新產(chǎn)品推廣方案 產(chǎn)品推廣方案(實用12篇)

為了確保事情或工作有序有效開展，通常需要提前準(zhǔn)備好一份方案，方案屬于計劃類文書的一種。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的方案嗎？下面是小編為大家收集的方案策劃書范文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

新產(chǎn)品推廣方案篇一

隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化：除了在傳統(tǒng)攤位制的建材市場購買建材外，他們還有建材超市、設(shè)計師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購）、小區(qū)的臨時門店、互聯(lián)網(wǎng)等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實。而小區(qū)推廣是精細(xì)化營銷，在終端爭取消費者的有力武器。以下就是如何開展小區(qū)推廣的步驟：

第一步：建立小區(qū)推廣隊伍

成立小區(qū)推廣部，任命一名經(jīng)理負(fù)責(zé)對推廣業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常管理，對整個城市進(jìn)行樓盤動態(tài)調(diào)查，展開前期的公關(guān)活動。負(fù)責(zé)小區(qū)推廣人員不能處理的所有事宜，如應(yīng)酬、送禮及應(yīng)付小區(qū)管理人員的不合理要求等。選好部門經(jīng)理對工作的順利開展有著重要的意義，關(guān)鍵是經(jīng)理如何搞好團(tuán)隊建設(shè)。單個小區(qū)推廣的人員配備為固定的1-2人，實行績效管理制度。

1、招聘：對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。招聘一些有做過物業(yè)管理經(jīng)驗的職高、中專生、大專生，本科生一般不用，工作經(jīng)驗半年至一年為宜，而且以前的工作跟目前的小區(qū)現(xiàn)場工作強(qiáng)度差不多，有一定的人際交際能力，品德好。

2、培訓(xùn)：在培訓(xùn)方面，先了解產(chǎn)品知識、性能及公司實力、服務(wù)，先入為主樹立對公司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好，服務(wù)就是周到。在作業(yè)過程中及時灌輸公司的理念，營銷技巧，糾正正在作業(yè)過程中的不當(dāng)行為、思想及流程，以增強(qiáng)其對公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談，讓成績突出的員工講授經(jīng)驗，并有意安排做得不好的后進(jìn)人員提問咨詢，交流總結(jié)會多開有利鼓舞士氣。

3、打氣：小區(qū)推廣人員小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利。可利用早會時間，分享一些同事的成功案例：加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)，如對員工鼓勵多于批評、見面禮貌、點滴關(guān)懷、集體活動等。通過這些手段，鼓勵小區(qū)推廣人員的士氣。

4、激勵：業(yè)績最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績效考核管理制度有利于業(yè)績的不斷提升?？冃Ч芾響?yīng)該建立在保底提成、多勞多得的基礎(chǔ)上，實行多形式的報備制度，增強(qiáng)小區(qū)推廣人員的信心，在無形之中鼓勵小區(qū)推廣業(yè)務(wù)人員不遺余力的工作作風(fēng)，使小區(qū)推廣取得實質(zhì)性的效果。

第二步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖

將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進(jìn)行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無競爭對手進(jìn)入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時添加新樓盤。

第三步：進(jìn)行樓盤分類

我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。

1、集資房

特點：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。

2、商品房

特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。

3、拆遷戶、出租樓盤

特點：裝修時間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。

4、小別墅

特點：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。

將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。

第四步：評估開發(fā)價值，確定進(jìn)駐方式

在對樓盤進(jìn)行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1、 需投入多少人？進(jìn)行多少天？

2、 前期的公關(guān)費是多少？

3、 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？

4、 預(yù)計銷售收入有多少？

經(jīng)過計算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐。

目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：

1、 租用門面或車庫，設(shè)立臨時售點/展示區(qū)。

2、 與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐

3、 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐

4、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。

5、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。

6、贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。

7、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。

8、 人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。

（一）、對不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式：

（二）不同時期的宣傳方式

1、初期：初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與她們進(jìn)行感情溝通，時久日長，可能從她們說不定她們那里得到購房者的資料給予出，為電話營銷解決關(guān)鍵難題，初期任務(wù)還應(yīng)努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部；可能的話，將廣告牌、x架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時間進(jìn)行面對面溝通。

2、中期：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。（詳見上表）

第五步：進(jìn)駐前的準(zhǔn)備

物料清單：

1、 展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。

2、產(chǎn)品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價比高的產(chǎn)品。

3、帳篷、太陽傘：統(tǒng)一印刷企業(yè)ci形象，并于小區(qū)直銷活動開始前運送至小區(qū)活動現(xiàn)場，增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度，提升品牌形象，營造氣氛。

4、形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺及桌椅若干。

5、電視機(jī)、電腦、vcd：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場設(shè)計可積極與業(yè)主互動。

6、宣傳資料：大圖冊、榮譽(yù)證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。

7、 小禮品：贈送給業(yè)主。

8、 x架、kt板：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象 logo以及促銷活動內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等。

正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。

（一）單獨進(jìn)駐

場地選擇應(yīng)為小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。

在場場地布置上，一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。產(chǎn)品展示多采用簡易展架。要配有統(tǒng)一的形象臺。

（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐

為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當(dāng)戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。

新產(chǎn)品推廣方案篇二

新產(chǎn)品推廣上市前要做市場調(diào)查，市場調(diào)查有利于我們公司了解市場狀況，發(fā)現(xiàn)和利用市場機(jī)會。

我們公司還可采用以直接的面談詢問為主、以間接的市場問卷調(diào)查為輔的方法來調(diào)查市場。

面談詢問可利用手機(jī)的特性功能大做文章，近年來我國手機(jī)產(chǎn)品的種種質(zhì)量問題頻頻曝光，人們對有質(zhì)量保證產(chǎn)品的需求不斷上升，手機(jī)本身作為大眾化消費的產(chǎn)品，其質(zhì)量就是不容置疑的好。

采用問卷調(diào)查時，應(yīng)注意吸引潛在消費者對與本公司產(chǎn)品的好奇和興趣，進(jìn)而激發(fā)其購買欲望。

2.1 經(jīng)驗與調(diào)查相結(jié)合，確定推廣產(chǎn)品對象

2.1.1 容器面市場空間分析

市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，目前拌面市場僅占整個方便面市場的0.3%，在容器面市場中也僅占2.6%的份額，所占的市場份額很小，屬于小眾市場?？梢?，干拌面的推廣空間是很大的。且從拌面近2年的發(fā)展趨勢來看，20xx年1月干拌面在容器面市場的占有率為1.2%，到20xx年4月，干拌面在整個容器面市場的占有率提升到2.6%，干拌面在整個容器面市場中呈現(xiàn)出明顯的成長趨勢。干拌面產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿湍芰κ欠浅ＵT人的，正有待我們加緊步伐！

新產(chǎn)品上市前期應(yīng)采用全方位、立體、硬、軟的市場宣傳推廣，在終端賣場sp運作如下：

1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點。（兩個月不變）

2、讓目標(biāo)消費群認(rèn)識、了解、試用、體驗新產(chǎn)品。

3、讓目標(biāo)消費群認(rèn)知到他需要什么，引導(dǎo)、教育消費者。

4、制造商場熱點、社區(qū)熱點、城市熱點。

5、吸引大量目標(biāo)消費群。

1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費監(jiān)控概念，強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點。

2、播放公司消費監(jiān)控的專題片，最好用大電視播放。

3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送，關(guān)愛家庭你我他”活動。

活動步驟：

1）銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料，并主動告知我們這段時間在進(jìn)行有獎知識問答抽獎活動，看完資料后回答正確一個問題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎——專柜產(chǎn)品（待定）。

2）禮品：分一般禮品和一個大獎（專柜產(chǎn)品），一般禮品為公司制作的小禮品（待定）；大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎，哪天抽出及時補(bǔ)充另一款。

3）在專柜旁設(shè)立一個抽獎箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個，其它則是白色球49個；一個問題卡片集，里面有40張問題卡片（最好準(zhǔn)備工作100張）。

4）規(guī)則：答對問題即可抽獎；抽獎機(jī)會僅有一次；抽白色球為紀(jì)念獎，抽黃色球為大獎；100%中獎，天天有大獎。

4、消費監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場dm。

5、現(xiàn)場pop廣告。

原則：簡潔體現(xiàn)消費監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動信息。

1、在商場的主門側(cè)設(shè)一個宣傳點，促銷人員(小姐)向來商場的每一個顧客宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。

2、在商場主門掛一條橫幅：祝消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)?；驋靸蓷l豎幅，由頭：“?！痢凉?月出口行業(yè)第一”；“?！痢料M監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”

3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球，并掛兩條幅。

本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來進(jìn)行操作。

1、社區(qū)選擇：

1）最好在專柜附近范圍，這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動，相互彰顯。

2）必須是專柜附近的中、高檔社區(qū)，那里是目標(biāo)消費群聚集地，在那里促銷宣傳，可以說是起到了“事半功倍”效果。

3）在符合上述條件下，先選擇1—2家社區(qū)（中檔、高檔各一家）進(jìn)行試點，試點成功后，再進(jìn)行推廣、復(fù)制，然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。

2、社區(qū)促銷定位

1）在社區(qū)促銷，必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實力，品牌形象；體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費群服務(wù)的長期性、安全性、專業(yè)性；體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化；體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。

2）當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費群，以教育為重點，以調(diào)查為基礎(chǔ)，進(jìn)行信息互動，進(jìn)行靈活調(diào)整。

3）讓目標(biāo)消費群全身心的體驗、試用。

3、社區(qū)促銷內(nèi)容

1）社區(qū)活動：

a.主題：新時尚的關(guān)愛就在您的身邊

b地點：各大中、高檔社區(qū)內(nèi)

c時間:在專柜開業(yè)一周后，一般安排在周六、周日休息日。

d宣傳模式：一拖n (n依據(jù)實際情況來確定)，“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點，“n” 為次宣傳點。

e活動創(chuàng)意：社區(qū)，很明了，她就是家的融合天堂，在這里你能時刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜，在這里你能看到家的“模樣”，家的靈魂，家的內(nèi)涵；要明白這里的人群是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗人生！所以我們在這里要“入鄉(xiāng)隨俗”，尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做，輕輕地說，輕輕地去展示，輕輕去演示。同時，我們的活動要與家溶化，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛，讓他們在活動中找到興致，得到休憩，讓他們在活動中找到“家”的感覺，讓他們在自然引導(dǎo)中、教育中認(rèn)識、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為。

f活動內(nèi)容：

在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷，即項目導(dǎo)入期的社區(qū)活動主要宣傳消費監(jiān)控概念，讓目標(biāo)消費群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點，讓他們明白他們需要什么，讓他們感覺到實效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償?shù)?，讓他們?nèi)轿桓杏X、體驗。

a)社區(qū)宣傳點;要看社區(qū)大小來設(shè)主宣傳區(qū)，次宣傳點。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用，展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處（便于集聚人群），用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬（待定）宣染；可以掛一個以主題為內(nèi)容的大橫幅；擺3-4促銷臺來展示公司消費監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動物料；放公司的專題片；有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進(jìn)行有獎知識問答抽獎活動（見商場內(nèi)活動），抽獎活動可以每半小時進(jìn)行一次 ，一次半小時；要2名促銷人員介紹公司、消費監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點，發(fā)放資料和專題片，告知專柜地址，同時要了解社區(qū)消費群的經(jīng)濟(jì)收入、家庭構(gòu)成、興趣愛好、生活習(xí)慣、時間安排等，同時要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關(guān)系、加強(qiáng)交流。

b)次宣傳區(qū)視社區(qū)情況一般安排1—3個點，用宣傳小蓬宣染；放一張桌子、公司資料，標(biāo)明主宣傳區(qū)方向，視情況配備促銷人員，也可以不配。

c)活動反饋;

活動反饋指主動進(jìn)入社區(qū)活動后的反饋情況，即對活動進(jìn)行效果評估并進(jìn)行活動調(diào)整，以求達(dá)到社區(qū)促銷目的。

d)宣傳點統(tǒng)一形象：宣傳點的宣傳大蓬、小蓬及場面安排形象色澤應(yīng)以專柜基本色調(diào)：海藍(lán)色和戶外廣告色調(diào)黃色為主色調(diào)，大、小蓬設(shè)計流暢、大氣、時尚。促銷人員統(tǒng)一形象。

f)宣傳方式：活動宣傳、關(guān)系營銷、調(diào)查、座談、建立組織社團(tuán)、洽談訂購

g)宣傳層次：低層——活動宣傳、關(guān)系營銷

高層——調(diào)查、座談、建立組織社團(tuán)、洽談訂購

體驗試用目的:新產(chǎn)品導(dǎo)入期, 消費者不知道產(chǎn)品的功能，更不知道產(chǎn)品能給他們帶來什么，為讓消費者更快更好了解消費監(jiān)控，證明促銷人員說法的事實性，引導(dǎo)目標(biāo)消費群觀念，使他們形成新的消費習(xí)慣和新的家庭行為。

目標(biāo)群試用范圍;可以在抽獎活動或其它活動中確定試用目標(biāo)群，也可以根據(jù)交談狀況確定，但一般應(yīng)每棟樓都有試用戶3—5家，每單元有試用戶（不同試用樣品）。

試用樣品范圍;愛嬰寶系列、老來福系列、液晶系列，樣品每系列1—2臺。

試用時間;三天至十天，使用后由促銷人員到試用戶交接驗收并傳遞給下一試用戶。

試用戶檔案：試用戶基本信息表；試用戶反饋表

消費者調(diào)查是指在社區(qū)進(jìn)行活動過程中進(jìn)行的調(diào)查活動，主體為社區(qū)的成年人，在展示活動過程中告知填表并回答問題后送小禮品或有機(jī)會參加體驗試用活動。

確認(rèn)消費者調(diào)查表

調(diào)查表收集后由代理商或總部進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計并撰寫分析報告，為調(diào)整戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)提供依據(jù)。

地點：在社區(qū)附近，最好在社區(qū)內(nèi)，看具體情況。

時間; 在體驗試用后，一般安排社區(qū)試用半月后進(jìn)行。

參加人：控制在20人下，要選擇有代表、有表達(dá)能力的試用戶。要有年齡層次、經(jīng)濟(jì)層次、文化層次、社會層次。

聯(lián)絡(luò)人;促銷管理者、物業(yè)管理者、社區(qū)門衛(wèi)

座談會內(nèi)容：

會談方式;互動交流、說明拉動

社區(qū)目標(biāo)消費群在活動促銷和試用等等影響下感覺到產(chǎn)品能給他帶來好處就會產(chǎn)生購買的欲望。社區(qū)訂購可以在試用者座談會上訂購，也可以在門衛(wèi)那里進(jìn)行統(tǒng)一登記，當(dāng)?shù)靥囟ㄖ虚g商給予配送。

機(jī)會點;現(xiàn)在有很多社區(qū)有老年人活動室，我們在此基礎(chǔ)上擴(kuò)展為小孩、青年、老人活動室，中間商通過攢助一些活動工具就可以在這里長期進(jìn)行宣傳而且可以進(jìn)行產(chǎn)品展示，應(yīng)該說是一條實惠有效的通路。

操作方式：和社區(qū)的物業(yè)也可能是居委會洽談形成合作，大體走向是在社區(qū)通過俱樂部銷售的量給予物業(yè)或居委會提成，具體操作由各地中間商根據(jù)實際情況確定。

在社區(qū)進(jìn)行有效的促銷，必須與社區(qū)物業(yè)和居委會搞好良好的關(guān)系，形成長期穩(wěn)定的合作聯(lián)盟。

社區(qū)物業(yè)：根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況與物業(yè)管理人員接觸，與門衛(wèi)接觸 ，允許在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行活動宣傳、體驗試用、座談會、俱樂部展示等等。

如需要可與居委會聯(lián)系。

借用門衛(wèi)進(jìn)行資料發(fā)放：在非活動期間，可以利用門衛(wèi)進(jìn)行宣傳。方式上可以憑門衛(wèi)與目標(biāo)顧客群關(guān)系進(jìn)行溝通。

新產(chǎn)品推廣方案篇三

時間：20xx年1月1

地點：淘寶網(wǎng)站

活動目標(biāo)：值元旦假期之日，給新老客戶送上優(yōu)惠，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售量，提升店鋪信譽(yù)。

公眾對象：所有淘寶網(wǎng)以及其他網(wǎng)站的客戶

活動基本定位：節(jié)假期促銷

具體方案如下：

一，產(chǎn)品在店鋪首頁做出促銷的廣告，老主顧容易發(fā)現(xiàn)這樣的活動，實用站內(nèi)裝修模板，使得活動更美觀化。

二，同時在其他網(wǎng)站和淘寶內(nèi)部發(fā)帖，吸引更多的新用戶。

三，利用直通車中銷售量已經(jīng)很好的產(chǎn)品做其他促銷類的連接，增加瀏覽量。

四，利用淘寶櫥窗推薦進(jìn)行產(chǎn)品的推薦，使得產(chǎn)品能夠在一瞬間展示在最顯眼的位置。

五，準(zhǔn)備充足時間去迎接新的高峰期，解答疑問。

六，召開研討方案會議。

七，一致通過后實施。

策劃人：臧多多

20xx年12月25日

古語有云：“酒香不怕巷子深?！彼?，只要是好產(chǎn)品，不怕不被消費者認(rèn)可。但是，早一步得到消費者的認(rèn)可，就先人一步獲得企業(yè)效益。那么，讓消費者知道我們的產(chǎn)品，就要依靠經(jīng)濟(jì)有效的產(chǎn)品宣傳策劃來實現(xiàn)。一個產(chǎn)品的好壞，往往是由質(zhì)量、信譽(yù)、口碑等多方因素來衡量的。質(zhì)量是產(chǎn)品的本身條件;信譽(yù)是公司的長遠(yuǎn)目標(biāo);口碑，則是由消費者親身體會，所得出來的評價。要在消費者心目中樹立良好的口碑，一方面，除了要做好產(chǎn)品質(zhì)量上的保證。另外，必不可少的就是要加強(qiáng)市場推廣和宣傳。那么，為了公司產(chǎn)品有更好的市場，同時又使公司有良好的收益，特擬制定一下產(chǎn)品宣傳策劃。

一、宣傳目的：使公司的產(chǎn)品，在零售和批量訂單同時更好的為公司產(chǎn)生價值。

二、活動地區(qū)和范圍：十堰本地

三、活動時間：春節(jié)期間，正月以前。即大部分消費者開始上班之前。

四、活動負(fù)責(zé)人：宋謝慧李曼(擬定)

五、目標(biāo)小區(qū)(待定)：

北京路：香格里拉騰龍上城

東岳路：金地房產(chǎn)世紀(jì)花園富康小區(qū)

人民路：燕林小區(qū)濱河小區(qū)

車城路：藍(lán)山郡

六、活動具體細(xì)則：

(一)活動之前準(zhǔn)備：

1、設(shè)備準(zhǔn)備：展示桌一張、海報或廣告牌一張(作為背景)、無線麥一副、產(chǎn)品若干、產(chǎn)品宣傳單若干、水等。

2、人員準(zhǔn)備：現(xiàn)場演示介紹人員兩名(兼任業(yè)務(wù)辦理和收費登記)、專業(yè)安裝技術(shù)人員一名。

3、地方協(xié)調(diào)：由負(fù)責(zé)人提前找小區(qū)物業(yè)協(xié)商決定。

(二)活動具體流程：

1、提前一天安排好所要去的小區(qū)和具體宣傳地點，當(dāng)天早8：30集合準(zhǔn)備。

9點開始。一人介紹產(chǎn)品，一人現(xiàn)場演示，一人負(fù)責(zé)發(fā)放廣告宣傳單。

2、接受訂單和現(xiàn)場購買兩種形式，現(xiàn)場購買由消費者付款后，專業(yè)安裝人員上門安裝。

訂單則提前交付定金后，簽字辦理相關(guān)手續(xù)。

3、午餐時間休息，整理核算物品費用等。各自用餐。下午繼續(xù)。

4、當(dāng)天活動結(jié)束后，收拾好宣傳物品。核算當(dāng)天業(yè)績根據(jù)負(fù)責(zé)人安排，收好設(shè)備物品，以備第二天使用。

5、做好宣傳售后的工作，登記消費者和訂購者的聯(lián)系方式，長期反饋意見。

七、后附產(chǎn)品宣傳活動預(yù)算表和廣告宣傳詞。

一、項目背景

中國(杭州)某某集團(tuán)公司是一家具有現(xiàn)代企業(yè)特點的大型企業(yè)集團(tuán)，以生產(chǎn)經(jīng)營現(xiàn)代中成藥、保健品而聞名海內(nèi)外。

然而，由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的老化，以及市場推廣手段的單一，使得登峰公司的總體產(chǎn)品銷售面臨滑坡的危險。為了從根本上改變這一不利的局面經(jīng)過周密的前期市場調(diào)查，決定借企業(yè)新品鐵皮石斛顆粒的開發(fā)，引入外腦為鐵皮新品的入市推廣進(jìn)行全案策劃與推廣。

二、策劃目標(biāo)

希望通過本案市場推廣策劃的導(dǎo)入，使中國某某登峰保健品通過新品鐵皮石斛顆粒的成功市場推廣，帶動公司其它產(chǎn)品的市場銷售，并由此強(qiáng)化企業(yè)的整體終端銷售隊伍與品牌形象，并將目標(biāo)期望集中在：

1、初期主打市場為省城杭州，待杭州市場穩(wěn)固后，再向省內(nèi)其它地區(qū)或省外滲透。

2、通過8個月有效的市場策劃與推廣，使新品鐵皮達(dá)到1500萬的銷售收入。

3、通過8個月有效的市場策劃與推廣，強(qiáng)化已有的終端銷售隊伍。

4、通過8個月有效的市場策劃與推廣，提升某某登峰的品牌形象與品牌信任度。

5、爭取8個月有效的市場策劃與推廣，確立通過某某登峰鐵皮的市場地位與聲譽(yù)。

6、在完成鐵皮產(chǎn)品的成功推廣后，對其公司其它品牌進(jìn)行包裝與品牌整合。

三、策劃方略

用半個月的時間，對登峰現(xiàn)有180家終端進(jìn)行了細(xì)致周密的調(diào)研;

用一個月的時間，對登峰數(shù)百名消費者進(jìn)行了隨機(jī)的訪問;

對鐵皮研制專家進(jìn)行深度產(chǎn)品知識與市場趨勢訪談?wù){(diào)研;

對某某登峰公司全體員工思想動態(tài)進(jìn)行深度訪談及問卷調(diào)研;

對某某登峰公司現(xiàn)有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行訪談?wù){(diào)研;

對產(chǎn)品市場最大的'競爭對手"立鉆"進(jìn)行全方位細(xì)致調(diào)研;

對已入市的其它競爭對手"民康"、"桐君"等同期跟蹤調(diào)研;

對即將入市的潛在競爭對手進(jìn)行市場搜索調(diào)研。

經(jīng)過大量細(xì)致的調(diào)研，本案的一些市場背景漸漸清晰起來。

四、市場環(huán)境分析

縱觀杭州鐵皮楓斗類產(chǎn)品市場，明顯存在以下特征：

產(chǎn)品品種和品牌為數(shù)尚少 ;

產(chǎn)品市場因未飽和而未及細(xì)分 ;

鐵皮類產(chǎn)品無明確的產(chǎn)品定位 ;

先導(dǎo)者"立鉆"牌鐵皮楓斗晶的系列產(chǎn)品一枝獨秀 ;

少數(shù)一些跟進(jìn)品牌因"立鉆"的強(qiáng)大競爭優(yōu)勢而被-迫處于守勢;

歷年來，鐵皮楓斗產(chǎn)品的銷售大部產(chǎn)生于禮品市場;

鐵皮楓斗產(chǎn)品消費意識較強(qiáng)，但因價格高而僅限于高端消費者;

鐵皮楓斗產(chǎn)品在消費者心目中存在一定程度的信任危機(jī)。

五、行業(yè)環(huán)境分析

由于天然鐵皮石斛對生長環(huán)境的要求較高，多年來鐵皮石斛一直受供求關(guān)系的影響而價格高企。然而浙江天皇藥業(yè)的立鉆鐵皮楓斗晶因率先建立鐵皮石斛培植基地而占盡市場先機(jī)， 并以此為制高點狙擊跟進(jìn)者。

即便如此，鐵皮楓斗巨大的市場空間仍吸引著眾多的品牌前赴后繼欲分一杯羹。

據(jù)一些可靠的市場信息表明，目前鐵皮楓斗產(chǎn)品市場已山雨欲來。棗

場內(nèi) ：一些已生產(chǎn)鐵皮楓斗晶的企業(yè)，如浙江民康、桐君閣藥廠、森山、雷允上等正處心積慮醞釀更大的市場動作。

場外 ：更多實力企業(yè)與品牌已虎視眈眈，瞄準(zhǔn)這一熱點市場，準(zhǔn)備投入資金與人力生產(chǎn)鐵皮楓斗，進(jìn)場拼搶市場份額。

可以預(yù)見 ：不久的將來，鐵皮楓斗這一產(chǎn)品市場必將因市場份額的重新瓜分而烽煙四起!

六、品牌現(xiàn)狀分析

作為一個有著幾十年歷史的品牌，登峰品牌目前存在著以下優(yōu)勢與問題：

品牌優(yōu)勢點

(1)品牌歷史較長，在省內(nèi)有著良好的品牌知名度;

(2)母品牌某某有很強(qiáng)的品牌實力與品牌影響力;

(3)有著發(fā)育成熟的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)體系;

(4)與超過180家超市與醫(yī)藥終端有良好合作關(guān)系;

(5)有一支常年活躍在終端一線的營銷推廣隊伍。

品牌問題點

(1)登峰品牌存在一定的品牌老化現(xiàn)象;

(2)登峰系列產(chǎn)品從未進(jìn)行過產(chǎn)品形象整合;

(3)登峰鐵皮石斛晶產(chǎn)品入市形象尚未明確;

(4)如何塑造登峰鐵皮石斛晶獨特的產(chǎn)品個性;

(5)如何面對產(chǎn)品市場先導(dǎo)者的市場狙擊;

(6)如何未雨綢繆完成產(chǎn)品市場的市場細(xì)分;

(7)企業(yè)營銷隊伍完成整合后能否打好終端硬仗;

(8)直銷市場未設(shè)銷售總監(jiān)，營銷措施的執(zhí)行力偏弱 ;

(9)如何運用母品牌優(yōu)勢使登峰鐵皮石斛迅速獲得市場認(rèn)同。

七、定位措施

(1)針對常規(guī)消費市場，產(chǎn)品定位于"鉆石補(bǔ)品";

(2)針對禮品市場，定位于"尊貴禮品";

(3)主打廣告語"做事我靠它"。

3、針對市場先導(dǎo)者制定相應(yīng)的集中市場要害的價格策略。(價格分為禮品，普通，常規(guī)三種)。

4、采取"高檔包裝"的包裝策略，并在制作中采用新材料，強(qiáng)化產(chǎn)品形象。

5、做好產(chǎn)品系列的開發(fā)準(zhǔn)備，適時整合登峰品牌的整體產(chǎn)品形象。

6、制定所有終端的戶外廣告推廣策略。

7、制定大型終端的促銷推廣活動方案，促進(jìn)品牌產(chǎn)品促銷互動。

8、制定市中心廣場大型公關(guān)推廣活動方案。

9、針對一些特殊人群，制定獨到的特通銷售。

10、舉辦"萬人重陽登峰活動"，提升品牌美譽(yù)度。

八、市場策略

2003年5月底，經(jīng)過前期透徹的消費市場調(diào)研分析，提出了以下基本策劃思路：

1、登峰營養(yǎng)保健品公司借助母品牌某某進(jìn)行品牌整合(某某·登峰出品)。

2、確定明確的產(chǎn)品定位(目前鐵皮市場無明確產(chǎn)品定位)。

九、本案策劃與實施

經(jīng)過三個月的深入調(diào)研、精心策劃，產(chǎn)品于同年8月25號正式上市。經(jīng)過一個中秋的熱銷(僅杭州市場各終端累計就達(dá)到50萬/天)，某某·登峰鐵皮成功地占領(lǐng)了市場，得到了廣大經(jīng)銷商與消費者的廣泛認(rèn)同。某某·登峰公司僅在四個月內(nèi)就收回了前期的投資成本。

預(yù)計到20xx年春節(jié)，所有終端銷售回款將達(dá)到2800萬元，大大超出了市場策劃的預(yù)期目標(biāo)。

新產(chǎn)品推廣方案篇四

青島某益智科技有限公司是一家專業(yè)從事兒童益智文具、玩具等系列用品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的綜合性企業(yè)。公司最新推出的益智產(chǎn)品，利用世界領(lǐng)先的“最新光敏水解技術(shù)”，經(jīng)過多年的不懈努力，成功的開發(fā)出了真正無毒無害、神奇魔幻的光敏水解墨水及其與之配套的系列產(chǎn)品，為兒童的涂鴉繪畫、書寫練字開創(chuàng)了一個新的時代。產(chǎn)品核心技術(shù)采取了商業(yè)秘密保護(hù)方式，科技獨享，有效的提高了公司產(chǎn)品競爭力?，F(xiàn)在兒童用品品牌在商場上有很多，然而在兒童文具和玩具方面真正有市場份額和品牌知名度的則很少，因此我們采取市場細(xì)分進(jìn)入市場的機(jī)率很大，所以，市場前景很廣闊。

1、購買目標(biāo)明確，購買迅速。少年兒童購買商品多由父母是前確定，決策的自主權(quán)十分有限，因此，購買目標(biāo)一般比較明確。加上少年兒童缺少商品知識和購買經(jīng)驗，識別、挑選商品的能力不強(qiáng)，所以，對營業(yè)員推薦的商品較少異議，購買比較迅速。

2、少年兒童更容易參照群體的影響。學(xué)齡前和學(xué)齡初期的兒童的購買需要往往是感覺型、感情性的，非常容易被誘導(dǎo)。在群體活動中，兒童會產(chǎn)生相互的比較，如“誰的玩具更好玩”、“誰有什么款式的運動鞋”等，并由此產(chǎn)生購買需要，要求家長為其購買同類同一品牌同一款式的商品。

3、選購商品具有較強(qiáng)的好奇心。少年兒童的心理活動水平處于較低的階段，雖然已能進(jìn)行簡單的邏輯思維，但仍以直觀、具體的形象思維為主，對商品的注意和興趣一般是由商品的外觀刺激引起的。因此，在選購商品時，有時不是以是否需要為出發(fā)點，而是取決于商品是否具有新奇、獨特的吸引力。

4、購買商品具有依賴性。由于少年兒童沒有獨立的經(jīng)濟(jì)能力和購買能力，幾乎由父母包辦他們的購買行為，所以，在購買商品時具有較強(qiáng)的依賴性。父母不但代替少年兒童進(jìn)行購買行為，而且經(jīng)常地將個人的偏好投入購買決策中，忽略兒童本身的好惡。

現(xiàn)在兒童用品市場品牌達(dá)上百種，其中米奇、晨光、智多星、哇哈哈、迪士尼等。但是品牌系列化行銷不多，宣傳促銷手段相對成人用品市場而言比較落后，方式較單一，市場上大部分兒童用品都沒有強(qiáng)調(diào)自己的特色。市場上兒童用品品牌專賣店較少。但是，米奇、哇哈哈等都有自己的卡-通形象，而且已經(jīng)深入小孩子的心目中。它們的造型和設(shè)計都比較新穎，競爭力很大。

它利用世界領(lǐng)先的新光敏水解技術(shù)”，經(jīng)過多年的不懈努力，成功的開發(fā)出了真正無毒無害、神奇魔幻的光敏水解墨水及其與之配套的系列產(chǎn)品。啟發(fā)孩子們的繪畫興趣，開發(fā)智力。

綠色節(jié)約、低碳環(huán)保、讓孩子在健康中學(xué)習(xí)、在和諧的環(huán)境中成長對于此，我們對新產(chǎn)品進(jìn)行了仔細(xì)的分析：

優(yōu)勢：

1、利用世界領(lǐng)先的新光敏水解技術(shù)”，經(jīng)過多年的不懈努力，成功的開發(fā)出了真正無毒無害、神奇魔幻的光敏水解墨水及其與之配套的系列產(chǎn)品。

2、神筆開發(fā)的墨水很健康，可以反復(fù)長期使用，經(jīng)濟(jì)實惠

3、國內(nèi)首創(chuàng)水繪卡，采用高科技制作，正面用清水即可繪畫，可以不用擔(dān)心弄臟衣服

劣勢：

1、品牌知名度不夠，美譽(yù)度不夠

2、寫完了容易擦洗，不容易保存

機(jī)會：

1、在文具行業(yè)還沒有有一定市場份額的的企業(yè)

2、我們的產(chǎn)品能開發(fā)還的益智力，能夠加強(qiáng)教育

威脅：

1、知名度不夠，家長不放心孩子的健康

2、小孩子的興趣廣泛

我們可以把產(chǎn)品定位3歲―9歲的兒童，產(chǎn)品的價格要比同類產(chǎn)品的價格高一點，注重推出健康，教育，實惠。不斷開發(fā)出有利于兒童智力挖掘，健康學(xué)習(xí)，快樂學(xué)習(xí)，趣味學(xué)習(xí)系列高科技產(chǎn)品，為提高素質(zhì)教育水平，建立綠色節(jié)約、低碳環(huán)保、文明和諧的社會而努力！

能夠順利的進(jìn)入湖南長沙市場，讓長沙的小朋友喜歡我們的產(chǎn)品，挖掘增加產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大企業(yè)的市場銷售份額。在長沙及各縣設(shè)立我們公司的產(chǎn)品專賣店。在各學(xué)校附近、大商場、文具店設(shè)賣點，并根據(jù)情況靈活制定相應(yīng)促銷活動。

廣告創(chuàng)意：借助湖南金鷹卡-通頻道、中央少兒頻道的平臺投放廣告，廣告內(nèi)容為：灰太狼在紅太郎不知情的情況下幫小灰灰買了一只我們的神筆，結(jié)果小灰灰把家里畫的亂七八糟被紅太郎知道了，當(dāng)紅太郎準(zhǔn)備拿平底鍋砸灰太狼時，灰太狼立馬跑開拿濕抹布把家里擦得一干二凈使紅太郎驚訝得欣喜若狂。小灰灰拿著我們的神筆大聲宣告：媽媽再也不用為我的學(xué)習(xí)擔(dān)心了！

廣告語：孩子的選擇，媽媽放心。

綠色環(huán)保，值得信賴！

促銷活動

（一）“開學(xué)禮”促銷活動。

時間：20xx年2月25日――20xx年3月15日

地點：各幼兒園和小學(xué)附近店面

過程：

1、使用折扣優(yōu)惠、購買單品一件可享受8.5折，購買神筆和套裝產(chǎn)品可享受6.5折。

2、產(chǎn)品組合銷售優(yōu)惠活動：凡是購買本產(chǎn)品產(chǎn)品與文具盒組合或與書包組合，均可享受7.5折優(yōu)惠。

（二）跟知名慈善事業(yè)合作，向貧困山區(qū)兒童捐贈我們企業(yè)的產(chǎn)品，擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度。

時間：20xx年3月24――20xx年3月28日

地點：冷水溪中心小學(xué)（湘西鳳凰縣）、湖南安仁縣龍市中心小學(xué)過程：和慈善組織一起走進(jìn)貧困山區(qū)看望孩子，把我們的產(chǎn)品免費送給孩子體驗，并合影拍照。事后之后可將此過程和合影作為內(nèi)部資源傳播出去擴(kuò)大我們的知名度和美譽(yù)度。

（三）舉辦親子活動。

時間：20xx年3月30日（星期六）

地點：長沙黃興廣場

過程：舉辦“幸福家庭”繪畫比賽，要求每名參賽小朋友必須有一位家長陪同參與，根據(jù)比賽流程選出前三名。前三強(qiáng)可免費獲得本公司益智產(chǎn)品一套，前十名可獲得神筆一支。

通過孩子使用我們公司的產(chǎn)品，讓小朋友都知道我們的產(chǎn)品。讓父母知道涂鴉是兒童的天性，喜歡色彩是兒童與生俱來的，涂鴉是兒童最好的娛樂活動，從涂鴉娛樂中能得到學(xué)習(xí)，這種學(xué)習(xí)要比課堂上生動得多，有趣得多。

在使用的過程中，可以培養(yǎng)兒童的耐心細(xì)致、精力集中獨立自主和做事認(rèn)真的態(tài)度?？梢允购⒆拥纳罡迂S富多彩，增添更多的快樂。

產(chǎn)品操作簡單，趣味十足。可以吸引更多的家長融入其中，促進(jìn)父母與孩子之間的溝通，使相處更融洽！

新產(chǎn)品推廣方案篇五

新產(chǎn)品的成功推廣，對企業(yè)來講，是樹立形象，確?；鶚I(yè)長青的有力武器；對公司而言，是提高銷量，保持市場可持續(xù)發(fā)展的有效辦法；對業(yè)務(wù)人員來說，是提升業(yè)績，體現(xiàn)個人業(yè)務(wù)能力的有效途徑。新產(chǎn)品推廣的重要性不言而喻。

新產(chǎn)品銷售淡季不淡。因為每個新產(chǎn)品都有上市期、成長期、成熟期等。但新產(chǎn)品在鋪市、促銷拉動后，需要1-2年的強(qiáng)力推動才可能到成熟期。而在入市鋪市之后1-2年間則一直處于推廣期與成長期。因此，成熟產(chǎn)品會受到淡季的影響，而新品銷量則不會受到淡季的影響。

同時，新品在淡季切入，也為新產(chǎn)品旺季的上量夯實了市場基礎(chǔ)。所以，淡季是新產(chǎn)品切入的最佳時機(jī)。如果四月份把新產(chǎn)品的市場基礎(chǔ)工作做好，五一期間，再對新產(chǎn)品進(jìn)行促銷宣傳拉動，市場就能很快啟動。再經(jīng)過七、八月份推廣，九、十月的旺季拉動，新產(chǎn)品市場就能全面啟動。

只有將產(chǎn)品擺到終端，消費者才有機(jī)會進(jìn)行購買。不管是新產(chǎn)品，還是成熟產(chǎn)品，只有通過終端，讓產(chǎn)品與消費者見面，通過消費者的購買才能形成銷售，所以，鋪市是新產(chǎn)品推廣的重要工作之一。

產(chǎn)品擺到終端后，只有形成首次購買，并得到消費者的認(rèn)可，才會有消費者的二次購買，并形成持續(xù)的購買。否則，無論多么好的產(chǎn)品，消費者沒有形成首次購買，產(chǎn)品也不會得到消費者的認(rèn)可。如有些公司反映產(chǎn)品鋪下去了，但沒有消費者購買，就斷言市場不需求此類產(chǎn)品，這是非常錯誤的。因此，如何拉動消費者達(dá)成首次購買，進(jìn)而使消費者接受我們的產(chǎn)品，形成二次消費和重復(fù)購買，是我們新產(chǎn)品推廣過程中“拉”要解決的問題。 按“鋪市”與“拉動”的先后次序可分為以下幾種操作方式：

1、先推廣，后拉動。首先進(jìn)行鋪市，目標(biāo)市場鋪貨率達(dá)到60%以上時，開始做一些大型的促銷活動或廣告宣傳活動，刺激拉動消費者購買產(chǎn)品。這樣做的優(yōu)點是：拉動效果能得到直接體現(xiàn)。由于有前期的鋪貨，經(jīng)過促銷宣傳拉動后，消費者能在終端立即購買到此類產(chǎn)品，進(jìn)而形成銷售拉動。缺點是由于新產(chǎn)品知名度低，前期鋪貨難度大，速度相對較慢。如果促銷宣傳活動不是很有效。

2、先拉動，后推廣。這種方法是先做促銷宣傳活動，進(jìn)而刺激消費者購買和渠道成員進(jìn)貨。優(yōu)點是由于有新產(chǎn)品的前期促銷宣傳造勢，新品鋪市較易。缺點是新產(chǎn)品經(jīng)過促銷宣傳后，補(bǔ)貨如果跟不上，消費者在終端可能購買不到產(chǎn)品，影響促銷宣傳的效果。

3、推、拉同步進(jìn)行。一邊做促銷宣傳拉動，一邊進(jìn)行鋪貨，兩者相結(jié)合。優(yōu)點是避免了前兩種方法的缺點。缺點是在人力物力有限的情況下，整體推進(jìn)速度較慢。建議鼓動客戶的積極性，共同進(jìn)行宣傳、促銷品嘗等活動。

另外，推廣、拉動循環(huán)至少要進(jìn)行三輪。因為每次促銷宣傳的拉動影響效果都是有限的，如果經(jīng)過數(shù)次拉動、數(shù)次鋪市、補(bǔ)貨后，才能有效的鞏固消費者的記憶，形成穩(wěn)定的消費群體和穩(wěn)定的銷量。

無論采用哪種方法，都要充分結(jié)合市場實際情況進(jìn)行操作。但只推不拉或只拉不推都不會產(chǎn)生最好的效果。

1、鋪貨首先要找準(zhǔn)渠道，并制訂渠道的開發(fā)次序。先開發(fā)哪個渠道，接著開發(fā)哪個渠道，最后開發(fā)哪個渠道等，都要做到有的放矢。

如某產(chǎn)品的主銷渠道為商超渠道、學(xué)校渠道、cd渠道與批市渠道。公司在開發(fā)時，根據(jù)市場實際情況對渠道進(jìn)行分類開發(fā)。如，可先開發(fā)學(xué)校、商超渠道，當(dāng)在這些渠道形成穩(wěn)定銷售并產(chǎn)生一定影響時，再對cd渠道與批市渠道進(jìn)行開發(fā)。

在鋪市操作中，要系統(tǒng)推進(jìn)，做到有目標(biāo)、有進(jìn)度、有控制。如對cd店進(jìn)行鋪市時，可組織鋪貨隊伍，分區(qū)分片按計劃對區(qū)域cd店進(jìn)行分步開發(fā)。

2、新產(chǎn)品鋪貨時要充分調(diào)動渠道中各個成員的積極性。提高業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、鋪貨員（促銷員）、終端商、消費者的積極性，共同參與到新產(chǎn)品推廣中，形成“五級聯(lián)動”，進(jìn)而拉動新產(chǎn)品推廣氛圍。

如，針對業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商專項考核；對鋪貨員（促銷員）提成；對終端商、消費者進(jìn)行促銷宣傳。這樣做不僅加快鋪市速度，而且也容易形成新品銷售氛圍，使“推”、“拉”形成良性互動。

新產(chǎn)品推廣要求公司具備組織、策劃、控制促銷宣傳活動的能力與水平，以最小的投入形成最大的促銷宣傳效果。另外，在超市或?qū)W校地區(qū)做促銷，需要我們大量的人力、物力投入，而公司的人力、物力有限。因此，公司除自行做一些促銷宣傳活動外，必須鼓動客戶共同參與促銷宣傳活動。促銷宣傳與目標(biāo)消費群體接觸面越廣越大，終端的“拉動”效果也就越好。

如公司可申請品嘗品或讓客戶自已出品嘗品，與客戶一起做品嘗促銷宣傳活動。

a、發(fā)放cd店促銷品嘗登記表，要求重點cd店進(jìn)行品嘗活動，公司和客戶按品嘗表進(jìn)行檢查，讓廣大cd終端幫助我們做促銷宣傳。

b、要求客戶在學(xué)校、社區(qū)對新產(chǎn)品進(jìn)行品嘗和促銷，有效擴(kuò)大品嘗群體。

另外，做促銷宣傳活動時，盡量利用條幅、遮陽傘、帳篷等生動化工具，確保煸起終端熱銷氛圍。

多個新產(chǎn)品（不超過三個）推廣是衡量一個人綜合協(xié)調(diào)能力與業(yè)務(wù)能力的標(biāo)尺。如果總公司推出新品較多（不超過三個），公司絕不能因公司精力有限，所以公司只重點推廣一個為借口，而把其他的產(chǎn)品放到以后再推。這樣不但影響了新產(chǎn)品的推廣進(jìn)度，也影響了市場的正常健康發(fā)展，給競爭對手留下可乘之機(jī)。其實，只要做好人員分工、渠道定位、創(chuàng)新思路運作市場，就能解決各新品之間的沖突。

人員方面：相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品采用1人負(fù)責(zé)制，而不是1人負(fù)責(zé)一個產(chǎn)品。如相關(guān)產(chǎn)品可由一人負(fù)責(zé)，這樣就能解決人員分工問題。

渠道方面：把每個產(chǎn)品銷售的渠道、區(qū)域按潛量、開發(fā)難易度等因素進(jìn)行排序。然后制訂各渠道的近、中、長期開發(fā)目標(biāo)。 終端鋪市方面：由于讓cd終端一次進(jìn)幾個新品（不超過三個）有一定難度。因此，我們可采用拆配（要多少支配多少支）或組合配（幾個產(chǎn)品配一箱，哪個銷售的好，下次哪個產(chǎn)品進(jìn)整箱，降低終端經(jīng)營風(fēng)險）的方法解決這些問題，提高終端新產(chǎn)品接受度。

公司可扶持示范客戶建立示范市場，這樣做不但樹立其他客戶推廣新品的信心，而且能有效的宣傳新產(chǎn)品。

另外，充分挖掘新品推廣過程中的成功經(jīng)驗或例子，組織客戶、業(yè)務(wù)員進(jìn)行學(xué)習(xí)，復(fù)制并推廣成功模式和經(jīng)驗。

新產(chǎn)品推廣方案篇六

向;然后，將目前的產(chǎn)品銷售狀況、鋪貨狀況、庫存狀況、生產(chǎn)能力、推廣后銷售量預(yù)估做簡要分析，并備注解決方案;最后，明確目前產(chǎn)品的型號、性能，在市場中的優(yōu)勢、劣勢，競爭產(chǎn)品對比等等。

新品成功上市的第一步是發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，所以新產(chǎn)品上市推廣前，我們應(yīng)該要先去分析市場機(jī)會，了解市場整體趨勢、了解目標(biāo)市場上的競品有那些弱點可以利用，消費者還有那些需求沒有滿足、有沒有還處于空白階段的細(xì)分市場區(qū)格，結(jié)合自己公司的實際情況進(jìn)行可行性分析。最終通過理性的分析找到市場空檔，把自己的產(chǎn)品根植于這塊“肥沃的土地”上。

1.產(chǎn)品概念階段

1)產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉分析

2)創(chuàng)意的評估及篩選。

3)產(chǎn)品品牌內(nèi)涵分析

4)產(chǎn)品技術(shù)分析

5)產(chǎn)品定位分析

2.產(chǎn)品定位階段

新產(chǎn)品推廣方案篇七

一、市場swot分析

二、產(chǎn)品設(shè)計與市場定位

三、市場營銷策略

四、銷售團(tuán)隊建設(shè)與銷售管理

五、營銷推廣計劃

六、市場規(guī)劃與管理

七、市場服務(wù)與激勵政策

八、營銷培訓(xùn)計劃

一、市場swot分析

1.優(yōu)勢（strength）：

企業(yè)品牌逐漸形成；

形成一定的產(chǎn)品體系（上下游產(chǎn)品鏈打通）； 軟件和硬件的服務(wù)鏈基本匹配

（產(chǎn)品基地+集中采購+產(chǎn)品初次、二次、深加工+物料配送）； 有一定的市場基礎(chǔ)（營養(yǎng)配餐已經(jīng)開始運營）

2.劣勢（weakness）：

團(tuán)購特通渠道沒有形成一定的營銷體系；

營銷團(tuán)隊不夠完善；

市場架構(gòu)、目標(biāo)客戶不夠清晰精準(zhǔn)；

市場認(rèn)知度較低，客戶對我們產(chǎn)品了解不夠清晰；

3.機(jī)會（opportunity）：

食品安全這一社會焦點一直存在；

政府迫切需要社會企業(yè)積極參與；

食品安全追溯管理這一趨勢逐漸形成

威脅（threats）：

機(jī)關(guān)事業(yè)、規(guī)模型企業(yè)單位餐廳食堂外包，采購價格靈活，管理運營成本低；

農(nóng)貿(mào)市場價格穩(wěn)定性難以掌控；

二、產(chǎn)品設(shè)計與市場定位

1.產(chǎn)品設(shè)計：

做一套具體明確的產(chǎn)品體系或產(chǎn)品（包）套餐；目的是便于銷售人員開展工作

備注：產(chǎn)品設(shè)計這塊內(nèi)容以企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理設(shè)計為主；

2.市場定位：

價格定位：參照市場價格但不能高于市場價格太多；

三、市場營銷策略

2、會議營銷：

1）會前客戶邀約準(zhǔn)備；

2）會議現(xiàn)場流程設(shè)計（待定）；

3）會后客戶跟蹤簽約服務(wù)；

四、 銷售團(tuán)隊建設(shè)與銷售管理

1、團(tuán)隊配置：

營銷經(jīng)理：1人

工作內(nèi)容：整體營銷方案的擬定與實施；

擬定銷售計劃與市場規(guī)劃；

溝通協(xié)調(diào)公司相關(guān)部門的相關(guān)工作事宜；

培訓(xùn)指導(dǎo)本部門的營銷人員開展市場工作； 營銷主管：5人

工作內(nèi)容： 負(fù)責(zé)新老客戶的管理維護(hù)與開發(fā)；

配合營銷經(jīng)理實施執(zhí)行營銷方案；

執(zhí)行公司的各項管理規(guī)定；

績效考核及薪資待遇待定；

2、銷售目標(biāo)管理：

1)月度銷售目標(biāo)任務(wù)分解

2)月度費用目標(biāo)分解。

3、銷售人員管理：

1)銷售目標(biāo)管理：以銷量為硬性目標(biāo)；

2)銷售業(yè)績考核制度。

a.以銷售目標(biāo)完成率為業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)；

b.完成基本銷售任務(wù)、未超過規(guī)定比例：無提成；

c.超過基本銷售任務(wù)規(guī)定比例：按比例提成；

d.低于基本銷售任務(wù)規(guī)定比例：無提成；

e.連續(xù)3個月未完成基本銷售任務(wù)，工資下降30%，無提成；連續(xù)6個月未完成基本銷售任務(wù)，調(diào)離銷售崗位或予以辭退。

3)業(yè)務(wù)管理：客戶溝通報表及每日工作報表。

4）會議管理：早會、周例會、月度總計會；

五、營銷推廣計劃 ：

1、每月做2期食品安全教育的宣講，地點在正德康城公司；

2、每月4次深入企業(yè)做食品安全教育（每周一次）；

3、宣講內(nèi)容及會議和銷售結(jié)合點待定；

4、考核營銷人員的`客戶到會率和成交簽單率；

六、市場規(guī)劃與管理；

1、市場規(guī)劃：

a模式：按照行業(yè)系統(tǒng)分配：

衛(wèi)生、教育、公、檢、法、司、銀行、電力、通訊等

b模式：按照市場區(qū)域劃分

2、市場管理：

1）根據(jù)客戶實際規(guī)模和使用產(chǎn)品量分級別管理；

2）根據(jù)客戶級別不同提供不同的服務(wù)內(nèi)容；

3）根據(jù)客戶需求針對不同客戶訂制不同的產(chǎn)品內(nèi)容；

七、 市場服務(wù)與客戶激勵政策：

1、市場服務(wù)：

2、客戶激勵政策：

根據(jù)客戶合作時間和產(chǎn)品使用量，設(shè)置季度激勵和半年度激勵、全年度激勵；（可以考慮旅游、電腦、餐廳硬件配置等獎勵方式）

八、營銷培訓(xùn)計劃：

員工培訓(xùn)課程設(shè)計：

1、企業(yè)文化培訓(xùn)

2、職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn) 《如何成為職業(yè)化員工》

3、業(yè)務(wù)流程培訓(xùn) 《團(tuán)購特通營銷模式解讀》

4、銷售技能培訓(xùn) 《銷售不跟蹤，萬事一場空！》

一個餐飲企業(yè)要得到長遠(yuǎn)的發(fā)展與持久的盈利，必須有合理的管理模式與有效的經(jīng)營模式，管理模式的合理體現(xiàn)在有健全的規(guī)章制度、崗位職責(zé)、合理的獎罰考核制度、標(biāo)準(zhǔn)的工作程序、適時的培訓(xùn)課程等。而經(jīng)營模式的有效主要體現(xiàn)在有合理的營銷策略、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、合理的成本預(yù)算、有效的成本控制、成功的風(fēng)險評估等。

現(xiàn)代餐飲營銷和團(tuán)購的關(guān)系

1，團(tuán)購的原因

團(tuán)購是趨勢，但不能盲從

團(tuán)購這種模式興起是一種必然趨勢，如餐飲采購一樣，訂單量大價格自然降低，所以在如今理性消費的時代，消費者很容易接受這種實惠的方式，接受的人越多市場越大，無論在增加知名度，還是在增加營業(yè)額方面都是有利的。因此團(tuán)購有市場，再困惑也要加入這種營銷模式。

2，團(tuán)購營銷小技巧

分析各時段上座率;

分時分段售賣不同套餐或禮券;了解自身消費定位;嚴(yán)格核算產(chǎn)品毛利;在合理搭配產(chǎn)品的同時盡量選擇毛利高的產(chǎn)品;誠信經(jīng)營，不偷工減料;服務(wù)品質(zhì)不低于甚至高于正常消費顧客(網(wǎng)絡(luò)傳播必要途徑);將團(tuán)購顧客轉(zhuǎn)換成自己的會員或者微信粉絲;盡量降低團(tuán)購網(wǎng)站的回扣點，讓利給消費者。

3，總結(jié)：

總的來說，團(tuán)餐在目前的商業(yè)環(huán)境里，不失為一種有效的營銷方式，但是，團(tuán)購帶來的種種弊端，使之無法成為一種主流的消費模式，作為餐飲企業(yè)來講，更多的還需要平時練內(nèi)功，在菜品和服務(wù)上下足功夫，把特色做出來，把品牌做起來，再結(jié)合一些有效的線上和線下的營銷活動，這才是把客人帶進(jìn)餐廳來的主流消費模式。

為此，餐廳要在以下各方面花更多的精力：

這就是將餐飲企業(yè)的企業(yè)文化融入品牌之中，使之成為全體員工核心；

第三、抓管理，促質(zhì)量，靠質(zhì)優(yōu)在顧客中贏得信譽(yù)，從而樹立自己的品牌；

第四、開展品牌營銷，以品牌開拓市場，提高本餐廳在市場上的知名度和市場份額；

第五、不斷創(chuàng)新，改善經(jīng)營管理，使品牌在新的時期融入新內(nèi)容，永遠(yuǎn)保持競爭的優(yōu)勢。

新產(chǎn)品推廣方案篇八

二、確定分銷渠道：

（1） 以拉動終端市場為導(dǎo)向的小區(qū)攔截營銷方案

（3）網(wǎng)絡(luò)、電視、報紙銷售結(jié)合的廣告式營銷方案

三、銷售方案

（1）拉動終端市場方案目標(biāo)

打造戀爾熱水器強(qiáng)勢品牌，提升公司產(chǎn)品市場占有率，加速電熱水器電熱水龍頭取代傳統(tǒng)熱水器的市場速度，提升經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷量從而為經(jīng)銷商創(chuàng)造更多的利潤，鞏固戀爾熱水器在本地市場的領(lǐng)軍地位。

方案主題：拉動終端零售市場、提升產(chǎn)品市場占有率

活動地點：高、中檔住宅小區(qū)

方案大綱：

a、 建立專職小區(qū)推廣隊伍；

b、進(jìn)行小區(qū)普查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖；

c、進(jìn)行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進(jìn)駐方式；

d、特物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭取以較低的成本進(jìn)駐；

e、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備；

f、正式進(jìn)駐及接待與介紹產(chǎn)品；

g、掃樓；

g、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)；

i、展廳接待；

j、接受預(yù)訂；

k、舉行團(tuán)購；

l、小區(qū)回訪、口碑宣傳。

（2）以經(jīng)銷商為導(dǎo)向的方案。

尋找經(jīng)銷商，

a、實地考察尋找,直接到終端銷售點或分銷商給你推薦

b、黃頁尋找：

就是通過一些工商目錄，確定一些客戶。不過這部分選出的客戶一般實力都比較大，否則不會上工商目錄的。

c、介紹法：

通過熟人或市場管理人員，甚至對你不感興趣的經(jīng)銷商，如果你的態(tài)度好，他們或許可以給你介紹。）

（3）以網(wǎng)絡(luò)、電視、報紙銷售結(jié)合的廣告式營銷方案

c、團(tuán)購銷售，結(jié)合現(xiàn)狀流行的微博銷售，積攢人氣，通過廣告，實行提升銷量

方案具體實施步驟：

一、建立專職小區(qū)推廣隊伍：小區(qū)推廣部一般由2-6人組成，最少2人，設(shè)一名經(jīng)理或主管，下設(shè)小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來進(jìn)行小區(qū)開發(fā)。

一、代理經(jīng)銷行業(yè)環(huán)境分析

隨著國內(nèi)零售、批發(fā)行業(yè)的全面開放,如今的鄭州市場真可謂是風(fēng)起云涌,國內(nèi)、國際大型連鎖超市(量販)集團(tuán)紛紛進(jìn)駐鄭州,目前已有丹尼斯、世紀(jì)聯(lián)華、北京華聯(lián)、家世界、中環(huán)百貨(家中福) 、易初蓮花、思達(dá)連鎖、九頭崖連鎖(左右間便利店)等在同臺競技,隨后家樂福和沃爾瑪也將先后加入競爭行列。

這就使得鄭州零售行業(yè)的渠道高度集中。過量、無序、惡性擴(kuò)張的連鎖超市競爭,嚴(yán)重影響了代理經(jīng)銷行業(yè)的利益,特別是以大型商超為主要渠道的代理經(jīng)銷公司的利益?！暗陸c費” 、“進(jìn)店費” 、 “節(jié)慶費” 、 “商品損耗” 、“年終反利”,超市往往把由于自身競爭產(chǎn)生的費用、虧損以各種方式轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商頭上。使得代理經(jīng)銷商與大型超市之間的關(guān)系演化為矛盾的焦點。由于大型超市都有帳期，使超市可以緊握貨款這一“尚方寶劍”挾制經(jīng)銷商，致使代理經(jīng)銷商的發(fā)展空間日漸窘迫。同時許多大型連鎖超市與品牌廠方的“直供”，也在一定程度上讓代理經(jīng)銷商感到生存空間的減少。 面對快速消費品市場“兩頭大”（廠家、商超）的“啞鈴型”流通格局，代理經(jīng)銷行業(yè)不但要面對廠方的銷量任務(wù)和渠道調(diào)整，同時必須面對大型終端賣場的“不平等條約”，成本增加、利潤大幅減少，各類公司之間無序競爭，代理經(jīng)銷公司苦苦支撐的同時卻基本仍在延續(xù)著原有的經(jīng)營管理模式。經(jīng)營觀念跟不上市場的變化和需求，應(yīng)該說中國經(jīng)銷行業(yè)的最大困擾是對自身的創(chuàng)新和變革。在這一點上我很佩服我們海沛公司的領(lǐng)導(dǎo)，因為公司的很多經(jīng)營觀念和對自身的變革都走在了代理經(jīng)銷行業(yè)的最前端，特別是公司允許業(yè)務(wù)員到地市去自己做的“大區(qū)承包制”更是走在了代理經(jīng)銷行業(yè)的前沿。

二、代理經(jīng)銷行業(yè)的發(fā)展方向

鑒于以上的環(huán)境分析，我認(rèn)為中國的代理經(jīng)銷商尤其是省級的代理經(jīng)銷商必須進(jìn)行如下方面的改革并向著“大網(wǎng)絡(luò)、大配送、大代理”的方向發(fā)展，才有可能保留住現(xiàn)有產(chǎn)品的省級代理權(quán)，也才有進(jìn)一步獲取省級代理的實力。

（一）、全方位：擺脫單品牌、單品類的代理經(jīng)銷格局，即代理休閑食品也代理保健品、調(diào)味品和飲品，充分發(fā)揮自身的渠道、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。

（二）、規(guī)?；簲[脫小規(guī)模經(jīng)營，家族化的格局，對公司進(jìn)行股份制改造，引進(jìn)先進(jìn)的管理理念，迅速走上規(guī)模化發(fā)展的道路。

（三）、大配送：面對強(qiáng)大的超市風(fēng)潮，經(jīng)銷商必須建立大聯(lián)合、大配送的機(jī)制，發(fā)揮快速消費品代理經(jīng)銷行業(yè)的最大優(yōu)勢，真正在流通環(huán)節(jié)形成“高速公路”。

（四）、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)：銷售網(wǎng)絡(luò)是代理經(jīng)銷商的基礎(chǔ)，是經(jīng)銷商生存的本錢，盡可能建立最大化的銷售網(wǎng)絡(luò)，是代理經(jīng)銷行業(yè)發(fā)展的重中之重，優(yōu)化的網(wǎng)絡(luò)不僅可以擴(kuò)大經(jīng)銷商的銷售業(yè)績，縮短銷售通路，對品牌廠方而言也是最節(jié)約、最快捷的營銷手段，品牌廠方才有可能選擇代理經(jīng)銷的方式。

三、代理經(jīng)銷行業(yè)的出路

面臨存亡抉擇的中國代理商，變革是唯一的出路，這是中國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展對流通行業(yè)的迫切要求，是制造廠商和下級客戶的需要。

大自身的經(jīng)營區(qū)域和銷售網(wǎng)絡(luò)。同時要注意自身實力（優(yōu)秀人才的管理體系、良好的后勤支持系統(tǒng)和獨立的市場運作能力）與規(guī)模的匹配，穩(wěn)步擴(kuò)張，防止管理失控。

要擴(kuò)大規(guī)模和經(jīng)營區(qū)域，就必須擴(kuò)大經(jīng)營產(chǎn)品的范圍。這里有兩種途徑可供選擇：

（1）直接找上游廠家，選擇產(chǎn)品并獲得省級代理權(quán)；（2）與其他省級代理商資源共享，做他們的二批商；憑著這些大量的經(jīng)過市場檢驗的產(chǎn)品種類，來吸引終端，我們的目的并不僅僅是為了賺取微薄的配送費用，而是為了攤薄物流成本并依此建立完善的終端網(wǎng)絡(luò)。通過對零售終端的整合去吸引廠家，反過來，通過生產(chǎn)廠家的整合再去角逐終端。 我比較傾向于第二種方案，因為，通過對華中食品城中資源的整合，我們就能很快獲得很多的優(yōu)秀資源（經(jīng)過市場檢驗的好的產(chǎn)品種類）。這樣做有兩個方面的好處：一方面可以利用這些產(chǎn)品迅速建立網(wǎng)絡(luò)，另一方面可以減少引進(jìn)新品所帶來的庫存風(fēng)險，隨時需要隨時去華中進(jìn)行小批量進(jìn)貨，不用占壓我們的庫存。

試想，當(dāng)一個代理商能為其下級客戶提供30%以上的優(yōu)質(zhì)貨源（休閑食品、調(diào)味品、保健品、飲品等），他肯定將在其區(qū)域內(nèi)獲得壟斷優(yōu)勢。

擴(kuò)大經(jīng)營范圍的同時，必須進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化，充分利用80/20原則和“品類管理”的方法來經(jīng)營成千上萬種商品，代理商應(yīng)在知名品牌和高利潤產(chǎn)品中找到平衡點，以此來保證自己和下級客戶的利潤。

四、根據(jù)所經(jīng)營產(chǎn)品的市場表現(xiàn)情況，適時進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整

一些超級賣場對于不同的供貨商采取了不同的“國民待遇”。其中所依據(jù)的主要標(biāo)準(zhǔn)就是：看其手中所握有品牌的分量。當(dāng)然，這里的“分量”包含了品牌消費號召力、利潤率、可替代性、競爭性等諸多方面。這個道理，亦相應(yīng)的適宜于超級賣場外的渠道資源。

供貨商要想更好的從渠道資源著手弱化超級終端影響力，也必須得加強(qiáng)自己的品牌淘汰意識，維系和提升自己所掌握產(chǎn)品的品牌價值。在進(jìn)行品牌淘汰時，主要有如下幾個方面需要考慮：

其一，利潤率是否已瀕臨低限，也就是說是否還有贏利或關(guān)聯(lián)贏利能力。在銷量已穩(wěn)定在一定額度的時候，這往往意味著渠道各成員所獲得利益的趨小。為商就是為了賺錢，如果連這個基本要求都保證不了的話，那你的渠道成員就很難與你站在一起了。當(dāng)然，如果這個產(chǎn)品目前還具有很強(qiáng)的品牌號召力，還是進(jìn)行搭貨銷售，帶動其它高贏利產(chǎn)品銷售的極佳工具的.話，那它還可以保持一段時間。

其二，定位準(zhǔn)、市場較大、競爭較小，是選擇一個產(chǎn)品時所必須參照的標(biāo)準(zhǔn)。如果自己手上的某個產(chǎn)品，隨著市場形式的變化，已完全的違背了上述標(biāo)準(zhǔn)，那這個產(chǎn)品就早該下課了。

其三，制造商研發(fā)及推陳出新的能力，制造商生存及發(fā)展的現(xiàn)狀和走勢，制造商的實力和市場運營、營銷支持能力，等等等等，也都是淘汰品牌時所需考慮的東西。

五、海沛公司目前的經(jīng)營狀況

從地域來看，海沛公司目前的業(yè)務(wù)主要集中鄭州市內(nèi)和外埠（安陽、濮陽、洛陽、南陽、三門峽、許昌、漯河等幾個地級市）。

空白，市場潛力巨大。在這里，我可以大膽的預(yù)言，在未來3-5年外埠市場的銷量將重新超過市內(nèi)，成為公司新的利潤增長點。

六、對海沛公司未來發(fā)展方向及市場運作的幾點建議

（一）、對于利基市場（鄭州市），建議用兩種思路來運作：高低結(jié)合與點面結(jié)合。高地結(jié)合是指：做核心市場（市區(qū)）與做區(qū)域市場（郊縣）相結(jié)合，抓形象也要抓銷量，吸引市區(qū)高消費群的同時向郊縣高消費群分銷；點面結(jié)合是指：做大終端的同時做小終端，用幾個核心賣場結(jié)合大量的社區(qū)小店。

（二）、對于外埠（幾個重要的地級市），我想先分析一下地級市目前的市場環(huán)境及供需情況：

隨著中國經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展和中原城市群的崛起，在河南的很多地級市作為現(xiàn)代流通渠道的大中型超市已如雨后春筍般大量涌現(xiàn)。其中也不乏一些上規(guī)模的連鎖超市，但大部分是一些獨立經(jīng)營的單體超市，他們想快速發(fā)展但苦于沒有超市的運營管理經(jīng)驗和專業(yè)人士的指導(dǎo)，這給我們提供了很好的市場機(jī)會，我們作為省級代理，在和鄭州各個大中型超市的業(yè)務(wù)往來中，積累了不少有關(guān)超市運營管理方面的經(jīng)驗，我們在和他們合作時，可以對他們的管理進(jìn)行指導(dǎo)，對他們的理貨員進(jìn)行培訓(xùn)，這些都是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商所不具備的。

在地級市，由于目前的消費能力有限，作為中高檔產(chǎn)品來說，大部分的銷量（80%）都集中在當(dāng)?shù)赜蓄I(lǐng)導(dǎo)地位的賣場。以漯河為例，就主要集中在小胖量販、胖德葒、天地順、金陽光、樂樂等超市。

從漯河的情況來看，以上銷售比較好的超市，有很大一部分商品都是從華中食品城采購而來，他們都不定期到鄭州進(jìn)行采購，這說明當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商所經(jīng)營的商品根本不能滿足當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨?。問題出來了：

u 另一方面，u 華中食品城中大量的省級代理卻苦于在地級市的銷量上不u 去，u 自己去做地市成本又太高（海沛公司也遇到了同u 樣的發(fā)展瓶頸）。這中間就出現(xiàn)了供需的斷層，u 從而u 也就蘊(yùn)含了極大的商機(jī)。誰抓住了這個機(jī)會，u 誰就能在新的市場環(huán)境中領(lǐng)先一步。

根據(jù)地市目前的市場環(huán)境和需求情況，結(jié)合公司的實際情況我建議公司采取跟隨策略：即隨著丹尼斯向地市的擴(kuò)張，我們也隨著把我們的供貨重心下沉到該地市，在該市設(shè)立辦事處，以丹尼斯（或以當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢商超）為主（進(jìn)行點面結(jié)合）順勢把該市的市場做起來。在這個過程中我們應(yīng)重點做好以下幾個方面的工作：

1、公司在地級市設(shè)立辦事處，成立市場開發(fā)專案小組，專門負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厍捌诘氖袌鲩_發(fā)及維護(hù)，形成固定的網(wǎng)絡(luò)及市場操作方案，迅速提升銷量。

對終端網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行建設(shè)：終端網(wǎng)絡(luò)并不意味著你認(rèn)識幾個當(dāng)?shù)氐拇罂蛻?。僅靠利潤差價和酒肉之交維系的客戶也不能稱之為網(wǎng)絡(luò)，有奶就是娘，是他們對經(jīng)銷商的回報。網(wǎng)絡(luò)形成靠我們對網(wǎng)點詳細(xì)背景資料的充分熟悉，靠我們純熟的銷售管理技術(shù)，靠我們的信譽(yù)和服務(wù)創(chuàng)造的客戶忠誠度。具體表現(xiàn)為以下三點：

與這些售點的長期交易、服務(wù)中逐漸掌握他們的銷售情況、進(jìn)貨周期、信譽(yù)情況、付款能力等相關(guān)信息。 建立海沛公司在各售點中的知名度、美譽(yù)度，創(chuàng)出自己的品牌： 這家公司的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，偶爾出現(xiàn)什么問題他們也會負(fù)責(zé) 更換賠償。 這家公司的價錢很公道，沒有欺生客，宰人現(xiàn)象。 這家公司的服務(wù)很好，經(jīng)常幫我們整庫存、做陳列、下訂單、送貨上門，根據(jù)他們的建議訂貨還不占壓我們的庫存，和他們合作，我們賣貨收錢就行了，別的什么都不用我們操心。 這家公司的老板很有眼光，他們推的新產(chǎn)品一般都能賣起來，偶爾個別產(chǎn)品滯銷，他們也能幫忙退貨或促銷消化，很讓人放心。

在自己的公司內(nèi)部操練出一支出色的售點拜訪、售后服務(wù)及客戶管理隊伍，通過長期的實踐總結(jié)，不 斷學(xué)習(xí)摸索自己的人員培訓(xùn)、人員管理、銷售結(jié)算、售點配送等體系化的市場運作方法。

終端建設(shè)，從開發(fā)到管理到形成固定的網(wǎng)絡(luò)需要很大的投入和較長時間，這個過程中也許經(jīng)濟(jì)效益不佳，但這是對公司未來核心競爭力提升的一種投資，是一個必然經(jīng)歷的過程，在這個過程中需要勇氣、需要恒心、更需理智和決心——因為這是市場環(huán)境發(fā)展的要求，無法回避。未來的市場誰真正擁有了穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)，誰就掌握了通路，誰就是贏家。

尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇樽龉潭ǖ南戮€分銷商，幫我們代為管理當(dāng)?shù)厥袌?，這樣公司可以減少資金風(fēng)險和管理成本。（預(yù)售制）

自己的業(yè)務(wù)員（辦事處抽調(diào)或在當(dāng)?shù)嘏囵B(yǎng)）對該市場形成固定拜訪，進(jìn)行市場運作，協(xié)助該下線分銷商管理市場，牢牢控制住終端網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)?shù)卦撓戮€分銷商的主要任務(wù)就是倉儲、運輸配貨、回款和售后服務(wù)（終端日常維護(hù)及退換貨）。

對該市縣各渠道重點客戶熟悉，并建立客戶檔案。檔案資料包括區(qū)域位置、店面大小、主要負(fù)責(zé)人的情況（從業(yè)經(jīng)歷、家庭成員情況、生日、喜好、性格）、聯(lián)系方式、月實際銷售量、結(jié)賬方式、結(jié)賬信譽(yù)等詳細(xì)情況，以便對銷售人員進(jìn)行有針對性的指導(dǎo)和減少因銷售人員離職帶來的市場波動。

經(jīng)銷商面對生存環(huán)境的變化，我認(rèn)為動比不動好，早動比晚動好，主動比被動好。 地市渠道管理改革建議和步驟：

按照傳統(tǒng)的渠道操作方法，市場是完全被渠道中的代理商所操作和控制，市場的好壞取決于代理商的能力和實力，因此，要想把市場做好，要想市場在有秩序的環(huán)境中健康發(fā)展，公司就必須費盡所有精力去尋找、培養(yǎng)優(yōu)秀的地市代理商合作伙伴。要尋找到合適的渠道合作伙伴對公司來說實在是太困難，實力小的代理商無法操作起整個市場，實力大、能力強(qiáng)的代理商又對我們的產(chǎn)品不重視，或者精力比較分散，無法提高其忠誠度。

的弱點——市場的管理則由我們來完成，這樣就實現(xiàn)了公司和二級代理商的優(yōu)勢互補(bǔ)，達(dá)成了渠道的完美力量組合。

組織架構(gòu)及分工

地市二級代理商的職責(zé)：調(diào)貨、倉儲備貨、運輸配貨、回款和售后服務(wù)；

公司業(yè)務(wù)代表的職責(zé)：在市場比較小或者成立辦事處成本高的市場派駐公司業(yè)務(wù)代表，業(yè)務(wù)代表的主要職責(zé)和辦事處相同。

省級代理：公司只負(fù)責(zé)對代理商的貨款管理和業(yè)務(wù)辦事處或派駐的業(yè)務(wù)代表的管理。

公司的財務(wù)管理

公司對渠道中的二級代理商貨款管理遵循以下幾個原則：

交納品牌經(jīng)營保證金（視情況而定），金額大小視市場大小而定；

現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，先打款后進(jìn)貨；

對重點零售客戶實行銷售年終獎勵政策，通過年度獎勵的方式返還重點終端一定的利潤；

成本費用分?jǐn)?/p>

a、業(yè)務(wù)辦事處的管理費用主要有房租、基本的辦公用品、水電費和其他物業(yè)管理費，所占增加的渠道管理成本的比例不到20%（300元），可由公司全部承擔(dān)。

b、業(yè)務(wù)辦事處的業(yè)務(wù)代表的工資成本占整個渠道增加成本的70%，這項成本應(yīng)由二級代理商和公司共同分?jǐn)?，公司?fù)責(zé)辦事處業(yè)務(wù)代表的基本工資，代理商負(fù)責(zé)辦事處業(yè)務(wù)代表的補(bǔ)貼和獎金。舉例：安陽市場需要2個業(yè)務(wù)員來維護(hù)和管理市場，其中一個業(yè)務(wù)主管的月薪資以1500元計，業(yè)務(wù)代表以600元計，按新的渠道管理方案操作來看，業(yè)務(wù)主管的基本工資以800元/月計，業(yè)務(wù)代表的基本工資以400元/月計，公司要承擔(dān)1200元/月的業(yè)務(wù)薪資開支，二級代理商只需承擔(dān)500~900元的獎金即可，所以這個分?jǐn)偡桨傅厥写砩掏耆軌蚪邮堋?/p>

c、公司業(yè)務(wù)辦事處的實際增加成本大概為1500元/月，18000元/年的成本該如何彌補(bǔ)呢？設(shè)定建立辦事處的最低銷售額標(biāo)準(zhǔn)，以年營業(yè)額50萬元為最低建立辦事處的標(biāo)準(zhǔn)計算，公司只要提高3%的毛利率就基本能彌補(bǔ)額外增加的渠道管理成本；假如公司的毛利率為20%，則通過這種渠道專業(yè)分工之后只要提高9萬的營業(yè)額（平均每月7500元）就基本能彌補(bǔ)公司增加的渠道管理費用開支。

d、對于不能設(shè)立業(yè)務(wù)辦事處的區(qū)域，市場一般比較小，所需的業(yè)務(wù)人員也比較少，一般不超過兩個，普遍為一個；所以不需要單獨設(shè)立業(yè)務(wù)辦事處，只需直接派駐業(yè)務(wù)員到二級代理商的公司，業(yè)務(wù)辦事處的管理費用和其他費用完全可以免除，只需和代理商共同分?jǐn)傇黾拥臉I(yè)務(wù)人員投入成本。

新產(chǎn)品推廣方案篇九

羊奶粉營養(yǎng)全面，不僅容易被人體消化吸收，還具有獨特的保健作用。有關(guān)研究證明羊奶粉含有200多種營養(yǎng)和生物活性物質(zhì)，乳酸64種，氨基酸20種，維生素20種，礦物質(zhì)25種，是世界上公認(rèn)最接近人奶的奶品，被稱為“奶中之王”。羊奶的營養(yǎng)目前在業(yè)界也得到公認(rèn)?！侗静菥V目》早有記載，羊性味甘、溫、滋補(bǔ)。古代民間流傳著一句俗語“羊食百草，其乳滋補(bǔ)”。20_年9月份爆發(fā)的“三鹿毒奶粉事件”使得乳制品行業(yè)遭受到了重創(chuàng)，行業(yè)內(nèi)幾大巨頭如伊利、蒙牛、光明等都涉嫌在奶粉中摻入三聚氰胺，消費者對中國乳業(yè)一度失去信心，乳制品市場銷售量極度萎縮,牛奶粉失去信任危機(jī)的時候，羊奶粉卻異軍突起，短短3年來的時間卻發(fā)展到將近200來個牌子，吸引了眾多消費者的眼光，但起步晚，發(fā)展快，在高利潤及相關(guān)政策不規(guī)范的條件下，部分企業(yè)家以盡快追求高額利潤為己任，不把消費者安全飲食放在第一位，大肆貼牌生產(chǎn)，數(shù)十家企業(yè)卻能生產(chǎn)處將近200個牌子的羊奶粉，已成為行業(yè)的一大“奇觀”，以關(guān)山、金牛、御寶為主的貼牌企業(yè)，在高額利潤的刺激下，早已把規(guī)范、安全、生產(chǎn)放在了后邊。楊凌圣妃乳業(yè)有限公司是由深圳市東方富海投資基金與深圳招商科技集團(tuán)和楊凌國家農(nóng)業(yè)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)示范區(qū)創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心基同斥巨資在中國農(nóng)科城---楊凌建成的國內(nèi)首家利樂磚液態(tài)羊奶生產(chǎn)線，是目前國內(nèi)規(guī)模最大品類最全的羊奶專業(yè)化生產(chǎn)企業(yè)。

二、圣妃乳業(yè)的八大優(yōu)勢

1、理念優(yōu)勢

2、資本優(yōu)勢

要做好羊奶優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)及生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)羊奶產(chǎn)品，讓更多的人分享羊乳，就必須建設(shè)現(xiàn)代化、高標(biāo)準(zhǔn)、高起點的專業(yè)化生產(chǎn)企業(yè)。無論是奶源建設(shè)、廠房建設(shè)、設(shè)備購置、人才引進(jìn)等等都需要投入巨額資金，因此該產(chǎn)業(yè)與資本市場的融合才是做好做強(qiáng)的保障。圣妃人有幸與志同道合的深圳東方富?；鸸芾砉菊崎T人陳煒博士及同仁、深圳招商科技集團(tuán)同仁及楊凌國家高新科技示范區(qū)領(lǐng)導(dǎo)理念高度融合共同斥巨資以打造中國最好的羊乳品牌為共同的目標(biāo)，成立楊凌圣妃乳業(yè)有限公司。為生產(chǎn)安全優(yōu)質(zhì)羊奶系列產(chǎn)品打下堅實的資本基礎(chǔ)。

3、區(qū)位、人才和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢

楊凌圣妃乳業(yè)有限公司生產(chǎn)基地建在楊凌示范區(qū)火炬創(chuàng)業(yè)園c區(qū)，具有獨特的區(qū)位優(yōu)勢。楊凌國家農(nóng)業(yè)高新產(chǎn)業(yè)技術(shù)示范區(qū)是中國獨一無二的由國務(wù)院18部委共建的農(nóng)科城，具有獨特的產(chǎn)業(yè)示范政策優(yōu)勢。

地處楊凌的西北農(nóng)林科技大學(xué)是國家教育部直屬重點大學(xué)，及國家“985工程”和“211工程”重點建設(shè)高校。設(shè)有動科學(xué)院，食品學(xué)院等19個院系，為企業(yè)人才招用，培養(yǎng)，儲備具有得天獨厚的人才優(yōu)勢。

4.奶源和技術(shù)優(yōu)勢

圣妃乳業(yè)全部自建奶源，品種選用中國品質(zhì)最好，遺傳基因最為穩(wěn)定、產(chǎn)奶量及口味最佳的關(guān)中奶山羊和西農(nóng)莎能奶山羊。

奶源選址在空氣、水、土壤最好的奶山羊適生區(qū)秦嶺北麓無任何污染的國家農(nóng)業(yè)生態(tài)縣周至環(huán)山旅游線。

建立了標(biāo)準(zhǔn)化的全國規(guī)模最大圣妃乳業(yè)奶山羊生態(tài)養(yǎng)殖基地。自動化擠奶設(shè)備和冷鏈系統(tǒng)。

建立了“五統(tǒng)一六固定”的科學(xué)管理體系

5.生產(chǎn)設(shè)備與工藝優(yōu)勢

圣妃人經(jīng)過十年研發(fā)，為了讓更多的人分享羊奶，在不破壞羊奶營養(yǎng)成分保持原色原味的前提下，根據(jù)多年的研發(fā)與生產(chǎn)，圣妃乳業(yè)是國內(nèi)完全掌握液態(tài)羊奶等生產(chǎn)技術(shù)專業(yè)化生產(chǎn)企業(yè)。

6.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢

乳品加工設(shè)備，生產(chǎn)常溫保存的利樂磚液態(tài)純羊奶;乳粉采用充氮乳粉系列包裝;乳飲料采用pet瓶裝系列產(chǎn)品，為圣妃產(chǎn)品走向全國及東南亞市場打下堅實的基礎(chǔ)。

7.管理優(yōu)勢

為了確保生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)安全的產(chǎn)品，全過程的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，使產(chǎn)品品質(zhì)始終如一，經(jīng)過兩年多的全國招募，公司組建了專業(yè)化的精英團(tuán)隊。從奶源管理、生產(chǎn)管理、質(zhì)量管理、財務(wù)管理、分銷管理等，建立了完備的erp管理軟件系統(tǒng)。

8.市場營銷與品牌建設(shè)優(yōu)勢

奶源建設(shè)和市場營銷是圣妃乳業(yè)未來長期重點發(fā)展目標(biāo)，建立完善的市場營銷規(guī)劃戰(zhàn)略與品牌戰(zhàn)略，對未來的市場競爭奠定了基礎(chǔ)，公司與專業(yè)化的策劃機(jī)構(gòu)經(jīng)行長期的合作及專業(yè)人士加入使圣妃乳業(yè)具有潛在的市場發(fā)展優(yōu)勢，為此公司制定了未來3年、5年、20_年發(fā)展規(guī)劃。

二、羊奶的優(yōu)點及與牛奶的對比

經(jīng)過對比很明顯可以看出羊奶的營養(yǎng)價值高于牛奶

三、圣妃乳業(yè)swot分析

經(jīng)過分析，找出圣妃乳業(yè)公司的優(yōu)劣勢及機(jī)會點和威脅點，發(fā)揚公司優(yōu)勢，改善劣勢，抓住機(jī)會，避開威脅，開發(fā)產(chǎn)品，確定突出的產(chǎn)品賣點，以完善企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)管理，并創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價值。(增加350克小聽裝粉主要用于開發(fā)醫(yī)務(wù)渠道)。

四、市場推廣活動

區(qū)域性媒體推廣加促銷活動，(當(dāng)?shù)貓蠹垺⑹找魴C(jī)、嬰童雜志等) 活動主題：圣妃羊奶強(qiáng)勢登陸某某市。

活動時間:開業(yè)當(dāng)天

活動區(qū)域: 某某市廣場等

活動內(nèi)容：圣妃形象巡邏車2輛在主街道播放圣妃乳業(yè)及羊奶的介紹，氣球條幅若干、拱形門一個：以增加氣勢吸引更多人參與;氣墊一個、氣模2個：吸引當(dāng)?shù)匦『⑸先ビ瓮嬷赝茝V嬰兒奶粉;易拉寶2個、促銷臺4個：用于活動優(yōu)惠內(nèi)容的介紹和產(chǎn)品的形象陳列，表演站一名主持人4名舞蹈演員用于圍觀人流量的增加的和現(xiàn)場互動活動當(dāng)?shù)叵M者對圣妃羊奶的意識;微量元素測量儀一臺、血壓測量儀一個主要服務(wù)于嬰兒和老人。

產(chǎn)品活動內(nèi)容;方式一套餐制。方式二搭贈制。方式三會員積分制。

新產(chǎn)品推廣方案篇十

古人云：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要使市場營銷工作有計劃、分步驟科學(xué)地組織實施，僅靠營銷人員努力工作是不夠的，必須在對市場進(jìn)行周密調(diào)研的基礎(chǔ)上，制定比較切實可行的市場營銷策劃方案，確定營銷工作的目標(biāo)、重點、營銷戰(zhàn)略和管理要點等，使?fàn)I銷工作扎實、有效、穩(wěn)步地推進(jìn)。

一、公司簡介：

煙臺某涂料新材料有限公司是一家以開發(fā)、生產(chǎn)、銷售新型建筑裝飾材料為主的高新技術(shù)企業(yè)。公司注冊資本為 萬元人民幣，公司以“創(chuàng)新、敬業(yè)、合作”為經(jīng)營理念，以市場為導(dǎo)向，以建立現(xiàn)代高新技術(shù)企業(yè)為目標(biāo)，以開發(fā)高新技術(shù)，構(gòu)筑現(xiàn)代新型建筑裝飾材料產(chǎn)業(yè)為產(chǎn)業(yè)目標(biāo)，實施多元化經(jīng)營戰(zhàn)略。

二、主營產(chǎn)品介紹：

本公司順應(yīng)國際國內(nèi)無毒、無害、無污染的環(huán)保潮流，自主開發(fā)的新型建筑裝飾材料均屬國際九十年代新型建筑裝飾材料、涂料。其中有 3種產(chǎn)品為國內(nèi)首創(chuàng)，于1998年先后獲得國家發(fā)明專利。

新型內(nèi)外墻通用涂料：

1、某添加劑，主要特點：耐水性好，粘結(jié)強(qiáng)度高，壽命長，色彩豐富。

2、某膠粘劑，主要特點：粘結(jié)強(qiáng)度極高，可在水下低溫固化，國內(nèi)首創(chuàng)，低成本替代進(jìn)口。

3、環(huán)保乳膠漆，主要特點：無毒、無害、無味，具有 功能，色彩豐富，綠色環(huán)保型內(nèi)外墻涂料。

新型內(nèi)墻裝飾專用涂料：

絲綢錦緞乳膠漆，主要特點：飾面細(xì)膩平滑，具有絲綢錦緞質(zhì)感，具有夢幻般的效果；無毒、無害、無味、無放射性。

新型外墻專用涂料：

1、某外墻漆，主要特點：無毒、無味、無污染，抗曬、抗凍，具有良好的粘結(jié)性、耐水性、耐堿性，裝飾效果好，便于施工。

2、某混凝土外加劑，主要特點；可在零度以下施工，提高材料強(qiáng)度，增強(qiáng)混凝土耐久性。

3、某防水堵漏材料，主要特點：防水防凍，堵漏快，強(qiáng)度高、密封

效果好。

新型大理石建筑材料：

花崗巖仿石漆，主要特點：豐滿堅硬、天然品質(zhì)、高貴華麗。

三、不同產(chǎn)品廣告宣傳的要點：

1、抹灰粉添加劑宣傳要點：耐水、不裂，補(bǔ)裂效果好，色彩豐富。 是現(xiàn)代建筑工程必須的建筑材料。

主要目標(biāo)客戶：房地產(chǎn)開發(fā)商，大中型建筑工程、裝飾工程公司。

2、新型結(jié)構(gòu)膠粘劑宣傳要點：可在水中低溫固化，粘接強(qiáng)度極高，國內(nèi)首創(chuàng)， 低成本替代進(jìn)口產(chǎn)品。

主要目標(biāo)客戶：房地產(chǎn)開發(fā)商，大中型建筑工程、裝飾工程公司。

4、 絲綢錦緞乳膠漆宣傳要點：飾面細(xì)膩平滑，具有絲綢錦緞質(zhì)感，具有夢幻般的效果；無毒、無害、無味、無放射性，是現(xiàn)代家庭裝飾潮流。

主要目標(biāo)客戶：房地產(chǎn)開發(fā)商，建筑工程、裝飾工程公司，城市居民家庭。

5、外墻漆霸宣傳要點：無毒、無味、無污染，低成本，抗曬、防凍，壽命長，是替代類油漆的首選外墻漆。

主要目標(biāo)客戶：房地產(chǎn)開發(fā)商，建筑工程、裝飾工程公司。

6、系列混凝土外加劑，宣傳要點：防凍、提高 材料強(qiáng)度，增強(qiáng)混凝土耐久性。主要目標(biāo)客戶：房地產(chǎn)開發(fā)商，大中型建筑工程、裝飾工程公司，水利、橋梁建設(shè)單位。

7、系列防水堵漏材料宣傳要點：防水、防凍，堵漏快，強(qiáng)度高、密封效果好。主要目標(biāo)客戶：房地產(chǎn)開發(fā)商，建筑工程、裝飾工程公司，水利、橋梁建設(shè)單位。

8、花崗巖仿石漆，宣傳要點：豐滿堅硬、天然品質(zhì)、高貴華麗。 主要目標(biāo)客戶：房地產(chǎn)開發(fā)商，建筑工程、裝飾工程公司，城市家庭、賓館酒店。

四、市場環(huán)境的分析：

1、公司規(guī)模小、企業(yè)知名度和產(chǎn)品品牌知名度低。

由于企業(yè)規(guī)模小，資金實力差，企業(yè)在煙臺市區(qū)雖有一定的知名度，但與企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)能力、市場占有率的要求來看，企業(yè)知名度和產(chǎn)品品牌知名度都比較低，不能適應(yīng)全面開拓市場的要求。在今后的市場營銷活動中，應(yīng)采取企業(yè)品牌和企業(yè)產(chǎn)品并重，樹立企業(yè)形象和產(chǎn)品形象并重的廣告宣傳策略。

2、新產(chǎn)品尚未被業(yè)界普遍認(rèn)同，知名度不高。

我公司開發(fā)的某涂料新型建筑裝飾材料，雖是國家推廣的環(huán)保型新產(chǎn)品，具有國家專利。但尚未被建筑裝飾業(yè)界普遍認(rèn)同和了解，知名度不高，急需要加大廣告宣傳力度。

3、因公司在技術(shù)上占有絕對優(yōu)勢，屬產(chǎn)品市場的領(lǐng)導(dǎo)者。加之企業(yè)經(jīng)營機(jī)制靈活，產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)，質(zhì)量可靠，售后服務(wù)方便及時，熟悉膠東地區(qū)環(huán)境，以開發(fā)煙臺市場為突破口，具有多方面的有利條件。

擴(kuò)大企業(yè)和產(chǎn)品的市場知名度，引導(dǎo)激發(fā)目標(biāo)客戶的購買興趣和欲望。

五、市場營銷目標(biāo)和任務(wù)：

根據(jù)公司下達(dá)的生產(chǎn)經(jīng)營計劃，提出1998年的市場營銷計劃，確定今年市場營銷工作的具體任務(wù)是銷售某防水涂料15000噸，乳膠漆1000噸，墻壁紙100萬平方米，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入某億萬元的目標(biāo)。

六、 價格策略：為吸引更多的客戶購買本公司產(chǎn)品，擴(kuò)大市場占有率，產(chǎn)品定價必須適應(yīng)市場的要求。

1、凡我公司獨有的專利產(chǎn)品，以被替代的產(chǎn)品價格為依據(jù)，價格可適當(dāng)定的高一些。

2、非我公司專利產(chǎn)品，可采用總成本加成定價法和目標(biāo)收益定價法制定產(chǎn)品價格。

司產(chǎn)品的，一次性定貨超過1噸的，享受1---2%的折扣價格。

某涂料產(chǎn)品的具體價格表：

丟失。

營銷工作記錄卡

包含了產(chǎn)品的品種、品牌、質(zhì)量、價格、技術(shù)、包裝、服務(wù)和信譽(yù)等。因此，要制定科學(xué)的市場營銷策略，必須將我公司的產(chǎn)品與國內(nèi)同行業(yè)其他企業(yè)的同類產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)、經(jīng)濟(jì)的對比，分析我公司產(chǎn)品的優(yōu)勢和差距，從而確定我公司產(chǎn)品市場競爭的著眼點和突破口。必須從我公司的實際出發(fā)，根據(jù)現(xiàn)有的生產(chǎn)能力和經(jīng)營戰(zhàn)略，確定我公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略和產(chǎn)品的市場定位。

我公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略：擴(kuò)大主調(diào)產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模，提高戰(zhàn)略產(chǎn)品的比重和產(chǎn)量，提高補(bǔ)充產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，加快未來產(chǎn)品的科研開發(fā)。 主調(diào)產(chǎn)品：生命力強(qiáng)的產(chǎn)品，貢獻(xiàn)利潤大的產(chǎn)品。

戰(zhàn)略產(chǎn)品：提高形象的產(chǎn)品，其他公司沒有的獨特產(chǎn)品。

補(bǔ)充產(chǎn)品：為對抗競爭企業(yè)而配備的產(chǎn)品，為擴(kuò)大產(chǎn)品幅度而開發(fā)的產(chǎn)品；盡管需求不大，但為了滿足多樣性的需求而生產(chǎn)的產(chǎn)品。 未來產(chǎn)品：謀求解決最大需求的市場細(xì)分的產(chǎn)品，將來能成為主調(diào)產(chǎn)品的產(chǎn)品。

因此，乳膠漆、防水涂料是我公司的主調(diào)產(chǎn)品，在產(chǎn)品廣告宣傳中，應(yīng)以此為重點，實施廣告宣傳，廣告宣傳必須主次分明，重點突出。

九、廣告營銷策略：

1、廣告原則：本著經(jīng)濟(jì)、高效、可行的原則，爭取少花錢，多辦事。

2、廣告目標(biāo)：通過廣告宣向目標(biāo)客戶宣傳企業(yè)品牌、介紹產(chǎn)品，提

高知名度，促進(jìn)銷售，占領(lǐng)擴(kuò)大市場。

3、廣告對象：面向房地產(chǎn)開發(fā)商，建筑工程公司,裝飾裝潢公司和城市居民。

4、廣告計劃：

1） 設(shè)計制作宣傳公司品牌形象和介紹產(chǎn)品的宣傳材料樣品廣告（或產(chǎn)品說明書），此項工作已經(jīng)完成。

2） 直郵廣告：在煙臺、威海、青島地區(qū)篩選600---1000個重點目標(biāo)客戶，郵寄宣傳公司品牌形象和介紹產(chǎn)品的宣傳材料。要求信封設(shè)計醒目、有吸引力，信函內(nèi)容可讀性強(qiáng)，使收信人對信函感興趣。

3） 報紙媒體廣告：選擇煙臺、威海、青島市的廣播電視報或晚報，設(shè)計制作刊登廣告。要求設(shè)計獨特、新穎、醒目，主題突出。

4） 戶外廣告：以煙臺市為中心，選擇煙臺市東、西、南三個交通出口主干道一側(cè)，設(shè)立戶外廣告牌?；蜻x擇煙臺市開往東（1路、17路、7路車）、西（21路、31路、33路、36路車）、南（9路、19路、80路、62路車）方向的市公交客車做車身廣告。戶外廣告要求設(shè)計醒目、槍眼，一目了然。

5、廣告預(yù)算：

十、公司產(chǎn)品與國內(nèi)同行業(yè)同類產(chǎn)品技術(shù)、經(jīng)濟(jì)對比：

十一、產(chǎn)品營銷渠道：

1、人員推銷：由3—4人組成專職展開營銷業(yè)務(wù)，對重點客戶進(jìn)行地毯式地推銷，每人每月上門推銷走訪客戶20個以上，建立客戶調(diào)訪擋案。

2、尋求代理商：制定有吸引力的代理、代銷政策，尋求經(jīng)銷代理商。

3、設(shè)置專賣店：在煙臺市大型建筑裝潢材料批發(fā)市場內(nèi)設(shè)置2─3個專賣店或?qū)Ｙu柜臺，進(jìn)行產(chǎn)品專賣專營。

4、產(chǎn)品展示：有選擇有重點地參加國內(nèi)、省內(nèi)大型建筑裝潢材料的展銷會、博覽會。

十二、營銷工作的管理和控制：

為加強(qiáng)對市場營銷工作的管理與控制，提出如下要求：

1、將營銷人員的畢業(yè)證或技術(shù)職稱資格證書，收押在總公司人事部門，存檔管理，由人事部門給被收怔人開具收據(jù)。

2、加強(qiáng)對營銷工作的領(lǐng)導(dǎo)與管理，健全與營銷工作有關(guān)的經(jīng)濟(jì)合同、資金結(jié)算、價格浮動、差旅費報銷、借款審批的規(guī)章制度，嚴(yán)格有關(guān)的請示、報告、審批手續(xù)。

3、為預(yù)防商業(yè)欺詐行為，請財務(wù)部門講解指導(dǎo)資金結(jié)算的種類、方法、特點、及其預(yù)防的要領(lǐng)，提高營銷人員在生意洽談中的驗資、驗證、驗貨和防范能力。

4、獎金發(fā)放：既要充分調(diào)動營銷人員的積極性，又要有效地控制營

銷人員隨意跳槽。在獎金發(fā)放在時間上采取3：4：3的獎金兌現(xiàn)發(fā)放辦法，具體操作就是：“當(dāng)月業(yè)績核算后在下月就兌現(xiàn)發(fā)放提成獎勵30%，三個月后再兌現(xiàn)提成獎勵的40%；9個月后在兌現(xiàn)剩余的30%”。這樣既能有效激勵營銷人員，又能有效防范風(fēng)險。

一、了解消費者

a.消費者購買誘因

產(chǎn)品類別： 建筑涂料。

族群數(shù)目：3

（1）現(xiàn)代時尚族，他們大部分是已經(jīng)參加工作的年輕人或已婚但還沒有孩子的年輕夫婦，收入較高，是高檔消費品的主要消費群。

（2）隨社會潮流族，容易受周圍環(huán)境和他人影響，喜歡跟隨時尚潮流。

（3）傳統(tǒng)生活族，安于現(xiàn)有的生活狀態(tài)，不喜歡改變。

1.在本類別產(chǎn)品中，本族群的消費者對本品牌的認(rèn)知狀況如何？

品牌的認(rèn)知度和立邦差不多，說到多樂士，多數(shù)人都會想到多樂士的形象“牧羊犬”，容易讓人產(chǎn)生信任感。在大多數(shù)消費者心目中，多樂士產(chǎn)品給人的感覺是安全的、環(huán)保的、健康的，基于產(chǎn)品功效上感覺比較強(qiáng)烈。

2.本族群的消費者目前購買什么品牌？為何使用的？

目前消費者在市場上使用立邦的比較多，雖然本品牌功能與立邦相差無幾，但大多數(shù)消費者覺得立邦可以讓他們的生活處處能夠綻放光彩，立邦給予消費者的是精神上的享受，而多樂士給予消費者的只是產(chǎn)品的功能作用。

3.本族群消費者的生活形態(tài)、心理狀態(tài)描述，對本類產(chǎn)品的態(tài)度。

（1）隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平不斷提高，消費者的收入不斷增加，越來越多的人開始關(guān)注生活的質(zhì)量，追求時尚、健康、環(huán)保，他們不僅追求物質(zhì)的享受更注重精神上的享受，虛榮心相對比較重，喜歡與眾不同的感覺。

（2）喜好休閑，經(jīng)常會在工作之余尋找樂趣，例如上網(wǎng)聊天等等。

（3）由于工作上的壓力，消費者希望有一個穩(wěn)馨舒適和讓生活充滿一點樂趣的家居環(huán)境。

（4）他們更關(guān)注自己的將來，希望能給未來的寶寶營造一個健康的生活環(huán)境

（5）對于漆類產(chǎn)品消費者需要經(jīng)過反復(fù)比較后才會做出選擇，消費者不僅注重產(chǎn)品的質(zhì)量，也非常關(guān)注產(chǎn)品品牌知名度。

4.對主要消費群的觀察。

對于購買何種品牌，消費者會做慎重考慮，比較容易受他人影響而做出購買決定。他們寧可多花一點錢也要選擇他們能夠信任的品牌；消費者使用涂料不僅僅是為了裝修房間，他們在尋找的是一種滿足感覺，讓鄰居、同事羨慕的目光；他們更是在尋找一種樂趣，主宰自己生活空間的樂趣享受；他們也更容易隨社會潮流而動，色彩變換間體現(xiàn)自己時尚的一面，永不落伍。

5.本族群的消費者從本類別產(chǎn)品中想得到卻沒有得到的是什么？

使用多樂士能夠給消費者帶來的什么樣的心理利益和社會利益。

消費者購買誘因：“我將購買此產(chǎn)品，因為較他牌更專業(yè)、更時尚、更富有生活樂趣”。

b．建議哪些族群作為主要消費群。

建議把追求健康時尚生活且收入較高的年輕消費者作為主要消費群。因為這部分人群是使用漆類產(chǎn)品頻次較高的消費者，他們可能剛剛購房需要裝修，可能想對現(xiàn)有的環(huán)境做出一些改變，可能考慮將來而使用產(chǎn)品。這部分人群容易追隨社會潮流，受環(huán)境影響比較大，更容易受他人影響從而改變現(xiàn)有使用的品牌并且他們正在尋找能夠滿足他們心理層面上需要的可信任的品牌。

二、產(chǎn)品是否適合本族群

a．產(chǎn)品的實質(zhì)是怎樣的？

1.產(chǎn)品里邊有什么吸引顧客的效用內(nèi)涵？

多樂士是第一家能夠做到所有油漆產(chǎn)品中不添加鉛和汞的油漆公司并且始終將環(huán)保理念貫穿于所有的研發(fā)、制造環(huán)節(jié)，來保障產(chǎn)品的環(huán)保指標(biāo)。采用科學(xué)化管理，在產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)、原料選購、生產(chǎn)、市場和銷售、儲存、運輸及最終處理各個階段，致力于減少產(chǎn)品潛在的不利于安全、健康及環(huán)保的各種因素。此外，多樂士在原有漆優(yōu)良功效基礎(chǔ)上，全面加強(qiáng)了配方，特別是產(chǎn)品的超級耐洗擦性，墻面可用水或洗潔劑洗擦，各種油漬、污跡及蠟筆畫痕均可輕松從墻面擦去；干后墻面不留洗擦痕跡，漆膜完美平滑如新，光澤均勻，色彩不改變。加入全新配方，色彩更加多樣，選擇性的空間更多。

2.與其他品牌比較有什么不同？

與其他品牌相比多樂士更是實際無毒級的環(huán)保產(chǎn)品，多樂士是全球化的油漆品牌，也是世界上最大的涂料供應(yīng)商，堅持秉承“安全、健康、環(huán)?！钡慕?jīng)營宗旨，是率先在油漆界做到所有產(chǎn)品不添加鉛和汞的油漆公司。產(chǎn)品的科技含量更高，看似平常的多樂士漆實則已容入了科技的精華。

b.消費者如何認(rèn)知？

多樂士涂料的產(chǎn)品的主色調(diào)與大自然的顏色協(xié)調(diào)，讓消費群感覺起來是健康環(huán)保的，氣味更加清淡，無任何毒副作用。說到多樂士，多數(shù)人都會想到多樂士廣告中那條憨態(tài)可掬的狗，更容易讓人產(chǎn)生信任感，建筑涂料更是需要和家庭成員朝夕相處。雖然多樂士在消費者心目中的口碑比較好，認(rèn)為多樂士和立邦都是高端涂料產(chǎn)品的代表，但他們又覺得多樂士和其他品牌在功能上相差不大，相比多樂士，立邦給人的感覺更加輕松，富有親切感，生活情調(diào)更高。

c.消費者對生產(chǎn)此產(chǎn)品的公司認(rèn)知狀況如何？

大多數(shù)消費者只知道多樂士，對于生產(chǎn)多樂士的英國ici油漆集團(tuán)了解比較少。

d．顯而易見的事實

消費者信賴多樂士的產(chǎn)品功效，多樂士產(chǎn)品科技含量高，品牌知名度高，但他們購買涂料更看中產(chǎn)品所給予心理上的滿足愉悅感，能夠給生活帶來的改變，這恰恰是多樂士相對薄弱的環(huán)節(jié)。消費者購買的不是涂料，他們夠買的是一種信任，一種生活情調(diào)，就算多花點錢也無所謂，他們非常信賴身邊朋友的建議。

e.結(jié)論：此種產(chǎn)品適合這個族群嗎？建議事項。

多樂士適合本族群。在涂料行業(yè)內(nèi)，服務(wù)歷來是影響消費者選擇產(chǎn)品的重要因素，多樂士只有加強(qiáng)和消費者的溝通，改變現(xiàn)有形象，才能同其他產(chǎn)品區(qū)別開來。

三、競爭對手會影響我們達(dá)到目標(biāo)嗎？

a.品牌網(wǎng)路、競爭范疇是怎樣的？我們與誰競爭？為什么？

本類別產(chǎn)品的主要競爭對手有立邦、華潤以及其他國內(nèi)外品牌。無論從知名度還是從技術(shù)方面，都與競爭對手相差無幾。多樂士涂料中國市場上已不再具有質(zhì)量優(yōu)勢，其技術(shù)壁壘已被其他品牌所突破，服務(wù)就成了雙方今后競爭的焦點和核心，而在服務(wù)上國產(chǎn)涂料的競爭優(yōu)勢比多樂士明顯。

人性化、藝術(shù)化廣告宣傳，與消費者開展各種各樣的互動和交流；立邦渲染的那種田園式的生活色彩與牧歌式的生活情調(diào)，與消費者展開溝通，讓消費者感到更加親切。以華潤為代表的國產(chǎn)企業(yè)因為貼近中國市場，了解國內(nèi)消費者生活習(xí)慣、興趣及愛好，熟悉國內(nèi)市場的消費心理，提供了更加全面周到，更加人性化的服務(wù)。

c.消費者對那些競爭品牌的認(rèn)知狀況是怎樣的？

認(rèn)為立邦高端且富有生活情調(diào)，對于國內(nèi)品牌的信任目前還不是很高。

d.哪些競爭品牌可能會怎樣反擊我們的傳播活動？

與多樂士實力相近的立邦等國際品牌以及這幾年迅速發(fā)展的國內(nèi)品牌可能會采取相類似的傳播策略削弱本品牌的傳播活動。

e.競爭品牌的弱點是什么？我們可以從哪里奪取市場？

立邦強(qiáng)調(diào)生活情調(diào)，宣傳了其品牌的人性化，但對于品牌的時尚元素宣傳相對較弱。相對于國產(chǎn)品牌，消費者習(xí)慣性地認(rèn)為國外產(chǎn)品就是高端產(chǎn)品，而本土品牌只面向低端市場，多樂士可以抓住時尚這一元素塑造與立邦等品牌不同的形象，宣傳時尚可以給消費者帶來非同一般的樂趣，吸引追求時尚色彩消費群使用本品牌。

四、具有競爭力的消費者利益點

玩轉(zhuǎn)你的色彩，為你的生活增添一點“樂”趣。

五、傳播活動如何使消費者相信本品牌能符合他們的需求？

a.產(chǎn)品本身的理由

多樂士堅持秉承“安全、健康、環(huán)?！钡淖谥?，生產(chǎn)無毒級的環(huán)保產(chǎn)品，氣味更加清淡，無任何毒副作用。為消費者提供了9大色系，上千種不同顏色，滿足消費者的個性化需求。多樂士涂料的產(chǎn)品的主色調(diào)與大自然的顏色協(xié)調(diào)，讓消費群感覺起來是健康環(huán)保的`。

b.認(rèn)知上的支持點

品牌知名度相對比較高，積累了一定的口碑。消費者認(rèn)為本品牌是安全的、專業(yè)的、健康的、舒適的、家庭的。

c.溝通的支持點

多樂士是人性化的、服務(wù)周到的。在整個傳播活動中，提出與競爭對手相區(qū)隔的訊息，指出多樂士不僅僅是多彩的，還可以讓你的生活充滿無窮的樂趣。

六、品牌的個性應(yīng)該是什么？

品牌個性：健康的、時尚的、人性化的、充滿樂趣的、多樣的。

七、期待消費者有什么反應(yīng)？

a．希望消費者從溝通之中了解到哪些要點？

（1）多樂士是時尚健康而充滿樂趣的。

（2）多樂士是專業(yè)的可信任的。

b.溝通之后希望他們采取什么行動？

（1）吸引他們試用本產(chǎn)品。

（2）對我品牌忠誠消費群增加使用的頻率。

（3）爭取其他品牌忠誠消費群試用我品牌。

八、認(rèn)知價值

a.假如溝通成功，則從現(xiàn)在起（一年后），與其他品牌相較，消費者對我們品牌的認(rèn)知是多樂士涂料能夠給予他們更多的時尚樂趣。

九、消費者接觸點

a．為了能以更有效的方法觸及消費者，應(yīng)該使用哪些消費者接觸點？為什么？

（1）目標(biāo)消費群在閑暇時總喜歡翻閱一些報紙雜志，所以選用在一些時尚雜志或報紙上刊登廣告，廣告要符合產(chǎn)品的個性（色彩多樣，樂趣）。如：在《居之尚》等雜志刊登廣告。

（2）這部分人群喜好上網(wǎng)聊天，因此可選擇在網(wǎng)絡(luò)上投放廣告。例如電子雜志、橫幅廣告、以論壇形式與消費者展開互動。

（3）他們在經(jīng)過一天的工作之后，回家后會習(xí)慣性的打開電視，選擇黃金時段做廣告會達(dá)到比較高的有效曝光率。

（4）在涂料選購市場設(shè)立服務(wù)點，與消費者互動交流。

（5）戶外廣告，因為大多數(shù)目標(biāo)消費群閑暇時喜歡逛街。

第二部分：傳播策略的操作程序

一、區(qū)隔消費者

1.消費者心理描述

（1）隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平不斷提高，消費者的收入不斷增加，越來越多的人開始關(guān)注生活的質(zhì)量，追求時尚、健康、環(huán)保，他們不僅追求物質(zhì)的享受更注重精神上的..

（2）喜好休閑，經(jīng)常會在工作之余尋找樂趣，例如上網(wǎng)聊天等等。

（3）由于工作上的壓力，消費者希望有一個穩(wěn)馨舒適和讓生活充滿一點樂趣的家居環(huán)境。

（4）他們更關(guān)注自己的將來，希望能給未來的寶寶營造一個健康的生活環(huán)境

（5）對于漆類產(chǎn)品消費者需要經(jīng)過反復(fù)比較后才會做出選擇，消費者不僅注重產(chǎn)品的質(zhì)量，也非常關(guān)注產(chǎn)品品牌知名度。

2.消費者細(xì)分

（1）現(xiàn)代時尚族，他們大部分是已經(jīng)參加工作的年輕人或已婚但還沒有孩子的年輕夫婦，收入較高，是高檔消費品的主要消費群。

（2）隨社會潮流族，容易受周圍環(huán)境和他人影響，喜歡跟隨時尚潮流。

（3）傳統(tǒng)生活族，安于現(xiàn)有的生活狀態(tài)，不喜歡改變。

二、提供利益點

1. 多樂士的色彩不僅可以點綴服飾、點綴面容，同樣也可以點綴消費者的家居空間和周圍的城市環(huán)境，讓消費者的生活充滿樂趣與健康。

在全球是處于領(lǐng)先地位的，能夠為消費者提供“更多的色彩、更多的選擇”、“隨心所欲，玩轉(zhuǎn)心中的色彩”。

3.相對許多競爭對手來說，多樂士更多的體現(xiàn)了他的專業(yè)和時尚，依靠產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，引導(dǎo)色彩時尚潮流。

4.多樂士涂料不僅僅是一句口號，更多的給予了消費者心理上的滿足，利益是富有生命力的。

三、確認(rèn)品牌定位

1.涂料市場上的產(chǎn)品同質(zhì)化越來越來嚴(yán)重，多樂士涂料傳統(tǒng)的技術(shù)優(yōu)勢不是很明顯的情況下，服務(wù)就成為影響消費者選擇產(chǎn)品的重要因素，競爭焦點轉(zhuǎn)向服務(wù)，應(yīng)消費者需求變化調(diào)整自己的策略。

2. 多樂士涂料的產(chǎn)品的主色調(diào)與大自然的顏色協(xié)調(diào)，讓消費群感覺起來是健康環(huán)保的，氣味更加清淡，無任何毒副作用。消費者信賴多樂士的產(chǎn)品功效，但消費者購買的不是涂料，他們夠買的是一種信任，一種生活情調(diào)。

因此，品牌應(yīng)該在消費者當(dāng)中占據(jù)“時尚健康”的心理定位，使消費者能夠時尚健康聯(lián)想到多樂士涂料。

四、建立品牌個性

為了讓消費者能夠把本品牌與競爭品牌區(qū)分開，就要突出多樂士涂料一個整體的品牌個性：健康的、時尚的、人性化的、充滿樂趣的、多樣的。將品牌個性提升到心理層面上來，與競爭對手的功能利益需求相區(qū)分。

五、確定說服理由

從產(chǎn)品特性上來說，多樂士堅持秉承“安全、健康、環(huán)?！钡淖谥?，生產(chǎn)無毒級的環(huán)保產(chǎn)品，氣味更加清淡，無任何毒副作用。為消費者提供了9大色系，上千種不同顏色，滿足消費者的個性化需求。多樂士涂料的產(chǎn)品的主色調(diào)與大自然的顏色協(xié)調(diào)，讓消費群感覺起來是健康環(huán)保的。從認(rèn)知上來說多樂士的品牌知名度相對比較高，積累了一定的口碑。消費者認(rèn)為本品牌是安全的、專業(yè)的、健康的、舒適的、家庭的，是人性化的、服務(wù)周到的。

產(chǎn)品在技術(shù)認(rèn)知層面和目標(biāo)消費群層面上給消費者更多的相信本品牌的理由。

六、發(fā)掘關(guān)鍵“接觸點”

1.電視廣告，通過增加廣告的宣傳力度，把品牌的利益?zhèn)鬟_(dá)給消費者，樹立多樂士不僅是高質(zhì)量的，也是時尚的品牌形象。

2.報紙廣告，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的特性，讓消費者更加了解多樂士，引發(fā)消費者的試用興趣。

3.雜志廣告，選擇專業(yè)家裝雜志，刊登精美廣告，吸引消費者的眼球。

4.網(wǎng)絡(luò)廣告,利用各種論壇、網(wǎng)絡(luò)廣告的各種形式與消費者溝通交流，讓消費者親身體驗多樂士的時尚艷麗。

5.戶外廣告，增加產(chǎn)品的曝光率，讓消費者感受多樂士強(qiáng)大的色彩功能。

6.在各地的多樂士涂料服務(wù)中心，針對營業(yè)員、裝潢工以及消費者的舉辦小型色彩培訓(xùn)會。這些培訓(xùn)會，一次次不厭其煩的“引導(dǎo)消費”，讓每個受訓(xùn)者知道多樂士是健康的、時尚的、人性化的、充滿樂趣的、多樣的。

7.開展產(chǎn)品的促銷活動，我們的促銷要更多的體現(xiàn)我們品牌的親和，更多的幫助消費者去想象使用我們產(chǎn)品后能夠獲得的那種"感覺"。

8.開展事件營銷。多樂士涂料可以更多的出現(xiàn)在一些公益活動、募捐活動、活動贊助中，間接地讓消費者了解品牌。例如：“多樂士杯家居設(shè)計大賽”，“涂鴉大賽”等等充分展示多樂士涂料的獨特形象。

新產(chǎn)品推廣方案篇十一

1、市場背景

a.該產(chǎn)品的開發(fā)才剛剛起步，在國內(nèi)外都還有很大的發(fā)展前景，而且目前還遠(yuǎn)遠(yuǎn)供不應(yīng)求

b.目前荔枝酒市場還有很大的市場空白，企業(yè)如果能抓住機(jī)遇，可以很好地占領(lǐng)各地的市場。但目前的荔枝酒品牌還沒有發(fā)揮其作用，為了更好的擴(kuò)大市場，我們制定了此推廣方案。

2、推廣目的

打開市場銷路，建立企業(yè)品牌形象，增加企業(yè)的收益

3、企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品swot分析：

s優(yōu)勢：目前在國內(nèi)外還沒有大型、專業(yè)的荔枝酒生產(chǎn)廠(除我們之外)，如果荔神荔枝酒市場鋪開，將會形成商業(yè)壟斷性的局面。

t威脅：其它已經(jīng)在市場上占領(lǐng)了市場的各類酒品的打壓。同類產(chǎn)品的競爭

二.產(chǎn)品的推廣方式：

1.電視廣告

在電視上投入適當(dāng)量的電視廣告，樹立我們產(chǎn)品的一個品牌形象，讓更多的人認(rèn)識荔枝酒。

2.報紙雜志的廣告

3.媒體廣播

我們可以利用一下地方的媒體廣播來介紹和推廣我們的產(chǎn)品，樹立一個品牌的形象

三.描述及核心利益分析

主要內(nèi)容：

1) 荔枝酒的口味、功能、包裝、規(guī)格、箱容、價格、毛利、目標(biāo)消費群等要素詳細(xì)描述。

2)同類競品的優(yōu)勢

如：本品與競品進(jìn)行匿名口味測試的結(jié)果統(tǒng)計、本品在價格和通路利潤方面比競品優(yōu)勝多少?我們產(chǎn)品的那些功能是獨特的，該功能開發(fā)的可靠性。

4) 最后得出結(jié)論：我們有充足的理由(優(yōu)勢)會贏，我們一定能贏!

五、產(chǎn)品推廣上市的具體行動計劃

1、荔枝酒的上市進(jìn)度：先在大城市中打開銷路，再延伸到中小城市，最后延伸到各個城鎮(zhèn)

2、 鋪貨進(jìn)度計劃：產(chǎn)品在各區(qū)域的商超、批發(fā)、零售渠道進(jìn)行鋪貨，要求各地在什么時間達(dá)到多少鋪貨家數(shù)和鋪貨率。

3、消費者促銷：各地銷售人員在商超、批發(fā)、零售、家屬區(qū)等各通路，針對店方和消費者做怎樣的促銷活動?具體的時間、地點、方式等細(xì)節(jié)的落實。

4、促銷活動：

針對本次荔枝酒的推廣工作，企業(yè)投入的廣告具體播放時間、頻率、各種廣宣品、

助陳物的樣品和投放區(qū)域、方式及投放數(shù)字。

六、其他：

2、費用預(yù)算：產(chǎn)品推廣的廣告和促銷活動的費用計劃，這一部分實際上是《推廣計劃》的“重中之重”，你的老板必須要看看按照這樣的推廣計劃他要付出多大的代價、花多少錢，來決定是否批準(zhǔn)你的計劃。所以，費用預(yù)算要盡可能的精準(zhǔn)，并適當(dāng)?shù)拇蛞恍案挥唷?否則，以后新品推廣的費用嚴(yán)重超支的時候，你就慘啦!

3、產(chǎn)品損益評估：規(guī)范化運做的企業(yè)一般都特別注意財務(wù)收益的評估，因此制作一張“產(chǎn)品損益評估表”必不可少;它一般包括銷售收入、生產(chǎn)成本、毛利額、銷售費用、管理費用、營業(yè)利潤等項內(nèi)容。這些數(shù)據(jù)都需要產(chǎn)品經(jīng)理在財務(wù)部門的協(xié)助下一個一個的確認(rèn)、計算。產(chǎn)品損益評估可以為你這一次的產(chǎn)品推廣計劃的實施情況提供了評估的依據(jù)。對于在推廣中需要調(diào)整的地方及時地進(jìn)行修改。

新產(chǎn)品推廣方案篇十二

工業(yè)品是指用于生產(chǎn)、再銷售或資本設(shè)備的維修、研發(fā)所購買的產(chǎn)品和服務(wù)，通常包括初級原材料、二級原材料、輔助材料、半成品零件、零配件、工具、設(shè)備、技術(shù)系統(tǒng)及服務(wù)工程等。由于購買工業(yè)品的多數(shù)是企業(yè)，屬于專業(yè)性購買，理性購買，技術(shù)性要求較強(qiáng)，需要性能、操作、維護(hù)方面的服務(wù)，通常采取直接買賣方式，因而市場推廣策略也有別于速銷品。

廣告，即廣而告之之意，它是市場營銷過程中最常用的宣傳推廣方式，通過一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段，包括行業(yè)專業(yè)性媒體、主流大眾媒體、持續(xù)的廣告、軟文、活動信息發(fā)布等，來進(jìn)一步提高產(chǎn)品品質(zhì)及技術(shù)形象，吸引更多行業(yè)人士與大眾的關(guān)注。本人結(jié)合工業(yè)品采購網(wǎng)站富貿(mào)商城的推廣方式，給大家介紹幾種經(jīng)濟(jì)適用的方法：

1、軟文營銷

軟文是相對于硬性廣告而言的，但其本質(zhì)還是廣告，是由企業(yè)的市場策劃人員和廣告公司的文案人員來負(fù)責(zé)撰寫的“文字廣告”。軟文的精妙之處就在于將宣傳內(nèi)容與文章內(nèi)容完美結(jié)合，讓用戶在閱讀文章的時候能夠了解策劃人索要宣傳的內(nèi)容。而且相比于廣告投放，軟文投放所需要的經(jīng)費更少，甚至不用花錢也可以達(dá)到宣傳的目的。軟文營銷案例如：早期的腦白金軟文營銷、王老吉賑災(zāi)募捐等。以下是軟文實例：

2、宣傳冊、dm單

企業(yè)編訂印刷精美的宣傳手冊或dm單給用戶郵寄或通過參加展會直接發(fā)放。通過這些材料介紹工業(yè)品的技術(shù)特點、公司技術(shù)實力等信息。這同樣是一種比較經(jīng)濟(jì)實用的方式，而且通過圖片介紹，能更加詳細(xì)的將所要宣傳的內(nèi)容傳達(dá)給目標(biāo)人群。下面是宣傳冊的目錄：

3、宣傳視頻

隨著電腦的普及，工業(yè)品企業(yè)開始制作多媒體光盤來宣傳企業(yè)或產(chǎn)品，利用多媒體技術(shù)可以讓用戶更直觀，更清楚的了解企業(yè)和產(chǎn)品。在客戶接受信息方面，文字表達(dá)不如圖像的表達(dá)，而圖像表達(dá)則不如視頻表達(dá)，視頻能最大限度的展示工業(yè)品的信息。

4、公司網(wǎng)站建設(shè)

網(wǎng)絡(luò)宣傳主要包括企業(yè)網(wǎng)站和b 2 b 網(wǎng)站宣傳。通過提供公司介紹、資質(zhì)、業(yè)績、產(chǎn)品性能和技術(shù)資料、解決方案、客戶服務(wù)、網(wǎng)上洽談等內(nèi)容，使網(wǎng)站能夠起到前期銷售、技術(shù)培育、客戶服務(wù)甚至電子商務(wù)的功能，所以建立公司主頁很有必要?，F(xiàn)在，大部分企業(yè)都建立了自己的主頁，網(wǎng)上可以搜索到很多，我就不舉例了。

5、logo

設(shè)計代表企業(yè)或品牌的獨特標(biāo)志和圖形來宣傳企業(yè)和產(chǎn)品，樹立企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌效應(yīng)?？梢栽诔鞘械囊恍?biāo)志性建筑，一些顯要的區(qū)位樹立帶有企業(yè)標(biāo)志和圖形的廣告牌，展示企業(yè)實力與風(fēng)采。對于企業(yè)或者產(chǎn)品的長遠(yuǎn)發(fā)展都很有幫助。例如：

以上這幾種方式都比較經(jīng)濟(jì)，對于一些小企業(yè)來說很有幫助；當(dāng)然，對于大中型企業(yè)來說，一方面可豐宣傳方式的多樣化，另一方面也可以減少推廣成本。簡而言之，在小編看來，這些推廣方式是每個企業(yè)或者想要創(chuàng)業(yè)的人都應(yīng)當(dāng)了解運用的。

工業(yè)品是指用于生產(chǎn)、再銷售或資本設(shè)備的維修、研發(fā)所購買的產(chǎn)品和服務(wù)，通常包括初級原材料、二級原材料、輔助材料、半成品零件、零配件、工具、設(shè)備、技術(shù)系統(tǒng)及服務(wù)工程等。

由于購買工業(yè)品的多數(shù)是企業(yè)，屬于專業(yè)性購買，理性購買，技術(shù)性要求較強(qiáng)，需要性能、操作、維護(hù)方面的服務(wù)，通常采取直接買賣方式，因而市場推廣策略也有別于消費品，主要有以下幾種方式：

1.廣告宣傳推廣

廣告是產(chǎn)品最常用的市場推廣方式，通過與行業(yè)專業(yè)性媒體，主流大眾媒體、專業(yè)雜志的戰(zhàn)略性合作，以及持續(xù)的廣告、軟文、活動信息發(fā)布，進(jìn)一步提高產(chǎn)品品質(zhì)及技術(shù)形象，吸引更多行業(yè)人士與大眾的關(guān)注。常用的廣告方式有：

（1）、媒體傳播—電視廣告和軟性文章

2003年以來，殼牌石油公司為推廣“可持續(xù)發(fā)展“理念，在中央電視臺播出了以“可持續(xù)實踐”為主題的的企業(yè)形象廣告，包括“科學(xué)家篇”和“水手篇”，向觀眾講述殼牌人如何“賦能予人”，樹立了良好的企業(yè)形象。

（2）、行業(yè)期刊廣告

abb公司是電力和自動化技術(shù)領(lǐng)域的全球領(lǐng)導(dǎo)廠商。2015年年底，abb公司的 5則全新的企業(yè)形象廣告面向企業(yè)決策者、政府和公眾（包括客戶、合作伙伴和abb未來員工），在全國16家財經(jīng)管理類和行業(yè)類雜志和5家報紙媒體進(jìn)行投放，提升了abb在中國的品牌形象。

（3）、宣傳冊

企業(yè)編訂印刷精美的宣傳手冊給用戶郵寄或直接發(fā)放。通過宣傳手冊介紹產(chǎn)品的技術(shù)特點、公司技術(shù)實力等信息。

（4）、多媒體

隨著電腦的普及，工業(yè)品企業(yè)開始制作多媒體光盤來宣傳企業(yè)或產(chǎn)品，利用多媒體技術(shù)可以讓用戶更直接，更清楚的了解企業(yè)和產(chǎn)品。

（5）、網(wǎng)上宣傳

網(wǎng)上宣傳主要包括企業(yè)網(wǎng)站和b 2 b 網(wǎng)站宣傳。通過提供公司介紹、資質(zhì)、業(yè)績、產(chǎn)品性能和技術(shù)資料、解決方案、客戶服務(wù)、網(wǎng)上洽談等內(nèi)容，使網(wǎng)站能夠起到前期銷售、技術(shù)培育、客戶服務(wù)甚至電子商務(wù)的功能。

（6）、logo

設(shè)計代表企業(yè)的獨特標(biāo)志和圖形來宣傳企業(yè)，樹立企業(yè)形象?？梢栽诔鞘械囊恍?biāo)志性建筑、一些顯要的區(qū)位樹立帶有企業(yè)標(biāo)志和圖形的廣告牌，展示企業(yè)實力與風(fēng)采。

2.人員推銷

由于工業(yè)品的特性，人員推銷就成了最有效的市場推廣方式。

（1）、銷售人員直銷：

由于工業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)性與應(yīng)用的狹窄性決定了銷售人員需要引導(dǎo)、教育客戶購買產(chǎn)品。通過設(shè)計人性化、生動化的銷售工具，輔助銷售人員的地面推廣，創(chuàng)造良好的談判、溝通氛圍，促進(jìn)成交；幫助客戶，降低對技術(shù)型產(chǎn)品的認(rèn)知壁壘，提高客戶內(nèi)部不同對象對產(chǎn)品的一致認(rèn)同。

（2）、售后服務(wù)促進(jìn)銷售：

通過給客戶提供產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、上門服務(wù)

等售后服務(wù)來推廣產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)該利用顧客導(dǎo)向的服務(wù)需求，建立個性化服務(wù)。如美國卡特彼勒選擇當(dāng)?shù)胤咒N商為其銷售產(chǎn)品并提供售后服務(wù)。分銷商熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，接近客戶，掌握需求狀況，能為客戶提供快捷的服務(wù)，確保機(jī)器的正常運轉(zhuǎn)，使停機(jī)時間縮短到最低程度。公司承諾，對于世界上任何地方的卡特彼勒產(chǎn)品，都可以在48小時內(nèi)獲得所需的更換零件和維修服務(wù)，良好的售后服務(wù)促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。

（3）、專業(yè)技術(shù)支持：

在用戶企業(yè)中技術(shù)人員是用戶購買決策的重要影響者，例如在某些大型復(fù)雜儀器的購買過程中，有些時候技術(shù)人員其實就是真正的決策者。因此在人員推銷的時候，如何贏得技術(shù)人員的支持是獲得訂單的關(guān)鍵。

（4）、高層銷售：

企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)定期訪問大用戶，甚至對一些小用戶破格接待，企業(yè)對外界傳達(dá)的是一個真正重視客戶，真正以用戶為中心的企業(yè)，通過高層的接觸，有利于加強(qiáng)雙方的信任，利于合同的成交與用戶忠誠度的提高。

3.公關(guān)

工業(yè)品企業(yè)借助新材料、新技術(shù)、新設(shè)備、新工業(yè)采用，以及新產(chǎn)品上市等時機(jī)，通過舉辦新聞發(fā)布會、研討會、大型論壇等公關(guān)活動，借助新聞傳播，樹立企業(yè)社會形象。

（1）、與行業(yè)協(xié)會、相關(guān)的政府官員、行業(yè)媒體和記者、業(yè)內(nèi)權(quán)威專家維持良好的關(guān)系；

（2）、為新產(chǎn)品舉行新聞發(fā)布會；

在新產(chǎn)品推出時，召集新聞媒體召開新聞發(fā)布會，借助新聞媒體與權(quán)威部門，提高潛在客戶對企業(yè)的認(rèn)識，提升企業(yè)形象，為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。通過舉辦新聞發(fā)布會、研討會、大型論壇進(jìn)行傳播，借助新聞傳播，樹立企業(yè)社會形象。

（3）、參加業(yè)內(nèi)頗有影響力的行業(yè)展會；

各種工業(yè)產(chǎn)品展示交易會、產(chǎn)品訂貨會是一個絕佳的傳播機(jī)會，通過參加技術(shù)博覽會或科技展覽會，提供產(chǎn)品實物和詳細(xì)資料，對客戶進(jìn)行產(chǎn)品的詳細(xì)介紹，這樣可以提高公司的知名度。展會現(xiàn)場生動化對做好品牌傳播很關(guān)鍵，特別是展位的'搭建和設(shè)計；展位獨特的創(chuàng)新設(shè)計，能顯示公司品牌的實力和形象。2001年4月，中國（上海）家紡展銷會上，“夢潔家紡生活館”不僅吸引了廣大客戶來展參觀洽談，而且吸引了上海市副、東方電視臺的關(guān)注；同時，夢潔設(shè)計了美觀漂亮的特大型禮品袋，結(jié)果每個參展商家盡管也都發(fā)放了禮品袋，但都被參觀者有意無意地放進(jìn)了夢潔的大禮品袋中，夢潔禮品袋在整個上海光大會展中心成了一道流動的風(fēng)景線。

（4）公眾服務(wù)活動；

活動的管理等詳細(xì)資料的深入分析，對客戶需求及其發(fā)展變化進(jìn)行合理的跟進(jìn)及反應(yīng)，不斷改善客戶關(guān)系。公司通過成立辦事處與銷售終端，直接接近客戶，與客戶積極溝通交流，了解對公司產(chǎn)品的一些可取的評價和要求，給客戶提供完善的信息，滿足對客戶的要求。

5.產(chǎn)品價格策略

根據(jù)調(diào)查顯示，產(chǎn)品同質(zhì)的情況下，低價策略就成了最有效的市場推廣策略。公司為了迅速搶占市場份額，擴(kuò)大銷售數(shù)量，通常在別人成熟的市場中采用低價滲透策略。低價策略可以是產(chǎn)品價格比同類產(chǎn)品定的價格要低，也可在原價上給予一定的折扣：固定折扣或數(shù)量折扣，還可以通過某些方式給客戶一定的實惠，以變相降低銷售價格。

6.與下游企業(yè)的聯(lián)盟

中間型工業(yè)品與下游廠商結(jié)盟捆-綁，可以利用價格優(yōu)勢，也可以借力于下游廠商的推廣，兩者互為推動，共同打造品牌。最為典型的就是intel處理器、amd處理器、利樂包裝、彩棉，ge的“l(fā)exan樹脂” ，與下游客戶共同打造工業(yè)品品牌。

英特爾通過“intel inside”品牌塑造計劃：任何pc機(jī)生產(chǎn)商，只要在其廣告上加入英特爾公司認(rèn)可的“intel inside”的圖像或標(biāo)識，那么英特爾就會為其支付部分廣告費，這樣在最終用戶當(dāng)中樹立起了強(qiáng)大的品牌形象，成為用戶公認(rèn)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，使cpu成為消費者的關(guān)注對象，而不是計算機(jī)的品牌。

ge的“l(fā)exan樹脂”品牌推廣計劃就是循序廠家在其產(chǎn)品上加上“l(fā)exan樹脂”的標(biāo)志，讓廠商可以利用ge的品牌影響力獲利的同時，使它又成為“l(fā)exan樹脂”品牌最好的推廣者。

由于工業(yè)品有別于一般消費品的特性，就要求工業(yè)品的市場推廣要多種方法綜合利用，以達(dá)到最好的效果。