最新開發(fā)大客戶協(xié)議書(大全10篇)

比較是辨析優(yōu)劣、選擇更好方案的重要方法。寫總結(jié)時(shí)，我們要注重語氣的中肯和客觀，避免過分主觀和情緒化的表達(dá)?？偨Y(jié)范文的風(fēng)格和表達(dá)方式各有特點(diǎn)，可以根據(jù)自己的喜好和需要選擇適合的范本。

開發(fā)大客戶協(xié)議書篇一

甲方：身份證號(hào)：住址：乙方：身份證號(hào)：住址：風(fēng)險(xiǎn)提示：

合作的方式多種多樣，如合作設(shè)立公司、合作開發(fā)軟件、合作購銷產(chǎn)品等等，不同合作方式涉及到不同的項(xiàng)目?jī)?nèi)容，相應(yīng)的協(xié)議條款可能大不相同。

本協(xié)議的條款設(shè)置建立在特定項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，僅供參考。實(shí)踐中，需要根據(jù)雙方實(shí)際的合作方式、項(xiàng)目?jī)?nèi)容、權(quán)利義務(wù)等，修改或重新擬定條款。甲乙雙方在平等自愿的基礎(chǔ)上經(jīng)充分協(xié)商，就合作經(jīng)營(yíng)_______項(xiàng)目、明確合作各方的權(quán)利與責(zé)任事宜，特訂立以下協(xié)議條款共同執(zhí)行。

應(yīng)明確約定合作方式，尤其涉及到資金、技術(shù)、勞務(wù)等不同投入方式的。同時(shí)，應(yīng)明確各自的權(quán)益份額，否則很容易在項(xiàng)目實(shí)際經(jīng)營(yíng)過程中就責(zé)任承擔(dān)、盈虧分擔(dān)等產(chǎn)生糾紛。甲方出資金人民幣_(tái)______元，占股70%；乙方出技術(shù)，占股30%。

1、軟件項(xiàng)目名稱：。

2、開發(fā)內(nèi)容：根據(jù)甲乙雙方合作的要求，乙方在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成____________軟件的功能開發(fā)，該系統(tǒng)的設(shè)計(jì)要求如下：

a、根據(jù)合作內(nèi)容的實(shí)際情況設(shè)計(jì)開發(fā)與之相符合的系統(tǒng)。

b、供應(yīng)鏈系統(tǒng)開發(fā)出包含（采購申報(bào)，領(lǐng)導(dǎo)審批，財(cái)務(wù)支付，發(fā)貨供給功能）：

3、系統(tǒng)運(yùn)行環(huán)境包括：

4、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)范圍：

5、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)地址：

期滿后雙方如有繼續(xù)合作的愿望，以本協(xié)議為基礎(chǔ)重新簽訂協(xié)議。

應(yīng)明確約定合作各方的權(quán)利義務(wù)，以免在項(xiàng)目實(shí)際經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)扯皮的情形。

再次溫馨提示：因合作方式、項(xiàng)目?jī)?nèi)容不一致，各方的權(quán)利義務(wù)條款也不一致，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行擬定。

1、乙方應(yīng)當(dāng)在天內(nèi)將軟件產(chǎn)品交付甲方；

2、乙方交付產(chǎn)品時(shí)需要向甲方提交如下材料：

a、完成甲方功能要求的可執(zhí)行軟件；

b、軟件的開發(fā)計(jì)劃文件；

c、軟件的設(shè)計(jì)文件；

d、軟件的模擬環(huán)境；

e、軟件的質(zhì)量保證計(jì)劃；

f、軟件的確認(rèn)測(cè)試計(jì)劃；

g、軟件的源代碼；、軟件的使用說明書；、軟件開發(fā)過程中產(chǎn)生的其它文檔。

3、開發(fā)完畢，乙方應(yīng)將系統(tǒng)的所有文件、源代碼移交給甲方。

4、軟件產(chǎn)品的交付形式應(yīng)當(dāng)為電子檔（以作備檔）。

5、開發(fā)階段的驗(yàn)收：甲方應(yīng)當(dāng)按照開發(fā)計(jì)劃在每一個(gè)開發(fā)階段對(duì)乙方所開發(fā)的產(chǎn)品進(jìn)行檢測(cè)和驗(yàn)收，在不符合開發(fā)計(jì)劃時(shí)，甲方有權(quán)要求乙方修改。

6、產(chǎn)品交付的驗(yàn)收：

（1）驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)為：

a、程序正常運(yùn)行；

b、方案中提到的功能全部實(shí)現(xiàn)；

c、項(xiàng)目按時(shí)完成；

d、文檔和源代碼齊全；

xx將系統(tǒng)架設(shè)到甲方指定的服務(wù)器上。

（2）驗(yàn)收期限為天時(shí)間。

違反約定的，項(xiàng)目合作方有權(quán)沒收違約方相關(guān)收益，并追究違約方的經(jīng)濟(jì)法律責(zé)任。風(fēng)險(xiǎn)提示：

應(yīng)約定保密及競(jìng)業(yè)禁止義務(wù)，特別是針對(duì)項(xiàng)目所涉及的技術(shù)、客戶資源，以免出現(xiàn)合作一方在項(xiàng)目外以此牟利或從事其他損害項(xiàng)目權(quán)益的活動(dòng)。

1、該項(xiàng)目所得利潤(rùn)根據(jù)合作方所占的不同股權(quán)比例按股分成，其中甲方占股權(quán)分成70%，乙方占股權(quán)分成30%。在保證項(xiàng)目正常運(yùn)作的情況下，每年進(jìn)行年終分紅一次（每年元月對(duì)上________年度紅利進(jìn)行分成）。擴(kuò)大業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)如需要提留利潤(rùn)時(shí)，必須經(jīng)過各方認(rèn)可，且不得超過年度利潤(rùn)總額的30%。該提留按各方所占股權(quán)比例計(jì)為各方的股本金投入。

2、考慮到乙方的個(gè)人情況，項(xiàng)目每月向乙方支付_______元的薪酬，但該薪酬一半從乙方年終分紅中予以扣除，另一半計(jì)入項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)成本內(nèi)。

3、甲方所出資金的固定資產(chǎn)部分按________年折舊，但流動(dòng)資金部分不計(jì)利息。

4、產(chǎn)品質(zhì)量問題造成的損失由乙方負(fù)責(zé)，銷售管理不善造成的呆壞賬損失由甲方負(fù)責(zé)。

合同的約定雖然細(xì)致，但無法保證合作方不違約。因此，必須明確約定違約條款，一旦一方違約，另一方則能夠以此作為追償依據(jù)。

3、乙方有責(zé)任對(duì)本協(xié)議的內(nèi)容進(jìn)行保密；

5、本合同履行過程中乙方獲知的甲方商業(yè)秘密或其它技術(shù)及經(jīng)營(yíng)信息均負(fù)有保密義務(wù)，不得向任何第三方透露或泄露。

5、合作方如有一方違反本協(xié)議，則其他方有權(quán)取消與違約方的合作并追究違約方的一切經(jīng)濟(jì)法律責(zé)任。

甲方：乙方：日期：____日期：

開發(fā)大客戶協(xié)議書篇二

甲方： ?(以下簡(jiǎn)稱甲方)

乙方：xxxxxx信息工程有限公司 ?(以下簡(jiǎn)稱乙方)

經(jīng)甲、乙、雙方認(rèn)真友好協(xié)商，就 ?年度乙方向甲方提供商用系列臺(tái)式機(jī)、筆記本、交換機(jī)、服務(wù)器、打印機(jī)及其耗材等相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)事宜，達(dá)成如下協(xié)議：

1、乙方保證向甲方提供符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量體系的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并隨機(jī)提供xxxx質(zhì)保書，乙方有義務(wù)對(duì)在所供產(chǎn)品上使用軟件的兼容性提供技術(shù)支持。

2、本協(xié)議簽訂時(shí)部分甲方常需產(chǎn)品型號(hào)、配置、市場(chǎng)價(jià)格，若產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格調(diào)整，乙方在三個(gè)工作日內(nèi)將最新市場(chǎng)媒體價(jià)及相應(yīng)優(yōu)惠政策以書面形式通知甲方，得到甲方的認(rèn)可后作為附件，雙方進(jìn)行備案；由于市場(chǎng)行情變化快，在甲方有需求時(shí)，乙方根據(jù)當(dāng)日行情給予相應(yīng)的優(yōu)惠價(jià)格(利潤(rùn)控制在7%以下,若利潤(rùn)超過10%除按7%扣除超出部分,并處于該款項(xiàng)十倍罰金)。

3、為更好的配合甲方的工作，若甲方需要乙方提供產(chǎn)品資料及技術(shù)參數(shù)及其他相關(guān)信息，乙方應(yīng)在一個(gè)工作日內(nèi)給出答復(fù)（涉及商業(yè)秘密的除外）。

4、對(duì)于乙方在特定時(shí)期舉辦的促銷活動(dòng)，甲方應(yīng)當(dāng)享受促銷政策；若乙方有行業(yè)政策，甲方應(yīng)當(dāng)享受相應(yīng)的行業(yè)政策。

6、乙方應(yīng)嚴(yán)格按照甲乙雙方的約定，提供出廠正宗產(chǎn)品。

1、 甲方以訂單或電話形式通知乙方，由乙方負(fù)責(zé)把貨物運(yùn)至用戶，運(yùn)費(fèi)由乙方承擔(dān)。

2、甲方常用產(chǎn)品，由乙方每月定時(shí)配送。由乙方負(fù)責(zé)把貨物運(yùn)至用戶，運(yùn)費(fèi)由乙方承擔(dān)。

1、 保修時(shí)間

乙方向甲方提供的所有系列產(chǎn)品自購買日期起，均按照xxxx質(zhì)?？ㄉ媳Ｐ迼l例提供保修服務(wù)，并實(shí)行終身維修。在保修期滿后，維修只收取維修件的成本費(fèi)。

2、 上門服務(wù)

乙方自交貨之日起一年內(nèi)出現(xiàn)硬件故障時(shí)（正常使用中出現(xiàn)的硬件故障），乙方提供免費(fèi)上門維修服務(wù)。甲方可直接撥打乙方服務(wù)熱線：xxxxxxxx。

1、電話支持

乙方通過服務(wù)電話對(duì)甲方的故障設(shè)備做出基本故障判定、故障排除、操作指導(dǎo)的服務(wù)，電話支持并不能排除所有的故障。

2、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)

當(dāng)乙方在斷定無法只通過電話支持來排除故障設(shè)備的故障時(shí)，將根據(jù)協(xié)議條款中的有關(guān)規(guī)定指派工程師在標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)時(shí)間里到達(dá)服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。

3、指定聯(lián)系人

為維護(hù)甲方的利益及配合乙方的服務(wù)，由甲方向乙方推薦一至兩名指定的聯(lián)系人，負(fù)責(zé)在有服務(wù)需求時(shí)，向乙方發(fā)出書面的服務(wù)請(qǐng)求。除非甲方在協(xié)議條款中書面說明，否則非指定聯(lián)系人發(fā)出的服務(wù)請(qǐng)求，乙方將不予響應(yīng)。乙方將對(duì)指定聯(lián)系人進(jìn)行必要的培訓(xùn)，指定聯(lián)系人要按乙方要求對(duì)甲方設(shè)備進(jìn)行常規(guī)維護(hù)，任何聯(lián)系人的變動(dòng)，甲方應(yīng)在七個(gè)工作日內(nèi)書面通知乙方。

4、提請(qǐng)服務(wù)

電話支持

當(dāng)甲方的協(xié)議設(shè)備發(fā)生故障時(shí)，該故障設(shè)備的使用者可直接通過電話向乙方尋求第一步的技術(shù)支持。乙方將盡量在電話中判定并排除故障。

現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)

當(dāng)乙方無法通過電話支持服務(wù)來判定及排除故障設(shè)備的故障時(shí)，需由甲方的指定聯(lián)系人向乙方提請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)支持服務(wù)。

5、定期維護(hù)服務(wù)

乙方于每月號(hào)，指定技術(shù)員 至甲方處進(jìn)行定期維護(hù)。

6、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)時(shí)間：

星期一至星期日，每天9:00am－5:00pm（北京時(shí)間），中國(guó)大陸的公共節(jié)假日除外。

7、響應(yīng)時(shí)間

2小時(shí)內(nèi)迅速電話響應(yīng) ?4小時(shí)到服務(wù)地點(diǎn)

8、乙方承諾為甲方設(shè)立快速服務(wù)響應(yīng)體系，以負(fù)責(zé)監(jiān)督、檢查各維修站的服務(wù)質(zhì)量；并可由用戶直接與指定聯(lián)系人取得聯(lián)系，以求設(shè)備故障的及時(shí)排除，指定聯(lián)系人與聯(lián)系電話如下：

技術(shù)服務(wù)熱線電話：

技術(shù)服務(wù)投訴電話：

xxxxxx信息工程有限公司協(xié)調(diào)人：

聯(lián)系電話：

傳 真：

9、專線專人服務(wù)

為了促進(jìn)慈溪市自來水總公司和xxxx的更緊密合作，xxxx特地為慈溪市自來水總公司開通專人專線服務(wù)，具體如下：

指定聯(lián)系人：

鎖定服務(wù)專線：

1、乙方經(jīng)過觀測(cè)后決定派遣工程師人數(shù)、和所需工具在協(xié)議時(shí)間內(nèi)完成技術(shù)服務(wù)。

2、甲方不負(fù)責(zé)任何交通費(fèi)和差旅費(fèi)，由維修人員自行解決。

3、甲方要提供服務(wù)場(chǎng)所（不含送修的）、服務(wù)對(duì)象、合理的服務(wù)環(huán)境、系統(tǒng)和應(yīng)用軟件安裝程序以及電力等一些必須的條件或物品。

4、避免讓乙方的人員在服務(wù)地點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)過程中進(jìn)行無謂的等待。 面軍

1、系統(tǒng)設(shè)備清單所列之外的設(shè)備。

2、非乙方原因造成的數(shù)據(jù)丟失或硬件損壞。

3、乙方不承擔(dān)因客戶使用盜版軟件或其它原因所造成的后果及損失。

4、在甲方不允許乙方進(jìn)出入的場(chǎng)所才能完成的服務(wù)。

5、乙方所承諾提供服務(wù)地點(diǎn)以外的地方。

6、任何由于可證明的產(chǎn)品（軟件、硬件）自身的固有缺陷而引起的軟、硬件故障或錯(cuò)誤。

由于火災(zāi)，洪水，戰(zhàn)爭(zhēng)暴力或其他類似人力不可抗拒事件引起的事故，使雙方不能及時(shí)履行各自責(zé)任，雙方均不對(duì)此承擔(dān)責(zé)任，但雙方可因此延遲履行本協(xié)議。

1、甲方常用產(chǎn)品實(shí)行月結(jié)，在每月 ?號(hào)前匯款至乙方賬戶：

2、其他產(chǎn)品定購，甲方應(yīng)在收到乙方開出的商業(yè)發(fā)票后的3個(gè)工作日內(nèi)匯款至乙方賬戶：或按該批次雙方所定合同而定。

3、附件一系統(tǒng)設(shè)備清單中甲方交由乙方托管的設(shè)備維護(hù)費(fèi)用為 元/月，即 元/年,于簽訂該協(xié)議后一周內(nèi)匯款至乙方賬戶：

1、雙方同意在本合同執(zhí)行過程中了解到的與雙方有關(guān)的內(nèi)容以及數(shù)據(jù)或信息確認(rèn)為機(jī)密。

2、雙方負(fù)責(zé)確保其雇員和受雇第三方應(yīng)嚴(yán)格遵守保密義務(wù)。

3、在事先未得到一方書面許可的情況下，另一方不得單方面將注有“機(jī)密”或類似字樣的文件資料或無類似字樣但具有保密性的文件資料內(nèi)容透露給任何人。

4、但本條款不包括眾所周知和明顯價(jià)值不高的信息資料。

5、雙方應(yīng)保證其職員對(duì)有關(guān)信息資料有保密意識(shí)。

6、保密期限將不受本協(xié)議期限的限制。

本協(xié)議之有效期為20xx年 ?月 ?日至20xx年 ?月 ?日，但到期后，若甲乙雙方在30日內(nèi)均未提出終止本協(xié)議，本協(xié)議有效期自動(dòng)延長(zhǎng)一年，以此類推。

本協(xié)議在下列任意一種情況下終止：

協(xié)議到期后，甲、乙雙方中有一方在到期后30日內(nèi)提出終止本協(xié)議。 在一方因違約收到另一方的書面通知后的30天內(nèi)未能予以違約賠償?shù)摹?/p>

甲、乙雙方應(yīng)嚴(yán)格遵守本協(xié)議，任何一方存在違約行為，均應(yīng)向守約方承擔(dān)違約責(zé)任。

本協(xié)議（含附件一與附件二）一式兩份，具有同等法律效力，雙方各執(zhí)一份。雙方簽字蓋章后生效。

甲方：

乙方：

日期：

開發(fā)大客戶協(xié)議書篇三

通過對(duì)《大客戶開發(fā)》課程的學(xué)習(xí),讓我對(duì)面向大客人的銷售工作有了更系統(tǒng)、更清晰的了解,現(xiàn)總結(jié)如下:。

一、準(zhǔn)備工作。

準(zhǔn)備環(huán)節(jié)中,我們首先要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和公司有個(gè)系統(tǒng)的了解,尤其是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),要對(duì)客人的公司有個(gè)全面的了解,進(jìn)行角色分析,分別找出內(nèi)部協(xié)助者、決策者及影響決策者等;還要注意自己的專業(yè)形象。

二、建立信任。

這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該是在整個(gè)銷售過程中最重要的一部分,也就是建立親和力的過程,如果這個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行不好,取得不了客人的信任,之后的環(huán)節(jié)會(huì)困難重重。而在這個(gè)環(huán)節(jié)中要做到與客人同頻率,也就是說客人說話和行動(dòng)速度快,我們也要速度快;去贊美客人,夸獎(jiǎng)客人的發(fā)型好看、夸獎(jiǎng)客人的衣服有品位等;去尋找與客人的共同點(diǎn),同樣的愛好等,想盡一切辦法得到客人的認(rèn)可。

三、發(fā)現(xiàn)需求。

在這個(gè)環(huán)節(jié)我們少說話,多提問,要讓客人多說話,說出來客人的需要是什么?我們才好為客人制作銷售方案。在我們發(fā)問之前,設(shè)計(jì)好自己的銷售話術(shù),有目的的進(jìn)行提問,得到我們想要的信息。幫助客人發(fā)現(xiàn)需求的過程中,多給客人一些建議,想辦法將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)介紹進(jìn)去,影響著客人的最終選擇,對(duì)以后的成交打下基礎(chǔ)。

四、產(chǎn)品介紹。

這個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行自己產(chǎn)品的價(jià)值介紹,在客人采購醞釀階段我們已經(jīng)參與成功推薦,這個(gè)環(huán)節(jié)就容易的多了,只是針對(duì)客人的需要將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)介紹清楚,正好符合客人的要求,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象相比,我們的產(chǎn)品和價(jià)格更占優(yōu)勢(shì)。

五、贏取訂單。

到了決策者做決定的時(shí)候,一定要得到?jīng)Q策者的承諾,尋找客人還沒做決定的原因是什么,想辦法驅(qū)除疑慮,并想辦法得到承諾,一旦實(shí)現(xiàn)或達(dá)到什么樣的條件,客人就決定與我們成交。

六、跟進(jìn)。

這個(gè)環(huán)節(jié)就是售后服務(wù)的環(huán)節(jié),不能一旦成交就認(rèn)為萬事大吉,不再關(guān)心了,這樣是不對(duì)的,第一筆單的成交往往是整個(gè)業(yè)務(wù)的開端,做好第一筆單的服務(wù),維護(hù)好客人,尋找進(jìn)一步的需求,發(fā)現(xiàn)更多的商機(jī),爭(zhēng)取更多的訂單,當(dāng)和客人關(guān)系很好了,也可以讓客人給轉(zhuǎn)介紹客戶。

開發(fā)大客戶協(xié)議書篇四

在餐飲行業(yè)，大客戶開發(fā)對(duì)于雞料供應(yīng)商來說至關(guān)重要。如何吸引和保持大客戶，成為了雞料供應(yīng)商需要不斷思考和探索的問題。在多年的工作經(jīng)驗(yàn)中，我積累了一些關(guān)于雞料大客戶開發(fā)的心得體會(huì)。下面將分享一些有效的方法和技巧。

第二段：理解客戶需求。

與客戶建立良好的關(guān)系是成功開發(fā)大客戶的關(guān)鍵。在這之前，我們必須首先了解客戶的需求。只有了解了客戶對(duì)雞料的要求，我們才能提供更準(zhǔn)確的服務(wù)和產(chǎn)品。因此，我們要主動(dòng)與客戶進(jìn)行溝通，了解他們的業(yè)務(wù)特點(diǎn)、產(chǎn)品品質(zhì)要求以及投入產(chǎn)出比等相關(guān)信息。通過了解客戶需求，我們可以有針對(duì)性地提供解決方案，并提升客戶的滿意度。

第三段：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)。

在餐飲行業(yè)中，產(chǎn)品的品質(zhì)和性能直接影響到客戶的選擇。為了吸引更多的大客戶，我們必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。首先，我們要把控產(chǎn)品的原材料質(zhì)量，確保產(chǎn)品的口感和品質(zhì)，同時(shí)關(guān)注產(chǎn)品的安全衛(wèi)生問題。其次，我們要提供快捷的配送服務(wù)，確保客戶能夠及時(shí)拿到所需的雞料。除此之外，我們還要提供及時(shí)的售后服務(wù)，在客戶遇到問題時(shí)積極解決，提高客戶的滿意度。

第四段：建立品牌形象。

在餐飲行業(yè)中，品牌形象是吸引大客戶的重要因素之一。一個(gè)強(qiáng)大的品牌形象，不僅能夠提高客戶對(duì)產(chǎn)品的信任，還能夠擴(kuò)大公司的影響力。為了建立良好的品牌形象，我們需要注重品牌的定位和傳播。首先，我們要確定品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力和獨(dú)特賣點(diǎn)，與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化。其次，我們要通過品牌宣傳和企業(yè)文化建設(shè)，提升顧客對(duì)品牌的認(rèn)知和好感度。最后，我們要不斷加強(qiáng)品牌的保護(hù)，防止假冒和侵權(quán)，確保品牌形象的穩(wěn)定和持續(xù)發(fā)展。

第五段：建立合作共贏關(guān)系。

成功的大客戶開發(fā)不僅僅是一次性的交易，更是長(zhǎng)期合作關(guān)系的建立。為了實(shí)現(xiàn)合作共贏，我們需要與客戶保持緊密的溝通和合作。首先，我們要建立信任，確?？蛻魧?duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)的信心。其次，我們要不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶不斷變化的需求。此外，我們還應(yīng)該關(guān)注客戶的利益，積極幫助他們提升效益和競(jìng)爭(zhēng)力。通過建立合作共贏關(guān)系，我們可以共同發(fā)展壯大，實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。

總結(jié)：

在雞料大客戶開發(fā)過程中，理解客戶需求、提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)、建立品牌形象以及建立合作共贏關(guān)系是非常重要的。只有通過持續(xù)努力和不斷創(chuàng)新，我們才能吸引更多的大客戶，并且與他們建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們需要不斷加強(qiáng)自身實(shí)力，不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，才能在行業(yè)中立于不敗之地。

開發(fā)大客戶協(xié)議書篇五

白酒行業(yè)最近一個(gè)詞語的曝光率非常高,那就是團(tuán)購.江猛老師曾經(jīng)寫過關(guān)于白酒團(tuán)購的一些文章,發(fā)表后反響很及時(shí),馬上就有白酒的人員咨詢我團(tuán)購怎么做,經(jīng)過深度溝通發(fā)現(xiàn),這些白酒企業(yè)他們不是太了解團(tuán)購是怎么回事，聽說過都在做團(tuán)購，不知道如何操作，從何下手，。尤其是聽說茅臺(tái)團(tuán)購渠道占銷量比重為50%以上，五糧液的團(tuán)購銷售比例也在30%以上，而且這種比例依舊在逐年上升。說以很多白酒也想做團(tuán)購，江猛老師發(fā)現(xiàn)很多白酒企業(yè)也沒有團(tuán)購銷售人員，更不知道哪些地方需要團(tuán)購；還有的認(rèn)為只要找?guī)讉€(gè)形象好，氣質(zhì)好的美眉，做一些公關(guān)，拉拉關(guān)系，吃喝一些就能成功。很多企事業(yè)單位的人也被搞得很煩躁，大家都在暈頭轉(zhuǎn)向的。

因此啊，江猛老師告誡大家，不要一味的去推銷，用一些公關(guān)手段，吃喝營(yíng)銷的時(shí)代已經(jīng)慢慢不行了，順應(yīng)產(chǎn)生的營(yíng)銷和保姆式銷售更加有競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)銷：經(jīng)營(yíng)好客戶和渠道，消費(fèi)者，才能實(shí)現(xiàn)銷售，經(jīng)營(yíng)在前，銷售在后。

第一：我們明白誰是大客戶，大客戶在哪里？

白酒大客戶銷售途徑：目標(biāo)客戶（企業(yè)，事業(yè)單位）；核心酒店，名煙名酒店。

目標(biāo)客戶（企業(yè)，事業(yè)單位）：這是團(tuán)購的一個(gè)大群體，需要有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和關(guān)系帶動(dòng)；做這個(gè)渠道不要著急，要有耐心。沒有機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。

核心酒店：他們有一定的客源關(guān)系，尤其是離一些企業(yè)事業(yè)單位比較近，或者經(jīng)常有一些高端人員消費(fèi)的酒店，作為重點(diǎn)開發(fā)，他們可以讓你的消費(fèi)者看到你的產(chǎn)品，消費(fèi)到你的產(chǎn)品，甚至有大客戶團(tuán)購產(chǎn)品機(jī)會(huì)出現(xiàn)。

名煙名酒店：特別是中高檔產(chǎn)品的煙酒店，他們背后都有客戶資源。還有一類就是單純的靠零售的煙酒店。這就高速我們。

還有一些渠道，我們可以慎重開發(fā)：比如超市，大型商場(chǎng)，中等的連鎖商場(chǎng)。這些渠道也會(huì)有很多白酒銷售，看看你準(zhǔn)備怎么和這些渠道合作。可以采用深度分銷模式：讓你的分銷商進(jìn)行分銷。

自營(yíng)專賣店也是一個(gè)嘗試，茅臺(tái)今年的戰(zhàn)略就是和經(jīng)銷商一起來建立終端銷售專賣店，洋河藍(lán)色經(jīng)典也在做這些工作，就是為了更好的掌控終端，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的變化和漂移，獲得消費(fèi)者更多的信息。

這些都是發(fā)現(xiàn)我們大客戶的一些方式和渠道，織網(wǎng)的目的就是網(wǎng)絡(luò)更多的客戶資源。

完善大客戶的資料檔案，分析他們的需求，盡最大努力的滿足他們的需求。

江猛老師給你舉例說明:事業(yè)單位團(tuán)購白酒，他們看中的是面子文化，檔次文化，所以這一類客戶就是推薦高端一些的白酒。

酒店渠道：他們銷售的自己的特色和菜品。他們最大的續(xù)期就是不斷地讓客人來消費(fèi)，增加客戶數(shù)量，服務(wù)好客戶。我們白酒銷售企業(yè)是否可以幫助他們做些服務(wù)員的培訓(xùn)，他們的服務(wù)員更好的服務(wù)客人，增加服務(wù)的檔次，晚上服務(wù)流程?；蛘哔?zèng)送酒店一些代金券，可以到指定地點(diǎn)免費(fèi)領(lǐng)取酒水；這樣做增加了和酒店的感情，從而可以獲得客戶的更多信息，比如結(jié)婚，祝壽等團(tuán)宴的客戶資料，便于我們銷售酒水。

名煙名酒店：他們也有很多客戶資源，但是他們擔(dān)心你拿到客戶資源后，客戶就不在他那里消費(fèi)了，擔(dān)心客戶被你挖走。這個(gè)要你的分銷商講明白，我們幫助他們開發(fā)，客戶還是他們的，利潤(rùn)進(jìn)行分成也可以。

第三：做好大客戶營(yíng)銷的堅(jiān)強(qiáng)后盾：合理分配人員，組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

營(yíng)銷人員分配要合理，一個(gè)營(yíng)銷人員可以分一定數(shù)量的客戶，也可以按照區(qū)域路線來劃分。

我們要了解當(dāng)?shù)?，你銷售的區(qū)域有多少人口，企業(yè)單位有多少家，事業(yè)單位有多少家，煙酒店有多少家，核心酒店有多少。這樣你就可以算出來需要多少人員，江猛老師建議一個(gè)銷售人員服務(wù)50家客戶，不要給他太多。

營(yíng)銷人員培訓(xùn)到位：最基本的營(yíng)銷流程和營(yíng)銷知識(shí)，公關(guān)的一些技能和商務(wù)交往的禮儀，客戶溝通談判的技能，以及白酒行業(yè)的一些知識(shí)。

軟件和硬件設(shè)備跟得上：銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)和管理到位，讓他們安心工作；提供一些公關(guān)的物品和費(fèi)用。

預(yù)祝我們白酒企業(yè)在未來一段時(shí)間銷量有所回升，不團(tuán)提升白酒企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

江猛老師博客/jiangxiarui。

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開發(fā)大客戶協(xié)議書篇六

第一段：引言（100字）。

近年來，家禽養(yǎng)殖行業(yè)逐漸興盛，其中雞料銷售已成為一個(gè)巨大的市場(chǎng)。作為雞料供應(yīng)商，開發(fā)大客戶成為我們的首要任務(wù)之一。通過多年的實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)，我們積累了一些關(guān)于雞料大客戶開發(fā)的心得體會(huì)。在這篇文章中，我將分享我們團(tuán)隊(duì)在雞料大客戶開發(fā)方面所掌握的機(jī)要，希望對(duì)同行有所啟發(fā)。

第二段：了解客戶需求（250字）。

在大客戶開發(fā)中，了解客戶需求是至關(guān)重要的。我們了解到，各個(gè)客戶的需求存在差異，因此，我們首先需要熟悉客戶的養(yǎng)殖規(guī)模、雞類品種、生產(chǎn)流程等方面的詳細(xì)信息。這些信息可以通過與客戶建立緊密的合作關(guān)系來進(jìn)行獲取。在與客戶的合作中，我們積極參與到客戶的養(yǎng)殖管理中，幫助他們解決養(yǎng)殖過程中的問題，并根據(jù)客戶的反饋不斷調(diào)整產(chǎn)品配方。通過這種方式，我們能夠更好地滿足客戶的需求，提供更有針對(duì)性的雞料產(chǎn)品，從而增強(qiáng)客戶的信任和忠誠(chéng)度。

第三段：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)（250字）。

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)是吸引大客戶的關(guān)鍵因素。在雞料大客戶開發(fā)過程中，我們一直堅(jiān)持以質(zhì)量為先導(dǎo)，以產(chǎn)品為紐帶，為客戶提供高品質(zhì)、高效益的雞料產(chǎn)品。我們不斷投資于技術(shù)研發(fā)，與知名養(yǎng)殖專家合作，進(jìn)行產(chǎn)品配方的優(yōu)化和改進(jìn)。同時(shí)，我們也注重提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，如及時(shí)解答客戶的疑問、提供技術(shù)支持等。我們相信，只有不斷努力提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，才能更好地滿足客戶需求，贏得客戶的信任和支持。

第四段：市場(chǎng)定位與差異化競(jìng)爭(zhēng)（300字）。

市場(chǎng)定位和差異化競(jìng)爭(zhēng)是雞料大客戶開發(fā)的關(guān)鍵策略。我們深知，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，只有找準(zhǔn)差異化的定位才能在同行中脫穎而出。因此，我們?cè)诋a(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計(jì)上注重差異化。我們與客戶進(jìn)行充分溝通，了解他們的特殊需求和關(guān)注點(diǎn)，進(jìn)而開發(fā)出符合他們需求的特色產(chǎn)品。例如，對(duì)于追求有機(jī)雞肉的客戶，我們研發(fā)出使用有機(jī)飼料的產(chǎn)品。通過這種差異化的策略，我們成功地吸引了一些特定群體的客戶，提升了市場(chǎng)份額。

第五段：與客戶建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系（300字）。

與客戶建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系是雞料大客戶開發(fā)的最終目標(biāo)。我們懂得，大客戶開發(fā)不是一蹴而就的事情，需要長(zhǎng)期的合作和積累。因此，我們積極與客戶建立穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，幫助他們解決養(yǎng)殖中遇到的問題，并定期進(jìn)行客戶回訪，了解產(chǎn)品使用情況和客戶的反饋意見。我們深信，通過持續(xù)的合作與溝通，我們的客戶將成為我們最堅(jiān)實(shí)的支持者和推廣者。在大客戶開發(fā)的過程中，只有建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，雙方才能共同成長(zhǎng)。

結(jié)尾（100字）。

雞料大客戶開發(fā)是一個(gè)復(fù)雜而龐大的工作，但只要我們積極調(diào)整策略，不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，與客戶建立穩(wěn)定合作伙伴關(guān)系，就能夠?qū)崿F(xiàn)良好的發(fā)展。我們要始終保持對(duì)市場(chǎng)需求的敏感性，堅(jiān)持不斷創(chuàng)新，打造出更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)，成為雞料行業(yè)中的領(lǐng)軍者。

開發(fā)大客戶協(xié)議書篇七

顧客價(jià)值的2/8分化現(xiàn)象幾乎成了市場(chǎng)中的鐵律，對(duì)于企業(yè)來說，大客戶的貢獻(xiàn)率甚至超過總利潤(rùn)的50％，在某些行業(yè)里，這一比例會(huì)更高。因此，開發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤(rùn)的主要保障與突破口。

本文中談到的大客戶不是消費(fèi)額度大的個(gè)人客戶，而是大額消費(fèi)的組織客戶，如采購商、渠道商、集團(tuán)客戶等。下面筆者根據(jù)多年市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出10條大客戶開發(fā)技巧。

1、充足的客戶拜訪準(zhǔn)備。

現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而被客戶所拒絕，浪費(fèi)了寶貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第一個(gè)電話前或登門拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對(duì)方可能提出的問題、可能發(fā)生爭(zhēng)議的焦點(diǎn)、讓步的底線等，準(zhǔn)備的越充分，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。

2、成為你所銷售產(chǎn)品的專家。

大客戶不同于一般顧客，其專業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務(wù)人員對(duì)所推銷的產(chǎn)品是否夠了解，是否夠?qū)I(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關(guān)鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對(duì)專業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個(gè)你所銷售產(chǎn)品的專家，對(duì)促成業(yè)務(wù)非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會(huì)放心購買呢。

3、為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

假設(shè)客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供，那還需要業(yè)務(wù)人員嗎？還需要我們?nèi)ラ_發(fā)客戶嗎？當(dāng)然不需要，那時(shí)客戶自然就擠破頭來找你合作了了，因?yàn)槟銥榭蛻籼峁┑膬r(jià)值是獨(dú)一無二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無選擇，因此，很少見到微軟去推銷他們的操作系統(tǒng)。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多，我們也不必苛求獨(dú)一無二的價(jià)值，只要以商品為載體，我們能為客戶提供更多些的價(jià)值，大客戶就好談了。而且，也只有有價(jià)值的合作才能持久，不要以為達(dá)成初步合作或抓住了一個(gè)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人就可以長(zhǎng)久的擁有這個(gè)大客戶，想長(zhǎng)期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價(jià)值，當(dāng)你對(duì)于大客戶組織來說是有價(jià)值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護(hù)關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人，也可以長(zhǎng)期擁有該大客戶。當(dāng)然，除非這個(gè)負(fù)責(zé)人就是企業(yè)主本人，否則，對(duì)其私人的關(guān)系維護(hù)也不可放松。抓大客戶組織中關(guān)鍵決策人物的大客戶開發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段，這里就不多贅述。

為客戶提供大的價(jià)值是業(yè)務(wù)人員很難做到的，這要靠企業(yè)組織來完成，一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策，而這一點(diǎn)也正是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久生存與發(fā)展的關(guān)鍵所在。業(yè)務(wù)人員能做的只是日常與大客戶共享一些對(duì)其有價(jià)值的行業(yè)動(dòng)態(tài)信息、銷售數(shù)據(jù)、營(yíng)銷建議等。

4、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

大客戶為什么不與你合作呢？不是他們沒有需求，而是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足了他們的需求，因此，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注就很重要。我們開發(fā)大客戶時(shí)往往把大客戶當(dāng)做了對(duì)手，全部力量都放在這里，其實(shí)真正影響我們是否能與大客戶達(dá)成交易的是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，戰(zhàn)勝了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)基本就擁有了大客戶。因此，我們?cè)诹私獯罂蛻羟闆r的同時(shí)也要全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，包括他們的實(shí)力、可以為大客戶提供什么價(jià)值、他們的底線是什么、弱點(diǎn)是什么、強(qiáng)項(xiàng)是什么等，我們了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。當(dāng)我們把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)數(shù)據(jù)、大客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進(jìn)行比對(duì)分析，攻取大客戶的戰(zhàn)術(shù)自然就浮出水面了。但是，對(duì)于各方信息的了解單靠一個(gè)業(yè)務(wù)人員很難做到，最好也發(fā)揮組織的力量。

5、組織系統(tǒng)支持。

本文中提到的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都涉及到了組織，因?yàn)槲覀円鎸?duì)的大客戶是組織客戶，以個(gè)體力量來應(yīng)對(duì)顯然勢(shì)單力薄，只有組織有計(jì)劃的介入支持，業(yè)務(wù)人員才能借力使力，完成任務(wù)。

我們開發(fā)大客戶時(shí)基本是一個(gè)大客戶由一個(gè)專人來盯，但是一個(gè)人面對(duì)組織型大客戶那種全面、專業(yè)的需求，往往顯得能力不足，此時(shí)可以設(shè)立一個(gè)大客戶開發(fā)支持中心，以企業(yè)決策層領(lǐng)導(dǎo)與銷售經(jīng)理牽頭，專職大客戶開發(fā)人員與銷售部、策劃部員工（兼任）組成，業(yè)務(wù)人員在開發(fā)大客戶的過程中遇到任何問題可以隨時(shí)向“智囊團(tuán)”求救，及時(shí)化解困難，提高效率與成功率。中心應(yīng)設(shè)有數(shù)據(jù)庫，包括成功案例、成功技巧、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)、客戶數(shù)據(jù)信息、企業(yè)可提供的支援情況等，根據(jù)行業(yè)的不同，這個(gè)數(shù)據(jù)庫的項(xiàng)目也有所不同，這樣就可以為業(yè)務(wù)人員提供很多思考與行動(dòng)的決策依據(jù)，也為組織積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與數(shù)據(jù)財(cái)富。

6、流程分解。

因?yàn)榇罂蛻舻那闆r較為復(fù)雜，業(yè)務(wù)人員的能力有限，很難面面俱到，他們的特點(diǎn)是各有所長(zhǎng)，但也各有短板，又往往容易在薄弱環(huán)節(jié)失掉大客戶，即使成功簽單，也把大量時(shí)間浪費(fèi)在了自己不擅長(zhǎng)的工作上，這對(duì)公司來說就是一種人力資本的浪費(fèi)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說也影響效率，進(jìn)而影響收入。

組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進(jìn)一步溝通、跟進(jìn)、交易、維護(hù)等各個(gè)環(huán)節(jié)拆解開。比如，專人負(fù)責(zé)從網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視等途徑搜集客戶信息，因?yàn)榭傊貜?fù)這樣的工作，逐步會(huì)積累經(jīng)驗(yàn)，速度與效率非常高；而負(fù)責(zé)初步意向性接觸的工作由電話營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)，這些人自然更善于電話營(yíng)銷的技巧，能迅速探得客戶的虛實(shí)；接下來有意向的客戶由善于同客戶面對(duì)面溝通的“跑外”業(yè)務(wù)員來做；達(dá)成基本合作意向后，或客戶有專業(yè)性的問題時(shí)，由精通專業(yè)的人員與客戶洽談合作細(xì)節(jié)與進(jìn)一步說服工作，因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)是體現(xiàn)為客戶所能帶來價(jià)值與打消客戶顧慮的環(huán)節(jié)，所以越專業(yè)越有效；單子談下來了，交由善于搞客情關(guān)系的專人進(jìn)行維護(hù)。如此一來，各有所長(zhǎng)的人就可以發(fā)揮所長(zhǎng)，重復(fù)去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。當(dāng)然，可根據(jù)實(shí)際情況，一個(gè)人負(fù)責(zé)1——2個(gè)環(huán)節(jié)，但不可超過2個(gè)環(huán)節(jié)。

從管理學(xué)角度來說，重復(fù)做一項(xiàng)工作，利于速度與質(zhì)量的提升，就像工業(yè)生產(chǎn)的流水線一樣，可以大幅提高生產(chǎn)力，簽單率上升了，業(yè)務(wù)人員的收入自然也會(huì)增加。站在企業(yè)主的角度，流程式作業(yè)可以避免培養(yǎng)出一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就“飛”一個(gè)業(yè)務(wù)員的情況，這在企業(yè)中非常多見，原因就是一個(gè)業(yè)務(wù)人員完全掌握了全過程各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作方式與技巧，最后還把客戶資源抓在手里。有句俗語說的好：“本事大了脾氣長(zhǎng)”，此時(shí)有了“本錢”的業(yè)務(wù)人員對(duì)于原有的待遇開始不滿，在得不到滿足的情況下必然選擇離開企業(yè)。如果采用流程式作業(yè)，即鼓了員工的腰包，又使他們因?yàn)閷?duì)企業(yè)有所依賴而不能貿(mào)然離開。

但是，采用流程作業(yè)必須根據(jù)企業(yè)自身情況處理好工作分配與利益分配的問題，否則可能會(huì)打消部分環(huán)節(jié)人員的積極性，拖累了整個(gè)流程，還要以流暢的信息化模式與科學(xué)的制度使各個(gè)環(huán)節(jié)得以無縫銜接，避免資源內(nèi)耗，降低效率。

買東西的趾高氣昂，賣東西的低三下四，這樣的情況在大客戶交易中非常多見，原因就是主動(dòng)權(quán)與利益關(guān)系不對(duì)稱造成的。

那么我們改變一下思路：如果我們此時(shí)成為了大客戶的大客戶，結(jié)果會(huì)怎樣呢？關(guān)系對(duì)等了，客戶自然就好談的多了。比如，現(xiàn)在有些企業(yè)拉保險(xiǎn)、銀行、電信等領(lǐng)域的大客戶，就采取你買我們的商品，我們團(tuán)購你們的保險(xiǎn)或信用卡、電話卡等。這樣的交互式互利模式雖然有效，但是有一定局限性，行業(yè)范圍也有限，我們?cè)僮屗紤]拓展一下，通過迂回的方式達(dá)到與目標(biāo)大客戶的互利合作。第一種模式是針對(duì)兩家不同供求商品的客戶：比如，一家特鋼生產(chǎn)企業(yè)同它的客戶，一家地產(chǎn)開發(fā)商談判——如果你購買xx企業(yè)的xx支控水閥門，我就以優(yōu)惠xx％的價(jià)格向你們提供建筑特鋼。返回頭找另一個(gè)大客戶，金屬閥門廠，同它談判——如果你購買我們的xx噸特鋼，我們就保證某地產(chǎn)開發(fā)商購買你們xx支閥門。如此三方受益，雖然給地產(chǎn)商讓出了部分利潤(rùn)，但是卻成交了兩筆生意，還是劃算的；另一種模式是分別針對(duì)上下游客戶：比如，一家木材企業(yè)同一家木材加工機(jī)生產(chǎn)企業(yè)談判——如果你購買我大客戶企業(yè)的辦公桌椅，我就買你xx臺(tái)木材加工機(jī)器，反過來和銷售辦公桌椅的大客戶談判——如果你購買我們的xx米木材原料，我就保證我下面的客戶買你xx件辦公桌椅。這就像一條生物鏈，我們把其巧妙的連接起來就可以獲得收益，甚至是創(chuàng)造共贏。

在很多行業(yè)中，同業(yè)之間的關(guān)系都很密切，如果能讓現(xiàn)有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產(chǎn)品或服務(wù)，效果將遠(yuǎn)勝過我們業(yè)務(wù)人員的窮追猛打。那么，如何勞動(dòng)客戶大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢？方法有兩個(gè)：

2、最直接有效的方法是與負(fù)責(zé)人搞好客情關(guān)系，這樣請(qǐng)其動(dòng)動(dòng)嘴就容易得多了。如果同時(shí)具備以上兩個(gè)條件，讓客戶做你的推銷員應(yīng)該不是難事。但是，客戶的推薦只是幫我們打開了下一個(gè)客戶的大門，進(jìn)去之后還要我們自己努力。

9、重視決策者身邊的人。

參考這些人的意見，得罪、輕視或因?yàn)橛X得已經(jīng)與決策者建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為了你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。如果善加利用這些人，他們將成為你此筆業(yè)務(wù)的開門人、引路者，我們可以從他們身上了解到各種信息，得到各種小的幫助，反之則可能帶來很多小的麻煩。這些或正面或負(fù)面的影響雖小，但卻關(guān)乎成敗，這些人就像鐘表里的齒輪——一個(gè)齒輪不能推動(dòng)鐘表的行走，但是一個(gè)齒輪卻可以讓鐘表停止行走。

10、公關(guān)手段創(chuàng)新。

現(xiàn)在大客戶的公關(guān)和維護(hù)手段基本都是請(qǐng)吃飯、請(qǐng)洗浴、請(qǐng)打牌。我們花錢不少，搭時(shí)間也不少，可客戶卻不領(lǐng)情，因?yàn)榇蠹叶际沁@么做的，俗話說“天天吃餃子也就不覺著香了”，甚至客戶在眾多的吃請(qǐng)中還會(huì)挑剔、比較誰的更好，誰出手更大方，被比下來的不僅白費(fèi)力氣，還可能被客戶認(rèn)為你不重視他，而不請(qǐng)客吃喝則更別想做成業(yè)務(wù)。相信這種請(qǐng)也不是，不請(qǐng)也不是的兩難境地我們大客戶開發(fā)人員最有感受，此時(shí)大客戶開發(fā)模式的創(chuàng)新就很有必要。市場(chǎng)營(yíng)銷每天都在進(jìn)行著創(chuàng)新，而大客戶開發(fā)則一直停留在相對(duì)低級(jí)老舊的方式上，此時(shí)如果我們變換思路，進(jìn)行大客戶開發(fā)方式的創(chuàng)新，就可以在大家擠破大客戶家的大門時(shí)，找到?jīng)]人走的側(cè)門，達(dá)到目的。我們可以廣開思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶開發(fā)的紅海競(jìng)爭(zhēng)。由于行業(yè)與業(yè)務(wù)的不同，大客戶開發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同，但是有一個(gè)原則可以遵循——?jiǎng)e人皆走陽關(guān)道，唯有我行獨(dú)木橋。

下面根據(jù)筆者的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，提出一些創(chuàng)新的方法與思路，供大家參考借鑒：首先，必要的溝通媒介，吃飯、娛樂還是要有的，但這不是重要的開發(fā)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)是我們通過吃飯娛樂時(shí)融洽的氣氛來了解客戶的偏好和需求。首先，客戶個(gè)人或其組織眼下最急切的需求是突破的最好途徑，這種需求可能是各方面的，有時(shí)客戶本身也沒覺得你能幫上他，所以也不會(huì)去說，這時(shí)就要我們善于和客戶聊天，讓客戶打開話匣子，當(dāng)然，這也需要我們來引導(dǎo)，重要的信息就在其中。

一次我遇到一位很古板，不茍言笑，也不喜歡吃喝，很難搞定的大客戶，常規(guī)的手段其都不感興趣，最后在我們的引導(dǎo)下，終于打開了他的話匣子，他談到兒子最近在讓他給買新款手機(jī)，我的助理小吳以為客戶是暗示要一部手機(jī)，但是我發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶語氣中帶有一絲無奈，似乎另有隱情。我深入詢問后得知，他的兒子15歲，馬上要考高中了，可是總是不愛學(xué)習(xí)，但是頭腦聰明，在班里排名一直是中游。我突然想到我有一個(gè)朋友，是搞心理教育的，主要就是通過她開發(fā)的一套趣味教學(xué)課程與心里輔導(dǎo)，幫助不愛學(xué)習(xí)的青少年對(duì)學(xué)習(xí)產(chǎn)生興趣，并領(lǐng)悟方法。事后，我支付給這個(gè)朋友20課時(shí)的輔導(dǎo)費(fèi)，又找到這個(gè)客戶，提出免費(fèi)為他的兒子進(jìn)行輔導(dǎo)。一個(gè)半月后，這個(gè)客戶興奮的給我來電話，說他兒子測(cè)驗(yàn)成績(jī)提高了6名，同時(shí)邀請(qǐng)我和那位心理教師去吃飯，從此，我們?nèi)齻€(gè)經(jīng)常聚會(huì)，都成了好朋友，業(yè)務(wù)自然不是問題。

還有一次，一個(gè)重要大客戶的關(guān)鍵負(fù)責(zé)人同樣對(duì)吃喝玩樂有極強(qiáng)的免疫力，業(yè)務(wù)開展的不順利，一次在他電腦屏幕上看到其設(shè)置了一幅國(guó)畫作為桌面，與其深入攀談后得知，這位負(fù)責(zé)人曾經(jīng)酷愛美術(shù)，后因家境貧困，中途輟學(xué)從商，但是對(duì)繪畫的熱愛一直未改。交談中得知他喜歡國(guó)畫，畫作題材、繪畫風(fēng)格等也都摸了個(gè)清楚。半個(gè)月后我花4000元購得一幅當(dāng)代著名中國(guó)畫家的畫作，送給了該客戶，客戶先是大吃一驚，而后是喜出望外，接下來的業(yè)務(wù)自然順利達(dá)成，之后維護(hù)該客戶的方法就是送幾本國(guó)畫名家的畫冊(cè)、國(guó)畫展覽的門票等，花錢不多，效果很好。

由于行業(yè)間的差異性因素較多，大客戶開發(fā)技巧也各有不同，無法一一盡數(shù)，只能列舉一些通用的技巧，更多的是希望能夠給大家一些啟示，拓展一下思路，結(jié)合自身與行業(yè)特點(diǎn)創(chuàng)造出有效的大客戶開發(fā)方式。事物的哲學(xué)層面是共通的，開發(fā)大客戶時(shí)有兩點(diǎn)要素?zé)o論在什么行業(yè)都是有效的，那就是逆向思考與不斷創(chuàng)新。

開發(fā)大客戶協(xié)議書篇八

甲方：________________________(詳細(xì)略)。

乙方：________________________(詳細(xì)略)。

本合同合作各方就共同參與研究開發(fā)_________項(xiàng)目事項(xiàng)，經(jīng)過平等協(xié)商，在真實(shí)、充分地表達(dá)各自意愿的基礎(chǔ)上，根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》的規(guī)定，達(dá)成如下協(xié)議，并由合作各方共同恪守。

第一條項(xiàng)目名稱。

第二條技術(shù)內(nèi)容、范圍和要求。

1、技術(shù)內(nèi)容：

(1)新技術(shù);。

(2)新產(chǎn)品;。

(3)新工藝;。

(4)新材料。

2、技術(shù)范圍：______________________________。

3、技術(shù)要求：______________________________。

第三條研究開發(fā)計(jì)劃。

本合同合作各方在研究開發(fā)項(xiàng)目中，分工承擔(dān)如下工作：

1、甲方：

(1)研究開發(fā)內(nèi)容：________________________。

(2)工作進(jìn)度：____________________________。

(3)研究開發(fā)期限：________________________。

(4)研究開發(fā)地點(diǎn)：________________________。

2、乙方：

(1)研究開發(fā)內(nèi)容：________________________。

(2)工作進(jìn)度：____________________________。

(3)研究開發(fā)期限：________________________。

(4)研究開發(fā)地點(diǎn)：________________________。

第四條研究開發(fā)經(jīng)費(fèi)的數(shù)額及其支付、結(jié)算方式。

(一)合作各方確定，按如下方式提供或支付本合同項(xiàng)目的研究開發(fā)經(jīng)費(fèi)及其他投資：

1、甲方：

(1)提供或支付方式：_________________________。

(2)支付或折算為技術(shù)投資的金額：_____________。

(3)使用方式：_______________________________。

2、乙方：

(1)提供或支付方式：_________________________。

(2)支付或折算為技術(shù)投資的金額：_____________。

(3)使用方式：_______________________________。

(二)研究開發(fā)經(jīng)費(fèi)總額：_________元(大寫：人民幣)。經(jīng)費(fèi)來源：本合同約定，項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)費(fèi)由_________提供，或者雙方按比列_________分擔(dān)提供。

(三)支付。

支付方式為：______________________________。

(1)一次總付：_________元，時(shí)間：_________。

(2)分期支付：_________元，時(shí)間：_________。

(3)按利潤(rùn)_________%提成，期限：_________。

(4)按銷售額_________%提成，期限：_________。

(四)結(jié)算方式。

經(jīng)費(fèi)的結(jié)算包括經(jīng)費(fèi)包干和經(jīng)費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷，合同約定采用下列第_________種方式結(jié)算：

(1)合同經(jīng)費(fèi)包干使用的，合同完成后經(jīng)費(fèi)出現(xiàn)剩余時(shí)，結(jié)余經(jīng)費(fèi)歸受托人所有，經(jīng)費(fèi)不足，不足由受托人自行解決。并且受托人的報(bào)酬應(yīng)包含在結(jié)余的研究開發(fā)經(jīng)費(fèi)中，委托人不另行支付報(bào)酬。雙方未約定結(jié)算方式的，按包干使用處理。

(2)經(jīng)費(fèi)實(shí)行實(shí)報(bào)實(shí)銷的，研究開發(fā)經(jīng)費(fèi)不足時(shí)，委托人應(yīng)補(bǔ)充支付，經(jīng)費(fèi)剩余時(shí)，受托人應(yīng)如數(shù)返還。

第五條利用研究開發(fā)經(jīng)費(fèi)購置的設(shè)備、器材、資料的財(cái)產(chǎn)歸屬。

屬于甲方的設(shè)備、器材、資料：______________________。

屬于乙方的設(shè)備、器材、資料：______________________。

同屬于雙方的設(shè)備、器材、資料：____________________。

第六條履行的期限、地點(diǎn)、方式。

1、履行期限。

未約定履行地點(diǎn)或約定不明確的，推定在研究開發(fā)人所在地履行。

第七條技術(shù)情報(bào)和資料的保密。

1、甲方：

2、乙方：

3、甲乙雙方保證對(duì)在討論、簽訂、執(zhí)行本協(xié)議過程中所獲悉的屬于對(duì)方的且無法自公開渠道獲得的文件及資料(包括商業(yè)秘密、公司計(jì)劃、運(yùn)營(yíng)活動(dòng)、財(cái)務(wù)信息、技術(shù)信息、經(jīng)營(yíng)信息及其他商業(yè)秘密)予以保密。未經(jīng)該資料和文件的原提供方同意，另一方不得向任何第三方泄露該商業(yè)秘密的全部或部分內(nèi)容。但法律、法規(guī)另有規(guī)定或雙方另有約定的除外。保密期限為_______年。

4、保密條款不應(yīng)與法律、行政法規(guī)相抵觸，當(dāng)事人雙方未就保密條款進(jìn)行約定的，按《合同法》規(guī)定，合同雙方當(dāng)事人亦應(yīng)履行法定的保密義務(wù)，否則，將承擔(dān)法律責(zé)任。

5、無論合同是否被撤銷、變更、解除或終止，無論合同是否生效，合同之保密條款不受其限制而繼續(xù)有效。

第八條風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的承擔(dān)。

1、在本合同履行中，因出現(xiàn)在現(xiàn)有技術(shù)水平和條件下難以克服的技術(shù)困難，導(dǎo)致研究開發(fā)失敗或部分失敗，并造成一方或雙方損失的，雙方按如下約定承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)損失：雙方確定，本合同項(xiàng)目的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)按_________的方式認(rèn)定。認(rèn)定技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的基本條件是：

(1)本合同項(xiàng)目在現(xiàn)有技術(shù)水平條件下具有足夠的難度;。

(2)乙方在主觀上無過錯(cuò)且經(jīng)認(rèn)定研究開發(fā)失敗為合理的失敗。

(3)一方發(fā)現(xiàn)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)存在并有可能致使研究開發(fā)失敗或部分失敗的情形時(shí)，應(yīng)當(dāng)在_________日內(nèi)通知另一方并采取適當(dāng)措施減少損失。逾期未通知并未采取適當(dāng)措施而致使損失擴(kuò)大的，應(yīng)當(dāng)就擴(kuò)大的損失承擔(dān)賠償責(zé)任。

2、認(rèn)定風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)為：

(1)課題在現(xiàn)有技術(shù)水平下具有足夠的難度;。

(2)研究開發(fā)人在研究開發(fā)工作中是否充分地發(fā)揮了主觀能動(dòng)性;。

(3)其同行業(yè)專家的鑒定結(jié)論認(rèn)為研究開發(fā)工作的失敗屬于合理失敗。

4、在未作約定或約定不明確時(shí)，由雙方協(xié)議補(bǔ)充，不能達(dá)成補(bǔ)充協(xié)議的，按照合同有關(guān)條款或交易習(xí)慣確定。仍不能確定的，風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任由雙方合理分擔(dān)。

第九條技術(shù)成果的歸屬與分享。

合作各方確定，因履行本合同所產(chǎn)生的最終研究開發(fā)技術(shù)成果及其相關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)利歸屬，按第_________種方式處理：

1、_________方享有申請(qǐng)專利的權(quán)利。

2、按技術(shù)秘密方式處理。有關(guān)使用和轉(zhuǎn)讓的權(quán)利歸屬及由此產(chǎn)生的利益按以下約定處理：

第十條驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)與方式。

驗(yàn)收時(shí)，雙方都有權(quán)取得實(shí)施技術(shù)成果所必要的技術(shù)資料、試驗(yàn)報(bào)告和數(shù)據(jù)，并要求另一方給予必要的技術(shù)指導(dǎo)和保證所提供的技術(shù)成果實(shí)施的條件。但合同終止后仍需上述服務(wù)的，應(yīng)另行訂立技術(shù)咨詢或技術(shù)服務(wù)合同。

1、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)：

項(xiàng)目名稱：_______________________________。

標(biāo)準(zhǔn)號(hào)：_________________________________。

發(fā)布日期：_______________________________

技術(shù)指標(biāo)：_______________________________。

技術(shù)參數(shù)：_______________________________。

2、驗(yàn)收方式：驗(yàn)收可采用技術(shù)鑒定會(huì)、專家技術(shù)評(píng)估。驗(yàn)收方出具的驗(yàn)收證明及文件，作為合同驗(yàn)收通過的依據(jù)。

第十二條合作各方確定，各自為本合同項(xiàng)目的研究開發(fā)工作提供以下技術(shù)資料和條件。

(一)甲方：

1、技術(shù)資料清單：_________________________。

2、提供時(shí)間和方式：_______________________。

3、其他協(xié)作事項(xiàng)：_________________________。

(二)乙方：

1、技術(shù)資料清單：_________________________。

2、提供時(shí)間和方式：_______________________。

3、其他協(xié)作事項(xiàng)：_________________________。

本合同履行完畢后，上述技術(shù)資料和條件按以下方式處理：___________。

第十三條合同變更。

本合同的變更必須由合作各方協(xié)商一致，并以書面形式確定。但有下列情形之一的，合作一方或多方可以向其他合作方提出變更合同權(quán)利與義務(wù)的請(qǐng)求，其他合作方應(yīng)當(dāng)在_________日內(nèi)予以答復(fù);逾期未予答復(fù)的，視為同意：

第十四條合同轉(zhuǎn)讓。

未經(jīng)其他合作方同意，合作一方或多方不得將本合同項(xiàng)目部分或全部研究開發(fā)工作轉(zhuǎn)讓給第三人承擔(dān)。但有下列情況之一的，合作一方或多方可以不經(jīng)其他合作方同意，將本合同項(xiàng)目部分或全部研究開發(fā)工作轉(zhuǎn)讓給第三人承擔(dān)：

第十五條通知。

在本合同履行過程中，因作為研究開發(fā)標(biāo)的的技術(shù)已經(jīng)由他人公開(包括以專利權(quán)方式公開)，合作一方或多方應(yīng)在_________日內(nèi)通知其他合作方解除合同。逾期未通知并致使其他合作方產(chǎn)生損失的，其他合作方有權(quán)要求予以賠償。

第十六條合作各方權(quán)利義務(wù)。

(一)義務(wù)。

1、合作各方當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)按照約定進(jìn)行投資，包括以技術(shù)進(jìn)行投資;。

2、合作各方當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)按照約定分工參與研究開發(fā)工作;。

3、合作各方應(yīng)協(xié)作配合完成研究工作。

(二)權(quán)利。

1、對(duì)研究開發(fā)工作提出合理化建議的權(quán)利;。

2、有依研究開發(fā)的實(shí)際情況，要求作出有利于研究開發(fā)項(xiàng)目的計(jì)劃方案的修改的權(quán)利;。

3、有權(quán)對(duì)合作開發(fā)投資的資金的使用進(jìn)行監(jiān)督檢查;。

5、合作開發(fā)完成的發(fā)明創(chuàng)造，享有申請(qǐng)專利權(quán)，在他方轉(zhuǎn)讓權(quán)利權(quán)時(shí)有優(yōu)先受讓權(quán);。

7、共同開發(fā)研究的各方共同享有開發(fā)研究成果，并有在使用、轉(zhuǎn)讓中的受益權(quán)。

第十七條違約責(zé)任。

1、合作開發(fā)中任何一方當(dāng)事人違反約定不及時(shí)進(jìn)行投資，或者不履行其他約定義務(wù)，造成研究開發(fā)工作停滯，延誤的，當(dāng)事人一方應(yīng)當(dāng)賠償因此給對(duì)方或者其他各方造成的損失。

2、合作開發(fā)合同中，一方當(dāng)事人以技術(shù)出資，第三人對(duì)投資合作的技術(shù)提出侵權(quán)要求的，使合作開發(fā)合同終止的，他方有權(quán)要求承擔(dān)違約責(zé)任，支付違約金，因此造成損失的，還應(yīng)賠償損失。

3、對(duì)于合同一方當(dāng)事人不正確履行合同的，他方當(dāng)事人可以請(qǐng)求該當(dāng)事人采取補(bǔ)救措施繼續(xù)履行合同，如果其仍不履行的，其他當(dāng)事人可以拒絕其繼續(xù)參加研究開發(fā)工作，該當(dāng)事人還應(yīng)賠償其他當(dāng)事人因此所遭受的損失。

4、推出合作開發(fā)合同的當(dāng)事人，對(duì)于當(dāng)事人投入合作開發(fā)合同中的投資秘密，已經(jīng)刊發(fā)出的技術(shù)秘密和技術(shù)情報(bào)資料負(fù)有保密義務(wù)，違反保密義務(wù)而對(duì)合同其他各方當(dāng)事人造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。這種賠償責(zé)任可能是合同責(zé)任，也可能使違約責(zé)任。

(一)甲方：

(二)乙方：

第十九條后續(xù)改進(jìn)。

合作各方確定，任何一方有權(quán)利用本合同項(xiàng)目研究開發(fā)所完成的技術(shù)成果，進(jìn)行后續(xù)改進(jìn)。由此產(chǎn)生的具有實(shí)質(zhì)性或創(chuàng)造性技術(shù)進(jìn)步特征的新的技術(shù)成果，歸_________(完成方、合作各方)方所有。具體相關(guān)利益的分配辦法如下：

1、在合同有效期內(nèi)，任何一方對(duì)合同標(biāo)的技術(shù)所作的改進(jìn)應(yīng)及時(shí)通知對(duì)方;。

3、于原有基礎(chǔ)上較小的改進(jìn)，雙方免費(fèi)互相提供使用;。

5、雙方共同對(duì)合作技術(shù)作出重大改進(jìn)，專利申請(qǐng)歸雙方共有;。

6、雙方共同改進(jìn)的未申請(qǐng)專利的一般技術(shù)成果，需由雙方另定協(xié)議來處理使用權(quán)和收益分享的問題。

第二十條項(xiàng)目聯(lián)系人。

為有效履行本合同，合作各方確定，在本合同有效期內(nèi)，甲方指定_________為甲方項(xiàng)目聯(lián)系人，乙方指定_________為乙方項(xiàng)目聯(lián)系人。

項(xiàng)目聯(lián)系人承擔(dān)以下責(zé)任：____________________。

一方變更項(xiàng)目聯(lián)系人的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)并以書面形式通知其他合作名方。未及時(shí)通知并影響本合同履行或造成損失的，應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。

第二十一條合同解除。

1、因發(fā)生不可抗力或技術(shù)風(fēng)險(xiǎn);。

2、甲乙雙方通過書面協(xié)議解除本合同;。

3、合同期限屆滿，甲乙雙方不再續(xù)簽本合同;。

5、當(dāng)事人一方遲延履行合同主要義務(wù)，經(jīng)催告后在合理期限內(nèi)仍未履行;。

6、當(dāng)事人有其他違約或違法行為致使合同目的不能實(shí)現(xiàn)的;。

7、______________________。

第二十二條爭(zhēng)議處理。

雙方因履行本合同而發(fā)生的爭(zhēng)議，應(yīng)協(xié)商、調(diào)解解決。協(xié)商、調(diào)解不成的，確定按以下第_________種方式處理：

(1)提交_________仲裁委員會(huì)仲裁;。

(2)依法向人民法院起訴。

第二十三條雙方確定：本合同及相關(guān)附件中所涉及的有關(guān)名詞和技術(shù)術(shù)語，其定義和解釋如下：

1、“技術(shù)開發(fā)合同”是指當(dāng)事人之間就新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝或者新材料及其系統(tǒng)的研究開發(fā)所訂立的合同。技術(shù)開發(fā)的內(nèi)容包括新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝或者新材料及其系統(tǒng)的研究開發(fā)和具有產(chǎn)業(yè)應(yīng)用價(jià)值的科技成果實(shí)施。這里所稱的新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝或者新材料及其系統(tǒng)，是指當(dāng)事人在訂立技術(shù)開發(fā)合同時(shí)尚未掌握的產(chǎn)品、工藝、材料及其系統(tǒng)等技術(shù)方案，如果是就技術(shù)上沒有創(chuàng)新，而只是對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品外形、工藝變更、材料配方調(diào)整以及技術(shù)成果的檢驗(yàn)、測(cè)試和使用訂立的合同，則不在技術(shù)開發(fā)合同之列。

2、“技術(shù)成果的歸屬與分享”指在技術(shù)開發(fā)合同中所產(chǎn)生的技術(shù)發(fā)現(xiàn)、技術(shù)發(fā)明創(chuàng)造和其他技術(shù)成果歸誰所有，如何使用及由此產(chǎn)生的利益如何分配等問題。

3、“技術(shù)開發(fā)合同標(biāo)的”是指新的技術(shù)成果，包括新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料及其系統(tǒng)。

4、“合作開發(fā)合同”是指由兩個(gè)或兩個(gè)以上的公民、法人和其他組織，共同出資、共同參與、共同研究開發(fā)完成同一研究開發(fā)項(xiàng)目，共同享受效益、共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的合同。

(1)“新技術(shù)”,是指在一定時(shí)間內(nèi)初次實(shí)現(xiàn)的技術(shù)或者在原有的成果基礎(chǔ)上經(jīng)過改進(jìn)革新，在性能上有所突破、有所進(jìn)步的技術(shù)。

(2)“新產(chǎn)品”,是指在原理、結(jié)構(gòu)、物理性能、化學(xué)成分、材料、功能和用途等某一方面或某幾方面與舊產(chǎn)品相比有顯著改進(jìn)的產(chǎn)品。

(3)“新工藝”是指在生產(chǎn)實(shí)踐中根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)要求，能使產(chǎn)品符合高效率、低能耗、縮短生產(chǎn)過程、改善勞動(dòng)條件，提高經(jīng)濟(jì)效益的制造工藝。

(4)“新材料”,是指材料新品種的增加和材料性能的改進(jìn)。所謂系統(tǒng)，是指含有新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料等相組合的系統(tǒng)工程，如自動(dòng)化生產(chǎn)系統(tǒng)工程、衛(wèi)星系統(tǒng)工程等。

4、“驗(yàn)收”指技術(shù)開發(fā)合同實(shí)施完成后，當(dāng)事人雙方或一方確認(rèn)所完成的技術(shù)成果是否符合和達(dá)到合同標(biāo)的約定的技術(shù)指標(biāo)和經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的活動(dòng)。

5、“經(jīng)費(fèi)的結(jié)算方式”,經(jīng)費(fèi)的結(jié)算包括經(jīng)費(fèi)包干和經(jīng)費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷。

第二十四條與履行本合同有關(guān)的下列技術(shù)文件，經(jīng)雙方以_________方式確認(rèn)后，為本合同的組成部分：

1、技術(shù)背景資料：______________________。

2、可行性論證報(bào)告：____________________。

3、技術(shù)評(píng)價(jià)報(bào)告：______________________。

4、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范：____________________。

5、原始設(shè)計(jì)和工藝文件：________________。

6、其他：______________________________。

第二十五條補(bǔ)充與附件。

本合同未盡事宜，依照有關(guān)法律、法規(guī)執(zhí)行，法律、法規(guī)未作規(guī)定的，甲乙雙方可以達(dá)成書面補(bǔ)充合同。本合同的附件和補(bǔ)充合同均為本合同不可分割的組成部分，與本合同具有同等的法律效力。

第二十六條合同效力。

本合同自雙方或雙方法定代表人或其授權(quán)代表人簽字并加蓋單位公章或合同專用章之日起生效。有效期為_________年，自________年_________月_________日至_________年_________月_________日。

本合同正本一式_________份，雙方各執(zhí)_________份，具有同等法律效力。

甲方(蓋章)：______________。

法定代表人(簽字)：________。

乙方(蓋章)：_____________。

開發(fā)大客戶協(xié)議書篇九

來工作已經(jīng)工作一年了，回首這一年來在工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，更多的感受是感激和堅(jiān)定。感謝總部領(lǐng)導(dǎo)及大區(qū)總監(jiān)對(duì)我們一線銷售人員的支持，感謝分公司總經(jīng)理和每位同事對(duì)我的幫助，更感謝給予我的機(jī)會(huì)和這么好的一個(gè)平臺(tái)，讓我在這個(gè)平臺(tái)上發(fā)揮自己的能量并得到成長(zhǎng)，同時(shí)也非常慚愧并沒有做出值得驕傲的成績(jī)來。

大客戶開發(fā)是我們公司特有的一種營(yíng)銷模式，在我們對(duì)市場(chǎng)份額有一定占有率的條件下提出大客戶專項(xiàng)開發(fā)的戰(zhàn)略步驟是很有遠(yuǎn)見的。大客戶的目標(biāo)客戶群體與開發(fā)周期不同于一般的中小工程商客戶，但是營(yíng)銷過程中很多都是相通的，比如：態(tài)度誠(chéng)懇，堅(jiān)持不懈，靈活應(yīng)變。銷售的靈魂是不變的，銷售的技巧也都可以在實(shí)踐過程中慢慢去掌握的，而我覺得無論做什么事，心態(tài)是最重要的，尤其是對(duì)一線的營(yíng)銷人員。

古語說：兵強(qiáng)于心而不強(qiáng)于力。我們?cè)谂c客戶的接觸中，拒絕和否定是家常便飯，尤其對(duì)于我們大客戶人員來說，客戶的檔次相對(duì)較高，接觸起來困難更多，加上客戶開發(fā)的難度和周期都比較大，各種壓力加在一起，如果沒有一個(gè)良好的心態(tài)，很難做好這項(xiàng)工作。對(duì)于如何調(diào)整心態(tài)，因人而異，可以通過一些書籍資料，或者試著去和一些比較成功的人(如身邊的朋友或者客戶)，多與他們溝通和交流，也許你的心態(tài)會(huì)因?yàn)楹鋈唤忾_了某些困惑而變得豁然開朗。當(dāng)一個(gè)人擁有了好的心態(tài)，在他遇到困難的時(shí)候，雖然會(huì)一時(shí)沮喪，但是也能很快從中跳出來，積極的去尋找機(jī)會(huì)和方法，從而成功。

對(duì)于大客戶團(tuán)隊(duì)管理，我說說我的一點(diǎn)心得體會(huì)，也有一些困擾希望有經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)或同事能給我一些幫助和點(diǎn)撥。

帶領(lǐng)好一個(gè)團(tuán)隊(duì)我認(rèn)為有以下幾個(gè)重要的方面：

一、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持和鼓勵(lì)，在此我要感謝我們分公司的*總，是他給了我充分的信任和空間，為我在我的小團(tuán)隊(duì)中建立威信打好基礎(chǔ)。

二、要有表率作用。公司既然給了我這么好的一個(gè)平臺(tái)，讓我?guī)ьI(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，那么我在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中方方面面都要做到表率作用，無論是從日常制度的遵守，還是在客戶的開發(fā)工作中，都要比一線員工更加努力，做出成績(jī)來，這樣才有助于在團(tuán)隊(duì)中樹立威信。

三、要有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，一碗水端平。任何事業(yè)的成功都不是一個(gè)人的成功，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功。只有團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人都充分發(fā)揮自己的能量，并相互配合，相互激勵(lì)，才能做得更好。如果在實(shí)際工作中，作為一個(gè)部門經(jīng)理根據(jù)個(gè)人喜好，喜歡將好客戶分給喜歡的成員，戴有色眼鏡，區(qū)別對(duì)待，那勢(shì)必引起一些人員的不滿，破壞團(tuán)隊(duì)的氛圍，互相拆臺(tái)，那這個(gè)團(tuán)隊(duì)肯定是走向失敗。

四、與團(tuán)隊(duì)成員多溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并幫助解決。大客戶團(tuán)隊(duì)中的兩名成員都是外地的，他們想通過努力可以在安定下來，讓生活過的好一點(diǎn)。所以從出發(fā)點(diǎn)來看，他們是愿意努力工作從而得到更多收獲的。以前是開發(fā)部的成員，他在開發(fā)部時(shí)業(yè)績(jī)做的也很好，但是他喜歡挑戰(zhàn)自我，期待自己更大的進(jìn)步，所以申請(qǐng)到大客戶補(bǔ)來。因大客戶開發(fā)周期長(zhǎng)，和他以前開發(fā)的工程商客戶不同，一時(shí)之間找不到合適的方法，工作無明顯進(jìn)展，他有些沮喪，甚至有離職的想法，當(dāng)時(shí)我和他進(jìn)行了幾次誠(chéng)懇的溝通，像朋友一樣幫他分析問題，并鼓勵(lì)他一定會(huì)做好，同時(shí)也和他一起去拜訪客戶，后來簽下了一個(gè)單子，這對(duì)他的信心有很大的鼓舞，離職的想法自然也就沒有了。

同時(shí)，在大客戶的管理工作中我們也遇到了一些困難，比較棘手的一個(gè)問題就是人員招聘的問題，目前我們大客戶有3人，根據(jù)市場(chǎng)和總部的要求我們應(yīng)再增加2人，我們也在人才市場(chǎng)做了積極的招聘工作，但是因?yàn)閼?yīng)聘人員過去的經(jīng)驗(yàn)和我們的要求相差甚遠(yuǎn)，及時(shí)我們?cè)敢饨蛹{他們進(jìn)行培養(yǎng)，但是往往也會(huì)因?yàn)檫@個(gè)客戶開發(fā)周期的原因讓他們還沒成長(zhǎng)起來就堅(jiān)持不下去了。但是我們不會(huì)放棄，在做好現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的情況好，努力做好人員的招聘工作，要有好的成績(jī)還是要靠一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，我會(huì)努力帶好我的團(tuán)隊(duì)做好的市場(chǎng)。

回顧過去一年的大客戶工作，我們還沒有打出一個(gè)可以值得驕傲的漂亮仗，我們還需要踏踏實(shí)實(shí)，一步一個(gè)腳印的去做，正所謂千里之行始于足下。我希望我能和我的團(tuán)隊(duì)一起在保證已經(jīng)合作的客戶關(guān)系穩(wěn)定能長(zhǎng)遠(yuǎn)合作，并不斷努力開發(fā)新客戶，更希望我們能加大各方面的努力，爭(zhēng)取做出幾個(gè)大的單子來。

開發(fā)大客戶協(xié)議書篇十

在客戶管理中，大客戶(也稱關(guān)鍵客戶)經(jīng)常被挑選出來并被給予特別關(guān)注。流通企業(yè)往往會(huì)與大客戶簽訂合同并為他們提供統(tǒng)一的價(jià)格和一致的服務(wù)，大客戶是經(jīng)銷商發(fā)展的源泉，大客戶管理既是一門技術(shù)同時(shí)又是一門藝術(shù)。特別是銷售額利潤(rùn)占到經(jīng)銷商一定比例的大客戶的管理,可以說關(guān)系到企業(yè)的成敗，從二八法則中我們可以看出，20%的客戶創(chuàng)造了80%的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。

要管理大客戶，首先要鑒定大客戶。什么樣的客戶才是我們需要的大客戶？是銷售額高的？是毛利率高的？是資金實(shí)力雄厚的？還是經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地面積大的？我們不能以一兩個(gè)簡(jiǎn)單指標(biāo)來衡量。因?yàn)?雖然銷售額很高，但毛利率很低，這不是我們所需要的大客戶。我們把精力集中到他們那里，只能賺到微薄的利潤(rùn)，甚至有一天他一翻臉，轉(zhuǎn)投競(jìng)品處，同樣是你的強(qiáng)勁對(duì)手。同樣，毛利率高，但銷售額低也不算是，那么面積大，資金實(shí)力雄厚也不能完全是大客戶。我們認(rèn)為大客戶應(yīng)該具有以下特征：

具有先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念。

具有良好財(cái)務(wù)信譽(yù)。

銷售份額占經(jīng)銷商大部份額的客戶。

能提供較高毛利的客戶。

大客戶是我們要重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象，也同樣是我們要集中精力服務(wù)好的客戶。但大客戶不是一成不變。今年是我們的大客戶不代表明年還是我們的大客戶，小的客戶可以通過扶持讓其變成我們的大客戶。不同的客戶有著不同的需求差異，只有掌握了這些差異，才能在以后的服務(wù)中做到對(duì)癥下藥，提供個(gè)性化的服務(wù)。在實(shí)際操作中，一般對(duì)大客戶的分析主要分析三個(gè)指標(biāo)：

對(duì)農(nóng)資流通企業(yè)而言，大客戶管理實(shí)施計(jì)劃主要可以從以下幾個(gè)方面實(shí)行：

首先，分析大客戶需求。哪個(gè)是大客戶急需的，哪些是可以暫緩的。根據(jù)大客戶實(shí)際需求給予專業(yè)指導(dǎo)。其次，工作計(jì)劃的制定，這是幫助大客戶的前奏，幫客戶分析市場(chǎng)、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、分析客戶自身。然后指定切實(shí)可行的計(jì)劃，并將計(jì)劃劃分成不同階段的目標(biāo)，激勵(lì)大客戶朝著目標(biāo)前進(jìn)。接下來落實(shí)計(jì)劃的執(zhí)行，計(jì)劃制定出來，團(tuán)隊(duì)成員該如何分工(包括大客戶的及經(jīng)銷商的)，怎么實(shí)施計(jì)劃，目標(biāo)明確，責(zé)任到人。最后是總結(jié)分析，計(jì)劃執(zhí)行一段時(shí)間，計(jì)劃運(yùn)轉(zhuǎn)的如何，可以同大客戶共同來分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)?？梢酝ㄟ^小組會(huì)議、培訓(xùn)等方式進(jìn)行。

大客戶通常會(huì)收到許多以采購數(shù)量為基礎(chǔ)的有利價(jià)值(價(jià)格方面的優(yōu)惠信息)，但是，營(yíng)銷人員不能僅僅依賴這種方式來保持顧客的忠誠(chéng)度。因?yàn)檫@里總是有某種風(fēng)險(xiǎn)，比如，競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)參與競(jìng)爭(zhēng)或?qū)嵤﹫?bào)復(fù)措施，企業(yè)也可能因?yàn)槌杀驹黾佣黄忍岣弋a(chǎn)品價(jià)格，等等。其實(shí)，許多大客戶對(duì)附加價(jià)值的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)的需求。比如，他們欣賞特別的保證條款、優(yōu)先發(fā)運(yùn)、預(yù)先的信息溝通、顧客定制化的產(chǎn)品等。此外，與大客戶管理人員、銷售代表等價(jià)值提供人員保持良好的關(guān)系也是激發(fā)大客戶產(chǎn)生忠誠(chéng)度的重要因素。

案例分享：某南方企業(yè)一直占領(lǐng)著區(qū)域優(yōu)勢(shì)，但是近幾年業(yè)務(wù)都沒有達(dá)到預(yù)期增長(zhǎng)，在分析總結(jié)時(shí)候發(fā)現(xiàn)：原來該企業(yè)一直只面對(duì)農(nóng)資零售終端業(yè)務(wù)，渠道相對(duì)比較單一，而近幾年土地流轉(zhuǎn)政策實(shí)施出現(xiàn)了很多大戶及合作社直接找代理商或者廠家拿貨，而原來控制的終端已經(jīng)流失一部分大客戶，所以業(yè)績(jī)沒有得到很好增長(zhǎng)。

在分析完原因之后，該企業(yè)成立了大客戶部專門處理大客戶訂單，并單獨(dú)拿出品牌投入渠道，另外每月固定更新大客戶檔案資料。同年該部門的業(yè)務(wù)就占了全公司業(yè)務(wù)20%，就等于這一舉措讓公司業(yè)績(jī)至少增長(zhǎng)了20%以上。

決定產(chǎn)品能否成功讓客戶認(rèn)可的關(guān)鍵不在投機(jī)取巧，而在于人。因此，流通企業(yè)必須把客戶管理作為頭等大事來進(jìn)行，培養(yǎng)一批忠實(shí)并穩(wěn)定的大客戶一定會(huì)使企業(yè)大大趕超同行其他企業(yè)的發(fā)展速度！

歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：bnsszc@。