最新航空服務(wù)營(yíng)銷論文(大全14篇)

環(huán)境保護(hù)是當(dāng)今世界所面臨的一大問(wèn)題，我們每個(gè)人都應(yīng)該做出貢獻(xiàn)。寫(xiě)總結(jié)可以增加對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解和掌握，幫助我們更好地應(yīng)用所學(xué)。希望下面這些范文能對(duì)大家的總結(jié)寫(xiě)作有所啟發(fā)和指導(dǎo)。

航空服務(wù)營(yíng)銷論文篇一

[摘要]隨著消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)更加關(guān)注商品細(xì)節(jié)、追求個(gè)性，商品設(shè)計(jì)中的色彩因素正成為體現(xiàn)商品個(gè)性的一個(gè)越來(lái)越重要的組成部分，色彩營(yíng)銷地位在逐漸增強(qiáng)，其應(yīng)用正成為企業(yè)在制定其營(yíng)銷策略時(shí)著重考慮的方面。本文將從消費(fèi)者心理學(xué)、色彩學(xué)、體驗(yàn)營(yíng)銷學(xué)等方面，并結(jié)合一些色彩營(yíng)銷方面的案例，對(duì)色彩營(yíng)銷的重要性以及應(yīng)用進(jìn)行論述。

[關(guān)鍵詞]色彩色彩應(yīng)用色彩營(yíng)銷。

在產(chǎn)品外形和功能日益趨同的今天，市場(chǎng)上越來(lái)越多的產(chǎn)品面臨色彩選擇。色彩正在成為一種消費(fèi)時(shí)尚走進(jìn)百姓的生活。國(guó)內(nèi)外眾多知名企業(yè)，包括蘋(píng)果電腦、賣當(dāng)勞、柯達(dá)以及國(guó)美、聯(lián)想等，它們中有的企業(yè)將色彩做為自己的產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、品牌標(biāo)識(shí)甚至是企業(yè)標(biāo)識(shí)中最具標(biāo)志性的元素，有的將色彩元素的運(yùn)用作為一種出奇制勝的營(yíng)銷手段。

一、色彩營(yíng)銷定義、分類及重要性。

色彩營(yíng)銷，從字面的意義來(lái)看，就是應(yīng)用色彩這個(gè)要素來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，將色彩靈活運(yùn)用于營(yíng)銷的各個(gè)階段以期增強(qiáng)營(yíng)銷的效果。具體來(lái)講，就是從產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)，到宣傳與促銷，再到企業(yè)的形象戰(zhàn)略等，都充分溶入色彩的因素，發(fā)揮色彩的作用。色彩營(yíng)銷是一個(gè)比較寬泛的概念，我們可以從很多方面對(duì)其進(jìn)行一定的分類：

一般來(lái)說(shuō)，可以把色彩營(yíng)銷分為戰(zhàn)略型的色彩營(yíng)銷和戰(zhàn)術(shù)型的色彩營(yíng)銷。

戰(zhàn)略型的色彩營(yíng)銷一般是從整個(gè)企業(yè)的角度來(lái)進(jìn)行色彩營(yíng)銷的,比如塑造企業(yè)品牌以及建立企業(yè)色、品牌色;而戰(zhàn)術(shù)型的則主要是在短期內(nèi)進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng),主要體現(xiàn)為各類宣傳以及促銷活動(dòng)。

心理學(xué)研究表明，人腦中85%的信息是通過(guò)視覺(jué)獲得的，而色彩正式影響消費(fèi)者視覺(jué)感受的非常重要的一個(gè)部分。色彩對(duì)知覺(jué)的影響是很大的，色彩對(duì)比度高的物體更容易引起人們的知覺(jué)，比如海上的救援信號(hào)會(huì)使用鮮艷的紅色或者橘紅色。另外，美國(guó)營(yíng)銷界總結(jié)出了一個(gè)“7秒定律”，即消費(fèi)者面對(duì)琳瑯滿目的商品，只要7秒鐘，就可以確定對(duì)這些商品是否有興趣。而在這短暫而關(guān)鍵的7秒內(nèi)，色彩的作用達(dá)到了67％。這更加說(shuō)明了在這個(gè)眼球經(jīng)濟(jì)的社會(huì)，色彩發(fā)揮著巨大的作用。

二、色彩營(yíng)銷在企業(yè)營(yíng)銷策略中的地位。

在企業(yè)的營(yíng)銷策略中，色彩營(yíng)銷一般都是扮演著一個(gè)輔助性的角色。無(wú)論是很早就進(jìn)行色彩管理的公司，還是近年才開(kāi)始關(guān)注此領(lǐng)域亦或是尚未有色彩管理概念的公司，色彩都是為了配合其他更加重要的因素而存在著。

作為一個(gè)輔助性角色的色彩營(yíng)銷，它是從哪些方面來(lái)輔助企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷策略的呢？

首先，從長(zhǎng)期來(lái)看，對(duì)企業(yè)品牌的支撐。我們一提到ibm，在想到它是一家多么偉大的公司的時(shí)候，也會(huì)想到“藍(lán)色巨人”這個(gè)詞，進(jìn)而從“藍(lán)色”想到深邃和穩(wěn)重，同時(shí)可以聯(lián)系到其技術(shù)實(shí)力的雄厚，產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)的過(guò)硬。這就是色彩對(duì)品牌的支撐，一個(gè)懂得運(yùn)用色彩營(yíng)銷的公司是非常善于利用色彩來(lái)闡釋它的品牌內(nèi)涵的，這樣，一方面表達(dá)形象，另一方面能夠讓消費(fèi)者印象深刻、產(chǎn)生豐富聯(lián)想。

其次，在支持具體產(chǎn)品方面。從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)之初，到最后成型，色彩的選擇都是相當(dāng)重要的，好的產(chǎn)品是應(yīng)該有其相應(yīng)的色彩來(lái)支撐的。企業(yè)產(chǎn)品的選色要有力配合產(chǎn)品的基本訴求點(diǎn)。比如ipod的mp3，ipod一向都是以簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)、簡(jiǎn)潔的功能著稱的，因此其選色就以樸素的白黑兩色為主。

最后，在支持促銷方面，色彩往往也是一個(gè)非常有力的武器。視覺(jué)的沖擊往往是我們征服消費(fèi)者、銷售產(chǎn)品的一個(gè)重要手段，促銷能否成功，一方面要有其“里”，即確實(shí)我們的促銷對(duì)象是消費(fèi)者需要的東西。而另一方面，要有其“表”，就是表面的東西，而這個(gè)“表”中，色彩往往會(huì)起著一個(gè)舉足輕重的角色。奇瑞qq成功的利用色彩營(yíng)銷就是一個(gè)很好的例子，它的“里”是性價(jià)比高、可以為很多低購(gòu)買力的顧客所接受，而其“表”就是色彩絢爛，在以“春天的色彩”為主題進(jìn)行大肆宣傳的促銷活動(dòng)中，取得了非常好的業(yè)績(jī)。

三、色彩營(yíng)銷應(yīng)用的注意點(diǎn)。

色彩營(yíng)銷的成功運(yùn)用對(duì)企業(yè)的發(fā)展是很重要的，但如何運(yùn)用好也是有難度的，下面我們來(lái)討論在運(yùn)用色彩因素時(shí)需要關(guān)注的方面。

首先，根據(jù)你的產(chǎn)品的核心訴求選擇合適的基準(zhǔn)色。你選擇的顏色要能夠體現(xiàn)出品牌所要表達(dá)的東西。像動(dòng)感地帶的.橙、新勢(shì)力與可口可樂(lè)的紅、百事的藍(lán)。相信，如果百事可樂(lè)在世界刮起的是一股灰色颶風(fēng)，那么，它的業(yè)績(jī)將會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后可口可樂(lè)了，更別提超越了。

其次，在整個(gè)品牌營(yíng)銷活動(dòng)的運(yùn)作過(guò)程中，對(duì)于基準(zhǔn)色的宣傳要保持高度的一致性和一貫性。只有這樣，在消費(fèi)者的心里，你選擇的色彩才能和產(chǎn)品、你的品牌有機(jī)的聯(lián)系在一起，達(dá)到消費(fèi)者一看見(jiàn)這種顏色就能夠聯(lián)想起產(chǎn)品、聯(lián)想起品牌的效果。

再次，應(yīng)用一切可以利用的手段增加基準(zhǔn)色暴光的頻繁度。因?yàn)樯薁I(yíng)銷也屬于體驗(yàn)營(yíng)銷的范疇之內(nèi)，而體驗(yàn)營(yíng)銷的一大特征就是需要不斷的給予刺激才能保證體驗(yàn)的持續(xù)性及形成長(zhǎng)久化效果。只有不斷的給予品牌和品牌色彩相連接的刺激，才能夠真正形成品牌基準(zhǔn)色，才能夠真正達(dá)到色彩營(yíng)銷的目的。

四、總結(jié)。

色彩營(yíng)銷在這個(gè)日益強(qiáng)調(diào)個(gè)性、強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)的社會(huì)，其作用越來(lái)越大，企業(yè)如果能夠有效的利用色彩營(yíng)銷，將對(duì)企業(yè)的發(fā)展有很大的促進(jìn)作用,這就要求企業(yè)在運(yùn)用色彩營(yíng)銷策略時(shí)，選色要謹(jǐn)慎，宣傳時(shí)要注意保持與其基本色的一致性和一貫性，同時(shí)盡量增加基準(zhǔn)色暴光的頻繁度。

參考文獻(xiàn)：

[1](日)南云治嘉黃文娟:色彩戰(zhàn)略[m].中國(guó)青年出版社，20**年版。

[2](日)下川美知屠一凡陳剛:色彩營(yíng)銷[m]．科學(xué)出版社,20**年版。

航空服務(wù)營(yíng)銷論文篇二

一、引言。

工信部發(fā)布了《關(guān)于鼓勵(lì)和引導(dǎo)民間資本進(jìn)一步進(jìn)入電信業(yè)的實(shí)施意見(jiàn)》,明確了將扶持民營(yíng)資本實(shí)質(zhì)性進(jìn)入基礎(chǔ)電信業(yè),部分虛擬運(yùn)營(yíng)商(以下簡(jiǎn)稱“虛商”)將于近期正式開(kāi)放相關(guān)業(yè)務(wù)。

校園市場(chǎng)是消費(fèi)電信業(yè)務(wù)的重要市場(chǎng),學(xué)生樂(lè)于接受新鮮事物,且有廣泛的社交需求,因此對(duì)于手機(jī)的各種業(yè)務(wù)都有很高的關(guān)注度。

因此,有必要對(duì)虛商進(jìn)入校園市場(chǎng)進(jìn)行分析,制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

二、虛商的現(xiàn)狀及問(wèn)題分析。

初,隨著第五批虛商牌照的發(fā)放,涉足170號(hào)段的企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大,覆蓋多個(gè)領(lǐng)域,滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

然而,伴隨170號(hào)段正式放號(hào)所暴露出的問(wèn)題讓人無(wú)法忽視:。

(一)互聯(lián)互通漏洞頻現(xiàn)。

具體表現(xiàn)為四個(gè)方面:一是170號(hào)段不能被銀行系統(tǒng)識(shí)別。

二是部分手機(jī)安全app自動(dòng)攔截170號(hào)段。

三是用170號(hào)段進(jìn)行網(wǎng)站注冊(cè)時(shí)用戶收不到驗(yàn)證碼。

四是使用固話撥打170號(hào)段顯示空號(hào)。

(二)虛商與傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商溝通不夠。

虛商與傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商的磨合不夠,由于170號(hào)段是依靠傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商建立的,因此虛商對(duì)自己的服務(wù)也難以保障。

(三)品牌不明確。

170號(hào)段依舊顯示三大基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商品牌,虛商品牌并未顯示,與此同時(shí),虛商的行業(yè)認(rèn)證就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題,而這一問(wèn)題的解決,僅靠虛擬運(yùn)營(yíng)商一方難以解決,還需要虛商、市場(chǎng)和監(jiān)管部門(mén)共同推動(dòng)。

(四)擴(kuò)張過(guò)快。

虛商面對(duì)潛在市場(chǎng)急功近利的盲目擴(kuò)張表現(xiàn)容易導(dǎo)致用戶服務(wù)難以保障,這對(duì)自身品牌和口碑的樹(shù)立是非常不利的。

170號(hào)段應(yīng)先進(jìn)行小規(guī)模友好用戶試驗(yàn),在此基礎(chǔ)上自我修復(fù)和完善,以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引用戶。

三、swot分析及校園營(yíng)銷策略制定。

(一)swot分析。

(1)優(yōu)勢(shì)(strength)。

1)虛商在校園內(nèi)擁有廣泛的客戶群體。

進(jìn)入大學(xué)的新生數(shù)量龐大,且處于更換手機(jī)號(hào)的最佳時(shí)期。

2)虛商能根據(jù)客戶需要靈活制定號(hào)碼業(yè)務(wù)。

3)虛商在價(jià)格制定上有更加靈活的空間。

(2)劣勢(shì)(weakness)。

1)虛商缺乏通信基礎(chǔ)設(shè)施和關(guān)鍵技術(shù),通信不穩(wěn)定。

2)虛商向傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商租用硬件設(shè)備、批發(fā)服務(wù)業(yè)務(wù),在通信服務(wù)、價(jià)格制定上存在一定的局限性。

3)虛商的資金鏈條不穩(wěn)定。

(3)機(jī)會(huì)(opportunity)。

1)國(guó)家政策的傾斜將為虛商提供更多的利好消息。

2)校園消費(fèi)群體接受新鮮事物較快,且較容易受性價(jià)比的影響而選擇新的運(yùn)營(yíng)商。

3)虛商校園市場(chǎng)尚未完全打開(kāi),其市場(chǎng)潛力巨大。

(4)威脅(threat)。

1)傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)形成對(duì)市場(chǎng)壟斷的事實(shí)。

虛商面臨著客戶習(xí)慣難以改變的挑戰(zhàn)。

2)虛商逐漸增多,各虛擬運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)壓力大。

3)政府雖大力支持虛商發(fā)展,但暫時(shí)沒(méi)有使用明確量化的政策予以支持。

(二)營(yíng)銷策略組合。

(1)產(chǎn)品策略。

產(chǎn)品作為整個(gè)企業(yè)發(fā)展的核心,對(duì)于電信業(yè)虛擬運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō),業(yè)務(wù)的設(shè)置和服務(wù)的提供就是企業(yè)的產(chǎn)品。

1)業(yè)務(wù)設(shè)置和服務(wù)質(zhì)量。

積極進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,提供定制化的套餐業(yè)務(wù),滿足不同校園消費(fèi)群體的需求,以低姿態(tài)、高品質(zhì)的優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。

2)開(kāi)展校企合作,樹(shù)立品牌形象。

為不同類型的業(yè)務(wù)建立自己的品牌,如中國(guó)電信面向?qū)W生群體推出的“飛young”系類業(yè)務(wù),通過(guò)在校內(nèi)設(shè)立獎(jiǎng)助學(xué)金、為校園精品活動(dòng)冠名等方式作為校企合作切入點(diǎn),樹(shù)立良好的企業(yè)形象。

3)與終端產(chǎn)品合作,拓展校園市場(chǎng)。

虛擬運(yùn)營(yíng)商與蘋(píng)果、三星、小米等移動(dòng)終端公司合作,通過(guò)終端產(chǎn)品捆綁的形式拓展校園市場(chǎng)。

(2)價(jià)格策略。

低價(jià)服務(wù)套餐是市場(chǎng)對(duì)虛商的期待,在校園市場(chǎng)中尤為重要。

但是虛商從傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商處購(gòu)買移動(dòng)通信業(yè)務(wù),再包裝成自有品牌進(jìn)行銷售的模式是很難實(shí)現(xiàn)低價(jià)服務(wù)的。

就目前來(lái)看,簡(jiǎn)單的低價(jià)格營(yíng)銷策略是不可行的,虛商不能寄望于從通信業(yè)務(wù)中直接獲得利潤(rùn)。

使用成本加成定價(jià)法與參與競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法相結(jié)合的定價(jià)策略,密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)水平,并適當(dāng)?shù)恼{(diào)整自己的定價(jià)策略。

(3)渠道策略。

加強(qiáng)校園營(yíng)銷渠道的建設(shè),創(chuàng)新渠道策略,是虛商打開(kāi)校園市場(chǎng)的又一重要舉措。

1)持續(xù)在各高校中招募在校大學(xué)生從事兼職推廣工作,通過(guò)他們的帶動(dòng),有效地促進(jìn)校園消費(fèi)群體對(duì)于虛擬運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品的認(rèn)知。

2)充分利用移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),拓展校園銷售渠道。

對(duì)于虛商而言,建立實(shí)體渠道耗資巨大。

相對(duì)而言,線上渠道投資小,適合目前虛商采用。

(4)促銷策略。

虛商進(jìn)入市場(chǎng)初期必然要面對(duì)消費(fèi)者不信任等一系列的問(wèn)題,這時(shí),虛商就應(yīng)當(dāng)利用業(yè)務(wù)特色、價(jià)格公道、服務(wù)健全的優(yōu)勢(shì),將產(chǎn)品主動(dòng)推銷出去。

1)人員推銷。

成立一支專門(mén)的推銷隊(duì)伍,包括推銷人員和技術(shù)人員,去校園一線進(jìn)行推銷,同時(shí)收集學(xué)生反饋的第一手信息。

此外,在校園用戶中招募直銷隊(duì)伍,在提供校園勤工助學(xué)崗位的同時(shí),讓消費(fèi)者成為推銷人員,更好更快地拓展校園市場(chǎng)。

2)廣告促銷。

在電視和網(wǎng)絡(luò)等媒體上做宣傳將迅速提高知名度,并樹(shù)立產(chǎn)品的形象,是打開(kāi)市場(chǎng)的有效手段,在投入期廣告費(fèi)用比例相對(duì)來(lái)說(shuō)應(yīng)多一部分,占銷售收入的15%左右,當(dāng)進(jìn)入成長(zhǎng)期后,廣告費(fèi)用逐漸減少到10%左右。

廣告應(yīng)該以突出業(yè)務(wù)和服務(wù)的優(yōu)勢(shì),激發(fā)潛在用戶的欲望為目標(biāo)。

3)校園活動(dòng)。

大學(xué)生的校園文化活動(dòng)繁榮,虛商可以通過(guò)贊助校園活動(dòng),以獲得冠名權(quán)的方式,拉近與大學(xué)生的距離,用潛移默化的方式滲透進(jìn)大學(xué)生的生活學(xué)習(xí)中。

通過(guò)與學(xué)校合作,定制滿足校園用戶需求的業(yè)務(wù)。

通過(guò)與校方簽訂相關(guān)協(xié)議,面向新生廣泛發(fā)放170電話卡。

四、結(jié)語(yǔ)。

雖然,當(dāng)下虛擬運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)還面臨許多不利因素,暴露出許多問(wèn)題,校園市場(chǎng)的開(kāi)拓能力依然不足,但是,相比其他國(guó)家,我國(guó)校園市場(chǎng)具有容量大、業(yè)務(wù)潛力深、市場(chǎng)需求廣等有利因素,虛擬運(yùn)營(yíng)商只要及時(shí)關(guān)注政府政策與市場(chǎng)格局,注重產(chǎn)品細(xì)節(jié),不斷秉承創(chuàng)新精神,必將在校園市場(chǎng)沖出一片天地。

論文2：新建本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)的研究。

全社會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的旺盛需求,極大地推動(dòng)了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)和人才培養(yǎng),市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)高校設(shè)立最多的專業(yè)之一。

目前我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)主要有兩種模式:一是強(qiáng)調(diào)綜合素質(zhì)教育,采取寬口徑、厚基礎(chǔ)培養(yǎng)模式,培養(yǎng)專業(yè)知識(shí)全面的研究型、通識(shí)型營(yíng)銷人才;二是注重學(xué)生的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)能力,強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)具備實(shí)際工作技能的應(yīng)用型營(yíng)銷人才。

在新常態(tài)背景下,我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)面臨深度調(diào)整,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展最為敏感的專業(yè)之一,隨著經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型升級(jí),企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的要求將發(fā)生較大改變。

新建本科院校,在生源、辦學(xué)條件、師資力量、研究水平、社會(huì)資源等方面與傳統(tǒng)本科院校相比還存在較大差距,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)該如何創(chuàng)新才能適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)?本文以成都工業(yè)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)為例,探討新建本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)問(wèn)題。

成都工業(yè)學(xué)院(下稱我校)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)經(jīng)歷20余年的發(fā)展,形成了較為成熟的人才培養(yǎng)體系,為社會(huì)培養(yǎng)了大量的營(yíng)銷人才。

但升本后的營(yíng)銷專業(yè)該如何發(fā)展,如何培養(yǎng)特色營(yíng)銷人才?我們有必要認(rèn)真研究和重新梳理現(xiàn)有的人才培養(yǎng)方案。

首先,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的行業(yè)導(dǎo)引不明確。

學(xué)校升本后,明確了培養(yǎng)“應(yīng)用型”營(yíng)銷人才,但是專業(yè)課程偏重于傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的學(xué)習(xí),看似“高大上”,實(shí)則不接地氣,行業(yè)針對(duì)性不強(qiáng),學(xué)生普遍感覺(jué)學(xué)不到實(shí)用的東西,加之實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)與行業(yè)銜接不緊密,培養(yǎng)的學(xué)生缺乏行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,畢業(yè)生就業(yè)呈嚴(yán)重的低端化趨勢(shì)。

航空服務(wù)營(yíng)銷論文篇三

公司誠(chéng)信對(duì)壽險(xiǎn)公司至關(guān)重要，直接影響社會(huì)公眾對(duì)壽險(xiǎn)公司評(píng)價(jià)、看法與選擇，公司誠(chéng)信、信譽(yù)好能夠贏得公眾的支持和信賴，并能吸引公眾產(chǎn)生投保行為，進(jìn)而促進(jìn)壽險(xiǎn)銷售。壽險(xiǎn)營(yíng)銷是指以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。

《我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題及對(duì)策》。

壽險(xiǎn)營(yíng)銷是指以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。

具體地講，壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷包括壽險(xiǎn)市場(chǎng)的需求調(diào)查和預(yù)測(cè)、營(yíng)銷環(huán)境的分析、壽險(xiǎn)險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)、壽險(xiǎn)產(chǎn)品的促銷策略以及售后服務(wù)等系列活動(dòng)。

目前，我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷采用營(yíng)銷人員拓展業(yè)務(wù)的代理營(yíng)銷體制，是國(guó)際上壽險(xiǎn)公司的常用做法。

1992年以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)公司都開(kāi)始引用這種營(yíng)銷體制。

個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制的引進(jìn)拓展了我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)、壯大了壽險(xiǎn)銷售隊(duì)伍、普及了保險(xiǎn)觀念。

但是，隨著經(jīng)營(yíng)環(huán)境的改變，現(xiàn)行壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制也應(yīng)該在發(fā)展中創(chuàng)新。

一、影響壽險(xiǎn)營(yíng)銷的因素。

(一)公司誠(chéng)信。

公司誠(chéng)信對(duì)壽險(xiǎn)公司至關(guān)重要，直接影響社會(huì)公眾對(duì)壽險(xiǎn)公司評(píng)價(jià)、看法與選擇，公司誠(chéng)信、信譽(yù)好能夠贏得公眾的支持和信賴，并能吸引公眾產(chǎn)生投保行為，進(jìn)而促進(jìn)壽險(xiǎn)銷售。

反之，很難得到客戶的選擇。

總之，壽險(xiǎn)公司必須以良好的信譽(yù)，贏得公眾的偏愛(ài)，才會(huì)有廣闊的市場(chǎng)。

(二)保險(xiǎn)服務(wù)。

保險(xiǎn)服務(wù)是指保險(xiǎn)企業(yè)為投保人的整個(gè)行為過(guò)程提供的各種服務(wù)。

現(xiàn)在保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，不但是保險(xiǎn)商品、保險(xiǎn)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，更是保險(xiǎn)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。

保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量的高低，服務(wù)效果的好壞，都直接與保險(xiǎn)企業(yè)的自身形象緊密相關(guān)。

壽險(xiǎn)營(yíng)銷為客戶提供和承擔(dān)了、乃至終身的保障服務(wù)和責(zé)任，時(shí)間跨度大，這就要求壽險(xiǎn)公司樹(shù)立起全方位、全過(guò)程的服務(wù)觀念，為顧客提供完備的售后服務(wù)，保持其連續(xù)性、完整性和徹底性。

培養(yǎng)和建立一支高素質(zhì)的營(yíng)銷員隊(duì)伍，是開(kāi)展壽險(xiǎn)營(yíng)銷的重要保證。

在某種意義上說(shuō)，沒(méi)有營(yíng)銷員就等于沒(méi)有壽險(xiǎn)事業(yè)，優(yōu)秀的營(yíng)銷員是公司發(fā)展的重要條件。

壽險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn)，使其具備良好素質(zhì)，如熱愛(ài)壽險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)，有道德涵養(yǎng)，有熟練的專業(yè)知識(shí)，較強(qiáng)的社交能力和營(yíng)銷技巧等。

通過(guò)營(yíng)銷員隊(duì)伍的規(guī)范化建設(shè)，來(lái)直接樹(shù)立和傳遞公司的高尚形象。

(四)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)。

由于消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)條件、所處地域以及對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求不同，公司在設(shè)計(jì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，要注意多樣化、多層次，注意研究和開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種，做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，公司還應(yīng)人優(yōu)我轉(zhuǎn)”，以滿足不同層次的消費(fèi)者需要。

二、我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題。

(一)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展中的誠(chéng)信危機(jī)。

當(dāng)前，在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的過(guò)程中，由于壽險(xiǎn)營(yíng)銷存在的一些不誠(chéng)實(shí)營(yíng)銷方法，使原本不高的社會(huì)誠(chéng)信度受到更大的損害，由此造成的問(wèn)題逐漸暴露出來(lái)，嚴(yán)重地影響了保險(xiǎn)的社會(huì)信譽(yù)，破壞了保險(xiǎn)的市場(chǎng)環(huán)境。

保險(xiǎn)代理人對(duì)客戶的誤導(dǎo)的產(chǎn)生有以下幾方面的原因：第一，傭金制的薪酬方式使壽險(xiǎn)營(yíng)銷具有利益驅(qū)動(dòng)性，目前保險(xiǎn)公司的傭金發(fā)放實(shí)行首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金相結(jié)合的方式，這種薪酬方式雖能極大地激發(fā)代理人不斷拓展業(yè)務(wù)的潛能，但也極易產(chǎn)生代理人由于受利益驅(qū)使而片面追求收入的短期行為和道德風(fēng)險(xiǎn)。

如目前保險(xiǎn)公司面臨的：傭金收入分2～5年全部領(lǐng)取后而投保人的續(xù)期保費(fèi)收繳沒(méi)有保障，致使客戶和公司的利益受到嚴(yán)重?fù)p害的問(wèn)題;代理人離開(kāi)公司后形成的孤兒保單問(wèn)題等即是有力證明。

第二，帶有傳銷色彩和“殺熟”行為的不規(guī)范營(yíng)銷，導(dǎo)致保險(xiǎn)聲譽(yù)下降。

在西方，規(guī)范的傳銷行為與方式，是一種成功的營(yíng)銷模式。

而我國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員大多只經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，有的甚至不經(jīng)培訓(xùn)便上崗了。

在還沒(méi)有認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)以及保單性質(zhì)的前提下，就推銷以信用為基礎(chǔ)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

這種行為的本身就隱含著較大的風(fēng)險(xiǎn)。

營(yíng)銷員所承攬的業(yè)務(wù)大多也是親戚、朋友的，以類似傳銷色彩的營(yíng)銷方式去經(jīng)營(yíng)人性化的產(chǎn)品，“殺熟”、“欺生”無(wú)所不用。

往往在營(yíng)銷員的第一張保單里就埋下信用的危機(jī)，產(chǎn)生了一系列的問(wèn)題，導(dǎo)致保險(xiǎn)業(yè)社會(huì)信譽(yù)度的下降。

第三，對(duì)營(yíng)銷人員缺乏利益與風(fēng)險(xiǎn)的約束機(jī)制。

作為代理人，由于保險(xiǎn)公司在契約上缺乏對(duì)代理人利益與風(fēng)險(xiǎn)的約束，使得他們往往以自身利益為重，不顧公司利益;同時(shí)，由于代理人都是以個(gè)體的形式與公司簽訂契約，其自身的利益難以在公司得到保障，社會(huì)又缺乏有效的管理組織，無(wú)所依托，造成代理人隊(duì)伍不穩(wěn)定。

不穩(wěn)定的壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的逐年增多，除增加了壽險(xiǎn)公司的成本之外，往往還會(huì)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生許多負(fù)面影響，增加保險(xiǎn)公司拓展業(yè)務(wù)的難度。

(二)粗放式的經(jīng)營(yíng)方式亟待改變。

我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷采取粗放型的經(jīng)營(yíng)方式，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，在沒(méi)有質(zhì)量保證前提下，單純以保費(fèi)數(shù)量作為代理人傭金分配的指標(biāo)，促成了輕營(yíng)銷管理和服務(wù)，重銷售市場(chǎng)的粗放型營(yíng)銷管理模式。

而以保費(fèi)數(shù)量作為公司內(nèi)部費(fèi)用分配依據(jù)，還往往造成保單責(zé)任以外的風(fēng)險(xiǎn)，直接轉(zhuǎn)嫁給了保險(xiǎn)公司。

幾乎所有的壽險(xiǎn)公司都把精力放在了保費(fèi)任務(wù)的完成上，以擴(kuò)大規(guī)模為目的，很少顧及保單銷售的質(zhì)量。

第二，重規(guī)模擴(kuò)張，輕經(jīng)營(yíng)效益。

為擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)，靠人員的銷售發(fā)展業(yè)務(wù)就必須在廣大的區(qū)域上增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，搶占市場(chǎng)，全力增員。

在這樣的思想的指導(dǎo)下，各壽險(xiǎn)公司的人員與機(jī)構(gòu)迅速膨脹，各企業(yè)的職場(chǎng)建設(shè)、培訓(xùn)及激勵(lì)等方面的投人也隨之不斷增加，經(jīng)營(yíng)成本持續(xù)上升。

各級(jí)機(jī)構(gòu)在粗放型的經(jīng)營(yíng)政策推動(dòng)下，普遍不重視對(duì)“投人—產(chǎn)出”比的分析，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用與成本負(fù)擔(dān)日重，危機(jī)日重。

第三，壽險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)急功近利，培訓(xùn)效果不佳。

由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、壽險(xiǎn)投保、核保、理賠的專業(yè)性以及壽險(xiǎn)業(yè)的技巧性，使得壽險(xiǎn)營(yíng)銷的培訓(xùn)工作至為關(guān)鍵。

當(dāng)前雖然表面上看保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)活動(dòng)多而到位，實(shí)際上培訓(xùn)效果并不理想。

所謂培訓(xùn)只是進(jìn)行簡(jiǎn)單的影響式灌輸，讓營(yíng)銷人員學(xué)會(huì)以滿腔的熱情面對(duì)客戶的拒絕，堅(jiān)信拒絕是成功的開(kāi)始。

從業(yè)人員不專業(yè)，缺乏營(yíng)銷技能和知識(shí)，得不到消費(fèi)者的認(rèn)可。

而培訓(xùn)的講師多為業(yè)績(jī)較好的業(yè)務(wù)員，其理論功底其實(shí)不強(qiáng)，并不能勝任優(yōu)秀培訓(xùn)工作者的工作。

粗放式的壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式導(dǎo)致公司隱含的風(fēng)險(xiǎn)巨大，效益不高，造成公眾對(duì)壽險(xiǎn)的不信賴。

(三)壽險(xiǎn)產(chǎn)品品種少。

保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司的基礎(chǔ)，雖然近年來(lái)各家公司都加大了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的力度，但仍不能適應(yīng)壽險(xiǎn)市場(chǎng)需求，可供消費(fèi)者選擇的險(xiǎn)種很少，無(wú)法形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

這種狀況使得保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品同質(zhì)性大、差異性小，導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和有限資源的浪費(fèi)。

據(jù)調(diào)查中顯示，重大疾病保險(xiǎn)即使是在創(chuàng)新型險(xiǎn)種銷量十分強(qiáng)勁的情況下，仍然在各公司排名銷量第二。

可見(jiàn)，我國(guó)醫(yī)療制度和社會(huì)保障制度的改革導(dǎo)致此類險(xiǎn)種的需求十分旺盛。

另外，在對(duì)“被保險(xiǎn)人最關(guān)心的險(xiǎn)種功能”的調(diào)查中，75%的被調(diào)查者認(rèn)為是重大疾病險(xiǎn)種。

相對(duì)于壽險(xiǎn)公司過(guò)分注重保險(xiǎn)產(chǎn)品的衍生功能的開(kāi)發(fā)，不如盡早回歸保險(xiǎn)的基本保障理念，開(kāi)發(fā)出更能彌補(bǔ)社會(huì)保障空白、針對(duì)醫(yī)療制度改革的新險(xiǎn)種。

另外，缺乏針對(duì)高收入階層的險(xiǎn)種。

對(duì)被保險(xiǎn)人的收入調(diào)查結(jié)果顯示中高收入的階層很少購(gòu)買保險(xiǎn)，說(shuō)明市場(chǎng)上還缺乏針對(duì)他們需求的險(xiǎn)種。

收入富足而穩(wěn)定的人群具有十分專業(yè)的投資知識(shí)與投資渠道，他們對(duì)于傳統(tǒng)壽險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)以及保險(xiǎn)的衍生性投資功能的興趣不大，他們的保險(xiǎn)需求多集中在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)領(lǐng)域。

但另一方面，由于他們的收入一般是整個(gè)家庭開(kāi)支的支柱，在壽險(xiǎn)范圍內(nèi)多開(kāi)發(fā)一些適合此人群的重大疾病保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)等險(xiǎn)種是爭(zhēng)奪這部分客戶群的方法。

航空服務(wù)營(yíng)銷論文篇四

以數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化為主要特征的科技革命，以科技革命為基礎(chǔ)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)，以下是“服務(wù)經(jīng)濟(jì)與營(yíng)銷論文”，希望能夠幫助的到您！

本文簡(jiǎn)要敘述了個(gè)性化服務(wù)演變與發(fā)展的歷史，重點(diǎn)介紹了新經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下的個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷的新特點(diǎn)，提出了新的市場(chǎng)環(huán)境下個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷的實(shí)施運(yùn)作的策略。

[關(guān)鍵詞]新經(jīng)濟(jì)時(shí)代個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷策略。

一、引言。

21世紀(jì)，人類的生活節(jié)奏在不斷加快，新的科技發(fā)展突飛猛進(jìn)，新的經(jīng)濟(jì)模式層出不窮，人類真正進(jìn)入了一個(gè)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代。伴隨著新經(jīng)濟(jì)的浪潮，以消費(fèi)者為中心的思想幾乎被所有企業(yè)奉為經(jīng)營(yíng)信條，世界各地都在興起一場(chǎng)“以消費(fèi)者為中心”、“以消費(fèi)者滿意為導(dǎo)向”的服務(wù)革命。未來(lái)市場(chǎng)需求日益?zhèn)€性化和多樣化，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵將不僅是市場(chǎng)占有率的競(jìng)爭(zhēng)和規(guī)模與效益的競(jìng)爭(zhēng)，更是顧客擁有量的競(jìng)爭(zhēng)，是“個(gè)性化服務(wù)”能力的競(jìng)爭(zhēng)。

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，新技術(shù)的飛速發(fā)展為企業(yè)做好營(yíng)銷工作和服務(wù)質(zhì)量管理工作提供了極為有利的條件，現(xiàn)代消費(fèi)者心理的一些新特點(diǎn)也對(duì)企業(yè)管理人員提高服務(wù)水平提出了新的挑戰(zhàn)，因此研究和探討新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下企業(yè)如何更好地開(kāi)展個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷，是一個(gè)頗具現(xiàn)實(shí)意義的課題。

二、“個(gè)性化服務(wù)”的演變與發(fā)展。

個(gè)性化服務(wù)（customizedservice），也稱作定制服務(wù)，就是企業(yè)根據(jù)顧客的特定需求，提供個(gè)性化、差異化的產(chǎn)品或服務(wù)，滿足顧客具體的、獨(dú)特的需要和愿望，，是一種以單個(gè)消費(fèi)者或消費(fèi)群為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營(yíng)銷方式，它的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)都源于顧客的特定需求。而顧客的需求是隨著技術(shù)、社會(huì)等的發(fā)展而不斷變化的，這就使得個(gè)性化服務(wù)也隨著歷史的發(fā)展而發(fā)展，呈現(xiàn)螺旋上升的趨勢(shì)。

1.前大眾傳媒、大眾營(yíng)銷時(shí)代的個(gè)性化服務(wù)。

此時(shí)的銷售形式多為一個(gè)區(qū)域內(nèi)的顧客均在一個(gè)小百貨店購(gòu)買所需的日常用品。由于顧客少、購(gòu)買地點(diǎn)集中，零售店主比較熟悉各位顧客的消費(fèi)習(xí)慣和偏好，因此，他在組織貨源時(shí)不會(huì)引入人們不需要的物品，在顧客購(gòu)買時(shí)，他也會(huì)根據(jù)這位顧客的偏好和習(xí)慣向他推薦商品。在日本，化妝品零售商自18世紀(jì)起至今都延續(xù)這種顧客服務(wù)方式：他們的銷售代表和每一位顧客保持著聯(lián)系：定期走訪每一位顧客，根據(jù)他們的皮膚特征向他們推薦商品；適時(shí)補(bǔ)充已用完的化妝品；反饋顧客意見(jiàn)等。

2.大規(guī)模營(yíng)銷時(shí)代的服務(wù)。

在20世紀(jì)50年代，大規(guī)模市場(chǎng)營(yíng)銷借助于電視廣告、購(gòu)物商城、超級(jí)市場(chǎng)、大規(guī)模生產(chǎn)的工廠，以及適合大批量消費(fèi)的社會(huì)，開(kāi)始改變著人們的消費(fèi)方式。工業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)方式使消費(fèi)者的個(gè)性淹沒(méi)于大量低成本、單一化的產(chǎn)品洪流中，消費(fèi)者可以挑選的產(chǎn)品本來(lái)就少，因而不得不壓抑個(gè)性。著名汽車公司福特公司就曾經(jīng)有過(guò)這么一句廣告語(yǔ)：“不管你需要什么顏色，我們只有一種顏色——黑色！”，這就是那個(gè)時(shí)代的真實(shí)寫(xiě)照。

3.回歸個(gè)性化。

隨著新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷又回歸到個(gè)性化的基礎(chǔ)上。市場(chǎng)營(yíng)銷的舞臺(tái)上不再是企業(yè)的獨(dú)角戲，顧客正漸漸地走上舞臺(tái)和企業(yè)對(duì)話。心理上的認(rèn)同感已成為消費(fèi)者作出購(gòu)買品牌和產(chǎn)品決策的先決條件，現(xiàn)代顧客需要的是個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，個(gè)性化消費(fèi)正再成為消費(fèi)的主流，但是它與傳統(tǒng)的個(gè)性化服務(wù)又有所差別：傳統(tǒng)的個(gè)性化服務(wù)僅是制造商的自發(fā)行為，而現(xiàn)代的個(gè)性化服務(wù)不論是制造商還是消費(fèi)者都已經(jīng)處在自覺(jué)的階段了，它不單是個(gè)性化，更有了個(gè)性化與人性化的相輔相成，共同發(fā)展。

三、現(xiàn)代個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷的時(shí)代背景。

現(xiàn)代個(gè)性化服務(wù)，是在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，企業(yè)借助當(dāng)今高新科技成果的個(gè)性化服務(wù)。它的產(chǎn)生，是科技發(fā)展、消費(fèi)者價(jià)值變化、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等綜合因素所促成的。

1.背景一:現(xiàn)代電子技術(shù)和通信技術(shù)的應(yīng)用與發(fā)展。

21世紀(jì)，整個(gè)世界以非凡的速度變成了一個(gè)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)交織的世界。這使具有大量選擇的全球化市場(chǎng)取代了有限選擇的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)；計(jì)算機(jī)化生產(chǎn)使產(chǎn)品有豐富的多樣化設(shè)計(jì)，internet的出現(xiàn)，大大加快了大規(guī)模市場(chǎng)營(yíng)銷向細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，同時(shí)也使個(gè)性化服務(wù)日益成為一總企業(yè)的現(xiàn)實(shí)。

2.背景二:消費(fèi)者個(gè)性消費(fèi)的復(fù)歸。

當(dāng)今消費(fèi)者，由于生活水平的不斷的提高，生活習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣等都有了根本性的改變。休閑、時(shí)尚、個(gè)性、高檔早已替代儉樸、便宜、耐用的消費(fèi)觀念，成為人們作出購(gòu)買決策時(shí)首要考慮的問(wèn)題，而在消費(fèi)者群中，新生代的消費(fèi)個(gè)性回歸就顯得更是明顯了，這群n世代的消費(fèi)者，大多生于我國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)始飛速發(fā)展的八十年代以后，他們大多為獨(dú)生子女，生活質(zhì)量高，崇尚西方文化，思想叛逆，追求時(shí)尚、休閑、個(gè)性、高檔的消費(fèi)觀念，因而在他們看來(lái)，凸顯個(gè)性的消費(fèi)觀念是一件自然而然的事情。

3.背景三:商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激化。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激化，為了在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，各企業(yè)都使出了渾身解數(shù)來(lái)想方設(shè)法地吸引顧客。當(dāng)前出現(xiàn)了產(chǎn)品逐漸趨同化的趨勢(shì)，不同品牌的產(chǎn)品之間已經(jīng)很難分辨得出內(nèi)在質(zhì)量（核心產(chǎn)品）和外在質(zhì)量（形式產(chǎn)品）上的差別。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)已經(jīng)逐步轉(zhuǎn)移到服務(wù)功能方面，企業(yè)對(duì)用戶的服務(wù)正從傳統(tǒng)的被動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)向主動(dòng)服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)，誰(shuí)能向消費(fèi)者提供超值的服務(wù)，誰(shuí)就贏得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

四、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下個(gè)性化服務(wù)發(fā)展的新特點(diǎn)。

個(gè)性化服務(wù)的最大特點(diǎn)在于以消費(fèi)者為導(dǎo)向，旨在滿足顧客的特殊需求，它改變了“企業(yè)提供什么，用戶接受什么”的傳統(tǒng)方式，變成“用戶需要什么，企業(yè)提供什么”的新方式，從而提高顧客感覺(jué)中的服務(wù)質(zhì)量和滿意程度：

1.服務(wù)時(shí)空更加個(gè)性化。

傳統(tǒng)的個(gè)性化服務(wù)，其服務(wù)的區(qū)域、服務(wù)的對(duì)象有限，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)以外的顧客要享受這樣的服務(wù)，不僅過(guò)程時(shí)間長(zhǎng)，而且信息幾經(jīng)傳遞不準(zhǔn)確，從而可能影響到顧客服務(wù)的質(zhì)量；現(xiàn)代的個(gè)性化服務(wù)突破了傳統(tǒng)的時(shí)間和空間的限制，24小時(shí)全天候服務(wù)已不再是什么神話，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，你可以深夜訪問(wèn)企業(yè)的網(wǎng)站，尋求你所需要的產(chǎn)品服務(wù)或幫助，還可以根據(jù)自己的具體需要，享受遠(yuǎn)程或是一定服務(wù)的方便與快捷。

2.服務(wù)方式更加個(gè)性化。

傳統(tǒng)的個(gè)性化服務(wù)通常采用企業(yè)服務(wù)人員與顧客面對(duì)面的服務(wù)方式;而新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)可以通過(guò)高新技術(shù)手段，向目標(biāo)顧客提供更具有特色的產(chǎn)品或服務(wù)，比如鮮花店通過(guò)追蹤顧客的生日、假日、紀(jì)念日等，然后在這些特殊的日子前，提醒顧客訂購(gòu)鮮花或是注定為顧客送上一束鮮花以表示祝福。

3.服務(wù)內(nèi)容更加個(gè)性化。

傳統(tǒng)的個(gè)性化服務(wù)的內(nèi)容僅限于有針對(duì)性的產(chǎn)品推薦或售后服務(wù)方面；而在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)通過(guò)利用一些智能軟件技術(shù)，可以為用戶提供更加多樣化的產(chǎn)品與服務(wù)。例如，海爾推出的“整體網(wǎng)絡(luò)家庭”，利用網(wǎng)絡(luò)家電組成家庭網(wǎng)絡(luò)，使聯(lián)在家庭網(wǎng)絡(luò)上的各個(gè)家電可以根據(jù)主人的生活規(guī)律和生活習(xí)慣，自動(dòng)起停、自動(dòng)改變運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)，而且消費(fèi)者還可以通過(guò)這些終端獲取家庭以外的信息，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)家電向外界服務(wù)網(wǎng)傳達(dá)需求信息，從而獲得全面、快捷、優(yōu)質(zhì)的個(gè)性化服務(wù)。

可見(jiàn)，現(xiàn)代個(gè)性化服務(wù)，創(chuàng)造性使用高科技成果，滿足消費(fèi)者的多樣化選擇、個(gè)性化需求，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中促使企業(yè)不斷以創(chuàng)新服務(wù)來(lái)贏得顧客、贏得市場(chǎng)。

五、企業(yè)在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下如何實(shí)施個(gè)性化服務(wù)。

顧客，作為企業(yè)的戰(zhàn)略資產(chǎn)，在新形勢(shì)下以及功能回歸到個(gè)性化需求的階段。企業(yè)執(zhí)行個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷，就成為了創(chuàng)造顧客滿意，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)的重要手段。

(1)識(shí)別企業(yè)顧客，并運(yùn)用差異化分析。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，識(shí)別企業(yè)的顧客是一切營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)。企業(yè)必須明確哪些是他們的現(xiàn)有顧客，哪些是他們的潛在顧客，哪些是有待復(fù)升的顧客，并對(duì)他們進(jìn)行差異化分析，按他們?cè)谙M(fèi)方式上的某一兩個(gè)共同特征，進(jìn)行分析歸類，從而成為企業(yè)一個(gè)個(gè)具有鮮明特征的消費(fèi)群體，甚至是個(gè)別顧客。

(2)建立企業(yè)的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行歸類后，就可以把他們作為企業(yè)的一種戰(zhàn)略資產(chǎn)儲(chǔ)備起來(lái)，作為現(xiàn)在和將來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，并在營(yíng)銷人員需要時(shí)能隨時(shí)調(diào)出供其使用，這就是建立企業(yè)的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。

企業(yè)管理和運(yùn)用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，分析消費(fèi)者的消費(fèi)軌跡，集中分析個(gè)性需求，向顧客提供“按要求定制的”商品和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)互動(dòng)的、一對(duì)一的個(gè)性化營(yíng)銷。

(3)與顧客保持良性接觸。只有經(jīng)常與顧客保持好的接觸，才能真正了解他們的個(gè)性化需求，為企業(yè)的營(yíng)銷提供方向，不管目標(biāo)顧客有沒(méi)有購(gòu)買我們的產(chǎn)品，我們都應(yīng)該與他們保持良性的接觸，建立緊密的關(guān)系,和顧客作朋友，從他們的角度思考問(wèn)題，真正關(guān)心他們的利益,因而說(shuō)，顧客關(guān)系管理(crm)是進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。

(4)提供個(gè)性化的解決方案、定制化的產(chǎn)品或服務(wù)。這可以說(shuō)是個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷的實(shí)施階段，企業(yè)按照顧客的特定需求，為他們提供個(gè)性化的解決方案，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)到售后服務(wù)都依顧客的需要來(lái)定制產(chǎn)品或服務(wù)。

由于企業(yè)著眼角度不同，實(shí)施個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷的方法也就會(huì)有所不同。在本文，僅從企業(yè)一個(gè)完整的營(yíng)銷流程來(lái)論述。

(1)提供個(gè)性化的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)方案。一個(gè)完整的產(chǎn)品概念，它包括了產(chǎn)品性能、形狀、尺寸、色彩、材料、樣式的功能幾個(gè)方面。消費(fèi)者不同，對(duì)這些方面的要求也就會(huì)有所不同，而這些不同的要求,必然反映了消費(fèi)者在某些方面的習(xí)慣愛(ài)好或消費(fèi)價(jià)值觀念。比如在產(chǎn)品性能上，并不是功能越多越好，只有適用的才是最好的。

(2)提供個(gè)性化的包裝方案。以往，產(chǎn)品的包裝都由廠家說(shuō)了算，現(xiàn)在，雖然廠家在設(shè)計(jì)生產(chǎn)上有所改變，但在包裝上卻仍是一個(gè)被忽略的要點(diǎn)所在。一般性的產(chǎn)品是這樣，而作為禮品使用的產(chǎn)品就更是如此。消費(fèi)者為了表達(dá)自己的感情，或是對(duì)他人真摯的祝福，非常需要一個(gè)合適的載體來(lái)傳達(dá)，這就要求企業(yè)為顧客做個(gè)性化的包裝。

如情人節(jié)的“心”形巧克力，生日蛋糕上可發(fā)表你的熱情祝福以及果凍布丁“水晶之戀”系列，都極大的展示了提供個(gè)性化包裝的必要性。

(3)提供個(gè)性化的配送方案。如果你是一個(gè)長(zhǎng)年在外的打工者，快過(guò)年了，本想捎點(diǎn)東西回家表達(dá)對(duì)親朋好友的新春祝福，一時(shí)卻又回不了家;如果你無(wú)意中誤會(huì)了一位朋友，卻沒(méi)有勇氣當(dāng)面向他(她)道歉;怎么辦？此時(shí)，如果企業(yè)能為象你這樣的顧客提供一種個(gè)性化的配送渠道，我想，顧客也許會(huì)為此感激一輩子。

所以說(shuō)，當(dāng)消費(fèi)者不便、不敢或是借用接三者來(lái)充當(dāng)中介更好時(shí)，就有了一個(gè)對(duì)個(gè)性化配送渠道的要求，即企業(yè)根據(jù)顧客要求把產(chǎn)品或服務(wù)送到指定的地點(diǎn)，這不失為創(chuàng)造和提升企業(yè)業(yè)績(jī)的一個(gè)好方法。

(4)提供個(gè)性化的付款方式。由于人們的生活方式的變化，網(wǎng)上購(gòu)物等已經(jīng)成為一件很常見(jiàn)的事，那么有了配送，顧客滿意了，可企業(yè)又該如何收取貨款呢?從支付時(shí)間上:可以有現(xiàn)款現(xiàn)貨、先款后貨和網(wǎng)上購(gòu)物的貨送上門(mén)在付款的方式;在支付方式上：也可以有多種選擇，如現(xiàn)金、支票、信用卡等，在電子商務(wù)日益發(fā)展的今天，個(gè)人信用卡運(yùn)用得越來(lái)越廣泛，已成為人們生活的好伙伴，人們?cè)僖膊挥脼閹嗟默F(xiàn)金犯愁了。究竟選擇哪一種付款方式，這需要根據(jù)顧客的具體需要及企業(yè)的實(shí)際能力來(lái)加以考慮。

而不是由企業(yè)確定。這也說(shuō)明了個(gè)性化售后服務(wù)也是消費(fèi)者所要求的。

六、結(jié)語(yǔ)。

展望未來(lái)，成功的企業(yè)會(huì)與顧客培養(yǎng)密切、交流、互動(dòng)及一對(duì)一的關(guān)系，顧客管理、發(fā)展顧客關(guān)心及滿足顧客的個(gè)性化需求，將是企業(yè)成功的關(guān)鍵。

航空服務(wù)營(yíng)銷論文篇五

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步，用電市場(chǎng)也隨之?dāng)U大，這就對(duì)電力企業(yè)的電力營(yíng)銷管理提出了更高的要求，電力營(yíng)銷稽查在電力營(yíng)銷管理中的作用也越來(lái)越大。傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷稽查模式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代電力管理系統(tǒng)的需求。所以，利用先進(jìn)的電力稽查技術(shù)，完善電力營(yíng)銷稽查的精細(xì)化管理系統(tǒng)已經(jīng)成為保障可靠供電以及高效供電的基礎(chǔ)。本文主要對(duì)電力營(yíng)銷稽查管理工作中的常見(jiàn)問(wèn)題進(jìn)行分析，進(jìn)而提出電力營(yíng)銷稽查的精細(xì)化管理措施。

隨著用電量的迅猛增長(zhǎng)，我國(guó)的電力市場(chǎng)秩序也亟待維護(hù)，電力營(yíng)銷稽查工作就隨之發(fā)展壯大。但是從我國(guó)目前電力營(yíng)銷稽查的現(xiàn)狀來(lái)看，仍然存在著許多問(wèn)題，嚴(yán)重影響了電力企業(yè)在新時(shí)期的發(fā)展。

1.1電力營(yíng)銷稽查的工作手段落后。

在實(shí)際的稽查工作中，一部分稽查工作人員還是采用傳統(tǒng)的稽查手段，利用人工的方法對(duì)大量的稽查數(shù)據(jù)和資料進(jìn)行分析和計(jì)算，然后在分析結(jié)果中尋找解決問(wèn)題的突破口。這些陳舊的工作手段導(dǎo)致工作量增大，不能滿足稽查工作的需求，解決問(wèn)題的難度較大。目前的電力稽查工作手段有兩種，一種是對(duì)稽查對(duì)象進(jìn)行逐一的稽查，另一種是對(duì)稽查對(duì)象進(jìn)行隨機(jī)的抽查。這兩種稽查方式都是靠稽查人員的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行判斷，具有極強(qiáng)的主觀性。隨機(jī)抽查涉及的面比較小，一般情況下不能反映實(shí)際的情況，給電力營(yíng)銷管理工作帶來(lái)一些隱患；徹查相對(duì)來(lái)說(shuō)比較浪費(fèi)人力物力，影響電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。這兩種稽查手段在信息化不斷發(fā)展的今天嚴(yán)重影響了電力營(yíng)銷稽查的工作效率。

1.2缺乏完善的電力營(yíng)銷稽查評(píng)價(jià)體系。

目前的電力營(yíng)銷稽查評(píng)價(jià)體系主要針對(duì)反竊防漏的問(wèn)題進(jìn)行工作的開(kāi)展，不能對(duì)電力營(yíng)銷狀況進(jìn)行稽查考核，缺乏完善的多元化考核標(biāo)準(zhǔn)。從電力營(yíng)銷稽查的實(shí)際工作來(lái)看，電力營(yíng)銷稽查仍然受到各種因素的制約，并且實(shí)際操作性不強(qiáng)。所以，電力營(yíng)銷稽查工作在規(guī)范電力企業(yè)營(yíng)銷管理方面還不能充分發(fā)揮其重要作用。

1.3電力營(yíng)銷稽查的閉環(huán)管理水平不高。

在進(jìn)行電力營(yíng)銷稽查時(shí)只是注重形式，沒(méi)有形成閉環(huán)管理的模式。對(duì)于一些電力企業(yè)在電力營(yíng)銷稽查中出現(xiàn)的問(wèn)題沒(méi)有進(jìn)行限期整改，也沒(méi)有進(jìn)行整改后的跟蹤復(fù)查；不能及時(shí)對(duì)電力企業(yè)中存在普遍問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)和共享，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)控方面效果不是很好；沒(méi)有制定操作性強(qiáng)的營(yíng)銷工作質(zhì)量的考核制度，不按照規(guī)定對(duì)存在問(wèn)題的企業(yè)和個(gè)人進(jìn)行懲罰，導(dǎo)致同類問(wèn)題的反復(fù)發(fā)生。

航空服務(wù)營(yíng)銷論文篇六

截至目前，我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)營(yíng)銷呈現(xiàn)較快的發(fā)展速度，已經(jīng)成為僅次于美國(guó)、日本的全球第三大醫(yī)療器械市場(chǎng)。我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)在未來(lái)時(shí)間段內(nèi)將繼續(xù)保持較快的發(fā)展速度，會(huì)成為僅次美國(guó)的全球第二大醫(yī)療器械市場(chǎng)。尤其是近年來(lái)，在政府政策扶持和新醫(yī)改體制推動(dòng)下，我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)更是呈現(xiàn)爆發(fā)式市場(chǎng)增長(zhǎng)。20xx年，我國(guó)醫(yī)藥總的市場(chǎng)規(guī)模為13326億元，醫(yī)療器械總的市場(chǎng)規(guī)模約為2556億元，兩大市場(chǎng)的消費(fèi)比是1：0.19?？梢?jiàn)，我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)具有極大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

20xx年在我國(guó)醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)公布的《20xx中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展藍(lán)皮書(shū)》中顯示，目前我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)集中度相對(duì)較低，在國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)零售市場(chǎng)尚未有上市企業(yè)。國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)加快改制進(jìn)程，加快培育醫(yī)療器械企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)醫(yī)療器械企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展。

自20xx年我國(guó)推行新醫(yī)改政策以來(lái)，國(guó)內(nèi)醫(yī)療市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，醫(yī)療器械企業(yè)原有的市場(chǎng)“直銷+分銷”模式較難滿足市場(chǎng)新要求。醫(yī)療器械企業(yè)不僅需要研發(fā)適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷也成為對(duì)企業(yè)的新挑戰(zhàn)。

（一）市場(chǎng)定位策略——醫(yī)療市場(chǎng)細(xì)分。

筆者基于市場(chǎng)關(guān)注度和目的對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)療市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，指出大致包括：基于客戶管理、基于醫(yī)院收入和基于市場(chǎng)調(diào)研的醫(yī)療市場(chǎng)。

1.基于客戶管理的醫(yī)療市場(chǎng)。醫(yī)療器械企業(yè)可以結(jié)合客戶采購(gòu)能力和企業(yè)影響力，將客戶劃分為一般客戶（代理商覆蓋為主）、普通客戶（分銷模式）、重要客戶（直銷模式）；2.基于醫(yī)院收入的醫(yī)療市場(chǎng)。該類醫(yī)療市場(chǎng)目標(biāo)客戶可以分為鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院/社區(qū)醫(yī)療中心、普通公立醫(yī)院（綜合服務(wù)型+學(xué)術(shù)研究型+夾縫生存型）、外資醫(yī)院/高端私營(yíng)醫(yī)院。我國(guó)基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)包括農(nóng)村醫(yī)療型和社區(qū)醫(yī)療型。醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)結(jié)合不同的市場(chǎng)需求，從產(chǎn)品研發(fā)至市場(chǎng)營(yíng)銷真正體現(xiàn)不同市場(chǎng)的差異性需求；3.基于市場(chǎng)調(diào)研的醫(yī)療市場(chǎng)。該類醫(yī)療市場(chǎng)客戶包括被動(dòng)更換型、積極更換型、區(qū)域防守型、區(qū)域重點(diǎn)型、綜合發(fā)展型、學(xué)術(shù)領(lǐng)先型。醫(yī)療器械企業(yè)需要結(jié)合該類市場(chǎng)細(xì)分，綜合考慮設(shè)備維修、醫(yī)院特點(diǎn)、設(shè)備需求、醫(yī)院資金、設(shè)備采購(gòu)等特點(diǎn)，針對(duì)性的向客戶制定市場(chǎng)銷售策略和提升客戶滿意度策略。

（二）產(chǎn)品策略——高價(jià)值產(chǎn)品。

醫(yī)療器械市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要有高性能、高質(zhì)量的產(chǎn)品，才能立于不敗之地。而且很多醫(yī)療器械市場(chǎng)客戶也往往將產(chǎn)品質(zhì)量排在第一位，因此，醫(yī)療器械企業(yè)需要積極和高等院校、科研院所開(kāi)展合作研發(fā)，充分利用先進(jìn)技術(shù)，圍繞產(chǎn)品質(zhì)量生命主線，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行強(qiáng)化監(jiān)督，不斷完善醫(yī)療器械質(zhì)量體系。同時(shí)，醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)將產(chǎn)品使用培訓(xùn)、產(chǎn)品售后服務(wù)整合融入市場(chǎng)營(yíng)銷理念，將傳統(tǒng)售后保修服務(wù)升級(jí)，實(shí)行集“產(chǎn)品質(zhì)量、使用培訓(xùn)、售后服務(wù)”于一體的全方位營(yíng)銷服務(wù)。另外，醫(yī)療器械企業(yè)要實(shí)行差異化戰(zhàn)略，在加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)力度，加速產(chǎn)品質(zhì)量升級(jí)，生產(chǎn)高價(jià)值產(chǎn)品，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿。

總之，醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)深度實(shí)現(xiàn)產(chǎn)學(xué)研合作，加強(qiáng)高價(jià)值產(chǎn)品研發(fā)，實(shí)現(xiàn)研發(fā)科技向市場(chǎng)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化，積極努力創(chuàng)新技術(shù)，普遍應(yīng)用產(chǎn)品創(chuàng)新，全面提升產(chǎn)品價(jià)值，重點(diǎn)升級(jí)醫(yī)療基本裝置，創(chuàng)新高端醫(yī)療產(chǎn)品，創(chuàng)新醫(yī)療前沿產(chǎn)品，突破醫(yī)療創(chuàng)新能力。

（三）渠道策略——全方位營(yíng)銷。

渠道營(yíng)銷作為市場(chǎng)系統(tǒng)的重要部分，是市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃核心，對(duì)醫(yī)療器械企業(yè)成本控制和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)均有積極作用。具體而言，醫(yī)療器械企業(yè)營(yíng)銷渠道需要考慮渠道方向、市場(chǎng)管理、渠道網(wǎng)絡(luò)管理、渠道自我管理和渠道營(yíng)銷輻射等方面內(nèi)容。

在新醫(yī)改體制背景下，國(guó)內(nèi)很多醫(yī)療器械企業(yè)規(guī)避和國(guó)際巨頭爭(zhēng)奪高端市場(chǎng)沖突，紛紛選擇基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)渠道建設(shè)，逐漸向基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)傾斜銷售布點(diǎn)。醫(yī)療器械企業(yè)不斷完善基層服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，有效整合直銷體系和分銷體系，實(shí)行“雙管齊下”的銷售渠道，為國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)提供技術(shù)服務(wù)支持，爭(zhēng)奪市場(chǎng)營(yíng)銷。如，醫(yī)療器械企業(yè)招募組建醫(yī)療團(tuán)隊(duì)，深入基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)支持分銷渠道，及時(shí)反映市場(chǎng)客戶需求，為客戶提供便捷靈活服務(wù)；借助優(yōu)秀代理商逐漸覆蓋基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)分銷網(wǎng)絡(luò)，深入挖掘基礎(chǔ)市場(chǎng)需求，確保企業(yè)高品質(zhì)服務(wù)。另外，醫(yī)療器械企業(yè)還以直銷渠道為核心，逐漸向周邊城市輻射，積極開(kāi)展基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)合作項(xiàng)目，向基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)提供醫(yī)療建設(shè)方案和設(shè)施產(chǎn)品，惠及更多基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)客戶。醫(yī)療器械企業(yè)還可以針對(duì)特殊客戶設(shè)計(jì)創(chuàng)新性渠道方式，如為有實(shí)力客戶設(shè)計(jì)融資租賃銷售方式，先行銷售、安裝產(chǎn)品后，在租賃期間內(nèi)正常經(jīng)營(yíng)還款，可以覆蓋更廣的市場(chǎng)客戶，尤其是基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)客戶，以融資租賃方式可以最大化的占有市場(chǎng)。

（四）售后服務(wù)策略——體驗(yàn)營(yíng)銷。

目前，醫(yī)療器械市場(chǎng)產(chǎn)品眾多，市場(chǎng)客戶無(wú)從下手，醫(yī)療器械企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略，讓客戶參與體驗(yàn)，給予客戶個(gè)性化、差異化的營(yíng)銷體驗(yàn)，讓客戶在體驗(yàn)中真正了解產(chǎn)品功效，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷體驗(yàn)新模式。在體驗(yàn)營(yíng)銷過(guò)程中，客戶切身體驗(yàn)醫(yī)療器械產(chǎn)品效果，輔以營(yíng)銷人員的推介，更加充分的了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和使用方法，進(jìn)而刺激客戶的采購(gòu)欲望。如，很多醫(yī)療器械企業(yè)代理商在開(kāi)拓社區(qū)市場(chǎng)時(shí)，往往采取體驗(yàn)式銷售方式，鼓勵(lì)吸引客戶親自參與產(chǎn)品試用活動(dòng)，親自接觸產(chǎn)品的益處，對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品產(chǎn)生信賴，進(jìn)而信任醫(yī)療器械企業(yè)，在體驗(yàn)中促成銷售。

另外，醫(yī)療器械企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)售后服務(wù)跟進(jìn)管理，很多客戶在購(gòu)買醫(yī)療器械產(chǎn)品后，由于不熟悉產(chǎn)品操作流程，尤其是高新技術(shù)產(chǎn)品，往往出現(xiàn)誤操作，甚至導(dǎo)致發(fā)生事故。因此，醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)將產(chǎn)品使用培訓(xùn)和售后服務(wù)融入產(chǎn)品營(yíng)銷流程，為客戶提供專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)和指導(dǎo)，幫助客戶解決在使用產(chǎn)品中出現(xiàn)的問(wèn)題，相互可提供相關(guān)問(wèn)題解決方案。同時(shí)，還應(yīng)配備相應(yīng)的售后客服服務(wù)，讓客戶在售后服務(wù)中享受專業(yè)咨詢解答，在購(gòu)買使用中安心、放心，同時(shí)售后服務(wù)也是產(chǎn)品營(yíng)銷的附加值，可以增加客戶購(gòu)買信心。

（五）客戶關(guān)系營(yíng)銷——客戶價(jià)值鏈。

在市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，和客戶構(gòu)建良性合作關(guān)系，剖析企業(yè)和客戶之間營(yíng)銷的價(jià)值鏈，促進(jìn)雙方朝向更深更遠(yuǎn)的方向發(fā)展。

在市場(chǎng)營(yíng)銷中，首先要構(gòu)建客戶關(guān)系。其中，客戶消費(fèi)金額和消費(fèi)頻率是兩大重要指標(biāo)。醫(yī)療器械企業(yè)可以結(jié)合客戶消費(fèi)金額將客戶分為最有價(jià)值客戶、最忠實(shí)客戶和最高客戶。尤其要加強(qiáng)和最有價(jià)值客戶和最忠實(shí)客戶的關(guān)系管理，加強(qiáng)和客戶之間的聯(lián)系。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，醫(yī)療器械企業(yè)可以考慮客戶規(guī)模和采購(gòu)習(xí)慣，在營(yíng)銷前預(yù)估客戶采購(gòu)計(jì)劃，做出先期市場(chǎng)推廣，優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展市場(chǎng)前期介入。同時(shí)，醫(yī)療器械企業(yè)還需要做好客戶反饋工作?？蛻舴答伖ぷ鞑粌H僅是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題，更是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題。為了增加客戶滿意度，企業(yè)需要建立完善的客戶管理系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)客戶反饋的管理工作，有耐心的傾聽(tīng)客戶投訴，解決客戶反饋問(wèn)題，提升客戶滿意度，穩(wěn)定保持現(xiàn)有客戶的同時(shí)，還可以利用口碑效應(yīng)擴(kuò)大潛在客戶市場(chǎng)。

三、

結(jié)論。

醫(yī)療器械企業(yè)的改制以及新醫(yī)改體制的推動(dòng)，勢(shì)必帶來(lái)醫(yī)療器械市場(chǎng)變化，企業(yè)應(yīng)敏銳捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，針對(duì)性推出產(chǎn)品研發(fā)策略，整合傳統(tǒng)直銷和分銷模式，創(chuàng)新銷售方式，如以融資租賃的方式擴(kuò)展占有基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)，加強(qiáng)客戶對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品的體驗(yàn)營(yíng)銷，從客戶的關(guān)系價(jià)值鏈入手，構(gòu)建良性客戶關(guān)系，融入產(chǎn)品使用培訓(xùn)和售后服務(wù)流程，加強(qiáng)對(duì)客戶反饋管理，在醫(yī)療器械市場(chǎng)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。

一、醫(yī)療器械“銷售工程師”的需求現(xiàn)狀。

20xx年，中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模1500億元，近10年復(fù)合增長(zhǎng)率為21.3%，遠(yuǎn)超發(fā)達(dá)國(guó)家?？萍疾吭凇夺t(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)“十二五”專項(xiàng)規(guī)劃》中指出，“十二五”期間，國(guó)家將重點(diǎn)支持10-15家大型醫(yī)療器械企業(yè)集團(tuán)，扶持40-50家創(chuàng)新型高技術(shù)企業(yè)，建立8-10個(gè)醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)基地和10個(gè)國(guó)家級(jí)創(chuàng)新醫(yī)療器械產(chǎn)品示范應(yīng)用基地，完善產(chǎn)業(yè)鏈條，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高市場(chǎng)占有率，顯著提升我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。另外，即使在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的珠三角地區(qū)，也有大量的醫(yī)療設(shè)備需要更新?lián)Q代，因此，醫(yī)療器械的市場(chǎng)需求非常旺盛。

醫(yī)療器械銷售人才占整個(gè)醫(yī)療器械行業(yè)人才需求數(shù)的38%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了醫(yī)療器械行業(yè)人才需求的同比增長(zhǎng)。醫(yī)療器械銷售人才的選拔標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格，業(yè)內(nèi)將這方面的優(yōu)秀人才稱為“醫(yī)療器械銷售工程師”，即“產(chǎn)品技術(shù)專家”。它是指從事醫(yī)療器械銷售，具有專業(yè)的醫(yī)療器械產(chǎn)品知識(shí)背景，并以系統(tǒng)的、專業(yè)的營(yíng)銷方法或手段創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給客戶，滿足客戶特定需求，從而成功獲取訂單的銷售人員?？梢?jiàn)，醫(yī)療器械、醫(yī)藥學(xué)專業(yè)背景僅是銷售人員入職的基本條件，他們還需要對(duì)市場(chǎng)具有敏銳的觀察和應(yīng)對(duì)能力，與當(dāng)?shù)氐母鞔筢t(yī)院及醫(yī)療機(jī)構(gòu)有著豐富的人脈關(guān)系，甚至還要跟隨醫(yī)生在手術(shù)臺(tái)上幫忙。

二、高職“醫(yī)療器械推銷學(xué)”課程教學(xué)目標(biāo)創(chuàng)新和任務(wù)化教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)。

（一）課程教學(xué)目標(biāo)的創(chuàng)新設(shè)計(jì)。

傳統(tǒng)的“推銷學(xué)”教學(xué)目標(biāo)是學(xué)生畢業(yè)后能夠從事各種銷售崗位，如接聽(tīng)客戶電話、上門(mén)推銷、客戶服務(wù)等。而“醫(yī)療器械推銷學(xué)”的教學(xué)目標(biāo)是培養(yǎng)醫(yī)療器械相關(guān)銷售崗位所需的知識(shí)和技能。即學(xué)生需要掌握一般推銷的理論和技巧，而教師應(yīng)適當(dāng)結(jié)合一些醫(yī)療器械銷售的案例，促進(jìn)學(xué)生理解推銷規(guī)律。

通過(guò)對(duì)珠三角近百家醫(yī)療器械相關(guān)企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)療器械銷售人員與服裝、快消品等行業(yè)的銷售人員有著非常大的不同，他們必須是技術(shù)服務(wù)型銷售人才。醫(yī)療器械銷售工程師必須具備的素質(zhì)和技能如表1和表2所示。

借鑒美國(guó)職業(yè)教育的改革目標(biāo)，醫(yī)療器械推銷學(xué)課程必須創(chuàng)新教學(xué)目標(biāo)，即為了適應(yīng)學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，應(yīng)培養(yǎng)具備專業(yè)崗位技能和綜合職業(yè)能力素質(zhì)的醫(yī)療器械銷售工程師。該課程創(chuàng)新后的教學(xué)目標(biāo)包括以下兩個(gè)方面。

1.培養(yǎng)學(xué)生牢固掌握醫(yī)療器械銷售崗位專業(yè)知識(shí)和技能。如在醫(yī)療器械銷售實(shí)務(wù)課堂中，將學(xué)生分組，進(jìn)行醫(yī)用大型醫(yī)療器械的產(chǎn)品性能描述與競(jìng)品的比較展示，結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行與客戶的階段性拜訪對(duì)話；根據(jù)醫(yī)院招標(biāo)要求，制作醫(yī)療器械產(chǎn)品投標(biāo)方案；開(kāi)展家用醫(yī)療器械網(wǎng)店銷售等。同時(shí)，將講課內(nèi)容與醫(yī)療器械購(gòu)銷員考證緊密結(jié)合，從而實(shí)現(xiàn)“崗證通”。學(xué)生只有具備了堅(jiān)實(shí)的崗位職業(yè)能力，才能快速上崗。

2.培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)化發(fā)展所需的綜合能力，即在不同情境中靈活解決問(wèn)題、達(dá)成目標(biāo)的相關(guān)能力。如良好的自學(xué)能力與反應(yīng)能力、獨(dú)立工作與較強(qiáng)的領(lǐng)悟能力、創(chuàng)新能力、挫折承受能力、溝通協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作的能力等等。在課程教學(xué)中，融入此類能力提升項(xiàng)目，如課堂學(xué)生討論、分組完成作業(yè)、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案、輪流管理小組成員、帶領(lǐng)學(xué)生參與銷售技能大賽、創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)杯比賽等。

（二）任務(wù)化課程教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)。

醫(yī)療器械推銷學(xué)教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)難度很大，因?yàn)楹茈y與醫(yī)療器械產(chǎn)品融合。課程采用了筆者與行業(yè)專家、具有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人才共同編著的《醫(yī)療器械推銷理論與實(shí)務(wù)》教材，將教學(xué)內(nèi)容分為醫(yī)療器械推銷理論概述、醫(yī)療器械客戶購(gòu)買心理及行為分析、醫(yī)療器械銷售模式及招投標(biāo)分析、醫(yī)療器械推銷過(guò)程等幾個(gè)部分。課程以醫(yī)療器械產(chǎn)品銷售過(guò)程中的工作任務(wù)為主線，設(shè)計(jì)幾個(gè)貫穿整個(gè)課程的大型綜合項(xiàng)目，作為訓(xùn)練學(xué)生職業(yè)崗位綜合能力的主要載體。指導(dǎo)學(xué)生自行進(jìn)行家用及大型醫(yī)用醫(yī)療器械產(chǎn)品及所在公司介紹，運(yùn)用迪伯達(dá)、費(fèi)比等推銷模式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推薦，進(jìn)行醫(yī)療器械客戶的來(lái)源分析及篩選；學(xué)會(huì)如何約見(jiàn)醫(yī)療器械公司客戶、如何對(duì)其進(jìn)行產(chǎn)品展示和價(jià)格談判、如何最終促成醫(yī)療器械產(chǎn)品銷售的成交、如何對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品設(shè)計(jì)招投標(biāo)、如何與醫(yī)院的科室主任、采購(gòu)科主任及分管院長(zhǎng)溝通等，從而實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品推薦和售后服務(wù)等工作任務(wù)的完成。通過(guò)學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠?qū)⒁话愕耐其N技巧和理論與醫(yī)療器械產(chǎn)品緊密結(jié)合，且畢業(yè)后能快速勝任醫(yī)療器械銷售崗位，并具有向優(yōu)秀醫(yī)療器械銷售工程師成長(zhǎng)的潛力。

三、“教學(xué)做”一體化的教學(xué)方法探索。

“醫(yī)療器械推銷學(xué)”課程新的教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)項(xiàng)目的完成必須采用教、學(xué)、做一體化的模式，因此，必須設(shè)計(jì)與之相適應(yīng)的教學(xué)方法。

（一）案例教學(xué)法。

在案例教學(xué)中，學(xué)生不需要死記推銷理論和技巧，而是應(yīng)通過(guò)對(duì)其他銷售人員成功或失敗的銷售案例的分析和討論，加深對(duì)推銷理論和技巧的理解，同時(shí)，應(yīng)促進(jìn)學(xué)生對(duì)課堂教學(xué)的主動(dòng)參與，調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性和多角度思考問(wèn)題的能力。例如，講到醫(yī)療器械推銷人員的工作職責(zé)時(shí)，可以通過(guò)“一次失敗的ct機(jī)銷售”案例，小組討論和分析推銷人員值得學(xué)習(xí)的方面在哪里？他為什么會(huì)失敗？學(xué)生們通過(guò)5分鐘的討論，既熟悉了醫(yī)療器械推銷人員的工作過(guò)程，又理解了醫(yī)療器械推銷人員所必需具備的素質(zhì)和能力。

（二）情景式角色扮演法[3]。

在“醫(yī)療器械推銷學(xué)”教學(xué)中應(yīng)用角色扮演法時(shí)，教師必須營(yíng)造盡量真實(shí)的銷售環(huán)境，使學(xué)生感受到銷售工作場(chǎng)所的氛圍，從而激發(fā)學(xué)生積極主動(dòng)地完成顧客或銷售的角色。實(shí)施步驟是：（1）教師設(shè)計(jì)仿真的銷售情景，設(shè)定好顧客角色、銷售人員及公司角色等；（2）學(xué)生提前復(fù)習(xí)所學(xué)理論，理解面臨的問(wèn)題及解決的目標(biāo)；（3）學(xué)生思考、揣摩好自己所飾演的角色在不同情況下可能的語(yǔ)言或行為；（4）大家盡量布置好仿真的銷售情景，如產(chǎn)品證書(shū)、資料、桌椅，并注意禮儀等；（5）提醒小組其他成員觀察角色扮演的學(xué)生的表現(xiàn)，如產(chǎn)品熟悉度、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、溝通技巧、商務(wù)禮儀、應(yīng)變能力等，然后記錄下來(lái)；（6）學(xué)生和教師共同點(diǎn)評(píng)與總結(jié)。學(xué)生先對(duì)剛才的角色扮演進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)中教師應(yīng)引導(dǎo)其和所學(xué)理論及技巧相結(jié)合。教師的點(diǎn)評(píng)既不要過(guò)分批評(píng)學(xué)生，也不能泛泛而談，要“揚(yáng)長(zhǎng)避短”，著重培養(yǎng)學(xué)生多角度思考問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。

（三）銷售技能競(jìng)賽法。

鼓勵(lì)學(xué)生積極參與二級(jí)學(xué)院、學(xué)校和企業(yè)以及其他各種銷售技能競(jìng)賽。[4]例如，參與醫(yī)療器械產(chǎn)品介紹競(jìng)賽、實(shí)踐銷售結(jié)果評(píng)比、營(yíng)銷沙盤(pán)模擬比賽、投標(biāo)文件設(shè)計(jì)競(jìng)賽等，既可以鞏固學(xué)生所學(xué)的推銷理論基礎(chǔ)知識(shí)，又可以提升其創(chuàng)新能力，并增強(qiáng)了他們的團(tuán)隊(duì)合作能力、時(shí)間管理能力、應(yīng)急處理能力和語(yǔ)言溝通、表達(dá)能力等，而這些都是醫(yī)療器械銷售工程師所必須具備的崗位專業(yè)能力和綜合職業(yè)素質(zhì)。

（四）綜合實(shí)訓(xùn)模擬法。

在課程內(nèi)容結(jié)束后，進(jìn)行5天的醫(yī)療器械銷售綜合實(shí)訓(xùn)。其中，前2天，進(jìn)行社區(qū)家用醫(yī)療器械體驗(yàn)銷售，后3天則圍繞一個(gè)大型醫(yī)用醫(yī)療器械進(jìn)行產(chǎn)品介紹、醫(yī)院及醫(yī)生信息資料搜集分析、科室主任、器械科主任和分管院長(zhǎng)的拜訪對(duì)話、招投標(biāo)及簽訂銷售合同。該綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目以團(tuán)隊(duì)方式進(jìn)行，小組成員在熟悉醫(yī)療器械產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行分工合作，最終提交綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告。

（五）實(shí)踐教學(xué)法。

醫(yī)療器械銷售工程師是市場(chǎng)中“滾打摸爬”出來(lái)的，而不是說(shuō)出來(lái)的。“醫(yī)療器械推銷學(xué)”教學(xué)中，應(yīng)重視各種銷售實(shí)踐模擬、社區(qū)銷售、家用醫(yī)療器械連鎖店實(shí)習(xí)、家用醫(yī)療器械網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)、兼職老師對(duì)銷售實(shí)踐的分項(xiàng)和指導(dǎo)等，強(qiáng)化學(xué)生專業(yè)技能和綜合職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)。同時(shí)，應(yīng)將課程學(xué)習(xí)內(nèi)容與醫(yī)療器械購(gòu)銷員的考證緊密結(jié)合，實(shí)現(xiàn)“崗證通”。

在課程教學(xué)中，可安排具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員（其中，在銷售崗位工作3-5年的優(yōu)秀畢業(yè)生是一筆寶貴的財(cái)富）與學(xué)生分享其經(jīng)驗(yàn)。如設(shè)置“如何將推銷模式運(yùn)用到銷售實(shí)踐中”、“家用醫(yī)療器械連鎖銷售店鋪如何管理”、“新市場(chǎng)開(kāi)拓如何進(jìn)行客戶尋找和篩選”、“同客戶談判過(guò)程的策略和技巧分享”，以及“如何進(jìn)行成功的招投標(biāo)管理”、“如何維護(hù)長(zhǎng)期的客戶關(guān)系”等專題。這些生動(dòng)講述，更強(qiáng)調(diào)與市場(chǎng)實(shí)際情況的結(jié)合，促進(jìn)了學(xué)生從事醫(yī)療器械銷售的興趣，并引發(fā)他們思考如何彌補(bǔ)自身技能和素質(zhì)的不足。

四、關(guān)注過(guò)程性學(xué)習(xí)導(dǎo)向，進(jìn)行多樣化考核方式探索。

建立課程綜合考核標(biāo)準(zhǔn)，提高課程考核與培養(yǎng)“優(yōu)秀銷售工程師”目標(biāo)的關(guān)聯(lián)度。課程對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)應(yīng)該從重視理論考試成績(jī)轉(zhuǎn)化為提倡綜合考核標(biāo)準(zhǔn)。[6]綜合考核標(biāo)準(zhǔn)包括理論知識(shí)考核標(biāo)準(zhǔn)、崗位技能考核標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)素質(zhì)考核標(biāo)準(zhǔn)，以強(qiáng)調(diào)“知識(shí)、技能、素質(zhì)”三方面的要求，突出整體的“綜合能力”培養(yǎng)目標(biāo)。如：課程考核成績(jī)綜合化，既包括理論考試成績(jī)，也要包括課堂討論、發(fā)言成績(jī)，以及個(gè)人日常作業(yè)、小組實(shí)訓(xùn)作業(yè)、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告等，從而將結(jié)果性考核導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為過(guò)程性學(xué)習(xí)導(dǎo)向。

“醫(yī)療器械推銷學(xué)”課程考核中，圍繞銷售工程師應(yīng)具備的崗位技術(shù)能力和綜合職業(yè)能力，選取不同的考核方式，每種考核方式都有其特定的功能。如考查學(xué)生掌握“醫(yī)療器械推銷學(xué)”課程知識(shí)的程度，可采用筆試的方式，當(dāng)然，也要學(xué)生根據(jù)案例、銷售情景設(shè)計(jì)答案；考查學(xué)生的知識(shí)應(yīng)用技能，可采用分組模擬討論、展示的方式；考查學(xué)生的實(shí)踐能力，可采用完成實(shí)踐課業(yè)的方式；而考查學(xué)生的綜合素質(zhì)，可采用撰寫(xiě)論文的方式等。

航空服務(wù)營(yíng)銷論文篇七

隨著汽車的迅速崛起和消費(fèi)日益高漲的汽車工業(yè)，汽車已經(jīng)逐漸走進(jìn)了千家萬(wàn)戶。汽車的日益普及使汽車后服務(wù)市場(chǎng)越來(lái)越成為一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，我們發(fā)現(xiàn)具備汽車營(yíng)銷技巧的人才相當(dāng)短缺。中職學(xué)生作為汽車營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不能忽視的力量正在越來(lái)越多的受關(guān)注。汽車營(yíng)銷這門(mén)課程，我國(guó)的一些職業(yè)機(jī)構(gòu)已經(jīng)做出了大膽的嘗試，雖然有一些經(jīng)驗(yàn)，但仍存在一定的局限性。因此，在分析總結(jié)這些學(xué)校經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，進(jìn)一步的研究探索教學(xué)的汽車營(yíng)銷和新內(nèi)容、新模式是很有必要的。

一、目前汽車營(yíng)銷教學(xué)的現(xiàn)狀分析。

中職院校教學(xué)汽車營(yíng)銷在中國(guó)的發(fā)展還不成熟，所以在其發(fā)展過(guò)程中有一些問(wèn)題是不可避免的。在這里，本人自己的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)中職院校汽車營(yíng)銷課程的教學(xué)現(xiàn)狀進(jìn)行一些說(shuō)明：

1、教學(xué)內(nèi)容與企業(yè)現(xiàn)狀不匹配。現(xiàn)在，中職學(xué)校汽車營(yíng)銷專業(yè)教師仍然使用過(guò)時(shí)的教學(xué)方法，即使也采用了一些現(xiàn)代化的教學(xué)手段，如多媒體教室和輔助課件，但是大多數(shù)內(nèi)容卻是教材上的。授課方式還是以鴨式滿堂灌的教學(xué)方法為主。這使得教與學(xué)分離此種狀態(tài)下的教學(xué)效果必然收獲不會(huì)很大。強(qiáng)調(diào)科學(xué)性、系統(tǒng)性、綜合性但不強(qiáng)調(diào)其實(shí)用性，重視知識(shí)輕視能力、重視理論輕視方法、重視開(kāi)始輕視應(yīng)用這是學(xué)術(shù)研究教育的基本特征。但是職業(yè)教育應(yīng)該是相反的，不能按照這種教學(xué)模式。

2、教材編寫(xiě)落后，教材內(nèi)容同質(zhì)化。汽車營(yíng)銷專業(yè)教材版本過(guò)多，有很多的內(nèi)容，但大部分內(nèi)容是相同的，甚至大多數(shù)是職業(yè)教學(xué)型大學(xué)的副本，或者直接使用高職院校版本的書(shū)籍。這也導(dǎo)致教師花費(fèi)大量的時(shí)間來(lái)處理教材，學(xué)生的教材與教師的教學(xué)內(nèi)容有相當(dāng)大的'差異，因此教科書(shū)幾乎成為了雞肋。

3、注重理論與實(shí)踐相結(jié)合，而忽視學(xué)生的需求。雖然有些學(xué)校希望具有理論功底的汽車營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生能夠被企業(yè)接受和認(rèn)同。畢業(yè)后，要求學(xué)生既能夠從事汽車營(yíng)銷和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的理論研究和實(shí)際工作，又可以在汽車售后技術(shù)服務(wù)部、汽車修理廠和運(yùn)輸各行業(yè)的綜合中從事各種實(shí)際工作。對(duì)于學(xué)生自身?xiàng)l件提出了更高的要求。但中職院校學(xué)生的基本素質(zhì)決定這些學(xué)生應(yīng)該針對(duì)汽車營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)際應(yīng)用，而不是理論研究。

4、教師在運(yùn)用案例教學(xué)也有一些缺點(diǎn)。在許多情況下汽車營(yíng)銷的學(xué)習(xí)都是靠實(shí)際案例的分析，需要教師和學(xué)生在一個(gè)共同的市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析中掌握的基本理論和具體應(yīng)用。所以，當(dāng)學(xué)習(xí)的這門(mén)學(xué)科時(shí)，通常是以案例教學(xué)方法為基礎(chǔ)的研究。讓學(xué)生通過(guò)實(shí)際案例分析、討論、綜合運(yùn)用各種理論和實(shí)踐知識(shí)。尋求有效的教學(xué)方法來(lái)解決問(wèn)題。老師在教學(xué)過(guò)程中案例教學(xué)用的好，學(xué)生才可以學(xué)得更好。但在真正使用的情況下研究，發(fā)現(xiàn)還是有很多問(wèn)題的。首先，案例選擇不當(dāng)?shù)那闆r。應(yīng)用案例式教學(xué)，案件選擇就顯得尤為重要。但選擇的許多汽車營(yíng)銷案例都是一些太舊或不典型的。因此，在討論分析時(shí)沒(méi)有太大的意義。其次，在教學(xué)過(guò)程中，很容易把案例教學(xué)和教學(xué)舉例混淆。例如，沒(méi)有以案例分析，討論為主，而成為了一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，沒(méi)有充分發(fā)揮學(xué)生自主學(xué)習(xí)的潛能。與此同時(shí)，強(qiáng)調(diào)以“以學(xué)生為中心”的時(shí)候，忽視了教師的指導(dǎo)在教學(xué)過(guò)程中的作用，引導(dǎo)缺乏了有效的控制。

5、課外訓(xùn)練操作困難。職業(yè)教育，課外培訓(xùn)是必不可少的。培訓(xùn)的關(guān)鍵在于學(xué)生的實(shí)踐技能訓(xùn)練，同時(shí)也是學(xué)生們樹(shù)立一個(gè)重要職業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵。目前課外培訓(xùn)，學(xué)校培訓(xùn)的硬件基礎(chǔ)薄弱，不能很好地提供相關(guān)的培訓(xùn)設(shè)施，不能成為一個(gè)好的情景模擬訓(xùn)練。安排在4s店進(jìn)行培訓(xùn)在一定程度上，學(xué)生能更好地與汽車的營(yíng)銷手法。但學(xué)生在4s店做的基礎(chǔ)性工作，有時(shí)甚至沒(méi)有接觸到實(shí)際操作，從而使學(xué)生的積極性逐漸減少，最后失去了興趣。

二、中職院校汽車營(yíng)銷課程的改革對(duì)策。

1、改變教學(xué)理念，改革教學(xué)方法。在教學(xué)過(guò)程中，教師應(yīng)改變?cè)瓉?lái)的填鴨式的教學(xué)方法，從靜態(tài)到動(dòng)態(tài)的方式過(guò)渡，并逐步建立理論教學(xué)的教學(xué)方法，建設(shè)有特色教學(xué)實(shí)踐和能力教學(xué)，而不是追求統(tǒng)一的教學(xué)方法。典型案例法、現(xiàn)場(chǎng)演示法、情景模擬等適當(dāng)?shù)慕虒W(xué)方法和教學(xué)手段都是有效的改革出現(xiàn)，根據(jù)教師的教學(xué)目的、內(nèi)容、對(duì)象、條件等，在實(shí)踐中不斷探索和總結(jié)，大膽采用現(xiàn)代化教學(xué)設(shè)施、多媒體、現(xiàn)場(chǎng)輔助工具、互聯(lián)網(wǎng)、視頻等教學(xué)方法，營(yíng)造教學(xué)氣氛活躍，以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

2、不斷更新教材是解決中職院校汽車教學(xué)營(yíng)銷課程問(wèn)題的現(xiàn)行措施。中職院校汽車營(yíng)銷材料應(yīng)該反映適用性、實(shí)用性和差異性。所謂適用性，是反映汽車營(yíng)銷人才的特點(diǎn)，他們的知識(shí)結(jié)構(gòu)、內(nèi)容框架、沒(méi)有偏見(jiàn)、沒(méi)有困難、不深剛好夠；所謂實(shí)用，就是教材以反映汽車的需求市場(chǎng)，什么社會(huì)需要什么樣的人，什么樣的知識(shí)需要傳授;所謂差異性是，使用者是中職學(xué)生，教育水平是中專類，教材的開(kāi)發(fā)與高職學(xué)生在教學(xué)方面的應(yīng)該有不同表現(xiàn)內(nèi)容、教學(xué)方法、知識(shí)等，不能和高職學(xué)生混用教材。

3、加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)。作為一名教師應(yīng)逐步從一個(gè)傳統(tǒng)教學(xué)“領(lǐng)頭羊”的角色轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙龑?dǎo)者”角色，利用建構(gòu)主義學(xué)習(xí)觀，幫助學(xué)生逐步明確汽車營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)模式，如價(jià)格、汽車性能、汽車品牌系列和品牌故事及文化、汽車維修及保養(yǎng)常識(shí)、促銷等心理模塊的內(nèi)容，將各項(xiàng)任務(wù)分派到小組進(jìn)行任務(wù)小組化學(xué)習(xí)，以提高學(xué)習(xí)效率，完善汽車營(yíng)銷多角度多方位的教學(xué)。教師的教學(xué)主要是提供相對(duì)指引，在每個(gè)組的任務(wù)分配明確情況下，實(shí)時(shí)對(duì)學(xué)習(xí)的小組成員進(jìn)行指導(dǎo)，并對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài)進(jìn)行評(píng)審。

4、加強(qiáng)培訓(xùn)場(chǎng)所建設(shè)。目前加強(qiáng)培訓(xùn)的施工場(chǎng)所建設(shè)是以解決技中職院校汽車營(yíng)銷教學(xué)問(wèn)題的重要舉措。對(duì)這里提到的加強(qiáng)培訓(xùn)場(chǎng)所的建設(shè)主要包括兩個(gè)方面：一是加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，真正想要做銷售培訓(xùn)領(lǐng)域的培訓(xùn)建設(shè)，建立客戶接待區(qū)以及軟件銷售區(qū)域。實(shí)現(xiàn)全仿真4s店的布局，讓學(xué)生將能夠走進(jìn)訓(xùn)練場(chǎng)進(jìn)入工作狀態(tài)，從而提高學(xué)習(xí)效率。

三、結(jié)語(yǔ)。

汽車營(yíng)銷之間的友誼是建立在買方和賣方和諧、相互依存和相互信任的伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)上。這種關(guān)系是長(zhǎng)期的，特別是對(duì)于汽車產(chǎn)品，長(zhǎng)期依賴和合作是必要的。在這種關(guān)系中，制造商和分銷商建立一種全新的概念并加強(qiáng)其依賴關(guān)系。這應(yīng)該是中職院校教學(xué)汽車營(yíng)銷提出對(duì)學(xué)生的更高要求，對(duì)畢業(yè)后從事汽車營(yíng)銷的學(xué)生也提出了更高的要求。此外，為了適應(yīng)市場(chǎng)和企業(yè)的需求，利于學(xué)生真正做到理論和實(shí)踐相結(jié)合，中職院校也需要進(jìn)一步探索新的教學(xué)模式。

[1]左諸葛等.中職汽車營(yíng)銷教學(xué)模式探討.華章,20xx.11。

[2]楊陽(yáng).淺析技工院校汽車營(yíng)銷課程一體化教學(xué).商情，20xx,03。

[3]袁靜.淺談高職《汽車營(yíng)銷學(xué)》教學(xué)實(shí)踐中的問(wèn)題與對(duì)策.新一代.20xx.04。

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航空服務(wù)營(yíng)銷論文篇八

實(shí)踐教學(xué)是實(shí)現(xiàn)職業(yè)教育培養(yǎng)目標(biāo)的關(guān)鍵的教學(xué)環(huán)節(jié)。在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中重視實(shí)踐性教學(xué)，強(qiáng)調(diào)實(shí)際操作能力，要深入社會(huì)和企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，讓學(xué)生運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)和方法去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題，從而掌握市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)技能，提高實(shí)際操作能力和綜合素質(zhì)。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的重要意義。

實(shí)踐教學(xué)是培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力的關(guān)鍵途徑。實(shí)踐能力主要包括基本生活能力、動(dòng)手操作能力、學(xué)習(xí)思考能力、人際交往能力、職業(yè)活動(dòng)實(shí)踐能力等。實(shí)踐能力是創(chuàng)新能力形成和發(fā)展的重要前提條件，創(chuàng)新的結(jié)果和效果要通過(guò)實(shí)踐活動(dòng)在現(xiàn)實(shí)世界中體現(xiàn)出來(lái)。

實(shí)踐教學(xué)是提高教學(xué)質(zhì)量的根本保證。加強(qiáng)提高學(xué)生的實(shí)踐能力，推動(dòng)學(xué)校實(shí)踐環(huán)節(jié)教學(xué)改革，加大實(shí)踐教學(xué)研究的廣度和深度，明確實(shí)踐教學(xué)的目標(biāo)體系，對(duì)于深化實(shí)踐教學(xué)改革，提高實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量有著重要意義。

實(shí)踐教學(xué)是適應(yīng)區(qū)域結(jié)構(gòu)調(diào)整的必然要求。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)增強(qiáng)學(xué)生專業(yè)適應(yīng)性的思路，強(qiáng)化專業(yè)實(shí)踐技能，更好地為區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)。

二、如何在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中應(yīng)用實(shí)踐教學(xué)。

1.校內(nèi)實(shí)踐。實(shí)踐教學(xué)由校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)和校外實(shí)踐教學(xué)兩部份組成，要使實(shí)踐教學(xué)達(dá)到預(yù)期的效果首先要確保校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)的質(zhì)量。

首先，要有計(jì)劃、有組織地編寫(xiě)實(shí)訓(xùn)系列教材。實(shí)訓(xùn)教材不同于純理論性教材，編寫(xiě)實(shí)訓(xùn)教材不能閉門(mén)造車，應(yīng)根據(jù)實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃，廣泛開(kāi)展調(diào)查研究，充實(shí)企事業(yè)單位的實(shí)際資料。

其次，要注重培養(yǎng)教師的實(shí)踐能力。一是要選派一些理論扎實(shí)、業(yè)務(wù)水平高的教學(xué)骨干到企事業(yè)單位任職，具體從事?tīng)I(yíng)銷管理活動(dòng)；二是可以從企事業(yè)單位聘任既有豐富的實(shí)踐背景，又有深厚的理論積淀的優(yōu)秀營(yíng)銷管理人員充實(shí)教師隊(duì)伍；三是要改進(jìn)當(dāng)前學(xué)校人才評(píng)價(jià)體系，在注重教師學(xué)歷、職稱的同時(shí)，重視教師的實(shí)踐能力。

第三，是要注重教學(xué)方式的多樣化。除傳統(tǒng)的課堂教學(xué)外，可以采取演講、討論、案例分析、課堂模擬、項(xiàng)目研究等多種方法。在教學(xué)過(guò)程中，鼓勵(lì)學(xué)生發(fā)表見(jiàn)解，提高學(xué)生的思維能力、表達(dá)能力和溝通能力，激發(fā)學(xué)生的內(nèi)在潛質(zhì)。

2.校外實(shí)踐。學(xué)校的實(shí)踐教學(xué)離不開(kāi)企業(yè)的支持，深化學(xué)校與企業(yè)的合作是為學(xué)生提供一個(gè)既穩(wěn)定又貼近現(xiàn)實(shí)社會(huì)需求的實(shí)踐平臺(tái)的重要途徑。學(xué)生可以在對(duì)口企業(yè)獲得更多的實(shí)習(xí)和實(shí)際上崗操作機(jī)會(huì)，使學(xué)生更加全面地了解一個(gè)產(chǎn)品和企業(yè)，包括產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)概況、行業(yè)市場(chǎng)環(huán)鏡、崗位職責(zé)、業(yè)務(wù)工作規(guī)范等，培養(yǎng)學(xué)生產(chǎn)品產(chǎn)品鑒別能力、市場(chǎng)調(diào)查能力、推銷能力、談判能力、與人共事能力和社會(huì)適應(yīng)能力等，并為學(xué)生未來(lái)的就業(yè)和成才開(kāi)拓現(xiàn)實(shí)途徑。

校外實(shí)習(xí)基地是校企合作的橋梁，是師生接觸管理實(shí)踐的載體。實(shí)習(xí)基地的建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的、持續(xù)的過(guò)程，學(xué)校要關(guān)注基地企業(yè)的管理與營(yíng)銷發(fā)展，積極開(kāi)展業(yè)務(wù)交流與合作，善于從理論視角為企業(yè)把脈，為企業(yè)解決營(yíng)銷難題。學(xué)生實(shí)習(xí)內(nèi)容要精心準(zhǔn)備，根據(jù)學(xué)生專業(yè)方向，安排助理崗位，通過(guò)扎實(shí)的營(yíng)銷實(shí)踐培養(yǎng)興趣、深化專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)。

航空服務(wù)營(yíng)銷論文篇九

摘要：電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理包含風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)估測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)控制與處理、風(fēng)險(xiǎn)管理效果評(píng)價(jià)等一系列活動(dòng);營(yíng)銷稽查是電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的重要內(nèi)容和有效途徑;電力營(yíng)銷稽查的方法有常態(tài)稽查和專項(xiàng)稽查，常態(tài)稽查是最基本、最有效的方法。

電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理是指在電能產(chǎn)品銷售、供電服務(wù)等環(huán)節(jié)運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)管理方法，防范營(yíng)銷管理中風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。營(yíng)銷稽查作為營(yíng)銷管理的日常監(jiān)督機(jī)制，目的是強(qiáng)化營(yíng)銷及服務(wù)管理的可控、在控能力，增強(qiáng)防錯(cuò)和糾偏功能，促進(jìn)營(yíng)銷和服務(wù)管理的規(guī)范化，是營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的有效途徑之一。

1.風(fēng)險(xiǎn)管理。

1.1風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別。

風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別是指對(duì)面臨及潛在的風(fēng)險(xiǎn)加以判斷、分類和鑒定的過(guò)程。

1.1.1服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別。

電力服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)在服務(wù)規(guī)范、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)安全。

(1)規(guī)范化服務(wù)。各類業(yè)務(wù)是否按規(guī)定時(shí)限內(nèi)辦結(jié)，是否按程序辦理，有無(wú)違規(guī)收費(fèi)行為，是否存在違反十項(xiàng)承諾及十個(gè)不準(zhǔn)的行為，是否有違反有關(guān)法律規(guī)章的行為。

(2)服務(wù)質(zhì)量。是否建立服務(wù)質(zhì)量分析制度，是否有服務(wù)質(zhì)量責(zé)任追究制度，對(duì)各類投訴、舉報(bào)的處理及答復(fù)程序是否合理、是否有服務(wù)改進(jìn)的舉措等。

(3)客戶安全服務(wù)。合同中是否明確供用電雙方的安全責(zé)任、是否有對(duì)客戶端安全檢查評(píng)價(jià)的措施、是否建立客戶安全防范措施等。

1.1.2經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別。

電力營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)在量、價(jià)、費(fèi)、損等基本環(huán)節(jié)，這也是供電企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的基礎(chǔ)。

(1)電費(fèi)回收。是否制定有電費(fèi)回收內(nèi)部管控制度，是否按期編制電力產(chǎn)品銷售明細(xì)表，電費(fèi)應(yīng)收、實(shí)收、未收統(tǒng)計(jì)表準(zhǔn)確性有無(wú)監(jiān)控措施，營(yíng)銷部門(mén)是否隨時(shí)掌握未收電費(fèi)情況，對(duì)欠費(fèi)情況是否定期統(tǒng)計(jì)并制定合理催繳措施，電費(fèi)回收是否進(jìn)入專用帳戶，電費(fèi)延期繳納、違約用電等是否按規(guī)定加收電費(fèi)及違約金，電費(fèi)發(fā)票管理是否建立制度、合同中對(duì)電費(fèi)繳納是否約定明確等。

(2)電價(jià)管理。是否按核準(zhǔn)的電價(jià)收費(fèi)，電價(jià)執(zhí)行有無(wú)監(jiān)督和考核辦法，電價(jià)檢查是否按期開(kāi)展，對(duì)違價(jià)行為是否有處罰措施、電價(jià)業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì)是否滿足要求等。

(3)電量和線損管理。線損管理制度是否健全，用電管理內(nèi)控制度是否健全，抄核收管理結(jié)構(gòu)和職責(zé)是否科學(xué)，定期抄表及抄表質(zhì)量是否符合要求，各供電關(guān)口、線路、臺(tái)變、用戶電能計(jì)量裝置配置、管理是否符合要求，竊電查處是否有效開(kāi)展等。

1.2風(fēng)險(xiǎn)估測(cè)。

風(fēng)險(xiǎn)估測(cè)是在風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的基礎(chǔ)上，估計(jì)和預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率和損害程度。對(duì)電力營(yíng)銷工作而言，風(fēng)險(xiǎn)估測(cè)的步驟可依照上述風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的條目有針對(duì)性地進(jìn)行調(diào)研，根據(jù)調(diào)研結(jié)果，預(yù)測(cè)發(fā)生的可能性，并按程度排列優(yōu)先隊(duì)列。估測(cè)的方法可采取綜合檢查、專項(xiàng)檢查、自評(píng)和外部評(píng)估、對(duì)目標(biāo)管理和基礎(chǔ)管理情況進(jìn)行常態(tài)檢查等方法實(shí)現(xiàn)，并對(duì)結(jié)果進(jìn)行分析評(píng)估，衡量風(fēng)險(xiǎn)的程度，以確定是否需要處理及處理程序，對(duì)需處理的問(wèn)題采取提示、預(yù)警、限期整改等措施?？梢詫?duì)一個(gè)周期內(nèi)客戶反映較多的問(wèn)題進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查，如繳費(fèi)難問(wèn)題，是個(gè)案還是普遍存在，評(píng)估導(dǎo)致事件發(fā)生的內(nèi)控制度上的深層次原因，并對(duì)處理效果進(jìn)行評(píng)估。

1.3風(fēng)險(xiǎn)處理。

風(fēng)險(xiǎn)處理是解決風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，從而消除預(yù)知風(fēng)險(xiǎn)。隨著營(yíng)銷模式的確立，電力營(yíng)銷工作專業(yè)化分工日益加強(qiáng)，營(yíng)銷管理部門(mén)應(yīng)加大對(duì)營(yíng)銷各專業(yè)部門(mén)風(fēng)險(xiǎn)處理結(jié)果的檢查、考核、反饋力度，以點(diǎn)評(píng)、排序、專項(xiàng)報(bào)告、整改意見(jiàn)書(shū)等形式及時(shí)告知，解決在制度建設(shè)和管理行為上存在的深層次原因，從而實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的有效控制。

1.4風(fēng)險(xiǎn)管理效果評(píng)價(jià)。

是指對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)實(shí)用性及其收益性情況的定期分析檢查、修正與評(píng)估，可以保證風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)適應(yīng)變化了的情況的需要，使風(fēng)險(xiǎn)管理效益最佳。通過(guò)不斷的評(píng)價(jià)修正，使風(fēng)險(xiǎn)管理處于循環(huán)上升的狀態(tài)，從而促進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)管理的效果。

實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)和供電服務(wù)工作內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制的健全完善。成立營(yíng)銷稽查處，將營(yíng)銷稽查明確為繼審計(jì)、監(jiān)察、安全之后的第四種監(jiān)督，定位在對(duì)營(yíng)銷服務(wù)工作的過(guò)程和結(jié)果的質(zhì)量監(jiān)督。從營(yíng)銷稽查的工作內(nèi)容及方法中可以看得很清晰，它與營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的內(nèi)容與過(guò)程是一一對(duì)應(yīng)的。

風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別最重要的`途徑是對(duì)客觀資料進(jìn)行大量的統(tǒng)計(jì)分析整理。通過(guò)營(yíng)銷稽查，使管理人員識(shí)別其中的風(fēng)險(xiǎn)。

基于常態(tài)營(yíng)銷稽查記錄的整理分析，下一步是對(duì)每個(gè)周期內(nèi)發(fā)現(xiàn)的各類預(yù)知風(fēng)險(xiǎn)作進(jìn)一步調(diào)研，對(duì)異?，F(xiàn)象發(fā)生的概率、損害程度等統(tǒng)計(jì)分析排序。采取的形式可以是月度分析、季度分析、專項(xiàng)分析等。

營(yíng)銷稽查的目的就是為促進(jìn)營(yíng)銷和服務(wù)管理水平，增強(qiáng)糾錯(cuò)和防控功能。對(duì)稽查中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，依據(jù)相關(guān)法律法規(guī)、各類標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，通過(guò)文件下達(dá)相關(guān)部門(mén)，將稽查中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及其整改情況作為各部門(mén)經(jīng)濟(jì)責(zé)任考核和績(jī)效考核的重要依據(jù)。對(duì)稽查情況還應(yīng)以簡(jiǎn)報(bào)、分析等形式及時(shí)向相關(guān)部門(mén)反饋，促進(jìn)其提高管理水平。

3.依據(jù)風(fēng)險(xiǎn)管理理論，開(kāi)展好常態(tài)稽查。

營(yíng)銷稽查是營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的有效途徑。營(yíng)銷稽查的內(nèi)部監(jiān)控職能得到加強(qiáng)，也就相當(dāng)程度上防范了各類營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。一般來(lái)說(shuō)，稽查的方法有常態(tài)稽查和專項(xiàng)稽查兩類，但從過(guò)程控制的角度來(lái)看，常態(tài)稽查是最基本也是最有效的方法。

3.1常態(tài)稽查的必要性。

這是由風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的特點(diǎn)所決定的，舊的風(fēng)險(xiǎn)消除，新的風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生，風(fēng)險(xiǎn)管理的幾個(gè)步驟要連續(xù)不斷的進(jìn)行下去，才能形成有效的監(jiān)控機(jī)制。

3.2常態(tài)稽查的重要性，掌握常態(tài)稽查的方法。

常態(tài)稽查是對(duì)營(yíng)銷中風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)程控制，開(kāi)展得好，可以用最小的成本獲得最大的安全保障。常態(tài)稽查本身也要注重過(guò)程管理，即首先要有“量”作保證，要完成相應(yīng)的稽查采樣量，分析是否準(zhǔn)確就是以常態(tài)稽查中大量的調(diào)研資料為基礎(chǔ)的;其次要對(duì)資料、記錄進(jìn)行及時(shí)的整理、篩選，找出引起評(píng)估指標(biāo)變化的關(guān)鍵原因，找到風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和關(guān)鍵控制點(diǎn)，為選擇科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)處理技術(shù)提供依據(jù)。

3.3要著眼于促進(jìn)管理上的完善。

風(fēng)險(xiǎn)不可能降為零，電力營(yíng)銷管理涉及面廣，工作繁雜且具有重復(fù)性，營(yíng)銷稽查不可能期望發(fā)現(xiàn)所有的具體問(wèn)題，處理所有的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)管理是要最大程度預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，減少損害的程度，營(yíng)銷稽查的最終目的也是要促進(jìn)營(yíng)銷和服務(wù)管理的完善，而不是發(fā)現(xiàn)、處理具體問(wèn)題。

3.4對(duì)管理效果及時(shí)評(píng)價(jià)修正。

風(fēng)險(xiǎn)管理的步驟是一個(gè)不斷循環(huán)的過(guò)程，對(duì)采取的管理技術(shù)是否有效要及時(shí)評(píng)價(jià)，這樣才能促進(jìn)其效果循環(huán)上升。營(yíng)銷稽查要注重評(píng)價(jià)分析，要善于對(duì)稽查成效進(jìn)行定期總結(jié)，如采用季度綜合分析等形式，及時(shí)修正，使管理更有成效。

4.結(jié)束語(yǔ)。

營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的涵蓋面比營(yíng)銷稽查更廣，但營(yíng)銷稽查是強(qiáng)化營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的一項(xiàng)有效舉措。以風(fēng)險(xiǎn)管理理論為指導(dǎo)，開(kāi)展好營(yíng)銷稽查，不僅可以很大程度上防范、處理營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)營(yíng)銷管理的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，提升管理水平。

參考文獻(xiàn)：

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［3］黑龍江省電力公司風(fēng)險(xiǎn)管理指導(dǎo)意見(jiàn)，.

航空服務(wù)營(yíng)銷論文篇十

知識(shí)經(jīng)濟(jì)的興起，表明人類社會(huì)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)正逐步擺脫資源的約束，從而在根本上實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展，同時(shí)也預(yù)示著國(guó)家之間的競(jìng)爭(zhēng)是科學(xué)技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，是信息資源的開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)，是知識(shí)與人才的競(jìng)爭(zhēng)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)給企業(yè)帶來(lái)的不僅是科技革命和知識(shí)革命，更重要的是一場(chǎng)管理的革命。知識(shí)營(yíng)銷作為一種新型的營(yíng)銷觀念和管理觀念，它的產(chǎn)生是知識(shí)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的產(chǎn)物。企業(yè)的營(yíng)銷能否具有實(shí)效，關(guān)鍵看其營(yíng)銷能否給消費(fèi)者帶來(lái)新的利益和好處，不單是促銷期間的價(jià)格，還應(yīng)該帶給他們精神上的享受、生活上的充實(shí)、知識(shí)上的提高。當(dāng)企業(yè)不時(shí)以價(jià)格戰(zhàn)為武器，在惡性競(jìng)爭(zhēng)中難以自拔時(shí)，一種立意求異、求新、雙贏的營(yíng)銷方式———知識(shí)營(yíng)銷浮出了水面。另一方面，隨著產(chǎn)品科技含量的增加、信息量的豐富、功能的增多，產(chǎn)品的使用也日趨復(fù)雜，同一種產(chǎn)品有正副多種功能，同一產(chǎn)品因不同的使用方法會(huì)產(chǎn)生不同的功效。因人們接觸信息渠道的不同或側(cè)重點(diǎn)的不同，往往會(huì)造成對(duì)某一知識(shí)的無(wú)知或知之不多，消費(fèi)者也不可能具備足夠的各科知識(shí)來(lái)滿足識(shí)別的需要。于是他們便渴望在接觸商品和購(gòu)買商品時(shí)能有一種快捷、有效、方便的途徑，去熟悉和掌握商品的性能、功能、使用方法、選購(gòu)方法、保存方式和保養(yǎng)方式等，這樣知識(shí)營(yíng)銷便應(yīng)運(yùn)而生了。

航空服務(wù)營(yíng)銷論文篇十一

摘要：“互聯(lián)網(wǎng)+”和“+互聯(lián)網(wǎng)”等新型詞匯的產(chǎn)生，表明互聯(lián)網(wǎng)給商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)了新的發(fā)展途徑。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展也給商業(yè)企業(yè)帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的、單一的傳播途徑被打破，更廣闊的、種類繁多的營(yíng)銷途徑不斷出現(xiàn)，如何選擇有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，對(duì)于一家商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。為此，社會(huì)中消費(fèi)者偏好角度入手，結(jié)合商業(yè)企業(yè)的特點(diǎn)，結(jié)合引爆點(diǎn)理論，闡明商業(yè)企業(yè)如何獲得當(dāng)前最優(yōu)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷策略；互聯(lián)網(wǎng)；引爆點(diǎn)理論。

市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)就是商業(yè)企業(yè)如何博取消費(fèi)者人群更多的關(guān)注力以及關(guān)注力帶來(lái)的購(gòu)買潛力。關(guān)注力越多，消費(fèi)者就會(huì)有更大概率去消費(fèi)企業(yè)的產(chǎn)品。雖然目前已經(jīng)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道增多，但是很多商業(yè)企業(yè)依舊要面對(duì)嚴(yán)苛的市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題，如何在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下吸引更多的關(guān)注力以及制造更多的消費(fèi)就非常重要。

一、從完善產(chǎn)品策略角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

首先，要樹(shù)立一種國(guó)際化市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念，要注重商業(yè)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)以及市場(chǎng)消費(fèi)者的偏好波動(dòng)，這是商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略中最重要的部分，商業(yè)企業(yè)要不斷了解外部環(huán)境的變化、消費(fèi)者偏好變化以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。產(chǎn)品是一家商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的根本，包括組合營(yíng)銷、定位、直接感官體驗(yàn)、系列產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、品牌效應(yīng)等，其中對(duì)消費(fèi)者影響最大的三種策略為定位、感官和價(jià)格策略。

1.產(chǎn)品定位策略。

社會(huì)的發(fā)展經(jīng)過(guò)了工業(yè)時(shí)代，進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，工業(yè)時(shí)代的特征是產(chǎn)品極大化生產(chǎn)，工業(yè)時(shí)代產(chǎn)生了流水線作業(yè)，使得更多的消費(fèi)者可以消費(fèi)同等的商品。但是，隨著這種趨勢(shì)的加重和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，使得消費(fèi)者關(guān)注范圍擴(kuò)大，其關(guān)注范圍內(nèi)一種產(chǎn)品的定位是否過(guò)于普遍，越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始想脫離普通的品味，進(jìn)入特定品味范圍，以便區(qū)別于大眾產(chǎn)品。所以，商業(yè)企業(yè)要把自己的產(chǎn)品定位在一定的范圍內(nèi)，增加消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品的差異性觀念，在保證產(chǎn)品的質(zhì)量基礎(chǔ)上在產(chǎn)品之上附加新的服務(wù)和產(chǎn)品個(gè)性屬性，引導(dǎo)消費(fèi)者形成產(chǎn)品討論氛圍，比如產(chǎn)品論壇、產(chǎn)品朋友圈等，將流動(dòng)消費(fèi)需求通過(guò)個(gè)性的屬性和服務(wù)穩(wěn)定下來(lái)，形成永久的消費(fèi)人群。

2.產(chǎn)品感官策略。

傳統(tǒng)產(chǎn)品感官營(yíng)銷策略主要集中在視覺(jué)刺激上，傳統(tǒng)的營(yíng)銷環(huán)境信息相對(duì)較少，繁復(fù)的傳統(tǒng)視覺(jué)營(yíng)銷可以給消費(fèi)者帶來(lái)直接的視覺(jué)刺激，并且跟環(huán)境產(chǎn)生了強(qiáng)烈對(duì)比，所以傳統(tǒng)視覺(jué)營(yíng)銷可以帶來(lái)良好的廣告效果，但是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代改變了人們的環(huán)境，使得人們可以隨時(shí)獲取大量信息，信息數(shù)量已經(jīng)不再能引起人們的強(qiáng)烈關(guān)注，人們轉(zhuǎn)而投向營(yíng)銷信息質(zhì)量上面。信息越多的產(chǎn)品感官刺激，反而會(huì)降低消費(fèi)者的注意力，而信息質(zhì)量高、信息表達(dá)直接的方式反而更容易獲得消費(fèi)者青睞，通過(guò)研究，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)產(chǎn)品展示特點(diǎn)變化獨(dú)到，消費(fèi)者開(kāi)始逐漸關(guān)注精簡(jiǎn)的產(chǎn)品感官刺激，精簡(jiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷廣告可以使消費(fèi)者更快把握產(chǎn)品的核心信息，比如小米彩虹電池精簡(jiǎn)包裝。

3.產(chǎn)品價(jià)格策略。

除了上述兩種策略外，價(jià)格策略也是一種直接影響消費(fèi)者是否購(gòu)買的一大策略因素。關(guān)于價(jià)格策略，其與前兩種策略相輔相成。價(jià)格策略的核心思想是最大化長(zhǎng)期利潤(rùn)，這就使得商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格設(shè)定不能盲目比拼價(jià)格，保證質(zhì)量前提下降低生產(chǎn)成本是必須的，但是降低產(chǎn)品的價(jià)格卻不是必須的。經(jīng)濟(jì)學(xué)中，有一種商品叫吉芬商品，當(dāng)價(jià)格上升時(shí)，需求量反而增加，而不是減少。最佳的價(jià)格策略就是讓產(chǎn)品處于吉芬價(jià)格，吉芬商品的特點(diǎn)就是相對(duì)低檔和必需。吉芬價(jià)格的產(chǎn)生需要產(chǎn)品定位、感官和質(zhì)量等多重因素作為基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上，適量讓產(chǎn)品產(chǎn)生微量?jī)r(jià)格提升波動(dòng)，可以刺激消費(fèi)者產(chǎn)生一定的稀缺緊張度。

二、基于引爆點(diǎn)理論角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展，人們獲取信息的渠道越來(lái)越多，這就給商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略帶來(lái)了巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的基于純廣告明星模型的營(yíng)銷手段所帶來(lái)的沖擊力已經(jīng)逐漸讓消費(fèi)者麻木，同時(shí)，由于參與廣告拍攝的明星并不保證廣告產(chǎn)品的真實(shí)性，純粹以打廣告而制作的明星廣告反而很容易被消費(fèi)者打上“假”的標(biāo)簽，同類廣告的數(shù)量對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生的新鮮感刺激滿足邊際遞減規(guī)律。所以互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下誕生了新的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。即事件參與型市場(chǎng)營(yíng)銷策略，商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品只是關(guān)注力的附帶品，而商業(yè)企業(yè)本身作為主角參與了一個(gè)重大事件的整個(gè)演繹過(guò)程或者市場(chǎng)營(yíng)銷的氛圍會(huì)對(duì)消費(fèi)者有代入感，比如《跑男》中的rio雞尾酒和安慕希牛奶營(yíng)銷，相比傳統(tǒng)明星廣告的“硬植入”，消費(fèi)者更容易接受故事類市場(chǎng)營(yíng)銷途徑。故事類市場(chǎng)營(yíng)銷就涉及一種理論，即引爆點(diǎn)理論。引爆點(diǎn)方式是通過(guò)讓消費(fèi)者主動(dòng)關(guān)注一個(gè)內(nèi)部事件從而擴(kuò)大事件的影響力，而不是讓消費(fèi)者被動(dòng)接受營(yíng)銷信息。引爆點(diǎn)理論是馬爾科姆格拉德威爾在《引爆點(diǎn)》中所提到的一種觀念，其表達(dá)的觀念是，很多難以理解的潮流都符合固定模式，掌握了這個(gè)模式就很容易產(chǎn)生潮流和獲取廣泛關(guān)注力。通過(guò)結(jié)合引爆點(diǎn)模式和市場(chǎng)營(yíng)銷策略。傳播者和傳播渠道是打開(kāi)營(yíng)銷市場(chǎng)非常重要的環(huán)節(jié)，傳播者或者渠道的一個(gè)特點(diǎn)就是擁有廣泛的影響力，同時(shí)傳播者和專業(yè)圈之間擁有穩(wěn)固的信任關(guān)系，專業(yè)圈產(chǎn)生的信息對(duì)傳播者有足夠影響力，傳播者信任專業(yè)圈中的人、產(chǎn)品，同時(shí)產(chǎn)品足夠引起傳播者重視，傳統(tǒng)電視媒體通過(guò)明星做廣告也具有類似過(guò)程，但是明星廣告本身具有商業(yè)屬性，其是以推銷產(chǎn)品為目的，而傳播者并不參與商業(yè)營(yíng)銷，其出發(fā)點(diǎn)是因?yàn)楫a(chǎn)品的優(yōu)異而推薦，而且這里的傳播者和途徑脫離了傳統(tǒng)電視媒體和視頻媒體的束縛，轉(zhuǎn)而以微博、微信等純文字和真實(shí)情緒表達(dá)，會(huì)給消費(fèi)者更高可信度，而且很多情況下，傳播者并不是主動(dòng)推薦專業(yè)圈中的產(chǎn)品，而是消費(fèi)者主動(dòng)咨詢，非被動(dòng)接受廣告?zhèn)鞑?，即圖2中并不存在如虛線所示的單向通道，而是雙向的，甚至只有向上單向通道。傳播者本身不再局限于明星，傳播者可以是任何具有互聯(lián)網(wǎng)影響力的人，也就說(shuō)明傳播者可以是專業(yè)圈中的人本身，比如小米手機(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷。第三部分就是消費(fèi)者，消費(fèi)者跟傳播者之間也沒(méi)有嚴(yán)格的界限，消費(fèi)者也可以是傳播者，如微信朋友圈中的推薦，這里微信圈推薦不是微信圈廣告，是非盈利的產(chǎn)品推薦。上述所講是關(guān)于個(gè)別人對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的重要影響，其營(yíng)銷的效果依賴個(gè)人的性格特征及性格特征產(chǎn)生的影響力。

三、從消費(fèi)者角度來(lái)研究市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

消費(fèi)者角度是指消費(fèi)者對(duì)于不同產(chǎn)品，其重點(diǎn)關(guān)注度不同。從消費(fèi)者角度來(lái)研究就是站在消費(fèi)者立場(chǎng)上，如何選擇產(chǎn)品，消費(fèi)者側(cè)重點(diǎn)在哪里。每個(gè)消費(fèi)者心里都有一套決策機(jī)制，用于選擇最優(yōu)的符合自己利益的產(chǎn)品，而消費(fèi)者的選擇決定了一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷是否成功。消費(fèi)者決策機(jī)制滿足的基本原則是，當(dāng)消費(fèi)環(huán)境安全時(shí)，消費(fèi)者傾向短期即時(shí)效益的消費(fèi)方式；而當(dāng)消費(fèi)環(huán)境危機(jī)時(shí)，消費(fèi)者傾向選擇長(zhǎng)期保守的消費(fèi)方式。這里的消費(fèi)環(huán)境，不僅僅是指空間環(huán)境，還包括資金是否充足，一個(gè)行業(yè)是否令人信任等。消費(fèi)環(huán)境的不同安全程度會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生不同的安全感。當(dāng)消費(fèi)環(huán)境安全時(shí)，消費(fèi)欲望就會(huì)更加強(qiáng)烈，而產(chǎn)生短期消費(fèi)；當(dāng)消費(fèi)環(huán)境較為惡化時(shí)，人們就會(huì)感覺(jué)到危機(jī)，而產(chǎn)生長(zhǎng)期觀察的行為，保留基本的消費(fèi)習(xí)慣，這里消費(fèi)環(huán)境安全與否跟消費(fèi)者所有的接觸渠道中起關(guān)鍵作用的信息有關(guān)，是消費(fèi)者一種主觀感受，當(dāng)對(duì)消費(fèi)者影響很大的渠道整體保持積極態(tài)度時(shí)，消費(fèi)者會(huì)感覺(jué)環(huán)境安全，反之感覺(jué)危險(xiǎn)，所以，這就驗(yàn)證了第二部分傳播者的態(tài)度對(duì)于消費(fèi)者的重要性。結(jié)合圖3和圖2，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)其最信任的傳播渠道所展示的正面或者負(fù)面信息做出反應(yīng)。當(dāng)然，圖2中消費(fèi)者、傳播者和傳播渠道之間并不存在絕對(duì)穩(wěn)定，如果消費(fèi)者長(zhǎng)期接收到質(zhì)量低下的信息，那么消費(fèi)者與傳播者之間的渠道就會(huì)斷裂。以20xx年開(kāi)始流傳的廣西迪卡玉米轉(zhuǎn)基因事件為例，轉(zhuǎn)基因食品在市場(chǎng)營(yíng)銷推廣過(guò)程中遭遇了無(wú)法預(yù)料強(qiáng)烈抵制，原因就在于轉(zhuǎn)基因食品讓消費(fèi)者產(chǎn)生了嚴(yán)重不信任感和危機(jī)感，導(dǎo)致人們消費(fèi)欲望處于嚴(yán)重的低谷，甚至是強(qiáng)烈抵制。食品消費(fèi)問(wèn)題在一般情況下只會(huì)涉及食品本身色香味問(wèn)題，但是由于轉(zhuǎn)基因觸及到消費(fèi)者生命安全底線，所以引發(fā)強(qiáng)烈反彈。從消費(fèi)者角度思考市場(chǎng)營(yíng)銷策略的時(shí)候，需要考慮馬斯洛需求理論。在現(xiàn)代社會(huì)中，對(duì)于一般人來(lái)講，生理需求如溫飽問(wèn)題已經(jīng)基本解決，安全的需求成為當(dāng)前社會(huì)的最基本的而且是長(zhǎng)期的需求，任何觸及安全底線的產(chǎn)品都會(huì)被淘汰；當(dāng)下層的基本需求滿足后，處于更高等級(jí)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略就更容易獲得成功。

綜上，商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重點(diǎn)隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)，也逐漸以不同形式改變著，主要變化由傳統(tǒng)媒體市場(chǎng)營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，只有定位明確，選擇了合適的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，才能使得以最小成本投入獲取長(zhǎng)期最大的企業(yè)收益。

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航空服務(wù)營(yíng)銷論文篇十二

電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，存在于電力企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)管理和服務(wù)業(yè)務(wù)等方面，具體來(lái)說(shuō)，就是電力企業(yè)在日常的電力產(chǎn)品銷售和供電服務(wù)等方面過(guò)程中，可能遇到的不穩(wěn)定性和意外事故，而這些意外事故會(huì)給自身以及社會(huì)人員帶來(lái)一定的損害，甚至危及生命，因此，伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的不斷提升，以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的加快，電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)進(jìn)入民眾的視野，成為人們密切關(guān)注的問(wèn)題。

而營(yíng)銷稽查，則是一種監(jiān)督機(jī)制，是源于強(qiáng)化電力營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量，提升企業(yè)業(yè)務(wù)水平，而逐步產(chǎn)生的，這種監(jiān)督機(jī)制，能夠幫助電力企業(yè)在日常的經(jīng)營(yíng)管理中及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并將問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)的糾正，從而促使企業(yè)整體的運(yùn)營(yíng)能力不斷提升，促使整個(gè)企業(yè)的供電能力和安全性提高，從而減少電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的存在;所以，在電力行業(yè)當(dāng)中，營(yíng)銷稽查是電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的重要途徑之一。

在電力企業(yè)當(dāng)中，營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的存在主要表現(xiàn)在四個(gè)方面，即電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)、服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)處理以及風(fēng)險(xiǎn)效果評(píng)估，電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，包括電費(fèi)的收取和電價(jià)的管理，以及電量和各種線路的損耗管理;服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，則是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范化和服務(wù)質(zhì)量以及安全等風(fēng)險(xiǎn)。

風(fēng)險(xiǎn)處理則是以上兩種風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生之后，電力企業(yè)對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)所造成損失的賠償，以及各類電路損壞等問(wèn)題處理的`態(tài)度和效率;風(fēng)險(xiǎn)效果評(píng)估，則是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的損失和風(fēng)險(xiǎn)處理的滿意度進(jìn)行總結(jié)和分析，找出其中的優(yōu)點(diǎn)和不足之處。

那么，營(yíng)銷稽查作為一種監(jiān)督機(jī)制，可以說(shuō)，在電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的四個(gè)方面，都會(huì)有用武之地。

那么，為了獲得更好更準(zhǔn)確的監(jiān)察和評(píng)估結(jié)果，營(yíng)銷稽查部門(mén)就要全面收集客戶的資料，并對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理情況進(jìn)行調(diào)查分析，這就讓營(yíng)銷稽查能夠及時(shí)準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)電力營(yíng)銷過(guò)程中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。

盡管營(yíng)銷稽查能夠幫助電力企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，找出其中存在的問(wèn)題，并給與指導(dǎo)糾正，防止風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)大蔓延，但是，在這個(gè)過(guò)程中，必然會(huì)存在不可控的客觀因素，那么，由此也會(huì)為風(fēng)險(xiǎn)的存在提供可能，那么，在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生之后，電力企業(yè)就必須要對(duì)這些問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行處理，恢復(fù)供電的正常。

在電力企業(yè)當(dāng)中，營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理有一個(gè)專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)，在這個(gè)部門(mén)當(dāng)中，是針對(duì)電力行業(yè)的優(yōu)秀電力企業(yè)，他們有著電力風(fēng)險(xiǎn)處理的豐富經(jīng)驗(yàn)，但是，這些部門(mén)的運(yùn)作機(jī)制還不完善，整體來(lái)說(shuō)管理制度也都還都不健全，這也就讓整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)在人員管理和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估等程序方面，存在一定的漏洞。

那么，營(yíng)銷稽查就能夠通過(guò)不定期的抽查和檢測(cè)，發(fā)現(xiàn)其中存在的問(wèn)題，促使風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)的運(yùn)作機(jī)制不斷健全，從而也就能夠讓整個(gè)部門(mén)運(yùn)作的嚴(yán)密度有所提升，從而讓風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)在對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素等的評(píng)估當(dāng)中，更加嚴(yán)密和準(zhǔn)確，并且，營(yíng)銷稽查過(guò)程中會(huì)調(diào)差客戶的客觀資料，因此，營(yíng)銷稽查也能夠?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估提供有效的正確可靠的信息，最終讓風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和預(yù)測(cè)能力逐步穩(wěn)定提升。

三、在電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理中推行營(yíng)銷稽查的有效措施。

要發(fā)揮營(yíng)銷稽查在電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理中的作用，必須要讓營(yíng)銷稽查在一個(gè)制度規(guī)范、權(quán)責(zé)明確、賞罰分明的一個(gè)環(huán)境中。

首先，針對(duì)營(yíng)銷稽查工作的順利展開(kāi)，電力企業(yè)必須要針對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)管理業(yè)務(wù)，做好總體目標(biāo)的制定和管理，將企業(yè)整體的目標(biāo)進(jìn)行由上而下的分解，落實(shí)到每個(gè)部門(mén)，每個(gè)人員的身上，這樣就能夠在調(diào)動(dòng)員工參與營(yíng)銷稽查工作主動(dòng)性的同時(shí)，也能夠讓企業(yè)的崗位劃分明確，并讓每個(gè)崗位的工作職責(zé)明確到位。

那么，在這樣的條件下，營(yíng)銷稽查工作就能夠做到有理有據(jù)并有針對(duì)性，也就是說(shuō)，電力企業(yè)將員工崗位職責(zé)明確了，營(yíng)銷稽查人員就有了稽查考核評(píng)估的依據(jù)，這也是營(yíng)銷稽查人員開(kāi)展工作的基本標(biāo)準(zhǔn)，在稽查的過(guò)程中，也能夠明確找到可以稽查的人員，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，營(yíng)銷稽查人員都能顧找到對(duì)應(yīng)的負(fù)責(zé)人，這也就讓營(yíng)銷稽查具備了開(kāi)展的客觀條件。

其次，要促使?fàn)I銷稽查工作的順利展開(kāi)，還必須要做好必要的績(jī)效考核和獎(jiǎng)懲管理;績(jī)效考核，就是為企業(yè)每個(gè)員工確定基本崗位職責(zé)，明確員工在崗位上的日常工作行為，這些標(biāo)準(zhǔn)符合基本的崗位標(biāo)準(zhǔn)，并為員工所接手，通過(guò)確定績(jī)效考核，能夠讓企業(yè)的營(yíng)銷稽查工作更加明確而有方向，表現(xiàn)為營(yíng)銷稽查人員能夠按照績(jī)效考核的基本標(biāo)準(zhǔn)。

對(duì)人員進(jìn)行定量的考核，而確定有效的獎(jiǎng)懲制度，能夠提高營(yíng)銷稽查的效率和權(quán)威性，也能夠調(diào)動(dòng)員工配合營(yíng)銷稽查的積極性和自覺(jué)性，也能夠通過(guò)這樣的方式，讓員工感覺(jué)的危急性和嚴(yán)重性，從而能夠讓電表抄寫(xiě)人員更加認(rèn)真地抄寫(xiě)電表，讓供電人員更加標(biāo)準(zhǔn)地進(jìn)行電力供應(yīng)，讓服務(wù)人員更加熱情地為顧客服務(wù)。

最后，為了讓營(yíng)銷稽查工作能夠在電力風(fēng)險(xiǎn)管理中發(fā)揮作用，還必須建立有效的內(nèi)部監(jiān)督管理控制體制，具體來(lái)說(shuō)，電力企業(yè)有營(yíng)業(yè)部門(mén)、電力供應(yīng)部門(mén)、風(fēng)險(xiǎn)處理部門(mén)等等，其實(shí)，在整個(gè)電力供應(yīng)的環(huán)節(jié)中，這些部門(mén)是整個(gè)鏈條上相互牽制的部門(mén)。

例如，營(yíng)業(yè)部門(mén)對(duì)外辦理業(yè)務(wù)，他所受理的每個(gè)顧客都將由電力供應(yīng)部門(mén)和風(fēng)險(xiǎn)處理部門(mén)等，來(lái)進(jìn)行售后的一系列售后供電和維護(hù)工作，如果營(yíng)業(yè)部門(mén)在辦理過(guò)程中，沒(méi)有給客戶進(jìn)行詳盡的業(yè)務(wù)講解，一旦在售后發(fā)生業(yè)務(wù)上的糾紛，其它部門(mén)將代替營(yíng)業(yè)部門(mén)承接客戶的抱怨，這就讓其它部門(mén)具備了對(duì)營(yíng)業(yè)部門(mén)監(jiān)督的可能性，而內(nèi)部監(jiān)督管理控制體制，就是通過(guò)部門(mén)之間相互獨(dú)立卻又彼此關(guān)聯(lián)的狀況，來(lái)實(shí)現(xiàn)部門(mén)之間的相互監(jiān)督。

四、結(jié)語(yǔ)。

營(yíng)銷稽查是電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的有效途徑之一，因此，在未來(lái)的經(jīng)營(yíng)管理中，電力企業(yè)一定要不斷完善營(yíng)銷稽查的企業(yè)環(huán)境，發(fā)揮營(yíng)銷稽查的作用，促使電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的不斷提升，減少電力的風(fēng)險(xiǎn)損傷，提升電力供應(yīng)的安全性，維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定，提高人們的生活水平。

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航空服務(wù)營(yíng)銷論文篇十三

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，企業(yè)所面臨的情況是，傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段已不能適應(yīng)企業(yè)和消費(fèi)者的需要了，為了在市場(chǎng)中走出自己的一片天地，盡可能的和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)，企業(yè)開(kāi)始更多的關(guān)注營(yíng)銷方式、方法、手段的改進(jìn)和創(chuàng)新，換句話說(shuō)，企業(yè)所能提供給消費(fèi)者哪些服務(wù)似乎更受關(guān)注，更能吸引人們的眼球，此種情況之下，如何做好服務(wù)營(yíng)銷顯然是非常重要的了。

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星巴克，提起這個(gè)名字，就仿佛聞到濃濃的香味，品嘗到細(xì)膩的卡普蒂諾，這種感覺(jué)是不是很小資？“小資”這個(gè)詞已經(jīng)從中國(guó)最繁華的城市流俗到邊遠(yuǎn)地區(qū)——用得太多了。但是用“小資”形容星巴克應(yīng)當(dāng)是準(zhǔn)確的，因?yàn)榘凑账睦习迨鏍柎牡脑O(shè)想，在2022財(cái)年，星巴克要新開(kāi)張1`200家，中國(guó)作為全世界最具活力的地區(qū)，當(dāng)然也要新開(kāi)多家。新開(kāi)張的星巴克當(dāng)然要迎來(lái)更多的飲者，屆時(shí)它在中國(guó)將不再作為情調(diào)、品味、身份的另一張名片，而成為中國(guó)人“生活的一部分”。

星巴克是怎樣把這一目標(biāo)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的呢？

（一）用環(huán)境塑造品牌。

為了吸引客流和打造精品品牌，星巴克的每家店幾乎都開(kāi)在了租金極高的昂貴地段，比如，星巴克在北京主要分布在國(guó)貿(mào)、中糧廣場(chǎng)、東方廣場(chǎng)、百盛商場(chǎng)等地，在上海則主要分布在人民廣場(chǎng)、淮海路、南京路、新天地等上海最繁華的商圈。星巴克選擇在黃金地段開(kāi)店被有些人看作在“圈地”。從上?；春Ｖ新贰皷|方美莎”到“中環(huán)廣場(chǎng)”，短短1`000米的距離，星巴克就圈了四家店。業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，這個(gè)地段每平方米每天的租金應(yīng)在2美元左右，再加上每家店固定30萬(wàn)美元的裝潢費(fèi)用，星巴克簡(jiǎn)直是在“燒錢(qián)“。但是這種做法是星巴克刻意推行的，它延續(xù)了星巴克集團(tuán)一貫的大兵團(tuán)作戰(zhàn)方法。

（二）不靠廣告維護(hù)品牌。

星巴克給品牌市場(chǎng)營(yíng)銷的傳統(tǒng)理念帶來(lái)的沖擊同星巴克的高速擴(kuò)張一樣引人注目。在各種產(chǎn)品與服務(wù)風(fēng)起云涌的時(shí)代，星巴克公司卻把一種世界上最古老的商品發(fā)展成為與眾不同、持久的、高附加值的品牌。然而，星巴克并沒(méi)有使用其他品牌市場(chǎng)戰(zhàn)略中的傳統(tǒng)手段，如鋪天蓋地的廣告宣傳和巨額的促銷預(yù)算。

“我們的店就是最好的廣告”，星巴克的經(jīng)營(yíng)者們這樣說(shuō)。據(jù)了解，星巴克從未在大眾媒體上花過(guò)一分錢(qián)的廣告費(fèi)。但是，他們?nèi)匀环浅Ｉ朴跔I(yíng)銷。因?yàn)楦鶕?jù)在美國(guó)和中國(guó)臺(tái)灣的經(jīng)驗(yàn)，大眾媒體泛濫后，其廣告也逐漸失去公信力，為了避免資源的浪費(fèi)，星巴克故意不打廣告。這種啟發(fā)也是來(lái)自歐洲那些名店名品的推廣策略，它們并不依靠在大眾媒體上做廣告，而每一家好的門(mén)店就是最好的廣告。

龐大的資金做廣告與促銷，但堅(jiān)持每一位員工都擁有最專業(yè)的知識(shí)與服務(wù)熱忱。他們的員工猶如咖啡迷一般，可以對(duì)顧客詳細(xì)解說(shuō)每一種咖啡產(chǎn)品的特性。只有通過(guò)一對(duì)一的方式，才能贏得信任與口碑。這是既經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠的做法，也是星巴克的獨(dú)到之處！

（三）用文化來(lái)提升品牌。

星巴克人認(rèn)為自己的咖啡只是一種載體，通過(guò)這種載體，星巴克把一種獨(dú)特的格調(diào)傳送給顧客。這種格調(diào)就是“浪漫”。星巴克努力把顧客在店內(nèi)的體驗(yàn)化作一種內(nèi)心的體驗(yàn)——讓咖啡豆浪漫化，讓顧客浪漫化，讓所有感覺(jué)都浪漫化??舒爾茨相信，最強(qiáng)大最持久的品牌是在顧客和合伙人心中建立的。品牌說(shuō)到底是公司內(nèi)外(合伙人之間，合伙人與顧客之間)形成的一種精神聯(lián)邦和榮辱與共的利益共同體。這種品牌的基礎(chǔ)相當(dāng)穩(wěn)固，因?yàn)樗鼈兪强烤窈颓楦校皇强繌V告宣傳建立起來(lái)的。星巴克人從未著手打造傳統(tǒng)意義上的品牌。他們的目標(biāo)是建設(shè)一家偉大的公司，一家象征著某種東西的公司，一家高度重視產(chǎn)品的價(jià)值和高度重視員工激情價(jià)值的公司。

另外，星巴克更擅長(zhǎng)咖啡之外的“體驗(yàn)”：如氣氛管理、個(gè)性化的店內(nèi)設(shè)計(jì)、暖色燈光、柔和音樂(lè)等。就像麥當(dāng)勞一直倡導(dǎo)售賣歡樂(lè)一樣，星巴克把美式文化逐步分解成可以體驗(yàn)的東西。星巴克還極力強(qiáng)調(diào)美國(guó)式的消費(fèi)文化，顧客可以隨意談笑，甚至挪動(dòng)桌椅，隨意組合。這樣的體驗(yàn)也是星巴克營(yíng)銷風(fēng)格的一部分。

再來(lái)看看麥當(dāng)勞面對(duì)肯德基的攻城略地是怎么做的：

從2022年開(kāi)始，麥當(dāng)勞實(shí)施了門(mén)店的24小時(shí)營(yíng)業(yè)，隨后接下來(lái)是一系列組合拳——改善用餐環(huán)境、開(kāi)設(shè)和中石化合作的“得來(lái)速”汽車餐廳、試點(diǎn)送餐服務(wù)。其目的都是拓展麥當(dāng)勞門(mén)店在時(shí)間和空間上和顧客打交道的機(jī)會(huì)，以提高現(xiàn)有每個(gè)門(mén)店的銷售額。

如今的麥當(dāng)勞從“更大”轉(zhuǎn)向了“更多層次”。即不再?gòu)?qiáng)調(diào)開(kāi)店數(shù)量和速度，而是將門(mén)店作為提升消費(fèi)者體驗(yàn)的終端，從食品、飲料、舒適感、環(huán)境等各個(gè)方面來(lái)增加對(duì)顧客的黏性，以此提高單店銷售額。其在北美市場(chǎng)最新的實(shí)踐就是，針對(duì)星巴克推出口感不錯(cuò)但價(jià)格更低的“咖啡計(jì)劃”。

除此之外，另一個(gè)果斷的做法是關(guān)掉了利潤(rùn)率低于10%的門(mén)店，從2022年到2022年，全球直營(yíng)門(mén)店數(shù)(不包括特許經(jīng)營(yíng)店和會(huì)員店)從8173家減少到了6906家。

之前很長(zhǎng)一段時(shí)間，麥當(dāng)勞規(guī)定，收銀員在顧客點(diǎn)餐時(shí)，必須大聲向后廚念出顧客的菜單，后廚的相關(guān)人也須大聲地再次重復(fù)，以達(dá)到雙方確認(rèn)的目的。

航空服務(wù)營(yíng)銷論文篇十四

電力營(yíng)銷稽查的主要目的就是對(duì)電力企業(yè)的營(yíng)銷管理進(jìn)行規(guī)范，從而提高服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)營(yíng)銷政策執(zhí)行力度的提高，杜絕電力營(yíng)業(yè)事故的發(fā)生。因此，電力營(yíng)銷的精細(xì)化管理勢(shì)在必行。

2.1明確電力營(yíng)銷稽查的工作方向，實(shí)現(xiàn)對(duì)電力營(yíng)銷工作的全面稽查。

2.1.1電費(fèi)與電價(jià)的稽查。根據(jù)相關(guān)政策的規(guī)定，對(duì)電價(jià)的執(zhí)行情況以及抄表見(jiàn)面率和電費(fèi)差錯(cuò)率等等進(jìn)行管理檢查，提供相關(guān)的賬目清單進(jìn)行核查。

2.1.2用戶檔案的`稽查。用戶的檔案資料以及信息完整性、準(zhǔn)確性的稽查，用戶信息是否及時(shí)更新，用戶的相關(guān)檔案信息是否一致等。

2.1.3電能計(jì)量的稽查。電能計(jì)量的資產(chǎn)管理以及使用情況，電能計(jì)量裝置的配置是否合理，退補(bǔ)電費(fèi)的程序是否規(guī)范等等。

2.1.4營(yíng)業(yè)稽查。根據(jù)供電營(yíng)業(yè)的相關(guān)規(guī)則，對(duì)客戶清單的合理性進(jìn)行稽查，對(duì)業(yè)擴(kuò)收費(fèi)的情況進(jìn)行稽查等等。

2.1.5電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量稽查。對(duì)用電客戶的投訴進(jìn)行相關(guān)的跟蹤處理，對(duì)相關(guān)工作人員的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行全面統(tǒng)計(jì)，稽查送電超時(shí)限情況。

2.2建立全面的電力營(yíng)銷稽查監(jiān)控體系。

建立全面的電力營(yíng)銷稽查監(jiān)控體系，切實(shí)有效的進(jìn)行電力營(yíng)銷稽查工作的開(kāi)展。

2.2.1實(shí)行工作人員工作質(zhì)量的考核。首先，電力企業(yè)各部門(mén)建立健全營(yíng)銷工作質(zhì)量考核制度，對(duì)相關(guān)部門(mén)和個(gè)人進(jìn)行嚴(yán)格的考核，做到獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，對(duì)營(yíng)銷管理工作進(jìn)行嚴(yán)格的控制，促進(jìn)電力營(yíng)銷稽查工作的精細(xì)化管理。其次，建立明確的營(yíng)銷指標(biāo)體系。對(duì)各部門(mén)進(jìn)行分層次的管理稽查，明確各個(gè)部門(mén)的關(guān)鍵指標(biāo)，并按照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，實(shí)現(xiàn)對(duì)工作人員和各部門(mén)的考核。

2.2.2實(shí)行電力營(yíng)銷稽查的閉環(huán)管理，對(duì)稽查中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)解決。在稽查中，做到事前的預(yù)防以及事中的控制和事后的分析，堅(jiān)持對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行流程化的處理，相關(guān)責(zé)任部門(mén)進(jìn)行事后的稽查跟蹤和歸檔。

2.3利用電力營(yíng)銷稽查系統(tǒng)，貫徹落實(shí)稽查工作。

2.3.1工作服務(wù)資源的監(jiān)控。對(duì)服務(wù)資源進(jìn)行監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)對(duì)外服務(wù)支撐系統(tǒng)中存在的問(wèn)題，采取相應(yīng)的措施，提高服務(wù)系統(tǒng)的穩(wěn)定可靠性，合理配置資源，提高資源利用效率。

2.3.2明確電力營(yíng)銷稽查的主題，準(zhǔn)確定位稽查對(duì)象。對(duì)稽查主體進(jìn)行分析和監(jiān)控，分析用戶信息以及發(fā)展情況和電量電價(jià)，結(jié)合監(jiān)控和稽查中出現(xiàn)的異常問(wèn)題，進(jìn)行多方面的分析和深度的挖掘。

2.3.3企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的監(jiān)控與稽查。對(duì)電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)（電量、電價(jià)、電費(fèi)）以及工作質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控，形成稽查問(wèn)題清單，完成相關(guān)的稽查任務(wù)，保障企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)成果。

2.3.4工作質(zhì)量的監(jiān)控和稽查。監(jiān)控與電量、電價(jià)和電費(fèi)相關(guān)的工作質(zhì)量，對(duì)不正常的工作質(zhì)量進(jìn)行稽查和監(jiān)控，建立問(wèn)題庫(kù)，發(fā)起稽查任務(wù)。

2.3.5電力數(shù)據(jù)的監(jiān)控和稽查。對(duì)電力營(yíng)銷監(jiān)控應(yīng)用系統(tǒng)中的檔案數(shù)據(jù)庫(kù)的完整性以及準(zhǔn)確性進(jìn)行稽查與統(tǒng)計(jì)，把缺失的數(shù)據(jù)以及出現(xiàn)矛盾的檔案進(jìn)行數(shù)據(jù)問(wèn)題提交，發(fā)起相應(yīng)的稽查任務(wù)。

2.3.6進(jìn)行電力營(yíng)銷稽查的績(jī)效評(píng)價(jià)。對(duì)稽查業(yè)務(wù)以及稽查任務(wù)的完成情況進(jìn)行綜合分析，對(duì)監(jiān)控指標(biāo)的完成情況進(jìn)行跟蹤，形成稽查評(píng)估報(bào)告，為電力企業(yè)管理層的決策提供可靠的依據(jù)。

3結(jié)束語(yǔ)。

在電力營(yíng)銷的管理中，電力營(yíng)銷稽查是一項(xiàng)十分重要的工作，加強(qiáng)電力營(yíng)銷稽查的精細(xì)化管理可以促進(jìn)我國(guó)電力企業(yè)的更好地發(fā)展，為廣大的電力用戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時(shí)，社會(huì)的信息化發(fā)展，為電力營(yíng)銷稽查的信息化建設(shè)提供了良好的條件，大大提高了電力營(yíng)銷稽查的工作效率。新時(shí)期，電力營(yíng)銷稽查的精細(xì)化管理可以降低業(yè)務(wù)差錯(cuò)，提高電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，有利于塑造電力企業(yè)的良好形象。