總結(jié)是一種對(duì)自己進(jìn)行成長(zhǎng)評(píng)價(jià)的方式。在寫(xiě)總結(jié)時(shí)，我們還可以進(jìn)行自我評(píng)價(jià)和目標(biāo)設(shè)定，以此來(lái)進(jìn)一步完善總結(jié)。這些范文可能涵蓋了一些你之前從未接觸過(guò)或思考過(guò)的內(nèi)容。

渠道管理利劍論文篇一

摘要：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論于20世紀(jì)80年代末成為一門(mén)科學(xué)，受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與渠道成員保持何種程度的關(guān)系。合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種新型的渠道關(guān)系，強(qiáng)調(diào)的是制造商與渠道成員之間持續(xù)和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動(dòng)的渠道伙伴聯(lián)盟。

1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論的產(chǎn)生與發(fā)展。

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論的出現(xiàn)起源于消費(fèi)品主導(dǎo)環(huán)境中對(duì)服務(wù)和產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)特例的研究，并于20世紀(jì)80年代末成為一門(mén)科學(xué)，在北美大陸廣泛傳播。尤其是服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和工業(yè)品技術(shù)上的復(fù)雜性使人們突破了產(chǎn)品交易的局限，引起了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)交換過(guò)程，特別是企業(yè)與顧客接觸過(guò)程的足夠重視，建立、維持和加強(qiáng)與顧客之間的關(guān)系成為開(kāi)展市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的前提。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者以服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為背景，并從中借用大量的概念和術(shù)語(yǔ)，經(jīng)過(guò)一定的概括和精煉，創(chuàng)建了一套全新的營(yíng)銷(xiāo)理論體系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論的提出受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視，菲利普·科特勒教授肯定了由一般營(yíng)銷(xiāo)向關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科變革的重要趨勢(shì)，而且關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論是對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)從理論到方法的有益補(bǔ)充。

目前，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論呈現(xiàn)出角度各異、門(mén)派眾多的叢林狀態(tài)。在眾多的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論中，有兩個(gè)重要的學(xué)派，即imp小組的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系理論學(xué)派和nordic服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系理論學(xué)派，他們代表著當(dāng)前兩種重要的研究?jī)A向。imp關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論從對(duì)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)供應(yīng)商與客戶之間長(zhǎng)期、復(fù)雜的供應(yīng)關(guān)系出發(fā)，把買(mǎi)賣(mài)雙方單一的關(guān)系擴(kuò)展到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的研究，分析多種關(guān)系間的聯(lián)系和影響，并把企業(yè)看成是處于買(mǎi)賣(mài)方、合伙人、政府等組成的多元網(wǎng)絡(luò)之中，其買(mǎi)賣(mài)關(guān)系要受到其他關(guān)系的影響。以芬蘭學(xué)者格魯諾斯教授為代表的nordic服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系學(xué)派則以顧客與企業(yè)的`關(guān)系為研究核心，從服務(wù)和實(shí)體產(chǎn)品的重大差異入手，認(rèn)為建立與顧客的持久關(guān)系十分重要，提出了許多分析方法和概念。

近年來(lái)，理論界有相當(dāng)一部分人開(kāi)始討論制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務(wù)上的親密關(guān)系問(wèn)題。根據(jù)他們的觀點(diǎn)，只有通過(guò)建立親密無(wú)間的關(guān)系，即“伙伴關(guān)系”或戰(zhàn)略性同盟關(guān)系，制造商和渠道成員才能通力合作，以使得分銷(xiāo)業(yè)務(wù)迅速、高效地開(kāi)展。事實(shí)上，絕大多數(shù)渠道管理觀點(diǎn)的共同之處就是，它們都以制造商與渠道成員的親密關(guān)系為基礎(chǔ)。與此同時(shí)，相反的觀點(diǎn)幾乎不存在。

在這場(chǎng)一邊倒的爭(zhēng)論中，有關(guān)制造商與其渠道成員間發(fā)展何種程度的關(guān)系，完全是一個(gè)戰(zhàn)略性的問(wèn)題。如果渠道管理者認(rèn)為，保持親密關(guān)系可以幫助他更好地進(jìn)行渠道管理，并達(dá)到分銷(xiāo)目標(biāo)，這種關(guān)系就應(yīng)予以重視與發(fā)展。相反，如果渠道管理者認(rèn)為這種親密關(guān)系并不是進(jìn)行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點(diǎn)發(fā)展。有時(shí)，它甚至可能會(huì)造成時(shí)間、精力和金錢(qián)上的浪費(fèi)。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與其渠道成員應(yīng)保持何種程度的關(guān)系。

伯特·羅森布羅姆認(rèn)為，在解決關(guān)系親密這個(gè)戰(zhàn)略性問(wèn)題上，渠道管理者可將它與分銷(xiāo)程度相連。一般情況下，如果渠道管理者已經(jīng)設(shè)計(jì)了一個(gè)強(qiáng)調(diào)深度分銷(xiāo)的渠道，他或許應(yīng)該考慮與其下屬的許多渠道成員保持一種松散的關(guān)系，而不是僅與幾個(gè)或一個(gè)成員保持親密關(guān)系。當(dāng)然，分銷(xiāo)程度并不是決定制造商與其渠道成員間關(guān)系親密程度的惟一因素，諸如目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品、公司政策、中間商等許多因素都同樣起著決定作用。但分銷(xiāo)程度至少可以被認(rèn)為是用來(lái)解決與渠道成員建立親密關(guān)系的一個(gè)重要因素。

3．1關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的利益。

盡管制造商往往容易忽視供應(yīng)商或渠道的多種活動(dòng)對(duì)其企業(yè)活動(dòng)的成本效益的影響，即使認(rèn)識(shí)到這些聯(lián)系，由于涉及各個(gè)獨(dú)立的企業(yè)，協(xié)商和利用這些縱向聯(lián)系以及如何分配由此產(chǎn)生的利益也可能相當(dāng)困難，但是，不應(yīng)否認(rèn)與供應(yīng)商保持良好的關(guān)系可能使企業(yè)產(chǎn)生某種綜合優(yōu)勢(shì)和無(wú)形的利益。

（1）供應(yīng)商關(guān)系提供的利益。

供銷(xiāo)關(guān)系中，當(dāng)價(jià)值鏈中的活動(dòng)互相聯(lián)系時(shí)，改變其中一項(xiàng)活動(dòng)的實(shí)施方式便可以影響企業(yè)的綜合效益。有意地提高一項(xiàng)活動(dòng)的成本不僅可能降低另一項(xiàng)活動(dòng)的成本，而且也可能降低總成本。如采購(gòu)和組裝之間的協(xié)調(diào)，可以降低庫(kù)存的需要。佳能就是通過(guò)購(gòu)買(mǎi)質(zhì)量較高的鋼材以提高鍛造作業(yè)的質(zhì)量并簡(jiǎn)化加工，從而降低總成本的。所以，有時(shí)企業(yè)可以增加外購(gòu)?fù)度氲拈_(kāi)銷(xiāo)而降低總成本，把外購(gòu)?fù)度氲膯挝怀杀緣嚎s到最低限度，并非總是適宜的。當(dāng)然，在選定了投入的適當(dāng)類(lèi)型和質(zhì)量以后，為外購(gòu)?fù)度胫\求最佳、可能的單位成本顯然是理想的。

企業(yè)也必須系統(tǒng)地追蹤目前尚無(wú)購(gòu)買(mǎi)關(guān)系的潛在供應(yīng)商，這就會(huì)保證能定期考慮可供選擇的供應(yīng)商和觀察現(xiàn)有供應(yīng)商的業(yè)績(jī)。企業(yè)應(yīng)選擇那些效率最高或者那些提供最低價(jià)格的供應(yīng)商。企業(yè)除了要提高自己同供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力之外，還應(yīng)該設(shè)法協(xié)調(diào)與供應(yīng)商的關(guān)系，在必要時(shí)支持供應(yīng)商的技術(shù)開(kāi)發(fā)，并鼓勵(lì)供應(yīng)商通過(guò)加強(qiáng)聯(lián)系以降低企業(yè)成本的做法。例如，馬克斯（marks）積極致力于幫助供應(yīng)商采用最先進(jìn)的技術(shù)，從而在英國(guó)零售業(yè)取得了低成本的優(yōu)勢(shì)。

（2）分銷(xiāo)商關(guān)系提供的利益。

正如供應(yīng)商關(guān)系一樣，與銷(xiāo)售渠道保持良好的聯(lián)系可能使企業(yè)及其銷(xiāo)售渠道的成本降低。例如在美國(guó)，精工(seiko)付給其珠寶商豐厚的費(fèi)用以報(bào)答后者接受精工表修理并把表運(yùn)送到精工廠，這就使精工把需要的服務(wù)點(diǎn)減少到最低數(shù)目并降低了加工修理和把修理程序通告顧客的成本。

一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題是制造商和分銷(xiāo)商能否從彼此信任的關(guān)系中獲得更多有形的利益。通過(guò)對(duì)美國(guó)和歐洲的1500對(duì)制造商和分銷(xiāo)商關(guān)系的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：如果制造商與分銷(xiāo)商能保持彼此信賴(lài)的關(guān)系，制造商可能獲得更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3．2合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟。

在最近幾年，諸如分銷(xiāo)伙伴關(guān)系、渠道伙伴、分銷(xiāo)商伙伴、經(jīng)銷(xiāo)商伙伴及戰(zhàn)略聯(lián)盟這樣的術(shù)語(yǔ)在營(yíng)銷(xiāo)渠道文獻(xiàn)中出現(xiàn)的頻率越來(lái)越高。這些術(shù)語(yǔ)所指的是一種新型的渠道關(guān)系，它與制造商與其渠道成員傳統(tǒng)合作關(guān)系中特別設(shè)立的即時(shí)交流部門(mén)有所不同。這種伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)的是制造商與渠道成員間持續(xù)的和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動(dòng)的團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟。在這種渠道伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟中，傳統(tǒng)的“我們―他們”的觀念已經(jīng)被“我們”所取代。

營(yíng)銷(xiāo)渠道合作伙伴（或戰(zhàn)略聯(lián)盟）的觀念并非最近才出現(xiàn)。在二十多年前，webster對(duì)一系列制造商及其分銷(xiāo)商的關(guān)系進(jìn)行了一項(xiàng)創(chuàng)造性研究，其中就提到了建立這種伙伴關(guān)系的方法。webster指出，在渠道成員間建立“伙伴關(guān)系”要經(jīng)歷3個(gè)階段。第一、制造商必須在可能提供的產(chǎn)品、技術(shù)支持、定價(jià)及其他相關(guān)的領(lǐng)域公布明確的政策條款；第二個(gè)階段是對(duì)現(xiàn)有供銷(xiāo)商完成任務(wù)的能力進(jìn)行評(píng)估；第三個(gè)階段，制造商必須定時(shí)評(píng)估它與渠道成員之間制訂的政策的適用性。最近幾年，webster的這一思想得到了進(jìn)一步的發(fā)展。

營(yíng)銷(xiāo)渠道通常由許多各自謀求自身利益的公司組成，因?yàn)檫@些利益是相互競(jìng)爭(zhēng)的，所以渠道成員常常無(wú)法合作，甚至各自目標(biāo)完全相反，由此產(chǎn)生的渠道沖突往往導(dǎo)致渠道效率下降。分銷(xiāo)中的聯(lián)盟就是為了解決這一問(wèn)題而出現(xiàn)的。在一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟中，兩個(gè)或更多的組織發(fā)生聯(lián)系從而使得他們按照各方的共同利益進(jìn)行運(yùn)作。當(dāng)組織之間的聯(lián)系是持久的和廣泛的，并涉及到各方業(yè)務(wù)的許多方面時(shí)這種聯(lián)盟就是戰(zhàn)略性的。

斯特恩（louisstern）與艾－安瑟理（-ansary）認(rèn)為一個(gè)合適的聯(lián)盟必須同時(shí)擁有3個(gè)條件，即：一方有特殊的需求；另一方有滿足這些需要的能力；雙方都面臨著退出關(guān)系的壁壘。前兩個(gè)條件是創(chuàng)造特別的價(jià)值增值的基礎(chǔ)，這是戰(zhàn)略聯(lián)盟的根本。最后一個(gè)條件，即退出壁壘是保護(hù)一方不被另一方剝削的必要條件。哪些是壁壘呢？一般來(lái)說(shuō)，有嚴(yán)格規(guī)則的或者雙方具有相互依賴(lài)性的關(guān)系聯(lián)盟，解脫關(guān)系會(huì)非常困難，于是各方寧愿投資以維持關(guān)系。

聯(lián)盟的基礎(chǔ)是信任，是一方對(duì)另一方誠(chéng)實(shí)度的信心。而經(jīng)濟(jì)性滿足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是聯(lián)盟的動(dòng)因也是聯(lián)盟的結(jié)果。這是因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)成員，從關(guān)系中得到的財(cái)務(wù)報(bào)酬越多，其信任度就會(huì)越高。這會(huì)加強(qiáng)聯(lián)盟，從而會(huì)更高效地共同工作。一般認(rèn)為在能夠提供資源、成長(zhǎng)和機(jī)會(huì)的環(huán)境中，與已知的渠道成員最有可能建立良好的關(guān)系，從而成為好的伙伴。

另外，有兩個(gè)基本因素對(duì)所有建立信任和創(chuàng)建聯(lián)盟的努力是關(guān)鍵的。第一是坦率、雙向和經(jīng)常的溝通。第二是要經(jīng)歷時(shí)間，聯(lián)盟的實(shí)現(xiàn)需要進(jìn)行培育———成長(zhǎng)、成熟和發(fā)展成為有價(jià)值的資產(chǎn)。雖然聯(lián)盟能夠被迅速破壞，但它們無(wú)法很快被建立起來(lái)。建立和保持渠道聯(lián)盟關(guān)系的戰(zhàn)略需要資源和耐心。

4、結(jié)束語(yǔ)。

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)理論上的一大突破，由一般營(yíng)銷(xiāo)向關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科變革的重要趨勢(shì)。制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務(wù)上的親密關(guān)系問(wèn)題受到了理論界的極大重視，大部分學(xué)者認(rèn)為制造商與渠道成員之間應(yīng)該建立親密關(guān)系，事實(shí)上如果渠道管理者認(rèn)為這種親密關(guān)系并不是進(jìn)行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點(diǎn)發(fā)展。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為處理渠道成員關(guān)系提供了一種思路，即每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與其渠道成員應(yīng)保持何種程度的關(guān)系。建立在坦率、雙向和經(jīng)常性的溝通基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略聯(lián)盟對(duì)渠道關(guān)系的處理十分重要，當(dāng)然維持聯(lián)盟需要時(shí)間、耐心和資源。

參考文獻(xiàn)。

r,jr.,theroleoftheindustrialdistributor［j］．industrialmarket?ingmanagement1978（8）。

4甘碧群.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論的新發(fā)展［j］．商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理，（1）。

5陳濤.國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突及其管理研究綜述［j］．外國(guó)經(jīng)濟(jì)與管理，2003（8）。

渠道管理利劍論文篇二

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)日益成為企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)的核心。持續(xù)推出新產(chǎn)品將使企業(yè)立于不敗之地，而卓有成效的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)取決于優(yōu)秀的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)。人們的共同結(jié)論是“有什么樣的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)就有什么樣的新產(chǎn)品”這可以說(shuō)是一條定律。大至一個(gè)企業(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)活動(dòng)質(zhì)量，小到一個(gè)具體的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的質(zhì)量，接觸和評(píng)估其團(tuán)隊(duì)都是最直觀、最有效的方法。對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)來(lái)源于相互作用的三個(gè)方面：團(tuán)隊(duì)中的個(gè)人、團(tuán)隊(duì)機(jī)制和團(tuán)隊(duì)文化。對(duì)于企業(yè)的高層管理者來(lái)說(shuō)，他們當(dāng)中的很多人并不是產(chǎn)品專(zhuān)家，他們對(duì)于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的管理更多地體現(xiàn)為對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的管理。

研發(fā)團(tuán)隊(duì)有哪些形式？

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的組織形式是由新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的性質(zhì)決定的。開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的組織原則是：開(kāi)發(fā)項(xiàng)目越復(fù)雜，對(duì)企業(yè)的意義越重大，開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)就越獨(dú)立，就越需要減少企業(yè)日常工作的影響。對(duì)于消費(fèi)品企業(yè)，開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)一般有以下三種類(lèi)型：“跨部門(mén)臨時(shí)團(tuán)隊(duì)”的組織形式是在消費(fèi)品的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中最常見(jiàn)的、基本的組織形式，于管理的組織形式。說(shuō)它“基本”，是因?yàn)樵谄渌鼉煞N團(tuán)隊(duì)類(lèi)型的早期，經(jīng)常以“跨部門(mén)臨時(shí)團(tuán)隊(duì)”的形式出現(xiàn)；說(shuō)它“難于管理”，是因?yàn)椴块T(mén)之間存在著觀念和信息的“壁壘”，這些壁壘很難打破，而打破這些“壁壘”，恰恰是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理的關(guān)鍵。正是基于以上原因，“跨部門(mén)臨時(shí)團(tuán)隊(duì)”是我們論述的重點(diǎn)。在很多高技術(shù)企業(yè)，技術(shù)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)多采用獨(dú)立的專(zhuān)職團(tuán)隊(duì)形式。開(kāi)發(fā)人員被“關(guān)”在一個(gè)舒適的、“與世隔絕”的空間里，在特定的時(shí)間內(nèi)展開(kāi)“科研攻關(guān)”。

研發(fā)團(tuán)隊(duì)如何形成好的機(jī)制？

建設(shè)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的工作機(jī)制，其目的在于溝通信息、明確責(zé)任、協(xié)調(diào)進(jìn)度。工作機(jī)制可以分為兩種：正式機(jī)制和非正式機(jī)制。正式機(jī)制多體現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)會(huì)議，非正式機(jī)制則是不同部門(mén)的開(kāi)發(fā)人員之間的隨機(jī)交流。在很多消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的主要責(zé)任者是市場(chǎng)部門(mén)和研發(fā)部門(mén)，因?yàn)樗麄兪切庐a(chǎn)品的設(shè)計(jì)師、知識(shí)源和“專(zhuān)家”。開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的工作機(jī)制首先是這兩個(gè)部門(mén)的協(xié)調(diào)機(jī)制，然后才是由這兩個(gè)部門(mén)主導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)工作機(jī)制。對(duì)于那些非正式的團(tuán)隊(duì)機(jī)制是不好用制度規(guī)定下來(lái)的，非正式的團(tuán)隊(duì)機(jī)制在很大程度上受到團(tuán)隊(duì)文化的制約。

如何建立研發(fā)團(tuán)隊(duì)文化？新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)文化是企業(yè)整體文化的組成部分，因此新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)文化具有企業(yè)文化共有特性，又有它的獨(dú)特性和自身要求。觀察新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)文化最有效的方法是“聽(tīng)”，聽(tīng)聽(tīng)他們?cè)诮涣髦姓f(shuō)些什么，是否符合新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)活動(dòng)的內(nèi)在要求。如果沒(méi)有好的團(tuán)隊(duì)文化，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中就會(huì)出現(xiàn)一些莫名其妙、看似荒唐但卻是不可挽回的嚴(yán)重失誤。很多企業(yè)的研發(fā)經(jīng)理為這些失誤感到苦惱，但他們往往在失誤本身上找原因，卻沒(méi)有看到隱藏在失誤背后的不健康的團(tuán)隊(duì)文化。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)文化與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)所需要的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能無(wú)關(guān)，但是它卻深刻地影響著新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作的質(zhì)量，甚至可以說(shuō)是團(tuán)隊(duì)文化塑造了新產(chǎn)品。

在很多美國(guó)公司，高級(jí)的研發(fā)領(lǐng)導(dǎo)人甚至沒(méi)有技術(shù)背景，但他們依然可以卓有成效地領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)，其中一個(gè)重要原因就是他們有能力塑造一個(gè)優(yōu)秀的研發(fā)團(tuán)隊(duì)文化。塑造團(tuán)隊(duì)文化的最好方法是企業(yè)高層管理者的率先垂范和團(tuán)結(jié)一致，而不是期待基層開(kāi)發(fā)人員的自覺(jué)。一家公司的高層采購(gòu)經(jīng)理認(rèn)為，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)所需新原科的采購(gòu)在他的工作中并不重要，重要的是現(xiàn)有原材料的采購(gòu)維護(hù)；一家公司的生產(chǎn)總監(jiān)認(rèn)為，新的生產(chǎn)工藝會(huì)破壞現(xiàn)有的生產(chǎn)秩序，所以需要抵制；一家公司的技術(shù)總監(jiān)認(rèn)為，他的責(zé)任只是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功，至于主動(dòng)組織新產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)則不是他份內(nèi)之事；一家公司的總經(jīng)理問(wèn)道，為什么開(kāi)發(fā)人員總是不切實(shí)際，異想天開(kāi)？這些企業(yè)的高層經(jīng)理抱有這樣的觀點(diǎn)，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)文化也就可想而知了。所以，建設(shè)良好的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)文化，需要高層管理者從自身做起。

總經(jīng)理如何管理研發(fā)團(tuán)隊(duì)？

除了把握企業(yè)戰(zhàn)略和產(chǎn)品方向外，總經(jīng)理對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)活動(dòng)的管理在很大程度上體現(xiàn)為對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的整體管理。總經(jīng)理很難深入新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的技術(shù)細(xì)節(jié)，但在中國(guó)企業(yè)中（尤其是民營(yíng)企業(yè)），總經(jīng)理對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作影響巨大。對(duì)這個(gè)問(wèn)題的.探討，具有極為重要的現(xiàn)實(shí)意義。

建議總經(jīng)理對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的管理應(yīng)注意：

（1）容忍創(chuàng)新的“健康失敗”。鼓勵(lì)創(chuàng)新首先意味著有創(chuàng)新的意愿，其次意味著容忍“健康的失敗”。所謂“健康的失敗”是指那些付出了真誠(chéng)努力的失敗。產(chǎn)品創(chuàng)新的歷程從來(lái)不是一帆風(fēng)順的，某一點(diǎn)的改變可能會(huì)引起連鎖反應(yīng)，“牽一發(fā)而動(dòng)全身”。改變固然會(huì)有失敗的可能，但不改變就不會(huì)有成功的新產(chǎn)品。在一個(gè)“動(dòng)輒得咎”的環(huán)境里，不能想象產(chǎn)品創(chuàng)新的成功?？偨?jīng)理對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新的影響首先在于培育一個(gè)創(chuàng)新受到鼓勵(lì)的環(huán)境。

（2）培養(yǎng)“專(zhuān)家意識(shí)”，減少對(duì)開(kāi)發(fā)細(xì)節(jié)的干涉。產(chǎn)品創(chuàng)新的專(zhuān)家首先是那些敢于對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新負(fù)責(zé)任的人，其次才是擁有豐富產(chǎn)品創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)的人。在企業(yè)里經(jīng)常發(fā)生沒(méi)有人敢于對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)的現(xiàn)象，決策“議而不決”，然后由總經(jīng)理判斷而“定于一尊”。企業(yè)家不是神，不能洞悉一切風(fēng)險(xiǎn)，這種決策方式從一開(kāi)始就孕育很大的風(fēng)險(xiǎn)?？偨?jīng)理需要明確責(zé)任，鼓勵(lì)負(fù)責(zé)任的勇氣，才可能在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)出“專(zhuān)家”。

（3）打破技術(shù)部門(mén)的壁壘，重視專(zhuān)業(yè)的橫向交流。技術(shù)部門(mén)在中國(guó)企業(yè)中一向是“管理的黑箱”，只看到投入產(chǎn)出，看不到里面發(fā)生了什么。但技術(shù)過(guò)程對(duì)產(chǎn)品方方面面的影響極大?？偨?jīng)理應(yīng)該鼓勵(lì)技術(shù)部門(mén)走出“黑箱”，與市場(chǎng)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)乃至銷(xiāo)售部門(mén)建立交流的機(jī)制，使技術(shù)部門(mén)看到他們的工作對(duì)企業(yè)其他部門(mén)產(chǎn)生了怎樣的影響，而技術(shù)部門(mén)也會(huì)看到產(chǎn)品創(chuàng)新的廣闊機(jī)遇。

（4）給開(kāi)發(fā)人員開(kāi)闊視野的見(jiàn)習(xí)機(jī)會(huì)。創(chuàng)新經(jīng)常來(lái)自于換一個(gè)角度來(lái)看問(wèn)題，來(lái)自于找到正確的基準(zhǔn)。一年到頭埋頭于實(shí)驗(yàn)室的開(kāi)發(fā)人員創(chuàng)新精神一定是不活躍的。給開(kāi)發(fā)人員參觀、學(xué)習(xí)、研討的機(jī)會(huì)，回過(guò)頭來(lái)審視自己的產(chǎn)品，就會(huì)產(chǎn)生新的認(rèn)識(shí)，產(chǎn)品創(chuàng)意就蘊(yùn)含在這些新的認(rèn)識(shí)當(dāng)中了。

渠道管理利劍論文篇三

在新產(chǎn)品rfi/rfq階段，研發(fā)團(tuán)隊(duì)根據(jù)平臺(tái)規(guī)劃方案，產(chǎn)品規(guī)劃方案及客戶的需求信息確定好產(chǎn)品規(guī)格，需充分評(píng)估適宜的設(shè)計(jì)方案并報(bào)價(jià)。銷(xiāo)售人員設(shè)定好目標(biāo)價(jià)格，與客戶做好價(jià)格協(xié)商。企業(yè)根據(jù)客戶的要求及時(shí)不斷調(diào)整設(shè)計(jì)方案及報(bào)價(jià)方案，保證設(shè)計(jì)的產(chǎn)品在既定的功能要求，市場(chǎng)價(jià)格及銷(xiāo)售量下獲得可接受的利潤(rùn)水平，又同時(shí)滿足客戶需求。為避免客戶在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中，隨意變更設(shè)計(jì)從而造成新產(chǎn)品成本的增加，需在立項(xiàng)階段與客人談定明確的規(guī)格要求和設(shè)計(jì)變更約束條件。

2.2新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段。

各客戶的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)任務(wù)往往緊湊密集，需整合開(kāi)發(fā)資源，進(jìn)行系列化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及試跑驗(yàn)證。根據(jù)電視機(jī)的電氣、機(jī)構(gòu)、軟體的架構(gòu)及水準(zhǔn)將新機(jī)種定義為a/b/c三類(lèi)機(jī)種，定義為a類(lèi)機(jī)種被當(dāng)作全新機(jī)種優(yōu)先開(kāi)發(fā)及試跑驗(yàn)證，同系列的b/c類(lèi)機(jī)種則作為衍生機(jī)種開(kāi)發(fā)。全新機(jī)種在開(kāi)發(fā)過(guò)程被發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題經(jīng)對(duì)策導(dǎo)入驗(yàn)證有效解決后，可以將有效對(duì)策水平展開(kāi)導(dǎo)入到同系列同模塊的機(jī)種項(xiàng)目里，這樣可以大幅度縮短機(jī)種開(kāi)發(fā)時(shí)間與試跑驗(yàn)證成本，避免同類(lèi)模塊的機(jī)種重復(fù)試跑驗(yàn)證，浪費(fèi)研發(fā)資源。在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段，研發(fā)成本要控制在目標(biāo)成本以內(nèi)，還需避免開(kāi)發(fā)過(guò)程中存在以下問(wèn)題：

（1）未明確了解客戶需求或臨時(shí)變更需求，導(dǎo)致設(shè)計(jì)變更頻繁，需追加或修改設(shè)計(jì)，不僅影響原材料的承認(rèn)進(jìn)度，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)度，也會(huì)因設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)，工藝，材料等多方面變更，而造成產(chǎn)品成本的增加。因此需與客戶做好充分溝通，做好內(nèi)外部需求的變更管理。

（2）選用的料件不具備可共用性或設(shè)計(jì)不具可替代性，無(wú)法因市場(chǎng)波動(dòng)而使產(chǎn)品被重新設(shè)計(jì)利用，造成無(wú)法切換料件，變成呆滯料，從而增加物料成本及庫(kù)存管理成本。為此，研發(fā)人員應(yīng)結(jié)合設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化及零件標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范，在達(dá)到規(guī)格目標(biāo)的前提下，盡量選用相同的型號(hào)和品牌，有助于采購(gòu)大規(guī)模議價(jià)，協(xié)商供應(yīng)商降價(jià)，也有助于精簡(jiǎn)進(jìn)料、倉(cāng)庫(kù)、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)的管理活動(dòng)。

（3）只關(guān)注產(chǎn)品性能，功能的技術(shù)指標(biāo)，而忽略其他經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。如針對(duì)新工藝，新技術(shù)，需評(píng)估供應(yīng)商的現(xiàn)行技術(shù)水平是否可以穩(wěn)定地提供可靠的產(chǎn)品；針對(duì)生產(chǎn)制程，需評(píng)估是否方便生產(chǎn)組裝與拆卸，是否減少手動(dòng)零件，減少輔材使用，以節(jié)省人力工時(shí)及避免因不易生產(chǎn)加工造成的品質(zhì)成本損失；針對(duì)售后維修，需評(píng)估機(jī)構(gòu)件類(lèi)是否方便拆卸且不損壞其他元件，備件及電路板上的信息是否方便維修識(shí)別，專(zhuān)用料的售后供應(yīng)來(lái)源是否有保障等。故在設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)階段，請(qǐng)采購(gòu)工程師、制程工程師、品保工程師及售后工程師一起參與評(píng)審，列出可采購(gòu)性、可生產(chǎn)性、可維修性評(píng)審項(xiàng)目及評(píng)分，將評(píng)估結(jié)果列入新機(jī)種的階段評(píng)審報(bào)告里，針對(duì)不通過(guò)的項(xiàng)目，研發(fā)工程師提出改善對(duì)策，并累積經(jīng)驗(yàn)做法，形成設(shè)計(jì)準(zhǔn)則或檢查表，在下一個(gè)新機(jī)種開(kāi)發(fā)時(shí)可以立即評(píng)估導(dǎo)入。

2.3新產(chǎn)品量產(chǎn)階段。

在新產(chǎn)品量產(chǎn)階段，為尋求利益的最大化，根據(jù)客戶訂單狀況、品質(zhì)合約及采購(gòu)協(xié)議，在保障產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，企業(yè)應(yīng)持續(xù)開(kāi)展降低成本的活動(dòng)。

（1）成立標(biāo)桿比對(duì)分析小組，購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)上同行生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)桿比對(duì)分析，開(kāi)展頭腦風(fēng)暴，挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的亮點(diǎn)，從電氣、機(jī)構(gòu)、電源、安規(guī)及背光模組等模塊進(jìn)行全方位評(píng)估，從設(shè)計(jì)方式、品質(zhì)水準(zhǔn)、bom成本等方面綜合評(píng)估，借鑒其好的做法，運(yùn)用到下一個(gè)新機(jī)種開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中。

（2）成立costdown改善小組，在保障品質(zhì)的同時(shí)，結(jié)合物料的物理極限，提出可降低成本的設(shè)計(jì)方案，并加以驗(yàn)證和導(dǎo)入。結(jié)合公司的采購(gòu)策略，研發(fā)人員與采購(gòu)人員緊密配合，在滿足品質(zhì)，交期等其他客戶需求的前提下，驗(yàn)證并導(dǎo)入更低成本的供應(yīng)商資源。結(jié)語(yǔ)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化的推行及零件標(biāo)準(zhǔn)化的管理，為日后降低研發(fā)項(xiàng)目成本做好了基石鋪墊，在新產(chǎn)品項(xiàng)目開(kāi)發(fā)各階段引入成本管理的措施做法，有助于整體降低新產(chǎn)品的研發(fā)成本，也降低整個(gè)項(xiàng)目的其他投入成本。

參考文獻(xiàn)。

渠道管理利劍論文篇四

渠道管理是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)公司分銷(xiāo)的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷(xiāo)商之間會(huì)發(fā)生價(jià)格沖突和竄貨。渠道管理的關(guān)鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。

企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理。企業(yè)要保證及時(shí)供貨，并且?guī)椭?jīng)銷(xiāo)商建立并理順?shù)N售子網(wǎng)，分散銷(xiāo)售及庫(kù)存壓力，加快商品的流通速度。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商廣告、促銷(xiāo)的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷(xiāo)售力，促進(jìn)銷(xiāo)售;提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷(xiāo)商的重要利潤(rùn)源。企業(yè)在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，還要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問(wèn)題。切實(shí)保障經(jīng)銷(xiāo)商的利益不受無(wú)謂的損害。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷(xiāo)商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂。

企業(yè)要做好對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，需要有一個(gè)合理的管理設(shè)計(jì)。據(jù)專(zhuān)家介紹，設(shè)計(jì)一個(gè)成功的渠道系統(tǒng)，要求在分析消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，建立渠道目標(biāo)及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評(píng)價(jià)方法。

首先，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。

其次，確定渠道目標(biāo)和限制條件，不同類(lèi)型的企業(yè)都會(huì)根據(jù)限制條件來(lái)確定它的渠道目標(biāo)。

最后，確定渠道模式。

渠道模式分為直接銷(xiāo)售渠道、間接分銷(xiāo)渠道、長(zhǎng)渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。

直接銷(xiāo)售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶。沒(méi)有中間商介入。直接分銷(xiāo)渠道的形式是：生產(chǎn)者――用戶。具體方式企業(yè)直接分銷(xiāo)的方式比較多，但概括起來(lái)有訂購(gòu)分銷(xiāo)、自開(kāi)門(mén)市部銷(xiāo)售和聯(lián)營(yíng)分銷(xiāo)。

間接分銷(xiāo)渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，中間商介入交換活動(dòng)。間接分銷(xiāo)渠道的典型形式是：生產(chǎn)者――批發(fā)商――零售商――個(gè)人消費(fèi)者。

分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)短一般是按通過(guò)流通環(huán)節(jié)的多少來(lái)劃分，具體包括以下四層：(1)零級(jí)渠道。(2)一級(jí)渠道。(3)二級(jí)渠道或者是制造商――代理商――零售商――消費(fèi)者。(4)三級(jí)渠道：制造商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費(fèi)者。

單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門(mén)市部銷(xiāo)售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷(xiāo)，稱(chēng)之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。

寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類(lèi)型中問(wèn)商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類(lèi)中間商多，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷(xiāo)面廣，稱(chēng)為寬渠道。企業(yè)使用的同類(lèi)中間商少，分銷(xiāo)渠道窄，稱(chēng)為窄渠道。

有利渠道管理設(shè)計(jì)之后，并不意味著萬(wàn)事大吉，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經(jīng)常遇到這些問(wèn)題：(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長(zhǎng)造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過(guò)廣。(4)企業(yè)對(duì)中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對(duì)這些問(wèn)題控制與管理不當(dāng)，勢(shì)必會(huì)引發(fā)渠道混亂，給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。因此，企業(yè)要做好渠道管理，還要掌握解決這些問(wèn)題的途徑。

據(jù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家分析，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見(jiàn)的那些問(wèn)題。

首先，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策。使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，解決由于市場(chǎng)狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應(yīng)加強(qiáng)巡查，為防止倒貨應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)建立獎(jiǎng)懲措施，人性化管理和制度化管理有效結(jié)合，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。

其次，減少環(huán)節(jié)，縮短貨物到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間，廠家有效掌握終端市場(chǎng)供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤(rùn)被分流的可能性。

再次，廠家必須具備關(guān)注每個(gè)區(qū)域的運(yùn)作的實(shí)力，提高渠道管理水平，積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)薄弱環(huán)節(jié)的重點(diǎn)進(jìn)攻。

還有，對(duì)中間商的選擇，不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力，而忽視了很多容易發(fā)生的問(wèn)題，廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應(yīng)該對(duì)應(yīng)不同的經(jīng)銷(xiāo)商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?/p>

營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制與管理是個(gè)非常細(xì)膩的問(wèn)題，企業(yè)要根據(jù)自己的實(shí)際情況尋找更適合自己的方法。

渠道管理利劍論文篇五

論文提要：在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢(shì)下，營(yíng)銷(xiāo)渠道管理在業(yè)界占據(jù)著日益重要的地位。在渠道管理內(nèi)容中，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)渠道的激勵(lì)更是不可或缺的重要內(nèi)容。激勵(lì)實(shí)施的前提是了解分析渠道中間商的需求，執(zhí)行中可分為三個(gè)層次操作，具體措施以直接激勵(lì)和間接激勵(lì)分類(lèi)進(jìn)行詳細(xì)展開(kāi)。

營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒在其《營(yíng)銷(xiāo)管理》中指出：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中間商一起構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是那些為使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費(fèi)而配合工作的獨(dú)立經(jīng)濟(jì)組織的集合?！彼J(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)渠道是指那些配合起來(lái)生產(chǎn)、分配和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的貨物或勞務(wù)的所有組織或個(gè)人。即商品從制造商到達(dá)消費(fèi)者手里所經(jīng)過(guò)的途徑。或者更具體地：營(yíng)銷(xiāo)渠道指所有批發(fā)機(jī)構(gòu)、零售商店及代理商等銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢(shì)下，營(yíng)銷(xiāo)渠道管理在業(yè)界尤其是快速消費(fèi)品行業(yè)占據(jù)著日益重要的地位。渠道管理內(nèi)容中，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)渠道的激勵(lì)更是不可或缺的重要內(nèi)容。

一、激勵(lì)實(shí)施的前提與意義。

營(yíng)銷(xiāo)渠道管理中，激勵(lì)實(shí)施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實(shí)行激勵(lì)措施，達(dá)到良好地激勵(lì)效果，使其產(chǎn)生最佳工作業(yè)績(jī)。

1、經(jīng)濟(jì)的需求：追求銷(xiāo)售和利益最大化，不愿承擔(dān)過(guò)多銷(xiāo)售費(fèi)用。

2、安全的需求：理性中間商總是會(huì)把貨款安全放在第一位，不會(huì)為了完成廠商期望的銷(xiāo)售任務(wù)而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)和直接經(jīng)濟(jì)損失。同時(shí)，在經(jīng)營(yíng)中力求穩(wěn)健，往往不會(huì)在市場(chǎng)前景不明朗的情況下做大量市場(chǎng)開(kāi)拓工作。

3、權(quán)利的需求：力圖最大限度地控制零售客戶，希望賣(mài)場(chǎng)是自己的資源，自己是廠商和賣(mài)場(chǎng)的樞紐，不希望廠商越過(guò)自己直接和賣(mài)場(chǎng)溝通。

由此可知，只有激勵(lì)滿足中間商的需求，才能實(shí)現(xiàn)雙贏局面，即中間商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售既得利益的同時(shí)，也使廠商獲得目標(biāo)利益的實(shí)現(xiàn)。換言之，激勵(lì)有利于調(diào)動(dòng)中間商的積極性與主動(dòng)性，有利于廠商經(jīng)銷(xiāo)政策的順利執(zhí)行，并且通過(guò)對(duì)中間商的控制，使其嚴(yán)格執(zhí)行廠商制定的分銷(xiāo)政策，進(jìn)而避免“竄貨”與跨區(qū)銷(xiāo)售。

二、激勵(lì)實(shí)施的三個(gè)層次。

了解了渠道中間商需要和明確了激勵(lì)的重要意義后，激勵(lì)的實(shí)施成為“決勝終端”的關(guān)鍵。詳細(xì)闡述激勵(lì)具體措施前，首先要明確的是，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的核心在于有效滿足客戶需求，而營(yíng)銷(xiāo)渠道管理中激勵(lì)的核心則自然是為渠道成員提供支持。鑒于制造商與中間商是行業(yè)鏈條上的不同環(huán)節(jié)，在跨組織環(huán)境中，要建立高度互動(dòng)的團(tuán)隊(duì)需要仔細(xì)設(shè)計(jì)支持項(xiàng)目。即營(yíng)銷(xiāo)渠道管理中的激勵(lì)，大方向上的原則是為渠道成員提供支持項(xiàng)目。整體而言，支持項(xiàng)目一般劃分為合作性計(jì)劃、伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟和設(shè)計(jì)分銷(xiāo)計(jì)劃三類(lèi)，支持性項(xiàng)目從戰(zhàn)略深度上逐級(jí)遞增。在松散的聯(lián)盟渠道中，合作性計(jì)劃為最常用的激勵(lì)方法。當(dāng)然，具體的合作計(jì)劃操作方式，取決于廠商的想像力和執(zhí)行能力。更進(jìn)一步的，是結(jié)為伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟。區(qū)別于較松散的合作形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)廠商與渠道成員之間持續(xù)、相互支持的關(guān)系。通過(guò)建立更加互動(dòng)的團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟，以期產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。最后，最復(fù)雜的具有高度主動(dòng)精神的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建立方法是分銷(xiāo)計(jì)劃的設(shè)計(jì)。分銷(xiāo)計(jì)劃不僅僅遠(yuǎn)不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴關(guān)系或者戰(zhàn)略聯(lián)盟的范圍。概括言之，分銷(xiāo)計(jì)劃的設(shè)計(jì)幾乎涉及渠道關(guān)系中的所有方面。這一方法的核心是建立一個(gè)有計(jì)劃、有專(zhuān)業(yè)化管理的渠道。通過(guò)廠商和渠道成員的合作，綜合考慮兩者的需求，以到達(dá)最好的激勵(lì)效用。因?yàn)槌晒?、全面的分銷(xiāo)計(jì)劃，既為渠道成員提供垂直渠道所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，又維持各渠道成員間商務(wù)運(yùn)作的獨(dú)立性，使雙贏狀態(tài)達(dá)到最佳化。

三、激勵(lì)實(shí)施的具體措施。

基于激勵(lì)的三大層次指導(dǎo)，激勵(lì)實(shí)施的具體措施有著不同的分類(lèi)。依據(jù)激勵(lì)采取的'手段不同，可分為直接激勵(lì)和間接激勵(lì)等。直接激勵(lì)的實(shí)質(zhì)是一種獎(jiǎng)勵(lì)政策，指通過(guò)給予物質(zhì)或金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)肯定渠道成員在銷(xiāo)量和市場(chǎng)規(guī)范操作方面的成績(jī)。

1、采用返利的形式獎(jiǎng)勵(lì)是實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中應(yīng)用最廣泛的激勵(lì)方法。此外，年終獎(jiǎng)勵(lì)政策作為返利政策的一種，由于很多中間商和廠商較為看重，應(yīng)單獨(dú)從返利政策中分離出來(lái)。實(shí)際上返利政策和年終獎(jiǎng)勵(lì)政策內(nèi)容基本一致，主要有過(guò)程返利和銷(xiāo)量返利兩種：

過(guò)程返利，是一種直接管理銷(xiāo)售過(guò)程的激勵(lì)方式，目的在于通過(guò)考察市場(chǎng)運(yùn)作的規(guī)范性以確保市場(chǎng)健康發(fā)展。過(guò)程激勵(lì)通常包括：鋪貨率、售點(diǎn)氣氛（即商品陳列生動(dòng)化）、安全庫(kù)存、指定區(qū)域銷(xiāo)售、規(guī)范價(jià)格、專(zhuān)銷(xiāo)（即不銷(xiāo)售競(jìng)品）、守約付款等。

銷(xiāo)量返利，是為直接刺激渠道成員的進(jìn)貨力度而設(shè)立的一種獎(jiǎng)勵(lì)，目的在于提高銷(xiāo)售量和利潤(rùn)。營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中通常有三種形式：銷(xiāo)售競(jìng)賽，即對(duì)在規(guī)定的區(qū)域和時(shí)段內(nèi)銷(xiāo)量第一的渠道成員給予獎(jiǎng)勵(lì)；等級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，即對(duì)進(jìn)貨達(dá)到不同等級(jí)數(shù)量的渠道成員給予獎(jiǎng)勵(lì)；定額返利，即對(duì)渠道成員達(dá)到一定數(shù)量的進(jìn)貨金額給予獎(jiǎng)勵(lì)。

2、給予中間商盡可能豐厚的利益也是直接激勵(lì)的重要策略。通過(guò)建立合理的級(jí)差價(jià)格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配，即保證每一層次的中間商都能通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品取得合理的利潤(rùn)。制造商應(yīng)本著公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長(zhǎng)期利益出發(fā)處理經(jīng)營(yíng)收益的分配問(wèn)題，以調(diào)動(dòng)每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高，尤其針對(duì)初進(jìn)入市場(chǎng)或知名度不高的產(chǎn)品。當(dāng)然，廠商發(fā)展的不同時(shí)間、不同階段，每一層次所起的作用不同，級(jí)差價(jià)格體系也應(yīng)做相應(yīng)的調(diào)整。

間接激勵(lì)是指通過(guò)幫助營(yíng)銷(xiāo)渠道成員提高服務(wù)水平、提高銷(xiāo)售效率和效果來(lái)擴(kuò)大其利益，從而激發(fā)他們的積極性。通常采用以下幾種方式：

一是提供適銷(xiāo)對(duì)路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。這是激勵(lì)中間商的一個(gè)有效措施。制造商應(yīng)該把中間商視為消費(fèi)者的總代表，在產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、品種、價(jià)格和交貨時(shí)間等方面盡可能滿足中間商要求，為其創(chuàng)造良好的營(yíng)銷(xiāo)條件。還應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需要以及中間商的要求，經(jīng)常地、合理地調(diào)節(jié)生產(chǎn)計(jì)劃，改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，改善經(jīng)營(yíng)管理，生產(chǎn)物美價(jià)廉、適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。唯有此，商品才能順利地進(jìn)入最終市場(chǎng)。

二是積極開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。加強(qiáng)對(duì)中間商廣告和促銷(xiāo)的支持，減少流通阻力，提高商品銷(xiāo)售力，促進(jìn)銷(xiāo)售，提高資金利用率，使之成為中間商的重要利潤(rùn)源。中間商在自己區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，制造商應(yīng)予于大力支持，比如協(xié)助中間商掌握產(chǎn)品的技術(shù)知識(shí)和開(kāi)展技術(shù)服務(wù)；通過(guò)廣告宣傳，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演等形式來(lái)開(kāi)拓產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)；并幫助中間商搞好商品陳列。有力的促銷(xiāo)既能提高產(chǎn)品品牌知名度，又幫助中間商賺取利潤(rùn)，從而激發(fā)其推廣產(chǎn)品的熱情。

三是協(xié)助中間商進(jìn)行人員培訓(xùn)。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必須請(qǐng)中間商代為辦理。而我國(guó)現(xiàn)有中間商大多是以個(gè)體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來(lái)的，整體素質(zhì)不高，發(fā)展到一定時(shí)期之后，很有必要接受管理、營(yíng)銷(xiāo)、人力資源等方面的指導(dǎo)。制造廠商幫助中間商培訓(xùn)人才的好處顯而易見(jiàn)：渠道維護(hù)和公司政策執(zhí)行，都必須由業(yè)務(wù)員去推動(dòng)和操作。即使運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，既不能取代中間商和業(yè)務(wù)員的個(gè)人技能，也不能取代簡(jiǎn)潔而正確的市場(chǎng)洞察力。培訓(xùn)銷(xiāo)售代表的業(yè)務(wù)技能、溝通技巧和財(cái)務(wù)知識(shí)，提高中間商的整體水平，已成為消費(fèi)品市場(chǎng)重要的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段。提高中間商的管理能力和營(yíng)銷(xiāo)能力，并針對(duì)發(fā)展中遇到的具體問(wèn)題，給予相應(yīng)的解決方案，這樣不僅能解決中間商目前的贏利問(wèn)題，也能解決其長(zhǎng)遠(yuǎn)的贏利問(wèn)題。使中間商與廠商共同進(jìn)步，成為能和廠商長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略伙伴，在合作中實(shí)現(xiàn)雙贏。

主要參考文獻(xiàn)：

[1]吳金河.快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理[j].銷(xiāo)售與市場(chǎng)，.8.

[2]尹亦輝.快速消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)與成長(zhǎng)[j].中國(guó)廣告，2003.9.

渠道管理利劍論文篇六

摘要：本文通過(guò)對(duì)木地板營(yíng)銷(xiāo)渠道變革背景、變革動(dòng)因以及變革影響的分析，提出木地板營(yíng)銷(xiāo)渠道應(yīng)向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對(duì)策建議。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和消費(fèi)者的日益成熟,營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化致使理論指導(dǎo)武器也由最初的關(guān)注產(chǎn)品本身的4p理論發(fā)展到關(guān)注消費(fèi)者的4c理論，再到本世紀(jì)初美國(guó)學(xué)者舒爾茲提出的以競(jìng)爭(zhēng)者為導(dǎo)向的4r理論。理論的演變是營(yíng)銷(xiāo)中實(shí)踐競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的必然結(jié)果[1]。在地板同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，企圖通過(guò)建立一個(gè)“概念”區(qū)隔（概念營(yíng)銷(xiāo)）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設(shè)）[2]去保持自己的獨(dú)立性或差異化還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，同類(lèi)別的產(chǎn)品本身實(shí)際上的差異已經(jīng)越來(lái)越小。面對(duì)越來(lái)越多的源自眾多廠商的同質(zhì)化產(chǎn)品，加上不斷上升的宣傳和銷(xiāo)售費(fèi)用，由于人力、財(cái)力的有限性，迫使地板廠商們?cè)絹?lái)越關(guān)注如何選擇一種有效的渠道運(yùn)作模式，從而達(dá)成最大的市場(chǎng)覆蓋面。

二、渠道變革的動(dòng)因。

木地板渠道作為連接、溝通產(chǎn)銷(xiāo)的中介，在市場(chǎng)的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰(shuí)把握通路誰(shuí)就把握市場(chǎng)[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷(xiāo)售業(yè)形態(tài)，成為國(guó)內(nèi)建材渠道變革的導(dǎo)火索。加之消費(fèi)需求劇增的拉動(dòng)、客觀條件與環(huán)境的改善、供應(yīng)方在競(jìng)爭(zhēng)壓力下的推動(dòng)，共同導(dǎo)演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。

（一）消費(fèi)動(dòng)因：需求擴(kuò)大和消費(fèi)水平的提高對(duì)終端銷(xiāo)售提出了更高的要求。

一是建材消費(fèi)處于高速成長(zhǎng)期。根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，在人均住房建筑面積達(dá)到30平方米之前，商品房需求會(huì)保持持續(xù)增長(zhǎng)。2006年我國(guó)城市人均住房面積約為26平方米，因此，國(guó)內(nèi)住房需求正進(jìn)入高速增長(zhǎng)期。因此，消費(fèi)需求的劇增對(duì)渠道流量提出了新的要求。二是建材消費(fèi)層次多元化。個(gè)體消費(fèi)、工程消費(fèi)、團(tuán)體消費(fèi)、農(nóng)村消費(fèi)與城鎮(zhèn)消費(fèi)、品牌消費(fèi)群等不同的消費(fèi)主體逐漸出現(xiàn)，消費(fèi)多元化要求渠道多元化，消費(fèi)的專(zhuān)業(yè)化要求渠道專(zhuān)業(yè)化，消費(fèi)的品牌化要求渠道品牌化。

（二）環(huán)境動(dòng)因：交通運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展為直接采購(gòu)提供了便利。

一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購(gòu)導(dǎo)致大幅成本下降，越來(lái)越多的二三級(jí)建材市場(chǎng)批發(fā)與零售商開(kāi)始選擇從廠方（建材產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地）直接采購(gòu)貨物，傳統(tǒng)的層級(jí)經(jīng)銷(xiāo)與批發(fā)體制受到?jīng)_擊，經(jīng)銷(xiāo)與批發(fā)輻射范圍逐步縮??；另一方面，消費(fèi)者的建材選購(gòu)區(qū)域卻不斷擴(kuò)大，交通的方便使得消費(fèi)者不在拘泥于當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?chǎng)，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)?；?、專(zhuān)業(yè)化的建材市場(chǎng)直接采購(gòu)，消費(fèi)者與供應(yīng)者（廠家）之間的渠道鏈越來(lái)越短。

（三）競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)因：業(yè)態(tài)多樣、供應(yīng)增多，競(jìng)爭(zhēng)需要成本優(yōu)勢(shì)。

一是建材超市的崛起與擴(kuò)張，成本優(yōu)勢(shì)推動(dòng)傳統(tǒng)市場(chǎng)采購(gòu)渠道變革?？鐕?guó)建材超市和國(guó)內(nèi)建材超市的崛起與擴(kuò)張，他們的統(tǒng)一采購(gòu)戰(zhàn)略使他們有強(qiáng)大的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無(wú)法在價(jià)格上與不斷擴(kuò)展的超市業(yè)態(tài)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，必將推動(dòng)著建材采購(gòu)渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過(guò)于求價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)微利經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的鐵定法則，巨大的建材消費(fèi)需求必將帶來(lái)建材生產(chǎn)的擴(kuò)大從而帶來(lái)建材產(chǎn)品的供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)的加劇使得終端價(jià)格逐步走低。對(duì)于廠家在價(jià)格、成本與競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，建材生產(chǎn)商紛紛展開(kāi)直銷(xiāo)、專(zhuān)賣(mài)、連鎖等直達(dá)終端的渠道模式，這樣建材產(chǎn)業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。

三、渠道變革的影響。

（一）產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)成為建材批發(fā)與集散市場(chǎng)的重要支撐。

大量的建材產(chǎn)品都是在原材料的基礎(chǔ)上需要經(jīng)過(guò)加工才能轉(zhuǎn)化為直接銷(xiāo)售的成品。由于經(jīng)銷(xiāo)零售商將加大直接采購(gòu)力度，那些吸引了大量廠家的直設(shè)點(diǎn)、加工廠、中轉(zhuǎn)倉(cāng)的交易市場(chǎng)便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的批發(fā)市場(chǎng)必將走向萎縮。因此，建材加工產(chǎn)業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展的必要基礎(chǔ)。這樣，將從兩方面產(chǎn)生未來(lái)具有生存與成長(zhǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建材批發(fā)市場(chǎng)：一是有龐大的建材生產(chǎn)或加工產(chǎn)業(yè)群，二是有具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥?lái)建材產(chǎn)品的區(qū)域集散中心。

（二）大中城市的建材市場(chǎng)進(jìn)入“營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代。

國(guó)外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴(kuò)張，推動(dòng)國(guó)內(nèi)大中城市建材零售由“賣(mài)方市場(chǎng)”步入“買(mǎi)方市場(chǎng)”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷(xiāo)售被迫在營(yíng)銷(xiāo)策略上升級(jí)，同時(shí)，超市、賣(mài)場(chǎng)等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競(jìng)爭(zhēng)壓力下開(kāi)始從市場(chǎng)定位、品牌塑造、服務(wù)提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，展開(kāi)全方位的競(jìng)爭(zhēng)。

（三）二三級(jí)城市的傳統(tǒng)建材市場(chǎng)進(jìn)入更新?lián)Q代高峰期。

一是城鎮(zhèn)化建設(shè)需要。城鎮(zhèn)化建設(shè)導(dǎo)致基礎(chǔ)建設(shè)投資加大，城市人口增多，建材消費(fèi)增長(zhǎng)，二三級(jí)建材市場(chǎng)的現(xiàn)有容量和潛量很難滿足當(dāng)?shù)厝找嬖鲩L(zhǎng)的建材需求，原有建材市場(chǎng)急需擴(kuò)建。二是消費(fèi)需求變化的需要。越來(lái)越多的人受到專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)的熏陶和具備去外地購(gòu)買(mǎi)建材產(chǎn)品的條件。如果二三級(jí)建材市場(chǎng)繼續(xù)保持原有的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)模式，大量客源將會(huì)流失。三是二三級(jí)市場(chǎng)（地級(jí)）將成為地區(qū)建材消費(fèi)的中心區(qū)。渠道層級(jí)的'縮短和扁平，將使地級(jí)城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式。如此，無(wú)論從規(guī)模采購(gòu)還是從區(qū)域輻射來(lái)看，地級(jí)建材市場(chǎng)都需要得到擴(kuò)建和更新。

四、渠道變革的對(duì)策。

基于上述動(dòng)因及影響分析，為了應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道變革的發(fā)展變化，木地板營(yíng)銷(xiāo)渠道模式應(yīng)在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調(diào)整?？偟陌l(fā)展戰(zhàn)略思路是構(gòu)架立體型多元化的渠道營(yíng)銷(xiāo)模式[6]。

（一）繼續(xù)加強(qiáng)傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和精細(xì)化耕營(yíng)，特別是專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)和管理。我國(guó)的生產(chǎn)力水平、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性、流通資本相對(duì)集中和居民收入對(duì)市場(chǎng)需求的水平在短時(shí)間內(nèi)不會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場(chǎng)將會(huì)長(zhǎng)期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求。

（二）營(yíng)銷(xiāo)渠道逐步向建材超市、購(gòu)物中心拓展。我國(guó)實(shí)行改革開(kāi)放后，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長(zhǎng)。消費(fèi)要求從數(shù)量轉(zhuǎn)向質(zhì)量；從品種轉(zhuǎn)向營(yíng)銷(xiāo)渠道；從實(shí)用轉(zhuǎn)向多功能；從單一購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)向綜合配套；從購(gòu)買(mǎi)商品到購(gòu)物環(huán)境，到系列服務(wù)。因此，一些起點(diǎn)高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場(chǎng)，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來(lái)，而且將以較快的速度向全國(guó)發(fā)展。

（三）加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)終端建設(shè)，與工程直銷(xiāo)、裝飾公司和工業(yè)消費(fèi)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過(guò)吸引“新鮮血液”，打造新經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，與各市場(chǎng)有影響力的經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強(qiáng)單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商與大品牌對(duì)抗，提升與終端的平等對(duì)話權(quán)。

（四）渠道重心向二三級(jí)城市延伸。隨著農(nóng)村收入水平的提高和渠道層級(jí)的縮短和扁平，地級(jí)城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式，能有效滿足消費(fèi)需求和適應(yīng)城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢(shì)。

參考文獻(xiàn)。

[2]嚴(yán)世華，cs經(jīng)營(yíng)法[m]，北京，經(jīng)濟(jì)管理出版社，2003，第89頁(yè)。

將本文的word文檔下載到電腦，方便收藏和打印。

渠道管理利劍論文篇七

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是一套系統(tǒng)性、完整性的組織，致力于推動(dòng)產(chǎn)品及服務(wù)的順利使用或者消費(fèi)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)于企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，同時(shí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

（一）確保企業(yè)再生產(chǎn)的順利進(jìn)行。企業(yè)作為生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)商品的基本單位，企業(yè)產(chǎn)品既要符合社會(huì)發(fā)展需要，也需要通過(guò)一定渠道銷(xiāo)售，才能真正體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)目標(biāo)與戰(zhàn)略目標(biāo)。而企業(yè)產(chǎn)品的及時(shí)銷(xiāo)售，只有通過(guò)一定的銷(xiāo)售渠道才能完成，如果渠道不暢通，難以回收企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值，造成企業(yè)再生產(chǎn)的障礙。

（二）影響產(chǎn)品決策。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售渠道，與產(chǎn)品決策密切相關(guān)。也就是滿足時(shí)間、空間及數(shù)量、質(zhì)量等需求，直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品策略的成功與否。通過(guò)確定營(yíng)銷(xiāo)渠道，決定了產(chǎn)品的促銷(xiāo)與定位狀況。

（三）加速企業(yè)產(chǎn)品流通速度。通過(guò)選擇科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)渠道，可確保企業(yè)生產(chǎn)的順利進(jìn)行，提高經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道狀況、數(shù)量多少等，與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售直接掛鉤。因此，科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，可加速企業(yè)各項(xiàng)管理職能順利實(shí)現(xiàn)，加快開(kāi)拓新渠道及產(chǎn)品流動(dòng)速度，提高企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率，以確保企業(yè)通過(guò)同樣的資金生產(chǎn)出更多產(chǎn)品，降低成本，并減少產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中產(chǎn)生的損失，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。

（一）不斷拓寬銷(xiāo)售通路。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的應(yīng)用，市場(chǎng)上的空間界線已經(jīng)被打破。因此，隨著技術(shù)變革的加速以及信息爆炸發(fā)展，造成環(huán)境要素聯(lián)系的復(fù)雜性，這些都對(duì)拓寬銷(xiāo)售通路提出了更高要求。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓寬，是對(duì)原有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不當(dāng)之處的修正與創(chuàng)新，可結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際需要情況，加快渠道的優(yōu)化和開(kāi)發(fā)。實(shí)際上，拓寬通路是不斷創(chuàng)造價(jià)值的方法，將是未來(lái)企業(yè)發(fā)展中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當(dāng)前市場(chǎng)提出的“超級(jí)終端零售”，就是憑借強(qiáng)大的通路規(guī)模優(yōu)勢(shì)，加快渠道創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的擴(kuò)大化。

（二）加快建立分銷(xiāo)聯(lián)盟。在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中，大多以生產(chǎn)廠家為出發(fā)點(diǎn)，首先確定一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商;然后從一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商逐次確定次級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，直到產(chǎn)品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中，企業(yè)僅參與了一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，而對(duì)后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)渠道及終端渠道等缺乏絕對(duì)的控制權(quán)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化，企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性及消費(fèi)者需求等要素選擇零售終端，綜合考慮各方利益，并根據(jù)中間商的信譽(yù)、實(shí)力以及中間商與零售終端的利益關(guān)系等，向上決定中間商，直到參與企業(yè)直接聯(lián)系的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)而將整條渠道納入到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系中，建立統(tǒng)一的分校戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過(guò)這種合作關(guān)系，消除了商家與廠家之間的各自利益沖突，二者結(jié)為利益共同體，確保渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展。

（三）實(shí)現(xiàn)合作營(yíng)銷(xiāo)。所謂合作營(yíng)銷(xiāo)模式，并不單純是企業(yè)與企業(yè)之間的簡(jiǎn)單共享與交流，而是通過(guò)企業(yè)之間的結(jié)盟與合作，分享不同的消費(fèi)群體，同時(shí)也促進(jìn)消費(fèi)群體享受結(jié)盟企業(yè)的商品和服務(wù)。例如6月，北京汽車(chē)集團(tuán)有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方達(dá)成協(xié)議，將北京奔馳和奔馳中國(guó)的在華營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)深層合作與資源整合，實(shí)現(xiàn)了二者在市場(chǎng)推廣、銷(xiāo)售渠道等方面的協(xié)調(diào)一致、統(tǒng)一部署，充分利用各自的人脈資源與市場(chǎng)資源，形成營(yíng)銷(xiāo)合力。通過(guò)這種合作，奔馳的營(yíng)銷(xiāo)渠道實(shí)現(xiàn)了進(jìn)一步整合，雙方將通過(guò)協(xié)議合資成立銷(xiāo)售公司，奔馳品牌的國(guó)產(chǎn)車(chē)和進(jìn)口車(chē)實(shí)現(xiàn)在華的銷(xiāo)售統(tǒng)一。因此，通過(guò)合作營(yíng)銷(xiāo)，一方面，本企業(yè)的消費(fèi)者，既可享受由該企業(yè)提供的`產(chǎn)品或者服務(wù)，同時(shí)也可按照企業(yè)簽訂的聯(lián)盟協(xié)議享受其聯(lián)盟企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，在一定程度上擴(kuò)大了企業(yè)的售后服務(wù)規(guī)模與水平，讓消費(fèi)者獲得更多優(yōu)惠，而消費(fèi)者既享受了聯(lián)盟企業(yè)的商品或者服務(wù)，也會(huì)因此成為聯(lián)盟企業(yè)的下一個(gè)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)合作營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)之間的共享與進(jìn)一步交流。

（四）產(chǎn)品的分解與渠道組合。所謂產(chǎn)品的分解與渠道組合，就是在整體渠道中，促進(jìn)產(chǎn)品的良好分解和組合。實(shí)際上，這種系統(tǒng)是一個(gè)真正的“統(tǒng)一體”。在“統(tǒng)一體”中，內(nèi)部成員的利益關(guān)系實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一性、一致性，可確保長(zhǎng)期的均衡與穩(wěn)定。渠道內(nèi)的成員，在產(chǎn)品分解與創(chuàng)新方面，需保持一致，因此共同發(fā)展及長(zhǎng)期利益的最大化，成為營(yíng)銷(xiāo)渠道的最佳選擇，也是行動(dòng)規(guī)范。例如，北京奔馳公司與經(jīng)銷(xiāo)商、國(guó)際金融租賃專(zhuān)業(yè)公司等加強(qiáng)合作，在授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商的前提下，推出了一種全新客戶購(gòu)車(chē)模式——汽車(chē)租賃業(yè)務(wù)。北京奔馳公司，希望通過(guò)與金融租賃公司的合作，在汽車(chē)廠家與經(jīng)銷(xiāo)商、購(gòu)車(chē)消費(fèi)者之間架起溝通的橋梁，通過(guò)這座橋梁，可為消費(fèi)者提供更好、更便捷的服務(wù)。通過(guò)租賃購(gòu)車(chē)的方法，減少了過(guò)去貸款購(gòu)車(chē)的復(fù)雜手續(xù)，再加上前期購(gòu)車(chē)手續(xù)的簡(jiǎn)單化、高效化，而首次支付費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銀行貸款的首付，月租更具吸引力，為消費(fèi)者和企業(yè)節(jié)省了首付資金及各種稅費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等，為企業(yè)獲得更多的流動(dòng)資金，便于企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。可見(jiàn)，租賃汽車(chē)是當(dāng)前企業(yè)融資的創(chuàng)新手段之一，不僅給北京奔馳公司添加了全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道，擴(kuò)大消費(fèi)通路，也可通過(guò)對(duì)二手車(chē)的回收，給經(jīng)銷(xiāo)商提供更多的高質(zhì)量、穩(wěn)定二手車(chē)源。利于加快二手車(chē)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高租賃售后服務(wù)的盈利點(diǎn)，為更多間接消費(fèi)者提供利益及便捷服務(wù)等。因此，汽車(chē)租賃業(yè)務(wù)對(duì)于北京奔馳來(lái)說(shuō)，是一種多方共贏、共同發(fā)展的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略。

通過(guò)產(chǎn)品的分解與渠道組合，建立的系統(tǒng)不再需要大額投資，這種低成本運(yùn)營(yíng)，讓更多企業(yè)負(fù)擔(dān)得起，敢于創(chuàng)新，減少了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于低成本的產(chǎn)品投資來(lái)說(shuō)，這是最好的營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇方法。

渠道管理利劍論文篇八

目前家電行業(yè)中的運(yùn)營(yíng)模式主要有兩種，一種是產(chǎn)銷(xiāo)研一體的事業(yè)部模式，另一種是產(chǎn)銷(xiāo)研分離的經(jīng)營(yíng)公司模式。每一種模式都各有利弊。

產(chǎn)銷(xiāo)研分離的模式，能夠很好的整合不同產(chǎn)品之間的研發(fā)資源、生產(chǎn)資源和營(yíng)銷(xiāo)資源。主要的好處體現(xiàn)在對(duì)于資源的整合和有效利用上，但是其致命的弱點(diǎn)卻是不同子公司之間的溝通成本直線上升，溝通效率的下降。例如：生產(chǎn)公司與銷(xiāo)售公司在訂單確定、質(zhì)量問(wèn)題責(zé)任歸屬等方面都會(huì)產(chǎn)生扯皮的現(xiàn)象，而研發(fā)部門(mén)對(duì)銷(xiāo)售公司提出的產(chǎn)品要求可能不屑一顧、自玩一套等等。

產(chǎn)銷(xiāo)研分離的模式當(dāng)中，矛盾最尖銳的雙方往往是研發(fā)和銷(xiāo)售。

“換位思考”是一個(gè)人人皆知的道理，然而當(dāng)關(guān)系到個(gè)人利益與他人利益權(quán)衡的時(shí)候，很多人又會(huì)甘愿去違背它。研發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)矛盾的根源，主要就來(lái)源于雙方考慮問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)。

換句話說(shuō)，研發(fā)人員在立項(xiàng)的時(shí)候考慮的更多的是要去立那些自己更容易完成、更容易拿到獎(jiǎng)金的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，而不是站在消費(fèi)者的角度，去開(kāi)發(fā)更多能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的應(yīng)市產(chǎn)品。而對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的人員來(lái)說(shuō)，他們自然希望研發(fā)開(kāi)發(fā)出來(lái)的每一款產(chǎn)品都能夠深受消費(fèi)者的喜愛(ài)，因?yàn)檫@樣將便于他們拿到自己的獎(jiǎng)金。

于是，營(yíng)銷(xiāo)和研發(fā)的矛盾就變得尖銳起來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)要求的產(chǎn)品，可能研發(fā)人員考慮到開(kāi)發(fā)難度大、周期長(zhǎng)，不愿意去做。而研發(fā)人員開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)又可能會(huì)認(rèn)為功能過(guò)于簡(jiǎn)單平庸，投入市場(chǎng)后無(wú)法起到“一石激起千層浪”的轟動(dòng)效果，而往往投入大量推廣資源后“石沉大?！薄?/p>

我曾經(jīng)走訪過(guò)長(zhǎng)三角的一家外資冰箱企業(yè)，聽(tīng)其一位銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)人講了一個(gè)讓人哭笑不得的故事。該品牌準(zhǔn)備上市具有飲水機(jī)、自動(dòng)制冰、吧臺(tái)等先進(jìn)功能的對(duì)開(kāi)門(mén)冰箱，以跟上行業(yè)潮流，同時(shí)強(qiáng)化自身品牌的高端形象。但是開(kāi)發(fā)要求輸出給研發(fā)部門(mén)后，得到的答復(fù)是開(kāi)發(fā)難度大、周期長(zhǎng)，現(xiàn)在只能開(kāi)發(fā)具有冷凍、冷藏及制冰功能的低端對(duì)開(kāi)門(mén)產(chǎn)品。開(kāi)發(fā)工作還沒(méi)有開(kāi)始，功能就被大打折扣。在新品評(píng)審會(huì)上，有人提出冷藏室后背風(fēng)道有明顯泡沫露出，且清晰可見(jiàn)，必須將其做表面處理才可上市。研發(fā)部門(mén)的答復(fù)是該處為風(fēng)道無(wú)法處理，請(qǐng)銷(xiāo)售人員在終端向消費(fèi)者解釋即可。雙方為此事情爭(zhēng)論不休，最后不歡而散。

渠道管理利劍論文篇九

下兩副圖是產(chǎn)品研發(fā)簡(jiǎn)化流程圖，交互設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)被增加在提出需求與視覺(jué)設(shè)計(jì)之間，可以直觀看到交互設(shè)計(jì)起到了承上啟下的作用，但實(shí)際上交互設(shè)計(jì)師做了什么，如何與其他崗位更好的合作，下面將進(jìn)行詳細(xì)的解說(shuō)，在此之前，我們先記住交互設(shè)計(jì)的本質(zhì)：規(guī)劃交互行為方式，設(shè)計(jì)達(dá)成行為的最有效形式。

沒(méi)有交互設(shè)計(jì)的研發(fā)流程。

有交互設(shè)計(jì)的快速研發(fā)流程。

產(chǎn)品研發(fā)的六個(gè)層次。

下面將詳細(xì)分析每個(gè)層次都做什么，交互設(shè)計(jì)師在各個(gè)層次的職責(zé)和作用：

戰(zhàn)略層。

內(nèi)容：定義產(chǎn)品的方向、概念、定位、目標(biāo)等;。

一般是老板們高瞻遠(yuǎn)矚，產(chǎn)品經(jīng)理們深思熟慮絞盡腦汁，用研、市場(chǎng)、交互等同學(xué)出謀劃策，就不多說(shuō)了。

范圍層。

內(nèi)容：策劃產(chǎn)品的規(guī)則、入口、功能、內(nèi)容。

負(fù)責(zé)人：產(chǎn)品經(jīng)理。

合作者：交互設(shè)計(jì)師。

輸出物：需求文檔。

在需求定義階段，產(chǎn)品經(jīng)理常會(huì)犯?jìng)€(gè)錯(cuò)誤——依靠描述用戶行為和界面形式來(lái)表達(dá)需求：

產(chǎn)品經(jīng)理往往必須借住自己對(duì)形式的觀察和設(shè)想，或者從用戶的角度描述其操作過(guò)程，才能明確自己想要的需求，甚至必須借助自己畫(huà)的圖來(lái)表達(dá)需求。為什么這么說(shuō)，看看電腦里自己或別人的需求文檔就知道了，如圖示(這些都是產(chǎn)品經(jīng)理交給交互設(shè)計(jì)師的需求文檔中的)：