食品違規(guī)經營案例心得體會實用 餐飲行業(yè)食品安全問題事例(5篇)

體會是指將學習的東西運用到實踐中去，通過實踐反思學習內容并記錄下來的文字，近似于經驗總結。優(yōu)質的心得體會該怎么樣去寫呢？以下我給大家整理了一些優(yōu)質的心得體會范文，希望對大家能夠有所幫助。

推薦食品違規(guī)經營案例心得體會實用一

供應食品種類：

購買方：(以下簡稱乙方)

為保證食品安全，規(guī)范食品經營行為，增強供需雙方的食品安全責任意識，提高供需雙方的誠信意識。甲方與乙方經友好協(xié)商，簽署如下協(xié)議：

一、合作關系：

1、甲方所供食品，必須符合食品標準，如出現(xiàn)食品衛(wèi)生質量問題，乙方無條件退貨或換貨。

2、甲方必須持有食品衛(wèi)生許可證和工商營業(yè)執(zhí)照、食品流許可證，生產許可證復印件，且經營狀況良好。

3、甲方在供貨時應提供質量監(jiān)督所或質量監(jiān)督局的批量質量檢測報告。

4、甲方在供貨時不得提供以下食品：

(1)無品名、產地、廠名、生產日期、保質期及中文標識及原料說明的定型包裝食品。

(2)超過保質期限或不符合食品標簽規(guī)定的定型包裝食品。

(3)腐爛變質、油脂酸敗、霉變、污穢不潔、混有異物或者其他感官性狀異常，含有毒、有害物質污染，可能對人體健康有害的食品。

(4)以上其他不符合食品衛(wèi)生標準和要求的食品。

5、甲方必須根據乙方提出的品種、規(guī)格、品牌、數量送貨，并在乙方規(guī)定的時間內及時送到。

6、甲方提供貨物的價格：銀鷺花生牛奶每件38元(24包)，蒙牛純牛奶每件35元(16包)，雞蛋每件180元(360個)。

7、乙方建立食品索證制度，向供貨方索取質量監(jiān)督所或質量監(jiān)督局的批量質量檢測報告，食品衛(wèi)生許可證和工商營業(yè)執(zhí)照、食品流許可證，生產許可證，并進行驗收。做好索證登記工作，加強食品庫房管理。

8、貨款按月結清。

9、甲、乙雙方均自覺遵守國家有關法律、法規(guī)。

二、違約責任：

甲方違反以上協(xié)議：

(1)乙方有權中止甲方的供貨商資格。

(2)因所供應食品的質量問題引起食物中毒等食源性疾病的發(fā)生或其他事故由供貨方負全部責任，并承擔由此而引起的全部經濟損失。

三、備注：

1、本協(xié)議一式三份，甲、乙雙方各執(zhí)一份備查，一份送教育局教育股，如有未盡事宜，協(xié)商解決。

2、本協(xié)議有效期自20__年3月31日至20__年7月10日，經雙方簽字、蓋章生效。

甲方：

供貨單位(蓋章)

授權代表簽名：

乙方：

學校(蓋章)

負責人簽名：

年月日

推薦食品違規(guī)經營案例心得體會實用二

賣方(甲方)：

買方(乙方)：

根據《_____》及其他有關法律的規(guī)定，甲、乙雙方在平等、自愿、公平、誠實信用的基礎上，就供貨的有關事宜達成如下協(xié)議。

一、供貨的品種名稱：

二、質量標準：符合國家食品衛(wèi)生標準或國家相應的標準要求。

三、甲方保證：依照國家相關準入條件，持有有效的食品衛(wèi)生許可證、工商營業(yè)執(zhí)照合法經營。所供貨品按照國家有關規(guī)定索取衛(wèi)生許可證、工商營業(yè)執(zhí)照、同批次的有資質的檢驗機構出具的產品合格檢驗報告，并提供每批貨品的清單或購物憑證。

四、貨物驗收：乙方對甲方所供的每批貨品應進行驗收，對交付的貨品不符合質量、衛(wèi)生要求或來自不具備合法資質企業(yè)的，乙方有權拒收，并及時通知甲方，因質量問題嚴重或被相關監(jiān)管部門查處，乙方有權解除合同，造成的損失，甲方應承擔賠償責任。

五、供貨期限：?年?月?日至?年?月?日。

六、本合同一式兩份，雙方簽字生效，如未盡事宜，由雙方共同商定。

甲方(公章)：_________?乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________?法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日?_________年____月____日

推薦食品違規(guī)經營案例心得體會實用三

甲方(供方)：合肥品味軒食品有限公司

乙方(需方)： 簽訂日期：日

為明確甲、乙雙方的權利和義務，依據《中華人民共和國合同法》之相關規(guī)定，本著互惠互利的原則，經雙方友好協(xié)商，簽訂本合同，并共同信守下列條款。

第一條 合同的標準

1、產品的名稱、規(guī)格、價格、數量及金額：

本合同所確定的產品為甲方代理的 糕點系列產品，具體的名稱杏仁酥(出廠單價40元/件,9.5斤)、熊仔蛋糕(出廠單價41元/件,8.0斤)、玉米寶寶(出廠單價40元/件,8.0斤)、好麥蛋糕(出廠單價41元/件,8.0斤)。

2、產品的技術標準和質量，符合甲方產品質量的企業(yè)標準或國家標準。

第二條 交貨、驗收方式

1、乙方收到產品后應及時驗收，若有異議應以書面形式在三天內向甲方提出，并提交貨單原件，以便協(xié)助解決。否則甲方視為乙方以按要求收貨。

第三條 甲方的權利和義務

1、甲方有向乙方提供質量合格產品的義務。

2、甲方有及時、準確的向乙方提供產品相關資料和證件的義務。

3、乙方在保質期內如發(fā)現(xiàn)產品質量問題，甲方經查證后，屬甲方責任的，甲方有無償調換、退貨的義務(乙方造成的除外)。

第四條 乙方的權利和義務

1、乙方應向甲方提供有效的營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、稅務登記證及法定代表人身份證復印件。

2、乙方年銷售任務為萬圓，每月最低萬元。乙方在銷售期間應按月、季度的銷售計劃進貨。

3、乙方享有甲方提供的促銷商品等支持的權利。

4、甲方提供不超過生產日期15天的產品給乙方，否則乙方有權拒收。

5、乙方有責任配合甲方業(yè)務代表不定期到乙方查詢經營及庫存情況。

6、乙方的銷售價格不得低于甲方提供的價格銷售和跨區(qū)銷售、否則取消所有返利，并取消銷售甲方產品的資格。

7、合同有效期內銷售額在萬元以下則無返利。

8、所有返利都必須是在合同期滿且貨款結清后的次月甲方以產品兌現(xiàn)給乙方。

第五條 價格與結算

1、甲方產品的價格以甲方蓋公章的附件為準，甲方視成本及市場原材料變化有權更改供應價格，但應提前一個月通知乙方。新價格調整前已付款則無論甲方價格做任何調整本批貨以原供價為準。

2、結算方式：先款后貨，甲方在收到乙方貨款5日內按乙方指定地點將貨物發(fā)出。

3、付款方式：由乙方將貨款存入甲方指定的銀行賬戶。乙方不得將現(xiàn)金交與甲方業(yè)務人員，否則由此產生的一切不良后果由乙方負責。

第六條 爭議解決

(一)、因履行本合同發(fā)生的爭議，應通過友好協(xié)商解決，經協(xié)商無法解決之爭議在甲方所在地人民法院起訴，通過訴訟解決合同爭議。

(二)其他

1、本合同任何條款的變更，雙方必須書面為之;

2、甲方業(yè)務代表未經甲方書面?zhèn)髡娲_認，不得向乙方借取貨物或現(xiàn)金，不得行使超出合同范圍之外的權力，由此引發(fā)的一切責任甲方不予承擔。

3、本合同一式兩份，甲乙雙方簽字(蓋章)生效，雙方各執(zhí)一份。本合同共頁，涂改或未經合法授權代簽無效。

4、本合同有效期為月日;

5、未盡事宜雙方協(xié)商處理;

(三)雙方簽章：

授權代表簽名： 負責人簽名： 年月日 年月 日

推薦食品違規(guī)經營案例心得體會實用四

1、經過本次班會活動，增強食品安全意識，對食品能夠進行選擇和鑒別，從而健康成長。

2、經過對食品中毒事故案例的介紹，讓學生經過討論等形式，認識到食品安全的重要性。

在豬流感病毒肆虐全球的時候，在這個流感多發(fā)季節(jié)，我們應當如何有效地遏制病菌，防止流感病毒入侵呢？專家認為，豬流感的傳播途徑與季節(jié)性流感類似，通常是手觸摸了感染豬流感病毒的物品，再經過口鼻進入體內，所以我們應當增強食品安全意識，防止病從口入。

俗話說：民以食為天。一日三餐是人們生活中必不可少的。那么，同學們，當你平時享受那些花樣繁多、種類齊全的兒童食品時，你是否想到了安全問題呢？今日，我們這節(jié)課就來談談關于食品安全的這個話題。

（一）案例分析

1、自2010年7月始，全國各地陸續(xù)收治嬰兒泌尿系統(tǒng)結石患者多達1000余人，衛(wèi)生部調查證實石家莊三鹿集團生產的嬰幼兒配方奶粉受污染所致。

2、2010年3月30日上午，xx幼兒園突發(fā)兒童食物中毒事件。截至3月31日，已有135人出現(xiàn)中毒癥狀，包括兒童128名，教職工7人，其中10名兒童癥狀較重。當地衛(wèi)生部門診斷為亞硝酸鹽食物中毒。

3、2010年3月20日午時，xx小學、xx小學、xx小學一些學生，因食用鴻鵠營養(yǎng)送餐廳供應的盒飯出現(xiàn)食物中毒癥狀。經查，鴻鵠營養(yǎng)送餐廳擅自超《食品衛(wèi)生許可證》核準的許可范圍加工涼菜，生熟食品用具、工具混用，在加工過程中造成涼拌松花豆腐被變形桿菌污染，在分裝和運輸過程中涼拌松花豆腐又不一樣程度地污染了其他食物，引發(fā)了食物中毒。

a、學生交流

b、教師總結

c、學生講述自我生活中遇到的食品安全事故。

【分組匯報：主要是市場、超市、商場、飯店、街邊小攤（學生談到的情景主要有以下幾個方面：①烤羊肉串、烤腸的桌子又黑又臟，食品上叮著蒼蠅，有沾滿了灰塵。②制棉花糖的機器都是污垢，還不時會有臟東西掉進去，賣主自身也很臟，根本不講衛(wèi)生。③袋裝食品沒有明確的產地、商標，有的已過保質期。有的飯店廚房的衛(wèi)生極差?！?/p>

1、中毒者在相近時間內均食用過某種相同的可疑中毒食物。

2、潛伏期較短，發(fā)病急劇，病程較短。

3、中毒者的一般臨床表現(xiàn)為急性胃腸炎癥狀，如腹痛、腹瀉、嘔吐等。

食物中毒主要分為細菌性食物中毒、植物性和動物性食物中毒、化學性食物中毒。

1、細菌性食物中毒：肉、魚、蛋、乳類，涼菜、剩余飯菜等容易被細菌污染的食物以及霉變食物中毒。

2、植物性和動物性食物中毒：如河豚、貝類及魚類引起的有毒動物引起的中毒以及由毒蘑菇，豆角，毒蕈、含氰甙植物及棉子油的游離棉酚等有毒植物引起的中毒。

3、化學性食物中毒：重金屬、亞硝酸鹽及農藥中毒等。被農藥污染的蔬菜、水果，受有毒藻類污染的海產貝類等。

看來食品安全已經成為影響人類健康和國際民生的重大問題。我們國家也十分重視，并采取了一些措施。大家請看。（給學生看圖片并講解，還能夠出示相應的政策），那么我們在食品安全方面都應當注意什么呢？

1、警惕誤食有毒有害物質引起中毒。裝有消毒劑殺蟲劑或鼠藥的容器用后必須要妥善處理，防止用來喝水或誤用而引起中毒。

2、盡量不吃剩飯菜。如需食用，應徹底加熱。剩飯菜，剩的甜點心牛奶等都是細菌的良好培養(yǎng)基，不徹底加熱會引起細菌性食物中毒。

3、提倡體育鍛煉，增強機體免疫力，抵御細菌的侵襲。

4、不到沒有衛(wèi)生許可證的小攤販處購買食物。

5、不吃霉變的糧食甘蔗花生米（粒上有霉點），其中的霉菌毒素會引起中毒。

6、養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習慣。飯前便后要洗手，防止病從口入。比如說，手上沾有致病菌，再去拿食物，污染了的食物就會進入消化道，就會引發(fā)細菌性食物中毒。

7、食品在食用前要徹底清潔。生吃瓜果要洗凈。瓜果蔬菜在生長過程中不僅僅會沾染病菌病毒寄生蟲卵，還有殘留的農藥殺蟲劑等，如果不清洗干凈，不僅僅可能染上疾病，還可能造成農藥中毒。菜豆和豆?jié){包含皂甙等毒素，不徹底加熱會引起中毒。

8、飲用貼合衛(wèi)生要求的飲用水。不喝生水或不潔凈的水。最好是喝白開水。

9、選擇新鮮和安全的食品。購買食品時，要注意查看是否有腐敗變質。要查看其生產日期保質期。不能買過期食品和沒有廠名廠址的產品。

1、立即停止食用可疑食品。

2、飲水。立即喝下很多潔凈水，稀釋毒素。

3、催吐。用手指壓迫咽喉，盡可能將胃里的食物吐出。

4、用塑料袋留好嘔吐物或糞便，送醫(yī)院檢查，以便于診斷。

5、出現(xiàn)脫水癥狀（如皮膚起皺、心率加快等），應盡快將國毒病人送往附近醫(yī)院救治。

師：同學們，經過這節(jié)課的學習，我們大家都懂得了亂吃不衛(wèi)生的食品會影響身體健康的道理。同學們也都表達今后不再亂買零食的.決心。

經過討論，我們明白了如何去選購安全的食品，并練習了怎樣洗手。期望每位同學養(yǎng)成講衛(wèi)生的好習慣，使我們的身體更健康、大腦更聰明。

推薦食品違規(guī)經營案例心得體會實用五

一、方案目的

規(guī)范晶珠海鮮市場管理制度;

提升晶珠海鮮品牌形象;

促進晶珠海鮮年度銷售業(yè)績;

使晶珠海鮮在一年內進入寧波海鮮產品市場一線品牌。

二、市場背景分析

1、市場概況

近年來，隨寧波經濟建設的突飛猛進，以及國內居民消費水平的不斷提高，占據得天獨厚自然資源的寧波海鮮產品市場得取得了長足的發(fā)展;

大型海鮮批發(fā)市場如雨后春筍般的冒了出來，并且從原來的菜場、集市等進入了百貨商場、購物中心、連鎖超市等流通領域;

海鮮產品的品種越來越多，生鮮、干貨、淹制、糟醉等幾大類別中新產品層出不窮;

由于市場的不斷擴大，進入該領域的企業(yè)也逐漸增多，新品牌頻頻出現(xiàn);

可以預計在中國加入wto以后，隨著國家對于農產品保護政策的逐步取消以及國外企業(yè)的大舉進入，海鮮市場必將進入一輪淘汰時期。目前市場中的許多企業(yè)為了爭取在此之前變強變大，紛紛使出全身解術發(fā)展壯大自己，有的運用現(xiàn)代管理知識來武裝自己;

有的借助職業(yè)經理人、咨詢公司充實自己;

有的利用外資壯大自己;

種種跡象都在表明，一場海鮮產品的市場大戰(zhàn)已經開始，作為該領域里的晶珠海鮮也不可避免的要加入到這場戰(zhàn)爭中來。

2、競爭對手分析

晶珠海鮮所涉及的產品領域主要是糟醉市場，在這一市場中主要品牌有：本地品牌有陸龍、史氏、胖子、龍山、夢婕、貝佳等;

外來品牌有一只鼎、狀元樓等;

合資品牌有金海貝、老板娘等。經過市場調查和分析，我們認為晶珠海鮮今后的主要競爭對手是以下幾個品牌：陸龍、史氏、胖子、龍山、一只鼎等五個品牌。

在以上的競爭對手中，陸龍、史氏的市場占有率最大，在百貨商場、購物中心、連鎖超市、批發(fā)中心等都有銷售，并且，產品品種有二十多個，常見的有十幾個，在超市如新一佳、家樂福、三江等設有專柜，并且有的還配有廠家促銷員負責銷售。在價格上陸龍比史氏偏高;

在宣傳策略方面，陸龍主要是以“正宗寧波風味”、“個個都是好樣的”作為訴求點，史氏則以其獨特的包裝進行文化層次上的訴求;

陸龍的某些產品在質量上存在一些缺陷，在一些批發(fā)市場上成為經銷商貶低的對象，史氏在批發(fā)市場上的網點不是太多;

在批發(fā)市場上的經銷商一般不主推陸龍和史氏的產品，而是主推一些新上市利潤比較高的產品;

陸龍和史氏的品種雖然比較多，但是劃分的太細給人一種雜亂無章的感覺，特別是陸龍的辣味泥螺在市場上少人問津，是較大敗筆。

胖子在菜場、批發(fā)市場及個別超市有經銷網點，在個別菜場設有專賣店，胖子的定價適中，質量也不錯，市場定位也和晶珠海鮮的定位差不多，所以應該是晶珠海鮮目前的重要對手。胖子的產品包裝一般，以“新包裝、星滋味”作為訴求點，沒有什么特色，其產品的保質期是90天，在同類產品里是比較短的，另外，胖子的產品品種比較少，只有八、九個品種，對于晶珠海鮮來說，應該構不成什么大的威脅。

龍山是新上市的產品，由于其產品口味不錯、利潤比較高，所以成為批發(fā)市場上主推的對象，但是，其包裝一般，另外也沒有注冊商標，對于一般的消費者來說不敢輕易嘗試;

在超市和百貨商場暫時還沒有發(fā)現(xiàn)龍山的蹤影。一只鼎是外來品牌，只在個別超市銷售，其定位于高端市場，價格較高，質量也是高品質，陸龍和史氏都視其為競爭對手，在晶珠海鮮發(fā)展外地市場的過程中是一條潛在的攔路虎。

在酒店、飯店以及旅游景點，以上品牌都有自己的銷售渠道，由于此種渠道主要是靠人際關系來維持，一時也不容易打破。

3、消費者分析

在市場調查過程中，通過觀察和個別訪談，我們發(fā)現(xiàn)消費者在購買糟醉海鮮產品時，主要看重產品的口味、價格。然后才是品牌，而這類購買者中，20—60歲之間的女性居多，這類女性對于價格比較敏感。另外，在旅游境點的游客對于價格也比較看重，總擔心被別人宰上一刀。而酒店、飯店和集團消費則是靠關系就能進入的。因此，晶珠海鮮在市場推廣中，應該以品牌為中心，以質量、價格、包裝設計為基本點，共同推進。

三、晶珠海鮮swot分析

1、晶珠海鮮的優(yōu)勢

晶珠海鮮之所以能夠在市場中存在6年而不倒，自然有它的優(yōu)勢所在，我們總結目前優(yōu)勢主要是：

(1)晶珠海鮮質量過硬，曾經多次獲得省、市消費者協(xié)會質量信得過單位。并且，還獲得過消費協(xié)會的推薦品牌;

(2)晶珠海鮮味道不錯，比較迎合消費者的口味。

(3)公司管理者善于經營，人際關系不錯;

(4)公司老板經常學習，善于接受新知識和新事物。

(5)泛亞公司是專業(yè)支持。

2、晶珠海鮮的劣勢

晶珠海鮮做為市場上的早期品牌，在6年之間并沒有獲得大的發(fā)展，可以說一定存在不足之處。我們認為主要是

(1)公司管理層缺乏專業(yè)營銷知識，以至于認識不到營銷的重要性，錯失許良機;

(2)公司沒有完善的市場管理制度，整個市場管理一片混亂;

(3)公司沒有專業(yè)銷售部門，以至于拓展力度不夠，沒有完善的銷售網絡。

(4)公司產品包裝設計缺乏新意，不能產生視覺沖擊力。

(5)公司產品沒有明確的訴求點，不能讓人長期記憶;

(6)公司產品品種較少，產品單一;

(7)公司糟醉產品酒味過重;

(8)公司產品完全沒有任何促銷措施，不能在關鍵時刻起到推動市場的作用。

3、晶珠海鮮的機會

沒有失敗的市場，只有失敗的企業(yè)，企業(yè)要想成功，就抓住市場上的機會，那么對于晶珠海鮮來說，機會主要是：

(1)目前海鮮市場正處于由土特產品向大眾化產品的轉型時期，市場遠未成熟;

(2)市場目前處于混亂狀態(tài)，誰也不能保證笑到最后;

(3)市場上現(xiàn)有品牌都存在許多漏洞，讓晶珠海鮮有機可乘;

(4)晶珠海鮮可以在目前市場上找到適合自己的市場定位;

(5)消費者接受新品牌的意識較強。

4、晶珠海鮮的威脅

市場如戰(zhàn)場，威脅總是存在的，問題是如何避開它，對晶珠海鮮來說，威脅主要來自于：

(1)目前市場上陸龍、史氏、胖子、一只鼎等品牌的強大阻力;

(2)龍山、貝佳等新品牌所帶來的強大壓力;

(3)公司市場管理混亂，在推廣過程中，來自經銷商的種種壓力，可能導致推廣方案的執(zhí)行力度不夠;

(5)公司管理層決定變革的決心在將來有可能動搖;

(6)變化莫測的市場，存在的種種風險。

四、市場推廣戰(zhàn)略

1、晶珠海鮮的產品策略

產品是企業(yè)發(fā)展的核心，從營銷的角度來說，企業(yè)的產品策略主要包括

(1)產品定位

(2)產品質量

(3)產品包裝

(4)產品組合。

就晶珠海鮮企業(yè)本身而言，由于規(guī)模不大，銷售量也比較小，在這種情況下，我們給其定位是：面對中下層的消費群體。這一消費群體對于企業(yè)品牌不是看得很重，主要是對于價格和質量要求較高，在此，晶珠海鮮在生產時要注意以下方面：

a、選擇色澤和外觀較好的原料進行加工生產，最好讓消費者從肉眼就能判別產品質量得好壞;

b、選用質量較好的調料，主要是黃酒等，不能讓產品成品的酒味太刺激，感到象用白酒或者酒精一樣;

c、成品得含沙率要控制在一定得范圍之內，在生產去沙環(huán)節(jié)要把好關;

d、確保產品在保質期內不會發(fā)生變質(在一定比例內)問題。

對于晶珠海鮮的包裝我們認為要注意以下幾點：

a、注意色彩的運用，盡量使用黃、紅、綠、橙等鮮明顏色的搭配組合，給人一種醒目的感覺;

b、標簽上的文字要簡潔突出重點，我們?yōu)榫е楹ｕr所創(chuàng)造的廣告語：真情香拌每一餐，要在所有標簽上反映出來;

目前晶珠海鮮的產品組合沒有特點，我們?yōu)榫е楹ｕr設計了如下的產品組合：

(1)、金鉆系列;

(2)、銀鉆系列;

(3)、四朵金花系列;

(4)、旅游便攜系列;

(5)、集團與節(jié)日消費禮盒系列。

金鉆系列和銀鉆系列都比較好理解，如晶珠金鉆泥螺、晶珠銀鉆泥螺等，與市場上的a、aa、aaa等區(qū)分開來，形成自己的特色;

四朵金花系列主要是針對四個季節(jié)使用的產品組合，春季用桃花冠名、夏季用荷花冠名、秋季用桂花冠名、冬季用梅花冠名;

旅游便攜系列主要針對寧波本地居民外出旅游時，所攜帶的家鄉(xiāng)食品，這類產品要突出家鄉(xiāng)味以及攜帶方便;

集團和節(jié)日禮盒系列主要是針對集團和節(jié)日消費市場設計的產品組合，如中秋節(jié)可以推出“合家歡”禮盒，而春節(jié)推出“全家福”系列等產品，讓晶珠海鮮的產品帶有濃郁的文化、人情氣息，使消費者更容易記起晶珠海鮮這個品牌。

2、晶珠海鮮的定價策略

價格是一把雙刃劍，當今市場上的企業(yè)經常運用價格這把雙刃劍爭奪市場占有率、打開區(qū)域市場、獲得經銷商支持等目的，在寧波的糟醉市場，除陸龍、史氏、一只鼎、狀元樓等進入連鎖超市流通領域的企業(yè)，對于價格控制的較好，其他企業(yè)的價格體系都比較亂，實際產品價值和其標價相差太遠，之所以形成這樣的狀況主要是廠家為了迎合經銷商的利益，把標價標高，讓他們有更大的利潤空間，其實，現(xiàn)在的消費者對于該類產品的價格一般都比較了解，到頭來經銷商還是把價格降到最低，只有少數的旅游景點有可能宰游客一把，而這樣的情況是比較少見的，因為現(xiàn)在的游客也非常精明，一般不容易上當的，為此，我們認為晶珠海鮮應該從原來的海市蜃樓中走出來，按照晶珠海鮮產品的實際價值進行定價，這也是將來糟醉企業(yè)發(fā)展的趨勢;

對于集團消費我們可以推出專用包裝，把價格標高一點，但是，這種包裝不能在市場上出售，讓經銷商保留樣品，如果有集團消費客戶在那出來，這樣也確保了集團消費客戶不會流失。

我們根據市場調查給晶珠海鮮所設計的價格體系如下面表格：

品種系列型號(克)價格(元)建議價格(元)

泥螺金鉆系列30015.817.8

銀鉆系列30010.812.8

普通系列3007.89.8

蟹糊金鉆系列25028.830.8

銀鉆系列25017.819.8

普通系列25012.815.8

蟹塊金鉆系列75026.828.8

銀鉆系列75018.820.8

總之，市場上該類產品的低線是比較明顯的，也是比較低的，晶珠海鮮應該根據競爭對手的價格情況進行調整自己的價格體系。

3、晶珠海鮮的銷售策略

(1)、銷售人員的招聘、培訓與考核

(2)市場拓展策略

晶珠海鮮的市場拓展分為兩部分，一是對于寧波市區(qū)的市場拓展;

二是對于寧波市區(qū)以外市場的拓展。在前期我們主要是以寧波市區(qū)為主，在這以市場進入培植期后再拓展寧波周邊城市的市場拓展工作。

對于寧波市區(qū)的市場來說，晶珠海鮮根本沒有健全的銷售網絡，為此，我們首先要把晶珠海鮮的銷售網絡建立起來，形成自己的銷售基地，我們考慮先布點再織網，就是前期在寧波每個區(qū)選擇二家以上的菜場布點，布點時選擇地理位置和信譽較好的經銷商，免費為其提供門頭燈箱，在燈箱上有晶珠海鮮專賣或者特約經銷等字樣，以及“真情香伴每一餐”的廣告語，再給其一定的優(yōu)惠政策，讓其主推我們的產品，這樣就可以在終端市場建立良好的根據地，為以后的發(fā)展打下良好的基礎。另外，根據目前晶珠海鮮的實力，進入大型連鎖超市還不太現(xiàn)實，因此我們選者一些社區(qū)型的中型便利店作為另一種銷售渠道，該類商店的規(guī)模不是太大，進場費用也不是太高，我們的進入策略是和其舉行聯(lián)合促銷活動，就是凡在便利店購買一定金額的商品即可獲得晶珠海鮮的試用裝一份，這樣可以讓消費者對于晶珠海鮮的產品有了試用消費，以后就有可能成為晶珠海鮮的消費者了，并且起到宣傳作用;

對于一些進場條件不是太高的商場我們也可以考慮進入，但是，并不作為重點，重點是菜場和便利店。

(3)、銷售管理辦法

根據目前晶珠海鮮的實際情況，采取比較完善的銷售管理制度也不現(xiàn)實，我們先期制定一些管理辦法來約束經銷商，等以后市場進入發(fā)展時期再進行銷售規(guī)章制度的調整。晶珠海鮮在銷售過程中，應準循以下辦法：

(1)、在寧波市區(qū)的經銷商，由銷售部直接負責發(fā)貨;

(2)、對于寧波市區(qū)的市場拓展由銷售部自行拓展，下屬經銷商不得擅自發(fā)展客戶;

(3)、對于寧波下屬縣市以及周邊市場由銷售部在當地選者一名總經銷商，負責在該市場的銷售;

(4)、對于寧波下屬縣市及周邊市場則有銷售部自身業(yè)務員幫助該經銷商進行市場拓展和銷售網絡建設;

(5)、在價格方面。實行統(tǒng)一的批發(fā)價、建議零售價、零售價;

(6)、對于經銷商實行“批發(fā)倒扣”作價法，提高經銷商的銷售積極性;

(7)、對于終端市場進行規(guī)范管理，統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一售點柜臺擺放、統(tǒng)一宣傳畫冊和用語等;

(8)、對于寧波下屬縣市和周邊市場由公司對其進行業(yè)務指導，必要時，可以把經銷商聚集起來，由泛亞為其進行業(yè)務培訓和銷售管理培訓。

(4)、促銷策略

在進入市場的同時，為了得到經銷商的支持和配合，有必要實施一些促銷活動。晶珠海鮮由于實力較弱，不可能在報紙、電視、戶外等媒體投入太大，所以我們選者試用裝進行促銷活動，再配合一些報紙或者電視的宣傳，讓消費者對于晶珠海鮮的促銷活動有所了解。試用裝的包裝不能太簡陋，要精致一點，讓消費者接受晶珠海鮮的試用裝，以至于推進以后購買活動的達成。另外在中秋、元旦、春節(jié)等節(jié)日，公司也要適時推出一些優(yōu)惠活動，引起消費者的關注，建議用報紙軟、硬廣告相結合的形式進行宣傳報道，在版面上注意宣傳的訴求點和廣告語的設計排版。另外，針對經銷商也可以適當的做一些促銷活動，如購買一箱產品獲贈廣告?zhèn)?、廣告衫等，拉近于經銷商的關系。

(5)、品牌策略

品牌是一個企業(yè)追求的終極目標，建立一個產品的品牌是一項浩大的營銷工程，對于目前晶珠海鮮來說，還不具備建立品牌的實力，我們只是從一些簡單的宣傳用語來加深消費者對于晶珠海鮮的了解和記憶，等公司發(fā)展到一定階段是在進行產品品牌的塑造工程。

我們現(xiàn)在為晶珠海鮮所設計的廣告語是：

(1)、真情香拌每一餐

(2)、把海帶回你身邊

這些廣告語在產品包裝、廣告宣傳、促銷用品等方面都要反映出來。

五、市場推廣階段劃分

本次市分場推廣活動分為三個階段：

1、市場拓展時期

本階段主要完成寧波市區(qū)的市場開拓工作，時間大概控制在3—4個月左右;

2、市場培植時期

市場培植時期主要是在對于寧波大市進行市場培植的同時，完成寧波下屬縣市以及周邊城市的拓展工作，時間控制在4—6個月;

3、市場發(fā)展時期

市場發(fā)展時期主要是在對于寧波下屬縣市市場進行培植的同時，發(fā)展寧波大市的市場發(fā)展工作，時間控制在5—7個月。

附件：

1、銷售人員的招聘、培訓以及考核方案

2、市場拓展專用協(xié)議書

3、銷售合同

4、經銷商批發(fā)倒扣法

5、促銷實施細則