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對(duì)于卷煙物流心得體會(huì)實(shí)用一

從這次的座談情況來(lái)看，與會(huì)代表一致反映協(xié)會(huì)組織在經(jīng)營(yíng)中真正發(fā)揮了積極作用；卷煙明碼標(biāo)價(jià)工作有新的起色，市場(chǎng)零售指導(dǎo)價(jià)格維護(hù)較好，卷煙經(jīng)營(yíng)盈利水平不斷提高，會(huì)員們實(shí)實(shí)在在賺到了錢(qián)。但從調(diào)研掌握的情況客觀分析，xxx卷煙市場(chǎng)確實(shí)還存在一些值得重視和解決的問(wèn)題。

xxx縣位于xx省北部邊陲，xx市西境，集雨面積1612平方公里，轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)23個(gè)，總?cè)丝?1.6萬(wàn)，其中農(nóng)村人口61.5萬(wàn)。20xx年末全縣農(nóng)村居民人均純收入2633元，其中，農(nóng)民可支配收入2572元，人均消費(fèi)總支出2239元。據(jù)xxx統(tǒng)計(jì)局20xx年抽樣調(diào)查，全縣農(nóng)村人口吸煙率為21.6%，人均每天吸煙23.55支，按20xx年末統(tǒng)計(jì)人口推算，全縣年卷煙需求為2.3萬(wàn)箱，其中農(nóng)村為1.7萬(wàn)箱（未剔除外出打工人員）。

20xx年xxx共銷(xiāo)售卷煙112835件，同比增加14370件，+14.59%，實(shí)現(xiàn)毛利3696萬(wàn)元，同比增加788萬(wàn)元，+27.1%。20xx年1-6月共銷(xiāo)售卷煙60099件，同比增加7060件，+13.31%，實(shí)現(xiàn)毛利2192萬(wàn)元，同比增加428萬(wàn)元，+24.24%。截止20xx年6月，截止20xx年6月30日，實(shí)際在網(wǎng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)3054戶(hù)，其中三星客戶(hù)171戶(hù)，二星343戶(hù)，一星488戶(hù)，星級(jí)客戶(hù)共計(jì)1002戶(hù)，占32.81%，a類(lèi)戶(hù)1958戶(hù)，占64.11%，b類(lèi)戶(hù)94戶(hù)，占3.08%。

xxx農(nóng)村市場(chǎng)品牌需求省產(chǎn)煙主要集中在嘴相思鳥(niǎo)、蓋相思鳥(niǎo)、蓋白沙和嘴白沙等牌號(hào)，省外煙主要是蓋雙葉、甲軟紅河、軟羊城等低檔煙。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該縣農(nóng)村大部分卷煙消費(fèi)者還是習(xí)慣于吸食省產(chǎn)煙，老百姓辦事有用白沙煙的習(xí)慣。問(wèn)其原因，他們大都反映一是多年形成的消費(fèi)習(xí)慣，一時(shí)半會(huì)改變還真不容易；省外煙貨源根本得不到滿足，一時(shí)有一時(shí)無(wú)，影響了他們銷(xiāo)售、吸食省外煙的興趣。農(nóng)村主銷(xiāo)的蓋白、嘴白、嘴鳥(niǎo)及以下價(jià)位卷煙嚴(yán)重短缺，零售價(jià)在2元/包以下的卷煙品種非常少，而農(nóng)民的消費(fèi)能力似乎也就在2元左右，即便有2元左右的卷煙，供貨量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，今天供給這個(gè)牌號(hào)，過(guò)幾天又供給另一個(gè)牌號(hào)，煙民好不容易接受了一個(gè)品牌，卻因?yàn)楣┴洸蛔愣坏貌桓某槠渌放频木頍煛Ｔ谵r(nóng)村特別是零售價(jià)在1.5元/包以下的低檔煙零售戶(hù)普遍反映緊張，95%以上的農(nóng)村卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)和低收入者或老年消費(fèi)者意見(jiàn)都很大。貨源緊張的情形下，邊界區(qū)域市場(chǎng)由于毗鄰?fù)馐∈小⒖h，近來(lái)導(dǎo)致湖北產(chǎn)的“紅金龍”、“襄陽(yáng)”等中低檔煙大量流入。如梅田、勝峰時(shí)就出現(xiàn)了這種嚴(yán)重現(xiàn)象。團(tuán)洲蘆葦場(chǎng)每年都有六千多人的外來(lái)打工者，尤其是七、八、九月常駐不走，他們消費(fèi)需求低價(jià)位的卷煙，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)戶(hù)呼聲較高。許多客戶(hù)普遍認(rèn)為辦事用煙難的問(wèn)題特別突出。大部分會(huì)員都抱怨，現(xiàn)在辦事，不再愁沒(méi)錢(qián)，最傷感，最傷腦筋的是有事沒(méi)有煙。

農(nóng)村卷煙零售戶(hù)數(shù)量大，辦證較多，但網(wǎng)絡(luò)戶(hù)布局不盡合理。走訪調(diào)查中，一些達(dá)到一定規(guī)模，符合條件的經(jīng)營(yíng)戶(hù)要求辦證，并且辦證的愿望較為強(qiáng)烈。從辦證情況來(lái)看，鎮(zhèn)鄉(xiāng)之間網(wǎng)絡(luò)戶(hù)布局極不平衡。像萬(wàn)庾、景港、新河、操軍這樣較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，發(fā)證都在120個(gè)以上，而象新建、梅田、治河渡這樣的小鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個(gè)地方還不到50個(gè)證，很顯然有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)覆蓋率還很低，經(jīng)營(yíng)戶(hù)從非法渠道進(jìn)貨和經(jīng)銷(xiāo)假煙現(xiàn)象仍然存在。

較多客戶(hù)反映，訪銷(xiāo)中對(duì)有效貨源核定的訂貨基數(shù)較低，可常常訪銷(xiāo)的時(shí)間與順序不同，同類(lèi)別客戶(hù)分配的標(biāo)準(zhǔn)也不一致，覺(jué)得貨源分配上不公平，欠合理，客戶(hù)意見(jiàn)大。還有客戶(hù)反映煙草部門(mén)對(duì)貨源安排、品種投放不合理，城關(guān)有的客戶(hù)每周訪銷(xiāo)3次，農(nóng)村每周訪銷(xiāo)1次的占很大比例，經(jīng)常有鄉(xiāng)村的經(jīng)營(yíng)戶(hù)到城關(guān)拿黑市煙。團(tuán)洲鄉(xiāng)的團(tuán)勝村楊鑫麗客戶(hù)反映：他現(xiàn)在與市局的送貨員的關(guān)系很融洽，經(jīng)常隨他們上路入戶(hù)收購(gòu)相思鳥(niǎo)，一天可收四、五件。插旗、注市、塔市、萬(wàn)庾許多公路沿線的會(huì)員代表反映，高檔煙也好銷(xiāo)，但芙蓉王、極品芙蓉王簡(jiǎn)直是一根都沒(méi)有，提出哪怕一個(gè)月搞一條的指標(biāo)給他們銷(xiāo)也行。目前，緊俏貨源獎(jiǎng)勵(lì)和訪銷(xiāo)往往優(yōu)先電子結(jié)算戶(hù)，但洪山頭等鄉(xiāng)鎮(zhèn)與會(huì)代表強(qiáng)烈反映，他們集鎮(zhèn)上沒(méi)有銀行網(wǎng)點(diǎn)，沒(méi)有電子結(jié)算這個(gè)業(yè)務(wù)，要求煙草部門(mén)訪銷(xiāo)中考慮到實(shí)際的難處。

大部分指定代送戶(hù)是帶南雜批發(fā)的大戶(hù)，這些大戶(hù)獲得代送卷煙的資格，加上自己本身是卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)，更有利于以零帶批、低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)、代送南雜和控制小戶(hù)。突出的問(wèn)題是個(gè)別代送戶(hù)請(qǐng)被代送戶(hù)多訂貨，往往送出去的貨加價(jià)后又運(yùn)回來(lái)了，這樣往往被代送戶(hù)也就不會(huì)有什么意見(jiàn)，有的原本就是代送戶(hù)幫辦的煙草證，銷(xiāo)售能力有限。還有為數(shù)不少的委托收貨戶(hù)和約定取貨亦存在類(lèi)似現(xiàn)象。從而造成大戶(hù)控制了較多的貨源，小戶(hù)意見(jiàn)大。有些被代送戶(hù)的門(mén)面、規(guī)模、數(shù)量都比較大，分配的貨源根本不夠賣(mài)，要求提高星級(jí)，增加訪銷(xiāo)批次，這樣的情況各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)均有反映。

客戶(hù)大都反映客服人員對(duì)新品牌上市前宣傳不夠，相關(guān)貨源信息傳遞不及時(shí)不準(zhǔn)確，客戶(hù)根本難以把握。有的卷煙牌號(hào)銷(xiāo)售剛看好卻斷檔，導(dǎo)致客戶(hù)促銷(xiāo)積極性難以發(fā)揮?，F(xiàn)在省產(chǎn)煙緊張難以滿足市場(chǎng)需求，調(diào)配一些省外煙供給補(bǔ)充確實(shí)有必要，省外煙市場(chǎng)培育關(guān)鍵是要得到零售戶(hù)和消費(fèi)者接受、理解和支持。實(shí)際運(yùn)作中，往往是煙草部門(mén)調(diào)進(jìn)為數(shù)不多的某種品牌卷煙，客戶(hù)努力推介促銷(xiāo)，銷(xiāo)路打開(kāi)了，關(guān)鍵時(shí)該貨源卻斷檔了，如“五?！?、“紅三環(huán)”等就是很好的例子?？梢?jiàn)搭建信息溝通平臺(tái)，搞好卷煙信息宣傳、交流，維護(hù)融洽客我關(guān)系工作迫在眉睫

按照不同業(yè)態(tài)、不同區(qū)域和誠(chéng)信等級(jí)細(xì)分客戶(hù)，依據(jù)客戶(hù)實(shí)際銷(xiāo)售能力定量供貨，達(dá)到控制大戶(hù)、培育適度規(guī)模的零售戶(hù)的目的，實(shí)現(xiàn)以行政手段為主的限量供應(yīng)向以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的合理定量轉(zhuǎn)變，使貨源供應(yīng)與客戶(hù)真正的銷(xiāo)售能力協(xié)調(diào)一致。切實(shí)做好零售戶(hù)的動(dòng)態(tài)升級(jí)管理。目前，卷煙零售戶(hù)的貨源數(shù)量與其誠(chéng)信等級(jí)密切聯(lián)系的，可以考慮對(duì)城鄉(xiāng)中小型零售戶(hù)，特別是那些不以卷煙帶動(dòng)南雜批發(fā)的對(duì)象，予以適當(dāng)提高等級(jí)供貨；對(duì)那些多次反映等級(jí)低、貨源少而無(wú)不良記錄的零售戶(hù)，進(jìn)行等級(jí)的重新定位，或者及時(shí)予以動(dòng)態(tài)升級(jí)。

對(duì)全縣的網(wǎng)絡(luò)戶(hù)進(jìn)行清理，要找到所有的入網(wǎng)戶(hù)，對(duì)片區(qū)的入網(wǎng)客戶(hù)進(jìn)行地毯式清理，對(duì)月銷(xiāo)量30條以下的戶(hù)子；被代送戶(hù)、委托收貨、約定取貨戶(hù)；一戶(hù)多證、手機(jī)訂貨戶(hù)這些對(duì)象中不符合條件的清除出網(wǎng)；對(duì)許可證到期的嚴(yán)格年審，嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)辦理新證，全面推行責(zé)任追究制度，杜絕辦糊涂證和人情證，遵照合理布局的要求對(duì)全縣辦證戶(hù)實(shí)施瘦身工程，不斷提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量。

切實(shí)建立監(jiān)督制約機(jī)制，加強(qiáng)指定代送工作的動(dòng)態(tài)監(jiān)管。嚴(yán)格實(shí)施三線會(huì)商制度，堅(jiān)持做好日?？己恕?/p>

重點(diǎn)做好城關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)墟場(chǎng)、公路沿線的客戶(hù)的商品陳列，對(duì)于難度較大的客戶(hù)，為其幫助設(shè)計(jì)、制作卷煙品牌展示板。統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、模式幫助搞好卷煙陳列，從而推動(dòng)改觀整個(gè)市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，不斷增強(qiáng)規(guī)范經(jīng)營(yíng)意識(shí)和市場(chǎng)管理水平。

對(duì)客戶(hù)反映的問(wèn)題要高度重視，必須想辦法盡量幫助解決。設(shè)立客服熱線電話，辦好內(nèi)刊《客戶(hù)之友》，構(gòu)筑信息溝通平臺(tái)，切實(shí)加大宣傳力度，及時(shí)傳遞訪銷(xiāo)貨源及行業(yè)政策等相關(guān)信息，將信息通道建成與零售戶(hù)之間的橋梁和紐帶。讓零售戶(hù)話有地方說(shuō)，遇到問(wèn)題有地方反映，困難能及時(shí)解決。

專(zhuān)賣(mài)部門(mén)進(jìn)一步加大對(duì)釘子戶(hù)的打擊力度。重點(diǎn)整治賣(mài)假冒煙、非法渠道煙等違法行為，實(shí)現(xiàn)由管理型向人性化服務(wù)轉(zhuǎn)變。充分認(rèn)識(shí)到卷煙打假打私打非工作具有長(zhǎng)期性、復(fù)雜性，抓住主要矛盾，提出階段性目標(biāo)，通過(guò)解決階段性的突出問(wèn)題，不斷把卷煙打假打私打非工作推向深入。

對(duì)于卷煙物流心得體會(huì)實(shí)用二

當(dāng)前卷煙打假破網(wǎng)工作存在的主要問(wèn)題不外乎以下幾點(diǎn)：

(一)售假分子的交通工具較先進(jìn)、 隱蔽。銷(xiāo)售假煙的方式越來(lái)越狡猾。在查處的幾起利用物流、箱 式貨車(chē)、長(zhǎng)途客車(chē)運(yùn)輸假煙案件中，多是見(jiàn)物不見(jiàn)人，很難找到當(dāng)事 人及其上下線人員， 物流中心、 客車(chē)起到一個(gè)托運(yùn)的作用， 并非明知， 使執(zhí)法人員無(wú)法處罰。

（二）是加強(qiáng)保密，及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。嚴(yán)格落實(shí)保密制度，切實(shí)保障舉報(bào)人人身安 全，經(jīng)查證屬實(shí)者，及時(shí)兌現(xiàn)舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)。是多部門(mén)信息共享。即利 用聯(lián)合打假機(jī)制，建立起信息互享平臺(tái)，定期研究通報(bào)。有了情報(bào)信 息網(wǎng)絡(luò)，我們才能在一些重特大案件上有所突破。

（三）建立長(zhǎng)效機(jī)制，把破網(wǎng)工作納入政府行為是卷煙打假破 網(wǎng)工作的堅(jiān)實(shí)后盾。 卷煙打假不能看做是煙草部門(mén)一家的事情， 而是政府行政行為， 加強(qiáng)與政府部門(mén)的協(xié)調(diào)溝通，建立聯(lián)合打假長(zhǎng)效機(jī)制。由政府牽頭， 成立聯(lián)合打假工作組。定期召開(kāi)多部門(mén)聯(lián)席會(huì)議，成立相關(guān)組織，分 工協(xié)調(diào)，明確打假工作重點(diǎn)，確保打假破網(wǎng)工作階段性進(jìn)展。

（四）加大市場(chǎng)日常監(jiān)管，斬?cái)嗉倜熬頍煹牧魍ㄇ朗蔷頍煷?假破網(wǎng)工作的必然要求。 抓好卷煙市場(chǎng)日常監(jiān)管是一項(xiàng)長(zhǎng)期性工作，需持之以恒，是加 強(qiáng)市場(chǎng)維護(hù)、保護(hù)國(guó)家和消費(fèi)者利益的必然方法，也是提高企業(yè)效益 的根本所在。

一是加強(qiáng)聯(lián)合，提供執(zhí)法保障。積極協(xié)調(diào)各有關(guān)部門(mén)，定期召開(kāi)卷煙打假破網(wǎng)聯(lián)絡(luò)員會(huì)議，總結(jié)以往卷煙打假破網(wǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，深入分析當(dāng)前卷煙打假面臨的新形勢(shì)，協(xié)商解決在聯(lián)合執(zhí)法中存在的問(wèn)題，并切實(shí)加強(qiáng)“兩高”司法解釋的貫徹實(shí)施，嚴(yán)厲打擊制售假煙違法犯罪行為。

二是加強(qiáng)路查，狠抓非法運(yùn)輸。堅(jiān)持道路交通稽查工作不放松，重點(diǎn)在轄區(qū)治安檢查站配合公安部門(mén)查堵、打擊非法運(yùn)輸煙草專(zhuān)賣(mài)品犯罪活動(dòng)，進(jìn)一步遏制利用貨運(yùn)、客運(yùn)等非法販運(yùn)卷煙行為。

三是加強(qiáng)摸排，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫監(jiān)管。聯(lián)合各有關(guān)部門(mén)認(rèn)真開(kāi)展對(duì)轄區(qū)主要廠礦企業(yè)的摸底排查，采取恰當(dāng)?shù)姆绞椒椒私庹莆掌湔写脽煹膩?lái)源渠道，并加強(qiáng)與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的溝通交流，仔細(xì)排查出非法進(jìn)煙現(xiàn)象，切斷轄區(qū)廠礦企業(yè)非法招待用煙的進(jìn)貨渠道。同時(shí)，加大對(duì)廢棄廠礦企業(yè)、學(xué)校及大型養(yǎng)殖場(chǎng)所的檢查力度，有效杜絕一切制假、藏假違法行為的發(fā)生。

四是加強(qiáng)巡控，拓寬打擊領(lǐng)域。加大城區(qū)商業(yè)街、貿(mào)易市場(chǎng)等場(chǎng)所的巡邏和監(jiān)控力度，重點(diǎn)加強(qiáng)與公安部門(mén)的協(xié)作，著力打擊非法經(jīng)營(yíng)卷煙、利用網(wǎng)絡(luò)、郵政速遞方式等非法銷(xiāo)售及運(yùn)輸卷煙行為，不斷健全完善聯(lián)合執(zhí)法機(jī)制，進(jìn)一步拓寬卷煙打假領(lǐng)域，提高工作成效。

1、領(lǐng)導(dǎo)重視、上級(jí)支持是做好卷煙打假工作的重要?jiǎng)恿?。卷煙打假工作離不開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)的重視和上級(jí)的支持。

2、提高認(rèn)識(shí)、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)是做好卷煙打假工作的前提。只有下大決心，花大力氣，稽查聯(lián)動(dòng)上下一起抓，切實(shí)提高認(rèn)識(shí)，真正加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)接著一環(huán)的認(rèn)真去抓，才能真正出成效、見(jiàn)成效。

3、突出重點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)案件是做好卷煙打假工作的關(guān)鍵。只有找準(zhǔn)卷煙打假的工作重點(diǎn)，在經(jīng)營(yíng)案件上狠下功夫，把有價(jià)值的線索做大，把有價(jià)值的小案件經(jīng)營(yíng)成大網(wǎng)絡(luò)案，才能真正擊中假煙案件的軟肋，才能在卷煙打假工作上奪取實(shí)質(zhì)性的突破。

4、聯(lián)合辦案、共同突破是做好卷煙打假工作的有效方法。

對(duì)于卷煙物流心得體會(huì)實(shí)用三

物流管理專(zhuān)業(yè)的熟悉實(shí)習(xí)，是同學(xué)在完成教學(xué)方案規(guī)定的相關(guān)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程后所進(jìn)行的綜合性實(shí)習(xí)，是課堂教學(xué)的延長(zhǎng)和補(bǔ)充，是理論聯(lián)系實(shí)際的重要教學(xué)環(huán)節(jié)。

通過(guò)到不同企業(yè)的參觀實(shí)習(xí)，使物流管理專(zhuān)業(yè)同學(xué)在理論學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，能直觀地接觸實(shí)際工作和詳細(xì)業(yè)務(wù)，進(jìn)一步熟識(shí)物流管理的工作內(nèi)容，了解物流管理運(yùn)作流程和方法，彌補(bǔ)單純課堂教學(xué)的不足，進(jìn)一步把握所學(xué)理論，做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，提高同學(xué)分析和解決實(shí)際問(wèn)題的力量，培育同學(xué)合作意識(shí)、創(chuàng)新精神和實(shí)踐力量，為深化學(xué)習(xí)后續(xù)物流專(zhuān)業(yè)課程以及將來(lái)走上工作崗位打下肯定基礎(chǔ)。

1、通過(guò)熟悉實(shí)習(xí)，較全面地了解物流實(shí)際環(huán)節(jié)、企業(yè)的物流流程，一般的崗位操作技能和方法;

2、進(jìn)一步消化和深化已學(xué)到的物流管理學(xué)問(wèn)，并為以后的物流管理專(zhuān)業(yè)課程學(xué)習(xí)作好預(yù)備;

3、培育發(fā)覺(jué)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決詳細(xì)事物的力量;

4、培育理論和實(shí)踐相結(jié)合的力量。

1、宏觀層次

(1)企業(yè)進(jìn)展基本概況，如企業(yè)進(jìn)展歷史、企業(yè)家簡(jiǎn)介、企業(yè)定位、企業(yè)主要經(jīng)營(yíng)范圍、企業(yè)規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)、供應(yīng)鏈組成和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等。熟悉實(shí)習(xí)報(bào)告.。

(2)熟識(shí)企業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)、基本工作程序、流轉(zhuǎn)過(guò)程，如選購(gòu)、儲(chǔ)存、配貨等。

(3)企業(yè)管理信息系統(tǒng)的用法狀況和特點(diǎn)以及相關(guān)軟件的用法狀況。

(4)企業(yè)文化、客戶(hù)服務(wù)的內(nèi)容和方式、企業(yè)的進(jìn)展前景。

(5)企業(yè)現(xiàn)存的問(wèn)題，結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)實(shí)，尋求解決的方法。

2、微觀層次微觀層次的實(shí)習(xí)分物流業(yè)務(wù)流程、物流設(shè)施設(shè)備、物流設(shè)施規(guī)劃三部分。

(1)物流業(yè)務(wù)流程。如訂單處理、商品流通、倉(cāng)儲(chǔ)、包裝、運(yùn)輸、配送等物流業(yè)務(wù)，同學(xué)依據(jù)貨物的實(shí)際流淌用物流系統(tǒng)的相關(guān)學(xué)問(wèn)對(duì)物流業(yè)務(wù)流程進(jìn)行分析。熟悉實(shí)習(xí)報(bào)告.。

(2)物流設(shè)施設(shè)備。參觀常用的物流運(yùn)輸、儲(chǔ)存、分揀、裝卸搬運(yùn)、信息處理等物流設(shè)施設(shè)備，如貨架、起重機(jī)、輸送機(jī)、叉車(chē)、堆垛機(jī)、托盤(pán)、集裝箱等，了解簡(jiǎn)潔操作并對(duì)工作場(chǎng)合、工作流程、工作要求進(jìn)行學(xué)習(xí)和了解。

(3)物流設(shè)施規(guī)劃。著重了解工廠總平面布置、車(chē)間布置及物料搬運(yùn)系統(tǒng)等內(nèi)容，其目標(biāo)是通過(guò)對(duì)工廠各組成部分相互關(guān)系的分析，進(jìn)行合理布置，得到高效運(yùn)行的生產(chǎn)系統(tǒng)，獲得最佳的經(jīng)濟(jì)效益和.效益。

5月3日至5月8日

鄭州郵區(qū)中心局:屬于國(guó)家二級(jí)中心局，是全國(guó)重要的郵政樞紐，擔(dān)負(fù)著非常重要的郵政通信任務(wù)，長(zhǎng)期以來(lái)，鄭州郵區(qū)中心局就在全網(wǎng)發(fā)揮著舉足輕重的作用。它具有郵件分揀封發(fā)、郵件接發(fā)、郵件運(yùn)輸、報(bào)刊分發(fā)、郵件容器管理調(diào)撥、全省報(bào)刊匯總要數(shù)等職能，擔(dān)負(fù)著5條火車(chē)郵路、7條省際汽車(chē)郵路、16條29個(gè)班次二級(jí)干線郵件運(yùn)輸任務(wù)，晝夜接發(fā)火車(chē)58趟次，汽車(chē)108趟，30個(gè)一級(jí)干線航班，日接發(fā)轉(zhuǎn)運(yùn)郵件5萬(wàn)余袋，旺季日最高量達(dá)到7多萬(wàn)袋;鄭州郵區(qū)中心局郵件接發(fā)量和郵件中轉(zhuǎn)量均居全國(guó)前列。

河南九州通醫(yī)藥物流中心:河南九州通醫(yī)藥有限公司于20xx年2月正式開(kāi)業(yè)。其經(jīng)營(yíng)范圍寬廣，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品種齊全。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)以河南省為中心，輻射到陜西、山西、寧夏、安徽、河北等周邊省區(qū)。20xx年實(shí)現(xiàn)對(duì)外銷(xiāo)售收入13億元，已成為河南省規(guī)模最大的醫(yī)藥物流企業(yè)。在河南九州通正在形成，低成本經(jīng)營(yíng)、快速周轉(zhuǎn)、大數(shù)量銷(xiāo)售、全品種代理、多客戶(hù)供銷(xiāo)的良性循環(huán)經(jīng)營(yíng)格局。

鄭州卷煙煙草配送中心:鄭州煙草物流配送中心是一個(gè)根據(jù)現(xiàn)代流通進(jìn)展方向而建設(shè)的具有較高水平的現(xiàn)代物流工程項(xiàng)目，中心占地50余畝，總建筑面積13000平方米，主體工程主要由聯(lián)合工房、業(yè)務(wù)用房、綜合站房三大部分組成。設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)力量為:年卷煙購(gòu)銷(xiāo)量30萬(wàn)箱，日分揀配貨均值1250箱，峰值1600箱，最大存儲(chǔ)量10000箱，可服務(wù)客戶(hù)30000戶(hù)，配送半徑100公里。

丹尼斯物流配送中心:丹尼斯配送中心屬?lài)?guó)內(nèi)獨(dú)特的大型賣(mài)場(chǎng)及便利店物流中心，從事鄭州丹尼斯百貨有限公司經(jīng)營(yíng)商品的貨物配送(進(jìn)貨、驗(yàn)收、入庫(kù)、揀選、出庫(kù)、派車(chē)配貨)并組織對(duì)門(mén)店的送貨。全天候?yàn)榉植加诒臼屑按蠛幽系貐^(qū)的21家以上門(mén)店供應(yīng)響應(yīng)時(shí)間小于24小時(shí)的高水平配送服務(wù)。徹底解決用戶(hù)多樣化需求和廠商大批量專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)的沖突，通過(guò)資源、人員的統(tǒng)籌利用，提高作業(yè)效率，從而降低庫(kù)存和輸配送費(fèi)用。在諸多方面提高服務(wù)品質(zhì)，樹(shù)立丹尼斯在業(yè)界良好的企業(yè)形象。

(一)物流業(yè)務(wù)流程

在整體的業(yè)務(wù)流程方面看，四家物流企業(yè)大體上都遵循入庫(kù)——倉(cāng)儲(chǔ)——出庫(kù)的過(guò)程。但由于四家企業(yè)所側(cè)重的配送物品的不同而有差異。

1、鄭州郵區(qū)中心局的基本作業(yè)流程大致可歸納為工作人員將來(lái)自不同地區(qū)的貨件編織袋卸下，并通過(guò)倒掛機(jī)車(chē)將編織袋包裹輸送到條碼掃視臺(tái)，然后用條碼掃描器掃描編織袋包裹中的各種包裹裹，勝利將信息輸入電腦后，放置于傳送帶上，當(dāng)經(jīng)過(guò)自動(dòng)分揀機(jī)時(shí)，物品接受激完掃描器對(duì)其條碼的掃描，將分揀信息輸入計(jì)算機(jī)中心處理器中，計(jì)算機(jī)通過(guò)將所獲得的物品信息與預(yù)先設(shè)定的信息進(jìn)行比較，將不同的被揀物品送到特定的分揀道口位置上，完成物品的分檢工作。

2、鄭州卷煙煙草配送中心:由供貨車(chē)到達(dá)月臺(tái)開(kāi)頭，經(jīng)進(jìn)貨作業(yè)確認(rèn)進(jìn)貨品后入庫(kù)，通過(guò)叉車(chē)送入干架立體倉(cāng)庫(kù)存儲(chǔ)，接收到訂單后，由工人通過(guò)通道式分揀機(jī)將卷煙進(jìn)行分類(lèi)包裝，然后經(jīng)過(guò)條碼掃描系統(tǒng)驗(yàn)收出庫(kù)。

3、九州通、丹尼斯物流配送中心的基本作業(yè)流程大致可歸納為:由供貨車(chē)到達(dá)月臺(tái)開(kāi)頭，經(jīng)進(jìn)貨作業(yè)確認(rèn)進(jìn)貨品后，便依次將貨品入庫(kù)儲(chǔ)存。為確保在庫(kù)貨品得到良好的管理，需進(jìn)行定期或不定期的盤(pán)點(diǎn)檢查。當(dāng)接到客戶(hù)訂單后，先將訂單依其性質(zhì)做訂單處理，之后即可按處理后的訂單信息將客戶(hù)訂購(gòu)貨品從倉(cāng)庫(kù)中取出進(jìn)行揀貨作業(yè)。揀貨完成后一旦發(fā)覺(jué)揀貨區(qū)所剩余的存量過(guò)低，則必需由儲(chǔ)區(qū)來(lái)補(bǔ)貨，當(dāng)然，若整個(gè)儲(chǔ)區(qū)的存量也低于標(biāo)準(zhǔn)，便應(yīng)向上游選購(gòu)進(jìn)貨。而從倉(cāng)庫(kù)揀出的貨品經(jīng)整理后即可預(yù)備出貨，等到一切出貨作業(yè)完成后，司機(jī)便可將出貨品裝上配送車(chē)，將之配送到各個(gè)客戶(hù)點(diǎn)交貨。

(二)物流設(shè)施設(shè)備

實(shí)習(xí)期間見(jiàn)到了一些常用的物流運(yùn)輸、儲(chǔ)存、分揀、裝卸搬運(yùn)、信息處理等物流設(shè)施設(shè)備，如自動(dòng)分揀機(jī)、輸送機(jī)、高位叉車(chē)、巷道式堆垛機(jī)、自動(dòng)化立體倉(cāng)庫(kù)等。鄭州郵局中心局有特地使物流包裹運(yùn)輸?shù)綏l碼掃描臺(tái)的倒掛機(jī)車(chē);有挨次規(guī)章運(yùn)輸貨件的傳送機(jī);有條碼識(shí)別的自動(dòng)分揀機(jī)以及接受相同地方包裹的貨柜。在鄭州卷煙配送中心，有特地存放貨箱的高層自動(dòng)化立體式倉(cāng)庫(kù)，特地用于存放條形物品(煙)的條形貨架立體倉(cāng)庫(kù)以及自動(dòng)傳輸機(jī)。在九州通醫(yī)藥配送中心有不同藥品的的分類(lèi)倉(cāng)庫(kù)，貫穿式立體倉(cāng)庫(kù)。在丹尼斯全日通有電動(dòng)拖板車(chē)、高位貨格式立體倉(cāng)庫(kù)、用于存取貨物的巷道式堆垛機(jī)以及自動(dòng)補(bǔ)貨定位系統(tǒng)等等。

1、條形碼技術(shù)在物流環(huán)節(jié)的應(yīng)用。條形碼是利用完電掃描閱讀設(shè)備來(lái)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)輸入計(jì)算機(jī)的一種代碼。它是由一組按肯定編碼規(guī)章排列的條、空符號(hào)，用以表示肯定的字符、數(shù)字及符號(hào)組成的標(biāo)記。這些條和空組成的數(shù)據(jù)條形碼表達(dá)肯定的信息，每一種物品，其編碼是唯一的。即每一件商品都有唯一識(shí)別他的“身份證”。通過(guò)條形碼就可以知道商品的狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)進(jìn)出庫(kù)的精確記錄，如郵件包裹，通過(guò)查詢(xún)它的條形碼就可以知道它現(xiàn)在在哪一位置，哪一物流環(huán)節(jié)，從而便利的管理商品的流淌。采納條碼掃描器對(duì)出庫(kù)貨物包裝上的條碼標(biāo)簽進(jìn)行識(shí)讀，并將貨物信息快遞給計(jì)算機(jī)，計(jì)算機(jī)依據(jù)貨物的編號(hào)、品名、規(guī)格、數(shù)量等自動(dòng)生成出庫(kù)明細(xì)。

2、自動(dòng)化立體庫(kù)是現(xiàn)代化物流技術(shù)的典型代表，主要是由貨架、傳輸設(shè)備、存儲(chǔ)設(shè)備、堆垛機(jī)系統(tǒng)、托盤(pán)、料盒、掌握系統(tǒng)，通訊系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)管理監(jiān)控系統(tǒng)等部分組成，自動(dòng)化立體倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)能夠根據(jù)指令自動(dòng)完成貨物的存取，并能對(duì)庫(kù)存貨物進(jìn)行自動(dòng)管理，完全實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化作業(yè)，能夠提高物流管理水平，與企業(yè)內(nèi)部erp系統(tǒng)接口，提高工作效率和空間利用率的很多優(yōu)點(diǎn)。自動(dòng)化立體庫(kù)是現(xiàn)代物流系統(tǒng)中快速進(jìn)展的一個(gè)重要組成部分，它具有節(jié)省用地、減輕勞動(dòng)強(qiáng)度、消退差錯(cuò)、提高倉(cāng)儲(chǔ)自動(dòng)化水平及管理水平、提高管理和操作人員素養(yǎng)、降低儲(chǔ)運(yùn)損耗、有效地削減流淌資金的積壓、提高物流效率等諸多優(yōu)點(diǎn)。與廠級(jí)計(jì)算機(jī)管理信息系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)以及與生產(chǎn)線緊密相連的自動(dòng)化立體庫(kù)更是當(dāng)今cims(計(jì)算機(jī)集成制造系統(tǒng))及fms(柔性制造系統(tǒng))必不行少的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

3、電動(dòng)托板車(chē)具有以下的特點(diǎn):

(1)、自走、省力、平安、無(wú)污染、修理成本低。(2)、操作簡(jiǎn)單，高齡及女性操作同樣便利輕松。(3)、車(chē)體精致，回轉(zhuǎn)半徑小，適合巷道狹窄空間。(4)、用法進(jìn)口原裝工業(yè)電池，可長(zhǎng)時(shí)間連續(xù)作業(yè)。5、快捷的速度、強(qiáng)大的載重力量、高效率的搬運(yùn)。手動(dòng)液壓托板車(chē)其特點(diǎn)成本低。

4、物流管理信息系統(tǒng)在物流活動(dòng)中發(fā)揮著舉足輕重的作用。

(1)、“鄭州煙草物流綜合管理信息系統(tǒng)”是鄭州市煙草公司以鄭州煙草總體進(jìn)展戰(zhàn)略為指引，以先進(jìn)的管理理念和信息技術(shù)為手段，遵循“先進(jìn)有用、集成共享、統(tǒng)籌規(guī)劃、穩(wěn)健高效“的原則，開(kāi)發(fā)的煙草物流綜合信息管理系統(tǒng)。本系統(tǒng)分為物流調(diào)度指揮信息管理系統(tǒng)和配送中心gis地理信息系統(tǒng)兩部分。物流調(diào)度指揮信息管理系統(tǒng)采納b/s結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了煙草企業(yè)物流中心的平庫(kù)加立庫(kù)創(chuàng)新綜合倉(cāng)儲(chǔ)模式的電子化運(yùn)作管理，實(shí)現(xiàn)了立庫(kù)與平庫(kù)區(qū)的自運(yùn)補(bǔ)貨功能，使配送中心的倉(cāng)儲(chǔ)管理更加高效有用。煙草配送中心gis地理信息系統(tǒng)是一集gprs車(chē)輛監(jiān)控、gcrm地理銷(xiāo)售分析、煙草配送線路優(yōu)化為一體的綜合系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)可視化數(shù)字倉(cāng)儲(chǔ)管理，推動(dòng)鄭州煙草戰(zhàn)略進(jìn)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)及性能目標(biāo)。(2)、九州通自行研發(fā)物流管理信息系統(tǒng)(lmis)，圍繞lmis還自主開(kāi)發(fā)了車(chē)輛管理、設(shè)備掌握系統(tǒng)，其中包括依據(jù)國(guó)家新政策與中國(guó)不斷改變的醫(yī)藥流通行業(yè)特點(diǎn)開(kāi)發(fā)的系統(tǒng)，也形成了自主研發(fā)的一整套體系，大幅降低了差錯(cuò)率，極大地提高了勞動(dòng)生產(chǎn)率，實(shí)現(xiàn)了由傳統(tǒng)的人工倉(cāng)儲(chǔ)向現(xiàn)代化物流的轉(zhuǎn)型。

(三)物流設(shè)施規(guī)劃(著重了解工廠總平面布置、車(chē)間布置及物料搬運(yùn)系統(tǒng)等內(nèi)容，其目標(biāo)是通過(guò)對(duì)工廠各組成部分相互關(guān)系的分析，進(jìn)行合理布置，得到高效運(yùn)行的生產(chǎn)系統(tǒng)，獲得最佳的經(jīng)濟(jì)效益和.效益。

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鄭州煙草物流配送中心高架立體倉(cāng)庫(kù)正式投入用法，實(shí)現(xiàn)了卷煙掃碼入庫(kù)。

高架立體倉(cāng)庫(kù)是鄭州煙草物流中心的重要組成部分，于20xx年9月29日動(dòng)工興建。整個(gè)倉(cāng)庫(kù)立柱占地1400平方米，共有2720個(gè)托盤(pán)位，卷煙存儲(chǔ)量為13000箱，日商品吞吐量達(dá)20xx多箱。

為確保高架立體倉(cāng)庫(kù)如期投入用法，實(shí)現(xiàn)卷煙倉(cāng)儲(chǔ)工作平穩(wěn)過(guò)渡，鄭州煙草專(zhuān)賣(mài)局(分公司)從20xx年5月設(shè)備安裝完畢開(kāi)頭，白天保障正常配送，晚上加班進(jìn)行設(shè)備聯(lián)調(diào)，于近日實(shí)現(xiàn)了卷煙掃碼入庫(kù)，并將租用的商業(yè)儲(chǔ)運(yùn)公司倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的全部卷煙全部轉(zhuǎn)入鄭州煙草物流中心高架立體倉(cāng)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)了“平加立”國(guó)內(nèi)卷煙倉(cāng)儲(chǔ)新模式。

鄭州煙草物流配送中心高架立體倉(cāng)庫(kù)的投入用法，標(biāo)記著鄭州煙草正式告辭沿襲數(shù)十年的傳統(tǒng)倉(cāng)儲(chǔ)模式，實(shí)現(xiàn)了卷煙倉(cāng)儲(chǔ)自動(dòng)化，為卷煙自動(dòng)化分揀、配送打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，并將逐步迎來(lái)小倉(cāng)儲(chǔ)、快分揀、大配送的現(xiàn)代物流新時(shí)代。

物流類(lèi)實(shí)習(xí)報(bào)告

對(duì)于卷煙物流心得體會(huì)實(shí)用四

為了準(zhǔn)確掌握社會(huì)庫(kù)存，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)真實(shí)需求，收集客戶(hù)對(duì)市局卷煙投放的意見(jiàn)和建議，從而更好地培育全國(guó)性卷煙重點(diǎn)骨干品牌；同時(shí)總結(jié)今年“兩節(jié)”期間縣卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)存在的利與弊，為今后的工作積累經(jīng)驗(yàn)，從而優(yōu)化卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)，提高卷煙的銷(xiāo)售水平，以及客戶(hù)的盈利水平。山西偏關(guān)縣營(yíng)銷(xiāo)部按照市局的要求，對(duì)轄區(qū)范圍內(nèi)各零售戶(hù)的卷煙結(jié)構(gòu)、品牌、庫(kù)存等展開(kāi)了調(diào)查。

1、2月份偏關(guān)縣共銷(xiāo)售1027.792箱，與去年同期相比增長(zhǎng)10.15%，其中一、二類(lèi)煙增長(zhǎng)幅度最大，分別銷(xiāo)售78.644箱和5.752箱，同比增長(zhǎng)60.18%和358%。三、四類(lèi)煙的銷(xiāo)量最大，占1、2月份總銷(xiāo)量的近73.4%，分別為213.976箱和540.156箱，同比增加15.82%和12.55%。只有五類(lèi)煙與去年同期相比有所下降，銷(xiāo)售189.264箱，同比下降13.22%。而條均價(jià)從去年的54.28元/條增加到62.82元/條，增加了15.73%。這一可喜的成果無(wú)論從銷(xiāo)量還是從條均價(jià)來(lái)講都為剛剛來(lái)臨的20xx年取得了開(kāi)門(mén)紅。

對(duì)偏關(guān)縣所有零售客戶(hù)社會(huì)庫(kù)存的調(diào)查顯示，2月底社會(huì)庫(kù)存共計(jì)80.53箱，其中庫(kù)存主要集中在四類(lèi)煙，共46.35箱，占總庫(kù)存量的57.56%。一、二類(lèi)煙庫(kù)存較少，分別為5.54箱和0.26箱，占總庫(kù)存的6.8%和0.32%。三類(lèi)煙庫(kù)存15.25箱，占18.94%。五類(lèi)煙13.13箱，占16.30%。戶(hù)均條數(shù)為57.36條。而從各業(yè)態(tài)庫(kù)存條數(shù)來(lái)看，由于偏關(guān)縣主要以食雜店為主，因此食雜店庫(kù)存占了社會(huì)庫(kù)存的絕大多數(shù)，庫(kù)存量為71.99箱，占總庫(kù)存的89.40%，其他業(yè)態(tài)的零售戶(hù)庫(kù)存量從大到小依次為煙酒店、其它、超市、便利店、娛樂(lè)服務(wù)、商場(chǎng)。

從調(diào)查結(jié)果看，在1、2月份偏關(guān)縣實(shí)現(xiàn)了20xx年的開(kāi)門(mén)紅，總銷(xiāo)量從20xx年的933.108箱增加到1027.792箱。從銷(xiāo)售卷煙的結(jié)構(gòu)看，主要集中在三、四類(lèi)煙，與去年同期相比，一、二類(lèi)煙呈現(xiàn)出較大漲幅，三、四類(lèi)煙也都增加了10%以上。只有五類(lèi)煙出現(xiàn)了下降，降低13.22%。出現(xiàn)這一結(jié)果有兩方面的原因：

1、隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷增長(zhǎng)，人民的生活水平也漸漸改善了，消費(fèi)者對(duì)卷煙的需求檔次也逐漸提高了，因此，呈現(xiàn)出一、二類(lèi)煙大幅增加，三、四類(lèi)煙增加10%以上，只有五類(lèi)煙銷(xiāo)量下降的現(xiàn)象。

2、為了培育全國(guó)性卷煙重點(diǎn)骨干品牌，市局對(duì)各個(gè)品牌卷煙的投放量的差異，同樣也造成了上述現(xiàn)象的產(chǎn)生。

從社會(huì)庫(kù)存看，偏關(guān)縣社會(huì)庫(kù)存主要集中在三、四類(lèi)煙上，占了總庫(kù)存的75%以上，造成這一結(jié)果的主要原因是客戶(hù)對(duì)消費(fèi)者對(duì)卷煙的需求檔次了解不夠。在“兩節(jié)”期間，消費(fèi)者與往年相比對(duì)卷煙的消費(fèi)檔次有了很大的提高，對(duì)于年輕消費(fèi)者，大多數(shù)選擇“芙蓉王”、“云煙（福）”、“云煙（紫）”作為節(jié)日用煙，而那些煙齡較大，以前消費(fèi)四類(lèi)煙的消費(fèi)者也在節(jié)日期間提高了檔次，因此造成了上述現(xiàn)象。

社會(huì)庫(kù)存較大的五個(gè)品牌分別是“芙蓉王”、“云煙”、“紅旗渠”、“紅金龍”、“廬山”。其原因主要是平時(shí)這五個(gè)品牌的卷煙都是市場(chǎng)上暢銷(xiāo)的品牌，而又加上正逢“兩節(jié)”期間，客戶(hù)對(duì)這幾類(lèi)卷煙的需求預(yù)測(cè)太大，造成了大量庫(kù)存的產(chǎn)生。而庫(kù)存最大的業(yè)態(tài)客戶(hù)主要是食雜店，這主要是由于偏關(guān)縣業(yè)態(tài)類(lèi)型主要以食雜店為主。從銷(xiāo)售數(shù)據(jù)可以看出：轄區(qū)老營(yíng)、水泉一帶的客戶(hù)卷煙銷(xiāo)售波動(dòng)明顯，客戶(hù)由原來(lái)的中、小型客戶(hù)大都數(shù)變成了大、中型客戶(hù)。波幅明顯，卷煙購(gòu)進(jìn)明顯加大。

通過(guò)調(diào)查，客戶(hù)對(duì)煙草公司的服務(wù)大都很滿意，主要包括貨源供應(yīng)滿意度、對(duì)“四員”服務(wù)滿意度、投訴處理結(jié)果滿意度及客戶(hù)盈利情況。根據(jù)市局要求，客戶(hù)經(jīng)理每月對(duì)轄區(qū)客戶(hù)進(jìn)行滿意度調(diào)查，轄區(qū)零售戶(hù)滿意度綜合評(píng)價(jià)為98.41%。其中客戶(hù)感到最滿意的是偏遠(yuǎn)客戶(hù)送貨服務(wù)周到，送貨人員能及時(shí)把貨源送到客戶(hù)手中；感到最不滿意的是部分偏遠(yuǎn)農(nóng)村客戶(hù)對(duì)電子結(jié)算不滿意。

對(duì)于卷煙物流心得體會(huì)實(shí)用五

市局營(yíng)銷(xiāo)中心：

根據(jù)市局“關(guān)于開(kāi)展全市卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)的通知”要求，我單位高度重視此次調(diào)研活動(dòng)工作，按照要求，及時(shí)召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)議，認(rèn)真學(xué)習(xí)，掌握調(diào)研內(nèi)容和相關(guān)政策，由業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理親自帶隊(duì)從5月12日至5月28日在轄區(qū)開(kāi)展了卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)專(zhuān)項(xiàng)調(diào)研工作。

提升服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)上水平，現(xiàn)場(chǎng)確定客戶(hù)業(yè)態(tài)、商圈類(lèi)型、市場(chǎng)類(lèi)型，合理商定客戶(hù)總量；了解客戶(hù)主要消費(fèi)群體及對(duì)現(xiàn)行供貨機(jī)制和經(jīng)營(yíng)中遇到到困難；通過(guò)調(diào)研積累獲取市場(chǎng)真實(shí)客觀信息的工作方法，提高營(yíng)銷(xiāo)管理人員的調(diào)研、分析能力。

現(xiàn)場(chǎng)核查客戶(hù)現(xiàn)有業(yè)態(tài)劃分情況；

按城鎮(zhèn)和農(nóng)村兩個(gè)類(lèi)型，核查客戶(hù)所處市場(chǎng)類(lèi)型是否準(zhǔn)確； 現(xiàn)場(chǎng)核定客戶(hù)商圈類(lèi)型； 與客戶(hù)全面商定供貨總量；

收集客戶(hù)對(duì)現(xiàn)行供貨機(jī)制的意見(jiàn)和建議。

全縣共轄10鎮(zhèn)8鄉(xiāng)1個(gè)農(nóng)場(chǎng)，358個(gè)行政村，總土地面積4333平方公里，總?cè)丝?3萬(wàn)。客戶(hù)經(jīng)理6名，卷煙零售戶(hù)701戶(hù)，其中:城區(qū)有零售戶(hù)299戶(hù)，農(nóng)村卷煙零售戶(hù)402戶(hù)，城區(qū)人口7.5萬(wàn)人，占轄區(qū)人口的22.72％，

農(nóng)村25.5 萬(wàn)人，占轄區(qū)人口的77.27％。

1、全年計(jì)劃銷(xiāo)售卷煙10700箱。低檔煙計(jì)劃銷(xiāo)量 2700 箱，城區(qū)計(jì)劃銷(xiāo)售卷煙45%，農(nóng)村計(jì)劃銷(xiāo)售卷煙55%，全縣網(wǎng)上訂貨客戶(hù)635戶(hù),占90.58%。

五、調(diào)研情況

全縣共有11條服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)線路，分為：農(nóng)村、城鎮(zhèn)兩個(gè)類(lèi)型。

（1）、農(nóng)村劃分為煙酒店、食雜店、服務(wù)類(lèi)；農(nóng)村共有卷煙零售戶(hù)402戶(hù)，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研394戶(hù)，占總調(diào)研客戶(hù)的98%。其中：煙酒店136戶(hù)，食雜店264戶(hù)，服務(wù)類(lèi)2戶(hù)。農(nóng)村零售戶(hù)在商業(yè)（集貿(mào)）區(qū)客戶(hù)有160 戶(hù)，居民區(qū) 235戶(hù)，其他6戶(hù)。主要消費(fèi)群體以附近居民、流動(dòng)人口為主；客戶(hù)月度商定供貨總量為 550 箱，主要以芙蓉王（硬）、二代白沙、延安（硬）、猴王（軟、金）、紅塔山（硬）、大前門(mén)品牌為主。

（2）、城鎮(zhèn)卷煙零售戶(hù)有299戶(hù)，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研客戶(hù)292戶(hù)，占城區(qū)客戶(hù)97.65%，零售業(yè)態(tài)劃分為煙酒店、食雜店、超市、服務(wù)類(lèi)4大類(lèi)。其中：煙酒店144 戶(hù)，食雜店86戶(hù)，超市 57戶(hù)，服務(wù)類(lèi)12戶(hù)。在商業(yè)（集貿(mào)）區(qū)客戶(hù)有141 戶(hù)，居民區(qū) 129戶(hù)，其他9戶(hù)、學(xué)區(qū)12戶(hù)，旅客中轉(zhuǎn)區(qū)6戶(hù)。主要消費(fèi)群體以附近居民、流動(dòng)人口為主；客戶(hù)月度商定供貨總量為450箱，主要以軟中華、硬中華、芙蓉王（硬）、二代白沙、延安（硬）、猴王（軟、金）品牌為主。

（3）、一是轄區(qū)客戶(hù)商定銷(xiāo)售卷煙品牌規(guī)格單一，卷煙經(jīng)營(yíng)意識(shí)比較淡薄，經(jīng)營(yíng)卷煙品牌規(guī)格較少。

二是部分客戶(hù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小，經(jīng)營(yíng)品種多。但是，大部分客戶(hù)對(duì)現(xiàn)行供貨機(jī)制還是比較滿意。

三是客戶(hù)經(jīng)營(yíng)觀念保守，只喜歡銷(xiāo)售適銷(xiāo)對(duì)路走勢(shì)快的卷煙品牌，對(duì)新品牌多是被動(dòng)接受，以上是客戶(hù)在經(jīng)營(yíng)中遇到的主要問(wèn)題。

一是引導(dǎo)卷煙零售客戶(hù)了解卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的重要性，提高服務(wù)客戶(hù)上水平的決心。

二是制定科學(xué)合理的拜訪計(jì)劃，從而提高對(duì)客戶(hù)的拜訪頻率，細(xì)化對(duì)客戶(hù)服務(wù)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)工作，提升拜訪質(zhì)量。

三是充分與客戶(hù)的溝通基礎(chǔ)上，逐步調(diào)整區(qū)域市場(chǎng)的客戶(hù)月度商定量，了解轄區(qū)市場(chǎng)真實(shí)需求，逐步提高客戶(hù)的滿意度。

四是保證卷煙貨源分配公開(kāi)、公正、合理、透明，完善貨源分配等一系列規(guī)范經(jīng)營(yíng)制度提高卷煙經(jīng)營(yíng)自律意識(shí)，徹底杜絕不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為。

五是要切實(shí)重視市場(chǎng)調(diào)研工作，提升市場(chǎng)調(diào)研的能力和水平。 本次市場(chǎng)調(diào)研由于專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的欠缺，采集數(shù)據(jù)、分析方法、調(diào)研結(jié)論、擬采取措施都有一定程度的不足，有待于我們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦羞M(jìn)一步提高。

按照省局（公司）《關(guān)于建立〈工作參閱〉匯編機(jī)制的通知》（晉煙辦綜〔20xx〕6號(hào)）要求，為進(jìn)一步摸清全市卷煙市場(chǎng)實(shí)情，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、研究問(wèn)題、解決問(wèn)題，挖掘卷煙銷(xiāo)量、稅利增長(zhǎng)的空間和潛力，xx市局（公司）于3月下旬組織開(kāi)展了1-3月份卷煙市場(chǎng)調(diào)研和月度品規(guī)狀態(tài)信息采集，現(xiàn)將調(diào)研開(kāi)展情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和工作意見(jiàn)匯總?cè)缦隆?/p>

本次市場(chǎng)調(diào)研和品規(guī)信息采集由市局（公司）辦公室和營(yíng)銷(xiāo)中心牽頭，由各縣（區(qū)）營(yíng)銷(xiāo)部具體承擔(dān)，每區(qū)（縣）按照城、農(nóng)網(wǎng)6:4比例，大、中、小戶(hù)3:4:3比例來(lái)選取調(diào)研樣本，每區(qū)（縣）的樣本量為30個(gè)（零售戶(hù)），主要針對(duì)零售戶(hù)一季度月均銷(xiāo)量、社會(huì)庫(kù)存、零售價(jià)格、主銷(xiāo)品規(guī)的量存利情況進(jìn)行了采集。市場(chǎng)調(diào)研和品規(guī)信息采集采取填寫(xiě)問(wèn)卷的形式，共發(fā)放問(wèn)卷210份，收回有效問(wèn)卷210份。

（一）市場(chǎng)總體情況

通過(guò)對(duì)全市卷煙市場(chǎng)的走訪，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)前市場(chǎng)狀況基本可以概括為：市場(chǎng)供應(yīng)充足、市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)緩慢、市場(chǎng)價(jià)格偏低、社會(huì)庫(kù)存較高、客戶(hù)盈利較低。具體表現(xiàn)為四個(gè)方面：

1、暢銷(xiāo)品牌供應(yīng)充足，但價(jià)格偏低。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，除南

京（炫赫門(mén)）、南京（雨花石）、鉆石（銀玉蘭）、紅梅（軟黃）等少量品規(guī)緊缺外，其余多數(shù)品規(guī)供應(yīng)充足。其中，消費(fèi)量較大的芙蓉王（硬）、云煙（紫）、紅塔山（軟經(jīng)典）、黃果樹(shù)（長(zhǎng)征）、紅梅（軟黃）等暢銷(xiāo)、順?shù)N品規(guī)“夠賣(mài)，就是不掙錢(qián)”，芙蓉王（硬）的零售價(jià)格基本為220元/條，云煙（紫）為90元/條，紅塔山（軟經(jīng)典）為70元/條，黃果樹(shù)（長(zhǎng)征）為50元/條，紅梅（軟黃）為40元/條。綜合測(cè)算，零售客戶(hù)平均毛利率為5-6%。

2、零售客戶(hù)囤貨意愿下降，庫(kù)存普遍較高，動(dòng)銷(xiāo)緩慢。零售戶(hù)普遍反映較往年同期相比，進(jìn)貨量和周轉(zhuǎn)速度不高，且由于市場(chǎng)供應(yīng)相對(duì)充足，整體經(jīng)濟(jì)未有明顯好轉(zhuǎn)跡象，零售戶(hù)大多不會(huì)選擇主動(dòng)囤貨。在走訪的客戶(hù)中，除少數(shù)大戶(hù)為春節(jié)期間消費(fèi)主動(dòng)囤貨，庫(kù)存達(dá)1000條以上外，普通大戶(hù)庫(kù)存基本在300-500條，中戶(hù)有200條左右，多數(shù)小戶(hù)在100條以下，庫(kù)存多數(shù)為紅塔山（軟經(jīng)典）、云煙（紫）、芙蓉王（硬）等順?shù)N、暢銷(xiāo)品規(guī)，也有部分因品吸口味差、同價(jià)位替代品規(guī)多、消費(fèi)者不認(rèn)可的滯銷(xiāo)品規(guī)。

3、營(yíng)銷(xiāo)人員服務(wù)到位，客戶(hù)經(jīng)營(yíng)信心不足。所有的零售客戶(hù)均反映，煙草公司服務(wù)很到位，客戶(hù)經(jīng)理在新品、策略、訪銷(xiāo)等方面積極主動(dòng)溝通，有求必應(yīng)。但在交流中能明顯體會(huì)到，零售客戶(hù)目前經(jīng)營(yíng)信心不足，具體表現(xiàn)為：不愿意囤貨，每個(gè)周期的訂購(gòu)量比銷(xiāo)售量略多；對(duì)訂購(gòu)品牌的選擇性高，只訂購(gòu)動(dòng)銷(xiāo)快的順?shù)N品牌；對(duì)于價(jià)格缺乏信心，比如有的客戶(hù)聽(tīng)說(shuō)別人的鉆石（銀玉蘭）只賣(mài)7.5元/盒，他也按7.5元/盒銷(xiāo)售。

4、卷煙消費(fèi)群體流失，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力下降。不少農(nóng)網(wǎng)客戶(hù)反映，受本地經(jīng)濟(jì)不景氣和農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格下滑影響，青壯勞力外出打工較往年明顯增多，以右玉縣高家堡鄉(xiāng)為例，原本1300多人的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，目前僅有500多人，且多為留守老人、兒童，流失的青壯年恰恰是卷煙消費(fèi)的主流。受居民收入增速放緩影響，大部分消費(fèi)者對(duì)價(jià)格更加敏感，一是消費(fèi)檔次呈現(xiàn)總體下滑趨勢(shì)，如城市消費(fèi)者原來(lái)消費(fèi)一類(lèi)卷煙的，現(xiàn)在多選擇二類(lèi)，這也是二類(lèi)卷煙銷(xiāo)量逐步增加的一個(gè)因素；二是零售客戶(hù)批發(fā)價(jià)600元以上卷煙動(dòng)銷(xiāo)明顯放緩，客戶(hù)反映高價(jià)位卷煙只有在婚慶中擺放1-2條，且婚慶用煙檔次也普遍下調(diào)一檔，原來(lái)用中華（軟）的多數(shù)改為中華（硬）；三是不少農(nóng)村客戶(hù)反映，受人情、消費(fèi)習(xí)慣等影響，盒包零售指導(dǎo)價(jià)格中有0.5元的卷煙大部分被默認(rèn)減掉，無(wú)形中攤薄了銷(xiāo)售利潤(rùn)。

（二）購(gòu)、銷(xiāo)、存情況。

從1-2月份的月均購(gòu)銷(xiāo)情況來(lái)看，除極個(gè)別客戶(hù)的購(gòu)、銷(xiāo)平衡外，絕大多數(shù)客戶(hù)的卷煙購(gòu)進(jìn)量要大于銷(xiāo)售量，城、農(nóng)網(wǎng)和大、中、小戶(hù)購(gòu)銷(xiāo)比相差不大，平均購(gòu)進(jìn)量是銷(xiāo)售量的1.6倍，購(gòu)銷(xiāo)比最高的達(dá)到3.53。結(jié)合1-2月份卷煙銷(xiāo)量來(lái)看，受新年、春節(jié)等節(jié)日經(jīng)濟(jì)因素刺激，零售戶(hù)囤貨意愿普遍增強(qiáng)。但從3月份開(kāi)始，受前期庫(kù)存積壓和動(dòng)銷(xiāo)緩慢影響，囤貨意愿開(kāi)始下降。

卷煙銷(xiāo)售方面，銷(xiāo)量靠前的仍然是傳統(tǒng)暢銷(xiāo)、順?shù)N品規(guī)，主要有：云煙（紫）、紅塔山（軟經(jīng)典）、芙蓉王（硬黃）、紅梅（軟黃）等。

庫(kù)存方面，經(jīng)過(guò)針對(duì)城、農(nóng)網(wǎng)，大、中、小戶(hù)的精準(zhǔn)測(cè)算，全市目前社會(huì)庫(kù)存月為8000多箱，朔城區(qū)庫(kù)存最大，約為2187箱，右玉縣庫(kù)存最小，約532箱。庫(kù)存中多數(shù)為黃果樹(shù)、紅塔山（軟經(jīng)典）、云煙（紫）、芙蓉王（硬）等順?shù)N、暢銷(xiāo)品規(guī)，也有部分因品吸口味差、同價(jià)位替代品規(guī)多、消費(fèi)者不認(rèn)可等滯銷(xiāo)的品規(guī)，如：真龍（嬌子）、真龍（凌云）、貴煙（新貴）、云煙（綠呼倫貝爾）、七匹狼（純境）等，其中多數(shù)滯銷(xiāo)品規(guī)集中在真龍品牌，大約占滯銷(xiāo)品規(guī)總數(shù)的75%。

（三）盈利情況。

從統(tǒng)計(jì)的.盈利前三品規(guī)總體情況來(lái)看，傳統(tǒng)品規(guī)毛利率和凈利潤(rùn)都比較低，比如：云煙（紫）、中華（硬）、芙蓉王（硬黃）等，毛利率在2-4%之間，盈利在1元/條-18元/條。而一些細(xì)支或新品，比如冬蟲(chóng)夏草（和潤(rùn)）、南京（煊赫門(mén)）、南京（雨花石）、貴煙（跨越）的毛利率都在12%以上。另外，像紅梅（軟黃）、紅金龍（愛(ài)你）、長(zhǎng)白山（777），黃山（記憶）、好貓（長(zhǎng)樂(lè)）等二類(lèi)以下品規(guī)，占用資金不多，但毛利一直保持平穩(wěn)、合理水平。

（四）新品規(guī)銷(xiāo)售情況。

在了解新品的途徑中，絕大多數(shù)是通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理宣傳和新商盟系統(tǒng)，說(shuō)明客戶(hù)經(jīng)理在新品推薦中工作到位，發(fā)揮了積極作用。近期新品中，大前門(mén)、天子（黃）、嬌子（格調(diào)）、黃山（新一品）、紅金龍（愛(ài)你）等品規(guī)暢銷(xiāo)且盈利，多數(shù)零售戶(hù)認(rèn)為當(dāng)前新品引進(jìn)頻度合理，三成零售戶(hù)表示當(dāng)前新品引進(jìn)頻度偏高。

（五）細(xì)支品規(guī)銷(xiāo)售情況。

從270戶(hù)抽樣零售戶(hù)的細(xì)支卷煙購(gòu)銷(xiāo)來(lái)看，1、2月平均購(gòu)進(jìn)量大約占到總購(gòu)進(jìn)量的9.39%，平均銷(xiāo)售量占總銷(xiāo)量的9.17%，抽查的270戶(hù)零售戶(hù)中，隨著貴煙（跨越）、南京（炫赫門(mén)）、南京（雨花石）、黃金葉（愛(ài)尚）、紅金龍（愛(ài)你）、黃山（記憶）等一些列細(xì)支品規(guī)的熱銷(xiāo)，細(xì)支品規(guī)的平均毛利水平也已達(dá)到14%以上?？梢?jiàn)，隨著宣傳促銷(xiāo)、消費(fèi)引導(dǎo)和品吸習(xí)慣的變化，細(xì)支品規(guī)正作為一支“潛力股”占據(jù)著卷煙銷(xiāo)售比較穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。

（一）銷(xiāo)量總體企穩(wěn)，市場(chǎng)狀態(tài)仍需精心呵護(hù)?？傮w來(lái)看，一季度我市卷煙銷(xiāo)量、銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了同比增長(zhǎng)，但社會(huì)庫(kù)存仍處于高位水平，不少品規(guī)的市場(chǎng)價(jià)格仍然低迷，市場(chǎng)狀態(tài)在逐步好轉(zhuǎn)中仍需要進(jìn)一步精心呵護(hù)；

（二）重點(diǎn)品牌同比增長(zhǎng)，但發(fā)展不夠均衡。一季度，我市重點(diǎn)品牌同比增長(zhǎng)7.57%，我市在銷(xiāo)的29個(gè)重點(diǎn)品牌中，有20個(gè)實(shí)現(xiàn)了同比增長(zhǎng)，有9個(gè)同比下降，其中主銷(xiāo)的中華、芙蓉王同比下降。客戶(hù)層面，受需求和價(jià)格影響，市場(chǎng)對(duì)品牌的選擇更加“謹(jǐn)慎”和“挑剔”，市場(chǎng)需求高度集中在少數(shù)順?shù)N品牌上，其他品牌則往往采取“隨賣(mài)隨訂”態(tài)度，而新增品規(guī)除少數(shù)溢價(jià)水平較高，受到市場(chǎng)追捧外，大部分表現(xiàn)一般。

（三）客戶(hù)經(jīng)營(yíng)壓力較大，盈利依然偏低。受限于宏觀經(jīng)濟(jì)，客戶(hù)整體反映經(jīng)營(yíng)狀態(tài)一般，包括卷煙在內(nèi)的零售商品動(dòng)銷(xiāo)率偏低，再加上傳統(tǒng)晉商的“薄利多銷(xiāo)”理念長(zhǎng)期存在，造成大部分品規(guī)市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)地位運(yùn)行，零售客戶(hù)總體盈利水平偏低。

一是加強(qiáng)宏觀調(diào)控，努力穩(wěn)定市場(chǎng)狀態(tài)。堅(jiān)定信心、保持定力，堅(jiān)決貫徹落實(shí)全國(guó)煙草工作會(huì)議和全國(guó)卷煙銷(xiāo)售工作會(huì)議精神，進(jìn)一步加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)工作，密切關(guān)注本地卷煙市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，繼續(xù)堅(jiān)持“以需定購(gòu)、以需定銷(xiāo)、以需定投”的精準(zhǔn)調(diào)控思路，按日、按周、按月精準(zhǔn)測(cè)算、精準(zhǔn)管控，努力做到卷煙銷(xiāo)售與市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)匹配。

二是進(jìn)一步加大適銷(xiāo)對(duì)路卷煙投放力度，努力穩(wěn)定銷(xiāo)量。

深入挖掘農(nóng)耕、婚慶、基建等消費(fèi)潛力，努力做到“穩(wěn)定一類(lèi)，突破二類(lèi)，大力提升三類(lèi)”的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性的滿足農(nóng)村市場(chǎng)四、五類(lèi)卷煙需求，努力實(shí)現(xiàn)“三個(gè)增長(zhǎng)”目標(biāo)。

三是加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)，努力穩(wěn)定價(jià)格。針對(duì)部分卷煙市場(chǎng)價(jià)格低迷的現(xiàn)狀，工商協(xié)同著力關(guān)注市場(chǎng)的監(jiān)測(cè)與培育工作，關(guān)注重點(diǎn)品牌市場(chǎng)表現(xiàn)，特別是把價(jià)格作為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行調(diào)控的風(fēng)向標(biāo)，加強(qiáng)調(diào)控，合理把握銷(xiāo)售節(jié)奏，尊重市場(chǎng)規(guī)律，將營(yíng)銷(xiāo)工作重心聚焦消費(fèi)者，以消費(fèi)促銷(xiāo)售，挖掘市場(chǎng)潛力，激發(fā)市場(chǎng)活力，將卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作建立在扎實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)之上。

四是全力做好以“百花齊放”為關(guān)鍵的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)建。按照年初工作會(huì)安排，在充分學(xué)習(xí)和借鑒南寧網(wǎng)建經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，各（區(qū)）縣結(jié)合自身工作實(shí)際，針對(duì)終端形象升級(jí)、價(jià)格自律小組、工商協(xié)同培育品牌、專(zhuān)銷(xiāo)一體共管市場(chǎng)、客戶(hù)經(jīng)理職能轉(zhuǎn)型、明碼實(shí)價(jià)等營(yíng)銷(xiāo)“六項(xiàng)工作”，分別領(lǐng)題，并將各自試點(diǎn)工作和 “百花齊放”品牌培育戰(zhàn)略緊密結(jié)合，組織專(zhuān)人認(rèn)真落實(shí)，二季度要全面推開(kāi)，確保取得“看得見(jiàn)、摸得到”的實(shí)際效果。

xx市局（公司）辦公室、營(yíng)銷(xiāo)中心

年月日

對(duì)于卷煙物流心得體會(huì)實(shí)用六

為充分了解和掌握當(dāng)前卷煙市場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)和零售戶(hù)卷煙庫(kù)存現(xiàn)狀，進(jìn)一步掌握20xx年一季度卷煙銷(xiāo)售特點(diǎn)及不同規(guī)格卷煙需求，尤其是對(duì)不同規(guī)格省產(chǎn)煙銷(xiāo)售的需求，切實(shí)找準(zhǔn)對(duì)策，解決上半年卷煙銷(xiāo)售工作中存在的問(wèn)題，更好地推動(dòng)20xx年全年“促銷(xiāo)量、提結(jié)構(gòu)、育新品”保持卷煙銷(xiāo)售健康發(fā)展。黨組班子于20xx年3月10日－30日對(duì)轄區(qū)的卷煙市場(chǎng)狀況進(jìn)行走訪調(diào)研。現(xiàn)將調(diào)研情況整理如下：

實(shí)地走訪調(diào)查了5個(gè)片區(qū)10個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)60戶(hù)卷煙銷(xiāo)售，庫(kù)存、盈利等情況，了解當(dāng)前旌德縣局卷煙銷(xiāo)售和黃山卷煙銷(xiāo)售的整體情況、黃山卷煙總體庫(kù)存情況、客戶(hù)庫(kù)存動(dòng)銷(xiāo)能力，節(jié)日卷煙供應(yīng)、客戶(hù)服務(wù)滿意度及基礎(chǔ)工作開(kāi)展情況，掌握和分析20xx年春節(jié)期間銷(xiāo)售狀況及消費(fèi)趨勢(shì)，為全面完成20xx年銷(xiāo)售計(jì)劃出謀劃策。 二、 卷煙市場(chǎng)調(diào)研樣本基本情況

零售客戶(hù)樣本基本情況。此次卷煙市場(chǎng)走訪調(diào)研共選取了60戶(hù)零售客戶(hù)進(jìn)行樣本調(diào)查，10個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)每鄉(xiāng)鎮(zhèn)選取4戶(hù)，城區(qū)選20戶(hù)，從銷(xiāo)量看，節(jié)日銷(xiāo)售量在50-100條客戶(hù)10戶(hù)，101-500條客戶(hù)20戶(hù)，501-20xx條客戶(hù)20戶(hù)，20xx條以上客戶(hù)10戶(hù)，樣本客戶(hù)數(shù)突出一般型客戶(hù)和規(guī)模型客戶(hù)，覆蓋范圍較廣，涉及業(yè)態(tài)類(lèi)型多，從商場(chǎng)、超市、煙酒店、便利店、食雜店到其他類(lèi)共六種類(lèi)型。

(一) 省產(chǎn)卷煙銷(xiāo)售情況

1、從上表卷煙銷(xiāo)售情況來(lái)看，旌德縣局省產(chǎn)品牌各規(guī)格卷煙銷(xiāo)售情況各有千秋，總體看省產(chǎn)一、二類(lèi)煙動(dòng)銷(xiāo)旺盛，三四類(lèi)煙動(dòng)銷(xiāo)較緩。從規(guī)格看，黃山金皖和黃山新皖區(qū)域銷(xiāo)售情況較好，上柜率及動(dòng)銷(xiāo)率高，而黃山中國(guó)風(fēng)、金醇和、嘉賓松及一品黃山動(dòng)銷(xiāo)低迷。與20xx年同期相比，兩節(jié)期間黃山品牌銷(xiāo)量無(wú)論從需求量來(lái)看，還是實(shí)際銷(xiāo)售量來(lái)看，均較去年同期顯現(xiàn)出下降趨勢(shì)。主要集中在三類(lèi)卷煙上，特別是黃山貴賓松、黃山金醇和黃山一品同比分別下降-21.20%、-47.40%和-38.90%。而在黃山一類(lèi)銷(xiāo)售上，盡管黃山新皖和黃山金皖銷(xiāo)售情況較兄弟單位較好，但與去年同期相比也有所下降，其中黃山新皖下降-4.70%，黃山金皖降幅為34.60%。而主要銷(xiāo)售增長(zhǎng)規(guī)格主要表現(xiàn)黃山(大紅方印)硬盒和黃山新品上，但所占比重較低，影響力不足。

2、省外暢銷(xiāo)煙投放的“放松”政策，也影響了黃山品牌銷(xiāo)售的提升，20xx年兩節(jié)省外煙銷(xiāo)售875箱，同比增長(zhǎng)1%；而這其中利群增長(zhǎng)65%，中華增15%，是唯一兩個(gè)增長(zhǎng)的品牌。而利群品牌的省產(chǎn)煙競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洽好是黃山金皖和黃山新皖。當(dāng)然從宏觀層面看，省外煙暢銷(xiāo)煙的增長(zhǎng)減緩了20xx年節(jié)日銷(xiāo)售的下滑趨勢(shì)。

3、通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，零售客戶(hù)普遍反映黃山系列卷煙的庫(kù)存過(guò)多，其中城關(guān)陳學(xué)林戶(hù)，黃山庫(kù)存高達(dá)1500余條，而節(jié)后社會(huì)庫(kù)存

量較大，各石礦、建筑工地及開(kāi)發(fā)區(qū)都未正式運(yùn)轉(zhuǎn)，所以卷煙吸食人員不多，動(dòng)銷(xiāo)不快，銷(xiāo)售壓力也較為明顯。而且從庫(kù)存所涵蓋客戶(hù)類(lèi)型看，規(guī)模型客戶(hù)庫(kù)存量大，節(jié)后訂購(gòu)卷煙欲望不強(qiáng)，而一般型中小客戶(hù)庫(kù)存較小，有訂購(gòu)需求，但因其銷(xiāo)售能力及資金壓力，所訂購(gòu)卷煙量占比較小。而且隨著省外暢銷(xiāo)煙投放比例的不斷增加，客戶(hù)訂購(gòu)省外暢銷(xiāo)售的需求也不斷弱化，在走訪時(shí)有部分中小戶(hù)節(jié)后不再訂購(gòu)省外暢銷(xiāo)煙。

（二）市場(chǎng)庫(kù)存情況

通過(guò)調(diào)研走訪，查看到零售客戶(hù)的主庫(kù)存卷煙主要集中在10元/包以下的規(guī)格?？偨Y(jié)客戶(hù)庫(kù)存有幾大特點(diǎn)： 1、大戶(hù)庫(kù)存大，小戶(hù)庫(kù)存小，中戶(hù)庫(kù)存一般；

2、省產(chǎn)煙庫(kù)存多，省外煙庫(kù)存少；從統(tǒng)計(jì)比重看約在58%：42%； 3、一、二類(lèi)煙庫(kù)存少、三四類(lèi)煙庫(kù)存多，五類(lèi)煙基本沒(méi)有：比重約為35%：65%；

4、城網(wǎng)庫(kù)存量大，農(nóng)網(wǎng)庫(kù)存量少，庫(kù)存比重約為55%：45%； （三）市場(chǎng)缺口卷煙情況；

1、市場(chǎng)反映較緊缺卷煙的焦點(diǎn)主要集中在軟中華、硬中華、軟陽(yáng)光利群及紅南京；

2、另有部分中小客戶(hù)反映由于資金不足，造成春節(jié)貨源未跟上銷(xiāo)售的節(jié)奏。；

3、城區(qū)市場(chǎng)有部分客戶(hù)反映單次黃山新皖限量，造成訂購(gòu)計(jì)劃無(wú)法正常完成并希望今后能加大單次投放量。

（四）調(diào)研情況分析

1、區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境情況分析：一是宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，眾所周知去年國(guó)家ｇｄｐ增長(zhǎng)率是近五年最低一年，僅為7.4%，和13年的7.8%相比，數(shù)值上相差雖不大，但對(duì)煙草消費(fèi)的影響可能是最大的，從我們走訪調(diào)研情況看，80%的商戶(hù)反應(yīng)煙難賣(mài)，款難結(jié)，錢(qián)難掙。消費(fèi)者掙錢(qián)難，企業(yè)石礦款難收，而行政國(guó)企等單位受中央紀(jì)律規(guī)定，更是不敢亂消費(fèi)，所以直接影響到卷煙動(dòng)銷(xiāo)，特別是高檔卷煙和高檔酒水禮品的銷(xiāo)售受沖擊更大。二是外力驅(qū)動(dòng)影響力降低。前三年，我縣市場(chǎng)在高鐵、經(jīng)濟(jì)園區(qū)、房產(chǎn)、礦業(yè)等眾多外力驅(qū)動(dòng)下，表現(xiàn)一直平穩(wěn)亦或超過(guò)預(yù)期，而現(xiàn)在隨著高鐵工程結(jié)束，20xx年7月1號(hào)高鐵將全面通車(chē)，所以現(xiàn)在高鐵工程已到清尾階段，工程拉動(dòng)消費(fèi)的影響力已降到最低。而經(jīng)濟(jì)園經(jīng)過(guò)近五年的建設(shè)，建成基本建成，未建成的也難建成，而且由于招商的不利，基本成了一個(gè)空?qǐng)@。而房產(chǎn)受大環(huán)境的影響，有些樓盤(pán)去年10月份至今年2月低成交量為零，幾個(gè)較大的樓盤(pán)工地也是半開(kāi)工狀態(tài)。

2、客戶(hù)盈利情況分析：通過(guò)本些走訪調(diào)研，客戶(hù)普遍反映毛利率較去年下降，特別是大中客戶(hù)下降幅度較大，而小客戶(hù)反映毛利增大。其主要原因一是卷煙量的不斷增大與吸煙率的下降，商煙為了完成任務(wù)，勢(shì)必鼓勵(lì)客戶(hù)訂貨，市場(chǎng)貨源充足，客戶(hù)為了降低庫(kù)存，節(jié)約成本，勢(shì)必低價(jià)傾銷(xiāo)，從而造成了這一矛盾現(xiàn)象的產(chǎn)生。二是緊俏貨源越來(lái)越不緊俏和天價(jià)煙的限價(jià)銷(xiāo)售。近幾年區(qū)域緊俏貨源的規(guī)格和品種越來(lái)越少，客戶(hù)對(duì)緊俏貨源的需求也越來(lái)越淡，

對(duì)于卷煙物流心得體會(huì)實(shí)用七

為深入細(xì)致了解春節(jié)期間轄區(qū)卷煙銷(xiāo)售情況，掌握節(jié)后商戶(hù)卷煙銷(xiāo)售和庫(kù)存現(xiàn)狀，找出問(wèn)題，找準(zhǔn)對(duì)策，確保全縣卷煙市場(chǎng)持續(xù)健康發(fā)展，我局（分公司）在春節(jié)節(jié)后有針對(duì)性的，對(duì)卷煙進(jìn)行了調(diào)研。本次調(diào)研內(nèi)容包括：零售客戶(hù)對(duì)煙草公司供應(yīng)卷煙品種、供應(yīng)數(shù)量、貨源分配策略、客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)是否滿意，重點(diǎn)骨干品牌銷(xiāo)售情況、社會(huì)庫(kù)存情況、客戶(hù)盈利狀況如何，缺貨品牌有哪些；卷煙市場(chǎng)價(jià)格、市場(chǎng)秩序是否穩(wěn)定，煙草公司有無(wú)搭配銷(xiāo)售情況和賣(mài)大戶(hù)情況等，廣泛征求零售客戶(hù)意見(jiàn)及建議?，F(xiàn)將調(diào)查情況匯報(bào)如下：

一、調(diào)研基本情況

（一）、調(diào)研對(duì)象與方法

本次深入轄區(qū)及內(nèi)黃市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，我們有針對(duì)性的選擇縣城、城鄉(xiāng)結(jié)合部、農(nóng)村三個(gè)不同區(qū)域、不同消費(fèi)能力的地方進(jìn)行調(diào)研，調(diào)研過(guò)程中通過(guò)查看商戶(hù)品牌上柜、卷煙訂購(gòu)和庫(kù)存情況的同時(shí)，還向商戶(hù)詢(xún)問(wèn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣、個(gè)別品牌的銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)治理情況等，從而通過(guò)實(shí)地拜訪和詢(xún)問(wèn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與差距，找準(zhǔn)對(duì)策與措施。

（二）、調(diào)研節(jié)日期間卷煙銷(xiāo)售

在市場(chǎng)調(diào)研中，我們對(duì)轄區(qū)內(nèi)城區(qū)、濮城油區(qū)、李馬橋集市的零售業(yè)態(tài)及經(jīng)營(yíng)規(guī)模不同的門(mén)市，進(jìn)行了庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)，

縣城油區(qū)，比較繁華，經(jīng)濟(jì)水平較高，主銷(xiāo)中高檔卷煙；農(nóng)村集市消費(fèi)者較多，主銷(xiāo)中低檔卷煙。調(diào)查中，商戶(hù)普遍反映，今年春節(jié)卷煙銷(xiāo)售、凈增利潤(rùn)都較往年有所提高，特別是10元以上的卷煙銷(xiāo)量增長(zhǎng)最多，黃金葉百元品牌與一二類(lèi)卷煙銷(xiāo)量大增。

二、調(diào)研分析

（一）、本地卷煙市場(chǎng)的特點(diǎn)與問(wèn)題

通過(guò)走訪詢(xún)問(wèn)，發(fā)現(xiàn)春節(jié)期間卷煙銷(xiāo)售存在以下特點(diǎn)：

1、卷煙品牌集中度高，老品牌仍是主要銷(xiāo)售品種。從銷(xiāo)售數(shù)據(jù)上看，市場(chǎng)上銷(xiāo)量份額較大的仍是一些老品牌，如：省內(nèi)的黃金葉百元品牌和紅旗渠系列，省外的紅塔山（硬世紀(jì)）和紅塔山（軟經(jīng)典）。

2、卷煙銷(xiāo)量和消費(fèi)檔次上升明顯

今年1月份銷(xiāo)量與消費(fèi)結(jié)構(gòu)比去年同期有明顯增長(zhǎng)。

其中黃金葉百元品牌系列銷(xiāo)售528箱，占銷(xiāo)量的16.38%，省內(nèi)一二類(lèi)卷煙銷(xiāo)售46.8箱，占全部一二類(lèi)煙的

5.2%。

3、零售客戶(hù)庫(kù)存更加合理，零售客戶(hù)節(jié)日備貨更理性。 在調(diào)查中，一些大的超市由于有大量的流動(dòng)資金，在節(jié)前分別對(duì)不同品牌的暢銷(xiāo)煙進(jìn)行訂購(gòu)，保證自己在春節(jié)期間的正常銷(xiāo)售，在春節(jié)過(guò)后仍有少量庫(kù)存用以日常經(jīng)營(yíng)。但據(jù)一些小門(mén)市反映，自己在節(jié)前只訂購(gòu)了適量的暢銷(xiāo)煙，節(jié)前所擁有庫(kù)存只稍微比平時(shí)多一些，并且大多仍集中在價(jià)格較低的品種上，經(jīng)過(guò)春節(jié)后絕大多數(shù)的小戶(hù)門(mén)市庫(kù)存都所剩無(wú)幾，甚至沒(méi)有庫(kù)存。

4、春節(jié)卷煙消費(fèi)檔次提高。

調(diào)查情況顯示，今年春節(jié)的卷煙消費(fèi)呈現(xiàn)出“多極分化現(xiàn)象”。在農(nóng)村，春節(jié)卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)較往年上移，往年農(nóng)村過(guò)年以吸食單盒零售價(jià)格為五元錢(qián)的卷煙為主，今年已上升至單盒零售價(jià)為7至10元的卷煙；而往年吸食10元每包卷煙的消費(fèi)者，其春節(jié)消費(fèi)上移至13-15-20元每包的水平。從吸食群體上來(lái)看，高端煙消費(fèi)者出現(xiàn)了“追新求異”的特點(diǎn)。平常在市場(chǎng)上銷(xiāo)售量不是很大的卷煙都有人到處打聽(tīng)求購(gòu)。

通過(guò)本次調(diào)研也發(fā)現(xiàn)了可不少問(wèn)題，具體如下：

1、春節(jié)過(guò)后，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一些小的門(mén)市和農(nóng)村大多小客戶(hù)庫(kù)存量不足。春節(jié)期間，由于大超市、大型煙酒店成為消費(fèi)者購(gòu)煙的重要渠道，特別是超市、大型煙酒店利用節(jié)前的黃金旺季不失時(shí)機(jī)的進(jìn)行多種商品促銷(xiāo)活動(dòng)，無(wú)形中增加了卷

煙的購(gòu)買(mǎi)頻率，再加上一些超市推出本店的購(gòu)物券，直接影響到一些小戶(hù)的卷煙銷(xiāo)售，為此在節(jié)前部分客戶(hù)訂購(gòu)卷煙也是少量的，春節(jié)“旺季”過(guò)后直接導(dǎo)致庫(kù)存量不足。

2、一些地區(qū)客戶(hù)門(mén)店冷清，卷煙銷(xiāo)量不佳。節(jié)后大量務(wù)工人員開(kāi)始返回工作地，卷煙吸食人員減少，導(dǎo)致卷煙銷(xiāo)售量下降。

3、部分暢銷(xiāo)卷煙出現(xiàn)斷貨情況。由于今年對(duì)黃金葉百元品牌和大金圓系列進(jìn)行了強(qiáng)力的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，使這兩類(lèi)卷煙的市場(chǎng)認(rèn)可度提高，再加上年前有意識(shí)的引導(dǎo)消費(fèi)，所以過(guò)年期間銷(xiāo)量大增，致使斷貨。

三、客戶(hù)反映市場(chǎng)存在的問(wèn)題

一是貨源緊張的問(wèn)題。作為農(nóng)業(yè)大縣，絕大多數(shù)的消費(fèi)者在農(nóng)村，相對(duì)于城區(qū)收入穩(wěn)定的市民來(lái)說(shuō)，收入較低、負(fù)擔(dān)較重。轄區(qū)農(nóng)村市場(chǎng)品牌需求省產(chǎn)煙主要集中在散花、紅旗渠（紅軟）、紅旗渠（銀河之光）等牌號(hào)。調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村大部分卷煙消費(fèi)者還是習(xí)慣于吸食省產(chǎn)煙，老百姓辦事有用散花、紅旗渠的習(xí)慣。問(wèn)其原因，他們大都反映一是多年形成的消費(fèi)習(xí)慣，一時(shí)半會(huì)改變還真不容易；省外煙貨源根本得不到滿足，一時(shí)有一時(shí)無(wú)，影響了他們銷(xiāo)售、吸食省外煙的興趣。農(nóng)村主銷(xiāo)的零售價(jià)在5元/包以下的卷煙品種非常少，而農(nóng)民的消費(fèi)能力似乎也就在5元左右，即便有5元以下的卷煙，供貨量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，今天供給這個(gè)牌號(hào)，過(guò)

幾天又供給另一個(gè)牌號(hào)，煙民好不容易接受了一個(gè)品牌，卻因?yàn)楣┴洸蛔愣坏貌桓某槠渌放频木頍煛Ｔ谵r(nóng)村，特別是零售價(jià)在2.5元/包左右的低檔煙，零售戶(hù)普遍反映緊張，大多數(shù)的農(nóng)村卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)和低收入者或老年消費(fèi)者意見(jiàn)都很大。

二是貨源分配的問(wèn)題。較多客戶(hù)反映，訪銷(xiāo)中每日的貨源情況不一，但商戶(hù)訪銷(xiāo)的時(shí)間與順序不同，同類(lèi)別客戶(hù)分配的標(biāo)準(zhǔn)也不一致，覺(jué)得貨源分配上不公平，欠合理。目前，緊俏貨源獎(jiǎng)勵(lì)和訪銷(xiāo)往往優(yōu)先電子結(jié)算戶(hù)，但有的客戶(hù)強(qiáng)烈反映，他們集鎮(zhèn)上沒(méi)有指定的銀行網(wǎng)點(diǎn)，沒(méi)有電子結(jié)算這個(gè)業(yè)務(wù)，只有跑很遠(yuǎn)的路去在銀行交款，希望煙草部門(mén)在訪銷(xiāo)中考慮到他們的實(shí)際難處。

三是信息溝通的問(wèn)題?？蛻?hù)大都反映客服人員對(duì)新品牌上市前宣傳不夠，相關(guān)貨源信息傳遞不及時(shí)，客戶(hù)難以把握。有的卷煙牌號(hào)銷(xiāo)售剛看好卻斷檔，導(dǎo)致客戶(hù)銷(xiāo)售積極性難以發(fā)揮。目前。通過(guò)品牌整合，黃金葉系列卷煙銷(xiāo)售壓力較大，對(duì)其培育的關(guān)鍵是要得到零售戶(hù)和消費(fèi)者接受、理解和支持。實(shí)際運(yùn)作中，往往是我們培育品牌的力度不大、客服人員與商戶(hù)交流不夠，信息送達(dá)不及時(shí)，工作方式不夠創(chuàng)新，可見(jiàn)搭建信息溝通平臺(tái)，搞好卷煙信息宣傳、交流，維護(hù)融洽客我關(guān)系工作迫在眉睫。

對(duì)于卷煙物流心得體會(huì)實(shí)用八

為進(jìn)一步掌握春節(jié)過(guò)后長(zhǎng)泰卷煙市場(chǎng)情況，保證卷煙銷(xiāo)售工作穩(wěn)步上升，根據(jù)工作安排，福建長(zhǎng)泰煙草公司于3月6日-8日對(duì)長(zhǎng)泰轄區(qū)的卷煙市場(chǎng)狀況進(jìn)行調(diào)研，以便今后更好地為客戶(hù)提供服務(wù)，滿足零售客戶(hù)需求。以下是調(diào)研的具體情況：

(一)調(diào)查時(shí)間：為期三天：3月6日--8日。

(二)調(diào)查方式：采取抽樣調(diào)查的方式進(jìn)行，通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理與零售客戶(hù)進(jìn)行深入交談、盤(pán)查客戶(hù)庫(kù)存量及詢(xún)問(wèn)消費(fèi)者等進(jìn)行收集各項(xiàng)信息。

(三)調(diào)查對(duì)象：2月份銷(xiāo)售下降的客戶(hù)，共75戶(hù)，各片區(qū)15戶(hù)，要求含概各星級(jí)客戶(hù)。根據(jù)各片區(qū)實(shí)際情況，最終調(diào)查2星客戶(hù)2戶(hù)，3星20戶(hù)，4星37戶(hù)，5星16戶(hù)。

(四)調(diào)查內(nèi)容：主要有收集近段卷煙市場(chǎng)情況、了解零售客戶(hù)的銷(xiāo)售情況和庫(kù)存情況、貨源滿足情況、零售客戶(hù)銷(xiāo)量下降原因等，便于客服中心采取有效措施，穩(wěn)定節(jié)后卷煙銷(xiāo)售。

經(jīng)過(guò)為期三天對(duì)75戶(hù)銷(xiāo)售下降客戶(hù)的調(diào)查了解，影響到他們銷(xiāo)量主要是：

(一)從客戶(hù)庫(kù)存情況分析：通過(guò)對(duì)三天的市場(chǎng)調(diào)查所到的數(shù)據(jù)及客戶(hù)的實(shí)際銷(xiāo)售情況來(lái)看，節(jié)后卷煙市場(chǎng)庫(kù)存表現(xiàn)為省產(chǎn)一二類(lèi)卷煙、省外三四類(lèi)卷煙庫(kù)存量較多，部分省外卷煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現(xiàn)滯銷(xiāo)。在75戶(hù)走訪調(diào)查過(guò)程中，有53戶(hù)客戶(hù)仍有不同程度的庫(kù)存，其平均庫(kù)存量高于日常的卷煙庫(kù)存量1-1.5倍，主要庫(kù)存是省產(chǎn)一、二類(lèi)狼及省外三四類(lèi)卷煙如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、嬌子等等。

(二)從當(dāng)前卷煙價(jià)格行情分析：受公司貨源投放策略的影響，省外貨源價(jià)格出現(xiàn)下滑，如中華系列的卷煙，由于節(jié)后公司貨源加大投放量，加之禮品煙市場(chǎng)回流，導(dǎo)致該品牌價(jià)格急劇下滑。另外，據(jù)客戶(hù)反映省產(chǎn)狼系列除古田狼外大部分品牌，出現(xiàn)倒掛價(jià)，嚴(yán)重影響卷煙價(jià)格以及擾亂卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)秩序。

(三)從亂渠道卷煙情況分析：節(jié)后期間卷煙市場(chǎng)高檔煙市場(chǎng)有所回落，但中低檔煙仍較為活躍，調(diào)查中，在與客戶(hù)的交流中了解到轄區(qū)市場(chǎng)有部分亂渠道卷煙流入，且各檔次都有，如省外廣東紅雙喜、專(zhuān)供中華、專(zhuān)供小熊貓、阿詩(shī)瑪;省內(nèi)沉香獅、富健獅、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿詩(shī)瑪鋪貨面較廣，對(duì)同價(jià)位品牌銷(xiāo)售影響較大。

(一)2月份長(zhǎng)泰卷煙銷(xiāo)售情況表

(二)2月份卷煙銷(xiāo)售分析

2月份長(zhǎng)泰卷煙銷(xiāo)售4097.8件，同比增長(zhǎng)2.05%，但離該公司計(jì)劃增長(zhǎng)3.1%還有一定距離。綜合本次調(diào)查分析情況，我們得出影響2月份長(zhǎng)泰卷煙銷(xiāo)售增長(zhǎng)的原因是：

1、社會(huì)庫(kù)存因素。從調(diào)查所得數(shù)據(jù)，當(dāng)前有70.7%的客戶(hù)社會(huì)庫(kù)存量超過(guò)周轉(zhuǎn)數(shù)1-1.5倍。據(jù)了解，構(gòu)成卷煙庫(kù)存的主要原因一是擔(dān)心一、二類(lèi)狼貨源供應(yīng)再次限量，從而都增加庫(kù)存;二是客戶(hù)缺乏卷煙銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，高估節(jié)日消費(fèi)能力，加上消費(fèi)者對(duì)省外卷煙認(rèn)知度低，省外品牌周轉(zhuǎn)慢，從而導(dǎo)致庫(kù)存量較大。

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素。據(jù)調(diào)查，受金融危機(jī)的影響，興泰開(kāi)發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務(wù)量減少，15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài)，從而使得一些外來(lái)打工者都回鄉(xiāng)，或者處于半失業(yè)狀態(tài)，消費(fèi)能力和水平都下降。

3、貨源供應(yīng)因素。一是福建省產(chǎn)三、四類(lèi)卷煙無(wú)法滿足市場(chǎng)需求;二是五類(lèi)煙吉慶獅被整合，前門(mén)只投放農(nóng)村市場(chǎng)，富健獅限量供應(yīng)，造成這檔次的主銷(xiāo)品牌無(wú)法滿足消費(fèi)者需求。而所騰出的市場(chǎng)空間，其它同檔次品牌受口味等因素影響一時(shí)無(wú)法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙煙帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，最終影響到卷煙銷(xiāo)量。

4、客戶(hù)訂貨率因素。2月份應(yīng)訂客戶(hù)4112戶(hù)次，實(shí)訂客戶(hù)4004戶(hù)次，因庫(kù)存與資金因素，訂貨成功率97.37%。雖然完成省、市公司下達(dá)97%的目標(biāo)，但如果訂貨成功率100%算，每戶(hù)次按一次25條訂貨計(jì)算，108戶(hù)次就可以多訂54件，這樣2月份的銷(xiāo)售量就可以達(dá)到4151件，就可以完成增長(zhǎng)3.1%的目標(biāo)。

5、禮品煙回流因素。隨著春節(jié)的遠(yuǎn)去，一些禮品煙開(kāi)始回流市場(chǎng)，從而占領(lǐng)了部分卷煙市場(chǎng)。據(jù)了解，禮品煙以一類(lèi)為主，如中華、軟灰狼。

1、強(qiáng)化客戶(hù)經(jīng)理拜訪力度，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。通過(guò)強(qiáng)化客戶(hù)經(jīng)理的拜訪力度，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售指導(dǎo)，根據(jù)不同客戶(hù)的實(shí)際庫(kù)存量、銷(xiāo)售特點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)分析結(jié)果，幫助客戶(hù)合理安排卷煙訂購(gòu)，對(duì)于脫銷(xiāo)品牌增加訂購(gòu)量，滯留品牌幫助客戶(hù)出謀劃策，消化滯銷(xiāo)品牌。

2、加強(qiáng)省外重點(diǎn)品牌的推介。通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，了解到紅金龍是近期省外煙下降幅度最大的品牌，以紅金龍為突破口，引導(dǎo)客戶(hù)做好上柜及銷(xiāo)售。

3、做好新品牌的上市宣傳。新品牌上市無(wú)疑是銷(xiāo)售促進(jìn)的良機(jī)，對(duì)此，以泰山、廬山、小熊貓等新品上市為契機(jī)，以上柜增量為目標(biāo)，加強(qiáng)引導(dǎo)上柜。

4、及時(shí)做好限量調(diào)整。及時(shí)跟蹤客戶(hù)的限量情況，對(duì)于限量不能滿足應(yīng)及時(shí)做好調(diào)整，特別要關(guān)注月限量在3件的小戶(hù)，節(jié)后星級(jí)提升，緊俏貨源增加，提高了他們的購(gòu)買(mǎi)能力。

5、加強(qiáng)市場(chǎng)清理。加大對(duì)市場(chǎng)的清理力度，減少亂渠道卷煙對(duì)市場(chǎng)的沖擊，重點(diǎn)清查重點(diǎn)銷(xiāo)售戶(hù)，為卷煙銷(xiāo)售掃清障礙。

6、保證訂貨成功率。受到節(jié)后銷(xiāo)售淡季的影響，卷煙周轉(zhuǎn)較慢，客戶(hù)庫(kù)存增多，容易忘記或忽視卷煙訂貨，對(duì)此，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的提醒，以下午電話提醒為主進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤提醒，保證客戶(hù)的訂貨成功率。

7、繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售異常戶(hù)的跟蹤和加大對(duì)卷煙市場(chǎng)信息的收集，對(duì)存在問(wèn)題，及時(shí)反饋。