我們在一些事情上受到啟發(fā)后，應(yīng)該馬上記錄下來，寫一篇心得體會，這樣我們可以養(yǎng)成良好的總結(jié)方法。大家想知道怎么樣才能寫得一篇好的心得體會嗎？下面是小編幫大家整理的優(yōu)秀心得體會范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

關(guān)于十二種行為宣戰(zhàn)心得體會報告一

2、你好一月，今天陽光明媚，真是好的開始，迎接我的好運的到來，黑色十二月再見，加油吧。

3、你好，一月，愿未來的日子里生活得要像它們這樣甜蜜。

4、真正的幸福是一點一點爭取的，是一天一天積累的。再見十二月，你好一月。

5、我在時光里享受溫暖，我在流年里忘記花開。十二月再見，一月你好。

6、你眸海溫漣，藏山高水遠，我的人間。十二月再見，一月你好。

7、無論晴空萬里還是雨雪霏霏，愿被歲月溫柔以待。時光能緩，故人不散。十二月再見，一月你好！愿20xx年幸運與你相伴！

8、荏苒歲月覆蓋的過往，白駒過隙，匆匆的鑄成一抹哀傷。十二月再見，一月你好！

9、笑著面對，不去埋怨。悠然，隨心，隨性，隨緣。十二月再見，一月你好。

10、十二月再見，一月你好！一月，生活可以漂泊，可以孤獨，但靈魂必須有所歸依。

11、時間如水流，一路向前，轉(zhuǎn)眼間12月已過，1月來到。過完12月最后一天，20xx年也就開始了。沒有誰能留住時間，但努力的人能夠把握時間。從此刻起，莫負時光，12月再見，1月你好。早安。

12、十二月再見，一月請對我好點，再不想折騰了，望所有的事與愿違都能順我心意。

13、雪花像潔白的花瓣，像滿天飛舞的羽毛，像一群小天使在跳舞，我太喜歡下雪天了，十二月再見，一月你好

14能為夢想而吃苦是一件多么酷的事情啊，十二月再見，一月你好

15、愛自己是終身浪漫的開始，一生那么短，請活得酷一點，十二月再見，一月你好

16、我談過最長的戀愛，就是自戀，我愛自己，沒有情敵。十二月再見，一月你好。

17、覺得值得就去做，不談結(jié)果，不問對錯，十二月再見，一月你好你好，一月！

18、放下稍許的不舍和遺憾，帶上愛開始新的生活，十二月再見，一月你好

19、時間不是用來沖淡一切的，而是讓我們?nèi)フ业轿覀兯囊磺械拇鸢?。再見十二月，你好一月?/p>

20、余生沒那么長，不用一味的付出，去慣得寸進尺的人，請忠于自己，活得像最初的模樣。十二月再見，一月你好。

21、只要你勇敢地說出再見，生活一定會賜予你一個新的開始。一月你好，十二月再見。要過一點屬于自己的生活。為自己改變一次。

22、十二月再見，一月你好，雨過天晴，又是一個大晴天，新的一月，新的一天，愿安好。

23、我還是我，不一樣的心情看不同的風(fēng)景。20xx再見，謝謝你，讓我經(jīng)歷這么多。20xx你好，請你再對我溫柔點。

24、一個人至少擁有一個夢想，有一個理由去堅強。心若沒有棲息的地方，到哪里都是在流浪。你好一月。

25、十二月再見，活著不是靠淚水搏取同情，而是靠汗水獲得掌聲。一月你好，加油。

26、十二月再見，一月你好。生無所息，去追逐青春的夢想吧！請繼續(xù)加油！

27、此刻起，莫負時光，再見12月，你好1月。

28人不會苦一輩子，但總會苦一陣子。許多人為了逃避苦一陣子，卻苦了一輩子。20xx再見，，20xx你好！加油！希望一定是在明天，珍惜今天，忘記過去，展望未來。

29、數(shù)九寒天，冰封千里。整個世界成了只大冰箱，山冷得在顫抖，河凍得僵硬了，空氣也似乎要凝固起來。一你好，十二月再見，一月請對我好點。

30.20xx，感謝一起，20xx，一起出發(fā)。20xx，就要過去，20xx，迎面走來，回首一年，淡化得失，看輕成敗，忘記悲歡。面向新年，放下包袱，重燃希望，激活動力，再造輝煌！

關(guān)于十二種行為宣戰(zhàn)心得體會報告二

1、讓自信和堅持成為一種品質(zhì)和，在意多了，樂趣就少了；看得淡了，一切皆釋然。十二月你好，早安！

2、繼續(xù)做自己熱愛的事情，為心中的小夢想努力。十一月再見，十二月你好。

3、最美麗的女人不是她自身，而是她營造的美麗氛圍。十二月，你好！十二月，早安！十一月，再見！

4、十二月。不要總是糾結(jié)于過去的人和事，而使自己陷入長久的悲傷中，你要努力的放下執(zhí)念，順著自己的心意活著。往后余生，愿你不念過往，不畏將來，笑對生活中的風(fēng)風(fēng)雨雨，任憑時光荏苒，每一天都是自己喜歡的模樣。

5、樹不曾再見人，人亦不能再見人，不敢想，也不曾忘，十一月底感懷。十二月你好。

6、十二月你好，十一月再見，今年還剩一個月了，你是否還有夢想未完成，你是否還有遺憾壓心中，你是否一如即往對未來的每一天都充滿希望，又是否抱著一顆感恩的心去面對人生，是否咬緊牙關(guān)，做最后的沖刺，腳踏實地的，去堅持你未完成的夢。

7、十一月再見，十二月你好。生活是這樣的，你的時間用在哪里，是看得見的，你所努力的，最終總會有回饋。人生沒有白走的路，每一步都算數(shù)。早上好。

8、十二月到了，愿你能做自己的太陽，與山川湖海為伴，自信勇敢，保持善良，最珍貴的不是你現(xiàn)在有多好，而是努力讓每一天的你都更好。

9、歲月更迭，四季輪回，匆匆忙忙走到十二月，十一月的美好停留在記憶里，十二月的旅程即將開始。

10、新的一月，新的一天，愿你，所有的付出都有收獲，愿你，所有的努力都沒白費，踏實的去做人，認真的去做事，別心生抱怨，別徒留遺憾，生活不需要太多的包袱，讓憂傷遠離自己，讓煩惱隨風(fēng)而去，做一個簡單而又快樂的人。

11、十二月的許多個靜夜，讓最貼近靈魂的東西陪伴自己，在細細流淌著的古老又輕靈的音樂中，無數(shù)透明的感動鋪展開來，那些優(yōu)美的天籟之聲，如輕柔的月光籠罩大地，又似溫暖的手指輕撫面頰，心空頓然澄澈遼闊。

12、十二月你好！總想把世界上最好的都給你，卻發(fā)現(xiàn)世界最好的就是你。

13、世界不會在意你的自尊，人們看的只是你的成就。在你沒有成就以前，切勿過分強調(diào)自尊。早安！

14、十二月，你好！不抱怨，不糾結(jié)，不困惑，享受美好的生活。愿你所到之處，遍地陽光！愿你夢之所及，灑滿歡笑！

15、是誰的心啊，孤單的留下，十二月你好，要知道所有的苦都會變甜。

16、再見，我的忙碌的11月；你好，我即將更忙的12月。愿一切順利。

17、時間像是跳躍式前進，沒說出口的再見，在今天別離。再見，十一月。

18、想要聞得花香，要先學(xué)會灌溉。記住，并不是只有白天鵝才能沖上云霄！十二月你好，早安！

19、十二月，你終于還是來了，凝結(jié)的霜開始露出笑臉，那么認真地聆聽著你的步伐，像一個等待了很久的。

20、十二月到了，無論昨天發(fā)生了什么，都已成為過去，無法改變。不要讓昨天的煩惱影響到今天的心情。生命太短，沒時間留給我們帶著遺憾面對新的一天，每天醒來，面朝陽光，努力向上，相信日子會變得單純而美好。各位，早上好。

關(guān)于十二種行為宣戰(zhàn)心得體會報告三

尊敬的爺爺奶奶、叔叔阿姨,親愛的小朋友們：

你們好!

今天是我的十二歲生日，站在這個眾人注目的舞臺上，我的心情特別開心，特別激動。感謝你們來參加

我的生日宴會，送來美好的生日祝福?？鞓返臍夥?，溫馨的親情會給我的童年留下最難忘、最美好的回憶。是你們見證了我的成長，有你們的祝福相伴，我感到非常榮幸!

從一個無知的孩童，成長為一名少先隊員，十二年的成長歷程，飽含著爸爸媽媽、爺爺奶奶以及我所有親人們無私的關(guān)懷和無盡的疼愛。此刻，我要向你們表達我深深的謝意，我會永遠銘記你們的親情，認真學(xué)習(xí)，誠實做人，快樂生活，用實際行動來回報你們的殷切期望!

最后，祝福在座的每一位幸福、安康!愿今天生日宴會上快樂的音符,帶給你們快樂和吉祥!

謝謝大家! 爺爺奶奶，爸爸媽媽，叔叔阿姨：大家好：首先，在這里我感謝大家的到來，感謝大家一起來為我慶祝這個對我來說意義非凡的節(jié)日。我已越過了人生的第十二個年輪，我從一個任性無知的孩子，長成了一個活潑開朗的少女。我的'人生將從幼稚走向成熟，從一個個不同的勝利走向成功!十二年前當(dāng)我赤裸裸的來到這個世界的時候，一無所有，而今天卻是“小 荷已露尖尖角，吾家有女初長成”。感謝最親愛的爸爸媽媽，是你們帶我來到這個世界上，讓我這么幸福、這么快樂，讓我衣食無憂，讓我學(xué)到知識，讓我懂得愛，并學(xué)會去愛別人。在這個世界上，你們是為我付出最多的：從我呀呀學(xué)語的那天起，媽媽就開始教我識字讀書了，每一次比賽表演，都是媽媽不辭辛苦的為我準備，輔導(dǎo)。每一個夜晚，爸爸媽媽陪我燈下學(xué)習(xí)，當(dāng)我一次次獲得優(yōu)異成績的時候，他們總會露出滿意的笑容，這時我感到無比的幸福!當(dāng)然，爸爸也不計辛勞的接送我參加各種興趣特長班學(xué)習(xí)。在我五年的小學(xué)生活里，可以說爸爸每天都在接送我，一年三百xx五天，五年就是一千八百二十五天·····這些恩情我都銘記在心里。只有我最清楚，爸爸媽媽為了讓我有一個金色快樂的童年，付出了多少心血。每一個生日，媽媽都為我拍照留念，只為給我留住美麗的一年年;為我買漂亮的裙子，只為我能像公主一樣站在人們面前快樂的舞蹈。在媽媽出國留學(xué)的時候，爸爸和我的親人們比平常更辛苦了······爸爸媽媽，真的謝謝你們!謝謝你們?yōu)槲宜龅囊磺?你們的寧寧已經(jīng)長大了，已懂得感恩，請相信我，我會用力的去愛你們，我要讓你們成為最幸福的父母!我也永遠都不會忘記我的姥姥姥爺，爺爺奶奶，大爹大媽，舅舅舅媽，姨姨姨夫們，姑姑姑父們，是你們在這十二年里關(guān)心我，照顧我，有了你們無微不至的呵護和愛，才有今天這么健康，快樂的我。當(dāng)然在這十二年里，更少不了叔叔阿姨們對我的關(guān)愛，是你們這樣博大的愛，才有今天這樣自信，樂觀的我!今天參加我生日的還有我的同學(xué)們，這五年的朝夕共處，早已讓

我們建立了深厚的友誼，請相信，我們永遠都是好朋友!十二周歲生日的今天，我似乎一下子覺得自己長大了，懂事了。十二周歲生日的今天，我知道了時間的寶貴，讓我懂得了珍惜時間。十二周歲生日的今天，我更感覺到了親情的溫馨，友情的難得!十二周歲生日的今天，我沉浸在前輩、朋友、同學(xué)們賜予我的祝福中。我是幸福的，我是快樂的，在這個熱情的七月，在這樣一個喜慶的日子里，我希望能將我的快樂傳播，希望每個人都和我一樣的幸福著、快樂著。 最后，祝愿爺爺奶奶們身體健康、福如東海;伯伯阿姨們工作順利、家庭快樂;小朋友們和我一樣天天向上、快樂成長。謝謝大家!再補充一下：十二歲的我,已擺脫了童年的稚氣,但仍未步入成熟行列.爸爸、媽媽說我是不懂事的孩;同學(xué)們說我懂的太多;六七歲的小娃娃叫我大姐姐;六七十歲的老人卻稱我小娃娃。我不知道自己究竟是大人還是小孩，也不清楚是小娃娃還是大姐姐?？傊易兞?，十二歲的我變了。 盈盈笑臉，燦爛燭火，十二個生日蛋糕已在我腦中了。十二歲了，可我卻是一只腳興沖沖地跨進青春的門檻，一只腳仍在童年的夢中不肯出來。我依然像個孩子似的，戀著那甜甜的糖果，愛著那幼稚的故事，依然扯著童年的衣襟不肯放手。十二歲，我總以為自己擁有一份難得的純真，不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)，自己變得太多太多，成長的歲月將我變得復(fù)雜，太多太多的問題，已將我純真的心門封鎖。幼時的天真，早已不知去向，取而代之的是成長的困惑。 父母一遍一遍的叮囑和所見所聞的事實告訴我，只有努力地學(xué)，考好分數(shù)，才是唯一的成才之路。我知道，這就是真理，這就是競爭，這就是社會。于是，我學(xué)習(xí)，努力學(xué)習(xí)，只為今后有個飯碗。可這確實太難了些，于是，多多少少有了些許疲倦——我不可抑制地撲向了自由，撲向快樂，心中卻又不甚踏實，便又退卻了。于是，我便是一面憧憬著自由，快樂，一面在盲目地努力著，連自己也不明白怎么這樣，心中不免有些茫然，有些困惑，有些矛盾。我會以12歲為驕傲,以12歲為起點,為家人的希望,為家人對我傾注的全部心血，努力學(xué)習(xí)，用優(yōu)異成績來報答父母,大家,和一直陪伴在我身邊的朋友們，謝謝大家!

關(guān)于十二種行為宣戰(zhàn)心得體會報告四

各位來賓、各位朋友：

大家好!

今天，我們歡聚在這里，共同慶祝**十二周歲生日。首先，我代表**的父母以及**對大家的光臨表示衷心的感謝!

十二年前的今天，伴隨著一聲響亮的啼哭，**的父母父母懷著喜悅的心情迎來了他們愛情的結(jié)晶。時光飛逝，歲月如梭，而今，**已經(jīng)從當(dāng)初襁褓中的嬰兒成長為今天瀟灑帥氣的英俊少年!這期間，他的父母付出了許多心血。此時此刻，我想他們一定有好多話要對大家說!下面，就請**的母親***女士、父親***先生講話，大家歡迎!

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是的，望子成龍是天下父母共同的心愿，我們的**沒有辜負父母的期望，成為利民中學(xué)初一年級一名品學(xué)兼優(yōu)的好學(xué)生?，F(xiàn)在，讓我們以熱烈的掌聲歡迎今天的小壽星**來說一說心中的感想。

(... ...)

樸實的話語中流露出**對父母深深的感激之情因為孩子的心是純潔的，孩子的話是真誠的，接下來有請同學(xué)代表為**帶來他們最誠摯的祝福!

(... ...)

下面，讓我們一起唱起生日快樂這首歌，共同祝愿**生日快樂，學(xué)習(xí)進步!

跳動的火焰為**插上翅膀，許下的心愿將承載著**的理想，翱翔在廣闊的人生天地間!在人生的旅途上，**已經(jīng)通過自己的努力邁開了他扎實的第一步。我們相信，在今后的學(xué)習(xí)、工作、生活中，他一定能成為一個自尊、自愛、自立、自強的男子漢!

光輝燦爛的前景在向**招手，鋪滿鮮花的道路就在**的腳下!朋友們!讓我們共同舉杯，再次祝愿**生日快樂，明天更美好!同時也祝愿所有的來賓朋友合家歡樂，幸福安康!

關(guān)于十二種行為宣戰(zhàn)心得體會報告五

轉(zhuǎn)眼間十二月份的工作已經(jīng)接近尾聲了，十一而主題xx＂教學(xué)活動也畫一個圓滿的句號。我們?nèi)嗪⒆拥脑诒驹碌幕顒又?，很好的培養(yǎng)了幼兒的交往能力。

本月我們開展了《冬天來了》的主題活動。

冬天是寒冷的，是令人難忘的。在《冬天來了》這個主題中，我們通過各種活動，帶領(lǐng)幼兒去觀察、體驗、探索和嘗試。通過“冷冷的冰”體驗到了冰塊的變化過程。“香香的被子”、“陽光抱抱你”讓幼兒體驗到了在陽光下的舒適。通過“怕冷的大恐龍”等一系列活動，使孩子們初步了解了冬天的氣候特征與人們穿著等環(huán)境的變化，知道要做個不怕冷的寶寶。

活動一方面讓孩子了解冬天的特征，和大人在冬天的生活以及動植物在冬天的變化，另一方面，要孩子天天早睡早起，天天堅持來園，堅持鍛煉，學(xué)會一些簡單的自我保護方法，如注意運動前后的自我保健教育，知道熱了要脫衣服，冷了要及時增添衣服，幫助他們養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習(xí)慣和生活習(xí)慣?；顒又?，我們通過多種渠道，來加深幼兒對冬天的認識，促使幼兒多多地體驗冬季的活動，增強幼兒的體質(zhì)。

本月又是流行性感冒的高發(fā)期，所以我們把保育工作放在首位，平時密切關(guān)注孩子冷暖、隨時增減衣服、加強午睡管理、每天注意開窗通風(fēng)，天天堅持戶外鍛煉，增強體質(zhì)，還提醒孩子多喝開水。

孩子們穿的衣服都多起來了，因此反復(fù)提醒幼兒注意運動前后的自我保護非常必要，如知道熱了要脫衣服，冷了要及時增添衣服，出汗了主動到老師處擦汗等。

有快樂的情緒，幼兒才能熱情地參加活動，對其身心發(fā)展有益，也為活潑開朗的性格打下基礎(chǔ)，“學(xué)習(xí)哪些本領(lǐng)？最喜歡什么？最能干的是什么？”這些話題能促進老師與孩子進行親切的交談，撫摸孩子的小腦袋，讓幼兒體驗老師對他的愛，既在輕松的氛圍中探討，充分激起了幼兒的自信，又使幼兒了解了自我，有利于幼兒的自我評價。例如：原本較內(nèi)向的xxx朋友現(xiàn)在不僅愿意回答別人的提問，而且還能主動表達自己的需求及愿望等。另外，有目的地創(chuàng)造一些條件讓幼兒做力所能及的事，如：“我是值日生”、“我是小組長”，讓孩子在值日工作中逐步學(xué)會自我管理，同時為集體服務(wù)。如：幫助分碗筷、擦桌、整理小椅子等、逐步形成成“我行”、“我能做到”、“我愛集體”的心理意識和自信。

家庭在幼兒生活和成長中也起著非常重要的作用。家長與幼兒之間有著密切的情感依戀，家長是幼兒模仿、認同的主要對象。通過與家長的直接交談、家教園地、家長開放日、家教講座、定期走訪等形式，及時把教育信息、各項活動安排、家教經(jīng)驗和家長任務(wù)等內(nèi)容傳達給家長，使家長了解幼兒園的工作，并主動配合，共同做好幼兒的品德培養(yǎng)教育工作，強化幼兒園與家庭教育的合效應(yīng)，會更有力地促進幼兒良好品德的發(fā)展。我們還針對家長常常會忽略正確的言行引導(dǎo)孩子對周圍的人和事，及時對家長進行提醒，幫助他認識自身的言行對幼兒成長的重要性，如有個別家長平時有說粗話的習(xí)慣，我們老師就耐心身他說明其危害性，以及其孩子言行上表現(xiàn)出來的一些傾向性，使家長認識到“精神環(huán)境”對孩子的影響，接受教師的建議進行改進，收到了良好的效果，現(xiàn)在幼兒間禮貌行為進步了許多。

關(guān)于十二種行為宣戰(zhàn)心得體會報告六

一、教學(xué)要求

1.要求能疏通文意，掌握本文的主要內(nèi)容。

2.掌握關(guān)于學(xué)習(xí)方法與學(xué)習(xí)態(tài)度的名言警句。

3.了解《論語》的基本情況及孔子的教育思想。

二、學(xué)習(xí)要點

1.掌握有關(guān)《論語》和孔子的基本文學(xué)常識。

2.掌握古文中重點詞語及句式的用法。詞語如“而”、“之”等;句式如賓語前置句等。

3.領(lǐng)悟《論語》十二章的深刻含義，體會孔子所倡導(dǎo)的“為學(xué)之道”。

三、作者生平

1.孔子圖片(參見本課ppt)

2.孔子資料

孔子(前551～前479)名丘，字仲尼，春秋末期魯國陬邑(今山東曲阜東南)人。他是我國古代偉大的思想家，教育家，儒家學(xué)派的開創(chuàng)者，被公認為世界文化名人之一。

其先世為宋國貴族。少年時家境衰落。成年后做過“委吏”(司會計)和“乘田”(管畜牧)等。五十歲時由魯國中都宰升任司寇，攝行相事。后罷官，曾周游列國，終不再仕。晚年致力于教育，整理《詩》《書》等古代文獻，并把魯國史官所記《春秋》加以刪修，成為我國第一部編年體歷史著作。

孔子曾大力宣傳“仁”的學(xué)說。在世界觀上，對殷周以來的鬼神宗教迷信活動采取存疑態(tài)度，認為“未知生，焉知死”，提出“敬鬼神而遠之”的見解。在認識論和教育思想方面，注重“學(xué)”與“思”的結(jié)合，提出了“學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆”和“溫故而知新”等觀點。首創(chuàng)私人講學(xué)之風(fēng)，主張“有教無類”，因材施教。相傳有弟子三千，賢人七十二。在政治上主張“君君、臣臣、父父、子子”都應(yīng)名實相副;在維護貴族統(tǒng)治的基礎(chǔ)上提倡德治和教化。自漢以后，孔子學(xué)說成為兩千余年封建文化的正統(tǒng)，影響極大?，F(xiàn)存《論語》一書，是研究孔子學(xué)說的主要資料。

后世對孔子有非常崇高的贊譽，唐代的韓愈曾經(jīng)有詩：“天不生仲尼，萬古如長夜?！焙蟠慕y(tǒng)治者為了鞏固政權(quán)的需要，也一再的追封孔子，封其為“至圣先師，大成文宣王”、“文宣帝君”等。中國各地都有孔廟對其祭祀。山東的曲阜的孔府是我國北方除北京外另一重要的宮殿建筑，也是的旅游名勝。

四、作品概述

《論語》是孔子弟子及其再傳弟子關(guān)于孔子言行的記錄，共二十篇，是一部儒家學(xué)派的經(jīng)典著作，是研究孔子思想的主要依據(jù)。其體式歸納起來有：語錄體(也可稱格言體)，僅指明是孔子的話，不寫出說話的環(huán)境(包括說話的對象)，內(nèi)容大多是關(guān)于學(xué)習(xí)、道德修養(yǎng)、為人處事的一般原則;對話體，記錄孔子對弟子(或其他人)的問題所作的回答，它寫出了提問者的原話，但沒有寫談話的背景;敘事體，其中多少有一點情節(jié)，但也往往是以記錄孔子的話為主。其內(nèi)容上以教育為主，包括哲學(xué)、歷史、政治、經(jīng)濟、藝術(shù)、宗教等方面。從中可以看出許多當(dāng)時社會的政治生活情況，看出孔子和他的弟子們的人格修養(yǎng)、治學(xué)態(tài)度和處世方法。東漢時，《論語》被列為“七經(jīng)”之一，(七經(jīng)：《詩》、《書》、《禮》、《易》、《春秋》、《論語》、《孝經(jīng)》)。南宋時，朱熹把它和《大學(xué)》、《中庸》、《孟子》合為“四書”，成為儒家的重要經(jīng)典。舊注本有《論語注疏》(三國魏何晏集解，宋邢昺疏)和宋朱熹的《論語集注》，清劉寶楠《論語正義》，今注本有楊伯峻《論語譯注》等。

五、創(chuàng)作背景

《論語》基本上是一部語錄體的散文著作，主要記載孔子的言行，只有一小部分記載孔門弟子(譬如曾子、子夏、有子等人)的言行。《漢書·藝文志》云：“《論語》者，孔子應(yīng)答弟子時人及弟子相與言而接聞于夫子之語也。當(dāng)時弟子各有所記，夫子既卒，門人相與輯而論纂，故謂之《論語》?！睗h初所傳的《論語》，有古論、齊論、魯論之分，古論出自孔子壁中，用古文字寫成，孔安國曾為之作訓(xùn)解，但已失傳。齊論為齊人所學(xué)，魯論為魯人所傳。東漢鄭玄就魯論篇章，參考齊論，為之作注，今亦殘佚。魏時的何晏集漢儒以來的各家之說，成《論語集解》，這就是今天我們所看到的最早的《論語》注本。

有的學(xué)者以為，“論說”之“論”其名“始于《論語》”;然而在《論語》當(dāng)中，有觀點、論據(jù)、論證過程的文字并不多見，大部分內(nèi)容只不過有觀點而已(出自孔子及其弟子之口)。因此，《論語》就自身而言主要還是記事文。但若從先秦諸子發(fā)展的整體背景上看，它無疑又是諸子論議之文的第一個階段，為語錄體?！墩撜Z》的價值，在于真實再現(xiàn)了孔子平凡、偉大的人格形象;“蓋孔子人格之偉大，宜為含識之儔所公認;而《論語》則表現(xiàn)孔子人格之良書也”。它所記載的孔子的言論，意趣深遠，有不少篇章形象而精警。

六、課文講解

1.課文朗讀

①范讀：教師朗讀示范。學(xué)生體會語氣、語調(diào)、停頓等。

②自瀆：學(xué)生自讀課文。

③感知：本文的內(nèi)容包括學(xué)習(xí)的哪些方面?

學(xué)生交流后，教師概述：本文主要包括學(xué)習(xí)的態(tài)度、方法和思想修養(yǎng)。

2.課文分析

子曰：“溫故而知新，可以為師矣?！?/p>

“溫故而知新”是孔子對我國教育學(xué)的重大貢獻之一，他認為，不斷溫習(xí)所學(xué)過的知識，從而可以獲得新知識。這一學(xué)習(xí)方法不僅在封建時代有其價值，在今天也有不可否認的適應(yīng)性。人們的新知識、新學(xué)問往往都是在過去所學(xué)知識的基礎(chǔ)上發(fā)展而來的。因此，溫故而知新是一個十分可行的學(xué)習(xí)方法。

子曰：“學(xué)而不思，則罔;思而不學(xué)，則殆?！?/p>

“罔”，誣罔，受欺?！按?，危險。

孔子認為，在學(xué)習(xí)的過程中，學(xué)和思不能偏廢。他指出了學(xué)而不思的局限，也道出了思而不學(xué)的弊端。主張學(xué)與思相結(jié)合。只有將學(xué)與思相結(jié)合，才可以使自己成為有道德、有學(xué)識的人。這種思想在今天的教育活動中有其值得肯定的價值。

子貢問曰：“孔文子何以謂之‘文’也?”子曰：“敏而好學(xué)，不恥下問，是以謂之‘文’也?！?/p>

孔子在回答子貢提問時講到“不恥下問”的問題。這是孔子治學(xué)一貫應(yīng)用的方法。“敏而好學(xué)”，就是勤敏而興趣濃厚地發(fā)憤學(xué)習(xí)。“不恥下問”，就是不僅聽老師、長輩的教導(dǎo)，向老師、長輩求教，而且還求教于一般看來不如自己知識多的一切人，而不以這樣做為可恥?？鬃印安粣u下問”的表現(xiàn)：一是就近學(xué)習(xí)自己的學(xué)生們，即邊教邊學(xué)，這在《論語》書中有多處記載。二是學(xué)于百姓，在他看來，群眾中可以學(xué)的東西很多，這同樣可從《論語》書中找到許多根據(jù)。他提倡的“不恥下問”的學(xué)習(xí)態(tài)度對后世文人學(xué)士產(chǎn)生了深遠影響。

子曰：“君子博學(xué)于文，約之以禮，亦可以弗畔矣夫!”

“畔”同“叛”，指離經(jīng)叛道。本章清楚地說明了孔子的教育目的。他當(dāng)然不主張離經(jīng)叛道，那么怎么做呢?他認為應(yīng)當(dāng)廣泛學(xué)習(xí)古代典籍，而且要用“禮”來約束自己。說到底，他是要培養(yǎng)懂得“禮”的君子。

子曰：“學(xué)如不及，猶恐失之。”

本章是講學(xué)習(xí)態(tài)度的問題。孔子自己對學(xué)習(xí)知識的要求十分強烈，他也同時這樣要求他的學(xué)生。這“學(xué)如不及，猶恐失之”，其實就是“學(xué)而不厭”一句的注腳。

子絕四：毋意，毋必，毋固，毋我。

“絕”，一點也不，絕對沒有?！耙狻?，臆測，“必”武斷，“固”，固執(zhí)拘泥，“我”，唯我獨是?！敖^四”是孔子的一大特點，這涉及人的道德觀念和價值觀念。人只有首先做到這幾點才可以完善道德，修養(yǎng)高尚的人格。

子曰：“吾有知乎哉?無知也。有鄙夫問于我，空空如也。我叩其兩端而竭焉?！?/p>

“空空如也”，我本來什么都不知道。

孔子本人并不是高傲自大的人。事實也是如此。人不可能對世間所有事情都十分精通，因為人的精力畢竟是有限的。但孔子有一個分析問題、解決問題的基本方法，這就是“叩其兩端而竭”，只要抓住問題的兩個極端，就能求得問題的解決。這種方法，體現(xiàn)了儒家的中庸思想，是一種十分有意義的思想方法。

子曰：“古之學(xué)者為己，今之學(xué)者為人?！?/p>

孔子認為學(xué)習(xí)是增加自身學(xué)問，完善自身道德修養(yǎng)的途徑，不是評價個人能力的尺度，更不是追逐名利的工具。古代的學(xué)者學(xué)習(xí)的目的是在于修養(yǎng)自身的學(xué)問道德，而現(xiàn)代學(xué)者的學(xué)習(xí)目的卻是用知識裝飾自己，以圖名利。由此可以看出，孔子所代表的儒家學(xué)派倡導(dǎo)的是為己之學(xué)，追求道德的自我完善。

子曰：“賜也，女以予為多學(xué)而識之與?”對曰：“然，非與?”曰：“非也，予一以貫之?！?/p>

“多學(xué)而識之”即博聞強志。這里，孔子講到“一以貫之”，這是他學(xué)問淵博的根本所在。就是在學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，認真思考，從而悟出其中內(nèi)在的東西?？鬃釉谶@里告訴子貢和其他學(xué)生，要學(xué)與思相結(jié)合，認真學(xué)習(xí)，深切領(lǐng)悟。

子曰：“吾嘗終日不食，終夜不寢，以思，無益，不如學(xué)也?！?/p>

這一章講的是學(xué)與思的關(guān)系問題。在前面的一些章節(jié)中，孔子已經(jīng)提到“學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆”的認識，這里又進一步加以發(fā)揮和深入闡述。思是理性活動，其作用有兩方面，一是發(fā)覺言行不符合或者違背了道德，就要改正過來;另一方面是檢查自己的言行符合道德標準，就要堅持下去。但學(xué)和思不可以偏廢，只學(xué)不思不行，只思不學(xué)也是十分危險的?？傊?，思與學(xué)相結(jié)合才能使自己成為有德行、有學(xué)問的人。這是孔子教育思想的組成部分。

陳亢問于伯魚曰：“自亦有異文乎?”對曰：“未也。嘗獨立，鯉趨而過庭，曰：‘學(xué)《詩》乎?’對曰‘未也?！粚W(xué)《詩》無以言?！幫硕鴮W(xué)《詩》。他日又獨立，鯉趨而過庭，曰‘學(xué)《禮》乎?’對曰：‘未也。’‘不學(xué)《禮》，無以立?！幫硕鴮W(xué)《禮》。聞斯二者?！?/p>

陳亢退而喜曰：“問一得三，聞《詩》，聞《禮》，又聞君子之遠其子也?！?/p>

“陳亢”字字禽，一說孔子的學(xué)生?！安~”孔子的兒子孔鯉，字伯魚?！奥劇保陶d?！摆叀?，小步快走。此章為對話體，是孔子弟子陳亢和孔子之子孔鯉的一段對話。通過對話，我們可以看出，孔子對詩、禮等古典文化的倡導(dǎo)和推崇，也從側(cè)面反映出孔子無論是對待弟子還是自己的兒子，都是一視同仁，“不獨親其親，不獨子其子”，表現(xiàn)出孔子深厚的道德境界和修養(yǎng)。

子曰：“小人何莫學(xué)夫《詩》?《詩》，可以興，可以觀，可以群，可以怨。邇之事父，遠之事君。多識于鳥獸草木之名?！?/p>

“興”，啟發(fā)。“觀”觀察?！叭骸保先骸！霸埂保S怨?！斑儭?，近。此章孔子指出了學(xué)詩的重要性，認為《詩》的作用很大，可以“興”、“觀”、“群”、“怨”等等，指出《詩》這一傳統(tǒng)文化經(jīng)典著作對君子成長的重要作用。

3.課文難點討論

討論《論語》散文的寫作特點及對后世的影響。

語錄體是《論語》文體的基本特征，它或是記錄孔子的只言片語，或是記錄孔子與弟子及時人的對話，都比較短小簡約，還沒有構(gòu)成單篇的、形式完整的篇章?！墩撜Z》這種在對話中說理的形式，直接影響了先秦說理文的體制。

《論語》的文學(xué)色彩在于表現(xiàn)了孔子及其弟子的形象、性格以及深刻平實、含蓄雋永的語言。

言近旨遠、詞約義豐的說理，形象雋永的語言，使它成為先秦說理文主要的形態(tài)。

4.相關(guān)評論

①錢穆《論語新解(選)》中說“《論語》自西漢以來，為中國識字人一部人人必讀書?！?/p>

②李澤厚《論語今讀(前言)》中提到孔子的回答時說“而所有這些都并非柏拉圖式的理式追求，也不是黑格爾式的邏輯建構(gòu)，卻同樣充分具有哲學(xué)的理性品格，而且充滿了詩意的情感內(nèi)容。它是中國實用理性的哲學(xué)?！?/p>

③錢穆《中國教育制度與教育思想》中說“《論語》一書，竟體是一種教育思想。讀其書，當(dāng)如扣孔子之耳提面命，乃為真切?！?/p>

5.課文翻譯

孔子說：“在溫習(xí)舊知識時，能有新收獲、新發(fā)現(xiàn)，就可以做老師了?！?/p>

孔子說：“只讀書而不肯動腦筋思考，就會感到迷惑;只是一味空想而不肯讀書，就會有疑惑。”

子貢問道：“孔文子的謚號為什么叫‘文’呢?”孔子說：“他聰敏而又愛好學(xué)習(xí)，并且不以向不如自己的人請教為恥。因此用‘文’做他的謚號?！?/p>

孔子說：“品德高尚的人廣泛地學(xué)習(xí)古代的文化典籍，又以禮來約束自己，也就可以不離經(jīng)叛道了!”

孔子說：“學(xué)習(xí)好像追趕什么一樣，就怕趕不上，趕上了又怕失掉它?！?/p>

孔子杜絕了四種弊?。簺]有主觀猜疑，沒有定要實現(xiàn)的期望，沒有固執(zhí)己見之舉，沒有自私之心。

孔子說：“我有知識嗎?其實沒有知識。有一個鄉(xiāng)下人問我，我對他談的問題本來一點也不知道。我只是從問題的兩端去問，這樣對此問題就可以全部搞清楚了?！?/p>

孔子說：“古代的人學(xué)習(xí)是為了提高自己，而現(xiàn)在的人學(xué)習(xí)是為了給別人看?！?/p>

孔子說：“賜啊!你以為我是學(xué)習(xí)得多又記得住的人嗎?”子貢答道：“是啊，難道不是這樣嗎?”孔子說：“不是的。我是用一個基本的思想把它們貫徹始終的?！?/p>

孔子說：“我曾經(jīng)整天不吃飯，徹夜不睡覺，去左思右想，結(jié)果沒有什么好處，還不如去學(xué)習(xí)為好。”

陳亢問伯魚：“你在老師那里聽到過什么特別的教誨嗎?”伯魚回答說：“沒有呀。有一次他獨自站在堂上，我快步從庭里走過，他說：‘學(xué)《詩》了嗎?’我回答說：‘沒有?！f：‘不學(xué)詩，就不懂得怎么說話?！一厝ゾ蛯W(xué)《詩》。又有一天，他又獨自站在堂上，我快步從庭里走過，他說：‘學(xué)禮了嗎?’我回答說：‘沒有?！f：‘不學(xué)禮就不懂得怎樣立身?！一厝ゾ蛯W(xué)禮。我就聽到過這兩件事?！标惪夯厝ジ吲d地說：“我提一個問題，得到三方面的收獲，聽了關(guān)于《詩》的道理，聽了關(guān)于禮的道理，又聽了君子不偏愛自己兒子的道理?！?/p>

孔子說：“學(xué)生們?yōu)槭裁床粚W(xué)習(xí)《詩》呢?學(xué)《詩》可以激發(fā)志氣，可以觀察天地萬物及人間的盛衰與得失，可以使人懂得合群的必要，可以使人懂得怎樣去諷諫上級。近可以用來事奉父母，遠可以事奉君主;還可以多知道一些鳥獸草木的名字?！?/p>

六、練習(xí)

1.選擇題

“而”的用法主要有“順接”和“轉(zhuǎn)接”兩種，下列各句中的“而”表“轉(zhuǎn)接”是( )

a.溫故而知新 b.敏而好學(xué)

c.學(xué)而不思則罔 d.學(xué)而識之

答案：c

2.填空題

① 《論語》一書的作者是 孔子的弟子及再傳弟子們 ，全書共 20 篇，體例主要有語錄體、 對話體 、 敘述體 三種。

② “多而識之”中“識”的讀音為 zhì 。

3.翻譯題

① 敏而好學(xué)，不恥下問，是以謂之“文”也。

答案：他聰敏而又愛好學(xué)習(xí)，并且不以向不如自己的人請教為恥。因此用‘文’做他的謚號。

②《詩》，可以興，可以觀，可以群，可以怨。

答案：學(xué)《詩》可以激發(fā)志氣，可以觀察天地萬物及人間的盛衰與得失，可以使人懂得合群的必要，可以使人懂得怎樣去諷諫上級。

4.簡答題

簡要說明課文中關(guān)于學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容。

答案：《論語》中關(guān)于學(xué)習(xí)的思想在古今中外的教育具有重要的地位，這些思想概括起來主要有以下幾點：

其一，關(guān)于學(xué)習(xí)態(tài)度。孔子認為，追求學(xué)問首先在于愛學(xué)、樂學(xué)，這是關(guān)鍵?？鬃釉唬骸皩W(xué)如不及，猶恐失之?！笨鬃幼约簩W(xué)習(xí)知識的要求十分強烈，他也同時這樣要求他的學(xué)生。同時，孔子還提倡和贊揚“敏而好學(xué)，不恥下問”的學(xué)習(xí)精神，

其二，關(guān)于學(xué)習(xí)的方法。最的莫過于“溫故而知新，可以為師矣”。與此同時，孔子還特別強調(diào)學(xué)思結(jié)合，勇于實踐。他說：“學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆?！币笕藗儼褜W(xué)習(xí)積累和鉆研思考相結(jié)合，不能偏廢。

其三，關(guān)于學(xué)習(xí)內(nèi)容?？鬃又鲝垖W(xué)習(xí)要博、要廣，不能偏頗、單一。他提出要用四種東西作為自己的學(xué)習(xí)綱要，就是“文、行、忠、信”，即文化知識，品德修養(yǎng)，忠誠篤厚，堅守信約。

其四，關(guān)于學(xué)習(xí)的目的。孔子認為，學(xué)習(xí)的目的在于“為己之學(xué)”，追求自我完善。

七、研習(xí)與思考

閱讀以下文字，說說你對孔子“古之學(xué)者為己，今之學(xué)者為人”的理解。

君子之學(xué)也，入乎耳，箸乎心，布乎四體，形乎動靜1。端而言，蠕而動，一可以為法則2。小人之學(xué)也，入乎耳，出乎口?？诙g則四寸耳，曷足以美七尺之軀哉!3古之學(xué)者為己，今之學(xué)者為人4。君子之學(xué)也，以美其身：小人之學(xué)也，以為禽犢5。故不問而告謂之傲，問一而告二謂之囋6。傲，非也;囋，非也;君子如向矣7。學(xué)莫便乎近其人8?！抖Y》、《樂》法而不說9，《詩》、《書》故而不切10，《春秋》約而不速11。方其人之習(xí)君子之說，則尊以遍矣，周于世矣12。故曰學(xué)莫便乎近其人。

——《荀子·勸學(xué)》

答：君子通過學(xué)習(xí)來塑造自我，完成自我的價值，學(xué)習(xí)的目的是“成人”，己立則能立人。而不是通過學(xué)習(xí)來沽名釣譽，謀求利祿，或者是為學(xué)而學(xué)。前者便是為己之學(xué)，后者便是為人之學(xué)。錢穆先生說：“為已履道而行，為人，徒能言之?！?見《論語新解》)

附：《荀子·勸學(xué)》注釋及譯文

注釋：

1 乎：于。箸：通“貯”。布：表露，流露。形：顯露，顯現(xiàn)。

2 端：輕聲說話。端：通“喘”。蝡：通“蠕”，微動，輕微的舉動。一：即全，指人的一言一行。法則：準則，規(guī)則。

3 則：轉(zhuǎn)折連詞，卻，只有。曷(hē)：疑問代詞，相當(dāng)于怎么。

4 學(xué)：求學(xué)，學(xué)習(xí)。

5 美其身：即使自身完美。禽犢：古代用作饋贈的禮品，用來比喻那些小人用此來做為進身之物。

6 故不問而告謂之傲，問一而告二謂之囋：所以別人沒有向你求教而你卻告訴他，這叫做急躁，向你請教一個問題你卻回答了兩個問題，這叫做嘮叨。問：請教，提問。傲：急躁。囋：語聲嘈雜，反復(fù)地說。

7 向：同“響”。即回響，也就是有問必答。

8 學(xué)莫便乎近其人：學(xué)習(xí)沒有比靠近好的老師更為便捷的了。莫：沒有。便：簡便，方便。其：代詞，指老師一類的人。

9 說：詳說，細說。

10 不切：不切合實際，指不合現(xiàn)在的實際情況。

11 約：簡略，不詳細。

12 方：通“仿”，仿效。習(xí)：練習(xí)，這里是指按君子的學(xué)說去實踐。遍：普遍、廣泛。周：全。

譯文

君子的學(xué)習(xí)，聽在耳朵里，記在心中，表露在身體的儀態(tài)上，顯現(xiàn)在行動舉止上。輕聲的說話，小心的行動，一言一行都可以作為準則。小人的學(xué)習(xí)，從耳朵里聽進去，又立刻從嘴說出來。嘴與耳朵之間的距離只有四寸遠，怎么能使自己的身軀都得到完美呢?古代的人求學(xué)是為了自己，現(xiàn)在的人求學(xué)是為了他人。君子學(xué)習(xí)，是為了使自己的言行舉止完美。小人學(xué)習(xí)，是為了拿學(xué)來的東西去討好別人。所以，別人沒有向你提問你卻告訴他，這叫做急躁，別人向你提一個問題，你卻回答了兩個問題，這叫嘮叨。急躁不對，嘮叨也不對。因此，君子對別人的提問應(yīng)該像回聲似的，問什么回答什么。學(xué)習(xí)沒有比接近老師更便利的了，《禮經(jīng)》《樂經(jīng)》雖然記載了一些法度標準，但是卻不夠詳細，《詩經(jīng)》《尚書》雖然記載了舊的政治事理，但卻不符合現(xiàn)在的實際情況，《春秋》的內(nèi)容過于簡單，因此不能讓人很快理解。仿效良師并且親自學(xué)習(xí)實踐君子的學(xué)說，才能培養(yǎng)出高貴的品質(zhì)而學(xué)習(xí)到廣博的知識，對于世事也就通曉了。所以說，學(xué)習(xí)沒有比接近良師更快的了。

八、相關(guān)藝術(shù)作品展示

1.孔子像(見ppt)

2.孔子故居(見ppt)

3.海外孔子學(xué)院(見ppt)

九、延伸閱讀

大家讀《論語》會發(fā)現(xiàn)，這里面做人最經(jīng)常出現(xiàn)的一個標準就是兩個字“君子”，其實這是我們在今天也經(jīng)常說到的一個標準，說某某人非常君子。

“君子”是孔夫子心目中理想的人格標準，一部短短的兩萬多字的論語，其中“君子”兩個字就出現(xiàn)了一百多次。

我們把孔子對于君子所有的言語、界定、描述總結(jié)在一起，會發(fā)現(xiàn)，大概做一個君子要有幾個層次上的要求。

做一個善良的人。這是君子的第一個標準。

君子的力量始自于人格和內(nèi)心。他的內(nèi)心完滿、富足，先修繕了自我修養(yǎng)，而后表現(xiàn)出來一種從容不迫的風(fēng)度。

司馬牛曾經(jīng)問過孔夫子，什么樣的人才能夠稱為君子呢?

孔子答：“君子不憂不懼?！?/p>

司馬牛又問：“不憂不懼，就可以叫君子嗎?”

他可能覺得這個標準太低了。

孔子說：“反躬自省，無所愧疚，當(dāng)然沒有什么可憂可懼的?！?/p>

我們把孔夫子的意思轉(zhuǎn)化成老百姓的話來說，就是“不做虧心事，半夜敲門心不驚”

一個人反省自己的行為，而能夠不后悔、不愧疚，這個標準呢，說低也低，我們每個人可以做到;說高這也是一個至高無上的標準，大家想想，要是自己做的每件事都禁得住推敲，實在又是極不容易的事。所以孔子才把它作為君子的人格標準。

孔子在給學(xué)生講課的時候曾經(jīng)很認真地跟他們討論過君子的問題，他說：“君子道者三，我無能焉：仁者不憂，知者不惑，勇者不懼。”(《論語·憲問》)

孔子一上來很謙虛，說“不憂”、“不惑”、“不懼”這三點自己做不到。

什么叫“仁者不憂”?

就是說，一個人有了一種仁義的大胸懷，他的內(nèi)心無比仁厚、寬和，所以可以忽略了很多細節(jié)不計較，可以不糾纏于小的得失，只有這樣的人，才能真正做到內(nèi)心安靜、坦然。

什么叫“知(智)者不惑”?

在區(qū)區(qū)半個世紀之前，一個人一生可能就在一個單位，婚姻基本上不會有任何變動，從小到老可能就住在一個大雜院里。人們的煩惱可能是生活的或然性和可選擇性太小。

但在當(dāng)今社會，我們的痛苦不是沒有選擇，而是選擇太多，這是一個繁榮時代給我們帶給我們的迷惑。

我們無法左右外在的世界，只有讓內(nèi)心的選擇能力更強大。當(dāng)我們很明白如何取舍，那么那些煩惱也就沒有了，這就是孔夫子所說的“知者不惑”。

什么叫“勇者不懼”?

用老百姓的話來說就是“兩強相遇勇者勝”，也就是說，當(dāng)你的內(nèi)心足夠勇敢，足夠開闊，你就有了一種勇往直前的力量，自然就不再害怕了。

一個真君子做到內(nèi)心的仁、知、勇，從而就少了憂、惑、懼。

孔子說這三條我做不到。子貢說：“夫子自道也”——您說的不就是您自己嘛!

大家看，孔子告訴我們的做人標準，不是苛責(zé)外在世界，而是把有限的時間、精力、修養(yǎng)用來“苛責(zé)”內(nèi)心。

一個人內(nèi)心對自己要求更嚴格一點，對別人就會厚道一點。我們今天老說做人要厚道，厚道并不是窩囊，而是他可以包容和悲憫別人很多的過錯，可以設(shè)身處地站在別人立場上想問題。

因此，只有才能做到真君子“不怨天，不尤人”，既不抱怨說老天爺不給我機會，也不抱怨這個世界上沒有人了解我。

一個人內(nèi)心沒有了“憂”、“惑”、“懼”自然就減少了對外界的抱怨和職責(zé)，也就增強了把握幸福的能力。

而增強把握幸福的能力，正是學(xué)習(xí)的終極目的。

孔子說：“古之學(xué)者為己，今之學(xué)者為人?！?《論語·憲問》)，古人學(xué)習(xí)是為了提高自己，今人學(xué)習(xí)是為了炫耀于人、取悅于人。真正尊崇學(xué)問的人，他的學(xué)習(xí)是為了人心靈的建樹，從書本上學(xué)，從社會上學(xué)，從小學(xué)到老，無非是學(xué)一種把握幸福的能力。

讓自己成為一個有知識、有教養(yǎng)，而且內(nèi)心忠誠的公民，然后以此在社會上安身立命，學(xué)習(xí)的目的就是完成這么一個自我角色的建立和提升。

而“為人之學(xué)”又是什么呢?

它是把學(xué)到的知識當(dāng)成工具，當(dāng)成一種技能，以之謀一份職業(yè)，為自己謀一份福利。

孔子曾經(jīng)直接了當(dāng)跟他的學(xué)生子夏說：“女(汝)為君子儒，無為小人儒?！?《論語·雍也》)就是說，你要想著提高修養(yǎng)，不要老惦記眼前的一點點私利。

孔子從來不說做君子就要象誰誰誰那樣，在孔子看來，做君子就是做一個的你自己，按照自己的社會定位，從身邊做起，從今天做起，讓自己成為內(nèi)心完善的人。因為你的內(nèi)心真正有了一種從容淡定，才能不被人生的起伏得失所左右。

這使我想起一個小故事：

在一條小街上，三個裁縫開了三家裁縫店，每一家都想招攬最多的客人。

第一個裁縫掛出了一個塊子，上寫：我是本省的裁縫。

第二個裁縫一看，覺得我要比他更高一點啊，于是做了一塊更大的牌子，上面寫著：我是全國的裁縫。

第三個裁縫想了想，難道我還能寫是全世界的裁縫嗎?想了半天，最后他做了一塊很小的牌子掛出去，結(jié)果這條街上的客人都來了第三家，前兩家變得冷冷清清。

這第三個裁縫的牌子寫得是什么?上面寫道：我是這條街上的裁縫。

也就是說，他把這個視線放回到眼前，從當(dāng)下做起，反而得到了人們的認可。

做好自己的事，當(dāng)一個善良的人，這是《論語》對于君子的第一條界定，但是不是做一個善良的人就可以稱之為君子了呢?還不是。

做一個內(nèi)心完善的善良的人，使成為君子的前提。但僅有這個是不夠的，孔夫子心目中的君子，不僅是一個好人，還是一個偉大和高尚的人，他要胸懷天下，奮發(fā)有為。

孔子曾經(jīng)說過“士而懷居，不足以為士矣”(《論語·憲問》)。就是說，一個人如果成天想的都是自己的小家，自己的小日子，那么這個人就不能夠成為一個真正的君子。

孔子的學(xué)生曾子曾經(jīng)說過：“士不可以不弘毅，任重而道遠。仁以為己任，不亦重乎?死而后已，不亦遠乎?”(《論語·泰伯》)

這樣一份擔(dān)當(dāng)，后來就演化成了中國儒家人格中所謂的“天下興亡，匹夫有責(zé)”。

中國人的人格理想很有意思，儒家和道家從來不是徹底分離的，而是人格理想的兩端。用林語堂先生的話來講：中國每一個人的社會理想都是儒家，而每一個人的自然人格理想都是道家。

這就是我們經(jīng)常的一種表述，叫做“窮則獨善其，身達則兼濟天下”(《孟子·盡心上》)。一個人在顯達的時候能以天下為己任，而在困窘之時還不放棄個人修養(yǎng)，還能心懷天下，這就是君子了。

在孔子之后，中國古代有許多名士當(dāng)自己窮困潦倒的時候，還念念不忘蒼生黎民。

詩圣杜甫在自己的茅屋僅能容、破敗漏雨之時，他想的卻是“安得廣廈千萬間，大庇天下寒士盡歡顏”(《茅屋為秋風(fēng)所破歌》)，想讓更多的人住上好房子。我們不會感到杜甫是在說大話，而是會被那博大的胸襟和熾烈的感情所震撼!

再比如范仲淹，他認為一個士人不論是“居廟堂之高”還是“出江湖之遠”都應(yīng)該系念天下君民，都應(yīng)當(dāng)“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂”(《岳陽樓記》)。

這樣博大的胸懷，這樣高遠的志向，不難看到孔子和《論語》影響。

談到這里，大家也許會有一種疑問：儒家講“天下己任”是要以犧牲個人利益為前提嗎?

其實孔夫子并不否認個人利益的存在，相反，他所倡導(dǎo)的這樣一種篤定、實用而溫暖的人際理論是以保障每個人利益權(quán)利化為前提的。他讓你在此基礎(chǔ)上盡量為社會做更多的事情。

但孔子認為謀求個人利益的時候不能不走正路，一心想走捷徑，一心想占小便宜。孔夫子認為，走正路還是走捷徑，是君子和小人的區(qū)別。

他說：“君子喻于義，小人喻于利?！?《論語·里仁》)“義”就是“宜”，也就是說，君子走的始終是一條適宜的正路。而小人則一心看中私利，在一己私利驅(qū)使下很容易走上邪路。

那么，君子和小人有哪些不同的表現(xiàn)呢?

孔子說：“君子懷德，小人懷土。君子懷刑，小人懷惠。”(《論語·里仁》)就是說，君子和小人每天心中惦記的事情是不同的。

君子每天牽掛的是自己的道德修繕，小人則惦記的是自己的家鄉(xiāng);君子心中始終有一份規(guī)矩、法度，不得超越，小人則滿腦子想的是些小恩小惠，小便宜。

一個人他每天就惦記自己家的事情，比如我怎么樣能夠多買一套房，我怎么樣利用一下福利分房政策，每天算計著自家的衣食居住，這就是孔夫子說的小人的心思。當(dāng)然這也沒有太大的過錯，但是如果一個人的心就拘囿在這么一點點利益上，為維護和擴大這一點點利益而不顧道德和法律的約束的話，那就很危險了。

君子從來是尊重道德法制的，就像我們每一個人，走過街天橋，走人行橫道，等待紅燈，這些看起來都會給我們生活多多少少帶來一點限制，但是當(dāng)這點限制成為彼此尊重、社會默契的時候，卻保證了自己的安全。

而小人則貪圖眼前的利益，喜歡鉆小孔子，占小便宜，一次兩次可能得手，但這里面潛藏著危機，肯定遲早要吃大虧。還是拿走路來說，一看紅燈、綠燈中間閃著黃燈，趕緊跑過去吧，覺得這個事情占了個小便宜，久而久之，這里面有多大的隱患大家都心知肚明。

所以什么是小人呢?就是沒有大眼界，搶占眼前小便宜的人。

那么，說回到君子，今天要做一個君子不妨從倡導(dǎo)的恒心開始。

我們現(xiàn)在這個社會有了多元選擇，我們在興奮、激情的驅(qū)使下，在眾多選擇中搖來擺去、難以決定。這是缺乏“恒心”的表現(xiàn)。

每一個人走上社會的時候，都會懷抱一種理想和憧憬，希望能夠有所作為。但是為什么這些理想在現(xiàn)實中會一一破滅?一個重要的原因也是我們的“恒心”不夠。

如果我們真正有一番定力，有一個宏闊境界，即使沒有達到“無恒產(chǎn)而有恒心”那么高的境界，起碼離君子已經(jīng)不是很遠了。

這是君子的第二個標準。

君子還有第三個標準，就是“矜而不爭，群而不黨”(《論語·衛(wèi)靈公》)。

就是說：君子是合群的，雖然他內(nèi)心里莊重、莊嚴不可侵犯，但他在一大群人里頭卻從來不爭。同時，他也決不拉邦結(jié)派，謀取私利。

這也就是孔子所說的“君子和而不同”(《論語·子路》)。

舉個例子，許多人在一起，大家的觀點肯定不完全一樣，當(dāng)各自說出自己的觀點時，一個真君子會認真傾聽的，他能夠理解和尊重每一個人觀點的合理性，同時又能夠堅持自己的觀點。這樣就既保證了整體的和諧，又保留了不同的聲音。我們今天說要構(gòu)建和諧社會，就是要把每一個人的不同聲音和諧地融入到大的集體的聲音中。

小人則剛好相反，他是“同而不和”(《論語·子路》)。

生活中經(jīng)常會看見這樣的場面：大家討論一件事的時候，領(lǐng)導(dǎo)的話還沒說完，馬上就會有人跳出來說，對對對，領(lǐng)導(dǎo)說得真好，什么高屋建瓴、深邃遠慮之類的溢美之詞說了一大籮筐;可是會后他轉(zhuǎn)臉就會對別人說，哎，這個領(lǐng)導(dǎo)說的都是什么啊?我一點都不同意他的觀點!

關(guān)于君子和小人形式的不同，孔子還有一個表述，叫做“君子周而不比，小人比而不周” (《論語·為政》)。

“周”就是能夠團結(jié)照顧到很多人，他以道義為準則與人交往，所以有很多志同道合的朋友。一個真君子不管他有多少朋友，他都會像空氣里的氧氣一樣，讓朋友們感覺到很歡欣，感到受到照應(yīng)。

“比”這個字，字形像兩個人緊挨著站在一起。這句意思是說，小人喜歡結(jié)成小圈子，他不會融入大集體。

比如說開一個party，一個君子會讓這里面遠近親疏所有人都覺得很舒服，但是小人呢，他會和他的人躲到一個角落去嘀嘀咕咕，好像他們兩個人好得不得了。

為什么會有這種不同呢?還是因為君子和小人的道德境界不同。

孔子說：“君子坦蕩蕩，小人常戚戚?！?《論語·述而》)小人之所以喜歡互相勾結(jié)，是因為他的心里有鬼，想通過這種勾結(jié)謀取私利和維護既得利益。所謂“結(jié)黨營私”，正是這個意思。而君子則胸懷坦蕩，因為他坦然無私，所以能夠平和，能夠以善意跟所有人走到一起。

中國一直以和諧為美，而真正的和諧是什么?就是在堅持不同聲音、不同觀點的前提下，對于他人的一種寬容，一種融入。其實這就是一個君子之道。

因為君子和小人有著許多不同，因而同君子相處和同小人相處，情形會很不一樣。

孔夫子說：“君子易事而難說也。說之不以道，不說也;及其使人也，器之。小人難事而易說也。說之雖不以道，說也;及其使人也，求備焉?！?《論語·子路》)

《論語》的這種敘事方式特別容易懂，就是因為它老把君子和小人放在一起比較。

說，同“悅”，高興。一個君子你很容易與他相處，但是你又難以取悅他。假如你想以不正當(dāng)?shù)氖侄稳偹?，他反而會不高興。決不會說你給他一個小恩小惠，他就給你大開綠燈、大開后門。等到他真正使用你的時候，他會根據(jù)你的才干，給你安排一個合適的位子。這就叫“器之”。

小人的特點是你很容易取悅他，但是你很難與他相處。生活中這樣的人不在少數(shù)。比如說你給他施一點小恩小惠，幫他一個小忙，甚至你請他喝一頓酒，這個人就會很高興了。即便你取悅他的方式是不合乎道義的、是不正當(dāng)?shù)?，他也還是會很高興。但是這樣的人又是很不容易共事的。你千萬不要以為取得了他一時的歡心，他以后就會非常忠誠地一路給你開綠燈，雖然你費了很多力氣，花了很多錢財，打通了關(guān)節(jié)，但等到他真要用人的時候，他不會根據(jù)你的才干給你安排工作，而是求全責(zé)備，覺得你這兒不夠格，那兒也不達標，你以前所做的一切都算白費。他會想法刁難你，讓你覺得很尷尬。所以這樣的人你很難與他相處。

這就是君子和小人的區(qū)別。

《論語》中為我們描述的君子，除了要是一個善良的人，一個高尚的人，一個很好相處的人外，還有一個重要的標準，就是說話和做事的標準。

一個君子的言行，應(yīng)該是怎樣的呢?

一個君子不會把自己要做的事、要達到的目標先說出來;而往往是等把事情都做完了，目標達到了，才淡淡地說出來。這叫“先行其言而后從之”(《論語·為政》)。

孔子十分討厭那些夸夸其談的人，他說：“巧言令色，鮮矣仁!”(《論語·學(xué)而》)他認為，真正的君子應(yīng)該“訥于言而敏于行”(《論語·里仁》)，表面上可能是木訥的，少言寡語，但他的內(nèi)心無比堅定、剛毅。

《圣經(jīng)》說世上最追不回來的有三件事：射出的箭、說出的話和失去的機會。說出去的話有時候就像覆水難收，所以一個真君子，總是先把事情做到，然后再去說。

孔子說：“君子恥其言而過其行?！?《論語·憲問》)這在今天成為一個成語，叫“言過其行”。一個人說的多過他做的，是君子之恥。

君子的力量永遠是行動的力量，而不是語言的力量。

君子崇尚實干，那么，一個真君子應(yīng)當(dāng)在社會中扮演什么樣的角色，從事什么樣的職業(yè)?

在孔子看來，君子所承擔(dān)的社會責(zé)任是比職業(yè)主義更高一層的理想主義。君子從來不是固定在某個職業(yè)中，他說“君子不器。”(《論語·為政》)君子在這個世界上不是作為一個容器存在的。容器是什么呢?就是你合格地中規(guī)矩地擺在那兒做一份職業(yè)而已。

所以，君子的社會角色是變通的、與時俱進的。一個君子重要的不在于他的所為，而在于他的所為背后的動機。他們是社會的良心。

人很奇怪，我們是思維決定行動，也就是態(tài)度決定一切。我們在這個社會上，每天做的事情大體相同，但對這些事情的解釋各有不同。

我曾經(jīng)看到十五世紀一個宗教改革家寫的一本書，在這本書中他講了自己青年時代的一個小故事，而這個故事改變了他的一生：

他說有一天他路過一個烈日炎炎下巨大的工地，所有人都在汗流浹背地搬磚。

他去問第一個人說，你在干什么呢?

那個人特別沒好氣地告訴他，你看不見啊，我這不是服苦役——搬磚嗎?

他又把這個問題去問第二個人。這個人態(tài)度比第一個人要平和很多，他先把手里的磚碼齊，看了看說，我在砌堵墻啊。

后來他又去問了第三個人。那個人臉上一直有一種祥和的光彩，他把手里的磚放下，抬頭擦了一把汗，很驕傲地跟這個人說，你是在問我嗎?我在蓋一座教堂啊。

大家看一看，這三個人做的事情是一模一樣的，但是他們給出來的解讀是三個層次。

第一種人的態(tài)度我稱為悲觀主義的態(tài)度。他可以把我們所做的每一件事情都看作是生活強加給的一份苦役，他關(guān)注對的是當(dāng)下的辛苦，當(dāng)然這也是確實存在的。

第二種人的態(tài)度我稱為職業(yè)主義的態(tài)度。他知道自己在砌一堵墻，這堵墻是一個局部成品，他知道要對得起今天的崗位，要對得起他的一份薪水、一個職務(wù)和職稱，所以他的態(tài)度不低于職業(yè)化的底線。這就是孔子所說的“器”的境界，作為一個容器的存在他合格了。但事他沒有更高的追求。

第三種人的態(tài)度我稱為理想主義的態(tài)度。也就是說，他看到眼前的每一塊磚，每一滴汗，他都知道這是在通往一座圣殿和教堂。他知道，它的每一步路都是有價值的，他的付出一定會得到最終的成全。此時，他所做的事情絕不僅僅作為一個器皿，而是關(guān)系到我們的生命，我們的夢想，關(guān)系到我們最終能不能建筑起一座教堂。而同時，因為有了這個教堂夢想的籠罩，也就成就了一個超出平凡的個體。

由此可見，“君子”這個《論語》中出現(xiàn)最多的字眼，他的道理永遠是樸素的，是溫暖的，是和諧的，是每一個人可以小哦能夠當(dāng)下做的;而那個夢想，那個目標，既是高遠的，又不是遙不可及的，它其實就存在于當(dāng)下，也存在我們每一個人的內(nèi)心。從這個意義上講，我們每一個人都可以成為一個真君子。

關(guān)于十二種行為宣戰(zhàn)心得體會報告七

隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化：除了在傳統(tǒng)攤位制的建材市場購買建材外，他們還有建材超市、設(shè)計師推薦(在裝飾公司的材料展廳選購)、小區(qū)的臨時門店、互聯(lián)網(wǎng)等其它選擇。

顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實。而小區(qū)推廣是精細化營銷，在終端爭取消費者的有力武器。以下就是如何開展小區(qū)推廣的步驟：

第一步：建立小區(qū)推廣隊伍

成立小區(qū)推廣部，任命一名經(jīng)理負責(zé)對推廣業(yè)務(wù)員進行日常管理，對整個城市進行樓盤動態(tài)調(diào)查，展開前期的公關(guān)活動。負責(zé)小區(qū)推廣人員不能處理的所有事宜，如應(yīng)酬、送禮及應(yīng)付小區(qū)管理人員的不合理要求等。

選好部門經(jīng)理對工作的順利開展有著重要的意義，關(guān)鍵是經(jīng)理如何搞好團隊建設(shè)。單個小區(qū)推廣的人員配備為固定的1-2人，實行績效管理制度。

1、招聘：對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。招聘一些有做過物業(yè)管理經(jīng)驗的職高、中專生、大專生，本科生一般不用，工作經(jīng)驗半年至一年為宜，而且以前的工作跟目前的小區(qū)現(xiàn)場工作強度差不多，有一定的人際交際能力，品德好。

2、培訓(xùn)：在培訓(xùn)方面，先了解產(chǎn)品知識、性能及公司實力、服務(wù)，先入為主樹立對公司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好，服務(wù)就是周到。

在作業(yè)過程中及時灌輸公司的理念，營銷技巧，糾正正在作業(yè)過程中的不當(dāng)行為、思想及流程，以增強其對公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談，讓成績突出的員工講授經(jīng)驗，并有意安排做得不好的后進人員提問咨詢，交流總結(jié)會多開有利鼓舞士氣。

3、打氣：小區(qū)推廣人員小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利。

可利用早會時間，分享一些同事的成功案例：加強團隊建設(shè)，如對員工鼓勵多于批評、見面禮貌、點滴關(guān)懷、集體活動等。通過這些手段，鼓勵小區(qū)推廣人員的士氣。

4、激勵：業(yè)績最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績效考核管理制度有利于業(yè)績的不斷提升。

績效管理應(yīng)該建立在保底提成、多勞多得的基礎(chǔ)上，實行多形式的報備制度，增強小區(qū)推廣人員的信心，在無形之中鼓勵小區(qū)推廣業(yè)務(wù)人員不遺余力的工作作風(fēng)，使小區(qū)推廣取得實質(zhì)性的效果。

第二步：進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖

將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進駐的小區(qū)以“紅旗”標注，并及時添加新樓盤。

第三步：進行樓盤分類

我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。

1、集資房

特點：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。

2、商品房

特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。

3、拆遷戶、出租樓盤

特點：裝修時間短、經(jīng)濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。

4、小別墅

特點：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。

將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。

第四步：評估開發(fā)價值，確定進駐方式

在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1、需投入多少人?進行多少天?

2、前期的公關(guān)費是多少?

3、租金怎樣?展示物料、宣傳物料費用如何?

4、預(yù)計銷售收入有多少?

經(jīng)過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐。

目前而言，進駐小區(qū)的方式有：

1、租用門面或車庫，設(shè)立臨時售點/展示區(qū)。

2、與家裝公司聯(lián)合進駐

3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐

4、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。

5、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。

6、贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。

7、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。

8、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。

(一)對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式：

1.集資房

作為開發(fā)重點，集中資源開發(fā)，適宜租用門面，設(shè)臨時專賣店。做好第一家樣板房，注意保持與意見領(lǐng)袖的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動銷售。

2.商品房

①對于大型小區(qū)，可租用門面，設(shè)臨時專賣店;對于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū)，設(shè)臨時專賣店的同時可派開發(fā)小組，在周六周日擺咨詢臺進行宣傳。

②充分利用樣板房帶動效果，引導(dǎo)客戶間進行口碑宣傳。

3.拆遷戶/出租樓盤

①對于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等，設(shè)臨時點;

②對于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主，將聯(lián)系其包工頭/鋪帖工作等為工作重點。

4.小別墅

注重與家裝公司的關(guān)系建立，這類業(yè)主多由設(shè)計師或裝修公司采購。

(二)不同時期的宣傳方式

1、初期：初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與她們進行感情溝通，時久日長，可能從她們說不定她們那里得到購房者的資料給予出，為電話營銷解決關(guān)鍵難題，初期任務(wù)還應(yīng)努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部;可能的話，將廣告牌、_架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。

通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時間進行面對面溝通。

2、中期：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進駐方式。(詳見上表)

3、后期：后期的則重點在電話營銷。很多業(yè)主對產(chǎn)品沒有太多的了解，而且從眾心理較強，可利用小區(qū)先期購買的客戶作為榜樣，并把所有用過本品牌的用戶實物安裝拍成寫實像片，大力向新客戶宣傳推介

第五步：進駐前的準備

物料清單：

1、展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。

2、產(chǎn)品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進行展示;若是經(jīng)濟適用房，則可選擇一些性價比高的產(chǎn)品。

3、帳篷、太陽傘：統(tǒng)一印刷企業(yè)ci形象，并于小區(qū)直銷活動開始前運送至小區(qū)活動現(xiàn)場，增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度，提升品牌形象，營造氣氛。

4、形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干。

5、電視機、電腦、vcd：以聲音吸引人群;電腦現(xiàn)場設(shè)計可積極與業(yè)主互動。

6、宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。

7、小禮品：贈送給業(yè)主。

8、_架、kt板：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象logo以及促銷活動內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等。

9、小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具。由導(dǎo)購員或臨時導(dǎo)購員在小區(qū)門口，人流量大的過道交叉路口，主要干道及小區(qū)活動現(xiàn)場向消費者散發(fā)大量的宣傳品、dm宣傳單頁，向消費者傳遞信息應(yīng)直接，完整，因此dm宣傳單頁包括公司簡介及公司理念等，適當(dāng)印上產(chǎn)品型號、規(guī)格、效果圖及簡介。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系電話，免除消費者后顧之憂。

第六步：正式進駐

正式進駐小區(qū)進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。

(一)單獨進駐

場地選擇應(yīng)為小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。

在場場地布置上，一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。產(chǎn)品展示多采用簡易展架。要配有統(tǒng)一的形象臺。

(二)異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐

為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當(dāng)戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進行推廣。

(三)與家裝公司聯(lián)合進駐

對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風(fēng)險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。

與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計師協(xié)助進行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單，給予設(shè)計師/裝修公司一定金額的獎勵。

第七步：接待與介紹產(chǎn)品

1、工作人員必須統(tǒng)一著裝，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。

2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，點燃消費者的購買欲望。如逢競爭對手也在擺點，不抵毀對方，不得為爭搶客戶而與競爭對手發(fā)生爭吵。

3、避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費者爭吵，特別是售后服務(wù)方面、導(dǎo)購員應(yīng)做到交待清楚，不得誤導(dǎo)消費者，心中要緊記“顧客永遠是對的”信念。

4、向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機收回。但要做好貨物、贈品的保管和銷量統(tǒng)計工作，防止貨物和贈品的流失。

5、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點參觀。

6、接待時積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。

7、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。

8、送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

9、小區(qū)直銷活動效果做出評估及做出費用預(yù)算進行存檔備案。

第八步：掃樓

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達業(yè)主，才有價值。

1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。

2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。

3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳茫钚〗?，我是__品牌的，我有一些資料想給您看看。”

4、資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優(yōu)惠(或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀)，好隨時通知您?！?/p>

6、掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。

7、掃樓后應(yīng)該及時記錄業(yè)主的資料。

第九步：參觀預(yù)約登記/確認

對一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌龅墓究偛空箯d參觀。讓顧客填寫參觀預(yù)約登記表。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業(yè)主是否去，及告之具體時間。

第十步：接送目標顧客至展廳參觀

接送目標顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個動作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達60%以上。在接送組織過程中，要嚴密安排，為顧客留下一個良好的印象。每次接送的人數(shù)以30人左右為宜，正好一個中巴車可裝滿。接送參觀的時間最好是周六、日。

第十一步：展廳接待

顧客接送到展廳后，門店導(dǎo)購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個小組來接待。在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。

第十二步：家裝課堂

與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂，免費設(shè)計、講授裝飾的知識、流程，內(nèi)容包括本產(chǎn)品的特點與裝飾風(fēng)格，住房裝修在選材、設(shè)計、裝潢方面的要點及如何控制裝修成本等等。時間一般選在周六、日。

第十三步：接受預(yù)訂

顧客在展廳逗留1個小時左右后，就可開始接受預(yù)訂，為激勵顧客預(yù)訂，可通過以下方法：

1、團購優(yōu)惠：向他們講明團購的優(yōu)惠政策。

2、促銷措施：介紹最近針對__小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。

第十四步：團購

團購就是集體購買，有些稱為集采。

團購分二種方式

一是由意見領(lǐng)袖召集進行(這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍)?！扒苜\先擒王”，做團購先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機關(guān)的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據(jù)團購數(shù)量給予其一定的獎勵。

團購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多。

二是利用bbs進行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的bbs上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團購瓷磚的貼子，有意向購買的就會跟貼。

這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。

團購價：要低于最低零售價，如超過5戶以上可以享受團購價，團購價為最低零售價的9折。

第十五步：小區(qū)回訪

根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪，進行核實用量、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、退/補貨等服務(wù)。

對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點要說明有多少戶實現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。

在各業(yè)主裝修好準備入住時，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程、裝修效果是否滿意。

第十六步：口碑宣傳

在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。

同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。

另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。

我的建議是分階段傳播，第一階段先貼點海報讓你的產(chǎn)品品牌和目標消費者混個臉熟;然后在適時的在社區(qū)里面做些活動，當(dāng)然主題需要深挖一哈，叫人感興趣、叫媒體感興趣是關(guān)鍵，最好形成個小事件(良性的)，最后就可以赤裸裸的把你的商業(yè)內(nèi)容呈現(xiàn)出來了。

還有，我覺得打誠信或產(chǎn)品差異化特點的排比較穩(wěn)妥。直接面對終端的行業(yè)多數(shù)會讓消費者有信任危機的感覺。

小區(qū)海報宣傳只能作為輔助傳播方式，你的產(chǎn)品定位中等偏上，在傳播形象上也要符合產(chǎn)品定位，而主要以小區(qū)海報的形式傳播顯然不符產(chǎn)品定位，因為小區(qū)海報的形式給人的感覺有點低檔了，他作為輔助傳播方式還可以，沒人因為只看到海報就成為你的客戶。

所以建議你集中資源在個別高尚小區(qū)外圍作精致大型廣告牌等方式，然后深入該小區(qū)做細工作，力圖拿下作樣板小區(qū)。單點突破后，利用高檔樣板小區(qū)進攻其他普通小區(qū)則容易的多，業(yè)主們也容易接受。

關(guān)于十二種行為宣戰(zhàn)心得體會報告八

尊敬的各位來賓、親愛的小朋友們：

大家好！

今天是個好日子，大家歡聚一堂，共同慶祝xx小朋友十二歲生日。在這喜慶的日子里，首先我代表xx及其全家，對大家的光臨表示熱烈的歡迎，并致以衷心的感謝！

今天的小壽星，歷經(jīng)12春秋，在父母的精心呵護下，在眾親友的親切關(guān)懷下已經(jīng)由一名弱不禁風(fēng)的嬰兒逐步成長為一名帥氣騰飛的英俊少年。從今天起他將告別多姿多彩的金色童年，步入五彩繽紛的如花少年時代。

下面，請大家用最熱烈的掌聲，請出這幸福甜美的一家！他們是：父親xx、母親xx女士和小壽星xx。

熱烈的掌聲綻開了歡樂的笑容，xx小朋友今天的心情怎么樣？知道爸爸媽媽為什么給你舉辦這么大的生日嗎？因為從今天開始你就不在有人生中寶貴的童年了！你將步入一個金色的少年時代！爸爸媽媽為了讓你擁有一個多姿多彩的人生歷程，請來了各位叔叔阿姨、爺爺奶奶，共同見證這樣一個激動人心難忘的時刻.是不是要特別感謝爸爸媽媽??？感謝各位叔叔阿姨、爺爺奶奶……

那么就把你此刻的心情講述給在坐的各位叔叔阿姨爺爺奶奶?。ㄐ坌巧崭醒裕?/p>

樸實的話語中流露出xx對父母深深的感激之情因為孩子的心是純潔的，孩子的話是真誠的。

（有請從你呱呱墜地那天到今天，爸爸媽媽一直把你當(dāng)做寶貝看待！含辛如苦的把你撫養(yǎng)長大， 這熱鬧非凡的喜慶時刻一定令小壽星的全家永遠難忘。接下來請xx-的父母講話……

樸實簡捷的話語代表著他們?nèi)业男穆?！又體現(xiàn)著父母對孩子的一份濃濃厚愛！現(xiàn)在請我們的小壽星為他的父母送上美好的祝福和大大的擁抱

下面由小壽星為大家表演xxx

今天還有好多小朋友，小同學(xué)，帶著禮物帶著祝福，也來參加今天的生日宴會，我們請xx的同學(xué)向今天的小壽星，送上生日禮物和美好祝福。

讓你們的友誼萬年長存，愿快樂與幸福與你們同行！

朋友們激動人心的時刻就要到了請為我們的小壽星點燃生日蠟燭，并請小壽星默默許愿，讓我們一起唱生日快樂這首歌。共同祝愿xx小朋友生日快樂。

十二支蠟燭照亮著十全十美，一首歌曲抒發(fā)了五光十色的深情，此時此刻我們的小主人是多么的幸福！

朋友們讓我們共同舉杯，再次祝愿xx小朋友，生日快樂！明天更美好！同時也祝愿所有的來賓朋友，合家歡樂，幸福安康。

我宣布，宴會開始！

關(guān)于十二種行為宣戰(zhàn)心得體會報告九

一課時

1.欣賞與十二生肖相關(guān)的藝術(shù)作品，了解我國特有的民間文化——十二生肖的人文知識。認識十二生肖的基本特征。

2.大膽運用繪畫、剪紙等表現(xiàn)方式，抓住十二生肖的特征，表現(xiàn)十二生肖中的一個動物。

3.在欣賞生肖動物的過程中，引導(dǎo)學(xué)生了解祖國特有的民間藝術(shù)，增強民族自豪感，培養(yǎng)學(xué)生踏實、認真的工作態(tài)度。

引導(dǎo)學(xué)生關(guān)注中國民間藝術(shù)文化，激發(fā)創(chuàng)新意識，采用各種方法表現(xiàn)生肖動物。

生肖作品的新穎、創(chuàng)新、構(gòu)思巧妙。

有關(guān)十二生肖的圖片、玩具、剪紙、郵票、故事等。學(xué)具準備：繪畫工具、色紙、剪刀、卵石等。

學(xué)生可能會出現(xiàn)的問題由于有關(guān)十二生肖的事物太多，學(xué)生可能不能一一的不進行探究。

教學(xué)建議介紹有關(guān)十二生肖的剪紙、郵票、年畫、卵石畫、工藝品，拓展學(xué)生的創(chuàng)作思維，給學(xué)生充足的時間去探究、嘗試，讓學(xué)生把自己的資料、方法與同學(xué)分享，相互啟發(fā)。

（1）檢查課前準備，穩(wěn)定學(xué)生情緒。

（2）出謎面：“一人有一個，全國有幾個？準確一計算，只有十二個?！蹦悴逻@是什么？

學(xué)生猜出謎底后教師出示課題（即謎底）：《十二生肖》。

（1）提問：你知道家里親人的生日是幾月幾日，他們的屬相是什么？

（2）提問：你知道十二生肖是哪十二種動物？

（3）學(xué)生自由說說對十二生肖的認識，各抒己見。

如：十二生肖從大到小的順序是“鼠、牛、虎、兔、龍、蛇、馬、羊、猴、雞、狗、豬”；今年是猴年，明年就是雞年；我屬豬，我屬狗……激發(fā)學(xué)生對中國十二生肖的興趣，調(diào)動起學(xué)生的創(chuàng)作熱情。

（1）對課本、圖片和實物進行研究，提問：民間美術(shù)課的生肖屬相與真實的十二種動物的不同？

（2）小組探究：課件欣賞有關(guān)十二生肖的郵票、剪紙、泥塑、卵石畫，提問：這些作品采用的表現(xiàn)方法有什么不同？你還能想出哪些創(chuàng)作方法？你受到哪些啟發(fā)？有更好的創(chuàng)意嗎？

（3）總結(jié)創(chuàng)作方法：夸張、變形、添加、簡化，帶給我們一種裝飾性的美感。

給每個組發(fā)一個有關(guān)生肖的不同的創(chuàng)作作品，如郵票、剪紙、泥塑、卵石畫，讓學(xué)生自由觸摸、研究。

（1）提問：經(jīng)過研究，我們知道了基本的創(chuàng)作方法，現(xiàn)在請同學(xué)們觀察你們手里的這些作品，看看它們利用了哪些材料，是怎么完成的？你能說說它們的制作步驟嗎？

（2）引導(dǎo)學(xué)生討論，嘗試：每個組派代表將自己組的作品材料，設(shè)計創(chuàng)意和制作步驟進行介紹。

（1）作業(yè)要求：以小組為單位，利用手里的材料，合作完成一件有關(guān)十二生肖的美術(shù)作品。

（2）輔導(dǎo)要點：是否有創(chuàng)意，制作是否精致。

（1）每組將制作好的作品上臺展示，進行一次評比。

（2）小結(jié)：我們用自己的作品美化生活。