最新村鎮(zhèn)銀行營銷心得(實用12篇)

通過天文學的學習，我們可以更好地理解我們自身在宇宙中的位置，增加對宇宙的敬畏之心。在總結(jié)中，我們可以采用具體的實例來支撐我們的觀點和結(jié)論。閱讀這些總結(jié)范文，我們可以從中尋找靈感，以提升自己的表達能力和寫作水平。

村鎮(zhèn)銀行營銷心得篇一

我于xx年進入農(nóng)商行工作，工作四年收獲很多，成長很快。在此期間不斷向有經(jīng)驗的老同志學習，以便更好的掌握各方面業(yè)務知識，提升自己。

柜員工作看似簡單重復，但我認為還是需要自己在工作中不斷總結(jié)，要有一定的邏輯思維，如何把整個操作程序連貫快速的結(jié)合，如何快速的分類客戶，整理每個客戶的回單，我們需要高度的集中精神記住每筆業(yè)務的發(fā)生，而不是機械式的操作。從而在提高自己的業(yè)務速度的同時又減少差錯。畢竟是服務性工作，除了服務態(tài)度真誠熱情，客戶更希望的是到銀行能很快把業(yè)務辦好。于是我不斷練習自己的點鈔技能和操作技能，熟悉綜合業(yè)務操作系統(tǒng)。在過去的一年獲得市點鈔比賽一等獎，還考取了一級柜員，收獲頗多。

20xx成長挑戰(zhàn)的一年，不僅在支行去感受了拓展業(yè)務的巨大壓力，在營業(yè)部期間也感受到辦理業(yè)務方面的壓力。在業(yè)務繁忙時基本整天都在柜臺，加班便成了我工作的一部分，雖然那些成堆的支票，單據(jù)以及客戶回單會讓我手忙腳亂，但是我似乎把加班當做了一種樂趣，感受到工作的充實感成就感，跟領導及同事集體合作把工作做好做細致，體會到每個獎勵背后艱辛的幸福感。我這戀家的孩子戀上了工作。

在全國各大銀行競爭激烈的今天，要想贏得客戶的青睞，維護銀行的'聲譽，就必須要以真誠純樸的情感加之“熱情、耐心、周到”的服務來打動客戶，讓客戶感受到實實在在的親切、方便、安全貼心。我虛心學習老同志熱情耐心的服務技巧，努力讓自己做到優(yōu)質(zhì)快速的服務客戶。碰到退休老人取錢時，主動詢問是否需要零錢，這看似簡單隨意的一句，都能讓他們體會到我們貼心的服務。每一次聽到客戶的表揚與鼓勵心里都有說不出的喜悅。

銀行的工作就是這樣，細微且繁瑣，但我樂在其中，工作時候的我很快樂，并且努力將這種快樂帶給每個人。我將再接再厲，不斷取得進步，認真從容地辦好每一件事情。

中信銀行的這次培訓是保安隊長的服務禮儀培訓。我還是用開頭的天氣：昨天風雨交加，今天陽光明媚。天氣的變化是我們今天學習禮儀的真實寫照。我們學習禮儀的目的，其實就是學習如何讓客戶原本陰沉的臉變得陽光起來。

我在中國銀行呆了幾天，對它的一些系統(tǒng)有了大致的了解。以下是我的看法，中行實習生的報告是總結(jié)。

我覺得中國銀行更適合想過上舒適生活，沒有太大競爭壓力的人，尤其是女生。中國銀行的福利很好，小康不是問題，但不會讓你非富即貴，也不會有驚天動地的事業(yè)，因為制度在那里。很多規(guī)則束縛了你的手腳。

中行的員工大致可以分為兩類，員工內(nèi)部和員工外部。它是由中國銀行編制的。相對來說，工資起點比較高，福利待遇也比較好。但只有剛參加工作的實習生，半年到一年后才能成為正式員工。轉(zhuǎn)正前月薪只有xx多，轉(zhuǎn)正后可能漲到3000多。外面的工作比較慘淡，因為是通過人才市場進入中國銀行的，不是銀行編制，簽的合同也不一樣。實習總結(jié)為“中國銀行實習生報告總結(jié)”。實習期一年，今年月薪只有1000多元。所有福利比正式員工減半。不過據(jù)說之后會有轉(zhuǎn)正考試之類的。這個我還沒想明白，暫時就這樣吧。

另外我還了解到有一個銀行從業(yè)人員資格考試。這個證書的含金量看起來不是很高，但在銀行業(yè)是普遍公認的。有點像計算機三級證書，可考可不考。考試說明你比較上進。反正最近實習空閑的時候在看一本公共課基礎的書，比較枯燥，大概也沒多大用處。不像cpa那樣用。

中資銀行也有很多關系戶，所以人際關系比較復雜。有人有資歷，有人有背景，有人有人脈?？傊?，魚龍混雜，想要在其中發(fā)展的好，就要學會如何處理人際關系。

很多實體銀行都比中國銀行好很多，包括一些股份制銀行和地方銀行。比如中信銀行，寧波銀行，因此，選擇加入中國銀行還是取決于一個人的性格。

這是我的拙見。有不對的地方希望前輩們指正！

村鎮(zhèn)銀行營銷心得篇二

近年來，隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展，我們的理財方式也發(fā)生著翻天覆地的變化，從以前走進銀行去洽談體驗到現(xiàn)在坐在家里使用手機和網(wǎng)絡實時操控資金流向——電子金融方式已越來越自然地融入到我們的日常經(jīng)濟生活之中，電子銀行也以其特有的便捷性引爆著新一波的支付浪潮。

電子銀行主要包括個人網(wǎng)上銀行、手機銀行、短信銀行、出國留學銀行和家居銀行四個模塊，其中尤以個人網(wǎng)上銀行和手機銀行使用力度大，傳播范圍廣。我們建設銀行的網(wǎng)上銀行服務采用的二代身份核查認證系統(tǒng)和先進的安全加密技術，保證了網(wǎng)上交易的安全，同時現(xiàn)階段所適用的新型二代網(wǎng)銀盾拓寬了其使用渠道、增強了交易的便利性;建行的個人手機銀行作為一種結(jié)合了貨幣電子化與移動通信的“掌上金融柜臺”不僅可以使人們在任何時間、任何地點處理多種金融業(yè)務，更令銀行能以便利、高效而又較為安全的方式為客戶提供傳統(tǒng)和創(chuàng)新的服務，而個人手機作為移動終端所獨具的貼身特性，使之成為繼atm、互聯(lián)網(wǎng)、pos機之后銀行開展業(yè)務的強有力工具。

推動電子銀行業(yè)務的發(fā)展，如果只靠各網(wǎng)點的跑馬圈地、劃耕為林，就只會導致營銷的盲目性和拓展業(yè)務時的短見性，造成網(wǎng)銀用戶規(guī)模的爆發(fā)式增長，網(wǎng)銀睡眠戶率較高等現(xiàn)象。這樣一來不僅擠占了大量資源，而且嚴重影響了電子渠道分流柜臺業(yè)務的功能性。但是就我們網(wǎng)點本身來說，作為全烏蘭察布市唯一一個對私網(wǎng)點，我們橋西分理處不僅存在占地面積小、硬件設施差等較為不利的外部物理環(huán)境，更有著不容忽視的短板：客戶群體老齡化嚴重——有六成以上的客戶是靠社保低保度日的老年人，工作團隊尚未有效整合——網(wǎng)點僅有的九名員工中有五名是去年剛參加工作的新員工，普遍缺乏工作經(jīng)驗。

所以在學習領悟總行及區(qū)分行的政策精神的前提下，我們綜合考慮了網(wǎng)點的物理環(huán)境及人員優(yōu)勢，做出以下推進拓展電子銀行業(yè)務的措施：

首先，我們網(wǎng)點內(nèi)部員工建立了簡易的培訓機制，通過我們親自操作體驗電子銀行及學習了解電子銀行的知識增強了對電子銀行的營銷維護能力：不論是柜員還是客戶經(jīng)理對客戶使用電子銀行進行交易的便捷體驗、成本優(yōu)勢等好處都了然于心。平時工作期間，只要遇到問題每個員工都積極探討著解決問題的各種方案途徑，即使有分歧也從未止步于網(wǎng)點內(nèi)有限的經(jīng)驗，直到我們所有員工對利用電子銀行進行產(chǎn)品購買、繳費、交易等具體環(huán)節(jié)步驟以及可能遇到的一般問題都能獨立解決，并且完全掌握電子銀行客戶回訪等細節(jié)。通過這樣的“魔鬼式訓練”，我們從曾經(jīng)頻繁地請教其他網(wǎng)點的“問題戶”轉(zhuǎn)變成處處都領先于其他網(wǎng)點的“電子銀行通”。

其次，我們對存量客戶和增量客戶的活躍交易實施“兩手都要抓、兩手都要硬”的策略：在前期的室內(nèi)工作經(jīng)驗中，我們逐漸總結(jié)出目標客戶營銷——技術支持維護——后續(xù)客戶關懷的激活電子銀行交易的售前、售中及售后的“一張網(wǎng)”服務機制。通過從二級分行反饋回的數(shù)據(jù)我們不辭辛勞地給每個客戶進行電話回訪，分優(yōu)先級分批鎖定目標激活睡眠客戶，令場內(nèi)所有人員利用電子銀行本身所具有的政策優(yōu)勢和便捷性激發(fā)新客戶興趣，改變舊客戶習慣。比如，現(xiàn)階段的建行網(wǎng)銀通過系統(tǒng)在規(guī)定時間內(nèi)做六次業(yè)務便退還網(wǎng)銀盾成本費，跨地區(qū)轉(zhuǎn)賬時的手續(xù)費比在柜面轉(zhuǎn)賬要便宜一半，登陸網(wǎng)銀即可查看自己名下包括信用卡在內(nèi)的所有約定網(wǎng)銀賬戶，可從下拉菜單中選擇投資理財進行資金流的支配和投資，并查詢基金、賬戶貴金屬等持有狀況;建行手機銀行則可以完成柜面操作無法實現(xiàn)的二次交易：代用戶繳付電話、水、電等費用，轉(zhuǎn)賬手續(xù)費享受柜面業(yè)務的三折優(yōu)惠，客戶更可以通過手機銀行搜索周邊網(wǎng)點并在網(wǎng)點信息中查看該網(wǎng)點當前的排隊人數(shù)，方便自身合理安排時間，利用客戶端新增的惠享影票功能、信用卡購匯還款、信用卡積分查詢、理財產(chǎn)品交易明細查詢、外幣活期轉(zhuǎn)活期等功能，更好地提高資金利用率?？墒枪饪吭谑覂?nèi)被動的“買家市場”營銷策略，讓客戶在固有的思維認識中選擇我們，我們的機會其實十分有限;只有我們掌握了交易的主動權才能更好地推動電子銀行業(yè)務的發(fā)展并真正令這項業(yè)務造福于客戶，所以同事們在工作之余也非常重視宣傳和推廣，以至于開展了春節(jié)前夕的“走出去”活動——去網(wǎng)點之外的客流量大的商場進行電子銀行簽約業(yè)務。彼時雖然是隆冬季節(jié)，正對商場大門的工作臺都被凍的冷硬，但我們即使連記錄客戶信息都有些困難，也從未抱怨一句，上到網(wǎng)點的負責人和主管，下到剛來的新同事，無一不被自己熱火朝天的干勁溫暖鼓舞著，對每一位上前詢問的客戶都笑臉相迎，耐心解釋，同時熱心地幫助客戶進行業(yè)務操作。功夫不負有心人，三天的活動令我們的電子銀行業(yè)務“賺了”個“盆滿缽盈”。在此期間，我們也一直密切關注分行下發(fā)的指令性文件，積極配合電子銀行砸金蛋積分抽獎活動，鼓勵客戶使用電子銀行渠道辦理業(yè)務，進行抽獎，令客戶享受業(yè)務優(yōu)惠外還能得到意外的驚喜。另外，在適當?shù)臅r候我們常常讓老客戶帶領著新客戶共同體驗電子銀行之旅，增強其講解的易用性和影響力。

最后，網(wǎng)點依據(jù)建立存量客戶激活考核指標，如激活睡眠戶等，在活動期間對電子渠道銷售的產(chǎn)品實行略高的買單價格，鼓勵和引導我們員工激活存量客戶交易，提高拓展電子銀行業(yè)務的積極性，切實擴大電子銀行客戶規(guī)模，夯實客戶基礎。

村鎮(zhèn)銀行營銷心得篇三

20**年，我滿懷著對金融事業(yè)的向往與追求走進了中國**銀行**分行**支行，在這里我將釋放青春的能量，點燃事業(yè)的夢想。

在福田支行，我從事著一份最平凡的工作——柜員。也許有人會說，普通的柜員何談事業(yè)，不，柜臺上一樣可以干出一番輝煌的事業(yè)。卓越始于平凡，完美源于認真。我熱愛這份工作，把它作為我事業(yè)的一個起點。作為一名工行員工，特別是一線員工，我深切感受到自己肩負的重任。柜臺服務是展示工行系統(tǒng)良好服務的“文明窗口”，所以我每天都以飽滿的熱情，用心服務，真誠服務，銘記“三心”“五量”思想意識，以自己積極的工作態(tài)度羸得顧客的信任。時光飛逝，來福田支行已經(jīng)一個年頭了，在這短短的一年中，出國留學我的人生經(jīng)歷了巨大的變化，從一個對銀行柜員營銷比較生疏，到有所了解，有所營銷心得，其中也得到領導的信任、關心和指導，同事耐心地幫忙，使我受益良多，幫助我在業(yè)務上創(chuàng)造佳績。

在銀行柜員營銷方面，我主要有以下幾方面的心得體會。

第一，在思想與工作上，我能夠更加積極主動地學習工行的各項操作規(guī)程和各種制度文件并及時掌握，各位同事的敬業(yè)與真誠都時刻感染著我。在工作期間，我能夠虛心向同事們請教，學到了很多書本以外的專業(yè)知識與技能，也更加深刻地體會到團隊精神、溝通與協(xié)調(diào)的重要性，同時為自己在今后的成長道路上積累了一筆不小的財富。在工作方面，我有強烈的事業(yè)心和責任感，我能夠任勞任怨，不挑三揀四，認真落實領導分配的每一項工作與任務。

日常我時時刻刻注意市場動態(tài)，在把握客觀環(huán)境的前提下，研究客戶，通過對客戶的研究從而達到了解客戶的業(yè)務需求，力爭使每一位客戶滿意，通過自身的努力來維護好每一位客戶。

第二，在技能方面，我個人也能夠積極投入，訓練自己，這一年中，我始終保持著良好的工作狀態(tài)，以一名合格的工行員工的標準嚴格的要求自己，立足本職工作，潛心鉆研訓練業(yè)務技能，使自己能在出國留學平凡的崗位上為招行事業(yè)發(fā)出一份光，一份熱。

第三，對市場的了解，銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們還需要將其準確定作文位，對于產(chǎn)品所對應的市場還應當有一個大致的了解。

第四，與客戶面對面的交流，這一過程中我感受最深的是，在充分理解產(chǎn)品的同時，還應該充分了解大眾心理，在與客戶溝通當中，營造輕松，愜意的談話氛圍，廣泛聽取他們的訴求，充分了解他們想要得到什么，可以怎樣得到，以及得到之后所能給他們帶來的好處，及時耐心回答客戶疑問，把適合的產(chǎn)品推薦給合適的目標客戶。

第五，善于運用各種有利的時間和空隙，主動與客戶進行交流，多跟客戶溝通，捕捉任何有利的時機，隨時隨地創(chuàng)造有利的營銷機會。

第六，保持積極的工作心態(tài)。

我們每天都要同不同的客戶群打交道，因此一些細節(jié)性的東西，往往會影響到與客戶的交流，甚至會導致客戶降低對我行業(yè)已建立起來的忠誠度，對于客戶的拒絕應當用積極的心態(tài)去看待，切記不要因此而影響到自己銷售的積極性，并對客戶拒絕的原因加以分析，以便今后糾正改進。

第七，做好售后服務，對日常所銷售產(chǎn)品的功能應當為客戶詳細予以說明，必要的話做好演示，提高客戶對我行產(chǎn)品的使用度，為今后給客戶推薦其他相關產(chǎn)品打下一個良好的基礎。

我相信，機遇總是垂青有準備的人，終身學習才能不斷創(chuàng)新。知識造就人才，崗位成就夢想。有一種事業(yè)，需要青春和理想去追求，有一種追求需要付出艱辛的勞動和辛勤的汗水，我愿我所從事的工商銀行永遠年輕和壯麗，興旺和發(fā)達!

村鎮(zhèn)銀行營銷心得篇四

立金訓練營客戶經(jīng)理班已經(jīng)完畢，回想起來仍歷歷在目。我們從互不熟悉的一群人到相互信任的一個團體，對培訓從嬉笑以對到認真對待，而自我，從一個置身理論的不經(jīng)事的大學生蛻變?yōu)樵趯嵺`中完善自我的銀行客戶經(jīng)理，這其中所經(jīng)歷的以及為此而付出的努力，都將沉淀積累成為我職業(yè)生涯以至整個人生當中不可或缺的財富。

態(tài)度決定一切，是我在整個培訓過程中感受最深的一點。很多學員都說我們是進了魔鬼訓練營，像傻子般理解一群魔鬼講師的洗腦。我卻更愿意說是這三天的培訓在我們這些已裝有石塊的杯子中又填充了沙礫，讓我們更為趨于完美。合理的要求是鍛煉，不合理的要求是磨練，正是這樣的學習態(tài)度，才能充分的吸收新鮮知識，真正的充實自我。對于我而言，這些沙礫是敢于展現(xiàn)自我的.勇氣，是理論觀念的補充，是積累實戰(zhàn)經(jīng)歷的鋪路石，是身處困境的用心態(tài)度，是面臨挑戰(zhàn)的堅決信念。細節(jié)決定成敗、準時就是遲到、從零開場、團隊給予我們的永遠勝過我們給予團隊的等等這一切，感受從未如此深刻過。做事先做人，要創(chuàng)造卓越，專業(yè)知識、努力工作是必要條件卻不是充分條件，態(tài)度才是決定的關鍵。

從紙上談兵到實際業(yè)務操作，在實踐中自如運用所學知識是我在培訓過程中的另一大收獲。如果沒有這次培訓，我不明白我在接觸客戶時會有怎樣的表現(xiàn)；但是透過培訓，尤其是親身準備并參與演練之后，我清楚地明白自我就應如何去應對客戶，具體到每一個環(huán)節(jié)。專業(yè)的銷售流程是一個循環(huán)的過程，從準客戶開拓到準備、約訪、接洽、初次面談、商品說明、拒絕處理、促成面談到售后效勞，售后效勞不是完畢，而是另一個準客戶開拓的開場。透過演練，不僅僅掌握了具體流程，更重要的是我因此而獲取的應對挑戰(zhàn)的勇氣和自信。盡管還有很多缺乏，但走下講臺，聽到前輩贊許的鼓勵，油然而生的喜悅不可言喻。還有一點感想，就是要做好準備抓住時機。時機很多，卻總有從手縫中溜走的遺憾。不能怨天尤人，而就應自我反省，是沒有給我時機嗎，還是因為我自我準備的不夠充分？時機只給有準備的人，這樣的遺憾，下不為例。

總的說來，贏向未來客戶經(jīng)理培訓班給了我們許許多多的感動：悉心準備前期工作的行領導；敬心工作、激情洋溢的講師們；為群眾榮譽團結(jié)協(xié)作的組員們；愛的鼓勵、龍的呼喚；真誠的贊美、團隊的力量；還有始終如一堅持滿懷激情的我們培訓帶給我們很多啟示，很多東西值得我們?nèi)猿郑阂环莺眯膽B(tài)，一顆上進的心、用心的態(tài)度；培養(yǎng)團隊精神、創(chuàng)新精神；合理安排時間，樹立良好的時間觀念；重視細節(jié)，戰(zhàn)略上舉重假設輕，戰(zhàn)術上舉輕假設重等等。最后，想以講師的一個寓意深遠的故事來為本小結(jié)劃上句號。在沸水這樣的環(huán)境中，我愿意自我是一顆咖啡豆，不是胡蘿卜或是雞蛋，在沸水中逐漸變得脆弱或冷漠；也不是執(zhí)拗地所謂堅持自我，而是和沸水完全相融合，雖然不再是原有的形態(tài)，卻能夠散發(fā)出迷人香味，香濃的滋味令人愉悅。

做一顆快樂的咖啡豆，在沸水中成就自我，更滿意他人。

村鎮(zhèn)銀行營銷心得篇五

為期三天緊張的培訓結(jié)束了，但自我感覺意猶未盡，某某某某商服務質(zhì)量信息公司的老師們給我們帶來了非常新穎的觀念。我雖工作多年，但對市場營銷、管理、策劃工作還是知之甚少，通過這次的培訓學習，使我對營銷有了更深一層的認識，學習到了一些新的營銷方面知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍，對我們銀行的發(fā)展是多么的'重要。結(jié)合了自已工作實際，通過認識，學習、自查、我感覺受益匪淺，學到了很多新的理念和工作技巧，受益良多。思考之余，將培訓學習結(jié)束后的心得體會概括以下幾點：

首先，做為支行行長，要注重個人能力、素質(zhì)的修煉，要提高自己的思維能力，具有高度的自信心和責任感，注重自身平時的工作禮儀，文明用語，禮貌待人，親切溫和地與人溝通，在良好的氛圍之下，發(fā)揮團隊的組織力量，真正地在每天的工作中創(chuàng)造出有氣質(zhì)的、高品味的生活。培訓學習，使我認識到了自身的不足，與他人之間的溝通技巧、語言表達能力有待提高，這在平時的工作中，也帶給我許多困惑。領導、同事都曾給我指出過，但始終不知道如何正確地表達出自己的意思。通過這次學習，我了解到必須要掌握一些與人溝通的技巧，才能更好地營造融洽、和諧的氛圍，拓寬業(yè)務覆蓋面。

其次，不僅要掌握一些基本的業(yè)務知識，還要明確自己的目標和任務，制訂出切實可行的計劃，帶好隊伍，做好平時支行的營銷工作。積極發(fā)動職工，合理營銷策劃，充分把握商機，不打無準備的仗。準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步的工作有較強的針對性，能夠有計劃、有步驟地展開。物質(zhì)準備工作做得好，可以使客戶感受到營銷人員的誠意，可以幫助營銷人員樹立良好的形象，不能丟三落四，言辭激烈，要增強自信，充滿信心，回答疑問從容不迫，言語舉止得當，更好的取得客戶信任。

村鎮(zhèn)銀行營銷心得篇六

對于如何提高市場營銷能力的幾點思考 隨著全球經(jīng)濟一體化的不斷深入，金融業(yè)的競爭顯得尤為激烈。

市場營銷能力的強弱直接關系到一家銀行的成敗與發(fā)展。

筆者以為在市場營銷的過程中關鍵是做到“整合資源配置、細化客戶類別、注重營銷方法、講究營銷策略”。

一是整合資源配置。

在現(xiàn)有的人力和硬件資源下如何充分挖掘潛力。

1、選對人、用好人。

將一批真正想干事、能干事、會干事的人充實到客戶經(jīng)理營銷隊伍中來。

把那些不想干事、干不成事人請出營銷隊伍。

業(yè)績是衡量的最好標淮。

真正做到以崗定人，以人定責，進行調(diào)整，用其所長，盡其所能，突出業(yè)績導向，更好地發(fā)揮個人潛能。

2、著力構(gòu)建全員營銷體系。

加強全體員工的營銷理念教育。

創(chuàng)建“人人參與營銷、個個積極營銷”的新型營銷文化氛圍。

市場營銷不僅僅是銀行高層管理者和客戶經(jīng)理的工作，要使市場營銷的觀念成為全體員工的共識，培育全員營銷意識，并轉(zhuǎn)化為每位員工的自覺行動。

保證上下通暢，左右協(xié)調(diào)，形成立體營銷網(wǎng)絡。

3、制定相關學習培訓計劃。

著力提高營銷人員業(yè)務素質(zhì)及營銷技能，支行每周安排一個下午進行業(yè)務培訓及現(xiàn)場演示，使其熟練掌握新興業(yè)務，便于更好地開展營銷工作。

4、充分發(fā)揮各網(wǎng)點為營銷功能。

各網(wǎng)點可以利用自身優(yōu)勢通過進懸掛橫幅、散發(fā)宣傳資料和積極參與本行、地方政府的文明創(chuàng)建活動等形式，擴大本網(wǎng)點影響力。

每逢節(jié)日可以舉辦活動，向客戶贈送一些小紀念品，吸引客戶。

5、網(wǎng)點組織進社區(qū)活動。

網(wǎng)點周邊居民往往是分理處重要而以穩(wěn)定的客戶群。

進社區(qū)活動可以提升網(wǎng)點美譽度，并可適時推出我行新產(chǎn)品。

筆都者認為這是一項重要舉措，至少可以讓周邊老百姓知道有這么一處網(wǎng)點存在。

二是細化客戶類別。

不同的客戶有不同的需求，有針對性的對不同等級客戶實行差別營銷。

1、建立客戶檔案，邀請優(yōu)質(zhì)客戶進行座談，充分發(fā)揮以點帶面的作用。

建立客戶關系管理臺帳，對客戶信息進行搜集、積累、分析、整理，建立客戶信息數(shù)據(jù)倉庫，并適時對客戶資源信息的價值、貢獻度、成本、效益進行分析評價，為市場開拓與業(yè)務營銷提供決策參考。

2、成立長期性的目標客戶調(diào)研小組。

利用客戶資源管理與價值分析評判機制，每月選定幾個單位作為營銷目標，對每一客戶進行可行性分析后，找到營銷的重點和難點，針對不同的客戶采取靈活的營銷方式，確定攻關客戶經(jīng)理和分管行級領導，制定了一對一的營銷方案，再次是相關部門密切配合。

三是注重營銷方法。

共享客戶資源 強化聯(lián)動營銷。

這是部門間相互協(xié)作，獲取信息的重要途徑。

1、在市場營銷過程中，全面整合公司與個人客戶資源，加強個人金融業(yè)務與公司業(yè)務部的合作，發(fā)揮整體資源優(yōu)勢和營銷功能，充分挖掘和發(fā)現(xiàn)個人優(yōu)質(zhì)客戶，不斷創(chuàng)新服務手段，建立公、私客戶經(jīng)理聯(lián)手制，實行一攬子服務，以公司業(yè)務帶動個人業(yè)務、以整合營銷推動市場拓展，積極競爭優(yōu)質(zhì)客戶，確保客戶質(zhì)量。

2、個人業(yè)務科努力打造我行具有特色的品牌，在前期品牌形象宣傳推廣的基礎上，有計劃地開發(fā)、策劃，組織形式多樣的市場活動，及時了解和滿足客戶需求，擴大品牌內(nèi)涵，吸引優(yōu)質(zhì)客戶，為優(yōu)質(zhì)客戶提供全方位、高質(zhì)量的服務。

在服務的過程中同樣可以把優(yōu)質(zhì)客戶后面的企業(yè)反饋給公司科，相互協(xié)調(diào)發(fā)展。

四是講究營銷策略。

對不時期、不同地點開展有針對性的營銷活動。

1、在開學前，積極宣傳“匯款直通車、同城匯款、e時代等業(yè)務”，大力宣傳教育儲蓄，定期一本通業(yè)務，可以有力地促進儲蓄存款和中間業(yè)務的增長。

在我行網(wǎng)點所不能觸及到的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)中，開展網(wǎng)上銀行、電話銀行等宣傳。

2、展開強大的宣傳營銷攻勢，積極搶占業(yè)務市常充分利用電視臺、電臺、報社等新聞媒體和印刷宣傳資料，通過宣傳報道、郵政廣告、柜面資料、街頭咨詢等手段，全方位進行宣傳、介紹特色業(yè)務品種，宣傳我行近年來所取得的成就，有效提升我行的社會知名度和影響力，有力地推進業(yè)務市場的擴張。

總而言之，只要全行上下人人都做有心人，依托各項優(yōu)勢積極參與整合營銷、分層營銷、一體化營銷的策略，想方設法做好優(yōu)質(zhì)客戶的維護工作，營銷成果一定會轉(zhuǎn)化為經(jīng)營結(jié)果，工行的明天一定會更輝煌。

在信用卡的營銷過程中，我覺得以下四個方面是十分重要的。

第一，是對產(chǎn)品的把握;第二，是對市場的了解和開拓;第三，與客戶面對面的營銷;最后，就是申請表格的填寫和客戶的維護。

首先是對產(chǎn)品的把握。

熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對產(chǎn)品的把握。

剛開始，我拿到資料后的第一感覺是，這么好的產(chǎn)品，一定會有市場，我還準備了很多套說辭，如果客戶問我這是什么卡?我就這么說。

如果客戶問我，你們行的卡有什么特點?我就那么說。

可是當我真正面對客戶時，他們的問題完全出乎我的意外，已經(jīng)脫離了信用卡本身的功能。

他們根本不會問你信用卡的好處，而是問你，你們的卡收不收年費?或者說我錢包里的信用卡已有好幾張了，我不想辦了?還有的說你們行的網(wǎng)點少，還錢不方便。

說的最多的是，我沒有用卡的習慣。

這些問題弄的我是措手不及，我開始重新審視這張令我自豪的、非常漂亮的信用卡。

到底是我出了問題，還是客戶出了問題。

最終，我發(fā)現(xiàn)忽略了三個細節(jié)：一是建行在9月之前，已經(jīng)覆蓋了一遍信用卡市場，我行的信用卡和該行的信用卡有很多的同質(zhì)性;另外一個就是中國人的消費習慣，量入為出;第三個就是揚州人故有的性格在作怪，明知是好東西，偏偏不辦，因為他對你不熟，請人辦事要講人情的。

經(jīng)過一陣時間的思考，我對信用卡的認識開始轉(zhuǎn)變。

我們只有站在用戶的角度來看問題，才算是真正把握信用卡。

信用卡在銀行工作人員眼中是可以透支的卡，但在客戶眼中，它是什么?是放在身邊的一顆定時炸彈，是一個鼓勵你用錢的工具，是放在皮夾里的累贅，是用來可以交換人情的砝碼等等。

目前的信用卡市場是很不成熟的，沒有我們想象的那么完善。

我們一味去強調(diào)信用卡的透支消費功能，我覺得是一種誤導。

很多消費者不接受這種理念。

所以我營銷的時候就說這張卡只是一張應急的卡，當資金周轉(zhuǎn)不靈的時候，你可以用這張卡來救急。

這樣一說，相當一部分人會認同，他們認同了，就有機會了。

營銷到了這種程度，那些問什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很容易成為卡的用戶。

就是那些有著讓人意想不到的問題的客戶，我們只有對癥下藥了。

信用卡的營銷，我們落后于其它行，可以說沒有任何經(jīng)驗可以借鑒，所以需要我們在營銷實戰(zhàn)中，在和客戶的交流溝通中磨練自己的嘴皮子以及和客戶打交道的能力。

什么是對產(chǎn)品熟悉?就是要大膽走出去，說，不要怕拒絕，拒絕了再總結(jié)，再出去跑。

產(chǎn)品需要由我們的客戶來定義，我們更需要在實踐中去把握產(chǎn)品背后隱藏的東西。

第二，對信用卡市場的了解和開拓。

銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們需要將其定位，并找到相關渠道把它推銷出去。

那么信用卡的目標客戶和市場在哪里呢?其實，信用卡銷售指引，已經(jīng)為我們指明了方向。

其中目錄第六條《現(xiàn)階段重點推廣行業(yè)的明細分類》規(guī)定了1

3類行業(yè)為重點營銷對象，第八條《現(xiàn)階段可接受推廣行業(yè)的明細分類》規(guī)定了15類相關行業(yè)，并對信用卡的用戶按風險程度不同劃分為abcde五類。

這樣一來我們的營銷范圍就確定了。

其實這個范圍和我們原先想象的客戶市場是不一樣的。

我開始認為那些私營企業(yè)的老板是我們的客戶，但是操作下來一看，不對，信用卡部不僅需要他們提供收入證明，還需要他們提供個人房產(chǎn)證明及其它相關的個人資信證明，即使批下來，信用額度也很低，弄得他們很沒面子，同時我的工作量無形當中也增加了許多。

所以為了節(jié)省時間，提高發(fā)卡量，我放棄了私營企業(yè)主這一塊，開始按照《指引》中的行業(yè)對象來劃分我的營銷目標市場。

由于時間有限，我做了三個階段的準備。

第一個階段是用一個半月的時間來主攻公務員市場，因為這一塊手續(xù)簡單，批準率高。

第二個階段用十天的時間來向相關企業(yè)推廣。

第三階段，收尾，看看還有什么沒有營銷到的地方。

有了計劃以后，我的任務就變得十分清晰了。

要做的是怎樣一塊一塊地吃掉。

我采用的方法是先從有熟人的單位開始。

我把所有的朋友名單拿出來，開始搜尋政府公務員、教師、醫(yī)生，然后逐個打電話，通過他們來幫助我營銷。

這一塊是有保證的。

因為是朋友幫忙，所以操作起來十分方便，我把相關的要素告訴他們，其余的宣傳工作就由他們來做了。

這里有一個細節(jié)，就是填表一定要簡化。

比如身份證上很多要素都有了，你就不要別人再填寫姓名，身份證號碼了。

熟人做完了，就開始做他們介紹過來的重點客戶，這一塊做起來相對復雜一些，因為交情不深，要靠嘴皮子了，同時也需要一點技巧。

例如，我辦了一個局機關的團辦卡，團辦對于我們來說最省事，但是很重要的一點，你要找對辦事的人。

你去找財務科，他們會說每個人已經(jīng)辦過其它行的卡了，你去找辦公室，人家會說，單位人多嘴雜，別人還以為收了銀行什么好處。

對于這一種情況，我們要有思想準備，團辦并不代表每個人都辦，除非是單位的行政命令，否則別人有權拒絕。

所以我首先辦公室物色了一個人緣較好的人，然后通過他，先給局長辦好了，這時候，千萬不要指望他就能幫助你完成，他沒有這個義務，于是我就和他一個一個辦公室的跑。

拿著局長已經(jīng)填好的東西有意的給他們看，這些人一看，局長辦過了，我也辦一張算了。

營銷就是這樣一味的去強調(diào)產(chǎn)品的好處是沒有用的。

別人就是不信任你，你還真的辦不起來。

第二階段就是一些企業(yè)單位。

先挑一些有特色的單位，比如有事業(yè)單位背景的'企業(yè)，如廣播電視中心，注冊資金較高的，和我們行有業(yè)務往來的，對于信用卡用卡環(huán)境有幫助的，例如，青年旅行社，可以用信用卡購機票。

總之，并不是所有的企業(yè)都可以作為發(fā)卡對象，在時間有限的情況下，我只有先從最有把握的開始。

第三階段，就是掃尾，主要是零星的辦了一些個人的卡。

通過三個階段的工作，完成了三百多張卡，公務員占了80%，所以批準率較高。

有特色企業(yè)，也基本獲批了。

在市場的開拓中，我感受最深的是關系營銷的作用太重要了。

有的人認為，我的客戶資源太少了，怎么辦?其實，機會就在每個人的身邊，你的親戚、同學、朋友，客戶都是你的目標，營銷就是要臉皮厚。

第三、與客戶面對面的營銷。

在這一過程中我感受最深的是，一定要對客戶的問題做出最敏捷的反應。

我歸納了一下，客戶的常見問題有六個：(1)信用卡收不收年費?(2)信用卡的特別功能是什么?(3)信用卡是否安全，后臺支撐怎么樣?(4)我手中已經(jīng)有好幾家銀行的卡了，沒有辦的必要了。

(5)你們銀行的網(wǎng)點太少了，還款不方便。

(6)我根本不需要辦，我平時都是用現(xiàn)金。

所以在交談之前，一定對這

些問題有所準備。

回答時要充滿自信，產(chǎn)品好壞全在我們的嘴上。

在所有的這些問題當中，我們會把限制條件當成客戶的拒絕理由。

比如，第五條，網(wǎng)點少是我們的劣勢，但是這只是辦卡的限制條件，并不能作為客戶抗拒理由。

我們完全可以有三點理由來回應。

一是，我行的自助銀行正在加快發(fā)展;二是，我們即將實行借記卡自動還款功能;三、刷卡后不是要你第二天就來還錢，在56天當中你隨時抽個空來還就行。

把限制條件解釋清楚，客戶絕的理由就少一些。

同樣第四條，客戶的卡實在太多，不想再辦了。

我通常會先問他，其它行的卡什么時候辦的?額度是多少?有沒有擔保人?國內(nèi)外是否通用?免息期多長?購物是否有積分?先確定客戶手中的卡是不是信用卡,同時把事先準備好的幾張信用卡卡樣拿出來，再適時介紹手機短信服務，保險服務，醫(yī)療服務等特色功能。

我們要想方設法的很自然的讓客戶感受到信用卡的特別之處。

在與客戶交流的過程中，一定要有一個良好的心態(tài)，如果客戶實在為難，趕緊把目標移到下一家。

最后一點是就申請表格的填寫和客戶的維護。

我們做了大量的前期工作，到了最后千萬不要因為填寫表格不規(guī)范而導致被拒絕，那是一件很傷心的事。

首先是填寫表格。

我只讓客戶填寫(1)家庭住址、電話;(2)工作單位地址、電話、職務;(3)直系親屬和朋友;(4)簽名。

其余的我都自己幫他們填。

一來，讓客戶省去了許多填表的麻煩，二來，填寫過程就是審核的過程，可以發(fā)現(xiàn)很多漏洞。

三來，可以讓表格相對工整一些，有的客戶填完后，在寫錯的地方就亂涂一筆。

其實，卡部的人在審核的時候同高考閱卷一樣，卷面整潔無形中就有一個印象分，所以在錯的地方，我們就可以用涂改液修飾一下。

我們有很多同事把審核的工作，都交給零售部的相關同志去做，自己就不問了，這樣肯定是不行的。

我舉個例子。

有一次我地稅局的朋友拿來十張表格，我在幫他們填寫表格的時候發(fā)現(xiàn)，他們留的家庭電話都是單位號碼。

這就麻煩了。

因為家庭電話號碼一般是信用卡的查詢密碼，基本上每個人是不同的，于是我就一個一個打電話問。

如果，我忽視了這一細節(jié)，也許我又做了十個無用功。

另外，表格中錯誤率較高的就是最后一欄，聯(lián)系人資料。

以我的經(jīng)驗，這一欄一定要寫，特別是直系親屬。

朋友一欄可放松要求，你可以寫自己的名字，也可以寫其同事的名字。

其次是，客戶提供的相關資料。

我想重點說一下人事收入證明。

其中有一個關鍵點，就是職位的細節(jié)。

因為在信用卡銷售指引中，職位穩(wěn)定的員工獲批率是比較高的。

有的同事在營銷過程中，看到對方的職位不是很好，就產(chǎn)生了一個想法，這種人肯定批不下來。

在這里我想說一說我自己的經(jīng)驗。

拿一個單位來說，就是揚州青年旅行社。

應該來說，導游的獲批的率是很低的，因為他們的工作不穩(wěn)定。

但是反過來，導游不能365天天天帶團，不帶團的時候，他要負責計劃調(diào)度，也要負責相關的文書的工作，于是我就讓他們在工作職位一欄寫上計調(diào)，文員。

與此同時，還寫了一份情況說明，交待了此單位在揚州的地位以及將要和我行展開的合作，希望能提高信用額度。

作為營銷員，你要讓信用卡中心的審核人員認為，這個單位是非發(fā)不可的。

第三，就是客戶的維護。

就是所謂的售后服務。

這個工作，就是在申請表寄出以后，一定要打電話給客戶，問問卡有沒有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感謝他們對中信工作的支持，其實這樣做的目的很簡單，希望他們再介紹一些客戶給我們，同時聯(lián)絡感情，發(fā)掘一批優(yōu)質(zhì)客戶，為以后的銀行業(yè)務做準備。

的結(jié)果，他們在信用卡的營銷過程中也付出了相當大的努力。

我想在目前的社會狀況下，信用卡的營銷很有挑戰(zhàn)性。

每個人有各自的營銷理念，如果大家能夠自動自發(fā)，并且經(jīng)?；ハ嘟涣鹘?jīng)驗的話，我相信20xx年我行的信用卡任務一定能夠完成。

村鎮(zhèn)銀行營銷心得篇七

作為一名在廣發(fā)銀行信用卡從事營銷工作近一年多的營銷人員，一直以來，我認為在營銷產(chǎn)品中都要具備：靈敏的反應能力、懂得拿捏揣測客戶心理變化、對產(chǎn)品的認知與詮釋、語言表達技巧、良好的心理素質(zhì)。

經(jīng)過一年半載的努力與奮斗，在這一年多營銷工作時間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。不過在短短時間里，讓我深深體會到，無論做任何事情，都要對自己充滿信心。

從事營銷行業(yè)除了對自己要有足夠信心，有經(jīng)驗之外，更重要的是自已的一種心態(tài)。我是一名剛剛被提升為小分組長的營銷人員，對剛被提升，我感到非常榮幸，但無形的壓力也朝我襲來，但適當?shù)膲毫梢越o與我推動力，在這里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨特的見地。博眾長而用之，這樣才能為自已在打開一片天地!

在我剛開始從事營銷工作的時候，要拜訪客戶時猶豫再三不敢進門，好不容易鼓起勇氣進門，卻又緊張得不知說什么，剛剛開口介紹產(chǎn)品，就被客戶三言兩語打發(fā)出來。一次又一次的拜訪失敗，我開始為自己在找借口，在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時，我已經(jīng)變得相當?shù)南麡O了。消極的情緒給我工作帶來很大影響，后來領導得知此事，他找我聊了許多，他告訴我："一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對自己充滿信心，才能消除面對客戶是的恐懼，才能給自己一個清晰地思路，把產(chǎn)品通過流暢的語言介紹給客戶"。這番話深深的刻入我的腦海中，每當我低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅信一點，只要對自己有信心、對產(chǎn)品有信心，那我已經(jīng)成功了一半。

每個人都要合理安排每一天的工作，都要有計劃性、目的性，為了避免一種盲目性的積極，也可以說是一種沒有方向性，這種情況往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個新營銷小分組長，除了我自己，還要帶領組員，既然帶領了一支小團隊，那要有周詳?shù)墓ぷ饔媱?、合理時間安排、充分調(diào)配人員、良好的團隊精神等等。給自己、組員制定一個力所能及的目標!

常言道："失敗乃是成功之母"!在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形色色的客戶，也許你幸運，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時候，客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了，不要氣餒。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業(yè)知識不到位，還是營銷技巧不如人，希望下次不要常犯同樣錯誤。

以上幾點是我從事營銷員到營銷小分組長一職的一些心得體會，如果我們能做到："把握現(xiàn)在、向過去學習、著手創(chuàng)造將來。想象一個美好的將來是什么樣子的，制定一個切實可行的計劃，今天就做些事情使之成真。明確你的目標，發(fā)掘讓你的工作和生活更有意義的方法，你會更快樂，更成功!

在信用卡的營銷過程中，我覺得以下四個方面是十分重要的。第一，是對產(chǎn)品的把握;第二，是對市場的了解和開拓;第三，與客戶面對面的營銷;最后，就是申請表格的填寫和客戶的維護。

首先是對產(chǎn)品的把握。熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對產(chǎn)品的把握。剛開始，我拿到資料后的'第一感覺是，這么好的產(chǎn)品，一定會有市場，我還準備了很多套說辭，如果客戶問我這是什么卡?我就這么說。如果客戶問我，你們行的卡有什么特點?我就那么說。可是當我真正面對客戶時，他們的問題完全出乎我的意外，已經(jīng)脫離了本身的功能。他們根本不會問你信用卡的好處，而是問你，你們的卡收不收年費?或者說我錢包里的信用卡已有好幾張了，我不想辦了?還有的說你們行的網(wǎng)點少，還錢不方便。說的最多的是，我沒有用卡的習慣。這些問題弄的我是措手不及，我開始重新審視這張令我自豪的、非常漂亮的信用卡。

到底是我出了問題，還是客戶出了問題。最終，我發(fā)現(xiàn)忽略了三個細節(jié)：一是建行在9月之前，已經(jīng)覆蓋了一遍信用卡市場，我行的信用卡和該行的信用卡有很多的同質(zhì)性;另外一個就是中國人的消費習慣，量入為出;第三個就是人故有的性格在作怪，明知是好東西，偏偏不辦，因為他對你不熟，請人辦事要講人情的。經(jīng)過一陣時間的思考，我對信用卡的認識開始轉(zhuǎn)變。我們只有站在用戶的角度來看問題，才算是真正把握信用卡。信用卡在銀行工作人員眼中是可以透支的卡，但在客戶眼中，它是什么?是放在身邊的一顆定時炸彈，是一個鼓勵你用錢的工具，是放在皮夾里的累贅，是用來可以交換人情的砝碼等等。

目前的信用卡市場是很不成熟的，沒有我們想象的那么完善。我們一味去強調(diào)信用卡的透支消費功能，我覺得是一種誤導。很多消費者不接受這種理念。所以我營銷的時候就說這張卡只是一張應急的卡，當資金周轉(zhuǎn)不靈的時候，你可以用這張卡來救急。這樣一說，相當一部分人會認同，他們認同了，就有機會了。營銷到了這種程度，那些問什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很容易成為卡的用戶。就是那些有著讓人意想不到的問題的客戶，我們只有對癥下藥了。

競爭所淘汰;對于人也一樣，如果但求無過，不求有功首先感謝各位領導、各位評委、各位同志給予我展示自我的舞臺和施展才華的機會!

村鎮(zhèn)銀行營銷心得篇八

經(jīng)過一年半載的努力與奮斗，在這一年多營銷工作時間里，做為一名在從事電子營銷工作近一年多的營銷人員，一直以來，我認為在營銷產(chǎn)品中都要具備：靈敏的反應能力、懂得拿捏揣測客戶心理變化、對產(chǎn)品的認知與詮釋、語言表達技巧、良好的心理素質(zhì)。

經(jīng)過一年半載的努力與奮斗，在這一年多電子銀行營銷工作時間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。不過在短短時間里，讓我深深體會到，無論做任何事情，都要對自己充滿信心。

從事營銷行業(yè)除了對自己要有足夠信心，有經(jīng)驗之外，更重要的是自已的一種心態(tài)。我是一名剛剛被提升為小分組長的營銷人員，對剛被提升，我感到非常榮幸，但無形的壓力也朝我襲來，但適當?shù)膲毫梢越o與我推動力，在這里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨特的見地。博眾長而用之，這樣才能為自已在打開一片天地!

一：對自己要有信心。

在我剛開始從事營銷工作的時候，要拜訪客戶時猶豫再三不敢進門，好不容易鼓起勇氣進門，卻又緊張得不知說什么，剛剛開口介紹產(chǎn)品，就被客戶三言兩語打發(fā)出來。一次又一次的拜訪失敗，我開始為自己在找借口，在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時，我已經(jīng)變得相當?shù)南麡O了。消極的情緒給我工作帶來很大影響，后來領導得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對自己充滿信心，才能消除面對客戶是的恐懼，才能給自己一個清晰地思路，把產(chǎn)品通過流暢的語言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中，每當我低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅信一點，只要對自己有信心、對產(chǎn)品有信心，那我已經(jīng)成功了一半。

二：給自已在不同時期制定一個力所能極的目標。

每個人都要合理安排每一天的工作，都要有計劃性、目的性，為了避免一種盲目性的積極，也可以說是一種沒有方向性，這種情況往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個新營銷小分組長，除了我自己，還要帶領組員，既然帶領了一支小團隊，那要有周詳?shù)墓ぷ饔媱潯⒑侠頃r間安排、充分調(diào)配人員、良好的團隊精神等等。給自己、組員制定一個力所能及的目標!

三：要瞬間獲得客戶的信賴。

在營銷產(chǎn)品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自己有好感、信賴。與客戶初次見面時的說辭非常重要，好的開場白往往是成功的一半。當然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現(xiàn)在初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的，但在一些細節(jié)上的改變或許可以贏得客戶的傾心。

村鎮(zhèn)銀行營銷心得篇九

第一，在思想與工作上，我能夠更加積極主動地學習工行的各項操作規(guī)程和各種制度文件并及時掌握，各位同事的敬業(yè)與真誠都時刻感染著我。在工作期間，我能夠虛心向同事們請教，學到了很多書本以外的專業(yè)知識與技能，也更加深刻地體會到團隊精神、溝通與協(xié)調(diào)的重要性，同時為自己在今后的成長道路上積累了一筆不小的財富。在工作方面，我有強烈的事業(yè)心和責任感，我能夠任勞任怨，不挑三揀四，認真落實領導分配的每一項工作與任務。日常我時時刻刻注意市場動態(tài)，在把握客觀環(huán)境的前提下，研究客戶，通過對客戶的研究從而達到了解客戶的業(yè)務需求，力爭使每一位客戶滿意，通過自身的努力來維護好每一位客戶。

第二，在技能方面，我個人也能夠積極投入，訓練自己，這一年中，我始終保持著良好的工作狀態(tài)，以一名合格的工行員工的標準嚴格的要求自己，立足本職工作，潛心鉆研訓練業(yè)務技能，使自己能在平凡的崗位上為招行事業(yè)發(fā)出一份光，一份熱。

第三，對市場的了解，銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們還需要將其準確定位，對于產(chǎn)品所對應的市場還應當有一個大致的了解。

第四，與客戶面對面的.交流，這一過程中我感受最深的是，在充分理解產(chǎn)品的同時，還應該充分了解大眾心理，在與客戶溝通當中，營造輕松，愜意的談話氛圍，廣泛聽取他們的訴求，充分了解他們想要得到什么，可以怎樣得到，以及得到之后所能給他們帶來的好處，及時耐心回答客戶疑問，把適合的產(chǎn)品推薦給合適的目標客戶。

第五，善于運用各種有利的時間和空隙，主動與客戶進行交流，多跟客戶溝通，捕捉任何有利的時機，隨時隨地創(chuàng)造有利的營銷機會。

第六，保持積極的工作心態(tài)。我們每天都要同不同的客戶群打交道，因此一些細節(jié)性的東西，往往會影響到與客戶的交流，甚至會導致客戶降低對我行業(yè)已建立起來的忠誠度，對于客戶的拒絕應當用積極的心態(tài)去看待，切記不要因此而影響到自己銷售的積極性，并對客戶拒絕的原因加以分析，以便今后糾正改進。

第七，做好售后服務，對日常所銷售產(chǎn)品的功能應當為客戶詳細予以說明，必要的話做好演示，提高客戶對我行產(chǎn)品的使用度，為今后給客戶推薦其他相關產(chǎn)品打下一個良好的基礎。

我相信，機遇總是垂青有準備的人，終身學習才能不斷創(chuàng)新。知識造就人才，崗位成就夢想。有一種事業(yè)，需要青春和理想去追求，有一種追求需要付出艱辛的勞動和辛勤的汗水，我愿我所從事的工商銀行永遠年輕和壯麗，興旺和發(fā)達!

村鎮(zhèn)銀行營銷心得篇十

為期三天緊張的培訓結(jié)束了，但自我感覺意猶未盡，...x商服務質(zhì)量信息公司的教師們給我們帶來了十分新穎的觀念。我雖工作多年，但對市場營銷、管理、策劃工作還是知之甚少，經(jīng)過這次的培訓學習，使我對營銷有了更深一層的認識，學習到了一些新的營銷方面知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍，對我們銀行的發(fā)展是多么的重要。結(jié)合了自已工作實際，經(jīng)過認識，學習、自查、我感覺受益非淺，學到了很多新的理念和工作技巧，受益良多。思考之余，將培訓學習結(jié)束后的心得體會概括以下幾點：

首先，做為支行行長，要注重個人本事、素質(zhì)的修煉，要提高自我的思維本事，具有高度的自信心和職責感，注重自身平時的工作禮儀，禮貌用語，禮貌待人，親切溫和地與人溝通，在良好的氛圍之下，發(fā)揮團隊的組織力量，真正地在每一天的工作中創(chuàng)造出有氣質(zhì)的、高品味的生活。培訓學習，使我認識到了自身的不足，與他人之間的溝通技巧、語言表達本事有待提高，這在平時的工作中，也帶給我許多困惑。領導、同事都曾給我指出過，但始終不明白如何正確地表達出自我的意思。經(jīng)過這次學習，我了解到必須要掌握一些與人溝通的技巧，才能更好地營造融洽、和諧的氛圍，拓寬業(yè)務覆蓋面。

其次，不僅僅要掌握一些基本的業(yè)務知識，還要明確自我的目標和任務，制訂出切實可行的計劃，帶好隊伍，做好平時支行的營銷工作。進取發(fā)動職工，合理營銷策劃，充分把握商機，不打無準備的仗。準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步的工作有較強的針對性，能夠有計劃、有步驟地展開。物質(zhì)準備工作做得好，能夠使客戶感受到營銷人員的誠意，能夠幫忙營銷人員樹立良好的形象，不能丟三落四，言辭激烈，要增強自信，充滿信心，回答疑問從容不迫，言語舉止得當，更好的取得客戶信任。

再次，發(fā)展新的客戶，開拓新的業(yè)務范圍，這是發(fā)展的經(jīng)營理念，同時也是對營銷人員的要求。尋找目標客戶來源，不僅僅要有核心目標，營銷人員必須要勤奮、敬業(yè)。為了獲得更多的客戶，更快地提升營銷業(yè)績，除了精心維護老客戶，同時還必須勤于開發(fā)新客戶，時刻注意市場的變化動向，掌握客戶的最新情景，隨時做好向客戶介紹新業(yè)務的準備。要走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，勇于進取，進取向上，百折不撓，不灰心，不氣綏，始終堅持良好的心理素質(zhì)，全面開展工作。

營銷人員要有一雙慧眼，有敏銳的目光時刻了解市場動向，還要從客戶的行為中發(fā)現(xiàn)反映客戶內(nèi)心活動的信息，它是營銷人員深入了解客戶心理活動和準確確定客戶的必要前提。當然，還應具有很強的創(chuàng)造本事，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神，更要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的營銷活動才能引起未來客戶的注意。

人脈是營銷過程中不可缺少的重要因素，每個人都有兩個彼此不一樣的人際網(wǎng)絡，一個是我們自然得來的，一個是自我創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡包括我們的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果具有良好的個人魅力，主動開拓自我的人際關系，利用時間與優(yōu)質(zhì)客戶進行情感交流，引進貴賓服務的項目，客戶受到特殊禮遇，就會產(chǎn)生回報的心理，從而更忠實于我們，甚至幫我們發(fā)展新客戶。誠信為本，忠實于客戶，與客戶成為朋友，讓客戶感受我們真實、熱誠的一面，互相信任，堅持長久的合作。

成功需要一種精神，營銷也需要一種意志，要有鍥而不舍，愈戰(zhàn)愈勇的精神，更要有堅定不移的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能堅持到底，到達目標的彼岸。

最終，經(jīng)過這次培訓學習，我不僅僅看到了自我的不足，還學習到了一些新的營銷知識，看到了發(fā)展的期望，確立了今后努力的方向，它就像是黑暗中的一盞明燈，給我以動力，我會按照所學習到的知識，堅持不懈地融會貫通下去，在自我的工作領域，開拓出一片新的藍天。

村鎮(zhèn)銀行營銷心得篇十一

我做客戶經(jīng)理已經(jīng)快一年了,當初行里的領導把我安排到這么重要的崗位，還特意安排我去哈爾濱學習，對此非常感激，下面我就說說我在客戶經(jīng)理崗位中的一些做法：

一、維護客戶要循序漸進?？蛻艚?jīng)理的工作方式就是通過打電話主動聯(lián)系客戶來購買理財產(chǎn)品。但在我們和客戶都非常陌生甚至都沒有見過面的情況下，如果直接向客戶營銷基金、黃金或是保險，那么成功的概率非常低。我的做法是：在客戶的定期存款到期的時候?qū)蛻暨M行提醒并借這個機會向客戶推薦理財產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的特點是風險低，期限短、收益固定，客戶比較容易接受。如果客戶對這些產(chǎn)品有興趣并且愿意來網(wǎng)點購買理財產(chǎn)品，就利用和客戶見面的機會作進一步的溝通和交流。如此反復幾次客戶經(jīng)理對客戶就應該有一個比較深入的了解，包括客戶的風險承受能力和投資偏好等，可以有針對性的向客戶推薦產(chǎn)品，同時向客戶講解一些理財知識和投資理念，引導客戶將一部分資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到基金、黃金等產(chǎn)品上來。對于新客戶的營銷要謹慎，一旦沒有賺錢甚至賠錢就很難進行二次營銷了。

二、注重對理財知識的積累和財經(jīng)信息關注?，F(xiàn)階段我們面對的大部分客戶對理財知識和相關的財經(jīng)信息了解的都不多，客戶經(jīng)理就應該在這些方面表現(xiàn)的專業(yè)一些，有利于增強客戶對我們的信任，進而完成營銷工作。

再說說我隊這個工作崗位的一些看法：

客戶的資產(chǎn)放在哪家銀行都一樣，買誰家的產(chǎn)品都一樣。要想把客戶留住就需要感情來維系。

二、維護客戶要用心?？蛻艚?jīng)理所面對的貴賓客戶是一個相對固定的群體，數(shù)量有限，要想持續(xù)地取得出色的業(yè)績，需要經(jīng)常接觸這些客戶，多次向他們營銷理財產(chǎn)品。這就要求客戶經(jīng)理要取得客戶的信任，包括職業(yè)道德方面和理財投資的能力方面，在維護客戶的過程中要用心，使其資產(chǎn)保值增值，滿足客戶的理財?shù)男枨蟆?/p>

以上是我在客戶經(jīng)理崗位工作一年來的一些心德體會，希望在今后的工作中，通過自己的不斷努力，將我行的高端客戶維護好、拓展好。

金融競爭的需要金融市場化、金融一體化和金融國際化已將國內(nèi)金融的保護壁壘打破，外資銀行不斷涌入國內(nèi)金融市場，使我國銀行業(yè)面臨著前所未有的壓力與挑戰(zhàn)市場格局的變化，競爭逐步升級。在買方市場特征初步形成的今天,客戶逐漸成為銀行最寶貴的資源，一個客戶今天是你的客戶,由于各種原因,明天可能就是他行的客戶?，F(xiàn)代的商品競爭多表現(xiàn)為服務的競爭，服務經(jīng)濟的新時代社會對服務的要求越來越高,客戶享受銀行的優(yōu)質(zhì)服務已不再是一種奢求。 銀行經(jīng)營理念的具體化有人認為,二十一世紀商業(yè)銀行將出現(xiàn)三大革命性變化:人性化、網(wǎng)絡化、集團(股份)化。其中,商業(yè)銀行人性化的具體體現(xiàn)之一就是外部的客戶導向，即重視客戶，研究客戶，滿意客戶。由此,國外銀行總結(jié)了成功銀行的營銷觀念的第一個觀念就是客戶導向，客戶導向觀念要求銀行重視客戶，研究客戶，滿意客戶。 銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的需要沒有客戶作基礎銀行的產(chǎn)品研發(fā)與服務創(chuàng)新,只能是無源之水、無本之木。因為銀行開展產(chǎn)品與服務創(chuàng)新的目的,是為了迎合客戶的需求,滿足客戶日益變化的金融服務的需求,借此將客戶的價值轉(zhuǎn)化為銀行的核心競爭力,提高銀行的經(jīng)營效益。誠然,如果缺乏必要的客戶關系,銀行的產(chǎn)品與服務創(chuàng)新只能是無的放矢。

品牌價值與核心競爭力的體現(xiàn)銀行的品牌價值和核心競爭力主要靠的是產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新，如果銀行產(chǎn)品對客戶有強大的吸引力和誘惑力,使客戶的忠誠度和滿意度有效提高，那么，商業(yè)銀行的品牌價值與核心競爭力就可以得到充分體現(xiàn)。

一、柜員必備自身素養(yǎng)

（一）處事素養(yǎng)“與朋友分享的歡樂是加倍的快樂，有朋友分擔的痛苦是減半的痛苦?！碑攤€人的成就、榮耀、快樂被自己的朋友分享，就會更喜悅、更有意義與價值。而當個人有痛苦時，如果有家人或朋友在身邊安慰、鼓勵或協(xié)助，就不會感到孤單、無助，比較容易恢復信心，也較有勇氣從失敗、痛苦中再站起來。

第一、與不同性格的人打交道

我們要承認差別，當我們認識到了這一點，看到不同性格的人，就不會強求別人處處和自己一樣，就可能容忍相互間性格上的差別。

首先學會求大同，存小異。性格不同的人，處理問題的方式往往不同，我們要學會在不同之中發(fā)現(xiàn)相同之處。 其次要注意全方位了解別人。暈輪效應。

相處，相互還會有所補益。

第二、胸懷應該寬一些，氣量應該大一些

第三、要注意講究不同的方式方法

（二）溝通素質(zhì)沒有溝通，世界將成為一片荒涼的沙漠。人生的幸福就是人情的幸福，人生的幸福就是人緣的幸福，人生的成功就是人與人溝通的成功。

溝通技巧有聽、說、讀、寫、看。說最重要：

管理者平時最好用簡單的語言、易懂的言詞來傳達訊息，而且對于說話的對象、時機要有所掌握，有時過分的修飾反而達不到想要完成的目的。

第三、說話要抓住要害有的放矢

沒有不存在商機的市場，而是缺少發(fā)現(xiàn)商機的才智和慧眼。當我們經(jīng)常往壞的方面去想的話我們將錯失許多“成功的機會”。

二、銀行柜員服務

炒、烹、炸；相聲的基本功是說、學、逗、唱。而我們銀行柜員的基本功則是心、眼、說、做。

1、“心功”即動心思。

用心去想點子，但不一定都想新點子，一線服務中沒有那么多新點子可想，只要對一些日常性的服務工作，多動心思去揣摩，多總結(jié)適應客戶需求做法就足夠了。

2、“眼功”即察言觀色，準確獲取信息的能力。

秘魯一百貨經(jīng)紀人哈倫〃庫克曾提出注意“皺眉頭信息”，顧客在挑選商品時，如果皺眉頭，說明他有不滿意之處，需要弄清原因，盡快改進。因而，庫克所在公司的服務很周到，公司效益非?？捎^。捕捉“皺眉頭信息”，關鍵是“眼功”，能通過顧客面部不易察覺的表情變化，窺測到顧客心中的滿意程度。這種察言觀色的技巧很值得倡導，并須推而廣之，善于從客戶一個手勢、一次斜視、一句怨言中了解其情緒變化，以便于有針對性地搞好服務。具有“入木三分”的洞察力。

3、“說功”即通過語言交流準確、巧妙、生動地宣傳和解答問題的能力。（營銷話術指引）。

“說功“是臨柜優(yōu)質(zhì)的具體表現(xiàn)，是業(yè)務公關的一項藝術。

4、“做功”即在優(yōu)質(zhì)文明服務的實際工作中，講究技巧和藝術的能力。

全國勞動模范李素麗說得好“用力去做只能達到稱職,用心去做才能達到優(yōu)秀”。用心這個詞分量很重，現(xiàn)在講的是服務，是做事，其實更主要是講如何做人，會做人才會做事。

（二）柜臺服務技巧與藝術1、打造自身的服務品牌美國營銷大師菲利普.科特勒(博士，是現(xiàn)代營銷集大成者，被譽為“現(xiàn)代營銷學之父”)曾經(jīng)說過：三流的營銷賣產(chǎn)品，二流的營銷賣服務，一流的營銷賣自己。當我們羨慕人家又出一大單的時候，我們首先想想自己是否已經(jīng)形成了專屬自己的服務風格和服務品牌。與客戶建立信賴關系是非常困難的一件事，但是一旦這種信賴關系建立起來，你就是把一塊石頭賣個鉆石價給他，他也會欣然接受。

信賴感的取得也許需要十幾二十次的接觸，花幾個月甚至更長的時間，但是毀掉它也許只需要五分鐘。因此，銀行柜員都像珍惜自己的眼睛一樣珍惜客戶對自己的信賴。

2、留下完美的第一印象第一印象，是客戶從進入銀行到離開的初始感受。見面前的前三十分鐘的感覺，一下子就感覺這人很順眼，有時是非理性認識，這種感覺說不出原因來。

見面時，要有意識地客戶留下深刻的印象。

3、牢記?？偷男彰涀Ψ降拿郑液茌p易就叫出來，等于給予對方一個很巧妙的贊美。若是把他的名字忘了，或?qū)戝e了，你就會處于非常不利的地位。

記住?？蛻舻男彰菫榱俗尦？蛻舾惺艿姐y行柜員對客戶的服務熱忱，增強親切感、信任感，以吸引更多的客戶。

4、服務要以誠取信為顧客解決一件實事，就是一種信任，就是一種欣慰，就是一種愉悅，就是一種信譽積累。

5、擇取“善小”而為之三國時期的蜀主劉備逝世前，留給太子劉禪一道遺詔，其中有“勿以惡小而為之，勿以善小而不為”兩句話，告誡劉禪不要以為是小的壞事而去做，小的壞事做多了就會成為壞人；也不要以為是小的好事而不去做，小的好事做多了就會成為好人?？上В瑒⒍U是個不務正業(yè)的人。善小不為，惡小不斷，最后遭受亡國之禍，自己也做了魏國的俘虜。

這個例子說明，人們的思想變化乃至事業(yè)成敗都是從“善小”和“惡小”開始的，必須從小處著眼，點滴入手，才能思想進步，事業(yè)有成，優(yōu)質(zhì)服務也必須注意從點滴入手。

在營銷過程中，我覺得以下四個方面是十分重要的。第一，是對產(chǎn)品的把握；第二，是對市場的了解和開拓；第三，與客戶面對面的營銷；最后，就是申請表格的填寫和客戶的維護。

我們在營銷實戰(zhàn)中，在和客戶的交流溝通中磨練自己的嘴皮子以及和客戶打交道的能力。什么是對產(chǎn)品熟悉？就是要大膽走出去，說，不要怕拒絕，拒絕了再總結(jié)，再出去跑。產(chǎn)品需要由我們的客戶來定義，我們更需要在實踐中去把握產(chǎn)品背后隱藏的東西。

第二，對市場的了解和開拓。銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們需要將其定位，并找到相關渠道把它推銷出去。那么信用卡的目標客戶和市場在哪里呢？其實，信用卡銷售指引，已經(jīng)為我們指明了方向。其中目錄第六條《現(xiàn)階段重點推廣行業(yè)的明細分類》規(guī)定了3類行業(yè)為重點營銷對象，第八條《現(xiàn)階段可接受推廣行業(yè)的明細分類》規(guī)定了15類相關行業(yè)，并對信用卡的用戶按風險程度不同劃分為abcde五類。這樣一來我們的營銷范圍就確定了。其實這個范圍和我們原先想象的客戶市場是不一樣的。我開始認為那些私營企業(yè)的老板是我們的客戶，但是操作下來一看，不對，信用卡部不僅需要他們提供收入證明，還需要他們提供個人房產(chǎn)證明及其它相關的個人資信證明，即使批下來，信用額度也很低，弄得他們很沒面子，同時我的工作量無形當中也增加了許多。所以為了節(jié)省時間，提高發(fā)卡量，我放棄了私營企業(yè)主這一塊，開始按照《指引》中的行業(yè)對象來劃分我的營銷目標市場。 由于時間有限，我做了三個階段的準備。第一個階段是用一個半月的時間來主攻公務員市場，因為這一塊手續(xù)簡單，批準率高。第二個階段用十天的時間來向相關企業(yè)推廣。第三階段，收尾，看看還有什么沒有營銷到的地方。有了計劃以后，我的任務就變得十分清晰了。要做的是怎樣一塊一塊地吃掉。我采用的方法是先從有熟人的單位開始。我把所有的朋友名單拿出來，開始搜尋政府公務員、教師、醫(yī)生，然后逐個打電話，通過他們來幫助我營銷。這一塊是有保證的。因為是朋友幫忙，所以操作起來十分方便，我把相關的要素告訴他們，其余的宣傳工作就由他們來做了。這里有一個細節(jié)，就是填表一定要簡化。比如身份證上很多要素都有了，你就不要別人再填寫姓名，身份證號碼了。

熟人做完了，就開始做他們介紹過來的重點客戶，這一塊做起來相對復雜一些，因為交情不深，要靠嘴皮子了，同時也需要一點技巧。例如，我辦了一個局機關的團辦卡，團辦對于我們來說最省事，但是很重要的一點，你要找對辦事的人。你去找財務科，他們會說每個人已經(jīng)辦過其它行的卡了，你去找辦公室，人家會說，單位人多嘴雜，別人還以為收了銀行什么好處。對于這一種情況，我們要有思想準備，團辦并不代表每個人都辦，除非是單位的行政命令，否則別人有權拒絕。所以我首先辦公室物色了一個人緣較好的人，然后通過他，先給局長辦好了，這時候，千萬不要指望他就能幫助你完成，他沒有這個義務，于是我就和他一個一個辦公室的跑。拿著局長已經(jīng)填好的東西有意的給他們看，這些人一看，局長辦過了，我也辦一張算了。營銷就是這樣一味的去強調(diào)產(chǎn)品的好處是沒有用的。別人就是不信任你，你還真的辦不起來。

第二階段就是一些企業(yè)單位。先挑一些有特色的單位，比如有事業(yè)單位背景的企業(yè)，如廣播電視中心，注冊資金較高的，和我們行有業(yè)務往來的，對于信用卡用卡環(huán)境有幫助的，例如，青年旅行社，可以用信用卡購機票。總之，并不是所有的企業(yè)都可以作為發(fā)卡對象，在時間有限的情況下，我只有先從最有把握的開始。

第三階段，就是掃尾，主要是零星的辦了一些個人的卡。通過三個階段的工作，完成了三百多張卡，公務員占了80％，所以批準率較高。有特色企業(yè)，也基本獲批了。

在市場的開拓中，我感受最深的是關系營銷的作用太重要了。有的人認為，我的客戶資源太

少了，怎么辦？其實，機會就在每個人的身邊，你的親戚、同學、朋友，客戶都是你的目標，營銷就是要臉皮厚。

第三、與客戶面對面的營銷。在這一過程中我感受最深的是，一定要對客戶的問題做出最敏捷的反應。我歸納了一下，客戶的常見問題有六個：（1）信用卡收不收年費？（2）信用卡的特別功能是什么？（3）信用卡是否安全，后臺支撐怎么樣？（4）我手中已經(jīng)有好幾家銀行的卡了，沒有辦的必要了。（5）你們銀行的網(wǎng)點太少了，還款不方便。（6）我根本不需要辦，我平時都是用現(xiàn)金。所以在交談之前，一定對這些問題有所準備?；卮饡r要充滿自信，產(chǎn)品好壞全在我們的嘴上。在所有的這些問題當中，我們會把限制條件當成客戶的拒絕理由。比如，第五條，網(wǎng)點少是我們的劣勢，但是這只是辦卡的限制條件，并不能作為客戶抗拒理由。我們完全可以有三點理由來回應。一是，我行的自助銀行正在加快發(fā)展；二是，我們即將實行借記卡自動還款功能；三、刷卡后不是要你第二天就來還錢，在56天當中你隨時抽個空來還就行。把限制條件解釋清楚，客戶絕的理由就少一些。同樣第四條，客戶的卡實在太多，不想再辦了。我通常會先問他，其它行的卡什么時候辦的`？額度是多少？有沒有擔保人？國內(nèi)外是否通用？免息期多長？購物是否有積分？先確定客戶手中的卡是不是信用卡，同時把事先準備好的幾張信用卡卡樣拿出來，再適時介紹手機短信服務，保險服務，醫(yī)療服務等特色功能。我們要想方設法的很自然的讓客戶感受到信用卡的特別之處。在與客戶交流的過程中，一定要有一個良好的心態(tài)，如果客戶實在為難，趕緊把目標移到下一家。 最后一點是就申請表格的填寫和客戶的維護。我們做了大量的前期工作，到了最后千萬不要因為填寫表格不規(guī)范而導致被拒絕，那是一件很傷心的事。首先是填寫表格。我只讓客戶填寫（1）家庭住址、電話；（2）工作單位地址、電話、職務；（3）直系親屬和朋友；（4）簽名。其余的我都自己幫他們填。一來，讓客戶省去了許多填表的麻煩，二來，填寫過程就是審核的過程，可以發(fā)現(xiàn)很多漏洞。三來，可以讓表格相對工整一些，有的客戶填完后，在寫錯的地方就亂涂一筆。其實，卡部的人在審核的時候同高考閱卷一樣，卷面整潔無形中就有一個印象分，所以在錯的地方，我們就可以用涂改液修飾一下。我們有很多同事把審核的工作，都交給零售部的相關同志去做，自己就不問了，這樣肯定是不行的。我舉個例子。有一次我地稅局的朋友拿來十張表格，我在幫他們填寫表格的時候發(fā)現(xiàn)，他們留的家庭電話都是單位號碼。這就麻煩了。因為家庭電話號碼一般是信用卡的查詢密碼，基本上每個人是不同的，于是我就一個一個打電話問。如果，我忽視了這一細節(jié)，也許我又做了十個無用功。另外，表格中錯誤率較高的就是最后一欄，聯(lián)系人資料。以我的經(jīng)驗，這一欄一定要寫，特別是直系親屬。朋友一欄可放松要求，你可以寫自己的名字，也可以寫其同事的名字。 其次是，客戶提供的相關資料。我想重點說一下人事收入證明。其中有一個關鍵點，就是職位的細節(jié)。因為在信用卡銷售指引中，職位穩(wěn)定的員工獲批率是比較高的。有的同事在營銷過程中，看到對方的職位不是很好，就產(chǎn)生了一個想法，這種人肯定批不下來。在這里我想說一說我自己的經(jīng)驗。拿一個單位來說，就是揚州青年旅行社。應該來說，導游的獲批的率是很低的，因為他們的工作不穩(wěn)定。但是反過來，導游不能365天天天帶團，不帶團的時候，他要負責計劃調(diào)度，也要負責相關的文書的工作，于是我就讓他們在工作職位一欄寫上計調(diào)，文員。與此同時，還寫了一份情況說明，交待了此單位在揚州的地位以及將要和我行展開的合作，希望能提高信用額度。作為營銷員，你要讓信用卡中心的審核人員認為，這個單位是非發(fā)不可的。

第三，就是客戶的維護。就是所謂的售后服務。這個工作，就是在申請表寄出以后，一定要打電話給客戶，問問卡有沒有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感謝他們對中信工作的支持，其實這樣做的目的很簡單，希望他們再介紹一些客戶給我們，同時聯(lián)絡感情，發(fā)掘一批優(yōu)質(zhì)客戶，為以后的銀行業(yè)務做準備。

以上，我從四個方面和大家交流了在信用卡營銷過程中的一點感受，其中，有很多想法

是我們部門的同志在研究信用卡營銷方案時共同討論的結(jié)果，他們在信用卡的營銷過程中也付出了相當大的努力。我想在目前的社會狀況下，信用卡的營銷很有挑戰(zhàn)性。每個人有各自的營銷理念，如果大家能夠自動自發(fā)，并且經(jīng)常互相交流經(jīng)驗的話，我相信2015年我行的信用卡任務一定能夠完成。

俗話說：“一年之計在于春”。三月是溫暖的季節(jié)，也是我們開始奮斗的季節(jié)。在這個充滿希望的日子里，我走進了中信銀行這個大家庭，進行了兩周的跟崗實習，在營銷過程中，我留下很多耐人尋味的回憶，同時也得到很多刻骨銘心的體會。

第一：具備專業(yè)的業(yè)務知識。我們是用設點營銷的模式，當我們在家樂福擺點時有客戶前來詢問相關信用卡使用情況，需要我們營銷人員具備良好的專業(yè)知識，為客戶答疑解惑，無論是從辦卡條件、激活還是使用、還款，都必須了如指掌，然后才能指導客戶完成之后的操作。

第二：具備充分的自信，瞬間獲得客戶的信賴。一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對自己充滿信心，才能給自己一個清晰的思路，把產(chǎn)品通過流暢的語言介紹給客戶。在營銷產(chǎn)品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自己有好感。與客戶初次見面時的說辭非常重要，好的開場白往往是成功的一半。當然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現(xiàn)在初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的，但在一些細節(jié)上的改變或許可以贏得客戶的傾心。

第三：給自已制定一個力所能極的計劃。因為設點營銷是很多同行慣用的模式，客戶見多了也就覺得并不那么新鮮了，點擺在那里，關鍵要能把客戶吸引過來。在營銷的過程中，我一直在積極的引導客戶，雖然其中有過不少挫折，但同時也掌握了不少方法。而為了避免一種盲目性的積極，我需要制定相應的計劃。只有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。

第四：在營銷失敗中學到新知識。常言道：“失敗乃是成功之母”！在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形色色的客戶，也許你幸運，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時候，客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了，不要氣餒。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業(yè)知識不到位，還是營銷技巧不如人，希望下次不要常犯同樣錯誤。

信的明天更加輝煌。

2011年，我滿懷著對金融事業(yè)的向往與追求走進了中國工商銀行深圳分行福田支行，在這里我將釋放青春的能量，點燃事業(yè)的夢想。在福田支行，我從事著一份最平凡的工作——柜員。也許有人會說，普通的柜員何談事業(yè)，不，柜臺上一樣可以干出一番輝煌的事業(yè)。卓越始于平凡，完美源于認真。我熱愛這份工作，把它作為我事業(yè)的一個起點。作為一名工行員工，特別是一線員工，我深切感受到自己肩負的重任。柜臺服務是展示工行系統(tǒng)良好服務的“文明窗口”，所以我每天都以飽滿的熱情，用心服務，真誠服務，銘記“三心”“五量”思想意識，以自己積極的工作態(tài)度羸得顧客的信任。時光飛逝，來福田支行已經(jīng)一個年頭了，在這短短的一年中，我的人生經(jīng)歷了巨大的變化，從一個對銀行柜員營銷比較生疏，到有所了解，有所營銷心得，其中也得到領導的信任、關心和指導，同事耐心地幫忙，使我受益良多，幫助我在業(yè)務上創(chuàng)造佳績。

挑三揀四，認真落實領導分配的每一項工作與任務。日常我時時刻刻注意市場動態(tài)，在把握客觀環(huán)境的前提下，研究客戶，通過對客戶的研究從而達到了解客戶的業(yè)務需求，力爭使每一位客戶滿意，通過自身的努力來維護好每一位客戶。

第二，在技能方面，我個人也能夠積極投入，訓練自己，這一年中，我始終保持著良好的工作狀態(tài)，以一名合格的工行員工的標準嚴格的要求自己，立足本職工作，潛心鉆研訓練業(yè)務技能，使自己能在平凡的崗位上為招行事業(yè)發(fā)出一份光，一份熱。

第三，對市場的了解，銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們還需要將其準確定位，對于產(chǎn)品所對應的市場還應當有一個大致的了解。

第四，與客戶面對面的交流，這一過程中我感受最深的是，在充分理解產(chǎn)品的同時，還應該充分了解大眾心理，在與客戶溝通當中，營造輕松，愜意的談話氛圍，廣泛聽取他們的訴求，充分了解他們想要得到什么，可以怎樣得到，以及得到之后所能給他們帶來的好處，及時耐心回答客戶疑問，把適合的產(chǎn)品推薦給合適的目標客戶。

第五，善于運用各種有利的時間和空隙，主動與客戶進行交流，多跟客戶溝通，捕捉任何有利的時機，隨時隨地創(chuàng)造有利的營銷機會。

戶拒絕的原因加以分析，以便今后糾正改進。

第七，做好售后服務，對日常所銷售產(chǎn)品的功能應當為客戶詳細予以說明，必要的話做好演示，提高客戶對我行產(chǎn)品的使用度，為今后給客戶推薦其他相關產(chǎn)品打下一個良好的基礎。

我相信，機遇總是垂青有準備的人，終身學習才能不斷創(chuàng)新。知識造就人才，崗位成就夢想。有一種事業(yè)，需要青春和理想去追求，有一種追求需要付出艱辛的勞動和辛勤的汗水，我愿我所從事的工商銀行永遠年輕和壯麗，興旺和發(fā)達！

村鎮(zhèn)銀行營銷心得篇十二

隨著全球經(jīng)濟一體化的不斷深入，金融業(yè)的競爭顯得尤為激烈。市場營銷能力的強弱直接關系到一家銀行的成敗與發(fā)展。筆者以為在市場營銷的過程中關鍵是做到“整合資源配置、細化客戶類別、注重營銷方法、講究營銷策略”。

一是整合資源配置。在現(xiàn)有的人力和硬件資源下如何充分挖掘潛力。

1、選對人、用好人。將一批真正想干事、能干事、會干事的人充實到客戶經(jīng)理營銷隊伍中來。把那些不想干事、干不成事人請出營銷隊伍。業(yè)績是衡量的最好標淮。真正做到以崗定人，以人定責，進行調(diào)整，用其所長，盡其所能，突出業(yè)績導向，更好地發(fā)揮個人潛能。

2、著力構(gòu)建全員營銷體系。加強全體員工的營銷理念教育。創(chuàng)建“人人參與營銷、個個積極營銷”的新型營銷文化氛圍。市場營銷不僅僅是銀行高層管理者和客戶經(jīng)理的工作，要使市場營銷的觀念成為全體員工的共識，培育全員營銷意識，并轉(zhuǎn)化為每位員工的自覺行動。保證上下通暢，左右協(xié)調(diào)，形成立體營銷網(wǎng)絡。

3、制定相關學習培訓計劃。著力提高營銷人員業(yè)務素質(zhì)及營銷技能，支行每周安排一個下午進行業(yè)務培訓及現(xiàn)場演示，使其熟練掌握新興業(yè)務，便于更好地開展營銷工作。

4、充分發(fā)揮各網(wǎng)點為營銷功能。各網(wǎng)點可以利用自身優(yōu)勢通過進懸掛橫幅、散發(fā)宣傳資料和積極參與本行、地方政府的文明創(chuàng)建活動等形式，擴大本網(wǎng)點影響力。每逢節(jié)日可以舉辦活動，向客戶贈送一些小紀念品，吸引客戶。

5、網(wǎng)點組織進社區(qū)活動。網(wǎng)點周邊居民往往是分理處重要而以穩(wěn)定的客戶群。進社區(qū)活動可以提升網(wǎng)點美譽度，并可適時推出我行新產(chǎn)品。筆都者認為這是一項重要舉措，至少可以讓周邊老百姓知道有這么一處網(wǎng)點存在。

二是細化客戶類別。不同的客戶有不同的需求，有針對性的對不同等級客戶實行差別營銷。

1、建立客戶檔案，邀請優(yōu)質(zhì)客戶進行座談，充分發(fā)揮以點帶面的作用。建立客戶關系管理臺帳，對客戶信息進行搜集、積累、分析、整理，建立客戶信息數(shù)據(jù)倉庫，并適時對客戶資源信息的價值、貢獻度、成本、效益進行分析評價，為市場開拓與業(yè)務營銷提供決策參考。

2、成立長期性的目標客戶調(diào)研小組。利用客戶資源管理與價值分析評判機制，每月選定幾個單位作為營銷目標，對每一客戶進行可行性分析后，找到營銷的重點和難點，針對不同的客戶采取靈活的營銷方式，確定攻關客戶經(jīng)理和分管行級領導，制定了一對一的營銷方案，再次是相關部門密切配合。

三是注重營銷方法。共享客戶資源強化聯(lián)動營銷。這是部門間相互協(xié)作，獲取信息的重要途徑。

1、在市場營銷過程中，全面整合公司與個人客戶資源，加強個人金融業(yè)務與公司業(yè)務部的合作，發(fā)揮整體資源優(yōu)勢和營銷功能，充分挖掘和發(fā)現(xiàn)個人優(yōu)質(zhì)客戶，不斷創(chuàng)新服務手段，建立公、私客戶經(jīng)理聯(lián)手制，實行一攬子服務，以公司業(yè)務帶動個人業(yè)務、以整合營銷推動市場拓展，積極競爭優(yōu)質(zhì)客戶，確保客戶質(zhì)量。

2、個人業(yè)務科努力打造我行具有特色的品牌，在前期品牌形象宣傳推廣的基礎上，有計劃地開發(fā)、策劃，組織形式多樣的市場活動，及時了解和滿足客戶需求，擴大品牌內(nèi)涵，吸引優(yōu)質(zhì)客戶，為優(yōu)質(zhì)客戶提供全方位、高質(zhì)量的服務。在服務的過程中同樣可以把優(yōu)質(zhì)客戶后面的企業(yè)反饋給公司科，相互協(xié)調(diào)發(fā)展。

四是講究營銷策略。對不時期、不同地點開展有針對性的營銷活動。

1、在開學前，積極宣傳“匯款直通車、同城匯款、e時代等業(yè)務”，大力宣傳教育儲蓄，定期一本通業(yè)務，可以有力地促進儲蓄存款和中間業(yè)務的增長。在我行網(wǎng)點所不能觸及到的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)中，開展網(wǎng)上銀行、電話銀行等宣傳。

2、展開強大的宣傳營銷攻勢，積極搶占業(yè)務市常充分利用電視臺、電臺、報社等新聞媒體和印刷宣傳資料，通過宣傳報道、郵政廣告、柜面資料、街頭咨詢等手段，全方位進行宣傳、介紹特色業(yè)務品種，宣傳我行近年來所取得的成就，有效提升我行的社會知名度和影響力，有力地推進業(yè)務市場的擴張。

總而言之，只要全行上下人人都做有心人，依托各項優(yōu)勢積極參與整合營銷、分層營銷、一體化營銷的策略，想方設法做好優(yōu)質(zhì)客戶的維護工作，營銷成果一定會轉(zhuǎn)化為經(jīng)營結(jié)果，工行的明天一定會更輝煌。