2023年汽車市場(chǎng)營銷策略分析(模板8篇)

學(xué)習(xí)是人類進(jìn)步的一種方式，總結(jié)是對(duì)學(xué)習(xí)成果的反思和總結(jié)。寫一篇較為完美的總結(jié)需要注意語言的精準(zhǔn)和結(jié)構(gòu)的條理。以下是一些生活總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，希望能給大家一些借鑒。

汽車市場(chǎng)營銷策略分析篇一

服務(wù)是一方向另一方提供服務(wù)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，通常在一定的時(shí)間內(nèi)由服務(wù)提供方通過一定的行動(dòng)，給接收者、物體或買方所負(fù)責(zé)的其他對(duì)象帶來所需的結(jié)果。服務(wù)和商品是不一樣的，對(duì)于商品來說，其利益來自對(duì)有形物體或設(shè)備的所有權(quán)；而對(duì)服務(wù)來說，其利益是通過特定活動(dòng)所創(chuàng)造的。服務(wù)業(yè)中有效的運(yùn)營并不是經(jīng)營成功的保證：員工除了需要關(guān)注工作效率，還必須以顧客服務(wù)為導(dǎo)向；服務(wù)產(chǎn)品必須符合顧客的需要，合理定價(jià)，通過便利的渠道分銷，并且向顧客積極促銷；服務(wù)組織必須了解自身所在的競(jìng)爭市場(chǎng)規(guī)模和結(jié)構(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)；企業(yè)必須檢測(cè)競(jìng)爭對(duì)手的行動(dòng)，并擁有獲得和保持競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的清晰戰(zhàn)略。

服務(wù)具有以下特點(diǎn)：

（1）顧客并不獲得對(duì)服務(wù)的所有權(quán)，時(shí)間成為定價(jià)的重要標(biāo)準(zhǔn)；

（2）顧客可能參與服務(wù)的生產(chǎn)過程；

（3）人員經(jīng)常作為服務(wù)產(chǎn)品的一部分，優(yōu)秀的員工和忠實(shí)的顧客都是值得關(guān)注的；

（4）營運(yùn)投入與產(chǎn)出的可變性；

（5）顧客對(duì)服務(wù)評(píng)價(jià)的困難性；

（6）服務(wù)的不易儲(chǔ)存性；

（7）效率的重要性。因而，對(duì)于服務(wù)業(yè)來說，盡管營銷非常重要，但并不等于把商品營銷的理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)復(fù)制過來就能達(dá)到良好的效果。

現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)水平使同類商品的質(zhì)量差距縮小到了可以忽略不計(jì)的程度。對(duì)消貲者來說在商品品質(zhì)趨同，價(jià)格相差無幾的情況下，企業(yè)能夠增加“讓渡價(jià)值”的只能是周到、實(shí)在、方便的服務(wù)。消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的品牌忠誠度、形象信任度以及銷售服務(wù)的滿意度成為購買商品時(shí)的重要參考依據(jù)，迫使企業(yè)不得不重視服務(wù)品牌的創(chuàng)建。從服務(wù)業(yè)的特點(diǎn)和實(shí)際情況出發(fā)，利用服務(wù)營銷學(xué)的觀點(diǎn)，細(xì)分服務(wù)市場(chǎng)，制定出相應(yīng)營銷策略就顯得尤為重要了。

服務(wù)營銷學(xué)是在傳統(tǒng)四個(gè)基本戰(zhàn)略要素（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷）的基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)展，加入三個(gè)與服務(wù)傳遞相關(guān)的要素：實(shí)體環(huán)境、過程和人員，這七個(gè)要素構(gòu)成服務(wù)營銷的“7ps”組合，代表面向服務(wù)組織管理者的七個(gè)戰(zhàn)略決策變量。服務(wù)營銷是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿足消費(fèi)需求的前提下，為充分滿足消費(fèi)者需要而在營銷過程中所采取的一系列活動(dòng)。鑒于服務(wù)業(yè)門類眾多且各具特點(diǎn)，本文著重以南陽市快捷酒店為例進(jìn)行分析。

酒店業(yè)是我國改革開放最早、市場(chǎng)化程度最高的行業(yè)。隨著我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，酒店業(yè)逐步形成以星級(jí)酒店為主、快捷酒店為輔的市場(chǎng)格局。特別是近幾年旅游業(yè)的快速發(fā)展，酒店業(yè)的剛性需求越發(fā)明顯。如何在激烈競(jìng)爭中贏得市場(chǎng)是酒店發(fā)展的焦點(diǎn)，更是快捷酒店制定營銷策略的關(guān)鍵。

一、南陽市快捷酒店業(yè)概述。

快捷酒店也叫經(jīng)濟(jì)型酒店，是相對(duì)傳統(tǒng)全服務(wù)酒店存在的一種酒店業(yè)態(tài)。結(jié)合國內(nèi)特點(diǎn)，快捷酒店可以定義為：以旅游者和中小型企業(yè)商務(wù)人士為主要服務(wù)對(duì)象，以客房為唯一或主要產(chǎn)品，以加盟或特許經(jīng)營等模式為主，弱化了會(huì)議、康樂、餐飲購物等附加功能的酒店業(yè)態(tài)。快捷酒店主要有四方面的特點(diǎn)：

一是價(jià)格便宜?？旖菥频甑钠骄績r(jià)一般比三星酒店低，平均160元左右；

三是位置優(yōu)越，交通便利?？旖菥频曛苓?00米范圍之內(nèi)有滿足顧客綜合需要又步行可及的餐館、商店、郵政、娛樂等設(shè)施；四是性價(jià)比高。這是快捷酒店制勝的法寶，也是不斷提高服務(wù)水平的動(dòng)力。

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、實(shí)惠的價(jià)位、巨大的市場(chǎng)，使得快捷酒店在全國迅速發(fā)展，然而在南陽市快捷酒店業(yè)的發(fā)展卻相對(duì)緩慢。南陽市現(xiàn)有快捷酒店不足10家，占整個(gè)酒店業(yè)的3.5%，大大低于國內(nèi)平均水平，多數(shù)酒店員工缺乏專業(yè)培訓(xùn)，服務(wù)水平低下，客戶滿意度低。擴(kuò)大快捷酒店規(guī)模、提高服務(wù)質(zhì)量成為南陽市快捷酒店業(yè)需解決的迫切問題。

二、南陽市快捷酒店?duì)I銷環(huán)境分析。

酒店的營銷活動(dòng)是在一定的動(dòng)態(tài)環(huán)境中進(jìn)行，既要受自身?xiàng)l件的限制，也要受外部條件的制約。營銷環(huán)境的變化既可能給酒店帶來發(fā)展的機(jī)遇，也可能對(duì)酒店造成威脅。必須對(duì)酒店?duì)I銷環(huán)境的變化進(jìn)行分析，以保證營銷活動(dòng)有效開展。

1、南陽市快捷酒店宏觀環(huán)境分析。南陽市地處中原，是河南省次中心城市、豫陜鄂川渝交界區(qū)域性中心城市，豫西南政治、經(jīng)濟(jì)、文化教育、科技、物流、交通中心，地理位置優(yōu)越；是國務(wù)院第二批命名的歷史文化名城，有“南都”、“帝鄉(xiāng)”之稱，文化底蘊(yùn)深厚；擁有臥龍崗旅游文化集聚區(qū)、伏牛山世界地質(zhì)公園、南水北調(diào)中線渠首和桐柏淮源國家風(fēng)景名勝區(qū)等四大重點(diǎn)旅游景區(qū)景點(diǎn)，旅游資源豐富。

隨著生活水平從溫飽型升級(jí)為小康型，居民開始注重生活品質(zhì)的提高和精神物質(zhì)的充裕，休閑旅游已成為一大消費(fèi)熱點(diǎn)，旅游業(yè)的快速發(fā)展使快捷酒店需求明顯增大。據(jù)資料顯示，從到，南陽市旅游人數(shù)環(huán)比增長速度持續(xù)在70%以上，旅游收入環(huán)比增速達(dá)到92%。初步預(yù)測(cè)，到，南陽市需新增住宿設(shè)施400余家。由于組建快捷酒店的資本需求較少，進(jìn)入壁壘低，很容易形成同質(zhì)化服務(wù)，加劇了同類型酒店之間的競(jìng)爭。星級(jí)酒店、旅館、招待所等替代型競(jìng)爭者的數(shù)量同樣與日俱增?？焖僭鲩L的市場(chǎng)份額將被快速增加的競(jìng)爭者瓜分。

2、南陽市快捷酒店微觀環(huán)境分析?？旖菥频杲?jīng)營項(xiàng)目主要為住宿，這樣既有利于減少投資成本，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，又有利于收縮管理幅度，集中優(yōu)勢(shì)力量開展主業(yè)管理。較低的原始投入、勞動(dòng)力成本和經(jīng)營成本帶來了較高的顧客讓渡價(jià)值，這是吸引旅行者和商務(wù)人士選擇入住快捷酒店的驅(qū)動(dòng)力。加之舒適的住宿、便利的交通，這就成為星級(jí)酒店無可比擬的優(yōu)勢(shì)因素。但單一的同質(zhì)化服務(wù)又會(huì)使顧客很容易由一家快捷酒店流失到另一家，直接加劇了同類型酒店之間爭奪客源的`競(jìng)爭強(qiáng)度。

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭，采用服務(wù)營銷的理念制定企業(yè)的營銷策略是快捷酒店獲取市場(chǎng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的必要手段?？旖菥频曛g的競(jìng)爭已不能再停留在簡單的價(jià)格大戰(zhàn)上，而是要自覺主動(dòng)地將服務(wù)營銷策略應(yīng)用到經(jīng)營中，從而抓住機(jī)遇，激流勇進(jìn)。

1、溫情服務(wù)，營造“家”的氛圍?？旖菥频暝诳傮w定位上的一個(gè)重要元素就是為顧客營造“家”的舒適氛圍，家的溫馨、家的感人應(yīng)隨處可見，其中最重要的應(yīng)體現(xiàn)在服務(wù)上。公共區(qū)域設(shè)計(jì)要溫馨，客房布置要簡約整潔，裝修風(fēng)格要簡單大方，衛(wèi)生條件要達(dá)到甚至超過星級(jí)賓館水平，體現(xiàn)出家的氣息。更重要的是服務(wù)人員要“用心服務(wù)、以情感人”，提供溫情服務(wù)，讓顧客在接受服務(wù)時(shí)感受到家的自在和親切。通過系統(tǒng)化的培訓(xùn)，日常工作中的用心服務(wù)，在提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的同時(shí)，提供對(duì)顧客的個(gè)性關(guān)懷。通過客史檔案的建立，關(guān)注顧客的個(gè)性需求，滿足顧客的心理需要。在能力范圍內(nèi)還可以增加一些人性化服務(wù)，如訂票服務(wù)、出行咨詢、接送服務(wù)、叫車服務(wù)及特色餐飲等。通過溫情服務(wù)，吸引新顧客，留住老顧客。

2、注重經(jīng)營差異化和品牌建設(shè)。目前，快捷酒店市場(chǎng)還處于比較初級(jí)的階段，很多快捷酒店定位比較模糊。然而在美國，不同的快捷酒店針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)是非常明確和獨(dú)特的：有專門為自駕車客人準(zhǔn)備的汽車賓館，有專門為老年游客提供的酒店，有專門為青年背包旅游者提供的住宿設(shè)施，還有針對(duì)家庭出游的公寓式快捷酒店。國內(nèi)快捷酒店達(dá)到一定數(shù)量后，市場(chǎng)競(jìng)爭必然會(huì)加劇。因此，市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品差異化是快捷酒店經(jīng)營者必須面對(duì)的問題。此外，酒店行業(yè)作為一種無形服務(wù)和有形產(chǎn)品緊密結(jié)合的行業(yè)，品牌尤為重要。按照顧客的年齡、性別、出行目的、職業(yè)、收入等指標(biāo)，可以將快捷酒店客源市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分為多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，如老年游客市場(chǎng)、青年市場(chǎng)、商務(wù)人士市場(chǎng)、家庭旅游市場(chǎng)等。根據(jù)這些細(xì)化的目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)特征，設(shè)計(jì)不同的快捷酒店產(chǎn)品和服務(wù)，填補(bǔ)市場(chǎng)空白，形成穩(wěn)定的目標(biāo)消費(fèi)群體。

3、連鎖經(jīng)營確?？旖菥频臧l(fā)展。快捷酒店的成本相對(duì)星級(jí)酒店要低得多，服務(wù)和環(huán)境比旅館要好得多，這也是快捷酒店容易展開連鎖的關(guān)鍵因素。加之目前酒店行業(yè)在數(shù)量結(jié)構(gòu)上呈明顯的“兩頭大，中間小”的不合理狀態(tài)，即質(zhì)量好、價(jià)格高的高星級(jí)酒店和質(zhì)量次、價(jià)格低的社會(huì)旅館數(shù)量大，質(zhì)量和價(jià)格適中的少。這一消費(fèi)斷層，更是給快捷酒店的發(fā)展提供了大好機(jī)遇。可以通過合資公司的形式，以快捷酒店為核心品牌，以簡潔的裝修、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)、相對(duì)低廉的價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)吸引企業(yè)和相關(guān)人士加盟，開設(shè)連鎖店，迅速擴(kuò)大規(guī)模?？旖菥频暌部膳c交通、旅游、訂票中心、餐飲等行業(yè)開展橫向聯(lián)營，不僅能給自身企業(yè)帶來穩(wěn)妥的收益，而且能促使服務(wù)行業(yè)規(guī)?；?、一體化，真正形成一條龍服務(wù)。相互扶持、互惠互利才能使快捷酒店發(fā)展得更長遠(yuǎn)。

4、積極開展網(wǎng)絡(luò)營銷，提升服務(wù)水平。對(duì)快捷酒店的了解程度直接影響入住情況，利用網(wǎng)絡(luò)營銷迅速推廣品牌、提升服務(wù)質(zhì)量勢(shì)在必行。在快捷酒店網(wǎng)站上開發(fā)bbs論壇、網(wǎng)站短信、顧客留言板、電子郵箱等模塊和功能，舉辦網(wǎng)上調(diào)查問卷、網(wǎng)絡(luò)有獎(jiǎng)聯(lián)誼等活動(dòng)。借助網(wǎng)絡(luò)可以方便地進(jìn)行酒店與潛在顧客的信息互動(dòng)，使顧客加深對(duì)快捷酒店的了解，也可以方便酒店獲取顧客的需求信息，提供增值服務(wù)和定制化服務(wù)。還可以通過網(wǎng)上留言板，讓顧客反饋、發(fā)泄自己的不滿和意見，從而促使酒店提供更貼心的服務(wù)，吸引更多的顧客。

汽車市場(chǎng)營銷策略分析篇二

首次接觸安利產(chǎn)品是在06年，原因應(yīng)該歸功于安利的直銷策略。我姐和姐夫去深圳打工，并做起了安利的直銷業(yè)務(wù)。不久后，我們家人也便用上了安利的系列產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)他們回家后向我們講解安利的直銷理念，第一感覺像傳銷，并且它的產(chǎn)品價(jià)格非常的高昂，以至于現(xiàn)在家人還在阻止他們的這種“不好的”工作。這學(xué)期學(xué)習(xí)了市場(chǎng)營銷之后，正好利用自己的所學(xué)來給安利做一個(gè)4p策略的分析。

安利，美國最大的著名直銷企業(yè)，總公司位于美國密歇根州大急流市亞達(dá)城，于1959年由杰·溫安洛和理查·狄維士在家中的地下室創(chuàng)立。主要經(jīng)營日用消費(fèi)品，涵蓋了紐崔萊營養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品、個(gè)人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品和家居耐用品等系列，安利同時(shí)兼任生產(chǎn)及銷售商。1992年，安利（中國）日用品有限公司成立，成為國家工商行政管理局批準(zhǔn)的全國首批直銷公司之一。1995年4月10日，安利（中國）日用品有限公司開業(yè)剪彩儀式在廣州隆重舉行。開業(yè)之初，安利（中國）首批上市的產(chǎn)品共5種，包括樂新多用途濃縮清潔劑、碟新濃縮洗潔精、透麗濃縮玻璃清潔劑、絲白洗衣液和速潔濃縮去漬劑。

安利（中國）公司銷售的產(chǎn)品以非循環(huán)的日化品為主，由于其獨(dú)特的經(jīng)營方式，公司更注重客戶的回頭率，只有真正生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才能留住顧客，因此安利（中國）公司從一進(jìn)入中國市場(chǎng)就把產(chǎn)品的質(zhì)量視作公司的生命。

安利公司的產(chǎn)品線包括紐崔萊營養(yǎng)保健食品，雅姿美容化妝品，個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品，家居系列，其產(chǎn)品項(xiàng)目更是數(shù)不勝數(shù)，產(chǎn)品之間關(guān)聯(lián)度也比較高，安利不斷增加產(chǎn)品的寬度和深度，方便占領(lǐng)同類產(chǎn)品中更多的細(xì)分市場(chǎng)，適應(yīng)更廣泛的消費(fèi)者的不同需求和愛好，并且加強(qiáng)產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度，可以提高安利的聲譽(yù)和知名度，提高其市場(chǎng)地位。

6—2。

心的保障，安利公司保持在各地市場(chǎng)上安利產(chǎn)品的獨(dú)家代理權(quán)。

另外，安利注重新產(chǎn)品的研發(fā)和科技的投入。并采用統(tǒng)一品牌，并且在包裝上強(qiáng)調(diào)高檔和精致。安利公司的雅姿美容護(hù)膚品自1968年推出以來，領(lǐng)導(dǎo)世界潮流，已躍居全球五大面部護(hù)膚品及化妝品之一。安利公司旗下的另一世界知名品牌紐崔萊營養(yǎng)補(bǔ)充食品則始終如一地堅(jiān)持自行種植植物原材料，運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)制作功效獨(dú)特的天然植物濃縮素，令紐崔萊成為世界營養(yǎng)補(bǔ)充食品的權(quán)威。在這成績背后支撐著的是安利公司雄厚的實(shí)力，安利在全球共設(shè)有97間專業(yè)實(shí)驗(yàn)室，聘請(qǐng)700多名專業(yè)科研人員。正是由于其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、雄厚的科研與管理能力為安利在中國的市場(chǎng)拓展打下了良好的基石。

于營業(yè)代表進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣。降價(jià)后公司銷售額不降反升，說明了價(jià)格調(diào)整戰(zhàn)略實(shí)施有效。

從生產(chǎn)者到消費(fèi)者，安利產(chǎn)品銷售的過程可謂是非常直接，它抹去了大量的中間環(huán)節(jié)，沒有中間商、代理商、批發(fā)商和零售商、直接利用人員推銷，直接貼近消費(fèi)者。屬于分銷渠道中直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者和用戶的直銷類型。它主要采用人員上門推銷。

直銷作為一種銷售方式并非適用于一切產(chǎn)品，事實(shí)上其應(yīng)用范圍是很有限的。綜觀世界范圍的直銷業(yè)，其生產(chǎn)或經(jīng)營最多的商品無非是化妝品、洗滌用品等普通家用的日用工業(yè)品。由于這一類產(chǎn)品消費(fèi)的經(jīng)常性特征，才有可能形成持續(xù)的連鎖消費(fèi)行為，從而形成直銷業(yè)的市場(chǎng)。安利直銷公司在產(chǎn)品開發(fā)策略方面的最突出特點(diǎn)就是致力于為用戶提供該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，它所生產(chǎn)的數(shù)百種產(chǎn)品，包括家居護(hù)理用品、園房器具、美容護(hù)膚品、個(gè)人護(hù)理用品和營養(yǎng)食品，全部適宜以直銷方式銷售。

安利產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計(jì)影響因素很多。首先從顧客特性角度考慮，由于安利面向的對(duì)象是大中型城市，面對(duì)的主體是收入較高的社會(huì)中上層，所以目標(biāo)顧客少而且集中，所以方便安利進(jìn)行短渠道營銷，或者是直銷。其次從產(chǎn)品特性角度考慮，由于安利系列化妝品、保健品等產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格較高，所以傳統(tǒng)的長渠道的營銷可能收益不明顯，只會(huì)增加多余的成本。而短渠道也更直接，更加容易被目標(biāo)群體所接受。另外化妝品、保健品行業(yè)質(zhì)量參差不齊，需要專業(yè)知識(shí)和技能給消費(fèi)者進(jìn)行講解，所以也較易采用面對(duì)面的直銷方式直接貼近消費(fèi)者。此外，從企業(yè)特征角度考慮，作為美國最大的著名直銷企業(yè)，安利公司實(shí)力雄厚，有能力也有條件承擔(dān)較多的渠道功能，直銷這種一體化的工作，更加方便安利擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)者的角色。最后，從環(huán)境特征角度考慮，安利除了使自己融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)文化外，還主動(dòng)與當(dāng)?shù)卣賳T進(jìn)行溝通，與中國政府官員進(jìn)行互訪交流，增進(jìn)友誼，建立起良好的社會(huì)關(guān)系，為安利（中國）公司的發(fā)展創(chuàng)造最佳的環(huán)境。

安利采用的促銷的是一種古老也非常有效的策略——人員推銷。

安利（中國）公司轉(zhuǎn)型后新的經(jīng)營方式省去了傳統(tǒng)日化企業(yè)與顧客間的層層代理商與大、中、小批發(fā)商的多個(gè)環(huán)節(jié)，直接由專賣店一個(gè)環(huán)節(jié)來代替；對(duì)產(chǎn)品的宣傳推廣也由傳統(tǒng)企業(yè)的媒介廣告轉(zhuǎn)向營業(yè)代表的口碑宣傳。在顧客由認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、購買產(chǎn)品、得到產(chǎn)品的整個(gè)環(huán)節(jié)中營業(yè)代表起到了關(guān)鍵性的作用，可以說能否建立起一支依法經(jīng)營和守規(guī)發(fā)展的營業(yè)代表隊(duì)伍是公司生存的命脈，也是安利成功的支柱。因此安利（中國）公司在5年中盡其所能地為營銷隊(duì)伍提供最有利的發(fā)展條件和最有力的業(yè)務(wù)支援，促進(jìn)營業(yè)代表隊(duì)伍的快速、健康發(fā)展，安利（中國）公司所有的市場(chǎng)營銷策略都是圍繞著營業(yè)代表而展開的。

安利公司宣傳其直銷概念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務(wù)。安利直銷的概念，是有感于社會(huì)日趨商業(yè)化，人們的生活節(jié)奏加快，人際關(guān)系漸轉(zhuǎn)淡薄，忽略了親切的個(gè)人服務(wù)。所以，安利公司強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營銷道德，以填補(bǔ)人情淡薄的社會(huì)缺憾。

安利公司認(rèn)識(shí)到中國人注重人際關(guān)系，樂于與人分享、助人成功，這些傳統(tǒng)美德與安利直銷的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關(guān)系”策略迎合了渴望一展所長、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實(shí)現(xiàn)理想的良好愿望，也使人際關(guān)系更密切。

直銷方式在中國傳播過程中所遇到的問題主要是價(jià)格欺詐。針對(duì)這一點(diǎn)，安利公司強(qiáng)調(diào)直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定的購貨價(jià)格，直接向公司購貨，在多層次環(huán)節(jié)中不存在加價(jià)的可能。

安利直銷以誠取信，允許直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時(shí)選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費(fèi)者的利益，不收取巨額參加費(fèi)，也不強(qiáng)迫直銷員認(rèn)購大量存貨。安利還特設(shè)“質(zhì)量滿意保證”，如果顧客對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計(jì)劃的基點(diǎn)是銷售，直銷員所得回報(bào)是多勞多得，賺錢多少與參加先后沒有關(guān)系，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規(guī)范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費(fèi)者。

經(jīng)過以上對(duì)安利產(chǎn)品的4p分析，我也逐漸認(rèn)識(shí)到姐和姐夫追逐安利直銷的。

那種堅(jiān)持精神的所在。安利在注重產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，也非?？粗仄渎毠さ膲?mèng)想價(jià)值，通過各種方法協(xié)助人們實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，并為自己帶來利潤。安利和員工建立的是一張法人與法人的關(guān)系，它通過銷售提成和股利分紅，激烈員工為自己的未來和夢(mèng)想而努力，堅(jiān)持，最終一定會(huì)取得成功。當(dāng)然這是安利最具爭議性的地方，也是人們另眼看安利的“可疑之處”。但這是直銷的本意，也是推銷的真諦，無數(shù)成功的企業(yè)以此謀生，其中不乏戴爾之類的跨國公司。究其本質(zhì)，直銷是一種放之四海而皆準(zhǔn)的商業(yè)模式，安利只是在國家政策、法律許可的范圍內(nèi)將之做到了極致。

汽車市場(chǎng)營銷策略分析篇三

一、房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略（product）。

在制定房地產(chǎn)產(chǎn)品策略時(shí)，需要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮：

（一）位置條件。房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置條件是打造核心產(chǎn)品的首要條件，位置條件的優(yōu)劣直接影響著房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤的多少，一般而言，應(yīng)選擇拆遷補(bǔ)償費(fèi)用低、交通方便、服務(wù)設(shè)施較為齊全的地段進(jìn)行開發(fā)。就商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)而言，開發(fā)項(xiàng)目應(yīng)處在交通便利區(qū)、人流量集中區(qū)，把握好交通及客流“兩大動(dòng)線”，商鋪投資的回報(bào)率才可能實(shí)現(xiàn)。從交通便利性來講，軌道交通、公共交通都發(fā)達(dá)的地方自然能帶來更多人氣，例如，北京老牌商圈西單、王府井就具備了這些交通優(yōu)勢(shì)。另外要注意的是，商業(yè)的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因?yàn)檫@相當(dāng)于多了一個(gè)天然的交通隔離帶。外部交通固然重要，但商業(yè)體內(nèi)部的交通流線如果不順暢，同樣會(huì)將消費(fèi)者拒之門外。如果說交通動(dòng)線決定了多少人會(huì)經(jīng)過商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，那客流動(dòng)線就決定了消費(fèi)者與商品摩擦的機(jī)會(huì)。曾有這樣的例子，很多大商家對(duì)一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的外部環(huán)境非常滿意，但一進(jìn)到商場(chǎng)內(nèi)部就馬上放棄了進(jìn)駐的想法，往往只因?yàn)殡娞輸?shù)量不夠。因此，從客流動(dòng)線這個(gè)角度講，商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的內(nèi)部的合理設(shè)計(jì)能夠讓消費(fèi)者在商業(yè)體中逗留更長的時(shí)間，從而產(chǎn)生更多消費(fèi)，更多的利潤。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環(huán)境安靜、服務(wù)設(shè)施齊全等方面的條件。

（二）產(chǎn)品設(shè)計(jì)：為了滿足消費(fèi)者需要，對(duì)設(shè)計(jì)者而言，應(yīng)放下專業(yè)人士的架子去聽一聽你設(shè)計(jì)的房子中住戶的想法，去聽聽策劃人員的意見；對(duì)策劃者而言，加強(qiáng)自己專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，真正的深入群眾去探求市場(chǎng)的聲音。關(guān)鍵是整合設(shè)計(jì)的產(chǎn)品屬性與策劃的市場(chǎng)屬性，找到中間的最佳結(jié)合點(diǎn)。設(shè)計(jì)建筑設(shè)計(jì)師與策劃專員應(yīng)該共同商討、相互協(xié)作，根據(jù)目標(biāo)客戶的特性分析，作出房產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、配套設(shè)計(jì)、物業(yè)服務(wù)等。

（三）品牌設(shè)計(jì)：我國目前房地產(chǎn)品牌策略以副品牌為主導(dǎo)，即將現(xiàn)有品牌與一個(gè)新品牌相結(jié)合，從而為產(chǎn)品冠牌的方法。如萬科開發(fā)的萬科-星園、萬科-青青家園等樓盤，既可以從整體上對(duì)公司品牌的聯(lián)想和價(jià)值加以利用，又可以創(chuàng)造具體的品牌信念，幫助消費(fèi)者更形象地了解新產(chǎn)品。

建立產(chǎn)品品牌之后，更要注重品牌關(guān)系，樹立良好的品牌關(guān)系，首先就是保證房屋質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)品牌承諾，這是基本的要求。其次，提供附加產(chǎn)品，這是消費(fèi)者購房時(shí)所得到的附加服務(wù)和附加利益。最后，實(shí)施客戶關(guān)系管理（crm），通過網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)調(diào)查等手段收集信息建立數(shù)據(jù)庫，對(duì)客戶信息進(jìn)行長期跟蹤管理。

二、房地產(chǎn)價(jià)格策略（price）。

一種是成本+競(jìng)爭定價(jià)策略，即首先計(jì)算出項(xiàng)目總成本，再根據(jù)競(jìng)爭對(duì)手的價(jià)格情況，加上預(yù)期利潤，從而得出本樓盤價(jià)格。這種典型的“產(chǎn)品主導(dǎo)型”定價(jià)策略蘊(yùn)含著定價(jià)過高產(chǎn)品滯銷的`風(fēng)險(xiǎn)和定價(jià)過低較難贏取超高額利潤的風(fēng)險(xiǎn)。

另外一種是消費(fèi)者需求加競(jìng)爭定價(jià)策略，它的最大好處就是以消費(fèi)者的潛在心理接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，以競(jìng)爭對(duì)手為參照，無論規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費(fèi)者的需求為原則，并時(shí)刻注意區(qū)別或跟隨競(jìng)爭對(duì)手，因而實(shí)現(xiàn)高額利潤或快速回籠資金的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率達(dá)到最高。

三、房地產(chǎn)營銷渠道策略(place)。

目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為直接銷售、委托代理推銷、網(wǎng)絡(luò)營銷以及其他近幾年興起的新型渠道策略。

直接銷售，最常見的形式就是派出房地產(chǎn)銷售人員，在一個(gè)固定的場(chǎng)所主要是現(xiàn)場(chǎng)售房處，來為需要買房的顧客和準(zhǔn)顧客提供服務(wù)。雖然這種渠道模式可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托代理推銷的費(fèi)用（相當(dāng)于售價(jià)的1.5%~3.0%），但銷售經(jīng)驗(yàn)的不足和銷售網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。

委托代理，相對(duì)于直接銷售策略，分散了企業(yè)開發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，而且中介機(jī)構(gòu)由于工作的范圍、特性，以及對(duì)于市場(chǎng)趨勢(shì)的了解，對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的掌握以及對(duì)于消費(fèi)心理的研究比開發(fā)商深入得多，更容易把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，能更快銷售房產(chǎn)。

許多房地產(chǎn)商也利用因特網(wǎng)資源，打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，其營銷內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu)，同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。

伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，在保持既有的模式下，一些新的渠道開始出現(xiàn)，我國的房地產(chǎn)營銷渠道也呈現(xiàn)出全方位、多樣化的局面。

四、房地產(chǎn)營銷促銷策略(promotion)。

房地產(chǎn)促銷策略可以分為人員促銷和非人員促銷兩大類：

人員促銷是一種傳統(tǒng)的推銷方法，一方面是靠外聘的工作人員在人流量大的鬧市區(qū)或新樓盤集中區(qū)域向潛在消費(fèi)者發(fā)放其房地產(chǎn)宣傳資料，成本低同時(shí)還起到廣而告之的作用；另一方面是通過專業(yè)的銷售代理公司的銷售顧問向客戶詳細(xì)介紹其房地產(chǎn)的情況，促成買賣成交的活動(dòng)。

非人員推銷又有廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種形式。在實(shí)際促銷過程中，這些方式綜合起來構(gòu)成促銷組合策略。

（一）房地產(chǎn)廣告。

房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式主要有以下幾種類型：（1）印刷廣告。主要載體有報(bào)刊、雜志、有關(guān)專業(yè)書籍以及開發(fā)商或其代理商自行印刷的宣傳材料等；（2）視聽廣告。如電視、電影、霓虹燈、廣告牌以及電臺(tái)、廣播等傳媒方式；（3）戶外廣告。房地產(chǎn)推出時(shí)機(jī)確定后，在施工現(xiàn)場(chǎng)豎立的現(xiàn)場(chǎng)廣告牌以及工地四周圍墻上的宣傳廣告，用以介紹開發(fā)項(xiàng)目情況，預(yù)告房地產(chǎn)即將推出，誘導(dǎo)消費(fèi)者購屋欲望。（4）布置精致樣板房。房地產(chǎn)企業(yè)通過設(shè)計(jì)樣板房，表現(xiàn)完美格局和完善生活機(jī)能，并加強(qiáng)裝修與施工，讓消費(fèi)者產(chǎn)生具體的臨場(chǎng)感。

（二）營業(yè)推廣。

開發(fā)商可以通過開展大規(guī)模的住房知識(shí)普及活動(dòng)，向廣大消費(fèi)者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識(shí)、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續(xù)和政府相關(guān)稅費(fèi)，或者舉行開盤或認(rèn)購儀式、項(xiàng)目研討會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等，這些活動(dòng)可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，有助于提高銷售量。

（三）公共關(guān)系。

房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷活動(dòng)包括人為制造新聞點(diǎn)，引得媒體爭相報(bào)道，享受無償廣告以及建立與各方面的良好關(guān)系，比如與地方政府、金融機(jī)構(gòu)、其它社會(huì)組織的合作以及開發(fā)商之間的合作。

目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營銷已然成為房地產(chǎn)開發(fā)的一個(gè)重要組成部分。在市場(chǎng)營銷組合理論基礎(chǔ)上分析房地產(chǎn)營銷策略，這對(duì)提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言也具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

汽車市場(chǎng)營銷策略分析篇四

隨著人們物質(zhì)生活水平的提高，許多家庭兒童消費(fèi)的投入呈上升趨勢(shì)。目前的服裝市場(chǎng)普遍存在“重女裝，輕男裝”，“重成人，輕童裝”的現(xiàn)象。童裝市場(chǎng)在服裝市場(chǎng)中的地位較低，但隨著家長對(duì)兒童消費(fèi)觀念的變化，給童裝市場(chǎng)帶來了發(fā)展空間。因?yàn)椋瑑和l(fā)育成長較快，童裝穿著周期較短，具有持續(xù)的需求量。部分企業(yè)已經(jīng)開始重視童裝經(jīng)營并作為一個(gè)新的業(yè)態(tài)進(jìn)行培育和發(fā)展。由此帶動(dòng)了童裝市場(chǎng)持續(xù)的活躍和旺盛。由于童裝經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)比成人服裝小，這就使得童裝市場(chǎng)形成了多渠道流通，各種經(jīng)濟(jì)成份參與經(jīng)營的競(jìng)爭局面，從而促進(jìn)童裝市場(chǎng)的繁榮。

二、市場(chǎng)營銷狀況分析

近幾年童裝市場(chǎng)可謂品牌繁多，定位檔次能適應(yīng)不同層次的消費(fèi)需求，但由于消費(fèi)需求的變化和市場(chǎng)需求趨穩(wěn)的影響，童裝市場(chǎng)競(jìng)爭日趨激烈。不少企業(yè)為保持或擴(kuò)大市場(chǎng)的份額，通過市場(chǎng)競(jìng)爭和經(jīng)營的實(shí)踐，充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營銷活動(dòng)是連接市場(chǎng)需求與企業(yè)反應(yīng)的橋梁、紐帶，企業(yè)要能有效地滿足顧客的需求，必須將市場(chǎng)營銷活動(dòng)置于企業(yè)的中心地位。如何結(jié)合企業(yè)自身經(jīng)營定位和迎合市場(chǎng)需求，開展各種市場(chǎng)營銷活動(dòng)，將決定著經(jīng)營經(jīng)濟(jì)效益和經(jīng)營成果的成敗。

三、本公司的營銷策略

企業(yè)要在社會(huì)公眾中樹立良好的形象才能吸引消費(fèi)者來購買商品，童裝市場(chǎng)形象營銷活動(dòng)可從市場(chǎng)形象、產(chǎn)品形象、社會(huì)形象、員工形象展開和塑造。商場(chǎng)在開展形象營銷活動(dòng)應(yīng)運(yùn)用公共關(guān)系與政府機(jī)構(gòu)或其他企業(yè)聯(lián)合舉辦與營銷活動(dòng)有關(guān)的公關(guān)活動(dòng)。在方法上確立以消費(fèi)者為中心，以顧客需求為目的，向顧客提供優(yōu)質(zhì)商品和完善的售后服務(wù)。我們可以建立青少年、兒童小俱樂部或發(fā)放小貴賓卡的方式與消費(fèi)者建立溝通渠道，聽取和收集他們對(duì)商品和服務(wù)的意見，從而確立以市場(chǎng)需求為中心的營銷活動(dòng)。在產(chǎn)品形象中根據(jù)企業(yè)經(jīng)營定位，在產(chǎn)品營銷方式上可根據(jù)不同季節(jié)，不同的市場(chǎng)熱點(diǎn)，舉辦童裝系列展銷或展示活動(dòng)，形成一個(gè)品牌薈萃，系列豐富，規(guī)模齊全，價(jià)格合理的產(chǎn)品形象來激起消費(fèi)者的購買欲，從而擴(kuò)大銷售額。在社會(huì)形象塑造中，我們還可與社會(huì)團(tuán)體和有關(guān)組織舉辦社會(huì)公益性活動(dòng)和服務(wù)性活動(dòng)，以贏得社會(huì)公眾對(duì)公司的好感和信任。如淮海青少年公司利用商場(chǎng)前廣場(chǎng)與市婦聯(lián)舉辦“陽光愛心”慈善拍賣活動(dòng)，再與市計(jì)生委舉辦“育嬰知識(shí)講座”等活動(dòng)來樹立企業(yè)的社會(huì)形象，提高企業(yè)在公眾中的美譽(yù)度。而員工形象則要求每個(gè)員工行為規(guī)范，做到文明經(jīng)商、禮貌待客使顧客在商場(chǎng)購物有賓至如歸的感覺。通過成功的形象營銷塑造，使公眾對(duì)企業(yè)的經(jīng)營商品和服務(wù)有一個(gè)全新的熟悉及了解，從而促進(jìn)企業(yè)商譽(yù)的提高，帶來更多的客源。

2、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)，用于滿足人們的欲望和需要的各種事物?，F(xiàn)代市場(chǎng)營銷學(xué)的產(chǎn)品策略包括三個(gè)方面：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品?，F(xiàn)階段童裝主要集中在形式產(chǎn)品的競(jìng)爭即產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品特色、產(chǎn)品款式、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品包裝等。本公司決定針對(duì)3—15歲的中大童消費(fèi)者，為充分體現(xiàn)新時(shí)代的兒童的內(nèi)在精神和美學(xué)動(dòng)感，追求自然、自信、自立、時(shí)尚的個(gè)性。服裝款式簡潔自然、色彩清新，風(fēng)格上休閑舒適。由于童裝周期較短，再加上時(shí)裝的流行性，周期往往只有一二個(gè)季度，因此把握時(shí)尚和季節(jié)，就成為企業(yè)推出新產(chǎn)品的重要依據(jù)，我們決定主要進(jìn)口“巴拉巴拉”、“嗒嘀嗒”和“俏樂兒”品牌童裝作為公司主營產(chǎn)品，以此彰顯兒童天真、陽光、勇敢、充滿自信的性格。

3、定價(jià)策略

目前本土童裝市場(chǎng)發(fā)展不平衡，低檔市場(chǎng)由國有及大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)占據(jù)，中檔市場(chǎng)由三資、國有、少數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)占據(jù)，高檔市場(chǎng)基本上是三資、進(jìn)口品牌。三資和進(jìn)口企業(yè)的定價(jià)策略主要是采用了“撇脂策略”，以盡可能高的價(jià)格將童裝投入市場(chǎng)，以求利潤的最大化。高價(jià)有利于提高產(chǎn)品名聲，樹立高檔產(chǎn)品形象，高價(jià)也有可能使銷路不易擴(kuò)大，但由于利潤大，在價(jià)格戰(zhàn)和促銷中掌據(jù)主動(dòng)權(quán)?，F(xiàn)階段雖然我國的童裝消費(fèi)主要集中在中檔市場(chǎng)，但市場(chǎng)上已經(jīng)形成具有很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)體的群體，主要是介于25—35歲的家長，據(jù)統(tǒng)計(jì)高收入家庭和低收入家庭在服裝消費(fèi)的支出占家庭消費(fèi)支出的比率并不存在顯著差異，把“科學(xué)的童裝獻(xiàn)給中國兒童”的廣告語就使家長不惜重金購買，可見品牌是不是深得兒童的厚愛，品牌的形象、文化、附加值是否給消費(fèi)者帶來利益才是問題的要害。滲透策略與撇脂策略相反，以低價(jià)來吸引消費(fèi)者，從而打開和擴(kuò)大市場(chǎng)。國內(nèi)童裝品牌在質(zhì)量和款式上與國際品牌無法相比，多數(shù)企業(yè)只能采用薄利多銷以打開市場(chǎng)，只注重企業(yè)的市場(chǎng)占有率的提高。童裝市場(chǎng)發(fā)展到比較成熟時(shí)，隨著競(jìng)爭的加劇，運(yùn)用滲透策略必然會(huì)造成重大損失。根據(jù)北京美蘭德信息公司對(duì)北京、上海、廣州、成都、西安五大城市調(diào)查的數(shù)據(jù)，進(jìn)行非參數(shù)檢驗(yàn)，五大城市兒童消費(fèi)存在顯著差異。因此地區(qū)定價(jià)策略顯得很重要，我們根據(jù)地理位置和消費(fèi)水平不同確定地區(qū)價(jià)格，以此來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

4、促銷策略

促銷生產(chǎn)或者經(jīng)營者通過人員和非人員推銷，向消費(fèi)者傳達(dá)商品和勞務(wù)的信息，說服消費(fèi)者購買的一系列營銷活動(dòng)，消費(fèi)者經(jīng)歷從“熟悉——了解——愛好——行動(dòng)”的過程。在這一過程中促銷起到兩個(gè)作用：一、引起銷售；二、了解消費(fèi)者的需求。如俄-國的聞名品牌gloriajeans每月都租用大型廣場(chǎng)、劇院和體育館進(jìn)行童裝展覽，專門邀請(qǐng)500名子女年齡介于2——12周歲的母親前來參觀，對(duì)各款式的童裝進(jìn)行評(píng)論，最后還贈(zèng)予一份精美的小禮品。這不僅可以能有效了解到消費(fèi)者的意見，在展銷會(huì)消費(fèi)者還加深了對(duì)產(chǎn)品的了解。

的價(jià)格也在50—100元之間，但有向高檔市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，價(jià)格的競(jìng)爭將會(huì)轉(zhuǎn)向最終轉(zhuǎn)向品牌和渠道的競(jìng)爭，而品牌競(jìng)爭表現(xiàn)在品牌文化、風(fēng)格、行銷策略上。渠道的競(jìng)爭又表現(xiàn)在連鎖、自營、加盟等形式，但不管是那種形成上，都是要建立樣本店的盈利為先決條件上。如sanyu公司就嚴(yán)格控制總體利潤，總部和加盟店的利潤都在70%以上，純利潤在30%以上，保證各加盟店有利可圖，不至于只是一座空中樓臺(tái)。建立和發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷，線上服務(wù)，是21世紀(jì)最新的現(xiàn)代營銷觀念，為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化的營銷模式，增加企業(yè)市場(chǎng)營銷能力。商業(yè)企業(yè)應(yīng)盡快、盡早地建立自己的電腦網(wǎng)絡(luò)和直銷網(wǎng)絡(luò)。目前童裝市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷還末引起商界的足夠重視，許多企業(yè)尚無條件建成立自己的網(wǎng)站，如淮海青少年用品有限公司為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境，已掛到“上海熱線”網(wǎng)絡(luò)，但因童裝產(chǎn)品上網(wǎng)營銷條件尚未成熟，只能在網(wǎng)頁上僅作公司形象和產(chǎn)品介紹。這主要受消費(fèi)購物習(xí)慣局限于流通渠道面對(duì)面產(chǎn)品交換形式?？傊?，經(jīng)營童裝企業(yè)的各種市場(chǎng)營銷策略都應(yīng)以滿足兒童需要為目的，而企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益只是在滿足顧客需要后給予企業(yè)的回報(bào)。因而結(jié)合企業(yè)經(jīng)營定位和消費(fèi)者需求，因店制宜、因地制宜、因市制宜地制訂童裝市場(chǎng)營銷策略開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)有效手段。

隨著人們物質(zhì)生活水平的提高，許多家庭兒童消費(fèi)的投入呈上升趨勢(shì)。目前的服裝市場(chǎng)普遍存在“重女裝，輕男裝”，“重成人，輕童裝”的現(xiàn)象。童裝市場(chǎng)在服裝市場(chǎng)中的地位較低，但隨著家長對(duì)兒童消費(fèi)觀念的變化，給童裝市場(chǎng)帶來了發(fā)展空間。因?yàn)?，兒童發(fā)育成長較快， 童裝穿著周期較短，具有持續(xù)的需求量。部分企業(yè)已經(jīng)開始重視童裝經(jīng)營并作為一個(gè)新的業(yè)態(tài)進(jìn)行培育和發(fā)展。由此帶動(dòng)了童裝市場(chǎng)持續(xù)的活躍和旺盛。由于童裝經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)比成人服裝小，這就使得童裝市場(chǎng)形成了多渠道流通，各種經(jīng)濟(jì)成份參與經(jīng)營的競(jìng)爭局面，從而促進(jìn)童裝市場(chǎng)的繁榮。

二、市場(chǎng)營銷狀況分析

近幾年童裝市場(chǎng)可謂品牌繁多，定位檔次能適應(yīng)不同層次的消費(fèi)需求，但由于消費(fèi)需求的變化和市場(chǎng)需求趨穩(wěn)的影響，童裝市場(chǎng)競(jìng)爭日趨激烈。不少企業(yè)為保持或擴(kuò)大市場(chǎng)的份額，通過市場(chǎng)競(jìng)爭和經(jīng)營的實(shí)踐，充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營銷活動(dòng)是連接市場(chǎng)需求與企業(yè)反應(yīng)的橋梁、紐帶，企業(yè)要能有效地滿足顧客的需求，必須將市場(chǎng)營銷活動(dòng)置于企業(yè)的中心地位。如何結(jié)合企業(yè)自身經(jīng)營定位和迎合市場(chǎng)需求，開展各種市場(chǎng)營銷活動(dòng)，將決定著經(jīng)營經(jīng)濟(jì)效益和經(jīng)營成果的成敗。

三、本公司的營銷策略

制定童裝市場(chǎng)營銷策略應(yīng)兼顧企業(yè)利益、消費(fèi)者需求和社會(huì)利益。為了適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)的變化和迎合消費(fèi)者需求的心理，我們決定針對(duì)兒童市場(chǎng)的特點(diǎn)和消費(fèi)需求的差異性，并結(jié)合企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的定位，將采取以下幾種形式的市場(chǎng)營銷策略：

1、形象策略

企業(yè)要在社會(huì)公眾中樹立良好的形象才能吸引消費(fèi)者來購買商品，童裝市場(chǎng)形象營銷活動(dòng)可從市場(chǎng)形象、產(chǎn)品形象、社會(huì)形象、員工形象展開和塑造。商場(chǎng)在開展形象營銷活動(dòng)應(yīng)運(yùn)用公共關(guān)系與政府機(jī)構(gòu)或其他企業(yè)聯(lián)合舉辦與營銷活動(dòng)有關(guān)的公關(guān)活動(dòng)。在方法上確立以消費(fèi)者為中心，以顧客需求為目的，向顧客提供優(yōu)質(zhì)商品和完善的售后服務(wù)。我們可以建立青少年、兒童小俱樂部或發(fā)放小貴賓卡的方式與消費(fèi)者建立溝通渠道，聽取和收集他們對(duì)商品和服務(wù)的意見，從而確立以市場(chǎng)需求為中心的營銷活動(dòng)。在產(chǎn)品形象中根據(jù)企業(yè)經(jīng)營定位，在產(chǎn)品營銷方式上可根據(jù)不同季節(jié)，不同的市場(chǎng)熱點(diǎn)，舉辦童裝系列展銷或展示活動(dòng)，形成一個(gè)品牌薈萃，系列豐富，規(guī)模齊全，價(jià)格合理的產(chǎn)品形象來激起消費(fèi)者的購買欲，從而擴(kuò)大銷售額。在社會(huì)形象塑造中，我們還可與社會(huì)團(tuán)體和有關(guān)組織舉辦社會(huì)公益性活動(dòng)和服務(wù) 性活動(dòng)，以贏得社會(huì)公眾對(duì)公司的好感和信任。如淮海青少年公司利用商場(chǎng)前廣場(chǎng)與市婦聯(lián) 舉辦“陽光愛心”慈善拍賣活動(dòng)，再與市計(jì)生委舉辦“育嬰知識(shí)講座”等活動(dòng)來樹立企業(yè)的 社會(huì)形象，提高企業(yè)在公眾中的美譽(yù)度。而員工形象則要求每個(gè)員工行為規(guī)范，做到文明經(jīng)商、禮貌待客使顧客在商場(chǎng)購物有賓至如歸的感覺。通過成功的形象營銷塑造，使公眾對(duì)企 業(yè)的經(jīng)營商品和服務(wù)有一個(gè)全新的熟悉及了解，從而促進(jìn)企業(yè)商譽(yù)的提高，帶來更多的客源。

2、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)，用于滿足人們的欲望和需要的各種事物?，F(xiàn)代市場(chǎng)營銷學(xué)的產(chǎn)品策略包括三個(gè)方面：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品?，F(xiàn)階段童裝主要集中在形式產(chǎn)品的競(jìng)爭即產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品特色、產(chǎn)品款式、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品包裝等。

就成為企業(yè)推出新產(chǎn)品的重要依據(jù)，我們決定主要進(jìn)口“巴拉巴拉”、“嗒嘀嗒”和“俏樂兒”品牌童裝作為公司主營產(chǎn)品，以此彰顯兒童天真、陽光、勇敢、充滿自信的性格。

3、定價(jià)策略

目前本土童裝市場(chǎng)發(fā)展不平衡，低檔市場(chǎng)由國有及大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)占據(jù)，中檔市場(chǎng)由三資、國有、少數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)占據(jù)，高檔市場(chǎng)基本上是三資、進(jìn)口品牌。三資和進(jìn)口企業(yè)的定價(jià)策略主要是采用了“撇脂策略”，以盡可能高的價(jià)格將童裝投入市場(chǎng)，以求利潤的最大化。高價(jià)有利于提高產(chǎn)品名聲，樹立高檔產(chǎn)品形象，高價(jià)也有可能使銷路不易擴(kuò)大，但由于利潤大，在價(jià)格戰(zhàn)和促銷中掌據(jù)主動(dòng)權(quán)?，F(xiàn)階段雖然我國的童裝消費(fèi)主要集中在中檔市場(chǎng)，但市場(chǎng)上已經(jīng)形成具有很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)體的群體，主要是介于25—35歲的家長，據(jù)統(tǒng)計(jì)高收入家庭和低收入家庭在服裝消費(fèi)的支出占家庭消費(fèi)支出的比率并不存在顯著差異，把“科學(xué)的童裝獻(xiàn)給中國兒童”的廣告語就使家長不惜重金購買，可見品牌是不是深得兒童的厚愛，品牌的形象、文化、附加值是否給消費(fèi)者帶來利益才是問題的要害。滲透策略與撇脂策略相反，以低價(jià)來吸引消費(fèi)者，從而打開和擴(kuò)大市場(chǎng)。國內(nèi)童裝品牌在質(zhì)量和款式上與國際品牌無法相比， 多數(shù)企業(yè)只能采用薄利多銷以打開市場(chǎng)，只注重企業(yè)的市場(chǎng)占有率的提高。童裝市場(chǎng)發(fā)展到比較成熟時(shí)，隨著競(jìng)爭的加劇，運(yùn)用滲透策略必然會(huì)造成重大損失。根據(jù)北京美蘭德信息公司對(duì)北京、上海、廣州、成都、西安五大城市調(diào)查的數(shù)據(jù)，進(jìn)行非參數(shù)檢驗(yàn)，五大城市兒童消費(fèi)存在顯著差異。因此地區(qū)定價(jià)策略顯得很重要，我們根據(jù)地理位置和消費(fèi)水平不同確定地區(qū)價(jià)格，以此來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

4、促銷策略促銷生產(chǎn)或者經(jīng)營者通過人員和非人員推銷，向消費(fèi)者傳達(dá)商品和勞務(wù)的信息，說服消費(fèi)者購買的一系列營銷活動(dòng)，消費(fèi)者經(jīng)歷從“熟悉——了解——愛好——行動(dòng)”的過程。在這一過程中促銷起到兩個(gè)作用：一、引起銷售；二、了解消費(fèi)者的需求。如俄-國的聞名品牌gloriajeans每月都租用大型廣場(chǎng)、劇院和體育館進(jìn)行童裝展覽，專門邀請(qǐng)500名子女年齡介于2——12周歲的母親前來參觀，對(duì)各款式的童裝進(jìn)行評(píng)論，最后還贈(zèng)予一份精美的小禮品。這不僅可以能有效了解到消費(fèi)者的意見，在展銷會(huì)消費(fèi)者還加深了對(duì)產(chǎn)品的了解。

促銷策略包括；人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系。而銷售工作成敗，在很大程度上要受廣告促銷的制約。兒童作為一個(gè)消費(fèi)群體其消費(fèi)方式比較非凡，不但沒有經(jīng)濟(jì)收入，而且所有消費(fèi)都要依靠父母，是名副其實(shí)的“消費(fèi)者”。對(duì)于這一非凡的消費(fèi)群體，兒童廣告定位和創(chuàng)意至關(guān)重要。兒童廣告與其他廣告有共同之處，一則好的廣告必須有針對(duì)性，必須準(zhǔn)確瞄準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者，這就是廣告界通稱的“kenman”，即“對(duì)最后決策者所影響的人”。在兒童服裝廣告中有兩種類型的“kenman”：一種是童裝的直接消費(fèi)者，即兒童本人，另外一種并不是童裝的消費(fèi)者，但在購買決策過程中有決定權(quán)，即父母。童裝廣告中的“kenman” 出現(xiàn)的不同類型的分化，是由兒童作為“消費(fèi)者”這樣一個(gè)非凡的消費(fèi)群體的特點(diǎn)所造成的。 兒童市場(chǎng)并非單一的，因此在策劃童裝廣告時(shí)，應(yīng)根據(jù)不同的兒童心理和群體采用針對(duì)性廣告訴求，按兒童心理和群體特征及“kenman”的重要程度兒童群體可分為四個(gè)目標(biāo)群體： 0歲至5歲的學(xué)前兒童，幾乎完全依靠父母的決策。廣告人在策劃兒童服裝廣告時(shí)，應(yīng)把父母作為主要的討求對(duì)象，告訴他們你的產(chǎn)品能使寶寶更快更健康地成長，使他們相信購買你的產(chǎn)品是一種正確的選擇。

6歲至9歲。是一群喜歡流行的群體，也是最重量級(jí)的電視觀眾。隨著年齡的增長和消費(fèi)地位的不斷提升，他們影響父母購物行為的能力越來越強(qiáng)。廣告人要想取寵于這群體，就必須了解他們到底是喜歡“蘿卜”，還是喜歡“青菜”，把廣告訴求的基本構(gòu)架建筑在他們的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為需求之上，以其認(rèn)同和接受。

10歲至13歲，喜愛模擬青少年的一群，這個(gè)階段的兒童的消費(fèi)能力增強(qiáng)，在許多情況下，他們不僅參與購買決策，而且還會(huì)逐漸成為家庭購買的主要決策者。處于本階段的兒童刻意 模擬成年人的外表和行為。如有了心中崇拜的明星便會(huì)大購與其相關(guān)的流行用品，使得他們 更渴望與青少年同享流行。在策劃本階段童裝廣告時(shí)，應(yīng)在了解他們心理的基礎(chǔ)上，根據(jù)他 們的愛好來設(shè)計(jì)相關(guān)產(chǎn)品的式樣、顏色和包裝，用投其所好的方式與之溝通。

由此可見，父母在家庭購買決策過程中所扮演的決策人角色并不是絕對(duì)的，兒童市場(chǎng)也并非是單一的，正是如此，只有了解兒童心里特征和消費(fèi)行為，企業(yè)和廣告人才能開拓和維持兒童市場(chǎng)。國內(nèi)的童裝廣告，只緊緊抓住兒童好奇、模擬、趨同等心理，千篇一律的“幸福兒童”的面孔填滿了整個(gè)電視畫面。相對(duì)于國內(nèi)千篇一律的“幸福兒童”的廣告面孔，國外一些成功的童裝廣告以其獨(dú)特的銷售主張，深厚的文化品牌，出奇制勝，為我們提供了一些值得借鑒的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

三、

結(jié)論童裝與成人裝不同，兒童是消費(fèi)者，家長卻是消費(fèi)的決策者，這加大了市場(chǎng)行銷復(fù)雜性。 隨著獨(dú)生子女人數(shù)的增加，家長在子女消費(fèi)的支出將會(huì)越來越大。大多數(shù)生產(chǎn)服裝的商家還沒有真正意識(shí)到童裝市場(chǎng)存在商機(jī)巨大的市場(chǎng)空白。童裝市場(chǎng)消費(fèi)雖以中低檔市場(chǎng)為主，家長們現(xiàn)階段普遍可接受的價(jià)格也在50—100元之間，但有向高檔市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，價(jià)格的`競(jìng)爭將會(huì)轉(zhuǎn)向最終轉(zhuǎn)向品牌和渠道的競(jìng)爭，而品牌競(jìng)爭表現(xiàn)在品牌文化、風(fēng)格、行銷策略上。渠道的競(jìng)爭又表現(xiàn)在連鎖、自營、加盟等形式，但不管是那種形成上，都是要建立樣本店的盈利為先決條件上。如sanyu公司就嚴(yán)格控制總體利潤，總部和加盟店的利潤都在70%以上，純利潤在30%以上，保證各加盟店有利可圖，不至于只是一座空中樓臺(tái)。建立和發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷，線上服務(wù)，是21世紀(jì)最新的現(xiàn)代營銷觀念，為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化的營銷模式，增加企業(yè)市場(chǎng)營銷能力。商業(yè)企業(yè)應(yīng)盡快、盡早地建立自己的電腦網(wǎng)絡(luò)和直銷網(wǎng)絡(luò)。目前童裝市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷還末引起商界的足夠重視，許多企業(yè)尚無條件建成立自己的網(wǎng)站，如淮海青少年用品有限公司為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境，已掛到“上海熱線”網(wǎng)絡(luò)，但因童裝產(chǎn)品上網(wǎng)營銷條件尚未成熟，只能在網(wǎng)頁上僅作公司形象和產(chǎn)品介紹。這主要受消費(fèi)購物習(xí)慣局限于流通渠道面對(duì)面產(chǎn)品交換形式?？傊?，經(jīng)營童裝企業(yè)的各種市場(chǎng)營銷策略都應(yīng)以滿足兒童需要為目的， 而企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益只是在滿足顧客需要后給予企業(yè)的回報(bào)。因而結(jié)合企業(yè)經(jīng)營定位和消費(fèi)者需求，因店制宜、因地制宜、因市制宜地制訂童裝市場(chǎng)營銷策略開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)有效手段。

自2003年非典的爆發(fā)和淘寶網(wǎng)大量的廣告效應(yīng)，越來越多的人開始接觸網(wǎng)購，服裝服飾類產(chǎn)品成為網(wǎng)購的第一大類商品。童裝品牌較其他服裝類電子商務(wù)起步較晚，相比于整個(gè)服裝電子商務(wù)市場(chǎng)還不夠成熟。由于童裝穿著周期短，在尺寸方面的要求也不高，使得其在電子商務(wù)市場(chǎng)可以取得更好的發(fā)展，具有巨大的發(fā)展?jié)摿土己玫陌l(fā)展前景。本文對(duì)童裝電子商務(wù)市場(chǎng)的調(diào)查分析有利于各大童裝廠家在入駐童裝電子商務(wù)市場(chǎng)時(shí)掌握市場(chǎng)現(xiàn)狀，了解顧客需求，促進(jìn)童裝電子商務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展。

1 服裝電子商務(wù)市場(chǎng)的相關(guān)知識(shí)

1.1、定義及模式

服裝電子商務(wù)，即通過建立電子商務(wù)相關(guān)網(wǎng)站，服裝生產(chǎn)企業(yè)由傳統(tǒng)的線下銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上銷售方式。

1

于商業(yè)電子化的零售服務(wù)，如：京東商城等；

就服裝電子商務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀來看，其本身具有多方面的優(yōu)勢(shì)。第一、傳播廣、反應(yīng)迅速：網(wǎng)絡(luò)的普及和其高速的傳播速度，使得以網(wǎng)絡(luò)為傳播媒介的電子商務(wù)市場(chǎng)更便于傳播，反應(yīng)更快；第二、成本低，價(jià)格空間大：在電子商務(wù)這個(gè)虛擬空間內(nèi)，相比于實(shí)體店，店家可以省去店鋪?zhàn)饨稹?shí)體店各項(xiàng)日常開銷以及宣傳廣告費(fèi)等大量成本，也正是由于這個(gè)原因，商家可以獲得更大的價(jià)格空間，他們可以標(biāo)定更低的價(jià)格來吸引消費(fèi)者；第三、信息量大、選擇面廣：對(duì)于消費(fèi)者來說，電子商務(wù)帶給他們的是更多的方便，只需輕點(diǎn)鼠標(biāo)，各種各樣的服裝信息便可呈現(xiàn)在他們面前，還可以很快地對(duì)自己喜歡的服裝在多家網(wǎng)店中比較，選擇面廣；第四、時(shí)間自由，便于反饋：網(wǎng)上購物是24小時(shí)全天候的，能為忙碌工作的消費(fèi)者節(jié)省不少寶貴的時(shí)間，用戶也也有利用網(wǎng)絡(luò)對(duì)已買到的服裝即商店進(jìn)行評(píng)價(jià)。

相對(duì)于其眾多優(yōu)勢(shì)，服裝電子商務(wù)市場(chǎng)也存在著一些不足。一、安全性：網(wǎng)絡(luò)的安全隱患不可避免，導(dǎo)致電子商務(wù)的交易過程存在一定的風(fēng)險(xiǎn)；二、成本提高：隨著服裝電子商務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展壯大，競(jìng)爭者也越來越多，原本廉價(jià)成本有所上升，各大商家所需承擔(dān)的宣傳成本和運(yùn)營成本也越來越高；三、服裝質(zhì)量及尺寸差異：網(wǎng)購服裝，消費(fèi)者只能看見服裝圖片和用戶評(píng)論，服裝質(zhì)量能否過關(guān)、尺寸與自己是否匹配都保證；四、物流：目前各網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，各家網(wǎng)店的物流質(zhì)量參差不齊，而在節(jié)假日、促銷期等物流大增時(shí)期配送質(zhì)量也很難達(dá)到預(yù)期要求。

2 童裝電子商務(wù)的市場(chǎng)現(xiàn)狀

2.1 市場(chǎng)營銷環(huán)境 2.1.1、宏觀營銷環(huán)境

2

促進(jìn)了童裝電子商務(wù)市場(chǎng)的開拓。 2.1.2、微觀營銷環(huán)境

童裝電子商務(wù)市場(chǎng)的不斷擴(kuò)展，其競(jìng)爭也越來越激烈。童裝的制-作-工-藝相對(duì)簡單，電子商務(wù)市場(chǎng)傳播快，信息量廣，使不同商家產(chǎn)品間很容易模仿，價(jià)格競(jìng)爭激烈。同時(shí)，國外企業(yè)的大量進(jìn)駐，使得在整個(gè)童裝電子商務(wù)市場(chǎng)，來自國外的童裝網(wǎng)店和童裝品牌占了很大比重，從而進(jìn)一步激化了整個(gè)電子商務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭。

2.2 童裝網(wǎng)店的調(diào)查

在進(jìn)行調(diào)查的時(shí)間段內(nèi)，正在舉行促銷

活動(dòng)的童裝網(wǎng)店有25000家左右，約占童裝3 童裝電子商務(wù)市場(chǎng)需求調(diào)查分析

網(wǎng)店總數(shù)量的13.2%。主要促銷手段包括：

在淘寶網(wǎng)童裝網(wǎng)店銷量排行榜中，名為在網(wǎng)購時(shí)涉及到的各個(gè)因素 “貝殼童裝”的網(wǎng)店以月銷量78萬多筆排3.1.2 調(diào)查對(duì)象 名第一。該網(wǎng)店主要銷售的童裝類型包括：本問卷的調(diào)查對(duì)象為2所幼兒園和2所t恤、外套開衫、襯衫、裙裝、各類褲子、小學(xué)內(nèi)的部分學(xué)生家長。共發(fā)放200份問卷，春夏套裝、毛衣等。目前，“貝殼童裝”好經(jīng)過篩選，收取了180份有效調(diào)查問卷。 評(píng)率為98.4%，店鋪評(píng)分為4.7。

3.1.3 統(tǒng)計(jì)分析方法

綜合調(diào)查問卷，主要采取spss19.0數(shù)據(jù)分析軟件中的頻率分析與聚類分析的方法。

3

3.2 調(diào)查結(jié)果分析 3.2.1 調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì) 1）調(diào)查對(duì)象基本信息

在180份調(diào)查問卷中，居住在市區(qū)的問卷有81份，所占百分比為45%，位于郊區(qū)的有99份，占55%；其中母親填寫的占67.8%，父親填寫的占29.4%。在年齡段分布中，30-40歲的父母所占比例最高，為72.8%。

2）影響童裝網(wǎng)購行為的因素

由于網(wǎng)上購買童裝時(shí)，買家不能看到實(shí)物，很多在實(shí)體店購買時(shí)的因素不能直接確認(rèn)。表2表示的是網(wǎng)購?fù)b時(shí)家長考慮的各因素所占比重分布。

表2 網(wǎng)購?fù)b時(shí)考慮因素所占比重

單流行的休閑運(yùn)動(dòng)類t恤搭配。整體來看，家長在網(wǎng)購時(shí)的選擇更偏向于簡單化。

促銷手段——購物網(wǎng)站上各種各樣的

促銷活動(dòng)中，最吸引消費(fèi)者的是新品上市與促銷打折，而有獎(jiǎng)銷售與附送贈(zèng)品似乎不太受歡迎。

網(wǎng)購渠道——在對(duì)網(wǎng)購渠道的調(diào)查中，

通過淘寶網(wǎng)網(wǎng)購?fù)b的家長占了總數(shù)的90%，淘寶網(wǎng)成了網(wǎng)購?fù)b的主要渠道。拍拍網(wǎng)、阿里巴巴和童裝城等網(wǎng)站也占了一定比例，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于淘寶網(wǎng)所百 分比。

童裝網(wǎng)購中存在的問題——目前的童

裝電子商務(wù)市場(chǎng)還不夠完善，存在著許多問題，在問卷調(diào)查中針對(duì)這些不足所牌越來越多，品牌帶給消費(fèi)者的概念既是一種質(zhì)量保證，也是一種文化傳遞。據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，有37.2%的家長網(wǎng)購品牌童裝頻率較高，其余家長很少購買，甚至購買時(shí)不會(huì)涉及品牌童裝。而網(wǎng)購時(shí)選擇品牌童裝的原因，大部分是考慮到童裝本身的質(zhì)量、款式和安全性問題。

價(jià)格——在價(jià)格的選擇上，網(wǎng)購?fù)b價(jià)

格區(qū)間在300元以下的購買者占絕大多數(shù)。其中，價(jià)格區(qū)間在100~300元的童裝被網(wǎng)購的可能性最高。

風(fēng)格類型——關(guān)于童裝電子商務(wù)市場(chǎng)

中童裝風(fēng)格類型的調(diào)查，據(jù)結(jié)果顯示，家長為孩子網(wǎng)購?fù)b時(shí)更偏向款式簡

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表6 anova方差分析表

項(xiàng)平均值，其中“1”、“2”、“3”、“4”分別表示選項(xiàng)“a”、“b”、“c”、“d”。由表知，第一類人中對(duì)童裝風(fēng)格的選擇平均值是3，即該類人中選擇c選項(xiàng)的居多，該選項(xiàng)對(duì)應(yīng)的童裝風(fēng)格為“學(xué)府端莊”。同理，對(duì)價(jià)位的選擇均值為2，更偏向于“100-300元”的童裝，購買較多的童裝均值為4，這類消費(fèi)者購買“價(jià)格低廉的低檔童裝”較多，所以，把第一類消費(fèi)者歸為喜歡學(xué)府端莊風(fēng)格的低廉童裝的“經(jīng)濟(jì)類”。第二類消費(fèi)者在風(fēng)格的選擇上更偏向于“休閑運(yùn)動(dòng)類”，在價(jià)格的選擇上與第一類消費(fèi)者相同，而他們購買的童裝多屬于“品牌做工，價(jià)格略低的中高檔童裝”，所以可將第二類消費(fèi)者歸為喜歡休閑運(yùn)動(dòng)中高檔童裝的“時(shí)尚型”?！敖?jīng)濟(jì)型”與“時(shí)尚型”消費(fèi)者雖常購買的童裝檔次存在差異，但在童裝價(jià)格上都處在“100-300元”區(qū)間，這可能與童裝網(wǎng)店中的童裝主要價(jià)格區(qū)間有一定的關(guān)系。 由表5 可以發(fā)現(xiàn)，在180名接受問卷調(diào)查的消費(fèi)者中，“經(jīng)濟(jì)型”有39名，占總 數(shù)的21.76%“，時(shí)尚型”有141名，占78.33%，說明“時(shí)尚型”的消費(fèi)者占大多數(shù)。

綜合上述網(wǎng)絡(luò)調(diào)查結(jié)構(gòu)與問卷調(diào)查結(jié)果，可得出如下結(jié)論：

1）童裝電子商務(wù)市場(chǎng)在整個(gè)服裝領(lǐng)域已占用一定比重，但較于男女裝仍較小，還有很大的發(fā)展空間。

2）品牌童裝占童裝網(wǎng)店總數(shù)的比例不大，在電子商務(wù)領(lǐng)域還有待發(fā)展。

4）新品上市和促銷打折是最受童裝消費(fèi)者歡迎的兩種促銷方式。

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5）童裝網(wǎng)購的消費(fèi)者可分為“經(jīng)濟(jì)型”與“時(shí)尚型”兩種，其中“時(shí)尚型”消費(fèi)者所占比例更大。

6）童裝面料、質(zhì)量和款式是消費(fèi)者最關(guān)心的三個(gè)方面，款式類型也更偏向相對(duì)簡單。

7）童裝電子商務(wù)市場(chǎng)目前存在的不足主要在于童裝本身的尺寸、面料和做工不及預(yù)期。

4 童裝電子商務(wù)市場(chǎng)營銷策略 4.1 營銷策略的概念及目的

營銷策略是以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買信息，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略,為顧客提供滿意的商品和服務(wù)。

制定童裝電子商務(wù)市場(chǎng)的營銷策略的目的在于在原有資源不變的前提下，通過制定相應(yīng)的策略，提高自身優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)不足，結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀，運(yùn)用有效合理的手段，滿足顧客需求，實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。

4.2 營銷策略類別 4.2.1 宣傳策略

在問卷調(diào)查中，47.8%的家長通過網(wǎng)絡(luò)搜索了解到網(wǎng)店，39.4%的家長通朋友介紹了解到網(wǎng)店。由此可見，網(wǎng)絡(luò)搜索和朋友介紹是消費(fèi)者了解童裝網(wǎng)店的主要方式。借助這一特點(diǎn)，制定宣傳策略，可使童裝網(wǎng)店在第一時(shí)間出現(xiàn)在消費(fèi)者的視線里，吸引消費(fèi)者。

內(nèi)的童裝更頻繁地出現(xiàn)在消費(fèi)者搜索到的童裝界面內(nèi)。

2）利用商家間的合作。童裝網(wǎng)店的賣家可以與其它男女裝網(wǎng)店合作，在父母自己挑選商品的同時(shí)，了解到其它相關(guān)的童裝網(wǎng)店。。

通過調(diào)查問卷可以發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者網(wǎng)購?fù)b時(shí)的選擇偏向于簡單化，更注重童裝的面料、質(zhì)量和款式。因此，對(duì)網(wǎng)店內(nèi)的童裝產(chǎn)品的選擇上可以制定一些相關(guān)策略。

1）增加款式簡單、色彩圖案當(dāng)下流行的童裝產(chǎn)品。電子商務(wù)的整個(gè)交易過程，消費(fèi)者與產(chǎn)品間只能通過網(wǎng)絡(luò)上的圖片與文字進(jìn)行了解，這樣會(huì)使消費(fèi)者更偏向于選擇款式偏簡單化的童裝。作為父母，會(huì)根據(jù)自己的品味為孩子挑選童裝。所以凸顯兒童特色與流行趨勢(shì)相結(jié)合，才能有效增加自身營業(yè)額。

2）增加t恤類、襯衫類、衛(wèi)衣和開衫類童裝產(chǎn)品。消費(fèi)者在網(wǎng)上對(duì)這幾種類型的童裝選擇更多，適當(dāng)增加這些類型的童裝，提高自身網(wǎng)店銷量。

3）注重童裝間的搭配。大多數(shù)家長更喜歡購買搭配好的童裝，既可以一次買多件，節(jié)省開支，還可以省去不知如何搭配的煩惱。

1）100-300元的價(jià)位區(qū)間。經(jīng)統(tǒng)計(jì)調(diào)查，在該區(qū)間內(nèi)的童裝，購買的消費(fèi)者最多。也就是說，在質(zhì)量保證的前提下，商家無需一再降價(jià)，只需保持在該區(qū)間內(nèi)即可。

顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)，提高這些款式的銷量。 4.2.4 促銷策略

1）盡量做到每日一更新。在調(diào)查結(jié)果中，65.6%的消費(fèi)者認(rèn)為新品上市可以吸引他們購買。這樣把童裝產(chǎn)品的更新次數(shù)變多，每次減少更新的童裝產(chǎn)品數(shù)量，可以有效吸引消費(fèi)者。

2）促銷方式多樣。把店內(nèi)的促銷活動(dòng)豐富化，限時(shí)特賣、店慶、節(jié)假日折扣等多種方式的促銷活動(dòng)一起進(jìn)行，可以使消費(fèi)者的選擇多樣化，并對(duì)該童裝店印象深刻。

通過對(duì)銷量第一的“貝殼童裝”的調(diào)查，可以制定以下營銷策略：

1）店面風(fēng)格童趣化。五顏六色的色彩，大塊可愛的卡-通圖案，增加店內(nèi)的童趣，吸引孩子的注意力，為店內(nèi)童裝的銷售成功增加一份可能。

2）優(yōu)惠價(jià)格、促銷活動(dòng)字樣顯眼。第一時(shí)間吸引顧客注意力，留住消費(fèi)者，讓其在該店內(nèi)瀏覽的童裝產(chǎn)品越多，其賣出產(chǎn)品的可能性就越大。

3）分類符合當(dāng)下季節(jié)，童裝照片更貼合實(shí)物。符合當(dāng)下季節(jié)的分類可以使消費(fèi)者有地找到自己當(dāng)前所需的童裝類別，貼合的實(shí)物照片則可以有效地提高自身的信用度。

結(jié)論

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童裝尺寸的問題。綜合上述調(diào)查結(jié)果，本文制定了一系列的營銷策略，從宣傳方式、產(chǎn) 品、價(jià)格、促銷方式和店面布置五個(gè)方面做 了相關(guān)的策略建議，預(yù)計(jì)會(huì)產(chǎn)生良好的結(jié)果。

7

汽車市場(chǎng)營銷策略分析篇五

（一）市場(chǎng)細(xì)分的含義

（二）市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)生的客觀基礎(chǔ)

消費(fèi)需求的差異性、定制營銷、個(gè)性化需求、大量生產(chǎn)

二、市場(chǎng)細(xì)分的意義

（一）發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng)【例】本田進(jìn)入美國市場(chǎng)

（二）集中企業(yè)資源，投入目標(biāo)市場(chǎng)【例】金盾出版社

（三）有利于企業(yè)制訂適當(dāng)?shù)臓I銷策略【例】海爾洗蘿卜的洗衣機(jī)

三、市場(chǎng)細(xì)分的原則

（一）可衡量性

（二）可贏利性

（三）可進(jìn)入性 （簡要加以說明）

（四）差異性

四、市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)

（一）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)

1.人口因素

1）按年齡細(xì)分：兒童市場(chǎng)、青年市場(chǎng)、中年市場(chǎng)、老年市場(chǎng)；

2）按性別細(xì)分：男、女；

3）按收入細(xì)分：高、中、低、貧困；

4）按民族細(xì)分：漢、滿、蒙、回、壯、苗；

5）按職業(yè)細(xì)分：公務(wù)員、教師、工人、醫(yī)生、軍人；

6）按教育狀況細(xì)分：高等、中等、初等教育；

7）按宗教細(xì)分：基-督教、天主教、佛教、伊斯蘭教。

汽車市場(chǎng)營銷策略分析篇六

摘要：圖書行業(yè)在市場(chǎng)的營銷拓展中一般針對(duì)著目標(biāo)群體開展活動(dòng)，在外界環(huán)境靜態(tài)化發(fā)展中，營銷局限于小范圍單向化的狀態(tài)，而隨著外部信息技術(shù)環(huán)境的改變，圖書行業(yè)在營銷策略上也出現(xiàn)變化。圖書行業(yè)營銷從實(shí)體營銷走向網(wǎng)絡(luò)銷售，在兩者銷售的對(duì)比中，網(wǎng)絡(luò)銷售更具發(fā)展?jié)摿?，但是銷售只有模式的不同。營銷的最終目的還是向市場(chǎng)推介產(chǎn)品，獲得市場(chǎng)認(rèn)可，最大限度地贏得市場(chǎng)空間才是圖書行業(yè)最佳的營銷策略。

關(guān)鍵詞：圖書；網(wǎng)絡(luò)營銷；市場(chǎng)空間；營銷策略。

圖書行業(yè)作為文化產(chǎn)業(yè)的一個(gè)部分，在發(fā)展中受到政府的支持，同時(shí)在發(fā)行與出版中也受到嚴(yán)格的管制。國家大力發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)給圖書的出版以及銷售帶來了繁榮發(fā)展的機(jī)遇。作為圖書行業(yè)的一部分，圖書營銷有著內(nèi)在的發(fā)展邏輯，在不同的圖書種類以及不同的地區(qū)不同的出版社在營銷中都會(huì)出現(xiàn)不同的策略選擇。圖書營銷策略的選擇將對(duì)圖書行業(yè)的發(fā)展起著重要的作用?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，圖書的銷售渠道已經(jīng)從實(shí)體店轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)虛擬店鋪，而紙質(zhì)書籍已向電子書發(fā)展，圖書行業(yè)的整體環(huán)境在改變要求圖書的營銷策略需要做出相應(yīng)的改變。

一、圖書行業(yè)營銷的種類與理論。

圖書行業(yè)營銷細(xì)分的話可以將圖書的實(shí)體店?duì)I銷和網(wǎng)上虛擬店鋪營銷作為最普遍的兩種類型。兩種圖書銷售的渠道不同，因此在營銷的策略上也存在著差異。網(wǎng)上營銷側(cè)重利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)手段擴(kuò)大圖書的影響范圍，網(wǎng)上營銷一般是通過固定的網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，營銷策略根據(jù)市場(chǎng)預(yù)期來安排。在網(wǎng)上營銷中，一般可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，利用虛擬空間所建構(gòu)的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行圖書的宣傳與介紹，這種營銷的成本較低，而且營銷的目標(biāo)較明確，營銷效果能夠最大化。當(dāng)然隨著信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，圖書也面臨著電子圖書資源的沖擊，一些電子書籍在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)了共享，圖書的購買實(shí)現(xiàn)了零成本。在營銷中比較被動(dòng)的是實(shí)體店鋪，實(shí)體店鋪一般位居城市中心，在圖書的出售上只能依靠海報(bào)等形式進(jìn)行宣傳，受眾人數(shù)少，而且在成本的壓力下，實(shí)體店鋪的營銷不可能做出巨大的讓利。在圖書營銷中存在著營銷的理論知識(shí)，具體而言就是營銷策略的4ps理論和4c理論。4ps理論是從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷這四個(gè)方面來研究的。首先是產(chǎn)品策略，圖書在市場(chǎng)上的流通，作為一種產(chǎn)品它為社會(huì)帶來知識(shí)和文化，通過無形的理論來推進(jìn)社會(huì)的進(jìn)步。但是作為一種產(chǎn)品，知識(shí)只是它的實(shí)質(zhì)，它需要具有形式來包裝，它還具有各種相關(guān)的服務(wù)，只有做好了這些服務(wù)，才能夠?qū)崿F(xiàn)擠占市場(chǎng)空間的目的。價(jià)格策略是指從圖書的價(jià)格上來吸引顧客，達(dá)到圖書銷售的目的。圖書營銷的價(jià)格策略是需要考慮到顧客的接受能力，也需要考慮圖書出版商的利益，只有在雙方合適的價(jià)格區(qū)間內(nèi)才能提高圖書的銷量。圖書營銷的渠道策略是分析降低出版圖書銷售的成本，擴(kuò)大圖書銷量的重要一環(huán)。在渠道策略分析中需要將渠道的發(fā)展方向以及渠道的未來發(fā)展前景綜合考慮，能夠根據(jù)圖書的銷售情況將圖書銷售進(jìn)行分流。圖書營銷的促銷策略是圖書經(jīng)營方通過各種活動(dòng)來向顧客做出優(yōu)惠的讓步，從而吸引顧客的消費(fèi)，增加銷售量。促銷策略是根據(jù)市場(chǎng)上供需的信息來改變圖書原始的定價(jià)方案來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)空間的占有。促銷也是能夠最大化地激勵(lì)顧客購買欲望的一種手段。在圖書營銷的4c理論中，圖書營銷主要是由消費(fèi)者需求、消費(fèi)成本、購買方便程度以及有效的溝通四個(gè)方面構(gòu)成。一般而言，圖書營銷是從經(jīng)營方出發(fā)的，經(jīng)營方站在營利的角度來安排營銷方案，但是4c理論則將這一立場(chǎng)轉(zhuǎn)換，從消費(fèi)者的角度來考慮營銷的方案。首先消費(fèi)者需求策略，消費(fèi)者對(duì)圖書的需求量決定了圖書經(jīng)營者銷售的數(shù)量，也就是說在即使經(jīng)營者花費(fèi)很大的成本去營銷，利用科學(xué)的營銷方案來安排營銷行為，但是在最后未必能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期的銷售成績，因?yàn)橄M(fèi)者的需求量是一定的，購買的欲望也是恒定的。科學(xué)的營銷方案應(yīng)該是能夠考慮顧客的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為，開發(fā)消費(fèi)者的需求出發(fā)來刺激消費(fèi)，最終達(dá)到營銷的目的。消費(fèi)成本策略是顧客在購買圖書時(shí)所考慮的，在營銷中，圖書經(jīng)營者需要利用數(shù)據(jù)分析各種類型的消費(fèi)者在購買書籍時(shí)所投入的成本，營銷主要是為了提高顧客在圖書的消費(fèi)成本。購買方便程度也是站在顧客的角度來談的，以人性化的思考方式來優(yōu)化圖書的銷售渠道，特別是在虛擬的網(wǎng)店銷售中，怎樣解決圖書配送的快遞問題，以及在實(shí)體店的分布中如何最大化便利消費(fèi)者是圖書經(jīng)營者在營銷中主要考慮的問題。圖書的營銷是為了實(shí)現(xiàn)圖書的銷售量，而圖書銷售必然會(huì)增加顧客閱讀的，在以人為本的4c理論中，營銷的最后一個(gè)環(huán)節(jié)就是要保證經(jīng)營者與消費(fèi)者之間的溝通，通過有效的溝通來增強(qiáng)市場(chǎng)信息搜集的針對(duì)性，廣泛的獲取信息，為進(jìn)一步的市場(chǎng)營銷做準(zhǔn)備。

二、圖書行業(yè)營銷的現(xiàn)狀。

圖書行業(yè)在銷售中因?yàn)橛兄ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)，所以在銷售的渠道多樣化，但是行業(yè)的營銷因?yàn)槭艿礁鞣N主客觀因素的影響并不是很樂觀。主要表現(xiàn)在產(chǎn)品上沒有影響力，缺乏一種品牌效應(yīng)，同時(shí)在開放的市場(chǎng)環(huán)境中，市場(chǎng)競(jìng)爭激烈，促銷活動(dòng)較多，但是手段卻是單一的。

（一）缺乏優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，沒有形成品牌效應(yīng)。

圖書營銷的效果由圖書的銷售量來決定，但是圖書的銷售量卻是由圖書的質(zhì)量以及市場(chǎng)需求來決定。在市場(chǎng)上會(huì)出現(xiàn)各種暢銷書，這種書籍會(huì)有較高的銷量，但是要是論質(zhì)量，這些快餐性的書籍只適合是短期的消費(fèi)，經(jīng)不起時(shí)間的檢驗(yàn)，因此大多數(shù)的書籍質(zhì)量不是很高。圖書經(jīng)營者一般會(huì)為了利潤而擴(kuò)大暢銷書的出版以及銷售，加大對(duì)這類書籍的營銷力度，但是這類書籍畢竟只是短期的消費(fèi)品，不能代表消費(fèi)者長期的消費(fèi)偏好，圖書經(jīng)營者長期的銷售這類書籍影響了外界對(duì)其的印象。在圖書的出版方面因?yàn)闆]有嚴(yán)格的要求標(biāo)準(zhǔn)，出版的`圖書一般沒有共同的特征，在出版上比較雜亂，因此營銷時(shí)也會(huì)比較紛亂，這種情況下就無法樹立營銷的品牌，增強(qiáng)品牌效應(yīng)。

（二）市場(chǎng)競(jìng)爭激烈，定價(jià)機(jī)制不明朗。

改革開放后，市場(chǎng)逐漸地被放開，市場(chǎng)主體能夠根據(jù)市場(chǎng)需求來選擇自己的行為，包括產(chǎn)品的定價(jià)機(jī)制，在經(jīng)濟(jì)利益的動(dòng)機(jī)下，市場(chǎng)上消費(fèi)數(shù)量多的產(chǎn)品價(jià)格就會(huì)偏高，而為了競(jìng)爭就會(huì)有更多的低價(jià)產(chǎn)品融入以獲得更多的市場(chǎng)空間。市場(chǎng)競(jìng)爭激烈，在市場(chǎng)環(huán)境中，一些不法的商家會(huì)惡意地參與競(jìng)爭擾亂市場(chǎng)定價(jià)。在圖書的營銷中一般會(huì)出現(xiàn)這種狀況，即認(rèn)為只要是便宜的書，質(zhì)量就不很好，但是在市場(chǎng)的競(jìng)爭中，加上在一些時(shí)間因素，一些書籍在價(jià)格上會(huì)較便宜。而一些暢銷類的書籍價(jià)格則較高。在圖書的營銷中還有另外一個(gè)現(xiàn)象，一些商家違法的盜版印刷書籍，這些書籍在銷售中會(huì)普遍的以低于市場(chǎng)平均價(jià)格來銷售。實(shí)體書店在銷售時(shí)會(huì)因?yàn)榈赇亷齑娑皶r(shí)降價(jià)處理相關(guān)書籍。

（三）圖書營銷渠道增多，圖書選擇困難。

圖書在營銷中出現(xiàn)各種渠道，特別是在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代下，某些書籍網(wǎng)絡(luò)營銷效果已經(jīng)超過實(shí)體店銷售的實(shí)際效果。在網(wǎng)絡(luò)中營銷主要的優(yōu)點(diǎn)是能夠節(jié)約實(shí)體店店面租金成本，而且在網(wǎng)上營銷能夠擴(kuò)大受眾的范圍，增加潛在的消費(fèi)人數(shù)。但是網(wǎng)絡(luò)營銷也有其不利的一面，主要是網(wǎng)絡(luò)營銷不是以實(shí)物來向消費(fèi)者展示的，它的商品一般都是以圖片出現(xiàn)，圖書雖然屬于文化類的產(chǎn)品，但是文化產(chǎn)品是以實(shí)物來體現(xiàn)的，無論在封面設(shè)計(jì)還是排版上都會(huì)影響顧客的選擇，而網(wǎng)絡(luò)銷售無法提供顧客全方位的選擇空間。網(wǎng)絡(luò)銷售具體可以分為專業(yè)的圖書銷售網(wǎng)站還有類似的專業(yè)圖書店面以及二手書的轉(zhuǎn)售，這些圖書都不存在實(shí)際的感官對(duì)比，因此在價(jià)格上也存在不一致，這雖然給了消費(fèi)者多樣化的選擇，但是消費(fèi)者也很難選擇具體的圖書。

圖書營銷策略可以從各種思維路徑來展開，就經(jīng)營者自身而言，4ps理論即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷等四種途徑是很好的選擇，而從消費(fèi)者而言，4c理論則站在消費(fèi)者的立場(chǎng)來從事營銷策略的研究。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，兩種營銷理論并不是完全的對(duì)立的，在實(shí)踐的操作中可以采取相互結(jié)合的方式來選擇營銷策略。同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，實(shí)體店的營銷策略與網(wǎng)絡(luò)營銷的策略也存在不一樣的路徑，可以根據(jù)各種各自的特點(diǎn)來選擇營銷的策略。

（一）產(chǎn)品策略。

在圖書的營銷中首先是確定營銷的產(chǎn)品，而產(chǎn)品又是依據(jù)市場(chǎng)而來，在市場(chǎng)中不一樣的產(chǎn)品營銷的效果也有很大的不同，這就要求圖書的經(jīng)營者能夠根據(jù)市場(chǎng)需求的調(diào)查結(jié)果進(jìn)行研究詳細(xì)的制定出圖書出版的種類，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的需求變化來整合相關(guān)資源系統(tǒng)的開發(fā)市場(chǎng)。市場(chǎng)是存在著周期性的，有些產(chǎn)品會(huì)一致被市場(chǎng)所熱捧，因此需要圖書經(jīng)營者能夠維護(hù)市場(chǎng)的需求量，加強(qiáng)對(duì)這些種類圖書的再版計(jì)劃，延長這些圖書的銷售時(shí)間。圖書產(chǎn)品銷售一個(gè)靠質(zhì)量另一個(gè)需要圖書設(shè)計(jì)來裝點(diǎn)，設(shè)計(jì)雖然在圖書產(chǎn)品中占據(jù)很小的比例，但是其作用卻是不可忽視的。圖書營銷效果的好壞很大程度上由設(shè)計(jì)效果決定。在從產(chǎn)品角度來對(duì)圖書進(jìn)行營銷策略就需要分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，根據(jù)市場(chǎng)需求來選擇。

（二）定價(jià)策略。

圖書營銷在定價(jià)策略上需要注意差異性原則的利用。在圖書銷售中實(shí)行統(tǒng)一定價(jià)這種方式是兼顧了市場(chǎng)的公平性，但是要在各個(gè)地區(qū)都同時(shí)實(shí)行一個(gè)價(jià)格就會(huì)對(duì)銷售造成阻礙，因?yàn)樵诿恳粋€(gè)市場(chǎng)區(qū)域中，消費(fèi)者的消費(fèi)能力是有限的，圖書在定價(jià)上高于消費(fèi)者實(shí)際的消費(fèi)能力就可能造成消費(fèi)者對(duì)圖書產(chǎn)品的觀望，不利于圖書的銷售。在定價(jià)時(shí)需要考慮圖書在消費(fèi)者的認(rèn)知中實(shí)際的價(jià)格，也就是說圖書的性價(jià)比要較高，消費(fèi)者在購買圖書時(shí)不必要擔(dān)心購書不值當(dāng)。

（三）渠道策略。

圖書在銷售時(shí)有兩種渠道：線下和線上。在線下的交易中主要是通過實(shí)體店面的圖書展來完成，在圖書的銷售中，線下的圖書銷售成本較高，在人力資源以及資金有限的情況下，線下的交易往往無法順利開展，因此需要圖書銷售完備銷售力量，做好銷售服務(wù)。在線上網(wǎng)絡(luò)銷售中，因?yàn)槿鄙俚昝嬉约颁N售人員等成本的投入，因此線上的銷售投入較少，而且優(yōu)惠幅度較線下的較大。線上的網(wǎng)絡(luò)銷售需要做好各種客服工作，包括對(duì)圖書的物流等保障性工作的規(guī)劃。在實(shí)際的圖書營銷中可以利用線上和線下兩種渠道優(yōu)惠打折促銷推進(jìn)圖書的銷售。

四、結(jié)語。

圖書行業(yè)在發(fā)展中迎來了國家政策的利好，受益于互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，但同時(shí)也受到互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的挑戰(zhàn)，首先就是電子圖書資源的增多，這給出版業(yè)造成沖擊，同時(shí)線上的網(wǎng)絡(luò)銷售也給線下的實(shí)體店圖書銷售造成沖擊，總之圖書在出版銷售中面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，為了應(yīng)對(duì)這種挑戰(zhàn)，除了加強(qiáng)圖書質(zhì)量的提高，同時(shí)還要做好以人為本的人性化營銷方案，增強(qiáng)圖書的銷售量。

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汽車市場(chǎng)營銷策略分析篇七

創(chuàng)業(yè)的過程，無論是成功還是暫時(shí)的失敗對(duì)人生經(jīng)歷而言都是一筆財(cái)富?，F(xiàn)在不少大學(xué)生更希望能在實(shí)際的工作或?qū)嵺`中，通過有效途徑來證明自己的能力。要立足校園進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，詳細(xì)了解校園市場(chǎng)是非常必要的。

一、校園市場(chǎng)的特點(diǎn)。

1、封閉性。在校大學(xué)生與電視媒體接觸不多，信息多來源于廣播和互聯(lián)網(wǎng)，信息的普及和傳播主要是靠同學(xué)間的口耳相傳，形成了一個(gè)較為封閉但卻活躍的消費(fèi)市場(chǎng)圈。

2、容量大。隨著我國高等教育近年來的連續(xù)擴(kuò)招，規(guī)模不斷壯大，學(xué)生對(duì)商家和企業(yè)來說，也就意味著一個(gè)巨大的、高素質(zhì)的新型消費(fèi)市場(chǎng)。

3、開發(fā)成本低。目前，企業(yè)在校園的競(jìng)爭并非相當(dāng)激烈，企業(yè)可以選擇與校園社團(tuán)合作互助等方式，比其在一般市場(chǎng)上搶占份額要容易得多，成本也低得多。

4、集中性。校園市場(chǎng)消費(fèi)集中，在校學(xué)生群體消費(fèi)量大，所以企業(yè)能夠通過各種活動(dòng)進(jìn)行有效的宣傳，有效的信息傳達(dá)也比校園外市場(chǎng)上更迅速直接。

5、延續(xù)性。校園市場(chǎng)是有未來導(dǎo)向性的，具有連續(xù)性。大學(xué)生群體是形成中國新生中產(chǎn)階級(jí)和引領(lǐng)青年一族消費(fèi)潮流的重要支柱，必將成為未來社會(huì)中消費(fèi)的主導(dǎo)力量。

二、校園創(chuàng)業(yè)的案例分析。

1、練攤：從校園開始。

20xx年9月剛來中原工學(xué)院報(bào)到時(shí)，孔德永和許多家境貧寒的新生一樣，繳完學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)之后，兜里的錢不到800元。這些錢，父母告訴他至少要堅(jiān)持4個(gè)月以上。學(xué)市場(chǎng)營銷的他下定決心，找機(jī)會(huì)創(chuàng)業(yè)。

20xx年11月，氣溫驟然下降，許多同學(xué)因?yàn)檫€沒來得及準(zhǔn)備入冬的衣物都挨了凍，一直想創(chuàng)業(yè)掙錢的大一新生孔德永靈光一閃，有了第一個(gè)點(diǎn)子賣手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的贊助和支持，他帶著東拼西湊借來的50元錢，趁周四下午沒課去市區(qū)批發(fā)了30雙漂亮?xí)r尚的手套。周末兩天，在好友的幫助下，小孔賣掉了所有手套，還完借來的錢后，他賺了50元。

第一次創(chuàng)業(yè)成功后，孔德永信心倍增。冬天賣棉被，中秋賣月餅，黃金周搞旅游，新生開學(xué)賣生活用品，給軍訓(xùn)新生拍照，學(xué)業(yè)之余每一次商機(jī)的成功捕捉，一點(diǎn)一點(diǎn)地增強(qiáng)了他的`信心。一年后，孔德永已經(jīng)攢下了1.4萬元。

2、學(xué)以致用，搞活小飯館。

咱們學(xué)校的位置雖然比較偏僻，但附近4所高校有4萬多名學(xué)生，而校門口的飯店數(shù)量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有飽和，所以開飯店還是有可能贏利的。小孔暗自盤算。

與好友合計(jì)后，決定一起合伙創(chuàng)業(yè)。兩人幾經(jīng)考察，將飯店選在了校門口附近的地下室一間光禿禿的、連水電也沒有的空屋子。開業(yè)當(dāng)天生意還不錯(cuò)，可是，之后的兩三天，飯店開始門庭冷落。

此時(shí)孔德永方知?jiǎng)?chuàng)業(yè)不易，他遂向自己所學(xué)的營銷專業(yè)知識(shí)尋求答案。很快他設(shè)計(jì)了一份調(diào)查問卷，在校園里散發(fā)。調(diào)查結(jié)果顯示，小孔的飯店雖然開在校門外飯店相對(duì)集中的街道，但是由于是在地下室，沒有明顯的標(biāo)識(shí)，參加調(diào)查的同學(xué)80%都不知道龍泉飯店的存在。

找到了癥結(jié)所在，孔德永就開始對(duì)癥下藥，他們連夜趕制了霓虹燈和3、8米長的條幅掛在醒目處，以盡快增加飯店知名度；他還暗訪周圍的飯館，制定比他們更物美價(jià)廉的菜品；挖空心思舉行開業(yè)酬賓返代金券、過生日送禮物等促銷活動(dòng)，以招徠更多回頭客功夫不負(fù)有心人，在孔德永的努力下，生意很快開始好轉(zhuǎn)。半年后，孔德永把餐館從地下搬到了地上，開起了東北家常菜館。

1、市場(chǎng)商機(jī)的選擇。

方向一：智力服務(wù)領(lǐng)域。例如，家教領(lǐng)域就非常適合大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，此類智力服務(wù)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目成本較低，一張桌子、一部電話就可開業(yè)。推薦商機(jī)：家教、家教中介、設(shè)計(jì)工作室、翻譯事務(wù)所等。

方向二：連鎖加盟。對(duì)創(chuàng)業(yè)資源十分有限的大學(xué)生來說，借助連鎖加盟的品牌、技術(shù)、營銷、設(shè)備優(yōu)勢(shì)，可以較少的投資、較低的門檻實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)業(yè)。推薦商機(jī)：快餐業(yè)、家政服務(wù)、校園小型超市、數(shù)碼速印站等。

方向三：開店。大學(xué)生開店，一方面可充分利用高校的學(xué)生顧客資源；另一方面，由于熟悉同齡人的消費(fèi)習(xí)慣，因此入門較為容易。推薦商機(jī)：高校內(nèi)部或周邊地區(qū)的餐廳、咖啡屋、美發(fā)屋、文具店、書店等。

2、營銷模式方面的啟發(fā)。

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)可以借鑒的典型營銷模式主要有以下幾類：

（1）體驗(yàn)式營銷：體驗(yàn)營銷是要站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。當(dāng)咖啡被當(dāng)成貨物販賣時(shí)，一磅可賣三百元；當(dāng)咖啡被包裝為商品時(shí)，一杯就可以賣一、二十塊錢；當(dāng)其加入了服務(wù)，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的體驗(yàn)，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產(chǎn)品的體驗(yàn)含量，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

（2）關(guān)系營銷：關(guān)系營銷是把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，企業(yè)營銷活動(dòng)的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。

（3）文化營銷：在企業(yè)發(fā)展過程中，缺少文化營銷是難以取得長足發(fā)展的。將文化有機(jī)融進(jìn)營銷，就像將鉆石鑲進(jìn)白金戒指，形成1+12的社會(huì)價(jià)值。

3、促銷方式的啟發(fā)。

廣告促銷策略是在一般營銷策略的基礎(chǔ)上，利用各種推銷手段，在廣告中突出消費(fèi)者能在購買的商品之外得到其他利益，從而促進(jìn)銷售的廣告方法和手段。它既要告知消費(fèi)者購買商品所能得到的好處，又要給予消費(fèi)者更多的附加利益，以激發(fā)消費(fèi)者對(duì)商品的興趣，在短時(shí)間內(nèi)收到即效性廣告效果，從而推動(dòng)商品銷售。廣告促銷策略主要包括：饋贈(zèng)型、直接型、示范型和集中型。饋贈(zèng)型廣告促銷策略大致可分為贈(zèng)券廣告、贈(zèng)品廣告、免費(fèi)試用廣告等。集中型廣告促銷策略主要是利用大型慶典活動(dòng)、贊助公益事業(yè)、展銷會(huì)、訂貨會(huì)、文娛活動(dòng)等人群集中的場(chǎng)合進(jìn)行廣告宣傳。

汽車市場(chǎng)營銷策略分析篇八

在開發(fā)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的過程中，不能照搬城市市場(chǎng)的營銷策略，應(yīng)開展市場(chǎng)營銷組合策略創(chuàng)新。農(nóng)村保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)適合農(nóng)民的需求，產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)考慮農(nóng)民的購買能力；應(yīng)健全營銷網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化營銷網(wǎng)點(diǎn)管理；增強(qiáng)人員促銷的針對(duì)性，靈活運(yùn)用營業(yè)推廣促銷方式；牢固樹立“以保戶為中心”的服務(wù)理念，強(qiáng)化服務(wù)措施，提供優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)。

由于我國農(nóng)村人口的老齡化程度越來越嚴(yán)重；農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化增加了對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)的需求；城市化過程中失地農(nóng)民的保障需求增加；加之我國是一個(gè)自然災(zāi)害頻發(fā)的國家，每年都要遭受不同程度的多種自然災(zāi)害的襲擾。因此，包括農(nóng)業(yè)、醫(yī)療、養(yǎng)老等在內(nèi)的我國農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)需求潛力巨大。在開發(fā)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的過程中，不能照搬城市市場(chǎng)的營銷策略，應(yīng)開展以下市場(chǎng)營銷組合策略創(chuàng)新。

調(diào)查表明，不少保險(xiǎn)公司在開拓縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的過程中，并不是按照現(xiàn)代營銷思想去做的，而是按照傳統(tǒng)的供給導(dǎo)向型的營銷思想去開發(fā)市場(chǎng)，即根據(jù)企業(yè)計(jì)劃的保費(fèi)和利潤目標(biāo)，擴(kuò)張大經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，招聘保險(xiǎn)員工，從保險(xiǎn)公司便利出發(fā)選擇業(yè)務(wù)種類與產(chǎn)品供給，建立營銷渠道，為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)。營銷觀念的滯后，使得保險(xiǎn)公司在開拓縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的過程中進(jìn)展緩慢，效率低下。

（二）市場(chǎng)定位不準(zhǔn)。

一些保險(xiǎn)公司單純地把市場(chǎng)營銷當(dāng)作市場(chǎng)競(jìng)爭的一般手段，為了取得市場(chǎng)競(jìng)爭中的優(yōu)勢(shì)，對(duì)幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都投入大量的人財(cái)物參與競(jìng)爭。忽視了競(jìng)爭者的定位狀況和目標(biāo)客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；沒有通過市場(chǎng)細(xì)分來發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確立明確的市場(chǎng)定位，并沒有將保險(xiǎn)公司經(jīng)營重心放在自己最擅長的領(lǐng)域，最終必然導(dǎo)致在市場(chǎng)競(jìng)爭中無的放矢。

（三）產(chǎn)品開發(fā)不夠。

目前保險(xiǎn)公司銷往縣級(jí)市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上都是從城市到農(nóng)村的簡單轉(zhuǎn)移，沒有針對(duì)縣域居民的專門險(xiǎn)種，導(dǎo)致在廣大縣域銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏城鄉(xiāng)差異、地域差異和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r差異。具體表現(xiàn)在：保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)單一，為“三農(nóng)”量身打造的險(xiǎn)種少；產(chǎn)品同質(zhì)性高，針對(duì)性不強(qiáng)，賣點(diǎn)不突出；內(nèi)容陳舊，創(chuàng)新能力不足；部分保險(xiǎn)條款冗長晦澀，使縣域居民望而生畏，嚴(yán)重影響到產(chǎn)品的銷售。

（四）銷售渠道不暢。

近年來，湖北省的保險(xiǎn)業(yè)雖然發(fā)展迅速，但主要是依靠保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)和人員的擴(kuò)展，沒有重視多元化銷售渠道的建立、健全及維護(hù)。目前我省保險(xiǎn)公司的銷售渠道主要是保險(xiǎn)公司的推銷人員和保險(xiǎn)代理人，電視、電話、銀行、郵政、網(wǎng)絡(luò)及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等銷售渠道較少。

（五）人員素質(zhì)不高。

一是結(jié)構(gòu)不合理。保險(xiǎn)從業(yè)人員中絕大多數(shù)是保險(xiǎn)公司聘請(qǐng)的臨時(shí)人員，他們來自各行各業(yè)，文化程度不高，素質(zhì)偏低，特別是沒有接受過正規(guī)的保險(xiǎn)訓(xùn)練；二是保險(xiǎn)從業(yè)人員專業(yè)技能不高，缺少專門針對(duì)縣域居民的銷售策略與技巧；三是部分保險(xiǎn)從業(yè)人員在從事保險(xiǎn)營銷活動(dòng)中只顧賺錢，而不注重客戶的實(shí)際需求，坑蒙拐騙，說假話，不履行承諾的行為和現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，從而嚴(yán)重影響到公司的形象；四是保險(xiǎn)人員流失率較高，給企業(yè)及社會(huì)帶來負(fù)面影響，如成本過高、服務(wù)質(zhì)量無法提升、嚴(yán)重影響組織績效、企業(yè)口碑不佳等。

（一）發(fā)展完善農(nóng)村營銷網(wǎng)絡(luò)體系。

首先，設(shè)立一個(gè)穩(wěn)固的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，著力建立一支業(yè)務(wù)素質(zhì)高，開拓能力強(qiáng)，并且具有農(nóng)村特色的營銷鐵軍。每個(gè)縣設(shè)立一個(gè)農(nóng)村營銷部，根據(jù)地理位置每三個(gè)鄉(xiāng)設(shè)一個(gè)營銷分部，每一個(gè)鄉(xiāng)設(shè)一個(gè)營銷處，逐步達(dá)到每個(gè)村至少有一名營銷員，這樣既方便管理，又能擴(kuò)大覆蓋面，更有利于絕對(duì)占有農(nóng)村市場(chǎng)。其次，通過設(shè)立規(guī)范化的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，使保險(xiǎn)服務(wù)延伸到廣大農(nóng)村的千家萬戶，真正把保險(xiǎn)進(jìn)農(nóng)村，保險(xiǎn)進(jìn)農(nóng)戶落到實(shí)處。其三，苦練內(nèi)功，提高員工素質(zhì)，堅(jiān)持先培訓(xùn)后上崗的原則。教育員工熟知保險(xiǎn)內(nèi)容，篤守職業(yè)道德，堅(jiān)持客戶第一，忠于保險(xiǎn)事業(yè)。

（二）加大保險(xiǎn)宣傳力度。

宣傳工作首先解決農(nóng)民參保的思想觀念問題，農(nóng)村普遍存在怕老無所養(yǎng)、怕病無所醫(yī)、怕天災(zāi)人禍、怕因?qū)W致貧。因此要教育引導(dǎo)農(nóng)民通過參加養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、投資理財(cái)保險(xiǎn)等，解除后顧之憂，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)隱患，達(dá)到穩(wěn)定生活，逐步富裕的目的。

（三）設(shè)計(jì)適銷對(duì)路的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

設(shè)計(jì)適銷對(duì)路的保險(xiǎn)產(chǎn)品是實(shí)現(xiàn)農(nóng)村業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展的核心內(nèi)容。開辦農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，既要遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的要求，使業(yè)務(wù)富有彈性和靈活性，增加決策的科學(xué)性，又要充分考慮農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀和農(nóng)民的承受能力，原則上要先開發(fā)低保費(fèi)、低保障、責(zé)任寬，農(nóng)民易于接受的險(xiǎn)種。重點(diǎn)開發(fā)設(shè)計(jì)一些收費(fèi)低、保額低、責(zé)任寬、保大病的適銷對(duì)路的新險(xiǎn)種，滿足農(nóng)民不同消費(fèi)層次的需要，解決一人得大病，全家致貧、返貧的問題。險(xiǎn)種設(shè)計(jì)要堅(jiān)持從農(nóng)民的購買能力和心理需求等方面來考慮，做到手續(xù)簡便，交費(fèi)靈活。在展業(yè)模式上，積極尋找切入點(diǎn)，應(yīng)按照醫(yī)療、教育、養(yǎng)老的順序宣傳，走以短險(xiǎn)為突破口，以短帶長、以長促短，大力發(fā)展農(nóng)村個(gè)人代理業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)以直銷帶營銷，以營銷促直銷的發(fā)展之路。

（四）加強(qiáng)農(nóng)村業(yè)務(wù)規(guī)范化管理。

首先要加快電腦網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程，形勢(shì)的發(fā)展要求保險(xiǎn)公司管理工作必須科學(xué)規(guī)范，鑒于農(nóng)村營銷點(diǎn)多面廣線長的特點(diǎn)，更應(yīng)當(dāng)引起高度重視，在強(qiáng)化員工教育，提高管理意識(shí)的前提下，還需要科學(xué)管理的手段加以配合完善，只有管得住，管得嚴(yán)，才能有效防范風(fēng)險(xiǎn)，消除隱患，使農(nóng)村業(yè)務(wù)得到迅速發(fā)展。

（五）依靠政府職能為實(shí)現(xiàn)農(nóng)村業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展創(chuàng)造寬松的發(fā)展環(huán)境。

在經(jīng)濟(jì)上，各級(jí)政府要繼續(xù)加大科技興農(nóng)力度，對(duì)購買保險(xiǎn)的農(nóng)民提供一定的保費(fèi)補(bǔ)貼，提高農(nóng)民的投保能力，培養(yǎng)參與保險(xiǎn)的積極性。在政策上，對(duì)保險(xiǎn)公司在農(nóng)村市場(chǎng)上收取的保費(fèi)，適當(dāng)降低營業(yè)稅率，個(gè)別險(xiǎn)種可以采取免收營業(yè)稅。對(duì)農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)的有關(guān)規(guī)定也應(yīng)適當(dāng)放寬，以增加保險(xiǎn)公司開辦農(nóng)村業(yè)務(wù)的積極性。只有建立合理的利益導(dǎo)向機(jī)制，才能夠不斷擴(kuò)大農(nóng)村保險(xiǎn)服務(wù)的覆蓋面。