2023年白酒實(shí)訓(xùn)報(bào)告(精選17篇)

報(bào)告的排版和格式要整齊、規(guī)范，以提升報(bào)告的可讀性和專業(yè)性。寫(xiě)報(bào)告前，我們需要明確研究的目的和范圍，確定需要收集的信息和數(shù)據(jù)。在下面的范文中，你可以看到不同領(lǐng)域和專業(yè)的報(bào)告例子，希望能夠給你一些寫(xiě)作的思路。

白酒實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇一

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

我是公司銷售部負(fù)責(zé)___區(qū)域的__白酒銷售員，___。此次很抱歉在百忙中打擾了您的工作，但作為一名___的員工，我希望能在此向您的辭去自己在___崗位的工作任務(wù)。望您能批準(zhǔn)。

我很慚愧，作為一名銷售來(lái)說(shuō)，我在近期的業(yè)績(jī)和情況都算不得很好。公司在不斷的進(jìn)步，但我卻沒(méi)能跟上時(shí)代的發(fā)展。當(dāng)然，這也并非是我刻意的懈怠。在近期的工作中，我感到自己可能已經(jīng)不再適合這份工作了。

作為一名外勤銷售，在工作中，我總是面臨著出差和拜訪。盡管一開(kāi)始的時(shí)候，在面對(duì)工作的時(shí)候我都能用十二分的熱情和積極性去做好這份工作。但隨著工作的展開(kāi)，我在工作中遇上的問(wèn)題也就越多。

當(dāng)然，在此我也要感謝您，以及銷售部的各位同事們。過(guò)去在我遇到問(wèn)題和麻煩的時(shí)候，你們總是能給我?guī)?lái)很多的鼓勵(lì)和支持，你們的幫助，讓我能重新振作起來(lái)，帶著更加堅(jiān)定的信念前往工作的區(qū)域。但是，也許是我自身真的不適合這份工作吧，在領(lǐng)導(dǎo)的一次次信任下，在前輩們的一次次鼓勵(lì)下，但我卻依舊沒(méi)能做好這份工作。我和慚愧，也很后悔。作為一名___的銷售，我本應(yīng)該做的更好，更出色!但我卻沒(méi)能達(dá)到大家的期望，給大家?guī)?lái)了麻煩!真的非常對(duì)不起!

但如今，經(jīng)過(guò)了深刻的反思和考慮，我最終決定向您辭去這份工作。這不是我對(duì)生活的放棄，而是我希望，通過(guò)改變自己目前的狀況去給自己帶來(lái)一次“洗牌”，一次改變。作為一名銷售，我顯然有些不合格，為此，我決定從新選擇自己的道路，給自己帶來(lái)未來(lái)的同時(shí)也給公司空出一個(gè)位置。

說(shuō)實(shí)話，我很舍不得這里，舍不得大家。但我相信這個(gè)選擇能給我和公司都帶來(lái)更好的收獲。這也是我目前能做出的，最好的選擇。

很遺憾，盡管您在培訓(xùn)中教會(huì)了我這么多，但我卻無(wú)法繼續(xù)在銷售的部門貢獻(xiàn)自己的力量。但我相信在領(lǐng)導(dǎo)的優(yōu)秀指導(dǎo)下，___部門的工作只會(huì)日益的成長(zhǎng)，___公司也一定會(huì)為你們感到驕傲。但我可能無(wú)法繼續(xù)和大家一起努力了，還望你們能在今后不斷的加油，讓___公司，___白酒的名字，響徹___區(qū)域!我期待著那一天的到來(lái)!

此致

敬禮!

辭職申請(qǐng)人：___。

20__年_月_日。

白酒實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇二

前言從全國(guó)范圍看寧夏白酒，所占位置幾乎無(wú)足輕重：一、寧夏白酒的總體消費(fèi)量低，自治區(qū)總銷量或許無(wú)法與蘇魯豫皖等板塊的一個(gè)地級(jí)行政區(qū)域的銷量比肩；二、地域偏遠(yuǎn)，為外來(lái)品牌的介入制造了一定障礙，屬于封閉性市場(chǎng)；三、與國(guó)內(nèi)其他區(qū)域白酒市場(chǎng)相比，總體競(jìng)爭(zhēng)水平還處于相對(duì)落后狀態(tài)，對(duì)整個(gè)白酒行業(yè)的發(fā)展未能形成有效推動(dòng)；四、寧夏白酒缺少歷史厚重感，品牌血統(tǒng)根基匱乏和較低的產(chǎn)銷量無(wú)法形成集群效應(yīng)，因而，關(guān)注寧夏白酒產(chǎn)業(yè)和企業(yè)的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)和行業(yè)期刊極少。本次因服務(wù)寧夏一個(gè)客戶，在其間曾對(duì)寧夏的白酒做了一定的研究，具體如下：

第一部分：寧夏白酒市場(chǎng)現(xiàn)狀分析一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局：

寧夏是人口較少（總?cè)丝?00余萬(wàn)）、經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的西部地區(qū)，有1/3左右為穆斯林。根據(jù)中國(guó)人均白酒消費(fèi)量110元/年計(jì)算，寧夏省年度白酒銷售額約4-5億元，中檔、中低檔白酒的總消費(fèi)量約70%。

寧夏白酒總體競(jìng)爭(zhēng)格局層次感清晰。高檔市場(chǎng)完全由“茅、五、劍”三大巨頭把持，中檔、中低檔市場(chǎng)由本地企業(yè)占據(jù)?！吧澈骸焙汀袄香y川”競(jìng)爭(zhēng)激烈，“沙湖春”的市場(chǎng)份額已超過(guò)40%；另一重要品牌“大夏貢”銷量明顯下滑，面臨著退為二線品牌的危險(xiǎn)。外來(lái)品牌表現(xiàn)較好者僅有河套老窖和口子窖；前者鋪貨率較高，實(shí)際占據(jù)的市場(chǎng)份額較低，沒(méi)有形成競(jìng)爭(zhēng)威脅；口子窖立足于5年產(chǎn)品在商超渠道和部分餐飲渠道運(yùn)作，以機(jī)會(huì)性推廣為主；西鳳在省會(huì)銀川有一定動(dòng)作，但未大面積推廣。從區(qū)域市場(chǎng)來(lái)看，沙湖在銀川地區(qū)和石嘴山地區(qū)呈下滑趨勢(shì)，老銀川上升迅猛；吳忠市場(chǎng)尚無(wú)絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)品牌，沙湖、老銀川、大夏貢、古峽宴均有一定市場(chǎng)份額；中衛(wèi)市場(chǎng)沙湖春仍占主流，“銀川”在縣級(jí)市場(chǎng)發(fā)力效果明顯；固原地區(qū)沙湖春、大夏貢表現(xiàn)較好，“老銀川”謀勢(shì)待發(fā)。

二、消費(fèi)特點(diǎn)：

1、寧夏白酒具有區(qū)域消費(fèi)不均衡現(xiàn)象，從寧北（石嘴山、銀川）、寧中（吳忠、中衛(wèi)）、寧南（固原）明顯呈現(xiàn)出倒立“金字塔”結(jié)構(gòu)。主因是民族消費(fèi)特性所決定的：回族禁白酒，聚集區(qū)消費(fèi)量較低（吳忠、固原地區(qū)）；而回族分布較少的地區(qū)（銀川、石嘴山）市場(chǎng)白酒比重極大，占據(jù)自治區(qū)近60%以上消費(fèi)。亦因不同民族消費(fèi)特性和居住特點(diǎn)，重點(diǎn)城市和中心城市對(duì)下轄行政區(qū)域內(nèi)的白酒消費(fèi)輻射和影響力并不強(qiáng)。

2、全省主流白酒以41―43度為主，高度酒和低度酒都很少。濃香型產(chǎn)品深受喜愛(ài)。但第一品牌沙湖春目前積極推廣清香型洞藏系列。

3、白酒消費(fèi)格局較為明晰，形成了穩(wěn)定的消費(fèi)價(jià)格帶，具體如下：

a.大眾消費(fèi)能力不強(qiáng)：家庭消費(fèi)10-20元，普通宴請(qǐng)、聚飲、婚慶、禮品消費(fèi)集中在15―30元，即10-30元為市場(chǎng)主流價(jià)格帶，消費(fèi)需求旺盛；鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)10元以下仍是主流。

b.政務(wù)/商務(wù)消費(fèi)不均衡：低檔消費(fèi)在20-40元，選擇沙湖（新品、玉液）、老銀川居多、大夏貢（1038）次之。中高檔消費(fèi)75―160元檔，選擇沙湖（特釀、和諧、三里洞藏、瓊漿）、老銀川（傳世經(jīng)典、國(guó)際經(jīng)典、十年陳藏）、大夏貢經(jīng)典五年和口子窖5年較多。各品牌旗下產(chǎn)品競(jìng)相表現(xiàn)，但沒(méi)有形成絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品，老銀川上升趨勢(shì)明顯。高端消費(fèi)大部分選擇“茅、五、劍”，消費(fèi)比較成熟，但量不大。在中高檔市場(chǎng)上，缺乏絕對(duì)核心產(chǎn)品，此為中高檔白酒機(jī)會(huì)之一，所有廠家市場(chǎng)定位都較為清晰，但沒(méi)有在某一細(xì)分價(jià)位上實(shí)施精耕細(xì)作戰(zhàn)略，都以多產(chǎn)品機(jī)會(huì)運(yùn)作的思路操作中高檔白酒。

整體來(lái)說(shuō)消費(fèi)不夠理性和成熟，

對(duì)品牌缺乏認(rèn)知度和忠誠(chéng)度。存在以下幾大消費(fèi)特點(diǎn)：一、被動(dòng)消費(fèi)，大部分消費(fèi)者因渠道（服務(wù)員和零售店主）推介產(chǎn)生消費(fèi)，突出表現(xiàn)在銀川和石嘴山地區(qū)；二、跟風(fēng)消費(fèi)，消費(fèi)者易受外界干擾購(gòu)買流行性白酒產(chǎn)品；三、地緣性消費(fèi)居多，即消費(fèi)者存在地產(chǎn)酒消費(fèi)情結(jié)，也是寧夏地產(chǎn)酒強(qiáng)勢(shì)的根本性原因。

三、渠道特征：

1、餐飲：除銀川和石嘴山外，寧夏其他各地區(qū)大型餐飲欠發(fā)達(dá)。吳忠、固原地區(qū)中小型餐飲較多，但清真的消費(fèi)特點(diǎn)很大程度上抑制了白酒消費(fèi)。餐飲渠道進(jìn)店壁壘不高，大部分為品牌/品項(xiàng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，基本無(wú)買斷專場(chǎng)、包量銷售、大包商運(yùn)作、買斷專場(chǎng)促銷權(quán)的操作方式。渠道中服務(wù)員的推力極為關(guān)鍵；大部分終端加價(jià)率不高，但消費(fèi)者自帶現(xiàn)象比較嚴(yán)重。

2、名煙名酒店和專賣店等渠道方式僅在銀川、石嘴山市場(chǎng)較發(fā)達(dá)，也帶動(dòng)了該市場(chǎng)團(tuán)購(gòu)渠道的發(fā)展。

3、現(xiàn)代商超渠道較發(fā)達(dá)（主要在銀川）。該類渠道在白酒銷售中的作用越來(lái)越明顯；各廠家在該渠道推廣活動(dòng)的開(kāi)展趨向頻繁，導(dǎo)購(gòu)?fù)度胍苍谠黾?。傳統(tǒng)批零渠道在白酒銷售中仍占主流，對(duì)利潤(rùn)需求較為旺盛。

4、公關(guān)團(tuán)購(gòu)渠道逐步興起，為中高檔白酒未來(lái)銷售主渠道之一，以銀川和石嘴山市場(chǎng)突出。專賣店業(yè)態(tài)以全國(guó)性一名酒（茅臺(tái)、五糧液）為主。

四、主流品牌概念及推廣：

從各品牌名稱來(lái)看，存在“三地”：地緣特色明顯，地域文化突出，地方情結(jié)濃厚。

1、沙湖春為銀川旅游景點(diǎn)，借助旅游資源提升品牌知名度，地域文化突出；在品牌形象塑造上，推出高端形象系列產(chǎn)品“原漿系列”,在香型上進(jìn)行破壞性試驗(yàn)，棄用濃香型采用非主流清香型；在概念上借用酒鬼的“洞藏”文化，突出五谷原釀。此項(xiàng)突破為寧夏白酒先河，但從消費(fèi)特性和需求來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新效果還有待未來(lái)驗(yàn)證。

2、老銀川利用銀川在寧夏地區(qū)的影響力提升品牌知名度和影響力（政治、經(jīng)濟(jì)因素對(duì)其他市場(chǎng)進(jìn)行輻射和影響），通過(guò)地方情節(jié)來(lái)拉攏本地消費(fèi)者。

3、大夏貢沿用西夏歷史文化結(jié)合寧夏地域文化，對(duì)消費(fèi)者有一定影響力。但在宣傳上以“真朋友、喝好酒”的聚飲消費(fèi)概念進(jìn)行傳播，與品牌的歷史厚重的調(diào)性不匹配。

4、塞上江南：此品牌名稱極致的體現(xiàn)了“三地”特色。在產(chǎn)品概念上，首創(chuàng)“窖藏?原酒”，系列產(chǎn)品突出年份概念。

5、地方性品牌原州宴、六盤春等皆以三地文化為主。

6、推廣簡(jiǎn)析：

b.分析：促銷的形式有四種：廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系。而寧夏白酒品牌的促銷目前還處于比較偏頗而又單一的方式上。不少企業(yè)把品牌知名度提升、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)寄望于宣傳上，只要“量”到了，其他什么都可以忽略（老銀川為最）即便是廣告本身，也是思維貧乏、創(chuàng)意雷同。對(duì)于渠道促銷上，寧夏白酒熱衷于大力度的渠道促進(jìn)，有句話是“寧夏的白酒廠都是為服務(wù)員建的”。這種惡性競(jìng)爭(zhēng)直接導(dǎo)致消費(fèi)者忽視品牌，忠誠(chéng)度低，被動(dòng)消費(fèi)。換句話說(shuō)就是缺乏整合營(yíng)銷傳播戰(zhàn)略規(guī)劃，品牌意識(shí)還處在銷售型品牌管理階段，缺乏統(tǒng)領(lǐng)全區(qū)的霸主高度，傳播手段過(guò)于傳統(tǒng)和保守，傳播的立體性和一致性存在明顯不足，因此，未能形成獨(dú)特的品牌區(qū)隔，不具有品牌獨(dú)占性。

白酒實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇三

最近，我參加了一次白酒貿(mào)易實(shí)訓(xùn)，這是我第一次接觸這個(gè)領(lǐng)域。在這一次實(shí)訓(xùn)中，我學(xué)習(xí)到了如何評(píng)估酒類產(chǎn)品，學(xué)會(huì)了銷售技巧，提高了溝通能力和團(tuán)隊(duì)合作精神。這次實(shí)訓(xùn)讓我深刻意識(shí)到，行動(dòng)勝于空談，只有在實(shí)踐中才能真正體會(huì)到學(xué)到的知識(shí)和技能。

第二段：學(xué)習(xí)評(píng)估酒類產(chǎn)品。

在實(shí)訓(xùn)中，我們學(xué)習(xí)了如何評(píng)估酒類產(chǎn)品的品質(zhì)以及其適合的市場(chǎng)定位。我通過(guò)學(xué)習(xí)查看產(chǎn)品所在的產(chǎn)區(qū)、原料情況、工藝流程、工廠資質(zhì)等方面的細(xì)節(jié)，不僅能夠更好地了解每種酒的釀造文化和特色，還能夠解決顧客的疑問(wèn)，提升銷售技巧。通過(guò)對(duì)每個(gè)品牌的深入了解和分析，我提高了對(duì)白酒市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，我的個(gè)人知識(shí)儲(chǔ)備也大幅提高。

第三段：學(xué)習(xí)銷售技巧。

在實(shí)踐中，我學(xué)會(huì)了許多銷售技巧。我以前以為銷售只是簡(jiǎn)單地想辦法把產(chǎn)品賣出去，但實(shí)際上現(xiàn)在我已經(jīng)明白了，銷售員不僅需要了解市場(chǎng)，還需要懂得與客戶溝通，更要培養(yǎng)細(xì)致耐心的服務(wù)態(tài)度。這次實(shí)習(xí)中，我與同事一起完成銷售任務(wù)，互相學(xué)習(xí)交流，不僅加強(qiáng)了彼此的理解和同情，還為我們爭(zhēng)取了更多的訂單。這讓我意識(shí)到，良好的協(xié)作關(guān)系是取得成功的關(guān)鍵。

第四段：提高溝通能力。

另外，我發(fā)現(xiàn)在這次實(shí)習(xí)中，我的溝通能力也得到了提高。在這個(gè)過(guò)程中，我學(xué)會(huì)了給顧客提供更多好的建議和適合顧客需求的產(chǎn)品。我意識(shí)到，要成為一名成功的銷售員，需要不斷提高說(shuō)服力、表達(dá)能力和思考能力，這是與客戶更好溝通交流的前提。

第五段：結(jié)語(yǔ)。

總的來(lái)說(shuō)，這次白酒貿(mào)易實(shí)習(xí)讓我學(xué)到了很多東西。我了解到了白酒市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展方向，學(xué)會(huì)了如何評(píng)估酒類產(chǎn)品，獲得了銷售技巧，提升了溝通能力和團(tuán)隊(duì)合作精神，這些都將對(duì)我未來(lái)的工作和生活產(chǎn)生很大的幫助和影響。通過(guò)這次實(shí)習(xí)，我也相信，不斷實(shí)踐和學(xué)習(xí)才是提高自身的真正途徑。

白酒實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇四

研究員：張鐳、柯海東。

報(bào)告日期：****

投資評(píng)級(jí)：維持看好。

主要觀點(diǎn)：

白酒：控制價(jià)格過(guò)快增長(zhǎng)是短期政令。由于通脹壓力事關(guān)社會(huì)穩(wěn)定，中央明確提出將保持價(jià)格總水平基本穩(wěn)定作為年內(nèi)宏觀調(diào)控的首要任務(wù)。發(fā)改委對(duì)白酒企業(yè)的政令指出“近期，尤其是上半年必須保持價(jià)格穩(wěn)定?！币虼?，控制價(jià)格過(guò)快增長(zhǎng)影響是短期的。已經(jīng)提前漲價(jià)的企業(yè)今年業(yè)績(jī)不受短期禁止?jié)q價(jià)政令的沖擊。

從去年下半年至今，老窖、茅臺(tái)、洋河、古井貢、汾酒都已提過(guò)出廠價(jià)，今年業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)不會(huì)受到影響。受到通脹影響，白酒提價(jià)已成為公眾輿論關(guān)注的焦點(diǎn)，提價(jià)時(shí)點(diǎn)、幅度、公告方式及解釋已成為考驗(yàn)白酒企業(yè)公關(guān)能力，營(yíng)銷策略的重要一環(huán)，目前老窖表現(xiàn)較為出色，去年下半年以來(lái)兩次提價(jià)均較為成功。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)已成為替代提價(jià)的重要手段。近年來(lái)，通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)已成為全國(guó)性及地產(chǎn)白酒企業(yè)替代提價(jià)的重要手段，如老窖在國(guó)窖1573的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)了中國(guó)品味？國(guó)窖1573、在普通特曲基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)年份特曲；洋河股份運(yùn)作藍(lán)色經(jīng)典的思路就是在消費(fèi)升級(jí)的不同階段，分別主推海之藍(lán)、天之藍(lán)、夢(mèng)之藍(lán)，推動(dòng)企業(yè)整體的噸酒收入；山西汾酒則在相繼開(kāi)發(fā)了30年、20年、40年青花汾酒。如此充分說(shuō)明了實(shí)際上企業(yè)可以通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，補(bǔ)充完善產(chǎn)品線的手段替代提價(jià)。產(chǎn)品線向下延伸的白酒企業(yè)也不會(huì)受到影響。如酒鬼酒今年以來(lái)通過(guò)主推200元以下的中低檔酒湘泉來(lái)完善產(chǎn)品線，將不會(huì)受到禁止?jié)q價(jià)政令的影響。

因此我們認(rèn)為政府短期內(nèi)禁止白酒漲價(jià)并未改變行業(yè)確定性增長(zhǎng)，維持對(duì)行業(yè)的“看好”評(píng)級(jí)，如果個(gè)股股價(jià)因此利空下挫則為長(zhǎng)期投資者帶來(lái)買入良機(jī)。

投資建議：

啤酒：發(fā)改委約談了華潤(rùn)、青島、燕京、百威四大啤酒集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)，在了解啤酒行業(yè)近期漲價(jià)情況及未來(lái)動(dòng)態(tài)后，對(duì)啤酒企業(yè)受成本上升較多，適當(dāng)提高部份產(chǎn)品價(jià)格表示理解。因此此次事件對(duì)啤酒行業(yè)的影響偏中性。葡萄酒、黃酒：行業(yè)協(xié)會(huì)指出，黃酒、葡萄酒行業(yè)也必須充分認(rèn)識(shí)此事的重要性，必須做到防患于未然。我們認(rèn)為此舉對(duì)葡萄酒行業(yè)的沖擊也不會(huì)太大，因?yàn)檫^(guò)去5年，葡萄酒行業(yè)噸酒價(jià)格復(fù)合增速僅為5.30%，增長(zhǎng)更多的是來(lái)自于消費(fèi)量的提升。對(duì)黃酒則在短期內(nèi)可能會(huì)有一定的影響，因?yàn)楫?dāng)前黃酒企業(yè)正欲效仿白酒企過(guò)去靠提價(jià)提升品牌價(jià)值刺激銷量的做法，通過(guò)“品牌擴(kuò)張價(jià)格提升”實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，短期禁止提價(jià)將對(duì)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略形成一定的沖擊。

風(fēng)險(xiǎn)提示：公務(wù)消費(fèi)政策收緊、宏觀經(jīng)濟(jì)下行。

白酒實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇五

白酒是指以曲類、酒母為糖化發(fā)酵劑，利用淀粉質(zhì)(糖質(zhì))原料，經(jīng)蒸煮、糖化、發(fā)酵、蒸餾、陳釀和勾兌釀制而成的各類無(wú)色透明的酒。

按照制作工藝，白酒可以分為固態(tài)法、固液結(jié)合法和液態(tài)法三類。按酒的香型，可以分為醬香型、濃香型、清香型、兼香型、米香型、獨(dú)特風(fēng)格型。

二、中國(guó)白酒行業(yè)發(fā)展環(huán)境分析。

1.國(guó)家政策環(huán)境。隨著以后中央“八項(xiàng)規(guī)定”的出臺(tái)，20xx年開(kāi)始執(zhí)行的限制三公消費(fèi)政策有了進(jìn)一步的舉措和內(nèi)容，政府推行作風(fēng)建設(shè)和反腐倡廉力度日益加強(qiáng)、公務(wù)支出信息日益公開(kāi)，發(fā)布“加強(qiáng)自身作風(fēng)建設(shè)十條規(guī)定”，限酒、禁酒的范圍進(jìn)一步擴(kuò)大。1月20日，中央辦公廳發(fā)出《印發(fā)同志關(guān)于厲行勤儉節(jié)約反對(duì)鋪張浪費(fèi)重要批示的通知》，隨后中央出臺(tái)“六項(xiàng)禁令”等。這種形勢(shì)對(duì)白酒消費(fèi)，特別是高端白酒的銷售產(chǎn)生了明顯的抑制。

2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境。中國(guó)gdp總量每年高速增長(zhǎng)，人民生活水平普遍提高，使高端白酒的消費(fèi)能力逐漸加強(qiáng)。盡管全球遭遇到金融危機(jī)之中，但是由于白酒行業(yè)并不處于“國(guó)際大循環(huán)”之中，因而收到金融危機(jī)的負(fù)面影響并不特別大。此外，白酒板塊的抗通脹能力，也使得其受通貨膨脹的影響較之其他行業(yè)要小。同時(shí)，中高檔白酒憑借其稀缺性生產(chǎn)以及局部的寡頭壟斷，對(duì)應(yīng)于旺盛的市場(chǎng)需求，因而提價(jià)能力較強(qiáng)。

3.社會(huì)環(huán)境。中國(guó)龐大的人口基數(shù)對(duì)白酒的需求相對(duì)較大，而除了白酒本身之外，中國(guó)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的酒文化也是造就白酒產(chǎn)業(yè)巨大利益前景的主因。近幾十年來(lái)，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民收入水平廣泛提高。受此影響，人們對(duì)白酒的消費(fèi)理念和消費(fèi)行為都有所改變。除了基本需求之外，白酒的品牌、酒品的質(zhì)量以及銷售過(guò)程中提供的服務(wù)受到人們更多關(guān)注。

4.技術(shù)環(huán)境。根據(jù)有關(guān)報(bào)告顯示，截至20xx年底我國(guó)釀酒行業(yè)擁有的國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心有11個(gè)，五年來(lái)增加了近50%，這意味著白酒行業(yè)實(shí)現(xiàn)了規(guī)模化生產(chǎn)，降低了生產(chǎn)成本。此外，通過(guò)引入高端的信息管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了供求、成本、收益與投資風(fēng)險(xiǎn)的和諧一致。

三、白酒行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析。

1.新進(jìn)入者的威脅。幾年來(lái)，受到接踵而至的美國(guó)次貸危機(jī)、歐債危機(jī)以及外圍整體環(huán)境的影響，許多出口企業(yè)面臨經(jīng)營(yíng)停滯，資金去向有待選擇。同時(shí)，股市低迷也使得部分資金從中抽離，面臨著選擇資金投向的問(wèn)題。因?yàn)橛行┏鍪?、整改白酒企業(yè)的作為被當(dāng)?shù)卣?dāng)作招商引資項(xiàng)目重點(diǎn)加強(qiáng)，所以預(yù)計(jì)未來(lái)會(huì)有更多的資本進(jìn)入白酒行業(yè)。

2.替代品的威脅。白酒的替代產(chǎn)品主要包括黃酒、葡萄酒和啤酒等。近幾年，啤酒正在逐漸替代白酒進(jìn)攻酒精飲料，紅酒市場(chǎng)也以“黑馬”的姿態(tài)每年保持20%左右的增速，黃酒也保持崛起勢(shì)頭。在此背景下，不可避免的白酒產(chǎn)量占酒精飲料產(chǎn)量的比重逐年下降，中低端白酒受到這些替代品的威脅很大。但是高端白酒包含高品位、高收藏價(jià)值等附加值，因而市場(chǎng)地位受以上替代品的沖擊不大。

3.供應(yīng)商的議價(jià)能力。白酒產(chǎn)業(yè)最主要的生產(chǎn)成品來(lái)源于包裝和糧食，分別占到白酒成本的40%和20%左右，而制造費(fèi)用、燃料動(dòng)力及人工成本則占到成本的16%左右。因此白酒行業(yè)主要供應(yīng)商為白酒的包裝供應(yīng)商與原料糧食供應(yīng)商。目前包裝物供應(yīng)商和原料糧食供應(yīng)商沒(méi)有形成有效集合，因此白酒企業(yè)自身的議價(jià)能力較強(qiáng)，因此供應(yīng)商的議價(jià)能力較弱。

4.消費(fèi)者的議價(jià)能力。在白酒市場(chǎng)上，存在的中低端白酒品牌多而雜，面對(duì)的消費(fèi)群體多屬于中低收入人群，這部分消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格敏感度較高。因而，即便消費(fèi)者會(huì)因?yàn)檫x擇多樣而具有較高的價(jià)格彈性。因此其對(duì)應(yīng)的議價(jià)能力較強(qiáng)。但是，高端白酒擁有強(qiáng)勢(shì)的品牌，自主定價(jià)能力很強(qiáng)，因而消費(fèi)者的價(jià)格彈性及議價(jià)能力都略弱。

5.現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅。國(guó)內(nèi)目前生產(chǎn)高端酒的企業(yè)在工藝、營(yíng)銷、規(guī)模及開(kāi)發(fā)方面均有十分的優(yōu)勢(shì)。因此，盡管利潤(rùn)豐厚，中低端品牌進(jìn)入高端發(fā)展存在較高的壁壘。同時(shí)，由于各種主觀因素的影響，地產(chǎn)名酒已逐漸成為低端白酒消費(fèi)的主體，這也使得外來(lái)品牌的進(jìn)入遇到的阻力增大。

四、發(fā)展趨勢(shì)。

1.高端品牌壟斷加劇，白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。隨著生活品質(zhì)的提升及消費(fèi)意識(shí)更加健康化，市場(chǎng)對(duì)于白酒的需求動(dòng)因已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)健康生活、品質(zhì)生活以及品位生活的追求。較高的知名度、市場(chǎng)好評(píng)度以及品質(zhì)水平成為人們考量白酒的又一重要依據(jù)。因此，高端白酒企業(yè)的品牌價(jià)值、商譽(yù)優(yōu)勢(shì)，使得其能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，保持強(qiáng)勢(shì)甚至壟斷。此外，在市場(chǎng)低靡的環(huán)境下，高端品牌以副牌產(chǎn)品向中低端市場(chǎng)邁進(jìn)也使得行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)顯得更加激烈。

2.高度白酒仍為白酒的主要市場(chǎng)，白酒度數(shù)分布日漸趨于合理化。盡管目前各方均認(rèn)同白酒未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)是低度化，同時(shí)也是白酒吸引年輕一代和國(guó)際化的關(guān)鍵。但是目前為止，高端白酒依然主要集中于高度白酒?！吧环€(wěn)，香不足，味寡淡”是低度白酒亟待解決的技術(shù)難題，而這也仍將維持一定時(shí)期。

3.行業(yè)的監(jiān)管趨向加強(qiáng)，行業(yè)的規(guī)則、標(biāo)準(zhǔn)缺失問(wèn)題更受關(guān)注。20xx年，“購(gòu)買散酒門”、“酒精勾兌門”、“塑化劑風(fēng)波”等一系列事件的出現(xiàn)，很大程度上暴露出白酒行業(yè)規(guī)范管理的法規(guī)政策存在滯后和有關(guān)規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)重缺失。面對(duì)不斷暴露的問(wèn)題和日益增大的輿論壓力，國(guó)家有關(guān)政府部門和行業(yè)協(xié)會(huì)組織對(duì)行業(yè)的監(jiān)管勢(shì)必不斷加強(qiáng)。

白酒實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇六

這里，我們要普及一個(gè)常識(shí)：企業(yè)命運(yùn)，與行業(yè)的景氣與否，并無(wú)固定的關(guān)系。

1、普遍的事實(shí)：同樣的大環(huán)境下，企業(yè)之間的表現(xiàn)常常是迥然不同；

有人說(shuō)臺(tái)風(fēng)時(shí)豬也會(huì)飛；

白酒十年黃金時(shí)代，名列千名以后的、奄奄一息的洋河等，乘風(fēng)飛起來(lái)了。

而名列前三甲的全興，卻跌落百名以外。

這說(shuō)明，即使有臺(tái)風(fēng)，能飛的豬也只是站在風(fēng)口的那幾頭，而已。

也就是說(shuō)，臺(tái)風(fēng)的機(jī)遇，屬于那些事前準(zhǔn)備充分、占據(jù)了風(fēng)口的豬，并不是平均地分給了所有的豬。

對(duì)于沒(méi)有準(zhǔn)備的豬，臺(tái)風(fēng)造就的機(jī)遇，絕對(duì)不是你！

所以，行業(yè)景氣與否，與具體企業(yè)的成敗，并無(wú)絕對(duì)的對(duì)應(yīng)關(guān)系。

2、成功者的共識(shí)：任何時(shí)代，都有機(jī)遇。

種種數(shù)據(jù)表明，的行業(yè)總數(shù)據(jù)，與相比并無(wú)明顯衰落。

銷售額度等關(guān)鍵指標(biāo)，是穩(wěn)中有升。

消費(fèi)者還在那里，沒(méi)有離開(kāi)。

行業(yè)并沒(méi)有遭遇整體性問(wèn)題，如數(shù)碼手機(jī)被智能手機(jī)替代之類的問(wèn)題。

只要沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題，行業(yè)的不景氣、景氣，就都有機(jī)會(huì)。

松下幸之助說(shuō)，他的一生，受益于不景氣時(shí)代的，還多于景氣時(shí)代。行業(yè)不景氣，競(jìng)爭(zhēng)者困難加劇，正是智者四兩撥千斤、整合行業(yè)內(nèi)外資源、撬動(dòng)行業(yè)格局改變的大好時(shí)機(jī)。

行業(yè)不景氣，大幅度降低了競(jìng)爭(zhēng)的難度，對(duì)智慧的企業(yè)，利大于弊！

20白云邊、牛欄山等的高速增長(zhǎng)，“生命中的那壇酒”的奇跡，都是證明。

3、我們不能改變風(fēng)的方向，只能調(diào)整自己的帆。

行業(yè)景氣、不景氣，酒業(yè)是否有中期、下一個(gè)黃金時(shí)代是否來(lái)臨，不是具體企業(yè)所能控制的。

樂(lè)觀也好，抱怨也好，都于事無(wú)補(bǔ)。

與其指望風(fēng)改變方向，不如學(xué)習(xí)駕御帆的新技能：無(wú)論順風(fēng)、逆風(fēng)、側(cè)風(fēng)，技藝高潮的船工都能借風(fēng)，借勢(shì)前行。

4、丟掉幻想，行業(yè)趨勢(shì)不可逆。

公款采購(gòu)是，短期刺激銷售，但它傳遞錯(cuò)誤的行業(yè)信號(hào)，使幸運(yùn)的企業(yè)與個(gè)人誤解、夸大自己的能力。

會(huì)飛的豬，真以為自己有翅膀。

只要是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、法制經(jīng)濟(jì)，“低增長(zhǎng)”就是常態(tài)。

反腐敗，光盤行動(dòng)，無(wú)外乎是拿掉刺激黃金十年的那些，促使行業(yè)回歸常態(tài)，

既然是常態(tài)，就不可逆轉(zhuǎn)。

丟掉幻想，即使臺(tái)風(fēng)起時(shí)機(jī)會(huì)仍然不屬于你，臺(tái)風(fēng)也不會(huì)來(lái)了。

商機(jī)一：變“道”

消費(fèi)者沒(méi)有改變。白酒行業(yè)的總體銷售，并沒(méi)有減少！

不是酒業(yè)的冬天，也不是春天，或者說(shuō)無(wú)所謂春秋，不過(guò)是常態(tài)天氣。

改變的，是“酒廠到消費(fèi)者”的路徑，從彎道變成了直道。

直銷，是酒業(yè)永恒的趨勢(shì)，行業(yè)的任何營(yíng)銷技術(shù)，都是一步步逼近“直銷”的，如電商，如圈層營(yíng)銷，如類似1919的“帶有最后500米入戶入店服務(wù)功能的專業(yè)大賣場(chǎng)連鎖”。

直銷，品牌所有者選擇更近的道路通往消費(fèi)者。

不要留戀以往的經(jīng)銷商，雖然他們?nèi)匀话谅⑷匀蛔砸詾槭?、仍然以為它是客戶、是上帝?/p>

改變通道，上高速，繞過(guò)部分經(jīng)銷商，風(fēng)景這邊獨(dú)好。

商機(jī)二：變權(quán)重。

營(yíng)銷資源，向老客戶、現(xiàn)有客戶傾斜，而不是開(kāi)發(fā)新客戶。企業(yè)的興奮點(diǎn)，從業(yè)務(wù)開(kāi)拓，轉(zhuǎn)移到客戶關(guān)系深化，客戶忠誠(chéng)度培育。

維護(hù)營(yíng)銷，后營(yíng)銷，不是新模式。在白酒行業(yè)，它是廣東水井坊的核心戰(zhàn)術(shù)之一而已。它在行業(yè)外、在國(guó)外，起源更早。有一句名言“維護(hù)一個(gè)老客戶的收益大于開(kāi)發(fā)幾百個(gè)新客戶”，就是“后營(yíng)銷”的口號(hào)。當(dāng)時(shí)時(shí)髦的“維護(hù)營(yíng)銷”、“營(yíng)銷跟進(jìn)”，都屬于“后營(yíng)銷”。

我摘錄一段水井坊當(dāng)年表述其營(yíng)銷戰(zhàn)略的主要文件《營(yíng)銷跟進(jìn)戰(zhàn)略》，就能清楚知道“后營(yíng)銷”的與眾不同：

“營(yíng)銷跟進(jìn)運(yùn)作”有兩個(gè)基本內(nèi)容，一是在特定的時(shí)間和空間上將商品的文化形象深化、細(xì)化并定格在特定的消費(fèi)人群中，這就需要?jiǎng)?chuàng)造性的營(yíng)銷推廣活動(dòng)；二是在特定的時(shí)間和空間將商品實(shí)體送達(dá)到特定消費(fèi)者的購(gòu)買圈內(nèi)，這就需要有嚴(yán)密的營(yíng)銷管理組織和高效的物流運(yùn)輸體系。文化營(yíng)銷和實(shí)務(wù)營(yíng)銷，一條在空中呼風(fēng)喚雨，一條在地上挖溝開(kāi)渠，二者相得益彰，給終端消費(fèi)帶來(lái)源源不絕的活水。如果只有廣告轟炸而沒(méi)有強(qiáng)有力的營(yíng)銷跟進(jìn)戰(zhàn)略推廣，廣告投入只會(huì)帶來(lái)泛濫成災(zāi)的急風(fēng)暴雨，來(lái)也匆匆、去也匆匆，帶不來(lái)現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)需要，廣告效益白白流失，久而久之，廣告投入也會(huì)難以為繼。

為此，我們可以這樣來(lái)理解和描述營(yíng)銷跟進(jìn)在白酒品牌戰(zhàn)略中的地位與作用：它是品牌成長(zhǎng)過(guò)程中承前啟后的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和重要步驟，它是品牌戰(zhàn)略的核心支撐點(diǎn)。品牌不是空中樓閣，它需要高質(zhì)量的營(yíng)銷跟進(jìn)戰(zhàn)略來(lái)支撐和維護(hù)，需要強(qiáng)有力的市場(chǎng)擴(kuò)張態(tài)勢(shì)來(lái)強(qiáng)化和提升，二者必須相輔相承、互相支持，才能形成良性循環(huán)和滾動(dòng)發(fā)展。

年以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展，圈層營(yíng)銷、濕營(yíng)銷，品鑒會(huì)、同學(xué)會(huì)、社區(qū)聯(lián)誼會(huì)，紛紛興起，它們從不同的角度體現(xiàn)了“后營(yíng)銷”，而取得了豐碩的業(yè)績(jī)。

無(wú)論是古井貢的“雍容大度我心飛揚(yáng)”，還是瀘州老窖國(guó)窖的“生命中的那壇酒”，還是采用“后營(yíng)銷技術(shù)”的其他企業(yè)，都有可能在20繼續(xù)它們的風(fēng)光。

白酒實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇七

在對(duì)白酒市場(chǎng)調(diào)查的信息的研究中，通過(guò)綜合目前市場(chǎng)相關(guān)白酒品牌的研究，對(duì)白酒市場(chǎng)調(diào)查的統(tǒng)計(jì)結(jié)果整理、分析結(jié)果，總結(jié)出武漢市白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。

一、前言。

通過(guò)二天對(duì)武漢市白酒類飲品市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查(主要對(duì)終端市場(chǎng))，同時(shí)對(duì)相關(guān)市場(chǎng)進(jìn)行研究和細(xì)分，在對(duì)白酒市場(chǎng)反饋的信息的研究中，通過(guò)綜合目前市場(chǎng)相關(guān)白酒品牌的研究，對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的統(tǒng)計(jì)結(jié)果整理、分析結(jié)果顯現(xiàn)出來(lái)。

此次白酒市場(chǎng)調(diào)查的目的是：全面了解各類白酒品牌的市場(chǎng)占有率及消費(fèi)者需求差異，對(duì)今年和以后市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，對(duì)武漢市居民生活方式、購(gòu)買方式、習(xí)慣等因素進(jìn)行細(xì)分。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌終端表現(xiàn)、廣告投放情況等進(jìn)行研究，為白酒品牌得銷售提供依據(jù)。

二、市場(chǎng)環(huán)境及前景預(yù)測(cè)。

領(lǐng)頭羊，而又形成了以湖北的本地軍團(tuán)和外來(lái)軍團(tuán)進(jìn)行爭(zhēng)奪的場(chǎng)面，但相對(duì)份額來(lái)說(shuō)未形成壟斷性品牌，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，在酒的型號(hào)上以濃香型為主。

隨著紅酒市場(chǎng)的迅速擴(kuò)展，也分流了一定比例的市場(chǎng)份額，其主要消費(fèi)者為女性和中高收入者;還有啤酒市場(chǎng)，也是一個(gè)不容忽視的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。但隨著城市老年人口的增多，而且此消費(fèi)群體也較喜歡飲用白酒，同時(shí)飲用白酒也是我國(guó)人民較傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣，因此，市場(chǎng)前景很廣闊。

三、消費(fèi)特征分析。

針對(duì)消費(fèi)群體，在調(diào)查時(shí)把其收入、年齡構(gòu)成、購(gòu)買季節(jié)等因素和動(dòng)機(jī)心理考慮進(jìn)去，同時(shí)反饋情況：

消費(fèi)能力：收入與消費(fèi)心理成正比，中老年消費(fèi)能力和購(gòu)買實(shí)踐性較大。

消費(fèi)動(dòng)機(jī)：自己飲用或送禮。

消費(fèi)季節(jié)：以冬季、春季為主。

消費(fèi)心理：除品牌和價(jià)格外，還考慮其型號(hào)、外包裝等，且附加值越多，產(chǎn)品吸引力越強(qiáng)。

四、購(gòu)買習(xí)慣分析。

自己飲用多在便利店——。

超市——商場(chǎng)購(gòu)買，送禮則相反。消費(fèi)者還會(huì)考慮到各買場(chǎng)信譽(yù)。

五、品牌狀況分析。

白酒市場(chǎng)發(fā)育以久，各自品牌在市場(chǎng)上都有相應(yīng)份額(特殊情況除外)，各品牌在鞏固各自現(xiàn)有市場(chǎng)的同時(shí)，又積極開(kāi)發(fā)新的輔助性品牌，主要以贏的消費(fèi)者、增加利潤(rùn)為主。

六、終端表現(xiàn)。

終端市場(chǎng)軟、硬兩方面表現(xiàn)調(diào)查顯示：終端訴求存在缺陷，兩種終端回饋表明，終端相應(yīng)工作角度不到位傳統(tǒng)得綁架式(監(jiān)督、巡視)作用也在減弱。

七、結(jié)論。

目前市場(chǎng)上所形成的各類品牌的白酒類品牌應(yīng)適合各層次和多角度得需求，在廣告投放上也不可少。這樣，由于多選擇使用產(chǎn)品機(jī)會(huì)，市場(chǎng)也正處于轉(zhuǎn)型期階段，消費(fèi)群體也會(huì)由單一化向多元化轉(zhuǎn)向，這是未形成壟斷市場(chǎng)前的一個(gè)機(jī)會(huì)。

面對(duì)目前市場(chǎng)此種情況，廠商要產(chǎn)品上市進(jìn)而產(chǎn)品推廣，那么，一定要分析好市場(chǎng)情況、變化及相關(guān)決策，方能知己知彼。

a應(yīng)加大力度做好終端工作，發(fā)揮終端口碑作用和信息作用。

b在媒體運(yùn)用方面，利用策劃手段提供較好美譽(yù)度、知名度，進(jìn)而進(jìn)攻忠誠(chéng)度;運(yùn)用報(bào)媒、電臺(tái)、招貼及相關(guān)pop齊上，轟擊市場(chǎng)。

c銷售渠道方面，應(yīng)合理利用客戶，根據(jù)各自品牌及類型的特點(diǎn)，將經(jīng)銷商的作用充分發(fā)揮。

d應(yīng)重視品牌價(jià)值，提高其認(rèn)知度和品牌形象。

e為穩(wěn)定市場(chǎng)，廣告的投放要跟得上市場(chǎng)的變化。

白酒實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇八

包頭是內(nèi)蒙最大的地級(jí)市，曾是內(nèi)蒙的省會(huì)城市，是國(guó)務(wù)院首批確定的十三個(gè)較大城市之一，商務(wù)往來(lái)，人員往來(lái)頻繁?？梢哉f(shuō)，包頭和呼市都是全國(guó)各白酒廠商競(jìng)相爭(zhēng)奪內(nèi)蒙市場(chǎng)的戰(zhàn)場(chǎng)。20xx年，牛欄山在呼市穩(wěn)扎穩(wěn)打，依靠著酒廠，經(jīng)銷商和咨詢公司的努力，完成3000萬(wàn)的任務(wù)額，而包頭銷售700萬(wàn)，僅占呼市銷售額的40%，和其重要的地理位置不符。為了進(jìn)一步擴(kuò)大內(nèi)蒙市場(chǎng)的銷售額，完成牛欄山品牌全國(guó)化第一步戰(zhàn)略目標(biāo)，項(xiàng)目組走訪包頭昆區(qū)和青山區(qū)19家小店，68家煙酒店，15家餐飲，為牛欄山下一步市場(chǎng)策略提出幫助。

一.白酒市場(chǎng)特點(diǎn)。

1)外地居民以山西，東北居民為主，居住區(qū)域固定。

包頭是連接西北和華北的重要的鏈接站，其重要的地理位置決定著包頭的外地居民較多。包頭主要的3個(gè)區(qū)為昆區(qū)，青山區(qū)和東河區(qū)，獨(dú)特的區(qū)域分類又造成了不同的居住習(xí)慣和消費(fèi)特點(diǎn)。昆區(qū)是包頭的市政府所在地，包頭的市中心和商業(yè)匯集區(qū)，外來(lái)人員山西居民較多，多數(shù)以個(gè)人經(jīng)營(yíng)為主;青山區(qū)是國(guó)家重要的工業(yè)區(qū)之一，大型發(fā)電廠，重型裝甲車改裝廠，內(nèi)蒙第一機(jī)械制造廠都位于青山區(qū)，由于其是特殊的工業(yè)區(qū)，外來(lái)人員以東北居民較多;東河區(qū)是1958年老城，整體區(qū)域結(jié)構(gòu)發(fā)展緩慢，主要以當(dāng)?shù)鼐用駷橹鳌?/p>

2)當(dāng)?shù)仄放苾?yōu)勢(shì)明顯，價(jià)格透明。

河套，但由于在當(dāng)?shù)鼐用裼兄芨叩钠茫膊](méi)有減少終端的銷售熱情。

3)光瓶酒價(jià)格較高。

包頭市場(chǎng)的光瓶酒銷量最好的是駱駝光瓶酒10元和17元，鄂爾多斯450ml的光瓶陶醉31元，汾酒光瓶45元，其他不知名光瓶酒價(jià)格也都在10-25元之間，瓶型采用玻璃的普通形狀，顏色都以白色為主，酒質(zhì)并沒(méi)有陳釀，年份等概念。

二.白酒消費(fèi)特點(diǎn)。

1)清香型為主，濃香型為輔。

包頭最受喜愛(ài)的金駱駝全部是清香型白酒，大多集中在38度，42度的較低度數(shù)，山西汾酒，老白干，北大倉(cāng)，郎酒等外來(lái)品牌也都以清香型為主;而河套的河套王是濃香型白酒，在當(dāng)?shù)赜星逑阈妥燥嫞瑵庀阈陀枚Y這樣一個(gè)趨勢(shì)。項(xiàng)目組在走訪時(shí)也發(fā)現(xiàn)出售原酒的終端店，清香型白酒也占了很高比例。

包頭整體消費(fèi)較高，白酒的主流消費(fèi)價(jià)格集中在30-80元，各酒廠也紛紛在這個(gè)價(jià)格帶投入多款產(chǎn)品。如金駱駝一品峰，4星金百事，陳峰年酒及燒廣坊峰售價(jià)都在35-55之間，河套系列在這個(gè)價(jià)位也出了多款產(chǎn)品，如35元的3星，45元的步步高，48元的河套老窖，70元的5星等。而外地白酒品牌在包頭的落地產(chǎn)品也主打30-80的價(jià)格區(qū)間，如郎酒的嘉賓郎系列，貴賓郎系列，如意郎系列等10余種產(chǎn)品。

3)餐飲自帶率較高。

包頭市場(chǎng)的餐飲自帶酒水率較高，據(jù)項(xiàng)目組走訪估算，自帶酒水在90%以上，高出全國(guó)平均水平，這對(duì)白酒在餐飲的推廣力度和流通的操作策略都有很大影響。

4)婚宴消費(fèi)價(jià)格在50元左右。

婚宴消費(fèi)是煙酒流通店主要的小團(tuán)購(gòu)消費(fèi)，主要選用50元左右的白酒，而88元的河套禮賓酒，120元的河套王也有不少消費(fèi)者作為婚宴用酒。婚宴具有當(dāng)?shù)氐奶匦?，絕大多數(shù)為本地人，在白酒的品牌也傾向于金駱駝和河套，有意思的是，河套產(chǎn)品包裝多數(shù)以綠色為主，而金駱駝也僅有一款紅色，婚慶專用45元的金百事，但這款酒據(jù)終端反映銷量一般。因此在婚宴用酒中，使用產(chǎn)品品項(xiàng)多，主流價(jià)格在50元左右，80元-110元產(chǎn)品也漸漸被應(yīng)用在婚宴中。

三.白酒渠道特點(diǎn)。

1)b類煙酒較多，多以零售為主。

項(xiàng)目組走訪發(fā)現(xiàn)，b類煙酒較多，能占到流通店的50%。由于餐飲自帶酒水率高，多數(shù)集中在餐飲店旁。a類餐飲周圍50米范圍，甚至有2-3家煙酒店，也是由于此原因，一些以零售為主的煙酒店也形成了一定的規(guī)模。

2天時(shí)間里，走訪了超過(guò)50家名煙名酒店，都有一定裝修，售賣多品牌產(chǎn)品，90%以上的煙酒店以零售為主，僅有個(gè)別店有一些團(tuán)購(gòu)渠道。所以在市場(chǎng)策略中，b類煙酒店應(yīng)該是我們主要考慮的渠道之一。

2)餐飲以獨(dú)立運(yùn)行為主，還未出現(xiàn)餐飲連鎖店。

包頭市場(chǎng)餐飲店也出具規(guī)模，市政府周圍連續(xù)出現(xiàn)多家a類店，步行街周圍居民密集的區(qū)域，b類餐飲店較多，走訪第一天恰好是農(nóng)歷18，在當(dāng)天走訪的5家b類餐飲店中，都有婚宴消費(fèi)，可見(jiàn)b類餐飲店很受多數(shù)消費(fèi)者歡迎。除快餐類餐飲店外，還未出現(xiàn)連鎖店，都以獨(dú)立運(yùn)行為主。但規(guī)模餐飲店的出現(xiàn)，給白酒品牌進(jìn)店造成一定難度。

3)大型商超位置集中。

包頭的大型商超位置過(guò)于集中，在市中心的步行街上連續(xù)有4家大型商超，都是百貨經(jīng)營(yíng)為主，底下是超市，人流量更分散，產(chǎn)品影響度更小，投入更大。項(xiàng)目組走訪時(shí)，選擇了周六下午3點(diǎn)左右，百貨商場(chǎng)過(guò)于集中，造成每個(gè)商超人流量少，而超市在百貨商超底下，人流量更少，4家收款臺(tái)空置率平均可達(dá)50%。

四.主要品牌在包頭市場(chǎng)的表現(xiàn)。

1)金駱駝。

包頭是金駱駝的根據(jù)地市場(chǎng)，本地消費(fèi)者飲用偏好很高，市場(chǎng)涵蓋整個(gè)包頭大街小巷，產(chǎn)品主要集中在中低價(jià)位，在百元以上產(chǎn)品影響乏力，去年推出的200元產(chǎn)品市場(chǎng)反應(yīng)一般，金駱駝是包頭的大眾酒無(wú)可非議。

在中低價(jià)位，金駱駝?dòng)?款酒，10元和17元光瓶，17元光瓶酒鋪貨率基本可達(dá)到100%，消費(fèi)者自點(diǎn)率很高。10元光瓶酒鋪貨稍微較低，自點(diǎn)率也不高，但為了增加終端售賣信心，常年推出返光瓶退一元的政策。

等獎(jiǎng)品深受消費(fèi)者喜愛(ài)。在55元價(jià)位上，陳峰年酒銷量不錯(cuò)，終端利潤(rùn)也在15-20元;在70元價(jià)位上，燒廣坊峰比較突出，利潤(rùn)在10-15元左右，此產(chǎn)品包裝圓筒狀，和其他產(chǎn)品有很大差異性。在百元高端價(jià)位上，金駱駝表現(xiàn)比較乏力。

2)河套，鄂爾多斯，寧城老窖等內(nèi)蒙酒。

河套作為內(nèi)蒙酒，在包頭可以說(shuō)牢牢把持著市場(chǎng)第二的份額，作為濃香型酒，和金駱駝的清香酒有本質(zhì)的差異。經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)培育，河套的自點(diǎn)率也較高。其高端產(chǎn)品河套王，是其主打產(chǎn)品，公交車車體也有河套王的明顯廣告，占據(jù)了高端市場(chǎng)的很大份額。在中檔價(jià)位，48元的河套老窖，70元的5星河套也有不錯(cuò)走勢(shì)。對(duì)市場(chǎng)上售賣較好的店，投入很大，每年陳列費(fèi)能達(dá)到5200元現(xiàn)金，可以看出，河套在主要的渠道上投入大，已占明顯優(yōu)勢(shì)。寧城和鄂爾多斯表現(xiàn)不太理想，寧城主打35的塞外情和85元的寧城清王，在年前鋪貨力度較大，20箱返3箱，還返2個(gè)小型洗衣機(jī)，也有一定的消費(fèi)者返獎(jiǎng)活動(dòng)，在包頭的西邊區(qū)域有一定起量。

鄂爾多斯主要集中31元的光瓶陶醉和35元的5年陶醉，陳列獎(jiǎng)勵(lì)返200元現(xiàn)金，有一些走量，但從整個(gè)產(chǎn)品線看還是稍顯薄弱。

3)郎酒是外地酒的代表。

郎酒在包頭市場(chǎng)下了很大功夫，鋪貨率甚至比寧城，鄂爾多斯都高，產(chǎn)品品項(xiàng)可多達(dá)40個(gè)。在包百商超中，吊旗的使用增加了品牌曝光率，40多個(gè)品項(xiàng)的全貨架陳列，勢(shì)頭蓋過(guò)本地酒，30-80元之間的多產(chǎn)品做買一贈(zèng)一促銷活動(dòng)，可見(jiàn)其促銷力度大。終端流通點(diǎn)反映也較好，和其在市場(chǎng)上的大動(dòng)作是分不開(kāi)的。

4)山西汾酒，河北老白干，東北北大倉(cāng)表現(xiàn)也尚可。

從市場(chǎng)的鋪貨率看，汾酒，老白干，北大倉(cāng)是僅次于本地酒和郎酒的外來(lái)品牌，鋪貨率可達(dá)到65%左右。汾酒進(jìn)入包頭市場(chǎng)較早，口味淡，不沖已漸漸被當(dāng)?shù)厝私邮埽轿魅艘草^多，汾酒銷量尚可。

河北老白干主推十八酒坊，公交車體，臨街廣告牌也都可見(jiàn)十八酒坊主題廣告，但其價(jià)格稍高，銷量一般，終端鋪貨率也不高，終端鋪貨率較高的是其88元的白盒老白干，時(shí)而有一些走量，據(jù)消費(fèi)者反映，老白干口感稍微有些沖，這也是鋪貨率高，但銷量低的原因。北大倉(cāng)在包頭大概有7個(gè)品項(xiàng)，主打3個(gè)品項(xiàng)，分別是：45元的45度原漿精品，35元的35度原漿精品和98元的5年。自其09年打入市場(chǎng)后，鋪貨力度大，進(jìn)3個(gè)品項(xiàng)返200元現(xiàn)金，鋪貨率較高，但銷量一般，自點(diǎn)率不高，多以老板推薦售賣。

5)牛欄山表現(xiàn)。

整體鋪貨率不高，光瓶酒在50%左右，盒裝酒在30%左右。光瓶酒價(jià)格是包頭市場(chǎng)價(jià)格最低的酒，有一定銷量，但盒裝酒銷量一般，終端積極性不高。百年紅主打商超渠道，個(gè)別煙酒店也有售賣，6年有一定走量，值得注意的是，百年紅價(jià)格稍高，12年商超售價(jià)150元，10年商超售價(jià)80元，而煙酒店售價(jià)98元。

白酒實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇九

包頭是內(nèi)蒙最大的地級(jí)市，曾是內(nèi)蒙的省會(huì)城市，是國(guó)務(wù)院首批確定的十三個(gè)較大城市之一，商務(wù)往來(lái)，人員往來(lái)頻繁?？梢哉f(shuō)，包頭和呼市都是全國(guó)各白酒廠商競(jìng)相爭(zhēng)奪內(nèi)蒙市場(chǎng)的戰(zhàn)場(chǎng)。20xx年，牛欄山在呼市穩(wěn)扎穩(wěn)打，依靠著酒廠，經(jīng)銷商和咨詢公司的努力，完成3000萬(wàn)的任務(wù)額，而包頭銷售700萬(wàn)，僅占呼市銷售額的40%，和其重要的地理位置不符。為了進(jìn)一步擴(kuò)大內(nèi)蒙市場(chǎng)的銷售額，完成牛欄山品牌全國(guó)化第一步戰(zhàn)略目標(biāo)，項(xiàng)目組走訪包頭昆區(qū)和青山區(qū)19家小店，68家煙酒店，15家餐飲，為牛欄山下一步市場(chǎng)策略提出幫助。

第二部分包頭市場(chǎng)概況。

一.白酒市場(chǎng)特點(diǎn)。

1)外地居民以山西，東北居民為主，居住區(qū)域固定。

包頭是連接西北和華北的重要的鏈接站，其重要的地理位置決定著包頭的外地居民較多。包頭主要的3個(gè)區(qū)為昆區(qū)，青山區(qū)和東河區(qū)，獨(dú)特的區(qū)域分類又造成了不同的居住習(xí)慣和消費(fèi)特點(diǎn)。昆區(qū)是包頭的市政府所在地，包頭的市中心和商業(yè)匯集區(qū)，外來(lái)人員山西居民較多，多數(shù)以個(gè)人經(jīng)營(yíng)為主;青山區(qū)是國(guó)家重要的工業(yè)區(qū)之一，大型發(fā)電廠，重型裝甲車改裝廠，內(nèi)蒙第一機(jī)械制造廠都位于青山區(qū)，由于其是特殊的工業(yè)區(qū)，外來(lái)人員以東北居民較多;東河區(qū)是1958年老城，整體區(qū)域結(jié)構(gòu)發(fā)展緩慢，主要以當(dāng)?shù)鼐用駷橹鳌?/p>

2)當(dāng)?shù)仄放苾?yōu)勢(shì)明顯，價(jià)格透明。

河套，但由于在當(dāng)?shù)鼐用裼兄芨叩钠?，也并沒(méi)有減少終端的銷售熱情。

3)光瓶酒價(jià)格較高。

包頭市場(chǎng)的光瓶酒銷量最好的是駱駝光瓶酒10元和17元，鄂爾多斯450ml的光瓶陶醉31元，汾酒光瓶45元，其他不知名光瓶酒價(jià)格也都在10-25元之間，瓶型采用玻璃的普通形狀，顏色都以白色為主，酒質(zhì)并沒(méi)有陳釀，年份等概念。

二.白酒消費(fèi)特點(diǎn)。

1)清香型為主，濃香型為輔。

包頭最受喜愛(ài)的金駱駝全部是清香型白酒，大多集中在38度，42度的較低度數(shù)，山西汾酒，老白干，北大倉(cāng)，郎酒等外來(lái)品牌也都以清香型為主;而河套的河套王是濃香型白酒，在當(dāng)?shù)赜星逑阈妥燥?，濃香型用禮這樣一個(gè)趨勢(shì)。項(xiàng)目組在走訪時(shí)也發(fā)現(xiàn)出售原酒的終端店，清香型白酒也占了很高比例。

包頭整體消費(fèi)較高，白酒的主流消費(fèi)價(jià)格集中在30-80元，各酒廠也紛紛在這個(gè)價(jià)格帶投入多款產(chǎn)品。如金駱駝一品峰，4星金百事，陳峰年酒及燒廣坊峰售價(jià)都在35-55之間，河套系列在這個(gè)價(jià)位也出了多款產(chǎn)品，如35元的3星，45元的步步高，48元的河套老窖，70元的5星等。而外地白酒品牌在包頭的落地產(chǎn)品也主打30-80的價(jià)格區(qū)間，如郎酒的嘉賓郎系列，貴賓郎系列，如意郎系列等10余種產(chǎn)品。

3)餐飲自帶率較高。

包頭市場(chǎng)的餐飲自帶酒水率較高，據(jù)項(xiàng)目組走訪估算，自帶酒水在90%以上，高出全國(guó)平均水平，這對(duì)白酒在餐飲的推廣力度和流通的操作策略都有很大影響。

4)婚宴消費(fèi)價(jià)格在50元左右。

婚宴消費(fèi)是煙酒流通店主要的小團(tuán)購(gòu)消費(fèi)，主要選用50元左右的白酒，而88元的河套禮賓酒，120元的河套王也有不少消費(fèi)者作為婚宴用酒?；檠缇哂挟?dāng)?shù)氐奶匦裕^大多數(shù)為本地人，在白酒的品牌也傾向于金駱駝和河套，有意思的是，河套產(chǎn)品包裝多數(shù)以綠色為主，而金駱駝也僅有一款紅色，婚慶專用45元的金百事，但這款酒據(jù)終端反映銷量一般。因此在婚宴用酒中，使用產(chǎn)品品項(xiàng)多，主流價(jià)格在50元左右，80元-110元產(chǎn)品也漸漸被應(yīng)用在婚宴中。

三.白酒渠道特點(diǎn)。

1)b類煙酒較多，多以零售為主。

項(xiàng)目組走訪發(fā)現(xiàn)，b類煙酒較多，能占到流通店的50%。由于餐飲自帶酒水率高，多數(shù)集中在餐飲店旁。a類餐飲周圍50米范圍，甚至有2-3家煙酒店，也是由于此原因，一些以零售為主的煙酒店也形成了一定的規(guī)模。

2天時(shí)間里，走訪了超過(guò)50家名煙名酒店，都有一定裝修，售賣多品牌產(chǎn)品，90%以上的煙酒店以零售為主，僅有個(gè)別店有一些團(tuán)購(gòu)渠道。所以在市場(chǎng)策略中，b類煙酒店應(yīng)該是我們主要考慮的渠道之一。

2)餐飲以獨(dú)立運(yùn)行為主，還未出現(xiàn)餐飲連鎖店。

包頭市場(chǎng)餐飲店也出具規(guī)模，市政府周圍連續(xù)出現(xiàn)多家a類店，步行街周圍居民密集的區(qū)域，b類餐飲店較多，走訪第一天恰好是農(nóng)歷18，在當(dāng)天走訪的5家b類餐飲店中，都有婚宴消費(fèi)，可見(jiàn)b類餐飲店很受多數(shù)消費(fèi)者歡迎。除快餐類餐飲店外，還未出現(xiàn)連鎖店，都以獨(dú)立運(yùn)行為主。但規(guī)模餐飲店的出現(xiàn)，給白酒品牌進(jìn)店造成一定難度。

3)大型商超位置集中。

包頭的大型商超位置過(guò)于集中，在市中心的步行街上連續(xù)有4家大型商超，都是百貨經(jīng)營(yíng)為主，底下是超市，人流量更分散，產(chǎn)品影響度更小，投入更大。項(xiàng)目組走訪時(shí)，選擇了周六下午3點(diǎn)左右，百貨商場(chǎng)過(guò)于集中，造成每個(gè)商超人流量少，而超市在百貨商超底下，人流量更少，4家收款臺(tái)空置率平均可達(dá)50%。

四.主要品牌在包頭市場(chǎng)的表現(xiàn)。

1)金駱駝。

包頭是金駱駝的根據(jù)地市場(chǎng)，本地消費(fèi)者飲用偏好很高，市場(chǎng)涵蓋整個(gè)包頭大街小巷，產(chǎn)品主要集中在中低價(jià)位，在百元以上產(chǎn)品影響乏力，去年推出的200元產(chǎn)品市場(chǎng)反應(yīng)一般，金駱駝是包頭的大眾酒無(wú)可非議。

在中低價(jià)位，金駱駝?dòng)?款酒，10元和17元光瓶，17元光瓶酒鋪貨率基本可達(dá)到100%，消費(fèi)者自點(diǎn)率很高。10元光瓶酒鋪貨稍微較低，自點(diǎn)率也不高，但為了增加終端售賣信心，常年推出返光瓶退一元的政策。

等獎(jiǎng)品深受消費(fèi)者喜愛(ài)。在55元價(jià)位上，陳峰年酒銷量不錯(cuò)，終端利潤(rùn)也在15-20元;在70元價(jià)位上，燒廣坊峰比較突出，利潤(rùn)在10-15元左右，此產(chǎn)品包裝圓筒狀，和其他產(chǎn)品有很大差異性。在百元高端價(jià)位上，金駱駝表現(xiàn)比較乏力。

2)河套，鄂爾多斯，寧城老窖等內(nèi)蒙酒。

河套作為內(nèi)蒙酒，在包頭可以說(shuō)牢牢把持著市場(chǎng)第二的份額，作為濃香型酒，和金駱駝的清香酒有本質(zhì)的差異。經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)培育，河套的自點(diǎn)率也較高。其高端產(chǎn)品河套王，是其主打產(chǎn)品，公交車車體也有河套王的明顯廣告，占據(jù)了高端市場(chǎng)的很大份額。在中檔價(jià)位，48元的河套老窖，70元的5星河套也有不錯(cuò)走勢(shì)。對(duì)市場(chǎng)上售賣較好的店，投入很大，每年陳列費(fèi)能達(dá)到5200元現(xiàn)金，可以看出，河套在主要的渠道上投入大，已占明顯優(yōu)勢(shì)。寧城和鄂爾多斯表現(xiàn)不太理想，寧城主打35的塞外情和85元的寧城清王，在年前鋪貨力度較大，20箱返3箱，還返2個(gè)小型洗衣機(jī)，也有一定的消費(fèi)者返獎(jiǎng)活動(dòng)，在包頭的西邊區(qū)域有一定起量。

鄂爾多斯主要集中31元的光瓶陶醉和35元的5年陶醉，陳列獎(jiǎng)勵(lì)返200元現(xiàn)金，有一些走量，但從整個(gè)產(chǎn)品線看還是稍顯薄弱。

3)郎酒是外地酒的代表。

郎酒在包頭市場(chǎng)下了很大功夫，鋪貨率甚至比寧城，鄂爾多斯都高，產(chǎn)品品項(xiàng)可多達(dá)40個(gè)。在包百商超中，吊旗的使用增加了品牌曝光率，40多個(gè)品項(xiàng)的全貨架陳列，勢(shì)頭蓋過(guò)本地酒，30-80元之間的多產(chǎn)品做買一贈(zèng)一促銷活動(dòng)，可見(jiàn)其促銷力度大。終端流通點(diǎn)反映也較好，和其在市場(chǎng)上的大動(dòng)作是分不開(kāi)的。

4)山西汾酒，河北老白干，東北北大倉(cāng)表現(xiàn)也尚可。

從市場(chǎng)的鋪貨率看，汾酒，老白干，北大倉(cāng)是僅次于本地酒和郎酒的外來(lái)品牌，鋪貨率可達(dá)到65%左右。汾酒進(jìn)入包頭市場(chǎng)較早，口味淡，不沖已漸漸被當(dāng)?shù)厝私邮?，而山西人也較多，汾酒銷量尚可。

河北老白干主推十八酒坊，公交車體，臨街廣告牌也都可見(jiàn)十八酒坊主題廣告，但其價(jià)格稍高，銷量一般，終端鋪貨率也不高，終端鋪貨率較高的是其88元的白盒老白干，時(shí)而有一些走量，據(jù)消費(fèi)者反映，老白干口感稍微有些沖，這也是鋪貨率高，但銷量低的原因。北大倉(cāng)在包頭大概有7個(gè)品項(xiàng)，主打3個(gè)品項(xiàng)，分別是：45元的45度原漿精品，35元的35度原漿精品和98元的5年。自其打入市場(chǎng)后，鋪貨力度大，進(jìn)3個(gè)品項(xiàng)返200元現(xiàn)金，鋪貨率較高，但銷量一般，自點(diǎn)率不高，多以老板推薦售賣。

5)牛欄山表現(xiàn)。

整體鋪貨率不高，光瓶酒在50%左右，盒裝酒在30%左右。光瓶酒價(jià)格是包頭市場(chǎng)價(jià)格最低的酒，有一定銷量，但盒裝酒銷量一般，終端積極性不高。百年紅主打商超渠道，個(gè)別煙酒店也有售賣，6年有一定走量，值得注意的是，百年紅價(jià)格稍高，商超售價(jià)150元，商超售價(jià)80元，而煙酒店售價(jià)98元。

白酒實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇十

白酒是我國(guó)的傳統(tǒng)飲品，也是我國(guó)的文化符號(hào)。而作為酒類市場(chǎng)的龍頭，白酒行業(yè)備受關(guān)注。在全球貿(mào)易的背景下，白酒貿(mào)易的重要性日益增加。因此，作為一名商務(wù)學(xué)生，我有幸能夠參與白酒貿(mào)易實(shí)訓(xùn)，并付諸實(shí)踐。在實(shí)踐過(guò)程中，我收獲頗豐，深刻認(rèn)識(shí)到了白酒貿(mào)易的重要性，并在此基礎(chǔ)上獲得了一些心得體會(huì)。

第二段：實(shí)踐環(huán)節(jié)。

在實(shí)踐環(huán)節(jié)，我們小組被要求了解一種品牌的白酒，并就其在歐洲市場(chǎng)的首批營(yíng)銷方案進(jìn)行研究。為此，我們進(jìn)行了市場(chǎng)分析、產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、市場(chǎng)推廣五個(gè)方面的調(diào)研。在實(shí)踐中，我們意識(shí)到了要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的文化、消費(fèi)習(xí)慣以及法律法規(guī)等因素，以不同的方式推銷產(chǎn)品。例如，有些國(guó)家對(duì)白酒有著更高的稅收要求，而另一些國(guó)家則更加喜歡口感醇厚的白酒。我們根據(jù)研究得出的結(jié)論，為這個(gè)品牌提出了適合歐洲市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。

第三段：自我反思。

在實(shí)踐過(guò)程中，我認(rèn)識(shí)到了許多我個(gè)人的不足，并且正在努力改進(jìn)。例如，我在溝通方面還需要加強(qiáng)，有時(shí)會(huì)因?yàn)楸磉_(dá)不清、語(yǔ)速過(guò)快而導(dǎo)致誤解。另外，在制定策略這方面，我通常采取保守主義的方式，沒(méi)有足夠大膽的提出新的想法。這些缺點(diǎn)在實(shí)踐中遭遇挑戰(zhàn)時(shí)會(huì)更加明顯，因此我也學(xué)會(huì)了如何不斷運(yùn)用所學(xué)知識(shí)來(lái)回應(yīng)這些挑戰(zhàn)。

第四段：集體感受。

在小組合作中，我發(fā)現(xiàn)協(xié)調(diào)工作和明確目標(biāo)是至關(guān)重要的。我們每個(gè)人都有不同的專業(yè)知識(shí)和技能，但每個(gè)人的貢獻(xiàn)都是至關(guān)重要的。我們的合作和溝通能力都得到了提高，尤其是在研究融資方面，我們彼此之間的信任和忠誠(chéng)度得到顯著改善。我們開(kāi)發(fā)出適合歐洲市場(chǎng)的營(yíng)銷方案后，我們及時(shí)地互相檢查和評(píng)估彼此的工作，改善和完善了方案。以此，我們也增加了彼此之間的相互理解和協(xié)作能力。

第五段：總結(jié)。

總的來(lái)說(shuō)，白酒貿(mào)易實(shí)訓(xùn)讓我收獲良多，不僅學(xué)到了新知識(shí)，還收獲了新體驗(yàn)。在實(shí)踐中，我更好地理解了市場(chǎng)的需求和消費(fèi)者的喜好，也學(xué)會(huì)了如何制定有效的市場(chǎng)策略。我相信，這些積累的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐，對(duì)我的未來(lái)職業(yè)發(fā)展將大有裨益。

白酒實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇十一

網(wǎng)上資料查詢與實(shí)物調(diào)研。

研究白酒包裝的特點(diǎn)與發(fā)展。

(1)白酒包裝的介紹。

白酒與包裝，在幾千年的發(fā)展史上，是兩個(gè)互相融合的互動(dòng)產(chǎn)業(yè)，酒是產(chǎn)品，包裝后成為商品，進(jìn)入流通領(lǐng)域。酒包裝就是一個(gè)無(wú)聲的“促銷員”，在消費(fèi)者與產(chǎn)品接觸的半秒鐘里，就會(huì)吸引住消費(fèi)者，達(dá)到交易的目的。因此，在群雄紛爭(zhēng)的市場(chǎng)中，為了便于形象傳播，勢(shì)必重視酒包裝的設(shè)計(jì)，以達(dá)到?jīng)_刺消費(fèi)者視覺(jué)的效果。白酒包裝主要指酒瓶和外包裝盒，酒瓶的設(shè)計(jì)直接影響到人們對(duì)該酒的印象，但大多數(shù)酒包裝出彩的地方在于外包裝盒的設(shè)計(jì)，它們?cè)煨透鳟?，材料繁多，有的?jiǎn)樸大方，有的高貴典雅，給人不同品味的需求。

(2)中國(guó)一些白酒的包裝特點(diǎn)：

1：五糧液。

五糧液酒內(nèi)包裝是紅色的紙盒.及瓶蓋紅色的硬角，瓶。

蓋和水晶外包裝是彩熱塑性聚氯乙烯材質(zhì)，屬環(huán)保性的。

材質(zhì)，可降解。

2：茅臺(tái)。

茅臺(tái)酒的酒瓶是乳白色玻。

色螺紋扭斷式防盜鋁蓋，頂酒”五個(gè)白字，瓶口無(wú)內(nèi)璃瓶，封口為大紅部有“貴州茅臺(tái)塞。整瓶酒外包一張優(yōu)質(zhì)正方形皮紙，裝在彩盒中：外包裝彩盒用的是進(jìn)口白版紙加細(xì)瓦楞。

3：劍南春。

劍南春外包裝盒新采用了一次性開(kāi)啟拉環(huán)，即產(chǎn)生不可修復(fù)性破壞，干凈利落，徹底杜絕假冒者回收利用的可能。內(nèi)瓶紋理防偽標(biāo)簽。隨機(jī)形成的黑色立體纖維與控隨自便編碼的防偽序號(hào)決定了紋理防偽標(biāo)簽的唯一性膠印，絕對(duì)不會(huì)重復(fù)。

4：瀘州曲酒。

砂陶瓶(或罐)。

是解放前盛瀘州老窖酒的主要容器，瀘州老窖酒。

古稱“挑擔(dān)酒”，挑夫扁擔(dān)兩頭掛的就是紫砂陶酒罐。本人一直認(rèn)為紫砂陶罐是底蘊(yùn)較深的盛酒容器之一。正是基于對(duì)古代酒文化的挖掘，上世紀(jì)八十年代瀘州老窖酒廠推出了紫砂陶瓶瀘州老窖特曲，這種酒瓶應(yīng)是后來(lái)各款紫砂陶瓶酒的`“先驅(qū)”。

(3)白酒中的過(guò)度包裝：

在白酒包裝的市場(chǎng)調(diào)研中，白酒的過(guò)度包裝已成為社會(huì)一大公害，這既不符合循環(huán)經(jīng)濟(jì)的理念，也有悖于國(guó)家大力倡導(dǎo)的節(jié)能低碳。隨著消費(fèi)水平的升級(jí)，白酒包裝日益受到企業(yè)的重視，朝著豪華包裝方向演變。這類豪華包裝所使用的材料繁多，涵蓋了紙類、塑料、金屬、玻璃、陶瓷、木材、水晶及復(fù)合材料等。而為防止產(chǎn)品損壞，不少包裝中還夾雜著大量的緩沖材料和填充料，如發(fā)泡塑料、海綿、碎紙等，過(guò)度包裝不僅浪費(fèi)了原本就稀缺的資源，還產(chǎn)生巨量生活垃圾，回收利用的運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)成本都較高。

(4)塑料軟包裝印刷袋裝白酒具有以下特點(diǎn):。

1.外層材料的選用2.內(nèi)層材料的選擇3復(fù)合適性和自動(dòng)包裝適性。

a.阻隔性強(qiáng)，保香效果好。b.便于攜帶，不易破碎，甚至比塑料瓶更堅(jiān)韌。c.成本低廉。d.外形美觀。

(5)酒包裝分類的意義。

分禮品、高、中、低四個(gè)檔次包裝為妥。要有個(gè)性有特點(diǎn)，要和酒內(nèi)質(zhì)統(tǒng)一起來(lái)，有利于消費(fèi)者明確的選擇，也有利于廠家和銷售代理商確定銷售地區(qū)、地點(diǎn)和銷售對(duì)象。那種隨“市場(chǎng)風(fēng)”，隨“炒作風(fēng)”，而忘卻了身份、環(huán)境、銷售對(duì)象，一味追求富麗堂皇跟著別人跑，是一種自殺品牌的行為，后果不可低估。

1.白酒包裝形式。

其二，圓桶式包裝也逐漸成為潮流。圓通式包裝有很強(qiáng)烈的整體感與大度感，消費(fèi)者攜帶也比較方便，而且中國(guó)消費(fèi)者十分注重在包裝中討口彩，所以，圓桶式包裝恰好滿足了中國(guó)消費(fèi)者圓圓滿滿的想法，因此，圓桶式包裝對(duì)消費(fèi)者也是頗具吸引力的一種外觀形狀。我們?cè)趧?chuàng)意和實(shí)際康王冬蟲(chóng)夏草酒時(shí)，就充分采取了圓桶式設(shè)計(jì)，同時(shí)與仿皮革相結(jié)合，表現(xiàn)出古香古色的皮質(zhì)包裝，珍貴凸顯。

其三，菱形外觀包裝。菱形外觀包裝其實(shí)是一種規(guī)則多邊形籠統(tǒng)說(shuō)法。為了創(chuàng)造產(chǎn)品差異化，很多企業(yè)在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上選擇了菱形外觀包裝，凸現(xiàn)產(chǎn)品個(gè)性與差異。

其四，異型外觀包裝。異型外觀包裝是企業(yè)為了顯示產(chǎn)品品牌定位而采取一種局部不對(duì)稱包裝設(shè)計(jì)。這種包裝外觀對(duì)于創(chuàng)造產(chǎn)品與品牌價(jià)值吻合起到了很好的作用，比如說(shuō)，我們創(chuàng)意的沉缸秘制年份酒就采用了福建民居“土樓”作為產(chǎn)品上端包裝形狀，比較好地傳遞了閩派黃酒概念的品牌理念。

其六，立方體型包裝。高檔白酒都比較喜歡采用這種包裝，菱角分明，霸氣十足;。

2.白酒瓶型設(shè)計(jì)特點(diǎn)：

目前，白酒瓶型主要有：長(zhǎng)圓型、扁平型、三角型、四方型、六邊型、八邊型、細(xì)長(zhǎng)型、仿古壇型等，市場(chǎng)上仍以長(zhǎng)圓瓶為主。發(fā)展趨勢(shì)逐步向扁平型發(fā)展，向仿動(dòng)物型、仿人型等其他類型發(fā)展。

3.白酒瓶蓋設(shè)計(jì)的特點(diǎn):。

白酒瓶蓋可分為：白鐵皮蓋、塑料蓋、豪華金色鋁蓋、玻璃蓋。市場(chǎng)上，中低檔產(chǎn)品以白鐵皮、塑料蓋為主，高檔產(chǎn)品以豪華金色鋁蓋為主，目前已出現(xiàn)音樂(lè)伴奏的瓶蓋讓消費(fèi)者既聽(tīng)音樂(lè)又品美酒。還有新型彩屏顯示的防偽瓶蓋。

4.白酒外盒形狀和材料設(shè)計(jì)特點(diǎn):。

外盒材料一般是普通紙板、白版紙、銅版紙、金卡紙、磨砂金卡紙等。市場(chǎng)上中低檔產(chǎn)品以白版紙、銅版紙為主，高檔白酒外盒以金卡紙、磨砂金卡紙為材料。為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，中檔產(chǎn)品的外盒也以金卡紙為材料制成。

5.白酒外箱包裝特點(diǎn):。

外箱包裝可分為：普通紙板箱、白紙板彩箱、手提書(shū)包類型外箱，中低檔白酒外箱向彩箱發(fā)展，高檔產(chǎn)品外箱在市場(chǎng)上向手提書(shū)包類型發(fā)展，便于提攜，可作饋贈(zèng)。

6..白酒瓶子透明度的特點(diǎn):。

白酒瓶子按透明度可分為：透明型瓶、不透明型、模糊型瓶等，市場(chǎng)上以透明型瓶主為，有向模糊型瓶發(fā)展之趨勢(shì)，若隱若現(xiàn)，給人一種朦朧之美。

7.目前國(guó)內(nèi)白酒的包裝在設(shè)計(jì)具有一定的局限性：

第一，在色調(diào)的運(yùn)用上基本固定在紅、黃、金、藍(lán)、白等有限的范圍內(nèi)，這基本上是由消費(fèi)意識(shí)決定了的，即消費(fèi)群只認(rèn)同此套色系。

第二，在盒型上缺少創(chuàng)新，主要就是搖蓋盒、套蓋盒、多邊盒、書(shū)型盒等有限的幾種。

套蓋盒多邊盒書(shū)型盒。

一但產(chǎn)品在包裝造型上出新出巧，能讓所表達(dá)的產(chǎn)品屬性一目了然，消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)。

酒瓶的造型，包裝盒的設(shè)計(jì)，有富貴堂皇、雍容華貴之追求，也有淡雅樸素之寫(xiě)造。不是所有的好酒，高檔酒的包裝皆要金玉其身，非華麗不能體現(xiàn)出出身名門，茅臺(tái)、鬼酒可謂高檔，也未見(jiàn)朱翠纏身。固然樸素不是惟一美的標(biāo)準(zhǔn)，但酒的包裝是商品，是純藝術(shù)品，它具有文化的內(nèi)涵，是藝術(shù)的載體，酒的包裝裝潢是經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一個(gè)窗口，應(yīng)具有鮮明的時(shí)代感、市場(chǎng)感，具有現(xiàn)代人的文化品位。

白酒實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇十二

通過(guò)實(shí)習(xí),驗(yàn)證并鞏固課堂講授的各學(xué)科理論知識(shí),深刻領(lǐng)會(huì)并掌握倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)的常規(guī)工作的內(nèi)涵,原理,擴(kuò)大專業(yè)知識(shí)面,提高綜合運(yùn)用知識(shí)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題能力,增強(qiáng)實(shí)際動(dòng)手操作能力和獨(dú)立開(kāi)展工作的能力,為日后更好地從事相關(guān)工作奠定基礎(chǔ).

(教育)。

二,實(shí)習(xí)方式與時(shí)間。

結(jié)合實(shí)際的工作實(shí)踐完成實(shí)習(xí)內(nèi)容。

三,實(shí)習(xí)內(nèi)容。

結(jié)合實(shí)際的工作實(shí)踐完成實(shí)習(xí)內(nèi)容。

四,實(shí)習(xí)考核。

學(xué)生在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成實(shí)習(xí),并完成實(shí)習(xí)報(bào)告,最后參加實(shí)習(xí)面述考核,成績(jī)合格者給予畢業(yè).

五,實(shí)習(xí)報(bào)告要求。

1.有自己獨(dú)到的觀點(diǎn),并對(duì)實(shí)踐有一定的指導(dǎo)意義;文字規(guī)范,語(yǔ)句通順;不少于一萬(wàn)字.

2.實(shí)習(xí)報(bào)告中必須有對(duì)自己適應(yīng)崗位能力的分析.

3.報(bào)告封面格式(見(jiàn)附件九)參照畢業(yè)論文封面格式.

4.報(bào)告內(nèi)容格式參照畢業(yè)論文格式(附件四).

5.實(shí)習(xí)報(bào)告最后須加蓋實(shí)習(xí)單位公章,實(shí)習(xí)成績(jī)以零分計(jì),不得畢業(yè).

白酒實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇十三

漲，漲，還是漲，不但刺激著人的視覺(jué)還刺激著人的味覺(jué)，更考驗(yàn)著人們的腰包，真?zhèn)€白酒行業(yè)來(lái)看漲價(jià)已經(jīng)不是茅五劍國(guó)水的幾個(gè)大佬的游戲了，已經(jīng)是整個(gè)行業(yè)的集體行為?？纯此麄兊臐q價(jià)理由無(wú)奈的同時(shí)也是市場(chǎng)的正常反應(yīng)，五糧液是“根據(jù)物價(jià)上漲原因”順應(yīng)了中國(guó)物價(jià)的大趨勢(shì)，終端零售38度518元，52度618元，不少地區(qū)零售已經(jīng)超出了這個(gè)建議價(jià);國(guó)窖是“通過(guò)提價(jià)控制銷量的過(guò)快增長(zhǎng)、保持高端形象”，聽(tīng)起來(lái)好像不是很那么合情，好像又有點(diǎn)合理，用每瓶60元的提價(jià)真的就能保持高端形象？；劍南春還是始終執(zhí)行自己“穩(wěn)步小跑”的價(jià)格策略，漲幅40-60元，漲價(jià)原因“各種成本上漲，勞資成本提升”，顯然劍南春的漲價(jià)理由應(yīng)該是有理有據(jù)，樸實(shí)無(wú)華；茅臺(tái)的價(jià)格也有了不同的提高，只是矛老大顯得有低調(diào)、高雅。超高端、高端價(jià)格不斷上揚(yáng)，金字塔越來(lái)越尖，已經(jīng)是不斷發(fā)展的事實(shí)，要想始終堅(jiān)挺，價(jià)格還會(huì)不斷攀比，不斷上揚(yáng)。

中檔白酒，特別是區(qū)域名酒價(jià)格也在不斷提升，二線名酒漲價(jià)幅度更為明顯，但是形式并不樂(lè)觀，日益理性的消費(fèi)者并不十分買帳，對(duì)名酒的渴求已經(jīng)上升到價(jià)值取向，價(jià)格如何等同于價(jià)值是擺在二線名酒要解決和說(shuō)服消費(fèi)者的難題。日子最不好過(guò)要數(shù)中低檔白酒了，漲幅很小很小，品牌張力、品牌影響力、資本、渠道全部制約著中低檔酒的漲價(jià)空間，順應(yīng)了流行的話“漲價(jià)是找死，不漲價(jià)是等死”。

漲價(jià)不可取，那中低端白酒只好在自身找問(wèn)題，在節(jié)約成本和營(yíng)銷上做文章了。

挖潛降低成本：一是在采購(gòu)原料、運(yùn)營(yíng)成本上深挖企業(yè)自身潛力，提高單位效率和合理的降低運(yùn)營(yíng)成本。

比如廣告、媒介的投入，提高談判砝碼，降低代理商的廣告要求支持等。2）花小錢辦大事。將有限的費(fèi)用進(jìn)行最有效的利用，進(jìn)店費(fèi)和促銷費(fèi)繳納后，要全方面提升投入利用率。3）擠出海綿里的水。許多終端的進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi)往往留有彈性，廠商要充分挖掘這部分彈性，提高談判能力，有效進(jìn)行客戶服務(wù)，最大限度地利用關(guān)系營(yíng)銷，能夠有效降低終端投入。4）以柔克剛，溫柔一刀。用“情感牌”強(qiáng)化渠道管理，最大程度地讓渠道中負(fù)責(zé)主要環(huán)節(jié)的人員按照廠商的意愿做事。對(duì)終端決策層、采購(gòu)部的經(jīng)理等必須展開(kāi)公關(guān)，通過(guò)適當(dāng)?shù)姆椒ǎ纱颉扒楦信啤?，將他們由終端向廠商不斷靠攏。5）空間轉(zhuǎn)換，里應(yīng)外合。這招主要是鼓勵(lì)企業(yè)開(kāi)發(fā)不同的渠道營(yíng)銷，由于廠內(nèi)費(fèi)用的攀升，很多工作可以放在售場(chǎng)外進(jìn)行。6）多條腿走路。企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變運(yùn)作模式，有時(shí)可以尋求下線經(jīng)銷商。大部分經(jīng)銷商往往手中持有很多產(chǎn)品銷售，而且各自有對(duì)付終端的有效方法，將上述終端交由經(jīng)銷商管理控制，能降低風(fēng)險(xiǎn)和成本。

價(jià)格調(diào)整策略：順應(yīng)整個(gè)價(jià)格漲勢(shì)的影響，及時(shí)快速的適當(dāng)提價(jià)是必須進(jìn)行的，不管是經(jīng)銷商還是消費(fèi)者，小幅度的提價(jià)也是可以接受的，一味靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)，低價(jià)占市場(chǎng)，占得市場(chǎng)越大可能越艱難，死的也更快。

關(guān)于作者：

白酒實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇十四

公司人事部：

經(jīng)過(guò)多方面的考慮，我決定辭掉目前所從事的職位。

此次申請(qǐng)，純粹是個(gè)人興趣的原因，非關(guān)其他。

我非常重視我在xx公司內(nèi)的這段經(jīng)歷，也很榮幸自成為xx公司的一員，我確信我在xx公司里的這段經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，將為我今后的職業(yè)發(fā)展帶來(lái)非常大的利益。本文由第一$本站整理。

對(duì)此，我表示衷心的感謝，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)為我提供給公司服務(wù)的機(jī)會(huì)。

白酒實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇十五

白酒消費(fèi)需求與人均收入水平有很高的相關(guān)性，并隨著人均收入的增長(zhǎng)而不斷增加。根據(jù)聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織（fao）的數(shù)據(jù)，1961年世界含酒精飲料的年人均消費(fèi)量為26.4升，之后一直穩(wěn)步增加到1980年的34.9升，之后一直維持在這一水平。

我國(guó)城鄉(xiāng)居民收入的穩(wěn)步上升為白酒消費(fèi)增長(zhǎng)提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。從以來(lái)，我國(guó)城鎮(zhèn)居民近五年人均可支配收入復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到12.76%，農(nóng)村居民收入復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到14.16%，居民可支配收入的快速增長(zhǎng)帶動(dòng)了白酒消費(fèi)。白酒銷量由的92.9萬(wàn)噸增至的628.5萬(wàn)噸，年均復(fù)合增長(zhǎng)率為15.10%。前三季度，白酒銷量597.9萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)率達(dá)到37.54%。若考慮價(jià)格增長(zhǎng)因素，-20白酒行業(yè)銷售收入年平均增長(zhǎng)率達(dá)到22.91%，年白酒行業(yè)銷售收入達(dá)到2,027.02億元。盈利能力方面，2009年，白酒行業(yè)企業(yè)虧損率只有9.3%，在飲料酒幾個(gè)主要行業(yè)中保持最低。

高檔白酒市場(chǎng)環(huán)境相對(duì)較好。

從白酒細(xì)分市場(chǎng)看，大致可分為三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)：1、高端產(chǎn)品（300元/瓶以上），如茅臺(tái)、五糧液、國(guó)窖1573、瀘州老窖特曲、水井坊等。2、中端產(chǎn)品（80~300元/瓶），隨著消費(fèi)水平的不斷提高，中端產(chǎn)品已經(jīng)逐步成為日常消費(fèi)的檔位。3、低端產(chǎn)品（80元/瓶以下），該細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)數(shù)據(jù)相對(duì)較大，不過(guò)消費(fèi)者承受能力或品牌意識(shí)相對(duì)較低，購(gòu)買因素主要是價(jià)格、廣告和終端推廣。相對(duì)而言，高檔白酒具有較高的進(jìn)入壁壘，議價(jià)能力強(qiáng)，面臨的市場(chǎng)環(huán)境較優(yōu)。

高檔白酒消費(fèi)者品牌意識(shí)非常強(qiáng)烈。由于名優(yōu)品牌包含著歷史、人文底蘊(yùn)，同時(shí)代表了嚴(yán)格的食品質(zhì)量控制水平，因此消費(fèi)者對(duì)高檔品牌具有很強(qiáng)的認(rèn)可度和專一性。名優(yōu)品牌對(duì)于高檔白酒的重要性促使行業(yè)外資本主要通過(guò)介入原有名優(yōu)白酒生產(chǎn)企業(yè)或買斷名優(yōu)白酒生產(chǎn)企業(yè)部分產(chǎn)品的方式進(jìn)入白酒行業(yè)，很少?gòu)牧闫鸩街匦滤茉煨碌钠放啤?/p>

而生產(chǎn)工藝又限制了高檔白酒的產(chǎn)能擴(kuò)張。高檔白酒生產(chǎn)中的制曲、糖化發(fā)酵、陳化老熟等環(huán)節(jié)需要適宜的氣候、土壤和水資源條件，隨著人類社會(huì)活動(dòng)帶來(lái)的環(huán)境保護(hù)壓力加大，適宜釀造中高檔白酒的自然資源呈現(xiàn)逐漸稀缺態(tài)勢(shì)，構(gòu)成了中高檔白酒行業(yè)的進(jìn)入障礙。

這些客觀上造成白酒行業(yè)具有明顯的品牌效應(yīng)，而高檔白酒產(chǎn)能受到自然環(huán)境的嚴(yán)格限制，使其具有明顯的稀缺性和不可替代性。與此同時(shí)，這部分產(chǎn)品主要用于禮品消費(fèi)和商務(wù)消費(fèi)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感程度較低，因此近年來(lái)盡管高端白酒一再提價(jià)，但市場(chǎng)仍維持增勢(shì)。高端酒業(yè)生產(chǎn)企業(yè)議價(jià)能力強(qiáng)、轉(zhuǎn)嫁原材料價(jià)格上漲的能力較強(qiáng)，盈利能力能夠得以保障。相對(duì)而言，低端酒業(yè)市場(chǎng)以自由競(jìng)爭(zhēng)為主要特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，對(duì)價(jià)格敏感度較高，相應(yīng)企業(yè)議價(jià)能力和盈利能力偏弱。

白酒行業(yè)面臨政策、消費(fèi)習(xí)慣等方面的潛在威脅。

雖然近幾年白酒行業(yè)增速較快，且表現(xiàn)出一定的.弱周期性。不過(guò)，下述因素仍對(duì)白酒行業(yè)構(gòu)成一定負(fù)面影響：

1、產(chǎn)業(yè)政策。作為非必要消費(fèi)品，國(guó)家對(duì)于白酒行業(yè)的政策導(dǎo)向是既扶持又限制，整體而言以總量控制為主、以稅收和配套措施為輔，目的是規(guī)范行業(yè)發(fā)展，提升產(chǎn)品安全性，調(diào)控行業(yè)盈利空間。20，商務(wù)部頒布的《酒類流通管理辦法》規(guī)范了酒類批發(fā)、零售、儲(chǔ)運(yùn)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，辦法規(guī)定酒類經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)在固定地點(diǎn)貼標(biāo)銷售散裝酒、禁止流動(dòng)銷售散裝酒等；不得向未成年人銷售酒類商品等。以來(lái)，國(guó)家相繼出臺(tái)《關(guān)于國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十一個(gè)五年規(guī)劃綱要》、《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄》（本）、《國(guó)務(wù)院關(guān)于發(fā)布實(shí)施（促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整暫行規(guī)定）的決定》等，規(guī)范了白酒生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)在現(xiàn)有生產(chǎn)能力范圍內(nèi)采取措施升級(jí)改造，以滿足產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、優(yōu)勝劣汰、分類指導(dǎo)的要求，同時(shí)也做出了白酒生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行技術(shù)改造應(yīng)在白酒生產(chǎn)企業(yè)原有土地上實(shí)施的規(guī)定。20，國(guó)家出臺(tái)《白酒生產(chǎn)許可證審查細(xì)則（年版）》，明確規(guī)定了白酒生產(chǎn)企業(yè)必須滿足生產(chǎn)場(chǎng)所、生產(chǎn)設(shè)備、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、檢驗(yàn)設(shè)備等多方面條件。規(guī)模以上（即年?duì)I業(yè)收入在500萬(wàn)元以上）白酒生產(chǎn)企業(yè)由國(guó)家質(zhì)檢總局審查發(fā)放該許可證。2009年9月27日，國(guó)家稅務(wù)總局頒布《關(guān)于加強(qiáng)白酒消費(fèi)稅征收管理的通知》，屆時(shí)盡管稅率不變，但稅基改變將使白酒納稅額提高一倍。整體來(lái)看，產(chǎn)業(yè)政策或?qū)⒊蔀橛绊懶袠I(yè)發(fā)展的重要因素之一。

2、交通安全管理。近幾年國(guó)家對(duì)于交通安全管理的力度明顯加強(qiáng)。2009年8月以來(lái)，中國(guó)對(duì)酒后駕車實(shí)行嚴(yán)厲的懲罰措施。嚴(yán)懲醉酒駕車對(duì)酒類銷售具有一定負(fù)面影響。

3、其他酒類和低酒精飲料對(duì)于白酒的替代。隨著人們健康觀念的轉(zhuǎn)變和對(duì)健康的日益重視，目前出現(xiàn)了其他酒類和低酒精飲料對(duì)白酒的替代趨勢(shì)，主要包括啤酒、葡萄酒、洋酒、黃酒、保健酒等。總體來(lái)看，各種酒類和低酒精飲料與白酒的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈，將給白酒生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)一定挑戰(zhàn)。

白酒實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇十六

白酒是中國(guó)飲食文化中不可或缺的一部分，也是中國(guó)文化的重要組成部分。然而，隨著市場(chǎng)需求的改變，白酒的銷售形式也在不斷地發(fā)生著變化。為了更好地了解白酒貿(mào)易的實(shí)際操作過(guò)程，我參加了一次白酒貿(mào)易實(shí)訓(xùn)，并在實(shí)踐中獲得了許多收獲和體會(huì)。

第二段：實(shí)訓(xùn)過(guò)程。

在實(shí)訓(xùn)中，我們首先進(jìn)行了白酒品嘗，學(xué)習(xí)了如何品味白酒和辨別不同的酒類。接著，我們學(xué)習(xí)了如何正確地進(jìn)行白酒貿(mào)易，包括了解市場(chǎng)需求，了解不同品牌的酒類特點(diǎn)，以及如何進(jìn)行談判等。最后，我們還參觀了一家白酒生產(chǎn)廠家，深入了解了酒類的生產(chǎn)和管理流程。

第三段：體會(huì)。

通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)，我深刻地認(rèn)識(shí)到了白酒貿(mào)易的重要性和復(fù)雜性。首先，市場(chǎng)需求的變化對(duì)銷售策略和渠道的選擇有著重要影響。其次，了解不同品牌的酒類特點(diǎn)可以幫助我們更好地進(jìn)行銷售和推廣。最后，談判技巧的掌握也是非常重要的，能夠幫助我們?cè)诮灰字蝎@得更多的利益。

第四段：收獲。

通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)，我不僅學(xué)習(xí)了如何正確地進(jìn)行白酒貿(mào)易，還了解了白酒文化和白酒的生產(chǎn)流程。這次實(shí)訓(xùn)讓我更加深入地了解了白酒這個(gè)傳統(tǒng)文化的魅力，也讓我對(duì)未來(lái)從事白酒貿(mào)易工作更有信心和熱情。

第五段：總結(jié)。

總而言之，這次白酒貿(mào)易實(shí)訓(xùn)讓我深入地了解了白酒文化和白酒貿(mào)易的實(shí)際操作，收獲頗豐。我相信，在未來(lái)的工作中，這次實(shí)訓(xùn)對(duì)我會(huì)有很大的幫助，也希望能夠把所學(xué)運(yùn)用到實(shí)際操作中，成為一名優(yōu)秀的白酒貿(mào)易從業(yè)人員。

白酒實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇十七

新產(chǎn)品入市，由于產(chǎn)品或者品牌在市場(chǎng)的影響力不足、消費(fèi)者認(rèn)知度較低，企業(yè)希望快速建立品牌的影響力并引起消費(fèi)者嘗試購(gòu)買的欲望，所以會(huì)專門制作一些小包裝白酒，供消費(fèi)者免費(fèi)品嘗，一般為125毫升。還有為了建立意見(jiàn)消費(fèi)群體，專門針對(duì)這些搞些品鑒活動(dòng)，贈(zèng)送些主推產(chǎn)品，一般一人贈(zèng)送兩瓶酒。有的還專門搞些路演活動(dòng)，品嘗與買贈(zèng)促銷活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行，采取路演與買贈(zèng)活動(dòng)，一般多出現(xiàn)于中低端酒。

2、兌獎(jiǎng)券派發(fā)。

有的廠家為了刺激消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買，或刺激消費(fèi)者嘗試消費(fèi)本產(chǎn)品，會(huì)印制一批彩色的兌獎(jiǎng)小票，說(shuō)明活動(dòng)的截止時(shí)間、活動(dòng)的產(chǎn)品、買贈(zèng)的方式、參與的售點(diǎn)，消費(fèi)者憑此小票就可到終端活動(dòng)售點(diǎn)進(jìn)行“買一贈(zèng)一”活動(dòng)，或免費(fèi)獲得贈(zèng)送酒兩瓶。廠家根據(jù)售點(diǎn)的小票的收集數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)一兌現(xiàn)。

此促銷手段，需要注意的事項(xiàng)是：小票一定要加蓋印章，以控制流量，隨發(fā)隨印;針對(duì)終端的密集消費(fèi)群集中發(fā)放;發(fā)放要選對(duì)發(fā)放點(diǎn)(居民社區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)逢集、廟會(huì)、商業(yè)門店等)，保證發(fā)放效果;進(jìn)行發(fā)放前和反饋后單點(diǎn)的數(shù)量統(tǒng)計(jì)，進(jìn)行反饋率的統(tǒng)計(jì)，以便于調(diào)整策略;活動(dòng)的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，以15天或20天為一周期;保證對(duì)活動(dòng)售點(diǎn)的及時(shí)兌現(xiàn)。

3、報(bào)紙媒體促銷。

區(qū)域性的廠家也會(huì)選擇當(dāng)?shù)乇容^有影響力的報(bào)紙媒體進(jìn)行促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者規(guī)定日期嘗試消費(fèi)本產(chǎn)品或者購(gòu)買消費(fèi)本產(chǎn)品。一般采取的都是報(bào)紙剪角方式，在報(bào)紙活動(dòng)報(bào)道的一角，附加活動(dòng)的兌現(xiàn)剪角，消費(fèi)者憑剪角就可到終端售點(diǎn)換得1瓶品嘗酒或者憑剪角在購(gòu)買可以打折或沖抵現(xiàn)金，刺激消費(fèi)者消費(fèi)或品嘗到本品。廠家根據(jù)終端的剪角數(shù)量進(jìn)行兌現(xiàn)，同時(shí)也檢閱了報(bào)紙媒體促銷的反饋率。

4、價(jià)格折扣。

價(jià)格折扣是吸引消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的重要手段，在實(shí)際應(yīng)用的過(guò)程中分為直接折扣和間接折扣兩種方式，前者是直接降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格，后者則不變動(dòng)價(jià)格，而是讓消費(fèi)者以相同的價(jià)格可以得到比以前更多的產(chǎn)品。前者比較敏感，容易引起較大的變動(dòng);后者屬于變相降價(jià)，在消費(fèi)者心理上有個(gè)緩沖的過(guò)程。優(yōu)點(diǎn)是，生效快;增加短期內(nèi)的銷量;可增加消費(fèi)者的購(gòu)買量;對(duì)消費(fèi)者最具沖擊力;緊急對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者行動(dòng)最有效;受中間商歡迎，更受本企業(yè)的業(yè)務(wù)員歡迎。缺點(diǎn)是：無(wú)法幫助長(zhǎng)期的銷量增長(zhǎng);導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格難以提升復(fù)原;有損企業(yè)利潤(rùn);長(zhǎng)期持續(xù)降價(jià)會(huì)損傷品牌形象;有損于消費(fèi)者的“品牌忠誠(chéng)度”;吸引新顧客效果不大;易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)或競(jìng)爭(zhēng)者反擊行動(dòng)。

5、買贈(zèng)活動(dòng)。

消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品后贈(zèng)送優(yōu)惠卷，搭贈(zèng)禮品、搭贈(zèng)小酒、搭贈(zèng)香煙、或通過(guò)買一贈(zèng)一等方式買贈(zèng)形式刺激消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品并形成偏好。但是這種形式容易導(dǎo)致消費(fèi)者的促銷依賴癥或促銷疲倦癥，很有必要配合一定形式的促銷主題，讓消費(fèi)者感受促銷活動(dòng)的意義和價(jià)值。

如太白大手筆酒設(shè)計(jì)的“喝大手筆玩高爾夫”其促銷形式就是很有價(jià)值意義的促銷活動(dòng)。如安徽某酒業(yè)在安徽合肥、蚌埠、六安等5地市開(kāi)展“天長(zhǎng)地久，美酒贈(zèng)摯友”大型消費(fèi)者促銷活動(dòng)?；顒?dòng)的創(chuàng)意思路很好，只要您在酒店消費(fèi)一瓶天長(zhǎng)地久酒，您可以填一份卡片給您很久沒(méi)有聯(lián)系的好朋友。我們將根據(jù)您所填的地址，在一個(gè)星期內(nèi)給您那個(gè)朋友送上一瓶天長(zhǎng)地久酒。

四川瀘州醇酒業(yè)就發(fā)生了這個(gè)現(xiàn)象。由于前期整體運(yùn)作的不到位，家樂(lè)福等大型商超渠道走貨量很小，被迫要清場(chǎng)。公司領(lǐng)導(dǎo)果斷采取措施，在清場(chǎng)前期開(kāi)展“買一贈(zèng)一(同類產(chǎn)品)”活動(dòng)。結(jié)果大令廠家吃驚，效果出奇的好。產(chǎn)品迅速上量，甚至是一個(gè)老太太到商超直接點(diǎn)名要買“買一贈(zèng)一”的酒。

婚宴用酒的話，還可以買一定的酒送婚車、花轎、冰箱、彩電等。升學(xué)宴用酒：贈(zèng)手機(jī)、電腦、行李箱、機(jī)(火車)票等。

不過(guò)，隨著促銷禮品應(yīng)用的泛濫，消費(fèi)者對(duì)促銷禮品越來(lái)越麻木，所以對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在選擇一定要把握禮品溢價(jià)價(jià)值，讓消費(fèi)者感覺(jué)物超所值，一般表現(xiàn)在禮品要有一定的收藏價(jià)值、收集價(jià)值、紀(jì)念意義或新奇特禮品等(藝術(shù)葫蘆、刀劍槍炮、戲偶、福娃、世博會(huì)紀(jì)念章等)。

6、盒內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)。

盒內(nèi)獎(jiǎng)是白酒促銷一種常見(jiàn)的消費(fèi)者拉動(dòng)方式，是消費(fèi)者拉力的一種體現(xiàn)。

一種是通過(guò)在盒(蓋)內(nèi)放置刮刮卡的方式，卡上列明獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置，消費(fèi)者通過(guò)刮開(kāi)涂層即可得知自己是否中獎(jiǎng)以及中了幾等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置常包括酒票、煙、現(xiàn)金、美元、貴金屬制品、精美紀(jì)念品、旅游產(chǎn)品等，形式多種多樣。做刮刮卡的促銷同樣要進(jìn)行很好的消費(fèi)者活動(dòng)告知和市場(chǎng)監(jiān)察督導(dǎo)，防止終端截留促銷品。同時(shí)要注意利用大獎(jiǎng)引爆和100%中獎(jiǎng)率，使得消費(fèi)者持續(xù)關(guān)注，形成促銷熱點(diǎn)的效果。

二是盒內(nèi)直接放置實(shí)物：消費(fèi)者拆開(kāi)包裝可直接獲取，一般投入的獎(jiǎng)品有現(xiàn)金，如美元、港幣等(包括砸金蛋)，以及實(shí)物獎(jiǎng)品，如打火機(jī)、鑰匙扣等。盒內(nèi)實(shí)物投獎(jiǎng)主要是依靠新穎有趣的促銷品設(shè)置或者小額利益刺激，達(dá)到促銷的目的。優(yōu)點(diǎn)：短期刺激明顯;缺點(diǎn)是易于被發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致買斷方封殺或酒店主/管理人員截留。許多白酒企業(yè)視各地的消費(fèi)者喜好不同以及目標(biāo)受眾人群的不同，白酒企業(yè)常會(huì)做相應(yīng)的改變。進(jìn)行盒內(nèi)實(shí)物投獎(jiǎng)時(shí)要注意，要做好市場(chǎng)監(jiān)督，防止獎(jiǎng)品被終端截留。同時(shí)獎(jiǎng)品的選擇也要新穎有趣、能很好的吸引消費(fèi)者，注意不能放置容易過(guò)期或易碎的實(shí)物，避免因獎(jiǎng)品的損壞而影響消費(fèi)者對(duì)白酒品牌的認(rèn)知。

7、積分兌獎(jiǎng)。

積分包括收集分?jǐn)?shù)和收集憑證，前者為購(gòu)買到一定的數(shù)量，就可以獲得不同層次的累計(jì)分?jǐn)?shù)，然后可以根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)獲得相應(yīng)的禮品;后者只是換一種形式，將分?jǐn)?shù)變成了憑證，比如集夠一定量的酒蓋，就可以兌換相應(yīng)的禮品或再兌一瓶酒。前者的適應(yīng)性更廣泛，而后者則帶上了行業(yè)或產(chǎn)品的特色。

積分促銷適用于銷量較大的產(chǎn)品，因?yàn)橹挥邢M(fèi)者已經(jīng)具有了足夠的需求，在此基礎(chǔ)上才能激發(fā)出一種購(gòu)買沖動(dòng)，如果產(chǎn)品的銷量不大，就表明消費(fèi)者較少或者是消費(fèi)量不大，那么這種情況下就不能引起消費(fèi)者的興趣，也就達(dá)不到預(yù)定的效果。

積分促銷需要一定的時(shí)間周期，因此它適合消費(fèi)周期短、購(gòu)買頻率高、購(gòu)買量大的產(chǎn)品，例如中低端酒、啤酒等，使得消費(fèi)者在短期內(nèi)就能得到利益;另外，積點(diǎn)促銷需要做好的是獎(jiǎng)品的設(shè)置、參與方式及兌換工作，獎(jiǎng)品是吸引消費(fèi)者參與的根本目的，而參與方式和兌換涉及的是促銷的便利性，否則也將使效果降低。

8、開(kāi)瓶費(fèi)。

開(kāi)瓶費(fèi)促銷手段多見(jiàn)于中檔白酒的餐飲渠道運(yùn)作上，廠家為刺激餐飲渠道的銷售，以每推薦消費(fèi)一瓶白酒憑盒、瓶蓋兌現(xiàn)5元到幾十元不等的開(kāi)瓶費(fèi)來(lái)刺激餐飲店服務(wù)員或自有促銷員推廣的積極性。

9、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)。

抽獎(jiǎng)促銷就是利用公眾消費(fèi)過(guò)程中的僥幸獲大利心理，設(shè)置中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，利用抽獎(jiǎng)的形式，來(lái)吸引消費(fèi)者購(gòu)買本產(chǎn)品。多由廠家統(tǒng)一制作抽獎(jiǎng)卡，放在抽獎(jiǎng)箱內(nèi)，或者利用電腦軟件進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，目的是在終端售點(diǎn)開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，誘導(dǎo)顧客即興購(gòu)買和消費(fèi)，并現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)獎(jiǎng)品的一種方式。抽獎(jiǎng)促銷的形式，常見(jiàn)為一次抽獎(jiǎng)形式、多次抽獎(jiǎng)、答題式抽獎(jiǎng)、游戲式抽獎(jiǎng)、連動(dòng)抽獎(jiǎng)，這里不做累述。

河北味道府前期開(kāi)展的“幸運(yùn)一把抓”就是一個(gè)很不錯(cuò)的抽獎(jiǎng)促銷形式，它將福利彩票搬進(jìn)酒店。一是消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)參與感強(qiáng)，二是透明度高，消費(fèi)者完全憑著運(yùn)氣參與抽獎(jiǎng)。讓消費(fèi)者在享受美酒時(shí)候，也能感受中獎(jiǎng)的激情?；顒?dòng)取得了我們預(yù)期的目的。山莊老酒在石家莊市場(chǎng)開(kāi)展的“砸金蛋”也是將李詠搬進(jìn)酒店的一種新的形式。

10、連環(huán)套。

連環(huán)套的促銷形式是指，在單次購(gòu)買或單瓶產(chǎn)品有獎(jiǎng)的基礎(chǔ)上額外通過(guò)累計(jì)的方式促使消費(fèi)者反復(fù)多次購(gòu)買。在白酒行業(yè)中，連環(huán)套的促銷方式有空瓶(空盒)換酒，即集滿一定數(shù)額的空瓶可以兌換一瓶原品或其他指定獎(jiǎng)品;或者采用集卡兌換(二次兌獎(jiǎng))，集齊指定數(shù)量或指定類型的卡片即可兌換禮品或原品。(如世界杯期間投放有國(guó)家名稱的獎(jiǎng)卡，冠軍國(guó)獎(jiǎng)卡可以兌換獎(jiǎng)品，同時(shí)集齊32個(gè)國(guó)家名稱可以再兌換獎(jiǎng)品)。

如十八酒坊于11月到1月在石家莊推出了“18懸賞”促銷活動(dòng)。“18懸賞”采取了“買贈(zèng)+抽大獎(jiǎng)”形式，包括兩重喜：一重喜，買就送，人人都有賞;二重喜，解密中大獎(jiǎng)。

11、有獎(jiǎng)競(jìng)賽。

廠家通過(guò)精心設(shè)計(jì)一些有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的問(wèn)答知識(shí)，讓消費(fèi)者在促銷現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)答來(lái)宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的一種做法。競(jìng)賽的獎(jiǎng)品一般為實(shí)物，但也有以免費(fèi)旅游來(lái)表示獎(jiǎng)勵(lì)的。競(jìng)賽的地點(diǎn)也可有多種，企業(yè)有時(shí)通過(guò)電視臺(tái)舉辦游戲性質(zhì)的節(jié)目來(lái)完成競(jìng)賽，并通過(guò)在電視節(jié)目中發(fā)放本企業(yè)的產(chǎn)品來(lái)達(dá)到宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的目的。