2023年國(guó)際商務(wù)談判策劃方案書(10篇)

方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密，并有很強(qiáng)可操作性的計(jì)劃。怎樣寫方案才更能起到其作用呢？方案應(yīng)該怎么制定呢？接下來(lái)小編就給大家介紹一下方案應(yīng)該怎么去寫，我們一起來(lái)了解一下吧。

國(guó)際商務(wù)談判策劃方案書篇一

公司之談判

談

判

策

劃

書

姓 名：

學(xué) 號(hào)：

班

——- 1 -——

★國(guó)際商務(wù)談判策劃書★

一、談判雙方公司背景3

二、談判主題6

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成6

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析6

五、談判目標(biāo)7

六、程序及具體策略7

七、準(zhǔn)備談判資料9

八、制定應(yīng)急預(yù)案9

——- 2 -——

一、談判雙方公司背景

甲方

山東省商業(yè)集團(tuán)總公司是19xx年底由山東省商業(yè)廳整建制轉(zhuǎn)體組建的大型國(guó)有企業(yè)。現(xiàn)已成長(zhǎng)為一個(gè)以現(xiàn)代零售為主業(yè)，以制藥和房地產(chǎn)為重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，同時(shí)涉足酒店、傳媒、教育等行業(yè)的企業(yè)集團(tuán)，從業(yè)人員10萬(wàn)多人。20xx年實(shí)現(xiàn)銷售收入256.4億元，同比增長(zhǎng)37.1%，實(shí)現(xiàn)利稅23.5億元，同比增長(zhǎng)33.6%。兩項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連續(xù)七年實(shí)現(xiàn)30%以上的增幅。

山東汽車有限公司是經(jīng)國(guó)家發(fā)改委、國(guó)家工商總局認(rèn)可，由山東省商業(yè)集團(tuán)總公司(簡(jiǎn)稱魯商集團(tuán))投資組建的大型專業(yè)汽車服務(wù)企業(yè)。“”品牌是山東流通服務(wù)業(yè)的第一品牌，在山東省具有極高的知名度和美譽(yù)度。

創(chuàng)業(yè)以來(lái)，汽車堅(jiān)持“服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”的經(jīng)營(yíng)理念，采取集整車銷售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息咨詢于一體的國(guó)際先進(jìn)汽車經(jīng)營(yíng)模式，迅速搶灘山東汽車流通市場(chǎng)的制高點(diǎn)。20xx年，公司在濟(jì)南市東部投資建設(shè)占地9.93公頃的“國(guó)際汽車廣場(chǎng)”。廣場(chǎng)一期工程投資近2億，一汽-大眾、一汽奧迪、上汽大眾、長(zhǎng)安福特、上海通用5個(gè)依照國(guó)際一流水平建設(shè)的4s店已經(jīng)投入運(yùn)營(yíng)，目前廣場(chǎng)二期工程上海斯柯達(dá)、長(zhǎng)安馬自達(dá)、廣汽本田等品牌項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃正

在在緊張有序的進(jìn)行中。按照規(guī)劃，建成后的automall占地83173m2，涵蓋功能區(qū)域規(guī)劃清晰的各項(xiàng)服務(wù)，其中包括14個(gè)品牌4s店、20xx0m2的汽車銷售店及二手車交易大廳、超大規(guī)模的汽車配件和汽車用品賣場(chǎng)以及汽車主題公園等汽車相關(guān)配套服務(wù)和汽車文化設(shè)施，從而實(shí)現(xiàn)集整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)、信息咨詢、汽車救援、汽車保險(xiǎn)、代辦理賠、汽車金融、汽車美容、汽車改裝、汽車用品、車輛檢測(cè)、二手車置換、進(jìn)口車交易、汽車掛牌、稅費(fèi)交納、車輛年檢、駕駛員培訓(xùn)、汽車教育等功能于一體的山東省乃至華東地區(qū)最具影響力的automall汽車主題社區(qū)。

面向未來(lái)，魯商集團(tuán)根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)走向和企業(yè)實(shí)際情況，研究確定了20xx-20xx年的“雙千億”戰(zhàn)略目標(biāo)：到20xx年，集團(tuán)銷售收入超過(guò)1000億元;到20xx年，集團(tuán)銷售超過(guò)20xx億元。汽車也將努力構(gòu)筑新的發(fā)展規(guī)劃，為實(shí)現(xiàn)“雙千億”戰(zhàn)略目標(biāo)做出新的更大的貢獻(xiàn)。

山東汽車有限公司以雄厚的實(shí)力，卓越的信譽(yù)優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)代化的辦公設(shè)施，科學(xué)的管理手段以及全新的經(jīng)營(yíng)理念，必將從紛紜同行中脫穎而出。隨著“國(guó)際汽車廣場(chǎng)”項(xiàng)目的不斷完善升級(jí)和與世界品牌的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，必將為用戶提供更周到、更完善和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，奠定在山東汽車流通領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位，山東汽車有限公司的強(qiáng)勢(shì)地位將崢嶸必現(xiàn)。

乙方

通用汽車公司(gm)成立于19xx年9月16日，自從威廉·杜蘭特創(chuàng)建了美國(guó)通用汽車公司以來(lái)，先后聯(lián)合或兼并了別克、凱迪拉克、雪佛蘭、奧茲莫比爾、龐帝亞克、克爾維特等公司，擁有鈴木(suzuki)、五十鈴(isuzu)和斯巴魯(subaru)的股份。使原來(lái)的小公司成為它的分部。從19xx年以來(lái)一直是全世界最大的汽車公司。

其標(biāo)志gm取自其英文名稱(generalmotorscorporation)的前兩個(gè)單詞的第一個(gè)字母。

通用汽車公司的售后服務(wù)和零部件業(yè)務(wù)部進(jìn)行通用汽車原廠零部件及配件的銷售，旗下品牌有通用汽車、通用汽車performance parts、通用汽車goodwrench 和ac德科，為通用汽車全球的經(jīng)銷商和代理商服務(wù)。而通用汽車動(dòng)力總成部則負(fù)責(zé)汽車發(fā)動(dòng)機(jī)及變速器的市場(chǎng)銷售。

通用汽車公司各車型商標(biāo)都采用了公司下屬分部的標(biāo)志。公司下屬的分部達(dá)二十多個(gè)，擁有員工266,000名。通用汽車公司的全球總部位于美國(guó)密歇根州的汽車之城底特律，迄今在全球35個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了汽車制造業(yè)務(wù)。20xx年，通用汽車在全球售出近937萬(wàn)輛轎車和卡車。截至20xx年，在財(cái)富全球500公司營(yíng)業(yè)額排名中，通用汽車排第五。

豪華、寬大、內(nèi)部舒適、速度快、儲(chǔ)備功率大等特點(diǎn)的經(jīng)典代表。而且通用汽車公司尤其重視質(zhì)量和新技術(shù)的采用。因而通用汽車公司的產(chǎn)品始終在用戶心中享有盛譽(yù)。

二、談判主題 甲方向乙方進(jìn)口100輛通用汽車

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

首席代表：張文艷，公司談判全權(quán)代表;

財(cái)務(wù)顧問(wèn)：甲， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;

技術(shù)顧問(wèn)：乙，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;

法律顧問(wèn)：丙，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;

銷售顧問(wèn)：丁，負(fù)責(zé)市場(chǎng)分析。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

甲方利益：

要求以較低的價(jià)格進(jìn)口汽車。能實(shí)現(xiàn)分期付款。 乙方利益：

用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)。保證最短的時(shí)間拿到貨款。 甲方優(yōu)勢(shì)：

1、可以一次性付總成交額的30%;

2、是打開(kāi)中國(guó)山東市場(chǎng)的重要機(jī)會(huì)。

甲方劣勢(shì)：

第一次付款之后，剩下的資金需在今后2年內(nèi)分期付款;

乙方優(yōu)勢(shì)：

乙方的在國(guó)際上享有聲譽(yù)，實(shí)力頗大。

乙方劣勢(shì)：

屬于供應(yīng)方，且遭遇最嚴(yán)重的金融危機(jī)。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)(甲方)：

以100×15萬(wàn)元的價(jià)格拿下交易，可接受價(jià)格在15——16萬(wàn)元每輛之間。

六、程序及具體策略

1、開(kāi)局：

方案一：溫暖開(kāi)局策略

見(jiàn)面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無(wú)關(guān)的話題。

通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方法：稱贊法

稱贊乙方企業(yè)的成績(jī)以及在金融危機(jī)下的成績(jī)肯定。

2、中期階段：

策略一：選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)

按商業(yè)習(xí)慣由乙方先報(bào)價(jià)，問(wèn)他此價(jià)格的原因，闡述我方報(bào)價(jià)的原因。

策略二：緩慢讓步

報(bào)很低的價(jià)格，根據(jù)談判的時(shí)機(jī)選擇，合適的價(jià)格退讓，升

至自己根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查材料的市場(chǎng)價(jià)格，果斷決絕對(duì)方無(wú)理的

要求。

策略三：制造競(jìng)爭(zhēng)

羅列與我方要合作的美國(guó)的其他設(shè)備供應(yīng)商。

策略四：打破僵局

方法一：幽默法，善于運(yùn)用，幽默式與之對(duì)話，讓彼此雙方

冷靜下來(lái)緩和局面

方法二：重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。

方法三：使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。

方法四：拖延時(shí)間

3、最后談判階段：

策略一：把握底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在

適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略; 策略二：疲勞戰(zhàn)術(shù)

與之軟磨硬泡

策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。

策略四：攻心策略

善于撲抓對(duì)方的情感變化，即語(yǔ)言，適當(dāng)采取感情攻勢(shì)。

七、準(zhǔn)備談判資料

1、相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》等;

2、有關(guān)汽車技術(shù)資料;

3、有關(guān)國(guó)際市場(chǎng)上汽車行業(yè)的行情、及在中國(guó)市場(chǎng)上的行情等。

八、 制定應(yīng)急預(yù)案

1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下

措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。

2、乙方拒不讓步

措施一：公平技巧。表明我方出此價(jià)格的公平性。同談判對(duì)手進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是一種“公平競(jìng)爭(zhēng)”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，過(guò)程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

措施二：制造假信息

根據(jù)自己的材料，給對(duì)方制造一種合理的假信息，說(shuō)明對(duì)方當(dāng)前金融危機(jī)下的某種危險(xiǎn)境遇等，以此來(lái)達(dá)到交易目的。

國(guó)際商務(wù)談判策劃方案書篇二

一、談判主題：以適當(dāng)價(jià)格購(gòu)買4種型號(hào)本田雅閣汽車各10輛

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成：

小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

朱國(guó)芳0606540156、陸燕0606540122(組長(zhǎng))

小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權(quán)代表);

決策人： 朱國(guó)芳 (負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策);

記錄員： 李虹 (負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);

財(cái)務(wù)顧問(wèn)： 徐燕萍 (負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格、核算利潤(rùn));

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：

我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

對(duì)方利益：要求對(duì)方盡早付清貨款，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

我方優(yōu)勢(shì)：我公司擁有大量的客戶資源，購(gòu)買需求量較大;

我方劣勢(shì)：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動(dòng)緊張，付款日期會(huì)延遲;

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：款式新穎，型號(hào)齊全，能滿足不同消費(fèi)群體的需求;

對(duì)方劣勢(shì)：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;

四、談判目標(biāo)：

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;

原因分析：雙方都有意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;

2、成交目標(biāo)：

①報(bào)價(jià)：第八代雅閣accord 2.0mt 18萬(wàn)

第八代雅閣accord 2.4 atexl navi 24萬(wàn)

第八代雅閣accord 3.5 at 28萬(wàn)

第八代雅閣accord v6 3.5 31萬(wàn)

②交貨期：1月后，即20xx年1月31日;

③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一個(gè)技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

五、準(zhǔn)備談判資料：

①合同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

②相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、

《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況。

六、程序及具體策略：

(一)開(kāi)局：

因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái)，應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對(duì)的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

方案一：情感交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取一致式開(kāi)局策略：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。

(二)中期階段：

1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng);

2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益;

4、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

5、貨比三家策略：利用對(duì)方存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能性來(lái)與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對(duì)比，給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;

6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

(三)休局階段：

如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

(四)最后談判階段：

1、最后通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià);

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，對(duì)方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時(shí)間;

七、制定應(yīng)急預(yù)案：

1、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破僵局;或用聲東擊西策略。

2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方延遲付款問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì)方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，雙方以長(zhǎng)期合作為目標(biāo)，不能因小失大。

國(guó)際商務(wù)談判策劃方案書篇三

關(guān)于強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露貿(mào)易具體事項(xiàng)的商務(wù)談判

談判己方：強(qiáng)生公司 談判客方：寶潔公司 談判時(shí)間：20xx-12-18

談判會(huì)所:強(qiáng)生公司會(huì)議室

一 、談判主題

以合理價(jià)格與寶潔公司達(dá)成強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露購(gòu)銷協(xié)議。

二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：李麗妹，公司總監(jiān)，維護(hù)我方利益，把持談判進(jìn)程;談判總結(jié)匯報(bào) 輔談：李紹敏，技術(shù)顧問(wèn)，做好產(chǎn)品規(guī)格，質(zhì)量保證，加工工藝等事務(wù)準(zhǔn)備， 輔談：周格卉，業(yè)務(wù)經(jīng)理，做好銷售數(shù)量，價(jià)格，交貨方式，售后服務(wù)等準(zhǔn)備; 輔談：葉文龍，銷售經(jīng)理，處理談判信息，主持談判，

副主談：朱瓊，財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)。; 副主談：朱陳澤，法律顧問(wèn)，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。

后勤保障人員：吳婉如，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，

張燕婷，布置會(huì)議場(chǎng)所，制作桌簽，拍攝

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、韓國(guó)食品有限公司是我方的一大客戶，有著多年合作關(guān)系，希望雙方可以達(dá)到雙贏的效果。

2、擴(kuò)大企業(yè)知名度，打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)的道路。

對(duì)方利益：

企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務(wù)需要。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、價(jià)格低廉，兩家相隔較近，省去不少的運(yùn)費(fèi)，與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢(shì)較為明顯。

2、企業(yè)口碑好，而且和韓國(guó)食品有限公司有過(guò)合作經(jīng)歷，雙方較為放心。 我方劣勢(shì)：

1、品牌的知名度還不夠，有大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2、產(chǎn)品生產(chǎn)還沒(méi)有達(dá)到機(jī)械化制度，對(duì)于部分達(dá)標(biāo)要求還不能完全符合。

3、對(duì)對(duì)方公司的具體供應(yīng)商沒(méi)有做細(xì)致的了解，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)不是十分清晰。

1、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務(wù)需要。

2、資金雄厚，而且有較多的供應(yīng)商，深知對(duì)我們邁出國(guó)際有很大幫助。

對(duì)方劣勢(shì)：

相比其他合作商而言，我公司的價(jià)格是最低的，而且我公司正積極擴(kuò)展其他業(yè)務(wù)需求。

四、 談判目標(biāo)

1、達(dá)到合作目的，爭(zhēng)取簽下我們預(yù)期合作條件下的合同。

2、保證提高價(jià)格不下降。

3、強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚乳可接受價(jià)格

五、程序及具體策略

1、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談

判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢(shì)所在，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，

使我方處于主動(dòng)地位。

借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

2、中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判

話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來(lái)。

2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;

3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，

充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益;

4)突出優(yōu)勢(shì): 以以往案例作為資料，讓對(duì)方了解到我們的優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)

的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

1)把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)

價(jià)，使用最后通牒策略。

2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),簽訂合同。

六、談判議程談判風(fēng)險(xiǎn)：

(1) 雙方進(jìn)場(chǎng)

(2) 介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

(3) 正式進(jìn)入談判

a：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況。

b：遞交并討論代理銷售協(xié)議。

c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。

d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

(4) 達(dá)成協(xié)議

(5) 簽訂協(xié)議

七、準(zhǔn)備談判資料

1、相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》;

2、有關(guān)強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露的資料;

3、有關(guān)市場(chǎng)上的強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露行情及強(qiáng)生公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等。

八、 制定應(yīng)急預(yù)案

1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì)：避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

2、不愿以運(yùn)輸合同成交

措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。可以在原談判成交價(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格。

模擬對(duì)話過(guò)程

場(chǎng)景一：機(jī)場(chǎng)接待

由韓國(guó)食品公司三位代表來(lái)接待我公司的五位談判代表人。

場(chǎng)景二：初次談判

談判雙方互相見(jiàn)面，并開(kāi)門見(jiàn)山商談貿(mào)易事項(xiàng)，最后未能談攏我方先回酒店休息，準(zhǔn)備隔日再談。

場(chǎng)景三：最終談判

經(jīng)過(guò)我方詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，得出結(jié)論，并向韓國(guó)食品有限公司最后提出要求，雙方各自讓步，最后商量妥當(dāng)合作細(xì)節(jié)，簽訂合同，雙方達(dá)到雙贏的狀態(tài)。

國(guó)際商務(wù)談判策劃方案書篇四

一、前 言

為了成功舉地舉辦此次體育競(jìng)賽，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過(guò)初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：x有限公司、紙業(yè)有限公司、制衣實(shí)業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競(jìng)賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會(huì)晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報(bào)等相關(guān)內(nèi)容，可以參考相關(guān)資料。)雙方預(yù)定在三天后晚上7：30分進(jìn)行談判，地點(diǎn)乙方會(huì)議室。

二、談判標(biāo)題

1、 主題：關(guān)于20xx年x地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助談判

2、 談判項(xiàng)目：20xx年x地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助。

3、 談判主體：

甲方：x職業(yè)技術(shù)學(xué)校

乙方：制衣實(shí)業(yè)有限公司

4、 雙方主要簡(jiǎn)介：

我方：x職業(yè)技術(shù)學(xué)校，本屆田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)承辦方，國(guó)家級(jí)重點(diǎn)中職學(xué)校。

對(duì)方：制衣實(shí)業(yè)有限公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園，是“iso9001:20xx國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)aaa級(jí)，”“中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號(hào)。

5、 雙方主要優(yōu)勢(shì)：

我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設(shè)備齊全，國(guó)家重點(diǎn)中職學(xué)校。

對(duì)方：“”是“iso9001:20xx國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)aaa級(jí)，”“中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號(hào)。

三、雙方背景分析

甲方(我方)：

x職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦于19xx年，占地780畝，先后被授予文明校園、x市花園式單位、x省文明單位等榮譽(yù)，是xx省唯一中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校，林業(yè)類、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專業(yè)。此外，我校還設(shè)有會(huì)計(jì)電算化、旅游管理等18個(gè)專業(yè)。辦校53年來(lái)，已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬(wàn)多人。

我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng)，實(shí)施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵(lì)學(xué)生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專業(yè)技能證書，增強(qiáng)畢業(yè)生在就業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

學(xué)校教學(xué)人員151人，高級(jí)職稱56人，中職職稱71人。近年來(lái)，由我校教師主編、參編的全國(guó)通用教材有50多部，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開(kāi)發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案》是教育部《面向振興行動(dòng)計(jì)劃》重點(diǎn)研究課題的成果。

學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施。學(xué)生宿舍公寓式，全部配備太陽(yáng)能熱水供應(yīng)系統(tǒng)，在校學(xué)生實(shí)行半封閉式半軍事化管理，紀(jì)律嚴(yán)明，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實(shí)現(xiàn)信息化。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)等硬件設(shè)施完善。另?yè)碛?6個(gè)實(shí)驗(yàn)室，現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)12間，配備教學(xué)電腦600臺(tái)和光電測(cè)距儀、gps等一批先進(jìn)教學(xué)儀器;建有花圃、苗圃實(shí)習(xí)基地450畝。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)等硬件設(shè)施完善。

乙方：

制衣實(shí)業(yè)有限公司位于xx市xx區(qū)x街路1號(hào)之一。公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實(shí)目前x地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。

工業(yè)園是十多年來(lái)專業(yè)生產(chǎn)“華強(qiáng)”牌學(xué)生裝、制服、運(yùn)動(dòng)服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設(shè)備先進(jìn)，技術(shù)力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動(dòng)力。先擁有日本、德國(guó)先進(jìn)的縫制設(shè)備四百多臺(tái)，員工五百多名，有寬敞明亮的星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的員工宿舍樓六千多平方米，星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的廠總面積一萬(wàn)六千多平方米。年產(chǎn)量達(dá)到一百八十萬(wàn)件套。

企業(yè)堅(jiān)持：“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會(huì)”的宗旨，按照目標(biāo)組織生產(chǎn)。“”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國(guó)家金獎(jiǎng)獲得最暢銷國(guó)產(chǎn)商品金橋獎(jiǎng)。是第xx屆運(yùn)動(dòng)會(huì)、第x屆奧運(yùn)會(huì)中國(guó)體育代表團(tuán)參賽選用產(chǎn)品。是“iso9001:20xx國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得是“iso9001:20xx國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)aaa級(jí)，”“中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號(hào)。

四、策劃案簡(jiǎn)明摘要

(一) 談判動(dòng)機(jī)

拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實(shí)現(xiàn)雙贏!

(二) 談判目標(biāo)

最高目標(biāo):人民幣 ￥63999元贊助金(冠名費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等)

可接受目標(biāo):人民幣 ￥55000元贊助金(冠名費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等)

最低目標(biāo):人民幣 ￥520xx元贊助金(皆做以活動(dòng)經(jīng)費(fèi))

(三) 贊助形式

提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費(fèi)和一切活動(dòng)經(jīng)費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)如召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)、邀請(qǐng)?jiān)u委、獎(jiǎng)金、禮儀工作服、工作餐、場(chǎng)地布置、飲料、獎(jiǎng)狀、醫(yī)務(wù)需要等等)

贊助回報(bào)

● 特別回報(bào)：

1、 以贊助企業(yè)名稱全程冠名20xx年xx省xx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽。冠名方式為：xx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽;

2、 在派發(fā)到各個(gè)高校的宣傳單張以及選手獎(jiǎng)證書、獎(jiǎng)杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標(biāo)志;

3、 贊助企業(yè)可以使用“20xx年xx省xx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽”冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。

● 榮譽(yù)回報(bào)：

1、 邀請(qǐng)贊助企業(yè)代表在賽事中致開(kāi)幕詞、以及擔(dān)任評(píng)委和頒獎(jiǎng)嘉賓，給予贊助商一定的曝光率;

2、 舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式，邀請(qǐng)省級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“xx省xx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生‘杯’田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱號(hào)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書;

3、 在競(jìng)賽進(jìn)行的全過(guò)程，主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企業(yè)。

● 媒體宣傳回報(bào)：

1、 xx日?qǐng)?bào)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報(bào)、xx日?qǐng)?bào)、xx晚報(bào)、都市報(bào)、雜志社以及電視臺(tái)、電視臺(tái)等新聞媒體都市報(bào)道此次競(jìng)賽和鳴謝贊助企業(yè)。

● 廣告回報(bào)：

1、 本次競(jìng)賽的所有印刷品(包括海報(bào)、宣傳單、邀請(qǐng)函等)都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

2、 所有本次競(jìng)賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

3、 競(jìng)賽前幾天就在學(xué)校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個(gè)星期。

● 個(gè)性化回報(bào)：

根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個(gè)性化特色的回報(bào)。

五、談判議程及相關(guān)說(shuō)明

(一) 談判議程

1 、確定議題 a 價(jià)格議題 b回報(bào)議題

c 討價(jià)還價(jià)議題 d 細(xì)則議題

2 、雙方進(jìn)場(chǎng):由主方迎接客方進(jìn)入會(huì)議室，介紹雙方人員。

3 、談判議程正式開(kāi)始。

4 、中場(chǎng)休息。

5、達(dá)成協(xié)議。

(二) 談判地點(diǎn)及相關(guān)人員

地點(diǎn)：制衣實(shí)業(yè)有限公司會(huì)議室

時(shí)間：20xx年xx月xx日晚上7點(diǎn)30分——9點(diǎn)

談判人員：甲方(我方)

(三) 談判過(guò)程中所運(yùn)用的策略

策略一：溫暖開(kāi)局

見(jiàn)面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無(wú)關(guān)的話題.通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

策略二：把握讓步原則

明確我方利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其他更大利益。

策略三：制造競(jìng)爭(zhēng)

羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商。

策略四：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。

使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，是時(shí)用聲東擊西策略打破僵局。

策略五:把握底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)期提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。

策略六:最后通牒

明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。

(四) 談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)

1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

談判效果預(yù)測(cè)：

雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。

六 結(jié)束語(yǔ)

“熱忱團(tuán)結(jié)，務(wù)虛立異”是我們構(gòu)和團(tuán)隊(duì)的理念，置信我們此次構(gòu)和在充實(shí)的準(zhǔn)備下，能取得完竣勝利。

商務(wù)談判這門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程，一定不能只局限與理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。

“真誠(chéng)團(tuán)結(jié)，務(wù)實(shí)創(chuàng)新”是我們談判團(tuán)隊(duì)的理念，相信我們這次談判在充分的準(zhǔn)備下，能取得圓滿成功。

國(guó)際商務(wù)談判策劃方案書篇五

中瑞勞力士手表商務(wù)談判

北京益時(shí)貿(mào)易有限公 勞力士鐘表有限公司

總經(jīng)理： 總經(jīng)理：

銷售部長(zhǎng)： 財(cái)務(wù)部長(zhǎng)

采購(gòu)部部長(zhǎng)： 銷售部部長(zhǎng)：

技術(shù)總監(jiān)： 技術(shù)總監(jiān)：

beijing yishitrade limited company rolex watches and clocks co., ltd

general manager: zhangrongrong general manager: shengqiushuo

sale minister: xiaxi financial minister: jianyishuai

purchasing minister:zhangshuang sales department minister: zhangyanxin

technical director:liruijin technical director: yuemingzhu

中方總經(jīng)理：歡迎來(lái)自瑞士勞力士鐘表有限公司的各位談判代表來(lái)北京進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，我是來(lái)自北京益時(shí)貿(mào)易有限公司的總經(jīng)理張榮榮。首先，由我來(lái)介紹我方的談判代表，這位是我們公司的營(yíng)銷總監(jiān)夏鑫，這位是我們公司的采購(gòu)部部長(zhǎng)張爽，這位是我們公司的技術(shù)總監(jiān)李瑞金

cm:welcome from switzerland rolex watches and clocks co., ltd of everyone negotiators to beijing for business cooperation, my name is zhangrongrong, i am the general manager of beijingyishi trade limited company. first of all, let me introduce our negotiators, this is our sale minister xiaxin. this is our purchase department minister zhangshuang; this is our technical director liruijin

瑞方總經(jīng)理：非常高興來(lái)到美麗的北京。我是勞力士鐘表有限公司

總經(jīng)理生秋碩。下面由我來(lái)介紹我方談判代表。這位是我們公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)建益帥，這位是我們公司的銷售部部長(zhǎng)章燕馨，這位是我們公司的技術(shù)總監(jiān)岳明珠

sm:i am very glad to come to beautiful beijing. i'm the general manager shengqiushuo of rolex watches limited company. please allow me to introduce our negotiators, this is our company financial minister jianyishuai , this is our company's sales department minister zhangyanxin, this is our technical director yuemingzhu.

中方總經(jīng)理：：貴方從瑞士遠(yuǎn)道而來(lái)，你們那里是海洋性氣候，夏季濕潤(rùn)多雨，而我們北京夏季炎熱干燥，不知貴方對(duì)兩個(gè)國(guó)家氣候的驟然變化是否適應(yīng)?

cm:you came from far away and the summer of switzerland is wet and rain, but we beijing summer hot and dry,we don't know whether you will adapt to climate change suddenly?

瑞方總經(jīng)理：貴地的氣候雖有點(diǎn)熱，但是在貴方的周到接待下，我方代表還比較適應(yīng)。

sm:your climate is a little hot, but in your thoughtful reception, our representatives are used to.

中方總經(jīng)理：很高興聽(tīng)到你這么說(shuō)。不知道貴方對(duì)我方安排的“長(zhǎng)城之旅”還滿意嗎?

cm:we are glad to hear you say so. we don't know whether you are satisfacted with our arrangement of "the great wall tour"

瑞方總經(jīng)理：滿意，非常滿意。北京是一個(gè)歷史悠久的城市，世界上著名的文化古都，中華人民共和國(guó)的首都，今日親眼看到她的風(fēng)韻，終于一飽眼福

sm: we are very, very satisfied. beijing is a city with a long history, the world famous cultural ancient capital, capital of the people's republic of china, today we see her charm, and have a look at last.

中方總經(jīng)理：謝謝貴方的贊美，這是我公司特別為貴公司準(zhǔn)備的具有北京特色的小禮物，希望你們喜歡。相信我們的合作一定會(huì)圓滿成功。

cm:thank you for your praise, this is a small gift with unique characteristics of beijing that my company especially for you ,hope you like it,and we believe that the cooperation will be a complete success.

瑞方總經(jīng)理：謝謝你們的禮物，期待與貴公司的合作。

sm:thank you for the gifts, we are looking forward to the cooperation with your company.

中方總經(jīng)理：好的，那么我們開(kāi)始談判吧!

cm:ok, let’s come to the point!

瑞方總經(jīng)理：我公司的國(guó)際知名度和品牌影響力，貴方也一定有所了解，我公司的勞力士手表在世界市場(chǎng)上一直都很受歡迎?？紤]到中國(guó)強(qiáng)大的潛在消費(fèi)市場(chǎng)，此次談判，我方希望能與貴方達(dá)成大批量的交易。下面請(qǐng)我們的銷售部部長(zhǎng)給貴方介紹一下我們的合作產(chǎn)品。

sm:you must have some idea of our company's international reputation and brand influence , the rolex watches of our company in the world market has always been very popular. considering china's powerful potential consumer market, we hope to reach large quantities of trade with you. next, please our sales department minister to you about our cooperation products.

瑞方市場(chǎng)部部長(zhǎng)岳：很高興你們選擇勞力士!相信你們是明智的選擇。勞力士著重莊重，實(shí)用，不顯浮華。另外它的性能包括全自動(dòng)、單歷、雙歷、防水、防塵等，做工精益求精，特別是表盤、表把以及表帶雕刻成的王冠更是其高品質(zhì)的標(biāo)志。

you must have found that is was a wise choice to choose 's performance including automatic, single calendar, double calendar, waterproof, dustproof, keep improving, especially the dial, work table and rolex watches strap, carved into crown is the symbol of high quality.

中方采購(gòu)部部長(zhǎng)李：是的，該名牌手表在制造方面使用先進(jìn)設(shè)備、高質(zhì)材料，達(dá)到了加工精細(xì)、高光潔度。很高興和貴公司合作。貴方能具體介紹一下這款表嗎?

yes,this famous brand watch manufacturing use advanced equipment, high quality materials to processing fine, high are very glad to cooperate with you be more specifice on the style of rolex?

瑞方岳：沒(méi)問(wèn)題。勞力士有金色全鋼表帶，白色珍珠貝母表盤，另外它擁有瑞士特制精準(zhǔn)機(jī)械機(jī)芯、恒久耐用鑲鉆刻度顯示

ok ,rolex white pearl had carried dial,swiss precision machinery had special machine core,permanent and durable,had set auger scale display

中方李：聽(tīng)起來(lái)很不錯(cuò)!但我想確定一下這款表是否是高精度全鋼拋光表扣處理，高硬度藍(lán)寶石水晶防眩表面，三針走時(shí)是否精準(zhǔn)是否有3點(diǎn)位置日歷顯示功能。

sounds good! i want be sure that if they had high precision steel polishing clasp processing and had high hardness sapphire crystal surface the glar .besides, when walking three needles had provides accurate 3 point had calendar displays

瑞方岳：這些方面貴方不用擔(dān)心。另外我們還擁有多方系列，各具特色。例如探險(xiǎn)家型(explorer)，附帶24小時(shí)紅色輔助針，以方便探險(xiǎn)愛(ài)好者辨別日夜。勞力士金表潛航者型(submariner)，防水深度超過(guò)300米。游艇名士型(yachtmaster)，配有可旋轉(zhuǎn)外圈，方便計(jì)算時(shí)差。游艇名士型(yachtmaster)，配有可旋轉(zhuǎn)外圈，方便計(jì)算時(shí)差。游艇名士型(yachtmaster)，配有可旋轉(zhuǎn)外圈，方便計(jì)算時(shí)差。宇宙計(jì)型(cosmograph)，為一款多功能手表，能滿足工程、運(yùn)動(dòng)及商業(yè)等多種需要。

do not worry about it ,in addition,we have series of example, rolex watch the silent hunter type (submariner), waterproof deepness more than 300 meters. explorer type (explorer), 24 hours with red needle to assist convenient adventurers distinguish night and yacht elites type (yacht master), with inner can rotate, convenient calculation jet lag. program type (cosmograph) universe, as a versatile watches, can satisfy engineering, sports and business duozhong need.

中方李：你們的種類確實(shí)挺豐富，我方很滿意!但現(xiàn)在據(jù)我們了解，格林尼治型(gmtmaster)，其可轉(zhuǎn)動(dòng)外圈及24小時(shí)指針，不僅同時(shí)顯示兩個(gè)時(shí)區(qū)時(shí)間，更可將時(shí)針獨(dú)立移動(dòng)至另一時(shí)區(qū)，而毋須移動(dòng)分針及秒針。 市場(chǎng)前景更廣闊。

the type of you really have a rich, we are satisfied! but as we know, greenwich type (gmt), was selled well noedays.

瑞方岳：英雄所見(jiàn)略同。我正想介紹這款了。好巧呀。

yue: great minds think alike. i just want to introduce this payment. what a coincidence!!!!! the master can rotate outer ring and 24 hours pointer, not only shows at the same time two time zones, the more time can be moved to another hour hand independent time zone, and shall not be obliged to mobile minute hand and a second it maybe has more reday market in the fucher

cp張: goog!thanks for the introduce .we have seen your samples and we are totally interested in your products. so , we shall be obliged if you will give us your catalogs and price list

ss章: we ve specially made out a price-list which cover those items most popular on your market. here you are.

cp張: oh, its very considerate of you. if you ll excuse me, i ll go over your price-list right now.

ss章: oh, take your time,.

cp張: after going over your price-list and catalogues, we are interested in(gmtmaster) and yachtmaster, but we found that your price are too high than those offered by other suppliers. it would be impossible for us to push any sales at such high far as we know the market price is on more than 10000 dollor

ss章: what?it must be the primary price. you must know that the cost of production has risen a great deal in recent years while our prices of chinaware basically remain unchanged. to be frank, our commodities have always come up to our export standard and the packages are excellent designed and printed. so our products are moderately priced.

cp張:im afraid i cant agree with you in this respect. i know that your products are attractive in design, but i wish to point out that your offers are higher than some of the quotations. ive received from your competitors in other countries. so, your price is not competitive in this market.

ss章:as you may know, our roducts which is of high quality have found a good market in many countries. so you must take quality into consideration, too.

cp張:i agree with what you say, but the price difference should not be so big. if you want to get the order, youll have to lower the price. thats reasonable, isnt it?

ss章:: well, in order to help you develop business in this line, we may consider making some concessions in your price, but never to that extent.

cp張: if you are prepared to cut down your price by 8%, we might come to terms.

ss章:8%? im afraid you are asking too much. actually, we have never gave such lower price. for friendships sake, we may exceptionally consider reducing the price by 5%. this is the highest reduction we can afford.

cp張: you certainly have a way of talking me into it. but i wonder if when we place a larger order, youll farther reduce your prices. i want to order one container of 格林尼治型(gmtmaster and 438 sets of yacht elites type (yacht master)

ss章:i can assure you that our price is most favourable. we are sorry to say that we can bring our price down a still lower level.

中方李：那現(xiàn)在我們談?wù)劙b吧。你知道的，在一定程度上包裝同產(chǎn)品一樣重要。now,let us talk about packing it. packing has a close bearing on sales.

岳：是的，我非常同意。包裝有助于推銷產(chǎn)品。人們購(gòu)買這種商品通常用來(lái)贈(zèng)親友，所以精美高雅的設(shè)計(jì)至關(guān)重要。

yes ,i agree with you .this kind of article is often bought as a gift, so exquisite and tasteful design is of prime importance. packing will help push the sales. good packaging can reflect the honour of rolex!!!!!

李：很高興在這個(gè)問(wèn)題上我們達(dá)成共識(shí)。

lee: i'm happy to be in this issue we reach a consensus.

岳：那么，這些產(chǎn)品的包裝您有什么想法?

yue: so, these the packing of the products you have any idea?

李：我們希望原裝盒子包裝。這樣具有正品保證

lee: we hope that the original box packaging. so has the quality goods guarantee.

岳：勞力士(rolex)包裝附有蠔式、外包裝紙盒、內(nèi)盒、小枕頭或者夾子、 cosc漆牌、防水標(biāo)簽、證明書/cosc證書、 說(shuō)明書。

rolex (rolex) packing will oyster type, with the outer packing box, inside box, support, rolex watches small pillow or clip, cosc paint brand, waterproof labels, certificate/cosc certificate，manual。

李：包裝必須很堅(jiān)固，能承受野蠻裝卸。

lee:the packing must be

“眼睛是心靈的窗戶”這句話道出了眼睛具有反映內(nèi)心世界的功能，眼睛的功用是能夠明確地表達(dá)人的情感世界。通過(guò)眼視的方向、方位不同，產(chǎn)生不同的眼神，傳遞和表達(dá)不同的信息。在商務(wù)談判中，常見(jiàn)的眼睛“語(yǔ)言”有：

1 .對(duì)方的視線經(jīng)常停留在你的臉上或與你對(duì)視，說(shuō)明對(duì)方對(duì)談判內(nèi)容很感興趣，想急于了解你的態(tài)度和誠(chéng)意，成交的可能性大。

2 .交談涉及價(jià)格等關(guān)鍵內(nèi)容時(shí)，對(duì)方時(shí)時(shí)躲避與你視線相交，說(shuō)明對(duì)方把賣價(jià)抬得偏高或把買價(jià)壓得過(guò)低。

3 .對(duì)方的視線時(shí)時(shí)左右轉(zhuǎn)移、眼神閃爍不定，說(shuō)明對(duì)你所談的內(nèi)容不感興趣，但又不好意思打斷您的談話而產(chǎn)生了焦躁情緒。

4 .對(duì)方的視線在說(shuō)話和傾聽(tīng)時(shí)一直他顧，偶爾瞥一下你的臉便迅速移開(kāi)，說(shuō)明對(duì)方對(duì)生意誠(chéng)意不足或只想占大便宜。

5 .對(duì)方眨眼的時(shí)間明顯地長(zhǎng)于自然眨眼的瞬間時(shí)，說(shuō)明對(duì)方對(duì)你談的內(nèi)容或?qū)δ惚救艘旬a(chǎn)生了厭煩情緒，或表明對(duì)方較之你而產(chǎn)生了優(yōu)越感乃至藐視你。

面部表情在商務(wù)談判的傳達(dá)信息方面起著重要的作用，特別是在談判的情感交流中，表情的作用占了很大的比例。

1 .表示有興趣。

眼睛輕輕一瞥; 眉毛輕揚(yáng);微笑。

2 .表示疑慮、批評(píng)直至敵意。

眼睛輕輕一瞥; 皺眉;嘴角向下。

3 .表示對(duì)己方感興趣。

親密注視(視線停留在雙目與胸部的三角區(qū)域);眉毛輕揚(yáng)或持平; 微笑或嘴角向上。

4 .表示嚴(yán)肅。

嚴(yán)肅注視(視線停留在你的前額的一個(gè)假設(shè)的三角區(qū)域);眉毛持平; 嘴角平平或微笑向下。

5 .表示不置可否、無(wú)所謂。

眼睛平視; 眉毛持平; 面帶微笑。

6 .表示距離或冷靜觀察。

眼睛平視，視角向下;眉毛平平; 面帶微笑。

7 .表示發(fā)怒、生氣或氣憤。

眼睛睜大; 眉毛倒豎; 嘴角向兩邊拉開(kāi)。

8 .表示愉快、高興。

瞳孔放大;嘴張開(kāi); 眉毛上揚(yáng)。

9 .表示興奮與暗喜。

眼睛睜得很大; 眉毛向上揚(yáng)起; 嘴角持平或微微向上。

國(guó)際商務(wù)談判策劃方案書篇十三

1、多讀書看書。讀書的好處有很多，起碼可以積累很多的素材，比如道理，故事，實(shí)例，技巧等，讓你學(xué)到很多東西，頭腦中的材料多了，表達(dá)起來(lái)才能夠更流暢。

2、學(xué)習(xí)表達(dá)技巧。在表達(dá)的時(shí)候要注意表達(dá)技巧，比如重要的事情先說(shuō)，然后再進(jìn)行細(xì)節(jié)描述，先說(shuō)最近發(fā)生的事情，在追溯到以前，表達(dá)技巧決定你的溝通成功與否。

3、語(yǔ)氣很重要。在進(jìn)行表達(dá)的時(shí)候一定要注意你的語(yǔ)氣，委婉的語(yǔ)氣可能會(huì)讓別人更喜歡聽(tīng)你說(shuō)的話，命令的語(yǔ)氣則可能讓別人內(nèi)心反感。

4、眼睛要注視對(duì)方。在表達(dá)的過(guò)程中，眼睛要注視對(duì)方，但不是一直盯著對(duì)方的眼睛看，那樣對(duì)方會(huì)很不自在的， 眼神可以停留在對(duì)方的額頭到下巴的區(qū)域之內(nèi)。

5、運(yùn)用多種表達(dá)方式。在進(jìn)行語(yǔ)言表達(dá)的時(shí)候要注意多種方式并用，除了語(yǔ)言，語(yǔ)氣和眼神外，你的手勢(shì)和表情同樣也在傳達(dá)信息，要注意多種表達(dá)方式的公用。

6、克服緊張害羞心理。很多人在公共場(chǎng)合不知道該如何表達(dá)，主要是緊張，害羞等心理因素的影響，要學(xué)習(xí)克服緊張，那樣你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)事情沒(méi)有你想象的那么難。

7、適當(dāng)放慢語(yǔ)速。在進(jìn)行表達(dá)的時(shí)候可以適當(dāng)?shù)姆怕Z(yǔ)速，這樣在交流溝通中就不容易出現(xiàn)卡殼現(xiàn)象。

8、迅速提高語(yǔ)商。語(yǔ)商高的人知識(shí)廣泛、頭腦靈活、判斷力強(qiáng)、信心十足，說(shuō)話富有磁性而有吸引力，同時(shí)，他們還能在各種談話場(chǎng)合中，得心應(yīng)手，滔滔不絕，贏得別人的尊敬和贊揚(yáng)。如果你很想在各種談話場(chǎng)合中，利用自己的言談來(lái)贏得別人的尊敬和贊揚(yáng)，就要記住和做到以下九點(diǎn)：

(1)說(shuō)話時(shí)不應(yīng)用俗語(yǔ)。常用俗語(yǔ)會(huì)妨礙你在語(yǔ)言方面的自如運(yùn)用。

(2)要做到盡量多用數(shù)字。說(shuō)話時(shí)多用數(shù)字，語(yǔ)言會(huì)更加生動(dòng)，說(shuō)服力強(qiáng)，自己也會(huì)更加自信。

(3)多看電視。電視是最感性的語(yǔ)言來(lái)源，但要注意：不要只看電視劇，而應(yīng)該多看那些咨詢性及訪談性節(jié)目，這樣能讓你更好地學(xué)習(xí)別人的交談技巧。

(4)訓(xùn)練目標(biāo)感。說(shuō)話要有的放矢，這就好像走路一樣，要有方向性的選擇，這種“選擇”可以使你在說(shuō)話中避免漫無(wú)邊際的東拉西扯。

(5)學(xué)一些新語(yǔ)言。在日常的工作、學(xué)習(xí)中，經(jīng)常學(xué)習(xí)和吸收一些新的語(yǔ)言，能夠更好地豐富你的語(yǔ)言詞匯。

(6)培養(yǎng)探究精神。在學(xué)習(xí)和工作過(guò)程中，建議你努力做到：要么不做，要做就做好，并不斷探索生活中的各種規(guī)律。做什么事都要既知其然，還要知其所以然。

(7)訓(xùn)練判斷力。這種能力對(duì)于語(yǔ)言來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。在與別人交談時(shí)，如果你判斷失誤，就可能做出意思相反的回答，這就很可能導(dǎo)致不必要的誤會(huì)越來(lái)越深。

(8)多說(shuō)有力量的話。有力量的話就是指說(shuō)話時(shí)能夠直截了當(dāng)，行就是行，不行就是不行。比如：你最好不要說(shuō)“我看……”“我想……”，而應(yīng)該盡量說(shuō)“我認(rèn)為……”這樣你的說(shuō)話才夠力量。

(9)多與人交談。你不妨嘗試擴(kuò)大你的社交圈子，不斷增加你的說(shuō)話機(jī)會(huì)，這樣更有利于提高你對(duì)語(yǔ)言的駕馭能力。

國(guó)際商務(wù)談判策劃方案書篇十四

我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國(guó)只有95萬(wàn)賣元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的。”果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.

問(wèn)：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?

案例分析

對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析：

首先，從美方來(lái)看?？梢哉f(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題，或者是其談判敗筆所在。

1. 收集、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來(lái)看，重要的塬因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。

2. 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中可推測(cè)出，美方一開(kāi)始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。

3. 在談判過(guò)程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

其次，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格(援引先例)，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。(3)在回盤上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開(kāi)價(jià)一半略低的情況可推測(cè)，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。

總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。

國(guó)際商務(wù)談判策劃方案書篇十五

中國(guó)某公司與美國(guó)公司談判投資項(xiàng)目。其間雙方對(duì)原工廠的財(cái)務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧。

美方：中方財(cái)務(wù)報(bào)表上有模糊之處。

中方：美方可以核查。

美方：核查也難，因?yàn)楸徊榈囊罁?jù)就比可靠。

中方：美方不應(yīng)該空口講話，應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠。

美方：所有財(cái)務(wù)證均系中方工廠所造，我作為我國(guó)人無(wú)法一一核查。

中方：那貴方可以請(qǐng)信得過(guò)的中國(guó)機(jī)構(gòu)協(xié)助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中國(guó)機(jī)構(gòu)幫助核查。

中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。

美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理，但我們有經(jīng)驗(yàn)，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價(jià)值。

中方：尊敬的先生，我承認(rèn)經(jīng)驗(yàn)的寶貴，但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗(yàn)，而是事實(shí)如果貴方誠(chéng)意合作，我愿意配合貴方查帳，到現(xiàn)場(chǎng)一一核對(duì)物與帳。

美方：不必貴方做這么多工作，請(qǐng)貴方自己糾正后，再談。 中方： 貴方不想講理?我奉陪!

美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒(méi)法說(shuō)理。

中方：貴方是什么意思，我沒(méi)聽(tīng)明白，什么“小是、不想;而是、沒(méi)法”?

美方：請(qǐng)?jiān)瓫鑫曳降闹甭剩曳礁械劫F方欲利用帳面值來(lái)擴(kuò)大貴方所占股份。

中方：感謝貴方終于說(shuō)出了真心話，給我指明了思考方向。

美方：貴方應(yīng)理解—個(gè)投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠(chéng)心合作的情況下，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌，實(shí)在會(huì)使我方卻步不前，還會(huì)產(chǎn)生下愉快的感覺(jué)。

中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心里恐懼面前，我方不能只申辯這不是“老虎帳”，來(lái)說(shuō)它“不吃肉”。但愿聽(tīng)貴方有何“安神”的要求。

美方：我通過(guò)與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由于帳面值讓人生畏，不能不請(qǐng)貴方考慮修改問(wèn)題，或許會(huì)給貴方帶來(lái)麻煩。

中方;為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問(wèn)題.至于怎么做帳是我方的事。如果，找沒(méi)理解錯(cuò)的話，我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)進(jìn)行談判。

美方：是的。

(以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)談判)

問(wèn)題：

1.上述談判中，雙方均運(yùn)用了哪些語(yǔ)言?

2.雙方的語(yǔ)言運(yùn)用有何不妥之處?

3.如果你作為美方或中方代表會(huì)怎么談?

分析：

1.商業(yè)法律語(yǔ)言，外交語(yǔ)言，軍事用語(yǔ)和文學(xué)用語(yǔ)。

2.美方說(shuō)的：“外國(guó)人無(wú)法一一檢查”?！澳壳吧形凑业娇梢孕湃蔚闹袊?guó)機(jī)構(gòu)幫助核查”以及“請(qǐng)貴方自己糾正、再談”。均墾不妥。中方：“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥。若自己帳目做的本已存在問(wèn)題，再這么講就尤禮了。 、

3.因?yàn)槭呛献餍缘恼勁?，雙方均可以文學(xué)用語(yǔ)開(kāi)始調(diào)好氣氛，減少對(duì)抗。再以商業(yè)法律語(yǔ)言講實(shí)事，有問(wèn)題講問(wèn)題。美方可以指出不妥或提出相應(yīng)要求。巾方也可以再做一次調(diào)帳，然后再談.運(yùn)用一點(diǎn)外交用語(yǔ)，效果會(huì)更好。

國(guó)際商務(wù)談判策劃方案書篇十六

為什么父母與子女之間的代溝會(huì)越來(lái)越深，使和睦溫馨的家庭矛盾重重?為什么昔日的摯友變得要反目成仇，拔刀相向?為什么越來(lái)越多地人對(duì)路邊的乞兒不屑一顧，讓人感到世態(tài)炎涼，人心冷漠?人們?cè)诟髯孕睦镏鹨坏馈皣鷫Α?，把心牢牢地裹住，“冷眼看世界”，那么這世界將變成什么樣子?

俞伯牙的琴聲在山間繚繞，沒(méi)有人能聽(tīng)懂，可是當(dāng)悠揚(yáng)的琴聲拂過(guò)江面時(shí)，卻使鐘子期聽(tīng)得如癡如醉。那么深?yuàn)W而又玄妙的琴聲，竟被鐘子期如此深深地領(lǐng)悟。俞伯牙慨嘆自己終于找到了一位知音。他們不是用話語(yǔ)來(lái)交流，而是用音樂(lè)交流，用心交流。所以當(dāng)鐘子期去世后，俞伯牙斷琴而誓，不再?gòu)椙?。是啊，缺了知己，缺了可與之交流的人，存在的意義何在?這個(gè)故事曾在千百萬(wàn)華夏子孫的內(nèi)心泛起波瀾，它讓人懂得人與人之間需要的正是心靈與心靈的交流。

只有去真心的交流，你才能體會(huì)到真愛(ài)的神圣偉大，友誼的真誠(chéng)可貴。是交流給心靈增添了一筆筆亮色，給世界帶來(lái)了一片片溫馨。心與心的交流本是一杯酣暢的美酒，為什么人們會(huì)逐漸關(guān)閉心靈的大門呢?人心是異常敏感的。當(dāng)人們被迫需要面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，他們感到客觀的無(wú)形的壓力籠罩了世界。競(jìng)爭(zhēng)像一個(gè)漩渦，圈住了一個(gè)又一個(gè)人，罩住了一顆又一顆心。當(dāng)人們學(xué)會(huì)了分析利弊的時(shí)候就學(xué)會(huì)了選擇利弊?！皞€(gè)人主義”在這個(gè)時(shí)代得到廣泛的默認(rèn)。它像一個(gè)個(gè)圈子，讓人心在圈禁中變得冷漠了。

為什么現(xiàn)在樓越蓋越高,網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越先進(jìn)，而人情越來(lái)越淡漠?因?yàn)槿诵倪h(yuǎn)了;為什么今天‘溫室效應(yīng)’愈演愈烈，卻讓人感覺(jué)無(wú)奈?因?yàn)槿诵睦淞恕?/p>

當(dāng)無(wú)數(shù)礦工因瓦斯爆炸或透水而葬身井底時(shí)，當(dāng)無(wú)情的大火吞噬了無(wú)數(shù)無(wú)辜的生命時(shí)，當(dāng)假酒假藥害得很多人家破人亡時(shí)，你的心跳有沒(méi)有加速?為了個(gè)人利益，國(guó)家利益群眾利益損失了多少?

教訓(xùn)是慘痛的，為什么悲劇還要不斷的重演?為什么不可以敞開(kāi)心扉，讓真心去交流，去呼喚?為什么不可以拋開(kāi)一已私利，為了一份責(zé)任去互相交流。

交流就像柔柔細(xì)雨滋潤(rùn)著大地，一滴一滴默默地流墜，碾著時(shí)光的足跡，撫平了大地的創(chuàng)傷，滴穿了人與人之間如磐石般堅(jiān)硬的隔閡。呻吟著的地球在呼喚著綠色的世界。而綠化世界，必先綠化人的心靈。只要人們都能奉獻(xiàn)一點(diǎn)愛(ài)心，用真心去和別人交流, 多一點(diǎn)愛(ài)心，多一份溫馨,整個(gè)世界就會(huì)變成愛(ài)的人間。

國(guó)際商務(wù)談判策劃方案書篇十七

政府采購(gòu)方案

第一章 總則

第一條 為加強(qiáng)財(cái)政支出管理，提高財(cái)政資金使用效益,規(guī)范政府采購(gòu)行為，根據(jù)本市實(shí)際情況，制定本辦法。

第二條 本辦法所稱政府采購(gòu)，是指納入本市市級(jí)預(yù)算管理的機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和社會(huì)團(tuán)體(以下統(tǒng)稱使用單位)，為了完成本單位管理職能或者開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)以及為公眾提供公共服務(wù)的需要，購(gòu)買商品或者接受服務(wù)的行為。

第三條 市財(cái)政局負(fù)責(zé)政府采購(gòu)工作的管理、監(jiān)督和指導(dǎo),市財(cái)政局所屬北京市政府采購(gòu)辦公室(以下簡(jiǎn)稱市采購(gòu)辦)負(fù)責(zé)政府采購(gòu)的日常事務(wù)性工作。

第四條 政府采購(gòu)項(xiàng)目實(shí)行目錄管理。

政府采購(gòu)目錄的調(diào)整由市財(cái)政局會(huì)同有關(guān)部門提出,報(bào)市人民政府批準(zhǔn)后由市財(cái)政局公布。

第五條 政府采購(gòu)工作應(yīng)當(dāng)遵循公開(kāi)、公平、公正和效益優(yōu)先的原則,實(shí)現(xiàn)政府采購(gòu)領(lǐng)域政務(wù)公開(kāi)。

第二章 政府采購(gòu)方式

第六條 政府采購(gòu)分為集中采購(gòu)和分散采購(gòu)兩種形式。由市采購(gòu)辦統(tǒng)一組織采購(gòu)并與供應(yīng)商直接結(jié)算的為集中采購(gòu);由市采購(gòu)辦會(huì)同或者委托使用單位組織采購(gòu)并由使用單位與供應(yīng)商直接結(jié)算的為分散采購(gòu)。

第七條 政府采購(gòu)應(yīng)當(dāng)通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)方式進(jìn)行，本辦法另有規(guī)定的除外。

采購(gòu)項(xiàng)目屬于高新技術(shù)并且復(fù)雜、無(wú)法提出詳細(xì)規(guī)格的，可以采用技術(shù)標(biāo)和價(jià)格標(biāo)分離的兩階段招標(biāo)方式采購(gòu)。

第八條 下列采購(gòu)項(xiàng)目可以采用邀請(qǐng)招標(biāo)方式采購(gòu)：

(一)通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)而無(wú)合格標(biāo)的;

(二)需要專門技術(shù)制造的;

(三)采用招投標(biāo)程序的費(fèi)用與采購(gòu)價(jià)值不成比例的。

第九條 下列采購(gòu)項(xiàng)目可以采用單一來(lái)源采購(gòu)方式采購(gòu)：

(一)通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)而無(wú)供應(yīng)商投標(biāo)或者只能從某一供應(yīng)商處采購(gòu)的;

(二)屬于專門技術(shù)或者出于標(biāo)準(zhǔn)化的考慮，需要從原供應(yīng)商處采購(gòu)的;

(三)因急需而不能采用本辦法規(guī)定的其他采購(gòu)方式采購(gòu)的。

第十條 采購(gòu)項(xiàng)目因急需而不能進(jìn)行招投標(biāo)程序的，可以采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式采購(gòu)。

第十一條 采購(gòu)項(xiàng)目屬于特定規(guī)格而且已有非授意制造的成品或者已有法定供應(yīng)商的,可以采用詢價(jià)方式采購(gòu)。詢價(jià)采購(gòu)必須對(duì)比3家以上的供應(yīng)商價(jià)格擇優(yōu)選定。

第十二條 除公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)方式外，采用其他采購(gòu)方式的必須經(jīng)市財(cái)政局審批。

第三章 招標(biāo)采購(gòu)

第十三條 由市采購(gòu)辦統(tǒng)一組織采購(gòu)或者會(huì)同使用單位組織采購(gòu)的，市采購(gòu)辦為招標(biāo)單位;由市采購(gòu)辦委托使用單位組織采購(gòu)的，該使用單位為招標(biāo)單位。

第十四 條招標(biāo)分為公開(kāi)招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)。

公開(kāi)招標(biāo)應(yīng)當(dāng)由招標(biāo)單位向社會(huì)公開(kāi)發(fā)布招標(biāo)公告,并且有至少3家符合招標(biāo)文件規(guī)定資格的投標(biāo)單位參加投標(biāo)。

邀請(qǐng)招標(biāo)應(yīng)當(dāng)由招標(biāo)單位向3家以上符合招標(biāo)文件規(guī)定資格的投標(biāo)單位發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)書,并且有至少3家投標(biāo)單位參加投標(biāo)。

第十五 條招標(biāo)文件由招標(biāo)單位編制并報(bào)市財(cái)政局審查。

招標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)包括以下主要內(nèi)容：

(一)使用單位的名稱和地址;

(二)采購(gòu)商品的性質(zhì)、數(shù)量、交貨地點(diǎn)，需要實(shí)施工程的性質(zhì)和地點(diǎn)，所需服務(wù)的性質(zhì)和提供地點(diǎn)以及售后服務(wù);

(三)要求供應(yīng)商品的時(shí)間或者工程竣工的時(shí)間以及提供服務(wù)的時(shí)間表;

(四)對(duì)申請(qǐng)投標(biāo)單位的評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)和程序;

(五)獲取招標(biāo)文件的辦法和地點(diǎn);

(六)對(duì)招標(biāo)文件收取的費(fèi)用及支付方式;

(七)提交投標(biāo)書的地點(diǎn)和截止日期。

第十六條 招標(biāo)單位應(yīng)當(dāng)編制標(biāo)底，并密封保存，在定標(biāo)前任何人不得泄露。

第十七條 申請(qǐng)投標(biāo)的單位應(yīng)當(dāng)在招標(biāo)公告的有效期限內(nèi),按招標(biāo)公告的要求提交有關(guān)文件資料，經(jīng)招標(biāo)單位審查使用并經(jīng)市財(cái)政局審核后，方可參加投標(biāo)。

第十八條 除招標(biāo)文件中有特殊規(guī)定外,投標(biāo)單位可以就招標(biāo)項(xiàng)目中的一項(xiàng)、幾項(xiàng)或者全部進(jìn)行投標(biāo)，但不能拆項(xiàng)投標(biāo)。

第十九條 投標(biāo)單位應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)文件規(guī)定的內(nèi)容和要求編制投標(biāo)書,并按照招標(biāo)文件規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)，將密封的投標(biāo)書送達(dá)招標(biāo)單位。

第二十條 投標(biāo)單位應(yīng)當(dāng)向招標(biāo)單位交納投標(biāo)總報(bào)價(jià)1%至2%的投標(biāo)保證金。

第二十一條 開(kāi)標(biāo)應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)文件規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)公開(kāi)進(jìn)行，開(kāi)標(biāo)前投標(biāo)書不得啟封。

第二十二條 有下列情況之一的，投標(biāo)書無(wú)效：

(一)投標(biāo)書未密封;

(二)投標(biāo)書未按照招標(biāo)文件規(guī)定的內(nèi)容和要求編制;

(三)投標(biāo)書未加蓋單位公章或者法定代表人印章;

(四)投標(biāo)書逾期遞交：

(五)未交納投標(biāo)保證金。

第二十三條 招標(biāo)單位負(fù)責(zé)組建評(píng)標(biāo)小組。評(píng)標(biāo)小組由市財(cái)政局代表、使用單位代表、使用單位行政主管部門代表和有關(guān)領(lǐng)域?qū)＜医M成。評(píng)標(biāo)小組總?cè)藬?shù)為不少于7人的單數(shù),其中專家由專家?guī)祀S機(jī)抽取確定，人員不得少于評(píng)標(biāo)小組的1/3，同時(shí)還應(yīng)當(dāng)邀請(qǐng)監(jiān)察等部門派員列席。評(píng)標(biāo)小組成員及列席人員名單在開(kāi)標(biāo)時(shí)公布，投標(biāo)單位可以就應(yīng)當(dāng)回避的評(píng)標(biāo)小組成員及列席人員向市財(cái)政局提出回避申請(qǐng)，市財(cái)政局應(yīng)當(dāng)在2日內(nèi)作出處理決定。

第二十四條 評(píng)標(biāo)工作由評(píng)標(biāo)小組負(fù)責(zé)。評(píng)標(biāo)小組依據(jù)招標(biāo)文件的要求、標(biāo)底和投標(biāo)書提出的質(zhì)量、價(jià)格、期限、服務(wù)等條件及投標(biāo)單位的資質(zhì)、信譽(yù)等綜合因素，在7日內(nèi)投票擇優(yōu)確定中標(biāo)單位。對(duì)于價(jià)格作為唯一因素的項(xiàng)目，可以公開(kāi)競(jìng)標(biāo)，由報(bào)價(jià)最低者中標(biāo)。

第二十五條 招標(biāo)單位在定標(biāo)后向中標(biāo)單位發(fā)出中標(biāo)通知書，向落標(biāo)單位發(fā)出落標(biāo)通知書。定標(biāo)后7日內(nèi)，招標(biāo)單位向所有落標(biāo)單位退還投標(biāo)保證金;中標(biāo)單位的投標(biāo)保證金，待合同生效后由招標(biāo)單位退還。

第二十六條 中標(biāo)單位在接到中標(biāo)通知書之日起1個(gè)月內(nèi)，應(yīng)當(dāng)按照投標(biāo)書的內(nèi)容與招標(biāo)單位簽訂合同，合同中應(yīng)當(dāng)規(guī)定仲裁條款或者處理糾紛的其他方式。

第二十七條 市采購(gòu)辦應(yīng)當(dāng)會(huì)同使用單位按照合同約定對(duì)中標(biāo)單位提供的商品或者服務(wù)進(jìn)行驗(yàn)收，經(jīng)驗(yàn)收符合合同約定的，方可付款。

第四章 項(xiàng)目申請(qǐng)、預(yù)算安排、資金結(jié)算和監(jiān)督檢查

第二十八條 使用單位按主管單位系統(tǒng)，每年在編制下年度預(yù)算時(shí),向市財(cái)政局提交納入政府采購(gòu)的有關(guān)項(xiàng)目申請(qǐng)報(bào)告，由市財(cái)政局按規(guī)定統(tǒng)一安排政府采購(gòu)年度計(jì)劃。

使用單位申請(qǐng)報(bào)告應(yīng)當(dāng)包括以下主要內(nèi)容：

(一)項(xiàng)目申請(qǐng)理由;

(二)項(xiàng)目的名稱、規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量、金額;

(三)項(xiàng)目?jī)?nèi)的汽車、移動(dòng)電話應(yīng)當(dāng)附有車輛管理部門更新鑒定證明或者核定的編制證明;

(四)項(xiàng)目的預(yù)期效益;

(五)項(xiàng)目的可行性論證。

第二十九條 對(duì)采用集中采購(gòu)形式的項(xiàng)目，全部納入市財(cái)政預(yù)算的,市財(cái)政局根據(jù)用款進(jìn)度將采購(gòu)經(jīng)費(fèi)直接撥付給市采購(gòu)辦，由市采購(gòu)辦與供應(yīng)商直接結(jié)算。市采購(gòu)辦根據(jù)市財(cái)政局提供的分配方案將實(shí)物無(wú)償調(diào)撥給使用單位，使用單位收到實(shí)物后憑實(shí)物調(diào)撥單按發(fā)票原始價(jià)值入帳。

第三十條 對(duì)采用分散采購(gòu)形式的項(xiàng)目，市財(cái)政局按合同約定撥款。對(duì)配套項(xiàng)目,使用單位自籌資金部分按要求劃入市財(cái)政指定帳戶后,市財(cái)政局按合同進(jìn)度撥款,各使用單位在收到撥款時(shí),必須按規(guī)定用途單獨(dú)核算，由使用單位與應(yīng)用商直接結(jié)算。

第三十一條 市財(cái)政局應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)合同履尾情況的監(jiān)督檢查,并根據(jù)檢查結(jié)果進(jìn)行決算。未經(jīng)市財(cái)政局批準(zhǔn)，單位自行采購(gòu)的，市財(cái)政局不予撥款。

第三十二條 市審計(jì)、監(jiān)察部門應(yīng)當(dāng)定期依法對(duì)政府采購(gòu)工作進(jìn)行監(jiān)督檢察,并將有關(guān)情況向社會(huì)公布。

第三十三條 任何組織和個(gè)人均有權(quán)對(duì)政府采購(gòu)過(guò)程中的違法行為進(jìn)行控告和檢舉。

第五章 法律責(zé)任

第三十四條 在投標(biāo)過(guò)程中，投標(biāo)單位不如實(shí)填寫投標(biāo)書,或者有隱瞞企業(yè)資格情況等弄虛作假行為的，由市財(cái)政局責(zé)令其退出投標(biāo)，并且1年內(nèi)不得在本市進(jìn)行投標(biāo)。

第三十五條 投標(biāo)單位相互串通,抬商標(biāo)價(jià)或者壓低標(biāo)價(jià)的;投標(biāo)單位和招標(biāo)單位相互勾結(jié)，以排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公平競(jìng)爭(zhēng)的，其中標(biāo)無(wú)效，由市財(cái)政局責(zé)令其2年內(nèi)不得參加本市政府采購(gòu)活動(dòng)，并由工商行政管理部門依法對(duì)其處以罰款。

第三十六條 向投標(biāo)單位泄漏標(biāo)底的，招標(biāo)無(wú)效,并依法追究責(zé)任人的行政責(zé)任的;構(gòu)成犯罪的,依法追究其刑事責(zé)任。

第三十七條 中標(biāo)單位接到中標(biāo)通知書1個(gè)月后，無(wú)正當(dāng)理由，不簽訂合同的，由招標(biāo)單位沒(méi)收其投標(biāo)保證金。

第三十八條 供應(yīng)商無(wú)正當(dāng)理由不履行合同的，依法追究其違約責(zé)任,并由市財(cái)政局責(zé)令其2年內(nèi)不得參加本市政府采購(gòu)活動(dòng)。

第三十九條 招標(biāo)單位違反招標(biāo)程序，給當(dāng)事人造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。

第四十條 招標(biāo)單位的工作人員在政府采購(gòu)工作中玩忽職守、濫用職權(quán)、徇私舞弊、收受賄賂的，由其所在單位或者上一級(jí)機(jī)關(guān)給予行政處分;構(gòu)成犯罪的，依法追究其刑事責(zé)任。

第六章附則

第四十一條 各區(qū)、縣人民政府可以參照本辦法制定本區(qū)、縣政府采購(gòu)辦法。

第四十二條 本辦法自x年6月1日起施行。

北京市政府采購(gòu)目錄

1、小汽車(包括小轎車、吉普車、面包車)

2、大轎車

3、摩托車

4、其他專項(xiàng)控制商品

5、計(jì)算機(jī)微機(jī)

6、單位10萬(wàn)元以上的設(shè)備、勞務(wù)、服務(wù)項(xiàng)目及公共工程

7、批量總價(jià)在30萬(wàn)元以上的大宗、大型購(gòu)置

8、會(huì)議定點(diǎn)場(chǎng)所單位

9、行政單位編制內(nèi)車輛統(tǒng)一汽車保險(xiǎn)

10、行政單位汽車定點(diǎn)維修