我們在一些事情上受到啟發(fā)后，應(yīng)該馬上記錄下來，寫一篇心得體會，這樣我們可以養(yǎng)成良好的總結(jié)方法。心得體會可以幫助我們更好地認(rèn)識自己，了解自己的優(yōu)點和不足，從而不斷提升自己。下面是小編幫大家整理的優(yōu)秀心得體會范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

談判方案 談判方案心得體會篇一

談判是不同利益方之間為了達(dá)成某種協(xié)議或解決爭議而進(jìn)行的一種溝通和交流過程。在談判中，制定一個合適的談判方案是至關(guān)重要的，它將直接影響到談判的結(jié)果。在我參與的談判中，我深刻體會到了制定談判方案的重要性，并從中汲取了許多寶貴的經(jīng)驗。

首先，制定一個明確的目標(biāo)是制定談判方案的首要任務(wù)。談判的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)清晰明了，不僅要確定自己想要達(dá)到的結(jié)果，還要考慮到對方的利益和訴求。在我參與的一次談判中，我們與供應(yīng)商談判價格問題。在制定談判方案時，我們首先明確了我們自己的底線和目標(biāo)，并深入分析了供應(yīng)商的利益和底線。通過充分了解雙方的立場，我們制定了一個既能滿足我們利益又不過分損害供應(yīng)商利益的談判方案。

其次，制定談判策略也是非常重要的。談判策略是指根據(jù)目標(biāo)和對方情況來確定實施的具體方法和步驟。在制定談判策略時，我們必須綜合考慮多種因素，包括對方的利益、底線、文化背景和談判風(fēng)格等。在我參與的一次跨國談判中，我們的團隊首先進(jìn)行了大量的市場調(diào)研和對對方文化的了解，然后根據(jù)對方的談判風(fēng)格和文化特點制定了相應(yīng)的策略。在談判過程中，我們能夠更好地理解對方的立場和表達(dá)方式，從而更加靈活地調(diào)整我們的談判策略。

第三，有效的溝通是談判方案能否實施成功的關(guān)鍵。在談判過程中，雙方需要進(jìn)行充分的信息交流和意見表達(dá)，以便更好地理解對方的立場和訴求。為了促進(jìn)溝通，我們在制定談判方案時特別注重了信息的收集和整理工作。我們對對方的情況進(jìn)行了全面的調(diào)查和分析，并清晰地表達(dá)了我們自己的立場和要求。在談判中，我們積極傾聽對方的意見，并通過提問和回應(yīng)來確保雙方的信息可以準(zhǔn)確傳遞。通過良好的溝通，我們在談判中有效地推動了雙方的共識形成。

第四，團隊合作是實施談判方案的重要保證。在我參與的談判中，我們組建了一個高效的團隊，并賦予了每個團隊成員明確的角色和責(zé)任。在制定談判方案的過程中，我們充分發(fā)揮了每個團隊成員的專長，并通過有效的協(xié)作和溝通來完善方案。在談判實施階段，團隊成員之間的默契配合和相互支持，使我們能夠充分發(fā)揮團隊的優(yōu)勢并取得了令人滿意的談判結(jié)果。

最后，總結(jié)和反思是制定談判方案后不可或缺的一步。在一次談判結(jié)束后，我們對談判方案進(jìn)行了全面的總結(jié)和反思，以便提取經(jīng)驗教訓(xùn)并改進(jìn)我們的談判策略。我們發(fā)現(xiàn)，我們在制定初期的目標(biāo)設(shè)定和溝通方面還有待提高，因此我們決定在下一次談判中加強這些方面的工作?？偨Y(jié)和反思的過程使我們更加深入地認(rèn)識到了談判方案的重要性，并為我們今后參與談判提供了寶貴的經(jīng)驗。

綜上所述，制定一個合適的談判方案對于談判的成功至關(guān)重要。明確的目標(biāo)、合理的策略、有效的溝通、團隊合作以及總結(jié)和反思是制定談判方案時需要考慮的幾個重要因素。通過對談判方案的制定和實施的深入體會和經(jīng)驗總結(jié)，我相信我在今后的談判中能夠更加成熟和自信地應(yīng)對各種挑戰(zhàn)，并取得更好的談判結(jié)果。

談判方案 談判方案心得體會篇二

甲方：北京小米科技有限責(zé)任公司

乙方：南京東揚有限公司

甲方優(yōu)勢：公司知名度高，產(chǎn)品銷售火爆

手機性價比高，在同等配置下，價格更低

手機配置高，性能優(yōu)越

劣勢：小米實行網(wǎng)絡(luò)營銷，沒有實體店

售后體系不完善

用戶體驗沒有其它同等配置的手機好

和平談判

獲得2000臺小米m1手機

每臺價格不超過1700元成交

甲方送貨

分期付款

北京小米科技有限責(zé)任公司于2012年6月2日到達(dá)本公司，6月3日在本公司會議室開始為期兩天的談判，6月4號談判結(jié)束，6月5號送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表。

主談：楊東 采購部長 負(fù)責(zé)重大問題決策

成員：葉兼風(fēng) 技術(shù)顧問 負(fù)責(zé)手機技術(shù)問題

成員：慕容雪 法律顧問 負(fù)責(zé)法律問題

成員：王成 財務(wù)部長 負(fù)責(zé)財務(wù)問題

手機成交價 售后服務(wù) 運輸方式 支付方式 違約賠償

備注：

《合同法》違約責(zé)任

先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約

協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁

談判成本預(yù)算：資料打印費100元

話費100元

招待費2000元

標(biāo)的物成本預(yù)算：1700×2000=3400000元

談判方案 談判方案心得體會篇三

談判是人們在逐利與合作之間尋找平衡的一種活動。無論是商業(yè)談判、國際外交還是家庭矛盾解決，談判方案的制定都是至關(guān)重要的一環(huán)。近期，我參與了一次商業(yè)談判，并從中獲得了一些心得體會。在這篇文章中，我將分享我對談判方案的理解和認(rèn)識，并總結(jié)出一些成功談判的重要要素。

首先，制定一個明確的目標(biāo)是談判方案的核心。在我參與的談判中，我們最初確定了我們希望達(dá)到的具體結(jié)果：降低成本、提高效率和增加雙方的利潤。這一目標(biāo)的明確性幫助我們在談判過程中保持專注，并更好地制定可行的策略。因此，對于任何談判方案而言，明確目標(biāo)并且根據(jù)目標(biāo)制定相應(yīng)的戰(zhàn)略是至關(guān)重要的。

其次，了解對方的需求和利益是制定談判方案不可或缺的一步。在商業(yè)談判中，雙方的利益往往不完全相同，因此了解對方的需求可以幫助我們找到利益的交匯點。在我參與的談判中，我們主動與對方交流，并試圖了解他們的需求，這幫助我們在談判過程中找到了一些共同的利益點。因此，在制定談判方案時，了解對方需求和利益，尋找共同的利益點是相當(dāng)重要的。

第三，制定合理的議價策略是談判方案的重要組成部分。在我的談判中，我們明確了我們的底線和潛在的讓步空間，并制定了相應(yīng)的議價策略。在實際談判中，我們在底線和潛在的讓步空間之間尋找平衡，并采取了一些策略來增加我們的議價能力。這些策略包括增加競爭、提供附加價值等。因此，在制定談判方案時，有一個合理的議價策略是至關(guān)重要的。

第四，有效的溝通和良好的人際關(guān)系是成功談判的重要要素。在我的談判中，我們注重與對方的溝通，包括積極傾聽、表達(dá)清晰的觀點和合理的解釋。同時，我們也注重與對方建立良好的人際關(guān)系，以建立信任和合作。這些努力幫助我們在談判過程中改善了雙方的理解和合作，最終取得了令人滿意的結(jié)果。因此，良好的溝通和人際關(guān)系對于成功談判是至關(guān)重要的。

最后，及時調(diào)整和靈活變通是談判方案的重要特點。在我的談判中，我們意識到談判不是一成不變的，而是需要根據(jù)具體情況進(jìn)行靈活調(diào)整的。通過觀察和分析對方的行為和態(tài)度，我們及時做出了一些適當(dāng)?shù)淖兺ǎ⒆罱K達(dá)到了預(yù)定的目標(biāo)。因此，在制定談判方案時，要具備及時調(diào)整和靈活變通的能力。

綜上所述，談判方案對于談判的成功至關(guān)重要。制定明確的目標(biāo)、了解對方的需求和利益、制定合理的議價策略、進(jìn)行有效的溝通與建立良好的人際關(guān)系以及及時調(diào)整和靈活變通是制定成功談判方案的重要要素。通過這次談判的參與經(jīng)驗，我深刻認(rèn)識到了這些要素的重要性，相信在今后的談判中，這些經(jīng)驗和認(rèn)識將會起到積極的作用。

談判方案 談判方案心得體會篇四

第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟經(jīng)歷了一個快速發(fā)展的時期，這被國際社會公認(rèn)為一個奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟增長中，一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。

松下電器公司成立于1920xx年3月。這個企業(yè)從最初的一個小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它 的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長的基礎(chǔ)。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。

在20世紀(jì)50年代，為實現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴張，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實力。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。

當(dāng)時，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技 術(shù)。所以，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強勢。它提出，如想得到技術(shù)支持，松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外，還應(yīng)支付松下公司年 銷售額的7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。

經(jīng)過艱難的談判，松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因為在當(dāng)時，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬美元相當(dāng)與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外，公司可能會走到破產(chǎn) 的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機遇。

談判方案 談判方案心得體會篇五

談判是人際交往中常見的一種溝通方式，它在商業(yè)領(lǐng)域中尤為重要。無論是在銷售談判、合作談判還是解決糾紛時，良好的談判方案都是取得成功的關(guān)鍵。通過我最近的談判經(jīng)歷，我深刻體會到了制定談判方案的重要性，下面我將通過五段式的文章來總結(jié)我的心得體會。

首先，了解對方是制定談判方案的基礎(chǔ)。在我最近的一次銷售談判中，我發(fā)現(xiàn)對方是一位非常注重細(xì)節(jié)的人，對產(chǎn)品的品質(zhì)和價格都非常挑剔。因此，在制定談判方案時，我特別強調(diào)了我們產(chǎn)品的質(zhì)量以及相對競爭對手的優(yōu)勢，并提供了相關(guān)的測試報告和證明資料。同時，我也主動了解了對方的需求和偏好，以便更好地滿足他的期望。通過這些努力，我成功地與對方達(dá)成了銷售協(xié)議。

其次，合理的定價策略是成功談判的重要因素之一。在與合作伙伴的談判中，我發(fā)現(xiàn)對方對產(chǎn)品的價格非常敏感，因此，我們必須合理地定價才能達(dá)成合作。為了確定合理的價格區(qū)間，我進(jìn)行了市場調(diào)研和競爭對手分析，了解到了市場的行情和對手的價格策略。在此基礎(chǔ)上，我制定了一個靈活的定價策略，以便根據(jù)對方的要求和數(shù)量來調(diào)整給予的折扣。通過這樣的定價策略，我成功地與合作伙伴建立了長期的合作關(guān)系。

第三，溝通與協(xié)調(diào)能力在談判中起到了至關(guān)重要的作用。在解決公司內(nèi)部糾紛的談判中，我發(fā)現(xiàn)各方的利益和觀點存在很大分歧。為了達(dá)成共識，我積極與各方進(jìn)行交流，傾聽各方的意見和想法，并在談判中引入中立的第三方來協(xié)調(diào)雙方的矛盾。通過一系列的溝通與協(xié)調(diào)，我最終成功地達(dá)成了一個雙方都滿意的解決方案。

第四，創(chuàng)新思維在制定談判方案中發(fā)揮了重要作用。在與競爭對手的談判中，我發(fā)現(xiàn)對方的方案更加創(chuàng)新和有吸引力，比我們的方案更能吸引客戶。為了改變這種局面，我積極啟發(fā)團隊成員的創(chuàng)新思維，鼓勵他們尋找新的解決方案和增值服務(wù)。通過團隊的努力，我們成功地制定了一系列創(chuàng)新的談判方案，并最終贏得了與競爭對手的合作機會。

最后，靈活應(yīng)變是制定談判方案中不可或缺的能力。在與潛在客戶的談判中，我發(fā)現(xiàn)對方提出了一些突發(fā)情況和額外要求。為了應(yīng)對這些變化，我及時調(diào)整了原定的談判方案，與對方進(jìn)行有效的溝通，提供了合理的解決方案。通過這種靈活的應(yīng)變能力，我贏得了客戶的信任和合作機會。

總之，通過最近的談判經(jīng)歷，我深刻認(rèn)識到制定談判方案的重要性。了解對方、合理定價、溝通與協(xié)調(diào)、創(chuàng)新思維以及靈活應(yīng)變是制定成功談判方案的關(guān)鍵要素。只有不斷總結(jié)經(jīng)驗并運用這些方法，我們才能在談判中取得更好的效果，實現(xiàn)雙方的共贏。

談判方案 談判方案心得體會篇六

一、實訓(xùn)目的：

本次實訓(xùn)主要通過模擬商務(wù)談判流程讓學(xué)生能夠?qū)ι虅?wù)談判知識有更進(jìn)一步地理解與掌握，并借以提高學(xué)生的溝通、表達(dá)、應(yīng)變等各方面的能力。

二、實訓(xùn)內(nèi)容：

1、商務(wù)談判流程

2、商務(wù)談判的內(nèi)容（國際談判11項合同條款，國內(nèi)談判可視情況而決定）

3、商務(wù)談判的策略和技巧的運用

4、商務(wù)語言及商務(wù)禮儀的使用技巧

三、實訓(xùn)方式

1、根據(jù)班級人數(shù)分成若干組，每組成員8-10人。

2、每個小組分為買賣兩方，各為4-5人。

3、買賣雙方必須是實體公司，便于雙方的信息調(diào)查。

4、雙方事先溝通好要談的商品（最好以知名品牌為準(zhǔn)）

并確定談判會涉及到的主要議題。

5、談判前要做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作，如市場調(diào)查，方案設(shè)

計，ppt，談判會場的布置等。

6、買賣雙方成員分別選出各方的談判主代表，并由主代

表分配給其它成員相應(yīng)的工作，共同完成前期的準(zhǔn)備工作。

四、實訓(xùn)時間、地點

五、實訓(xùn)要求

（1）實訓(xùn)期間，著裝要得體，大方。

（2）語言要文明禮貌，流暢大方，忌嘩眾取寵，更不能以污言穢語來攻擊對方。

（3）在談判過程中，雙方均有一次暫停的機會，暫停時限為3分鐘。

六、實訓(xùn)流程

第一部分：開場介紹

買賣雙方分別作開場介紹，主要說明這次談判的背景。第二部分：進(jìn)入正式模擬談判階段（45分鐘）

1、開局階段（5-10分鐘）

開局階段，雙方應(yīng)完成以下方面的工作：

（1）入場。（談判主方代表迎接客方代表的到來）

（2）介紹。（互相介紹自己成員的角色和職責(zé)）

（3）落座。（按照順序進(jìn)行就座）

（4）寒暄。（雙方進(jìn)行簡短的問候）

（5）開場白。（歡迎對方的到來，并表示真誠合作的意愿）

（6）開場陳述。（陳述雙方的立場、態(tài)度及所關(guān)心的利益）

各個談判小組可視談判的實際情況在開局階段作一定的調(diào)整。

此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意商業(yè)禮節(jié)。

在此階段雙方完成的工作主要有：

（1）公司的簡介

（2）產(chǎn)品介紹

（3）各項議題的深入討論

（4）運用相關(guān)的策略和技巧實現(xiàn)談判目標(biāo)。

（5）解決談判議題中的主要問題，就主要方面達(dá)成意向性

共識。

3、談判的簽約階段（5分鐘）

（1）對談判條件進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易。

（2）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。

（3）針對談好的交易條件進(jìn)行總結(jié)，待確認(rèn)無誤后簽字。

（4）進(jìn)行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，向?qū)Ψ奖硎靖兄x。

七、商務(wù)談判實訓(xùn)評分細(xì)則

評分項目（共100分）

（1）談判資料的準(zhǔn)備（10分）：調(diào)查資料，ppt，談判方

案、會場的布置等。

（2）談判流程的完整性（10分）：開局、報價、討價還

價及簽約等階段。

（3）談判內(nèi)容的準(zhǔn)確性（15分）：合同條款內(nèi)容的洽談是

否準(zhǔn)確。

（4）談判策略與技巧的使用（10分）：各種談判策略、技

巧的合理運用。

（5）談判人員的配合（共10分）：團隊意識強及團隊成員之間的配合程度。

（6）談判現(xiàn)場的綜合表現(xiàn)（共20分）：語言準(zhǔn)確、表達(dá)

流暢、思維嚴(yán)密，隨機應(yīng)變，表情從容等。

（7）各項談判議題目標(biāo)的實現(xiàn)情況。（15分）

（8）商務(wù)禮儀（10分）：著裝大方得體，手勢合理，表

情豐富，語言流暢。

作業(yè)一：市場信息調(diào)查

1、談判雙方根據(jù)要商談的商品及洽談的議題內(nèi)容展開信息的調(diào)查與收集。調(diào)查得到的信息必須是真實，準(zhǔn)確的，并以相關(guān)的數(shù)據(jù)體現(xiàn)出來。

2、談判雙方主代表可根據(jù)人員的分工情況分配給各個成員相關(guān)工作。

3、市場調(diào)查報告的格式規(guī)范：標(biāo)題三號字，正文內(nèi)容字體五號字，1.5倍行距。寫作時，并無詳細(xì)的寫作要求，但必須根據(jù)信息內(nèi)容的不同進(jìn)行歸類與劃分，以便資料查找。

4、在提交市場調(diào)查報告時，買賣雙方各一份，以小組的形式提交，提交時要注明是哪組哪方。

5、下周四前由學(xué)習(xí)委員統(tǒng)一收齊電子版提交，不得有任何延遲。在正式談判時，談判雙方都必須打印兩份或以上本方的市場調(diào)查報告，以供其他成員參考與閱覽。

作業(yè)二：方案設(shè)計

1、方案的結(jié)構(gòu)寫法可參照課本或范例。

2、寫作方案時必須要根據(jù)所調(diào)查得到的信息來進(jìn)行寫

作，方案的內(nèi)容必須是合理的，具有可實現(xiàn)性。

3、買賣雙方的方案內(nèi)容不得泄露給對方知道。

4、方案的格式規(guī)范：標(biāo)題三號字，正文內(nèi)容字體五號

字，1.5倍行距。

5、提交方案時買賣雙方各一份，以小組的形式提交，提交時要注明是哪組哪方。

6、下周四前由學(xué)習(xí)委員統(tǒng)一收齊電子版提交，在正式談判前雙方各打印一至二份給各自的成員閱覽。

作業(yè)三：ppt1、總共兩份ppt，一份是公司背景介紹（主要用于開場介紹），一份是產(chǎn)品介紹（用于正式談判交易）

2、公司ppt要精煉，將公司大體的情況做簡要介紹，在開場介紹時用2-3分鐘的時候講述完成。

3、制作產(chǎn)品ppt前談判雙方需要進(jìn)行一定的溝通，賣方在了解到買方的實際需求后，選擇比較合適的幾款商品作為代表來制作相應(yīng)的內(nèi)容，可參考范例ppt。

作業(yè)四：會場布置

談判雙方可以事先討論如何布置，決定后由談判主代表牽頭，其他組員配合分工。

準(zhǔn)備的東西如水牌、國旗、礦泉水、花、茶具、相機等

談判方案 談判方案心得體會篇七

談判的過程主要有以下四個：

·初步接觸

i.解決你是誰？你來這里干什么？你的目的？

ii.問合理的背景問題（不談產(chǎn)品）

iv.不要在還沒有了解你客戶時就拿出你的解決方法——當(dāng)你還不了解你客戶的現(xiàn)狀和需求時，就告訴客戶：“我能幫你做什么”，那除了是騙人還是騙人，而且這是最容易引火燒身的一種做法，那就是聽到了可怕的異議（尤其是價格異議）

·了解客戶，挖掘明確需求

幾乎所有的生意都是要通過提問的方式來了解客戶的，在所有銷售技巧中，了解客戶可謂是精華中的精華，在大客戶的會談中跟是至關(guān)重要的，頂級的談判專家曾做過研究，所有成功的銷售都是了解客戶的工作占70%，銷售簽單的工作占30%，而失敗銷售剛好相反。了解客戶挖掘明確需求提問技巧主要有四種： i.問背景問題——目的是找出客戶現(xiàn)在狀況的事實，比如說“貴公司有多少人？”，“貴公司的銷售（使用）額是多少？”。建議事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的問題。

ii.問難點問題——目的是找出客戶現(xiàn)在所面臨的困難和不滿。比如“貴公司的復(fù)印機復(fù)印速度會不會太慢？”，“你的打印機是不是經(jīng)常要維修？”。建議以解決客戶難題為導(dǎo)向，而不是以我們產(chǎn)品和服務(wù)做導(dǎo)向。iii.問暗示問題——目的是找出客戶現(xiàn)在所面臨困難所帶來的影響。比如“打印機老是出錯會增加您的成本嗎？”，“復(fù)印機的速度太慢回影響你的工作效益嗎？”“碎紙機的聲音會影響你們工作嗎？”。建議問這樣的問題之前請先策劃好，而不會讓人覺得生硬影響效果。

證明你的策略對客戶是有幫助的有三個方法：

ii.優(yōu)點說明——說明一個特征是如何能幫助客戶的。如“我們專業(yè)的維修人員可以減低機器故障的出現(xiàn)” iii.利益說明——說明一個利益能解決客戶被前面談判是挖掘出來的明確需求。如“我們可以提供像你所說的每周六送一次貨”。這個利益說明可以讓你防止異議的出現(xiàn)，而不是必須“處理”異議；還可以幫助會談人員為你在其公司內(nèi)部幫我們銷售（真正的銷售是客戶企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行的?。?；最重要的是能贏得會談人員對你策略的支持或證實。建議在證實能力之前，要先完成前面的“了解客戶并挖掘明確需求”階段，而且讓客戶表達(dá)出你能滿足他的明確需求。這里有幾點是要說明的：其實異議并不是購買信號，我們接到的異議越多，我們的成功就越渺茫，而且大部分異議都是由銷售方自己造成的，更多的異議上由于銷售方在不知道客戶的明確需求時過早地拿出你的策略的緣故。

·總結(jié)利益，得到承諾

最后是應(yīng)該把你今天的會談內(nèi)容做個總結(jié)，在小生意中便可要求客戶簽單了，像文具這個行業(yè)，通常是一次二次的會談就知道銷售是否成功，而大客戶則不是，經(jīng)常出現(xiàn)的問題是，沒有成功也沒有失敗，只是暫時的不成交，前面說過，因為成交的金額比較大，采購匯報程序也比較復(fù)雜，但每次都可以更進(jìn)一步得到你想要的，比如“舉辦一個產(chǎn)品演示會或做一次培訓(xùn)”，“和上一層的領(lǐng)導(dǎo)見面”。這一階段，我在給別人做培訓(xùn)時通常稱之為“得到進(jìn)展”。

談判方案 談判方案心得體會篇八

為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識，商務(wù)貿(mào)易協(xié)會決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會將透過了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實用性的講座，加強理論與實踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實參與到本次大賽之中，體驗商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計劃。

本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商業(yè)性知識的用心能動性，加強理論聯(lián)系實際，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采，為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動。

首屆商務(wù)談判大賽的開展，將帶動校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的用心性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場需求結(jié)合起來，同時為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)帶給了一次實踐和煅煉的機會，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的潛力。

（一）活動主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)

（二）活動時間：x年11月18日—x年12月16日

（三）活動地點：體育館（決賽地點）

（四）活動對象：華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生

（五）主辦單位：共青團華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會

（六）承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會

（七）贊助單位：

分為初賽、復(fù)賽、決賽三個階段。

（一）初賽階段

1、全院學(xué)生均可參加，每個團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由組隊參加初賽（倡議團隊結(jié)構(gòu)組成由2個專業(yè)或以上，多個年級組成）。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

2、比賽方式：讓參賽隊伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、策劃書進(jìn)行為時10分鐘的講解。

（二）復(fù)賽階段

1、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊（8支）參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊伍在初賽結(jié)果出來時，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。兩天時間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

2、復(fù)賽要求：每個參賽隊伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘內(nèi)與對手進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)談判。

（三）決賽階段

1、經(jīng)由評審委員會評審?fù)高^的4支復(fù)賽隊伍，于x年12月9日參加決賽。決賽資料分為現(xiàn)場商業(yè)談判（60%）、合作性靈活談判（40%）2個部分。

2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進(jìn)行談判。

（四）評比方式

1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：

大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團隊的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評審，評委會評選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍；復(fù)賽隊伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評選出4支隊伍進(jìn)入決賽。

2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

根據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進(jìn)行獎項評選。

3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會所有。

（一）首屆商務(wù)談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設(shè)置

1、團體獎：

一等獎、二等獎各一隊，優(yōu)秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎杯一個及榮譽證書；二等獎獎金100元、獎杯一個及榮譽證書；優(yōu)秀獎榮譽證書。

“團總支組織獎”，獎杯一個。

“人氣獎”一隊，榮譽證書及紀(jì)念品。

2、個人獎：

“x華師商務(wù)談判新星獎”一名；個人獎獎筆記本一本及獎杯一個。

（二）參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加德育分。

（一）活動啟動：x年11月17日，向各個團總支發(fā)參賽通知書，

x年11月18日，召開發(fā)布會；

x年11月19日，在商業(yè)街召開咨詢會；

（二）宣傳活動：x年11月17日—x年12月16日

（四）參賽團隊培訓(xùn)：x年11月25日—x年11月27日

分3輪：（同時開展網(wǎng)絡(luò)教程）

第1輪：邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn)；

第2輪：邀請老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識講座；

第3輪：邀請企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗講座；

（五）初賽作品制作：x年11月27日—x年12月1日；

（六）初賽作品提交：文本版及電子版于x年12月1日前提交；

（七）初賽比賽：x年12月3日（星期三）：

（八）初賽結(jié)果公布：x年12月4日；

（九）復(fù)賽前期準(zhǔn)備：x年12月4日—x年12月8日；

（十）復(fù)賽階段：x年12月9日（星期二）；

（十一）復(fù)賽結(jié)果公布：x年12月9日；

（十二）決賽準(zhǔn)備階段：x年12月9日—x年12月14日；

（十三）決賽時間：x年12月16日（星期二）。

透過參與初賽、復(fù)賽、決賽，能夠使商務(wù)談判的概念深入人心，在全校區(qū)構(gòu)成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

綜上所述，透過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識。

（一）本次活動各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權(quán)。

（二）未經(jīng)本活動組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。

（三）本活動最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會所有。

談判方案 談判方案心得體會篇九

一、談判主題：談判空調(diào)買賣相關(guān)的事項

二、談判團隊組成：

經(jīng)理（主談）：李君，格律夏有限責(zé)任公司全權(quán)代表，一切事務(wù)由她做決定，經(jīng)理助理（鋪談）：陳玲，同主談一起整理所有相關(guān)資料，對主談起一個輔助性的作用，并對相關(guān)的事項做一個記錄。

技術(shù)人員：趙文臺，處理一切關(guān)于技術(shù)問題的解答，并對產(chǎn)品的維修服務(wù)和保障問題進(jìn)行解釋說明，銷售人員：田小玲，對本產(chǎn)品在市場上的占用額、市場的需求量進(jìn)行充分說明。

法律顧問：嚴(yán)曉紅，負(fù)責(zé)有關(guān)法律和違約事項進(jìn)行說明。

三、談判前期的調(diào)查

本行業(yè)的背景：

1、行業(yè)狀況

隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，空調(diào)作為一款重要的家用電器，在國民經(jīng)濟生產(chǎn)和人們社會生活中扮演的角色也越來越重要。

2008年國內(nèi)空調(diào)零售市場整體規(guī)模與上一年相比，銷售量同比下降8.3個百分點，但依舊保持了2430萬臺的基本盤面，銷售額達(dá)到745億元以上。從中國空調(diào)行業(yè)整體生產(chǎn)規(guī)模、出口比例等多角度分析，國內(nèi)零售市場規(guī)模只要保持在2200萬臺以上，就足以支撐整個行業(yè)的發(fā)展。2006年、2007年變頻空調(diào)表現(xiàn)較平穩(wěn)。從2008年開始，變頻空調(diào)市場預(yù)熱升溫，尤其進(jìn)入2009年僅1-2月變頻空調(diào)的零售額和零售量份額較2008年就分別增長了7.9%和6.5%。隨著空調(diào)市場旺季臨近，變頻空調(diào)的表現(xiàn)將令人期待。

2009年2月1日開始國家在全國范圍內(nèi)大力推廣家電下鄉(xiāng)政策，對農(nóng)村家電消費實施補貼，其中空調(diào)產(chǎn)品也首次入圍，作為農(nóng)村市場普及率最低的傳統(tǒng)家電，空調(diào)預(yù)計可能將面臨新增銷售近百萬臺的市場空間。家電下鄉(xiāng)將給空調(diào)行業(yè)帶來長遠(yuǎn)利益。空調(diào)制造企業(yè)和渠道商借助家電下鄉(xiāng)紛紛加大對三、四級及以下市場的拓展，從產(chǎn)品和渠道上投入更多資源以爭奪先機，企業(yè)在三、四級市場及農(nóng)村市場的拓展成為決定企業(yè)2009年業(yè)績的關(guān)鍵因素之一。

我方企業(yè)背景：

自1919年至今，格律夏中央空調(diào)歷經(jīng)近百年的發(fā)展，目前已擁有包括商用空調(diào)、家庭中央空調(diào)、多聯(lián)中央空調(diào)、大型冷水機組在內(nèi)的4大產(chǎn)品群、10大系列、1000多個型號的產(chǎn)品。

2002年和2003年連續(xù)兩年，美國《財富》雜志評出 “最受贊賞的企業(yè)排行榜”上，格律夏商用空調(diào)兩次名列榜首；2004年，格律夏中央空調(diào)榮獲由人民日報社市場信息中心聯(lián)合60家權(quán)威協(xié)會、10大媒體、80萬用戶評選出的“中國中央空調(diào)市場消費者首選第一品牌”，成為了名副其實的中國中央空調(diào)市場第一品牌 2005年，格律夏中央空調(diào)榮膺由《人民日報》、《科技日報》等權(quán)威媒體評選的“最受消費者喜愛的中央空調(diào)”品牌稱號；2007年，格律夏中央空調(diào) 先后獲“中國中央空調(diào)市場最具競爭力第一品牌”、“中國中央空調(diào)最具影響力品牌”，并且全系列產(chǎn)品入選“節(jié)能產(chǎn)品政府采購清單”；至2008年為止，格律夏中央空調(diào)中標(biāo)北京奧運會主會場“鳥巢”工程、奧運壘球館、奧帆賽基地等23個奧運項目，成為中標(biāo)奧運場館最大的品牌。

對方企業(yè)的背景：

雅泰大酒店建于一九九六年并開業(yè)，占地約二百多畝，是樂山市位數(shù)不多的花園式賓館之一。雅泰大酒店共有客房一百五十多間，可同時接待三百人左右的賓客。豪華典雅的裝修，舒適的環(huán)境。被贊譽為賓館在花園中，花園在賓館中。館內(nèi)有山有水，空氣清新，素有天然氧吧之稱。雅泰大酒店以古典中式建筑群為基調(diào)，以雅泰大酒店主樓為主線，輻射出別墅、國際俱樂部、南樓等多個建筑群。主要建筑分別座落于三個山灣中，“雅泰大酒店”也因此而得名而來。眾多經(jīng)營區(qū)彼此相鄰，互為一體。雅泰大酒店主樓背靠青山，面對池塘，十多畝的一泓清水映襯出她嫵媚的神韻。中、西式兩幢別墅與國際俱樂部座落在近鄰主樓的山灣中，環(huán)境清幽，令人神往。建在另一個山灣中的南樓，周圍綠樹成蔭，花香鳥語。

四、談判優(yōu)劣勢

（1）我方利益：

通過對雅泰大酒店的成功訂購我們們的產(chǎn)品后，我們公司能夠獲得30%以上的凈利潤。

（2）對方利益：盡快可以得到我們的產(chǎn)品，并能夠獲得使用，提高他們酒店的基礎(chǔ)建設(shè)水平。使對方能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

（3）我方優(yōu)勢：我方的產(chǎn)品在國際市場占用率很高，質(zhì)量得到了很大的保證。無需要專業(yè)人員的機房和專人管理。

（4）我方劣勢：經(jīng)濟危機的影響，使我們公司的銷售量相對下降，競爭力相對要擴大。

（5）對方優(yōu)勢：數(shù)量很大，有更多的品牌可以進(jìn)行選擇，潛在的力度很大，規(guī)模經(jīng)營很全面。

（6）對方劣勢：金融危機的影響，整個服務(wù)行業(yè)出現(xiàn)在低谷時期，而且整個服務(wù)行業(yè)的競爭力也越來越激烈。

五、談判議題

（1）售后服務(wù)及維護問題

分析：因為對方屬于大批量的訂購，而我方的服務(wù)提供了全程服務(wù)，包括有上門安裝、維護、維修等。所以，有很多問題會在一些過程中產(chǎn)生分歧，從而難得去解決。

（2）價格問題

分析：經(jīng)濟危機的影響，在進(jìn)行買賣的時候，不可避免的會有關(guān)于價格商談的問題。通過對方的報價。

（3）談判對手在我方購買一定數(shù)量后是否有優(yōu)惠政策？

分析：首先，我方?jīng)Q定在數(shù)量多的優(yōu)勢下，優(yōu)惠政策必是敏感的話題，能從長期合作的關(guān)系出發(fā)，應(yīng)會給實施優(yōu)惠政策對對方來說，即能達(dá)成交易，也能建立長久合作的關(guān)系。

六、談判目標(biāo)

最理想的價格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*1=3580）實現(xiàn)目標(biāo)價格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*0.9=3222）可接受價格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*0.8=2864）最低價格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*0.7=2506）

七、談判期限：一共二天（2009-6-10——2009-6-11）

八、談判議程

9：00—10：00 參觀本企業(yè)空調(diào)生產(chǎn)情況

18：00—20：00 晚餐時間，借飯局表示雙方的友好合作關(guān)系

2、確定談判議題

1)產(chǎn)品價格、數(shù)量、包裝 2）支付方式，保險

3）裝運期限，裝運地點，目的地點，裝運條件 4）備注（人力不可抗拒，索賠，仲裁）等事項。

九、開局及談判策略

1、開局策略

開局方案一：一致式開局策略。面談提出交易條件，可見機行事，利用感情因素建立個人關(guān)系，緩解氣氛。

開局方案二：挑剔式開局策略。第一方案如果不可行，則選擇此方案。因為大家對彼此的第一手資料都很了解，所以要采取此方案營造低調(diào)氣氛，達(dá)到迫使對方讓步的目的。

2、談判中期策略及分析

在談判進(jìn)入中期的時候，大家進(jìn)入有點疲憊階段，我們決定采取拖延戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節(jié)奏放慢，我們分析，阻礙在什么地方，以便想法來解決，這就更需要我們先拖一拖，從容處理這種局面。從而造成對方的意志消磨，使我們占主導(dǎo)地位。

3、休局討論方案

休息時間：20分鐘

我隊總結(jié)前面的談判成果，與隊友分析對方開出的條件，可能的討價還價空間，與隊友討論收局策略。

4、最后沖刺階段（策略和分析）

此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但因注意禮節(jié)。

本階段雙方應(yīng)完成：

（1）對談判條件進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易。否則判定為雙輸。

（2）雙方應(yīng)積極主動地尋求談判條件達(dá)成，而不是強硬的堅持自己的利益。

（3）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。

（4）談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長期關(guān)系。

（5）進(jìn)行符合商業(yè)禮儀的道別，并表示感謝。

十、應(yīng)急方案

談判在進(jìn)入實際的磋商階段之后，各方往往由于某種原因而相持不下，陷于進(jìn)退兩難的境地。這種談判情況被稱為“談判的僵局”。

我方在與對手談判的過程中很可能會遇到以下情況：

1、談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應(yīng)遲鈍。

2、主觀或客觀的反對意見。

3、存在偏見或意見。

4、談判中濫施壓力和設(shè)臵圈套。

談判方案 談判方案心得體會篇十

一、基本情況

1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報告?；貒螅謱ｉT挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ)。

2、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。

3、此次項目投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。

二、談判問題：

1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。

2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。

請通過此次商務(wù)談判重點解決以上兩問題。