我們在一些事情上受到啟發(fā)后，可以通過寫心得體會的方式將其記錄下來，它可以幫助我們了解自己的這段時間的學習、工作生活狀態(tài)。心得體會對于我們是非常有幫助的，可是應(yīng)該怎么寫心得體會呢？那么下面我就給大家講一講心得體會怎么寫才比較好，我們一起來看一看吧。

推薦案例分享關(guān)愛員工心得體會實用一

據(jù)記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時間和對方周旋，只好答應(yīng)對方的條件，簽訂了協(xié)議。

問題：

1、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。

2、一個成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?

分析：

1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時間，這個戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經(jīng)實現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點，其實這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應(yīng)該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時時關(guān)注對方的一舉一動，并且及時作出反應(yīng)!

推薦案例分享關(guān)愛員工心得體會實用二

案例一

某照明器材廠的業(yè)務(wù)員金先生按原企圖，手拿企業(yè)新設(shè)計的照明器材樣品，興沖沖地登上六樓，臉上的汗珠未及擦一下，便直接走進了業(yè)務(wù)部張經(jīng)理的辦公室，正在處理業(yè)務(wù)的張經(jīng)理被嚇了一跳。

“對不起，這是我們企業(yè)設(shè)計的新產(chǎn)品，請您過目?！苯鹣壬f。

張經(jīng)理停下手中的工作，接過金先生遞過的照明器，隨口贊道：“好漂亮啊!”并請金先生坐下，倒上一杯茶遞給他，然后拿起照明器仔細鉆研起來。

金先生看到張經(jīng)理對新產(chǎn)品如此感興趣，如釋重負，便往沙發(fā)上一靠，蹺起二郎腿，一邊吸煙一邊安閑地環(huán)視著張經(jīng)理的辦公室。

當張經(jīng)理問他電源開關(guān)為什么裝在這個位置時，金先生習性性地用手搔了搔頭皮。

雖然金先生作了較詳盡的解釋，張經(jīng)理還是有點半信半疑。談到價格時，張經(jīng)理強調(diào)：“這個價格比我們預(yù)算高出較多，能否再降低一些?”

金先生回答：“我們經(jīng)理說了，這是最低價格，一分也不能再降了?！?/p>

張經(jīng)理默然了半天沒有開口。

金先生卻有點沉不住氣，不由自主地拉松領(lǐng)帶，眼睛盯著張經(jīng)理，張經(jīng)理皺了皺眉。

“這種照明器的性能先進在什么地方?”金先生又搔了搔頭皮，反反復(fù)復(fù)地說：“造型新、壽命長、節(jié)電?！?/p>

張經(jīng)理托辭離開了辦公室，只剩下金先生一個人。金先生等了一會，感覺無聊，便非常隨便地抄起辦公桌上的電話，同一個朋友閑談起來。這時，門被推開，進來的卻不是張經(jīng)理，而是辦公室秘書。

問題:

1.請結(jié)合案例分析, 金先生的生意沒有談成的禮儀缺陷有哪些?

2.在商務(wù)活動中, 金先生應(yīng)該如何注意自己的個仁攀禮儀問題?

分析： 1. 從一開始 金先生興沖沖地登上六樓，他要拜訪的張先生 是他這次業(yè)務(wù)的負責人，應(yīng)該是要很重視禮節(jié)的：

① 臉上的汗珠未及擦一下，便直接走進了業(yè)務(wù)部張經(jīng)

理的辦公室，首先不重視自己的外在形象，就是對

別人的一種不尊重。在這里就會給別人留下不好的

印象。

② 張先生接過金先生遞過的照明器，并贊美漂亮還有

請金先生坐下，倒上一杯茶遞給他。這里的金先生

應(yīng)該說句感謝 但他沒有，這顯然有沒有禮儀可談，

又給人家留下一些不愉快的地方。

③ 金先生往沙發(fā)上一靠，蹺起二郎腿，一邊吸煙一邊

安閑地環(huán)視著張經(jīng)理的辦公室。這也是一種不尊

重，首先別人沒有要求你坐 ，沒有奉告你那里不

能坐，這也是禮儀的問題，隨便抽煙隨便亂看也是

不禮貌的。

④ 金先生習性性地用手搔了搔頭皮。包括下文中的不

由自主地拉松領(lǐng)帶。他自己的習性性動作不可以帶

到商務(wù)座談中.

⑤ 張經(jīng)理還是有點半信半疑。這是應(yīng)該問他還有哪里

需要解釋嗎

⑥ 談到價格時，金先生的不應(yīng)該有如此堅決的態(tài)度，

和雙方和解，并說明不能作退讓的理由。金先生又

搔了搔頭皮，反反復(fù)復(fù)地說：“造型新、壽命長、

節(jié)電?！边@里顯然在態(tài)度上有點不耐煩的感到，容

易讓人反感。

⑦ 金先生等了一會，感覺無聊，便非常隨便地抄起辦

公桌上的電話，同一個朋友閑談起來。這是應(yīng)該安

靜的等一會，這樣做太損自己形象了。

2.個人形象 著裝整潔得體 行為語言文明

案例二

某公司和外商洽談一個合作項目，外商在考察了該公司后，對比滿意，準備投資一千萬美元。洽談收場后，外商在該公司辦公大樓的電梯上發(fā)現(xiàn)了一處痰跡，回國后便寄回一封信，回絕簽訂合同。

問：你認為信中應(yīng)該說什么內(nèi)容，。你如何看待這個問題? 分析

信中說：不珍愛環(huán)境的人不值得相信，不珍愛環(huán)境的企業(yè)不值得合作。

如何看待：在國際交往常規(guī)中，珍愛環(huán)境是一條首要的原則，而且強調(diào)不能光停留在嘴上，更要落實到舉動中，只有在日常生活中養(yǎng)成良好的行為習性，才不會在關(guān)鍵的時候出問題。

推薦案例分享關(guān)愛員工心得體會實用三

戴維營協(xié)議各方都以為已經(jīng)達成了共識

一個最經(jīng)典的案例就是由卡特總統(tǒng)、埃及總統(tǒng)安瓦爾.薩達 特(anwar sadat，曾經(jīng)因在中東和平進程中的貢獻而獲得1978年諾貝爾和平獎，1981年遇刺身亡。——譯者注)和以色列梅納赫姆。貝京(meilachembegin，曾經(jīng)因在中東和平進程中的貢獻而獲得1978年諾貝爾和平獎?！g者注)一起簽署的戴維營協(xié)議。三方一共進行了13天談判，談判過程舉步維艱，以至于三方都感覺無法達成任何協(xié)議了?？删驮谶@個時候，談判突然出現(xiàn)了突破性的進展，三方在第13天時決定簽訂協(xié)議。事實上，三方是如此興奮，以至于他們立即乘坐直升機飛往華盛頓，舉行了規(guī)模盛大的簽字儀式。在白宮東廳，一向喜怒不形于色的貝京轉(zhuǎn)過頭去告訴自己的妻子：“親愛的，我們會因為今天晚上的事情而名垂青史的?！笨墒聦嵅⒎侨绱?。在該協(xié)議簽署之后的許多年里，協(xié)議上的內(nèi)容基本沒有得到執(zhí)行。也許是因為他們過于激動了，以至于他們認為自己已經(jīng)在很多問題上都達成了共識，可事實并非如此。

所以如果你爭取到起草協(xié)議的權(quán)利的話，不妨在談判過程中注意做好記錄，并在關(guān)鍵的地方做好標記，這樣一方面可以提醒你在起草協(xié)議時包括對方答應(yīng)你的所有要求，同時也可以提醒你，一定要把那些你并不喜歡，但是你的確已經(jīng)在談判過程中答應(yīng)了對方的條款寫進協(xié)議里。這時即便你已經(jīng)記不清了，你的筆記還是可以給你足夠的自信把這些內(nèi)容添加到協(xié)議當中。

如果你在進行團隊談判，那么把協(xié)議呈交對方之前一定要讓本方所有團隊成員瀏覽一遍。你可能忽略了某個要點，或者也可能誤解了雙方在談判過程中提到的某個問題。在談判過程中，主談判人員經(jīng)?？赡軙^于受到情緒的影響而誤以為對方已經(jīng)同意了某個觀點，這時只有那些相對比較獨立的觀察者才能看清問題。

我通常不鼓勵邀請律師參與談判過程，因為大多數(shù)律師都不是談判高手。他們喜歡對抗，因為他們總是需要威脅對方就范，而且他們很少會努力提出一些富有創(chuàng)造性的解決方案，因為律師的主要任務(wù)是幫你解決麻煩，而不是幫你賺錢。記住，在法學院里，學生們學到的主要內(nèi)容是“破壞交易”，而不是“促成交易”。

可問題是，在一個法制社會當中，如果雙方所達成的協(xié)議沒有法律效用的話，那這樣的協(xié)議通常是沒有任何意義的，所以我建議你在簽字之前一定要讓你的律師審讀協(xié)議。在一份復(fù)雜的協(xié)議中，你可以先準備(并打算讓對方簽字)一份意向書。等雙方簽字認可之后，再讓你的律師將其修改成為一份法律文件。記住，在談判過程中，你應(yīng)該把自己的主要精力用來促成雙方達成協(xié)議。

如果你感覺對方可能并不會同意你所準備的協(xié)議，不妨在協(xié)議上加上一句話，“呈請貴公司律師審閱”，這樣就會有助于鼓勵對方簽字。

在口頭談判結(jié)束之后，一定要盡快讓雙方在談判備忘錄上簽字。要盡快讓對方看到書面的東西，中間耽擱的時間越長，他們就越是有可能忘記雙方在談判中達成的共識，那么就會讓他們在簽字時產(chǎn)生新的質(zhì)疑，從而增加麻煩。

同時一定要確保對方能夠理解協(xié)議。千萬不要讓他們簽署那些他們還沒有弄清的協(xié)議。如果因為那些他們本來就沒有理解清楚的條款而出了任何問題，他們會把責任全推到你頭上，而且會拒絕承擔任何責任。

我發(fā)現(xiàn)在談判開始之前準備好協(xié)議是一個不錯的方式。當然，我并不會把它拿給對方看，但我會把我事先準備好的協(xié)議和雙方最終達成的協(xié)議進行對比，這樣就可以看出我的談判取得了多大的成果。有時候?qū)Ψ胶芸赡軙鞒鲆恍┠悴]有預(yù)料到的讓步，這時你就會容易興奮過度，會很容易相信自己已經(jīng)達成了一筆不錯的交易。它可能的確是一筆不錯的交易，但如果你因此需要放棄一些自己本來預(yù)設(shè)的目標的話，那么擺在你面前的，或許并不是你想要的。

推薦案例分享關(guān)愛員工心得體會實用四

真誠的愛

【案例背景】

“大學校”整合教育資源在最近一段時間是一種趨勢，這樣使教育資源整合優(yōu)化，同時有利于集體教學。當然事物都有兩面性，在提高辦學條件的同時，對合校時在校的學生產(chǎn)生了很大的影響。20xx年12月，由于各方面的原因我們也經(jīng)歷了自己職業(yè)生涯的一次大的變動，合入了中心中學。我們這次是在學期中間進行的整合，這樣無疑對學生，老師、還有日常的教學形成了很大的沖擊。特別是學生，突然要面臨新的環(huán)境，新的老師，他們很難立刻從原來的環(huán)境和教學方法和教學模式中走出來，很難融入新的集體，很難接受新的老師。我在合校之初就碰到了這樣的問題。

【案例主題】

一封信拉近了老師與學生之間的距離，運用恰當?shù)慕涣鞣绞脚c學生交流，靠真誠的心走進學生心里。

【案例內(nèi)容】

我所教的這個班，有幾個特別有個性的同學。在沒有合校以前，就十分調(diào)皮，并且這些孩子對于合校這件事有很大的抵觸情緒。最初我也沒有特在意，因為小孩子時間長了就適應(yīng)了。但是第一堂課，這些孩子就給我來了個下馬威，上課時，隨意的大聲說話，并且給我說原來的老師是怎樣的，不希望換老師。我不得不停下正常的教學任務(wù)，給他們講解合校的好處，以及應(yīng)怎樣面對以后的生活。這樣一節(jié)課在我的說教中過去。我想下節(jié)課就行了，誰知下一節(jié)課，不但沒有好轉(zhuǎn)，有幾個同學當堂打斷我的講課，在底下胡打亂鬧，看來我昨天說的話他們一句也沒聽下去。這可怎么辦?我當時就想，對于這些孩子來說軟的不行，我就來硬的，你不是說話嗎?我讓你說過夠。接下來，我沒再說一句

話，而是看著學生在那里說。這時教室里安靜了許多，這方法還可以。就這樣在沉默中度過了后來的半小時。下課鈴響了，當我走出教室時，發(fā)生了一幕讓我感到特別傷心和羞辱的事情，我剛出了教室，學生就“砰”的一聲關(guān)上了教室的們。他們這是在向我宣戰(zhàn)呢?同時我也想到，我可能在他們心里是個不受歡迎的老師?；氐睫k公室，我再也抑制不住自己的眼淚嘩嘩的流了出來。從教這么多年，一直受到學生喜歡和愛戴，像這樣的成為學生討厭的對象還是第一次，感動特別的失敗，我再也不想管他們了。

晚上回到家里心情還是不好，向家人抱怨如果不是合校也不可能碰到這樣的情況。家人開導(dǎo)我說“合個校，你都成了這樣，那學生更受不了”。就是這一句話讓我平復(fù)了自己的心情。是呀，我作為一個成年人就這樣不適應(yīng)，更何況是這些處在青春叛逆的孩子。我怎能和他們計較呢?我現(xiàn)在最主要的任務(wù)是如何和他們處理好關(guān)系，盡快進入正常的教學，否則就會耽誤這些孩子。

我仔細分析了這些孩子，他們雖然有些調(diào)皮，但他們非常的天真，純潔、善良。以前經(jīng)常惹原來的老師生氣，但現(xiàn)在還懷念自己原來的老師。他們的本質(zhì)，品性并不壞。只不過是很難快速的接受我。我想只要我能真誠對待他們，就能打動他們，走進他們的心里?，F(xiàn)在學生和我是敵對的，我想課上我給他講什么，他們也不會聽進去。要想使他們靜下心來，和我進行交流，應(yīng)想一種他們想不到的方式。于是我想到了寫信，隨著信息時代的盛行，書信已經(jīng)被人們淡忘，但是書信卻使人能靜下心了，聆聽、感受信的內(nèi)容。說干就干，我用自己的真情給學生寫了這封信。

同學們，你們好

雖然每日都與同學們相見，但我還是選擇這種特殊的方式，懷著復(fù)雜的心情，與同學們交流。

“砰”的一聲巨響在身后響起，深深刺痛了我的心?；氐睫k公室，再也抑制不住內(nèi)心的委屈，眼淚奪眶而出，自己工作十年，也受到許多學生的愛戴，如今竟成了不受歡迎的人。還沒有與同學們進行深入的交往就已經(jīng)被舉止心靈之外。此時內(nèi)心非常難過，一是，因為如果得不到同學們的認可，就很難取得好的教學效果，最重要的是這樣下去會害了同學們，其中的厲害老師在課上已經(jīng)講過。

同學們，其實這次合校我們的境遇是相同的，你們離開了原來的教你們的優(yōu)秀的老師，有許多的舍，我也是離開另外原來的學校以及原來的學生，十分的難別。但是這就是現(xiàn)實，不是你我所能改變和左右的現(xiàn)實。這是對我們的一次考驗，我們必須勇敢面對。人生之路很長，并且崎嶇不平，這只是這條道路上的一個小洼，如果我們連這都不能跳過，我們又能怎樣迎接更大的挑戰(zhàn)，又如何在我們漫長的人生之路上繼續(xù)前行。我們生存的環(huán)境在不斷改變，我們不能改變環(huán)境，我們只能改變自己，適應(yīng)環(huán)境。

其實，第一節(jié)課，我就感受到了同學們的活力和朝氣。你們有的漂亮，有的瀟灑，有的積極，有的大膽，這都是我欣賞，喜歡的，我當時就想，我們一定會把語文課上好。第二節(jié)課，雖然不十分愉悅，可是我卻從同學們身上看到了純潔真情和善良，這也讓我對能與同學們?nèi)谇⑾嗵幱辛藰O大地信心。同學們其實你們對以前老師的依戀和愛戴，讓我感動，我想如果我把最大的愛心給同學們的話，我會換回你們的真情的，你們說是嗎?我真希望能走進同學們的心靈，能成為你們的摯友。

我已經(jīng)把你們看作是朋友，我也給你們說說知心話。我首先要感謝你們，因為合校后，我也有許多的不適應(yīng)，雖然每天來上班，但每天早上都是逼著自己起床、上班，沒有了原來對工作、對教學的期待和熱情。甚至，對這個環(huán)境

充滿了厭惡之情。可是今天發(fā)生的事情讓我想了很多，同時我的思想發(fā)生了很大的變化。我必須振作起來，我應(yīng)該堅強，因為我有你們，你們需要我。此時此刻我對上班竟有了期待。你們又換回了我的熱情。

俗話說“不打不相識”，當然，這個比喻并不恰當，但是我覺的通過這次的插曲，我們之間的感情會越來越深。

這都是我的肺腑之言，為什么用這種方式與大家交流呢?主要是因為我是個性情中人，我害怕抑制不住自己的感情。我希望同學們也能不你們的真心話寫給老師，只要我們把心放在一起一定會碰撞出美麗的火花。

此時，12點的鐘聲已經(jīng)敲響，你們可能已經(jīng)進入了夢鄉(xiāng)，可我卻難以入眠，以為我正期盼著明日朝陽的升起，能立刻走到我們的課堂上。

你們的語文老師 20xx.12.15.

第二天上課，我一開始沒有講課，而是把這封信給了班長，讓她念給學生聽，學生們很好奇，聽的非常認真。當讀完時，班長已經(jīng)泣不成聲，底下的同學也是都趴在桌子上嗚咽不已。我這時只給學生說了一句話：“同學們這都是我的真心話”，然后開始上課。這節(jié)課課堂效果非常的好，學生都學的特別認真。在接下來的生活中我和學生的關(guān)系越來越好。

【案例反思】

一 、交流是一種藝術(shù)。作為老師，我們應(yīng)根據(jù)具體情況、以及不同的交流對象不斷的去探求讓學生更容易接受和理解的交流方法。當老師與學生產(chǎn)生矛盾時，學生對于老師的說教是排斥的，不管老師在課上講什么，學生總能找到拒絕的理由。同時，學生對于老師的做法在心里也有一種預(yù)設(shè)，在潛意識當中，也產(chǎn)生了有針對性的敵對意識，這時作為老師應(yīng)打破這種思維定式，來個出其

不意。學生肯定會以為老師在下節(jié)課會因為生氣批評他們，內(nèi)心也有了應(yīng)對老師的策略。當時上課時我沒有直接對他們進行批評教育，而是交給了班長一封信，這是學生始料不及的，學生絕對想不到，每天相見，老師還會給他們寫信。同時書信對他們來說，是一種新的交流方式，他們對老師信中的內(nèi)容充滿了好奇。因此，當班長在讀信時，學生放棄了內(nèi)心的抗拒，能心平氣和的認真聆聽信中的內(nèi)容。對教育學生起到了好的教育效果。 與學生的交流方式很多，其特點是多樣性、實用性、靈活性、可變性、廣泛性，不同的方式會產(chǎn)生不同的效果，要本著實事求是的精神，具體情況具體分析，要多了解學生的個體和群體狀況，因人而異，有的放矢，就如醫(yī)生給病人看病，要對癥下藥，藥到病除。

二、用真誠的心對待學生。真誠是心靈溝通的橋梁，駕馭真誠，才能迸發(fā)出信賴的火花，對于十幾歲的中學生來說，他們雖然叛逆，思想不成熟。但是，他們有一顆純真善良的心。如果老師以真心、誠心相待，他們能感受到老師的關(guān)愛和尊重，并且也會把真心坦露給老師。信是我在晚上用了兩個小時寫成的，也是在情緒激動時寫的，內(nèi)容全是我的肺腑之言。所以學生才能感受到那份真誠，起到了很好的效果。教育是老師與學生心靈接觸的過程，真摯的師生情孕育在愛心和真摯之中，這是教書育人的哲理。

推薦案例分享關(guān)愛員工心得體會實用五

1986年,日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

據(jù)記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時間和對方周旋，只好答應(yīng)對方的條件，簽訂了協(xié)議。

問題：

1、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。

2、一個成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?

分析：

1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時間，這個戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經(jīng)實現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點，其實這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應(yīng)該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時時關(guān)注對方的一舉一動，并且及時作出反應(yīng)!

推薦案例分享關(guān)愛員工心得體會實用六

1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。

在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。

敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷?！庇珙I(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。

日本首相田中角榮上個世紀70年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。他的秘書早飯茂三仔細看了一下房間的溫度計，是“17.8度”。這一田中角榮習慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進行創(chuàng)造了條件?！懊利惖膩喢览印睒非?、“ 17.8度”的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實現(xiàn)談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。

案例分析：

一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。

運用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后對其意見表示贊同和認可，并按照其意見開展工作。運用這種方式應(yīng)該注意的是，拿來征求對手意見的問題應(yīng)該是無關(guān)緊要的問題，對手對該問題的意見不會影響我方的利益。另外在贊成對方意見時，態(tài)度不要過于獻媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。

一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識。所謂問詢式，是指將答案設(shè)計成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價格和付款方式問題放到后面討論怎么樣?”所謂補充方式，是指借以對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。

推薦案例分享關(guān)愛員工心得體會實用七

我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協(xié)議。當談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.

分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?

對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進行分析：

首先，從美方來看?？梢哉f存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。

1. 收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進行相類似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權(quán)。

2. 談判方案的設(shè)計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應(yīng)對。針對其談判方式設(shè)計的單一化，估計有著以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應(yīng)的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

3. 在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設(shè)想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當然。除這個塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：(1)談判前，評估雙方的依賴關(guān)系，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準確的預(yù)測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán)，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結(jié)果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。

推薦案例分享關(guān)愛員工心得體會實用八

(一)案例簡介

中海油某公司欲從澳大利亞某研發(fā)公司(以下簡稱c公司)引進“地層測試儀”，雙方就該技術(shù)交易在20xx至20xx年期間舉行了多次談判。地層測試儀是石油勘探開發(fā)領(lǐng)域的一項核心技術(shù)，掌控在國外少數(shù)幾個石油巨頭公司手中，如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對中國實行嚴格的技術(shù)封鎖，不出售技術(shù)和設(shè)備，只提供服務(wù)，以此來占領(lǐng)中國廣闊的市場，賺取高額壟斷利潤。澳大利亞c公司因缺乏后續(xù)研究和開發(fā)資金，曾在20xx年之前主動帶著他們獨立開發(fā)的、處于國際領(lǐng)先水平的該設(shè)備來中國尋求合作者，并先后在中國的渤海和南海進行現(xiàn)場作業(yè)，效果很好。

中方于20xx年初到澳方c公司進行全面考察，對該公司的技術(shù)設(shè)備很滿意，并就技術(shù)引進事宜進行正式談判。考慮到這項技術(shù)的重要性以及公司未來發(fā)展的需要，中方談判的目標是出高價買斷該技術(shù)。但c公司堅持只給中方技術(shù)使用權(quán)，允許中方制造該設(shè)備，技術(shù)專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術(shù)賣掉，委身變成中方的海外子公司或研發(fā)機構(gòu)。雙方巨大的原則立場分歧使談判在一開始就陷入僵局。

中方向c公司表明了立場之后，對談判進行“冷處理”，回國等待。迫于資金短缺的巨大壓力，c公司無法拖延談判時間，在20xx-20xx期間，就交易條件多次找中方磋商，試圖打破僵局。由于種種原因，中澳雙方最終沒能達成協(xié)議，談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術(shù)創(chuàng)新之路。

(二)案例分析

技術(shù)貿(mào)易一般只轉(zhuǎn)讓技術(shù)使用權(quán)，不轉(zhuǎn)讓技術(shù)所有權(quán)，技術(shù)供給方不因把技術(shù)轉(zhuǎn)讓給他人而失去所有權(quán)。技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容比較復(fù)雜，一般包括技術(shù)部分、商務(wù)部分(技術(shù)轉(zhuǎn)讓范圍、價格、支付等)和法律部分的談判。

1.僵局的成因。中澳雙方爭議的焦點不是價格或技術(shù)轉(zhuǎn)讓費，而是技術(shù)所有權(quán), 并因此使談判在一開始就陷入僵局。澳方認為，出賣技術(shù)所有權(quán)就相當于賣掉了自己的公司。中方認為，如果澳方保留所有權(quán)，制造出來的設(shè)備只能在中國海域作業(yè)不能到國外作業(yè)，還要長期依賴澳方不斷更新技術(shù)，中方就變成了澳方的“提款機”。

2.化解僵局的努力。我方采用了休會策略、時間策略、價格策略等等，試圖走出僵局。我方了解c公司的處境，缺乏資金和市場，又處在石油巨頭公司的威脅之下，自由發(fā)展空間狹小。當在澳方談判受阻時，我方果斷地結(jié)束了對c公司的訪問和談判，回國靜觀其變。迫于資金與時間壓力，澳方急于與我方修復(fù)已擱置的談判，主動就交易條件找我方磋商。我方利用時間因素，在談判中有意拖延時間來削弱澳方的心理優(yōu)勢。我方在價格上主動讓步，愿意出高價買斷該技術(shù)，讓澳方也從這筆交易中得到一定實惠。面對僵局，澳方既沒隨便答應(yīng)中方的要求，也沒輕易放棄努力，在技術(shù)所有權(quán)問題上與中方進行了一場較量毅力的拔河比賽。

3.失敗的原因。中澳雙方在這一石油技術(shù)領(lǐng)域有著很好的合作前景，c公司擁有世界領(lǐng)先的技術(shù)，但缺乏資金和市場;中方有廣闊的市場，豐裕的資金，但缺核心技術(shù)。雖然雙方都極盡努力去化解僵局，但因談判目標上的巨大差異和利益沖突，雙方的談判無果而終。在僵持階段，雙方只是重申己方立場和要求，澳方談技術(shù)轉(zhuǎn)讓的條件，而中方是“一口價”，即買斷技術(shù)所有權(quán)。雙方從各自的立場觀點出發(fā)，試圖說服和改變對方，而不愿換位思考，站在對手的立場上尋找雙贏的解決方案。雙方都立場堅定，既不被對方小恩小惠的讓步所打動，也不做出實質(zhì)性讓步，僵局演變?yōu)樗谰帧?/p>