營(yíng)銷渠道數(shù)字化心得體會(huì)和方法 營(yíng)銷渠道數(shù)字化心得體會(huì)和方法怎么寫(四篇)

當(dāng)我們備受啟迪時(shí)，常?？梢詫⑺鼈儗懗梢黄牡皿w會(huì)，如此就可以提升我們寫作能力了。心得體會(huì)對(duì)于我們是非常有幫助的，可是應(yīng)該怎么寫心得體會(huì)呢？下面是小編幫大家整理的優(yōu)秀心得體會(huì)范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

描寫營(yíng)銷渠道數(shù)字化心得體會(huì)和方法一

愛(ài)崗敬業(yè) 知難而進(jìn)

我是這樣想的，也是這樣做的，我的工作日程表上沒(méi)有上下班，沒(méi)有節(jié)假日，就連生病也不例外。在到___所的近一年里，我從來(lái)不計(jì)較工作時(shí)間的長(zhǎng)短，從來(lái)不吝嗇節(jié)假日的加班，為了確保___這個(gè)占據(jù)公司50%以上供電量的大所能順利交割到電力營(yíng)銷知識(shí)新系統(tǒng)，為了讓這個(gè)歷史最為悠久的老牌供電所以嶄新的營(yíng)銷面貌服務(wù)于社會(huì)，我在所領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下，先后組織成立了“客戶檔案清理小組”、“配變臺(tái)區(qū)清理小組”等多個(gè)階段性工作小組，親自組織實(shí)施，制定了詳細(xì)的組織措施、應(yīng)急措施及工作流程，帶領(lǐng)抄、收、核、計(jì)量、業(yè)擴(kuò)等全體營(yíng)銷班組百余人，不分晝夜，先后對(duì)我所12余萬(wàn)客戶基礎(chǔ)資料及系統(tǒng)歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行了近百萬(wàn)次的校核，克服了種.種難以用言語(yǔ)形容的困難，保證了基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和連續(xù)性，為___所踏步電力營(yíng)銷新時(shí)代打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

____年8月2日晚，我肯定地向公司分管副總經(jīng)理黃莉匯報(bào)：新老系統(tǒng)交割成功，歷史電費(fèi)及欠費(fèi)信息導(dǎo)入無(wú)誤，新老系統(tǒng)數(shù)據(jù)量完全一致，___所上線成功具備運(yùn)行條件。那時(shí)的我，開心地笑了，歷時(shí)半年的艱辛與酸楚瞬間化為烏有，那一夜，我美美地睡了一覺(jué)。

認(rèn)真鉆研 無(wú)私奉獻(xiàn)

對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)線而言，今年無(wú)疑是濃墨重彩的一年：“電力營(yíng)銷知識(shí)新系統(tǒng)”的上馬，“四分管理辦法”的出臺(tái)等，意味著全體營(yíng)銷工作者站在了同一個(gè)起跑線。面對(duì)從未經(jīng)歷的兩門課題，盡快全面掌握和運(yùn)用新系統(tǒng)，深入理解臺(tái)區(qū)管理辦法和實(shí)施細(xì)則，是未來(lái)營(yíng)銷管理必備的基礎(chǔ)知識(shí)。

新系統(tǒng)籌備初期，我參與到業(yè)擴(kuò)子系統(tǒng)專家工作組，面對(duì)陌生的操作界面與流程，翻著厚達(dá)200多頁(yè)的操作手冊(cè)，我們只有一個(gè)禮拜的時(shí)間，不光是要去熟悉和掌握運(yùn)用這個(gè)新系統(tǒng)，而是肩負(fù)著公司去發(fā)現(xiàn)和糾正新系統(tǒng)存在的不足與漏洞，提出我司的新需求。整整7天，我埋頭在信息中心的電腦前，一次次地反復(fù)操作，一遍又一遍地與軟件商請(qǐng)教、交流、爭(zhēng)辯著，專家組最終提出新需求10余項(xiàng)，發(fā)現(xiàn)程序漏洞20余項(xiàng)，完成了公司交派的任務(wù)，為業(yè)擴(kuò)子系統(tǒng)的上線運(yùn)行提供了有力支撐。

上線前期是努力學(xué)習(xí)和掌握新系統(tǒng)的運(yùn)用，上線后才是真正的實(shí)戰(zhàn)階段，___所有著全司內(nèi)最為復(fù)雜的供電客戶群，業(yè)擴(kuò)、核算子系統(tǒng)出現(xiàn)的困難有些甚至連軟件開發(fā)商都難以解決。為此公司多次召開專題會(huì)，研究解決方案，最終采納了我提出“___合戶”的建議。公司王偉總經(jīng)理在專題會(huì)上作出明確指示：做好前期準(zhǔn)備工作，__年1月1日___所實(shí)施合戶，拿下這塊卡在公司咽喉的硬骨頭!又是一場(chǎng)硬仗!我和我的伙伴們已經(jīng)準(zhǔn)備就緒，時(shí)刻準(zhǔn)備著為公司營(yíng)銷事業(yè)奉獻(xiàn)青春。

臺(tái)區(qū)考核裝置于今年9月安裝完畢，如何有效的實(shí)施臺(tái)區(qū)管理及考核措施成為我所乃至公司的新問(wèn)題，為此，我查閱網(wǎng)上數(shù)十篇相關(guān)管理模式，通過(guò)各種渠道借閱到周邊國(guó)家電網(wǎng)公司的管理辦法，成功地?cái)M定“分壓、分線、分片、分臺(tái)四分管理辦法及考核細(xì)則(初稿)”，針對(duì)我所供電面積大，考核對(duì)象多，主城區(qū)低壓線路交錯(cuò)復(fù)雜等多種困難，又?jǐn)M定了“___城區(qū)供電所臺(tái)變考核分步實(shí)施步驟”，有計(jì)劃，有目標(biāo)地去推進(jìn)，去完成。11月，我們成功地對(duì)相關(guān)臺(tái)區(qū)責(zé)任人員進(jìn)行個(gè)人電費(fèi)回收率和線損率綜合考核，12月完成722臺(tái)配變線損率和回收率同步考核。

真誠(chéng)服務(wù) 創(chuàng)新思維

我所客戶規(guī)模12余萬(wàn)戶，如何快速響應(yīng)和滿足不同類別客戶個(gè)性化的服務(wù)需求成為我們現(xiàn)階段和未來(lái)營(yíng)銷工作研究的重點(diǎn)。針對(duì)___所人多面廣的實(shí)際情況，我們首先強(qiáng)化營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)職責(zé)，暢通營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)客戶信息收集、傳遞和反饋功能，認(rèn)真落實(shí)“一站式”服務(wù)”和“電話首接制”，統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一語(yǔ)言，微笑服務(wù)，配合電力營(yíng)銷知識(shí)新系統(tǒng)的運(yùn)用，極大地提高了業(yè)務(wù)處理能力，縮短了業(yè)務(wù)辦理周期;其次，在今年9月份，經(jīng)公司同意，通過(guò)任命和競(jìng)聘兩種形式，組建了大客戶經(jīng)理班，打破原大小客戶歸口抄表班的管理模式，明確其具體工作職責(zé)和范圍，針對(duì)性地為大客戶提供全天候24小時(shí)的售后服務(wù)。通過(guò)客戶走訪、客戶滿意度調(diào)查等多種形式來(lái)滿足大客戶們不同層面的需求，客戶只需一個(gè)電話，其它的事情交由我們來(lái)辦。9月初，我接到移動(dòng)公司信號(hào)基站電費(fèi)單據(jù)收集不便導(dǎo)致電費(fèi)滯納金的投訴，立即組織相關(guān)工作人員展開調(diào)查，原來(lái)移動(dòng)公司在我所供電轄區(qū)設(shè)有158個(gè)信號(hào)基站，分布在各個(gè)街道的樓宇之間，而我所歷來(lái)的運(yùn)作模式是將發(fā)票存放于樓層電表箱內(nèi)，且抄表時(shí)間不一，給客戶統(tǒng)一劃賬繳費(fèi)帶來(lái)不便。針對(duì)類似情況，我?guī)ьI(lǐng)客戶經(jīng)理們快速響應(yīng)，當(dāng)天制定出一套解決類似情況的服務(wù)措施，即每月20日收集客戶電量電費(fèi)信息，以電子文檔形式傳遞到客戶相關(guān)負(fù)責(zé)人的電子郵箱，客戶持該電子文檔列表進(jìn)賬后直接到我所各大營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)打印發(fā)票。目前此項(xiàng)服務(wù)業(yè)務(wù)已適用于網(wǎng)通、鐵通、電信、連鎖藥房等多家通訊行業(yè)及商業(yè)連鎖店，受到客戶的一致好評(píng)。

團(tuán)結(jié)協(xié)作 共同進(jìn)步

作為___城區(qū)供電所最年青的管理人員，我時(shí)刻告誡自己，一是要堅(jiān)持好公司既定的營(yíng)銷工作思路，堅(jiān)定不移，不折不扣地去完成;二是要充分學(xué)習(xí)和運(yùn)用前輩們的豐富經(jīng)驗(yàn)，因地制宜，有計(jì)劃，有步驟地實(shí)施;三是要注重群體關(guān)系，對(duì)不同年齡段的同事要理解、幫助，在原則范圍內(nèi)予以最大限度的支持。

___所有著較多老職工，有的甚至是經(jīng)歷___所乃至供電公司發(fā)展史的數(shù)朝元老，他們依然戰(zhàn)斗在營(yíng)銷一線。作為年青的電力工作者，我以他們對(duì)電力事業(yè)的執(zhí)著與奉獻(xiàn)而驕傲;而作為年青的營(yíng)銷管理員，管理上的實(shí)際困難也接踵而至。一邊是公司營(yíng)銷策略的新思路、新理念，一邊是前輩們數(shù)年累積的土辦法、老一套，既不能影響公司營(yíng)銷工作進(jìn)度，也不能激進(jìn)地去推行，如何在兩者之間尋找到結(jié)合點(diǎn)，成為我每次布置工作任務(wù)前必須科學(xué)化解的難題。

我始終認(rèn)為，加強(qiáng)與同事和相關(guān)部門的銜接，是搞好當(dāng)前營(yíng)銷工作的重要條件。所內(nèi)，我虛心接受不同觀點(diǎn)的意見(jiàn)，對(duì)每一位班長(zhǎng)都一視同仁，使他們既有一定的責(zé)任和壓力，又有相應(yīng)自主開展工作的權(quán)限，最大限度的調(diào)動(dòng)各位班長(zhǎng)的積極性。所以，我堅(jiān)持求大同，存小異，平時(shí)與其他部門相關(guān)人員多溝通，多協(xié)商，多交心，收到了較好的效果。

自古家庭與事業(yè)，愛(ài)心與孝心總是難免有碰撞的一面，對(duì)此，我內(nèi)心充滿了愧疚和遺憾，在連續(xù)犧牲50多個(gè)雙休日后的一天晚上，5歲的女兒天真地問(wèn)媽媽：“爸爸呢?我好久都沒(méi)看到他了。”孩子的話讓我心疼不已!妻子也是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)骨干，服務(wù)于基層的街道辦事處，需要我的大力支持，女兒聰明乖巧，需要我的精心培育，父母親的要求更是簡(jiǎn)單，只是希望過(guò)節(jié)時(shí)我能按時(shí)回家吃頓團(tuán)圓飯。我為未能盡到父親的職責(zé)而愧疚，為未能盡到為人之子的孝心而難過(guò)，為未能盡到丈夫的責(zé)任和義務(wù)而自責(zé)……

描寫營(yíng)銷渠道數(shù)字化心得體會(huì)和方法二

職責(zé)：

1、參與制定公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)規(guī)劃;

2、組織制定和實(shí)施營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，并根據(jù)執(zhí)行情況實(shí)時(shí)提出修訂方案;

3、主導(dǎo)完成營(yíng)銷中心及下屬各部年/季/月度目標(biāo)的制定與分解，并監(jiān)督實(shí)施全過(guò)程，確保完成目標(biāo);

5、主導(dǎo)制定中心年度費(fèi)用預(yù)算方案，監(jiān)督執(zhí)行情況并實(shí)時(shí)修正;

6、帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)開發(fā)市場(chǎng)、開發(fā)客戶，健全銷售渠道與客戶管理，確保營(yíng)銷目標(biāo)和計(jì)劃的實(shí)現(xiàn);

7、根據(jù)銷售計(jì)劃營(yíng)銷預(yù)算的完成情況，定期向總經(jīng)理及時(shí)反饋銷售情況和調(diào)整銷售策略;

8、負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)、監(jiān)督和專業(yè)指導(dǎo)，提高整體業(yè)務(wù)水平和營(yíng)造積極的工作氛圍，為公司培養(yǎng)和儲(chǔ)備營(yíng)銷人才;

9、主導(dǎo)制定與實(shí)施適宜的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、市場(chǎng)策略、渠道策略、促銷策略、品牌策略、廣告策略及公關(guān)策略等;

10、組織制定市場(chǎng)調(diào)研及分析的規(guī)程，建立詳細(xì)的渠道市場(chǎng)信息系統(tǒng);

11、組織收集市場(chǎng)競(jìng)品信息并制定出可行性分析報(bào)告;

12、定期組織召開中心工作會(huì)議，全面掌握本中心工作進(jìn)度推進(jìn)與階段性目標(biāo)達(dá)成情況;

13、負(fù)責(zé)本中心全體員工的業(yè)務(wù)指導(dǎo)、專業(yè)培訓(xùn)和考核，提升團(tuán)隊(duì)成員的綜合競(jìng)爭(zhēng)力;

14、建立、健全本中心各項(xiàng)規(guī)章制度與流程，推動(dòng)本中心系統(tǒng)管理的規(guī)范化、科學(xué)化和標(biāo)準(zhǔn)化;

任職要求：

1、年齡30-45周歲，大專以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷、管理類等相關(guān)專業(yè);

2、有5年以上家居、建材、裝修行業(yè)背景或大型連鎖企業(yè)營(yíng)銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，3年以上同等崗位工作經(jīng)驗(yàn)，具備知名企業(yè)或上市公司背景優(yōu)先;

3、熟悉國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)和行業(yè)狀況;渠道資源豐富;

4、具有良好的市場(chǎng)洞察力，行業(yè)信息捕捉能力，優(yōu)秀的資源整合能力。

5、極強(qiáng)的工作執(zhí)行力和計(jì)劃性，具備良好的溝通表達(dá)能力、談判能力;

6、有良好的品牌規(guī)劃、人際溝通、團(tuán)隊(duì)管理能力。善于激勵(lì)團(tuán)隊(duì)、激發(fā)斗志。

7、辦事沉穩(wěn)，良好的職業(yè)素質(zhì)，敬業(yè)，有責(zé)任感。

8、具有敏感的商業(yè)和市場(chǎng)意識(shí)。

描寫營(yíng)銷渠道數(shù)字化心得體會(huì)和方法三

職責(zé)：

1、 尋找潛在合作伙伴。

2、 與潛在合作伙伴進(jìn)行商務(wù)洽談和簽約。

3、 行業(yè)渠道建設(shè)，渠道管理和渠道關(guān)系維護(hù)等工作。

4、 開拓建立地區(qū)市場(chǎng)的代理渠道。

5、 地區(qū)市場(chǎng)狀況競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息進(jìn)行調(diào)研反饋。

6、 組織執(zhí)行公司的市場(chǎng)推廣方案

任職條件：

1.市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷;

2.具備3年以上渠道管理工作經(jīng)驗(yàn)，6年以上渠道銷售工作經(jīng)驗(yàn);

3.具備市場(chǎng)營(yíng)銷、渠道開發(fā)維護(hù)方面的專業(yè)知識(shí);

4.熟悉企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)銷售狀況，熟知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略、渠道策略;

5.具備良好的人際關(guān)系處理能力

6.具備良好的商務(wù)談判技巧，能與渠道客戶建立良好的合作關(guān)系;

描寫營(yíng)銷渠道數(shù)字化心得體會(huì)和方法四

一、序言

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，生活水平顯著提高，水果正逐步由數(shù)量型向質(zhì)量型改變，小商販和傳統(tǒng)的水果店以無(wú)法滿足廣大消費(fèi)者對(duì)水果品質(zhì)以及購(gòu)買環(huán)境的要求，因此水果專賣店能夠得到市場(chǎng)的認(rèn)可，這是果品銷售的發(fā)展必然趨勢(shì)。

在歐洲等發(fā)達(dá)國(guó)家的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，大都有自己的果菜集團(tuán)，自己實(shí)行直銷和特許連鎖經(jīng)營(yíng)。如歐洲的?？档吓l(fā)市場(chǎng)，較早的進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。現(xiàn)在已擁有6000家連鎖店和10000家小店，壟斷著德國(guó)同類產(chǎn)品21%的銷量，外來(lái)的客商無(wú)法與之抗衡。

現(xiàn)在，中國(guó)水果的主體市場(chǎng)尚處于幼稚期，但市場(chǎng)容量遞增速度卻很驚人。如果，這一時(shí)期，不先行導(dǎo)入，搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，以后進(jìn)入將面臨較高難度，在戰(zhàn)略上也會(huì)受制與人。

同比‘便利店’的特許加盟，水果專賣店具有投資少，技術(shù)含量低，易操作，利潤(rùn)大和回報(bào)快的優(yōu)點(diǎn)。不久的將來(lái)，必然成為一個(gè)新的加盟熱點(diǎn)。

二、市場(chǎng)分析

(一)消費(fèi)群體分析

水果，這種大眾消費(fèi)品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵?，是大眾消費(fèi)的一個(gè)重要組成部分。目前，大眾消費(fèi)群體的水果消費(fèi)途徑是由以下兩種方式組成：

(1)集市水果攤

(2)大型超市

針對(duì)一般消費(fèi)群體而言，主要的水果消費(fèi)途徑是集市水果攤(菜市場(chǎng)、街道流動(dòng)小販)，他們往往選擇時(shí)令水果作為主要消費(fèi)對(duì)象，對(duì)非時(shí)令水果、進(jìn)口水果等中高檔水果的選購(gòu)相對(duì)較少，他們也會(huì)在去大型百貨超市集中采購(gòu)的過(guò)程中選購(gòu)水果。

此類消費(fèi)群體以中老年消費(fèi)者居多，他們時(shí)間充裕，能夠很有耐心的挑選水果品質(zhì)、權(quán)衡價(jià)格希望能夠得到最大的實(shí)惠。他們的消費(fèi)特點(diǎn)是：要求便利、要求低價(jià)、對(duì)比選購(gòu)性強(qiáng)。

對(duì)于中高檔消費(fèi)群體而言，水果消費(fèi)的主要途徑是來(lái)源于大型百貨超市和社區(qū)便利店。這部分人群以中青年為主。他們每日忙碌于工作和交際，日常消費(fèi)品的采購(gòu)一般是在周末或節(jié)假日，在大型百貨超市進(jìn)行一站式購(gòu)齊。而這部分消費(fèi)者更看中水果的品質(zhì)和種類。他們往往會(huì)對(duì)新鮮、新奇的水果種類顯現(xiàn)出喜好和偏向。

按以上兩種消費(fèi)途徑為維度進(jìn)行表格分析，具體如下：

通過(guò)上面的對(duì)比表我們能夠發(fā)現(xiàn)，兩個(gè)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理略有不同，但是都對(duì)水果銷售商提出了要求。為了能夠滿足這兩種消費(fèi)群體的消費(fèi)心理，也為了順應(yīng)市場(chǎng)需求，就需要有既便利、低價(jià)又時(shí)尚、提供高品質(zhì)商品的零售形式出現(xiàn)，這就是本報(bào)告所要研究的“水果連鎖超市”的銷售形式，也是“水果連鎖超市”的基本定位。

水果連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)行的是團(tuán)體作戰(zhàn)，靈活和及時(shí)的配送，可以保持各單位貨品的新鮮度集群開店，可以降低成本，貨品采購(gòu)和配送成本，其高度一致的整體行動(dòng)和區(qū)域市場(chǎng)占有密度，可以迅速擴(kuò)大品牌的知名度和占有市場(chǎng)，其特性完全符合水果銷售。

結(jié)論：

水果連鎖超市的市場(chǎng)定位是——低價(jià)、便利、時(shí)尚、誠(chéng)信、高品質(zhì)、服務(wù)優(yōu)。主要服務(wù)對(duì)象為中高收入階層，輻射低收入人群。

(二)市場(chǎng)前景分析

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展如此神速，便捷的全球物流系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)銷售來(lái)說(shuō)是如虎添翼。但互聯(lián)網(wǎng)銷售現(xiàn)主要涉及的行業(yè)主要是有較長(zhǎng)時(shí)間保質(zhì)期又便于零散銷售和運(yùn)輸?shù)漠a(chǎn)品，比如：服裝、電子產(chǎn)品、數(shù)碼產(chǎn)品和極少部分的包裝食品。

所以說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)銷售低廉的價(jià)格對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道帶來(lái)沉重的打擊，尤其是對(duì)終端零售是致命的一擊，說(shuō)不定，等我們80、90后逐漸的步入社會(huì)的創(chuàng)造和消費(fèi)主導(dǎo)群將會(huì)全面扭轉(zhuǎn)現(xiàn)行的營(yíng)銷與銷售渠道，似的互聯(lián)網(wǎng)真正融入到我們的生活中去。

但蔬菜、水果賣就是新鮮，所以我斷言在短短幾年內(nèi)也不會(huì)由網(wǎng)絡(luò)替代我這些水果零售企業(yè)，要替代也是有只能實(shí)現(xiàn)城域互聯(lián)網(wǎng)水果蔬菜銷售平臺(tái)，但這正是我們將來(lái)發(fā)展的方向與目標(biāo)。

三、競(jìng)爭(zhēng)分析

水果超市是水果行業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，它和水果零售的專業(yè)場(chǎng)所與水果批發(fā)及大型綜合超市經(jīng)營(yíng)特征不同，我們塑造的是服務(wù)周到的社區(qū)平價(jià)水果超市。

(一)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，品種豐富

水果超市的出現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)的水果店，小攤販沖擊很大，首先在拿貨上的渠道優(yōu)勢(shì)，進(jìn)貨的價(jià)位比一般路邊小攤和水果店低，而且水果超市的種類也更加豐富，一般都達(dá)到上百種。

(二)購(gòu)買感覺(jué)好

從環(huán)境上說(shuō)，水果超市的裝修比較好，水果分隔排列整齊，能夠吸引人，水果標(biāo)價(jià)牌標(biāo)明水果產(chǎn)地，價(jià)格。給人公正，誠(chéng)信不欺騙的感覺(jué)，使用電子秤結(jié)帳，不會(huì)短斤缺兩，配備標(biāo)有水果店的名稱，聯(lián)系方式的包裝袋，工作人員統(tǒng)一著裝，給消費(fèi)者的感覺(jué)比較好。

(三)夠檔次，有品位。

年輕人特別是年輕女性大多都會(huì)從美容.健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時(shí)間和精力單為買水果跑市場(chǎng)，在路邊的攤販買即不放心，又放不下架子，水果超市的出現(xiàn)正好為他們解決以上問(wèn)題，下班后還可以順路選購(gòu)，回家馬上就可以操作，方便省事又迅速。

(四)便利，服務(wù)快捷

年輕人來(lái)到水果超市，他們往往是想買馬上要吃的水果，即不原花太多時(shí)間比較和挑選，也不會(huì)太計(jì)較和挑選。也不會(huì)太計(jì)較價(jià)錢的高低。他們就是感覺(jué)便利就是一次滿意的消費(fèi)。

四、運(yùn)營(yíng)策略

市場(chǎng)策略主要包括經(jīng)營(yíng)策略、服務(wù)策略、商圈劃定策略、鋪面規(guī)劃策略、進(jìn)貨渠道策略等環(huán)節(jié)緊密構(gòu)成，具體如下：

(一)經(jīng)營(yíng)策略

平價(jià)形象的塑造除了嚴(yán)格的控制商品的毛利率及各種經(jīng)營(yíng)成本，還在于其經(jīng)常開展一些特價(jià)銷售，會(huì)員制銷售以及利用pop廣告和自有品牌來(lái)塑造現(xiàn)象。

1、特價(jià)銷售

特價(jià)銷售是連鎖店運(yùn)用最多的一種推廣方式，也是平價(jià)形象塑造的主要手段之一，一般來(lái)說(shuō)，特價(jià)要比市場(chǎng)低20%以上。比原定價(jià)低10%才能吸引到顧客。

其數(shù)量從每個(gè)分類商品選出一、兩個(gè)商品進(jìn)行促銷。實(shí)行特賣的目的并不在于追求所有的顧客都能購(gòu)買特賣商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來(lái)商場(chǎng)購(gòu)物!為了使顧客對(duì)特賣活動(dòng)保持新鮮度，持續(xù)推動(dòng)客流量。特賣商品要定期更換!

2、平價(jià)銷售

將商場(chǎng)內(nèi)全部商品或某個(gè)分類商品整體折價(jià)出售，其價(jià)格應(yīng)該比市場(chǎng)價(jià)低10%。

折價(jià)特價(jià)銷售盡管表面看起來(lái)無(wú)非是減價(jià)讓利，但實(shí)際上與減價(jià)讓利有很大的差異，折價(jià)是一種長(zhǎng)期的穩(wěn)定讓利，即通過(guò)壓低價(jià)格來(lái)保證銷量，從而保證利潤(rùn)的總量，同時(shí)保證客源，也就是說(shuō)，讓顧客對(duì)商店形成一種強(qiáng)化信息，將使顧客對(duì)商店形成一種信賴感。

3、會(huì)員制銷售

會(huì)員制銷售最能體現(xiàn)長(zhǎng)期效果的一種促銷方式，能把一批忠實(shí)的顧客牢牢吸引在身邊，縮小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)群體。

(1)實(shí)行累計(jì)積分制

即購(gòu)物時(shí)出示會(huì)員卡，收銀員通過(guò)pos機(jī)記錄會(huì)員消費(fèi)情況，并將會(huì)員的消費(fèi)金額換算成積分，再根據(jù)積分進(jìn)行抽獎(jiǎng)，贈(zèng)品等活動(dòng)。

(2)對(duì)會(huì)員實(shí)行一定折扣的會(huì)員價(jià)

它即可以對(duì)整個(gè)商場(chǎng)的商品實(shí)行相同或不同的價(jià)格折扣，也可以僅僅對(duì)標(biāo)有會(huì)員價(jià)的部分商品實(shí)行折扣。

(3)獲得門店的各種優(yōu)惠服務(wù)

可享受會(huì)員價(jià)商品，可參加優(yōu)良會(huì)員大比拼活動(dòng)，可參加會(huì)員消費(fèi)積分大派送活動(dòng)，也可以在生日當(dāng)天送免費(fèi)果籃和賀卡等。

注：采取會(huì)員制度不單單只是為了用一些優(yōu)惠長(zhǎng)期捆綁客戶，更深一層目的是根據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，為下一步精細(xì)化營(yíng)銷和深度營(yíng)銷提供可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。

4、pop廣告

pop廣告即為銷售點(diǎn)廣告，是指在商品購(gòu)買場(chǎng)所零售商店的周圍，人口，內(nèi)部以及有商品的地方設(shè)置的廣告。包括商店的招牌.門面裝潢.櫥窗設(shè)計(jì).商店裝飾。它的作用在于向消費(fèi)者傳達(dá)明確的商品信息，包括商品的位置.價(jià)格.特價(jià)時(shí)限等，吸引刺激消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買，提高超市的銷售額營(yíng)造整個(gè)超市的銷售氣氛。

(二)服務(wù)策略

零售業(yè)最重要的就是要遵守‘顧客第一’的宗旨，因?yàn)轭櫩偷膬r(jià)值不在于他一次購(gòu)買的金額而是他一生能帶來(lái)的總額，其中包括他自己和親朋好友的口碑效應(yīng)，同時(shí)，顧客的滿意也與企業(yè)利潤(rùn)之間存在正向相關(guān)的聯(lián)系。實(shí)踐表明，有水果營(yíng)銷策劃書以上的利潤(rùn)來(lái)源，1/10由一般顧客帶來(lái)，3/10由滿意顧客帶來(lái)，6/10由忠誠(chéng)顧客帶來(lái)。

而作為水果零售行業(yè)，我們所銷售的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有較大差別，所以我們就要改變觀念，在保證水果質(zhì)量和價(jià)格的基礎(chǔ)上我們的重要營(yíng)銷工作應(yīng)向銷售的附加值服務(wù)上轉(zhuǎn)移，以此區(qū)別與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，穩(wěn)固自己的生存空間。

1、薄利多銷原則

商業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，如果商品進(jìn)貨是1元，標(biāo)價(jià)1.2賣出去的數(shù)量是標(biāo)價(jià)1.4元的3倍。

2、比滿意更滿意的服務(wù)原則

我們賣的不是水果，而是服務(wù)。讓我們成為顧客最好的朋友，微笑著歡迎有心光顧本店的所有顧客，提供我們所能給予的幫助(一定的范圍內(nèi)免費(fèi)送貨上門)，不斷改進(jìn)服務(wù)，給予他們更好的服務(wù)。

3、招呼原則

只要顧客出現(xiàn)在你面前，員工必須放下手中的事，立即微笑的打招呼。并詢問(wèn)有什么要幫助的。

4、日清原則

指的是工作必須在當(dāng)日下班之前完成，對(duì)于顧客的服務(wù)要求在當(dāng)天予以滿足，作到日清日結(jié)，決不延誤，而不顧客戶是窮人還是富人。

(三)商圈策略

1、商圈概述

商圈的劃定是一個(gè)非常復(fù)雜的工作，在決定經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的基礎(chǔ)上，要分析商圈內(nèi)的消費(fèi)群的購(gòu)買能力、生活狀況、年齡階層、消費(fèi)傾向等因素。

最重要的是要了解一級(jí)商圈內(nèi)的家庭戶數(shù)，家庭戶數(shù)越多，購(gòu)買頻次就越多。另外，周邊是否存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雙方的商圈是否重疊，也是很重要的因素。如何利用地理位置等因素吸引更多的消費(fèi)者，是商圈選擇的重要環(huán)節(jié)。

由此可見(jiàn)，商圈的確立是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，水果連鎖超市的商圈選擇應(yīng)該有以下結(jié)論：

結(jié)論：水果連鎖超市的商圈選擇(選址)原則

①在家庭戶數(shù)不少于20__戶的居民區(qū)附近選址開店。

②在居民區(qū)的出入路口選址開店。

2、店鋪選址

選址要素：

①未來(lái)幾年的持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力;

②進(jìn)出通暢的道路;

③店鋪面積的合理確定。

詳解

①未來(lái)幾年的持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力：

是選擇店址的重要因素。選擇經(jīng)營(yíng)性的水果超市應(yīng)該說(shuō)是一項(xiàng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的投資，應(yīng)該抱著發(fā)展的眼光衡量一個(gè)店址。

對(duì)周邊人口密度的市調(diào)及消費(fèi)水平的市調(diào)后，再根據(jù)切實(shí)的地理位置、消費(fèi)者出行習(xí)慣、道路特點(diǎn)、店鋪門口朝向等等諸多因素予以綜合考慮，并結(jié)合相關(guān)的市政規(guī)劃，來(lái)考慮是否可以作為最佳位置。

②進(jìn)出通常的道路：

優(yōu)良店址的另一個(gè)必備條件就是進(jìn)出暢通的道路。道路的暢通不僅影響商品的安全性，而且影響商品的運(yùn)達(dá)時(shí)間和運(yùn)輸費(fèi)用。

一般來(lái)說(shuō)，要求與店鋪有關(guān)的街道交通方便、道路寬闊、車輛進(jìn)出自由，且店鋪附近最好有車站。因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)設(shè)在幾個(gè)車站的交匯點(diǎn)附近，往往能吸引大量顧客前往進(jìn)行購(gòu)物。

③店鋪面積的合理確定：

店鋪面積的確定直接影響到店內(nèi)最大客戶承載量，這直接關(guān)系著銷售額的多少。選擇店鋪時(shí)應(yīng)更多的考慮實(shí)用面積和空間分割規(guī)劃，盡量做到消費(fèi)者方便到達(dá)各個(gè)角落，并能夠作到按需分流。當(dāng)然，處于成本的考慮，店鋪面積也不是越大越好。

結(jié)論：水果連鎖超市選址原則——要具有前瞻性的眼光衡量區(qū)域經(jīng)營(yíng)能力，并保證交通便利、店鋪面積實(shí)用率高等因素。

選址的三要點(diǎn)：

第一，分析消費(fèi)群體。

水果是居民消費(fèi)，買主以家庭主婦為多，所以靠近集貿(mào)市場(chǎng)的地段比較好。

第二，靠近小區(qū)、企事業(yè)單位的地段。

店子若是開在小區(qū)里面，首先要保證其入住率在70%以上，而很多水果店在小區(qū)的入住率只有10%的時(shí)候就進(jìn)去了，等著消費(fèi)群體入住，這種做法很不科學(xué)，不管做什么生意都不是等著賺錢的。

第三，大型的購(gòu)物廣場(chǎng)附近也是非常好的地段，如沃爾瑪旁邊、火車站附近等。并非水果店多的地方不能再開店，取勝的要點(diǎn)在于合理的價(jià)格、較好的服務(wù)和環(huán)境、以及暢通的渠道。

(四)鋪面規(guī)劃策略

1、店面招牌廣告規(guī)劃

在規(guī)劃設(shè)計(jì)店面廣告時(shí)，我們主要遵循以下原則：造型簡(jiǎn)練，設(shè)計(jì)醒目。

店面廣告要想引起消費(fèi)者以及過(guò)路人的注意，必須簡(jiǎn)潔的形式新穎的格調(diào)，和諧的色彩突出自己的形象，否則就會(huì)被消費(fèi)者忽視，設(shè)計(jì)內(nèi)容包括：1廣告招牌.2門面海報(bào)。

2、店內(nèi)規(guī)劃

(1)店內(nèi)色調(diào)規(guī)劃：

店內(nèi)色調(diào)應(yīng)該按照不同區(qū)域的功能而實(shí)施不同的色調(diào)裝修，針對(duì)春、夏季的水果陳列區(qū)應(yīng)當(dāng)以冷色調(diào)的中性色為主，多采用粉藍(lán)色、亮綠色、淺紫色為主;而其他區(qū)域應(yīng)該以暖色調(diào)為主。再配合水果本身不同的顏色對(duì)比，陳列出另人耳目一新的感覺(jué)。盡量將色差大的同類水果擺放在一起。

(2)人口規(guī)劃：根據(jù)店的實(shí)際情況，將店門設(shè)置為人口處，在人口處設(shè)置擺放方便消費(fèi)者選購(gòu)的提籃。

(3)收銀臺(tái)規(guī)劃：

收銀臺(tái)布置在出口處(pos收銀機(jī)、電子秤)，給客戶以規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的感知。同時(shí)，收銀臺(tái)的數(shù)量應(yīng)以滿足顧客在購(gòu)物高峰時(shí)能夠迅速結(jié)算為出發(fā)點(diǎn)，顧客等待結(jié)帳時(shí)間不能超過(guò)3分鐘，否則就會(huì)產(chǎn)生煩躁的情緒。

(4)布置規(guī)劃：

利用藤蔓式、枝節(jié)式的裝飾植物進(jìn)行閑置區(qū)的裝飾，避免給人感覺(jué)店內(nèi)布局輕重不一、形式單一。店內(nèi)的天頂太高，整個(gè)店面將會(huì)顯的人氣不夠，而且天氣熱的情況下，對(duì)冷氣的浪費(fèi)比較大，因此，天花板不能過(guò)高和空洞。在天花板上面懸掛一些綠色的枝葉和假水果，這樣能突出水果店的自然.綠色.健康的概念。

(5)燈光設(shè)計(jì)規(guī)劃：

店內(nèi)的燈光設(shè)計(jì)，主要突出水果的自然色澤，因此，選擇高亮度的白光比較好，這樣水果的本色就出現(xiàn)在消費(fèi)者的眼前，不會(huì)出現(xiàn)色澤偏差。

(6)貨架：

貨架的高度在1米左右(以女性的普遍身高為依據(jù)、以女性挑選水果無(wú)需彎腰為標(biāo)準(zhǔn))，貨架材質(zhì)最好為木質(zhì)，無(wú)棱角，邊框不能過(guò)高，以綠色為主。

(7)陳列：

針對(duì)不同的水果，進(jìn)行不同的陳列方式，就需要不同的陳列排擋。一般果類水果以傾斜30度左右的排架陳列，而香蕉、芒果、瓜類以分層式的排擋陳列。

(8)標(biāo)識(shí)：

果超市的標(biāo)識(shí)能否清晰地標(biāo)明價(jià)格、等級(jí)、產(chǎn)地、品牌。要知道，這里面其實(shí)有不少奧秘，等級(jí)不同、產(chǎn)地不同、品牌不同，價(jià)格差距很大。洋水果產(chǎn)自哪國(guó)?是否有入關(guān)批文?讓消費(fèi)者一目了然，不僅便于明明白白消費(fèi)，也是商家誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的準(zhǔn)則。

3、賣場(chǎng)的功能性補(bǔ)給規(guī)劃

(1)第一能吸引人的點(diǎn)：人口——主打貨區(qū)

賣場(chǎng)人口，是顧客畢經(jīng)之路，也是最能吸引人的地方，此處配置的商品主要是：

[1]流行水果

[2]色澤鮮艷，引人注目的水果

[3]季節(jié)性強(qiáng)的水果

(2)第二吸引人的點(diǎn)——主力貨區(qū)

[1]主力水果

[2]購(gòu)買頻率高的水果

[3]采購(gòu)力強(qiáng)的水果

結(jié)論：水果連鎖超市鋪面原則—以原生態(tài)、純自然，布置整潔、舒適、人性化為手段，以吸引客戶并實(shí)現(xiàn)舒適購(gòu)物和提高購(gòu)物欲望為目的。

(五)進(jìn)貨渠道策略

進(jìn)貨渠道為該項(xiàng)目成功與否的重要部分，現(xiàn)在普遍的水果銷售流程是：果農(nóng)--一級(jí)果販(省市級(jí))--二級(jí)果販(跨省級(jí))--水果批發(fā)市場(chǎng)代理商--水果批發(fā)商--水果販，但現(xiàn)在很多超市都省掉了水果批發(fā)商這一環(huán)節(jié)，直接從水果代理商那上貨，有些國(guó)外大型連鎖商場(chǎng)則是直接從果農(nóng)訂貨或是自己承包果園，聘請(qǐng)果農(nóng)按照自己的要求與標(biāo)準(zhǔn)種植水果。

只要我們掌握了最短的進(jìn)貨渠道那我們就掌握了最有利的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)利器，所以初期本地產(chǎn)的水果比如蘋果、梨、李子、獼猴桃等等我們可以自行在果農(nóng)處較大量收購(gòu)，其余水果主要訂貨途徑還是水果批發(fā)商少量多批次。

但為了能夠在行業(yè)內(nèi)部長(zhǎng)期發(fā)展并做大做強(qiáng)，那我們就必須優(yōu)化上貨渠道，直接從代理商貨二級(jí)甚至一級(jí)果販處上貨(前期沒(méi)有分店規(guī)模小，我們可以才去商家聯(lián)盟等方式集體采購(gòu)等方式)。

結(jié)論：水果連鎖超市進(jìn)貨原則--進(jìn)貨渠道要盡可能的短，降低上貨成本，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在縮短渠道的同時(shí)也能確保水果的新鮮程度，提高商品質(zhì)量，提高利潤(rùn)空間。

五、費(fèi)用預(yù)算略

六、收益評(píng)估

(一)企業(yè)發(fā)展收益

通過(guò)前期單店的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)與推廣，可以逐漸塑造自身品牌，打造品牌效益，為以后規(guī)?；l(fā)展打下基礎(chǔ)。同時(shí)也能通過(guò)前期的市場(chǎng)摸索確定自己的訂貨渠道，降低自身運(yùn)營(yíng)成本，增大利潤(rùn)空間，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并為以后自己的訂貨、配送系統(tǒng)積累經(jīng)驗(yàn)與資源。

(二)直接經(jīng)濟(jì)收益

該部分要根據(jù)市場(chǎng)具體情況及店面周邊消費(fèi)群體情況而估算(待補(bǔ))。

(三)潛在收益

通過(guò)在水果銷售行業(yè)的了解，經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研與分析，可考慮向水果行業(yè)的上游和下游或周邊行業(yè)發(fā)展，總之一句話：一切皆有可能，我們只需用心去努力。