心中有不少心得體會(huì)時(shí)，不如來(lái)好好地做個(gè)總結(jié)，寫(xiě)一篇心得體會(huì)，如此可以一直更新迭代自己的想法。優(yōu)質(zhì)的心得體會(huì)該怎么樣去寫(xiě)呢？下面是小編幫大家整理的優(yōu)秀心得體會(huì)范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

最新案例分析社工活動(dòng)心得體會(huì)如何寫(xiě)一

要提高課堂教學(xué)效率，優(yōu)化教學(xué)，就要?jiǎng)?chuàng)造合適的教學(xué)情景，讓受教育者積極主動(dòng)地去認(rèn)知，變被動(dòng)為主動(dòng)，就好比是數(shù)學(xué)發(fā)展史還沒(méi)有寫(xiě)到今天，許多性質(zhì)和結(jié)論是學(xué)生探究推導(dǎo)出來(lái)的，也就是說(shuō)，知識(shí)不只是單方面通過(guò)教師傳授得到的，學(xué)生也可以在一定的情景中，運(yùn)用已有的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，并通過(guò)與他人（教師和學(xué)習(xí)同伴）的協(xié)作，主動(dòng)建構(gòu)而獲得，這種教學(xué)模式強(qiáng)調(diào)以學(xué)習(xí)者為中心，視學(xué)生為認(rèn)知的主體，教師只對(duì)學(xué)生的知識(shí)建構(gòu)起幫助和促進(jìn)作用。我通過(guò)多年的教學(xué)實(shí)踐認(rèn)識(shí)到，遵循這個(gè)原則進(jìn)行數(shù)學(xué)課堂教學(xué)，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)有著極大的促進(jìn)作用，從而提高了課堂教學(xué)效率。

案例一：

課題：軌跡的探求

教學(xué)過(guò)程（節(jié)選其中一個(gè)部分）：教師按傳統(tǒng)的教學(xué)方法，順利地講完了這節(jié)課的內(nèi)容后，講了下面這個(gè)問(wèn)題：

題目：已知m是定圓o上的點(diǎn)，n是圓o所在平面上一定點(diǎn)，線段mn中點(diǎn)為p，當(dāng)m在圓o上運(yùn)動(dòng)時(shí)，求點(diǎn)p的軌跡。

我認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題已講清楚了，但學(xué)生的作業(yè)，卻出現(xiàn)了共性問(wèn)題，許多學(xué)生對(duì)如下題目仍不會(huì)做。

已知m是定圓o上的點(diǎn)，n是圓o所在平面上一定點(diǎn)，線段mn的垂直平分線與om的交點(diǎn)為p，與mn的交點(diǎn)為q，當(dāng)m在圓o上運(yùn)動(dòng)時(shí)，求點(diǎn)p的軌跡。

學(xué)生甲：老師，這個(gè)題我不會(huì)做。

師：課堂上講的那道題你理解了嗎？

學(xué)生乙：我們都會(huì)了，但這個(gè)題我們幾個(gè)人得出的結(jié)論都不同，我算的是雙曲線，他算的是橢圓，到底誰(shuí)的對(duì)呢，應(yīng)當(dāng)怎么樣考慮呀？

師：你們的結(jié)果為什么不同呢？什么原因產(chǎn)生的？

學(xué)生丙：我解得的是n點(diǎn)在圓上；她倆解得的n點(diǎn)一個(gè)在圓外，一個(gè)在圓內(nèi)。

師：這就說(shuō)明，這個(gè)題要對(duì)n點(diǎn)位置進(jìn)行討論呀。

學(xué)生乙：那還有沒(méi)有別的情況呢，怎么樣才能解全面呀？

學(xué)生?。耗敲瓷险n的題目中，當(dāng)n點(diǎn)在不同位置時(shí)，又會(huì)怎么樣呢？

師：需要進(jìn)行討論分析。

生?。嚎晌覀?nèi)绾尾拍苤?，什么情況下要討論，什么情況下不討論呀？

學(xué)生提出的問(wèn)題，確實(shí)是他們感到最困惑的。這還是肯動(dòng)腦子的學(xué)生，其他學(xué)生，通過(guò)這堂課的教學(xué)，又明白了多少呢？

對(duì)以上案例的反思：

從問(wèn)題結(jié)論的不確定性可以看出，傳統(tǒng)的教學(xué)方法，無(wú)法讓學(xué)生直觀地發(fā)現(xiàn)動(dòng)點(diǎn)變化的情況，更難以理解結(jié)論產(chǎn)生的原因，即使是教師在教學(xué)過(guò)程中反復(fù)強(qiáng)調(diào)，或引導(dǎo)學(xué)生思考，學(xué)生也僅僅只能記住教師所講的結(jié)論，沒(méi)有自己的探究和思考，知其然而不知其所以然。由于教師在教學(xué)中只注意強(qiáng)制性地把知識(shí)注入學(xué)生腦中，學(xué)生沒(méi)有自己主動(dòng)探索與建構(gòu)，學(xué)生處于被動(dòng)地位，思維呈依賴性，所以學(xué)生只能消極被動(dòng)地接受知識(shí)，無(wú)法達(dá)到有意義地理解和靈活運(yùn)用。

總之，這些現(xiàn)象說(shuō)明我們的教學(xué)存在著缺陷。多年來(lái)，我國(guó)基礎(chǔ)教育在培養(yǎng)學(xué)生基礎(chǔ)知識(shí)、基本能力上做出了一定的貢獻(xiàn)，這是我國(guó)基礎(chǔ)教育的優(yōu)勢(shì)所在。但也就是這種優(yōu)勢(shì)使我國(guó)基礎(chǔ)教育只強(qiáng)調(diào)書(shū)本知識(shí)的傳授，理解和掌握，強(qiáng)調(diào)解題能力的形成和提高，忽視了學(xué)生綜合素質(zhì)的提高和個(gè)性的發(fā)展，特別是學(xué)生自主學(xué)習(xí)和自主發(fā)展能力的培養(yǎng)。

a.問(wèn)題引入。這一階段的教學(xué)目的要求教師向?qū)W生呈現(xiàn)一個(gè)令人困惑的問(wèn)題情境，必須激起學(xué)生強(qiáng)烈的好奇心，本能地產(chǎn)生一種想知道“怎么回事”的沖動(dòng)。

b.探求背景。這一階段的教學(xué)目的要求教師引導(dǎo)學(xué)生根據(jù)自己已有的知識(shí)，查閱資料或動(dòng)手實(shí)驗(yàn)（動(dòng)筆檢驗(yàn)或用計(jì)算機(jī)實(shí)驗(yàn)）去研究探索。

c.結(jié)論的發(fā)現(xiàn)。根據(jù)實(shí)驗(yàn)得出的數(shù)據(jù)，提出假設(shè)與猜想。這一階段要注意充分引導(dǎo)學(xué)生打破傳統(tǒng)的思維模式，大膽想象，勇于質(zhì)疑。

d.結(jié)論的論證。用數(shù)學(xué)邏輯推理的方法，證明發(fā)現(xiàn)的結(jié)論。這一階段要注意引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)邏輯推理，培養(yǎng)學(xué)生思維的嚴(yán)謹(jǐn)性。

e.反思評(píng)價(jià)。對(duì)探究過(guò)程進(jìn)行評(píng)價(jià)反思。關(guān)鍵是讓學(xué)生掌握如何從過(guò)去的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)中找到著眼點(diǎn)，找出思考問(wèn)題的途徑，掌握分析的方法，這個(gè)過(guò)程實(shí)際上是一個(gè)綜合評(píng)價(jià)的過(guò)程。同時(shí)運(yùn)用所學(xué)的方法解決新的問(wèn)題。

總之，通過(guò)案例研究，創(chuàng)設(shè)情景，改進(jìn)教學(xué)策略，較好地優(yōu)化了課堂教學(xué)，培養(yǎng)了學(xué)生探究學(xué)習(xí)的能力，收到了較好的教學(xué)效果，極大地提高了教學(xué)效率。

最新案例分析社工活動(dòng)心得體會(huì)如何寫(xiě)二

案例一：班級(jí)有1名學(xué)生，開(kāi)學(xué)的每次收費(fèi)總是拖落到最后，今天推明天明天推后天，遲遲不能結(jié)賬。問(wèn)起原因總是說(shuō)忘記帶了。

案例二：李同學(xué)經(jīng)常不完成家庭作業(yè)，每次回答都是落家里了。經(jīng)過(guò)進(jìn)一步調(diào)查，原來(lái)每次都是沒(méi)有完成作業(yè)。

這是我開(kāi)學(xué)兩個(gè)星期遇到的兩個(gè)典型案例，類(lèi)似事件不勝枚舉。對(duì)此我感到深深的憂慮，是什么原因讓我們的學(xué)生說(shuō)謊可以臉不紅心不跳?是什么原因讓我們的學(xué)生丟失了我們中華民族五千年的傳統(tǒng)美德——誠(chéng)信?我們應(yīng)該怎么幫學(xué)生找回誠(chéng)信?這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該引起全社會(huì)的重視和關(guān)注，尤其是我們學(xué)校以及家長(zhǎng)。

第一、什么是誠(chéng)信

什么是誠(chéng)信?根據(jù)《說(shuō)文解字》的解釋?zhuān)骸罢\(chéng)，信也，從言成聲”，“信，誠(chéng)也，從人從言”。在實(shí)際使用過(guò)程中，“誠(chéng)”通常表現(xiàn)為真誠(chéng)、誠(chéng)實(shí)、誠(chéng)懇;“信”通常表現(xiàn)為講信義、守信用、重承諾。“誠(chéng)信”的含義，就是講忠誠(chéng)老實(shí)、誠(chéng)懇待人，以信用取信于人，對(duì)他人給予信任，從而獲得社會(huì)的普遍信任?！罢\(chéng)信”，是人的內(nèi)心狀態(tài)，不僅本身是一種道德操守，而且是孕育其他道德品質(zhì)的基礎(chǔ)。在中華民族幾千年的文明史中，誠(chéng)信始終作為一種“善德”為社會(huì)各階層所推崇;誠(chéng)信之光始終普照著人類(lèi)從蒙昧走向文明。

第二、誠(chéng)信的重要性

孔子說(shuō)：“人而無(wú)信，不知其可”。 誠(chéng)信是人類(lèi)社會(huì)共有的一項(xiàng)根本性道德原則和行為準(zhǔn)則，是我國(guó)自古以來(lái)尊奉的道德原則和立身治國(guó)之本，也是當(dāng)前我國(guó)社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、文化、司法、教育等活動(dòng)中的一條重要原則。小學(xué)生處于世界觀價(jià)值觀形成的時(shí)期，教育學(xué)生養(yǎng)成誠(chéng)實(shí)守信的品質(zhì)尤為重要。教育學(xué)生要保持言行一致，不說(shuō)謊話不作弊，借東西及時(shí)歸還，做的知錯(cuò)就改。

第三、小學(xué)生誠(chéng)信缺失的主要表現(xiàn)

1、上課不專(zhuān)心，課后作業(yè)不認(rèn)真完成;

2、 借東西不歸還，答應(yīng)別人的事不能兌現(xiàn);

3 、做錯(cuò)事，犯紀(jì)律，不敢面對(duì)現(xiàn)實(shí)，隱瞞事實(shí)真相，編造謊言，拒不承認(rèn)錯(cuò)誤。撒謊編各種理由為自己的錯(cuò)誤行為辯解。

第四、小學(xué)生誠(chéng)信缺失的原因分析

其一，社會(huì)環(huán)境的負(fù)面影響。假冒偽劣商品充斥市場(chǎng)，毒米毒酒毒奶粉事件不斷，企業(yè)惡意逃避債務(wù)，做假帳、假證書(shū)??層出不窮，虛假?gòu)V告、虛假新聞屢禁不止;價(jià)格欺詐隨處可見(jiàn);人才市場(chǎng)有假文憑，體育界有假球黑哨??

其二、家庭原因的影響。大部分家長(zhǎng)只關(guān)心孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)和日常生活起居，忽視或根本不進(jìn)行道德品質(zhì)方面的引導(dǎo)。少數(shù)有的家長(zhǎng)全然不管學(xué)生的一切，任憑孩子“自由發(fā)展”，有時(shí)甚至把錯(cuò)誤思潮帶回家中，對(duì)孩子產(chǎn)生負(fù)面影響。孩子涉世之初，父母親往往“諄諄教誨”：“社會(huì)復(fù)雜啊!老實(shí)人要吃虧的!” 也有的家長(zhǎng)自己不誠(chéng)信。例如，家長(zhǎng)本來(lái)在家干私活，卻給單位打電話請(qǐng)病假，等等。甚至有的家長(zhǎng)也在“教”孩子撒謊。

其三、認(rèn)知與行為的脫節(jié)。高年級(jí)小學(xué)生都知道做人要誠(chéng)實(shí)守信的道理，但在實(shí)際行動(dòng)中卻不去做，是“語(yǔ)言的巨人，行動(dòng)的矮子”。如許多學(xué)生對(duì)《中小學(xué)生守則》的內(nèi)容背得滾瓜爛熟，可就是不能很好地體現(xiàn)在行動(dòng)中。有人在場(chǎng)與無(wú)人在場(chǎng)不一樣，在校與在家不一樣，在班主任老師面前是一套，在任課老師面前另一套。

第五、誠(chéng)信缺失的危害性

“狼來(lái)了”的故事，在我們這一代孩提時(shí)已深入人心。它告訴我們說(shuō)謊的就要付出代價(jià)。 言一朝不信，人就會(huì)失掉立身之本，企業(yè)就會(huì)失掉生存之根，

城市就會(huì)失掉發(fā)展之機(jī)，國(guó)家民族就會(huì)失掉興盛之源。老子曰：“輕諾必寡信，多易必多難?！闭\(chéng)信是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的道德基礎(chǔ)。一旦誠(chéng)信缺失，社會(huì)上便會(huì)欺詐成風(fēng)，市場(chǎng)混亂，道德淪喪，人心惟危。誠(chéng)信的缺失，將會(huì)影響社會(huì)的發(fā)展，阻礙人類(lèi)文明的進(jìn)程。

第六、如何加強(qiáng)誠(chéng)信教育

(一)以身作則，身正為范

身教重于言教，古今中外的事實(shí)都證明了：只有高素質(zhì)的教師，才能培養(yǎng)出高素質(zhì)的學(xué)生。中國(guó)古代教育中注重的身教就是提倡為人師表。一個(gè)教師只有具備了“躬自厚而薄于人”的品格，學(xué)生才會(huì)自覺(jué)自愿地接受其“傳道、授業(yè)、解惑”。教師的一言一行，都會(huì)對(duì)學(xué)生產(chǎn)生影響，一定要在思想政治上、道德品質(zhì)上、學(xué)識(shí)學(xué)風(fēng)上，全面以身作則，自覺(jué)率先垂范，這樣才能真正為人師表。教育本身就意味著一棵樹(shù)搖動(dòng)另一棵樹(shù)，一朵云推動(dòng)另一朵云。用一個(gè)高尚的靈魂塑造另一個(gè)高尚的靈魂，用一個(gè)誠(chéng)信的人格塑造另一個(gè)誠(chéng)信的人格。教師無(wú)言的誠(chéng)信人格感化，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)刻意的“教育”。

(二)正面教育、營(yíng)造氛圍

“立身處世，誠(chéng)信為本”。我國(guó)自古就有“禮義之邦”的美譽(yù)?？鬃釉凇墩撜Z(yǔ)·學(xué)而》中有這樣一句話：“君子務(wù)本，本立而道生。”意思是說(shuō)做人、做事要致力于根本，根本確立了，做人做事的道也就產(chǎn)生了。要發(fā)揚(yáng)這一中華傳統(tǒng)美德，學(xué)校就要在全校范圍內(nèi)開(kāi)展大規(guī)模的宣傳教育活動(dòng)，全校師生都認(rèn)識(shí)樹(shù)立誠(chéng)信道德的重要性，形成“守信光榮，失信可恥”的道德氛圍。

(三)巧用激勵(lì)，推動(dòng)教育

結(jié)合班隊(duì)會(huì)活動(dòng)課，有針對(duì)性的開(kāi)展誠(chéng)實(shí)守信教育。選出誠(chéng)信小標(biāo)兵，讓學(xué)生學(xué)習(xí)身邊榜樣，從我做起。誠(chéng)實(shí)守信。

陶行知說(shuō)：“千教萬(wàn)教，教人求真;千學(xué)萬(wàn)學(xué)，學(xué)做真人”。小學(xué)生是祖國(guó)的未來(lái)，民族的希望。作為教育工作者，我們應(yīng)教育他們從小養(yǎng)成"誠(chéng)信"的道德品質(zhì)，從自身做起，從具體事情做起，

最新案例分析社工活動(dòng)心得體會(huì)如何寫(xiě)三

電話銷(xiāo)售是一項(xiàng)非常特殊的工作,并非所有能言善辯的人都可以做得很好.作為一個(gè)好的電話銷(xiāo)售她必需具備良好的心理素質(zhì)和善于與人溝通的能力.以下就是從我的工作中篩選的一些有代表性的個(gè)案,并加以分析.

案例一: 速戰(zhàn)速?zèng)Q

深圳徐總(深圳紅酒協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng))在廣州展會(huì)上見(jiàn)過(guò)。在選擇557的價(jià)格上出現(xiàn)問(wèn)題。接著就是在運(yùn)費(fèi)上出現(xiàn)矛盾。案例分析:我認(rèn)為這個(gè)客戶能夠讓我感受到成功的喜悅的主要原因是第一,我選擇的客戶對(duì)象非常合適,有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和消費(fèi)能力.最初的成功讓我對(duì)這項(xiàng)新鮮的工作充滿了信心,所以電話銷(xiāo)售人員在初次嘗試電話銷(xiāo)售時(shí)一定要對(duì)客戶對(duì)象做一個(gè)篩選,要選擇比較有可能的人作為銷(xiāo)售對(duì)象.否則一上來(lái)就四處碰壁,勢(shì)必會(huì)影響到以后的工作情緒和工作狀態(tài).第二;恐懼是電話銷(xiāo)售中的大忌.無(wú)論碰到多么刁鉆的客戶,我們都應(yīng)該做到沉著冷靜,反應(yīng)一定要敏捷,一旦銷(xiāo)售人員在電話中支支吾吾,被客戶問(wèn)得失去了方向時(shí),你也就喪失了這個(gè)客戶.

案例二: 一箭雙雕

客戶背景:來(lái)看酒杯的人可能會(huì)和他的朋友一起來(lái)。

案例三: 自投羅網(wǎng)

案例分析:在電話銷(xiāo)售中我們經(jīng)常會(huì)碰到上述這種情況,就是我們要找的那個(gè)客

戶已經(jīng)離職或者調(diào)任了.一般碰到這種情況,我們不要輕易掛電話,

首先我們可以向接電話的人打聽(tīng)你要找的人的具體下落,再有我們

要想到接電話的這個(gè)人很可能就是你原來(lái)要找的那個(gè)客戶的繼任,

所以他擁有你想找的客戶同等的經(jīng)濟(jì)地位和職權(quán)范圍,也就是說(shuō)他

很可能就是你潛在的客戶,所以我們不能輕言放棄,往往就是在不

經(jīng)意間會(huì)給你帶來(lái)意外的驚喜.類(lèi)似的事情在我做電話銷(xiāo)售時(shí)發(fā)生

過(guò)很多次,有時(shí)我不僅把要找的客戶又給挖了出來(lái),說(shuō)不定還能把

新上任的這一位一起攻下.所以我們一定要切記不要浪費(fèi)每一通電

話,即使銷(xiāo)售不成功,我們也可以從中獲取更多的信息資料,關(guān)于這

個(gè)問(wèn)題我會(huì)在另一個(gè)案例中做更加詳細(xì)的闡述.

案例四: 旁敲側(cè)擊

案例分析:關(guān)于這個(gè)案例我想分析的只有兩點(diǎn):第一,我們?cè)谧鲭娫掍N(xiāo)售時(shí),如果

客戶已經(jīng)接受了你的銷(xiāo)售,你就要想方設(shè)法在當(dāng)天把會(huì)員手續(xù)辦好,

因?yàn)榭腿朔椿诘默F(xiàn)象經(jīng)常會(huì)出現(xiàn),當(dāng)時(shí)在我們整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里每天

都會(huì)有那么一兩個(gè)客戶等我們工作人員按照他約定的時(shí)間到了他

指定的地點(diǎn),他又以種種借口拒絕簽約,更有甚者,在你和他確認(rèn)之

后不到五分鐘,他就會(huì)打電話來(lái)說(shuō)他不要了.歸根結(jié)底就是因?yàn)檫@

種電話銷(xiāo)售中的客戶多數(shù)都是沖動(dòng)型消費(fèi),我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)很多客戶他

們都說(shuō)辦完沒(méi)多久就開(kāi)始后悔了.所以我們一定要把讓客戶后悔的

時(shí)間給縮短,盡量當(dāng)天的銷(xiāo)售當(dāng)天就要收到錢(qián).我要強(qiáng)調(diào)的就是要

學(xué)會(huì)利用客戶的心理,很多客戶尤其是那種爆發(fā)戶都有一種攀比心

理,特別不愿意在錢(qián)方面認(rèn)輸.因此我們可以用旁敲側(cè)擊的手法激

他,比如我們可以在他面前提到他的同行或者是朋友已經(jīng)是我們的

老客戶,很多人一碰到這種情況都會(huì)不太冷靜,在一時(shí)沖動(dòng)中就購(gòu)

買(mǎi)了你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品.

案例五: 贊美有加

案例六：跟蹤追擊

案例分析：上述案例所要說(shuō)明的一個(gè)問(wèn)題我在前面已經(jīng)做了詳細(xì)的說(shuō)明，那就是

客戶推薦的重要性。我所要強(qiáng)調(diào)的另一個(gè)重點(diǎn)就是如何跟蹤你的客

戶?其實(shí)我們?cè)谧鲭娫掍N(xiāo)售時(shí)如果能夠把握好客戶的心理，對(duì)我們

的銷(xiāo)售會(huì)起到很大的幫助。雖然我沒(méi)有系統(tǒng)地學(xué)過(guò)心理學(xué)，但是多

年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)還是讓我摸索出了一些門(mén)道。其實(shí)客戶也是普通人，

他的一些想法往往會(huì)隨著時(shí)間的推移或者環(huán)境的改變而發(fā)生變化，

他一次兩次地拒絕你并不代表他永遠(yuǎn)都會(huì)拒絕你。我在金茂凱悅曾

經(jīng)碰到一個(gè)客戶他第一次很堅(jiān)決的拒絕了我，而當(dāng)三個(gè)月之后我再

次打電話給他的時(shí)候，他也沒(méi)聽(tīng)出我就是以前給他打過(guò)電話的那個(gè)

銷(xiāo)售人員，我沒(méi)有發(fā)生變化，我所銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)有發(fā)生變化，然而

結(jié)果發(fā)生了變化，他很爽快地就答應(yīng)了。因?yàn)槿齻€(gè)月之后也許是他

的心情變了，或許是他的環(huán)境變了，總之是因?yàn)樗哪承┮蛩匕l(fā)生

了變化而造成了最終的結(jié)果發(fā)生了變化。我想這就和化學(xué)反應(yīng)是一

個(gè)道理，只要一個(gè)元素產(chǎn)生了變化，那么最終所反應(yīng)出的結(jié)果就會(huì)

有所不同。所以說(shuō)世事難料啊，不要輕易地給那些曾經(jīng)拒絕你的客

戶判死刑，尤其是那些說(shuō)話態(tài)度還不錯(cuò)，素質(zhì)也較高的客戶，先給

他們判個(gè)死緩吧，然后不定期的給他們打個(gè)電話聯(lián)絡(luò)溝通一下，說(shuō)

不定就會(huì)給你帶來(lái)意外的驚喜呢!

最新案例分析社工活動(dòng)心得體會(huì)如何寫(xiě)四

我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買(mǎi)冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣(mài)給法國(guó)只有95萬(wàn)賣(mài)元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的?！惫徊怀鏊希粋€(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。”工程師說(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.

問(wèn)：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?

案例分析

對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析：

首先，從美方來(lái)看?？梢哉f(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題，或者是其談判敗筆所在。

1. 收集、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來(lái)看，重要的塬因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類(lèi)似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。

2. 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中可推測(cè)出，美方一開(kāi)始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣(mài)個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。

3. 在談判過(guò)程中，希望用佯裝退出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

其次，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格(援引先例)，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝退出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。(3)在回盤(pán)上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開(kāi)價(jià)一半略低的情況可推測(cè)，中方的回盤(pán)策略也運(yùn)用的較好。

總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。

最新案例分析社工活動(dòng)心得體會(huì)如何寫(xiě)五

新的課程標(biāo)準(zhǔn)把德育教育放在十分重要的地位。新課程標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)我們培養(yǎng)學(xué)生的愛(ài)國(guó)主義、集體主義精神，樹(shù)立社會(huì)主義民主法制意識(shí)，遵守國(guó)家法律和社會(huì)公德，并逐步形成正確的世界觀，人生觀，價(jià)值觀;具有社會(huì)主義責(zé)任感，努力為人民服務(wù)，使學(xué)生成為有理想、有道德、有文化、有紀(jì)律的一代新人。這些要求充分說(shuō)明了德育教育在我們教育教學(xué)過(guò)程中占有重要地位，作為基礎(chǔ)學(xué)科的數(shù)學(xué)也必須重視德育教育。所以數(shù)學(xué)教師的主要任務(wù)除了傳授數(shù)學(xué)知識(shí)，培養(yǎng)邏輯思維能力和運(yùn)算能力以外，同時(shí)也要結(jié)合數(shù)學(xué)教學(xué)對(duì)學(xué)生進(jìn)行有效的思想品德教育。正如蘇霍姆林斯基所說(shuō)：“智育的目標(biāo)不僅在于發(fā)展和充實(shí)智能，而且也在于形成高尚的道德和優(yōu)美的品質(zhì)。”但是，作為一名教育工作者，在聽(tīng)到一些學(xué)校優(yōu)秀教師公開(kāi)課時(shí)有時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，有些教師在數(shù)學(xué)教學(xué)中德育滲透策略性不強(qiáng)，有喧賓奪主之嫌。

案例一：

[分西瓜]：一位教師在教授三年級(jí)數(shù)學(xué)課程標(biāo)準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)教材中“分?jǐn)?shù)的初步認(rèn)識(shí)”時(shí)，提出這樣一個(gè)問(wèn)題：“如果你有一個(gè)大西瓜，在母親節(jié)的時(shí)候，你準(zhǔn)備怎樣分這個(gè)西瓜呢?”

生1：“母親節(jié)到了，我準(zhǔn)備把這個(gè)西瓜平均分成兩份，給媽媽留一半，我留一半。”

“你為什么這樣分呢?”教師問(wèn)。

生1：“我一半，媽媽一半，一樣多，這樣誰(shuí)也不吃虧?！?/p>

教師未作任何評(píng)價(jià)。

生2：“母親節(jié)到了，我把西瓜平均分成8份，我給媽媽5份，我留3份。”

“你為什么這樣分呢?”教師微笑地問(wèn)。

生2：“媽媽很辛苦，在母親節(jié)里應(yīng)該多給她一些?！?/p>

“你真是一個(gè)孝敬父母的好孩子!”教師熱情地表?yè)P(yáng)了她。

其他學(xué)生紛紛舉手回答，要把西瓜平均分成6份、9份、12份等，都說(shuō)在母親節(jié)應(yīng)該多給媽媽一些，教師都一一贊揚(yáng)了他們。

這時(shí)，生3舉手回答：“我把這個(gè)西瓜全都給媽媽吃?！?/p>

這位教師一楞，連忙微笑地問(wèn)：“你為什么這樣作呢?”

“我一點(diǎn)兒都不喜歡吃西瓜，所以我都給媽媽吃?！?/p>

此時(shí)，這位教師臉上的微笑霎時(shí)凝固起來(lái)，吃驚地說(shuō)：“你怎么把不喜歡吃的東西送給媽媽?zhuān)愕乃枷胗袉?wèn)題呀!”

案例二：

[祖沖之你真?zhèn)ゴ骫：另一位教師在教圓周長(zhǎng)的計(jì)算時(shí)，在學(xué)生探究出圓周率后，這位教師認(rèn)為此時(shí)應(yīng)該“滲透”愛(ài)國(guó)主義教育，于是在介紹了圓周率研究的相關(guān)歷史材料的基礎(chǔ)上，這樣提問(wèn)：“大家想對(duì)數(shù)學(xué)家祖沖之老爺爺說(shuō)些什么呢?”

學(xué)生們?nèi)呵榧^。

生1：我想說(shuō)：祖沖之爺爺你真?zhèn)ゴ?

生2：祖沖之爺爺有勤奮嚴(yán)謹(jǐn)?shù)你@研精神，祖沖之我佩服你。

生3：……

學(xué)生們本以為至此就結(jié)束了，誰(shuí)知這位教師繼續(xù)借題發(fā)揮：“那么，我們以后應(yīng)該怎么作呢?”

孩子們很聰明，在教師的“指引鼓勵(lì)”下，個(gè)個(gè)說(shuō)出一番“豪言壯志”。不過(guò)，十分鐘的課堂教學(xué)時(shí)間也就這樣過(guò)去了。

案例三：

[最后一題錯(cuò)了]：記得一次去聽(tīng)一位小學(xué)數(shù)學(xué)老師的公開(kāi)課，他在黑板上寫(xiě)了五道題讓一名學(xué)生板演。

3×9=27 4×9=36 5×9=45 6×9=54 7×9=62

當(dāng)學(xué)生寫(xiě)完62時(shí)，臺(tái)下多數(shù)同學(xué)都大聲叫喊起來(lái)：“老師，她錯(cuò)了，最后一題錯(cuò)了……”

我當(dāng)時(shí)的第一反應(yīng)也是認(rèn)為她的最后一題算錯(cuò)了。

滿以為那位老師會(huì)馬上幫助糾正這名學(xué)生的錯(cuò)誤，沒(méi)想到他卻說(shuō)了一段讓我至今記憶猶新的話。他說(shuō)：“最后一題是錯(cuò)了，可大家為什么只說(shuō)她錯(cuò)的這道題，而不說(shuō)她前面四道都做對(duì)了呢?看來(lái)，我們是多么容易發(fā)現(xiàn)別人的短處而忽略了別人的長(zhǎng)處，當(dāng)我們面對(duì)一個(gè)人時(shí)，首先要看其優(yōu)點(diǎn)，要寬容地對(duì)待別人......”

如果我們的老師都用一顆寬容的心對(duì)待我們的學(xué)生，在課堂上時(shí)時(shí)顯出寬容的態(tài)度，我相信這比老師單純重說(shuō)教的“灌輸式德育”要高明。

隨著社會(huì)的發(fā)展和進(jìn)步,我們?cè)絹?lái)越深刻的認(rèn)識(shí)到，教育的首要任務(wù)是育人，其次才是育才。思想教育和人文教育應(yīng)該滲透在每一堂課中，那么怎樣在數(shù)學(xué)課堂中恰到好處的進(jìn)行思想教育呢?這是值得我們每一位數(shù)學(xué)教師思考的問(wèn)題。我覺(jué)得數(shù)學(xué)課堂上的思想教育不能牽強(qiáng)附會(huì)，不能生搬硬套，要用得適時(shí)適地才能取到應(yīng)有的效果。教學(xué)必然具有教育性，是教學(xué)過(guò)程的一條基本規(guī)律。在具體教學(xué)中，學(xué)生不僅可以從知識(shí)中受到教育，而且可以從教師的教學(xué)態(tài)度、工作作風(fēng)和思想情感中潛移默化地受到思想道德教育。所謂教書(shū)育人，正是這個(gè)道理。但是，這種教育必須克服兩種錯(cuò)誤的傾向：一是過(guò)分強(qiáng)調(diào)教學(xué)的思想教育意義，不顧教學(xué)內(nèi)容的具體特點(diǎn)，生拉硬扯地進(jìn)行空洞的、貼標(biāo)簽式的思想教育;一是完全忽視教學(xué)的教育意義，單純的為使學(xué)生獲得知識(shí)技能而進(jìn)行教學(xué)，只教書(shū)不育人。如果我們靜下心來(lái)再來(lái)審視上面的三個(gè)教學(xué)案例，問(wèn)題來(lái)了。

案例1中，學(xué)生把自己不喜歡吃的西瓜給媽媽?zhuān)y道思想就有問(wèn)題了嗎?如果換一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，我們更應(yīng)該看到這個(gè)孩子身上有著誠(chéng)實(shí)的品質(zhì)。孩子是敢于說(shuō)真話的，而我們成人往往缺乏這種勇氣。相反，成人可能會(huì)用虛偽、虛情假意來(lái)掩飾自己。不僅如此，有時(shí)為了“思想教育”的需要，我們還在教育著我們的孩子學(xué)會(huì)說(shuō)假話，鼓勵(lì)他們說(shuō)假話。他們慢慢知道了：說(shuō)真話有時(shí)不和時(shí)宜，會(huì)受到訓(xùn)斥，而隨聲附和老師的意思還會(huì)受到老師的表?yè)P(yáng)。多么可怕的教育!沒(méi)有真誠(chéng)的教育怎能培養(yǎng)出健康人的品格。

案例2中，教師在數(shù)學(xué)教學(xué)中為了激發(fā)學(xué)生的民族自豪感，進(jìn)行愛(ài)國(guó)主義思想教育，難道非得讓孩子們說(shuō)出來(lái)嗎?另人質(zhì)疑的是這位教師上的究竟是數(shù)學(xué)課呢?還是思想品德教育課?那種在教學(xué)環(huán)節(jié)上追求簡(jiǎn)單的“嵌入”式或“貼標(biāo)簽”式的教學(xué)方式;那種牽強(qiáng)附會(huì)地把思想教育硬“扯”到教學(xué)內(nèi)容中去的方法，我認(rèn)為都是不可取的。那樣只會(huì)助長(zhǎng)了學(xué)生說(shuō)空話，說(shuō)違心話的壞習(xí)慣，最終使得數(shù)學(xué)教學(xué)與思想品德教育落得兩敗俱傷的境地。我認(rèn)為數(shù)學(xué)教學(xué)最重要的是對(duì)學(xué)生滲透辨證唯物主義的啟蒙教育，在課堂教學(xué)過(guò)程中，教師應(yīng)重在培養(yǎng)學(xué)生認(rèn)真嚴(yán)肅、一絲不茍、嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的學(xué)習(xí)態(tài)度和積極思維的良好的習(xí)慣。

綜觀前兩個(gè)案例，與案例3中的教師進(jìn)行對(duì)比，不難看出最后這位教師做的恰到好處。使得思想教育與教學(xué)內(nèi)容緊密結(jié)合，做到順其自然，不做作，不把品德教育強(qiáng)塞給學(xué)生，注意適時(shí)適度，學(xué)生樂(lè)于接受，達(dá)到了即教書(shū)又育人的良好效果!

最新案例分析社工活動(dòng)心得體會(huì)如何寫(xiě)六

小張是大一新生，性格較內(nèi)向，從來(lái)沒(méi)有住過(guò)校，從小都住在屬于自己的房間里，進(jìn)大學(xué)后與 7 名同學(xué)同住，在條件優(yōu)裕的環(huán)境中成長(zhǎng)的他，看不慣的是同寢室同學(xué)“不良”的衛(wèi)生習(xí)慣，更不喜歡他們隨便的作息制度，尤其不喜歡他們的高談闊論，總之，看誰(shuí)都不順眼。由于內(nèi)向的他本來(lái)就不擅長(zhǎng)與人溝通，再加之看不起那些同學(xué)，于是，就以獨(dú)來(lái)獨(dú)往來(lái)減少與同學(xué)們的交往，時(shí)間一長(zhǎng)，他發(fā)現(xiàn)寢室同學(xué)說(shuō)說(shuō)笑笑，進(jìn)進(jìn)出出都結(jié)伴而行，似乎視他不存在，他開(kāi)始感到失落了，孤獨(dú)感油然而升，曾經(jīng)多次萌發(fā)過(guò)主動(dòng)與他們交往的念頭，可都事與愿違。他回寢室時(shí)總覺(jué)得同學(xué)們都在議論他，對(duì)他評(píng)頭品足，還竊竊私語(yǔ)，一副嘲笑、鄙視的模樣，他覺(jué)得受不了了，想過(guò)換寢室，但沒(méi)有得到批準(zhǔn)。

為了不和他們交往，他很少回寢室，只有睡覺(jué)時(shí)才回去，即使這樣避開(kāi)他們，似乎還是沒(méi)有減少他們對(duì)自己的議論與不滿，他開(kāi)始失眠，食欲下降，精神狀態(tài)越來(lái)越差，身體急劇消瘦，在寢室，話越來(lái)越少，甚至連笑聲都很少聽(tīng)見(jiàn)，他感覺(jué)到聽(tīng)課的效率也越來(lái)越差，最后終于病倒了。在住院期間，寢室同學(xué)輪流守護(hù)在病床旁，看到那些平時(shí)讓自己反感透頂?shù)耐瑢W(xué)都忙著照顧他，送水喂飯，就象自己的家人生病了似的，他的心被震撼了。他把內(nèi)心的苦悶與孤獨(dú)告訴了他們，才知道原來(lái)一切都是自己“想”出來(lái)的，同學(xué)們只是覺(jué)得他不愿與他們交往，并不知道由此引發(fā)了他內(nèi)心如此大的震蕩。

1、郁因子與社交回避、社交苦惱顯著相關(guān)，在大學(xué)生心理咨詢中，我們常常遇到高

2、郁低交往動(dòng)機(jī)與交往水平的案例，尤其是社交恐懼癥患者，多屬于抑郁因子得分偏高的學(xué)生，改善社交認(rèn)知，提高交往頻率，培養(yǎng)交往能力是降低抑郁的有效措施，這也是團(tuán)體輔導(dǎo)在改善交往障礙、提高心理健康水平中效果顯著的原因。

3 、焦慮因子得分與社交回避、社交苦惱顯著相關(guān)，焦慮程度高的大學(xué)生在社交中往往表現(xiàn)為回避的社交態(tài)度與行為或產(chǎn)生焦慮的情緒體驗(yàn)，相反，社交回避與苦惱又常常是造成焦慮的重要原因，二者交互影響。

4 、恐怖因子得分與社交回避、社交苦惱顯著相關(guān)，在人際交往中，恐怖因子得分高的學(xué)生常表現(xiàn)為社交回避，即使不得已而發(fā)生的人際交往也常常讓他們感到苦惱，因?yàn)樵诮煌校麄兂１憩F(xiàn)得較為自卑，缺乏自信，因而無(wú)法感受到人際交往的樂(lè)趣，極力回避人際交往，再加之缺乏成功的人際交往的經(jīng)驗(yàn)與技能，處理交往過(guò)程中的問(wèn)題的能力得不到充分的訓(xùn)練，造成交往的惡性循環(huán)。

5 、偏執(zhí)因子得分與社交回避、社交苦惱顯著相關(guān)，偏執(zhí)因子得分是本次測(cè)量得分陽(yáng)性排列第二位的因子，表明大學(xué)生偏執(zhí)傾向較嚴(yán)重。偏執(zhí)的大學(xué)生在人際交往中常表現(xiàn)為交往面較窄，容易因?yàn)榻煌械哪承┳哉J(rèn)為重要的因素而影響交往的質(zhì)量，傾向于自我中心，對(duì)他人的心理狀態(tài)與特點(diǎn)缺乏客觀的評(píng)價(jià)與理解，固執(zhí)己見(jiàn)，既影響了人際交往的效果，更對(duì)心理健康起了明顯的負(fù)面作用。所以偏執(zhí)是衡量一個(gè)人心理健康水平的重要因素。

6 、在本次測(cè)量結(jié)果中，敵對(duì)因子與社交回避、社交苦惱沒(méi)有顯著相關(guān)，與我們的設(shè)想不相吻合，在咨詢實(shí)踐中，我們很自然地認(rèn)為敵對(duì)因子得分高的學(xué)生必然會(huì)對(duì)社交抱回避態(tài)度，而在社交中的苦惱也較多，這可能與我們的選樣有關(guān)，但在人際信任與 scl - 90 各因子得分的相關(guān)比較中，人際信任與敵對(duì)顯著相關(guān)，人際信任低的學(xué)生敵對(duì)傾向明顯。這表明影響人際交往和心理健康水平的因素是復(fù)雜而又交互影響的。

7 、在本次測(cè)量結(jié)果中，人際敏感因子得分與 與社交回避、社交苦惱也沒(méi)有顯著相關(guān)，也是出乎預(yù)料的，仔細(xì)分析其中原因，可能正是由于對(duì)人際敏感度低才使得他們?cè)谌穗H交往中持順其自然的態(tài)度，對(duì)人際交往沒(méi)有太多的不切實(shí)際的期望與規(guī)劃，對(duì)社交很少表現(xiàn)出刻意的回避與接受，也減少了因社交而產(chǎn)生的苦惱。在心理咨詢中，我接觸過(guò)不少因受大學(xué)生人際交往狀況的負(fù)面信息暗示，造成了人際過(guò)分敏感，而造成人際交往問(wèn)題的案例。

從相關(guān)比較研究的結(jié)果，可以看出，大學(xué)生心理健康水平與人際交往水平是密切相關(guān)的，正如我們?cè)诖髮W(xué)生心理健康教育和人際交往輔導(dǎo)中所面對(duì)的諸多案例所反映的那樣，心理健康的大學(xué)生其人際交往相對(duì)正常，而人際交往異常是造成心理健康水平不高或下降的關(guān)鍵因素，尤其是大學(xué)生正處在心理上的第二次“斷乳”階段，人際交往幾乎是所有學(xué)生進(jìn)入大學(xué)后面臨的第一課題，也是一大難題，所以一年級(jí)大學(xué)生表現(xiàn)出來(lái)的心理問(wèn)題大多與人際交往有關(guān)，這種現(xiàn)象會(huì)持續(xù)到二年級(jí)，隨著年級(jí)的增加，到三年級(jí)后會(huì)有好轉(zhuǎn)，相對(duì)而言，高年級(jí)大學(xué)生的心理健康水平也較低年級(jí)大學(xué)生更高。

最新案例分析社工活動(dòng)心得體會(huì)如何寫(xiě)七

成功案例分析

現(xiàn)如今汽車(chē)行業(yè)，日趨成熟，品牌與品牌的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越強(qiáng)烈…呈現(xiàn)白熱化，與此同時(shí)廠商提供更好的產(chǎn)品同時(shí)也需要有專(zhuān)業(yè)知識(shí)強(qiáng)的銷(xiāo)售顧問(wèn)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，接下來(lái)給大家分享一下本店嘉年華的成功銷(xiāo)售案例。案例經(jīng)過(guò)：

5月16號(hào)的一個(gè)下午，湖南華隆福特品牌4s店走進(jìn)一位顧客，張先生：?jiǎn)柕轿覀兊匿N(xiāo)售員。

顧客：你們的新嘉年華是不是渦輪增壓？ 銷(xiāo)售顧問(wèn)：（客戶提出的問(wèn)題有點(diǎn)突然，而且她也是第一次聽(tīng)到在小型車(chē)上渦輪增壓的概念）我不太清楚，我要看下資料。（查完資料告訴客戶）不是渦輪增壓…

顧客：我剛剛在某個(gè)4s店看了大眾polo。她們的銷(xiāo)售員告訴我polo用的渦輪增壓，是最新的技術(shù)，能夠提升動(dòng)力而且省油，我以前開(kāi)的是?？怂?，對(duì)福特車(chē)比較了解，現(xiàn)在想給愛(ài)人買(mǎi)一臺(tái)車(chē)，作為上下班代步工具，現(xiàn)在正在嘉年華和polo之間做選擇，如果嘉年華也是渦輪增壓.那我就買(mǎi)嘉年華。銷(xiāo)售顧問(wèn)：（經(jīng)過(guò)確認(rèn)后再次告訴客戶）實(shí)在對(duì)不起，嘉年華沒(méi)有采用渦輪增壓。結(jié)果：顧客離開(kāi)店之后再也沒(méi)有回來(lái)過(guò)，據(jù)了解后來(lái)買(mǎi)了大眾polo。

應(yīng)該說(shuō)這位銷(xiāo)售顧問(wèn)雖然有幾年的銷(xiāo)售經(jīng)歷，但面對(duì)顧客提出的“渦輪增壓”的概念比較陌生…加上溝通能力還沒(méi)有達(dá)到爐火純青的地步，所以把這位準(zhǔn)客戶放走了，如果換一種溝通方式場(chǎng)景，雖然此時(shí)銷(xiāo)售員對(duì)渦輪增壓并不了解，但她可以這樣來(lái)銷(xiāo)售并有效化解客戶的異議：

如果銷(xiāo)售員知道渦輪增壓是一個(gè)什么樣的概念，那么就可以這樣處理。

銷(xiāo)售顧問(wèn)：張先生您好：您能告訴我你選購(gòu)一輛帶有渦輪增壓的汽車(chē)能夠?yàn)槟銕?lái)什么好處呢？

顧客：我也不太清楚，只是她們告訴我說(shuō)渦輪增壓比自然吸氣的要好一點(diǎn)，而且更高檔，也是最新技術(shù).（備注：現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)中低端汽車(chē)的客戶中，大部分都是不太懂車(chē)，她們對(duì)汽車(chē)上面的新技術(shù)有一種莫名的追新感覺(jué))銷(xiāo)售顧問(wèn)：既然這樣，我們就來(lái)討論一下渦輪增壓是怎樣應(yīng)用在汽車(chē)上面的，正像你知道的，渦輪增壓是新技術(shù)，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有經(jīng)歷市場(chǎng)考究，因此在制造組裝的過(guò)程中，就有很多技術(shù)難點(diǎn)要去克服，以往的自然吸氣發(fā)動(dòng)機(jī)噴油嘴是在進(jìn)氣歧管上面，而渦輪增壓不同之處在，噴油嘴是在氣缸內(nèi)，這樣對(duì)每個(gè)零部件的精密度要求更高，再用一些其它技術(shù)結(jié)合起來(lái)，這樣在汽車(chē)制造過(guò)程中，或許手續(xù)繁雜，或許成本增加，只是場(chǎng)景一換，變成是車(chē)子因事故意外有所損壞時(shí)，那維修起來(lái)可就不像新車(chē)制造這么簡(jiǎn)單啦！這時(shí)候不僅需要特殊的技術(shù)，更需要特殊的設(shè)備，有些零部件只能整體更換，不能使用傳統(tǒng)的技術(shù)維修方法，這就給您帶來(lái)了用車(chē)的諸多不便。顧客：哦！原來(lái)是這樣，我還真不知道。

銷(xiāo)售顧問(wèn)：既然你對(duì)福特情有獨(dú)鐘，為什么會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)渦輪增壓的新技術(shù)而去選擇一個(gè)你從未開(kāi)過(guò)的汽車(chē)呢？這是一項(xiàng)新的技術(shù)，剛才談到新技術(shù)意味著就要多花一些不應(yīng)該的錢(qián)，也許還會(huì)承擔(dān)更大的使用風(fēng)險(xiǎn)，再者，這項(xiàng)技術(shù)并未成熟，市場(chǎng)保有量不高，很多人都不知道這項(xiàng)技術(shù)，而且又是在汽車(chē)內(nèi)部，她們根本不知道您花了那么多，也難以體現(xiàn)您的價(jià)值。

如果銷(xiāo)售員能夠這樣去做的話，對(duì)渦輪增壓了解多一點(diǎn)，再專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)，同時(shí)以大眾：新朗逸，新速騰，新帕薩特等車(chē)型外觀的差異性不大來(lái)強(qiáng)化福特汽車(chē)外形的可識(shí)別性，即對(duì)客戶身份的印證的話，客戶還是會(huì)選擇福特嘉年華這款車(chē)。

案例總結(jié)： 任何一位銷(xiāo)售顧問(wèn)都是潛力股...首先，在接待客戶的時(shí)候，我們一定要表現(xiàn)出我們應(yīng)有的素質(zhì)，做到讓客戶感覺(jué)到溫馨，親切，為接下來(lái)與客戶建立良好關(guān)系奠定基礎(chǔ)。

顧客消費(fèi)是想買(mǎi)到自己想要的東西，而且是物超所值，如果銷(xiāo)售人員能夠多從客戶角度去想，以客戶需求為導(dǎo)向...銷(xiāo)售員應(yīng)該用自己的行動(dòng)把顧客原本想買(mǎi)大眾車(chē)的客戶變成忠實(shí)于福特汽車(chē)的老客戶。

其次：切實(shí)為客戶著想，哪怕?tīng)奚约旱臅r(shí)間，也要幫助客戶解決問(wèn)題，達(dá)到讓客戶完全滿意。

再次：客戶遇到與車(chē)輛的任何問(wèn)題，都要耐心的幫忙給予協(xié)助解決。

最后：要與客戶保持聯(lián)絡(luò)，詢問(wèn)產(chǎn)品的使用情況。如果對(duì)本產(chǎn)品使用滿意，可以讓其在朋友圈中推薦購(gòu)買(mǎi)福特汽車(chē)...