2023年采購商務談判策劃方案范本(通用13篇)

方案的制定需要考慮到不同利益相關方的需求和期望，合理平衡各方的利益。在制定方案時，我們應該注重細節(jié)和邏輯，以確保方案的可行性和內部合理性。小編精心挑選了一些優(yōu)秀的方案范例，希望能給大家?guī)盱`感和啟示。

采購商務談判策劃方案范本篇一

二、談判團隊組成(甲方或買方：乙方或賣方：)主談：公司談判全權代表。

決策人：負責重大問題的決策。

技術人員：負責技術問題。

法律顧問：負責法律問題(人員安排根據實際情況而定)。

三、談判前期調查。

本行業(yè)的背景：(產品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產品市場占有率，生產能力等)對方企業(yè)的背景:(同上)。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。

1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析。

我方利益：

對方利益：

我方優(yōu)勢：

我方劣勢：

對方優(yōu)勢：

對方劣勢：

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：

問題1.

分析。

問題2.

分析。

依次類推(問題不限)。

五、談判目標。

1.最理想目標：

2.可接受目標：

3.最低目標：

目標可行性分析：

1.開局。

開局方案一：采用哪種開局策略及分析。

開局方案二：(同上)。

3.休局討論方案(即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動)。

4.最后沖刺階段(策略和分析)。

七、制定應急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理。

對方故意拖延時間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充;要點具體內容除上述提到內容，其他可自由發(fā)揮。

采購商務談判策劃方案范本篇二

在談判之前，一定要拉高戰(zhàn)略高度，看一下我們所處的談判情境。幾個問題必須在心中問一下：

1、時間壓力在哪一邊？(當然，這包括先弄清楚時間壓力是真的，還是假的)

2、我們是強者還是弱者？(這表示要先找籌碼)

3、要不要結盟或制造僵局？

4、如果要引爆沖突逼對方談判，時機對不對？

5、有沒有議題可以掛鉤？

6、有沒有觀眾？(觀眾會影響談判者的表現)

7、對方不跟我談的成本夠不夠大？或者，跟我談的誘因夠不夠大？

如果有足夠的信息，還可以多問一個問題：對方的個性如何？是什么樣的人？(喜歡做談判心理研究的，或者對不同國家不同談判模式有興趣的人，還可以繼續(xù)在這個問題上鉆研下去。)

決定立場，就是要想清楚我們到底要什么。這又可以用下面幾的問題來落實：

1、哪些東西是我們一定要的(must)？哪些是可要可不要的(want)？

2、這場談判，我們是要贏、要和、要輸、還是故意要破裂？(談判的分析矩陣在這里就可以派上用場)

3、要用哪一個角度去詮釋談判桌上的議題？(比如，這是議題、問題、還是前提？議題是issue，那是要爭的，經常是一方贏一方輸的;問題是problem，那是可以共同解決，共謀其利的。至于前提，那就是談判的條件，這時要看的是這個條件是用廣義解釋還是狹義解釋，設法從中找尋出口。)

4、我們的立場有沒有足夠的理由或證據可以支撐？

在擬定戰(zhàn)略方面，主要包括：

1、議程怎么設置？

2、該用大原則去演繹，還是用小協(xié)議去歸納？要不要用架構細節(jié)的拼圖式談判來談？還是一開始就喊出我們的底線？或者更勇敢一點，要不要改變游戲的規(guī)則？像梅爾吉布遜演的那部電影《綁票追緝令》一樣，梅爾吉布遜的兒子被綁架，他本來想付贖金的，后來靈機一動，把贖金變成賞金：誰幫忙抓到綁匪，就可以領到巨額賞金。于是游戲規(guī)則一下子翻轉過來，變成綁匪去玩梅爾吉布遜的游戲，而不是梅爾吉布遜去跟者綁匪的音樂跳舞了。整個綁匪集團，也因為游戲規(guī)則改變，而出現分裂。當然，在真實環(huán)境中不見得有人敢這么玩，但是改變游戲規(guī)則應該還是一個可以鼓勵的創(chuàng)意。

至于戰(zhàn)術的選擇，則包括：黑白臉的出牌順序？如何控制談判的快慢節(jié)奏？要不要適時引入第三者調停？談判中間若卡住了，怎么制造新的動力？而這些戰(zhàn)術，通常都需要經過演練，再加以修正。所以談判一定要練，要經過模擬套招才能上桌。

在場地和人選方面，主要要問的是：

1、在我的地方談？還是在人家的地方談？

2、需不需要造景？(有的時候談判者會考慮：記者可能在哪個角度拍照？明天想要哪種照片、或現場哪個標語見報？想要藉此在輿論中營造什么氣氛？這些問題都曾經被不同的談判者考量過。)

3、派哪些人上桌？(這包括上桌人的階級安排，以及個性搭配，以及象征意義在內)

前置談判是談判前的談判，目的在協(xié)商出談判議題的范圍，弄清楚各方對談判的立場(如果是多邊談判的話，因為人多，所以這個前置談判的時間會拉得很長)，同時傳達出我方的善意。在傳達出我方善意的時候，還要弄清楚對方會不會回報?；貓笫莻€很重要的概念，通常談判者必須先確定，他的善意會受到善意的回報，他才會敢讓步。

在前置階段跟對方溝通的時候，談判者還可以評估各種方案的成本，做好談判的風險管理，以避免貿然上桌的風險。同時可以爭取時間，設法獲得自己陣營內部，甚至對方內部的支持。

這就是談判桌上的各種試探了。我們可以先提案或先開價，去測試對方的反應，或一上桌就丟一個小讓步過去，看對方接不接，藉此了解人家到底要什么。舉凡發(fā)問的技巧、傾聽的技巧、肢體語言的觀察都可以在這個階段作一加強。

這是1998年美國學者才整理出來的概念，有點新，但是很好用。什么時候可以考慮達成一個協(xié)議前協(xié)議？一般而言，如果談判各造都認為談判是可以談成的(也就是大家都愿意上桌)，但眼跟前沒辦法達成協(xié)議、而有協(xié)議總比沒協(xié)議好，這時就可以考慮用協(xié)議前協(xié)議。也就是先達成一個初步的協(xié)議(對雙方都有約束力的)，緩和當前的僵局，以后若達成更好的最終協(xié)議，再來替換這個暫行的協(xié)議。

比如兩方要延長一個契約，但新約的談判久久未能達成協(xié)議，而舊約又即將失效。這時如果雙方都認為有約總比沒約好，就可以簽一個協(xié)議言協(xié)議，雙方同意，如果舊約屆滿日新約仍未成，舊約自動續(xù)約一年或一段特定時間，以避免雙邊關系中斷。這就是一種協(xié)議前協(xié)議。

以美國一個環(huán)保沖突為例：一個開發(fā)公司想要在濕地上建造一座橋，環(huán)保團體怕這樣會影響到水鳥的棲息。開發(fā)公司不相信一座橋會對生態(tài)造成那么大的影響。這時他們就可以達成一個約定：開發(fā)過程中，環(huán)保團體密切監(jiān)控水鳥的數量。如果水鳥的數量低于某一個臨界數字，開發(fā)公司便同意拆除該座橋，并且捐款作生態(tài)保護。如果水鳥數字沒有低于臨界點，開發(fā)公司就可以被允許繼續(xù)開發(fā)。這有點像賭博，因為誰都沒有辦法保證以后那塊濕地一定會怎樣，所以就先簽個協(xié)議，賭一下了。

外交上也有這種協(xié)議前協(xié)議。比如兩國打仗，戰(zhàn)爭暫時停止，但真正的和平協(xié)議未簽。于是雙方可以先簽一個?；饏f(xié)議，進行換俘，并承諾繼續(xù)努力找尋一個長治久安的解決方案。在那個方案還沒找到之前，這些協(xié)議都算協(xié)議前協(xié)議。這有點像中程協(xié)議，目的是防止情勢惡化。因為協(xié)議前協(xié)議再怎么簽，都比沒有協(xié)議要好，所以也有人把它稱為談判上的止滑點：避免讓步后一個不小心，便一路滑下去的慘劇。

這就是我們最常講的談判過程了。這個階段要問的是：

1、讓步的幅度、次數、速度該怎么設置？

2、如何鎖住自己的立場？

3、讓步的時機該如何判定？

有的時候因為某種原因，談判的過程很可能會卡住，談不下去，這時就必須制造議題，讓談判有新的動力。這個僵局可能是外部發(fā)生的新事件，或者我們自己故意制造的僵局。以北愛爾蘭的談判為例，1998年在美國調停之下，英國、愛爾蘭以及北愛交戰(zhàn)各派達成和平協(xié)議，曾讓許多關系世界和平的人同感振奮。但是在執(zhí)行和平協(xié)議的時候，卻因為新教徒與天主教徒在愛爾蘭共和軍繳械的問題上僵持不下，而使談判陷入膠著。這時愛爾蘭共和軍里面激進的一派，對和平進程的停頓感到失望，乃另組真愛爾蘭共和軍，在20xx年與20xx年重新對英國展開恐怖攻擊。倫敦方面受此刺激，決定加把勁，對新教徒與天主教徒的沖突進行調停，停滯的和平進程也因此被注入新的活力。這就是外部發(fā)生的新事件改變談判進程的例子。

自己制造的僵局，則像巴格達宣布禁止聯合國武檢人員進入伊拉克一樣，一下子把情勢拉高，逼得聯合國不得不做出一些讓步。

在這個僵局過程中，也可以設法引進第三者進行調停。第三者可以建議一些解決方案，同時也為讓步的一方保住面子。更重要的是，引進第三者可以規(guī)范沖突的規(guī)模，讓一些故意制造出來的僵局不致失控。

這是個很重要的部分，這時要問的是：

1、選擇什么時機結束談判？

2、哪些敏感問題可以延后再談？

3、是用突然讓一步的方式趕緊結束，還是用突然強硬起來的方式結束？

4、要不要用整批交易在終場去夾帶議題？

5、要不要用搭配戰(zhàn)術，在對方得意的時候搭進別的議題？

6、如何減少對方讓步的成本，讓他敢輸給我們？

7、如果非輸不可，要輸給那個人？

這幾個問題，有的是戰(zhàn)術，有的是談判素養(yǎng)，但有一點是相通的，那就是談判也必須講究背影，下臺也要看身段。下臺下得好，我們的老板與對手，都會對我們有一定的尊敬。

有協(xié)議前協(xié)議，當然就有協(xié)議后協(xié)議。所謂協(xié)議后協(xié)議，就是達成協(xié)議之后，雙方同意再去找找看，看有沒有更好的解決方案。如果在一定時間內，找到更好的解決方案，就用那個替換原先的解決方案。如果找不到也沒關系，因為至少已經有了一個解決方案在那兒。之所以這樣做的原因，是因為許多談判學者發(fā)現，沖突各方為了急于找到一個解決方案，但是經常找是找到了，但卻不是最好的。所以他們才會想，為什么不再找找看呢？這就好象兩個人分完了糖果，臨出門前，再回頭看看，看桌上有沒有糖果剩下來。如果桌上還有糖果剩下，那大家還可以回去再多分一點嘛。這就是協(xié)議后協(xié)議的原始構想。

本來這種協(xié)議后協(xié)議的談判方式，比較適合兩人談判，而且是內部談判比較仍亦有這樣的共識。但如果在對外談判時，也同樣能做到這點豈不更好？所以我把它擺在這里，作為談判的第十個步驟。

采購商務談判策劃方案范本篇三

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。

如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。

如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細思考才發(fā)現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

(四)建立融洽的談判氣氛。

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。

(五)設定好談判的禁區(qū)。

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

(六)語言表述簡練。

在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發(fā)問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會很理想。

二、談判的策略與技巧。

這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

(二)曲線進攻。

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。

應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

(三)談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴。

在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現對方的真正意圖，甚至是破綻。

(四)控制談判局勢。

談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。

成語“朝三暮四”中的典故。大家應該非常熟悉，這個典故看似荒.唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現象。通常體現在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經常會出現這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學會以退為進。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結果是以雙贏為最終目的。

(五)讓步式進攻。

在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。

心里都達到平衡點的時候。也就是認為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結果，這種滿意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸掉談判，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。

結論。

談判與推銷的技巧和策略是現代社會無處不在，無時不有的現象，尤其是在商務活動中，談判和推銷是必不可少的人際溝通和交流活動，談判是溝通的藝術，現代社會成功的起點，談判是現代社會的一種技能，只有充分運用談判技巧的策略才能在信息爆炸中給企業(yè)創(chuàng)造更大的利益。

采購商務談判策劃方案范本篇四

摘要：隨著我國經濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國的商務談判業(yè)務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務談判?本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

緒論。

隨著經濟全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國的貿易日益頻繁，社會生產力得到了空前的發(fā)展，人們之間的經濟關系越來越密不可分，經濟交往如火如荼，經濟利益問題也越來越復雜，各種商務往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務談判，商務談判越來越受到重視。商務談判也隨之進入社會各界，社會各層，社會各個角落，在現代社會各種活動中越來越占有重要的地位。商務談判已經不再是新名詞，商務談判的發(fā)展也蒸蒸日上，人們對商務談判的研究也日趨透徹，通過不斷探索和研究，人們對談判也都有了許多成熟的觀點、看法。本人謹以此篇論文表達對商務談判的一些技巧的個人愚見。

一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協(xié)商，談判已經滲透到現代社會政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經驗，鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說會道就可以了，自從這學期學了國際商務談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時無刻不在發(fā)生著聯系，有聯系就會有沖突，解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經濟性質的，又有非經濟性質的。而商務談判，就是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關系進行的談判。所以商務談判至關重要，我覺得商務談判是一門藝術，掌握談判這門藝術確是企業(yè)經營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務談判的過程中取得成功，人們對談判的學習，探索，研究也趨之若鶩。

己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優(yōu)點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢?！按驌簟笔秦灤┱麄€談判過程的，通常情況下，要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神?！爸恕惫倘恢匾欢爸骸边@個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準，這將會導致你在談判過程中處于被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢?因此，談判者應該準確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權。

商務談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。在商務談判中，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。

三、談判的策略。

在商務談判過程中，能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略，掌握談判的主動權。中美知識產權談判就是一個很好的證明。談判中，當美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時，時任國務了院副總理的吳儀寸步不讓地回應：“我是在跟強盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”，美國代表啞口無言，使中方在中美知識產權談判中一直掌握主動權。

在談判桌上掌握了主動權之后，若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢在必得。怎樣。

拿捏好“穩(wěn)”，我認為應包括上兩個方面的內容：一、穩(wěn)住原則;既要堅持原則，又要保持靈活性;對關系己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過于粗蠻，要以不卑不亢的態(tài)度，從實際出發(fā)，曉之以理，動之以情，爭取對方的理解和接受，爭取縮小差距達成解決問題的一致意見，對于某些非原則性的問題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中，應努力做到有理、有利、有節(jié)，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無法協(xié)調一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當事人應把眼光放遠些，相互諒解，生意不成友誼在，穩(wěn)住“關系”才是求得長遠發(fā)展的重中之重。二、穩(wěn)住目標;只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標，才能做到有的放矢，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標。當然，談判一般存在多個目標，這就有必要考慮談判目標的優(yōu)先順序，根據重要性加以排序，確定是否所有的目標都要達到，哪些目標可以舍棄，哪些目標可以爭取達到，而哪些又是必須到達的。與此同時，還得考慮長遠目標和短期目標。總之，在實際談判過程中，必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標，穩(wěn)住根本利益，穩(wěn)住長遠目標。

四、談判的原則。

我們知道，談判桌上，風云變幻，波瀾起伏，變數和陷阱太多，只“穩(wěn)”是不能取勝的，關鍵還得有靈活性，要穩(wěn)中求變。商務談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔的任務，這就要求談判者必須要注重商務談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點，不可變動。也正是如此，在兼顧對方利益的前提下，都想千方百計的為自己多爭取一點利益，這是自然的，也是正當的，這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實際談判過程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛?！翱s”是為了更好的“伸”，以退為進。

總而言之，我認為在商務談判這場戰(zhàn)爭中，若能真正做到“知己知彼”“穩(wěn)中求變”，那么他必然會取得成功。當然，要真正做到知己知彼、穩(wěn)中求變并非那么容易，談判者必須如履薄冰，謹慎拿捏。

采購商務談判策劃方案范本篇五

(一)談判團隊人員組成。

(二)談判地點。

(三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析。

(四)fabe模式的分析。

(五)談判目標。

三、具體談判程序及策略。

(一)開局陳述。

(二)中期談判。

(三)休局階段。

(四)磋商階段。

(五)成交階段。

一、談判主題。

處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜。

二、準備階段。

首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。

與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排。

(一)、談判團隊人員組成。

職位首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫。

(二)、談判地點。

(1)談判地點：廣西時代商貿學院/里建科技大學。

(2)談判時間：20xx年12月15號。

(3)談判方式：面對面正式小組談判。

(三)、雙方優(yōu)劣勢分析。

我方核心利益：

(1)盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益。

(2)維護企業(yè)聲譽。

(3)保持雙方長期合作關系。

(4)降低本次疫情中企業(yè)停產的損失。

對方利益：

(1)買到質量好，價格便宜的電腦。

(2)維護雙方長期合作關系;。

(3)要求我方盡早交貨;。

(4)要求我方賠償，彌補其損失。

我方優(yōu)勢：

我方劣勢：

競爭者敵手多失去這個合作伙伴對我方不利。

有選擇的權利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方。

對方劣勢：

他們對電子產品的了解不夠我們專業(yè)。

(四)、fabe模式的分析。

a

公司規(guī)模大，實力雄厚，品牌產品，信譽度高，質量有保證，服務周到，技術人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。

b

大批量訂購給予適當打折優(yōu)惠，配送物品(保護膜，網線，排插，耳麥，鼠標墊等)。

c

以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質，以及創(chuàng)新的技術服務能力。

d

與奧組委合作、神州數碼(中國)有限公司、湖南科技大學、武漢工程大學、廣西南寧職業(yè)技術學院、廣西交通職業(yè)技術學院、廣西師范大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。

(五)、談判目標。

戰(zhàn)略目標：專業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺。

以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關系。

原因分析：

1.我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展。

2.對方為電子行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作。

底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業(yè)電腦：4500元/臺。

1.維護企業(yè)聲譽。

2.給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限。

3.維護長期合作。

三、具體談判程序及策略。

(一)開局陳述。

我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中。

1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協(xié)議。

2.在語言上，應該表現患上禮貌友好，但又不失身份;內容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔任職務環(huán)境、負責的范圍、專業(yè)經歷等進行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上，應該是分寸的當，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當的時候，可以巧妙地將話題引入實質性談判。

3.為了不使對方在氣氛上占上風，從而影響后面的實質性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。

感情交流式開局策略：

通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中.(具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)。

具體步調：

1.對方迎接進來(所有談判的人進行)。

2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)。

3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)。

4.計劃：積極主動地調節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。

(二)中期談判。

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程項，從而占據主動。

雙方進行報價：

由我方首先進行報價，獲取主動權。

我方報價：

(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮。

(2)對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠。

報價理由：

對于雙方合作關系的重視。

根據對方報價提出問題，

如：1、質疑對方所報的價格的合理性。

2、對對方對我方指責進行回應。

(三)、休局階段。

如有必要，按照實際環(huán)境對原有方案進行調整。

1、最后談判階段：

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關系。

(四)、磋商階段。

投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。

我方對產品價格的基本原則：

2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足。

互惠式讓步：

針對對方提出的產品價格進行磋商。

方案一：當對方讓價為漸進式。

基本態(tài)度：友好，耐心。

具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調我們公司的產品質量服務一流。

方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大。

基本態(tài)度：冷靜，沉著。

具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。

基本態(tài)度：堅決。

二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商。

我方認為：

1.我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優(yōu)先合作。

三輔助性條款商榷階段。

經過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。

如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關于輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關系一種改進以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。

(五)、成交階段。

按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規(guī)定》等有關規(guī)定，經雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。

采購商務談判策劃方案范本篇六

盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學××活動策劃書”，置于頁面中央，當然可以寫出正標題后將此作為副標題寫在下面。

二、活動背景:。

這部分內容應根據策劃書的特點在以下項目中選取內容重點闡述;具體項目有:基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關目的動機。其次應說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內在優(yōu)勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(swot分析)，將內容重點放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預測制定計劃。如環(huán)境不明，則應該通過調查研究等方式進行分析加以補充。

三、活動目的、意義和目標:。

四、資源需要:。

列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出?？梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。

五、活動開展:。

作為策劃的正文部分，表現方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統(tǒng)計圖表等;對策劃的各工作項目，應按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執(zhí)行的應變程序也應該在這部分加以考慮。

這里可以提供一些參考方面:會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領導講話、司儀、會場服務、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯絡、技術支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現場氣氛調節(jié)、接送車輛、活動后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯絡等。請根據實情自行調節(jié)。

六、經費預算:。

活動的各項費用在根據實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。

七、活動中應注意的問題及細節(jié):。

內外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定。

性因素，因此，當環(huán)境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應急措施等也應在策劃中加以說明。

八、活動負責人及主要參與者:。

注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應注明小組名稱、負責人)。

采購商務談判策劃方案范本篇七

的成功，創(chuàng)造更多的貿易機會，促進國際貿易的發(fā)展。國際商務談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)!既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專業(yè)知識。具體要求如下：

1、廣博的綜合知識。

除了掌握我國和對方國家的外貿方針政策和法律法規(guī)外!還應當了解聯合國的情況。這些知識除了使你胸懷大局外還會使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量"。

2很強的專業(yè)知識、

豐富的專業(yè)知識，熟悉產品的生產過程、性能及技術特點;熟知某種(類)商品的市場潛力或發(fā)展前景;豐富的談判經驗及處理突發(fā)事件的能力：掌握一門外語，最好能直接用外語與對方進行談判;掌握相關方的企業(yè)規(guī)模、經營類型和行業(yè)特點;懂得談判的心理學和行為科學;了解談判對手的性格特點。一名稱職的商務談判人員，在力爭將自己培養(yǎng)成全才的同時，應當精通某個專業(yè)或領域。否則的話，對相關產品的專業(yè)知識知之甚少，就會導致在談判技術條款時非常被動，提不出關鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實力。

綜上，一名優(yōu)秀的國際談判者必須具有廣博的橫向知識，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識;另外還需要有一定的理論知識和豐富的談判經驗，向成功的談判學習，更要向失敗的談判學習。只有這樣，才能不斷提高自身素質。進而在國際貿易中真正發(fā)揮商務談判的作用。

國際商務談判具有很強的復雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經濟、政治背景，談判各方的價值觀、思維方式、語言、宗教、風俗習慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現出不同的談判風格。國際商務談判的這種復雜性體現在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時間和空間概念的差異、決策結構的差異、法律制度的差異、談判認識上的差異、經營風險的差異、談判地點的差異等。

可以說，國際商務談判的談判過程就是一個不斷學習的過程，這不僅包括我方自己的談判的直接經歷，也應該吸納他國的談判經驗。這樣就可以為后續(xù)的交易進行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識性的錯誤，也有利于對外貿易的長遠發(fā)展。如在遠期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動。通過商務談判，不斷積累貿易經驗，在國際貿易中將有利于商務談判的作用發(fā)揮到最大化。

國際貿易的發(fā)展離不開商務談判的進行，關貿總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達成，促進世界貿易額增加1000億美元以上，促進了國際貿易的發(fā)展。在現代國際商務談判中，談判的意義已經不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達成一致。談判各方應本著互惠共贏的原則，通過談判為后續(xù)貿易活動鋪路，通過談判創(chuàng)造更多的貿易機會，通過談判開拓更多的國際市場，通過談判促進國際貿易的發(fā)展。

采購商務談判策劃方案范本篇八

一、活動背景:。

為了讓我校大學生更多的了解商務貿易知識，商務貿易協(xié)會決定11月中旬舉辦首屆大學生商務談判大賽。協(xié)會將透過了解同學們對商務談判的認知狀況，舉行一系列有關商務談判技巧性和實用性的講座，加強理論與實踐的聯系，讓同學們切實參與到本次大賽之中，體驗商務談判的本質。為更好地開展本次大賽，現特制訂本計劃。

二、活動主旨:。

本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商業(yè)性知識的用心能動性，加強理論聯系實際，充分展現華師學子的智慧和風采，為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，務求令全院師生全情投入到大賽中，使商務談判大賽成為校區(qū)品牌活動。

三、活動好處:。

首屆商務談判大賽的開展，將帶動校區(qū)學生學習商務貿易知識的用心性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學習理念打下基礎，有利于學生將自己的學習和市場需求結合起來，同時為將來的就業(yè)或進一步學習帶給了一次實踐和煅煉的機會，有利于全面提升學生應對市場競爭的潛力。

四、活動簡介:。

(一)活動主題:薪火相傳，商務新風。

(二)活動時間:__年11月18日—__。

年12月16日。

(三)活動地點:體育館(決賽地點)。

(四)活動對象:華南師范大學南海校區(qū)全體學生。

(五)主辦單位:共青團華南師范大學南海學院委員會。

(六)承辦單位:華南師范大學南海校區(qū)商務貿易協(xié)會。

(七)贊助單位:。

五、活動資料:。

分為初賽、復賽、決賽三個階段。

(一)初賽階段。

1、全院學生均可參加，每個團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由組隊參加初賽(倡議團隊結構組成由2個專業(yè)或以上，多個年級組成)。初賽提交作品——“商務談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

2、比賽方式:讓參賽隊伍根據所策劃出來的企劃書、策劃書進行為時10分鐘的講解。

(二)復賽階段。

1、經評審委員會評選出的初賽晉級隊(8支)參加復賽。復賽采取淘汰賽形式，進入復賽的隊伍在初賽結果出來時，現場抽取復賽題目和對手。兩天時間準備復賽工作。

2、復賽要求:每個參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘內與對手進行現場商業(yè)談判。

(三)決賽階段。

1、經由評審委員會評審透過的4支復賽隊伍，于__年12月9日參加決賽。決賽資料分為現場商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。

2、現場商業(yè)談判過程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進行。合作性靈活談判策劃題目現場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。

(四)評比方式。

大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進行認真評審，評委會評選出進入復賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍;復賽隊伍可根據評審意見自己的表現進行完善。復賽將評選出4支隊伍進入決賽。

根據評委的打分，現場進行獎項評選。

3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。

六、活動獎勵措施:。

(一)首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置。

1、團體獎:。

一等獎、二等獎各一隊，優(yōu)秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎杯一個及榮譽證書;二等獎獎金100元、獎杯一個及榮譽證書;優(yōu)秀獎榮譽證書。

“團總支組織獎”，獎杯一個。

“人氣獎”一隊，榮譽證書及紀念品。

2、個人獎:。

(二)參賽選手可根據《學生手冊》的規(guī)定加德育分。

七、活動時間進程:。

(一)活動啟動:__年11月17日，向各個團總支發(fā)參賽通知書，

__年11月18日，召開發(fā)布會;。

__年11月19日，在商業(yè)街召開咨詢會;。

(二)宣傳活動:__年11月17日—__。

年12月16日。

分3輪:(同時開展網絡教程)。

第1輪:邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學開展商務禮儀培訓;。

第2輪:邀請老師開展商務談判基礎知識講座;。

第3輪:邀請企業(yè)代表開展商務談判技巧，經驗講座;。

(六)初賽作品提交:文本版及電子版于__年12月1日前提交;。

(七)初賽比賽:__。

年12月3日(星期三):。

(八)初賽結果公布:__年12月4日;。

(十)復賽階段:__。

年12月9日(星期二);。

(十一)復賽結果公布:__年12月9日;。

(十三)決賽時間:__。

年12月16日(星期二)。

八、活動可行性分析:。

透過參與初賽、復賽、決賽，能夠使商務談判的概念深入人心，在全校區(qū)構成學習商務交流的新氛圍。

透過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度;。

綜上所述，透過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。

九、活動聲明:。

(一)本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權。

(二)未經本活動組辦單位同意，不得使用有關于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。

(三)本活動最終解釋權歸華南師范大學南海校區(qū)商務貿易協(xié)會所有。

采購商務談判策劃方案范本篇九

甲方優(yōu)勢：公司知名度高，產品銷售火爆

手機性價比高，在同等配置下，價格更低

手機配置高，性能優(yōu)越

劣勢：小米實行網絡營銷，沒有實體店

售后體系不完善

用戶體驗沒有其它同等配置的手機好

和平談判

獲得2000臺小米m1手機

每臺價格不超過1700元成交

甲方送貨

分期付款

北京小米科技有限責任公司于2012年6月2日到達本公司，6月3日在本公司會議室開始為期兩天的談判，6月4號談判結束，6月5號送離北京小米科技有限責任公司代表。

主談：楊東 采購部長 負責重大問題決策

成員：葉兼風 技術顧問 負責手機技術問題

成員：慕容雪 法律顧問 負責法律問題

成員：王成 財務部長 負責財務問題

手機成交價 售后服務 運輸方式 支付方式 違約賠償

備注：

《合同法》違約責任

先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約

協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁

談判成本預算：資料打印費100元

話費100元

招待費2000元

標的物成本預算：1700×2000=3400000元

采購商務談判策劃方案范本篇十

導言：北京小米科技有限責任公司生產的小米m1手機市場銷售火爆，我公司打算買入一批小米手機投放入市場銷售。北京小米科技有限責任公司派代表于2012年6月2日應邀來南京洽談。

甲方：北京小米科技有限責任公司

乙方：南京東揚有限公司

甲方優(yōu)勢：公司知名度高，產品銷售火爆

手機性價比高，在同等配置下，價格更低

手機配置高，性能優(yōu)越

劣勢：小米實行網絡營銷，沒有實體店

售后體系不完善

用戶體驗沒有其它同等配置的手機好

和平談判

獲得2000臺小米m1手機

每臺價格不超過1700元成交

甲方送貨

分期付款

北京小米科技有限責任公司于2012年6月2日到達本公司，6月3日在本公司會議室開始為期兩天的談判，6月4號談判結束，6月5號送離北京小米科技有限責任公司代表。

主談：楊東 采購部長 負責重大問題決策

成員：葉兼風 技術顧問 負責手機技術問題

成員：慕容雪 法律顧問 負責法律問題

成員：王成 財務部長 負責財務問題

手機成交價 售后服務 運輸方式 支付方式 違約賠償

備注：

《合同法》違約責任

先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約

協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁

談判成本預算：資料打印費100元

話費100元

招待費2000元

標的物成本預算：1700×2000=3400000元

采購商務談判策劃方案范本篇十一

隨著社會的文明進步，溝通日益受到人們的關注。溝通是人類社會交往的基本過程和重要載體。人類的社會實踐已經表明：有效的溝通理念，良好的溝通能力，已經成為人們工作與生活過程中必不可少的條件。良好的溝通能力是現代社會人才素質的基本方面?，F代社會生活實踐告訴我們，個人的能力和智慧必須融入群體之中，與人有效地溝通，才能更好地實現個體的價值，超越自我。因此為了提升我們個人的競爭力，獲得成功，就必須不斷地運用有效的溝通方式和技巧，隨時有效地與“人”接觸溝通，只有這樣，才有可能使你事業(yè)成功.

關鍵詞：溝通;作用;技巧;心得。

引言。

未來競爭是管理的競爭，競爭的焦點在于每個社會組織內部成員之間及其外部組織的有效溝通上。溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達成一致和感情的通暢。如何進行與人有效的溝通，正確掌握處理溝通障礙的方法，成為現代人急需了解和解決的難題。實踐證明，良好的溝通對于任何群體和組織的工作都十分重要，尤其對于即將走上工作崗位的我們來說，了解有效溝通這門學科，掌握正確的溝通方法和技巧，是非常必要的。

一、溝通的作用。

為什么要溝通?這個問題乍聽起來，好像問別人“為什么要吃飯”或“為什么要睡覺”一樣愚蠢。吃飯是因為饑餓，睡覺是因為困倦。同樣，對于我們來說，溝通是一種自然而然的、必需的、無所不在的活動。通過溝通可以交流信息和獲得感情與思想。

1.傳遞和獲得信息。

信息的采集、傳送、整理、交換，無一不是溝通的過程。通過溝通，交換有意義、有價值的各種信息，生活中的大小事務才得以開展。掌握低成本的溝通技巧、了解如何有效地傳遞信息能提高人的辦事效率，而積極地獲得信息更會提高人的競爭優(yōu)勢。好的溝通者可以一直保持注意力，隨時抓住內容重點，找出所需要的重要信息。他們能更透徹了解信息的內容，擁有最佳的工作效率，并節(jié)省時間與精力，獲得更高的生產力。

2.改善人際關系。

社會是由人們互相溝通所維持的關系組成的網，人們相互交流是因為需要同周圍的社會環(huán)境相聯系。溝通與人際關系兩者相互促進、相互影響。有效的溝通可以贏得和諧的人際關系，而和諧的人際關系又使溝通更加順暢。相反，人際關系不良會使溝通難以開展，而不恰當的溝通又會使人際關系變得更壞。

二、溝通的意義。

溝通是人類組織的基本特征和活動之一。沒有溝通，就不可能形成組織和人類社會。家庭、企業(yè)、國家，都是十分典型的人類組織形態(tài)。溝通是維系組織存在，保持和加強組織紐帶，創(chuàng)造和維護組織文化，提高組織效率、效益，支持、促進組織不斷進步發(fā)展的主要途徑。有效的溝通讓我們高效率地把一件事情辦好，讓我們享受更美好的生活。善于溝通的人懂得如何維持和改善相互關系，更好地展示自我需要、發(fā)現他人需要，最終贏得更好的人際關系和成功的事業(yè)。

1滿足人們彼此交流的需要;。

2使人們達成共識、更多的合作;。

3降低工作的代理成本，提高辦事效率;。

4能獲得有價值的信息，并使個人辦事更加井井有條;。

5使人進行清晰的思考，有效把握所做的事。

三、溝通的技巧。

1.傾聽技巧。

傾聽能鼓勵他人傾吐他們的狀況與問題，而這種方法能協(xié)助他們找出解決問題的方法。傾聽技巧是有效影響力的重要關鍵，而它需要相當的耐心與全神貫注。

(1)鼓勵：促進對方表達的意愿。

(2)詢問：以探索方式獲得更多對方的信息資料。

(3)反應：告訴對方你在聽，同時確定完全了解對方的意思。

(4)復述：用于討論結束時，確定沒有誤解對方的意思。

2.氣氛控制技巧。

安全而和諧的氣氛，能使對方更愿意溝通，如果溝通雙方彼此猜忌、批評或惡意中傷，將使氣氛緊張、沖突，加速彼此心理設防，使溝通中斷或無效。

(1)聯合：以興趣、價值、需求和目標等強調雙方所共有的事務，造成和諧的氣氛而達到溝通的效果。

(2)參與：激發(fā)對方的投入態(tài)度，創(chuàng)造一種熱忱，使目標更快完成，并為隨后進行的推動創(chuàng)造積極氣氛。

(3)依賴：創(chuàng)造安全的情境，提高對方的安全感，而接納對方的感受、態(tài)度與價值等。

(4)覺察：將潛在“爆炸性”或高度沖突狀況予以化解，避免討論演變?yōu)樨撁婊蚱茐男浴?/p>

3.推動技巧。

推動技巧是用來影響他人的行為，使逐漸符合我們的議題。有效運用推動技巧的關鍵，在于以明白具體的積極態(tài)度，讓對方在毫無懷疑的情況下接受你的意見，并覺得受激勵，想完成工作。

(1)回饋：讓對方了解你對其行為的感受，這些回饋對人們改變行為或維持適當行為是相當重要的，尤其是提供回饋時，要以清晰具體而非侵犯的態(tài)度提出。

(2)提議：將自己的意見具體明確地表達出來，讓對方能了解自己的行動方向與目的。

(3)推論：使討論具有進展性，整理談話內容，并以它為基礎，為討論目的延伸而鎖定目標。

四、心得。

一個學期的溝通技巧課程結束了。通過這個學期的學習，使我們明白了溝通技巧的重要性，讓我們知道了人類任何活動都離不開溝通，良好的溝通能力是你獲得成功的重要保證。在人類的生存活動和社會活動中，“溝通”是一項不可或缺的內容。我們只要多留心周圍的事情，便會發(fā)現，任何人都離不開與人溝通。從一般意義上講，溝通就是發(fā)送者憑借一定渠道(亦稱媒介或通道)將信息發(fā)送給既定對象(接受者)，并尋求反饋以達到相互理解的過程。溝通，不僅僅是父母與孩子的溝通，還有夫妻之間的溝通，朋友之間的溝通，可以說人活在這個世界上就必須要與人溝通。而且溝通的方式也很多，常見面的可以當面溝通，不常見的可以電話或是短信的形式來進行溝通，會上網的更可以通過網絡來溝通，甚至連肢體語言也可以進行溝通，良好的是造物主賜予我們美好事物之一。良好的溝通可以使父母及時的了解孩子的狀況，能夠更好的來幫助孩子，孩子也能通過溝通來了解自己的父母，從而達到父母與子女之間的和睦相處，是幸福家庭必不可少的一點，而且我認為現在人們現在所說的代溝，就是平時缺少良好的溝通，大家都是生活在這個社會的人，就算生活的環(huán)境不一樣，但只要多溝通，還是能更好的相處。溝通可以分為語言溝通和非語言溝通，其中語言溝通僅占7%，而非語言溝通卻占93%。溝通不僅是人類親和動機的需要，還可以促進人的身心健康。溝通的形式多種多樣，有單向溝通和雙向溝通，正式溝通和非正式溝通，淺層溝通和深層溝通。一旦確定了溝通目標，就需要選擇合適的溝通形式以達到該目標。溝通和管理一樣，沒有最優(yōu)答案，只存在滿意解答。溝通技巧課程涉及的內容很廣泛。它包括聽話的技巧，交談的技巧，辯論技巧，演講技巧，說服的技巧，談判技巧，團隊溝通的技巧，日常生活中的溝通，工作中的溝通，跨文化溝通和現代溝通手段。正是由于學習了這門課程，我才漸漸體會到原來人與人之間溝通有這么多技巧。只有充分的了解了這些技巧，并把這些技巧運用到日常生活中去，我們才能與別人建立良好的人際關系，才能在今后的生活，工作中做的比別人更出色，也更邁向了自己走向成功的第一步。社會是一個大舞臺，紛繁復雜。國與國之間需要溝通，于是有了外交;單位與單位之間需要溝通，于是有了聯系;人與人之間需要溝通，于是有了交流。溝通是一盞指明燈，可以隨時較正我們航行的方向。這世上正是因為有了溝通，語言才顯得那么美麗飛揚，讓溝通走進你我的生活，讓矛盾遠離人間，愿和諧能走進每一個人心里，結出美好的果實。

采購商務談判策劃方案范本篇十二

決策人：負責重大問題的決策。

技術人員：負責技術問題。

法律顧問：負責法律問題(人員安排根據實際情況而定)。

三、談判前期調查。

本行業(yè)的背景：(產品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產品市場占有率，生產能力等)對方企業(yè)的背景:(同上)。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。

1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析。

我方利益：

對方利益：

我方優(yōu)勢：

我方劣勢：

對方優(yōu)勢：

對方劣勢：

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：

問題1.

分析。

問題2.

分析。

依次類推(問題不限)。

五、談判目標。

1.最理想目標：

2.可接受目標：

3.最低目標：

目標可行性分析：

1.開局。

開局方案一：采用哪種開局策略及分析。

開局方案二：(同上)。

3.休局討論方案(即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動)。

4.最后沖刺階段(策略和分析)。

七、制定應急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理。

對方故意拖延時間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充;要點具體內容除上述提到內容，其他可自由發(fā)揮。

采購商務談判策劃方案范本篇十三

原則二、兼顧雙方利益“雙贏”原則。在有關國際商務談判“雙贏”原則的討論中也有：雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏的結果是建立信任和長期合作關系。雙贏在絕大多數的談判中都是應該存在的,創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記:每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機會;強調共同利益可以使談判更順利。

原則三、公平原則。通常在商務談判中,一般遵循的客觀標準有:市場價值、科學的計算、行業(yè)標準、成本、有效性、對等的原則、相互的原則等?？陀^標準的選取要獨立于雙方的意愿,要公平和合法,并且在理論和實踐中均是可行的。在國際商務談判中,要堅持平等互利的原則,既不強加于人,也不接受不平等條件。我國是社會主義發(fā)展中國家,平等互利是我國對外政策的一項重要原則。在相互貿易中,應根據雙方的需要和要求,按照公平合理的價格,互通有無,使雙方都有利可得。在進行國際商務談判時,只要對方有誠意,就要一視同仁,既不可強人所難,也不能接受對方無理的要求。

原則四、時間原則,即該出手時就出手。商機稍縱既逝,只有在“天時、地利、人和”俱全的時候才能一舉取得商務談判的勝利。