當(dāng)我們備受啟迪時(shí)，常常可以將它們寫(xiě)成一篇心得體會(huì)，如此就可以提升我們寫(xiě)作能力了。我們?nèi)绾尾拍軐?xiě)得一篇優(yōu)質(zhì)的心得體會(huì)呢？下面是小編幫大家整理的心得體會(huì)范文大全，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

關(guān)于分享式教學(xué)心得體會(huì)學(xué)生總結(jié)一

我報(bào)考的是湖南大學(xué)的金融碩士，總分是410分，很高興能在這里和大家分享我的經(jīng)驗(yàn)。

一、心理調(diào)整：

主要有三點(diǎn)一是要自己要對(duì)自己有信心，二是要有好的學(xué)習(xí)的氛圍，三學(xué)習(xí)的搭檔，第一點(diǎn)是內(nèi)在的方面，二三點(diǎn)是外在的方面。

關(guān)于第一點(diǎn)，我的做法就是，每天晚上從圖書(shū)館出來(lái)，都對(duì)自己大喊一聲，我一定能夠考得上。不僅要在心里說(shuō)，更要在嘴巴上面說(shuō)出來(lái)，讓你的同學(xué)你的便宜都聽(tīng)得見(jiàn)。其實(shí)這樣做是需要勇氣的。因?yàn)樵趧e人看來(lái)，如果你最終沒(méi)有考得上最終這段故事也就成為了大家以后的笑柄了，為了不成為笑柄，一定要努力努力考上。

學(xué)習(xí)氛圍，雖然當(dāng)時(shí)一門(mén)心思想要考研了，但是我太過(guò)豐富的大學(xué)生活始終無(wú)法使我進(jìn)入狀態(tài)。真正進(jìn)入狀態(tài)大概是在上了第一次培訓(xùn)課。當(dāng)時(shí)是暑假，天氣正熱得很，但是當(dāng)時(shí)去上課的人還是很多，一大禮堂全坐滿了。當(dāng)時(shí)感觸特別深，數(shù)學(xué)課的是兩個(gè)小時(shí)連著上的，上課感覺(jué)很累，每到休息的時(shí)候就很不得直接趴床上去，但是我當(dāng)時(shí)看了看我的四周，還有大部分的人他們還埋著頭在那里思考，在那里計(jì)算。心里油然而生一種你不努力就要落后別人一千丈的感覺(jué)。緊張感一下就上來(lái)了。再加上考研老師一路對(duì)考研的渲染，當(dāng)時(shí)上次課就感覺(jué)是參加了一次動(dòng)員大會(huì)似得，精氣神全都凝聚了起來(lái)，心中全是對(duì)考研的豪邁理想。當(dāng)時(shí)我就對(duì)我的研友說(shuō)，你要是沒(méi)有狀態(tài)的時(shí)候，你就跑去海文上一次課，保證你一回來(lái)就立馬看得進(jìn)書(shū)。后來(lái)我就是一直在圖書(shū)館的自習(xí)室學(xué)習(xí)，我的旁邊呢全是一群和我一樣的考研的人。早上總有人比你來(lái)得早，晚上也總有人比你走得晚，心里就想著怎么別人就是比你要努力呢?好吧就算你這兩個(gè)點(diǎn)比不過(guò)人家，至少其他時(shí)間不能再少了吧。這樣一來(lái)，倒也使自己坐得住了。

一個(gè)好的學(xué)習(xí)搭檔是最有助于你養(yǎng)成好的學(xué)習(xí)習(xí)慣的。搭檔之間的關(guān)系其實(shí)很微妙，一種是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，另外一種是男女搭檔。哈哈，說(shuō)到這里很多人要笑，因?yàn)檫@兩種關(guān)系都是危險(xiǎn)關(guān)系。但是常言道，最危險(xiǎn)的就是最安全的。個(gè)中意味我就不多說(shuō)了。我的學(xué)習(xí)搭檔就是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

上面我講的可能心理作用比較好，但是實(shí)際操作有些同學(xué)也不一定試用，也有一些土辦法使你養(yǎng)成習(xí)慣。有一個(gè)學(xué)心理的博士生曾跟我說(shuō)過(guò)，一種習(xí)慣的最初養(yǎng)成有一個(gè)22次規(guī)律，也就是說(shuō)所有的事情，如果你堅(jiān)持了22次，它就會(huì)成為習(xí)慣。當(dāng)你實(shí)在無(wú)法進(jìn)入狀態(tài)時(shí)，可以試一下這個(gè)22次，努力跟自己說(shuō)，再堅(jiān)持一天，再堅(jiān)持到一天，只要22天就成為了習(xí)慣。當(dāng)這種22次的方法不能試用你時(shí)，還有一種辦法，那就是把自己丟在圖書(shū)館不要出來(lái)。無(wú)論如何都不要出來(lái)。這也是我從別人那里學(xué)來(lái)的其實(shí)。在準(zhǔn)備復(fù)試的時(shí)候，我已經(jīng)完全沒(méi)有讀書(shū)的狀態(tài)了。初試一完，第二天我就離開(kāi)了長(zhǎng)沙，然后在云南呆了兩個(gè)月。在這兩個(gè)月，我算是連考研的一點(diǎn)蛛絲馬跡都?xì)绲貌畈欢?。再加上后?lái)知道自己的初試成績(jī)是410，更是洋洋得意，完全是飄在了云端。后來(lái)復(fù)試臨近，心里急了。我連忙問(wèn)學(xué)長(zhǎng)有沒(méi)有捷徑。他冷冷的回了我一句，沒(méi)有。我當(dāng)時(shí)心一涼，那怎么辦。學(xué)長(zhǎng)回，還能怎么辦，只要你每天泡在圖書(shū)館里面，我給你打包票你能上。看到學(xué)長(zhǎng)這么豪邁的一番話，心中也是熱血沸騰。有人這么相信你，你還考慮什么。于是最后兩個(gè)星期，就這樣過(guò)去了。復(fù)試的筆試結(jié)果出來(lái)，86.5.的確還不錯(cuò)。

二、各科復(fù)習(xí)計(jì)劃

英語(yǔ)沒(méi)什么好講的，因?yàn)槲冶旧碛⒄Z(yǔ)成績(jī)就比較好，考研也沒(méi)怎么復(fù)習(xí)，很自然的考了現(xiàn)在的成績(jī)。不過(guò)這里可以跟大家分享一個(gè)做閱讀理解的技巧。在考研復(fù)習(xí)的階段，我沒(méi)怎么記單詞，主要是做閱讀理解。最開(kāi)始閱讀理解真的做得不好，雖然說(shuō)我英語(yǔ)成績(jī)好吧，但是總達(dá)不到自己想要的水平，主要就是閱讀理解的問(wèn)題。最開(kāi)始我是每天做3篇閱讀理解，不多不少。不管自己是做得比較好呢，還是做得比較不好，反正每天就是三篇。后來(lái)過(guò)了很久之后，我發(fā)現(xiàn)自己完全沒(méi)有提高，我就想這是怎么回事。于是我開(kāi)始換一種方法。我開(kāi)始有針對(duì)性的對(duì)某種常錯(cuò)的題目強(qiáng)化練習(xí)。做閱讀理解需要用心，做多了就發(fā)現(xiàn)其實(shí)答案真的就在文章里，要不就是在前幾句，要不就是在后幾句，大部分都隔得不遠(yuǎn)。而且做來(lái)做去，最后發(fā)現(xiàn)，試卷里面出的題型其實(shí)就這幾種，大家以后做題的時(shí)候要好好總結(jié)。

政治的話，第一個(gè)選一個(gè)好的教材。當(dāng)時(shí)我考的時(shí)候報(bào)了一個(gè)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，然后那個(gè)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)發(fā)了一本教材，于是我就是用了那本教材。當(dāng)時(shí)也有很多同學(xué)買(mǎi)紅寶石，但是我看大家基本上也沒(méi)怎么用那個(gè)紅寶石，所以不推薦大家買(mǎi)紅寶石，大家可以選擇買(mǎi)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)出的教材。然后政治很多考研的人都說(shuō)不要搞題海戰(zhàn)術(shù)，但是說(shuō)實(shí)話，不做題的全是那些看書(shū)看得特別仔細(xì)的人比較受用的方法，對(duì)大部分的同學(xué)來(lái)說(shuō)，題海戰(zhàn)術(shù)還是有一定意義的。我就是題海戰(zhàn)術(shù)過(guò)來(lái)的。政治打了79分，而且還是在一個(gè)突發(fā)狀態(tài)下發(fā)生的79分，不然應(yīng)該可以更好。第一遍的時(shí)候，主要就是看教材，也沒(méi)必要做什么題目，熟悉教材就行了，第二遍就一邊看一邊做題，在這里推薦一本海文出的習(xí)題集，答案做得很詳細(xì)，很適合開(kāi)始階段的知識(shí)點(diǎn)歸納和總結(jié)。第三遍看的時(shí)候還是要一邊做題一遍看，這個(gè)時(shí)候也要開(kāi)始稍微看一下大題，你可以自己不寫(xiě)，但是要看他們的大題是怎么答的。第四遍在把教材過(guò)一遍，然后開(kāi)始狂背市面上的20題啊，任四套肖四套。

數(shù)學(xué)的話呢，我其實(shí)在大學(xué)沒(méi)有怎么學(xué)過(guò)數(shù)學(xué)。期末考試也完全是拜曾哥拜春哥過(guò)的關(guān)。我的方法就是第一遍先是自己看一遍教材，看不懂沒(méi)有關(guān)系，不管怎樣，你的任務(wù)就是要把這幾本書(shū)看完。第二遍的時(shí)候就開(kāi)始和老師上課了。這一遍很辛苦，要聽(tīng)老師的課要自己看教材，還要做課后習(xí)題。在這里大部分的同學(xué)還是會(huì)覺(jué)得自己是一頭霧水，啥也不會(huì)，這很正常，大家可以不必太過(guò)擔(dān)心。接下來(lái)就是李永樂(lè)的全書(shū)，好一遍看下來(lái)。這個(gè)時(shí)候，好思路清楚了，發(fā)現(xiàn)自己知道做的題目比較多了。于是開(kāi)始做真題，做了一兩套，發(fā)現(xiàn)還是不行，于是又把復(fù)習(xí)全書(shū)看了一遍，這一遍看起來(lái)就基本上速度很快很快了。最后，再把真題做一遍，就可以上考場(chǎng)了。這是我作為一個(gè)數(shù)學(xué)成績(jī)比較差的學(xué)生的做法。有些同學(xué)數(shù)學(xué)成績(jī)很好的，大可采用自己的方法。在學(xué)數(shù)學(xué)對(duì)我很重要的一點(diǎn)就是要多和同學(xué)交流，特別是數(shù)學(xué)成績(jī)不好的同學(xué)，一定不要害怕去問(wèn)數(shù)學(xué)成績(jī)好的同學(xué)。我就是這樣的，我們班就有那么兩個(gè)男生，基本上我的數(shù)學(xué)問(wèn)題他們都可以幫我解決，我真的要感謝他們，他們也是考的湖南大學(xué)，而且他們兩個(gè)都上了。這一次我的數(shù)學(xué)成績(jī)自我感覺(jué)還是很不錯(cuò)的。

專(zhuān)業(yè)課的話呢，最重要的就是教材。教材多看幾遍，然后再去網(wǎng)上下些資料。然后一定要多和上一屆的學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐取得好的聯(lián)系，不管你用什么方法，總之，你需要一個(gè)靠得住的學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐提供你信息，提供你資料，給你的專(zhuān)業(yè)課釋難解疑。

最后跟大家講一講復(fù)試。我的復(fù)試經(jīng)歷算是很慘痛的經(jīng)歷。我初試成績(jī)410分，在初試中排名是第六名。但是經(jīng)過(guò)復(fù)試以后，排名掉到了26名。不是我復(fù)試時(shí)筆試成績(jī)沒(méi)考得好，因?yàn)槲以谇懊嬉舱f(shuō)了我的筆試成績(jī)也有86.5，然后我的英語(yǔ)成績(jī)也達(dá)到了13分，而其他同學(xué)大概只有4-5分左右。所以我的復(fù)試成績(jī)?cè)愀饩驮愀庠诿嬖嚿厦妗?/p>

面試敗筆之一：面試之前沒(méi)有找導(dǎo)師。以為自己初試成績(jī)好，就可以不用去找導(dǎo)師，大錯(cuò)特錯(cuò)。沒(méi)有找導(dǎo)師的后果是，每個(gè)面試官都在竭盡自己所能的為難你。我面試的時(shí)候，4個(gè)考官輪番轟炸我，到最后我已經(jīng)被轟炸得腦袋一片空白，什么都不知道了。找導(dǎo)師的重要性就在于如果你和導(dǎo)師關(guān)系弄好了，他會(huì)幫你提前打聲招呼，這樣面試官的轟炸就不會(huì)那么猛烈了。我有一個(gè)中南的同學(xué)就是這樣的，初試成績(jī)?cè)谶吘壣厦妫惹熬吐?lián)系了一個(gè)導(dǎo)師，過(guò)年的時(shí)候還去給那個(gè)老師拜年了。到最后復(fù)試環(huán)節(jié)，面試基本上就沒(méi)有什么問(wèn)題提問(wèn)他，然后順其自然就過(guò)了。

面試敗筆之二：材料不一定越多越好。我面試的時(shí)候，因?yàn)樯厦嬉笳f(shuō)帶自己的開(kāi)題報(bào)告，所以我就老老實(shí)實(shí)帶了自己的開(kāi)題報(bào)告。后來(lái)發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多同學(xué)都沒(méi)有帶。因?yàn)楫?dāng)時(shí)一直在準(zhǔn)備復(fù)試，所以沒(méi)有怎么弄開(kāi)題報(bào)告，內(nèi)容自己也不是很熟悉。這個(gè)時(shí)候問(wèn)題就來(lái)了，一個(gè)考官開(kāi)始拿我的開(kāi)題報(bào)告做文章，當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景很尷尬，基本上他已經(jīng)對(duì)我失望至極了。所以自己不熟悉的材料一定不要讓他們知道，或者看到。

關(guān)于材料還有一點(diǎn)就是不要帶得太雜。我有同學(xué)就是帶了各種在大學(xué)里面的社團(tuán)啊學(xué)生會(huì)的榮譽(yù)證書(shū)啊什么的，結(jié)果導(dǎo)師丟給他一句，你大學(xué)搞了這么多事，還有時(shí)間搞學(xué)習(xí)啊，讀研究生的時(shí)候能專(zhuān)心搞學(xué)術(shù)么?結(jié)果他們那組反而是那個(gè)大學(xué)里面一紙空白的同學(xué)被那個(gè)導(dǎo)師給選上了。

面試敗筆之三：耍小聰明。因?yàn)閷W(xué)長(zhǎng)都跟我說(shuō)面試不重要，所以準(zhǔn)備得很少，面試之前還自己為是的說(shuō)想要在自我介紹環(huán)節(jié)著重突出自己對(duì)哪一門(mén)課程的興趣，以達(dá)到使老師注意力轉(zhuǎn)移到這一學(xué)科的目的，而減少自己在準(zhǔn)備的時(shí)候的負(fù)擔(dān)。結(jié)果老師們根本沒(méi)有買(mǎi)我的帳。很多老師根本都沒(méi)有時(shí)間來(lái)聽(tīng)你的自我介紹，因?yàn)槟阕晕医榻B的時(shí)候他們都在看你帶過(guò)去的資料，所以他們問(wèn)你的大學(xué)最主要也是來(lái)源于你的資料。像問(wèn)我的面試官，一個(gè)就是拿著我的成績(jī)單不停的向我發(fā)難，一個(gè)就是用我的開(kāi)題報(bào)告向我發(fā)難。我估計(jì)自我介紹他們都沒(méi)有怎么聽(tīng)。

這說(shuō)明，你有什么小聰明也是用在材料上面，而不是用在自我介紹上面。我也聽(tīng)到一個(gè)學(xué)長(zhǎng)說(shuō)他在面試的時(shí)候想要轉(zhuǎn)移老師的注意力，就是在他的材料里面很顯眼的加了，他在哪一個(gè)方面的特長(zhǎng)，于是老師們的興趣就都放在他的這個(gè)方面，所以他的面試很成功，他的轉(zhuǎn)移注意力就算是成功了。

希望我的面試慘痛經(jīng)歷能夠給大家?guī)?lái)一定的收獲。

考研心得2

關(guān)于分享式教學(xué)心得體會(huì)學(xué)生總結(jié)二

今年是第一次去廣交會(huì)，主要是抱著學(xué)習(xí)的的心態(tài)去的，口語(yǔ)一般，產(chǎn)品知識(shí)成長(zhǎng)階段，業(yè)務(wù)能力同上，去一次收獲真的太多了，現(xiàn)在和大家分享下，希望能用上

前期準(zhǔn)備很重要，尤其是一些小的細(xì)節(jié)，把體會(huì)深的說(shuō)下，樣品包裝和報(bào)價(jià)本(產(chǎn)品多的會(huì)用到)：

1。先說(shuō)說(shuō)樣品包裝，以前沒(méi)去過(guò)廣交會(huì)總是幫忙裝樣品封箱子，封的時(shí)候我看著箱子被裹得和木乃伊似地，感覺(jué)很浪費(fèi)膠帶，但是去了廣交會(huì)才知道，這樣做很必要，應(yīng)為只有箱子結(jié)實(shí)了，樣品才能安全到達(dá)展位，在運(yùn)輸?shù)倪^(guò)程中很容易出問(wèn)題，第一次進(jìn)琶洲館看我們樣品的時(shí)候我就見(jiàn)識(shí)了下，負(fù)責(zé)運(yùn)輸?shù)娜嗽谛敦浀臅r(shí)為了提高效率，就會(huì)采取簡(jiǎn)單的“投擲”的方法，因?yàn)樨泴?shí)在是太多了，這種方法很實(shí)用，如果你去看看，會(huì)發(fā)現(xiàn)n多的車(chē)在卸貨，每個(gè)車(chē)都裝的很滿，所以不要指望他們用搬電視的方式處理你們的樣品，所以加強(qiáng)自身的韌性還是相當(dāng)重要的，木乃伊!還有就是箱子里的小樣品都用泡泡塑料包好，尤其是容易壞的，別讓客戶在展會(huì)上面看到個(gè)維納斯一樣的樣品。

2.報(bào)價(jià)表，以前沒(méi)弄過(guò)這么多報(bào)價(jià)表，這次一看真的非常非常不適應(yīng)，50頁(yè)左右的報(bào)價(jià)表，在客戶詢問(wèn)一種產(chǎn)品的報(bào)價(jià)的時(shí)候要在1分鐘內(nèi)報(bào)出，再加上我們產(chǎn)品的種類(lèi)很多和不熟悉產(chǎn)品的頁(yè)數(shù)分布，不能第一時(shí)間找到產(chǎn)品價(jià)格真的很正常，再加上找不到價(jià)格的緊張，一分鐘的時(shí)限被無(wú)限拉長(zhǎng)，客戶看著手表，客戶對(duì)你的第一影響開(kāi)始慢慢變?yōu)榛疑瑵撛谟唵伍_(kāi)始離你越來(lái)越遠(yuǎn)，客戶在想我是不是可以信任一個(gè)找不到價(jià)格的人。參展的第一天上午我就是這樣的，有一個(gè)客戶在我報(bào)價(jià)的時(shí)候等了很久，最后幸虧我經(jīng)理過(guò)來(lái)問(wèn)他是哪兒來(lái)的從事什么行業(yè)，拖了一會(huì)兒，給我爭(zhēng)取了一些時(shí)間，但是有點(diǎn)慌亂的我還是沒(méi)找到，經(jīng)理最后把他的報(bào)價(jià)本給我讓我找，很快就找到了，秘密就在于我經(jīng)歷的報(bào)價(jià)本第一也有個(gè)目錄，產(chǎn)品的名產(chǎn)和對(duì)應(yīng)頁(yè)數(shù)都標(biāo)得很清楚，所以很好找，又學(xué)一招。說(shuō)一下我的報(bào)價(jià)本不是沒(méi)有準(zhǔn)備好，只是準(zhǔn)備好了沒(méi)熟悉，雖然在報(bào)價(jià)本(我們的報(bào)價(jià)本是那種塑料搭架子里面有很多頁(yè)的那種)的邊緣用扣取紙寫(xiě)了產(chǎn)品名稱(這個(gè)是參照他們以前參加廣交會(huì)的人做的)，但是由于太多，明顯的標(biāo)記也變得不明顯了，所以如果你的報(bào)價(jià)表產(chǎn)品很雜而且頁(yè)數(shù)很多，你可以列個(gè)目錄在第一頁(yè)，把每頁(yè)標(biāo)上頁(yè)數(shù)，報(bào)價(jià)的時(shí)候會(huì)省不少時(shí)間，查字典原理嗎，我在第一天結(jié)束后改造了下報(bào)價(jià)本，就是重點(diǎn)標(biāo)注和添加圖畫(huà)標(biāo)識(shí)(就是用水筆畫(huà)畫(huà)，自己一看就知道產(chǎn)品是什么)，重點(diǎn)標(biāo)注就是用扣取紙多展出一塊來(lái)，總之就是要讓自己能在最短的時(shí)間找到客戶問(wèn)的價(jià)格，還有就是參展的時(shí)候不要在展位的凳子上呆坐著，沒(méi)客戶的時(shí)候多翻翻樣本，熟悉下報(bào)價(jià)本，多翻翻，省的來(lái)客戶的時(shí)候慌，這個(gè)環(huán)節(jié)雖然很小，但是確實(shí)很重要。

接客體會(huì)

去之前找了不少?gòu)V交會(huì)英語(yǔ)，實(shí)用的經(jīng)典的，100句200句n句，看了不少，去時(shí)候路上也想怎么說(shuō)，可是展會(huì)開(kāi)始之后才發(fā)現(xiàn)看的那些大都太書(shū)面了，又難記又不實(shí)用，首先是打招呼，當(dāng)一個(gè)客戶從你們展位前面走過(guò)，往里面看的時(shí)候你會(huì)怎么做，和同事聊天還是看著他， 時(shí)間啊，也許客戶就是在考驗(yàn)?zāi)愕姆?wù)熱不熱情，專(zhuān)門(mén)在那里等人接待呢，還在等什么，上了!go go go! hello!很簡(jiǎn)單的一句，應(yīng)該都會(huì)把，是不是和以前看的有點(diǎn)不一樣，這個(gè)也是我現(xiàn)場(chǎng)學(xué)的，和我一起去的都是前輩，做過(guò)n多單的人，hello 之后就開(kāi)始了解客戶信息了，問(wèn)他對(duì)哪款產(chǎn)品感興趣，進(jìn)展位之后和他先互換名片，因?yàn)椴缓涂蛻舻谝粫r(shí)間要名片我經(jīng)理還p了我一頓，如果你問(wèn)了半天連客戶的聯(lián)系方式都沒(méi)有豈不是很悲劇，拿到名片后迅速看下對(duì)方的名片，表示尊重的同時(shí)是為了了解更多的信息，看對(duì)方的職位，國(guó)家，行業(yè)，還有看有沒(méi)有郵箱，沒(méi)有的話問(wèn)下，有的話確認(rèn)下是否能通過(guò)這個(gè)郵箱聯(lián)系到他，中間的口語(yǔ)我就不寫(xiě)了，希望口語(yǔ)好的壇友貼出來(lái)自己覺(jué)得滿意的給大家參考下 gx下，了解完之后就可以問(wèn)客戶對(duì)什么產(chǎn)品感興趣了，如果你了解它的市場(chǎng)的話就更好辦了，可以給他推薦產(chǎn)品，因?yàn)閺V交會(huì)上很多客戶都是來(lái)淘金的，就是他也不確定自己該買(mǎi)什么，就是找賣(mài)點(diǎn)來(lái)的，不過(guò)這個(gè)需要很多經(jīng)驗(yàn)了，我看我的一個(gè)前輩在和客戶聊得時(shí)候很有主動(dòng)性，因?yàn)樗隽撕芏嗄辏涂蛻袅牡煤苌钊?，打個(gè)比方，一個(gè)客戶看了一個(gè)產(chǎn)品，他問(wèn)完你價(jià)格后猶豫了會(huì)兒，一般就是說(shuō)貴了，不管貴不貴，都先說(shuō)個(gè)貴，簡(jiǎn)單實(shí)用技巧嗎~，在猶豫的時(shí)候我的那個(gè)前輩就問(wèn)他是不是做這款產(chǎn)品的，因?yàn)橹缹?duì)方不確定自己買(mǎi)什么，所以就需要推薦下，我那前輩說(shuō)我和你們那里的人合作過(guò)(真的做過(guò)，有經(jīng)驗(yàn))，一般款有很好的市場(chǎng)，而且這個(gè)檔次的質(zhì)量比較適合...,總之談的很深入很專(zhuān)業(yè)，這就是經(jīng)驗(yàn)的積累，這些就是你拿單的籌碼，所以作為新人我們一定要不斷積累，累累累!越多越好，這樣客戶就跟著你的思路走了，很主動(dòng)，當(dāng)然中間出了專(zhuān)業(yè)知識(shí)還有口語(yǔ)了，口語(yǔ)很重要平時(shí)多練習(xí)，我回來(lái)之后學(xué)習(xí)英語(yǔ)的動(dòng)力變得很強(qiáng)，希望口語(yǔ)不好的一起加油嘍!如果有可能可以喝客戶照個(gè)合影，在對(duì)方同意的情況下，后期發(fā)郵件的時(shí)候給對(duì)方一個(gè)想起你的機(jī)會(huì)，必定客戶還要轉(zhuǎn)你們的同行展位，人要見(jiàn)很多，不是每個(gè)人都照，你感覺(jué)談得很深入的可以照，加大后期回信成功略。

要是名片上信息很少的你可以多問(wèn)問(wèn)，哪兒來(lái)的，主要做什么的，是否在中國(guó)買(mǎi)貨，如果是在什么地方買(mǎi)，盡量多了解信息，了解越多自己越主動(dòng)，說(shuō)道問(wèn)哪兒來(lái)的，這個(gè)就要求英語(yǔ)一般的專(zhuān)門(mén)了解下國(guó)家的相關(guān)英文了，還有了解下主要國(guó)家的特有的東西，可以在交談的時(shí)候說(shuō)說(shuō)，學(xué)習(xí)積累!用的時(shí)候再學(xué)就完了，相信我，前車(chē)之鑒...

名片處理

名片收到之后把名片訂在本子上面(我們公司是每個(gè)業(yè)務(wù)員一個(gè)本子)，在和客戶看產(chǎn)品的過(guò)程中做好記錄，客戶看過(guò)產(chǎn)品的貨號(hào)，當(dāng)時(shí)的報(bào)價(jià)，還有就是客戶重點(diǎn)看的做個(gè)標(biāo)記，以便后期跟進(jìn)郵件的時(shí)候重點(diǎn)推薦和介紹，還有就是在本子上面盡量詳細(xì)的記錄下客戶的信息，方便回公司后回憶，必定廣交會(huì)要開(kāi)好幾天，接觸n多客人，如果就一張干巴巴的名片，到時(shí)候很容易想不起來(lái)，舉個(gè)例子，比如你接待了個(gè)客戶，可以這樣記錄，他會(huì)說(shuō)中文，問(wèn)了很多產(chǎn)品，戴眼鏡，說(shuō)話很有趣，總是說(shuō)貴…,總之就是能幫你回憶的文字盡量多寫(xiě)點(diǎn)，這個(gè)工作是在客戶接待完之后做的，如果你覺(jué)得這個(gè)客人成單的幾率很大，就做個(gè)重點(diǎn)標(biāo)記，名片上邊弄個(gè)“猩猩“或者”猴子“作為和別的名片的區(qū)分，看個(gè)人喜好。

還有就是自己名片的處理，最好在上面寫(xiě)上你們展位的攤位號(hào)，到時(shí)候?qū)戉]件的時(shí)候在郵件里也寫(xiě)上，方便客戶參考，還有一個(gè)就是在擺放名片的時(shí)候把英文的一面朝向展位前方，因?yàn)閬?lái)的必定以老外為主。對(duì)于那些路過(guò)光拿樣本的人記得要名片，如果沒(méi)有名片的(好多老外都不名片用完了)可以讓他把聯(lián)系方式寫(xiě)在你本子上，寫(xiě)的時(shí)候看清楚字母，如果你不確定的當(dāng)時(shí)可以和他確認(rèn)，問(wèn)他這個(gè)是不是a，直接問(wèn)就行。

時(shí)間觀念

我們參加的是第一期，一共5天時(shí)間，去的時(shí)候經(jīng)理就和我說(shuō)，別看時(shí)間比較長(zhǎng)，其實(shí)一轉(zhuǎn)眼就過(guò)去了，所以中間一定要自己逼迫自己盡量多的去學(xué)東西，別浪費(fèi)這次寶貴的機(jī)會(huì)，參加一次廣交會(huì)不容易(我們公司每年都參加，業(yè)務(wù)員們輪流參加)，確實(shí)如此，如果你不用心的話，真的很快就結(jié)束了，而且學(xué)不到什么東西，所以參展的時(shí)候一定要多用心，記住不是來(lái)玩的，是來(lái)學(xué)習(xí)的，每一分鐘都很寶貴，首先在意識(shí)上告訴自己要充分利用好時(shí)間，有個(gè)好的心態(tài)。

具體點(diǎn)就是接待好每一個(gè)進(jìn)你們展位的客人，不論什么顏色的，身上有沒(méi)有“放射性”氣味，穿的怎么樣，記住美金都是一樣的，而且最關(guān)鍵的是鍛煉自己，主動(dòng)出擊。別的同事接待的時(shí)候，如果你沒(méi)事做可以幫忙一起報(bào)價(jià)格，團(tuán)隊(duì)合作，還有最關(guān)鍵的就是跟著學(xué)習(xí)，看同事怎么談，可以現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，實(shí)驗(yàn)效果，如果你用心學(xué)，別人的就會(huì)變成你的，一個(gè)填充經(jīng)驗(yàn)槽的過(guò)程(術(shù)語(yǔ))，想升級(jí)，必須不停的填充，而這個(gè)過(guò)程就是你學(xué)習(xí)的過(guò)程，多留意和觀察，聽(tīng)同事怎么說(shuō)，聽(tīng)老外怎么說(shuō)，想想自己以后怎么說(shuō)，在短時(shí)間內(nèi)不斷總結(jié)。

5天的時(shí)間客源主要集中在前四天，第五天就沒(méi)多少人了，所以時(shí)間就更加緊了，第五天下午3點(diǎn)左右就開(kāi)始撤展，上午幾乎沒(méi)多少人，所以，一定要有時(shí)間觀念，空閑展位沒(méi)人的時(shí)候看看報(bào)價(jià)單，熟悉不同價(jià)格，客人為你的時(shí)候好回答，舉個(gè)小小的例子，有個(gè)客戶向我問(wèn)了一款產(chǎn)品，我報(bào)價(jià)后他說(shuō)貴，問(wèn)有沒(méi)有便宜點(diǎn)的，由于我們產(chǎn)品太多，我當(dāng)時(shí)就有點(diǎn)暈，不知道怎么報(bào)(第一天的事情了)，后來(lái)經(jīng)理看見(jiàn)我那樣幫了我一把，說(shuō)給他在價(jià)格單上找個(gè)便宜點(diǎn)，很簡(jiǎn)單的一件事情，就是因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)太緊張所以一時(shí)間不知道怎么辦了，只知道問(wèn)什么報(bào)什么，太被動(dòng)，其實(shí)你可以完全給他推薦那款產(chǎn)品的，如果你對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格很熟悉，所以做好一下看似很基礎(chǔ)的工作是很有用的。

關(guān)于分享式教學(xué)心得體會(huì)學(xué)生總結(jié)三

區(qū)域活動(dòng)的幼兒評(píng)價(jià)在幼兒教育過(guò)程中被越來(lái)越多的教育工作者重視，要提高幼兒語(yǔ)言表達(dá)潛力、建構(gòu)技能、情感態(tài)度等各方面的潛力，培養(yǎng)孩子的自信心和團(tuán)隊(duì)精神，促進(jìn)幼兒良好習(xí)慣的養(yǎng)成。在新《綱要》精神指引下，我們努力改變區(qū)域活動(dòng)中幼兒評(píng)價(jià)方式，體會(huì)到有效的觀察為區(qū)域幼兒評(píng)價(jià)帶給依據(jù)，多角度、多維度的評(píng)價(jià)促進(jìn)幼兒富有個(gè)性的發(fā)展，評(píng)價(jià)的結(jié)果為幼兒的學(xué)習(xí)帶給新的平臺(tái)、幼兒、教師都是評(píng)價(jià)的主體。幼兒是區(qū)域活動(dòng)的主人，也是區(qū)域活動(dòng)成效落實(shí)的主體，所以生態(tài)式幼兒園區(qū)域活動(dòng)還要關(guān)注幼兒在區(qū)域活動(dòng)中的狀況，教師依此進(jìn)行指導(dǎo)來(lái)調(diào)整自我的行為。評(píng)價(jià)幼兒在區(qū)域活動(dòng)中的狀況，主要觀察以下幾方面：

一、幼兒的興趣基礎(chǔ)如何

區(qū)域活動(dòng)具有自由性、自主性、個(gè)性化和指導(dǎo)的間接性等特點(diǎn)，每個(gè)幼兒能夠選取自我感興趣的活動(dòng)，主動(dòng)進(jìn)行探索、學(xué)習(xí)。興趣是幼兒園區(qū)域活動(dòng)的一個(gè)根本要求?？墒?，在現(xiàn)實(shí)的許多區(qū)域活動(dòng)中，一些幼兒的興趣比較短暫、容易轉(zhuǎn)移，很難長(zhǎng)時(shí)間專(zhuān)注于某一活動(dòng)，致使許多活動(dòng)都是淺嘗輒止，如：主題活動(dòng)《螞蟻王國(guó)》，開(kāi)始我們只是在美工區(qū)里投放螞蟻圖案讓幼兒進(jìn)行涂色、繪畫(huà)，剪紙(螞蟻圖形)，剛開(kāi)始第一天，幼兒的興趣比較高，到了第二天，入?yún)^(qū)時(shí)，孩子在區(qū)里待的時(shí)間變短了，過(guò)了幾天，就已經(jīng)很少有幼兒光顧這個(gè)區(qū)域了。于是，與班上教師交流，重新調(diào)整這個(gè)區(qū)域的材料，材料之間有層層遞進(jìn)關(guān)系，容易激發(fā)幼兒的興趣，而在群眾活動(dòng)中，常引導(dǎo)幼兒介紹與交流自我的發(fā)現(xiàn)，在此過(guò)程中，幼兒對(duì)如何運(yùn)用所有的材料裝飾螞蟻，包括用什么圖案、什么顏色搭配以及用泥工、手工制作螞蟻等。幼兒在區(qū)域活動(dòng)中始終持續(xù)良好的工作狀態(tài)，對(duì)活動(dòng)充滿熱情，實(shí)現(xiàn)了幼兒與區(qū)域活動(dòng)之間的用心互動(dòng)。興趣是最好的教師，評(píng)價(jià)幼兒對(duì)區(qū)域活動(dòng)是否感興趣，主要看幼兒是否喜歡活動(dòng)，在活動(dòng)區(qū)域中持續(xù)時(shí)間的長(zhǎng)短，因?yàn)橛變簝H有感興趣了，注意力才會(huì)集中，才會(huì)在此過(guò)程中用心探索。

二、幼兒能否依計(jì)劃活動(dòng)

區(qū)域活動(dòng)不是幼兒隨心所欲的活動(dòng)，也不是幼兒在活動(dòng)區(qū)無(wú)所事事的活動(dòng)，更不是幼兒在活動(dòng)區(qū)到處轉(zhuǎn)悠的活動(dòng)，幼兒園區(qū)域活動(dòng)強(qiáng)調(diào)幼兒要依計(jì)劃開(kāi)展活動(dòng)。所以，制定計(jì)劃是幼兒進(jìn)行活動(dòng)的起始(當(dāng)然離不開(kāi)教師的指導(dǎo))，幼兒要能決定自我選取什么區(qū)域、做什么、如何做、如何度過(guò)在區(qū)域的時(shí)間，也即幼兒要在頭腦中構(gòu)成一個(gè)比較明確的活動(dòng)意向。在活動(dòng)過(guò)程中，依活動(dòng)的意向執(zhí)行、完成活動(dòng)。每一天午時(shí)離園前，教師指導(dǎo)幼兒制定計(jì)劃，讓幼兒有一個(gè)明顯的目標(biāo)方向，待到明日入?yún)^(qū)時(shí)，幼兒能有秩序、規(guī)律的操作。

三、幼兒的參與狀況

評(píng)價(jià)幼兒的參與狀況要觀察幼兒是主動(dòng)、獨(dú)立地選取區(qū)域活動(dòng)，還是盲目服從別人，或模仿別人選取區(qū)域活動(dòng);做出選取后在區(qū)域是堅(jiān)持玩一段時(shí)間，還是頻繁地變換材料，甚至在于各個(gè)區(qū)域中游蕩;此外，還能夠觀察幼兒是否關(guān)心自我的活動(dòng)成果，如果幼兒用心參與活動(dòng)，就會(huì)對(duì)自我在活動(dòng)中的表現(xiàn)或最終的成果很關(guān)注，透過(guò)對(duì)活動(dòng)成果的了解，獲得成就感，或是將自我與同伴相比較，對(duì)自我進(jìn)行定位。這些方面都能夠使我們對(duì)幼兒的活動(dòng)參與做出評(píng)價(jià)。如：在《螞蟻王國(guó)》這主題中，讓孩子到戶外觀察螞蟻，孩子們很興奮，雙眼睜得大大的，生怕錯(cuò)過(guò)一點(diǎn)小細(xì)節(jié)，有的幼兒甚至一邊觀察一邊思索，腦袋里出現(xiàn)了很多的“什么”，在回憶時(shí)間里，孩子們獲得很多有關(guān)螞蟻的知識(shí)。幼兒幼兒甚至因?yàn)樽晕业陌l(fā)現(xiàn)獲得成就感。

四、幼兒的社會(huì)交往水平

對(duì)區(qū)域活動(dòng)中幼兒的社會(huì)交往水平進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，主要是看幼兒是經(jīng)常一個(gè)人單獨(dú)活動(dòng)，還是常與別人合作;在合作時(shí)是領(lǐng)導(dǎo)者，還是服從者，合作時(shí)在團(tuán)體中處于什么位置;活動(dòng)中能否與同伴輪流分享，是否經(jīng)常與別人發(fā)生沖突，經(jīng)常采用什么方式解決沖突等，不一樣的表現(xiàn)反映著幼兒不一樣的社會(huì)性發(fā)展水平。如：在建構(gòu)區(qū)，教師帶給廢舊鞋盒，目的讓孩子們利用這些鞋盒搭建一個(gè)螞蟻窩，鞋盒大小不一，幼兒要想自我一個(gè)人完成這項(xiàng)工作很難，需要同伴的協(xié)助，那么幼兒就會(huì)想起找自我伙伴商量一齊來(lái)搭建這螞蟻窩，在合作的過(guò)程中，孩子們慢慢學(xué)會(huì)與人交往的潛力。

五、幼兒的認(rèn)知發(fā)展水平。

社會(huì)認(rèn)知是指?jìng)€(gè)體對(duì)他人、自我、社會(huì)關(guān)系、社會(huì)規(guī)則等社會(huì)性客體和社會(huì)現(xiàn)象及其關(guān)系的感知、理解的心理活動(dòng)。社會(huì)認(rèn)知的資料十分廣泛，從其對(duì)象看，社會(huì)認(rèn)知包括對(duì)自我、他人、社會(huì)關(guān)系(權(quán)威、友誼、公平等)、社會(huì)群體、社會(huì)主角、社會(huì)規(guī)范和社會(huì)生活事件等的認(rèn)知;對(duì)人的認(rèn)知又具體包括認(rèn)識(shí)人的情感、意圖、知覺(jué)、思維、態(tài)度、動(dòng)機(jī)、行為等心理過(guò)程或特征。認(rèn)知又是智慧的直接根源體現(xiàn)，它雖然是內(nèi)隱的，但能夠透過(guò)幼兒的區(qū)域操作活動(dòng)表現(xiàn)出來(lái)，所以，評(píng)價(jià)幼兒在區(qū)域活動(dòng)中的認(rèn)知水平能夠透過(guò)觀察幼兒的操作來(lái)，尤其是對(duì)智力操作材料的狀況加以分析。如智力操作的材料是復(fù)雜還是簡(jiǎn)單，是單一還是復(fù)合;操作方式是單調(diào)重復(fù)，模仿別人還是富有創(chuàng)造、善于變通;操作結(jié)果是單一的產(chǎn)品，還是多樣化的表現(xiàn)，如繪畫(huà)、拼圖、手工、創(chuàng)編故事等。從中分析，即可了解幼兒的認(rèn)知水平，進(jìn)行評(píng)價(jià)。

六、幼兒區(qū)域規(guī)則遵守狀況。

區(qū)域活動(dòng)是幼兒的一種自由、自主的活動(dòng)，但并不意味著幼兒在區(qū)域活動(dòng)中能夠?yàn)樗麨?。事?shí)上，區(qū)域如果想真正成為一個(gè)幼兒自由活動(dòng)的場(chǎng)所，幼兒內(nèi)在地遵守一些規(guī)則是保證區(qū)域自主、有效開(kāi)展的前提，所以區(qū)域活動(dòng)中幼兒能否遵守規(guī)則就成為評(píng)價(jià)的一個(gè)重要指標(biāo)。

對(duì)于幼兒遵守規(guī)則的評(píng)價(jià)首先要觀察幼兒能否自覺(jué)遵守區(qū)域規(guī)則，如娃娃家要脫鞋進(jìn)入，活動(dòng)區(qū)門(mén)口會(huì)畫(huà)幾對(duì)小腳印，自覺(jué)遵守的幼兒會(huì)主動(dòng)脫掉鞋子擺在小腳印上，然后進(jìn)入;其次，觀察幼兒能否解讀區(qū)域環(huán)境中的暗示規(guī)則，如：在圖書(shū)區(qū)的墻面上貼有讀書(shū)的順序卡通及小寶寶把食指放在嘴唇邊讓大家小聲“噓”的動(dòng)作，即暗示幼兒進(jìn)入圖書(shū)區(qū)時(shí)要持續(xù)安靜，并要遵循看書(shū)的順序：取書(shū)——看書(shū)——收書(shū)?？傊變簩?duì)區(qū)域規(guī)則的遵守能夠更好地反映出幼兒的規(guī)則意識(shí)與自我控制潛力，對(duì)于區(qū)域活動(dòng)的有效進(jìn)行是必要的。

關(guān)于分享式教學(xué)心得體會(huì)學(xué)生總結(jié)四

分享是一種快樂(lè)，分享是一種有趣，而我的分享，卻是充滿著童趣的。

那是我的十歲生日，生日宴會(huì)剛結(jié)束，我就和一群好朋友拿著禮物往家飛跑。到了我家，大家都坐下來(lái)喝茶、吃東西。

然而，時(shí)間過(guò)得飛快，不一會(huì)兒，同學(xué)們便都走了，只剩下我和胡眾一。

這時(shí)胡眾一盯上了我的一樣禮物小汽車(chē)。他便開(kāi)始跟我"撒嬌"。起初我不同意，但看在我倆多年同學(xué)的面子上便同意了。

我倆忙著打開(kāi)盒子，拿出了小汽車(chē)，卻又面臨了一個(gè)新問(wèn)題：誰(shuí)先玩？我和他為了這事?tīng)?zhēng)論不休。

我說(shuō)："我先玩！"

胡眾一急著喊道："我先玩！"

我不服氣了："為什么你先玩？"今天我可是小壽星！"

"因?yàn)槲沂强腿搜剑?胡眾一喊道。

我倆都堅(jiān)持著自已的理由，沒(méi)辦法，只好去求助媽媽。

媽媽說(shuō)："你就讓胡眾一先玩吧，他可是客人??！再說(shuō)，他先玩，你又不是不可以玩，對(duì)不對(duì)？

聽(tīng)了媽媽的話，我的臉頓時(shí)漲紅了，居然鬧這種幼兒園小朋友才會(huì)鬧的笑話。

我立馬把小汽車(chē)送到了胡眾一的手上，胡眾一連忙擺手說(shuō)："你是小壽星，還是你先玩吧！就這樣，剛剛還吵吵鬧鬧的我倆又和好如初了。

這是一輛永遠(yuǎn)建立著我和胡眾一之間的友好的小汽車(chē)。

關(guān)于分享式教學(xué)心得體會(huì)學(xué)生總結(jié)五

我之前做了20xx年的財(cái)務(wù)，之后轉(zhuǎn)行又做了7年的銷(xiāo)售，之后我又出來(lái)下海了，現(xiàn)在已經(jīng)做了兩年的培訓(xùn)。今天我想把我自己關(guān)于預(yù)算的經(jīng)驗(yàn)跟大家分享一下，我主要討論的是財(cái)務(wù)預(yù)算跟績(jī)效的關(guān)系。我說(shuō)的這個(gè)績(jī)效比較廣泛，不是僅僅把績(jī)效指標(biāo)如何做成考核指標(biāo)這么狹義。

什么是全面預(yù)算

在這之前，我想先說(shuō)說(shuō)我對(duì)全面預(yù)算的理解。什么是全面預(yù)算?在過(guò)去工作過(guò)程之中，我自己也在一直不斷地思考。我有個(gè)問(wèn)題問(wèn)一下大家，“各位有沒(méi)有人做過(guò)不全面預(yù)算?”不全面預(yù)算是什么樣的?20xx年前，我在國(guó)營(yíng)企業(yè)財(cái)務(wù)處工作，我們那時(shí)候做預(yù)算非常簡(jiǎn)單，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了做預(yù)算，我們財(cái)務(wù)部把去年的數(shù)字打出來(lái)之后，每個(gè)數(shù)乘以1.2就行了。上面領(lǐng)導(dǎo)一批準(zhǔn)，再發(fā)到下面去，管你各部門(mén)經(jīng)理同意不同意，你按照這個(gè)執(zhí)行吧。我認(rèn)為那個(gè)時(shí)候做預(yù)算就是不全面預(yù)算。

雖然那時(shí)候我們預(yù)算做得比較全，包括生產(chǎn)、銷(xiāo)售、產(chǎn)量，包括產(chǎn)供銷(xiāo)，研發(fā)各個(gè)環(huán)節(jié)，但是它其實(shí)不是我們現(xiàn)今說(shuō)的全面預(yù)算。我們現(xiàn)在說(shuō)的全面預(yù)算簡(jiǎn)單理解是這樣的——當(dāng)一個(gè)企業(yè)里面，各個(gè)部門(mén)經(jīng)理，各個(gè)業(yè)務(wù)單元的領(lǐng)導(dǎo)者，使用預(yù)算工具管理自己的業(yè)績(jī)的時(shí)候，這時(shí)候我們就可以說(shuō)一個(gè)企業(yè)已經(jīng)將全面預(yù)算管理的工具為自己所用了，這時(shí)候才叫全面預(yù)算。不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單“全”的問(wèn)題，而是誰(shuí)在使用預(yù)算的問(wèn)題。如果只是財(cái)務(wù)部使用預(yù)算，那么可以狹義定義成財(cái)務(wù)預(yù)算。

全面預(yù)算管理的作用

接下來(lái)談?wù)勎覍?duì)預(yù)算的作用的看法。預(yù)算在企業(yè)里面是什么樣的作用呢?一般來(lái)說(shuō)，你如何應(yīng)用預(yù)算決定了預(yù)算在你企業(yè)里發(fā)揮什么樣的作用。那你是如何去應(yīng)用預(yù)算呢?

預(yù)算讓人踏實(shí)

我用我自己過(guò)去的工作經(jīng)驗(yàn)簡(jiǎn)單跟大家介紹一下。1997年我剛?cè)ブZ基亞做財(cái)務(wù)經(jīng)理時(shí)候，看著什么都新鮮。那年代我連e-mail都不會(huì)發(fā)，到哪里都不敢吱聲，因?yàn)橄旅娴娜瞬皇莄pa就是曾經(jīng)在原來(lái)公司做財(cái)務(wù)經(jīng)理。

在三個(gè)月熟悉環(huán)境之后，某個(gè)月我拿著我的報(bào)表去找我們總經(jīng)理，他是芬蘭人。我就跟他介紹上個(gè)月的收入是多少，銷(xiāo)量是多少，費(fèi)用是多少等等。當(dāng)我把這件事情介紹完之后，我發(fā)現(xiàn)他面無(wú)表情。我心想，“這怎么回事兒?是我英語(yǔ)不好，還是怎么了?”。一會(huì)，他問(wèn)我一句話，“下個(gè)月怎么樣?”。當(dāng)時(shí)，即便像諾基亞這樣大的跨國(guó)公司，也沒(méi)有做全面預(yù)算，所以我不知道怎么樣回答，只能下個(gè)月再準(zhǔn)備。

下個(gè)月的報(bào)表做出來(lái)之后，這時(shí)候我就帶著下個(gè)月的數(shù)據(jù)和本月的數(shù)據(jù)又去找他做報(bào)告。同樣，當(dāng)我給他匯報(bào)完本月的數(shù)據(jù)之后，他還是沒(méi)什么表情，接著還是問(wèn)了一句，“下個(gè)月會(huì)怎么樣?”。這時(shí)我就很高興的拿出下個(gè)月的數(shù)據(jù)來(lái)，跟他說(shuō)下個(gè)月的數(shù)據(jù)會(huì)怎樣怎樣。這時(shí)候他的臉上就有表情了，我自己心里也很高興。就在這時(shí)，他又問(wèn)了我一句話，“全年會(huì)怎么樣?”我就又接著說(shuō)對(duì)不起，我不知道。

這次我回去之后，就又開(kāi)始做全面的預(yù)算。全年的預(yù)算沒(méi)那么簡(jiǎn)單，所以我回去之后就開(kāi)始動(dòng)手。先畫(huà)了簡(jiǎn)單表格，包括收入，利潤(rùn)，成本，費(fèi)用等等，然后拿著這東西到各個(gè)部門(mén)拜訪，像銷(xiāo)售部、采購(gòu)部、生產(chǎn)部等等。這次在我親自操辦的情況下，把全年的主要數(shù)據(jù)要來(lái)了，這就是全面預(yù)算最原始的雛形。然后我就全部給他匯報(bào)了，這回他就心花怒放了。

這件事給我留下了很深的印象，我自己也琢磨為什么他很關(guān)心未來(lái)的數(shù)據(jù)呢?時(shí)間長(zhǎng)了我就慢慢明白了。在芬蘭人設(shè)計(jì)諾基亞的手機(jī)里頭，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一鍵就能按出日歷來(lái)，就我個(gè)人的理解來(lái)說(shuō)，這體現(xiàn)了這個(gè)北歐國(guó)家人的直線思維，他們對(duì)未來(lái)很關(guān)心。如果你問(wèn)一個(gè)中國(guó)人，說(shuō)“20xx年5月4日下午4點(diǎn)半開(kāi)個(gè)會(huì)，你有什么時(shí)間嗎?”中國(guó)人會(huì)說(shuō)你瘋了。但是芬蘭人會(huì)拿出來(lái)手機(jī)仔細(xì)查，說(shuō)不一定有時(shí)間，改成5點(diǎn)半吧，而且他跟你約好了這個(gè)時(shí)間，他就算在歐洲他都坐飛機(jī)過(guò)來(lái)。

有一次一個(gè)南非的人給我們培訓(xùn)如何跟芬蘭人交流，他首先問(wèn)，你認(rèn)為芬蘭人最重要的是什么?我們有的答規(guī)則，信用什么的。但是那個(gè)南非人說(shuō)了一個(gè)詞“schedule”，也就是日程表。

后來(lái)我就知道了，作為企業(yè)家，作為老板，作為總經(jīng)理，如果不知道明天會(huì)發(fā)生什么，不知道明年發(fā)生什么，那么他們今天就會(huì)活的不舒服。我們是為明天，為下個(gè)月，為未來(lái)一年而著想的。在這種情況下，你僅僅告訴我，昨天是什么，這事兒一點(diǎn)不重要，你必須得告訴我，明天可能會(huì)怎么樣?我心里才踏實(shí)。你告訴我明天好，我高興，如果不好，我提前做準(zhǔn)備，提前做準(zhǔn)備照樣讓我心里踏實(shí)。這是預(yù)算的第一個(gè)作用，對(duì)未來(lái)的預(yù)見(jiàn)性能讓人過(guò)得舒服，過(guò)得踏實(shí)。

費(fèi)用控制——ibm和諾基亞的啟示

預(yù)算的第二個(gè)作用是費(fèi)用控制。有的老板對(duì)預(yù)算的第一反應(yīng)就是控制。這實(shí)際上包括兩方面的，一方面是收入，一方面是費(fèi)用。這兩方面我分別說(shuō)一下。

先說(shuō)收入。其實(shí)做預(yù)算，是給我們畫(huà)了一條基準(zhǔn)線，收入是繞著它波動(dòng)的，但是因?yàn)槟阌辛嘶鶞?zhǔn)線了，你就知道了一件事情應(yīng)該做到什么程度。當(dāng)你知道一件事情應(yīng)該做到什么程度，結(jié)果你事實(shí)上沒(méi)有做到那兒的時(shí)候，或者做得跟它有偏差的時(shí)候，你就會(huì)校準(zhǔn)它。這個(gè)校準(zhǔn)的過(guò)程，也就是朝著基準(zhǔn)線不斷去靠攏的過(guò)程，實(shí)際上是一種控制，就是我們?cè)诳刂剖杖?，朝著我們希望的態(tài)勢(shì)和走勢(shì)去發(fā)展。所以有好多企業(yè)說(shuō)，“你看我們收入預(yù)算經(jīng)常都不準(zhǔn)，這收入預(yù)算一不準(zhǔn)，其他所有東西跟著不準(zhǔn)了這預(yù)算就沒(méi)有用了”，其實(shí)并不是這樣的，預(yù)算做不準(zhǔn)是在所難免的，是常事兒，誰(shuí)都做不準(zhǔn)，最關(guān)鍵的是你要理解一點(diǎn)——預(yù)算起多大的作用，不是與它做的準(zhǔn)不準(zhǔn)直接掛鉤，而是與你怎么做這個(gè)預(yù)算相關(guān)的。

艾森豪威爾說(shuō)過(guò)，預(yù)算本身什么都不是，制定預(yù)算的過(guò)程就是一切，為什么呢?因?yàn)槲覀冏鲱A(yù)算并不是說(shuō)通過(guò)預(yù)算把收入和利潤(rùn)控制在某一個(gè)點(diǎn)上，我們希望的是通過(guò)預(yù)算不斷地校準(zhǔn)我們的基準(zhǔn)線，把收入利潤(rùn)等等指標(biāo)控制在我們的趨勢(shì)當(dāng)中，這就夠了。誰(shuí)把預(yù)算做那么準(zhǔn)肯定是蒙的。不管準(zhǔn)和不準(zhǔn)，你都得做，只有有了比較，你才能去分析，做改善管理。

第二個(gè)是費(fèi)用。我們得這么理解，預(yù)算僅僅是眾多費(fèi)用控制的手段之一，你還有那么多的手段呢，你有授權(quán)，你有報(bào)銷(xiāo)制度，審批制度，都寫(xiě)的一清二楚，而預(yù)算只是其中的一個(gè)參考點(diǎn)而已。其他的東西沒(méi)有配套，公司的組織架構(gòu)，授權(quán)，制度都是不完善的，不合理的，光有預(yù)算有什么用。

我之前跟我們另一個(gè)合伙人探討過(guò)預(yù)算對(duì)費(fèi)用控制的作用，他是在ibm做的。在ibm這家公司，它是典型的“nobudget，nopayment”(沒(méi)有預(yù)算，甭想開(kāi)支)。不管拿什么作為借口，沒(méi)有預(yù)算誰(shuí)都不批了，這是實(shí)打?qū)嵉拈]著眼睛控制。ibm能做到這一點(diǎn)，但是很多企業(yè)做不到。比如今兒來(lái)一重要客戶，必須得請(qǐng)人吃飯，預(yù)算即使超了，找領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)肯定特批。但是在ibm，預(yù)算超了，沒(méi)有，簽不不下單來(lái)，那是你的事兒，不是我的事兒。也不會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理過(guò)兩天辭職了，業(yè)績(jī)不好，走之前跟你說(shuō)，我為什么完不成任務(wù)，就是因?yàn)槌Я?，你不批我。?huì)有人做這事兒?jiǎn)?沒(méi)有，因?yàn)槟氵B預(yù)算都搞不好，你還能干什么事兒?

大家可以想象一下，在ibm這種公司會(huì)出現(xiàn)什么現(xiàn)象?會(huì)出現(xiàn)是每一個(gè)業(yè)務(wù)單元或者部門(mén)經(jīng)理手里的預(yù)算都會(huì)有節(jié)余。每一個(gè)到ibm公司的人都非常理解這種文化，所以手里的錢(qián)不敢輕易花出去。在這種情況下，公司費(fèi)用照樣能控制住，像這種百年老店管理穩(wěn)健，做這個(gè)也相對(duì)靠譜。

那么在諾基亞是什么情況呢?諾基亞和ibm完全相反，諾基亞是科技以人為本，所有東西都是人性化的。那你可能會(huì)問(wèn)諾基亞的費(fèi)用怎么控制?其實(shí)很簡(jiǎn)單，在諾基亞公司不看預(yù)算，我們是現(xiàn)場(chǎng)判斷，我認(rèn)為這錢(qián)該花我該花，我認(rèn)為不該花我就不花，所以在諾基亞公司簽字的時(shí)候，碰到說(shuō)no的概率非常高。

有一個(gè)非常重要的現(xiàn)象，諾基亞有無(wú)數(shù)的sop，也就是標(biāo)準(zhǔn)操作流程，制度、規(guī)定、規(guī)范都很健全。當(dāng)一個(gè)單子擺在我面前時(shí)已經(jīng)過(guò)了無(wú)數(shù)道關(guān)了，離出事兒很遠(yuǎn)了，通常來(lái)講沒(méi)有太多的道理說(shuō)這事兒不行。

有一件事讓我印象很深，有一年我們?nèi)静脝T，這時(shí)候我找總經(jīng)理，我說(shuō)報(bào)告總經(jīng)理，我認(rèn)識(shí)一個(gè)非常厲害的銷(xiāo)售，現(xiàn)在剛從國(guó)外回來(lái)，能不能招到咱公司來(lái)?本來(lái)正常應(yīng)聘是ok的，但是因?yàn)槭侨脝T，這時(shí)候怎么能招聘呢?我們總經(jīng)理跟我說(shuō)了一句話，“總不能讓這樣的競(jìng)爭(zhēng)高手去對(duì)手那兒吧?！边@我就明白他的意思了。他不把政策放到第一位置，他照樣招來(lái)，他很理解裁員的目的——公司是為了發(fā)展。

在他們這種文化中，第一，政策配套的相關(guān)制度必須健全，第二，這些人在執(zhí)行制度的時(shí)候，很認(rèn)真。我們有的時(shí)候說(shuō)北歐人士直線思維，缺少靈活性，好處是保證費(fèi)用控制住了。這個(gè)企業(yè)里面對(duì)那些在位的職業(yè)經(jīng)理人挑戰(zhàn)很高，因?yàn)槟銓?duì)這件事兒得懂。當(dāng)一個(gè)月月底結(jié)完賬了，開(kāi)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的時(shí)候，實(shí)際花40萬(wàn)，結(jié)果花了43萬(wàn)，你得給人家解釋為什么超3萬(wàn)。

其實(shí)絕大多數(shù)公司是在ibm和諾基亞這兩點(diǎn)之間找一個(gè)平衡，所以做預(yù)算最重要的是你一定要找到一個(gè)合適的平衡點(diǎn)，既適合你企業(yè)人員的水平和素質(zhì)，又要適合企業(yè)的文化。

預(yù)算與考核的關(guān)系

第三個(gè)是與考核相關(guān)的。預(yù)算通常會(huì)被用來(lái)做考核，如果做得不準(zhǔn)，你考核就會(huì)有問(wèn)題，一定會(huì)造成不公或者激勵(lì)效果會(huì)不好，這就涉及到博弈的問(wèn)題。

博弈不只是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的費(fèi)用往下砍，收入往上提。在外企里面，誰(shuí)的地位最高?影響力最大?肯定不是業(yè)績(jī)最好的，而是占有最多資源的。但是在國(guó)營(yíng)企業(yè)了是能推就推了，中國(guó)乒乓球?yàn)槭裁创虻煤?，推擋技術(shù)號(hào)。在外企是相反的，如果這事兒不是你的，那么好，這事是我的。如果這事兒那事兒都讓我干，我就能當(dāng)常務(wù)副總了。

不管怎么著，這種博弈一定會(huì)存在，這種情況下，預(yù)算只用于考核的時(shí)候，得慎用，因?yàn)檫@個(gè)事兒要用不好，那兩個(gè)更重要的作用發(fā)揮不了。所以我們說(shuō)預(yù)算對(duì)于考核來(lái)講，切忌一個(gè)事兒——直接拿那個(gè)數(shù)對(duì)應(yīng)到考核指標(biāo)。這樣不是特別好的方法?？己艘欢ㄊ窍到y(tǒng)化的、全面的，跟公司的薪酬體系等各方面相聯(lián)系的。

績(jī)效考核是企業(yè)最重要的指揮棒，如果考核跟預(yù)算沒(méi)聯(lián)系，預(yù)算一定邊緣化;如果預(yù)算跟考核產(chǎn)生聯(lián)系，這時(shí)候預(yù)算變得非常重要了，預(yù)算有時(shí)候會(huì)成為博弈的把柄，讓預(yù)算成為問(wèn)題所在，這是不行的。

在企業(yè)里面，做預(yù)算這個(gè)事兒麻煩嗎?財(cái)務(wù)的人會(huì)覺(jué)得不麻煩，麻煩的地方在于填數(shù)據(jù)，好多銷(xiāo)售經(jīng)理做得不合格。做預(yù)算的時(shí)候最大的困難是這個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理第一次，第二次，第三次接觸全面預(yù)算的時(shí)候，他什么都不明白。所以當(dāng)我們使用預(yù)算這個(gè)工具的時(shí)候，第一年會(huì)不準(zhǔn)的，第二年也不準(zhǔn)的，但是只要他用了，當(dāng)他對(duì)預(yù)算的工具了解了，對(duì)未來(lái)有預(yù)見(jiàn)性的時(shí)候，這數(shù)就是不填，你企業(yè)其實(shí)也是可以的。這些人對(duì)自己的業(yè)務(wù)沒(méi)有很強(qiáng)的掌控能力是不行的，你怎么敢把企業(yè)交給他?他就是小銷(xiāo)售員而已。作為銷(xiāo)售經(jīng)理，作為部門(mén)經(jīng)理，必須對(duì)未來(lái)有預(yù)見(jiàn)力和掌控力，這時(shí)候他心里有盤(pán)算的，他腦子里不斷地盤(pán)算，他會(huì)有一個(gè)輪廓，會(huì)有畫(huà)面感，對(duì)預(yù)算工具不斷地使用，雖然他在使用的時(shí)候不太明白，但是慢慢他就會(huì)理解了。

企業(yè)的三個(gè)檔次

我們過(guò)去把企業(yè)分成三個(gè)檔次。

第一個(gè)檔次叫“手中無(wú)劍心中也無(wú)劍”。企業(yè)要做全面預(yù)算了，那些領(lǐng)導(dǎo)就整天做動(dòng)員，講預(yù)算很重要，今年培訓(xùn)，明年培訓(xùn)，但是大家又都不愿意，嚷嚷來(lái)嚷去，不明白為什么替財(cái)務(wù)部填那么多表，這就是心中無(wú)劍手中也無(wú)劍。

第二個(gè)檔次叫“心中有劍，手中也有劍”。當(dāng)企業(yè)人員對(duì)于預(yù)算有初步的了解了，腦子里有點(diǎn)印象了，開(kāi)始使用財(cái)務(wù)工具了，一般干到兩到三年，這時(shí)候到第二個(gè)狀態(tài)了，手中有劍，心中有劍。

第三個(gè)檔次叫“手中無(wú)劍，心中有劍”。在這樣的公司中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)預(yù)算這個(gè)詞很少出現(xiàn)。但是一到10月份，有人就會(huì)說(shuō)什么時(shí)候做預(yù)算?怎么還不做?他自己該著急了，主動(dòng)使用預(yù)算了。這是后期也就達(dá)到了第三個(gè)檔次。

很多企業(yè)處于初級(jí)，預(yù)算會(huì)遇到很多的阻力，但是一定要堅(jiān)持。我從1997年進(jìn)入諾基亞，到20xx年，四年的時(shí)間，在由好的管理基礎(chǔ)情況下，才接受了預(yù)算這件事。正常的企業(yè)沒(méi)有三五年，想把預(yù)算做得井井有條是不可能的。

三個(gè)作用間的矛盾

剛才前面說(shuō)預(yù)算有預(yù)見(jiàn)性，控制、考核三個(gè)作用，其實(shí)這幾個(gè)目標(biāo)相互之間有時(shí)候是矛盾的。你在一開(kāi)始貫徹全面預(yù)算的時(shí)候，想同時(shí)實(shí)現(xiàn)所有這些目標(biāo)，是做不到的，眾多目標(biāo)里只能挑一個(gè)，你要用來(lái)考核就考核，你要用來(lái)控制就控制，你要用控制來(lái)考核指標(biāo)就成了問(wèn)題了。

舉個(gè)例子，杰克韋爾奇是反對(duì)預(yù)算的代表人物，他說(shuō)“預(yù)算就讓人們追求最差的目標(biāo)，連我的司機(jī)都知道，讓他控制油費(fèi)的時(shí)候，只要不超過(guò)預(yù)算就行了”。所以大家都在追求最高點(diǎn)，而不能引導(dǎo)盡可能節(jié)省。預(yù)算的控制作用是讓人們達(dá)到合格的水平，而不是追求卓越的。你要理解這件事兒，這跟你績(jī)效的追求不是一樣的。