"總結是對我們經歷的一段時期進行梳理和總結的過程，能夠幫助我們更好地認識自己。"如何寫好一篇議論文是許多人感興趣的問題，下面給出幾點參考意見。通過閱讀以下小編為大家整理的總結案例，相信你會對如何寫好總結有更深入的認識。

酒店新產品策略篇一

新產品的市場導入期應該運用哪些主要策略呢？首先，要形成差異化的優(yōu)勢；其次，要有一個較系統(tǒng)的上市計劃；其三，要做好市場試點；其四，要集中資源優(yōu)勢，建立根據地。

差異性策略主要包含產品差異化、渠道差異化、促銷方法差異化等。

產品差異化主要是指產品的口感、生產工藝、產品包裝、產品市場定位及消費群體的選擇上要有別于其它產品。如娃哈哈綠茶在上市之初，前有已經占據優(yōu)勢的康師傅、統(tǒng)一冰紅茶和烏龍茶，后有大批企業(yè)跟進的可口可樂嵐風、天與地、樂百氏、雀巢、旺旺、午后紅茶、三得利等，但是娃哈哈綠茶在口感上堅持“清淡低糖”，在包裝和訴求上突出“天堂水、龍井茶”的特點，一上市仍然受到了消費者的歡迎。娃哈哈綠茶雖然是后來者，但在短短的一年中，不經意間仍然成了中國茶飲料的第三品牌。

渠道差異化主要體現在：不同的通路設計、不同的通路政策、不同的渠道運作手法。匯源多年來占據中國果汁第一品牌的地位，它的主要銷售渠道集中于家庭和酒店消費，2002年中國果汁第一把交椅已經易主為統(tǒng)一。統(tǒng)一鮮橙多是以pet包裝代替利樂包，以路邊零售攤點的即興消費替代了酒店消費，通路上是以大流通的飲料批發(fā)渠道替代了餐飲流通渠道。正因為統(tǒng)一沒有跟在匯源之后逐步擴大市場份額，而是進行了渠道的創(chuàng)新、市場創(chuàng)新，所以不到3年就超越了第一品牌。

促銷手段差異化是新產品上市的利器，康師傅茶飲料在部分地區(qū)新品上市用的促銷手段是開瓶見獎“再來一瓶”，因為其新穎力度和可操作方便，一舉獲得成功。在果汁飲料市場競爭異常激烈的情況下，可口可樂的酷兒以獨特的市場定位和訴求，避開了統(tǒng)一鮮橙多、康師傅鮮的每日c等強勢品牌的鋒芒，從而一舉獲得成功！

從競爭對手和市場空缺中尋找機會，從產品差異化、賣點訴求差異化、通路渠道差異化、價格策略差異化、促銷手段差異化上建立自己的優(yōu)勢。差異性策略不僅是新產品上市的主要策略，也是形成企業(yè)核心競爭力的重要途徑。

上市與調研。

不少企業(yè)新產品導入期是隨意無計劃的，成敗靠運氣，結果往往是投入大，成功率低。新產品的市場導入行為應該是統(tǒng)一的、有計劃的、連續(xù)的，而不是孤立的、隨意的。市場導入前期的調查、策略的安排、時機的選擇、政策的制訂、銷售費用的控制、廣告的設計、促銷活動的布署等等都應該事先有計劃，盡可能做到量化，同時事中有監(jiān)控，事后有評估。

新產品進入市場之前的研究工作是十分重要的，是產品市場導入戰(zhàn)略戰(zhàn)術的主要依據。市場研究的主要內容應包括對當前市場環(huán)境、消費者行為、競爭對手狀況、現有渠道特點的調研。首先是產品的開發(fā)要根據市場的需求；其次是新產品上市的初試期，要不斷征求各級客戶及消費者對產品包裝、口感、價格的意見，進行必要的調整；其三是對區(qū)域市場的競爭品牌進行調查分析，運用swot分析法，對產品的優(yōu)勢和劣勢、市場機會點和威脅點進行深入分析，找到合適的榜樣市場。有了差異化優(yōu)勢，才開始投入運作。知已知彼，才能百戰(zhàn)不殆。

全面推進，兵貴神速。新產品上市區(qū)域的選擇。根據企業(yè)自身的狀況、產品特征和市場的特點選擇，選擇城市具有很強的帶動性和示范性，但是競爭往往比較激烈，容易受到競品的直接打壓；選擇農村市場，市場門檻較低，但是戰(zhàn)線較長，需要很大的人力、物力，影響力不強，市場輻射度不夠。選擇二三類城市比較合適。一旦選定了目標市場，就要全面推進、快速啟動。

鋪市，市場成功的關鍵。鋪市工作好，可以使新產品快速上市，與經銷商、批發(fā)商、零售商溝通情感，形成聯(lián)動銷售的局面。鋪市前應做好人員、贈送品、產品、路線等的準備。鋪市前最好在先投入一定量的廣告，目的在于樹立經銷商和零售點的信心，同時也能讓一部分消費者知悉品牌，造成買不到產品的局面。鋪市過程中廠家應派銷售員與經銷商一同進行。在鋪貨達到一定的比例時，再進行大量廣告的跟進，擴大對售點的支持。鋪市時間要盡可能短，一般控制在一周內完成，3個月內可以連續(xù)三到四次鋪貨。只要渠道能夠及時跟進，該產品的導入期基本就算成功了。配合鋪貨，售點陳列方式、pop廣告要同時跟上。渠道設計、聯(lián)袂而動。一般情況下，新產品上市各種營銷的資源比較有限，要把產品全面推向市場，靠廠家的單打獨斗不僅上市的時間會很長，而且風險也較大。選擇合適的經銷商進行合作，利用經銷商的資金和網絡可以大大縮短上市時間和減小上市的風險。設計渠道，分析各類渠道的長短、扁平、優(yōu)缺點。選擇渠道，應主要從市場的鋪貨率、信息溝通的靈敏度、市場管理的復雜性三個方面來考慮。

制定招商廣告和招商政策。要把握兩個核心點：一是樹立起經銷商的信心，與廠商利益共享、風險共擔；二是確保經銷商有利可圖。在制定經銷商的政策上可以實行分級、分時間、分區(qū)域的政策，關鍵是在事前要政策透明，讓經銷商感到按照一定的銷售量來獲得利潤。但是新品上市一般很難找到好的經銷商，除非你是大品牌。最好的方法是自己做和經銷商合作相結合，倒過來做渠道，先用精兵強將踏踏實實地把市場做起來，讓經銷商看到希望，再逐步把市場交給經銷商做，并及時給予支持和指導。

促銷政策?，F有的市場渠道往往已被大品牌所占據，新品的上市，尤其會引來各種打壓和封鎖，新產品上市應分別針對經銷商、批市、零售點、最終消費者制訂促銷政策。促銷必須有力度，有效果，不能考慮短期利益，只有形成廣大銷售網絡，造成一種銷售聲勢，使產品擺上柜臺，才最終可能為消費者所接受，企業(yè)才能獲益。各種促銷手段屢見不鮮，但是要制定一種最適合本產品和本地區(qū)的促銷方案。

市場試點。

產品在全面上市前，最好先找一個試點市場。如果一上來就同時在全國范圍內遍地開花，會有很大的風險。通過試點市場主要是驗證：消費者反應如何，經銷商有什么意見建議，廣告宣傳是否有效，銷售人員的能力如何，產品價格是否合適，公司對市場的調控能力有多少，各種政策是否恰當，各項銷售指標能否達到預期目標等等。進行市場試點，不僅能起到檢查企業(yè)整合營銷的情況，而且還具有示范帶動的作用，其對于發(fā)揮公司員工的積極性和渠道的積極性都具有很好的說服力。

集中資源優(yōu)勢，建立根據地。

集中性策略是指將有限的企業(yè)資源集中投入到某一區(qū)域市場，在特定范圍內資源明顯優(yōu)于競爭對手，達到在該區(qū)域市場取勝的目的。孫子有云：“兵非貴益多也，惟無武進，足以并力、料敵、取人而已?！币馑际钦f，軍隊不以兵力眾多為貴，只要不輕舉妄動，就能集中兵力，察明敵情，戰(zhàn)勝敵人。

在全國市場中先選定重點目標市場，在重點目標市場中再選定重點區(qū)域，將人力物力先集中在重點市場進行突破，由點到面，連面成片。然后將榜樣市場的經驗進行復制和放大。

許多成功的地方品牌就在局部區(qū)域形成了優(yōu)勢，取得了成功，不僅銷量占居首位，而且有很高的品牌地位。如英雄奶在南昌、雙峰奶在杭州等都是成功的案例。

在市場競爭日益激烈的今天，如何形成差異化優(yōu)勢，整合企業(yè)的營銷資源，將人員、產品、渠道、促銷、廣告進行有機結合和聯(lián)動，使新產品迅速得以推廣并占據一定的市場份額，新產品導入策略、前期的策劃工作、系統(tǒng)的上市計劃、過程的監(jiān)控管理、合理的度的把握是非常重要的決定新品上市能否成功的關鍵因素。

酒店新產品策略篇二

廣播媒體與其他媒體最大的區(qū)別在于它的傳播僅依靠聲音的形式，沒有視覺影像，這種不同之處也正是廣播媒體獨特的魅力所在。充分利用自身優(yōu)勢，打造精品廣播節(jié)目是廣播媒體發(fā)展的必經之路。廣播媒體要想實現成功市場營銷首先要明確自身定位，準確把握市場方向，借助新媒體的渠道資源優(yōu)化節(jié)目內容，推動廣播節(jié)目的產業(yè)化發(fā)展。

樹立專業(yè)的品牌形象。在傳統(tǒng)媒體節(jié)目日趨同質化的當下，探尋不同的節(jié)目內容，提升廣播節(jié)目品質是提升品牌辨識度，吸引更多聽眾的重要手段。廣播媒體節(jié)目的制作固然要保持自身的特色，但也切忌固步自封，必須要堅持與時俱進的思想。因此，廣播媒體在內容制作方面要借助新媒體豐富的資源，從受眾需求出發(fā)，創(chuàng)新節(jié)目內容，將單一的廣播音頻節(jié)目打造成適應時代潮流的多元化音頻產品，以產業(yè)化運營思維推動廣播節(jié)目的商品化發(fā)展，形成品牌優(yōu)勢。

加快資源整合。廣播媒體作為老牌的媒體產業(yè)，經過長期的發(fā)展積累了豐富的資源，但這些資源并沒有得到充分的利用。在市場競爭日趨激烈的大環(huán)境下，廣播媒體必須加快資源整合速度，推動營銷方式的多元化和立體化。一方面，廣播媒體要加強與其他媒體的合作，實現優(yōu)勢互補和資源共享；另一方面，深入挖掘資源優(yōu)勢，以科學技術為依托，推動廣播媒體的數字化發(fā)展。

創(chuàng)新節(jié)目理念。優(yōu)秀的節(jié)目內容是維系原有受眾群體和擴展新受眾的重要手段。廣播節(jié)目的發(fā)展一方面要堅持獨特的聽覺魅力，充分利用自身的權威性和公信力，定位市場需求。另一方面要加強與新媒體技術的融合，在滿足受眾聽覺享受的同時可以開展線上活動，通過微信、微博、客戶端等公眾平臺加強與聽眾的互動交流，改變傳統(tǒng)廣播媒體線性的傳播方式，推動廣播節(jié)目的交互式發(fā)展。此外，要不斷豐富線下活動，加強與聽眾線上與線下的雙向互動，促進節(jié)目形式的多樣化發(fā)展，從而擴大節(jié)目的影響力。

迎合市場需求，打造精品節(jié)目。有需求才會有市場，廣播節(jié)目要想受到大眾青睞勢必要清楚掌握聽眾的喜好和要求。打造精品節(jié)目是廣播媒體持續(xù)發(fā)展的核心所在，也是提高廣播節(jié)目辨識度的重要手段。以《葉文有話要說》節(jié)目為例，該節(jié)目以時下備受關注的情感、婚姻生活為宗旨，兼顧新聞性、思辨性和參與性，自2005年開播以來受到全國各地聽眾的廣泛歡迎。該節(jié)目之所以獲得成功，在于它的制作意圖和節(jié)目內容精準地抓住了群眾的心理，為人際關系給人們帶來的浮躁、困惑的情緒提供了一個很好的發(fā)泄口和解決平臺。這也是其他廣播節(jié)目需要借鑒和參考的經驗。

廣告投放是廣播媒體獲利的重要途徑，而廣告反饋的效果主要取決于廣播受眾的年齡和分布。隨著技術的進步和互聯(lián)網的h益普及，廣播的受眾也開始呈現年輕化的趨勢，這就使得廣播廣告在定位上更應該向年輕和時尚靠攏。

廣播媒體的廣告投放目的和產品受眾定位。不同于其他媒體重在“品牌推廣”，廣播媒體的優(yōu)勢在于產品銷售。利用廣播的“聽覺”手段將產品成功推銷出去是廣播媒體廣告營銷的主要h標,，h前，廣播受眾主要集屮在購買力較強的車載廣播和移動收聽的年輕群體當屮，因此廣播收聽主要集中在白天，且具有非常高的精準度，因此在廣告投放上應該以迎合這一群體需求為主，有針對性地進行產品推銷。酒類和房地產類的廣告一直是廣播媒體的“大戶”。酒類廣告之所以廣泛進駐廣播媒體，一方面是由于限制“三公”消費政策的出臺，促使酒類廣告逐漸退出視覺媒體，開始以標榜平民消費，進入廣播廣告中；另一方面，酒類的消費對象主要集屮在中青年人群，與廣播的受眾群體十分相符。此外，房產也是當下中青年的剛性需求和投資方向，w此能收到良好的廣告效果。

定制化整合廣告營銷方案。廣播媒體將受眾的注意力集屮在聽覺上，更加凸顯聲音的魅力，加之廣播媒體經過長久發(fā)展積累的.知名度和公信力也使得其在信息傳播中更具有推動力和可信度。這些優(yōu)勢要求廣播媒體在廣告營銷上要更加突出對產品內容的傳遞。除了硬性廣告之外，未來廣播媒體更加趨向于整合型營銷方案。針對不同的客戶實施個性化定制的廣告營銷策略，既能夠打破千篇一律的廣告內容，突出產品亮點，又可以豐富廣播內容，避免聽眾產生排斥情緒。目前，我w許多地方性廣播媒體充斥著大量醫(yī)療、保健、養(yǎng)生類的廣告，這些廣告不僅形式單一，且占用時間長，很容易引起聽眾尤其是年輕聽眾的反感和排斥。這種廣告形式，短時間內可能會獲得廣告收益，長遠來看容易導致聽眾的流失。因此，廣播媒體在投放廣告時要有針對性，將廣告進行頻段分類投放，豐富廣告內容，避免聽眾產生聽覺疲勞。

地域壟斷搭配地域聯(lián)合，形成合力。眾所周知，廣播媒體具有很強的地域壟斷性，地方性廣播在當地的覆蓋使其具有很高的影響力。

制定營銷策略時要充分結合本地的實際情況和地方特色。一方面，根據地方聽眾的收聽習慣和收聽愛好進行節(jié)目設置，增強節(jié)目的實用性和區(qū)域服務性。例如，地方交通頻道要加強地區(qū)路況的實時報道，為群眾出行提供便利，新聞頻道要及時發(fā)布當地新聞，對保證群眾了解最新的地方政策法規(guī)等；另一方面，制定有地方特色的廣告營銷方案，擺脫全國統(tǒng)一的廣播廣告模板，突出地方特色，提高地域認同感。

通過地域聯(lián)合的方式，實現優(yōu)勢互補，擴大影響力。具體而言，處于同一文化領域中的廣播媒體之間可以針對地域性不強的節(jié)目開展交流合作，在廣告銷售上形成合力，實現聯(lián)動互助。這些做法既有利于廣播媒體擴展更為廣闊的傳播市場，又可以獲得更為豐富的聽眾資源，同時還可以降低節(jié)目運營成本，進一步提高廣播產業(yè)的經營效率。事實上，這種跨區(qū)域經營的傳播思路在一些地區(qū)已經初見成果。例如，區(qū)域性聯(lián)合廣播--“中w城市廣播聯(lián)盟”就是廣播行業(yè)沖破地方壁壘和條塊分割的有效加強傳統(tǒng)廣播與新媒體的融合，擴展廣播媒體傳播渠道?；ヂ?lián)網科技的高速發(fā)展催生新媒體時代的到來。它在給傳統(tǒng)廣播媒體帶來沖擊的同時也促使廣播媒體由線性收聽向雙叼交互轉型。在市場競爭屮，如何實現廣播媒體音頻價值的最大化，實現產業(yè)化運作.關鍵還在于如何與現代技術相結合，找到廣播媒體與新媒體的最佳切入點，整合接收終端，牢牢把握“hm融合”的良好時機，增強廣播媒體的產品生命力，提升廣播媒體的產業(yè)運作能力。

一是借力移動互聯(lián)網科技，拓展廣播媒體傳播渠道。傳統(tǒng)廣播媒體的生命力短暫，不論是節(jié)目和廣告都是轉瞬即逝，聽眾只能按順序收聽，缺乏收聽節(jié)目的主動性。而互聯(lián)網科技的發(fā)展恰恰能彌補廣播媒體存在的不足，有效加強廣播與聽眾間的交流與互動。廣播媒體可以在站開設官方賬號，及時發(fā)布節(jié)目信息或電臺里的奇聞趣事，聽眾則可以進行自由評論和轉發(fā)。對于移動手機客戶可以通過公眾微信平臺向聽眾發(fā)布消息。

事實上，電臺app因其內容的個性化和資源的豐富性越來越受到時下年輕人的追捧。它們不斷壯大的用戶群受到資本的青睞，“喜馬拉雅”電臺曾在2014年5月獲得了sig領投的11.w萬美元投資，而另一位行業(yè)翹楚“荔枝fm”也在205年1月宣布獲得2?00萬美元的c輪融資，它們不斷滿足ugc(用戶生產內容）的成功經驗也可以成為傳統(tǒng)廣播媒體未來的發(fā)展思路。

酒店新產品策略篇三

摘要：近年來,隨著我國人民生活水平的逐步提高,旅游支出在人們消費總支出中所占的比例也越來越大,旅游業(yè)的競爭也越來越激烈。隨著我國加入wto 和國外旅游企業(yè)的加入,我國旅游產品質量的參差不齊,嚴重影響到我國旅游業(yè)本身的發(fā)展。從建立品牌旅游產品的角度進行分析,實現旅游產品的品牌經營,來進一步推動我國旅游業(yè)的發(fā)展。

關鍵詞：旅游產品;品牌;策略

隨著我國加入世貿組織,國際經濟一體化趨勢日益加強,國內外旅游市場的競爭也日益激烈。據了解,美國第一大旅游公司運通公司一年的營業(yè)額是160 億美元,日本交通公社一年的營業(yè)額是100 億美元,而我國7 362 家旅行社加在一起總收入是324 億人民幣,約合40 億美元,即我國旅行社全部加在一起只相當于美國運通旅游公司的1/ 4 和日本交通公社的1/ 3。顯然,與國外旅游業(yè)相比較,我國旅游業(yè)的發(fā)展還處于起始階段。實施旅游產品品牌戰(zhàn)略,有利于提高中國旅游產品的市場競爭力,進一步開拓國內外旅游市場,進一步推動我國旅游產業(yè)的全面發(fā)展。

旅游產品是指在旅游市場上由旅游經營者向旅游者提供的滿足其一次旅游活動所需各種物品和服務的總和。通常包括旅游資源、旅游設施、旅游紀念品及旅游服務等,與一般產品不同的是對于旅游者購買的是主要以服務形式表現的無形資產。從經濟學角度分析,品牌旅游產品需求和供給都有著其本身的特點,這主要表現在:

(一) 從需求角度來看

(1) 旅游產品的需求具有個性化的特征。旅游消費者通過在旅游活動中享受交通、住宿、餐飲、游覽及娛樂等服務,在一定程度上往往會和旅游需求者的心理預期存在一定的差距,這就要求旅游企業(yè)應樹立自身的品牌旅游產品。品牌旅游產品就可以從消費者的角度出發(fā),充分考慮不同旅游者的心理特征和行為方式,了解他們的特殊需要,開展有針對性的個性化服務,提高服務水平以換取旅游消費者的認可,樹立自身的品牌形象。

(2) 品牌旅游產品具有獲得相對高價的優(yōu)勢。對于旅游產品而言,是屬于需求交叉彈性較大的產品。旅游產品所涉及到的行業(yè)比較多,因此旅游市場的競爭也就日趨激烈,國內外市場對旅游產品的標準也要求愈來愈高,消費者不僅要求旅游核心產品要具有很強的觀賞和旅游價值,尤其注重的是延伸產品中的服務也必須優(yōu)質。所以,消費者對高質量旅游產品的需求價格彈性比較小,有利于旅游產品供給者依據優(yōu)質優(yōu)價的原則制定高的價格,獲取高的附加價值。

(3) 品牌旅游產品具有較高的市場滲透能力。旅游產品的需求收入彈性一般都比較大,與一般產品相比較,旅游產品是在人們滿足基本的溫飽水平后所形成的一種需求,顯然是在人們的收入達到一定的水平后才具備的。隨著人們收入水平的不斷提高,人們對于旅游產品的需求將會呈現不斷上漲的趨勢。作為旅游產品的開發(fā),對旅游者而言,紀念意義重大,因此許多旅游者注重的不是旅游產品的價格,而是旅游產品本身給旅游者所帶來的心理滿足程度。另一方面,品牌旅游產品的需求交叉價格彈性較低,這兩方面就使品牌旅游產品面臨較大的市場機遇。

(二) 從供給的角度分析

(1) 旅游產品的供給具有綜合性。旅游產品由旅游資源、設施、服務等多種成分組成,在生產和經營中涉及到多個部門和行業(yè),怎樣協(xié)調好這些部門的關系,為旅游企業(yè)提供優(yōu)質的品牌旅游產品提供了可能。

(2) 品牌旅游產品具有相對市場供給壟斷優(yōu)勢。品牌旅游產品強調的是產品的品質差異,不同品牌的產品差別化程度越強,消費者就會對某些品牌形成一定的偏愛,使不同品牌旅游產品之間形成穩(wěn)定的消費群體。品牌旅游產品吸引更多的消費人群,這樣,就會排斥非品牌產品供給者的進入,潛在競爭者遇到的進入障礙就更大,從而形成品牌產品的相對壟斷優(yōu)勢。

(3) 旅游產品的供給具有不可轉移性。與一般的產品消費不同,旅游產品本身并不發(fā)生運動,發(fā)生運動的通常是旅游者,同時在交易過程中,旅游產品的所有權也不發(fā)生轉移,旅游者只是在消費過程中,在特定的時間、特定地點具有暫時的.使用權。由于旅游產品的這個特點,旅游消費者對旅游產品本身的供給質量提出了比一般產品更高的要求,旅游企業(yè)可以通過提供品牌旅游產品來吸引更多的旅游者。

顯然,隨著人們人均收入的提高,社會對同質性強的旅游產品的需求不會隨收入的提高而同步增長,而對具有不同質的品牌旅游產品的需求卻會高速增長。當前,國內旅游產品市場基本處于買方市場,但是,加入世貿組織后,國內旅游產品市場會更加開放,旅游業(yè)供給經濟主體可以通過樹立各自的產品品牌,擴大市場份額,在市場上取得相對壟斷優(yōu)勢和主要地位,使旅游企業(yè)在競爭中獲取競爭優(yōu)勢。

(一) 在建立品牌旅游產品過程中,充分注重整體產品觀念

就產品而言,從整體產品觀念來看,應包括核心產品、形式產品和延伸產品。具體來說,核心產品通常包括吃、住、行、游、購、娛六大要素;形式產品則包括旅游產品的品質、形態(tài)、價格、商標、旅游類型等;而延伸產品則包括在供給者和需求者交易過程前后所得到的任何附加服務和利益。與一般產品不同的是,旅游產品更加注重的是其形式產品和延伸產品部分,旅游消費者更為注重的是旅游過程中的信用和服務過程。對于旅游產品而言,旅游服務貫穿著整個旅游產品交易的全部過程,因此,在實施旅游產品品牌策略時應充分注重旅游前、中、后期的整個過程,注重產品的整體觀念。

(二) 提供品牌旅游產品,尤其要注重旅游企業(yè)的形象

公眾對企業(yè)的綜合評價,是企業(yè)的表現與特征在公眾心目中的反映。旅游企業(yè)形象作為一種“無形的經營資源”,是難以單憑抽象的道理解釋清楚的。所謂旅游企業(yè)形象就是社會公眾包括旅游員工心目中對旅游企業(yè)整體的評價,它是公眾對旅游企業(yè)的發(fā)展史、創(chuàng)始人、主管人員、員工、團結氣氛、行為準則、物質條件、產品、服務、旅游企業(yè)名稱等的總體認知,反映了公眾對旅游企業(yè)的整體特點、總的精神的了解和情感傾向。這種印象不僅來自于有形的、看得見摸得著的外顯事物,同時也來自于長期為公眾所感知和記憶的旅游企業(yè)的行為和表現的內在精神。在品牌旅游產品的經營過程中,旅游企業(yè)的企業(yè)形象是傳遞溝通聯(lián)絡的工具。同制造業(yè)生產的具有物理形態(tài)的商品相比,服務明顯地具有難以定義和難以進行試驗的特性。建立品牌旅游產品應從旅游企業(yè)的角度出發(fā),為了誘發(fā)顧客的消費行為和啟發(fā)適合旅游企業(yè)預期目標的顧客偏好,旅游企業(yè)要加強與顧客的聯(lián)絡。并且,通過遠比僅僅展示給顧客一件產品更為復雜的方式去影響其對現實的感覺。再者,良好的企業(yè)形象能夠引導和影響旅游員工的行為,這是旅游管理中關鍵的一環(huán)。企業(yè)形象與企業(yè)現實之間的相互吻合是旅游企業(yè)所追求的長期目標。

國家級風景名勝區(qū)的西雙版納傣族自治州,努力塑造旅游整體形象,如今已成為云南旅游業(yè)一個響亮的名牌旅游產品。西雙版納州在注重景區(qū)建設、實施生態(tài)保護的同時,全方位塑造旅游名牌形象。2000 年4 月,該州借“中國昆明國際旅游節(jié)”舉辦之機,加大旅游宣傳力度,以每年近80 萬元的投資在昆明國際機場顯著位置推出面積為600 多m2 的“西雙版納民族旅游廣告宣傳長廊”,開創(chuàng)了地州旅游業(yè)在省會昆明作大型宣傳的先河。州旅游局還邀請各方人士對全州進行旅游ci 形象設計,策劃旅游營銷方案,使西雙版納的旅游宣傳更科學、規(guī)范和富有成效。

(三) 在建立品牌旅游產品過程中,要充分注意到品牌旅游產品的文化特征

,如何有效地延長品牌旅游產品的生命周期,文化內涵是其關鍵所在。我國是一個擁有幾千年燦爛文化的文明古國,具有悠久的歷史文化,國外大多數的旅游者對中國傳統(tǒng)文化的民俗、民簇風情有著極大的興趣,認為是人類文化的精品、旅游資源的瑰寶,因而愿意接受價格較高的中國文化旅游產品。

海南省旅游業(yè)在發(fā)展旅游過程中就充分注重品牌旅游產品的文化內涵,以古代文化中的名人名山作為品牌旅游產品的全新旅游形象。南岳衡山是一個老牌景區(qū),自古有“五岳獨秀”的美譽,但隨著新景區(qū)的不斷增多,旅游市場競爭日趨激烈,如何使名品牌煥發(fā)出新活力便成為南岳旅游發(fā)展的最大問題。針對世界旅游發(fā)展已進入休閑時代的新趨勢和人們普遍追求健康長壽的新要求,結合南岳壽文化源遠流長的資源特征,南岳區(qū)于2000 年提出了“旅游品牌強區(qū)”的發(fā)展戰(zhàn)略,在品牌文化方面進行了大膽創(chuàng)新,將南岳衡山的品牌形象革新定位為“中華太岳”,確定了打“中華壽岳,天下獨壽”這張王牌,以品牌樹立形象,以形象擴大影響,以影響促進發(fā)展。2002 年,南岳區(qū)順應世界旅游發(fā)展大勢,以超前的意識確立了南岳2002 年“生態(tài)文化旅游年”的工作主題,提出了“中華生態(tài)游,壽岳寫春秋”、“五岳衡山獨秀,天下南岳主壽”、“祈福到南岳,求壽上衡山”、“壽山福地南岳游”等時尚化、個性化的旅游形象主題宣傳口號。針對三個黃金周,突出參與性、娛樂性和文化性,南岳區(qū)分別策劃了“幸運香火游”、“南同冰雪游”、“十萬游客名山賞煙花”、“壽岳送福”文藝晚會、第二屆南岳衡山山地車賽等文化特色旅游活動。特別是2002 年中國南岳衡山第三屆壽文化節(jié)暨廟會再一次成為南岳品牌傳播的成功之舉。10 月6 日至7日,南岳“節(jié)會”分別推出了“挑戰(zhàn)吉尼斯絕技絕活擂臺賽”、“中國明星足球賽”、傳統(tǒng)廟會游園、吳橋藝人組團獻藝、“相聚就是緣”大型文藝晚會等一系列獨具特色的旅游活動?！肮?jié)會”系列活動成了吸引人們注意力的焦點,中央電視臺、新華社及湖南省內各大電視臺、廣播電臺、報刊網站等200 多家新聞媒體對南岳“節(jié)會”活動進行了大量的宣傳和新聞報道。南岳區(qū)也在參加2002 年湖南省旅游節(jié)首屆中國旅游品牌高峰論壇上被樹為旅游品牌的典型。

營銷的不斷發(fā)展,品牌營銷已成為旅游企業(yè)必不可少的營銷手段之一,品牌已經成為企業(yè)綜合實力的象征。在進行品牌營銷的過程中,只有充分考慮到以上各個方面,企業(yè)品牌才能深入人心,品牌旅游產品才能真正成為企業(yè)競爭的核心,企業(yè)才可能在市場競爭中立于不敗之地。

參考文獻:

[1 ]田里主編. 旅游經濟學[m] . 高等教育出版社,2002.

[2 ]趙西萍編著. 旅游市場營銷學[m] . 高等教育出版社,2002.

[3 ]劉漢清. 游景區(qū)品牌迎新分析[j ] . 中國營銷傳播網,2003 - 02 - 14.

酒店新產品策略篇四

網絡數據庫營銷是一種交互式營銷處理方法，它通過獨特的可記載營銷媒體和營銷渠道，將公司的目標顧客、潛在顧客的資料，以及進行的交流溝通和商業(yè)往來信息存儲在計算機的數據庫中，對顧客提供更多及時服務，發(fā)現顧客新的潛在需求，加強與顧客緊密關系，幫助公司改進營銷方法和營銷策略，使公司能系統(tǒng)了解市場和把握市場更好滿足市場需求。網絡數據庫營銷是從傳統(tǒng)的數據庫營銷發(fā)展而來的，它的營銷渠道更多是依賴互聯(lián)網絡，因此網絡數據庫營銷更具效率性和交互性，同時提供的服務和信息交流可以跨越時空限制。它的重點和難點在于利用信息挖掘知識。

網絡數據庫營銷是一種新型、有效的營銷方法。是近年來隨著計算機技術和網絡通訊技術的.發(fā)展，才逐漸日顯威力的，它不僅是現在許多流行營銷策略如直復響應、電話營銷、直復營銷、郵購等的有效前提保證和基礎，而且意味著以一種新的方法開展業(yè)務，新的概念進行營銷管理，并產生新型的公司和顧客關系。

網絡數據庫營銷首先要將每個顧客的有關信息資料存放到大型的數據庫中，通過現代數據挖掘技術分析數據了解顧客的消費特點，有針對性為顧客提供個性化產品和專業(yè)性服務，最大限度的滿足顧客需求。有效的網絡數據庫營銷可以提高產品品牌的忠誠度，可以通過識別消費者潛在需求和潛在服務提高銷售收入，改進傳統(tǒng)營銷方法提高營銷效率降低傳統(tǒng)營銷方法的成本。公司可以通過分析顧客信息數據庫可主動為顧客提供滿足其需要的服務；通過數據庫營銷測試顧客對促銷的反應，可使營銷活動更有效負責；通過存儲營銷信息并用之提高公司和公司品牌的知名度，可改進廣告和促銷、產品管理和銷售渠道之間的關系；通過縮小各銷售過程之間的隔離，可加強對顧客關注。

實施網絡數據庫營銷的技術基礎是設計和建立網絡數據庫營銷信息系統(tǒng)。該系統(tǒng)應包括以下幾個組成部分：(1)計算機網絡，可以連接到互聯(lián)網絡；(2)網絡數據庫系統(tǒng)軟件；(3)大型數據庫；(4)營銷信息數據統(tǒng)計、分析等處理軟件包；(5)用戶，包括專業(yè)信息處理員、公司內部員工、公司的顧客以及公司的供應商。

網絡數據庫營銷信息系統(tǒng)的建立是在利用互聯(lián)網絡技術和數據倉庫技術的基礎上，根據企業(yè)的營銷管理特點開發(fā)出專用的營銷信息數據統(tǒng)計、分析軟件包，它與其他管理信息子系統(tǒng)如財務管理信息子系統(tǒng)、生產管理信息子系統(tǒng)等組成企業(yè)管理信息系統(tǒng)。

[1][2][3][4]。

酒店新產品策略篇五

作為古絲綢之路的交通要道，甘肅有著深厚的文化底蘊，擁有豐富的特色農產品和手工藝品，如蘭州百合，天水、靜寧蘋果，河西走廊的啤酒大麥，天水葡萄，隴南、定西地區(qū)的中藥材和土豆，以及慶陽手工刺繡和位列中國四大名硯之一的洮硯等為代表的民間手工藝品等。雖然這些特色農產品和手工藝品在國內外市場上有一定的影響力，但由于甘肅各地區(qū)普遍存在農村信息化建設落后，農產品物流成本較高，農產品標準化程度較低，網絡營銷人才匱乏等問題，造成農產品銷售渠道單一，農產品銷售困難，成為制約當地農村經濟發(fā)展和農民增收的瓶頸。隨著我國互聯(lián)網技術和電子商務的迅猛發(fā)展，借助電商平臺，科學有效地開展農產品網絡營銷勢在必行。本文通過分析甘肅農產品網絡營銷的現狀和存在的問題，探討如何利用現有條件，科學合理地制定和實施網絡營銷策略。

網絡營銷；問題；對策；營銷策略

網絡營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，它是建立在互聯(lián)網基礎上的，借助于互聯(lián)網來實現企業(yè)目標的營銷手段。農產品網絡營銷是利用互聯(lián)網開展農產品營銷活動，包括農產品網絡市場調研，網絡消費者市場分析、農產品網絡營銷平臺構建，網絡客戶關系管理，網絡營銷策略組合等活動，最終依托農產品基地和物流配送系統(tǒng)，促進農產品個人與組織交易活動的實現。

（一）信息化建設落后

同東部地區(qū)相比，西部地區(qū)網絡基礎設施建設明顯滯后，粗略統(tǒng)計，西部地區(qū)農村網絡入戶率不足10%；其次網絡利用率低，政府主導的農產品網站大多屬于信息交流與發(fā)布平臺而非交易平臺，制約了農產品網絡營銷的開展。

（二）農產品網絡營銷人才缺乏

我國西部地區(qū)農民尤其是年齡較大的農民文化程度普遍較低，計算機和網絡技術的應用非常有限，絕大多數農民甚至從沒接觸過計算機，加之政府不能及時提供相應的培訓服務，導致農民很難運用計算機技術和網絡技術開展網絡營銷活動。

（三）農產品物流配送體系不健全，物流成本高

同其他工業(yè)品相比，大部分農產品具有保鮮期短，易腐爛變質的特點，客觀上要求物流配送效率更高，滿足jit的要求。但現實情況是，依靠單個農戶自建物流體系幾乎不可能，利用第三方物流的成本又會很高，還不一定能實現及時配送，加之西部地區(qū)農產品種植規(guī)模化程度低，大多屬分散種植，也給物流集貨，儲存，裝卸，運輸等帶來諸多不便。（四）農產品標準化程度低由于我國西部地區(qū)土地經營零星分散，規(guī)?；洜I和專業(yè)化生產難以形成，流轉土地比例低，大部分土地仍是農戶各自經營，戶與戶之間的農產品無論在品種、品質、管理技術、操作規(guī)程方面都有較大的差距，結果是規(guī)范化管理難以實現，標準化生產難以實施。

（一）加強農村網絡信息化建設，拓展農產品網絡營銷渠道

農村網絡信息化建設是開展網絡營銷的先決條件和物質基礎，政府應加大對農村網絡基礎設施的財政投資力度，促進農村網絡建設和網絡質量提高，同時政府相關部門應建立信息發(fā)布平臺，及時將農業(yè)科技知識和產品市場信息提供給種植戶和消費者。另一方面，鼓勵和支持農戶和農產品協(xié)會建立電商交易平臺，或利用第三方平臺開設網店等多種形式，拓展農產品營銷渠道。

（二）抓好電子商務人才隊伍建設

政府應制定電子商務人才培養(yǎng)計劃，一方面利用農閑時間組織農民到當地職業(yè)技術學校培訓，或派技術人員到農戶家現場指導，另一方面制訂電子商務專業(yè)人才引進優(yōu)惠政策，加大電子商務專業(yè)技術與經營管理人才的.引進，吸納電子商務高端人才和技術骨干，鼓勵各類院校電子商務專業(yè)人才和有實際經驗的人才進縣、鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，培養(yǎng)造就一支電子商務實用技術人才隊伍。

（三）加強農產品物流配送體系建設

物流配送是網絡營銷的關鍵環(huán)節(jié)，及時、快速、高效、安全、低成本的物流體系是農產品網絡營銷成功的保障。而農村地區(qū)物流不發(fā)達，成為農產品網絡營銷發(fā)展的瓶頸。因此，農產品網絡營銷應選擇效率高、技術好、服務優(yōu)的物流公司作為合作對象，一些實力強的公司和協(xié)會可考慮建立自己的物流配送體系，逐步形成規(guī)?；a業(yè)化的發(fā)展模式。此外，物流配送還要重視農產品本身的特點，加強冷鏈物流建設。

（四）建立農產品標準化指標體系，提高農產品標準化水平

農產品指標體系主要包括新鮮程度、大小、色澤、均勻程度、農藥殘留等，在確保指標體系相同的情況下，產品無顯著差異。產品標準化能有效消除人們網購時的顧慮，減少投訴，提高網購量。實施產品標準化，一是生產標準化，即進行標準化育種、栽培、管理、采摘。采用標準化生產，同一地塊的產品應無顯著差異；二是銷售標準化，即包裝、倉儲、運輸、配送、售賣等的標準化。推進農業(yè)標準化的有效措施是大力扶持農業(yè)龍頭企業(yè)，利用其示范作用和輻射帶動作用，加速標準化進程。

（一）利用電子郵件營銷

即通過電子郵件列表、新聞郵件、電子刊物和產品目錄等形式，向目標客戶提供農產品供求信息，同時也可附帶一定形式和數量的商業(yè)廣告。電子郵件形式在互聯(lián)網上傳遞信息不但成本低、速度快，而且信息形式豐富多彩，在保持現有客戶及發(fā)掘潛在客戶方面，有不可替代的優(yōu)勢。

（二）農產品網絡廣告營銷

即運用互聯(lián)網以付費方式向目標客戶傳遞農產品信息的傳播活動，尤其適合農產品品牌的宣傳。網絡廣告形式靈活，可以用圖片、聲音、文字、三維動畫等多媒體手段達到宣傳自己和開發(fā)潛在市場的目的。

（三）利用移動電子商務開展營銷

所謂移動電子商務是指以個人移動處理終端（手機、平板電腦、pda、筆記本電腦等）通信設備為代表的電子商務活動，比之其他設備具有靈活性、便捷性等優(yōu)勢。農村地區(qū)受限于地區(qū)硬件原因，在銷售方面先天弱勢，但憑借網絡優(yōu)勢，利用微信、短信等方式實現農戶與專家、廠家、客戶的交流，促進農產品銷售。

（四）利用網絡客戶關系管理優(yōu)勢開展營銷網絡客戶關系管理的形式主要有電子郵件、crm軟件、網站faq、在線qq、社區(qū)論壇等?？蛻絷P系管理是實現對客戶的管理并維系客戶關系，提升客戶忠誠度的重要手段。此外，還可以利用各級政府農牧信息網，微博，第三方電商平臺發(fā)布農產品信息，促進農產品交易。

酒店新產品策略篇六

戰(zhàn)略計劃主要是指酒店的長期計劃，他要解決企業(yè)未來3―5年的發(fā)展目標和經營戰(zhàn)略。要制定營銷戰(zhàn)略計劃必須包括，計劃概要，企業(yè)現狀分析，機會和威脅的分析，目標和問題，制定的營銷方案。

一、 計劃概要 營銷戰(zhàn)略計劃概要，通過簡單的描述與說明，將計劃的目標。主要內容的目標，主要內容，以及實現的手段營銷措施，昭示需要該計劃的各種使用者面前。 它是營銷戰(zhàn)略計劃的綱要，使用者能迅速掌握計劃了核心與要點。

二、酒店現狀的分析 在戰(zhàn)略計劃中，這一部分的內容是非常重要的，通過對飯店現狀的分析。能充分認識自己，認識市場和競爭者，只有做到知已知彼，才能為下步找出有利或不利的因素打下基礎。

（一） 飯店內部現狀分析 1、 資金分析（通過分析酒店資金投放的方向是否合理，可以制定攻進方案可以及今后幾年內我們將有多少流動資金用來擴大與發(fā)展我們的酒店，通過這樣資金分析將為制訂方案提供依據）。 2、 員工素質分析（我們酒店現有的員工的服務技能，專業(yè)知識，禮節(jié)，禮貌是否已經達到了飯店服務的標準要求了，員工素質中存在哪些需要解決了問題） 通過對員工素質的分析，能找出我們酒店服務質量與同行差距，與星極標準的差距，以便更好的提高服務質量（可在員工崗上再培訓，或重新選拔招收素質好的員工）。

3、 硬件分析：我們酒店的有形設施（本身的建筑，內部與裝修（是

否高于競爭或是在品味上高于競爭者。 如果不是的話，進一步更新，以增加客源吸引力，刺激其消費。

（二） 市場與宏觀環(huán)境分析 1、 有形設施和無形服務是否符合市場需求。 比如根據美國“飯店工業(yè)雜志”報道，未來的餐旅業(yè)，商業(yè)旅游，會議餐旅，政府團體會議將會增多，那么，面對市場這一變化作為飯店，就必須分析我們的飯店硬件設施日否具務了召開國際大型商會的場所，是否可以提供現代的會議廳，我們的現代通訊設備與電腦信息系統(tǒng)是否完備，等等。從中可以確定我們需要改建和增加哪些具體項目。 為了滿足客人的享受心理，我們提供了無形服務是星極服務嗎？（包括禮節(jié)禮貌儀表――――） 2、 銷售能力與銷售渠道分析： 酒店銷售人員是否具有銷售能力，銷售渠道是否正確，競爭對手與銷售能力是否很強大？ 通過這樣的分析能看出不是之處。 3、 競爭形勢分析（飯店應確立誰是主要競爭對手。并詳細收集，分析和評價對方） 詳細分析競爭對手的規(guī)模實力，市場賣錢額。服務標準與范圍。定價促銷等營銷策略等。 從中判明，競爭對手對我們可能構成了威脅與影響。以及將會為我們提供怎樣了機會 4、 宏觀環(huán)境分析（這是主要研究一下，人口、經濟、技術、法律、社會文化的變化發(fā)展過程中，對我們酒店會產生怎樣的影響）。

時機。 威脅――是指環(huán)境中某些因素的變化給飯店市場營銷造成或可能造成的壓力和危害。

a、 我們的主要競爭對手有哪些弱點？（抓住弱點，進行反-攻擊） 中藝瑞寶面對日月潭開了綜合營銷。

b、 目前了競爭市場中有哪些顧客需求的，但還沒有被開發(fā)出來？（積極開發(fā)新產品做到一招先，誰先占領市場，誰就會擁有更多的顧客）

c、 面對競爭對手我們的地理位置優(yōu)越，經營管理人員年富力強，（發(fā)揮優(yōu)勢，樹立形象） 酒店應注意發(fā)覺營銷機會，大力開發(fā)，使其轉化成為經濟效益。

會。避免轉化，弱化威脅，戰(zhàn)勝威脅。 因此，在飯店制訂戰(zhàn)備計劃中，對機會與威脅了分析是十分關鍵了。

1、 財務目標（要確立總銷售額度，并使飯店全體職工了解，本飯店經濟指標）

2、 營銷目標，（飯店的財務目標，都必須轉化為具體的營銷目標，為實現營銷目標，我們必須確定a、我們的服務質量服務項目如何提高。b、是否有必要開拓新的服務項目內容是什么。如何定價3、我們怎樣擴大市場份額，采取何種形式來實現）。

3、 問題分析，（根據營銷威脅的分析，我們會發(fā)現很多問題，如我們價格與促銷策略是否應該進一下服務水準是否有不如意之處，積極發(fā)現問題解決問題）

六、 制定營銷方案 營銷方案一是指企業(yè)在今后數年內特別是下一年將采用的各種營銷策略。 確定目標后，營銷經理就必須考慮制訂實現目標的相應的營銷方案，作為營銷方案就解決兩個問題。

的市場營銷策略多種多樣，（產品策略，價格策略，分銷策略，促銷策略）

注：其中實際完成日期和實際費用兩欄應在某項計劃完成后填寫，以便考核評定成績，搞高營銷控制。 另外在制定營銷方案時，應糸統(tǒng)的進行營銷預算，其中包括。

費

發(fā)放每一個執(zhí)行部門，使每一個執(zhí)行者都應做到明確工作，積極

開展。

在現代市場營銷活動中，促銷比之早期的商品推銷有更為重要的作用。早期的商品推銷，作用僅僅局限于直接促進商品所有權的轉移?，F代促銷活動的作用則更為廣泛和深刻。通過促光彩活動，不僅幫助或說服潛在顧客購買，而且更刺激了消費需求的產生，現代市場營銷所需要的，不僅是開發(fā)價廉物美的產品，方便消費都購買，而且要有高效率的促銷活動與之相配合。一件出色的產品，只有為消費都所欣賞，并愜意地買下來，才能成為現實的產品，造福于公眾和社會。 由于競爭和消費者的購買特性，市場日益廣闊，潛在顧客不斷形成，使促銷策略變得十分重要。

隨著經濟的不斷發(fā)展，人們的生活逐漸提高，出門旅游業(yè)就成了人們生活的一部分，經濟型酒店也就成了人們不錯的選擇。在最近幾年，經濟型酒店異軍突起，經濟型酒店大多采用連鎖加盟的經營模式，這樣的經營模式最主要靠的就是經營管理。酒店營銷是酒店經營的核心，其工作直接關系到酒店的業(yè)績。中國的入世及申奧成功的實現，為酒店旅游業(yè)帶來給來機遇的同時亦帶來是嚴峻的挑戰(zhàn)。另外，網絡化、國內外化，以及政治經濟形勢和社會的變化等等各種因素給酒店營銷環(huán)境帶來變化，從而對酒店營銷戰(zhàn)略和策略產生不可忽視的影響。

酒店現行的公關營銷存在如下幾個方面的問題，或多或少可以引起我們的思考：

其一、有相當一部分酒店營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統(tǒng)營銷手段上。缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準，使酒店經營策略模糊。

其二、當前，酒店經營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進行拼規(guī)模、拼價錢、拼服務、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己的"潛力"，逐漸形成了"閉關自守"、"閉門造車"，使自己酒店的客源市場人為變小。

第三、企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們入住，如何才能根據他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行"個性化"的經營銷售。

市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經營思維應該一切以市場的需要為出發(fā)點和落腳點，我們必須把企業(yè)推向市場，在市場中求得生存發(fā)展，從而確立在本地行業(yè)領域的主導地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離“服務”之其宗，服務是酒店行業(yè)的本質，它是我們的產品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。

所以，酒店的“個性營銷”應該從以下幾個方面去考慮：

第一，提供個性化服務。

人們的消費觀念及消費需求不斷向貴族享受階段發(fā)展，消費者已從原有的數量消費、質量消費轉向個性化消費。

酒店提供的是生活服務，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異地的各種文化，人們往往表現得樂意接受。如果在服務中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當然，創(chuàng)新服務不能強加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個性化服務。

酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實客戶群體。他們大多是某一行業(yè)的成功人士，重復購買力強，對于酒店的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。

所以在營銷戰(zhàn)略上，應把忠誠顧客置于組織結構的中心，通過向會員提供超值和可供選擇的服務與之建立長期的緊密性關系。使老顧客不斷感受到新的服務和新的變化，提升他們對產品的忠誠度。

第二、強化人性化營銷。

特色服務的推出，其實在每一個酒店來言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設施的花樣設計，也不在于價格上的優(yōu)劣勢等，而是最重要的一環(huán)：如何落實到推而廣之？如何使服務做到深入人心？這才是酒店運營者所關注的最大課題，即成功服務的推出是必要落實到具體實施及宣傳推廣之上。

個性化的服務就要采用個性化的營銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機，相信你會對她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認為那是生命中非常值得留戀的美妙時光。新航不是大公司，恐怕也永遠成不了國內外性的大公司，但她無疑是國內外上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現于員工的舉手投足。

從本質上來說，人性化營銷并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度，是信念。

第三、注重銷售多元化。

過去的計劃經濟發(fā)展到今天的.市場經濟，依靠單體獨立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉變、營銷策略的根本改變。酒店當前迫在眉睫的，在于實現標準化與國際化接軌。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對應個性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務和新的文化，更針對性的充分滿足酒店目標客源市場的一切需求。

高明的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店營銷領域所固有的本土化的局限性市場思維，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實現質的飛躍。

資源共享、優(yōu)勢互補的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟在當前尤為重要。隨之而來的不僅是企業(yè)間的相互競爭，而且還有共同利益上的“互動”和“聯(lián)盟”。

“酒店vip俱樂部”計劃，作為行業(yè)人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網絡會員制營銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內都已受到日益廣泛的關注與應用。最早啟用該計劃的是香格里拉酒店管理集團和希爾頓酒店集團。1993年，北京希爾頓飯店實施運作并大獲成功，從而為國內酒店營銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。

它是以建立會員制為發(fā)展導向的形式；在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準確的界定酒店的市場定位，營造酒店的經營特色；以強化酒店品牌效應，并完善激勵機制的促銷戰(zhàn)略；進而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。具有效數字統(tǒng)計，運作此計劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會員所帶來的，并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。

通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。在當地商界提高影響及其知名度，既保證客源的鞏固與擴充，又能直接體現到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當地市場領域占有更高的市場份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務品牌，實實在在做到酒店服務的深入人心，從而大大增強了酒店在當地區(qū)的主導地位。充分彌補了酒店現有營銷策略的單一和不足。

改革開放以來，我國酒店行業(yè)取得了舉世矚目的發(fā)展，酒店分類更加細致化、功能化，酒店市場也在不斷擴大之中，酒店的服務水平與服務質量逐步提高。就酒分類來說，當前酒店的分類可以說是越開越多，目標客戶也越發(fā)的明確，具體分類有：連鎖酒型店，連鎖酒型店可以說是經濟型酒店的精品，其占有的市場份額也是越來越大；度假型酒店，它以接待休假的客人為主，一般多興建在海濱、溫泉、風景區(qū)附近；長住型酒店，可以為租居者提供較長時間的食宿服務；商務型酒店，主要是以接待從事商務活動的客人為主酒店；觀光型酒店，主要為觀光旅游者服務，一般多建造在旅游點，其經營特點不僅要滿足旅游者食住的需要，還要求有一定的公共服務設施，以滿足旅游者休息、娛樂、購物等綜合需要，使顧客的旅游生活更加豐富多彩，以得到精神上和物質上的享受；會議型酒店，它主要是以接待會議旅客為主的酒店，除食宿娛樂外還為會議代表提供接送站、會議資料打印、錄像攝像、旅游等服務；經濟型酒店，經濟型酒店一般多為旅游出差者預備，其價格相對低廉，服務更加方便快捷；公寓式酒店，酒店式公寓可以使顧客既能享受酒店提供的殷勤服務，又能享受居家的快樂。酒店分類的細致化，滿足了不同客戶的需求，提高酒店服務的專業(yè)化水平。就酒店市場的發(fā)展規(guī)模來說，據統(tǒng)計：截至2012年，我國住宿餐飲企業(yè)近330萬家，年營業(yè)收入超過2萬億，占當年gdp的5%左右。在住宿業(yè)，全國住宿企業(yè)超過28萬家，其中，全國住宿業(yè)限額以上企業(yè)達1.6萬家，同比增長8.4%;營業(yè)收入2184億元，同比增長23.3%;營業(yè)利潤1603億元。同比增長22%。通過以上的，我們可以知道我國酒店行業(yè)無論是規(guī)模還是服務功能方面都有著舉得發(fā)展，但是與此同時，隨著市場的不斷擴大，以及我國國際化進程的不斷推進，我國酒店行業(yè)所面臨的市場競爭將更加激烈。

酒店營銷策略對于酒店的發(fā)展有著至關重要的作用，市場營銷的根本目的就在于創(chuàng)造出更佳效益，營銷面對的是市場，沒有市場，營銷便無從談起，沒有良好的營銷策略和營銷手段，就很難創(chuàng)造出更好的市場，更不會有良好的業(yè)績。因此，面對日益激勵的酒店市場競爭，只有加強營銷，采用好的營銷策略才會拓展更大的市場。另外，好的營銷策略還可以改變客源結構，增收節(jié)流，強化管理，有利于促進酒店企業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展。

當前，我國不少酒店的市場營銷策略還存在著很多的問題，造成在市場競爭時壓力很大，酒店經濟效益不高，具體有以下幾點：

（一）酒店缺乏創(chuàng)新意識，產品缺乏創(chuàng)新

當前，很多酒店在產品和服務上過于雷同，對于產品的個性化設計能力以及會員增值服務的設計不夠完善，造成很多酒店完全稱為單純的餐飲和客房的供給者。但是，隨著酒店市場競爭越來越激烈，酒店消費者的需求呈現越來越多樣化，如果在酒店促銷的過程中一味盲目的強調自身產品，而忽略掉顧客的心理體驗以及個人需求，會嚴重影響酒店企業(yè)的發(fā)展。

（二）競爭手段低端

目前很多很多酒店競爭手段單一落后，往往僅僅采用降價競爭，這種單純的以削價讓利為手段來提高產品的交易條件和增加產品銷量的競爭，雖然一開始會給酒店企業(yè)帶來一定的銷售額和利潤，但是如果一旦被對手企業(yè)模仿，很容易引起整個行業(yè)的價格大戰(zhàn)，從而降低所有企業(yè)的收入，而且低價格很可能導致酒店企業(yè)走進低質量的誤區(qū)，從而失去更多的客戶。

（三）促銷手段單一缺乏創(chuàng)新

很多酒店的營銷手段依然拘泥于傳統(tǒng)的營銷方式，促銷手段很少變化，都是老一套，廣告宣傳、公共關系、人員促銷、營業(yè)推廣以及直郵銷售這五類，對于新出現的，效果很不錯的促銷手段認識不到位或者重視不夠，如網絡營銷等。

針對以上的酒店營銷策略存在這些問題，筆者認為有以下幾點，具體是：

（一）酒店企業(yè)營銷理念過于落后

隨著社會和經濟的不斷進步，人們的消費觀念和消費需求在不斷的變化當中，但是當前，我國大多數酒店的經營管理理念仍然十分的落后，很難跟上時代的步法，酒店的營銷意識淡薄，在營銷宣傳時多數只是借助廣告這一單一的宣傳手段，沒有重視公關公益活動等提升酒店企業(yè)品牌形象的手段，營銷理念十分滯后，過分注重形式。

（二）酒店行業(yè)缺乏專業(yè)素質高的管理經營人才

當今世界市場競爭的實質是人才的競爭，人才對于企業(yè)的重要性可以說不言而喻，但是隨著我國酒店業(yè)的快速發(fā)展，酒店對于經營管理的人才要求越來越高，但是當前我國酒店行業(yè)卻嚴重缺乏專業(yè)素質較高的經營管理人才，尤其是營銷管理方面的人才，導致酒店企業(yè)管理欠佳，營銷方式落后。

（三）酒店行業(yè)信息化及網絡化程度低

隨著時代的發(fā)展，信息技術已經影響著人們生產生活的方方面面，信息化、網絡化是當今世界社會與經濟發(fā)展的必然趨勢，酒店行業(yè)引入網絡營銷社會、經濟以及科技發(fā)展的必然趨勢，也是信息化時代的必然要求。但是，目前我國有相當一部分酒店營銷管理手段沿用傳統(tǒng)的營銷手段，酒店的信息化、網絡化程度相對較低，最終導致酒店的管理效率和經濟效率不高，不利于酒店的發(fā)展。

（四）酒店營銷缺乏綠色思維方式

建立節(jié)能減排，資源友好型和環(huán)境友好型社會，走可持續(xù)發(fā)展道路是黨和國家對于我國企業(yè)的要求，也是在當前資源日益緊張下的必然選擇。但是，目前我國酒店行業(yè)的營銷策略還沒有引進資源保護等一系列的綠色思維方式，這不符合我國節(jié)能減排的號召，與當前保護資源能源的背景不相符，背離了可持續(xù)發(fā)展的道路，不利于酒店的長遠發(fā)展。

隨著我國酒店行業(yè)的發(fā)展，以及酒店市場競爭的越發(fā)激烈，酒店企業(yè)必須采用新型營銷策略，以促進酒店發(fā)展。下面是筆者結合自身的工作實踐提出的幾點建議，主要是從網絡營銷、綠色營銷以及體驗營銷這三個方面展開，具體有：

（一）就網絡營銷而言

網絡營銷對于酒店營銷來說是一種全新的營銷思維，其隨著信息技術以及網絡技術的發(fā)展與應用，必將會得到更大發(fā)展。中國的酒店網絡營銷目前還處于起步階段，網絡營銷可以滿足顧客的個性化需求，酒店可以通過網絡載入大量酒店信息，以展示自身企業(yè)文化，讓顧客詳細了解酒店的位置、價格以及服務類型特點等，并且酒店還可以根據網上信息平臺獲取顧客的偏好，針對性的為顧客提供個性化的需求，提升酒店管理與服務水平，最大程度的滿足顧客需求；另外，網絡營銷可以拓寬酒店的營銷市場，隨著互聯(lián)網時代的到來，使得酒店業(yè)務全球銷售成為一種可能，這種銷售可以打破時間與空間的限制，將酒店的產品傳遞到世界各地，讓世界各地的人隨時了解酒店的而成為你的顧客，拓展了酒店的銷售渠道。我們應該充分認識到酒店業(yè)網絡營銷的優(yōu)勢，結合自身的特點，讓網絡營銷更好的為酒店營銷服務。首先，我們要做的就是健全酒店網站設計，盡可能的提升酒店品牌的正面形象，提高自身酒店的搜索率，并且培養(yǎng)酒店員工對于網絡營銷的熱情，通過網絡營銷的低成本來降低吸引消費者，給酒店帶來更多的客源。

（二）就綠色營銷而言

綠色營銷是指以促進可持續(xù)發(fā)展為目標，為實現經濟利益、消費者需求以及環(huán)境的效益相和諧的營銷方式。在酒店開展綠色營銷是非常有必要的，它是旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的需要，有利于酒店自身營銷活動的環(huán)境的良性循環(huán)；將營銷活動與節(jié)省資源和能源，重視環(huán)境保護緊密聯(lián)系在一起，有效的提高了資源、能源的利用率，減少了環(huán)境污染，有利于實現酒店的集約化持續(xù)發(fā)展，提高酒店的經濟效益。因此，我們需要樹立綠色經營理念，在酒店的發(fā)展過程中，將資源節(jié)約、環(huán)境保護結合起來；并且利用現在先進的綠色技術開發(fā)綠色產品以及綠色服務，將酒店的經營管理與綠色技術相結合，使用綠色建筑材料，開設綠色餐廳，推廣綠色食品，提供綠色服務等。

（三）就體驗營銷而言

體驗營銷是隨著知識經濟的到來消費者對于消費需求和消費觀的發(fā)生深刻變化，為滿足消費者為追求個性化的服務和產品的一種營銷方式。其服務不再是是始于酒店，結束于酒店，而是從咨詢、預定就開始，直到退房之后的關懷追蹤調查為止。酒店企業(yè)開展體驗營銷有利于系統(tǒng)的整合營銷管理體系，首先要做的就是分析顧客的需求側次以確定體驗的主體，了解目標市場的年齡段、收入教育水平，之后決定給他們提供什么層次的體驗，并決定體驗主體；同時，利用好產品和服務的逆體驗，做好酒店體驗的產品設計，向消費者提供一種物質產品、服務和體驗的綜合；在舉辦活動時，需要舉辦體驗性強的活動，通過一些娛樂、表演節(jié)目來吸引消費者的參與體驗。

綜上所述，酒店行業(yè)對于我國社會與經濟的發(fā)展有著非常重要的作用，雖然近些年來，我國酒店行業(yè)取得了非常巨大的發(fā)展，但是我們必須清醒的認識到在酒店營銷策略方面還存在著一些問題，嚴重制約著酒店行業(yè)的發(fā)展。因此，作為酒店企業(yè)在做酒店營銷策略時必要打開思路，開闊眼界，多與國際接軌，在提高自身經營管理水平和服務質量的同時，促進酒店的網絡營銷、綠色營銷以及體驗營銷的水平與能力，從而促使酒店經營營銷更趨完善全面，富有特色，促進酒店持續(xù)健康發(fā)展，以應對日益激烈的酒店市場競爭環(huán)境。

酒店新產品策略篇七

：以花卉產品的網絡營銷為切入點，介紹當前花卉產品網絡營銷現狀和存在的問題，并從利用網絡培育和挖掘需求、品牌戰(zhàn)略、移動互聯(lián)、電商平臺、物聯(lián)網5個方面給出了花卉產品網絡營銷的策略建議。

我國全國花卉產品種植面積、銷售額、出口額分別達到131萬hm2、1303億元和6.2億美元，分別比20xx年增長27.5%、21.9%和29.1%[1]?；ɑ墚a品網絡營銷的企業(yè)有4種：

（1）傳統(tǒng)實體店為了拓展業(yè)務而在網上開店，如江蘇北部的浙江金華地區(qū)、宿遷地區(qū)、福建漳州地區(qū)等，其主要以價格優(yōu)勢吸引消費者。

（2）一些無實體店鋪的個體商戶或小型企業(yè)，網絡銷售為其最主要的甚至是唯一的銷售方式，但其在產品設計、包裝上非常精細巧妙，迎合中高檔消費者的需求。

（3）有一些在專業(yè)和經營上較具實力的企業(yè)開設了自己的電子商務交易平臺，如浙江虹越、浙江淘彩等。

（4）還有企業(yè)通過網站宣傳吸引客戶，達成交易，這類企業(yè)以生產觀賞苗木產品為主，如專營杜鵑花的金華永根等。

2.1缺乏品牌建設意識和顧客群

在吳長青關于宿遷花卉網絡營銷的調查中提到，大多數花卉經營戶來自農村，受圖文信息處理能力限制，在網絡營銷過程中借用過其他賣家的產品圖片、描述等信息的有247戶，占被調查的經營戶67.12%[2]。正是由于在網絡營銷中缺乏品牌建設意識，目標顧客群形成了同一品種花卉產品間沒有區(qū)別的消費體驗，進一步降低品牌偏好，難以形成忠實的顧客群。

2.2缺乏現代營銷觀念

許多企業(yè)只是把網絡銷售作為其實體銷售的補充，而沒有認真分析網絡上的需求，自然也不能根據需求調整提供的產品。網絡上面對全國顧客，對花卉產品的'種類、質量、價格以及商家的服務都有新的要求，許多企業(yè)不能適應這種變化，或沒有從這些新的要求出發(fā)審視自己的產品和服務。這樣的網絡營銷必然收不到應有的效果。

2.3產品識別度不高，運輸成本高，缺乏市場競爭力

小規(guī)模種植無法形成規(guī)模效益。傳統(tǒng)的“小而全”的種植方式表面看來品種齊全，實際上，在競爭激烈的網絡市場中，這種經營方式無法通過集約化經營形成規(guī)模效益。同時，花卉產品異地運輸面臨成本、時間、損耗等多重考驗[3]。

3.1挖掘需求，讓營銷領先于生產

利用眾籌、團購、預約購等互聯(lián)網思維，充分培育和挖掘需求。還可以根據需求特點，不斷調整花卉產品的種類、形式、包裝和價格。例如有一家經營多肉植物的企業(yè)，通過大數據發(fā)現，許多新人通過網絡搜尋結婚用品，就將多肉植物經過精心栽培和包裝，專門提供給結婚新人作為贈禮回贈親友，既提高了銷量，售價又比原本單一的植物高了許多[4]。

3.2借助網絡推廣助力，打造產品品牌

充分利用各種網絡推廣手段，利用電商平臺，設定特定日期為花卉推廣日、優(yōu)惠日，利用微博、微信、論壇、網站、軟廣告等方式，提高產品“曝光率”，加強花卉品牌建設。

3.3重視移動互聯(lián)領域，打造專業(yè)app，提高用戶忠實度

除了傳統(tǒng)的借力美團、大眾點評等移動平臺外，還應重視自行組建專業(yè)花卉銷售或服務類app?？珊w行業(yè)資訊、供應商機、花卉服務、花卉軟件、花卉裁培技術等相關的信息，為用戶提供更全面花卉相關服務。

3.4借力京東、蘇寧等新老電商銷售巨頭

一方面可以銷售平臺上實現品牌推廣與銷售，更重要的意義在于京東、蘇寧等企業(yè)有強大的物流體系和售后服務平臺，其不斷打造冷鏈運輸，可實現花卉產品銷售的當日達、次日達，滿足客戶的時間、品質需求。

3.5借力物聯(lián)網，打造安全、可追溯花卉產品，創(chuàng)新花卉銷售模式

消費者在購買花卉產品時，只要掃描或輸入產品編碼，通過手機或電腦就可以查詢產品信息，包括花卉品種、種系、產地、培育時間、溫濕度、運輸商、二次加工等全產品周期信息。產品信息全程可追溯，為產品品質提供保障。同時，借助于物聯(lián)網，在花卉認養(yǎng)、代養(yǎng)，訂單維護（核心是培育參數的實時追蹤）、利用虛擬現實技術打造仿真模擬店等方向也有很大發(fā)展空間。

[1]曠野.2015年全國花卉統(tǒng)計數據分析[j].中國花卉園藝.2016（15）

[2]吳長青.淺析花卉產品網絡營銷存在的問題及對策[j].黑龍江生態(tài)工程職業(yè)學院學報.2013（9）

[3]李翠竹，蔣政陽.武進區(qū)互聯(lián)網+園藝產業(yè)營銷探析[j].現代園藝,2017（2）

[4]武薇.我國花卉產品網絡營銷研究[j].現代商業(yè).2016（2）

酒店新產品策略篇八

：隨著我國經濟和社會的不斷發(fā)展，在我國進入世貿組織以后，有效地刺激了我國的市場，促使其朝著利好的局面不斷發(fā)展。市場經營的主體由企業(yè)的產品構成，在物品經營中起著決定性作用的為市場營銷活動，產品將滿足消費者的需求進行全面的展現。在新的時代背景之下，要想將新的產品在市場中占有一定的地位，并收獲較高的經濟利益，就要對新的產品進行相應的營銷技巧使用，才能讓企業(yè)和消費者獲得最大的滿意度。

：新產品；市場開拓；營銷策略

在市場經濟中，企業(yè)是否能與市場的需求緊密聯(lián)系，并且將自身生產的產品較好地滿足消費者，是企業(yè)在市場經濟背景下的生存之道。產品的優(yōu)劣不僅與企業(yè)的存活性聯(lián)系較為緊密，同時與市場以及消費者的關聯(lián)也較強。在企業(yè)將剛剛研制好的產品需要投放市場的期間，其質量的好壞直接決定著在市場中的占有比值，同時在營銷策略方面也是不可缺少的一個重要環(huán)節(jié)。目前越來越多的企業(yè)將新產品是否能收獲較高的經濟利益的重點放在營銷的環(huán)節(jié)。

美國電器公司的麥克金在二十世紀五十年代，就對市場營銷的概念進行了較為清晰的闡述，其認為對于市場營銷來說，早期的營銷模式往往是以產品的售賣為立足點，通過相應的銷售手段來提升企業(yè)的利潤，但現階段對于市場營銷的理念發(fā)生了一定的改變，逐步的變?yōu)閷⑾M者的需求為基礎，以營銷的模式為手段來收獲利益的方式。因此在新產品投入市場以后，必須對市場和消費者進行較為深入的了解，同時使用符合現實實際的營銷手段和策略，才能將相應的產品進行售賣，以此來不斷地提升獲得的利潤。

（一）企業(yè)的品牌意識不強

對于進行產品生產的企業(yè)來說，其品牌對其自身的發(fā)展有著較為重要的意義，在顧客的心中對于產品質量的好壞常常由品牌來決定。消費者對于品牌好壞的區(qū)分常常在以下幾個方面，產品的質量和售后、顧客的滿意度和企業(yè)的服務水準等。因此對于現階段國內的企業(yè)來說，在品牌意識方面存在忽略的一面，是導致產品不能較好的適應市場的主要因素。

（二）產品銷售之間的惡性價格戰(zhàn)

在新產品投入市場以后，對消費者以較低的價格來出售，以此來提升自身產品與其他同類型產品的競爭力，能夠對其產品的市場占有額進行擴大，并帶動企業(yè)自身的發(fā)展。但是在使用價格戰(zhàn)的期間，要充分地把控好力度，如果使用不恰當的價格戰(zhàn)將會直接的將企業(yè)帶到危機的邊緣。

（一）巡回展覽

在新產品投入市場的前期，使用巡展的方式來提升產品的知名度為營銷較好的`手段之一。其主要通過將產品實施全面的展示和示范表演，并在使用形象和直觀的營銷手段上相配合，讓企業(yè)和消費者之間構建直接的交互平臺。在產品的巡展期間，企業(yè)不僅可以對其自身的文化和產品的質量進行全面的介紹，而且對于產品的性能和功能方面也能夠直接的沖擊消費者的觸覺和聽覺以及視覺，以此來不斷提升其客戶的數量。對于消費者來說，可以在巡展的平臺中對其自身的視野進行相應的提升，最直觀地將新產品的進行體驗。

（二）技術交流

在新產品實施市場投入的期間，實施銷售的業(yè)務人員往往會發(fā)現自身的產品在與其他同類型產品進行比較之后，呈現出在性能和價格方面劣于其他的同類型產品。針對此問題的解決，就要實施相應的技術交流來完成。在進行技術交流的期間，實施銷售的業(yè)務員要對消費者的興趣點進行充分的關注，對其自身產品的特點進行潛移默化的灌輸，同時將自身較為特別的特點添加進消費者的購買方案中。除此以外，實施銷售的業(yè)務員要依照現實的情況，對自身的產品進行突出性的宣傳，將新產品的優(yōu)勢全面地展現給消費者，從而達到對消費者的購買標準進行相應影響的效果。

（三）電話銷售

使用電話進行產品的推廣也不失為好的營銷策略，對于現階段的人們來說，隨著生活節(jié)奏的不斷加快，人們在時間觀念方面越來越注重，使用電話推銷的模式不僅能有效地節(jié)省消費者的時間，還能對產品進行全面的銷售。對于國內的部分企業(yè)來說，在新產品推出以后往往對于電話營銷過于輕視，認為其在產品銷售的過程中占有的重要度較低，忽視了其發(fā)揮的作用。比如現階段電子產品生產商戴爾集團來說，其具有一定規(guī)模的電話營銷團隊，在戴爾產品營銷的方面起到了舉足輕重的地位。

目前越來越多的企業(yè)將新產品是否能收獲較高的經濟利益的重點放在營銷的環(huán)節(jié)。在我國也有較多的專家和學者對此問題進行深入的研究探析，并對其營銷的策略有了一定的闡述，但是要想將新產品逐步的擴大其市場的占有度，在開拓市場的營銷方面還需要進行深入的分析。因此本文針對新產品的營銷策略，進行分析探究，為企業(yè)的不斷發(fā)展提供相應的理論基礎。只有這樣，新的產品才可以成功地開拓出新的市場，以此來保證企業(yè)在市場經濟的背景下不斷地發(fā)展。

[1]王喚明.營銷策略[m],合肥:合肥工業(yè)大學出版社,2008,(1):3556.

[2]鄭祖華.市場營銷學[m].福建:廈門大學出版社,2008:192225.

[3]陳放.營銷策劃學[m].北京:藍天出版社,2005:5560.

[4]胡其輝.市場營銷策劃[m].大連:東北財經大學出版社,2001:1623.

酒店新產品策略篇九

做市場的一線人員都有一個感覺：當我們把一個品牌或一個產品做成該市場第一品牌或銷量最大的單一產品后，再往前走時總有一種力不從心的感覺。這也就是我們通常所說的遇到了發(fā)展的瓶頸。一般的做法就是在該市場再推出新的品牌或同一品牌下新的產品。從實際運做來看，采取同一品牌下推新的產品的廠家居多，如金六福在其產品成熟后推出的福星系列酒，為××干杯系列酒等；瀏陽河在其產品成熟后迅速跟進的瀏陽河金世紀以及瀏陽河紅太陽、瀏陽河喜洋洋系列酒等均屬于此類操作手法。而同一市場推不同品牌的廠家相對較少，對廠家的實力要求也相對較高，如寶潔公司在洗發(fā)水市場的多品牌戰(zhàn)略（飄柔、海飛絲、潘婷等），五糧液在白酒市場的多品牌戰(zhàn)略（干一杯、金六福、瀏陽河等）。本文著重談談成熟市場同一品牌下的新產品推廣問題。

相信很多的企業(yè)都有這樣的切身體會，成熟市場的新產品推廣如借力恰當，順勢而為將減少市場阻力，迅速帶來滾滾財源，而一旦方向把握不準，沒有抓住市場需求的真正脈搏，則有可能勢未借到，相反會拖累現有品牌，加速現有產品的老化，給市場帶來傷害。筆者所在的公司在2002的新產品推廣中就曾出現過一正一反兩個截然不同的案例（我們公司目前運做的有兩大品牌）：

一氣呵成“財運”興。

2002年湖南的低檔酒市場競爭異常激烈，省外的沱牌、五糧液的尖莊促銷力度非常大，尤其是五糧液推出的購五糧液必須搭售尖莊的政策，使許多經銷商手中都存有不少尖莊的產品；省內的德山大曲因其產品往高檔延伸屢屢失敗，在2002年加強了產品的下延操作，其推出的5kg桶裝德山大曲在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場走貨量非常大。邵陽大曲做為湖南白酒市場最暢銷的第一低檔白酒品牌，在這種內外夾擊的形式下，為搶占市場，彌補成熟產品老光瓶邵陽大曲對經銷商的利潤不足問題，重塑渠道信心，在2002年決定推出一款價位比老光瓶邵大價位略低的新產品。

一、尋找概念。

一個光瓶子的邵陽大曲能在湖南白酒市場暢銷數十年不衰，這在一個有著4萬多家生產企業(yè)的白酒行業(yè)里面顯得非常不容易，尤其是它的價位比橫掃全國低檔酒市場的尖莊、沱牌還要高出一倍就尤其顯得難能可貴了。而它只所以能取得這種成功其最核心的一點就是內在質量的始終恒一以及對市場秩序不遺余力的維護、監(jiān)控。那么在這樣一個強勢品牌、強勢產品下推新產品我們應該選擇一個什么樣的usp訴求點以確保產品推廣的成功？選擇副品名是我們首先想到的，但如何讓副品名脫穎而出，讓消費者在選擇邵陽大曲時能先想到新產品而不是受消費習慣影響又只認老光瓶邵大？通過公司領導層多次開會研討和市場測試，根據邵陽大曲這一定位低收入人群的品牌特性，有幾個名字跳了出來：邵陽大曲好運酒、邵陽大曲財運酒、邵陽大曲興旺酒、邵陽大曲財神酒。對于低收入人群來說，太高雅的名字他們反而不好理解，而在這個經濟社會里面，對財富的渴求是每個人都具有的正常心理，所以，如果我們單純強調好運氣，我們不如金六福的“運氣就是這么好！”好運的概念已經被金六福搶先占用了。而單獨用財神做副品名似乎又少了那么一點霸氣且迷信色彩太濃，于是兩者的結合體“邵陽大曲財運酒”這個名字被確定下來，兼具財氣、運氣的雙重含義。名字確定后，公司又發(fā)動大家把這個名字告訴自己周圍的親朋好友去征詢他們的意見，反饋回來的信息令我們非常興奮：大家都認可這個名字，覺得是個不錯的概念。于是廣告語也被確定：財運千杯少，興旺萬事順（“興旺”是我們?yōu)樯坳柎笄硪缓醒b產品取的副品名）。

二、價格定位為什么采用低位定價法？

光瓶邵大在市場上賣了這么多年，市場已高度成熟，而產品價格的透明使經銷商的經銷利潤微乎其微，經銷積極性一直未解決。但也因為產品本身的暢銷，做我們邵陽大曲的經銷商都有比較完善的網絡優(yōu)勢。大家都知道，對于低檔產品而言，終端零售價格哪怕只有上下5毛錢的浮動，消費者都會比較敏感。如果我們采取水平定價法或高位低價法都不可能不調高終端售價。而要讓消費者短時間內接受這一點，難度相對來說比較大。而采用低位定價法在終端售價不變的前提下，則可以解決這個矛盾，不管是消費者還是渠道都會較樂于接受。有人也許會問，邵陽大曲本來就是低檔產品，利潤微薄，如果推出的新產品價格比原來的老產品價格還要低，怎么去保證利潤？問得好！其實，老產品賣到現在這個程度，價格已高度透明并出現了價格倒掛現象，廠方要把這個市場維持下來并保證經銷商的正常利潤，每年的市場維護費用相當高，而新產品就沒有這樣的弊病，最重要的是新產品的推出可以通過更換包裝，降低管理、營銷成本來增加利潤，而渠道積極性的提升更是企業(yè)的一筆無形財富。

三、深度分銷有多深？

邵陽大曲財運酒上市后，因為是隨著原老邵大的渠道走貨，因而鋪市速度非常迅速，分銷網絡的積極性也非常高，在向消費者推薦時，也紛紛以邵陽大曲財運酒為主。在第一階段鋪市結束后，我們又發(fā)動了一輪“清理死角”活動（前期鋪市主要是在城區(qū)），要求經銷商在送貨車上裝上貨到城鄉(xiāng)結合部的地段找零售店進行“車銷”，這次運動讓我們又發(fā)現了一個巨大的市場。以前我們總以為低收入人群是指城區(qū)的低收入人群，忽略了在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農村還有一部分中、高收入的人群和城區(qū)的低收入人群的消費檔次差不多。關鍵是他們在這些零售店里面買不到邵陽大曲，而零售店不愿賣老邵大的原因是利潤太低。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農村的零售店里面競爭不似城區(qū)那么激烈，不賺錢的產品它就是不賣！于是，在“清理死角”運動結束后，我們馬上成立了專門的“鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場推廣小組”，由筆者親任組長，對轄區(qū)的所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場進行了一次拉網式排查、摸底，不放過鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的每一家小店。廠方的業(yè)務員直接跟鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農村市場的小店老板打交道做推銷，而且為了保證效果，在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)我們還住上兩天，這在我們公司還真是“大姑娘上轎頭一回”。尤其是車體上噴有產品廣告的送貨車下到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農村市場后，小店老板確信我們真是廠方業(yè)務員時（有些小店老板害怕碰到騙子買假貨），幾乎沒有不接貨的。與此同時，我們每到一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場都要做好兩件事：一是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)各零售點、飯店張貼數量不低于300張的財運酒宣傳pop畫，一般都是2張并排貼在一起；二是每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都要在墻上用釘子釘上不低于50幅的條幅（廣告語均統(tǒng)一用“財運千杯少，興旺萬事順”）；在實際操作中，我們發(fā)現，大一點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)10~15天去做一次“車銷”較適宜，而一般的鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個月去一次即可。在宣傳方面要重點抓住中秋節(jié)前和春節(jié)前2個時段最有效。

四、“生死軍令狀”由誰來簽？

邵陽大曲財運酒的推廣我們摒棄了以往小打小鬧的模式，一開始就給自己設定了一個較高的目標。既然確定了目標，在廣告投放時就不能像以前那樣畏畏縮縮的。但廣告投放的風險由誰來承擔？通過與廠方多次協(xié)調，廠方同意把邵大財運酒這個產品以底價的形式承包給公司操作，如果操作失利，廠方不承擔任何風險，而公司就得拿其它產品的利潤來對這一塊進行彌補。實際上來看，這種失利的機率幾乎為零，關鍵是觀念的改變。在公司領導層意見取得一致后，這種合作形式被確定下來。隨著鋪市工作的結束，我們進行了一輪大規(guī)模的廣告攻勢，墻體廣告、條幅、pop、節(jié)假日的大型賣場及居民區(qū)、社區(qū)的免費品嘗活動陸續(xù)進行。前期鋪到分銷商手中的貨均開始快速動銷，許多分銷商開始二次、三次進貨，簽下“生死軍令狀”的緊迫心情終于虛緩下來。

五、把打開“財富之門”的鑰匙留給你。

貨物動銷后，為吸引分銷商的眼球，鼓勵他們多賣貨，我們緊接著又搞了一次“分銷商訂貨抽獎會”，主要內容有：

1、每30件為一組，每個分銷商最低開一組，最多只能開三組；

3、參與開貨的分銷商每人現場贈送價值50元的毛巾毯一床；

4、參與開貨的分銷商可參與現場抽獎（每開一組發(fā)抽獎券一張）；

一等獎一名，獎價值1500元的手機一臺；

二等獎二名，獎價值1000元的微波爐一臺；

三等獎三名，獎價值500元的飲水機一臺。

其余皆為紀念獎，獎邵大財運酒壹件。

因為推出了一個新的玩法，還真吸引了不少分銷商前來開貨，遠遠超過了我們當初設定的前100名優(yōu)秀分銷商名額，同時，具體的獎勵數字無人知道，市場價格一直比較堅挺，名級網絡商的利潤也得到了真正的保障。

六、錢多了燙手。

隨著產品推廣的步步深入，有一個我們最不愿看到的事還是發(fā)生了，在一些原來老邵大賣得好的地方，許多經銷商都壓制老邵大的銷售，只主推財運酒，導致老邵大的銷售出現了下滑，雖然邵陽大曲的整體銷售額上去了。同時，邵大財運酒一暢銷，有些經銷商為追求大的出貨量，開始放低價格銷售，如果在這個時候不加強市場管理，財運酒將會走到老邵大的老路上去，導致價格迅速賣穿，成為經銷商的又一個“雞肋”產品。于是，為整頓市場，我們祭出了“限量銷售、搭配銷售”的法寶，即要求經銷商只有在完成原老邵大產品銷量的基礎上才保障邵大財運酒的供給，沒能按月完成原老邵大任務的經銷商將不供應或少部分供應邵大財運酒。如此一來，許多經銷商不敢對邵大財運酒低價銷售，再說產品走貨快，數量有限，一放低價格就等于在跟自己的利潤過不去！經銷商的惜售心理一產生，產品的價格自然就堅挺。經銷商打款給我們也不要，私下里我們戲稱“錢多了也燙手”！

從2002年推出邵陽大曲財運酒到現在，財運酒的走貨一直在我們的掌握和預測之中，成熟市場推新產品我們也取得了一個階段性的勝利，而同為在成熟市場推新產品的開口笑品牌則沒有那么好運。

美麗的陷阱里面什么都沒有。

開口笑品牌做為一個中檔偏高的品牌定位，其消費群體一直比較固定，目前比較暢銷的四星、五星開口笑終端消費價在100元/瓶和200元/瓶以上。當時推新產品的目的主要是因為產品價格透明，經銷商利潤降低，經銷積極性下降。而且隨著銷量的爆炸式增長、促銷頻繁，價格體系非?；靵y，世紀星開口笑酒就是在這種情況下被推向市場的。

一、找不到賣點的“世紀星開口笑”

當時在推出該款產品時，也曾面向全廠征集副品牌名字，只所以選擇世紀星，是他們覺得世紀星跟暢銷的四星比較諧音，可以打擦邊球。這種策略對低檔產品也許管用，但對高檔產品而言無疑是在“自掘墳墓”！而且“世紀星”這款副品名多被汽車、家電產品運用，沒有特別的差異性，與主品牌開口笑相比就更相距十萬八千里，消費者只認知開口笑，而對世紀星則不知所云。

二、產品定位不明。

一、兩次后都覺得物非所值而不再選用。

三、找不到付品名的酒盒、酒瓶包裝。

把世紀星開口笑放在開口笑眾多的同類產品里面陳列在超市貨架上，你不用心去找還真不能分辨哪一瓶才是世紀星開口笑，也許是三個字在酒盒及酒瓶上非常之小，不仔細尋找還真找不到。副品名不突出，在沒有強大廣告的拉力下，消費者是很難在眾多的開口笑產品里面尋找到世紀星開口笑的。

四、廣告投放的虎頭蛇尾現象。

世紀星開口笑上市前進行了隆重的招商活動，因為是在成熟市場招商，招商的前期效果令人非常滿意。但也正因為招商的成功，導致我們被勝利沖昏了頭腦，被眼前大好的形勢所迷惑而忽略了對市場、對消費者進一步的深入調研。我們想當然地認為，世紀星開口笑只坐在家里收錢就行了，甚至私下里竊竊自喜：成熟市場推新產品真的容易，發(fā)個信息，就有人送錢來！產品上市后匆匆忙忙搞了個新聞發(fā)布會，連廣告語也是一改再改，從“喝世紀星開口笑，行新世紀好運”到后來看到金劍南搞了個“舉杯金劍南，暢飲盛唐風”時又馬上改為“舉杯開口笑，情緣世紀星”，再到后來定稿的“喝世紀星開口笑，成功自有道”，三個月的時間做了三次改動！后來不要說消費者，就是自己也覺得有點不知所云了。廣告投放稍有起色時怕沖擊四星開口笑又被緊急叫停，就像一個嗷嗷待哺的小孩被強行斷奶。

五、隨心所欲的市場推廣。

為確保世紀星開口笑的推廣成功，我們又成立了單獨的項目組——新產品推廣小組。因為經銷商的急功近利和項目組急于求成的必理，忽視了高檔產品推廣的艱巨性，每種推廣手段的出臺都是臨時抱佛腳出臺的，而且以強推為主，忽視消費者真實需求和產品自身內涵的挖掘。如設置刮刮獎，現場消費抽獎，大面積上促銷員等，無一不是赤裸裸地盯著消費者的錢袋在操作。而自己的投入力度也非常大，利潤被白白流失，消費者的消費好感卻越來越低。最要命的是這種想到哪里做到哪里的市場推廣手段缺乏整體性的規(guī)劃，無法進行有效的階段性評估。

六、無人讓道的新、老產品打架。

前文曾有提到，世紀星開口笑的推出因一拳打空，又回到四星開口笑上面來，酒店里面當有人要消費四星開口笑時，世紀星開口笑的促銷員就會極力勸客人改喝世紀星開口笑，而老產品的促銷員則極力勸客人喝四星開口笑，搞得客人也很無奈，對開口笑的整體印象反而大打折扣，這種主銷產品不突出的尷尬使得力不往一處使，在造成資源浪費的前提下，產品推廣也導致最終的失敗。

七、高層換將，停止輸血，世紀星開口笑就此終結。

2003年元月，因公司高層變動，世紀星開口笑被暫停推廣，本就多災多難的產品受此打擊更是一蹶不振。2003年3月份，因渠道和經銷商強烈要求退貨，迫于壓力，新領導層重拾世紀星開口笑進行操做，但在短短的二十天操作中看到效果不是很明顯時，又一次下令停止操作，世紀星開口笑就此走到了其生命的盡頭。到現在為止，不少經銷商及渠道還存有世紀星開口笑，但貨物已滯銷，這些貨什么時候才處理得掉，誰的心理都沒有底。

世紀星開口笑在成熟市場的推廣失敗給我們敲響了警鐘：并不是在成熟市場推每一個新產品都會成功，找不到推廣的基本方法同樣避免不了失敗的厄運！

通過上述兩個案例我們發(fā)現：一個產品在借用原有品牌的基礎上因操作恰當，于2002年3月底入市后到年底創(chuàng)造了單一產品在區(qū)域市場回款2000萬元的銷售奇跡，不但提升了原有的品牌形象，而且市場占有率也得到了進一步的鞏固；另一個產品在依托于強勢品牌的基礎上，因定位不明確，操作上打打停停，于2002年9月份上市后經過一陣短暫的喧囂，到目前已基本陷入停滯的境地。產品推廣的失敗在對現有品牌造成嚴重傷害的同時，對經銷該品牌的經銷商的信心也是一次嚴重的打擊。試想如果該品牌在該市場再推新產品時，要求經銷商再提前打款或繳保證金之類，在沒有絕對把握的情況下，估計沒有幾個經銷商愿意干了。

那么，成熟市場的新產品推廣有沒有贏者法則可尋？能否避免掉入美麗的陷阱中？筆者根據自己的從業(yè)經驗總結如下：

一、準確的定價策略。白酒的定價策略有三種：低位定價法、高位定價法和水平定價法。采用低位定價法一般可根據現有的暢銷產品渠道走，市場投入不多；采用高位定價法則要求對現有的產品有一個提升，才能找到支撐點；而采用水平定價法則要有取代現有暢銷產品的決心。我們要根據公司在該市場的整體戰(zhàn)略以及現有產品在該市場的市場趨勢來確定準確的新產品價格。有時，因為阻擊競品的需要以及從市場及品牌的長遠發(fā)展規(guī)劃要求，對同一產品在同一區(qū)間市場的不同縣級市場在入市操作時需采取同一產品的不同定價方式，以迅速打開市場，打壓競品。

二、精確的產品定位。要明確產品的主攻目標消費群體，有的放矢，并且在定位明確后堅持這一定位，不能朝三暮四，朝令夕改，讓消費者摸不著頭腦。如金六福的為××干杯系列酒主題明確，定位清晰，推廣起來得心應手，非常順暢，而且其可供發(fā)揮的空間大，既能做區(qū)域市場概念，定位地方產品；也可打事件營銷概念，做全國性產品。打個比方，金六福的“為河南干杯”系列酒是一個典型的地域產品概念，適宜在河南市場做推廣，而金六福的“為幸福干杯”，“為奧運干杯”系列酒則可以做成全國性產品加以推廣。如定位不明，不但消費者摸不清頭腦不會賣帳，就是自己在做推廣時也會像做夾生飯，吃起來不是滋味。只做一個點，做出來的效果還會特別不一樣！

三、廣告投放不妨遵循“631”法則。白酒行業(yè)的新產品，新市場開拓用得最多的廣告投放策略是“352”法則。即產品導入期投放整體廣告預算的30%，成長期投放50%，成熟期投放20%，衰退期投放為0。這樣做的好處是顯而易見的：即能有效規(guī)避市場投入風險！但我們在做成熟市場的新產品廣告投放預算時，這樣的策略不但不會保證新產品推廣成功，反而會帶來巨大的風險，浪費廣告資源。對成熟市場而言，在眾多的產品線中如何讓新的產品脫穎而出，使消費者不至于混淆視聽才是至關重要的。所以第一時間內要為消費者建立產品區(qū)隔。這時期的廣告投放應遵守這樣的法則：即導入期投放60%，成長期投放30%，成熟期投放10%。采用“631”法則的原因也很簡單：既然是成熟市場，公司應有足夠的投放實力，就是不做新產品，每年在該市場也要投入數目不菲的廣告費，如果推新品，那么原有的廣告費可以全部劃撥到新產品的投放上來，（給新產品打廣告的本身實際上也對老產品起到了一個提示作用）。同時高密度的廣告轟炸，新老產品的區(qū)隔效果在目標消費群體的印象中就會很深刻，廣告效果也容易檢測到。當然我們也不能忘了廣告投放風險的絕招（又稱蒙古大法）--廣告轟炸45天后市場仍然沒有動靜，馬上逃之夭夭，千萬不要等到彈盡糧絕時，才想到撤退，那樣只是無謂浪費資源而已。

四、要讓副品名的聲勢蓋過主品名。我們在做同一品牌名下的新產品推廣時，都有這樣的心理：既想讓新產品迅速推廣成功，又怕新產品的銷量對原產品造成沖擊。其實，同一市場同一產品定位的主打產品始終只能有一個，兩者并存的局面非常的短暫。而那種前怕狼后怕虎的心理對新產品的推廣是一種非常大的阻礙，如果怕對原有產品造成沖擊干脆就不要推新品！因為這種切膚之痛對筆者來說確實太深刻了（前文的失敗案例中，這個原因可能是最主要的原因之一）。伊力特曲在推出其新產品“伊力特--英雄本色”后消費者在點喝這種酒時一般都直呼“來瓶英雄本色”！很少有人喊“來瓶伊力特曲的英雄本色”就是這個道理。如果還咬住主品名不放，新品的主推地位就凸顯不出來。金六福的為××干杯系列酒采用的也是這一種模式，消費者印象更深的是“為××干杯”。而對金六福的印象相對來說就弱化了很多。

五、不妨換一個概念推。這一點我們可以向保健品行業(yè)學習，保健品營銷的實質是概念的競爭，而不是產品的競爭，是否有一個概念來推進行銷，是對一個戰(zhàn)術是否有效最客觀的衡量。因為主品牌未變，如果沒有新的概念或新的賣點做支撐，新產品推出后很可能因為沒有自己的特色而被籠罩在市場主銷產品的陰影下，最終導致夭折。葉茂中在推北大荒時，創(chuàng)造了一個副品名“財神”，以財神做賣點營造概念，配合趙本山的精彩演繹，使其賣點十分突出，與主品牌北大荒形成了一種非常鮮明的對比，產品在這里已成為一種陪襯，所以北大荒的財神酒成功了，它迎合了部分消費群體潛意識中求財祈福的心理。同樣，區(qū)域品牌邵陽大曲在2002推出“邵陽大曲財運酒”這一新產品后，因為突出了“財運”這一俗到極致的概念，在它的區(qū)域范圍內也大獲成功。尤其是在一些農村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，原有老產品沒有覆蓋到的地方，因為“邵陽大曲財運酒”的推出而被全部覆蓋，可以說是一筆意料之外的收獲。

六、終端生動化要突出新產品而非老產品。其實對類似終端生動化這樣的基礎工作而言，不管在哪個環(huán)節(jié)都要做到這一點。包括pop、菜牌、桌布等，一定要讓新產品一馬當先，快速搶占目標群體的眼球。當然，一些公關營銷、事件營銷也要以新產品為主。如“瀏陽河紅太陽之夜”，而不僅僅是“瀏陽河之夜”等。終端工作還有一點就是要遵循二八原則，堅持全面性與重點性相結合。何謂二八原則？就是20%零售終端的銷售量占該產品全部銷量的80%，該法則同時告訴我們，營銷工作一定要抓住重點，尤其是新產品推廣，終端工作更要抓重點，要捂緊自己的錢袋，把錢用在刀刃上，要讓那部分有用的終端快速動銷。

其實，成熟市場的新產品推廣還可舉出許多其他的推廣方式，包括一些具體的經銷商獎勵政策，渠道策略、終端策略、媒體策略等，但萬變不離其宗，只要把上述六條法則融會貫通運用，相信我們離成功也不會太遠！

酒店新產品策略篇十

本文通過在國際貿易中對于體育產品相關的市場營銷策略的研究，將體育產品的營銷活動作為媒介，引發(fā)消費者的興趣，讓企業(yè)的形象得到提升，擴大銷售的渠道，增加產品的利潤，并且分析了體育產品在國際貿易中的一些營銷策略，以期為同行業(yè)提供借鑒。

國際貿易 體育產品 營銷策略

我國曾在2008年成功舉辦了奧運會，又在2010年成功舉辦了亞運會，這些都說明中國已經進入了體育產業(yè)發(fā)展的黃金階段。體育產品的營銷也隨著中國體育產業(yè)的發(fā)展而得到了前所未有的機遇，在國際貿易中，體育產品的營銷也取得了很好的銷售成績，可以說中國的體育產品營銷事業(yè)方興未艾。在這種情況之下，只有提高體育產品企業(yè)的核心競爭力，才能加強體育產品的銷售成績。因此，在國際貿易中，關于體育產品的營銷策略研究就顯得極為必要。

營銷策略是企業(yè)生存和發(fā)展下去的重要部分，營銷的競爭是目前企業(yè)競爭的最高形式，營銷策略的發(fā)展在企業(yè)發(fā)展中地位越來越重要。

在國際貿易中，體育產品的營銷分為兩種形態(tài)，一種是以體育為主體的營銷活動，也就是利用發(fā)揮體育本身的經濟功能和價值功能的營銷活動，如進行相關產品的體育競賽表演，訓練或者健身、娛樂、咨詢、培訓等方面來進行營銷活動，再就是以企業(yè)為主體進行的營銷活動，這些都屬于體育產品特有的營銷方式。

在國際貿易中，體育產品的營銷渠道也很重要，這是提高營銷成績的基礎條件。營銷渠道是否通暢對營銷產品極為重要。具體的來講，國際營銷渠道是指商品從一個國家的生產企業(yè)流通到國外最終消費者或者用戶的過程，這個過程是商品所有權的轉移過程。

營銷渠道就是商品所經過的通道以及相應的中間機構。而在國際貿易中，國際市場營銷是跨越國界的營銷，因此這種活動是在具有不同生活方式、不同價值觀的人們之間所展開的一種商業(yè)活動，與國內營銷的最大差別在于營銷的外部環(huán)境發(fā)生了很大的變化。在關于體育產品營銷的過程中，最基本的功能就是把企業(yè)的資源進行了重新整合，同時，讓企業(yè)的一切經營活動圍繞著產品銷售來進行。

由于經濟全球化與貿易全球化的現象越來越顯著，因此在這種環(huán)境的背景之下，中國對外部的貿易發(fā)展越來越迅猛。而體育產品的銷售也是如此，面對復雜多變的國際市場，如何在產品的激烈營銷競爭中占有一席之地，如何加強開拓國際市場的力度，從而順利開展出口營銷，實現體育產品出口業(yè)績的穩(wěn)定增長，對于企業(yè)的長期發(fā)展而言，具有著極為重要的意義。

從整體情況來看，世界經濟發(fā)展較為平穩(wěn)，而國際貿易的增勢仍保持持續(xù)擴張的趨勢，在這種情況之下，國際市場需求比較旺盛，因此對于出口產品的需求也呈上升的態(tài)勢。中國的對外貿易是近年來世界貿易增長中的亮點，但是由于近年來一些外部因素的影響，中國外貿的發(fā)展速度可能會受到影響，而一些主要國家的匯率的變動和人民幣升值的壓力，也會讓國際貿易中，我國體育產品的營銷貿易條件變化表現得很不確定，在這種情況之下，對我國在國際貿易中體育產品的營銷帶來了很大的挑戰(zhàn)。這也是我國對外貿易發(fā)展的重要障礙。

我國體育產品營銷策略在國際貿易的中表現得較為單一，所做的廣告多是通過名人效應來進行宣偉，引發(fā)市場的關注，以期達到消費者對于企業(yè)品牌形象的關注，這種營銷策略可以起到一定的效果，但是并不能讓體育品牌與企業(yè)之間建立有效的內在聯(lián)系。這樣造成的后果就是讓品牌的推廣變得乏力，讓產品的營銷在國際貿易中表現平平。另外，由于名人廣告的千篇一律，因此廣告并不能彰顯出自己獨立的個性，更不能有效建立與目標群體的溝通，這個過程就讓體育產品的廣告效果表現不佳，從而造成國際貿易中體育產品的營銷效果達不到預期的目標。

而體育產品在國際貿易中取得成功的.世界品牌，往往通過成功的專業(yè)運動員來打造品牌，從而達到影響市場的目的。這個過程同時也是體育產品面向龐大消費群體展示品牌的過程，當然，產品也在這一過程中達到了很好的營銷效果。比如說關于耐克的飛騰喬丹的廣告?zhèn)鞑ゾ褪侨绱?，耐克喬丹的廣告內容，就是突出表現喬丹在投籃過程中在空中飛行的動用。這個廣告的宣傳語就是誰說男人不意味著飛翔，這個畫面給觀眾留下了很深的印象，而且由于喬丹身上凝聚了超眾的活力，希望，另外他的技術也確實非常高超，富于令人振奮的體育精神，因此，這個廣告讓全世界的青少年都為之心動，從而對產品產生了極大的興趣。配合這個廣告的效果，企業(yè)還做出了相應的營銷舉措，那就是在商店設立喬丹專柜，大屏幕上播放著一些經典的籃球比賽，吸引顧客的同時，也讓顧客有了一種購買的欲望。而飛騰喬丹上市之后，很快在國際貿易中取得了驕人的成績。

對于國內的大多數體育產品而言，都處于模仿階段，缺乏專業(yè)的體育產品運動領域的研究與作為。在我國的大多數體育產品的生產企業(yè)中“，重產品，輕研發(fā)”的現象表現極為明顯，在這種情況之下，大多數的企業(yè)沒有自己的研發(fā)隊伍，從而缺乏對于體育產品自主知識產權，而且不能把傳統(tǒng)的體育產品進行連續(xù)不斷的升級換代，在這種情況之下，就造成了對于國外市場信息掌握與未來走向的不準確判斷，這對于產品在國際貿易中進行有效的營銷活動是非常不利的，同時，企業(yè)自身抵抗市場風險的能力也很差。

在我國的體育用品的生產過程中，由于產品線過長，而且產品品牌又品種繁多，款式雖然種類特別多，但是式樣卻是非常相似的。比如說運動的體育休閑鞋，很多的品牌都沒有進行專業(yè)產品的劃分，也就是說體育產品不具備專業(yè)性。從世界名牌來看，比如說耐克，就有慢跑鞋、籃球鞋和足球鞋等，另外還有延伸到運動服裝以及所有的專業(yè)運動產品。除此之外，耐克公司還用系列產品來進行特色化決策，創(chuàng)造一些附屬品牌，來進行品牌利益的重新界定。這樣一來，就會帶來整條產品線的推廣。

中國體育產品要想在國際貿易中獲得有利的營銷條件，那么將體育產品實現品牌國際化是非常關鍵的。當經濟的全球化和一體化成為不可避免的發(fā)展趨勢時，企業(yè)參與國際化競爭是非常有必要的。而事實上，國內很多的體育產品已經進入了賣方市場，在這種情況之下，體育產品嚴重過剩，從而迫切需要走出去尋找新的市場機會。

對于很多的體育品牌實踐經驗來說，制約品牌持續(xù)生長的關鍵因素就是缺乏品牌的系統(tǒng)化規(guī)劃。從而讓體育產品的生產企業(yè)面臨大量的經濟資源流失，這種情況之下，多年的努力將會付之東流。如果將體育產品進行品牌化的規(guī)劃，那么就可以在一定程度上提高了防范風險的能力，同時還可以保證品牌良性的有效發(fā)展手段，而且，品牌規(guī)劃對于產品的推廣來說，是一項極為重要的推廣營銷策略。如果想做好產品的營銷工作，那么就要讓體育產品走品牌化的路線，同時保持品牌的良性發(fā)展，這對于企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展是極為重要的。同時，體育產品生產企業(yè)只有極力去研究市場的變化及發(fā)展需求，才能進行有力的競爭，在市場中占有自己的一席之地。

中國的體育產品在國際貿易中的營銷活動，離不開電子商務的運用。而體育產品在營銷過程中遇到的障礙就包括信息、溝通和營銷能力的屏障。網絡營銷是中國體育產品營銷的一個重要的途徑，受互聯(lián)網和搜索引擎迅速發(fā)展的影響，一些國際貿易的展開離不開互聯(lián)網這一大的國際化市場的開發(fā)媒體，在這個媒體上，如果要想進行人力和財力的投入，獲取國外消費者和進口商的注意，那么就要加強體育產品的電子商務工作，促進產品營銷的數字化，比如說建立一些相關的企業(yè)網站，進行體育產品的宣傳，另外還有就是利用商貿網站上各種產品的點擊率發(fā)現最新熱門產品，加強利用搜索引擎來進行各種搜索功能的監(jiān)測與競爭對手的營銷活動等等，在進行宣傳和廣告的時候，數字化的營銷都能為體育產品的銷售帶來巨大的利益。

對于體育產品而言，如何進行高中低檔不同的產品定位至關重要。在這種情況之下，不同的消費階層，不同的區(qū)域市場，都要有不同的定位標準。我國加入世界貿易組織之后，體育用品的品牌發(fā)生了巨大的變化，在這種情況之下，我國的體育產品存在著品牌定位不清的情況，我國體育用品中比較知名的品牌“李寧”，就在品牌創(chuàng)建的過程中以12年換了8個廣告的速度來進行市場的宣傳。最早的就是“中國新一代的希望”，接著到了“出色，源自本色”，在這12年的期間里，雖然在90年代經過了一個需求增長的激進時期，但是從總的來講“，李寧”一直沒有突破產品的增長上限，從營銷的成果來看，一直停滯不前，這其中的原因，主要是由于體育產品的定位不清晰的原因。要想在全求市場與世界知名體育用品來進行競爭，那么體育產品就必須有一個清晰的市場定位，這是極為重要的一件事情。

對于一些跨國的大公司，常常會很強勢的占領市場空間。這些就造成了國際貿易中體育產品營銷的障礙，那么由于我國目前的體育產品的企業(yè)生產規(guī)模都比較小，而且管理分散，在科學研發(fā)產品之上，技術力量又顯得比較薄弱，那么產品就缺乏與大型國際公司抗衡的實力，對于很多的國內企業(yè)而言，要想在國際貿易中占取有利的條件，那么就需要未雨綢繆，從而達到體育產品的營銷實現加強實力，提高競爭能力的目的。綜合其它國家的成功經驗，構建出口策略聯(lián)盟的方法有很多，比如說：建立上下游聯(lián)合售后服務中心;設立聯(lián)合發(fā)貨倉庫;海外零售分銷策略聯(lián)盟等方式。這樣不僅可以持續(xù)的優(yōu)化配置各體育產品生產廠家的原有資源，而且可以讓聯(lián)盟中的各成員集中精力，專注于整個產品競爭鏈中自身最有優(yōu)勢的環(huán)節(jié)。這樣一來，就可以更有力的開拓國際市場，在國際貿易中擴張企業(yè)本身的勢力。

當然，除了這些方法之外，還可以采用數據挖掘技術，也就是利用現代高科技，收集顧客的消費數據，采用數據挖掘技術，得到顧客的簡明信息，根據這些信息，制定有效的國際營銷計劃，從而提高體育產品生產企業(yè)的營銷效率，降低企業(yè)的營銷成本，從而達到提高國際貿易中體育產品營銷有針對性展開的目的。

綜上所述，在國際貿易中，體育產品的營銷策略的優(yōu)劣對于體育產品的生產企業(yè)而言具有極為重要的意義，制訂完美的營銷策略，讓企業(yè)的形象提到提升，加大體育產品的銷售渠道，加強體育產品生產企業(yè)的利潤，是體育產品企業(yè)不斷追求的永恒目標。

酒店新產品策略篇十一

隨著終端促銷的大行其道，促銷成本也自然水漲船高，終端促銷費用以20%的驚人速度遞增，尤其是中小企業(yè)新上市的產品，只有將每一分錢都花在刀刃上才能達到預期的促銷目的。因此，企業(yè)需要謹慎行事。今天應屆畢業(yè)生網小編為大家?guī)硪恍┫嚓P的資料來幫助大家，希望對您有幫助！

新產品上市之初，擺在面前的第一道難題就是如何打開銷售市場 ，占據市場份額。但是，一方面，有些企業(yè)自身的財力有限、勢單力薄，無法投入大量的資金進行終端促銷;另一方面，同領域的競爭對手已經“先到先得”，形成了強大的實力，不僅占領了“半壁江山”，而且也培養(yǎng)了一批高忠誠度的消費者。因此，企業(yè)只能將投入促銷的每一分錢都發(fā)揮出良好的效用，方能在高手如林的競爭對手中“奪”下市場份額?！凹衅髽I(yè)優(yōu)勢”則成為一個可行的策略。

所謂“集中優(yōu)勢”策略就是企業(yè)在新產品上市之初，不僅要從長遠的角度來通盤考慮企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和遠景規(guī)劃，而且要從市場規(guī)劃中選擇的一兩個有發(fā)展?jié)摿褪袌隹瞻椎氖袌鰠^(qū)域作為培養(yǎng)對象，集中企業(yè)的優(yōu)勢，進行“重點培養(yǎng)”，力圖集中精力培養(yǎng)一個成功一個。這種模式可以使得企業(yè)一步一個腳印，踏踏實實地在該市場占足優(yōu)勢后再將其他區(qū)域推廣，這樣不僅能夠減少企業(yè)的資金不必要的浪費，而且也可以為其他市場的推廣積累了寶貴的經驗，形成了點帶動線，線形成面的良性循環(huán)，最終建立“點——線——面”的致勝格局?！凹袃?yōu)勢”也可以體現在對目標人群的集中推廣促銷，在第一批目標人群中獲得成功，再進而將策略進行復制，在第二批目標人群以及第三，四批目標人群中接連獲得成功，最后同樣可以建立“點——線——面”的致勝格局。

在服務于某國內保健品品牌時，由于其主要功能為改善記憶，劉杰克營銷顧問機構則將其第一批次的目標消費人群鎖定為高三的學生，主導開展校園推廣促銷活動，通過“不要讓您的小孩輸在起跑線上”的主題活動，訴求改善記憶后所能達到的子女“狀元及第”和人生成功。通過多考一分即能勝過十萬人的心理拉動，使家長為了小孩的成績和成長不落人后而紛紛解囊，成功在這一市場站穩(wěn)腳跟，并繼而通過這一滾動促銷策略，又進而成功鎖定高二，初三的小孩家長，通過這種點-線-面的階梯拓展運作方法，最終在整個目標市場――中學生市場大獲全勝。

劉杰克營銷顧問機構服務的一來自西班牙安達盧西亞地區(qū)的國際知名品牌橄欖油在進入中國市場之初，我們便為其采用了“集中優(yōu)勢”促銷策略。由于將此橄欖油定位于“三高人群”，在進入中國市場之初，我們便選擇了北京作為其中國市場開發(fā)的第一個堡壘。一是由于北京是國內三大城市之一，消費水平相對較高，成為“三高”人群的聚集地，容易找到合適的消費人群。二是此品牌中國區(qū)總部就設立在北京，有利于總部隨時監(jiān)控市場情況，總結成功經驗。三是北京人群組合較為復雜，各地人士均有，較具代表性，銷售成功后更易向全國各地市場復制。四是北京市場與全國其它地區(qū)市場相比，復雜性更高，市場運作成本和專業(yè)要求水平也更高，成功難度也最大，如果能成功制勝，將對其它地區(qū)的加盟經銷商起到極大的鼓舞作用。

不僅如此，劉杰克營銷顧問機構更是將北京市場按消費者收入水平劃分為三個市場區(qū)域——高、中、低，并重點扶持高收入區(qū)的終端建設?！凹袃?yōu)勢”做促銷取得了巨大成功，此客戶在不到一年的時間內迅速成為橄欖油行業(yè)的一匹“黑馬”，短短一年時間里，在中國各地的經銷商已達200多個，銷售網絡覆蓋了中國大部分地區(qū)，不管是品牌影響力還是銷售網絡建設均超過絕大多數的老品牌。

新品上市之初，是大多數消費者對該品牌尚未形成價格概念之時，選擇特價的促銷形式，與競爭對手打“價格戰(zhàn)”、以自己的劣勢來與對手的強項“肉搏”，純粹是自殺行為。

俗話說得好，百聞不如一試?，F今，消費者 陌生的新產品越來越多，只有親身使用一下，才知道商品是否符合自身的需要;同一產品的品牌和數量如此之多，消費者只有深入了解清楚產品的基本功能、性能，并貨比三家、價比三家之后再出手。面對這種情形，劉杰克營銷顧問 機構認為，廠商對自己的產品只是一味地靠促銷現場的“叫賣”取勝，效果一般都不怎么好。讓消費者親口嘗一嘗“梨子”的滋味，才能更好地創(chuàng)造來體驗吸引消費者，親身體驗產品的品質，冷靜分析產品的“性能價格比”，從而達到產品促銷的目的。

因此，廠商在促銷時不但要派出經過培訓，訓練有素的導購人員，向消費者演示商品的使用情況和使用效果，而且要讓消費者在購買商品之前享有一定試用的權利，使消費者有足夠的時間體驗產品的品質，以便從容選購?！鞍俾劜蝗缫辉嚒保@樣的“體驗銷售”，能夠充分發(fā)揮“導購”作用，使消費者對產品的理性認識變成感性認識，有力促進銷售。

劉杰克營銷顧問機構在最初的促銷活動中為客戶成功地設計和運用了體驗式營銷的方法。橄欖油是國外引進的食用油，國內消費者并未養(yǎng)成食用橄欖油的習慣，并對橄欖油做菜的效果呈觀望態(tài)度;我們服務的某品牌來自有西班牙橄欖樹黃金種植園的拉曼恰地區(qū)，雖然在國外有名，但國內消費者對其卻知之甚少。為此，在橄欖油銷售淡季，劉杰克營銷顧問機構為其聘請清華大學男博士作為品牌的廚房大使、其做為品牌“好男人”在街頭為觀眾現場烹飪橄欖油美食，活動吸引了大批的市民參加，有力的促進了品牌的銷售。在活動現場，消費者不僅可以看到用橄欖油烹飪的過程，而且可以親口嘗一嘗用橄欖油烹飪出來的各色菜肴。如果消費者愿意親自“操刀”，他們也可以切身體驗一下當“橄欖油廚師”的'感受，讓消費者感受到橄欖油烹飪過程中的油煙量和味道。同時，我們聘請博士作為好男人烹飪，為消費者營造出了家庭廚房的感覺，并由男士下廚房升華出家庭其樂融融、幸福溫馨的氛圍，讓消費者著實“體驗”了一把橄欖油風情，此體驗促銷為淡季中的營業(yè)額的提升立下了汗馬功勞。

雖說目前“終端促銷 ”似乎早已成為了各品牌商家屢試不爽的“殺手锏”，但是隨著“終端”從賣方市場 向買方市場的轉變，“終端”建設是否完善，在很大程度上決定了終端促銷能否成功。

新產品進入終端往往有兩種方式：一是企業(yè)直接面對終端客戶，即直銷;二是企業(yè)通過中間商運作終端客戶。對于企業(yè)來說，無論采取哪種方式，都要先客觀的評價自己的實力與終端所能夠提供的市場機會。維持良好的終端客情關系，不僅有利于維護歷經艱辛而取得的終端業(yè)績，而且也會節(jié)省一筆終端促銷成本。

某韓國著名飾品品牌在進入中國市場時，劉杰克營銷顧問機構為其設計的品牌營銷策略就非常重視與加盟商這一終端的關系。為了達到總部與各地經銷商之間的共贏與良性互動，我們?yōu)槠湓O計的“三多”策略，很值得類似企業(yè)借鑒：即多溝通，多訪問，多幫忙。多溝通即平時多與加盟商保持聯(lián)系，并隨時了解各地加盟商的銷售情況、庫存情況以及在經營管理過程中遇到的不能解決的問題，通過這些溝通，一方面可以與加盟商建立良好的關系，另一方面可以隨時了解到加盟商的問題，并幫其解決修正，更有利于避免其他地域的加盟商出現類似的問題，防患于未然。多訪問，即總部經常派專業(yè)的營銷人員來到各地，與當地的加盟商座談，并成為加盟商的“服務顧問”，“服務顧問”憑借自己的專業(yè)知識對經銷商的經營與獲利起到良好的指導作用;多幫忙即加盟商在平時可能會遇到一些資金不足或是周轉不靈的情況，總部根據加盟商平時的經營業(yè)績和信用狀況，為加盟商提供資助，以幫助其渡過難關。這些方法都起到了相當不錯的作用，在加盟商與總部之間形成了良性互動，使得品牌在進入中國市場短短的幾個月時間內，加盟商數量就得以迅速增加。

在產品促銷中，最忌諱的就是一味地強調銷量而忽視品牌化發(fā)展。品牌是提高消費者 認同度、延續(xù)企業(yè)生命的重要手段，建立產品品牌與消費者長期有效的密切關系，更能有效地達到廣告?zhèn)鞑ズ彤a品營銷的目的。

劉杰克營銷顧問 機構設計的促銷策略強調：每一個市場 行為都必須圍繞核心，體現品牌定位的統(tǒng)一性。在市場化程度越來越高、競爭日趨激烈的市場中，無論是產品還是促銷模式、促銷手段都很容易被模仿，也日益同質化。企業(yè)沒有必要擁擠在狹窄的終端上以同質化的產品、同質化的促銷模式競爭，而是要因時因地因產品而異，力求做出特色，以差異化求發(fā)展。誰做得精深、誰做得專業(yè)，誰就能生存——誰的品牌能夠獲得消費者的青睞，誰就能夠成為贏家。在這種思想的指導下，我們?yōu)樗盏目蛻魧Ξa品的形象包裝、廣告策劃、營銷渠道都進行了相應的部署和規(guī)劃，形成了完善的營銷體系。企業(yè)應從總體著眼，使得促銷工具與促銷活動形成一體化，各部門協(xié)同作戰(zhàn)以滿足顧客的利益，將各個部門攥成拳頭而不是張開十指出擊。

總結成功經驗，我們可以總結出多部門的配合在各場勝仗中發(fā)揮的作用：廣告策劃是宣傳部，為大戰(zhàn)鼓足了士氣，吹響了號角;時尚迷人的產品與精美包裝是裝配精良的武器，是取勝的必要條件;終端與暢通的供貨渠道是強有力的后勤保證，支持著前線;更重要的是，劉杰克營銷顧問機構不僅為品牌設置了準確的目標客戶，而且每個營銷咨詢服務類項目都派出精兵強將與客戶一起組建了一只精誠團結、訓練有素的“營銷項目團隊”。正是在整合營銷的統(tǒng)一前提下，我們將每個市場行為即一個個的閃光點連成片，片結成面，達成產品營銷與品牌發(fā)展的良性循環(huán)。各個部門組成了一個緊密有序的營銷網絡，使各種作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營銷目標服務，使消費者深刻地感受企業(yè)得強大，將企業(yè)的價值形象與信息以最快的時間傳達給消費者。

劉杰克營銷顧問機構將“木桶原理”形象地應用于整合營銷，將每一個營銷步驟看成是構成木桶的一條木板，每個營銷的步驟圍繞的核心即是木桶的目的——盡可能地多裝水并將水轉移，這就是成功營銷。

由此我們可以看出，企業(yè)一方面應該重視營銷手段的創(chuàng)新，重視已有管理手段的專業(yè)化精深化;另一方面應該在各個環(huán)節(jié)都注重品牌建設與消費者忠誠度的建立，這才是企業(yè)立足的根本和生存之道。

酒店新產品策略篇十二

：本文通過對體驗營銷和創(chuàng)新驅動的分析，將其帶入到農產品營銷之中，并通過農產品體驗營銷對人們生活的適用性分析在創(chuàng)新驅動的前提下研究農產品體驗營銷的策略選擇。

：創(chuàng)新驅動；農產品；體驗營銷

創(chuàng)新驅動指的是依靠企業(yè)中個人的天分和潛能從中獲得企業(yè)的經濟效益和更大發(fā)展動力的行為，或者通過知識產權的創(chuàng)造造就更大發(fā)展?jié)摿Φ幕顒?。一般來說，目前經濟增長大多依靠科技的發(fā)展，科技的創(chuàng)新給企業(yè)發(fā)展帶來更多的機遇，技術的改革是我國現階段實現經濟重大突破的方式，而創(chuàng)新驅動這個詞正是基于此衍生的。創(chuàng)新驅動能夠極大程度的提高社會生產要素的產出率，創(chuàng)新驅動程度越高，生產要素的產出率也就越高?，F在創(chuàng)新驅動也可作為一種營銷手段存在于市場經濟當中，尤其是在農產品的營銷方面，創(chuàng)新驅動和體驗營銷結合的方式給我國農產品的發(fā)展帶來了更多的發(fā)展機會和更多的挑戰(zhàn)。

體驗營銷是以個人或者某個消費群體的感性或者理性兼?zhèn)?，并且以感性作為思維的主導地位的一種在消費的各個時期都貫穿其中，作為行為導向的一種營銷模式，這種營銷模式可以讓消費者的理性在基本保持的前提下，而讓消費者從情感方面進行消費的一種形式，在這種營銷模式下，消費者能夠為產生或者創(chuàng)造新的體驗而進行物品交換，以獲得心理上滿足感。因此，我們可以認為，體驗營銷是一種結合了感性和理性的營銷，讓消費者能有更多的思考時間和思考過程，它是一種綜合性的營銷，也能充分的體現消費的個性化，可以調動消費者的互動積極性，并將經濟持續(xù)的在人群中運作。我國農產品的價格要順應市場的變化，并符合政府宏觀調控的各項要求，保護社會主義市場經濟，并根據我國經濟發(fā)展規(guī)律辦事，因此，要想我國農產品有更好的發(fā)展，就需要制定合理的營銷路線。對于現在的中國經濟來說，農產品是中國經濟發(fā)展中所占比例相當大的一部分，因此，農產品的市場化是必然的趨勢，更是農民收入的重要保證，其中，農產品體驗營銷策略在我國得到了許多專家學者的認可。

農產品是一類特殊的產品，許多農業(yè)和經濟的學者都對其進行了細致的研究，從社會的經濟發(fā)展的宏觀角度上來看，農產品的發(fā)展應該向企業(yè)化的方向發(fā)展。鑒于這一點，農產品可以用體驗營銷的方式在中國發(fā)展，并且其內涵和意義是符合體驗營銷的基本策略的。

（一）農產品與消費者日常生活的關聯(lián)

農產品的加工一般指以農、林以及畜牧業(yè)的產品作為原材料的基礎上進行加工生產，在我國，12個行業(yè)都與農產品生產加工行業(yè)有關，如：食品加工制造、煙草加工、皮革加工、木材加工等，都與農產品的生產息息相關，在人們的日常生活中，衣食住行都離不開農產品。農產品的體驗則是指人們在使用這些農產品的客觀感受，消費者用自己的身心去體會農產品給生活帶來的是便利還是麻煩，借此給人們留下深刻的印象。將生活中的情感元素帶入到農產品的營銷過程中，可以通過人們的記憶擴大產品的銷售面，從而提升其額外的產值。

（二）消費者對農產品的個性化需求

隨著人們生活水平的逐漸提高，人們心目中對農產品的需求也越來越高，如果不改變產品的生產方式和營銷方式，就無法滿足消費者心理上的需求和感情上的需求。人們的消費欲望與日俱增，人們從僅關注產品的價格本身到現在關注產品的質量、特色和購買后的體驗，可見人們對消費物品的情感需求也變得更加強烈。近幾年來，我國對農產品的消費情況已經顯示出了上述發(fā)展趨勢，消費也更加個性化，人們從單一的消費過渡到多元化的消費，在這過程中，人們不僅需要農產品擁有較好的質量，還需要農產品體現個人的價值取向，更能體現出人們個性化的選擇。

（三）農產品的激烈競爭要求新的營銷方式

為了滿足消費者的消費需求，農產品的加工行業(yè)不僅僅致力于新型農產品的開發(fā)，以及農產品制作工藝的提升，但隨著社會科技水平的整體提高，農產品的制作工藝品牌差距逐漸減小，因此，農產品的競爭越來越激烈，如果僅僅憑借農產品的本身質量想要在這市場中爭得一席之地是極為困難的。例如，在2009年時，我國飲料行業(yè)競爭達到了一個巔峰，果汁類產品自始至終都在打價格戰(zhàn)，乳飲料類、涼茶類也有紛紛推出了新型產品來吸引消費者，可見農產品大類早已形成了競爭格局，但僅憑價格和種類的優(yōu)勢卻無法徹底讓一個品牌的收益優(yōu)勢凸顯，因此，企業(yè)有必要嘗試新的營銷方式。

市場營銷是一個商品在市場中循環(huán)的過程。農產品從加工出廠開始，到經銷商再一步一步走到消費者手中，這一過程中，農產品能夠體現其價值，并以額外的附加服務等，增加其本身具有的價值。在實施農產品體驗營銷策略時，每個環(huán)節(jié)都應該順應消費者的需求，并根據市場現狀和市場的發(fā)展?jié)摿M行進一步計劃的制定，從而讓體驗營銷的策略更加完善。

（一）農產品的綠色體驗營銷策略

農產品和人們的衣食住行有著密切的聯(lián)系，人們的生活水平、人們的生命安全以及人們的幸福指數都與之有關，農產品本身具有的價值和其因不同營銷策略而產生的附加價值都會營銷消費者們的體驗。例如現在的綠色食品深受人們喜愛，因為它不僅綠色健康，還可以體現人們對生活的熱愛，這種體驗是人本身和自然的融合，因而身處忙碌都市中的人們對這種產品有著特殊的感情和需求。與此同時，為了滿足人們的個性化需求，人們還可以根據特殊的需要進行農產品的diy生產，既能進行產品的創(chuàng)新，也能讓消費者感到新奇。另外，提升產品的附加效益也是農產品體驗營銷的目的之一，人們可以通過附加的服務讓人們感受到附加服務可以給他們帶來快樂和滿足感，這是讓他們進行再次消費的重要因素。同時，綠色農業(yè)是現在農業(yè)發(fā)展的主要方向，作為綠色農業(yè)的一部分，綠色農產品深受消費者們的關注和喜愛。當人們提及綠色農產品時，人們就會想到健康，在物質生活極為豐富的今天，健康可以作為農產品的宣傳噱頭，引起消費者們的重視，而這一部分作為影響消費者消費感情的部分而存在，足以給消費者留下深刻的印象。同時，在我國其他公益廣告宣傳過程中，也反復強調健康、綠色、環(huán)保的詞匯，通過這種反復灌輸的方式，消費者們就會產生更加強烈的購買欲望，這也是為什么現在大多數農產品企業(yè)會以綠色作為農產品體驗營銷策略的主題。

（二）農產品的品牌體驗營銷策略

農產品的加工一般都是農民和大型農業(yè)企業(yè)聯(lián)合進行的，在農產品加工時，要有高效率的工程技術對其進行處理，并改變農產品的外觀，甚至改變其味道，并使農產品的可儲存時間大大延長，是農產品的內在價值有顯著的提升。同時，非應季的農產品在銷售過程中可以提升其額外價值，但有些農產品不宜久存，所以可以采取各種形式的促銷活動使其及時銷售出去。在這個過程中，農產品的品牌是否能吸引消費者的眼球就顯得十分重要了。品牌是一個農產品的標志，更是決定能否有更多消費者購買的前提。在消費者對農產品進行購買活動時，人們首先會選擇品牌響亮的產品，因為他們認為品牌是產品質量的保證，而農產品從包裝到內部質量都關系到消費者們體驗的好壞。品牌是農產品最終產物的'提供著，它聯(lián)系著產品和消費者之間的關系。成功的品牌塑造可以給消費者留下深刻的印象，但也有的品牌由于定位不佳很快就被人們忘記。因此，產品品牌作為維系產品和消費者之間重要的媒介，應該讓消費者每次看到這種產品進行宣傳時都能有美好的感受。其次，品牌的標志和宣傳策略都應該以人性化為主要特色，以一種親民化的方式使人們對這種產品產生親切感。同時，有關企業(yè)可以根據中國文化的傳統(tǒng)內涵制定品牌的特色，如農夫山泉的茶系列就是以中國傳統(tǒng)文化為宣傳噱頭，無論產品如何，這種宣傳方式總能讓消費者產生嘗試和體驗的心理。

（三）農產品的關系體驗營銷策略

農產品加工的發(fā)展不應該僅靠某一種生產方式或某一個農產品品牌來決定，而是應該采取一定措施，讓整個行業(yè)都能齊頭并進的發(fā)展，增強企業(yè)之間的聯(lián)系，以實現低成本的情況下取得最佳的競爭成果。目前，我國農產品加工行業(yè)看似發(fā)展迅猛，實則在全世界衡量來看并不是十分突出，但就在這樣的情況下，各企業(yè)各品牌為了搶占市場大肆壓價，造成了不好的影響，因此，我國應該成立相關組織協(xié)會保護企業(yè)的正常發(fā)展，維持市場的平衡，從而增進企業(yè)之間的關聯(lián)性和和諧性。農產品和人們的生活有很大的關聯(lián)性，雖然明面上人們可能認為農產品只是局限于食用的食品上，但實際上農產品涉及到人們衣食住行的方方面面，同時，我國作為一個農業(yè)大國，農產品加工也是中國經濟的主要組成部分，為了保證農產品體驗營銷策略能夠順利在人群中開展，需要將創(chuàng)新驅動條件下如何進行農產品的體驗營銷講解清楚，并告知他們這樣做的好處，最后及時向有關部分或上級領導反饋體驗營銷策略的成效，以便這種營銷政策的推行能夠得到更多的助力。

在保證創(chuàng)新驅動作為新時代農產品發(fā)展要素的前提下，農產品的體驗營銷策略并不是獨立存在的，體驗營銷策略可以對其系統(tǒng)進行相互作用，并影響系統(tǒng)的發(fā)展，要想體驗農產品，首先要了解農產品的品牌，然后利用相互聯(lián)系作為紐帶，并以綠色健康作為營銷的主題，最后再將其推向廣大消費者，這也是體驗營銷的完整過程。農產品的體驗營銷策略應該具有統(tǒng)一性，其中包括產品的統(tǒng)一、品牌的統(tǒng)一、關系的統(tǒng)一以及主題的統(tǒng)一，保證上述幾個統(tǒng)一，消費者的體驗也將有跡可循，從而形成客戶與各層級銷售商的關系統(tǒng)一，這種方式可以加強消費者和農產品企業(yè)之間的溝通，以便消費者的感官體驗能夠及時反饋給企業(yè)，并對這個結果進行評估，總結其中的不足，對其優(yōu)秀的部分進行發(fā)揚，從而提升其體驗的美好感受，這也是提升基于創(chuàng)新驅動的農產品市場效益的重要途徑。此外，基于創(chuàng)新驅動的農產品的體驗營銷應該尊重消費者們的感受，所以發(fā)展要時刻關注消費者的條件以及心理上的變化，采取相應的發(fā)展措施，并盡可能地將市場發(fā)展的干擾因素排除，從而使農產品的體驗營銷向正確的方向發(fā)展。

酒店新產品策略篇十三

產品應該是能夠被顧客理解的，并能滿足其需求的、由企業(yè)營銷人員所提供的一切。包括實體產品、服務、地點、組織等。產品整體包括三個層次：

1、市場營銷產品策略的實質層（核心產品）

是指產品所具有的功能和效用，是消費者購買產品的目的所在。

2、市場營銷產品策略的實體層（有形產品）

這是產品的基礎。是消費者通過自己的眼、耳、鼻、舌、身等感覺器官可以接觸到、感覺到的有形部分。它包括產品的形態(tài)、形狀、式樣、商標、質量、包裝、設計、風格、色調等。

3、市場營銷產品策略的延伸層（附加產品）

這是對產品意義的延伸。是指購買者在購買產品時所獲得的全部附加服務和利益。包括提供貸款、免費送貨、維修、保證、安裝、技術指導、售后服務等。

產品整體概念可表述為：產品是能夠滿足消費者特定需求的有形和無形屬性的統(tǒng)一體，包含實質層、實體層和延伸層三個必不可少的層次。

（二）市場營銷產品策略分類

產品分類方法通常有以下三種：

（1）按產品的耐用性和有形性可分為以下三類：非耐用品、耐用品、服務（勞務）。

（2）根據消費者購買習慣對消費品進行分類，可將商品分成便利品、選購品、特殊品和非渴求商品。

（3）工業(yè)品分類，通常按照它們如何進入生產過程及其與產品成本的關系進行分類，可將其劃分為原材料和零部件、固定資產、供應品和勞務。

（三）市場營銷產品策略組合

1、市場營銷產品策略組合及其相關概念的含義

產品組合，也稱產品搭配。是指一個企業(yè)提供給市場的全部產品線和產品項目的組合或搭配，即經營范圍和結構。

產品線，指互相關連或相似的一組產品，即我國通常所謂的產品大類。產品線的劃分可依據：產品功能上相似、消費上具有連帶性、供給相同的顧客群、有相同的分銷渠道，或屬于同一價格范圍。

產品項目，指市場營銷http://產品策略線（大類）中各種不同品種．檔次、質量和價格的特定產品。例如，某商店經營鞋、帽、服裝、針織品四大類產品（ 4條產品線），每大類中又有若干具體品種（產品項目），所有這些產品大類和項目按一定比例搭配，就形成該店的產品組合。

2、市場營銷產品策略組合決策的內容

產品組合決策，一般是從產品組合的寬度、長度、深度和相關性等方面作出決定。

產品組合的寬度，指一個企業(yè)生產經營的產品大類的多少，即擁有的產品線多少，多則寬，少則窄。

產品組合的深度，指產品線中每種產品所提供的花色、口味、規(guī)格的多少。

產品組合的相關性，指各個產品線在最終使用、生產條件、分銷渠道或其他方面的相關聯(lián)的程度。

市場營銷產品策略組合的三個方面對于營銷決策有重要意義：

（1）增加產品組合寬度，擴大經營范圍，可充分發(fā)揮企業(yè)各項資源的潛力，提高效益；

（2）增加產品組合的深度，可適應不同顧客的需要，吸引更多的買主；

（3）產品組合相關性的高低，則可決定企業(yè)在多大領域內加強競爭地位和獲得聲譽。 所謂產品組合決策，也就是企業(yè)對產品組合的廣度、長度、深度和相關性等方面的決策。

二、市場營銷產品策略經濟生命周期

（一）市場營銷產品策略概念

產品的經濟生命周期可以理解為市場上產品的產生、發(fā)展和衰亡的過程在時間上的表現。

（二）市場營銷產品策略經濟生命周期各階段的特點和營銷策略

產品的經濟生命周期可分為四個階段，即試銷階段、暢銷階段、飽和階段和滯銷階段，處于不同階段的產品的市場狀況與企業(yè)采取的對策不同。

1、試銷階段

又稱引入期（或介紹期），指產品從設計投產直到投入市場進人測試階段。在這個階段，顧客對產品不熟悉，因而呈以下特點：生產不穩(wěn)定，生產的批量較?。怀杀颈容^高，企業(yè)負擔較大（通常沒有利潤，甚至虧損）；人們對該產品尚未接受，銷售增長緩慢；產品品種少；市場競爭少。

本階段營銷策略主要有： 加強促銷宣傳；利用現有產品輔助發(fā)展的辦法，用名牌產品提攜新產品；采取試用的辦法；給經營產品的批發(fā)、零售或其他類型后續(xù)經銷企業(yè)加大折扣，刺激中間商推銷。

2、暢銷階段

又稱成長期，指新產品通過試銷效果良好，購買者逐步接受該產品，產品在市場上站住腳并且打開了銷路。這一階段的特點是：大批量生產經營，成本降低，企業(yè)利潤迅速增加；銷量上升較快，價格也有所提高；生產同類產品的竟爭者開始介人。

本階段可采取以下市場營銷產品策略：

（1）擴充目標市場，積極開拓新的細分市場；

（3）增加新的分銷渠道或加強分銷渠道。

3、飽和階段市場營銷產品策略

又稱成熟期，指產品進人大批量生產并穩(wěn)定地進人市場銷售，產品需求趨向飽和的階段。這一階段的特點主要有：產品普及并日趨標準化；銷售數量相對穩(wěn)定；成本低，產量大；生產同類產品企業(yè)之間在產品質量、花色、品種、規(guī)格、包裝、成本和服務等方面的競爭加劇。 產品在飽和階段的具體策略主要有：

（1）千方百計穩(wěn)定目標市場，保持原有的消費者，同時使消費者“忠于”某個產品；

（3）要重點宣傳企業(yè)的信譽。同時，還要加強售后服務工作及做好產品的開發(fā)和研制工作。

4、滯銷階段市場營銷產品策略

又稱衰落或衰退期。指產品走向淘汰階段。這時，產品在市場上已經老化，不能適應市場需求，市場上已經有其他性能更好、價格更低廉的新產品，足以滿足消費者的需求。這時市場的情況是： 產品的銷量和利潤呈銳減狀態(tài)；產品價格顯著下降。

在這一階段，對大多數企業(yè)來說，應當機立斷，棄舊圖新，及時實現產品的更新?lián)Q代。有經驗的營銷人員總結了三個字，叫做“撤、轉、攻”。

三、新產品開發(fā)市場營銷產品策略

（一）新產品的概念

凡是消費者認為是新的、能從中獲得新的滿足的、可以接受的產品都屬于新產品。它包括四類：全新產品、換代產品、改進產品、新牌子產品。

（二）新產品開發(fā)的程序

新產品開發(fā)市場營銷產品策略要有一套科學的程序。一般可分為六個階段：

1、構思的形成（提出目標，搜集構想）

所謂構思，即創(chuàng)意，是指為滿足某種市場需要而提出的設想。構思的主要來源：購買者、批發(fā)商和零售商、競爭者、其它來源。

2、構思的篩選（評核和篩選構思）

3、營業(yè)分析

4、產品實體開發(fā)

5、制定生產與營銷計劃

6、新產品進入市場

（三）新產品的推廣市場營銷產品策略

采用新產品的過程一般包括五個階段：知曉、興趣、欲望、確信、成交。

消費者采用新產品的情況按其態(tài)度分為五類：最早采用者、早期采用者、中期采用者、晚期采用者和最晚采用者。

四、品牌和商標市場營銷產品策略

（一）品牌和商標的含義

品牌（brand），就是產品的牌子。它是賣者給自己的產品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常是由文字、標記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構成，它可用來識別一個賣者或賣者集團的產品，以便于同競爭者的產品相區(qū)別。

品牌是一個集合概念，它包含品牌名稱、品牌標志、商標等概念在內。通常所謂品牌策略，即關于上述各項的策略。

品牌名稱：指品牌中可用語言表達的部分。

商標：在西方國家，商標是一個專門的法律術語，品牌或品牌的一部分在政府有關部門依法注冊并取得專用權后，稱為商標。商標受到法律的保護。是一項重要的工業(yè)產權和知識產權，國際市場上的馳名商標，往往在許多國家注冊。在商品經濟發(fā)達的國家，商標依其知名度的高低和聲譽的好壞，具有不同價值，是企業(yè)的一項無形資產，其產權或使用權可買賣。

但是，在我國商標的概念有所不同。我國習慣上對一切品牌 （包括名稱和標志）不論其注冊與否，統(tǒng)稱商標，而另有“注冊商標”與“非注冊商標”之別。注冊商標即受法律保護、所有者有專用權的商標；非注冊商標即未辦理注冊手續(xù)的商標，不受法律保護。

在我國有些著作中認為商標僅指品牌標志，而不包含品牌名稱，這是一種誤解。商標同品牌都是集合概念，既包含名稱又包含特定標志。例如，“金利來”這個名稱和它的特定標志，都是商標。沒有名稱的商標是不能注冊的。

（二）品牌和商標的作用

可從兩方面來看：對消費者的作用；對生產者的作用。

（三）商標的種類

1、按構成分：文字商標、圖形商標、符號商標、組合商標；

2、按用途分：營業(yè)商標、產品商標、等級商標；

3、按使用者的不同分：制造商標、銷售商標。

（四）企業(yè)的商標策略

常用的有以下幾種：

1、有商標和無商標策略

2、制造商標與銷售商標策略

3、家族商標策略

4、產品商標和等級商標策略

5、更新商標與推進商標策略

五、包裝和包裝決策

（一）包裝的含義和作用

包裝是商品實體的重要組成部分，通常是指產品的容器或包裝物及其設計裝潢。產品包裝包括三個層次：第一層直接包裝、第二層間接包裝、第三層運輸包裝。

包裝的作用表現在三個方面：保護商品、方便使用和促進銷售。

（二）包裝策略

常用的有六種：類似包裝、等級性包裝、組合包裝、再作用包裝、附贈品包裝、改變包裝。

一：新產品營銷簡介

1． 企業(yè)名稱：尼的凈化科技有限公司

2． 品牌名稱：驅塵士

3． 廣告語：給您一個無塵的家

4． 產品介紹：尼的科技家用事業(yè)部其下驅塵式粘塵器、家用粘塵墊。驅塵區(qū)產品系列以家庭環(huán)保無塵為理念。把滿足家庭無塵為最重要的企業(yè)使命，對市場格局發(fā)展、變化有高度的掌控和關注，從呵護使用者的健康入手，真正做到家庭無塵環(huán)保，給現代生活在城市的人一個無塵的家。

驅塵式系列產品把高檔社區(qū)的高收家庭、有環(huán)保的意識的白領做為產品的消費群體，家用粘塵墊使用范圍高檔社區(qū)及各類商鋪及酒店等。因為這部分人群普遍都是具備對生活環(huán)境保護的高要求，有健康意識，追求成就感和自我認同感。他們注重生活質量，懂得無塵的重要性，給自己一個空氣清淅、自由呼吸的環(huán)境。尼的驅塵仕產品系列本作：講求健康自然，無塵環(huán)保的健康理念。

本營銷計劃的主要目的是：把本公司家用系列產品——驅塵式粘塵器、家用粘塵墊品牌打入市場，第一階段：在廣東地區(qū)將產品投入市場做為期1-2個月的市場測試，投石問路，通過k/a系統(tǒng)、經銷商及電子網絡平臺等渠道進入市場。 在廣大消費者中建立很好健康的企業(yè)文化。讓大家感受到產品給他們帶來家庭除塵的方便及環(huán)保的重要性。使廣大消費者真正接受。

三：營銷現狀分析：

1． 市場環(huán)境分析：

3m思高家庭系列產品在主要針對城市的消費者進行營銷，對不同消費者的需求上是不區(qū)分的。

從目前的市場占有率來看，3m及其它品牌進入市場多年，家用產品品項齊全，家用系列產品多達3000多個單品，在8大k/a系統(tǒng)及經銷商中占家用產品市場分額45.8%，而粘塵器占3m家用產品市場千分之五，據了本行業(yè)的霸主地位，但就今年的市場競爭情況來看，3m思高若想保住其霸主地位，它的市場規(guī)模則顯得很有優(yōu)勢。

四：問題分析

優(yōu)勢：

產品優(yōu)勢：驅塵仕家用系列家用粘塵墊為我公司研發(fā)生產新一代產品，目前市場未有此類型產品出現，產品采用環(huán)保材料精制而成，本產品特點為任何經過膠面的鞋底將會最大限度的粘除塵埃。此為本產品推向市場最大優(yōu)勢。粘塵器目前市場同樣產品采用傳統(tǒng)，而本司產品采用獨特產品結構包裝。以產品組合方式出售，在短期內將有達到最佳效果。

市場優(yōu)勢：驅塵仕家用型產品系列在目前市場上沒有第二家入市，在南方市場以家用粘塵墊為主導。面對人們生活水平不斷提高，對無塵環(huán)保的家庭環(huán)境由為重視。城市人口人員增多，高收入人群將培養(yǎng)成我們的忠實顧客。

劣勢：入市場產品單一，新產品剛進入市場在一段時期內不能得到消費者的認可，缺少產品認識。在消費者與品牌之間還沒有架構起一座品牌的.棟梁，驅塵式家用系列產品在消費者心里沒有一個品牌概念。產品定位于高端消費者，但這部分人群中占全國總人口的一小部分市場?，F在市場粘塵產品太多，如果驅塵仕品牌入市場在一段時間還不能占市場的主導，還不能滿足和市場主導需求。新產品的營銷渠道還沒有針對性，同類產品在市場沒有一個統(tǒng)一流通渠道。

機會：在當前的市場背景下，新的環(huán)保除塵產品將進入一個嶄新的時代?？梢栽ヒ?，一旦新一代家用環(huán)保除塵產品正式實施，該產品的身份與地位也將很快得到高端消費者的認可與接納。品牌的形象將在市場得到較大的一個發(fā)展空間。新型產品技術革新將很快得到市場認可的。

威脅：從目前市場環(huán)境分析，其他品牌產品入市場早，無論從市場占有，包裝、價格都比我們占有先機。而且3m思高，豐華“凈得利”不斷新品進入市場，在中國北方市場以占居主導地位。除國外品牌在南方市場，還有許多如美麗雅本土品牌將是我們大的竟爭對手。

五：目標：

財務目標：尼的家用產品系列初期進入市場，第一階段進入廣東市場廣告同費用3至5萬元。新產品的研與生產發(fā)費用為10——20萬。剩下的資金用來作為資金的周轉和促銷產品時其他方面的用途。預計在投入市場三個月后，促銷獲得了一定的效果，同時實現利潤點，在消費者心目中建立好的品牌形象，獲得一定的消費者群。

營銷目標：

讓銷售的相關機構及制度朝向合理化，并得以提高受理訂貨、交貨及收款等事務的效率。

銷售人員在接受訂貨和收款工作時，必須和與此相關的附帶性事務處理工作分開，這樣銷售人員才能專心做他的銷售本務。因此，在銷售方面應另訂計劃及設置?？铺幚碓撌聞铡?/p>

制訂處理手續(xù)(步驟)，設法增強與商家之間的聯(lián)系及內部的聯(lián)絡，提高業(yè)務的整體管理及相關事務的效率。尤其須巧妙地運用各種帳表(傳單、日報)來提高效率。

六．營銷策略：

1. 目標市場

把高收入、高級白領上班族群作為自己的目標消費群。因為這類人群普遍都是對生活環(huán)境保護的高要求，有健康意識，追求成就感和自我認同感。他們注重生活質量，懂得無塵的重要性，給自己一個空氣清淅，自由呼吸的環(huán)境。

尼的驅塵仕產品系列本作：講求健康自然，無塵環(huán)保的健康理念。和我們對于市場作出的細分可以看出，后期研發(fā)生產新品的吸引消費者，利用產品優(yōu)勢和消費者忠誠度使產品繼續(xù)保持其良好的發(fā)展勢頭。

2. 產品計劃

采取產品品種和產品創(chuàng)新戰(zhàn)略。我們提供家庭無塵、環(huán)保理念，吸引消費者的目光，滿足消費者家庭除塵，使用方便。用系列產品粘塵器：采購t型握手柄設計，上下滾動方便，握感舒知適、超強粘力，不留殘膠。粘塵墊：產品包裝采用：粘塵器60+30包裝方式，粘塵器替換裝45+45除塵墊采用30+30包裝、除塵墊替換裝30+30在采取產品品種和產品創(chuàng)新戰(zhàn)略的同時，改進服務戰(zhàn)略和廣告戰(zhàn)略也不可少。

新產品的推出階段，我們以生活報刊等廣告的方式吸引消費者的目光、以給您一個無塵的定的宗旨引起消費者的注意。同時結合大型超市及各類社區(qū)的促銷活動，買一送一的活動。

3. 定價計劃

產品市場價格目標為：

4. 營銷計劃

1. 先期在廣東建立三大銷售渠道：（1）在廣州、深圳和東莞各地分小區(qū)域建立經銷商（批發(fā)商、代理商）

（2）在上述三個城市選擇一家大型商超為試點。

（3）建立電子商務網絡平臺及有可能在產品市場進入成熟期投資建立自己的旗般店。

優(yōu)惠方針：（1）對于交易小區(qū)域建立經銷商，提供快遞送貨上門等服務及優(yōu)惠政策；

（2）進入商超給予一定陳列費用；

（3）在珠海等二線城市直營店給出在吸引力價格；

（4）通過公司網絡平臺以輔助批發(fā)商、代理商銷售。

進貨盡可能集中在某時段，有計劃性地做制訂優(yōu)惠政策及促銷活動。交易契約的訂立除了要設法使自己有利外，也要讓對方有安全感。對于不同區(qū)域給于同的產品比例達配方式。

進貨時要設立交貨促進制度，并按下列條件來進行計算；對于交貨成績優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：(1))進貨數量(2).交貨日期及交貨數量(3).交貨遲緩程度及數量。

為使進貨業(yè)務能合理運作，本公司每月召集由各進貨批發(fā)商、代理商相關人員參加的會議，借此進行磋商、聯(lián)絡、協(xié)議。

5. 促銷計劃

品牌、渠道兩手抓：一方面，在產品的包裝物上為您的做廣告，以及低的成本為產品做宣傳，擴大渠道；另外一方面，還可以要在產品包裝上搭載其他知名公司的廣告，不僅可以獲得廣告費用，與強者為伍，也更凸顯企業(yè)實力，打響知名度，建立品牌。

選取廣東地區(qū)大型高檔社區(qū)進行促銷活動，引發(fā)更多潛在消費者的需求

1. 我們采取產品組合買一送一方式。（購買除塵墊送粘塵器）

2. 活動的產品：尼的除塵產品粘塵器、除塵墊

3. 單品購買可送替換裝。

4. 活動的贈送為：100%

七．行動方案

市場部在營銷中占主要的引導地位，同時配合客戶部、銷售部各個部門實現企業(yè)的目標。

在服務戰(zhàn)略上，我們可以通過培訓有經驗受過良好訓練的營銷和銷售人員，提供優(yōu)質的服務和高質量的產品。以滿足客戶的需求為我們服務宗旨。產品的研究設備是現代化的，符合消費者的健康理念。

八：營銷預算

尼的家用系列產品，在打入市場初期，投入的廣告促銷費用為3至5萬，新產品的研發(fā)及制造費用為20萬。剩下的資金用來作為資金的周轉和促銷產品時其他方面的用途。預計在3-6個月后，促銷實現了一定的效果，同時實現利潤的回升，在消費者心目中建立好的品牌形象，獲得一定的消費者群。

九．控制

制定該方案的預計損益表，收入方列出預計銷售數量和平均實現價格，支出方列出設計，研究成本，實現成本和營銷費用，收支差即為預計利潤，報管理公司審核。批準后可作為制定計劃和進行生產、營銷等活動安排的基礎。所有計劃和方案，有必要時，要切合市場的變動而進行必要的調整。

一、 巡回展覽

巡回展覽是進入新市場的一種較好方式。它通過集中的商品展示和示范表演,配之以多種促銷傳播方式,以其形象、 生動、 直觀的特點使企業(yè)和客戶之間形成最直接的雙向溝通,具有很強的說服力。在巡回展覽上,企業(yè)可以全面介紹公司情況,宣傳產品性能,利用反饋表了解客戶資料和需求,迅速增加客戶量。同樣,客戶也可以從巡回展覽的演示設備中得到最直接的體驗,了解市場,開闊眼界。巡回展覽不僅可以拉近與客戶距離,更可以提高銷售機會,開拓新市場。

二、 技術交流

當產品推向市場的時候,一些銷售代表會發(fā)現本企業(yè)產品性能價格比不如競爭對手,如何扭轉這一不利局面呢? 一個有效的辦法就是技術交流。通過技術交流,銷售代表一方面能了解客戶關注的興趣點,悄然無跡地播種自己的賣點,將自身獨特的優(yōu)勢加入到客戶的方案中;另一方面可根據實際情況,突出宣傳本產品與眾不同的特點,在某些有價值的產品屬性上取得相對領先優(yōu)勢,進而影響和改變客戶的采購評價標準。技術交流是影響客戶思路的最佳方式。

三、 電話銷售

電話是節(jié)約時間的法寶,也是最經濟的銷售方法。許多人不重視電話銷售,這是因為它們沒有看到電話銷售可以發(fā)揮的作用。戴爾擁有最強大的電話銷售中心,就設在中國廈門戴爾工廠內,戴爾負責家用電腦銷售的電話銷售代表沒有任何與客戶面對面銷售的機會,但每個銷售代表平均每季度在電話上賣出大約500 萬元的電腦。電話銷售在西方國家很盛行。有經驗的銷售代表已認識到,電話本身就是一個很好的銷售工具,不能忽視電話銷售的威力。

四、 登門拜訪

登門拜訪是銷售代表開拓市場最常用的銷售方式,但登門拜訪往往有不同的效果。在登門拜訪前,銷售代表應充分地調查和了解客戶需要解決的問題,有針對性地提出建設性意見。在銷售過程中,銷售代表要注意給客戶留下良好印象,選擇適當的銷售語言,盡量站在客戶的角度,用對方容易接受的方式展示樣品、 圖片和相關資料,演示產品性能及給客戶帶來的利益,刺激客戶的購買欲望。當你贏得客戶信任時,市場之門已經向你敞開了。

五、 產品測試

一般而言,客戶采購指標很難完全用數字衡量。以個人電腦為例,一般都用 cpu 的主頻來衡量計算機的速度,但這并不準確,因為它還涉及電腦總線速度和內存等其他配套支持。因此,一些有經驗的客戶更傾向于根據產品測試結果來選擇采購。對于新產品,他們更愿意在現實環(huán)境中進行。任何書面的指標都沒有客戶親自體會到的價值更有影響力。 “眼見為實,耳聽為虛” ,客戶親眼看到的結果比任何數字和指標都更有用。產品測試是幫助客戶建立有利采購指標的最好方式,也是打擊競爭對手的致命武器。

六、 贈送樣品

贈送樣品是指免費贈送產品樣品供客戶或消費者使用,特別是在新產品上市時向中間商或某些社區(qū)消費者提供樣品,免費供其使用。該種促銷方式在食品、 營養(yǎng)保健品和日用品等類產品上使用效果極佳,被營銷人員視為打開市場最具攻擊力的方式。樣品贈送主要有直接郵寄、 逐戶分送、 定點分送、 媒體分送、 憑優(yōu)惠券兌換,附包裝分送等形式,銷售人員可靈活選擇。但要注意:一是樣品的贈送一定要直接送到客戶或消費者手中;二是贈送的效率要高,配合宣傳,并事先核算成本與收益,做到有的放矢。

七、 參觀考察

新產品上市,其知名度不高,還不為廣大客戶或消費者知曉。為打開市場,銷售代表多采取客戶目標盯住策略,其中參觀考察就是銷售代表強有力的手段。在陪同客戶參觀考察期間,雙方高層有機會進一步交流溝通,銷售代表有大量的時間來了解客戶的需求和客戶經營發(fā)展設想,為客戶提供全面周到的服務,全面展示本公司的實力和形象,提升客戶體驗,使客戶留下深刻的印象。國外資料顯示,70 %的客戶在參觀考察后會簽訂合同。參觀考察雖然花費較大,但如果客戶邀請正確、 組織出色的話絕對值得。

酒店新產品策略篇十四

隨著社會的不斷進步，網絡營銷已經成為一種風尚，很多的人都開始進行了網上服裝的銷售。

網絡營銷的低成本讓中小企業(yè)站在了與大企業(yè)一樣的起跑線上，能運用網絡營銷來進行企業(yè)和產品的推廣，杰獅傳播也在近多年的服務中，運用網絡營銷幫助很多中小公司甚至個人打造了品牌!

策劃界曾把大企業(yè)和小企業(yè)比喻成兔子和大象，兔子靈活，可以快速變換方向和嘗試新鮮事務，所以在網絡營銷上取得較好的效果并不奇怪;大象體積大，行動相對遲緩，在網絡營銷上明顯慢一拍，但也有其優(yōu)勢，畢竟資本雄厚，可以后發(fā)先至。

無庸置疑，在網絡營銷的先知先覺的較量中，中小企業(yè)占據一定優(yōu)勢，而大型企業(yè)往往是在中小企業(yè)的網絡營銷取得較好的效果時，開始考慮更多投入，以期實現超越。但現實中，中國的網絡營銷傳播還處在一個較初級的階段，企業(yè)能想到的無非是建個網站，在各大網站或搜索引擎上投放一些廣告等，讓大企業(yè)頗有英雄無用武之地和有錢沒處使之感。當然，這也與中國網絡營銷傳播研究企業(yè)太少有關，中國的網絡更多停留在簡單的技術層面，而對網絡營銷傳播的深層次研究也非常欠缺。

從競爭的角度來看，中小企業(yè)和大型企業(yè)的網絡營銷傳播是不對稱的，中小企業(yè)反應快，樂于嘗試新的方法和模式，大型企業(yè)資金雄厚，注意品牌和長遠的發(fā)展。杰獅傳播認為，大型企業(yè)在網絡營銷上要發(fā)揮自己的優(yōu)勢，充分利用網絡成本低、覆蓋面廣等優(yōu)勢，利用資金優(yōu)勢，系統(tǒng)地建立起良好的網絡營銷傳播體系，充分將企業(yè)文化、品牌文化傳播、客戶、員工、合作伙伴等元素良好地融合進完整的體系中，并互相促進和影響，形成競爭的優(yōu)勢和門檻。大企業(yè)更注重的是品牌，而品牌恰巧就是競爭的最終優(yōu)勢所在，優(yōu)秀的品牌會給競爭對手筑起一道競爭的高門檻。所以杰獅傳播認為大企業(yè)的網絡營銷傳播策劃更要注重系統(tǒng)性，將網絡營銷納入企業(yè)發(fā)展策略和長期規(guī)劃，而不是隨心所欲，想到哪做到哪。只有形成與企業(yè)相適應的網絡營銷傳播體系，才能構筑大企業(yè)的網絡營銷基石，并形成與中小企業(yè)網絡營銷傳播競爭中的優(yōu)勢。

大象如果與兔子比誰更靈活，比賽還沒開始就注定已經輸了，大象應該與兔子比誰邁的步子更穩(wěn)、更扎實、更有遠見，那么，大象一定能贏得網絡營銷傳播比賽的勝利。