商務(wù)英語(yǔ)實(shí)踐課程心得體會(huì)和感想 商務(wù)英語(yǔ)實(shí)訓(xùn)的體會(huì)與心得(八篇)

當(dāng)我們備受啟迪時(shí)，常?？梢詫⑺鼈儗懗梢黄牡皿w會(huì)，如此就可以提升我們寫作能力了。那么心得體會(huì)怎么寫才恰當(dāng)呢？以下我給大家整理了一些優(yōu)質(zhì)的心得體會(huì)范文，希望對(duì)大家能夠有所幫助。

推薦商務(wù)英語(yǔ)實(shí)踐課程心得體會(huì)和感想一

以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí)：

1.談判是課本知識(shí)的總結(jié)談判的全過(guò)程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過(guò)組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn)，大致找到了課本書(shū)的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書(shū)的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。

2.談判注重利益利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對(duì)方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。3.談判的最高境界談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見(jiàn)交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。

4.談判就像下棋談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無(wú)遺策，唯有能夠完全操控過(guò)程的人，才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛。

5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)” !什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開(kāi)話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

6.用證據(jù)說(shuō)話提問(wèn)題要切中要害，解決問(wèn)題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說(shuō)話，讓對(duì)方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。

7.肢體語(yǔ)言的表達(dá)在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說(shuō)“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

8. 語(yǔ)言的運(yùn)用我選擇去....;我打算....;試試看有沒(méi)有其他可能性…….這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用，可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧，可以避免無(wú)意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對(duì)方的感受，因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力，做5%的人。

推薦商務(wù)英語(yǔ)實(shí)踐課程心得體會(huì)和感想二

1、

王峰在大學(xué)讀書(shū)時(shí)學(xué)習(xí)非?？炭啵煽?jī)也非常優(yōu)秀，幾乎年年都拿特等獎(jiǎng)學(xué)金，為此同學(xué)們給他起了一個(gè)綽號(hào)“超人”。大學(xué)畢業(yè)后，王峰順利地獲取了在美國(guó)攻讀碩士學(xué)位的機(jī)會(huì)，畢業(yè)后又順利地進(jìn)入一家美國(guó)公司工作。一晃八年過(guò)去了，王峰現(xiàn)在已成為公司的部門經(jīng)理。

今年國(guó)慶節(jié)，王峰帶著妻子兒女回國(guó)探親。一天，在大劇院觀看音樂(lè)劇，剛剛落座，就發(fā)現(xiàn)有3個(gè)人向他們走來(lái)。其中一個(gè)人邊走邊伸出手大聲地叫：“喂!這不是‘超人’嗎?你怎么回來(lái)了?”這時(shí)，王峰才認(rèn)出說(shuō)話的人正是他高中的同學(xué)賈征。賈征大學(xué)沒(méi)考上，自己跑到南方去做生意，賺了些錢，如今回到上海注冊(cè)公司當(dāng)起了老板。今天正好陪著兩位從香港來(lái)的生意伙伴一起來(lái)看音樂(lè)劇。這對(duì)生意伙伴是他交往多年的年長(zhǎng)的香港夫婦。

此時(shí)，王峰和賈征彼此都既高興又激動(dòng)。賈征大聲寒暄之后，才想起了王峰身邊還站著一位女士，就問(wèn)王峰身邊的女士是誰(shuí)。王峰這時(shí)才想起向賈征介紹自己的妻子。待王峰介紹完畢，賈征高興地走上去，給了王峰妻子一個(gè)擁抱禮。這時(shí)賈征也想起該向老同學(xué)介紹他的生意伙伴了。

以下對(duì)于情境中人物的做法的表述，正確的有：( a.c.e )

a.多年不見(jiàn)的朋友，以綽號(hào)作為稱呼，親切友好

b.公眾場(chǎng)合不易大聲寒暄，容易影響他人

c.不應(yīng)冷落隨行的客人，應(yīng)及時(shí)介紹彼此同行的客人

d.如果為賈征和自己妻子作介紹，王峰應(yīng)該先為妻子介紹自己的老同學(xué)

e.如果為王峰和與自己同行的生意伙伴作介紹，賈征應(yīng)先將王峰介紹給自己的生意伙伴

多選題。(共10道試題，每題10分)01

2、

你有心讓朋友老張和新朋友小朱認(rèn)識(shí)，正好一次你與小朱同看展覽，遇到了老張。你準(zhǔn)備如何為老張和小朱作介紹?( c.d )

a.先對(duì)小朱說(shuō)：“這就是我常和你提起的老張，是泥塑高手。”

b.先對(duì)老張說(shuō)：“老張，這是我新認(rèn)識(shí)的朋友小朱，對(duì)泥塑挺有研究的?！?/p>

c.隨即對(duì)老張說(shuō)：“老張，這是我新認(rèn)識(shí)的朋友小朱，對(duì)泥塑挺有研究的”。

d.隨即對(duì)小朱說(shuō)：“這就是我常和你提起的老張，是泥塑高手?！?/p>

多選題。(共10道試題，每題10分)01

3、

某公司的業(yè)務(wù)員陳先生晚飯時(shí)走進(jìn)一家西餐廳就餐。服務(wù)員很快便把飯菜端上來(lái)了。陳先生拿起刀叉，使勁切割食物，刀盤摩擦發(fā)出陣陣刺耳的響聲，他將食物切成一塊塊后，接著用叉子叉起一大塊的食物塞進(jìn)嘴里，狼吞虎咽，并將雞骨、魚(yú)刺吐于潔白的臺(tái)布上。中途，陳先生隨意將刀叉并排往餐盤上一放，

順手將餐巾放到餐桌上，起身去了趟洗手間?；貋?lái)后發(fā)現(xiàn)飯菜已被端走，餐桌已收拾干凈，服務(wù)員站在門口等著他結(jié)賬。陳先生非常生氣，在那兒與服務(wù)員爭(zhēng)吵起來(lái)。

對(duì)上述情境分析正確的是：(a.b.c)

a.切割食物不宜過(guò)于用力，要避免發(fā)出聲響

b.切成一塊塊食物用叉子叉食不是規(guī)范的西餐就餐做法

c.污穢不應(yīng)吐于臺(tái)布上，而應(yīng)放置在食碟前端

d.中途離席后陳先生的餐桌被收拾干凈，是因?yàn)椴蛷d認(rèn)為之前他的做法過(guò)于失禮

多選題。(共10道試題，每題10分)01

4、如果由你來(lái)舉辦一次大中型的商務(wù)宴請(qǐng)，對(duì)于同在一個(gè)餐廳中的七張餐桌(如圖所示)，你會(huì)如何安排它們的桌次呢? ( c.e )

a.將最尊貴的賓客安排在1號(hào)桌

b.將最尊貴的賓客安排在2號(hào)桌

c.將最尊貴的賓客安排在4號(hào)桌

d.由高至低排列的第2桌是圖片中的1號(hào)桌

e.由高至低排列的第2桌是圖片中的3號(hào)桌

多選題。(共10道試題，每題10分)01

5、

假如你與單位的總經(jīng)理、副總經(jīng)理同打一輛的士，你應(yīng)如何做?以下表述正確的是：( a.c.d )

a.率先打開(kāi)后車門，請(qǐng)總經(jīng)理與副經(jīng)理并排坐在汽車后排;

b.如只能開(kāi)右側(cè)車門，請(qǐng)總經(jīng)理先上車，副總經(jīng)理后上車;

c.如兩側(cè)車門均可打開(kāi)，先開(kāi)右側(cè)車門，請(qǐng)總經(jīng)理先上;后開(kāi)左側(cè)車門，請(qǐng)副總經(jīng)理后上;

d.

待安頓好兩位領(lǐng)導(dǎo)后，自行打開(kāi)前車門，就坐于副駕駛位。

多選題。(共10道試題，每題10分)01

6、

由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，a和b這兩家策劃公司對(duì)某機(jī)電公司即將進(jìn)行的車展策劃都志在必得。于是a公司的李總就約了b公司的王總在銀都酒店三樓中餐廳吃飯。

李總和秘書(shū)小劉剛到銀都酒店三樓中餐廳的一號(hào)房間，王總也到了。雙方問(wèn)好就坐后，小劉便叫服務(wù)員開(kāi)始點(diǎn)菜。15分鐘后，小劉點(diǎn)好菜對(duì)王總說(shuō)：“王總，我也不知道這些菜合不合你的口味，你看還要再點(diǎn)些其他的嗎?”王總說(shuō)不必了。

在吃飯過(guò)程中，小劉為了表示熱情就用自己的筷子不停地給王總夾菜，當(dāng)兩位老總因談話逐漸深入時(shí)，小劉把筷子隨意地橫放在碗上為兩位老總添加飲料，由于加飲料時(shí)沒(méi)有給予提示，差點(diǎn)把飲料潑在王總身上。

對(duì)上述案例分析正確的是：(b.c.d.e)

a.身為秘書(shū)，點(diǎn)菜的任務(wù)應(yīng)由小劉獨(dú)立完成

b.小劉點(diǎn)菜完畢詢問(wèn)王總是否還有需要，是非常必要的

c.用自己的筷子給他人夾菜明顯失禮

d.筷子橫放在碗上有失禮儀

e.給老總添飲料以示熱情，但需注意方式方法

多選題。(共10道試題，每題10分)01

7、

上海某科技有限公司

召開(kāi)了一次全國(guó)客戶聯(lián)絡(luò)會(huì)，公司的江總經(jīng)理帶著秘書(shū)荀小姐親自駕車到浦東機(jī)場(chǎng)迎接來(lái)自香港某集團(tuán)的周總經(jīng)理。為了表示對(duì)周總的尊敬，江總把周宗請(qǐng)到后排左座，并讓荀小姐在后排作陪。周總到賓館入住后，對(duì)荀小姐說(shuō)，明天上午八點(diǎn)開(kāi)會(huì)，我會(huì)打的到現(xiàn)場(chǎng)，就不麻煩你們江總親自來(lái)接了。

對(duì)上述情境分析正確的是：( a.b )

a.周總對(duì)于江總安排的車內(nèi)座次不滿意

b.江總在座次安排上應(yīng)請(qǐng)周總做副駕位置上，與主人平起平坐

c.車上座次的尊卑自高而低依次為后排右座、后排左座、后排中座、前排副駕

d.車上座次的尊卑自高而低依次為前排副駕、后排右座、后排左座、后排中座

多選題。(共10道試題，每題10分)01

8、

小張(女)學(xué)習(xí)文秘專業(yè)，畢業(yè)后應(yīng)聘到了某公司任王總(男)的秘書(shū)。某日，公司來(lái)了一位女客戶，小張引領(lǐng)這位客戶到了王總的辦公室。

小張：“王總您好，這位是x x公司的總經(jīng)理趙曉菲。趙總，這是我們公司的王x 總經(jīng)理?！毕挛?，公司新來(lái)了一位女員工，小張帶這位女員工到王總辦公室。

小張：“王總您好，這位是我們公司新招聘的文員李曉娜”?！靶±?，這位是我們公司的王x 總經(jīng)理?！痹谶@一場(chǎng)景中，小張先后為他人作了兩次介紹。對(duì)于她的介紹，以下判斷正確的是：( a.e )

a.在這一場(chǎng)景中，主要涉及的是介紹的順序問(wèn)題;

b.女客戶和女員工同為女性，在介紹時(shí)應(yīng)以同樣的順序?qū)Υ?。在這點(diǎn)上，小張的介紹是正確的;

c.男性與女性在被介紹時(shí)，應(yīng)先介紹男性，后介紹女性。因此，小張的兩次介紹順序都錯(cuò)了;

d.小張為客戶與王總的介紹順序是正確的;

e.小張為新員工與王總的介紹順序是正確的。

多選題。(共10道試題，每題10分)01

9、

假設(shè)你正在電話里和某客戶談生意時(shí)， 另一部電話突然響起。你將怎樣應(yīng)付這種局面?( b.c.d )

a.與當(dāng)前的客戶交談最為重要，我不會(huì)處理另一個(gè)電話;

b.我會(huì)請(qǐng)客戶稍等片刻，去接聽(tīng)另一個(gè)電話;

c.如果后一個(gè)電話不如前一個(gè)緊急，我會(huì)告知后者隨后再打過(guò)去;

d.如果后一個(gè)電話比之前的更加緊急，我會(huì)轉(zhuǎn)而告訴前者隨后再打過(guò)去。

多選題。(共10道試題，每題10分)01

10、

有位法國(guó)朋友非常喜歡中國(guó)文化，大概大家都知道他這個(gè)“嗜好”，于是一窩蜂地都送景泰藍(lán)給他。禮重，情誼也重。但等到收到第五個(gè)景泰藍(lán)時(shí)，這位朋友已經(jīng)“不堪其擾”了，東西太占地方，又很貴重，還不方便移動(dòng)，只能擱在客廳里。

對(duì)于上述案例，以下表述正確的是：( a.b.c.d )

a.

選擇景泰藍(lán)作為禮物送給外國(guó)友人，代表了中國(guó)的民族工藝和傳統(tǒng)文化，符合送禮的紀(jì)念性標(biāo)準(zhǔn)。

b.景泰藍(lán)瓶子雖然漂亮但很沉重，用它送遠(yuǎn)行的朋友不符合送禮的適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。但送至朋友家沒(méi)什么問(wèn)題(不考慮禮品“撞車”的情況下)。

c.法國(guó)朋友喜歡中國(guó)文化，大家投其所好選擇禮品，這一點(diǎn)符合送禮的適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。

d.一窩蜂式的送景泰藍(lán)給這位朋友，不符合送禮的獨(dú)創(chuàng)性標(biāo)準(zhǔn)。

推薦商務(wù)英語(yǔ)實(shí)踐課程心得體會(huì)和感想三

商務(wù)居間合同

甲方：___________________

乙方：___________________

茲為乙方推薦下列甲方產(chǎn)品和介紹客戶給甲方，雙方同意簽訂本居間合約書(shū)，并共同遵照下列各條款。

第一條相關(guān)甲方產(chǎn)品______________________（以下簡(jiǎn)稱產(chǎn)品）

第二條服務(wù)區(qū)域和排他性

1.乙方推薦產(chǎn)品的區(qū)域?yàn)開(kāi)____地區(qū)。乙方若需增加區(qū)域，須提前書(shū)面通知甲方并得到甲方書(shū)面同意。如有違反，甲方有權(quán)隨時(shí)取消本合約。

2.乙方所介紹之客戶經(jīng)甲方書(shū)面確認(rèn)后，甲方亦不得以直接方式繞過(guò)乙方向其銷售產(chǎn)品，除非乙方同意或乙方已放棄該客戶。

3.未經(jīng)甲方書(shū)面同意，乙方合約期限內(nèi)不得推薦、介紹、代表、制造或銷售除e-saver節(jié)電裝置以外的任何節(jié)電產(chǎn)品。

第三條服務(wù)內(nèi)容

1.乙方推薦產(chǎn)品和介紹客戶給甲方，甲方視乙方要求協(xié)助接觸洽談。

2.甲方對(duì)乙方介紹之客戶提供（1）售前產(chǎn)品解說(shuō)、客戶用電測(cè)量計(jì)算及產(chǎn)品導(dǎo)入方案規(guī)劃。（2）產(chǎn)品安裝、施工及保固（保固年限：產(chǎn)品節(jié)能主機(jī)_____年，其它零件_____年）。?????????

3.甲方向乙方提供的任何資料屬于甲方的財(cái)產(chǎn)，乙方不得為非履行本合約目的而使用。本合約終止時(shí)，乙方應(yīng)主動(dòng)歸還剩余資料給甲方。

第四條產(chǎn)品瑕疵???????????

甲方交付之產(chǎn)品若有瑕疵，由甲方自行對(duì)銷售之客戶負(fù)責(zé)，與乙方無(wú)涉。

第五條付款

1.甲方于買賣成立并交貨安裝驗(yàn)收完畢且收到全部貨款后，三日內(nèi)通知乙方清款，甲方在收到乙方正式發(fā)票后七日內(nèi)按該筆貨款總價(jià)（未含稅）百分之_____給乙方作為傭金。?????

2.乙方居間活動(dòng)所需要的一切費(fèi)用，由乙方自行承擔(dān)。

第六條管轄法院和違約責(zé)任

1.乙方中的兩公司向甲方承擔(dān)連帶責(zé)任，其中任何一公司的違約均視為乙方兩公司的共同違約，甲方有權(quán)向其中的任何一家公司或兩公司追償。

2.乙方履行本合約過(guò)程中（包括簽訂本合約前）所獲得的甲方任何經(jīng)營(yíng)或技術(shù)信息均屬甲方商業(yè)秘密。一旦乙方泄密，應(yīng)向甲方賠償違約金人民幣_(tái)____萬(wàn)元，另甲方保留進(jìn)一步索賠的權(quán)利。

3.本合約的部分無(wú)效不影響其余條款的效力。甲乙雙方

如因本和約有關(guān)事項(xiàng)發(fā)生訴訟時(shí)，均同意以_____市人民法院為一審管轄法院。

第七條合約期限??????????

1.本合約有效期限自公元________年________月_______日起至________年________月________日止，為期一年。

2.合約期滿前一個(gè)月內(nèi)雙方均無(wú)終止合約書(shū)表示時(shí)，本合約自動(dòng)生效一年，其后亦同。

3.正常情況下，若任一方有特殊原因，欲提前終止本合約時(shí)，應(yīng)于一個(gè)月前，以書(shū)面形式通知對(duì)方，并在得到對(duì)方書(shū)面同意后，終止本合約。

第八條合約生效

1.本合約經(jīng)甲、乙雙方簽字蓋章后生效。

2.本合約一式丙份，甲乙雙方各持一份。

甲方：______________乙方：______________

地址：______________?地址：______________

電話：______________?電話：______________

代表人：____________代表人：____________

蓋章：______________?蓋章：______________

日期：______________?日期：______________

推薦商務(wù)英語(yǔ)實(shí)踐課程心得體會(huì)和感想四

第一，國(guó)際談判基本流程

談判雙方友好溝通;明確談判目標(biāo);確定談判人員;相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標(biāo)關(guān)鍵，周全談判計(jì)劃，制定談判戰(zhàn)略;談判地點(diǎn)選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達(dá)談判地進(jìn)行談判;實(shí)質(zhì)性談判，體現(xiàn)談判風(fēng)格，運(yùn)用談判策略爭(zhēng)取自身利益最大化(或共贏局態(tài));協(xié)議的簽訂;談判總結(jié)，成果匯報(bào)。

第二，談判的關(guān)鍵是人。

一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。

第三，談判策略是指揮棒。

企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地順從，建立有好合作關(guān)系，并逐漸進(jìn)行技術(shù)合作獲取對(duì)方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最后的收購(gòu)談判中，以技術(shù)為王牌低價(jià)收購(gòu)對(duì)方資產(chǎn)。可見(jiàn)，當(dāng)今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益發(fā)展，合理預(yù)見(jiàn)把握機(jī)遇，談判策略終要影響最終談判結(jié)果。

第四，爭(zhēng)取定基調(diào)的角色。

談判中，誰(shuí)來(lái)定基調(diào)意味著談判的話語(yǔ)權(quán)的歸向，比如我國(guó)的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，在國(guó)際鋼鐵價(jià)格提高的背景下，根本沒(méi)有資格站不來(lái)說(shuō)“我們不愿意”，即使說(shuō)了也沒(méi)分量，結(jié)果就是給我國(guó)鋼鐵行業(yè)帶來(lái)了巨大壓力。

第五，談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。

在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。

第六，影響力。

這是我在參與準(zhǔn)備談判表演時(shí)最有感觸的一點(diǎn)，人成功的某一點(diǎn)，說(shuō)到底就是她的影響力，這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶，你會(huì)愿意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現(xiàn)在一直在摸索的……

在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

推薦商務(wù)英語(yǔ)實(shí)踐課程心得體會(huì)和感想五

1、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的采購(gòu)及訂單處理，并與廠家進(jìn)行日常商務(wù)工作的聯(lián)系;

2、接受客戶訂單，制作銷售訂單，并與財(cái)務(wù)對(duì)接;

3、負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷商、供應(yīng)商資質(zhì)的審核、合同的擬定及簽約，并核對(duì)往來(lái)發(fā)票款項(xiàng);

4、落實(shí)項(xiàng)目的招標(biāo)信息搜集、報(bào)名、投標(biāo)保證金繳納申請(qǐng)，準(zhǔn)備投標(biāo)資料，查詢投標(biāo)結(jié)果，跟進(jìn)保證金退回事宜;

5、庫(kù)存管理;

6、銷售人員的協(xié)助、管理工作;

7、負(fù)責(zé)公司合同及資料的管理、分類和歸檔以及其他行政辦公事務(wù)等;

8、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他臨時(shí)事項(xiàng)。

推薦商務(wù)英語(yǔ)實(shí)踐課程心得體會(huì)和感想六

關(guān)于沃爾瑪湖州店與湖州百年老店周生記的采購(gòu)談判

一、談判主題

1、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

2、背景：魚(yú)米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當(dāng)?shù)匕傩障矏?ài)，以此作為特產(chǎn)贈(zèng)送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對(duì)湖州消費(fèi)人群的需要，特開(kāi)出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺(tái)，采購(gòu)周生記的雞爪。

二、談判人員組成

1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見(jiàn)，決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng)，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)談判工作，代表單位簽約。

2、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對(duì)方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見(jiàn);修改草擬談判文書(shū)的有關(guān)條款。

3、法律代表：確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行，檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。

4、財(cái)務(wù)代表：對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行把關(guān)。

5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測(cè)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗(yàn)收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問(wèn)。

6、記錄員：準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄和整理談判內(nèi)容。

三、談判目標(biāo)

1、價(jià)格目標(biāo)：周生記雞爪市場(chǎng)價(jià)格24元/斤，我方期望價(jià)格17元/斤，底線價(jià)格22元/斤;若按只算，市場(chǎng)價(jià)格2元/只，我方期望價(jià)格1.5元/只，底線價(jià)格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價(jià)同上。

2、交貨期目標(biāo)：我方對(duì)訂單的要求非常高，訂單一旦發(fā)出去，供應(yīng)商必須在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，必須在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù)，我方會(huì)重新下訂單。

3、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

4、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購(gòu)買，可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個(gè)數(shù)一致，單價(jià)和散裝一致性。

5、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識(shí)別標(biāo)志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個(gè)或盒來(lái)促銷。

四、談判程序及策略

1、談判議題先后順序

高度關(guān)注 h 商品價(jià)格 商品數(shù)量

商品質(zhì)量 社會(huì)反應(yīng)

商品數(shù)量 商品價(jià)格 中度關(guān)注 m 商品包裝 商品質(zhì)量

社會(huì)反映 商品包裝 低度關(guān)注 l 對(duì)方能力 對(duì)方能力

我方價(jià)格問(wèn)題對(duì)對(duì)方商品質(zhì)量，我方商品包裝對(duì)對(duì)方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對(duì)對(duì)方社會(huì)反應(yīng)，我方商品數(shù)量對(duì)對(duì)方商品價(jià)格。

2、開(kāi)局階段策略

方案一：協(xié)商式開(kāi)局策略。以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)我方 產(chǎn)生好感，便于雙方對(duì)談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺(jué)，從而使談判雙方在 友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。由于雙方過(guò)去沒(méi)有商務(wù)上的往來(lái)，第一次接觸，希望有一個(gè)好的開(kāi)端。要多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開(kāi)局。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開(kāi)局面。

方案二：進(jìn)攻時(shí)開(kāi)局策略。營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢(shì)，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位。

報(bào)價(jià)階段策略

3.1報(bào)價(jià)先后順序的確定

報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對(duì)方的談判中，先報(bào)價(jià)，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成，同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件。

3.2報(bào)價(jià)策略的選擇

采用價(jià)格起點(diǎn)策略，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn)，在談判過(guò)程中以讓利來(lái)吸引賣方，試圖從價(jià)格上先擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后與賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。

同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略，針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面，采取不同的報(bào)價(jià)策略，尤其對(duì)新顧客，為開(kāi)拓新市場(chǎng)，可以給予適當(dāng)讓價(jià)。

3.3討價(jià)還價(jià)階段策略

采用投石問(wèn)路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件，通過(guò)對(duì)方的反應(yīng)和回答來(lái)琢磨對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易，弄清對(duì)方虛實(shí)，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購(gòu)買的數(shù)量增加一倍，你方的價(jià)格是多少?"，"如果我們提供包裝材料，你方的價(jià)格是多少?"，"如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用，你方的價(jià)格是多少?"

4、讓步的幅度設(shè)計(jì)

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對(duì)賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對(duì)方明確，我方的讓步幅度是越來(lái)越小了。在內(nèi)容上，采取批量訂貨，我方可以擴(kuò)大購(gòu)買力度。明確我方可以和對(duì)方達(dá)成長(zhǎng)期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。

5、談判總體策略

采用先苦后甜策略，想要周生記在價(jià)格上給些折扣，但又估計(jì)自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步，對(duì)方恐怕難以接受這個(gè)要求。除了價(jià)格外，同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍(lán)本，如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對(duì)這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步，迫使賣方在價(jià)格上讓步。

五、談判的優(yōu)劣勢(shì)分析

1、我方優(yōu)劣勢(shì)

1.1優(yōu)劣：

品牌知名度高，進(jìn)入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高，銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣，不收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu)，幫助供應(yīng)商改進(jìn)工藝，提高質(zhì)量，降低勞動(dòng)力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。

資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng)，沃爾瑪是大型倉(cāng)儲(chǔ)超市，是一個(gè)資產(chǎn)超過(guò)20xx億美元的公司，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，并且注重節(jié)省開(kāi)支，致力于降低經(jīng)營(yíng)成本，使其更具有競(jìng)爭(zhēng)力。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì)，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營(yíng)造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購(gòu)物環(huán)境。

1.2劣勢(shì)：

沃爾瑪采取天天平價(jià)，讓利銷售，特惠商品，給供應(yīng)商提供的報(bào)價(jià)偏低。

對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)

2.1優(yōu)勢(shì)

周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每天都會(huì)供不應(yīng)求，消費(fèi)者對(duì)雞爪的評(píng)價(jià)很高。

2.2劣勢(shì)

在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時(shí)間不持久。

交通不便，店門口沒(méi)有停車場(chǎng)，不方便消費(fèi)者停留。

特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。

業(yè)務(wù)不夠多。

宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析

零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)。在過(guò)去的30年里，幾乎沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價(jià)和促銷決定都被競(jìng)爭(zhēng)者模仿。如今各大菜市場(chǎng)規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費(fèi)，使得菜場(chǎng)農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間不如超市長(zhǎng)，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費(fèi)水平，而隨著各大超市的成立，市場(chǎng)逐漸多元化，競(jìng)爭(zhēng)壓力可想而知。

六、談判時(shí)間

1、了解，選擇工作日的上午，此段時(shí)間，可以清楚了解到對(duì)方生產(chǎn)工作狀況等方面。

2、洽談，選擇當(dāng)月末或下月初，此段時(shí)間，公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表，對(duì)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控，便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況，且有利于對(duì)方了解我方的銷售指標(biāo)、營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)等。

3、簽約，選擇周五的晚飯時(shí)間，此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段，考慮對(duì)方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達(dá)成。

七、談判地點(diǎn)

1、了解，選擇對(duì)方周生記的生產(chǎn)場(chǎng)地，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要了解對(duì)方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。

2、洽談，選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺(tái)以及銷售部，有請(qǐng)對(duì)方來(lái)觀察我方為對(duì)方設(shè)置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情況，特派商務(wù)代表、財(cái)務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。

3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會(huì)談場(chǎng)所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠(chéng)懇態(tài)度，也能使對(duì)方對(duì)我方誠(chéng)懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。

八、談判應(yīng)急方案

1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對(duì)方不滿意，堅(jiān)持要更多的讓步情況)：采取迫使對(duì)方讓步策略或阻止對(duì)方進(jìn)攻策略。

1.1迫使對(duì)方讓步策略：

利用競(jìng)爭(zhēng)，坐收漁利策略。制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請(qǐng)來(lái)，例如周生記最大的競(jìng)爭(zhēng)同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)，使買者得利。具體方法有：邀請(qǐng)幾家賣主參加集體談判，當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主接受新的條件。因?yàn)樵谶@種情況下，賣主處在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，如不答應(yīng)新的條件，怕生意被別人爭(zhēng)去，便不得不屈從于我方的意愿。

1.2阻止對(duì)方進(jìn)攻策略：

如果談判過(guò)程中，對(duì)方不斷進(jìn)攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于通過(guò)多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對(duì)手精疲力盡，頭昏腦脹之時(shí)，我方即可反守為攻，促使對(duì)方接受我方的條件。如果我方確信對(duì)方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的。

2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá)，應(yīng)該由誰(shuí)替代;談判進(jìn)行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)

成功的談判需要團(tuán)隊(duì)集體的智慧和成員的默契配合，所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要。

2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進(jìn)程，保持進(jìn)度，掌控整個(gè)局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情況及時(shí)解決。

2.2"前臺(tái)"和"后臺(tái)"的合作與分工，"前臺(tái)"是直接參加談判的人員，"后臺(tái)"是指為前臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺(tái)"有情況，"后臺(tái)"補(bǔ)上。

2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員，法律條款中選擇法律人員，財(cái)務(wù)條款中選擇財(cái)務(wù)人員，盡量不交叉，達(dá)到最優(yōu)化。

九、準(zhǔn)備的信息資料和文件

1、談判企業(yè)自身的情況

作為美國(guó)最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開(kāi)設(shè)了7899家商場(chǎng)，分布在16個(gè)國(guó)家，員工總數(shù)200多萬(wàn)人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實(shí)力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國(guó)經(jīng)歷了一條漫漫國(guó)際路。超市以天天平價(jià)，讓利銷售，特惠商品為特色。

2、談判對(duì)手的情況

周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國(guó)綠色餐飲企業(yè)"、"全國(guó)百家消費(fèi)者放心單位"等榮譽(yù)。對(duì)方想借沃爾瑪平臺(tái)打開(kāi)更多的市場(chǎng)。

3、談判人員有關(guān)的信息

本談判小組由六人組成，詳細(xì)見(jiàn)以上第二大點(diǎn)，他們具備良好的素質(zhì)和能力。談判人員具有很高的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，觀察判斷能力搶，具有靈活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力，巧妙的語(yǔ)言表達(dá)能力，高度的自信心，心理承受能力強(qiáng)，注重禮儀禮節(jié)

談判人員來(lái)自不同部門，可以達(dá)到知識(shí)互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎，要求具備全面的知識(shí)，果斷的決策能力，較強(qiáng)的管理能力，具備一定的權(quán)威地位。

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況

湖州共有物美、樂(lè)購(gòu)、農(nóng)工商、大潤(rùn)發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I(yíng)企業(yè)浙北集團(tuán)旗下，在湖州扎根最久，每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高。

5、政府相對(duì)政策法規(guī)等

當(dāng)?shù)卣膭?lì)本地特色小吃對(duì)外拓展，帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購(gòu)法》采購(gòu)人可以根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的特殊要求，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件，但不得以不合理的條件對(duì)供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇。

十、模擬談判

(一段模擬對(duì)話，例如如何價(jià)格運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)句、策略)

我方："這個(gè)柜臺(tái)就是專門為貴單位精心設(shè)計(jì)的。如果你們不滿意的話，我們可以協(xié)商修改布局。"

(采用換位思考，涉及有利條件的時(shí)候強(qiáng)調(diào)對(duì)方"你")

對(duì)方："感謝你們考慮的如此周到。"

我方："此柜臺(tái)是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)?"

(采用借助式發(fā)問(wèn)，借第三方影響對(duì)方判斷。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。)

對(duì)方："如果你們能再多20%的進(jìn)貨量，我們可以考慮單價(jià)降低。"

(采用if 條件 +模糊語(yǔ)句)

了解到對(duì)方所降單價(jià)為我方價(jià)格目標(biāo)之內(nèi)，于是雙方簽訂合約。

推薦商務(wù)英語(yǔ)實(shí)踐課程心得體會(huì)和感想七

在現(xiàn)實(shí)中要順利地完成一次商務(wù)談判真的不容易，我們需要注意的有很多很多。正如課程中包含的：商務(wù)談判的心理——作為談判的雙方都得學(xué)會(huì)察言觀色，要做到“知己知彼”，方能“百戰(zhàn)百勝”;商務(wù)談判準(zhǔn)備——成功永遠(yuǎn)是留給有準(zhǔn)備的人，相信沒(méi)有充分的準(zhǔn)備便去與人談判，那注定是以失敗而告終的;商務(wù)談判技巧——沒(méi)有技巧，只會(huì)被人牽著鼻子走，何來(lái)主動(dòng)權(quán)，又如何能取得談判的成功等等。所以相信《國(guó)際商務(wù)談判》也是一門很深的學(xué)問(wèn)。

下面僅從以下方面來(lái)淺談我對(duì)此課程的理解和體會(huì)：1、國(guó)際商務(wù)談判的技巧;2、文化差異和國(guó)際商務(wù)談判。

所謂國(guó)際商務(wù)談判是是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程，它是一種對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整和解決不同國(guó)家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。

一、國(guó)際商務(wù)談判的技巧

談判技巧可以說(shuō)是整個(gè)談判過(guò)程最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。而談判技巧的前提必須得有充分的談判前的準(zhǔn)備。在國(guó)際商務(wù)談判中，既要保證自己的合理利益，又要達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，并不是一件輕松的工作，但是如果掌握了它的規(guī)律，按照一定的原則，就能夠達(dá)到更好的結(jié)果。

(一)做到兼顧雙方利益

兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。所謂雙贏就是你的利益必須從對(duì)方利益的存在為前提。你的利益在對(duì)方身上體現(xiàn)出來(lái)。在無(wú)時(shí)無(wú)刻不充滿矛盾和沖突的商務(wù)活動(dòng)中，我們應(yīng)懂得：

1、追求及擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。談判中如果通過(guò)雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，使雙方的共同利益得到增長(zhǎng)，這將使雙方都有利可圖。

2、將目標(biāo)分散，盡量避開(kāi)利益沖突。要善于營(yíng)造一個(gè)公開(kāi)，公平，公正的競(jìng)爭(zhēng)局面，以使自己處于有利的位置，避免陷入被動(dòng)，且只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。

3、消除對(duì)立。雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體問(wèn)題上可以采取靈活的態(tài)度，同時(shí)也為對(duì)方著想，從對(duì)方角度設(shè)計(jì)一個(gè)讓他滿意的方案，達(dá)到我的目的。

(二)做到公平競(jìng)爭(zhēng)

雙方談判應(yīng)該是一種“公平競(jìng)爭(zhēng)”，應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上。但是，世上又沒(méi)有絕對(duì)的公平。那就要懂得在不公平的現(xiàn)實(shí)中尋找公平的支點(diǎn)。

(三)把握時(shí)機(jī)

抓住時(shí)機(jī)，把握談判的度，偶爾裝聾扮傻，凡是我想要的，對(duì)方能給的，就先談，多談;凡是對(duì)方想要的，我不能放的，就后談少談。在會(huì)談前先摸清對(duì)方的行程時(shí)間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會(huì)談無(wú)關(guān)的內(nèi)容，最后使對(duì)方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定。

(四)掌握有利信息

正所謂“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，談判前就要多了解對(duì)手。對(duì)對(duì)方了解越多，就越能抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?/p>

(五)注重談判心理

談判中多揣測(cè)對(duì)方的想法，做到既滿足對(duì)方心理需求的同時(shí)又要善于利用時(shí)機(jī)乘人之危，落井下石。但要慎用負(fù)面語(yǔ)言，在語(yǔ)言表達(dá)上要具有引導(dǎo)性，即是能用反問(wèn)的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語(yǔ)言一致。

(六)利用身份地位

如果談判中雙方處于不平等的地位，那么談判將無(wú)法進(jìn)行。要想提高談判地位，可以通過(guò)暴露專業(yè)身份;制造競(jìng)爭(zhēng);堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來(lái)達(dá)到。

二、文化差異與國(guó)際商務(wù)談判

國(guó)際商務(wù)談判作為一種涉及不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸，呈現(xiàn)其多國(guó)性、多民族性。由于不同國(guó)家、不同地區(qū)的談判人員在語(yǔ)言溝通、思維方式、決策過(guò)程和談判風(fēng)格等方面有著顯著差異，而這些差異又是影響談判成敗的因素，因此,了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異成了談判人員必須的功課。

世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨(dú)有的文化傳統(tǒng)和文化模式。由于中西方傳統(tǒng)習(xí)慣、價(jià)值觀念、宗教信仰、思維方式等的不同，使得中西方文化表現(xiàn)出諸多差異。其產(chǎn)生的原因有地域原因、宗教差異、經(jīng)濟(jì)差異、政治差異、民族差異、觀念差異等。文化差異往往體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

(一)溝通過(guò)程

語(yǔ)言是任何國(guó)家、任何地區(qū)、任何民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，要進(jìn)行商務(wù)談判，首先必須過(guò)語(yǔ)言這關(guān)。雖然有時(shí)可以請(qǐng)翻譯解決這個(gè)問(wèn)題，但不管如何，差異都是無(wú)法避免的。

文化的差異也會(huì)導(dǎo)致不同國(guó)家或地區(qū)的談判者在形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言的運(yùn)用上的差異,甚至,同樣的動(dòng)作語(yǔ)言傳遞著截然相反的信息。例如,絕大多數(shù)的國(guó)家都是以點(diǎn)頭方式來(lái)表示贊成，而在印度、尼泊爾等國(guó)則以搖頭表示肯定或贊成。

(二)談判風(fēng)格

談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng),談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過(guò)程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。遵循文化差異，談判風(fēng)格可以分為東方型談判風(fēng)格和西方型談判風(fēng)格。

東方型談判風(fēng)格是以東方文化為背景的亞洲國(guó)家的談判風(fēng)格,其中以日本、韓國(guó)為典型代表：日商保守,注重身份地位,重視信用和初次合作,講究互相依賴關(guān)系,精于談判;韓國(guó)人性格倔強(qiáng),在談判中往往堅(jiān)持己見(jiàn),不會(huì)輕易讓步。西方型的談判風(fēng)格是主要以美國(guó)和英國(guó)為代表的以西方文化為背景的歐美國(guó)家的談判風(fēng)格。美國(guó)人做生意講究時(shí)效，而且堅(jiān)持對(duì)事不對(duì)人;英國(guó)人則更重視正規(guī),也更為保守。

以上便是我學(xué)習(xí)《國(guó)際商務(wù)談判》這一課程后的理解和體會(huì)。深知不能對(duì)很多知識(shí)做最好的詮釋，但自我感覺(jué)，學(xué)了這門課程，自己的素質(zhì)都有了提高，知識(shí)面也有了拓展。講課程學(xué)的東西其實(shí)也可以應(yīng)用于我們?nèi)粘Ｉ钪校赫勁械募记伞喈?dāng)于我們平日里的說(shuō)話技巧，如何能做到很好地與人交流，得到他人的認(rèn)可和賞識(shí)等等;談判的心理——相當(dāng)于我們平日里的交談心理，知道他人想什么，便能更好地與人相處，做到融洽相處，甚至交更多的良師益友：談判禮儀——相當(dāng)于我們平日里的禮儀，禮多人不怪，誰(shuí)都喜歡有禮貌的人，有禮貌也體現(xiàn)了自身的高素養(yǎng)等等。

推薦商務(wù)英語(yǔ)實(shí)踐課程心得體會(huì)和感想八

甲 方：

乙 方：

依據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》和有關(guān)法規(guī)的規(guī)定，甲乙雙方經(jīng)過(guò)友好協(xié)商，就甲方為乙方提供商務(wù)信息咨詢服務(wù)事宜，達(dá)成如下協(xié)議，以資共同遵守：

第一條：合作事項(xiàng)及內(nèi)容

甲方接受乙方委托，在下列第______項(xiàng)為乙方提供商務(wù)信息咨詢調(diào)查服務(wù)：

1.商業(yè)咨詢調(diào)查：□保險(xiǎn)索賠咨詢調(diào)查，□資信咨詢調(diào)查，□資產(chǎn)追蹤咨詢調(diào)查，□企業(yè)危機(jī)事務(wù)咨詢調(diào)查，□反不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)咨詢調(diào)查，□風(fēng)險(xiǎn)控制咨詢調(diào)查，□雇傭資質(zhì)調(diào)查，□其他。

2.打假維權(quán)咨詢調(diào)查：□商標(biāo)、專利侵權(quán)調(diào)查取證，□調(diào)查假冒產(chǎn)品證據(jù)，□調(diào)查假貨銷售源頭及存放倉(cāng)庫(kù)，□協(xié)助執(zhí)法部門查處，□其他。

3.行蹤咨詢調(diào)查：□債務(wù)人，□侵權(quán)人，□利害關(guān)系人，□其他。

4.人員背景調(diào)查咨詢。

5.商業(yè)欺詐調(diào)查咨詢：□商業(yè)詐騙，□保險(xiǎn)索賠詐騙，□網(wǎng)絡(luò)詐騙，□集資詐騙，□其他。

6.債務(wù)調(diào)查咨詢。

7.資產(chǎn)調(diào)查咨詢：□不動(dòng)產(chǎn)，□動(dòng)產(chǎn)，□對(duì)外投資及債權(quán)，□分支機(jī)構(gòu)，□知識(shí)產(chǎn)權(quán)，□出資狀況，□其他。

8.其他______________________________

第二條：雙方的權(quán)利與義務(wù)

1. 甲方的權(quán)利與義務(wù)

(1)甲方應(yīng)保證其具有承接乙方委托進(jìn)行商務(wù)信息咨詢的法律資質(zhì)和條件，因甲方不具有相應(yīng)的法律資質(zhì)而導(dǎo)致乙方受損的，甲方應(yīng)賠償因此給乙方造成的損失。

(2)根據(jù)客戶需求組成專業(yè)調(diào)查小組，為乙方展開(kāi)商務(wù)信息調(diào)查服務(wù);

(3)按進(jìn)度計(jì)劃完成各階段任務(wù)，保證服務(wù)質(zhì)量，及時(shí)與乙方溝通，按乙方提出的指導(dǎo)性要求修改和完善各階段調(diào)查成果。

(4)確保各階段的調(diào)查和咨詢工作不違反國(guó)家有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，并不得侵犯其他人的合法權(quán)利。

(5)甲方不得將為乙方調(diào)查的商務(wù)信息泄露給任何第三方或作為本合同約定外的其他用途，因此給乙方造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。

2. 乙方的權(quán)利與義務(wù)

(1)乙方須指派專人作為聯(lián)絡(luò)人，負(fù)責(zé)與甲方聯(lián)絡(luò)并協(xié)助甲方開(kāi)展商務(wù)信息調(diào)查咨詢工作;

(2)為甲方工作及時(shí)提供所需的背景資料和相關(guān)信息;

(3)對(duì)甲方各階段成果提出建議性要求或修改意見(jiàn)，并在審定通過(guò)后及時(shí)給予書(shū)面確認(rèn);

(4)及時(shí)向甲方支付報(bào)酬;

(5)如果對(duì)委托調(diào)查咨詢的項(xiàng)目?jī)?nèi)容、期限做出改變，應(yīng)及時(shí)通知甲方，并采取適當(dāng)措施，便于甲方及時(shí)調(diào)整工作。

第三條: 收費(fèi)及支付方式

1.乙方應(yīng)向甲方支付商務(wù)信息咨詢費(fèi)用總計(jì)為 元人民幣( ￥ 元)。

2.自合同簽訂之日起5個(gè)工作日內(nèi)，乙方向甲方支付總費(fèi)用的 % 作為預(yù)付款，即人民幣 元(￥ 元)。

3.甲方向乙方交付工作成果，并經(jīng)乙方書(shū)面確認(rèn)后的5個(gè)工作日內(nèi)，乙方向甲方支付剩余款項(xiàng)，即人民幣 元(￥ 元)。

4.甲方收到乙方支付的款項(xiàng)后，應(yīng)當(dāng)向乙方出具符合國(guó)家法律規(guī)定的正式發(fā)票。

5.以上費(fèi)用由乙方通過(guò)銀行轉(zhuǎn)賬的方式匯至在甲方以下指定賬戶： 開(kāi)戶銀行：

銀行賬號(hào)：

4.第四條：爭(zhēng)議解決

1.本合同在履行過(guò)程中發(fā)生的爭(zhēng)議，由雙方當(dāng)事人協(xié)商解決，協(xié)商不成的，按下列第種方式處理(未作選擇的，視為選擇1)

(1)提交廣州仲裁委員會(huì)仲裁;

(2)依法向甲方所在地人民法院起訴。

2.雙方就本合同產(chǎn)生的任何爭(zhēng)議應(yīng)適用中華人民共和國(guó)法律。

第五條：保密條款

甲乙雙方對(duì)在討論、簽訂、執(zhí)行本協(xié)議過(guò)程中所獲悉的屬于對(duì)方的，以及對(duì)方基于和約或法律的原因?qū)Φ谌匠袚?dān)保密義務(wù)的資料和信息和知識(shí)產(chǎn)權(quán)嚴(yán)格保密，不得泄露給任何第三方。

第六條：免責(zé)條款

1.由于國(guó)家政策調(diào)整，政府部門的行政行為或者訴訟行為導(dǎo)致甲方不能履行合同的。甲方應(yīng)當(dāng)將以書(shū)面形式及時(shí)通知乙方,由此對(duì)乙方造成任何損失，甲方不承擔(dān)責(zé)任。

2.其它免責(zé)約定：__________________

第七條：附則

1.本協(xié)議書(shū)自雙方簽字蓋章之日起生效。

2.協(xié)議書(shū)未盡事宜，甲乙雙方應(yīng)持積極態(tài)度友好協(xié)商解決，并達(dá)成書(shū)面的補(bǔ)充協(xié)議。

3.本協(xié)議書(shū)一式二份，甲乙雙方各執(zhí)一份，具有同等的法律效力。

4.其他約定事項(xiàng)：

甲方(公章)：_________ 乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________ 法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日 _________年____月____日