2023年模擬商務(wù)談判策劃書(匯總20篇)

不同類型的作文要采用不同的寫作方式和結(jié)構(gòu)。"在寫一篇完美的總結(jié)時，我們應(yīng)該注重客觀地評價自己的優(yōu)缺點(diǎn)，找到改進(jìn)的方向。"下面是一些寫作范文和練習(xí)題，供大家進(jìn)行寫作訓(xùn)練和提高。

模擬商務(wù)談判策劃書篇一

多疑問：邏輯思維產(chǎn)生于你的觀察和發(fā)現(xiàn)，然而單單只是觀察并不能使你邏輯能力有很大的提升，您應(yīng)該對自己陌生的事物多一份好奇，默默在心里問問自己這是為什么，是什么原因?qū)е碌哪?必要時可以記在自己的隨身小本子里面。這樣才能讓自己視野遼闊，見識倍增。

多猜想：因?yàn)檫壿嬎季S有較強(qiáng)的靈活性和開發(fā)性，發(fā)揮想象對邏輯推理能力的提高有很大的促進(jìn)作用。從多個角度去考慮和認(rèn)識事物，大膽猜想蘋果從樹上掉下來的原因，大膽猜想人類是如何產(chǎn)生，全面認(rèn)識事物內(nèi)部與外部，事物之間的聯(lián)系。積極鍛煉邏輯思維里面的發(fā)散思維。

多驗(yàn)證：時間是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。我們應(yīng)該將自己的猜想付諸現(xiàn)實(shí)，通過自己做實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證猜想，翻閱相關(guān)文獻(xiàn)以及尋求專業(yè)人員咨詢，糾正錯誤的猜想，找到正確的理論。

多總結(jié)：科學(xué)的發(fā)展就是總結(jié)的過程，我們通過觀察事物，認(rèn)真區(qū)分它們的相同之處與差異之處，通過他們的共性，合理將它們組合在一起，通過他們的異性，有效地將它們隔離出來，進(jìn)一步猜想或者歸納成為一個完整的知識頁塊，這樣可以有效地處理加工和存儲系統(tǒng)知識，積極鍛煉邏輯思維里面的聚合思維。

多聯(lián)想：當(dāng)自己已經(jīng)存儲了大量系統(tǒng)知識之后，應(yīng)該在它們之間建立聯(lián)系，構(gòu)建完整的知識網(wǎng)絡(luò)神經(jīng)圖，也叫做知識思維導(dǎo)圖。從而繼續(xù)發(fā)生聯(lián)想，猜想一些你還未曾見到的事物，未曾發(fā)生的過程。在你的頭腦中記錄稍縱即逝的新意，策劃出其不意的方案，積極鍛煉邏輯思維里面的創(chuàng)新思維。

多利用：福爾摩斯的基本演繹法相當(dāng)精彩，通過細(xì)微的聯(lián)系將它們巧妙組合，推演出整個過程，其實(shí)只要我們在生活中多利用自己的邏輯能力，多觀察，多思考。例如平時多看看書，預(yù)演里面的故事情節(jié);看看偵探片，推理案件的發(fā)生;去去科學(xué)技術(shù)博物館，想想這些的成果如何誕生。

模擬商務(wù)談判策劃書篇二

談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng)。在有些大型的談判中，最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項(xiàng)。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時，可能有某些項(xiàng)目已談出結(jié)果，某些項(xiàng)目卻始終無法達(dá)成協(xié)議。這時候，你可以這么“鼓勵”對方，“看，許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。

牽涉多項(xiàng)討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。

這一策略在于把對方的注意力集中在采購方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。

具體的運(yùn)用方法是，如果談判人員認(rèn)為對方最注重的是價格，而己方關(guān)心的是交貨時間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是付款條件問題，這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險。

當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

然而，如果用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂谩奥殭?quán)有限”，這個策略還是有危險性的。因?yàn)椋瑸槭拐勁械靡皂樌M(jìn)行，就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸A(yù)期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。

在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用，另一個人在結(jié)尾階段扮演主角。這樣做的好處，在于洽談開始時，小組某一成員(硬派)則保持沉默，尋找解決問題的辦法，然后建議作出讓步。這當(dāng)然須在不會損害第一個主人的“面子”的原則下。這樣做的不利之處，在于使談判工作更加復(fù)雜化。因?yàn)榘瓷鲜鲎龇ㄐ惺?，兩個談判人員要密切配合，這是很費(fèi)力的事情。

這個策略是很難對付的。相應(yīng)的反措施是：首先，另一方應(yīng)該放慢讓步速度，不要很快就在持強(qiáng)硬態(tài)度的人面前讓步。但是，當(dāng)持溫和態(tài)度的人上暢演主角時，若要使對方做出過份的讓步是很困難的。

談判進(jìn)行了一段時間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必要的。

一般情況下，休息的建議是會得到對方積極響應(yīng)的。休息不僅有利于自己一方，對雙方，對共同合作也十分有益。休息是有積極意義的。它使雙方有機(jī)會重新計(jì)劃甚至提出新的構(gòu)想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來。有人擔(dān)心休息會有消極作用，擔(dān)心會破壞剛才的談判氣勢，會使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會給對方改變方針的機(jī)會。實(shí)際上，這種擔(dān)心是多余的。

采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價格會便宜一點(diǎn)嗎?…‘如果我們自己檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量，你們在技術(shù)上會有什么新的要求嗎?”

在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。

我們講的“赤子之心”是指向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況。

有些人認(rèn)為，在談判過程中，毫無保留無異于“自殺”。事實(shí)卻不是如此，這離“自殺”還遠(yuǎn)著呢!有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對方達(dá)成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對方提供情況，提出建設(shè)性意見。這種性格很值得獎勵，它能使對方與我方積極配合。因此，如果能夠把“赤子之心”和“達(dá)成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來使用，并使其發(fā)揮作用，這對雙方都是有利的。

當(dāng)談判小組長認(rèn)為，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面，用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候，也要采用這種策略。眾所周知，“交際場所”里充滿了愉快的氣氛。這種策略，對于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時間、機(jī)會和新的建議，它能使大家意見合一。這個策略的價值在于：避開正式的談判場所，把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。當(dāng)然，如果把全部談判都搬到俱樂部來進(jìn)行，也是不合宜的。但只要小心謹(jǐn)慎，這不失為一個有效的策略。

模擬商務(wù)談判策劃書篇三

第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個快速發(fā)展的時期，這被國際社會公認(rèn)為一個奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長中，一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。

松下電器公司成立于1920年3月。這個企業(yè)從最初的一個小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長的基礎(chǔ)。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。

在20世紀(jì)50年代，為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。

當(dāng)時，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技術(shù)。所以，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢。它提出，如想得到技術(shù)支持，松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外，還應(yīng)支付松下公司年銷售額的7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。

經(jīng)過艱難的談判，松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因?yàn)樵诋?dāng)時，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬美元相當(dāng)與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外，公司可能會走到破產(chǎn)的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇。

模擬商務(wù)談判策劃書篇四

二、準(zhǔn)備階段。

(一)談判團(tuán)隊(duì)人員組成。

(二)談判地點(diǎn)。

(三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析。

(四)fabe模式的分析。

(五)談判目標(biāo)。

三、具體談判程序及策略。

(一)開局陳述。

(二)中期談判。

(三)休局階段。

(四)磋商階段。

(五)成交階段。

一、談判主題。

處理完成某學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜。

二、準(zhǔn)備階段。

首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時間等等。

與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點(diǎn)等安排。

(一)、談判團(tuán)隊(duì)人員組成。

職位首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫。

(二)、談判地點(diǎn)。

(1)談判地點(diǎn)：廣西時代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)。

(2)談判時間：20xx年12月15號。

(3)談判方式：面對面正式小組談判。

(三)、雙方優(yōu)劣勢分析。

我方核心利益：

(1)盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益。

(2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)。

(3)保持雙方長期合作關(guān)系。

(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失。

對方利益：

(1)買到質(zhì)量好，價格便宜的電腦。

(2)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系;。

(3)要求我方盡早交貨;。

(4)要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。

我方優(yōu)勢：

我方劣勢：

競爭者敵手多失去這個合作伙伴對我方不利。

有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方。

對方劣勢：

他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)。

(四)、fabe模式的分析。

a

公司規(guī)模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式，免費(fèi)安裝，送貨上門。

b

大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品(保護(hù)膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標(biāo)墊等)。

c

以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。

d

與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。

(五)、談判目標(biāo)。

戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺。

以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長期合作關(guān)系。

原因分析：

1.我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場上有長期發(fā)展。

2.對方為電子行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對方的強(qiáng)強(qiáng)合作。

底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業(yè)電腦：4500元/臺。

1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)。

2.給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限。

3.維護(hù)長期合作。

三、具體談判程序及策略。

(一)開局陳述。

我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中。

1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。

2.在語言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內(nèi)容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r候，可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。

3.為了不使對方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。

感情交流式開局策略：

通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中.(具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)。

具體步調(diào)：

1.對方迎接進(jìn)來(所有談判的人進(jìn)行)。

2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)。

3.目的(由主談人提問對方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)。

4.計(jì)劃：積極主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。

(二)中期談判。

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng)，從而占據(jù)主動。

雙方進(jìn)行報(bào)價：

由我方首先進(jìn)行報(bào)價，獲取主動權(quán)。

我方報(bào)價：

(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮。

(2)對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠。

報(bào)價理由：

對于雙方合作關(guān)系的重視。

根據(jù)對方報(bào)價提出問題，

如：1、質(zhì)疑對方所報(bào)的價格的合理性。

2、對對方對我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)。

(三)、休局階段。

如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

1、最后談判階段：

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系。

(四)、磋商階段。

投石問路、抬價壓價策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。

我方對產(chǎn)品價格的基本原則：

2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足。

互惠式讓步：

針對對方提出的產(chǎn)品價格進(jìn)行磋商。

方案一：當(dāng)對方讓價為漸進(jìn)式。

基本態(tài)度：友好，耐心。

具體應(yīng)對：初期金額徘徊在高位時，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。

方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大。

基本態(tài)度：冷靜，沉著。

具體應(yīng)對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。

基本態(tài)度：堅(jiān)決。

二，針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商。

我方認(rèn)為：

1.我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先合作。

三輔助性條款商榷階段。

經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。

如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

(五)、成交階段。

按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。

模擬商務(wù)談判策劃書篇五

題目：家樂福采購溫州電動車模擬談判（d1）。

采購數(shù)量：1萬輛。

談判背景：家樂福公司要向溫州某電動車生產(chǎn)企業(yè)采購1萬輛電動車。賣方要向買方提供電動車型號和價目表。解釋價格制定的依據(jù)。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤。要求：雙方要收集市場信息，了解電動車不同型號的市場行情。

在第一輪談判中，賣方要向買方提供產(chǎn)品價目表。進(jìn)行價格解釋。

在第二輪談判中，買方要確定購買項(xiàng)目及數(shù)量，就價格問題進(jìn)行談判。爭取達(dá)成較為完備的合同，包括成交方式、貨運(yùn)與保險等條款。

組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍。

通過一個學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過一個暑假的前期準(zhǔn)備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動車，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個階段，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免"贏了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。通過這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。

可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：

商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報(bào)，了解電動車市場行情，知道我們要采購的電動車在什么價位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何，產(chǎn)品需求、銷售及競爭情況，在進(jìn)行資料整理，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。

談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。

談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述.我方觀點(diǎn)立場，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，同時結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報(bào)價范圍、報(bào)價策略，促成談判的成功。

本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束，老師便提出了一點(diǎn)，便是我方的討價還價立場不夠堅(jiān)定。老師指出，我們不能夠用"你方能不能降價"、"我們的還價是合理的你們能不能接受"等類似不確定的話語，還價應(yīng)該一口咬定不能接受對方報(bào)價，一定要求讓對方降價。通過我們的反思認(rèn)為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場，比較出于禮貌的還價便如此不強(qiáng)硬，還有一個原因便是商務(wù)英語學(xué)習(xí)中還價都用"couldyou..."等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中，我們會注意這一點(diǎn)。

資料準(zhǔn)備時我們只準(zhǔn)備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認(rèn)識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據(jù)可依，無從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。

此外，我們還從對方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說話的條理性。對方闡述觀點(diǎn)時很有條理，總是"首先、其次......"，"第一點(diǎn)、第二點(diǎn)"，能一下羅列好幾個，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。

總之，通過這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會了商務(wù)談判，也會記得保持自己的優(yōu)點(diǎn)，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會更加出色。

模擬商務(wù)談判策劃書篇六

張先生是位市場營銷專業(yè)本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷售部，工作積極努力，成績顯著，三年后升職任銷售部經(jīng)理。一次，公司要與美國某跨國公司就開發(fā)新產(chǎn)品問題進(jìn)行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負(fù)責(zé)，張先生為此也做了大量的、細(xì)致的準(zhǔn)備工作，經(jīng)過幾輪艱苦的談判，雙方終于達(dá)成協(xié)議。可就在正式簽約的時候，客方代表團(tuán)一進(jìn)入簽字廳就轉(zhuǎn)身拂袖而去，是什么原因呢?原來在布臵簽字廳時，張先生錯將美國國旗放在簽字桌的左側(cè)。項(xiàng)目告吹，張先生也因此被調(diào)離崗位。分析：中國傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下，而國際慣例的座次位序則是以右為上，左為下;在涉外談判時，應(yīng)按國際通行的慣例來做，否則，那怕是一個細(xì)節(jié)的疏忽，也可能會導(dǎo)致功虧一簣、前功盡棄。

【案例分析】。

2、小王參加工作不久，在一家公司做銷售工作，多日來，通過發(fā)傳真，寫電子郵件等，終于找到一家對他們公司產(chǎn)品感興趣的大公司，該公司同意與小王見面洽談合作的事情。

模擬商務(wù)談判策劃書篇七

這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進(jìn)他的腰包里。

它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。

跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。

開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。

開局：為成功布局。

規(guī)則1：報(bào)價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。

第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報(bào)價就可能令對方望而生畏。如果你的報(bào)價超過最佳報(bào)價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。

如果買方覺得你的報(bào)價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價。“一旦我們對你們的需求有了更準(zhǔn)確的了解，也可以調(diào)整這一報(bào)價。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元。”這樣，買方可能會想：“要價太高了，但看來還可以談一談。我要下點(diǎn)工夫，看看能壓到多少。”在提出高于預(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價格為支點(diǎn)。對方的報(bào)價比你的目標(biāo)價格低多少，你的最初報(bào)價就應(yīng)比你的目標(biāo)價格高多少。舉個例子。買方愿出價1.60美元買你的產(chǎn)品，而你能承受的價格是1.70美元，支點(diǎn)價格原理告訴你開始應(yīng)報(bào)價1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價格，你就達(dá)到了目標(biāo).當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

中局：保持優(yōu)勢。

當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點(diǎn)很重要。

因?yàn)榇藭r，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。

如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點(diǎn)，然后運(yùn)用“覺得，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,feltandfound)這種先退后進(jìn)的方法扭轉(zhuǎn)局面。

買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時間。

例如，如果買方說：“我聽說你們貨運(yùn)部有問題，”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說：“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。

贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。

盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌伲亲尣降臅r機(jī)。

你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機(jī)，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。

如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。

交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點(diǎn)線。

作為一名深諳談判技巧的強(qiáng)力型銷售談判人員，你應(yīng)能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。

模擬商務(wù)談判策劃書篇八

沈陽吉英生物科技有限公司成立后，首要的任務(wù)是尋找經(jīng)銷商，并使之成為其產(chǎn)品的代理，使他們的產(chǎn)品在全國最廣闊的區(qū)域銷售。因而，商務(wù)部的人員與經(jīng)銷商(天龍實(shí)業(yè))的談判，就成為雙方能否簽約的關(guān)鍵。

環(huán)境背景：在中國的醫(yī)藥保健品代理招商中，廠家的愿望和商家的愿望尖銳對立：

廠家的愿望：經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨，根據(jù)代理區(qū)域的大小，首批必須進(jìn)一定數(shù)量的貨，還要交納市場保證金(防止竄貨)，3個月或連續(xù)3個月不進(jìn)貨取消代理資格等。

商家的愿望：不愿現(xiàn)款提貨，愿意壓批付款;更不同意按區(qū)域大小定首批進(jìn)貨量(如省級50萬，市級30萬等)。

雙方的對抗點(diǎn)：是否現(xiàn)款現(xiàn)貨及首批進(jìn)貨量的多少。

廠家的觀點(diǎn)：首批進(jìn)貨量的多少，根據(jù)代理區(qū)域大小設(shè)定，符合游戲規(guī)則，同時這是經(jīng)銷商實(shí)力的重要體現(xiàn)。如果某代理商花20萬元得到了甲市的代理權(quán)，以后某代理商愿以與50萬元獲得甲市的代理權(quán)怎么辦?同時，首批進(jìn)貨量的多少，也是保證廠家完成招商任務(wù)及年銷售額的重要保證。

商家的觀點(diǎn)：提貨再多，賣不出去也是壓庫存、壓資金，商家還要投入廣告費(fèi)、租廠地、招聘人員，所以壓批付款最好，首批進(jìn)貨額越少越好。

談判目標(biāo)：如何在維護(hù)自己利益的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)簽約?

模擬商務(wù)談判策劃書篇九

上了一個學(xué)期的商務(wù)談判課,讓我學(xué)到了很多。尤其是秦老師的教學(xué)風(fēng)格，和藹可親的性格但見到遲到的同學(xué)又會帶有一些嚴(yán)厲的神情。老師說：上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。

商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動,也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實(shí)際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來快要去找周公的同學(xué)也來了精神，繼續(xù)聽課。乍看上去，秦老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上，目的也就算是達(dá)到了;然而細(xì)細(xì)品味，這些故事里面常常蘊(yùn)有深意。也許故事本身并沒有什么復(fù)雜深刻，但是李老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考，授課不會拘泥于課本，常常針對一個問題展開討論，拓寬大家的思路;雖然有時候這些額外的知識很有些艱深難懂，但是確實(shí)鍛煉了我們獨(dú)立思考的能力。

其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工，收集相應(yīng)的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力等，同時也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動還在我腦中閃現(xiàn)。

還記得在談判前兩周，我們組就開始開會討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細(xì)的資料，明確各成員的責(zé)任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總，我們上上下下修改達(dá)十余次，每次排練過程中我們都積極討論修改的地方，從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿?zhí)不下、不肯相讓時，相信我們都進(jìn)入了角色，這讓我們感覺到了真實(shí)談判的感覺，鍛煉了我們在談判中實(shí)際能力，如應(yīng)時刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變，同時在談判中也要學(xué)會緩和氣氛，當(dāng)談判進(jìn)入僵局時適當(dāng)聊幾個輕松話題拉近與對方的關(guān)系這也是對談判取得成功有很大幫助的。

1

08市場營銷龍海桃0800008125。

通過對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn)，在進(jìn)行準(zhǔn)備此次模擬談判過程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識面太窄，對于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解，對于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學(xué)習(xí)給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西，比如1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團(tuán)隊(duì)的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時用強(qiáng)硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。

在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科，在書本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。

模擬商務(wù)談判策劃書篇十

乙方：nuc公司市場拓展部。

nuc是美國一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊(duì)伍”而不是“削價”來擴(kuò)大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴(kuò)大銷量，因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過200個不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5千萬美元。

全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當(dāng)，產(chǎn)品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價格相當(dāng)，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強(qiáng)勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實(shí)際上價格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結(jié)果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。

塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬美元。當(dāng)一個銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元)，或者參加展銷會。它也有個簡單的internet主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。

董事會感到危機(jī)的是整個行業(yè)開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌鰸摿?。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實(shí)際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價格是每臺fob22萬美元，運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。

董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運(yùn)費(fèi)，董事會指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開價格戰(zhàn)，因?yàn)楫a(chǎn)品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。

市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價格來擴(kuò)大銷量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因?yàn)槟抢锏耐懈?，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒有專門的銷售隊(duì)伍，所以一直沒什么大起色。

董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強(qiáng)，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會印象深刻，所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。

但為了公司的長遠(yuǎn)利益，董事會決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。

談判目標(biāo)：解決公司問題，謀求公司長遠(yuǎn)發(fā)展!

模擬商務(wù)談判策劃書篇十一

財(cái)務(wù)總監(jiān)向沁梅：我方的報(bào)價是,155萬元。

總經(jīng)理周昊鯤：朋友，你是在跟我們開玩笑嗎?貴方的報(bào)價實(shí)在太高了。

并無改進(jìn)。

市場部部長王佳：貴方此言差矣。20xx年"周黑鴨"被認(rèn)定為"中國馳名商標(biāo)"，為武漢市唯一一家榮獲中國馳名商標(biāo)的食品加工類商標(biāo)品牌!周黑鴨采用特殊工藝和神秘配料制作，產(chǎn)品風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn)，暢銷全國。長期以來，公司堅(jiān)守“六統(tǒng)一”連鎖經(jīng)營管理模式和“質(zhì)量第一，服務(wù)至上，保持特色，持續(xù)發(fā)展”的經(jīng)營理念。公司始終堅(jiān)持自主經(jīng)營和發(fā)展，截止20xx年，全國已經(jīng)擁有直營門店470余家，同時在武漢、北京、上海、深圳、廣州、鄭州、江西、湖南、杭州、天津等全國重點(diǎn)城市和地區(qū)設(shè)有分公司，并且在武漢、深圳、上海建有大型現(xiàn)代化生產(chǎn)基地。

總經(jīng)理周昊鯤：我看也不怎么樣嘛!

明顯高于其他產(chǎn)品。

總經(jīng)理周昊鯤：(沉默不言，放筆背靠椅子)。

總經(jīng)理周祉祎：周總，我方的報(bào)價是非常合理的。

總經(jīng)理周昊鯤：非常合理?貴方的報(bào)價如此離譜，還算合理嗎?我實(shí)在懷疑貴方的誠意。

繼續(xù)。

財(cái)務(wù)總監(jiān)向沁梅：無法繼續(xù)?如此合理的報(bào)價怎么會無法繼續(xù)?

技術(shù)總監(jiān)李君：貴方的產(chǎn)品的確比市場上的好，但并不值這個報(bào)價。

機(jī)會想必我們雙方都不會放棄吧。

總經(jīng)理周昊鯤：當(dāng)然。我方不遠(yuǎn)萬里來到貴地，難道貴方認(rèn)為只是為了觀光嗎?

貴方一定的幫助。

知名的食品經(jīng)銷商。我方也希望通過貴公司將我公司的產(chǎn)品推向湖南。

降至140萬元。

技術(shù)總監(jiān)李君：僅僅讓這么點(diǎn)?貴方未免也太小氣了吧!

財(cái)務(wù)總監(jiān)向沁梅：那么貴方認(rèn)為什么樣的價格才算合理呢?

我們就只能去沈陽或其他地區(qū)看看了。

周黑鴨的代理問題。而且他們開出的條件都比你方優(yōu)越。(動作)。

這些我方都可以為你們提供。。

目前市場情況來看，只要95萬元。

模擬商務(wù)談判策劃書篇十二

一、談判雙方：

甲方：買家一對將要結(jié)婚年輕人。

乙方：某知名a房產(chǎn)置業(yè)公司經(jīng)紀(jì)人。

二、案例背景：

甲方剛工作幾年，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)條件有限，打算在廣州買一套二手房結(jié)婚，但希望房齡不要太長，社區(qū)配套設(shè)施齊全。但由于上班因素，看房時間只能安排在星期六天或晚上。同時和其他經(jīng)紀(jì)公司看了許多套房子，但未遇到合適的。乙方公司房源充足，且與同行相比乙方公司信譽(yù)度比較好。

三、雙方采用策略。

甲方：貨比三家、擒將法(寵將法、感將法)。

乙方：導(dǎo)將法、影子戰(zhàn)、稻草人、擋箭牌、感將法。

四、具體詳情。

談判地點(diǎn)：乙方公司會客室。

談判時間：20xx年9月。

具體談判人員：

甲方：陳先生、周小姐。

乙方：置業(yè)公司某一經(jīng)紀(jì)人小李。

五、談判過程。

乙方(小李)：遞上水熱情招呼道：陳先生、周小姐，吃過飯了嗎?

子?(試探敵情)。

甲方(周小姐)：看了幾套，有一套條件還挺不錯，就是價格貴了點(diǎn)，打算今晚。

再去一次。(提出競爭者，暗示價格問題，不要經(jīng)紀(jì)人待會兒漫。

天要價。)。

乙方(小李)：這個月看了那么多房子還真辛苦了，那套房子在哪?(打聽競。

爭對手的信息)。

甲方(周小姐)：勝景花園，實(shí)用面積80平，93萬。

乙方(小李)：那個花園設(shè)備是不錯的，但是附近都是商業(yè)區(qū)，環(huán)境還是比較。

吵雜的。去看看我們的盤源吧。(路上)這套是萬科的物業(yè)，房。

子是20xx年的，很新，社區(qū)里有萬科小學(xué)，對面還是省重點(diǎn)中學(xué)。

剛開通的5號線還有站口在小區(qū)西側(cè)的門，公交、地鐵就10分鐘路程，附近還有個黃埔區(qū)圖書館、體育館。

(進(jìn)入房子)房子比較新，這個地段樓價也很高，74平方，93萬。甲方(周小姐)：嗯，也是二居的，價格還是太高了。

甲方大概看了看房子的格局，說：

看看下一套吧。(預(yù)期之中，嫌價格太高了)。

乙方(小李)：就在下兩個車站，這套性價比比較好，怡景花園，20xx年的房。

子，旁邊邊挨著花港小區(qū)，實(shí)用面積72平方，78萬這套房子。

這邊更加靠近區(qū)圖書館，所以環(huán)境比較安靜。區(qū)政府離這大概。

20分鐘的路程，雖然地段比較安靜、但周邊安全設(shè)施比較好。

的。公交地鐵同樣很方便的。區(qū)政府20分鐘的路程，雖然地。

段比較安靜、但周邊安全設(shè)施比較好的。

的墻灰，說是比較耐臟，重新刷墻灰也比較容易。

甲方(周小姐)：這個地段有點(diǎn)偏，業(yè)主是什么原因放盤的?

乙方(小李)：業(yè)主以前都是在我們這放租的，今年12月移民手續(xù)大概就辦。

好了，所以打算快點(diǎn)賣了這所房子，昨天才告訴我們轉(zhuǎn)賣了。

一聽到這個消息，就覺得應(yīng)該馬上聯(lián)系你們來看看。今天早上，

我們同事也帶過其他客戶來看過了，評價都很好。(設(shè)置稻草。

人)圖書館對面還有一個荔枝公園，離這就10分鐘的路程。

甲方(周小姐)：房子總的來說是挺不錯的，就是價格還是高了點(diǎn)。

乙方(小李)：這個價格我也是和業(yè)主盡量爭取的，再說這個地段很少有房子。

放出來，這次算是機(jī)遇了。如果你們對這個房子還是比較感興。

趣的，那我們回去，我再給您們看這個社區(qū)的詳細(xì)配套設(shè)施。

(增強(qiáng)環(huán)境的舒適度，加大買家的耐心，同時公司內(nèi)比較方便。

簽約氛圍。)。

在路上，甲方小聲討論了一下。

(回到公司)。

乙方遞上水：請，里面坐，這里是怡景花園的配套詳解資料，除了剛講的。

交通、周邊的情況外，小區(qū)的管理費(fèi)、車位等這些費(fèi)用都是。

比較合理的，這個小區(qū)的管理也是這帶出了名的可靠，說實(shí)。

話，住房還是要買個安心的，還有考慮長期的問題，何況業(yè)。

主正是急著賣，價格才定得比較低，盤源剛放出來。我?guī)伞?/p>

位看了那么久房子，這套房子的優(yōu)勢不用我講太多，你們心。

里也清楚啦。有時候買房子還真要看機(jī)遇的。

甲方(陳先生)：剛看了看房子的格局，感覺還是一般，陽臺的落地窗還是很。

小，透光性也不是很好，早上和傍晚的時候就要開燈了?？?。

了那么久房子，耗了那么多時間，也想定下來了，71萬如何?

乙方(小李)：這實(shí)在是太低了，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于業(yè)主的給的最低價，這樣吧，我。

知道兩位也花費(fèi)好多的精力找房子了，也不想在價格這里和。

兩位兜圈了，業(yè)主最后給的價格是76萬，并包一個簡單的裝。

修。

甲方(陳先生)：裝修這個倒是可以免了，價格應(yīng)該還是可以降的，我們最高。

的預(yù)算也給你吧。72萬，不行，我們也只有等下一次機(jī)遇了。

而且這里算是比較靠近石化廠，污染還是比較嚴(yán)重的，環(huán)境。

還是略差了點(diǎn)。

乙方(小李)政府最近也在規(guī)劃石化廠的問題，近幾年內(nèi)會牽到南沙那邊。

的，這個問題倒是不用太多擔(dān)心。如果這次錯過了真的是可。

惜啊。

甲方(周小姐)：也是因?yàn)橘Y金問題，買下了以后裝修什么的還要花一筆錢。

我們也沒辦法。

陷入僵局。

乙方(小李)：這樣吧，我再和業(yè)主談一下吧，盡量幫你們爭取一下價格。

星期一晚上聯(lián)系了甲方到公司來。

甲方(周小姐)：如何?業(yè)主能讓步嗎?

乙方(小李)：讓5萬塊實(shí)在很困難，這個房價本來就很筍了，如果不是業(yè)。

主急著賣，放到下個月的國慶黃金周買，更能買個好價錢，

我也和業(yè)主說了你們很有誠意想買這個房子，而且是新婚買。

房，業(yè)主也很可親，說只能73.8萬，另外為恭賀兩位新婚，

傭金方面他負(fù)責(zé)65%。但是希望兩位盡早決定，最好就這兩。

天簽約。

甲方商量了一會，還打了一通電話。陳先生最后決定說：

好吧，我們先下定，找個時間約業(yè)主出來簽約吧。最近真的。

辛苦你了!

乙方(小李)：應(yīng)該的，應(yīng)該的。真的恭喜兩位啦，這是我們公司的為兩位。

準(zhǔn)備的小禮品。小小誠意不成敬意啊!

模擬商務(wù)談判策劃書篇十三

原則二、兼顧雙方利益“雙贏”原則。在有關(guān)國際商務(wù)談判“雙贏”原則的討論中也有：雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏的結(jié)果是建立信任和長期合作關(guān)系。雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的,創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應(yīng)該牢記:每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會;強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。

原則三、公平原則。通常在商務(wù)談判中,一般遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有:市場價值、科學(xué)的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對等的原則、相互的原則等?？陀^標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨(dú)立于雙方的意愿,要公平和合法,并且在理論和實(shí)踐中均是可行的。在國際商務(wù)談判中,要堅(jiān)持平等互利的原則,既不強(qiáng)加于人,也不接受不平等條件。我國是社會主義發(fā)展中國家,平等互利是我國對外政策的一項(xiàng)重要原則。在相互貿(mào)易中,應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求,按照公平合理的價格,互通有無,使雙方都有利可得。在進(jìn)行國際商務(wù)談判時,只要對方有誠意,就要一視同仁,既不可強(qiáng)人所難,也不能接受對方無理的要求。

原則四、時間原則,即該出手時就出手。商機(jī)稍縱既逝,只有在“天時、地利、人和”俱全的時候才能一舉取得商務(wù)談判的勝利。

模擬商務(wù)談判策劃書篇十四

一、談判雙方：

甲方：廣州原創(chuàng)動力文化傳播有限公司(creativepowerentertainingcompany)乙方：美國華特迪士尼公司(thewaltdisneycompany)。

二、談判主題：

雙方的商業(yè)合作中關(guān)于乙方要求獲得甲方“喜羊羊”動漫品牌所有權(quán)事宜。

三、談判時間：

四、談判地點(diǎn)：

五、談判雙方代表：

甲方：廣州原創(chuàng)動力文化傳播有限公司。

主談代表：

營銷總監(jiān)：

財(cái)務(wù)總監(jiān)：

法律顧問：

乙方：美國華特迪士尼公司。

主談代表：

營銷總監(jiān)：

財(cái)務(wù)總監(jiān)：

法律顧問：

六、談判環(huán)境分析：

1.雙方背景：

務(wù)包括娛樂節(jié)目制作，主題公園，玩具，圖書，電子游戲和傳媒網(wǎng)絡(luò)。皮克斯動畫工作室，驚奇漫畫公司，試金石電影公司，米拉麥克斯電影公司，博偉影視公司，好萊塢電影公司，espn體育，美國廣播公司都是其旗下的公司(品牌)。迪士尼在20xx年《商業(yè)周刊》的世界100強(qiáng)品牌(按照品牌價值)排名為第9位。20xx年12月30日，世界權(quán)威的品牌價值研究機(jī)構(gòu)--世界品牌價值實(shí)驗(yàn)室舉辦的“20xx世界品牌價值實(shí)驗(yàn)室年度大獎”評選活動中，迪士尼憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登童裝品牌類“中國最具競爭力品牌榜單”大獎，贏得廣大消費(fèi)者普遍贊譽(yù)。

2.雙方基礎(chǔ)合作事宜：

甲方同意是最新的100集《喜羊羊與灰太狼》將通過乙方的迪斯尼頻道向亞太區(qū)52個國家和地區(qū)播映，按照國際慣例收取版權(quán)費(fèi)。同時還將授權(quán)乙方作為總經(jīng)銷商，共同開發(fā)衍生品。

3.雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

甲方：

核心利益：保持動漫品牌“喜羊羊”的版權(quán)以及所有權(quán)。

主要利益：運(yùn)用乙方的國際覆蓋面，加速“喜羊羊”品牌推入國際市場的時。

間。

自身優(yōu)勢：擁有市場價值將近十億人民幣的“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，公司。

擁有巨大品牌的創(chuàng)造能力，在中國動漫市場擁有絕對優(yōu)勢地位。

自身劣勢:品牌盈利能力較差，市場營銷經(jīng)驗(yàn)不足;企業(yè)資金以及能力不足，

國外市場無法進(jìn)入。

乙方：

核心利益：擁有動漫品牌“喜羊羊”開發(fā)以及使用權(quán)。

主要利益：全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的市場運(yùn)作以及海外營銷;爭取入股甲。

方企業(yè)，以期對甲方企業(yè)擁有較大的影響力。

自身優(yōu)勢：國際性娛樂業(yè)巨型企業(yè)，擁有充裕的資本以及全球市場推廣能力，

其自身動漫品牌早已深入人心，在中國擁有絕對的實(shí)力。

自身劣勢：不在從事動漫原創(chuàng)，只能通過收購品牌來增加活力，在中國的“米。

老鼠”系列品牌已趨于老舊需要新成員加入;作為國外企業(yè)，在。

中國需要規(guī)避政策風(fēng)險以及需要充分尊重中國環(huán)境。

七、談判目標(biāo)：

甲乙雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識，實(shí)現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關(guān)系。

最優(yōu)目標(biāo)：

甲方：保留對“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，利用乙方市場渠道完成對“喜羊羊”以及。

其衍生品的全球營業(yè)推廣，同時按國際市場價格收取相應(yīng)的版權(quán)費(fèi)用。

乙方：收購“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，在未來全面介入喜羊羊的影視生產(chǎn)及產(chǎn)品設(shè)。

計(jì)。

次優(yōu)目標(biāo)：

甲方：保留對“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，同意轉(zhuǎn)讓己方公司30%以下的股權(quán)，在版。

權(quán)費(fèi)用方面進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)惠讓步。

乙方：控制對方企業(yè)45%以上的股份，全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的產(chǎn)品拓展、市場。

營銷及海外推廣。

最低目標(biāo)：

甲方：轉(zhuǎn)讓己方49%以下股份，同意乙方參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及生產(chǎn)，讓乙方全權(quán)負(fù)責(zé)。

“喜羊羊”品牌的相關(guān)市場。

乙方：參股原創(chuàng)動力企業(yè)，擁有對“喜羊羊”品牌絕對使用權(quán)，。

八、談判程序及策略：

1.開局階段：協(xié)商式開局。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳訴，使對方對己方產(chǎn)生好感創(chuàng)。

造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。同時在開篇陳述時，采用留有余地的策略，以備討價還價之用。

2.磋商階段：甲乙雙方明確表示自己的立場和意見并提出自己的要求，在價格、股權(quán)。

等方面進(jìn)行協(xié)商。在已掌握的各種談判信息的基礎(chǔ)上，為了實(shí)現(xiàn)各自的談判目標(biāo)和利益，爭鋒相對，據(jù)理力爭，反駁辯論，說服對方，綜合運(yùn)用報(bào)價還價策略。尋求雙方可接受的共識，最后達(dá)成一致。

3.協(xié)議階段：把握底線，適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在。

式簽訂合同時間。

九、談判風(fēng)險及規(guī)避：

1.談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場及觀點(diǎn)造成僵持的局面，雙方。

應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)要用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求。

2.如果一方刻意拖延談判時間，那么另一方可以回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。

3.如果談判中談判雙方都過于激烈，那么雙方應(yīng)該選擇冷靜處理，暫時休會。

4.如果到最后都無法確立一個共同觀點(diǎn)，那么可以選擇期限讓各方回去以后思考，在。

期限內(nèi)給予回復(fù)，再根據(jù)回復(fù)結(jié)果實(shí)施具體的方針策略。

5.如果雙方僵持不下，談判面臨破裂，雙方應(yīng)該保持友好的態(tài)度，期望下一次合作。

模擬商務(wù)談判策劃書篇十五

乙方：山東海龍冶煉廠。

受托方：北京天鵬進(jìn)出口公司(簡稱天鵬公司)。

公司背景：天鵬公司系從事國內(nèi)、國際貿(mào)易的公司，產(chǎn)品經(jīng)營范圍較廣。公司規(guī)模雖然不大，但信譽(yù)較好，尤其在與獨(dú)聯(lián)體各國的貿(mào)易方面渠道較廣，經(jīng)驗(yàn)較豐富，占其業(yè)務(wù)總量的比例也較大。在獨(dú)聯(lián)體各國積極向中國市場出口原材料和運(yùn)輸設(shè)備時，天鵬公司抓住了俄羅斯的鋼材業(yè)務(wù)，并取得了一定的業(yè)績，當(dāng)然也吃了一些苦頭(支付與交付不及時，甚至不守約)。

委托方：山東海龍冶煉廠(簡稱海龍廠)。

工廠背景：海龍廠系鋼材制品廠。工廠有煉鋼及軋鋼設(shè)備中等規(guī)模，由于其產(chǎn)品對鋼材材質(zhì)要求較高，在購進(jìn)廢鋼時，十分注重其成分。其產(chǎn)品市場定位也在高檔產(chǎn)品市場，自然對其商業(yè)信譽(yù)也十分重視，由于自己尚無進(jìn)出口權(quán)，所有的進(jìn)口材料均委托外貿(mào)公司代理。除了與本地公司有聯(lián)系外，在北京也主動與一些外貿(mào)公司建立了聯(lián)系，以多渠道保證原材料及生產(chǎn)設(shè)備的采購工作。

產(chǎn)品：廢鋼軌系從鐵路上拆換下來的廢舊鋼軌，分重軌和舊軌，

我國進(jìn)口用作煉鋼時的添加料。

客戶關(guān)系。

海龍廠與天鵬公司有過幾次業(yè)務(wù)往來，彼此有一定的了解。由于俄羅斯的廢鋼軌價格較便宜，材質(zhì)較好，雙方均一致同意合作開展該項(xiàng)業(yè)務(wù)。

索賠事由。

海龍廠與天鵬公司簽訂“代理進(jìn)口俄羅斯鋼材合同”。合同約定：1萬噸廢鋼軌。海龍廠預(yù)付天鵬公司100萬元，即合同總價的10%之后，合同即生效，且3天之后，天鵬公司應(yīng)向俄羅斯供貨方開信用證，俄方應(yīng)在接信用證后38天發(fā)貨，每逾期一天，必須賠償0.1%的違約金，最多賠付2%。在海龍廠支付100萬元預(yù)付款后，天鵬公司與俄羅斯供貨方未能就供貨時間與支付時間達(dá)成協(xié)議。天鵬公司出于謹(jǐn)慎，未在收到預(yù)付款后3天內(nèi)開出信用證，俄方也沒有發(fā)貨，或許俄方根本就沒有貨。拖了3個月后，海龍廠不愿再等待，向天鵬公司提出要求：退還100萬元預(yù)付款。收到退款后一個月即向天鵬公司提出索賠。

談判要求。

雙方依據(jù)合同及《中華人民共和國合同法》的規(guī)定，就此事件展開索賠談判。

模擬商務(wù)談判策劃書篇十六

成員：張晗、張霞、何銀盈。

一、談判主題。

購買天津朝陽電器公司的ag電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交。

二、談判人員構(gòu)成。

總經(jīng)理：張晗公司談判全權(quán)代表。

市場顧問：茍亮負(fù)責(zé)市場調(diào)研和銷售。

財(cái)務(wù)顧問：何銀盈負(fù)責(zé)資金問題的決策。

法律顧問：張霞負(fù)責(zé)法律問題。

三、談判背景介紹。

賣方：天津朝陽電器公司買方：巴西ps公司。

背景。

天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商，同時也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報(bào)價18美元/塊，需購進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交。

四、談判設(shè)計(jì)。

(一)我方談判類型。

價值式談判、客場談判、縱向談判。

(二)我方、對方，優(yōu)劣勢分析。

我方。

核心利益：我方報(bào)價18美元/塊，預(yù)想購進(jìn)40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關(guān)系。

優(yōu)勢：1、能夠即期付款成交;。

2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動權(quán);。

劣勢：1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手;。

2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。

對方。

核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉處理，同時獲得最大利益。

因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。

優(yōu)勢：1、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;。

2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;。

3、清倉處理價格降低;。

劣勢：1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大;。

2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;。

3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉處理。

(三)我方目標(biāo)層次分析(上線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo))。

上線目標(biāo)：1、我方以18美元每塊的價格購進(jìn)40000塊電池。

2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險由廠家擔(dān)負(fù)。

3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)。

底線目標(biāo)：1、我方以25美元的每塊的價格購進(jìn)40000塊電池。

2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險由我方擔(dān)負(fù)。

3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)。

可接受目標(biāo)：1、我方以19~24美元的價格購進(jìn)40000塊電池。

2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險由雙方各承擔(dān)50%。

3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%。

(四)策略運(yùn)用。

1、開局。

方案一：感情交流式開局策略。

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略。

營造低調(diào)談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

策略一：軟硬兼施策略。

由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

策略二：靜觀其變。

讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。

策略三：把握讓步原則。

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

策略四：制造競爭。

羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。

策略五：打破僵局。

重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。

使出殺手锏，給對方下最后通牒。

合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、最后談判階段：

策略一：把握底線。

適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度策略二：埋下契機(jī)。

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

策略三：最后通牒。

明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。

(1)談判過程中，由于對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機(jī)會爭取最優(yōu)價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。

解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運(yùn)用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續(xù)談判。

(2)談判過程中，對方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼，來拔高價格。

解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價格為參照來判定成交價格，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。同時，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長期合作關(guān)系，這也是我們對對方公司的認(rèn)可與信任。

模擬商務(wù)談判策劃書篇十七

談判乙方：美國達(dá)貝爾公司。

一、基本情況。

1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察，在綜合評判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報(bào)告?；貒螅謱ｉT挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ)。

2、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。

3、此次項(xiàng)目投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項(xiàng)目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個合作項(xiàng)目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。

二、談判問題：

1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。

2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。

請通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題。

模擬商務(wù)談判策劃書篇十八

財(cái)務(wù)總監(jiān)：向沁梅財(cái)務(wù)總監(jiān)：梁一格。

市場部部長：王佳采購部部長：陸瑾。

技術(shù)總監(jiān)：劉暢技術(shù)總監(jiān)：李君。

行政助理：王婷行政助理：馬園園。

鴨食品有限公司的法律顧問，首先，由我來介紹我方的談判代表，這位是~~，這位是~~。

我方談判代表。這位是~~，這位是~~。

總經(jīng)理周祉祎：貴方代表從長沙遠(yuǎn)道而來，武漢的氣候變化還適應(yīng)嗎?

總經(jīng)理周昊鯤：一切都好!雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受，但這幾天倒是跟平時不同。

總經(jīng)理周祉祎：謝謝貴方的理解。不知貴方代表對我方為你們安排的行程可還滿意嗎?

總經(jīng)理周昊鯤：滿意，非常滿意。貴方考慮的真是周到!

總經(jīng)理周祉祎：周總經(jīng)理過獎了。希望我們此次談判也能夠達(dá)成雙方都滿意的效果!

總經(jīng)理周昊鯤：當(dāng)然會的。我方也很期待啊!

總經(jīng)理周祉祎：(微笑點(diǎn)頭)好的，那么我們開始吧。

慕名前來就是為了采購一批口味上乘的“周黑鴉”系列食品。那么，就請貴方詳細(xì)介紹一下吧!

市場部部長王佳：：下面容我為大家介紹我方公司的基本情況：周黑鴨食品股份有限公司是一家專業(yè)從事鴨類、鵝類、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等鹵制品生產(chǎn)的品牌企業(yè)。產(chǎn)品主要包括鴨脖鴨翅翅尖鎖骨鴨頭豆干等。公司總部落戶于湖北省武漢市，年加工生產(chǎn)鴨類產(chǎn)品5000噸以上。主要經(jīng)營“周黑鴨”系列產(chǎn)品，目前在武漢市區(qū)內(nèi)擁有40家直營門店，基本遍布武漢三鎮(zhèn)一類商圈，產(chǎn)品享譽(yù)全江城。

總經(jīng)理周昊鯤：那么，請貴方再詳細(xì)介紹一下您方“周黑鴉”系列最有特色食品的詳細(xì)情況!

漸漸變黑，成品黑中帶黃，色澤光鮮，令人食欲大開;再加入精選上乘辣椒、花椒等調(diào)料，

甜而不膩，辣而不燥，麻而不澀，入口美妙無窮，妙不可言，非常適合啃食、下酒，是難。

得的休閑美食;另外，周黑鴨肉性涼，配以甘草、肉桂等中藥鹵制后，可清肝火、去內(nèi)熱，

預(yù)防癌癥、高血壓等病癥，還可祛內(nèi)濕、健脾胃、增強(qiáng)食欲、消除疲勞等等，是人見人愛。

的美味，風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn)，暢銷全國。

技術(shù)總監(jiān)李君：貴方產(chǎn)品通過了質(zhì)量認(rèn)證嗎?

貴方完全不必?fù)?dān)心。

技術(shù)總監(jiān)李君：看來貴公司的生產(chǎn)是值得信賴的，那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級呢?

至今周黑鴨已申請了29類、31類、40類和43類商標(biāo)。貴方可以完全放心。

技術(shù)總監(jiān)李君：點(diǎn)頭，恩。

總經(jīng)理周昊鯤：看來貴公司提供的“周黑鴉”系列食品很符合我方的采購要求，請問貴方報(bào)價如何?市場部部長王佳：不知貴公司此行的采購計(jì)劃(故意停頓)。

模擬商務(wù)談判策劃書篇十九

談判甲方：某品牌綠茶公司(賣方)。

談判乙方：某建材公司(買方)。

甲方背景資料：

1、品牌綠：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。

2)擴(kuò)大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。

(除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用)。

甲方談判內(nèi)容：

1、要求乙方出資額度不低于50萬元人民幣;。

2、保證控股;。

4、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售;。

5、乙方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。

6、乙方要求甲方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;。

7、風(fēng)險分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險，保險費(fèi)用可計(jì)入成本);。

8、利潤分配問題。

乙方背景資料：

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥?/p>

3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。

5、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但甲方對。

其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。

6、據(jù)調(diào)查得知甲方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

(除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用)。

乙方談判內(nèi)容：

1、得知甲方要求出資額度不低于50萬元人民幣;。

2、要求由甲方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售;。

3、要求甲方對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋;。

4、如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報(bào)的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋;。

5、乙方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。

6、乙方要求甲方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;。

7、風(fēng)險分擔(dān)問題(例如可以購買保險，保險費(fèi)用可計(jì)入成本);。

8、利潤分配問題。

1、解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

2、達(dá)到合資(合作)目的。

模擬商務(wù)談判策劃書篇二十

1、談判總是在最后期限快到時(或已經(jīng)超過時)才有可能成立，不要期待過早的結(jié)論。

(1)耐心與消除緊張的自我控制十分重要：

學(xué)著控制自己對不安、緊張、焦慮的反應(yīng)，保持鎮(zhèn)定并維持警覺;注意對方的反應(yīng)，要等到最有利的時機(jī)再行動。

2、不能輕易向?qū)Ψ叫孤┘悍降恼勁腥粘膛c截止期限。

二、最后期限的攻防戰(zhàn)：

1、期限的力量：迫使人們采取行動。

2、不要為期限所困;。

3、對方也有期限;。

4、面對期限的攻防原則：

未獲利之前，必須緩慢行動;必能獲利之時，必須緊急行動。

三、合理運(yùn)用各種計(jì)謀。

1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

2、以退為進(jìn)。

3、美人計(jì)。

4、偷梁換柱。

案例：

20xx年，日本火影學(xué)校經(jīng)營慘敗，面臨破產(chǎn)，英國霍格沃茨學(xué)校打算全面收購日本火影學(xué)校，于是派了一只談判隊(duì)伍去日本進(jìn)行收購價格談判，領(lǐng)隊(duì)人名叫譚必勝。

場景一(出發(fā)前全部人員都小心謹(jǐn)慎)。

(旁白：英國霍格沃茨校長室)。

霍長：譚，此次收購意義重大，一定要不惜代價把火影忍者學(xué)校拿下。

譚：是，校長。

(譚打電話給tb)。

譚：全部到天臺集合。(說完走了，tb趕到天臺)。

譚：此行去日本，大家要認(rèn)真考察，盡量壓低成本。

tb：是，主任。

場景二。

(旁白：日本火影學(xué)校辦公室)。

李：蠢一郎，霍格沃茨的談判隊(duì)伍將要到達(dá)，你可要好好招待人家，知道嗎?

蠢：是，是，是，我一定好好招待他們。(彎腰，誠惶誠恐)。

(經(jīng)理走出去，蠢打電話把cb都叫進(jìn)來，cb走進(jìn)來)。

cb：主任(邊說邊點(diǎn)頭)。

蠢：你們幾個隨我去接待貴賓，好好表現(xiàn)，知道嗎?(兇狠)。

cb：知道……知道。

場景三(譚等人，因糖衣炮彈而泄露了機(jī)密，迷失了自我，丟掉了防備)。

(旁白：火影學(xué)校天臺)(鞠躬)。

蠢一郎：歡迎你們來到日本美麗的名古屋。路上辛苦了!

譚：不辛苦不辛苦，這里太美麗了!

蠢：謝謝你們公司肯收購我們即將破產(chǎn)的學(xué)校啊，救了我們一命啊，你們真的是活菩薩啊，是我們的救世主啊!

必勝：哪里話，哪里話，應(yīng)該的，應(yīng)該的!哈哈….

(接著日本商人說了一大堆奉承的話，英國派去的商人漸漸的得意忘形了)。

cb1：譚先生你真帥哦!(嗲)。

cb2：貴校實(shí)力真強(qiáng)悍，不僅出了伏地魔，還出了哈利波特!佩服。

cb3：譚先生，人家好佩服你哦，真是聞名不如見面。

必勝：哈哈，好啊，是應(yīng)該去走走啊，哈哈..

蠢：哦，對了，不知道你們這次來日本打算留幾天啊，要不我們很難具體地安排行程啊。

譚：哦，就留那么一個星期而已啦，下星期一就要走了…(說完，捂了嘴巴)(時間泄露了)。

蠢：那就太好了，我叫我的手下幫你們安排一下游玩行程吧，保證你們玩得開開心心啊…我們?nèi)毡?，美女大大的?大大的有(分散譚的注意力，擾亂談判日程，拖延時間)。

……蠢cb1包圍譚，cb23帶tb(cb帶譚到處游玩)。

(旁白：就這樣，譚必勝他們被領(lǐng)到一間五星級酒店休息，接下來的一個星期，他們跑遍了名古屋好玩的地方，很快，星期一就到了，可是因?yàn)橐恢倍际浅院韧鏄罚麄儧]有準(zhǔn)備好談判的相關(guān)準(zhǔn)備。)。

譚：哇!日本的姑娘太漂亮了!嘖嘖!好……好……。

蠢：譚先生，這是我們經(jīng)理的一點(diǎn)小小心意，請一定要收下。

譚：太客氣了。

蠢：那不打擾您休息了!明天見!

cb：譚先生，我們送您去休息吧!

譚：好!哈哈!(說完走了)。

場景四(第二天火影學(xué)校會議室，談判失利)。

李：譚先生，這是我們學(xué)校的校長，關(guān)女士。

關(guān)：譚先生您好。

譚：您好。

關(guān)：這次談判將由我全權(quán)負(fù)責(zé)，請坐!

“咚咚”

關(guān)：請進(jìn)。

譚：關(guān)，這是……。

關(guān)：沒什么，一些無關(guān)緊要的資料。

(tb1經(jīng)理，那是昆侖派的意向書。

2沒想到他們也下手了，我們可要加大力度拿下阿。

3是阿，經(jīng)理。

譚：談?wù)勗僬f。

關(guān)：這是我們商議好的價格，請您過目。

譚：不行，不行，這個價格太高了，我們公司決不同意。

關(guān)：我們學(xué)校在國際教育界的地位是大家有目共睹的，只是由于最近經(jīng)營不當(dāng)才無奈轉(zhuǎn)讓，我們學(xué)校絕對值這個價錢。

這時，霍校長打電話給譚。

譚：關(guān)校長，不好意思，我接個電話(說完走開了)。

霍長：譚主任，一定要拿下，不容有誤!知道嗎?(嚴(yán)厲)。

譚：是，是。(擦擦汗，焦急)。

蠢看著譚，然后對著關(guān)說。

蠢：校長，看來他們是很心急，我們一定要抬高價格。

關(guān)：恩(不出聲的)。

(譚接完電話走回來)。

譚：關(guān)校長，我們是抱著誠意來的，不如大家都讓一步吧!

關(guān)：不行!我們學(xué)校的實(shí)力那是不容質(zhì)疑的，在國際上也是數(shù)一數(shù)二的，我們就是這個價。

譚擦擦汗，強(qiáng)做鎮(zhèn)定，以及不屑。

譚：關(guān)校長，哼，如果你們不按照我們的方案來，我方將放棄貴校，日本也不是只有你們火影學(xué)校的，還有風(fēng)水木等忍者學(xué)校。

關(guān)：呵呵!譚先生，您覺得其他學(xué)校比得上我們火影嗎?

譚：……雖然比不上，但是也差不多。(語氣無力，自欺欺人)。

(旁白：譚一行人的規(guī)程日期被日本人掌握了，而且被日本人發(fā)現(xiàn)了他們急于收購學(xué)校，所以火影一方一直強(qiáng)硬的堅(jiān)持，等待譚必勝的妥協(xié)……)

…………談判中。

譚不時擦擦汗，看看表，焦急。

譚：關(guān)校長，貴方的價格還是太高了，我們無法接受。

關(guān)：呵呵!那我們在談?wù)?

(電話想起，ol拿起電話走出去外面，一會兒回來，在關(guān)耳邊小聲說著，關(guān)笑了，面無表情，站起)。

關(guān)：譚先生，我看今天是談不出什么結(jié)果了，不如明天再談好吧!

tb1拉了拉譚，焦急的看著他。

(譚心里想起了校長的囑咐，校長的話想起“譚主任，一定要拿下，不容有誤!知道嗎?”)。

(譚心里想著，如果我搞不定那還怎么回去面對校長，哎!那我的飯碗不就……哎)。

(譚立馬拍桌而起)。

譚：不，我們決定依照貴方的方案來談，我們先簽意向書吧!

關(guān)：不急!我看大家也累了，先休息十分鐘吧!我先失陪了，等下見譚先生!

譚：關(guān)校長……。

場景五(譚與團(tuán)隊(duì)在討論，可惜因焦急而迷失了方向)。

tb3：譚主任，關(guān)校長怎么不簽了?難道是中國昆侖派來人了?(tb3在譚耳邊悄悄說)。

譚：你說的有理，哎，都怪我們這幾天被他們拖延了時間。(懊悔)。

不行，你去給我探察下情況。(指了指tb2)。

tb2：是，主任。

(說完就悄悄的走了，鬼鬼祟祟的跟著關(guān))。

場景六(關(guān)和收下在密謀，實(shí)行頂包計(jì))。

關(guān)和ol走在路上。

關(guān)：你等下假扮昆侖派的人，知道嗎?

ol：是，校長。

場景七(tb2跟著關(guān)，來到其辦公室門口)。

關(guān)：昆侖派的道長您好!在下火影忍者學(xué)校校長，關(guān)門菜菜子!

ol：恩!關(guān)門女生你好!貧道悟能，今奉掌門之令前來洽談收購貴校!

(門外的tb2聽到這里，頓時方寸大亂，跺跺腳，趕快跑回會議室)。

ol打開門看了看。

關(guān)：走了?

ol：恩，走了。

關(guān)：哈哈!

ol：哈哈!

關(guān)：走得好!我們走。

場景八(譚等人上當(dāng)受騙)。

tb2慌張跑進(jìn)會議室。

tb2：主任，不好了，昆侖派派人來洽談了!

譚(立馬站起，六神無主)：什么真的?你確定。

tb2：是真的，我親耳聽到的。這可怎么辦阿主任。

“咚咚”關(guān)等人走進(jìn)。

關(guān)：譚主任，休息得怎么樣阿!還要不要休息下!

譚：不必了，關(guān)校長，我方剛決定在貴方的基礎(chǔ)上提高10%的價格，畢竟，火影學(xué)校可是國際數(shù)一數(shù)二，價格太低可配不上它!

關(guān)：呵呵!那我們現(xiàn)在簽字?(邊說邊拿其合同)。

譚：恩!馬上簽字!

簽完字。

關(guān)：合作愉快!呵呵!

譚：合作愉快!呵呵!(強(qiáng)顏歡笑)。

就這樣，因?yàn)樽T的疏忽，霍格沃茨學(xué)校以絕對高的價格收購了只留下一個殘殼的火影學(xué)校，十分不劃算!