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法律談判的方法篇一

法律談判的基本原則它體現(xiàn)了法律談判的基本要求，指導(dǎo)法律談判的進(jìn)行，是法律談判的依據(jù)。法律談判的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，是通過談判解決雙方或多方的利益爭議，實(shí)現(xiàn)雙方各自利益的最大化。由此，法律談判遵循以下基本原則：

1.1對(duì)客戶負(fù)責(zé)的原則。

對(duì)客戶負(fù)責(zé)是律師職業(yè)的最高準(zhǔn)則。律師一旦和客戶建立了委托代理關(guān)系，就要嚴(yán)格受委托代理協(xié)議內(nèi)容的約束，權(quán)利義務(wù)關(guān)系的約束。這不僅包括了客戶的具體委托事項(xiàng)，也包括了法律、法規(guī)對(duì)律師行業(yè)以及律師行業(yè)的行規(guī)對(duì)律師執(zhí)業(yè)的各種規(guī)范性規(guī)定的約束。

1.2堅(jiān)持利益為本。

談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場，因?yàn)槌３Ｔ谙喾吹牧霰澈蟆４嬖诒痊F(xiàn)實(shí)利益更多的協(xié)調(diào)利益。

1.3堅(jiān)持求大同存小異。

談判既然是作為謀求一致而進(jìn)行的協(xié)商洽談，本身意蘊(yùn)著談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實(shí)現(xiàn)成功的談判，必須認(rèn)準(zhǔn)最終的目標(biāo)，求大同，同時(shí)要發(fā)現(xiàn)對(duì)方利益要求上的合理成分，并根據(jù)對(duì)方的合理要求，在具體理由上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，作出相應(yīng)的讓步舉動(dòng)，這樣才能推動(dòng)對(duì)手作出讓步，從而促使談判有一個(gè)公正的協(xié)議產(chǎn)生。

1.4平等協(xié)商、尊重對(duì)方的原則。

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

上述原則作為法律談判的指導(dǎo)依據(jù)，應(yīng)當(dāng)具有較強(qiáng)的靈活性和必定性。在不違反法律的前提下，雖然可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整談判策略，但也應(yīng)遵循上述基本原則。

隨著我國改革開放進(jìn)一步擴(kuò)大和經(jīng)濟(jì)水平大幅度提高，各類法律糾紛總量很大并呈上升態(tài)勢，僅通過法院、仲裁等力量根本不能很好的解決糾紛。近年來，法律談判作為一種高效的糾紛解決機(jī)制越來越受到重視。

法律談判與其他糾紛解決方式相比，其獨(dú)特性表現(xiàn)在：

第一、法律談判沒有嚴(yán)格的程序和模式[2]。法律談判不像訴訟，包括起訴、立案、審判、執(zhí)行等一系列嚴(yán)格的程序和模式，它是雙方面對(duì)面的對(duì)話交流。它只需要雙方當(dāng)事人及其談判律師在法律允許的范圍內(nèi)自主把握節(jié)奏，不用拘泥于特定的程序和模式。所以，法律談判的程序簡潔，既節(jié)省雙方解決爭議的時(shí)間，又降低了雙方當(dāng)事人解決爭議的成本。

第二、只有當(dāng)事人及其談判律師是法律談判的參與人。與訴訟、仲裁和調(diào)節(jié)等糾紛解決方式最明顯的區(qū)別就在于，法律談判沒有法官、仲裁員和調(diào)解員等第三方。而且，律師所履行的也只是告知和談判的義務(wù)。談判雙方能夠高效的處理談判中遇到的突發(fā)狀況，避開訴訟中出現(xiàn)的互相推諉現(xiàn)象。

第三、與其他沖突化解方式比較，法律談判是最有可能出現(xiàn)雙贏局面的方式。相互信賴的雙方，在法律框架內(nèi)，以平等、公平及誠實(shí)信用的方式化解沖突。通過談判，雙方當(dāng)事人能夠最大程度的在競爭與合作之間，找尋最符合雙方利益和價(jià)值的共通點(diǎn)。

在我國司法實(shí)踐中，只有少數(shù)沖突通過訴訟解決的。并且，在訴訟中，還有相當(dāng)一部分爭議是通過談判磋商化解的。法律談判作為一種高效地沖突化解方式，必定具有其存在的合理性與正當(dāng)性理論基礎(chǔ)。關(guān)于法律談判的應(yīng)用價(jià)值，本文從以下方面簡要分析：

第一、法律談判能夠提高當(dāng)事人的法律觀念。

談判律師利用了他的法律技能和技巧，并且從專業(yè)的法律角度與對(duì)方談判。所以，談判律師在妥善處理當(dāng)事人之間的利益沖突、協(xié)調(diào)當(dāng)事人之間的利益關(guān)系的同時(shí)，能夠有效地灌輸、強(qiáng)化當(dāng)事人的法律意識(shí)。在一些糾紛中，還能使當(dāng)事人了解并注意善良風(fēng)俗意識(shí)和公共利益意識(shí)[3]。

第二、法律談判可以充分反映當(dāng)事人意志。

法律談判以當(dāng)事人自愿協(xié)商為基礎(chǔ)，它無疑是當(dāng)事人意思自治的最優(yōu)選擇。對(duì)于很多缺乏法律知識(shí)和談判經(jīng)驗(yàn)的當(dāng)事人來說，談判律師也只能在授權(quán)范圍內(nèi)為或不為一定的行為。只要當(dāng)事人在法律允許的范圍內(nèi)，能夠真實(shí)正確表達(dá)自己的意愿，就可以委托談判律師為其爭取利益。一名優(yōu)秀的談判律師，應(yīng)當(dāng)最大程度地做到讓當(dāng)事人的自由決策體現(xiàn)在談判的每個(gè)環(huán)節(jié)和過程。所以，法律談判的每個(gè)階段，其實(shí)都是當(dāng)事人意思自治的有效反饋。

第三、法律談判既能減輕當(dāng)事人壓力，又能有效地實(shí)現(xiàn)司法資源優(yōu)化配置。

法律談判是在求同存異、實(shí)現(xiàn)雙贏的最終目的下，考慮如何將時(shí)間、精力、費(fèi)用等成本降至最低的同時(shí)，探索化解沖突的最適宜方式。正是因?yàn)榉烧勁械倪@種優(yōu)勢所在，使得許多民事糾紛不經(jīng)訴訟程序便得到妥善的處理。從這個(gè)角度來看，法律談判既減輕了當(dāng)事人的訟累，又在一定程度上實(shí)現(xiàn)了司法資源的優(yōu)化配置，能夠很大程度上減輕司法機(jī)關(guān)日益嚴(yán)重的案件負(fù)擔(dān)。

法律談判的方法篇二

談判一般分為準(zhǔn)備階段、實(shí)質(zhì)性談判階段和簽約階段。每一階段，律師工作方法各有其側(cè)重和不同。為以能夠掌握談判的技巧，我們將談判的階段進(jìn)一步劃細(xì)，分為六個(gè)步驟，并闡述每一個(gè)步驟的內(nèi)容以及工作方法。

準(zhǔn)備階段。

每一種談判，都有一個(gè)準(zhǔn)備階段。準(zhǔn)備越充分，越能為談判成功創(chuàng)造有利的條件和基礎(chǔ)。準(zhǔn)備工作一般有：

1、分析自己。

首先，應(yīng)明確自己談判的目標(biāo)，只有目標(biāo)明確，才能根據(jù)目標(biāo)列出一系列原則。其次，應(yīng)理清自己的談判思路，爭取在談判中條理清楚，邏輯嚴(yán)密。第三，正確估計(jì)自己各方面的條件和能力，高估自己或低估自己都不利于談判的開展。

2、分析對(duì)手。

分析對(duì)手，首先，應(yīng)了解對(duì)方的實(shí)力，如了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)力量、經(jīng)濟(jì)效果、經(jīng)濟(jì)信譽(yù)、產(chǎn)品質(zhì)量、社會(huì)影響、權(quán)力后臺(tái)等，還要了解對(duì)方有些什么人才。其次，應(yīng)了解對(duì)方的薄弱環(huán)節(jié)。第三，了解對(duì)方派來的談判人員的能力，了解他是否富有經(jīng)驗(yàn)，以及年齡、性別、性格、愛好等各個(gè)方面。

3、分析可行性。

所謂可行性，即達(dá)成的協(xié)議是否可以施行、實(shí)現(xiàn)。它不同于可能性。如果不可行，則完全沒有必要談判?？紤]可行性，一般要考慮實(shí)施的時(shí)間、地點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)條件以及政治、法律、政策等各種因素。

4、列了原則。

在以上分析的基礎(chǔ)上，列出談判原則。主要應(yīng)掌握好以下幾個(gè)原則：預(yù)先安排好談判的順序;選定所要咨詢的專家;規(guī)定所使用的證據(jù)和文件;確定應(yīng)向何人、在何時(shí)提出何問題，由誰提出合適;事先安排好打岔的機(jī)會(huì);選定談判的地點(diǎn)和時(shí)間，確定談判的語言;對(duì)引起沖突的原因進(jìn)行預(yù)測;預(yù)期目標(biāo)的確定;策略的運(yùn)用。

5、組織談判隊(duì)伍。

首先要考慮人數(shù)問題，確定誰是首席代表或主談人，其次要考慮人員的選擇搭配。在組織談判隊(duì)伍時(shí)，注意雙方出席的人員在層次上人數(shù)上要基本一致。

6、演習(xí)示范。

在必要的話，還可以進(jìn)行一次假設(shè)的談判演習(xí)，從中獲得更多的反饋信息，鍛煉自己的心理承受能力，完善組織，完善方案。

如果談判的準(zhǔn)備工作已經(jīng)就緒，那么就可以確定談判方案，并可以主動(dòng)地向?qū)Ψ教岢觥?/p>

(8)隨時(shí)注意糾正對(duì)談判方案。向?qū)Ψ教岢龇桨傅姆绞剑话阌袃煞N：一是書面提出，必要時(shí)可作口頭補(bǔ)充;二是口頭提出。

在談判開始階段，談判各方的目的是試探對(duì)方，而不是承擔(dān)義務(wù)，雙方一般都希望在談判開始時(shí)，能把本次談判所要談的內(nèi)容都全部提示出來，同時(shí)使雙方對(duì)所談內(nèi)容各自所持的意見也能彼此了解。但是，在這個(gè)階段雙方都不愿意一下子把話說死。特別是談判者在這個(gè)階段，一般是不愿意也有會(huì)作出任何單方面讓步工妥協(xié)的。在談判開始階段究竟該怎樣何做，情況不同，方法也不一樣。下面就談判開始階段常見的三種不同談判條件下，談判者通常采取的藝術(shù)技巧闡述如下：

1、如果一開始是由對(duì)方提出一份書面的交易談判條件，則應(yīng)該：

(1)對(duì)每一個(gè)條件都認(rèn)真詢問，并請(qǐng)對(duì)方說明為什么要這樣。

(2)表現(xiàn)出一副一無所知的樣子，讓對(duì)方自己證明其意見的正確性。

(3)記下對(duì)方的回答，并保留自己的意見。

(4)務(wù)必要把每一條要點(diǎn)弄清楚，即使需要再三詢問也不要緊。

(5)極力探出對(duì)方對(duì)每一條交易談判條件所持的堅(jiān)定性程度究竟如何，以便在以后的磋商中，有的放矢地進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。

(6)注意這次談判與以前幾次談判的內(nèi)在聯(lián)系，如果在這次談判中能取得一定的勝利，那么要判斷是否會(huì)對(duì)將來的談判有所影響。

(7)表現(xiàn)出極為冷靜與泰然自若的神態(tài)。方某些概念性錯(cuò)誤，以求一致的理解;同時(shí)注意自己不要犯某些概念性錯(cuò)誤或技術(shù)性錯(cuò)誤。

2、如果一開始是由已方提出的一份書面交易談判條件的，則應(yīng)該：

(1)盡量不要多回答對(duì)方提出的問題，讓對(duì)方多發(fā)言。

(2)試探對(duì)方反對(duì)意見的堅(jiān)定性程度如何，如果已方有作任何相應(yīng)的讓步，對(duì)方是否同意撤回其反對(duì)意見。此外，前述中6、7、8三點(diǎn)也適用本部分。

3、如果談判開始前，雙方都沒有提交過書面形式的文件，則應(yīng)該：

(1)在談判時(shí)，明確所要談的內(nèi)容。

(2)把每一個(gè)問題都盡可能談全面，以便彼此明確各自的立場。

(3)盡理使談判留有余地，不要把條件說死。此外，前述中的6、7、8也適用于本部分。

回顧階段。

如果談判雙方都同意開始階段提出的條件，當(dāng)然就可以結(jié)束談判了，但實(shí)際情況一般并非這樣，往往需要多輪的會(huì)談?；仡欕A段應(yīng)做的事情有：

1、抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行休息，或主動(dòng)提出暫時(shí)體會(huì)，回顧總結(jié)一下。

2、假如在談判開始階段，已經(jīng)把本次談判所涉及的內(nèi)容都擺了出來，也就是說，談判開始階段應(yīng)做的事情都已完成，那么就可以回顧一下整個(gè)談判的范圍。

3、有回顧中要注意如何堅(jiān)持自己的立場。從開始到達(dá)成協(xié)議的整個(gè)談判過程中，雙方在實(shí)質(zhì)問題上的對(duì)立，其強(qiáng)度不是一成不變的。因此，在談判回顧總結(jié)階段，談判者有必要在原先談判條件基礎(chǔ)上，根據(jù)開始談判時(shí)獲得的第一手資料，重新考慮修正自己的各項(xiàng)條件，應(yīng)該應(yīng)該堅(jiān)持的就必須堅(jiān)持，有些條件中萬不得已時(shí)，也可以變通或放棄。

4、如果在目前談判者雙方磋商現(xiàn)有的交易條件下，似乎無法達(dá)成交易，這時(shí)，可以采取以下三條措施：

(1)中止談判，撤回自己的交易條件。

(2)繼續(xù)談判，但要設(shè)法修改原定的交易條件。

(3)繼續(xù)談判，但要設(shè)法使對(duì)方修改其交易條件。

實(shí)質(zhì)階段。

在談判的實(shí)質(zhì)階段，應(yīng)考慮對(duì)方讓步的形式及可能取得的成果;要取得這一成果需要花費(fèi)多少時(shí)間和代價(jià)，以及已方將采取怎樣的戰(zhàn)術(shù)方法等。在實(shí)質(zhì)性的談判階段，其工作方法有：

1、善于持懷疑態(tài)度。

2、選擇適當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>

3、必要的質(zhì)詢。采取多種委婉的策略，對(duì)有關(guān)談判內(nèi)容和談判事項(xiàng)進(jìn)行有效的咨詢，會(huì)使問題更加明朗化。

4、實(shí)施有效的戰(zhàn)術(shù)。

明確階段。

在談判的明確階段，要注意：

談判到了這個(gè)階段，或多或少的付出了代價(jià)。為了使談判能取得圓滿成功，要想方設(shè)法控制住談判的局勢。

2、審視對(duì)方的“最后代價(jià)”

在這個(gè)階段如果對(duì)方表示“最后的代價(jià)”，你不要輕易地相信。必先試試對(duì)方的決心，從對(duì)方的話語中辨出這“最后的代價(jià)”是否真正到了最后的地步。

3、必要的說服。

談判雖然到了明確階段，但在達(dá)成協(xié)議之前，在有些枝節(jié)問題需要進(jìn)一步解決。這點(diǎn)，必須施展說服藝術(shù)。例如，直接說明理由加以說服等。

協(xié)議階段。

1、最后的回顧。

在談判者認(rèn)為即將達(dá)成交易的會(huì)談之時(shí)，有必要進(jìn)行最后一次回顧，明確哪些問題還沒有解決，對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)條件進(jìn)行最后的審定。

2、讓步與要求并提。

談判者要作出一個(gè)讓步的困難是“既要保持自己堅(jiān)定的信譽(yù)，又要表示出愿意“迎合”對(duì)方，以取得對(duì)方的回報(bào)。而作出讓步的顧慮之一就是怕這項(xiàng)讓步的作出并不會(huì)導(dǎo)致對(duì)方也相應(yīng)作出一個(gè)讓步加以回報(bào)。這時(shí)，你必須讓對(duì)方知道你讓步的目的是要對(duì)方也作出相應(yīng)的讓步，或者在你讓步的同時(shí)，就提出要求讓對(duì)方相應(yīng)讓步，或者在一個(gè)問題上讓步必須以換取對(duì)方另一個(gè)問題的讓步為條件。

3、暗示對(duì)方作最后決定。

如果彼此都認(rèn)為對(duì)方的讓步都已經(jīng)到了極限，無法再有新的進(jìn)展時(shí)，那就該做最后的決定，結(jié)束談判了。

4、采取必要的最后通牒。

在這個(gè)階段，你可以推出“要么就接受這個(gè)條件，要么就算了”的策略。應(yīng)用時(shí)應(yīng)注意時(shí)機(jī)和對(duì)方的心理。

法律談判的方法篇三

關(guān)于a的子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬。

二、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。

我方核心利益：1、獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán);。

2、由a父母撫養(yǎng)a的兒子，繼承家業(yè)。

對(duì)方核心利益：1、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán);。

2、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。

我方優(yōu)勢：1、a是家中的獨(dú)子，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中;。

2、遺孀b準(zhǔn)備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義。

務(wù)的履行無法期待;。

3、在小孩一直長大的地方將其撫養(yǎng)長大，有利于孩子更。

好的成長。

我方劣勢：遺孀b是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)。

對(duì)方優(yōu)勢：b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)。

對(duì)方劣勢：遺孀b準(zhǔn)備改嫁，對(duì)子女的撫養(yǎng)無法讓人有個(gè)好的期待。

可能性。

三、談判目標(biāo)。

我方當(dāng)事人取得a子女的撫養(yǎng)權(quán)。

四、案件的談判分析。

在本案例中如果我方當(dāng)事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進(jìn)行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問題直接于b談判必定會(huì)不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬。

為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且b父母履行撫養(yǎng)義務(wù)又無法讓人期待，故從這個(gè)方面進(jìn)行論斷，勢必會(huì)對(duì)我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響。

五、程序及具體策略。

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過與b和其家人談及雙方情況形。

成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，

把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，將我方當(dāng)事人。

已經(jīng)與a子女生活很久的事實(shí)引出，在我方當(dāng)事人取得a。

子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。

方案三：借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，

進(jìn)行攻擊、突破。

2、中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉。

2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計(jì)劃，先。

易后難，步步為營地爭取利益;。

3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退。

5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把。

握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

6)法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律。

有關(guān)規(guī)定：1、子女隨其生活時(shí)間較長，改變生活環(huán)境對(duì)子女健康成長明顯不利的;2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨(dú)隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時(shí)對(duì)事件進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

1)把握底線，攤牌:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓。

步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終的方案，即在a子女的撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗來看，這都是符合情理的，而且我方并未獨(dú)要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得a兒子的撫養(yǎng)權(quán)，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由b父母代為撫養(yǎng)，這個(gè)階段主要就是解決我方當(dāng)事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。

2)達(dá)成協(xié)議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)，但是我方的撫養(yǎng)條件。

明

顯優(yōu)于對(duì)方，而且我方愿意就兩個(gè)子女的撫養(yǎng)權(quán)問題作出讓步，即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由b父母代為行使。

六、準(zhǔn)備談判資料。

《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》。

七、制定應(yīng)急預(yù)案。

此談判方案的實(shí)施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實(shí)施的。一旦b及其家人在雙方當(dāng)事人未談判之前就起訴，這個(gè)談判方案將無法實(shí)施。因此在制定本方案的時(shí)候一定要抓緊有利時(shí)機(jī)，同時(shí)要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用。

談判應(yīng)急預(yù)案：雙方是第一次進(jìn)行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：

1.談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對(duì)方的立場以及觀點(diǎn)照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求。2.對(duì)方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境應(yīng)對(duì)方案：談判前要充分了解競爭對(duì)方的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對(duì)方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時(shí)間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。3.對(duì)方使用借題發(fā)揮的策略，對(duì)我方一次要問題抓住不放應(yīng)對(duì)方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)闡明對(duì)方策略的本質(zhì)。

法律談判的方法篇四

在與對(duì)手博弈的過程中，你究竟應(yīng)當(dāng)采取進(jìn)攻型策略、協(xié)作型策略還是解決問題型策略，取決于個(gè)案中的諸多要素，而了解對(duì)方，判斷對(duì)方采取何種策略，無疑應(yīng)是我們需要掌握的第一要素。

1.重視對(duì)手的開局。

與對(duì)手第一次見面，對(duì)手會(huì)以怎樣的態(tài)度提出一個(gè)什么樣的談判方案，以及他們對(duì)這個(gè)方案如何解釋、說明、讓步等各方面?zhèn)鬟f出的信息，都是我們判斷對(duì)手在采用何種談判策略的重要依據(jù)。判斷對(duì)手正在采取何種策略還有一個(gè)簡單而有效的方法，就是看對(duì)手使用的談判技巧是不是會(huì)令他陷入危險(xiǎn)之中，特別是他所披露的信息究竟是對(duì)他自己不利還是有利。多數(shù)情況下，如果對(duì)手坦誠地披露一些對(duì)他自己不利的信息，那么他可能的確在使用協(xié)作型策略或解決問題型策略，而不是相反。

2.分析對(duì)手的習(xí)慣。

在一個(gè)談判中應(yīng)該用什么樣的談判策略，的確應(yīng)以這個(gè)談判涉及的具體情況來確定。對(duì)手在其他談判中曾經(jīng)使用過的策略或技巧，雖然不表示他會(huì)在本次或以后的談判中也會(huì)繼續(xù)使用，但我們?nèi)匀徊荒芎雎赃@樣一個(gè)基本事實(shí)，即，一個(gè)人的習(xí)慣對(duì)他可能實(shí)施的行為總是具有強(qiáng)大的慣性影響力，某些習(xí)慣甚至是行為人自己都沒有意識(shí)到的，當(dāng)然他也就不可能有意去改變了。所以，盡可能多渠道地收集信息，這些信息包括對(duì)手的個(gè)性風(fēng)格、習(xí)慣使用的談判策略、擅長代理的案件類型、從業(yè)時(shí)間的長短等等，無所不包，只要你能得到的都行，這些都將對(duì)你分析對(duì)手的習(xí)慣非常有幫助。

3.了解與對(duì)手類似的人。

了解與對(duì)手相同類型律師的行為習(xí)慣或工作方法，也有助于我們判斷對(duì)手可能采取的策略。這里說的“與對(duì)手類似的人”，或者說“同類人”，是一個(gè)極為寬泛的概念，它包括與對(duì)手類似出生地、類似律師事務(wù)所、類似專業(yè)特長、相同性別、相似執(zhí)業(yè)經(jīng)歷等等，總之，凡是可以根據(jù)某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)歸在一個(gè)類別的，都可以視為你的對(duì)手的“同類”來進(jìn)行類比參考。

4.學(xué)會(huì)換位思考。

在談判前，你可以利用已掌握的一些重要信息，采取換位思考的方式想一想對(duì)方會(huì)怎么做，設(shè)想假如你是對(duì)方的代理律師，你會(huì)采取哪些策略，你在采取這些策略時(shí)最擔(dān)心的問題有哪些，有哪些難以克服的困難，最害怕對(duì)方采取什么樣的應(yīng)對(duì)策略等等。在換位思考中獲得的所有信息都將有助于你制定自己的談判策略，在換位思考中發(fā)現(xiàn)的對(duì)方最害怕的應(yīng)對(duì)策略，恰好就是你應(yīng)該重點(diǎn)采用的策略。需要注意的是，換位思考獲得的信息只是一種假設(shè)性的信息，對(duì)方內(nèi)心真正會(huì)怎么想，另一方常常是很難準(zhǔn)確判斷出來的，因此，換位思考獲得的信息可以作為重要參考，但萬萬不能作為決定性的信息。

要素二：找出隱藏的共贏局勢。

實(shí)踐證明，絕大多數(shù)談判的雙方其實(shí)都存在潛在的共贏局勢，在制定談判策略時(shí)，律師應(yīng)當(dāng)保持高度的職業(yè)敏感性，去發(fā)現(xiàn)那些可能連當(dāng)事人都沒有注意到的共贏議題，甚至有時(shí)需要主動(dòng)去創(chuàng)造一些共贏議題。只有在你發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造了共贏議題后，解決問題型策略才可能作為你考慮的備選策略之一，如果沒有共贏的可能，雙方只能在一個(gè)已劃好的利益范圍內(nèi)進(jìn)行有限利益的分配，那也意味著，你也就只有進(jìn)攻型或協(xié)作型策略可供選擇了，否則，只能讓談判走入一個(gè)死胡同。

為了正確選擇談判策略，律師在接到一個(gè)新的談判任務(wù)時(shí)，首先應(yīng)判斷這個(gè)任務(wù)中的談判局勢究竟是屬于共贏局勢還是對(duì)立局勢，或者二者兼而有之。在當(dāng)事人告訴你雙方已不可能達(dá)成共識(shí)，只有立即啟動(dòng)訴訟才是唯一手段的時(shí)候，你應(yīng)當(dāng)尊重當(dāng)事人的這個(gè)意見，但也不需要馬上聽命于當(dāng)事人，你仍然應(yīng)當(dāng)盡量讓當(dāng)事人先冷靜，然后向你披露更多交易細(xì)節(jié)，以便判斷雙方是否真的不再有任何共贏的可能性。

還需要指出的是，一場談判中有多少個(gè)有爭議的問題，也是選擇談判策略時(shí)應(yīng)考慮的一個(gè)重要因素。談判議題愈多，采用解決問題型技巧的機(jī)會(huì)也就愈多，制造問題未必總是壞事，在實(shí)踐中，有經(jīng)驗(yàn)的律師往往會(huì)故意將一些實(shí)質(zhì)上沒有爭議的問題保留下來，不及時(shí)去解決它，等待隨后的一個(gè)適當(dāng)機(jī)會(huì)再拋出來與對(duì)方交換利益。

要素三：談判階段不同，策略不同。

一次談判通常并非只用一種談判策略，而是會(huì)運(yùn)用到多種談判策略，不同的議題和不同的談判階段，都會(huì)導(dǎo)致談判者對(duì)策略作不同選擇。

很多情況下，談判雙方往往喜歡以進(jìn)攻型策略作為開局。但是，如果雙方在開局使用的都是進(jìn)攻型策略，當(dāng)談判進(jìn)入到中場階段時(shí)，進(jìn)攻的力量隨即便會(huì)開始衰減，相對(duì)較為容易達(dá)成共識(shí)的問題已基本解決，雙方都不愿再向?qū)Ψ降倪M(jìn)攻作妥協(xié)，這時(shí)談判僵局就會(huì)出現(xiàn)。但只要雙方還沒有離開談判桌，就說明雙方都還沒有放棄達(dá)成協(xié)議的努力，重新考慮轉(zhuǎn)換談判策略就成了雙方或其中一方的必然選擇，并且，策略改變后重新提出的談判方案，一定會(huì)比之前的方案更現(xiàn)實(shí)，更容易為對(duì)方所接受。通過策略轉(zhuǎn)換去打破談判僵局，有時(shí)需要使用一些小技巧幫助自己完成這種策略轉(zhuǎn)化，比如，暫時(shí)擱置爭議較大的問題、更換談判者、制造一些緩解緊張氣氛的行為等等，都是常用的策略轉(zhuǎn)換技巧。

解決問題型策略通常會(huì)在談判中場或終局時(shí)使用，在開局階段由于雙方交換的信息量不夠，尚不具備使用解決問題型策略的條件，只有當(dāng)雙方都比較深入地了解了各自需求，并探查到了共贏機(jī)會(huì)，擴(kuò)展了談判空間，甚至在談判已陷入僵局之后，才有可能將之前使用的進(jìn)攻型策略或協(xié)作型策略轉(zhuǎn)換為解決問題型策略。

事實(shí)上，上面說的各個(gè)談判階段在實(shí)踐中并不是那么好劃分，而關(guān)于談判階段的區(qū)分，我會(huì)在后面的技巧中一一詳述，在這里只需要請(qǐng)大家記住，弄清談判階段，不同談判階段會(huì)有不同策略，是你在選擇談判策略時(shí)需要考慮的一個(gè)重要因素。

要素四：增加你的談判籌碼。

在談判中，談判籌碼就是幫助你控制談判對(duì)方行為的一種實(shí)力，是使你駕馭談判進(jìn)展和談判形勢的能力。

對(duì)于擁有強(qiáng)大實(shí)力，也就是擁有更多談判籌碼的談判者，他可以在進(jìn)攻型、協(xié)作型和解決問題型策略中任意選擇，即使策略選擇錯(cuò)誤，他也有能力將對(duì)他不利的談判結(jié)果扭轉(zhuǎn)過來。而對(duì)處于弱勢地位的談判者而言，他可選擇的談判策略則受到更多的制約，一般他不能選擇進(jìn)攻型策略，而只能在協(xié)作型或解決問題型策略中作出選擇。這是因?yàn)槿鮿菀环?，如果使用要挾、恐嚇等手段，極有可能導(dǎo)致談判陷入僵局或破裂，因此越是面對(duì)談判力量懸殊的對(duì)手，弱勢的一方越要非常謹(jǐn)慎使用進(jìn)攻性策略，甚至不使用進(jìn)攻型策略。

通過對(duì)大量談判實(shí)例的研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)談判實(shí)力較弱方主動(dòng)采取協(xié)作型策略，較強(qiáng)方通常會(huì)積極回應(yīng)，且并不會(huì)因?yàn)檩^弱方采取協(xié)作型策略而變得更加強(qiáng)硬，恰恰相反，較強(qiáng)方反而會(huì)擺出一副公正的模樣讓較弱方得到一些利益，這應(yīng)當(dāng)說是人都具有的自我道德約束和權(quán)力抑制意識(shí)，反映出的一種正常心理現(xiàn)象。因此，談判實(shí)力較弱方主動(dòng)使用協(xié)作型或解決問題型談判策略，通常會(huì)比使用進(jìn)攻型策略可以獲得更多的利益，當(dāng)然，如果實(shí)力較弱方能夠找到并增加自己的一些談判籌碼，哪怕只有一點(diǎn)點(diǎn)可能，也不應(yīng)吝嗇使用，一定要讓對(duì)手知道，自己并不是完全在接受施舍，而是在進(jìn)行一場公平的談判。

要素五：山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)，水不轉(zhuǎn)人轉(zhuǎn)。

在很多現(xiàn)實(shí)的談判個(gè)案中，當(dāng)事人或律師總是會(huì)提前思考，一旦談判結(jié)束后，如何與對(duì)方繼續(xù)打交道，這種對(duì)未來的思考對(duì)當(dāng)前選擇談判策略產(chǎn)生的影響是非常直接而重大的。正如前面所說，談判協(xié)議的內(nèi)容僅僅是談判結(jié)果的一部分，談判結(jié)束后雙方在今后如何相處，更是談判導(dǎo)致的另一個(gè)結(jié)果。雙方今后的相處，既包括當(dāng)事人之間的相處，也包括雙方律師之間的相處。

首先是當(dāng)事人今后如何相處的問題。如果談判結(jié)束后，當(dāng)事人之間仍需要保持交往，比如說仍需要保持商業(yè)關(guān)系，那么當(dāng)初他的律師為了些許微利而采用讓對(duì)方老羞成怒的進(jìn)攻型策略，就可能會(huì)讓雙方當(dāng)事人在今后的合作中難以友好相處。這樣的結(jié)果顯然不是當(dāng)事人所要的。因而，律師通常需要判斷這場談判，究竟是屬于一次性的談判，還是屬于需要在談判結(jié)束后保持后續(xù)合作行為的談判。

其次，除當(dāng)事人之間今后要相處的問題之外，作為談判者的律師，也會(huì)涉及到今后如何與對(duì)方律師或?qū)Ψ疆?dāng)事人相處的問題，其中如何與對(duì)方律師相處，似乎更令人頭痛。從維護(hù)當(dāng)事人利益的角度出發(fā)，律師今后與對(duì)方律師相處的問題，本來不應(yīng)該作為影響談判策略選擇的因素之一，因?yàn)槁蓭熓鞘墚?dāng)事人委托的談判代表，應(yīng)當(dāng)始終忠于當(dāng)事人的利益，無須考慮個(gè)人所在行業(yè)的習(xí)慣或慣例。但現(xiàn)實(shí)生活并非完全如此，律師也是人，而且律師還在社會(huì)中扮演其他角色，且在其他案件中很難避免與對(duì)方當(dāng)事人或律師再次打交道。因此，一個(gè)律師應(yīng)該始終保持專業(yè)姿態(tài)，通過引導(dǎo)當(dāng)事人需求而正確確定談判策略，并始終以確保當(dāng)事人追求到合理利益為出發(fā)點(diǎn)。如果律師因?yàn)槠渌矫娴睦婵紤]而不能為當(dāng)事人采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)，則該律師顯然違反了他應(yīng)該遵從的基本職業(yè)道德要求。

要素六：尊重當(dāng)事人的意見。

法律談判的特性決定了，律師始終是在為當(dāng)事人的利益進(jìn)行談判，無論談判的結(jié)果如何，這個(gè)結(jié)果都只能由當(dāng)事人去承受，因此，不管是處分實(shí)體權(quán)利，還是選擇談判策略，律師都應(yīng)當(dāng)充分聽取當(dāng)事人的意見。當(dāng)然，這并非意味著律師就一定要完全被動(dòng)地聽命于當(dāng)事人，完全只扮演一個(gè)執(zhí)行者角色，恰恰相反，一個(gè)優(yōu)秀律師應(yīng)當(dāng)永遠(yuǎn)會(huì)用自己豐富的執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、法律知識(shí)和專業(yè)技巧，去幫助當(dāng)事人作出正確選擇。

由于當(dāng)事人掌握著比律師更多的交易信息，而且有些信息因?yàn)槟撤N原因未能足夠披露給律師，因此，認(rèn)真聽取當(dāng)事人的意見，通過不同層面的意見收集和交換，持續(xù)了解當(dāng)事人的真實(shí)意圖就成了非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

一個(gè)追求職業(yè)形象和有責(zé)任感的律師，在任何時(shí)候都不要為了迎合當(dāng)事人喜好而輕易采取進(jìn)攻型策略，相反，以嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的態(tài)度與當(dāng)事人討論具體個(gè)案的策略使用，幫助當(dāng)事人分析不采取進(jìn)攻型策略的原因，可能更為重要。因此，一個(gè)優(yōu)秀的執(zhí)業(yè)律師在說服對(duì)手之前，首先需要學(xué)會(huì)如何說服自己的當(dāng)事人，讓他同意并相信你做出了最恰當(dāng)?shù)倪x擇。

要素七：正確認(rèn)識(shí)你自己。

我曾說過個(gè)性風(fēng)格不是談判策略，盡管如此，律師的個(gè)性風(fēng)格仍會(huì)對(duì)他所選用策略的效果帶來較大影響。一個(gè)天生具有攻擊型個(gè)性風(fēng)格的人，無疑會(huì)比一個(gè)溫和型個(gè)性風(fēng)格的人，選擇使用進(jìn)攻型策略產(chǎn)生的效果更具威懾力，因?yàn)楣粜蛡€(gè)性風(fēng)格的人在使用進(jìn)攻型策略時(shí)，不僅表現(xiàn)得更適應(yīng)，也更出神入化。相反，當(dāng)選擇采取協(xié)作型策略時(shí)，溫和型個(gè)性風(fēng)格的人較之攻擊型個(gè)性風(fēng)格的人，同樣更能令對(duì)方感到協(xié)作的誠意，也更容易讓對(duì)方作出協(xié)作的回應(yīng)。

因此，選擇談判策略時(shí)，律師應(yīng)考慮到自己的個(gè)性風(fēng)格是否適應(yīng)將要采取的談判策略，在進(jìn)攻型策略和協(xié)作型策略都可嘗試使用的情況下，選擇一個(gè)與自己的個(gè)性風(fēng)格更相匹配的策略無疑有助于取得更好效果。

當(dāng)然，個(gè)性風(fēng)格與談判策略并非一一對(duì)應(yīng)的，通過系統(tǒng)訓(xùn)練，個(gè)性風(fēng)格是可以在很大程度上被矯正的，即使因?yàn)閭€(gè)性風(fēng)格和策略選擇不太相符，使得談判者在運(yùn)用某一種策略時(shí)會(huì)感到心理不適，但如果平時(shí)訓(xùn)練扎實(shí)，也能讓他自如的運(yùn)用所選擇的談判策略。在系統(tǒng)訓(xùn)練過程中，談判者喜愛的談判策略也在一定程度上反映出他的個(gè)性特征和談判風(fēng)格，所以幫助談判者更準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)自己的個(gè)性特征，讓他更清楚地分析自己的個(gè)性特征在本質(zhì)上究竟是適合唇槍舌戰(zhàn)的激辯，還是彬彬有禮地向?qū)Ψ浇o出“溫柔一刀”，無疑非常重要。

法律談判的方法篇五

對(duì)客戶負(fù)責(zé)是律師職業(yè)的最高準(zhǔn)則。律師一旦和客戶建立了委托代理關(guān)系，就要嚴(yán)格受委托代理協(xié)議內(nèi)容的約束，權(quán)利義務(wù)關(guān)系的約束。這不僅包括了客戶的具體委托事項(xiàng)，也包括了法律、法規(guī)對(duì)律師行業(yè)以及律師行業(yè)的行規(guī)對(duì)律師執(zhí)業(yè)的各種規(guī)范性規(guī)定的約束。

1.2堅(jiān)持利益為本。

談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場，因?yàn)槌３Ｔ谙喾吹牧霰澈?。存在比現(xiàn)實(shí)利益更多的協(xié)調(diào)利益。

1.3堅(jiān)持求大同存小異。

談判既然是作為謀求一致而進(jìn)行的協(xié)商洽談，本身意蘊(yùn)著談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實(shí)現(xiàn)成功的談判，必須認(rèn)準(zhǔn)最終的目標(biāo)，求大同，同時(shí)要發(fā)現(xiàn)對(duì)方利益要求上的合理成分，并根據(jù)對(duì)方的合理要求，在具體理由上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，作出相應(yīng)的讓步舉動(dòng)，這樣才能推動(dòng)對(duì)手作出讓步，從而促使談判有一個(gè)公正的協(xié)議產(chǎn)生。

1.4平等協(xié)商、尊重對(duì)方的原則。

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

法律談判的方法篇六

談判這門課程不像民法、國際商法、公司法或者仲裁等課程那樣，具有一套較為周密的理論體系，談判是一門綜合性課程，旨在培養(yǎng)大家綜合性的解決實(shí)際問題的能力，即培養(yǎng)大家充分運(yùn)用自己已有的知識(shí)、已有的生活經(jīng)驗(yàn)來從事法律工作的能力。它不解釋公司、公司章程的概念，也不解決bond/debenture/equity的異同，像公司法課程那樣，它需要綜合利用自己的各種智慧、才能、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)具體解決某一個(gè)實(shí)際問題，是我們?cè)趯W(xué)校學(xué)到的眾多知識(shí)和能力的綜合利用。

談判往往不獨(dú)立存在，而是其他法律方式的一部分，如可能存在于訴訟或仲裁工作中。通過談判課程的學(xué)習(xí)，希望大家一方面能了解和掌握與談判相關(guān)的基礎(chǔ)知識(shí)，另一方面也要學(xué)會(huì)談判的基本技能和技巧?，F(xiàn)在市面上有很多關(guān)于談判的教材，其講授者也很多，大多數(shù)人往往把談判當(dāng)做一門藝術(shù)、一種技巧性的東西來研究。我今天將給大家講述一些我自己親身經(jīng)歷的案例，我所舉的事例都是根據(jù)我獲得的直接經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而來的，其中可能會(huì)有少許片面性——研究生一定要學(xué)會(huì)辨別片面性，但我會(huì)盡量避免。通過我的這些親身經(jīng)歷，希望大家都能得到相對(duì)真實(shí)、完整、原汁原味的知識(shí)，大家若是能把從這些真實(shí)的案例中體會(huì)和領(lǐng)悟到的東西運(yùn)用到學(xué)業(yè)和今后的工作中，或者能在未來的實(shí)踐中聯(lián)想起些許我今天講過的內(nèi)容，這便是我的成功與安慰。

對(duì)一項(xiàng)談判而言，技巧并非是最主要的。實(shí)際上，一個(gè)項(xiàng)目能否談判成功、一個(gè)法律爭端能否通過談判加以解決，是由各種因素綜合決定的。談判課上最重要的是培養(yǎng)同學(xué)們一種影響別人的能力。我三十年前在北大上課時(shí)，曾拿出一張一美分的股票給學(xué)生們翻譯，onecentshare，并讓他們從股票中得出自己的想法和結(jié)論，很多人在許多年后的今天還記得這張股票，我認(rèn)為，談判者就如同演員、教師，演員通過自己的演技去影響觀眾，老師通過自己的演講、授課去影響學(xué)生。談判是面對(duì)面的，大家在公平的條件下討論一些問題，通過雙方的影響力最終達(dá)成共識(shí)。根據(jù)我的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，談判實(shí)際上就是一種影響力作用下的活動(dòng)，這種影響力到底從何而來呢?我認(rèn)為，事實(shí)上所謂的影響力，就是說服別人和影響別人的力量。談判的目的在于要最后達(dá)成協(xié)議，使原本有分歧或者有不同意見的地方能夠達(dá)成一致。

談判中起關(guān)鍵作用的有以下幾個(gè)因素：

第一個(gè)因素是實(shí)力，英文叫bargainingpower。實(shí)力在談判中有著舉足輕重的作用，任何談判和對(duì)話都是以實(shí)力為后盾的。大到政府談判，小到一個(gè)合同是否能談成，或者仲裁程序中我們能否在仲裁庭的主持下通過談判達(dá)成和解協(xié)議，我認(rèn)為最重要的就是實(shí)力。在某種程度上，誰有實(shí)力，誰就有話語權(quán)，其他任何方面的談判能力和技巧在實(shí)力面前往往要退居二線。如果一項(xiàng)談判談崩了，首先需要考察的就是實(shí)力是否足夠。

但對(duì)談判者而言，另一個(gè)重要的因素就是具有能夠調(diào)動(dòng)各種因素的能力，而在這些諸多因素中，表達(dá)能力則必須十分重視。在談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過語言表達(dá)實(shí)現(xiàn)的，說話的方式不同，對(duì)方接受的信息、做出的反應(yīng)也就不同。這就是說，雖然人人都會(huì)說話，但說話的效果卻取決于表達(dá)的方式，如果一方實(shí)力很強(qiáng)，一上場便以勢壓人、恃強(qiáng)凌弱、以大壓小，自身態(tài)度過于狂妄，就可能會(huì)激發(fā)對(duì)方的反抗心理，導(dǎo)致其得不到本來憑借其強(qiáng)大的實(shí)力后盾完全能夠得到的利益。而對(duì)方盡管弱小或者實(shí)力不足，但他敢于對(duì)抗，不接受和平方法，堅(jiān)持一定要將訴訟進(jìn)行下去，一定要把仲裁繼續(xù)下去，并且即使當(dāng)事方贏了還有執(zhí)行的問題，弱勢方可能設(shè)置障礙讓其無法執(zhí)行或者拖延執(zhí)行實(shí)現(xiàn)，讓其每一步都重重受阻，每前進(jìn)一步都付出沉重的代價(jià)?？梢姳磉_(dá)能力有多么重要。

表達(dá)能力又取決于人，取決于談判人員各方面的素質(zhì)，所以一定要重視談判人員的選擇。談判一方的物質(zhì)基礎(chǔ)就是他的實(shí)力，談判也就是實(shí)力在談判桌桌面上的較量。在有一定實(shí)力的基礎(chǔ)上，加上談判人員調(diào)動(dòng)各種因素的駕馭能力，就可以順利地完成談判工作。其中實(shí)力是最為重要的，談判只起到一種輔助作用，但絕不能忽略談判的這種輔助作用。

第三個(gè)因素是，談判策略一定要正確。談判策略是要辦成一件事、解決一個(gè)問題的規(guī)劃、設(shè)計(jì)和方法。大家的目的很明確，不是我戰(zhàn)勝你或是你戰(zhàn)勝我，而是怎樣使大家都能成為勝利者，使大家能夠達(dá)成一致意見，共同解決爭議，從而達(dá)成協(xié)議。雖然實(shí)力大小對(duì)談判成敗起著決定性的作用，但如果在談判中以實(shí)力壓人、以大欺小、恃強(qiáng)凌弱，就會(huì)大大增加談判的難度和成本。在談判中，我們能共同解決一個(gè)問題，解決一個(gè)矛盾，解決一個(gè)爭議，這就是我們談判最終要達(dá)到的目的，這個(gè)目的一定要明確，一定要想辦法讓大家都成為贏家。

為了能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，制定正確、有效的策略非常重要。我舉個(gè)我自己親身經(jīng)歷過的案例。當(dāng)時(shí)美國一家著名的加油機(jī)生產(chǎn)商吉爾巴克公司(gilbarco)與我國某公司共同出資一億七千萬元人民幣，組建合資企業(yè)生產(chǎn)非常先進(jìn)的加油機(jī)。在設(shè)立過程中，由于主要的技術(shù)都由外方提供，外方占百分之五十一的股權(quán)比例，中方占百分之四十九;董事會(huì)成員中外方占四人，中方為三人。雙方在選任總經(jīng)理時(shí)產(chǎn)生了分歧，外方堅(jiān)持說總經(jīng)理的決定權(quán)應(yīng)當(dāng)由簡單多數(shù)投票決定，中方認(rèn)為應(yīng)當(dāng)由三分之二投票通過決定，雙方誰也不肯讓步，也說服不了對(duì)方，最后就僵持在這個(gè)問題上。后來美方的一個(gè)律師出了一個(gè)很巧妙的主意，順利打破了這個(gè)僵局。他建議把該合資企業(yè)總經(jīng)理人選決定權(quán)分成五個(gè)基本的權(quán)利——推薦權(quán)、聘任權(quán)、續(xù)聘權(quán)、解聘權(quán)和報(bào)酬決定權(quán)，這樣一來，占股權(quán)比例百分之五十一的外方享有三個(gè)權(quán)利——推薦權(quán)、聘任權(quán)和續(xù)聘權(quán)，占百分之四十九股權(quán)比例的中方享有兩個(gè)權(quán)利——解聘權(quán)和報(bào)酬決定權(quán)。這個(gè)辦法也是好的。遇到難題的時(shí)候不要隨便退讓，談判是一個(gè)很好的辦法。

第四個(gè)因素是，要有正確判斷局勢的能力，要在談判過程中學(xué)會(huì)審時(shí)度勢，根據(jù)具體情況不斷調(diào)整自己的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略調(diào)整的核心就是要不斷地、及時(shí)地分析當(dāng)前的形勢——要學(xué)習(xí)分析目前的形勢和我們的任務(wù)究竟是怎樣的，談判需要多少時(shí)間，我們同對(duì)方相比較的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各是什么，哪方面應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持，哪方面可以放棄——一切都要具體問題具體分析，學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，不可墨守成規(guī)。由此可見，談判這門課是各種知識(shí)和各種能力的綜合，它不是一門單純的專業(yè)課，而是幾門專業(yè)課和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的綜合。

法律談判的方法篇七

有時(shí)供貨商會(huì)采用紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應(yīng)他的要求。

應(yīng)對(duì)方法：要根據(jù)雙方的目標(biāo)距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人(態(tài)度強(qiáng)硬者)的態(tài)度，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。

法律談判的方法篇八

在很多現(xiàn)實(shí)的談判個(gè)案中，當(dāng)事人或律師總是會(huì)提前思考，一旦談判結(jié)束后，如何與對(duì)方繼續(xù)打交道，這種對(duì)未來的思考對(duì)當(dāng)前選擇談判策略產(chǎn)生的影響是非常直接而重大的。正如前面所說，談判協(xié)議的內(nèi)容僅僅是談判結(jié)果的一部分，談判結(jié)束后雙方在今后如何相處，更是談判導(dǎo)致的另一個(gè)結(jié)果。雙方今后的相處，既包括當(dāng)事人之間的相處，也包括雙方律師之間的相處。

首先是當(dāng)事人今后如何相處的問題。如果談判結(jié)束后，當(dāng)事人之間仍需要保持交往，比如說仍需要保持商業(yè)關(guān)系，那么當(dāng)初他的律師為了些許微利而采用讓對(duì)方老羞成怒的進(jìn)攻型策略，就可能會(huì)讓雙方當(dāng)事人在今后的合作中難以友好相處。這樣的結(jié)果顯然不是當(dāng)事人所要的。因而，律師通常需要判斷這場談判，究竟是屬于一次性的談判，還是屬于需要在談判結(jié)束后保持后續(xù)合作行為的談判。

其次，除當(dāng)事人之間今后要相處的問題之外，作為談判者的律師，也會(huì)涉及到今后如何與對(duì)方律師或?qū)Ψ疆?dāng)事人相處的問題，其中如何與對(duì)方律師相處，似乎更令人頭痛。從維護(hù)當(dāng)事人利益的角度出發(fā)，律師今后與對(duì)方律師相處的問題，本來不應(yīng)該作為影響談判策略選擇的因素之一，因?yàn)槁蓭熓鞘墚?dāng)事人委托的談判代表，應(yīng)當(dāng)始終忠于當(dāng)事人的利益，無須考慮個(gè)人所在行業(yè)的習(xí)慣或慣例。但現(xiàn)實(shí)生活并非完全如此，律師也是人，而且律師還在社會(huì)中扮演其他角色，且在其他案件中很難避免與對(duì)方當(dāng)事人或律師再次打交道。因此，一個(gè)律師應(yīng)該始終保持專業(yè)姿態(tài)，通過引導(dǎo)當(dāng)事人需求而正確確定談判策略，并始終以確保當(dāng)事人追求到合理利益為出發(fā)點(diǎn)。如果律師因?yàn)槠渌矫娴睦婵紤]而不能為當(dāng)事人采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)，則該律師顯然違反了他應(yīng)該遵從的基本職業(yè)道德要求。

尊重當(dāng)事人的意見。

法律談判的特性決定了，律師始終是在為當(dāng)事人的利益進(jìn)行談判，無論談判的結(jié)果如何，這個(gè)結(jié)果都只能由當(dāng)事人去承受，因此，不管是處分實(shí)體權(quán)利，還是選擇談判策略，律師都應(yīng)當(dāng)充分聽取當(dāng)事人的意見。當(dāng)然，這并非意味著律師就一定要完全被動(dòng)地聽命于當(dāng)事人，完全只扮演一個(gè)執(zhí)行者角色，恰恰相反，一個(gè)優(yōu)秀律師應(yīng)當(dāng)永遠(yuǎn)會(huì)用自己豐富的執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、法律知識(shí)和專業(yè)技巧，去幫助當(dāng)事人作出正確選擇。

由于當(dāng)事人掌握著比律師更多的交易信息，而且有些信息因?yàn)槟撤N原因未能足夠披露給律師，因此，認(rèn)真聽取當(dāng)事人的意見，通過不同層面的意見收集和交換，持續(xù)了解當(dāng)事人的真實(shí)意圖就成了非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

一個(gè)追求職業(yè)形象和有責(zé)任感的律師，在任何時(shí)候都不要為了迎合當(dāng)事人喜好而輕易采取進(jìn)攻型策略，相反，以嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的態(tài)度與當(dāng)事人討論具體個(gè)案的策略使用，幫助當(dāng)事人分析不采取進(jìn)攻型策略的原因，可能更為重要。因此，一個(gè)優(yōu)秀的執(zhí)業(yè)律師在說服對(duì)手之前，首先需要學(xué)會(huì)如何說服自己的當(dāng)事人，讓他同意并相信你做出了最恰當(dāng)?shù)倪x擇。

正確認(rèn)識(shí)你自己。

在法律談判技巧第三式中我曾指出個(gè)性風(fēng)格不是談判策略，盡管如此，律師的個(gè)性風(fēng)格仍會(huì)對(duì)他所選用策略的效果帶來較大影響。一個(gè)天生具有攻擊型個(gè)性風(fēng)格的人，無疑會(huì)比一個(gè)溫和型個(gè)性風(fēng)格的人，選擇使用進(jìn)攻型策略產(chǎn)生的效果更具威懾力，因?yàn)楣粜蛡€(gè)性風(fēng)格的人在使用進(jìn)攻型策略時(shí)，不僅表現(xiàn)得更適應(yīng)，也更出神入化。相反，當(dāng)選擇采取協(xié)作型策略時(shí)，溫和型個(gè)性風(fēng)格的人較之攻擊型個(gè)性風(fēng)格的人，同樣更能令對(duì)方感到協(xié)作的誠意，也更容易讓對(duì)方作出協(xié)作的回應(yīng)。

因此，選擇談判策略時(shí)，律師應(yīng)考慮到自己的個(gè)性風(fēng)格是否適應(yīng)將要采取的談判策略，在進(jìn)攻型策略和協(xié)作型策略都可嘗試使用的情況下，選擇一個(gè)與自己的個(gè)性風(fēng)格更相匹配的策略無疑有助于取得更好效果。

當(dāng)然，個(gè)性風(fēng)格與談判策略并非一一對(duì)應(yīng)的，通過系統(tǒng)訓(xùn)練，個(gè)性風(fēng)格是可以在很大程度上被矯正的，即使因?yàn)閭€(gè)性風(fēng)格和策略選擇不太相符，使得談判者在運(yùn)用某一種策略時(shí)會(huì)感到心理不適，但如果平時(shí)訓(xùn)練扎實(shí)，也能讓他自如的運(yùn)用所選擇的談判策略。在系統(tǒng)訓(xùn)練過程中，談判者喜愛的談判策略也在一定程度上反映出他的個(gè)性特征和談判風(fēng)格，所以幫助談判者更準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)自己的個(gè)性特征，讓他更清楚地分析自己的個(gè)性特征在本質(zhì)上究竟是適合唇槍舌戰(zhàn)的激辯，還是彬彬有禮地向?qū)Ψ浇o出“溫柔一刀”，無疑非常重要。

法律談判的方法篇九

剛開始說話缺乏邏輯，沒有條理，訓(xùn)練中可以分幾個(gè)要點(diǎn)來分別敘述。第一、第二、第三，為的是讓客戶聽的清楚，這個(gè)需要額外鍛煉，凡涉及表述的強(qiáng)迫自己分幾點(diǎn)來說。

不怕丟人，成長就會(huì)出丑，出丑就會(huì)成長，這是必經(jīng)的過程，熟能生巧，巧能生精，只是知道概念不去實(shí)踐，結(jié)果只能是紙上談兵。

要做到邏輯清晰，條理明確，語言精練，表達(dá)準(zhǔn)確，還是需要長期訓(xùn)練的。

多刻意模仿單田芳老師講故事的手法，模仿多了也就有那個(gè)范兒了，再融入自己感情去講故事，直接把客戶帶到設(shè)定的場景里面去，身臨其境。

反復(fù)揣摩，大量練習(xí)，最后練就開口一分鐘吸引對(duì)方目光，三分鐘讓廣告主安靜聽推薦，一次談話留下印象，三次談話成為朋友的本事。

其中一項(xiàng)，肢體語言與說話內(nèi)容與語調(diào)的配合可以用天衣無縫來形容。

法律談判的方法篇十

(1)法律談判就是一個(gè)將法律培訓(xùn)、法律技能和人際交往的能力融合在一起并最終達(dá)到預(yù)期目的的一個(gè)過程。

(2)用證據(jù)來談，用法律來判。

3、談判的重要性。

談判是影響律師生涯成功與否的關(guān)鍵。談判是解決沖突和爭端的最常用方法。維持商業(yè)秩序的唯一有效的途徑。

超過95%的民事糾紛是通過談判協(xié)商解決，而不是通過向法院起訴解決。在訴諸法院的糾紛中，也有大部分是通過談判協(xié)商解決的。

一般來說，通過談判達(dá)成和解可以為涉及的當(dāng)事方提供一定的潛在的好處。它可以避免審判帶來的拖延、經(jīng)濟(jì)投入和不確定性。而且談判減輕了出庭的壓力，因此還有利于那些必須出庭的原告。

然而，當(dāng)委托人為尋求新的進(jìn)展或法律的澄清，或感到個(gè)人受到公開侮辱必須通過訴訟才能獲得心理慰藉，或?qū)ζ涮崞鸬脑V訟完全就是毫無價(jià)值的無稽之訴時(shí)，則不適合談判。同樣的，當(dāng)責(zé)任或損害不確定希望由法院來評(píng)判時(shí)，或?qū)Ψ讲辉竿讌f(xié)或接受協(xié)商的解決方案時(shí)，均應(yīng)通過訴訟來解決。

法律談判的方法篇十一

談判是雙方為特定事宜達(dá)成最終一致而交換信息的一個(gè)交流的過程。有效交流，至關(guān)重要的就是要訓(xùn)練自己絕對(duì)認(rèn)真地聆聽對(duì)方的談話。你所希望的，或你愿意對(duì)手所說的與他實(shí)際所說的經(jīng)常是不一致的：仔細(xì)聆聽對(duì)方所使用的詞匯的實(shí)際用意。因此，“我有權(quán)提供的內(nèi)容就是這些”這樣的說法與“我想我此時(shí)最多只能提供這些”有著實(shí)質(zhì)上的差別;同樣，“我同意你的建議”與“這真是一個(gè)有趣的建議”有著天壤之別。

要時(shí)刻謹(jǐn)記在心，談判中習(xí)慣使用的有些詞匯有著特定的含義，需要非常認(rèn)真的聽取，因?yàn)樗鼈兊膶?shí)際用意并不總是那么清楚。比如，對(duì)手說“我沒被授權(quán)同意這個(gè)價(jià)格”，如果你認(rèn)真聽取這一句話，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)它的意思是你所提出的價(jià)格沒有問題;另外一種解釋則是，盡管說話人沒被授權(quán)談判價(jià)格，但是其他人被授權(quán)了。

“我們不打算在這個(gè)階段討論”意味著談判者可能打算在以后討論;“這是我們的格式合同條款”則意味著，不管怎樣，它們還是可以再商量的。同樣，如果對(duì)手說他的委托人恐怕很難滿足最后期限，則僅僅意味著盡管很難，但不管怎樣，這不是不可能的。

很多律師都是極端糟糕的聆聽者。研究顯示，在談判中當(dāng)對(duì)手在談話時(shí)，很多律師都沒能積極地參與到談話中來，因此喪失了收集有關(guān)對(duì)方所代理的案件的重要信息的機(jī)會(huì)。很多情況下，這是因?yàn)樗麄冋谒伎籍?dāng)下次該他們發(fā)言時(shí)自己該如何回答，或者因?yàn)樗麄冋J(rèn)為對(duì)方說的是重復(fù)的，完全是在浪費(fèi)時(shí)間，或者因?yàn)樗麄兒芷＞?，或者不想再去聽有關(guān)自己委托人缺點(diǎn)的信息。如果律師不認(rèn)真聆聽，可能就會(huì)誤解對(duì)方的談話從而失去達(dá)成妥協(xié)或者和解的機(jī)會(huì)。

此外，對(duì)方的談判者表達(dá)的總是不夠清楚也是事實(shí)。有時(shí)，他們的口頭語言與肢體語言互相矛盾從而使聆聽者不知所云。不管造成錯(cuò)誤理解的原因是什么，確認(rèn)所收到的信息就是其發(fā)出的信息的一個(gè)有效方法就是，在談判的每個(gè)階段結(jié)束之時(shí)，重申或解釋你認(rèn)為對(duì)方所說的內(nèi)容。你可以說：“好，請(qǐng)讓我確認(rèn)一下我是否理解了你方的觀點(diǎn)。你說有證據(jù)表明我的委托人因?yàn)榛艔垱]有履行職責(zé)，如果訴諸法庭因?yàn)樗幕旌线^錯(cuò)，賠償將會(huì)減少。因此你建議和解金額應(yīng)比同類案件中一般的金額要低。我的理解是否正確?”

此處的要點(diǎn)是，如果你認(rèn)為對(duì)方是在推卸責(zé)任，實(shí)際上他是在談?wù)撃愕奈腥说幕旌线^錯(cuò)時(shí)，你將不會(huì)處于反駁其主張的有力地位。只有獲取對(duì)方談話的內(nèi)容，你才能用支持己方委托人的證據(jù)繼續(xù)對(duì)此觀點(diǎn)的反駁。

當(dāng)聽取對(duì)方談話時(shí)，記錄下來談判的內(nèi)容會(huì)非常有用。當(dāng)決定記錄時(shí)，切記不要沉浸于記錄之中而不能成功地參與對(duì)方的討論。有時(shí)，有一位助理專門記錄將有所幫助，但是事后要及時(shí)確認(rèn)記錄的內(nèi)容是否符合你對(duì)實(shí)際達(dá)成的內(nèi)容以及仍需談判的內(nèi)容的理解。不同的人對(duì)于談話的內(nèi)容會(huì)有不同的理解，這取決于他們對(duì)事實(shí)的認(rèn)識(shí);如果你的助理對(duì)案件事實(shí)不熟悉，或者對(duì)相關(guān)法律不熟悉，那么他的記錄將不會(huì)太有用。

2.發(fā)出和接收非言辭信息。

非言辭的行為很明顯會(huì)影響發(fā)出和接收到的信息。語言學(xué)權(quán)威阿伯克龍比說過，“我們用語言器官說話，但是我們用我們的整個(gè)身體交談?！币虼朔茄赞o信號(hào)在語言交流中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。比如，當(dāng)你在說出某些詞匯時(shí)，你說話時(shí)的語調(diào)、重音和時(shí)態(tài)，會(huì)傳達(dá)它們的含義或強(qiáng)調(diào)，比如暗示著你是嚴(yán)肅地還是輕率地做出論斷。當(dāng)然，同樣真實(shí)的是你的面部表情和手勢也具有修正或強(qiáng)調(diào)你表達(dá)意思的作用。如果你有機(jī)會(huì)錄制一盤自己在正式或非正式談判時(shí)的錄像帶的話，仔細(xì)觀察一下自己的非言辭習(xí)慣和信號(hào)吧。

不能過分強(qiáng)調(diào)在諸如談判之類的情形中，如果不注意非言辭信號(hào)，談判就不會(huì)富有成效。這要取決于雙方的共識(shí)。這些消極的信號(hào)包括轉(zhuǎn)移注視講話者的視線、身體朝向背離講話者、打哈欠、看表、嘆氣和沉默，應(yīng)該盡量避免這些行為?？傊?，一旦你警覺到它們的后果，要盡最大可能起碼在一定程度上，控制產(chǎn)生這種非言辭行為。

保持同他人視線接觸的適當(dāng)程度尤為重要。理想的是注視對(duì)方的眼睛，但不超過正常的社交交流的時(shí)間(比如一般不超過四秒或五秒)。不要將目光“鎖定”在他人身上，因?yàn)檫@會(huì)被認(rèn)為是懷有敵意的表現(xiàn)。如果你覺得很難保持視線接觸，可以把目光聚焦在別人的鼻梁上;與對(duì)方的距離超過四五英寸，也能達(dá)到同樣的效果。千萬不要將目光聚焦到別人下巴以下的任何位置，不管是男人還是女人。如果與你談判的團(tuán)隊(duì)中有數(shù)個(gè)成員，應(yīng)該以適當(dāng)間隔同該團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員都保持視線接觸。

快速的眨眼一般會(huì)被觀察者認(rèn)為眨眼者十分緊張。正常人在心情舒暢的情形下，眨眼的頻率是每分鐘4到10次，如果佩戴隱形眼鏡則為每分鐘8到10次。所以，如果與你談判的人的眨眼頻率大約為每分鐘20次的話，就表明他很緊張;這種緊張也許是因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)或準(zhǔn)備不足，但是也有可能這意味著從他的委托人的角度考慮，他已經(jīng)接近談判的敏感部分。如果是當(dāng)面談判的話，這是讓你變得機(jī)警的信號(hào)。另一方面，有意識(shí)的控制眨眼也是可能的，如果感覺緊張，最好控制自己的行為以便掩飾緊張的情緒。

假定很多人都能夠并且實(shí)際解讀非言辭信號(hào)，那么盡量避免擺弄雙手，或擺弄桌上的筆或紙，因?yàn)檫@類行為也通常被觀察者認(rèn)為是緊張的表現(xiàn)。抓耳、揉眼、撓鼻、抖腳或握緊拳頭也屬這類行為。講話者在說話時(shí)用手捂嘴則通常被認(rèn)為是在撒謊或者起碼是對(duì)自己所說的事實(shí)不確定。

另一方面，說話時(shí)身體略向前傾，手心向上或可見，當(dāng)別人說話時(shí)輕輕點(diǎn)頭或微笑，這些行為都是充滿信心的表現(xiàn)?？鋸埖捏@訝或驚慌，從眼鏡上面看人或注視則被認(rèn)為是冒犯的表現(xiàn)。

二、言辭技巧。

1.詢問的技巧。

通常在與委托人(經(jīng)常是不安或無知的人)會(huì)談時(shí)會(huì)涉及這個(gè)話題，因?yàn)橛屑记傻脑儐枌?duì)于獲取必要的相關(guān)信息至關(guān)重要。參見本系列叢書中珍妮·查普曼所著的《會(huì)見與咨詢》一書。

不過，在本書中也值得考慮詢問的技巧。盡管在此背景下，你的問題針對(duì)的是老謀深算的談判者，但是為了維護(hù)委托人的利益，還是可以使用不同的詢問技巧。

傳統(tǒng)上，詢問模式可被分成“開放型詢問”(open)和“封閉型詢問”(closed)兩個(gè)主要類型。封閉型的問題要求簡短的回答，通常是“是”或“不是”，并假設(shè)特定事實(shí)與談判者想要澄清的事實(shí)有關(guān)。比如，“你的委托人是否主張當(dāng)時(shí)的路面很滑?”“上個(gè)月你的委托人探視了他的孩子幾次?”一個(gè)有技巧的詢問者便會(huì)利用對(duì)方對(duì)封閉型問題的回答來操控對(duì)方以確定自己想要的優(yōu)勢。在上述的例子中，你可以這樣做出反應(yīng)：“哦，我明白了，那么說沒有人主張路況不好了”;或者“好，看來我的委托人最近被準(zhǔn)許探視是非常合情合理的”，上述的情形都是對(duì)方本不打算確認(rèn)的。

另一方面，開放型問題的回答則不太容易預(yù)測，并且回答的范圍不受限制。詢問者可能只是試圖建立和諧氛圍或?qū)か@信息。比如，“此處你的委托人想要什么樣的解決方案?”或者“你對(duì)你的委托人的情況有何預(yù)測?”這里你允許對(duì)方引入新的事實(shí)、可行的替代方案以及有關(guān)責(zé)任和賠償這些能夠產(chǎn)生你計(jì)劃將在談判的以后階段討論的事項(xiàng)。此外，這類問題還能縮短談判進(jìn)程并帶來對(duì)雙方均有利的創(chuàng)新的解決方案。

一般而言，措辭良好、計(jì)劃周密的相關(guān)問題將有助于積極地推動(dòng)談判的進(jìn)程。這將證明你確實(shí)認(rèn)真地聆聽了談話并且愿意達(dá)成令雙方滿意的和解方案。

2.回答對(duì)方的提問。

通常出于職業(yè)道德，在談判中回答對(duì)方的問題時(shí)不能披露某些信息(比如，委托人明確說明其不想披露的信息)。還有出于戰(zhàn)略目的，一些信息在談判的某個(gè)階段之前也不宜被披露(比如，在有關(guān)住所或聯(lián)系順序的討論中，你的委托人不愿在談判的早期披露他準(zhǔn)備在離婚后再婚)。當(dāng)談判過程中發(fā)生此類情況，你被問到如果回答將會(huì)有損于委托人利益的問題時(shí)，可以采取以下策略：

拒絕直接回答，并解釋原因(“目前我恐怕沒有被授權(quán)去討論那個(gè)問題”);然后提出自己的問題。

說你將在談判的以后階段回答這個(gè)問題(“如果可能，我將在以后的談判中處理該點(diǎn)。目前我想如果我們討論……的問題將更為有用”)。

僅回答部分問題，忽略其余部分。

給出非常概括的回答(“是的，我手邊確實(shí)有證人證言，不過我不知道它們將對(duì)我們有多大用處”)。

要求明確問題(“你能解釋的更詳細(xì)一點(diǎn)嗎我不明白你所指的‘未交付的貨物’是什么意思”)。

允許對(duì)方打斷你的回答，這樣你就不必披露你不愿披露的信息了。

忽略問題，換個(gè)話題。

你可以做出更開放、更幽默的回答，這取決于你與對(duì)方談判者的關(guān)系。比如，對(duì)“你的委托人授權(quán)你接受的底金是多少”這個(gè)問題，你可以這樣回答“噢，來吧，約翰，我知道你不是真的想讓我在談判的這個(gè)階段回答這個(gè)問題。不過你做得不錯(cuò)”。

3.在談判中與對(duì)手的對(duì)話同步。

談判中，兩個(gè)或更多的人談話時(shí)，必須按照一定的次序發(fā)言;一般而言，兩個(gè)熟練的談判者之間的談話是非常順暢同步的，沒有間隔或長時(shí)間沉默。你可以通過非言辭“暗號(hào)”來達(dá)到上述目的，包括點(diǎn)頭、眨眼、轉(zhuǎn)移視線以及手勢來允許對(duì)方繼續(xù)談話或者暗示他的聽眾希望打斷他的談話。所以，在語法的停頓，談話者將會(huì)抬頭去看他的聽眾是否還在注意他的談話。如果他們希望他繼續(xù)談話，一般都會(huì)點(diǎn)頭或眨眼;否則，他們會(huì)通過打斷談話，比如“瑪麗，我只能就那點(diǎn)發(fā)表意見”來表明意愿。

當(dāng)你在講話時(shí)，如果你研究聽眾的表情，通常會(huì)從他們對(duì)你的提議的反應(yīng)方式中得到有用的反饋。你會(huì)發(fā)現(xiàn)它們暗示著諸如驚奇、不同意或不相信你所說的等情緒。另一方面，如果你是聆聽者，那么表現(xiàn)出你參與了正在進(jìn)行的談話非常重要。你可以通過與說話者適當(dāng)?shù)纳眢w接近，以及代表同意的點(diǎn)頭和經(jīng)常的注視來做到這點(diǎn)。如果你是一名擅長交際的熟練的溝通者，那么你將能迅速和輕易地處理其他談判者表現(xiàn)出來的各種反應(yīng)模式。比如你可以應(yīng)付滔滔不絕者，又能主導(dǎo)緊張而寡言的人。

也許你希望為同你談判的人的言辭行為提供非言辭的強(qiáng)化。研究顯示，點(diǎn)頭、微笑、身體前傾、看起來很有興趣和發(fā)出激勵(lì)的聲音都是強(qiáng)化說話人以同一模式繼續(xù)的行為。相反的，如果你將臉轉(zhuǎn)離對(duì)方、沉默或不提供激勵(lì)的非言辭信號(hào)，將會(huì)使說話者感到尷尬和不自在，而且為了使你和他互動(dòng)，他可能會(huì)更加夸夸其談。

3、與委托人的交流。

委托人和律師之間的誤解和疑惑的潛在根源有很多，但主要都是交流不夠引起的。大量的研究證據(jù)證明，這種誤解不利于談判最終的實(shí)際結(jié)果。消息不夠靈通的委托人往往會(huì)對(duì)他們的和解要求更不現(xiàn)實(shí)，而且對(duì)其律師希望過高。

顯然，律師應(yīng)該向委托人做詳細(xì)的解釋，使他們知道其案件所涉的法律問題，而且及早告知他們諸如應(yīng)當(dāng)保存的記錄的種類以及他們的行為會(huì)影響到其訴求等事項(xiàng)。此外，還應(yīng)當(dāng)告知他們其案件的一些重要的非法律方面(比如，爭端中的財(cái)政、情感、醫(yī)療以及雇傭問題)。而且還應(yīng)當(dāng)經(jīng)常以信件、電話或會(huì)見的方式告知委托人談判的進(jìn)展情況。

法律談判的方法篇十二

作為解決合同糾紛的的方式之一，它在解決合同糾紛過程中起著非常重要的作用。美國只有5%左右的民事和刑事案件最終通過訴訟方式得以解決，其余95%都是通過非訴方式解決的。我認(rèn)為這里所說的主要就是指的通過法律的手段對(duì)相關(guān)有爭議的焦點(diǎn)進(jìn)行細(xì)致的溝通和商談，由當(dāng)事人或者代理人，運(yùn)用法律知識(shí)和訴訟經(jīng)驗(yàn)對(duì)各種可能的后果進(jìn)行分析，并運(yùn)用談判技巧進(jìn)行洽談的過程。

在過程中，首先，明確的是確定好自己的談判目標(biāo)。談判目標(biāo)是律師在談判前和談判過程中根據(jù)其所了解的影響談判的因素和當(dāng)事人的要求，經(jīng)過分析評(píng)估后，所追求的談判結(jié)果。談判目標(biāo)是確定談判過程的核心內(nèi)容，談判的其他內(nèi)容都是圍繞著談判目標(biāo)進(jìn)行的，只有先明確談判目標(biāo)，談判工作才能更好的開展和進(jìn)行。在談判過程中，最主要的有兩種方式，一種是合作型方式，另一種是競爭型方式。合作型方式主要是指參與談判的律師，在談判過程中，應(yīng)該更多的根據(jù)客觀情況，從實(shí)際出發(fā)，擺事實(shí)講道理，甚至在談判過程中做一些妥協(xié)或者讓步。競爭型方式不同于合作型方式，其主要是指參與談判的律師僅僅從自身利益出發(fā)，采取咄咄逼人的語氣，威脅的手段，試圖達(dá)到控制對(duì)方的目的。往往只無限追求自己的利益最大化，而忽略甚至損害相對(duì)方的利益。這種方式主要發(fā)生在針對(duì)性較強(qiáng)的，利益分歧較大的，爭議比較激烈的場合。

在合同糾紛中，談判同樣要注重技巧，注意恰當(dāng)?shù)倪x擇談判的方式，如果用錯(cuò)了談判技巧，那整個(gè)談判過程可能會(huì)很難進(jìn)行，甚至?xí)萑虢┚只蛘甙c瘓的狀態(tài)，最終很難維護(hù)談判雙方的利益。但是，如果選擇了合適的談判方式，那么談判將會(huì)達(dá)到事半功倍甚至是意想不到的效果。不管我們?cè)谡勁兄惺沁x擇合作型的談判方式，還是選擇競爭型的談判方式，其最終的目的都是達(dá)到預(yù)訂的談判目標(biāo)。在談判過程中，有時(shí)候只用一種談判方式，有時(shí)候兼用多種談判方式。我認(rèn)為，可以選擇一種作為主要的談判方式，然后兼用其他多種談判方式并存的形式進(jìn)行談判，這樣有利于把握談判的度，使得談判保持穩(wěn)中求進(jìn)的態(tài)勢，從談判雙方的目的和利益出發(fā)，本著實(shí)事求是與互諒互讓的態(tài)度，在溝通中了解，在競爭中協(xié)作，堅(jiān)持平等互利，適當(dāng)讓步，力求把對(duì)方的利益考慮進(jìn)去，堅(jiān)持不損害彼此的利益或者盡量避免損害雙方的利益，讓彼此都處在一個(gè)平等的地位進(jìn)行談判，最終達(dá)到令彼此都滿意的談判結(jié)果，也保證了雙方的利益需求。

在合同糾紛中是占據(jù)重要地位的。選擇代替向法院起訴或者向仲裁機(jī)關(guān)申請(qǐng)仲裁來解決合同中的糾紛問題肯定是有其充分的理由和優(yōu)勢的。主要是表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，談判能夠提高辦事效率，盡快達(dá)到案結(jié)事了。如果當(dāng)事人選擇訴訟或者仲裁是需要經(jīng)過很多復(fù)雜的取證階段，訴訟或者仲裁需要的其他必不可少的程序。不僅增加了時(shí)間負(fù)擔(dān)，還會(huì)增加財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)。這樣會(huì)嚴(yán)重影響甚至耽誤雙方當(dāng)事人合同的履行，不利于交易的達(dá)成。然而如果選擇解決合同中的糾紛問題，則相對(duì)方便得多，不需要艱難的取證和繁瑣的程序。這樣就會(huì)節(jié)省很多時(shí)間、財(cái)力、物力、人力。最關(guān)鍵的是談判主要是基于雙方意思一致的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，從而可以能盡快提高辦事效率，解決糾紛，使得雙方達(dá)成合意，從而能有效地履行合同。第二，談判能夠避免矛盾的激化。如果選擇談判的方式來解決合同糾紛問題，說明合同雙方當(dāng)事人是帶有誠意來解決糾紛的，那么談判應(yīng)該是在一個(gè)相對(duì)訴訟或者仲裁來說比較輕松的、相對(duì)平和的環(huán)境中進(jìn)行的。在這樣的環(huán)境中解決問題往往就不會(huì)使彼此的矛盾更激化，雙方更容易接受談判結(jié)果，有效避免矛盾公開化和損害各自的形象。彼此都還有機(jī)會(huì)進(jìn)行進(jìn)一步的經(jīng)濟(jì)往來。如果選擇訴訟一般是雙方當(dāng)事人達(dá)到了彼此不能容忍和調(diào)和的地步，從而不利于以后的經(jīng)濟(jì)交流，合作與發(fā)展。因此，談判在解決合同糾紛中起著不可忽略，同時(shí)也在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中具有是十分重要的促進(jìn)作用。第三，使用談判來解決合同糾紛，能避免敗訴的風(fēng)險(xiǎn)。如果選擇訴訟解決糾紛，那么一方必定需要承擔(dān)敗訴的風(fēng)險(xiǎn)，所以為了避免風(fēng)險(xiǎn)，雙方當(dāng)事人都希望能通過選擇談判方式解決合同糾紛，最后能達(dá)到以最小的損失來爭取最大的利益的效果。

在合同糾紛中，一旦選擇了談判的方式來解決問題，那么作為談判者，應(yīng)該具有良好的個(gè)人素質(zhì)、嫻熟的技巧以及豐富的知識(shí)儲(chǔ)備。談判過程應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：首先，者應(yīng)該明確談判目標(biāo)，穩(wěn)中求進(jìn)。談判目標(biāo)是談判的'靈魂，者在談判過程中就應(yīng)該時(shí)刻圍繞談判目標(biāo)進(jìn)行，不能偏離談判目標(biāo)。在談判過程中，有層次的提出自己的訴求，采取由易到難的技巧，留給對(duì)方充裕的接受訴求的時(shí)間。避免咄咄逼人的方式，使得對(duì)方難以接受所提出的訴求。也不能有一蹴而就、一步到位的心態(tài)達(dá)到談判目的。我們應(yīng)該堅(jiān)持步步為營、穩(wěn)扎穩(wěn)打的原則，逐步實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。其次，談判者應(yīng)該嚴(yán)格把握談判妥協(xié)的程度，不輕易亮出談判底牌。在明確談判目標(biāo)之后，就應(yīng)該清晰自己在談判過程中，可以讓步的幅度，當(dāng)然不能一而再，再而三地?zé)o止境地滿足對(duì)方的需求，而忽略自身的利益。在談判中，應(yīng)該以和為貴，相互理解，相互包容，形成一種融洽的談判氛圍。談判者在融洽的談判氛圍中，更能夠到達(dá)雙方利益訴求，達(dá)到雙贏的效果。另外，如果還不到談判的最后階段，就不能輕易的亮出談判的底牌。因?yàn)橐坏┹p易地亮出了談判底牌，就容易被對(duì)方牽著鼻子走，輕易暴露自己的談判目標(biāo)，從而使得自己處于被動(dòng)的地位。不利于達(dá)到預(yù)期的談判目標(biāo)。最后，談判者應(yīng)該注重所選擇的談判技巧，可以盡量選擇合作型和競爭型相結(jié)合的策略。這樣做到軟硬兼施，松弛有度，使得談判能更有效的順利地進(jìn)行，最終達(dá)到談判目標(biāo)。根據(jù)具體問題具體分析的矛盾解決方法來看，我們當(dāng)然不能以不變應(yīng)萬變。因此不得不在談判過程中，根據(jù)發(fā)生具體情況采取不同的策略。合作型的談判策略主要體現(xiàn)在比較緩和的局面，談判者應(yīng)該從客觀實(shí)踐情況出發(fā)，而不僅僅單純考慮自身利益，適當(dāng)站在對(duì)方角度考慮對(duì)方利益，在談判中更多運(yùn)用擺事實(shí)講道理的方式，根據(jù)實(shí)際情況給予一定妥協(xié)，從而達(dá)到雙贏的效果。而競爭型談判策略主要表現(xiàn)為談判者用針對(duì)性的激烈的語言甚至威脅、暴力的手段進(jìn)行談判，具有極強(qiáng)的對(duì)抗性。因此，作為談判者，在談判過程中，當(dāng)然不能單一地選擇某一種談判方式，僅僅選擇合作型方式，可能會(huì)造成一味地遷就對(duì)方，讓對(duì)方得寸進(jìn)尺，不利于保護(hù)自身利益。而只選擇競爭型方式，就會(huì)導(dǎo)致談判顯然緊張的氛圍中，一味的對(duì)抗使得對(duì)方產(chǎn)生抵觸情緒，這樣也不利于談判的順利進(jìn)行，達(dá)不到談判雙贏的目的。

利益沖突和矛盾伴隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展而產(chǎn)生，如何緩解矛盾，高效地、快速地解決糾紛，促進(jìn)雙方的合作是當(dāng)今和諧社會(huì)和法治社會(huì)的價(jià)值追求。所特有的高效、快捷、節(jié)約司法成本等優(yōu)勢在解決合同糾紛中起著舉足輕重的作用。

法律談判的方法篇十三

隨著我國改革開放進(jìn)一步擴(kuò)大和經(jīng)濟(jì)水平大幅度提高，各類法律糾紛總量很大并呈上升態(tài)勢，僅通過法院、仲裁等力量根本不能很好的解決糾紛。近年來，法律談判作為一種高效的糾紛解決機(jī)制越來越受到重視。

法律談判與其他糾紛解決方式相比，其獨(dú)特性表現(xiàn)在：

第一、法律談判沒有嚴(yán)格的程序和模式[2]。法律談判不像訴訟，包括起訴、立案、審判、執(zhí)行等一系列嚴(yán)格的程序和模式，它是雙方面對(duì)面的對(duì)話交流。它只需要雙方當(dāng)事人及其談判律師在法律允許的范圍內(nèi)自主把握節(jié)奏，不用拘泥于特定的程序和模式。所以，法律談判的程序簡潔，既節(jié)省雙方解決爭議的時(shí)間，又降低了雙方當(dāng)事人解決爭議的成本。

第二、只有當(dāng)事人及其談判律師是法律談判的參與人。與訴訟、仲裁和調(diào)節(jié)等糾紛解決方式最明顯的區(qū)別就在于，法律談判沒有法官、仲裁員和調(diào)解員等第三方。而且，律師所履行的也只是告知和談判的義務(wù)。談判雙方能夠高效的處理談判中遇到的突發(fā)狀況，避開訴訟中出現(xiàn)的互相推諉現(xiàn)象。

第三、與其他沖突化解方式比較，法律談判是最有可能出現(xiàn)雙贏局面的方式。相互信賴的雙方，在法律框架內(nèi)，以平等、公平及誠實(shí)信用的方式化解沖突。通過談判，雙方當(dāng)事人能夠最大程度的在競爭與合作之間，找尋最符合雙方利益和價(jià)值的共通點(diǎn)。

在我國司法實(shí)踐中，只有少數(shù)沖突通過訴訟解決的。并且，在訴訟中，還有相當(dāng)一部分爭議是通過談判磋商化解的。法律談判作為一種高效地沖突化解方式，必定具有其存在的合理性與正當(dāng)性理論基礎(chǔ)。關(guān)于法律談判的應(yīng)用價(jià)值，本文從以下方面簡要分析：

第一、法律談判能夠提高當(dāng)事人的法律觀念。

談判律師利用了他的法律技能和技巧，并且從專業(yè)的法律角度與對(duì)方談判。所以，談判律師在妥善處理當(dāng)事人之間的利益沖突、協(xié)調(diào)當(dāng)事人之間的利益關(guān)系的同時(shí)，能夠有效地灌輸、強(qiáng)化當(dāng)事人的法律意識(shí)。在一些糾紛中，還能使當(dāng)事人了解并注意善良風(fēng)俗意識(shí)和公共利益意識(shí)[3]。

第二、法律談判可以充分反映當(dāng)事人意志。

法律談判以當(dāng)事人自愿協(xié)商為基礎(chǔ)，它無疑是當(dāng)事人意思自治的最優(yōu)選擇。對(duì)于很多缺乏法律知識(shí)和談判經(jīng)驗(yàn)的當(dāng)事人來說，談判律師也只能在授權(quán)范圍內(nèi)為或不為一定的行為。只要當(dāng)事人在法律允許的范圍內(nèi)，能夠真實(shí)正確表達(dá)自己的意愿，就可以委托談判律師為其爭取利益。一名優(yōu)秀的談判律師，應(yīng)當(dāng)最大程度地做到讓當(dāng)事人的自由決策體現(xiàn)在談判的每個(gè)環(huán)節(jié)和過程。所以，法律談判的每個(gè)階段，其實(shí)都是當(dāng)事人意思自治的有效反饋。

第三、法律談判既能減輕當(dāng)事人壓力，又能有效地實(shí)現(xiàn)司法資源優(yōu)化配置。

法律談判是在求同存異、實(shí)現(xiàn)雙贏的最終目的下，考慮如何將時(shí)間、精力、費(fèi)用等成本降至最低的同時(shí)，探索化解沖突的最適宜方式。正是因?yàn)榉烧勁械倪@種優(yōu)勢所在，使得許多民事糾紛不經(jīng)訴訟程序便得到妥善的處理。從這個(gè)角度來看，法律談判既減輕了當(dāng)事人的訟累，又在一定程度上實(shí)現(xiàn)了司法資源的優(yōu)化配置，能夠很大程度上減輕司法機(jī)關(guān)日益嚴(yán)重的案件負(fù)擔(dān)。

法律談判的方法篇十四

選擇什么樣的談判策略，在一定程度上決定了談判對(duì)手之間的關(guān)系是對(duì)立性的還是協(xié)作性的。與對(duì)手第一次談判時(shí)選擇的策略非常重要，有時(shí)，不僅決定了雙方的談判地位，甚至決定談判結(jié)果。那么談判有些怎么樣的方法呢?下面是小編為大家收集關(guān)于法律談判的方法論，歡迎借鑒參考。

進(jìn)攻型策略的特征在于，通過采取提高報(bào)價(jià)、要挾或者爭論等談判行為，削減對(duì)手對(duì)其談判力量的信心，誘使其作出讓步并達(dá)成談判協(xié)議，力爭讓最終達(dá)成的協(xié)議滿足自己當(dāng)事人事先確定的全部需求，或迫使對(duì)方達(dá)成一份比他最初確定的最低方案更糟糕的協(xié)議。選擇使用進(jìn)攻型策略的談判者，總是喜歡通過讓對(duì)手付出代價(jià)的方式來使自己的當(dāng)事人獲得利益。

一般來說，進(jìn)攻型策略可以讓談判者保持非常良好的信心，特別是當(dāng)進(jìn)攻型談判者在交易中占據(jù)主導(dǎo)地位或者擁有較大的談判籌碼時(shí)，進(jìn)攻型策略往往能夠讓當(dāng)事人取得最大化的談判利益，但這個(gè)策略的缺點(diǎn)在于，由于談判者事先未打算作任何實(shí)質(zhì)性的妥協(xié)和讓步，因此，通常他會(huì)看不見或者視而不見能讓談判各方共贏的機(jī)會(huì)，即使他注意到了共贏的機(jī)會(huì)存在，他也不會(huì)有意識(shí)地或者主動(dòng)去利用這個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)樗哪繕?biāo)和行動(dòng)都是制造壓力讓對(duì)手讓步，甚至有的進(jìn)攻型談判者還會(huì)認(rèn)為，只有不斷保持壓力讓對(duì)手讓步，他的當(dāng)事人才會(huì)獲得最大利益。

協(xié)作型策略的特征在于，采取合理開價(jià)，在公平合理的基礎(chǔ)上確定交易對(duì)價(jià)，主動(dòng)做出一些讓步鼓勵(lì)和換取對(duì)手作同樣的回應(yīng)，或向?qū)κ殖兄Z對(duì)他的讓步給予回報(bào)，以努力達(dá)成一份令雙方都感到較為滿意的協(xié)議。

協(xié)作型策略要求談判者與對(duì)手建立一種友好的相互協(xié)作關(guān)系，在這一點(diǎn)上，協(xié)作型策略與解決問題型策略比較類似，但解決問題型策略通常運(yùn)用于共贏性談判局勢中，而協(xié)作型策略除了運(yùn)用于共贏局勢外，還可以運(yùn)用于對(duì)立性談判局勢中。

需要注意的是，使用協(xié)作型策略的談判者常常采用合理開價(jià)和禮節(jié)性爭論的技巧。

解決問題型策略的基本特征在于，通過不斷尋求可以使雙方相互獲利的機(jī)會(huì)，盡力利用這些機(jī)會(huì)使雙方達(dá)成協(xié)議。解決問題型策略如果運(yùn)用于共贏性談判局勢中，能使得雙方可以為實(shí)現(xiàn)各自的利益，而共同去努力尋求解決辦法，在這一過程中，一方獲得利益，并不會(huì)必然導(dǎo)致另一方受損。

考慮到共贏局勢其實(shí)在大多數(shù)談判中都存在，因此，我認(rèn)為解決問題型策略是非常重要，也是尤其要推薦大家熟練掌握和使用的一種策略。

我們必須承認(rèn)，有些共贏機(jī)會(huì)是一直存在的，只是沒有被發(fā)現(xiàn)或者不會(huì)輕易被發(fā)現(xiàn)而已。另有一些共贏機(jī)會(huì)本來是不直接存在于交易中，但一旦律師稍稍發(fā)揮自己的經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整自己的視角，就可以為當(dāng)事人創(chuàng)造出這樣的機(jī)會(huì)來。

談判策略的選擇只能取決于具體的個(gè)案情況，很多情況下，在同一個(gè)談判中可能還會(huì)用到多種不同的策略和技巧，不管如何，什么是具體個(gè)案情形下最適合的談判策略和技巧仍是有一定規(guī)律可循的，而且也是可以通過對(duì)這個(gè)規(guī)律的理論認(rèn)知培訓(xùn)，進(jìn)而運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中的不斷檢驗(yàn)和總結(jié)，而賦予優(yōu)秀談判者更優(yōu)秀的掌控能力的。

法律談判的方法篇十五

法律談判作為一種高效的糾紛解決機(jī)制，其充分尊重并體現(xiàn)當(dāng)事人意思自治，實(shí)現(xiàn)各方利益的平衡，并爭取各自利益的最大化。

法律談判，就是談判雙方或多方圍繞同一話題，運(yùn)用法律知識(shí)和技能，共同提出一種解決理由最佳方案的過程。在法律談判中，律師利用談判技巧，再借助其職業(yè)技能，與對(duì)方進(jìn)行磋商。法律談判中，雙方當(dāng)事人合作與競爭并存，不僅有各自的利益取舍，還有共同的利益追求，一致的目的就是爭取庭外和解[1]。

法律談判的基本原則它體現(xiàn)了法律談判的基本要求，指導(dǎo)法律談判的進(jìn)行，是法律談判的依據(jù)。法律談判的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，是通過談判解決雙方或多方的利益爭議，實(shí)現(xiàn)雙方各自利益的最大化。由此，法律談判遵循以下基本原則：

1.1對(duì)客戶負(fù)責(zé)的原則。

對(duì)客戶負(fù)責(zé)是律師職業(yè)的最高準(zhǔn)則。律師一旦和客戶建立了委托代理關(guān)系，就要嚴(yán)格受委托代理協(xié)議內(nèi)容的約束，權(quán)利義務(wù)關(guān)系的約束。這不僅包括了客戶的具體委托事項(xiàng)，也包括了法律、法規(guī)對(duì)律師行業(yè)以及律師行業(yè)的行規(guī)對(duì)律師執(zhí)業(yè)的各種規(guī)范性規(guī)定的約束。

1.2堅(jiān)持利益為本。

談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場，因?yàn)槌３Ｔ谙喾吹牧霰澈?。存在比現(xiàn)實(shí)利益更多的協(xié)調(diào)利益。

1.3堅(jiān)持求大同存小異。

談判既然是作為謀求一致而進(jìn)行的協(xié)商洽談，本身意蘊(yùn)著談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實(shí)現(xiàn)成功的談判，必須認(rèn)準(zhǔn)最終的目標(biāo)，求大同，同時(shí)要發(fā)現(xiàn)對(duì)方利益要求上的合理成分，并根據(jù)對(duì)方的合理要求，在具體理由上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，作出相應(yīng)的讓步舉動(dòng)，這樣才能推動(dòng)對(duì)手作出讓步，從而促使談判有一個(gè)公正的協(xié)議產(chǎn)生。

1.4平等協(xié)商、尊重對(duì)方的原則。

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

上述原則作為法律談判的指導(dǎo)依據(jù)，應(yīng)當(dāng)具有較強(qiáng)的靈活性和必定性。在不違反法律的前提下，雖然可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整談判策略，但也應(yīng)遵循上述基本原則。

隨著我國改革開放進(jìn)一步擴(kuò)大和經(jīng)濟(jì)水平大幅度提高，各類法律糾紛總量很大并呈上升態(tài)勢，僅通過法院、仲裁等力量根本不能很好的解決糾紛。近年來，法律談判作為一種高效的糾紛解決機(jī)制越來越受到重視。

法律談判與其他糾紛解決方式相比，其獨(dú)特性表現(xiàn)在：

第一、法律談判沒有嚴(yán)格的程序和模式[2]。法律談判不像訴訟，包括起訴、立案、審判、執(zhí)行等一系列嚴(yán)格的程序和模式，它是雙方面對(duì)面的對(duì)話交流。它只需要雙方當(dāng)事人及其談判律師在法律允許的范圍內(nèi)自主把握節(jié)奏，不用拘泥于特定的程序和模式。所以，法律談判的程序簡潔，既節(jié)省雙方解決爭議的時(shí)間，又降低了雙方當(dāng)事人解決爭議的成本。

第二、只有當(dāng)事人及其談判律師是法律談判的參與人。與訴訟、仲裁和調(diào)節(jié)等糾紛解決方式最明顯的區(qū)別就在于，法律談判沒有法官、仲裁員和調(diào)解員等第三方。而且，律師所履行的也只是告知和談判的義務(wù)。談判雙方能夠高效的處理談判中遇到的突發(fā)狀況，避開訴訟中出現(xiàn)的互相推諉現(xiàn)象。

第三、與其他沖突化解方式比較，法律談判是最有可能出現(xiàn)雙贏局面的方式。相互信賴的雙方，在法律框架內(nèi)，以平等、公平及誠實(shí)信用的方式化解沖突。通過談判，雙方當(dāng)事人能夠最大程度的在競爭與合作之間，找尋最符合雙方利益和價(jià)值的共通點(diǎn)。

在我國司法實(shí)踐中，只有少數(shù)沖突通過訴訟解決的。并且，在訴訟中，還有相當(dāng)一部分爭議是通過談判磋商化解的。法律談判作為一種高效地沖突化解方式，必定具有其存在的合理性與正當(dāng)性理論基礎(chǔ)。關(guān)于法律談判的應(yīng)用價(jià)值，本文從以下方面簡要分析：

第一、法律談判能夠提高當(dāng)事人的法律觀念。

談判律師利用了他的法律技能和技巧，并且從專業(yè)的法律角度與對(duì)方談判。所以，談判律師在妥善處理當(dāng)事人之間的利益沖突、協(xié)調(diào)當(dāng)事人之間的利益關(guān)系的同時(shí)，能夠有效地灌輸、強(qiáng)化當(dāng)事人的法律意識(shí)。在一些糾紛中，還能使當(dāng)事人了解并注意善良風(fēng)俗意識(shí)和公共利益意識(shí)[3]。

第二、法律談判可以充分反映當(dāng)事人意志。

法律談判以當(dāng)事人自愿協(xié)商為基礎(chǔ)，它無疑是當(dāng)事人意思自治的最優(yōu)選擇。對(duì)于很多缺乏法律知識(shí)和談判經(jīng)驗(yàn)的當(dāng)事人來說，談判律師也只能在授權(quán)范圍內(nèi)為或不為一定的行為。只要當(dāng)事人在法律允許的范圍內(nèi)，能夠真實(shí)正確表達(dá)自己的意愿，就可以委托談判律師為其爭取利益。一名優(yōu)秀的談判律師，應(yīng)當(dāng)最大程度地做到讓當(dāng)事人的自由決策體現(xiàn)在談判的每個(gè)環(huán)節(jié)和過程。所以，法律談判的每個(gè)階段，其實(shí)都是當(dāng)事人意思自治的有效反饋。

第三、法律談判既能減輕當(dāng)事人壓力，又能有效地實(shí)現(xiàn)司法資源優(yōu)化配置。

法律談判是在求同存異、實(shí)現(xiàn)雙贏的最終目的下，考慮如何將時(shí)間、精力、費(fèi)用等成本降至最低的同時(shí)，探索化解沖突的最適宜方式。正是因?yàn)榉烧勁械倪@種優(yōu)勢所在，使得許多民事糾紛不經(jīng)訴訟程序便得到妥善的處理。從這個(gè)角度來看，法律談判既減輕了當(dāng)事人的訟累，又在一定程度上實(shí)現(xiàn)了司法資源的優(yōu)化配置，能夠很大程度上減輕司法機(jī)關(guān)日益嚴(yán)重的案件負(fù)擔(dān)。