心得體會(huì)是指一種讀書(shū)、實(shí)踐后所寫(xiě)的感受性文字。好的心得體會(huì)對(duì)于我們的幫助很大，所以我們要好好寫(xiě)一篇心得體會(huì)接下來(lái)我就給大家介紹一下如何才能寫(xiě)好一篇心得體會(huì)吧，我們一起來(lái)看一看吧。

主題品牌整體形象設(shè)計(jì)心得體會(huì)和方法一

授權(quán)方：________________(以下簡(jiǎn)稱(chēng)甲方)

被授權(quán)方：_______________(以下簡(jiǎn)稱(chēng)乙方)

乙方經(jīng)調(diào)查市場(chǎng)明確定位并熟悉了解《________健康服務(wù)中心管理及加盟方案》的內(nèi)容后，向甲方提出設(shè)立________健康服務(wù)中心的申請(qǐng)，經(jīng)甲、乙雙方友好協(xié)商、本著平等互利、共同發(fā)展的原則，根據(jù)《中華人民共和國(guó)民法典》，按照《________健康服務(wù)中心管理及加盟方案》的條件及規(guī)定，甲方授權(quán)乙方在_______省___________市(縣)___________區(qū)設(shè)立瑞草堂健康服務(wù)中心(下稱(chēng)健康中心)，為了明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，特約定以下條款，共同遵守。

第一條：設(shè)立授權(quán)

一、乙方對(duì)甲方的“________”系列產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)模式充分認(rèn)同，充滿(mǎn)信心。

二、在本合同執(zhí)行期間，乙方有權(quán)使用“________健康服務(wù)中心”商號(hào)、品牌、服務(wù)標(biāo)志等有關(guān)標(biāo)志、標(biāo)簽和招牌。

三、乙方使用甲方標(biāo)識(shí)和經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品時(shí)，不得有損________品牌形象和經(jīng)營(yíng)其它產(chǎn)品的行為。

第二條：經(jīng)營(yíng)方式

一、健康中心設(shè)立后，乙方應(yīng)自行向當(dāng)?shù)毓ど绦姓芾聿块T(mén)申辦營(yíng)業(yè)執(zhí)照，辦理稅務(wù)登記證、衛(wèi)生許可證，經(jīng)營(yíng)范圍必須包括：食品、保健食品，還可附加化妝品、保健器械、健康咨詢(xún)服務(wù)、信息傳播、品牌推廣等。

二、乙方自籌資金，自主辦理相關(guān)經(jīng)營(yíng)手續(xù)，自主經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧，承擔(dān)所有經(jīng)營(yíng)債權(quán)債務(wù);

三、乙方應(yīng)配備相應(yīng)的基本設(shè)施，如檢測(cè)儀器和電腦、傳真機(jī)、電視、dvd等其他辦公設(shè)備;

四、乙方經(jīng)營(yíng)時(shí)必須明碼實(shí)價(jià)，執(zhí)行甲方所制定的全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)格，并應(yīng)向消費(fèi)者提供有關(guān)收款票據(jù)。

第三條：合作方式

一、乙方向甲方出具本人身份證，向甲方提出申請(qǐng)加盟_________省__________市(縣)__________區(qū)設(shè)立瑞草堂健康服務(wù)中心。

二、健康中心購(gòu)貨按________折配貨，服務(wù)費(fèi)(按產(chǎn)品標(biāo)價(jià)的_______%)可以預(yù)提，銷(xiāo)予特惠顧客的產(chǎn)品可按6折計(jì)入積分獎(jiǎng)勵(lì)，銷(xiāo)予普通消費(fèi)者的部分甲方按_______%返利。折扣、服務(wù)費(fèi)、返利等均按產(chǎn)品標(biāo)價(jià)計(jì)算;

三、乙方一次性購(gòu)貨達(dá)________元(按匯款金額計(jì)算)，由甲方贈(zèng)送健康檢測(cè)儀器一套;

四、累計(jì)購(gòu)貨者，交押金________元，由甲方提供健康檢測(cè)儀器一套。累計(jì)購(gòu)貨金額達(dá)___________元(按匯款金額計(jì)算)時(shí)，押金退還，儀器歸健康中心所有;

五、當(dāng)月銷(xiāo)售達(dá)到___________元及以上，可以再返利_______%(產(chǎn)品標(biāo)價(jià))。

第四條：甲方的權(quán)利和義務(wù)

一、甲方權(quán)利

1、甲方有權(quán)根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展變化情況對(duì)乙方的貨物品種配備方案提出建設(shè)性、參考性意見(jiàn);

2、對(duì)乙方的經(jīng)營(yíng)狀況、貨品銷(xiāo)售、庫(kù)存、執(zhí)行價(jià)格等情況隨時(shí)進(jìn)行檢查核對(duì);

3、乙方如不按《健康服務(wù)中心管理及加盟方案》的規(guī)定而與消費(fèi)者發(fā)生沖突，甲方可扣除乙方近期三次進(jìn)貨所得的返利;

4、乙方如果違反本合同約定，造成甲方企業(yè)形象嚴(yán)重受損，甲方有權(quán)單方面提出終止合同，并有權(quán)要求乙方賠償相關(guān)經(jīng)濟(jì)及名譽(yù)損失。

二、甲方義務(wù)

1、按合同規(guī)定，及時(shí)向乙方提供貨源。

2、為乙方提供店面裝修設(shè)計(jì)方案和中心區(qū)域劃分方案。

3、向乙方提供定期或不定期的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)及相關(guān)信息。

第五條：乙方的權(quán)利和義務(wù)

一、乙方權(quán)利

1、依照本合同約定在合同約定地開(kāi)展瑞草堂系列產(chǎn)品經(jīng)營(yíng);

2、有權(quán)擁有甲方所授權(quán)特許經(jīng)營(yíng)健康中心對(duì)外經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所產(chǎn)生的一切合法權(quán)益;

3、負(fù)責(zé)健康中心的人員招聘、業(yè)務(wù)管理及對(duì)外銷(xiāo)售等;

4、有權(quán)參加甲方組織的培訓(xùn)、交流等活動(dòng)。

二、乙方義務(wù)

1、維護(hù)“________”的品牌形象，實(shí)事求是地介紹甲方公司和產(chǎn)品，不做夸大虛假宣傳或其他有損甲方形象的宣傳廣告活動(dòng)。

2、按時(shí)向甲方提供營(yíng)業(yè)報(bào)告書(shū)及貨品庫(kù)存報(bào)表等，與甲方保持經(jīng)常性的聯(lián)系，并將健康中心店面照片寄給甲方備案;

3、遵紀(jì)守法，規(guī)范經(jīng)營(yíng)，自主承擔(dān)經(jīng)營(yíng)期間的一切民事、經(jīng)濟(jì)、法律責(zé)任;

4、不得損害甲方及其他瑞草堂健康服務(wù)中心聲譽(yù)，不攻擊貶低其他公司及其產(chǎn)品，廣告內(nèi)容不得與國(guó)家現(xiàn)行法規(guī)沖突。

5、不得利用甲方業(yè)務(wù)關(guān)系銷(xiāo)售或推廣其他公司產(chǎn)品。不得誘導(dǎo)、強(qiáng)制利用業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)非甲方公司產(chǎn)品。

第六條：購(gòu)貨、換貨

一、購(gòu)貨

1、按甲方公司的產(chǎn)品訂貨單選購(gòu)產(chǎn)品;

2、按訂貨單的金額向甲方公司匯出足額的貨款;

3、匯款后把匯款回執(zhí)及訂貨單傳真到甲方公司確認(rèn)(在匯款前務(wù)必與甲方確認(rèn)匯款賬號(hào))。

二、換貨

1、為充分保障顧客的權(quán)益、維護(hù)正常生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)秩序，甲方在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中遵循自愿、互惠、互利原則，制定換貨制度。

2、甲方竭誠(chéng)為健康中心提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。若發(fā)現(xiàn)發(fā)貨錯(cuò)誤或確屬產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，健康中心可以及時(shí)與甲方物流部聯(lián)系并按有關(guān)規(guī)定換貨。

3、健康中心辦理?yè)Q貨手續(xù)應(yīng)填寫(xiě)《換貨申請(qǐng)表》，連同該批貨物的隨貨清單，由負(fù)責(zé)人簽字連同需更換的產(chǎn)品返回甲方公司。經(jīng)審核無(wú)誤即可更換。

備注：

1.換貨的產(chǎn)品從發(fā)貨日起3個(gè)月內(nèi)，可按同等價(jià)值的產(chǎn)品換貨，6個(gè)月以?xún)?nèi)，按_______%等值的產(chǎn)品換貨。

2.申請(qǐng)換貨之商品必須是屬于正品而非贈(zèng)品或折扣商品，并交納_______%理貨費(fèi)用。

3.所有宣傳資料不予退換。

4.健康中心應(yīng)按照“先進(jìn)先出”的原則售貨。應(yīng)保持最低安全庫(kù)存，庫(kù)存不足時(shí)應(yīng)及時(shí)訂貨補(bǔ)足。

第七條：違約責(zé)任

一、合同簽訂日起乙方如果連續(xù)三個(gè)月沒(méi)有補(bǔ)進(jìn)貨物，半年內(nèi)月均匯款金額達(dá)不到___________元，且無(wú)任何書(shū)面文字說(shuō)明，甲方有權(quán)單方面提前終止合同，并取消乙方特許授權(quán)。解約后，甲方可在該區(qū)域重新設(shè)立健康服務(wù)中心;

二、乙方店址、代表人變更，須書(shū)面通知甲方，獲準(zhǔn)甲方同意，如私自出讓經(jīng)營(yíng)權(quán)則視為乙方違約;

三、甲乙雙方任何一方因不可抗拒的非人因素影響合同執(zhí)行，須向另一方提交合同無(wú)法履行的書(shū)面報(bào)告。相關(guān)事宜雙方可協(xié)商解決。

第八條：合同期限、終止、爭(zhēng)議解決

一、合同期限為_(kāi)_____年，從__________年__________月__________日起至___________年__________月__________日止，合同期滿(mǎn)，乙方在該區(qū)域擁有優(yōu)先續(xù)簽權(quán)。

二、合同期滿(mǎn)，如乙方不再繼續(xù)經(jīng)營(yíng)并無(wú)續(xù)簽合同，就失去了經(jīng)營(yíng)的特許授權(quán)，雙方應(yīng)在合同期滿(mǎn)后10天內(nèi)辦理結(jié)算手續(xù)。乙方應(yīng)將《授權(quán)書(shū)》和帶有甲方商標(biāo)標(biāo)識(shí)等的招牌和材料退還甲方。

三、本合同雙方代表簽字即可生效，如有爭(zhēng)議可協(xié)商解決，無(wú)法協(xié)商解決的情況下，任何一方可向簽約地仲裁機(jī)構(gòu)申請(qǐng)仲裁。

四、甲乙雙方任何一方在合同履行期間違反國(guó)家法律、法規(guī)，或有嚴(yán)重影響對(duì)方聲譽(yù)的行為，守法一方有權(quán)終止合約，并追訴違法方責(zé)任。

五、本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份，具有同等法律效力。

甲方：________________乙方：________________

地址：________________地址：________________

身份證號(hào)：________________

簽訂、日期：________年____________月____________日

簽約地：____________

主題品牌整體形象設(shè)計(jì)心得體會(huì)和方法二

餐飲渠道操作手冊(cè)

一、酒店前期準(zhǔn)備工作

二、酒店終端基礎(chǔ)性工作操作

三、郎酒餐飲的動(dòng)銷(xiāo)模式

一、酒店前期準(zhǔn)備工作

1、酒店市場(chǎng)調(diào)研：市場(chǎng)初步調(diào)研，大致把握該市場(chǎng)的基本情況(市場(chǎng)格局、競(jìng)爭(zhēng)品牌、酒店渠道特點(diǎn)、消費(fèi)者等)

2、酒店方案擬定：基于調(diào)研情況，以群郎戰(zhàn)略和盤(pán)中盤(pán)模式為總原則，擬訂市場(chǎng)推廣方案，主要包括：公司規(guī)劃餐飲費(fèi)用、各事業(yè)部產(chǎn)品價(jià)格政策、促銷(xiāo)政策、終端拓展計(jì)劃。

3、酒店前期籌備工作：基于市場(chǎng)推廣方案的餐飲產(chǎn)品生產(chǎn)、物料準(zhǔn)備。

4、酒店渠道隊(duì)伍組建。

5.餐飲渠道經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與溝通：

a餐飲經(jīng)銷(xiāo)商選擇原則：

– 經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn)、人品正直、事業(yè)心強(qiáng)、管理能力強(qiáng)。

–資金實(shí)力雄厚、業(yè)務(wù)隊(duì)伍精煉、餐飲網(wǎng)絡(luò)相對(duì)較完善、儲(chǔ)運(yùn)及時(shí)、社會(huì)關(guān)系資源豐富。

b灌輸發(fā)展遠(yuǎn)景：

–利潤(rùn)

–依靠郎酒的啟動(dòng)完善強(qiáng)大的餐飲網(wǎng)絡(luò)

c統(tǒng)一觀念：

-統(tǒng)一觀念是開(kāi)展所有工作的基礎(chǔ)

–教育、引導(dǎo)、洗腦，讓經(jīng)銷(xiāo)商高度認(rèn)可郎酒發(fā)展思路、推廣模式(群郎戰(zhàn)略與“盤(pán)中盤(pán)”)、企業(yè)戰(zhàn)略315工程 ;

–明確郎酒重點(diǎn)市場(chǎng)運(yùn)作模式、 確立“雙贏理念”

d約法三章：明確經(jīng)銷(xiāo)政策、雙方的權(quán)責(zé)利、雙方工作開(kāi)展方法

e理解雙贏理念(廠與商)

(1)共建渠道，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

–經(jīng)銷(xiāo)商的職責(zé)是餐飲網(wǎng)絡(luò)建設(shè)—解決消費(fèi)者買(mǎi)得到的問(wèn)題

–現(xiàn)金進(jìn)貨--資源配置二次促銷(xiāo)投入。

–郎酒公司的職責(zé)是郎酒餐飲品牌建設(shè)――解決消費(fèi)者喜歡買(mǎi)的問(wèn)題 –優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品—消費(fèi)者溝通(廣告、促銷(xiāo))

–銷(xiāo)售支持、人員渠道掌控。

(2)共同投資，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)

–只有建立郎酒品牌以及餐飲渠道網(wǎng)絡(luò)，才能夠獲得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的利潤(rùn); –郎酒品牌以及餐飲渠道建設(shè)是長(zhǎng)期，沒(méi)有投資就沒(méi)有回報(bào);

(3)品牌共享，利潤(rùn)共享

–郎酒品牌是廠家的，也是經(jīng)銷(xiāo)商的，讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)郎酒品牌形成強(qiáng)烈的歸屬! –長(zhǎng)期堅(jiān)持郎酒品牌的建設(shè)投資，是廠商獲取長(zhǎng)期與穩(wěn)定的利潤(rùn)的基礎(chǔ);

–郎酒在區(qū)域內(nèi)各事業(yè)部產(chǎn)品采用獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)制，鐵的市場(chǎng)控制能力，是廠商獲取長(zhǎng)期與穩(wěn)定的利潤(rùn)的保證;

–郎酒與經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的理念，是謀求廠商長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展的根本。

二、酒店終端基礎(chǔ)性操作(八個(gè)方面)

第一：酒店調(diào)查研究

1.拉網(wǎng)式終端調(diào)研

a基礎(chǔ)資料的調(diào)查和收集：收集所有酒店客戶(hù)資料(酒店名稱(chēng)、類(lèi)型、包間數(shù)、關(guān)鍵人物、進(jìn)場(chǎng)及促銷(xiāo)費(fèi)用大致情況、主要競(jìng)品及做法 、能否上促銷(xiāo)，綜合后建立酒店客戶(hù)檔案，畫(huà)出地略圖。

b基礎(chǔ)資料的整理：根據(jù)酒店客戶(hù)資料及地略圖繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖，在總圖上標(biāo)明酒店客戶(hù)所在地及編號(hào)。

c酒店客戶(hù)簡(jiǎn)單分級(jí)(a、b、c分類(lèi)：規(guī)模、生意量、影響力等)和確定首批開(kāi)發(fā)目標(biāo)酒店：路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定。

d了解、熟悉你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各種信息。

2.酒店經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查

a主管行政部門(mén)調(diào)查

– 工商、稅務(wù)、衛(wèi)生防疫、水電。

– 注冊(cè)情況、法人更換、經(jīng)營(yíng)者與法人關(guān)系、經(jīng)營(yíng)者個(gè)人情況、負(fù)債情況等。 – 酒店?duì)I業(yè)情況、規(guī)模、特色、經(jīng)營(yíng)發(fā)展史。

b客人上座率觀察法

c其他供貨商的反映。

3.酒店銷(xiāo)售情況調(diào)查

a服務(wù)人員詢(xún)問(wèn)法

–服務(wù)員、吧臺(tái)小姐和負(fù)責(zé)人。

b柜臺(tái)產(chǎn)品擺放位置觀察法

–中間--左邊--右邊。

c包裝物比例測(cè)定法

–酒瓶、酒箱和瓶蓋。

4.酒店開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查項(xiàng)目

a管理層次是否清晰，員工精神面貌如何

b正常營(yíng)業(yè)時(shí)的上座率

c與其他單位結(jié)帳是否拖欠、爭(zhēng)吵

d是否經(jīng)常更換老板

e店面是否屬臨時(shí)或違章建筑

f員工工資是否過(guò)低、是否拖欠

第二：酒店攻關(guān)與談判

80：20法則推進(jìn)策略：集中80%的人力、物力、財(cái)力、精力重點(diǎn)投放20%的核心餐飲店

1.酒店攻擊策略

a智能公關(guān)：餐飲店老板(物質(zhì)與精神統(tǒng)一)

b物質(zhì)公關(guān)

c情感公關(guān)

建立老板及其直系親屬或最親密者的個(gè)人檔案

重大節(jié)日的禮節(jié)性拜訪(最好以個(gè)人名義)

d知識(shí)公關(guān)(針對(duì)服務(wù)人員)

報(bào)刊雜志

提供解決問(wèn)題的方法和對(duì)策

專(zhuān)家培訓(xùn)

e權(quán)利公關(guān)：管理酒店的職能部門(mén)：工商、稅務(wù)、城管、勞動(dòng)局、衛(wèi)生防疫、消防等影響

2.如何進(jìn)入酒店

(1)、酒店訪問(wèn)的對(duì)象 a保安

b吧臺(tái)主管或大堂經(jīng)理

c服務(wù)員

d酒水經(jīng)理或采購(gòu)主管

e酒店老板

(2)、訪問(wèn)方法和技巧

a選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間

b禮貌問(wèn)候進(jìn)入

c直接闖入快速接近吧臺(tái)

d表明身份(市場(chǎng)調(diào)查)

e假冒身份(銷(xiāo)售人員回訪)

f到酒店定餐或進(jìn)餐

(3)與迎賓或保安的談判

目的：了解酒店的關(guān)鍵人物、酒店基本狀況、經(jīng)營(yíng)狀況。

(4)與吧臺(tái)、服務(wù)員的談判

目的：建立客情關(guān)系，幫助我們搞好陳列并推銷(xiāo)酒。同時(shí)了解競(jìng)品狀況。 a遇到的問(wèn)題：郎酒品牌知名度不高，客人不愿意喝。

產(chǎn)品陳列不到位。

服務(wù)員向我們索取小禮品。

b解決問(wèn)題的方法：私下與吧臺(tái)簽定協(xié)議。

及時(shí)兌換瓶蓋。

分批次送小禮品給服務(wù)員。

(5)與采購(gòu)經(jīng)理的談判

目的：達(dá)成意向，讓我們的產(chǎn)品進(jìn)店。

遇到的問(wèn)題：品種多，與其它廠家簽定了協(xié)議。

你們產(chǎn)品無(wú)知名度，進(jìn)來(lái)賣(mài)不動(dòng)。

價(jià)格太高，我們利潤(rùn)太少了。

瓶蓋從進(jìn)價(jià)中扣除。

進(jìn)店費(fèi)高，結(jié)款方式苛刻。

(6)與財(cái)務(wù)人員的談判

目的：及時(shí)結(jié)款

(7)與倉(cāng)庫(kù)管理員的談判

目的：及時(shí)了解自己產(chǎn)品與競(jìng)品的動(dòng)態(tài)

(8)與大堂經(jīng)理的談判

目的：了解競(jìng)品的銷(xiāo)售狀況，打聽(tīng)酒店的關(guān)鍵人物，建立良好的客情關(guān)系。

第三：鋪貨和精耕細(xì)作

1.酒店鋪貨策略

a地毯式鋪貨或者政策性現(xiàn)款鋪市

b以重點(diǎn)餐飲店為切入點(diǎn)，逐步延伸

c集中人力、物力---市場(chǎng)沖擊隊(duì)

d建立客戶(hù)檔案(動(dòng)態(tài))

2.中高檔產(chǎn)品酒店的精耕細(xì)作

(1)何謂精耕細(xì)作

–通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域劃分，對(duì)通路中所有目標(biāo)酒店做到定人、定域、定線、定點(diǎn)、定期、定時(shí)的細(xì)致化服務(wù)和管理，達(dá)到對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況的全面掌控，樹(shù)立公司產(chǎn)品在通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

(2)實(shí)施精耕細(xì)作的兩個(gè)基本點(diǎn)：

–唯有酒店終端的開(kāi)瓶才是真正的銷(xiāo)售

–來(lái)自酒店終端的市場(chǎng)信息是最有效的信息

(3)酒店通路精耕細(xì)作的內(nèi)容

核心內(nèi)容---目標(biāo)量化管理

a人員定量：

–根據(jù)客戶(hù)的數(shù)量及開(kāi)發(fā)計(jì)劃，按比例配備人員;

b工作內(nèi)容定量：

c拜訪線路量化：

根據(jù)對(duì)客戶(hù)的了解，按照規(guī)定的工作路線，按程序拜訪;

d拜訪頻率量化：

根據(jù)客戶(hù)級(jí)別確定拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶(hù)重點(diǎn)服務(wù)，以使人員使用、時(shí)間使用更有效。

第四：酒店銷(xiāo)售人員

促銷(xiāo)人員的管理(促銷(xiāo)主管很關(guān)鍵)

a促銷(xiāo)人員必須具備的基本知識(shí)：

–產(chǎn)品知識(shí)、推銷(xiāo)技能的熟練掌握

–良好的形象、禮儀

–自信、端正的態(tài)度

b如何管理促銷(xiāo)人員：

–主觀上的重視

–利用好例會(huì)(榮譽(yù)與標(biāo)桿)

–任務(wù)的考核和激勵(lì)

–更高需求的調(diào)動(dòng)(上進(jìn)，升級(jí))

c促銷(xiāo)意識(shí)：

–敢于問(wèn)“為什么不選擇郎酒”

–技巧性挑戰(zhàn)消費(fèi)者

第五：開(kāi)瓶費(fèi)

1.開(kāi)瓶費(fèi)目的

-針對(duì)服務(wù)人員拉動(dòng)銷(xiāo)量的最直接有效的方法 -加強(qiáng)客情的有效手段

-了解競(jìng)品及其他信息的最佳時(shí)機(jī)

2. 開(kāi)瓶費(fèi)設(shè)置的類(lèi)型

-全額直接兌換給服務(wù)人員

-根據(jù)店內(nèi)人員重要性進(jìn)行分解設(shè)置

3. 開(kāi)瓶費(fèi)兌換的方式

一次性直接現(xiàn)金兌換

-兩次分解兌換(現(xiàn)金+實(shí)物)

-累計(jì)兌換獎(jiǎng)勵(lì)

4. 開(kāi)瓶費(fèi)操作的要點(diǎn)

-設(shè)置額度要合理

-分解要合理

-兌換要及時(shí)

-收取憑證要靈活

-兌換時(shí)機(jī)要準(zhǔn)確

-盡可能由促銷(xiāo)完成

第六：防止酒店跑單

-防止酒店跑單的方法

-挑燈夜戰(zhàn)法(勤于拜訪)

-信用控制法(賒欠額度)

-責(zé)任到人法

-掌握要款的方法和時(shí)間

第七: 餐飲渠道生動(dòng)化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)以及動(dòng)銷(xiāo)方法

(一)餐飲渠道生動(dòng)化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

1.生動(dòng)化展示方式

a吧臺(tái)陳列

b公司專(zhuān)用貨柜陳列

c包房陳列

d通道陳列

2.郎酒廣告用品

價(jià)格標(biāo)志牌、燈箱價(jià)目牌、攤位牌、招貼畫(huà)、吊牌、

掛牌、海報(bào)、窗貼、遮陽(yáng)傘、合作店牌、藝術(shù)掛畫(huà)、

桌卡、托盤(pán)、杯墊、煙灰缸、酒杯、餐巾紙、紙筷等

(二)餐飲終端動(dòng)銷(xiāo)的方法

餐飲終端動(dòng)銷(xiāo)的四種操作形式：

競(jìng)品買(mǎi)斷終端;專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo);同場(chǎng)促銷(xiāo);自然銷(xiāo)售。

1.競(jìng)品買(mǎi)斷終端——?jiǎng)佑藐P(guān)系

(產(chǎn)品不能做擺臺(tái)陳列)

-少量進(jìn)貨，加強(qiáng)拜訪頻率

-強(qiáng)化客情關(guān)系，主要是大堂經(jīng)理與吧臺(tái)

-發(fā)展暗促，加大獎(jiǎng)勵(lì)力度

-利用團(tuán)購(gòu)資源在店內(nèi)的引導(dǎo)消費(fèi)

-尋找自帶酒水的核心消費(fèi)群

2.專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)——更好地使用資源

-終端各種手段的生動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化陳列

-終端陳列架、廣告品的使用

-擴(kuò)大與客人的推薦面

-良好、全面的客情關(guān)系

-促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)

-促銷(xiāo)活動(dòng)：集中、密集的消費(fèi)者促銷(xiāo)

3. 同場(chǎng)促銷(xiāo)——誰(shuí)更優(yōu)秀

-良好、全面的客情關(guān)系

-更好的陳列與宣傳展示

-更新穎、更有力的促銷(xiāo)活動(dòng)

-安排更好的促銷(xiāo)員，指導(dǎo)促銷(xiāo)員擴(kuò)大活動(dòng)面

-增強(qiáng)服務(wù)員暗促的力度

-爭(zhēng)取獲得最好的促銷(xiāo)包廂

3. 自然銷(xiāo)售——誰(shuí)愿意多做一些

-vip客戶(hù)的支持

-良好、全面的客情關(guān)系

-終端生動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化陳列

-終端陳列架、廣告品的使用

-發(fā)展暗促

-加強(qiáng)終端的通路促銷(xiāo)

第八：:客情關(guān)系的建立與維護(hù)

1.理解客情

-與業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的人建立良好的工作關(guān)系和私人關(guān)系

-客情關(guān)系的建立是價(jià)值的交換過(guò)程，通過(guò)物質(zhì)利益、感情利益的交換來(lái)實(shí)現(xiàn) -客情關(guān)系不是“有困難找警察”，而是隨時(shí)、隨地，隨事的自然表現(xiàn)

2. 建立客情的目標(biāo)

市場(chǎng)經(jīng)理和主管 ―― 最高負(fù)責(zé)人 大堂經(jīng)理 財(cái)務(wù)經(jīng)理

業(yè)務(wù)代表 ――采購(gòu)主管 庫(kù)管人員 核心服務(wù)人員

促銷(xiāo)人員 ――吧臺(tái)人員 服務(wù)人員

3. 客情關(guān)系的建立方法

a物質(zhì)利益

b情感利益

c特殊利益

d綜合利益 更多的時(shí)候，我們會(huì)根據(jù)不同的客戶(hù)、不同的場(chǎng)景，多種方法并舉

4. 客情關(guān)系的維護(hù)方法

–關(guān)鍵、重要的客戶(hù)要制定客情計(jì)劃

–不同的時(shí)期采用不同的方法，有新穎感

–不同的客戶(hù)采取不同的方法，有針對(duì)性

–有計(jì)劃、有規(guī)律的拜訪或電話溝通

–經(jīng)常為客戶(hù)提供一些有價(jià)值的市場(chǎng)信息

–與客戶(hù)的家人、朋友保持良好的關(guān)系

三、郎酒餐飲動(dòng)銷(xiāo)模式

(一)導(dǎo)入期

1.針對(duì)消費(fèi)者：

–免費(fèi)品嘗活動(dòng)

2.對(duì)服務(wù)人員

–

a活動(dòng)目的

–通過(guò)尊重和情感化來(lái)聯(lián)絡(luò)和提升與酒店工作人員的客情。

–有效阻擊競(jìng)品的高開(kāi)瓶費(fèi)政策

b活動(dòng)原理

–郎酒上市初期，中間環(huán)節(jié)(尤其是服務(wù)人員)的推介是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。開(kāi)瓶費(fèi)只是刺激服務(wù)員推介的手段之一，情感化的客情推廣有利于長(zhǎng)期、穩(wěn)定的銷(xiāo)量獲得

c活動(dòng)對(duì)象

–重點(diǎn)餐飲店的核心服務(wù)員、領(lǐng)班

d核心服務(wù)員的選擇

-通過(guò)歷史銷(xiāo)量確定

-以?xún)稉Q開(kāi)瓶數(shù)的高低為標(biāo)準(zhǔn)

-通過(guò)酒店領(lǐng)班、促銷(xiāo)員確定有?°影響力?±的服務(wù)員

-重點(diǎn)包房服務(wù)員，小組長(zhǎng)，資深服務(wù)員

e客情推廣方式 ：

-節(jié)日贈(zèng)酒

春節(jié)、中秋贈(zèng)給核心服務(wù)員作為回家送給父母的禮物(由業(yè)務(wù)員私下一對(duì)一的

單獨(dú)贈(zèng)發(fā))

-聯(lián)誼會(huì)： 每月組織1-2次聯(lián)誼會(huì)，將核心服務(wù)員、領(lǐng)班召集在一起舉行座談會(huì)(形式可多樣化，主要以情感溝通為主。如聚餐、k歌等)，一方面?zhèn)鬟_(dá)公司的精神與產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，另一方面收集各酒店及競(jìng)品的情況

f客情推廣要求

-產(chǎn)品知識(shí)的宣傳：主要包括公司及產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧等

-促銷(xiāo)活動(dòng)的部署：本階段在餐飲店規(guī)劃的一系列活動(dòng)的內(nèi)容、要求的傳達(dá)，務(wù)必讓每個(gè)參會(huì)人員都要了解活動(dòng)的主題，并讓他們參與進(jìn)來(lái)，認(rèn)真聽(tīng)取他們對(duì)活動(dòng)執(zhí)行的意見(jiàn)，尊重他們的建議

g活動(dòng)注意事項(xiàng)

-聚會(huì)的服務(wù)員必須是在酒店起核心作用的人，并記錄在檔案，包括每個(gè)人的性格、生日、愛(ài)好等

-活動(dòng)中要進(jìn)行簡(jiǎn)單培訓(xùn)，并注意活躍氣氛和聯(lián)絡(luò)感情

-本活動(dòng)的主旨是以尊重和情感化聯(lián)絡(luò)核心服務(wù)人員，避免搞成單純的加大力度的促銷(xiāo)活動(dòng)

2. 針對(duì)老板和核心消費(fèi)者：

――酒店老板客情推廣活動(dòng)

a活動(dòng)目的

– 拉動(dòng)本酒店郎酒的銷(xiāo)量，并擴(kuò)大郎酒的目標(biāo)消費(fèi)群體;

– 通過(guò)答謝餐會(huì)的形式，建立與酒店老板的客情，從而為下一步做活動(dòng)、打通酒店奠定基礎(chǔ)

–通過(guò)核心酒店有效尋找vip客戶(hù)，搭建vip平臺(tái)

b活動(dòng)原理

–每個(gè)酒店都有固定的消費(fèi)群并建有自己的vip客戶(hù)資料檔案，通過(guò)答謝餐會(huì)既可增加與酒店客情并可推介新郎酒，有利于銷(xiāo)量的獲得，同時(shí)能建立郎酒vip網(wǎng)絡(luò)

c活動(dòng)對(duì)象

–核心餐飲店

d活動(dòng)用酒

–根據(jù)酒店所請(qǐng)vip客戶(hù)的檔次，決定餐會(huì)飲用郎酒的檔次和贈(zèng)酒的數(shù)量，飲用酒和贈(zèng)酒必須使用同一款產(chǎn)品

e活動(dòng)內(nèi)容

–核心餐飲店的選擇：該區(qū)域的形象餐飲店;公款消費(fèi)的指定餐飲店。

f活動(dòng)形式：答謝餐會(huì)：以聚餐的形式，讓酒店老板答謝該酒店的vip客戶(hù)，在聚會(huì)中，由大客戶(hù)經(jīng)理或城市經(jīng)理(視情況決定其中1人參與)、該酒店促銷(xiāo)員(視情況決定入座參與或擔(dān)當(dāng)服務(wù)員工作)參與答謝，會(huì)中必須熟知每位客戶(hù)，與客戶(hù)進(jìn)行一對(duì)一的溝通，并告知客戶(hù)新郎酒的零售價(jià)格，餐后務(wù)必進(jìn)行贈(zèng)酒。爭(zhēng)取通過(guò)此次餐會(huì)，讓vip客戶(hù)不僅認(rèn)識(shí)我們的新郎酒，也認(rèn)識(shí)我們的促銷(xiāo)員和大客戶(hù)經(jīng)理。

g會(huì)后跟蹤 ：

–促銷(xiāo)員：

熟記每個(gè)vip客戶(hù)的姓名和職稱(chēng);

每天的工作重心就是站在該酒店大廳門(mén)口或包房入口處，一旦vip客戶(hù)到該酒店消費(fèi)，促銷(xiāo)員必須準(zhǔn)確叫出客人的尊稱(chēng)，帶入所定包房，引導(dǎo)客戶(hù)點(diǎn)新郎酒;

引導(dǎo)方式：適當(dāng)提出上次聚餐的事情，并再次做自我介紹，盡量讓客人指定點(diǎn)飲新郎酒;(注意：促銷(xiāo)員在引導(dǎo)過(guò)程中應(yīng)自然大方，不要太過(guò)形式化)

就餐結(jié)束，需熱情送出酒店，給vip客戶(hù)留下更深刻的印象，為下次就餐點(diǎn)新郎酒做好鋪墊;

工作結(jié)束后及時(shí)記錄已點(diǎn)酒客戶(hù)和未點(diǎn)酒客戶(hù)的名單，及時(shí)反饋直接上級(jí)。 –大客戶(hù)經(jīng)理

會(huì)后建立餐飲店vip客戶(hù)檔案，并及時(shí)進(jìn)行拜訪跟蹤。

(二)推廣期

1.針對(duì)老板：限時(shí)免費(fèi)贈(zèng)酒活動(dòng)

a活動(dòng)目的：

-加強(qiáng)餐飲店的客情，同時(shí)打通領(lǐng)班—服務(wù)員等環(huán)節(jié)。

-擴(kuò)大消費(fèi)群體

-有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和惡意競(jìng)爭(zhēng)方式

-酒店展示和提升新郎酒的品牌形象。

b活動(dòng)時(shí)間

-導(dǎo)入期銷(xiāo)量處于僵持期

-進(jìn)店時(shí)與進(jìn)店費(fèi)同時(shí)談判

c活動(dòng)方式：

活動(dòng)期間，在確定的目標(biāo)店內(nèi)核準(zhǔn)基礎(chǔ)銷(xiāo)量(注：基礎(chǔ)銷(xiāo)量的核準(zhǔn)以酒店前期歷史銷(xiāo)量為依據(jù))，超出基礎(chǔ)銷(xiāo)量的貨款，直接贈(zèng)給酒店，基礎(chǔ)銷(xiāo)量的貨款仍需結(jié)算給經(jīng)銷(xiāo)商。此方法是為解決各區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)終端核心酒店的郎酒產(chǎn)品整體動(dòng)銷(xiāo)不佳情況而制定的一種在短期內(nèi)針對(duì)此酒店的一種大力度的促銷(xiāo)方法。

d活動(dòng)附加要求：

-整體生動(dòng)化陳列和形象—陳列酒、易拉寶、展柜、雜志使用

-免費(fèi)品嘗活動(dòng)的實(shí)施

-餐桌(含包間)的陳列酒的擺放

-服務(wù)員產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)

2.針對(duì)消費(fèi)者：酒店婚慶贈(zèng)酒活動(dòng)

a活動(dòng)目的

-培養(yǎng)郎酒消費(fèi)群體

-維護(hù)與酒店的客情

-影響并導(dǎo)入當(dāng)?shù)鼗檠缜?/p>

b活動(dòng)對(duì)象

-婚宴的消費(fèi)者必須是與郎酒產(chǎn)品檔次對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體

c活動(dòng)地點(diǎn)的選擇

-主銷(xiāo)酒店，當(dāng)?shù)赜杏绊懥b類(lèi)酒店

-訂婚宴餐費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到相應(yīng)消費(fèi)的酒店，具體標(biāo)準(zhǔn)參照城市的相應(yīng)訂餐標(biāo)準(zhǔn) d活動(dòng)內(nèi)容

針對(duì)指定酒店，在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)，由郎酒為其無(wú)償提供2瓶/每桌婚宴用酒，但在婚禮進(jìn)行時(shí)必須留1—3分鐘時(shí)間由郎酒集團(tuán)給新人致祝賀詞

e活動(dòng)總體流程

–活動(dòng)前1小時(shí)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置;(事項(xiàng)：堆頭、x展架的擺放等) –消費(fèi)者“贈(zèng)送”的確認(rèn)

–餐前贈(zèng)酒(以每桌2瓶的數(shù)量進(jìn)行贈(zèng)給)

–婚慶致辭(安排郎酒辦事處經(jīng)理致辭)

–酒宴現(xiàn)場(chǎng)控制

–實(shí)際贈(zèng)飲確認(rèn)

–活動(dòng)的評(píng)估

g消費(fèi)者告知方式

-媒體宣傳：活動(dòng)前一個(gè)月通過(guò)報(bào)紙的活動(dòng)廣告告知消費(fèi)者，并在報(bào)紙廣告上注明郎酒系列產(chǎn)品的餐飲店零售價(jià)格

-酒店宣傳 ：酒店pop、酒店訂餐經(jīng)理的宣傳等

主題品牌整體形象設(shè)計(jì)心得體會(huì)和方法三

餐飲渠道操作手冊(cè)

一、酒店前期準(zhǔn)備工作

二、酒店終端基礎(chǔ)性工作操作

三、郎酒餐飲的動(dòng)銷(xiāo)模式

一、酒店前期準(zhǔn)備工作

1、酒店市場(chǎng)調(diào)研：市場(chǎng)初步調(diào)研，大致把握該市場(chǎng)的基本情況(市場(chǎng)格局、競(jìng)爭(zhēng)品牌、酒店渠道特點(diǎn)、消費(fèi)者等)

2、酒店方案擬定：基于調(diào)研情況，以群郎戰(zhàn)略和盤(pán)中盤(pán)模式為總原則，擬訂市場(chǎng)推廣方案，主要包括：公司規(guī)劃餐飲費(fèi)用、各事業(yè)部產(chǎn)品價(jià)格政策、促銷(xiāo)政策、終端拓展計(jì)劃。

3、酒店前期籌備工作：基于市場(chǎng)推廣方案的餐飲產(chǎn)品生產(chǎn)、物料準(zhǔn)備。

4、酒店渠道隊(duì)伍組建。

5.餐飲渠道經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與溝通：

a餐飲經(jīng)銷(xiāo)商選擇原則：

– 經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn)、人品正直、事業(yè)心強(qiáng)、管理能力強(qiáng)。

–資金實(shí)力雄厚、業(yè)務(wù)隊(duì)伍精煉、餐飲網(wǎng)絡(luò)相對(duì)較完善、儲(chǔ)運(yùn)及時(shí)、社會(huì)關(guān)系資源豐富。

b灌輸發(fā)展遠(yuǎn)景：

–利潤(rùn)

–依靠郎酒的啟動(dòng)完善強(qiáng)大的餐飲網(wǎng)絡(luò)

c統(tǒng)一觀念：

-統(tǒng)一觀念是開(kāi)展所有工作的基礎(chǔ)

–教育、引導(dǎo)、洗腦，讓經(jīng)銷(xiāo)商高度認(rèn)可郎酒發(fā)展思路、推廣模式(群郎戰(zhàn)略與“盤(pán)中盤(pán)”)、企業(yè)戰(zhàn)略315工程 ;

–明確郎酒重點(diǎn)市場(chǎng)運(yùn)作模式、 確立“雙贏理念”

d約法三章：明確經(jīng)銷(xiāo)政策、雙方的權(quán)責(zé)利、雙方工作開(kāi)展方法

e理解雙贏理念(廠與商)

(1)共建渠道，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

–經(jīng)銷(xiāo)商的職責(zé)是餐飲網(wǎng)絡(luò)建設(shè)—解決消費(fèi)者買(mǎi)得到的問(wèn)題

–現(xiàn)金進(jìn)貨--資源配置二次促銷(xiāo)投入。

–郎酒公司的職責(zé)是郎酒餐飲品牌建設(shè)――解決消費(fèi)者喜歡買(mǎi)的問(wèn)題 –優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品—消費(fèi)者溝通(廣告、促銷(xiāo))

–銷(xiāo)售支持、人員渠道掌控。

(2)共同投資，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)

–只有建立郎酒品牌以及餐飲渠道網(wǎng)絡(luò)，才能夠獲得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的利潤(rùn); –郎酒品牌以及餐飲渠道建設(shè)是長(zhǎng)期，沒(méi)有投資就沒(méi)有回報(bào);

(3)品牌共享，利潤(rùn)共享

–郎酒品牌是廠家的，也是經(jīng)銷(xiāo)商的，讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)郎酒品牌形成強(qiáng)烈的歸屬! –長(zhǎng)期堅(jiān)持郎酒品牌的建設(shè)投資，是廠商獲取長(zhǎng)期與穩(wěn)定的利潤(rùn)的基礎(chǔ);

–郎酒在區(qū)域內(nèi)各事業(yè)部產(chǎn)品采用獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)制，鐵的市場(chǎng)控制能力，是廠商獲取長(zhǎng)期與穩(wěn)定的利潤(rùn)的保證;

–郎酒與經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的理念，是謀求廠商長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展的根本。

二、酒店終端基礎(chǔ)性操作(八個(gè)方面)

第一：酒店調(diào)查研究

1.拉網(wǎng)式終端調(diào)研

a基礎(chǔ)資料的調(diào)查和收集：收集所有酒店客戶(hù)資料(酒店名稱(chēng)、類(lèi)型、包間數(shù)、關(guān)鍵人物、進(jìn)場(chǎng)及促銷(xiāo)費(fèi)用大致情況、主要競(jìng)品及做法 、能否上促銷(xiāo)，綜合后建立酒店客戶(hù)檔案，畫(huà)出地略圖。

b基礎(chǔ)資料的整理：根據(jù)酒店客戶(hù)資料及地略圖繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖，在總圖上標(biāo)明酒店客戶(hù)所在地及編號(hào)。

c酒店客戶(hù)簡(jiǎn)單分級(jí)(a、b、c分類(lèi)：規(guī)模、生意量、影響力等)和確定首批開(kāi)發(fā)目標(biāo)酒店：路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定。

d了解、熟悉你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各種信息。

2.酒店經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查

a主管行政部門(mén)調(diào)查

– 工商、稅務(wù)、衛(wèi)生防疫、水電。

– 注冊(cè)情況、法人更換、經(jīng)營(yíng)者與法人關(guān)系、經(jīng)營(yíng)者個(gè)人情況、負(fù)債情況等。 – 酒店?duì)I業(yè)情況、規(guī)模、特色、經(jīng)營(yíng)發(fā)展史。

b客人上座率觀察法

c其他供貨商的反映。

3.酒店銷(xiāo)售情況調(diào)查

a服務(wù)人員詢(xún)問(wèn)法

–服務(wù)員、吧臺(tái)小姐和負(fù)責(zé)人。

b柜臺(tái)產(chǎn)品擺放位置觀察法

–中間--左邊--右邊。

c包裝物比例測(cè)定法

–酒瓶、酒箱和瓶蓋。

4.酒店開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查項(xiàng)目

a管理層次是否清晰，員工精神面貌如何

b正常營(yíng)業(yè)時(shí)的上座率

c與其他單位結(jié)帳是否拖欠、爭(zhēng)吵

d是否經(jīng)常更換老板

e店面是否屬臨時(shí)或違章建筑

f員工工資是否過(guò)低、是否拖欠

第二：酒店攻關(guān)與談判

80：20法則推進(jìn)策略：集中80%的人力、物力、財(cái)力、精力重點(diǎn)投放20%的核心餐飲店

1.酒店攻擊策略

a智能公關(guān)：餐飲店老板(物質(zhì)與精神統(tǒng)一)

b物質(zhì)公關(guān)

c情感公關(guān)

建立老板及其直系親屬或最親密者的個(gè)人檔案

重大節(jié)日的禮節(jié)性拜訪(最好以個(gè)人名義)

d知識(shí)公關(guān)(針對(duì)服務(wù)人員)

報(bào)刊雜志

提供解決問(wèn)題的方法和對(duì)策

專(zhuān)家培訓(xùn)

e權(quán)利公關(guān)：管理酒店的職能部門(mén)：工商、稅務(wù)、城管、勞動(dòng)局、衛(wèi)生防疫、消防等影響

2.如何進(jìn)入酒店

(1)、酒店訪問(wèn)的對(duì)象 a保安

b吧臺(tái)主管或大堂經(jīng)理

c服務(wù)員

d酒水經(jīng)理或采購(gòu)主管

e酒店老板

(2)、訪問(wèn)方法和技巧

a選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間

b禮貌問(wèn)候進(jìn)入

c直接闖入快速接近吧臺(tái)

d表明身份(市場(chǎng)調(diào)查)

e假冒身份(銷(xiāo)售人員回訪)

f到酒店定餐或進(jìn)餐

(3)與迎賓或保安的談判

目的：了解酒店的關(guān)鍵人物、酒店基本狀況、經(jīng)營(yíng)狀況。

(4)與吧臺(tái)、服務(wù)員的談判

目的：建立客情關(guān)系，幫助我們搞好陳列并推銷(xiāo)酒。同時(shí)了解競(jìng)品狀況。 a遇到的問(wèn)題：郎酒品牌知名度不高，客人不愿意喝。

產(chǎn)品陳列不到位。

服務(wù)員向我們索取小禮品。

b解決問(wèn)題的方法：私下與吧臺(tái)簽定協(xié)議。

及時(shí)兌換瓶蓋。

分批次送小禮品給服務(wù)員。

(5)與采購(gòu)經(jīng)理的談判

目的：達(dá)成意向，讓我們的產(chǎn)品進(jìn)店。

遇到的問(wèn)題：品種多，與其它廠家簽定了協(xié)議。

你們產(chǎn)品無(wú)知名度，進(jìn)來(lái)賣(mài)不動(dòng)。

價(jià)格太高，我們利潤(rùn)太少了。

瓶蓋從進(jìn)價(jià)中扣除。

進(jìn)店費(fèi)高，結(jié)款方式苛刻。

(6)與財(cái)務(wù)人員的談判

目的：及時(shí)結(jié)款

(7)與倉(cāng)庫(kù)管理員的談判

目的：及時(shí)了解自己產(chǎn)品與競(jìng)品的動(dòng)態(tài)

(8)與大堂經(jīng)理的談判

目的：了解競(jìng)品的銷(xiāo)售狀況，打聽(tīng)酒店的關(guān)鍵人物，建立良好的客情關(guān)系。

第三：鋪貨和精耕細(xì)作

1.酒店鋪貨策略

a地毯式鋪貨或者政策性現(xiàn)款鋪市

b以重點(diǎn)餐飲店為切入點(diǎn)，逐步延伸

c集中人力、物力---市場(chǎng)沖擊隊(duì)

d建立客戶(hù)檔案(動(dòng)態(tài))

2.中高檔產(chǎn)品酒店的精耕細(xì)作

(1)何謂精耕細(xì)作

–通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域劃分，對(duì)通路中所有目標(biāo)酒店做到定人、定域、定線、定點(diǎn)、定期、定時(shí)的細(xì)致化服務(wù)和管理，達(dá)到對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況的全面掌控，樹(shù)立公司產(chǎn)品在通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

(2)實(shí)施精耕細(xì)作的兩個(gè)基本點(diǎn)：

–唯有酒店終端的開(kāi)瓶才是真正的銷(xiāo)售

–來(lái)自酒店終端的市場(chǎng)信息是最有效的信息

(3)酒店通路精耕細(xì)作的內(nèi)容

核心內(nèi)容---目標(biāo)量化管理

a人員定量：

–根據(jù)客戶(hù)的數(shù)量及開(kāi)發(fā)計(jì)劃，按比例配備人員;

b工作內(nèi)容定量：

c拜訪線路量化：

根據(jù)對(duì)客戶(hù)的了解，按照規(guī)定的工作路線，按程序拜訪;

d拜訪頻率量化：

根據(jù)客戶(hù)級(jí)別確定拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶(hù)重點(diǎn)服務(wù)，以使人員使用、時(shí)間使用更有效。

第四：酒店銷(xiāo)售人員

促銷(xiāo)人員的管理(促銷(xiāo)主管很關(guān)鍵)

a促銷(xiāo)人員必須具備的基本知識(shí)：

–產(chǎn)品知識(shí)、推銷(xiāo)技能的熟練掌握

–良好的形象、禮儀

–自信、端正的態(tài)度

b如何管理促銷(xiāo)人員：

–主觀上的重視

–利用好例會(huì)(榮譽(yù)與標(biāo)桿)

–任務(wù)的考核和激勵(lì)

–更高需求的調(diào)動(dòng)(上進(jìn)，升級(jí))

c促銷(xiāo)意識(shí)：

–敢于問(wèn)“為什么不選擇郎酒”

–技巧性挑戰(zhàn)消費(fèi)者

第五：開(kāi)瓶費(fèi)

1.開(kāi)瓶費(fèi)目的

-針對(duì)服務(wù)人員拉動(dòng)銷(xiāo)量的最直接有效的方法 -加強(qiáng)客情的有效手段

-了解競(jìng)品及其他信息的最佳時(shí)機(jī)

2. 開(kāi)瓶費(fèi)設(shè)置的類(lèi)型

-全額直接兌換給服務(wù)人員

-根據(jù)店內(nèi)人員重要性進(jìn)行分解設(shè)置

3. 開(kāi)瓶費(fèi)兌換的方式

一次性直接現(xiàn)金兌換

-兩次分解兌換(現(xiàn)金+實(shí)物)

-累計(jì)兌換獎(jiǎng)勵(lì)

4. 開(kāi)瓶費(fèi)操作的要點(diǎn)

-設(shè)置額度要合理

-分解要合理

-兌換要及時(shí)

-收取憑證要靈活

-兌換時(shí)機(jī)要準(zhǔn)確

-盡可能由促銷(xiāo)完成

第六：防止酒店跑單

-防止酒店跑單的方法

-挑燈夜戰(zhàn)法(勤于拜訪)

-信用控制法(賒欠額度)

-責(zé)任到人法

-掌握要款的方法和時(shí)間

第七: 餐飲渠道生動(dòng)化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)以及動(dòng)銷(xiāo)方法

(一)餐飲渠道生動(dòng)化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

1.生動(dòng)化展示方式

a吧臺(tái)陳列

b公司專(zhuān)用貨柜陳列

c包房陳列

d通道陳列

2.郎酒廣告用品

價(jià)格標(biāo)志牌、燈箱價(jià)目牌、攤位牌、招貼畫(huà)、吊牌、

掛牌、海報(bào)、窗貼、遮陽(yáng)傘、合作店牌、藝術(shù)掛畫(huà)、

桌卡、托盤(pán)、杯墊、煙灰缸、酒杯、餐巾紙、紙筷等

(二)餐飲終端動(dòng)銷(xiāo)的方法

餐飲終端動(dòng)銷(xiāo)的四種操作形式：

競(jìng)品買(mǎi)斷終端;專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo);同場(chǎng)促銷(xiāo);自然銷(xiāo)售。

1.競(jìng)品買(mǎi)斷終端——?jiǎng)佑藐P(guān)系

(產(chǎn)品不能做擺臺(tái)陳列)

-少量進(jìn)貨，加強(qiáng)拜訪頻率

-強(qiáng)化客情關(guān)系，主要是大堂經(jīng)理與吧臺(tái)

-發(fā)展暗促，加大獎(jiǎng)勵(lì)力度

-利用團(tuán)購(gòu)資源在店內(nèi)的引導(dǎo)消費(fèi)

-尋找自帶酒水的核心消費(fèi)群

2.專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)——更好地使用資源

-終端各種手段的生動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化陳列

-終端陳列架、廣告品的使用

-擴(kuò)大與客人的推薦面

-良好、全面的客情關(guān)系

-促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)

-促銷(xiāo)活動(dòng)：集中、密集的消費(fèi)者促銷(xiāo)

3. 同場(chǎng)促銷(xiāo)——誰(shuí)更優(yōu)秀

-良好、全面的客情關(guān)系

-更好的陳列與宣傳展示

-更新穎、更有力的促銷(xiāo)活動(dòng)

-安排更好的促銷(xiāo)員，指導(dǎo)促銷(xiāo)員擴(kuò)大活動(dòng)面

-增強(qiáng)服務(wù)員暗促的力度

-爭(zhēng)取獲得最好的促銷(xiāo)包廂

3. 自然銷(xiāo)售——誰(shuí)愿意多做一些

-vip客戶(hù)的支持

-良好、全面的客情關(guān)系

-終端生動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化陳列

-終端陳列架、廣告品的使用

-發(fā)展暗促

-加強(qiáng)終端的通路促銷(xiāo)

第八：:客情關(guān)系的建立與維護(hù)

1.理解客情

-與業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的人建立良好的工作關(guān)系和私人關(guān)系

-客情關(guān)系的建立是價(jià)值的交換過(guò)程，通過(guò)物質(zhì)利益、感情利益的交換來(lái)實(shí)現(xiàn) -客情關(guān)系不是“有困難找警察”，而是隨時(shí)、隨地，隨事的自然表現(xiàn)

2. 建立客情的目標(biāo)

市場(chǎng)經(jīng)理和主管 ―― 最高負(fù)責(zé)人 大堂經(jīng)理 財(cái)務(wù)經(jīng)理

業(yè)務(wù)代表 ――采購(gòu)主管 庫(kù)管人員 核心服務(wù)人員

促銷(xiāo)人員 ――吧臺(tái)人員 服務(wù)人員

3. 客情關(guān)系的建立方法

a物質(zhì)利益

b情感利益

c特殊利益

d綜合利益 更多的時(shí)候，我們會(huì)根據(jù)不同的客戶(hù)、不同的場(chǎng)景，多種方法并舉

4. 客情關(guān)系的維護(hù)方法

–關(guān)鍵、重要的客戶(hù)要制定客情計(jì)劃

–不同的時(shí)期采用不同的方法，有新穎感

–不同的客戶(hù)采取不同的方法，有針對(duì)性

–有計(jì)劃、有規(guī)律的拜訪或電話溝通

–經(jīng)常為客戶(hù)提供一些有價(jià)值的市場(chǎng)信息

–與客戶(hù)的家人、朋友保持良好的關(guān)系

三、郎酒餐飲動(dòng)銷(xiāo)模式

(一)導(dǎo)入期

1.針對(duì)消費(fèi)者：

–免費(fèi)品嘗活動(dòng)

2.對(duì)服務(wù)人員

–

a活動(dòng)目的

–通過(guò)尊重和情感化來(lái)聯(lián)絡(luò)和提升與酒店工作人員的客情。

–有效阻擊競(jìng)品的高開(kāi)瓶費(fèi)政策

b活動(dòng)原理

–郎酒上市初期，中間環(huán)節(jié)(尤其是服務(wù)人員)的推介是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。開(kāi)瓶費(fèi)只是刺激服務(wù)員推介的手段之一，情感化的客情推廣有利于長(zhǎng)期、穩(wěn)定的銷(xiāo)量獲得

c活動(dòng)對(duì)象

–重點(diǎn)餐飲店的核心服務(wù)員、領(lǐng)班

d核心服務(wù)員的選擇

-通過(guò)歷史銷(xiāo)量確定

-以?xún)稉Q開(kāi)瓶數(shù)的高低為標(biāo)準(zhǔn)

-通過(guò)酒店領(lǐng)班、促銷(xiāo)員確定有?°影響力?±的服務(wù)員

-重點(diǎn)包房服務(wù)員，小組長(zhǎng)，資深服務(wù)員

e客情推廣方式 ：

-節(jié)日贈(zèng)酒

春節(jié)、中秋贈(zèng)給核心服務(wù)員作為回家送給父母的禮物(由業(yè)務(wù)員私下一對(duì)一的

單獨(dú)贈(zèng)發(fā))

-聯(lián)誼會(huì)： 每月組織1-2次聯(lián)誼會(huì)，將核心服務(wù)員、領(lǐng)班召集在一起舉行座談會(huì)(形式可多樣化，主要以情感溝通為主。如聚餐、k歌等)，一方面?zhèn)鬟_(dá)公司的精神與產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，另一方面收集各酒店及競(jìng)品的情況

f客情推廣要求

-產(chǎn)品知識(shí)的宣傳：主要包括公司及產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧等

-促銷(xiāo)活動(dòng)的部署：本階段在餐飲店規(guī)劃的一系列活動(dòng)的內(nèi)容、要求的傳達(dá)，務(wù)必讓每個(gè)參會(huì)人員都要了解活動(dòng)的主題，并讓他們參與進(jìn)來(lái)，認(rèn)真聽(tīng)取他們對(duì)活動(dòng)執(zhí)行的意見(jiàn)，尊重他們的建議

g活動(dòng)注意事項(xiàng)

-聚會(huì)的服務(wù)員必須是在酒店起核心作用的人，并記錄在檔案，包括每個(gè)人的性格、生日、愛(ài)好等

-活動(dòng)中要進(jìn)行簡(jiǎn)單培訓(xùn)，并注意活躍氣氛和聯(lián)絡(luò)感情

-本活動(dòng)的主旨是以尊重和情感化聯(lián)絡(luò)核心服務(wù)人員，避免搞成單純的加大力度的促銷(xiāo)活動(dòng)

2. 針對(duì)老板和核心消費(fèi)者：

――酒店老板客情推廣活動(dòng)

a活動(dòng)目的

– 拉動(dòng)本酒店郎酒的銷(xiāo)量，并擴(kuò)大郎酒的目標(biāo)消費(fèi)群體;

– 通過(guò)答謝餐會(huì)的形式，建立與酒店老板的客情，從而為下一步做活動(dòng)、打通酒店奠定基礎(chǔ)

–通過(guò)核心酒店有效尋找vip客戶(hù)，搭建vip平臺(tái)

b活動(dòng)原理

–每個(gè)酒店都有固定的消費(fèi)群并建有自己的vip客戶(hù)資料檔案，通過(guò)答謝餐會(huì)既可增加與酒店客情并可推介新郎酒，有利于銷(xiāo)量的獲得，同時(shí)能建立郎酒vip網(wǎng)絡(luò)

c活動(dòng)對(duì)象

–核心餐飲店

d活動(dòng)用酒

–根據(jù)酒店所請(qǐng)vip客戶(hù)的檔次，決定餐會(huì)飲用郎酒的檔次和贈(zèng)酒的數(shù)量，飲用酒和贈(zèng)酒必須使用同一款產(chǎn)品

e活動(dòng)內(nèi)容

–核心餐飲店的選擇：該區(qū)域的形象餐飲店;公款消費(fèi)的指定餐飲店。

f活動(dòng)形式：答謝餐會(huì)：以聚餐的形式，讓酒店老板答謝該酒店的vip客戶(hù)，在聚會(huì)中，由大客戶(hù)經(jīng)理或城市經(jīng)理(視情況決定其中1人參與)、該酒店促銷(xiāo)員(視情況決定入座參與或擔(dān)當(dāng)服務(wù)員工作)參與答謝，會(huì)中必須熟知每位客戶(hù)，與客戶(hù)進(jìn)行一對(duì)一的溝通，并告知客戶(hù)新郎酒的零售價(jià)格，餐后務(wù)必進(jìn)行贈(zèng)酒。爭(zhēng)取通過(guò)此次餐會(huì)，讓vip客戶(hù)不僅認(rèn)識(shí)我們的新郎酒，也認(rèn)識(shí)我們的促銷(xiāo)員和大客戶(hù)經(jīng)理。

g會(huì)后跟蹤 ：

–促銷(xiāo)員：

熟記每個(gè)vip客戶(hù)的姓名和職稱(chēng);

每天的工作重心就是站在該酒店大廳門(mén)口或包房入口處，一旦vip客戶(hù)到該酒店消費(fèi)，促銷(xiāo)員必須準(zhǔn)確叫出客人的尊稱(chēng)，帶入所定包房，引導(dǎo)客戶(hù)點(diǎn)新郎酒;

引導(dǎo)方式：適當(dāng)提出上次聚餐的事情，并再次做自我介紹，盡量讓客人指定點(diǎn)飲新郎酒;(注意：促銷(xiāo)員在引導(dǎo)過(guò)程中應(yīng)自然大方，不要太過(guò)形式化)

就餐結(jié)束，需熱情送出酒店，給vip客戶(hù)留下更深刻的印象，為下次就餐點(diǎn)新郎酒做好鋪墊;

工作結(jié)束后及時(shí)記錄已點(diǎn)酒客戶(hù)和未點(diǎn)酒客戶(hù)的名單，及時(shí)反饋直接上級(jí)。 –大客戶(hù)經(jīng)理

會(huì)后建立餐飲店vip客戶(hù)檔案，并及時(shí)進(jìn)行拜訪跟蹤。

(二)推廣期

1.針對(duì)老板：限時(shí)免費(fèi)贈(zèng)酒活動(dòng)

a活動(dòng)目的：

-加強(qiáng)餐飲店的客情，同時(shí)打通領(lǐng)班—服務(wù)員等環(huán)節(jié)。

-擴(kuò)大消費(fèi)群體

-有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和惡意競(jìng)爭(zhēng)方式

-酒店展示和提升新郎酒的品牌形象。

b活動(dòng)時(shí)間

-導(dǎo)入期銷(xiāo)量處于僵持期

-進(jìn)店時(shí)與進(jìn)店費(fèi)同時(shí)談判

c活動(dòng)方式：

活動(dòng)期間，在確定的目標(biāo)店內(nèi)核準(zhǔn)基礎(chǔ)銷(xiāo)量(注：基礎(chǔ)銷(xiāo)量的核準(zhǔn)以酒店前期歷史銷(xiāo)量為依據(jù))，超出基礎(chǔ)銷(xiāo)量的貨款，直接贈(zèng)給酒店，基礎(chǔ)銷(xiāo)量的貨款仍需結(jié)算給經(jīng)銷(xiāo)商。此方法是為解決各區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)終端核心酒店的郎酒產(chǎn)品整體動(dòng)銷(xiāo)不佳情況而制定的一種在短期內(nèi)針對(duì)此酒店的一種大力度的促銷(xiāo)方法。

d活動(dòng)附加要求：

-整體生動(dòng)化陳列和形象—陳列酒、易拉寶、展柜、雜志使用

-免費(fèi)品嘗活動(dòng)的實(shí)施

-餐桌(含包間)的陳列酒的擺放

-服務(wù)員產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)

2.針對(duì)消費(fèi)者：酒店婚慶贈(zèng)酒活動(dòng)

a活動(dòng)目的

-培養(yǎng)郎酒消費(fèi)群體

-維護(hù)與酒店的客情

-影響并導(dǎo)入當(dāng)?shù)鼗檠缜?/p>

b活動(dòng)對(duì)象

-婚宴的消費(fèi)者必須是與郎酒產(chǎn)品檔次對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體

c活動(dòng)地點(diǎn)的選擇

-主銷(xiāo)酒店，當(dāng)?shù)赜杏绊懥b類(lèi)酒店

-訂婚宴餐費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到相應(yīng)消費(fèi)的酒店，具體標(biāo)準(zhǔn)參照城市的相應(yīng)訂餐標(biāo)準(zhǔn) d活動(dòng)內(nèi)容

針對(duì)指定酒店，在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)，由郎酒為其無(wú)償提供2瓶/每桌婚宴用酒，但在婚禮進(jìn)行時(shí)必須留1—3分鐘時(shí)間由郎酒集團(tuán)給新人致祝賀詞

e活動(dòng)總體流程

–活動(dòng)前1小時(shí)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置;(事項(xiàng)：堆頭、x展架的擺放等) –消費(fèi)者“贈(zèng)送”的確認(rèn)

–餐前贈(zèng)酒(以每桌2瓶的數(shù)量進(jìn)行贈(zèng)給)

–婚慶致辭(安排郎酒辦事處經(jīng)理致辭)

–酒宴現(xiàn)場(chǎng)控制

–實(shí)際贈(zèng)飲確認(rèn)

–活動(dòng)的評(píng)估

g消費(fèi)者告知方式

-媒體宣傳：活動(dòng)前一個(gè)月通過(guò)報(bào)紙的活動(dòng)廣告告知消費(fèi)者，并在報(bào)紙廣告上注明郎酒系列產(chǎn)品的餐飲店零售價(jià)格

-酒店宣傳 ：酒店pop、酒店訂餐經(jīng)理的宣傳等