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月銷售分析報告篇一
(一)淡旺季的交替好似季節(jié)之間輪換,萬物蕭條之后是大地回春,烈日酷暑后面就是碩果累累,企業(yè)如能在萬物蕭條之中提升業(yè)績,使自己產(chǎn)品在烈日酷暑中一枝獨秀,則不僅可以提高企業(yè)的收入,提升產(chǎn)品的知名度,還可使企業(yè)為即將到來的旺季打下良好的基礎,在未來的競爭中搶占先機。但要想在銷售提升業(yè)績,只有運用科學的營銷策略方能轉(zhuǎn)“退”為“升”,取得佳績。
一。洞悉需求,制定科學營銷策略的關鍵。
雖說科學的營銷策略運用可以使企業(yè)提升銷售業(yè)績,但這一切都建立在洞悉市場需求的前提下。我們要想制定出科學的策略,只有首先找到消費者對產(chǎn)品的需求,然后抓住需求,進而創(chuàng)造需求,引導需求,才能制定出科學有效的營銷方案來吸引消費者的購買。
1、價格。
我國尚不發(fā)達的經(jīng)濟現(xiàn)狀決定了我國絕大多數(shù)消費者對商品價格的敏感性。淡季商品由于供求關系的失衡決定了其價格的低廉,相對于旺季產(chǎn)品居高不下的價格,越來越多的消費者鐘情于“換季購買”,以求實惠。如今年夏天在鄭州等地出現(xiàn)的羽絨服熱賣就是價格在起主導因素,“波斯登”“丫丫”等著名羽絨服在今年夏季的銷量竟然超過了去年冬季,鄭州銀基商貿(mào)城一位經(jīng)銷“波斯登”的商戶就創(chuàng)下了一天銷售300多件的佳績。分析其原因,在冬季售價300多元的羽絨服,在夏季僅售100元左右,巨大的差價直接造成了羽絨服的旺銷。對消費者來說,淡季購買可以得到更多的實惠。
2、觀念。
有很多產(chǎn)品銷售淡季的產(chǎn)生僅僅是由于人們的消費觀念造成的。如冰激凌,糖果,啤酒等一次性消費品,人們對這些商品的需要在一定時期好像并不強烈,造成了銷售淡季的產(chǎn)生。但消費觀念只是消費者心中的一種看法,它會隨著消費者思想的轉(zhuǎn)變、對產(chǎn)品認識的加強而隨之發(fā)生變化,因此,消費觀念具有可變性。如啤酒在天熱旺銷,天一轉(zhuǎn)寒馬上就轉(zhuǎn)入銷售淡季,但有人認為冬天不宜喝啤酒就有人喜歡冬天喝啤酒,這就是啤酒冬天仍有銷售的原因。銷售觀念引導著多數(shù)人的消費行為,但消費觀念的可變性使其不可能引導所有的消費者,這部分消費者就構(gòu)成了淡季消費的一個來源。
3、氣候。
四季的輪換導致了氣候的變化,這也造成了許多產(chǎn)品的淡旺季的產(chǎn)生。如服裝行業(yè)對氣候的反應最為強烈,氣溫的上升或下降都會對服裝的銷售產(chǎn)生直接的影響,人們對不合季節(jié)的產(chǎn)品需求量很少。但氣候也不是一成不變,如這幾年全球氣候變暖,冬季的氣溫越來越高,這種情況造成了服裝的淡旺季逐漸發(fā)生了轉(zhuǎn)移,原本三四月份仍處于銷售淡季的春季服裝,現(xiàn)在已經(jīng)提前進入了“旺季”。
4、地理。
在干旱無雨的西北賣不動的雨傘到了多雨的江南就會旺銷,北方在8月之后殺蟲類農(nóng)藥就沒有了市場,但這種農(nóng)藥拿到昆明則四季暢銷;中國正是雪花飄飄的寒冬,南半球卻是烈日炎炎的酷暑。地理位置的不同造成消費者的需求不同,在此地處于銷售的淡季的商品可能到彼地正逢銷售旺季。
5、戰(zhàn)略。
作為企業(yè),可能會出于戰(zhàn)略性的考慮,從而選擇在淡季時購入部分產(chǎn)品,進行備貨,這樣做的好處有三點,一則淡季降價時備貨可節(jié)約費用,降低成本,使企業(yè)在旺季到來之后的競爭中占有成本優(yōu)勢;二則可以保證庫存,避免旺季時產(chǎn)品暢銷,到廠家卻進不來貨的不利局面;三是可以維護與供應商關系,增進交流。
6、事件。
在銷售淡季中,某些重大事件的發(fā)生可能導致銷售由“淡”轉(zhuǎn)“旺”。如6月、7月原本應是電視銷售的淡季,但2002年世界杯的開戰(zhàn)卻直接帶動了電視機的銷售,使得電視機在6、7月份的銷售額直線上升,這個淡季非但不“淡”,銷量還直追旺季。
7、時間。
對一部分中間商來說,時間上的差異造成了其在某些商品的淡季進貨。如一位做外貿(mào)的商人,他在國內(nèi)采購的貨物運輸?shù)椒侵?,通過海上運輸大概需要3—4月的時間,這就要求他在皮貨生意的旺季來臨之前3—4個月就要備貨完畢,然后向非洲運輸,才能在非洲的皮貨旺季來臨之時趕上銷售。
8、其他。
除去上面七種原因之外,還存在著部分淡季的需求,每年5——9月西服處于銷售淡季,但在很多正式的場合(如大型的會議,正式的宴會等)仍要求到會人員穿西裝,從而顯示會議的正式性、重要性等。這些消費也同樣構(gòu)成了銷售淡季的部分需求。
二、抓住需求,創(chuàng)造銷售。
經(jīng)過對銷售淡季消費者需求的了解,我們認識到在銷售淡季消費者仍存在對產(chǎn)品的需求,企業(yè)只有尋找到需求之后抓住需求,并經(jīng)過科學的營銷策略來引導需求,進而擴大需求,才能夠最終實現(xiàn)在淡季提升銷售業(yè)績。
1、改變淡季觀念,做旺淡季市場。
俗語說的好:“沒有不景氣,只有不爭氣”,很多企業(yè)產(chǎn)品的銷售在淡季一落千丈不是因為企業(yè)產(chǎn)品銷售不出去了,而是因為企業(yè)淡季的思想在作祟。一到所謂的淡季,企業(yè)就認為目標顧客暫時不再需要企業(yè)的產(chǎn)品,企業(yè)無論怎么努力產(chǎn)品也無法銷售出去,所以促銷活動不作了,市場開發(fā)力度也減少了,客戶拜訪也不去了,經(jīng)營戰(zhàn)略僵化了,這樣做的結(jié)果直接導致銷售業(yè)績愈來愈低,而企業(yè)卻往往把它歸結(jié)為銷售淡季來臨的原因,結(jié)果是下一個淡季到來時企業(yè)愈加不努力,如此陷入一個“淡季”無銷售的惡性循環(huán)之中。海爾張瑞敏曾說過“沒有淡季的市場,只有淡季的思想”。所以企業(yè)要想在銷售淡季提升業(yè)績,首先要改變企業(yè)經(jīng)營的理念,樹立“銷售無淡季”的意識,筆者相信,唯有思路,才有出路,做市場也同樣是這樣。
2、客戶溝通,轉(zhuǎn)嫁風險。
(1)企業(yè)在旺季結(jié)束淡季來臨之際,一定要注重與客戶的溝通,對老客戶做好前期的銷售結(jié)算和后續(xù)的銷售服務工作,對客戶的返利或獎金等做好清算,避免客戶對企業(yè)產(chǎn)生疑慮,同時要做好后續(xù)銷售服務工作,淡季客戶的要貨量一般較小,企業(yè)應不分大小,一律同樣對待,做好送貨服務。
(2)通過與小經(jīng)銷商的溝通和種種促銷手段來吸引其進行備貨。由于對下面的小經(jīng)銷商來講,資金一般是其發(fā)展的最大約束,企業(yè)可通過與其溝通,宣揚在淡季備貨存在的價格優(yōu)勢,并可以通過各種獎勵手段刺激小經(jīng)銷商進行備貨。
3、加強對業(yè)務員的激勵。
業(yè)務人員是企業(yè)做市場的主體,淡季的到來,業(yè)務量的驟減往往使眾多的業(yè)務員缺乏工作熱情,產(chǎn)生懶惰心理,沒有精神去開拓市場。企業(yè)若想在淡季提升業(yè)績,必須加大對業(yè)務人員的激勵,刺激其工作的積極性與創(chuàng)造性。在我們舉辦的一起河南省營銷經(jīng)理高級研修班上,河南金稅印務的趙總曾經(jīng)說過,印刷行業(yè)到了每年的六七月份,業(yè)務量就逐漸減少,進入了“淡季”,面對逐日減少的銷售額,趙總在苦思之余突然想到了一步妙招,他馬上招開銷售工作會議,對業(yè)務員宣布了公司的新的銷售政策:在淡季,也就是6——8月份,業(yè)務員為公司拉來的一切業(yè)務,公司只收成本費用,所有利潤全歸業(yè)務員所有。這一下極大的調(diào)動了業(yè)務人員的積極性,在公司全體業(yè)務人員的努力下,公司6、7、8三個月的業(yè)務量大為增加,而到最后給業(yè)務員發(fā)獎金時,反而是業(yè)務員要求企業(yè)應從利潤中提成。
淡季選擇激勵業(yè)務人員,不僅可以提升銷售業(yè)績,還可以尋找新客戶,同時拉住業(yè)務員的心,可謂“一石三鳥”。
4、促銷,體現(xiàn)對消費者關懷。
(1)通過廣告引導需求。
對于因消費觀念而形成的產(chǎn)品淡旺季可以通過引導消費者的需求來改變。如飲料在夏季旺銷,冬季進入銷售淡季。露露就針對夏、冬兩季的銷售情況,通過廣告向消費者傳播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝熱露露”,并通過不同的功能訴求來引導消費者,宣傳“冷飲清暑,熱飲去寒”,經(jīng)過這一系列的廣告宣傳,改變了人們冬季喝飲料少的習慣,有力地促進了產(chǎn)品的銷售。
(2)通過營業(yè)推廣來吸引消費。
淡季的價格優(yōu)勢是吸引眾多消費者和經(jīng)銷商的一大因素,打折、買贈,提高產(chǎn)品附加值等做法可吸引眾多對價格反應敏感的消費者,另外對一些選擇淡季備貨的經(jīng)銷商來講,價格因素是其冒著風險進行備貨的主要原因。
5、調(diào)整,業(yè)績增長的又一來源。
當區(qū)域市場上的消費需求達到一定限度無法增長時,企業(yè)擴大市場的范圍無疑可以增加消費者的需求,在淡季更有利于企業(yè)做出戰(zhàn)略或策略上的調(diào)整。
(1)開發(fā)新市場。
(2)市場重心的轉(zhuǎn)移。
產(chǎn)品的淡旺季可能在不同地方有不同的時間區(qū)間。某種產(chǎn)品的市場消費存南方呈現(xiàn)出淡季的時候,在北方可能開始進入旺季;存國內(nèi)市場進入消費淡季的時候,在國際市場可能正進入消費旺季;在城市市場出現(xiàn)淡季的時候,在農(nóng)村市場或城鄉(xiāng)結(jié)合部市場可能根本沒有淡季的跡象;在市場和店鋪購買進入淡季的時候,可能在火車站、飛機場、旅游景點等場合的消費和購買卻始終如一的旺盛;在批發(fā)商抱怨銷售淡季到來的時候,面對最終消費者開展的大規(guī)模直銷活動卻往往能夠獲得意想不到的效果……。關鍵就在于企業(yè)是否能把握住市場需求,適時地將市場重心隨需求的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移。河南某農(nóng)藥生產(chǎn)廠家就根據(jù)南北氣候的差異造成的農(nóng)作物周期不同而進行市場轉(zhuǎn)移。當北方進入農(nóng)藥銷售淡季時,他就將市場重心南移,適時地市場調(diào)整使得他的銷售再無“淡季”。一家生產(chǎn)高檔羊皮褥子的企業(yè),其產(chǎn)品在國內(nèi)市場冬季是銷售旺季,夏季是銷售淡季,但在國際市場上卻正好相反,夏季是發(fā)貨旺季,這因為國外客商購貨、備貨是在夏季完成的。該企業(yè)原來只做國內(nèi)市場,結(jié)果是半年繁忙半年閑,經(jīng)濟效益很不理想。該企業(yè)接受了“淡季不淡”的營銷新觀念,同時開發(fā)國內(nèi)、國際兩個市場,實現(xiàn)了全年銷售無淡季,銷售額翻番,經(jīng)濟效益倍增。
6、創(chuàng)新,利潤的增長點。
(1)銷售淡季產(chǎn)生的另一個原因是產(chǎn)品無法滿足現(xiàn)時消費者的需求,此時增加產(chǎn)品的功能就可以滿足市場消費者的需求。
如夏季穿西服太熱,但在某些特定場合人們還必須穿西服。針對這種需求,報喜鳥清涼西服應運而生,它滿足了夏季既要穿西服,又不希望太熱的需求,自然就可以滿足更多的消費者;面臨冬季啤市的低迷,一些廠家開發(fā)出暖啤、火鍋啤,在冬季寒冷的啤市中創(chuàng)造了新的熱點,也為企業(yè)帶來了新的利潤增長點。
(2)產(chǎn)品線的拓寬也能滿足消費者的需求。
仍以服裝為例,夏季對西服、羽絨服的需求減少,對t恤、襯衣的需求卻大大增加,企業(yè)此時如能拓寬自己的產(chǎn)品線,在冬季生產(chǎn)西服,夏季生產(chǎn)t恤,則一年四季都有產(chǎn)品在市場上出售。在這種產(chǎn)品進入淡季時那種則進入旺季,隨時都隨利潤增長點支撐著企業(yè)的銷售業(yè)績,這樣企業(yè)自然就不存在銷售的淡旺季了。一家生產(chǎn)白酒的企業(yè),其經(jīng)理班子非常重視新產(chǎn)品的開發(fā)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整戰(zhàn)略的制定與實施。近幾年來,該企業(yè)在深入進行市場調(diào)研和市場預測的基礎上,開發(fā)出了針對北方農(nóng)村市場的中高度白酒,針對南方農(nóng)村市場的低度白酒,針對中小城市消費市場的中檔白酒,針對大中城市酒樓飯店的高檔低度白酒,同時,它們還開發(fā)出了適合夏季飲用的低度黑米酒和系列飲料,使整個企業(yè)全年處于生產(chǎn)銷售的繁忙狀態(tài),再無銷售淡旺季的區(qū)別。尤其是該企業(yè)通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略的實施,完成了以低檔酒為主導產(chǎn)品向中高檔酒為主導產(chǎn)品的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移,實現(xiàn)了銷售量與利潤率同步增長的經(jīng)營發(fā)展目標。
7、降低費用=增加收入。
銷售淡季業(yè)績會下降是不爭的事實,當企業(yè)通過各種營銷手段的努力之后發(fā)現(xiàn)對業(yè)績的提升不大,這時企業(yè)就應該考慮“降低費用=增加收入”這一等式了。費用的降低主要來源于企業(yè)在銷售淡季管理費用的降低。營銷費用主要由業(yè)務招待費、公關費、差旅費、辦公費等基本運營費用和營銷推廣費等構(gòu)成。由于國人對所謂感情營銷的推崇,以及市場競爭的加劇,居高不下的營銷費用一直令企業(yè)叫苦不迭。對此,企業(yè)在銷售淡季應加強對營銷費用的控制,減少耗費。
(1)加強對業(yè)務員監(jiān)管;
(2)制定出合理的營銷費用比例,并將營銷成本控制在這個比例之下;
(4)加強對各種營銷推廣活的巡查及控制。
面對如季節(jié)輪換一樣的淡旺季交替,企業(yè)只有以積極的心態(tài)引領消費,實施創(chuàng)造營銷,才能走出淡季怪圈,提升銷售業(yè)績。
(二)1、現(xiàn)在網(wǎng)絡與真實的銷售結(jié)合的越來越多。
服裝業(yè)網(wǎng)絡直銷大環(huán)境:
隨著我國電子商務基礎環(huán)境的日益成熟,服裝業(yè)網(wǎng)絡直銷的仟財網(wǎng)服裝銷售平臺已經(jīng)由最初的構(gòu)想轉(zhuǎn)化成具有明確的盈利模式的商業(yè)形態(tài)。并且,仟財在服裝網(wǎng)絡直銷領域已出現(xiàn)了多家成功運營的典范企業(yè)。我國服裝業(yè)網(wǎng)絡直銷市場發(fā)展空間非常龐大。因此,無論是擁有龐大傳統(tǒng)服裝營銷渠道的大型企業(yè)或是處于起步成長階段的服裝品牌商,網(wǎng)絡直銷是一個市場前景廣闊、充滿機遇的發(fā)展領域。
2、服裝業(yè)網(wǎng)絡直銷電子商務的根本目的多年以前,服裝業(yè)信息化建設已經(jīng)為企業(yè)主們所關注,erp、供應鏈服裝管理系統(tǒng)、各類進銷存管理系統(tǒng)在協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部資源調(diào)配、節(jié)約企業(yè)成本方面起了極為重要的作用。當互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展深入到直接影響我們的生活和日常購買行為時,電子商務蓬勃發(fā)展起來。區(qū)別于早期信息化建設的目標,服裝業(yè)網(wǎng)絡直銷電子商務的根本目的在于以下四方面:
一、通過網(wǎng)絡渠道實現(xiàn)、提升服裝產(chǎn)品銷售額;
二、加速搶占網(wǎng)絡直銷市場份額,進而提升傳統(tǒng)市場品牌影響力,催化整體市場占有率;
三、建立起極致壓縮中間渠道的直銷模式,降低渠道成本;提高店鋪與批發(fā)商之間的交流聯(lián)系,使雙方做到雙向選擇,最終達到雙贏的局面。
隨著近年來公司的高速發(fā)展與壯大,商品流通的數(shù)量與日俱增。市場上的流通商品琳瑯滿目、種類繁多。公司與其他企業(yè)的競爭,服裝店鋪之間的競爭,不單單是企業(yè)規(guī)模的競爭,()管理及營銷觀念的競爭,更是一場現(xiàn)代信息技術的競爭,如果不能掌握先進的信息技術管理工具來應對瞬息萬變的市場,企業(yè)或店鋪終將在這場競爭中被淘汰出局。利用信息技術來解決日常業(yè)務問題,管理公司及個人的業(yè)務,提高運作效率與服務質(zhì)量等已是當務之急。
然后,公司的相關業(yè)務是否能用信息技術來解決,是否有必要用計算機來支持相關的業(yè)務,實施管理信息系統(tǒng)的成本及所能達到的效果怎樣,以下從技術、經(jīng)濟、社會三個方面來對系統(tǒng)的可行性進行相關的述:
一、技術可行性。
個人或公司的銷售業(yè)務日益增長,銷售方面的數(shù)據(jù)的處理也越來越繁忙。每日所要登記的單據(jù),報表等非常繁多。這給店鋪和業(yè)務員處理業(yè)務的速度、質(zhì)量帶來了很多的不便。所以為了店鋪從繁瑣的數(shù)據(jù)處理中解脫出來,更好地銷售商品。所以利用計算機信息技術解決銷售數(shù)據(jù)的等記處理已是迫在眉睫。
只要員工會上網(wǎng),就能進入系統(tǒng),操作簡單方便,非常容易上手。
利用信息技術所帶來的變革與好處,結(jié)合自己的實際情況,可以改善自己進銷效率、提高服務水平及管理水平等。同時,可以為自己的銷售決策提供數(shù)據(jù)參考。
二、經(jīng)濟可行性。
本系統(tǒng)可以直接登錄網(wǎng)站使用,功能強大操作簡單,而且可以免費使用,除有些功能需要收費,但也可以自由選取啟用。而且很容易上手操作,所以無需培訓花費時間。
系統(tǒng)實行后可以為店鋪或企業(yè)處理各項操作省時、省力。
一體化管理對整個內(nèi)部的各經(jīng)營環(huán)節(jié)進行一體化管理,系統(tǒng)地優(yōu)化組合,把內(nèi)部的操作做為一個整體的系統(tǒng)。不僅僅可以降低店鋪或企業(yè)的存貨現(xiàn)象,降低成本,更重要的是通過快速而有效的工作效率的保障,使店鋪或企業(yè)能以整體的經(jīng)營能力來壓縮管理成本,增加利潤。
物流及時化店鋪或企業(yè)內(nèi)部的采購、銷售、庫存等系統(tǒng)形成了同步運動,根據(jù)市場的實際需求,有效的組織采購,僅銷售所需的貨品,整個經(jīng)營過程既無延遲也無積壓,消除了浪費,加速資金周轉(zhuǎn),降低了經(jīng)營風險,有效降低成本;快速的監(jiān)控各經(jīng)營環(huán)節(jié)的信息,能及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)營過程中的問題并快速的查找原因。
物流信息化以信息為基礎的物流活動,使店鋪與供貨商得以溝通,相互協(xié)調(diào),打破了聯(lián)系間的壁壘,消除誤解;使可用信息充足,消除了模棱兩可,導致錯誤的經(jīng)營決策;店鋪也能根據(jù)總體目標,適當?shù)恼{(diào)度內(nèi)部資源,使經(jīng)營活動有規(guī)律,有效率地進行。
加強了與客戶及供應商之間的結(jié)算把客戶和供應商結(jié)算與貨品的數(shù)量兩者緊密地結(jié)合起來,結(jié)算時可以快速的查詢貨品的經(jīng)營歷程,使結(jié)算更科學、準確,賬目清楚,盡量減少結(jié)算時產(chǎn)生的差錯和混亂。
三、社會可行性。
實施信息化管理可以提高員工業(yè)務的處理效率,服務質(zhì)量,從而贏得客戶的滿意,提高店鋪的形象與聲譽,在同行中保持競爭力。從日常煩瑣的單據(jù)填寫,數(shù)據(jù)統(tǒng)計,報表的填寫中解脫出來,員工會樂意接受系統(tǒng)的使用。而對于老板及公司管理層再也不用等員工統(tǒng)計完數(shù)據(jù)后才能了解市場及銷售情況,他們可以通過本系統(tǒng)隨時查看相關的信息,打印他們所需要的報表,從而更有利于他們的做決策分析,更好指導業(yè)務的進行,所以作為領導都也會支持本系統(tǒng)。
月銷售分析報告篇二
由于長豐園分店周圍餐飲業(yè)的日趨成熟,競爭日益激烈。6月份以來營業(yè)額逐漸下滑,使店面面臨巨大的經(jīng)營壓力。在公司副總經(jīng)理安總的指引下,發(fā)現(xiàn)餃子的銷售量逐步下降。為了有效地對餃子銷售降低進行有效地控制,現(xiàn)對餃子的銷售情況活動進分析。
此表為5月20號上面以來餃子餡、餃子、面的訂貨和銷售對比表:
通過以上數(shù)據(jù)的對比,餃子銷售下降的分析原因為:
1、加工中心餃子餡質(zhì)量的下降。
由于加工中心近期人員變動不定,沒有按標準化制作餃子餡,牛肉餡中的牛肉品質(zhì)部穩(wěn)定;餃子餡時好時壞(有時候鹽重了,有時候鹽淡了)。再加上天氣漸熱,目前餃子餡的質(zhì)量比5月20號前后的質(zhì)量有所波動,一直處于不穩(wěn)定狀態(tài)。
2、餃子內(nèi)在質(zhì)量下降。(1)餃子的工藝細節(jié)。
廚房內(nèi)餃子工沒有嚴格按照面到餃子皮的標準程序制作,致使餃子的口味有所變化;再加上餃子工的水平層次不齊,每個餃子工包出餃子的餡大小及外形不統(tǒng)一,影響餃子的賣相。
(2)責任心。
餃子工和廚工在餃子的制作到撈起裝盤過程中缺乏責任心,將餃子大小。
不統(tǒng)一、煮爛、數(shù)量不夠或未熟的餃子裝盤售賣。
3、自5月20日上面后,廚房對餃子的管理有所松懈。
上面后,由于管理將產(chǎn)品的焦點從餃子轉(zhuǎn)移為面后,對餃子的關注度有所下降。減少了對餃子品質(zhì)及外形的出品把關,沒有堅持對餃子進行品嘗和抽檢,致使不合格的產(chǎn)品售賣。
以上分析不足之處,望領導批評指正。
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月銷售分析報告篇三
七月份將要過去,在這一個月的時間中我通過努力的工作,也有了一點收獲,我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要的總結(jié)。
我是去年十一月一號來到_男裝專賣店工作的,在進入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗,僅憑對銷售工作的熱情,而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到_男裝這個銷售團隊中來,到店之后,一切從零開始,一邊學習男裝品牌的知識,一邊摸索市場,遇到銷售和服裝方面的難點和問題,我經(jīng)常請教店長和其他有經(jīng)驗的同事,一起尋求解決問題的方案,在對一些比較難纏的客人研究針對性策略,取得了良好的效果?,F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應對客人所提到的各種問題,準確的把握客人的需要,良好的與客人溝通,因此對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習男裝品牌知識和積累經(jīng)驗的同時,自己的能力,銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。同時也存在不少的缺點:對于男裝市場銷售了解的還不夠深入,對_男裝的技術問題掌握的過度薄弱(如:質(zhì)地,如何清洗熨燙等),不能十分清晰的向客戶解釋,對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中,過分的依賴和相信客人。
在下月工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點:
1、在店長的帶領下,團結(jié)店友,和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團隊:銷售人才是最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個___,具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。
2、嚴格遵守銷售制度:完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,對工作有高度的責任心,提高銷售人員的主人翁意識。這是我們在下個月完成十七萬營業(yè)額的前提。我堅決服從店內(nèi)的各項規(guī)章制度。
3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習慣:養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,把我的銷售能力提高到一個新的檔次。
4、銷售目標:我的銷售目標最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達的銷售任務,堅決完成店內(nèi)下達的十七萬的營業(yè)額任務,打好年底的硬仗,和大家把任務根據(jù)具體情況分解到每周,每日;以每周,每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上,完成各個時間段的銷售任務。并爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。
我認為我們_男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì),店長的指導方針,團隊的建設是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法,如有不妥之處敬請諒解。
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月銷售分析報告篇四
通過實地調(diào)查__藥店的鈣片銷售情況,提升自己在市場營銷方面的社會實踐能力,為藥店鈣片的進貨、銷售提供理論參考依據(jù)。
1.2調(diào)查時間。
1.3調(diào)查地點。
_路_藥店。
1.4調(diào)查對象。
對__藥店鈣片銷售的實際情況進行了解,分析,包括鈣片銷售區(qū)人員的安排、鈣片的主要消費人群,鈣片的日銷售量,鈣片的促銷活動、鈣片的優(yōu)惠活動等。
1.5調(diào)查對象和方法。
通過實地調(diào)查__藥店鈣片的銷售情況,采用進店詢問、調(diào)查的方法開展調(diào)查。了解藥店鈣片的市場營銷的情況。
__藥店的促銷員負責鈣片在藥店的推廣與銷售工作;做好公司鈣片在藥店的陳列與展示;能積極參與藥店組織的鈣片促銷業(yè)務、鈣片產(chǎn)品知識培訓。能主動配合藥店司組織的各種鈣片促銷活動;即時反饋各種鈣片市場信息及銷售數(shù)據(jù)。班組長或大堂經(jīng)理性格待人親切、有禮貌,性格沉穩(wěn)、大方、開朗,具備一定的藥學專業(yè)技能,有著良好的心理素質(zhì)和社會交往能力,并能妥善處理__藥店中的各種工作的安排。
__的鈣片的促銷員年齡18-40歲之間,具備良好的醫(yī)學專業(yè)知識,熟悉各鈣片的功能和注意事項、能對顧客進行鈣片產(chǎn)品的講解,性格外向,溝通能力強。有著廣泛的人際關系,能對經(jīng)常購買鈣片的客戶做到資料存檔,了解客戶的病情,知道客戶經(jīng)常購買鈣片的品類,營造“知己知彼、百戰(zhàn)百勝”競爭氛圍。促銷員能在大堂經(jīng)理的帶領下,根據(jù)藥店鈣片銷售的的整體規(guī)劃,協(xié)助班組長制定月度、季度、年度鈣片的促銷計劃;在常規(guī)鈣片正常銷售的前提下,還積極負責藥店的鈣片的新產(chǎn)品推廣,擴大藥店的鈣片產(chǎn)品品類,為更多的客戶提供滿意的服務。__藥店的促銷員在完成每日的鈣片銷售任務的同時,每個人都做好了售后服務,建立了良好的客戶關系;月底能按時按質(zhì)完成促銷活動的銷售統(tǒng)計報表;另外,積極按照鈣片促銷計劃實施促銷活動。
經(jīng)營策略,主推產(chǎn)品。
主要銷售鈣爾奇d300咀嚼片,冬天最適合補鈣,很多家長會給孩子買鈣片,估計能銷500盒,根據(jù)銷售量會及時調(diào)整訂貨數(shù)量,根據(jù)調(diào)查,去年和前年__藥店這個季節(jié)的鈣片銷售業(yè)績一直很好。
鈣片的銷售目標,期望月銷售值達到15萬。
通過此次對目標藥店的現(xiàn)場考察,我加深了對藥店基本情況營業(yè)面積、店堂環(huán)境、鈣片的經(jīng)營品種、鈣片陳列情況、鈣片的消費人群的分析,鈣片的促銷活動的的了解。學會分析藥店內(nèi)鈣片的銷售競爭情況。了解到__藥店的鈣片的經(jīng)營策略和當前目標、近期目標、遠期目標等內(nèi)容,鞏固了所學的專業(yè)知識。
結(jié)語本次調(diào)查僅代表我的個人看法,關于藥店鈣片銷售的營銷策略的制定還需結(jié)合藥店所在的地理位置以及藥店的人流量和經(jīng)濟實力決定。
月銷售分析報告篇五
xx縣供銷果蔬協(xié)會:
本人蘭建,系xx縣xx鎮(zhèn)xx村3社村民,供銷合作社果蔬協(xié)會會員。常年從事紅棗加工、返運工作,在業(yè)余時間和同行探討如何提高我縣紅棗的品質(zhì),加快紅棗產(chǎn)業(yè)發(fā)展。本人提出如下建議:
1、加大對種植棗樹的農(nóng)戶進行技術培訓,指導他們對棗樹進行科學化種植,合理化管理,首先將棗樹老化的干枝剪去,促進棗樹新成代謝。
2、定期給棗樹施肥,給棗樹提供不斷的養(yǎng)份支持,使結(jié)出的果實更大更有營養(yǎng)。
3、在棗樹最佳掛果期給棗樹噴灑農(nóng)藥,防止病蟲害給棗樹造成的影響。
4、保障果子有足夠的生長周期,農(nóng)戶不應急于采摘收獲,而使收獲的果子沒有足夠的水份,降低紅棗品質(zhì),一定要在秋風后10月左右下樹。
5、棗子晾曬不能在陽光下曝曬,應在陰涼干燥的地方進行晾曬。
6、待棗子晾曬完成,將棗子貯存在干燥通風的地方。
為了方便農(nóng)戶種植,提高農(nóng)戶種植積極性,本人開春時從事棗樹苗木返運,選擇優(yōu)質(zhì)的棗樹苗,銷售給須要種植的農(nóng)戶,幫助農(nóng)戶新種植苗木50畝,成活率100%。幫助農(nóng)戶銷售苗木10萬株,在空閑時間指導我村村民噴灑農(nóng)藥,指導他們剪枝、施肥,大大提高了我村棗樹的產(chǎn)值和紅棗品質(zhì)。
本人2012得到供銷合作社果蔬協(xié)會的大力支持,給本人發(fā)放的貼息貸款19萬元用于紅棗收購、銷售工作。由于2012年全國紅棗大豐收,我縣紅棗由于氣候和農(nóng)戶對棗樹管理晾曬不合理,導致我縣的紅棗品質(zhì)不佳,紅棗向外銷售價格較低,但比晚年農(nóng)戶還是有所增收。本人在2012收購商品紅棗200噸,單價1.8-1.9元左右,支付金額在75萬元以上,收購農(nóng)戶的落地棗及殘棗50噸,支付金額5萬元以上,本人收購的商品紅棗主要銷售在河南、河北及本省其它市縣區(qū),殘棗銷售于本地區(qū)的養(yǎng)殖戶作為飼料,本人在2012幫助農(nóng)戶增產(chǎn)增收80萬元以上,本人迫切希望能得到有關部門的大力支持,為繼續(xù)做強做大紅棗產(chǎn)業(yè)積極出力。
蘭建。
2013年7月31日。
月銷售分析報告篇六
2、實習崗位:實習營業(yè)員。保管員。制單員。養(yǎng)護員。營業(yè)員兼收銀員。值班經(jīng)理。
二、實習概況。
1、來到_先在_分店做了一個月的實習營業(yè)員,職責是每天負責藥品擺放,清潔整理,標簽價碼對應等工作,向顧客正確推介otc藥品,及時介紹藥品的功能主治、用法用量、使用禁忌等相關知識,保證用藥安全。中藥配方堅決執(zhí)行處方調(diào)配制度;西成藥憑處方銷售處方用藥,二者按處方復核制度雙簽名,保證無差錯事故。另外負責相關柜臺藥品質(zhì)量與養(yǎng)護,以及服務投訴的前期處理工作。商品信息和在柜藥品短缺情況上要報經(jīng)店長,對責任區(qū)內(nèi)的藥品數(shù)量帳實是否相符負經(jīng)濟責任。
2、一個月之后被調(diào)到倉儲部做一名藥品保管員,職責是每天根據(jù)辦公室打印的各店配送單,給各店進行配貨、復核及裝車,負責管轄區(qū)藥品的上貨、查對、擺放。每天庫房新到的貨物需要建立卡片賬,發(fā)貨時要嚴格核對品名、規(guī)格、廠家、批號、數(shù)量及效期,藥品在貨架上要擺放整齊,方向一致,絕對禁止出現(xiàn)液體倒置等現(xiàn)象。之后又在倉儲部轉(zhuǎn)做制單員,職責是每天依據(jù)各店的領貨表來打印各店配送單,負責配送單的蓋章、校對、整理以及貨物的查數(shù)、各店的信息反饋。打印配送單要格式相同,不同類的藥品要分開打印,主要分為中藥保健類、西藥外用類、生物制品類、醫(yī)療器械類、中藥飲片類及其他類,對各連鎖店的配貨件數(shù)要詳細統(tǒng)計并打印,一式三份,對各店的配貨問題反饋要詳細記錄,并追查責任人。之后在倉儲部被轉(zhuǎn)為藥品養(yǎng)護員,并考取了藥品養(yǎng)護驗收員證,主要對各庫區(qū)的溫濕度進行有規(guī)律的記錄,做好庫房內(nèi)防鼠、防曬、防潮、防風等工作,并定期做藥品養(yǎng)護記錄。
3、在倉儲部實習了近半年,經(jīng)過本人申請以及公司的考核,準許調(diào)入_路分店做營業(yè)員兼收銀員。之后又在本店轉(zhuǎn)做值班經(jīng)理,負責貫徹執(zhí)行規(guī)范服務,處理解決門店糾紛。保證門店財務出入相對平衡,對其利潤負責。負責門店商品計劃的核實與傳遞,以及單據(jù)、日報表的保管。對門店商品到貨質(zhì)量驗收和對所有商品質(zhì)量負責。對門店顧客用藥、薦藥咨詢負責,指導顧客合理用藥,保證安全有效服用藥品。
三、實習感想。
通過近一年的實習,我對自己的能力有了一個更深的了解。
看到了自己在學校里學到的理論知識運用到實際工作中的問題。藥理學書本上面介紹的是一個大概的藥物分類方向,實際應用中,有不同的商家生產(chǎn)不同品名但藥用相似的藥品,但我覺得萬變不離其宗,只有具備扎實的藥理學知識,才能夠更好的認識這些藥品,所以除了弄懂理論知識外更重要的是要在實習中運用這些知識,讓這些知識在大腦里面消化變得更加深刻。
月銷售分析報告篇七
(一)關于藥店的選址:
藥品零售藥店選址的資金投入大,且長期受到約束。即便企業(yè)為追求投資最小化選擇租賃的方式,而不是購買土地自己新建,投入仍然很大。除在合同期內(nèi)需要支付租金以外,投資商還需在照明、固定資產(chǎn)、門面等方面投入。如果位置不太理想,租賃期通常短于5年。如果位于鬧市區(qū)商業(yè)中心,租賃期則往往為5年—10年。位于市中心的藥店的租賃期甚至長達30年。
藥品平價超市的單店規(guī)模較大,不可能輕易搬遷,也不太可能輕易改換經(jīng)營方式。由于位置固定,資金投入量大,合同期長,藥店選址是平價大藥房零售戰(zhàn)略組合中靈活性最差的要素。相比之下,廣告、價格、顧客服務、產(chǎn)品及服務種類都能夠隨著環(huán)境的變化迅速地做出調(diào)整。
如果一家單店搬遷,會面臨許多潛在問題:首先,可能流失一部分忠誠的顧客和員工,搬遷距離越遠,損失越大;其次,新地點與老地點的市場狀況不同。可能需要對經(jīng)營策略進行調(diào)整;再次,藥店的固定資產(chǎn)及裝修不可能隨遷,處理時如果估價不當,也會造成資產(chǎn)流失。
平價大藥房選址一般遵循以下原則:
選擇經(jīng)濟發(fā)達的城鎮(zhèn):
選擇經(jīng)濟發(fā)達,居民生活水平較高的城市是興建超市的首選地。這些城市人口密度大,人均收入高,醫(yī)療單位密集,需求旺盛,工商業(yè)發(fā)達,藥品超市在當?shù)赜休^高的發(fā)展前景。
考慮連鎖發(fā)展計劃:
平價大藥房設立門店要從發(fā)展戰(zhàn)略,通盤考慮連鎖發(fā)展計劃,以防設店選址太過分散。平價大藥房門店分布要有長遠規(guī)劃,并且具有一定的集中度,這利于總部實行更加精細科學的管理,節(jié)省人力,物力,財力。每一個門店的設立都要為整個企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略服務。
獨立調(diào)置門店:
平價大藥房在調(diào)置門店時,如果沒有充分的把握,一般不應與其他同類大型零售店聚集在一起。在選址中要注意與其他大型藥品超市保持一定的距離,至少平價大藥房與它們之間在核心商圈不能重疊,以免引發(fā)惡性競爭,導致兩敗俱傷。
選擇城鄉(xiāng)結(jié)合部:
我們必須開發(fā)遠離市中心的城鄉(xiāng)結(jié)合部,或在次商業(yè)區(qū)或新開辟的居民區(qū)中,在該藥店周圍要有20—30萬人的常住人口。該地點要具備以下三個條件:
(1)低廉。該地點土地價格和房屋租金要明顯低于市中心,土地價格一般為市中心的1/10以下,這樣減少了超市投資,降低運營成本,為平價大藥房藥品超市的低價格銷售創(chuàng)造條件。
(2)交通便利。有利于消費者前來購物,又要有利于藥物運輸和藥品吞吐,值得注意的是,倉儲式平價藥房在選址中對交通便利性的要求大大高于其他藥品超市,即要具有交通運輸?shù)母咚傩?,輻射性和樞紐性,如果不具備這幾個條件,會明顯減小它的商圈半徑,影響商品銷售額。
(3)符合城市發(fā)展規(guī)劃。市拓展延伸的軌跡相吻合,這樣由于城市的發(fā)展會給倉儲式藥品平價超市帶來大量客流量,降低投資風險。
月銷售分析報告篇八
我國的經(jīng)濟發(fā)展速度是比較快的,而且這幾年我國的經(jīng)濟發(fā)展前景也十分不錯。如果你想要跟得上時代的發(fā)展,就要更加地努力,這樣才能更好地發(fā)展自己。小編在論壇上閱讀瀏覽過一篇鉆石市場銷售分析報告,這篇報告的資料寫得很好,大家能夠研究研究。
年美元持續(xù)走強和中國經(jīng)濟放緩對鉆石行業(yè)造成了不小的影響,2015年,全球鉆石珠寶整體銷售額將與持平。數(shù)據(jù)顯示,20美國鉆石珠寶消費同比出現(xiàn)了目前為止最強的增長幅度,美國市場已經(jīng)是全球范圍內(nèi)較成熟的鉆石市場之一。年,美國地區(qū)鉆石需求同比增長7%,而中國和印度地區(qū)的鉆石需求分別同比增長6%和3%。
二、2015中國鉆石市場銷售分析。
2015年,中國的鉆飾市場趨勢,正經(jīng)歷著一個從無序到有序、從規(guī)?;狡放苹娜遮叧墒旌鸵?guī)范的發(fā)展過程。鉆飾的普及率持續(xù)增高,帶動了鉆飾的消費。由于黃金價格的波動及低迷使得黃金首飾消費受到影響,部分消費需求向鉆飾轉(zhuǎn)化,拉動鉆飾消費的提升。
三、鉆石市場價格與消費更趨理性化。
鉆石市場的價格戰(zhàn)及銷售網(wǎng)絡的增加,尤其鉆石銷售電子商務平臺的興起,鉆石市場及鉆石的價格將趨于理性。
鉆石文化從婚慶文化擴展為情感文化。鉆飾非婚慶需求的比重越來越高,代表著鉆飾在中國的消費從婚慶文化擴展為情感文化,這將拉動鉆飾的消費增長。消費群體年輕化、大眾化。鉆飾消費群體的年齡結(jié)構(gòu)已經(jīng)相比婚慶需求更趨于年輕化,25歲至35歲之間的比重將增加。
消費者購買鉆石的大小也隨著收入的提高而提高。就購買興趣來說,大城市消費者偏向于購買30、50分甚至是克拉鉆,隨著購買力的增強,三、四線城市的消費者也由以前的10分、15分逐漸轉(zhuǎn)向30分以上,克拉鉆也可理解的程度。
消費者對于鉆飾的認知度是呈現(xiàn)不斷提高的趨勢。他們對鉆石的評級逐漸構(gòu)成自己的認知,趨向于理性、成熟,尤其在能夠理解vs和si等級鉆飾這一點明顯體現(xiàn),甚至d、if~kl、si也可理解,看出消費者越來越追求鉆飾的設計感和品質(zhì)感。
消費升級將成為和產(chǎn)業(yè)升級一樣熱門的商業(yè)話題,將有更多資本涌入消費升級領域,高端生活方式領域?qū)@得更大、更多發(fā)展機會。因此,高端鉆飾、品牌鉆石扔擁有實體門店銷售優(yōu)勢。中國經(jīng)濟消費市場進入精眾營銷時代,鉆飾消費群體對鉆飾要求更加精致化,更具備品質(zhì)感,對于高端消費者來說,購物體驗及品牌需求仍占主導,具有高端服務潛力和體驗優(yōu)勢的品牌門店仍占據(jù)優(yōu)勢。而對于中低端的鉆石消費需求,則價格、款式占據(jù)主導。
為了更加適應市場需求,中國珠寶行業(yè)中的一批龍頭企業(yè),在鉆飾產(chǎn)品的設計研發(fā)上不斷加大投入,將產(chǎn)品設計、工藝、文化內(nèi)涵相互融合,挖掘多維度、深層次的價值內(nèi)涵,洞悉個性化的消費動機。
月銷售分析報告篇九
xxxxx。
(1).負責公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作。
(2).負責各類銷售指標的月度、季度、年度統(tǒng)計報表和報告的制作、編寫,并隨時答復領導對銷售動態(tài)情況的質(zhì)詢。
(3).負責收集、整理、歸納市場行情、價格,以及新產(chǎn)品、替代品、客源等信息資料,提出分析報告,為部門業(yè)務人員、領導決策提供參考。
(4).協(xié)助銷售人員做好上門客戶的接待和電話來訪工作;在銷售人員缺席時,及時轉(zhuǎn)告客戶信息,妥善處理。
(5).負責客戶、顧客的投訴記錄,協(xié)助有關部門妥善處理。
我實習的公司是縣開發(fā)區(qū)的一家壽險為主的企業(yè),以產(chǎn)品直接銷售的,作為一名大四學生,在這之前我一點辦公室工作的實際經(jīng)驗也沒有。雖說只是實習,但生活的方式卻已完全不同于學校里,轉(zhuǎn)變成了正式的上班族:早上8:30上班一直到下午5:30下班,這一天的生活便度過于這小小的辦公室之中。我的主要實習的內(nèi)容是負責公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作、接受日常郵件并上報林經(jīng)理、協(xié)助銷售人員做好上門客戶的接待和電話來訪工作;在銷售人員缺席時,及時轉(zhuǎn)告客戶信息,妥善處理重要客戶接待等工作,中間還要完成營銷部部長臨時交辦的其他任務。雖然累點、壓力大點,但很充實,很有成就感和滿足感。但是除了計算機操作外,課本上學的`理論知識用到的很少很少。剛開始去的時候,還真有點不習慣。很多東西都不懂,幸好有其他工作人員的耐心幫助,讓我在實際操作中掌握了很多東西,遇到不懂的地方,自己先想方設法解決,實在不行可以虛心請教他人。最重要的就是使我在待人接物、如何處理好人際關系這方面有了很大的進步。這次實踐還使我深深體會到在銷售工作中我們必須吃苦耐勞,膽大心細,不怕被拒絕,不斷學習不斷積累,對待公司要有高度的責任心和集體榮譽感,對待客戶要講誠信,服務到位,有始有終。雖然開始的時候由于對產(chǎn)品知識的不熟悉導致了客戶到公司來沒有好好的抓住,這是我的失誤,所以之后我空閑的時候就喜歡到公司去好好的學習產(chǎn)品的知識,和公司的員工關系也相處的很融洽.
將近五個月的實習,喜憂參半,有歡喜也有憂愁,卻讓我的實習生活充實而精彩!
剛接觸工作時,真的是萬事開頭難,毫無頭緒。由于自身專業(yè)知識和閱歷的不足,剛開始的工作確實有點難,實習的這段時間是我摸爬滾打的階段。在這個實習的過程中,專業(yè)知識的應用都是比較次要的,更重要的是讓我知道了生存之道。我們學習專業(yè)知識目的就是為了能更容易地在社會上生存,有個一技之長。但這個只是一種本領,還不是一種能力,生存的能力需要具備一定的素質(zhì)。經(jīng)過這些日子的實習,我感悟良多。
作為一個剛踏入社會的新人,我們要有吃苦的決心,平和的心態(tài)和不恥下問的精神。作為一個新人,平和的心態(tài)很重要,做事不要太過急功近利,表現(xiàn)得好別人都看得到,當然表現(xiàn)得不好別人眼里也不會融進沙子。在工作中要多看,多觀察,多聽,少講,不要說與工作無關的內(nèi)容,多學習別人的藝術語言,和辦事方法。除努力工作具有責任心外,要善于經(jīng)常做工作總結(jié)。每天堅持寫工作日記,每周做一次工作總結(jié),這些都是自己新的學習課程,這主要是記錄,計劃,和總結(jié)錯誤。通過我們自己的不斷學習,我們的知識都在更新,我們的錯誤都在改正,工作中堅決不犯同樣的錯誤,對于工作要未雨綢繆,努力做到更好。實習也是對自己的能力考驗或是一次展示自己工作能力的機會,在工作中讓自己學習更多的知識,不斷充實自己。我覺得這次實習收獲是豐富的。因此,認真地履行實習要求,努力完成實習,利于我們預先觀察日后工作中的主要內(nèi)容、方法以及各種困難,利于我們察覺到自身存在的不足和缺陷,以便我們更好地進行學習和工作,利于我們更快地把所思所學轉(zhuǎn)化為實踐動手的能力,把專業(yè)知識和技能轉(zhuǎn)變成工作能力和實際經(jīng)驗。
通過這次實習,我掌握了很多日后工作所需的基本技能,檢驗了平時所學習的基礎知識,衡量了個人的能力和水平,發(fā)覺了自身存在的不足和缺點。這于我來說無疑是受益匪淺的。我相信,這次實習讓我獲得的經(jīng)驗、心得會促進我在以后的學習、工作中尋找到合理的方法和正確的方向。我不僅從個人能力,業(yè)務知識上有所提高,也了解到了團隊精神、協(xié)作精神的重要性。
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月銷售分析報告篇十
房地產(chǎn)開發(fā)投資完成情況。
20xx年1-6月份,全國房地產(chǎn)開發(fā)投資30610億元,同比名義增長16.6%(扣除價格因素實際增長14.3%),增速比1-5月份回落1.9個百分點。其中,住宅投資20879億元,增長12.0%,增速回落1.6個百分點,占房地產(chǎn)開發(fā)投資的比重為68.2%。
1-6月份,東部地區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)投資17809億元,同比增長15.4%,增速比1-5月份回落0.6個百分點;中部地區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)投資6328億元,增長16.9%,增速回落5.4個百分點;西部地區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)投資6473億元,增長19.9%,增速回落2.6個百分點。
1-6月份,房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)房屋施工面積475614萬平方米,同比增長17.2%,增速比1-5月份回落2.4個百分點;其中,住宅施工面積357392萬平方米,增長15.0%。房屋新開工面積92380萬平方米,下降7.1%,降幅比1-5月份擴大2.8個百分點;其中,住宅新開工面積68617萬平方米,下降10.7%。房屋竣工面積33259萬平方米,增長20.7%,增速回落5.6個百分點;其中,住宅竣工面積26719萬平方米,增長21.1%。
1-6月份,房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)土地購置面積17543萬平方米,同比下降19.9%,降幅比1-5月份擴大1.2個百分點;土地成交價款3441億元,下降13.3%,降幅擴大3.3個百分點。
二、商品房銷售和待售情況。
1-6月份,商品房銷售面積39964萬平方米,同比下降10.0%,降幅比1-5月份縮小2.4個百分點;其中,住宅銷售面積下降11.2%,辦公樓銷售面積增長7.1%,商業(yè)營業(yè)用房銷售面積增長2.5%。商品房銷售額23314億元,下降5.2%,降幅縮小3.9個百分點;其中,住宅銷售額下降6.5%,辦公樓銷售額下降1.1%,商業(yè)營業(yè)用房銷售額增長5.4%。
1-6月份,東部地區(qū)商品房銷售面積19667萬平方米,同比下降10.9%,降幅比1-5月份縮小3.2個百分點;銷售額14130億元,下降7.2%,降幅縮小4.9個百分點。中部地區(qū)商品房銷售面積9879萬平方米,下降7.4%,降幅縮小2.8個百分點;銷售額4388億元,增長1.1%,1-5月份為下降2.9%。西部地區(qū)商品房銷售面積10418萬平方米,下降10.8%,降幅縮小0.3個百分點;銷售額4797億元,下降4.5%,降幅縮小0.5個百分點。
6月末,商品房待售面積31408萬平方米,比5月末增加669萬平方米。其中,住宅待售面積增加512萬平方米,辦公樓增加84萬平方米,商業(yè)營業(yè)用房增加31萬平方米。
三、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)到位資金情況。
1-6月份,房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)本年到位資金43329億元,同比增長5.7%,增速與1-5月份持平。其中,國內(nèi)貸款7592億元,增長8.1%;利用外資202億元,下降53.9%;自籌資金18591億元,增長12.9%;其他資金16944億元,下降0.7%。在其他資金中,定金及預收款10389億元,增長1.5%;個人按揭貸款4216億元,增長0.8%。
房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)。
6月份,房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)(簡稱“國房景氣指數(shù)”)為94.71,比上月回落0.19點。
6月份70個大中城市住宅銷售價格變動情況。
新建商品住宅(不含保障性住房)價格變動情況:與上月相比,70個大中城市中,價格下降的城市有21個,持平的城市有24個,上漲的城市有25個。環(huán)比價格上漲的城市中,漲幅均未超過0.6%。與去年同月相比,70個大中城市中,價格下降的城市有57個,持平的城市有2個,上漲的城市有11個。6月份,同比價格上漲的城市中,漲幅均未超過1.2%,漲幅比5月份回落的城市有6個。
二手住宅價格變動情況:與上月相比,70個大中城市中,價格下降的城市有19個,持平的城市有20個,上漲的城市有31個。環(huán)比價格上漲的城市中,漲幅均未超過1.1%。與去年同月相比,70個大中城市中,價格下降的城市有58個,上漲的城市有12個。6月份,同比價格上漲的城市中,漲幅均未超過2.6%,漲幅比5月份回落的城市有8個。
6月份,70個大中城市房價同比下降城市個數(shù)雖然繼續(xù)有所增加,但環(huán)比上漲的城市個數(shù)也增加較多。首先,從同比數(shù)據(jù)看,大部分城市房價仍然低于去年同期水平。6月份,70個大中城市中,新建商品住宅銷售價格下降的城市有57個,比5月份增加2個;二手住宅銷售價格下降的城市有58個,與5月份的下降城市個數(shù)相同。新建商品住宅和二手住宅銷售價格同比下降的城市個數(shù)均超過80%。一線城市中,北京、上海、廣州和深圳的新建商品住宅銷售價格分別下降了1.3%、1.9%、1.6%和2.5%,二手住宅銷售價格分別下降了2.8%、1.5%、1.0%和2.4%。這表明,經(jīng)過艱苦不懈的努力,房價過快上漲的勢頭總體上得到有效遏制,房地產(chǎn)市場調(diào)控取得了明顯成效。
從環(huán)比數(shù)據(jù)看,新建商品住宅和二手住宅價格上漲的城市均有所增加。其中,新建商品住宅銷售價格環(huán)比上漲的城市有25個,持平的城市有24個,下降的城市有21個,環(huán)比上漲的城市個數(shù)比5月份增加了19個。二手住宅銷售價格環(huán)比上漲的城市有31個,持平的城市有20個,下降的城市有19個,環(huán)比上漲的城市個數(shù)比5月份增加了13個。一線城市中,北京、上海和廣州的新建商品住宅銷售價格分別上漲了0.3%、0.2%和0.2%。深圳雖然環(huán)比下降0.1%,但降幅比5月份收窄。北京、上海、廣州和深圳的二手住宅銷售價格分別上漲了0.2%、0.2%、0.5%和0.2%。
近幾個月來,在房地產(chǎn)開發(fā)商以價換量銷售策略影響下,市場成交逐漸活躍。在成交量放大的同時,6月份一些城市房價出現(xiàn)環(huán)比上漲。分析其原因,主要有三個方面。一是利率下調(diào),購房成本下降,購房人的經(jīng)濟負擔有所減輕,部分人的購房意愿增強;二是隨著前期累積的剛性需求和改善性需求有所釋放,特別是市場對房價走勢的預期出現(xiàn)一些變化,擔心房價反彈;三是部分樓盤在以價換量獲得較好的銷售業(yè)績后,取消折扣優(yōu)惠,甚至調(diào)高價格。由此可見,6月份一些城市房價環(huán)比上漲的原因是多方面的,并且具有一定的特殊性。
2、石家莊房地產(chǎn)市場運行情況。
20xx年上半年石家莊整體房價上漲6.41%。自春節(jié)之后房價一呈上漲趨勢,漲幅一直在2%左右徘徊,在4月達到漲幅最高,環(huán)比3月上漲2.62%。5月樓市價格漲幅下降,開始趨于更加平穩(wěn)的`走向,截止至6月26日,石家莊房價6月環(huán)比漲幅僅0.37%。
石家莊六大城區(qū)在售的168家樓盤中68家樓盤房價上漲,漲價樓盤個數(shù)占總數(shù)的40.48%;14家樓盤房價下跌,降價樓盤個數(shù)占總數(shù)的8.33%;其余86家樓盤房價基本持平,持平樓盤個數(shù)和調(diào)整價格樓盤個數(shù)各占一半,漲價樓盤相對較多。
從各個區(qū)域來看,橋西區(qū)23家樓盤房價上漲,漲價樓盤個數(shù)占總數(shù)的47.91%,漲價樓盤個數(shù)最多;新華區(qū)、長安區(qū)各有11盤漲價,緊隨橋西區(qū)之后,位列第二;橋東、裕華區(qū)各有9盤漲價;開發(fā)區(qū)僅有5盤漲價,整體房價較為平穩(wěn)。房價下跌樓盤數(shù)最多的是開發(fā)區(qū),共5盤降價,其他區(qū)降價樓盤均僅有1-3個,六大主城區(qū)降價盤共計14個。占總數(shù)的0.83%。
據(jù)“石房在線”樓市行情數(shù)據(jù)顯示,20xx年6月份,石家莊商品房共備案4300套,環(huán)比5月份上漲51.7%,備案面積為296829平方米,環(huán)比5月份上漲28.1%。上半年樓市成交量可謂一路高歌,從年初的月成交1034套飆升至4300套,往日樓市的“蕭條”一掃而光。
四、小結(jié):
由以上數(shù)據(jù)我們不難看出,春節(jié)過后房地產(chǎn)市場成交逐漸回暖,自3月份開始前期積累的剛性需求的市場流動性開始增加,同時首套房貸利率下降等刺激同時到來,剛需的入市帶動房屋銷售出現(xiàn)明顯回升,3月全國商品房銷售面積與銷售額環(huán)比2月分別上升了18%和9%。踏入5月傳統(tǒng)銷售旺季,在多地出臺樓市微調(diào)政策支持剛需購房和開發(fā)商加大推盤量、打折等力度的共同作用下,樓市成交創(chuàng)出調(diào)控以來的新高,據(jù)中國指數(shù)研究院統(tǒng)計,檢測的40個城市中,逾八成城市5月銷售環(huán)比上漲;在10個重點城市中,除上海和武漢單月成交面積低于11年月均成交外,其余8個城市成交量均高于去年月均水平。
受限購令政策的影響,住宅市場在經(jīng)歷了20xx年的蕭條之后,目前整體市場依然不容樂觀,但同時政府對于房地產(chǎn)的調(diào)控也進入到了第二個階段,在此階段政府不會再一刀切似的打壓房地產(chǎn),而是采取有保有壓式的組合政策和金融調(diào)控手段,打壓投資投機炒房者的同時,支持普通民眾的合理購房需求,并扶持剛性需求者實現(xiàn)首次置業(yè)。我們認為,未來樓市政策繼續(xù)實現(xiàn)微調(diào)修是極有可能的,因此下半年的樓市成交雖不會有大幅上升變動,但實現(xiàn)平穩(wěn)過渡將不再是難題。預計下半年,開發(fā)商將繼續(xù)積極增加推盤數(shù)量,而樓市降價幅度基本保持穩(wěn)定,銷售量則會維持溫和放大。
月銷售分析報告篇十一
11月份武漢市商品房銷售備案套數(shù)為12945套,銷售備案面積為145.66萬平方,成交均價3847元/平方,總成交金額56.0354億元。本月日均備案套數(shù)431套,日均備案面積4.86萬平方。
與上月相比,本月銷售備案套數(shù)增長幅度很大,漲幅達到122%!比今年銷售狀況最好的5月也多出18.7%。綜合多方面因素分析,主要有以下兩個方面的原因:一方面是自今年國家對房地產(chǎn)行業(yè)實施了空前嚴格的宏觀調(diào)控以來,市場供求雙方都對房地產(chǎn)市場保持觀望態(tài)度。經(jīng)過幾個月的市場反應,被短暫壓抑的市場需求開始釋放,由此導致了銷售量的劇增;另一方面,也是受國家調(diào)控影響,導致往年慣常的“金九銀十”局面風光不再,而是出現(xiàn)向十一月轉(zhuǎn)移的趨勢,這也促進了本月銷售量的增長。此外,在十月末有數(shù)個樓盤集中開盤,其銷售合同備案的延遲到十一月,這也在一定程度上也促進了本月商品房銷售備案量的增長。
房地產(chǎn)新政實施后的幾個月內(nèi),除8月份處于市場銷售淡季最低谷之外,其他幾個月的銷售量都穩(wěn)定在相對較低的水平,即使往年市場反應良好的“金九銀十”的這兩個月的銷售量也并沒有與其他月份拉開差距。
單就本月銷售套數(shù)激增這一指標來看,說明市場上仍然存在旺盛的需求。但也并不能就此說明樓市今后走勢,究竟是強勁反彈還是曇花一現(xiàn),需要今后的市場反應來印證。
雖然商品房銷售備案套數(shù)前幾個月基本保持平穩(wěn),但商品房成交備案價格卻一直呈現(xiàn)微幅上漲趨勢,本月成交價格漲幅不足1%。成交價格的持續(xù)微幅上漲從另一方面也反映出本地市場的健康和旺盛的需求。
1、各區(qū)域備案數(shù)據(jù)。
本月銷售備案套數(shù)最多的區(qū)域為江岸區(qū)。該區(qū)在十一月并沒有新項目推出,銷售基本都是靠以前的項目的銷售的拉動,這顯示出該區(qū)域眾多的供應體量和市場需求。武昌區(qū)本月銷售備案套數(shù)位居第二,近幾個月該區(qū)域推出新盤較多,且市場反應尚可,此外還有市場反映較好的項目合同延遲到本月備案的因素在內(nèi)。由于江漢區(qū)本月推出新盤相對較多,且多集中在月末,因此雖然本月銷售備案套數(shù)并不多,但在下月的銷售備案情況中將會有體現(xiàn)。
2、各建筑類型備案數(shù)據(jù)。
從銷售備案套數(shù)方面來說,小高層和高層建筑類型的銷售情況要好于其他建筑類型。特別是高層建筑類型,連續(xù)幾個月的銷售數(shù)據(jù)以及月度新盤狀況都表明高層建筑已經(jīng)成為現(xiàn)在房地產(chǎn)市場上銷售和供應的主流。隨著高層建筑的不斷增多,多層和小高層比重將越來越小。而隨著國家全面否決別墅用地,別墅在市場上的出現(xiàn)也將會是越來越少。
3、不同面積段備案數(shù)據(jù)。
從備案套數(shù)數(shù)據(jù)分析,本月120平方以下的房型占總體銷售量的61.7%,比上月有小量的下降,但依然占據(jù)主要地位。而隨著房價的持續(xù)上漲,120平方以上的房型總價偏高,相對而言銷售存在難度,因此目前這部分房型主要存在于高端住宅和新政實施以前動工的住宅項目中,在新建的項目中也存在部分。隨著國家政策的落實到位和地方細則的出臺,120平方以下所占比重將會繼續(xù)增加。
4、不同戶型備案數(shù)據(jù)。
本月銷售備案情況顯示占主要銷售部分的房型是一室、兩室兩廳、三室兩廳和四室兩廳,其中三室兩廳和兩室兩廳依然占絕大部分比重,這說明目前市場上的購房需求還屬于合理正常化的階段。而四室三廳、復式住宅和別墅等屬于高端客戶的戶型的銷售量比較一般,而這也與高端產(chǎn)品的銷售特點是一致的。
5、不同檔次備案數(shù)據(jù)。
根據(jù)市場信息網(wǎng)統(tǒng)計數(shù)據(jù),按不同的價格區(qū)間本文將交易價格在2500元/平方以下的商品房列為普通住房,將交易價格在2500—5499元/平方的商品房列為中高檔住房,交易價格在5500元/平方以上的(包含別墅)列為高檔住房。
本月高檔項目銷售備案狀況比上月有多好轉(zhuǎn),本月有金都漢宮等高端項目正式銷售,且取得不俗的銷售業(yè)績,加上以往其他高端項目的銷售拉動,備案也比較及時,因此數(shù)據(jù)有所上升。
占主要部分的還是中檔項目即價格在2500—5499元/平方區(qū)間內(nèi)的項目,2500元/平方以下的項目一般都在江夏、吳家山等遠城區(qū)。而實際上,隨著房價的上漲,市區(qū)內(nèi)3500元/平方以下的項目也是比較少了,主要集中在東西湖、后湖等板塊,可以說3500—5499元/平方這個價格區(qū)間的銷量顯示了大多數(shù)購房者的真實承受能力,這個價格范圍內(nèi)的項目一般處于中心城區(qū)或者近城區(qū),生活便利,離原來的居住地點也不遠,相對而言總價也還在可接受的范圍內(nèi)。
6、區(qū)域成交價格分析。
本月成交備案價格最高的區(qū)域是武昌區(qū),由于區(qū)域內(nèi)集中了眾多高檔項目,而且具有良好的景觀資源,因此武昌區(qū)的價格近來上漲較快,超過了江漢區(qū)。而漢陽區(qū)在幾個代表性樓盤的拉動和新區(qū)建設的利好消息之下,區(qū)域成交價格也是持續(xù)上漲。
1、各建筑類型增量分析。
本月新增量中,高層建筑面積新增95.94萬平方,而小高層建筑由于增量較少,反而抵不上銷量,兩者權衡因此出現(xiàn)存量下跌的狀況,也即小高層建筑本月新增量為零,且小高層存量消化了15.84萬平方。根據(jù)多方面數(shù)據(jù)綜合分析,高層建筑本月銷量和增量都有如此大的量可能有集中備案和報批因素。別墅出現(xiàn)增量則是新政以前的項目的后續(xù)工程。
2、不同面積段新增量分析。
從上圖可以看出本月各個面積段的增量中,140平方以上的占50%以上,而綜合市場因素分析,本月新增項目中并沒有如此大的體量,因此本月新增數(shù)據(jù)依然存在集中備案因素,導致各面積段新增量數(shù)據(jù)較高。而91—120平方面積段銷售量大于新增量,使得該面積段的存量下跌。
從本月各面積段的增量數(shù)據(jù)來看,前一段時間趨于穩(wěn)定的供應結(jié)構(gòu)將會有一定調(diào)整,主要體現(xiàn)在大面積房型的供應量將會有一定上升。由于國家規(guī)定“90平方以下戶型占總量70%”的硬性指標,因此今后的結(jié)構(gòu)調(diào)整仍將是個不得不重視的問題。
3、各區(qū)域新增量分析。
本月各區(qū)域的新增量呈現(xiàn)出參差不齊的現(xiàn)象,武昌區(qū)和東西湖區(qū)由于幾個大盤的推出導致新增量大,而漢陽、洪山等區(qū)域也有新項目推出,但新增量依然小于銷售量,這反映出目前市場上仍然存在較大需求。
本月備案情況無論是銷售套數(shù)還是銷售面積都出現(xiàn)了“井噴”現(xiàn)象,備案套數(shù)更是躍居全年最高水平,以往房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)的“金九銀十”的黃金銷售期也似乎轉(zhuǎn)移到十一月。而事實上,從本月新增備案項目、開盤項目、銷售狀況等方面來看,也確實印證了這一點。但是由于今年的特殊情況,市場對于地產(chǎn)新政的效果需要一段時間才能反映出來,在此期間內(nèi)因此各項指標都出現(xiàn)了一定量的下跌。而本月備案套數(shù)、備案面積的劇增可以理解為前一段時間被壓抑的市場供應和需求得到了集中釋放的結(jié)果。
本月各區(qū)域市場體現(xiàn)出一定的不平衡性,主要體現(xiàn)為區(qū)域市場上的供求關系不同,從各區(qū)域新增量情況來看,有的區(qū)域持續(xù)大體量供應,而有的區(qū)域則增量不抵銷量,使得本月消化了部分存量。
同時,根據(jù)本月不同面積段的新增量數(shù)據(jù)顯示,140平方以上的大面積房型在市場上比重增加,一方面帶來銷售壓力的同時,另一方面也使得市場供應結(jié)構(gòu)發(fā)生變化,對市場的良性發(fā)展產(chǎn)生一定影響。
由于全市高端項目多集中在武昌的臨江、臨湖區(qū)域,因此近來武昌區(qū)的成交價格被拉升,導致本月武昌區(qū)域成交備案價格高于其他區(qū)域。隨著金都漢宮的正式銷售,全市的高端住宅基本都已經(jīng)開始銷售且在近期內(nèi)也不會有新的高端項目推出,高端市場競爭越發(fā)激烈,而這些高端項目今后走勢如何將值得關注。
月銷售分析報告篇十二
2、客流很少:統(tǒng)計進店率,分析進店顧客,提升試穿率,賣場可以做一次大掃除。
3、導購狀態(tài)不好:溝通狀態(tài)不好的原因,是生活還是工作,進行調(diào)整、跟進。
4、貨品問題(暢銷款補不到貨、斷碼嚴重):開發(fā)類同款的賣點,進行重組搭配銷售。
5、vip消費下降:每周短信回訪、了解顧客的需求,購買時適當送點小禮品。
6、連帶:提升導購的搭配能力、備選意識的加強,成套給顧客試穿。
9、衣服做工、質(zhì)量差:每上新款陳列完后,導購修剪衣服線頭和確保衣服沒有次品的情況下上架,有問題的收進倉反映到公司從而提升做工和品質(zhì)感)。
15、知識不強:通過公司的培訓和定時的檢查。
18、店鋪人員的調(diào)動,人員不穩(wěn)定:讓員工有較強的歸屬感。
19、店長的管理能力:通過培訓提升店長的能力。
月銷售分析報告篇十三
隨著國民經(jīng)濟的逐漸提高,人們對于手表的認識也在不斷的發(fā)生的變化。人們越來越重視手表的裝飾作用,有些消費者寧愿多花一些錢購買防震、防水等性能較好的中高檔手表。這天小編整理了1篇關于中國手表銷售分析報告,供大家參考。
一、手表業(yè)的市場概況。
裕的消費者,人口比例較小,高檔、名牌的手表正是他們的首選。貴金屬、鉆石等制成的手表是他們顯示身份、富有程度的一種需要,尤其在交際場合,洽談生意、宴會等重要時刻,都要戴上名貴手表。
1-11月,鐘表與計時儀器制造業(yè)累計工業(yè)銷售產(chǎn)值同比增長4.55%,增幅比1-10月提高了3.41個百分點;累計產(chǎn)銷率95.47%;累計出口交貨值同比下降7.18%,降幅比1-10月收窄了3.57個百分點,首次回到10%以內(nèi)。1-11月,鐘累計完成產(chǎn)量1.30億只,同比下降11.8%,降幅比1-10月擴大了1個百分點;表累計完成產(chǎn)量1.16億只,同比下降12.4%,降幅比1-10月收窄了1.6個百分點。中國上一輪鐘表市場景氣最高點出現(xiàn)于1986年,種種能夠相互印證的現(xiàn)象和數(shù)據(jù)顯示,壓抑的中國鐘表需求正開始爆發(fā),這可能意味著中國鐘表市場迎來新一輪十至二十年的景氣周期。鐘表業(yè)和電影業(yè)一樣,都是20年以上的長周期行業(yè)。當前極低的腕表保有率,將成為相關公司未來業(yè)績爆發(fā)的重要理由。消費需求的激活不是抽象的,它必須會有具體的承載物,中國高收入居民對小件可選消費品的購買潛力,目前已到達1.8萬元階段,剛好突破入門級名表的價格閾值,鐘表消費很大可能將成為新一輪消費升級的承載物。
從市場上的實際銷售狀況來看,價位在201-600元的手表為最多的消費者理解,盡管銷量和市場份額都有所降低,依然占據(jù)了近30%的總銷量比重。而價位在1,001-5,000元的手表也有不俗的市場表現(xiàn),且這個價位手表的銷售量和市場占有率都在上升,說明越來越多的消費者傾向于購買中高檔價位的手表。中國手表消費的市場容量大約在300億-400億元,其中,高檔手表的市場份額大約在70億-100億元。同時,消費者對于進口名表的需求日益增強。
中國手表市場容量巨大。從春天在瑞士舉辦的鐘表展覽會上獲悉,目前中國已成為進口瑞士手表的最大新客戶,中國市場對于瑞士高端手表需求在不斷增加。
近年,中國手表市場持續(xù)升溫,其中高檔手表市場表現(xiàn)尤為突出。一些經(jīng)典款式和品牌成為注重身份和老板們顯示文化品味、社會地位的有效裝飾品。同時,隨著中國高檔奢侈品的消費群體不斷擴大,高檔表的消費文化也在孕育構(gòu)成。尤其值得注意的是,上世紀90年代興起的新富階層對整個手表消費潮流產(chǎn)生了強大引導潛力。
目前,市場上出售的手表類型主要分為三種:上班/商務型手表、休閑時款手表和運動型手表。
上班/商務型手表:消費者主要在上班及出席重要場合時佩戴,在工余時也會佩戴。在高收入男性消費者的心目中,這類型手表已經(jīng)成為一種身份和地位的象征。
休閑時款手表:款式設計時尚,跟項鏈、手鏈一樣,主要起裝飾的作用,極受年輕女性歡迎,多在閑暇時佩戴,但也會配合著裝的需要在上班時佩戴。
運動型手表:以學生和熱衷運動的人士為主要消費群體。
善的售后服務體系也是必要的。創(chuàng)新是企業(yè)的生命,企業(yè)的發(fā)展離不開創(chuàng)新。本土鐘表企業(yè)之所以競爭力不強,主要是不注重鐘表的創(chuàng)新,停留于原有技術,導致很多企業(yè)在競爭中被甩出很遠。注重企業(yè)創(chuàng)新、樹立國際品牌、布局國際化道路,是今后發(fā)展的主要方向。
尚普咨詢撰寫的《中國手表市場調(diào)查報告》,從宏觀到微觀,詳細分析了手表行業(yè)的經(jīng)濟、政策、社會環(huán)境,以及整個手表行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈,繼而分析其產(chǎn)銷狀況,進出口狀況,市場競爭狀況以及細分行業(yè)及重點企業(yè)。在此基礎上,總結(jié)了行業(yè)的趨勢,對企業(yè)的發(fā)展方向給出推薦。尚普咨詢研究報告包含多個系列:關鍵性數(shù)據(jù)報告系列、行業(yè)市場評估及預測系列、進出口貿(mào)易系列、競爭對手監(jiān)測系列、產(chǎn)品市場深度調(diào)研系列、投資機會及風險報告系列。其中20中國手表市場調(diào)查報告以定量分析為基礎,數(shù)據(jù)跨度從一向延續(xù)到2010年2月,為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與預測帶給了強大的決策支持。
月銷售分析報告篇十四
1.收入的主要評價指標及分析。
勞動效益指標。
勞動效益指標是企業(yè)銷售收入凈額或產(chǎn)值與平均職工人數(shù)的比率,這一指標反映了平均每個職工生產(chǎn)的附加價值額和人力資源營運能力效率,是測定生產(chǎn)增長,公平分配成果的基準.對企業(yè)勞動效率進行考核評價主要采用比較的方法,找出差異,分析造成差異的原因,對癥下藥,從而進一步挖掘提高人力資源勞動效率的能力。
產(chǎn)品銷售計劃完成率指標。
產(chǎn)品銷售計劃完成率是企業(yè)產(chǎn)品實際銷售量乘以計劃單價與產(chǎn)品計劃銷售量乘以計劃單價的比率.這一指標主要考核企業(yè)銷售收入和銷售計劃完成情況,也可以將計劃數(shù)換算為去年同期實際數(shù)值,考核銷售量變化情況.通過分析產(chǎn)品銷售量計劃完成情況,可以促使企業(yè)合理地制定計劃,有計劃地補償生產(chǎn)耗費,減少產(chǎn)品庫存,增加企業(yè)盈利。
2.收入評價指標的實際運用。
在實際工作中,我們運用常用的收入評價指標,對企業(yè)的收入情況進行合理的評價,能夠促進企業(yè)提高收入,做到心中有數(shù),以便于合理安排下一步的工作.例如,某企業(yè)有500名員工,年產(chǎn)品收入凈額為8000000元,則該企業(yè)效率=8000000/500=16000元.也就是說,該企業(yè)人均創(chuàng)收16000元.如果該企業(yè)去年人均創(chuàng)收額為12000元,則該企業(yè)今年較去年同期人均創(chuàng)收增加額為4000元,增長率為33.3%.因此,通過對企業(yè)效率指標的評價分析,可以合理安排下一年的計劃,增加企業(yè)對收入的管理。
二.成本(費用)評價。
1.成本(費用)的主要評價指標及分析。
可比產(chǎn)品成本實際降低指標。
可比產(chǎn)品成本實際降低額=全部實際產(chǎn)量*(上年實際平均單位成本本年實際總成本。
可比產(chǎn)品成本實際降低額=成本實際降低額/全部的(實際產(chǎn)量*上年實際平均單位成本)。
通過對可比產(chǎn)品成本實際降低額,降低率指標的分析,能夠找出本年成本與上年同期成本的降低(升高)程度及比率,具體分析,為下一年的成本控制提供依據(jù)。
單位產(chǎn)品成本指標。
單位產(chǎn)品材料成本=單位產(chǎn)品材料消耗量*材料單價。
通過對該指標的計算,可以了解單位產(chǎn)品的材料成本,從而進一步分析材料消耗量和材料單價對單位成本的影響。
2.成本評價指標的實際應用。
在實際工作中,我們運用常用的成本評價指標,能對成本進行合理的評價,從而達到降低成本,增加盈利的目的.例如,某企業(yè)實際年產(chǎn)量為1000000件,本年實際單位成本為6元/件,去年實際平均產(chǎn)量成本為7元/件,那么,實際產(chǎn)量按上年實際平均單位成本計算的總成本為1000000*7=7000000元,本年實際總成本為1000000*6=6000000元,則可比產(chǎn)品實際降低額為1000000*(7-6)=7000000-6000000=1000000元;可比產(chǎn)品成本實際降低率=1000000/1000000*7=14.3%.通過可比產(chǎn)品成本實際降低額和降低率的計算,可以總結(jié)成本降低的原因,為以后降低成本制定合理的計劃提供依據(jù)。
三.利潤評價。
1.利潤的主要評價指標及分析。
銷售利潤率是企業(yè)利潤與銷售收入的比率.通過銷售利潤率的計算,我們可以分析出利潤與銷售收入的比重大小,利潤越大,銷售利潤率越高.同時也可以了解到企業(yè)經(jīng)營動態(tài)和經(jīng)營成果的變化情況。
成本利潤率指標。
成本利潤率是利潤與成本的比率,該指標反映了企業(yè)投入產(chǎn)出水平,即所得與所費的比率.一般來說,成本費用越低,則企業(yè)盈利水平越高;反之,成本費用越高,則企業(yè)盈利水平越低.影響成本費用利潤率指標的因素有銷售結(jié)構(gòu),銷售價格,銷售稅金,銷售成本等。
產(chǎn)品銷售利潤計劃完成情況指標。
產(chǎn)品銷售利潤計劃完成率是實際產(chǎn)品銷售利潤與計劃產(chǎn)品銷售利潤的比率.通過對產(chǎn)品銷售利潤計劃完成率的分析,可以考核產(chǎn)品銷售利潤計劃完成情況,便于總結(jié)經(jīng)驗,發(fā)揚成績,克服不足,找出影響產(chǎn)品銷售利潤計劃完成情況的因素.這些因素主要有:產(chǎn)品銷售數(shù)量,產(chǎn)品種類構(gòu)成,產(chǎn)品銷售單價,產(chǎn)品銷售成本和稅金等。
2.利潤評價指標的實際應用。
利潤評價指標是考核企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的最重要指標.將企業(yè)的利潤率指標與同行業(yè)其他企業(yè)的相關指標進行比較,可以對企業(yè)經(jīng)營效益和工作業(yè)績做出合理判斷,并且通過對利潤率指標與計劃偏差的各因素分析,有利于找到問題的癥結(jié),提高企業(yè)的經(jīng)營管理水平。
例如,某企業(yè)銷售收入為1000000元,銷售成本為800000元,利潤為150000元,則該企業(yè)的銷售利潤率=150000/1000000=15%,成本利潤率=150000/800000=18.8%通過對銷售利潤率和成本利潤率的計算,可以分析出該企業(yè)收入,支出與利潤的比例關系,為考核該企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績提供了依據(jù)。
總之,我們通過對企業(yè)經(jīng)營業(yè)績主要評價指標的分析,可以找出影響指標變動的具體因素及影響程度,便于我們對一定時期企業(yè)財務狀況及生產(chǎn)經(jīng)營成果進行比較和判斷,分析企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn),資金使用,成本計算和銷售中存在的問題,揭示資金運用的客觀規(guī)律性,挖掘增收節(jié)支的內(nèi)在潛力,促使企業(yè)加強經(jīng)濟核算,改善經(jīng)營管理水平,提高經(jīng)濟效益和社會效益。
(二)受銷售公司的重托,我代表銷售公司向本次職代會報告**年上半年的銷售工作報告情況及下半年的工作計劃安排,請予以審議。同時誠摯地請各位代表以高度的責任感,對銷售工作報告給以支持、幫助、指導和批評。
xx年是銷售公司注冊獨立法人的第一年,也是全面貫徹實施矩陣式銷售的第二年,總部領導及各分廠領導乃至集團全體職工都對銷售工作給以了極大的支持和關注,政策調(diào)整及后勤保障都在向銷售工作傾斜。上半年的工作,我們概括地說:“喜憂參半,壓力與信心同在”,喜的是我們頂住了5月份原材料、外協(xié)外購件價格持續(xù)上漲,市場無序競爭所帶來的壓力;產(chǎn)品銷售及貨款回收比去年同期明顯大幅度增長,至6月21日,共完成銷售手扶拖拉機93727臺,同比增長16.74%,柴油機104159臺,同比增長24.84%,壓路機336臺,同比增長-13.81%,肥料26500噸,同比增長140.01%,裝載機262臺,挖掘機7臺,電動自行車1046輛,旋耕機3237臺,同比增長141.03%,收割機2073臺同比增長23.17%,共完成銷售回款3.64億元,同比增長84.77%;同時處理多年積壓不良資產(chǎn)1784.22萬元。市場逐步規(guī)范,銷售人員素質(zhì)及銷售管理水平顯著提高;憂的是時間已近過半,產(chǎn)品銷售、貨款回收比年初我們的目標要求差距很大,這也是我們的壓力,但是我們已充分意識到,總部在后勤保障、銷售政策上都給了我們最大的優(yōu)惠和照顧,各區(qū)域通過上半年的摸索和經(jīng)驗積累,市場已逐步成熟并規(guī)范,這都為下半年的銷售工作報告奠定了堅實的基礎,這就是我們的信心。
縱觀上半年銷售工作報告情況,沒能全面達到總部要求及銷售公司的預定目標,辜負了總部領導的期望,也有愧于各廠的大力支持,敬請各位領導及代表予以誠摯的諒解,并繼續(xù)給以支持和幫助。
分析上半年任務完成原因,有我們內(nèi)部管理的因素,也有市場客觀變化的影響。在內(nèi)部管理方面,一是我們銷售公司的總體管理水平不高,管理手段和管理理念短時間內(nèi)沒能有質(zhì)的提高,駕馭市場和統(tǒng)攬全局的能力相對較低,在我們要求全面發(fā)揮矩陣式銷售優(yōu)勢的過程中,針對市場出現(xiàn)的新情況、新問題,應對措施被動,不能創(chuàng)造性地開展銷售工作,導致在競爭中沒能顯示出明顯的優(yōu)勢。二是區(qū)域人員應變市場能力差,面對激烈而多變的市場競爭,不是想方設法說服我們的代理商或是尋找并突出我們的產(chǎn)品賣點,而是一味地等靠總部或銷售公司政策的放松。年初江西市場出現(xiàn)了問題,總部及總公司對市場的規(guī)范使得各區(qū)域人員陷入迷茫,原有的銷售模式從心底被打亂,更多的人縮手縮腳,不能放開去操作、去應對市場;三是產(chǎn)品質(zhì)量問題再次成為制約銷售的重要因素。06年上半年,裝載機倉促形成批量,連續(xù)不斷的質(zhì)量問題使得業(yè)務員傾力打開的市場近乎整個喪失,尤其小型裝載機,可以說是賣一臺退一臺,經(jīng)銷商及客戶不同程度地失去了信心,相對成熟的壓路機產(chǎn)品,大問題不多,小毛病層出不窮,有的一臺機器短時間內(nèi)連續(xù)更換零部件達七次之多;就連我們的農(nóng)機產(chǎn)品也并未按設想的一樣,具有明顯高出其它廠家產(chǎn)品檔次的優(yōu)勢,反而是氣孔、砂眼等質(zhì)量問題較往年上升,許多經(jīng)銷商反映,今年我們的農(nóng)機產(chǎn)品價格高出許多,而質(zhì)量卻同比明顯下降。在外部因素方面,一是春節(jié)過后的原材料、外協(xié)外購件價格的持續(xù)驚人上漲,我們沒有作好充分的思想準備,生產(chǎn)組織跟不上,旺季缺貨,生產(chǎn)與銷售局部脫節(jié),保守地說,因為缺貨造成的銷售損失不會低于1個億;二是農(nóng)機產(chǎn)品短時間內(nèi)的連續(xù)價格上調(diào),使經(jīng)銷商利潤減少,積極性下降,更重要的是助長了一些小廠家的競爭水平,不同程度地瓜分了我們的部分市場;三是工程機械銷售在四月底以來,國家一系列金融政策和行政干預手段出臺來抑制固定資產(chǎn)投資過熱,形成“急剎車、硬著陸”的局面,客戶購買力下降,加上我們集團推行的分期、承兌加價較高,使代理商及客戶一時反應不過來,造成了工程機械銷售進展緩慢。
總之,上半年的銷售工作報告可以說是歷盡艱辛,喜憂參半,重要的是我們得以吸取教訓和總結(jié)經(jīng)驗?;仡櫳习肽甑匿N售,我們主要做了以下幾方面工作:
銷售工作報告制度逐步健全,績效考核體系穩(wěn)步完善而合理。
xx年是銷售政策全面大幅度調(diào)整的一年,農(nóng)業(yè)機械、工程機械、肥料等執(zhí)行不同的銷售政策、并根據(jù)不同的回款方式執(zhí)行不同的價格和銷售提成,根據(jù)總部的銷售管理制度,銷售公司以辦公室為主,及時對費用及提成系數(shù)進行了測算,先后制定出臺了《業(yè)務員薪給加級管理辦法》、《費用報銷審批制度》、《工程服務人員、三包司機、業(yè)務司機薪金費用管理辦法》等十余項適合2006年銷售實際的配套管理制度。
考核改變了過去的單一任務考核形式,實行以效益為中心,即以產(chǎn)品銷售和貨款回收為主,兼顧資金管理、市場開發(fā)等七項指標在內(nèi)的績效考核,通過對業(yè)績的考核累加,使業(yè)務員分級分等,按級按等加薪,形成一種相對永久性的激勵。
2、嚴格規(guī)范市場運作,嚴謹銷售工作報告作風,強化業(yè)務員忠誠度教育,著手培育的銷售鐵軍已現(xiàn)雛形。
針對05年個別市場出現(xiàn)的不規(guī)范現(xiàn)象,銷售公司主動并配合總部出臺了系列規(guī)范措施。在費用控制上采取定向區(qū)域包干、權力下放、總公司調(diào)控;在風險防范上繼續(xù)推行風險金保障制度和區(qū)域分片聯(lián)保、業(yè)務員互保制度;對不規(guī)范合同、潛在風險合同,加大審批把關力度;配合紀委成立了市場核查清理領導小組,定期對區(qū)域的自查自糾進行督促和檢查。
xx年銷售公司重點強化全體業(yè)務員的忠誠度教育,培育銷售隊伍成為懂經(jīng)營、善管理、求實效、講奉獻、作風嚴謹、團結(jié)一致的銷售鐵軍,從業(yè)務員的日常行為開始到業(yè)務運作、市場談判都嚴格按制度按規(guī)定要求及考核。我們在不同場合以不同形式,深入貫徹學習《棋行天下》中著名人物董明珠的銷售理念及對企業(yè)的忠誠,強化培訓業(yè)務人員的銷售技巧、業(yè)務能力及提高對企業(yè)的忠誠度。6月1日,首期46名銷售骨干人員封閉式脫產(chǎn)強化培訓班已開始按計劃軍訓及學習,將為銷售鐵軍的培育起到先鋒模范作用。
3、初步確立了以辦公室為核心的銷售信息中心,銷售工作報告的靈活性和針對性大幅度增強。
根據(jù)矩陣式銷售模式的特點,銷售公司確立了以銷售辦公室為核心的信息中心,輻射各市場區(qū)域及后勤處室,從計劃提報、生產(chǎn)組織、業(yè)務發(fā)貨到市場銷售、服務反饋,辦公室積極協(xié)調(diào)各部門進行,通過辦公室及時收集市場反饋的銷售信息、產(chǎn)品質(zhì)量、同行業(yè)產(chǎn)品市場狀況以及售后服務等各種情況,匯總后報有關領導及部門,為領導決策調(diào)整及銷售工作報告改進提供客觀真實的參考,同時把集團生產(chǎn)情況及產(chǎn)品改進或總部決策等信息反饋到市場,便于市場靈活調(diào)整銷售策略。信息中心的確立,使市場信息及總部決策在第一時間內(nèi)匯融,銷售的靈活性和針對性大幅度增強。
4、銷售工作報告中嚴抓內(nèi)勤管理,嚴格區(qū)域考核,軍事化管理與人性化管理相結(jié)合。
面對錯綜復雜的市場變化,面對紛繁交錯的市場業(yè)務,銷售公司通過嚴抓內(nèi)勤管理及嚴格區(qū)域考核來彌補我們產(chǎn)品質(zhì)量、價格、品牌無明顯優(yōu)勢的不足。后勤處室嚴格按目標卡中的關鍵績效考核指標考核,各區(qū)域按市場七項指標考核。5月份報請總部同意,對連續(xù)三個月銷售業(yè)績完成較差的區(qū)域,已有12位經(jīng)理9位副經(jīng)理被降級降職使用。在實行嚴格管理的同時,銷售公司內(nèi)部也大力推行人性化管理,結(jié)合總部對銷售的優(yōu)惠和照顧,我們自五月份開始推行集體出差迎往接送制;對**年孩子高考的銷售業(yè)務員,我們召開了慰問座談會,每個考生發(fā)送了紀念品。
5、銷售工作報告較成功地推行了目前國內(nèi)較先進的廠、商、銀聯(lián)合經(jīng)銷模式。
在工程機械銷售全國性銀行按揭停止,工程機械銷售受阻的情況下,我們與武漢道遠公司、廣東發(fā)展銀行湖北分行經(jīng)過探討論證,三方相互多次的深入考察,成功地推行了廠、商、銀聯(lián)合銷售模式。此銷售模式弱化了三方風險,提高了生產(chǎn)廠的生產(chǎn)組織能力,有利于減少庫存,實現(xiàn)訂單式生產(chǎn),更能促進產(chǎn)品銷售,在局部地區(qū)提高產(chǎn)品市場占有率乃至壟斷該市場。
6、銷售工作報告成功地舉辦了第一階段的產(chǎn)品巡展暨用戶座談會,戰(zhàn)略意義巨大而深遠。
上半年,銷售公司較成功地在山東、河北、山西、河南、湖北、安徽、上海七個地區(qū)組織召開了產(chǎn)品巡展及用戶座談會,會議效果顯著,各生產(chǎn)廠主要領導及技術質(zhì)量人員參加了會議,對我們的產(chǎn)品改進、質(zhì)量提高起到了督促作用,通過展會,企業(yè)形象及產(chǎn)品知名度得到很大提高,廠商關系得以深化和穩(wěn)固。
xx年的下半年將是決定我們能否全面完成年初預定目標的關鍵半年,綜合來看,自5月下旬以后,鋼鐵煤炭等原材料價格回落,通過集團質(zhì)量月活動的實施與全員參與質(zhì)量改進,各種產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提高;裝載機、挖掘機的生產(chǎn)工藝也漸趨成熟,產(chǎn)品質(zhì)量及貨源供應有了一定保證;各區(qū)域市場逐步成熟并規(guī)范,業(yè)務員素質(zhì)和技能顯著提高,銷售隊伍純潔凈化,戰(zhàn)斗力增強。這些都為我們?nèi)嫱瓿上掳肽甑匿N售工作報告奠定了堅實的基礎。外部因素方面,國家將從宏觀政策上保證國民經(jīng)濟不低于7.9%的增長率,上半年因各種原因關閉或暫停的工程將陸續(xù)啟動,國家“三農(nóng)”政策也步入實質(zhì)性階段,從這些角度上說,全面完成年初制定的9個億的銷售目標,我們是充滿信心的!
為了確保下半年的銷售工作報告計劃落到實處,我們將重點開展如下幾方面工作:
1、強化領導干部職能,全面發(fā)揮矩陣式銷售工作報告優(yōu)勢。
下半年,我們將通過上半年的業(yè)績考核,選拔推薦有能力、威望高、懂經(jīng)營、善管理的年輕人員充實到領導崗位,充分發(fā)揮他們的領導才能,強化團隊意識,使其管轄的區(qū)域各種產(chǎn)品銷售均衡增長;我們將根據(jù)銷售實際情況及優(yōu)勢互補的原則,適當調(diào)整分管副總的分管范圍,突出區(qū)域銷售特點,加大銷售與生產(chǎn)協(xié)調(diào)力度,切實體現(xiàn)橋梁紐帶作用,使矩陣式銷售優(yōu)勢得以充分發(fā)揮。
2、在銷售工作報告中適時調(diào)整銷售策略,實施靈活多樣、適應市場變化的銷售模式。
銷售的命脈在于市場,而市場的命脈是變化。把握市場命脈,就是能有應對市場變化的策略和措施,固守一成不變的銷售政策,只有坐以待斃。我們將在總部的支持下,適時根據(jù)市場變化調(diào)整銷售策略,個別市場個別對待,個別情況個別對待,只要有利潤,只要有利于市場或是企業(yè)利益,不論大小,堅決運作,盡全力使業(yè)務員的努力化為有效的訂單。
3、在銷售工作報告中繼續(xù)加強業(yè)務員培訓,優(yōu)勝劣汰,精減冗員,堅定信心培育銷售隊伍成為一支鐵軍。
我們已付印被譽為“最完美的企業(yè)員工培訓讀本”的《沒有任何借口》一書,人手一冊。利用銷售淡季,繼續(xù)第二輪、第三輪銷售人員封閉式培訓,強化業(yè)務人員執(zhí)行力、服從性及忠誠度教育,引導員工憑著對企業(yè)的忠心,對工作負責的“紅心”開展營銷工作,時時事事把企業(yè)利益放在首位,在維護企業(yè)利益的大前提下,出于公心,踏實做事,在為企業(yè)創(chuàng)造利益的同時體現(xiàn)自己的人生價值。當今首先教育業(yè)務員學會做人,人格魅力是銷售成功的重要因素,熱忱、恒心、自信、勇氣和積極的態(tài)度能感染客戶;其次教育大家信賴自己的產(chǎn)品,并對產(chǎn)品知識了如指掌;第三要求業(yè)務員充分了解市場,善于去收集市場的點點滴滴,因為每一個細微的環(huán)節(jié)都可促成銷售機會;第四要學會弄清客戶購買的真正原因,()并有針對性的交流;第五教會業(yè)務員推銷產(chǎn)品前先要推銷個人,用笑容去廣結(jié)人緣;第六做一個咨詢員,而不只是銷售員,通過互相探討,讓客戶自發(fā)產(chǎn)生購買動機;第七銷售要以“雙贏”做前提,不強迫別人購買,能盡量站在對方角度考慮;第八通過教育,對于一心多用,腳踏兩只船,不能全心全意開展銷售工作的人員堅決予以剔除銷售隊伍;對于有位卻無為,或是狂妄自大、居功自傲、不知進取甚或擾亂市場、阻礙他人發(fā)展的區(qū)域干部堅決予以調(diào)換,必要時報請總部調(diào)離銷售公司。
4、在銷售工作報告中嚴格獎懲兌現(xiàn),保障后勤供應,確保廣大銷售人員時刻以高昂的斗志迎戰(zhàn)市場。
國家的宏觀調(diào)控政策,使得工程機械這個行業(yè)可能在近期內(nèi)難以恢復,我們得接受這個事實,現(xiàn)在做銷售很難,市場需求是急劇下滑,回款更是個嚴重問題,這就需要我們趕快想辦法,找到新的市場機會,培育新的市場,并幫助用戶尋求施工機會。另外,還將努力爭取做好廠商銀聯(lián)合銷售這一模式,來擴大我們的市場份額,我相信社會是不會停止前進步伐的,只是像海潮有起有落,把握好市場發(fā)展的規(guī)律,制定出適應市場的銷售政策,市場一定會給我們好的契機的。
我們將申請總部按**年銷售政策兌現(xiàn)業(yè)務員應得獎勵,在以后的工作中,只要是按政策按規(guī)定該給予獎勵的,及時給予造發(fā)獎金;對于違犯銷售規(guī)章制度、弄虛作假、圖謀私利的進行嚴格處罰,情節(jié)嚴重的報人力資源部處理。獎罰嚴明的同時,對業(yè)務人員給以無微不至的后勤供應,在總部給予業(yè)務員家屬內(nèi)退和減少工作時間的基礎上,對于日常家庭或個人工作中確有困難的,公司將由辦公室協(xié)調(diào)在第一時間內(nèi)幫助解決,確保解除他們的后顧之憂,讓他們?nèi)硇耐度氲戒N售工作中,時刻以高昂的斗志迎戰(zhàn)市場。
5、加大外貿(mào)業(yè)務運作,擴大外貿(mào)出口份額,使其成為銷售工作報告大的增長點。
下半年總公司將加大對集團青島進出口有限公司的業(yè)務運作考核,擴大產(chǎn)品外貿(mào)出口份額。根據(jù)目前的情況,除去出口集團各種產(chǎn)品,外貿(mào)公司在其他產(chǎn)品方面的業(yè)務也在逐步發(fā)展:我們已經(jīng)開始為中國重汽集團在菲律賓市場上代理出口特種車輛,為江蘇雷華公司代理塑料加工設備,涉及日本、意大利、美國等多個國家,還與日本一家公司洽談,擬代理進口日本產(chǎn)的各型號汽油機,力爭使外貿(mào)出口成為今年銷售工作報告的大的增長點。
6、在銷售工作報告中提高產(chǎn)品質(zhì)量,強化三包服務,增強產(chǎn)品市場競爭力。
產(chǎn)品質(zhì)量是我們銷售取勝的法寶,三包服務更是不可忽視的重要內(nèi)容,三包服務的質(zhì)量,將直接影響著銷售,我們將再增設一部800三包服務熱線電話,三部熱線同時實行16小時值班;加強工程技術三包人員的培訓及考核,培養(yǎng)他們成為集壓路機、裝載機、挖掘機維修為一體的多面手;健全各市場區(qū)域的維修服務站,做到有投訴,就有處理,有處理就有滿意,真正實現(xiàn)以顧客為關注焦點,從而提高產(chǎn)品的市場競爭力。
(三)一、春節(jié)市場分析。
(一)節(jié)前節(jié)后市場分析。
1、高價位卷煙遭遇有史以來最為嚴峻的危機。
從節(jié)前市場走訪反饋情況來看,高價位卷煙基本無人收購,節(jié)后情況亦不容樂觀。一方面,提稅順價后高價位卷煙利潤縮小,再加上市場零售價難以統(tǒng)一,使得客戶經(jīng)營高價卷煙的總體利潤縮小。另一方面,自營店會員價的出臺使得市場價格進一步下調(diào),逐步形成惡性循環(huán),完全違背了消費者購買高價位卷煙之前“物以稀為貴”的心理,市場行情一路下跌。
2、社會庫存持續(xù)走高,市場價格持續(xù)走低。
從春節(jié)市場走訪情況來看,市場需求不旺,城區(qū)幾個銷售大戶均表示“煙走不動,價格也上不去”。目前大部分客戶常銷卷煙的庫存處于較為飽和的狀態(tài)。高庫存勢必帶來低價格,部分常銷卷煙市場價大致如下:利群(軟紅長嘴)195元/條,中華(硬)390元/條,中華(軟)590元/條,利群(休閑)725元/條,利群(軟長嘴)330元/條。利群(軟長嘴)是我們一直宣傳貨源緊張,客戶具有惜售心理。而其余卷煙,不少客戶表示只要有人“出錢”(比批發(fā)價高一些)就出售,這樣可以回籠資金。
3、零售客戶經(jīng)營卷煙的積極性日益下降。
2015年卷煙的提稅順價很大程度上由零售客戶在買單,零售價格普遍不到位,再加上元春市場貨源供應充足,市場價格一路下滑,當市場沒有差價,沒有緊俏卷煙,零售客戶也就失去了經(jīng)營卷煙的積極性。不少客戶存在一定的“庫存恐慌”心理,不斷詢問客戶經(jīng)理后期貨源供應情況。
二、**年春節(jié)市場特點與變化。
1、客戶卷煙經(jīng)營利潤遭遇全面“滑鐵盧”
客戶葉某曾反映,“前兩年我1月份訂的煙就是1條不賣,全部給人收購也有1萬多的純利潤,今年全部自己賣也掙不到這么多。”以2015年為例,中華(軟)、中華(硬)、利群(休閑)、白沙(和天下)全部有人出價收購,而今年幾乎無人問津。再加上其它常銷卷煙,如利群(軟紅長嘴)、紅雙喜(硬)貨源也很充足,客戶根本不存在惜售心理,基本上以薄利多銷為主。
2、零售客戶訂購卷煙的品牌規(guī)格數(shù)日益減少。
從近期的訂單情況來看,目前零售客戶訂購卷煙品牌規(guī)格數(shù)基本在10個以內(nèi),不少客戶甚至在5個以內(nèi)。而具體的品牌則以利群(軟長嘴)、利群(軟紅長嘴)和紅雙喜(硬)為主。從市場走訪了解到的情況可知,出現(xiàn)這種情況的主要原因在于:一是客戶普遍庫存很高,但動銷緩慢,不少客戶反映已無資金訂煙;二是即便有資金的客戶看到這種形勢也不敢過多訂購卷煙,就如客戶而言,大家手里都這么多貨,價格短時間內(nèi)肯定起不來,資金壓在那里不合算,還不如年前多拿些其它物品;三是客戶在資金有限的情況下肯定把錢投在平日暢銷的品牌上,導致其它卷煙更無人訂購。
3、消費者購買卷煙的積極性相對也在減少。
筆者近日在客戶店中和幾個消費者閑聊,發(fā)現(xiàn)以下幾個問題:一是消費者認為卷煙價格很透明,而且差價不大,不存在備貨心理,用到再買也無所謂;二是一些消費者認為如今高價位卷煙數(shù)量很多,哪里都買得到,根本不存在“稀奇”效應,再加上現(xiàn)在人的健康意識越來越強,過年過節(jié)還不如用茶油,土豬肉等送禮,既顯健康又顯珍貴。
4、營銷工作中的突出問題。
(1)營銷意識跟不上營銷節(jié)奏的變化。充分的表現(xiàn)為當前我們依然處于一種“要客戶如何”的行政命令式做法。譬如以當前的數(shù)采客戶為例,我們老是停留在要求客戶盤庫的“被動”狀態(tài)下,而沒有去想如何更新系統(tǒng),豐富系統(tǒng)查詢內(nèi)容,簡化系統(tǒng)操作步驟,讓盤庫變輕松。(2)營銷人員隊伍跟不上營銷節(jié)奏的變化。當前,營銷隊伍普遍存在“庸懶散”的現(xiàn)象,客戶拜訪“走馬觀花”、客戶服務“蜻蜓點水”,很難真正沉下心來與客戶面對面的交流。(3)新品上市前期調(diào)研不足,品牌培育方式過于單一。近幾年的新品培活率很低,筆者認為關鍵在于水土不服,歸根結(jié)底在于前期調(diào)研過于倉促和簡單。受新《廣告法》的制約,品牌培育越來越“縮手縮腳”,而且在實際操作過程中,往往只注重鋪貨上柜,不注重后期銷售;只注重品牌狀態(tài),不注重品牌成長;只注重考核品牌,不注重市場需求。
(三)“去庫存”的具體舉措、成效及今后思路。
1、具體舉措和成效。
一是局長(經(jīng)理)親自帶隊,與業(yè)務副經(jīng)理、業(yè)務科長一同到西屏城區(qū)、古市鎮(zhèn)進行走訪調(diào)研。在走訪過程中,調(diào)研組成員與零售戶進行面對面交流,細致了解零售戶近期進購、銷售、庫存及市場價格情況,并單獨就“去庫存、回資金、再訂購”問題與零售客戶進行了深入交流,引導零售客戶“有價便售”,切勿惜售,讓客戶全面了解今年以來的貨源供應形勢,確保資金回籠。二是按照市局(公司)的統(tǒng)一部署組織客戶經(jīng)理對全縣樣本零售客戶進行實盤,了解客戶的動銷情況,進一步提高零售終端庫存管理和價格信息數(shù)據(jù)的準確性,為下一步制定卷煙銷售經(jīng)營策略提供參考依據(jù)。
2、今后“去庫存”工作思路。
當前社會庫存居高不下,市場價格普遍疲軟,零售客戶經(jīng)營信心不振,卷煙消費市場活力不足。那么,如何“去庫存”,筆者認為可以從以下三方面努力:
(1)知己知彼百戰(zhàn)不殆。發(fā)動“全員盤庫”,抽調(diào)辦公室、專賣一些業(yè)務骨干分子參與盤庫,每2人一組,對全縣2015年進貨量排名前20%的客戶進行部分品牌規(guī)格的實盤工作。(具體品牌規(guī)格如下:白沙(和天下)、白沙(精品二代)、紅梅(軟黃)、紅雙喜(硬)、芙蓉王(硬)、紅塔山(軟經(jīng)典)、紅塔山(硬經(jīng)典100)、利群(老版)、利群(軟紅長嘴)、利群(長嘴)、利群(軟長嘴)、利群(休閑)、七匹狼(豪運)、雄獅(紅老版)、雄獅(紅)、雄獅(硬)、云煙(紫)、云煙(軟紫)、中華(軟)、中華(硬),時間一般控制在2天內(nèi))對社會庫存高,動銷緩慢的品牌規(guī)格要從緊投放,對社會庫存不高、動銷尚可的品牌規(guī)格可適度加大投放量。
(2)注重調(diào)研收集資料?!皼]有調(diào)研就沒有發(fā)言權”,做好市場調(diào)研是基礎。面向卷煙消費者進行市場調(diào)研。一要科學合理的設置調(diào)研問卷;二要根據(jù)消費卷煙檔次和消費區(qū)域的不同合理的劃分消費者的比例。譬如以調(diào)查1000個消費者為例,城區(qū)占40%,農(nóng)村占60%。三要做好調(diào)研的監(jiān)督考核工作,避免調(diào)研流于形式,導致數(shù)據(jù)嚴重失真。
(3)雙管齊下全面推進。一方面要加強營銷人員的培訓,切實提升營銷人員的經(jīng)營指導能力??裳埿袠I(yè)內(nèi)的資深培訓師就營銷人員如何分析客戶訂單、縱向?qū)Ρ瓤蛻粲嗀浟?、客戶?jīng)營商圈、消費群體等變化,從而提升營銷人員的經(jīng)營分析指導能力,更好的為客戶服務。另一方面通過客戶培訓使客戶掌握推薦卷煙、滯銷煙等方式方法以及如何與消費者溝通,使其成為忠實顧客。
三、探討問題。
(一)如何拓展市場,實現(xiàn)消費需求“顆粒歸倉”
當前煙民數(shù)量逐步減少和成年人口吸煙率持續(xù)下降已是大勢所趨。在銷量、稅利“雙拐點”的現(xiàn)實面前,如何積極拓展市場,實現(xiàn)消費需求“顆粒歸倉”,筆者認為可從以下兩方面著手:
一是培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)零售客戶,借以拓展市場。相比國外和我國的北方,我們這邊女性的吸煙率不高,很有潛力可挖。當前適合女性的細支煙品牌眾多,我們完全可以通過客戶培訓的模式以及在各大娛樂場所發(fā)放細支品吸煙的方式拓展女性煙民市場。
二是合理安排品牌供應。“客戶需要什么給什么,消費者抽什么給什么”,積極投放適合消費者所需要的,符合他們實際需求的卷煙品牌,才能激發(fā)煙民濃厚興趣,才能滿足消費的欲望,也才能更好的保障零售戶的經(jīng)營利潤和經(jīng)營卷煙的積極性。
(二)縣局(分公司)如何應對卷煙銷售嚴峻期。
**年卷煙銷售遭遇史上最冷寒潮,市場狀態(tài)低迷,品牌集體縮水,零售戶信心下滑,在實現(xiàn)今年“保量增稅”的總體目標方面,筆者認為,縣局(分公司)應該從以下方面突破。
1、夯實基礎管理,強化銷售措施,提升工作水平。
面對當前復雜多變的市場環(huán)境,縣局(分公司)要以“細、嚴、恒”的工作態(tài)度,抓好細節(jié),打好基礎。一是突出目標引領,強化過程控制。營銷人員要牢牢把握“保量增稅”的目標,時時關注片區(qū)客戶、市場、品牌情況,切實做到“四清四明”。二是突出“三率”監(jiān)控,強化基礎工作。通過對訂單成功率、新品上柜率、客戶走訪到位率的考核使客戶訂貨有保障、品牌培育有目標、基礎工作有評價。三是優(yōu)化資源配置,強化客戶服務。當前我縣存在營銷人員服務客戶數(shù)量和工作量不均等問題,為此市場部應根據(jù)服務區(qū)域、服務客戶類別、服務強度等要素重新劃分營銷區(qū)域,進行優(yōu)化調(diào)整,為市場部適應市場變化,動態(tài)調(diào)整銷售計劃奠定基礎。
2、立足專銷互動,強化考核激勵,提升隊伍素質(zhì)。
按照突出市場導向、突出市場占有、突出市場凈化的要求,縣局(分公司)應深化專銷互動,加強考核激勵,努力提高銷量增長率與市場凈化率。一是實行“專銷互動”連帶考核。實行客戶經(jīng)理“銷量完成率”和專賣管理員“市場凈化率”連帶考核制度,努力實現(xiàn)市場監(jiān)管與卷煙銷售的無縫對接,進一步深化專銷互動,提高市場控制力。二是強化督察考評與營銷激勵。根據(jù)《全省客戶經(jīng)理工作績效考核評價辦法》,通過現(xiàn)場詢問或書面作答、零售終端實地現(xiàn)場核查、信息系統(tǒng)后臺數(shù)據(jù)查詢等方式對客戶經(jīng)理進行全面考核,并根據(jù)考核結(jié)果區(qū)分出優(yōu)劣。三是提升隊伍素質(zhì)。在市場部開展“我為保量增稅做什么”的討論活動,客戶經(jīng)理根據(jù)自身服務區(qū)域的市場狀況、客戶特征、銷量進度,提交一份《區(qū)域市場分析報告》,并針對片區(qū)存在的問題提出合理化的銷售建議。
3、依托現(xiàn)代終端,借助“互聯(lián)網(wǎng)+”,提升服務能力。
對行業(yè)而言,現(xiàn)代終端就是我們的觸角。我們應一如既往的做好現(xiàn)代終端的維護工作,包括明碼標價、店堂整潔度、物品擺放有序度、數(shù)采準確率等。通過開展客戶經(jīng)理每月一天“駐店式”服務來觀察客戶的銷售情況、周邊銷售環(huán)境以及通過體會客戶經(jīng)營的不易從而更好的進行換位思考。通過教客戶如何借助“掃碼贏積分”、“購買贏話費”等特色活動促進銷售,讓客戶著實感受到了“互聯(lián)網(wǎng)+”帶來的契機,引起了客戶的濃厚興趣,有效促進新品培育,提升客戶經(jīng)理的服務水平和能力。
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