2023年二手車銷售談判方案 二手車價(jià)格談判(五篇)

為確保事情或工作順利開展，常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案，方案是綜合考量事情或問題相關(guān)的因素后所制定的書面計(jì)劃。方案書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇方案呢？下面是小編幫大家整理的方案范文，僅供參考，大家一起來看看吧。

2023年二手車銷售談判方案 二手車價(jià)格談判篇一

一、會議時(shí)間：2012年4月2日

二、會議地點(diǎn)：鄭州宇環(huán)電子科技有限公司會議廳

三、談判雙方: 甲方：安徽商貿(mào)技術(shù)職業(yè)學(xué)院

乙方：鄭州宇環(huán)電子科技有限公司

四、具體談判方案：

（一）雙方分析：

甲方（即我方）需求分析：

學(xué)院計(jì)劃建設(shè)兩個(gè)分別擁有160和290個(gè)座位多媒體教室，需購進(jìn)一批多媒體教室設(shè)備。有如下要求：

(1)電腦（2000-3000元）：配置至少要求內(nèi)存 1g，硬盤100g，cpu性能穩(wěn)定的多媒體電腦，滿足教學(xué)需求，國產(chǎn)品牌如聯(lián)想、方正等，或者組裝機(jī)（售后服務(wù)好）。由于未來可能需要，對打印機(jī)等其他設(shè)備予以考慮，可看b方的優(yōu)惠情況決定是否購買。

(2)多媒體投影機(jī)（3000—5000元）：多媒體投影機(jī)是多媒體教室的主要輸出設(shè)備，應(yīng)在條件允許的情況下選擇性能較好的。有以下幾個(gè)技術(shù)指標(biāo)要求:

a．dlp技術(shù)投影機(jī)，這種投影機(jī)亮度普遍在2000流明以上。

b．分辨率在1024x768以上。

c.投影機(jī)連續(xù)使用的時(shí)間較長：穩(wěn)定性，質(zhì)量保證。

(3)多媒體室其他設(shè)備：電源，麥克風(fēng)，多媒體鋼制講臺等。（700-1000元）

注：購買投影儀一般贈送投影幕布。

乙方背景（鄭州宇環(huán)電子科技有限公司簡介）分析：

鄭州宇環(huán)電子科技有限公司是河南地區(qū)最專業(yè)投影機(jī)以及周邊設(shè)備銷售服務(wù)商之一。公司至成立以來，致力于以大屏幕投影為主的視頻終端設(shè)備的銷售、應(yīng)用及配套設(shè)計(jì)安裝和調(diào)試。幾年來，隨著業(yè)務(wù)不斷拓展，和眾多合作伙伴及用戶的信任與支持，銷售隊(duì)伍不斷壯大，技術(shù)力量不斷增強(qiáng)，逐步形成了完善的營銷體系和售后服務(wù)體系。在河南it市場上有著極高的商業(yè)信譽(yù)和完善的售前售后服務(wù)措施。企業(yè)本著一如既往的“誠信、服務(wù)、創(chuàng)新”的宗旨，服務(wù)于廣大系統(tǒng)集成商，為行業(yè)提供可信賴的產(chǎn)品。為客戶提供完善及時(shí)的售前、售后服務(wù)，使公司做到更大、更強(qiáng)!

他們堅(jiān)信，未來屬于創(chuàng)造者，只要不斷的學(xué)習(xí)、保持、發(fā)展和提升其優(yōu)勢和核心競爭力，就一定會馬到功成，在研發(fā)－市場－企業(yè)發(fā)展等諸多環(huán)節(jié)上形成良性循環(huán)，為社會創(chuàng)造更大的財(cái)富。

（二）談判的主題：

1、所需各種多媒體設(shè)備的價(jià)格、數(shù)量，主要是價(jià)格的折扣情況。

2、結(jié)算時(shí)間及方式。

3、定金的支付，違約的賠償問題。

（三）談判目標(biāo)：

1、盡量以對我方最有利的條件購進(jìn)所需多媒體設(shè)備：價(jià)格滿意，滿足教學(xué)需求。

2、乙方負(fù)責(zé)設(shè)備的運(yùn)送及安裝。

3、多媒體設(shè)備質(zhì)量有售后服務(wù)與質(zhì)量保證，一個(gè)月內(nèi)包退，三個(gè)月內(nèi)包換，一年內(nèi)保修且上門服務(wù)。

（四）雙方優(yōu)劣勢分析：

甲方（我方）優(yōu)勢：

1、作為購入方，自由選擇權(quán)大。面對市場上眾多多媒體設(shè)備供應(yīng)商，選擇權(quán)在我們手中。

2、現(xiàn)在學(xué)校教學(xué)區(qū)還有大部分教室沒裝多媒體設(shè)備，隨著教學(xué)體制的改革，對多媒體配備的要求會越來越高，越來越多。如果對本產(chǎn)品使用滿意度高的話，我們會在蕪湖的校區(qū)推廣。

3、我校有著悠久的歷史，知名度高，且剛被評上國家骨干院校100強(qiáng)，發(fā)展的前途很美好。

4、我校有多媒體維修服務(wù)隊(duì)伍，可以解決一些多媒體售后服務(wù)工作。

我方劣勢：

1、采購數(shù)量不多，且缺少談判經(jīng)驗(yàn)。

2、預(yù)算資金量少。

3、校區(qū)在蕪湖，如果設(shè)備出現(xiàn)比較嚴(yán)重的問題，保修方面會比較麻煩。

乙方優(yōu)勢：

1、國內(nèi)大部分省市都有經(jīng)銷商（河南，安徽，南京，江西，山西，山東，廣州，東北三省，甘肅，貴州，廣西，重慶，湖南，福建，海南，浙江，河北，云南等）。

2、擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確的市場定位、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢。

乙方劣勢：

1、公司成立時(shí)間不久，內(nèi)部結(jié)構(gòu)不夠完善，不利我們保修。

2、多媒體供應(yīng)商之間競爭激烈，很多其他供應(yīng)商也提供諸多的優(yōu)惠條件。

（五）談判人員

我方談判人員：

商貿(mào)學(xué)院院長：注重細(xì)節(jié)，處事冷靜，具備較強(qiáng)的應(yīng)變能力。

經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系主任：綜合能力強(qiáng)，反應(yīng)快，性格開朗，公關(guān)能力強(qiáng)。

財(cái)務(wù)部部長：心思細(xì)膩，熟悉業(yè)內(nèi)行情與法律規(guī)范。

（六）談判方法：

把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問題后，把要談判的議題全部橫向展開，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場上可以軟硬兼施。

（七）談判程序和具體策略

1、前期準(zhǔn)備工作：

a、明確本身的需求，并根據(jù)自身的情況做優(yōu)劣勢分析；

b、掌握對方相關(guān)的背景資料，并進(jìn)行優(yōu)劣勢比較；

c、制定相關(guān)的談判方案，并進(jìn)行談判的模擬演習(xí)，在不斷磨合中，預(yù)演可能發(fā)生的局面，以避免實(shí)際遭遇時(shí)人荒馬亂，難以主控戰(zhàn)局。

2、磋商階段：

a.開局階段

協(xié)商開局策略，我們首先先用協(xié)商、肯定的語言把我們自己的觀點(diǎn)闡述出來。然后再靜觀其變，看一下對方的態(tài)度。如果這時(shí)候?qū)Ψ奖砻髯约旱牡變r(jià)(高于其他公司或國際價(jià)格），我們就以當(dāng)今國際該設(shè)備的一般價(jià)格表，以及對這個(gè)市場的競爭情況進(jìn)行反駁。

b.磋商階段

1）軟硬兼施策略

此次談判由三名談判成員組成，其中的主談判充當(dāng)紅臉,談判助手充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

2）靜觀其變

讓對方盡情提出要求，我們堅(jiān)定我方的立場，我們以不變應(yīng)萬變，并且觀察對方的細(xì)節(jié)變化，從而找出更好的應(yīng)對方法。

3）把握讓步原則

明確我方核心利益所在，嚴(yán)格把握我們的底線。實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步（如：可以增加一點(diǎn)價(jià)格，但是要增加一些必要的服務(wù)等，如增加上門維修的期限），充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

4）制造競爭

羅列與我方要合作其他設(shè)備的供應(yīng)商，制造心理優(yōu)勢。

5）聲東擊西

暫停僵持不下問題，在無關(guān)緊要的問題上大做文章，以此分散對方注意力，從而使對方放松警惕心，順利實(shí)現(xiàn)自己的談判意圖。

6）打破僵局

合理利用暫停，分析僵局形成原因，最后可以通過聊對方產(chǎn)品及市場的方式來打破僵局緩和氣氛。此時(shí)也可以讓雙方冷靜一下，調(diào)整一下態(tài)度。

c.休局階段

可根據(jù)實(shí)際情況對已有方案進(jìn)行進(jìn)一步的修正和調(diào)整。

d.最后談判階段

1）把握價(jià)格底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終要價(jià)，使用最后通牒策略讓對方做出決策。

2）埋下合作契機(jī)，如果雙方?jīng)]有辦法作出最圓滿的結(jié)果，不要逞一時(shí)口舌之快，使雙方撕破臉皮。應(yīng)該秉著“買賣不成仁義在”，為以后的合作埋下契機(jī)。

3）達(dá)成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

（七）談判的風(fēng)險(xiǎn)及結(jié)果預(yù)測 風(fēng)險(xiǎn)：

1、對方可能會在談判取得優(yōu)勢而不肯在價(jià)格上讓步，而導(dǎo)致氣氛緊張，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和購買者的身份迫使其做出讓步。

2、對方可能會采取意想不到的手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒和耐心，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

3、多次會議進(jìn)行，導(dǎo)致談判成本上升。

結(jié)果預(yù)測：

雙方能以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，友好的結(jié)束，甚至能進(jìn)行以后的合作。

（八）談判預(yù)算費(fèi)用

車費(fèi)：500(元)飲食費(fèi)和住宿費(fèi)：1500(元)電話費(fèi)：300(元)合計(jì)：2300(元)

（九）談判議程

1、雙方到達(dá)地點(diǎn)。

2、介紹本次會議安排與與會人員。

3、正式進(jìn)行談判：

a.介紹本次談判的多媒體設(shè)備型號，性能，數(shù)量等情況。

b.遞交并討論購買協(xié)議。

c.協(xié)商一致結(jié)算時(shí)間及方式，定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

4、經(jīng)過多次談判，達(dá)成并簽訂協(xié)議，預(yù)付定金。

5、談判成功后握手，合照留念。

（十）相關(guān)文件

1.相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。

2.其他資料：《合同法》違約責(zé)任文件、對方相關(guān)背景資料等。

多媒體供應(yīng)商市場調(diào)查分析及分析報(bào)告

1.茗康演藝器材服務(wù)有限公司

茗康演藝器材服務(wù)有限公司本著“禮行天下，儀交摯友”的經(jīng)營理念，主營：會展會議及策劃/燈光、舞臺、音響演出設(shè)備/投影儀批發(fā)/拼接融合、led大屏/投影儀銷售。

主營產(chǎn)品或服務(wù)： 會展會議及策劃;投影儀租賃幕布出租;led大屏出租;

投影儀銷售;投影儀批發(fā);音響銷售;幕布定做銷售;投影儀音響二手買賣;演出演員;液晶電視租賃;投影儀安裝清洗維修;幕布安裝;承接vga工程焊接;主營行業(yè)： 租賃、典當(dāng),維修、安裝,展覽器材, 企業(yè)類型： 私營獨(dú)資企

業(yè)

法人代表/負(fù)責(zé)人： 茗康

員工人數(shù)： 5萬元

主要市場： 企業(yè)、培訓(xùn)公司、酒

店、學(xué)校、家庭

主要客戶：

研發(fā)部門人數(shù)： 5 人以下

質(zhì)量控制： 內(nèi)部 經(jīng)營模式： 服務(wù)型 公司至成立以來，致力于以大屏幕投影為主的視頻終端設(shè)備的銷售、應(yīng)用及配套設(shè)計(jì)安裝和調(diào)試。幾年來，隨著業(yè)務(wù)不斷拓展，和眾多合作伙伴及用戶的信任與支持，銷售隊(duì)伍不斷壯大，技術(shù)力量不斷增強(qiáng)，逐步形成了完善的營銷體系和售后服務(wù)體系。在河南it市場上有著極高的商業(yè)信譽(yù)和完善的售前售后服務(wù)措施。我們將一如既往的本著“誠信、服務(wù)、創(chuàng)新”的宗旨，服務(wù)于廣大系統(tǒng)集成商，為行業(yè)提供可信賴的產(chǎn)品。為客戶提供完善及時(shí)的售前、售后服務(wù)，使公司做到更大、更強(qiáng)！

主營產(chǎn)品或服務(wù)：

松下投影機(jī);夏普投影機(jī);愛普生投影機(jī);三洋投影機(jī);索尼投影機(jī);三星投影機(jī);3m投影機(jī);三葉幕布;紅葉幕布;投影機(jī)燈泡;主營行業(yè)： 企業(yè)類型： 員工人數(shù)： 年?duì)I業(yè)額：

投影機(jī)，私營有限責(zé)任公司 111000 萬元

主要經(jīng)營地點(diǎn)： 鄭州市

經(jīng)營品牌： 松下、夏普、愛普生、三洋、3m、三星等

是否提供oem代加工：

廠房面積：

經(jīng)營模式： 貿(mào)易型 公司注冊地： 河南 公司成立時(shí)間：

2010-04-23

年出口額： 人民幣 10 萬元以下 主要市場： 河南

主要客戶： 企事業(yè)單位及組建家

庭影院的客戶

研發(fā)部門人數(shù)： 5 人以下

質(zhì)量控制： 第三方 法人代表/負(fù)責(zé)人： 彭俊輝

3.鄭州碧海晴天電子技術(shù)有限公司投影機(jī)(儀)

公司專業(yè)代理各種品牌投影燈泡、從事投影機(jī)維修、多媒體投影機(jī)銷售、多媒體教學(xué)及多媒體工程、提供2000—10000流明的投影機(jī)設(shè)備租賃，可以全面地為客戶提供專業(yè)多媒體工程系統(tǒng)及多媒體設(shè)備維護(hù)維修解決方案。本公司是一個(gè)專業(yè)鄭州投影機(jī)技術(shù)研究中心。公司本著以市場為導(dǎo)向，質(zhì)量第一，信譽(yù)為首任，對技術(shù)要求精益求精的宗旨，不斷自我創(chuàng)新完善，為您提供最好、最完善的投影機(jī)維修及售后服務(wù)。鄭州投影機(jī)研究范圍包括： · 主電源板的維修或更換----（電源維修維修）按客戶的要求?！?燈電源板（高壓電源板）維修按客戶要求。

· 液晶驅(qū)動板的維修或更換---（芯片級維修）按客戶的要求?！?主板的維修或更換-----（芯片級維修）按客戶的要求。

· 信號輸入、輸出接口板維修或更換----（芯片級維修）按客戶的要求。

· 液晶板的除塵與更換----此為無法維修的元件，可按客戶要求更換單片或總成，可調(diào)整?！?可對光路除塵或更換小路內(nèi)的光學(xué)玻璃。· 投影機(jī)鏡頭內(nèi)、外部的維修和除塵，鏡頭維修?！?液晶片更換，i/o接口維修，色輪更換?！?投影機(jī)燈泡維修更換。

主營產(chǎn)品或服務(wù)： 數(shù)碼相機(jī)維修;攝像機(jī)維修;佳能數(shù)碼相機(jī)維修;索尼數(shù)碼

相機(jī)維修;索尼數(shù)碼相機(jī);佳能數(shù)碼相機(jī);三星數(shù)碼相機(jī);青島投影儀燈泡;松下數(shù)碼相機(jī);松下數(shù)碼相機(jī)維修;青島數(shù)碼相機(jī)維修;尼康數(shù)碼相機(jī)維修;三星數(shù)碼相機(jī)維修;青島投影機(jī)維修;索尼相機(jī)維修;主營行業(yè)：

企業(yè)類型： 股份合作企業(yè)

法人代表/負(fù)責(zé)人：

員工人數(shù)： 51200 萬元

主要經(jīng)營地點(diǎn)： 青島市

經(jīng)營品牌：

是否提供oem代加工：

廠房面積：

經(jīng)營模式： 服務(wù)型 公司注冊地： 山東 公司成立時(shí)間： 2001-04-13

年出口額： 人民幣 10 萬元以下 主要市場：

主要客戶：

研發(fā)部門人數(shù)： 51-100 人

質(zhì)量控制： 內(nèi)部

綜合上述三公司的狀況可知: 鄭州宇環(huán)電子科技有限公司是河南地區(qū)最專業(yè)投影機(jī)以及周邊設(shè)備銷售服務(wù)商之一,在it行業(yè)具有很強(qiáng)大的影響力，公司組織機(jī)構(gòu)健全，管理規(guī)范。公司生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)，技術(shù)力量雄厚，擁有一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍和一批精良的技術(shù)人才，已順利通過iso9001：2000版和iso14000版國際歐姆質(zhì)量體系認(rèn)證，公司憑著產(chǎn)品質(zhì)量保證、價(jià)格合理、出貨準(zhǔn)時(shí)、服務(wù)周到，深受客戶好評。公司宗旨：將永無休止地追求進(jìn)步，以高質(zhì)量的產(chǎn)品、優(yōu)惠的價(jià)格、真誠的態(tài)度為廣大客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，共同創(chuàng)造更美好的明天！其資信和技術(shù)方面是可以保障的，另外河南的地理位置離我們學(xué)校很近，不必太擔(dān)心運(yùn)費(fèi)問題。經(jīng)過我們的仔細(xì)調(diào)查，鄭州宇環(huán)電子科技有限公司可以全面地為客戶提供專業(yè)多媒體工程系統(tǒng)及多媒體設(shè)備維護(hù)，在售后服務(wù)方面得到大眾好評，價(jià)格接近平均市場價(jià)，是我們值得信賴的合作伙伴！

2023年二手車銷售談判方案 二手車價(jià)格談判篇二

二手車購買談判方案

一、談判主題：

本人由于工作需要，現(xiàn)正準(zhǔn)備購買一輛二手車，并看到一則廣告推銷一輛已使用5年的雪弗蘭牌spark轎車，銷售價(jià)格為20000元，我想用17000元以下的價(jià)格買到二手的雪弗蘭牌spark轎車。

二、談判人員：

主談：徐舒穎

三、談判地點(diǎn)

談判地點(diǎn)：兩岸咖啡館

四、談判時(shí)間：

日程安排（進(jìn)度）：

11月8日上午9：00～12：00

11月8日下午3：00～6：00

五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

我方核心利益：

1、包修車子的一些問題（如：剎車，輪胎，等）。

2、過戶費(fèi)的承擔(dān)。

3、以低于17000元以下買入。

對方利益：賣出雪弗蘭牌spark轎車所獲得資金。

我方優(yōu)勢：

1、車子已經(jīng)行駛了42000公里，車的外部有一些刮痕和銹斑。車胎在行駛10000公里時(shí)需要更

換，剎車再行駛5000公里時(shí)也不得不更換。汽車的自動換擋處漏油，需要換一個(gè)新墊圈。這些

問題都可以壓低汽車的價(jià)格。

2、偶爾看見的廣告上有售價(jià)10000元的情況，而且說車的行駛狀況良好。

3、對方急需資金。

我方劣勢：

1、我必須在3天之內(nèi)買到一輛二手車，時(shí)間有限。

2、雪弗蘭牌小轎車在杭州地區(qū)是比較受歡迎的品牌，對方可以抬價(jià)。

對方優(yōu)勢：

1、轎車帶有空調(diào)設(shè)備、動力剎車和自動換擋裝置，內(nèi)部比較清潔，沒有嚴(yán)重的刮痕、生銹以及

機(jī)械問題。

2、市場上同樣條件的小轎車廣告售價(jià)為25000元，但車主聲稱已行駛的里程數(shù)很低，并且車的狀況良好。但最常見的廣告售價(jià)是在13000——23000元之間。因此，我方的定價(jià)是較為合理的。

3、時(shí)間限定以及其他買家的出現(xiàn)，可以給我方帶來一定的壓力。

對方劣勢：

1、由于車已經(jīng)使用了5年，因此不可避免的出現(xiàn)了一些問題，會有些設(shè)備使用的不長久，給對

方壓價(jià)又帶來機(jī)會。

2、因?yàn)檫€有2天要取新車福特牌的轎車，時(shí)間短，資金周轉(zhuǎn)難。

六、談判目標(biāo)

1、基本目標(biāo)：以低于17000元的價(jià)格買入雪弗蘭牌spark轎車。

2、二級目標(biāo)：讓對方處理車子的一些遺留問題，如車墊子的磨損，車的右前門有凹痕，司機(jī)駕駛座的彈性

較差，汽車的自動換擋處漏油，需要換新墊圈。

3、掩飾目標(biāo)：讓對方承擔(dān)過戶費(fèi)，以及車輪胎和剎車的更換費(fèi)用。

七、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛

中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)調(diào)地指出對方的劣勢，并報(bào)以低價(jià)15000元購買此

轎車，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對事件進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁。

2、中期階段：

1）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

2）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用

手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓購買價(jià)格來換取其它更大利益；

3）突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對

方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；

4）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解

除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段：

1）把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，也就

是15000元，使用最后通牒策略。

2）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意該價(jià)格

應(yīng)對方案：一人退一步，我承擔(dān)過戶費(fèi)，及輪胎，剎車更換的費(fèi)用，價(jià)格依舊不變。

2、對方不肯支付車子修理的費(fèi)用

應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

九、簽約

以文字的形式規(guī)范雙方的權(quán)利和義務(wù)，并為此提供法律保障，是一個(gè)階段性目標(biāo)。

2023年二手車銷售談判方案 二手車價(jià)格談判篇三

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我們先了解下車險(xiǎn)的基本知識。機(jī)動車輛保險(xiǎn)條款包括兩個(gè)基本險(xiǎn)和多個(gè)附加險(xiǎn)，兩個(gè)基本險(xiǎn)分別為車輛損失險(xiǎn)和第三者責(zé)任險(xiǎn)，多個(gè)附加險(xiǎn)包括全車盜搶險(xiǎn)、車上人員責(zé)任險(xiǎn)、無過失責(zé)任險(xiǎn)、車載貨物掉落責(zé)任險(xiǎn)、玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)、車輛停駛損失險(xiǎn)、自燃損失險(xiǎn)、新增加設(shè)備損失險(xiǎn)、不計(jì)免賠特約險(xiǎn)等險(xiǎn)種。其中除第三者責(zé)任險(xiǎn)是強(qiáng)制性險(xiǎn)種外，其他險(xiǎn)種很大程度是否購買都取決于我們自己。我們完全可以根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與實(shí)際需求有選擇地進(jìn)行投保。對購買的不同車型二手車的朋友我總結(jié)了以下四種四種汽車保險(xiǎn)購買方案供大家參考。四種九江二手車保險(xiǎn)購買方案如下：

一.簡易版(一個(gè)主險(xiǎn)＋一個(gè)附加險(xiǎn))

投保險(xiǎn)種：第三者責(zé)任險(xiǎn)＋車上人員責(zé)任險(xiǎn)

全國《道路交通安全法》頒布后，如果在發(fā)生一起交通事故并造成他人死亡，對于城鎮(zhèn)戶口傷亡者的賠償費(fèi)用將超過50萬，這對于我們來說，一旦發(fā)生意外，無疑是一筆巨額的支出費(fèi)用。第三者責(zé)任險(xiǎn)對第三者造成的損失有一定的保障；另外，如果駕駛員負(fù)全部責(zé)任，也必須對車上乘客負(fù)責(zé)，因此車上責(zé)任險(xiǎn)也必不可少。這一選擇無疑是最便宜的，但保障不夠充分。

二.經(jīng)濟(jì)版(兩個(gè)主險(xiǎn)＋兩個(gè)附加險(xiǎn))

投保險(xiǎn)種：車輛損失險(xiǎn)＋第三者責(zé)任險(xiǎn)＋車上人員責(zé)任險(xiǎn)＋無過失責(zé)任險(xiǎn)

車輛損失險(xiǎn)和第三者責(zé)任險(xiǎn)包括一些基本險(xiǎn)的保障范圍，對車輛損失和對第三者造成的損失都有一定的保障，而且費(fèi)用適度，這兩項(xiàng)保險(xiǎn)是最基本的。無過失責(zé)任險(xiǎn)是對第三者責(zé)任險(xiǎn)的補(bǔ)充，我們在高速公路上撞到橫過馬路的人，如果購買了該險(xiǎn)種，被撞者的搶救費(fèi)、喪葬費(fèi)等都可得到保險(xiǎn)公司的支付。專家也認(rèn)為，對于二手車來說，這一方案經(jīng)濟(jì)劃算，保障也相對第一種更充分，是開二手車?yán)纤緳C(jī)的佳選。

三.通用版(兩個(gè)主險(xiǎn)＋四個(gè)附加險(xiǎn))

投保險(xiǎn)種：車輛損失險(xiǎn)＋第三者責(zé)任險(xiǎn)＋車上人員責(zé)任險(xiǎn)＋無過失責(zé)任險(xiǎn)＋全車盜搶險(xiǎn)＋自燃險(xiǎn)

新手開車很多方面的問題都注意不到，而且容易發(fā)生錯(cuò)誤操作，所以車輛損失險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、全車盜搶險(xiǎn)、車上責(zé)任險(xiǎn)、無過失責(zé)任險(xiǎn)、自燃險(xiǎn)是購買二手車的新手應(yīng)投的6項(xiàng)保險(xiǎn)。全車盜搶險(xiǎn)顧及了被盜和被搶劫的風(fēng)險(xiǎn)，使車主遇到較大風(fēng)險(xiǎn)都能得到保障。車上人員責(zé)任險(xiǎn)能讓車上人員的人身傷亡得到補(bǔ)償，雖然費(fèi)用比經(jīng)濟(jì)型高，但是一旦發(fā)生事故，能大大減少自己的損失。

四.完全版(兩個(gè)主險(xiǎn)＋n個(gè)附加險(xiǎn))

投保險(xiǎn)種：車輛損失險(xiǎn)＋第三者責(zé)任險(xiǎn)＋不計(jì)免賠特約險(xiǎn)＋車上人員責(zé)任險(xiǎn)＋玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)＋全車盜搶險(xiǎn)等

個(gè)人買車，不少是新手，小刮小蹭是難免的，另外，一些高檔車應(yīng)該增加玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)，此外，有能力的朋友也可以增加新增設(shè)備損失險(xiǎn)、無過失責(zé)任險(xiǎn)等，以保障車的萬無一失。所以建議經(jīng)濟(jì)實(shí)力充分的車主購買全車險(xiǎn)，使保障范圍更全面。當(dāng)然，這種選擇也最貴。

2023年二手車銷售談判方案 二手車價(jià)格談判篇四

幾種二手車保險(xiǎn)購買方案分享 去年，我順利的在二手市場淘到了一輛夏利n5。但是購買后為了給愛車投保車險(xiǎn)確實(shí)煩了個(gè)透。我通過好長的一段時(shí)間的網(wǎng)上查資料和朋友的經(jīng)驗(yàn)介紹，才最終順利買到了一份心儀的車險(xiǎn)。下面讓我分享下我搜集到的一些資料及我自身投?？偨Y(jié)的經(jīng)驗(yàn)，希望能給跟我一樣購買二手車的朋友們一些為愛車上險(xiǎn)的幫助。

我們先了解下車險(xiǎn)的基本知識。機(jī)動車輛保險(xiǎn)條款包括2個(gè)基本險(xiǎn)和多個(gè)附加險(xiǎn)，2個(gè)基本險(xiǎn)分別為車輛損失險(xiǎn)和第三者責(zé)任險(xiǎn)，多個(gè)附加險(xiǎn)包括全車盜搶險(xiǎn)、車上人員責(zé)任險(xiǎn)、無過失責(zé)任險(xiǎn)、車載貨物掉落責(zé)任險(xiǎn)、玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)、車輛停駛損失險(xiǎn)、自燃損失險(xiǎn)、新增加設(shè)備損失險(xiǎn)、不計(jì)免賠特約險(xiǎn)等險(xiǎn)種。其中除第三者責(zé)任險(xiǎn)是強(qiáng)制性險(xiǎn)種外，其他險(xiǎn)種很大程度是否購買都取決于我們自己。我們完全可以根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與實(shí)際需求有選擇地進(jìn)行投保。對購買的不同車型二手車的朋友我總結(jié)了以下四種四種汽車保險(xiǎn)購買方案供大家參考。如果朋友們有自己的新方案，歡迎也來分享。

四種二手車保險(xiǎn)購買方案

一.簡易版(一個(gè)主險(xiǎn)＋一個(gè)附加險(xiǎn))

投保險(xiǎn)種：第三者責(zé)任險(xiǎn)＋車上人員責(zé)任險(xiǎn)

全國《道路交通安全法》頒布后，如果在發(fā)生一起交通事故并造成他人死亡，對于城鎮(zhèn)戶口傷亡者的賠償費(fèi)用將超過50萬，這對于我們來說，一旦發(fā)生意外，無疑是一筆巨額的支出費(fèi)用。第三者責(zé)任險(xiǎn)對第三者造成的損失有一定的保障；另外，如果駕駛員負(fù)全部責(zé)任，也必須對車上乘客負(fù)責(zé)，因此車上責(zé)任險(xiǎn)也必不可少。這一選擇無疑是最便宜的，但保障不夠充分。

二.經(jīng)濟(jì)版(兩個(gè)主險(xiǎn)＋兩個(gè)附加險(xiǎn))

投保險(xiǎn)種：車輛損失險(xiǎn)＋第三者責(zé)任險(xiǎn)＋車上人員責(zé)任險(xiǎn)＋無過失責(zé)任險(xiǎn)

車輛損失險(xiǎn)和第三者責(zé)任險(xiǎn)包括一些基本險(xiǎn)的保障范圍，對車輛損失和對第三者造成的損失都有一定的保障，而且費(fèi)用適度，這兩項(xiàng)保險(xiǎn)是最基本的。無過失責(zé)任險(xiǎn)是對第三者責(zé)任險(xiǎn)的補(bǔ)充，我們在高速公路上撞到橫過馬路的人，如果購買了該險(xiǎn)種，被撞者的搶救費(fèi)、喪葬費(fèi)等都可得到保險(xiǎn)公司的支付。專家也認(rèn)為，對于二手車來說，這一方案經(jīng)濟(jì)劃算，保障也相對第一種更充分，是開二手車?yán)纤緳C(jī)的佳選。

三.通用版(兩個(gè)主險(xiǎn)＋四個(gè)附加險(xiǎn))

投保險(xiǎn)種：車輛損失險(xiǎn)＋第三者責(zé)任險(xiǎn)＋車上人員責(zé)任險(xiǎn)＋無過失責(zé)任險(xiǎn)＋全車盜搶險(xiǎn)＋自燃險(xiǎn)

新手開車很多方面的問題都注意不到，而且容易發(fā)生錯(cuò)誤操作，所以車輛損失險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、全車盜搶險(xiǎn)、車上責(zé)任險(xiǎn)、無過失責(zé)任險(xiǎn)、自燃險(xiǎn)是購買二手車的新手應(yīng)投的6項(xiàng)保險(xiǎn)。全車盜搶險(xiǎn)顧及了被盜和被搶劫的風(fēng)險(xiǎn)，使車主遇到較大風(fēng)險(xiǎn)都能得到保障。車上人員責(zé)任險(xiǎn)能讓車上人員的人身傷亡得到補(bǔ)償，雖然費(fèi)用比經(jīng)濟(jì)型高，但是一旦發(fā)生事故，能大大減少自己的損失。

四.完全版(兩個(gè)主險(xiǎn)＋n個(gè)附加險(xiǎn))

投保險(xiǎn)種：車輛損失險(xiǎn)＋第三者責(zé)任險(xiǎn)＋不計(jì)免賠特約險(xiǎn)＋車上人員責(zé)任險(xiǎn)＋玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)＋全車盜搶險(xiǎn)等

個(gè)人買車，不少是新手，小刮小蹭是難免的，另外，一些高檔車應(yīng)該增加玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)，此外，有能力的朋友也可以增加新增設(shè)備損失險(xiǎn)、無過失責(zé)任險(xiǎn)等，以保障車的萬無一失。所以建議經(jīng)濟(jì)實(shí)力充分的車主購買全車險(xiǎn)，使保障范圍更全面。當(dāng)然，這種選擇也最貴。

注意事項(xiàng)

? 要充分根據(jù)車子價(jià)格、新舊程度、小區(qū)居住環(huán)境安全因素等綜合考慮來購買，這樣

才能購得一份適合自己的車險(xiǎn)，給自己，愛車，家人以最好的安全保障。

參考資料：

2023年二手車銷售談判方案 二手車價(jià)格談判篇五

關(guān)于購買多媒體材料的談判方案

甲方：安徽商貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院（主方）乙方：蕪湖 x xx設(shè)備有限公司（客方）主談： xxx 總經(jīng)理：xxx 副談： xxx 市場總監(jiān)：xxx 記錄人員： xxx 技術(shù)總監(jiān)：xxx 談判時(shí)間：2012年3月20日

談判地點(diǎn)：安徽商貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院會議廳

一、談判雙方分析

1、甲方需要分析

根據(jù)學(xué)校實(shí)際需求情況，需多媒體設(shè)備2套，具體包括：多媒體電腦主機(jī)、多媒體中控臺、多媒體中央控制系統(tǒng)、實(shí)物展示臺、投影儀、投影幕布、多媒體功放、無線話筒。

2、乙方公司分析

蕪湖 xxx設(shè)備有限公司被中國產(chǎn)品質(zhì)量信譽(yù)協(xié)會確認(rèn)為安徽省重質(zhì)量、守誠信優(yōu)秀示范單位。主要致力于高職院校、職業(yè)學(xué)校、中小學(xué)、幼兒園的教學(xué)儀器、實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)設(shè)備、汽車實(shí)訓(xùn)設(shè)備、機(jī)床設(shè)備、校園信息化設(shè)備、室內(nèi)外玩具的銷售、方案設(shè)計(jì)、技術(shù)培訓(xùn)及售后服務(wù)。多年來中方科教和高職院校、職業(yè)學(xué)校、中學(xué)及幼兒園等單位建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成為教育系統(tǒng)優(yōu)秀供貨商。同時(shí)也是眾多知名生產(chǎn)企業(yè)在蕪湖區(qū)域的金牌代理商，經(jīng)銷產(chǎn)品有教學(xué)儀器；分析儀器；檢測儀器；電工、電子、電拖實(shí)驗(yàn)室設(shè)備；維修電工實(shí)訓(xùn)考核裝置；家庭視聽影院綜合實(shí)訓(xùn)室設(shè)備；制冷制熱實(shí)訓(xùn)室設(shè)備,中央空調(diào)實(shí)訓(xùn)裝置；透明液壓傳動演示系統(tǒng)；液壓傳動、氣動實(shí)訓(xùn)臺；透明仿真教學(xué)電梯；機(jī)床電氣故障實(shí)訓(xùn)考核裝置；模電、數(shù)電系列實(shí)驗(yàn)箱；電子、電路系列實(shí)驗(yàn)箱；單片機(jī)實(shí)驗(yàn)箱；plc可編程實(shí)訓(xùn)臺；傳感器技術(shù)實(shí)訓(xùn)設(shè)備；光機(jī)電一體化控制實(shí)訓(xùn)臺；網(wǎng)絡(luò)綜合布線實(shí)訓(xùn)設(shè)備；教學(xué)模型、示教板系列 電算化財(cái)會模擬實(shí)驗(yàn)室設(shè)備、中央實(shí)驗(yàn)臺、邊臺、天平臺、通風(fēng)柜系列；物理、化學(xué)、生物實(shí)驗(yàn)室成套設(shè)備；通用技術(shù)實(shí)驗(yàn)室設(shè)備；數(shù)字化傳感器探究實(shí)驗(yàn)室設(shè)備；校園信息化設(shè)備；中小學(xué)配套儀器；教學(xué)掛圖；教學(xué)黑板；課桌椅；幼兒園室內(nèi)外系列玩具；體育器材、游樂設(shè)施及辦公家具系列產(chǎn)品。質(zhì)量有保證，信譽(yù)好。

二、談判的主題及內(nèi)容

1、多媒體設(shè)備的型號、價(jià)格、數(shù)量，主要是價(jià)格的優(yōu)惠情況。

2、貨物的結(jié)算時(shí)間及方式

3、定金的支付、違約的賠償問題

三、談判目標(biāo)

1、以對我院校最有利的條件購進(jìn)符合我院所需多媒體設(shè)備

2、乙方負(fù)責(zé)多媒體設(shè)備的運(yùn)送及安裝并提供技術(shù)支持

3、若購進(jìn)的多媒體設(shè)備出現(xiàn)質(zhì)量問題，在合理的時(shí)間范圍內(nèi)包換保修。

四、談判形勢分析

（一）我方優(yōu)勢分析

1、作為采購商自由選擇權(quán)大

2、我院直屬于安徽省教育廳，是一所百年老校，師資雄厚，實(shí)力較強(qiáng)，信譽(yù)好。

（二）我方劣勢分析

1、購買數(shù)量較少，不容易在價(jià)格上讓對方讓步

2、作為學(xué)校，在商務(wù)談判方面經(jīng)驗(yàn)較少

（三）我方人員分析

主談人員：思維敏捷，富有很強(qiáng)的洞察力，溝通能力強(qiáng)。是本次談判的重要人員。副談人員：心思細(xì)膩，冷靜沉穩(wěn)。是本次談判的核心人物之一。記錄人員：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，綜合能力強(qiáng)。

（四）客方優(yōu)勢分析

1、多年來和高職院校、職業(yè)學(xué)校、中學(xué)及幼兒園等單位建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成為教育系統(tǒng)優(yōu)秀供貨商。

2、各方面提供的設(shè)備和服務(wù)質(zhì)量高，口碑好。

3、擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備。

（五）客方劣勢分析

1、多媒體供應(yīng)商之間競爭激烈，很多其他供應(yīng)商也提供諸多的優(yōu)惠條件。

（六）客方人員分析

總經(jīng)理：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。市場總監(jiān)：市場經(jīng)驗(yàn)豐富，看問題善于抓住本質(zhì)

技術(shù)總監(jiān)：性格友好，擁有多年多媒體材料設(shè)備研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，辦事果斷干練。

五、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集

1、蕪湖 xxx制品有限公司：企業(yè)通過了，經(jīng)營范圍包括網(wǎng)絡(luò)機(jī)柜、電表柜、高低壓電柜、倉儲設(shè)備生產(chǎn)銷售等。工廠的設(shè)備、工藝先進(jìn) 企業(yè)內(nèi)部采取科學(xué)的管理模式，質(zhì)量保證體系健全，工廠以誠為本，信譽(yù)良好，深受廣大客戶的好評和信賴。公司自成立以來，始終堅(jiān)持以“誠信、互利、高效、優(yōu)質(zhì)”為宗旨，為廣大客戶服務(wù)，并秉承著“以質(zhì)量求生存，以信譽(yù)謀發(fā)展”的經(jīng)營理念，信守“只爭第一，點(diǎn)滴做起”的企業(yè)精神，我們將繼續(xù)引進(jìn)專業(yè)人才，擴(kuò)大設(shè)備及產(chǎn)能，不斷創(chuàng)新提升，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)、更滿意的全方位配套服務(wù)。

2、合肥 xx多媒體裝備有限公司：是一家專門從事教學(xué)設(shè)備生產(chǎn)經(jīng)營的綜合性企業(yè)，由一些從事教學(xué)設(shè)備生產(chǎn)加工和教育事業(yè)的專業(yè)人士組成。是合肥市較早從事多媒體設(shè)備銷售與服務(wù)的專業(yè)性公司，并堅(jiān)持走代理和自主研發(fā)并重的發(fā)展思路，一方面精心打造多媒體教室優(yōu)秀方案；具有雄厚的技術(shù)力量、先進(jìn)的生產(chǎn)工藝、精湛的檢測手段和完善的質(zhì)保 ??

六、談判方法及策略

1、談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場上可以軟硬兼施。

2、談判策略：

（1）突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當(dāng)然也要注意，以免倉促迎敵。

（2）模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

（3）底線界清。在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。

（4）了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個(gè)性特質(zhì)，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備先行緩和。（5）隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實(shí)在無法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對策。

（6）埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。

七、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測

（一）談判風(fēng)險(xiǎn)：

1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和購買者的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對手可能會采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒和耐心，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

（二）談判效果預(yù)測：

雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)友好合作。

八、談判預(yù)算費(fèi)用： 車費(fèi)： 50 飲食費(fèi)： 1500 電話費(fèi)： 50 合計(jì) : 1600

九、談判議程

1、雙方進(jìn)場；

2、介紹本次會議安排與與會人員；

3、正式進(jìn)入談判。

（1）介紹本次談判的多媒體設(shè)備商品型號，數(shù)量等情況。（2）遞交并討論購買協(xié)議。（3）協(xié)商一致結(jié)算時(shí)間及方式。

（4）協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

4、達(dá)成并簽訂協(xié)議，預(yù)付定金。

5、設(shè)宴招待，談判圓滿成功。

小組成員：劉翠翠 王珍珍 10102142

何雨婷 10102125

學(xué)號：10102125