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汽車營銷的心得體會論文篇一

伴隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展，我國已經(jīng)成為全世界第二大汽車市場，汽車的年銷量已經(jīng)達到1000萬余輛。在汽車消費需求增加的基礎上，提升汽車營銷水平成為了我國汽車行業(yè)發(fā)展，走向國際市場的關鍵因素。針對消費者需求參與市場競爭，將營銷戰(zhàn)略作為企業(yè)經(jīng)營的核心，構建基于市場為導向的經(jīng)驗戰(zhàn)略成為了汽車企業(yè)搶占市場份額、穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的科學策略。因此，文章主要針對汽車市場營銷策略的現(xiàn)狀進行研究，并且以奇瑞汽車為例，對其市場營銷策略進行探析。

目前我國汽車工業(yè)的發(fā)展已經(jīng)形成了初具規(guī)模的產(chǎn)品系列與布局，多元化的營銷策略成為汽車企業(yè)在激烈的市場競爭中穩(wěn)定發(fā)展的重要方式之一。在近十幾年的發(fā)展中，我國汽車營銷模式獲得令人矚目的成果。營銷模式正在朝著多元化的方向發(fā)展，這與我國當前汽車市場發(fā)展特征和汽車消費群體需求的差異化保持一致。汽車市場營銷已經(jīng)成為汽車生產(chǎn)企業(yè)競爭的核心，對汽車市場營銷現(xiàn)狀與策略進行研究具有十分重大的現(xiàn)實意義。

我國眾多汽車生產(chǎn)廠家都是采用經(jīng)營、銷售、服務一體化的特許經(jīng)營專賣店形式。就當前我國汽車市場營銷情況來看，其主要存在以下特點：

(1)市場競爭激烈。中國汽車市場正在處于激烈的競爭當中，強勢的外資品牌壟斷市場的環(huán)境已經(jīng)一去不復返，高度競爭的汽車市場已經(jīng)形成。自主汽車品牌的崛起讓汽車市場成為了依靠價格開展競爭的市場。例如，奇瑞qq的出現(xiàn)徹底沖破了通用雪佛蘭通spark樂馳獲得高價位壟斷利潤的可能性，導致樂馳只有大幅降價才能夠維持銷售。這一情況說明，中國的汽車市場已經(jīng)進入了自由競爭的時代。

(2)營銷技術仍然有待提升。對近幾年汽車市場營銷進行統(tǒng)計可以看出，在品牌操作與理論上，合資汽車品牌仍然沒有尋找到能夠完全滿足中國市場需求的策略。這一情況給自主品牌汽車的發(fā)展提供了一絲生存的空間。中國社會環(huán)境擁有其獨特性，因此汽車營銷策略必須要探索出能夠滿足中國消費者需求的模式。

(3)需要多元化的競爭優(yōu)勢。針對當前汽車市場競爭來說，如果汽車生產(chǎn)企業(yè)僅僅由于一種優(yōu)勢是難以脫穎而出的。合資品牌汽車要善加以利用自身品牌優(yōu)勢，保持相對價格優(yōu)勢，而后進品牌就要保持價格與品牌兩大優(yōu)勢，針對消費者的需求不斷調整營銷策略，以占據(jù)市場份額。

奇瑞汽車建立于上個世紀90年代末期，注冊資金達到40億元。在1999年初，奇瑞生產(chǎn)了第一輛轎車。到2014年為止，奇瑞汽車已經(jīng)生產(chǎn)了300萬余輛汽車。當前奇瑞在汽車市場上投放了眾多個系列幾十款車型。例如qq、艾瑞澤、瑞虎等。2014年奇瑞汽車的整體銷量達到了44.11萬量，相比同年增長了3.79%，位于我國自主品牌汽車的第三位。

(1)行業(yè)競爭對手。

2014年我國自主品牌汽車在10-12月份獲得了銷售的優(yōu)勢地位，增幅遠超合資品牌。從全年的銷量來看，奇瑞的主要競爭對手是合資品牌，其中包括上海大眾、一汽豐田、東風日產(chǎn)等。圖1為2014年自主品牌汽車銷售前十企業(yè)銷量以及增速對比。從圖1可以看出，自主品牌汽車銷量中奇瑞汽車排名第四，其市場占有率難以體現(xiàn)其競爭優(yōu)勢。在自主品牌汽車中，奇瑞的競爭對手主要包括比亞迪、吉利、江淮、長城、長安等品牌。

(2)消費群體分析。

伴隨著經(jīng)濟的發(fā)展，消費者對汽車購買的需求越來越強烈。各個品牌的汽車生產(chǎn)商都想提高自身市場占有率，汽車銷售的買房市場已經(jīng)逐漸形成。由于汽車產(chǎn)品供應十分種族，消費者不僅僅可以根據(jù)自身需求來自由選擇品牌、價格、性能、顏色、風格等，更為重要的是在經(jīng)濟的發(fā)展以及汽車市場成熟的環(huán)境中消費者的購車行為更加理性。奇瑞汽車憑借著其價格實惠、做工優(yōu)良，實用性強、駕乘感受良好已經(jīng)成為了眾多工薪階層消費者的首選自主品牌汽車。

stp目標營銷分析是完成市場細分、目標市場選擇以及產(chǎn)品定位三個方面的工作給企業(yè)的目標市場與產(chǎn)品進行轉的地位。

(1)奇瑞汽車市場細分。根據(jù)汽車消費者生活方式的差異可以將其分為三大類別，分別為追求潮流的青年、注重實用的中年以及關注安全大氣的高收入群體。青年群體向往自由，追求潮流，購買汽車傾向于時尚，例如奇瑞qq、艾瑞澤。中年群體需要滿足生活與工作的需求，方便家庭與日常工作出行，購買汽車傾向于內部空間與安全，例如奇瑞東方之子。城市高收入群體需要滿足自己日常所需，購買汽車傾向于安全大氣，例如奇瑞瑞虎。奇瑞汽車給每一種類型的目標客戶群體都提供了不同的車型，每一款車型的側重點也均不相同，這一不單單滿足了不同類型的客戶群體的購買需求，同時來可以同時滿足統(tǒng)一類型目標客戶群體的差異性需求。

(2)奇瑞汽車的目標市場選擇。奇瑞汽車經(jīng)過了15年的發(fā)展，其產(chǎn)品已經(jīng)可以滿足多種類型的消費群體，并且針對不同的消費群體均有不同的產(chǎn)品與價格策略。奇瑞汽車的戰(zhàn)略目標是打造國際品牌，實施自主創(chuàng)新，因此其目標市場的選擇不會進行單一的定位，而是會針對不同的市場需求來推出各種具有差異化的產(chǎn)品。在多元化的目標市場中開展差異化的市場營銷戰(zhàn)略。

(3)奇瑞汽車產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位是企業(yè)根據(jù)市場需求對塑造企業(yè)產(chǎn)品特征的過程，以強化企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢，凸顯產(chǎn)品的特色。例如，奇瑞qq就是專門投向年輕人市場的車型，通常年輕群體追求潮流，購買力有限，對品牌忠誠度不高，所以奇瑞qq這一車型上從價格、性能上都能夠滿足年輕群體的需求，并且在汽車銷售環(huán)節(jié)中可以提供及其符合年輕化群體的銷售服務。從目前奇瑞汽車的產(chǎn)品定位與市場反應來看，其產(chǎn)品還是定位在中低端的消費群體。雖然在經(jīng)過十余年的發(fā)展后，奇瑞汽車已經(jīng)逐漸朝著戰(zhàn)略目標前進，但是奇瑞想要發(fā)展成為國際品牌，就需要朝著更高端的群體發(fā)展，得到高端群體的認可與接受。

(1)產(chǎn)品策略。

產(chǎn)品策略是企業(yè)以stp理論為基礎所制定的能夠滿足目標消費群體需求的營銷方案。奇瑞汽車從創(chuàng)建開始就始終堅持自主創(chuàng)新的發(fā)展戰(zhàn)略，不斷實現(xiàn)汽車技術上變革與突破，引領企業(yè)產(chǎn)品及時更新?lián)Q代，跟隨時代發(fā)展腳步。奇瑞汽車在研發(fā)新產(chǎn)品的過程中會根據(jù)消費群體與階段來推出不同的車型，以留住老客戶，吸引新的客戶，占據(jù)市場份額。奇瑞產(chǎn)品包括瑞虎、qq、艾瑞澤系列等，這些產(chǎn)品的車型與配置都可以滿足不同消費群體的需求。例如，2015年10月奇瑞汽車在推出了瑞虎5的16款，為了提升性價比，其在外形做出了調整，更加年輕時尚，內飾也加入了鋼琴烤漆裝飾，更加高端。家悅在售價降低千余元的情況下增加了前排側氣囊，胎壓監(jiān)測以及消費者十分關注的esp安全配置，以此滿足消費者對高端與安全的需求，全面提升產(chǎn)品性價比。又例如，例如，奇瑞艾瑞澤覆蓋從a0級到b級產(chǎn)品，做功精致，科技先進，主要目標搶占合資車型市場。風云系列覆蓋從a0到a級產(chǎn)品，定位偏向于注重家庭、實用的用戶。qq系列承擔所有a00級產(chǎn)品，外觀時尚，價格便宜，作為適合作為代步車。瑞虎系列主打喜歡suv車型的用戶，視野開闊，空間寬敞。

(2)促銷策略。

奇瑞公司的產(chǎn)品促銷手段十分靈活，促銷內容豐富多樣，各種不同的促銷同時一同開展，在充分滿足消費者需求的情況下，增加汽車試乘試駕活動，讓消費者可以近距離與產(chǎn)品接觸，熟悉產(chǎn)品，了解產(chǎn)品性能。奇瑞的促銷策略分為廣告促銷、人員促銷、車展促銷等。例如，在2015年廣州車展上奇瑞就推出了新車型艾瑞澤5，并且選擇與《西游降魔記》欄目合作，邀請明星助陣，并且預期在2016年3月進行城市倒計時活動，2016年8月開展動真格看奧運活動。奇瑞借助欄目資源能夠快速提升艾瑞澤5產(chǎn)品名的知名度與認知度，借助欄目合作，可以快速傳達產(chǎn)品主張與定位，以達到促銷的目的。

(3)價格策略。

價格是消費者在選擇產(chǎn)品的時候十分關鍵的方面之一。企業(yè)產(chǎn)品定價要與其品牌策略、市場定位相互輝映。奇瑞汽車的產(chǎn)品是從低檔開始發(fā)展，現(xiàn)在逐漸尋求低、中、高檔產(chǎn)品均衡發(fā)展。例如，奇瑞低端市場主打車型奇瑞qq，其目標群體是一些收入有限，追求時尚的年輕人，奇瑞qq憑借著其低廉的價格與優(yōu)越的性能獲得了年輕群體的肯定與接受。奇瑞qq的最低售價在3.79萬元，在考量其空間、性能等因素后，其價格優(yōu)勢是十分明顯。

(4)渠道策略。

2013年奇瑞對其銷售體系進行了大刀闊斧的改革。奇瑞銷售總公司已經(jīng)正式更名為“奇瑞營銷公司”，全國銷售區(qū)域已經(jīng)從以前的14個取消為8個。每個銷售大區(qū)有下設其他不同的區(qū)域和部門。在整合完成取消銷售一部與二部后，終端銷售網(wǎng)絡也分為一網(wǎng)和二網(wǎng)，其中一網(wǎng)銷售風云、a系列、瑞虎等車型，二網(wǎng)銷售qq、旗云、東方之子系列。奇瑞公司渠道銷售的改革的核心就是要圍繞大區(qū)開展銷售工作。圖2為奇瑞銷售渠道分網(wǎng)情況。

隨著我國汽車工業(yè)的發(fā)展，汽車市場已經(jīng)從賣方市場轉變?yōu)橘I方市場。以奇瑞為代表的中國自主品牌汽車企業(yè)要面對全世界汽車市場競爭就必須從市場營銷戰(zhàn)略上建立自己的優(yōu)勢與核心競爭力，在產(chǎn)品策略、渠道策略、價格策略、促銷策略等方面有所創(chuàng)新，有所進步，讓消費者能夠認可，接受。

汽車營銷的心得體會論文篇二

摘要：本文探討了汽車配件市場營銷課程實驗教學的重要性以及汽車配件市場營銷實踐教學中存在的一些問題，結合教學實踐經(jīng)驗，講述模擬實驗室+類真實環(huán)境+配件市場的實踐教學模式。并用該模式對于汽車配件市場營銷課程的專業(yè)建設意義進行了論述。對汽車配件市場營銷專業(yè)課程的實踐性與創(chuàng)新性進行探析。

關鍵詞：汽車配件市場、模擬實驗室、類真實環(huán)境。

隨著世界汽車生產(chǎn)廠家不斷進入中國，汽車市場日趨繁榮，帶動了汽車配件市場飛速發(fā)展。由于我國勞動力成本較低。德系、歐系、美系、日韓系汽車配件企業(yè)分別進入帶動我國汽車配件行業(yè)的發(fā)展，給我國汽車配件行業(yè)提供了較好的發(fā)展機遇。企業(yè)發(fā)展需要人才，我們根據(jù)汽車配件營銷市場需求，制定培養(yǎng)適應市場的有一定理論知識有一定動手能力的高職專業(yè)人才計劃。通過學習本專業(yè)課程，學院為學生提供良好的就業(yè)平臺，畢業(yè)后能很快融入社會。

1．1課程性質：

我們高職學院汽車技術服務與營銷專業(yè)所學的《汽車配件市場營銷》是一門專業(yè)限選課程。課程主要強調學生，通過理論、案例分析、項目實驗活動、討論相結合方式，著重培養(yǎng)學生的自學能力、分析能力與解決實際問題的能力。了解我國汽車零部件工業(yè)的現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢，配件營銷業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展。掌握汽車配件營銷的業(yè)務，從購進、存儲、銷售等各環(huán)節(jié)應做的內容和注意事項。并對汽車配件市場與營銷調查和市場預測。以工作過程作為學生的主要學習手段，既有理論又有實際操作。通過典型實例分析，使學生真正掌握現(xiàn)代汽車配件市場與營銷專業(yè)技能。

1。2課程內容：

本課程教學內容包括六個項目內容包括：汽車配件市場調查與預測、汽車配件的檢索方法、汽車配件的訂貨采購、汽車配件倉儲管理、汽車配件銷售、汽車配件計算機管理等。通過這六個項目的學習，掌握汽車配件市場營銷的基本理論、知識和方法，認識在發(fā)展和完善汽車配件市場經(jīng)濟的過程中，能夠了解和分析汽車配件市場營銷環(huán)境，制定汽車配件購、銷管理等組合決策，初步掌握汽車配件市場營銷活動的方法，從而培養(yǎng)和提高學生適應市場的基本能力，為學生畢業(yè)后投入到汽車配件市場營銷工作打下良好基礎。

2、分析《汽車配件市場營銷》課程實驗教學的重要性。

汽車技術服務與營銷專業(yè)強調理論和實踐的較好結合，通過實踐和實操的鍛煉，提高汽車技術服務與營銷專業(yè)學生的實際操作能力。因此汽車技術服務與營銷專業(yè)在教學過程中對限選課程比較重視實驗實踐教學?！镀嚺浼袌鰻I銷》課程作為專業(yè)的限選課程，實驗實踐教學對高職課程來說是十分必要的。因此，提高《汽車配件市場營銷》課程的實驗教學效果是讓學生更好掌握《汽車配件市場營銷》的概念、理論和營銷策略、管理方法的有效途徑。到目前為止，許多高職院校對汽車配件市場營銷課程的實驗教學環(huán)節(jié)都做了一些的探討，也形成了一定的模式。建立很多有關汽車配件市場營銷方面的實驗室。為能提高學生學習的熱情，為實現(xiàn)課程的實驗教學目標，使學生建立學習汽車配件市場營銷專業(yè)課程學習的積極性，各個高職學院都根據(jù)本校的環(huán)境和條件進行過實驗教學設計。筆者認為還需要進一步完善。我們要建立較新的實驗教學模式，以達到更好地提高學生的實踐能力的目的。為此我們要建立較新的實驗教學模式。

我們高職學院是我國高等教育的重要組成部分，為社會培養(yǎng)了大量的有一定動手能力的人才，我們的學生職業(yè)技能要比本科院校的學生要強一些，而動手能力略強體現(xiàn)在開展實驗教學上要“因材施教”，要建立起有高職學院特色實驗教學模式，更好地實現(xiàn)教學目標，提高學生對課程知識的認識和實際操作能力。

3、探討《汽車配件市場營銷》課程實驗教學新模式。

3。1專業(yè)的發(fā)展。

我們信息職業(yè)技術學院涉足汽車行業(yè)時間不長，做為一所有50多年歷史的院校，從20xx年成立汽車工程系至今有7年的發(fā)展歷程，汽車技術服務與營銷專業(yè)也有了4年的歷史，汽車技術服務與營銷專業(yè)的發(fā)展也經(jīng)過了從無到有、不斷規(guī)范的過程。對于汽車技術服務與營銷專業(yè)各核心課程的教學改進也在不斷開展中，《汽車配件市場營銷管理》做為專業(yè)課程，對于學生今后的學習、工作起著重要的作用，怎樣才能讓學生學好《汽車配件市場營銷》這門課。是需要我們認真探討的。

3。2、汽車配件市場營銷實驗課程的不足。

在汽車配件市場營銷課程教學活動中，一般包括兩個部分理論授課和實驗實踐教學。理論授課的作用是能讓學生頭腦中建立一個汽配市場與營銷課程的理論框架，實驗實踐教學作用是能讓學生學會運用和實施汽配營銷知識。現(xiàn)有的《汽車配件市場營銷》課程的實驗實踐教學主要以案例討論為主，實驗實踐課時很少。案例分析又不能蓋括全部《汽車配件市場營銷》課程的知識點，實驗實踐教學學生收獲不多，學習效果不理想，當務之急是增加《汽車配件市場營銷》實驗實踐教學內容和課時，以達到更佳的學習效果。正是從這方面考慮，我們需要采用一個更有效的模式來實現(xiàn)《汽車配件市場營銷》實驗實踐教學的目的。

采用新模式前的《汽車配件市場營銷》課程實驗，由指導老師根據(jù)課程標準對實驗課時要求進行實驗安排，一般4課時2次實驗，實驗課較少且實驗之間相互關聯(lián)性較差，不能讓學生對本專業(yè)課程及實驗教學形成總體認識，這與本課程實驗教學的要求是有一定差距的。應該從有一個完整的一系列的實驗，能讓學生清楚認識到本課程是一門比較重視實驗操作能力的課程，對操作能力也有一個全面、系統(tǒng)的要求。

3。3新實驗教學模式的實施條件。

根據(jù)以前實驗教學的不足我們采用了新的實驗教學模式。即模擬實驗室+類真實環(huán)境+配件市場的實踐教學模式。我們學院汽車工程系為汽車技術服務與營銷專業(yè)建立了兩個模擬實驗室一個是汽車配件銷售實驗室，一個是汽車配件倉庫實驗室。即將建成的一個類真實環(huán)境實驗室，這個實驗室是在4s店的基礎上建立汽車及汽車配件銷售大廳可以對外營業(yè)也可以供學生學習。我們學院還有幾個校企合作單位可以提供學生學習本課程。另外我們學院附近有一個配件市場也可以讓我們的學生去做市場調研和參與實踐活動。我們根據(jù)學院的實際情況來合理選擇實驗項目來開展《汽車配件市場營銷》課程的實驗教學。

3。4在新實驗教學模式下實驗項目的選擇。

我們根據(jù)人才培養(yǎng)、課程規(guī)劃、現(xiàn)有條件課程實驗教學的需要選擇了六個項目。

（1）汽車配件市場調查與預測。

（2）汽車配件的檢索方法。

（3）汽車配件的訂貨采購。

（4）汽車配件倉儲管理。

（6）汽車配件計算機管理等。

項目1是原課程標準和教材中有的實驗項目。我們可以通過讓一部分學生編制調查問卷到配件市場進行調研也可以讓一部分學生通過上網(wǎng)進行調研。其他項目是我們根據(jù)課程需要增加。項目2和項目6我們是在實驗室安裝汽車配件軟件學生通過小型計算機房完成兩個項目的任務。項目3、4、5分別在汽車配件銷售實驗室和汽車配件倉庫實驗室完成實驗教學。汽車配件市場營銷實驗教學主要充分利用學院資源，主要以一汽奧迪、上海大眾、日產(chǎn)等公司的車型、配件、常用軟件作為企業(yè)的產(chǎn)品組合進行研究。

3．5新實驗教學模式下實驗項目設計。

項目1、1汽車配件市場調查與預測的設計通過各種瀏覽器訪問因特網(wǎng)上的各大搜索引擎。例如谷歌、百度等。輸入準備查詢的信息，整個因特網(wǎng)上符合條件的信息或者與之相關的因特網(wǎng)站點就會被羅列出。訓練目的通過該訓練課，要求學生運用因特網(wǎng)查閱汽車配件市場信息的方法。能夠通過網(wǎng)絡搜集配件市場銷售數(shù)據(jù)，以用于汽車配件市場預測的需要。

項目1、2汽車配件市場調查與預測的調查問卷設計。通過各種不同的調查方法進行組織調查，進行數(shù)據(jù)處理并分析調查結果，預測市場。每組每人各設計出10個不同的調查問題，進行歸納，匯總出一份問卷，并打印。根據(jù)兩次調查數(shù)據(jù)對市場進行預測。

項目2汽車配件的檢索方法的設計是按汽車配件的編號規(guī)則和方法汽車配件分類；汽車配件目錄的內容；汽車配件的編號規(guī)則進行分類：按標準化分類、實用性分類、用途分類生產(chǎn)來源分類等在計算機上檢索需要的配件。通過該訓練課，要求學生能夠運用配件的檢索方法，熟知汽車配件目錄的內容，能夠通過配件編號規(guī)則規(guī)范完成對配件目錄的查閱。

項目3汽車配件的訂貨采購的設計是按訂購業(yè)務流程、制定訂貨計劃、選擇與鑒別貨源，辨別偽劣、擬定汽車配件采購合同的程序完成項目。通過實訓，要求學生掌握汽車配件的訂貨采購的方法。掌握汽車配件的訂購業(yè)務，會擬定訂貨計劃，知道選擇與鑒別貨源的方法，初步區(qū)分假冒偽劣配件，會擬定汽車配件采購合同。

項目5汽車配件銷售的設計的大眾汽車配件專營店銷售全過程：顧客接待、所需配件計算機查找、定價開票、庫房提貨等。通過實訓，要求學生掌握汽車配件銷售的特征，分銷渠道的類型，采取特定汽車配件的銷售方式等。

項目6汽車配件計算機管理的設計是按計算機管理系統(tǒng)的基本功能接待報修、維修調度、竣工結算、配件管理、財務管理、生產(chǎn)經(jīng)營管理、汽車配件訂貨管理等程序。通過實訓，要求學生掌握汽修汽配企業(yè)計算機管理配件的程序、數(shù)據(jù)和報表匯總的內容、計算機操作規(guī)范完成配件管理主要業(yè)務。

選定實驗項目后，根據(jù)實驗教學需要，編制實驗指導書。為更好達到教學效果，根據(jù)學院統(tǒng)一的實驗指導書模板來制作實驗指導書，并使用汽車工程系統(tǒng)一實驗報告模板來寫作實驗報告和總結。在實驗教學過程中，我們使用項目教學法完成六個項目，并在多媒體教學方法的輔助下來進行教學。充分利用課程標準、網(wǎng)絡平臺，項目教學法、實驗指導書、實驗報告格式等方式提高學習效果。

3。6實驗效果分析。

經(jīng)過《汽車配件市場營銷管理》實驗教學采用新模式后，汽車技術服務與營銷專業(yè)學生對《汽車配件市場營銷管理》課程實驗教學的認識得到很大的提高，改變了只是簡單的上實驗課，而是能從課程的整體角度來思考實驗對課程學習的幫助和意義，并能重視實驗的學習，學生對本專業(yè)和課程的學習熱情和信心的提高了很多。通過增加實驗教學課時使學生既有興趣又學到了本領，效果較佳。

結論。

我們學院作為高等教育的重要組成部分，教學內容要有別本科教育。重視實驗教學是提高高職高專學院學生培養(yǎng)質量的重要途徑，因此我們必須重視實驗教學。我們根據(jù)學院的特點結合本學院的條件，對汽車技術服務與營銷專業(yè)《汽車配件市場營銷管理》課程進行了實驗教學方面新模式的改革探索，從高職高專培養(yǎng)動手能力較強實用人才入手，來完善實驗教學，盡可能實現(xiàn)教學的目標、任務及具體實驗能力要求。把握汽車配件市場人才需求的脈搏，培養(yǎng)出更多的適應汽車配件市場的專業(yè)優(yōu)秀畢業(yè)生。

參考文獻。

[1]夏志華主編。汽車配件市場營銷[m]。北京理工大學業(yè)出版社，20xx，（2）。

[2]陳哲亮，曾瓊芳。淺析高職市場營銷專業(yè)體驗式實踐教學[j]。教育與職業(yè)，20xx，（11）。

汽車營銷的心得體會論文篇三

摘要：

截止20xx年底，全球已有互聯(lián)網(wǎng)用戶12億，跨越240多個國家和地區(qū)，我國互聯(lián)網(wǎng)用戶約2250萬，20xx年底達4000萬?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶的不斷增加為網(wǎng)絡營銷發(fā)展奠定了基礎。隨著全球經(jīng)濟與貿易的快速發(fā)展，特別是在我國已正式加入wto的大環(huán)境下，我國汽車產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷必將成為21世紀營銷的重要形式之一。

1前言。

網(wǎng)絡營銷是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術、計算機網(wǎng)絡技術相結合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術為基礎、以計算機網(wǎng)絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網(wǎng)絡調研、網(wǎng)絡新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡促銷、網(wǎng)絡分銷、網(wǎng)絡服務等)的總稱。簡單地說，網(wǎng)絡營銷就是以客戶需求為中心的營銷模式，是市場營銷的網(wǎng)絡化。網(wǎng)絡營銷可以使企業(yè)的營銷活動始終和三個流動要素(信息流、資金流和物流)結合并流暢運行，形成企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的良性循環(huán)。

2全球網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀。

當今時代，國際互聯(lián)網(wǎng)正迅速滲透到政治、經(jīng)濟和社會文化的各個領域，進入人們的日常生活，并帶來社會經(jīng)濟和人們生活方式的重大變革。截止20xx年底，全球已有12億互聯(lián)網(wǎng)用戶，跨越240多個國家和地區(qū)。我國國際線路總容量為2700m，上網(wǎng)用戶約2250萬，20xx年底直逼4000萬，為網(wǎng)絡營銷發(fā)展奠定了基礎。在北美、西歐和日本，20世紀90年代后期加入互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)幾乎以每月翻一番的速度遞增；美國《財富》雜志統(tǒng)計的全球前500家公司有80%已在網(wǎng)上開展營銷業(yè)務，每年在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告的費用已增至數(shù)十億美元。1996年底美國的“互聯(lián)網(wǎng)絡購物中心”已有2萬多家，且每天還新增100多家，同年在美國2800萬個互聯(lián)網(wǎng)用戶中，270萬人曾經(jīng)上網(wǎng)購物或進行商務活動。據(jù)美國國際電信聯(lián)盟和國際數(shù)據(jù)公司統(tǒng)計，全球互聯(lián)網(wǎng)上的交易額1999年達到3000億美元，20xx年突破7000億美元，預計到20xx年網(wǎng)絡貿易額將達到20000億美元，約占全球貿易總額的42%。汽車產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)已開始跨入網(wǎng)絡化時代，愈來愈多的汽車企業(yè)認識到國際互聯(lián)網(wǎng)推動汽車營銷的重要作用，紛紛擠占這一科技制高點，并將之視為未來營銷競爭優(yōu)勢的主要途徑。據(jù)美國最大的汽車零售商統(tǒng)計，20xx年他從互聯(lián)網(wǎng)上直接獲得汽車銷售定單總額超過了10億美元?？梢灶A計，汽車產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷必將成為21世紀營銷的主要形式之一，現(xiàn)代市場營銷的競爭將在很大程度上是網(wǎng)絡營銷的競爭，誰適時地占領這塊陣地，誰將贏得市場營銷的主動權。

20世紀90年代初期以前，由于我國尚主要處于計劃經(jīng)濟時代，汽車產(chǎn)品長期供不應求，也無所謂汽車產(chǎn)品的市場營銷。但從20世紀90年代中期開始，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的建立與發(fā)展，汽車市場實現(xiàn)了由賣方市場向買方市場的轉變。順應這種形勢，各大中城市形成了一批以店鋪經(jīng)營、集中交易為主要特色的集中型汽車交易市場。這種汽車交易市場因其品種比較齊全，能夠滿足人們貨比3家的消費心理，而且市場內由于商家競爭較為充分，產(chǎn)品價格較低，尤其部分汽車交易市場還提供一條龍服務，為購車者帶來了極大的便利。但由于競爭過度，不少商家限于惡性價格戰(zhàn)，商家經(jīng)營規(guī)模偏小，從業(yè)者素質良莠不齊等，這種集中型汽車交易市場也暴露出諸多缺點，難以適應汽車市場發(fā)展和與國際接軌的要求?；诩行推囀袌鏊媾R的一系列問題，某些城市建設了汽車工業(yè)園區(qū)。相對于集中型汽車交易市場，汽車園區(qū)擁有功能的多元化、管理的體系化、服務的標準化和經(jīng)營的規(guī)?；葍?yōu)勢，但它也要求有更先進的營銷模式、多元功能設置和國際商務水準，需要大量的資金投入和成熟的發(fā)展過程，尤其是資金問題制約了汽車工業(yè)園區(qū)未能在全國普及。

另一方面，汽車廠家也在不斷致力于建立自己的營銷體系。隨著國民收入的持續(xù)快速增長和汽車市場競爭的加劇，汽車用戶的品牌意識與服務意識逐漸增強，自20世紀90年代中期開始，我國出現(xiàn)了以汽車廠家為中心，以區(qū)域管理為依托，以特許或特約經(jīng)銷商為基點(專賣店)，受控于廠家的營銷模式----汽車專賣制。這一制度可以較好地滿足用戶對汽車品牌檔次與服務質量的要求，實現(xiàn)了汽車企業(yè)經(jīng)營觀念的轉變和營銷管理的現(xiàn)代化，而且還產(chǎn)生了分散經(jīng)營所無法實現(xiàn)的規(guī)模效益。目前，總的來講，汽車企業(yè)自己的營銷體系尚處于發(fā)展和完善之中。

隨著數(shù)字社會和e化時代的到來，網(wǎng)絡技術已滲入當今社會和經(jīng)濟的各個方面，電子商務、虛擬現(xiàn)實等網(wǎng)絡技術已經(jīng)走向實際應用，汽車營銷也順應這一潮流而進入網(wǎng)絡化。網(wǎng)絡營銷可以在營銷活動的很多方面如資源配置、產(chǎn)品研發(fā)調研、市場調查、達成交易、商品配送、客戶溝通等，發(fā)揮傳統(tǒng)營銷模式所沒有的優(yōu)勢。美國三大汽車公司也發(fā)現(xiàn)，市場營銷需要把經(jīng)銷商和網(wǎng)絡緊密結合起來，從而實現(xiàn)多元化經(jīng)營。

1990年，羅伯特·勞特波恩教授首次提出“整合營銷傳播”理論(integratedmarketingcommunications)，即4c理論(customer，communication，cost，convenience)，其核心思想就是以客戶需求為中心并全面服務于消費者。該理論要求營銷活動以統(tǒng)一的目標和傳播形象，實現(xiàn)與消費者的雙向溝通，迅速樹立產(chǎn)品品牌在消費者心目中的地位，建立產(chǎn)品品牌與消費者之間的長期密切的聯(lián)系。網(wǎng)絡營銷作為一個具有有效、快捷、方便、低廉等特性的營銷方式，能夠較好地滿足4c理論的要求。

4.1面向顧客的需求(customerneedsandwants)。

在汽車市場競爭日趨激烈的今天，企業(yè)比以往任何時候都更重視了解自己的客戶是誰、客戶需要什么樣的產(chǎn)品等等顧客需求信息。網(wǎng)絡技術為汽車企業(yè)進行市場研究提供了一個全新的通道，汽車企業(yè)可以借助于它方便迅速地了解到全國乃至全球的消費者對本企業(yè)產(chǎn)品的看法與要求，隨著上網(wǎng)人數(shù)的急劇增長，網(wǎng)上調研的優(yōu)勢將越加明顯。企業(yè)還可以借助互聯(lián)網(wǎng)絡圖文聲像并茂的優(yōu)勢，與客戶充分討論客戶的個性化需求，從而完成網(wǎng)上定制，以全面滿足汽車消費者的個性需要。與此同時，網(wǎng)絡技術為汽車企業(yè)建立其客戶檔案，為做好客戶關系管理也帶來了很大的方便。汽車企業(yè)有了這樣的基礎平臺，就可以致力于做好客戶信息挖掘，定期或不定期地了解顧客的各類需求信息，從而贏得市場競爭的主動權。

4.2實現(xiàn)與顧客的溝通(communicationwithconsumer)。

汽車消費屬于大件消費，雖然在短期內尚無法完全做到網(wǎng)上看貨、訂貨、成交、支付等，但是網(wǎng)絡營銷至少能夠充分發(fā)揮企業(yè)與客戶相互交流的優(yōu)勢。企業(yè)可以利用網(wǎng)絡為顧客提供個性化的服務，使客戶真正得到其希望的使用價值及額外的消費價值。網(wǎng)絡營銷以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、使企業(yè)獲得顧客的深度認同為目標，滿足客戶顯性和隱性的需求，是一種新型的、互動的、更加人性化的營銷模式，能迅速拉近企業(yè)和消費者的情感距離。它通過大量的人性化的溝通工作，樹立良好企業(yè)形象，使產(chǎn)品品牌對客戶的吸引力逐漸增強，從而實現(xiàn)由溝通到顧客購買的轉變。

4.3獲取低廉的成本(costandvaluetosatisfyconsumer’sneedsandwants)。

相對傳統(tǒng)營銷方式而言，網(wǎng)絡營銷可以使得企業(yè)以較低的成本去組織市場調研，了解顧客需要，合作開發(fā)產(chǎn)品，發(fā)布產(chǎn)品信息，進行廣告宣傳，完成客戶咨詢，實施雙向溝通等等，從而有利于汽車企業(yè)降低生產(chǎn)經(jīng)營成本，增強產(chǎn)品價格優(yōu)勢。同時，網(wǎng)絡營銷還具有信息傳遞及時，增強企業(yè)的信息獲得、加工和利用的能力，使企業(yè)提高市場反應速度，避免機會損失和盲目營銷的損失，從而改善營銷績效?？傊W(wǎng)絡營銷可以為企業(yè)節(jié)約時間和費用，提升營銷效率，即使企業(yè)獲得低廉的成本，又使客戶獲得實惠。

4.4便利用戶的購買(conveniencetobuy)。

由于生產(chǎn)集中度和廠家知名度相對較高，產(chǎn)品的同質度也較高，企業(yè)比較注重市場聲譽，服務體系較為完備，同時對企業(yè)營銷的相關監(jiān)督措施較為得力，像汽車、家電等高檔耐用消費品，在市場發(fā)育較為成熟后就特別適合于網(wǎng)絡營銷。顧客可以放心購買，不必過于顧慮產(chǎn)品質量等問題。

而網(wǎng)絡營銷，顧客可以瀏覽網(wǎng)上車市，無須到購車現(xiàn)場就可以在網(wǎng)上完成信息查詢、比較決策、產(chǎn)品定制、談判成交乃至貨款支付等購車手續(xù)，接下來客戶只需等待廠家的物流配送機構將商品車(甚至已辦妥使用手續(xù))交到自己的手中，真正實現(xiàn)足不出戶買汽車。此外，網(wǎng)上交易還不受時間和地域限制，這也從另一方面給廣大汽車用戶帶來了便利。

汽車營銷的心得體會論文篇四

[摘要]汽車企業(yè)之間的競爭日益加劇,在經(jīng)歷了價格戰(zhàn)和產(chǎn)品質量競爭階段后,服務成為競爭的有力武器.本文通過對汽車服務營銷理論的分析,對企業(yè)如何開展服務營銷提出了幾點建議.

[關鍵詞]服務營銷顧客滿意策略。

汽車市場競爭在經(jīng)歷了價格戰(zhàn)和產(chǎn)品質量競爭階段后,服務成為競爭的有利武器,成為企業(yè)爭取差異化優(yōu)勢源泉.現(xiàn)在越來越多的汽車企業(yè)開始重視服務,汽車服務營銷是以服務營銷理論為指導思想,以提升用戶滿意度與忠誠度為導向,樹立全員性、全過程的服務理念.

服務營銷是企業(yè)在充分認識滿足消費者需求的前提下,為充分滿足消費者需要在營銷過程中所采取的一系列活動.同傳統(tǒng)的營銷方式相比較,服務營銷是一種營銷理念,企業(yè)營銷的是服務,而傳統(tǒng)的營銷方式只是一種銷售手段,企業(yè)營銷的是具體的產(chǎn)品.從服務營銷觀念理解,消費者購買了產(chǎn)品僅僅意味著銷售工作的開始而不是結束,企業(yè)關心的不僅是產(chǎn)品的成功售出,更注重的是消費者在享受企業(yè)通過產(chǎn)品所提供的服務的全過程的感受.

汽車屬于大宗耐用消費品,具有一次消費花費資金大、使用周期長、需定期保養(yǎng)維護和檢測、頻繁易更換損件等特點.在汽車的購買和使用過程中,始終伴隨著各式各樣的汽車服務.在購買時,要同銷售人員洽談,詢問汽車的性能、價格、配置等,此為咨詢服務,還有汽車廠商提供的汽車金融服務,保險服務,購買后在使用中,汽車要進行定期的保養(yǎng)與維護服務,發(fā)生交通事故時,需要定損、定險、理賠服務.所以,對汽車這種獨特而價值高的商品,為消費者提供服務顯得更加重要.

1.汽車服務營銷給企業(yè)帶來長遠利益。

服務營銷的核心理念是顧客的滿意和忠誠.如果企業(yè)能夠在顧客購買和使用汽車的過程中提供全方位的優(yōu)質服務,顧客就會滿意.滿意的老顧客也會對企業(yè)及產(chǎn)品形成一定的忠誠度,并在親朋好友要購買汽車時,往往向其推薦自己使用的汽車品牌及產(chǎn)品.顧客的忠誠度和推薦不但可以促進汽車產(chǎn)品的銷售,還可以降低成本,給企業(yè)帶來長遠的經(jīng)濟利益.

汽車服務不但對消費者重要,對企業(yè)來說也極其重要,它給企業(yè)帶來新的機會,新的利潤增長.從全球來看,汽車服務業(yè)已成為第三產(chǎn)業(yè)中最富活力的主力軍.根據(jù)歐美國家統(tǒng)計,在充分競爭的汽車市場中,汽車的銷售利潤占整個汽車業(yè)利潤的20%左右,零部件供應利潤占20%左右,而50%-60%的利潤是從汽車服務中產(chǎn)生.

三、如何開展服務營銷。

為提高我國汽車服務營銷水平,汽車企業(yè)應當采取“服務客戶,提高用戶滿意度”的營銷策略,轉換角色,換位思考.汽車服務營銷不應當僅僅局限于專業(yè)的銷售人員,每一位員工都是企業(yè)提供服務的窗口.應從汽車設計開始,到生產(chǎn)制造到營銷、使用,維修等,將服務貫穿于汽車“從生到死”的全過程.

在提供服務上,廠家和經(jīng)銷商都應該樹立起以客戶為中心的服務意識,而不是簡單的服務與收費的關系.作為汽車廠家和經(jīng)銷商,還應樹立“保姆”意識,對用戶的買車、用車、養(yǎng)車和修車提供盡一切可能的幫助和便利,要像“保姆”一樣耐心、細心和精心,盡最大努力使顧客感到滿意.

2.樹立汽車服務品牌觀念。

入世的成功標志著中國經(jīng)濟正面臨重大的轉折,經(jīng)濟全球化必將導致國內市場競爭的國際化,新經(jīng)濟的沖擊和消費的日趨成熟,使企業(yè)認識到誰能樹立良好的品牌形象,誰就會贏得先機,占領和創(chuàng)造更大的市場.

中國重汽面臨激烈的市場環(huán)境,充分認識到樹立品牌的重要性.早在1999年率先在國家工商行政管理局注冊了“親人”服務商標,使其成為業(yè)內唯一注冊的服務品牌,并且將服務品牌人格化,賦予其獨厚的感彩及鮮活的生命力.“親人”服務品牌理念包含親和用戶和全程陪護兩層含義.“親人”服務理念,把服務提升到一個非常高度,帶有濃厚的感彩,使品牌富有人情味,使品牌有了鮮活的靈魂,從而使品牌的生命得到了延續(xù).

3.建立完善的售后服務體系。

良好的售后服務是解決消費者后顧之憂的關鍵措施,是鞏固和提高市場占有率的重要手段.汽車市場容量的擴大和科技含量的增大,勢必大大提高汽車維修養(yǎng)護市場的容量.這對汽車行業(yè)來說必須以用戶為中心,以服務為宗旨,以滿意為標準,建立一套完善的售后服務體系,真正實現(xiàn)從“銷售服務”向“服務銷售”的跨越.首先,要提高汽車維修保養(yǎng)人員的技術素質和服務水平.其次,加強汽車銷售服務的管理,提倡個性化的服務.另外,汽車售后服務除了維修外,還應積極開展汽車維護,保養(yǎng)業(yè)務和技術培訓業(yè)務.今后消費者將更多地把目光投向那些能夠保證自己汽車維護的全過程,能夠為車輛建立檔案,并且提供定期服務的'維修公司.

crm即客戶關系管理,它是一個不斷加強與顧客交流,不斷了解顧客需求,不斷對產(chǎn)品及服務進行改進和提高,的策略就是要為客戶提供完整且一致的銷售、行銷與服務,使客戶愿意與廠商進行互動與交易.它結合了信息系統(tǒng)、銷售機制、行銷企劃和客戶服務,當然也包含了企業(yè)的內部作業(yè).這些方面經(jīng)過完整的整合,呈現(xiàn)給客戶一個協(xié)調一致的企業(yè)形象.隨著計算機、網(wǎng)絡的普及,目前所有的汽車企業(yè)完全滿足現(xiàn)有進行crm的要求.

四、結論。

本文站在理論和實踐相結合的角度,通過對服務營銷理論的研究,得出服務是汽車企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢根本所在,并征對汽車企業(yè)如何開展服務營銷提出了建設性的意見.首先,企業(yè)要建立汽車服務營銷新觀念,其次,企業(yè)要樹立汽車服務品牌觀念,第三,企業(yè)應使服務內容更豐富,第四,企業(yè)應加強加強客戶關系管理,最后,企業(yè)應提高服務人員素質,重視內部營銷.通過對服務營銷策略各個方面的改進,企業(yè)的客戶滿意度和忠誠度會有明顯的提升,公司的核心競爭力會得到明顯加強.

參考文獻:。

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[3]瓦拉瑞爾,a,澤絲曼爾:服務營銷[m].機械工業(yè)出版社,20xx。

汽車營銷的心得體會論文篇五

汽車行業(yè)一直被認為是高端市場，營銷手段與其他市場有所不同。隨著消費者呈現(xiàn)出年輕化、個性化的趨勢，如何與時俱進地營銷汽車，已經(jīng)成為汽車公司急需解決的問題。我在汽車行業(yè)從業(yè)多年，積累了一些關于汽車營銷的心得體會，現(xiàn)在與大家分享。

第二段：產(chǎn)品定位。

營銷汽車的第一步就是確定產(chǎn)品定位。汽車市場競爭激烈，產(chǎn)品定位不準確，不僅會浪費企業(yè)大量的市場預算，還會失去消費者的認可和信任。因此，汽車公司在制定營銷策略時，要針對目標消費群體，確定企業(yè)產(chǎn)品獨特的品牌風格。

第三段：多元化渠道。

傳統(tǒng)汽車營銷主要通過線下4S店、廣告媒體等單一渠道進行銷售。如今，隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)渠道、微博、微信、抖音等社交媒體等也開始成為汽車行業(yè)創(chuàng)新營銷渠道。在營銷汽車過程中，打造多重、靈活的渠道，才能獲得更好的效果。

第四段：品牌傳播。

品牌定位和傳播是汽車營銷的核心，不僅是現(xiàn)代營銷必須遵守的規(guī)矩，更是廣告營銷的主要過程。在品牌傳播中，汽車公司需要注重用戶體驗，在4S店的產(chǎn)品展示和測試駕駛中，讓客戶充分感受到汽車的優(yōu)勢和魅力。同時，也要采用多種媒介方式，例如電視廣告、戶外廣告、SNS社交平臺廣告以及影視產(chǎn)品植入，讓消費者更深入地了解企業(yè)文化和品牌精神。

第五段：數(shù)據(jù)分析。

常年以來，汽車營銷最為尷尬的一點便是統(tǒng)計數(shù)據(jù)的準確性問題。如果不及時地對數(shù)據(jù)進行分析，不僅會造成營銷過程上的浪費，也會降低企業(yè)的市場競爭力。因此，汽車公司必須加強對數(shù)據(jù)分析的重視，結合技術與營銷，對品牌或廣告在不同媒體發(fā)布后的效果進行精確的統(tǒng)計分析，從而更好地制定營銷策略。

第六段：結語。

汽車營銷是一項綜合性強的工程，需要企業(yè)積極聯(lián)系市場，學習市場心理學和市場動態(tài)，合理利用各種渠道方式，摒棄傳統(tǒng)模式，創(chuàng)新不斷，完美營銷。汽車公司同時需要注重品牌形象、營銷策略、維護顧客信任，讓更多的消費者對公司產(chǎn)生信賴和認同感。簡言之，只有通過不斷的努力和實踐，才能讓汽車企業(yè)不斷發(fā)展、繁榮甚至更好地留住消費者的心。

汽車營銷的心得體會論文篇六

隨著新課程改革的不斷深化，人們對高職院校的教學能力提出了更高的要求。汽車營銷作為一門實踐性極強的課程，高職院校應當逐漸實現(xiàn)理實一體化教學。本文首先分析了當前高職院校汽車營銷教學的現(xiàn)狀，其后針對問題，提出了一系列相關的解決對策和措施，希望以此提升高職院校汽車營銷教學的質量與水平，促進學生全面發(fā)展。

1）過于重視實踐教學，而忽略了理論知識的掌握隨著新課程改革的不斷推進和深入，越來越多的高職院校認識到實踐教學的重要性，尤其是對于市場營銷專業(yè)而言，對學生的實踐操作能力要求很高。因此，很多高職院校為了有效開展實踐課程，進行了分段式教育。首先，由學生選擇課題；其次將班級進行分組，開展小組合作學習；然后學生自主進行相關資料的收集，對其進行分析整理；最后以書面報告的形式遞交給相關導師，最終由導師進行評分。這樣的教學形式充分體現(xiàn)了學生的自主性和實踐性。但是這樣的教學模式并沒有充分考慮到學生的理論知識學習情況，學生并沒有經(jīng)過系統(tǒng)的汽車營銷理論學習，學到的營銷技能是缺乏理論指導的，因此學生也無法對其進行深入探究。2）過于重視理論教學，而忽略了實踐課程的開展汽車營銷，一是汽車，二是營銷。大多數(shù)高職院校能夠培養(yǎng)出技術型的營銷人才，但是在教學過程中，卻忽略了一個至關重要的環(huán)節(jié)，就是實習環(huán)節(jié)。在一定意義上而言，實習才是真正的實踐教學。但是當前大多數(shù)高職院校并沒有進行校企合作，難以在理論和實踐中找到平衡點，尤其是對于一些國立院校，都過于重視理論教學，忽略了真正的實踐課程。3）課程開展沒有結合學生的實際需求大多數(shù)學生在結束課程之后，都會從事汽車營銷與企業(yè)經(jīng)營管理相結合的工作，既包含理論知識，又包含實踐操作，同時還能進行汽車售后服務。維修服務甚至交通運輸方面的工作，在一定意義上屬于管理層，又能從事實踐工作，這也對學生的綜合能力提出了更高的要求。但是當前很少有高職院校對學生進行了全方面的綜合培養(yǎng)，課程的開展也沒有結合學生的實際情況，直接按照教材大綱進行教學，沒有實現(xiàn)因材施教，沒有實現(xiàn)學生的個性化發(fā)展。

1）加強汽車營銷專業(yè)的理論知識學習高職院校的辦學宗旨和最終目標在于培養(yǎng)社會所需的應用型人才，對學生的實踐操作能力要求較高，對高職院校而言，開展實踐教學是非常重要的。但是，如果學生并沒有接受過專業(yè)的理論性知識教學，沒有對汽車營銷進行系統(tǒng)完整的理論學習，即便是其操作技能高，時間一長，其理論不足便會暴露出來，對一些基礎知識和操作規(guī)范不明白，不清楚，也無法在現(xiàn)有的操作技巧上進行創(chuàng)新?；诖耍呗氃盒敿訌娖嚑I銷專業(yè)的理論知識學習，適當增加相關的理論課程，并且最好保證一周有2～3節(jié)理論教學課程，這樣才能有效將理論與實踐相結合，培養(yǎng)出全面型綜合人才。2）立足高職院校的實際培養(yǎng)需求，設置科學合理的課程內容高職院校汽車營銷專業(yè)的學生在實踐動手能力上是毋庸置疑的，但是大多數(shù)學生的文化水平不高，能夠將在校所學的技能充分靈活運用于實踐工作中，這也是大多數(shù)企業(yè)需要的人才。但是如果教師在教學過程中僅僅認為實踐操作能力才是決定學生就業(yè)的唯一原因，這就是錯誤的。隨著新課程改革的發(fā)展，素質教育被提出，高職院校的教學目標也從實用型人才轉變?yōu)榫C合型人才。如果教師仍然抱著應用型人才的心理去教育學生，就無法充分實現(xiàn)當前的教學目標。因此，教師只有轉變教學理念，立足于高職院校的實際培養(yǎng)需求，設置科學合理的課程內容，從多方面多角度充分對學生進行培養(yǎng)。3）大力培養(yǎng)學生的職業(yè)素質高職院校不僅僅應當培養(yǎng)學生的職業(yè)能力，還應當大力培養(yǎng)學生的職業(yè)道德素質。職業(yè)素質是當前社會每一個崗位和行業(yè)都應當遵守的。在實踐教學中，教師應當對學生進行理論知識與實踐技能的教學，幫助學生學會營銷理論的同時，熟練掌握相關的營銷技能和方法。同時，在進入企業(yè)實習時，應當積極學習實習老師的相關技能，接收企業(yè)對自身進行的培訓。通過這樣的方法，將高職院校汽車營銷專業(yè)的學生逐漸轉變?yōu)槠髽I(yè)人。另外，高職院校還應當盡可能設置關于汽車營銷基本素質和營銷思維的相關課程，培養(yǎng)學生良好的職業(yè)心態(tài)。

綜上所述，高職院校及相關教師應當加強汽車營銷專業(yè)的理論知識學習，立足高職院校的實際培養(yǎng)需求，設置科學合理的課程內容，大力培養(yǎng)學生的職業(yè)素質。

[2]張發(fā)明,趙開華,賈惠英.高等職業(yè)院校汽車營銷教學現(xiàn)狀分析及對策[j].新西部,20xx(1):218+215.

汽車營銷的心得體會論文篇七

目前，大多數(shù)高職院校的汽車營銷綜合實訓仍然是在校內實訓中心完成，但學校畢竟不同于企業(yè)，仿真畢竟不同于真實情境。雖然學校在綜合實訓教學過程中也采用企業(yè)銷售流程考核要求來對學生進行考核，一定程度上大大提高了學生的綜合職業(yè)技能，但與企業(yè)實際崗位要求還有一定距離，學生在進入企業(yè)前必須要經(jīng)過面試、培訓、考核方能上崗，未能真正實現(xiàn)“零距離”就業(yè)的設定目標。目前，高職院校汽車營銷綜合實訓其存在的問題主要體現(xiàn)在三個方面。

（1）學生多老師少，實訓管理難度大。高職院校一個班的學生通常有40人左右，有的班級人數(shù)更多，而實訓老師最多配備2個。在對實踐技能要求較高的綜合實訓中，師生比例明顯偏低。雖然在實訓過程中也會采取分組管理的措施，但對于汽車銷售這種重流程、重過程的實訓，在不同的場景中會出現(xiàn)各種不同的問題，這就要求老師在實訓過程中全程跟進正在訓練的學生，而無暇顧及其他的學生。其他學生雖有班組長管理或布置分組練習的任務，但由于高職學生普遍自控力差，再加上礙于同學情面，管理效果往往不理想，在實訓室玩手機、聊天的現(xiàn)象非常普遍。這就造成雖然實訓時間很長，但學生真正練習的時間短，造成老師累學生閑的局面。

（2）仿真與實踐脫節(jié)，無法充分調動學生學習主觀能動性。汽車營銷綜合實訓要求學生通過實訓能夠完整完成汽車的銷售流程。這里面就包括要求學生完成大量的某一汽車產(chǎn)品品牌、車輛參數(shù)、價格以及競品參數(shù)的信息收集并且將其熟練記憶。記憶產(chǎn)品基本信息是一個銷售顧問所必須掌握的基本技能。但很多同學認為該任務太過機械、簡單，且校內實訓與實踐存在脫節(jié)可能，如果以后就業(yè)的企業(yè)不是實訓車輛的品牌，花那么大的精力去熟悉和了解實訓室的實訓車輛并無意義。這些想法使得學生在實訓中對汽車產(chǎn)品的知識記憶處于散漫狀態(tài)，無法充分調動學生學習的主觀能動性，在一定程度上影響了實訓的整體效果。

（3）無法營造真實職場，職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)成困難。校內綜合實訓擁有便于學院統(tǒng)籌開設、方便管理等優(yōu)勢，能比較容易順利完成教學任務。但是它缺乏真實職場中的新老員工關系、上下級關系、部門關系等職場關系，再加上校內實訓的作息時間和企業(yè)工作的作息時間存在著很大的區(qū)別，所以校內仿真實訓雖能滿足學生實踐技能的訓練，但無法真正讓學生體驗到團隊合作、吃苦耐勞以及與不同年齡段同事及不同級別領導和睦相處之道。從歷屆畢業(yè)生的跟蹤情況來看，相當一部分學生在踏入社會以后頻繁跳槽的原因是因為無法忍受企業(yè)的管理、或者無法融入團隊而離職。

（二）“生產(chǎn)性”綜合實訓開展的難點。

鑒于校內綜合實訓開展所面臨的問題，不少學校也在探索利用校外實訓基地開展“生產(chǎn)性”綜合實訓。較之仿真的校內實訓，“生產(chǎn)性”綜合實訓由于其真實的工作場景、工作任務以及管理模式，雖然可以大大提高實訓效果，但在實際的操作過程中，通常也會碰到一些困難。其主要原因是因為學校教學與企業(yè)經(jīng)營存在矛盾。

從校方的角度上來看，生產(chǎn)性實訓無疑應該是件“雙贏”的事，學校為企業(yè)提供企業(yè)所需要的人力資源，企業(yè)為學生提供可供學生學習的條件。但我們在實踐中卻發(fā)現(xiàn)這個設想雖然美好，而在實際操作過程中卻不盡人意，其原因是學校與企業(yè)是兩種不同性質的單位。學校是教育的場所，“綜合實訓”只是專業(yè)人才培養(yǎng)計劃里的一門課程而已，學生除了完成該門課程的學習后還有其他教學任務需要完成，不能通過課程培訓而繼續(xù)留下為企業(yè)服務。而企業(yè)畢竟是以達成經(jīng)營目標為目的，各崗位是相對固定，各部門希望人力資源部招來的人才是沒有學業(yè)負擔、能夠全心全意為其服務全職人員。對于學生到企業(yè)“幾周游”的這種生產(chǎn)性實習，他們認為從這個合作中，企業(yè)除了付出并沒能得到他們想得到的益處，因此，企業(yè)對這種校企合作形式的開展并不感興趣。即使礙于情面接受，大部分企業(yè)也不愿花上時間和精力對學生進行有針對性的培訓，學生更多地是見習而非實習。由于缺乏系統(tǒng)規(guī)范的培訓，學生感覺到理想和現(xiàn)實的差距，積極性也不高，實習效果也并不理想。

二、基于崗位競爭的汽車營銷綜合實訓的優(yōu)勢。

通過對常規(guī)校內汽車營銷綜合實訓以及常規(guī)生產(chǎn)性汽車營銷綜合實訓的分析可知。要使得綜合實訓效果達到最佳，必須充分考慮到學生的就業(yè)需求和企業(yè)的用人需求，這樣才能充分調動雙方的積極性。而基于崗位競爭的汽車銷售綜合實訓正好能滿足雙方的需求?；趰徫桓偁幍钠囦N售綜合實訓具有以下優(yōu)勢。

（1）將社會競爭引入教學，最大限度調動學生學習積極性。學生在校學習過程中，很多時候都是被動地按照老師的要求和安排來進行學習，學習目標不明確，學習的主動性和競爭意識不強。基于崗位競爭的汽車銷售綜合實訓將工作崗位的競爭引入教學，企業(yè)通過觀察學生在實訓期間的表現(xiàn)，可以考核學生是否適合在該企業(yè)發(fā)展。實習期間表現(xiàn)好能夠夠獲得企業(yè)認可的學生，在學業(yè)結束后可以繼續(xù)留下從而獲得就業(yè)的機會。就業(yè)崗位的競爭讓學生學習的目的性更明確，能夠最大限度調動了學生學習的主動性。

（2）滿足企業(yè)人才選拔需求，充分利用了校外實訓資源?；趰徫桓偁幍钠嚑I銷綜合實訓與常規(guī)生產(chǎn)性實習最大的不同就在于企業(yè)在實訓的過程中不單只承擔接受學生學習的任務，而且還擁有優(yōu)先選拔人才的好處。這對于人才流動性較大，人才需求較旺的汽車銷售崗位來說，接受在校生的實習無疑是企業(yè)選拔人才的最佳途徑。這樣，在培訓過程中，企業(yè)就不會將學生只當作見習生來敷衍對待，而是象對待新員工一樣讓他們參與企業(yè)的生產(chǎn)工作，同時對他們進行相應的培訓和考核。基于崗位競爭的汽車營銷綜合實訓能滿足企業(yè)人才選拔需求，能充分利用校外實訓基地的人力、物力資源完成實訓教學，使學生通過在企業(yè)中的生產(chǎn)實訓最大程度地做好技能和心態(tài)的準備，順利完成由學生向企業(yè)員工身份的轉變，為未來“零距離”就業(yè)打好基礎。

（3）充分發(fā)揮指導老師導向作用，幫助學生實現(xiàn)向員工身份的平穩(wěn)過渡。以往學生通常要等到畢業(yè)實習才有機會進入企業(yè)，而且該實習多是由學生自謀職位獨立完成，老師參與的少，學生在實習過程中遇到問題得不到很好的解決很輕易就選擇了離職，導致就業(yè)不穩(wěn)定，企業(yè)滿意度低。基于崗位競爭的生產(chǎn)性“汽車銷售綜合實訓”是在專任教師的引導下，由企業(yè)配合共同完成的一個實訓?！捌囦N售綜合實訓”由于課程考核保證學生不會輕易離職，加強了學生的就業(yè)穩(wěn)定性。指導老師在整個實訓過程中雖然不直接參與教學，但是通過組織面試、定期組織學生集中交流實訓心德，能及時發(fā)現(xiàn)學生在初入職場中所碰到的問題或疑惑，通過和學生一起共同探討分析來進行工作指導和心理疏導，幫助學生實現(xiàn)向員工身份的平穩(wěn)過渡。

三、基于企業(yè)崗位競爭的“汽車營銷綜合實訓”的實踐。

為了為改變“汽車營銷綜合實訓”單純實習的現(xiàn)狀，讓企業(yè)樂于接收學生實習，充分調動學生學習的積極性，提高“汽車營銷綜合實訓”的效果，使教學能夠更好地為就業(yè)服務。筆者結合自身的教學實踐，就基于企業(yè)崗位競爭的“汽車營銷綜合實訓”進行了研究和實踐。

（一）調整專業(yè)人才培養(yǎng)計劃。

（1）調整“汽車營銷綜合實訓”開設時段，使其與畢業(yè)實習相銜接。以往“汽車營銷綜合實訓”僅作為“汽車營銷實務”課程的后繼實訓課程來開展，沒能和就業(yè)緊密聯(lián)系起來。學生在完成該門課程的學習后僅獲得學校給予的成績或學分，并未獲得用人單位的認可，在畢業(yè)實習時還需通過遞簡歷、面試等選拔環(huán)節(jié)才能進入企業(yè)，到了企業(yè)后，還需重新按照企業(yè)的培訓標準進行重新培訓和考核，學生培訓周期長，效率低。將“汽車營銷綜合實訓”與畢業(yè)實習連在一起以后，在綜合實訓課的開展過程中即可以直接利用企業(yè)的崗位的培訓標準和考核制度來考核學生，學生通過考核的若雙方愿意繼續(xù)合作，在接下來的畢業(yè)實習環(huán)節(jié)中即可省掉原來重復的培訓和考核環(huán)節(jié)，大大提高人才的培養(yǎng)周期，實現(xiàn)課程與就業(yè)的對接。

之前必須具備一定的職業(yè)技能，這就必須對前期的“汽車營銷實務”課程進行改革，適當加大實訓比例，增加學生的實操練習機會，重視實操考核，通過理論與實踐一體化教學提高學生在校實操技能，從而保證學生在企業(yè)參與生產(chǎn)性綜合實訓的效果。

（二）基于企業(yè)崗位競爭的“汽車營銷綜合實訓”的實踐。

1。遴選實訓合作企業(yè)。

合作企業(yè)的選擇是保證“汽車銷售綜合實訓”順利開展的關鍵因素。我們必須根據(jù)學生的差別選擇不同市場定位的企業(yè)以滿足學生和企業(yè)的不同需求?？紤]到與企業(yè)長久合作關系的建立，我們在選擇企業(yè)的同時必須兼顧考慮企業(yè)的文化、環(huán)境、管理是否適合學生的學習及成長。根據(jù)企業(yè)的用人需求，以及學生的個體差異，我們選擇了幾家比較典型的品牌作為我們的合作企業(yè)，它們分別是：長城（國產(chǎn)品牌）、長安鈴木（日系品牌）、北京現(xiàn)代（韓系品牌）、東風標致（歐系品牌）、jeep（美系品牌）。

2。組織面試。

學生在進入企業(yè)實訓之前，首先要經(jīng)過面試的選拔，這實際上就是一次競爭。在面試之前，我們將談妥的幾家企業(yè)告之學生，讓學生結合自己的品牌偏好以及自身條件進行初步選擇。老師對學生的報名情況進行了解和協(xié)調，盡量使學生報名不出現(xiàn)扎堆的情況。在面試這個階段，指導老師的協(xié)調起著很重要的作用。在這個環(huán)節(jié)，指導老師一方面要對學生做面試的基本指導工作，包括簡歷的審核、服務禮儀的培訓以及面試技巧的培訓；另一方面，指導老師還要想辦法盡量將各單位面試時間錯開安排，讓前面沒通過面試的同學有機會參與下一輪的面試。在每一輪面試結束時，指導老師通過與面試學生交流了解面試情況，為落選學生分析落選的原因，總結經(jīng)驗。將以前單調的課堂教學變?yōu)閼笇崙?zhàn)，通過學生自身的經(jīng)歷、總結、反思來完成此任務，給學生上一堂生動的面試課。

3。實訓的監(jiān)管。

學生外出參加企業(yè)生產(chǎn)性實訓，如何保證學生的安全與教學質量，將風險控制在最小化，保證學生能夠順利完成生產(chǎn)性實訓一直是我們必須關注的問題。我們專門針對生產(chǎn)性實訓可能面臨的問題做了研究，并在學生實訓前召開了實訓動員大會，對學生在將要參加的頂崗生產(chǎn)實訓做了以下要求。

（1）加強安全意識，尤其要注意上下班道路安全以及工作安全。學生在實訓前必須抄寫安全責任書，購買意外保險。

（2）學生在實訓期間應嚴格遵守企業(yè)管理制度，按照企業(yè)的作息時間進行考勤。在實訓前，學生們應做好吃苦的準備，由于企業(yè)作息時間與在校不同，學生按照企業(yè)的作息時間來安排工作與休息剛開始會不適應，感覺非常辛苦，若擅自離開或表現(xiàn)不好被企業(yè)中途退回，本門課程將無法通過，以此來約束學生在企業(yè)中的行為。

（3）努力和企業(yè)員工融為一體，積極參與企業(yè)的培訓和學習，認真完成工作任務。對于實訓報告，要保證一日一記，每日交師傅檢查簽字確認，指導老師要不定期抽查。

（4）實行分組分級管理制度。每個實訓小分隊設組長一名，在企業(yè)中如有任何問題，需報告小組長，然后報指導老師，由指導老師出面協(xié)調解決，嚴禁擅自與企業(yè)進行交涉。

（5）設定校內交流時間，方便學生與學生之間、學生與老師之間的交流。

（6）實訓成績由企業(yè)考評、實訓報告、實訓總結綜合評定。

4。實訓的安排及考核。

（1）短訓活動安排我們通過和企業(yè)共同協(xié)商，針對學生的學習特點和學習目標制定了生產(chǎn)性實訓的活動安排表。長安鈴木恒晟店制定的學生短訓活動安排。對學生進行培訓。以長安鈴木恒晟店為例，他們除了安排學生參加企業(yè)的日常工作外，還為學生安排了七個專題講座，課程安排表如表2所示。學生通過在企業(yè)參加生產(chǎn)性的綜合實訓，不僅強化了崗位職業(yè)技能，通過這種新員工培訓，使他們對汽車4s店的其他崗位也有了了解，這對他們日后工作來說無疑是受益匪淺。

（2）考核企業(yè)考核分為專業(yè)技能考核和綜合測評。以銷售崗位為例，通常專業(yè)技能考核會分為三個層次，分別為七日考核、半月考核和三周考核。七日考核要求學生必須熟知企業(yè)品牌文化及車輛基本知識，并且考核成績達90分以上才算合格。半月考核則要求學生必須熟知車型參數(shù)以及價格，并且能夠完成六方位繞車介紹，考核成績90分以上方為合格。三周考核要求學生能夠熟練完成銷售流程，能挖掘客戶的需求，有針對性地推介商品，并且對客戶提出的異議能夠進行合理的處理。綜合測評則內容包括工作態(tài)度、職業(yè)道德、職業(yè)素養(yǎng)等方面，各部門主管和行政部主管會適時與學生進行交流，幫助他們進行職業(yè)規(guī)劃和指導。實訓結束，企業(yè)將對每一個參與實訓的學生撰寫表現(xiàn)評語，作為考核學生完成實訓情況的重要指標之一?；趰徫桓偁幍摹捌嚑I銷綜合實訓”是完全圍繞企業(yè)崗位需求考核而開展的綜合實訓，它能解決校內實訓以及一般頂崗實習所面臨的問題，能充分調動學生學習的積極性，大大提高學生的職業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)；在充分利用企業(yè)資源完成培訓考核的同時也解決了企業(yè)的用人需求，深得企業(yè)、學生的好評，真正實現(xiàn)學校、企業(yè)、學生滿意的辦學宗旨。

汽車營銷的心得體會論文篇八

汽車營銷策劃是汽車服務工程專業(yè)課程，主要講述汽車營銷相關知識。通過對本科院校汽車營銷策劃課程的教學現(xiàn)狀分析、汽車營銷人員市場需求分析，提出采用教學做一體化教學模式的必要性，并詳細闡述教學做一體化的實施過程，為汽車營銷行業(yè)培養(yǎng)營銷人才。

汽車營銷策劃；教學做一體化；教學模式。

汽車營銷策劃是汽車服務工程專業(yè)課程，主要講述汽車營銷相關知識。通過對本門課程的學習，能夠使學生對汽車營銷的理論知識和實踐知識有所了解，為今后在汽車營銷行業(yè)的發(fā)展奠定基礎。隨著我國汽車行業(yè)飛速發(fā)展，一個汽車4s店營銷能力強弱從某種程度決定著4s店的成敗。4s店需要的人才不僅要掌握汽車營銷的基本方法和基本理論，更重要的是能夠根據(jù)4s店實際需要，獨立或者協(xié)作完成實際的汽車營銷方面任務，培養(yǎng)能解決實際問題的營銷人才。

根據(jù)中汽協(xié)數(shù)據(jù)，20xx年全年汽車銷量已經(jīng)公布，狹義乘用車銷量達1970.06萬輛，同比增長9.9%。其中，20xx年轎車銷量達1237.67萬輛，同比增長3.06%；mpv銷量達191.43萬輛，同比增長46.79%；suv銷量達407.79萬輛，同比增長36.44%。如下表所示。

從上表可以看出，20xx年度乘用車銷量快速增長，尤其是mpv、suv的需求量及增長率大幅提升，mpv的銷量同比增長率甚至達到46.79%。

20xx年-20xx年中國汽車總銷量如下：

從上圖可以看出，20xx年中國汽車總銷量達到2349.19萬輛，包括乘用車和商用車以及二手車，增幅達到6.9%，與20xx年相比，增幅有所降低。如此龐大數(shù)量的銷售規(guī)模，汽車企業(yè)一定需要大量的汽車營銷方面的人才，這些人才不但要熟悉專業(yè)的汽車理論知識，而且要熟練掌握汽車營銷方面的理論和實踐知識。

我國教育學家陶行知先生曾經(jīng)提出“教學做合一”的教學主張，即講授、學習、實踐實訓一體化的教學模式[3]，打破傳統(tǒng)的講授、實踐實訓的界限，科學的設置教學做項目內容和實訓內容，實現(xiàn)理論與實踐相互融合，將課堂設置在可以進行實踐的實驗或實訓車間。這樣，使學生由原來的被動學習變?yōu)橹鲃臃e極的參與，學生成為學習的主人。教師可以根據(jù)不同學生的實踐情況，及時發(fā)現(xiàn)問題，因材施教。教學內容多與企業(yè)的需求相關，實現(xiàn)與企業(yè)的良好對接，所帶來的實際教學效果需要通過實踐來體現(xiàn)。[4]結合汽車營銷策劃課程特點，采用目標教學法，應用教學做一體化模式。目標教學法的一般過程是：制定目標-實施目標-達成目標。結合汽車服務工程專業(yè)實際情況，設計不同的目標，符合專業(yè)要求及以后汽車銷售行業(yè)需求。培養(yǎng)出汽車4s店需要的營銷能力強且具有一定項目經(jīng)驗的市場營銷技能型人才，就必須改變傳統(tǒng)的教學方法，要把教、學、做融為一體才能解決問題。

結合我校畢業(yè)生的反饋，汽車服務工程專業(yè)的培養(yǎng)目標，根據(jù)企業(yè)的需求，培養(yǎng)學生應用能力。學生畢業(yè)后可以從事的崗位主要有：接待、銷售顧問、市場調查、營銷策劃、整車銷售、售后服務等工作，結合具體的工作崗位，在教學做一體化教學實踐中培養(yǎng)學生的應用能力和素質，以教學做一體化為原則，改革教學方法。

（一）角色扮演法。

學生按照2人一小組，小組成員分別擔任不同的角色，如銷售人員和顧客，并且角色可以互換。各小組成員要完成以下任務：一人充當銷售人員，另一人充當顧客。通過角色扮演法，不但讓學生掌握了汽車營銷工作的主要內容和流程，熟悉各個品牌車型的特點和價值，而且培養(yǎng)了學生敏銳的市場洞察力、解決實際問題的應用能力、創(chuàng)新能力、邏輯思維能力、表達能力以及綜合策劃能力。

（二）案例教學法。

案例教學法是一種以案例為基礎的教學方法，教師在教學中扮演著設計者和激勵者的角色，布置在課后需要完成的任務，鼓勵學生在課堂積極討論。例如整車銷售的任務：六方位繞車介紹某品牌汽車。教師以國產(chǎn)自主品牌轎車“比亞迪g6”為實際案例，先介紹正前方、打開引擎蓋、副駕駛室、行李箱、車后坐、駕駛室等六個方位的特色和賣點，然后和另一名學生搭檔，學生充當顧客，教師充當銷售人員，耐心的講解“比亞迪g6”的各個方位，學生在互動教學和案例教學的基礎上，更有興趣參與其中。

（三）實踐教學法。

實踐教學法主要是通過模擬4s店各方面功能以及營銷技能展示來體現(xiàn)。校內實踐主要目的是讓學生去體驗現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營的真實環(huán)境，讓學生通過對各種企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營過程的了解，掌握各種營銷方法和技巧的合理運用，培養(yǎng)學生接受新方法的能力和應用能力。

汽車營銷的心得體會論文篇九

摘要：隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國已經(jīng)成為汽車生產(chǎn)和消費大國。而隨著互聯(lián)網(wǎng)技術發(fā)展，消費者購買行為已發(fā)生變化，汽車營銷模式注入了互聯(lián)網(wǎng)因子，互聯(lián)網(wǎng)+為汽車產(chǎn)業(yè)升級轉型提供了廣闊的網(wǎng)絡平臺。通過對國內、國外的汽車營銷模式現(xiàn)狀分析，總結了我國汽車行業(yè)營銷模式中存在的問題，并提出相應的解決方法，利用互聯(lián)網(wǎng)對我國汽車營銷模式進行優(yōu)化和創(chuàng)新，為汽車行業(yè)升級轉型提供有效建議。

關鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+;汽車行業(yè)；營銷模式；優(yōu)化創(chuàng)新；升級轉型。

我國汽車工業(yè)經(jīng)過30多年的發(fā)展，汽車產(chǎn)銷量持續(xù)增長，據(jù)中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截至2015年底，我國私家車保有量達1.24億輛。平均每百戶家庭私家車保有量31輛，而美國平均每百戶家庭私家車擁有量200輛，歐洲發(fā)達國家每百戶家庭私家車擁有量150輛[1],因此，我國雖然成為全球汽車產(chǎn)銷大國，但人均保有量低，市場潛力依然巨大?；ヂ?lián)網(wǎng)已滲透到我國居民生活和消費的各方面，據(jù)統(tǒng)計，我國個人互聯(lián)網(wǎng)應用持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，網(wǎng)上外賣、互聯(lián)網(wǎng)理財、網(wǎng)絡購物、手機支付、網(wǎng)上租車等應用均呈現(xiàn)上升趨勢。消費者在消費過程中的地位已由原來的被動接受向現(xiàn)在的主動發(fā)起和主動控制方向轉移。因此，中國汽車業(yè)應結合自身情況，借助互聯(lián)網(wǎng)+的力量，探索制定更適合現(xiàn)狀的新型營銷模式。

1.1。

營銷是致力于識別、預測和滿足顧客要求的管理過程。營銷模式，是指人們在營銷過程中采取不同的方式方法的一種體系。

1.2。

網(wǎng)絡營銷，就是通過數(shù)字技術的運用實現(xiàn)營銷目的。例如運用搜索引擎營銷、互動性廣告、微信、微博、電子郵件和來自其他網(wǎng)站的鏈接與服務，實現(xiàn)獲取新顧客和向現(xiàn)有顧客提供服務的目標，以促進顧客關系的發(fā)展，實現(xiàn)品牌推廣和銷量增長。

1.3。

消費者購買決策過程包含5個部分：問題確認、信息搜索、方案評價、購買決策和購買后行為。企業(yè)在營銷活動中應針對消費者購買決策過程不同階段的特性實施不同的策略方法，以實現(xiàn)營銷目標。

“互聯(lián)網(wǎng)+”就是利用信息通信技術以及互聯(lián)網(wǎng)平臺，讓互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)深度連接、融合，創(chuàng)造新的發(fā)展模式。

歐盟國家以汽車生產(chǎn)廠家為中心建立汽車銷售體系，分銷模式為：生產(chǎn)廠家-分銷商-代理商-顧客。4s專賣店是主要的分銷模式，而隨著市場競爭，日漸需要較大的`靈活性，歐盟的品牌專賣店并不強調專賣，出現(xiàn)了新車、二手車同場銷售，多品牌同店銷售，汽車交易不必提供維修和售后服務等新的銷售模式[2].

美國的汽車銷售渠道有：只銷售1個廠家的某個品牌的專賣店；銷售不同廠家的幾個品牌的專賣店和廠家直銷。

日本采取排他性的銷售體系，有獨立的經(jīng)銷商銷售，也有廠家出資的經(jīng)銷商銷售。

我國汽車工業(yè)起步較晚，先后經(jīng)歷了起步、摸索、成長和快速發(fā)展4個階段。在計劃經(jīng)濟階段，汽車營銷模式基本不存在。改革開放后，汽車開始進入流通市場，營銷模式以總經(jīng)銷和汽車交易市場為主。隨著國外汽車品牌紛紛進入中國市場，競爭日益激烈，消費者對產(chǎn)品及服務的要求越來越高，汽車特許經(jīng)銷模式成為汽車市場營銷的主要模式，并且隨著近年互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和運用，出現(xiàn)了汽車網(wǎng)絡營銷的新模式[3].

當前，我國汽車營銷模式以特許經(jīng)營和汽車交易市場為主，多種營銷模式相輔相成。銷售模式主要有：汽車交易市場、特許經(jīng)營專賣店、多品牌汽車經(jīng)營店和探索并實踐中的新型模式。

我國汽車行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)應用的發(fā)展主要有4個階段：萌芽期、初步發(fā)展期、高速發(fā)展期和成熟期。目前移動互聯(lián)網(wǎng)進入高速發(fā)展期，這個階段以汽車資訊類應用為基礎，向其他服務環(huán)節(jié)延伸，汽車o2o模式將繼續(xù)推動行業(yè)快速發(fā)展。

1）布局雜亂，缺乏規(guī)范化的汽車銷售市場；2）渠道管理不足，沒有一體化的經(jīng)銷網(wǎng)絡。

1）售后服務嚴重脫節(jié)，未形成完整汽車營銷體系；2）專業(yè)營銷人才缺乏，銷售人員整體素質較低。

3.3。

1）營銷方式單一化，多專于傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)；2）宣傳缺乏魅力，多為巨資的過度廣告行為；3）車展形式同質化，停留于用車模、明星博眼球。

實現(xiàn)客戶價值倍增的關鍵是拴住那些有價值的或具有潛在價值的客戶，提高他們對企業(yè)的滿意度和忠誠度，盡可能延長客戶的生命周期，才能實現(xiàn)客戶價值的倍增。提升客戶價值的方法可以從企業(yè)產(chǎn)品和服務兩方面入手。

4.2。

在銷售渠道上，我國汽車除了可借助本國體系資源外，還可利用大數(shù)據(jù)進行用戶群數(shù)據(jù)分析，通過手機定位、ip地址跟蹤、搜索引擎、網(wǎng)上調查等手段分析用戶群情況，從而為實際線下建店作數(shù)據(jù)分析支持。

在品牌推廣上，可以通知多種方式促進網(wǎng)站的推廣，例如：注冊到搜索引擎，交換友情鏈接，專業(yè)論壇宣傳，微博、微信推廣，利用傳統(tǒng)媒體進行推廣及競價排名等，同時需注意網(wǎng)站維護和優(yōu)化。

4.3。

積極開展移動客戶端的o2o商業(yè)模式實踐，形成線上線下雙輪驅動的發(fā)展新態(tài)勢。o2o是一個循環(huán)往復、不斷推進的過程，o2o模式不僅驅動線上消費者到線下享受服務，實現(xiàn)線上到線下的引流，同時它也能驅動線下的商家將資源整合到線上，將本來線下的消費者帶到線上，實現(xiàn)雙向的引流[4].

“互聯(lián)網(wǎng)+”是新興產(chǎn)業(yè)，它聯(lián)系著各行各業(yè)，傳統(tǒng)企業(yè)由于自身條件限制，無法快速應用到互聯(lián)網(wǎng)方面的技術和手段，這時可以考慮將業(yè)務外包給第三方，通過第三方滿足自身需求。而這個第三方并不是傳統(tǒng)行業(yè)，是新興的，所以需要政府鼓勵促進相關方面的交流合作和人才培養(yǎng)。

我國成為國內外汽車重要市場，汽車市場的良性發(fā)展除了優(yōu)質的產(chǎn)品品質和一流的服務外，還需要完善靈活的營銷模式作為支撐，出眾的營銷模式能夠增強企業(yè)的競爭力，而競爭也正促使汽車營銷模式不斷優(yōu)化創(chuàng)新。因此，適應我國汽車行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)銷售管理的法律、法規(guī)將為我國汽車產(chǎn)業(yè)健康持續(xù)發(fā)展提供有力保障。

綜上所述，“互聯(lián)網(wǎng)+”是互聯(lián)網(wǎng)思維的進一步實踐成果，在國際汽車市場競爭激烈的環(huán)境下，我國汽車產(chǎn)業(yè)要充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+”的平臺，進行汽車營銷模式的優(yōu)化與創(chuàng)新，從而帶動我國汽車產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，為改革、創(chuàng)新、發(fā)展提供廣闊的網(wǎng)絡平臺。

[1]毛麗杰，羅盈鑠。營銷模式國內外文獻綜述[j].現(xiàn)代營銷（學院版），2011（10）：3.

[2]程紹珊，張博。營銷模式：創(chuàng)先無止境[j].銷售與市場（管理版），2012（4）：12.

[3]雷玲。電子商務案例分析[m].5版。大連：大連理工大學出版社，2014:111.

[4]林永青，黃少敏“.互聯(lián)網(wǎng)+”中國工業(yè)4.0[j].金融博覽，2015（4）：18.

汽車營銷的心得體會論文篇十

汽車營銷心得體會，汽車營銷就是讓每一位客戶把一次購車經(jīng)歷變成難忘的回憶。

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時光如梭，進入東風本田也有快半年時間，此時此刻，點點滴滴涌上心頭，每一位熟悉的面孔，每一件細小的事情，每一次進步，被同事和領導表揚，每一次做錯事情讓大家指點，都歷歷在目，難以忘卻。

半年的時間很短，但是在這半年里我學到了很多很多。

做一個銷售顧問很難，做一名優(yōu)秀的銷售顧問更難。

銷售是一個個性化較強的服務性行業(yè)，對銷售人員的綜合性要求很高。

如：專業(yè)知識、自身修養(yǎng)和個人素質，單純的微笑服務已不能滿足現(xiàn)階段競爭激烈的銷售服務行業(yè)，我們需要的是怎么讓每一位客戶把一次購車經(jīng)歷變成難忘的回憶。

汽車產(chǎn)品是當前家庭消費單筆消費額度最大的產(chǎn)品，特別是針對很多初次購車用戶，從有意向到最終決定周期較長。

過程中會走訪多家4s店，接觸很多銷售人員。

這時，哪個品牌，哪家4s店、哪個銷售顧問給他留下了最為深刻的良好印象就顯得尤為重要。

規(guī)范的接待流程就給了我們最好的方法和利器，讓客戶感受到我們很專業(yè)，很溫馨，只要走進帶有h標的東風本田4s店就如同走進了麥當勞一般的整齊劃一，在這樣的氛圍中客戶才會有耐心去了解我們的產(chǎn)品，傾聽我們的講解。

圈內有這樣的共鳴，一味去說你的產(chǎn)品好，甚至夸你人好，那不是買車的，問題多、異議多那才是買家。

這時我們砸開很多培訓和能力提升中學到的就用上了。

但是在這里必須加強每個銷售顧問的汽車知識以及和汽車相關的邊緣知識，這樣才能更加游刃有余，拿捏自如。

一臺車輛的成交有很多環(huán)節(jié)，在良好的開端和精彩的講解后，交車環(huán)節(jié)就顯得更加重要了，因為對客戶而言，經(jīng)過跋山涉水似的選車、看車、咨詢、試駕、議價...接車、拿鑰匙就顯得尤為重要，好比談了3年的戀愛選了個良辰吉日舉行儀式一樣激動、渴望、欣喜、憧憬。

那么我們怎么才能滿足客戶的要求和憧憬，達成他們的愿望。

這就需要我們提前加倍的勞作和努力。

為的是幫客戶打扮好他即將見到娶回家的家庭新成員——“車”。

那么“交車流程”就會給我們以更好地指導，讓我們?yōu)榭蛻舨坏虬绾盟摹傲硪话搿边€要為他精心組織一場難以忘卻的回憶。

再下來就是定期不間斷的回訪和關心，因為在每一位客戶拿到車后不同的時間周期都會遇到不同的問題需要我們的指導和關心，這樣經(jīng)過一定時間的磨合和熟練客戶才會和愛車達到人車合一的境界。

才會完全體會東風honda牌汽車給他生活和工作乃至人生帶來的變化，以及體會到的樂趣。

其實一切的一切還是為了給客戶提供適合他的優(yōu)良產(chǎn)品、為了給客戶提供一流的購車環(huán)境和氛圍、為了給客戶提供一流的服務，等等。

歸根結底是為了達到客戶的滿意，提升客戶滿意度。

作為一名銷售顧問，要成為一名優(yōu)秀的銷售顧問讓我們努力學習汽車知識、強化個人素質、繼續(xù)貫徹和落實各項流程，為做一名合格的東風本田銷售顧問而努力奮斗。

本學期有幸學到市場營銷這門課，還記得我曾經(jīng)的高考志愿有填這個專業(yè)，可是后來卻沒有被錄取，說真的，那個時候填報這個專業(yè)時，我并不是很了解市場營銷，只是粗略的知道市場營銷可能與銷售有關。

經(jīng)過半個學期的學習，我對市場有了初步的了解。

市場營銷學是一門以經(jīng)濟學、行為學、管理學和現(xiàn)代科學技術為基礎，研究以滿足消費者為中心的市場營銷活動及其規(guī)律的綜合性應用科學。

同時我也明白了市場營銷是指以人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實交換的一系列活動和過程。

學了市場營銷使我了解到市場營銷作為一門藝術和科學有基悠久的歷史和特殊的歷史作用和意義。

在商品和市場產(chǎn)生的同時市場營銷手段也就運而生，在不斷促進市場經(jīng)濟發(fā)展的同時自己也得到了長足的發(fā)展，市場營銷現(xiàn)已成為一門獨立的學科。

曾經(jīng)以為市場營銷搖不可及，在我的印象中是那么的抽象，但是經(jīng)過學習我意識到營銷已影響到社會市場生活的每一個角落、每一個時段、每一個元素。

例如說，我們去超市購物，去商店，去逛街都能“遇到”它，市場營銷出現(xiàn)在我們生活的每一個角落。

半個學期的學習后，我不僅對市場營銷有了初步的了解，還對一些成功人士的事跡有了更大的興趣以及更深的認識。

像老師經(jīng)常提到的梁穩(wěn)根、史玉柱等，從他們的事跡中，我知道了什么才是真正成功，更是深深的感受到企業(yè)的成功與市場營銷之間有著密切的關系。

著名的企業(yè)家-----梁穩(wěn)根，“三一”重工主要初始人，現(xiàn)任“三一”集團董事長，是湖南省漣原人。

經(jīng)過李老師上課講解和下課后查找資料，我對梁穩(wěn)根有了一些了解。

梁穩(wěn)根是從一個販羊失敗，隨后做酒，也失敗了;再做玻璃纖維，還是失敗。

幾次的失敗的經(jīng)歷并沒有改變梁穩(wěn)根繼續(xù)創(chuàng)業(yè)的夢想，他與袁、毛、唐四人一起打江山。

第一桶金源自焊接材料，1989年，梁穩(wěn)根和伙伴們創(chuàng)建的小廠即實現(xiàn)收入突破1000萬元。

后來，梁穩(wěn)根毅然決定沖入這個向來只有國有企業(yè)敢做的行業(yè)-----重工制造領域。

“三一”不是第一個以數(shù)字來命名的企業(yè)，但“三一”卻是內涵較為深刻的企業(yè)之一。

“創(chuàng)建一流企業(yè)，造就一流川人才，做出一流貢獻”，這不僅是梁穩(wěn)根和所有“三一”人豪情斗志的體現(xiàn)，也是他們的目標。

正是在這樣的目標和宗旨下，“三一”沒有為到底應該干什么而感到困惑。

由“三一”集團，我聯(lián)想到了自己的大學生活。

大學四年，已經(jīng)過去了兩年多了。

大一人是茫然的，沒有目標也就沒有動力去學習，恍恍惚惚的過了一年。

大二，我給自己定了目標，但卻沒有全身心的投入，學習的效果也不好。

大三，現(xiàn)在的大三生活，我給自己定了明確的目標，而且也在努力的充滿信心的去實現(xiàn)。

大四以致于以后生活、工作，為了不讓自己困惑，為了不再茫然，我會沿著制定的目標和宗旨去努力做的更好。

我覺得市場營銷學是實用性較強的一門學科，它涉及到市場營銷學環(huán)境、消費者市場以及消費者購買行為等各方面。

我們學習了市場營銷之后，無論是作為賣家還是買家，都可以在現(xiàn)實生活中學以致用。

對經(jīng)商感興趣或是想要自主創(chuàng)業(yè)的同學，從市場營銷學中都可以學到很多知識，即使是理論上的，但學好理論知識可以運用于實踐。

例如現(xiàn)在很多同學平時都會自己在學校外面的商業(yè)街開間店或是在學校的飯?zhí)们皵[擺攤，有時也會有同學上門推銷手套，圍巾等日常用的東西。

這些都體現(xiàn)了有的同學有經(jīng)商的意識，雖然可能是為了賺點零花錢，但至少可以看出現(xiàn)在的學生還是挺不錯的，也許是在為以后的創(chuàng)業(yè)打下基礎，也許是在為成為企業(yè)家做鋪墊。

談到學《市場營銷學》，這門課，我不免也就想到了授課的李老師。

李老師給我的第一印象是特別嚴肅但卻與其他老師與眾不同，還記得第一堂課的時候，李老師提出要我們班用一本平時同學畢業(yè)時寫的“紀念冊”來作“點名冊”，而且還要貼上自己的照片。

那時，我就感覺李老師與其他老師不同，當然李老師是教授，與其他老師相比，更有勝人之處。

我認為大學的師生情似乎很淡，有的老師教了一個學期，可能學生對老師沒什么深的印象，而老師對學生更沒印象，因為老師教的不只一個學生而是一個班、兩個班，要記住每個學生的姓名、每個學生的樣子，那也許是有點難的。

但李老師的“點名冊”卻不一樣，可以用來記住學生的名字，可以從照片上看出學生大致外貌，也可以從學生的簡歷和留言中更多更好的了解學生。

而且在以后，當李老師想起07公管班時，還可以拿出那本冊子來翻看一下。

總之，我覺得老師特別明智，做出了不一般的舉動。

在課堂上，我從來沒有感覺到無聊，因為李老師不是單純的講述書本上那些有點枯燥的理論知識，而是結合生活中的時事、事例等講的生動具體。

偶爾李老師也會提問叫我們回答，我覺得這樣很好，加強了師生之間的互動，可以使我們在上課的時候提高警惕性，少開思想小差。

在這方面，我覺得李老師做的很好，不會像有些老師自己一味的在上面講，一節(jié)課45分鐘老師不停的講，下面的學生卻在玩自己的。

而且我意識到李老師每次提問題都聽似簡單，但當要我們自己組織語言來回答時，就有點不知道該怎樣清楚的回答了。

還記得李老師曾問我們“什么是黑與白?”這個聽起來簡單的問題，叫我回答，我卻有點為難。

但是提過的問題會給我留下很深的印象，加深了我對知識的理解。

在學《市場營銷學通論》的同時，我不僅僅是學到了書本上的知識，從李老師的授課中，我也學到了一些名言警句，對我的生活也有所啟發(fā)。

例如“做好事不是想做就可以做，要符合社會需要才做?！薄氨M可能的留下一絲痕跡?！边@兩句讓我想到了自己，20多歲了一直在讀書，幾乎沒有為社會做什么貢獻，當然我知道讀書也是在為以后的工作以致于為社會貢獻打基礎。

如果你是銷售者，在學習了市場營銷之后，也許可以使你在實踐活動中增強產(chǎn)品的市場競爭力，結合產(chǎn)品和特點，針對市場的現(xiàn)實狀況，把自己的產(chǎn)品推銷出去。

而當我們作為一個消費者去購物時，有時會遇到這樣的情況，看到一款喜歡的東西，但又不知道到底買不買，不買覺得有點可惜，買了又覺得好像有點無所用處，怕買回去后后悔，也許心就動搖了。

尤其是女孩子，這樣的情況常出現(xiàn)。

我曾經(jīng)就有過這樣，看到一件東西覺得不不錯，可是實用性不大，在經(jīng)過賣家阿姨那靈利的嘴之后，我的心就動搖了，后來發(fā)現(xiàn)買了卻又不怎么用到!而學了市場營銷后，我們可以對自己的'這種心理做個判斷，關于消費者市場和消費者購買行為的內容，就能幫助我們分析我們的心理活動。

當我們了解了消費者的種種購買行為和心理以后，我們就會為自己作出一個明智的選擇。

光陰似箭，為期七天的汽車銷售實習結束了，回首這七天的實習，發(fā)覺自己的收獲真的很多，懂得了銷售的技巧，學會了和客人溝通交流，學會了察言觀色，豐富了我的社會閱歷等等。

再回首汽車銷售實習期間的日子充滿了喜怒哀樂，三天的培訓，四天的工作，雖說日子短暫，卻給我們留下了不可磨滅、美好的回憶。

七天的實習時間說長不長，說短也不短，雖說培訓的時間只有三天，并且一直都是在培訓如何和客戶溝通交流，給我們與陌生人打起了溝通的橋梁，并且可探知客戶的需求欲，由此而知作為一位營銷員，話術是多么的重要。

三天培訓時間，里面的內容是枯燥無味的，但是給我們運用起來確是充滿了歡樂，我們的歡聲笑語從公司到飯?zhí)谩?/p>

但在培訓的時間里，經(jīng)理還有里面的員工都與我們說了很多他們的經(jīng)歷，比如：在什么情況下客戶會有哪些反應?會問我們什么?世上什么客戶都有，我們應以什么心態(tài)去面對等等。

在培訓中我們還是學到了新的知識，每款車的賣點是什么?里面一些簡單易懂的配置我們都略知一二，并對不同品牌車的歷史有了更進一步的了解，這也讓我們在汽車銷售實習期間，同客戶交談變得更自信做些鋪墊。

汽車營銷的心得體會論文篇十一

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，汽車成為了人們日常出行中不可或缺的一部分。對于汽車銷售商來說，如何通過巧妙的營銷讓消費者購買心動的車型，成為了一個重要的問題。在日常工作中，我從汽車營銷的實踐中得到了很多的體驗和啟示，本篇文章將從目標市場、品牌建設、產(chǎn)品展示、售后服務和營銷創(chuàng)新等五個方面進行探討和分析。

一、明確目標市場。

在汽車行業(yè)中，不同品牌的車型定位和目標市場是不同的，因此在制定營銷策略時要明確目標市場并進行細致分析。為了更好地面向目標市場，我們通過各大線上平臺和社交媒體對用戶進行了深入調查，了解了他們的痛點和需求。例如，對于中高端消費者，所需的是豪華、品質、安全和科技感，因此我們的營銷策略需要從這些維度入手。

二、品牌建設與口碑積累。

汽車品牌是消費者選擇購買一款車的重要因素之一，因此品牌建設是汽車營銷的核心之一。我們通過線上宣傳與推廣等方式加強對自身品牌的宣傳和營銷，使更多潛在客戶對品牌有更充分的認識和了解，進而做出購買決策。同時，為了積累口碑和提高品牌形象，我們也注重售前、售中和售后服務的全方位打造，確保每個消費者都得到滿意的服務和體驗。

三、注重產(chǎn)品展示和體驗。

在許多消費者看來，一款具有良好設計和豐富功能的車型能給人留下深刻的印象。因此我們注重汽車展示和體驗，通過租賃展示中心和線上互動等方式，加強消費者對車型的了解和認知。同時，在展會期間也會采取交互式互動、試駕活動等方式增進產(chǎn)品和客戶的溝通，力求從更多維度打動潛在客戶的心。

四、強化售后服務。

一個品牌的口碑不僅是靠售前的營銷，更需要靠售后服務的質量和口碑來積累。我們注重售后服務的加強，例如增設快速維修點和24小時大故障應急救援服務，確保消費者在購買后也能得到優(yōu)質的服務和體驗。同時，我們會把滿意的客戶轉化為品牌宣傳者，通過線上渠道和口碑傳播等方式，讓更多的潛在客戶得到滿意的服務和體驗。

五、創(chuàng)新營銷策略。

市場競爭激烈，汽車營銷也需要不斷創(chuàng)新。我們提倡他們主動改變自己的思路，采取多元化的營銷方式。例如，利用線上直播等方式增強用戶體驗；注重本土化和個性化需求，推出定制化服務；借助大數(shù)據(jù)等技術手段，精準分析用戶需求等等。只有不斷創(chuàng)新，始終緊跟市場需求，才能有效提高營銷效果。

總之，汽車營銷的成功離不開對市場和消費者的深入了解，同時強調品牌建設、注重產(chǎn)品展示和售后服務，并不斷創(chuàng)新營銷策略。只有在這些方面全面打造和精益求精，我們才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。

汽車營銷的心得體會論文篇十二

汽車作為當今社會的主流交通工具，已經(jīng)走進了千家萬戶。隨著生活水平的不斷提高，消費者對汽車的需求量也越來越大，中國的汽車企業(yè)也如雨后春筍般多了起來。在中國有哪些優(yōu)秀的汽車企業(yè)？哪些企業(yè)生產(chǎn)的汽車最能夠贏得消費者的青睞？汽車企業(yè)通過怎樣的營銷戰(zhàn)略能夠取得最好的營銷效果？這些都是值得研究的問題。為了找到這些問題的答案，筆者就中國汽車企業(yè)的營銷戰(zhàn)略作了以下分析。

一、中國汽車企業(yè)的現(xiàn)狀。

20xx年的中國汽車業(yè)交出了一份令人興奮的成績單——全年汽車產(chǎn)銷量分別達到727.97萬輛和721.60萬輛，同比增長27.32%和25.13%；20xx年還創(chuàng)下了我國汽車工業(yè)增長的新記錄：這是我國車市第一次在一年之內跨過兩個百萬輛級臺階，不僅從20xx年的570萬輛躍上了600萬輛級，又在20xx年的最后一個月攀上了700萬輛級的新平臺。回顧歷史，我國汽車工業(yè)的第一個百萬輛整整耗時36年，實現(xiàn)100萬輛到200萬輛的跨越歷時8年，加入世貿組織之后每個百萬輛的實現(xiàn)基本只需一年時間，20xx年又將這一速度記錄改寫。

放眼全球汽車市場，這一成績的確引人注目。20xx年，美國、歐洲、日本等主要汽車市場趨于飽和，增幅十分微弱，有些市場甚至出現(xiàn)了不同程度的下跌。而中國市場在快速增長了多年之后，還能保持25%以上的增幅，用“一枝獨秀”來形容并不為過。同時，高速增長還使中國汽車市場的國際地位不斷提高，20xx年中國新車消費量占全球市場的比例已經(jīng)超過了10%，比加入世貿組織之初的20xx年增長了一倍多。今天的中國車市，已經(jīng)成為全球第三大汽車生產(chǎn)國和第二大新車消費國。這樣一個市場，將不僅是影響世界主要汽車企業(yè)競爭格局的重要力量，還將對世界汽車工業(yè)的發(fā)展起到重要的推動作用。

1、特點及優(yōu)勢。

20xx年中國汽車的自主創(chuàng)新經(jīng)受住了市場的考驗，我國汽車行業(yè)市場競爭能力得到提升。自主品牌在商用車市場的占有率超過70%，在乘用車市場中的份額為41.47%，在整個汽車市場中的比重已接近了一半，自主品牌已經(jīng)真正成為我國汽車市場的中堅力量。在消費者最關注的轎車領域，自主品牌的市場占有率提高到了25.67%，有三個自主品牌入選轎車品牌銷售前十位，前五大suv品牌中有三個是自主品牌，銷量前五位的mpv品牌中有兩個是自主品牌，自主品牌在轎車市場中的地位和影響力迅速提高。

與此同時，經(jīng)過多年的探索和努力，自主創(chuàng)新已經(jīng)成為整個行業(yè)發(fā)展的主旋律。與半個多世紀前我國汽車工業(yè)從無到有時的創(chuàng)新不同，今天的汽車工業(yè)必須面對“如何在對外開放的環(huán)境下堅持自主創(chuàng)新”的新課題，我們欣喜地看到，這一課題已經(jīng)成功破題。對于汽車企業(yè)來說，自主創(chuàng)新并不是閉門造車，并不需要每個螺絲釘都是自己的原創(chuàng)，也不必排斥引進合資，而是要運用靈活多樣的方式，在確保自主的前提下實現(xiàn)資源在全球范圍內的合理配置。

2、存在的問題。

近年來，中國汽車企業(yè)不斷推出各種新型汽車品牌和產(chǎn)品，然而在汽車產(chǎn)品極大豐富的市場繁榮背后，中國汽車工業(yè)卻始終摘不掉“技術空心化”的帽子。汽車是一個高難度產(chǎn)品，國內企業(yè)出于技術和資金的匱乏，自主研發(fā)周期長、風險大等種種考慮，特別是合資是賺錢的捷徑，而國外汽車廠商也不約而同地看好中國市場的巨大消費潛力，所以才出現(xiàn)了近年來讓人眼花繚亂的合資廠商和汽車品牌。合資成風帶來的一個負面效應就是“技術空心化”。眾多國內汽車廠家忙于從合資合作中追逐利潤，占領市場，忽視和弱化了自主研發(fā)能力的培育，導致在合資中幾乎毫無例外地處于被動地位。

3、發(fā)展趨勢。

隨著民營汽車企業(yè)的異軍突起，特別是奇瑞、吉利等汽車公司在自主研發(fā)和創(chuàng)新上的穩(wěn)扎穩(wěn)打，中國汽車工業(yè)自主創(chuàng)新又重現(xiàn)曙光。

奇瑞公司已經(jīng)成功地實現(xiàn)了“at”、“amt”、“cvt”等變速技術的自主研發(fā)，目前正在向具備世界最前沿技術的六檔自動變速器技術發(fā)起挑戰(zhàn)。而吉利公司一直秉承“造老百姓買得起的好車”的造車理念，從發(fā)動機、自動變速器、安全設備等關鍵組成做起，目前已經(jīng)建立了具有亞洲先進水平的研發(fā)中心，并在向海外出口汽車和建立生產(chǎn)基地。

一個好的營銷戰(zhàn)略對于一個企業(yè)來說，是參加營銷戰(zhàn)爭的最好武器。如果沒有優(yōu)秀的營銷戰(zhàn)略，即使產(chǎn)品再出色也不會有突出的銷售成績?，F(xiàn)在商界流行一句話“酒香也怕巷子深”，所以現(xiàn)在很多企業(yè)為了保證出色的銷售成績，都在不斷努力制定出適合自己的優(yōu)秀營銷戰(zhàn)略。

1、營銷戰(zhàn)略的分類。

中國汽車企業(yè)在營銷戰(zhàn)略方面所采取的方案可謂各有千秋，但觀其總體趨勢，中國汽車企業(yè)的營銷戰(zhàn)略可以分為四大類。

（1）針對不同的時期，迎合當時的主流氛圍。經(jīng)典的例子就是一汽——大眾汽車有限公司在宣傳時就打出了以“月圓時分夢更圓”為主題的廣告語：“元宵佳節(jié)，合家歡樂，還有夢想未實現(xiàn)？一汽——大眾圓你購車夢，全系列的齊備車款——充滿駕馭樂趣的新寶來、成熟魅力的高爾夫、理性扎實的捷達、全能空間的開迪，讓你游刃有余挑選心儀愛車。元宵佳節(jié)，請您蒞臨一汽——大眾展廳，帶愛車回家團圓！”

一汽——大眾汽車有限公司在元宵佳節(jié)之際推出了這樣的一個營銷戰(zhàn)略，很好地符合了當時的主流氛圍——元宵佳節(jié)，讓消費者在這個團圓的日子里也能夠圓了自己的購車夢。為了滿足社會各領域人士的不同需求，廣告還列舉了四種不同車型的突出特點，來迎合不同消費者的需求。

（2）以技術領先為切入點，突顯其價值。經(jīng)典的例子就是東風日產(chǎn)乘用車公司在宣傳其“nissanteana天籟”時就以技術領先為主要賣點，它的廣告語為“天籟非凡尊享，七大人性化電子科技突破升級：免費新增dvd影音系統(tǒng)、智能倒車影像監(jiān)視系統(tǒng)、藍牙免提系統(tǒng)、7英寸彩色液晶顯示屏、前席按摩坐椅、led迎賓踏板和木紋飾板組件等七大人性化科技配備。電子科技升級，尊貴體驗升級，非凡駕乘感受更升級”。

東風日產(chǎn)乘用車公司的這一個營銷戰(zhàn)略，就是以技術領先為宣傳的主要重點，讓消費者能在駕駛車的時候體驗到其獨有的技術價值。

（3）以權威認證贏得消費者的信任。經(jīng)典的例子就是沈陽華晨金杯汽車有限公司在宣傳其“中華駿捷”的時候，醒目地打出了“中華駿捷榮獲20xx年度中國公眾最喜歡的乘用車汽車品牌”，“中華駿捷喜獲20xxcctv中級轎車”。沈陽華晨金杯汽車有限公司就是利用其特有的權威認證，吸引消費者的眼光，贏得消費者的信任。

（4）抓住消費者的生活品質，迎合消費者的味口。經(jīng)典的例子就是長安福特在推出其“福特蒙迪歐mondeo”時，宣傳的主題就是“在風馳電掣中，成就非凡！”，其廣告語為“成功，來自對信念的執(zhí)著追求。福特蒙迪歐新裝版，將追求完美的激情淋漓演繹，把德國工藝與卓越操控品質完美融合，在優(yōu)雅氣質中洋溢出激情與自信！全新設計的前后保險杠及前霧燈造型更富活力，全新鋁合金輪轂和車尾擾流板賦予全車更趨大膽自信的動感魅力。福特蒙迪歐，伴隨你在成功路上風馳電掣，成就人生非凡精彩！”

長安福特在推出營銷戰(zhàn)略的時候就很好地抓住了成功人士的心理特點，以“福特蒙迪歐，伴隨你在成功路上風馳電掣，成就人生非凡精彩”為主要的賣點，巧妙地迎合了成功人士的味口。

2、營銷戰(zhàn)略的總體趨勢。

縱觀中國汽車企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，他們都是在大肆的宣傳汽車的非凡特點。不管是長安福特在推出其“福特蒙迪歐mondeo”時，宣傳的是“在風馳電掣中，成就非凡！”，還是東風日產(chǎn)乘用車公司在宣傳其“nissanteana天籟”時以技術領先為主要賣點，或是沈陽華晨金杯汽車有限公司在宣傳其“中華駿捷”的時候，以權威認證贏得消費者的信任。這些做法都在通過各種不同的途徑，來宣傳自己企業(yè)的汽車有著和別人不同的特點，利用這些特點來吸引消費者。我相信在以后的日子里中國汽車企業(yè)也將延續(xù)這一特點，制定出更優(yōu)秀的營銷戰(zhàn)略。

3、營銷戰(zhàn)略的效果分析。

中國汽車企業(yè)使用的這些營銷戰(zhàn)略是否都有出色的戰(zhàn)績呢？來看看下面的這些數(shù)據(jù)就知道了。

20xx年我國汽車市場再度呈現(xiàn)較快的發(fā)展態(tài)勢，汽車產(chǎn)銷雙雙突破700萬輛，且出口勢頭良好。據(jù)統(tǒng)計，去年我國汽車產(chǎn)銷量分別達到727.97萬輛和721.6萬輛，同比增長27.32%和25.13%。其中，進口汽車20.17萬輛，同比增長40.42%；出口汽車31.16萬輛，同比增長100.11%。上汽、一汽等汽車銷量排名前十位的企業(yè)共銷售汽車605.2萬輛，占國產(chǎn)汽車總銷量的83.87%。

中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布的統(tǒng)計顯示，20xx年1月至3月，國產(chǎn)乘用車累計銷量達到153.73萬輛，同比增長22.36%，其中轎車銷量112.16萬輛，同比增長30.14%。這些數(shù)據(jù)統(tǒng)計告訴我們了一個事實——中國汽車企業(yè)在使用了最適合自己的營銷戰(zhàn)略之后都是碩果累累。

三、中國家庭用車的趨勢分析。

20xx年1月出爐的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在家用轎車市場上，兩廂tiida銷量首度超過三廂頤達，兩廂polo勁情也超過三廂polo勁取。此外，兩廂標致206、雪鐵龍c2都成為這個市場的主流車型，此外，在中級車市場上，上市半年不到的兩廂civic和標致307的國產(chǎn)進展也日益成為眾多車迷關注的焦點。家庭車轉向兩廂已經(jīng)成為大趨勢。

20xx年，中國家庭用車市場必將上演兩廂車、三廂車勢均力敵的場面。但我們相信一個簡單的道理：無論什么車型，只有真正順應市場發(fā)展、切實符合消費者需求，才能真正贏得消費者的心。

【參考文獻】。

[1]周文輝：營銷戰(zhàn)略管理．中國財政經(jīng)濟出版社，20xx。

[2]陳靖泰：迎接中國汽車社會．中國發(fā)展出版社，20xx。

[3]廖建國：汽車營銷實務．機械工業(yè)出版社，20xx。

汽車營銷的心得體會論文篇十三

1.市場研究策略。根據(jù)汽車零部件商家的具體實際情況，建立一個研究同行業(yè)發(fā)展情況和市場競爭的研究中心，是很有必要的。通過這個研究中心，對同行業(yè)的競爭對手動向和激烈的市場競爭的具體情況進行研究、監(jiān)控、分析。為了與競爭對手有所區(qū)別，甚至是“技壓一籌”，給本企業(yè)的零部件產(chǎn)品在市場中有一個準確的定位，根據(jù)消費群體對于某種產(chǎn)品的重視程度，樹立自己產(chǎn)品的市場形象，從而滿足不同消費群體的需求。使汽車零部件在特定的消費市場，對某一類型的消費群體出售，對有可能出現(xiàn)的危機盡早的提供預警、戰(zhàn)略，提高同行業(yè)競爭的優(yōu)勢。

2.網(wǎng)絡營銷策略。社會不斷的進步發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)給我們的生活帶來很多的便利。網(wǎng)絡銷售，也就是電子營銷，其職能包括開發(fā)客戶、在線銷售、在線調查、品牌推廣等。利用網(wǎng)絡進行汽車零部件的銷售，不僅可以時刻關注同行業(yè)的產(chǎn)品信息，對該公司的產(chǎn)品作出相應的調整；還可以在線銷售、在線解答消費人群的各種疑問，既省時又快捷。

3.品牌營銷策略。品牌，是一個區(qū)別于同行業(yè)的該企業(yè)的標志。很多客戶幾乎不懂汽車零部件的質量，通常都是跟據(jù)價格的高低來進貨。汽車零部件企業(yè)要確保該產(chǎn)品的供應商的市場地位，可以運用品牌戰(zhàn)略，將消費市場中的零部件產(chǎn)品的質量加以優(yōu)化，樹立品牌形象，確保品牌的地位，有了品牌的市場地位，就有了提高企業(yè)經(jīng)濟效益的利潤空間。

4.客戶分析策略。產(chǎn)品種類的不同，所針對的消費群體也有所不同。根據(jù)不同的客戶需求，設計出相應的、滿足客戶要求的產(chǎn)品，解決在銷售中產(chǎn)生的問題。以此把握每一個的客戶資源，建立客戶的數(shù)據(jù)檔案，便于以后向客戶推廣新的服務和產(chǎn)品，尋找汽車零部件產(chǎn)品銷售的各個突破口及發(fā)展方向。

1.誠實守信原則。誠實守信歷來都是我國的傳統(tǒng)美德，也是企業(yè)經(jīng)商道德的重要品德標準。在誠實守信的原則下，才能更好的促進汽車零部件企業(yè)的發(fā)展。

2.互惠互利原則?；セ莼ダ瓌t要求在市場營銷行為中，正確地分析、評價自身的利益，評價利益相關者的利益。對自己有利而對利益相關者不利的，或者是對他人有利而對自己不利的，就會使經(jīng)濟活動無法正常進行下去。

3.理性和諧原則。在市場營銷中，理性的運用知識手段，科學的分析市場環(huán)境，準確的預測未來市場發(fā)展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場占有率，關注市場的需求變化，結合自身的實際情況，作出相應的調整。

目前，市場經(jīng)濟競爭不斷，想要做好汽車零部件的銷售工作，必須以市場的營銷基本行為為基礎，堅持誠實守信、互惠互利、理性和諧等原則，充分研究市場的經(jīng)濟需求、不同消費群體的需求變化、對同行業(yè)的或競爭對手的分析。結合企業(yè)的發(fā)展目標，樹立企業(yè)品牌形象，加大廣告的宣傳力度，利用互聯(lián)網(wǎng)的方便快捷，采用電子營銷的手段，儲存客戶資源，制定合理的、有效的營銷策略方式。培養(yǎng)、訓練高水平的銷售人才，提高企業(yè)管理的水平，建立健全營銷激勵體系，提高營銷人員的積極性。為企業(yè)長期的發(fā)展打下良好的基礎，打造汽車零部件市場銷售的良好環(huán)境氛圍。

汽車營銷的心得體會論文篇十四

高校營銷行業(yè)是一種社會服務行業(yè)，社會需要什么樣的人才，高校汽車營銷專業(yè)就要培養(yǎng)什么樣的人才，因此為了適應社會需求，就要打造新教學結構模式，轉變教育理念，堅定校企合作辦學之路的信念，創(chuàng)新“校企合作、工學結合”的汽車營銷人才培養(yǎng)模式，培養(yǎng)具有綜合素質全面發(fā)展的德才兼?zhèn)涞娜瞬拧?/p>

二、高校汽車營銷人才培養(yǎng)中存在的問題。

汽車營銷具有廣義與狹義之分，從狹義上來說，汽車營銷主要包括汽車產(chǎn)品的營銷策劃、市場調查、銷售、廣告宣傳等內容。從廣義上來說，汽車銷售還包括汽車使用過程中的保險、售后服務、汽車租賃、汽車文化以及汽車轉讓等內容。20xx以來，我國汽車市場進入了微增階段，結束了快速增長的“黃金十年”，汽車銷售增速明顯放緩。高校對“汽車營銷”的內涵認識不足，“汽車營銷”專業(yè)人才培養(yǎng)目標定位狹窄，著重于培養(yǎng)汽車銷售、策劃和精英人才，側重于零部件、整車的銷售，不利于畢業(yè)生的就業(yè)與職業(yè)發(fā)展。在培養(yǎng)汽車營銷人才上，大多數(shù)高校都重視汽車營銷、金融方向的人才培養(yǎng)，但競爭力并不強，各高校之間缺乏特色，有很多雷同之處。而“汽車營銷”專業(yè)的就業(yè)方面包括汽車銷售服務企業(yè)、汽車租賃公司、金融保險企業(yè)、汽車市場、零配件企業(yè)等，面向整個汽車市場?！捌嚑I銷”專業(yè)轉型發(fā)展要求加大汽車后市場所需人才的培養(yǎng)力度。但是高校的“汽車營銷”專業(yè)普遍存在著辦學經(jīng)驗不足、開設時間較短、師資力量薄弱等問題，尤其是一些《汽車電子控制技術》《汽車使用性能與監(jiān)測》等汽車技術服務類課程投入巨大，時間實訓條件要求高。因此，很多底子薄、積累不夠的高校，存在著師資、設備缺乏，實訓場地不夠、管理制度不健全等問題，直接影響了汽車技術服務人才的培養(yǎng)質量和水平，影響了學生學習興趣的培養(yǎng)和專業(yè)技能的提高。

1.主動適應滿足區(qū)域經(jīng)濟需求，重新定位，確定培養(yǎng)目標。

近些年來，在汽車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)被列為區(qū)域經(jīng)濟建設的重點，汽車產(chǎn)業(yè)快速的發(fā)展。在整個汽車服務領域中，“汽車營銷”專業(yè)涵蓋面廣、內涵豐富，因此，高校在汽車產(chǎn)品生產(chǎn)下線后，就要回收全過程中的技術服務和非技術服務，如：銷售、使用、報廢、轉讓等。同時為了滿足區(qū)域經(jīng)濟建設和發(fā)展的需要，高校汽車營銷專業(yè)要主動為高校周邊地區(qū)培養(yǎng)汽車服務業(yè)的高級應用型技術人才。另外，要確定“汽車營銷”專業(yè)的人才培養(yǎng)目標，結合專業(yè)定位的要求，培養(yǎng)具有良好綜合素質，掌握汽車整車及配件營銷理論、掌握必需的汽車基礎理論，掌握汽車金融和保險等技巧，具有汽車鑒定評估、營銷策劃、推銷技巧等能力，從而能夠適合汽車營銷、服務、鑒定等需要的高級應用型技術人才。

2.確立特色建設防線，優(yōu)化課程結構，培養(yǎng)市場需求的汽車營銷人才。

根據(jù)高校傳統(tǒng)專業(yè)優(yōu)勢和汽車市場發(fā)展方向，確立高?！捌嚑I銷”專業(yè)建設的特色方向，根據(jù)畢業(yè)生就業(yè)現(xiàn)狀，為汽車營銷、售后服務等服務。同時要注重自身師資隊伍的建設，善于形成一個專兼職協(xié)調的師資隊伍，加強“雙師型——雙棲型”專業(yè)教師隊伍的發(fā)展壯大，圍繞汽車營銷培養(yǎng)目標，把技能含量高的營銷理念輸送給學生，大膽優(yōu)化課程體系，以實現(xiàn)培養(yǎng)目標，適時實地的向學生指明，需要加強的地方在哪里。有條件的還可以具備模擬演示客戶銷售及管理，具體實施產(chǎn)品演示等模擬社會與企業(yè)服務，培養(yǎng)學生的基本技能訓練，培養(yǎng)學生的崗位技能。同時，為了讓學生知曉自己的禮儀要求，加大實踐措施，讓學生親自體驗社會，鼓勵學生多動手，加強自己的專業(yè)知識和技能。因此高校要把“合作雙贏”引入到“企業(yè)和校園”中，使課程雙向拓展，使營銷課程更加具有可操作性、針對性，從而培養(yǎng)市場需求的汽車營銷人才，促進高校汽車營銷人才培養(yǎng)模式的發(fā)展。

汽車營銷的心得體會論文篇十五

目前中國汽車市場上，有將近上百個汽車品牌，國際汽車巨頭也已經(jīng)初步形成，自主品脾也在艱難中摸索白豐創(chuàng)新之路。汽車作為“移動的生活空間”已經(jīng)開始進人中國家庭，汽車產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)不斷上升的發(fā)展趨勢。營銷渠道作為聯(lián)結汽車廠商與消費者的橋梁與紐帶，在構成汽車企業(yè)的綜合競爭力(包括研發(fā)、制造、品牌、渠道等)中扮演著十分重要的角色。

中國汽車營銷渠道總體競爭力相對比較弱，尚未形成能和汽車強國的汽車企業(yè)相匹敵的渠道競爭力。但汽車營銷渠道的競爭力在某種程度上也決定了汽車企業(yè)市場的命脈，從總體上講，目前國內的營銷渠道競爭力狀況有以下特點：渠道銷售能力沒有充分發(fā)掘，水平參差不齊，反應不夠靈活。汽車營銷渠道服務能力還處在比較低的水平，由于長期以來計劃經(jīng)濟體系下的“朝南坐”思想影響依然存在，渠道服務一般都處在“被動應對”的局面，還沒有形成“主動進攻”的服務體系，導致渠道的競爭力下降。汽車營銷渠道同能力還沒有形成，廠家、經(jīng)銷商和消費者的多方博奔，沒有形成戰(zhàn)略合作伙伴關系。在汽車營銷渠道管控能力方面，由于國內的汽車企業(yè)還沒有形成系統(tǒng)的、完善的體系，往往導致價格不統(tǒng)一、“竄貨”等現(xiàn)象的發(fā)生，影響整體品牌和價格政策的統(tǒng)一執(zhí)行。汽車營銷渠道贏利能力相對不穩(wěn)定。汽車營銷渠道可持續(xù)發(fā)展能力相對較差，管理創(chuàng)新水平很低，隨著部分經(jīng)銷商的退出，可持續(xù)發(fā)展成為重要課題，汽車營銷渠道規(guī)模運作能力基本沒有形成，渠道網(wǎng)絡數(shù)量越來越多，但并末產(chǎn)生規(guī)模效應或者網(wǎng)絡外部效應。

對國內外有關營銷渠道競爭力，特別是在汽車苗銷渠道競爭力方而的文獻進行綜述研究發(fā)現(xiàn)，目前在理論研究上有一些缺乏。缺乏對汽車營銷渠道競爭力系統(tǒng)全面的考察和研究，缺乏對汽車營銷渠道競爭力的綜合評價和實證研究，缺乏對汽車營銷渠道競爭力動態(tài)定量研究，缺乏對提升汽車營銷渠道競爭力對策的系統(tǒng)研究。

一、汽車營銷渠道競爭力可以從服務價值鏈構成和七種能力的角度來進行系統(tǒng)考察。對汽車營銷渠道競爭力的全面系統(tǒng)考察，可以把汽車營銷渠道競爭力看作一個競爭力系統(tǒng)，其關鍵是要把汽車產(chǎn)品和服務比競爭對手更有效、更便捷、更滿意地提供給消費者。從服務價值鏈的角度來看，我們把汽車營銷渠道內所有的行為都可以納入到服務價值系統(tǒng)里面，要提升汽車營銷渠道競爭力，最關鍵是要提升客戶的忠誠度和渠道成員的滿意度。

二、對汽車臺銷渠道競爭力的評價應該站在系統(tǒng)的高度，并從靜態(tài)和動態(tài)兩個方面進行全面考。汽布營銷渠道涉及整個營銷過程各流通環(huán)節(jié)，在汽車營銷渠道中有二個主體――生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、消費者。

三、運用初步集成的綜合評價方法，提出中國汽車肖銷渠道競爭力靜態(tài)評價模型。最初和外資公司合資的時候，曾經(jīng)提出“以巾場換技術”的戰(zhàn)略，但是技術并沒有換來，我們需要構建一套巾聞汽車營銷渠道競爭力評價指標體系。并對同內幾家大的汽車廠商，比如上海大眾、上海通用、廣州本田等的汽車營銷渠道競爭力現(xiàn)狀進行實證研究。

四、提出全面提升中國汽車營銷渠道競爭力的對策也要具有系統(tǒng)性。通過中國汽車售銷渠道競爭力靜態(tài)和動態(tài)評估，我們要站在系統(tǒng)的高度提出全面提升中國汽車臺銷渠道競爭力的系統(tǒng)方案。我們可以以營銷過程為時間維度，分成售前、售中、售后三個階段，以七種能力為能力維度，以廠家、經(jīng)銷商、消費者為主體維度，提出全面提升中國汽車營銷渠道競爭力的對策框架。

提升渠道贏利能力一方面可以通過構建融資平臺拓展融資渠道，強化贏利能力，同時可以通過開發(fā)展于服務價值鏈的增值配套服務，提升贏利空間，強化增值服務，培育新的贏利增氏點。

五、強化渠道融資能力，拓展融資渠道。強化渠道融資能力，可以通過很多種途徑來實現(xiàn)。其中，可以值得很多汽車企業(yè)提升渠道融資能力借鑒的方法是，廠家與經(jīng)銷商共建融資平臺，通過承兌匯票制度來提升經(jīng)銷商的融資能力，最終提升整個汽車渠道的融資能力。

六、強化增值配套服務，培養(yǎng)新的贏利增長點。強化增值配套服務，可以通過開展汽車金融公劉形式的汽車技揭、二手車置換、汽車美容裝淡等配套服務.來培育新的贏利增長點。

(1)開展汽車金融公司形式的汽車技揭。汽車消費信貸業(yè)務是目前汽午金融服務中的上要內容，但向時存在的問題也較多。汽車金融公司形式的汽車技揭可以較好地解決這個問題，其中的天鍵是要為不同客戶群提供有針對性的信貸方案和嚴謹?shù)娘L險防范系統(tǒng)。

七、強化渠道的管理能力。

(1)完善返利體系。隨著汽車產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，汽車的銷售毛利將會越來越低，并逐漸與國際市場接軌，售后市場的爭奪將成為下―步競爭酌關鍵領域。

(2)強化經(jīng)銷商、銷售員激勵機制。經(jīng)銷商是廠家的客戶，銷售員也是廠家的內部客戶，如何做到讓這些客戶滿意，是廠家能夠真正獲得高顧客滿意度的源泉，所以強化經(jīng)銷商和銷售員的激勵機制是非常重要的。

八、強化渠道經(jīng)銷商的培訓制度?？疾煲粋€汽車品牌渠道的可持續(xù)發(fā)展能力，就是考察各個經(jīng)銷商的可持續(xù)發(fā)展能力，而提升汽半經(jīng)銷商的可持續(xù)發(fā)展能力，則需要廠商構建一套完善的經(jīng)銷商培訓體系來全面提升經(jīng)銷商的綜合能力。

各個汽車品牌都合自身的一套經(jīng)銷向培訓制度，但真正要把經(jīng)銷商培訓落實到位，把汽車經(jīng)銷商的培訓落實到每一位銷售經(jīng)理、銷售顧問，每位銷售顧問都有一張自己的培訓護照，然而才能上崗賣汽車。汽車經(jīng)銷商和客戶是汽車制造商的衣食父母，要把培訓汽車經(jīng)銷尚當做一項長期的戰(zhàn)略措施來抓。汽車品牌要成就百年大品牌，就―定要把強化渠道經(jīng)銷商的培訓制度這個工作進行到底。

參考文獻。

[1]張大成著，汽車品牌服務管理營銷，機械工業(yè)出版社，20xx.1。

[2]程趙培全，汽車營銷竅門點點通，國防工業(yè)出版社，20xx.8。

汽車營銷的心得體會論文篇十六

摘要：在中國奇瑞汽車可以說是家喻戶曉。奇瑞汽車股份有限公司誕生于，是一家國有股份制企業(yè)，并于20xx年成功上市，20xx年奇瑞汽車年銷量超過5萬輛，已經(jīng)成為中國汽車業(yè)的領軍品牌；20xx年，奇瑞qq年銷量突破10萬大關，在經(jīng)濟型轎車銷量排名中位居第一。奇瑞之所以能夠成功并不斷發(fā)展壯大，與其精準的營銷策劃方案有著密不可分的關系。而奇瑞汽車不斷創(chuàng)新的營銷手段也是適應當下迅猛發(fā)展的數(shù)字時代潮流的。奇瑞的成功不可簡單復制，但卻可以總結出“與時俱進、不斷創(chuàng)新”的大致原則，供參考借鑒。

在中國奇瑞汽車可以說是家喻戶曉。奇瑞汽車股份有限公司誕生于19，是一家國有股份制企業(yè)，并于20xx年成功上市，20xx年奇瑞汽車年銷量超過5萬輛，已經(jīng)成為中國汽車業(yè)的領軍品牌；20xx年，奇瑞qq年銷量突破10萬大關，在經(jīng)濟型轎車銷量排名中位居第一。奇瑞之所以能夠成功并不斷發(fā)展壯大，與其精準的營銷策劃方案有著密不可分的關系。

1.市場定位。

每一品牌的汽車在面試之前都要進行市場定位分析。而奇瑞在市場定位分析方面做了大量工作。為收入較高的商業(yè)精英與高級白領們設計了高檔車；為都市白領們設計了節(jié)能環(huán)保的中低檔轎車；為年輕好動、追求新鮮、即又積蓄不高的年輕人設計了價格低廉，青春時尚，有著靚麗奪目外形的中低檔汽車。

而奇瑞汽車在分析了中國汽車市場現(xiàn)狀的情況下，確定了先發(fā)展中低檔汽車的營銷戰(zhàn)略。因為，中高檔汽車的國際化大品牌較多且實力強大，與之抗衡需要做長期戰(zhàn)略規(guī)劃。而低端轎車消費群體在迅速膨脹，并渴望釋放。因此，公司經(jīng)過市場調研設計了驚艷造形的奇瑞qq，而qq車型的推出震撼了整體國內汽車銷售市場，一時間成了年輕人喜愛的產(chǎn)品，從而奠定了其在低端轎車市場的霸主地位。

（1）震撼價格。

20xx年，在汽車業(yè)低迷的市場環(huán)境下，奇瑞汽車首先做出反映大舉下調價格，將奇瑞qq的價格一舉降到29800元，頓時揭起了奇瑞qq的搶購熱潮，也將經(jīng)濟車型的價格有了全新定位。

奇瑞的價格震撼不僅僅表現(xiàn)在超低層面，還有其精心策劃的營銷價格的魅力。奇瑞在市場大幅降價而其銷售量穩(wěn)定的情況下推出“新價格識別系統(tǒng)”――東方之子99999元，qq33333元，風云55555元，瑞虎11111元，這種創(chuàng)新性的定價方式，使奇瑞的品牌效應得到了最大程度的深化，各款產(chǎn)品在各自領域的價格標桿意義也更加突出。

（2）促銷策略。

通過運用某些手段，使銷費者對產(chǎn)品感興趣，產(chǎn)生購買預望，并最終購買這便是銷策略中。奇瑞汽車的成功與其采用的促銷策略有著重要的關系。如奇瑞汽車十分注重賽事的宣傳，利用人們對賽事的關注進行有效宣傳促銷，同時奇瑞還灌名自己的汽車拉力賽，使得全社會對這一品牌給予關注。

（3）企業(yè)形象塑造。

另外，奇瑞汽車十分注重品牌形象的建設，將奇瑞汽車打造為親民價格、節(jié)能環(huán)保、民族自強的良好代表，從而促進品牌的不斷發(fā)展。

（1）4s店銷售。

通過奇瑞汽車4s店進行品牌車輛的銷售，這是當前各品牌汽車銷售的最常用方法之一。而奇瑞汽車十分注重4s店營銷的品質，重點抓服務質量。將服務態(tài)度與銷售能力并重，十分注重店員的素質培養(yǎng)，讓顧客在汽車咨詢與購買時有著良好的購物體驗，真誠的體現(xiàn)出其“親民”形象。

（2）直營店直銷。

奇瑞汽車直營店在全國范圍內數(shù)量眾多，它是直接由總公司投資建設的汽車直銷中心，其特點是省去了中間銷售環(huán)節(jié)，使得在價格上更占優(yōu)勢，利潤空間更大，讓顧客有更多的配套服務。

汽車城匯道銷售模式屬于分網(wǎng)營銷渠道的一種。當奇瑞汽車品牌在某一城市占有足夠的市場份額，即已經(jīng)做大做強時占據(jù)絕對優(yōu)勢地位的情況下，奇瑞公司針對城市發(fā)展情況，進行城市汽車城的合理規(guī)劃，搶占足夠多的市場份額。當然，通常規(guī)劃這類奇瑞汽車城都是在二三線城市。因為，在二三線城市對于中低端汽車的需求量大，且進入品牌少，容易占領市場、鞏固地位。

隨著信息化社會不斷發(fā)展，信息技術已經(jīng)普及，而基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的新思維模式正在充斥著銷售市場。當前奇瑞公司緊跟主流媒體，提出全新營銷理念――“微博+電商+汽車”。

基于這樣一些思考，奇瑞首先通過奇瑞e5嘗試了“微博+電商+汽車”的營銷理念。與目前各微博大多采取通過擁有眾多粉絲的微博大號轉發(fā)信息、發(fā)起活動等模式相比，奇瑞e5為新的活動加入了轉播降價、限時、限量促銷等充滿刺激的電商風格玩法。

（1）強調用戶的自發(fā)興趣。

據(jù)了解，奇瑞e5這次的“轉”回家活動，借助新上線的“微賣場”功能，網(wǎng)友可以直接在微博中團結起來，為這款奇瑞重量級的新車重新定價！網(wǎng)友每轉發(fā)一次微博，商品價格就會自動下降0.5元。這樣的變化，使得用戶參與活動的興趣大大增強。有網(wǎng)友表示，奇瑞e5“轉”回家活動最有意思的不僅僅只是“轉播降價”這個新鮮體驗，更好玩的是還可以跟其他網(wǎng)友一起體驗降價過程中的“心理博弈”。

據(jù)報道，3月15日上線的奇瑞e5優(yōu)悅型cvt截至20日當天，就已經(jīng)累計被微博粉絲轉播7萬多次，累計降價2萬5千多元，降幅高達33%！

（2）對傳播效率有優(yōu)化作用。

通過“轉”回家活動，奇瑞e5在微博的聽眾數(shù)天之內漲了3萬多人，平均1秒就有2位粉絲加入。相比活動前的鴉雀無聲，現(xiàn)在奇瑞e5微博里面是評論回復人聲鼎沸?！拔①u場”的活動微博為其帶來了近十萬次曝光。電商最為看重的購買轉化率指標，遠高于其他的傳統(tǒng)渠道帶來的轉化水平。

事實證明，微博加電商的微賣場活動形式效果非常誘人。而在傳統(tǒng)微博中，當粉絲數(shù)量達到一定程度后，其實活躍度是在下降的。所以許多活動的互動感覺都是死的，比較枯燥。但在奇瑞e5的“轉”回家活動中，每個用戶幾乎都是真實的。

4.總結。

奇瑞汽車的成功與其精準營銷有著密不可分的關系。而奇瑞汽車的不斷創(chuàng)新的營銷手段也是適應當下迅猛發(fā)展的數(shù)字時代潮流的。奇瑞的成功不可簡單復制，但卻可以總結出“與時俱進、不斷創(chuàng)新”的大致原則，供參考借鑒。（作者單位：長春汽車工業(yè)高等?？茖W校）。

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汽車營銷的心得體會論文篇十七

摘要：隨著經(jīng)濟社會的飛速發(fā)展，我國私家車數(shù)量急劇上升。汽車行業(yè)的發(fā)展帶動了營銷方法的形成。而在眾多營銷模式中，色彩營銷的優(yōu)勢日益突出。本文針對汽車營銷中色彩營銷的價值、特點、問題、常見措施進行探究。

關鍵詞：汽車營銷；色彩；經(jīng)營；消費活動；心理。

顧名思義，色彩營銷指的是企業(yè)管理者在了解消費者需求的基礎上，給予商品精確的發(fā)展定位，在作品的顏色設計、風格塑造、展示環(huán)境、裝飾物品中進行適當?shù)恼{節(jié)，從而實現(xiàn)“消費者—顏色—商品”的多項統(tǒng)一。這種經(jīng)營銷售渠道能夠更加科學的提高產(chǎn)品的受眾率，減少營銷成本、增加營銷效果。特別是隨著經(jīng)濟社會的飛速發(fā)展，我國私家車數(shù)量急劇上升。在汽車營銷手段中，色彩營銷的好處也日益顯現(xiàn)出來。筆者認為，汽車營銷和色彩營銷之間有著一系列的契合點，只要把握好這其中的規(guī)律，就能促使色彩營銷在汽車行業(yè)中享有更多的價值和作用。

一、汽車營銷中色彩營銷的價值及發(fā)展優(yōu)勢。

色彩營銷理論最早提出是在20世紀80年代，美國卡羅爾杰克遜在企業(yè)品牌的實踐中進行了進一步的提煉。國外色彩研究的權威人士法伯比蘭曾指出，在商品廣告中，顏色運用的恰當與否直接關系到了產(chǎn)品的銷售情況和發(fā)展走向。我國20xx年以后，汽車行業(yè)的發(fā)展帶動了營銷方法的形成。而在眾多營銷模式中，色彩營銷的優(yōu)勢日益突出。在視覺元素中，色彩是最為直觀和明顯的。顏色作為一種獨特的視覺語言，打破了時間、地域、民族、語言的發(fā)展局限，在色彩領域的延伸上，得到了更好的發(fā)展優(yōu)勢。因此，在汽車營銷過程中，企業(yè)尤其要注重色彩的運用，通過恰如其分的色彩，充分激發(fā)起消費者的視覺、心理共鳴。

二、汽車營銷中色彩營銷的發(fā)展特點。

（一）差異性。

在汽車行業(yè)中，色彩營銷主要可以分為戰(zhàn)略性營銷和戰(zhàn)術性營銷。這是根據(jù)營銷模式的實踐長短、結構層次來劃分的。戰(zhàn)略性色彩營銷指的是從企業(yè)整體角度，對汽車品牌的產(chǎn)品顏色、標志顏色、包裝顏色進行合理設計和規(guī)劃。而戰(zhàn)術型色彩營銷則指的是汽車企業(yè)為了增加銷售業(yè)績，提高產(chǎn)品銷售量所進行的短期的經(jīng)營銷售活動。例如汽車展銷會、節(jié)假日促銷及各類宣傳活動。

（二）系統(tǒng)性。

應該說，汽車色彩營銷存在于整個營銷活動的始終。通過將色彩的靈活運用，能夠增強產(chǎn)品的包裝效果，從產(chǎn)品的設計研發(fā)、項目的確立、系統(tǒng)的推進、戰(zhàn)略性銷售、售后服務等各個方面，融入色彩因素。從而加深汽車產(chǎn)品給消費者的概念。使受眾能夠對汽車品牌有更加直觀和具體的印象。

（三）支撐性。

一些色彩營銷人士認為，色彩在產(chǎn)品中處于輔助性的地位。而筆者在進行了大量走訪和調查中發(fā)現(xiàn)，汽車營銷品牌的構建在整個營銷活動中起到支持性的作用。因為，顏色不僅帶給了人們直觀的印象，而且聯(lián)想到了企業(yè)技術中凝聚的色彩特點和思想基礎，從而借助于形象表達、產(chǎn)品價值等方面，實現(xiàn)對產(chǎn)品的優(yōu)化，其作用是顛覆性的。

三、汽車營銷中色彩營銷的發(fā)展現(xiàn)狀。

（一）色彩營銷觀念理解上存在偏差。

在我國大多數(shù)汽車行業(yè)中，色彩營銷存在著理解上的偏差。汽車公司往往只是將汽車的外觀色彩加以變化，將汽車的造型、速度、節(jié)能、安全、平穩(wěn)等功能優(yōu)于色彩所考慮。在賣點上也更加突出功能。因此，對色彩的認識只存在于輔助階段。并沒有將色彩銷售作為一種策略來實現(xiàn)。同時在色彩營銷的觀念上，也沒能形成完善的理論體系。

（二）色彩營銷專業(yè)隊伍存在不足。

從整體上看來，汽車行業(yè)缺乏一直專業(yè)的色彩營銷隊伍。營銷方式仍然存在于傳統(tǒng)理念之上。開發(fā)設計人員、營銷人員的色彩感覺十分低下，導致商品規(guī)劃的能力不高，商品形象不夠健全。這樣一來，企業(yè)形象受到了影響，相應的商品籌劃能力和銷售能力不夠全面。

（三）汽車色彩的銷售宣傳不夠。

一直以來，汽車工作在考慮色彩因素的基礎上，沒有加大對色彩優(yōu)勢的宣傳力度。因此，在色彩特點的融合上不夠鮮明，所以色彩的英雄效果也沒有達到一定的狀態(tài)。特別是在很多汽車廣告中，可視聽的媒體形式不夠鮮明。在商品和消費者的溝通之中，無法讓受眾對汽車的顏色產(chǎn)生興趣。僅靠產(chǎn)品功能的支持，難以吸引消費者的眼球。

四、如何增進汽車營銷中色彩營銷的應用。

當前形勢下，色彩已經(jīng)成為企業(yè)樹立品牌文化、增進產(chǎn)品研發(fā)的重要手段。就汽車產(chǎn)品本身而言，汽車的外形出入不大，顏色因此成了區(qū)別企業(yè)產(chǎn)品的重要因素。即使是統(tǒng)一品牌的汽車，那么因為顏色的不同，也會出現(xiàn)影響銷量的重要原因。因此加大對汽車營銷工作的宣傳力度，塑造科學的色彩營銷觀念十分重要。

在市場競爭激烈的今天，產(chǎn)品的個性化收到了人們的關注。汽車作為一種特殊的產(chǎn)品，它也同樣需要憑借出彩的顏色，來吸引人們的注意。在色彩設計中，僅僅是一個紅色系，就可以分為大紅、酒紅、粉紅、玫紅、豆沙紅等等。這些紅色總有一款能夠滿足消費者對個性化的需求，在第一時間鎖定消費者的目光。在汽車營銷過程中也是如此。如，在第七屆廣州車展上，長安汽車以“長安行天下、科技、品質、暢享生活”為主題，攜手12款自主品牌車型亮相。特別是悅翔兩廂，顏色包括紅色、紫色、白色、黃色、橙色多達十余種。其中主打的“閃光火焰橙黃”顏色層次豐富，鮮明奪目，成了一個重要的企業(yè)賣點。同時也與當年《中國汽車色彩流行》報告中的橙色論調十分吻合。

（三）要追求顏色和內涵的雙重發(fā)展。

對于汽車企業(yè)而言，要想抓住消費者，必須要把把握色彩，流行趨勢、加深汽車產(chǎn)品定位作為發(fā)展契機。針對不同的汽車消費人群，創(chuàng)造系統(tǒng)化和科學化的色彩營銷。要順應消費者的個性化消費理念，和結合汽車本身的主打功能。使汽車的顏色不是“須有其表”，而是和汽車駕駛功能、品牌風格等相互結合、發(fā)展。在滿足消費者對汽車表面美感的基礎上，打造一個“表”“里”結合的產(chǎn)業(yè)營銷模式。如，奇瑞qq的色彩營銷就是一個很好的例子。企業(yè)管理者除了以“春天的顏色”為主題進行了較為廣泛的宣傳，而且在提供諸多顏色選擇的同時，增加了奇瑞的性價比，價格相對優(yōu)惠、定位平民化，使當年的銷售量超越了很多同等產(chǎn)品，業(yè)績逐步提高。

總結綜上所述，隨著時代的發(fā)展，消費者不光追求汽車的價格、售后、品牌、油耗，還將汽車作為一種身份的象征和時尚的代言。因此，在企業(yè)的發(fā)展進程中，汽車產(chǎn)品設計師、企業(yè)經(jīng)營者要立足于色彩的性格，塑造美觀和實用相互結合的汽車品牌。使顏色能夠為受眾帶來更好的感受，加深人們對汽車消費理念的新認識和新思考。

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