2023年大客戶(hù)銷(xiāo)售年終總結(jié)范文通用(匯總20篇)

總結(jié)的目的在于總結(jié)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提煉出有價(jià)值的東西，將其運(yùn)用到未來(lái)的工作中?？偨Y(jié)要突出問(wèn)題的關(guān)鍵，找出解決問(wèn)題的有效策略和方法。接下來(lái)將為大家介紹一些精彩的總結(jié)范文，供大家借鑒和學(xué)習(xí)。

大客戶(hù)銷(xiāo)售年終總結(jié)范文通用篇一

課程背景：

企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的要因是由20%的大客戶(hù)引發(fā)的。

企業(yè)銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)來(lái)自于銷(xiāo)售人員。而銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專(zhuān)業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。大客戶(hù)的忠誠(chéng)度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性，而銷(xiāo)售人員的工作滿(mǎn)意度和專(zhuān)業(yè)度又影響到客戶(hù)的滿(mǎn)意度。要想取得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售人員必須學(xué)會(huì)，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，以空杯心態(tài)來(lái)打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時(shí)不斷的提升自己在大客戶(hù)的尋找，開(kāi)發(fā)，簽單和維護(hù)方面的專(zhuān)業(yè)技能。

《大客戶(hù)的管理與銷(xiāo)售培訓(xùn)》的重點(diǎn)在于，讓銷(xiāo)售人員認(rèn)識(shí)到，固有的思維模式對(duì)高速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是不利的。同時(shí)本課程還將幫助銷(xiāo)售人員開(kāi)拓思維，樹(shù)立起良好的心態(tài)，整理銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和方法，指導(dǎo)未來(lái)的銷(xiāo)售工作，提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程收益：

打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績(jī)。

充分掌握大客戶(hù)的采購(gòu)決策行為。

掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售方法，并逐步更新自身的銷(xiāo)售觀念。

掌握技巧，用于實(shí)踐，通過(guò)大客戶(hù)銷(xiāo)售方法，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程大綱：

第一部分企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵－天、地、人。

1.天－高速成長(zhǎng)時(shí)代的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

世界經(jīng)濟(jì)圈的形成wto－與狼共舞。

變局－中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

營(yíng)銷(xiāo)－中國(guó)企業(yè)的成功要素。

2.地－中國(guó)式，文化特質(zhì)決定采購(gòu)行為。

中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性。

中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶(hù)采購(gòu)行為的獨(dú)特性。

中國(guó)人的公私觀念。

中國(guó)人的為人處事。

中國(guó)人的溝通習(xí)慣。

中國(guó)人的思維方式。

中國(guó)人的應(yīng)變能力。

中國(guó)人對(duì)制度態(tài)度。

3.人－打造銷(xiāo)售專(zhuān)家。

銷(xiāo)售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立。

銷(xiāo)售的工作重點(diǎn)。

銷(xiāo)售的時(shí)間管理。

銷(xiāo)售人員成功的五項(xiàng)修煉。

第二部分銷(xiāo)售人員成功的關(guān)鍵－客戶(hù)與銷(xiāo)售策略。

4.聞“香”識(shí)客戶(hù)。

如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶(hù)。

客戶(hù)背景調(diào)查。

銷(xiāo)售的cute理論。

教練(coachbuyer)。

用戶(hù)(userbuyer)。

中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶(hù)采購(gòu)特點(diǎn)。

客戶(hù)關(guān)系種類(lèi)。

親近度關(guān)系。

信任度關(guān)系。

人情關(guān)系。

提升客戶(hù)關(guān)系四種策略。

建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛）。

做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系）。

拉關(guān)系（目的加滿(mǎn)良好關(guān)系）。

用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源）。

第三部分細(xì)節(jié)決定成?。N(xiāo)售人員的百寶箱6.銷(xiāo)售流程以及銷(xiāo)售工具的使用。

掌握銷(xiāo)售流程，識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

客戶(hù)采購(gòu)各個(gè)流程中的工具使用各種銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)工具分析。

利用需求動(dòng)力模型掌控銷(xiāo)售工具的使用介紹技巧。

fabe是什么。

如何讓fabe更有效。

8.專(zhuān)業(yè)問(wèn)話技巧spinspin是什么。

如何使用spin。

背景問(wèn)題。

難點(diǎn)問(wèn)題。

暗示問(wèn)題。

需求－效益問(wèn)題。

如何讓發(fā)問(wèn)產(chǎn)生銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

9.專(zhuān)業(yè)演示技巧。

專(zhuān)業(yè)演示禮儀。

塑造有說(shuō)服力的印象。

利用視覺(jué)方法加強(qiáng)客戶(hù)印象。

后續(xù)跟進(jìn)技巧。

第四部分臨門(mén)一腳－專(zhuān)業(yè)談判技巧10.談判必要準(zhǔn)備工作。

明確談判的目標(biāo)。

談判人員的心態(tài)。

報(bào)價(jià)策略。

評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位。

談判議題安排策略。

談判人員配合策略。

談判風(fēng)格塑造。

11.突破式談判五大步驟。

跨越心理習(xí)慣。

強(qiáng)制換位。

重新定義。

留有余地。

實(shí)力引導(dǎo)。

12.談判讓步與結(jié)束策略。

讓步策略。

讓步三要素。

讓步底線控制。

談判友好結(jié)束策略。

談判以執(zhí)行目標(biāo)。

不要獨(dú)家全贏。

買(mǎi)賣(mài)不成仁義在的理念。

講師簡(jiǎn)介：

張毅鳴老師。

上海百喬羅咨詢(xún)公司高級(jí)顧問(wèn)師美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)管理中心lmi課程的的授證講師。

美國(guó)“態(tài)度式管理”注冊(cè)教練。

美國(guó)管理大學(xué)mba學(xué)分制課程講師。

澳大利亞smart咨詢(xún)師、講師。

中國(guó)第一屆人力資源大會(huì)“榮譽(yù)講師”

主修：工商管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)、電子計(jì)算機(jī)工程學(xué)。

工作經(jīng)驗(yàn)。

擁有長(zhǎng)達(dá)10余年的世界500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)和10年中資集團(tuán)企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)，精通市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)管理，曾在外企、中資企業(yè)任執(zhí)行總經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理并兼任培訓(xùn)中心主任．任職期間領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)每年創(chuàng)出同行業(yè)之首的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，是一位優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，又是一位好園丁。

是最早在中國(guó)大陸推行＂職業(yè)經(jīng)理人＂、＂職業(yè)銷(xiāo)售代表＂的管理人員之一.豐富的跨行業(yè)工作經(jīng)歷練就了其獨(dú)到的視野及敏銳的洞察力，多年的管理經(jīng)驗(yàn)造就其卓越的表現(xiàn)力及感染力，形式多樣的培訓(xùn)方式，深受學(xué)員的歡迎并博得眾多企業(yè)的好評(píng)。

曾開(kāi)設(shè)過(guò)的課程主要有。

行動(dòng)力管理（新課程）。

基礎(chǔ)管理。

有效的銷(xiāo)售管理。

商務(wù)談判技巧。

增值的通路——多贏渠道管理。

領(lǐng)導(dǎo)型經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)技能——以生產(chǎn)力為導(dǎo)向的管理。

顧問(wèn)銷(xiāo)售。

溝通與協(xié)調(diào)。

時(shí)間管理與會(huì)議技巧。

打動(dòng)人心的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)演示技巧。

lmi（美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力管理發(fā)展中心）《有效的個(gè)人生產(chǎn)力（epp）》。

張先生深諳企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，具有豐富的管理實(shí)務(wù)和培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)，講求可操作性；授課方式注重啟發(fā)、參與、生動(dòng)。

曾培訓(xùn)的部分客戶(hù)名單有：

大客戶(hù)銷(xiāo)售年終總結(jié)范文通用篇二

一轉(zhuǎn)眼，來(lái)大連聯(lián)達(dá)科技有限公司已經(jīng)過(guò)了50多天。回顧這50天以來(lái)所做的工作，心里頗有幾份感觸。在過(guò)去的50天的時(shí)間里，首先感謝公司給予我這樣一個(gè)發(fā)展的平臺(tái)，和用心培養(yǎng)；感謝經(jīng)理給予工作上的鼓勵(lì)和督促。讓我學(xué)到了很多的產(chǎn)品知識(shí)和業(yè)務(wù)技巧，并順利的為下一步的公司業(yè)務(wù)發(fā)展邁出了第一步。其次感謝這個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，感謝同事們?cè)诠ぷ魃系南嗷ス膭?lì)和配合。他們所有人都有值得我去學(xué)習(xí)地方，我從他/她們身上學(xué)到了不少知識(shí)，讓自己更加的專(zhuān)業(yè)成熟。

通過(guò)50多來(lái)不斷與公司業(yè)務(wù)模式進(jìn)行磨合，我也更加的認(rèn)識(shí)到了，一個(gè)銷(xiāo)售人員的知識(shí)面、社交能力和商務(wù)談判技巧決定了銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力。為此，通過(guò)這50多天的工作積累。我認(rèn)識(shí)到自己現(xiàn)有的不足和長(zhǎng)處。以下我想說(shuō)二個(gè)方面：

2）公司知識(shí)方面：深入了解本公司和其他競(jìng)爭(zhēng)廠家的背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。

3）客戶(hù)需要方面：了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理、購(gòu)買(mǎi)層次、及對(duì)產(chǎn)品的基本要求。

4）專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面：進(jìn)一步了解教育行業(yè)外圍的設(shè)備技術(shù)知識(shí)，方便能更好的和不同的客戶(hù)達(dá)成共識(shí)和業(yè)務(wù)范疇的交流，了解不同合作單位的思維的轉(zhuǎn)變，以便更好的合作。

5）服務(wù)知識(shí)方面：了解接待和會(huì)客的基本禮節(jié)，細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理客戶(hù)狀況；有效地傳遞公司信息及獲得信任。

1）工作中的心里感言。謝謝公司給了我一個(gè)這樣的發(fā)展的平臺(tái)，通過(guò)和大家一起工作的機(jī)會(huì)，讓我從大家身上學(xué)了不少的銷(xiāo)售技巧和談判能力，有了這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊，相信在以后的工作當(dāng)中我才能更順利的在崗位中獨(dú)立成長(zhǎng)起來(lái)。感謝大家在工作中的給予幫助。這些都是我財(cái)富的積累。

2）職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。銷(xiāo)售員的一天應(yīng)該從清晨睜開(kāi)第一眼開(kāi)始，每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來(lái)，然后以精神充沛、快樂(lè)的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒(méi)有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比誠(chéng)信，比服務(wù)。

3）客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)。我認(rèn)為攻客戶(hù)和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個(gè)客戶(hù)，只有這樣才能有收效，等重點(diǎn)客戶(hù)認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶(hù)上。

4）自己工作中的不足。通過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間的工作積累，整體上對(duì)自己的業(yè)績(jī)是很不滿(mǎn)意，主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，目標(biāo)不夠明確。韌性能力和業(yè)務(wù)技巧有待突破，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力還有待加強(qiáng)，還有就是在談判上表現(xiàn)的不夠強(qiáng)勢(shì)，還有對(duì)自己現(xiàn)有的市場(chǎng)區(qū)域表現(xiàn)的沒(méi)有足夠的信心。希望能夠盡快的提高自己的不足，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，能更好的為自己以后的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)和開(kāi)展打好基礎(chǔ)，提高自己的自信心和業(yè)務(wù)銷(xiāo)售技巧。

20xx年的展望及規(guī)劃：

第一，從理念上：我應(yīng)該和公司保持一致的經(jīng)營(yíng)思想、經(jīng)營(yíng)理念，與公司高層統(tǒng)一目標(biāo)和認(rèn)識(shí)。

第二，意識(shí)上：無(wú)論在產(chǎn)品銷(xiāo)售還是產(chǎn)品維護(hù)工作知識(shí)的學(xué)習(xí)上，摒棄自私、強(qiáng)勢(shì)、懶惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學(xué)習(xí)他人的長(zhǎng)處，學(xué)會(huì)謙虛，學(xué)會(huì)與上級(jí)、朋友、同事更加融洽的相處；最后我希望公司和及個(gè)人都有更大的發(fā)展空間。

第三，業(yè)務(wù)上：首先規(guī)劃好自己的市場(chǎng)區(qū)域，了解本區(qū)域內(nèi)客戶(hù)第一需求信息。通過(guò)了解客戶(hù)的資料、興趣愛(ài)好、家庭情況等，挖掘客戶(hù)需求，投其所好，這樣才能更好的服務(wù)客戶(hù)。其次，把握好重點(diǎn)客戶(hù)與次要客戶(hù)的輕重緩急。合理處理自己的業(yè)務(wù)時(shí)間，提高自己的工作效率。

最后，在這新年來(lái)臨之際，祝公司未來(lái)發(fā)展一路順風(fēng)！大家事業(yè)有成，心想事成！

大客戶(hù)銷(xiāo)售年終總結(jié)范文通用篇三

初步發(fā)展方向:。

為了明確目標(biāo)，銷(xiāo)售量最大化，以后發(fā)展的基礎(chǔ)和銷(xiāo)售渠道的成熟，制定該銷(xiāo)售計(jì)劃和具體工作的負(fù)責(zé)制度。

前期策略以保定城區(qū)南部為基礎(chǔ)發(fā)展方向，面向東二環(huán)和東三環(huán)之間的郊區(qū)村莊，城邊區(qū)的沿街小超市小商店為主要銷(xiāo)售方向，逐步向城市主要街道和面向臨近的清苑縣等幾個(gè)縣城發(fā)展。

由于前期每個(gè)人都沒(méi)有成熟的經(jīng)驗(yàn)，所以但凡任何事情都要進(jìn)行商議，三人之間必須團(tuán)結(jié)一致，實(shí)事求是，踏實(shí)做事，要能吃苦，爭(zhēng)取將銷(xiāo)售成本壓縮到最小，從自身把利潤(rùn)最大化，便于前期的鋪貨和后續(xù)發(fā)展。

具體營(yíng)銷(xiāo)策略：

前期已擬定八年陳釀酒（紫砂葫蘆型）為主打酒種，頭曲，二曲以及陳釀，窖酒為輔助市場(chǎng)開(kāi)發(fā)品種。八年陳釀，陳釀，窖酒定位于中低端市場(chǎng)，主打郊區(qū)和縣城，頭曲，二區(qū)定位于中高端市場(chǎng)主打市區(qū)一些高檔煙酒店，同時(shí)低端價(jià)位也可以送入高檔客戶(hù)！

由于保定本地酒在市場(chǎng)有一定的發(fā)展優(yōu)勢(shì)和基礎(chǔ)，所以采取“集中化”策略，針對(duì)于對(duì)手酒類(lèi)沒(méi)有完全占據(jù)的市場(chǎng)展開(kāi)攻勢(shì)，擠占市場(chǎng)。初期以鋪貨為主，利潤(rùn)為輔，拉開(kāi)與同檔次對(duì)手產(chǎn)品之間的價(jià)格差距，爭(zhēng)取小方向發(fā)展，一步一步走實(shí)。

目標(biāo)市場(chǎng)可以分為a，b兩類(lèi)：a類(lèi)為保定城邊郊區(qū)和各個(gè)縣城的城區(qū)。b類(lèi)為保定各大街的超市和校園附近便利店。（校園附近的便利店可以相對(duì)大的讓利于客戶(hù)，以引導(dǎo)客戶(hù)給學(xué)生進(jìn)行推銷(xiāo)）。

明確流程和規(guī)范，加強(qiáng)管理，強(qiáng)化對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的控制力度，使客戶(hù)的利益和咱們之間的利益緊密結(jié)合起來(lái)，成為利益共同體，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。線下富裕時(shí)間咱可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)做團(tuán)購(gòu)和酒店的推銷(xiāo)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，團(tuán)購(gòu)活動(dòng)可以實(shí)行零利潤(rùn)，以增加產(chǎn)品銷(xiāo)售量，打開(kāi)產(chǎn)品知名度。前期股份安排，可于產(chǎn)品銷(xiāo)售前，所有程序準(zhǔn)備完畢時(shí)在做安排，但一定要留出一定的股份用于后續(xù)人員的加入和雇傭業(yè)務(wù)員給予一定的股份。

大客戶(hù)銷(xiāo)售年終總結(jié)范文通用篇四

11月18日至11月19日，深圳營(yíng)業(yè)部全體同事在公司人力資源部組織下，參加了深圳市浦瑞企業(yè)管理咨詢(xún)公司舉辦的金融業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)。短短兩天的培訓(xùn)，卻給我們帶來(lái)了思想的一次革新，讓我們較為系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了目前金融業(yè)最為先進(jìn)和實(shí)用的銷(xiāo)售理念與技巧。

接到參加培訓(xùn)的通知是在半個(gè)多月前的事了，當(dāng)時(shí)，大多數(shù)同事對(duì)于此次的培訓(xùn)都是持著一種懷疑與猶豫的心情與態(tài)度。為什么呢，因?yàn)榇饲按蠡飬⒓痈鞣N內(nèi)容的培訓(xùn)也為數(shù)不少，但是總體感覺(jué)，大多數(shù)培訓(xùn)都重理論輕實(shí)踐，與實(shí)際工作有著不小的脫節(jié)，所以此次培訓(xùn)到底能帶給大家什么呢，大家心里都在懷疑與期待。

11月18日，銷(xiāo)售培訓(xùn)正式開(kāi)課了，培訓(xùn)講師從上海遠(yuǎn)道趕來(lái)，是友邦保險(xiǎn)的一位金牌銷(xiāo)售員。有著多年的一線銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，且業(yè)績(jī)十分突出。因?yàn)榇舜闻嘤?xùn)課是公開(kāi)課，所以到場(chǎng)的不止我們西部證券一家單位，交通銀行，招商銀行，國(guó)都證券等不少在深圳地區(qū)有一定知名度的金融機(jī)構(gòu)均派人來(lái)參加了此次培訓(xùn)。

看到課程的培訓(xùn)教材聽(tīng)了講師的開(kāi)場(chǎng)白之后，我們對(duì)此次培訓(xùn)開(kāi)始有了興趣。此次培訓(xùn)的內(nèi)容完全針對(duì)實(shí)戰(zhàn)，是培訓(xùn)講師他個(gè)人及他那個(gè)集體在十幾年一線金融產(chǎn)品銷(xiāo)售工作中經(jīng)驗(yàn)的積累與總結(jié)。從如何接近客戶(hù)，再到怎樣識(shí)別客戶(hù)的類(lèi)型，然后是如何挖掘客戶(hù)的需求，最后是怎樣處理異議，怎樣贊美，如何成交等等。隨著講師將自己多年的經(jīng)驗(yàn)精彩講述出來(lái)的同時(shí)，我們的興趣慢慢地越來(lái)越高，思維緊緊地跟隨著講師每一條方法與經(jīng)驗(yàn)的講述，與每一個(gè)經(jīng)典案例的列舉。隨著培訓(xùn)的不斷深入，漸漸地我們發(fā)現(xiàn)，以往許多固有的理念與方法不是最好的，有的甚至是完全錯(cuò)誤的。逐步的，我們的腦海中對(duì)于金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售有了重新的認(rèn)識(shí)，對(duì)銷(xiāo)售方法有了更全面的了解與掌握。

大家對(duì)培訓(xùn)越來(lái)越投入，不時(shí)地發(fā)問(wèn)，不時(shí)地討論，完全忘記了剛上完五天班的辛苦與疲勞。很快地，兩天的培訓(xùn)時(shí)間就這樣的度過(guò)了，完全沒(méi)有以往培訓(xùn)時(shí)killtime的感覺(jué)。大家對(duì)培訓(xùn)也越來(lái)越認(rèn)真，在培訓(xùn)過(guò)程討論比賽環(huán)節(jié)中，我們營(yíng)業(yè)部同事組成的兩個(gè)小組以認(rèn)真的討論、優(yōu)秀的發(fā)揮，在七個(gè)小組中排名前兩位。

兩天的培訓(xùn)結(jié)束之后，回想這兩天當(dāng)中，雖然大家放棄了休息的時(shí)間，放棄與家人團(tuán)聚的時(shí)間，但大家心里仍是滿(mǎn)意與喜悅的。因?yàn)槲覀兏杏X(jué)兩天的時(shí)間里收獲很多，而且相信這只是個(gè)更大收獲的開(kāi)始。

作為營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)拓展部的工作人員，我感覺(jué)此次培訓(xùn)的內(nèi)容與我們的工作非常接近，對(duì)我們的工作有著很強(qiáng)的指導(dǎo)作用和借鑒意義。在此次培訓(xùn)之后，我們打算將此次培訓(xùn)的筆記整理好，形成文字，將一些特別重要的內(nèi)容更是要形成表格張貼出來(lái)，在每天的工作當(dāng)中更好地提醒自己。而且在今后的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，我們要將今天培訓(xùn)中所學(xué)習(xí)到的東西融會(huì)貫通于工作當(dāng)中，相信會(huì)有不錯(cuò)的成績(jī)。對(duì)于今后進(jìn)入營(yíng)業(yè)部的員工，也要用此次培訓(xùn)的內(nèi)容培訓(xùn)他們，更好地開(kāi)展工作。

感謝公司為我們帶來(lái)了這么好的培訓(xùn)。

大客戶(hù)銷(xiāo)售年終總結(jié)范文通用篇五

大客戶(hù)銷(xiāo)售包括分為面向訂單的大項(xiàng)目銷(xiāo)售和和面向客戶(hù)的大客戶(hù)銷(xiāo)售，這兩種銷(xiāo)售形式統(tǒng)稱(chēng)為“大客戶(hù)銷(xiāo)售”。

大客戶(hù)和大項(xiàng)目的區(qū)別在于合作的連續(xù)性上，有些大項(xiàng)目客戶(hù)通過(guò)持續(xù)定向采購(gòu)可轉(zhuǎn)為大客戶(hù)，二者在具體的銷(xiāo)售執(zhí)行上，雖然略有差異性，但對(duì)大項(xiàng)目和大客戶(hù)的銷(xiāo)售管理和客戶(hù)管理的在方式和方法上都是一樣的。

1.1、競(jìng)爭(zhēng)性日趨激烈，需要面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

大客戶(hù)的競(jìng)價(jià)和招標(biāo)等更為透明化的采購(gòu)形式，無(wú)疑將提供同類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商推進(jìn)角斗場(chǎng)，以收漁翁之利。

供應(yīng)商圍繞在大客戶(hù)周?chē)纬闪瞬煌膶蛹?jí)，越貼近行業(yè)大客戶(hù)，就越能得到更多、更大的項(xiàng)目和更廣闊的利潤(rùn)空間。處于不同層級(jí)的供應(yīng)商彼此之間分工合作，共同為大客戶(hù)提供完整的方案和服務(wù)；另一方面，方案供應(yīng)商之間又充滿(mǎn)了競(jìng)爭(zhēng)，而競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)就是爭(zhēng)取深入更為深入的貼近客戶(hù)。應(yīng)該說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)也是保持這一體系良性運(yùn)轉(zhuǎn)的重要因素。

1.2、大客戶(hù)自身日益成熟，需要不斷提升自身綜合素質(zhì)。

·對(duì)供應(yīng)商的考評(píng)更加科學(xué)化，不僅僅體現(xiàn)在對(duì)信用額度、交貨及時(shí)性等傳統(tǒng)考核方面的強(qiáng)化，更加強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新能力、綜合服務(wù)能力和合作的長(zhǎng)期性。

是向一個(gè)采購(gòu)委員會(huì)銷(xiāo)售，大客戶(hù)的項(xiàng)目采購(gòu)絕非某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人決定，而往往是由客戶(hù)單位的使用者、技術(shù)專(zhuān)家、采購(gòu)者、決策者等組成招標(biāo)小組（采購(gòu)委員會(huì)），經(jīng)過(guò)調(diào)研、分析、立項(xiàng)、選購(gòu)、投標(biāo)、測(cè)試、采購(gòu)等諸多過(guò)程，人員關(guān)系也非常復(fù)雜，流程更加復(fù)雜。一般會(huì)由采購(gòu)委員會(huì)形成項(xiàng)目需求標(biāo)準(zhǔn)。

買(mǎi)方高層領(lǐng)導(dǎo)往往參與購(gòu)買(mǎi)的最后決策，在作購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，更善于分析和更有系統(tǒng)性，要求作出的購(gòu)買(mǎi)決策最佳。

1.4、銷(xiāo)售時(shí)間較長(zhǎng)，銷(xiāo)售過(guò)程復(fù)雜，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體能力要求越來(lái)越高。

項(xiàng)目投資較大，過(guò)程處理復(fù)雜，可能出現(xiàn)往復(fù)現(xiàn)象；銷(xiāo)售周期一般都較長(zhǎng)，通常會(huì)在6-12個(gè)月成交，但也有可能是跨的銷(xiāo)售。

·對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售是一個(gè)整體銷(xiāo)售，往往并不是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而應(yīng)站在客戶(hù)的角度考慮提供的解決方案：如何解決客戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題。

1.5、更重視與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，要求建立完備的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)。

·大客戶(hù)作為銷(xiāo)售訂單的穩(wěn)定來(lái)源，與客戶(hù)建立長(zhǎng)期和廣泛的關(guān)系是獲得穩(wěn)定收益的保障，并且一般這種關(guān)系會(huì)直接影響后續(xù)訂單的成交情況。

·在競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售環(huán)境中，尋找新客戶(hù)的代價(jià)越來(lái)越高，維持一個(gè)老關(guān)系客戶(hù)的花費(fèi)要低得多；

長(zhǎng)期合作過(guò)程中，客戶(hù)中將會(huì)有更多的朋友和盟友幫助發(fā)展市場(chǎng)。

綜上所述，面向大客戶(hù)的大客戶(hù)銷(xiāo)售是解決方案式的銷(xiāo)售，是一個(gè)過(guò)程的銷(xiāo)售，并不是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而應(yīng)站在客戶(hù)的角度考慮產(chǎn)品如何解決客戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題。在對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中，特別注意的是：要使銷(xiāo)售對(duì)象必須在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程感覺(jué)良好，在此前提下，通常在面對(duì)非專(zhuān)家型的采購(gòu)對(duì)象和大客戶(hù)銷(xiāo)售人員能夠很好控制整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程時(shí)容易獲勝。

因此，針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售，將要對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行重新定義：

解決問(wèn)題的金鑰匙。

整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中都應(yīng)站在客戶(hù)立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，讓他感覺(jué)到你在幫助他做一個(gè)有利于他的決定。

2、面向訂單的大項(xiàng)目銷(xiāo)售特征。

面向訂單的大項(xiàng)目銷(xiāo)售的銷(xiāo)售特征除具有上述《。

1、面向客戶(hù)的大客戶(hù)的銷(xiāo)售特征》章節(jié)中所描述的前四點(diǎn)特征外，但在具體的銷(xiāo)售執(zhí)行上，有一些值得進(jìn)一步細(xì)化的部分。

2.1、面向訂單的大項(xiàng)目銷(xiāo)售是項(xiàng)目式銷(xiāo)售。

銷(xiāo)售周期一般3—12個(gè)月；

-----主動(dòng)型大項(xiàng)目銷(xiāo)售的特點(diǎn)：

幫助客戶(hù)定義需求，形成項(xiàng)目采購(gòu)目標(biāo)；

幫助客戶(hù)推動(dòng)并啟動(dòng)項(xiàng)目；

參與客戶(hù)大型項(xiàng)目的管理；

簽約風(fēng)險(xiǎn)較小。

-----被動(dòng)型大項(xiàng)目銷(xiāo)售的特點(diǎn)：

被動(dòng)地響應(yīng)客戶(hù)的招標(biāo)或邀標(biāo)；

·幫助自有渠道的代理商或之前服務(wù)過(guò)的客戶(hù)完成項(xiàng)目；

·參加由客戶(hù)或其它廠商協(xié)同組織管理的項(xiàng)目組，從事供貨或提供服務(wù)；

因需求定義可能不是由賣(mài)方制訂，有一定的安裝實(shí)施和服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

2.3、在銷(xiāo)售執(zhí)行上，更加強(qiáng)調(diào)對(duì)銷(xiāo)售流程的管理和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理。

·客戶(hù)若缺乏經(jīng)驗(yàn)，難區(qū)分優(yōu)劣，通常面對(duì)非專(zhuān)家型的采購(gòu)對(duì)象容易獲勝；

·對(duì)銷(xiāo)售流程管理和控制要求更加細(xì)致，能夠控制整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程更容易獲勝；

銷(xiāo)售隊(duì)伍的配合程度、專(zhuān)業(yè)能力、溝通能力和協(xié)同作戰(zhàn)能力，將直接影響到客戶(hù)決策；·整個(gè)銷(xiāo)售的重點(diǎn)，應(yīng)該放在客戶(hù)價(jià)值體現(xiàn)上，銷(xiāo)售對(duì)象必須在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程感覺(jué)良好。

2.4、客戶(hù)關(guān)系管理更加要求系統(tǒng)化和科學(xué)化。

如與對(duì)方?jīng)Q策層溝通良好，并取得其信任，客戶(hù)中可能會(huì)介紹更多的同業(yè)朋友和盟友幫助發(fā)展市場(chǎng)。

大客戶(hù)銷(xiāo)售年終總結(jié)范文通用篇六

戶(hù)口所在：江門(mén)國(guó)籍：中國(guó)。

婚姻狀況：已婚民族：漢族。

培訓(xùn)認(rèn)證：未參加身高：175cm。

誠(chéng)信徽章：未申請(qǐng)?bào)w重：

人才測(cè)評(píng)：未測(cè)評(píng)。

我的特長(zhǎng)：

求職意向。

人才類(lèi)型：普通求職。

應(yīng)聘職位：市場(chǎng)/營(yíng)銷(xiāo)/拓展經(jīng)理：，銷(xiāo)售總監(jiān)：，市場(chǎng)/營(yíng)銷(xiāo)/拓展經(jīng)理：

工作年限：9職稱(chēng)：中級(jí)。

求職類(lèi)型：全職可到職日期：隨時(shí)

月薪要求：3500--5000希望工作地區(qū)：廣州,佛山,花都區(qū)。

工作經(jīng)歷。

廣州愛(ài)聯(lián)科技有限公司起止年月：xx-09～至今。

公司性質(zhì)：民營(yíng)企業(yè)所屬行業(yè)：計(jì)算機(jī)/互聯(lián)網(wǎng)/通信/電子。

主要業(yè)績(jī)：xx-xx年中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司廣東省分公司筆記本及臺(tái)式機(jī)協(xié)議采購(gòu)。

xx年廣東省農(nóng)村信用合作聯(lián)社數(shù)據(jù)大集中柜員終端協(xié)議采購(gòu)。

xx年廣東省安全生產(chǎn)監(jiān)督管理局設(shè)備采購(gòu)(189萬(wàn))公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)。

xx年廣東省體育運(yùn)動(dòng)技術(shù)學(xué)院日常辦公設(shè)備采購(gòu)。

xx年南海艦隊(duì)(210萬(wàn))公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)。

xx年廣東省共青團(tuán)團(tuán)委日常設(shè)備采購(gòu)。

xx年中國(guó)電信股份有限公司廣東分公司辦公臺(tái)式協(xié)議采購(gòu)。

xx年世紀(jì)龍網(wǎng)絡(luò)信息責(zé)任有限公司臺(tái)式機(jī)及筆記本采購(gòu)(85萬(wàn))。

離職原因：個(gè)人發(fā)展。

公司性質(zhì)：民營(yíng)企業(yè)所屬行業(yè)：計(jì)算機(jī)/互聯(lián)網(wǎng)/通信/電子。

擔(dān)任職位：中小企業(yè)發(fā)展部主管。

工作描述：公司經(jīng)營(yíng)聯(lián)想全系列產(chǎn)品,管理全廣州共53家聯(lián)想專(zhuān)賣(mài)店,本人負(fù)責(zé)全區(qū)域中小企業(yè)開(kāi)發(fā),管理,結(jié)合專(zhuān)賣(mài)店?duì)I運(yùn)管理.

主要業(yè)績(jī)：

xx年12月清遠(yuǎn)市農(nóng)業(yè)局動(dòng)物檢疫體系128萬(wàn)公開(kāi)投標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目。

xx年3月廣東省電子商務(wù)技術(shù)學(xué)院30萬(wàn)網(wǎng)上電子反拍項(xiàng)目。

xx年4年廣東省高級(jí)電子技師學(xué)校35家多媒體教室升級(jí)工程項(xiàng)目。

離職原因：個(gè)人發(fā)展。

廣東省振戎能源有限公司起止年月：xx-10～xx-07。

公司性質(zhì)：國(guó)有企業(yè)所屬行業(yè)：

擔(dān)任職位：市場(chǎng)拓展專(zhuān)員。

工作描述：負(fù)責(zé)推廣振戎燃?xì)?6917服務(wù)品牌,團(tuán)體合作性去開(kāi)展地區(qū)的專(zhuān)用瓶瓶裝液化氣推廣工作,大客戶(hù)定期回訪工作,協(xié)助屬下自有門(mén)市的管理工作.貫徹落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的管理方針.

離職原因：個(gè)人發(fā)展。

志愿者經(jīng)歷。

教育背景。

畢業(yè)院校：江門(mén)五邑大學(xué)。

最高學(xué)歷：大專(zhuān)獲得學(xué)位:畢業(yè)日期：xx-07

專(zhuān)業(yè)一：工商管理專(zhuān)業(yè)二：

起始年月終止年月學(xué)校(機(jī)構(gòu))所學(xué)專(zhuān)業(yè)獲得證書(shū)證書(shū)編號(hào)。

xx-08xx-06五邑大學(xué)工商管理畢業(yè)證-。

語(yǔ)言能力。

外語(yǔ)：英語(yǔ)一般粵語(yǔ)水平：精通。

其它外語(yǔ)能力：

國(guó)語(yǔ)水平：精通。

工作能力及其他專(zhuān)長(zhǎng)。

平時(shí)愛(ài)閱讀各類(lèi)雜志,報(bào)紙,增加見(jiàn)聞。執(zhí)著，上進(jìn)心強(qiáng)，富有學(xué)習(xí)和鉆研精神，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，目標(biāo)明確，追求卓越，能承受工作壓力，具有良好的應(yīng)變能力，善于靈活處理各種社會(huì)關(guān)系。

自我評(píng)價(jià)。

附：

什么樣的個(gè)人簡(jiǎn)歷更容易被錄取呢?讓我們先來(lái)了解一下有哪些個(gè)人簡(jiǎn)歷不能通過(guò)，在編寫(xiě)簡(jiǎn)歷的時(shí)候一定要避免掉。

一，為明確求職意向的個(gè)人簡(jiǎn)歷。

求職意向是編寫(xiě)個(gè)人簡(jiǎn)歷的核心，用人單位在看簡(jiǎn)歷的時(shí)候都是先看其求職意向，然后根據(jù)所申請(qǐng)應(yīng)聘的崗位來(lái)看簡(jiǎn)歷上的信息是否能滿(mǎn)足要求。求職者編寫(xiě)有針對(duì)性的個(gè)人簡(jiǎn)歷會(huì)增加錄取機(jī)會(huì)。相反，如果在個(gè)人簡(jiǎn)歷上么有求職意向以及應(yīng)聘的職位，對(duì)方會(huì)直接將簡(jiǎn)歷刪除掉。

二，工作經(jīng)驗(yàn)與申請(qǐng)職位不符合。

有一些求職者總是認(rèn)為自己什么都能干，在編寫(xiě)工作經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候也不管是不是與申請(qǐng)的職位相符合，明明申請(qǐng)的是項(xiàng)目研發(fā)工作，寫(xiě)的卻是自己在銷(xiāo)售方面的工作經(jīng)驗(yàn)，這樣的簡(jiǎn)歷必然很難通過(guò)。用人單位想要招聘的是需要有專(zhuān)業(yè)能力的人才，而不是什么都能做卻做不好的員工。

三，個(gè)人簡(jiǎn)歷形象不好。

個(gè)人簡(jiǎn)歷的形象實(shí)際上就是求職者的形象，比如說(shuō)個(gè)人簡(jiǎn)歷的格式、模板、字體等等，還有就是個(gè)人簡(jiǎn)歷中出現(xiàn)的錯(cuò)誤內(nèi)容以及錯(cuò)別字。個(gè)人簡(jiǎn)歷形象不好，有錯(cuò)字、時(shí)序混論、邏輯不通，即便條件再好也難以通過(guò)。

四，簡(jiǎn)歷投遞的時(shí)機(jī)。

個(gè)人簡(jiǎn)歷能不能被錄取不單單是靠簡(jiǎn)歷上的內(nèi)容，與其投遞的時(shí)機(jī)也有著重要關(guān)系，比如說(shuō)當(dāng)用人單位非常缺人的時(shí)候，基本符合要求的求職者就能被錄取。那么后來(lái)的個(gè)人簡(jiǎn)歷即便寫(xiě)的再好、條件再優(yōu)越，也不能被錄用。

文檔為doc格式。

大客戶(hù)銷(xiāo)售年終總結(jié)范文通用篇七

大客戶(hù)銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)高壓力、高挑戰(zhàn)的工作，銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)辛苦打拼，往往容易患上職業(yè)倦殆癥，遇到不合作的客戶(hù)、拒絕、階段性的業(yè)績(jī)不佳往往出現(xiàn)銷(xiāo)售技能和銷(xiāo)售“動(dòng)作失?！爆F(xiàn)象，高效的的技能培訓(xùn)可以重新激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)工作的信心和熱情。

大多數(shù)的銷(xiāo)售人員在上崗時(shí)沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，或者銷(xiāo)售人員往往是憑經(jīng)驗(yàn)做事，每個(gè)人都會(huì)存在一些技巧上的盲區(qū)，高水準(zhǔn)的培訓(xùn)可以幫助銷(xiāo)售人員補(bǔ)齊自己的短板，實(shí)現(xiàn)新的飛躍。

市場(chǎng)在變化，觀念也必須跟得上變化，實(shí)戰(zhàn)的有效培訓(xùn)不僅是為了解決當(dāng)下的問(wèn)題，更是為企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展儲(chǔ)備更多的能力。

學(xué)習(xí)目。

標(biāo)

1、提高新客戶(hù)的開(kāi)拓能力。

2、把握成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

3、建立以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式大客戶(hù)銷(xiāo)售模式。

4、掌握時(shí)間管理的技巧，提高銷(xiāo)售工作績(jī)效。

5、掌握相應(yīng)的應(yīng)收賬款管理技巧。

6、學(xué)會(huì)建立良好的客情關(guān)系。

7、有效控制和管理客戶(hù)的采購(gòu)進(jìn)程。

程內(nèi)容。

(一)精確制導(dǎo)——準(zhǔn)確篩選目標(biāo)客戶(hù)。

1、篩選客戶(hù)對(duì)企業(yè)和銷(xiāo)售人員的意義。

2、篩選客戶(hù)的有效方法。

3、確保選對(duì)客戶(hù)的四個(gè)關(guān)鍵步驟。

(二)一網(wǎng)打盡——搞定不同角色的采購(gòu)決策參與者。

1.客戶(hù)的采購(gòu)行為是一個(gè)群體決策的行為。

2.了解采購(gòu)的流程和采購(gòu)參與角色。

(小組討論：為什么煮熟的鴨子也會(huì)飛走?)。

3.了解五種銷(xiāo)售買(mǎi)家的不同關(guān)注點(diǎn)。

5.如何向關(guān)鍵拍板人銷(xiāo)售。

(案例分析：黎敏的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略)。

(三)善結(jié)人緣—建立良好的互動(dòng)關(guān)系。

1.留下美好的第一印象是建立關(guān)系的開(kāi)端。

2.滿(mǎn)足個(gè)人利益是客戶(hù)選擇繼續(xù)交往的誘因。

3.增加互動(dòng)的愉悅感是拉近關(guān)系的催化劑。

4.細(xì)節(jié)差異化是打動(dòng)客戶(hù)的溫柔武器。

(四)攻心為上—把方案與客戶(hù)利益（或目標(biāo)）相鏈接。

（探詢(xún)需求游戲:如何向70歲國(guó)王推銷(xiāo)自己應(yīng)聘王妃）。

1.如何理解顧客的需求。

2.需求的定義；隱藏性需求與明顯性需求。

3.挖掘顧客需求的方法——spin提問(wèn)策略。

(影片討論:把車(chē)子賣(mài)給廚師)。

4.有效提問(wèn)的技巧。

(五)能力證實(shí)---讓顧客理解并相信你的產(chǎn)品的好處。

的方法。

2.情境描述法。

3.對(duì)比法。

4.數(shù)字陳列法。

課

5.獲取顧客信任的三個(gè)層次。

（現(xiàn)場(chǎng)演練:如何利用fab法向顧客介紹公司的產(chǎn)品）。

(六)運(yùn)籌帷幄---銷(xiāo)售談判策劃與進(jìn)程管理。

銷(xiāo)售是隨隨便便開(kāi)始的,一定是隨隨便便結(jié)束。

1.銷(xiāo)售會(huì)談的常見(jiàn)結(jié)果。

2.銷(xiāo)售談判進(jìn)展的策劃。

3.不僅要策劃怎么說(shuō)更要策劃怎么問(wèn)。

4.失敗并不是成功之母,只有反省才是成功之母。

（七）應(yīng)收賬款的管理技巧。

1、應(yīng)收帳款的本質(zhì)是什么？

a．何謂應(yīng)收賬款。

b.應(yīng)收賬款的兩大特點(diǎn)。

2、應(yīng)收賬款管理的目的壞帳對(duì)銷(xiāo)售的影響。

帳款拖延對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的影響。

3、如何預(yù)防壞、呆賬。

4、銷(xiāo)售活動(dòng)如何設(shè)計(jì)合理的賬期管理。

老師。

簡(jiǎn)介。

中國(guó)培訓(xùn)師大聯(lián)盟簽約培訓(xùn)師、美國(guó)國(guó)際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)（ptt）認(rèn)證培訓(xùn)師、“中人網(wǎng)”特邀培訓(xùn)師、“博導(dǎo)在線”特約培訓(xùn)師、“前沿講座”受邀演講培訓(xùn)師、“成功在線”網(wǎng)特邀《在線課堂》培訓(xùn)師、“國(guó)際培訓(xùn)建設(shè)平臺(tái)”簽約培訓(xùn)師，深圳國(guó)際人才培訓(xùn)中心特約培訓(xùn)師、浙江省人事考試培訓(xùn)中心特邀培訓(xùn)師、廈門(mén)大學(xué)emba、inmba團(tuán)隊(duì)拓展訓(xùn)練特聘培訓(xùn)師、珠海清華mba培訓(xùn)中心mba課程項(xiàng)目特約培訓(xùn)師、廈門(mén)市人才中心特約培訓(xùn)師、國(guó)內(nèi)數(shù)十家團(tuán)體和企業(yè)培訓(xùn)管理顧問(wèn)。具有十五年的銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)和四年多銷(xiāo)售咨詢(xún)輔導(dǎo)經(jīng)歷，對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售具有獨(dú)到的研究,并擔(dān)任國(guó)內(nèi)數(shù)家大型大客戶(hù)企業(yè)常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)。

獨(dú)到、課堂氣氛活躍、案例豐富，使學(xué)員在快樂(lè)中學(xué)習(xí)，掌握知識(shí)并學(xué)以致用。

王老師服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：

廈門(mén)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、福建泉龍醫(yī)藥、鷺燕大藥房、五羊本田、廈門(mén)航空、戴爾計(jì)算機(jī)、福建錦興集團(tuán)、福建東百集團(tuán)、廈華電子、安費(fèi)諾電子（美資）、松下電器（空調(diào)音響）、海南馬自達(dá)、東風(fēng)本田、三江化學(xué)（三棵樹(shù)）、ge通士達(dá)、韓國(guó)愛(ài)涂工業(yè)涂料株式會(huì)社、itt、九牧王中國(guó)、福建科杰集團(tuán)、協(xié)成實(shí)業(yè)、香港華貿(mào)物流（廈門(mén)）、郵電縱橫屬下企業(yè)、鶴云酒店、美儂酒店、金鵬人造花（世界最大人造花企業(yè)）、信奇網(wǎng)絡(luò)科技、廈門(mén)大學(xué)國(guó)際iba、emba、邁克藥業(yè)、柒牌男裝（福建柒牌集團(tuán)）、中國(guó)頻道、香港蒙妮坦、海天集團(tuán)、金帝集團(tuán)、武漢正陽(yáng)、廈門(mén)空港、白云機(jī)場(chǎng)、天河機(jī)場(chǎng)、三圈日化、福建煉油廠等。

課程特色。

1、案例豐富，所有的案例均來(lái)自咨詢(xún)師的親身經(jīng)歷和數(shù)百位優(yōu)秀學(xué)員的經(jīng)驗(yàn)分享，招招實(shí)用。

培訓(xùn)。

時(shí)間1天（6-7小時(shí)）。

訓(xùn)地點(diǎn)。

訓(xùn)費(fèi)用元。

系方式。

培培聯(lián)。

大客戶(hù)銷(xiāo)售年終總結(jié)范文通用篇八

又是一年過(guò)去了，飛揚(yáng)迎來(lái)了第三個(gè)年頭，20xx年創(chuàng)店并實(shí)現(xiàn)年終盈利，20xx年創(chuàng)辦淘寶店，并引進(jìn)天樂(lè)全套車(chē)邊設(shè)備。如果說(shuō)前兩年都充斥著或多或少的好運(yùn)氣，或者說(shuō)憑借著徐醫(yī)生給遺留下來(lái)的好口碑，受益匪淺，那么20xx年呢？20xx年更多的是面臨一系列的挑戰(zhàn)和處理一系列的從未有過(guò)的難題。是的，飛揚(yáng)挺過(guò)來(lái)了！

20xx年春節(jié)過(guò)后，突如其來(lái)的“談話”，飛揚(yáng)無(wú)條件失去飛行員配鏡這一塊業(yè)務(wù)，在過(guò)去的兩年里，這占據(jù)著相當(dāng)一部分的比例。面對(duì)這一突發(fā)風(fēng)波，飛揚(yáng)只有選擇無(wú)奈的接受。秀才遇到兵，有理說(shuō)不清，自古以來(lái)，當(dāng)商遇到官，從來(lái)都是吃虧的份兒。值得慶幸的是，飛揚(yáng)擁有年輕的資本，年輕可以接受任何形式任何程度的失敗，年輕可以在任何時(shí)候都百折不撓，年輕可以做到在哪里摔倒就在哪里爬起來(lái)的氣度和魄力。

飛揚(yáng)沒(méi)有去患得患失，相反，我把它當(dāng)做是一種不可多得的歷練和考驗(yàn)——只要度過(guò)難關(guān)，定能更上一層樓！從內(nèi)部失去的，得從外面找回來(lái)，否則，拿什么去“可持續(xù)發(fā)展”呢？當(dāng)時(shí)正值濤哥的深入貫徹落實(shí)“科學(xué)發(fā)展觀”，雖然飛揚(yáng)沒(méi)有與黨結(jié)緣，但很多道理是共通的，是值得大家共勉的。

近幾年來(lái)，電子商務(wù)愈演愈烈，很多80后有志之士，不甘平庸，不畏艱難，敢于挑戰(zhàn)“自主創(chuàng)業(yè)”一族，他們骨子里有著一種“不拋棄、不放棄、我不認(rèn)輸”的精神。我有幸置身于他們的行列，有著同樣的夢(mèng)想，敢為天下先?！笆郎蠠o(wú)難事，只怕有心人！”通過(guò)近兩年來(lái)初入商道的積累，或多或少有一些切身體會(huì)，也有一些關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的靈感，這些創(chuàng)意也許不是十分優(yōu)秀，不是十分前衛(wèi)，但我堅(jiān)持去實(shí)踐了，這很重要。我不是一個(gè)偉大的空想家，而是時(shí)刻把自己的靈感和想法付諸實(shí)踐的“沖動(dòng)派”，是的，我感動(dòng)于自己的靈感給我?guī)?lái)的財(cái)富，哪怕是一丁點(diǎn)兒，也會(huì)給我莫大的鼓舞和勉勵(lì)！

大客戶(hù)銷(xiāo)售年終總結(jié)范文通用篇九

20xx年有太多的美好的回憶，經(jīng)過(guò)這一年的學(xué)習(xí)，我深深的感受到了自己有所進(jìn)步，同時(shí)也存在不少問(wèn)題，在處理問(wèn)題以及工作的方法上也有不足，但是我相信加入xx博物館是正確的，我一定會(huì)擁有更美好的明天。

一、年度工作總結(jié)

1、銷(xiāo)售工作總結(jié)、分析

1)入職感言。

在銷(xiāo)售崗位上，我在接觸文物銷(xiāo)售時(shí)，對(duì)文物知識(shí)和銷(xiāo)售知識(shí)非常缺乏，我的工作可以說(shuō)是很難入手的。

前兩個(gè)月，我都是在有些資料上了解的、所以有時(shí)候在銷(xiāo)售中遇到很多不懂的。

正因我在資料上懂的了很多、在工作中的幫助，還有前期這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊，所以在這幾個(gè)月里我才能順利的在崗位中獨(dú)立開(kāi)展工作，整個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程，可以說(shuō)在這學(xué)習(xí)中得到了很多。

2)職業(yè)心態(tài)的調(diào)整

銷(xiāo)售員的一天應(yīng)該從清晨睜開(kāi)第一眼開(kāi)始，每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來(lái)，然后以精神充沛、快樂(lè)的心態(tài)迎接一天的工作。

如果我沒(méi)有別人經(jīng)驗(yàn)多~那么我和別人比服務(wù)。

3)自己工作中的不足：

在銷(xiāo)售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的開(kāi)展，也打擊了自己的自信心。

我想在以后的工作中會(huì)摒棄這些不良的做法，并積極學(xué)習(xí)、請(qǐng)教老銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)知識(shí)，盡快提高自己的銷(xiāo)售技能。

二、第三季度的工作開(kāi)展

公司在發(fā)展過(guò)程中，我認(rèn)為要成為一名合格的銷(xiāo)售員，首先要調(diào)整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo)，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當(dāng)中，才能更加有條不紊的開(kāi)展工作。

首先，從理念上：我應(yīng)該和公司保持一致的經(jīng)營(yíng)思想、經(jīng)營(yíng)理念，與公司高層統(tǒng)一目標(biāo)和認(rèn)識(shí)，協(xié)助公司促進(jìn)企業(yè)文化方面的建設(shè)。

第二，業(yè)務(wù)上：了解更多的資料、興趣愛(ài)好、家庭情況等，挖掘游客的需求，投其所好，搞好游客關(guān)系，隨時(shí)掌握信息，力爭(zhēng)第4季度要比3季度翻一翻。

最后我希望今后公司的業(yè)績(jī)更加輝煌。

寒假一轉(zhuǎn)眼就過(guò)去了，在這短短的一個(gè)多月里我體會(huì)到很多，感受也很深。

通過(guò)這個(gè)寒假的社會(huì)實(shí)踐使我從內(nèi)心體會(huì)到勞動(dòng)的快樂(lè)和光榮。

本人姓名xxx，年齡22，籍貫河北省xx市xx縣，社會(huì)實(shí)踐職業(yè)：銷(xiāo)售員。

由于經(jīng)濟(jì)原因我家在xx年在本村開(kāi)了一家商店。

由于我校放假較早，我本打算參加一些有關(guān)自己專(zhuān)業(yè)的社會(huì)實(shí)踐，可看到父母忙碌的身影，我心想春節(jié)快到了，那時(shí)豈不更忙。

于是我還是決定幫父母分擔(dān)一些，自己做起了銷(xiāo)售員，并且?guī)桶职秩ゼ猩线M(jìn)貨。

由于上學(xué)的原因，我不經(jīng)常在家，對(duì)商品的價(jià)格還知知甚少，所以還要接受爸爸的培訓(xùn)。

幾天后，對(duì)商品的價(jià)格已有所了解。

但是通過(guò)幾天的實(shí)踐我發(fā)現(xiàn)我在說(shuō)話和接待顧客方面還有所欠缺，同樣是買(mǎi)東西，我爸在時(shí)銷(xiāo)售量就高，而我則不行通過(guò)實(shí)踐我總結(jié)出幾點(diǎn)：

第一，服務(wù)態(tài)度至關(guān)重要。

做為一個(gè)服務(wù)行業(yè)，顧客就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤(rùn)就必須提高銷(xiāo)售量。

這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量語(yǔ)言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿(mǎn)足顧客的要求。

第二，創(chuàng)新注入新活力。

創(chuàng)新是個(gè)比較流行的詞語(yǔ)，經(jīng)商同樣需要?jiǎng)?chuàng)新。

根據(jù)不同層次的'消費(fèi)者提供不同的商品。

去年過(guò)年，家里的商品比今年少多了，但今年推出了涮羊肉，蝦，帶魚(yú)等等。

這些年貨是去年所沒(méi)有的。

現(xiàn)在生活水平提高了，消費(fèi)水平也會(huì)提高，所以今年要備足年貨，檔次也要高些，不能停留在以前了，思想也要跟的上時(shí)代。

父親確實(shí)有經(jīng)商頭腦。

第三，誠(chéng)信是成功的根本。

今年我家的對(duì)聯(lián)是，上聯(lián)：您的光臨是我最大的榮幸。

下聯(lián)：您的滿(mǎn)意是我最大的愿望。

橫批：誠(chéng)信為本。

成信對(duì)于經(jīng)商者來(lái)說(shuō)無(wú)疑是生存的根本，如果沒(méi)有誠(chéng)信，倒閉是遲早的，誠(chéng)信，我的理解就是人對(duì)人要誠(chéng)實(shí)，真誠(chéng)才能得到很好的信譽(yù)。

我認(rèn)為我父親就是這樣一個(gè)人，他為人穩(wěn)重，待認(rèn)真誠(chéng)，辦事周到，所以他得人緣很好，我認(rèn)為這是開(kāi)店成功最重要的一點(diǎn)。

第四，付出才有收獲。

雖然我家的生意還不錯(cuò)，他的背后是父母親辛勤的工作。

他們每天六點(diǎn)種起床，十一點(diǎn)才休息，冬天父親每天五點(diǎn)起床，開(kāi)著三馬車(chē)去30里外的縣城進(jìn)貨，無(wú)論寒風(fēng)刺骨，還是風(fēng)雪嚴(yán)寒，依舊如故，這是為了什么呢?我知道，不就是為了多賺些錢(qián)，供我們兄弟三個(gè)上大學(xué)嗎!我在家?guī)滋炀透械胶芾郏改赣H幾年如一日。

他們的辛苦可想而知。

有很多商品要早上搬出，傍晚再般回去，僅次一項(xiàng)就會(huì)很辛苦了，而且家中還有六畝田地，到了夏秋季節(jié)更是忙的不可開(kāi)交，看著父母親臉上一天天增多的皺紋，看著父母親勞累的背影，心中有一種說(shuō)不出的滋味。

我還有什么理由不去好好讀書(shū)，還有什么理由不去努力呢!我只有拿優(yōu)異的成績(jī)來(lái)回報(bào)我的父母，這樣我才能問(wèn)心無(wú)愧。

通過(guò)一個(gè)多月的實(shí)踐使我增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，也懂得了許多做人的道理，也使我更清楚地認(rèn)識(shí)到自己的不足和缺點(diǎn)，所以我要在今后的學(xué)習(xí)和生活中嚴(yán)格要求自己，提高自己的素質(zhì)，努力學(xué)好自己的專(zhuān)業(yè)技能，將來(lái)回報(bào)父母，回報(bào)一切關(guān)心我的人。

光陰似箭，歲月如梭。

伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了緊張，忙碌的20xx年，滿(mǎn)懷熱情和期待的迎來(lái)了光明燦爛，充滿(mǎn)希望和激情的2012年。

一轉(zhuǎn)眼，來(lái)到xx安全門(mén)分公司也快半年了，回顧這一年來(lái)的工作，心里頗有幾分感觸，在過(guò)去的這5個(gè)多月來(lái)，首先我要提到x總和歐經(jīng)理，首先感謝曾總給予我們這樣一個(gè)發(fā)展的平臺(tái)和用心培養(yǎng);感謝歐經(jīng)理給予工作上的鼓勵(lì)和督促，在二位領(lǐng)導(dǎo)的引領(lǐng)下，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)學(xué)到了很多業(yè)務(wù)談判知識(shí)和商談技巧，并順利的為下一步公司業(yè)務(wù)發(fā)展邁出了第一步。

其次感謝這個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，感謝同事們?cè)诠ぷ魃舷嗷ス膭?lì)和配合，他們所有人都有值得我學(xué)習(xí)的地方，我從他們身上學(xué)到不少知識(shí)，讓自己更加成熟。

5個(gè)月里不斷與公司業(yè)務(wù)模式進(jìn)行磨合，我為自己能成為xx公司的一名銷(xiāo)售人員深感榮幸和自豪。

我也更加認(rèn)識(shí)到了，一個(gè)銷(xiāo)售人員的知識(shí)面，社交能力和商務(wù)談判技巧決定了銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力。

這半年以來(lái)，我先后到過(guò)河南、貴州兩個(gè)省出差。

不同的區(qū)域、不同的銷(xiāo)售情況，經(jīng)過(guò)這兩個(gè)省的差旅工作、我發(fā)現(xiàn)xx安全門(mén)的市場(chǎng)不太樂(lè)觀，尤其是近段時(shí)間、就好比貴州，5月份之前的銷(xiāo)售額都是排名第一的，而后、10月份的銷(xiāo)售額還不到1萬(wàn)，這是多么大的差別啊、作為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理、我的責(zé)任很大。

但相對(duì)于其他省、貴州還是很有潛力的、xx的影響力大，之所以會(huì)出現(xiàn)這樣銷(xiāo)售額這么大差別、存在一些客觀因素，其根本原因有以下幾點(diǎn)：

1、質(zhì)檢方面，質(zhì)量保證。

在我們業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售過(guò)程中，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商打保票，保證產(chǎn)品質(zhì)量。

把產(chǎn)品吹的天花亂墜，客戶(hù)動(dòng)心了，下幾套樣板。

樣板回去后、客戶(hù)信心滿(mǎn)滿(mǎn)的打開(kāi)包裝，看到的卻是門(mén)板凹凸不平、甚至油漆掉色等等，這樣公司就只賺那幾個(gè)樣板的的利潤(rùn)，而沒(méi)有回頭單。

就做死了一個(gè)客戶(hù)，做死客戶(hù)容易、開(kāi)發(fā)客戶(hù)難啊 。

但畢竟這類(lèi)問(wèn)題還是比較少，公司這么大、客戶(hù)這么多，質(zhì)檢抓質(zhì)量方面，難免會(huì)有漏網(wǎng)之魚(yú)，而這些漏網(wǎng)之魚(yú)就“咬”死了業(yè)務(wù)員好不容易開(kāi)發(fā)的一個(gè)客戶(hù)，久而久之，小問(wèn)題變成大問(wèn)題。

我覺(jué)得質(zhì)量和生產(chǎn)應(yīng)該分成2個(gè)部門(mén)，而不是質(zhì)檢聽(tīng)生產(chǎn)廠長(zhǎng)的。

產(chǎn)品不合格，質(zhì)檢部門(mén)說(shuō)不許出貨就不許出貨。

2個(gè)部門(mén)互相牽扯，這些漏網(wǎng)之魚(yú)會(huì)大大減少。

2、售后服務(wù)。

在外面出差以來(lái)，其他門(mén)公司客戶(hù)反映相同的問(wèn)題，就是經(jīng)銷(xiāo)商反映或反饋某某產(chǎn)品什么什么問(wèn)題，卻得不到滿(mǎn)意的答復(fù)。

經(jīng)銷(xiāo)商肯定是碰到了自己解決不定的事情才會(huì)為得不到好的解決而愁眉苦臉的。

離公司這么遠(yuǎn)，公司的人電話里跟經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題又解決不了的話，只能把門(mén)給退回來(lái)，而退回廠家，經(jīng)銷(xiāo)商又嫌麻煩，而且經(jīng)銷(xiāo)商給客戶(hù)的交貨期又不能按時(shí)。

這樣經(jīng)銷(xiāo)商就對(duì)我們xx有點(diǎn)心寒。

我覺(jué)得公司售后服務(wù)這一塊應(yīng)該重視起來(lái)，有時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)人解決不了的時(shí)候，公司可以出錢(qián)給他維修，或者在貨款不超過(guò)長(zhǎng)期定金時(shí)可以先給客戶(hù)發(fā)門(mén)，不影響經(jīng)銷(xiāo)商裝門(mén)的日期，總之，舍小家為大家，以大局為重。

把售后服務(wù)做到位。

3、新穎的產(chǎn)品。

公司要發(fā)展，就要有創(chuàng)新。

目前公司產(chǎn)品的定位，以及針對(duì)的市場(chǎng)，是國(guó)內(nèi)中高檔市場(chǎng)。

在許多建材市場(chǎng)里的中高檔產(chǎn)品，其中不乏大品牌，高質(zhì)量、另類(lèi)的產(chǎn)品，也就是說(shuō)xx安全門(mén)在中高檔市場(chǎng)的位置很尷尬，xx也是大品牌，可說(shuō)實(shí)話在當(dāng)?shù)睾芏嘈∑放贫己艹雒?，門(mén)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，我安全門(mén)的確有很多不如一些小廠家的門(mén)。

xx安全門(mén)公司成立也一年多了，各方面條件也成熟了，公司應(yīng)大膽的創(chuàng)新，敢于挑戰(zhàn)和研究更高更深的技術(shù)。

開(kāi)發(fā)市場(chǎng)上沒(méi)有的產(chǎn)品，占領(lǐng)國(guó)內(nèi)安全門(mén)的市場(chǎng)，乃至壟斷。

企業(yè)要發(fā)展，就要有創(chuàng)新。

xx公司在眾位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下走到這一步已經(jīng)很不容易，但創(chuàng)新是永無(wú)止境的，下面本人不才，為公司提幾點(diǎn)意見(jiàn)、希望能對(duì)公司有點(diǎn)幫助。

1、 出臺(tái)一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法

首先、出臺(tái)“管人”的《營(yíng)銷(xiāo)部業(yè)務(wù)人員考核辦法》，對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出明確的規(guī)范;對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次、出臺(tái)“管事”的《銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對(duì)銷(xiāo)售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上進(jìn)一步地對(duì)出差、開(kāi)發(fā)客戶(hù)、下單、優(yōu)惠、市場(chǎng)規(guī)劃業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本思路作出細(xì)化，做到“事事有要求，事事有標(biāo)準(zhǔn)”。

第三，形成“總結(jié)問(wèn)題，提高自己”的日、周兩會(huì)機(jī)制。

每天早晚到部門(mén)集中簡(jiǎn)單分布工作，每周六下午召開(kāi)例會(huì)，及時(shí)找出工作中存在的問(wèn)題，并調(diào)整銷(xiāo)售策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見(jiàn)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，大大提高工作效率。

2、 確保一系列品種在重點(diǎn)客戶(hù)的區(qū)域的占有率

目前，銷(xiāo)售部所暢銷(xiāo)的市場(chǎng)有廣西、江西、湖南、貴州等。

我們因按照其客戶(hù)帶來(lái)的利潤(rùn)和對(duì)公司的忠誠(chéng)度，制定相應(yīng)的銷(xiāo)售政策;如促銷(xiāo)、返利等。

而公司生產(chǎn)部也應(yīng)做好大量庫(kù)存，確保經(jīng)銷(xiāo)商能隨時(shí)買(mǎi)到公司產(chǎn)品，而杜絕因時(shí)間拖延影響客戶(hù)的交貨期所造成的損失。

3、 產(chǎn)品要有創(chuàng)新、思路跟著市場(chǎng)走。

現(xiàn)在的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上、門(mén)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，新穎的款式、花樣百出的花形，陸陸續(xù)續(xù)的出現(xiàn)在市場(chǎng)上。

現(xiàn)我安全門(mén)公司共有19款款式，這19款款式雖然有些是新款，殊不知、有些款式在市場(chǎng)上早已淘汰，或過(guò)時(shí)。

消費(fèi)者更追求與壓花面積大，跟別人不一樣的另類(lèi)的產(chǎn)品。

乃至鎖、公司目前l(fā)012大鎖，在市場(chǎng)上這種古銅色大拉手和雙環(huán)鎖體已經(jīng)很普通了，很多浙江的小廠家的門(mén)都配這種鎖。

而我們xx門(mén)這么響的品牌、這么貴的門(mén)配上這種鎖，就顯不出貴的理由來(lái)了。

所以這樣一來(lái)我們的賣(mài)點(diǎn)哪里算賣(mài)點(diǎn)呢?

公司應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的情況來(lái)規(guī)劃產(chǎn)品，企業(yè)只有不斷的創(chuàng)新、才有不斷的銷(xiāo)路，xx鋼木門(mén)做到了鋼木門(mén)行業(yè)領(lǐng)先品牌，鋼木門(mén)發(fā)展的時(shí)候、市場(chǎng)上門(mén)業(yè)少，而且在不斷的創(chuàng)新下、走到今天這一步。

我們安全門(mén)也應(yīng)該大膽的去創(chuàng)新。

不是我們跟著市場(chǎng)的步伐走，而是市場(chǎng)跟著我們的產(chǎn)品走。

新的一年快到了，在兩位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下、我對(duì)明年的工作從以下幾個(gè)方面開(kāi)展。

一、 產(chǎn)品知識(shí)方面：要加強(qiáng)熟悉安全門(mén)的生產(chǎn)工藝和材料特點(diǎn)，規(guī)格型號(hào)(包括鋼板和產(chǎn)品等)，生產(chǎn)周期，付貨時(shí)間，了解安全門(mén)的安裝方法，保養(yǎng)及維修知識(shí);了解本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的有關(guān)情況。

二、 客戶(hù)需求方面：了解安全門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商(包括潛在客戶(hù))消費(fèi)心理、消費(fèi)層次、及對(duì)生產(chǎn)產(chǎn)品的基本要求。

三、 市場(chǎng)知識(shí)方面：了解安全門(mén)市場(chǎng)的動(dòng)向和變化，經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售情況，進(jìn)行不同區(qū)域的市場(chǎng)分析。

四、 專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面：進(jìn)一步了解安全門(mén)有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識(shí)，方便能更好的和不同的客戶(hù)達(dá)成共識(shí)和業(yè)務(wù)范疇的交流。

了解不同安全門(mén)廠家在新的一年里的設(shè)計(jì)思維，以便跟著市場(chǎng)創(chuàng)新的步伐走。

五、 服務(wù)知識(shí)方面：了解接待和會(huì)客的基本禮節(jié)、細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理客戶(hù)的需求，有效運(yùn)用身體語(yǔ)言(包括姿態(tài)語(yǔ)言、動(dòng)作等)傳遞信息是獲得信任的有效方式。

六、 出差：我管轄的區(qū)域有貴州、河南、西藏、吉林，現(xiàn)初步的對(duì)這些區(qū)域作明年的計(jì)劃。

1、 貴州?。嘿F州這個(gè)省是我區(qū)域最好的一個(gè)省份、也是所有片區(qū)里較有實(shí)力的一個(gè)地方。

明年我將把重點(diǎn)放在貴州、貴州現(xiàn)在的銷(xiāo)售額一落千丈、明年要去客戶(hù)那里一一的拜訪，督促經(jīng)銷(xiāo)商把xx安全門(mén)重視起來(lái)。

在每個(gè)地級(jí)市要有個(gè)安全門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商或者總代理。

2、 河南?。汉幽线@個(gè)地方潛在的市場(chǎng)還是很豐富的，只是由于第一次出差就是去河南、也是第一次接觸業(yè)務(wù)，經(jīng)驗(yàn)不足，所有河南今年也沒(méi)什么成績(jī)。

在河南走了一圈后，精神收獲頗豐。

今年公司開(kāi)發(fā)了幾款工程門(mén)，再加上自己的努力，相信xx安全門(mén)在河南會(huì)有所地位的。

3、 吉林：吉林這個(gè)省比較偏遠(yuǎn)、所以到目前為止連一家xx安全門(mén)也沒(méi)有，只有幾十家鋼木門(mén)。

明年我將在鋼木門(mén)客戶(hù)中找個(gè)較有實(shí)力的做安全門(mén)省代理、要求下100套庫(kù)存，一個(gè)省那么大、安全門(mén)成立到目前為止都沒(méi)賣(mài)過(guò)幾套門(mén)。

如果有個(gè)本地人做總代理的話、或許可以打破這種局面。

4、 西藏：西藏、自古以來(lái)人口比較稀少、更是離中原偏遠(yuǎn)、更談不上發(fā)達(dá)。

在西藏鋼木門(mén)客戶(hù)只有3個(gè)，安全門(mén)只有1個(gè)。

明年在西藏主推便宜門(mén)，只要有人想做安全門(mén)，不管下多少門(mén)、都可以把總代理給他。

自己工作中的不足、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，業(yè)務(wù)員的韌性能力和業(yè)務(wù)技巧有待突破，希望能夠盡快的提高自己的不足，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，能更好的為自己以后的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)和開(kāi)展打好基礎(chǔ)，提高自己的自信心和業(yè)務(wù)銷(xiāo)售技巧。

我想在以后的工作中不斷的實(shí)踐和總結(jié)，并積極學(xué)習(xí)，請(qǐng)教老業(yè)務(wù)員知識(shí)，盡快提高自己的銷(xiāo)售技能。

大客戶(hù)銷(xiāo)售年終總結(jié)范文通用篇十

銷(xiāo)售工作者需要關(guān)注和及時(shí)搜集整理市場(chǎng)信息,包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)作、產(chǎn)品宣傳活動(dòng)和市場(chǎng)動(dòng)向等工作內(nèi)容，想要真正做好這個(gè)銷(xiāo)售工作是比較難的。今天小編在這給大家?guī)?lái)銷(xiāo)售計(jì)劃，接下來(lái)我們一起來(lái)看看吧!

銷(xiāo)售計(jì)劃11、分析裝飾公司根據(jù)南京裝飾行業(yè)客戶(hù)信息將裝飾公司分為高中低檔三類(lèi)公司，以科勒潔具作為敲門(mén)磚，重點(diǎn)發(fā)展中高檔裝飾公司!

2、準(zhǔn)備好資料和名片。

在已經(jīng)對(duì)目標(biāo)公司初步了解的基礎(chǔ)上，進(jìn)行上門(mén)拜訪，找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人例如材料部經(jīng)理，洽談合作的可能性!對(duì)于無(wú)法合作的裝飾公司，主要精力放在設(shè)計(jì)師身上!

3、對(duì)已經(jīng)有的設(shè)計(jì)師名單，進(jìn)行地毯式的電話、短信、qq、飛信和微信等拜訪，確定有意向與科勒合作的設(shè)計(jì)師!

4、對(duì)于設(shè)計(jì)師進(jìn)行差別化分析：個(gè)性，愛(ài)好，設(shè)計(jì)和接單能力等，篩選有能力的設(shè)計(jì)師，再根據(jù)不同的特點(diǎn)，有針對(duì)性的與其接觸，盡快的建立起合作關(guān)系!

5、通過(guò)已經(jīng)其他品類(lèi)的建材業(yè)務(wù)員介紹他們認(rèn)識(shí)和熟悉的設(shè)計(jì)。

6、將設(shè)計(jì)師進(jìn)行分類(lèi)：1、注重返點(diǎn);2、注重設(shè)計(jì)效果;3、以上兩者兼顧的!

7、在合作中，與設(shè)計(jì)師深入溝通，及時(shí)報(bào)備客戶(hù)信息，避免因?yàn)橐恍┲饔^原因而照成傷害設(shè)計(jì)師推單的積極性。

9、對(duì)于注重設(shè)計(jì)效果的設(shè)計(jì)師，在上門(mén)拜訪以及后期溝通過(guò)程中，重點(diǎn)放在我們產(chǎn)品的文化，設(shè)計(jì)理念、風(fēng)格等，確保他們?cè)谕扑]產(chǎn)品時(shí)優(yōu)先考慮我們!

11、與所有店面溝通好，在零售中發(fā)現(xiàn)中高端小區(qū)，以及對(duì)應(yīng)的人物，這一點(diǎn)在小區(qū)團(tuán)購(gòu)中非常重要(在服務(wù)好前幾戶(hù)業(yè)主之后，對(duì)于發(fā)展該小區(qū)后期團(tuán)購(gòu)活動(dòng)非常有幫助)。

12、裝飾公司有自己的小區(qū)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，可以在跑家裝的時(shí)候，順帶了解裝飾.銷(xiāo)售計(jì)劃2。

20__年全年計(jì)劃銷(xiāo)售70萬(wàn)盒，力爭(zhēng)100萬(wàn)盒，需要對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前醫(yī)藥市場(chǎng)分析：

目前在全國(guó)基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過(guò)低，18.00元/盒,平均銷(xiāo)售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開(kāi)發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤(rùn)空間過(guò)小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒(méi)有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展.經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴(lài),主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N(xiāo)售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變。

如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣緵](méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少，并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴(lài)、銷(xiāo)售代表對(duì)公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。

二、營(yíng)銷(xiāo)手段的分析：

所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來(lái)公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展，公司只能聽(tīng)?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓期，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明，市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用的逐步增加，銷(xiāo)售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺(jué)缺乏信任、沒(méi)有安全感。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問(wèn)題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問(wèn)題。

銷(xiāo)售計(jì)劃31、每天準(zhǔn)時(shí)到公司，(能提前20分鐘到公司，做到風(fēng)雨無(wú)阻!)。

2、找開(kāi)電腦，查看前一天所新增樓盤(pán)，熟悉市場(chǎng)行情，養(yǎng)成每天背誦樓盤(pán)和發(fā)現(xiàn)自己所需要之筍盤(pán)。

3、打開(kāi)電腦，隨時(shí)查閱公司“新間公告”、“員工論壇”等欄目，及時(shí)了解公司業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)同規(guī)章制度，跟上公司日新月異發(fā)展的步伐。

4、查看?區(qū)域廣告(包括本公司和外公司)發(fā)現(xiàn)自己客戶(hù)所需要的盤(pán)或筍盤(pán)主動(dòng)找回盤(pán)源,增加成交量進(jìn)而增加業(yè)績(jī)(及分類(lèi)廣告).5、本分行或本區(qū)域若有新收的匙盤(pán),堅(jiān)持拿匙看房,日積月累,區(qū)域內(nèi)的所有戶(hù)型你都會(huì)了若指掌.6、每天必須認(rèn)真按質(zhì)清洗十五個(gè)盤(pán)源.清洗任何盤(pán)源必須與業(yè)主徹底交流,了解真實(shí)情況.7、洗盤(pán)過(guò)程中,了解業(yè)主有換樓的需要。在業(yè)主未出售前，先行約業(yè)主看房(每周至少一個(gè))。

8、下決定每天找尋一個(gè)新客戶(hù)(暫時(shí)未需要，但半年內(nèi)會(huì)買(mǎi)的客戶(hù))。

9、嘗試考核本身對(duì)買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中，稅費(fèi)及各項(xiàng)手續(xù)費(fèi)的計(jì)算方法。

10、每天必須盡量保證帶兩個(gè)客戶(hù)看房。

11、每天必須即時(shí)跟進(jìn)自己客戶(hù)及每天洗十個(gè)公客。

12、主動(dòng)到公交站或盤(pán)源不足的指定目標(biāo)派發(fā)宣傳單張，爭(zhēng)取客源及盤(pán)源。

13、自行輯錄五個(gè)筍盤(pán)，不停尋找客戶(hù)作配對(duì)，機(jī)會(huì)自然大增。

14、跟進(jìn)以往經(jīng)自己成交的租盤(pán)或賣(mài)盤(pán)，(租客到期完約否?會(huì)否另覓新居?會(huì)買(mǎi)房否?)做好自己的“客戶(hù)回訪”工作。

15、跟進(jìn)以往經(jīng)自己租出的樓盤(pán)業(yè)主，會(huì)否買(mǎi)多一個(gè)單位作投資(收租)。

16、有時(shí)間到附近交易活躍的社區(qū)兜客，及地產(chǎn)公司門(mén)口拉客。

17、自己洗盤(pán)時(shí)認(rèn)為和自己溝通比較好的業(yè)主多聯(lián)系，加深感情爭(zhēng)取控盤(pán)(簽委托)。

18、晚上是聯(lián)絡(luò)客戶(hù)與業(yè)主時(shí)間，堅(jiān)持在8-9點(diǎn)間跟客戶(hù)、業(yè)主溝通。

19、業(yè)務(wù)員應(yīng)多了解東莞市及國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)之要聞，令本身在這方面的知識(shí)增加，從而在與業(yè)主及客戶(hù)交談的時(shí)更有內(nèi)容，塑造“專(zhuān)家”形像。

20、談判過(guò)程中，遇上挫折，是平常不過(guò)之事，并要將問(wèn)題癥結(jié)之所在記下，不要重犯。

21、工作總結(jié)(看房總結(jié)經(jīng)驗(yàn))，準(zhǔn)備第二天工作計(jì)劃(客與業(yè)主需聯(lián)系)。

22、心動(dòng)不如行動(dòng)，心勤不如手勤，主動(dòng)出擊，才能爭(zhēng)取入息。各位同仁：請(qǐng)隨時(shí)隨地將自己的工作與以上“日常工作”進(jìn)行比較，檢查自己做到了什么，沒(méi)做到什么!建議將此“日常工作”摘錄于自己工作薄上，時(shí)常鞭策自己，指引自我!長(zhǎng)此以往，成功之時(shí)指口可待!

一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。

作為一位新員工，本人通過(guò)對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸，使我對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)講是一大缺陷，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來(lái)更加得心順手。

1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開(kāi)張期間，部門(mén)的計(jì)劃制定還未完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作;通過(guò)到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤(pán)，以期找到新的盤(pán)源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過(guò)上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶(hù)，加緊聯(lián)絡(luò)客戶(hù)感情，到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶(hù)群體。

2、在第二季度的時(shí)候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期，在對(duì)業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會(huì)努力爭(zhēng)取盡快開(kāi)單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭本文來(lái)自轉(zhuǎn)載零二七范文大全兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長(zhǎng)起來(lái)。

3、第三季度的十一中秋雙節(jié)，市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶(hù)就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了，為年底的廠房市場(chǎng)大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。

4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的廠房推界、客戶(hù)推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時(shí)間。我們部門(mén)會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭(zhēng)取把廠房工作業(yè)績(jī)做到化!

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、部門(mén)管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

三、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

以上，是我對(duì)年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖?chē)跑的快還靠車(chē)頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，也力爭(zhēng)贏的機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶(hù)，爭(zhēng)取更多的單，完善廠房部門(mén)的工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接年新的挑戰(zhàn)。

一、市場(chǎng)方面：

1、客戶(hù)維護(hù)：回訪不及時(shí)，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無(wú)動(dòng)力不能及客戶(hù)所需。

2、客戶(hù)開(kāi)發(fā)：一貫打價(jià)格牌，沒(méi)能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢(shì)。

3、市場(chǎng)動(dòng)向：信息搜集不夠，影響與客戶(hù)的溝通。

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：根據(jù)各自的優(yōu)勢(shì)和資源都在調(diào)整市場(chǎng)策略緊跟我們。

5、客戶(hù)類(lèi)別分析：學(xué)會(huì)抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。

二、管理方面：

1、五月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對(duì)外文件或單據(jù)都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門(mén)的相對(duì)印章。

2、進(jìn)出庫(kù)商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺(tái)帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫(kù)存量。

3、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。

4、建立客戶(hù)花名冊(cè)，以月份為單位設(shè)立客戶(hù)的銷(xiāo)售曲線示意圖等。

三、銷(xiāo)售回款方面。

本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶(hù)確定好時(shí)間應(yīng)及時(shí)收款，每月底外欠款不得高于五萬(wàn)元。

四、五月份的工作重點(diǎn)：

1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢(shì)。(2)闡述公司的經(jīng)營(yíng)理念。(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。

2、維護(hù)客戶(hù)：(1)對(duì)于老客戶(hù)和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)，好穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。(2)在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶(hù)信息和市場(chǎng)行業(yè)信息。

3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識(shí)。

(1)要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

4、紅酒略。

五、五月份對(duì)自己有以下要求。

1、每月要增加兩個(gè)新客戶(hù)，還要有三個(gè)潛在客戶(hù)。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3、見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶(hù)。

4、對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶(hù)。在有些問(wèn)題上你和客戶(hù)是一至的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶(hù)一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。

7、客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)我是的，我是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

10、以公司為家，惜公司名愛(ài)公司物是我們的責(zé)任一榮共榮。

11、工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我們要向公司請(qǐng)示，向同事探討，抓好細(xì)節(jié)共同努力克服。為公司做出自己的貢獻(xiàn)。

12、開(kāi)發(fā)客戶(hù)：以a類(lèi)客戶(hù)主(當(dāng)月提貨不低三萬(wàn)元)其他為輔助客戶(hù)，13、自有產(chǎn)品(紅酒)的業(yè)務(wù)招聘，培訓(xùn)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

六、為充分發(fā)揮大家的積極性，實(shí)施多勞多得，不勞不得，實(shí)干加巧干，確保本月的銷(xiāo)售工作計(jì)劃能如期完成，故立此責(zé)任狀。

大客戶(hù)銷(xiāo)售年終總結(jié)范文通用篇十一

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;。

2、努力完成銷(xiāo)售管理辦法中的各項(xiàng)要求;。

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù);。

4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);。

5、嚴(yán)格遵守公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度;。

6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;。

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

總之，通過(guò)實(shí)踐證明作為銷(xiāo)售經(jīng)理技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要，是檢驗(yàn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運(yùn)會(huì)四個(gè)月限產(chǎn)的影響，加之自己對(duì)市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變應(yīng)對(duì)辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。

工作中自己時(shí)刻明白銷(xiāo)售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶(hù)的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)及早準(zhǔn)備，在客戶(hù)要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶(hù)溝通及時(shí)了解客戶(hù)還款能力，考慮并補(bǔ)充完善。

銷(xiāo)售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)正確對(duì)待客戶(hù)投訴，視客戶(hù)投訴如產(chǎn)品銷(xiāo)售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷(xiāo)售服務(wù)執(zhí)行，在接到客戶(hù)投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶(hù)投訴記錄并口頭做出，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門(mén)，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門(mén)人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶(hù)溝通使客戶(hù)對(duì)處理方案感到滿(mǎn)意。比如：有客戶(hù)投訴901涂料白色差別太大，自己及時(shí)反饋給技術(shù)部，技術(shù)部做出改變配方解決問(wèn)題的。

熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷(xiāo)售工作的前提。自己在銷(xiāo)售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問(wèn)能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價(jià)格和施工要求。

涂料產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域大、故市場(chǎng)潛力巨大?，F(xiàn)就涂料銷(xiāo)售的市場(chǎng)分析。

(一)、市場(chǎng)需求分析。

涂料應(yīng)用雖然市場(chǎng)潛力巨大，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競(jìng)爭(zhēng)己到白熱化地步，再加之奧運(yùn)會(huì)過(guò)后會(huì)有段因奧運(yùn)搶建項(xiàng)目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷(xiāo)售己直接威脅到我們己占的市場(chǎng)份額，雖然我們有良好的信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì)，但在價(jià)格和銷(xiāo)售手段上不占優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售任務(wù)的加30%，銷(xiāo)售經(jīng)理的日子并不好過(guò);可是我們也要看到今年取得三合一認(rèn)證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場(chǎng)，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的，關(guān)鍵是公司給銷(xiāo)售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析。

這幾年通過(guò)自己對(duì)涂料市場(chǎng)的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類(lèi)：一類(lèi)進(jìn)口和合資品牌如杜邦、上海開(kāi)林、上海國(guó)際、海虹等，此類(lèi)企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力，同時(shí)銷(xiāo)售價(jià)格下調(diào)，有的銷(xiāo)售價(jià)格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷(xiāo)售;另一類(lèi)是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類(lèi)企業(yè)銷(xiāo)售價(jià)格較低，如大連振邗氟碳漆銷(xiāo)售價(jià)格僅為60元/公斤、此類(lèi)企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷(xiāo)領(lǐng)域。沈陽(yáng)一家企業(yè)已經(jīng)擠入北京水利工程供貨，石家莊金魚(yú)牌飲用水涂料也在擠占我公司901的市場(chǎng)份額，北京通縣紫禁城牌涂料日趨強(qiáng)大，很多鋼構(gòu)廠都用他們的涂料，尤其是環(huán)氧復(fù)鋅涂料。

(一)、依據(jù)-年區(qū)域銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作，挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的如：綠創(chuàng)環(huán)保、華龍實(shí)業(yè)、華企光科貿(mào)等做為重點(diǎn);二是發(fā)展好新的大客戶(hù)比如金九鼎鋼構(gòu)、河北榮盛集團(tuán)等，三是在某些區(qū)域采用代理的形式，讓利給代理商以展開(kāi)銷(xiāo)售工作，比如上海某貿(mào)易公司。

(二)、20xx年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時(shí)收回，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，取得公司的支持。

(三)、20xx年自己計(jì)劃更加積極搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)聯(lián)系，力爭(zhēng)參加招標(biāo)形成規(guī)模銷(xiāo)售。

(四)、為積極配合代理銷(xiāo)售，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場(chǎng)并形成銷(xiāo)售。

(五)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

(六)、為確保完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。

(一)、20xx年銷(xiāo)售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡(jiǎn)意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)模凌兩可的條款予以刪除，年底對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

(二)、20xx年應(yīng)在公司、銷(xiāo)售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿(mǎn)意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷(xiāo)售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場(chǎng)變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。

(三)、20xx年應(yīng)在情況允許的前提下對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理松散管理，解除固定八小時(shí)工作制，采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式，銷(xiāo)售經(jīng)理每周到公司1-2天辦理事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到公司，以便讓銷(xiāo)售經(jīng)理有充足的時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售策劃。

(四)考慮銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)際情況合理讓銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)，小包裝費(fèi)，資金占用費(fèi)，減免補(bǔ)償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷(xiāo)售經(jīng)理產(chǎn)生的費(fèi)用和損失。

(五)、由于區(qū)域市場(chǎng)萎縮、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格下滑，-年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場(chǎng)行情銷(xiāo)售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動(dòng)并制定出合乎公司行情、市場(chǎng)行情的公司出廠價(jià)格，以激發(fā)銷(xiāo)售經(jīng)理的銷(xiāo)售熱情。

希望服裝銷(xiāo)售經(jīng)理年終個(gè)人總結(jié)為你送上了點(diǎn)點(diǎn)暖意，希望20xx年的你是一個(gè)成功的人，溫暖的人!

大客戶(hù)銷(xiāo)售年終總結(jié)范文通用篇十二

大客戶(hù)雖然數(shù)量不多但能給企業(yè)帶來(lái)高額的利潤(rùn)，對(duì)企業(yè)發(fā)展有重要的戰(zhàn)略意義，因此大客戶(hù)的銷(xiāo)售備受企業(yè)重視。今天本站小編給大家找來(lái)了大客戶(hù)銷(xiāo)售總結(jié)，供大家參考和閱讀。

一、20xx年第二季度。

1、“基智團(tuán)”的工作。

在費(fèi)老師的指導(dǎo)下，第一季度的基金銷(xiāo)售改革工作取得了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。每季度重點(diǎn)基金投資策略報(bào)告、每月基金短語(yǔ)評(píng)價(jià)、基金對(duì)帳單、季度定投基金投資策略報(bào)告、每周基金時(shí)事短信發(fā)送、基金發(fā)行信息短信發(fā)送等各項(xiàng)工作都有條不紊地展開(kāi)。

3月份，在“銀華90基金”銷(xiāo)售過(guò)程中，做到及早安排、統(tǒng)一學(xué)習(xí)、互相競(jìng)爭(zhēng)的局面，最終在本次基金銷(xiāo)售中，取得500多萬(wàn)的成績(jī)，排名公司第五名。

2、思考工作中存在的問(wèn)題，妥善解決。

每天下班回到家，安排自己十五分鐘的時(shí)間，回顧一天工作中的得失，發(fā)現(xiàn)工作中的薄弱點(diǎn)，對(duì)于存在問(wèn)題進(jìn)行思考，自己設(shè)法提出可行性方案，次日進(jìn)行及時(shí)解決。

二、20xx年第三季度。

工作計(jì)劃。

1、增強(qiáng)基金客戶(hù)的服務(wù)工作。

目前，營(yíng)業(yè)部需要從根本上轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的過(guò)度依賴(lài)，需要將營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)變成真正的營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)中心。那么，我們的服務(wù)就是至關(guān)重要的了。

每季度舉辦特色基金投資俱樂(lè)部，每次會(huì)議都安排一個(gè)主題吸引客戶(hù)前來(lái)參加。會(huì)議中，我們將以基金投資的實(shí)例、分析解決客戶(hù)對(duì)于自己存量基金的疑問(wèn)，并出具基金短語(yǔ)點(diǎn)評(píng)，從而使客戶(hù)對(duì)自己帳戶(hù)中的基金及時(shí)了解，適時(shí)采取必要的贖回措施。

每次會(huì)議前，必須設(shè)計(jì)有針對(duì)性的調(diào)查問(wèn)卷。會(huì)議結(jié)束后，必須對(duì)調(diào)查問(wèn)卷及時(shí)進(jìn)行梳理，了解客戶(hù)的內(nèi)在需求，將客戶(hù)需求進(jìn)行登記并予以解決。

目前，營(yíng)業(yè)部的基金銷(xiāo)售工作遇到瓶頸，我們必須轉(zhuǎn)變思路，化危機(jī)為機(jī)遇，將自身能夠做好的事情做到最好。通過(guò)自己的努力，帶領(lǐng)營(yíng)業(yè)部的基金銷(xiāo)售走出瓶頸。

2、整理基金客戶(hù)名單，改進(jìn)基金服務(wù)模式。

對(duì)于個(gè)人而言，服務(wù)基金客戶(hù)必須細(xì)化手中客戶(hù)名單。將手中所有客戶(hù)分為重點(diǎn)客戶(hù)(資產(chǎn)大經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)基金)、核心客戶(hù)(偶爾購(gòu)買(mǎi)基金)、普通客戶(hù)(持有套牢基金)。對(duì)于重點(diǎn)客戶(hù)必須每次溝通前打印基金持倉(cāng)明細(xì)，根據(jù)營(yíng)業(yè)部的基金短語(yǔ)評(píng)論，與客戶(hù)保持兩周一次的電話溝通;對(duì)于核心客戶(hù)，根據(jù)營(yíng)業(yè)部的基金短語(yǔ)評(píng)論，每月保持一次電話溝通;對(duì)于普通客戶(hù)，將每月的基金短語(yǔ)評(píng)論寄送給客戶(hù)，并每月保持部分客戶(hù)的溝通工作。

3、注重融資融券的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，發(fā)展融資融券的客戶(hù)。

隨著券商競(jìng)爭(zhēng)格局日趨激烈，發(fā)展新業(yè)務(wù)的贏利模式也勢(shì)在必行。所以，今年融資融券新業(yè)務(wù)也作為了營(yíng)業(yè)部重點(diǎn)考核的目標(biāo)之一。

在每天下午收盤(pán)后，利用半個(gè)小時(shí)的時(shí)間對(duì)融資融券業(yè)務(wù)及柜臺(tái)操作流程進(jìn)行學(xué)習(xí)。遇到融資融券開(kāi)戶(hù)需求時(shí)，掌握實(shí)際開(kāi)戶(hù)流程，盡快分擔(dān)開(kāi)戶(hù)柜員工的開(kāi)戶(hù)壓力。6月30日之前，完成兩個(gè)融資融券客戶(hù)的開(kāi)戶(hù)指標(biāo)。

作為營(yíng)業(yè)部的一員，必須學(xué)習(xí)融資融券業(yè)務(wù)、發(fā)展融資融券客戶(hù)，為營(yíng)業(yè)部的發(fā)展作出自己的貢獻(xiàn)。

4、團(tuán)隊(duì)成員互相支持，攜手努力共創(chuàng)佳績(jī)。

心中理想的工作環(huán)境是團(tuán)隊(duì)成員和諧共處、各項(xiàng)業(yè)務(wù)由成員牽頭組織學(xué)習(xí)并回答員工提出的疑難問(wèn)題、部門(mén)之間互相支持幫助、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)熱情高漲的集體。

作為營(yíng)業(yè)部的一顆“螺絲釘”，雖然渺小，但是也能夠發(fā)揮自己的長(zhǎng)處。在基金業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)中，把握基金的特點(diǎn)，找出基金的賣(mài)點(diǎn)，安排讓“基智團(tuán)”成員輪流主持學(xué)習(xí)，對(duì)每位成員的研究能力、組織能力、演講能力都會(huì)有所提高。

通過(guò)書(shū)籍、微博等傳媒方式來(lái)吸收正面能量，然后在部門(mén)員工之間、營(yíng)業(yè)部員工之間起到傳播正面力量的導(dǎo)體。

5、完成六月投資分析考試，做到有計(jì)劃，有安排。

6月11日，又是一次證券從業(yè)人員考試。我要利用現(xiàn)在起的兩個(gè)月時(shí)間，對(duì)學(xué)習(xí)章節(jié)、學(xué)習(xí)要點(diǎn)按“周”進(jìn)行劃分，每周突出學(xué)習(xí)重點(diǎn)，把握書(shū)中的每一個(gè)知識(shí)要點(diǎn)，完成章節(jié)的練習(xí)題，爭(zhēng)取在六月完成投資分析的考試。

在各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對(duì)工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我第二季度工作情況總結(jié)如下：

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高。

因?yàn)樗鶎W(xué)專(zhuān)業(yè)與工作不對(duì)口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，及銷(xiāo)售人員的相關(guān)知識(shí)，現(xiàn)在時(shí)代在不斷的變化，我們要在這個(gè)行業(yè)里面生存下去，就需要不斷的去學(xué)習(xí)，跟上現(xiàn)在的步伐。

二、腳踏實(shí)地，努力工作。

我深知網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是一個(gè)工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為電子商務(wù)員，首先要把客戶(hù)放在第一位，做到以誠(chéng)待人，明白他們的需求，面對(duì)難纏的客戶(hù)，也不要表露私人情緒，始終用微笑面對(duì)客戶(hù)，時(shí)刻謹(jǐn)記自己代表的是公司而不是個(gè)人。對(duì)于本職工作，要做到爛熟于心，不要面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候反而回答不出問(wèn)題。認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、存在問(wèn)題。

通過(guò)一段時(shí)間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：

1、針對(duì)意向客戶(hù)沒(méi)有做到及時(shí)跟蹤與回訪，所以在這個(gè)過(guò)程中流失了很多的潛在客源，所以在以后的工作中要將客戶(hù)的意向度分門(mén)別類(lèi)，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶(hù)資料。

2、由于能力有限，對(duì)一些事情的處理還不太穩(wěn)妥。要加強(qiáng)努力學(xué)習(xí)銷(xiāo)售員的規(guī)范。

總之，在工作中，我通過(guò)努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲非常大，我堅(jiān)信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。

在這個(gè)季度里面，我看到了自己的不足，也明白自己哪些地方還需要改進(jìn)。在以后的工作中我一定會(huì)發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，改正缺點(diǎn)，做一名合格的銷(xiāo)售員。

四、對(duì)于這些我意識(shí)到的缺點(diǎn)，我會(huì)努力改正，對(duì)以后的工作的展望是：

1.先做好老客戶(hù)的定期回訪，避免老客戶(hù)的流失，余下的時(shí)間去重點(diǎn)跟蹤那些有潛力的客戶(hù)。

2.加強(qiáng)對(duì)于專(zhuān)業(yè)知識(shí)的了解以便在有客戶(hù)咨詢(xún)的時(shí)候可以做到有問(wèn)必答。幫助他們解決一切問(wèn)題，用真誠(chéng)打動(dòng)他們。同時(shí)重點(diǎn)加強(qiáng)學(xué)習(xí)全面綜合的理論知識(shí)和銷(xiāo)售技能。

3.通過(guò)和老客戶(hù)的溝通去了解他們身邊的客戶(hù)，達(dá)到以一帶十的目的，同時(shí)做好我們的口碑宣傳和產(chǎn)品推介。

4.做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)吸引工作，不一定就每一個(gè)客戶(hù)都能做到銷(xiāo)售，首先我們要讓他們信任我們，然后慢慢的讓他們的客戶(hù)，成為我們的鐵桿客戶(hù)，至少在別人問(wèn)到的時(shí)候不會(huì)說(shuō)出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。

5.做好大客戶(hù)的維持工作，在客戶(hù)關(guān)系里有個(gè)二八法則，對(duì)于我們還是很適用的，80%的銷(xiāo)售來(lái)自20%的客戶(hù)，我們80%的銷(xiāo)售來(lái)自20%的產(chǎn)品，所以我們要想辦法做好大客戶(hù)的維持同時(shí)不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，在做好現(xiàn)有客戶(hù)的產(chǎn)品維持同時(shí)擴(kuò)大其他產(chǎn)品銷(xiāo)售。

6.做好公司安排的工作，盡我們的最大努力去完成公司規(guī)定的任務(wù)，百折不撓，勇往直前。

總而言之，希望下季度我們有更好的業(yè)績(jī)，公司有更好的結(jié)果。希望到年底時(shí)我們都能滿(mǎn)載而歸!

時(shí)光飛射，光陰似箭，今天已經(jīng)步入了20xx年的第三季度，為了使本部門(mén)的工作更好的開(kāi)展，也為了使部門(mén)的管理得到提升，現(xiàn)給我們走過(guò)的第二季度做一總結(jié)。

上季度三個(gè)月(7-9)客房總收入為4790167，比年初制定的預(yù)計(jì)第三季度的總收入5341020，相差55萬(wàn)。20xx年第二季度總收入為4494091元，20xx年客房收入比去年同期相比提升了6個(gè)百分點(diǎn)。雖然在客房收入方面沒(méi)有完成年初的既定任務(wù)，但是在部門(mén)各項(xiàng)工作中仍然存在可喜的成績(jī)。

1.在對(duì)客方面，加大了拜訪的力度，增加了和客人的溝通和交流。使客人對(duì)酒店存在的一些建議和意見(jiàn)能及時(shí)的進(jìn)行反饋和跟進(jìn)，使客人更加的信賴(lài)于我們。在加大跟進(jìn)賬單的問(wèn)題方面，力度明顯大于以前，賬單相比都能及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)簽。

2.在接待方面，順利完成了暑假期間的客房入住情況，接待各個(gè)旅游團(tuán)體都能比較完善，在重要會(huì)議方面，完成了陽(yáng)春市黨代會(huì)的接待工作。

3.對(duì)于員工的素質(zhì)培訓(xùn)方面，主抓的為禮儀姿勢(shì)和信息量的培訓(xùn)。

4.對(duì)于酒店安全隱患的整改，通過(guò)巡視酒店各個(gè)區(qū)域，對(duì)于各個(gè)區(qū)域增加了安全指引和提示等來(lái)完善。

5.在月餅銷(xiāo)售方面，在全體員工的共同努力下部門(mén)完成了下達(dá)任務(wù)的95.6%，部門(mén)員工多數(shù)在下班后去拜訪客戶(hù)以及電話多次聯(lián)系客人，在此非常感謝在月餅銷(xiāo)售中部門(mén)所有的員工付出的辛苦和努力。前廳部員工在銷(xiāo)售100盒以上的有13人。

1、加大部門(mén)員工的培訓(xùn)工作，以對(duì)客服務(wù)方面的培訓(xùn)，多加案例和實(shí)際操作為主。并且抓好檢查的工作。使部門(mén)的員工的對(duì)客人的服務(wù)水平整體提高(其中包括員工素質(zhì)，員工禮儀，工作規(guī)范等的培訓(xùn))。

3、做好對(duì)客的溝通和拜訪工作，在第四季度陽(yáng)春旅游相比較處于一個(gè)淡季，為了使客房的出租率能提高，加大單位和公司的拜訪，主要以會(huì)議團(tuán)為住，大型會(huì)議的接待來(lái)提升客房的開(kāi)房率。

以上是前廳部在第三季度的一些總結(jié)和以后的工作安排，通過(guò)總結(jié)才能認(rèn)識(shí)到部門(mén)存在的不足和可以提升的方面，在以后的工作中前廳部一如既往的和各個(gè)部門(mén)一起，做好溝通和協(xié)調(diào)，加大各個(gè)部門(mén)的合作關(guān)系，使部門(mén)工作更加完善，使生意更加興旺。

大客戶(hù)銷(xiāo)售年終總結(jié)范文通用篇十三

20_年各項(xiàng)工作基本告一段落了，一年來(lái)我能始終如一的嚴(yán)格要求自我，嚴(yán)格按照行里制定的各項(xiàng)規(guī)章制度來(lái)進(jìn)行實(shí)際操作。在我的努力下，20_年我個(gè)人沒(méi)有發(fā)生一次職責(zé)事故。完成了各項(xiàng)工作任務(wù)，業(yè)余攬儲(chǔ)179萬(wàn)元，營(yíng)銷(xiāo)基金150萬(wàn)元，營(yíng)銷(xiāo)國(guó)債110萬(wàn)元，營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)5萬(wàn)元，營(yíng)銷(xiāo)外匯理財(cái)產(chǎn)品--匯財(cái)通22萬(wàn)元。營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)金帳戶(hù)25個(gè)。我總結(jié)一下我在這一年中的工作狀況。

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身素質(zhì)。

一年來(lái)，我能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)金融法律法規(guī)，用心參加行里組織的各種學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷提高自我的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。個(gè)性是之后到了個(gè)人理財(cái)中心做客戶(hù)經(jīng)理后，多問(wèn)、多學(xué)、多練，透過(guò)學(xué)習(xí)“優(yōu)質(zhì)客戶(hù)識(shí)別引導(dǎo)流程”能成功的識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。如：10月21日，王先生來(lái)我行取款，在排隊(duì)等候和他的閑聊中了解到，他是我行的老客戶(hù)，每一天都要來(lái)銀行辦理業(yè)務(wù)，并誠(chéng)懇的請(qǐng)他為我行提意見(jiàn)，同時(shí)還推薦他開(kāi)理財(cái)金帳戶(hù)，能夠享受工行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的服務(wù)，他很高興的理解了我的推薦，并留下了聯(lián)系電話。我查詢(xún)了他的存款在80萬(wàn)元左右。過(guò)了幾天我打電話約他來(lái)我行開(kāi)了理財(cái)金帳戶(hù)。

作為一名客戶(hù)經(jīng)理，我認(rèn)為不但要善于學(xué)習(xí)，還要勤于思考。11月我做為客戶(hù)對(duì)交通銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、中興實(shí)業(yè)銀行等4家商業(yè)銀行進(jìn)行了走訪，看看他們的金融產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，回來(lái)后深有感慨。從交通銀行醒目的基金牌價(jià)表和各種金融產(chǎn)品的宣傳資料、大堂經(jīng)理和客戶(hù)經(jīng)理的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、中興實(shí)業(yè)銀行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品、招商銀行為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)設(shè)置的綠色通道，我看到了我們行的差距，還看到了我個(gè)人知識(shí)的欠缺，回來(lái)后制訂了系統(tǒng)的學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和理論知識(shí)的計(jì)劃，同時(shí)提出了推薦把基金牌價(jià)和放宣傳資料的架子盡快到位，既服務(wù)客戶(hù)又起到好的營(yíng)銷(xiāo)效果。

二、勤奮務(wù)實(shí)，為我行事業(yè)發(fā)展盡責(zé)盡職。

一年來(lái)，我先后從事儲(chǔ)蓄員，客戶(hù)經(jīng)理等不一樣的崗位，無(wú)論在哪一個(gè)崗位工作，我都能夠立足本職、敬業(yè)愛(ài)崗、無(wú)私奉獻(xiàn)，為我行事業(yè)發(fā)展鞠躬盡瘁。在做客戶(hù)經(jīng)理時(shí)能主動(dòng)收集優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資料，補(bǔ)登優(yōu)質(zhì)客戶(hù)信息記錄表90多份。做為客戶(hù)經(jīng)理，我的一言一行，都代表我行的形象。所以，我對(duì)自我高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，用心為客戶(hù)著想，向客戶(hù)宣傳我行的新產(chǎn)品，新業(yè)務(wù)，新政策，擴(kuò)大我行的知名度。在儲(chǔ)蓄所工作時(shí)，能用心協(xié)同所主任搞好所內(nèi)工作，利用自我所學(xué)掌握的知識(shí)，做好所內(nèi)機(jī)具的保養(yǎng)和維修，保障業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行，營(yíng)業(yè)前全面打掃所內(nèi)衛(wèi)生。營(yíng)業(yè)終了，逐項(xiàng)檢查好各項(xiàng)安全措施，關(guān)好水電等再離所。從沒(méi)受到過(guò)一次外面顧客的投訴。在平時(shí)有顧客對(duì)我們的工作有不一樣看法的時(shí)候，我也能把客戶(hù)不明白的事情解釋清楚，最終使顧客滿(mǎn)意而歸。所里經(jīng)常會(huì)有外地來(lái)的工人和學(xué)生辦理個(gè)人匯款，有的人連所需要的憑條都不會(huì)填寫(xiě)，每次我都會(huì)十會(huì)細(xì)致的為他們講解填寫(xiě)的方法，一字一句的教他們，直到他們學(xué)會(huì)為此。臨走時(shí)還要叮囑他們收好所寫(xiě)的回單，以便下次再匯款時(shí)填寫(xiě)。當(dāng)為他們每辦理完匯款業(yè)務(wù)的時(shí)候，他們都會(huì)不斷的向我表示感謝。

在我做好自我工作的同時(shí)，還用我多年來(lái)在儲(chǔ)蓄工作中的經(jīng)驗(yàn)來(lái)幫忙其他的同志，同志們有了什么樣的問(wèn)題，只要問(wèn)我，我都會(huì)細(xì)心的予以解答。當(dāng)我也有問(wèn)題的時(shí)候，我會(huì)十分虛心的向老同志請(qǐng)教。對(duì)待業(yè)務(wù)技能，我心里有一條給自我規(guī)定的要求：三人行必有我?guī)?，要千方百?jì)的把自我不會(huì)的學(xué)會(huì)。想在工作中幫忙其他人，就要使自我的業(yè)務(wù)素質(zhì)提高。

三、開(kāi)拓市場(chǎng)，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

只有不斷開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，擴(kuò)展業(yè)務(wù)，增加存款，才能提高效益。從朋友那里得知，王先生是大客戶(hù)，但公司帳戶(hù)卻開(kāi)在建行，明白我們攬儲(chǔ)任務(wù)重，叫我去宣傳一下，看能否轉(zhuǎn)到我行來(lái)，我主動(dòng)和王先生聯(lián)系，介紹我行的各項(xiàng)金融業(yè)務(wù)，還宣傳了理財(cái)金帳戶(hù)專(zhuān)享的服務(wù)，在我和朋友的催促下，第二天就來(lái)我行會(huì)計(jì)處開(kāi)了一個(gè)一般帳戶(hù)，說(shuō)等資金一到位就辦理理財(cái)金帳戶(hù)，以后慢慢把資金轉(zhuǎn)到我行來(lái)。為搞好營(yíng)銷(xiāo)，擴(kuò)大宣傳力度，我透過(guò)電話發(fā)短消息聯(lián)絡(luò)客戶(hù)，介紹我行的新產(chǎn)品，并上門(mén)送宣傳資料宣傳我行新產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)。收到了好的效果。12月2號(hào)利用去兒子學(xué)校的機(jī)會(huì)，給他們老師介紹了匯財(cái)通和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，老師們爭(zhēng)先詢(xún)問(wèn)匯財(cái)通利率狀況，有個(gè)客戶(hù)來(lái)我行購(gòu)買(mǎi)了幾千元美圓的匯財(cái)通。

新的一年里我為自我制定了新的目標(biāo)，做為客戶(hù)經(jīng)理我計(jì)劃從以下幾個(gè)方面來(lái)鍛煉自我，提高自我的整體素質(zhì)。

1、道德方面。做為客戶(hù)經(jīng)理在品德、職責(zé)感等方面務(wù)必要有較高的道德修養(yǎng)，強(qiáng)烈的事業(yè)心，作風(fēng)正派，自律嚴(yán)格，潔身自愛(ài)。

2、心理方面?？蛻?hù)經(jīng)理心理要成熟、健康。經(jīng)受過(guò)磨煉，能理智地對(duì)待挫折和失敗。還要有用心主動(dòng)性和開(kāi)拓進(jìn)取精神。同時(shí)，還要有較強(qiáng)的交際溝通潛力，語(yǔ)言、舉止、形體、氣質(zhì)富有魅力。在性格上要熱情開(kāi)朗，在語(yǔ)言上要風(fēng)趣幽默，在處理棘手問(wèn)題上要靈活變通，在業(yè)務(wù)操作上要謹(jǐn)慎負(fù)責(zé)。

3、業(yè)務(wù)方面?？蛻?hù)經(jīng)理要有系統(tǒng)、扎實(shí)的業(yè)務(wù)知識(shí)。首先要熟悉銀行的貸款、存款、結(jié)算、中間業(yè)務(wù)知識(shí)。既要掌握主要業(yè)務(wù)知識(shí)，又要熟悉較為冷門(mén)的業(yè)務(wù)知識(shí);既要有較高的政策理論水平，又要能具體介紹各種業(yè)務(wù)的操作流程;既要熟悉傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，又要及時(shí)掌握新興業(yè)務(wù)。另外，客戶(hù)經(jīng)理還要具備法律知識(shí)、經(jīng)濟(jì)知識(shí)，個(gè)性是要具備綜合運(yùn)用多種知識(shí)為客戶(hù)帶給多種可供選取的投資理財(cái)方案的潛力。

4、營(yíng)銷(xiāo)方面?？蛻?hù)經(jīng)理要成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的能手。要掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本知識(shí)，又要身體力行，用心參與實(shí)踐。掌握推銷(xiāo)自我的技巧、演講技巧、產(chǎn)品推介的技巧、與客戶(hù)溝通的技巧、處理拒絕的技巧等。

大客戶(hù)銷(xiāo)售年終總結(jié)范文通用篇十四

本文就工業(yè)品銷(xiāo)售技巧進(jìn)行介紹，就工業(yè)品銷(xiāo)售中如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)進(jìn)行探討。

在銷(xiāo)售開(kāi)始的時(shí)候，或者說(shuō)，我們總是要開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，這個(gè)時(shí)候我們會(huì)面臨著一個(gè)問(wèn)題：

誰(shuí)是我們的潛在客戶(hù)？

因?yàn)槿绻覀儾慌宄@個(gè)問(wèn)題，我們將會(huì)無(wú)功而返。

什么是合格的客戶(hù)？

1．有購(gòu)買(mǎi)需求，我們不可能給一個(gè)家庭主婦推銷(xiāo)plc，或者給一個(gè)化工生產(chǎn)的工廠推銷(xiāo)intel的芯片，這是顯而易見(jiàn)的事情。

需求有兩個(gè)方面來(lái)明確：

（1）產(chǎn)品本身設(shè)計(jì)思路，和產(chǎn)品的市場(chǎng)定位策略，為我們提供了一個(gè)被動(dòng)的需求。

（2）客戶(hù)的應(yīng)用需求，這是一個(gè)具體的，而且會(huì)有多變性的需求，并且從市場(chǎng)角度來(lái)考慮我們認(rèn)為銷(xiāo)售的過(guò)程同時(shí)是對(duì)客戶(hù)的需求的新的了解過(guò)程。

2．有購(gòu)買(mǎi)能力，顯然，我們的產(chǎn)品是他們所需的，但是，如果價(jià)格或者交貨周期及由于客戶(hù)資金周轉(zhuǎn)的問(wèn)題而造成了無(wú)法采購(gòu)的話，這就屬于購(gòu)買(mǎi)能力的問(wèn)題了。合格的客戶(hù)是一定有購(gòu)買(mǎi)能力的，但是，并不代表他就會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，因?yàn)榧幢銉r(jià)格他給的起，但是也不會(huì)有人就會(huì)給，而且符合需求的產(chǎn)品在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的年代并非獨(dú)此一家。

3．有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)。

事實(shí)上，大部分我們接觸的客戶(hù)方代表沒(méi)有決策權(quán)。

在我們的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)，由于客戶(hù)方的有實(shí)際決策權(quán)的人，往往都是委托工程師或者采購(gòu)工程師來(lái)與我方進(jìn)行洽談，但是，這些人并沒(méi)有決策權(quán)，但是，他們卻是有很好的建議權(quán)，作為銷(xiāo)售人員，必須明確誰(shuí)是決策的人，否則如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方的銷(xiāo)售工程師與決策者有較多的溝通，那么你的與建議權(quán)者的再多溝通可能毫無(wú)意義，除非說(shuō)你的對(duì)手不符合前面兩個(gè)問(wèn)題的解決。

如何去發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)？

這個(gè)社會(huì)是一個(gè)信息社會(huì)，我們對(duì)信息的理解正在于我們?nèi)绾潍@得潛在客戶(hù)的情況，使我們能夠有目的的進(jìn)行銷(xiāo)售工作，而不是盲目的去拜訪。

通常我們可以采用的渠道包含以下：

1．專(zhuān)業(yè)期刊雜志，這里提供了客戶(hù)的項(xiàng)目信息，以及一些客戶(hù)單位的發(fā)展動(dòng)態(tài)。

2．公司名錄，這是一個(gè)簡(jiǎn)單的信息，基本上用途不大。

3．電話黃頁(yè)，這里提供的是電話號(hào)碼和地址，但是，我們可以確定這是一個(gè)行業(yè)潛在客戶(hù)。

4．internet搜索，這里提供了客戶(hù)的比較詳細(xì)的資料，需要來(lái)了解以下客戶(hù)的情況。

5．非競(jìng)爭(zhēng)的銷(xiāo)售人員信息了解，這里提供的信息可能價(jià)值會(huì)高一些，因?yàn)樗赡芙榻B了具體負(fù)責(zé)這些問(wèn)題的具體的人。

6．公司內(nèi)部的客戶(hù)主動(dòng)詢(xún)價(jià)，這是最好的潛在客戶(hù)。

7．展會(huì)，研討會(huì)，這里我們可以認(rèn)識(shí)一些人以備今后聯(lián)系時(shí)候方便。

8．老客戶(hù)推薦的客戶(hù)，這是他們一個(gè)行業(yè)里的或者還有私人關(guān)系，這也是高價(jià)值的客戶(hù)。

式獲得。

10．朋友推薦的客戶(hù)，這同樣屬于高價(jià)值客戶(hù)。

11．其它合適的方式。

我們可以看到4—8項(xiàng)方式獲得的客戶(hù)信息相對(duì)有較高的應(yīng)用價(jià)值，但是比較好的方法是我們能夠采用一個(gè)客戶(hù)評(píng)估系統(tǒng)來(lái)評(píng)估這個(gè)客戶(hù)，評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)就按照合格客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行。

客戶(hù)評(píng)估系統(tǒng)。

目的：為了尋找合格的客戶(hù)。

評(píng)估要素：

行業(yè)：

信息源：

客戶(hù)公司規(guī)模：?jiǎn)T工規(guī)模銷(xiāo)售額。

客戶(hù)生產(chǎn)技術(shù)描述：

客戶(hù)的信用等級(jí)：

客戶(hù)的項(xiàng)目信息描述：

負(fù)責(zé)部門(mén)：負(fù)責(zé)人：電話：分機(jī)：地址：

公司性質(zhì)：外方獨(dú)資（所屬?lài)?guó)家：）合資企業(yè)國(guó)有企業(yè)民營(yíng)企業(yè)。

我們?cè)谏厦孢@些要素的獲得中必須同時(shí)需要建立一個(gè)評(píng)估原則：

潛在客戶(hù)的邏輯評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：

標(biāo)準(zhǔn)1：

符合：

以上問(wèn)題的回答可以為我們提供參考：客戶(hù)方有沒(méi)有潛在需求。

然后是需要具體去客戶(hù)方進(jìn)行了解的問(wèn)題，即，通過(guò)拜訪，先與客戶(hù)建立關(guān)系，然后了解客戶(hù)的其它問(wèn)題，圍繞客戶(hù)存在購(gòu)買(mǎi)力否與客戶(hù)方談判代表有無(wú)決策權(quán)，誰(shuí)是決策者著兩個(gè)問(wèn)題展開(kāi)。

標(biāo)準(zhǔn)2：

符合：是產(chǎn)品的應(yīng)用部門(mén)+是采購(gòu)的決策者+需要產(chǎn)品。

標(biāo)準(zhǔn)1+標(biāo)準(zhǔn)2=一個(gè)合格的潛在客戶(hù)。

當(dāng)然，我們還可以設(shè)計(jì)更符合本身產(chǎn)品特征的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)客戶(hù)，因?yàn)轫?xiàng)目信息是一個(gè)方面，備件、改造是另外的應(yīng)用。

即便近期沒(méi)有計(jì)劃，我們也可以讓客戶(hù)了解產(chǎn)品，總有一天他會(huì)用到這樣的產(chǎn)品，特別是我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)他符合我們的產(chǎn)品行業(yè)定位和技術(shù)的情況的時(shí)候。

一個(gè)銷(xiāo)售代表，應(yīng)該經(jīng)常保持對(duì)潛在客戶(hù)發(fā)現(xiàn)的敏感度，這包括以下方面：

1．對(duì)陌生的行業(yè)，他可能隱藏我們未知的應(yīng)用需求。

2．對(duì)已經(jīng)有部分信息但不完全的信息或者更多的信息的敏感。

3．對(duì)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況的了解。時(shí)間：2010年1月16日。

什么是工業(yè)品銷(xiāo)售技巧中的銷(xiāo)售陳述技巧？就是銷(xiāo)售員通過(guò)提問(wèn)（如：spin的背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題和需求-效益問(wèn)題），發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的真正需求后，通過(guò)對(duì)所提供的解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)利益的介紹，使客戶(hù)相信你介紹的解決方案和產(chǎn)品恰好能滿(mǎn)足他們的需要的過(guò)程。這是工業(yè)品銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)具備的一個(gè)基本功。

銷(xiāo)售陳述一般可以在以下兩種場(chǎng)合中進(jìn)行：針對(duì)單個(gè)客戶(hù)或者針對(duì)團(tuán)體客戶(hù)，如：產(chǎn)品介紹會(huì)。一個(gè)成功的工業(yè)品銷(xiāo)售陳述需要注意以下幾個(gè)方面：

第一：產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)。

但需要注意以下幾點(diǎn)：

1）確保解決方案和產(chǎn)品利益要與未來(lái)客戶(hù)的需求之間的精確匹配，客戶(hù)不會(huì)理解那些他們不明白的特性，也不會(huì)重視那些與他們的實(shí)際需求無(wú)關(guān)的的利益。

2）針對(duì)客戶(hù)中的不同角色的關(guān)注點(diǎn)（高層決策人關(guān)注利益、技術(shù)人關(guān)注特性、使用人關(guān)注功能）對(duì)銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。

3）向客戶(hù)介紹不超過(guò)三個(gè)最重要的且能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因?yàn)榭蛻?hù)一般不會(huì)記住超過(guò)三個(gè)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。

第二：使銷(xiāo)售陳述變得妙趣橫生。

產(chǎn)品陳述需要遵循aida的原則。也就是注意力、興趣、渴望以及行動(dòng)。

首先你必須要吸引住銷(xiāo)售對(duì)象的注意力，引起他們的興趣。要達(dá)到這個(gè)目的，除了針對(duì)銷(xiāo)售對(duì)象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價(jià)值外，你還必須使你的銷(xiāo)售陳述變得生動(dòng)有趣起來(lái)；同時(shí)充分調(diào)動(dòng)你的形體語(yǔ)言，而最好的形體語(yǔ)言技巧之一是微笑。

第三：使?jié)撛诳蛻?hù)參與到銷(xiāo)售陳述中來(lái)。

可以通過(guò)提問(wèn)、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶(hù)參與到銷(xiāo)售陳述中來(lái)，通過(guò)讓潛在客戶(hù)的參與，你會(huì)抓住客戶(hù)的注意力，減少客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的不確定性和抵觸情緒。事實(shí)上，使買(mǎi)方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣(mài)方消極地聽(tīng)效果更好。

第四：證明性銷(xiāo)售陳述更有力量。

銷(xiāo)售陳述中可借助第三方來(lái)證實(shí)你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和利益1）讓事實(shí)說(shuō)話：圖片、模型、vcd等都是最好的選擇方法；2）讓專(zhuān)家說(shuō)話：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告或?qū)＜业恼摀?jù)；3）讓數(shù)字說(shuō)話：產(chǎn)品的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)資料及與競(jìng)爭(zhēng)者的比較資料；4）讓公眾說(shuō)話：來(lái)自媒體特別是權(quán)威報(bào)刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報(bào)道；5）讓顧客說(shuō)話：客戶(hù)推薦函以及一些實(shí)際使用的實(shí)例等。

第五：你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄。你必須帶著一本看起來(lái)很專(zhuān)業(yè)的筆記本，在你和銷(xiāo)售對(duì)象討論的過(guò)程中，用它來(lái)紀(jì)錄一些重要的東西。通過(guò)記筆記，你的客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得你很重視他的意見(jiàn)，這樣你們的討論會(huì)顯得更加專(zhuān)業(yè)。

第六：針對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)體客戶(hù)的銷(xiāo)售陳述。

除以上幾點(diǎn)以外，還需要注意以下幾個(gè)方面：

一）最好給陳述內(nèi)容寫(xiě)一個(gè)提綱，產(chǎn)品的特點(diǎn)利益是介紹會(huì)的重點(diǎn)，其它根據(jù)重要性排列依次是：1）產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；2）與你合作過(guò)的重要客戶(hù)名單；3）公司的質(zhì)量保證和資格認(rèn)證；4）公司的規(guī)模歷史等等。要根據(jù)產(chǎn)會(huì)議的時(shí)間長(zhǎng)短，對(duì)演講內(nèi)容作出合理的安排，確保最重要的內(nèi)容得以充分的闡述，其它不重要的內(nèi)容一筆帶過(guò)。請(qǐng)記住kiss法則（keepitsimple，stupid）。

另外在給團(tuán)體客戶(hù)銷(xiāo)售陳述前，一定要自己先預(yù)演，甚至多次預(yù)演。如果沒(méi)有認(rèn)真地預(yù)演過(guò)，很容易在實(shí)際陳述時(shí)出現(xiàn)“卡殼”的現(xiàn)象。

三）另外要根據(jù)與會(huì)者的角色不同，對(duì)陳述內(nèi)容進(jìn)行安排。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)高層更關(guān)心的是產(chǎn)品能夠帶來(lái)的利益：效率提高、收入大幅度增長(zhǎng)、銷(xiāo)售量增加、市場(chǎng)份額擴(kuò)大、成本降低等等，那么你應(yīng)該在利益上做足文章，突出帶來(lái)的收益，有明確的數(shù)字和百分比，如提高收入或減低成本百分之多少等。

而技術(shù)人員對(duì)產(chǎn)品的特性、數(shù)字、標(biāo)準(zhǔn)和解決方案的優(yōu)勢(shì)感興趣，如果你的關(guān)鍵人中是有技術(shù)背景的，不妨對(duì)這些問(wèn)題作更詳細(xì)的敘述。另外直接的用戶(hù)需要了解解決方案具備哪些功能，如何為他們簡(jiǎn)單而有效率的工作等。原則是影響力越低的人，你在其感興趣的話題上花的時(shí)間越少，如果有人提出太多的問(wèn)題，建議會(huì)后單獨(dú)與他進(jìn)行討論。

四）最后留夠提問(wèn)和討論的時(shí)間，以集中討論客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題。有三種情況要注意：一是客戶(hù)提的問(wèn)題太簡(jiǎn)單，不要表現(xiàn)出輕視甚至輕蔑的態(tài)度。二是客戶(hù)提的問(wèn)題太難，不要慌張，可以告訴客戶(hù)自己拿不準(zhǔn)，需要回去查一下才能給一個(gè)準(zhǔn)確的答案。三是客戶(hù)有意刁難，可能是支持你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，遇到這種情況，可以這么講：“您的問(wèn)題非常好，不過(guò)需要比較長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)討論，我們最好以后再詳細(xì)談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題?！?/p>

五）演講的ppt文件除每張都加上公司標(biāo)志（logo）外，最好把客戶(hù)的公司標(biāo)志也列在其中，使得看起來(lái)是給客戶(hù)定做的一樣，這也會(huì)給客戶(hù)一個(gè)對(duì)其很重視的強(qiáng)烈暗示。

六）事先分發(fā)陳述稿，可以幫助客戶(hù)理解陳述內(nèi)容。但對(duì)于公司的秘密或可能帶來(lái)法律問(wèn)題的內(nèi)容（如對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貶低），不適合有書(shū)面的形式交給客戶(hù)。

調(diào)查顯示，銷(xiāo)售陳述中，如果你僅僅是口頭介紹你公司的產(chǎn)品，那么在三天以后，銷(xiāo)售對(duì)象只能留下百分之十的印象。但是如果你一邊介紹，一邊進(jìn)行產(chǎn)品演示的話，你就會(huì)有百分之六十五的印象，很大的機(jī)會(huì)獲得銷(xiāo)售成功。所以成功的銷(xiāo)售陳述還必須與銷(xiāo)售演示結(jié)合起來(lái)運(yùn)用，才能取得良好的效果，這里就不做進(jìn)一步詳述，可參見(jiàn)筆者的另一篇文章“工業(yè)品銷(xiāo)售——產(chǎn)品演示建奇功”。

大客戶(hù)銷(xiāo)售年終總結(jié)范文通用篇十五

據(jù)銷(xiāo)售員以往經(jīng)驗(yàn)，年后三、四月份是x、x車(chē)的銷(xiāo)售淡季，詢(xún)問(wèn)一下x經(jīng)理，從四月一日到四月十二日，買(mǎi)了十幾輛車(chē)；從四月七日-四月十二日x部買(mǎi)了十七輛車(chē)。

x部近來(lái)銷(xiāo)售車(chē)少一些，所以網(wǎng)點(diǎn)提車(chē)少；x部網(wǎng)點(diǎn)提車(chē)多一些，從四月七日-四月十二日網(wǎng)點(diǎn)提車(chē)九輛，保險(xiǎn)一般不在x城入；另外四輛車(chē)分別是x隊(duì)與x局購(gòu)賣(mài)。他們的保險(xiǎn)一般單位聯(lián)系，自入保險(xiǎn)。

近來(lái)，x路整修，行車(chē)不便，客戶(hù)減少，或是一天不銷(xiāo)車(chē)，x部便派兩個(gè)銷(xiāo)售員出外做宣傳，x部也派一個(gè)銷(xiāo)售員出外做宣傳。展廳不來(lái)客戶(hù)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)更是無(wú)人問(wèn)津。

在銷(xiāo)售員銷(xiāo)車(chē)過(guò)程中，x一直在旁跟隨學(xué)習(xí)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，直到最后，客戶(hù)交款定車(chē)，其中，銷(xiāo)售員在售車(chē)過(guò)程中，隨帶向客戶(hù)介紹詢(xún)問(wèn)入保險(xiǎn)具多，一般與車(chē)掛牌為由勸其入x保險(xiǎn)：

1、客戶(hù)有的入，x向客戶(hù)介紹保險(xiǎn)種類(lèi)與計(jì)算保額后，很快入保；

4、有的客戶(hù)要掛x地方的牌子，只為省錢(qián)，所以不入x城保險(xiǎn)；

6、有些客戶(hù)也有目前不掛牌子的，保險(xiǎn)這一塊更是拖延不辦。連介紹都無(wú)法進(jìn)行。

7、有些客戶(hù)購(gòu)?fù)贶?chē)后，說(shuō)是暫時(shí)不用s公司去服務(wù)，等一段時(shí)間，再談掛牌等事宜，保險(xiǎn)這一塊眾人之爭(zhēng)的業(yè)務(wù)，s想這也是一去不回頭，再回s公司保險(xiǎn)可能性就小了。

咨詢(xún)銷(xiāo)售員拉保險(xiǎn)事宜，曾提過(guò)，現(xiàn)在保險(xiǎn)提成有所下降，非常影響銷(xiāo)售員的積極性。造成銷(xiāo)售員銷(xiāo)售車(chē)一多，保險(xiǎn)是一項(xiàng)可有可無(wú)的業(yè)務(wù)。當(dāng)x去與客戶(hù)直接做業(yè)務(wù)時(shí)，遇到了客戶(hù)非常反感保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這一塊，有一次，竟然把x當(dāng)成保險(xiǎn)公司拉保險(xiǎn)的了，態(tài)度非常不好。無(wú)法溝通。非常尷尬。

根據(jù)以上原因種種，x部提出對(duì)我的要求和一點(diǎn)見(jiàn)意：

一、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能力要繼續(xù)提高，多向x學(xué)習(xí)，不懂就問(wèn)，多與銷(xiāo)售員溝通，多與客戶(hù)正面交流。多向親戚朋友推薦向s公司來(lái)購(gòu)車(chē)，以增大保險(xiǎn)客源。

二、做一下客戶(hù)回訪工作，看一下保險(xiǎn)客戶(hù)的客源多不多，如何去開(kāi)發(fā)新的保險(xiǎn)客源，x看到銷(xiāo)售上只要有一個(gè)客戶(hù)看車(chē)，銷(xiāo)售員就寫(xiě)一下客戶(hù)信息，事后，就向其客戶(hù)購(gòu)車(chē)事宜，保險(xiǎn)客戶(hù)是否也能留一下客戶(hù)信息，打電話詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否能在我公司保險(xiǎn)。

以上，是x部近期保險(xiǎn)工作的總結(jié)，不足之處，請(qǐng)x經(jīng)理指正批評(píng)。有望更好的開(kāi)展x部的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

大客戶(hù)銷(xiāo)售年終總結(jié)范文通用篇十六

niya是一個(gè)體齡項(xiàng)目開(kāi)拓的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。將提供的產(chǎn)品和解決方案是中國(guó)美業(yè)市場(chǎng)上體齡項(xiàng)目最完整的產(chǎn)品，包括眼部、面部及頭部以下12個(gè)部位，目前在中國(guó)已經(jīng)建立了開(kāi)發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國(guó)的研發(fā)和本地化。

a前期為節(jié)約成本，暫時(shí)以北京美容美體終端店為主要發(fā)展對(duì)像。b成為美業(yè)一流的產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。

c以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目和產(chǎn)品的銷(xiāo)售與發(fā)展。二．銷(xiāo)售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)。

1前期采取針對(duì)終端店的銷(xiāo)售策略，以踏實(shí)穩(wěn)定發(fā)展為主要指導(dǎo)方向，絕對(duì)不能過(guò)快發(fā)展，形成有開(kāi)拓?zé)o售后，給項(xiàng)目造成不良影響。具體為發(fā)展中、高端終端店為主，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成。

2強(qiáng)調(diào)兩重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)終端店對(duì)完成我們的銷(xiāo)售目標(biāo)具有非同尋常的意義。爭(zhēng)取有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

3七月開(kāi)始爭(zhēng)取做到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。4實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。

三．市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)。

目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)：在年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)?？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。

致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到2014年底發(fā)展到116家終端店，總成單額計(jì)劃為440萬(wàn)元，返單金額計(jì)劃為：239萬(wàn)元，全年合計(jì)業(yè)績(jī)總額為679萬(wàn)元。

四．營(yíng)銷(xiāo)基本理念和基本規(guī)則。

1營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念；

a開(kāi)放心胸：

b戰(zhàn)勝自我：

c專(zhuān)業(yè)精神；

2營(yíng)銷(xiāo)基本規(guī)則：

a分銷(xiāo)合作伙伴名稱(chēng)：分為二類(lèi)：一是項(xiàng)目客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是整店輸出客戶(hù)，是我們的大客戶(hù)。

b每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。

c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品的直銷(xiāo)商。

d分銷(xiāo)市場(chǎng)上目標(biāo)客戶(hù)的基本特征。

1市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類(lèi)的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。

2在當(dāng)?shù)氐拿廊菝荔w市場(chǎng)處于重要地位的知名終端店。

3具有較好行業(yè)背景及消化能力的終端店。

五．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。

1渠道的建立模式：

a采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判可以先交部分款項(xiàng)大量鋪貨的形式進(jìn)行合作分成，設(shè)限打款期限，為期只能五五分成，然后我們的銷(xiāo)售和培訓(xùn)支持跟上。

b可以設(shè)定區(qū)域保護(hù)?？梢圆煌?。

c在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。

d在談判時(shí)在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了終端店和鄰近終端店的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。

e在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀榇淼?？以?duì)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

2給終端店信用等級(jí)上的支持（指定信用等級(jí)評(píng)定方法）：普通和高級(jí)。

高級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：

1簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議，并在公司進(jìn)行了完整的備案。

2前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議的規(guī)定銷(xiāo)售額。

3在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。

4積極開(kāi)拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

5沒(méi)有違反授權(quán)行銷(xiāo)協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。

六．價(jià)格策略。

1高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則！

2制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。

3制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。

七．渠道銷(xiāo)售的策略。

市場(chǎng)上有推，拉的力量平衡。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道銷(xiāo)售上。另外，負(fù)責(zé)整店輸出的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)有意向成為合作伙伴的潛在客戶(hù)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成8—20單，以給全部員工樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。

八．售后服務(wù)體系。

1前期會(huì)有鋪貨合作形式，體驗(yàn)費(fèi)用全額到帳后，售后人員會(huì)按計(jì)劃與店家溝通培訓(xùn)時(shí)間，制定銷(xiāo)售計(jì)劃，將按約定時(shí)間給予最佳售后服務(wù)。

2終端店向公司帳戶(hù)全額匯款后，售后人員會(huì)在接到通知后，第一時(shí)間與店家電話溝通培訓(xùn)時(shí)間及銷(xiāo)售時(shí)間，進(jìn)行終端客戶(hù)分析制定銷(xiāo)售計(jì)劃。

九．培訓(xùn)工作的開(kāi)展。

1認(rèn)證美容師培訓(xùn)工作。分為初，高二級(jí)。并且開(kāi)展專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售美容師的培訓(xùn)工作?？己巳宽?xiàng)目和產(chǎn)品知識(shí)。前為免費(fèi)培訓(xùn)，后為收費(fèi)培訓(xùn)。

十．專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)。

1公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊(cè)，驅(qū)動(dòng)程序下載。解答。

2電子化服務(wù)。如資料，圖片。

十一。內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售決策。

1每周一或二召開(kāi)工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為：

a本周完成銷(xiāo)售數(shù)。

b本周渠道開(kāi)發(fā)的進(jìn)展。

c下周工作計(jì)劃和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。

d困難。

e月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度。

2價(jià)格控制。

a統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。

b價(jià)格的審批制度。

3工作單制度。

4做好銷(xiāo)售支持工作；一定時(shí)間的業(yè)績(jī)，折扣，返單的計(jì)算，定單的處理，終端店的業(yè)績(jī)排名。

5編制銷(xiāo)售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

大客戶(hù)銷(xiāo)售年終總結(jié)范文通用篇十七

轉(zhuǎn)眼一年即將過(guò)去，我們將滿(mǎn)懷信心的迎接20_年的到來(lái)。在過(guò)去的一年里，我們有高興也有辛酸，總體來(lái)說(shuō)，我們是圓滿(mǎn)完成了公司所定的銷(xiāo)售任務(wù)，在_的_年時(shí)間里我們一直堅(jiān)持真誠(chéng)專(zhuān)業(yè)的態(tài)度對(duì)待每一位顧客，力求提供符合他們的款式經(jīng)過(guò)努力的鍛煉自己，基本能夠掌握顧客的心理，利用顧客的心理抓住每一位有意購(gòu)買(mǎi)的顧客，努力提高我們_的銷(xiāo)售，進(jìn)一步提升品牌的知名度。在_這個(gè)展示才華的大舞臺(tái)中，也結(jié)識(shí)了許多新朋友，同時(shí)也感謝和我并肩奮斗的同事和領(lǐng)導(dǎo)。

以下是我對(duì)_的年底總結(jié)：

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高。

我們必須大量學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，以及銷(xiāo)售人員行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰。

二、腳踏實(shí)地，努力工作。

作為一名合格的銷(xiāo)售人員，必須熟悉專(zhuān)業(yè)知識(shí)，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)，認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)辦理。

三、存在的問(wèn)題。

通過(guò)這一年的工作，我也清醒的看到自己的不足之處，只要是針對(duì)有意購(gòu)買(mǎi)的顧客沒(méi)有做到及時(shí)的跟蹤回訪，所以在以后的工作中將做好記錄，定期回訪，使他們都成為我們的老顧客，總之，在工作中，我通過(guò)努力學(xué)習(xí)收獲非常大，我堅(jiān)信只要用心去做就一定能做好。

做好本職工作我概括出三大點(diǎn)：

1.熱情服務(wù)每一位顧客，我們每天都在接待著形形色色的顧客，不管顧客有多叼難，也不管顧客是不是我們的潛在客戶(hù)，我們都要熱情服務(wù)，面帶微笑的為他們講解。

2，對(duì)工作充滿(mǎn)激情，不管每天我們的工作有多么的乏味，我們都應(yīng)該保持高度的責(zé)任心和滿(mǎn)腔的熱情。

3.控制好自己的情緒，對(duì)待每一位顧客我們都要一視同仁，不驕不燥，耐心的對(duì)待每一位進(jìn)店的顧客。

顧客是我們的衣食父母，我們只有服務(wù)好顧客，使顧客認(rèn)同我們的商品購(gòu)買(mǎi)我們的商品，我們才有錢(qián)可賺，我們有了客戶(hù)，就可以保障我們銷(xiāo)售工作，我們就可以拿得到工資!我們工作做好了，銷(xiāo)量提升了，我們就可以拿得到更多的獎(jiǎng)金。顧客是上帝，上帝永遠(yuǎn)是對(duì)的，是有理的，所以我們不要以上帝去爭(zhēng)論是非，因?yàn)槟闳绻米锪艘粋€(gè)顧客，就有可能失去的是以批消費(fèi)者，所以我們銷(xiāo)售人員一定要將這句話作為一切的工作前提。如果一個(gè)很挑剔，同時(shí)又很謹(jǐn)慎的客戶(hù)，我們一定要盡力把任何事情做好，對(duì)自己也是一個(gè)鍛煉。當(dāng)我們說(shuō)的顧客啞口無(wú)言，做事又令顧客滿(mǎn)意的時(shí)候，證明我們有能力，而且能讓我們的顧客信服，我們的銷(xiāo)售也會(huì)源源不斷地。千萬(wàn)不能小看每一位顧客，我們應(yīng)用真誠(chéng)去打動(dòng)他們。認(rèn)認(rèn)真真地對(duì)待每一位顧客，讓每一位顧客滿(mǎn)意。

像_開(kāi)會(huì)時(shí)講了她所親生經(jīng)歷的那一件事情，我覺(jué)得那是因?yàn)開(kāi)的真誠(chéng)感動(dòng)了他們，挽回了最大的損失。為什么_能對(duì)待每一位顧客都做到用真誠(chéng)的心去打動(dòng)顧客我們卻不能?我們還是沒(méi)有真正的投入到工作當(dāng)中，也沒(méi)有明白我們所想要的是什么。我們只要知道和懂得了我們每天來(lái)上班時(shí)為了什么，這樣才會(huì)做到像_那樣，我們才會(huì)可以拿到我們應(yīng)得的獎(jiǎng)金。所以我們要真誠(chéng)對(duì)待每一個(gè)客戶(hù)，把顧客當(dāng)成自己的朋友，只有這樣才會(huì)取得成功。我們大家不管在哪各行業(yè)只要我們做一行愛(ài)一行，在工作中我們盡自己最大的努力主動(dòng)負(fù)責(zé)的心態(tài)去做好每一件事，相信肯定會(huì)得到大家的認(rèn)可的。像_所給我們講沃爾瑪創(chuàng)始人說(shuō)的：一個(gè)顧客的背后就是一個(gè)市場(chǎng)，我們的老板只有一個(gè)，那就是我們的顧客，是他付給我們每月的薪水，只有他可以解雇上至董事長(zhǎng)的每個(gè)人，做法很簡(jiǎn)單，只要他改變購(gòu)物習(xí)慣，換到別的商店購(gòu)買(mǎi)就是了，我們大家要時(shí)刻牢記這戶(hù)話，懂得我們的薪水是誰(shuí)給的，這樣我們才會(huì)拿到更多的報(bào)酬的。我們每一位員工都應(yīng)：

1.熱愛(ài)本職工作，熱愛(ài)銷(xiāo)售。

任何一個(gè)人只有在做自己喜歡的事情的時(shí)候才會(huì)用心的去做，所以作為一名銷(xiāo)售人員首先是要熱愛(ài)銷(xiāo)售，喜歡與人交流與人溝通，敢于承受其中的壓力，勝不驕敗不餒，只有做到這些，我們才會(huì)有好心情。

2.有一顆感恩的心。

為我們提供了這樣一個(gè)碩大的舞臺(tái)，客戶(hù)為我們提供了施展才能的地方，所以我們要有一個(gè)感恩的心，有了這顆感恩的心，我們就回去努力，去拼搏。

大客戶(hù)銷(xiāo)售年終總結(jié)范文通用篇十八

銷(xiāo)售工作取得的任何成績(jī)，和公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷及各位同事的努力支持是分不開(kāi)的。失去了后方的支撐和推動(dòng)，前方的銷(xiāo)售工作將寸步難行?，F(xiàn)在我把本年度銷(xiāo)售工作、存在問(wèn)題及解決思路向領(lǐng)導(dǎo)和同志們進(jìn)行簡(jiǎn)要匯報(bào),匯報(bào)共分兩部分：

軍工是市場(chǎng)龍頭，民用是有利補(bǔ)充，兩者相互促進(jìn)，相得益彰。按公司整體市場(chǎng)思路和方向，我們?cè)谶^(guò)去的銷(xiāo)售年度中，主要做了以下工作：

我們通過(guò)各種方式的調(diào)研活動(dòng)，如網(wǎng)絡(luò)、展會(huì)、客戶(hù)訪問(wèn)等方式，收集市場(chǎng)資料，進(jìn)行市場(chǎng)分析，包括客戶(hù)密集區(qū)域、密集產(chǎn)業(yè)、采購(gòu)周期、采購(gòu)時(shí)機(jī)、客戶(hù)貢獻(xiàn)、本行業(yè)狀態(tài)、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況（產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)、價(jià)格、主要營(yíng)銷(xiāo)手段）等。通過(guò)以上活動(dòng)，我們可以做到有的放矢，以達(dá)到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、高效營(yíng)銷(xiāo)。

人才是營(yíng)銷(xiāo)的核心資源，本部門(mén)組建兩年來(lái)，積極發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的推動(dòng)器作用，注重銷(xiāo)售骨干的培養(yǎng)。剛進(jìn)入本部門(mén)時(shí)，銷(xiāo)售人員大部分從零開(kāi)始，對(duì)銷(xiāo)售，特別是本行業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)一無(wú)所知。經(jīng)過(guò)包括客戶(hù)查找定位、約談、招投標(biāo)、合同簽訂等一系列“以團(tuán)隊(duì)為主體”的言傳身教式培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)歷煉之后，他們已經(jīng)成為能夠獨(dú)擋一面的銷(xiāo)售骨干，并正為公司創(chuàng)造著越來(lái)越多的市場(chǎng)價(jià)值。

根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)工作的具體內(nèi)容和工作流程，我們建立了詳盡而明晰的客戶(hù)檔案，將包括客戶(hù)基本信息、客戶(hù)重要度分級(jí)、客戶(hù)聯(lián)系過(guò)程、報(bào)價(jià)、合同銷(xiāo)售情況、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)、后續(xù)服務(wù)、銷(xiāo)售成本等在內(nèi)的一系列的信息都記錄在案，形成了豐富的客戶(hù)字典，以備銷(xiāo)售人員隨時(shí)調(diào)閱。

根據(jù)以上信息，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了多種分析，包括客戶(hù)區(qū)域分析、行業(yè)分析、趨勢(shì)分析、機(jī)會(huì)分析、客戶(hù)貢獻(xiàn)分析、成本分析、績(jī)效分析等，以掌握營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一般規(guī)律，進(jìn)行舉一反三，持續(xù)完善業(yè)務(wù)流程。

我們將雙向的客戶(hù)關(guān)系，發(fā)展為多元化的客戶(hù)關(guān)系。一方面，建立起公司和客戶(hù)之間的縱向關(guān)系，另一方面又努力發(fā)揮橋梁作用，建立起客戶(hù)和客戶(hù)之間的橫向關(guān)系，形成了多元互動(dòng)、立體交叉、充滿(mǎn)活力、自我擴(kuò)張的客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

問(wèn)題總是和工作形影不分，成績(jī)微不足道，但問(wèn)題需要認(rèn)真總結(jié)、反思和探討，問(wèn)題解決的過(guò)程，將是我們不斷發(fā)展和持續(xù)前行的過(guò)程，并且，這些問(wèn)題的有效解決，也正是我們下個(gè)銷(xiāo)售年度努力目標(biāo)之所在。

營(yíng)銷(xiāo)，是一個(gè)復(fù)雜而系統(tǒng)的工程。我們需要建立一套高效、規(guī)范、而不失靈活的營(yíng)銷(xiāo)體系和業(yè)務(wù)流程，來(lái)完成這樣的工程。比如營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程中的客戶(hù)管理、渠道管理、價(jià)格管理、訂單管理、合同管理、成本核算、績(jī)效考核等，都應(yīng)該有統(tǒng)一、嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。

市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須建立一只有共同目標(biāo)、有激情、有戰(zhàn)斗力、有凝聚力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。游擊戰(zhàn)固然靈活，但要取得市場(chǎng)的壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)，還是需要有相當(dāng)規(guī)模的兵團(tuán)作戰(zhàn)。

營(yíng)銷(xiāo)分為營(yíng)和銷(xiāo)，即市場(chǎng)宣傳和銷(xiāo)售兩部分。兩者的關(guān)系為空中力量和地面部隊(duì)的關(guān)系?，F(xiàn)代化戰(zhàn)爭(zhēng)離不開(kāi)空中打擊，我們也應(yīng)該大力加強(qiáng)空中力量的建設(shè)，依托航天品牌優(yōu)勢(shì)，廣泛進(jìn)行對(duì)外宣傳，提高公司品牌形象，以保持公司在市場(chǎng)空間中的優(yōu)勢(shì)地位。如intel、microsoft、包括行業(yè)內(nèi)的pcb、lms等，我們并不見(jiàn)他們的銷(xiāo)售人員滿(mǎn)天飛，但他們的業(yè)績(jī)卻讓我們望其項(xiàng)背。

個(gè)人認(rèn)為，產(chǎn)品質(zhì)量和用戶(hù)服務(wù)，應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)體系中極其重要的兩個(gè)內(nèi)容。在買(mǎi)方市場(chǎng)背景下，我們應(yīng)該以服務(wù)者的心態(tài)，向用戶(hù)提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最卓越的服務(wù)，以應(yīng)用為本，切實(shí)幫助用戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題。從華為“狼”文化中的搶肉者到“蜂“文化中的釀蜜者、奉獻(xiàn)者角色的演變，以及海爾“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”的企業(yè)理念，都能使我們體會(huì)到企業(yè)應(yīng)該由單純的利潤(rùn)攫取者向忠誠(chéng)的用戶(hù)服務(wù)者的角色變革。我們?cè)敢夂透鞑块T(mén)共同努力，使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)更加貼近用戶(hù)需求。

“喜兔歲九州豐稔，愿龍年百業(yè)昌榮”，在新的一年里，我們將服從公司大局，聽(tīng)從領(lǐng)導(dǎo)安排，潛心挖掘市場(chǎng)，用心服務(wù)客戶(hù)，爭(zhēng)取取得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

大客戶(hù)銷(xiāo)售年終總結(jié)范文通用篇十九

銷(xiāo)售人員在尋找琥珀·金茶的的大客戶(hù)對(duì)象之前，應(yīng)該明確這個(gè)產(chǎn)品的屬性和目標(biāo)消費(fèi)群體，以及該消費(fèi)人群可能出現(xiàn)在哪些地方。琥珀·金茶現(xiàn)有的四大系列，產(chǎn)品屬性是禮品，產(chǎn)品針對(duì)禮品市場(chǎng)而開(kāi)發(fā)，這個(gè)產(chǎn)品屬性和產(chǎn)品形態(tài)決定了我們需要研究送禮人的消費(fèi)行為，在哪些場(chǎng)合能接觸到這個(gè)群體。

房地產(chǎn)公司：據(jù)說(shuō)一個(gè)房地產(chǎn)工程項(xiàng)目從立項(xiàng)、審批到竣工驗(yàn)收，以及項(xiàng)目建設(shè)工程中需要同工商、稅務(wù)、銀行等部門(mén)打交道，地產(chǎn)公司完成一個(gè)項(xiàng)目前后需要蓋400多個(gè)公章。在中國(guó)當(dāng)前的辦事規(guī)則下，企業(yè)為了追求辦事效率，自然明白哪路神仙都不能得罪，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要打點(diǎn)，房地產(chǎn)公司對(duì)禮品的需求量不言而喻。這類(lèi)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售人員可以直接拜訪房產(chǎn)公司采購(gòu)負(fù)責(zé)人，如辦公室主任或行政經(jīng)理；也可以通過(guò)如辦公用品銷(xiāo)售人員，桶裝水公司，高級(jí)酒店銷(xiāo)售經(jīng)理所掌握的信息，找到房產(chǎn)公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人。

企事業(yè)單位：中國(guó)歷來(lái)有過(guò)節(jié)送禮的習(xí)俗，民間老百姓如此，企業(yè)單位也如此。以前的送禮主要安排在中秋和春節(jié)，近年來(lái)端午節(jié)也有單位給關(guān)系單位的人員送禮，大有愈演愈烈之勢(shì)，尤其是民營(yíng)企業(yè)，一年三節(jié)給工商、稅務(wù)、銀行等部門(mén)有關(guān)人員送禮，雷打不動(dòng)，以然形成風(fēng)俗。還有就是企業(yè)為了聯(lián)絡(luò)客戶(hù)、供應(yīng)商、相關(guān)部門(mén)的客情關(guān)系，通常會(huì)舉行如“年終答謝會(huì)”之類(lèi)的活動(dòng)，而會(huì)務(wù)禮品是必不可少的，這也是很大一塊市場(chǎng)。年年會(huì)議年年開(kāi)，會(huì)務(wù)組織者每年都為會(huì)議形式創(chuàng)新和禮品選擇發(fā)愁。這類(lèi)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售人員可以事先向目標(biāo)客戶(hù)的員工打聽(tīng)客戶(hù)企業(yè)的會(huì)議計(jì)劃，和客戶(hù)溝通時(shí)，一定要有一套站在客戶(hù)立場(chǎng)的“解決方案”，而不是簡(jiǎn)單地賣(mài)禮品，就是說(shuō)通過(guò)方案介紹讓客戶(hù)知道，琥珀·金茶能給對(duì)這個(gè)會(huì)議活動(dòng)帶來(lái)什么價(jià)值，比如讓時(shí)尚高端產(chǎn)品讓客氣企業(yè)有面子；比如體現(xiàn)湖南特色，強(qiáng)調(diào)了客戶(hù)企業(yè)的文化內(nèi)涵等等。

品鑒活動(dòng)：這類(lèi)活動(dòng)是指在合作單位無(wú)法直接購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品，而活動(dòng)參與對(duì)象又和琥珀·金茶的目標(biāo)客戶(hù)群體一致，公司就可以和客戶(hù)企業(yè)協(xié)商一致，安排品鑒環(huán)節(jié)在活動(dòng)之中，讓目標(biāo)客戶(hù)群體體驗(yàn)琥珀·金茶的醇后綿長(zhǎng)口感，以此提高琥珀·金茶的知名度和美譽(yù)度。銷(xiāo)售人員在洽談此類(lèi)活動(dòng)時(shí)，爭(zhēng)取讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，公司提供茶藝表演助興的增值服務(wù)合作方式；如客戶(hù)不能接受，則以品鑒茶贊助的方式換取活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)展示琥珀·金茶的系列產(chǎn)品的合作方式。品鑒活動(dòng)的資源形式多種多樣，可以聯(lián)合房地產(chǎn)公司的高檔房產(chǎn)業(yè)主聯(lián)誼會(huì)；高端培訓(xùn)課；高爾夫聯(lián)誼賽；酒水品鑒會(huì)等等。

選擇大客戶(hù)資源的途徑還有很多，在此就不一一列舉。資源信息的收集主要靠銷(xiāo)售人員平時(shí)的積累，觸類(lèi)旁通，通過(guò)一次活動(dòng)的舉辦，積累一批客戶(hù)資源，行成滾動(dòng)發(fā)展。

如何進(jìn)行大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程管理？

通過(guò)尋找大客戶(hù)資源的啟發(fā)，銷(xiāo)售人員知道了要到哪里去發(fā)掘大客戶(hù)了，但是這只是做大客戶(hù)銷(xiāo)售的第一步，接下來(lái)的銷(xiāo)售過(guò)程管理才是最重要的。首先是需要要理解銷(xiāo)售流程的五個(gè)階段。

第一階段：發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。辨別哪些是看熱鬧的人，哪些是潛在的客戶(hù)，客戶(hù)有哪些需求，客戶(hù)想解決什么問(wèn)題。在這個(gè)階段，銷(xiāo)售人員需要收集大量的潛在客戶(hù)資料，結(jié)合本品牌產(chǎn)品的專(zhuān)長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，分析本企業(yè)、本品牌是否能解決潛在客戶(hù)的問(wèn)題，是否能為潛在客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值。

第三階段：商務(wù)談判。在確認(rèn)產(chǎn)品或方案基本滿(mǎn)足客戶(hù)需求后，就要盡快往前推動(dòng)，使客戶(hù)下定決心，盡快就價(jià)格、交貨期、保修條款、付款條件、售后服務(wù)等達(dá)成共識(shí)，取得客戶(hù)的承諾，達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意向，基本鎖定客戶(hù)。

第四階段：簽訂合同。銷(xiāo)售人員需要安排好雙方?jīng)Q策者及有關(guān)人員會(huì)面簽署合同，并落實(shí)后續(xù)的發(fā)貨和款項(xiàng)事宜，以及可能發(fā)生的培訓(xùn)等其它服務(wù)支持工作。

第五階段：交貨驗(yàn)收。在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品簽字驗(yàn)收后，銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)督促客戶(hù)按時(shí)支付貨款（或尾款），并對(duì)應(yīng)收賬款的及時(shí)收回承擔(dān)部分責(zé)任（銷(xiāo)售提成在貨款到賬后才發(fā)放），直到公司收到全部貨款作為該項(xiàng)目的結(jié)束。同時(shí)，銷(xiāo)售人員還需要維持好與客戶(hù)的合作關(guān)系，爭(zhēng)取把一次性客戶(hù)變成長(zhǎng)期客戶(hù)。

個(gè)問(wèn)題困擾了很多銷(xiāo)售人員。更有工作做不到位的銷(xiāo)售人員，客戶(hù)已經(jīng)早把訂單給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他卻一無(wú)所知。下面我們就來(lái)分析一下為什么會(huì)屢屢發(fā)生這樣的事情，已經(jīng)如何來(lái)解決。

銷(xiāo)售人員要正確理解客戶(hù)的概念，客戶(hù)不只是一個(gè)人?？蛻?hù)是由使用者、決策者、購(gòu)買(mǎi)者和影響者這四個(gè)角色組成。

比如，某單位年終開(kāi)客戶(hù)答謝會(huì)要采購(gòu)一批禮品茶，使用者是客戶(hù)企業(yè)的客戶(hù)，并非客戶(hù)企業(yè)本身；決策者可能是客戶(hù)企業(yè)的總經(jīng)理，甚至是董事長(zhǎng)，也可能是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；購(gòu)買(mǎi)者是客戶(hù)企業(yè)的行政經(jīng)理，或者辦公室主任；影響者也許在客戶(hù)企業(yè)內(nèi)部，也許是社會(huì)上的知名人士，也許是本品牌的成功案例，也許是本公司的權(quán)威專(zhuān)家。

明確了客戶(hù)的構(gòu)成以后，我們就有個(gè)“四管齊下”的應(yīng)對(duì)辦法，還是以上面的某單位年終開(kāi)客戶(hù)答謝會(huì)為例來(lái)說(shuō)明如何操作。

“四管齊下”的應(yīng)對(duì)辦法：

針對(duì)使用者，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的易用性和方便性以及如何節(jié)省他們的體驗(yàn)時(shí)間，提高愉悅體驗(yàn)度。在本案例中，銷(xiāo)售人員不一定能接觸到客戶(hù)企業(yè)的客戶(hù)，但是可以向決策者、購(gòu)買(mǎi)者和影響者作介紹，琥珀·金茶的散茶袋裝產(chǎn)品形態(tài)，時(shí)尚便利包裝設(shè)計(jì)，符合現(xiàn)在人的生活方式需求，而且具有卓越的保健養(yǎng)生功效，品飲琥珀·金茶是一種優(yōu)雅的生活方式體現(xiàn)。

針對(duì)決策者，則強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)率、產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次以及品牌形象。琥珀·金茶覆蓋高中低檔次產(chǎn)品系列，不同包裝規(guī)格價(jià)位的單品，完全滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)成本的控制需求，而時(shí)尚尊貴的品牌定位，華麗的產(chǎn)品包裝可以幫客戶(hù)提升企業(yè)形象。針對(duì)購(gòu)買(mǎi)者則強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的穩(wěn)定性和售后服務(wù)保障，讓他們沒(méi)有后顧之憂。琥珀·金茶一經(jīng)面世，就得到了消費(fèi)者的青睞。選用千米以上雪峰山生態(tài)有機(jī)茶園的纖嫩芽葉，經(jīng)過(guò)技術(shù)和生產(chǎn)工藝等改良而誕生的琥珀·金茶，經(jīng)有關(guān)機(jī)構(gòu)測(cè)試，具有非常顯著的保健養(yǎng)生功效，同時(shí)口感更適合消費(fèi)者對(duì)茶品的需求，而飲用的便利更是成為超越當(dāng)前眾多茶葉產(chǎn)品的一大亮點(diǎn)，成為一個(gè)被時(shí)尚人群廣為喜愛(ài)的時(shí)尚尊貴新茶品。公司聯(lián)合教育部茶學(xué)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，持續(xù)科研創(chuàng)新，永保琥珀金茶在行業(yè)的領(lǐng)先地位。

歡會(huì)唯一指定會(huì)議用茶；湖南出版集團(tuán)、湖南電信、湖南聯(lián)通等多家大型集團(tuán)公司作為客戶(hù)答謝、高檔會(huì)務(wù)禮品。

大客戶(hù)銷(xiāo)售年終總結(jié)范文通用篇二十

隨著人們生活水平的提高，購(gòu)車(chē)一直是老百信比較關(guān)心的話題，因此汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)行業(yè)也就成為一個(gè)熱門(mén)的行業(yè)。汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)是一門(mén)高雅的藝術(shù)，它不僅要滿(mǎn)足客戶(hù)的需求又要到達(dá)銷(xiāo)售的目的，既要讓不同層次的客戶(hù)滿(mǎn)意，又要為公司贏得利潤(rùn).所以說(shuō)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)是一門(mén)高雅的藝術(shù)。

汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)流程總體來(lái)說(shuō)可以分為九大步驟：開(kāi)發(fā)客戶(hù)，接待，咨詢(xún)，介紹產(chǎn)品，試車(chē)，協(xié)商，成交，交車(chē)，跟蹤.在這九大步驟里，其中以咨詢(xún)，產(chǎn)品介紹，協(xié)商和跟蹤最為重要。一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員的高明之處就體現(xiàn)在這些地方。

客戶(hù)開(kāi)發(fā)是汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的首要環(huán)節(jié)，下面重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的流程。

一、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的流程和技巧：

眾所周知：汽車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，原來(lái)坐店銷(xiāo)售已不能應(yīng)付當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)，走出去“掃街”將成為我們汽車(chē)4s店銷(xiāo)售人員必修的一課。人海茫茫，哪些是我們的客戶(hù)，怎樣尋找客戶(hù)，怎樣找到并能促成銷(xiāo)售呢？下面介紹一下具體的“掃街”客戶(hù)開(kāi)發(fā)步驟和流程。如圖下圖所示：

汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的前提：尋找潛在顧客。

萬(wàn)事開(kāi)頭難，只有能找出潛在的顧客，才能進(jìn)行下一步的工作。潛在顧客必須具備三個(gè)基本條件：一是有需要；二是有購(gòu)買(mǎi)能力；三是有購(gòu)買(mǎi)的決策權(quán)。如果只有一個(gè)條件滿(mǎn)足，就不是潛在的顧客；前兩個(gè)條件滿(mǎn)足的客戶(hù)，也算作潛在客戶(hù)，但不是重點(diǎn)（因?yàn)樗薪ㄗh權(quán)）。

尋找潛在顧客的主要途徑有：電話黃頁(yè)、行業(yè)名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶(hù)介紹等。在這個(gè)階段，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)銷(xiāo)售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。

一般來(lái)說(shuō)，我們潛在客戶(hù)群主要是：政府采購(gòu)中心，公檢法等相關(guān)的政府部門(mén)，大型的工礦、生產(chǎn)、服務(wù)型企業(yè)（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信），高檔的商務(wù)寫(xiě)字樓和高檔住宅區(qū)也分布有我們的潛在客戶(hù)。

汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的前期：訪前準(zhǔn)備。

一般來(lái)說(shuō)，訪前準(zhǔn)備是正式接觸到客戶(hù)前的所有活動(dòng)，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員應(yīng)對(duì)自己收集到潛在客戶(hù)信息分類(lèi)整理，制定客戶(hù)拜訪計(jì)劃，根據(jù)計(jì)劃逐一拜訪客戶(hù)。

在客戶(hù)拜訪前，首先與客戶(hù)電話預(yù)約一下，確認(rèn)客戶(hù)的時(shí)間，然后準(zhǔn)備齊各種資料（名片、產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)介、車(chē)輛使用和維護(hù)費(fèi)用測(cè)算表、車(chē)輛上牌和保險(xiǎn)費(fèi)用表等），按時(shí)赴約。

進(jìn)門(mén)是第一步，如果和潛在客戶(hù)有預(yù)約的只用登記一下就ok了；但是多數(shù)情況下我們首次拜訪都是冒然前往（也稱(chēng)之為“掃街”），通過(guò)首次拜訪與潛在客戶(hù)建立聯(lián)系，因此要想順利見(jiàn)到我們的潛在客戶(hù)，能通過(guò)門(mén)衛(wèi)這一關(guān)就顯得至關(guān)重要，這就需要我們采取一定的技巧，先把門(mén)衛(wèi)搞定，并不斷積累經(jīng)驗(yàn)，在以后的初次拜訪中能順利進(jìn)門(mén)。

初次拜訪是汽車(chē)銷(xiāo)售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見(jiàn)面中，銷(xiāo)售人員必須引。

起潛在客戶(hù)的注意，對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員產(chǎn)生較深的、良好的印象，否則汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員以后的行動(dòng)可能會(huì)不起作用。

在這一階段，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員要進(jìn)行大量的提問(wèn)和傾聽(tīng)。提問(wèn)（如：需要什么樣的車(chē)、喜歡哪些車(chē)、對(duì)油耗的看法）有助于吸引顧客的注意力，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員聆聽(tīng)顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽(tīng)的過(guò)程中，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員就可以向潛在顧客介紹解決問(wèn)題的方法，并努力創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶(hù)產(chǎn)生“你是來(lái)推銷(xiāo)汽車(chē)的印象”。及時(shí)找到客戶(hù)的興趣所在和關(guān)注點(diǎn)，要讓客戶(hù)盡快喜歡并信任汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員。

依據(jù)初次拜訪獲得的信息，依次登記在銷(xiāo)售拜訪登記表上，并分級(jí)分類(lèi)管理，首先把個(gè)人購(gòu)車(chē)和單位購(gòu)車(chē)分開(kāi)管理，個(gè)人用戶(hù)依據(jù)購(gòu)買(mǎi)意向--1周內(nèi)購(gòu)車(chē)、1個(gè)月內(nèi)購(gòu)車(chē)、3個(gè)月內(nèi)購(gòu)車(chē)、6個(gè)月內(nèi)購(gòu)車(chē)，分o、a、b、c級(jí)進(jìn)行跟蹤管理；對(duì)于單位購(gòu)車(chē)客戶(hù)依據(jù)其采購(gòu)周期和平均的采購(gòu)批量分a、b、c三級(jí)管理，a級(jí)是采購(gòu)周期短和采購(gòu)批量大的客戶(hù)，b級(jí)是采購(gòu)周期短采購(gòu)批量小的客戶(hù)，c級(jí)為采購(gòu)周長(zhǎng)采購(gòu)批量大的客戶(hù)。

汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)重點(diǎn)：回訪。

針對(duì)個(gè)人用戶(hù)，o級(jí)客戶(hù)要1周回訪兩次，這類(lèi)客戶(hù)一般情況下已經(jīng)看過(guò)并試過(guò)各個(gè)品牌的車(chē)輛，正在圈定的兩三個(gè)車(chē)型之間進(jìn)行比較并最終做出選擇。如果我們的產(chǎn)品是被選車(chē)型，那么就了解其在哪里看的車(chē)、誰(shuí)接待的，如果已經(jīng)有其他的銷(xiāo)售員正在跟蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車(chē)型，了解原因和客戶(hù)的需求，“要站在客戶(hù)的立場(chǎng)上”把我們的產(chǎn)品介紹給客戶(hù)。a級(jí)客戶(hù)1周回訪1次，b級(jí)客戶(hù)1月回訪2次，c級(jí)客戶(hù)2月回訪1次。

針對(duì)單位客戶(hù)，回訪時(shí)間不定期，要利用一些恰當(dāng)?shù)慕杩诙啻闻c客戶(hù)接觸，要能夠獲得客戶(hù)的信任，建立朋友式的關(guān)系，最終能升華到兄弟般的情誼。a級(jí)的客戶(hù)是重中之重，銷(xiāo)售員要充分利用一切社會(huì)關(guān)系，盡快建立與其的緊密聯(lián)系；b級(jí)和c級(jí)客戶(hù)，要通過(guò)不斷的接觸，不斷加強(qiáng)聯(lián)系。同時(shí)，要注意回訪的頻率，不要給客戶(hù)的工作帶來(lái)不便，恰當(dāng)?shù)刭?zèng)送一些小禮品能讓其對(duì)你的好感倍增。

汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的關(guān)鍵：消除成交障礙。

通過(guò)持續(xù)的回訪，我們把引導(dǎo)客戶(hù)一步步走向成交，但是在成交前總會(huì)存在一些異議，比如在兩三個(gè)被選車(chē)型之間難于取舍，或是購(gòu)車(chē)的家庭成員之間有爭(zhēng)議，對(duì)成交價(jià)格有異議等。在這種情況下，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員首先要肯定客戶(hù)的異議，分析異議存在的原因，利用銷(xiāo)售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿(mǎn)足客戶(hù)主要需求的前提下，讓客戶(hù)感覺(jué)到我們的車(chē)性?xún)r(jià)比最高。

讓他們撞車(chē)！

汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的結(jié)果：成交。

此時(shí)，客戶(hù)的心情是迫切興奮的，銷(xiāo)售人員要盡量縮短交車(chē)等待的時(shí)間，但不要忙中出錯(cuò)。按著公司規(guī)定的流程，一項(xiàng)一項(xiàng)來(lái)，首先簽定合同，然后帶領(lǐng)客戶(hù)付款開(kāi)票，同時(shí)通知服務(wù)站洗車(chē)并做好交車(chē)前的pdi檢查，請(qǐng)客戶(hù)喝茶（咖啡）等待，把隨車(chē)資料和注意事項(xiàng)一一介紹給客戶(hù)，并詢(xún)問(wèn)是否提供協(xié)助上牌服務(wù)，如需要?jiǎng)t和客戶(hù)約好上牌的時(shí)間，帶領(lǐng)客戶(hù)驗(yàn)車(chē)，介紹售后服務(wù)經(jīng)理，合影留念，最后歡送客戶(hù)離去。

汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的后期：售后回訪。

及時(shí)的售后回訪和節(jié)日問(wèn)候，提醒客戶(hù)及時(shí)來(lái)維修站做保養(yǎng)、維修，不但增加我們的售后服務(wù)收益；而且還能提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，形成良好的“口碑”宣傳效應(yīng)，更好地促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

二、銷(xiāo)售的整個(gè)流程：

1、接待。

接待是一個(gè)要把握好分寸的環(huán)節(jié).往往汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員一見(jiàn)客戶(hù)進(jìn)門(mén)，就馬上走過(guò)去滔滔不絕的跟客戶(hù)介紹產(chǎn)品.其實(shí)客戶(hù)很討厭這種行為.一般，在客戶(hù)進(jìn)門(mén)后，禮貌地打過(guò)招呼后，如“歡迎光臨**4s店，請(qǐng)隨意觀看！”任由客戶(hù)隨意觀看3分鐘，當(dāng)客戶(hù)較長(zhǎng)時(shí)間停留在某種型號(hào)的車(chē)時(shí)，或者客戶(hù)在用眼睛尋找銷(xiāo)售人員時(shí)，或者客戶(hù)想打開(kāi)車(chē)門(mén)，掀開(kāi)發(fā)動(dòng)機(jī)蓋等等，這時(shí)就可以走上前，遞上自己的名片，最好是有個(gè)性地介紹自己，爭(zhēng)取給客戶(hù)留下最深刻的第一印象.注意自己的儀表和衣著必須要干凈整潔，給人穩(wěn)重誠(chéng)懇的印象.注意此時(shí)不要太正式化和太早進(jìn)入購(gòu)車(chē)的主題，話題宜寬泛，輕松，幽默，總之目的是要迅速拉近彼此之間的距離.可隨意聊聊天氣，社會(huì)上的熱點(diǎn)新聞，時(shí)尚，家庭，興趣愛(ài)好，體育活動(dòng)等，如果能發(fā)現(xiàn)客戶(hù)身上的優(yōu)點(diǎn)而加以贊美，那就更好了.如“你女朋友的衣服是最新款的吧，太漂亮了！”，“一瞧你這氣質(zhì)，就知道你是政府高官了！”，“你是做it行業(yè)的吧，頭腦反應(yīng)太敏捷了！”做足了鋪墊后，就可以有意識(shí)的進(jìn)行下一步驟了。

2、咨詢(xún)。

試駕后就是協(xié)商，也就是談判.客戶(hù)往往對(duì)價(jià)格是很關(guān)心的，人員將明確的價(jià)格提出后，客戶(hù)將會(huì)把注意力從價(jià)值固定于車(chē)輛所具有的價(jià)格方面.因此，在客戶(hù)沒(méi)有最后下決心購(gòu)車(chē)之前，一般不向客戶(hù)提示價(jià)格.要仔細(xì)觀察客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意識(shí).客戶(hù)對(duì)立即簽約意識(shí)的表示不可以漏察，此時(shí)是簽約的最好時(shí)機(jī).舉幾個(gè)例子.初次見(jiàn)面客戶(hù)就表示出了購(gòu)車(chē)的意識(shí)，如說(shuō)：“想買(mǎi)**車(chē)！”.表示出對(duì)出很關(guān)心的言論舉動(dòng)，如：“這車(chē)很好?。　?，“交貨期大約要多久？”對(duì)客戶(hù)的購(gòu)車(chē)意識(shí)判斷不太清楚的時(shí)候，可以用提問(wèn)的方式來(lái)詢(xún)問(wèn)，“這個(gè)車(chē)喜歡嗎？”，“馬上要求交貨嗎？”.對(duì)客戶(hù)的不滿(mǎn)是不可避免的，他不是拒絕的意思，而是一種對(duì)車(chē)輛有興趣的表現(xiàn).這是一個(gè)取得客戶(hù)信賴(lài)的機(jī)會(huì)，為此要努力消除客戶(hù)的不滿(mǎn).在與客戶(hù)談話的時(shí)候，要注意：客戶(hù)講的話要洗耳恭聽(tīng)，途中不要打斷客戶(hù)的談話，要分析客戶(hù)的不滿(mǎn)是怎么造成的，真正原因是什么？不要與客戶(hù)爭(zhēng)辯，不要試圖說(shuō)服客戶(hù).盡早理解客戶(hù)的意圖和不滿(mǎn)，要站在客戶(hù)的角度去理解.不要去欺騙客戶(hù)，最重要的是與客戶(hù)協(xié)調(diào)，而不是沖突.對(duì)價(jià)格的提示，應(yīng)簡(jiǎn)單明了，不要猶豫，要始終保持自信.要仔細(xì)觀察客戶(hù)，觀察其反應(yīng).根據(jù)其反應(yīng)來(lái)制定相應(yīng)的銷(xiāo)售技巧.在交涉中，即使是很小的降價(jià)要求，也不能馬上就認(rèn)可，一定要給客戶(hù)一種銷(xiāo)售水平很高的感覺(jué).當(dāng)價(jià)格交涉進(jìn)行不下去時(shí)，附屬品等的免費(fèi)安裝等條件可以給客戶(hù)提出來(lái).有時(shí)客戶(hù)在談判時(shí)會(huì)逃脫.比如說(shuō)：“我要同老婆商量商量！”這個(gè)想法要贊同，詢(xún)問(wèn)一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，為了他們談話方便，提供電話給客戶(hù)使用.再比如“我要回家與家里人商量商量！”

7、跟蹤。

最后的一個(gè)步驟就是跟蹤了，有很多汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員可能覺(jué)得在上一個(gè)步驟就已經(jīng)完成銷(xiāo)售了，或者覺(jué)得最后一個(gè)步驟可有可無(wú).其實(shí)不然，后續(xù)工作雖然是銷(xiāo)售過(guò)程的最后階段，但也是下一次銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)始.為了發(fā)現(xiàn)新的客戶(hù)，最重要的確?？梢詮睦峡蛻?hù)那里得到，因此要經(jīng)常與所有的老客戶(hù)保持聯(lián)系.當(dāng)客戶(hù)提出抱怨時(shí).我們應(yīng)該做的就是：1.仔細(xì)聽(tīng)取客戶(hù)所提出的問(wèn)題；2.分析不滿(mǎn)的原因.3.找出解決問(wèn)題的辦法，一直到問(wèn)題解決為止.之后要向客戶(hù)進(jìn)行匯報(bào).無(wú)論有沒(méi)有解決問(wèn)題的最終權(quán)利，都要向客戶(hù)表明銷(xiāo)售店立場(chǎng).要時(shí)常想著客戶(hù)，站在客戶(hù)的立場(chǎng)上思考問(wèn)題.要求做到了解客戶(hù)現(xiàn)在做什么想什么，與客戶(hù)保持關(guān)系比解決一兩個(gè)問(wèn)題更重要.如果客戶(hù)能把你看成是一個(gè)朋友和顧問(wèn)專(zhuān)家，那么你的銷(xiāo)售就成功了一半了.汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)是一個(gè)復(fù)雜的工作，以上銷(xiāo)售步驟只是作為一個(gè)銷(xiāo)售人員的基本工夫，當(dāng)然在實(shí)際運(yùn)用的過(guò)程中，也不是一塵不變的，作為一個(gè)topsale，需要我們?nèi)フ莆崭嗟匿N(xiāo)售技巧和運(yùn)用不同的銷(xiāo)售風(fēng)格來(lái)適應(yīng)各種類(lèi)型的客戶(hù).所謂“到什么山上唱什么歌！”.但千變?nèi)f變，有一條不能變，就是了解客戶(hù)需求，并充分滿(mǎn)足他.從更高的層面來(lái)說(shuō)，就是要讓客戶(hù)喜歡你，信任你.而這不僅僅是產(chǎn)品滿(mǎn)足需求的問(wèn)題，更重要的是因?yàn)楠?dú)一無(wú)二的你他才選擇了你所推薦的產(chǎn)品.