商務策劃實踐心得體會如何寫 商務策劃實踐報告(四篇)

當在某些事情上我們有很深的體會時，就很有必要寫一篇心得體會，通過寫心得體會，可以幫助我們總結積累經驗。那么心得體會怎么寫才恰當呢？那么下面我就給大家講一講心得體會怎么寫才比較好，我們一起來看一看吧。

描寫商務策劃實踐心得體會如何寫一

一、 談判主題

二、談判團隊組成 (甲方或買方： 乙方或賣方： ) 主談：公司談判全權代表

決策人：負責重大問題的決策

技術人員：負責技術問題

法律顧問：負責法律問題 (人員安排根據實際情況而定)

三、談判前期調查

本行業(yè)的背景：(產品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等) 我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產品市場占有率，生產能力等) 對方企業(yè)的背景:(同上)

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：

對方利益：

我方優(yōu)勢：

我方劣勢：

對方優(yōu)勢：

對方劣勢：

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：

問題1.

分析

問題2.

分析

依次類推(問題不限)

五、談判目標

1.最理想目標：

2.可接受目標：

3.最低目標：

目標可行性分析：

六、程序及談判策略

1.開局

開局方案一：采用哪種開局策略及分析

開局方案二：(同上)

2.談判中期策略及分析

3.休局討論方案(即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動)

4.最后沖刺階段(策略和分析)

七、制定應急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?) 如遇談判僵局該如何處理

對方故意拖延時間該如何處理等問題 (自由發(fā)揮) 注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充;要點具體內容除上述提到內容，其他可自由發(fā)揮。

描寫商務策劃實踐心得體會如何寫二

摘要：我國素有”禮儀之邦“的美稱，崇尚禮儀是我國人民的傳統(tǒng)美德。禮儀，作為一種傳統(tǒng)美德，具有歷史的傳承性，具有不衰的生命力，并且能夠跨越時空。但從根本上來講還是人與人之間的交往，所以我們習慣把商務禮儀界定為商務人員交往的藝術。就拿商務禮儀來說，美國著名的企業(yè)家、教育家和演講口才藝術家卡耐基曾說，一個成功的企業(yè)，18%需要專業(yè)技術，82%需要有效的人際關系的溝通。換言之，掌握好商務禮儀，從而更加有效的與他人溝通，取勝于商海。

關鍵詞：商務禮儀;內涵;應用;誤區(qū);重要性

一、商務禮儀的內涵

(一)什么是商務禮儀。

顧名思義，商務禮儀是指在人們商務交往中適用的禮儀規(guī)范，是在商務交往中，以一定的、約定俗成的程序、方式來表示尊重對方的過程和手段。禮出于俗，俗化為禮。商務禮儀的操作性，就是應該怎么做，不應該怎么做。在商務交往中做到“約束自己，尊重他人”才能使人們更輕松愉快地交往。商業(yè)禮儀包括了語言、表情、行為、環(huán)境、習慣等等，

(二)商務禮儀的基本特征 1.規(guī)范性。規(guī)范者標準也。是標準化要求。商務禮儀的規(guī)范是一個輿論約束，與法律約束不同，法律約束具有強制性。替別人介紹的先后順序，不分男女，不分老少。工作中是平等的，先介紹主人，后介紹客人。理論上講叫做客人有優(yōu)先了解權，這是客人致上的體現(xiàn)。

2.區(qū)分對象，因人而異。就是對象性，跟什么人說什么話。宴請客人時優(yōu)先考慮的問題是什么?便宴優(yōu)先考慮的應該是菜肴的安排。要問對方不吃什么，有什么忌諱的，不同民族有不同的習慣，我們必須尊重民族習慣。西方人有六不吃，(1)不吃動物內臟;(2)不吃動物的頭和腳;(3)不吃寵物，尤其是貓和狗;(4)不能吃珍稀動物;(5)不吃淡水魚，淡水魚有土腥味;(6)不吃無磷無鰭的魚;蛇、膳等。除了民族禁忌之外，還要注意宗教禁忌，比如穆斯林禁忌動物的血。佛教禁忌葷腥，韭菜等。不同的對象要安排不同的內容，洋的要安排土的，土的要安排洋的。商務上講叫吃特色、吃文化、吃環(huán)境。

3.技巧性。如何問客人喝飲料。要問封閉式的問題?？偨浝砗投麻L在臺上的標準位置怎樣排列?三項基本原則，前面的人高于后排，中央高于兩側，左右的確定是有技巧的，左側高于右側，是官方活動和政務禮儀是這樣的，左右的確定，是當事人之間的位置來講的，與別人沒有關系。是傳統(tǒng)做法。涉外交往和商務交往是講國際慣例的，國際慣例正好相反，右高左低。

(三)商務禮儀的重要性

1.塑造個人與企業(yè)良好形象

商務禮儀能展示企業(yè)的文明程度、管理風格和道德水準，塑造企業(yè)形象。良好的企業(yè)形象是企業(yè)的無形資產，無疑可以為企業(yè)帶來直接的經濟效益。一個人講究禮儀，就會在眾人面前樹立良好的個人形象;一個組織的成員講究禮儀，就會為自己的組織樹立良好的形象，贏得公眾的贊譽?，F(xiàn)代市場競爭除了產品競爭外，更體現(xiàn)在形象競爭。一個良好信譽和形象的公司或企業(yè)，就容易獲得社會各方的信任和支持，就可在激烈的市場競爭中處于不敗之地。

所以，商務人員時刻注重禮儀，既是個人和組織良好素質的體現(xiàn)，也是樹立和鞏固良好形象的需要。

2.規(guī)范我們日常商務行為

禮儀最基本的功能就是規(guī)范各種行為。商務禮儀可強化企業(yè)的道德要求，樹立企業(yè)遵紀守法，遵守社會公德的良好形象。我們知道，道德是精神的東西，只能通過人的言行舉止，通過人們處理各種關系所遵循的原則與態(tài)度表現(xiàn)出來。商務禮儀使企業(yè)的規(guī)章制度、規(guī)范和道德具體化為一些固定的行為模式，從而對這些規(guī)范起到強化作用。企業(yè)的各項規(guī)章制度既體現(xiàn)了企業(yè)的道德觀和管理風格，也體現(xiàn)了禮儀的要求，員工在企業(yè)制度范圍內調整自己的行為，實際上就在固定的商務禮儀中自覺維護和塑造著企業(yè)的良好形象。

3.傳遞信息、展示價值

良好的禮儀可以更好地向對方展示自己的長處和優(yōu)勢，她往往決定了機會是否降臨。比如，在公司，你的服飾適當與否可能就會影響到你的晉升和同時的關系;帶客戶出去吃飯時你的舉止得體與否也許就決定了交易的成功與否;又或者，在辦公室不雅的言行或許就使你失去了一次參加老板家庭宴請的機會.....這是因為禮儀是一種信息，通過這個媒介表達出尊敬、友善、真誠的感情。所以在商務活動中，恰當?shù)亩Y儀可以獲得對方的好感、信任，進而推動事業(yè)的發(fā)展。

二、商務禮儀在生活中的應用

(一)面試禮儀

1.作為面試者

(1)認識公司的準備工作

當你要去相親的時候，你要做一些準備工作，比如會去了解對方的家庭背景、教育背景，看是不是門當戶對。類似的，我們找工作的時候，也應該先對有意向的公司做一番調查了解，考慮這個地方是不是值得我投資時間來發(fā)展自己，這個過程就是一個相匹配的準備工作。大部分的公司都會把自己的使命寫出來，這個普通的使命陳述是經過多次的討論潤色之后完成的，從這些簡短的表述中，你可以了解公司所屬的行業(yè)及行業(yè)地位、創(chuàng)業(yè)者的理念、公司文化等。這是認識公司的第一步。

第二步的調查是找曾經在這個公司工作過的人，從他們那里了解公司的文化和價值觀，以及更多的事實。

認識公司的第三步，了解對方公司到底在找什么樣的員工。

(2)認識自己的準備工作

在面試前，不妨先捫心自問——你真的認識你自己嗎?你有什么樣的個性?你比較喜歡獨立工作還是團隊工作?你喜歡一個什么樣的老板，是一個給員工很多自由發(fā)揮空間的，還是事無巨細型的?你的優(yōu)點和缺點是什么?

(3)面試當天的準備

首先，是你的個人形象管理，穿著要端莊，尤其注意你隨身的配件要與穿著的職業(yè)性和品質一致。其次，注意時間管理，最好提前5~10分鐘入場，深呼吸，平靜自己的心情，從容走進面試。在面試中，要注意第一印象管理，要精心設計并控制口頭語言和肢體語言的使用。談話時，中心應該放在你對公司的興趣和了解上，讓對方桿菌到你時有備而來;當你做了充分的準備工作，并且把重點放在幫助對方找一個相匹配的人時，這個比你把關注點放在我可比可以被錄取上面要好得多。

2.作為面試官

(1)不管對方是否適合你的公司，首先你的角色是公司的形象大使，你的言行舉止代表著公司的文化和價值，同時也要善于從對方的言談與反應中，了解公司的優(yōu)勢和劣勢。

(2)確定選擇的標準

不管對方表現(xiàn)的如何，你都應給于對方相當?shù)淖鹬?，重點不是評定輸贏，而是看是否有good match。首先你本人應該充分認識公司的文化、價值觀、遠景目標。舉個例子，如果你代表谷歌面試，谷歌的文化比較隨意，如果面試者來自工作氛圍相對嚴謹?shù)臍W洲，那么他有可能會發(fā)現(xiàn)不是很match?；蛘唠m然公司的員工穿著很休閑，但加班很多，那對一個習慣固定上下班的人同樣也不是很適合。這些情況都需要提前了解，以便看看對方是否match。

(3)充分的準備工作

自己的準備工作包括認識自己，認識你的團隊，認識你的行業(yè)，認識你和競爭者的不同點。比如，如果你所在的公司在這個行業(yè)所占份額排名第三，那么公司有什么計劃來超越前兩名的公司，以爭取最大份額?對此，你要有清醒的認識。

(4)形象大使的個人管理

跟被面試者一樣，對自己形象大使的角色也需要一些準備工作：態(tài)度、穿著、給對方的第一感覺，這些是否讓面試者舒服等等，這都是個人管理的范疇。面試當天需要準備一些資料，例如公司的宣傳材料，以及將要詢問對方的問題，如果面試進行到一半，你離開去找資料，會讓對方覺得你很不專業(yè)。因為你是整個面試過程的控制者，所以你要準時到場，準時結束，不干擾對方的時間安排。

(二)電話禮儀

1.座機電話使用禮儀

我們打或接每一通電話的時候，都應該認識自己的角色，那就是公司的開門人和代言者。對方很可能是第一次通過電話來接觸公司，這個電話或者為公司打開了一筆新生意，或者打砸了公司的牌子。此時你代表的是公司的形象，因此要表現(xiàn)出友好、助益、專業(yè)的態(tài)度，快速接聽，及時回應。

(1)接聽電話的表情。開始講話時，臉上的微笑會帶來親切的態(tài)度表現(xiàn)。雖然對方看不到你的表情，但事實是你的微笑會帶動積極地情緒，進而影響你的用語和語調。因此，在拿起話筒前，就要面帶微笑，真實的微笑。

(2)接聽電話后的第一句話。你接到電話后的第一句話應該是自報家門——介紹你的公司和你自己的名字，讓對方知道你是誰在跟他對話。

(3)電話談話的特點。電話談話應該簡潔有效，條理清晰，目標明確，直奔主題;確保不是閑聊而浪費對方的時間;為不浪費別人的時間，最好事先打好腹稿，這樣才能將談話引導到目標達成上。

(4)特殊情況的處理。在講電話是，如果被意外事件打斷，需要對方等候，先征求對方的同意，并告知等待多長時間。

(5)轉接電話的處理。需要轉接到其他分機，需要告訴對方名字和分機號，這樣萬一意外掛斷后，對方也可以自己重打過去。

(6)講電話時的噪音控制。講電話時不要吃東西，同時要避免一些噪音。

(7)誰先掛電話呢?打電話的一方應該先掛電話。

2.移動電話禮儀

移動電話，俗稱手機，跟固定電話的功能非常相似，但作為一種便攜式電話終端，手機通話所帶來的益處和損失比電話的影響還要大。不只你有沒有類似的經歷，在電影院或會議上，在你需要專心聽講的場所，突然周圍有人在接聽或講電話，這個人可能沒有意識到這一簡單的行為已經給自己建立了一個壞的印象。手機是一個很容易被濫用的通話工具。使當?shù)卣莆帐謾C通話利益可以幫助我們和他人進行有效地聯(lián)絡，提高工作效率。因此要記住以下的原則：

(1)控制手機鈴聲和音量。如果在工作場所，注意自己的彩鈴，不要太可愛，一不要

太大聲。

(2)不做手機的奴隸。很多人對手機的態(tài)度好像他們是手機的奴隸，隨時準備被打進來的電話打斷，這是一個不正確的態(tài)度。手機應該是你完美的仆人而非霸道的主人。和你面對面的人要優(yōu)先于和你打電話的人。

(3)開會時，需要將手機調成振動或關掉。

(4)設置自動回復短信功能。如果你需要與人面談，但同時也在等一個很重要的電話，那么你需要先和對方打招呼，其他不重要的電話，就不要接?，F(xiàn)在手機功能很全面，甚至可以設置一個自動回復短信功能。當你因為某些原因不能立刻接對方電話時，可以發(fā)這樣的短信告知對方，這樣雙方都不會感到冒犯。

(5)保護隱私。要講一個隱私的事情時，需要找一個單獨的地方講，因為你周圍的人不想知道你的私生活。

(6)謹慎使用手機拍照功能。科技發(fā)達的今天，許多手機都有拍照功能。然而，想給人照相，要事先經過對方的允許。

固定電話和手機都是21世紀新科技帶給我們的很有用的工具，給我們的生活帶來了很大的幫助。同時，也可能也是很厲害的武器，使用不當，會給我們帶來很大的損失。這么有力量的工具，一定要適當?shù)氖褂谩?/p>

(三)個人儀表管理

1.在這樣一個后現(xiàn)代的消費社會里。人們往往因面臨太多的選擇而無法作出最終決定，因此就顯出消費品在包裝上的重要性。這就如同我們在超市購物時，面對琳瑯滿目的商品，包裝精美的會首先引起我們的注意，有了注意我們才有可能買回家試用，如果質量也同樣不錯，那我們就會變成它的忠實用戶。所以，外在的包裝，是成功商務的第一扇門，顧客先要走進這扇門，才有可能試用甚至購買產品。同樣，在商務往來中，如何讓你從客戶的n多待選中脫穎而出，首要之物也是要包裝。因此，個人的儀表管理、穿著形象就是你為客戶打開的第一扇門。

2.一個人的儀表管理并不僅限于他的穿著，而是經由整體的包裝向潛在客戶展示一個立體的自己。何為立體?如同中醫(yī)的“望聞問切”一樣，我也有我的四字真言——看、聞、聽、觸。什么是看?看你的外表、姿勢，以及身體語言，看你是否干凈、衛(wèi)生;什么是聞?聞你身上有無異味;什么是聽?聽你的談吐，聽你的身體是否會發(fā)出不合時宜的噪音;什么是觸?觸摸你握手的力度，從中感知你是否表達了恰到好處的熱情。

3.要立體地展現(xiàn)一個完美的自己，就要靠這四字真言來時刻檢視自己。為什么強調時刻?因為，良好的生活習慣是需要時間來培養(yǎng)的，臨時抱佛腳的做法基本無效。而良好的生活習慣一旦形成，它就會成為一個人整體形象的可靠保障，你的整潔，你的大方，你由內及外所發(fā)散出的優(yōu)雅的氣質，才能在舉手投足間不經意展現(xiàn)，這才是儀表管理比較高的境界。要知道，好習慣是真水無香，不易覺察;話習慣則難掩其陋，纖毫畢現(xiàn)。因此，培養(yǎng)良好的生活習慣，注意個人衛(wèi)生，是儀表管理的必修之課，關系甚巨，不可不察。

4.職場著裝安全島

入鄉(xiāng)隨俗，既然我們身在中國，就然我們?yōu)槲覀兊穆殬I(yè)裝加上些許中國元素吧! 要確保所有的衣服都是熨燙服帖，不要有褶皺。

購買服裝時，盡量選擇一些不易褶皺的布料，尤其在出差時它會發(fā)揮作用。 要確保你所有的衣服都是整潔的，不要有弄臟、劃破或者穿爛的痕跡。

好的配飾同衣服一樣重要。購買一些高檔的鋼筆、圍巾、領帶、公文包、鞋，以及低調而又高貴的珠寶。注意平時對配飾的保養(yǎng)和護理。

5.關注職業(yè)裝的質量而非數(shù)量。購買一些質量上乘、顏色百搭的西服、襯衣、褲子和裙子等職業(yè)服裝，以便與其他衣服搭配，穿出品味和變化。

質量好的衣服未必價格高的讓人望塵莫及，也未必是世界大牌。注意平時對服裝鑒賞力的培養(yǎng)和積累。

三、商務禮儀的誤區(qū)

(一)“這是一天嚴格的條令，要求人人都去遵守，如此方能做一個‘文明人’”

事實上，良好的禮儀是發(fā)自內心的，而不是靠外在的條令。培養(yǎng)良好禮儀的關鍵就是正確的態(tài)度和借此生發(fā)出的虛心學習的意愿。在我的身邊，我也親眼看見一些農民個體戶，雖然教育水平有限，生意起點很低，但是通過他們的真心誠意、辛勤勞動、謙恭有禮。也慢慢贏得了顧客認可，獲得了成功。

(二)這是只為財富階層和知識階層設計的規(guī)矩

事實上，每個人，不管你是首相還是貧民，都可以變得體面而彬彬有禮。婕妮路連鎖超市成功的故事是從草根到精英的一個成功案例。超市的創(chuàng)建者和她的員工來自河南的農村，沒有受過任何正式的教育和禮儀課程培訓，卻以對顧客無處不在的尊重、體貼和真誠，贏得了他們的信任和忠誠。

(三)這是一個過時的傳統(tǒng)

禮儀是每一個時代永不過時的必需品，成功人士對此體會尤深。研究表明，在世界500強的企業(yè)中，那些成功人士具備的不是高智商或高學歷，相反，是高情商。良好的禮節(jié)能提高我們的情商，能提高我們在所追求的事業(yè)上的成功率。

(四)這是阿諛奉承的需要

如同誤區(qū)三中對禮儀過時的誤解一樣，禮儀與阿諛奉承同樣毫不相干。禮儀并不因對象的不同而有所區(qū)別，它不會因為對方是王子、貴族或是乞丐、百姓而變化禮儀的成色。不可否認在一些商店或飯店，服務人員會根據顧客的穿著、身份而變化不同的態(tài)度，對他們所認為的“有錢有勢”階層，他們會笑臉相迎，而對于他們所認為的“無錢無勢”階層，他們會滿臉不屑。所謂“只敬羅衫不敬人”，在降低自己品位的同時，不知流失了多少生意。 在如今競爭激烈的商業(yè)戰(zhàn)場上，我想不會有太多人還以上述的態(tài)度來對待周遭的人和事，因為你不知對方是否會在將來成為你的客戶或貴人。你確定誰是你的客人嗎?我想你周圍的每一個人都有可能成為你的客戶或幫助者。既然如此，那么最好的方式就是沒有區(qū)別地尊重和對待你周圍的人。

事實上，無論阿諛奉承，還是傲慢不屑，兩個極端都是與“君子”相悖的。君子不管處于社會的哪個階層，都是優(yōu)雅謙遜的，都是眾所歡迎的。

四、走出商務禮儀的誤區(qū)

(一)商務禮儀教育的現(xiàn)狀與反思

1.中國五千年的文明歷史，使華夏兒女以其禮儀之邦而 自豪。管子言：“倉廩實則知禮節(jié)，衣食足則知榮辱?！比欢?，反思國人 種種現(xiàn)狀使人們感到倉康實卻未必知禮節(jié)。北京青年報曾報道一則消 息：國慶期間，環(huán)衛(wèi)工人在40萬平方米的天安門廣場上清潔出60萬塊口香糖殘渣。某國際大廈“尋找中國人”要到說話聲音最大、剩菜最多的餐桌旁找。有識之士不禁吶喊：“還我禮儀之邦!”近年來，崗位禮儀培訓日趨紅火，但是發(fā)現(xiàn)有的部門培訓時只要求給員工講講如何化妝、著裝就行了，有的為應急某活動要求告知迎賓接待程序即可，有的窗口行業(yè)把禮儀教育等同于對服務員的形體訓練，有的單位進行禮儀教育就是組織員工聽一小時的理論講座，還有一些人認為禮儀教育是某些形式的需要。

2.許多教育專家、各級教育部門及各類學校，也都從不同角看到了學校禮儀教育的不足和缺陷。有相當一部分學校在禮儀教方面卻是 “空白”。教室里學生隨地吐痰、衣衫不整屢見不鮮，樓道里吹拉喊唱、推搡哄鬧時有發(fā)生。一些學生對師長出言不遜，對同學態(tài)度粗暴，要求別人尊重自己，卻不知尊重別人為何物;(二)走出誤區(qū)，加強商務禮儀養(yǎng)成教育;1.走出禮儀教育誤區(qū)，首先要端正認識，解決好“什;2.基于對禮儀概念的澄清，我認為應當把禮儀教育的;3.明確了禮儀教育這一目標，走出禮儀教育誤區(qū)，最;學家約翰·洛克說過：“禮儀是兒童和青年應該特別小;習慣的第一件大事;4.禮儀養(yǎng)成教育就是培養(yǎng)人們良好的道德行為習慣的;應該說，重視禮要求別人尊重自己，卻不知尊重別人為何物。學生中出現(xiàn)這種“受教育沒教養(yǎng)，有知識沒文化”的現(xiàn)象，是禮儀教育缺失造成的。有的學校印發(fā)《學生文明禮儀常規(guī)》共百余條準則，大會小會組織學生逐條學習、背誦，可學生的表現(xiàn)一切照舊，只是承認錯誤時，有些學生能說出自己違反了禮儀條例的哪一款哪一條禮儀教育陷入盲區(qū)、誤區(qū)，成了教條形式。鑒于這些現(xiàn)狀，我們對禮儀教育必須端正認識，明確目標，掌握方法。

(二)走出誤區(qū)，加強商務禮儀養(yǎng)成教育

1.走出禮儀教育誤區(qū)，首先要端正認識，解決好 “什么是禮儀”的問題。禮儀起源于祭祀鬼神，本意為敬神，今引申為表示敬意的通稱，“尊敬之心，禮也?！倍Y儀的本質在于謙恭、尊重。千百年來，在人類社會生活的過程中，形成了一種建設社會文明的文化規(guī)則，這就是待人接物要有禮貌，做人行事要守規(guī)矩，要維護社會公德。禮儀是文明的象征、道德的范疇?！岸Y”是規(guī)，也是德，是天地自然之公道;“儀”是矩，是準則，也是治國和做人的尺度。所以禮儀是社會用來維護政治秩序和規(guī)范人的客觀需要。人際交往中，人人都必須約之以禮，以一定的約定俗成的程序、方式表現(xiàn)出律己、敬人之德，這項原則把人的思想意識和個性心 理都規(guī)范于一個和諧統(tǒng)一的道德秩序之上。

2.基于對禮儀概念的澄清，我認為應當把禮儀教育的內涵界定為 “指向人的德性培養(yǎng)的教育”。禮儀教育從根本上說是著眼 于人的整體發(fā)展，尊重人的正常需求，是通過創(chuàng)造出一個合乎人 性的、寬松、健康、向善的環(huán)境而發(fā)展人的。那么，禮儀教育就不只是一般的禮貌教育，更不是特殊的技能訓練，而是一種道德內 化、健全人格的教育 。

3.明確了禮儀教育這一 目標，走 出禮儀教育誤區(qū)，最終需要掌握教育的基本方法，即應當著重于以人為本的養(yǎng)成教育。一個人道德品質的確立，絕非一朝一夕之功，而在于一點一滴的養(yǎng)成。古希臘的哲人就曾指出：“德是表現(xiàn)在行為上的習慣”，實際上，人們日常的言談舉止，所作所為，在大多數(shù)情況下并非道德判斷 之類的理性使然，更多的是習性使然，所謂 “習慣成自然”。很難想象一個偷竊成性的孩子將來會是個廉潔奉公的人，也很難想 象假話充斥、假貨泛濫的地方能有誠信無欺的社會風尚。英國哲

學家約翰·洛克說過：“禮儀是兒童和青年應該特別小心地養(yǎng)成

習慣的第一件大事?！?/p>

4.禮儀養(yǎng)成教育就是培養(yǎng)人們良好的道德行為習慣的教育。脫離了養(yǎng)成教育，禮儀教育就必然成了空洞的道德說教。注重養(yǎng)成教育，從文明行為訓練入手，從基本的做人、辦事的禮儀做起，把傳統(tǒng)美德與現(xiàn)代文明結合起來，有目的、有計劃、科學地開展知禮、守禮、行禮實踐活動，使教育對象通過彬彬有禮的態(tài)度、文明禮貌的語言、優(yōu)雅得體的舉止等正確地調整 自己的思想和行為，主動理解規(guī)約、選擇價值和體驗意義，進而使德性成為自覺的意識、自身的習慣、自我的需要，從而達到道德內化、健全人格的目的。

應該說，重視禮儀教育，提高全社會文明程度，成為有識士的共同愿望。時代的發(fā)展，教育理念的更新給禮儀教育提出了新的課題，也提供了更廣闊的領域，還有更多的實踐途徑等待著 我們去探索。

五、商務禮儀的重要性

社會的飛速發(fā)展和文明程度的不斷提高，以及與世界交流的日益頻繁，作為工業(yè)企業(yè)，提高產品質量已經成為簡單的事情，所以*提高產品質量提升競爭力已經難以適應激烈競爭的需要。在這樣的大環(huán)境下，提升服務和形象的競爭力已經成為現(xiàn)代競爭更重要的籌碼。 來看看這篇曾刊登在《文匯報》上的題為《一口痰“吐掉”一項合作》的報道。

某醫(yī)療器械廠與美國客商達成了引進“大輸液管”生產線的協(xié)議，第二天就要簽字了。可是，當這個廠的廠長陪同外商參觀車間的時候，向墻角吐了一口痰，然后用鞋底去擦。這一幕讓外商徹夜難眠，他讓翻譯給那位廠長送去一封信：“恕我直言，一個廠長的衛(wèi)生習慣可

以反映一個工廠的管理素質。況且，我們今后要生產的是用來治病的輸液皮管。貴國有句諺語：人命關天!請原諒我的不辭而別……”一項已基本談成的項目，就這樣“吹”了。

禮儀是表現(xiàn)律己、敬人的一種行為規(guī)范。對于工業(yè)企業(yè)來說，禮儀是表現(xiàn)企業(yè)對客戶人性化的服務和關愛的重要途徑。

服務和形象的競爭力是企業(yè)走向世界的國際通行證，是企業(yè)生存發(fā)展的命根子。而服務和形象，最終還是要人來體現(xiàn)。

中國作為wto的一員，跟世界各國都有商務往來，各國的禮儀肯定是異彩紛呈，各不相同的;即使在我國境內，各地的風俗也不一樣。如果不及時地了解，把握這些異國的禮儀準則，就會不可避免的在商場中落下“笑料”，甚至把到手的生意“砸了”。

走進它、了解它——商務禮儀 社會的不斷完善是人類文明前進的一個標志,在現(xiàn)代商務活動中，禮儀幾乎成了商務成功的一個關鍵因素。

描寫商務策劃實踐心得體會如何寫三

關于沃爾瑪湖州店與湖州百年老店周生記的采購談判

一、談判主題

1、主題：關于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當?shù)匕傩障矏?，以此作為特產贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要，特開出專柜，湖州特產禮品柜臺，采購周生記的雞爪。

二、談判人員組成

1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進程;組織協(xié)調專業(yè)人員和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領導權和決策權;匯報談判工作，代表單位簽約。

2、商務代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務談判細節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務分析意見;修改草擬談判文書的有關條款。

3、法律代表：確認對方經濟組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內進行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關的法律文件。

4、財務代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結算貨幣等與財務相關的問題進行把關。

5、技術代表：負責對有關生產技術，食品安全檢測，質量標準，產品驗收，技術服務等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術顧問。

6、記錄員：準確、完整、及時地記錄和整理談判內容。

三、談判目標

1、價格目標：周生記雞爪市場價格24元/斤，我方期望價格17元/斤，底線價格22元/斤;若按只算，市場價格2元/只，我方期望價格1.5元/只，底線價格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價同上。

2、交貨期目標：我方對訂單的要求非常高，訂單一旦發(fā)出去，供應商必須在二十四小時之內按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，必須在二十四小時之內給予回復，我方會重新下訂單。

3、付款方式目標：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

4、數(shù)量目標：我方采用大批量購買，可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個數(shù)一致，單價和散裝一致性。

5、質量目標：所有食物生產日期必須是當天24小時之內，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標注明百年老店周生記的防偽識別標志、生產日期、保質期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。

四、談判程序及策略

1、談判議題先后順序

高度關注 h 商品價格 商品數(shù)量

商品質量 社會反應

商品數(shù)量 商品價格 中度關注 m 商品包裝 商品質量

社會反映 商品包裝 低度關注 l 對方能力 對方能力

我方價格問題對對方商品質量，我方商品包裝對對方商品數(shù)量，我方商品質量對對方社會反應，我方商品數(shù)量對對方商品價格。

2、開局階段策略

方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對我方 產生好感，便于雙方對談判的理解，產生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在 友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務上的往來，第一次接觸，希望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應該不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。

方案二：進攻時開局策略。營造低調談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產生信賴感，使我方處于主動地位。

報價階段策略

3.1報價先后順序的確定

報價時機策略中采取先報價策略，在談判力相當或強于對方的談判中，先報價，有利于我方劃定一條基準線，最終協(xié)議將在這個范圍內達成，同時還會有利于我方掌握成交條件。

3.2報價策略的選擇

采用價格起點策略，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。

同時采用差別報價策略，針對客戶性質、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面，采取不同的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，可以給予適當讓價。

3.3討價還價階段策略

采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設條件，通過對方的反應和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易，弄清對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數(shù)量增加一倍，你方的價格是多少?"，"如果我們提供包裝材料，你方的價格是多少?"，"如果我方承擔運輸費用，你方的價格是多少?"

4、讓步的幅度設計

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在內容上，采取批量訂貨，我方可以擴大購買力度。明確我方可以和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結清等。

5、談判總體策略

采用先苦后甜策略，想要周生記在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數(shù)量上做相應的讓步，對方恐怕難以接受這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。

五、談判的優(yōu)劣勢分析

1、我方優(yōu)劣勢

1.1優(yōu)劣：

品牌知名度高，進入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽度與美譽度的進一步提高，銷售量的增加。我方不向供應商收取回扣，不收取進場費，并且同供應商一起分析成本結構，幫助供應商改進工藝，提高質量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。

資產實力強，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個資產超過20xx億美元的公司，具有很強的規(guī)模經營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經營成本，使其更具有競爭力。為重要供應商提供合理貨物擺放空間，并且還允許供應商自行設計，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。

1.2劣勢：

沃爾瑪采取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應商提供的報價偏低。

對方優(yōu)劣勢

2.1優(yōu)勢

周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每天都會供不應求，消費者對雞爪的評價很高。

2.2劣勢

在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實體店，并且只銷售當天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產送禮不便，所放時間不持久。

交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留。

特產僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。

業(yè)務不夠多。

宏觀市場環(huán)境分析

零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化，收取農民攤位費，使得菜場農民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領，超市的普遍普及，促進了市民消費水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。

六、談判時間

1、了解，選擇工作日的上午，此段時間，可以清楚了解到對方生產工作狀況等方面。

2、洽談，選擇當月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務報表，對公司各項財務指標能有所掌控，便于了解本公司財務狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標、營業(yè)收入指標等。

3、簽約，選擇周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最后時間段，考慮對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達成。

七、談判地點

1、了解，選擇對方周生記的生產場地，我方前往人員由商務代表、技術代表、記錄員組成，主要了解對方生產量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。

2、洽談，選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a禮品展示柜臺以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情況，特派商務代表、財務代表、銷售部經理、記錄員接待。

3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務代表、法律代表、記錄員組成。

八、談判應急方案

1、策略方面(若我方已經退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步情況)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。

1.1迫使對方讓步策略：

利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請來，例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加集體談判，當著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主接受新的條件。因為在這種情況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。

1.2阻止對方進攻策略：

如果談判過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術，目的在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方接受我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達成協(xié)議，那么運用疲勞戰(zhàn)術會很奏效的。

2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達，應該由誰替代;談判進行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內人員如何相互兼職)

成功的談判需要團隊集體的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。

2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程，保持進度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情況及時解決。

2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工，"前臺"是直接參加談判的人員，"后臺"是指為前臺出謀劃策和準備材料、證據的人員。如果"前臺"有情況，"后臺"補上。

2.3其他的合作與分工，商務條款中選擇商務人員，技術條款中選擇技術人員，法律條款中選擇法律人員，財務條款中選擇財務人員，盡量不交叉，達到最優(yōu)化。

九、準備的信息資料和文件

1、談判企業(yè)自身的情況

作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設了7899家商場，分布在16個國家，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。

2、談判對手的情況

周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽為"江南第一爪"，已經打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場。

3、談判人員有關的信息

本談判小組由六人組成，詳細見以上第二大點，他們具備良好的素質和能力。談判人員具有很高的團隊意識，觀察判斷能力搶，具有靈活的現(xiàn)場調控能力，巧妙的語言表達能力，高度的自信心，心理承受能力強，注重禮儀禮節(jié)

談判人員來自不同部門，可以達到知識互補，性格協(xié)調，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹慎，要求具備全面的知識，果斷的決策能力，較強的管理能力，具備一定的權威地位。

4、競爭對手的相關情況

湖州共有物美、樂購、農工商、大潤發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團旗下，在湖州扎根最久，每個超市設點為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。

5、政府相對政策法規(guī)等

當?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣?，帶動當?shù)芈糜萎a業(yè)。根據《采購法》采購人可以根據采購項目的特殊要求，規(guī)定供應商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或者歧視待遇。

十、模擬談判

(一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達語句、策略)

我方："這個柜臺就是專門為貴單位精心設計的。如果你們不滿意的話，我們可以協(xié)商修改布局。"

(采用換位思考，涉及有利條件的時候強調對方"你")

對方："感謝你們考慮的如此周到。"

我方："此柜臺是經過市場調研，最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進場費，你看進價是否能再低點?"

(采用借助式發(fā)問，借第三方影響對方判斷。并且采用退一步進兩步的原則。)

對方："如果你們能再多20%的進貨量，我們可以考慮單價降低。"

(采用if 條件 +模糊語句)

了解到對方所降單價為我方價格目標之內，于是雙方簽訂合約。

描寫商務策劃實踐心得體會如何寫四

我方背景：

白駒過隙，日月如梭，彈指間大學三年的時光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國貿專業(yè)的學生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見證數(shù)次奪冠輝煌而激動不已，一起經歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學習，一起探索，一起見證彼此的不斷成長。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機會所有人重聚一起。因此，畢業(yè)之前，我們組織班上同學進行一次意義深遠的畢業(yè)旅游。

旅行社背景：

改革開放以來，伴隨著中國旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十年來，行業(yè)規(guī)模不斷擴大，從業(yè)人員不斷增加，經營體制不斷創(chuàng)新，經營環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經成為我國拉動經濟增長、擴大就業(yè)渠道的重要的服務行業(yè)之一。

談判主題

主動出擊，謀求雙贏。以適當?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問題達成協(xié)議。

談判團隊人員構成

就我方談判人員的構成，我們是選取了4名談判人員進行這次的談判。

主談是具有全面知識、有較高的思想政治素質和業(yè)務素質的李建輝。

輔談分別是熟悉旅游線路、價格形勢、市場行情的商務人員，高紫云。熟悉財務狀況和金融知識，具有較強的財務核算能力的財務人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對外交流人員，歐陽文潔。

雙方利益及優(yōu)劣勢分析

優(yōu)勢劣勢

我方此次旅行人員較多并幫其擴大在校影響，提升它在學生消費群體的形象學生群體，無過多個人經濟來源，資金有限

旅行社線路規(guī)劃條理，安全有保證，服務細心廣州多知名旅行社，存在競爭和威脅

談判目標

1.最理想的目標：200元/人

2.可接受目標：300元/人

3.最低目標：350元/人

談判程序及策略

談判議程：

1.我方到旅行社接觸對方談判人員

2.介紹本次會議安排與人員

3.正式進入談判

4.達成協(xié)議

5.簽訂合同

6.預付訂金

7.握手祝賀談判成功

談判策略

開局談判策略：

1.我們要求對方現(xiàn)行報價，根據對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標對半法則還價。

2.若對方不愿意開價，迫于無奈，我方要進行現(xiàn)行報價的話，要以“要價要高與目標”的原則開價。

談判中期策略：

1.用咬緊不放策略回應對方的開價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧?！?/p>

2.當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。

談判沖刺階段策略：

在最后階段，你可以不斷地調整已做好的決定，以獲得更進一步的利益，同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。

準備談判材料

各家旅行社的資料(關于我們要去的旅游地點)、網上收集這些景點的團購的門票、自己包車的費用、住宿的費用、保險的費用。

應急方案

1.旅行社可能會在談判中憑地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其做出讓步。

2.談判中旅行社可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略。