心得體會是指一種讀書、實踐后所寫的感受性文字。好的心得體會對于我們的幫助很大，所以我們要好好寫一篇心得體會接下來我就給大家介紹一下如何才能寫好一篇心得體會吧，我們一起來看一看吧。

主題品牌整體形象設(shè)計心得體會和方法一

授權(quán)方：________________(以下簡稱甲方)

被授權(quán)方：_______________(以下簡稱乙方)

乙方經(jīng)調(diào)查市場明確定位并熟悉了解《________健康服務(wù)中心管理及加盟方案》的內(nèi)容后，向甲方提出設(shè)立________健康服務(wù)中心的申請，經(jīng)甲、乙雙方友好協(xié)商、本著平等互利、共同發(fā)展的原則，根據(jù)《中華人民共和國民法典》，按照《________健康服務(wù)中心管理及加盟方案》的條件及規(guī)定，甲方授權(quán)乙方在_______省___________市(縣)___________區(qū)設(shè)立瑞草堂健康服務(wù)中心(下稱健康中心)，為了明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，特約定以下條款，共同遵守。

第一條：設(shè)立授權(quán)

一、乙方對甲方的“________”系列產(chǎn)品、經(jīng)營理念和經(jīng)營模式充分認(rèn)同，充滿信心。

二、在本合同執(zhí)行期間，乙方有權(quán)使用“________健康服務(wù)中心”商號、品牌、服務(wù)標(biāo)志等有關(guān)標(biāo)志、標(biāo)簽和招牌。

三、乙方使用甲方標(biāo)識和經(jīng)營產(chǎn)品時，不得有損________品牌形象和經(jīng)營其它產(chǎn)品的行為。

第二條：經(jīng)營方式

一、健康中心設(shè)立后，乙方應(yīng)自行向當(dāng)?shù)毓ど绦姓芾聿块T申辦營業(yè)執(zhí)照，辦理稅務(wù)登記證、衛(wèi)生許可證，經(jīng)營范圍必須包括：食品、保健食品，還可附加化妝品、保健器械、健康咨詢服務(wù)、信息傳播、品牌推廣等。

二、乙方自籌資金，自主辦理相關(guān)經(jīng)營手續(xù)，自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧，承擔(dān)所有經(jīng)營債權(quán)債務(wù);

三、乙方應(yīng)配備相應(yīng)的基本設(shè)施，如檢測儀器和電腦、傳真機(jī)、電視、dvd等其他辦公設(shè)備;

四、乙方經(jīng)營時必須明碼實價，執(zhí)行甲方所制定的全國統(tǒng)一零售價格，并應(yīng)向消費(fèi)者提供有關(guān)收款票據(jù)。

第三條：合作方式

一、乙方向甲方出具本人身份證，向甲方提出申請加盟_________省__________市(縣)__________區(qū)設(shè)立瑞草堂健康服務(wù)中心。

二、健康中心購貨按________折配貨，服務(wù)費(fèi)(按產(chǎn)品標(biāo)價的_______%)可以預(yù)提，銷予特惠顧客的產(chǎn)品可按6折計入積分獎勵，銷予普通消費(fèi)者的部分甲方按_______%返利。折扣、服務(wù)費(fèi)、返利等均按產(chǎn)品標(biāo)價計算;

三、乙方一次性購貨達(dá)________元(按匯款金額計算)，由甲方贈送健康檢測儀器一套;

四、累計購貨者，交押金________元，由甲方提供健康檢測儀器一套。累計購貨金額達(dá)___________元(按匯款金額計算)時，押金退還，儀器歸健康中心所有;

五、當(dāng)月銷售達(dá)到___________元及以上，可以再返利_______%(產(chǎn)品標(biāo)價)。

第四條：甲方的權(quán)利和義務(wù)

一、甲方權(quán)利

1、甲方有權(quán)根據(jù)市場發(fā)展變化情況對乙方的貨物品種配備方案提出建設(shè)性、參考性意見;

2、對乙方的經(jīng)營狀況、貨品銷售、庫存、執(zhí)行價格等情況隨時進(jìn)行檢查核對;

3、乙方如不按《健康服務(wù)中心管理及加盟方案》的規(guī)定而與消費(fèi)者發(fā)生沖突，甲方可扣除乙方近期三次進(jìn)貨所得的返利;

4、乙方如果違反本合同約定，造成甲方企業(yè)形象嚴(yán)重受損，甲方有權(quán)單方面提出終止合同，并有權(quán)要求乙方賠償相關(guān)經(jīng)濟(jì)及名譽(yù)損失。

二、甲方義務(wù)

1、按合同規(guī)定，及時向乙方提供貨源。

2、為乙方提供店面裝修設(shè)計方案和中心區(qū)域劃分方案。

3、向乙方提供定期或不定期的專業(yè)培訓(xùn)及相關(guān)信息。

第五條：乙方的權(quán)利和義務(wù)

一、乙方權(quán)利

1、依照本合同約定在合同約定地開展瑞草堂系列產(chǎn)品經(jīng)營;

2、有權(quán)擁有甲方所授權(quán)特許經(jīng)營健康中心對外經(jīng)營過程中所產(chǎn)生的一切合法權(quán)益;

3、負(fù)責(zé)健康中心的人員招聘、業(yè)務(wù)管理及對外銷售等;

4、有權(quán)參加甲方組織的培訓(xùn)、交流等活動。

二、乙方義務(wù)

1、維護(hù)“________”的品牌形象，實事求是地介紹甲方公司和產(chǎn)品，不做夸大虛假宣傳或其他有損甲方形象的宣傳廣告活動。

2、按時向甲方提供營業(yè)報告書及貨品庫存報表等，與甲方保持經(jīng)常性的聯(lián)系，并將健康中心店面照片寄給甲方備案;

3、遵紀(jì)守法，規(guī)范經(jīng)營，自主承擔(dān)經(jīng)營期間的一切民事、經(jīng)濟(jì)、法律責(zé)任;

4、不得損害甲方及其他瑞草堂健康服務(wù)中心聲譽(yù)，不攻擊貶低其他公司及其產(chǎn)品，廣告內(nèi)容不得與國家現(xiàn)行法規(guī)沖突。

5、不得利用甲方業(yè)務(wù)關(guān)系銷售或推廣其他公司產(chǎn)品。不得誘導(dǎo)、強(qiáng)制利用業(yè)務(wù)員推銷非甲方公司產(chǎn)品。

第六條：購貨、換貨

一、購貨

1、按甲方公司的產(chǎn)品訂貨單選購產(chǎn)品;

2、按訂貨單的金額向甲方公司匯出足額的貨款;

3、匯款后把匯款回執(zhí)及訂貨單傳真到甲方公司確認(rèn)(在匯款前務(wù)必與甲方確認(rèn)匯款賬號)。

二、換貨

1、為充分保障顧客的權(quán)益、維護(hù)正常生產(chǎn)與經(jīng)營秩序，甲方在營銷過程中遵循自愿、互惠、互利原則，制定換貨制度。

2、甲方竭誠為健康中心提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。若發(fā)現(xiàn)發(fā)貨錯誤或確屬產(chǎn)品質(zhì)量問題，健康中心可以及時與甲方物流部聯(lián)系并按有關(guān)規(guī)定換貨。

3、健康中心辦理換貨手續(xù)應(yīng)填寫《換貨申請表》，連同該批貨物的隨貨清單，由負(fù)責(zé)人簽字連同需更換的產(chǎn)品返回甲方公司。經(jīng)審核無誤即可更換。

備注：

1.換貨的產(chǎn)品從發(fā)貨日起3個月內(nèi)，可按同等價值的產(chǎn)品換貨，6個月以內(nèi)，按_______%等值的產(chǎn)品換貨。

2.申請換貨之商品必須是屬于正品而非贈品或折扣商品，并交納_______%理貨費(fèi)用。

3.所有宣傳資料不予退換。

4.健康中心應(yīng)按照“先進(jìn)先出”的原則售貨。應(yīng)保持最低安全庫存，庫存不足時應(yīng)及時訂貨補(bǔ)足。

第七條：違約責(zé)任

一、合同簽訂日起乙方如果連續(xù)三個月沒有補(bǔ)進(jìn)貨物，半年內(nèi)月均匯款金額達(dá)不到___________元，且無任何書面文字說明，甲方有權(quán)單方面提前終止合同，并取消乙方特許授權(quán)。解約后，甲方可在該區(qū)域重新設(shè)立健康服務(wù)中心;

二、乙方店址、代表人變更，須書面通知甲方，獲準(zhǔn)甲方同意，如私自出讓經(jīng)營權(quán)則視為乙方違約;

三、甲乙雙方任何一方因不可抗拒的非人因素影響合同執(zhí)行，須向另一方提交合同無法履行的書面報告。相關(guān)事宜雙方可協(xié)商解決。

第八條：合同期限、終止、爭議解決

一、合同期限為______年，從__________年__________月__________日起至___________年__________月__________日止，合同期滿，乙方在該區(qū)域擁有優(yōu)先續(xù)簽權(quán)。

二、合同期滿，如乙方不再繼續(xù)經(jīng)營并無續(xù)簽合同，就失去了經(jīng)營的特許授權(quán)，雙方應(yīng)在合同期滿后10天內(nèi)辦理結(jié)算手續(xù)。乙方應(yīng)將《授權(quán)書》和帶有甲方商標(biāo)標(biāo)識等的招牌和材料退還甲方。

三、本合同雙方代表簽字即可生效，如有爭議可協(xié)商解決，無法協(xié)商解決的情況下，任何一方可向簽約地仲裁機(jī)構(gòu)申請仲裁。

四、甲乙雙方任何一方在合同履行期間違反國家法律、法規(guī)，或有嚴(yán)重影響對方聲譽(yù)的行為，守法一方有權(quán)終止合約，并追訴違法方責(zé)任。

五、本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份，具有同等法律效力。

甲方：________________乙方：________________

地址：________________地址：________________

身份證號：________________

簽訂、日期：________年____________月____________日

簽約地：____________

主題品牌整體形象設(shè)計心得體會和方法二

餐飲渠道操作手冊

一、酒店前期準(zhǔn)備工作

二、酒店終端基礎(chǔ)性工作操作

三、郎酒餐飲的動銷模式

一、酒店前期準(zhǔn)備工作

1、酒店市場調(diào)研：市場初步調(diào)研，大致把握該市場的基本情況(市場格局、競爭品牌、酒店渠道特點、消費(fèi)者等)

2、酒店方案擬定：基于調(diào)研情況，以群郎戰(zhàn)略和盤中盤模式為總原則，擬訂市場推廣方案，主要包括：公司規(guī)劃餐飲費(fèi)用、各事業(yè)部產(chǎn)品價格政策、促銷政策、終端拓展計劃。

3、酒店前期籌備工作：基于市場推廣方案的餐飲產(chǎn)品生產(chǎn)、物料準(zhǔn)備。

4、酒店渠道隊伍組建。

5.餐飲渠道經(jīng)銷商的選擇與溝通：

a餐飲經(jīng)銷商選擇原則：

– 經(jīng)營理念先進(jìn)、人品正直、事業(yè)心強(qiáng)、管理能力強(qiáng)。

–資金實力雄厚、業(yè)務(wù)隊伍精煉、餐飲網(wǎng)絡(luò)相對較完善、儲運(yùn)及時、社會關(guān)系資源豐富。

b灌輸發(fā)展遠(yuǎn)景：

–利潤

–依靠郎酒的啟動完善強(qiáng)大的餐飲網(wǎng)絡(luò)

c統(tǒng)一觀念：

-統(tǒng)一觀念是開展所有工作的基礎(chǔ)

–教育、引導(dǎo)、洗腦，讓經(jīng)銷商高度認(rèn)可郎酒發(fā)展思路、推廣模式(群郎戰(zhàn)略與“盤中盤”)、企業(yè)戰(zhàn)略315工程 ;

–明確郎酒重點市場運(yùn)作模式、 確立“雙贏理念”

d約法三章：明確經(jīng)銷政策、雙方的權(quán)責(zé)利、雙方工作開展方法

e理解雙贏理念(廠與商)

(1)共建渠道，優(yōu)勢互補(bǔ)

–經(jīng)銷商的職責(zé)是餐飲網(wǎng)絡(luò)建設(shè)—解決消費(fèi)者買得到的問題

–現(xiàn)金進(jìn)貨--資源配置二次促銷投入。

–郎酒公司的職責(zé)是郎酒餐飲品牌建設(shè)――解決消費(fèi)者喜歡買的問題 –優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品—消費(fèi)者溝通(廣告、促銷)

–銷售支持、人員渠道掌控。

(2)共同投資，風(fēng)險共擔(dān)

–只有建立郎酒品牌以及餐飲渠道網(wǎng)絡(luò)，才能夠獲得長期而穩(wěn)定的利潤; –郎酒品牌以及餐飲渠道建設(shè)是長期，沒有投資就沒有回報;

(3)品牌共享，利潤共享

–郎酒品牌是廠家的，也是經(jīng)銷商的，讓經(jīng)銷商對郎酒品牌形成強(qiáng)烈的歸屬! –長期堅持郎酒品牌的建設(shè)投資，是廠商獲取長期與穩(wěn)定的利潤的基礎(chǔ);

–郎酒在區(qū)域內(nèi)各事業(yè)部產(chǎn)品采用獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)制，鐵的市場控制能力，是廠商獲取長期與穩(wěn)定的利潤的保證;

–郎酒與經(jīng)銷商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的理念，是謀求廠商長期合作、共同發(fā)展的根本。

二、酒店終端基礎(chǔ)性操作(八個方面)

第一：酒店調(diào)查研究

1.拉網(wǎng)式終端調(diào)研

a基礎(chǔ)資料的調(diào)查和收集：收集所有酒店客戶資料(酒店名稱、類型、包間數(shù)、關(guān)鍵人物、進(jìn)場及促銷費(fèi)用大致情況、主要競品及做法 、能否上促銷，綜合后建立酒店客戶檔案，畫出地略圖。

b基礎(chǔ)資料的整理：根據(jù)酒店客戶資料及地略圖繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點總圖，在總圖上標(biāo)明酒店客戶所在地及編號。

c酒店客戶簡單分級(a、b、c分類：規(guī)模、生意量、影響力等)和確定首批開發(fā)目標(biāo)酒店：路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定。

d了解、熟悉你的競爭對手各種信息。

2.酒店經(jīng)營情況調(diào)查

a主管行政部門調(diào)查

– 工商、稅務(wù)、衛(wèi)生防疫、水電。

– 注冊情況、法人更換、經(jīng)營者與法人關(guān)系、經(jīng)營者個人情況、負(fù)債情況等。 – 酒店營業(yè)情況、規(guī)模、特色、經(jīng)營發(fā)展史。

b客人上座率觀察法

c其他供貨商的反映。

3.酒店銷售情況調(diào)查

a服務(wù)人員詢問法

–服務(wù)員、吧臺小姐和負(fù)責(zé)人。

b柜臺產(chǎn)品擺放位置觀察法

–中間--左邊--右邊。

c包裝物比例測定法

–酒瓶、酒箱和瓶蓋。

4.酒店開發(fā)風(fēng)險調(diào)查項目

a管理層次是否清晰，員工精神面貌如何

b正常營業(yè)時的上座率

c與其他單位結(jié)帳是否拖欠、爭吵

d是否經(jīng)常更換老板

e店面是否屬臨時或違章建筑

f員工工資是否過低、是否拖欠

第二：酒店攻關(guān)與談判

80：20法則推進(jìn)策略：集中80%的人力、物力、財力、精力重點投放20%的核心餐飲店

1.酒店攻擊策略

a智能公關(guān)：餐飲店老板(物質(zhì)與精神統(tǒng)一)

b物質(zhì)公關(guān)

c情感公關(guān)

建立老板及其直系親屬或最親密者的個人檔案

重大節(jié)日的禮節(jié)性拜訪(最好以個人名義)

d知識公關(guān)(針對服務(wù)人員)

報刊雜志

提供解決問題的方法和對策

專家培訓(xùn)

e權(quán)利公關(guān)：管理酒店的職能部門：工商、稅務(wù)、城管、勞動局、衛(wèi)生防疫、消防等影響

2.如何進(jìn)入酒店

(1)、酒店訪問的對象 a保安

b吧臺主管或大堂經(jīng)理

c服務(wù)員

d酒水經(jīng)理或采購主管

e酒店老板

(2)、訪問方法和技巧

a選擇適當(dāng)?shù)臅r間

b禮貌問候進(jìn)入

c直接闖入快速接近吧臺

d表明身份(市場調(diào)查)

e假冒身份(銷售人員回訪)

f到酒店定餐或進(jìn)餐

(3)與迎賓或保安的談判

目的：了解酒店的關(guān)鍵人物、酒店基本狀況、經(jīng)營狀況。

(4)與吧臺、服務(wù)員的談判

目的：建立客情關(guān)系，幫助我們搞好陳列并推銷酒。同時了解競品狀況。 a遇到的問題：郎酒品牌知名度不高，客人不愿意喝。

產(chǎn)品陳列不到位。

服務(wù)員向我們索取小禮品。

b解決問題的方法：私下與吧臺簽定協(xié)議。

及時兌換瓶蓋。

分批次送小禮品給服務(wù)員。

(5)與采購經(jīng)理的談判

目的：達(dá)成意向，讓我們的產(chǎn)品進(jìn)店。

遇到的問題：品種多，與其它廠家簽定了協(xié)議。

你們產(chǎn)品無知名度，進(jìn)來賣不動。

價格太高，我們利潤太少了。

瓶蓋從進(jìn)價中扣除。

進(jìn)店費(fèi)高，結(jié)款方式苛刻。

(6)與財務(wù)人員的談判

目的：及時結(jié)款

(7)與倉庫管理員的談判

目的：及時了解自己產(chǎn)品與競品的動態(tài)

(8)與大堂經(jīng)理的談判

目的：了解競品的銷售狀況，打聽酒店的關(guān)鍵人物，建立良好的客情關(guān)系。

第三：鋪貨和精耕細(xì)作

1.酒店鋪貨策略

a地毯式鋪貨或者政策性現(xiàn)款鋪市

b以重點餐飲店為切入點，逐步延伸

c集中人力、物力---市場沖擊隊

d建立客戶檔案(動態(tài))

2.中高檔產(chǎn)品酒店的精耕細(xì)作

(1)何謂精耕細(xì)作

–通過對目標(biāo)市場區(qū)域劃分，對通路中所有目標(biāo)酒店做到定人、定域、定線、定點、定期、定時的細(xì)致化服務(wù)和管理，達(dá)到對市場產(chǎn)品銷售狀況、競爭狀況的全面掌控，樹立公司產(chǎn)品在通路中的競爭優(yōu)勢

(2)實施精耕細(xì)作的兩個基本點：

–唯有酒店終端的開瓶才是真正的銷售

–來自酒店終端的市場信息是最有效的信息

(3)酒店通路精耕細(xì)作的內(nèi)容

核心內(nèi)容---目標(biāo)量化管理

a人員定量：

–根據(jù)客戶的數(shù)量及開發(fā)計劃，按比例配備人員;

b工作內(nèi)容定量：

c拜訪線路量化：

根據(jù)對客戶的了解，按照規(guī)定的工作路線，按程序拜訪;

d拜訪頻率量化：

根據(jù)客戶級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務(wù)，以使人員使用、時間使用更有效。

第四：酒店銷售人員

促銷人員的管理(促銷主管很關(guān)鍵)

a促銷人員必須具備的基本知識：

–產(chǎn)品知識、推銷技能的熟練掌握

–良好的形象、禮儀

–自信、端正的態(tài)度

b如何管理促銷人員：

–主觀上的重視

–利用好例會(榮譽(yù)與標(biāo)桿)

–任務(wù)的考核和激勵

–更高需求的調(diào)動(上進(jìn)，升級)

c促銷意識：

–敢于問“為什么不選擇郎酒”

–技巧性挑戰(zhàn)消費(fèi)者

第五：開瓶費(fèi)

1.開瓶費(fèi)目的

-針對服務(wù)人員拉動銷量的最直接有效的方法 -加強(qiáng)客情的有效手段

-了解競品及其他信息的最佳時機(jī)

2. 開瓶費(fèi)設(shè)置的類型

-全額直接兌換給服務(wù)人員

-根據(jù)店內(nèi)人員重要性進(jìn)行分解設(shè)置

3. 開瓶費(fèi)兌換的方式

一次性直接現(xiàn)金兌換

-兩次分解兌換(現(xiàn)金+實物)

-累計兌換獎勵

4. 開瓶費(fèi)操作的要點

-設(shè)置額度要合理

-分解要合理

-兌換要及時

-收取憑證要靈活

-兌換時機(jī)要準(zhǔn)確

-盡可能由促銷完成

第六：防止酒店跑單

-防止酒店跑單的方法

-挑燈夜戰(zhàn)法(勤于拜訪)

-信用控制法(賒欠額度)

-責(zé)任到人法

-掌握要款的方法和時間

第七: 餐飲渠道生動化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)以及動銷方法

(一)餐飲渠道生動化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

1.生動化展示方式

a吧臺陳列

b公司專用貨柜陳列

c包房陳列

d通道陳列

2.郎酒廣告用品

價格標(biāo)志牌、燈箱價目牌、攤位牌、招貼畫、吊牌、

掛牌、海報、窗貼、遮陽傘、合作店牌、藝術(shù)掛畫、

桌卡、托盤、杯墊、煙灰缸、酒杯、餐巾紙、紙筷等

(二)餐飲終端動銷的方法

餐飲終端動銷的四種操作形式：

競品買斷終端;專場促銷;同場促銷;自然銷售。

1.競品買斷終端——動用關(guān)系

(產(chǎn)品不能做擺臺陳列)

-少量進(jìn)貨，加強(qiáng)拜訪頻率

-強(qiáng)化客情關(guān)系，主要是大堂經(jīng)理與吧臺

-發(fā)展暗促，加大獎勵力度

-利用團(tuán)購資源在店內(nèi)的引導(dǎo)消費(fèi)

-尋找自帶酒水的核心消費(fèi)群

2.專場促銷——更好地使用資源

-終端各種手段的生動化、標(biāo)準(zhǔn)化陳列

-終端陳列架、廣告品的使用

-擴(kuò)大與客人的推薦面

-良好、全面的客情關(guān)系

-促銷導(dǎo)購

-促銷活動：集中、密集的消費(fèi)者促銷

3. 同場促銷——誰更優(yōu)秀

-良好、全面的客情關(guān)系

-更好的陳列與宣傳展示

-更新穎、更有力的促銷活動

-安排更好的促銷員，指導(dǎo)促銷員擴(kuò)大活動面

-增強(qiáng)服務(wù)員暗促的力度

-爭取獲得最好的促銷包廂

3. 自然銷售——誰愿意多做一些

-vip客戶的支持

-良好、全面的客情關(guān)系

-終端生動化、標(biāo)準(zhǔn)化陳列

-終端陳列架、廣告品的使用

-發(fā)展暗促

-加強(qiáng)終端的通路促銷

第八：:客情關(guān)系的建立與維護(hù)

1.理解客情

-與業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的人建立良好的工作關(guān)系和私人關(guān)系

-客情關(guān)系的建立是價值的交換過程，通過物質(zhì)利益、感情利益的交換來實現(xiàn) -客情關(guān)系不是“有困難找警察”，而是隨時、隨地，隨事的自然表現(xiàn)

2. 建立客情的目標(biāo)

市場經(jīng)理和主管 ―― 最高負(fù)責(zé)人 大堂經(jīng)理 財務(wù)經(jīng)理

業(yè)務(wù)代表 ――采購主管 庫管人員 核心服務(wù)人員

促銷人員 ――吧臺人員 服務(wù)人員

3. 客情關(guān)系的建立方法

a物質(zhì)利益

b情感利益

c特殊利益

d綜合利益 更多的時候，我們會根據(jù)不同的客戶、不同的場景，多種方法并舉

4. 客情關(guān)系的維護(hù)方法

–關(guān)鍵、重要的客戶要制定客情計劃

–不同的時期采用不同的方法，有新穎感

–不同的客戶采取不同的方法，有針對性

–有計劃、有規(guī)律的拜訪或電話溝通

–經(jīng)常為客戶提供一些有價值的市場信息

–與客戶的家人、朋友保持良好的關(guān)系

三、郎酒餐飲動銷模式

(一)導(dǎo)入期

1.針對消費(fèi)者：

–免費(fèi)品嘗活動

2.對服務(wù)人員

–

a活動目的

–通過尊重和情感化來聯(lián)絡(luò)和提升與酒店工作人員的客情。

–有效阻擊競品的高開瓶費(fèi)政策

b活動原理

–郎酒上市初期，中間環(huán)節(jié)(尤其是服務(wù)人員)的推介是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。開瓶費(fèi)只是刺激服務(wù)員推介的手段之一，情感化的客情推廣有利于長期、穩(wěn)定的銷量獲得

c活動對象

–重點餐飲店的核心服務(wù)員、領(lǐng)班

d核心服務(wù)員的選擇

-通過歷史銷量確定

-以兌換開瓶數(shù)的高低為標(biāo)準(zhǔn)

-通過酒店領(lǐng)班、促銷員確定有?°影響力?±的服務(wù)員

-重點包房服務(wù)員，小組長，資深服務(wù)員

e客情推廣方式 ：

-節(jié)日贈酒

春節(jié)、中秋贈給核心服務(wù)員作為回家送給父母的禮物(由業(yè)務(wù)員私下一對一的

單獨(dú)贈發(fā))

-聯(lián)誼會： 每月組織1-2次聯(lián)誼會，將核心服務(wù)員、領(lǐng)班召集在一起舉行座談會(形式可多樣化，主要以情感溝通為主。如聚餐、k歌等)，一方面?zhèn)鬟_(dá)公司的精神與產(chǎn)品賣點，另一方面收集各酒店及競品的情況

f客情推廣要求

-產(chǎn)品知識的宣傳：主要包括公司及產(chǎn)品知識、銷售技巧等

-促銷活動的部署：本階段在餐飲店規(guī)劃的一系列活動的內(nèi)容、要求的傳達(dá)，務(wù)必讓每個參會人員都要了解活動的主題，并讓他們參與進(jìn)來，認(rèn)真聽取他們對活動執(zhí)行的意見，尊重他們的建議

g活動注意事項

-聚會的服務(wù)員必須是在酒店起核心作用的人，并記錄在檔案，包括每個人的性格、生日、愛好等

-活動中要進(jìn)行簡單培訓(xùn)，并注意活躍氣氛和聯(lián)絡(luò)感情

-本活動的主旨是以尊重和情感化聯(lián)絡(luò)核心服務(wù)人員，避免搞成單純的加大力度的促銷活動

2. 針對老板和核心消費(fèi)者：

――酒店老板客情推廣活動

a活動目的

– 拉動本酒店郎酒的銷量，并擴(kuò)大郎酒的目標(biāo)消費(fèi)群體;

– 通過答謝餐會的形式，建立與酒店老板的客情，從而為下一步做活動、打通酒店奠定基礎(chǔ)

–通過核心酒店有效尋找vip客戶，搭建vip平臺

b活動原理

–每個酒店都有固定的消費(fèi)群并建有自己的vip客戶資料檔案，通過答謝餐會既可增加與酒店客情并可推介新郎酒，有利于銷量的獲得，同時能建立郎酒vip網(wǎng)絡(luò)

c活動對象

–核心餐飲店

d活動用酒

–根據(jù)酒店所請vip客戶的檔次，決定餐會飲用郎酒的檔次和贈酒的數(shù)量，飲用酒和贈酒必須使用同一款產(chǎn)品

e活動內(nèi)容

–核心餐飲店的選擇：該區(qū)域的形象餐飲店;公款消費(fèi)的指定餐飲店。

f活動形式：答謝餐會：以聚餐的形式，讓酒店老板答謝該酒店的vip客戶，在聚會中，由大客戶經(jīng)理或城市經(jīng)理(視情況決定其中1人參與)、該酒店促銷員(視情況決定入座參與或擔(dān)當(dāng)服務(wù)員工作)參與答謝，會中必須熟知每位客戶，與客戶進(jìn)行一對一的溝通，并告知客戶新郎酒的零售價格，餐后務(wù)必進(jìn)行贈酒。爭取通過此次餐會，讓vip客戶不僅認(rèn)識我們的新郎酒，也認(rèn)識我們的促銷員和大客戶經(jīng)理。

g會后跟蹤 ：

–促銷員：

熟記每個vip客戶的姓名和職稱;

每天的工作重心就是站在該酒店大廳門口或包房入口處，一旦vip客戶到該酒店消費(fèi)，促銷員必須準(zhǔn)確叫出客人的尊稱，帶入所定包房，引導(dǎo)客戶點新郎酒;

引導(dǎo)方式：適當(dāng)提出上次聚餐的事情，并再次做自我介紹，盡量讓客人指定點飲新郎酒;(注意：促銷員在引導(dǎo)過程中應(yīng)自然大方，不要太過形式化)

就餐結(jié)束，需熱情送出酒店，給vip客戶留下更深刻的印象，為下次就餐點新郎酒做好鋪墊;

工作結(jié)束后及時記錄已點酒客戶和未點酒客戶的名單，及時反饋直接上級。 –大客戶經(jīng)理

會后建立餐飲店vip客戶檔案，并及時進(jìn)行拜訪跟蹤。

(二)推廣期

1.針對老板：限時免費(fèi)贈酒活動

a活動目的：

-加強(qiáng)餐飲店的客情，同時打通領(lǐng)班—服務(wù)員等環(huán)節(jié)。

-擴(kuò)大消費(fèi)群體

-有效打擊競爭對手和惡意競爭方式

-酒店展示和提升新郎酒的品牌形象。

b活動時間

-導(dǎo)入期銷量處于僵持期

-進(jìn)店時與進(jìn)店費(fèi)同時談判

c活動方式：

活動期間，在確定的目標(biāo)店內(nèi)核準(zhǔn)基礎(chǔ)銷量(注：基礎(chǔ)銷量的核準(zhǔn)以酒店前期歷史銷量為依據(jù))，超出基礎(chǔ)銷量的貨款，直接贈給酒店，基礎(chǔ)銷量的貨款仍需結(jié)算給經(jīng)銷商。此方法是為解決各區(qū)域市場內(nèi)終端核心酒店的郎酒產(chǎn)品整體動銷不佳情況而制定的一種在短期內(nèi)針對此酒店的一種大力度的促銷方法。

d活動附加要求：

-整體生動化陳列和形象—陳列酒、易拉寶、展柜、雜志使用

-免費(fèi)品嘗活動的實施

-餐桌(含包間)的陳列酒的擺放

-服務(wù)員產(chǎn)品知識的培訓(xùn)

2.針對消費(fèi)者：酒店婚慶贈酒活動

a活動目的

-培養(yǎng)郎酒消費(fèi)群體

-維護(hù)與酒店的客情

-影響并導(dǎo)入當(dāng)?shù)鼗檠缜?/p>

b活動對象

-婚宴的消費(fèi)者必須是與郎酒產(chǎn)品檔次對應(yīng)的消費(fèi)群體

c活動地點的選擇

-主銷酒店，當(dāng)?shù)赜杏绊懥b類酒店

-訂婚宴餐費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到相應(yīng)消費(fèi)的酒店，具體標(biāo)準(zhǔn)參照城市的相應(yīng)訂餐標(biāo)準(zhǔn) d活動內(nèi)容

針對指定酒店，在活動時間內(nèi)，由郎酒為其無償提供2瓶/每桌婚宴用酒，但在婚禮進(jìn)行時必須留1—3分鐘時間由郎酒集團(tuán)給新人致祝賀詞

e活動總體流程

–活動前1小時，活動現(xiàn)場布置;(事項：堆頭、x展架的擺放等) –消費(fèi)者“贈送”的確認(rèn)

–餐前贈酒(以每桌2瓶的數(shù)量進(jìn)行贈給)

–婚慶致辭(安排郎酒辦事處經(jīng)理致辭)

–酒宴現(xiàn)場控制

–實際贈飲確認(rèn)

–活動的評估

g消費(fèi)者告知方式

-媒體宣傳：活動前一個月通過報紙的活動廣告告知消費(fèi)者，并在報紙廣告上注明郎酒系列產(chǎn)品的餐飲店零售價格

-酒店宣傳 ：酒店pop、酒店訂餐經(jīng)理的宣傳等

主題品牌整體形象設(shè)計心得體會和方法三

餐飲渠道操作手冊

一、酒店前期準(zhǔn)備工作

二、酒店終端基礎(chǔ)性工作操作

三、郎酒餐飲的動銷模式

一、酒店前期準(zhǔn)備工作

1、酒店市場調(diào)研：市場初步調(diào)研，大致把握該市場的基本情況(市場格局、競爭品牌、酒店渠道特點、消費(fèi)者等)

2、酒店方案擬定：基于調(diào)研情況，以群郎戰(zhàn)略和盤中盤模式為總原則，擬訂市場推廣方案，主要包括：公司規(guī)劃餐飲費(fèi)用、各事業(yè)部產(chǎn)品價格政策、促銷政策、終端拓展計劃。

3、酒店前期籌備工作：基于市場推廣方案的餐飲產(chǎn)品生產(chǎn)、物料準(zhǔn)備。

4、酒店渠道隊伍組建。

5.餐飲渠道經(jīng)銷商的選擇與溝通：

a餐飲經(jīng)銷商選擇原則：

– 經(jīng)營理念先進(jìn)、人品正直、事業(yè)心強(qiáng)、管理能力強(qiáng)。

–資金實力雄厚、業(yè)務(wù)隊伍精煉、餐飲網(wǎng)絡(luò)相對較完善、儲運(yùn)及時、社會關(guān)系資源豐富。

b灌輸發(fā)展遠(yuǎn)景：

–利潤

–依靠郎酒的啟動完善強(qiáng)大的餐飲網(wǎng)絡(luò)

c統(tǒng)一觀念：

-統(tǒng)一觀念是開展所有工作的基礎(chǔ)

–教育、引導(dǎo)、洗腦，讓經(jīng)銷商高度認(rèn)可郎酒發(fā)展思路、推廣模式(群郎戰(zhàn)略與“盤中盤”)、企業(yè)戰(zhàn)略315工程 ;

–明確郎酒重點市場運(yùn)作模式、 確立“雙贏理念”

d約法三章：明確經(jīng)銷政策、雙方的權(quán)責(zé)利、雙方工作開展方法

e理解雙贏理念(廠與商)

(1)共建渠道，優(yōu)勢互補(bǔ)

–經(jīng)銷商的職責(zé)是餐飲網(wǎng)絡(luò)建設(shè)—解決消費(fèi)者買得到的問題

–現(xiàn)金進(jìn)貨--資源配置二次促銷投入。

–郎酒公司的職責(zé)是郎酒餐飲品牌建設(shè)――解決消費(fèi)者喜歡買的問題 –優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品—消費(fèi)者溝通(廣告、促銷)

–銷售支持、人員渠道掌控。

(2)共同投資，風(fēng)險共擔(dān)

–只有建立郎酒品牌以及餐飲渠道網(wǎng)絡(luò)，才能夠獲得長期而穩(wěn)定的利潤; –郎酒品牌以及餐飲渠道建設(shè)是長期，沒有投資就沒有回報;

(3)品牌共享，利潤共享

–郎酒品牌是廠家的，也是經(jīng)銷商的，讓經(jīng)銷商對郎酒品牌形成強(qiáng)烈的歸屬! –長期堅持郎酒品牌的建設(shè)投資，是廠商獲取長期與穩(wěn)定的利潤的基礎(chǔ);

–郎酒在區(qū)域內(nèi)各事業(yè)部產(chǎn)品采用獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)制，鐵的市場控制能力，是廠商獲取長期與穩(wěn)定的利潤的保證;

–郎酒與經(jīng)銷商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的理念，是謀求廠商長期合作、共同發(fā)展的根本。

二、酒店終端基礎(chǔ)性操作(八個方面)

第一：酒店調(diào)查研究

1.拉網(wǎng)式終端調(diào)研

a基礎(chǔ)資料的調(diào)查和收集：收集所有酒店客戶資料(酒店名稱、類型、包間數(shù)、關(guān)鍵人物、進(jìn)場及促銷費(fèi)用大致情況、主要競品及做法 、能否上促銷，綜合后建立酒店客戶檔案，畫出地略圖。

b基礎(chǔ)資料的整理：根據(jù)酒店客戶資料及地略圖繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點總圖，在總圖上標(biāo)明酒店客戶所在地及編號。

c酒店客戶簡單分級(a、b、c分類：規(guī)模、生意量、影響力等)和確定首批開發(fā)目標(biāo)酒店：路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定。

d了解、熟悉你的競爭對手各種信息。

2.酒店經(jīng)營情況調(diào)查

a主管行政部門調(diào)查

– 工商、稅務(wù)、衛(wèi)生防疫、水電。

– 注冊情況、法人更換、經(jīng)營者與法人關(guān)系、經(jīng)營者個人情況、負(fù)債情況等。 – 酒店營業(yè)情況、規(guī)模、特色、經(jīng)營發(fā)展史。

b客人上座率觀察法

c其他供貨商的反映。

3.酒店銷售情況調(diào)查

a服務(wù)人員詢問法

–服務(wù)員、吧臺小姐和負(fù)責(zé)人。

b柜臺產(chǎn)品擺放位置觀察法

–中間--左邊--右邊。

c包裝物比例測定法

–酒瓶、酒箱和瓶蓋。

4.酒店開發(fā)風(fēng)險調(diào)查項目

a管理層次是否清晰，員工精神面貌如何

b正常營業(yè)時的上座率

c與其他單位結(jié)帳是否拖欠、爭吵

d是否經(jīng)常更換老板

e店面是否屬臨時或違章建筑

f員工工資是否過低、是否拖欠

第二：酒店攻關(guān)與談判

80：20法則推進(jìn)策略：集中80%的人力、物力、財力、精力重點投放20%的核心餐飲店

1.酒店攻擊策略

a智能公關(guān)：餐飲店老板(物質(zhì)與精神統(tǒng)一)

b物質(zhì)公關(guān)

c情感公關(guān)

建立老板及其直系親屬或最親密者的個人檔案

重大節(jié)日的禮節(jié)性拜訪(最好以個人名義)

d知識公關(guān)(針對服務(wù)人員)

報刊雜志

提供解決問題的方法和對策

專家培訓(xùn)

e權(quán)利公關(guān)：管理酒店的職能部門：工商、稅務(wù)、城管、勞動局、衛(wèi)生防疫、消防等影響

2.如何進(jìn)入酒店

(1)、酒店訪問的對象 a保安

b吧臺主管或大堂經(jīng)理

c服務(wù)員

d酒水經(jīng)理或采購主管

e酒店老板

(2)、訪問方法和技巧

a選擇適當(dāng)?shù)臅r間

b禮貌問候進(jìn)入

c直接闖入快速接近吧臺

d表明身份(市場調(diào)查)

e假冒身份(銷售人員回訪)

f到酒店定餐或進(jìn)餐

(3)與迎賓或保安的談判

目的：了解酒店的關(guān)鍵人物、酒店基本狀況、經(jīng)營狀況。

(4)與吧臺、服務(wù)員的談判

目的：建立客情關(guān)系，幫助我們搞好陳列并推銷酒。同時了解競品狀況。 a遇到的問題：郎酒品牌知名度不高，客人不愿意喝。

產(chǎn)品陳列不到位。

服務(wù)員向我們索取小禮品。

b解決問題的方法：私下與吧臺簽定協(xié)議。

及時兌換瓶蓋。

分批次送小禮品給服務(wù)員。

(5)與采購經(jīng)理的談判

目的：達(dá)成意向，讓我們的產(chǎn)品進(jìn)店。

遇到的問題：品種多，與其它廠家簽定了協(xié)議。

你們產(chǎn)品無知名度，進(jìn)來賣不動。

價格太高，我們利潤太少了。

瓶蓋從進(jìn)價中扣除。

進(jìn)店費(fèi)高，結(jié)款方式苛刻。

(6)與財務(wù)人員的談判

目的：及時結(jié)款

(7)與倉庫管理員的談判

目的：及時了解自己產(chǎn)品與競品的動態(tài)

(8)與大堂經(jīng)理的談判

目的：了解競品的銷售狀況，打聽酒店的關(guān)鍵人物，建立良好的客情關(guān)系。

第三：鋪貨和精耕細(xì)作

1.酒店鋪貨策略

a地毯式鋪貨或者政策性現(xiàn)款鋪市

b以重點餐飲店為切入點，逐步延伸

c集中人力、物力---市場沖擊隊

d建立客戶檔案(動態(tài))

2.中高檔產(chǎn)品酒店的精耕細(xì)作

(1)何謂精耕細(xì)作

–通過對目標(biāo)市場區(qū)域劃分，對通路中所有目標(biāo)酒店做到定人、定域、定線、定點、定期、定時的細(xì)致化服務(wù)和管理，達(dá)到對市場產(chǎn)品銷售狀況、競爭狀況的全面掌控，樹立公司產(chǎn)品在通路中的競爭優(yōu)勢

(2)實施精耕細(xì)作的兩個基本點：

–唯有酒店終端的開瓶才是真正的銷售

–來自酒店終端的市場信息是最有效的信息

(3)酒店通路精耕細(xì)作的內(nèi)容

核心內(nèi)容---目標(biāo)量化管理

a人員定量：

–根據(jù)客戶的數(shù)量及開發(fā)計劃，按比例配備人員;

b工作內(nèi)容定量：

c拜訪線路量化：

根據(jù)對客戶的了解，按照規(guī)定的工作路線，按程序拜訪;

d拜訪頻率量化：

根據(jù)客戶級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務(wù)，以使人員使用、時間使用更有效。

第四：酒店銷售人員

促銷人員的管理(促銷主管很關(guān)鍵)

a促銷人員必須具備的基本知識：

–產(chǎn)品知識、推銷技能的熟練掌握

–良好的形象、禮儀

–自信、端正的態(tài)度

b如何管理促銷人員：

–主觀上的重視

–利用好例會(榮譽(yù)與標(biāo)桿)

–任務(wù)的考核和激勵

–更高需求的調(diào)動(上進(jìn)，升級)

c促銷意識：

–敢于問“為什么不選擇郎酒”

–技巧性挑戰(zhàn)消費(fèi)者

第五：開瓶費(fèi)

1.開瓶費(fèi)目的

-針對服務(wù)人員拉動銷量的最直接有效的方法 -加強(qiáng)客情的有效手段

-了解競品及其他信息的最佳時機(jī)

2. 開瓶費(fèi)設(shè)置的類型

-全額直接兌換給服務(wù)人員

-根據(jù)店內(nèi)人員重要性進(jìn)行分解設(shè)置

3. 開瓶費(fèi)兌換的方式

一次性直接現(xiàn)金兌換

-兩次分解兌換(現(xiàn)金+實物)

-累計兌換獎勵

4. 開瓶費(fèi)操作的要點

-設(shè)置額度要合理

-分解要合理

-兌換要及時

-收取憑證要靈活

-兌換時機(jī)要準(zhǔn)確

-盡可能由促銷完成

第六：防止酒店跑單

-防止酒店跑單的方法

-挑燈夜戰(zhàn)法(勤于拜訪)

-信用控制法(賒欠額度)

-責(zé)任到人法

-掌握要款的方法和時間

第七: 餐飲渠道生動化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)以及動銷方法

(一)餐飲渠道生動化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

1.生動化展示方式

a吧臺陳列

b公司專用貨柜陳列

c包房陳列

d通道陳列

2.郎酒廣告用品

價格標(biāo)志牌、燈箱價目牌、攤位牌、招貼畫、吊牌、

掛牌、海報、窗貼、遮陽傘、合作店牌、藝術(shù)掛畫、

桌卡、托盤、杯墊、煙灰缸、酒杯、餐巾紙、紙筷等

(二)餐飲終端動銷的方法

餐飲終端動銷的四種操作形式：

競品買斷終端;專場促銷;同場促銷;自然銷售。

1.競品買斷終端——動用關(guān)系

(產(chǎn)品不能做擺臺陳列)

-少量進(jìn)貨，加強(qiáng)拜訪頻率

-強(qiáng)化客情關(guān)系，主要是大堂經(jīng)理與吧臺

-發(fā)展暗促，加大獎勵力度

-利用團(tuán)購資源在店內(nèi)的引導(dǎo)消費(fèi)

-尋找自帶酒水的核心消費(fèi)群

2.專場促銷——更好地使用資源

-終端各種手段的生動化、標(biāo)準(zhǔn)化陳列

-終端陳列架、廣告品的使用

-擴(kuò)大與客人的推薦面

-良好、全面的客情關(guān)系

-促銷導(dǎo)購

-促銷活動：集中、密集的消費(fèi)者促銷

3. 同場促銷——誰更優(yōu)秀

-良好、全面的客情關(guān)系

-更好的陳列與宣傳展示

-更新穎、更有力的促銷活動

-安排更好的促銷員，指導(dǎo)促銷員擴(kuò)大活動面

-增強(qiáng)服務(wù)員暗促的力度

-爭取獲得最好的促銷包廂

3. 自然銷售——誰愿意多做一些

-vip客戶的支持

-良好、全面的客情關(guān)系

-終端生動化、標(biāo)準(zhǔn)化陳列

-終端陳列架、廣告品的使用

-發(fā)展暗促

-加強(qiáng)終端的通路促銷

第八：:客情關(guān)系的建立與維護(hù)

1.理解客情

-與業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的人建立良好的工作關(guān)系和私人關(guān)系

-客情關(guān)系的建立是價值的交換過程，通過物質(zhì)利益、感情利益的交換來實現(xiàn) -客情關(guān)系不是“有困難找警察”，而是隨時、隨地，隨事的自然表現(xiàn)

2. 建立客情的目標(biāo)

市場經(jīng)理和主管 ―― 最高負(fù)責(zé)人 大堂經(jīng)理 財務(wù)經(jīng)理

業(yè)務(wù)代表 ――采購主管 庫管人員 核心服務(wù)人員

促銷人員 ――吧臺人員 服務(wù)人員

3. 客情關(guān)系的建立方法

a物質(zhì)利益

b情感利益

c特殊利益

d綜合利益 更多的時候，我們會根據(jù)不同的客戶、不同的場景，多種方法并舉

4. 客情關(guān)系的維護(hù)方法

–關(guān)鍵、重要的客戶要制定客情計劃

–不同的時期采用不同的方法，有新穎感

–不同的客戶采取不同的方法，有針對性

–有計劃、有規(guī)律的拜訪或電話溝通

–經(jīng)常為客戶提供一些有價值的市場信息

–與客戶的家人、朋友保持良好的關(guān)系

三、郎酒餐飲動銷模式

(一)導(dǎo)入期

1.針對消費(fèi)者：

–免費(fèi)品嘗活動

2.對服務(wù)人員

–

a活動目的

–通過尊重和情感化來聯(lián)絡(luò)和提升與酒店工作人員的客情。

–有效阻擊競品的高開瓶費(fèi)政策

b活動原理

–郎酒上市初期，中間環(huán)節(jié)(尤其是服務(wù)人員)的推介是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。開瓶費(fèi)只是刺激服務(wù)員推介的手段之一，情感化的客情推廣有利于長期、穩(wěn)定的銷量獲得

c活動對象

–重點餐飲店的核心服務(wù)員、領(lǐng)班

d核心服務(wù)員的選擇

-通過歷史銷量確定

-以兌換開瓶數(shù)的高低為標(biāo)準(zhǔn)

-通過酒店領(lǐng)班、促銷員確定有?°影響力?±的服務(wù)員

-重點包房服務(wù)員，小組長，資深服務(wù)員

e客情推廣方式 ：

-節(jié)日贈酒

春節(jié)、中秋贈給核心服務(wù)員作為回家送給父母的禮物(由業(yè)務(wù)員私下一對一的

單獨(dú)贈發(fā))

-聯(lián)誼會： 每月組織1-2次聯(lián)誼會，將核心服務(wù)員、領(lǐng)班召集在一起舉行座談會(形式可多樣化，主要以情感溝通為主。如聚餐、k歌等)，一方面?zhèn)鬟_(dá)公司的精神與產(chǎn)品賣點，另一方面收集各酒店及競品的情況

f客情推廣要求

-產(chǎn)品知識的宣傳：主要包括公司及產(chǎn)品知識、銷售技巧等

-促銷活動的部署：本階段在餐飲店規(guī)劃的一系列活動的內(nèi)容、要求的傳達(dá)，務(wù)必讓每個參會人員都要了解活動的主題，并讓他們參與進(jìn)來，認(rèn)真聽取他們對活動執(zhí)行的意見，尊重他們的建議

g活動注意事項

-聚會的服務(wù)員必須是在酒店起核心作用的人，并記錄在檔案，包括每個人的性格、生日、愛好等

-活動中要進(jìn)行簡單培訓(xùn)，并注意活躍氣氛和聯(lián)絡(luò)感情

-本活動的主旨是以尊重和情感化聯(lián)絡(luò)核心服務(wù)人員，避免搞成單純的加大力度的促銷活動

2. 針對老板和核心消費(fèi)者：

――酒店老板客情推廣活動

a活動目的

– 拉動本酒店郎酒的銷量，并擴(kuò)大郎酒的目標(biāo)消費(fèi)群體;

– 通過答謝餐會的形式，建立與酒店老板的客情，從而為下一步做活動、打通酒店奠定基礎(chǔ)

–通過核心酒店有效尋找vip客戶，搭建vip平臺

b活動原理

–每個酒店都有固定的消費(fèi)群并建有自己的vip客戶資料檔案，通過答謝餐會既可增加與酒店客情并可推介新郎酒，有利于銷量的獲得，同時能建立郎酒vip網(wǎng)絡(luò)

c活動對象

–核心餐飲店

d活動用酒

–根據(jù)酒店所請vip客戶的檔次，決定餐會飲用郎酒的檔次和贈酒的數(shù)量，飲用酒和贈酒必須使用同一款產(chǎn)品

e活動內(nèi)容

–核心餐飲店的選擇：該區(qū)域的形象餐飲店;公款消費(fèi)的指定餐飲店。

f活動形式：答謝餐會：以聚餐的形式，讓酒店老板答謝該酒店的vip客戶，在聚會中，由大客戶經(jīng)理或城市經(jīng)理(視情況決定其中1人參與)、該酒店促銷員(視情況決定入座參與或擔(dān)當(dāng)服務(wù)員工作)參與答謝，會中必須熟知每位客戶，與客戶進(jìn)行一對一的溝通，并告知客戶新郎酒的零售價格，餐后務(wù)必進(jìn)行贈酒。爭取通過此次餐會，讓vip客戶不僅認(rèn)識我們的新郎酒，也認(rèn)識我們的促銷員和大客戶經(jīng)理。

g會后跟蹤 ：

–促銷員：

熟記每個vip客戶的姓名和職稱;

每天的工作重心就是站在該酒店大廳門口或包房入口處，一旦vip客戶到該酒店消費(fèi)，促銷員必須準(zhǔn)確叫出客人的尊稱，帶入所定包房，引導(dǎo)客戶點新郎酒;

引導(dǎo)方式：適當(dāng)提出上次聚餐的事情，并再次做自我介紹，盡量讓客人指定點飲新郎酒;(注意：促銷員在引導(dǎo)過程中應(yīng)自然大方，不要太過形式化)

就餐結(jié)束，需熱情送出酒店，給vip客戶留下更深刻的印象，為下次就餐點新郎酒做好鋪墊;

工作結(jié)束后及時記錄已點酒客戶和未點酒客戶的名單，及時反饋直接上級。 –大客戶經(jīng)理

會后建立餐飲店vip客戶檔案，并及時進(jìn)行拜訪跟蹤。

(二)推廣期

1.針對老板：限時免費(fèi)贈酒活動

a活動目的：

-加強(qiáng)餐飲店的客情，同時打通領(lǐng)班—服務(wù)員等環(huán)節(jié)。

-擴(kuò)大消費(fèi)群體

-有效打擊競爭對手和惡意競爭方式

-酒店展示和提升新郎酒的品牌形象。

b活動時間

-導(dǎo)入期銷量處于僵持期

-進(jìn)店時與進(jìn)店費(fèi)同時談判

c活動方式：

活動期間，在確定的目標(biāo)店內(nèi)核準(zhǔn)基礎(chǔ)銷量(注：基礎(chǔ)銷量的核準(zhǔn)以酒店前期歷史銷量為依據(jù))，超出基礎(chǔ)銷量的貨款，直接贈給酒店，基礎(chǔ)銷量的貨款仍需結(jié)算給經(jīng)銷商。此方法是為解決各區(qū)域市場內(nèi)終端核心酒店的郎酒產(chǎn)品整體動銷不佳情況而制定的一種在短期內(nèi)針對此酒店的一種大力度的促銷方法。

d活動附加要求：

-整體生動化陳列和形象—陳列酒、易拉寶、展柜、雜志使用

-免費(fèi)品嘗活動的實施

-餐桌(含包間)的陳列酒的擺放

-服務(wù)員產(chǎn)品知識的培訓(xùn)

2.針對消費(fèi)者：酒店婚慶贈酒活動

a活動目的

-培養(yǎng)郎酒消費(fèi)群體

-維護(hù)與酒店的客情

-影響并導(dǎo)入當(dāng)?shù)鼗檠缜?/p>

b活動對象

-婚宴的消費(fèi)者必須是與郎酒產(chǎn)品檔次對應(yīng)的消費(fèi)群體

c活動地點的選擇

-主銷酒店，當(dāng)?shù)赜杏绊懥b類酒店

-訂婚宴餐費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到相應(yīng)消費(fèi)的酒店，具體標(biāo)準(zhǔn)參照城市的相應(yīng)訂餐標(biāo)準(zhǔn) d活動內(nèi)容

針對指定酒店，在活動時間內(nèi)，由郎酒為其無償提供2瓶/每桌婚宴用酒，但在婚禮進(jìn)行時必須留1—3分鐘時間由郎酒集團(tuán)給新人致祝賀詞

e活動總體流程

–活動前1小時，活動現(xiàn)場布置;(事項：堆頭、x展架的擺放等) –消費(fèi)者“贈送”的確認(rèn)

–餐前贈酒(以每桌2瓶的數(shù)量進(jìn)行贈給)

–婚慶致辭(安排郎酒辦事處經(jīng)理致辭)

–酒宴現(xiàn)場控制

–實際贈飲確認(rèn)

–活動的評估

g消費(fèi)者告知方式

-媒體宣傳：活動前一個月通過報紙的活動廣告告知消費(fèi)者，并在報紙廣告上注明郎酒系列產(chǎn)品的餐飲店零售價格

-酒店宣傳 ：酒店pop、酒店訂餐經(jīng)理的宣傳等