我們在一些事情上受到啟發(fā)后，應該馬上記錄下來，寫一篇心得體會，這樣我們可以養(yǎng)成良好的總結(jié)方法。大家想知道怎么樣才能寫得一篇好的心得體會嗎？以下是我?guī)痛蠹艺淼淖钚滦牡皿w會范文大全，希望能夠幫助到大家，我們一起來看一看吧。

2022市場與政府讀書心得體會總結(jié)一

計劃書

三號團隊

學號姓名工作

20xx096115 任子瑜 整理各部分、計劃書撰寫計劃概要和營銷目標

20xx096107 胡揚 計劃書撰寫swot分析

20xx096102董路安 計劃書撰寫財務分析、計劃書排版

20xx096101陳倩雯 計劃書撰寫評價和控制

20xx096121王宇開 市場調(diào)研、制作ppt和視頻

20xx096116唐科 計劃書撰寫營銷狀況

20xx096128周佳 計劃書撰寫營銷狀況

20xx096110盧洪啟 計劃書撰寫營銷戰(zhàn)術(shù)制定

20xx096124徐良辰 計劃書撰寫營銷戰(zhàn)術(shù)制定

20xx096105馮劉璐 計劃書撰寫市場營銷戰(zhàn)略

20xx096114莫堯 計劃書撰寫市場營銷戰(zhàn)

計劃概要

隨著我國高校不斷擴招和經(jīng)濟的發(fā)展，高校市場正成為一個巨大的消費市場，成為企業(yè)一個重要的、具有戰(zhàn)略意義的市場。高校市場具有容量大、分布集中、穩(wěn)健增長、連續(xù)性強等特點。針對大學生消費和高校市場的特點，企業(yè)應制定相應的市場營銷策略，包括價格、產(chǎn)品、溝通和銷售策略。因此，根據(jù)目前高校市場潛在的無限商機，研究和開發(fā)高校市場，對于廣州藍月亮具有重大的現(xiàn)實意義和戰(zhàn)略意義。

“凡事預則立，不預則廢?！弊鋈魏问虑椋仨氉龊贸浞值臏蕚?，才可能獲得成功。遵照這個準則，我們新月營銷團隊11個人，針對廣州藍月亮實業(yè)有限公司進行了本次校園推廣的營銷策劃，通過完整流程的調(diào)研準備、分析預測、目標確立、策略制定、創(chuàng)意表現(xiàn)、預算編制，制定出最大限度的符合企業(yè)實際和目前的高校市場環(huán)境的營銷計劃書，使其更具有可操作性和可執(zhí)行性。

廣州藍月亮實業(yè)有限公司，秉承“一心一意做洗滌”的理念，將國際尖端技術(shù)融入中國人的生活，成為洗滌行業(yè)的潮流代表。為了進一步開發(fā)市場，擴大企業(yè)規(guī)模，挖掘潛在客戶，面對高校市場這一巨大的市場，藍月亮完全可以制定詳盡而完備的策劃方案，找準突破口，占據(jù)大學生洗滌用品的主導品牌地位。

本次策劃主要想要達到的目標就是提高藍月亮在大學生消費群體中的品牌知名度，增加產(chǎn)品初次購買率，并且培養(yǎng)藍月亮的顧客忠誠度。由此，本計劃書經(jīng)過充分的市場調(diào)研和問卷分析，對目前洗滌產(chǎn)品的營銷環(huán)境進行分析，從中發(fā)現(xiàn)存在的問題，并提煉出有利于企業(yè)發(fā)展的機會點，據(jù)此制定了貼合企業(yè)實際的營銷目標；在營銷戰(zhàn)略部分，主要詳細表述了我團隊目標市場、產(chǎn)品定位、價格、分銷渠道等多方面所要實行的具體戰(zhàn)略；根據(jù)確立的營銷目標和營銷戰(zhàn)略，制定有效的營銷組合策略和營銷實施方案；最后進行了財務預算分析和計劃控制和評價方案的制定。

一.目前的營銷狀況

1、企業(yè)狀況（公司概況）

藍月亮，中國洗衣液領(lǐng)導品牌，連續(xù)五年全國銷量領(lǐng)先。作為國內(nèi)從事家庭清潔劑生產(chǎn)的專業(yè)品牌，旗下?lián)碛幸挛锴鍧嵶o理、個人清潔護理和家居清潔護理三大系列產(chǎn)品。

藍月亮公司奉行精雕細琢的質(zhì)量方針，追求完美無暇的品質(zhì)效果，藍月亮人深知質(zhì)量穩(wěn)定的重要性。公司已通過iso9001國際質(zhì)量管理體系認證、iso14001環(huán)境體系認證，為藍月亮產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定提供了進一步的保障。始終以消費者需求為導向，藍月亮系列產(chǎn)品充分滿足了現(xiàn)代家庭、賓館、寫字樓等各類場所的清潔需要。

十多年來，藍月亮產(chǎn)品廣泛地進入中國人的家庭，贏得了大眾的真誠信賴。與國際洗滌業(yè)發(fā)展同步，為人們生活品質(zhì)提高盡力，藍月亮人，追求不息。

2、市場狀況

藍月亮的市場細分和市場定位：

洗滌行業(yè)是一個擁有多種產(chǎn)品的大市場，從大方面可以分為洗衣產(chǎn)品，彩漂漂白產(chǎn)品，柔順劑等，另外洗衣產(chǎn)品主要有洗衣液，洗衣粉，肥皂等產(chǎn)品。雖然它們與該產(chǎn)品并非屬于同類產(chǎn)品，但是卻具有功能上的可替代性（因為大部分產(chǎn)品標明自己具有深入衣服纖維，瓦解多種頑固污漬的作用）。

利用實踐課時的時間，我們銷售團隊的成員進行了市場調(diào)研，針對哈爾濱工程大學在校大學生以及學校內(nèi)的居民住戶進行了實地的調(diào)查。調(diào)查問卷附在附錄上。我校目前主要的市場狀況是：

男生對于洗衣粉和洗衣液各有所愛，女生多洗衣液情有獨鐘；

洗衣液在學校市場占有率中藍月亮占有90%的份額；

男生和女生都比較看重功效，氣味，以及產(chǎn)品口碑。

對于洗衣液的選擇，價格和品牌是兩個比較重要的選擇標準。

藍月亮的市場地位是屬于綠色清潔產(chǎn)品，制作成本較高導致其售價較高，售價為16到38不等，比一般的洗滌產(chǎn)品價格高，但是藍月亮的功效，口碑，品牌效應都超過了其他牌子，消費者數(shù)量幾年來也呈現(xiàn)穩(wěn)步上升的趨勢，而且藍月亮的其他洗滌產(chǎn)品也因為洗衣液的推廣而大幅度增加，說明藍月亮在消費者心中有

相當重要的位置，是大部分消費者的首選。

3、產(chǎn)品狀況

藍月亮主要從事衣物護理類、家居護理類、個人護理類三大系列產(chǎn)品。 衣物護理類：衣領(lǐng)凈、絲毛凈、絲綢寶、漂漬液、綠色柔順劑、羊絨凈、全效洗衣液、彩漂、衛(wèi)諾衣物消毒液。

居室清潔類：強力型油污克星、全能水、強力廁清、潔瓷寶、除菌地板清潔劑、玻璃水、漂白水、q廁寶、果蔬凈、84消毒液、橙油油污克星、q廁清、q渠樂、茶清洗潔精。

個人護理類：洗手液、兒童洗手液、衛(wèi)諾消毒液。

在哈爾濱工程大學主要銷售的產(chǎn)品種類有：藍月亮洗衣液：手洗專用、機洗專用，分別有1kg替換裝、500ml桶裝、1000ml桶裝；衣領(lǐng)凈、綠色柔順劑、洗手液、彩漂液等。

4、競爭狀況

主要競爭對手：奧妙，汰漬，立白等洗衣產(chǎn)品。

a) 奧妙

奧妙推崇的是全自動，“奧妙全自動”能輕松去除各種污漬。注重給消費者留下“實惠實用”的產(chǎn)品印象，單件產(chǎn)品的價格較低且大多為小包小分量。

b) 汰漬

始終如一的廣告概念，塑造出汰漬的核心價值“具有很強的去污能力”。汰漬采用競爭性定價策略。競爭性定價策略可以有效攻擊競爭對手，從競爭對手手中搶占顧客。

c) 立白

借優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量，樹立了良好的品牌形象，立白擁有進入洗衣液行業(yè)的核心上風資源，即洗滌行業(yè)領(lǐng)先的研發(fā)實力與多年經(jīng)營洗滌用品積累的品牌、渠道、終端等核心資源。

在哈爾濱工程大學這個市場中，各個洗衣產(chǎn)品所占的學校市場份額為：藍月亮占51%，立白占16%，奧妙占12%，汰漬14%，其他占7%。

5、分銷狀況

分銷商主要由船海助學超市，各個公寓小賣鋪，11公寓商店，學校周邊超

市。其中：

船海助學超市規(guī)模相對大一些產(chǎn)品較多，靠近圖書館流動人口較多。主要面向全校師生，與供應商關(guān)系比較密切，有時還會推出不同的促銷活動，在產(chǎn)品價格上面相對其他銷售點會便宜一點。

11公寓商店規(guī)模較小主要客戶為餐飲店鋪，為了迎合餐飲店鋪的要求，一般銷售價格低廉的產(chǎn)品。

各公寓小賣鋪位于學生住所，最靠近學生的銷售點，能隨時響應客戶需求。有穩(wěn)定的客戶群體，價格相對高一點，因為其占有有利地址具有不弱的競爭能力，但與此同時它很難再增加新的消費客戶，產(chǎn)品銷售量一般很難再有大的提高。

周邊超市規(guī)模大產(chǎn)品數(shù)量多，面向的消費者群體很大組成較復雜，銷售量很大。經(jīng)常推出各種促銷活動，產(chǎn)品價格會有所變動，一般會比學校相同場頻價格低。但因為他里學校有一定距離，一般學生在假期或者需要采購的時候才會去周邊超市購買洗滌產(chǎn)品。

6、宏觀環(huán)境

人口環(huán)境：哈爾濱工程大學大約220xx人，由于每年有畢業(yè)和新進學生人口數(shù)量不會有太大的變動。消費群體主要為在校學生，其他還有學校店鋪，教職工和教職工家屬。由于學生的時間比較緊張，他們需要簡潔的能快速的洗滌方式。學生夏季洗衣大多為手洗，且夏季洗衣頻率較為頻繁，對洗衣液的需求量較高。冬季由于天氣寒冷，熱水供應不便，大多會采用洗衣機清洗衣物，對洗衣液的需求量會降低。其次由于學校人口比較密集，餐飲店鋪相對較少，因此餐飲店鋪對洗滌產(chǎn)品的需求也是占有一定比率，但餐飲店鋪考慮到成本問題，他們會對洗滌產(chǎn)品價格會較為敏感。

經(jīng)濟環(huán)境：消費群體多為在校學生，學生作為家庭中的消費者，一般經(jīng)濟比較寬裕，但學生時間較為緊張，他們更愿意以金錢買效率，因此高效的能快速潔凈的洗衣產(chǎn)品會更受青睞。相反餐飲店鋪會跟注重產(chǎn)品的價格是否夠?qū)嵒荨?/p>

技術(shù)環(huán)境：相對于洗衣粉而言，洗衣液的技術(shù)含量較高，其主要成分非離子表面活性劑能夠深入衣物纖維內(nèi)部，洗后能使衣物蓬松、柔軟、光滑、亮澤，并具有除菌和持久留香的效果。而且溶解速度快，易漂洗，ph值偏中性，不易損傷皮膚和衣物，也不會對環(huán)境造成污染。

2022市場與政府讀書心得體會總結(jié)二

隨著人們的生活水品的提高，對于居住環(huán)境越來越重視，人們對于日常生活必備的家具使用前提下對于審美的要求也越高，近幾天通過對南大明宮、紅星美凱龍等大型家具賣場的調(diào)研。我發(fā)現(xiàn)隨著家具生產(chǎn)企業(yè)的增多，生產(chǎn)商花樣迭出，款式多樣、顏色討巧、功能強大、顏色各異的家具比比皆是。并且家具行業(yè)的市場充分細化，比如，有給兒童房的家具如芙萊莎、星星索等品牌。有給成功人士的家具如南陽迪克、洛卡伊等品牌。

各家店，就板材、款式、耐用度不分伯仲。而當代消費者購買家具已經(jīng)不是睡睡覺、擺放物件、盛放東西那么簡單。家具已經(jīng)成為一種文化，體現(xiàn)主人獨特品味和審美情趣，已經(jīng)成為一種標簽。板式家具、軟體家具、紅木家具在個家具市場比比皆是，民用、辦公用、賓館用也都在家具市場隨處可尋。下面，就舉例介紹我所在家具市場調(diào)研的成果吧，我把他們都經(jīng)過了分類進行介紹。

a)歐美式風格家具。設計方面高貴、典雅、色彩艷麗、線條流暢，通常輪廓和各個拐角都是對稱的，并享有金銅，刻畫細致，顯示出一種貴族氣息。歐美家具具有一種很強的裝飾性及華麗性，嚴謹富有濃厚的文化底蘊。相比較而言，美式家具有更強的實用性，不追求張揚。歐美家具多采用框架式，面料多數(shù)為皮質(zhì)及亞麻，內(nèi)部填充以海面、太空棉為主。歐美家具舒適大方，但是對于小戶型及小房價使用不是十分合適，并且價格較高。品牌：露依莎

b)英式田園風格。英式田園風格又稱為英式鄉(xiāng)村風格。設計方面表現(xiàn)出悠閑、舒適、自然的田園生活情趣。英式田園家具作為田園風格中的典型代表，因其自然樸實又不失高雅的氣質(zhì)倍受人們推崇。給人以自然回歸感。純手工的實木雕刻和香樟木天然的流暢的線條，無處不散發(fā)著田園從容淡雅的生活氣息。清晰淡雅表面略帶雕花工藝，流暢的曲線，勾勒出完美的造型。品牌：溫莎情緣

c) 中式木制家具，多以明清式為主。造型渾厚洗練，穩(wěn)重大方，比例適度，線條流暢。裝飾簡潔不事繁瑣雕琢，裝飾線腳細致，樸實無華，一線一面。重雕工，圖案多以龍鳳及花鳥魚蟲為主。顏色多以黑紅為主，深沉古雅。具有很強的中國民族氣息，故價格很高。品牌：年年紅

d)多功能性家具。多功能性家具造型新穎、舒適而倍受人們的喜愛。多功能家具顧名思義及多功能為一體。占用空間少，功能性極強，具有很強的靈活性，可折可伸。例如最簡單的床與沙發(fā)的結(jié)合。另外多功能性家具雖然節(jié)省了空間但是在舒適方面也充分體現(xiàn)了人體工學的要求，做到了舒適。另外在造型方面也非常的新穎，具有現(xiàn)代氣息。產(chǎn)品主要材質(zhì)以環(huán)保耐用的氰胺板為主。特別符合年輕消費者追求時尚、現(xiàn)代的口味。品牌“全友家私

以上，就是我近幾天通過對家具市場的調(diào)研而做出的介紹。進過對家具市場的調(diào)研我認為現(xiàn)在的家具市場的家具琳瑯滿目，各種家具樣式各不相同，對于選擇家具，每個人都要根據(jù)自己的實際情況選取適合自己的，舒適的家具用品。當然更要重視家具的品質(zhì)，當然我個人我更相信品牌的力量。

在接下來的設計中，我打算做一些復古的家具，我覺得鮮亮的“中國紅”能擺脫沉悶的氣氛，不過我覺得搭配的數(shù)量不宜多。在素淡色調(diào)的家具中做一下點綴就好。我想做一個展示格款式的鞋凳。中國紅色調(diào)的漆凳，長條形的款式設計不但可以滿足兩三個人一起更換，下面還設有三個收納閣，可以幫助收納鞋子和其他物品。長條邊機我是想擺放在門口玄關(guān)處，在空白的墻壁前擺放一張中國紅的邊機，不但顏色喜慶，更會給每個進們的人一種喜悅之感。

2022市場與政府讀書心得體會總結(jié)三

公司方：_______________________顧問方：_______________________

1.聘用公司方聘用顧問方，且顧問方同意為［具體說明，例如，為公司方的貨物銷售進行（某國家）的市場調(diào)研］的目的提供獨立咨詢服務。

2.期限此協(xié)議將于［日期］開始，一直持續(xù)到顧問方向公司方提供了一份最終的市場調(diào)研報告為止。雙方同意，市場調(diào)研報告于［日期］之前交給公司方。

3.顧問方的工作顧問方將盡最大努力提供咨詢服務。顧問方將為咨詢服務做出合理和認真的工作。雙方認可，顧方在非排他性的基礎上提供服務，顧問方可以選擇對其方便的地點和時間內(nèi)開展服務。此外，顧問方將保證服務符合所有有關(guān)法律的規(guī)定。公司方對顧問方開展服務的方式不負責任。

4.報酬公司方將按照此協(xié)議對顧問方提供的咨詢服務支付［貨幣名稱和金額］的報酬。公司方將在顧問完成咨詢服務后［天數(shù)］天內(nèi)支付費用。不得以稅款、勞動費用、許可費用或醫(yī)療費用或其他名目對應支付金額進行扣除。

5.獨立合同人資格在制作和執(zhí)行此協(xié)議的過程中，顧問方自始至終都是作為獨立的合同人。任何一方都不能代表另一方做出任何承諾或發(fā)生任何收費或花銷。顧問方不是公司方的一名雇員，因而無權(quán)參與公司方給予其雇員的任何津貼計劃、失業(yè)保險、分紅、工作人員補償保險、股票或類似的收益。顧問方負責以嫻熟的技能來履行此協(xié)議中規(guī)定的工作內(nèi)容，并且對自己的行為或發(fā)生的任何疏忽負責。顧問方負責支付在履行此協(xié)議中規(guī)定的服務時已經(jīng)發(fā)生或可能發(fā)生的所有需要支付的稅款、罰金和（或）其他類似的出資。顧問方可以自費雇用助手，這些助手也不是公司方的雇員。顧問方將為履行咨詢服務提供所有的材料、工具和設備。

6.咨詢報告顧問方將準備并向公司方提交一份關(guān)于顧問方調(diào)查結(jié)果的報告。報告必須包括以下信息：［具體說明］。顧問方將保留一份報告的副本，時間上至少要到此協(xié)議終止后6個月為止。

7.利益沖突顧問方保證，除了已經(jīng)告知給公司方的沖突外，他（她）在履行咨詢服務時，沒有潛在的財務上或其他利益沖突。

8.保密性所有公司方提供的與其產(chǎn)品的制造和銷售有關(guān)的信息都是在保密的情況下提供的，顧問方同意在沒有得到公司方授權(quán)的情況下，不得透露此信息。

9.知識產(chǎn)權(quán)公司方對其貨物及服務的知識產(chǎn)權(quán)保留獨家所有權(quán)。公司方?jīng)]有向顧問方轉(zhuǎn)移這些權(quán)利。顧問方保證保護公司方的獨有權(quán)利并避免對其造成侵犯。

10.合同終止雙方中的任何一方都可以終止此協(xié)議，前提是事先書面通知對方，生效日期按郵寄日期或通知上標注的日期之中的后一個日期為準。如果顧問方在終止日期時已經(jīng)部分履行了咨詢服務，顧問方可以向公司方提交一份到那時為止編輯完畢的材料，并在其中列明按小時計算的應收費用。僅僅為了終止協(xié)議之用，雙方同意咨詢服務的小時收費標準是［貨幣和金額］。1

1.轉(zhuǎn)讓此協(xié)議是為顧問方提供的個人服務簽訂的，因此，任何一方都不能在未經(jīng)另一方書面認可的情況下將權(quán)利和義務轉(zhuǎn)讓或請他方代理。1

2.通知如果任何一方在本協(xié)議的此條款下通知另一方，此通知只有以書面形式并且被證明或掛號信郵寄才有效。通知必須發(fā)送到本協(xié)議中標明的一方地址，除非該方已經(jīng)通知對方地址變更。1

3.管轄法律本協(xié)議被認為已簽訂，并受［國家名］法律的制約。

返

2022市場與政府讀書心得體會總結(jié)四

一.意識形態(tài)即思想上

思想上，我覺得我仍然表現(xiàn)出不令人滿意的情感和精神表現(xiàn)，表現(xiàn)在熱情的接受、勇敢的面對、勇敢的決定等方面。因此，在下半年，我覺得應該從以下幾個方面作出改善:

1.積極參加公司組織的娛樂活動，多方面展現(xiàn)自己，給每個人帶來快樂，同時更好地融入團隊;

2.一行以上的家庭成員與他們溝通并建立友誼，以達到方便工作和豐富生活的目的;

3.培養(yǎng)接受新挑戰(zhàn)的勇氣和勇氣，以便成長得更快。

二.工作和技能

1.通過報紙、互聯(lián)網(wǎng)、雜志、書籍等渠道，了解更多競爭產(chǎn)品，及時跟蹤和掌握中國糖尿病保健品市場的新趨勢，為今后進一步干預公司營銷工作奠定基礎;

2.閱讀廣告文案的一些作品，在深刻理解其本質(zhì)的基礎上，做一些模仿，以便我使用。

3.涉獵一些經(jīng)典的中國經(jīng)典(如儒家經(jīng)典)和傳統(tǒng)的中醫(yī)經(jīng)典(如《黃帝內(nèi)經(jīng)》)，以擴大他們的知識儲備，開闊他們的視野，使他們能夠在未來的文案工作中做好

三.對公司和部門的建議

(1)對公司的建議:

1.減少一些不必要的儀式或程序設置和安排，以有效提高工作效率例如，在與一些銷售人員的溝通中，我發(fā)現(xiàn)他們經(jīng)常抱怨公司的銷售會議開得太多次，導致他們每天花大量時間“應付”這些會議，沒有時間真正考慮他們的銷售問題。當然，及時的總結(jié)對于銷售是必要的，但是過多的總結(jié)只是形式，會影響工作效率。

2.就我個人而言，我認為有必要對所有部門和家庭成員進行公司規(guī)章制度和工作程序方面的培訓，使所有部門和崗位盡最大努力減少不必要的糾紛，有效提高工作效率和和諧的工作氛圍。

(2)對部門的建議

1.探索制定能明確職責、提高效率的部門制度、法規(guī)或文件，有效提高部門整體工作效率;

2.探索一些方法使整個部門的工作氛圍更加輕松活潑，因為這樣的環(huán)境對創(chuàng)意工作者來說是必要的;

以上是對我過去四個月工作的回顧和總結(jié)。有成就也有教訓。只有不斷反思才能將這些成就和教訓轉(zhuǎn)化為有益的工作和生活經(jīng)歷。在接下來的工作中，我只能在這樣一個好的體驗平臺上更快地成長，如果我一如既往地堅持好的體驗平臺(如熱愛學習、思考、放棄創(chuàng)新或放棄死亡的精神)，放棄不好的體驗平臺(如不務實、不耐心、有點自滿等)，才能讓我的生活更加豐富多彩。)!

四、希望得到工作待遇

1.環(huán)境:有一個相對安靜和自由的工作環(huán)境，這樣你可以順暢地思考，以良好的質(zhì)量和數(shù)量完成工作。

2.工資:工資與回報成正比

3.績效評估:不要期望你的成就被認可，但希望你的努力能被理解。

4.團隊:我希望團隊中的每個人都能成長得更快，不要因為一個人的問題而拖累整個部門。

2022市場與政府讀書心得體會總結(jié)五

一、公司現(xiàn)狀分析

金立基公司從20__年進入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過10多年的發(fā)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個細分市場取得了不錯的成績，但是業(yè)務的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計整個廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個技術(shù)門檻相對較低的行業(yè)，導致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進一步擴張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區(qū)域經(jīng)濟的振興計劃讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程，其中當然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到非常自豪，但是也深感任務的沉重，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售計劃而做出的區(qū)域市場開發(fā)計劃，僅作參考，希望能對公司有所幫助，請幫忙斧正!(此計劃以華東區(qū)為目標區(qū)域)

二、工作目標

根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市(浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市)共承擔銷售指標1092萬，其中包括直營店3家(銷售定額180萬，每人每月7.5萬)，開發(fā)大、中型專業(yè)客戶(終端)13家以上(銷售定額720萬，每人每月30萬)，開發(fā)經(jīng)銷商4家(銷售定額192萬，每家每月8萬)。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應，帶動中小客戶的銷售。另外通過設立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和服務有個初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務人員的努力，實現(xiàn)業(yè)務的快速增長和品牌形象的初步建立。

三、具體執(zhí)行

華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經(jīng)驗作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務能順利地完成，必須要有一個完整而細致的規(guī)劃作為指導。

其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區(qū)域辦公地點以及直營門店的建設工作，還要確保實現(xiàn)銷售指標的完成，對這一個半月我的具體安排如下，

第一階段(5月8號至6月30號)

1)區(qū)域市場的進一步細分(5月8日)

區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細分區(qū)域，要把握以下幾個原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負責。第二，公平原則，每個營銷人員所負責區(qū)域以及承擔指標成正比，指標可以根據(jù)以后市場的實際情況作適當調(diào)整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據(jù)自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改，營銷人員必須嚴格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報價，特殊情況需報區(qū)域經(jīng)理批準方可。

2)業(yè)務員spin技巧培訓(5月10日上午)

1.首先，利用情況性問題 (situation questions)(例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品?…)來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應商…)，從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進一步導入正確的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。

2.然后，營銷人員會以難題性問題(problems questions)(如你的保障夠嗎?對目前所使用產(chǎn)品滿意嗎?…)來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

3.其次，營銷人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題(implication questions )使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準客戶的興趣，并刺激其購買欲望。

4.最后，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即采取行動時，成功的從業(yè)人員便會提出需求-代價的問題(need-payoff questions)讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵客戶將重點 放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。

在營銷人員進行客戶拜訪之前，要通過一對一的面談去了解每個人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對性的培訓，這樣做的目的第一是消除營銷人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業(yè)務員對營銷實戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪。

3) 辦事處的前期籌備工作(5月12--14日)

區(qū)域經(jīng)理應該在5月11號出發(fā)去上海進行辦事處的前期準備工作，花不超過三天的時間物色一間合適的兩房一廳或者兩房兩廳作為區(qū)域大本營，租房選址原則：一，環(huán)境安全、交通便利;二，價格實惠;三，手機信號良好，四，房間最好能有少量家私(床、衣柜、辦公桌、熱水器等等)。要確保成本控制在公司預算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后及時向公司匯報，并幫助購置辦公以及居住的必用品(如電腦、電話、打印機、傳真機、床、熱水器等)。

4) 客戶資料的收集以及電話預約(5月15--22日)

區(qū)經(jīng)理及營銷人員通過網(wǎng)絡及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標客戶(彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等)，務必在三天時間里找到200個準客戶的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以方便以后的聯(lián)系跟進。然后通過兩天時間，對找出的目標客戶進行逐一電話訪問，爭取獲得更多信息(客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個牌子產(chǎn)品，什么價位等)，并盡量提前預約拜訪。接下來對第一次電話聯(lián)系所收集的信息進行分類整理，找出有采購意向的客戶進行第二次電話交談，本次電話交流的目標是預約到30家客戶接受我們到廠拜訪。

5)第一次出差(5月23—6月5日)

營銷人員根據(jù)自己前期電話預約的情況制定一份短期的出差計劃(5月24號至6月5號)，其中包括具體時間安排和拜訪哪幾家客戶，拜訪目的以及期望取得怎樣的效果。業(yè)務員將各自出差報告呈交區(qū)域經(jīng)理整理匯總后提交營銷經(jīng)理，獲批后方可出差。出差的這段時間，

營銷人員要做到以下幾點：a、隨時與區(qū)域經(jīng)理保持電話聯(lián)系匯報自己在目標市場及客戶開發(fā)過程中碰到的困難以及任何覺得有必要讓區(qū)經(jīng)理了解的情況。b、對每個拜訪的客戶要做好拜訪記錄填寫工作。c、每周六上午寫好本周的出差報告，每個月底將當月工作情況以及下個月的出差計劃做一個總結(jié)報告連同本月出差報銷發(fā)票一起提交給區(qū)經(jīng)理。d、隨時接受區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督和指導。e、收集出差區(qū)域市場用量最大的前十大終端客戶，當?shù)厥袌龇蓊~最大的前三位競爭對手資料。

區(qū)經(jīng)理要做好以下事項，a、和營銷人員一樣做好客戶拜訪以及出差報告的工作。b、對業(yè)務員拜訪客戶過程中碰到的問題進行及時指導，c，和營銷人員保持緊密聯(lián)系，每天至少一個電話，要隨時掌握營銷人員的工作以及思想動態(tài)。d、每周日之前將本區(qū)域市場以及營銷隊伍的情況匯總報告給營銷經(jīng)理以及銷售總監(jiān)。每月底將本月的區(qū)域工作情況和下月的計劃做好e-mail給公司總部營銷領(lǐng)導。e、利用業(yè)余時間進行直營店的選址以及初步協(xié)商溝通工作，要選定兩到三個地址提交總公司。選址原則：1、在目標客戶群密集出現(xiàn)的化工膠水市場周邊200米范圍內(nèi)。2、門店面積在30平米到40平米之間，倉庫面積在80平米左右。3、相關(guān)費用確保不超過公司預算。

6)對第一次出差成效的總結(jié)(6月6-8號)

這個時間主要做兩方面的事情，首先，對營銷人員收集回來的客戶資料、信息進行系統(tǒng)化的整理歸類以及提煉。

第一，對拜訪完的客戶進行以需求量大小(5萬每月)為縱軸以訂單成交時間快慢(半個月為期限)為橫軸進行劃分，分為以下四類，

a、用量大并且在短期內(nèi)可能出單，對此類客戶要重點跟進。

b、用量小但是可以很快出單，此類客戶放在第二位重點跟進。

c、用量大但是不能再短期內(nèi)出單，分析原因并經(jīng)常保持聯(lián)系，等待機會的到來。一旦客戶內(nèi)部出現(xiàn)銷售機會，馬上作為第一重點客戶跟進。

d、用量小并且不能在短期內(nèi)出單，對此類客戶可以暫時放棄，而尋求其它更優(yōu)質(zhì)的客戶。

對第a、b類客戶通過電話方式(至少兩天一次電話)保持密切聯(lián)系，隨時了解客戶動態(tài)，把握銷售機會，同時為第二次出差拜訪做好準備。對c類客戶保持一個基本的聯(lián)系，一旦條件成熟，此類客戶很可能轉(zhuǎn)化為a類客戶，所以我們也不能掉以輕心。d類客戶暫時可以不去聯(lián)系，但是要做好相關(guān)資料的存檔以及拜訪記錄的輸入電腦工作，此類客戶是我們以后要引導進直營門店的潛在客戶。

第二，對不同客戶那里收集回來的當?shù)厥袌龈偁帉κ仲Y料情報進行比對并去偽存真，系統(tǒng)歸納，明確對方的價格、質(zhì)量、付款方式、售后服務以及優(yōu)勢、劣勢。并和我司產(chǎn)品進行對比，發(fā)現(xiàn)我們的差異在那里，找到我們的優(yōu)勢地方和競爭對手的劣勢地方進行攻擊，“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝”。

然后，通過圓桌會議的形式，每個營銷人員對于自己本次的出差情況和區(qū)域同事做一個交流，營銷人員客戶通過大家一起幫忙找到解決自己在出差過程中遇到的困難及困惑，另外也要將自己好的經(jīng)驗和方法介紹給其它同事。區(qū)域經(jīng)理通過本次會議對營銷人員的困難以及困惑有所了解并幫忙解決，有針對性地幫助下屬培養(yǎng)高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下屬營銷人員的思想動向，及時糾正不好的思想苗頭，以免影響整個團隊的士氣。

7)第二次出差(6月10日至30日)

通過對以上的一整套業(yè)務流程的培訓與練習，相信每個業(yè)務員對接下來的市場開發(fā)工作有了一定的明確思路。經(jīng)過上一次出差，每個業(yè)務員對本區(qū)的地理、以及行業(yè)客戶的基本情況已經(jīng)有了一定的了解和認識，所以本次出差時間相對較長一些，每個業(yè)務員必須完成以下任務，

1，在上次出差的基礎上對有希望成交的客戶進行層層深入跟進。透過客戶生產(chǎn)產(chǎn)品的不同推薦我司的產(chǎn)品送樣品給客戶試用，了解客戶試用后的感受并進行產(chǎn)品報價，如果客戶對我司產(chǎn)品表示滿意，要趁熱打鐵提出讓客戶在我司開戶并下采購訂單。得到客戶采購訂單后，要及時與總公司業(yè)務跟單聯(lián)系，讓業(yè)務跟單人員做好采購合同傳真給客戶，并幫忙安排發(fā)貨。這個過程中營銷人員必須全程參與并保證所有狀況都在自己掌握之中，因為第一次合作是能否形成將來穩(wěn)定合作關(guān)系的一個關(guān)鍵，對客戶提出的超出自己能力范圍的要求必須及時與區(qū)經(jīng)理進行溝通請示，必要時客戶請區(qū)經(jīng)理進行協(xié)助。

2，在自己所負責區(qū)域的另取兩個重點城市(省會、工業(yè)較發(fā)達城市)，集中精力和時間進行更大范圍的客戶拜訪工作。爭取在每個城市開發(fā)至少二個大中型客戶，完成每個客戶本月不少于10萬的銷售額，挖掘出一個有意向的經(jīng)銷商并保持聯(lián)系。

2，通過與客戶的溝通交流了解當?shù)赝惛偁帉κ值木唧w情況，包括主要競爭品牌廠家，產(chǎn)品種類，拳頭產(chǎn)品，價格，質(zhì)量，交貨期，售后服務以及付款方式等相關(guān)信息，為我們制定相應的市場競爭策略做準備。

3, 收集所選取的兩個重點城市的前20大客戶的資料，包括客戶名稱、地址、采購負責人名字、電話等。然后對這20大客戶進行第一次拜訪接觸，完善自己所收集的資料，獲取更多情報信息，盡量在客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線(前臺小姐，采購文員之類的)，為我們下一步開拓此客戶做準備。

區(qū)域經(jīng)理在本階段要重點注意業(yè)務人員在銷售過程當中可能出現(xiàn)的問題，并想好預防措施，進行未雨綢繆。主要應注意預防與以下幾點，

1，隨時掌握營銷人員在本階段的心理狀態(tài)，主要通過其工作態(tài)度，結(jié)合每天的電話溝通的感覺進行分析。尤其是對還沒有取得一定業(yè)績的營銷人員，一旦發(fā)現(xiàn)其有懈怠或者消極情緒要及時對其進行心理輔導和精神激勵。一旦出現(xiàn)營銷人員心灰意懶不能正常按照出差計劃進行工作時，要及時通知其返回上海辦事處，進行面對面談心溝通，了解其具體的心理狀態(tài)，要充分考慮其離職的幾率，并向公司領(lǐng)導匯報，以便預先做好準備。

2，通過營銷人員提交的出差周報以及日報進行客戶分析，充分了解其客戶可能形成成交的時間，對營銷人員重點跟進的客戶要隨時保持關(guān)注，一方面可以幫助營銷人員盡快實現(xiàn)銷售業(yè)績，另外一方面也可以對營銷人員進行有效監(jiān)督，防止營銷人員做出“炒單”等有損公司利益的事情，對營銷人員開發(fā)的大客戶，區(qū)域經(jīng)理可以根據(jù)自己的判斷進行實地拜訪工作。

3，督促營銷人員對每個拜訪的客戶進行一個客戶資料的電腦輸入工作，電子檔的客戶資料要提交一份給區(qū)經(jīng)理存檔，對于營銷人員所在區(qū)域的已經(jīng)成交或者有希望成交的大型客戶，區(qū)經(jīng)理要做到心中有數(shù)。

4，對營銷人員提交的報銷發(fā)票進行認真審核，同時也可以通過這個過程了解其真實的出差狀況，防止營銷人員“說”和“做”不統(tǒng)一的行為出現(xiàn)。

5，一旦出現(xiàn)營銷人員的離職，區(qū)經(jīng)理必須第一時間通知公司領(lǐng)導，并和其進行工作交接工作，其中最最要的是客戶的交接，并及時通過傳真或者電話形式通知其所負責客戶該人員已經(jīng)從我司離職，以后其所有行為不代表金立基公司。并迅速接管其名下所有客戶，知道公司安排新的營銷人員過來。

除了完成以上任務以外還要協(xié)助公司專員做好直營門店的裝修，物料的采購，人員的招聘和培訓，產(chǎn)品的鋪市等相關(guān)工作。

第二階段(7月-8月)

經(jīng)過第一階段打下來的良好基礎，我們的營銷人員對自己所負責區(qū)域客戶有了一個比較全面的認識和了解，并且能夠熟練掌握陌生拜訪以及做單的一些基本業(yè)務技能。本階段的主要任務就是在鞏固其原有大中客戶的基礎上，發(fā)揮這些重點大中客戶的杠桿效應，帶動其它終端客戶的成交，以及經(jīng)銷商的開發(fā)和直營店的銷售，實現(xiàn)銷售額的快速增長。具體策略以及方法如下，

1，對目標市場進行swot分析

通過上個出差收集到的市場信息以及競爭對手情報做出如下分析。

·優(yōu)勢分析(strenth):明確自己的“矛”, 結(jié)合實際情況，對比我司產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品的特征進行分析，找出客戶最看重我們的某些點，比如產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品差異化、售后服務等等，選擇有效的手段強勢進攻目標市場。

·劣勢分析(weakness):明確自己的“盾”, 即透過對比分析找到競爭對手的優(yōu)點也就是我們的不足之處，想辦法進行改善和彌補，逐漸變?yōu)閮?yōu)勢。

·機會分析(opportunity)：通過對我們產(chǎn)品和服務的優(yōu)勢劣勢的把握，和目標客戶的分析，選定那些我們最有希望成功實現(xiàn)銷售的客戶進行重點跟進。市場營銷的成功常常取決于對機會的選擇和把握;

·威脅分析(threat)：對已經(jīng)成交的客戶也不能掉以輕心，認為它一旦使用了我們的產(chǎn)品就不會輕易轉(zhuǎn)用別人的產(chǎn)品了，要有憂患意識，因為市場是不停變化的，每天都會有不同的后來者想將我們擠出去，所以我們一定要在市場進攻中同時搞清要在何處布防，讓競爭對手找不到可趁之機。

通過本次分析，首先要找出我們最適合在當?shù)厥袌鐾茝V的優(yōu)勢產(chǎn)品，選定合適的價格體系進行強力推廣，爭取盡快實現(xiàn)直營店、終端、經(jīng)銷商三駕馬車共同前進。另外根據(jù)競爭對手在當?shù)厥袌龅木唧w市場策略，配合公司的市場政策制定本區(qū)域內(nèi)的競爭策略。

2，目標以及任務

·7月份每個業(yè)務員必須繼續(xù)開發(fā)本區(qū)域2到3個大中型終端客戶，實現(xiàn)終端市場20萬每月的銷售目標，并且開發(fā)出至少一家經(jīng)銷商，實現(xiàn)5萬每月的渠道銷量。另外在本區(qū)適當城市進行直營門店的初步選址工作，并報區(qū)域經(jīng)理。

·8月份在保證銷量穩(wěn)定增長的情形下，在區(qū)域業(yè)績較好的其它城市開設一家直營門店，將本區(qū)每月1萬元以下的小型客戶引導至直營門店購買，實現(xiàn)直營門店5萬每月的銷售額。

·在辦事處所在直營門店附近投放廣告宣傳，宣傳可采取直營店附近公交站牌廣告，公交電視廣告，以及戶外海報等形式進行，用較小的投入進一步提升金立基的品牌效果。廣告費用控制在1萬元以內(nèi)。投放廣告后一個月通過門店增加的銷售額，以及客戶來源分析廣告投放的效果，為下一次廣告宣傳提供評估數(shù)據(jù)。

第三階段(9月-12月)

本階段主要任務營銷人員業(yè)績考核、能力評估、銷售團隊建設以及客戶系統(tǒng)管理工作，以此來確保銷售額的進一步增長和利潤率的維持，進一步提升市場占有率。

1，營銷人員考核

在9月上旬對所在區(qū)域營銷人員的工作進行考核，通過以下幾個指標進行評估，

1)業(yè)績達成率，(三個月累計銷售額除以公司規(guī)定的銷售指標)

2)開發(fā)新客戶的數(shù)量，包括大型終端客戶、小客戶、以及經(jīng)銷商數(shù)量。

3)出差效率，通過投入產(chǎn)出比來衡量(公司對每個銷售人員出差等相關(guān)費用投入除以銷售毛利潤)

4)工作態(tài)度，包括營銷人員對區(qū)域經(jīng)理的服從態(tài)度，客戶的投訴等進行評估。

5)出差日報、周報、月報的提交情況和詳細程度。

通過評估對業(yè)務人員的能力有個比較全面的認識，對能力不達標并且不能積極改進的人員予以勸退，對能力卓越并且態(tài)度積極，對公司有強烈認同感的人員予以物質(zhì)以及精神獎勵。

請公司營銷總監(jiān)下到區(qū)域幫助總結(jié)本區(qū)三個月的工作成效，提出建議和改進辦法，對營銷團隊進行專業(yè)系統(tǒng)的培訓和建設。

2，客戶管理

一個企業(yè)80%的利潤來源于20%的顧客，而其中的一半被50%沒有盈利的顧客所消耗，所以我們要通過客戶規(guī)模，購買能力，采購頻率，利潤率，付款情況以及品牌忠誠度來既要找出那些對我們貢獻最大的那20%的客戶，進行重點跟進，將更多的資源投放在它們身上，將更好的服務帶給它們，讓他們能夠成為我們穩(wěn)定的，忠實的客戶。 另外我們也要找出與我們投入時間、精力、費用不成正比的20%客戶，對此類客戶我們可以介紹給經(jīng)銷商去跟進。對于剩下那些有潛力成為我們忠誠客戶的群體，也是我們接下來要重點區(qū)跟進的客戶。

3，市場開發(fā)的進一步細化(11月-12月)

這兩個月最主要的事情是開發(fā)所負責區(qū)域的其它市場，進一步鞏固公司產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅恼加新省Ｖ饕悸贩譃橐韵聝牲c，

1)對于之前重點開發(fā)并且已經(jīng)形成比較成熟銷售兩的三個重點城市采取終端客戶的維護開發(fā)和經(jīng)銷商的培養(yǎng)方式進行工作。一方面對既有的幾個大中型客戶進行維護，保證其每月穩(wěn)定的采購量，并進一步挖掘其潛在購買力。另一方面要開發(fā)兩到三家具有實力的經(jīng)銷商，激勵其開發(fā)余下市場，鞏固金立基品牌在重點城市的市場占有率。確保終端客戶每月30萬的銷售量，經(jīng)銷商每月10萬的銷售量。

2)其所屬區(qū)域其它市場進行撒網(wǎng)式的潛在目標客戶信息收集和銷售拜訪工作，通過一個月的出差，務必做到走遍本區(qū)60%的縣、市，對其中工業(yè)比較發(fā)達的城市進行重點耕耘，開發(fā)10家在當初具有影響力的終端客戶。實現(xiàn)20萬每月的增長，為已有客戶銷售量的不穩(wěn)定作后備貢獻。并且實現(xiàn)銷量的增長。

四，銷售制度

為了能夠更好的管理區(qū)域，實現(xiàn)區(qū)域銷售指標的順利達成，必須在公司政策下建立一套更明確、系統(tǒng)的區(qū)域業(yè)務管理辦法。

首先，對新業(yè)務開展一定要有一套適合的激勵制度，業(yè)務員對利益的追求是最直接的，所以用利益刺激是最好的方法。根據(jù)公司給區(qū)域分配的業(yè)務指標，每個業(yè)務員承擔的指標為每月37.5萬元。第一個月未能完成的指標可以累計到第二個月完成，對于區(qū)域第一個完成指標的人員給予出提成之外的額外獎金1000元(需公司批準)。同事有獎必有罰，對于前兩個月累計未能完成任務的80%的業(yè)務員，給予延長試用期一個月的懲罰，累計三個月未能完成指標的業(yè)務員，公司有權(quán)給予勸退處分。

另外，為了更好地對區(qū)域營銷人員進行管理，區(qū)域必須在公司規(guī)章制度指導下制定相應的管理制度和規(guī)范，以便更好更快地實現(xiàn)銷售目標。主要包括以下六條：

1 、區(qū)域營銷人員要對區(qū)域經(jīng)理負責，聽從區(qū)域經(jīng)理的指揮。對區(qū)域經(jīng)理的決定可以提出自己的不同意見，但是區(qū)域經(jīng)理沒采納的，營銷人員必須堅決執(zhí)行，不得惡意抵觸、陰奉陽違。

2、區(qū)域營銷人員在去對應城市拜訪客戶之前要提交拜訪計劃給區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意才可出差。銷售人員每周六之前將自己在本周在本周的工作情況匯總成文檔形式提交給區(qū)域經(jīng)理，其中必須包括拜訪客戶公司名稱，拜訪人姓名，職位，談話內(nèi)容以及取得成效，競爭對手相關(guān)信息等資料，不得隨意編造，否者不批相關(guān)費用報銷。

3、營銷人員在每個月的5號之前將自己的出差費用報銷發(fā)票貼好，交給區(qū)域經(jīng)理簽字批準后統(tǒng)一寄回給公司。必須要有相應的正規(guī)發(fā)票，不得用其它不想干發(fā)票“濫竽充數(shù)”，一旦發(fā)現(xiàn)不予報銷。

4、營銷人員開發(fā)出來的任何客戶都是公司客戶，無條件接受公司重新分配，一切要以公司利益為上，不得利用公司資源謀私人福利。一旦發(fā)現(xiàn)有違背此條，視情節(jié)輕重做出警告以至開除的懲罰。

5、團隊內(nèi)部要團結(jié)一致，互相幫助，嚴格遵守區(qū)域劃分界限，不得垮區(qū)域開發(fā)客戶，特殊情況必須報區(qū)域經(jīng)理批準方可，禁止“先斬后奏”行為。

6、銷售人員作為公司的形象代表，在與客戶交往的過程中必須要對自己進行嚴格要求，注意自己的言行舉止得體、衣著打扮干凈整潔，不做任何對公司形象有損的事情。

五，所需公司支持：

區(qū)域市場能否成功開發(fā)以及銷售指標能夠順利完成，除了營銷人員在前線的沖鋒陷陣，公司方面的有力支持也是至關(guān)重要的。華東市場作為全國粘合劑市場容量最大，利潤率最高的市場，其競爭的慘烈也可想而知。因此，希望公司在以下幾個方面能給予積極全面的支持，

1，營銷費用的支持，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔心。所以我希望公司能夠在前兩個月給予業(yè)余人員出差費用(住宿費，車費，電話費，公關(guān)費)的全額實報實銷，每月每人不超過5000元，之后根據(jù)銷售量酌情增減。并且準予業(yè)務員在下派區(qū)域市場之前向公司預借一定額度的費用(3000左右)，時候根據(jù)實際報銷費用多退少補。另外因為本次出差外省的營銷人員自身都沒有太多的資金可以墊支，所以希望公司對于外省市場的報銷費用盡量能在收到報銷發(fā)票后的三個工作日內(nèi)審核完畢并給予報銷。

2，產(chǎn)品價格的支持，要想成功進入一個新興市場，必須首先攻克當?shù)貥I(yè)界具備一定影響力的大型客戶，找到切入點以后才能以點帶面充分發(fā)揮其杠杠效應，撬動整個市場。因此在面臨此種類型的客戶的時候，一定會出現(xiàn)客戶強烈要求我們提供其大客戶的優(yōu)惠價格，希望公司在定價基礎上適當考慮對此種客戶給予一定幅度的優(yōu)惠。

3，產(chǎn)品供應及物流的支持，在客戶和供應商合作的初期，往往是供應商沒有太多話語權(quán)的時候，所以在這段時間我們務必要保證供貨的穩(wěn)定和交貨期的正常。

4，業(yè)務方式支持，對于攻克某些重要客戶發(fā)生的公關(guān)費用，以及傭金等方面，希望公司政策能夠給予靈活支持。

在公司領(lǐng)導高屋建瓴的戰(zhàn)略規(guī)劃和傾力支持下，本區(qū)域全體營銷人員將竭盡全力，充分發(fā)揮集體智慧，堅決執(zhí)行公司整體營銷戰(zhàn)略方針，努力完成全年銷售目標任務。

2022市場與政府讀書心得體會總結(jié)六

一、市場調(diào)研

目前市場上的沙發(fā)按照材質(zhì)主要分為木質(zhì)、真皮、布藝、以及二者結(jié)合四種，木質(zhì)沙發(fā)：直接由各種木材打造，坐墊和靠背上沒有任何面料修飾，實用性和環(huán)保性比較好，但原木較生硬，舒適感不強，沒有人性化設計難以滿足現(xiàn)代沙發(fā)舒適性的要求;

目前市場上的沙發(fā)高檔品牌主要有以整體家居布置、沙發(fā)配套為主的全有家私、皇朝家私、香港富得寶、香港樂其、宜家家私等、以及主營沙發(fā)的芝華士;中檔品牌則包括吉斯、喜夢寶、世紀博森、伊諾維紳、成都南方等，低檔品牌則。

一、沙發(fā)市場概況：

目前，沙發(fā)銷售地主要聚居在xx大街處銀座家居、富雅家居、歐亞商城、東亞商城、清河家具、國貿(mào)家具、二印家具城。從產(chǎn)品和品牌檔次上看，銀座家居、富雅家居屬高檔品牌的根據(jù)地，東亞商城、清河家具、國貿(mào)家具、二印家具則匯聚了來自天南海北的中低檔沙發(fā)品牌。從經(jīng)營定位上看，各商城均有自己的差異化定位，知名品牌、高檔商品的專賣店向富雅、銀座家具城集中;中檔及部分專業(yè)市場多數(shù)集中在東亞家具城;低檔商品的批發(fā)業(yè)務又集中在和家具城，歐亞則走專業(yè)化辦公家具路子，與其同一東家的銀座家居形成互補，對其他家具商城形成攻擊。

市場上的沙發(fā)按照材質(zhì)主要分為真皮、布藝、以及二者結(jié)合三種，進駐沙發(fā)目前市場上的沙發(fā)高檔品牌主要有以整體家居布置、沙發(fā)配套為主的全有家私、皇朝家私、香港富得寶、香港樂其、宜家家私等、以及主營沙發(fā)的芝華士;中檔品牌則包括吉斯、喜夢寶、世紀博森、伊諾維紳、成都南方等，低檔品牌則匯聚了一些來自本土和其他各地區(qū)縣城的小品牌，如、等。

三、消費者調(diào)查：

1、消費者細分特性描述一(低、中、高檔)：

a)平民百姓、普通工薪族是是低層次、低價位的主要消費群。他們的要求是：簡潔實用而又有現(xiàn)代美感;功能較多，以便充分利用有限的居住空間;希望中高檔次的設計及風格，但價位偏于中低價，心理上能感到物有所值。這一類消費群還是雜牌的天下，因其長于抄襲與模仿，拙于原創(chuàng)與設計研發(fā)。因此，它們利用自身的各項成本優(yōu)勢，吸引了廣大的中下層次的消費群。

b)中高層次的消費群，這部分消費者包括企、事業(yè)單位的管理人員，城市白骨精 (白領(lǐng)、骨干、精英)。他們事業(yè)有成，思想獨立，個性化追求較為明顯。對家私的性價比、設計風格、用材、品牌定位較為看重。這部分生產(chǎn)廠家較多，他們各自以自己的原創(chuàng)設計及針對目標消費者的技術(shù)研發(fā)滿足了追求不同風格的消費者的需求。

c)都市新貴或富豪的高層次群體。這部分人居于消費金字塔的頂端。一般都有別墅或?qū)挸ê廊A的住房，對家具的要求首先是品牌要與自己的社會或金錢地位相匹配，通常選擇的是國際品牌或知名品牌。

2、消費者細分特性描述二(辦公、家居)：

a)辦公沙發(fā)消費群主要是經(jīng)濟水平處于中高層次的群體。購買群也多位于這個群體。經(jīng)濟佳者，由于公司形象或私人喜好的需要，他們看重品牌，因此選擇的一般都是知名品牌。經(jīng)濟一般者，則選擇中檔品牌，既顧及到了形象，又節(jié)省資金。

b)家居沙發(fā)消費群的范圍比較廣泛，幾乎涵蓋了所有成家立業(yè)或?qū)⒔杉业南M者。對于私人使用物品，他們選擇起來相當慎重，不僅注重質(zhì)量，而且在與室內(nèi)風格匹配上也花盡心思。由于經(jīng)濟狀況的不同，選擇的品牌檔次亦各不相同。

3、影響消費者購買沙發(fā)的主要因素：

訪問5人，綜合如下：

消費者選擇標準無污染、沒怪味、舒適、款式合理、價格實惠

高消費大品牌

中低消費舒服、價格便宜

現(xiàn)用沙發(fā)品牌南方、泰新、以及濟南本地產(chǎn)布藝沙發(fā)

認為現(xiàn)在較好的沙發(fā)品牌是芝華士、皇朝家私、全有家私以及一些香港品牌等。

四、沙發(fā)產(chǎn)品的未來發(fā)展走勢：

通過訪談和查找二手資料，有三大走勢：

a)產(chǎn)品設計開發(fā)方面：力求創(chuàng)新，國際一體化，簡約、舒適成為城市中人們放松壓力生活的主題;

b)產(chǎn)品使用方面：力求方便搬運，使用年限減少，色彩和時裝化的家具受到越來越多人的歡迎;

c)品牌方面：由于產(chǎn)品日趨細分，沙發(fā)品牌呈兩極化發(fā)展，知名品牌更加注重其品牌的建設和推廣，某些中檔品牌則在競爭中淘汰，而那些雜牌、小品牌則依舊利用自己的成本、價格以及地域優(yōu)勢，占據(jù)中下層消費區(qū)域。

2022市場與政府讀書心得體會總結(jié)七

職責：

協(xié)助維護公共關(guān)系及客戶資源，保持有效溝通，不定期拜訪客戶及合作伙伴，搜集行業(yè)相關(guān)業(yè)務發(fā)展動態(tài)信息并有效反饋

發(fā)掘潛在客戶，進行企業(yè)品牌宣傳

市場活動、展會等策劃、安排

完成公司領(lǐng)導交辦的其他事項

任職要求：

年齡在35歲以下，形象具有親和力，擅長溝通，性格成熟穩(wěn)重

大專及以上學歷，市場營銷等相關(guān)專業(yè)或有3年以上市場營銷或相關(guān)實際工作經(jīng)驗，熟練操作電腦

工作積極主動，有責任心，思維活躍敏捷，具有一定的應變能力和社會活動能力

有2年以上實際駕齡

2022市場與政府讀書心得體會總結(jié)八

“兩港一城”建設熱潮和城市化進程加快促進了我區(qū)房地產(chǎn)市場的蓬勃發(fā)展。目前房地產(chǎn)業(yè)在我區(qū)經(jīng)濟發(fā)展中具有重要地位和作用，房地產(chǎn)業(yè)直接稅收占到總稅收的15%左右，相關(guān)稅收占到總稅收的30%;如果加上契稅收入，則占到36%。隨著經(jīng)濟的發(fā)展和城市化進程的不斷加快，房地產(chǎn)業(yè)對稅收的支柱作用會更加明顯。

近期，中央和市陸續(xù)出臺了針對房地產(chǎn)市場的調(diào)控政策，對于受外部環(huán)境影響較敏感的房地產(chǎn)業(yè)來說，政策的調(diào)整無疑會影響房地產(chǎn)市場的發(fā)展。認清我區(qū)房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀，客觀分析政策對房地產(chǎn)走勢的影響，從而研究提出相應的對策建議，對保持我區(qū)房地產(chǎn)市場的持續(xù)健康發(fā)展，具有重要意義。

今年1-6月，我區(qū)房地產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)稅收5億元，同比增長85%;房地產(chǎn)開發(fā)投資完成37、3億元，其中住宅投資完成23億元;商品房施工面積489、9萬平方米，銷售100萬平方米。今年以來，我區(qū)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)以下特點:

1、房產(chǎn)投資保持較高增速

我區(qū)近年的大開發(fā)大建設態(tài)勢和房地產(chǎn)市場的走熱使得房產(chǎn)開發(fā)商對我區(qū)房地產(chǎn)市場前景紛紛看好。今年上半年我區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)仍延續(xù)了去年以來的較快增長勢頭，1-6月，房地產(chǎn)開發(fā)平均增速為42、2%，具體走勢見圖一。其中，住宅建設在房地產(chǎn)開發(fā)投資中的地位突出，占到房地產(chǎn)開發(fā)全部投資的62%;商業(yè)營業(yè)用房今年開發(fā)增速也持續(xù)走高，2-6月累計增速分別為:2、6%、15、2%、84、5%、79、1%、1、9倍;辦公樓開發(fā)投資也保持了10倍以上的增速。

2、房產(chǎn)銷售勢頭回落明顯

今年我區(qū)商品房銷售面積和銷售額的同比增速均呈逐月下降趨勢，2-6月的增速走勢見圖二:

從商品房預售情況來看，回落趨勢明顯。1-6月全區(qū)預售3940套，總面積50、6萬平方米;預售套數(shù)和面積數(shù)與去年同期相比分別降低了15、5%和15、4%。出于對宏觀政策的觀望心態(tài)，3月份我區(qū)商品房預售出現(xiàn)了一次明顯下降，4月份僅售出474套，總面積6、5萬平方米，與3月份相比均下降了44、3%。5月、6月繼續(xù)維持了較低的預售水平，每月預售385套，總面積5萬平方米左右。

3、房產(chǎn)平均價格持續(xù)走高

雖然今年年初開始，中央及市頻頻出臺調(diào)控房地產(chǎn)市場的有關(guān)政策，但年后，房地產(chǎn)市場已進入快速上漲的新一輪行情，由于土地的稀缺性、百姓改善住房的實際需求支撐以及“跟漲不跟跌”的投資心理等因素影響，我區(qū)房價也呈持續(xù)走高的態(tài)勢。

自年開始，我區(qū)房地產(chǎn)價格以年均20%以上的速度快速提升，房價在、年分別同比上漲20、5%、30%和42%。目前，我區(qū)新建商品房均價已達5590元每平方米，同比上升20%;存量房均價已達5000元每平方米，同比上升47%。

由于房地產(chǎn)價格持續(xù)上漲，房地產(chǎn)市場投機成份嚴重，中央將防范房地產(chǎn)風險作為今年宏觀調(diào)控的重點，市也出臺了多項有關(guān)政策，加強對房地產(chǎn)業(yè)的調(diào)控。中央和市的政策主要通過以下幾方面來調(diào)控房市:

中央:

土地供應結(jié)構(gòu)調(diào)整。建設部等七部委出臺關(guān)于做好穩(wěn)定住房價格工作的意見，規(guī)定各地要根據(jù)房地產(chǎn)市場變化情況，適時調(diào)整土地供應結(jié)構(gòu)、供應方式及供應時間;對房價上漲過快的地方，適當提高居住用地在土地供應中的比例，著重增加中低價位普通商品住房和經(jīng)濟適用住房建設用地供應量;嚴控高檔住房用地供應。

房貸利率調(diào)整。3月16日，央行出臺了調(diào)整商業(yè)銀行自營性個人住房信貸政策，規(guī)定對房價上漲過快城市或地區(qū)，可將個人住房貸款最低首付款比例由20%提高到30%，并實行住房貸款下限管理，將個人住房貸款利率下限水平由5、31%提高到6、12%。

房地產(chǎn)財稅政策調(diào)整。國稅總局、財政部、建設部聯(lián)合發(fā)文，規(guī)定xx年6月1日后，個人將購買不足2年的住房對外銷售的，全額征收營業(yè)稅，同時規(guī)定凡在xx年6月1日以后購買非普通住房的，按3%全額征收契稅。

房地產(chǎn)發(fā)展目標調(diào)整。xx年市政d府的工作報告確立了“以居住為主、以市民消費為主、以普通商品住宅為主”的“三個為主”樓市調(diào)控原則。

房地產(chǎn)銷售登記方式調(diào)整。市加強新建樓盤網(wǎng)上備案工作，于2月18日推出“網(wǎng)上二手房”試運轉(zhuǎn)，增強房地產(chǎn)信息的透明度，并出重拳打擊違規(guī)炒作房產(chǎn)的企業(yè)。

房地產(chǎn)供應結(jié)構(gòu)調(diào)整。大力調(diào)整供應結(jié)構(gòu)，加大配套商品房為主的中低價普通商品房供應。xx年市計劃開工建設配套商品房和中低價商品房各1000萬平方米。

從短期看，宏觀政策的調(diào)整將對我區(qū)的房地產(chǎn)投資建設帶來直接影響，從而關(guān)系到財政收入、固定資產(chǎn)投資、第三產(chǎn)業(yè)增加值等主要經(jīng)濟目標的完成;同時，平抑房價政策的出臺導致市場觀望氣氛濃重，房地產(chǎn)市場尤其是二手房市場交易量將有較大程度的萎縮，我區(qū)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展將出現(xiàn)一定程度的“緩剎車”效應。

但從長期看，宏觀政策調(diào)整必將有效剔除我區(qū)房地產(chǎn)市場中的投機因素，達到抑制投機行為、規(guī)范投資行為、鼓勵居住消費的目的，有利于我區(qū)房地產(chǎn)市場的持續(xù)健康發(fā)展，主要將起到以下幾方面的作用:

合理控制房地產(chǎn)投資開發(fā)量。通過調(diào)整房貸利率、稅收政策，減少房地產(chǎn)市場中的投機成分，顯露市場真實需求量，合理引導房地產(chǎn)投資開發(fā)量。同時，通過嚴格土地供應，有效防止過度開發(fā)的情況發(fā)生。

緩解房地產(chǎn)業(yè)供求矛盾。通過加大配套商品房和中低價商品房的建設量，調(diào)整房地產(chǎn)供應結(jié)構(gòu)，滿足普通老百姓的住房需求，有效緩解房地產(chǎn)業(yè)的供求矛盾。

適度平穩(wěn)房地產(chǎn)價格?？紤]到“兩港一城”建設效應初顯、浦東板塊效應顯現(xiàn)、基礎設施建設加快帶來的房產(chǎn)升值效應，我區(qū)房地產(chǎn)價格仍將繼續(xù)走高，但期房限轉(zhuǎn)、稅收調(diào)整、商品房網(wǎng)上登記等政策辦法將有效穩(wěn)定過快上漲的房價，使其漲幅趨于穩(wěn)定。

總的來說，由于我區(qū)房地產(chǎn)市場發(fā)展基數(shù)相對較低，近期又迎來“兩港一城”開發(fā)建設的歷史性機遇，從長遠來看，我區(qū)房地產(chǎn)市場仍將有比較大的發(fā)展空間。近期的房地產(chǎn)調(diào)控政策將使我區(qū)正在發(fā)展中的房地產(chǎn)市場進入一個調(diào)整-鞏固-提高的階段，走向日趨成熟。為保持我區(qū)房地產(chǎn)市場的持續(xù)健康發(fā)展，當前要注意以下幾點。

1、加強房地產(chǎn)價格監(jiān)測工作

建立起科學有效的房價監(jiān)測和預警體系，加強對房地產(chǎn)市場的調(diào)控，維護房地產(chǎn)市場價格秩序，促進房地產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。重點監(jiān)測土地出讓價格，新建商品房、存量房的交易價格;當前特別要重視加強對住宅類商品房價格的監(jiān)測工作。加強房價的季度、年度分析預測工作，將出讓土地面積、房地產(chǎn)開發(fā)投資額，新建商品房的開工面積、竣工面積、銷售面積、空置房面積及空置率，市場平均價格及變動情況和原因等列入分析內(nèi)容。一旦發(fā)現(xiàn)價格異常波動，及時提出預警建議。

2、加強房地產(chǎn)項目的跟蹤管理工作

建立房地產(chǎn)項目的跟蹤聯(lián)系網(wǎng)絡，及時反饋項目的進展情況，以便發(fā)現(xiàn)問題、協(xié)調(diào)問題、解決問題。確保房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)政府年度土地供應計劃經(jīng)營房地產(chǎn)開發(fā)項目，并按照統(tǒng)一招標、拍賣和掛牌的方式來取得土地使用權(quán)，同時，嚴格對房地產(chǎn)企業(yè)有關(guān)用地、立項、規(guī)劃、建設和銷售手續(xù)的辦理。把好房地產(chǎn)項目的市場準入關(guān)，嚴格審查房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的資質(zhì)條件，對抽逃注冊資本金、項目資本金，無證或超范圍從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的行為，要依法嚴厲打擊。

3、有計劃有步驟的規(guī)劃房地產(chǎn)開發(fā)

結(jié)合我區(qū)經(jīng)濟發(fā)展和城鎮(zhèn)建設總體規(guī)劃來開發(fā)房地產(chǎn)，根據(jù)軌道交通等基礎設施建設來編制房地產(chǎn)開發(fā)計劃，合理預留開發(fā)空間，以達到通過城市規(guī)劃來引導房地產(chǎn)開發(fā)，帶動經(jīng)濟發(fā)展的良好效果。加強對房地產(chǎn)市場的監(jiān)控，通過房地產(chǎn)市場的信息透明化，培育和發(fā)揮房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會的作用，引導房地產(chǎn)企業(yè)掌握市場狀況，根據(jù)市場運行狀況合理安排開發(fā)計劃。

4、合理引導住房主體需求

中低收入職工、新增的城鎮(zhèn)職工、城市化推進的人群、進城務工的農(nóng)民工、城鎮(zhèn)中的困難家庭是社會上的住房主體需求。為滿足這部分需求，市政府今年大力推進配套商品房和中低價商品房兩類住房建設，同時加大廉租房的建設力度。我區(qū)要以此為契機，積極引導商品房開發(fā)向普通住宅建設傾斜，改善住宅供應，完善住宅功能，提高住宅質(zhì)量。同時，結(jié)合我區(qū)開發(fā)建設和城市化進程實際，引導居民對住房的理性消費，推動主體需求的合理化。

2022市場與政府讀書心得體會總結(jié)九

1、綠色酒店：

崇尚自然，保護環(huán)境，已經(jīng)越來越受到人們的關(guān)注、而隨著我國對環(huán)保工作的重視，綠色飯店"就成了可持續(xù)發(fā)展的必然選擇、而創(chuàng)綠活動對飯店自身來說，在以成本控制為核心的基礎上，能使管理水準有了一個新的提高，經(jīng)營理念有了質(zhì)的飛躍，同時提高酒店的公眾形象和知名度，標志著飯店的檔次和品位、

雖然有部分飯店是以接待商務、會議等客人為主，對旅游業(yè)的依賴并不十分明顯，但總的來說，飯店業(yè)的發(fā)展是離不開旅游業(yè)的發(fā)展的，而旅游業(yè)的發(fā)展離不開環(huán)境的保護，同時飯店業(yè)也為旅游業(yè)提供支撐、飯店對旅游業(yè)的支撐作用表現(xiàn)在兩個方面：一是飯店為旅游業(yè)提供了必要的基礎設施，滿足旅游者住宿、餐飲等的基本需要；二是為旅游業(yè)的發(fā)展而維持和改進環(huán)境質(zhì)量，滿足旅游者觀賞、休閑、娛樂的需要、從目前的發(fā)展看，飯店業(yè)對旅游業(yè)的支撐在第一個層面上表現(xiàn)得比較明顯，而在第二個層面的支撐上則不夠有力，有許多飯店不但沒有起支撐作用，反而由于建設和經(jīng)營造成景區(qū)環(huán)境污染，使景區(qū)風景質(zhì)量驟降、而環(huán)境的破壞，最終也是對破壞飯店業(yè)自身的破壞！所以，我們呼喚保護環(huán)境，不僅是呼喚意識的覺醒，更是呼喚堅實的行動、

2、服務質(zhì)量

對于酒店等服務行業(yè)來講，服務質(zhì)量無疑是企業(yè)的核心競爭力之一，是企業(yè)的生命線、高水平的服務質(zhì)量不僅能夠為顧客留下深刻的印象，為其再次光臨打下基礎、而且能夠使顧客倍感尊榮，為企業(yè)樹立良好的品牌和形象、在開元我們看到，酒店領(lǐng)導十分重視服務質(zhì)量的提高，即使對于我們短期實習生，也必須經(jīng)過嚴格的禮儀培訓后才能上崗、對老員工進行跟蹤培訓和指導，不斷提高和改善他們的業(yè)務素質(zhì)和水平、部門經(jīng)理和主管經(jīng)常對我們說：”你的一舉一動都代表了我們開元，你的形象就是我們開元的形象”、”客人永遠不會錯，錯的只會是我們、”、”只有真誠的服務，才會換來客人的微笑、”

3、酒店文化

飯店里無所不在的是服務文化、禮儀文化、地域文化、飲食文化、解困文化等等，在飯店里所有的工作人員都是主人，所有的賓客來到飯店都會對飯店和飯店人產(chǎn)生或多或少的依賴，除了在接受服務的過程中接收文化或知識，他們還在遇到困難時向飯店人尋求幫助、因此，我們可以說，飯店是一個到處充斥著文化和知識的場所、于是，在這里工作的人們必須更有知識、文化和涵養(yǎng)、賓客在品

嘗一道菜式，而耳邊是服務員小姐用甜美的聲音介紹有關(guān)菜式的知識，

包括起源、流傳、特色、新意等等，不僅更增添了品菜的樂趣，也讓客人接收到一些新的知識和信息，讓他們從另一個層面上覺得不虛此行、

在飯店的任何一個角落都是彬彬有禮的服務人員，規(guī)范的操作、職業(yè)的微笑、謙恭的神態(tài)，讓客人無時無刻不受著禮儀文化的熏陶、處于社會中的個人永遠都在受著周邊人的影響，所謂人以群分，禮儀文化不僅使飯店人素質(zhì)提高，也在有益地影響著客人，提升著整個社會的素質(zhì)與涵養(yǎng)、新到一處，客人落腳飯店，總是迫不及待地想要多了解當?shù)氐牡赜蛭幕?、風土人情、景觀特色、飯店人對此都應非常熟悉，飯店只是一個單體的建筑，只有在地域的大背景下，他才有了厚重的底蘊，有了文化的背景、對于外地客人而言，他們來到這里或者為了這個地方的景觀特色，或者為了商務辦公，基本上不會沖著一個單獨的住宿環(huán)境而來、因此飯店需要有一種功能，能夠憑借地主的身份為客人提供盡可能多的方便、比如介紹當?shù)氐穆糜钨Y源，比如在當?shù)剡M行商務辦公的路徑指點、這樣，飯店才真正成為地方與外界溝通的一扇窗、還有一種稱之為“解困文化”，也就是幫助客人解決難題的知識提供能力，金鑰匙文化就是典型，滿意加驚喜，完成不可能完成的任務

4、網(wǎng)絡營銷

互聯(lián)網(wǎng)給酒店營銷帶來了什么？它是一個很好的信息平臺、在信息量豐富、實時溝通、市場呈加速度變化的資訊時代，酒店再也不能以昨天的方式來思考或解決今天的問題，不能以過去傳統(tǒng)的手法來操作今天的事業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)加快了人與人之間的溝通與了解，信息變得空前重要，誰先一步掌握信息，誰就領(lǐng)先于市場、酒店通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳企業(yè)形象，比以往的宣傳方式更快捷、更清晰、更全面、更互動，使無形服務有形化、酒店可以利用多媒體技術(shù)，把酒店整體的設施設備、內(nèi)部環(huán)境裝飾、各種特色服務等在互聯(lián)網(wǎng)上動態(tài)地表現(xiàn)出來、客人可以更快、更便捷地了解酒店，他們足不出戶便可以在自己的家里或辦公室里得到視覺上的形象化的享受，獲得身臨其境的感覺、酒店可以更細致、更周到地在第一時間反饋客人所需要的信息，雙方達成互動、但酒店在宣傳的同時，要做到“誠實”、酒店在網(wǎng)上的圖片、宣傳資料也要與客人在酒店親眼看到的一致，甚至超出他們的期望、酒店在互聯(lián)網(wǎng)上公布的價格要與在其它各個途徑的報價保持一致，讓客人對酒店產(chǎn)生信任感、

它為酒店增加了一種富有競爭力的營銷手段、酒店的網(wǎng)站，是酒店在互聯(lián)網(wǎng)上的一個窗口，類似于傳統(tǒng)名片的作用，但又是一個比傳統(tǒng)的雜志、電視、報紙和其它廣告形式更有成本效益的廣告方式、酒店集團的網(wǎng)站，可以讓客人在網(wǎng)站上看到集團不同地區(qū)各個酒店的情況，了解 每個酒店的客房及價格信息，進行網(wǎng)上預訂，為集團提供的“一站式服務”而感到滿意，集團各酒店更是可以達到網(wǎng)上資源共享、互聯(lián)網(wǎng)營銷對單體酒店的幫助更大、在沒有互聯(lián)網(wǎng)之前，連鎖酒店有分布在全球各地的銷售網(wǎng)絡，有其獨立的訂房系統(tǒng)，在客源上有一定范圍的壟斷優(yōu)勢、此時，單體酒店缺乏競爭力，但有了互聯(lián)網(wǎng)，單體酒店可以通過跟各訂房網(wǎng)合作，同樣實現(xiàn)資源共享，利益共享、另外，單體酒店能在面對市場變化

時表現(xiàn)得更靈活，能根據(jù)市場的變化快速調(diào)整應對策略、相對連鎖酒店雖然有整體的營銷模式和策略，能形成轟動效應，但它不可能適合所有的市場，往往容易患“水土不服綜合癥”、

它讓酒店看到很多新的機會、互聯(lián)網(wǎng)的到來，給酒店帶來了很多便利、它效率更高、成本更低、信息更準確、溝通變得更互動、互聯(lián)網(wǎng)有利于酒店拓展?jié)撛诳蛻羰袌?，使全球營銷成為可能、互聯(lián)網(wǎng)打破了時間和空間的限制，覆蓋了整個世界、酒店通過互聯(lián)網(wǎng)可以將自己的信息迅速傳送到世界各地、世界各地的客戶也可以通過網(wǎng)上瀏覽，馬上獲得酒店的所有信息，甚至立即完成網(wǎng)上購買、互聯(lián)網(wǎng)營銷擴大了酒店的市場范圍，大大提高了酒店的營銷能力、

5．前廳

a、有與接待能力相適應的前廳、內(nèi)裝修美觀別致、

b、總服務臺有中英文標志，分區(qū)段設置接待、問訊、結(jié)賬、

c、有飯店和客人同時開啟的貴重物品保險箱、保險箱位置安全、隱蔽，能夠保護客人的隱私；

d、在非經(jīng)營區(qū)設客人休息場所；

e、門廳及主要公共區(qū)域有殘疾人出入坡道，配備輪椅、有殘疾人專用衛(wèi)生間或廁位，能為殘疾人提供特殊服務、

2．客房

a、至少有40間（套）可供出租的客房；有單人間，套房；有殘疾人客房，該房間內(nèi)設備能滿足殘疾人生活起居的一般要求；有遮光窗簾;具備有效的防噪音及隔音措施；

b、裝修良好、美觀，有軟墊床、梳妝臺或?qū)懽峙_、衣櫥及衣架、座椅或簡易沙發(fā)、床頭柜、床頭燈及行李架等配套家具、室內(nèi)滿鋪地毯，或為木地板、室內(nèi)采用區(qū)域照明且目的物照明度良好；

c、有衛(wèi)生間，裝有抽水馬桶、梳妝臺（配備面盆、梳妝鏡）、浴缸并帶淋浴噴頭（有單獨淋浴間的可不帶淋浴噴頭），配有浴簾、晾衣繩、采取有效的防滑措施、衛(wèi)生間采用較高級建筑材料裝修地面、墻面，色調(diào)柔和，目的物照明度良好、有良好的排風系統(tǒng)或排風器、110/220v電源插座、

d、有彩色電視機、音響設備，并有閉路電視演播系統(tǒng)、

e、客房內(nèi)一般要有微型酒吧（包括小冰箱），提供適量飲料，并在適當位置放置烈性酒，備有飲酒器具和酒單；

3．餐廳及酒吧

a、有中餐廳; 有獨立封閉的酒吧；有咖啡廳（簡單西餐廳）、

b、有適量的宴會單間或小宴會廳、能提供中西式宴會服務；

4．公共區(qū)域

a、提供回車線或停車場；

b、3層（含）以上的樓房有足夠的客用電梯；

d、有男女分設的公共衛(wèi)生間；

e、有小商場，出售旅行日常用品、旅游紀念品、工藝品等商品；頻繁調(diào)遣和上京述職、

四、小結(jié)

通過這次為期四個月的短期駐地實習使我比較全面地直觀地了解了酒店行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營過程，認識到管理實踐的重要性、為今后的理論學習進一步打下堅實礎、同時，在實習的過程中，也結(jié)識了很多同事和朋友，建立了廣大的人脈資源！