價(jià)格的相對(duì)偏高，葡萄酒消費(fèi)與中國(guó)市場(chǎng)的啤酒和白酒消費(fèi)相比還處于偏低的水平。

葡萄酒市場(chǎng)的培育還遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于其他國(guó)家，因此對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)還需要更多的投資和努力。

3、產(chǎn)品分析及行業(yè)整體運(yùn)行概述

葡萄酒有四大功效：第一是延緩衰老，紅葡萄酒中含有較多的抗氧化劑，如酚化物、鞣酸、黃酮類物質(zhì)、維生素c、維生素e、微量元素硒、鋅、錳等，能消除或?qū)寡踝杂苫?，所以具有抗老防病的作用；第二是預(yù)防心腦血管病，紅葡萄酒能使血中的高密度脂蛋白（hdl）升高，而hdl的作用是將膽固醇從肝外組織轉(zhuǎn)運(yùn)到肝臟進(jìn)行代謝，所以能有效降低血膽固醇，防治動(dòng)脈粥樣硬化，紅葡萄酒中的多酚還能抑制血小板的凝集，防止血栓形成；第三是預(yù)防癌癥，葡萄皮中含有極高成分的白藜蘆醇，抗癌性能在數(shù)百種人類常食的植物中最好，可以防止正常細(xì)胞癌變，并能抑制癌細(xì)胞的擴(kuò)散；第四是美容養(yǎng)顏?zhàn)饔谩?/p>

葡萄酒這樣的健康飲品也開(kāi)始大受消費(fèi)者關(guān)注，在此時(shí)應(yīng)憑著自身的優(yōu)勢(shì)和正確的戰(zhàn)略占據(jù)葡萄酒市場(chǎng)。

7月葡萄酒市場(chǎng)和火爆的飲料和乳品市場(chǎng)相比略顯沉默。但在這個(gè)承上啟下的時(shí)間，任何一個(gè)葡萄酒企業(yè)都沒(méi)有放松。關(guān)稅下調(diào)后，洋葡萄酒來(lái)勢(shì)洶洶，放下尊貴的身段和國(guó)產(chǎn)葡萄酒爭(zhēng)奪中低檔市場(chǎng)。而國(guó)產(chǎn)品牌則在中低檔市場(chǎng)苦苦支撐的同時(shí)，將重點(diǎn)放在了高檔產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上。傳播葡萄酒消費(fèi)理念成為企業(yè)的共同選擇，他們知道，只有市場(chǎng)培育起來(lái)了，才有行業(yè)的發(fā)展。雖然近月新品很少，但有著向保健方向發(fā)展的趨勢(shì)。本月價(jià)格變動(dòng)不大，主要是因?yàn)榇藭r(shí)企業(yè)多處在休整期，維持現(xiàn)有的市場(chǎng)占有率是絕大部分企業(yè)的選擇。下月開(kāi)始，葡萄酒進(jìn)入銷售預(yù)熱期，市場(chǎng)可能有較大變化。

4、中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)中長(zhǎng)期消費(fèi)趨勢(shì)

1、據(jù)估計(jì)，到2020年中國(guó)葡萄酒將達(dá)到80萬(wàn)噸，其中高檔酒50%，中檔酒40%、低檔酒10%。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的正確引導(dǎo)，將來(lái)白葡萄酒的消費(fèi)會(huì)有所上升。

2、葡萄酒消費(fèi)在中國(guó)目前還不是主流消費(fèi)，但在年輕一代消費(fèi)者中品飲葡萄酒會(huì)成為一種時(shí)尚。

3、隨著進(jìn)口葡萄酒成本的降低和生活水平的提高，中國(guó)消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買更多的進(jìn)口葡萄酒。

4、隨著市場(chǎng)上越來(lái)越多的兼并和收購(gòu)，將來(lái)在國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口葡萄酒之間會(huì)產(chǎn)生激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

5、經(jīng)過(guò)了價(jià)格戰(zhàn)、質(zhì)量戰(zhàn)之后，葡萄酒市場(chǎng)已進(jìn)入了一個(gè)新的階段，那就是品牌戰(zhàn)。葡萄酒企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力和核心競(jìng)爭(zhēng)力包括品牌將決定各個(gè)葡萄酒企業(yè)在市場(chǎng)上的命運(yùn)。

6、葡萄酒品嘗應(yīng)與食品促銷相結(jié)合，而且價(jià)格要為大多數(shù)消費(fèi)者所接受。

7、進(jìn)口葡萄酒企業(yè)和政府都要高度重視對(duì)于大地分銷商和消費(fèi)者的培育。

8、未來(lái)葡萄酒的消費(fèi)將呈現(xiàn)多樣化的局面，對(duì)于老年人，保健葡萄酒是首選，對(duì)于大多數(shù)中國(guó)人來(lái)說(shuō)，他們將接受甜葡萄酒。

5、我們定位的銷售對(duì)象

將銷售對(duì)象主要鎖定為大中城市的“新生代消費(fèi)群”上面：

1、我們所指的“新生代消費(fèi)群”的年齡主要集中在25-35歲之間，他們文化程度較高、收入水平較高、消費(fèi)品位較高、個(gè)性要求較高。他們不僅個(gè)人收入增長(zhǎng)較快，而且消費(fèi)觀念也更具創(chuàng)新與前衛(wèi)色彩。同時(shí)他們所接觸的信息與環(huán)境經(jīng)常是與紅酒這樣時(shí)尚化、國(guó)際化、休閑化的事物緊密相連的。

2、葡萄酒市場(chǎng)的擴(kuò)張主要靠“新生代消費(fèi)群”來(lái)實(shí)現(xiàn)。從年齡情況來(lái)看，目前25-35歲的年輕人多數(shù)受傳統(tǒng)消費(fèi)意識(shí)的束縛相對(duì)較少，對(duì)時(shí)尚類的消費(fèi)內(nèi)容及消費(fèi)方式比較在意，真正意義上的“消閑式飲酒”的生活與娛樂(lè)方式應(yīng)該是由這代人來(lái)實(shí)現(xiàn)。

3、“新生代消費(fèi)群”這代人的生活消費(fèi)方式不僅能夠引導(dǎo)當(dāng)今生活之中的時(shí)尚潮流，而且也影響著占人口比率很大的青少年乃至兒童消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)喜好，而這一個(gè)無(wú)限增長(zhǎng)著的大人群則偏偏是本產(chǎn)品的準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群，也是本產(chǎn)品日后發(fā)展過(guò)程中的主要消費(fèi)者，這一點(diǎn)對(duì)于品牌的鞏固發(fā)展和產(chǎn)品的持續(xù)銷售起著至關(guān)重要的作用。

4、葡萄酒消費(fèi)還沒(méi)有充分進(jìn)入家庭，但這是市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)?！靶律M(fèi)群”中很大一部分人尚未或即將建立自己家庭，他們的消費(fèi)觀念能從側(cè)面促進(jìn)葡萄酒消費(fèi)充分進(jìn)入家庭。

6、我們的銷售渠道和方法

電子商務(wù)突破了傳統(tǒng)商務(wù)的障礙，無(wú)論對(duì)消費(fèi)者、企業(yè)還是市場(chǎng)有著巨大的吸引力和影響力，在新經(jīng)濟(jì)時(shí)期無(wú)疑是達(dá)到“多贏”效果的理想模式。在這樣的一個(gè)時(shí)代我們的營(yíng)銷渠道主要是通過(guò)電子商務(wù)。大概有以下幾種：

1、通過(guò)注冊(cè)淘寶網(wǎng)開(kāi)設(shè)我們的網(wǎng)店進(jìn)行銷售，借助淘寶超過(guò)一億的注冊(cè)會(huì)員，具有更多更廣的客戶群體，以及淘寶幾近完善的電子商務(wù)平臺(tái)，使我們的網(wǎng)上銷售渠道更為便捷有效。

2、建設(shè)我們自己的公司網(wǎng)站，建立自己的電子商務(wù)平臺(tái)，做好網(wǎng)絡(luò)推廣，使網(wǎng)站面對(duì)更多的客戶，吸引更多的消費(fèi)者，專業(yè)化的網(wǎng)站平臺(tái)可以提供更好的服務(wù)，擺脫一些電子商務(wù)平臺(tái)網(wǎng)站（淘寶、易趣，拍拍等）的束縛，這樣可以和第一條在淘寶開(kāi)店相結(jié)合，互補(bǔ)互助。

3、電話營(yíng)銷，現(xiàn)在電子商務(wù)還沒(méi)成為完全意義上的網(wǎng)上購(gòu)物，大多數(shù)的電子商務(wù)都有電話營(yíng)銷，當(dāng)然廣泛意義上來(lái)說(shuō)電話營(yíng)銷也是電子商務(wù)的一種，現(xiàn)在的電子商務(wù)只有網(wǎng)上購(gòu)物和電話營(yíng)銷相結(jié)合才能取得最好的效果的。