心得體會是指一種讀書、實踐后所寫的感受性文字。我們?nèi)绾尾拍軐懙靡黄獌?yōu)質(zhì)的心得體會呢？那么下面我就給大家講一講心得體會怎么寫才比較好，我們一起來看一看吧。

2022證券行業(yè)合規(guī)展業(yè)心得體會實用一

如無特別說明，下列用語在《深圳證券交易所數(shù)字證書服務(wù)協(xié)議》中的含義為：

1.“深交所”：指深圳證券交易所。

2.“信息公司”、“甲方”：指深圳證券信息有限公司。

3.“數(shù)字證書服務(wù)”：指深圳證券信息有限公司借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為用戶提供的使用數(shù)字證書的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)等服務(wù)。

4.“用戶”、“乙方”：指自愿使用深圳證券交易所數(shù)字證書的機構(gòu)和個人。

5.“本協(xié)議”：指《深圳證券交易所數(shù)字證書服務(wù)協(xié)議》。

二、用戶權(quán)利及義務(wù)

1.在申請深交所數(shù)字證書時，須向信息公司提供真實、準確的用戶資料，當用戶資料變更時應(yīng)及時辦理用戶資料更新手續(xù)否則應(yīng)對未及時更新用戶資料造成的損失承擔(dān)全部法律責(zé)任。

2.合法登錄深交所、信息公司網(wǎng)站及使用其各項服務(wù)，不得利用深交所、信息公司網(wǎng)上服務(wù)系統(tǒng)進行任何不利于深交所、信息公司或違反國家有關(guān)法律法規(guī)的行為。

3.妥善保管申請的數(shù)字證書、密碼，保證無論是將之提供給他人使用，或因遺失、泄密等原因而被他人使用，均視為本人使用，并對使用所申請的數(shù)字證書產(chǎn)生的一切后果承擔(dān)全部法律責(zé)任。

4.如發(fā)現(xiàn)深交所或信息公司網(wǎng)上服務(wù)系統(tǒng)出現(xiàn)安全漏洞，應(yīng)立即通知深交所或信息公司。

5.不以與其他第三人發(fā)生糾紛為理由拒絕支付應(yīng)付給信息公司網(wǎng)上服務(wù)款項。

6.應(yīng)在信息公司規(guī)定時間內(nèi)交納數(shù)字證書服務(wù)的費用。

7.應(yīng)配合信息公司實施的數(shù)字證書服務(wù)變更。

8.有權(quán)享受本協(xié)議約定的數(shù)字證書服務(wù)，有權(quán)在信息公司提供的數(shù)字證書服務(wù)項目中選擇和變更自己所需要的服務(wù)。

9.有權(quán)對信息公司的數(shù)字證書服務(wù)質(zhì)量進行監(jiān)督和投訴。

10.理解深交所和信息公司已采取了有效措施保護用戶資料和網(wǎng)上服務(wù)業(yè)務(wù)的安全，但網(wǎng)上服務(wù)存在且不限于下列風(fēng)險，并愿意承擔(dān)該風(fēng)險和由此帶來的一切可能損失：

(1)互聯(lián)網(wǎng)是全球性公共網(wǎng)絡(luò)，并不由任何一個機構(gòu)所控制。數(shù)據(jù)在互聯(lián)網(wǎng)上傳輸?shù)耐緩绞遣煌耆_定的?；ヂ?lián)網(wǎng)本身并不是一個完全安全可靠的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境;

(2)如果用于證實用戶身份的數(shù)字證書和密碼被竊取，他人有可能仿冒用戶身份在互聯(lián)網(wǎng)上辦理網(wǎng)上服務(wù)業(yè)務(wù);

(3)在互聯(lián)網(wǎng)上傳輸?shù)臄?shù)據(jù)有可能被某些個人、團體或機構(gòu)通過某種渠道獲得，但他們并不一定能夠了解該數(shù)據(jù)的真實內(nèi)容;

(4)在互聯(lián)網(wǎng)上的數(shù)據(jù)傳輸可能因通信繁忙出現(xiàn)延遲，或因其它原因出現(xiàn)中斷、停頓或數(shù)據(jù)錯誤，從而使得網(wǎng)上服務(wù)出現(xiàn)延遲、停頓或中斷。

三、信息公司權(quán)利及義務(wù)

1.按照國家許可的資費標準，向用戶收取本服務(wù)協(xié)議提供的數(shù)字證書服務(wù)的費用。保留在國家許可的資費政策范圍內(nèi)調(diào)整資費的權(quán)利。

2.保留對數(shù)字證書服務(wù)的服務(wù)功能作出調(diào)整的權(quán)利，以確保數(shù)字證書的服務(wù)質(zhì)量。

3.本協(xié)議終止后，深圳證券信息有限公司有權(quán)終止用戶數(shù)字證書的使用權(quán)。

4.應(yīng)依法保護數(shù)字證書用戶的用戶信息和數(shù)字證書使用權(quán)，但下列情況除外：

(1)事先獲得用戶的明確授權(quán);

(2)根據(jù)有關(guān)的法律法規(guī)要求;

(3)按照相關(guān)政府主管部門的要求;

(4)為維護社會公眾的利益;

(5)為維護深交所和信息公司的合法權(quán)益。

5.應(yīng)向用戶公布數(shù)字證書的服務(wù)項目及資費標準，并以多種方式為用戶交費提供方便。

6.應(yīng)向用戶提供業(yè)務(wù)咨詢、查詢和障礙申告等服務(wù)。應(yīng)采取多種方式認真受理用戶投訴。從接到用戶投訴之日起，應(yīng)在15日內(nèi)答復(fù)用戶。

7.應(yīng)建立與用戶溝通的渠道，進行用戶滿意程度測評，聽取用戶的意見和建議，自覺改善服務(wù)工作。

8.因數(shù)字證書發(fā)展或數(shù)字證書技術(shù)的需要，實施數(shù)字證書服務(wù)變更時應(yīng)及時通知用戶。

9.因數(shù)字證書發(fā)展或數(shù)字證書技術(shù)的需要，必須變更已發(fā)放給用戶使用的數(shù)字證書時，應(yīng)提前10日通知用戶。

10.在用戶申請并拿到數(shù)字證書后，按照網(wǎng)上服務(wù)系統(tǒng)所提供的功能向用戶提供服務(wù)。

11.如因系統(tǒng)維護或升級等主觀原因需暫停網(wǎng)上服務(wù)，應(yīng)當事先通告。

12.將用戶在深交所、信息公司網(wǎng)上服務(wù)系統(tǒng)的數(shù)字證書視作用戶進入深交所、信息公司網(wǎng)上服務(wù)系統(tǒng)辦理相關(guān)業(yè)務(wù)時確認用戶身份的有效依據(jù)。

13.有權(quán)增加、減少、中止或撤消網(wǎng)上服務(wù)種類，并提前公告。但由于增加、減少、中止或撤消網(wǎng)上服務(wù)種類對用戶或任何第三方造成直接和間接損失不承擔(dān)任何法律責(zé)任。

14.如發(fā)生下列任何一種情形，有權(quán)隨時中斷或終止向用戶提供本協(xié)議項下的網(wǎng)上服務(wù)而無需通知用戶：

(1)用戶提供的注冊資料不真實;

(2)用戶違反本協(xié)議的有關(guān)規(guī)定。

15.深交所、信息公司不擔(dān)保網(wǎng)上服務(wù)一定能滿足用戶的要求，也不擔(dān)保網(wǎng)上服務(wù)不會中斷。

四、協(xié)議修改

如遇有關(guān)法律、法規(guī)、規(guī)章或主管部門相關(guān)政策調(diào)整，信息公司有權(quán)根據(jù)該法律、法規(guī)、規(guī)章修改本協(xié)議的相關(guān)條款，一旦條款內(nèi)容發(fā)生變動，信息公司應(yīng)當在相關(guān)的網(wǎng)頁履行提示或公告義務(wù)。

五、法律管轄

1.網(wǎng)上服務(wù)同樣受相關(guān)法律法規(guī)和深交所、信息公司有關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)定約束。如有未盡事宜，應(yīng)依照深交所、信息公司有關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)則、指南辦理。

2.雙方在履行本協(xié)議的過程中，如發(fā)生爭議，應(yīng)首先協(xié)商解決。協(xié)商不成的，任何一方均可向深圳仲裁委員會提請仲裁。

3.與本協(xié)議有關(guān)的爭議應(yīng)適用中華人民共和國法律。

六、違約責(zé)任

在本協(xié)議生效后，雙方應(yīng)全面履行本協(xié)議約定的義務(wù)，任何一方不履行或不完全履行約定義務(wù)，應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的違約責(zé)任，并賠償因此給對方造成的損失。

七、通知和送達

本協(xié)議項下所有的通知均可通過重要頁面公告、電子郵件或常規(guī)的信件傳送等方式進行;該等通知于發(fā)送之日視為已送達收件人。

八、可分性

若本協(xié)議其中任何條款被認定為無效后，該條款不影響本協(xié)議其它條款的法律效力。

九、附則

1.“深圳證券交易所數(shù)字證書用戶申請表”是本協(xié)議不可分割的組成部分。

2.數(shù)字證書服務(wù)到期后用戶需要更新或續(xù)費的，本協(xié)議自動延期到更新或續(xù)費業(yè)務(wù)到期為止，所填寫的登記表格均視為本協(xié)議附件，與本協(xié)議具備同等法律效力

3.本協(xié)議構(gòu)成雙方對本協(xié)議之約定事項及其他有關(guān)事宜的完整協(xié)議，除本協(xié)議規(guī)定的之外，未賦予本協(xié)議各方其他權(quán)利。

4.簽定本協(xié)議后，雙方經(jīng)協(xié)商簽訂的協(xié)議或其它補充協(xié)議，均為本協(xié)議的附件，與本協(xié)議具備同等法律效力。

5.用戶與其它任何單位、部門或個人簽定的凡涉及到數(shù)字證書使用權(quán)和所有權(quán)的協(xié)議，對信息公司概不發(fā)生效力。

6.本協(xié)議一式兩份，用戶與信息公司雙方各保留一份，雙方簽字或蓋章后生效。

甲方：深圳證券信息有限公司?

法定代表人或授權(quán)委托人：

簽署日期：

乙方：

法定代表人或授權(quán)委托人：

簽署日期：

2022證券行業(yè)合規(guī)展業(yè)心得體會實用二

證券投資基金基金合同證券投資基金基金合同

基金發(fā)起人：_____基金管理有限公司

基金管理人：_____基金管理有限公司

基金托管人：中國建*銀行

目錄

一、前言

二、釋義

三、基金合同當事人

四、基金發(fā)起人的權(quán)利與義務(wù)

五、基金管理人的權(quán)利與義務(wù)

六、基金托管人的權(quán)利與義務(wù)

七、基金份額持有人的權(quán)利與義務(wù)

八、基金份額持有人大會

九、基金管理人、基金托管人的更換條件與程序

十、基金的基本情況

十一、基金的設(shè)立募集

十二、基金合同的成立與生效

十三、基金的申購與贖回

十四、基金的非交易過戶

十五、基金的轉(zhuǎn)托管

十六、基金資產(chǎn)的托管

十七、基金的銷售

十八、基金的注冊登記

十九、基金的投資

二十、基金的融資

二十一、基金資產(chǎn)

二十二、基金資產(chǎn)估值

二十三、基金費用與稅收

二十四、基金收益與分配

二十五、基金的會計與審計

二十六、基金的信息披露

二十七、基金的終止與清算

二十八、業(yè)務(wù)規(guī)則

二十九、違約責(zé)任

三十、爭議處理

三十一、基金合同的效力

三十二、基金合同的修改與終止

三十三、基金發(fā)起人、基金管理人和基金托管人簽章

一、前言

為保護基金投資者合法權(quán)益，明確基金合同當事人的權(quán)利與義務(wù)，規(guī)范基金運作，依照《證券投資基金管理暫行辦法》（以下簡稱“《暫行辦法》”）、《開放式證券投資基金試點辦法》（以下簡稱“《試點辦法》”）和其他有關(guān)規(guī)定，在平等自愿、誠實信用、充分保護基金投資者合法權(quán)益的原則基礎(chǔ)上，訂立《_____-道瓊斯88精選證券投資基金基金合同》（以下簡稱“本基金合同”）。自20__年6月1日起，本基金合同同時適用《中華人民共和國證券投資基金法》之規(guī)定，若本基金合同內(nèi)容存在與該法沖突之處的，應(yīng)以該法規(guī)定為準，本基金合同相應(yīng)內(nèi)容自動根據(jù)該法規(guī)定作相應(yīng)變更和調(diào)整。屆時如果該法和/或其他法律、法規(guī)或本基金合同要求對前述變更和調(diào)整進行公告的，還應(yīng)進行公告。

本基金合同是規(guī)定本基金合同 當事人之間基本權(quán)利義務(wù)的法律文件。本基金合同的當事人包括基金發(fā)起人、基金管理人、基金托管人和基金份額持有人?；鸢l(fā)起人、基金管理人和基金托管人自本基金合同簽訂并生效之日起成為本基金合同的當事人?；鹜顿Y者自取得依據(jù)本基金合同發(fā)行的基金份額時起，即成為基金份額持有人。本基金合同的當事人按照《暫行辦法》、《試點辦法》、本基金合同及其他有關(guān)規(guī)定享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)。

_____-道瓊斯88精選證券投資基金（以下簡稱“本基金”）由基金發(fā)起人按照《暫行辦法》、《試點辦法》、本基金合同及其他有關(guān)規(guī)定設(shè)立，并經(jīng)中國證券監(jiān)督管理委員會（以下簡稱“中國證監(jiān)會”）批準。

中國證監(jiān)會對本基金設(shè)立的批準，并不表明其對本基金的價值和收益作出實質(zhì)性判斷或保證，也不表明投資于本基金沒有風(fēng)險。

基金管理人保證依照誠實信用、勤勉盡責(zé)的原則管理和運用基金資產(chǎn)，但由于證券投資具有一定的風(fēng)險，因此不保證本基金一定盈利，也不保證基金份額持有人的最低收益。

二、釋義

本基金合同中，除非文意另有所指，下列詞語或簡稱具有如下含義：

1.基金或本基金：指_____-道瓊斯88精選證券投資基金；

2.基金合同或本基金合同：指本《_____-道瓊斯88精選證券投資基金基金合同》及對本合同的任何有效修訂和補充；

3.招募說明書：指《_____-道瓊斯88精選證券投資基金招募說明書》；

4.中國證監(jiān)會：指中國證券監(jiān)督管理委員會；

5.銀行監(jiān)管機構(gòu)：指中國人*銀行及/或中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會；

6.《證券法》：指《中華人民共和國證券法》；

7.《民法典》：指《民法典》；

8.《基金法》：指《中華人民共和國證券投資基金法》；

9.《暫行辦法》：指1997年11月14日經(jīng)國務(wù)院批準發(fā)布并施行的《證券投資基金管理暫行辦法》；

10.《試點辦法》：指20__年10月8日由中國證監(jiān)會發(fā)布并施行的《開放式證券投資基金試點辦法》；

11.元：指人民幣元；

12.基金合同當事人：指受本《基金合同》約束，根據(jù)本《基金合同》享受權(quán)利并承擔(dān)義務(wù)的法律主體，包括基金發(fā)起人、基金管理人、基金托管人、基金份額持有人；

13.基金發(fā)起人：指_____基金管理有限公 司；

14.基金管理人：指_____基金管理有限公司；

15.基金托管人：指中國建*銀行；

16.注冊登記業(yè)務(wù)：指本基金登記、存管、清算和交收業(yè)務(wù)，具體內(nèi)容包括投資人基金賬戶管理、基金份額注冊登記、清算及基金交易確認、代理發(fā)放紅利、建立并保管基金份額持有人名冊等；

17.注冊登記機構(gòu)：指辦理本基金注冊登記業(yè)務(wù)的機構(gòu)。本基金的注冊登記機構(gòu)為_____基金管理有限公司或接受_____基金管理有限公司委托代為辦理本基金注冊登記業(yè)務(wù)的機構(gòu)；

18.《公開說明書》：指《_____-道瓊斯88精選證券投資基金公開說明書》，即本基金合同生效后，每六個月公告一次的有關(guān)本基金的簡介、投資組合公告、經(jīng)營業(yè)績、重要變更事項和其他按法律法規(guī)規(guī)定應(yīng)披露事項的說明；《公開說明書》是對《招募說明書》的定期更新；

19.投資者：指個人投資者、機構(gòu)投資者及合格境外機構(gòu)投資者；

20.個人投資者：指依據(jù)中華人民共和國有關(guān)法律法規(guī)及其他有關(guān)規(guī)定可以投資于證券投資基金的自然人投資者；

21.機構(gòu)投資者：指在中國境內(nèi)合法注冊登記或經(jīng)有權(quán)政府部門批準設(shè)立和有效存續(xù)并依法可以投資本基金的企業(yè)法人、事業(yè)法人、社會團體或其它組織；

22.合格境外機構(gòu)投資者：指符合《合格境外機構(gòu)投資者境內(nèi)證券投資管理暫行辦法》及相關(guān)法律法規(guī)規(guī)定可以投資于在中國境內(nèi)合法設(shè)立的開放式證券投資基金的中國境外的機構(gòu)投資者；

23.基金份額持有人大會：由基金份額持有人按照本《基金合同》之規(guī)定參加的會議；

24.設(shè)立募集期：指自招募說明書公告之日起到基金合同生效日的時間段，最長不超過三個月；

25.基金合同生效日：指自《招募說明書》公告之日起三個月內(nèi)，在基金凈認購額超過人民幣2億元，且認購戶數(shù)達到100人的條件下，基金發(fā)起人依據(jù)《基金法》向中國證監(jiān)會辦理備案手續(xù)后，_____-道瓊斯88精選證券投資基金基金合同生效的日期；

2022證券行業(yè)合規(guī)展業(yè)心得體會實用三

今年暑假，經(jīng)過重重關(guān)卡——簡歷篩選，面試考核，我很榮幸被證券股份有限公司錄取為暑期實習(xí)生，分配到公司旗下最大、歷史最悠久的、也在公司的作為標桿性的營業(yè)部—&md本站聲明：本文章收錄自互聯(lián)網(wǎng)，文章版權(quán)歸原作者所有！如侵犯了您的版權(quán)，請來信說明，本站立即刪除！本文觀點不代表本站觀點，本站不負任何法律責(zé)任！

今年暑假，經(jīng)過重重關(guān)卡——簡歷篩選，面試考核，我很榮幸被證券股份有限公司錄取為暑期實習(xí)生，分配到公司旗下最大、歷史最悠久的、也在公司的作為標桿性的營業(yè)部——止馬營營業(yè)部進行了為期一個月的實習(xí)。在這短短4個星期多的實習(xí)生活，自然是收獲頗豐，不僅對證券公司的日常工作流程有了實地的、細致的了解，更重要的是結(jié)識了一批有十幾年的證券從業(yè)經(jīng)驗的專業(yè)人士，在與長輩們和同齡人的交流中以及自己的實習(xí)期間的耳濡目染和親身體會，我對于證券行業(yè)有了一些頗深的認識。另外，這次實習(xí)經(jīng)歷也讓我感覺到了自己今后事業(yè)發(fā)展的方向，也明確了自己當前的不足，以及自己需要在學(xué)校為未來做些什么。

感謝面試我的人力資源總監(jiān)李總，謝謝您給了我這次實習(xí)的機會；感謝營業(yè)部總經(jīng)理馬總，謝謝您對大家實習(xí)生的大力支持和鼓勵；感謝實習(xí)生團隊帶頭人季總，謝謝您每天晨會上對大家工作的細致指導(dǎo)和尊尊教誨，特別感謝我的指導(dǎo)老師——張總，謝謝您對我的關(guān)心，和不厭其煩地解答我奇奇怪怪的問題的耐心，您的解答讓我對證券行業(yè)有了更深層次的認識，您的言行和工作態(tài)度讓我無形中也懂得了許多簡單而深刻的道理。還有有幸一起實習(xí)的伙伴們，和你們交流和學(xué)習(xí)，并肩作戰(zhàn)的時光很充實，很快樂！

記得剛剛進入的時候，公司給我的第一印象就是內(nèi)部控制嚴格，招聘暑期實習(xí)生層層把關(guān)，嚴謹而高效率，面試成功后，還簽訂實習(xí)協(xié)議，。記得實習(xí)的第一天大家被請到證券大廈進行上崗培訓(xùn)，請了的高層老總們給大家講話，并請業(yè)內(nèi)專業(yè)人士給大家做培訓(xùn)，井井有條，培訓(xùn)嚴謹而不失活潑。下面是我從網(wǎng)上找的的簡介：

證券股份有限公司前身為xx省證券公司，1991年5月26日在南京正式開業(yè)。證券是中國證監(jiān)會首批批準的綜合類券商，是全國最早獲得創(chuàng)新試點資格的券商之一。年年7月，證券在券商首次分類評級中被中國證監(jiān)會評定為a類a級券商，20xx年7月被評定為a類aa級，成為全國十家獲此評級的券商之一。證券旗下?lián)碛心戏交?、友邦基金、?lián)合證券、長城偉業(yè)期貨、金融控股有限公司和紫金投資有限責(zé)任公司，同時是xx銀行的第二大股東，已基本形成集證券、基金、期貨和直接投資為一體的、國際化的證券控股集團雛形。

“以客戶服務(wù)為中心、以客戶需求為導(dǎo)向、以客戶滿意為目的”是證券堅持的服務(wù)理念。證券擁有證券經(jīng)紀服務(wù)、資產(chǎn)管理服務(wù)、投資銀行服務(wù)、固定收益服務(wù)和直接投資服務(wù)為基本架構(gòu)的完善的專業(yè)證券服務(wù)體系，以及研究咨詢、信息技術(shù)和風(fēng)險管理等強有力的服務(wù)支持體系。年年，證券在“高效、誠信、穩(wěn)健、創(chuàng)新”核心價值觀的基礎(chǔ)上，明確提出了“做最具責(zé)任感的理財專家”的品牌精神，得到了市場和社會各界的廣泛認同。證券的市場地位和品牌影響力不斷提升，正在成長為具有核心服務(wù)優(yōu)勢和較強市場競爭能力的綜合金融服務(wù)提供商。

首先是投簡歷，記得我是到截止日期那天才看到的招聘信息，本以為最后一天沒希望了，后來還是在鵬鵬哥哥的鼓勵下鼓起了勇氣，凡事得勇于去嘗試，才會讓自己不后悔！

面試還算順利，也結(jié)識了好幾位一同去面試的南大同學(xué)。李總的和藹、淡定、親和力給了我很輕松的面試氛圍。相信我充滿概括力的總結(jié)和層次清晰的分析，一定給他留下了不錯的印象。他總是給人一種謙和的感覺。我想人力資源總監(jiān)都會是這種處世風(fēng)格的吧。因為他的工作是和人打交道，協(xié)調(diào)好各種不同職位上的人的關(guān)系，讓最適合的人到最適合他的崗位上。他以極具親和力的姿態(tài)和員工相處，了解他們的特點，進行適當?shù)恼{(diào)配，讓人力資源發(fā)揮最大的效率。另外和他的交流中發(fā)現(xiàn)他對公司原則毫不退讓的堅持，他的措辭可以相當?shù)責(zé)o懈可擊和圓滿，沒有任何竄空子的余地，似乎外交官的風(fēng)范， https:/// 他對公司立場和利益的堅決捍衛(wèi)以及在細節(jié)上的靈活、人性化的處理，可見其素質(zhì)之高，真讓人深深敬佩！

值得談的是季總，作為客戶經(jīng)理，他每天和各種各樣個性的客戶打交道，幫他們處理各式各樣奇奇怪怪的問題，還要管理大家這群不太懂事的實習(xí)生，可謂工作繁瑣至極，但他總能處理地井井有條，他有幾乎讓每一個怒氣沖沖的客戶到他那談完之后，笑瞇瞇、樂呵呵的回去的本事。他很注意說話的語氣、措辭和分寸，并且很有自己的風(fēng)格，他說一句話同一個意思，不同的語氣可能把人說得發(fā)彪，也可能說得舒舒服服的，說話是一門藝術(shù)。

而且，在每天的晨會上，他總能為大家覺得枯燥的工作注入鮮活的動力。說實話，在實習(xí)中，每天開晨會，對客戶做電話營銷及回訪，賬戶清理，做創(chuàng)業(yè)板開戶，前臺支持……終于體會到現(xiàn)實中日常工作的單調(diào)和枯燥。其實，真實的工作就是這樣，沒有每天所謂的“新鮮”。比如，公交車司機會幾十年如一日地在同一條線路上，繞著一圈又一圈，只是每天旅客不同罷了；商場的售貨員每天也在同一個小柜臺前穿著同樣的服裝，說著同樣的話，一年又一年；中國移動客戶服務(wù)中心的小姐們每天都只是坐在電話機前回答著已經(jīng)被問過上千遍的問題，只是聲音不同罷了……“但你得在其中找到樂趣，摸索做得更有趣，更有效率的、更好的方法”，季總?cè)缡钦f，比如，在賬戶清理的同時，看著那一頁頁發(fā)黃的客戶檔案，從明細程度和法文規(guī)范的變化，都能體會到中國證券行業(yè)的滄桑巨變，中國證券行業(yè)市場的逐步健全過程，窺斑見豹。再比如，準備一個記事本，開會時記筆記，有客戶打電話來，記錄好，將一天要做的事，條理清晰地記錄下來。好記性不如爛筆頭。如雷貫耳！

2022證券行業(yè)合規(guī)展業(yè)心得體會實用四

一、短期小區(qū)營銷

以昆明市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn)，在適宜的時間進入居民小區(qū)，挖掘潛在的客戶資源，為他們講解理財知識，宣傳華泰證券以及為其辦理證券開戶等投資咨詢業(yè)務(wù)。

由于其臨時性，小區(qū)居民開戶量有限，適宜捆綁優(yōu)惠項目(如開戶送上網(wǎng)費、有線電視費等等)或推廣證券產(chǎn)品吸引居民。雖然是短期營銷，但如果當次活動的咨詢?nèi)藬?shù)在10位以上或開戶數(shù)在3戶以上，則應(yīng)考慮在該地的后續(xù)營銷，形式可以是股評或設(shè)攤咨詢。如經(jīng)過挖掘有一定的潛力，可以發(fā)展為長期營銷社區(qū)。

二、長期駐點營銷

1、 銀行駐點營銷

銀行有固定場所可作為我們的駐點地，銀行有較高的信譽，是我們主要的合作伙伴。銀行駐點營銷是市場一種創(chuàng)新，讓券商從營業(yè)部的坐商走向了市場，讓單一的營業(yè)部場地擴張到全市所有的銀行網(wǎng)點，拓展了極大的一部分離營業(yè)部很遠很遠的客戶。券商開發(fā)投入小，產(chǎn)出高，同時，通過銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對比較好。因此，營業(yè)部應(yīng)加強與銀行的長期合作關(guān)系。并對重點駐點公關(guān)，為營銷員提供更好的業(yè)務(wù)開展空間。

2、 社區(qū)駐點營銷

經(jīng)短期小區(qū)營銷發(fā)現(xiàn)有潛力而發(fā)展為長期營銷的社區(qū)，在周圍的高檔寫字樓張貼海報、設(shè)點促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場擺臺促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進，開戶即送精美禮品一份。并可不定期的與小區(qū)開發(fā)商合作：借企業(yè)搞慶典聯(lián)誼活動或投資座談會等機會免費開股東卡，送精美禮品，開發(fā)團體客戶及機構(gòu)戶。與開發(fā)商合作，居民容易相信合作的長期性。

3、 與通訊機構(gòu)的合作營銷

要與電信、移動、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機構(gòu)合作，這些公司基本上與小區(qū)有收益分成，且希望通過捆綁合作提高寬帶網(wǎng)的服務(wù)內(nèi)容，也希望通過證券公司給客戶的開戶優(yōu)惠(如開戶送寬帶網(wǎng)開通費、有線電視使用費等)增加使用戶數(shù)量。具體合作模式應(yīng)有所不同，例如移動、聯(lián)通，僅對券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的，可在其營業(yè)廳布點，發(fā)展其內(nèi)部員工。其余的中大型的通訊機構(gòu)，合作的內(nèi)容包括通訊商的資源共享，通訊商入駐小區(qū)營銷活動時，雙方共同營銷，證券公司負擔(dān)部分通訊機構(gòu)的產(chǎn)品贈送，通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實現(xiàn)雙贏。

第二部分 老客戶的維護

“開發(fā)十個新客戶，不如維護一個老客戶”，這是一條銷售的黃金法則，穩(wěn)定的老客戶資源不僅可以使自己的工作變得更加有效率，而且也是保持業(yè)績穩(wěn)定的重要方式。老客戶流失、老客戶重復(fù)購買率低有很多種原因，但是有一個非常重要的原因，一直被企業(yè)所忽略或者在原來的條件下企業(yè)需要花費過大的代價來實現(xiàn)，那就是：持續(xù)保持與老客戶的有效的、具有一定頻率的溝通。

1、 持續(xù)的溝通

市場的競爭越來越激烈，后來者始終都會盯緊市場的任何變化，試圖闖入客戶購買決策時的備選答案。作為營業(yè)部的老客戶，具有先天的優(yōu)勢，他已經(jīng)認可或者部分認可你的產(chǎn)品了。要做的工作就是保持自己在客戶購買決策時自己是一個首選選擇，不能被競爭對手擠出來。因此，企業(yè)與老客戶之間必需形成持續(xù)的溝系，只有持續(xù)的溝通，才可以以最簡單的操作起到長期持續(xù)的效果。

時刻關(guān)注關(guān)鍵客戶，并且尋找各種機會與他們保持良好的溝通在營銷過程中是非常重要的。要與客戶建立長期的關(guān)系，維護老客戶可以：a)在重要節(jié)日向客戶發(fā)出信件表示祝賀，或者寄出一張別致的賀卡、送上一件客戶喜歡的小禮物等。b)每逢公司重大活動時，邀請客戶參加，如公司重要慶典、年會、客戶聯(lián)誼會及專家講座等。c)記下對客戶來說具有重要意義的日子，如生日、公司年慶等，表達你對他們的關(guān)注。在雙方合作成功紀念日的時候向客戶表示感謝，這既可以提醒客戶對你表示關(guān)注，又可以為今后的合作創(chuàng)造機會。

2、 有效的溝通

客戶是很挑剔的，持續(xù)的溝通需要投其所好，需要有對用戶友好的內(nèi)容、對用戶友好的界面、對用戶友好的溝通方式，只有這樣才會形成有效的溝通、你的營銷郵件才不會被用戶當作垃圾郵件。老客戶關(guān)系維護解決方案，正是具備了在用戶行為特征模型分析上獨特的優(yōu)勢，才能夠讓企業(yè)與用戶之間形成一種持續(xù)的有效溝通，形成良性的互動關(guān)系。

隨著產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競爭更趨向客戶服務(wù)，在對客戶進行管理時，企業(yè)也不妨厚此薄彼——為關(guān)鍵客戶提供更精細、更全面的服務(wù)。除了配合企業(yè)為關(guān)鍵客戶提供更多服務(wù)項目，推銷人員也要有意識地為關(guān)鍵客戶爭取更周到的服務(wù)，比如創(chuàng)造更舒適的環(huán)境、舉辦大客戶聯(lián)誼會或提供更專業(yè)的咨詢服務(wù)或培訓(xùn)等。

3、 適當頻率的溝通

與用戶的溝通頻率要講究適度。所以，通過一系列的用戶模型對老客戶進行分析挖掘，準確掌握其溝通頻率特征，才能讓用戶感覺友好，起到事半功倍的效果。

由于受到各種因素的影響，客戶關(guān)系會經(jīng)常發(fā)生改變，因此，銷售人員不能一成不變地固守原有的客戶管理方式，而必須隨時對關(guān)鍵客戶的信息進行搜集和整理，一旦發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系發(fā)生變化，立刻采取相應(yīng)的方法進行處理。比如，經(jīng)常根據(jù)準確信息對客戶類別進行重新劃分;隨時關(guān)注新信息，爭取在第一時間尋找到潛在的大客戶;當發(fā)現(xiàn)原有的關(guān)鍵客戶喪失需求或者轉(zhuǎn)向競爭對手時，迅速做出反應(yīng)。

第三部分 服務(wù)品牌的打造

做證券遲早是要做回服務(wù)的，只有打造自己的服務(wù)品牌，做好客戶的服務(wù)，才能在證券市場上立于不敗之地。提高公司在昆明的競爭力，應(yīng)盡量避免通過價格競爭來實現(xiàn);通過差異化的服務(wù)，增加顧客的滿意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度。對于差異化服務(wù)和公司品牌的樹立和擴展，我認為可以通過幾個措施來實現(xiàn)。

1、 廣告和公關(guān)工作的開展是品牌建設(shè)的重要步驟

為了達到公眾對我公司品牌的認知，可以做些平面的廣告，讓市場知道本營業(yè)部，使他們對公司有所認識。

通過合理正確的運用公共關(guān)系和公共事件，擴展我公司在昆明的知名度。事實上，客戶對公司信息的接受的程度對比是，間接傳播比公司對客戶的直接傳播更容易。因為從客戶心理的角度來說，他們更愿意相信身邊的人，對公司直接的宣傳都會或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度。因此，應(yīng)通過公共關(guān)系和公共事件的運用，間接的將公司的宗旨和服務(wù)進行宣傳，當然這就要求工作人員的時時關(guān)注和公司高層的統(tǒng)籌。

2、 以客戶需求為導(dǎo)向，提高服務(wù)質(zhì)量，形成競爭力

在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性，顧客忠誠度是變化的，他們會轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度、贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率,提高服務(wù)水平，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。

3、 同時加強對客戶維護，對其進行分類管理，大力推行關(guān)系營銷，縮減成本擴大利潤

溝通是關(guān)系營銷的重要手段。關(guān)系營銷越來越重要了，在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁護者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關(guān)系。記住二八定律，必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系,否則把大部分的營銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。

4、 營銷的目的是利潤，但執(zhí)行的核心是公司員工

對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的目的;另一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的。同樣對員工來說，回報也是對其工作價值的肯定。

綜合來說，公司的營銷思路應(yīng)以客戶為導(dǎo)向，以實施關(guān)系營銷為指導(dǎo)思想，通過前期的成本控制，形成成本優(yōu)勢，打開市場，建立與客戶的關(guān)聯(lián)，通過差異化的個性化服務(wù)，及時正確高效地處理客戶的需求，建立同客戶長期的穩(wěn)定的關(guān)系，進一步形成口碑，樹立公司在市場中的品牌形象，實現(xiàn)公司的市場戰(zhàn)略。

2022證券行業(yè)合規(guī)展業(yè)心得體會實用五

一、會員信息

會員姓名：________________

會員類別：________________

會期：____________________

咨詢費：__________________

會員編號：________________

客服人員：________________

二、立合同書人

_________(以下簡稱甲方)

__________投資公司(以下簡稱乙方)

三、服務(wù)條款

茲因甲方就證券投資，委托乙方提供投資咨詢顧問服務(wù)事項，經(jīng)雙方同意簽定合同約定條款如下：

第一條咨詢服務(wù)的范圍及方式

(一)乙方提供甲方有關(guān)證券投資研究分析或建議服務(wù)。

(二)就本合同規(guī)定的咨詢內(nèi)容應(yīng)以下列方式提供有關(guān)的研究分析意見或建議：

1.以甲乙雙方另行約定的方式定期或不定期提供有關(guān)的研究分析意見或報告(約定方式含電話、手機短信、傳真、e-mail)。

2.于營業(yè)時間內(nèi)接受甲方機動性咨詢。

第二條咨詢合約期間付費方式

(一)會員制

1.短信會員_____/季?送_____個月

2.金卡會員_____/季?送_____個月

3.貴賓會員_____/季?送_____個月

若因大盤背景不佳，乙方操作保守。乙方向甲方承諾在服務(wù)期內(nèi)至少為甲方創(chuàng)造四倍于其所交付相應(yīng)級別會員會費的盈利，否則將免費延期，直至達成此項承諾為止。?

合同資費共計人民幣￥_____元整，甲方應(yīng)于簽訂本合同同時，以現(xiàn)金或匯款方式支付給乙方。

(二)提成制

乙方向甲方收取每筆盈利部分的____%做為該筆操作咨詢費用，若甲方嚴格按照乙方所指導(dǎo)的操作產(chǎn)生虧損，將由下筆操作盈利部分補足虧損后再行提成。

第三條乙方及其從業(yè)人應(yīng)本著善良管理人之責(zé)任處理受托事務(wù)，除應(yīng)遵守主管機關(guān)發(fā)布的相關(guān)法律、法規(guī)外，并應(yīng)確定遵守下列事項：

(一)不得收受甲方資金，代理從事證券投資行為。

(二)除法令另有規(guī)定或甲方另有指示外，乙方對因委托關(guān)系而得知甲方的財產(chǎn)狀況及其他個人情況，應(yīng)保守秘密，不得向外界透露。

第四條 甲方在簽訂合同前已詳細閱讀本合同書的內(nèi)容，并了解及同意以下事項：

(一)甲方是基于獨立的判斷，自行決定證券投資。

(二)甲方的證券投資行為，是甲方與證券發(fā)行公司、基金管理公司或證券經(jīng)紀商間的關(guān)系。乙方僅是提供證券投資的研究分析意見或建議，不代理甲方?jīng)Q定或處理投資事務(wù)。

(三)因不可抗力造成信息傳送中斷與錯誤，乙方不負此責(zé)任。

(四)甲方不得將乙方所提供的研究分析意見或建議泄露予任何第三人或與第三人共享。

(五)甲方投資證券所產(chǎn)生的利益及風(fēng)險悉由甲方自行享有與負擔(dān)。

第五條合同有效期

本合同按照_____執(zhí)行，有效時間自_____年_____月_____日起至_____年_____月____日止。共計_____個月。

第六條合同經(jīng)雙方共同協(xié)商，因法律政策法規(guī)原因產(chǎn)生的變動，應(yīng)對書面形式進行修改。

第七條合同終止與違約責(zé)任

(一)立合同雙方書面同意終止本合同時，合同得以終止。

(二)如因不可抗拒因素導(dǎo)致合同終止，甲方有權(quán)請求乙方退還扣除已使用咨詢時間成本后剩余的費用。

(三)合同終止時，因提供證券投資咨詢服務(wù)所必要的傳輸出設(shè)備及其他相關(guān)費用與已繳稅費由甲方負擔(dān)，乙方將從退還的咨詢報酬中扣減或向甲方請求給付。

(四)甲方一簽定合同，乙方即預(yù)收全額咨詢費，并出具收據(jù)。

第八條本合同未盡事宜，悉依據(jù)中華人民共和國相關(guān)法律辦理。

第九條本合同經(jīng)雙方簽署后正式生效。

本合同壹式貳份，雙方各執(zhí)壹份為憑。

甲方簽章：__________

乙方簽章：__________

地址：______________地址：______________

電話：______________?電話：______________

簽約日：____________簽約日：____________

四、注意事項

股市行情波動起伏，為確保會員利益，提高服務(wù)質(zhì)量，請所有會員每天上午9：00-下午3：00務(wù)必打開手機，因為我們可能通知您買賣股票。如果執(zhí)行完我們的操作指令后，請盡快回復(fù)短信或來電告知我們具體的操作結(jié)果以便我們能及時跟蹤服務(wù)，確保您的利益。

匯款方式：__________ _

______________投資公司

公司地址：____________

電話：________________

匯款賬號：____________

收款人：______________

2022證券行業(yè)合規(guī)展業(yè)心得體會實用六

證券營銷就是整合產(chǎn)品營銷和關(guān)系營銷，大力發(fā)展在證券公司購買股票的客戶，爭取達到每個在公司開戶的人都同時開立股東賬戶，擴大股票市場中客戶占有份額，發(fā)展?jié)撛诳蛻?。同時給公司樹立起品牌文化形象，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的、誠信的、負責(zé)的、智慧的、有遠見的、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象。

第一部分新客戶的開發(fā)

自20xx年全球金融危機之后，受內(nèi)外圍因素影響，加之本身的發(fā)展機制不完善，中國股市一直處于疲軟狀態(tài)，財富效應(yīng)難現(xiàn)。投資者信心受到打擊，市場人氣不足，資金不斷流出。證券公司之間傭金之戰(zhàn)越演越烈，加大了證券公司的經(jīng)營難度。由于短期內(nèi)證券公司轉(zhuǎn)型困難，在一定時期內(nèi)經(jīng)紀業(yè)務(wù)仍是重點。為了保持良好經(jīng)營環(huán)境，穩(wěn)定公司業(yè)績，拓寬營銷渠道、發(fā)展新客戶就顯得極其重要，必須通過行之有效的營銷途徑提高客戶開發(fā)度。

一、短期小區(qū)營銷

以昆明市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn)，在適宜的時間進入居民小區(qū)，挖掘潛在的客戶資源，為他們講解理財知識，宣傳華泰證券以及為其辦理證券開戶等投資咨詢業(yè)務(wù)。

由于其臨時性，小區(qū)居民開戶量有限，適宜*優(yōu)惠項目(如開戶送上網(wǎng)費、有線電視費等等)或推廣證券產(chǎn)品吸引居民。雖然是短期營銷，但如果當次活動的咨詢?nèi)藬?shù)在10位以上或開戶數(shù)在3戶以上，則應(yīng)考慮在該地的后續(xù)營銷，形式可以噬評或設(shè)攤咨詢。如經(jīng)過挖掘有一定的潛力，可以發(fā)展為長期營銷社區(qū)。

二、長期駐點營銷

1、銀行駐點營銷

銀行有固定場所可作為我們的駐點地，銀行有較高的信譽，是我們主要的合作伙伴。銀行駐點營銷是市場一種創(chuàng)新，讓券商從營業(yè)部的坐商走向了市場，讓單一的營業(yè)部場地擴張到全市所有的銀行網(wǎng)點，拓展了極大的一部分離營業(yè)部很遠很遠的客戶。券商開發(fā)投入小，產(chǎn)出高，同時，通過銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對比較好。因此，營業(yè)部應(yīng)加強與銀行的長期合作關(guān)系。并對重點駐點公關(guān)，為營銷員提供更好的業(yè)務(wù)開展空間。

2、社區(qū)駐點營銷

經(jīng)短期小區(qū)營銷發(fā)現(xiàn)有潛力而發(fā)展為長期營銷的社區(qū)，在周圍的高檔寫字樓張貼海報、設(shè)點促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場擺臺促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進，開戶即送精美禮品一份。并可不定期的與小區(qū)開發(fā)商合作：借企業(yè)搞慶典聯(lián)誼活動或投資座談會等機會免費開股東卡，送精美禮品，開發(fā)團體客戶及機構(gòu)戶。與開發(fā)商合作，居民容易相信合作的長期性。

3、與通訊機構(gòu)的合作營銷

要與電信、移動、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機構(gòu)合作，這些公司基本上與小區(qū)有收益分成，且希望通過*合作提高寬帶網(wǎng)的服務(wù)內(nèi)容，也希望通過證券公司給客戶的開戶優(yōu)惠(如開戶送寬帶網(wǎng)開通費、有線電視使用費等)增加使用戶數(shù)量。具體合作模式應(yīng)有所不同，例如移動、聯(lián)通，僅對券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的，可在其營業(yè)廳布點，發(fā)展其內(nèi)部員工。其余的中大型的通訊機構(gòu)，合作的內(nèi)容包括通訊商的資源共享，通訊商入駐小區(qū)營銷活動時，雙方共同營銷，證券公司負擔(dān)部分通訊機構(gòu)的產(chǎn)品贈送，通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實現(xiàn)雙贏。

第二部分老客戶的維護

“開發(fā)十個新客戶，不如維護一個老客戶”，這是一條銷售的黃金法則，穩(wěn)定的老客戶資源不僅可以使自己的工作變得更加有效率，而且也是保持業(yè)績穩(wěn)定的重要方式。老客戶流失、老客戶重復(fù)購買率低有很多種原因，但是有一個非常重要的原因，一直被企業(yè)所忽略或者在原來的條件下企業(yè)需要花費過大的代價來實現(xiàn)，那就是：持續(xù)保持與老客戶的有效的、具有一定頻率的溝通。

1、持續(xù)的溝通

市場的競爭越來越激烈，后來者始終都會盯緊市場的任何變化，試圖闖入客戶購買決策時的備選答案。作為營業(yè)部的老客戶，具有先天的優(yōu)勢，他已經(jīng)認可或者部分認可你的產(chǎn)品了。要做的工作就是保持自己在客戶購買決策時自己是一個首選選擇，不能被競爭對手擠出來。因此，企業(yè)與老客戶之間必需形成持續(xù)的溝*系，只有持續(xù)的溝通，才可以以最簡單的操作起到長期持續(xù)的效果。

時刻關(guān)注關(guān)鍵客戶，并且尋找各種機會與他們保持良好的溝通在營銷過程中是非常重要的。要與客戶建立長期的關(guān)系，維護老客戶可以：a)在重要節(jié)日向客戶發(fā)出信件表示祝賀，或者寄出一張別致的賀卡、送上一件客戶喜歡的小禮物等。b)每逢公司重大活動時，邀請客戶參加，如公司重要慶典、年會、客戶聯(lián)誼會及專家講座等。c)記下對客戶來說具有重要意義的日子，如生日、公司年慶等，表達你對他們的關(guān)注。在雙方合作成功紀念日的時候向客戶表示感謝，這既可以提醒客戶對你表示關(guān)注，又可以為今后的合作創(chuàng)造機會。

2、有效的溝通

客戶是很挑剔的，持續(xù)的溝通需要投其所好，需要有對用戶友好的內(nèi)容、對用戶友好的界面、對用戶友好的溝通方式，只有這樣才會形成有效的溝通、你的營銷郵件才不會被用戶當作垃圾郵件。老客戶關(guān)系維護解決方案，正是具備了在用戶行為特征模型分析上獨特的優(yōu)勢，才能夠讓企業(yè)與用戶之間形成一種持續(xù)的有效溝通，形成良性的互動關(guān)系。

隨著產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競爭更趨向客戶服務(wù)，在對客戶進行管理時，企業(yè)也不妨厚此薄彼——為關(guān)鍵客戶提供更精細、更全面的服務(wù)。除了配合企業(yè)為關(guān)鍵客戶提供更多服務(wù)項目，推銷人員也要有意識地為關(guān)鍵客戶爭取更周到的服務(wù)，比如創(chuàng)造更舒適的環(huán)境、舉辦大客戶聯(lián)誼會或提供更專業(yè)的咨詢服務(wù)或培訓(xùn)等。

3、適當頻率的溝通

與用戶的溝通頻率要講究適度。所以，通過一系列的用戶模型對老客戶進行分析挖掘，準確掌握其溝通頻率特征，才能讓用戶感覺友好，起到事半功倍的效果。

由于受到各種因素的影響，客戶關(guān)系會經(jīng)常發(fā)生改變，因此，銷售人員不能一成不變地固守原有的客戶管理方式，而必須隨時對關(guān)鍵客戶的信息進行搜集和整理，一旦發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系發(fā)生變化，立刻采取相應(yīng)的方法進行處理。比如，經(jīng)常根據(jù)準確信息對客戶類別進行重新劃分;隨時關(guān)注新信息，爭取在尋找到潛在的大客戶;當發(fā)現(xiàn)原有的關(guān)鍵客戶喪失需求或者轉(zhuǎn)向競爭對手時，迅速做出反應(yīng)。

第三部分服務(wù)品牌的打造

做證券遲早是要做回服務(wù)的，只有打造自己的服務(wù)品牌，做好客戶的服務(wù)，才能在證券市場上立于不敗之地。提高公司在昆明的競爭力，應(yīng)盡量避免通過價格競爭來實現(xiàn);通過差異化的服務(wù)，增加顧客的滿意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度。對于差異化服務(wù)和公司品牌的樹立和擴展，我認為可以通過幾個措施來實現(xiàn)。

1、廣告和公關(guān)工作的開展是品牌建設(shè)的重要步驟

為了達到公眾對我公司品牌的認知，可以做些平面的廣告，讓市場知道本營業(yè)部，使他們對公司有所認識。

通過合理正確的運用公共關(guān)系和公共事件，擴展我公司在昆明的知名度。事實上，客戶對公司信息的接受的程度對比是，間接傳播比公司對客戶的直接傳播更容易。因為從客戶心理的角度來說，他們更愿意相信身邊的人，對公司直接的宣傳都會或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度。因此，應(yīng)通過公共關(guān)系和公共事件的運用，間接的將公司的宗旨和服務(wù)進行宣傳，當然這就要求工作人員的時時關(guān)注和公司高層的統(tǒng)籌。

2、以客戶需求為導(dǎo)向，提高服務(wù)質(zhì)量，形成競爭力

在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性，顧客忠誠度是變化的，他們會轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度、贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率,提高服務(wù)水平，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。

3、同時加強對客戶維護，對其進行分類管理，大力推行關(guān)系營銷，縮減成本擴大利潤

溝通守系營銷的重要手段。關(guān)系營銷越來越重要了，在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁護者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關(guān)系。記住二八定律，必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系,否則把大部分的營銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。

4、營銷的目的是利潤，但執(zhí)行的核心詩司員工

對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的目的;另一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的。同樣對員工來說，回報也是對其工作價值的肯定。

綜合來說，公司的營銷思路應(yīng)以客戶為導(dǎo)向，以實施關(guān)系營銷為指導(dǎo)思想，通過前期的成本控制，形成成本優(yōu)勢，打開市場，建立與客戶的關(guān)聯(lián)，通過差異化的個性化服務(wù)，及時正確高效地處理客戶的需求，建立同客戶長期的穩(wěn)定的關(guān)系，進一步形成口碑，樹立公司在市場中的品牌形象，實現(xiàn)公司的市場戰(zhàn)略。