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談判協(xié)議書通用 談判通知書(四篇)
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總結(jié)不僅僅是總結(jié)成績,更重要的是為了研究經(jīng)驗,發(fā)現(xiàn)做好工作的規(guī)律,也可以找出工作失誤的教訓(xùn)。這些經(jīng)驗教訓(xùn)是非常寶貴的,對工作有很好的借鑒與指導(dǎo)作用,在今后工作中
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精選談判協(xié)議書通用一

一、談判主題

1、主題:關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

2、背景:魚米之鄉(xiāng),絲綢之俯的湖州,盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃,例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等,其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名,最受當(dāng)?shù)匕傩障矏郏源俗鳛樘禺a(chǎn)贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要,特開出專柜,湖州特產(chǎn)禮品柜臺,采購周生記的雞爪。

二、談判人員組成

1、首席談判代表:掌控談判全局,監(jiān)督談判程序,把握談判進程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團隊的意見,決定談判過程中的重要事項,有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報談判工作,代表單位簽約。

2、商務(wù)代表:即專業(yè)談判人員,闡述己方談判的目的和條件,了解對方的目的和條件,找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。

3、法律代表:確認(rèn)對方經(jīng)濟組織的法人地位,監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進行,檢查談判文件的合法性、真實性和完整性,草擬相關(guān)的法律文件。

4、財務(wù)代表:對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財務(wù)相關(guān)的問題進行把關(guān)。

5、技術(shù)代表:負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù),食品安全檢測,質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)品驗收,技術(shù)服務(wù)等同題的談判,也可為談判中的價格決策做技術(shù)顧問。

6、記錄員:準(zhǔn)確、完整、及時地記錄和整理談判內(nèi)容。

三、談判目標(biāo)

1、價格目標(biāo):周生記雞爪市場價格24元/斤,我方期望價格17元/斤,底線價格22元/斤;若按只算,市場價格2元/只,我方期望價格1.5元/只,底線價格1.8元/只;若按盒裝12只/盒,期望價同上。

2、交貨期目標(biāo):我方對訂單的要求非常高,訂單一旦發(fā)出去,供應(yīng)商必須在二十四小時之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能,必須在二十四小時之內(nèi)給予回復(fù),我方會重新下訂單。

3、付款方式目標(biāo):采用分批交貨、分批付款的方式,每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

4、數(shù)量目標(biāo):我方采用大批量購買,可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求,盒裝和散裝,并確保每盒個數(shù)一致,單價和散裝一致性。

5、質(zhì)量目標(biāo):所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時之內(nèi),保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式,包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識別標(biāo)志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息,且選擇大小、重量接近的雞爪包裝,方便按個或盒來促銷。

四、談判程序及策略

1、談判議題先后順序

高度關(guān)注 h 商品價格 商品數(shù)量

商品質(zhì)量 社會反應(yīng)

商品數(shù)量 商品價格 中度關(guān)注 m 商品包裝 商品質(zhì)量

社會反映 商品包裝 低度關(guān)注 l 對方能力 對方能力

我方價格問題對對方商品質(zhì)量,我方商品包裝對對方商品數(shù)量,我方商品質(zhì)量對對方社會反應(yīng),我方商品數(shù)量對對方商品價格。

2、開局階段策略

方案一:協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進行陳述,使對方對我方 產(chǎn)生好感,便于雙方對談判的理解,產(chǎn)生"一致性"的感覺,從而使談判雙方在 友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來,第一次接觸,希望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題,使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢,沉穩(wěn)中不失熱情,自信但不自傲,把握住分寸,順利打開局面。

方案二:進攻時開局策略。營造低調(diào)談判氣氛,指出我方的優(yōu)勢,令對方產(chǎn)生信賴感,使我方處于主動地位。

報價階段策略

3.1報價先后順序的確定

報價時機策略中采取先報價策略,在談判力相當(dāng)或強于對方的談判中,先報價,有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線,最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成,同時還會有利于我方掌握成交條件。

3.2報價策略的選擇

采用價格起點策略,先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點,在談判過程中以讓利來吸引賣方,試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手,然后與賣方進行真正的談判,迫使其讓步,達到自己的目的。

同時采用差別報價策略,針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面,采取不同的報價策略,尤其對新顧客,為開拓新市場,可以給予適當(dāng)讓價。

3.3討價還價階段策略

采用投石問路技巧,我方有意提出一些假設(shè)條件,通過對方的反應(yīng)和回答來琢磨對方的意向,抓住有利時機達成交易,弄清對方虛實,盡可能得到一些通常不易獲得的資料,例如,"如果我們購買的數(shù)量增加一倍,你方的價格是多少?","如果我們提供包裝材料,你方的價格是多少?","如果我方承擔(dān)運輸費用,你方的價格是多少?"

4、讓步的幅度設(shè)計

明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼。我方作為買方,相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步,但要讓對方明確,我方的讓步幅度是越來越小了。在內(nèi)容上,采取批量訂貨,我方可以擴大購買力度。明確我方可以和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上,可以改分期付款為一次性結(jié)清等。

5、談判總體策略

采用先苦后甜策略,想要周生記在價格上給些折扣,但又估計自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步,對方恐怕難以接受這個要求。除了價格外,同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款,作為洽談的藍本,如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中,有意讓賣方感到,我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步,迫使賣方在價格上讓步。

五、談判的優(yōu)劣勢分析

1、我方優(yōu)劣勢

1.1優(yōu)劣:

品牌知名度高,進入沃爾瑪超市,意味著品牌信譽度與美譽度的進一步提高,銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣,不收取進場費,并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu),幫助供應(yīng)商改進工藝,提高質(zhì)量,降低勞動力成本,控制存貨,共同找出降低成本的有效途徑。

資產(chǎn)實力強,沃爾瑪是大型倉儲超市,是一個資產(chǎn)超過20xx億美元的公司,具有很強的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢,并且注重節(jié)省開支,致力于降低經(jīng)營成本,使其更具有競爭力。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間,并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計,布置自己商品的展示區(qū),旨在營造一種更具吸引力,更具專業(yè)化的購物環(huán)境。

1.2劣勢:

沃爾瑪采取天天平價,讓利銷售,特惠商品,給供應(yīng)商提供的報價偏低。

對方優(yōu)劣勢

2.1優(yōu)勢

周生記雞爪作為湖州特有的小吃,每天都會供不應(yīng)求,消費者對雞爪的評價很高。

2.2劣勢

在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實體店,并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪,作為特產(chǎn)送禮不便,所放時間不持久。

交通不便,店門口沒有停車場,不方便消費者停留。

特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名,知名度不夠普及。

業(yè)務(wù)不夠多。

宏觀市場環(huán)境分析

零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè)。在過去的30年里,幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化,每一次的銷售規(guī)劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化,收取農(nóng)民攤位費,使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜,菜市場的營業(yè)時間不如超市長,滿足不了下班晚的城市白領(lǐng),超市的普遍普及,促進了市民消費水平,而隨著各大超市的成立,市場逐漸多元化,競爭壓力可想而知。

六、談判時間

1、了解,選擇工作日的上午,此段時間,可以清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。

2、洽談,選擇當(dāng)月末或下月初,此段時間,公司已生成公司財務(wù)報表,對公司各項財務(wù)指標(biāo)能有所掌控,便于了解本公司財務(wù)狀況,且有利于對方了解我方的銷售指標(biāo)、營業(yè)收入指標(biāo)等。

3、簽約,選擇周五的晚飯時間,此時間正好是一周工作最后時間段,考慮對方急于完成工作去享受雙休,有利于我方條件達成。

七、談判地點

1、了解,選擇對方周生記的生產(chǎn)場地,我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成,主要了解對方生產(chǎn)量,安全環(huán)保監(jiān)控,食品的新鮮程度等。

2、洽談,選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部,有請對方來觀察我方為對方設(shè)置的銷售禮品展示專柜,以及到銷售部了解我方銷售情況,特派商務(wù)代表、財務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。

3、簽約,選擇環(huán)境優(yōu)美,條件優(yōu)越,具有古色古香的酒店,巧妙布置會談場所,安全舒適、溫暖可親的心理感受,不僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度,也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝,我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。

八、談判應(yīng)急方案

1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線,但對方不滿意,堅持要更多的讓步情況):采取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。

1.1迫使對方讓步策略:

利用競爭,坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠(yuǎn)是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請來,例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大,同他們討論成交的條件,利用賣者之間的競爭,各個擊破,為自己創(chuàng)造有利的條件,利用賣者之間的競爭,使買者得利。具體方法有:邀請幾家賣主參加集體談判,當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判,以迫使該賣主接受新的條件。因為在這種情況下,賣主處在競爭的壓力下,如不答應(yīng)新的條件,怕生意被別人爭去,便不得不屈從于我方的意愿。

1.2阻止對方進攻策略:

如果談判過程中,對方不斷進攻,鋒芒畢露、咄咄逼人的話,我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù),目的在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn),使這類談判者疲勞生厭,以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位,等到對手精疲力盡,頭昏腦脹之時,我方即可反守為攻,促使對方接受我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達成協(xié)議,那么運用疲勞戰(zhàn)術(shù)會很奏效的。

2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達,應(yīng)該由誰替代;談判進行中,由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判,談判組內(nèi)人員如何相互兼職)

成功的談判需要團隊集體的智慧和成員的默契配合,所有團隊的合作和分工尤為重要。

2.1主談和輔談的合作與分工,相互溝通進程,保持進度,掌控整個局面,安排人員分配,遇到突發(fā)情況及時解決。

2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工,"前臺"是直接參加談判的人員,"后臺"是指為前臺出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺"有情況,"后臺"補上。

2.3其他的合作與分工,商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員,技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員,法律條款中選擇法律人員,財務(wù)條款中選擇財務(wù)人員,盡量不交叉,達到最優(yōu)化。

九、準(zhǔn)備的信息資料和文件

1、談判企業(yè)自身的情況

作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商,沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場,分布在16個國家,員工總數(shù)200多萬人,每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次,是最有實力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主,最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價,讓利銷售,特惠商品為特色。

2、談判對手的情況

周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店,其中鹵汁雞爪被譽為"江南第一爪",已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場。

3、談判人員有關(guān)的信息

本談判小組由六人組成,詳細(xì)見以上第二大點,他們具備良好的素質(zhì)和能力。談判人員具有很高的團隊意識,觀察判斷能力搶,具有靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力,巧妙的語言表達能力,高度的自信心,心理承受能力強,注重禮儀禮節(jié)

談判人員來自不同部門,可以達到知識互補,性格協(xié)調(diào),分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎,要求具備全面的知識,果斷的決策能力,較強的管理能力,具備一定的權(quán)威地位。

4、競爭對手的相關(guān)情況

湖州共有物美、樂購、農(nóng)工商、大潤發(fā)、星火、浙北,還有鄰家超市老大房等超市,其中以浙北超市為龍頭,壟斷湖州地區(qū),浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團旗下,在湖州扎根最久,每個超市設(shè)點為城市最繁華區(qū),在湖州老百姓心中有良好的口碑,大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。

5、政府相對政策法規(guī)等

當(dāng)?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣?,帶動?dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人可以根據(jù)采購項目的特殊要求,規(guī)定供應(yīng)商的特定條件,但不得以不合理的條件對供應(yīng)商實行差別待遇或者歧視待遇。

十、模擬談判

(一段模擬對話,例如如何價格運用語言表達語句、策略)

我方:"這個柜臺就是專門為貴單位精心設(shè)計的。如果你們不滿意的話,我們可以協(xié)商修改布局。"

(采用換位思考,涉及有利條件的時候強調(diào)對方"你")

對方:"感謝你們考慮的如此周到。"

我方:"此柜臺是經(jīng)過市場調(diào)研,最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進場費,你看進價是否能再低點?"

(采用借助式發(fā)問,借第三方影響對方判斷。并且采用退一步進兩步的原則。)

對方:"如果你們能再多20%的進貨量,我們可以考慮單價降低。"

(采用if 條件 +模糊語句)

了解到對方所降單價為我方價格目標(biāo)之內(nèi),于是雙方簽訂合約。

精選談判協(xié)議書通用二

江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù),各家的產(chǎn)量不盡相同,北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后,主動聯(lián)合這三家,在北京開會,建議聯(lián)合對外,統(tǒng)—談判,這三家覺得有意義,同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場調(diào)查,日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠,歐洲有—家,有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術(shù)交流。進出口公司組織與外商談了第一輪后,談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判,工廠感到高興,更直接,而且,外商對工廠談判的條件比公司談時靈活,更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起,自己好處不多,于是提出退伙,有的外商故意不報統(tǒng)一的價格,也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系,請工廠代表吃飯,單獨安排見面等,工廠認(rèn)為這對自己有好處.來者不拒。進出口公司的代表知道后勸說工廠,工廠不聽。于是最終這四家各自為陣,聯(lián)合對外談判也宣

告失敗。

問題:

1 這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么?

2.外商的主持談判成功在哪兒?

3,北京進出口公司的主持失敗在哪兒?

4,有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢?怎么做才能實現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)?

分析;

1.這不算聯(lián)合對外的談判.因為它設(shè)滿足聯(lián)合談判的基本條件。

2.外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織;利用了廠家的差異(交易條什);利用了感情,從而實現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。

3.北京進出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做。

4.有可能。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子,然后才是其它的技術(shù)性的“統(tǒng)—‘”條件的實現(xiàn)。

精選談判協(xié)議書通用三

1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售人員,但需要說他是你的合作者。

2、要把銷售人員作為我們的一號敵人。

3、永遠(yuǎn)不要接受第一次報價,讓銷售員乞求,這將為我們提供一個更好的交易機會。

4、隨時使用口號:你能做得更好。

5、時時保持最低價的記錄,并不斷要求得更多,直到銷售人員停止提供折扣。

6、永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級,而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級,他總可能提供額外的折扣。7、當(dāng)一個銷售人員輕易接受,或要到休息室或去打電話并獲得批準(zhǔn),可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的,進一步提要求。

8、聰明點,可要裝得大智若愚。

9、在沒有提出異議前不要讓步。

10、記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時,他會有一些條件足以給予的。

11、記住銷售人員不會要求,他已經(jīng)在等待采購提要求,通常他從不要求任何東西做為回報。12、注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性,更了解情況,花時間同無條件的銷售人員打交道,他們想介入,或者說他們擔(dān)心脫離圈子。

13、不要為銷售人員感到抱歉,玩壞孩的游戲。

14、毫不猶豫的使用論據(jù),即使他們是假的,例如:競爭對手總是給我們提供最好的報價,最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。

15、不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的。你越多重復(fù),銷售人員就會更相信。

16、別忘記你在最后一輪談判中,會得到80%的條件,讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>

17、別忘記對每日拜訪我們的銷售人員,我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。

18、隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量,盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動,用差額銷售某賺取利潤。

19、要求不可能的事來煩擾銷售人員,任何時候通過延后協(xié)議來威脅他,讓他等,確定一個會議時間,但不到場,讓另一個銷售人員代替他的位置,威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品,你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置,你將把促銷人員清場,幾乎不給他時間做決定。即使是錯的,自己進行計算,銷售人員會給你更多。

20、注意折扣有其它名稱,例如:獎金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等,所有這些都是受歡迎的。

21、不要進入死角,這對采購是最糟的事。

22、避開賺頭這個題目因為魔鬼避開十字架。

23、假如銷售人員花太長時間給你答案,就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。

24、永遠(yuǎn)不要讓任何競爭對手對任何促銷計價還價。

25、你的口號必須是你賣我買的一切東西,也就是說對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品別一個不可缺的魔鬼。

26、不要許可銷售人中讀屏幕上的數(shù)據(jù),他越不了解情況,他越相信我們。

27、不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒,那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。

28、不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心,他們都很容易讓步,年長者認(rèn)為他知道一切,而年輕者沒有經(jīng)驗。

29、假如銷售人員同其上司一起來,要求更多折扣,更多參與促銷,威脅說你將撤掉其產(chǎn)品,因為上司不想在銷售員前尖掉秩序的客戶。

30、每當(dāng)另一個促銷正在進行促銷時,問這個銷售人員你在那做了什么?并要求同樣的條件。31、永遠(yuǎn)記住這個口號:我賣我買,但我不總買我賣的。

32、在一個偉大的商標(biāo)背后,你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。

精選談判協(xié)議書通用四

1.談判前要有充分的準(zhǔn)備

知已知彼,百戰(zhàn)百勝。采購員必須了解商品知識、品類市場現(xiàn)有價格、品類供需狀況、本企業(yè)情況,供應(yīng)商情、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限,以及其他談判的目標(biāo)。

2.只與有權(quán)決定的人談判

談判之前,最好先了解和談判對方的權(quán)限。采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的談判,以免浪費自己的時間,同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露對方。

3.盡量在本企業(yè)辦公室談判

采購員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度,杜絕個人交易行為之外,最大的目的其實是在幫助采購員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。

4.對等原則

不要單獨與一群供應(yīng)商的人員談判,這樣對自己不利。也就是說:我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,再研究對策。

5.不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣

交易開始前,對方的期待值會決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗的采購員,不論遇到多好的商品和價格,都不過度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個印象:費九牛二虎力,終于獲取了你的一點寶貴的讓步!永遠(yuǎn)不要忘記:在談判中的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無,這樣比較容易獲得有利的交易條件。

6.放長線釣大魚

采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要,否則對手會利用此弱點要求采購人員先做出讓步。

7. 必要時轉(zhuǎn)移話題

若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休,無法談判,有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題?;驎和S懻摵炔瑁徍途o張氣氛。并尋找新的切入點或更合適的談判機會。

8.談判時要避免破裂,同時不要草率決定

有經(jīng)驗的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會給對方留一點退路,另一方面,采購員須明了,沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好,免勉強協(xié)議可能后患無窮。

9.盡量成為一個好的傾聽者

采購人應(yīng)盡量傾聽供應(yīng)商的講話,從他們的言談及肢體語言之中,可以聽出他們優(yōu)勢與缺點,也可以了解他們的談判立場。

10.盡量從對方的立場說話

成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成,在相同的交涉條件上,要站在對方的立場上去說明,讓對方感到:達成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

11.以退為進

有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍,采購人員不應(yīng)操之過急,不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定。此時不防以退為進,請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實情況后,再答復(fù)或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。

12.交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率成長等)上

告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo),讓供應(yīng)商對我公司有熱忱,有興趣。不要過多談及我方弱勢點,一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點,以消減你的強項。

13.以數(shù)據(jù)事實說話,提高權(quán)威性

無論什么時候都要以事實為依據(jù)。事實主要是指:充分動用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析,市場份額分析,品類表現(xiàn)分析,毛利分析等,進行橫向及縱向的比較。

14.控制談判的時間

預(yù)計的談判時間一到,就應(yīng)真的結(jié)果談判離開,讓對方緊張,做出更大的讓步??墒悄艿脑?,把他的竟?fàn)帉κ忠布s來談,讓你的助理故意進來告訴下一個約談的對象已經(jīng)在等待。

15.不要誤認(rèn)為50/50最好

談雙贏,有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。

有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件,然后讓對方也得到一點好處,能對他們的公司交代。所以說永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。對于要談判的事,要求越離譜越好。說不定和供應(yīng)商的實際條件比較吻合。

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