最新價(jià)格談判工作總結(jié)(模板13篇)

定期進(jìn)行總結(jié)可以鞏固學(xué)習(xí)的成果，提高記憶力。在寫總結(jié)的過程中，要全面客觀地概括自己的經(jīng)驗(yàn)和成果。接下來，我們將分享一些實(shí)用的總結(jié)寫作技巧和范文，希望能對(duì)大家有所幫助。

價(jià)格談判工作總結(jié)篇一

第一：了解你的談判對(duì)手。

了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢?其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。

1)你在哪裡問?

如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請(qǐng)買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會(huì)告訴你許多在辦公室里不願(yuàn)告訴給你的信息。

2)誰會(huì)告訴你?

3)客戶不願(yuàn)意回答，如何問?

不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問問有何妨。

第二：開價(jià)一定要高於實(shí)價(jià)。

也許你認(rèn)為這個(gè)問題很初級(jí)，但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由：

1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。

2)你可能僥倖得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來愈小，但試試又何妨)。

3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶)。

除非你很了解你的談判對(duì)手，在無法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開價(jià)高一定是最安全的選擇。

第三：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià)。

理由1)請(qǐng)重溫本文的銷售技巧第二條。

理由2)輕易接受買主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價(jià)格底線啊”

相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重複了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動(dòng)萬分地來到對(duì)方辦公大樓，賣主對(duì)你說：有三家供應(yīng)商參加競(jìng)爭(zhēng),其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天董事會(huì)就要做決定,若你方能接受在a方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了。”

不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)?！盁o論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下?！?/p>

第四：除非交換決不讓步。

一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒等對(duì)方開口，就迫不及待的把價(jià)格降下來了。

任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。

即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。

理由1)你可能得到回報(bào)。

理由2)可以阻止對(duì)方無休止的要求。

第五：讓步技巧。

1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)。

2)不要做最後一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為：你不誠(chéng)意)。

3)不要因?yàn)橘I主要求你給出最後的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”)。

4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。

第六：虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。

銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意?！?/p>

買主面帶微笑對(duì)你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。

把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。

聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取迴旋餘地。

不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最後決定(誰會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)。

你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))。

第七：聲東擊西。

在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感。

第八：反悔策略。

你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可買主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對(duì)買主講:“非常對(duì)不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由於運(yùn)輸費(fèi)用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。

反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。

價(jià)格談判工作總結(jié)篇二

商務(wù)談判的中局就是對(duì)實(shí)質(zhì)性問題磋商，是整個(gè)商務(wù)談判的主體階段，經(jīng)歷時(shí)間較長(zhǎng)，情形比較復(fù)雜。中局談判除了商討、確定雙方關(guān)心的其他談判要求外，重點(diǎn)是價(jià)格磋商。成功的中局談判，必須掌握價(jià)格談判的基本法則，選擇報(bào)價(jià)策略和交易條件的磋商。下面本站小編整理了價(jià)格商務(wù)談判方法，供你閱讀參考。

1.估價(jià)要略高。

價(jià)格談判中估價(jià)是出價(jià)的依據(jù)，估價(jià)或出價(jià)之所以要略高，一是人們普遍有“一分錢一分貨”的心理傾向;二是商業(yè)慣例;三是談判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱對(duì)方的信心，摸清對(duì)方的承受力，提高對(duì)方的價(jià)格接受水平。一般情況下，賣方的開盤價(jià)必須是最高的，相應(yīng)地對(duì)買方來講，開盤價(jià)必須是最低的，這是報(bào)價(jià)的首要原則。

2.出價(jià)要堅(jiān)定。

在出價(jià)前要準(zhǔn)備掌握好估價(jià)的充分資料，出價(jià)時(shí)一定要嚴(yán)肅、認(rèn)真、堅(jiān)定、自信、準(zhǔn)確。出價(jià)以后，言談和行動(dòng)中都必須體現(xiàn)出以出價(jià)為勢(shì)在必得，對(duì)出價(jià)表現(xiàn)出充分的自信，對(duì)報(bào)價(jià)不必作解釋或說明。

3.殺價(jià)要狠、讓步要慢。

在殺價(jià)和讓步過程中，還應(yīng)該盡量制造競(jìng)爭(zhēng)，制造競(jìng)爭(zhēng)可以使自己至少在表面上處于有利地位。

1.先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)。

無論是買主還是賣主，在談判中都想摸清對(duì)方的真實(shí)底價(jià)，但底價(jià)是對(duì)方的機(jī)密，不可能明確告訴。這樣就要依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，利用恰當(dāng)?shù)募挤ㄟM(jìn)行探測(cè)。可以采取試探法、正面套取法、比較法、交換條件法等手段進(jìn)行測(cè)價(jià)。

摸底的目的就是為提出本方的交易條件及報(bào)價(jià)做準(zhǔn)備。經(jīng)過摸底之后，雙方即開始報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)，根據(jù)利弊關(guān)系來確定。先報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)在于:一方面，先報(bào)價(jià)對(duì)談判的影響較大，它實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。比如，賣方報(bào)價(jià)某種數(shù)控機(jī)床每臺(tái)600萬元，那么經(jīng)過雙方協(xié)商之后，最終成交價(jià)格一定不會(huì)超過600萬元這個(gè)界限的。另一方面，先報(bào)價(jià)如果出乎雙方的預(yù)料和設(shè)想，往往會(huì)打亂對(duì)方原有的部署，甚至動(dòng)搖對(duì)方原來的期望值，使其失去信心。比如，賣方首先報(bào)價(jià)某種數(shù)控機(jī)床每臺(tái)800萬元，而買方心理卻只能承受500萬元，這與賣方報(bào)價(jià)相差太遠(yuǎn)，即使經(jīng)過進(jìn)一步磋商也很難達(dá)成協(xié)議。因此，只好改變?cè)瓉聿渴?，要么提價(jià)，要么告吹?？傊?，先報(bào)價(jià)在整個(gè)談判過程中都會(huì)持續(xù)地起作用，因此，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)的影響要大得多。

當(dāng)然先報(bào)價(jià)也存在一定的缺點(diǎn):一方面，對(duì)方聽了另一方的報(bào)價(jià)之后，可以對(duì)他們自己原有的想法進(jìn)行最后的調(diào)整。由于賣方先報(bào)價(jià)，買方對(duì)賣方的交易條件起點(diǎn)有所了解，他們就可以修改原先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)，獲得本來得不到的好處。例如賣方報(bào)價(jià)每臺(tái)數(shù)控機(jī)床600萬元，而買方原來準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)可能為700萬元一臺(tái)。這種情況下，很顯然，在賣方報(bào)價(jià)以后，買方馬上就會(huì)修改原來準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)條件，于是其報(bào)價(jià)肯定會(huì)低于600萬元。那么對(duì)賣方來講，后報(bào)價(jià)至少可以使他獲得100萬元的好處。另一方面，先報(bào)價(jià)后，對(duì)方還會(huì)試圖在磋商過程中迫使另一方按照他們的路子談下去。其最常用的做法是:采取一切手段，調(diào)動(dòng)一切積極因素，集中力量攻擊對(duì)方報(bào)價(jià)，逼迫對(duì)方一步一步地降低，而并不透露他們自己究竟肯出多高的價(jià)格。

2.報(bào)價(jià)方法。

先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)屬于謀略的問題，而一些特殊的報(bào)價(jià)方法，則涉及語言表達(dá)技巧的問題。同樣是報(bào)價(jià)，運(yùn)用不同的表達(dá)方式，其效果也不一樣。在商務(wù)談判中，一般采取以下幾種報(bào)價(jià)方法:。

(1)切片報(bào)價(jià)。對(duì)于價(jià)高可以分解的物品宜采取切片報(bào)價(jià)方法。

例如，1000克冬蟲夏草8000多元，但推銷人員在報(bào)價(jià)時(shí)，則說每克8元。“切片”后成了一個(gè)小單位價(jià)，可使人有一種價(jià)廉的感覺，即使不能保證成交，但他絕不會(huì)立刻掉頭就走。

(2)比較報(bào)價(jià)。此種報(bào)價(jià)方法可從兩方面進(jìn)行:一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費(fèi)者日常開銷進(jìn)行比較。

(3)拆細(xì)報(bào)價(jià)。用此法的關(guān)鍵是，將價(jià)格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來，拆細(xì)計(jì)算出單位時(shí)間的用度及其所對(duì)應(yīng)的支出，以表明產(chǎn)品的價(jià)格并不算貴。

例如，一位男士看中了一塊價(jià)格為2400元的進(jìn)口手表，但又嫌價(jià)高，有點(diǎn)猶豫不定。此時(shí)，營(yíng)業(yè)員對(duì)她說:“這種表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0,33元。3毛多錢算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩?！苯?jīng)營(yíng)業(yè)員這樣一算賬，那位男士立即掏錢買了這塊表。

(4)抵消報(bào)價(jià)。對(duì)產(chǎn)品的高價(jià)，推銷人員可先將其構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵消的價(jià)格因素相比較，這樣高價(jià)看起來也就成為低價(jià)了。

例如，一位推銷員將一臺(tái)設(shè)備報(bào)價(jià)為8000元，用戶認(rèn)為太貴。這位推銷員說:“該設(shè)備一臺(tái)生產(chǎn)成本6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌加價(jià)300元，送貨上門運(yùn)輸費(fèi)200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10%，如果后面三項(xiàng)不計(jì)算，每臺(tái)價(jià)格只有7000元，比其他同類設(shè)備還要便宜。”所以采用抵消法報(bào)價(jià)，卜更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。

(5)負(fù)正報(bào)價(jià)。經(jīng)銷人員在報(bào)價(jià)時(shí)，要講究說話技巧。

例如，對(duì)同一產(chǎn)品的價(jià)格可以用兩種方式講:一種是價(jià)格雖然高一點(diǎn)，但產(chǎn)品質(zhì)量很過硬;另一種是產(chǎn)品質(zhì)量的確很過硬，只是價(jià)格稍高一點(diǎn)。這兩種方式用詞基本相同，但對(duì)用戶卻會(huì)產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點(diǎn)放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上，所以價(jià)格才貴，使用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅(jiān)定了購(gòu)買的欲望;相反，第二種方式是將重點(diǎn)放在價(jià)高上，使用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了購(gòu)買的欲望。

在國(guó)際經(jīng)綺貿(mào)易談判中，有兩種比較典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價(jià)和日本式報(bào)價(jià)。

(1)西歐式報(bào)價(jià):一般的模式是，首先提出有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(延長(zhǎng)支付期限，提供優(yōu)惠信貸等)，來逐步達(dá)到成交目的。這種報(bào)價(jià)法只要能穩(wěn)住買方，往往會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。

(2)日本式報(bào)價(jià):一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣，由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且這種低價(jià)格條件交易的各方面很難全部滿足買方的需要，如果買方要求改變有關(guān)條件，那么賣方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格，因此買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格，日本式的報(bào)價(jià)在面臨眾多外部對(duì)手時(shí)，是一種比較策略的報(bào)價(jià)方式，因?yàn)樗环矫婵梢耘懦飧?jìng)爭(zhēng)對(duì)手而將買主吸引過來，取得與其他賣主競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和勝利;另一方面當(dāng)其他賣主紛紛走掉時(shí)，買主原有的買方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)已不復(fù)存在，是一個(gè)買主對(duì)一個(gè)賣主，從而可以坐下來慢慢談判，一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格提上去。日本式報(bào)價(jià)與西歐式報(bào)價(jià)相比，雖有利于競(jìng)爭(zhēng)，但就買方心理而言，一般人總習(xí)慣于價(jià)格由高到低，逐步降價(jià)，而不是相反。

對(duì)于報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)，要看對(duì)于對(duì)方的還價(jià)把握度。如果報(bào)價(jià)企業(yè)對(duì)于對(duì)方的還價(jià)能夠比較有把握地估計(jì)到，那么就可以將這個(gè)條件作為一個(gè)參數(shù)。可以估算出在什么樣的期限內(nèi)，對(duì)方可能做出最大讓步，并結(jié)合自己報(bào)價(jià)和讓價(jià)因素以及期望達(dá)成協(xié)議的期限等，推算出一系列的后果，根據(jù)后果選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)。

價(jià)格談判工作總結(jié)篇三

買方會(huì)布置各種陷阱，引賣方上鉤。例如對(duì)賣方所提出的價(jià)格的某一特定部分，買方會(huì)詢問其底價(jià)，然后又突然要求賣方刪除這一部分，并降低總的售價(jià)。這是一種很實(shí)用的價(jià)格談判技巧。

二、讓對(duì)方先付訂金。

買方必須留意的是，若是對(duì)方提出先支付訂金的要求。這時(shí)候，不能為了讓對(duì)方便于融資，而自動(dòng)付現(xiàn)，因?yàn)槟悴皇情_銀行的，如果對(duì)方需要錢，他自己會(huì)想辦法。一個(gè)代理商告訴他的客戶：“我答應(yīng)替你賣房子，并且按照目前的一般行情，收取2。5%的傭金。這筆傭金在簽約時(shí)先付一半，成交之后，再付一半。關(guān)于售房廣告，尋找客戶以及議價(jià)等活動(dòng)的費(fèi)用，均由我們負(fù)責(zé);不過你必須先付給我廣告費(fèi)。我們的服務(wù)還包括電話費(fèi)，當(dāng)然我們不會(huì)向你索取任何特別費(fèi)用?！边@么一來，對(duì)方往往會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在事先已經(jīng)支付了廣告費(fèi)。站在賣方的立場(chǎng)，當(dāng)然非常希望對(duì)方先付錢，但這很難辦到，所以可以要求對(duì)方先支付訂金。

三、暗度陳倉(cāng)。

這種戰(zhàn)術(shù)買賣雙方均可采用。例如，買方為了獲得優(yōu)惠的價(jià)格，可以答應(yīng)對(duì)方將來還要買他的商品，交易達(dá)成之后，將來的事將來再說。這也是一種權(quán)宜之計(jì)。賣方如果想抓住長(zhǎng)期客戶，也可以運(yùn)用以下方法：首先獲得對(duì)方的承諾，成交之后的細(xì)節(jié)問題必須由對(duì)方全權(quán)包辦。事后，對(duì)方雖然發(fā)現(xiàn)自己的權(quán)益受到約束和控制，但仍舊不得不與你簽下長(zhǎng)期合約，將服務(wù)與保養(yǎng)等項(xiàng)目歸你來負(fù)責(zé)，而價(jià)錢卻由你來提出，對(duì)方不得有所異議。

四、簽約就要履行義務(wù)。

絕對(duì)不要輕易在對(duì)方所準(zhǔn)備的文件上簽字，因?yàn)橐坏┠愫灹俗?，就必須按照?duì)方的條件去做。而合同上的規(guī)定多半對(duì)他有利。這么一來，你就會(huì)陷入被動(dòng)的地位?！霸跊]有獲得正式委托證件之前，在法律上，我不能幫你。”代理公司的人會(huì)這么說“如果你不在這份文件上簽字，我們就不能進(jìn)行工作。這是一份很普通的文件，凡是與我們有往來的客戶都要在這上面簽字。只要你一簽字，我們馬上就會(huì)開始工作。我想你也很清楚，拖延對(duì)我們雙方都沒有好處。”這時(shí)候，你如果乖乖地簽字，你就很可能上當(dāng)了。

五、如何應(yīng)付買方的削價(jià)。

買方應(yīng)付賣方有許多辦法，比如他可以說“對(duì)不起，我已經(jīng)超出預(yù)算了。我資金有困難?！?。賣方絕對(duì)不能上當(dāng)。這時(shí)候，你必須調(diào)查對(duì)方實(shí)際上的財(cái)務(wù)能力。對(duì)方如果有某項(xiàng)未透支的預(yù)算，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，就可以請(qǐng)他由該項(xiàng)預(yù)算挪用。當(dāng)然，這時(shí)候你必須了解預(yù)算期限，才能與對(duì)方事先約好交貨時(shí)間。

六、如何與對(duì)方交換條件。

一般人都對(duì)數(shù)字非常敏感。任何人都不會(huì)提出對(duì)自己無益的價(jià)格。他們通常都會(huì)選擇有利于自己的價(jià)格及付款方式。有些價(jià)格談判者會(huì)將價(jià)格進(jìn)行細(xì)分化或者百分比。談判者這時(shí)候就要小心了。因?yàn)檫@也許便是一場(chǎng)數(shù)字上的文字游戲。

如何在斗智斗勇的價(jià)格談判戰(zhàn)中獲取最后的勝利，不僅僅需要進(jìn)行詳細(xì)的資料分享，還要掌握豐厚的價(jià)格談判技巧，這樣才能避免價(jià)格談判上的失誤。若是在談判失利的情況下，建議談判者堅(jiān)守最后的價(jià)格底線，因?yàn)檎勁斜闶菫榱撕献?，?duì)方也不會(huì)輕易的逼人入死胡同而導(dǎo)致合作告吹。

價(jià)格談判工作總結(jié)篇四

社會(huì)生活中，談判許多的情況之下都要用到。不僅僅存在于商業(yè)領(lǐng)域，在家庭以及你人際方面都是無處不在的。我們?yōu)槭裁匆欢ㄒ勁心?因?yàn)檎勁兴玫拿恳环皱X，都是凈利潤(rùn)。

當(dāng)你知道你的時(shí)間的價(jià)值是多少的時(shí)候，你去談判的時(shí)候，你的要求就會(huì)不一樣，所以要先知道自己的時(shí)間到底值多少錢。

做好談判前的準(zhǔn)備非常重要，如果你要讓你的談判取得成功，你必須列出你最終的目標(biāo)，以及要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。只有談判前做好了準(zhǔn)備，才能使談判計(jì)劃順利實(shí)施。

上談判場(chǎng)院之前，你手上掌握的資訊越多，在談判的過程里面，就越容易成效;你對(duì)對(duì)方的了解越多，你相對(duì)成功的機(jī)會(huì)就越大，所以資訊，絕對(duì)是非常重要的一部分。

優(yōu)勢(shì)談判就是讓買方，讓買的那個(gè)人答應(yīng)了他的要求，還讓他自己相信，是他占了便宜，這就是所謂的優(yōu)勢(shì)談判。簡(jiǎn)單地講就是他贏得了面子，你贏得了里子，買賣雙方成交才是真正的雙贏，真正的勝利。

在開場(chǎng)策略當(dāng)中，我們所使用的第一個(gè)策略，很簡(jiǎn)單，叫做聞之色變。什么叫聞之色變?人是視覺化的動(dòng)作，如果你今天聽到一個(gè)價(jià)格，不能接受，這個(gè)時(shí)候你要使用大膽的、夸張的臉部表情，讓對(duì)方知道，你不能接受這個(gè)價(jià)格。

當(dāng)對(duì)方無論如何開不出一個(gè)合理價(jià)格的時(shí)候，你只跟對(duì)方講一句話，你的條件還不夠好，就把他的價(jià)格壓下來或把你的價(jià)格提上去。只是這么一句話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它有非常神奇的力量。

在很短的時(shí)間之內(nèi)，有時(shí)候你要不惜得罪對(duì)方，也要完成可能的談判，因?yàn)槟愀鷮?duì)方可能只有這一次過招的機(jī)會(huì)，沒有第二次。這時(shí)候你態(tài)度就要稍微硬一點(diǎn)，堅(jiān)持的東西要多一點(diǎn)。

在一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的談判里面，你一定不能只用一種談判策略，你要多種談判策略交互使用，才有辦法創(chuàng)造更好的機(jī)會(huì)。特別是如果你每次必須跟同一個(gè)人談判的時(shí)候，你就更需要經(jīng)常改變你談判的作風(fēng)。

心大和談成大交易，最重要是你的心態(tài)問題，你知道并且相信你的產(chǎn)品跟服務(wù)能夠開高價(jià)，你相信能夠克服不敢有野心的心理障礙，你就能心大，就能談成大交易。

中國(guó)的未來就這四個(gè)字，叫做共好雙贏。所以我們?cè)谡勁猩?，在工作、生活上，也要追求更好的雙贏。所以每一個(gè)人，只要你愿意，你也可以創(chuàng)造出你的一片天來。

一個(gè)真正擁有競(jìng)爭(zhēng)力的談判員，他要對(duì)對(duì)方進(jìn)行全方位的了解;可是同時(shí)要讓對(duì)方，對(duì)你一無所知。

讓對(duì)方先忘記這個(gè)主要障礙，先解決其他的小事情，來累積更大的動(dòng)力，到時(shí)候障礙就比較容易解決。

在不損害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于對(duì)方的東西。不要說你拿出來之后，你的利益就受損了，其實(shí)只要你拿出對(duì)方想要的，對(duì)方就會(huì)拿出你想要的。

有時(shí)候?qū)Ψ娇赡軙?huì)提出某一個(gè)東西，提出某一個(gè)不是他真正的要求，你一定要睜大你的眼睛，注意你的對(duì)方，有沒有提出這樣的要求，看你的對(duì)手是不是正在用掩人耳目的談判策略，不要做出不必要的讓步。

大家一定要清楚，買賣雙方都有時(shí)間壓力，而且有八成以上的讓步，都是在最后那兩成的時(shí)間里做出來的。所以談判越到后期，越到末端的時(shí)候，你越要注意，越要謹(jǐn)防自己做出前面80%的時(shí)間沒有做出的讓步。

在談判的過程中，不要讓對(duì)方以為，你就是那個(gè)有權(quán)利做決定的人。你永遠(yuǎn)要留有一個(gè)模糊的上級(jí)，避免你在談判場(chǎng)上，成為唯一被圍剿的對(duì)象，所以永遠(yuǎn)都有上級(jí)可以請(qǐng)示。

人有一個(gè)地方是很脆弱的，就是你以為談判已經(jīng)成功的那一刻，是你最脆弱的時(shí)刻。這時(shí)候你最有可能答應(yīng)一大堆原來不可能答應(yīng)的東西。

在談判的過程里面，如果你自己本身在職務(wù)上對(duì)對(duì)方有一種壓制作用，你就要好好地利用這一點(diǎn)。比如說你是董事長(zhǎng)，對(duì)方是個(gè)科員，你就經(jīng)常用一種教訓(xùn)的語氣，來跟對(duì)方談判。

以前老夫子，講過一句話：己所不欲，勿施于人。這句話的意思其實(shí)只有一半正確，你自己不想要，其實(shí)并不代表別人不想要?，F(xiàn)在這句話應(yīng)該修正為：人之所欲，施之于人。

我們必須要了解各個(gè)國(guó)家的人，要了解不同國(guó)家的人的不同民族性格，從而了解他們不同的談判網(wǎng)絡(luò)，然后制定相對(duì)應(yīng)的談判策略。

價(jià)格談判工作總結(jié)篇五

誠(chéng)信，是作為一個(gè)成功談判者的基石。一場(chǎng)極具挑戰(zhàn)性且成功的談判若是沒有誠(chéng)信，那么它是無法順利進(jìn)行并得以發(fā)展的。誠(chéng)信與否，就好比第一印象，我們每個(gè)人在見一個(gè)陌生人時(shí)，首先是貫徹他的穿著打扮，接著就是言行舉止。誠(chéng)然，談判也是。在交談中方可感受彼此的真誠(chéng)度，談判史上不乏依靠真誠(chéng)打動(dòng)對(duì)方的例子。所以，恪守誠(chéng)信，才是談判的硬道理。

如何避免具有沖突性的談判？這是比較敏感的話題，因?yàn)檎勁幸才c年齡有關(guān)，年紀(jì)善淺的人或許在談?wù)勁袝r(shí)比較由著自己的性子去辦事。

比如，在某一個(gè)談判項(xiàng)目上，年紀(jì)輕、性子直的人會(huì)直接說，"我想知道我們的需求您能否達(dá)到"，正確的說法應(yīng)是，"我有個(gè)建議，我們可以一起找出比較合理的方法。"若是對(duì)方的態(tài)度比較強(qiáng)硬，"你認(rèn)為我會(huì)很贊同嗎？"那么，您也不能與其爭(zhēng)鋒相對(duì)，而應(yīng)當(dāng)說，"我能夠體會(huì)您的感受，其實(shí)我也有過您這樣的心情，只是后來我找到了真正意義上的解決辦法。"這一來，也就避免了沖突談判的進(jìn)行，談判結(jié)果也很有可能出人意料。

高智商的談判的成功最大亮點(diǎn)就是做到了平衡，雙方心理的平衡。對(duì)于一位歷練豐富的高智商談判人士來說，他會(huì)權(quán)衡雙方的心理感受，只有做到自己讓步的空間越來越小，對(duì)方都感覺你被逼到無可奈何的地步了，那么，此刻對(duì)方就該主動(dòng)做決定了，所以，反過來會(huì)讓對(duì)方覺得是他說了算的，心理上也就有了一種安慰。

這個(gè)做法的用意，不但是要增加談判協(xié)商的活躍性，更多是能夠讓對(duì)方很切身的體會(huì)到我方做退讓后的愉悅感。

相信很多混跡職場(chǎng)的白領(lǐng)都去百貨市場(chǎng)買過東西，當(dāng)賣家向您問價(jià)格時(shí)，您可能不會(huì)按最低的價(jià)格去要吧，而是會(huì)按一個(gè)高的價(jià)格去說，在此時(shí)，賣家就會(huì)給出另一個(gè)價(jià)格，那么您也就再出口價(jià)上進(jìn)行減法，但是不會(huì)減得太狠，起碼要比賣家的價(jià)格要合理。往往商家也樂意。這其實(shí)也是一種比較特別的談判技巧。

價(jià)格談判工作總結(jié)篇六

規(guī)則1：報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位(maximumplausibleposition)，即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買方仍能看到交易對(duì)自己有益。

你對(duì)對(duì)方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。

在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。

當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買方會(huì)迅速感覺到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。

如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買方證明自己立場(chǎng)是正確的。買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。

在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

這是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。

贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對(duì)方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。

為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。

價(jià)格談判工作總結(jié)篇七

希爾多·奇爾，工會(huì)調(diào)停者，在最近討論到一家紐約市大報(bào)紙罷工的事。他告訴記者說;“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問題：?jiǎn)栴}是，現(xiàn)在一些小問題已經(jīng)變成大問題了。事情就是這樣。一旦你們達(dá)成協(xié)議，談判便會(huì)移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點(diǎn)上先作讓步，有時(shí)是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點(diǎn)達(dá)成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當(dāng)然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個(gè)面包得到比堅(jiān)持整個(gè)面包更多的營(yíng)養(yǎng)。

耐心就是力量，耐心就是實(shí)力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢(shì)，那么，一定要有耐心或?qū)ふ覜]有耐心的對(duì)手。這樣，也有了防衛(wèi)的籌碼，在必要時(shí)，打亂對(duì)方的部署，爭(zhēng)取勝利。在實(shí)際談判中，無數(shù)事例證明，如果感到優(yōu)勢(shì)都不明顯，或都不存在的話，千萬別忘記了要運(yùn)用耐心。

不可否認(rèn)，企業(yè)具有一定規(guī)模，產(chǎn)品有一定的知名度，確實(shí)是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢(shì)。但如果不具備這方面的優(yōu)勢(shì)，而對(duì)方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢(shì)，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報(bào)，了解更多的內(nèi)幕，可以有效地避免談判中的被動(dòng)，并發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)。比如，交易雙方就價(jià)格問題反復(fù)磋商，對(duì)方倚仗商品質(zhì)量一流，不提供優(yōu)惠價(jià)。但購(gòu)買一方的企業(yè)如果掌握了市場(chǎng)行情，變化的走向趨勢(shì)，如產(chǎn)品價(jià)格可能下降，或有更新的產(chǎn)品出現(xiàn)，那么，就可以據(jù)此向企業(yè)施加壓力，利用賣方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

使用最低限度標(biāo)準(zhǔn)也有利的一面。從某種意義上說，它限制了談判策略與技巧的靈活運(yùn)用，因?yàn)樽畹拖薅仁遣荒茌p易變更的要求。只有你下定決心，堅(jiān)持規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，才會(huì)避免屈服于對(duì)方的壓力。同時(shí)，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見，應(yīng)用最低限度標(biāo)準(zhǔn)并不是一個(gè)萬全之策。它可以避免接受一個(gè)不利的協(xié)議，也可能造成無法提出和接受有利的方案。

那末，要避免談判中處于劣勢(shì)地位可能帶來的不利后果，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。在這些方案中，至少要包括：對(duì)談判結(jié)果的設(shè)想，對(duì)方根據(jù)什么向我方提出條件?不利于我方的因素有哪些?怎樣克服?在什么樣的情況下中斷談判?我們所能達(dá)到的目的是什么?在哪些方面進(jìn)行最佳選擇?等等。

在談判中，對(duì)討論協(xié)議有多種應(yīng)付方案，就會(huì)大大增強(qiáng)你的實(shí)力，使你有選擇進(jìn)退的余地。有時(shí)，能否在談判中達(dá)成協(xié)議，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。

談判對(duì)方有優(yōu)勢(shì)，并不是說在所有的方面都有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗械膬?yōu)勢(shì)都掌握在對(duì)方手中，僅靠談判技巧要達(dá)成一個(gè)雙方都滿意的協(xié)議恐怕是不可能的。當(dāng)談判雙方實(shí)力相差較大，我方處于劣勢(shì)時(shí)，在談判之前的準(zhǔn)備工作中，就應(yīng)包括對(duì)雙方優(yōu)勢(shì)的分析，擺出對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，再看看我方的優(yōu)勢(shì)是什么，如何利用我方的優(yōu)勢(shì)。這樣，你就能夠?qū)﹄p方的實(shí)力相比，以及由此產(chǎn)生的問題心中有數(shù)。例如，我方要購(gòu)買一批產(chǎn)品，談判的對(duì)手是實(shí)力雄厚的大公司，產(chǎn)品很有競(jìng)爭(zhēng)力，生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優(yōu)勢(shì)。但是，它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉(zhuǎn)，就是它的短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢(shì)。

雙方在談判中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)并不是絕對(duì)的。在談判初期，就雙方的實(shí)力對(duì)比來看，你可能處于劣勢(shì)。但是，隨著多種方案的提出，增加了你的實(shí)力，也增加了你的優(yōu)勢(shì)。

有時(shí)，一方優(yōu)勢(shì)可能被掩蓋了，表現(xiàn)不明顯，也可能對(duì)方?jīng)]有認(rèn)識(shí)到你的優(yōu)勢(shì)的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，攻擊對(duì)方的短處、薄弱環(huán)節(jié)，也是談判人員應(yīng)掌握的策略技巧之一。

總之，要改變談判中的劣勢(shì)，在堅(jiān)持上述原則的基礎(chǔ)上所應(yīng)采取的具體步驟有三點(diǎn)：

第一，制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達(dá)成協(xié)議，是否還存在著與其他公司洽談的可能?如果按照對(duì)方的條件，是自己生產(chǎn)合算，還是購(gòu)買合算。

第二，改進(jìn)自己的最佳設(shè)想，把這些變?yōu)閷?shí)際的選擇。如果認(rèn)為與對(duì)方談判達(dá)成協(xié)議比不達(dá)成協(xié)議要有利，就應(yīng)努力地把這種可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，最主要的是在談判中不斷充實(shí)、修改自己的最佳方案、計(jì)劃，使之更加切合實(shí)際。

第三，在確定最佳方案的同時(shí)，也應(yīng)明確達(dá)不成協(xié)議所應(yīng)采取的行動(dòng)。

價(jià)格談判工作總結(jié)篇八

從針對(duì)所談判的標(biāo)的的角度來看同樣有一些積極或正面的策略，也有一些比較負(fù)面消極的一些策略。針對(duì)談判事物，并不是指針對(duì)談判的環(huán)節(jié)。

一、擋箭牌策略。

擋箭牌策略就是你可用各種借口來阻擋對(duì)方的攻勢(shì)，其中較常用也是較有效的叫權(quán)力受限，無法做出決策，從談判學(xué)角度講，受到限制的權(quán)力是最有效的權(quán)力。第二種情況，利用資料受到限制來作為擋箭牌阻止別人進(jìn)攻。第三種擋箭牌，例如技術(shù)和商業(yè)機(jī)密。

二、聲東擊西策略。

也叫欲擒故縱的策略。你為了達(dá)到某一目標(biāo)，反而要裝作很不在乎某個(gè)目標(biāo)，而斤斤計(jì)較于其他目標(biāo)，最終你才能達(dá)到本來目標(biāo)。為達(dá)到自己的目的，不是直接盯著這個(gè)目標(biāo)，而是拐彎抹角，最終達(dá)到自己真實(shí)的目的。

三、空城計(jì)策略。

是指出價(jià)與對(duì)手內(nèi)心評(píng)估差距很大，而且通過一而再，再而三反復(fù)講，對(duì)手會(huì)對(duì)原本的評(píng)估產(chǎn)生動(dòng)搖。這不是服從于真理，而是服從于別人說的很多次的價(jià)格，動(dòng)搖了對(duì)方的信心，最終達(dá)到本方的目的。

四、針鋒相對(duì)策略。

在談判中對(duì)每個(gè)問題都要堅(jiān)持自己的意見，是針鋒相對(duì)的，你提出來我肯定要駁回去。不僅要在每個(gè)問題準(zhǔn)備針鋒相對(duì)的說法，同時(shí)在情緒上也要準(zhǔn)備一種極不快樂的爆發(fā)性反應(yīng)，給對(duì)方施加壓力。

五、最后通牒策略。

規(guī)定答復(fù)最后期限，過期限則停止談判，已有的結(jié)論全部作廢。這在本方處于強(qiáng)勢(shì)，對(duì)方為談判有大量投入，且多數(shù)問題形成一致，只是個(gè)別問題難于突破時(shí)采用。

六、貨比三家策略。

貨比三家是為了給對(duì)手造成同樣的產(chǎn)品、服務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)壓力，讓他能夠做出相應(yīng)的讓步。有選擇性的比較，用別人的長(zhǎng)處去比較對(duì)手的短處，能比較好的達(dá)到目的。

七、唱紅白臉策略。

主動(dòng)在本組成員中形成兩派意見，有出來說好聽的有出來說難聽的人，說好聽話的目的是為保證達(dá)到說難聽話的人所提出相應(yīng)的條件內(nèi)容的。

八、化整為零與化零為整策略。

化整為零是把一個(gè)整體項(xiàng)目或整體產(chǎn)品化解為一些環(huán)節(jié)，通過不同的談判把不同的環(huán)節(jié)分給不同的商人，從而產(chǎn)生某種競(jìng)爭(zhēng)效果。化零為整是把項(xiàng)目中的各環(huán)節(jié)整體打包，通過把整個(gè)項(xiàng)目打包，以在價(jià)格市場(chǎng)或技術(shù)上取得更優(yōu)惠的條件。

九、抹潤(rùn)滑油的策略。

潤(rùn)滑油本身未必是收賄受賄，但要注意合法性。對(duì)手的個(gè)人利益，談判組的利益，國(guó)家的整體利益有一致的地方也有不一致的地方，這種方法是積極的去協(xié)調(diào)差異。

十、收官的策略。

如強(qiáng)調(diào)雙贏的策略。所謂強(qiáng)調(diào)雙贏，就是對(duì)于談判結(jié)果要講清楚，這是一個(gè)雙贏的過程和結(jié)果。順手牽羊策略，即大的交易確定了還可以提一些小的要求，而對(duì)方也可能會(huì)給予小小的一些讓步，進(jìn)一步穩(wěn)固在大的項(xiàng)目上取得的成果。

價(jià)格談判工作總結(jié)篇九

21組長(zhǎng)組員組長(zhǎng)：組員：

環(huán)球公司（買方）談判計(jì)劃。

越南河內(nèi)公司是越南的一所老牌食品加工公司，也是一所在東南亞享有聲譽(yù)的外貿(mào)公司。其主要生產(chǎn)和出口的就是具有越南特色的越南菠蘿蜜干,越南芭蕉干等。越南水果類速食食品是越南主要的出口產(chǎn)品之一，出口量占不小的比例，靠近越南的中國(guó)市場(chǎng)是越南的主要出口市場(chǎng)。

隨后我們發(fā)郵件給越南河內(nèi)公司，詢問了相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格，通過與市場(chǎng)價(jià)格比較我方認(rèn)為還有利潤(rùn)空間，因此決定與其談判。

買方：隨著中國(guó)人民的生活節(jié)奏越來越快，人們對(duì)于水果類速食產(chǎn)品的需求越來大，特別是日常休閑娛樂時(shí)享用的。經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查，越南水果類速食食品在中國(guó)有一定的市場(chǎng)份額。

賣方：國(guó)內(nèi)速食產(chǎn)品生產(chǎn)商過多，國(guó)內(nèi)速食產(chǎn)品供過于求，需要通過打開國(guó)外市場(chǎng)來增加其公司的銷量。與我方公司合作有利于越南河內(nèi)公司進(jìn)一步打開中國(guó)市場(chǎng)，提高產(chǎn)品產(chǎn)量。

二、對(duì)雙方優(yōu)劣勢(shì)的分析。

（一）對(duì)賣方形勢(shì)的分析。

優(yōu)勢(shì)：1.越南水果是越南出口農(nóng)產(chǎn)品中占有最重要地位的產(chǎn)品之一，越南的氣候及環(huán)境條件符合水果的種植栽培，品質(zhì)好、產(chǎn)量高、生產(chǎn)成本比較低，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。2.我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活節(jié)奏加快，對(duì)休閑類食品的需求量越開越大，且該公司產(chǎn)品在我國(guó)銷量一直不錯(cuò)。

劣勢(shì)：1.《南方經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)》稱，今年越南水果類速食產(chǎn)品產(chǎn)量將達(dá)60萬噸，其國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供過于求，急需尋找國(guó)外市場(chǎng)擴(kuò)大速食產(chǎn)品出口。2.國(guó)內(nèi)速食產(chǎn)品生產(chǎn)商的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致越南國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格紊亂，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)壓力大。

（二）對(duì)買方形勢(shì)的分析。

優(yōu)勢(shì)：1.賣方銷量供大于求而我方市場(chǎng)廣闊，賣方急需依靠我方市場(chǎng)來擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量。2.我公司一直從事速食產(chǎn)品的銷售，對(duì)于速食產(chǎn)品市場(chǎng)行情還是比較清楚的。3.我方與多家越南公司有貿(mào)易往來，如果談判不成，可以尋找新的貿(mào)易伙伴。

劣勢(shì)：越南速食產(chǎn)品在中國(guó)有不少有實(shí)力的代理商,這是我們的潛在威脅。

三、談判目標(biāo)：

（一）關(guān)于速食產(chǎn)品質(zhì)量的要求。

根據(jù)我方市場(chǎng)的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，我公司制定的最低目標(biāo)是5500箱，期待目標(biāo)是5800箱，最高目標(biāo)是6000箱。我方?jīng)Q定采取數(shù)量與價(jià)格掛鉤的方式，若對(duì)方在價(jià)格上有所優(yōu)惠，我方可考慮增加咖啡的數(shù)量。計(jì)量方法按凈重計(jì)算。

（三）關(guān)于包裝的目標(biāo)。

包裝方式采用箱裝，主要是塑料包裝，包裝上的文字介紹要用中越兩種文字，文字介紹主要包括成分的介紹、生產(chǎn)地址、生產(chǎn)國(guó)、產(chǎn)品名稱、保質(zhì)期、生產(chǎn)日期、使用說明。

（四）關(guān)于價(jià)格條款。

1、報(bào)價(jià)（1）（2）（3）品名：咖啡。

數(shù)量：5500箱~6000箱，每箱裝單價(jià)金額：理想目標(biāo)：usd26/箱。

最高目標(biāo)：usd25/箱。

臨界目標(biāo)：usd27/箱。

根據(jù)近期一段時(shí)間匯率的總體趨勢(shì)表明，人民幣是升值的，由于越幣和人民幣都是相對(duì)美元來說的，所以人民幣是硬幣，我方主張采用軟幣來計(jì)價(jià)和支付。因此，我方傾向于選擇美元。

具體方案是，計(jì)價(jià)貨幣采用人民幣，這樣對(duì)我方支付貨款來說比較方便。就支付貨幣方面，我方希望采用美元作為支付貨幣。

3、作價(jià)方法。

我方希望采用固定作價(jià)的方法，若對(duì)手不同意則可以采用保值條款。

（五）關(guān)于運(yùn)輸及保險(xiǎn)條款。

1、運(yùn)輸條款。

我方希望采用cfr術(shù)語成交，若對(duì)方不同意我方可以答應(yīng)采用cif成交，但我方希望保險(xiǎn)公司由我方選擇一家資信條件較好的公司，投保一切險(xiǎn)，還有一般附加險(xiǎn)包括淡水雨淋險(xiǎn)。希望對(duì)方能夠?yàn)槲曳街Ц兑话愀郊与U(xiǎn)部分的保費(fèi)，保險(xiǎn)加成率為10%，“倉(cāng)至倉(cāng)條款”。同時(shí)為我方提供有效的保險(xiǎn)憑證及保險(xiǎn)單。

（六）關(guān)于支付條款。

1、最優(yōu)目標(biāo)。

我方希望是采用跟單托收中的遠(yuǎn)期付款交單。托收行為中國(guó)銀行，代收行為越南一家資信較好的銀行。代收行在寄單時(shí)采用快郵形式，支付方式采用匯票。

2、期待目標(biāo)。

40%采用即期付款交單方式，60%采用電匯方式。

（七）關(guān)于商檢，賠償及不可抗拒力條款。

1、商檢。

（1）商檢方式。出口國(guó)檢驗(yàn)進(jìn)口國(guó)復(fù)查（這種檢驗(yàn)方式對(duì)買賣雙方都有好處，且比較公平，也是國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)最常用的方式）。具體規(guī)定：在目的港卸貨后檢驗(yàn)，即以到岸品質(zhì)、質(zhì)量為準(zhǔn)。賣方出具的品質(zhì)和質(zhì)量證書視為決定交貨的品質(zhì)和質(zhì)量的最后依據(jù)。如檢驗(yàn)證書證明貨物與合同規(guī)定不符確屬賣方責(zé)任，賣方應(yīng)予負(fù)責(zé)。

（2）商檢機(jī)構(gòu)。我方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)是^v^國(guó)際質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局，我方希望對(duì)手的商檢機(jī)構(gòu)是當(dāng)?shù)貦?quán)威的商檢機(jī)構(gòu)。

（1）向賣方索賠。原裝數(shù)量不足，貨物品質(zhì)、規(guī)格與合同不符，包裝不良導(dǎo)致貨物的受損，未按期交貨或拒不交貨等行為。

我方期待的最優(yōu)目標(biāo)是在我國(guó)仲裁；但若對(duì)手不同意，我方希望仲裁機(jī)構(gòu)選擇。

在有違約的行為的違約所在地仲裁。而第三國(guó)仲裁，比較麻煩，又考慮到雙方所要承擔(dān)的費(fèi)用會(huì)比較昂貴，所以建議不要考慮。

仲裁費(fèi)用由敗訴方承擔(dān)。我方選擇的仲裁機(jī)構(gòu)是中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)，我方希望對(duì)手提供的仲裁機(jī)構(gòu)是越方比較權(quán)威的機(jī)構(gòu)。

四、談判策略。

（一）溝通策略。

1.由雙方是第一次交易，所以見面寒暄我們覺得采取問候式會(huì)讓人更加覺得親切一些。

2.因?yàn)殡p方交易愿望明顯，我方認(rèn)為開門見山式既能夠表明我們的誠(chéng)意，更能節(jié)省時(shí)間。

3.根據(jù)我們對(duì)賣方公司的了解，他們的談判氛圍比較喜歡熱烈、積極、友好的，我方也認(rèn)為這種氛圍有助于交易的完成。

4.對(duì)于自我介紹，我方采取簡(jiǎn)潔明了的方式，突出重點(diǎn)，最好要對(duì)方印象深刻。5.察言觀色是談判中的重要環(huán)節(jié)，所以對(duì)對(duì)手的觀察是少不了的一環(huán)。所以我方派出的談判人員中包含觀察能力比較強(qiáng)的，能在關(guān)鍵時(shí)候讓對(duì)手措手不及。

6.談判中對(duì)對(duì)方觀點(diǎn)的認(rèn)可，不僅是尊重他人，更能拉近雙方的距離。7.談判中遇到雙方爭(zhēng)論的問題，這時(shí)候我們可以適當(dāng)?shù)牧牧钠渌脑掝}，轉(zhuǎn)移雙方注意力，讓雙方有個(gè)平靜的過程。

8.我們和越南是衣衫帶水的兄弟國(guó)，在談判中可以打溫情牌。

（二）過程策略。

1.開局。

在磋商階段，價(jià)格必定雙方爭(zhēng)執(zhí)的焦點(diǎn)，我們決定采用虛設(shè)把關(guān)者策略，由于我方去賣方公司談判，這個(gè)策略會(huì)顯得更具真實(shí)性。

3.結(jié)束策略。

對(duì)于結(jié)束我方認(rèn)為抓住時(shí)間結(jié)束談判是非常重要的，到雙方將基本議題都談判好了，這時(shí)我們應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)簽約。

（三）應(yīng)對(duì)策略。

1.在質(zhì)量方面，我方?jīng)Q定采用貨比三家和吹毛求疵策略。

2.價(jià)格方面我們首先強(qiáng)調(diào)還價(jià)要低，擠牙膏，一點(diǎn)點(diǎn)促使對(duì)方將價(jià)格訂到符合我方的標(biāo)準(zhǔn)，而且必要時(shí)采取黑白臉策略。

3.對(duì)于整個(gè)談判，我方可以首先向?qū)Ψ矫鞔_我們的任務(wù)，即軍令狀策略。4.面對(duì)對(duì)方的疲勞戰(zhàn)略，我方要在談判進(jìn)程方面把握進(jìn)度，采取速戰(zhàn)速?zèng)Q策5.如果對(duì)方整個(gè)談判過程都表現(xiàn)的好商量，我方考慮到以后長(zhǎng)期交易，采取細(xì)小回饋策略。

五、談判小組分工。

根據(jù)談判事項(xiàng)的輕重緩急，我們商議先進(jìn)行質(zhì)量、數(shù)量以及包裝的談判，其次是價(jià)格的談判，然后是運(yùn)輸方式與保險(xiǎn)和支付方式條款的談判，最后商定合同條文、簽訂合同。

七、談判議程的安排。

1.因?yàn)橘I方對(duì)于咖啡的品質(zhì)比較注重，所以品質(zhì)條款需占的總談判時(shí)間的1/6。由于價(jià)格條款是雙方爭(zhēng)執(zhí)的焦點(diǎn)問題，所以價(jià)格條款的談判時(shí)間占總談判時(shí)間的3/6數(shù)量、包裝、運(yùn)輸與保險(xiǎn)條款、支付方式條款共占總談判時(shí)間的2/6。2.擬定談判時(shí)間從2013年1月11日—2013年1月13日。

1月11日上午9:00~12:00為第一階段，就三類我方需要幾口的產(chǎn)品的品質(zhì)、數(shù)量和包裝展開洽談。

1月11日下午2:00~6:00，為第二階段，就產(chǎn)品的價(jià)格展開洽談。

八、地點(diǎn)的安排。

經(jīng)過雙方的一致協(xié)商，買方?jīng)Q定去賣方所在地即越南河內(nèi)總部進(jìn)行談判。

談判評(píng)估。

一、談判過程評(píng)估。

經(jīng)過四次的談判，第一次大家對(duì)要談?wù)摰闹黝}都很生疏，且沒有準(zhǔn)備好，所以第一次的談判大家只是確定一些最基本的要素。到了第二次談判，我們吸取了第一次的經(jīng)驗(yàn)，雙方有了相對(duì)充足的準(zhǔn)備，在談?wù)撨^程中大家對(duì)問題的看法專業(yè)性也越來越強(qiáng)。在價(jià)格的談?wù)撝校p方剛開始都不愿退讓，但考慮到合作的成功性與必要性，大家還是退讓了，最終達(dá)成一致。第三第四次的談判大家的這些問題已經(jīng)不存在了，因?yàn)闇?zhǔn)備比較充分。

在語速和措辭方面，第一次大家比較像是在辯論，而且團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神沒有體現(xiàn)出來。第二次談判大家有了一定的經(jīng)驗(yàn)，也意識(shí)到了團(tuán)隊(duì)精神的重要性，所以后面的幾次談判團(tuán)隊(duì)精神比較突出。氣氛方面，從開始的言辭有些激烈到后來的心平氣和，這是很大的轉(zhuǎn)變。

二、談判方法的評(píng)估。

面的談判，我們就是沒有了解越南客商價(jià)格談判的方式，所以比較的吃力。通過實(shí)踐，我們又一次體會(huì)到背景材料的重要性，并決定在以后的談判中多從背景材料中發(fā)掘信息，深入地剖析材料中的信息，使談判更加順利。

三、對(duì)談判對(duì)手的評(píng)估。

對(duì)手是越南人，但是對(duì)中國(guó)的文化背景是比較了解的，所以在談判中掌握到中國(guó)人談判的一些習(xí)慣與方式，剛開始的時(shí)候，我們一直是處于被動(dòng)狀態(tài)。經(jīng)過教訓(xùn)，我們也掌握了一些方法，所以在價(jià)格談判中我們優(yōu)勢(shì)又回來了，因?yàn)樽龅臏?zhǔn)備比對(duì)手的充足。

四、對(duì)談判結(jié)果的評(píng)估。

在此次談判中，我們雙方對(duì)結(jié)果還是比較滿意的，雖然在談判過程中大家有過一些爭(zhēng)執(zhí)。其實(shí)大家對(duì)一些談判要點(diǎn)還不是很清楚，也可能不是很周全，但是經(jīng)過老師的指點(diǎn)，大家對(duì)一些常見問題還是比較的關(guān)注。經(jīng)過老師對(duì)我們?cè)谡勁兄羞\(yùn)用的一些戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo)，在談判中戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用不能說是游刃有余，但也可以說是比較熟悉戰(zhàn)略的。經(jīng)過前兩次的談判，我們更好地掌握了談判的技巧，也為后面的談判打下了基礎(chǔ)。

雙方在談判過程中，由于價(jià)格的差異，致使談判一度陷入僵局。但考慮到將來合作的必要性和現(xiàn)在合作的急迫性，雙方最終還是決定各讓一步，達(dá)成協(xié)議。

價(jià)格談判工作總結(jié)篇十

先要價(jià)的有利之處，在于它對(duì)談判的進(jìn)行具有較大的影響。先要價(jià)實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終談判結(jié)果會(huì)在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。先要價(jià)的弊端，在于對(duì)方會(huì)依據(jù)我方要價(jià)及時(shí)高速原定計(jì)劃，獲得本來得不到的好處。另一方面，先要價(jià)后，對(duì)方會(huì)在隨后的談判過程中，采取一切手段，集中力量攻擊我方的要價(jià)，迫使我方一步步降價(jià)，而并不透露他們肯出多高的價(jià)格。

總之，先要價(jià)利弊共存，是否應(yīng)先要價(jià)需視具體情況而定。

成交價(jià)格的高低并不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求和競(jìng)爭(zhēng)以及談判對(duì)手的狀況等方面因素制約。談判者在要價(jià)時(shí)不僅要考慮按此要價(jià)所能獲得的利益，還要考慮要價(jià)能夠被對(duì)方成功接受的可能性。從賣方來講，要價(jià)的下限是產(chǎn)品成本，上限是買方的購(gòu)買力。

在基本掌握市場(chǎng)行情及其走勢(shì)的基礎(chǔ)上，談判人員即可參照近期成本價(jià)格，結(jié)合己方的經(jīng)營(yíng)意圖，擬定出價(jià)格的掌握幅度，確定一個(gè)大致的要價(jià)范圍。

第一，要價(jià)的高低往往對(duì)最終成效水平有實(shí)質(zhì)性影響，即開盤要價(jià)高，最終成交價(jià)也就比較高。賣方的要價(jià)關(guān)乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好。

第二，要價(jià)越高，則賣方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于掌握成效時(shí)機(jī)。

第三，“一分錢，一分貨”，要價(jià)的高低影響著買方對(duì)賣方提供的商品或服務(wù)的印象和評(píng)價(jià)。

第一，對(duì)要價(jià)不要主動(dòng)做任何解釋或說明，因?yàn)椴还芗悍揭獌r(jià)多高或多低，對(duì)方總是會(huì)提出質(zhì)疑。

第二，要價(jià)后，對(duì)方會(huì)要求對(duì)要價(jià)作同解釋。價(jià)格解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書。

抬高要價(jià)是指在向?qū)Ψ揭獌r(jià)后，又以某種原因?yàn)榻杩?，提高要價(jià)。抬價(jià)能否成功奏效，要看對(duì)方是否接受抬價(jià)的理由及抬價(jià)的幅度。抬價(jià)策略不可隨意使用。

價(jià)格談判工作總結(jié)篇十一

汽車銷售的整個(gè)過程：

1.客戶開發(fā)。在銷售流程的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購(gòu)買需求來開始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)該潛在客戶進(jìn)行邀約。

2.接待。為客戶樹立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對(duì)購(gòu)車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購(gòu)買經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。

3.咨詢。重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對(duì)銷售人員的信賴會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。

4.產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過傳達(dá)直接針對(duì)客戶需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時(shí)客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。

5.試車。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話。銷售人員應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說明，以建立客戶的信任感。

6.協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對(duì)銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會(huì)感到他是在和一位誠(chéng)實(shí)和值得信賴的銷售人員打交道，會(huì)全盤考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的問題。

7.成交。重要的是要讓客戶采取主動(dòng)，并允許有充分的時(shí)間讓客戶做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心。銷售人員應(yīng)對(duì)客戶的購(gòu)買信號(hào)敏感。一個(gè)雙方均感滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。

8.交車。交車步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，這會(huì)使客戶滿意并加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶在交車時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間回答任何問題。

9.跟蹤。最重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購(gòu)買了新車的客戶來說，第一次維修服務(wù)是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購(gòu)買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)返回經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車出售后對(duì)客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要，這是服務(wù)部門的責(zé)任。

銷售技巧目錄：銷售人員的五個(gè)條件銷售的七個(gè)步驟。

認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者分析客戶需求。

如何尋找潛在客戶接近客戶技巧。

把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益。

專業(yè)銷售人員的五個(gè)條件。

價(jià)格談判工作總結(jié)篇十二

其實(shí)有時(shí)候，每個(gè)人都會(huì)擔(dān)心花了錢沒有買到價(jià)有所值的東西或服務(wù)(包括我們自己，所以客戶的這個(gè)想法是完全可以理解的)，然而對(duì)于明白人的自己重點(diǎn)是要把價(jià)格的價(jià)值解說清楚，每個(gè)客戶都是絕頂聰明的人，他們不僅不會(huì)說這價(jià)格偏高，反而會(huì)覺得這錢花得非常超值。

當(dāng)然，自己這邊也必須講誠(chéng)守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說到的必須做到，做不到的就一定別說。踏實(shí)做事，誠(chéng)信做人。

供應(yīng)商與客戶之間在價(jià)格之間的你爭(zhēng)我搶，很大程度上其實(shí)是供應(yīng)商爭(zhēng)取更多利潤(rùn)和客戶爭(zhēng)取更低成本之間的一場(chǎng)博弈。供應(yīng)商不會(huì)做虧本的買賣，而客戶也希望在保證質(zhì)量的前提下爭(zhēng)取成本的最小化。

“你給我再便宜一點(diǎn)，我能在市場(chǎng)上買到更便宜的，如果不給我降價(jià)，我只能重新做選擇了”，客戶往往會(huì)將這句話做為博弈的殺手锏。面對(duì)這招，供應(yīng)商往往會(huì)屈服——為了市場(chǎng)，能做就做吧。也就是這樣，很多時(shí)候也只能有一個(gè)微利。

客戶的這招殺手锏真的就沒辦法接住嗎?不盡然。如何接招，聽我道來!

【銷售價(jià)格談判案例】：

我有個(gè)客戶是做密封膠的，對(duì)用在上面的偶聯(lián)劑的質(zhì)量要求其實(shí)并不高，國(guó)內(nèi)很多廠家都能提供符合他產(chǎn)品要求的偶聯(lián)劑型號(hào)。在選擇供應(yīng)商的時(shí)候，這家客戶是占據(jù)了很大的優(yōu)勢(shì)的，他要關(guān)心的，就是如何找到最便宜的供應(yīng)商。

他向很多做偶聯(lián)劑的供應(yīng)商詢過價(jià)，當(dāng)然也在我們公司做過詢價(jià)。我們公司的產(chǎn)品價(jià)格在這些供應(yīng)商中算是中等水平。他要購(gòu)買的是kh-550，準(zhǔn)備先買300公斤。

“你們是生產(chǎn)廠家，應(yīng)該比其他家在價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)啊，怎么會(huì)比一些經(jīng)銷商的價(jià)格還要高呢?”

“王總，我也認(rèn)為現(xiàn)在偶聯(lián)劑市場(chǎng)上的價(jià)格相差很大。對(duì)于經(jīng)銷商，我的建議是，雖然您對(duì)偶聯(lián)劑的質(zhì)量要求不高，但也要保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性。經(jīng)銷商拿貨的廠家不固定，哪家便宜拿哪家。產(chǎn)品的穩(wěn)定性肯定不如廠家，您也希望您購(gòu)買的產(chǎn)品有一個(gè)很好的.穩(wěn)定性吧?”

“那也不會(huì)比他們高啊，哪有經(jīng)銷商的價(jià)格比廠家的價(jià)格做的低的?”

“王總，您說的這個(gè)問題確實(shí)是存在的。我給您算筆賬：我們給您供貨，還要對(duì)您進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，保證您使用的時(shí)候能達(dá)到最理想的效果;另外還得投入一定的資金對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性的提高進(jìn)行研究，這樣才能不斷提高我們產(chǎn)品的質(zhì)量，也間接地提高您的產(chǎn)品質(zhì)量。經(jīng)銷商可不會(huì)專門花錢做這方面的研究，您說是吧?”

“你跟其他廠家比起來，價(jià)格也不便宜哦!其他廠家也是能提供這些的。你就給我個(gè)最低價(jià)，能做就做，我就從你這邊拿貨了?！?/p>

“其實(shí)王總您可以想一下，同樣的一個(gè)產(chǎn)品，可以用和用得非常好是不同的。如果您的客戶用您的密封膠，要求也不是很高，我也是建議您找再便宜一點(diǎn)的偶聯(lián)劑;如果說客戶對(duì)您的產(chǎn)品質(zhì)量要求高一些，那還是考慮一下我們家的產(chǎn)品。畢竟這個(gè)型號(hào)我們也在給信越做貼牌，這個(gè)我也跟您提過的。當(dāng)然，我們投入的研發(fā)，以及對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的把控都比其他廠家要多一些?！?/p>

“我也知道信越，他們產(chǎn)品的質(zhì)量確實(shí)很好。你要是再便宜些，我們就簽合同，如果不能再便宜了，那只能先這樣了”

“我也知道王總肯定要考慮成本的，當(dāng)然我們的成本比其他廠家可能也要高一點(diǎn)。這樣好不好，我再給您降2塊錢每公斤，您那邊成本節(jié)約一些，我們這邊也就走個(gè)量，您也幫幫忙啦，我們的產(chǎn)品質(zhì)量也在這。以后您用量大了，我再幫您向公司申請(qǐng)更低的價(jià)格?！?/p>

“那先給我做份合同吧，以后拿貨的時(shí)候給我優(yōu)惠點(diǎn)，這次先看看大生產(chǎn)怎么樣?！?/p>

這個(gè)客戶的第一次拿貨選擇了我們這邊。其實(shí)最后的價(jià)格也不是很低，還是有一部分利潤(rùn)的。針對(duì)這個(gè)案例，作如下總結(jié)：

3、適當(dāng)?shù)亟o客戶一些優(yōu)惠，在保證利潤(rùn)的前提下，適當(dāng)給客戶降點(diǎn)價(jià)。自己利潤(rùn)少一點(diǎn)，客戶成本低一點(diǎn)，交易也就順利一點(diǎn)了。

在供應(yīng)商與客戶的博弈中，如果讓客戶跟著自己的思維去想問題，往往會(huì)朝著對(duì)自己有利的方向去發(fā)展。即便最后做出一些讓步，也不至于讓自己太過被動(dòng)，僅僅是為了保證市場(chǎng)而只剩下"微利"。

《價(jià)格談判技巧實(shí)用》全文內(nèi)容當(dāng)前網(wǎng)頁未完全顯示，剩余內(nèi)容請(qǐng)?jiān)L問下一頁查看。

價(jià)格談判工作總結(jié)篇十三

談判中先后報(bào)價(jià)各有利弊。無論是買方或賣方先報(bào)價(jià)其有利之處在于：對(duì)談判的影響較大，它實(shí)際上等于劃定了一個(gè)框框或基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在此范圍內(nèi)達(dá)成；如果出乎對(duì)方的預(yù)料和設(shè)想，往往會(huì)打亂對(duì)方的原有部署，甚至動(dòng)搖對(duì)方原來的期望值，使他失去信心。然而，先報(bào)價(jià)也有不利之處：對(duì)方聽了報(bào)價(jià)后，可以對(duì)他自己原有的想法進(jìn)行最后的調(diào)整，要么修改原先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)，使他獲得本來得不到的好處；要么集中力量攻擊報(bào)價(jià)方的價(jià)格，逼迫報(bào)價(jià)方一步一步地降價(jià)，而不泄露他究竟出多高的價(jià)。當(dāng)然，后報(bào)價(jià)的利弊正好和先報(bào)價(jià)相反。

既然先后報(bào)價(jià)各有利弊，那么，談判中就要具體情況具體分析，靈活選擇報(bào)價(jià)順序。一般來講：

（1）在競(jìng)爭(zhēng)者眾多且很強(qiáng)大的情況下，先報(bào)價(jià)比較有利；

（2）在與談判對(duì)手友好合作的背景下，先、后報(bào)價(jià)皆可；

（3）如果對(duì)方不是“行家”，無論己方是不是“行家”，先報(bào)價(jià)比較好；

（4）如果對(duì)方是“行家”，自己不是“行家”，后報(bào)價(jià)比較好 ；

（5）談判雙方都是“行家”，則先、后報(bào)價(jià)無實(shí)質(zhì)性區(qū)別。

另外，現(xiàn)實(shí)中，還應(yīng)考慮商業(yè)性談判的慣例，即：

（1）發(fā)起談判者，一般應(yīng)由發(fā)起者先報(bào)價(jià)；

（2）投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào)價(jià)；

（3）賣方與買方之間，一般應(yīng)由賣方先報(bào)價(jià)。

商務(wù)談判的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，通常是指：對(duì)賣方來講，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即開盤價(jià)必須是“最高的”，而對(duì)買方來講，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即開盤價(jià)必須是“最低的”。 這種報(bào)價(jià)策略對(duì)雙方而言，不僅為以后進(jìn)一步的磋商留下了充分的回旋余地，而且對(duì)最終成交水平和各自獲得的利益都有實(shí)質(zhì)性影響。此外，賣方高開價(jià)，也促進(jìn)對(duì)方對(duì)商品產(chǎn)生良好印象。當(dāng)然，這種報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略在運(yùn)用時(shí)必須把握好“度”，以確保開盤價(jià)合乎情理，否則，就會(huì)導(dǎo)致談判破裂。

另外，還有一種報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略現(xiàn)實(shí)中也有人在運(yùn)用，那就是：作為賣方，開盤價(jià)是“最低的”，而作為買方，開盤價(jià)卻是“最高的”。比如，若是賣方報(bào)價(jià)，其做法往往是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且，這種低價(jià)格條件交易的各個(gè)方面很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。這種反其道而行之的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略又被稱為“日本式報(bào)價(jià)術(shù)”，它的最大好處就是能有力地打擊競(jìng)爭(zhēng)者，牢牢抓住買主的心，但也可能給買主帶來上當(dāng)受騙的感覺，從而失信于人，所以在運(yùn)用此策略時(shí)，一定要做好相應(yīng)的信息告知工作。

一般而言，提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是，當(dāng)對(duì)方詢問價(jià)格時(shí)。因?yàn)閷?duì)方詢價(jià)說明他對(duì)商品有了交易欲望，此時(shí)報(bào)價(jià)往往很容易成交。但也有特殊情況：比如，有時(shí)對(duì)方對(duì)商品并沒有真正的購(gòu)買誠(chéng)意，而僅僅是隨便問問價(jià)格而已，此時(shí)，就不要即問即答，而應(yīng)先向?qū)Ψ浇榻B商品的優(yōu)點(diǎn)或該商品給對(duì)方帶來的好處，等把對(duì)方購(gòu)買激情充分調(diào)動(dòng)起來后再報(bào)價(jià)，尤其是對(duì)對(duì)方缺乏足夠了解的新商品或者價(jià)格很高的商品更應(yīng)如此報(bào)價(jià)，并且，即使對(duì)方強(qiáng)烈要求即時(shí)回答，也要在報(bào)價(jià)過程中不失時(shí)機(jī)地把價(jià)格與商品的優(yōu)點(diǎn)或好處結(jié)合起來敘述。又比如，有時(shí)報(bào)價(jià)方的商品就是以低價(jià)作為“賣點(diǎn)”的，此時(shí)，哪怕對(duì)方還未詢價(jià)，也可主動(dòng)報(bào)價(jià)，因?yàn)榇藭r(shí)在低價(jià)的“誘餌”下，會(huì)更好甚至更快地激發(fā)對(duì)方的購(gòu)買欲望。

報(bào)價(jià)無論采取書面還是口頭方式，其表達(dá)都必須堅(jiān)定、明確、完整，千萬不要用“多少左右”或“大概、大約、估計(jì)”之類的言詞，也不要附帶任何的解釋和說明。只有這樣，才能提高報(bào)價(jià)的可信度，增強(qiáng)報(bào)價(jià)方的討價(jià)還價(jià)能力，否則，對(duì)方會(huì)抓住報(bào)價(jià)表達(dá)中透露的底氣不足的漏洞或解釋說明的破綻進(jìn)行猛烈攻擊。

報(bào)價(jià)對(duì)比可從多方面進(jìn)行。主要包括：

（1）相同使用價(jià)值商品價(jià)格的對(duì)比。如，當(dāng)賣方商品的價(jià)格比另一可比商品（如競(jìng)爭(zhēng)者同一商品）的價(jià)格更低時(shí)，賣方可進(jìn)行這樣的對(duì)比，以突出賣方商品的實(shí)惠。

（2）不同使用價(jià)值商品價(jià)格的對(duì)比。如，當(dāng)賣方商品及其附加各種利益后的價(jià)格比可比商品不附加各種利益的價(jià)格更高時(shí)，賣方可采取這樣的對(duì)比，以突出賣方商品的優(yōu)異。顯然，在不同情況下通過不同的價(jià)格對(duì)比，可大大增強(qiáng)報(bào)價(jià)的說服力。

有些商品，如廚具、餐具、床上用品、家具、化妝品等，既可以拆零單獨(dú)出售，也可以成套組合出售，此時(shí)若采用配合成套的方式進(jìn)行統(tǒng)一報(bào)價(jià)，且成套商品的價(jià)格略低于單件銷售的價(jià)格之和，則不僅帶動(dòng)賣方相關(guān)商品的銷售，而且也省去顧客自己整合商品的麻煩，當(dāng)然關(guān)鍵是，這樣的報(bào)價(jià)也更容易被顧客接受。

為了給對(duì)方留下商品價(jià)格不高的印象，賣方可將商品的計(jì)量單位進(jìn)行分解，即把大單位拆分為小單位、大包裝細(xì)分為小包裝，并按最小單位或最小包裝報(bào)價(jià)，這種報(bào)價(jià)策略特別適合于價(jià)格很高，且顧客每次購(gòu)買量又少的商品。

對(duì)于價(jià)值和經(jīng)營(yíng)成本相同的商品，當(dāng)顧客購(gòu)買數(shù)量、需求急緩、交易時(shí)間、交貨地點(diǎn)、支付方式等方面不同時(shí)，應(yīng)報(bào)出不同價(jià)格。