房產(chǎn)中介新手 房產(chǎn)中介新手工作心得(5篇)

在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中，肯定對各類范文都很熟悉吧。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文，希望能夠幫助到大家，我們一起來看一看吧。

房產(chǎn)中介新手 房產(chǎn)中介新手工作心得篇一

【1】投稿的郵件主題：投稿欄目+文章名+筆名。

筆名一定要是你發(fā)表在雜志上要用的筆名。

如果你要加入我的寫手培訓(xùn)群，入群后一定要群名改成你的筆名。

【2】投稿的郵件內(nèi)容：文章的正文要粘貼一遍+word附件。

如果只發(fā)附件的話，萬一你的附件格式打不開，你就白等審稿了，不但浪費(fèi)你的時間，也浪費(fèi)我的時間，因?yàn)槟氵€得再交一遍。

如果只發(fā)郵件，萬一你的稿件通過的話，我需要到我的郵件里找，會很麻煩。有時候清空郵箱，保不齊就會丟失掉。

【3】投稿后，要等的初審時間一般為5—7天。除法定假日外。編輯也是要放假的。

你們投稿后，焦急等待的心情，我比較理解。但是也請你理解一下我。

每天投稿來的文章有不下30篇，我每天的工作卻不只是審稿。就是一個一個地看，也需要時間，何況我要認(rèn)真負(fù)責(zé)地看。我不會應(yīng)付了事，我會尊重你們的勞動成果。

所以，請親們不要投稿后，就指望我馬上能審?fù)辍?/p>

【4】不要在聊天對話框上直接發(fā)文件投稿。

首先，你要尊重其他寫手。別人都在郵箱里按照先后的順序等到審稿，你卻直接在聊天框里發(fā)，對別的寫手不公平。

其次，這樣的文件比較容易丟失。每天找我的寫手非常多，我記不住誰是誰，萬一電腦死機(jī)了，我根本不知道剛才誰給我發(fā)文件了。這樣你的文件就華麗麗地遺忘了。我也不想。

【5】還有就是，投稿前，一定要看約稿函。

明明和約稿函的風(fēng)格要求相差甚遠(yuǎn)的文，你投過來就是浪費(fèi)大家的時間！

明知道不能通過，為什么要相互折磨？我不喜歡退別人的稿，你也不喜歡被退稿。

【6】編輯是否有義務(wù)給作者回信？

應(yīng)該回每一封信，但是，做起來，不現(xiàn)實(shí)。

你要問答案？隨便你去一個論壇，一天回兩百個帖子看看就能理解我的感受。畢竟，我們的工作重點(diǎn)是在編稿子和做欄目上。我不給你回信，不是不尊重你的勞動，是我實(shí)在沒時間。大哥，我一天看稿下來，也真得很累。

除了收稿看稿，編輯絕大部分時間是在做欄目和策劃上。編輯并不像你們想的那么閑，特別是當(dāng)人手較少的時候，每個月編輯其實(shí)都忙翻了天?！灸壳盀橹?，我仍做到了來稿必回！除非個別因特殊原因被漏掉的稿子外】

【7】是否應(yīng)該要求編輯給自己修改文章？可以要求，但是，做好編輯拒絕的準(zhǔn)備。理由同上。

【8】如何與編輯qq交流?！颈乜础?/p>

1.不要上來就說：“在么？”然后就是等待我回復(fù)。有問題就直接發(fā)，我在的時候自然就回復(fù)你了。你在的時候，我也恰好有時間，這個比較難。

2.不要擠牙膏。有什么問題就痛快地問。

最讓我崩潰的寫手：

你是編輯？

嗯

怖客的編輯？

嗯

那你收文嗎？

嗯

多少字的啊？

看約稿函

更多的明知故問，我不在列舉了。

【問題的嚴(yán)重性】你浪費(fèi)我的時間，就等于浪費(fèi)大家的審稿時間。很多寫手在著急等待結(jié)果，我也著急去審稿，不要讓你自己成為千古罪人！

【9】你對待自己的作品的態(tài)度，也決定著編輯對待來稿的態(tài)度。

如果作者你，對你自己的文章，都懶得修改，懶得刪字，懶得排版整齊，懶得挑出錯別字，懶得將標(biāo)點(diǎn)統(tǒng)一全半角，甚至寫完之后懶得多看一遍。

那么編輯，在面對無數(shù)來稿時，也會懶得修改，懶得刪字，懶得排版整齊，懶得挑出錯別字，懶得將標(biāo)點(diǎn)統(tǒng)一全半角，他們只會比你更懶。

【記住一點(diǎn)：你對待自己的作品認(rèn)真，編輯才會敬業(yè)。】

連你自己都拿半成品來草草了事，又憑什么指望編輯敬業(yè)？我敢保證，如果你的稿件排版規(guī)范，沒有錯別字，文字干凈，該有的小標(biāo)題都加上，主動為自己的稿件選擇好適合的欄目。會提高20%的過稿幾率。

【10】稿費(fèi)的發(fā)放問題。

不是你過稿后就意味著你的文就排上了。有時候文章滿了，會排到下一期。

比如，如果你的文排到了9月份，那就是等9月份發(fā)刊后的一個月，就是10月末發(fā)放稿費(fèi)。

【11】想成大神，就要經(jīng)歷無數(shù)次退稿。

或許你們并不知道，你們看到雜志上的大神寫手的三篇稿件，背后他其實(shí)在過稿3篇的期間，被投稿不下30次。沒有投稿就中的寫手，只要不懈堅持的寫手。

想成為大神，退稿中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)才是王道！、

房產(chǎn)中介新手 房產(chǎn)中介新手工作心得篇二

中介新手必看，教你如何成為百萬業(yè)績的經(jīng)紀(jì)人！(完整版）

中介新手必看，教你如何成為百萬業(yè)績的經(jīng)紀(jì)人！(完整版）

在論壇上經(jīng)常看到有朋友咨詢?nèi)绾巫龊玫禺a(chǎn)，同時也發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多朋友對如何 做好房產(chǎn)中介這一行有很多疑問，的確，很多朋友開始接觸這一行的時候并不太懂，以為只是簡單的交易就行了，其實(shí)房產(chǎn)中介需要的是勇氣，智慧，耐心，毅力和 堅強(qiáng)！缺一不可，這里總結(jié)了一些，希望大家能夠有所感悟！

下面我就給大家一一闡述所有問題！

內(nèi)容很長很全面！如果你真的想做好地產(chǎn)，請仔細(xì)看完，無論你是新手還是老業(yè)務(wù)員，里面絕對可以找到對你有用的東西！

目錄:

一、客戶

二、網(wǎng)絡(luò)營銷 分析客戶需求

三、接聽電話話術(shù)

四、議價的辦法

五、面訪房東

六、帶看過程中應(yīng)對

七：約看前中后內(nèi)容以及促銷 八：誘導(dǎo)對方出價

九：封殺客戶的第一次出價 十：商圈精耕

十一:房源開發(fā)銷售話術(shù)

十二:如何推廣你的網(wǎng)絡(luò)店鋪，如何增加店鋪的流量 十三:如何利用名片做銷售？ 歡迎大家交流探討！

一、客戶

經(jīng)紀(jì)人在日常接觸的客戶中，成交的客戶畢竟是少數(shù)，有很大一部分客戶都不能馬上做出買房的決定。對于一個經(jīng)紀(jì)人來說，這部分客戶絕不能放棄，還要保持聯(lián)絡(luò)，使之成為潛在客戶。這也是經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)拓展重要的資源。

試 問：作為一個資深經(jīng)紀(jì)人你主要業(yè)績靠那些來支撐,還需指望店面接待和掃樓嗎?不是，是靠你的客戶維護(hù)帶來的源源不斷的資源。好的客戶跟蹤和服務(wù)你會建立起 強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)，獲得更多的推薦業(yè)務(wù)，使業(yè)績得以質(zhì)的飛躍。但是，如果我們只是膚淺的應(yīng)付跟蹤或者不跟蹤，客戶資源白白流失，業(yè)績也停滯不前。做好客戶跟 蹤，獲得優(yōu)質(zhì)的客戶推薦，對于經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造好的業(yè)績來說尤為重要。售后服務(wù)可以為經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)“終身顧客”，進(jìn)一步創(chuàng)造“終身價值”。請記住，唯有超越顧客的期待，方能達(dá)到全方位的“顧客滿意服務(wù)”，進(jìn)而成就你自己的事業(yè)?？蛻舾櫟娜齻€步驟：

第一步 初期建立良好堅實(shí)的客戶基礎(chǔ)：

a、搭建你堅實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)：必須從房源、客源一點(diǎn)一滴做起，積少成多，由量變最終轉(zhuǎn)為質(zhì)變。有些經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，房地產(chǎn)作為一個大宗商品，普通老百姓大多只能消費(fèi) 一次，不會重復(fù)購買，為此對那些已經(jīng)購買了房子的客戶就不再加以重視。其實(shí)，很多客戶雖然沒有能力購買第二套、第三套房子，但他們卻能通過另外一種方式為 你增加客戶來源——他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準(zhǔn)意向客戶。此外，也不能否認(rèn)有些客戶確實(shí)有二次置業(yè)或多次置業(yè)的能力，要知道，現(xiàn)在以房子作為 投資的客戶還是大有人在的。b、建立一個完善而詳盡的客戶檔案，編織起你強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)。

1、整理客戶的所有相關(guān)資料——電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶以及家庭成員的生日、嗜好、等（越詳盡越

好）。

2、對客戶進(jìn)行分類（分為：a類客戶的定義：

1)對于a類客戶經(jīng)紀(jì)人一定要時常跟進(jìn)，取得客戶的認(rèn)可，對其匹配的房源一定要到位、準(zhǔn)確。由于這類客戶購房意向明

確，對其滿意的房屋要加緊跟進(jìn)，爭取最快時間簽約。（注意：時間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習(xí)慣，抓準(zhǔn)

時機(jī)一錘定音。）

b類客戶的定義：

2)對 于b類客戶購房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導(dǎo)客戶，明確客戶的購房意向?？上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源，供其挑選。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人清楚了客戶的購房意 向時，在引導(dǎo)客戶遇到適合的房子要下決心去購買。（可以用適當(dāng)?shù)拇碳し椒?，如：找出一套房子比較合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺的是由于自己沒 有抓緊時間而導(dǎo)致的結(jié)果，這樣下次的溝通中這類客戶對于經(jīng)紀(jì)人就十分信任了，這樣經(jīng)紀(jì)人操作范圍就更大了。）

c類客戶的定義：

3)對于c類客戶，由于市場上適合c類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找，當(dāng)有滿足其要求的房子出現(xiàn)時，一定要立刻下決心購買。（注意：不要自我設(shè)限，也可以適當(dāng)引導(dǎo)，c類客戶也是可以轉(zhuǎn)變成為 b類和a類客戶 4)客源管理方法

a．建立客源檔案，詳細(xì)記錄客源信息。

b．區(qū)分客源類別，為a類客戶不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。

c．定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯(lián)系，掌握他們的需求及意向轉(zhuǎn)變。

d．回訪已經(jīng)成交的或關(guān)系比較好的老客戶，如：在他們搬入新家或過生日時打個電話或送個小禮品來維系和發(fā)展自己的客

戶基礎(chǔ)。

e．培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產(chǎn)，我們實(shí)在為他們提供方便，我們要和他們建立一種

工作狀態(tài)下的朋友關(guān)系。

f．將最新的市場行情、法律、法規(guī)及時的告知我們的客戶，取得他們的信任并建立友好的關(guān)系。

注意：深層了解客戶的需求；經(jīng)紀(jì)人匹配房源要精準(zhǔn)；經(jīng)常和客戶溝通，關(guān)注客戶的變化。

有效客源分為三種，怎么服務(wù)？

①實(shí)在客戶，有明確購買欲望，而且選擇地點(diǎn)、戶型價格，急為準(zhǔn)客戶---〉70%時間用在追蹤服務(wù)。

②潛在客戶，有明確購買欲望，但選擇方向不明確---〉20%時間追蹤服務(wù)。③沒有明顯購買欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶---〉10%時間用在追蹤服務(wù)。

3、信息：準(zhǔn)客戶是有實(shí)效化的，時間就是金錢。

4、及時有效的開發(fā)與消化有效房源及客源兩手都要抓。保證信息與客人有效的過濾。請記注：服務(wù)好一個客戶，他身后還有一大片市場。c、做本區(qū)域不動產(chǎn)方面的專家——因?yàn)閷I(yè)才值得信賴。

1、硬件——外在儀表.談吐.銷售工具（專業(yè)表格.文件類.數(shù)碼拍照)記住:沒有第二個機(jī)會能改變客戶對我們的第一印象。

2、軟件——具有豐富的房產(chǎn)方面的相關(guān)知識：業(yè)務(wù)知識，金融知識，權(quán)證知識，法律知識，投資理財，公司強(qiáng)大的銷售網(wǎng)

絡(luò)平臺。

3、提供專業(yè)的服務(wù)——解絕客戶的疑難——超越客戶的期望——嬴得客戶的信賴——產(chǎn)生對你的信任——心甘情原付出。

4、作不動產(chǎn)專家應(yīng)達(dá)到的目的——讓客戶他或者他身邊的朋友，只要有房產(chǎn)方面的需求，第一個想到的就是你。

第二步、客戶跟蹤必須提供最優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)——保養(yǎng)、呵護(hù)你的客戶網(wǎng)絡(luò)，讓她逐漸強(qiáng)大起來（釣魚理論）a、優(yōu)質(zhì)服務(wù)具體體現(xiàn)在：

1、永遠(yuǎn)多做一點(diǎn)，從細(xì)微入手

2、了解客戶需求的迫切性

3、對客戶永遠(yuǎn)要有耐心

4、超越客戶的期望 b、客戶跟蹤從那些方面入手：

1、要持續(xù)、有效的跟進(jìn)和聯(lián)系

a 了解客戶最新的需求動態(tài)；購房的意向；向業(yè)主匯報帶看情況；朋友有沒有房產(chǎn)需要打理。

b 不定時向客戶提供最新房產(chǎn)市場動態(tài)、咨詢。c 隨時隨地關(guān)心客戶的生活

1、節(jié)日問候、短信、鮮花

2、搬新家的問候

3、處理客戶的難題 及時、適時的進(jìn)行客戶跟蹤

1、嘗試建立親密的個人關(guān)系。

2、經(jīng)常向客戶通報市場信息。

3、了解客戶的購買進(jìn)程及最新的購買需求。

4、不斷并且主動地接受客戶咨詢，消除客戶疑問。

5、有樓盤的最新消息時，第一時間知會你的客戶。

2、與客戶建立朋友似的關(guān)系——人們總是喜歡同他們熟識值得信賴的人做生意。

a 分類：老年朋友——忠誠度高。

中年朋友——理性置業(yè)者

青年朋友——易溝通、易搞定

b 怎樣建立朋友關(guān)系：

1、真誠相待、高度信任

讓客戶相信與你相處就象給保險公司打交道一樣保險

2、找到彼此共同興趣愛好、產(chǎn)生共鳴

3、樹立良好的個人品質(zhì)——熱情、自信，敬業(yè)

4、多為客戶的利益著想

成為了朋友，那就一切盡在掌握中——牽著客戶的鼻子走，你還怕不成交嗎？ 房 地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過程中，也是和客戶進(jìn)行一場心理較量的過程。要想盡快的成交，需要了解和掌握客戶的心理。了解了客戶的心理，我們才能知己知彼，百戰(zhàn)不 殆。房地產(chǎn)交易市場上，我們先分析一下市場下誰再買房？按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識客戶的真正需求，從而達(dá)到我們銷售的目的。客戶需求 的房源決定了我們的開發(fā)方向和商圈精耕模式。目前市場上購買房屋的人主要有： 新婚購房需求特點(diǎn)：

1、小戶型為主，一般戶型面積在50-80平米居多。

2、因?yàn)槎荚谏习啵^少有私家車，所以一般要求交通方便。

3、考慮到將來有了小孩或雙方父母一同暫住的需要，購房時一般選擇兩房單位。

4、積蓄不多，家庭月收入較高，在購房時一般會得到父母的贊助。

5、臥室一般要求朝陽，臥室使用面積較大一點(diǎn)。

6、老城區(qū)的房子或者最近兩三年的房子比較收受歡迎。

7、一般不是一次性付款。能使用公積金貸款。首付比例可以高一點(diǎn)。由父母資助的比較多。

8、因?yàn)樾禄榉驄D一般是過渡置業(yè)，考慮到將來會換大戶型，所以對房子將來的出售和保值功能比較在意。

9、地理位置也是購房時首選因素，對交通、配套、小區(qū)品質(zhì)的要求較高。

10、周邊商圈、醫(yī)院、學(xué)校配套齊全，生活成熟區(qū)域的房源。作業(yè)方向：

房源開發(fā)：要多開發(fā)小戶型房源。以60-80平米的房型最受歡迎。城市中心區(qū)域或者交通比較方便的地方多做商圈精耕開

發(fā)。

客源開發(fā)方向：婚紗影樓，旅行社（蜜月履行），婚姻登記處，婚慶禮儀公司等地方。

投資購房需求特點(diǎn)：

1、有升值潛力的地方。城市的中心區(qū)域，或者城市景觀區(qū)域。

2、房源處于將來的潛力或者規(guī)劃的行政或者商業(yè)中心。

3、對于地段要求非常嚴(yán)格，一般要求成熟區(qū)域。

4、對于房產(chǎn)了解較多，一般要求經(jīng)紀(jì)人更專業(yè)。比如可以計算投資回報率。

5、知名開發(fā)商開發(fā)的品質(zhì)樓盤。

6、稀缺性房源或者不可再生性房源。

7、能夠轉(zhuǎn)手或出租的房源。

8、對樓層和朝向要求比較嚴(yán)格。一般頂層，一樓都不在考慮之列。

9、老城區(qū)或?qū)W區(qū)小戶型房源。

10、商業(yè)地段商鋪和新開樓盤底商。作業(yè)方向：

房源開發(fā)：成熟小區(qū)的商圈精耕和開發(fā)。知名品牌的樓盤商圈。老城區(qū)或中心商業(yè)區(qū)以及新興行政商業(yè)區(qū)域。交通便利地段

有升值潛力的房源。

客源開發(fā)：投資回頭客老客戶圈子，報紙網(wǎng)絡(luò)。一手售樓處業(yè)主名單和物業(yè)管理公司合作。投資論壇等地方。知名開發(fā)商樓

盤房展和推介會駐守。商業(yè)中心精耕。教育需求用房：

1、處于重點(diǎn)小學(xué)中學(xué)學(xué)區(qū)附近。

2、總價不高，面積40-60平米的小戶型為主。

3、到學(xué)校步行15分鐘左右路程房源。

4、購買者以外地或者所屬縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)購買居多。

5、一定要能夠購房入戶入學(xué)區(qū)。

6、房屋的樓層或朝向一般不是很在意。作業(yè)方向：

房源開發(fā)：學(xué)區(qū)附近小區(qū)重點(diǎn)精耕，駐守。派報。

客源開發(fā)：學(xué)校的招生說明會。學(xué)校招生辦，報紙廣告，網(wǎng)絡(luò)找客。改善型用房：

1、面積一般為90平米以上。一般為兩代或者三代家庭成員住。

2、戶型一般為三室一廳，或兩廳。戶型較大，很多要求有兩個衛(wèi)生間。

3、小區(qū)一般相對比較大，以最近五年落成的小區(qū)為主要選擇。

4、一般不用位于主城區(qū)的小區(qū)，可以在城市新開發(fā)或者新興區(qū)域。

5、對小區(qū)綠化和環(huán)境要求比較高。作業(yè)方向：

房源開發(fā)：商圈內(nèi)小區(qū)駐守，網(wǎng)絡(luò)。報紙廣告，尾盤，一手代理公司等?？驮撮_發(fā)：房展會派報，知名小區(qū)開發(fā)駐守。一手樓售樓處，報紙廣告等。一般來說，買方客戶的心理可以分成以下幾個階段：

產(chǎn)生購屋動機(jī)→內(nèi)心充滿期待→心情不安→開始感興趣→產(chǎn)生欲望→開始比較→抗拒→慢慢接受→確信→決定→獲得滿足感。在與客戶接觸的時候，把握不同時期客戶的心理狀況，才能事半功倍。

客戶買房子，我們先要了解清楚一下幾個問題。誰買（who）

為什么買（why）在何處買（where）何時買（when）

買什么樣的房子（what）

如何買（how）

對于經(jīng)紀(jì)人可以接觸到的客戶群，大概有五種角色是： 發(fā)起者：第一個提議或想到購買房屋的人。

影響者：對最后購買房產(chǎn)的決策具有某種影響力的人。

決策者：對全部或部份購買房產(chǎn)決策具有決定權(quán)的人。(keyman)購買者：實(shí)際從事購買房產(chǎn)行為的人。使用者：消費(fèi)或使用該房屋的人。

當(dāng) 然，并非每項(xiàng)購買決策都會出現(xiàn)這五種不同的角色，但是你可以根據(jù)角色的劃分，有所側(cè)重的進(jìn)行溝通。經(jīng)紀(jì)人必須對家庭各個成員的角色與影響力認(rèn)識清楚，以便 針對特定的角色，設(shè)計出動人心弦的房屋賣點(diǎn)與訴求重點(diǎn)。經(jīng)紀(jì)人在了解了客戶的購買考慮因素時，一定要把重要因素與決定因素分開，才不會誤導(dǎo)房產(chǎn)銷售的努力 方向與溝通語言的設(shè)計安排。

練此神功，必將稱霸房產(chǎn)中介行業(yè)！

（一）一、經(jīng)紀(jì)人如何給自己定位非常重要

1、市場目標(biāo)定位；

2、要自信（自信是推銷員不可缺少的氣質(zhì)，自信對于一個推銷員的成功及其重要）；

3、驕傲（能夠從事房地產(chǎn)行業(yè)）。

二、懂得給自己定位還要包裝自己

1、工具包（包里要有：手機(jī)、卷尺、指南針、計算器、名片夾、訂書器、筆記本等）；

2、制服、胸牌（如果沒有制服，男士：穿白襯防，西褲，領(lǐng)帶，皮鞋，梳理頭發(fā)等；女士類似略）；

3、工作文件夾（房源信息、資料、小區(qū)平面圖）；

4、業(yè)務(wù)文件夾（相關(guān)表格，銷售委托書，客戶跟蹤表，信息登記表，看房委托書，工作日程式安排等）。

三、如何成為一名成功的經(jīng)紀(jì)人

1．整理：將樓盤資料和客戶資料系統(tǒng)化地歸類，便于查找或記憶。

2．要有工作計劃：

1、每一次的出擊要理清先后步驟，作好階段性系統(tǒng)的安排；

2、每天要理理自己的思路，對一天的工作進(jìn)行總結(jié)，對明天的工作做到心中有數(shù)，凡事做得明明白白。

3．多記、多寫、多備一份資料、多走一步路、你就會有備無患。

4．針對自己的性格特點(diǎn)，找對工作方法，揚(yáng)長避短，同事間取長補(bǔ)短，擴(kuò)大自己的工作范圍，提高業(yè)務(wù)能力。

5．專業(yè)知識豐富、行情熟悉、銷售技巧的靈活運(yùn)用，是你努力的方向。6．工作中要分清主次，找對重點(diǎn)。

7．真實(shí)的匯報業(yè)務(wù)或工作情況，便于他人對癥下藥，起到“藥到病除”的效果。8．成為客戶的朋友，取得客戶的信任。9．有準(zhǔn)確的主見，并能引導(dǎo)客戶。

10．不要輕易的下結(jié)論，凡事多方考慮，無論對客戶、對同事，出了問題首先要解決問題，再從自己身上找原因，不要把責(zé)任推給對方。

四、開發(fā)房源的途徑

1、網(wǎng)絡(luò)（好房在線，58，同城，搜房網(wǎng)等）

2、通過報紙

3、通過交際關(guān)系

4、同其他人合作（如保安、管理處、小賣部阿姨）

5、利用房產(chǎn)中介軟件【好房通erp軟件】采集房源。

五、如何開發(fā)自售業(yè)主的房源

1、不要急于說出自己是中介，首先了解房源的具體情況；

2、不要回避自己是中介；

3、解釋自己對這個片區(qū)的房源較為了解，而且已有成交和交易（賣出）；

4、解釋自己手上已有成熟的客戶；

5、介紹自己公司的實(shí)力與自己的專業(yè)水平；

6、提醒買方其實(shí)在整個房產(chǎn)過戶交易中不是想象的那么簡單、單純，如不夠?qū)I(yè)，交易存在某些方面的風(fēng)險、弊端，應(yīng)該引導(dǎo)買方委托專業(yè)代理公司。如果你委托我來出售，我可以為您擬定銷售計劃。

7、如果最后還是拒絕，應(yīng)禮貌的說：某小姐或者先生沒關(guān)系，如果你在買房過程中有出現(xiàn)任何疑問，可以打電話與我咨詢，我將為您免費(fèi)提供專業(yè)服務(wù)，讓業(yè)主相信你，乃至信任你，認(rèn)為你很有素質(zhì)很有修養(yǎng)。例如：你感覺我很專業(yè)，你可以委托我，我有信心和能力幫助你銷售房產(chǎn)。

六、如何獲得獨(dú)家委托：分析獨(dú)家委托的優(yōu)點(diǎn)

1、更多的：價格是中介間形成惡性競爭關(guān)系的因素之一；

2、更多的：省時間、煩惱，首推房源，登報、網(wǎng)絡(luò)發(fā)布等；

3、尋找有實(shí)力的買方。

七、推銷之前先推銷自己

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在開展經(jīng)紀(jì)活動之前，也需要先將自己推銷出去?？蛻糍徺I房地產(chǎn)商品或服務(wù)時，不僅要看商品合不合適，而且要考慮經(jīng)紀(jì)人的個人形象?，F(xiàn)代推銷理論強(qiáng)調(diào)的一個原則——推銷，首先是推銷你自己——道 理也正在于此。所謂推銷你自己，就是要客戶喜歡你、信任你、尊重你、接受你。簡而言之，就是讓顧客對你有好感。如果客戶不喜歡你，或者對你沒有信任感與好 感，那么大多數(shù)情況下交易很難成功。特別是房地產(chǎn)這種價值高的大宗商品，沒有相當(dāng)程度的信任感，達(dá)成交易就幾乎是不可能的了。

八、與客戶接觸的三種方式

1、電話

2、信函

3、見面。

九、如何打電話

1、打電話的優(yōu)勢：高效、便捷、省時、不受時間地點(diǎn)限制

2、有優(yōu)點(diǎn)必有缺點(diǎn)：不夠直觀，缺少人情味，內(nèi)容不完整

3、如何打好電話： ①要選擇適當(dāng)?shù)臅r間（時機(jī)）打電話。②確認(rèn)此次通話的理由和目標(biāo)。③自報家門、詢問對方接我電話是否方便。④要意識到你的聲音，就是對方對你的房主第一印象（要用平穩(wěn)的口氣）⑤不要急于馬上進(jìn)入主題，進(jìn)行適度寒暄。⑥切入主題⑦要讓對方參與到你的談話之中。引起共鳴。例如：你對我的解釋還滿意么？⑧牢記目標(biāo)⑨但你的目標(biāo)沒有辦法一次性完成時，記得分步驟收尾，不要死纏爛打⑩安排一整塊的時間打電話，并做好記錄。

十、不斷開發(fā)客戶、積累客戶

怎 樣提高房產(chǎn)服務(wù)的滿意度：要把服務(wù)做到位、做精、做成專業(yè)化，永遠(yuǎn)的客戶多做一點(diǎn)（站在客戶的立場多想一點(diǎn)）了解客戶需求的迫切性，對待客戶要有永遠(yuǎn)的耐 心，服務(wù)永無止境，通過為客戶提供滿意的服務(wù)，徹底改變客戶的不動產(chǎn)，要讓客戶心里明白、我再幫你尋找更好的，而不僅僅是一所房子。

房產(chǎn)中介新手 房產(chǎn)中介新手工作心得篇三

我07年專升本考試結(jié)束，就開始下決心考公務(wù)員，之后一年半時間我考了四次公務(wù)員考試，國考、省考、市考都參加了，兩次進(jìn)面試，最終以141分的成績考上了理想的職位，現(xiàn)在工作雖然沒有想象的那么輕松，但是終于可以開始踏踏實(shí)實(shí)做自己想做的事情。

我是走了彎路的，從開始計劃到最后錄用公示發(fā)布，一共耗時213天，加報名費(fèi)一起花費(fèi)877元。工作兩年，看著現(xiàn)在的各種媒體、公務(wù)員考試輔導(dǎo)班不斷地妖魔化公務(wù)員考試，我覺得我有必要出來說幾句話，給諸位一個客觀的參考。

現(xiàn)在的主流錯誤觀點(diǎn)可以用十句話來概括，我會告訴你它們錯的有多么離譜。

一、“沒有關(guān)系根本不可能考上公務(wù)員。”

當(dāng)鋪天蓋地關(guān)于公務(wù)員考試負(fù)面新聞的傳出，很多人都像知道了驚天真相一樣地四處宣傳，還有人感嘆“難怪我考不上公務(wù)員，原來他們都在zb！”。還有就是口耳相傳的某某某又找關(guān)系打了招呼，面試直接大比分反超原來的筆試第一名，關(guān)于這樣的版本我聽過不下十種，讓人產(chǎn)生這么一個印象--沒有關(guān)系去考公務(wù)員就是徒勞。

流言掩蓋真相！這些事情之所以成為新聞，就是因?yàn)樗鼈兪巧贁?shù)情況，有些小市縣我不敢說，就我考過的國考、省考、市考來說，雖然可能存在一些不規(guī)范的現(xiàn)象，但是國家對這一塊監(jiān)管非常嚴(yán)格，整體上還是公正合理的。我職院的幾個好朋友和我差不多，都是農(nóng)村家庭，自己一個人出來，沒有任何社會關(guān)系，但都是吃得苦的苗子，當(dāng)初相約一起考公務(wù)員，陸陸續(xù)續(xù)都考上了，一個也沒落下。其中還有一位還是面試大比分反超其他人，他當(dāng)時還蠻有顧慮，說別人會不會說他找了關(guān)系，因?yàn)楸砻嫔峡雌饋硖褡鍪帜_的，我說，你的口才絕對值這個分?jǐn)?shù)。

我想說，夸張的事實(shí)成為諸多人退卻的借口。退一萬步說，就算你報考了一個有人“預(yù)定”的職位，如果你筆試大比分超出，“他們”也是不敢隨便動你的。

二、“公務(wù)員考試和中獎的幾率差不多?！?/p>

現(xiàn)在的公務(wù)員報考錄取比例動輒都是300多比1、500多比1，我參加的那次市考報的職位還是1027比1，幾率看起來是和中獎差不多，但是真的那么難嗎？以下引用一位我很佩服公考名人的話來解釋--“其實(shí)你仔細(xì)想想，這幾百個人里面至少有50%的人是抱著碰碰運(yùn)氣的心態(tài)去試一下，這部分絕對是炮灰，可以忽略不計；至少有30%的人只是隨便復(fù)習(xí)一下，沒有經(jīng)過完整的訓(xùn)練；至少有15%的人復(fù)習(xí)方法不對，還在學(xué)行測解題十大技巧、申論萬能八條之類的東西，最后剩下5%基礎(chǔ)較好，方法得當(dāng)，復(fù)習(xí)全面的人，真正的決斗也只在這幾個人里面展開，還要除掉一些心理素質(zhì)不好的或者發(fā)揮不穩(wěn)定的，你要相信你所經(jīng)受的訓(xùn)練是絕對讓你成為王者的?！?/p>

說得太經(jīng)典了，就是這個道理，你不是在抽獎，你是在競爭！只要你訓(xùn)練的當(dāng)，這些比例都是浮云！你會不屑與那些業(yè)余選手為伍的！

三、“我需要很長的時間來復(fù)習(xí)公務(wù)員考試?！?/p>

這個觀念是大部分人的誤區(qū)，因?yàn)槲易吡艘恍澛?，所以公考?fù)習(xí)的時間才拖了大半年，其實(shí)我第一次參加市考只準(zhǔn)備了兩周，只差零點(diǎn)幾分就能進(jìn)面試了，雖然堅持復(fù)習(xí)，之后兩次考試反而水準(zhǔn)相對有所下降。我們在一起交流的時候都覺得其實(shí)自己考試狀態(tài)最好的時候不是長時間復(fù)習(xí)之后，而是在大約45-55天的復(fù)習(xí)之后。復(fù)習(xí)兩三周一次性考上公務(wù)員的人比比皆是，因?yàn)楣珓?wù)員考試并不是純粹的知識性考試，很多時候考的是反應(yīng)速度和思考節(jié)奏，所以復(fù)習(xí)時間太長反而會影響狀態(tài)。有人說，難道我準(zhǔn)備兩三年，就一定比那些復(fù)習(xí)四五十天的差嗎？這倒不一定，不過時間一長，你的復(fù)習(xí)就肯定要找別的突破口了，不然就很容易停滯不前，甚至倒退。

節(jié)奏感非常重要，公務(wù)員考試不適合打持久仗。

四、“輔導(dǎo)書一定要多買幾本，綜合各種復(fù)習(xí)材料，把上面的題目都學(xué)會?！?/p>

-

不！你最多只需要買兩本！

現(xiàn)在有些輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)很偷懶，參考書的題目和模擬卷的題目差不多，換湯不換藥，換個數(shù)字、換個說法翻來覆去地向你重復(fù)，這樣的唯一結(jié)果就是造成你思想僵化，做題模式化，抹殺了你的爆發(fā)力，你會發(fā)現(xiàn)你的成績越來越穩(wěn)定，連以前偶爾會卓越一把的時候都沒有了，有的甚至?xí)骄氃讲睢?/p>

申論和行測分別找一本系統(tǒng)性的書看一遍，了解一下基本題型，然后就一定要扔掉！然后就是做題，要做高質(zhì)量、靈活多變的題目！切勿反復(fù)做一家出版社的卷子！

因?yàn)槭忻嫔系哪M試卷每次只出那么幾套，而且題目重復(fù)度很高，所以可選擇余地比較少。當(dāng)時我們考完第一次之后大家就都不約而同地去中政行測在線題庫里做題，再沒買過一張模擬卷或者是一本參考書。只是一個純粹的海量題庫而已，雖然一開始覺得上面的題目很難很變態(tài)而且極其跳躍，做起來很累，但我慶幸自己扔掉了那些陳詞濫調(diào)的輔導(dǎo)書。事實(shí)上，只要保持思維活躍，真真實(shí)實(shí)地堅持去感受各種試題的豐富變化，考試分?jǐn)?shù)的持續(xù)快速上升會讓你沒有任何借口去停止練習(xí)。

五、“不上輔導(dǎo)班，復(fù)習(xí)就上不了檔次?！?/p>

這完全是輔導(dǎo)班威脅你去交錢的說辭！花幾千塊錢進(jìn)個輔導(dǎo)班，結(jié)果進(jìn)去一聽，都是一些基礎(chǔ)知識，就算有些東西當(dāng)時聽起來很新奇，但是考試的完全用不上。我那877塊錢的花費(fèi)就還包括了某輔導(dǎo)班試聽一堂課的費(fèi)用，現(xiàn)在想起來就覺得花得冤。

現(xiàn)行公務(wù)員考試并不像高考或者司法考試這種需要大量的知識記憶和理解的考試，他只是考察你本身的一些基本素質(zhì)，所以你也只需要掌握一些技巧來提高你的表現(xiàn)水平。只要你經(jīng)過了高考訓(xùn)練，有獨(dú)立閱讀的能力，你會發(fā)現(xiàn)輔導(dǎo)班60分鐘講的東西你自己看書做題15分鐘就搞懂了。

公考輔導(dǎo)班這種產(chǎn)品只適合沒有自信需要心理安慰的人去消費(fèi)，你不需要的。

六、“這次行政能力測試題目太簡單了，我就是時間不夠，真可惜！”

這就不得不說我的一個學(xué)弟的故事，他是個非常聰明而且記憶力極佳的孩子，數(shù)學(xué)系高材生，剛開始打算考公務(wù)員的時候還來問了我一大堆問題，復(fù)習(xí)非常認(rèn)真，甚至每一種題目下面有多少種題型他都能如數(shù)家珍，常常來問我一些不知道哪里收集來的變態(tài)難題。但是他做題目有一些強(qiáng)迫癥，就是每道題目必須完全搞懂、完美解答他才放過，所以高考的時候他是他們省的三科狀元。就這么一個人，考了三四次公務(wù)員，從來沒進(jìn)過面試！這絕不是運(yùn)氣的問題！每次考出來都跟我說，“學(xué)長，這次數(shù)字部分和邏輯部分我肯定能拿滿分?！彼裆蝗婚g一變，“就是那些文字題和資料題，那么簡單的題目不夠時間來做，真可惜！如果再給我10分鐘，我絕對能上85分！”看著他信誓旦旦的樣子，我是一聲嘆息。

記住這句話，時間就是行測的一切。先練習(xí)按時完成題目，先學(xué)會如何在不足夠的時間里拿到最多的分?jǐn)?shù)，最后再來談高分策略。千萬不要做“考試的時候我再集中精神加快速度”的打算?？荚嚨臅r候因?yàn)榫o張和功利心理，一般會比平時慢5-8分鐘。

像國考這類型的考試，120分鐘140道題，90%的人都難以按時完成題目，至少都有一二十個題是亂寫的，還有二三十個是題瞎猜的。為什么？時間不夠？所以建議你在復(fù)習(xí)的時候就要嚴(yán)格按照時間來進(jìn)行練習(xí)，一道題目規(guī)定時間如果是30秒，超過15秒還不知道解題頭緒就要直接跳過，并且要有意識地去練習(xí)在時間不足的情況下最優(yōu)化分配時間。我當(dāng)時在中政行測上做速度沖刺的題目，就沒有一次能按時全部完成的，習(xí)慣了盡善盡美地做題，所以感覺非常痛苦，因?yàn)橐坏李}目你思考超過預(yù)計時間它就會自動變灰色，強(qiáng)制你繼續(xù)往下做保持節(jié)奏。但是事實(shí)表明，這樣的速度強(qiáng)化練習(xí)在我接下來的考試中起了巨大作用。中政網(wǎng)和qzzn論壇上都有一些速度沖刺練習(xí)的免費(fèi)資源，建議大家首先集中訓(xùn)練解決這個問題，公考的基礎(chǔ)你就建立好了。

七、“申論是模式化的固定的東西，只要多寫就可以了。”

事實(shí)是，申論是非常需要技巧的，你絕對不能閉門造車。申論的訓(xùn)練最容易犯的錯誤就是孤芳自賞，很多人（包括我自己）在學(xué)了一段時間的申論寫作后，覺得自己寫得非常好了，連標(biāo)準(zhǔn)答案都顯然不如自己的文章了，然后還加大練習(xí)量，從最開始一天一篇文章變成一天三篇，如行云流水一般。

結(jié)果一參加考試，完了，還不如我不練的時候。為什么？申論是有嚴(yán)格的行文標(biāo)準(zhǔn)的，但不是死板的，它對觀點(diǎn)、措辭、分析方法和你自己對社會事件程度都有較高的要求，這些要求都不是顯而易見的！所以你一定要比對著練，找細(xì)微差距！身邊有水平高的朋友一定要把你的文章多送給他看看，有米的可以去申論批改標(biāo)準(zhǔn)研究中心交專家批改，像我們這種什么都沒有的就只能每天對著人民日報和新華網(wǎng)的新聞評論練，今天評論是什么標(biāo)題我就搜集資料寫什么方面的申論，寫完再逐段逐句和評論稿去對比，效果也非常好。

另外qzzn、考試大論壇也是不錯的去處，高手很多，你可以把你寫的文章發(fā)上去讓大家來

點(diǎn)評，你自己需要做的，就是把你的思維變得敏感，察覺到你文章的那些又細(xì)微又致命的缺點(diǎn)。

八、“報名就應(yīng)該報那些招聘人數(shù)多的職位，機(jī)會大很多?！?/p>

吃過一兩次虧的朋友應(yīng)該已經(jīng)知道這個問題了，有的職位招2個人，只有15個人報，有的職位招30個人，有4000多人報，哪個競爭更激烈顯而易見。但這并不是說招的人越少就越應(yīng)該去報，招的人數(shù)并不能做絕對參考，主要要看限制條件。我建議如果你不是對某個部門或者某個職位有特殊興趣的話，你的報考原則應(yīng)該是“在我的條件符合的職位里，哪個職位限制條件越多我就報哪個”。假如你是碩士畢業(yè)、機(jī)械自動化專業(yè)、黨員、應(yīng)屆畢業(yè)生，有這么幾個職位：a，專業(yè)不限，要求本科及以上。b，理工類專業(yè)，要求碩士。c，要求機(jī)械相關(guān)專業(yè)，碩士，黨員。那么你肯定要報c職位，不管他們招聘的人數(shù)有多大差異。因?yàn)槭窍拗茥l件按決定競爭激烈程度。

另外補(bǔ)充一點(diǎn)就是，如果你對某些地方考試的公正性不是非常確定的話，建議不要報考只招1個人的職位。

九、“報考要求只要大概符合就可以了?！?/p>

千萬要鉆牛角尖，你不鉆的話別人會鉆，報考要求是要100%符合的，不然你進(jìn)了面試也會被刷下來，一切努力的付諸東流了。所以我建議諸君在開始浴血奮戰(zhàn)之前一定要確定自己所打的仗是有意義的。容易犯錯的情況（在部分地區(qū)偶有差異）有：1，職位要求是“?？啤钡?，你如果是“本科”或者“碩士”都不能報考，“專科及以上”的職位你才能報考。2，職位要求的政治身份是“群眾”，那么“黨員”就不能報考。3，如果職位要求“化工類”專業(yè)，你是“材料化學(xué)”專業(yè)就不能報。看起來很奇怪，對吧？但是“化工類”專業(yè)其實(shí)是有具體范疇的，“材料化學(xué)”專業(yè)是材料類的專業(yè)，不要望文生義。4，職位要求“基層工作經(jīng)驗(yàn)一年”，你只是在大學(xué)的時候去某社區(qū)工作站實(shí)習(xí)了一年，那么你還是不能報考，因?yàn)槟撬隳愕膶W(xué)習(xí)經(jīng)歷（三扶一支除外）。5，專業(yè)要求“應(yīng)屆畢業(yè)生”的，你2009年9月畢業(yè)就只能2009年考，不過現(xiàn)在有些地區(qū)將應(yīng)屆畢業(yè)生的范疇放寬到畢業(yè)后兩年，這就要看具體政策了。

還有很多不能詳述，在報考的時候請你一定要再三看清楚，有疑惑的地方就打招考部門的電話詢問清楚，不要在這個環(huán)節(jié)一十足成千古恨。

十、“我考上公務(wù)員就是為了收入穩(wěn)定、生活安逸、社會地位有保障。”

是的，很多地方的公務(wù)員待遇都很好，三險一金加各種獎金補(bǔ)貼，是的，很多地方的公務(wù)員工作確實(shí)很清閑，你可以朝九晚五，一根煙一杯茶。

但是上面這么多總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)不是為了讓你去贏得一個愜意的鐵飯碗！

我們的教育需要人關(guān)心，我們的食品需要人把關(guān)，我們的醫(yī)療需要人規(guī)范，我們的房價需要

人解決，我們的權(quán)益需要人保護(hù)，農(nóng)民工的生存需要人關(guān)注，失學(xué)兒童的愿望需要人實(shí)現(xiàn)，黑勢力的保護(hù)傘需要人揭去，豆腐渣工程需要人推倒！不要世故地笑一笑，覺得這是幼稚的不可行的。就想想那些公務(wù)柜臺前愛理不理的、推三阻四的公務(wù)員，想想那些整天吃吃喝喝、大腹便便的公務(wù)員，想想那些毆打群眾、肇事逃逸的公務(wù)員，雖然是少數(shù)，但是如果你沒有追求，你就有可能成為他們！

“不管前面是地雷陣還是萬丈深淵，我都將勇往直前，義無反顧，鞠躬盡瘁，死而后已?！敝炜偫淼穆曇暨€在回蕩，振聾發(fā)聵，成為公務(wù)員的你我豈能推卻這份榮耀的責(zé)任，這兩年來我知道有多難，雖然很難，雖然會有很多阻力甚至犧牲，但我們一定要去做，才會有改變。我們需要很多很多辦實(shí)事的好公務(wù)員，這也是我寫下這篇文章的最重要的原因。

能看穿這些謊言，你只要踏踏實(shí)實(shí)地復(fù)習(xí)，考上就是遲早的事情。但要做一個對得起自己、對得起國家的公務(wù)員，這就是一輩子的事情。如果你想考公務(wù)員，我希望這篇文章能夠加強(qiáng)你的實(shí)力，最終讓你加入公務(wù)員隊伍。

若本文對你有益，或者你覺得對他人有益，請頂貼，因?yàn)楝F(xiàn)狀的改變需要很多人的努力。

房產(chǎn)中介新手 房產(chǎn)中介新手工作心得篇四

新手必看碩士研究生考試指南

信息來源：長江師范學(xué)院美術(shù)學(xué)院 更新時間：2006-6-8 10:01:17

新手必看碩士研究生考試指南

[來 源] [作 者] [更新時間] 06-04-29

(一)報名

● 1.不允許報考碩士研究生的人員

在?；蛞旬厴I(yè)的研究生，在校攻讀第二學(xué)士學(xué)位的學(xué)生，無正當(dāng)理由退學(xué)以及被取消學(xué)籍或被取消畢業(yè)生分配資格不滿五年者，均不允許報考

● 2.報考碩士研究生需具備的條件

1)擁護(hù)中國共產(chǎn)黨的領(lǐng)導(dǎo)，愿為社會主義現(xiàn)代化建設(shè)服務(wù)，熱愛祖國，遵紀(jì)守法，品德良好。

(2)高等學(xué)校(指普通高等學(xué)校和國家承認(rèn)本科學(xué)歷的成人高等學(xué)校)應(yīng)屆本科畢業(yè)生；往屆高等學(xué)校本科畢業(yè)生；大學(xué)?？飘厴I(yè)兩年(從大專畢業(yè)到錄取為碩士生入學(xué)之日)或兩年以上達(dá)到與高等學(xué)校本科畢業(yè)生同等學(xué)力者。具體專業(yè)各大學(xué)招生條件有些差別。

(3)招生單位認(rèn)為有必要對本單位或某些招生專業(yè)考生的工作年限做出要求的，可提出并在招生專業(yè)目錄中注明。極個別只有大專以下學(xué)歷，確有培養(yǎng)前途并達(dá)到高等學(xué)校本科畢業(yè)生同等學(xué)力者，經(jīng)招生單位審核同意后可準(zhǔn)予報考。

(4)年齡不超過40周歲(出生年月日到被錄取入學(xué)的年月日)，身體健康狀況符合規(guī)定的體檢標(biāo)準(zhǔn)。

(5)同等學(xué)力者應(yīng)有至少兩年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。(參加工作的年月到被錄取的年月止)

● 3.全國統(tǒng)考的報名時間

碩士生報名時間由國家教育部統(tǒng)一規(guī)定。從招收1993年的碩士生起，報名時間一般為頭一年的11月10日至14日?？忌商崆暗娇忌诘氐膱竺c(diǎn)［各大學(xué)或各地區(qū)(市)招生辦］查閱《碩士研究生招生專業(yè)目錄》選擇報考志愿?？忌仨氃趫竺谙迌?nèi)到規(guī)定的報名點(diǎn)報名，逾期不再補(bǔ)報。報名點(diǎn)由各省(區(qū)、市)高等學(xué)校招生辦公室確定。12月初簽發(fā)準(zhǔn)考證，春節(jié)前15天左右舉行考試，時間為兩天半。

● 4.單獨(dú)考試應(yīng)具備的條件及報名辦法

大學(xué)本科畢業(yè)后在本專業(yè)或相近專業(yè)連續(xù)工作四年以上，思想品德好，年齡不超過40周歲，業(yè)務(wù)優(yōu)秀，已經(jīng)發(fā)表過研究論文(技術(shù)報告)或已經(jīng)成為業(yè)務(wù)骨干的在職人員，經(jīng)本單位和兩名具有高級專業(yè)技術(shù)職務(wù)的專家推薦，并且是為本單位定向培養(yǎng)或委托培養(yǎng)的考生，可參加單獨(dú)考試。參加單獨(dú)考試的考生可向經(jīng)國家教育部批準(zhǔn)的為在職人員進(jìn)行單獨(dú)考試的招生單位申請報名。

報名時考生需直接到招生單位報名或者函報，報名工作截止日期與統(tǒng)考報名截止日期相同。進(jìn)行單獨(dú)考試的單位對報考人員的資格進(jìn)行認(rèn)真審查后，將是否準(zhǔn)予單獨(dú)考試的意見通知本人?？荚嚂r間與全國碩士生統(tǒng)考時間一致?！?5.如何了解招生單位招生計劃的有關(guān)情況

考生有兩種辦法了解招生單位的招生計劃情況： 一是向招生單位索取招生專業(yè)目錄，各招生單位的招生計劃和招生專業(yè)目錄一般在上一的上半年擬定，招生專業(yè)目錄在9月份前后公布。屆時，考生可根據(jù)招生單位的規(guī)定，索取或郵購招生專業(yè)目錄。招生單位一般第四季度在《光明日報》上刊登招生廣告，考生也應(yīng)注意這方面的消息。二是考生可于報名期間內(nèi)在報名點(diǎn)查閱，報名點(diǎn)都設(shè)有專業(yè)目錄閱覽室，并于報名期間開放，接待考生查閱，從中可以了解全國各招生單位某個或某些學(xué)科專業(yè)的招生專業(yè)目錄及入學(xué)考試科目。

● 6.招生專業(yè)目錄的內(nèi)容

招生專業(yè)目錄是國家向社會和考生公布招生信息的主要形式。其內(nèi)容和格式均由教育部統(tǒng)一規(guī)定，招生單位的招生專業(yè)目錄由所在省(市、自治區(qū))高等學(xué)校招生辦公室統(tǒng)一編制印發(fā)。

招生專業(yè)目錄一般包括招生單位名稱、代碼、通信地址、郵政編碼、聯(lián)系電話、招生單位的系(所)、專業(yè)、研究方向、招生人數(shù)［有的按系(所)公布，有的按專業(yè)公布］、學(xué)習(xí)年限、外國語的語種、業(yè)務(wù)課各考試科目的名稱及其覆蓋的課程等內(nèi)容。

● 7.報名時應(yīng)履行的手續(xù)

應(yīng)屆本科畢業(yè)生須持本校推薦報考的介紹信和學(xué)生證；其他人員須持戶口所在地或人事檔案所在地的政府有關(guān)部門的介紹信。另外，大學(xué)本科畢業(yè)的在職人員須持畢業(yè)證書；同等學(xué)力的須持本人學(xué)歷證書及所在單位出具的達(dá)到本科畢業(yè)程度的證明書，屆時在規(guī)定的時間內(nèi)到報名點(diǎn)報名，推薦免初試的學(xué)生由畢業(yè)院校教務(wù)部門到所在省

(市、自治區(qū))高校招生辦設(shè)立的報名點(diǎn)統(tǒng)一辦理報名手續(xù)。報名時，先繳納一定的報名費(fèi)，然后領(lǐng)取《考生情況登記卡》、《報名登記表》、《準(zhǔn)考證》、《思想政治情況表》和《體格檢查表》等，按各種表格上的填寫說明填寫?！?8.報名時需注意的事項(xiàng)

1)考生應(yīng)提前三天到報名點(diǎn)查詢專業(yè)目錄，選擇填報的學(xué)校、學(xué)科和專業(yè)，報名時，考生先交驗(yàn)有關(guān)證明材料，交納報名考務(wù)費(fèi)，領(lǐng)取《報名信息卡》。報名時報名點(diǎn)采用光電閱讀器采集考生報名信息?？忌谕靠ㄇ绊氉屑?xì)閱讀《考生報名填涂手冊》，然后根據(jù)報名點(diǎn)的工作程序報名，領(lǐng)取有關(guān)表格，并按表格說明填寫有關(guān)內(nèi)容。第一志愿和第二志愿的學(xué)科專業(yè)應(yīng)當(dāng)相同或相近，并按第一志愿報考單位的考試要求準(zhǔn)備初試。

(2)考生應(yīng)備有一寸近期免冠正面半身照片同底兩張，分別貼在《報考登記表》和《準(zhǔn)考證》上的指定位置。

(3)填寫《報考登記表》時，報考志愿可填寫同一或相近學(xué)科、專業(yè)的兩個招生單位，并按招生單位要求填寫或不填寫相應(yīng)的研究方向；考試科目按第一志愿單位規(guī)定的科目填寫；業(yè)務(wù)課有任選科目時，應(yīng)寫明選定的考試科目名稱，如不填寫則由招生單位指定。試題接收單位及地址由報名點(diǎn)統(tǒng)一填寫蓋章?！稓v年學(xué)習(xí)成績表》可以復(fù)印，但應(yīng)由人事或主管部門簽章。

(4)填寫《準(zhǔn)考證》時，請考生逐項(xiàng)認(rèn)真填寫，并與《報考登記表》中的有關(guān)欄目相一致。為防止可能由于由郵寄地址等填寫不清而造成延誤，報名點(diǎn)一般會為考生準(zhǔn)備三個標(biāo)準(zhǔn)信封，由考生填好本人郵編、地址、姓名，放入報考材料內(nèi)，供招生單位寄發(fā)準(zhǔn)考證、初試成績通知單和復(fù)試通知書等使用?？忌顚懲戤叺膱罂疾牧蠎?yīng)按報名點(diǎn)規(guī)定，在指定時間內(nèi)送交(寄)報名點(diǎn)或按報名點(diǎn)要求由考生所在單位直接寄送考生第一志愿報考單位研究生招辦。

(5)考生要注意根據(jù)自己的身體健康條件報名和選報學(xué)科專業(yè)。根據(jù)國家下發(fā)的碩士生入學(xué)體檢標(biāo)準(zhǔn)，有些疾病和生理缺陷者在報考資格和報考的專業(yè)上有一定的限制。

● 9.高考錄取時為定向或委托培養(yǎng)的應(yīng)屆本科畢業(yè)生如何報考

在高考錄取工作中以合同或協(xié)議形式確定為定向或委托培養(yǎng)的應(yīng)屆本科畢業(yè)生報考碩士生時，應(yīng)在報考前征得原定向或委托單位的同意，由原定向或委托單位的人事部門開出同意報考的證明信，然后再由學(xué)校有關(guān)部門開出推薦報考的介紹信，方可報考。

● 10.考生能否請人代為報考

不能。從2001年開始，報名時現(xiàn)場數(shù)碼攝相代替以前的相片，因此，只能由考生本人去報考。

● 11.考生在報考期間因工、因事外出時應(yīng)如何報名

考生在報考期間(指從報名到考試日期)因事外出，可持原單位人事部門的介紹信就地報名并在指定地點(diǎn)參加考試。

● 12.何時收到準(zhǔn)考證

招生單位收到考生材料后，經(jīng)過審查，對符合報考條件的經(jīng)過編號，蓋章填空考試日程表后的《準(zhǔn)考證》，按考生提供的接受準(zhǔn)考證的地址、郵政編碼用掛號信直接寄發(fā)考生本人。寄發(fā)準(zhǔn)考證的日期統(tǒng)一由教育部規(guī)定，一般是在報名后一個月內(nèi)完成，如果到時沒收到，請打電話到報考學(xué)校所在系去查詢。

● 13.是否在報名點(diǎn)報了名的學(xué)生都允許參加初試

不一定。報考碩士生與報考普通高校有所不同。報考普通高校的考生考試前只接受所在省(市、自治區(qū))所設(shè)報名點(diǎn)的資格審查，而報考碩士研究生的考生，還要接受填報第一志愿招生單位的資格審查。招生單位在收到考生報考材料后，經(jīng)過審查，對符合報考條件的，將對其《準(zhǔn)考證》編號，蓋章并注明考試日程安排，然后及時將《準(zhǔn)考證》寄給考生本人。對于不符合報考條件的，招生單位不再給考生寄發(fā)《準(zhǔn)考證》，一般情況下也通知考生。如考生在寄出報名表一個月內(nèi)未收到招生單位寄發(fā)的《準(zhǔn)考證》，可直接向招生單位查詢。寄發(fā)準(zhǔn)考證的日期統(tǒng)一由國家教委規(guī)定，根據(jù)近幾年的做法，報名日期為當(dāng)年11月10日至14日，12月初簽發(fā)準(zhǔn)考證。

● 14.離、辭、退職等其他人員如何報考

離職、辭職、退職等無正式職業(yè)人員，在研究生招生工作中一般被稱為其他人員，其報考碩士研究生需考生戶口所在地政府有關(guān)部門開具同意報考的介紹信，并同上本人人事檔案的所在單位(如街道、鄉(xiāng)政府有關(guān)部門，人才市場或人才交流中心)簽署意見。有的考生系臨時或合同制工作人員，也可由所在工作單位開具同意報考的介紹信，并由本人人事檔案所在單位(如人才單位或人才交流中心)簽署意見。

● 15.有哪些疾病和生理缺陷的考生不能報考

標(biāo)準(zhǔn)見高考體檢。除上述各項(xiàng)外，有影響健康和學(xué)習(xí)的其他病癥，能否錄取，由各省、自治區(qū)、直轄市根據(jù)本地區(qū)的特點(diǎn)和專業(yè)要求研究確定

● 16.有疾病和生理缺陷的考生限報哪些專業(yè)

見高考體檢事項(xiàng)

(二)初試

● 1.初試科目

初試科目為：政治理論、外國語、基礎(chǔ)課和專業(yè)基礎(chǔ)課。每門科目的考試時間均為3小時，其中政治理論和外國語的滿分為100分，基礎(chǔ)課和專業(yè)基礎(chǔ)課的滿分為150分。教育部組織命題的初試科目有：政治理論（不分文理科）；外國語（分英語、俄語、日語三種）；中醫(yī)綜合、西醫(yī)綜合；工學(xué)類各專業(yè)的數(shù)學(xué)

（一）、數(shù)學(xué)

（二），經(jīng)濟(jì)學(xué)類各

專業(yè)的數(shù)學(xué)

（三）、數(shù)學(xué)

（四）。其他科目由各招生單位自行組織命題。

國家教委考試管理中心編印的《馬克思主義理論課考試大綱》、《數(shù)學(xué)考試大綱》、《英語考試大綱》、《醫(yī)學(xué)考試大綱》規(guī)定了統(tǒng)考科目的考試范圍。這些考試大綱每年由高等教育出版社出版。

初試方式為筆試。時間定在春節(jié)前15天左右，上午8：30－11：30，下午2：00－5：00。

● 2.考試內(nèi)容與要求

每年政治考試內(nèi)容變動較大，英語、數(shù)學(xué)等有所變化，其他科目則變動較小。

政治理論考試內(nèi)容包括①馬克思主義哲學(xué)原理； ②馬克思主義政治經(jīng)濟(jì)學(xué)原理；③毛澤東思想概論；④鄧小平理論和“三個代表”重要思想概論；⑤當(dāng)代世界經(jīng)濟(jì)與政治；⑥形勢與政策。理科政治則不考當(dāng)代世界經(jīng)濟(jì)與政治。英語（非英語專業(yè))包括①詞匯涉及的詞匯、短語主要限于《大綱》中“詞匯表”，總量5300個左右。②閱讀理解一般是4篇短文，內(nèi)容涵蓋社會生活、人物傳記、科普、史地、政治、經(jīng)濟(jì)等，體裁包括議論文、記敘文、說明文等。生詞量通?？刂圃谖恼伦?jǐn)?shù)的3%左右，要求閱讀速度在每分鐘60 詞左右。③書面表達(dá)根據(jù)所給題目或素材寫出敘述、說明或議論性的短文，近年來看圖作文經(jīng)常出現(xiàn)。命題一般不會冷僻，也不會很專業(yè)，通常都與學(xué)習(xí)生活緊密聯(lián)系，或者反映當(dāng)前社會熱點(diǎn)問題。例如保持健康、如何讀書、環(huán)境保護(hù)、亂承諾等都曾是出題范圍。日語、俄語與英語近似，大綱長期無變化。

數(shù)學(xué)按照考試內(nèi)容和難度分為四級。理工專業(yè)一般考數(shù)學(xué)一、二，經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)考數(shù)學(xué) 三、四。大致包括以下內(nèi)容：①高等數(shù)學(xué)函數(shù)、極限、連續(xù)、一元函數(shù)微積分學(xué)、向量代數(shù)和空間幾何、多元函數(shù)微積分學(xué)、無窮級數(shù)、常微分方程。②線性代數(shù) 行列式、矩陣、向 量、線性方程組、矩陣的特征值和特征向量、二次型。③概率論與數(shù)理統(tǒng)計初步。隨機(jī)事件和概率、隨機(jī)變量及其概率分布、二維隨機(jī)分布及其概率分布、隨機(jī)變量的數(shù)字特征、大數(shù)定律和中心極限定理、數(shù)理統(tǒng)計的基本概念、參數(shù)估計、假設(shè)檢驗(yàn)。

西醫(yī)綜合包括內(nèi)科學(xué)(不含傳染病和神經(jīng)與精神病)、外科學(xué)(僅外科總論和普通外科)、生理學(xué)、生物化學(xué)、病理解剖學(xué)；中西醫(yī)綜合。包括中醫(yī)診斷學(xué)、中醫(yī)基礎(chǔ)理論、中藥學(xué)、方劑學(xué)、中醫(yī)內(nèi)科學(xué)。

除以上教育部統(tǒng)一命題的科目外，其他由各招生單位自行命題的業(yè)務(wù)課考試的內(nèi)容也是由各招生單位自行確定的，因此即便就同一專業(yè)，不同招生單位的考試內(nèi)容也會有很大的區(qū)別，這需要準(zhǔn)備跨校報考的同學(xué)注意。教育部規(guī)定，專業(yè)課考試的內(nèi)容應(yīng)該覆蓋大學(xué)本科專業(yè)主干課程5門或更多。

● 3.初試科目由何單位命題

全國統(tǒng)考初試的馬克思主義理論、非外國語言文學(xué)專業(yè)的英語、俄語、日語和工學(xué)各專業(yè)及經(jīng)濟(jì)學(xué)中部分專業(yè)的數(shù)學(xué)、西醫(yī)綜合考試、中醫(yī)綜合考試由國家教育部組織統(tǒng)一命題。非全國統(tǒng)一命題的業(yè)務(wù)課，考試科目由招生單

位組織自行命題。單獨(dú)考試的各科試題由招生單位組織命題。

● 4.碩士生入學(xué)考試的閱卷工作是如何進(jìn)行的按照教育部的規(guī)定，全國統(tǒng)考科目試卷的評閱工作由招生單位所在省(市、自治區(qū))高校招生辦統(tǒng)一組織，業(yè)務(wù)課試卷則由各招生單位自行組織評閱。

● 5.碩士生入學(xué)考試的初試成績何時公布

研究生入學(xué)考試初試成績是否公布，何時公布，由招生單位自行確定。公布入學(xué)考試成績的招生單位，一般是在確定初選名單時才將考試成績通知，并且一般在當(dāng)年的3月中旬。

● 6.考生對自己入學(xué)考試成績有懷疑，可否查閱成績或試卷

招生單位對考生成績的評定、統(tǒng)分、登記是嚴(yán)肅認(rèn)真的，一般是準(zhǔn)確無誤的。如考生對某個科目的考試成績有懷疑，可向招生單位提出申請，經(jīng)招生單位辦公室審查同意，由專人負(fù)責(zé)復(fù)審，并將結(jié)果通知考生本人?？忌救瞬坏弥苯硬殚喸嚲淼某煽儯坏貌殚喸嚲?。

房產(chǎn)中介新手 房產(chǎn)中介新手工作心得篇五

中介新手必看，教你如何成為百萬業(yè)績的經(jīng)紀(jì)人！

在論壇上經(jīng)?？吹接信笥炎稍?nèi)绾巫龊玫禺a(chǎn)，同時也發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多朋友對如何做好房產(chǎn)中介這一行有很多疑問，的確，很多朋友開始接觸這一行的時候并不太懂，以為只是簡單的交易就行了，其實(shí)房產(chǎn)中介需要的是勇氣，智慧，耐心，毅力和堅強(qiáng)！缺一不可，這里總結(jié)了一些，希望大家能夠有所感悟！

下面我就給大家一一闡述所有問題！

具體樓層內(nèi)容列表如下 沙發(fā)：

一、客戶

板凳：

二、網(wǎng)絡(luò)營銷 4樓：分析客戶需求

5-6樓：

三、接聽電話話術(shù) 7樓：

四、議價的辦法 8-9樓：

五、面訪房東

10-12樓：

六、帶看過程中應(yīng)對

13樓：七：約看前中后內(nèi)容以及促銷 14樓：八：誘導(dǎo)對方出價

15樓：九：封殺客戶的第一次出價 16樓：十：商圈精耕

17樓：房源開發(fā)銷售話術(shù)

240樓：如何推廣你的網(wǎng)絡(luò)店鋪，如何增加店鋪的流量 241樓：如何利用名片做銷售？

一、客戶

經(jīng)紀(jì)人在日常接觸的客戶中，成交的客戶畢竟是少數(shù)，有很大一部分客戶都不能馬上做出買房的決定。對于一個經(jīng)紀(jì)人來說，這部分客戶絕不能放棄，還要保持聯(lián)絡(luò)，使之成為潛在客戶。這也是經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)拓展重要的資源。

試問：作為一個資深經(jīng)紀(jì)人你主要業(yè)績靠那些來支撐,還需指望店面接待和掃樓嗎?不是，是靠你的客戶維護(hù)帶來的源源不斷的資源。好的客戶跟蹤和服務(wù)你會建立起強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)，獲得更多的推薦業(yè)務(wù)，使業(yè)績得以質(zhì)的飛躍。但是，如果我們只是膚淺的應(yīng)付跟蹤或者不跟蹤，客戶資源白白流失，業(yè)績也停滯不前。做好客戶跟蹤，獲得優(yōu)質(zhì)的客戶推薦，對于經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造好的業(yè)績來說尤為重要。售后服務(wù)可以為經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)“終身顧客”，進(jìn)一步創(chuàng)造“終身價值”。

請記住，唯有超越顧客的期待，方能達(dá)到全方位的“顧客滿意服務(wù)”，進(jìn)而成就你自己的事業(yè)?？蛻舾櫟娜齻€步驟：

第一步 初期建立良好堅實(shí)的客戶基礎(chǔ)： a、搭建你堅實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)：必須從房源、客源一點(diǎn)一滴做起，積少成多，由量變最終轉(zhuǎn)為質(zhì)變。有些經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，房地產(chǎn)作為一個大宗商品，普通老百姓大多只能消費(fèi)一次，不會重復(fù)購買，為此對那些已經(jīng)購買了房子的客戶就不再加以重視。其實(shí)，很多客戶雖然沒有能力購買第二套、第三套房子，但他們卻能通過另外一種方式為你增加客戶來源——他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準(zhǔn)意向客戶。此外，也不能否認(rèn)有些客戶確實(shí)有二次置業(yè)或多次置業(yè)的能力，要知道，現(xiàn)在以房子作為投資的客戶還是大有人在的。b、建立一個完善而詳盡的客戶檔案，編織起你強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)。

1、整理客戶的所有相關(guān)資料——電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶以及家庭成員的生日、嗜好、等（越詳盡越

好）。

2、對客戶進(jìn)行分類（分為：a類客戶的定義：

1)對于a類客戶經(jīng)紀(jì)人一定要時常跟進(jìn)，取得客戶的認(rèn)可，對其匹配的房源一定要到位、準(zhǔn)確。由于這類客戶購房意向明

確，對其滿意的房屋要加緊跟進(jìn)，爭取最快時間簽約。（注意：時間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習(xí)慣，抓準(zhǔn)

時機(jī)一錘定音。）

b類客戶的定義：

2)對于b類客戶購房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導(dǎo)客戶，明確客戶的購房意向?？上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源，供其挑選。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人清楚了客戶的購房意向時，在引導(dǎo)客戶遇到適合的房子要下決心去購買。（可以用適當(dāng)?shù)拇碳し椒ǎ纾赫页鲆惶追孔颖容^合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺的是由于自己沒有抓緊時間而導(dǎo)致的結(jié)果，這樣下次的溝通中這類客戶對于經(jīng)紀(jì)人就十分信任了，這樣經(jīng)紀(jì)人操作范圍就更大了。）

c類客戶的定義：

3)對于c類客戶，由于市場上適合c類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找，當(dāng)有滿足其要求的房子出現(xiàn)時，一定要立刻下決心購買。（注意：不要自我設(shè)限，也可以適當(dāng)引導(dǎo)，c類客戶也是可以轉(zhuǎn)變成為 b類和a類客戶 4)客源管理方法

a．建立客源檔案，詳細(xì)記錄客源信息。

b．區(qū)分客源類別，為a類客戶不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。

c．定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯(lián)系，掌握他們的需求及意向轉(zhuǎn)變。d．回訪已經(jīng)成交的或關(guān)系比較好的老客戶，如：在他們搬入新家或過生日時打個電話或送個小禮品來維系和發(fā)展自己的客

戶基礎(chǔ)。

e．培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產(chǎn)，我們實(shí)在為他們提供方便，我們要和他們建立一種

工作狀態(tài)下的朋友關(guān)系。

f．將最新的市場行情、法律、法規(guī)及時的告知我們的客戶，取得他們的信任并建立友好的關(guān)系。

注意：深層了解客戶的需求；經(jīng)紀(jì)人匹配房源要精準(zhǔn)；經(jīng)常和客戶溝通，關(guān)注客戶的變化。有效客源分為三種，怎么服務(wù)？

①實(shí)在客戶，有明確購買欲望，而且選擇地點(diǎn)、戶型價格，急為準(zhǔn)客戶---〉70%時間用在追蹤服務(wù)。

②潛在客戶，有明確購買欲望，但選擇方向不明確---〉20%時間追蹤服務(wù)。

③沒有明顯購買欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶---〉10%時間用在追蹤服務(wù)。

3、信息：準(zhǔn)客戶是有實(shí)效化的，時間就是金錢。

4、及時有效的開發(fā)與消化有效房源及客源兩手都要抓。保證信息與客人有效的過濾。請記注：服務(wù)好一個客戶，他身后還有一大片市場。

c、做本區(qū)域不動產(chǎn)方面的專家——因?yàn)閷I(yè)才值得信賴。

1、硬件——外在儀表.談吐.銷售工具（專業(yè)表格.文件類.數(shù)碼拍照)記住:沒有第二個機(jī)會能改變客戶對我們的第一印象。

2、軟件——具有豐富的房產(chǎn)方面的相關(guān)知識：業(yè)務(wù)知識，金融知識，權(quán)證知識，法律知識，投資理財，公司強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)平臺。

3、提供專業(yè)的服務(wù)——解絕客戶的疑難——超越客戶的期望——嬴得客戶的信賴——產(chǎn)生對你的信任——心甘情原付出。

4、作不動產(chǎn)專家應(yīng)達(dá)到的目的——讓客戶他或者他身邊的朋友，只要有房產(chǎn)方面的需求，第一個想到的就是你。

第二步、客戶跟蹤必須提供最優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)——保養(yǎng)、呵護(hù)你的客戶網(wǎng)絡(luò)，讓她逐漸強(qiáng)大起來（釣魚理論）a、優(yōu)質(zhì)服務(wù)具體體現(xiàn)在：

1、永遠(yuǎn)多做一點(diǎn)，從細(xì)微入手

2、了解客戶需求的迫切性

3、對客戶永遠(yuǎn)要有耐心

4、超越客戶的期望 b、客戶跟蹤從那些方面入手：

1、要持續(xù)、有效的跟進(jìn)和聯(lián)系

a 了解客戶最新的需求動態(tài)；購房的意向；向業(yè)主匯報帶看情況；朋友有沒有房產(chǎn)需要打理。

b 不定時向客戶提供最新房產(chǎn)市場動態(tài)、咨詢。

c 隨時隨地關(guān)心客戶的生活

1、節(jié)日問候、短信、鮮花

2、搬新家的問候

3、處理客戶的難題

及時、適時的進(jìn)行客戶跟蹤

1、嘗試建立親密的個人關(guān)系。

2、經(jīng)常向客戶通報市場信息。

3、了解客戶的購買進(jìn)程及最新的購買需求。

4、不斷并且主動地接受客戶咨詢，消除客戶疑問。

5、有樓盤的最新消息時，第一時間知會你的客戶。

2、與客戶建立朋友似的關(guān)系——人們總是喜歡同他們熟識值得信賴的人做生意。

a 分類：老年朋友——忠誠度高。

中年朋友——理性置業(yè)者

青年朋友——易溝通、易搞定

b 怎樣建立朋友關(guān)系：

1、真誠相待、高度信任

讓客戶相信與你相處就象給保險公司打交道一樣保險

2、找到彼此共同興趣愛好、產(chǎn)生共鳴

3、樹立良好的個人品質(zhì)——熱情、自信，敬業(yè)

4、多為客戶的利益著想

成為了朋友，那就一切盡在掌握中——牽著客戶的鼻子走，你還怕不成交嗎？

二、網(wǎng)絡(luò)營銷

隨著社會的變遷，截止到2010年1月，中國的網(wǎng)民人數(shù)已經(jīng)達(dá)到4.2億人。隨著互聯(lián)網(wǎng)的逐步普及，越來越多的消費(fèi)者愿意通過互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行房源的查詢和了解。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用互聯(lián)網(wǎng)促進(jìn)房屋買賣，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)客戶營銷也逐漸成為一種趨勢和重要的客戶開發(fā)渠道，利用網(wǎng)絡(luò)平臺來幫助房屋銷售也已經(jīng)成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一種新的銷售手段。目前，國內(nèi)不少公司也開始網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人的模式，以傳統(tǒng)的線下和線上銷售模式相結(jié)合。那么，經(jīng)紀(jì)人如何從事網(wǎng)絡(luò)營銷呢？

一：經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營銷的方式：

1、個人主頁。有條件的經(jīng)紀(jì)人可以自己建立一個個人網(wǎng)站（成本包括空間設(shè)計域名等大概幾百元左右。網(wǎng)上也有很多免費(fèi)

空間，不過不太穩(wěn)定。）或者公司網(wǎng)站下的個人子域名網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)，作為自己的網(wǎng)絡(luò)陣地，發(fā)布自己的各種信息。

2、個人博客?，F(xiàn)在很多門戶和房地產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)站都有博客功能，經(jīng)紀(jì)人可以免費(fèi)建立起一個個人網(wǎng)絡(luò)博客，作為自己發(fā)布信

息和形象展示的窗口。

3、房產(chǎn)網(wǎng)站網(wǎng)店。很多房產(chǎn)網(wǎng)站提供免費(fèi)經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)店展示，經(jīng)紀(jì)人都可以去搜索之后建立自己的網(wǎng)店。

4、即時通訊工具。如msn,qq等在線及時通訊工具。方便與同行及客戶建立聯(lián)系和交流。

5、活躍的bbs房產(chǎn)論壇和社區(qū)。上網(wǎng)搜索一些本地活躍的門戶網(wǎng)站，業(yè)主論壇和社區(qū)，房產(chǎn)論壇等，每天抽出一定的時間

在網(wǎng)上搜集客戶信息和發(fā)布信息。

6、房產(chǎn)網(wǎng)站端口。如搜房網(wǎng)的搜房幫，口碑網(wǎng)，還有各地地方房產(chǎn)網(wǎng)站的房源發(fā)布端口。

7、各分類垂直網(wǎng)站。如趕集網(wǎng)，口碑網(wǎng)，各地房源搜索網(wǎng)站等，經(jīng)紀(jì)人都可以發(fā)布必要的信息。

8、電子郵件營銷。通過新老客戶，有需求的客戶的電子郵箱。持續(xù)發(fā)送房源和促銷信息。二：經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營銷主要內(nèi)容：

1、房源信息。發(fā)布本地區(qū)或者經(jīng)紀(jì)人所屬商圈的房源信息。

2、小區(qū)評價，對于小區(qū)的投資市場分析，3、政策信息。從專業(yè)的角度對國家和地方政策進(jìn)行解讀。

4、專業(yè)分析。對于樓盤，商鋪投資分析，投資回報率等等的專業(yè)分析。

5、市場分析。對于宏觀的全國市場和本地房產(chǎn)市場分析。

6、中介服務(wù)理念。通過網(wǎng)絡(luò)方式對于中介行業(yè)，個人和公司的服務(wù)理念等進(jìn)行宣導(dǎo)。

7、自我介紹。經(jīng)紀(jì)人從事中介行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和精耕商圈的范圍和優(yōu)勢。經(jīng)紀(jì)人心得和成交故事等等。

8、哲理，激勵故事，小笑話等?？梢蕴岣吣悴┛突蛘邆€人主頁的可讀性和黏著力。三：經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營銷三步曲：

第一步：在各大房產(chǎn)門戶和本地網(wǎng)站上先建立自己的博客（或者個人主頁）網(wǎng)上有很多博客教程，大家可以搜索一下，最好博客上能有實(shí)名和自己的真實(shí)相片，容易讓客戶產(chǎn)生信任。多注冊幾個即時通訊工具如msn,qq等，名字要取和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有關(guān)的，比如資深房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，金牌地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，xx商圈專家，小戶型交易專家等。大公司可以附帶上公司的名字。比如中原地產(chǎn)xx經(jīng)紀(jì)人，信義地產(chǎn)xx經(jīng)紀(jì)人，并將博客地址和即時通訊聯(lián)系方式，電子油價地址印制在名片上，dm宣傳單等一切可以讓別人知道的地方上，以便讓客戶和同仁在網(wǎng)絡(luò)上可以迅速找到你的網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)地。

第二步：上傳內(nèi)容，加入圈子。如果一個客戶看到你的博客或者個人主頁上面只有寥寥的幾句話，幾套房源，那么相信很少有人會在這里駐足，所以，在你正式推出博客之前，一定要推出大量的房源放在上面，最好有房源實(shí)堪時拍的圖片。這樣更加容易吸引人。房源的介紹要相對詳細(xì)，不能幾室?guī)讖d，多少平米，多少錢就完了，如小區(qū)特色介紹：包括小區(qū)環(huán)境、交通、配套、生活設(shè)施、會所、停車等方面，簡潔明了；不要簡單的抄襲網(wǎng)上現(xiàn)有的，最好是用一個經(jīng)紀(jì)人專業(yè)的眼光對其進(jìn)行分析； b、房源情況介紹：包括房源業(yè)主出售該房心態(tài)，房源的面積、房型、樓層、位置、景觀、裝修、配置，房源價格分析（總價、單價）等； c、房源稅費(fèi)介紹：因?yàn)槭墙o買方者瀏覽的，所以比較重要的是幫客戶清楚的計算其稅費(fèi)情況，以此顯示你的專業(yè)度，讓客戶更加信任你。d、對自己個人專業(yè)能力的介紹，如你在這個片區(qū)的從業(yè)精力和對處理類似房屋的成績等e、其他類似房源推介：直接推介一些類似房源，或推介自己的店鋪，這些都能給客戶更多的選擇；配上真實(shí)的現(xiàn)場圖片，加上一些對市場的分析，對行情的看法，專業(yè)的投資理念分析等等，一定要顯示你的專業(yè)。最好配上自己的照片和聯(lián)系方式。為了吸引人更多的到你這個博客上來，也可以適當(dāng)?shù)姆乓稽c(diǎn)成功激勵的小故事啊，無傷大雅的小笑話。發(fā)人深思的哲理故事，自己的心路成長歷程等等，有條件的經(jīng)紀(jì)人可以上傳一些視頻的看房記錄，能黏住客戶在你的博客和主頁上停留更多的時間。小竅門：

關(guān)鍵字營銷：大部分的網(wǎng)上客戶都是通過關(guān)鍵字來搜索房源和博客。所以你的主頁上一定要有客戶感興趣的關(guān)鍵字，這樣，客戶才能通過搜索引擎找到你。比如:二手房，中介，小戶型，朝陽，環(huán)境，性價比，公攤，xx（地區(qū)或小區(qū)）二手房，交通，急售，急租，誠信中介，學(xué)區(qū)房。精品房源，熱銷等等，換句話說，就是客戶在搜索引擎里面喜歡輸入什么詞語來尋找房源或者經(jīng)紀(jì)人，你的主頁或者網(wǎng)站上就要有這些字顯示。搜索引擎才能找到你。多問一些客戶和朋友，平時找房源一般怎么搜的，那么最好在博客和個人主頁上包含這些字。例如：很多經(jīng)紀(jì)人人在填寫房源產(chǎn)權(quán)地址的的時候，通常都是填寫房產(chǎn)證上面的地址，或者使用系統(tǒng)自動跳出來的地址，但事實(shí)上，這樣做反而不利?？蛻舨皇且男诺侥莻€地方去，沒有必要知道那是幾弄幾號的，也讓同行有了可乘之機(jī)。建議填寫小區(qū)所在位置的兩條交匯的道路，另外再加上小區(qū)名字和所在板塊的名稱，這樣只要客戶搜索的關(guān)鍵字有里面的內(nèi)容，你的信息就會被列出來。以上?！懊夹鲁撬钠凇睘槔?，建議將物業(yè)地址寫為“莘朱路都市路/名都新城/莘莊地鐵南廣場”，這樣一來，你的關(guān)鍵詞至少四個：“名都新城”、“都市路”、“莘朱路”、“莘莊”，這樣遠(yuǎn)比使用“友情路50弄”更容易讓搜索識別出來。（注：注意使用的關(guān)鍵字要越知名越好。）熱門事件營銷：

一個最近發(fā)生的熱門事件和討論話題通常是增加流量的好辦法。比如，萬科降價，易中天中介門事件，房產(chǎn)突發(fā)性新聞等等。所以，在熱門事件發(fā)生的第一時間，馬上把它轉(zhuǎn)載到自己的博客或者個人主頁上，這樣，客戶很容易搜索到你的博客或個人主頁地址，順便也展示了自己的網(wǎng)絡(luò)空間。第三步：擴(kuò)大影響 博客和網(wǎng)頁建好了，即時通訊工具也有了，怎末讓別人知道你的博客和主頁，擴(kuò)大自己的影響力呢？

1、房產(chǎn)網(wǎng)站發(fā)布。本地或者全國性的門戶網(wǎng)站上廣泛在各網(wǎng)站上發(fā)布房源信息，房源要挑容易讓客戶感興趣的房源發(fā)布，留下自己的聯(lián)系方式。對于一些對于廣告帖子審核比較嚴(yán)的網(wǎng)站可以以個人介紹的情況來發(fā)布，比如從業(yè)八年的資深經(jīng)

紀(jì)人愿為你服務(wù)，商鋪投資金牌經(jīng)紀(jì)人，某某小區(qū)二手房交易專家，對于xx商圈十分了解等等。發(fā)布時，要注意方法，比如搜房幫需要逐條更新，同時他的發(fā)布日期也會更新，所以更新的時候要有選擇，挑出你重點(diǎn)推薦的房源更新。購房

者可以批量刷新，所以建議每天早上上班第一件事就是全部刷新一遍，且對于激活日期這一點(diǎn)，建議按比例分配，部分

房源選擇5天，部分9天，盡量多，這樣可以分散你信息，讓你的信息在搜索結(jié)果在從頭到尾都有，而不是全部都堆在前

面。

2、論壇廣泛發(fā)帖。門戶，房產(chǎn)網(wǎng)，垂直網(wǎng)站，專業(yè)網(wǎng)站上有大量的論壇。可以寫一些簡單的內(nèi)容，注冊頭像可以專門設(shè)計

一個，宣傳自己的博客或主頁。更多內(nèi)容或房源請瀏覽我的博客或主頁：附上主頁地址。原創(chuàng)的內(nèi)容更好。題目可以寫

的比較有吸引力一點(diǎn)，比如：房東出國急售二手好房，推薦精品房源，xx市房價之我見，不要太過于夸大其詞?；蛘哧P(guān)

于熱門話題的研討等等，讓客戶由論壇再追蹤到你的網(wǎng)站上。很多論壇發(fā)帖都有一個簽名，簽名可以介紹自己的從業(yè)生

涯，優(yōu)勢。聯(lián)系方式，需簡短而有吸引力。

3、加入博客圈。很多門戶網(wǎng)站或者房產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)都有自己的圈子，加入這些大家庭，可以迅速提高你的知名

度。及時通訊工具也可以加入一些msn, qq群，同行的即時通訊群。本地的業(yè)主論壇qq群，bbs等。積極聊天，充分

展示自己，讓更多的人來到你的空間或者和你建立即時通訊聯(lián)系。比如在群里發(fā)一個比較醒目的題目，然后給出鏈接地

址，引導(dǎo)人們到你的網(wǎng)站上去看。注意，在加入業(yè)主的群體不要以自己本來的身份，因?yàn)橐恍I(yè)主論壇和qq群對經(jīng)紀(jì)

人有點(diǎn)抗拒，所以要換名字加入，比如房產(chǎn)理財專家，職業(yè)投資客，房產(chǎn)咨詢顧問，本小區(qū)準(zhǔn)業(yè)主等，在這些群和bbs 空間里面要相對活躍，回答問題和交談要積極。對于別人的發(fā)言要留意，有出售或者購買的信息可以用新身份及時通訊

工具與之再行溝通。

4、友情鏈接。和一些有影響的博客或者網(wǎng)站做文字或者圖片友情鏈接，單向或者交換都可以?；蛘呓?jīng)常在在一些業(yè)界有影

響力的博客上面進(jìn)行留言，然后附上自己的博客地址和介紹?；蛘咦约旱募磿r通訊聯(lián)系方式。

5、搜索引擎。每個搜索引擎都有免費(fèi)登陸口，經(jīng)紀(jì)人需要花一點(diǎn)時間在這些搜索引擎上做免費(fèi)登陸。被搜索引擎收取后，客戶搜索的時候出現(xiàn)的概率會有很大提高。

0頂或踩的標(biāo)志0正在載入用戶簽名信息工具箱 [編輯] top閑看世間花開花謝posted:2010-4-8 12:19:11 只看該作者 空間 | 博客 | 相冊 | 短信息

re:中介新手必看，教你如何成為百萬業(yè)績的經(jīng)紀(jì)人！努力吧~4樓 閑看世間花開花謝 發(fā)表于 搜房網(wǎng)二手房論壇

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過程中，也是和客戶進(jìn)行一場心理較量的過程。要想盡快的成交，需要了解和掌握客戶的心理。了解了客戶的心理，我們才能知己知彼，百戰(zhàn)不殆。房地產(chǎn)交易市場上，我們先分析一下市場下誰再買房？按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識客戶的真正需求，從而達(dá)到我們銷售的目的?？蛻粜枨蟮姆吭礇Q定了我們的開發(fā)方向和商圈精耕模式。

目前市場上購買房屋的人主要有： 新婚購房需求特點(diǎn)：

1、小戶型為主，一般戶型面積在50-80平米居多。

2、因?yàn)槎荚谏习?，較少有私家車，所以一般要求交通方便。

3、考慮到將來有了小孩或雙方父母一同暫住的需要，購房時一般選擇兩房單位。

4、積蓄不多，家庭月收入較高，在購房時一般會得到父母的贊助。

5、臥室一般要求朝陽，臥室使用面積較大一點(diǎn)。

6、老城區(qū)的房子或者最近兩三年的房子比較收受歡迎。

7、一般不是一次性付款。能使用公積金貸款。首付比例可以高一點(diǎn)。由父母資助的比較多。

8、因?yàn)樾禄榉驄D一般是過渡置業(yè)，考慮到將來會換大戶型，所以對房子將來的出售和保值功能比較在意。

9、地理位置也是購房時首選因素，對交通、配套、小區(qū)品質(zhì)的要求較高。

10、周邊商圈、醫(yī)院、學(xué)校配套齊全，生活成熟區(qū)域的房源。作業(yè)方向：

房源開發(fā)：要多開發(fā)小戶型房源。以60-80平米的房型最受歡迎。城市中心區(qū)域或者交通比較方便的地方多做商圈精耕開 發(fā)。

客源開發(fā)方向：婚紗影樓，旅行社（蜜月履行），婚姻登記處，婚慶禮儀公司等地方。投資購房需求特點(diǎn)：

1、有升值潛力的地方。城市的中心區(qū)域，或者城市景觀區(qū)域。

2、房源處于將來的潛力或者規(guī)劃的行政或者商業(yè)中心。

3、對于地段要求非常嚴(yán)格，一般要求成熟區(qū)域。

4、對于房產(chǎn)了解較多，一般要求經(jīng)紀(jì)人更專業(yè)。比如可以計算投資回報率。

5、知名開發(fā)商開發(fā)的品質(zhì)樓盤。

6、稀缺性房源或者不可再生性房源。

7、能夠轉(zhuǎn)手或出租的房源。

8、對樓層和朝向要求比較嚴(yán)格。一般頂層，一樓都不在考慮之列。

9、老城區(qū)或?qū)W區(qū)小戶型房源。

10、商業(yè)地段商鋪和新開樓盤底商。作業(yè)方向：

房源開發(fā)：成熟小區(qū)的商圈精耕和開發(fā)。知名品牌的樓盤商圈。老城區(qū)或中心商業(yè)區(qū)以及新興行政商業(yè)區(qū)域。交通便利地段 有升值潛力的房源。

客源開發(fā)：投資回頭客老客戶圈子，報紙網(wǎng)絡(luò)。一手售樓處業(yè)主名單和物業(yè)管理公司合作。投資論壇等地方。知名開發(fā)商樓

盤房展和推介會駐守。商業(yè)中心精耕。教育需求用房：

1、處于重點(diǎn)小學(xué)中學(xué)學(xué)區(qū)附近。

2、總價不高，面積40-60平米的小戶型為主。

3、到學(xué)校步行15分鐘左右路程房源。

4、購買者以外地或者所屬縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)購買居多。

5、一定要能夠購房入戶入學(xué)區(qū)。

6、房屋的樓層或朝向一般不是很在意。作業(yè)方向：

房源開發(fā)：學(xué)區(qū)附近小區(qū)重點(diǎn)精耕，駐守。派報。

客源開發(fā)：學(xué)校的招生說明會。學(xué)校招生辦，報紙廣告，網(wǎng)絡(luò)找客。改善型用房：

1、面積一般為90平米以上。一般為兩代或者三代家庭成員住。

2、戶型一般為三室一廳，或兩廳。戶型較大，很多要求有兩個衛(wèi)生間。

3、小區(qū)一般相對比較大，以最近五年落成的小區(qū)為主要選擇。

4、一般不用位于主城區(qū)的小區(qū)，可以在城市新開發(fā)或者新興區(qū)域。

5、對小區(qū)綠化和環(huán)境要求比較高。作業(yè)方向：

房源開發(fā)：商圈內(nèi)小區(qū)駐守，網(wǎng)絡(luò)。報紙廣告，尾盤，一手代理公司等?？驮撮_發(fā)：房展會派報，知名小區(qū)開發(fā)駐守。一手樓售樓處，報紙廣告等。一般來說，買方客戶的心理可以分成以下幾個階段： 產(chǎn)生購屋動機(jī)→內(nèi)心充滿期待→心情不安→開始感興趣→產(chǎn)生欲望→開始比較→抗拒→慢慢接受→確信→決定→獲得滿足感。在與客戶接觸的時候，把握不同時期客戶的心理狀況，才能事半功倍。

客戶買房子，我們先要了解清楚一下幾個問題。誰買（who）為什么買（why）在何處買（where）何時買（when）

買什么樣的房子（what）

如何買（how）

對于經(jīng)紀(jì)人可以接觸到的客戶群，大概有五種角色是： 發(fā)起者：第一個提議或想到購買房屋的人。

影響者：對最后購買房產(chǎn)的決策具有某種影響力的人。

決策者：對全部或部份購買房產(chǎn)決策具有決定權(quán)的人。(keyman)購買者：實(shí)際從事購買房產(chǎn)行為的人。使用者：消費(fèi)或使用該房屋的人。

當(dāng)然，并非每項(xiàng)購買決策都會出現(xiàn)這五種不同的角色，但是你可以根據(jù)角色的劃分，有所側(cè)重的進(jìn)行溝通。經(jīng)紀(jì)人必須對家庭各個成員的角色與影響力認(rèn)識清楚，以便針對特定的角色，設(shè)計出動人心弦的房屋賣點(diǎn)與訴求重點(diǎn)。經(jīng)紀(jì)人在了解了客戶的購買考慮因素時，一定要把重要因素與決定因素分開，才不會誤導(dǎo)房產(chǎn)銷售的努力方向與溝通語言的設(shè)計安排。0頂或踩的標(biāo)志0正在載入用戶簽名信息工具箱 [編輯] top閑看世間花開花謝posted:2010-4-8 12:20:25 只看該作者 空間 | 博客 | 相冊 | 短信息

re:中介新手必看，教你如何成為百萬業(yè)績的經(jīng)紀(jì)人！努力吧~5樓 閑看世間花開花謝 發(fā)表于 搜房網(wǎng)二手房論壇

三、接聽電話話術(shù)

錯誤話術(shù)： 客戶來電尋人

一、角色扮演：（a）：經(jīng)紀(jì)人

（b）：客戶 鈴－－－－－

（a）：xx產(chǎn)，您好！（b）：請問徐小姐在嗎？（a）：他不在耶!您哪里找？

（b）：那不用了，我再打好了啦?。╝）：謝謝您！客戶來電問案件

二、角色扮演：（a）：經(jīng)紀(jì)人

（b）：客戶

鈴－－－－－（a）：xx地產(chǎn)，您好！

（b）：請問你們在報上登的那套xx花園要賣是不是？（a）：對！對！請問－－－－－－

（b）：請問這一間在哪里？賣多少錢？

（a）：嗯！這房子在xx地區(qū)，是125平方米，170萬元。（b）：170萬，那么貴！在那么遠(yuǎn)的地區(qū)就算了啦！（a）：好！好！謝謝！

從以上兩個案例中，因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人的不用心與缺乏技巧，失去了準(zhǔn)買方客戶的資料，在業(yè)務(wù)工作上亦即未將看到的錢放在口袋，而棄之于地。客戶來電尋人

三、角色扮演：（a）：經(jīng)紀(jì)人

（b）：客戶

鈴－－－－－

（a）：xx地產(chǎn)您好！很高興為您服務(wù)!（請問有什么可以幫您的？）

（b）：請問徐小姐在嗎？

（a）：嗯！真是抱歉，1、她剛才還在，因?yàn)橛形豢蛻粢u房子，她和客戶去看房子了，2、請問您也是要賣房子嗎？

【解析】：

1、告訴客戶，有客戶委托徐小姐賣房子，讓客戶能感受這徐小姐一定服務(wù)不錯，所以好像常有人委托賣房子，也順便幫同事宣揚(yáng)，讓客戶感受。

2、以問句導(dǎo)出此客戶為何種客戶？

（b）：不是啦！我是昨天的她看房子那位先生啦！

（a）：是！是！那先生您是打算再看一次還是－－－－－－－ 【解析】：以選擇式測出客戶需求

（b）：沒有啦！我是要問她房子的資料。

（a）：是！如果您有急需的話，我可以馬上call她，請她盡快回您電話，或者我?guī)退秊槟?wù)，好嗎？（b）：那不用了，我再找她好了。

【解析】：已經(jīng)了解對方需求，此乃買方客戶，故繼續(xù)要導(dǎo)出客戶資料。（a）：是！請問您是王先生嗎？

【解析】：以疑問選擇讓客戶直接回答，并說出正確答案，因?yàn)橛行┛蛻羧?直接問貴姓，則會因感覺問及私人資料，就直接拒絕回答直接告之那不用了！我再打。（b）：不是耶！我姓李

【解析】：此感覺只認(rèn)為糾正您的錯誤。

（a）：是！我是徐小姐的同事，1、因?yàn)樽蛱煳液孟笥新犓勥^；

2、您是看xx小區(qū)的那位先生嗎？ 【解析】：

1、雖然并不知情，但如此說起客戶感覺倍感親切，好似你也了 解此接洽過程，并接讀下一句話之用意。

2、以隨意一個案名讓客戶導(dǎo)出正確案名。（b）：不是，不是。我是看世茂濱江花園的！（a）：是！是！您是住古北那位李先生嗎？

【解析】：已了解此客戶為哪一位客戶了，但力求真實(shí)且更詳細(xì)資料再設(shè)定

區(qū)域以求地址與電話。

（b）：不是！我住在浦東！

（a）：好的好的住聯(lián)洋，我一定馬上call徐小姐給您回電話，您是住浦東，那么浦東的電話是6854－－－－

【解析】：當(dāng)我們確知其居住區(qū)域時，當(dāng)然就可以知道區(qū)域性電話之前幾碼，試圖說出已知之前幾碼，導(dǎo)出讓客戶自然順口接下來也可免去拒絕之心態(tài)。（b）：我的電話是嗎？嗯，號碼是6854-1234，那么麻煩您請她回個電話給

我！

（a）：是，是，沒問題，一定請她盡快回電話給您?。╞）：好！好！謝謝您！客戶來電問案件

四、角色扮演：（a）：經(jīng)紀(jì)人

（b）：客戶

鈴－－－－－

（a）：xx地產(chǎn)您好！很高興為您服務(wù)!（請問有什么可以幫您的？）

（b）：請問，我在報紙上看到你們世茂濱江花園的房子要賣，在哪里？要

多少錢？

（a）：房子小陸家嘴，房子很不錯本身格局很高，價錢也很便宜耶！【解析】：先介紹優(yōu)點(diǎn)，例如學(xué)區(qū)旁，如說價高則暫不告知總價，以此屋之

優(yōu)點(diǎn)先介紹，吸引客戶興趣。（b）：嗯！小陸家嘴旁，那不要了，謝謝您！

【解析】：由此回答顯然區(qū)域已非客戶需求，須迅速導(dǎo)出其需求區(qū)域。（a）：請問一下！您小陸家嘴那邊不喜歡是嗎?那么聯(lián)洋那邊可以接受嗎？（b）：聯(lián)洋我可以接受，但我小陸家嘴可能沒有辦法接受?。╝）：我怎么稱呼您呢？您是－－－－－

【解析】：只要與客戶本身資料有重要關(guān)連，最好以疑問或選擇導(dǎo)出答案。（b）：我姓李！

（a）：李先生您好！

1、我姓陳，耳東陳，我是xx店主任，因?yàn)槲覀冊诼?lián)洋也有許多環(huán)境相當(dāng)好的房子，價格和您的預(yù)算

也差不多；

2、如可以接受的話，我可以向您介紹幾套聯(lián)洋的房子。【解析】：

1、對于介紹自己要有不同的印象，讓客戶馬上能覺得深刻并試 圖提升自己的形象。

2、以很客氣的不定詞，組成疑問句。0頂或踩的標(biāo)志0 本貼 閑看世間花開花謝 于2010-4-8 12:49:45 編輯過，共被編輯過1次正在載入用戶簽名信息工具箱 [編輯] top閑看世間花開花謝posted:2010-4-8 12:20:40 只看該作者 空間 | 博客 | 相冊 | 短信息

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如何接電話是一門很重要的學(xué)問，同樣也是能夠成功引導(dǎo)客戶從電話中走進(jìn)現(xiàn)實(shí)的關(guān)鍵一步，很多剛?cè)腴T的經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常會有1個問題，就是自己的來電量太少，當(dāng)然這個是一方面，另外一方面也是你在電話推銷自己的同時方法不當(dāng)，也容易流失一些潛在的客戶！~當(dāng)然并不是每個客戶都必須花上很多的事情去磨嘴皮子，經(jīng)紀(jì)人一般都有一個天性叫觸角，很敏感度，這個不是先天的而是后天培養(yǎng)起來的！

0頂或踩的標(biāo)志0正在載入用戶簽名信息工具箱 [編輯] top閑看世間花開花謝posted:2010-4-8 12:20:58 只看該作者 空間 | 博客 | 相冊 | 短信息

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四、議價的辦法 委托時預(yù)防議價。在委托的時候就要預(yù)防議價。也就是卡位。讓房東感覺到他這個價格沒有賣出去的把握，事先給房東

打預(yù)防針。

2，自住屋主放鴿子議價。事先和房東約好帶客戶來帶看或者復(fù)看的時間，等一個小時或者兩個小時再通知房東，客戶不來

了，因?yàn)榧依锶松塘苛艘院笥X得價格高（或者其他原因），最終決定不來看了。達(dá)到打擊房東心理的目標(biāo)。

3，市場行情（swot）分析法。優(yōu)勢：盡量掌握房子的賣點(diǎn)并發(fā)揮，劣勢:致命的缺點(diǎn),例格局,環(huán)境,房齡,屋況,裝修等，機(jī)

會:利用時事政策,產(chǎn)業(yè)動態(tài)等利空消息抓住機(jī)會，來打擊房東。比如最近買方斷供現(xiàn)象。國家對房地產(chǎn)的嚴(yán)格調(diào)控政

策，銀行對房地產(chǎn)風(fēng)險的評估等等。合適的要打印出來，展示給房東看。威脅:市場上在流通的竟?fàn)幃a(chǎn)品所帶來的對房源

銷售的威脅:可選擇:a附近明星樓盤,標(biāo)桿樓盤便宜的個案，新樓盤的樓書和廣告;b同行,同業(yè)掛牌的同類型房源;c市場比

較(縱向,漲跌幅等)，未賣出產(chǎn)生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場變化等，替代個案研討分析:a再裝修后出租產(chǎn)生問

題 , 裝修成本增加,租客不穩(wěn),收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等;b空關(guān)的問題;所有的風(fēng)險都承擔(dān),不能變現(xiàn)，失去新的投資機(jī)會，感情的話(人都是感性的動物):a長痛不如短痛;b過去是失效的支票,未來是未兌現(xiàn)的支票,現(xiàn)在是現(xiàn)金

支票;c學(xué)開車要知道剎車在哪里,投資不動產(chǎn)要設(shè)定”停損點(diǎn)”d不會因?yàn)檫@么點(diǎn)業(yè)績就勸您賣,實(shí)在是這個價格真的很不

錯了。

案例：案例:某房屋總價400萬,其貸款余200萬,7年,面積285平方,請問題業(yè)主持有一年的成本為多少?(利率5.31%,管理費(fèi)4元/平方)計算式: 一年所交銀行之利息=10.08萬 現(xiàn)在賣掉回籠資金為=200萬 現(xiàn)金存銀行一年利息為=31680元 一年應(yīng)交管理費(fèi)=13680元 一年的成至少=約146160元

現(xiàn)在賣400萬= 一年后賣415萬，針對此結(jié)論再做分析(結(jié)合利空消息)。

4，空屋虛擬議價。門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結(jié)果反饋給房東。借用客戶的口來打擊房東。比如房型不好了，治安不

好啦，配套設(shè)施不完善啦，來達(dá)到議價的目的?；蛘哔I方看到這個價格，連看都不來看了，王先生，您說我們該怎么

辦？

5，交錯議價法，以別家中介公司的名義打電話，來達(dá)到議價的目的。

6，大平米，小平米的議價法。當(dāng)房型足夠大的時候，我們可以議平米單價，當(dāng)房型比較小的時候，我們可以議總價。

7，建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。房東會想：本來一個房源是賣的，但是經(jīng)紀(jì)人卻建議你出租，這是什么原

因？一定是價格高了賣不掉了。所以只能出租了。8，客戶參與法：

王先生，今天我給老客戶罵了。為什么?。课野涯姆孔油扑]給我的一個投資老客戶，他說，你第一天出來做經(jīng)紀(jì)人啊，這個價格也向我推薦。

王先生，今天有人說我們吃差價？?。课覀儼涯姆吭磼煸谀抢?，有客戶說我們是不是吃差價，房子價格掛的那么高。是不是吃差價?。?王先生，我把您的房源推薦給我們店經(jīng)理，店經(jīng)理不同意打廣告，說這個價格打了廣告也沒有人打電話來。

把問題推給房東，看他的反應(yīng)。

9，房東自住房源議價。經(jīng)紀(jì)人告知：客戶我們都會過濾，有誠意的才會帶來看，帶看組數(shù)不在多，真正要買的一組就夠

了。

經(jīng)紀(jì)人：因?yàn)榭蛻舴从硟r位太高，所以沒人愿意過來看，免得浪費(fèi)大家的時間。經(jīng)紀(jì)人：有的客戶聽了我們報價價格后，電話就掛斷了。

經(jīng)紀(jì)人：在掛廣告看板時，有一位客戶說看過您的房子，問你有沒有印象？他說：價格xx萬才考慮。不然有點(diǎn)太貴了。若業(yè)主不承認(rèn)這件事，經(jīng)紀(jì)人：買方可能搞錯了。（故意刺探業(yè)主對價格的反應(yīng)）

10，由門店安排，帶多組“客戶”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，讓賣主產(chǎn)生心理壓力； 11，(準(zhǔn)備好資料）同類房屋做比較，打壓房東的心理價位；

12，冷處理，給房東晾一晾，讓他自己覺得房源價格太高，無人問津； 13，經(jīng)紀(jì)人熱處理，現(xiàn)場帶上現(xiàn)金，以誘惑房東下定決心； 議價16招：

1、在簽委托時：在與房東簽訂獨(dú)家委托契約后，應(yīng)該再多堅持五分鐘，試著再刺探詢問？如果買方出現(xiàn)時，最低多少可以

收定金，得到一定空間的心理價格，再拿委托書修正；

2、挑剔房屋的缺點(diǎn)：房東的屋況（如戶型格局、周圍、采光、油漆、裂縫、漏水等）用買方的立場反應(yīng)，以及您的看法綜

合后，談判價位，告知買方雖然指明需要本區(qū)域，但其開出的價位有問題。

3、鄰居中傷或者管理員破壞：因?yàn)楣芾韱T說這里的環(huán)境及居住人員的品質(zhì)不好，或是同行惡意的擾亂，管理員的刁

難。。等等，而產(chǎn)生買方容易打退堂鼓。

4、比較市場行情：在房東開出價格后，要進(jìn)一步討論其根據(jù)和理由，在經(jīng)過舉出近期銷售及市場成交的實(shí)證后，來談判價

位，當(dāng)房東陷入降價思考，引導(dǎo)屋主至較合理的價位。

5、強(qiáng)調(diào)是自住型客戶：房東對于投資者所出的價位，認(rèn)為并非最高價。相對的，若強(qiáng)調(diào)買方自己用，房東在心理上，較可

認(rèn)為是市場行情，這樣的買方在房東看也較有誠意。

6、提示要約書、意向金合同：說明買方看房時較容易沖動，好不容易繳了意向金，拿出意向金合同告訴房東，若非收訂

金、正式簽約，一切都是未知數(shù)，買方回家容易受其他人的影響，而意愿減弱。到時是房東的損失，千萬不要夜長夢

多。

7、更換談判的人：換手是交叉談判常運(yùn)用的方式，無論男換女或甲換乙，都可能因議題論述不同，使得協(xié)議的內(nèi)容轉(zhuǎn)變達(dá)

成目標(biāo)。

8、更換談判地點(diǎn)：原先在屋主家里談，環(huán)境由他控制，也許換個場所或請屋主來一趟公司，或請到咖啡廳喝杯咖 啡。。，因?yàn)閾Q了地點(diǎn)，也換了氣氛，在價格的溝通上會有突破。

9、與同事唱黑白臉：在角色扮演上，唱雙簧，扮黑白臉，在半推半就下。。步步都有精彩，議價效果更佳。

10、適時調(diào)停者介入：有些時機(jī)、場合陷入僵局，要有主管、契約部人員。。對方可以信任，業(yè)界領(lǐng)袖或?qū)I(yè)的人，從

中調(diào)和，將協(xié)議加速確認(rèn)。

11、一人一半，大家都公平：在建議價格時，以其中的價差來對半處理，不斷強(qiáng)調(diào)其實(shí)差的不多，一個各讓一半，結(jié)局都

公平，屋主應(yīng)該會慎重思考。

12、代客來做主，強(qiáng)勢引導(dǎo)：經(jīng)過漫長的談判，當(dāng)場合已陷入僵局，在房東沉默或猶豫時，可以拿契約出來，大膽更改數(shù)

目，說：“這已經(jīng)是一個很好的價位，讓我努力去說服買方”觀察他可否接受，因?yàn)?，突如其來的大動作，加上他?/p>

默許，也是非常關(guān)鍵的非常手段。

13、高明奉承、投其所好：有些人愛人捧，喜歡聽好話，所以“禮多人不怪，嘴甜人人愛”以贊美的語句，來博取歡心，來調(diào)和屋主的情緒，再乘機(jī)做價格的溝通了。

14、現(xiàn)金的誘惑：拿著現(xiàn)金或支票，堪稱絕對管用，因?yàn)楝F(xiàn)金在眼前，雖差距甚大，房東陷入尷尬情景，憑您三寸不亂之

舌，眼前就來大砍一刀。

15、時機(jī)上的打擊：剛好遇上新政策出臺，或者其它淡季等等，用時機(jī)上的打擊，如果房東不掌握機(jī)會，會是不等人的。

16、雙方見面談：見面三分情，也許雙方見了面，現(xiàn)場感受，促使房東軟化，死馬也能當(dāng)活馬醫(yī)

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五、面訪房東

面談的應(yīng)對 簽署委托的說辭（各種說辭詳見本書銷售話術(shù)篇）

一般房東關(guān)心的話題：

a:多長時間能賣掉？先生，作為一個經(jīng)紀(jì)人的話，我們當(dāng)然希望您的房子賣的越快越好，我們也可以盡快拿到傭金。誰都希望賣的快，這方面我們想的是一樣的。但是，房子是由客戶來選擇的，我回去之后一定會第一時間幫您的房源向店長推薦，并且做成房源dm單，我們公司一般是星期x（要和面訪的時間錯開）上廣告，我看看能不能和公司申請看看能否登上報紙廣告，總之，請您相信，我會盡力的。千萬不要答應(yīng)房東辦不了的事情或者房東可以查得到的承諾，否則到時候你沒辦好，那就是欺騙人家，容易起適得其反的效果。b:能以什么價格賣？先生，價格我們和您一樣，越賣的高越好，我們的傭金收入也高啊，但是房子的價格是由市場決定的，我不能保證最終的出售價格。我會先聯(lián)絡(luò)一下老客戶，登一下門店的dm單或者店頭廣告，如果可能的話，看看能不能申請到登報紙廣告，先看看市場和客戶的反應(yīng)。絕對不要給房東以他出的價格就是能賣掉的價格的保證或承諾。c:你們將對房子采取什么樣的促銷手段 房子我也看了，確實(shí)還不錯，我回去后會幫您的房源做一個dm派報單，我們的派報量很大的，我們有（300多經(jīng)紀(jì)人）同時派，這個宣傳效果很好的。我會盡快和店長申請，把您的房源掛在店頭水牌和公司網(wǎng)站推薦房源上，我們公司網(wǎng)站的瀏覽量也很大，我還有很多老客戶，我會盡力向他們推薦您的房源的。報紙廣告我不敢保證，因?yàn)楣镜姆吭春芏?，需要上級審核的，總之，我會全力以赴。請您放心?/p>

五、面談的流程

1，禮貌的敲門，脫鞋。（最好套鞋套）到達(dá)前再和房東電話確認(rèn)一下，敲門或按門鈴后，后退一步，好讓客戶從貓眼中辨認(rèn)一下來訪的是誰。進(jìn)門后要第一時間拖鞋或者套上鞋套。先想辦法先進(jìn)門，坐下再說，或進(jìn)門才能表態(tài)。

2，進(jìn)門后的2分鐘至關(guān)重要。一個良好的第一印象至關(guān)重要。所以進(jìn)門后兩分鐘之內(nèi)要迅速和房東拉近距離。屋主都喜歡聽故事，設(shè)法串聯(lián)一個引人入勝的故事。讓屋主印象深刻。事先自我演練一番。

先寒暄說故事……轉(zhuǎn)入房屋話題……要有誘因……導(dǎo)入主題……結(jié)案（close）。比如這個商圈前一段時間怎末在你中賣出的故事。

進(jìn)門后經(jīng)紀(jì)人要面帶微笑、熱誠、感染屋主、展現(xiàn)企圖心。（心中告訴自己：一定要簽到委托）設(shè)法成為第一個拜訪房東的人（第一個進(jìn)門容易讓屋主印象深刻）

3，屋況的了解并記錄拍照，房間的重要部分，包括客廳，臥室，衛(wèi)生間，陽臺和陽臺風(fēng)景，廚房等等要在房型標(biāo)上注出，并拍下照片，總面積，公攤。產(chǎn)權(quán)所有人，建筑和使用面積，各房間的面積等等，記錄要詳細(xì)一點(diǎn)。

4，與屋主溝通（贊賞為主），主要贊賞一下房子的布局啊，裝修啊，模擬狀況

經(jīng)紀(jì)人多贊美客戶房子：您的房子好別致喔！

經(jīng)紀(jì)人：房子的裝修布置很優(yōu)雅，一定花了不少心思。

經(jīng)紀(jì)人要給房東以信心：我對您的房子很有信心。

另外，經(jīng)紀(jì)人不要輕易保證，不要用保證賣掉等語句。

是不可過度，以免將來在議價的時候陷入被動，也給房東造成他房子很好的錯覺。任何人對于自己的房子都不愿意聽到太負(fù)面的言辭，適當(dāng)?shù)奶嵋幌氯秉c(diǎn)，比如說衛(wèi)生間比較小了，交通不是很方便，外面看起來有點(diǎn)老等等。同時要與屋主家人親切的招呼或寒暄。不能冷落任何一個人，包括小孩子。5，主要了解的情況：

a 心理價位 房東想以多少錢賣，一般的房東這個時候出的價格都比心理底價要高，有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人一般可以通過溝通了解到房東的心理價位。

b 售屋動機(jī) 為什么會賣房子，缺錢？換大房子？工作調(diào)動？學(xué)區(qū)變化？非常重要，將來可以切入議價。

c keyman 家里誰做主要了解清楚，以免做無用功。

d 人況和屋況 人況和屋況都好的房子才好賣，有的時候，屋況好人況不好，房東對中介不感冒，都是我們將來成單議價的障礙。

e 房屋的產(chǎn)權(quán)細(xì)節(jié) 是否是產(chǎn)權(quán)所有人，產(chǎn)權(quán)的細(xì)節(jié)問題。

勘房時需提的問題：（1）房子的建成年代？（2）哪年裝修的？

（3）每間房間的面積（讓業(yè)主參予進(jìn)來）？（4）配套狀況（是否雙氣、待通、還是自己安裝的暖氣）？

（5）房產(chǎn)證是在自己手里，還是在銀行抵押（還有多少貸款沒有還）？（6）物業(yè)費(fèi)是多少？

（7）放權(quán)證上的權(quán)屬（已購公房？經(jīng)濟(jì)實(shí)用房？商品房—公寓、普宅、別墅？）？（8）最低價是多少？

（9）房間內(nèi)的那些物品是含在房價內(nèi)的？（10）交易是否滿二年？

（11）倒房時間？

（12）沒下證的房產(chǎn)什么時候能下證或能否更名？（13）車位、車庫有否？費(fèi)用多少？ 等等。

f 接受的付款方式 問清楚，在委托協(xié)議上標(biāo)明。以免將來房東變卦或返回。g，房東的生活規(guī)律，這樣下次做回報議價或者帶看的時候可以做到心里有數(shù)。

6、簽署委托的準(zhǔn)備及面訪目的

要敢拿出委托書，很多經(jīng)紀(jì)人談了半天，始終未拿出委托書與屋主討論，切記！這是一切的關(guān)鍵。

面訪要實(shí)現(xiàn)目的：

1，簽署委托：先是獨(dú)家委托，房東堅持不同意就簽署一般委托。這個是面訪最重要的目的、2，房東的初步心理價位：這個價格有無商量？最低能低多少？你的底線是什么？ 3，初步議價：您的房子這個價格，現(xiàn)在這個市場可能有點(diǎn)偏高，您能不能適當(dāng)降一點(diǎn)，我們推起來也很快，您的房子賣起來也快。我們公司的一個同事前幾天在xx小區(qū)賣的房子，和您的差不多的戶型和地段，才賣了xx萬元，您看您是不是可以降一點(diǎn)，降一點(diǎn)，感興趣的客戶會很多。

4，建立良好印象：禮貌，專業(yè)，站在房東的立場考慮問題。房東對你的印象才會良好，才會記住你，5，對房東出售房屋的專業(yè)建議。用你的經(jīng)驗(yàn)，告知房東怎么做和配合，房子才能價格合理短時間賣出。

（房源準(zhǔn)備：屋瓦如果被風(fēng)刮壞，必須加以整修。整修后舊瓦要用水洗干凈，不然新舊瓦混合，很容易讓人誤會是否有嚴(yán)重漏水情形。破碎的玻璃和紗窗記得修補(bǔ)。油漆若有剝落，也得重新上漆。整修費(fèi)用太大，可以挑重點(diǎn)補(bǔ)修。簡單的將屋外灰塵清理干凈，也可以收到很大的效果。廚房周圍容易堆積空瓶、空罐、舊報紙及小孩玩壞的玩具，最好能清理干凈。室內(nèi)部分，以整齊為首要要求，盡量不要擺飾過多的家具，免得看來過分擁擠。墻壁剝落或有雨斑時，記得重新粉刷過。壁櫥和儲藏室也應(yīng)稍加整頓。廚房流理臺和磁磚要擦亮，抽風(fēng)機(jī)也要取下來洗干凈。壞掉的水龍頭和燈泡也一并換新?？蛻魠⒂^之前將窗簾和百葉窗全部拉開，以增加室內(nèi)采光，如果是空屋，那么留在墻上的鐵釘和掛物架都要撥掉。另外，床鋪、門把都應(yīng)詳細(xì)檢查。門口鋪一塊紅地毯，給客戶以保養(yǎng)很好的印象。屋子里面的家具一定花一點(diǎn)心思，就能博取客戶良好的印象，提高售價，何樂而不為呢？）

6，c案和b案向a案的轉(zhuǎn)變。價格過高，就是比較難賣出的c案，議價的效果越好，幅度越大。就可以變成b案或者a案，當(dāng)變成a案，市場和客戶反應(yīng)就好，就不愁賣不出去了。所以就要合適的議價，同時看看房東的反應(yīng)。要是房東的態(tài)度非常強(qiáng)硬，那么經(jīng)紀(jì)人就要見好就收。

7，展示自己的專業(yè)度。一個金牌經(jīng)紀(jì)人在面訪的過程中，要隨時展示自己的專業(yè)度，讓房東信服。不要一問三不知，驢頭不對馬嘴，那么面訪的效果就沒有了。清楚的問題語氣要堅定。不明白的問題可輕輕帶過，回去看一下資料再答復(fù)您。8，給房東寫出房屋出售美化建議書、注意事項(xiàng): 1,面訪時間要把握在20分鐘左右，不要時間過長。

2，不要冷落房東的其他家庭成員，記住給每個人留下一個好印象。

1，要和房東產(chǎn)生共鳴，說話的語氣，節(jié)奏要和房東一致，談話的內(nèi)容要房東認(rèn)可。2，稱呼要親切，大哥大姐，長輩叔叔阿姨，大伯大媽等。

3，告之房東對以這套房源我們將做出什么樣的銷售準(zhǔn)備，給房東以希望。（您放心，你等著好消息吧。）

4，專業(yè)度要盡可能的展示。不懂的問題不要敷衍，可以說這種情況各有各的不同，我回去查一下再告訴您。

5，走的時候也要和房東及所有家庭成員招呼告別。6，告別時要致以歉意，打攪您這么長時間。7，重申公司的銷售準(zhǔn)備。

8，不管如何自己情況自己搞亂的地方要收拾一下。

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經(jīng)紀(jì)人平常打交道最多的莫過于客戶和房東，面對這兩類人群的時候都要采取不同的做法，最好的效果當(dāng)然就是讓雙方都感覺到滿意和獲利，這個不僅僅是能力上的問題，也是一些細(xì)節(jié)和語言上的問題！· 0頂或踩的標(biāo)志0正在載入用戶簽名信息工具箱 [編輯] top閑看世間花開花謝posted:2010-4-8 12:22:33 只看該作者 空間 | 博客 | 相冊 | 短信息

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六、帶看中應(yīng)對

1、來到房源現(xiàn)場，詳細(xì)了解客戶的需求、動機(jī)、背景、經(jīng)濟(jì)能力、是否是keyman等等，探尋客戶的理想及要求。

準(zhǔn)，盡量避免與客戶糾纏于帶看確認(rèn)書的條款。

2、填寫帶看確認(rèn)書，首先詢問客戶帶證件沒有，向客戶表示看房需要做個登記，如果確實(shí)沒有帶證件則要求客戶按手印，并給客戶強(qiáng)調(diào)說明看房是免費(fèi)的，簡要的說明帶看確認(rèn)書的用途、我們的服務(wù)和收費(fèi)標(biāo)。

3、到現(xiàn)場前要提前和房東再行確認(rèn)一下。敲門后要后退一步，露出胸卡或公司證件，以便房東從貓眼辨認(rèn)。

4、現(xiàn)場帶看時須注意帶看物件數(shù)量及“配菜”技巧；對于經(jīng)紀(jì)人而言，帶看過程所花費(fèi)的時間很多，因此每一次帶看務(wù)必講求績效；否則會浪費(fèi)大量許多時間成本，產(chǎn)生所謂“無效帶看”，為了降低無效帶看的機(jī)率，除了做好評估需求之外，帶看的物件件數(shù)及物件之間的搭配比較，亦是非常重要；并且在帶看的過程中，即要探測出客戶對哪一個物件偏好，即以該物件為強(qiáng)攻，利用其他物件來襯托其優(yōu)點(diǎn)；

5、至現(xiàn)場看房前務(wù)必請客戶填寫帶看確認(rèn)書，以作為將來向房東回報之依據(jù)和跳單預(yù)防。

6、指出客戶容易忽視的地方或者需要重點(diǎn)查看的地方。房屋的優(yōu)點(diǎn)一定要反復(fù)講，同時經(jīng)紀(jì)人自己也要流露出贊許的語氣。

7、對客戶問題有把握回答時，語氣應(yīng)重，音量要高，但當(dāng)對問題不是較清楚時，語調(diào)、音量應(yīng)中等。若不能回答，對提問一無所知時，說話要有底氣，不過音量不要太高。如果對應(yīng)該知道卻不能回答時，要注意技巧，不能太過正面回答，要能迂問。

8、發(fā)現(xiàn)房東和買方雙方互通相關(guān)信息，應(yīng)果斷中止。（電話、住址、工作）。

9、合適的帶看程序，房源不宜太多，以2-3套為宜，以免混亂了客戶的選擇，反而適得其反。以壞--壞---好為帶看原則，就是先看差的房源，好的房源最后看，讓客戶自己對比，感覺越來越好。

10、“說一分、聽二分、想三分”多看、多聽、多想，做適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。不要喋喋不休，讓客戶感覺到你在推銷，比如說：陳先生，這個小區(qū)的綠化環(huán)境還不錯，你覺得呢？刺探客戶的反應(yīng)，加深客戶對房子的理解。

11、了解客戶的興趣和嗜好，和客戶能輕松的引導(dǎo)出客戶話題。在合適的時機(jī)中切入意向金概念。（如果對感興趣的話，交點(diǎn)意向金，房東就比較好談了。）客戶感興趣的時候會：詢問具體問題，當(dāng)面打電話或者與同行的人語言和眼光交流，提出細(xì)節(jié)問題，對于房間家具的擺放設(shè)想。詢問產(chǎn)權(quán)細(xì)節(jié)，詢問價格底線。等等

12、提前給客戶打預(yù)防針，不要讓客戶覺得他出的價格就一定能買到房子，要給客戶留下這個價格問題可能還需要經(jīng)紀(jì)人去努力，不要對買方打保票，否則很容易被動。

13、不要讓買賣雙方私下溝通或交流以防甩單。如果買方人很多而賣方只一個人那我們就跟住賣方，反之亦然；

14、在帶看的過程中要隨時促銷（有其他的客戶也看中了，房東急要錢著急便宜賣，或者和同事約好，在帶看現(xiàn)場偶然碰到，以激發(fā)客戶的購買興趣。促使其盡快下定?。┑遣灰^于虛假和過度，要把握好尺寸。

15、生動活潑的介紹，關(guān)心客戶，注意細(xì)節(jié)，熱情服務(wù)，讓客戶即使不買房子但是還是喜歡你的服務(wù)。

16、客戶參觀現(xiàn)場一會兒后，若發(fā)現(xiàn)客戶還算喜歡此房源，則應(yīng)把握機(jī)會，找出客戶的問題，再以反問的方式回答對方，藉以充分掌握買方的心態(tài)，如已感覺客戶喜歡這個房子了，待參觀房間時，可問“是否要把這張桌子留下來？”等類似的話，來肯定客戶對房源的喜歡與否。

17、買方客戶如果要在現(xiàn)場談價格的話，委婉簡單的洽談，因?yàn)楸３钟淇斓脑?，可增加其回憶，房源現(xiàn)場參觀是對日后成交有很大幫助，千萬不可相信“客戶看了就買”這回事。

18、當(dāng)買方客戶在現(xiàn)場因價格而猶豫不買時，應(yīng)讓對方感到房源機(jī)會失去的緊急性。

19、帶看中不要老是跟著客戶后面，如影隨形。要適當(dāng)?shù)牧?0-15分鐘讓客戶自己獨(dú)自感受一下，20、強(qiáng)調(diào)房屋的附加價值，不要忘了附近環(huán)境、公園、交通、生活的介紹。先介紹大環(huán)境，在介紹小環(huán)境。

21、要引發(fā)客戶的聯(lián)想、認(rèn)同感，讓他覺得房子就是他的。（幫他設(shè)計家具的擺放位置，房屋的裝修安排，房間合理：分配主人房，書房，嬰兒房等，離附近學(xué)區(qū)的遠(yuǎn)近，陽臺上風(fēng)景的現(xiàn)場感受等等。）如：您的沙發(fā)擺在這個客廳更顯得氣派，這個房間正好可做小孩的游戲室，當(dāng)您回家后不用擔(dān)心停車的問題，太太接小孩后還可以在旁邊的公園走走。用心做客戶問題的解答，講實(shí)話，據(jù)實(shí)告知，不隱瞞缺點(diǎn)，客戶能明顯看得到的缺點(diǎn)要早于客戶之前提出，以取得客戶的信任，當(dāng)然，更不要遺漏房屋優(yōu)點(diǎn)。但是不可過度讓客戶感覺你在推銷。向客戶介紹房子時，對于客戶指出的缺點(diǎn)不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒有十全十美的。