體會是指將學習的東西運用到實踐中去，通過實踐反思學習內容并記錄下來的文字，近似于經驗總結。心得體會對于我們是非常有幫助的，可是應該怎么寫心得體會呢？以下是我?guī)痛蠹艺淼淖钚滦牡皿w會范文大全，希望能夠幫助到大家，我們一起來看一看吧。

2022餐飲海鮮工作心得體會總結一

●熟知當天訂餐的單位(或個人)名稱、時間、人數(shù)及臺位安排等情況，注意記錄客人的特別活動(如生日 慶祝會)，如有重要情況，應及時向主管匯報。 替客人存取保管衣物，并詢問有無貴重物品，貴重物品提醒客人自行保管。

●整理、準備菜單、酒水單，發(fā)現(xiàn)破損及時更換。

●迎接客人，引導客人到預訂臺位或客人滿意的臺位，為客人拉椅，鋪好餐巾，遞上菜單酒水單。

●客滿時，負責安排好后到的顧客，使客人樂于等位。

●留意常客姓名，以增加客人的親切感和自豪感。

●隨時注意聽取顧客的意見，及時向上級反映

●隨時注意在接待工作中的各種問題，及時向上級反映和協(xié)助處理。

●掌握和運用禮貌語言，如：“先生、小姐您好，歡迎光臨”、“歡迎您到我們餐廳就餐”等。

●負責接聽電話，客人電話訂餐應問清楚姓名、單位、時間及人數(shù)，傳聽電話要準確、快捷。

●向客人介紹餐廳各式菜點、各種飲品和特式菜點，吸引客人來餐廳就餐?？腿擞貌秃箅x開餐廳時，站 在門口目送客人、征求客人意見并向客人表示感謝，歡迎客人下次光臨。 中餐廳樓面主管崗位職責

●編定每日早、中、晚班人員，做好領班、迎送員的考勤記錄。

●每日班前檢查服務員的儀表、儀容。

●了解當時用餐人數(shù)及要求，合理安排餐廳服務人員的工作，督促服務員做好清潔衛(wèi)生和餐、酒具的準 備工作。

●隨時注意餐廳就餐人員動態(tài)和服務情況，要在現(xiàn)場進行指揮，遇有 vip 客人或舉行重要會議，要認 真檢查餐前準備工作和餐桌擺放是否符合標準，并親自上臺服務，以確保服務的高水準。

●加強與客人的溝通，了解客人對飯菜的意見，與公關銷售員加強合作，了解客人檔案情緒，妥善處理 客人的投訴，并及時向中餐廳經理反映。

●定期檢查設施和清點餐具，制定使用保管制度，有問題及時向餐廳經理匯報。

●注意服務員的表現(xiàn)，隨時糾正他們在服務中的失誤、偏差，做好工作成績記錄，作為評選每月最佳員 工的依據(jù)。

●負責組織領班、服務員參加各種培訓、競賽活動，不斷提高自身和屬下的服務水平。

●積極完成經理交派的其他任務。 中餐廳經理崗位職責

●督導完成餐廳日常經營工作，編制員工出勤表，檢查員工的出勤狀況，檢查員工的儀表及個人衛(wèi)生、 制服、頭發(fā)、指甲、鞋子是否符合要求。

●具有為公司作貢獻的精神，不斷提高管理藝術，負責制定餐廳經理推銷策略、服務規(guī)范和程序并組織 實施，業(yè)務上要求精益求精。

●重視屬下員工的培訓工作， 定期組織員工學習服務技巧技能， 對員工進行公司意識、 推銷意識的訓練， 定期檢查并做好培訓記錄。

●熱情待客、態(tài)度謙和，妥善處理客人的投訴，不斷改善服務質量。加強現(xiàn)場管理，營業(yè)時間堅持在一 線，及時發(fā)現(xiàn)和糾正服務中出現(xiàn)的問題。

●領導餐廳 qc(全面質量管理)小組對餐廳服務質量檢查，把好餐廳出品服務的每一關。

●加強對餐廳財產管理，掌握和控制好物品的使用情況，減少費用開支和物品損耗。

●負責餐廳的清潔衛(wèi)生工作，保持環(huán)境衛(wèi)生，負責餐廳美化工作，抓好餐具、用具的清潔消毒。

●及時檢查餐廳設備的情況，建立物資管理制度，做好維護保養(yǎng)的工作，并做好餐廳安全和防火工作。

●與廚師長期保持良好的合作關系。根據(jù)季節(jié)差異、客人情況研究制定特別菜單。

●參加餐飲部召開的各種有關會議，完成餐飲部經理下達的其他各項任務。

●定期召開餐廳員工會議，檢討近期服務情況，公布 qc 小組活動記錄。

●搞好客人關系， 主動與客人溝通; 處理客人投訴， 并立即采取行動予以解決， 必要時報告餐飲部經理。

2022餐飲海鮮工作心得體會總結二

甲方：______________乙方：___________________

法人代表：______________法人代表：______________

日期：______________日期：______________

以下稱："加盟者"或"加盟店"，協(xié)約遵守其運營規(guī)章中的各條款，并申請加盟______________系列連鎖店，甲方亦承認其加盟。兩者就有關加盟事項締結如下合同：

第一條：組織

1、_____________________系列連鎖店(以下稱"總部")主導本事業(yè)，并所有"______________系列連鎖店"登記商標。

2、總部適應需要，可在每個加盟者的地區(qū)集團設"地區(qū)總部"或直轄的"分部"(與前款一樣，統(tǒng)稱"總部")。

3、總部在沒有設地區(qū)總部或直轄分部的地區(qū)，可將總部事業(yè)的一部分委托給第三者，并稱作委托業(yè)務的"支部"(以下稱"支部")。

第二條：加盟

1、加盟_______。每個店鋪為______________萬元每年，在締結加盟合同時向總部支付。并自雙方在相互確認書上簽字時起，此加盟_______即充作委托保管的加盟申請保證_______。此加盟______________不返還。

2、加盟者是位于(餐飲店住所)的"______________系列連鎖店"的經營者，本店作為______________系列連鎖店公司連鎖的加盟店，具備以下條件，并決心遵守本合同，誠實地從事經營。

(1)依照總部的標準化計劃，保持餐飲店的結構

(2)維持不接受第三者制約的經營體制

(3)加盟者是由自身或適合法律規(guī)定資格的代理者專門從事經營，或者要使從業(yè)者具有統(tǒng)一的連鎖意識

(4)在積極地協(xié)助連鎖活動的同時，努力提高改善經營

(5)要認識作為 ______________系列連鎖店 連鎖餐飲店的社會使命，忠實地為顧客服務。

第三條：加盟特權

加盟者要具備以下基本的特權：

(1)依靠使用"______________系列連鎖店"徽記進行營業(yè)，能享受"______________系列連鎖店"的知名度和信用

(2)進貨"______________公司"商標的商品，才能使用"______________系列連鎖店"的商標進行經營活動同時享受______________公司所有產品一級經銷商進貨價。(各產品規(guī)格和價格見附表)

(3)在餐飲店的新設或裝修方面，按照總部(支部)規(guī)定的標準化計劃，爭取餐飲店的統(tǒng)一化

(4)加盟店的產品種類，價格計劃，按照總部(支部)制定的標準化計劃，也可根據(jù)加盟店的實際情況和總部協(xié)商完成

(5)被選定的商品，能以較穩(wěn)定的價格進貨，因此可以獲取進貨的合理化、精簡化，另外，還可得到適時的特價商品

(6)可以參加總部(支部)策劃并進行的特賣促銷、廣告宣傳、集會活動以及其他共同活動

(7)有關加盟店的全面經營，可利用總部(支部)的各專門職能，接受正確的指導援助

(8)加盟者及從業(yè)人員可以接受教育培訓

(9)可以適時地得到餐飲店經營所必需的信息。

(10)加盟店財務上完全獨立，自負盈虧，自行承擔法律責任和義務，總部(支部)只負責技術上的指導。

第四條：登記商標的使用

1、總部承認加盟者使用"貴州系列連鎖店"的徽記和商標，以及為銷售商品和作為促銷、廣告手段使用"______________公司"徽記及商標

2、有關"______________系列連鎖店"徽記及商標的使用有如下規(guī)定：

(1)在加盟店的店頭及其他地方使用徽記，僅限于由總部提供或指定的徽記。其使用方法，要按照總部(支部)的指定進行。

(2)帶有______________公司商標商品及徽記的物品類，均從總部進貨。

(3)欲做有關"______________系列連鎖店"或______________公司的對外廣告時，要使用由總部提供，或承認的資料，并按總部的指定進行。

3、登記的商標，僅限本合同以內使用，不得在合同以外使用。

第五條：進貨商品

1、加盟店按照總部(支部)規(guī)定的標準化計劃，確定產品種類和價格。加盟店經營的產品及設計用到的主輔料，原則上由總部(支部)進貨，但非總部規(guī)定的其他原材料可由加盟店自行采購。

2、加盟店在經營第1條以外的商品時，要征得總部(支部)的承認。

3、總部(支部)與加盟店均采取貨到付款的方式來進行商品結算。

第六條：商品運輸費用

總部(支部)在原則上，是將其所在地區(qū)作為單位，對所有加盟店以同等的條件進貨商品。商品的運輸費用均由各加盟店自行承擔。

第七條：保密義務

加盟者不得隨意將有關貴州系列連鎖店的計劃及運營活動等內容向第三者泄漏。尤其對以下事項要作為重要的機密加以保守，若有違反，并給總部(支部)以及有關者造成損害時，必須根據(jù)其要求予以賠償。

(1)有關交易商品及物品類的品種、價格、條件以及進貨對象的事項

(2)有關加盟店經營的計劃以及實際業(yè)績和進貨、銷售、盈虧、資產等的具體計算及內容

(3)其他由總部(支部)指定的事項。

第八條：禁止事項

加盟者不得有以下行為。若認為有必要時，必須以書面形式，征得總部(支部)的承認。

(1)向其他業(yè)者轉讓或提供經營的商品及物品類

(2)向他人轉讓或轉用配發(fā)的物品、文件以及情報等，或復制復印

(3)不管以本人名義還是以他人名義，加入實質性的同業(yè)種的其他連鎖，或有連鎖關系

(4)向他人轉讓或擔保抵押只有締結本合同才享有權利及加盟店的營業(yè)權、租借權和與營業(yè)有關系的動產、不動產或債權等

(5)其他由總部(支部)等禁止的事項。

第九條：更改勸告

當加盟者沒有充分實行本合同的條文及總部(支部)的指示，或缺少誠意時，或者因加盟者自身經營管理不妥，或被認為不具備加盟條件時，總部(支部)要以書面形式勸告更改。加盟者對此勸告必須予以確實的答復并加以實行。

第十條：不可抵抗的免責

在由于天災，災害及沒有任何爭議的原因給商品進貨及其他總部(支部)活動造成障礙時，加盟者應承認是不可抵抗的，不得提出異議。

第十一條：加盟者的解除權

加盟者根據(jù)自己的意愿，可以隨時解除本合同。在此情況下，應在6個月前以書面形式向總部(支部)提出預告。

第十二條：總部的解除權

1、當加盟者適合以下各項之一時，總部(支部)有權解除本合同：

(1)缺少本合同第二條規(guī)定的加盟條件時，或者對本合同、運營規(guī)章因故意或過失而出現(xiàn)重大違反時

(2)不堅持向總部(支部)集中進貨的原則，在規(guī)定外進貨，或者不遵照總部(支部)的指導與其他業(yè)者進行連續(xù)性的交易時

(3)不遵照總部(支部)的更改勸告，或不予以確實的答復時

(4)滯付商品貨款、技術指導費、手續(xù)費、負擔以及其他債務返還，或不遵守支付期限及規(guī)定的支付方法時

(5)當總部(支部)判斷加盟店的全部或部分不能使用，或財務狀況明顯惡化，或營業(yè)陷入不景氣等不能繼續(xù)進行正常的經營時

(6)接受破產禁治產的通告、準禁治產的申述或抵押、臨時抵押，或者與犯罪有關系等，總部9支部判斷其作為連鎖店不合格時

(7)加盟店廢止營業(yè)時

(8)有損害作為連鎖信用的言行，或有妨礙連鎖活動的行為。

(9)因法人的組織、代表者、干部、股東、社員等的變更或合并，使法人實體發(fā)生變更，總部(支部)認為其內容不合適時，或者因繼承給財產狀況帶來變化，總部(支部)認為不合適時或者繼承人不是親自經營在沒有得到總部(支部)的承諾將經營委托給第三者的情況時

2、當加盟者適合前款第(4)項或第(9)項時，總部不須任何預告就可以解除本合同。

第十三條：終結合同的處理

1、解除本合同時，加盟者必須履行以下事項：

(1)立即停止使用"______________系列連鎖店"的徽記以及因合同所行使的權利

(2)立即撤掉或取消總部指定的商店的內外裝修、招牌標志、廣告特等，還要將總部提供或許可的徽記、標志、廣告特等上交總部(支部)，所需費用由加盟者負擔。另外，不得索要其購買設備時所需的費用等

(3)立即返還訂貨簿、商品目錄、價格表，以及其他由總部(支部)配備的文件及一切物品類等

(4)立即清算對總部(支部)及其他關系者的債務。

2、當加盟者未撤掉取消"貴州系列連鎖店"的徽記及標志等時，總部可自行執(zhí)行，在此情況下，撤掉、取消這些所需要的費用由加盟者負擔。另外，對建筑物等損傷補修等由加盟者進行并負擔費用。

3、加盟者即使在解除合同以后，也要嚴守本合同第十六條規(guī)定的保密義務的條款。另外，要保證不得有對 貴州系列連鎖店 不利的言行。

第十四條：合同時間

本合同的期限為締結之日起的1年。以后在期滿時兩者都沒有表示任何反對意見時，本合同就視為再連續(xù)一年而自動延長，以后也是同樣。

第十五條：合同糾紛

有關本合同發(fā)生糾紛時的訴訟，要將管轄總部(支部)所在地的法院作為第一審法院。

依據(jù)上述加盟合同書的內容，需正式簽訂如下加盟締約書：

年 月 日(以下稱"甲方"或"總部")和(以下稱"乙方"或"加盟店")依據(jù)貴州系列連鎖店 加盟合同書，締結以下合同：

1、加盟店的名稱

加盟店的名稱為：______________系列連鎖店甕安分店

2、所屬

加盟店的運營管理歸屬______________系列連鎖店甕安分店。甲方依據(jù)合同規(guī)則開展商品進貨以及指導援助等業(yè)務。

3、加盟_______

乙方于_______年_______月_______日向甲方支付加盟______________人民幣_______元，甲方收到________元。

4、技術指導費

乙方向甲方支付一次性加盟技術指導費______________元。

5、指定銀行

雙方依據(jù)實際情況，就乙方的交易銀行規(guī)定如下：

銀行名稱：_____________________

存款種類：_____________________

戶頭帳號：_____________________

戶頭名義人：_____________________

2022餐飲海鮮工作心得體會總結三

尊敬的領導：

時間飛逝，轉眼間半年過去了。想想過去。往事歷歷在目。是xx讓我知道了什么是真正的誠信!是xx讓我見識了即人性又合理的管理體制!是xx讓我看到了過硬的服務技能!衛(wèi)生能做到一塵不染，和紀律嚴明的員工、加上團結一至的精神、再有獨一無二的火鍋工藝，從而打造出了惠民縣獨特的“xx品牌”!是的，這就是xx為什么在這六七年里一直常盛不衰的原因。但是隨著社會形式的改變，市場的不公平競爭，就業(yè)壓力不斷加大，加上這襲卷全球的“金融風爆”。無疑讓這

已進入淡季的餐飲業(yè)是雪上加霜!

當然，我相信通過我們的共同努力，會讓xx再創(chuàng)歷史輝煌!因為我們有一批非常有領導能力的干部。

隨著夏天的到來，也拉開了火鍋淡季的序幕。店里員工的數(shù)量自然也不是那么緊張了，想想半年的時間已悄然臨近，在這時間即將夸過我們的“半年約定”時，我的心情十分沉重……天下沒有不散的宴席……不知道是不是自己的事業(yè)心太重……也許是想在外邊闖一片屬于自己的一片天吧……?半年合同期已滿……本人決定不再續(xù)約……不知道領導在xx年5月31號之前能不能批下來?

<>申請人：

xx年4月24日

2022餐飲海鮮工作心得體會總結四

尊敬的酒店領導及同仁：

大家好!

新春即至，萬象更新，在這迎新辭舊之即，感謝各位領導對我的關心和指導，也感謝各位同仁對我的支持。9個月來，本人忠于職守，勤奮工作，較好地完成了各項任務。現(xiàn)將今年9個月來的工作情況和明年的工作思路作如下匯報。

從xxx年3月4日任職后，前幾個月(3、4、5月)主要擔任xx副主管職務，負責班組排班排休、餐具管理和預訂部的管理工作，后幾個月(6--12月)因工作的需要及領導的信任和自身發(fā)展的需要，調至餐廳擔任主管職務，9月份開始兼任部門培訓工作。回顧這幾個月來的工作，主要有以下幾個方面：

從任職以后，在做管理工作時，我了解到餐廳員工多數(shù)來于湖南各市的不同地區(qū)，文化水平和綜合素質有很大差異，業(yè)務水平及服務意識不高，針對此種狀況，我把自己所看到的不足一一列出病單，進行全面性的培訓匯報和現(xiàn)場督導。糾正錯誤的管理方法，進行理論的講解及實踐的練習操作。從賓客一進店的規(guī)范禮貌用語、微笑服務以及職業(yè)道德的觀念、菜品搭配，規(guī)范餐飲六大技能實踐操作程序，通過學習，使員工加強服務質量，提高業(yè)務服務水平，當賓客進店時有迎聲，迎賓員能主動、熱情地上前服務，介紹餐廳的特色菜，當賓客準備點煙或點起煙時，服務員應及時點火或呈上煙缸等。

在11月份時，酒店舉行了技能大比武系列活動，美食廣場班組成員獲得了托盤接力賽團體第一名的好成績。其他員工通過本次比賽活動，養(yǎng)成了一個好的習慣，不懂就問，不懂就學，相互求教，也學到了很多知識，精神風貌也越來越好，提高了工作效率，不足的是操作細節(jié)還有待改善。

前期，美食廣場很多工作存在問題，員工不明確制度，一些制度沒有具體的負責人進行落實等。通過班組各管理人員悉心探討，我把獎懲制度、電源的開關時間及負責人以及各崗位的服務流程、個人衛(wèi)生要求標準、收尾工作的注意事項張貼在辦公室內，并及時更換宣傳欄文件，每天進行現(xiàn)場督導檢查，對員工加強工作意識，明確工作責任有很大幫助。

真誠地與客戶溝通，聽取他們的寶貴意見，不斷改進并協(xié)調，利用每天的班后會及時將客戶反饋的信息反饋給廚房，如，有時客戶反饋“小炒肉”分量不足，“水煮活魚”不夠香，菜肴味道偏咸等等，通過客戶的真誠反饋，再加上我們認真的討論、修改，不斷地提高菜肴的質量，令顧客滿意，并及時將客戶信息進行記錄，在節(jié)日或紀念日及餐廳最新活動經營時及時發(fā)將信息傳達給客戶，以爭取更多的回頭客。

餐廳接待了多場大型會議用餐，會議餐的要求主要求速度快，效率高，班組特針對此點，將客人的心里需求牢牢放在工作的第一位，通過優(yōu)良的產品和周到的服務來滿足客人的要求，在各項會議餐接待過程中，未出現(xiàn)較大投訴，也為對外宣傳酒店規(guī)模等起到了良好的作用。

班組成立市場調查小組，及時掌握市場需求，并及時跟進菜肴及策劃餐廳各項經營活動，以取得更高的經濟效益

總之，在這平凡而又不平凡的9個月里，我感受很深，同時也深感自己的不足。

1、+協(xié)調平衡工作不理想，有些事情協(xié)調的不全面、不到位，平衡的不盡合理，影響了工作質量。

2、+起草函件擬的內容不夠嚴謹，周全。

3、+工作中細節(jié)問題處理不到位，應加強改進。

4、經營缺乏務實性

作為班組主管，我的一言一行對班組人員的精神面貌、工作水平及工作做作風都起著置關重要的作用，所以工作中我將不斷加強學習，不斷提高自己的管理水平，文化專業(yè)知識和業(yè)務能力，不斷改進自己工作方法和工作作風，努力提高工作效率，從而帶動本班組員工共同提高。

上述工作我只是摘其重點進行了匯報，不可避免有許多疏漏，還有許多不盡事宜請領導及同事多提寶貴意見，如果說取得一些成績，也是在酒店領導關懷下，各班組支持以及外部門等全體成員共同努力工作的成果。

2022餐飲海鮮工作心得體會總結五

餐飲渠道操作手冊

一、酒店前期準備工作

二、酒店終端基礎性工作操作

三、郎酒餐飲的動銷模式

一、酒店前期準備工作

1、酒店市場調研：市場初步調研，大致把握該市場的基本情況(市場格局、競爭品牌、酒店渠道特點、消費者等)

2、酒店方案擬定：基于調研情況，以群郎戰(zhàn)略和盤中盤模式為總原則，擬訂市場推廣方案，主要包括：公司規(guī)劃餐飲費用、各事業(yè)部產品價格政策、促銷政策、終端拓展計劃。

3、酒店前期籌備工作：基于市場推廣方案的餐飲產品生產、物料準備。

4、酒店渠道隊伍組建。

5.餐飲渠道經銷商的選擇與溝通：

a餐飲經銷商選擇原則：

– 經營理念先進、人品正直、事業(yè)心強、管理能力強。

–資金實力雄厚、業(yè)務隊伍精煉、餐飲網(wǎng)絡相對較完善、儲運及時、社會關系資源豐富。

b灌輸發(fā)展遠景：

–利潤

–依靠郎酒的啟動完善強大的餐飲網(wǎng)絡

c統(tǒng)一觀念：

-統(tǒng)一觀念是開展所有工作的基礎

–教育、引導、洗腦，讓經銷商高度認可郎酒發(fā)展思路、推廣模式(群郎戰(zhàn)略與“盤中盤”)、企業(yè)戰(zhàn)略315工程 ;

–明確郎酒重點市場運作模式、 確立“雙贏理念”

d約法三章：明確經銷政策、雙方的權責利、雙方工作開展方法

e理解雙贏理念(廠與商)

(1)共建渠道，優(yōu)勢互補

–經銷商的職責是餐飲網(wǎng)絡建設—解決消費者買得到的問題

–現(xiàn)金進貨--資源配置二次促銷投入。

–郎酒公司的職責是郎酒餐飲品牌建設――解決消費者喜歡買的問題 –優(yōu)質產品—消費者溝通(廣告、促銷)

–銷售支持、人員渠道掌控。

(2)共同投資，風險共擔

–只有建立郎酒品牌以及餐飲渠道網(wǎng)絡，才能夠獲得長期而穩(wěn)定的利潤; –郎酒品牌以及餐飲渠道建設是長期，沒有投資就沒有回報;

(3)品牌共享，利潤共享

–郎酒品牌是廠家的，也是經銷商的，讓經銷商對郎酒品牌形成強烈的歸屬! –長期堅持郎酒品牌的建設投資，是廠商獲取長期與穩(wěn)定的利潤的基礎;

–郎酒在區(qū)域內各事業(yè)部產品采用獨家經銷權制，鐵的市場控制能力，是廠商獲取長期與穩(wěn)定的利潤的保證;

–郎酒與經銷商戰(zhàn)略伙伴關系的理念，是謀求廠商長期合作、共同發(fā)展的根本。

二、酒店終端基礎性操作(八個方面)

第一：酒店調查研究

1.拉網(wǎng)式終端調研

a基礎資料的調查和收集：收集所有酒店客戶資料(酒店名稱、類型、包間數(shù)、關鍵人物、進場及促銷費用大致情況、主要競品及做法 、能否上促銷，綜合后建立酒店客戶檔案，畫出地略圖。

b基礎資料的整理：根據(jù)酒店客戶資料及地略圖繪制業(yè)務分布網(wǎng)點總圖，在總圖上標明酒店客戶所在地及編號。

c酒店客戶簡單分級(a、b、c分類：規(guī)模、生意量、影響力等)和確定首批開發(fā)目標酒店：路線設定及拜訪頻率的初步確定。

d了解、熟悉你的競爭對手各種信息。

2.酒店經營情況調查

a主管行政部門調查

– 工商、稅務、衛(wèi)生防疫、水電。

– 注冊情況、法人更換、經營者與法人關系、經營者個人情況、負債情況等。 – 酒店營業(yè)情況、規(guī)模、特色、經營發(fā)展史。

b客人上座率觀察法

c其他供貨商的反映。

3.酒店銷售情況調查

a服務人員詢問法

–服務員、吧臺小姐和負責人。

b柜臺產品擺放位置觀察法

–中間--左邊--右邊。

c包裝物比例測定法

–酒瓶、酒箱和瓶蓋。

4.酒店開發(fā)風險調查項目

a管理層次是否清晰，員工精神面貌如何

b正常營業(yè)時的上座率

c與其他單位結帳是否拖欠、爭吵

d是否經常更換老板

e店面是否屬臨時或違章建筑

f員工工資是否過低、是否拖欠

第二：酒店攻關與談判

80：20法則推進策略：集中80%的人力、物力、財力、精力重點投放20%的核心餐飲店

1.酒店攻擊策略

a智能公關：餐飲店老板(物質與精神統(tǒng)一)

b物質公關

c情感公關

建立老板及其直系親屬或最親密者的個人檔案

重大節(jié)日的禮節(jié)性拜訪(最好以個人名義)

d知識公關(針對服務人員)

報刊雜志

提供解決問題的方法和對策

專家培訓

e權利公關：管理酒店的職能部門：工商、稅務、城管、勞動局、衛(wèi)生防疫、消防等影響

2.如何進入酒店

(1)、酒店訪問的對象 a保安

b吧臺主管或大堂經理

c服務員

d酒水經理或采購主管

e酒店老板

(2)、訪問方法和技巧

a選擇適當?shù)臅r間

b禮貌問候進入

c直接闖入快速接近吧臺

d表明身份(市場調查)

e假冒身份(銷售人員回訪)

f到酒店定餐或進餐

(3)與迎賓或保安的談判

目的：了解酒店的關鍵人物、酒店基本狀況、經營狀況。

(4)與吧臺、服務員的談判

目的：建立客情關系，幫助我們搞好陳列并推銷酒。同時了解競品狀況。 a遇到的問題：郎酒品牌知名度不高，客人不愿意喝。

產品陳列不到位。

服務員向我們索取小禮品。

b解決問題的方法：私下與吧臺簽定協(xié)議。

及時兌換瓶蓋。

分批次送小禮品給服務員。

(5)與采購經理的談判

目的：達成意向，讓我們的產品進店。

遇到的問題：品種多，與其它廠家簽定了協(xié)議。

你們產品無知名度，進來賣不動。

價格太高，我們利潤太少了。

瓶蓋從進價中扣除。

進店費高，結款方式苛刻。

(6)與財務人員的談判

目的：及時結款

(7)與倉庫管理員的談判

目的：及時了解自己產品與競品的動態(tài)

(8)與大堂經理的談判

目的：了解競品的銷售狀況，打聽酒店的關鍵人物，建立良好的客情關系。

第三：鋪貨和精耕細作

1.酒店鋪貨策略

a地毯式鋪貨或者政策性現(xiàn)款鋪市

b以重點餐飲店為切入點，逐步延伸

c集中人力、物力---市場沖擊隊

d建立客戶檔案(動態(tài))

2.中高檔產品酒店的精耕細作

(1)何謂精耕細作

–通過對目標市場區(qū)域劃分，對通路中所有目標酒店做到定人、定域、定線、定點、定期、定時的細致化服務和管理，達到對市場產品銷售狀況、競爭狀況的全面掌控，樹立公司產品在通路中的競爭優(yōu)勢

(2)實施精耕細作的兩個基本點：

–唯有酒店終端的開瓶才是真正的銷售

–來自酒店終端的市場信息是最有效的信息

(3)酒店通路精耕細作的內容

核心內容---目標量化管理

a人員定量：

–根據(jù)客戶的數(shù)量及開發(fā)計劃，按比例配備人員;

b工作內容定量：

c拜訪線路量化：

根據(jù)對客戶的了解，按照規(guī)定的工作路線，按程序拜訪;

d拜訪頻率量化：

根據(jù)客戶級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務，以使人員使用、時間使用更有效。

第四：酒店銷售人員

促銷人員的管理(促銷主管很關鍵)

a促銷人員必須具備的基本知識：

–產品知識、推銷技能的熟練掌握

–良好的形象、禮儀

–自信、端正的態(tài)度

b如何管理促銷人員：

–主觀上的重視

–利用好例會(榮譽與標桿)

–任務的考核和激勵

–更高需求的調動(上進，升級)

c促銷意識：

–敢于問“為什么不選擇郎酒”

–技巧性挑戰(zhàn)消費者

第五：開瓶費

1.開瓶費目的

-針對服務人員拉動銷量的最直接有效的方法 -加強客情的有效手段

-了解競品及其他信息的最佳時機

2. 開瓶費設置的類型

-全額直接兌換給服務人員

-根據(jù)店內人員重要性進行分解設置

3. 開瓶費兌換的方式

一次性直接現(xiàn)金兌換

-兩次分解兌換(現(xiàn)金+實物)

-累計兌換獎勵

4. 開瓶費操作的要點

-設置額度要合理

-分解要合理

-兌換要及時

-收取憑證要靈活

-兌換時機要準確

-盡可能由促銷完成

第六：防止酒店跑單

-防止酒店跑單的方法

-挑燈夜戰(zhàn)法(勤于拜訪)

-信用控制法(賒欠額度)

-責任到人法

-掌握要款的方法和時間

第七: 餐飲渠道生動化執(zhí)行標準以及動銷方法

(一)餐飲渠道生動化執(zhí)行標準

1.生動化展示方式

a吧臺陳列

b公司專用貨柜陳列

c包房陳列

d通道陳列

2.郎酒廣告用品

價格標志牌、燈箱價目牌、攤位牌、招貼畫、吊牌、

掛牌、海報、窗貼、遮陽傘、合作店牌、藝術掛畫、

桌卡、托盤、杯墊、煙灰缸、酒杯、餐巾紙、紙筷等

(二)餐飲終端動銷的方法

餐飲終端動銷的四種操作形式：

競品買斷終端;專場促銷;同場促銷;自然銷售。

1.競品買斷終端——動用關系

(產品不能做擺臺陳列)

-少量進貨，加強拜訪頻率

-強化客情關系，主要是大堂經理與吧臺

-發(fā)展暗促，加大獎勵力度

-利用團購資源在店內的引導消費

-尋找自帶酒水的核心消費群

2.專場促銷——更好地使用資源

-終端各種手段的生動化、標準化陳列

-終端陳列架、廣告品的使用

-擴大與客人的推薦面

-良好、全面的客情關系

-促銷導購

-促銷活動：集中、密集的消費者促銷

3. 同場促銷——誰更優(yōu)秀

-良好、全面的客情關系

-更好的陳列與宣傳展示

-更新穎、更有力的促銷活動

-安排更好的促銷員，指導促銷員擴大活動面

-增強服務員暗促的力度

-爭取獲得最好的促銷包廂

3. 自然銷售——誰愿意多做一些

-vip客戶的支持

-良好、全面的客情關系

-終端生動化、標準化陳列

-終端陳列架、廣告品的使用

-發(fā)展暗促

-加強終端的通路促銷

第八：:客情關系的建立與維護

1.理解客情

-與業(yè)務相關聯(lián)的人建立良好的工作關系和私人關系

-客情關系的建立是價值的交換過程，通過物質利益、感情利益的交換來實現(xiàn) -客情關系不是“有困難找警察”，而是隨時、隨地，隨事的自然表現(xiàn)

2. 建立客情的目標

市場經理和主管 ―― 最高負責人 大堂經理 財務經理

業(yè)務代表 ――采購主管 庫管人員 核心服務人員

促銷人員 ――吧臺人員 服務人員

3. 客情關系的建立方法

a物質利益

b情感利益

c特殊利益

d綜合利益 更多的時候，我們會根據(jù)不同的客戶、不同的場景，多種方法并舉

4. 客情關系的維護方法

–關鍵、重要的客戶要制定客情計劃

–不同的時期采用不同的方法，有新穎感

–不同的客戶采取不同的方法，有針對性

–有計劃、有規(guī)律的拜訪或電話溝通

–經常為客戶提供一些有價值的市場信息

–與客戶的家人、朋友保持良好的關系

三、郎酒餐飲動銷模式

(一)導入期

1.針對消費者：

–免費品嘗活動

2.對服務人員

–

a活動目的

–通過尊重和情感化來聯(lián)絡和提升與酒店工作人員的客情。

–有效阻擊競品的高開瓶費政策

b活動原理

–郎酒上市初期，中間環(huán)節(jié)(尤其是服務人員)的推介是至關重要的環(huán)節(jié)。開瓶費只是刺激服務員推介的手段之一，情感化的客情推廣有利于長期、穩(wěn)定的銷量獲得

c活動對象

–重點餐飲店的核心服務員、領班

d核心服務員的選擇

-通過歷史銷量確定

-以兌換開瓶數(shù)的高低為標準

-通過酒店領班、促銷員確定有?°影響力?±的服務員

-重點包房服務員，小組長，資深服務員

e客情推廣方式 ：

-節(jié)日贈酒

春節(jié)、中秋贈給核心服務員作為回家送給父母的禮物(由業(yè)務員私下一對一的

單獨贈發(fā))

-聯(lián)誼會： 每月組織1-2次聯(lián)誼會，將核心服務員、領班召集在一起舉行座談會(形式可多樣化，主要以情感溝通為主。如聚餐、k歌等)，一方面?zhèn)鬟_公司的精神與產品賣點，另一方面收集各酒店及競品的情況

f客情推廣要求

-產品知識的宣傳：主要包括公司及產品知識、銷售技巧等

-促銷活動的部署：本階段在餐飲店規(guī)劃的一系列活動的內容、要求的傳達，務必讓每個參會人員都要了解活動的主題，并讓他們參與進來，認真聽取他們對活動執(zhí)行的意見，尊重他們的建議

g活動注意事項

-聚會的服務員必須是在酒店起核心作用的人，并記錄在檔案，包括每個人的性格、生日、愛好等

-活動中要進行簡單培訓，并注意活躍氣氛和聯(lián)絡感情

-本活動的主旨是以尊重和情感化聯(lián)絡核心服務人員，避免搞成單純的加大力度的促銷活動

2. 針對老板和核心消費者：

――酒店老板客情推廣活動

a活動目的

– 拉動本酒店郎酒的銷量，并擴大郎酒的目標消費群體;

– 通過答謝餐會的形式，建立與酒店老板的客情，從而為下一步做活動、打通酒店奠定基礎

–通過核心酒店有效尋找vip客戶，搭建vip平臺

b活動原理

–每個酒店都有固定的消費群并建有自己的vip客戶資料檔案，通過答謝餐會既可增加與酒店客情并可推介新郎酒，有利于銷量的獲得，同時能建立郎酒vip網(wǎng)絡

c活動對象

–核心餐飲店

d活動用酒

–根據(jù)酒店所請vip客戶的檔次，決定餐會飲用郎酒的檔次和贈酒的數(shù)量，飲用酒和贈酒必須使用同一款產品

e活動內容

–核心餐飲店的選擇：該區(qū)域的形象餐飲店;公款消費的指定餐飲店。

f活動形式：答謝餐會：以聚餐的形式，讓酒店老板答謝該酒店的vip客戶，在聚會中，由大客戶經理或城市經理(視情況決定其中1人參與)、該酒店促銷員(視情況決定入座參與或擔當服務員工作)參與答謝，會中必須熟知每位客戶，與客戶進行一對一的溝通，并告知客戶新郎酒的零售價格，餐后務必進行贈酒。爭取通過此次餐會，讓vip客戶不僅認識我們的新郎酒，也認識我們的促銷員和大客戶經理。

g會后跟蹤 ：

–促銷員：

熟記每個vip客戶的姓名和職稱;

每天的工作重心就是站在該酒店大廳門口或包房入口處，一旦vip客戶到該酒店消費，促銷員必須準確叫出客人的尊稱，帶入所定包房，引導客戶點新郎酒;

引導方式：適當提出上次聚餐的事情，并再次做自我介紹，盡量讓客人指定點飲新郎酒;(注意：促銷員在引導過程中應自然大方，不要太過形式化)

就餐結束，需熱情送出酒店，給vip客戶留下更深刻的印象，為下次就餐點新郎酒做好鋪墊;

工作結束后及時記錄已點酒客戶和未點酒客戶的名單，及時反饋直接上級。 –大客戶經理

會后建立餐飲店vip客戶檔案，并及時進行拜訪跟蹤。

(二)推廣期

1.針對老板：限時免費贈酒活動

a活動目的：

-加強餐飲店的客情，同時打通領班—服務員等環(huán)節(jié)。

-擴大消費群體

-有效打擊競爭對手和惡意競爭方式

-酒店展示和提升新郎酒的品牌形象。

b活動時間

-導入期銷量處于僵持期

-進店時與進店費同時談判

c活動方式：

活動期間，在確定的目標店內核準基礎銷量(注：基礎銷量的核準以酒店前期歷史銷量為依據(jù))，超出基礎銷量的貨款，直接贈給酒店，基礎銷量的貨款仍需結算給經銷商。此方法是為解決各區(qū)域市場內終端核心酒店的郎酒產品整體動銷不佳情況而制定的一種在短期內針對此酒店的一種大力度的促銷方法。

d活動附加要求：

-整體生動化陳列和形象—陳列酒、易拉寶、展柜、雜志使用

-免費品嘗活動的實施

-餐桌(含包間)的陳列酒的擺放

-服務員產品知識的培訓

2.針對消費者：酒店婚慶贈酒活動

a活動目的

-培養(yǎng)郎酒消費群體

-維護與酒店的客情

-影響并導入當?shù)鼗檠缜?/p>

b活動對象

-婚宴的消費者必須是與郎酒產品檔次對應的消費群體

c活動地點的選擇

-主銷酒店，當?shù)赜杏绊懥b類酒店

-訂婚宴餐費標準達到相應消費的酒店，具體標準參照城市的相應訂餐標準 d活動內容

針對指定酒店，在活動時間內，由郎酒為其無償提供2瓶/每桌婚宴用酒，但在婚禮進行時必須留1—3分鐘時間由郎酒集團給新人致祝賀詞

e活動總體流程

–活動前1小時，活動現(xiàn)場布置;(事項：堆頭、x展架的擺放等) –消費者“贈送”的確認

–餐前贈酒(以每桌2瓶的數(shù)量進行贈給)

–婚慶致辭(安排郎酒辦事處經理致辭)

–酒宴現(xiàn)場控制

–實際贈飲確認

–活動的評估

g消費者告知方式

-媒體宣傳：活動前一個月通過報紙的活動廣告告知消費者，并在報紙廣告上注明郎酒系列產品的餐飲店零售價格

-酒店宣傳 ：酒店pop、酒店訂餐經理的宣傳等

2022餐飲海鮮工作心得體會總結六

甲方（特許方）：

聯(lián)系方式

地址：

乙方（加盟代理商）：

聯(lián)系方式

地址：

甲方為發(fā)展特色餐飲，有利于_____特色飲食文化的推廣，運用獨特技術配方和工藝，借助自身的品牌優(yōu)勢和媒體宣傳，面向全國進行招商合作。 乙方對該項目進行認真考察了解，通過全面論證后，自愿申請加盟合作。甲乙雙方本著自愿、公平、誠信、規(guī)范、互惠互利、共同發(fā)展原則，經雙方協(xié)商一致達成如下協(xié)議，以資共同信守：

第一條基本保證與要求

1、甲方授予_________單店（單柜）的特許經營權，乙方自愿申請加入_________的特許經營。甲方同意乙方使用甲方的管理模式和技術，并授權乙方在_____________省________（市、縣）________(區(qū)、鄉(xiāng)或鎮(zhèn))___________路開設壹家“___________”特色餐館系列之__________________專營店。

2、乙方應建立獨立的相應經濟組織（個體戶、合伙企業(yè)或有限責任公司），完成工商、稅務、衛(wèi)生、消防等必需的登記注冊。甲方需無條件配合乙方完成上述工作。

3、甲乙雙方嚴格執(zhí)行_________特許專賣計劃，以利于_________產品市場的健康發(fā)展。乙方保證按_________特許專賣統(tǒng)一的經營模式，服務質量標準向顧客提供服務，按甲方規(guī)定的產品價格定價銷售。

第二條特許經營權許可期限及合同期限

特許經營權許可期限與本合同期限自_________年_______月_______日起至_________年_______月_______日止，有效期_________年。自本合同簽訂之日起，除非本合同已提前終止，乙方可在合同有效期滿前三個月向甲方提出延長本合同的書面請求，經雙方協(xié)商同意， 可以延長本合同有效期。

第三條特許經營權許可的內容，范圍

一、甲方授予乙方的權利：

1、使用甲方的國家工商局注冊的商標、標識的權利。

2、使用甲方提供的“_____”字樣及標識作為乙方店面招牌及標識的權利。

3、使用甲方提供的專用標識物的權利。

4、有償使用甲方提供的甲方特調調味品_______及相關原輔料的權利。

5、使用甲方菜品制作等專有技術的權利。

6、使用甲方提供的經營管理資料的權利。

7、請求甲方從技術、經營管理、營銷策劃等方面提供支持、幫助、指導的權利。

8、經甲方同意，優(yōu)先代理、銷售甲方產品的權利。

9、在甲方授權經營場所，使用甲方提供的各種標準物品、標準圖案的權利。

二、乙方獲得上述特許經營權許可，須按甲方要求經營，不得超越許可范圍和許可期限，未經甲方書面同意，不得將該項權利轉讓。

第四條特許經營分配

1、特許經營費加利潤提成方式：

特許經營費_________萬元。付款方式：_________；利潤提成比例_________％。

2、利潤提成方式：

利潤提成比例_________％。付款方式：_________每_________時間支付上一階段。

第五條特許經營期限

_________年_______月_______日至_________年_______月_______日（以繳款時間為準）期限為_________年到期，期滿后另行簽訂特許經營合同。

第六條專賣店地址

1、甲方特許乙方在_________省_________市（縣）_________區(qū)域內開設_________專店(專柜)。乙方自開店一月內將店面裝修效果圖照片（_________張）及營業(yè)執(zhí)照復印件交甲方存檔。

2、因地域環(huán)境或其它原因乙方希望變更第六條第一項規(guī)定的地點時，須向甲方提出書面變更申請，經甲方書面批準后才能變更。

3、乙方需要在第六條第一項規(guī)定的店址區(qū)域以外新建_________專店或專柜，必須經甲方同意，并與甲方簽訂另外的_________特許經營合同。

第七條原料的進貨、換貨

1、合同有效期內，甲方提供給乙方的原料、配料按廠價統(tǒng)一配貨價結算，乙方提出用料計劃后，甲方予以發(fā)貨。

2、甲方每次發(fā)貨必須提供發(fā)貨清單，乙方憑發(fā)貨清單驗貨，如有差異（多發(fā)或少發(fā)），應在收貨兩天以書面形式告知甲方，否則甲方視乙方如數(shù)收到發(fā)貨清單上的商品。

3、本合同有效期內，所有配貨運輸工作由甲方承擔。

4、本合同有效期內，乙方收到貨物后發(fā)現(xiàn)原料、配料質量問題，由甲方負責換貨（除屬乙方或第三方造成的人為殘次商品以外）。

5、乙方連續(xù)一周內未進貨，需向甲方提出報告說明。

第八條甲方的權利與義務

1、為確保特許經營體系的統(tǒng)一性和產品服務質量的一致性，甲方或甲方的授權代理人，有權對乙方的經營活動進行監(jiān)督（審查乙方履行本合同的表現(xiàn)及商店整體形象和服務質量）。

2、乙方違反本加盟合同規(guī)定，侵犯甲方合法權益，甲方有權提出更正或終止本合同。

3、甲方需向乙方提供乙方開店的授權文書，證牌，店柜裝修方案。

4、甲方提供乙方經營的指導及相關技術支持。

5、甲方培訓或提供廚房主要技術人員。

6、甲方定期組織業(yè)務技能培訓、輪訓，一年不少于_________次。視培訓內容，乙方選派服務、技術或管理人員參加，乙方支付相應的培訓費用。

7、甲方如退出______市場或轉其他領域投資前，需知會乙方并為之聯(lián)系上游渠道繼續(xù)合作事宜。

第九條乙方的權利和義務

1、乙方在本合同規(guī)定的權利的責任范圍內，自行投資，自負盈虧，自聘員工，自行經營和管理。

2、本合同有效期內，乙方必須銷售_________品牌的食品且嚴格按照甲方制定的價格標準銷售。若因地區(qū)原因需要進行價格調整時必須征得甲方書面同意。

3、乙方應按甲方制定的裝修標準和要求進行店面裝修，費用由乙方承擔（門頭按統(tǒng)一設計）。

4、乙方需作有關_________的產品，商標，商號對外廣告時，廣告資料內容須經甲方審核同意。

5、乙方依本協(xié)議只能經營一家特許店，如需開辦二家或多家特許店時，尚需另行簽訂特許合同、支付相關費用。

6、每月_________號前向甲方匯報上月經營情況，提交經營報表及利潤表。

第十條商標的所有權和使用權

1、所有帶有表示_________或與_________有關的標記均屬甲方所有，在未經甲方事先書面許可，乙方不得注冊甲方任何標記，亦不得將甲方標記用于本合同之外的任何活動。

2、乙方只可在特許店或專柜內使用_________公司的商標，服務標志及表示這些標志的標簽或招牌。

3、乙方在甲方授權范圍內使用_________商標及服務標志且必須按甲方提供之原樣使用，不得自行對其進行任何改變。

第十一條合同解除及終止

1、本合同期滿時，乙方可提前三個月提出續(xù)約要求，雙方在正常履行本合同的前提下續(xù)訂該項經營合同，乙方未提出續(xù)約要求則視為本合同期滿而自動終止。

2、本合同有效期內，雙方一致同意提前終止本合同并達成一致書面協(xié)議，則本合同可依協(xié)議提前終止。

3、乙方有下列行為之一，甲方有權單方提前解除本合同。

（1）乙方仿冒，濫用_________商標。

（2）乙方在店內銷售假冒偽劣產品而影響甲方聲譽。

（3）乙方違反本合同，侵犯甲方合法權益，破壞經營體系。

（4）乙方將原料、配料泄露給第三方。

4、本合同終止或解除時，乙方不得繼續(xù)使用_________商標，拆除乙方原所有帶有_________的商號，標識，商標，服務標志等一切含甲方標識的裝飾用具，店面裝修，燈箱，宣傳品等。

第十二條不可抗力

1、 如因非雙方所能控制的不可抗力事件發(fā)生，包括地震，臺風，水災，火災等意外事件，并導致雙方的任何一方無法履行合同時，遇不可抗力之一方應立即將事故情況 書面告知另一方，并應在十五天內，提供事故詳情及合同不能履行或者需要延期履行的書面資料，雙方認可后協(xié)商終止合同或暫時延遲合同的履行。

2、如因第十二條第一款的原因終止合同，甲乙雙方盡可能清算清理貨物及帳款，互不追究責任，但乙方仍須在合同終止后一個月內，自行拆除所有_________專營店標牌箱廣告等。

第十三條適用法律

本合同之訂立，效力，解釋，履行和爭議的解決，均受中華人民共和國法律管轄。

第十四條爭議的解決

因本合同引起的或與本合同有關的爭議，雙方應通過友好協(xié)商解決，如果協(xié)商不能解決的，則任何一方均可訴諸本合同簽訂地人民法院裁決。

第十五條保密條款

1、乙方在于甲方合作的過程中所獲得一切有關甲方的信息，無論信息的形式和目的均視為秘密。

2、乙方無權直接或間接的把從甲方獲得的商業(yè)秘密（加盟產品的專有原、輔料等）傳送給第三方。

3、只要秘密尚未公開，不論在合同有效期內還是已經終止，乙方均不得透露或在任何其他目的合同中使用該秘密信息。

第十六條通知

任何書面通知按本合約中的所述雙方的公司地址或圖文傳真送達通知人后，即視為送達。

第十七條附則

1、以上條款未盡事宜由雙方協(xié)商解決，另外議定的補充合同條款經雙方簽訂后作為本合同的附件，被視為與本合同具有同等法律效力。

2、甲乙雙方茲承認簽署本合同，并已閱讀及明白本合同所列條款包含之規(guī)定，并同意受其約束。

3、本合同一式二份，甲乙雙方各持一份。本合同經雙方簽字蓋章，并從簽訂之日起生效。

附：

1、配料單及價格

2、_______有限公司員工管理制度

甲方（蓋章）：

代表（簽字）：

年月日

乙方（蓋章）：

代表（簽字）：

年月日