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當(dāng)我們備受啟迪時,常??梢詫⑺鼈儗懗梢黄牡皿w會,如此就可以提升我們寫作能力了。我們想要好好寫一篇心得體會,可是卻無從下手嗎?下面小編給大家?guī)黻P(guān)于學(xué)習(xí)心得體會范文,希望會對大家的工作與學(xué)習(xí)有所幫助。
2022營銷情商培訓(xùn)心得體會實(shí)用一
1、市場分析預(yù)測
近幾年來隨著社會的發(fā)展、人們的思想提高,旅游業(yè)的增加,使得經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,目前酒店業(yè)在市內(nèi)十分看好。從市場角度分析,現(xiàn)在中抵擋酒店市場日趨飽和,高星級酒店在兩年內(nèi)競爭不算激烈,可以從中采用各種應(yīng)對措施穩(wěn)定客源。
2、競爭對手分析
對于每個酒店來說,每個同檔次的酒店都是自己的競爭對手,甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競爭對手,但從目前情況看,在本市的競爭對手的不是在市區(qū)的星級酒店,而是附近的幾家連鎖酒店。連鎖酒店都是依照總店的經(jīng)營模式定位,而不會根據(jù)實(shí)地的實(shí)際情況定位。
3、本酒店競爭能力分析
本酒店的優(yōu)勢:本酒店屬于自創(chuàng)酒店使用自己的模式和定位,可根據(jù)人們的消費(fèi)水平自行調(diào)價來提高住客率,不用按照連鎖酒店的模式給予定價,可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況(淡、旺季)隨時推出活動,打造幾間獨(dú)特的婚房,從這方面就有一定的獨(dú)占性和排他性。
4、銷售模型制定
(1)、為使銷售過程與銷售小組活動的關(guān)系正?;?,制定顧客發(fā)展模型,對顧客進(jìn)行銷售前研究,以收集并預(yù)測顧客愿望,分析其銷售潛能。
(2)、探索和分析其特定需求,進(jìn)行個性化銷售宣傳,決定競爭者類型及范圍。
(3)、制定滿足目標(biāo)顧客需求的明確的協(xié)議書,以得到顧客的認(rèn)同。
(4)實(shí)施具體策略營銷,嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產(chǎn)品或服務(wù)。
(5)、隨時追蹤監(jiān)控服務(wù)反饋信息,保證顧客滿意最大化。
(6)、了解時尚趨勢,精心研究客戶未來需求以保持和擴(kuò)大伙伴關(guān)系。
5、全年本酒店客源預(yù)測
全年穩(wěn)定客源首先是關(guān)系戶,協(xié)議客戶,老客戶,旅行社,維護(hù)新客戶。
全年市場定位和目標(biāo)確定。
1、全年酒店目標(biāo)
全年我店的主要目標(biāo)市場應(yīng)確立為商務(wù)市場為主導(dǎo)(包括商務(wù)散客、商務(wù)會議、),旅游市場為輔。商務(wù)市場的開發(fā),我們必須著力拓展商務(wù)會議團(tuán)隊(duì),不但只是附近地區(qū)的,而且要把觸角發(fā)展到其他縣、區(qū),提高酒店的知名度和美譽(yù)度,把酒店打造成為本市知名商務(wù)品牌。保證顧客的忠誠度,為今后的競爭打下基礎(chǔ)。
根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定不同的促銷方案,做為各月份工作重點(diǎn)和目標(biāo)。
一月和二月份:
(1)、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查,制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。
(2)、加強(qiáng)會務(wù)促銷。
(3)、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
三月份:
(1)、加強(qiáng)會務(wù),商務(wù)客人促銷。
(2)、“五一”黃金周客房銷售4月份完成促銷及接待方案。
四月份:
(1)、加強(qiáng)會務(wù),商務(wù)客人促銷。
(2)、加強(qiáng)對五一節(jié)市場調(diào)查,制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。
五月份:
(1)、加強(qiáng)旅游促銷
(2)、加強(qiáng)商務(wù)促銷。
六月份:
(1)、加強(qiáng)對“高考房”市場調(diào)查,做出高考房促銷活動
(2)、加強(qiáng)商務(wù)促銷。
七、八、九月份
(1)、7、8、9月屬于住宿業(yè)旺季
(2)、加強(qiáng)宣傳力度
十月工作重點(diǎn):
(1)、加強(qiáng)會議促銷。
(2)、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂
十一月、十二月份:
(1)、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查。
(2)、加強(qiáng)會務(wù)促銷。
(3)、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
全年?duì)I銷應(yīng)對策略
20xx年是本酒店站穩(wěn)腳跟、營造知名品牌、保持在本市的地位進(jìn)行攻關(guān)戰(zhàn)的最為關(guān)鍵的一年,因此本酒店的營銷計(jì)劃就顯得至關(guān)重要,現(xiàn)從酒店的實(shí)際出發(fā),制定年度營銷計(jì)劃。
1、價格策略
實(shí)施“酒店vip”計(jì)劃策略,通過會員在酒店的頻繁消費(fèi)來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入vip營銷是一種會員制營銷方式,它以建立會員制為發(fā)展導(dǎo)向。
(1)、在觀念認(rèn)識上,利用80/20法則,將顧客占有率和忠誠度放在首位;目標(biāo)是從酒店特色經(jīng)營出發(fā),充分挖掘酒店的最大市場潛力。
(2)、在運(yùn)作策略上,完全以顧客需求為中心,從充分利用好信息資源入手,準(zhǔn)確地界定酒店的市場定位,營造酒店經(jīng)營特色。強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng),完善激勵機(jī)制的促銷戰(zhàn)略;進(jìn)而通過控制有力、行之有效的電話營銷系統(tǒng),幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠誠客戶群體,也就是為酒店創(chuàng)造80%利潤的20%的忠誠客戶。
營銷特色策略:
降低房價,免費(fèi)提供停車場,免費(fèi)接等;與“酒店vip”計(jì)劃相結(jié)合,采用會員積分制,價格明升暗降,給與一定的讓利。
2、銷售策略
以內(nèi)部營銷為本:
酒店對員工進(jìn)行嚴(yán)格的挑選和訓(xùn)練,使新員工學(xué)會悉心照料客人的藝術(shù),培養(yǎng)員工的自豪感,把培養(yǎng)忠誠員工、提高員工滿意度放在追求品牌忠誠之前,讓員工快樂的工作著。
(1)、教導(dǎo)員工要做任何他們能做的事情,全體員工無論誰接到投訴都必須對此投訴負(fù)責(zé),直到完滿解決為止。
(2)、員工有當(dāng)場解決問題的權(quán)力而不需要請示上級,為了讓客人高興,員工可以離開自己的崗位而不需要請假。
(3)、在表彰杰出員工方面,按效率優(yōu)先、兼顧公平的原則,根據(jù)員工職效進(jìn)行細(xì)分獎項(xiàng),給各方面有貢獻(xiàn)的員工頒發(fā)各種相應(yīng)獎勵。
(4)、細(xì)分市場體驗(yàn)營銷策略,通過重新定位,把目標(biāo)轉(zhuǎn)向穩(wěn)定和滿足客戶各類會的需要上,鞏固現(xiàn)有市場占有率和顧客忠誠度,堅(jiān)決不做多而全的沒有重點(diǎn)的搶客工作。
(5)、在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上進(jìn)行體驗(yàn)營銷,做到以下原則:
a、優(yōu)質(zhì)的全面質(zhì)量管理,讓客人使用最佳的產(chǎn)品組合。
b、“顧客第一”的經(jīng)營理念,員工處理個人失誤沒有大小,使客人從勝利、心理撒謊能夠都得到滿足。
c、追求服務(wù)的零缺陷,為顧客解決能夠解決的一切問題。
直接銷售策略:
要求每個員工在面對客人時都成為銷售人員,而不管其實(shí)際的身份,從而加大對顧客的把握度。在實(shí)際操作中,如果預(yù)定員預(yù)定了一位客人決定入住了,我們就給這位預(yù)定員獎勵,不管這個客人住的是那種類型的房間,也不管他是住一晚還是一個月。
營銷危機(jī)補(bǔ)救
1、對銷售目標(biāo)和任務(wù)要及時進(jìn)行評估,做到每天一匯報,每周一小結(jié),每月一總結(jié),分析原因,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),及時找出原因和研究好對策。
2、建立應(yīng)急機(jī)制,有不可抗拒的事件如禽流感、非典等發(fā)生時可以從容應(yīng)對,加強(qiáng)安全衛(wèi)生檢查,樹立“安全第一,預(yù)防為主”的安全觀,在實(shí)際操作中,對送來酒店的瓜果、菜蔬禽類進(jìn)行檢疫測試。
3、建立一套穩(wěn)健、公平的管理機(jī)制,明確任務(wù),賞罰分明。使?fàn)I銷目標(biāo)不理想時可以穩(wěn)定員工,努力創(chuàng)造一流的工作平臺環(huán)境。
營銷預(yù)算
全年,工資福利,辦公用品,其它,促銷及廣告,交際費(fèi),制服,培訓(xùn),其它總費(fèi)用市場營銷費(fèi)用總額。
評估控制
1.年度計(jì)劃控制:
由總經(jīng)理負(fù)責(zé),其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn),通過進(jìn)行銷售分析、市場占有率分析、費(fèi)用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。
2.獲利性控制:
由營銷控制員負(fù)責(zé),通過對產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標(biāo)市場、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制,檢查飯店贏利或虧損情況。
3.戰(zhàn)略性控制:
由營銷主管及酒店特派員負(fù)責(zé),通過核對營銷清單來檢查酒店是否抓住最佳營銷機(jī)會,檢查產(chǎn)品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。
2022營銷情商培訓(xùn)心得體會實(shí)用二
一、目前醫(yī)藥市場分析
目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè),但因?yàn)榱闶蹆r格過低,18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展.
經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控,造成沖貨、竄貨的發(fā)生,不愿意進(jìn)行市場投入,將變?yōu)榍楦械匿N售,實(shí)際上,因?yàn)榈屠麧櫟脑?,這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分,因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持,加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少,并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實(shí)度,勢必造成市場競爭的混亂,相互的惡意競爭,不僅不能拓展市場,更可能會使市場畏縮。
二、營銷手段的分析
所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式,而不是所謂的放任自流,憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場,因?yàn)楫a(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮,更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品,事實(shí)上也是如此,與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理,迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展,公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展,失去主動性。
三、公司的支持方面分析
到目前為止,公司對市場支持工作基本上為0,而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期,沒有哪個企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入,因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場的相對透明,市場開拓費(fèi)用的逐步增加,銷售代表在考慮風(fēng)險的同時,更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例,如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大,代表對其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。
四、管理方面分析
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑,幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程,甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
【篇三】
一、對銷售工作的認(rèn)識
1.市場分析,根據(jù)目前西北市場的需求量和和國務(wù)院出臺的對本產(chǎn)業(yè)的扶持政策,客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù):銷售額500萬元。
2.適時作出工作計(jì)劃,制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃,及每日的工作量。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員進(jìn)行溝通,確保對目標(biāo)客戶的及時跟進(jìn)。
3.注重績效管理,對績效計(jì)劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標(biāo)市場定位,區(qū)分大客戶與一般客戶,分別對待,加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作,用相同的時間贏取的市場份額。
5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識,新產(chǎn)品,為客戶帶來實(shí)用的資訊,更好為客戶服務(wù),同時積極接觸其他業(yè)界精英,搜集更多有用的信息,并可以和他們分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息,達(dá)到多贏。
6.先友后單,與客戶發(fā)展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶當(dāng)成自己的好朋友,達(dá)到思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙,答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn),講誠信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關(guān)系,善待同事,確保同事之間在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
二、量化銷售
1.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打18個電話,每周至少拜訪10位客戶,促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶,下午時間長可安排拜訪客戶。
2.見客戶之前要多了解客戶的詳細(xì)狀況和潛在需求,先了解決策人的個人愛好,準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題,并為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供公司投標(biāo)參考,并為公司出謀劃策,配合公司其他工作人員順利進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項(xiàng),并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5.填寫項(xiàng)目跟蹤表,根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度:前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn),至少一周回訪一次客戶,必要時進(jìn)行預(yù)約拜訪,其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記,并及時跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動爭取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì),以便熟悉和了解客戶的詳細(xì)需求。
8.投標(biāo)過程中,提前兩天整理好相應(yīng)的投標(biāo)文件,按照客戶要求遞交給客戶,以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標(biāo)結(jié)束,及時回訪客戶,詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動與客戶進(jìn)行深入溝通,以便及時準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖等)和其他的協(xié)調(diào)工作。
10.爭取早日與客戶簽訂供貨合同,并收取預(yù)付款,提前安排備貨,以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)客戶的需求,爭取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場,等工程安裝完設(shè)備,申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。
12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔,驗(yàn)收完成后及時收款,保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、營銷目標(biāo)
1.體育工程應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根甘肅,輻射西北。20__-20__年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷售目標(biāo)為500萬元;
2.擠身一流的體育產(chǎn)業(yè)供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;
3.以公司自己的主打產(chǎn)品帶動整個體育產(chǎn)業(yè)的銷售和發(fā)展。
4.市場銷售近期目標(biāo):在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長,爭取短期內(nèi)使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。
5.致力于發(fā)展分銷市場,考慮發(fā)展有廣泛人脈的朋友一起開拓西北市場
6.無論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營銷策略
如果我公司體育工程項(xiàng)目要快速增長,且還要取得競爭優(yōu)勢,的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著西北經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,體育工程市場的消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場集中策略、器材和工程項(xiàng)目分開策略、發(fā)展分銷精英銷售策略。為此,我們需要將西北市場做如下劃分:
戰(zhàn)略核心型市場---蘭州,酒泉,白銀
培育型市場-----嘉峪關(guān),張掖,金昌,武威,天水,慶陽,平?jīng)龅?/p>
等待開發(fā)型市場----陜西,青海,寧夏,新疆
總的營銷策略:全員營銷和其他營銷相給合的營銷策略
1、目標(biāo)市場:
遍地開花,中心城市和中小城市同時突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略:
用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并在各大小城市都有成功的案例,由此帶動所有產(chǎn)品的銷售。大小互動:器材的銷售帶動體育工程的銷售,以工程項(xiàng)目促進(jìn)健身器材的銷售。
3、市場策略
實(shí)行器械與工程分開的原則,市場開拓堅(jiān)持區(qū)域劃分,責(zé)任到位的原則。
4、渠道策略:
(1)分銷合作伙伴分為二類:一是直接客戶,是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是有廣泛人脈的朋友或精英,是我們的基礎(chǔ)客戶。
(2)渠道的建立模式:a.采取逐步深入的方式,先交朋友,再做市場,進(jìn)而促使正式簽定協(xié)議,訂購產(chǎn)品。做好維護(hù)與保養(yǎng),期待引薦其他客戶;b.采取尋找直接決策人的辦法,深入接觸,爭取訂單;c.在朋友之間沉入挖掘客戶資源,必要時可以資源共享或雙方合作促成訂單d.
(3)市場上有推,拉的力量。要快速的增長,就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開拓重點(diǎn)工程項(xiàng)目上,另外安排銷售人員主攻各行業(yè)市場和零星市場,力爭完成幾項(xiàng)樣板工程,給每位銷售人員樹立信心。完成自己的營銷定額。
5、人員策略:
營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念:a.開放心胸;b.戰(zhàn)勝自我;c.專業(yè)精神;
(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
(2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度
(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個解決方案。
五、營銷方案
1、公司應(yīng)好好利用動之美品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;
2、整合西北各地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);
3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);
4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì);
5、選擇一套適合辦事處的市場運(yùn)作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣點(diǎn)。
7、公司在西北采用器械和工程分開的市場運(yùn)作模式;器材做樣板工程并帶動工程項(xiàng)目的發(fā)展,工程做銷售額并作為公司利潤增長點(diǎn);
8、采用電話訪銷和登門拜訪相結(jié)合的方式拓展市場;
9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展,應(yīng)以甘肅為中心,逐步輻射西北其他各大城市
10、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn),特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理,必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍:確保營銷隊(duì)伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性,全年合格的營銷人員不少于3人;務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作;將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管;
11、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理:實(shí)行三a管理制度;采用競爭和激勵因子;定期召開銷售會議;樹立長期發(fā)展思想,使用和培養(yǎng)相結(jié)合。
12、銷售業(yè)績:公司下達(dá)的年銷任務(wù),根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開展各項(xiàng)銷售工作,制定獎罰制度及激勵方案。
13、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn).
六、配備和預(yù)算
1、營銷隊(duì)伍:全年合格的營銷人員不少于3人;
2、所有工作重心都向提高銷售傾斜,要建立長期用人制度,并確保營銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時按量到位。
3、時時進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的調(diào)查分析工作。全力打造一個快速反應(yīng)的機(jī)制。
4、協(xié)調(diào)好各環(huán)節(jié)的關(guān)系。全力以赴開拓市場。
5、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化,本公司將大幅委讓權(quán)限,使人員得以果斷速決,但不得對任何外來人員泄露公司價格等機(jī)密,在與客戶交流中,如遇價格難以定決定時,須請示公司領(lǐng)導(dǎo);
6、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制,公司可以貫徹重獎重罰政策;
2022營銷情商培訓(xùn)心得體會實(shí)用三
1)企業(yè)背景狀況分析。
有意思品牌創(chuàng)立于1999年。創(chuàng)立以來,公司秉持誠信待客的服務(wù)宗旨,堅(jiān)持“有您、有我、有意思”的經(jīng)營理念,努力拓展華東各省區(qū)域市場。歷經(jīng)數(shù)年的辛勤耕耘,公司不僅打造出了一支高素質(zhì)的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)及完善的管理體系;并已在江蘇、浙江、安徽、河南、湖北、江西、湖南等省發(fā)展了200多家營業(yè)面積均達(dá)400平方米以上的有意思連鎖復(fù)合式休閑餐廳。ues是品牌"有意思"的縮寫,字面翻譯是"連鎖簡便體制",但真正的意思為"簡單容易上手的連鎖加盟體系
2)營銷策劃的目的
達(dá)到提升品牌知名度、提高上座率、吸引回頭客、擴(kuò)大市場份額等目的。
3)營銷環(huán)境分析
①當(dāng)前市場狀況及市場前景分析:
a、產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。
ues的食品主要針對于休閑餐飲市場。主營小吃,茶飲,以及中西快餐。 馬鞍山餐飲市場相對較為成熟,有多家中餐,小吃,快餐等食店經(jīng)營。目前在馬鞍山地區(qū),較為專業(yè)的集小吃,茶飲,以及中西快餐的餐廳并不多,其形式就像香港地區(qū)的茶餐廳,但又融合了一些快餐店得優(yōu)勢。
b、市場成長狀況。
馬鞍山的休閑餐飲起步不久,而ues餐廳食品目前也同樣在不斷的與市場磨合,都屬于成長期。對于成長期的餐飲市場,ues應(yīng)保持一個相對較為主動的營銷態(tài)勢,重點(diǎn)在于新品推出,促銷活動宣傳,擴(kuò)大產(chǎn)品知名度,提高顧客對于ues較傳統(tǒng)餐飲的優(yōu)勢了解。
c、消費(fèi)者的接受性。
現(xiàn)代年輕休閑性顧客越來越多,對于休閑餐飲的需求也逐步加強(qiáng),ues自然也要抓緊機(jī)遇,發(fā)揮出自己以休閑餐飲為主的產(chǎn)品優(yōu)勢。當(dāng)然,不同的消費(fèi)者需求也不同,但ues最大的特點(diǎn)就是復(fù)合型,基本涵蓋了休閑同時對于飲料、茶水、小吃、西點(diǎn)、中西簡餐等餐飲要求。
②對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析。
目前馬鞍山餐飲市場的大環(huán)境相當(dāng)良好,政府對于餐飲業(yè)政策扶持力度也相當(dāng)大。馬鞍山地區(qū)的普通城鎮(zhèn)居民消費(fèi)水平在安徽地區(qū)也處上游。消費(fèi)結(jié)構(gòu)主要支撐點(diǎn)為中青年人群。消費(fèi)心理也由以前的吃飽,吃好。變?yōu)楝F(xiàn)在的吃風(fēng)格,吃環(huán)境,吃品牌。
4)市場機(jī)會與問題分析
營銷方案,是對市場機(jī)會的把握和策略的運(yùn)用,因此分析市場機(jī)會,就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會,策劃就成功了一半。
①針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。產(chǎn)品的特點(diǎn),及品牌知名度較馬鞍山市場的大部分受眾人群較低。該店得地理位置也處于人流量較稀薄的位置。銷售方式較為單一,沒有有效的銷售渠道。促銷活動也沒有大面積開展,造成相當(dāng)一部分的消費(fèi)者并不了解ues的特點(diǎn),優(yōu)勢。
②針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。
優(yōu)勢:復(fù)合型、休閑、適合喝茶聊天,朋友小聚,逛街休息。價格適中,適合大眾消費(fèi),食品類別豐富,消費(fèi)群體也是完全針對普通人群。
劣勢:地理位置較為偏僻,宣傳措施不到位,銷售方式缺乏主動性。促銷方式的缺乏,也使得消費(fèi)人群的不清楚ues的品牌,對于其經(jīng)營餐飲產(chǎn)品也很不了解。
5)營銷目標(biāo)
營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),即營銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到:總銷售量為×萬件,預(yù)計(jì)毛利×萬元,市場占有率實(shí)現(xiàn)__。
6)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)
①營銷宗旨
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營銷策略; 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn);建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等。
②產(chǎn)品策略:
產(chǎn)品定位。針對大眾消費(fèi)群體,特別是餐飲消費(fèi)的主流人群,中青年群體。
產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命,餐飲業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量就是衛(wèi)生,安全,還有良好的口感,和回味無窮的味道。
產(chǎn)品品牌。要將ues品牌形成一定知名度、美譽(yù)度,樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌,必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識;
產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。(產(chǎn)品包裝由于是ues總部直接提供,不做表述。但可加強(qiáng)細(xì)節(jié),如包扎的扣結(jié)的美感。)
產(chǎn)品服務(wù)。要讓銷售產(chǎn)品時的服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量改善和提高。
③價格策略。
拉大與同類差價 以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具
競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。
④銷售渠道。
產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計(jì)劃,采取一些實(shí)惠促銷政策鼓刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。采取各式各樣的不同于同類商家的
渠道進(jìn)行銷售,要新穎別致,吸引眼球,主要效果可吸引消費(fèi)群體,并且可以起到推廣品牌,打響知名度的作用。
⑤廣告宣傳。
a、原則:服從總部整體營銷宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,同時注重樹立公司
形象;長期化:廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?,變多功能了,消費(fèi)者會不認(rèn)識商品,反而使老主顧也覺得陌生,所以,在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時,注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動,掌握適當(dāng)時機(jī),及時、靈活的進(jìn)行,如重大節(jié)假日,公司有紀(jì)念意義的活動等。
b、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告:節(jié)假日、
重大活動前推出促銷廣告;把握時機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動,接觸消費(fèi)者;積極利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
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