最新旅游商務(wù)談判策劃書(優(yōu)質(zhì)16篇)

每到年底，總是讓人不禁回顧一下，我們是否需要總結(jié)一下過去的一年。良好的人際關(guān)系對(duì)于個(gè)人發(fā)展和工作生活都至關(guān)重要，我們要注重維護(hù)人際關(guān)系?？偨Y(jié)范文中的一些觀點(diǎn)和見解可能會(huì)碰撞出新的火花，引發(fā)我們的思考和討論。

旅游商務(wù)談判策劃書篇一

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一、談判主題

從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，成為新公司主要管理人，成為其股東

三、談判前期準(zhǔn)備

3、談判結(jié)果對(duì)迎嵐的風(fēng)險(xiǎn)較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。我方劣勢(shì)：

1、自有資金較少2、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少對(duì)方優(yōu)勢(shì):

1、具有決定的權(quán)力;

2、可能對(duì)這個(gè)談判興趣不高對(duì)方劣勢(shì):

1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標(biāo)我方目標(biāo):

1、理想目標(biāo)：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，要求得到d公司35%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員。

2、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán)，成為公司的主要管理者。對(duì)方目標(biāo)：

1、繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額從25萬元上升為30萬元2、人員分流

五、具體方案與策略1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把

對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)烈指出對(duì)方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位拒絕對(duì)方提出繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額30萬元的對(duì)策：

1)借題發(fā)揮的.策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁2、中期階段：

益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

旅游商務(wù)談判策劃書篇二

我方（迎嵐方）在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年，對(duì)內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢(shì)等方面情況有著比較深刻的了解。乙方（內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司）是1996年在我國政企脫鉤的大形勢(shì)下，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共60余人，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流，股權(quán)重組。四、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析我方優(yōu)勢(shì)：

2、迎嵐在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心；

3、談判結(jié)果對(duì)迎嵐的風(fēng)險(xiǎn)較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。

我方劣勢(shì)：

1、自有資金較少

2、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、具有決定的權(quán)力；

2、可能對(duì)這個(gè)談判興趣不高

對(duì)方劣勢(shì)：

1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標(biāo)

我方目標(biāo)：

1、理想目標(biāo)：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，要求得到d公司35%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員。

2、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán)，成為公司的主要管理者。

對(duì)方目標(biāo)：

1、繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額從25萬元上升為30萬元2、人員分流

采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)烈指出對(duì)方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位拒絕對(duì)方提出繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額30萬元的對(duì)策：

1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁2、中期階段：

5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

旅游商務(wù)談判策劃書篇三

我方：我方是國內(nèi)十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。

本公司占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強(qiáng)的份額。

因?qū)Ψ窖悠诮回浭沟帽竟静荒馨磿r(shí)生產(chǎn)服裝，影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭受巨大損失。

客方：對(duì)方是全國唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一。

由于其他公司已被擠滿，我方也不能從國外獲取貨源。

對(duì)方不愿讓公司信譽(yù)受損。

對(duì)方不愿失去我方這一事例較強(qiáng)的大客戶。

容易建立長久的利益關(guān)系。

拿到巨額賠償金，早日拿到布料，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

主談：龍雪琪，袁靜雅制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;。

決策人：鐘曉堯，于波洋輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。

顧問：李潔，顏雪峰解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

我方核心利益：

1、爭取最多的賠償金；

2、建立長期友好關(guān)系。

3、盡快補(bǔ)齊貨源。

對(duì)方利益：

爭取到最少的賠償金。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、我方乃國內(nèi)十大服裝名牌公司；

2、我方實(shí)力雄厚；

3、市場份額占有量有三分之一；

我方劣勢(shì)：

1、原料無法從其他地方獲取。

2、天災(zāi)因素；

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、國內(nèi)能生產(chǎn)xy布料的三家公司之一；

2、天災(zāi)因素。

對(duì)方劣勢(shì)：

違反了合同，如果不賠償會(huì)使公司信譽(yù)受損。

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成賠償協(xié)議，取得我方期望的相應(yīng)賠償額；

原因分析：對(duì)方違約在先，并使我方遭受了巨大損失；

合作方式：按我方期望賠償，并盡快補(bǔ)齊余下的布料。

我方要求：

a、賠償我方要求的的賠償金。

b、在不理解這么多金額的賠償下，提出其他非金錢的條件；

c、其他的貨源必須按照規(guī)定的日期交付。

我方底線：

a、賠償金最低250萬；再要求其在價(jià)錢上降低2%。

b、前提是必須同意其他非金錢的條件。

c、最高是一次性賠償350萬。

2、感情目標(biāo)：經(jīng)過此次合作，期望不僅僅能夠達(dá)成賠償?shù)哪康模軌蚪㈤L期友好關(guān)系。

關(guān)于金錢賠償以及理由。

1、名譽(yù)損失費(fèi)：50萬(因?qū)Ψ窖悠诮回浻绊懥斯驹跇I(yè)界的名譽(yù)受損，使我方的市場份額占有量下降，且遭到部分廠商的質(zhì)疑。)。

2、機(jī)械的折舊費(fèi)：在停止生產(chǎn)期間，機(jī)器沒有用于使用，停掉的五臺(tái)機(jī)器折舊費(fèi)為10萬。

3、廠租，水，電費(fèi)：在停止生產(chǎn)期間廠租為4萬，水電費(fèi)共1、5萬。共計(jì)5、5萬。

4、工人誤工費(fèi)：停工十天，導(dǎo)致生產(chǎn)這批布料的600工人無事可做，但按勞動(dòng)法規(guī)定，依然得付給工人的基本工資，也就是低薪，每一天八小時(shí)的正常工作時(shí)間，薪水為69、所以應(yīng)付工資為34、5萬。

5、延期交貨的賠償金：500累計(jì)共600萬。

關(guān)于非金錢賠償以及理由：

1、由于即將換季，夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積，可能會(huì)滯銷，也打亂叻我們秋季銷售衣服的節(jié)奏。所以期望對(duì)方的夏季布料降價(jià)，把季布料原價(jià)多發(fā)或者降級(jí)優(yōu)惠于我們。

2、在賠償?shù)氖律?，我們寧愿自我承?dān)一部分損失，也不損兩家合作的好意，可見我們對(duì)以后合作的誠意，貴公司也明白國內(nèi)僅有三家公司能夠生產(chǎn)xy類布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而我們公司就占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強(qiáng)的份額。期望以后能優(yōu)先供應(yīng)新的貨源給我們。

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作后情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出對(duì)方違約在先，對(duì)方使我方遭到了巨大損失，我方實(shí)力雄厚，開出最高價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段。

層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭。

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

b、取利益。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。

d、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)對(duì)方違約在先，對(duì)方使我方遭受的損失，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即終止其它的生意往來。如若成功，我們將達(dá)成長久的利益關(guān)系。

e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情景對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最終談判階段：

a、把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略。

b、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂賠償合同。

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《自然災(zāi)害賠償法》《保險(xiǎn)法》。

備注：

《合同法》違約職責(zé)。

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。

雙方是進(jìn)行商務(wù)賠償談判，彼此都有優(yōu)勢(shì)，都有牽制對(duì)方的優(yōu)勢(shì)。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

旅游商務(wù)談判策劃書篇四

1.談判內(nèi)容：臨近畢業(yè)，為留念在校美好生活，經(jīng)全體同學(xué)商議決定，與福州中旅進(jìn)行關(guān)于武夷山兩晚三日游(火車)畢業(yè)旅行計(jì)劃的談判。通過多方面的調(diào)查了解，甲方已與乙方相關(guān)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系.雙方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院辦公室進(jìn)行談判。

2.談判雙方甲方：福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院06文秘班。

乙方：福州市中國旅行社。

3.雙方優(yōu)劣勢(shì)分析。

雙方優(yōu)、劣勢(shì)分析。

甲方優(yōu)勢(shì)1、此次旅行人員較多并集中2、幫其擴(kuò)大在校影響，提升它在學(xué)生消費(fèi)群體的形象，使更多的同屆畢業(yè)生選擇福州中旅。劣勢(shì)學(xué)生群體，無個(gè)人經(jīng)濟(jì)來源，資金籌集較為困難。

乙方優(yōu)勢(shì)路線規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心。劣勢(shì)福州有較多知名旅行機(jī)構(gòu)，與其存在競爭和威脅，例如福州中國青年旅行社等。

甲方核心利益：盡量使團(tuán)體旅行的價(jià)格更優(yōu)惠些，在旅游中途的細(xì)節(jié)服務(wù)更周到些。

乙方核心利益：擴(kuò)大其在學(xué)生群體的知名度和影響力，使更多畢業(yè)想要旅行的學(xué)生選擇福州中旅，并達(dá)到互惠互利。

二、具體內(nèi)容。

(一)談判目標(biāo)。

盡量讓乙方以適當(dāng)?shù)穆糜蝺r(jià)格，周到的旅游服務(wù)談成這次武夷山兩晚三日游(火車)的畢業(yè)旅行。

(二)目標(biāo)設(shè)定。

1.價(jià)格要求390元/成人;400元/成人(周末價(jià))。

2.住宿要求二星級(jí)酒店(雙人標(biāo)準(zhǔn)間)。

4.交通費(fèi)用旅行社承擔(dān)。

5.服務(wù)要求旅行相應(yīng)必備品。

(三)組建談判小組。

1.談判小組組成方式：根據(jù)談判小組成員的各自特長，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是小組成員能在談判會(huì)上全面合作。

2.確定談判小組人員分工名單。

主談：為本次談判的前線總負(fù)責(zé)人，即談判小組組長。

副談：為主談判提供建議，或見機(jī)而談。

成員a：負(fù)責(zé)談判記錄價(jià)格方面的條款及旅游各個(gè)方面細(xì)節(jié)服務(wù)、安全、保險(xiǎn)等方面的事務(wù)，還要留心乙方的反應(yīng)情況。

成員b：負(fù)責(zé)分清動(dòng)向、意圖，負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面以及合同文本的準(zhǔn)備、合同條款的法律解釋等事務(wù)。

成員c：負(fù)責(zé)談判信息資料的整理及保管，談判過程的記錄等。

11月5日第一階段(摸底階段)上午9：00—11：30。

第二階(報(bào)價(jià)階段)下午15：00—17：00。

11月6日第三階段(討價(jià)還價(jià)階段)上午9：00—11：30。

第四階段(讓步成交階段)下午15.：00—17：00。

(五)談判議程：

(1)雙方進(jìn)場。

(2)介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員。

(4)達(dá)成協(xié)議。

(5)簽訂合同。

(6)預(yù)付定金(45%)。

(7)握手祝賀談判成功。

主要涉及到價(jià)格、服務(wù)、餐飲、住宿、交通等方面問題，我們將在適時(shí)的時(shí)候告訴乙方會(huì)酌情考慮在交通費(fèi)上做出一些讓步，以表明我們?nèi)ヂ眯械恼\意。注意：耐心傾聽乙方的陳述，對(duì)乙方所說的內(nèi)容進(jìn)行分析、歸納、整理以抓住相關(guān)問題的核心。

報(bào)價(jià)階段的策略：為了進(jìn)一步體現(xiàn)甲方的誠意，我們的報(bào)價(jià)，原則上在協(xié)商后報(bào)出所能給的最高成人旅行單人價(jià)。除交通、服務(wù)外其他方面均按最初規(guī)格盡量不改變。注意：摸清乙方在價(jià)格等方面的接受程度并預(yù)測(cè)他可接受的價(jià)格，切忌不可壓太低最好適中，讓乙方愿意繼續(xù)和甲方談判，為合作做鋪墊。

討價(jià)還價(jià)階段的策略：再次強(qiáng)調(diào)甲方的誠意，說明甲方作為學(xué)生的難處，并拿出乙方的競爭對(duì)手與之對(duì)比，進(jìn)一步說明愿意為乙方在我校擴(kuò)大宣傳和影響，希望乙方能盡量優(yōu)惠為雙方合作創(chuàng)造機(jī)會(huì)。同時(shí)在服務(wù)、餐飲、住宿的某些重要細(xì)節(jié)向乙方說明清楚。注意：在心理上要做好充分準(zhǔn)備，爭取價(jià)格下限成交，不急于求成，與此同時(shí)，在非常困難的情況下也要堅(jiān)持不能超過上限達(dá)成協(xié)議。

成交階段的策略：客觀地分析形勢(shì)，緩和緊張氣氛，調(diào)整談判謀略，以便在合作氣氛中進(jìn)行再談判;提出雙方都滿意的協(xié)議。注意：不管談判結(jié)果如何，始終保持樂觀積極的態(tài)度顯示甲方的素質(zhì)和誠意，與乙方談判人員建立融洽的關(guān)系，切不可使談判出現(xiàn)緊張局面，更不可使談判破裂。

提醒：a)突出優(yōu)勢(shì)。b)底線界清。c)了解對(duì)手。d)隨機(jī)應(yīng)變。e)埋下契機(jī)。

(七)談判地點(diǎn)福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院人文傳媒學(xué)院辦公室。

乙方公司介紹：

中旅的簡介：由國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)監(jiān)管的中國中旅(集團(tuán))公司(以下簡稱“中國中旅”)，是在中國旅行社總社基礎(chǔ)上發(fā)展起來的國家重要骨干旅游企業(yè)。半個(gè)多世紀(jì)以來，中國中旅在大力推進(jìn)旅行社業(yè)、飯店業(yè)的持續(xù)發(fā)展中，帶動(dòng)和促進(jìn)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，構(gòu)筑了遍及全國、輻射海外的“中旅系”網(wǎng)絡(luò)，形成了“主業(yè)突出，相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展”的全方位競爭態(tài)勢(shì)。

在新的歷史發(fā)展時(shí)期，中國中旅進(jìn)行了戰(zhàn)略性調(diào)整，積極推進(jìn)資產(chǎn)重組、結(jié)構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)整合和產(chǎn)品優(yōu)化，重新明確了《中國中旅(集團(tuán))公司發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃》，確立了“以旅行社業(yè)、飯店業(yè)、景區(qū)業(yè)為主，相關(guān)適度多元化為輔”的總體發(fā)展思路，將旅行社、飯店、景區(qū)度假區(qū)、旅游服務(wù)作為未來發(fā)展的四大核心業(yè)務(wù)板塊。同時(shí)，充分發(fā)揮“cts中旅”馳名商標(biāo)的品牌效應(yīng)，積極推進(jìn)品牌加盟和特許經(jīng)營工作，擴(kuò)大資產(chǎn)和業(yè)務(wù)規(guī)模，健全全國性網(wǎng)絡(luò)布局建設(shè)。

中國中旅調(diào)整優(yōu)化后的主業(yè)優(yōu)勢(shì)日漸突出，資產(chǎn)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)趨于合理，產(chǎn)業(yè)間互補(bǔ)性、帶動(dòng)性和關(guān)聯(lián)性逐漸增強(qiáng)，初步形成了主業(yè)精干、結(jié)構(gòu)合理、相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展的基本框架和發(fā)展新格局。

中旅的牌子：由"chinatravelservice"的首寫字母"cts"及"中旅"組成，"c"字畫出橢圓形，象征地球;"t"和"s"組成一只神似的鴻雁，寓意中旅是友好的使者。底色藍(lán)色是大海與天空的顏色，象征著中旅莊重博大，前程高遠(yuǎn)。中旅的吉祥物：名字為"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、雙腳組成一個(gè)旅行者的形象，寓意為"耳聞、目睹、走天下"，極具親和力。

旅游相關(guān)資料：

線路名稱：武夷山兩晚三日游(火車)。

線路id：99。

價(jià)格：490元/成人;500元/成人(周末價(jià))。

線路報(bào)價(jià)：498元/成人;508元/成人(周末價(jià))。

所需時(shí)日：三天兩晚游。

發(fā)團(tuán)時(shí)間：天天發(fā)團(tuán)。

行程安排：

第一天：

第二天：

第三天：

早餐后游覽虎嘯巖——一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。參觀水晶礦石博覽館。中餐后(14：49分)乘n549次火車返福州，結(jié)束愉快行程。

線路景點(diǎn)：

云窩景區(qū)：武夷書院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天游閣;九曲溪;一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。

線路說明：

住：二星酒店雙人標(biāo)準(zhǔn)間(單男單女現(xiàn)補(bǔ)房差，或是加床);。

餐：2早3正,正餐八菜一湯(火車上餐自理);。

行：含福州/武夷山往返火車票費(fèi)用以及景區(qū)交通費(fèi)用;。

備注事項(xiàng)：

(1).出發(fā)時(shí)請(qǐng)攜帶好身份證原件,12周歲以下小孩帶好戶口簿原件。

(2)旅途中請(qǐng)注意個(gè)人衛(wèi)生,愛護(hù)公共環(huán)境衛(wèi)生。

(3)請(qǐng)妥善保管好旅行社交給的各項(xiàng)票據(jù)及自己的物品。

(4).以上行程在不減少景點(diǎn)的前提下,可前后調(diào)整景點(diǎn)，旅程中如遇緊急情況請(qǐng)及時(shí)與地陪聯(lián)系。

(5)如遇不可抗拒因素,延誤團(tuán)隊(duì)行程,超出費(fèi)用由客人自理。

(十)制定應(yīng)急預(yù)案(略)。

(十一)談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：

談判風(fēng)險(xiǎn)：

1、乙方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，甲方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

談判效果預(yù)測(cè)：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長期友好合作。

(十二)談判成本預(yù)算。

貨幣成本：交通費(fèi)用40元時(shí)間成本：750元。

(十三)談判計(jì)劃說明及附件。

旅游商務(wù)談判策劃書篇五

我方背景：

白駒過隙，日月如梭，彈指間大學(xué)三年的時(shí)光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見證數(shù)次奪冠輝煌而激動(dòng)不已，一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習(xí)，一起探索，一起見證彼此的不斷成長。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機(jī)會(huì)所有人重聚一起。因此，畢業(yè)之前，我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠(yuǎn)的畢業(yè)旅游。

旅行社背景：

改革開放以來，伴隨著中國旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十年來，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營體制不斷創(chuàng)新，經(jīng)營環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。

談判主題。

主動(dòng)出擊，謀求雙贏。以適當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問題達(dá)成協(xié)議。

談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成。

就我方談判人員的構(gòu)成，我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判。

主談是具有全面知識(shí)、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝。

輔談分別是熟悉旅游線路、價(jià)格形勢(shì)、市場行情的商務(wù)人員，高紫云。熟悉財(cái)務(wù)狀況和金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對(duì)外交流人員，歐陽文潔。

雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。

優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。

旅行社線路規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心廣州多知名旅行社，存在競爭和威脅。

1.最理想的目標(biāo)：200元/人。

2.可接受目標(biāo)：300元/人。

3.最低目標(biāo)：350元/人。

1.我方到旅行社接觸對(duì)方談判人員。

2.介紹本次會(huì)議安排與人員。

4.達(dá)成協(xié)議。

5.簽訂合同。

6.預(yù)付訂金。

7.握手祝賀談判成功。

1.我們要求對(duì)方現(xiàn)行報(bào)價(jià)，根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)，以“決不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)”為原則，和對(duì)方進(jìn)行談判。開局以對(duì)方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià)。

2.若對(duì)方不愿意開價(jià)，迫于無奈，我方要進(jìn)行現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開價(jià)。

1.用咬緊不放策略回應(yīng)對(duì)方的開價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧?！?/p>

2.當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí)，記得要索取回報(bào)。

談判沖刺階段策略：

在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益，同時(shí)要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。

各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點(diǎn))、網(wǎng)上收集這些景點(diǎn)的團(tuán)購的門票、自己包車的費(fèi)用、住宿的費(fèi)用、保險(xiǎn)的費(fèi)用。

應(yīng)急方案。

1.旅行社可能會(huì)在談判中憑地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)迫使其做出讓步。

2.談判中旅行社可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

旅游商務(wù)談判策劃書篇六

組員：吳麗萍(11421212)陳春波(11421216)鮑曉芳(11421239)朱藝芹(11421248)。

施乙烽(11421249)劉良燕(11421253)唐靈敏(11421256)何冰冰(11421263)。

指導(dǎo)老師：邵宇。

我方公司:h集團(tuán)公司對(duì)方公司:g電器公司。

關(guān)于h集團(tuán)公司電器進(jìn)入g百貨具體事項(xiàng)的商務(wù)談判。

雙方公司背景資料：

h集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于1999年,位于珠江三角洲腹地——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。h集團(tuán)屬下有16家子公司，員工近4000人，資產(chǎn)近8個(gè)億，年銷售額達(dá)20多個(gè)億。

面向未來，h集團(tuán)將秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在“國產(chǎn)精品小家電第一品牌”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界，實(shí)現(xiàn)“輕松生活，輕松享受”的理想本質(zhì)。同時(shí)，在實(shí)現(xiàn)國內(nèi)近景的前提下，通過產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規(guī)?；?、運(yùn)作專業(yè)化的經(jīng)營，進(jìn)一步完善管理模式，建設(shè)先進(jìn)企業(yè)文化，形成自我核心競爭力，在不同的領(lǐng)域保持穩(wěn)健、高速的增長，把h集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級(jí)的中國企業(yè)。

g電器公司是g股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過家電零售終端的集中采購、統(tǒng)一配送，建立一個(gè)集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，具有16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗(yàn)，電器經(jīng)營品種達(dá)1萬多種，擁有300多個(gè)國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑。在市內(nèi)乃至國內(nèi)都享有良好的信譽(yù)和知名度。g電器公司遵循中高檔、時(shí)尚化和緊貼時(shí)代進(jìn)步潮流的定位，以家庭為消費(fèi)對(duì)象，實(shí)施“一站式”配套經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)市場的差異化經(jīng)營，打造“最有價(jià)值的銷售平臺(tái)”。

h集團(tuán)公司與g電器公司關(guān)于入場費(fèi)、場地租金和支付方式等具體事項(xiàng)的談判。

主談：施乙烽，公司總監(jiān)，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;。

副主談：陳春波，劉良燕，助理，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;副主談：何冰冰，市場銷售，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決市場調(diào)查問題，做好決策論證;副主談：朱藝芹，財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)。;副主談：吳麗萍，法律顧問，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。副主談：唐靈敏，鮑曉芳，助理，做好相關(guān)談判工作的記錄。

談判目的：雙方取得合作，達(dá)到雙贏。

談判目標(biāo)：為有步驟，有策略的協(xié)商，特制定三個(gè)層次的利益目標(biāo)方案。商務(wù)談判策劃書校園。

與g電器公司達(dá)成合作關(guān)系，以最小的代價(jià)在入場費(fèi)、場地租金和支付方式達(dá)成協(xié)議。

1、取的h集團(tuán)產(chǎn)品的直銷權(quán)，擴(kuò)充g電器商場的產(chǎn)品內(nèi)容，讓消費(fèi)者在商場內(nèi)能夠選購到更多家電，使顧客感受到在g電器商場購家電的方便和快捷。2、通過與h集團(tuán)付給的入場費(fèi)，場地租金，獲得利潤。

1、h集團(tuán)是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。信譽(yù)度極高，實(shí)力雄厚。

2、在國內(nèi)家電的地位一直居于前列，不斷率先推出全新產(chǎn)品，迎合了消費(fèi)者不斷變化的消費(fèi)心理。

3、產(chǎn)品種類較多，產(chǎn)品檔次較多。

1、若此次談判不順利，使得h集團(tuán)電器入駐不及時(shí)，將會(huì)造成產(chǎn)品積壓，將使市場占有率得不到很好控制，對(duì)h集團(tuán)造成巨大經(jīng)濟(jì)損失。2、競爭對(duì)手多。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，具有16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗(yàn)，電器經(jīng)營品種達(dá)1萬多種，擁有300多個(gè)國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑。2、在時(shí)間和談判上掌握著主動(dòng)權(quán)，可以有時(shí)間與對(duì)方進(jìn)行談判和周旋，以達(dá)到我們的談判目的。對(duì)方劣勢(shì)：

1、遵循中高檔的產(chǎn)品定位，產(chǎn)品價(jià)格過高，消費(fèi)人群位于中高收入者，不利于產(chǎn)品推廣。

2、電子商務(wù)的發(fā)展以及企業(yè)自建銷售渠道，可能影響g電器公司的市場空間。

旅游商務(wù)談判策劃書篇七

對(duì)方：新型綠茶公司)。

我方：

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥?/p>

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。

對(duì)方：

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。

2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬元人民幣。

二、談判主題。

解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成。

主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;。

副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。

決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。

文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;。

法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額;。

2、爭取到最大份額股東利益;。

3、建立長期友好關(guān)系。

對(duì)方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、擁有閑置資金;。

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢(shì)：

1、對(duì)保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少。

2、投資前景未明。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;。

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

對(duì)方劣勢(shì)：

1、品牌的知名度還不夠;。

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

五、談判目標(biāo)。

原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益;。

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。

我方要求：

b、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。

c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;。

d、要求占有60%的股份;。

e、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;。

f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

我方底線：

a、先期投資120萬;。

b、股份占有率為48%以上;。

c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;。

2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系;。

六、程序及具體策略。

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

b、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

d、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段：

a、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

相關(guān)法律資料：

備注：

《合同法》違約責(zé)任。

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。

八、制定緊急預(yù)案。

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤額。

2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。

3、對(duì)方要求增加先期投資額。

應(yīng)對(duì)方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%～2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%～8%的利潤額。

作者：不詳。

旅游商務(wù)談判策劃書篇八

旨在搭建一個(gè)模擬實(shí)戰(zhàn)演練平臺(tái)，培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)溝通、談判能力，提高對(duì)專業(yè)知識(shí)的理解，增強(qiáng)對(duì)今后從事相關(guān)專業(yè)工作的適應(yīng)能力，促進(jìn)學(xué)生熟練掌握商務(wù)貿(mào)易談判的相關(guān)技巧和規(guī)則。

經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院。

經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)委學(xué)生會(huì)。

經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院全體行政班級(jí)。

宣傳階段：11月15日——11月19日。

比賽階段：11月21日——12月7日。

（一）報(bào)名階段：各參賽團(tuán)隊(duì)隊(duì)長于11月21日下午15:00—16:40將參賽隊(duì)員班級(jí)與聯(lián)系方式交到以紙質(zhì)交到10#103。

（二）初賽階段：

時(shí)間：11月25日晚。

地點(diǎn)：待定。

以團(tuán)隊(duì)形式進(jìn)行參賽，自由組隊(duì)（鼓勵(lì)不同專業(yè)相結(jié)合），每團(tuán)隊(duì)四人，分別為主談（兼法律總監(jiān)）、決策人、財(cái)務(wù)總監(jiān)、市場總監(jiān)，角色由團(tuán)隊(duì)內(nèi)部決定。初賽采取抽簽的方式?jīng)Q定選手的入場順序以及角色，本次商務(wù)談判大賽不同以往，采取的是競爭性談判，分a、b、c即一個(gè)賣方，兩個(gè)買方，一對(duì)一進(jìn)行談判，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)最先爭取到選擇權(quán)的，將其進(jìn)入到下一輪的談判。

初賽形式：1、團(tuán)隊(duì)自我展示。

2、根據(jù)評(píng)委隨機(jī)給定的主題，和抽簽決定的角色（主體——賣方、客體——買方）以演講的方式向觀眾和評(píng)委充分展示己方對(duì)談判的前期調(diào)查結(jié)論、辯題理解、切入點(diǎn)、策略，提出談判所希望達(dá)到的目標(biāo)。

要求：

1.必須按演講的方式進(jìn)行，控制時(shí)間，聲情并茂。

2.每一方演講時(shí)間不超過3分鐘，還剩30秒時(shí)有聲音提示。

3.演講由4位上場隊(duì)員中的1位來完成。

4.在演講中，演講者應(yīng)完成以下幾個(gè)方面的闡述：

l介紹闡述本方代表隊(duì)的名稱、隊(duì)伍構(gòu)成和隊(duì)員的分工。

l對(duì)談判的問題進(jìn)行背景分析，初步展示和分析己方的態(tài)勢(shì)和優(yōu)劣勢(shì)；

l闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)；

l介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排；

l介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)。

（三）復(fù)賽階段：

時(shí)間：12月1日。

地點(diǎn)：待定。

初賽后放映相關(guān)視頻，以便選手進(jìn)一步熟悉比賽規(guī)則和流程。復(fù)賽采取每一參賽隊(duì)根據(jù)承辦方提供的談判方案以及要求，撰寫談判策劃書和制作ppt并上交。組委會(huì)組織大賽評(píng)委對(duì)各參賽隊(duì)伍的談判策劃書和ppt的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)定（分值各占50%）。最后，挑選出6支隊(duì)伍進(jìn)入復(fù)賽，6支隊(duì)伍抽簽分成2組進(jìn)行談判對(duì)壘，再從中選出3個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，進(jìn)入決賽。

復(fù)賽流程：

1．背對(duì)背演講（形式與初賽相同）。

2．正式談判——開局階段、磋商階段、休局階段、談判收尾階段。

3．評(píng)委提問。

模擬談判的題目由評(píng)委組重新擬定。復(fù)賽前須由相關(guān)指導(dǎo)老師對(duì)參賽人員進(jìn)行指導(dǎo)，讓大家充分了解比賽規(guī)則等相關(guān)事宜，并成立“模擬商務(wù)談判”大賽學(xué)習(xí)監(jiān)督小組，由活動(dòng)的指導(dǎo)老師擔(dān)任組長，了解活動(dòng)細(xì)則的學(xué)生會(huì)人員擔(dān)任小組成員。主要負(fù)責(zé)在活動(dòng)學(xué)習(xí)期間對(duì)各班級(jí)參賽人員進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)和安排，然后給予參賽選手3-5天的準(zhǔn)備時(shí)間，讓大家做好相關(guān)準(zhǔn)備。

（四）決賽階段：

時(shí)間：12月7日。

地點(diǎn)：待定。

復(fù)賽勝出小組參加決賽，規(guī)則與上等同，模擬談判的題目同時(shí)也需要重新擬定（或現(xiàn)場抽題）。最終由評(píng)委組進(jìn)行認(rèn)真評(píng)判，選出比賽的獲勝者。

比賽采用打分制，制定詳細(xì)的打分表，評(píng)委根據(jù)打分細(xì)則進(jìn)行評(píng)分。最后根據(jù)評(píng)委的評(píng)分確定各小組的分?jǐn)?shù)高低，確定獲獎(jiǎng)情況。

本次比賽進(jìn)行虛擬的商務(wù)貿(mào)易談判，談判主題由評(píng)委團(tuán)擬定。雙方可根據(jù)搜集和整理好的相關(guān)談判的背景資料展開談判，以爭取在實(shí)現(xiàn)己方利益最大化的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)雙方的合作、共贏。談判如遭遇破裂，或出現(xiàn)作弊（即不合常理的情況）等情況時(shí)，談判雙方的參賽隊(duì)伍都將被取消參賽資格。

1．本次比賽以團(tuán)隊(duì)為單位參賽，采用隨機(jī)抽簽的方式，由任意2個(gè)團(tuán)隊(duì)組成比賽中的談判對(duì)象進(jìn)行比賽。

2．每一場比賽時(shí)間為30分鐘，中途休會(huì)、暫停、僵局全部由雙方?jīng)Q定，但不能在賽場以外的地方談判?？梢蕴崆敖Y(jié)束，但不能超時(shí)。

3．設(shè)主持人一名，在談判前向觀眾介紹基本情況，評(píng)分后宣布結(jié)果。但中途不得干涉談判。

4．談判一旦開始任何人不得干涉，其進(jìn)度、方式完全由雙方掌握，除非出現(xiàn)意外情況或者違反公共道德、校規(guī)和法律等的事件。

5．談判雙方人數(shù)一致，每隊(duì)4人。

6．每次比賽之前，均會(huì)將本次比賽的模擬談判主題公布給大家，給予大家3—5天的準(zhǔn)備時(shí)間。比賽團(tuán)隊(duì)的比賽內(nèi)容不同，所有參賽團(tuán)隊(duì)也將同時(shí)進(jìn)行比賽。

7．參賽選手必須根據(jù)賽前已給定的模擬談判案例準(zhǔn)備相關(guān)資料和開展相互之間的模擬商務(wù)談判。

8．復(fù)賽、決賽之前，每個(gè)參賽團(tuán)隊(duì)須提交本隊(duì)的談判方案。

一等獎(jiǎng)1名，二等獎(jiǎng)1名，三等獎(jiǎng)1名，最佳團(tuán)體獎(jiǎng)1名，另設(shè)優(yōu)秀獎(jiǎng)數(shù)名。

旅游商務(wù)談判策劃書篇九

二.談判團(tuán)隊(duì)組成(以下是舉例，具體職位可調(diào)整)。

主談:公司談判全權(quán)代表;。

決策人:負(fù)責(zé)重大問題的決策;。

技術(shù)人員:負(fù)責(zé)技術(shù)問題;。

法律顧問:負(fù)責(zé)法律問題;。

三.談判前期調(diào)查。

本行業(yè)的背景:(產(chǎn)品市場的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來發(fā)展趨勢(shì)等);。

我方企業(yè)的背景:(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等);。

對(duì)方企業(yè)的背景:(同上);。

四.辯題理解。

1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析(swot分析法等)。

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析):。

1.最理想目標(biāo):。

2.可接受目標(biāo):。

3.最低目標(biāo):。

目標(biāo)可行性分析:。

1.開局。

開局方案一:采用哪種開局策略及分析。

開局方案二:(同上)。

3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))。

4.最后沖刺階段(策略和分析)。

七.應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難，如何解決)。

如遇談判僵局該如何處理。

對(duì)方故意拖延時(shí)間改如何處理等問題。

旅游商務(wù)談判策劃書篇十

人員設(shè)計(jì)：

劉小姐：保定光明化工廠主談。

李小姐：保定光明化工廠銷售部主管。

孫小姐：保定光明化工廠廠方代表兼此次談判秘書。

王小姐：保定光明化工廠財(cái)務(wù)部主管。

1、總則。

40分鐘內(nèi)達(dá)成交易，確保成交量1000噸以上，理想成交價(jià)格1215美元/噸，底線成交價(jià)格為1130美元/噸。同時(shí)，提出建設(shè)性方案，即針對(duì)日商巖井長期合作及糠醛交易洽談。

2、讓步設(shè)計(jì)。

3、戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)。

主談：

(1)向日方表示歡迎并贈(zèng)送禮物。

(2)介紹我方談判陣容。

(3)請(qǐng)孫小姐回顧此前達(dá)成的協(xié)議。

廠方代表兼秘書孫小姐：

交易從幾十噸到幾百噸呈逐漸上升趨勢(shì)，人員往來較多。

(2)雙方的主要交易產(chǎn)品為糠醇。

1240美元/噸。

(4)技術(shù)交流已完成，雙方達(dá)成一致，價(jià)格解釋與評(píng)論已完成，進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段。主談：

(1)一次增加訂量并為長期訂貨創(chuàng)造條件的談判，期待長期合作和多方位合作。

(2)貴方遠(yuǎn)道至此，表達(dá)誠意，問價(jià)格。

(3)*若給價(jià)，則問原因，日方陳述后，做出相應(yīng)回應(yīng)，開本方價(jià)格。

(4)*若不給價(jià)，則按以上讓步設(shè)計(jì)開價(jià)。

主談：

(1)本著長期互惠合作的原則，第一輪報(bào)價(jià)1400美元/噸。

(2)請(qǐng)財(cái)務(wù)部主管王小姐解釋價(jià)格構(gòu)成。

*可能提價(jià)原因：

(1)出口方面，關(guān)于反傾銷問題(市場)。

(2)產(chǎn)品制作過程中，其他原料價(jià)格上漲(廠方代表)。

(2)出口量下降，國際價(jià)格走低。

回應(yīng)：銷售部主管李小姐提價(jià)原因(1)(2)。

主談：

(1)向日商巖井詢盤，并對(duì)報(bào)價(jià)表示驚訝。

(2)詢問訂貨量。

(3)請(qǐng)廠方代表孫小姐講解其他原料成本情況和環(huán)保設(shè)備，請(qǐng)日方在價(jià)格上予以考慮。主談：

噸訂量。

(2)請(qǐng)銷售部主管李小姐向日方陳述全球經(jīng)濟(jì)情況和日本災(zāi)后重建玻璃的大量需求。

(3)優(yōu)惠，一次供貨，允許日方半年內(nèi)付清全款。

主談：

降價(jià)策略，堅(jiān)持(每月200噸訂量)全年2400噸。

降低生產(chǎn)成本。

對(duì)方優(yōu)惠情況。

主談：

(1)以邀請(qǐng)日方共進(jìn)晚餐，討論長期合作，多方位深入合作前景為過渡點(diǎn)，實(shí)行第三次。

降價(jià)策略，力爭1180美元/噸，(每月120噸)年訂量1440噸。

1200噸，重申成交方式fob和一次供貨，半年結(jié)清全款的優(yōu)惠。

(3)*若按1180美元/噸成交，1440噸訂量，可選cif交易方式。

(4)成交，握手以示達(dá)成協(xié)議，并約定盡快簽約。

4、附件(在場部門主管闡述資料)。

財(cái)務(wù)方面：

第一輪報(bào)價(jià)：5%1400每噸開價(jià)將后1330每噸價(jià)格構(gòu)成。

首先，包括我們的原材料成本，由于中國市場近期通貨膨脹嚴(yán)重，物價(jià)上漲，導(dǎo)致原材料價(jià)格上升;其次，從糠醛裝換成糠醇，需要一系列的技術(shù)支持，會(huì)有技術(shù)成本?？啡┖涂反季幸欢ǘ拘?，造成空氣污染，我國今日倡導(dǎo)低碳政策，我們需要承擔(dān)一定的新的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。以及近日上漲的庫存儲(chǔ)存成本，物流和運(yùn)輸成本。這是我們定價(jià)考慮的幾個(gè)方面，即價(jià)格的構(gòu)成，謝謝。(希望貴方鑒于我們的情況，重新考慮定價(jià)。)。

第二輪報(bào)價(jià)：10%1215每噸2400噸。

批量生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。

規(guī)模經(jīng)濟(jì)主要原理大家都不陌生，就是固定成本就會(huì)隨著產(chǎn)量的增加而降低，從而降低單位產(chǎn)品總成本。我們希望貴方能增加訂貨量，顯示誠意，降低我們的成本，自然會(huì)給對(duì)方合理的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)雙贏。

fob變成cif。

市場方面：

我想貴方也已經(jīng)查到了關(guān)于這個(gè)糠醇市場的出口價(jià)格走低的問題。就我公司對(duì)于市場的。

了解來說，由于國際市場對(duì)了中國的大部分商品都有反傾銷的政策，比如那糠醇來說，由于中國的出口價(jià)格要低于國外某些企業(yè)的50%，所以我對(duì)我們來說，不能過分的壓低價(jià)格。否則，我們可能也會(huì)受到反傾銷法的制裁。

由于全球經(jīng)濟(jì)處于復(fù)蘇狀態(tài)，商品需求逐漸增加，日本災(zāi)后重建，對(duì)于全球復(fù)蘇態(tài)度樂觀，對(duì)于制造業(yè)和服務(wù)業(yè)態(tài)度樂觀。使得為了制造樹脂的糠醇需求加大。

廠方情況：

1、新設(shè)備(基于環(huán)境，質(zhì)量兩方面要求)。

糠醛氣相加氫制糠醇;氫氣的純度直接影響加氫的效果，一般要求純度在99%以上。純的氫氣成本價(jià)格較高，合成氨馳放氣價(jià)格便宜。但會(huì)對(duì)環(huán)境產(chǎn)生污染。為了迎合國家的環(huán)保政策，符合國家新的工業(yè)減排約束性指標(biāo)要求，我廠新設(shè)備采用純氫氣加氫。

談判點(diǎn)：環(huán)保政策要求，成本升高。

我們主要有以下兩種制氫方式：

(1)水電解制氫。一般生產(chǎn)每1m3氫氣最少耗電6.5度，該法氫氣純度可達(dá)到99.8%以上，但其生產(chǎn)的穩(wěn)定性主要受供電影響，一般生產(chǎn)不太穩(wěn)定。

談判點(diǎn)：電力價(jià)格飆升。

(2)甲醇裂解經(jīng)psa制氫，該法氫氣純度高，可達(dá)到99.99%以上，但是其氫氣成本受甲醇市場價(jià)格波動(dòng)較大。

談判點(diǎn)：甲醇價(jià)格飆升，希望日方在價(jià)格上予以考慮!

2、物流成本上漲。

受目前供求失衡、燃油價(jià)格上漲、勞動(dòng)成本提高和租金不斷攀升的綜合影響，物流成本很可能會(huì)隨之增長至歷史新高。全中國物流物業(yè)租金的上漲幅度預(yù)計(jì)將高達(dá)20%。自全球金融危機(jī)之后，出口有強(qiáng)勁反彈，中國國內(nèi)消費(fèi)達(dá)到歷史最高水平，現(xiàn)代物流設(shè)施的空置率處于歷史最低水平，可供物流設(shè)施開發(fā)的土地變得極其稀少。

3、糠醛。

由于玉米芯原料充足，我廠糠醛產(chǎn)量巨大，價(jià)格便宜!貴公司也可直接采購糠醛，希望尋求日后合作!

旅游商務(wù)談判策劃書篇十一

為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場實(shí)踐能力等，從xx年5月開始，我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于xx年6月15日，在a樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí)：

1.談判是課本知識(shí)的總結(jié)。

談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn)，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。

2.談判注重利益。

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對(duì)方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。

3.談判的最高境界。

談判絕對(duì)不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。

4.談判就像下棋。

談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。

借著現(xiàn)場的談判實(shí)習(xí)，可以更深入。

體會(huì)。

如何運(yùn)用談判技巧，營造談判的有利氣氛。

5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”!

什么時(shí)候該大驚失色？什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間？什么時(shí)候又該岔開話題？向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果？開場、中場與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?？這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

6.用證據(jù)說話。

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對(duì)方啞口無言，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。

7.肢體語言的表達(dá)。

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

8.語言的運(yùn)用。

我選擇去。;我打算。;試試看有沒有其他可能性…….這都屬于可能性語言的運(yùn)用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對(duì)方的感受，因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語言的運(yùn)用能力，做5%的人。文章來源：

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算數(shù)據(jù)等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流協(xié)作等?？傊疀]有白干活。

旅游商務(wù)談判策劃書篇十二

談判背景：我方即kll工廠和對(duì)方flp工廠是兩個(gè)長期的`合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償，我們kll工廠對(duì)于這個(gè)問題有不同的看法，這個(gè)問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來解決這個(gè)問題。

以對(duì)我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作，以達(dá)到合作型談判的目的，使雙方都滿意。

2.1最高目標(biāo)

我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。

2.2實(shí)際需求目標(biāo)

我們kll工廠作出一些讓步，對(duì)于flp工廠的損失表示同情，因此對(duì)于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因?yàn)槲覀僰ll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對(duì)flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。

2.3可接受目標(biāo)

我們kll工廠對(duì)他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。

2.4最低目標(biāo)

我們最大的限度就是對(duì)他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理

決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談

團(tuán)隊(duì)人員組成的理由：首先，因?yàn)閷?duì)方是派出了采購部的經(jīng)理和我們來進(jìn)行談判，為了表示我們的誠意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進(jìn)行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，也有豐富的商務(wù)談判知識(shí)，且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴(yán)肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識(shí)，會(huì)使談判更有效，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識(shí)，所以，要有對(duì)模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對(duì)模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負(fù)責(zé)和對(duì)方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對(duì)方工廠情況的，同時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個(gè)人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

4.1我方利益

對(duì)方工廠的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對(duì)方供應(yīng)模具而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對(duì)方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對(duì)方進(jìn)行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽(yù)。

4.2對(duì)方利益

對(duì)方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對(duì)方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們?cè)谝院蟮墓ぷ髦心芨迂?fù)責(zé)的對(duì)他們工廠所購買的材料進(jìn)行檢查，同時(shí)，對(duì)方工廠也不會(huì)失去我們這么大的供應(yīng)商，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失。

4.3我方優(yōu)勢(shì)

因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號(hào)機(jī)動(dòng)車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對(duì)方工廠的各種不同需求，他們一時(shí)離不開我們，我們廠和對(duì)方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對(duì)于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運(yùn)作，我方的kll工廠對(duì)他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對(duì)方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上，此外，對(duì)方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗(yàn)的，根據(jù)《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對(duì)我方也是有利的，且很有說服力，能使對(duì)方認(rèn)識(shí)到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。

4.4我方劣勢(shì)

因?yàn)閷?duì)方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤，我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶，正因?yàn)槲曳綄?duì)他們的重視，才可能使他們對(duì)我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。

4.5對(duì)方優(yōu)勢(shì)

對(duì)方工廠可能會(huì)利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個(gè)條款，有不同的理解，若對(duì)方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上，則對(duì)我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對(duì)方要求我方賠償?shù)囊粋€(gè)法律籌碼。此外，對(duì)方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點(diǎn)來對(duì)我方施加壓力，使他們處于談判的主動(dòng)地位。

4.6對(duì)方劣勢(shì)

他們一時(shí)之間離不開我方對(duì)他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時(shí)，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上，那么他們的損失就與我方無關(guān)。從心理的角度分析，我方在對(duì)方心中的地位重大，因此他們不會(huì)輕易得罪我方，這會(huì)使對(duì)方在談判中有一定的壓力。

5.1開局

因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開對(duì)方，所以是希望以一種對(duì)雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是，如果對(duì)方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時(shí)，我方不能太過于軟弱，這時(shí)就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅(jiān)持公正原則，當(dāng)然，要爭取雙贏的局面，體諒對(duì)方，要放棄立場，認(rèn)識(shí)到利益才是談判的重點(diǎn)，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見，我方可以給對(duì)方提出這樣的建議：以后再受到我方為對(duì)方所提供的模具時(shí)，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn)，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，可以退貨，我方絕對(duì)毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。

5.2中期階段

雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬，畢竟對(duì)方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對(duì)方對(duì)我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí)，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對(duì)方覺得我們?cè)谕讌f(xié)，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動(dòng)地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對(duì)方看出我方的誠意，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法。

5.3休局階段

團(tuán)隊(duì)成員商量對(duì)策，對(duì)原有的方案進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對(duì)我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。

5.4最后談判階段

運(yùn)用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅(jiān)持原有的觀點(diǎn)，即對(duì)方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償，且讓對(duì)方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對(duì)方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對(duì)方對(duì)我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈，我方可以作出一些讓步，以實(shí)際需求目標(biāo)和對(duì)方進(jìn)行談判，若對(duì)方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過程中，無論對(duì)方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅(jiān)持利益原則，但態(tài)度要誠懇，要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問題。

6具體日程安排

因?yàn)榇藛栴}已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時(shí)間要集中，選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問題都解決。

因?yàn)槭呛献餍驼勁?，所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判 應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進(jìn)行。

主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：

8.1買賣合同法

第一百五十七條 買受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn)。沒有約定檢驗(yàn)期間的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn)。

第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。

當(dāng)事人沒有約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對(duì)標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。

8.2了解對(duì)方的一些資料，做到知己知彼

如在談判前了解對(duì)方會(huì)派哪些人來和我方談判，然后再對(duì)對(duì)方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn)，從而提前想好應(yīng)對(duì)措施。

8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料

如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對(duì)我方有利，怎樣理解是對(duì)對(duì)方有利，若對(duì)對(duì)方有利，我方應(yīng)采取什么措施來維護(hù)我方觀點(diǎn)。

當(dāng)我方表示對(duì)方的損失與我方無關(guān)時(shí)，對(duì)方可能會(huì)很激動(dòng)，可能會(huì)有一些過激的行為，這時(shí)我方應(yīng)保持冷靜，不能受對(duì)方的情緒影響，同時(shí)要想辦法安撫對(duì)方的情緒，使對(duì)方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進(jìn)行。

對(duì)方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅(jiān)決，這時(shí)我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對(duì)方。

如果對(duì)方用不再跟我方合作來威脅我方時(shí)，我方不能著急，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對(duì)我們?cè)觳怀赏{，他們可能就會(huì)自動(dòng)降低目標(biāo)。

萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對(duì)方還是不同意時(shí)，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護(hù)我方利益，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠懇，從而達(dá)到談判目的。

一份完整的商務(wù)談判活動(dòng)策劃書主要就包括以上九大方面，其中還有很多細(xì)節(jié)我們也是不能忽視的。在制定商務(wù)談判活動(dòng)策劃書時(shí)，一定要好好研究一下我們的談判目標(biāo)，以及想想通過怎么樣的方式以及注意好哪些問題我們才能把商務(wù)談判活動(dòng)策劃書做的更好更完整。

旅游商務(wù)談判策劃書篇十三

甲方：xx公司乙方：xx公司我方：甲方。

甲方：成立于20xx年，主要銷售各品牌時(shí)尚服裝。它與各服裝生產(chǎn)廠商都有密切的和合作，可以從廠家直接獲得產(chǎn)品，因此具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。是本地區(qū)有影響力的服裝銷售商之一。主要競爭對(duì)手是另外三家同類公司。

乙方：成立于20xx年，是一家經(jīng)營多種業(yè)務(wù)的綜合性大公司。雙方合作情況：xx公司20xx年購進(jìn)xx件服裝，今年欲購買xx件服裝，該公司是主要考慮的一家供應(yīng)商。針對(duì)此次合作已經(jīng)有過初步接觸。

乙方向甲方公司采購xx件服裝，其中褲子xx條，上衣xx件，裙子xx條，外套xx件。

主談：xx，市場部經(jīng)理，公司談判全權(quán)代表;決策人：xx，負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問：xx，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;法律顧問：xx，負(fù)責(zé)法律問題。

乙方談判團(tuán)隊(duì)人員組成：主談：xx，采購經(jīng)理，公司談判全權(quán)代表;決策人：xx，負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問：xx，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;法律顧問：xx，負(fù)責(zé)法律問題。

甲方：

優(yōu)勢(shì)：

產(chǎn)品質(zhì)量有保證;

1、價(jià)格優(yōu)勢(shì)(從廠家直接進(jìn)貨);

2、貨源充足;

3、售后服務(wù)周到(三月包換)

4、已經(jīng)又一次合作，為此次合作奠定基礎(chǔ);

5、我方為許多大商場長期供應(yīng)服裝，有良好的市場聲譽(yù)。

劣勢(shì)：若談判不成功，損失大，可能還會(huì)影響以后合作。

乙方：

優(yōu)勢(shì)：有多方供應(yīng)商可供選擇。

劣勢(shì)：與其他服裝供應(yīng)商未曾有過大型合作，改變采購對(duì)象會(huì)增加其時(shí)間成本、采購成本。

1、和平談判;

2、最終價(jià)格：xx。

3、供貨日期：簽合同后一周之內(nèi)。

4、采購量：褲子xx條，上衣xx件，裙子xx條，外套xxx件。

時(shí)間：20xx、x、x。

地點(diǎn)：圖書館。

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出從其他家供應(yīng)商采購會(huì)增加成本，開出較高的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

1)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益和優(yōu)勢(shì)，先易后難，步步為營地爭取利益。

2)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)換取其它更大利益。

3)、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益;

4)、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

5)回?fù)魧?duì)方對(duì)我方不當(dāng)?shù)姆治?，但是要注意不要損傷對(duì)方公司，在進(jìn)行中可以采取溫柔的方式，也可以避開這一話題。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

根據(jù)雙方談判情況，可以適當(dāng)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整，爭取談判可以順利進(jìn)行。

4、最后談判階段：

(1)把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

八、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任。

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。

為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)表示異議應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等方面給予優(yōu)惠利益。

2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對(duì)措施：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

旅游商務(wù)談判策劃書篇十四

從xxx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，成為新公司主要管理人，成為其股東。

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成(甲方：xxx方乙方：xxx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán))主談：xxx決策人：技術(shù)顧問法律顧問。

我方(xxx方)在xxx自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年，對(duì)xxx的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢(shì)等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(xxx貿(mào)易集團(tuán)總公司)是20xx年在我國政企脫鉤的大形勢(shì)下，從xxx外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共xx余人，多數(shù)是原xxx外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。x年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流，股權(quán)重組。

我方優(yōu)勢(shì)：

2、xxx在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心;。

3、談判結(jié)果對(duì)xxx的風(fēng)險(xiǎn)較小，即使不成功，xxx先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。

我方劣勢(shì)：

1、自有資金較少。

2、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少。

對(duì)方優(yōu)勢(shì):。

1、具有決定的權(quán)力;。

2、可能對(duì)這個(gè)談判興趣不高。

對(duì)方劣勢(shì):。

1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)。

2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人。

我方目標(biāo):。

1、理想目標(biāo)：從xxx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，要求得到xx公司xx%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員。

2、最低目標(biāo)：要求得到xx%的股權(quán)，成為公司的主要管理者。

對(duì)方目標(biāo)：

1、繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額從xx萬元上升為xx萬元。

2、人員分流。

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)烈指出對(duì)方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位拒絕對(duì)方提出繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額xx萬元的對(duì)策：

1)借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。

2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁。

2、中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到xx公司主要管理人員分配及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段：

1)把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

旅游商務(wù)談判策劃書篇十五

一、談判主題。

以合理價(jià)格與寶潔公司達(dá)成強(qiáng)生嬰兒潤膚露購銷協(xié)議。

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成。

副主談：朱瓊，財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)。;副主談：朱陳澤，法律顧問，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

后勤保障人員：吳婉如，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，

張燕婷，布置會(huì)議場所，制作桌簽，拍攝。

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。

我方核心利益：

1、韓國食品有限公司是我方的一大客戶，有著多年合作關(guān)系，希望雙方可以達(dá)到雙贏的效果。

2、擴(kuò)大企業(yè)知名度，打開國際市場的道路。

對(duì)方利益：

企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務(wù)需要。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、價(jià)格低廉，兩家相隔較近，省去不少的運(yùn)費(fèi)，與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢(shì)較為明顯。

2、企業(yè)口碑好，而且和韓國食品有限公司有過合作經(jīng)歷，雙方較為放心。我方劣勢(shì)：

1、品牌的知名度還不夠，有大量競爭對(duì)手。

2、產(chǎn)品生產(chǎn)還沒有達(dá)到機(jī)械化制度，對(duì)于部分達(dá)標(biāo)要求還不能完全符合。

3、對(duì)對(duì)方公司的具體供應(yīng)商沒有做細(xì)致的了解，對(duì)國際市場不是十分清晰。

1、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務(wù)需要。

2、資金雄厚，而且有較多的供應(yīng)商，深知對(duì)我們邁出國際有很大幫助。

對(duì)方劣勢(shì)：

相比其他合作商而言，我公司的價(jià)格是最低的，而且我公司正積極擴(kuò)展其他業(yè)務(wù)需求。

1、達(dá)到合作目的，爭取簽下我們預(yù)期合作條件下的合同。

2、保證提高價(jià)格不下降。

3、強(qiáng)生嬰兒潤膚乳可接受價(jià)格。

五、程序及具體策略。

1、開局：

判氣氛中。

使我方處于主動(dòng)地位。

借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。

2、中期階段：

話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來。

充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益;。

的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;。

5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段：

價(jià)，使用最后通牒策略。

2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),簽訂合同。

六、談判議程談判風(fēng)險(xiǎn)：

(1)雙方進(jìn)場。

(2)介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員。

a：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況。

b：遞交并討論代理銷售協(xié)議。

c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。

d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

(4)達(dá)成協(xié)議。

(5)簽訂協(xié)議。

1、相關(guān)法律資料：

2、有關(guān)強(qiáng)生嬰兒潤膚露的資料;。

3、有關(guān)市場上的強(qiáng)生嬰兒潤膚露行情及強(qiáng)生公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等。

八、制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對(duì)：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

2、不愿以運(yùn)輸合同成交。

措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段?？梢栽谠勁谐山粌r(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格。

模擬對(duì)話過程。

場景一：機(jī)場接待。

由韓國食品公司三位代表來接待我公司的五位談判代表人。

談判雙方互相見面，并開門見山商談貿(mào)易事項(xiàng)，最后未能談攏我方先回酒店休息，準(zhǔn)備隔日再談。

場景三：最終談判。

經(jīng)過我方詳細(xì)的市場調(diào)查，得出結(jié)論，并向韓國食品有限公司最后提出要求，雙方各自讓步，最后商量妥當(dāng)合作細(xì)節(jié)，簽訂合同，雙方達(dá)到雙贏的狀態(tài)。

旅游商務(wù)談判策劃書篇十六

對(duì)方：新型綠茶公司）

我方：

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了必須的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥?/p>

3、投資預(yù)算在150－400萬人民幣以內(nèi)。

4、期望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。

對(duì)方：

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率；同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。

2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有十分廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬元人民幣。

解決雙方合資（合作）前的疑難問題，到達(dá)合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；

副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；

決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；

文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議；

法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額；

2、爭取到最大份額股東利益；

3、建立長期友好關(guān)系。

對(duì)方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、擁有閑置資金；

2、有多方投資可供選取。

我方劣勢(shì)：

1、對(duì)保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的狀況也知之甚少

2、投資前景未明

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；

3、初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

對(duì)方劣勢(shì)：

1、品牌的知名度還不夠；

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。

原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未構(gòu)成必須的品牌效益；

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體狀況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。

我方要求：

b、要求年收益到達(dá)20%以上，并且期望對(duì)方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用狀況進(jìn)行解釋；

d、要求占有60%的股份；

e、要求安排必須的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；

f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

我方底線：

a、先期投資120萬；

b、股份占有率為48%以上；

c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門務(wù)必要有我方成員；

2、感情目標(biāo)：透過此次合作，期望不僅僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系；

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作后狀況構(gòu)成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選取，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

b、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。

d、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段：

a、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

b、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

相關(guān)法律資料：

備注：

《合同法》違約職責(zé)

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，能夠適時(shí)放下保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至能夠許諾對(duì)方我方能夠帶給廠房（以市場價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤額。

2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。

3、對(duì)方要求增加先期投資額。

應(yīng)對(duì)方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但務(wù)必要求對(duì)方增加1%～2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%～8%的利潤額。