最新談判雙方人員范文(優(yōu)質(zhì)19篇)

禮貌是社會交往中必不可少的素質(zhì)，我們需要時刻注意自己的言行舉止。怎樣記錄生活，留住美好的回憶？小編為大家整理了一些總結(jié)的范文，供大家參考和學(xué)習(xí)。

談判雙方人員篇一

在律師遇到的離婚咨詢中，發(fā)現(xiàn)一個很普遍的問題，很多人在離婚之初都是準(zhǔn)備協(xié)議離婚的，可是在經(jīng)歷漫長的協(xié)商之后，離婚談判終于談崩，不得不進(jìn)入訴訟。下面是小編為大家收集關(guān)于離婚時雙方的談判技巧，歡迎借鑒參考。

選擇合適的環(huán)境談離婚：選擇一個對雙方均相對寬松的時間以及適宜談判的安靜場所進(jìn)行;。

準(zhǔn)時：請依據(jù)事先約定的時間準(zhǔn)時到達(dá)談判場所;。

準(zhǔn)備談判計(jì)劃：確保自己攜帶了談判所需的所有文件的副本;。

要有耐心：要耐心傾聽對方陳述，不要常常打斷;。

適時反駁：在保持態(tài)度正確的同時，也可行使自己提出反駁意見的權(quán)利;。

避免談判商業(yè)化：請盡量不要以談生意一樣的態(tài)度來商議自己的個人問題;。

保持冷靜：任何的離婚談判都無法避免爭執(zhí)，當(dāng)你感覺自己的情緒開始緊張，心情開始煩躁，甚至憤怒開始在心中蔓延時，請不要說話，閉上眼睛深呼吸，告訴自己，“我要保持冷靜，生氣解決不了任何問題”。

勿飲酒：不要妄圖用酒精或其他來麻醉、鎮(zhèn)定自己，面對現(xiàn)實(shí)更好一點(diǎn)。

很多即將離婚的夫妻，已經(jīng)難以心平氣和的坐下談判，由于雙方缺乏互信，更是對爭議的問題難以達(dá)成一致意見。但不能因此就認(rèn)為沒有談判的必要或斷定再沒有談判成功的可能。在男女雙方難以談判的情況下，可以請雙方共同的朋友協(xié)助談判，注意技巧，有時是可以談判成功的。

朋友在談判之時有很重要的作用，他(她)可以通過情理說服對方，也可以起到中間人協(xié)調(diào)作用，特別是利用與雙方的關(guān)系控制場面避免陷入僵局。所以在共同朋友的參與下，可以幫助雙方達(dá)成談判成功，這樣可以避免訴訟，避免進(jìn)一步的矛盾激化，避免感情再受到傷害，避免勞民傷財(cái)。所以說，訴訟前的談判是應(yīng)該有的，此為第一部曲。

如果雙方矛盾較深無法談判成功，或者對方蠻不講理無法交流，或者對方拒絕談判，此時再進(jìn)入訴訟階段。

法院要審查離婚當(dāng)事人之間的夫妻感情是否破裂，如果夫妻感情確已破裂，法院會判決離婚，同時會一并處理財(cái)產(chǎn)問題和子女問題。

如果法院經(jīng)審查認(rèn)為當(dāng)事人間的夫妻感情尚未完全破裂，還有和好的可能，一般會判決不予離婚，當(dāng)然就不會再處理財(cái)產(chǎn)問題和子女問題。

訴訟過程中依然需要談判，法官會主持調(diào)解，律師也會參與調(diào)解，可以在法庭上談判，也可以私下談判。訴訟階段離婚雙方當(dāng)事人都有著思想壓力，律師從中協(xié)助仍有促使雙方談判成功的可能。在訴訟階段不理智的當(dāng)事人有時是情緒激動，難以靜心談判，甚至仇人相見分外紅眼，因此此階段談判相對較困難，仍應(yīng)當(dāng)以訴訟為主談判為輔，以訴訟逼談判，以戰(zhàn)逼和。

離婚訴訟是法律的最后屏障，也是離婚當(dāng)事人最后的選擇，訴訟不是萬能的，但沒有訴訟是萬萬不能的;訴訟影響著參與訴訟的每位當(dāng)事人;當(dāng)訴訟存在風(fēng)險(xiǎn)、需要付出成本——金錢和精力，離婚當(dāng)事人就會考慮選擇訴訟還是私下和解;當(dāng)前期談判未果時，才有了離婚第二部曲——訴訟，當(dāng)?shù)谝淮卧V訟無法解決問題時，離婚當(dāng)事人經(jīng)過權(quán)衡、經(jīng)過訴訟的洗禮后往往又會選擇第三部曲——后期的談判(甚至是第二次的訴訟)。

如果法院判決不準(zhǔn)離婚，離婚當(dāng)事人可以等到6個月后再次提出離婚訴訟。但是，這樣對夫妻感情已經(jīng)破裂的男女雙方都是一種傷害，并且6個月也是一個漫長的時間，是一種痛苦的煎熬。所以，在這期間雙方可以再次就離婚問題進(jìn)行談判，并且談判成功的可能性比前兩次談判成功的可能性更高，因?yàn)榻?jīng)過一次離婚訴訟，離婚夫妻雙方已經(jīng)筋疲力盡，或者已經(jīng)想開看透，或已心平氣和，或雙方都不愿意看到第二次訴訟，在這種情形下，如果還擔(dān)心不能更好的談判，還可以帶自己的律師協(xié)助談判，相信可以起到事半功倍的效果。

談判雙方人員篇二

談判者說服對方時，是依靠理性的和情感的力量去使對方心悅誠服地轉(zhuǎn)變態(tài)度的。說服注重的是心靈的呼應(yīng)，它與那些依靠強(qiáng)制性的手段(如法律仲裁、強(qiáng)權(quán)、輿論壓力)或欺騙性的手段來獲得對方的服從有著根本的不同。平等溫和的態(tài)度表明對別人的尊重，保持理智則可以避免雙方在某些分歧方面的進(jìn)一步惡化，這樣，談判者就有了說服對方的基礎(chǔ)。

說服的禮儀要求為：

把握說服的時機(jī)。

在對方情緒激動或不穩(wěn)定時，在對方敬重的人在場時，在對方的思維方式極端定勢時，暫時不要進(jìn)行說服。這時首先應(yīng)設(shè)法安定對方的情緒，避免讓對方丟面子，用事實(shí)適當(dāng)?shù)亟o他以教訓(xùn)，然后才可進(jìn)行說服。在同事、朋友、夫妻、家庭成員之間、對手之間進(jìn)行的勸說莫不如此。

奠定良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)。

要說服對方改變初衷，應(yīng)當(dāng)首先改善與對方的人際關(guān)系。當(dāng)一個人考慮是否接受說服之前，他會先衡量說服者與他的熟悉程度和親善程度，實(shí)際上是考慮信任度，對方如果在情緒上對立，則不可能接受說服。

言詞誠摯。

在談判中進(jìn)行說服應(yīng)努力尋求并強(qiáng)調(diào)與對方立場一致的地方，對于立場上的某些分歧，可以提出一個美好的設(shè)想，以提高對方接受勸說的可能性。要誠摯地向?qū)Ψ秸f明，如果接受了意見將會有什么利弊得失，既要講明接受意見后對方將得到什么樣的益處，我方將得到什么樣的益處，也要講明接受意見后對方的損失是什么，我方的損失有哪些，這樣做，使人感覺到所提的意見客觀、合乎情理，易于接受。

談判雙方人員篇三

了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。

(1)你在哪里問?

如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。

(2)誰會告訴你?

談判雙方人員篇四

20xx年11月9日我們啟程去桂林陽朔旅游，第二天晚上去逛西街打算買些特產(chǎn)回來，一路上形形色色的小販攤子擺滿了一條街，我們也滿載而歸。但是有一幕是和賣圍巾的老板討價還價的場景卻讓我記憶猶新。當(dāng)時將近十一點(diǎn)半了所有要趕著回旅館，于是我們往路邊那里一瞥就對上眼兩條圍巾，于是過去查看和詢價。一開始老板應(yīng)該是知道我們是外來旅客不知價格，打算狠狠宰我們一頓，于是漫天要價，兩條圍巾一百塊。

我們當(dāng)時就愣住了，反應(yīng)過來后便開始和老板講價，詢問其他款式的圍巾價格和質(zhì)地，并將兩者進(jìn)行對比，同時也將其他商家的價格告訴他。老板也許看出來我們也不是好糊弄的主，于是每條圍巾25元。我們還是覺得圍巾不值這個價錢，于是繼續(xù)砍價，可后來大家都不肯讓步僵局了，老板說至少18元才肯賣。我同學(xué)一直在旁邊說：“那么貴，趕快走了，又不是只有他一家買圍巾的!”而且正在此時，一同學(xué)打來電話催要回去了，而明天去桂林便沒有時間去買東西，老板顯然也知道我們的劣勢，于是死不讓步，最后我們沒有辦法便以每條18元的價格成交兩條。

此時老板還郁郁不平的說了句：“我從來沒有那么低價買過，你們真是會講價?！钡钱?dāng)我們走不遠(yuǎn)在另一攤子看到質(zhì)地一樣款式差不多的，我們直接開價15元一條有嗎?起初老板讓我們加一點(diǎn)，不理會直接走人，老板立刻說要多少條，我們又以每條15元的價格買了兩條。

二、進(jìn)行談判策略分析。

剛開始雙方進(jìn)行相互試探，詢價看產(chǎn)品。后來雙方陷入僵局，各說各話，無法達(dá)成共識。但當(dāng)甲方接個電話之后形勢開始變化天平出現(xiàn)傾斜，甲方即是我們的劣勢暴露。這時賣家已經(jīng)知道賣家的致命弱點(diǎn)，買家繼續(xù)掙扎卻被賣家洞悉，并指出對方的軟肋，逼迫買家做出價格讓步。

1、價格起點(diǎn)策略，剛開始報(bào)價以高出實(shí)際價格的價格報(bào)出，比如老板的第一次報(bào)價是每條50元。當(dāng)我們和她討價還加時，他還有很大的議價空間。開價開得很高，然后再一度讓價讓顧客也就是我們覺得自己是贏的，這樣的談判很成功。而且小販會恭維我們，說我們的價格比別人的更低，讓我們感到更自信自豪。

2、借題發(fā)揮策略：認(rèn)真聽取對方的陳述，抓住對方的問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。當(dāng)小販說他的圍巾全是純手工制作之類時，被我們抓到“爛腳”進(jìn)行了駁回反擊。

談判雙方人員篇五

從生活中我們不難發(fā)現(xiàn)，談判是一項(xiàng)不可避免的技能，無論在家庭、工作或者商業(yè)等領(lǐng)域均有其擁有無比重要的地位。因此，談判人員的技能水平和心態(tài)都決定著談判的成敗。作為一名經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員，我對談判的心得體會進(jìn)行了總結(jié)，期望能與大家共同探討。

第二段：建立自信。

在談判當(dāng)中，自信是至關(guān)重要的一環(huán)。一般來說，不自信的人往往會讓對方占據(jù)主導(dǎo)位置，你會慢慢失去主動權(quán)，甚至可能失去談判的勝利。然而，一旦你擁有了自信，你就能夠通過爭辯、說服等方式來更好地表現(xiàn)你的立場和觀點(diǎn)。為了增強(qiáng)自信，我通常會預(yù)設(shè)好一些應(yīng)對對方可能提出的異議，從而使自己更加自信，掌控局面。

第三段：尋求共同點(diǎn)。

談判過程中，有時可能會遇到雙方各持己見，難以取得共識的情況。這時候，我們要嘗試尋找共同點(diǎn)，找到可以雙方都能夠接受的觀點(diǎn)或方法。這需要我們深入了解對方需要什么，以及我們能夠提供什么。在談判當(dāng)中，我通常會運(yùn)用“4W”法則，也就是“誰、什么、為什么、方式”，來把握對方的情感和訴求。

第四段：控制情緒。

談判過程中，雙方可能會因?yàn)橐恍┯^點(diǎn)的分歧而情緒激動。在這種情況下，出現(xiàn)敵對情緒是很常見的，而這種情況需要盡快避免。所以，我通常會運(yùn)用“理性思考法”來控制自己的情緒，并換位思考，了解對方的言下之意，這樣才能讓談判走向積極向上的方向。

第五段：期望互利雙贏。

談判過程中，互利雙贏是成功的關(guān)鍵所在。雙方要努力達(dá)成一份公正合理的協(xié)議，這樣才能夠在談判中達(dá)到互利并且雙贏的效果。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我們需要不斷梳理各自的利益訴求，不斷調(diào)整和協(xié)調(diào)，以達(dá)成雙方都能夠接受的方案。只有這樣，我們才能夠達(dá)成共同目標(biāo)，真正實(shí)現(xiàn)談判的成功。

結(jié)束語：

作為一名談判人員，擁有良好的心態(tài)和技巧將會成為你面對各種情況，贏得談判勝利的不竭動力。除此之外，談判的成功也需要我們不斷嘗試和總結(jié)，找到最適合自己的談判方式，從而更好地推進(jìn)自己的職業(yè)和生活。

談判雙方人員篇六

優(yōu)秀的商務(wù)談判人員不僅需要具有良好的品德和豐富的知識，而且心理素質(zhì)和能力都較為杰出，所以可以說，商務(wù)談判人員的綜合素質(zhì)是企業(yè)取得談判成功的關(guān)鍵。那么商務(wù)談判人員素質(zhì)有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判人員素質(zhì)，供你閱讀參考。

判人員的“才”，指的是表現(xiàn)在外表能夠被對方直接觀察到的能力表現(xiàn)，包括社交能力、表達(dá)能力、組織能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力等。談判人員要有很強(qiáng)的社交能力，至少不應(yīng)該是個內(nèi)向或者容易怯場的人。要具備和不同的人打交道的能力、應(yīng)付不同社交場合的能力。商務(wù)談判本身就是比較復(fù)雜的活動，不僅僅會發(fā)生在談判會場或者辦公室內(nèi)，還有可能在其他各種社交場合。而在商務(wù)活動中，形形色色的人都有，每個人的喜好、氣質(zhì)、學(xué)識、修養(yǎng)、習(xí)慣都不同，所以必須自然面對各種人群;表達(dá)能力指的不僅是單純口頭表達(dá)能力，還包括較強(qiáng)的公文寫作修養(yǎng)。

較強(qiáng)的口頭表達(dá)能力也不是口若懸河的辯論能力，而是能夠說出重點(diǎn)、能夠聽出對方的重點(diǎn)、能夠用恰當(dāng)?shù)姆绞奖磉_(dá)出自己的重點(diǎn);談判不是一個人的事，而是要有一支過硬的團(tuán)隊(duì)，那么善于協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員之間關(guān)系的能力是很必要的，而且在團(tuán)隊(duì)合作當(dāng)中時刻要擺正自己的位置;應(yīng)變能力：很多時候最后的贏家并不是知識最豐富、辯才最出色的那一方，而是最冷靜的一方。

冷靜的頭腦，正確的分析是談判過程當(dāng)中必須時刻保持的，只有這樣才能在激烈或者沉悶的談判過程中找到成功的途徑，從而對時刻都在變化的談判進(jìn)程做出及時的調(diào)整;在談判過程中，要保持豐富的想象力，只有這樣才會在某些僵局出現(xiàn)的時刻保持解決問題的能力。如果說談判的基點(diǎn)、雙方可分配的資源及雙方的信息總是有一定限度的話，那么想象力恐怕是唯一可以拓展的資源。

談判人員的“學(xué)”，指的是人們可以學(xué)習(xí)、可以掌握、可以積累的知識和經(jīng)驗(yàn)。對于商務(wù)談判人員來說包括：知識結(jié)構(gòu)、談判經(jīng)驗(yàn)這兩大方面。知識結(jié)構(gòu)是指商務(wù)談判人員的專業(yè)知識，比方說，外貿(mào)知識、營銷知識、財(cái)務(wù)知識、技術(shù)知識、民俗、法律、運(yùn)輸?shù)确矫娴膶I(yè)知識。同時還包括各種時事新聞等社會知識。

當(dāng)然這些知識也不太可能讓一個人都掌握精通，所以說在商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)中應(yīng)該注意到人員在知識方面的互補(bǔ)性;談判經(jīng)驗(yàn)指的是經(jīng)過長時間的學(xué)習(xí)積累得到的關(guān)于談判的共性和特性的知識的累積，并且能夠在談判當(dāng)中恰當(dāng)使用。經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)用一定要靈活，不能生搬硬套?，F(xiàn)在社會上有很多關(guān)于談判經(jīng)驗(yàn)、談判招數(shù)這樣的書籍。不是說這些招數(shù)不好用，這些東西也是經(jīng)驗(yàn)的累積，但是如果生搬硬套這些招數(shù)的話，估計(jì)還不如不看這些書。

談判人員的“識”，指的是談判人員的氣質(zhì)性格、心理素質(zhì)及思想素質(zhì)等，人們內(nèi)心深處所具備的特點(diǎn)，在這方面既有后天紀(jì)律約束形成的思想素質(zhì)，又有先天帶來占有大比例的氣質(zhì)性格和心理素質(zhì)。當(dāng)然，氣質(zhì)性格和心理素質(zhì)在一定的環(huán)境下是可以鍛煉培養(yǎng)的。氣質(zhì)性格：談判的人員要具備大方、豪爽、堅(jiān)強(qiáng)、果斷、自重、謙虛及活潑等適合于人際交往和自身調(diào)節(jié)的氣質(zhì)性格。在這方面可以說人的本性起著較大的作用，但是經(jīng)過培養(yǎng)和熏陶也會得到相應(yīng)的提高;談判人員要具備自信、自制、坦誠、穩(wěn)定的性格。尤其是自信，要相信自己的團(tuán)隊(duì)，相信自己企業(yè)的實(shí)力，相信自己團(tuán)隊(duì)科學(xué)的調(diào)查，甚至相信自己的直覺;要有一定的政治素養(yǎng)，尤其在涉外談判時，必須有政治底線，并且要有很高的信譽(yù)意識、合作意識。這些都是談判必要的條件。

談判人員應(yīng)具備素質(zhì)還包括敏銳的觀察力、健康的身體、良好的耐力、充沛的體力等各方面的要求。以上談到這些雖然很大程度上和個人自身與生俱來的條件有關(guān)，但是通過個人的努力和科學(xué)的培養(yǎng)，相當(dāng)一部分談判人員還能達(dá)到這樣的目標(biāo)，尤其是在談判團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，合理的搭建團(tuán)隊(duì)可以發(fā)揮每個隊(duì)員的優(yōu)勢、回避劣勢。

談判雙方人員篇七

(1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)。

(2)不要做最后一個大的讓步(買主認(rèn)為：你不誠意)。

(3)不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價格底線啊”)。

(4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。

談判雙方人員篇八

第一，喜歡建立個人之間的友誼，并且影響生意。一些談判專家認(rèn)為，如果你與法國公司的負(fù)責(zé)人或洽商人員建立了十分友好、相互信任的關(guān)系，那麼你也就建立了牢固的生意關(guān)系。同時，你也會發(fā)現(xiàn)他們是十分容易共事的夥伴。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，許多人發(fā)現(xiàn)，與法國人不要只談生意上的事，適當(dāng)?shù)那闆r下，與法國人聊聊社會新聞、文化、娛樂等方面的話題，更能融洽雙方的關(guān)系，創(chuàng)造良好的會談氣氛。這都是法國人所喜歡的。

在法國從事商務(wù)活動宜穿保守式西裝，訪問公私單位，絕對要預(yù)約。在法國，禮節(jié)上要求你把自己的身份列在名片上，客人在拜訪并參加晚宴的前夕，總是喜歡送花給主人。

法國商人保守而正式，尤其是在小城市如里昂(lyon)或bordoaux，你得表現(xiàn)得格外正式，處處勿忘握手，多握幾次更好，別問對方家事。法國人對“商業(yè)機(jī)密”也很敏感。法國烹飪譽(yù)滿全球，法國人非常講究吃，就餐是法國人的一大快事，一般喜歡晚宴，不喜歡午餐會談。到了招待的時候，主人的用心是無微不至的。比如，晚餐的時候，應(yīng)該招待夫婦兩人，這是常識。若應(yīng)邀到對方家里進(jìn)晚餐，應(yīng)先叫花店送些花去。進(jìn)餐時法國人對味道很敏感，所以，每當(dāng)有客人夸獎菜肴很好吃的時候，就會很高興。因而，當(dāng)客人把所夸獎的萊肴吃完的時候，一定會再端一盤新的上來。有這么一種說法，即法國人“夸獎著廚師的技藝吃”，英國人“注意著禮節(jié)吃”，德國人“考慮著營養(yǎng)吃”，而意大利人則“痛痛快快地吃”。的確，這句話把法國人的性格表露得淋漓盡致。法國有句諺語：“酒已取出就得喝”。

商談時作出決定的速度較慢。在法國，要注意商務(wù)禮俗，法國人忌諱”13”，他們不住13號房間，不在13日這天外出旅行，不坐13號座位，更不準(zhǔn)13個人共進(jìn)晚餐。

法國人喜愛花，生活中離不開花，特別是探親訪友，應(yīng)約赴會時，總要帶上一束美麗的鮮花，人們在拜訪或參加晚宴的前夕，總是送鮮花給主人。切記不要送菊花，因?yàn)榉▏?或其他法語區(qū))，菊花代表哀傷，只有在葬禮上才送菊花。黃色的花，象征夫妻間的不忠貞，千萬別送。另外也忌擺菊花、牡丹花及紙花，在法國，康乃馨被視為不祥的花朵，你如果糊里糊涂地買一大把康乃馨，送給法國人，碰到脾氣大的，不挨揍才怪呢，法國是個盛產(chǎn)花卉的國家，法國人民將鳶尾科的鳶尾花作為自己民族的國花(歐洲人把鳶尾花叫作“百合花”)。法國人喜歡玫瑰，栽培有7000多種，玫瑰花表示愛情。

在法國，男人向女士贈送香水，有過份親熱和“不軌企圖之嫌”。也別送刀、劍、刀叉、餐具之類，若送了，意味著雙方會割斷關(guān)系。送花通常要逢單數(shù)，但別逢不吉利的“13”。香檳酒、白蘭地、香水、糖栗等等，也是好禮品。在法國，一些有藝術(shù)性和美感的禮品如唱片、畫或一些書籍，如傳記、歷史、評論及名人回憶錄等會很受歡迎。法國人除非關(guān)系比較融洽，一般不互相送禮。

如果到法國人家中作客，主人不僅拿出各種各樣的葡萄酒來招待客人，而且還會端出各種各樣的奶酪讓客人品嘗。法國人的衣著一般都十分講憲，尤其是巴黎人以服飾的優(yōu)美和華麗精致而享譽(yù)世界。法國人素來愛飲酒，他們愛喝葡萄酒、蘋果酒、白蘭地、威士忌、杜松酒等。除非餐桌上有煙灰缸，否則別抽煙。法國人不僅在用餐時，而且在平時也有喜愛喝咖啡的習(xí)慣。他們通常愛用大杯喝有香味的濃咖徘。

法國人在貿(mào)易談判中被認(rèn)為有如下一些特點(diǎn)：1.立場極為堅(jiān)定;2.堅(jiān)持在談判中使用法語;3.明顯地偏愛橫向式談判。這也就是說，他們喜歡先為協(xié)議勾劃出一個輪廓，然后再達(dá)成原則協(xié)議，最后確定協(xié)議上的各個方面。他們都具有戴高樂式的依靠堅(jiān)定的“不”字以謀取利益的高超本領(lǐng)。商務(wù)活動應(yīng)該嚴(yán)守時間，學(xué)幾句法語會話，才能行動自如。

法國人爽朗、熱情，比較幽默、詼諧，喜歡交談，特別愛好音樂、舞蹈。他們即使明天要奔赴戰(zhàn)場，今天還要參加跳舞晚會，大家歡樂一番。

商務(wù)活動在圣誕節(jié)及復(fù)活節(jié)前后兩周不宜往訪。7月15日至9月15日為當(dāng)?shù)厝硕燃佟?/p>

第二，法國人具有一個人的共知的特點(diǎn)，就是堅(jiān)持在談判中使用法語，即使他們英語講的很好，也是如此。而且在這一點(diǎn)上很少讓步。因此，專家指出，如果一個法國人在談判中對你使用英語，那麼這可能是你爭取到的最大讓步。至於為什麼這樣，原因有很多，也可能是法國人愛國的一種表現(xiàn)，更有可能是說法語會使他們減少由語言不通產(chǎn)生的誤會。

第三，法國人偏愛橫向談判。就是說，他們喜歡先為談判協(xié)定勾畫出一個大致的輪廓，然後再達(dá)成原則協(xié)定，最後再確定協(xié)定中的各項(xiàng)內(nèi)容。所以，法車人不像德國人那樣簽定協(xié)議之前認(rèn)真、仔細(xì)地審核所有具體細(xì)節(jié)。法國人的作法是：簽署的交易的大概內(nèi)容，如果協(xié)定執(zhí)行起來對他們有利，他們會若無其事，如果協(xié)議對他們不利，他們也會毀約，并要求修改或重新簽署。

第四，法國人大都重視個人的力量，很少有集體決策的情況。這是由於他們組織機(jī)構(gòu)明確、簡單，實(shí)行個人負(fù)責(zé)制，個人權(quán)力很大。在商務(wù)談判中，也多是由於個人決策負(fù)責(zé)，所以談判的效率也較高。即使是專業(yè)性很強(qiáng)的洽商，他們也能一個人獨(dú)擋幾面。

第五，法國人嚴(yán)格區(qū)分工作時間與休息時間，這與日本人工作狂相比有極大的反差。法國八月是度假的季節(jié)，全國上下，各行各業(yè)的職員都休假，這時候你想做生意是徒勞的。如果在七月談的生意，八月份也不會有結(jié)果。

此外，法國人習(xí)慣在各種社交場合，而不是在家宴請朋友。

法蘭西民族在其近代史上，其社會科學(xué)、文學(xué)、科學(xué)技術(shù)等方面都有卓越成就，民族自豪感很強(qiáng)。這表現(xiàn)在：在大多數(shù)的交易中，法國人往往會堅(jiān)持使用法語。他們認(rèn)為法語是世界上最高貴的語言，盡管他們的英語講得很好。

法國人很珍惜假期，他們會毫不吝惜地把一年辛辛苦苦掙來的錢在假期中花光。

法國人大都早起早睡，工作密度也很高，工作期間態(tài)度極為認(rèn)真。

法國的時裝領(lǐng)導(dǎo)世界潮流，一般法國人很注意衣著。在他們看來，衣著代表著一個人的修養(yǎng)與身份、地位，因此在與法國人交往時必須注意自己的服飾。另外，每年8月份，大部分法國人都放下手中的工作去旅游度假，因此，與法國人做生意要避開其假期。

法國人的時間觀念不是很強(qiáng)的。在公共場合下，如正式宴會，會有一種非正式的習(xí)俗，那就是主客身份越高，他就來得越遲。在社交社會中，法國人比較顧全對方的面子。有這么一個例子可以充分地說明這一點(diǎn)。一次，法國某公司的經(jīng)理招待日本商人到自己家作客。在宴席上，這個日本商人一時疏忽把洗手指用的碗中水喝掉了。主人看到這個情形，馬上就向同座的孩子們遞了一個眼神，兩個孩子就一聲不響地喝下了洗手指碗中的水，顧全了對方的面子。

法國商人在公余之暇的交際，幾乎不會有在晚上被邀或邀請對方在外面舉行宴會的。家庭宴會是最隆重的款待。在法國，比起英、美兩國來，這種機(jī)會較多。但無論家庭宴會或午餐招待，都不會被看作交易的延伸，在宴請招待時忌諱談生意。因此當(dāng)我方要招待對方時，若對方發(fā)覺你有利用交際來促使商業(yè)交易能更為順利的意圖的話，他們馬上會斷然拒絕。

法國人大都著重于依賴自己的力量，而很少考慮集體的力量，個人的辦事權(quán)限很大。其組織結(jié)構(gòu)單純，從下級管理職位到上級管理職位大約只有二三級，因此在從事商談的時候，也大多由一人承擔(dān)，而且還負(fù)責(zé)決策，為此，商談能夠迅速進(jìn)行。法國人每個人所擔(dān)任的工作范圍很廣，能通好幾個專業(yè)，一個人可以應(yīng)付好多工作。

在商談中應(yīng)該有所認(rèn)識的是，在法國的中小企業(yè)中，不懂得貿(mào)易業(yè)務(wù)的也為數(shù)不少，因此在洽談中要當(dāng)作他們連cif和fob也分不清，盡量把每個細(xì)節(jié)都弄清楚。

法國人的商業(yè)交易作風(fēng)比較松垮，但其中又富有頑強(qiáng)精神。在協(xié)議的制訂與具體的執(zhí)行過程中會常有一些變更，而這變更有的是出于習(xí)慣，有的則是討價還價，爭取最后一點(diǎn)利益的手段。與法國人的談判常常因政府的介人而使貿(mào)易與外交關(guān)系連接在一起。政府從外交方面介人企業(yè)之間的交易談判，一方面使問題復(fù)雜化，增加了談判的難度：另一方面又能促使問題的解決。因此要注意外交與經(jīng)濟(jì)的配合辦凋。

法國人的友好情緒適于創(chuàng)造良好的談判氣氛，有利交換看法。但對于各種書面的“紀(jì)要”或“備忘錄”應(yīng)十分注意技術(shù)和經(jīng)濟(jì)方面的條件，如“××指標(biāo)應(yīng)為多少”，“××價在×范圍”.在初期的會談中應(yīng)堅(jiān)持自己的要求，不能因法國人堅(jiān)持而過早放棄自己的立場。在法國人的習(xí)慣中這些文件實(shí)際是“準(zhǔn)談判”的成果。所以為了捍衛(wèi)正式談判中有力的立場，不要怕雙方立場分歧，甚至因分歧而使“紀(jì)要”無法寫成的局面。法國人的頑強(qiáng)是事實(shí)，但對我國的談判亦有靈活性。只是要注意面子，讓步的機(jī)會要考究，要允許有時間考慮。對于貿(mào)易與外交相關(guān)聯(lián)的做法，一方面使問題復(fù)雜化，另一方面又會促使問題解決。如許可證控制的產(chǎn)品，為了貿(mào)易合同能執(zhí)行，政府出面解決許可證問題，甚至要與控制許可證的第三國交涉。在法國外交部設(shè)有經(jīng)濟(jì)技術(shù)關(guān)系部門，專門為國際貿(mào)易中產(chǎn)生的問題尋求外交途徑解決的辦法。在平常的貿(mào)易談判中，法國駐華使館也常參加或過問談判進(jìn)展情況。這種情況，我們可以充分利用來解決一些利益相關(guān)卻又棘手的分歧。如貿(mào)易雙方的利益沖突使談判陷于僵局時，外交官的介入會使法國商人能下個臺階，重新思考問題，分歧的解決就會有轉(zhuǎn)機(jī)。但作為我方談判人員要注意改變談判風(fēng)格。如從“針鋒相對”轉(zhuǎn)入“禮貌友善”、“通情達(dá)理”，使外交官們有信心干預(yù)。甚至提高談判人員規(guī)格，如請更高一級領(lǐng)導(dǎo)出面。這對維護(hù)法國人的目尊心，對加強(qiáng)外交官的重視，都有好的作用，隨之也可使對方更通情達(dá)理軟化原來立場，向我方靠攏。

談判雙方人員篇九

談判是商業(yè)和政治發(fā)展中的一項(xiàng)重要活動。無論是商業(yè)談判還是政治談判，都需要談判人員的能力和經(jīng)驗(yàn)。這篇文章將介紹談判人員心得體會，包括選定談判策略、分析對手、準(zhǔn)備優(yōu)秀談判技巧、保持溝通和諧以及控制情緒等方面。

第一段：選定談判策略。

談判的第一步應(yīng)該是確定談判策略。談判策略可以分為競爭性、協(xié)作性和妥協(xié)性。競爭性策略通常用于談判雙方的利益是對立的情況，協(xié)作性策略則用于談判雙方的利益是一致的情況，而妥協(xié)性策略則用于雙方的利益是既對立又一致的情況。談判人員需要根據(jù)實(shí)際情況選擇正確的談判策略。

第二段：分析對手。

成功的談判離不開對對手的深入了解。談判人員需要找到對手的想法和利益，分析對手的需求，確定對方所面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。此外，對手的文化、歷史和政治環(huán)境也應(yīng)該充分考慮。分析對手可以幫助談判人員更好地理解談判的局限性和發(fā)展勢頭，以便在談判過程中減少對方的阻力。

第三段：準(zhǔn)備優(yōu)秀談判技巧。

成功的談判人員都有一個共同點(diǎn)，那就是擁有優(yōu)秀的談判技巧。例如，掌握有效的說話技巧、正確運(yùn)用語言和肢體語言、洞察對方情緒等等。談判人員需要了解如何創(chuàng)造談判氛圍、如何引起對方興趣、如何提出合理的建議和解決方案。準(zhǔn)備充分的談判技巧可以使交涉更加順暢，為求取最優(yōu)結(jié)果打下基礎(chǔ)。

第四段：保持溝通和諧。

在談判過程中，談判人員需要保持良好的溝通和諧。必須明確自己的立場和觀點(diǎn)，同時表達(dá)對對方的尊重?？赡艹霈F(xiàn)的分歧或爭執(zhí)需要以積極的方式解決，以保持談判和諧的進(jìn)程。談判人員應(yīng)該學(xué)會聽取對方的看法，理解他們的需求，以便更好地協(xié)調(diào)和解決爭議。

第五段：控制情緒。

情緒是任何人談判過程中的一項(xiàng)挑戰(zhàn)。談判人員需要避免在談判中表現(xiàn)出太多情緒，如憤怒、不耐煩或過于自信。過多的情緒會影響談判人員的判斷力和理智，也容易破壞談判的和諧。談判人員需要保持冷靜，并在控制情緒方面進(jìn)行自我訓(xùn)練。

總結(jié)：

本文共分為五個段落，分別介紹了談判人員的心得體會。在第一段中，我們了解到選擇談判策略的重要性。第二段提醒我們分析對手來獲得優(yōu)勢。在第三段中，我們討論了談判人員需要準(zhǔn)備的談判技巧。在第四段中，我們強(qiáng)調(diào)了保持溝通和諧的關(guān)鍵。最后，第五段提醒我們控制情緒對于談判的成功非常重要。

談判雙方人員篇十

談判是針對有關(guān)整個交易條款過程中的最后沖刺階段。商務(wù)人員是否能夠通過談判與客戶達(dá)成一個雙贏的交易，下面本站小編整理了銷售人員談判訓(xùn)練，供你閱讀參考。

介紹簡潔明了。

首先一點(diǎn)，很重要，說話必須要簡單明了，和客戶見面的時候、銷售的時候都是，在兩三句話里要介紹完，語速要慢一點(diǎn)但是不能拖沓，但是說話的時候要注視對方眼睛并且略帶笑容。

銷售人員和客戶進(jìn)行溝通的時候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對于一些新人來說，如果控制不好，那樣就很容易被客戶“牽著鼻子走”，跟著客戶進(jìn)行一些主觀性的議題，這樣很容易會產(chǎn)生一些分歧，后來可能會因?yàn)槟承﹩栴}而爭得面紅耳赤，即使你可以爭得主導(dǎo)位置，但是最后，一筆業(yè)務(wù)就泡湯了，所以，在進(jìn)行溝通的時候，和銷售無關(guān)的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應(yīng)該盡量避免。

3交談時不要講太多專業(yè)術(shù)語。

在交談的時候要少用一些專業(yè)性術(shù)語，如果在交談的時候有一大堆專業(yè)術(shù)語，客戶又聽不懂，就像墜入云里一樣，那樣客戶很容易會產(chǎn)生抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時候盡量用一些簡單易懂的話語來替換那些專業(yè)術(shù)語，這樣客戶才會聽得更明白，而且溝通起來會更快捷，銷售過程才會更順暢。

4面對客戶提問回答要全面。

客戶進(jìn)行提問的時候，一定要回答全面，而且在回答的時候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶在了解產(chǎn)品的時候，要一次性地回答客戶的問題，全部回答完了，那客戶也弄清楚了，那也不會多問。

5理智交談。

在銷售的時候，不要用一些反問的語氣來駁斥客戶，如果在交談過程中，客戶出現(xiàn)惡意問題，而你又以牙還牙，那很容易會將客戶駁倒，客戶也很容易被駁走，如果出現(xiàn)這樣的情況，要以微笑和合體的語氣來回答客戶問題，切忌跟著客戶變得不理智起來。

開局：為成功布局。

報(bào)價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價價位，即你所要的報(bào)價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。

首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報(bào)價就可能令對方望而生畏。如果你的報(bào)價超過最佳報(bào)價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報(bào)價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。

在提出高于預(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價格為支點(diǎn)。對方的報(bào)價比你的目標(biāo)價格低多少，你的最初報(bào)價就應(yīng)比你的目標(biāo)價格高多少。當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

中局：保持優(yōu)勢。

當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時間。

在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應(yīng)主動提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

終局：贏得忠誠。

步步為營是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時機(jī)。

你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機(jī)，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點(diǎn)線。想必在平時的工作中，你已經(jīng)掌握了一套屬于自己的關(guān)于價格的談判技巧和話術(shù)。不過，關(guān)于技巧這東西，還是多多益善，掌握的更多，勝算不是就更大么!為了達(dá)到雙贏結(jié)果，可以記住五點(diǎn)技巧：

1.盡可能了解對方最在乎的部分，最好請對方直接說明。

2.不做無謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。

3.盡可能讓對方先亮底牌。

同樣列出兩個清單。

5.抓對手的軟肋。

堅(jiān)持還是讓步。越是讓步對方會越覺得你開的條件過虛，而談判又恰恰是互相探底的過程，你越是讓步對方越是感覺還有空間的余地，所以就會得寸進(jìn)尺，一談到底。這樣你會嚴(yán)重處于被動的地位，被別人“牽著鼻子走”。

堅(jiān)持策略。談判對手一開始不同意是常事，同意了反而不是談判對手，而是被你欺負(fù)的對象。在談判中，堅(jiān)持不住時不是讓步，更不是放棄，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距離，就能克服一切困難。

收放自如。想要在談判中收放自如，隨時有余地，只有一個辦法。唱紅臉，唱白臉。白臉在談判中給對方施加壓力，紅臉在談判中專門負(fù)責(zé)引導(dǎo)過程和調(diào)節(jié)氣氛。白臉：施加壓力，是快速推動的引擎。紅臉：是在壓力下緩解神經(jīng)的潤滑劑。

價格談判要能沉住氣。其實(shí)有時候，每個人都會擔(dān)心花了錢沒有買到價有所值的東西或服務(wù)(包括我們自己，所以客戶的這個想法是完全可以理解的)，然而對于明白人的自己重點(diǎn)是要把價格的價值解說清楚，每個客戶都是絕頂聰明的人，他們不僅不會說這價格偏高，反而會覺得這錢花得非常超值。當(dāng)然，自己這邊也必須講誠守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說到的必須做到，做不到的就一定別說。踏實(shí)做事，誠信做人。

談判雙方人員篇十一

一、參會單位：

二、評標(biāo)時間：年月日午。

三、投標(biāo)地點(diǎn)：

四、競爭性談判過程：

1、主持人(校長或分管副校長)發(fā)言：

(1)介紹參會人員；

(2)介紹工程概況及要求；

(3)宣布工程最高限價。

2、區(qū)教育局監(jiān)察室人員發(fā)言：

(1)招投標(biāo)工作紀(jì)律要求；

(2)本次競爭性談判評標(biāo)辦法。

3、區(qū)教育局計(jì)財(cái)科人員發(fā)言：

(1)工程質(zhì)量要求：(工程資料、材料、工藝)。

(2)施工安全：(乙方人員、師生、校產(chǎn))。

(3)其他需要說明的事項(xiàng)。

4、監(jiān)審組驗(yàn)證各投標(biāo)申請人資質(zhì)情況：

5、第一輪報(bào)價情況：

6、第二輪報(bào)價的最高限價：

7、第二輪報(bào)價情況。

8、評標(biāo)小組意見：

談判雙方人員篇十二

銷售顧問應(yīng)該了解談判的過程的意義大于談判的結(jié)果，銷售顧問要讓客戶在談判的過程中享受這個過程，配合客戶達(dá)到自己的期望，下面本站小編整理了銷售人員溝通與談判，供你閱讀參考。

首先一點(diǎn)，很重要，說話必須要簡單明了，和客戶見面的時候、銷售的時候都是，在兩三句話里要介紹完，語速要慢一點(diǎn)但是不能拖沓，但是說話的時候要注視對方眼睛并且略帶笑容。

銷售人員和客戶進(jìn)行溝通的時候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對于一些新人來說，如果控制不好，那樣就很容易被客戶“牽著鼻子走”，跟著客戶進(jìn)行一些主觀性的議題，這樣很容易會產(chǎn)生一些分歧，后來可能會因?yàn)槟承﹩栴}而爭得面紅耳赤，即使你可以爭得主導(dǎo)位置，但是最后，一筆業(yè)務(wù)就泡湯了，所以，在進(jìn)行溝通的時候，和銷售無關(guān)的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應(yīng)該盡量避免。

在交談的時候要少用一些專業(yè)性術(shù)語，如果在交談的時候有一大堆專業(yè)術(shù)語，客戶又聽不懂，就像墜入云里一樣，那樣客戶很容易會產(chǎn)生抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時候盡量用一些簡單易懂的話語來替換那些專業(yè)術(shù)語，這樣客戶才會聽得更明白，而且溝通起來會更快捷，銷售過程才會更順暢。

客戶進(jìn)行提問的時候，一定要回答全面，而且在回答的時候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶在了解產(chǎn)品的時候，要一次性地回答客戶的問題，全部回答完了，那客戶也弄清楚了，那也不會多問。

在銷售的時候，不要用一些反問的語氣來駁斥客戶，如果在交談過程中，客戶出現(xiàn)惡意問題，而你又以牙還牙，那很容易會將客戶駁倒，客戶也很容易被駁走，如果出現(xiàn)這樣的情況，要以微笑和合體的語氣來回答客戶問題，切忌跟著客戶變得不理智起來。

談判技巧不可以代替銷售技巧。整個銷售循環(huán)涉及到客戶接觸、需求挖掘、方案呈現(xiàn)、談判締結(jié)和關(guān)系增進(jìn)五個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都對是否最終獲得(長期)業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個環(huán)節(jié)都需要應(yīng)用不用的銷售技巧，當(dāng)然也包括銷售談判技巧。更確切的說，談判技巧只有談判締結(jié)階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此，培訓(xùn)師在進(jìn)行銷售人員談判訓(xùn)練時，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷售技巧。

·說明談判技巧使用的時機(jī)并向銷售人員強(qiáng)調(diào)不宜過早的進(jìn)入到談判環(huán)節(jié)。在銷售實(shí)踐中，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時或銷售人員提交方案時就提出價格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時就要求銷售人員報(bào)價。在專業(yè)銷售技巧的訓(xùn)練中，培訓(xùn)師會向受訓(xùn)的銷售人員強(qiáng)調(diào)不要過早的報(bào)價，因?yàn)榭蛻粼趯Ξa(chǎn)品或服務(wù)沒有了解時會僅僅根據(jù)價格對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行判斷。同理，培訓(xùn)師也需要向受訓(xùn)的銷售人員強(qiáng)調(diào)在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)還沒有認(rèn)同之前不要進(jìn)入到討價還價等談判的環(huán)節(jié)。這是銷售人員常犯的錯誤，也是培訓(xùn)師在談判訓(xùn)練時容易忽視的細(xì)節(jié)。

·客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷售談判是發(fā)生在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認(rèn)同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說客戶要求更低的價格、更長的結(jié)算日期、更多的售后服務(wù)與保障等。這里培訓(xùn)師需要向受訓(xùn)的銷售人員說明交易條款和客戶顧慮是不同的。比如更低的價格是交易條款，而采購人員擔(dān)心因?yàn)橥扑]了競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的副總有意見就是客戶的一種顧慮。交易條款是可以通過銷售談判達(dá)成一致的，而客戶的顧慮不可以通過談判來化解，只有通過熟練的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產(chǎn)生顧慮的情況下，銷售人員是不可以通過降價或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點(diǎn)是需要培訓(xùn)師澄清并強(qiáng)調(diào)的。

·

培訓(xùn)師在進(jìn)行銷售人員談判訓(xùn)練時，需要說明原因并鼓勵銷售人員在進(jìn)行銷售談判時綜合使用其他銷售技巧如詢問的spin模式、積極傾聽的技巧、復(fù)述技巧等，這是走出談判訓(xùn)練“就事論事”誤區(qū)需要注意的最后一點(diǎn)。

銷售人員的談判有其特殊性，主要體現(xiàn)在如下兩點(diǎn)：

第一：在談判雙方中銷售人員大多處于相對弱勢的一方。

這是由市場供求關(guān)系與競爭現(xiàn)狀決定的。因此，在銷售人員談判訓(xùn)練中，培訓(xùn)師要特別強(qiáng)調(diào)銷售人員如何主動創(chuàng)造一個融洽的談判氛圍、如何建立對方對己方的信任、如何委婉的提出反對意見等就顯得尤為重要。

第二：銷售談判結(jié)束一般意味著交易才剛剛開始，而不是交易的完成。因此培訓(xùn)師需要向銷售人員強(qiáng)調(diào)在談判中需要考慮與客戶的長期關(guān)系和業(yè)務(wù)的長期利益。這就意味著有些對一次交易有效的談判小技巧，銷售人員是需要把握恰當(dāng)?shù)某叨?、慎重使用的?/p>

目前企業(yè)在對銷售人員進(jìn)行談判訓(xùn)練時，大多采用集中灌輸?shù)姆绞?，一般只安排一天的時間，由培訓(xùn)師結(jié)合些案例進(jìn)行詳盡的講解和分析。然而通過培訓(xùn)后對銷售人員的訪談得知，這種培訓(xùn)方法對銷售人員并不能起到很好的訓(xùn)練效果，主要體現(xiàn)在兩個方面：一是銷售人員很難把握住恰當(dāng)?shù)恼勁袝r機(jī)，而談判時機(jī)的把握是最重要的談判技巧之一;二是銷售人員在學(xué)習(xí)了談判的策略和技巧后，卻抱怨在銷售實(shí)踐中很難想到去應(yīng)用或者想到了應(yīng)用卻不能得心應(yīng)手。

如何解決這個問題呢?訓(xùn)練方法是關(guān)鍵。

下面這三個方法值得嘗試：

一：銷售人員自己的案例分析。在培訓(xùn)前，培訓(xùn)師可以搜集受訓(xùn)的銷售人員因談判時機(jī)不當(dāng)或技巧欠缺而銷售不成功的典型實(shí)戰(zhàn)案例，在培訓(xùn)中引導(dǎo)銷售人員進(jìn)行深入討論，由銷售人員自己得出正確的談判時機(jī)或使用什么恰當(dāng)?shù)恼勁屑记伞?/p>

二：在談判策略或技巧講授前的實(shí)戰(zhàn)情景模擬。通過情景模擬，真實(shí)再現(xiàn)銷售人員談判中的不足和問題，培訓(xùn)師可以既對銷售人員對癥下藥，又可以激發(fā)銷售人員學(xué)習(xí)談判技能的熱情。

三：在談判策略或技巧講授后的情景“贏”銷訓(xùn)練。在集中講解后，培訓(xùn)師需要設(shè)計(jì)接近實(shí)戰(zhàn)的案例，要求銷售人員利用培訓(xùn)師講解的一些談判策略和技巧，進(jìn)行近乎實(shí)戰(zhàn)情景的談判演練。這樣既可以發(fā)現(xiàn)銷售人員理解談判策略和技巧的不足，進(jìn)行糾正或強(qiáng)化，又可以解決受訓(xùn)學(xué)員理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐運(yùn)用產(chǎn)生差距的問題。

談判雙方人員篇十三

當(dāng)客戶提出要求過多的讓步條件時，他是做他該做的事。他們對提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因?yàn)楹ε率У羯舛鴮γ總€要求自動讓步。相反地，要慢慢地尋找機(jī)會，雙方進(jìn)行討價還價。

2、銷售人員的優(yōu)勢比他們想象的更多dd隱蔽優(yōu)勢。

一個有經(jīng)驗(yàn)的客戶不可能把他面臨的時間安排問題、競爭產(chǎn)品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優(yōu)勢往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。

3、始終為客戶創(chuàng)造一個寬松的談判環(huán)境。

4、談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段。

我們必須要做的是對客戶澄清對我們出價有利的每個增值的條款和特點(diǎn)的意義。

6、銷售人員應(yīng)該始終要求回報(bào)。

7、雙方都要留有余地。

起價應(yīng)該高到雙方都有調(diào)整的余地。

8、每次談判都按照某一條讓步曲線進(jìn)行。

在談判開始時讓步率很低，將導(dǎo)致嚴(yán)峻的談判形勢。但當(dāng)顧客確實(shí)得到了讓步時，他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法。

9、談判是一種態(tài)度。

在談判中，“信任和關(guān)系”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長期打算的態(tài)度。

10、客戶向產(chǎn)品質(zhì)量最高的供應(yīng)商要求最好的產(chǎn)品，條件同向產(chǎn)品質(zhì)量最差的供應(yīng)商要求最無吸引力的產(chǎn)品一樣。

11、這是自助餐，不是點(diǎn)餐。(。

談判具有可塑性，需隨機(jī)應(yīng)變。當(dāng)你重復(fù)一種談判戰(zhàn)術(shù)時，客戶很容易適應(yīng)它。

12、目標(biāo)要高，高到你能對客戶作出合理的解釋為止。

談判雙方人員篇十四

熊晶亮王沅玲。

目錄。

1.談判主題。

2.談判團(tuán)隊(duì)人員組成3.談判前期調(diào)查。

4.談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析5.談判議題的確定6.談判目標(biāo)。

7.具體談判程序及策略。

一、談判主題。

二、談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)員組成。

銷售部經(jīng)理：負(fù)責(zé)登記談判重要事項(xiàng)——王沅玲。

三、談判前期調(diào)查。

（一）心之鞋鞋業(yè)有限公司。

創(chuàng)建于2007年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達(dá)100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點(diǎn)企業(yè)。

心之鞋以其款式新、質(zhì)量優(yōu)、價格適中的特點(diǎn)為中原父老所贊譽(yù)，深受廣大消費(fèi)者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。

（二）family快遞公司family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標(biāo)是：我國國際貨運(yùn)代理行業(yè)起步較晚，歷史較短，所以在5年之內(nèi)，我們會打響自己的品牌。

10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。

最后我們還會擴(kuò)大我們主營業(yè)務(wù)范圍，慢慢的走向全國，走向世界。

四、談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析。

（一）我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系，達(dá)到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價值。

（二）對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。

（三）我方優(yōu)劣勢分析：我方優(yōu)勢。

第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設(shè)計(jì)和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。

第二，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購物網(wǎng)站，和線下的專賣店結(jié)合，達(dá)到更好的銷售目的以及市場占有率。

第三，有專門的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和設(shè)計(jì)師，可以提升品牌的價值。

我方劣勢。

第一，公司將進(jìn)行集中人、財(cái)、物及資源，去爭取局部市場的優(yōu)勢。

第二，快：物流配送，便捷速達(dá)。

準(zhǔn)：流程精確，準(zhǔn)時交貨。

穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營。

狠：嚴(yán)格管理，謹(jǐn)慎服務(wù)。

第三，堅(jiān)持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務(wù)質(zhì)量。

對方劣勢。

第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低第二，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解。

五、談判議題的確定（終點(diǎn)問題分析）第一，價格：運(yùn)費(fèi)、送貨上門第二，違約協(xié)議。

心之鞋公司與family快遞公司希望達(dá)成長期的合作。

七、具體談判程序及策略第一、開具陳述。

根據(jù)現(xiàn)有的資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中。

平和開局：首先分析本次合作的背景，強(qiáng)調(diào)合作對雙方的利益所在，實(shí)現(xiàn)合作和各自的進(jìn)一步發(fā)展。

第二、中期談判；

（1）報(bào)價。

方案一：我們要求對方先行報(bào)價，根據(jù)對方報(bào)價，以“決不接受對方的第一次報(bào)價”為原則，和對方進(jìn)行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標(biāo)對半法則還價。

方案一：用緊咬不放策略回應(yīng)對方的出價，通過強(qiáng)調(diào)我方優(yōu)勢和對比報(bào)價的方法告訴對方我方價格難以讓步。若對方針對我方劣勢提出考慮其他廠家，在適度范圍內(nèi)可以以對方劣勢為突破口，有意無意暗示對方時間緊迫，若不盡早定可能照成重大損失，給對方心里上的壓力，促使其接受我方報(bào)價。

方案二：若我方需要作出讓步，則反復(fù)強(qiáng)調(diào)我方優(yōu)惠為史無前例，表達(dá)對對方的重視以及合作的愿望，同時有條件的話盡可能索取回報(bào)。談判中可采取虛假讓步原則，在我方允許的幅度范圍內(nèi)進(jìn)行讓步。

（3）僵局：若談判過程中出現(xiàn)僵局，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，運(yùn)用把握肯定對方行式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，聲東擊西，打破僵局。

第三、磋商階段。

輔助性條款商槯階段。

經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，餓哦們?nèi)四乇M量將氣氛緩和下來，雙方進(jìn)入輔助性條款的磋商。

這一過程將對付款方法、服務(wù)質(zhì)量、物流配送、違約責(zé)任等輔助條款進(jìn)行商榷，其目的是為了避免合作過程中出現(xiàn)不必要的爭議，爭取雙方的長期合作。由于這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。注意：

第四、成交階段。

埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系達(dá)成協(xié)議：

明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

談判雙方人員篇十五

你給客戶的最終報(bào)價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售人員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價算錯了,由于運(yùn)輸費(fèi)用沒有記入，正常的報(bào)價應(yīng)當(dāng)還要提高3個點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價成交。提高3個點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降2個點(diǎn)了。

反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時候使用。

談判雙方人員篇十六

談判是生活中不可避免的一環(huán)，好的談判能夠讓雙方達(dá)成雙贏的目的。然而，在談判中如何應(yīng)對對方提出的問題、如何讓自己的觀點(diǎn)被認(rèn)同、如何處理緊張因素等等問題都是需要一定技巧和經(jīng)驗(yàn)的。以下是我作為一名談判人員總結(jié)的心得體會。

第一段：提前準(zhǔn)備工作至關(guān)重要。

與對方談判前，一定要提前做好足夠的調(diào)查和了解。掌握足夠的信息才能讓自己更加自信，在交涉中不被對方所嚇倒。同時，還要準(zhǔn)備充分，策劃出最佳方案，有備無患。例如，在與客戶進(jìn)行合同談判時就需要預(yù)先掌握好市場價格、客戶相關(guān)優(yōu)惠政策等信息，并根據(jù)客戶的需求確定一份最好的合作方案。通過提前準(zhǔn)備，我們可以更好的應(yīng)對談判過程中跨越的障礙。

第二段：良好溝通才能建立雙方互信。

建立良好的溝通，讓雙方能夠充分表達(dá)自己的想法和需求，是談判成功的關(guān)鍵。不僅要學(xué)會傾聽對方的意見，更要充分表達(dá)自己的觀點(diǎn)，明確雙方的立場和利益。在談判過程中，要堅(jiān)持彼此尊重，及時傳遞信息，站在對方的角度去思考問題。只有雙方建立起了彼此信任的基礎(chǔ)，才能在談判中獲得成功。

第三段：掌握正確的談判技巧。

每場談判都有自己的特點(diǎn)，對于談判人員來說，也需要有針對性地掌握正確的談判技巧。例如，在談判中應(yīng)該注意掌握發(fā)言時機(jī)，切勿搶話，更不能帶著卑劣態(tài)度說話。同時我們還需要能夠?qū)Ψ降脑掃M(jìn)行恰當(dāng)反駁，在不破壞談判氣氛的前提下，表達(dá)自己的看法和內(nèi)心的想法。在過程中可采用傾聽、化解、讓步等多種技巧進(jìn)行應(yīng)對。

第四段：處理好緊張因素。

談判環(huán)境通常會充滿著緊張感，所以我們需要有技巧地處理好緊張因素。首先，對于自己來說，要保持心態(tài)平穩(wěn)、表情自然、語調(diào)緩和，這樣可以讓自己更自信、更從容、更易于應(yīng)對挑戰(zhàn)。其次，放松心態(tài)、微笑接納這種壓迫感，也能夠減少緊張因素的影響。以上，對于談判人員來說都是非常重要的要點(diǎn)。

第五段：總結(jié)對談判經(jīng)驗(yàn)的積累。

談判是人生中不可或缺的一部分，每一次的談判實(shí)踐都是經(jīng)驗(yàn)的積累。因此，我們在每一次談判后都應(yīng)該總結(jié)對經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的摸索。這樣，在下一場談判中，我們能夠更明確自己的目標(biāo)、更清晰地處理不同的交涉、更明智地選擇適合自己的技巧，從而進(jìn)一步提升自己的談判能力，實(shí)現(xiàn)談判的成功。

總之，作為一名談判人員，我們需要具備足夠的信息、良好的溝通能力、正確的談判技巧、應(yīng)對緊張因素的能力以及總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的眼光。只有經(jīng)過不斷地實(shí)踐與總結(jié)，才能不斷地完善提高自己的談判技能，為實(shí)現(xiàn)更優(yōu)秀的談判效果提供更有力的保障。

談判雙方人員篇十七

也許你認(rèn)為這個問題很初級，但真的有許多服裝銷售人員是怕報(bào)高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會，如果你對報(bào)高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：

(1)留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。

(2)你可能僥幸得到這個價格(在資訊發(fā)達(dá)社會可能性愈來愈小，但試試又何妨)。

(3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價值(尤其是對不專業(yè)的客戶)。

除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。

將本文的word文檔下載到電腦，方便收藏和打印。

談判雙方人員篇十八

在一個談判中應(yīng)該用什么樣的談判策略，的確應(yīng)以這個談判涉及的具體情況來確定。對手在其他談判中曾經(jīng)使用過的策略或技巧，下面本站小編整理了法律人員的談判策略，供你閱讀參考。

要素一：充分認(rèn)識你的對手。

在與對手博弈的過程中，你究竟應(yīng)當(dāng)采取進(jìn)攻型策略、協(xié)作型策略還是解決問題型策略，取決于個案中的諸多要素，而了解對方，判斷對方采取何種策略，無疑應(yīng)是我們需要掌握的第一要素。

1.重視對手的開局。

與對手第一次見面，對手會以怎樣的態(tài)度提出一個什么樣的談判方案，以及他們對這個方案如何解釋、說明、讓步等各方面?zhèn)鬟f出的信息，都是我們判斷對手在采用何種談判策略的重要依據(jù)。判斷對手正在采取何種策略還有一個簡單而有效的方法，就是看對手使用的談判技巧是不是會令他陷入危險(xiǎn)之中，特別是他所披露的信息究竟是對他自己不利還是有利。多數(shù)情況下，如果對手坦誠地披露一些對他自己不利的信息，那么他可能的確在使用協(xié)作型策略或解決問題型策略，而不是相反。

2.分析對手的習(xí)慣。

在一個談判中應(yīng)該用什么樣的談判策略，的確應(yīng)以這個談判涉及的具體情況來確定。對手在其他談判中曾經(jīng)使用過的策略或技巧，雖然不表示他會在本次或以后的談判中也會繼續(xù)使用，但我們?nèi)匀徊荒芎雎赃@樣一個基本事實(shí)，即，一個人的習(xí)慣對他可能實(shí)施的行為總是具有強(qiáng)大的慣性影響力，某些習(xí)慣甚至是行為人自己都沒有意識到的，當(dāng)然他也就不可能有意去改變了。所以，盡可能多渠道地收集信息，這些信息包括對手的個性風(fēng)格、習(xí)慣使用的談判策略、擅長代理的案件類型、從業(yè)時間的長短等等，無所不包，只要你能得到的都行，這些都將對你分析對手的習(xí)慣非常有幫助。

3.了解與對手類似的人。

了解與對手相同類型律師的行為習(xí)慣或工作方法，也有助于我們判斷對手可能采取的策略。這里說的“與對手類似的人”，或者說“同類人”，是一個極為寬泛的概念，它包括與對手類似出生地、類似律師事務(wù)所、類似專業(yè)特長、相同性別、相似執(zhí)業(yè)經(jīng)歷等等，總之，凡是可以根據(jù)某個標(biāo)準(zhǔn)歸在一個類別的，都可以視為你的對手的“同類”來進(jìn)行類比參考。

4.學(xué)會換位思考。

在談判前，你可以利用已掌握的一些重要信息，采取換位思考的方式想一想對方會怎么做，設(shè)想假如你是對方的代理律師，你會采取哪些策略，你在采取這些策略時最擔(dān)心的問題有哪些，有哪些難以克服的困難，最害怕對方采取什么樣的應(yīng)對策略等等。在換位思考中獲得的所有信息都將有助于你制定自己的談判策略，在換位思考中發(fā)現(xiàn)的對方最害怕的應(yīng)對策略，恰好就是你應(yīng)該重點(diǎn)采用的策略。需要注意的是，換位思考獲得的信息只是一種假設(shè)性的信息，對方內(nèi)心真正會怎么想，另一方常常是很難準(zhǔn)確判斷出來的，因此，換位思考獲得的信息可以作為重要參考，但萬萬不能作為決定性的信息。

要素二：找出隱藏的共贏局勢。

實(shí)踐證明，絕大多數(shù)談判的雙方其實(shí)都存在潛在的共贏局勢，在制定談判策略時，律師應(yīng)當(dāng)保持高度的職業(yè)敏感性，去發(fā)現(xiàn)那些可能連當(dāng)事人都沒有注意到的共贏議題，甚至有時需要主動去創(chuàng)造一些共贏議題。只有在你發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造了共贏議題后，解決問題型策略才可能作為你考慮的備選策略之一，如果沒有共贏的可能，雙方只能在一個已劃好的利益范圍內(nèi)進(jìn)行有限利益的分配，那也意味著，你也就只有進(jìn)攻型或協(xié)作型策略可供選擇了，否則，只能讓談判走入一個死胡同。

為了正確選擇談判策略，律師在接到一個新的談判任務(wù)時，首先應(yīng)判斷這個任務(wù)中的談判局勢究竟是屬于共贏局勢還是對立局勢，或者二者兼而有之。在當(dāng)事人告訴你雙方已不可能達(dá)成共識，只有立即啟動訴訟才是唯一手段的時候，你應(yīng)當(dāng)尊重當(dāng)事人的這個意見，但也不需要馬上聽命于當(dāng)事人，你仍然應(yīng)當(dāng)盡量讓當(dāng)事人先冷靜，然后向你披露更多交易細(xì)節(jié)，以便判斷雙方是否真的不再有任何共贏的可能性。

還需要指出的是，一場談判中有多少個有爭議的問題，也是選擇談判策略時應(yīng)考慮的一個重要因素。談判議題愈多，采用解決問題型技巧的機(jī)會也就愈多，制造問題未必總是壞事，在實(shí)踐中，有經(jīng)驗(yàn)的律師往往會故意將一些實(shí)質(zhì)上沒有爭議的問題保留下來，不及時去解決它，等待隨后的一個適當(dāng)機(jī)會再拋出來與對方交換利益。

要素三：談判階段不同，策略不同。

一次談判通常并非只用一種談判策略，而是會運(yùn)用到多種談判策略，不同的議題和不同的談判階段，都會導(dǎo)致談判者對策略作不同選擇。

很多情況下，談判雙方往往喜歡以進(jìn)攻型策略作為開局。但是，如果雙方在開局使用的都是進(jìn)攻型策略，當(dāng)談判進(jìn)入到中場階段時，進(jìn)攻的力量隨即便會開始衰減，相對較為容易達(dá)成共識的問題已基本解決，雙方都不愿再向?qū)Ψ降倪M(jìn)攻作妥協(xié)，這時談判僵局就會出現(xiàn)。但只要雙方還沒有離開談判桌，就說明雙方都還沒有放棄達(dá)成協(xié)議的努力，重新考慮轉(zhuǎn)換談判策略就成了雙方或其中一方的必然選擇，并且，策略改變后重新提出的談判方案，一定會比之前的方案更現(xiàn)實(shí)，更容易為對方所接受。通過策略轉(zhuǎn)換去打破談判僵局，有時需要使用一些小技巧幫助自己完成這種策略轉(zhuǎn)化，比如，暫時擱置爭議較大的問題、更換談判者、制造一些緩解緊張氣氛的行為等等，都是常用的策略轉(zhuǎn)換技巧。

解決問題型策略通常會在談判中場或終局時使用，在開局階段由于雙方交換的信息量不夠，尚不具備使用解決問題型策略的條件，只有當(dāng)雙方都比較深入地了解了各自需求，并探查到了共贏機(jī)會，擴(kuò)展了談判空間，甚至在談判已陷入僵局之后，才有可能將之前使用的進(jìn)攻型策略或協(xié)作型策略轉(zhuǎn)換為解決問題型策略。

事實(shí)上，上面說的各個談判階段在實(shí)踐中并不是那么好劃分，而關(guān)于談判階段的區(qū)分，我會在后面的技巧中一一詳述，在這里只需要請大家記住，弄清談判階段，不同談判階段會有不同策略，是你在選擇談判策略時需要考慮的一個重要因素。

在談判中，談判籌碼就是幫助你控制談判對方行為的一種實(shí)力，是使你駕馭談判進(jìn)展和談判形勢的能力。

對于擁有強(qiáng)大實(shí)力，也就是擁有更多談判籌碼的談判者，他可以在進(jìn)攻型、協(xié)作型和解決問題型策略中任意選擇，即使策略選擇錯誤，他也有能力將對他不利的談判結(jié)果扭轉(zhuǎn)過來。而對處于弱勢地位的談判者而言，他可選擇的談判策略則受到更多的制約，一般他不能選擇進(jìn)攻型策略，而只能在協(xié)作型或解決問題型策略中作出選擇。這是因?yàn)槿鮿菀环剑绻褂靡獟?、恐嚇等手段，極有可能導(dǎo)致談判陷入僵局或破裂，因此越是面對談判力量懸殊的對手，弱勢的一方越要非常謹(jǐn)慎使用進(jìn)攻性策略，甚至不使用進(jìn)攻型策略。

通過對大量談判實(shí)例的研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)談判實(shí)力較弱方主動采取協(xié)作型策略，較強(qiáng)方通常會積極回應(yīng)，且并不會因?yàn)檩^弱方采取協(xié)作型策略而變得更加強(qiáng)硬，恰恰相反，較強(qiáng)方反而會擺出一副公正的模樣讓較弱方得到一些利益，這應(yīng)當(dāng)說是人都具有的自我道德約束和權(quán)力抑制意識，反映出的一種正常心理現(xiàn)象。因此，談判實(shí)力較弱方主動使用協(xié)作型或解決問題型談判策略，通常會比使用進(jìn)攻型策略可以獲得更多的利益，當(dāng)然，如果實(shí)力較弱方能夠找到并增加自己的一些談判籌碼，哪怕只有一點(diǎn)點(diǎn)可能，也不應(yīng)吝嗇使用，一定要讓對手知道，自己并不是完全在接受施舍，而是在進(jìn)行一場公平的談判。

要素五：山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)，水不轉(zhuǎn)人轉(zhuǎn)。

在很多現(xiàn)實(shí)的談判個案中，當(dāng)事人或律師總是會提前思考，一旦談判結(jié)束后，如何與對方繼續(xù)打交道，這種對未來的思考對當(dāng)前選擇談判策略產(chǎn)生的影響是非常直接而重大的。正如前面所說，談判協(xié)議的內(nèi)容僅僅是談判結(jié)果的一部分，談判結(jié)束后雙方在今后如何相處，更是談判導(dǎo)致的另一個結(jié)果。雙方今后的相處，既包括當(dāng)事人之間的相處，也包括雙方律師之間的相處。

首先是當(dāng)事人今后如何相處的問題。如果談判結(jié)束后，當(dāng)事人之間仍需要保持交往，比如說仍需要保持商業(yè)關(guān)系，那么當(dāng)初他的律師為了些許微利而采用讓對方老羞成怒的進(jìn)攻型策略，就可能會讓雙方當(dāng)事人在今后的合作中難以友好相處。這樣的結(jié)果顯然不是當(dāng)事人所要的。因而，律師通常需要判斷這場談判，究竟是屬于一次性的談判，還是屬于需要在談判結(jié)束后保持后續(xù)合作行為的談判。

其次，除當(dāng)事人之間今后要相處的問題之外，作為談判者的律師，也會涉及到今后如何與對方律師或?qū)Ψ疆?dāng)事人相處的問題，其中如何與對方律師相處，似乎更令人頭痛。從維護(hù)當(dāng)事人利益的角度出發(fā)，律師今后與對方律師相處的問題，本來不應(yīng)該作為影響談判策略選擇的因素之一，因?yàn)槁蓭熓鞘墚?dāng)事人委托的談判代表，應(yīng)當(dāng)始終忠于當(dāng)事人的利益，無須考慮個人所在行業(yè)的習(xí)慣或慣例。但現(xiàn)實(shí)生活并非完全如此，律師也是人，而且律師還在社會中扮演其他角色，且在其他案件中很難避免與對方當(dāng)事人或律師再次打交道。因此，一個律師應(yīng)該始終保持專業(yè)姿態(tài)，通過引導(dǎo)當(dāng)事人需求而正確確定談判策略，并始終以確保當(dāng)事人追求到合理利益為出發(fā)點(diǎn)。如果律師因?yàn)槠渌矫娴睦婵紤]而不能為當(dāng)事人采取適當(dāng)?shù)男袆樱瑒t該律師顯然違反了他應(yīng)該遵從的基本職業(yè)道德要求。

要素六：尊重當(dāng)事人的意見。

法律談判的特性決定了，律師始終是在為當(dāng)事人的利益進(jìn)行談判，無論談判的結(jié)果如何，這個結(jié)果都只能由當(dāng)事人去承受，因此，不管是處分實(shí)體權(quán)利，還是選擇談判策略，律師都應(yīng)當(dāng)充分聽取當(dāng)事人的意見。當(dāng)然，這并非意味著律師就一定要完全被動地聽命于當(dāng)事人，完全只扮演一個執(zhí)行者角色，恰恰相反，一個優(yōu)秀律師應(yīng)當(dāng)永遠(yuǎn)會用自己豐富的執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、法律知識和專業(yè)技巧，去幫助當(dāng)事人作出正確選擇。

由于當(dāng)事人掌握著比律師更多的交易信息，而且有些信息因?yàn)槟撤N原因未能足夠披露給律師，因此，認(rèn)真聽取當(dāng)事人的意見，通過不同層面的意見收集和交換，持續(xù)了解當(dāng)事人的真實(shí)意圖就成了非常重要的一個環(huán)節(jié)。

一個追求職業(yè)形象和有責(zé)任感的律師，在任何時候都不要為了迎合當(dāng)事人喜好而輕易采取進(jìn)攻型策略，相反，以嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的態(tài)度與當(dāng)事人討論具體個案的策略使用，幫助當(dāng)事人分析不采取進(jìn)攻型策略的原因，可能更為重要。因此，一個優(yōu)秀的執(zhí)業(yè)律師在說服對手之前，首先需要學(xué)會如何說服自己的當(dāng)事人，讓他同意并相信你做出了最恰當(dāng)?shù)倪x擇。

要素七：正確認(rèn)識你自己。

我曾說過個性風(fēng)格不是談判策略，盡管如此，律師的個性風(fēng)格仍會對他所選用策略的效果帶來較大影響。一個天生具有攻擊型個性風(fēng)格的人，無疑會比一個溫和型個性風(fēng)格的人，選擇使用進(jìn)攻型策略產(chǎn)生的效果更具威懾力，因?yàn)楣粜蛡€性風(fēng)格的人在使用進(jìn)攻型策略時，不僅表現(xiàn)得更適應(yīng)，也更出神入化。相反，當(dāng)選擇采取協(xié)作型策略時，溫和型個性風(fēng)格的人較之攻擊型個性風(fēng)格的人，同樣更能令對方感到協(xié)作的誠意，也更容易讓對方作出協(xié)作的回應(yīng)。

因此，選擇談判策略時，律師應(yīng)考慮到自己的個性風(fēng)格是否適應(yīng)將要采取的談判策略，在進(jìn)攻型策略和協(xié)作型策略都可嘗試使用的情況下，選擇一個與自己的個性風(fēng)格更相匹配的策略無疑有助于取得更好效果。

當(dāng)然，個性風(fēng)格與談判策略并非一一對應(yīng)的，通過系統(tǒng)訓(xùn)練，個性風(fēng)格是可以在很大程度上被矯正的，即使因?yàn)閭€性風(fēng)格和策略選擇不太相符，使得談判者在運(yùn)用某一種策略時會感到心理不適，但如果平時訓(xùn)練扎實(shí)，也能讓他自如的運(yùn)用所選擇的談判策略。在系統(tǒng)訓(xùn)練過程中，談判者喜愛的談判策略也在一定程度上反映出他的個性特征和談判風(fēng)格，所以幫助談判者更準(zhǔn)確地認(rèn)識自己的個性特征，讓他更清楚地分析自己的個性特征在本質(zhì)上究竟是適合唇槍舌戰(zhàn)的激辯，還是彬彬有禮地向?qū)Ψ浇o出“溫柔一刀”，無疑非常重要。

一、非言辭技巧的使用。

1.聆聽的技巧。

談判是雙方為特定事宜達(dá)成最終一致而交換信息的一個交流的過程。有效交流，至關(guān)重要的就是要訓(xùn)練自己絕對認(rèn)真地聆聽對方的談話。你所希望的，或你愿意對手所說的與他實(shí)際所說的經(jīng)常是不一致的：仔細(xì)聆聽對方所使用的詞匯的實(shí)際用意。因此，“我有權(quán)提供的內(nèi)容就是這些”這樣的說法與“我想我此時最多只能提供這些”有著實(shí)質(zhì)上的差別;同樣，“我同意你的建議”與“這真是一個有趣的建議”有著天壤之別。

要時刻謹(jǐn)記在心，談判中習(xí)慣使用的有些詞匯有著特定的含義，需要非常認(rèn)真的聽取，因?yàn)樗鼈兊膶?shí)際用意并不總是那么清楚。比如，對手說“我沒被授權(quán)同意這個價格”，如果你認(rèn)真聽取這一句話，你就會發(fā)現(xiàn)它的意思是你所提出的價格沒有問題;另外一種解釋則是，盡管說話人沒被授權(quán)談判價格，但是其他人被授權(quán)了。

“我們不打算在這個階段討論”意味著談判者可能打算在以后討論;“這是我們的格式。

合同。

條款”則意味著，不管怎樣，它們還是可以再商量的。同樣，如果對手說他的委托人恐怕很難滿足最后期限，則僅僅意味著盡管很難，但不管怎樣，這不是不可能的。

很多律師都是極端糟糕的聆聽者。研究顯示，在談判中當(dāng)對手在談話時，很多律師都沒能積極地參與到談話中來，因此喪失了收集有關(guān)對方所代理的案件的重要信息的機(jī)會。很多情況下，這是因?yàn)樗麄冋谒伎籍?dāng)下次該他們發(fā)言時自己該如何回答，或者因?yàn)樗麄冋J(rèn)為對方說的是重復(fù)的，完全是在浪費(fèi)時間，或者因?yàn)樗麄兒芷＞?，或者不想再去聽有關(guān)自己委托人缺點(diǎn)的信息。如果律師不認(rèn)真聆聽，可能就會誤解對方的談話從而失去達(dá)成妥協(xié)或者和解的機(jī)會。

此外，對方的談判者表達(dá)的總是不夠清楚也是事實(shí)。有時，他們的口頭語言與肢體語言互相矛盾從而使聆聽者不知所云。不管造成錯誤理解的原因是什么，確認(rèn)所收到的信息就是其發(fā)出的信息的一個有效方法就是，在談判的每個階段結(jié)束之時，重申或解釋你認(rèn)為對方所說的內(nèi)容。你可以說：“好，請讓我確認(rèn)一下我是否理解了你方的觀點(diǎn)。你說有證據(jù)表明我的委托人因?yàn)榛艔垱]有履行職責(zé)，如果訴諸法庭因?yàn)樗幕旌线^錯，賠償將會減少。因此你建議和解金額應(yīng)比同類案件中一般的金額要低。我的理解是否正確?”

此處的要點(diǎn)是，如果你認(rèn)為對方是在推卸責(zé)任，實(shí)際上他是在談?wù)撃愕奈腥说幕旌线^錯時，你將不會處于反駁其主張的有力地位。只有獲取對方談話的內(nèi)容，你才能用支持己方委托人的證據(jù)繼續(xù)對此觀點(diǎn)的反駁。

當(dāng)聽取對方談話時，記錄下來談判的內(nèi)容會非常有用。當(dāng)決定記錄時，切記不要沉浸于記錄之中而不能成功地參與對方的討論。有時，有一位助理專門記錄將有所幫助，但是事后要及時確認(rèn)記錄的內(nèi)容是否符合你對實(shí)際達(dá)成的內(nèi)容以及仍需談判的內(nèi)容的理解。不同的人對于談話的內(nèi)容會有不同的理解，這取決于他們對事實(shí)的認(rèn)識;如果你的助理對案件事實(shí)不熟悉，或者對相關(guān)法律不熟悉，那么他的記錄將不會太有用。

2.發(fā)出和接收非言辭信息。

非言辭的行為很明顯會影響發(fā)出和接收到的信息。語言學(xué)權(quán)威阿伯克龍比說過，“我們用語言器官說話，但是我們用我們的整個身體交談?！币虼朔茄赞o信號在語言交流中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。比如，當(dāng)你在說出某些詞匯時，你說話時的語調(diào)、重音和時態(tài)，會傳達(dá)它們的含義或強(qiáng)調(diào)，比如暗示著你是嚴(yán)肅地還是輕率地做出論斷。當(dāng)然，同樣真實(shí)的是你的面部表情和手勢也具有修正或強(qiáng)調(diào)你表達(dá)意思的作用。如果你有機(jī)會錄制一盤自己在正式或非正式談判時的錄像帶的話，仔細(xì)觀察一下自己的非言辭習(xí)慣和信號吧。

不能過分強(qiáng)調(diào)在諸如談判之類的情形中，如果不注意非言辭信號，談判就不會富有成效。這要取決于雙方的共識。這些消極的信號包括轉(zhuǎn)移注視講話者的視線、身體朝向背離講話者、打哈欠、看表、嘆氣和沉默，應(yīng)該盡量避免這些行為?？傊?，一旦你警覺到它們的后果，要盡最大可能起碼在一定程度上，控制產(chǎn)生這種非言辭行為。

保持同他人視線接觸的適當(dāng)程度尤為重要。理想的是注視對方的眼睛，但不超過正常的社交交流的時間(比如一般不超過四秒或五秒)。不要將目光“鎖定”在他人身上，因?yàn)檫@會被認(rèn)為是懷有敵意的表現(xiàn)。如果你覺得很難保持視線接觸，可以把目光聚焦在別人的鼻梁上;與對方的距離超過四五英寸，也能達(dá)到同樣的效果。千萬不要將目光聚焦到別人下巴以下的任何位置，不管是男人還是女人。如果與你談判的團(tuán)隊(duì)中有數(shù)個成員，應(yīng)該以適當(dāng)間隔同該團(tuán)隊(duì)中的每個成員都保持視線接觸。

快速的眨眼一般會被觀察者認(rèn)為眨眼者十分緊張。正常人在心情舒暢的情形下，眨眼的頻率是每分鐘4到10次，如果佩戴隱形眼鏡則為每分鐘8到10次。所以，如果與你談判的人的眨眼頻率大約為每分鐘20次的話，就表明他很緊張;這種緊張也許是因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)或準(zhǔn)備不足，但是也有可能這意味著從他的委托人的角度考慮，他已經(jīng)接近談判的敏感部分。如果是當(dāng)面談判的話，這是讓你變得機(jī)警的信號。另一方面，有意識的控制眨眼也是可能的，如果感覺緊張，最好控制自己的行為以便掩飾緊張的情緒。

假定很多人都能夠并且實(shí)際解讀非言辭信號，那么盡量避免擺弄雙手，或擺弄桌上的筆或紙，因?yàn)檫@類行為也通常被觀察者認(rèn)為是緊張的表現(xiàn)。抓耳、揉眼、撓鼻、抖腳或握緊拳頭也屬這類行為。講話者在說話時用手捂嘴則通常被認(rèn)為是在撒謊或者起碼是對自己所說的事實(shí)不確定。

另一方面，說話時身體略向前傾，手心向上或可見，當(dāng)別人說話時輕輕點(diǎn)頭或微笑，這些行為都是充滿信心的表現(xiàn)。夸張的驚訝或驚慌，從眼鏡上面看人或注視則被認(rèn)為是冒犯的表現(xiàn)。

二、言辭技巧。

1.詢問的技巧。

通常在與委托人(經(jīng)常是不安或無知的人)會談時會涉及這個話題，因?yàn)橛屑记傻脑儐枌τ讷@取必要的相關(guān)信息至關(guān)重要。參見本系列叢書中珍妮·查普曼所著的《會見與咨詢》一書。

不過，在本書中也值得考慮詢問的技巧。盡管在此背景下，你的問題針對的是老謀深算的談判者，但是為了維護(hù)委托人的利益，還是可以使用不同的詢問技巧。

傳統(tǒng)上，詢問模式可被分成“開放型詢問”(open)和“封閉型詢問”(closed)兩個主要類型。封閉型的問題要求簡短的回答，通常是“是”或“不是”，并假設(shè)特定事實(shí)與談判者想要澄清的事實(shí)有關(guān)。比如，“你的委托人是否主張當(dāng)時的路面很滑?”“上個月你的委托人探視了他的孩子幾次?”一個有技巧的詢問者便會利用對方對封閉型問題的回答來操控對方以確定自己想要的優(yōu)勢。在上述的例子中，你可以這樣做出反應(yīng)：“哦，我明白了，那么說沒有人主張路況不好了”;或者“好，看來我的委托人最近被準(zhǔn)許探視是非常合情合理的”，上述的情形都是對方本不打算確認(rèn)的。

另一方面，開放型問題的回答則不太容易預(yù)測，并且回答的范圍不受限制。詢問者可能只是試圖建立和諧氛圍或?qū)か@信息。比如，“此處你的委托人想要什么樣的解決方案?”或者“你對你的委托人的情況有何預(yù)測?”這里你允許對方引入新的事實(shí)、可行的替代方案以及有關(guān)責(zé)任和賠償這些能夠產(chǎn)生你計(jì)劃將在談判的以后階段討論的事項(xiàng)。此外，這類問題還能縮短談判進(jìn)程并帶來對雙方均有利的創(chuàng)新的解決方案。

一般而言，措辭良好、計(jì)劃周密的相關(guān)問題將有助于積極地推動談判的進(jìn)程。這將證明你確實(shí)認(rèn)真地聆聽了談話并且愿意達(dá)成令雙方滿意的和解方案。

2.回答對方的提問。

通常出于職業(yè)道德，在談判中回答對方的問題時不能披露某些信息(比如，委托人明確說明其不想披露的信息)。還有出于戰(zhàn)略目的，一些信息在談判的某個階段之前也不宜被披露(比如，在有關(guān)住所或聯(lián)系順序的討論中，你的委托人不愿在談判的早期披露他準(zhǔn)備在離婚后再婚)。當(dāng)談判過程中發(fā)生此類情況，你被問到如果回答將會有損于委托人利益的問題時，可以采取以下策略：

拒絕直接回答，并解釋原因(“目前我恐怕沒有被授權(quán)去討論那個問題”);然后提出自己的問題。

說你將在談判的以后階段回答這個問題(“如果可能，我將在以后的談判中處理該點(diǎn)。目前我想如果我們討論……的問題將更為有用”)。

僅回答部分問題，忽略其余部分。

給出非常概括的回答(“是的，我手邊確實(shí)有證人證言，不過我不知道它們將對我們有多大用處”)。

要求明確問題(“你能解釋的更詳細(xì)一點(diǎn)嗎我不明白你所指的‘未交付的貨物’是什么意思”)。

允許對方打斷你的回答，這樣你就不必披露你不愿披露的信息了。

忽略問題，換個話題。

你可以做出更開放、更幽默的回答，這取決于你與對方談判者的關(guān)系。比如，對“你的委托人授權(quán)你接受的底金是多少”這個問題，你可以這樣回答“噢，來吧，約翰，我知道你不是真的想讓我在談判的這個階段回答這個問題。不過你做得不錯”。

3.在談判中與對手的對話同步。

談判中，兩個或更多的人談話時，必須按照一定的次序發(fā)言;一般而言，兩個熟練的談判者之間的談話是非常順暢同步的，沒有間隔或長時間沉默。你可以通過非言辭“暗號”來達(dá)到上述目的，包括點(diǎn)頭、眨眼、轉(zhuǎn)移視線以及手勢來允許對方繼續(xù)談話或者暗示他的聽眾希望打斷他的談話。所以，在語法的停頓，談話者將會抬頭去看他的聽眾是否還在注意他的談話。如果他們希望他繼續(xù)談話，一般都會點(diǎn)頭或眨眼;否則，他們會通過打斷談話，比如“瑪麗，我只能就那點(diǎn)發(fā)表意見”來表明意愿。

當(dāng)你在講話時，如果你研究聽眾的表情，通常會從他們對你的提議的反應(yīng)方式中得到有用的反饋。你會發(fā)現(xiàn)它們暗示著諸如驚奇、不同意或不相信你所說的等情緒。另一方面，如果你是聆聽者，那么表現(xiàn)出你參與了正在進(jìn)行的談話非常重要。你可以通過與說話者適當(dāng)?shù)纳眢w接近，以及代表同意的點(diǎn)頭和經(jīng)常的注視來做到這點(diǎn)。如果你是一名擅長交際的熟練的溝通者，那么你將能迅速和輕易地處理其他談判者表現(xiàn)出來的各種反應(yīng)模式。比如你可以應(yīng)付滔滔不絕者，又能主導(dǎo)緊張而寡言的人。

也許你希望為同你談判的人的言辭行為提供非言辭的強(qiáng)化。研究顯示，點(diǎn)頭、微笑、身體前傾、看起來很有興趣和發(fā)出激勵的聲音都是強(qiáng)化說話人以同一模式繼續(xù)的行為。相反的，如果你將臉轉(zhuǎn)離對方、沉默或不提供激勵的非言辭信號，將會使說話者感到尷尬和不自在，而且為了使你和他互動，他可能會更加夸夸其談。

3、與委托人的交流。

委托人和律師之間的誤解和疑惑的潛在根源有很多，但主要都是交流不夠引起的。大量的研究證據(jù)證明，這種誤解不利于談判最終的實(shí)際結(jié)果。消息不夠靈通的委托人往往會對他們的和解要求更不現(xiàn)實(shí)，而且對其律師希望過高。

顯然，律師應(yīng)該向委托人做詳細(xì)的解釋，使他們知道其案件所涉的法律問題，而且及早告知他們諸如應(yīng)當(dāng)保存的記錄的種類以及他們的行為會影響到其訴求等事項(xiàng)。此外，還應(yīng)當(dāng)告知他們其案件的一些重要的非法律方面(比如，爭端中的財(cái)政、情感、醫(yī)療以及雇傭問題)。而且還應(yīng)當(dāng)經(jīng)常以信件、電話或會見的方式告知委托人談判的進(jìn)展情況。

談判雙方人員篇十九

氣氛是在談判雙方人員相互接觸中形成的，又對談判人員的情緒影響甚大.在緊張、嚴(yán)肅的談判氣氛中，有的人冷靜、沉著，有的人拘謹(jǐn)、恐慌;有的人振奮、激昂，有的人則沮霄、消沉.為什么人們會產(chǎn)生各種各樣的情緒體驗(yàn)?zāi)?根據(jù)心理學(xué)所闡述的理論，這是人的大腦對外界刺激信號的接收反應(yīng)不同造成的.

隨著正式談判的開始，談判人員大腦的運(yùn)動加快了.大腦的運(yùn)動軌跡有兩條：首先是對外部刺激信號的接收，如談判各方人員進(jìn)入會談室的方式、姿態(tài)、動作、表情、目光、談哇的聲調(diào)變化等都對人的大腦產(chǎn)生影響;其次是大腦對這些信號的反映，反映的方式取決于信號的強(qiáng)弱.有的人會積極反映外部信號，有的人會消極反映外部信號.如內(nèi)容重要或分歧較大的談判，會談氣氛是緊張嚴(yán)肅的.積極反映者則情緒振奮，對談判充滿信心，消極反映者情緒沮喪，信心不足，疑慮重重.這會直接影響雙方在談判中應(yīng)采取的行動.

人的情緒的形成變化，受環(huán)境的影響極大.心理家實(shí)驗(yàn)證明，把一個人關(guān)進(jìn)一個與外界隔絕，聽不到任何聲音的屋子里時，那么用不了多久，他就會情緒煩躁，難受至極，甚至有發(fā)瘋的感覺.人的情緒，如喜、怒、哀、樂、欲，都是隨外界條件變化產(chǎn)生的種種心理感受.在談判過程中，雙方人員的心理壓力較大，如果會談的氣氛過于緊張、嚴(yán)肅，就會使一些人難以承受.如有的談判人員會歇斯底里地情緒爆發(fā)，都是承受不了心理壓力的表現(xiàn).因此，談判人員應(yīng)考慮談判氣氛不能過于嚴(yán)肅、緊張，至少不能長時間如此.注意隨時采用各種靈活的形式調(diào)整會談的氣氛，如休會，查詢有關(guān)資料，插入一些輕松愉快的話題，提供水果、飲料、點(diǎn)心，改變談判座位等.

相反，如果談判氣氛松松垮垮，慢慢騰騰，談判人員的情緒也振奮不起來，會出現(xiàn)漫不經(jīng)心、沮喪消極、無所謂等現(xiàn)象.這會嚴(yán)重影響談判效率，固然也是應(yīng)當(dāng)避免的.

由于情緒具有感染性，因此，在某種氣氛下，某個人的情緒表現(xiàn)也會影響其他人，這個人越有威望，越有地位，影響力也就越大，在談判活動中，如果談判小組負(fù)責(zé)人在困難面前沉著堅(jiān)定，充滿必勝的信心，也會給其成員帶來極大的鼓鼓舞.反之，他表現(xiàn)驚慌失措，就容易使其成員動搖、頹喪，乃至喪失信心.