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心中有不少心得體會(huì)時(shí),不如來(lái)好好地做個(gè)總結(jié),寫(xiě)一篇心得體會(huì),如此可以一直更新迭代自己的想法。優(yōu)質(zhì)的心得體會(huì)該怎么樣去寫(xiě)呢?下面是小編幫大家整理的優(yōu)秀心得體會(huì)范文,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。
最新案例分析社工活動(dòng)心得體會(huì)如何寫(xiě)一
要提高課堂教學(xué)效率,優(yōu)化教學(xué),就要?jiǎng)?chuàng)造合適的教學(xué)情景,讓受教育者積極主動(dòng)地去認(rèn)知,變被動(dòng)為主動(dòng),就好比是數(shù)學(xué)發(fā)展史還沒(méi)有寫(xiě)到今天,許多性質(zhì)和結(jié)論是學(xué)生探究推導(dǎo)出來(lái)的,也就是說(shuō),知識(shí)不只是單方面通過(guò)教師傳授得到的,學(xué)生也可以在一定的情景中,運(yùn)用已有的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn),并通過(guò)與他人(教師和學(xué)習(xí)同伴)的協(xié)作,主動(dòng)建構(gòu)而獲得,這種教學(xué)模式強(qiáng)調(diào)以學(xué)習(xí)者為中心,視學(xué)生為認(rèn)知的主體,教師只對(duì)學(xué)生的知識(shí)建構(gòu)起幫助和促進(jìn)作用。我通過(guò)多年的教學(xué)實(shí)踐認(rèn)識(shí)到,遵循這個(gè)原則進(jìn)行數(shù)學(xué)課堂教學(xué),對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)有著極大的促進(jìn)作用,從而提高了課堂教學(xué)效率。
案例一:
課題:軌跡的探求
教學(xué)過(guò)程(節(jié)選其中一個(gè)部分):教師按傳統(tǒng)的教學(xué)方法,順利地講完了這節(jié)課的內(nèi)容后,講了下面這個(gè)問(wèn)題:
題目:已知m是定圓o上的點(diǎn),n是圓o所在平面上一定點(diǎn),線段mn中點(diǎn)為p,當(dāng)m在圓o上運(yùn)動(dòng)時(shí),求點(diǎn)p的軌跡。
我認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題已講清楚了,但學(xué)生的作業(yè),卻出現(xiàn)了共性問(wèn)題,許多學(xué)生對(duì)如下題目仍不會(huì)做。
已知m是定圓o上的點(diǎn),n是圓o所在平面上一定點(diǎn),線段mn的垂直平分線與om的交點(diǎn)為p,與mn的交點(diǎn)為q,當(dāng)m在圓o上運(yùn)動(dòng)時(shí),求點(diǎn)p的軌跡。
學(xué)生甲:老師,這個(gè)題我不會(huì)做。
師:課堂上講的那道題你理解了嗎?
學(xué)生乙:我們都會(huì)了,但這個(gè)題我們幾個(gè)人得出的結(jié)論都不同,我算的是雙曲線,他算的是橢圓,到底誰(shuí)的對(duì)呢,應(yīng)當(dāng)怎么樣考慮呀?
師:你們的結(jié)果為什么不同呢?什么原因產(chǎn)生的?
學(xué)生丙:我解得的是n點(diǎn)在圓上;她倆解得的n點(diǎn)一個(gè)在圓外,一個(gè)在圓內(nèi)。
師:這就說(shuō)明,這個(gè)題要對(duì)n點(diǎn)位置進(jìn)行討論呀。
學(xué)生乙:那還有沒(méi)有別的情況呢,怎么樣才能解全面呀?
學(xué)生?。耗敲瓷险n的題目中,當(dāng)n點(diǎn)在不同位置時(shí),又會(huì)怎么樣呢?
師:需要進(jìn)行討論分析。
生?。嚎晌覀?nèi)绾尾拍苤?,什么情況下要討論,什么情況下不討論呀?
學(xué)生提出的問(wèn)題,確實(shí)是他們感到最困惑的。這還是肯動(dòng)腦子的學(xué)生,其他學(xué)生,通過(guò)這堂課的教學(xué),又明白了多少呢?
對(duì)以上案例的反思:
從問(wèn)題結(jié)論的不確定性可以看出,傳統(tǒng)的教學(xué)方法,無(wú)法讓學(xué)生直觀地發(fā)現(xiàn)動(dòng)點(diǎn)變化的情況,更難以理解結(jié)論產(chǎn)生的原因,即使是教師在教學(xué)過(guò)程中反復(fù)強(qiáng)調(diào),或引導(dǎo)學(xué)生思考,學(xué)生也僅僅只能記住教師所講的結(jié)論,沒(méi)有自己的探究和思考,知其然而不知其所以然。由于教師在教學(xué)中只注意強(qiáng)制性地把知識(shí)注入學(xué)生腦中,學(xué)生沒(méi)有自己主動(dòng)探索與建構(gòu),學(xué)生處于被動(dòng)地位,思維呈依賴性,所以學(xué)生只能消極被動(dòng)地接受知識(shí),無(wú)法達(dá)到有意義地理解和靈活運(yùn)用。
總之,這些現(xiàn)象說(shuō)明我們的教學(xué)存在著缺陷。多年來(lái),我國(guó)基礎(chǔ)教育在培養(yǎng)學(xué)生基礎(chǔ)知識(shí)、基本能力上做出了一定的貢獻(xiàn),這是我國(guó)基礎(chǔ)教育的優(yōu)勢(shì)所在。但也就是這種優(yōu)勢(shì)使我國(guó)基礎(chǔ)教育只強(qiáng)調(diào)書(shū)本知識(shí)的傳授,理解和掌握,強(qiáng)調(diào)解題能力的形成和提高,忽視了學(xué)生綜合素質(zhì)的提高和個(gè)性的發(fā)展,特別是學(xué)生自主學(xué)習(xí)和自主發(fā)展能力的培養(yǎng)。
a.問(wèn)題引入。這一階段的教學(xué)目的要求教師向?qū)W生呈現(xiàn)一個(gè)令人困惑的問(wèn)題情境,必須激起學(xué)生強(qiáng)烈的好奇心,本能地產(chǎn)生一種想知道“怎么回事”的沖動(dòng)。
b.探求背景。這一階段的教學(xué)目的要求教師引導(dǎo)學(xué)生根據(jù)自己已有的知識(shí),查閱資料或動(dòng)手實(shí)驗(yàn)(動(dòng)筆檢驗(yàn)或用計(jì)算機(jī)實(shí)驗(yàn))去研究探索。
c.結(jié)論的發(fā)現(xiàn)。根據(jù)實(shí)驗(yàn)得出的數(shù)據(jù),提出假設(shè)與猜想。這一階段要注意充分引導(dǎo)學(xué)生打破傳統(tǒng)的思維模式,大膽想象,勇于質(zhì)疑。
d.結(jié)論的論證。用數(shù)學(xué)邏輯推理的方法,證明發(fā)現(xiàn)的結(jié)論。這一階段要注意引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)邏輯推理,培養(yǎng)學(xué)生思維的嚴(yán)謹(jǐn)性。
e.反思評(píng)價(jià)。對(duì)探究過(guò)程進(jìn)行評(píng)價(jià)反思。關(guān)鍵是讓學(xué)生掌握如何從過(guò)去的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)中找到著眼點(diǎn),找出思考問(wèn)題的途徑,掌握分析的方法,這個(gè)過(guò)程實(shí)際上是一個(gè)綜合評(píng)價(jià)的過(guò)程。同時(shí)運(yùn)用所學(xué)的方法解決新的問(wèn)題。
總之,通過(guò)案例研究,創(chuàng)設(shè)情景,改進(jìn)教學(xué)策略,較好地優(yōu)化了課堂教學(xué),培養(yǎng)了學(xué)生探究學(xué)習(xí)的能力,收到了較好的教學(xué)效果,極大地提高了教學(xué)效率。
最新案例分析社工活動(dòng)心得體會(huì)如何寫(xiě)二
案例一:班級(jí)有1名學(xué)生,開(kāi)學(xué)的每次收費(fèi)總是拖落到最后,今天推明天明天推后天,遲遲不能結(jié)賬。問(wèn)起原因總是說(shuō)忘記帶了。
案例二:李同學(xué)經(jīng)常不完成家庭作業(yè),每次回答都是落家里了。經(jīng)過(guò)進(jìn)一步調(diào)查,原來(lái)每次都是沒(méi)有完成作業(yè)。
這是我開(kāi)學(xué)兩個(gè)星期遇到的兩個(gè)典型案例,類(lèi)似事件不勝枚舉。對(duì)此我感到深深的憂慮,是什么原因讓我們的學(xué)生說(shuō)謊可以臉不紅心不跳?是什么原因讓我們的學(xué)生丟失了我們中華民族五千年的傳統(tǒng)美德——誠(chéng)信?我們應(yīng)該怎么幫學(xué)生找回誠(chéng)信?這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該引起全社會(huì)的重視和關(guān)注,尤其是我們學(xué)校以及家長(zhǎng)。
第一、什么是誠(chéng)信
什么是誠(chéng)信?根據(jù)《說(shuō)文解字》的解釋?zhuān)骸罢\(chéng),信也,從言成聲”,“信,誠(chéng)也,從人從言”。在實(shí)際使用過(guò)程中,“誠(chéng)”通常表現(xiàn)為真誠(chéng)、誠(chéng)實(shí)、誠(chéng)懇;“信”通常表現(xiàn)為講信義、守信用、重承諾。“誠(chéng)信”的含義,就是講忠誠(chéng)老實(shí)、誠(chéng)懇待人,以信用取信于人,對(duì)他人給予信任,從而獲得社會(huì)的普遍信任?!罢\(chéng)信”,是人的內(nèi)心狀態(tài),不僅本身是一種道德操守,而且是孕育其他道德品質(zhì)的基礎(chǔ)。在中華民族幾千年的文明史中,誠(chéng)信始終作為一種“善德”為社會(huì)各階層所推崇;誠(chéng)信之光始終普照著人類(lèi)從蒙昧走向文明。
第二、誠(chéng)信的重要性
孔子說(shuō):“人而無(wú)信,不知其可”。 誠(chéng)信是人類(lèi)社會(huì)共有的一項(xiàng)根本性道德原則和行為準(zhǔn)則,是我國(guó)自古以來(lái)尊奉的道德原則和立身治國(guó)之本,也是當(dāng)前我國(guó)社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、文化、司法、教育等活動(dòng)中的一條重要原則。小學(xué)生處于世界觀價(jià)值觀形成的時(shí)期,教育學(xué)生養(yǎng)成誠(chéng)實(shí)守信的品質(zhì)尤為重要。教育學(xué)生要保持言行一致,不說(shuō)謊話不作弊,借東西及時(shí)歸還,做的知錯(cuò)就改。
第三、小學(xué)生誠(chéng)信缺失的主要表現(xiàn)
1、上課不專(zhuān)心,課后作業(yè)不認(rèn)真完成;
2、 借東西不歸還,答應(yīng)別人的事不能兌現(xiàn);
3 、做錯(cuò)事,犯紀(jì)律,不敢面對(duì)現(xiàn)實(shí),隱瞞事實(shí)真相,編造謊言,拒不承認(rèn)錯(cuò)誤。撒謊編各種理由為自己的錯(cuò)誤行為辯解。
第四、小學(xué)生誠(chéng)信缺失的原因分析
其一,社會(huì)環(huán)境的負(fù)面影響。假冒偽劣商品充斥市場(chǎng),毒米毒酒毒奶粉事件不斷,企業(yè)惡意逃避債務(wù),做假帳、假證書(shū)??層出不窮,虛假?gòu)V告、虛假新聞屢禁不止;價(jià)格欺詐隨處可見(jiàn);人才市場(chǎng)有假文憑,體育界有假球黑哨??
其二、家庭原因的影響。大部分家長(zhǎng)只關(guān)心孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)和日常生活起居,忽視或根本不進(jìn)行道德品質(zhì)方面的引導(dǎo)。少數(shù)有的家長(zhǎng)全然不管學(xué)生的一切,任憑孩子“自由發(fā)展”,有時(shí)甚至把錯(cuò)誤思潮帶回家中,對(duì)孩子產(chǎn)生負(fù)面影響。孩子涉世之初,父母親往往“諄諄教誨”:“社會(huì)復(fù)雜啊!老實(shí)人要吃虧的!” 也有的家長(zhǎng)自己不誠(chéng)信。例如,家長(zhǎng)本來(lái)在家干私活,卻給單位打電話請(qǐng)病假,等等。甚至有的家長(zhǎng)也在“教”孩子撒謊。
其三、認(rèn)知與行為的脫節(jié)。高年級(jí)小學(xué)生都知道做人要誠(chéng)實(shí)守信的道理,但在實(shí)際行動(dòng)中卻不去做,是“語(yǔ)言的巨人,行動(dòng)的矮子”。如許多學(xué)生對(duì)《中小學(xué)生守則》的內(nèi)容背得滾瓜爛熟,可就是不能很好地體現(xiàn)在行動(dòng)中。有人在場(chǎng)與無(wú)人在場(chǎng)不一樣,在校與在家不一樣,在班主任老師面前是一套,在任課老師面前另一套。
第五、誠(chéng)信缺失的危害性
“狼來(lái)了”的故事,在我們這一代孩提時(shí)已深入人心。它告訴我們說(shuō)謊的就要付出代價(jià)。 言一朝不信,人就會(huì)失掉立身之本,企業(yè)就會(huì)失掉生存之根,
城市就會(huì)失掉發(fā)展之機(jī),國(guó)家民族就會(huì)失掉興盛之源。老子曰:“輕諾必寡信,多易必多難?!闭\(chéng)信是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的道德基礎(chǔ)。一旦誠(chéng)信缺失,社會(huì)上便會(huì)欺詐成風(fēng),市場(chǎng)混亂,道德淪喪,人心惟危。誠(chéng)信的缺失,將會(huì)影響社會(huì)的發(fā)展,阻礙人類(lèi)文明的進(jìn)程。
第六、如何加強(qiáng)誠(chéng)信教育
(一)以身作則,身正為范
身教重于言教,古今中外的事實(shí)都證明了:只有高素質(zhì)的教師,才能培養(yǎng)出高素質(zhì)的學(xué)生。中國(guó)古代教育中注重的身教就是提倡為人師表。一個(gè)教師只有具備了“躬自厚而薄于人”的品格,學(xué)生才會(huì)自覺(jué)自愿地接受其“傳道、授業(yè)、解惑”。教師的一言一行,都會(huì)對(duì)學(xué)生產(chǎn)生影響,一定要在思想政治上、道德品質(zhì)上、學(xué)識(shí)學(xué)風(fēng)上,全面以身作則,自覺(jué)率先垂范,這樣才能真正為人師表。教育本身就意味著一棵樹(shù)搖動(dòng)另一棵樹(shù),一朵云推動(dòng)另一朵云。用一個(gè)高尚的靈魂塑造另一個(gè)高尚的靈魂,用一個(gè)誠(chéng)信的人格塑造另一個(gè)誠(chéng)信的人格。教師無(wú)言的誠(chéng)信人格感化,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)刻意的“教育”。
(二)正面教育、營(yíng)造氛圍
“立身處世,誠(chéng)信為本”。我國(guó)自古就有“禮義之邦”的美譽(yù)??鬃釉凇墩撜Z(yǔ)·學(xué)而》中有這樣一句話:“君子務(wù)本,本立而道生。”意思是說(shuō)做人、做事要致力于根本,根本確立了,做人做事的道也就產(chǎn)生了。要發(fā)揚(yáng)這一中華傳統(tǒng)美德,學(xué)校就要在全校范圍內(nèi)開(kāi)展大規(guī)模的宣傳教育活動(dòng),全校師生都認(rèn)識(shí)樹(shù)立誠(chéng)信道德的重要性,形成“守信光榮,失信可恥”的道德氛圍。
(三)巧用激勵(lì),推動(dòng)教育
結(jié)合班隊(duì)會(huì)活動(dòng)課,有針對(duì)性的開(kāi)展誠(chéng)實(shí)守信教育。選出誠(chéng)信小標(biāo)兵,讓學(xué)生學(xué)習(xí)身邊榜樣,從我做起。誠(chéng)實(shí)守信。
陶行知說(shuō):“千教萬(wàn)教,教人求真;千學(xué)萬(wàn)學(xué),學(xué)做真人”。小學(xué)生是祖國(guó)的未來(lái),民族的希望。作為教育工作者,我們應(yīng)教育他們從小養(yǎng)成"誠(chéng)信"的道德品質(zhì),從自身做起,從具體事情做起,
最新案例分析社工活動(dòng)心得體會(huì)如何寫(xiě)三
電話銷(xiāo)售是一項(xiàng)非常特殊的工作,并非所有能言善辯的人都可以做得很好.作為一個(gè)好的電話銷(xiāo)售她必需具備良好的心理素質(zhì)和善于與人溝通的能力.以下就是從我的工作中篩選的一些有代表性的個(gè)案,并加以分析.
案例一: 速戰(zhàn)速?zèng)Q
深圳徐總(深圳紅酒協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng))在廣州展會(huì)上見(jiàn)過(guò)。在選擇557的價(jià)格上出現(xiàn)問(wèn)題。接著就是在運(yùn)費(fèi)上出現(xiàn)矛盾。案例分析:我認(rèn)為這個(gè)客戶能夠讓我感受到成功的喜悅的主要原因是第一,我選擇的客戶對(duì)象非常合適,有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和消費(fèi)能力.最初的成功讓我對(duì)這項(xiàng)新鮮的工作充滿了信心,所以電話銷(xiāo)售人員在初次嘗試電話銷(xiāo)售時(shí)一定要對(duì)客戶對(duì)象做一個(gè)篩選,要選擇比較有可能的人作為銷(xiāo)售對(duì)象.否則一上來(lái)就四處碰壁,勢(shì)必會(huì)影響到以后的工作情緒和工作狀態(tài).第二;恐懼是電話銷(xiāo)售中的大忌.無(wú)論碰到多么刁鉆的客戶,我們都應(yīng)該做到沉著冷靜,反應(yīng)一定要敏捷,一旦銷(xiāo)售人員在電話中支支吾吾,被客戶問(wèn)得失去了方向時(shí),你也就喪失了這個(gè)客戶.
案例二: 一箭雙雕
客戶背景:來(lái)看酒杯的人可能會(huì)和他的朋友一起來(lái)。
案例三: 自投羅網(wǎng)
案例分析:在電話銷(xiāo)售中我們經(jīng)常會(huì)碰到上述這種情況,就是我們要找的那個(gè)客
戶已經(jīng)離職或者調(diào)任了.一般碰到這種情況,我們不要輕易掛電話,
首先我們可以向接電話的人打聽(tīng)你要找的人的具體下落,再有我們
要想到接電話的這個(gè)人很可能就是你原來(lái)要找的那個(gè)客戶的繼任,
所以他擁有你想找的客戶同等的經(jīng)濟(jì)地位和職權(quán)范圍,也就是說(shuō)他
很可能就是你潛在的客戶,所以我們不能輕言放棄,往往就是在不
經(jīng)意間會(huì)給你帶來(lái)意外的驚喜.類(lèi)似的事情在我做電話銷(xiāo)售時(shí)發(fā)生
過(guò)很多次,有時(shí)我不僅把要找的客戶又給挖了出來(lái),說(shuō)不定還能把
新上任的這一位一起攻下.所以我們一定要切記不要浪費(fèi)每一通電
話,即使銷(xiāo)售不成功,我們也可以從中獲取更多的信息資料,關(guān)于這
個(gè)問(wèn)題我會(huì)在另一個(gè)案例中做更加詳細(xì)的闡述.
案例四: 旁敲側(cè)擊
案例分析:關(guān)于這個(gè)案例我想分析的只有兩點(diǎn):第一,我們?cè)谧鲭娫掍N(xiāo)售時(shí),如果
客戶已經(jīng)接受了你的銷(xiāo)售,你就要想方設(shè)法在當(dāng)天把會(huì)員手續(xù)辦好,
因?yàn)榭腿朔椿诘默F(xiàn)象經(jīng)常會(huì)出現(xiàn),當(dāng)時(shí)在我們整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里每天
都會(huì)有那么一兩個(gè)客戶等我們工作人員按照他約定的時(shí)間到了他
指定的地點(diǎn),他又以種種借口拒絕簽約,更有甚者,在你和他確認(rèn)之
后不到五分鐘,他就會(huì)打電話來(lái)說(shuō)他不要了.歸根結(jié)底就是因?yàn)檫@
種電話銷(xiāo)售中的客戶多數(shù)都是沖動(dòng)型消費(fèi),我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)很多客戶他
們都說(shuō)辦完沒(méi)多久就開(kāi)始后悔了.所以我們一定要把讓客戶后悔的
時(shí)間給縮短,盡量當(dāng)天的銷(xiāo)售當(dāng)天就要收到錢(qián).我要強(qiáng)調(diào)的就是要
學(xué)會(huì)利用客戶的心理,很多客戶尤其是那種爆發(fā)戶都有一種攀比心
理,特別不愿意在錢(qián)方面認(rèn)輸.因此我們可以用旁敲側(cè)擊的手法激
他,比如我們可以在他面前提到他的同行或者是朋友已經(jīng)是我們的
老客戶,很多人一碰到這種情況都會(huì)不太冷靜,在一時(shí)沖動(dòng)中就購(gòu)
買(mǎi)了你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品.
案例五: 贊美有加
案例六:跟蹤追擊
案例分析:上述案例所要說(shuō)明的一個(gè)問(wèn)題我在前面已經(jīng)做了詳細(xì)的說(shuō)明,那就是
客戶推薦的重要性。我所要強(qiáng)調(diào)的另一個(gè)重點(diǎn)就是如何跟蹤你的客
戶?其實(shí)我們?cè)谧鲭娫掍N(xiāo)售時(shí)如果能夠把握好客戶的心理,對(duì)我們
的銷(xiāo)售會(huì)起到很大的幫助。雖然我沒(méi)有系統(tǒng)地學(xué)過(guò)心理學(xué),但是多
年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)還是讓我摸索出了一些門(mén)道。其實(shí)客戶也是普通人,
他的一些想法往往會(huì)隨著時(shí)間的推移或者環(huán)境的改變而發(fā)生變化,
他一次兩次地拒絕你并不代表他永遠(yuǎn)都會(huì)拒絕你。我在金茂凱悅曾
經(jīng)碰到一個(gè)客戶他第一次很堅(jiān)決的拒絕了我,而當(dāng)三個(gè)月之后我再
次打電話給他的時(shí)候,他也沒(méi)聽(tīng)出我就是以前給他打過(guò)電話的那個(gè)
銷(xiāo)售人員,我沒(méi)有發(fā)生變化,我所銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)有發(fā)生變化,然而
結(jié)果發(fā)生了變化,他很爽快地就答應(yīng)了。因?yàn)槿齻€(gè)月之后也許是他
的心情變了,或許是他的環(huán)境變了,總之是因?yàn)樗哪承┮蛩匕l(fā)生
了變化而造成了最終的結(jié)果發(fā)生了變化。我想這就和化學(xué)反應(yīng)是一
個(gè)道理,只要一個(gè)元素產(chǎn)生了變化,那么最終所反應(yīng)出的結(jié)果就會(huì)
有所不同。所以說(shuō)世事難料啊,不要輕易地給那些曾經(jīng)拒絕你的客
戶判死刑,尤其是那些說(shuō)話態(tài)度還不錯(cuò),素質(zhì)也較高的客戶,先給
他們判個(gè)死緩吧,然后不定期的給他們打個(gè)電話聯(lián)絡(luò)溝通一下,說(shuō)
不定就會(huì)給你帶來(lái)意外的驚喜呢!
最新案例分析社工活動(dòng)心得體會(huì)如何寫(xiě)四
我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐,派一高級(jí)工程師與美商談判,為了不負(fù)使命,這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作,他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料,花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開(kāi)始,美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格,使美商目瞪口呆,終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買(mǎi)冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí),美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元,經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元,中方仍然不同意,堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了,把合同往中方工程師面前一扔,說(shuō):“我們已經(jīng)作了這么大的讓步,貴公司仍不能合作,看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意,這筆生意就算了,明天我們回國(guó)了”,中方工程師聞言輕輕一笑,把手一伸,做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了,冶金公司的其他人有些著急,甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō):“放心吧,他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備,去年他們賣(mài)給法國(guó)只有95萬(wàn)賣(mài)元,國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的?!惫徊怀鏊希粋€(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格,美商又愣住了,沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明,于是不敢再報(bào)虛價(jià),只得說(shuō):“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害,比不了去年。”工程師說(shuō):“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間,你們算算,該漲多少?”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言,在事實(shí)面前,不得不讓步,最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.
問(wèn):分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?
案例分析
對(duì)于這個(gè)案例,明顯的可以看出,中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確,贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然,下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析:
首先,從美方來(lái)看??梢哉f(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題,或者是其談判敗筆所在。
1. 收集、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確,詳盡,全面。從文中來(lái)看,重要的塬因可能是:沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類(lèi)似交易的大量經(jīng)驗(yàn),輕視對(duì)手,談判前就沒(méi)有做好信息收集工作,于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng),一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。
2. 談判方案的設(shè)計(jì)上,沒(méi)有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中,倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化,估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因:(1)過(guò)早的判定問(wèn)題,從文中可推測(cè)出,美方一開(kāi)始就認(rèn)為此行不會(huì)很難,談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益,美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì),鐵定會(huì)賣(mài)個(gè)高價(jià),但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備,在對(duì)方信息攻擊下,頻頻讓步。
3. 在談判過(guò)程中,希望用佯裝退出談判以迫使對(duì)方做出讓步,無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下,該策略失敗。
其次,從中方來(lái)看,勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理,用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力,從收集的內(nèi)容可看出,不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格(援引先例),也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例,如6%),對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō),“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)原因外,中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用:(1)談判前,評(píng)估雙方的依賴關(guān)系,對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè),由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝退出。(2)談判中,依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán),改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。(3)在回盤(pán)上,從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開(kāi)價(jià)一半略低的情況可推測(cè),中方的回盤(pán)策略也運(yùn)用的較好。
總結(jié):商務(wù)談判中的各種技巧,對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置,實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用,但我們也要注意的是,技巧與詭計(jì)、花招并不相同,前者要求的是恰如其分,既要贏,也要贏得讓對(duì)方心服口服,贏得有理有據(jù)。只有這樣,對(duì)于談判技巧的運(yùn)用,才是真正的游刃有余。
最新案例分析社工活動(dòng)心得體會(huì)如何寫(xiě)五
新的課程標(biāo)準(zhǔn)把德育教育放在十分重要的地位。新課程標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)我們培養(yǎng)學(xué)生的愛(ài)國(guó)主義、集體主義精神,樹(shù)立社會(huì)主義民主法制意識(shí),遵守國(guó)家法律和社會(huì)公德,并逐步形成正確的世界觀,人生觀,價(jià)值觀;具有社會(huì)主義責(zé)任感,努力為人民服務(wù),使學(xué)生成為有理想、有道德、有文化、有紀(jì)律的一代新人。這些要求充分說(shuō)明了德育教育在我們教育教學(xué)過(guò)程中占有重要地位,作為基礎(chǔ)學(xué)科的數(shù)學(xué)也必須重視德育教育。所以數(shù)學(xué)教師的主要任務(wù)除了傳授數(shù)學(xué)知識(shí),培養(yǎng)邏輯思維能力和運(yùn)算能力以外,同時(shí)也要結(jié)合數(shù)學(xué)教學(xué)對(duì)學(xué)生進(jìn)行有效的思想品德教育。正如蘇霍姆林斯基所說(shuō):“智育的目標(biāo)不僅在于發(fā)展和充實(shí)智能,而且也在于形成高尚的道德和優(yōu)美的品質(zhì)。”但是,作為一名教育工作者,在聽(tīng)到一些學(xué)校優(yōu)秀教師公開(kāi)課時(shí)有時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn),有些教師在數(shù)學(xué)教學(xué)中德育滲透策略性不強(qiáng),有喧賓奪主之嫌。
案例一:
[分西瓜]:一位教師在教授三年級(jí)數(shù)學(xué)課程標(biāo)準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)教材中“分?jǐn)?shù)的初步認(rèn)識(shí)”時(shí),提出這樣一個(gè)問(wèn)題:“如果你有一個(gè)大西瓜,在母親節(jié)的時(shí)候,你準(zhǔn)備怎樣分這個(gè)西瓜呢?”
生1:“母親節(jié)到了,我準(zhǔn)備把這個(gè)西瓜平均分成兩份,給媽媽留一半,我留一半。”
“你為什么這樣分呢?”教師問(wèn)。
生1:“我一半,媽媽一半,一樣多,這樣誰(shuí)也不吃虧?!?/p>
教師未作任何評(píng)價(jià)。
生2:“母親節(jié)到了,我把西瓜平均分成8份,我給媽媽5份,我留3份。”
“你為什么這樣分呢?”教師微笑地問(wèn)。
生2:“媽媽很辛苦,在母親節(jié)里應(yīng)該多給她一些?!?/p>
“你真是一個(gè)孝敬父母的好孩子!”教師熱情地表?yè)P(yáng)了她。
其他學(xué)生紛紛舉手回答,要把西瓜平均分成6份、9份、12份等,都說(shuō)在母親節(jié)應(yīng)該多給媽媽一些,教師都一一贊揚(yáng)了他們。
這時(shí),生3舉手回答:“我把這個(gè)西瓜全都給媽媽吃?!?/p>
這位教師一楞,連忙微笑地問(wèn):“你為什么這樣作呢?”
“我一點(diǎn)兒都不喜歡吃西瓜,所以我都給媽媽吃?!?/p>
此時(shí),這位教師臉上的微笑霎時(shí)凝固起來(lái),吃驚地說(shuō):“你怎么把不喜歡吃的東西送給媽媽?zhuān)愕乃枷胗袉?wèn)題呀!”
案例二:
[祖沖之你真?zhèn)ゴ骫:另一位教師在教圓周長(zhǎng)的計(jì)算時(shí),在學(xué)生探究出圓周率后,這位教師認(rèn)為此時(shí)應(yīng)該“滲透”愛(ài)國(guó)主義教育,于是在介紹了圓周率研究的相關(guān)歷史材料的基礎(chǔ)上,這樣提問(wèn):“大家想對(duì)數(shù)學(xué)家祖沖之老爺爺說(shuō)些什么呢?”
學(xué)生們?nèi)呵榧^。
生1:我想說(shuō):祖沖之爺爺你真?zhèn)ゴ?
生2:祖沖之爺爺有勤奮嚴(yán)謹(jǐn)?shù)你@研精神,祖沖之我佩服你。
生3:……
學(xué)生們本以為至此就結(jié)束了,誰(shuí)知這位教師繼續(xù)借題發(fā)揮:“那么,我們以后應(yīng)該怎么作呢?”
孩子們很聰明,在教師的“指引鼓勵(lì)”下,個(gè)個(gè)說(shuō)出一番“豪言壯志”。不過(guò),十分鐘的課堂教學(xué)時(shí)間也就這樣過(guò)去了。
案例三:
[最后一題錯(cuò)了]:記得一次去聽(tīng)一位小學(xué)數(shù)學(xué)老師的公開(kāi)課,他在黑板上寫(xiě)了五道題讓一名學(xué)生板演。
3×9=27 4×9=36 5×9=45 6×9=54 7×9=62
當(dāng)學(xué)生寫(xiě)完62時(shí),臺(tái)下多數(shù)同學(xué)都大聲叫喊起來(lái):“老師,她錯(cuò)了,最后一題錯(cuò)了……”
我當(dāng)時(shí)的第一反應(yīng)也是認(rèn)為她的最后一題算錯(cuò)了。
滿以為那位老師會(huì)馬上幫助糾正這名學(xué)生的錯(cuò)誤,沒(méi)想到他卻說(shuō)了一段讓我至今記憶猶新的話。他說(shuō):“最后一題是錯(cuò)了,可大家為什么只說(shuō)她錯(cuò)的這道題,而不說(shuō)她前面四道都做對(duì)了呢?看來(lái),我們是多么容易發(fā)現(xiàn)別人的短處而忽略了別人的長(zhǎng)處,當(dāng)我們面對(duì)一個(gè)人時(shí),首先要看其優(yōu)點(diǎn),要寬容地對(duì)待別人......”
如果我們的老師都用一顆寬容的心對(duì)待我們的學(xué)生,在課堂上時(shí)時(shí)顯出寬容的態(tài)度,我相信這比老師單純重說(shuō)教的“灌輸式德育”要高明。
隨著社會(huì)的發(fā)展和進(jìn)步,我們?cè)絹?lái)越深刻的認(rèn)識(shí)到,教育的首要任務(wù)是育人,其次才是育才。思想教育和人文教育應(yīng)該滲透在每一堂課中,那么怎樣在數(shù)學(xué)課堂中恰到好處的進(jìn)行思想教育呢?這是值得我們每一位數(shù)學(xué)教師思考的問(wèn)題。我覺(jué)得數(shù)學(xué)課堂上的思想教育不能牽強(qiáng)附會(huì),不能生搬硬套,要用得適時(shí)適地才能取到應(yīng)有的效果。教學(xué)必然具有教育性,是教學(xué)過(guò)程的一條基本規(guī)律。在具體教學(xué)中,學(xué)生不僅可以從知識(shí)中受到教育,而且可以從教師的教學(xué)態(tài)度、工作作風(fēng)和思想情感中潛移默化地受到思想道德教育。所謂教書(shū)育人,正是這個(gè)道理。但是,這種教育必須克服兩種錯(cuò)誤的傾向:一是過(guò)分強(qiáng)調(diào)教學(xué)的思想教育意義,不顧教學(xué)內(nèi)容的具體特點(diǎn),生拉硬扯地進(jìn)行空洞的、貼標(biāo)簽式的思想教育;一是完全忽視教學(xué)的教育意義,單純的為使學(xué)生獲得知識(shí)技能而進(jìn)行教學(xué),只教書(shū)不育人。如果我們靜下心來(lái)再來(lái)審視上面的三個(gè)教學(xué)案例,問(wèn)題來(lái)了。
案例1中,學(xué)生把自己不喜歡吃的西瓜給媽媽?zhuān)y道思想就有問(wèn)題了嗎?如果換一個(gè)角度來(lái)說(shuō),我們更應(yīng)該看到這個(gè)孩子身上有著誠(chéng)實(shí)的品質(zhì)。孩子是敢于說(shuō)真話的,而我們成人往往缺乏這種勇氣。相反,成人可能會(huì)用虛偽、虛情假意來(lái)掩飾自己。不僅如此,有時(shí)為了“思想教育”的需要,我們還在教育著我們的孩子學(xué)會(huì)說(shuō)假話,鼓勵(lì)他們說(shuō)假話。他們慢慢知道了:說(shuō)真話有時(shí)不和時(shí)宜,會(huì)受到訓(xùn)斥,而隨聲附和老師的意思還會(huì)受到老師的表?yè)P(yáng)。多么可怕的教育!沒(méi)有真誠(chéng)的教育怎能培養(yǎng)出健康人的品格。
案例2中,教師在數(shù)學(xué)教學(xué)中為了激發(fā)學(xué)生的民族自豪感,進(jìn)行愛(ài)國(guó)主義思想教育,難道非得讓孩子們說(shuō)出來(lái)嗎?另人質(zhì)疑的是這位教師上的究竟是數(shù)學(xué)課呢?還是思想品德教育課?那種在教學(xué)環(huán)節(jié)上追求簡(jiǎn)單的“嵌入”式或“貼標(biāo)簽”式的教學(xué)方式;那種牽強(qiáng)附會(huì)地把思想教育硬“扯”到教學(xué)內(nèi)容中去的方法,我認(rèn)為都是不可取的。那樣只會(huì)助長(zhǎng)了學(xué)生說(shuō)空話,說(shuō)違心話的壞習(xí)慣,最終使得數(shù)學(xué)教學(xué)與思想品德教育落得兩敗俱傷的境地。我認(rèn)為數(shù)學(xué)教學(xué)最重要的是對(duì)學(xué)生滲透辨證唯物主義的啟蒙教育,在課堂教學(xué)過(guò)程中,教師應(yīng)重在培養(yǎng)學(xué)生認(rèn)真嚴(yán)肅、一絲不茍、嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的學(xué)習(xí)態(tài)度和積極思維的良好的習(xí)慣。
綜觀前兩個(gè)案例,與案例3中的教師進(jìn)行對(duì)比,不難看出最后這位教師做的恰到好處。使得思想教育與教學(xué)內(nèi)容緊密結(jié)合,做到順其自然,不做作,不把品德教育強(qiáng)塞給學(xué)生,注意適時(shí)適度,學(xué)生樂(lè)于接受,達(dá)到了即教書(shū)又育人的良好效果!
最新案例分析社工活動(dòng)心得體會(huì)如何寫(xiě)六
小張是大一新生,性格較內(nèi)向,從來(lái)沒(méi)有住過(guò)校,從小都住在屬于自己的房間里,進(jìn)大學(xué)后與 7 名同學(xué)同住,在條件優(yōu)裕的環(huán)境中成長(zhǎng)的他,看不慣的是同寢室同學(xué)“不良”的衛(wèi)生習(xí)慣,更不喜歡他們隨便的作息制度,尤其不喜歡他們的高談闊論,總之,看誰(shuí)都不順眼。由于內(nèi)向的他本來(lái)就不擅長(zhǎng)與人溝通,再加之看不起那些同學(xué),于是,就以獨(dú)來(lái)獨(dú)往來(lái)減少與同學(xué)們的交往,時(shí)間一長(zhǎng),他發(fā)現(xiàn)寢室同學(xué)說(shuō)說(shuō)笑笑,進(jìn)進(jìn)出出都結(jié)伴而行,似乎視他不存在,他開(kāi)始感到失落了,孤獨(dú)感油然而升,曾經(jīng)多次萌發(fā)過(guò)主動(dòng)與他們交往的念頭,可都事與愿違。他回寢室時(shí)總覺(jué)得同學(xué)們都在議論他,對(duì)他評(píng)頭品足,還竊竊私語(yǔ),一副嘲笑、鄙視的模樣,他覺(jué)得受不了了,想過(guò)換寢室,但沒(méi)有得到批準(zhǔn)。
為了不和他們交往,他很少回寢室,只有睡覺(jué)時(shí)才回去,即使這樣避開(kāi)他們,似乎還是沒(méi)有減少他們對(duì)自己的議論與不滿,他開(kāi)始失眠,食欲下降,精神狀態(tài)越來(lái)越差,身體急劇消瘦,在寢室,話越來(lái)越少,甚至連笑聲都很少聽(tīng)見(jiàn),他感覺(jué)到聽(tīng)課的效率也越來(lái)越差,最后終于病倒了。在住院期間,寢室同學(xué)輪流守護(hù)在病床旁,看到那些平時(shí)讓自己反感透頂?shù)耐瑢W(xué)都忙著照顧他,送水喂飯,就象自己的家人生病了似的,他的心被震撼了。他把內(nèi)心的苦悶與孤獨(dú)告訴了他們,才知道原來(lái)一切都是自己“想”出來(lái)的,同學(xué)們只是覺(jué)得他不愿與他們交往,并不知道由此引發(fā)了他內(nèi)心如此大的震蕩。
1、郁因子與社交回避、社交苦惱顯著相關(guān),在大學(xué)生心理咨詢中,我們常常遇到高
2、郁低交往動(dòng)機(jī)與交往水平的案例,尤其是社交恐懼癥患者,多屬于抑郁因子得分偏高的學(xué)生,改善社交認(rèn)知,提高交往頻率,培養(yǎng)交往能力是降低抑郁的有效措施,這也是團(tuán)體輔導(dǎo)在改善交往障礙、提高心理健康水平中效果顯著的原因。
3 、焦慮因子得分與社交回避、社交苦惱顯著相關(guān),焦慮程度高的大學(xué)生在社交中往往表現(xiàn)為回避的社交態(tài)度與行為或產(chǎn)生焦慮的情緒體驗(yàn),相反,社交回避與苦惱又常常是造成焦慮的重要原因,二者交互影響。
4 、恐怖因子得分與社交回避、社交苦惱顯著相關(guān),在人際交往中,恐怖因子得分高的學(xué)生常表現(xiàn)為社交回避,即使不得已而發(fā)生的人際交往也常常讓他們感到苦惱,因?yàn)樵诮煌校麄兂1憩F(xiàn)得較為自卑,缺乏自信,因而無(wú)法感受到人際交往的樂(lè)趣,極力回避人際交往,再加之缺乏成功的人際交往的經(jīng)驗(yàn)與技能,處理交往過(guò)程中的問(wèn)題的能力得不到充分的訓(xùn)練,造成交往的惡性循環(huán)。
5 、偏執(zhí)因子得分與社交回避、社交苦惱顯著相關(guān),偏執(zhí)因子得分是本次測(cè)量得分陽(yáng)性排列第二位的因子,表明大學(xué)生偏執(zhí)傾向較嚴(yán)重。偏執(zhí)的大學(xué)生在人際交往中常表現(xiàn)為交往面較窄,容易因?yàn)榻煌械哪承┳哉J(rèn)為重要的因素而影響交往的質(zhì)量,傾向于自我中心,對(duì)他人的心理狀態(tài)與特點(diǎn)缺乏客觀的評(píng)價(jià)與理解,固執(zhí)己見(jiàn),既影響了人際交往的效果,更對(duì)心理健康起了明顯的負(fù)面作用。所以偏執(zhí)是衡量一個(gè)人心理健康水平的重要因素。
6 、在本次測(cè)量結(jié)果中,敵對(duì)因子與社交回避、社交苦惱沒(méi)有顯著相關(guān),與我們的設(shè)想不相吻合,在咨詢實(shí)踐中,我們很自然地認(rèn)為敵對(duì)因子得分高的學(xué)生必然會(huì)對(duì)社交抱回避態(tài)度,而在社交中的苦惱也較多,這可能與我們的選樣有關(guān),但在人際信任與 scl - 90 各因子得分的相關(guān)比較中,人際信任與敵對(duì)顯著相關(guān),人際信任低的學(xué)生敵對(duì)傾向明顯。這表明影響人際交往和心理健康水平的因素是復(fù)雜而又交互影響的。
7 、在本次測(cè)量結(jié)果中,人際敏感因子得分與 與社交回避、社交苦惱也沒(méi)有顯著相關(guān),也是出乎預(yù)料的,仔細(xì)分析其中原因,可能正是由于對(duì)人際敏感度低才使得他們?cè)谌穗H交往中持順其自然的態(tài)度,對(duì)人際交往沒(méi)有太多的不切實(shí)際的期望與規(guī)劃,對(duì)社交很少表現(xiàn)出刻意的回避與接受,也減少了因社交而產(chǎn)生的苦惱。在心理咨詢中,我接觸過(guò)不少因受大學(xué)生人際交往狀況的負(fù)面信息暗示,造成了人際過(guò)分敏感,而造成人際交往問(wèn)題的案例。
從相關(guān)比較研究的結(jié)果,可以看出,大學(xué)生心理健康水平與人際交往水平是密切相關(guān)的,正如我們?cè)诖髮W(xué)生心理健康教育和人際交往輔導(dǎo)中所面對(duì)的諸多案例所反映的那樣,心理健康的大學(xué)生其人際交往相對(duì)正常,而人際交往異常是造成心理健康水平不高或下降的關(guān)鍵因素,尤其是大學(xué)生正處在心理上的第二次“斷乳”階段,人際交往幾乎是所有學(xué)生進(jìn)入大學(xué)后面臨的第一課題,也是一大難題,所以一年級(jí)大學(xué)生表現(xiàn)出來(lái)的心理問(wèn)題大多與人際交往有關(guān),這種現(xiàn)象會(huì)持續(xù)到二年級(jí),隨著年級(jí)的增加,到三年級(jí)后會(huì)有好轉(zhuǎn),相對(duì)而言,高年級(jí)大學(xué)生的心理健康水平也較低年級(jí)大學(xué)生更高。
最新案例分析社工活動(dòng)心得體會(huì)如何寫(xiě)七
成功案例分析
現(xiàn)如今汽車(chē)行業(yè),日趨成熟,品牌與品牌的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越強(qiáng)烈…呈現(xiàn)白熱化,與此同時(shí)廠商提供更好的產(chǎn)品同時(shí)也需要有專(zhuān)業(yè)知識(shí)強(qiáng)的銷(xiāo)售顧問(wèn)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售,接下來(lái)給大家分享一下本店嘉年華的成功銷(xiāo)售案例。案例經(jīng)過(guò):
5月16號(hào)的一個(gè)下午,湖南華隆福特品牌4s店走進(jìn)一位顧客,張先生:?jiǎn)柕轿覀兊匿N(xiāo)售員。
顧客:你們的新嘉年華是不是渦輪增壓? 銷(xiāo)售顧問(wèn):(客戶提出的問(wèn)題有點(diǎn)突然,而且她也是第一次聽(tīng)到在小型車(chē)上渦輪增壓的概念)我不太清楚,我要看下資料。(查完資料告訴客戶)不是渦輪增壓…
顧客:我剛剛在某個(gè)4s店看了大眾polo。她們的銷(xiāo)售員告訴我polo用的渦輪增壓,是最新的技術(shù),能夠提升動(dòng)力而且省油,我以前開(kāi)的是??怂?,對(duì)福特車(chē)比較了解,現(xiàn)在想給愛(ài)人買(mǎi)一臺(tái)車(chē),作為上下班代步工具,現(xiàn)在正在嘉年華和polo之間做選擇,如果嘉年華也是渦輪增壓.那我就買(mǎi)嘉年華。銷(xiāo)售顧問(wèn):(經(jīng)過(guò)確認(rèn)后再次告訴客戶)實(shí)在對(duì)不起,嘉年華沒(méi)有采用渦輪增壓。結(jié)果:顧客離開(kāi)店之后再也沒(méi)有回來(lái)過(guò),據(jù)了解后來(lái)買(mǎi)了大眾polo。
應(yīng)該說(shuō)這位銷(xiāo)售顧問(wèn)雖然有幾年的銷(xiāo)售經(jīng)歷,但面對(duì)顧客提出的“渦輪增壓”的概念比較陌生…加上溝通能力還沒(méi)有達(dá)到爐火純青的地步,所以把這位準(zhǔn)客戶放走了,如果換一種溝通方式場(chǎng)景,雖然此時(shí)銷(xiāo)售員對(duì)渦輪增壓并不了解,但她可以這樣來(lái)銷(xiāo)售并有效化解客戶的異議:
如果銷(xiāo)售員知道渦輪增壓是一個(gè)什么樣的概念,那么就可以這樣處理。
銷(xiāo)售顧問(wèn):張先生您好:您能告訴我你選購(gòu)一輛帶有渦輪增壓的汽車(chē)能夠?yàn)槟銕?lái)什么好處呢?
顧客:我也不太清楚,只是她們告訴我說(shuō)渦輪增壓比自然吸氣的要好一點(diǎn),而且更高檔,也是最新技術(shù).(備注:現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)中低端汽車(chē)的客戶中,大部分都是不太懂車(chē),她們對(duì)汽車(chē)上面的新技術(shù)有一種莫名的追新感覺(jué))銷(xiāo)售顧問(wèn):既然這樣,我們就來(lái)討論一下渦輪增壓是怎樣應(yīng)用在汽車(chē)上面的,正像你知道的,渦輪增壓是新技術(shù),還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有經(jīng)歷市場(chǎng)考究,因此在制造組裝的過(guò)程中,就有很多技術(shù)難點(diǎn)要去克服,以往的自然吸氣發(fā)動(dòng)機(jī)噴油嘴是在進(jìn)氣歧管上面,而渦輪增壓不同之處在,噴油嘴是在氣缸內(nèi),這樣對(duì)每個(gè)零部件的精密度要求更高,再用一些其它技術(shù)結(jié)合起來(lái),這樣在汽車(chē)制造過(guò)程中,或許手續(xù)繁雜,或許成本增加,只是場(chǎng)景一換,變成是車(chē)子因事故意外有所損壞時(shí),那維修起來(lái)可就不像新車(chē)制造這么簡(jiǎn)單啦!這時(shí)候不僅需要特殊的技術(shù),更需要特殊的設(shè)備,有些零部件只能整體更換,不能使用傳統(tǒng)的技術(shù)維修方法,這就給您帶來(lái)了用車(chē)的諸多不便。顧客:哦!原來(lái)是這樣,我還真不知道。
銷(xiāo)售顧問(wèn):既然你對(duì)福特情有獨(dú)鐘,為什么會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)渦輪增壓的新技術(shù)而去選擇一個(gè)你從未開(kāi)過(guò)的汽車(chē)呢?這是一項(xiàng)新的技術(shù),剛才談到新技術(shù)意味著就要多花一些不應(yīng)該的錢(qián),也許還會(huì)承擔(dān)更大的使用風(fēng)險(xiǎn),再者,這項(xiàng)技術(shù)并未成熟,市場(chǎng)保有量不高,很多人都不知道這項(xiàng)技術(shù),而且又是在汽車(chē)內(nèi)部,她們根本不知道您花了那么多,也難以體現(xiàn)您的價(jià)值。
如果銷(xiāo)售員能夠這樣去做的話,對(duì)渦輪增壓了解多一點(diǎn),再專(zhuān)業(yè)一點(diǎn),同時(shí)以大眾:新朗逸,新速騰,新帕薩特等車(chē)型外觀的差異性不大來(lái)強(qiáng)化福特汽車(chē)外形的可識(shí)別性,即對(duì)客戶身份的印證的話,客戶還是會(huì)選擇福特嘉年華這款車(chē)。
案例總結(jié): 任何一位銷(xiāo)售顧問(wèn)都是潛力股...首先,在接待客戶的時(shí)候,我們一定要表現(xiàn)出我們應(yīng)有的素質(zhì),做到讓客戶感覺(jué)到溫馨,親切,為接下來(lái)與客戶建立良好關(guān)系奠定基礎(chǔ)。
顧客消費(fèi)是想買(mǎi)到自己想要的東西,而且是物超所值,如果銷(xiāo)售人員能夠多從客戶角度去想,以客戶需求為導(dǎo)向...銷(xiāo)售員應(yīng)該用自己的行動(dòng)把顧客原本想買(mǎi)大眾車(chē)的客戶變成忠實(shí)于福特汽車(chē)的老客戶。
其次:切實(shí)為客戶著想,哪怕?tīng)奚约旱臅r(shí)間,也要幫助客戶解決問(wèn)題,達(dá)到讓客戶完全滿意。
再次:客戶遇到與車(chē)輛的任何問(wèn)題,都要耐心的幫忙給予協(xié)助解決。
最后:要與客戶保持聯(lián)絡(luò),詢問(wèn)產(chǎn)品的使用情況。如果對(duì)本產(chǎn)品使用滿意,可以讓其在朋友圈中推薦購(gòu)買(mǎi)福特汽車(chē)...
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