銷售商務(wù)談判(匯總12篇)

總結(jié)是對(duì)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的總結(jié)，可以為今后的工作提供借鑒。總結(jié)是一種思考和思維的過(guò)程，我想我們需要培養(yǎng)自己的總結(jié)能力。這些范文中還提出了一些進(jìn)一步學(xué)習(xí)和提高的建議，為我們的學(xué)習(xí)和工作指明了方向。

銷售商務(wù)談判篇一

一、談判開(kāi)始時(shí)，要先討論容易解決的問(wèn)題，然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題。

二、如果能把正在爭(zhēng)論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題連成一氣，就較有希望達(dá)成協(xié)議。

三、雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，伺機(jī)傳遞消息給對(duì)方，影響對(duì)方的意見(jiàn)，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。

四、假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對(duì)方，其中一個(gè)是較悅?cè)诵囊獾?，另外一個(gè)較不合人意;則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。

五、強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異，更能使對(duì)方理解和接受。

六、強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。

七、先透露一個(gè)使對(duì)方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對(duì)方就不會(huì)接受了。

八、說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題的兩面，比單說(shuō)出一面更有效。

九、等討論過(guò)程中對(duì)方提出反對(duì)意見(jiàn)后，再提出你的意見(jiàn)。

十、通常聽(tīng)話的人比較記得對(duì)方所說(shuō)的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。

十一、結(jié)尾要比開(kāi)頭更能給聽(tīng)話者深刻的印象。

十二、與其讓對(duì)方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來(lái)。

十三、重復(fù)地說(shuō)明一個(gè)消息，更能促使對(duì)方了解和接受。

銷售商務(wù)談判篇二

(1)談判開(kāi)始時(shí)，要先討論容易解決的問(wèn)題，然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題。

(2)如果能把正在爭(zhēng)論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題連成一氣，就較有希望達(dá)成協(xié)議。

(3)雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，伺機(jī)傳遞消息給對(duì)方，影響對(duì)方的意見(jiàn)，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。

(4)假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對(duì)方，其中一個(gè)是較悅?cè)诵囊獾?，另外一個(gè)較不合人意;則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。

(5)強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異，更能使對(duì)方理解和接受。

(6)強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。

(7)先透露一個(gè)使對(duì)方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對(duì)方就不會(huì)接受了。

(8)說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題的兩面，比單說(shuō)出一面更有效。

(9)等討論過(guò)程中對(duì)方提出反對(duì)意見(jiàn)后，再提出你的意見(jiàn)。

(10)通常聽(tīng)話的人比較記得對(duì)方所說(shuō)的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。

(11)結(jié)尾要比開(kāi)頭更能給聽(tīng)話者深刻的印象。

(12)與其讓對(duì)方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來(lái)。

(13)重復(fù)地說(shuō)明一個(gè)消息，更能促使對(duì)方了解和接受。

銷售商務(wù)談判篇三

例一：姚晨的危機(jī)公關(guān)是做得最好的。溫情掩蓋了狗血，她本人的公眾形象也一躍而成獨(dú)立堅(jiān)強(qiáng)終獲幸福的女性代表。從頭至尾她也沒(méi)有透露婚姻的任何細(xì)節(jié)，在她個(gè)人微博上，人們仿佛只看到她與前夫凌瀟肅恩愛(ài)甚篤時(shí)期的一點(diǎn)一滴，哪怕婚變的消息突發(fā)，人人表達(dá)“不相信愛(ài)情”，她也能夠做到沉默不語(yǔ)。不管姚晨的個(gè)人公關(guān)團(tuán)隊(duì)在這次云里霧里的離婚事件中充當(dāng)了什么角色，姚晨本人的形象始終維護(hù)得很好，哪有什么勝利可言，堅(jiān)持到底就是一切。

案例二：陳赫就像一腳踩中這個(gè)捕獸夾，再也沒(méi)有脫身的可能。他自作聰明的危機(jī)公關(guān)從一開(kāi)始就是錯(cuò)的：800多字的道歉信顯示了史上最差文采和最低智商，接下來(lái)又不斷被媒體挖出出軌對(duì)象乃至激吻視頻。就在這個(gè)過(guò)程里，他的水軍還試圖“禍水東引”，從鄭愷的“夜店小王子”到鄧超陳年舊事“開(kāi)房門(mén)”，沒(méi)有一件證據(jù)確鑿。烏賊的墨汁炮彈只不過(guò)是為了把水?dāng)嚋?、趁機(jī)逃跑。沒(méi)有什么可惜的，智商情商雙低的人混娛樂(lè)圈，就是這么原形畢露。

銷售商務(wù)談判篇四

每一種銷售技巧，銷售策略都需要我們反復(fù)的練習(xí)，找朋友，家人，同事。如果你還想掌握“銷售中商務(wù)談判注意要點(diǎn)”生活中的每一件事都和談判有關(guān)，你細(xì)心觀察了嗎?商務(wù)談判與銷售技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判與銷售技巧，供你閱讀參考。

一：厲兵秣馬。

兵法說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為銷售來(lái)講，道理也是一樣的。

二：關(guān)注細(xì)節(jié)。

所謂精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)!真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

三：借力打力。

銷售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。

四：見(jiàn)好就收。

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T(mén)的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。

五：送君一程。

一個(gè)人最重要的資源不是別的什么，而是人脈!這是很有道理的。

銷售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。

(1)談判開(kāi)始時(shí)，要先討論容易解決的問(wèn)題，然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題。

(2)如果能把正在爭(zhēng)論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題連成一氣，就較有希望達(dá)成協(xié)議。

(3)雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，伺機(jī)傳遞消息給對(duì)方，影響對(duì)方的意見(jiàn)，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。

(4)假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對(duì)方，其中一個(gè)是較悅?cè)诵囊獾?，另外一個(gè)較不合人意;則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。

(5)強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異，更能使對(duì)方理解和接受。

(6)強(qiáng)調(diào)。

合同。

中有利于對(duì)方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。

(7)先透露一個(gè)使對(duì)方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對(duì)方就不會(huì)接受了。

(8)說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題的兩面，比單說(shuō)出一面更有效。

(9)等討論過(guò)程中對(duì)方提出反對(duì)意見(jiàn)后，再提出你的意見(jiàn)。

(10)通常聽(tīng)話的人比較記得對(duì)方所說(shuō)的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。

(11)結(jié)尾要比開(kāi)頭更能給聽(tīng)話者深刻的印象。

(12)與其讓對(duì)方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來(lái)。

(13)重復(fù)地說(shuō)明一個(gè)消息，更能促使對(duì)方了解和接受。

銷售商務(wù)談判篇五

商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)中不可或缺的一環(huán)。銷售人員在商務(wù)談判中起著重要的角色。不僅要熟悉產(chǎn)品和市場(chǎng)，更要具備良好的談判能力和策略。本文將從自身經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，結(jié)合相關(guān)理論，分享一些在商務(wù)談判中的心得體會(huì)。

二段：理解客戶需求。

在商務(wù)談判中，了解客戶需求是至關(guān)重要的。只有充分了解客戶需求，才能為其提供最適合的解決方案，從而提高談判成功率。因此，銷售人員在談判前一定要做好充分的準(zhǔn)備工作，了解客戶的需求和心理，根據(jù)客戶的訴求，制定相應(yīng)的策略和方案，為談判做好準(zhǔn)備。

三段：善用話語(yǔ)藝術(shù)。

話語(yǔ)藝術(shù)是商務(wù)談判中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。在商務(wù)談判中，銷售人員應(yīng)該盡可能地利用自己的口才和語(yǔ)言表達(dá)能力，在談判中取得主動(dòng)權(quán)。例如，在交流時(shí)要善于傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和建議，并且要恰當(dāng)?shù)丶右曰貞?yīng)，創(chuàng)造良好的談判氛圍。同時(shí)，要注意語(yǔ)速和音量的掌控，使用清晰簡(jiǎn)明、有說(shuō)服力的語(yǔ)言，讓客戶相信自己的專業(yè)能力及對(duì)產(chǎn)品的信心。

四段：掌握實(shí)質(zhì)談判技巧。

在商務(wù)談判中，實(shí)質(zhì)談判技巧是很有必要的。例如，可以運(yùn)用討論技巧，引導(dǎo)客戶開(kāi)啟思考和討論，從而達(dá)到自己的目的。還可以采用切換話題技巧，利用轉(zhuǎn)移話題的方式，適時(shí)地開(kāi)啟新的話題，使談判進(jìn)展順利。還可以使用點(diǎn)對(duì)點(diǎn)談判技巧，通過(guò)討論雙方的各自利益，取得共同的商業(yè)利益，達(dá)成共贏的目的。

五段：正確對(duì)待談判失敗。

商務(wù)談判中失敗是不可避免的，不能因?yàn)槭《鴼怵H，反而應(yīng)該深入分析問(wèn)題的根本原因，以及自身存在的不足之處，從而總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步提升談判技巧。同時(shí)，不能忘記與客戶的溝通和交流，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，改進(jìn)自己的工作表現(xiàn)，以達(dá)到更好的談判效果。

總結(jié)：

綜上所述，銷售人員在商務(wù)談判中要始終以客戶為中心，建立良好的人際關(guān)系，善用話語(yǔ)藝術(shù)，掌握實(shí)質(zhì)談判技巧，并正確對(duì)待談判失敗。通過(guò)不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷地提高談判能力，才能實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值和商業(yè)目標(biāo)的可持續(xù)發(fā)展。

銷售商務(wù)談判篇六

商務(wù)談判是商業(yè)活動(dòng)的重要組成部分之一，尤其對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)必要的技能。因此，商務(wù)談判心得的積累和總結(jié)對(duì)于銷售人員的職業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。在我的工作經(jīng)歷中，我深刻認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判對(duì)一次交易的成功與否至關(guān)重要。在此，我將分享我自己的一些商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。

第二段：前期準(zhǔn)備。

在進(jìn)入商務(wù)談判前，要做好充分的準(zhǔn)備，以獲得更好的談判結(jié)果。首先，要了解目標(biāo)客戶的背景和需求，包括了解他們的行業(yè)情況、公司規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況、產(chǎn)品需求等。其次，要提前做好市場(chǎng)調(diào)研，研究其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格和市場(chǎng)策略。最后，要注意搜集和整合公司內(nèi)部資源，比如產(chǎn)品方案、市場(chǎng)推廣和售后服務(wù)等。

第三段：談判過(guò)程。

談判過(guò)程中，要注意以下幾個(gè)方面。首先，創(chuàng)造良好的溝通氛圍。商務(wù)談判是一種雙方協(xié)商的過(guò)程，雙方應(yīng)該在平等、互相尊重和互惠互利的基礎(chǔ)上進(jìn)行合作。其次，在表達(dá)自己的觀點(diǎn)時(shí)，要做到清晰、準(zhǔn)確和簡(jiǎn)潔。最后，在解決問(wèn)題時(shí)，要以客戶的需求為導(dǎo)向，尋找最優(yōu)解決方案。

第四段：維護(hù)客戶關(guān)系。

作為一名銷售人員，與客戶建立良好的關(guān)系是至關(guān)重要的。在商務(wù)談判過(guò)程中，銷售人員要盡可能了解客戶的需求和痛點(diǎn)，并通過(guò)解決問(wèn)題、協(xié)商和合作等方式來(lái)滿足客戶的需求。同時(shí)，要積極向客戶提供售后服務(wù)和技術(shù)支持，在客戶與公司之間建立起信任和良好的合作關(guān)系。

第五段：總結(jié)。

商務(wù)談判是一項(xiàng)復(fù)雜的過(guò)程，需要銷售人員具備多方面的知識(shí)和技能，并不斷適應(yīng)市場(chǎng)和客戶的變化。通過(guò)前期的準(zhǔn)備、精細(xì)的談判和合作維護(hù)客戶，銷售人員可以提高自身的談判技能、拓展客戶資源，實(shí)現(xiàn)個(gè)人以及公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。同時(shí)，也需要不斷總結(jié)和提高自我的談判技能，實(shí)現(xiàn)自身職業(yè)發(fā)展的提升。

銷售商務(wù)談判篇七

因?yàn)槿绻麤](méi)有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說(shuō)會(huì)道也只能收效甚微。下面列出談判準(zhǔn)備的八個(gè)步驟。

1.分析對(duì)方的方案。

評(píng)估價(jià)格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對(duì)方的方案往往是對(duì)他們有利的。

2.確立自己的目標(biāo)。

具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等要求并寫(xiě)在紙上，而不是跟對(duì)方說(shuō)“你盡量……”。

3.定下方案。

對(duì)每個(gè)問(wèn)題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略。

4.分析對(duì)方的地位。

你同樣可估計(jì)一下對(duì)方可能的地位，這易于預(yù)測(cè)其談判策略。至此你可以大致感覺(jué)出談判的尺度范圍。

5.確定和組織問(wèn)題。

現(xiàn)在可以組織問(wèn)題，并列出雙方在各個(gè)問(wèn)題上的相同和不同之處。要記住每個(gè)爭(zhēng)論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。

6.計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)三個(gè)實(shí)用戰(zhàn)略是。

1)避談本方立場(chǎng)，先是試探對(duì)方觀點(diǎn)。這往往用于對(duì)方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。

2)直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對(duì)方的方案。

3)講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢(shì)但又有能力說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候。

7.戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計(jì)劃成功實(shí)施這些戰(zhàn)術(shù)包括：

1)將問(wèn)題安重要性排序。

2)聰敏的提問(wèn)以得到盡量多的信息，而不是“是”或“不是”的回答。

3)有效地聽(tīng)。

4)保持主動(dòng)。

5)利用可靠的資料。

6)利用沉默，這可使對(duì)方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論。

7)避免情緒化，這會(huì)使談判對(duì)人而不是對(duì)事。

8)利用談判的間隙從新思考，避免給對(duì)方牽制。

9)不要擔(dān)心說(shuō)“不”

10)清楚最后期限。

11)注意體態(tài)語(yǔ)言。

12)思路開(kāi)闊，不要被預(yù)想的計(jì)劃束縛創(chuàng)造性。

13)把談判內(nèi)容記錄下來(lái)以便轉(zhuǎn)成最終合同。

8.選擇談判團(tuán)隊(duì)。

選出隊(duì)長(zhǎng)，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長(zhǎng)。

9.定出談判的議程。

哪些問(wèn)題要討論、誰(shuí)來(lái)討論以及會(huì)議的流程都要預(yù)先確定。記住把主場(chǎng)設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對(duì)手有否決定權(quán)，必要時(shí)可以直接問(wèn)對(duì)方的權(quán)限。

之前我們提到采購(gòu)談判的程序可分為計(jì)劃和準(zhǔn)備階段、開(kāi)局階段、正式洽談階段和成交階段。

銷售商務(wù)談判篇八

國(guó)際商務(wù)談判是進(jìn)行多國(guó)和跨文化的商務(wù)交易過(guò)程，它比國(guó)內(nèi)談判要復(fù)雜得多，因?yàn)槭澜绺鲊?guó)的政治、法律和經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間也有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國(guó)客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。本文將闡述。

中國(guó)古代哲人的有一句名言：”性相近，習(xí)相遠(yuǎn)。”用詞少但精練且意義深邃。人類本性具有相同性，無(wú)論你來(lái)自哪個(gè)國(guó)家或民族，他們都具有愛(ài)心、同情心，喜歡美好事物，希望富有和得到尊重，因而對(duì)于理解人類的整體并不難，但是由于習(xí)性上的不同，要想真正地理解不同文化背景下的人群和個(gè)體確實(shí)是一個(gè)十分具有挑戰(zhàn)意義的難題。

談判是一種進(jìn)行往返溝通的過(guò)程，在逐漸顯現(xiàn)出的知識(shí)社會(huì)中，溝通是最重要的構(gòu)成元素。高質(zhì)量的溝通在國(guó)際商務(wù)談判中可以解決文化差異中帶來(lái)的問(wèn)題，成功的跨文化溝通是提高談判效率的關(guān)鍵所在。

一。文化的多元性。

每個(gè)國(guó)家或民族都有自己獨(dú)特的文化遺產(chǎn)、共同經(jīng)驗(yàn)和那些共同分享而產(chǎn)生的文化知識(shí)，這個(gè)文化背景向其成員提供了一整套復(fù)雜的價(jià)值觀念、個(gè)性、道德與習(xí)俗，它指導(dǎo)他們?nèi)绾涡袆?dòng)以及如何調(diào)節(jié)自己的反應(yīng)。

在東西文化中，西方文化注重自我意識(shí)和個(gè)人奮斗，強(qiáng)調(diào)獨(dú)立性和非依賴性是一種“我”的強(qiáng)烈意思;而東方文化注重集體意識(shí)和集體主義，中國(guó)有句諺語(yǔ)“一根柱子無(wú)論多么結(jié)實(shí)，也撐不起一座房子。”它具有一種“我們”的強(qiáng)烈意思，并且要求少數(shù)服從多數(shù)，國(guó)家利益高于集體利益高于個(gè)人利益，因此，兩種文化對(duì)個(gè)人與集體認(rèn)識(shí)的差異會(huì)影響溝通。

西方文化強(qiáng)調(diào)求異思維方式，個(gè)性差異;而東方文化更強(qiáng)調(diào)同思維方式，在談判中傾向于一致性，舍己求同。荷蘭學(xué)者吉爾特曾經(jīng)在世界的一些國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)理中就他們的自我意識(shí)進(jìn)行了一次調(diào)查，并給出了相應(yīng)的分?jǐn)?shù)值，圖表如下：

國(guó)家和地區(qū)。

分值。

國(guó)家和地區(qū)。

分值。

美國(guó)。

91。

以色列。

55。

澳大利亞。

90。

西班牙。

53。

英國(guó)。

89。

印度。

48。

加拿大。

77。

日本。

46。

丹麥。

75。

阿根廷。

46。

意大利。

74。

巴西。

38。

比利時(shí)。

74。

墨西哥。

32。

瑞典。

71。

中國(guó)香港。

25。

瑞士。

70。

新加坡。

20。

法國(guó)。

70。

中國(guó)臺(tái)灣。

17。

可見(jiàn)，如果高度個(gè)人主義的美國(guó)文化的典型風(fēng)格在比較集體主義的文化中那是很難奏效的。在談判中，具有強(qiáng)烈的個(gè)人主義或以自我為中心特點(diǎn)的談判代表往往表現(xiàn)出高度的主動(dòng)性，比如美國(guó)人會(huì)立即切入正題，不拐彎抹角。相反具有集體主義特點(diǎn)的談判對(duì)手步調(diào)緩慢，在談判前需要營(yíng)造一種朋友氛圍，比如日本人剛開(kāi)始談判時(shí)只是喝茶聊天交換名片而已，并且在談判中很難表現(xiàn)出靈活性，因?yàn)槿魏螌?duì)他們的提議中的修正都需要全體成員長(zhǎng)時(shí)間的討論。

在談判過(guò)程中經(jīng)常會(huì)涉及到合同問(wèn)題，不同文化對(duì)合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。西方文化尤其是美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)客觀性，注重平等觀念，因此，他們的合同界定嚴(yán)密合同常常長(zhǎng)達(dá)百頁(yè)以上，以此來(lái)保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。另外他們還將合同簽訂儀式視作既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)金錢(qián)的舉動(dòng)，所以合同常常是通過(guò)寄發(fā)郵件來(lái)簽訂的。

而東方文化尤其是那些注重關(guān)系的文化，其爭(zhēng)端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關(guān)系。所以，在這些文化中，書(shū)面合同很短，主要用來(lái)描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任，有時(shí)甚至寫(xiě)得不嚴(yán)密，僅僅包含處理相互關(guān)系的原則的說(shuō)明而已。在談判過(guò)后他們通常需要舉行一個(gè)由各自執(zhí)行總裁參加的正式簽字儀式。

二。語(yǔ)言文字溝通和非語(yǔ)言溝通。

人類學(xué)家和語(yǔ)言學(xué)家benjaminleewhorf(1965)提出了whorf假設(shè)：語(yǔ)言決定著文化，語(yǔ)言和文化之間存在著密切的關(guān)系。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內(nèi)容的80～90%，也就是說(shuō)有10～20%的信息被誤解或聽(tīng)錯(cuò)了?？梢韵胂?，當(dāng)一個(gè)人講第二語(yǔ)言時(shí)，誤解或聽(tīng)錯(cuò)的百分比將會(huì)急劇上升。

所以跨文化談判總是面臨著語(yǔ)言障礙，為了確保溝通的順利進(jìn)行，一般在國(guó)際商務(wù)談判中要求使用翻譯，一個(gè)好的翻譯不但要會(huì)熟練說(shuō)兩種語(yǔ)言，而且還應(yīng)具備相應(yīng)的技術(shù)知識(shí)和詞匯，馬克·吐溫說(shuō)過(guò)這么一句話“一個(gè)差不多準(zhǔn)確的詞和一個(gè)非常準(zhǔn)確的詞的區(qū)別就像一只螢火蟲(chóng)發(fā)出的光與一道閃電之間的差異?！痹跁?shū)面溝通中它也同樣要求用詞的準(zhǔn)確。翻譯不僅涉及語(yǔ)言的不同，而且也涉及文化的不同。在絕大部分非洲語(yǔ)言中，心臟是感受快樂(lè)的地方，但是在乍得語(yǔ)中，肝臟則是能感受到高興情緒的地方。據(jù)說(shuō)希伯來(lái)語(yǔ)是用腎來(lái)感受快樂(lè)，而乍瑪雅語(yǔ)中，則是腹部。

所以即使你能完全理解原文，但是難以找到與之等同的翻譯了，因此翻譯人員不僅要具備豐富的實(shí)踐能力，還要求有淵博的知識(shí)。

語(yǔ)言溝通固然重要，但它只是溝通的方式之一而已。有一項(xiàng)研究表明，在面對(duì)面的溝通中，那些來(lái)自語(yǔ)言文字的信息不會(huì)超過(guò)35%，有65%的信息是通過(guò)非語(yǔ)言形式傳送的，并且有時(shí)非語(yǔ)言信息比語(yǔ)言信息要更具有說(shuō)服力。

非語(yǔ)言溝通中的主要方式是體態(tài)語(yǔ)言，它包括眼睛、臉部和身體語(yǔ)言，讀懂體態(tài)語(yǔ)言有助于提高溝通效果。

眼睛在接受信息時(shí)扮演著重要的角色。在我們所有的知覺(jué)中，依靠最深的是視覺(jué)，它是我們周圍信息的主要來(lái)源。經(jīng)理們常常這樣說(shuō)：“我最好去巡視一下，看看工作情形如何?”可見(jiàn)我們多么依賴視覺(jué)收集信息。同時(shí)“眼睛是心靈的窗戶”，喜怒哀樂(lè)能同時(shí)表現(xiàn)在眼睛和臉上，據(jù)統(tǒng)計(jì)人類的臉部可以做出250000多種不同的表情，因此在國(guó)際商務(wù)談判溝通中要善于捕捉談判對(duì)手發(fā)出了體態(tài)語(yǔ)言信息。

在不同的文化中，這種非語(yǔ)言表達(dá)方式也不同，在美國(guó)，大拇指和食指圈成一個(gè)圈意味著一切都很好，很順利，然而在德國(guó)和南美德一些地方，這種手勢(shì)則表達(dá)一種下流的意思;在英格蘭和蘇格蘭用手碰碰鼻子表示“只有你我知道這個(gè)秘密”，而在威爾士這表示“你真愛(ài)多管閑事”;在荷蘭用一根手指點(diǎn)一下你的腦門(mén)表示“你真聰明”，可在歐洲其他地方，同一手勢(shì)表示“你一定瘋了”或者“這是多么荒.唐的念頭啊”;希臘人點(diǎn)頭表示同意，這一點(diǎn)和美國(guó)一樣，但是表示“不”時(shí)，希臘人則揚(yáng)起臉向后甩頭，他們把一只手或兩只手同時(shí)高舉到肩部表示“堅(jiān)決不”;在日本長(zhǎng)時(shí)間的目光接觸被視為粗魯、恐嚇和不敬的表示，但阿拉伯人認(rèn)為這種目光交流是對(duì)對(duì)方的關(guān)注，而且有助于評(píng)估對(duì)方話語(yǔ)的真實(shí)性。

除了體態(tài)語(yǔ)言傳遞非語(yǔ)言信息外，在溝通過(guò)程中，還有幾個(gè)外部因素也在傳遞信息，它們是時(shí)間、空間和距離。

生活的快節(jié)奏和嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)要求每一個(gè)人都必須準(zhǔn)時(shí)，在美國(guó)等一些國(guó)家認(rèn)為時(shí)間就是金錢(qián)，在談判中守時(shí)是代表你誠(chéng)信，有助于更好地溝通，但在世界的其他地方，時(shí)間是彈性地并且不被看作是有限的，人們可能會(huì)遲到，或者根本不出現(xiàn)，比如中東和拉丁美洲。

1.承認(rèn)文化的差異。

在國(guó)際商務(wù)談判前我們首先要承認(rèn)文化的差異，做好心理準(zhǔn)備，這樣在出錯(cuò)的時(shí)候能及時(shí)調(diào)整好心理狀態(tài)。在談判時(shí)盡量避免含糊不清的語(yǔ)言和動(dòng)作。

2.主動(dòng)耐心地傾聽(tīng)并認(rèn)可對(duì)方所表達(dá)的想法。

傾聽(tīng)是國(guó)際商務(wù)談判的一項(xiàng)重要活動(dòng)。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強(qiáng)創(chuàng)造力。作為談判者，你可以明白對(duì)方的觀點(diǎn)，但卻完全不同意對(duì)方的想法。

談判者都希望自己的想法被對(duì)方理解，而對(duì)方的理解并不等于是同意。因此，如果你不斷地點(diǎn)頭，或者重復(fù)對(duì)方的觀點(diǎn)。如“你的意思是這樣嗎……?”，讓對(duì)方倒盡觀點(diǎn)，努力了解對(duì)方的想法、需要和條件。這樣，對(duì)方根本不會(huì)責(zé)怪你，反而會(huì)逐漸感到滿意和被理解，從而對(duì)你所提出的觀點(diǎn)也會(huì)表示理解。主動(dòng)仔細(xì)地傾聽(tīng)，還有助于澄清因文化差異造成的一些模糊不清的問(wèn)題，增加談判成功的可能性。國(guó)外談判專家有句話稱“最便宜的讓步就是讓對(duì)方知道，他的話已被聽(tīng)進(jìn)去了”。

3.一定要將你的表達(dá)讓對(duì)方聽(tīng)明白。

為了讓對(duì)方了解你的想法，你一定要讓對(duì)方明白你的談話，聲東擊西、兜圈子的話往往并不會(huì)增加談判成功的可能性。雖然東方一些國(guó)家的談判人員比較含蓄，會(huì)對(duì)溝通造成一定的麻煩，但是如果你也含蓄，那么談判過(guò)程將更難，因此國(guó)際商務(wù)談判者要學(xué)會(huì)表達(dá)自己的感受，而不是要指責(zé)對(duì)方。

談判不是辯論，談判雙方也不是一個(gè)案于的原告和被告之間的交流關(guān)系，而是處于相同地位的審理同一個(gè)案子的兩個(gè)法官的關(guān)系，也就是雙方雖然有不同的見(jiàn)解，但最終還是要對(duì)“裁決”取得一致的意見(jiàn)。

4.溝通的內(nèi)容應(yīng)該有針對(duì)性。

談判者在充分溝通的同時(shí)也要注意，內(nèi)容太多，缺乏針對(duì)性，也會(huì)妨礙談判的效率，有時(shí)也會(huì)產(chǎn)生相反的效果。在談判中，浪費(fèi)時(shí)間和精力對(duì)雙方都是一種損失。尤其是針對(duì)那些高度個(gè)人主義的談判人員，“生意不成，仁義在?！?/p>

溝通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上，這樣才能保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系。

銷售商務(wù)談判篇九

兵法說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為銷售來(lái)講，道理也是一樣的。

二：關(guān)注細(xì)節(jié)。

所謂精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)!真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

三：借力打力。

銷售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。

四：見(jiàn)好就收。

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T(mén)的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。

五：送君一程。

一個(gè)人最重要的資源不是別的什么，而是人脈!這是很有道理的。

銷售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。

銷售商務(wù)談判篇十

商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)中不可或缺的一環(huán)。作為銷售人員，成功的商務(wù)談判能夠幫助我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上獲得更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。然而，要成為一名優(yōu)秀的銷售人員，我們需要掌握一定的談判技巧和策略。在過(guò)去的工作中，我取得了一些談判方面的經(jīng)驗(yàn)和收獲，今天我想將我的心得分享給大家。

第二段：談判前的準(zhǔn)備。

在進(jìn)行商務(wù)談判前，充分的準(zhǔn)備可以決定我們談判的勝敗。首先，了解客戶的需求和要求，包括他們的產(chǎn)品、市場(chǎng)、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略等，這有助于我們更好地把握談判的主動(dòng)權(quán)。同時(shí)，熟悉我方產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)，做到“心中有數(shù)”，有利于在談判中防止被對(duì)方占據(jù)主導(dǎo)地位。其次，對(duì)行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況進(jìn)行了解和分析，預(yù)估對(duì)手可能的談判策略和反應(yīng)，也有利于我們?cè)谡勁兄杏兴鶞?zhǔn)備。

第三段：談判中的溝通技巧。

溝通是商務(wù)談判中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。在談判中，我覺(jué)得要注意以下幾點(diǎn)：第一，盡可能多地傾聽(tīng)對(duì)方的觀點(diǎn)和話語(yǔ)，了解對(duì)方的立場(chǎng)和態(tài)度，避免在談判中過(guò)于自我吹噓。第二，準(zhǔn)確表達(dá)自己的想法和需求，要讓對(duì)方感受到自己的誠(chéng)意和朝氣。第三，保持良好的溝通氛圍，確保雙方都能夠在冷靜、理性、平等的狀態(tài)下進(jìn)行談判，避免情緒化的爭(zhēng)吵和沖突。

第四段：戰(zhàn)略的運(yùn)用和技巧的施展。

除了立足于溝通外，在商務(wù)談判中還需要注意運(yùn)用各種策略和技巧。比如，我們可以尋求一些第三方的支持和幫助，包括行業(yè)專家和客戶共同參與談判；在談判過(guò)程中，適時(shí)提出口頭和書(shū)面的方案和計(jì)劃，以求在談判氛圍中創(chuàng)造出合作的局面；在對(duì)于對(duì)方的談判策略的把握上，適時(shí)采取背后攪局的方式，瓦解對(duì)方的談判策略，以求達(dá)到心中所期望的結(jié)果。

第五段：總結(jié)。

在商務(wù)談判中，銷售人員需要不斷地學(xué)習(xí)和磨練，才能夠成為一個(gè)優(yōu)秀的談判者。良好的準(zhǔn)備、溝通技巧的精湛運(yùn)用以及策略和技巧的恰當(dāng)施展，都是我們?cè)谏虅?wù)談判中必不可少的技能。但是我們不能只看技巧，如果我們能夠真心實(shí)意地幫助客戶、關(guān)注客戶的需求和問(wèn)題，我們會(huì)得到老客戶的長(zhǎng)期支持和未來(lái)新客戶的信任。因此，我相信銷售和談判是一體的，只有真誠(chéng)，才能談出共贏的局面。

銷售商務(wù)談判篇十一

國(guó)際商務(wù)談判是進(jìn)行多國(guó)和跨文化的商務(wù)交易過(guò)程，它比國(guó)內(nèi)談判要復(fù)雜得多，因?yàn)槭澜绺鲊?guó)的政治、法律和經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間也有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國(guó)客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。本文將闡述。

中國(guó)古代哲人的有一句名言：”性相近，習(xí)相遠(yuǎn)?！庇迷~少但精練且意義深邃。人類本性具有相同性，無(wú)論你來(lái)自哪個(gè)國(guó)家或民族，他們都具有愛(ài)心、同情心，喜歡美好事物，希望富有和得到尊重，因而對(duì)于理解人類的整體并不難，但是由于習(xí)性上的不同，要想真正地理解不同文化背景下的人群和個(gè)體確實(shí)是一個(gè)十分具有挑戰(zhàn)意義的難題。

談判是一種進(jìn)行往返溝通的過(guò)程，在逐漸顯現(xiàn)出的知識(shí)社會(huì)中，溝通是最重要的構(gòu)成元素。高質(zhì)量的溝通在國(guó)際商務(wù)談判中可以解決文化差異中帶來(lái)的問(wèn)題，成功的跨文化溝通是提高談判效率的關(guān)鍵所在。

一。文化的多元性。

每個(gè)國(guó)家或民族都有自己獨(dú)特的文化遺產(chǎn)、共同經(jīng)驗(yàn)和那些共同分享而產(chǎn)生的文化知識(shí)，這個(gè)文化背景向其成員提供了一整套復(fù)雜的價(jià)值觀念、個(gè)性、道德與習(xí)俗，它指導(dǎo)他們?nèi)绾涡袆?dòng)以及如何調(diào)節(jié)自己的反應(yīng)。

在東西文化中，西方文化注重自我意識(shí)和個(gè)人奮斗，強(qiáng)調(diào)獨(dú)立性和非依賴性是一種“我”的強(qiáng)烈意思;而東方文化注重集體意識(shí)和集體主義，中國(guó)有句諺語(yǔ)“一根柱子無(wú)論多么結(jié)實(shí)，也撐不起一座房子?！彼哂幸环N“我們”的強(qiáng)烈意思，并且要求少數(shù)服從多數(shù)，國(guó)家利益高于集體利益高于個(gè)人利益，因此，兩種文化對(duì)個(gè)人與集體認(rèn)識(shí)的差異會(huì)影響溝通。

西方文化強(qiáng)調(diào)求異思維方式，個(gè)性差異;而東方文化更強(qiáng)調(diào)同思維方式，在談判中傾向于一致性，舍己求同。荷蘭學(xué)者吉爾特曾經(jīng)在世界的一些國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)理中就他們的自我意識(shí)進(jìn)行了一次調(diào)查，并給出了相應(yīng)的分?jǐn)?shù)值，圖表如下：

國(guó)家和地區(qū)。

分值。

國(guó)家和地區(qū)。

分值。

美國(guó)。

91。

以色列。

55。

澳大利亞。

90。

西班牙。

53。

英國(guó)。

89。

印度。

48。

加拿大。

77。

日本。

46。

丹麥。

75。

阿根廷。

46。

意大利。

74。

巴西。

38。

比利時(shí)。

74。

墨西哥。

32。

瑞典。

71。

中國(guó)香港。

25。

瑞士。

70。

新加坡。

20。

法國(guó)。

70。

中國(guó)臺(tái)灣。

17。

可見(jiàn)，如果高度個(gè)人主義的美國(guó)文化的典型風(fēng)格在比較集體主義的文化中那是很難奏效的。在談判中，具有強(qiáng)烈的個(gè)人主義或以自我為中心特點(diǎn)的談判代表往往表現(xiàn)出高度的主動(dòng)性，比如美國(guó)人會(huì)立即切入正題，不拐彎抹角。相反具有集體主義特點(diǎn)的談判對(duì)手步調(diào)緩慢，在談判前需要營(yíng)造一種朋友氛圍，比如日本人剛開(kāi)始談判時(shí)只是喝茶聊天交換名片而已，并且在談判中很難表現(xiàn)出靈活性，因?yàn)槿魏螌?duì)他們的提議中的修正都需要全體成員長(zhǎng)時(shí)間的討論。

在談判過(guò)程中經(jīng)常會(huì)涉及到合同問(wèn)題，不同文化對(duì)合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。西方文化尤其是美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)客觀性，注重平等觀念，因此，他們的合同界定嚴(yán)密合同常常長(zhǎng)達(dá)百頁(yè)以上，以此來(lái)保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。另外他們還將合同簽訂儀式視作既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)金錢(qián)的舉動(dòng)，所以合同常常是通過(guò)寄發(fā)郵件來(lái)簽訂的。

而東方文化尤其是那些注重關(guān)系的文化，其爭(zhēng)端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關(guān)系。所以，在這些文化中，書(shū)面合同很短，主要用來(lái)描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任，有時(shí)甚至寫(xiě)得不嚴(yán)密，僅僅包含處理相互關(guān)系的原則的說(shuō)明而已。在談判過(guò)后他們通常需要舉行一個(gè)由各自執(zhí)行總裁參加的正式簽字儀式。

二。語(yǔ)言文字溝通和非語(yǔ)言溝通。

人類學(xué)家和語(yǔ)言學(xué)家benjaminleewhorf(1965)提出了whorf假設(shè)：語(yǔ)言決定著文化，語(yǔ)言和文化之間存在著密切的關(guān)系。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內(nèi)容的80～90%，也就是說(shuō)有10～20%的信息被誤解或聽(tīng)錯(cuò)了?？梢韵胂螅?dāng)一個(gè)人講第二語(yǔ)言時(shí)，誤解或聽(tīng)錯(cuò)的百分比將會(huì)急劇上升。

所以跨文化談判總是面臨著語(yǔ)言障礙，為了確保溝通的順利進(jìn)行，一般在國(guó)際商務(wù)談判中要求使用翻譯，一個(gè)好的翻譯不但要會(huì)熟練說(shuō)兩種語(yǔ)言，而且還應(yīng)具備相應(yīng)的技術(shù)知識(shí)和詞匯，馬克·吐溫說(shuō)過(guò)這么一句話“一個(gè)差不多準(zhǔn)確的詞和一個(gè)非常準(zhǔn)確的詞的區(qū)別就像一只螢火蟲(chóng)發(fā)出的光與一道閃電之間的差異。”在書(shū)面溝通中它也同樣要求用詞的準(zhǔn)確。翻譯不僅涉及語(yǔ)言的不同，而且也涉及文化的不同。在絕大部分非洲語(yǔ)言中，心臟是感受快樂(lè)的地方，但是在乍得語(yǔ)中，肝臟則是能感受到高興情緒的地方。據(jù)說(shuō)希伯來(lái)語(yǔ)是用腎來(lái)感受快樂(lè)，而乍瑪雅語(yǔ)中，則是腹部。

所以即使你能完全理解原文，但是難以找到與之等同的翻譯了，因此翻譯人員不僅要具備豐富的實(shí)踐能力，還要求有淵博的知識(shí)。

語(yǔ)言溝通固然重要，但它只是溝通的方式之一而已。有一項(xiàng)研究表明，在面對(duì)面的溝通中，那些來(lái)自語(yǔ)言文字的信息不會(huì)超過(guò)35%，有65%的信息是通過(guò)非語(yǔ)言形式傳送的，并且有時(shí)非語(yǔ)言信息比語(yǔ)言信息要更具有說(shuō)服力。

非語(yǔ)言溝通中的主要方式是體態(tài)語(yǔ)言，它包括眼睛、臉部和身體語(yǔ)言，讀懂體態(tài)語(yǔ)言有助于提高溝通效果。

眼睛在接受信息時(shí)扮演著重要的角色。在我們所有的知覺(jué)中，依靠最深的是視覺(jué)，它是我們周圍信息的主要來(lái)源。經(jīng)理們常常這樣說(shuō)：“我最好去巡視一下，看看工作情形如何?”可見(jiàn)我們多么依賴視覺(jué)收集信息。同時(shí)“眼睛是心靈的窗戶”，喜怒哀樂(lè)能同時(shí)表現(xiàn)在眼睛和臉上，據(jù)統(tǒng)計(jì)人類的臉部可以做出250000多種不同的表情，因此在國(guó)際商務(wù)談判溝通中要善于捕捉談判對(duì)手發(fā)出了體態(tài)語(yǔ)言信息。

在不同的文化中，這種非語(yǔ)言表達(dá)方式也不同，在美國(guó)，大拇指和食指圈成一個(gè)圈意味著一切都很好，很順利，然而在德國(guó)和南美德一些地方，這種手勢(shì)則表達(dá)一種下流的意思;在英格蘭和蘇格蘭用手碰碰鼻子表示“只有你我知道這個(gè)秘密”，而在威爾士這表示“你真愛(ài)多管閑事”;在荷蘭用一根手指點(diǎn)一下你的腦門(mén)表示“你真聰明”，可在歐洲其他地方，同一手勢(shì)表示“你一定瘋了”或者“這是多么荒.唐的念頭啊”;希臘人點(diǎn)頭表示同意，這一點(diǎn)和美國(guó)一樣，但是表示“不”時(shí)，希臘人則揚(yáng)起臉向后甩頭，他們把一只手或兩只手同時(shí)高舉到肩部表示“堅(jiān)決不”;在日本長(zhǎng)時(shí)間的目光接觸被視為粗魯、恐嚇和不敬的表示，但阿拉伯人認(rèn)為這種目光交流是對(duì)對(duì)方的關(guān)注，而且有助于評(píng)估對(duì)方話語(yǔ)的真實(shí)性。

除了體態(tài)語(yǔ)言傳遞非語(yǔ)言信息外，在溝通過(guò)程中，還有幾個(gè)外部因素也在傳遞信息，它們是時(shí)間、空間和距離。

生活的快節(jié)奏和嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)要求每一個(gè)人都必須準(zhǔn)時(shí)，在美國(guó)等一些國(guó)家認(rèn)為時(shí)間就是金錢(qián)，在談判中守時(shí)是代表你誠(chéng)信，有助于更好地溝通，但在世界的其他地方，時(shí)間是彈性地并且不被看作是有限的，人們可能會(huì)遲到，或者根本不出現(xiàn)，比如中東和拉丁美洲。

1.承認(rèn)文化的差異。

在國(guó)際商務(wù)談判前我們首先要承認(rèn)文化的差異，做好心理準(zhǔn)備，這樣在出錯(cuò)的時(shí)候能及時(shí)調(diào)整好心理狀態(tài)。在談判時(shí)盡量避免含糊不清的語(yǔ)言和動(dòng)作。

2.主動(dòng)耐心地傾聽(tīng)并認(rèn)可對(duì)方所表達(dá)的想法。

傾聽(tīng)是國(guó)際商務(wù)談判的一項(xiàng)重要活動(dòng)。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強(qiáng)創(chuàng)造力。作為談判者，你可以明白對(duì)方的觀點(diǎn)，但卻完全不同意對(duì)方的想法。

談判者都希望自己的想法被對(duì)方理解，而對(duì)方的理解并不等于是同意。因此，如果你不斷地點(diǎn)頭，或者重復(fù)對(duì)方的觀點(diǎn)。如“你的意思是這樣嗎……?”，讓對(duì)方倒盡觀點(diǎn)，努力了解對(duì)方的想法、需要和條件。這樣，對(duì)方根本不會(huì)責(zé)怪你，反而會(huì)逐漸感到滿意和被理解，從而對(duì)你所提出的觀點(diǎn)也會(huì)表示理解。主動(dòng)仔細(xì)地傾聽(tīng)，還有助于澄清因文化差異造成的一些模糊不清的問(wèn)題，增加談判成功的可能性。國(guó)外談判專家有句話稱“最便宜的讓步就是讓對(duì)方知道，他的話已被聽(tīng)進(jìn)去了”。

3.一定要將你的表達(dá)讓對(duì)方聽(tīng)明白。

為了讓對(duì)方了解你的想法，你一定要讓對(duì)方明白你的談話，聲東擊西、兜圈子的話往往并不會(huì)增加談判成功的可能性。雖然東方一些國(guó)家的談判人員比較含蓄，會(huì)對(duì)溝通造成一定的麻煩，但是如果你也含蓄，那么談判過(guò)程將更難，因此國(guó)際商務(wù)談判者要學(xué)會(huì)表達(dá)自己的感受，而不是要指責(zé)對(duì)方。

談判不是辯論，談判雙方也不是一個(gè)案于的原告和被告之間的交流關(guān)系，而是處于相同地位的審理同一個(gè)案子的兩個(gè)法官的關(guān)系，也就是雙方雖然有不同的見(jiàn)解，但最終還是要對(duì)“裁決”取得一致的意見(jiàn)。

4.溝通的內(nèi)容應(yīng)該有針對(duì)性。

談判者在充分溝通的同時(shí)也要注意，內(nèi)容太多，缺乏針對(duì)性，也會(huì)妨礙談判的效率，有時(shí)也會(huì)產(chǎn)生相反的效果。在談判中，浪費(fèi)時(shí)間和精力對(duì)雙方都是一種損失。尤其是針對(duì)那些高度個(gè)人主義的談判人員，“生意不成，仁義在?！?/p>

溝通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上，這樣才能保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系。

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銷售商務(wù)談判篇十二

在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

2、充分了解談判對(duì)手。

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

3、準(zhǔn)備多套談判方案。

談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛。

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。

談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練。

在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒(méi)在拖拉繁長(zhǎng)，同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦?lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書(shū)、計(jì)劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話，而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。

7、做一顆柔軟的釘子。

商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8、曲線進(jìn)攻。

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。

應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。

9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴。

在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說(shuō)，總想把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說(shuō)的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話想說(shuō)，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當(dāng)其把壓抑心底的話都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來(lái)你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對(duì)方的話語(yǔ)話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。

10、控制談判局勢(shì)。

談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對(duì)手。因此，要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語(yǔ)言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語(yǔ)言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語(yǔ)言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問(wèn)題，尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。

11、春秋時(shí)期，宋國(guó)有一個(gè)飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意。這個(gè)人家境越來(lái)越貧困，已經(jīng)買(mǎi)不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說(shuō)：“給你們?cè)缟先齻€(gè)橡子晚上四個(gè)橡子，夠吃了嗎?”猴子一聽(tīng)，大聲的叫嚷，以示反對(duì)。過(guò)了一會(huì)兒，他又說(shuō)：“唉，沒(méi)辦法，早上給你們四個(gè)橡子，晚上三個(gè)橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽(tīng)，個(gè)個(gè)手舞足蹈，非常高興。

這個(gè)小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語(yǔ)“朝三暮四”中的典故。這個(gè)故事看似荒唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個(gè)重要問(wèn)題上僵持的時(shí)候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補(bǔ)償，把僵局打破，并用小利換來(lái)大利，或把整個(gè)方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問(wèn)就是學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。

12、讓步式進(jìn)攻。

在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無(wú)法同意，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來(lái)就沒(méi)打算會(huì)達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒(méi)損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感，覺(jué)得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受，但切忌提出太離譜、過(guò)分的要求，否則對(duì)方可能覺(jué)得我們沒(méi)有誠(chéng)意，甚至激怒對(duì)方。

先拋出高要求也可以有效降低對(duì)手對(duì)于談判利益的預(yù)期，挫傷對(duì)手的銳氣。