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心得體會(huì)
卷煙廠學(xué)習(xí)交流心得體會(huì)如何寫 煙草職工培訓(xùn)心得體會(huì)(七篇)
  • 時(shí)間:2023-01-11 09:34:41
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心中有不少心得體會(huì)時(shí),不如來好好地做個(gè)總結(jié),寫一篇心得體會(huì),如此可以一直更新迭代自己的想法。優(yōu)質(zhì)的心得體會(huì)該怎么樣去寫呢?下面是小編幫大家整理的優(yōu)秀心得體會(huì)范文
體會(huì)是指將學(xué)習(xí)的東西運(yùn)用到實(shí)踐中去,通過實(shí)踐反思學(xué)習(xí)內(nèi)容并記錄下來的文字,近似于經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。那么你知道心得體會(huì)如何寫嗎?下面小編給大家?guī)黻P(guān)于學(xué)習(xí)心得體會(huì)范文,希
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從某件事情上得到收獲以后,寫一篇心得體會(huì),記錄下來,這么做可以讓我們不斷思考不斷進(jìn)步。那么心得體會(huì)該怎么寫?想必這讓大家都很苦惱吧。下面小編給大家?guī)黻P(guān)于學(xué)習(xí)心
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在平日里,心中難免會(huì)有一些新的想法,往往會(huì)寫一篇心得體會(huì),從而不斷地豐富我們的思想。心得體會(huì)對(duì)于我們是非常有幫助的,可是應(yīng)該怎么寫心得體會(huì)呢?以下是我?guī)痛蠹艺?/div>
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體會(huì)是指將學(xué)習(xí)的東西運(yùn)用到實(shí)踐中去,通過實(shí)踐反思學(xué)習(xí)內(nèi)容并記錄下來的文字,近似于經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。那么心得體會(huì)怎么寫才恰當(dāng)呢?下面小編給大家?guī)黻P(guān)于學(xué)習(xí)心得體會(huì)范文,希
在平日里,心中難免會(huì)有一些新的想法,往往會(huì)寫一篇心得體會(huì),從而不斷地豐富我們的思想。優(yōu)質(zhì)的心得體會(huì)該怎么樣去寫呢?以下是我?guī)痛蠹艺淼淖钚滦牡皿w會(huì)范文大全,希望
當(dāng)我們備受啟迪時(shí),常??梢詫⑺鼈儗懗梢黄牡皿w會(huì),如此就可以提升我們寫作能力了。大家想知道怎么樣才能寫得一篇好的心得體會(huì)嗎?下面是小編幫大家整理的優(yōu)秀心得體會(huì)范
學(xué)習(xí)中的快樂,產(chǎn)生于對(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容的興趣和深入。世上所有的人都是喜歡學(xué)習(xí)的,只是學(xué)習(xí)的方法和內(nèi)容不同而已。心得體會(huì)對(duì)于我們是非常有幫助的,可是應(yīng)該怎么寫心得體會(huì)呢?
當(dāng)我們備受啟迪時(shí),常??梢詫⑺鼈儗懗梢黄牡皿w會(huì),如此就可以提升我們寫作能力了。那么我們寫心得體會(huì)要注意的內(nèi)容有什么呢?下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹艘恍﹥?yōu)秀的心得體
心得體會(huì)是指一種讀書、實(shí)踐后所寫的感受性文字。好的心得體會(huì)對(duì)于我們的幫助很大,所以我們要好好寫一篇心得體會(huì)以下是我?guī)痛蠹艺淼淖钚滦牡皿w會(huì)范文大全,希望能夠幫助
心中有不少心得體會(huì)時(shí),不如來好好地做個(gè)總結(jié),寫一篇心得體會(huì),如此可以一直更新迭代自己的想法。大家想知道怎么樣才能寫得一篇好的心得體會(huì)嗎?下面小編給大家?guī)黻P(guān)于學(xué)
我們?cè)谝恍┦虑樯鲜艿絾l(fā)后,可以通過寫心得體會(huì)的方式將其記錄下來,它可以幫助我們了解自己的這段時(shí)間的學(xué)習(xí)、工作生活狀態(tài)。那么心得體會(huì)該怎么寫?想必這讓大家都很苦
我們得到了一些心得體會(huì)以后,應(yīng)該馬上記錄下來,寫一篇心得體會(huì),這樣能夠給人努力向前的動(dòng)力。那么心得體會(huì)該怎么寫?想必這讓大家都很苦惱吧。以下是小編幫大家整理的心
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體會(huì)是指將學(xué)習(xí)的東西運(yùn)用到實(shí)踐中去,通過實(shí)踐反思學(xué)習(xí)內(nèi)容并記錄下來的文字,近似于經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。優(yōu)質(zhì)的心得體會(huì)該怎么樣去寫呢?以下是我?guī)痛蠹艺淼淖钚滦牡皿w會(huì)范文大全
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當(dāng)在某些事情上我們有很深的體會(huì)時(shí),就很有必要寫一篇心得體會(huì),通過寫心得體會(huì),可以幫助我們總結(jié)積累經(jīng)驗(yàn)。好的心得體會(huì)對(duì)于我們的幫助很大,所以我們要好好寫一篇心得體
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卷煙廠學(xué)習(xí)交流心得體會(huì)如何寫 煙草職工培訓(xùn)心得體會(huì)(七篇)
2023-01-11 09:34:41    小編:ZTFB

在平日里,心中難免會(huì)有一些新的想法,往往會(huì)寫一篇心得體會(huì),從而不斷地豐富我們的思想。那么你知道心得體會(huì)如何寫嗎?以下是小編幫大家整理的心得體會(huì)范文,歡迎大家借鑒與參考,希望對(duì)大家有所幫助。

關(guān)于卷煙廠學(xué)習(xí)交流心得體會(huì)如何寫一

卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革的重大意義

從中央決策部署看卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革的必要性。

隨著我國(guó)改革開放不斷深入,我們黨對(duì)市場(chǎng)規(guī)律的認(rèn)識(shí)和駕馭能力不斷提高,市場(chǎng)的地位和作用也不斷提高。2013年,黨的十八屆三中全會(huì)明確提出,經(jīng)濟(jì)體制改革是全面深化改革的重點(diǎn),核心問題是處理好政府和市場(chǎng)的關(guān)系,使市場(chǎng)在資源配置中起決定性作用和更好發(fā)揮政府作用。必須積極穩(wěn)妥從廣度和深度上推進(jìn)市場(chǎng)化改革,大幅度減少政府對(duì)資源的直接配置,推動(dòng)資源配置依據(jù)市場(chǎng)規(guī)則、市場(chǎng)價(jià)格、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)效益最大化和效率最優(yōu)化。由此可見,重視發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制作用是我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的一條主線。煙草行業(yè)越是認(rèn)清這一發(fā)展脈絡(luò),越是能增強(qiáng)推進(jìn)卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革的主動(dòng)性和自覺性。

從煙草特點(diǎn)和市場(chǎng)規(guī)律看卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革的重要性。

作為煙草產(chǎn)品的卷煙是一種特殊商品。卷煙生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)雖然受到嚴(yán)格管控,但卷煙消費(fèi)并不是配給制,消費(fèi)者對(duì)卷煙購(gòu)買具有自主選擇權(quán),購(gòu)買什么品牌的卷煙、購(gòu)買什么價(jià)位的卷煙、購(gòu)買什么類型的卷煙是由消費(fèi)者來決定的。因此,在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,卷煙生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)者必須認(rèn)真思考如何滿足消費(fèi)者需求,認(rèn)真做好卷煙營(yíng)銷工作。

從煙草行業(yè)改革歷程看卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革的緊迫性。

我國(guó)在推進(jìn)改革開放、建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制過程中,逐步建立、形成和鞏固了國(guó)家煙草專賣制度和“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、垂直管理、專賣專營(yíng)”的管理體制。2014年,國(guó)家煙草專賣局提出要千方百計(jì)推進(jìn)市場(chǎng)化取向改革,積極探索在專賣體制內(nèi)市場(chǎng)配置煙草要素資源的新途徑、新舉措,并從京津冀試點(diǎn)開始,以市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn),以“按訂單組織貨源、按需求銜接計(jì)劃、按狀態(tài)調(diào)整策略”為總體要求,穩(wěn)步推進(jìn)卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革。卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革作為煙草行業(yè)深化改革的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和重要牽引,必須扎實(shí)深入推進(jìn)。

卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革的成效和問題

隨著各項(xiàng)改革方案和工作要點(diǎn)不斷落實(shí),行業(yè)卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化程度和水平不斷深化:

統(tǒng)一營(yíng)銷平臺(tái)已經(jīng)基本建成。行業(yè)統(tǒng)一的省級(jí)卷煙營(yíng)銷平臺(tái)普遍推廣應(yīng)用,較好實(shí)現(xiàn)了訂單采集集中化、業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化、營(yíng)銷過程可視化,同步做到了實(shí)時(shí)生成訂單、實(shí)時(shí)削減庫(kù)存、實(shí)時(shí)跨行結(jié)算,有力支撐了改革舉措落地。

需求預(yù)測(cè)流程更為完善。以地市級(jí)局(公司)為主體,縣級(jí)局(營(yíng)銷部)為輔助,參考經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、人口、歷史數(shù)據(jù)、市場(chǎng)狀態(tài)、消費(fèi)數(shù)據(jù)等因素,自下而上對(duì)市場(chǎng)需求做出判斷,“預(yù)測(cè)指導(dǎo)采購(gòu)、采購(gòu)適應(yīng)需求”的原則得到進(jìn)一步貫徹。

貨源組織更為高效?;咀龅搅藚f(xié)議動(dòng)態(tài)調(diào)整和按存銷比管理庫(kù)存,響應(yīng)市場(chǎng)能力有所提高。

客戶分檔更為細(xì)化。建立基于經(jīng)營(yíng)能力的量化分檔標(biāo)準(zhǔn),由系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算,取消地市級(jí)局(公司)調(diào)檔權(quán)限,基本做到了客觀、公平、公開,有效避免了人為調(diào)檔問題。

貨源投放策略更為精準(zhǔn)。根據(jù)貨源屬性,結(jié)合市場(chǎng)調(diào)控目標(biāo),建立健全了檔位投放、價(jià)位段投放、檔位結(jié)合價(jià)位段投放、定點(diǎn)投放、檔位擴(kuò)展投放、一戶一策分類實(shí)施等基本規(guī)則,較好解決了公平投放問題,貨源投放策略逐步趨向多樣化、精準(zhǔn)化。

品牌培育管理更為科學(xué)。形成了穩(wěn)定的品牌引入、退出工作規(guī)則和流程,在主要價(jià)位段初步構(gòu)建了主導(dǎo)規(guī)格、護(hù)衛(wèi)規(guī)格、潛力規(guī)格有序發(fā)展的品類格局,品牌競(jìng)爭(zhēng)水平得到提高。

隨著卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革不斷向縱深推進(jìn),一些問題和矛盾也暴露出來:

市場(chǎng)化取向改革存在認(rèn)識(shí)誤區(qū)。有的單位和員工把改革貨源組織和投放等同于市場(chǎng)化取向改革,忽視了營(yíng)銷轉(zhuǎn)型、隊(duì)伍轉(zhuǎn)型、一體化營(yíng)銷等工作;把改革局限為營(yíng)銷部門的改革,忽視了計(jì)劃、專賣、物流、信息等部門的參與;把改革理解為商業(yè)企業(yè)的任務(wù),忽視了工業(yè)企業(yè)參與改革的職能責(zé)任和重要作用。少數(shù)單位和員工存在改革會(huì)引起銷量下降、專賣體制與市場(chǎng)化取向不相容、改革就是推廣統(tǒng)一訂貨平臺(tái)等認(rèn)識(shí)誤區(qū),營(yíng)銷人員的經(jīng)營(yíng)觀念、思路和方法等與市場(chǎng)化取向改革的要求有較大差距。

地方保護(hù)主義有所抬頭。受競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和地方財(cái)政壓力影響,地方保護(hù)主義有所抬頭,這不符合卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革的初衷,與構(gòu)建全國(guó)統(tǒng)一開放、競(jìng)爭(zhēng)有序的大市場(chǎng)背道而馳。

不規(guī)范行為仍然較為突出。有的煙草商業(yè)企業(yè)在一定程度上存在著市場(chǎng)意識(shí)淡薄、內(nèi)生發(fā)展動(dòng)力不足等問題,影響著行業(yè)市場(chǎng)化取向改革進(jìn)程。

對(duì)深化卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革的幾點(diǎn)建議

進(jìn)一步強(qiáng)化市場(chǎng)意識(shí)。

深化卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革,需要進(jìn)一步解放思想,增強(qiáng)市場(chǎng)觀念,強(qiáng)化市場(chǎng)意識(shí)。要充分認(rèn)識(shí)到卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革順應(yīng)了社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律。正確認(rèn)識(shí)專賣和市場(chǎng)的關(guān)系。在堅(jiān)持專賣管理體制的前提下充分發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制作用,可以促進(jìn)煙草行業(yè)資源優(yōu)化配置,提高煙草行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行效率和發(fā)展活力,有利于保持煙草行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展,從而維護(hù)專賣管理制度。清醒認(rèn)識(shí)煙草行業(yè)內(nèi)外部發(fā)展環(huán)境發(fā)生了重大變化,各種商業(yè)模式和營(yíng)銷模式也在發(fā)生深刻變化,如果墨守成規(guī),不深化改革,就很難準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)的真實(shí)情況,分析得出的結(jié)論和做出的決策就很可能是錯(cuò)誤的,造成資源錯(cuò)配和效率損失。

進(jìn)一步深化流通體制改革。

在堅(jiān)持專賣專營(yíng)前提下,以物流體系改革為突破口,打破行政區(qū)域,探索建立跨區(qū)域物流規(guī)劃、建設(shè)和運(yùn)營(yíng),整合工商物流資源,加快構(gòu)建全國(guó)統(tǒng)一大物流。同時(shí),要理順省和地市兩級(jí)局(公司)的關(guān)系,在“管”的領(lǐng)域,強(qiáng)化地市級(jí)局和縣級(jí)局的執(zhí)法主體地位;在“銷”的領(lǐng)域,以省為單位充分整合和有效配置各種資源,形成全省范圍內(nèi)統(tǒng)一的商業(yè)體系,最終構(gòu)建起統(tǒng)一開放、競(jìng)爭(zhēng)有序的全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng),確保所有零售客戶和消費(fèi)者都能公平自主選擇品牌。建立高效的供應(yīng)鏈作為支撐,突破傳統(tǒng)零售模式和傳統(tǒng)電子商務(wù)模式,依托線上線下一體化平臺(tái)更完備更準(zhǔn)確的大數(shù)據(jù)信息,各個(gè)環(huán)節(jié)相互融合,更加注重消費(fèi)者體驗(yàn),更好地滿足多元化消費(fèi)需求,更好地掌握消費(fèi)者需求變化趨勢(shì),順應(yīng)并引導(dǎo)消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí),增強(qiáng)供給結(jié)構(gòu)對(duì)需求結(jié)構(gòu)的適應(yīng)性,實(shí)現(xiàn)供需有效匹配。

進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷體系建設(shè)。

構(gòu)建多維度信息采集和市場(chǎng)監(jiān)測(cè)體系。通過精簡(jiǎn)信息樣本、規(guī)范采集內(nèi)容、工商“雙線采集”相互印證,創(chuàng)新信息采集模式,建立綜合信息數(shù)據(jù)庫(kù),解決信息采而不準(zhǔn)、采而不用的問題,實(shí)現(xiàn)信息采集精益化,準(zhǔn)確把握市場(chǎng)需求的真實(shí)狀態(tài),為貨源組織安排與貨源投放策略制定提供量化支撐。

統(tǒng)一訂購(gòu)平臺(tái)、統(tǒng)一客戶分檔、統(tǒng)一供應(yīng)規(guī)則。實(shí)現(xiàn)省級(jí)局(公司)集中訂單采集,多種訂貨模式互聯(lián)互通,做到實(shí)時(shí)生成訂單、實(shí)時(shí)扣減庫(kù)存、實(shí)時(shí)跨行結(jié)算,強(qiáng)化貨源投放全過程的監(jiān)督管理,切實(shí)避免代訂、刪單、改單、搭配銷售等違規(guī)行為。在此基礎(chǔ)上,國(guó)家局將最終打造一個(gè)全國(guó)統(tǒng)一的訂貨平臺(tái),客戶的需求和訂單將直接反映到國(guó)家局層面,并層層分解成工業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃和商業(yè)公司的銷售計(jì)劃。

建立工商企業(yè)共同面向市場(chǎng)、共同快速響應(yīng)的協(xié)作機(jī)制。通過工商企業(yè)數(shù)據(jù)交互平臺(tái)、工商交易平臺(tái)以及科學(xué)高效的備貨生產(chǎn)模式,根據(jù)日均訂單量、安全庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)、品牌地域?qū)傩缘纫?,?duì)不同品牌設(shè)定安全庫(kù)存量和提前備貨期,進(jìn)行缺貨預(yù)警,提示工業(yè)企業(yè)及時(shí)生產(chǎn)、調(diào)貨,在最大限度滿足廣大消費(fèi)者和客戶需求的基礎(chǔ)上,實(shí)現(xiàn)“訂單生產(chǎn)”,實(shí)現(xiàn)品牌的優(yōu)勝劣汰,增強(qiáng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)和品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。

推進(jìn)營(yíng)銷模式升級(jí)。當(dāng)前零售業(yè)態(tài)和消費(fèi)趨勢(shì)發(fā)生深刻變化,要積極應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)思維,融合線上線下資源,增強(qiáng)資源共享和業(yè)務(wù)整合能力,加快推動(dòng)營(yíng)銷和服務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

進(jìn)一步完善配套措施。

要完善宏觀調(diào)控。堅(jiān)持總量控制、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)、稍緊平衡的調(diào)控原則,對(duì)銷售總量、客戶訂單、品牌規(guī)格、社會(huì)庫(kù)存進(jìn)行市場(chǎng)分析和綜合調(diào)控,并建立健全需求管理與供給管理相結(jié)合、全面調(diào)控與精準(zhǔn)調(diào)控相結(jié)合、區(qū)間調(diào)控與相機(jī)調(diào)控相結(jié)合的宏觀調(diào)控框架,實(shí)現(xiàn)銷售總量稍緊平衡、客戶訂單基本滿足、品牌規(guī)格適銷對(duì)路、社會(huì)存銷比趨于合理的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀態(tài)。

要完善考核評(píng)價(jià)體系。堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向,以把握需求、響應(yīng)市場(chǎng)、服務(wù)客戶為重點(diǎn),主要從市場(chǎng)建設(shè)、品牌培育、客戶服務(wù)、營(yíng)銷管理、隊(duì)伍建設(shè)等方面設(shè)計(jì)考核指標(biāo)。每年對(duì)工商企業(yè)營(yíng)銷管理部門進(jìn)行考核,公布評(píng)價(jià)結(jié)果并與評(píng)先、評(píng)優(yōu)掛鉤,引導(dǎo)工商企業(yè)營(yíng)銷部門不斷提高工作水平。

關(guān)于卷煙廠學(xué)習(xí)交流心得體會(huì)如何寫二

為全面了解卷煙社會(huì)庫(kù)存、市場(chǎng)價(jià)格情況、品牌動(dòng)銷情況,及時(shí)把握卷煙消費(fèi)需求及變化,為營(yíng)銷決策和市場(chǎng)調(diào)控提供參考依據(jù)。安城縣局根據(jù)市營(yíng)銷中心下達(dá)的《卷煙市場(chǎng)調(diào)查工作方案》結(jié)合安城市場(chǎng)實(shí)際情況制定《安城縣局(分公司)卷煙市場(chǎng)調(diào)查工作方案》。調(diào)查組共分為五個(gè)小組,按照相關(guān)要求,統(tǒng)籌安排,分工明確,加強(qiáng)協(xié)作。在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成了對(duì)全縣277名卷煙零售戶進(jìn)行實(shí)地走訪調(diào)查。

此次調(diào)查,重點(diǎn)突出調(diào)查問卷、卷煙庫(kù)存、價(jià)格走勢(shì)等內(nèi)容,采取座談填寫調(diào)查問卷及實(shí)物盤庫(kù)的形式,277名客戶涉及全縣大部門區(qū)域,從客戶組合來看,覆蓋率達(dá)到90%,最高為30檔,最低為1檔。從客戶業(yè)態(tài)來看,主要集中在食雜店,其他類、便利店、超市、煙酒店五大業(yè)態(tài),沒有商場(chǎng)與娛樂服務(wù)類。從經(jīng)營(yíng)規(guī)模與市場(chǎng)類型來看,達(dá)到了覆蓋城鄉(xiāng)與大中小戶,具有較強(qiáng)的代表性。

從本次調(diào)查的情況來分析,卷煙銷售的主力軍核心客戶和重點(diǎn)客戶,在春節(jié)期間的卷煙庫(kù)存消化情況較好,其中銷售較多的是南京(硬紅)、南京(硬金砂)、南京(軟五星紅彬樹)、中華(軟紅)、中華(硬紅)等品牌卷煙。而其他四、五類卷煙消化較慢。在春節(jié)后的訂貨過程中,由于節(jié)后消費(fèi)者手中存有余煙,再加上外出打工人較多,生意較為清淡,所以這兩類客戶只愿訂緊俏煙,其他順銷卷煙不愿再多訂??蛻舴从?,春節(jié)期間主要以消化中高檔卷煙為主,春節(jié)后四、五類開始逐漸動(dòng)銷,但速度較慢。

在調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn),普通客戶和小規(guī)??蛻綦m然庫(kù)存量不大,但庫(kù)存大都集中在南京(硬金砂)、南京(硬紅)等緊俏品牌,并且數(shù)量相對(duì)充足。春節(jié)后,這兩類客戶的訂貨意愿不強(qiáng),結(jié)合調(diào)查情況分析,主要是生意清淡和緊俏煙充足兩個(gè)因素所致,導(dǎo)致訂貨意愿不強(qiáng),有不少客戶在客戶經(jīng)理的多次動(dòng)員下,都不愿訂煙。

從價(jià)位段需求變化來看。五類煙需求明顯下降,基本無人問津,這其中紅金龍、雄獅(硬紅)走勢(shì)較差。隨著消費(fèi)水平的不斷發(fā)展,三、四類煙已不作為農(nóng)村做事首選,已經(jīng)提升到小蘇煙、特長(zhǎng)梅,紅南京用量都在下降。目前市場(chǎng)短缺的規(guī)格主要是小蘇煙、淡黃梅、前門幾個(gè)牌號(hào)。

從卷煙市場(chǎng)的整條流通價(jià)格來看,我們對(duì)調(diào)查的品種進(jìn)行了分類比對(duì),主要分為緊俏品牌、順銷品牌。從緊俏品牌來看,主要表現(xiàn)在硬中華、小蘇煙、特長(zhǎng)梅、紅南京等品牌,流通價(jià)格分別在395-415元/條左右、190-200元/條左右、135-142元/條左右、105-110元/條左右,同比價(jià)格有所下滑,零售價(jià)格都未能執(zhí)行到位。目前市場(chǎng)上唯一價(jià)格較好的是前門煙,流通價(jià)在34-45元/條左右,主要原因是長(zhǎng)期沒有投放市場(chǎng)。順銷品牌的整條流通價(jià)格也執(zhí)行不到位,如大蘇煙425-450元/條左右,紫一品梅276-290元/條左右,淡黃一品梅29-31元/條左右,有的市場(chǎng)甚至出現(xiàn)低于批發(fā)價(jià)現(xiàn)象,主要是受周邊市場(chǎng)影響以及一些個(gè)別大戶的傾銷行為。

通過市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)匯總分析來看,大多數(shù)核心客戶的毛利率3%至5%左右,重點(diǎn)客戶和普通客戶在4%至7%左右,少數(shù)集體單位或小客戶,他們的卷煙全按零售價(jià)銷售,毛利率達(dá)到10%。調(diào)查反映,客戶利潤(rùn)明顯降低,盈利水平明顯下降。

卷煙社會(huì)庫(kù)存量參差不齊,因地理區(qū)域、經(jīng)濟(jì)水平、經(jīng)營(yíng)能力、客戶類別等因素導(dǎo)致差距較為明顯。從調(diào)查情況來看,從不同類別的客戶來看,27檔到30檔客戶庫(kù)存較大,大多數(shù)在1000-1800條左右。中小戶庫(kù)存較為適中,在50-200條左右。從不同價(jià)位段來看,卷煙庫(kù)存主要集中在2元到7元的卷煙,五類煙主要集中在雄師與紅金龍,還有以前歷史庫(kù)存品牌,紅三環(huán),散花、大豐收等品牌。從不同品牌來看,緊俏品牌庫(kù)存一改往年,均不同程度有存量,最多的表現(xiàn)為紅南京,特長(zhǎng)梅,軟中華、小蘇煙。

我們通過庫(kù)存調(diào)查表,對(duì)各類煙的庫(kù)存情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì),具體情況如下:

一類煙,在本次調(diào)查中客戶普遍反映,高價(jià)位卷煙銷售情況較差,南京(九五)、黃鶴樓(1916)等高價(jià)位卷煙賣不動(dòng),不少客戶預(yù)感形勢(shì)不好,目前高價(jià)位卷煙庫(kù)存不多,貴煙(國(guó)酒香)和黃金葉(天葉)投放量較少,高類別客戶對(duì)這類利潤(rùn)較高的高價(jià)位卷煙的需求呼聲很高,這兩個(gè)品牌卷煙也是高類別客戶保級(jí)升級(jí)的動(dòng)力,因投放量較少,客戶的滿意度不高。軟中華和硬中華總體銷售形勢(shì)較好,特別是硬中華的銷售出現(xiàn)比往年更加旺盛的趨勢(shì),主要的原因是目前農(nóng)村消費(fèi)者做事用煙,大多數(shù)選擇硬中華,去年還有不少農(nóng)村消費(fèi)者做事用煙選擇南京(硬臻品),今年情況大不相同,農(nóng)村核心客戶紛紛反映今年南京(硬臻品)的銷量下降,庫(kù)存較多。

二類煙,由于前期投放量充足,南京(硬金砂)在各檔級(jí)客戶中庫(kù)存比較合理,春節(jié)期間銷售情況較好,二類煙中其他品牌銷售情況較差,但客戶訂貨量不大,所以庫(kù)存不多。

三類煙,南京(硬紅)春節(jié)前供應(yīng)量充足,春節(jié)期間及節(jié)后銷售情況較好,從目前庫(kù)存來看,相對(duì)合理,在農(nóng)村市場(chǎng),消費(fèi)者做白事用煙多選擇這個(gè)品牌規(guī)格,因此消費(fèi)量不減。

在三類煙中云煙(硬特制精品)、嬌子(硬綠時(shí)代陽(yáng)光)也是較為暢銷的品牌,但利潤(rùn)比較低,其他品牌如好貓、七匹狼、黃鶴樓、雙喜(軟國(guó)際)等銷售速度較慢。

四類煙,目前四類煙在客戶的庫(kù)存中占比較大,這類卷煙日常銷售情況較好,但由于受春節(jié)期間消費(fèi)檔次提升影響的原因,客戶并沒有銷售多少,不少客戶反映,在春節(jié)后這類卷煙才開始逐漸動(dòng)銷。但受提稅順價(jià)的影響,市場(chǎng)零售價(jià)格難到位,客戶經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)比較低。

五類煙,從本次調(diào)查的庫(kù)存來看,部分核心客戶的五類煙庫(kù)存較多,中小客戶的庫(kù)存較少,分析主要原因有兩方面:一是隨著消費(fèi)檔次的提升,低檔煙消化較慢,二是高類別客戶為了保級(jí)升級(jí),多訂占用資金較少的低檔煙,增加類別測(cè)評(píng)分?jǐn)?shù)比例。目前五類煙市場(chǎng)銷售低迷,少數(shù)客戶急于回籠資金,還出現(xiàn)低于批發(fā)價(jià)銷售的情況。

1、推進(jìn)市場(chǎng)化取向改革,調(diào)控投放節(jié)奏,調(diào)整市場(chǎng)狀態(tài)。

針對(duì)目前市場(chǎng)實(shí)際情況,有針對(duì)性的對(duì)一些重點(diǎn)品牌,尤其是緊俏品牌以及低檔煙要加強(qiáng)投放調(diào)控,降低社會(huì)存銷比,消化庫(kù)存。以市場(chǎng)為導(dǎo)向,加快市場(chǎng)化取向改革,切實(shí)掌握卷煙銷售主動(dòng)權(quán)。

2、加強(qiáng)價(jià)格監(jiān)管,使零售價(jià)格到位,維護(hù)客戶利益。在貨源調(diào)控投放的基礎(chǔ)上,要在價(jià)格到位上做文章,發(fā)現(xiàn)問題直接與客戶級(jí)別以及貨源供應(yīng)掛購(gòu)。也可以直接以零售價(jià)的形式向零售客戶供貨,每月或每季度與客戶結(jié)算批零差價(jià),讓客戶自身規(guī)范價(jià)格行為,讓客戶恢復(fù)盈利水平,維護(hù)客戶利益。

關(guān)于卷煙廠學(xué)習(xí)交流心得體會(huì)如何寫三

為充分了解和掌握當(dāng)前卷煙市場(chǎng)銷售動(dòng)態(tài)和零售戶卷煙庫(kù)存現(xiàn)狀,進(jìn)一步掌握20xx年一季度卷煙銷售特點(diǎn)及不同規(guī)格卷煙需求,尤其是對(duì)不同規(guī)格省產(chǎn)煙銷售的需求,切實(shí)找準(zhǔn)對(duì)策,解決上半年卷煙銷售工作中存在的問題,更好地推動(dòng)20xx年全年“促銷量、提結(jié)構(gòu)、育新品”保持卷煙銷售健康發(fā)展。黨組班子于20xx年3月10日-30日對(duì)轄區(qū)的卷煙市場(chǎng)狀況進(jìn)行走訪調(diào)研?,F(xiàn)將調(diào)研情況整理如下:

實(shí)地走訪調(diào)查了5個(gè)片區(qū)10個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)60戶卷煙銷售,庫(kù)存、盈利等情況,了解當(dāng)前旌德縣局卷煙銷售和黃山卷煙銷售的整體情況、黃山卷煙總體庫(kù)存情況、客戶庫(kù)存動(dòng)銷能力,節(jié)日卷煙供應(yīng)、客戶服務(wù)滿意度及基礎(chǔ)工作開展情況,掌握和分析20xx年春節(jié)期間銷售狀況及消費(fèi)趨勢(shì),為全面完成20xx年銷售計(jì)劃出謀劃策。 二、 卷煙市場(chǎng)調(diào)研樣本基本情況

零售客戶樣本基本情況。此次卷煙市場(chǎng)走訪調(diào)研共選取了60戶零售客戶進(jìn)行樣本調(diào)查,10個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)每鄉(xiāng)鎮(zhèn)選取4戶,城區(qū)選20戶,從銷量看,節(jié)日銷售量在50-100條客戶10戶,101-500條客戶20戶,501-20xx條客戶20戶,20xx條以上客戶10戶,樣本客戶數(shù)突出一般型客戶和規(guī)模型客戶,覆蓋范圍較廣,涉及業(yè)態(tài)類型多,從商場(chǎng)、超市、煙酒店、便利店、食雜店到其他類共六種類型。

(一) 省產(chǎn)卷煙銷售情況

1、從上表卷煙銷售情況來看,旌德縣局省產(chǎn)品牌各規(guī)格卷煙銷售情況各有千秋,總體看省產(chǎn)一、二類煙動(dòng)銷旺盛,三四類煙動(dòng)銷較緩。從規(guī)格看,黃山金皖和黃山新皖區(qū)域銷售情況較好,上柜率及動(dòng)銷率高,而黃山中國(guó)風(fēng)、金醇和、嘉賓松及一品黃山動(dòng)銷低迷。與20xx年同期相比,兩節(jié)期間黃山品牌銷量無論從需求量來看,還是實(shí)際銷售量來看,均較去年同期顯現(xiàn)出下降趨勢(shì)。主要集中在三類卷煙上,特別是黃山貴賓松、黃山金醇和黃山一品同比分別下降-21.20%、-47.40%和-38.90%。而在黃山一類銷售上,盡管黃山新皖和黃山金皖銷售情況較兄弟單位較好,但與去年同期相比也有所下降,其中黃山新皖下降-4.70%,黃山金皖降幅為34.60%。而主要銷售增長(zhǎng)規(guī)格主要表現(xiàn)黃山(大紅方印)硬盒和黃山新品上,但所占比重較低,影響力不足。

2、省外暢銷煙投放的“放松”政策,也影響了黃山品牌銷售的提升,20xx年兩節(jié)省外煙銷售875箱,同比增長(zhǎng)1%;而這其中利群增長(zhǎng)65%,中華增15%,是唯一兩個(gè)增長(zhǎng)的品牌。而利群品牌的省產(chǎn)煙競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洽好是黃山金皖和黃山新皖。當(dāng)然從宏觀層面看,省外煙暢銷煙的增長(zhǎng)減緩了20xx年節(jié)日銷售的下滑趨勢(shì)。

3、通過市場(chǎng)調(diào)研,零售客戶普遍反映黃山系列卷煙的庫(kù)存過多,其中城關(guān)陳學(xué)林戶,黃山庫(kù)存高達(dá)1500余條,而節(jié)后社會(huì)庫(kù)存

量較大,各石礦、建筑工地及開發(fā)區(qū)都未正式運(yùn)轉(zhuǎn),所以卷煙吸食人員不多,動(dòng)銷不快,銷售壓力也較為明顯。而且從庫(kù)存所涵蓋客戶類型看,規(guī)模型客戶庫(kù)存量大,節(jié)后訂購(gòu)卷煙欲望不強(qiáng),而一般型中小客戶庫(kù)存較小,有訂購(gòu)需求,但因其銷售能力及資金壓力,所訂購(gòu)卷煙量占比較小。而且隨著省外暢銷煙投放比例的不斷增加,客戶訂購(gòu)省外暢銷售的需求也不斷弱化,在走訪時(shí)有部分中小戶節(jié)后不再訂購(gòu)省外暢銷煙。

(二)市場(chǎng)庫(kù)存情況

通過調(diào)研走訪,查看到零售客戶的主庫(kù)存卷煙主要集中在10元/包以下的規(guī)格??偨Y(jié)客戶庫(kù)存有幾大特點(diǎn): 1、大戶庫(kù)存大,小戶庫(kù)存小,中戶庫(kù)存一般;

2、省產(chǎn)煙庫(kù)存多,省外煙庫(kù)存少;從統(tǒng)計(jì)比重看約在58%:42%; 3、一、二類煙庫(kù)存少、三四類煙庫(kù)存多,五類煙基本沒有:比重約為35%:65%;

4、城網(wǎng)庫(kù)存量大,農(nóng)網(wǎng)庫(kù)存量少,庫(kù)存比重約為55%:45%; (三)市場(chǎng)缺口卷煙情況;

1、市場(chǎng)反映較緊缺卷煙的焦點(diǎn)主要集中在軟中華、硬中華、軟陽(yáng)光利群及紅南京;

2、另有部分中小客戶反映由于資金不足,造成春節(jié)貨源未跟上銷售的節(jié)奏。;

3、城區(qū)市場(chǎng)有部分客戶反映單次黃山新皖限量,造成訂購(gòu)計(jì)劃無法正常完成并希望今后能加大單次投放量。

(四)調(diào)研情況分析

1、區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境情況分析:一是宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響,眾所周知去年國(guó)家gdp增長(zhǎng)率是近五年最低一年,僅為7.4%,和13年的7.8%相比,數(shù)值上相差雖不大,但對(duì)煙草消費(fèi)的影響可能是最大的,從我們走訪調(diào)研情況看,80%的商戶反應(yīng)煙難賣,款難結(jié),錢難掙。消費(fèi)者掙錢難,企業(yè)石礦款難收,而行政國(guó)企等單位受中央紀(jì)律規(guī)定,更是不敢亂消費(fèi),所以直接影響到卷煙動(dòng)銷,特別是高檔卷煙和高檔酒水禮品的銷售受沖擊更大。二是外力驅(qū)動(dòng)影響力降低。前三年,我縣市場(chǎng)在高鐵、經(jīng)濟(jì)園區(qū)、房產(chǎn)、礦業(yè)等眾多外力驅(qū)動(dòng)下,表現(xiàn)一直平穩(wěn)亦或超過預(yù)期,而現(xiàn)在隨著高鐵工程結(jié)束,20xx年7月1號(hào)高鐵將全面通車,所以現(xiàn)在高鐵工程已到清尾階段,工程拉動(dòng)消費(fèi)的影響力已降到最低。而經(jīng)濟(jì)園經(jīng)過近五年的建設(shè),建成基本建成,未建成的也難建成,而且由于招商的不利,基本成了一個(gè)空?qǐng)@。而房產(chǎn)受大環(huán)境的影響,有些樓盤去年10月份至今年2月低成交量為零,幾個(gè)較大的樓盤工地也是半開工狀態(tài)。

2、客戶盈利情況分析:通過本些走訪調(diào)研,客戶普遍反映毛利率較去年下降,特別是大中客戶下降幅度較大,而小客戶反映毛利增大。其主要原因一是卷煙量的不斷增大與吸煙率的下降,商煙為了完成任務(wù),勢(shì)必鼓勵(lì)客戶訂貨,市場(chǎng)貨源充足,客戶為了降低庫(kù)存,節(jié)約成本,勢(shì)必低價(jià)傾銷,從而造成了這一矛盾現(xiàn)象的產(chǎn)生。二是緊俏貨源越來越不緊俏和天價(jià)煙的限價(jià)銷售。近幾年區(qū)域緊俏貨源的規(guī)格和品種越來越少,客戶對(duì)緊俏貨源的需求也越來越淡,

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今年以來,全省煙草商業(yè)認(rèn)真貫徹全國(guó)煙草工作會(huì)議精神,緊緊圍繞行業(yè)確定的中心任務(wù)和重點(diǎn)工作,狠抓卷煙營(yíng)銷工作,扎實(shí)推進(jìn)卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè),實(shí)現(xiàn)了卷煙銷量的穩(wěn)步增長(zhǎng),促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平的不斷提升,為全面完成年初制定的各項(xiàng)工作任務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

(一)卷煙銷量平穩(wěn)增長(zhǎng)

全省累計(jì)銷售卷煙169.8萬箱,同比多銷4.5萬箱,增長(zhǎng)2.7%,全省17家市公司銷量同比全部實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。分月看,全年12個(gè)月中,有8個(gè)月卷煙銷量同比增長(zhǎng)。其中銷售省產(chǎn)煙147.5萬箱,同比少銷1.3萬箱,下降0.9%;省外煙22.3萬箱,同比多銷5.8萬箱,增長(zhǎng)35.6%。全省累計(jì)銷量完成全年銷售計(jì)劃167.7萬箱的101.3%。

(二)結(jié)構(gòu)繼續(xù)較快提升

全省商業(yè)批發(fā)累計(jì)實(shí)現(xiàn)含稅銷售收入192.22億元,同比164.62億元增加27.60億元,增幅 16.76%;單箱收入達(dá)到11321元,較去年同期9960元/箱增加1361元/箱,增幅13.66%;單條均價(jià)45.28元/條,同比39.84元 /條增加5.44元/條。

分類別看,一、三類煙銷量和比重上升,二、四、五類煙銷量和比重下降,銷售結(jié)構(gòu)進(jìn)一步上移。其中一類煙共銷21.8 萬箱,同比16.0萬箱增加5.8萬箱,增幅36.4%,占總量比重12.9%,同比9.7%提高了3.2個(gè)百分點(diǎn);二類煙共銷20.6萬箱,同比 23.1萬箱減少2.5萬箱,降幅10.6%,占總量比重12.2%,同比14.0%下降了1.8個(gè)百分點(diǎn);三類煙共銷78.4萬箱,同比70.6萬箱增加7.8萬箱,增幅11.1%,占總量比重46.2%,同比42.7%提高了3.5個(gè)百分點(diǎn);四類煙共銷36.2萬箱,同比38.6萬箱下降2.4萬箱,降幅6.3%,占總量比重21.3%,同比23.4%減少了2.1個(gè)百分點(diǎn);五類煙共銷12.7萬箱,同比17.0萬箱下降4.3萬箱,降幅25.3%,占總量比重7.5%,同比10.3%減少了2.8個(gè)百分點(diǎn)。

(三)品牌集中度穩(wěn)步提高

全省在銷卷煙品牌80個(gè)、規(guī)格254個(gè)(不含雪茄、進(jìn)口煙),較去年同期分別減少15個(gè)、28個(gè)。百牌號(hào)卷煙銷量154.6萬箱,同比增長(zhǎng)2.7%,占總銷量比重91.2%,比重提高0.01個(gè)百分點(diǎn),基本持平。銷量前20位的品牌累計(jì)銷售160.3萬箱,同比157.6萬箱增長(zhǎng)1.72%,占總銷量的比重94.4%。前20個(gè)品牌中省產(chǎn)煙品牌9個(gè)(不含大豐收),累計(jì)銷量142.2萬箱,占總量比重 83.8%,同比下降2.3個(gè)百分點(diǎn);省外煙品牌11個(gè),累計(jì)銷量18.1萬箱,占總量比重10.7%,同比提高3.5個(gè)百分點(diǎn)。其中,銷量同比增幅超過 50%的品牌有5個(gè),分別是黃山(124.9%)、紅塔山(94.5%)、玉溪(87.2%)、南京(56.1%)、白沙(55.8%)。


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市局營(yíng)銷中心:

根據(jù)市局“關(guān)于開展全市卷煙銷售市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)的通知”要求,我單位高度重視此次調(diào)研活動(dòng)工作,按照要求,及時(shí)召開營(yíng)銷人員會(huì)議,認(rèn)真學(xué)習(xí),掌握調(diào)研內(nèi)容和相關(guān)政策,由業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理親自帶隊(duì)從5月12日至5月28日在轄區(qū)開展了卷煙銷售市場(chǎng)專項(xiàng)調(diào)研工作。

提升服務(wù)營(yíng)銷上水平,現(xiàn)場(chǎng)確定客戶業(yè)態(tài)、商圈類型、市場(chǎng)類型,合理商定客戶總量;了解客戶主要消費(fèi)群體及對(duì)現(xiàn)行供貨機(jī)制和經(jīng)營(yíng)中遇到到困難;通過調(diào)研積累獲取市場(chǎng)真實(shí)客觀信息的工作方法,提高營(yíng)銷管理人員的調(diào)研、分析能力。

現(xiàn)場(chǎng)核查客戶現(xiàn)有業(yè)態(tài)劃分情況;

按城鎮(zhèn)和農(nóng)村兩個(gè)類型,核查客戶所處市場(chǎng)類型是否準(zhǔn)確; 現(xiàn)場(chǎng)核定客戶商圈類型; 與客戶全面商定供貨總量;

收集客戶對(duì)現(xiàn)行供貨機(jī)制的意見和建議。

全縣共轄10鎮(zhèn)8鄉(xiāng)1個(gè)農(nóng)場(chǎng),358個(gè)行政村,總土地面積4333平方公里,總?cè)丝?3萬??蛻艚?jīng)理6名,卷煙零售戶701戶,其中:城區(qū)有零售戶299戶,農(nóng)村卷煙零售戶402戶,城區(qū)人口7.5萬人,占轄區(qū)人口的22.72%,

農(nóng)村25.5 萬人,占轄區(qū)人口的77.27%。

1、全年計(jì)劃銷售卷煙10700箱。低檔煙計(jì)劃銷量 2700 箱,城區(qū)計(jì)劃銷售卷煙45%,農(nóng)村計(jì)劃銷售卷煙55%,全縣網(wǎng)上訂貨客戶635戶,占90.58%。

五、調(diào)研情況

全縣共有11條服務(wù)營(yíng)銷線路,分為:農(nóng)村、城鎮(zhèn)兩個(gè)類型。

(1)、農(nóng)村劃分為煙酒店、食雜店、服務(wù)類;農(nóng)村共有卷煙零售戶402戶,現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研394戶,占總調(diào)研客戶的98%。其中:煙酒店136戶,食雜店264戶,服務(wù)類2戶。農(nóng)村零售戶在商業(yè)(集貿(mào))區(qū)客戶有160 戶,居民區(qū) 235戶,其他6戶。主要消費(fèi)群體以附近居民、流動(dòng)人口為主;客戶月度商定供貨總量為 550 箱,主要以芙蓉王(硬)、二代白沙、延安(硬)、猴王(軟、金)、紅塔山(硬)、大前門品牌為主。

(2)、城鎮(zhèn)卷煙零售戶有299戶,現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研客戶292戶,占城區(qū)客戶97.65%,零售業(yè)態(tài)劃分為煙酒店、食雜店、超市、服務(wù)類4大類。其中:煙酒店144 戶,食雜店86戶,超市 57戶,服務(wù)類12戶。在商業(yè)(集貿(mào))區(qū)客戶有141 戶,居民區(qū) 129戶,其他9戶、學(xué)區(qū)12戶,旅客中轉(zhuǎn)區(qū)6戶。主要消費(fèi)群體以附近居民、流動(dòng)人口為主;客戶月度商定供貨總量為450箱,主要以軟中華、硬中華、芙蓉王(硬)、二代白沙、延安(硬)、猴王(軟、金)品牌為主。

(3)、一是轄區(qū)客戶商定銷售卷煙品牌規(guī)格單一,卷煙經(jīng)營(yíng)意識(shí)比較淡薄,經(jīng)營(yíng)卷煙品牌規(guī)格較少。

二是部分客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小,經(jīng)營(yíng)品種多。但是,大部分客戶對(duì)現(xiàn)行供貨機(jī)制還是比較滿意。

三是客戶經(jīng)營(yíng)觀念保守,只喜歡銷售適銷對(duì)路走勢(shì)快的卷煙品牌,對(duì)新品牌多是被動(dòng)接受,以上是客戶在經(jīng)營(yíng)中遇到的主要問題。

一是引導(dǎo)卷煙零售客戶了解卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的重要性,提高服務(wù)客戶上水平的決心。

二是制定科學(xué)合理的拜訪計(jì)劃,從而提高對(duì)客戶的拜訪頻率,細(xì)化對(duì)客戶服務(wù)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)工作,提升拜訪質(zhì)量。

三是充分與客戶的溝通基礎(chǔ)上,逐步調(diào)整區(qū)域市場(chǎng)的客戶月度商定量,了解轄區(qū)市場(chǎng)真實(shí)需求,逐步提高客戶的滿意度。

四是保證卷煙貨源分配公開、公正、合理、透明,完善貨源分配等一系列規(guī)范經(jīng)營(yíng)制度提高卷煙經(jīng)營(yíng)自律意識(shí),徹底杜絕不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為。

五是要切實(shí)重視市場(chǎng)調(diào)研工作,提升市場(chǎng)調(diào)研的能力和水平。 本次市場(chǎng)調(diào)研由于專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的欠缺,采集數(shù)據(jù)、分析方法、調(diào)研結(jié)論、擬采取措施都有一定程度的不足,有待于我們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦羞M(jìn)一步提高。

按照省局(公司)《關(guān)于建立〈工作參閱〉匯編機(jī)制的通知》(晉煙辦綜〔20xx〕6號(hào))要求,為進(jìn)一步摸清全市卷煙市場(chǎng)實(shí)情,發(fā)現(xiàn)問題、研究問題、解決問題,挖掘卷煙銷量、稅利增長(zhǎng)的空間和潛力,xx市局(公司)于3月下旬組織開展了1-3月份卷煙市場(chǎng)調(diào)研和月度品規(guī)狀態(tài)信息采集,現(xiàn)將調(diào)研開展情況,發(fā)現(xiàn)問題和工作意見匯總?cè)缦隆?/p>

本次市場(chǎng)調(diào)研和品規(guī)信息采集由市局(公司)辦公室和營(yíng)銷中心牽頭,由各縣(區(qū))營(yíng)銷部具體承擔(dān),每區(qū)(縣)按照城、農(nóng)網(wǎng)6:4比例,大、中、小戶3:4:3比例來選取調(diào)研樣本,每區(qū)(縣)的樣本量為30個(gè)(零售戶),主要針對(duì)零售戶一季度月均銷量、社會(huì)庫(kù)存、零售價(jià)格、主銷品規(guī)的量存利情況進(jìn)行了采集。市場(chǎng)調(diào)研和品規(guī)信息采集采取填寫問卷的形式,共發(fā)放問卷210份,收回有效問卷210份。

(一)市場(chǎng)總體情況

通過對(duì)全市卷煙市場(chǎng)的走訪,我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)前市場(chǎng)狀況基本可以概括為:市場(chǎng)供應(yīng)充足、市場(chǎng)動(dòng)銷緩慢、市場(chǎng)價(jià)格偏低、社會(huì)庫(kù)存較高、客戶盈利較低。具體表現(xiàn)為四個(gè)方面:

1、暢銷品牌供應(yīng)充足,但價(jià)格偏低。調(diào)研發(fā)現(xiàn),除南

京(炫赫門)、南京(雨花石)、鉆石(銀玉蘭)、紅梅(軟黃)等少量品規(guī)緊缺外,其余多數(shù)品規(guī)供應(yīng)充足。其中,消費(fèi)量較大的芙蓉王(硬)、云煙(紫)、紅塔山(軟經(jīng)典)、黃果樹(長(zhǎng)征)、紅梅(軟黃)等暢銷、順銷品規(guī)“夠賣,就是不掙錢”,芙蓉王(硬)的零售價(jià)格基本為220元/條,云煙(紫)為90元/條,紅塔山(軟經(jīng)典)為70元/條,黃果樹(長(zhǎng)征)為50元/條,紅梅(軟黃)為40元/條。綜合測(cè)算,零售客戶平均毛利率為5-6%。

2、零售客戶囤貨意愿下降,庫(kù)存普遍較高,動(dòng)銷緩慢。零售戶普遍反映較往年同期相比,進(jìn)貨量和周轉(zhuǎn)速度不高,且由于市場(chǎng)供應(yīng)相對(duì)充足,整體經(jīng)濟(jì)未有明顯好轉(zhuǎn)跡象,零售戶大多不會(huì)選擇主動(dòng)囤貨。在走訪的客戶中,除少數(shù)大戶為春節(jié)期間消費(fèi)主動(dòng)囤貨,庫(kù)存達(dá)1000條以上外,普通大戶庫(kù)存基本在300-500條,中戶有200條左右,多數(shù)小戶在100條以下,庫(kù)存多數(shù)為紅塔山(軟經(jīng)典)、云煙(紫)、芙蓉王(硬)等順銷、暢銷品規(guī),也有部分因品吸口味差、同價(jià)位替代品規(guī)多、消費(fèi)者不認(rèn)可的滯銷品規(guī)。

3、營(yíng)銷人員服務(wù)到位,客戶經(jīng)營(yíng)信心不足。所有的零售客戶均反映,煙草公司服務(wù)很到位,客戶經(jīng)理在新品、策略、訪銷等方面積極主動(dòng)溝通,有求必應(yīng)。但在交流中能明顯體會(huì)到,零售客戶目前經(jīng)營(yíng)信心不足,具體表現(xiàn)為:不愿意囤貨,每個(gè)周期的訂購(gòu)量比銷售量略多;對(duì)訂購(gòu)品牌的選擇性高,只訂購(gòu)動(dòng)銷快的順銷品牌;對(duì)于價(jià)格缺乏信心,比如有的客戶聽說別人的鉆石(銀玉蘭)只賣7.5元/盒,他也按7.5元/盒銷售。

4、卷煙消費(fèi)群體流失,消費(fèi)者購(gòu)買力下降。不少農(nóng)網(wǎng)客戶反映,受本地經(jīng)濟(jì)不景氣和農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格下滑影響,青壯勞力外出打工較往年明顯增多,以右玉縣高家堡鄉(xiāng)為例,原本1300多人的鄉(xiāng)鎮(zhèn),目前僅有500多人,且多為留守老人、兒童,流失的青壯年恰恰是卷煙消費(fèi)的主流。受居民收入增速放緩影響,大部分消費(fèi)者對(duì)價(jià)格更加敏感,一是消費(fèi)檔次呈現(xiàn)總體下滑趨勢(shì),如城市消費(fèi)者原來消費(fèi)一類卷煙的,現(xiàn)在多選擇二類,這也是二類卷煙銷量逐步增加的一個(gè)因素;二是零售客戶批發(fā)價(jià)600元以上卷煙動(dòng)銷明顯放緩,客戶反映高價(jià)位卷煙只有在婚慶中擺放1-2條,且婚慶用煙檔次也普遍下調(diào)一檔,原來用中華(軟)的多數(shù)改為中華(硬);三是不少農(nóng)村客戶反映,受人情、消費(fèi)習(xí)慣等影響,盒包零售指導(dǎo)價(jià)格中有0.5元的卷煙大部分被默認(rèn)減掉,無形中攤薄了銷售利潤(rùn)。

(二)購(gòu)、銷、存情況。

從1-2月份的月均購(gòu)銷情況來看,除極個(gè)別客戶的購(gòu)、銷平衡外,絕大多數(shù)客戶的卷煙購(gòu)進(jìn)量要大于銷售量,城、農(nóng)網(wǎng)和大、中、小戶購(gòu)銷比相差不大,平均購(gòu)進(jìn)量是銷售量的1.6倍,購(gòu)銷比最高的達(dá)到3.53。結(jié)合1-2月份卷煙銷量來看,受新年、春節(jié)等節(jié)日經(jīng)濟(jì)因素刺激,零售戶囤貨意愿普遍增強(qiáng)。但從3月份開始,受前期庫(kù)存積壓和動(dòng)銷緩慢影響,囤貨意愿開始下降。

卷煙銷售方面,銷量靠前的仍然是傳統(tǒng)暢銷、順銷品規(guī),主要有:云煙(紫)、紅塔山(軟經(jīng)典)、芙蓉王(硬黃)、紅梅(軟黃)等。

庫(kù)存方面,經(jīng)過針對(duì)城、農(nóng)網(wǎng),大、中、小戶的精準(zhǔn)測(cè)算,全市目前社會(huì)庫(kù)存月為8000多箱,朔城區(qū)庫(kù)存最大,約為2187箱,右玉縣庫(kù)存最小,約532箱。庫(kù)存中多數(shù)為黃果樹、紅塔山(軟經(jīng)典)、云煙(紫)、芙蓉王(硬)等順銷、暢銷品規(guī),也有部分因品吸口味差、同價(jià)位替代品規(guī)多、消費(fèi)者不認(rèn)可等滯銷的品規(guī),如:真龍(嬌子)、真龍(凌云)、貴煙(新貴)、云煙(綠呼倫貝爾)、七匹狼(純境)等,其中多數(shù)滯銷品規(guī)集中在真龍品牌,大約占滯銷品規(guī)總數(shù)的75%。

(三)盈利情況。

從統(tǒng)計(jì)的.盈利前三品規(guī)總體情況來看,傳統(tǒng)品規(guī)毛利率和凈利潤(rùn)都比較低,比如:云煙(紫)、中華(硬)、芙蓉王(硬黃)等,毛利率在2-4%之間,盈利在1元/條-18元/條。而一些細(xì)支或新品,比如冬蟲夏草(和潤(rùn))、南京(煊赫門)、南京(雨花石)、貴煙(跨越)的毛利率都在12%以上。另外,像紅梅(軟黃)、紅金龍(愛你)、長(zhǎng)白山(777),黃山(記憶)、好貓(長(zhǎng)樂)等二類以下品規(guī),占用資金不多,但毛利一直保持平穩(wěn)、合理水平。

(四)新品規(guī)銷售情況。

在了解新品的途徑中,絕大多數(shù)是通過客戶經(jīng)理宣傳和新商盟系統(tǒng),說明客戶經(jīng)理在新品推薦中工作到位,發(fā)揮了積極作用。近期新品中,大前門、天子(黃)、嬌子(格調(diào))、黃山(新一品)、紅金龍(愛你)等品規(guī)暢銷且盈利,多數(shù)零售戶認(rèn)為當(dāng)前新品引進(jìn)頻度合理,三成零售戶表示當(dāng)前新品引進(jìn)頻度偏高。

(五)細(xì)支品規(guī)銷售情況。

從270戶抽樣零售戶的細(xì)支卷煙購(gòu)銷來看,1、2月平均購(gòu)進(jìn)量大約占到總購(gòu)進(jìn)量的9.39%,平均銷售量占總銷量的9.17%,抽查的270戶零售戶中,隨著貴煙(跨越)、南京(炫赫門)、南京(雨花石)、黃金葉(愛尚)、紅金龍(愛你)、黃山(記憶)等一些列細(xì)支品規(guī)的熱銷,細(xì)支品規(guī)的平均毛利水平也已達(dá)到14%以上??梢?,隨著宣傳促銷、消費(fèi)引導(dǎo)和品吸習(xí)慣的變化,細(xì)支品規(guī)正作為一支“潛力股”占據(jù)著卷煙銷售比較穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。

(一)銷量總體企穩(wěn),市場(chǎng)狀態(tài)仍需精心呵護(hù)。總體來看,一季度我市卷煙銷量、銷售收入、銷售結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了同比增長(zhǎng),但社會(huì)庫(kù)存仍處于高位水平,不少品規(guī)的市場(chǎng)價(jià)格仍然低迷,市場(chǎng)狀態(tài)在逐步好轉(zhuǎn)中仍需要進(jìn)一步精心呵護(hù);

(二)重點(diǎn)品牌同比增長(zhǎng),但發(fā)展不夠均衡。一季度,我市重點(diǎn)品牌同比增長(zhǎng)7.57%,我市在銷的29個(gè)重點(diǎn)品牌中,有20個(gè)實(shí)現(xiàn)了同比增長(zhǎng),有9個(gè)同比下降,其中主銷的中華、芙蓉王同比下降??蛻魧用妫苄枨蠛蛢r(jià)格影響,市場(chǎng)對(duì)品牌的選擇更加“謹(jǐn)慎”和“挑剔”,市場(chǎng)需求高度集中在少數(shù)順銷品牌上,其他品牌則往往采取“隨賣隨訂”態(tài)度,而新增品規(guī)除少數(shù)溢價(jià)水平較高,受到市場(chǎng)追捧外,大部分表現(xiàn)一般。

(三)客戶經(jīng)營(yíng)壓力較大,盈利依然偏低。受限于宏觀經(jīng)濟(jì),客戶整體反映經(jīng)營(yíng)狀態(tài)一般,包括卷煙在內(nèi)的零售商品動(dòng)銷率偏低,再加上傳統(tǒng)晉商的“薄利多銷”理念長(zhǎng)期存在,造成大部分品規(guī)市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)地位運(yùn)行,零售客戶總體盈利水平偏低。

一是加強(qiáng)宏觀調(diào)控,努力穩(wěn)定市場(chǎng)狀態(tài)。堅(jiān)定信心、保持定力,堅(jiān)決貫徹落實(shí)全國(guó)煙草工作會(huì)議和全國(guó)卷煙銷售工作會(huì)議精神,進(jìn)一步加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)工作,密切關(guān)注本地卷煙市場(chǎng)動(dòng)態(tài),繼續(xù)堅(jiān)持“以需定購(gòu)、以需定銷、以需定投”的精準(zhǔn)調(diào)控思路,按日、按周、按月精準(zhǔn)測(cè)算、精準(zhǔn)管控,努力做到卷煙銷售與市場(chǎng)動(dòng)銷匹配。

二是進(jìn)一步加大適銷對(duì)路卷煙投放力度,努力穩(wěn)定銷量。

深入挖掘農(nóng)耕、婚慶、基建等消費(fèi)潛力,努力做到“穩(wěn)定一類,突破二類,大力提升三類”的基礎(chǔ)上,有針對(duì)性的滿足農(nóng)村市場(chǎng)四、五類卷煙需求,努力實(shí)現(xiàn)“三個(gè)增長(zhǎng)”目標(biāo)。

三是加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)測(cè),努力穩(wěn)定價(jià)格。針對(duì)部分卷煙市場(chǎng)價(jià)格低迷的現(xiàn)狀,工商協(xié)同著力關(guān)注市場(chǎng)的監(jiān)測(cè)與培育工作,關(guān)注重點(diǎn)品牌市場(chǎng)表現(xiàn),特別是把價(jià)格作為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行調(diào)控的風(fēng)向標(biāo),加強(qiáng)調(diào)控,合理把握銷售節(jié)奏,尊重市場(chǎng)規(guī)律,將營(yíng)銷工作重心聚焦消費(fèi)者,以消費(fèi)促銷售,挖掘市場(chǎng)潛力,激發(fā)市場(chǎng)活力,將卷煙營(yíng)銷工作建立在扎實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)之上。

四是全力做好以“百花齊放”為關(guān)鍵的營(yíng)銷網(wǎng)建。按照年初工作會(huì)安排,在充分學(xué)習(xí)和借鑒南寧網(wǎng)建經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,各(區(qū))縣結(jié)合自身工作實(shí)際,針對(duì)終端形象升級(jí)、價(jià)格自律小組、工商協(xié)同培育品牌、專銷一體共管市場(chǎng)、客戶經(jīng)理職能轉(zhuǎn)型、明碼實(shí)價(jià)等營(yíng)銷“六項(xiàng)工作”,分別領(lǐng)題,并將各自試點(diǎn)工作和 “百花齊放”品牌培育戰(zhàn)略緊密結(jié)合,組織專人認(rèn)真落實(shí),二季度要全面推開,確保取得“看得見、摸得到”的實(shí)際效果。

xx市局(公司)辦公室、營(yíng)銷中心

年月日

關(guān)于卷煙廠學(xué)習(xí)交流心得體會(huì)如何寫六

山東省煙臺(tái)煙草有限公司抽調(diào)了工作能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)高、經(jīng)驗(yàn)豐富的18名同志組成調(diào)查組,以農(nóng)村市場(chǎng)為主、城區(qū)市場(chǎng)為輔、兼顧建筑工地的原則,兵分六路,用13天時(shí)間,采用走訪座談和問卷調(diào)查相結(jié)合的方式,對(duì)煙臺(tái)轄區(qū)12個(gè)縣(市、區(qū))的3152名男性公民就此問題進(jìn)行了卷煙消費(fèi)的市場(chǎng)調(diào)查。

被調(diào)查的12個(gè)縣(市、區(qū)),包括18個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的67個(gè)自然村,12個(gè)建筑工地,6個(gè)居民小區(qū),7個(gè)娛樂場(chǎng)所,5個(gè)廠礦企業(yè)。調(diào)查的對(duì)象主要是農(nóng)村村民、城市居民、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶、廠礦工人、建筑工人等。

被調(diào)查的3152名男性中,按年齡分類,60歲以上的840人,占26.65%;40—60歲的1204人,占38.2%;20—40歲的1108人,占 35.15%。按居住區(qū)域分類,農(nóng)村村民1531人,占48.57%;城區(qū)居民1285人,占40.77%;建筑工人336人,占10.66%。

煙臺(tái)地處膠東半島東部,總面積13746平方公里,地域輪廓呈蝙蝠狀,地形為低山丘陵區(qū),海岸線長(zhǎng)909公里。20xx年全市總?cè)丝?45.82萬人,其中農(nóng)業(yè)人口425.83萬人,占人口總數(shù)的65.94%;男性公民335萬人,占人口總數(shù)的51.87%;15—64歲人員占人口總數(shù)的 73.75%,65歲以上人員占人口總數(shù)的8.96%。全市在崗職工64.1萬人,年平均工資12032元;全市g(shù)dp1316億元,居山東省第三位;城鎮(zhèn)居民人均可支配收入9785元,人均消費(fèi)支出7479元;農(nóng)民人均純收入4120元,人均生活消費(fèi)支出2494元。

預(yù)計(jì)到20xx年底全年卷煙銷量達(dá)到19萬箱,人均年消費(fèi)卷煙7.35條,吸煙者多為男性。較富裕的城區(qū)如芝罘、萊山年人均消費(fèi)卷煙10條,較落后的萊陽(yáng)、海陽(yáng)、棲霞等地鄉(xiāng)村年人均消費(fèi)不足6條。20xx年以來,全市卷煙銷售結(jié)構(gòu)不斷提升,到8月份,一、二類煙比重已達(dá)到總量的14.4%,三類煙比重達(dá)到總量的40.4%,四類煙達(dá)到45.1%。當(dāng)?shù)叵M(fèi)品牌,高檔煙以云南煙為主,尤其是“紅塔山”、“云煙”等倍受消費(fèi)者青睞,中低檔煙多以魯產(chǎn)煙“將軍”、“八喜”、“哈德門”、“紅金”等系列為主,省內(nèi)外卷煙的銷售比重約為85:15。

3152名被調(diào)查者中,有2779人吸煙,占88.17%;不吸煙者為373人,占11.83%。

吸卷煙者 吸煙者中有2273人吸卷煙,占被調(diào)查者的72.11%,占吸煙人數(shù)的81.8%。其中,消費(fèi)30元/條左右卷煙的有1542人,占吸卷煙人數(shù)的 67.84%;消費(fèi)20元/條以下卷煙的有1021人,占吸卷煙人數(shù)的44.9%;消費(fèi)40元/條左右及以上卷煙的有731人,占吸卷煙人數(shù)的 32.16%。

吸旱煙或煙絲者 吸煙者中有506人以吸旱煙為主,少數(shù)人吸煙絲,占吸煙人數(shù)的18.21%。其中,由于經(jīng)濟(jì)狀況或吸食習(xí)慣由原來吸卷煙改為吸旱煙者為235人,占吸旱煙人數(shù)的46.44%,占吸煙人數(shù)的8.46%;一直吸旱煙者271人,占吸旱煙人數(shù)的53.56%,占吸煙人數(shù)的9.75%。吸旱煙者大多在市場(chǎng)上購(gòu)買來自東北的旱煙葉(調(diào)查中發(fā)現(xiàn)農(nóng)民個(gè)人種植旱煙的很少)。由于低檔煙的比重減少,旱煙價(jià)格也翻番,由原來的2元/斤升至現(xiàn)在的4-5元/斤。

被調(diào)查者中,有373人不吸煙,占被調(diào)查者的11.83%。其中,曾有吸煙史但因經(jīng)濟(jì)狀況戒煙的有63人,因身體原因戒煙的有26人;沒有吸煙史且一直不吸煙者284人,占被調(diào)查者的9.01%。

——吸低檔煙人群情況

被調(diào)查者中,一年以前還在吸四、五類低檔煙者(價(jià)位在15元/條以下)有1345人,占吸卷煙者的51.79%。隨著五類煙的緊缺和四類煙價(jià)位的不斷上升,現(xiàn)在所謂的低檔煙為20元/條(零售價(jià))以下的四類煙,比過去的10元/條增長(zhǎng)一倍。由于低檔煙價(jià)位上升,原吸四、五類低檔煙者,有324名因經(jīng)濟(jì)狀況改吸旱煙或戒煙,占吸低檔煙者的24.09%(其中235名改吸旱煙,89名戒煙)。

目前在吸低檔煙的1021名吸煙者,占被調(diào)查者的32.39%,比過去比重下降10.25%,占2273名吸卷煙者的44.92%,比過去比重下降6.81%。

——城區(qū)市場(chǎng)情況(城區(qū)包括xx市區(qū)xx縣級(jí)市城區(qū))

城區(qū)被調(diào)查者為1285人,占40.77%,老(60歲以上)、中(40—60歲)、青(40歲以下)年齡段分別調(diào)查了360人、460人和465人,所占比重分別為28%、36%和36%。吸煙者為1160人,占城區(qū)被調(diào)查者的90.4%;不吸煙者為123人,占城區(qū)被調(diào)查者的9.6%。

吸煙者情況 城區(qū)吸煙者中有1125人吸卷煙,占城區(qū)被調(diào)查者的87.55%。在消費(fèi)檔次上以中高檔煙為主,其中吸20元/條左右卷煙的人員有218人,占吸卷煙人數(shù)的19.38%;吸30元/條左右卷煙的人員有358人,占31.82%;吸40元/條左右卷煙的人員有358人,占31.82%;吸50元/條左右卷煙的人員有191人,占16.98%。

城區(qū)被調(diào)查者中,吸食40元/條左右及以上的中高檔煙的消費(fèi)者,按年齡段統(tǒng)計(jì),40歲以下的有253人,占城區(qū)被調(diào)查者的19.69%;40—60歲之間的有192人,占14.94%;60歲以上的只有104人,占8.09%。

城區(qū)被調(diào)查者中,吸20元/條左右及以下的低檔煙消費(fèi)者,按年齡段統(tǒng)計(jì),40歲以下的青年人僅有39人,占城區(qū)被調(diào)查者的3.03%;40—60歲的中年人有69人,占5.37%;60歲以上的老年人有110名,占8.56%。調(diào)查數(shù)據(jù)表明,低檔煙在城區(qū)中的需求量明顯低于農(nóng)村。

不吸煙者情況 在城區(qū)被調(diào)查者中,有123人因各種原因不吸煙,占城區(qū)被調(diào)查者的9.57%,占被調(diào)查不吸煙人數(shù)的32.98%,其中因經(jīng)濟(jì)狀況戒煙的25名,因身體狀況戒煙的8名,從來不吸煙者90名,內(nèi)有40歲以下的從來不吸煙者53人。

農(nóng)村被調(diào)查者為1531人,其中吸煙者1307人,占農(nóng)村被調(diào)查者的85.37%;不吸煙者224人,占農(nóng)村被調(diào)查者的14.63%。

本次農(nóng)村市場(chǎng)被調(diào)查者大多集中在40歲以上的中老年人。40歲以下年輕人大部分打工外出不在家。僅萊陽(yáng)、海陽(yáng)、棲霞3個(gè)縣級(jí)市外出打工者就有27萬人,占 3個(gè)縣223萬總?cè)丝诘?2.1%。農(nóng)民經(jīng)濟(jì)收入主要靠糧田、果園等來源,較有代表性的xx市、xx市、xx市的8個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),人均年收入平均1500元左右,較貧窮農(nóng)村年收入還不足千元,為數(shù)不少的家庭在土地上的收入甚微,年終幾乎沒有結(jié)余,日?;ㄤN依賴青壯年外出打工賺取,家中的土地多數(shù)由婦女、老人耕種,生活比較艱難,因此吸煙者吸煙檔次較低。

吸煙者情況 按年齡段分,40歲以上的中老年人有1024人,占農(nóng)村被調(diào)查者的78.34%;40歲以下的有507人,占農(nóng)村被調(diào)查者的21.66%。按吸煙種類分,吸卷煙者為882人,占農(nóng)村被調(diào)查吸煙人數(shù)的67.48%;吸旱煙者425人,占農(nóng)村被調(diào)查吸煙人數(shù)的32.52%,其中因健康、經(jīng)濟(jì)條件等原因改吸旱煙的220人,一直吸旱煙的205人。農(nóng)村吸煙者中,吸食旱煙者近乎達(dá)到吸煙人數(shù)的1/3。

農(nóng)村吸卷煙者中,有593人吸20元/條左右及以下的低檔煙,占吸卷煙人數(shù)的67.23%。據(jù)調(diào)查得知,由于煙廠調(diào)整結(jié)構(gòu)提升檔次,市場(chǎng)上零售價(jià)格在20 元/條左右的四類煙處于緊缺狀態(tài)。因此,農(nóng)村消費(fèi)者有的改吸旱煙或煙絲,有的干脆買假煙吸。四類煙的缺乏,一定程度上使農(nóng)村的旱煙市場(chǎng)銷售見旺。

不吸煙者情況 224名不吸煙者中,有32人因經(jīng)濟(jì)條件因素戒煙,有15人因身體因素戒煙,從來不吸煙的達(dá)177人。

調(diào)查建筑工地12處,建筑工人336人,年齡段基本在30—60歲之間。其中,吸煙者310人,占建筑工地被調(diào)查者的92.26%;不吸煙者26人,占建筑工地被調(diào)查者的7.74%。

吸煙者情況 在建筑工地吸煙者中,有266人吸卷煙,其中有210人吸20元/條左右及以下的低檔煙,占建筑工地吸煙人數(shù)的78.95%;有37人吸30元/條左右的卷煙,占13.91%;建筑工地的承包人和工段長(zhǎng)等人員收入較高,有19人吸40元/條左右及以上的中高檔卷煙,占7.14%。

不吸煙者情況 被調(diào)查的336人中有26人不吸煙。其中因經(jīng)濟(jì)條件因素戒煙的有6人,因身體原因戒煙的有3人,一直不吸煙的有17人。

特征一 對(duì)于低檔煙的需求,農(nóng)村遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于城區(qū)。從調(diào)查情況看,20元/條左右的低檔煙消費(fèi),農(nóng)村占67.23%,高于城區(qū)48個(gè)百分點(diǎn)。

特征二 因低檔煙減少,農(nóng)村改吸旱煙或戒煙人數(shù)占到被調(diào)查者的近1/10。調(diào)查結(jié)果顯示,235名改吸旱煙者中有220人是農(nóng)村消費(fèi)者,占被調(diào)查者的7.46%,加上因經(jīng)濟(jì)狀況戒煙的63名不吸煙者,共有298名被調(diào)查者從吸卷煙隊(duì)伍轉(zhuǎn)到吸旱煙或不吸煙的行列,占被調(diào)查者的9.45%。其中年齡在40歲以上的農(nóng)村中老年改吸旱煙和戒煙者有255名。

特征三 100元/條以上的省外高檔煙消費(fèi)占xx市場(chǎng)的重要地位。當(dāng)前省外煙在投放上我們采取了緊縮投放策略,若按需求供應(yīng)市場(chǎng),目前的云南煙約占據(jù)煙臺(tái)兩成以上的市場(chǎng)。

特征四 檔次結(jié)構(gòu)的上升,暫不影響卷煙銷量增長(zhǎng)。從1998年以來的卷煙銷量看,每年都有不同程度的增長(zhǎng),而低檔煙的價(jià)位呈階梯狀的上升,其比重也以階梯狀下降。但銷售總量卻穩(wěn)中有升,其原因:一是隨著人民生活水平的不斷提高,吸煙檔次逐漸上移,對(duì)一部分消費(fèi)者也是必然;二是由于吸煙者的嗜好習(xí)慣,被動(dòng)接受拉升結(jié)構(gòu)也是無奈。盡管有戒煙或社會(huì)反煙現(xiàn)象,盡管經(jīng)濟(jì)承受能力決定著消費(fèi)開支,但戒煙的還是少數(shù),況且確有一批新生的卷煙消費(fèi)者在不斷補(bǔ)充這個(gè)隊(duì)伍。據(jù)調(diào)查,20xx年全市高考落榜學(xué)生大約有1.2萬人,其中男生有0.6萬人,男生中約有0.3萬人補(bǔ)充到吸煙隊(duì)伍中來;三是國(guó)家局抓規(guī)范經(jīng)營(yíng),治理體外循環(huán)工作大見成效,卷煙流通秩序的大環(huán)境有了根本性的好轉(zhuǎn),再加上網(wǎng)建水平不斷提高,客戶關(guān)系不斷加強(qiáng),使市場(chǎng)控制達(dá)到歷史最好水平,促進(jìn)了銷售的穩(wěn)步增長(zhǎng);四是專賣力量不斷加大,市場(chǎng)管理力度不斷加強(qiáng),在市場(chǎng)大環(huán)境好轉(zhuǎn)的前提下,細(xì)查嚴(yán)打,使渠道外卷煙的流通空間不斷減少,為銷售工作創(chuàng)造了更好的條件。

低檔煙的生產(chǎn)要適量。雖然低檔煙在農(nóng)村市場(chǎng)有一定的消費(fèi)量,但是卷煙作為一種特殊商品,不能因市場(chǎng)需求量大而狹隘的去滿足供應(yīng),要循序漸進(jìn),逐步拉升結(jié)構(gòu)檔次。

同時(shí),低檔煙的價(jià)位要保持相對(duì)穩(wěn)定。低檔煙的供應(yīng)量減少了,目前總銷量仍在增加是事實(shí),但絕不意味著低檔煙的比重可以持續(xù)地減少;低檔煙的零售價(jià)位目前一般在20元/條左右,其總銷量仍在增加,但絕不意味著低檔煙的價(jià)位可以持續(xù)地上抬。比重和價(jià)位都應(yīng)把握好一個(gè)度。盲目地拉動(dòng)結(jié)構(gòu)檔次,一味地追求高指標(biāo)是不顧客觀情況,脫離實(shí)際情況的“激進(jìn)做法”,將對(duì)中國(guó)煙草的健康發(fā)展帶來負(fù)面影響。

根據(jù)煙臺(tái)煙草目前的銷售情況和這次市場(chǎng)調(diào)查可以看出,低檔煙的價(jià)位現(xiàn)階段保持在零售價(jià)20元/條左右,比重保持在30%左右為宜,這樣對(duì)農(nóng)村消費(fèi)既可起到導(dǎo)向性的適應(yīng)作用,又可相應(yīng)滿足其需求,不急不躁,有利于循序漸進(jìn)的向中國(guó)煙草的持續(xù)發(fā)展目標(biāo)邁進(jìn)。

關(guān)于卷煙廠學(xué)習(xí)交流心得體會(huì)如何寫七

為深入細(xì)致了解春節(jié)期間轄區(qū)卷煙銷售情況,掌握節(jié)后商戶卷煙銷售和庫(kù)存現(xiàn)狀,找出問題,找準(zhǔn)對(duì)策,確保全縣卷煙市場(chǎng)持續(xù)健康發(fā)展,我局(分公司)在春節(jié)節(jié)后有針對(duì)性的,對(duì)卷煙進(jìn)行了調(diào)研。本次調(diào)研內(nèi)容包括:零售客戶對(duì)煙草公司供應(yīng)卷煙品種、供應(yīng)數(shù)量、貨源分配策略、客戶經(jīng)理服務(wù)是否滿意,重點(diǎn)骨干品牌銷售情況、社會(huì)庫(kù)存情況、客戶盈利狀況如何,缺貨品牌有哪些;卷煙市場(chǎng)價(jià)格、市場(chǎng)秩序是否穩(wěn)定,煙草公司有無搭配銷售情況和賣大戶情況等,廣泛征求零售客戶意見及建議?,F(xiàn)將調(diào)查情況匯報(bào)如下:

一、調(diào)研基本情況

(一)、調(diào)研對(duì)象與方法

本次深入轄區(qū)及內(nèi)黃市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研,我們有針對(duì)性的選擇縣城、城鄉(xiāng)結(jié)合部、農(nóng)村三個(gè)不同區(qū)域、不同消費(fèi)能力的地方進(jìn)行調(diào)研,調(diào)研過程中通過查看商戶品牌上柜、卷煙訂購(gòu)和庫(kù)存情況的同時(shí),還向商戶詢問當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣、個(gè)別品牌的銷售情況、市場(chǎng)治理情況等,從而通過實(shí)地拜訪和詢問,發(fā)現(xiàn)問題與差距,找準(zhǔn)對(duì)策與措施。

(二)、調(diào)研節(jié)日期間卷煙銷售

在市場(chǎng)調(diào)研中,我們對(duì)轄區(qū)內(nèi)城區(qū)、濮城油區(qū)、李馬橋集市的零售業(yè)態(tài)及經(jīng)營(yíng)規(guī)模不同的門市,進(jìn)行了庫(kù)存盤點(diǎn),

縣城油區(qū),比較繁華,經(jīng)濟(jì)水平較高,主銷中高檔卷煙;農(nóng)村集市消費(fèi)者較多,主銷中低檔卷煙。調(diào)查中,商戶普遍反映,今年春節(jié)卷煙銷售、凈增利潤(rùn)都較往年有所提高,特別是10元以上的卷煙銷量增長(zhǎng)最多,黃金葉百元品牌與一二類卷煙銷量大增。

二、調(diào)研分析

(一)、本地卷煙市場(chǎng)的特點(diǎn)與問題

通過走訪詢問,發(fā)現(xiàn)春節(jié)期間卷煙銷售存在以下特點(diǎn):

1、卷煙品牌集中度高,老品牌仍是主要銷售品種。從銷售數(shù)據(jù)上看,市場(chǎng)上銷量份額較大的仍是一些老品牌,如:省內(nèi)的黃金葉百元品牌和紅旗渠系列,省外的紅塔山(硬世紀(jì))和紅塔山(軟經(jīng)典)。

2、卷煙銷量和消費(fèi)檔次上升明顯

今年1月份銷量與消費(fèi)結(jié)構(gòu)比去年同期有明顯增長(zhǎng)。

其中黃金葉百元品牌系列銷售528箱,占銷量的16.38%,省內(nèi)一二類卷煙銷售46.8箱,占全部一二類煙的

5.2%。

3、零售客戶庫(kù)存更加合理,零售客戶節(jié)日備貨更理性。 在調(diào)查中,一些大的超市由于有大量的流動(dòng)資金,在節(jié)前分別對(duì)不同品牌的暢銷煙進(jìn)行訂購(gòu),保證自己在春節(jié)期間的正常銷售,在春節(jié)過后仍有少量庫(kù)存用以日常經(jīng)營(yíng)。但據(jù)一些小門市反映,自己在節(jié)前只訂購(gòu)了適量的暢銷煙,節(jié)前所擁有庫(kù)存只稍微比平時(shí)多一些,并且大多仍集中在價(jià)格較低的品種上,經(jīng)過春節(jié)后絕大多數(shù)的小戶門市庫(kù)存都所剩無幾,甚至沒有庫(kù)存。

4、春節(jié)卷煙消費(fèi)檔次提高。

調(diào)查情況顯示,今年春節(jié)的卷煙消費(fèi)呈現(xiàn)出“多極分化現(xiàn)象”。在農(nóng)村,春節(jié)卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)較往年上移,往年農(nóng)村過年以吸食單盒零售價(jià)格為五元錢的卷煙為主,今年已上升至單盒零售價(jià)為7至10元的卷煙;而往年吸食10元每包卷煙的消費(fèi)者,其春節(jié)消費(fèi)上移至13-15-20元每包的水平。從吸食群體上來看,高端煙消費(fèi)者出現(xiàn)了“追新求異”的特點(diǎn)。平常在市場(chǎng)上銷售量不是很大的卷煙都有人到處打聽求購(gòu)。

通過本次調(diào)研也發(fā)現(xiàn)了可不少問題,具體如下:

1、春節(jié)過后,鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一些小的門市和農(nóng)村大多小客戶庫(kù)存量不足。春節(jié)期間,由于大超市、大型煙酒店成為消費(fèi)者購(gòu)煙的重要渠道,特別是超市、大型煙酒店利用節(jié)前的黃金旺季不失時(shí)機(jī)的進(jìn)行多種商品促銷活動(dòng),無形中增加了卷

煙的購(gòu)買頻率,再加上一些超市推出本店的購(gòu)物券,直接影響到一些小戶的卷煙銷售,為此在節(jié)前部分客戶訂購(gòu)卷煙也是少量的,春節(jié)“旺季”過后直接導(dǎo)致庫(kù)存量不足。

2、一些地區(qū)客戶門店冷清,卷煙銷量不佳。節(jié)后大量務(wù)工人員開始返回工作地,卷煙吸食人員減少,導(dǎo)致卷煙銷售量下降。

3、部分暢銷卷煙出現(xiàn)斷貨情況。由于今年對(duì)黃金葉百元品牌和大金圓系列進(jìn)行了強(qiáng)力的宣傳促銷活動(dòng),使這兩類卷煙的市場(chǎng)認(rèn)可度提高,再加上年前有意識(shí)的引導(dǎo)消費(fèi),所以過年期間銷量大增,致使斷貨。

三、客戶反映市場(chǎng)存在的問題

一是貨源緊張的問題。作為農(nóng)業(yè)大縣,絕大多數(shù)的消費(fèi)者在農(nóng)村,相對(duì)于城區(qū)收入穩(wěn)定的市民來說,收入較低、負(fù)擔(dān)較重。轄區(qū)農(nóng)村市場(chǎng)品牌需求省產(chǎn)煙主要集中在散花、紅旗渠(紅軟)、紅旗渠(銀河之光)等牌號(hào)。調(diào)研中發(fā)現(xiàn),農(nóng)村大部分卷煙消費(fèi)者還是習(xí)慣于吸食省產(chǎn)煙,老百姓辦事有用散花、紅旗渠的習(xí)慣。問其原因,他們大都反映一是多年形成的消費(fèi)習(xí)慣,一時(shí)半會(huì)改變還真不容易;省外煙貨源根本得不到滿足,一時(shí)有一時(shí)無,影響了他們銷售、吸食省外煙的興趣。農(nóng)村主銷的零售價(jià)在5元/包以下的卷煙品種非常少,而農(nóng)民的消費(fèi)能力似乎也就在5元左右,即便有5元以下的卷煙,供貨量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,今天供給這個(gè)牌號(hào),過

幾天又供給另一個(gè)牌號(hào),煙民好不容易接受了一個(gè)品牌,卻因?yàn)楣┴洸蛔愣坏貌桓某槠渌放频木頍?。在農(nóng)村,特別是零售價(jià)在2.5元/包左右的低檔煙,零售戶普遍反映緊張,大多數(shù)的農(nóng)村卷煙經(jīng)營(yíng)戶和低收入者或老年消費(fèi)者意見都很大。

二是貨源分配的問題。較多客戶反映,訪銷中每日的貨源情況不一,但商戶訪銷的時(shí)間與順序不同,同類別客戶分配的標(biāo)準(zhǔn)也不一致,覺得貨源分配上不公平,欠合理。目前,緊俏貨源獎(jiǎng)勵(lì)和訪銷往往優(yōu)先電子結(jié)算戶,但有的客戶強(qiáng)烈反映,他們集鎮(zhèn)上沒有指定的銀行網(wǎng)點(diǎn),沒有電子結(jié)算這個(gè)業(yè)務(wù),只有跑很遠(yuǎn)的路去在銀行交款,希望煙草部門在訪銷中考慮到他們的實(shí)際難處。

三是信息溝通的問題。客戶大都反映客服人員對(duì)新品牌上市前宣傳不夠,相關(guān)貨源信息傳遞不及時(shí),客戶難以把握。有的卷煙牌號(hào)銷售剛看好卻斷檔,導(dǎo)致客戶銷售積極性難以發(fā)揮。目前。通過品牌整合,黃金葉系列卷煙銷售壓力較大,對(duì)其培育的關(guān)鍵是要得到零售戶和消費(fèi)者接受、理解和支持。實(shí)際運(yùn)作中,往往是我們培育品牌的力度不大、客服人員與商戶交流不夠,信息送達(dá)不及時(shí),工作方式不夠創(chuàng)新,可見搭建信息溝通平臺(tái),搞好卷煙信息宣傳、交流,維護(hù)融洽客我關(guān)系工作迫在眉睫。

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