2023年?duì)I銷(xiāo)的論文(實(shí)用19篇)

我們要有責(zé)任感，做一個(gè)對(duì)社會(huì)有益的人?？偨Y(jié)應(yīng)該具備簡(jiǎn)潔明了的結(jié)構(gòu)，清晰地表達(dá)出事物的來(lái)龍去脈和關(guān)聯(lián)性。以下是美食達(dá)人整理的一些烹飪技巧和食譜，供大家參考。

營(yíng)銷(xiāo)的論文篇一

截至目前，我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)較快的發(fā)展速度，已經(jīng)成為僅次于美國(guó)、日本的全球第三大醫(yī)療器械市場(chǎng)。我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)在未來(lái)時(shí)間段內(nèi)將繼續(xù)保持較快的發(fā)展速度，會(huì)成為僅次美國(guó)的全球第二大醫(yī)療器械市場(chǎng)。尤其是近年來(lái)，在政府政策扶持和新醫(yī)改體制推動(dòng)下，我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)更是呈現(xiàn)爆發(fā)式市場(chǎng)增長(zhǎng)。20xx年，我國(guó)醫(yī)藥總的市場(chǎng)規(guī)模為13326億元，醫(yī)療器械總的市場(chǎng)規(guī)模約為2556億元，兩大市場(chǎng)的消費(fèi)比是1：0.19?？梢?jiàn)，我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)具有極大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

20xx年在我國(guó)醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)公布的《20xx中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展藍(lán)皮書(shū)》中顯示，目前我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)集中度相對(duì)較低，在國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)零售市場(chǎng)尚未有上市企業(yè)。國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)加快改制進(jìn)程，加快培育醫(yī)療器械企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)醫(yī)療器械企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展。

自20xx年我國(guó)推行新醫(yī)改政策以來(lái)，國(guó)內(nèi)醫(yī)療市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，醫(yī)療器械企業(yè)原有的市場(chǎng)“直銷(xiāo)+分銷(xiāo)”模式較難滿(mǎn)足市場(chǎng)新要求。醫(yī)療器械企業(yè)不僅需要研發(fā)適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也成為對(duì)企業(yè)的新挑戰(zhàn)。

（一）市場(chǎng)定位策略——醫(yī)療市場(chǎng)細(xì)分。

筆者基于市場(chǎng)關(guān)注度和目的對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)療市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，指出大致包括：基于客戶(hù)管理、基于醫(yī)院收入和基于市場(chǎng)調(diào)研的醫(yī)療市場(chǎng)。

1.基于客戶(hù)管理的醫(yī)療市場(chǎng)。醫(yī)療器械企業(yè)可以結(jié)合客戶(hù)采購(gòu)能力和企業(yè)影響力，將客戶(hù)劃分為一般客戶(hù)（代理商覆蓋為主）、普通客戶(hù)（分銷(xiāo)模式）、重要客戶(hù)（直銷(xiāo)模式）；2.基于醫(yī)院收入的醫(yī)療市場(chǎng)。該類(lèi)醫(yī)療市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)可以分為鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院/社區(qū)醫(yī)療中心、普通公立醫(yī)院（綜合服務(wù)型+學(xué)術(shù)研究型+夾縫生存型）、外資醫(yī)院/高端私營(yíng)醫(yī)院。我國(guó)基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)包括農(nóng)村醫(yī)療型和社區(qū)醫(yī)療型。醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)結(jié)合不同的市場(chǎng)需求，從產(chǎn)品研發(fā)至市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)真正體現(xiàn)不同市場(chǎng)的差異性需求；3.基于市場(chǎng)調(diào)研的醫(yī)療市場(chǎng)。該類(lèi)醫(yī)療市場(chǎng)客戶(hù)包括被動(dòng)更換型、積極更換型、區(qū)域防守型、區(qū)域重點(diǎn)型、綜合發(fā)展型、學(xué)術(shù)領(lǐng)先型。醫(yī)療器械企業(yè)需要結(jié)合該類(lèi)市場(chǎng)細(xì)分，綜合考慮設(shè)備維修、醫(yī)院特點(diǎn)、設(shè)備需求、醫(yī)院資金、設(shè)備采購(gòu)等特點(diǎn)，針對(duì)性的向客戶(hù)制定市場(chǎng)銷(xiāo)售策略和提升客戶(hù)滿(mǎn)意度策略。

（二）產(chǎn)品策略——高價(jià)值產(chǎn)品。

醫(yī)療器械市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要有高性能、高質(zhì)量的產(chǎn)品，才能立于不敗之地。而且很多醫(yī)療器械市場(chǎng)客戶(hù)也往往將產(chǎn)品質(zhì)量排在第一位，因此，醫(yī)療器械企業(yè)需要積極和高等院校、科研院所開(kāi)展合作研發(fā)，充分利用先進(jìn)技術(shù)，圍繞產(chǎn)品質(zhì)量生命主線(xiàn)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行強(qiáng)化監(jiān)督，不斷完善醫(yī)療器械質(zhì)量體系。同時(shí)，醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)將產(chǎn)品使用培訓(xùn)、產(chǎn)品售后服務(wù)整合融入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，將傳統(tǒng)售后保修服務(wù)升級(jí)，實(shí)行集“產(chǎn)品質(zhì)量、使用培訓(xùn)、售后服務(wù)”于一體的全方位營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。另外，醫(yī)療器械企業(yè)要實(shí)行差異化戰(zhàn)略，在加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)力度，加速產(chǎn)品質(zhì)量升級(jí)，生產(chǎn)高價(jià)值產(chǎn)品，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿。

總之，醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)深度實(shí)現(xiàn)產(chǎn)學(xué)研合作，加強(qiáng)高價(jià)值產(chǎn)品研發(fā)，實(shí)現(xiàn)研發(fā)科技向市場(chǎng)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化，積極努力創(chuàng)新技術(shù)，普遍應(yīng)用產(chǎn)品創(chuàng)新，全面提升產(chǎn)品價(jià)值，重點(diǎn)升級(jí)醫(yī)療基本裝置，創(chuàng)新高端醫(yī)療產(chǎn)品，創(chuàng)新醫(yī)療前沿產(chǎn)品，突破醫(yī)療創(chuàng)新能力。

（三）渠道策略——全方位營(yíng)銷(xiāo)。

渠道營(yíng)銷(xiāo)作為市場(chǎng)系統(tǒng)的重要部分，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃核心，對(duì)醫(yī)療器械企業(yè)成本控制和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)均有積極作用。具體而言，醫(yī)療器械企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道需要考慮渠道方向、市場(chǎng)管理、渠道網(wǎng)絡(luò)管理、渠道自我管理和渠道營(yíng)銷(xiāo)輻射等方面內(nèi)容。

在新醫(yī)改體制背景下，國(guó)內(nèi)很多醫(yī)療器械企業(yè)規(guī)避和國(guó)際巨頭爭(zhēng)奪高端市場(chǎng)沖突，紛紛選擇基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)渠道建設(shè)，逐漸向基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)傾斜銷(xiāo)售布點(diǎn)。醫(yī)療器械企業(yè)不斷完善基層服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，有效整合直銷(xiāo)體系和分銷(xiāo)體系，實(shí)行“雙管齊下”的銷(xiāo)售渠道，為國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)提供技術(shù)服務(wù)支持，爭(zhēng)奪市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。如，醫(yī)療器械企業(yè)招募組建醫(yī)療團(tuán)隊(duì)，深入基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)支持分銷(xiāo)渠道，及時(shí)反映市場(chǎng)客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供便捷靈活服務(wù)；借助優(yōu)秀代理商逐漸覆蓋基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，深入挖掘基礎(chǔ)市場(chǎng)需求，確保企業(yè)高品質(zhì)服務(wù)。另外，醫(yī)療器械企業(yè)還以直銷(xiāo)渠道為核心，逐漸向周邊城市輻射，積極開(kāi)展基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)合作項(xiàng)目，向基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)提供醫(yī)療建設(shè)方案和設(shè)施產(chǎn)品，惠及更多基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)客戶(hù)。醫(yī)療器械企業(yè)還可以針對(duì)特殊客戶(hù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新性渠道方式，如為有實(shí)力客戶(hù)設(shè)計(jì)融資租賃銷(xiāo)售方式，先行銷(xiāo)售、安裝產(chǎn)品后，在租賃期間內(nèi)正常經(jīng)營(yíng)還款，可以覆蓋更廣的市場(chǎng)客戶(hù)，尤其是基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)客戶(hù)，以融資租賃方式可以最大化的占有市場(chǎng)。

（四）售后服務(wù)策略——體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。

目前，醫(yī)療器械市場(chǎng)產(chǎn)品眾多，市場(chǎng)客戶(hù)無(wú)從下手，醫(yī)療器械企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，讓客戶(hù)參與體驗(yàn)，給予客戶(hù)個(gè)性化、差異化的營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)，讓客戶(hù)在體驗(yàn)中真正了解產(chǎn)品功效，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)新模式。在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)切身體驗(yàn)醫(yī)療器械產(chǎn)品效果，輔以營(yíng)銷(xiāo)人員的推介，更加充分的了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和使用方法，進(jìn)而刺激客戶(hù)的采購(gòu)欲望。如，很多醫(yī)療器械企業(yè)代理商在開(kāi)拓社區(qū)市場(chǎng)時(shí)，往往采取體驗(yàn)式銷(xiāo)售方式，鼓勵(lì)吸引客戶(hù)親自參與產(chǎn)品試用活動(dòng)，親自接觸產(chǎn)品的益處，對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品產(chǎn)生信賴(lài)，進(jìn)而信任醫(yī)療器械企業(yè)，在體驗(yàn)中促成銷(xiāo)售。

另外，醫(yī)療器械企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)售后服務(wù)跟進(jìn)管理，很多客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療器械產(chǎn)品后，由于不熟悉產(chǎn)品操作流程，尤其是高新技術(shù)產(chǎn)品，往往出現(xiàn)誤操作，甚至導(dǎo)致發(fā)生事故。因此，醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)將產(chǎn)品使用培訓(xùn)和售后服務(wù)融入產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)流程，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)和指導(dǎo)，幫助客戶(hù)解決在使用產(chǎn)品中出現(xiàn)的問(wèn)題，相互可提供相關(guān)問(wèn)題解決方案。同時(shí)，還應(yīng)配備相應(yīng)的售后客服服務(wù)，讓客戶(hù)在售后服務(wù)中享受專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)解答，在購(gòu)買(mǎi)使用中安心、放心，同時(shí)售后服務(wù)也是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的附加值，可以增加客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心。

（五）客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)——客戶(hù)價(jià)值鏈。

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理，和客戶(hù)構(gòu)建良性合作關(guān)系，剖析企業(yè)和客戶(hù)之間營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值鏈，促進(jìn)雙方朝向更深更遠(yuǎn)的方向發(fā)展。

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，首先要構(gòu)建客戶(hù)關(guān)系。其中，客戶(hù)消費(fèi)金額和消費(fèi)頻率是兩大重要指標(biāo)。醫(yī)療器械企業(yè)可以結(jié)合客戶(hù)消費(fèi)金額將客戶(hù)分為最有價(jià)值客戶(hù)、最忠實(shí)客戶(hù)和最高客戶(hù)。尤其要加強(qiáng)和最有價(jià)值客戶(hù)和最忠實(shí)客戶(hù)的關(guān)系管理，加強(qiáng)和客戶(hù)之間的聯(lián)系。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，醫(yī)療器械企業(yè)可以考慮客戶(hù)規(guī)模和采購(gòu)習(xí)慣，在營(yíng)銷(xiāo)前預(yù)估客戶(hù)采購(gòu)計(jì)劃，做出先期市場(chǎng)推廣，優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展市場(chǎng)前期介入。同時(shí)，醫(yī)療器械企業(yè)還需要做好客戶(hù)反饋工作。客戶(hù)反饋工作不僅僅是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，更是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題。為了增加客戶(hù)滿(mǎn)意度，企業(yè)需要建立完善的客戶(hù)管理系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)反饋的管理工作，有耐心的傾聽(tīng)客戶(hù)投訴，解決客戶(hù)反饋問(wèn)題，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，穩(wěn)定保持現(xiàn)有客戶(hù)的同時(shí)，還可以利用口碑效應(yīng)擴(kuò)大潛在客戶(hù)市場(chǎng)。

三、

結(jié)論。

醫(yī)療器械企業(yè)的改制以及新醫(yī)改體制的推動(dòng)，勢(shì)必帶來(lái)醫(yī)療器械市場(chǎng)變化，企業(yè)應(yīng)敏銳捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，針對(duì)性推出產(chǎn)品研發(fā)策略，整合傳統(tǒng)直銷(xiāo)和分銷(xiāo)模式，創(chuàng)新銷(xiāo)售方式，如以融資租賃的方式擴(kuò)展占有基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)，加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，從客戶(hù)的關(guān)系價(jià)值鏈入手，構(gòu)建良性客戶(hù)關(guān)系，融入產(chǎn)品使用培訓(xùn)和售后服務(wù)流程，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)反饋管理，在醫(yī)療器械市場(chǎng)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。

一、醫(yī)療器械“銷(xiāo)售工程師”的需求現(xiàn)狀。

20xx年，中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模1500億元，近10年復(fù)合增長(zhǎng)率為21.3%，遠(yuǎn)超發(fā)達(dá)國(guó)家。科技部在《醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)“十二五”專(zhuān)項(xiàng)規(guī)劃》中指出，“十二五”期間，國(guó)家將重點(diǎn)支持10-15家大型醫(yī)療器械企業(yè)集團(tuán)，扶持40-50家創(chuàng)新型高技術(shù)企業(yè)，建立8-10個(gè)醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)基地和10個(gè)國(guó)家級(jí)創(chuàng)新醫(yī)療器械產(chǎn)品示范應(yīng)用基地，完善產(chǎn)業(yè)鏈條，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高市場(chǎng)占有率，顯著提升我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。另外，即使在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的珠三角地區(qū)，也有大量的醫(yī)療設(shè)備需要更新?lián)Q代，因此，醫(yī)療器械的市場(chǎng)需求非常旺盛。

醫(yī)療器械銷(xiāo)售人才占整個(gè)醫(yī)療器械行業(yè)人才需求數(shù)的38%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了醫(yī)療器械行業(yè)人才需求的同比增長(zhǎng)。醫(yī)療器械銷(xiāo)售人才的選拔標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格，業(yè)內(nèi)將這方面的優(yōu)秀人才稱(chēng)為“醫(yī)療器械銷(xiāo)售工程師”，即“產(chǎn)品技術(shù)專(zhuān)家”。它是指從事醫(yī)療器械銷(xiāo)售，具有專(zhuān)業(yè)的醫(yī)療器械產(chǎn)品知識(shí)背景，并以系統(tǒng)的、專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方法或手段創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給客戶(hù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求，從而成功獲取訂單的銷(xiāo)售人員?？梢?jiàn)，醫(yī)療器械、醫(yī)藥學(xué)專(zhuān)業(yè)背景僅是銷(xiāo)售人員入職的基本條件，他們還需要對(duì)市場(chǎng)具有敏銳的觀察和應(yīng)對(duì)能力，與當(dāng)?shù)氐母鞔筢t(yī)院及醫(yī)療機(jī)構(gòu)有著豐富的人脈關(guān)系，甚至還要跟隨醫(yī)生在手術(shù)臺(tái)上幫忙。

二、高職“醫(yī)療器械推銷(xiāo)學(xué)”課程教學(xué)目標(biāo)創(chuàng)新和任務(wù)化教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)。

（一）課程教學(xué)目標(biāo)的創(chuàng)新設(shè)計(jì)。

傳統(tǒng)的“推銷(xiāo)學(xué)”教學(xué)目標(biāo)是學(xué)生畢業(yè)后能夠從事各種銷(xiāo)售崗位，如接聽(tīng)客戶(hù)電話(huà)、上門(mén)推銷(xiāo)、客戶(hù)服務(wù)等。而“醫(yī)療器械推銷(xiāo)學(xué)”的教學(xué)目標(biāo)是培養(yǎng)醫(yī)療器械相關(guān)銷(xiāo)售崗位所需的知識(shí)和技能。即學(xué)生需要掌握一般推銷(xiāo)的理論和技巧，而教師應(yīng)適當(dāng)結(jié)合一些醫(yī)療器械銷(xiāo)售的案例，促進(jìn)學(xué)生理解推銷(xiāo)規(guī)律。

通過(guò)對(duì)珠三角近百家醫(yī)療器械相關(guān)企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員與服裝、快消品等行業(yè)的銷(xiāo)售人員有著非常大的不同，他們必須是技術(shù)服務(wù)型銷(xiāo)售人才。醫(yī)療器械銷(xiāo)售工程師必須具備的素質(zhì)和技能如表1和表2所示。

借鑒美國(guó)職業(yè)教育的改革目標(biāo)，醫(yī)療器械推銷(xiāo)學(xué)課程必須創(chuàng)新教學(xué)目標(biāo)，即為了適應(yīng)學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，應(yīng)培養(yǎng)具備專(zhuān)業(yè)崗位技能和綜合職業(yè)能力素質(zhì)的醫(yī)療器械銷(xiāo)售工程師。該課程創(chuàng)新后的教學(xué)目標(biāo)包括以下兩個(gè)方面。

1.培養(yǎng)學(xué)生牢固掌握醫(yī)療器械銷(xiāo)售崗位專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能。如在醫(yī)療器械銷(xiāo)售實(shí)務(wù)課堂中，將學(xué)生分組，進(jìn)行醫(yī)用大型醫(yī)療器械的產(chǎn)品性能描述與競(jìng)品的比較展示，結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行與客戶(hù)的階段性拜訪對(duì)話(huà)；根據(jù)醫(yī)院招標(biāo)要求，制作醫(yī)療器械產(chǎn)品投標(biāo)方案；開(kāi)展家用醫(yī)療器械網(wǎng)店銷(xiāo)售等。同時(shí)，將講課內(nèi)容與醫(yī)療器械購(gòu)銷(xiāo)員考證緊密結(jié)合，從而實(shí)現(xiàn)“崗證通”。學(xué)生只有具備了堅(jiān)實(shí)的崗位職業(yè)能力，才能快速上崗。

2.培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)化發(fā)展所需的綜合能力，即在不同情境中靈活解決問(wèn)題、達(dá)成目標(biāo)的相關(guān)能力。如良好的自學(xué)能力與反應(yīng)能力、獨(dú)立工作與較強(qiáng)的領(lǐng)悟能力、創(chuàng)新能力、挫折承受能力、溝通協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作的能力等等。在課程教學(xué)中，融入此類(lèi)能力提升項(xiàng)目，如課堂學(xué)生討論、分組完成作業(yè)、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)方案、輪流管理小組成員、帶領(lǐng)學(xué)生參與銷(xiāo)售技能大賽、創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)杯比賽等。

（二）任務(wù)化課程教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)。

醫(yī)療器械推銷(xiāo)學(xué)教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)難度很大，因?yàn)楹茈y與醫(yī)療器械產(chǎn)品融合。課程采用了筆者與行業(yè)專(zhuān)家、具有豐富銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人才共同編著的《醫(yī)療器械推銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)》教材，將教學(xué)內(nèi)容分為醫(yī)療器械推銷(xiāo)理論概述、醫(yī)療器械客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理及行為分析、醫(yī)療器械銷(xiāo)售模式及招投標(biāo)分析、醫(yī)療器械推銷(xiāo)過(guò)程等幾個(gè)部分。課程以醫(yī)療器械產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的工作任務(wù)為主線(xiàn)，設(shè)計(jì)幾個(gè)貫穿整個(gè)課程的大型綜合項(xiàng)目，作為訓(xùn)練學(xué)生職業(yè)崗位綜合能力的主要載體。指導(dǎo)學(xué)生自行進(jìn)行家用及大型醫(yī)用醫(yī)療器械產(chǎn)品及所在公司介紹，運(yùn)用迪伯達(dá)、費(fèi)比等推銷(xiāo)模式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推薦，進(jìn)行醫(yī)療器械客戶(hù)的來(lái)源分析及篩選；學(xué)會(huì)如何約見(jiàn)醫(yī)療器械公司客戶(hù)、如何對(duì)其進(jìn)行產(chǎn)品展示和價(jià)格談判、如何最終促成醫(yī)療器械產(chǎn)品銷(xiāo)售的成交、如何對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品設(shè)計(jì)招投標(biāo)、如何與醫(yī)院的科室主任、采購(gòu)科主任及分管院長(zhǎng)溝通等，從而實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品推薦和售后服務(wù)等工作任務(wù)的完成。通過(guò)學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠?qū)⒁话愕耐其N(xiāo)技巧和理論與醫(yī)療器械產(chǎn)品緊密結(jié)合，且畢業(yè)后能快速勝任醫(yī)療器械銷(xiāo)售崗位，并具有向優(yōu)秀醫(yī)療器械銷(xiāo)售工程師成長(zhǎng)的潛力。

三、“教學(xué)做”一體化的教學(xué)方法探索。

“醫(yī)療器械推銷(xiāo)學(xué)”課程新的教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)項(xiàng)目的完成必須采用教、學(xué)、做一體化的模式，因此，必須設(shè)計(jì)與之相適應(yīng)的教學(xué)方法。

（一）案例教學(xué)法。

在案例教學(xué)中，學(xué)生不需要死記推銷(xiāo)理論和技巧，而是應(yīng)通過(guò)對(duì)其他銷(xiāo)售人員成功或失敗的銷(xiāo)售案例的分析和討論，加深對(duì)推銷(xiāo)理論和技巧的理解，同時(shí)，應(yīng)促進(jìn)學(xué)生對(duì)課堂教學(xué)的主動(dòng)參與，調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性和多角度思考問(wèn)題的能力。例如，講到醫(yī)療器械推銷(xiāo)人員的工作職責(zé)時(shí)，可以通過(guò)“一次失敗的ct機(jī)銷(xiāo)售”案例，小組討論和分析推銷(xiāo)人員值得學(xué)習(xí)的方面在哪里？他為什么會(huì)失敗？學(xué)生們通過(guò)5分鐘的討論，既熟悉了醫(yī)療器械推銷(xiāo)人員的工作過(guò)程，又理解了醫(yī)療器械推銷(xiāo)人員所必需具備的素質(zhì)和能力。

（二）情景式角色扮演法[3]。

在“醫(yī)療器械推銷(xiāo)學(xué)”教學(xué)中應(yīng)用角色扮演法時(shí)，教師必須營(yíng)造盡量真實(shí)的銷(xiāo)售環(huán)境，使學(xué)生感受到銷(xiāo)售工作場(chǎng)所的氛圍，從而激發(fā)學(xué)生積極主動(dòng)地完成顧客或銷(xiāo)售的角色。實(shí)施步驟是：（1）教師設(shè)計(jì)仿真的銷(xiāo)售情景，設(shè)定好顧客角色、銷(xiāo)售人員及公司角色等；（2）學(xué)生提前復(fù)習(xí)所學(xué)理論，理解面臨的問(wèn)題及解決的目標(biāo)；（3）學(xué)生思考、揣摩好自己所飾演的角色在不同情況下可能的語(yǔ)言或行為；（4）大家盡量布置好仿真的銷(xiāo)售情景，如產(chǎn)品證書(shū)、資料、桌椅，并注意禮儀等；（5）提醒小組其他成員觀察角色扮演的學(xué)生的表現(xiàn)，如產(chǎn)品熟悉度、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、溝通技巧、商務(wù)禮儀、應(yīng)變能力等，然后記錄下來(lái)；（6）學(xué)生和教師共同點(diǎn)評(píng)與總結(jié)。學(xué)生先對(duì)剛才的角色扮演進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)中教師應(yīng)引導(dǎo)其和所學(xué)理論及技巧相結(jié)合。教師的點(diǎn)評(píng)既不要過(guò)分批評(píng)學(xué)生，也不能泛泛而談，要“揚(yáng)長(zhǎng)避短”，著重培養(yǎng)學(xué)生多角度思考問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。

（三）銷(xiāo)售技能競(jìng)賽法。

鼓勵(lì)學(xué)生積極參與二級(jí)學(xué)院、學(xué)校和企業(yè)以及其他各種銷(xiāo)售技能競(jìng)賽。[4]例如，參與醫(yī)療器械產(chǎn)品介紹競(jìng)賽、實(shí)踐銷(xiāo)售結(jié)果評(píng)比、營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬比賽、投標(biāo)文件設(shè)計(jì)競(jìng)賽等，既可以鞏固學(xué)生所學(xué)的推銷(xiāo)理論基礎(chǔ)知識(shí)，又可以提升其創(chuàng)新能力，并增強(qiáng)了他們的團(tuán)隊(duì)合作能力、時(shí)間管理能力、應(yīng)急處理能力和語(yǔ)言溝通、表達(dá)能力等，而這些都是醫(yī)療器械銷(xiāo)售工程師所必須具備的崗位專(zhuān)業(yè)能力和綜合職業(yè)素質(zhì)。

（四）綜合實(shí)訓(xùn)模擬法。

在課程內(nèi)容結(jié)束后，進(jìn)行5天的醫(yī)療器械銷(xiāo)售綜合實(shí)訓(xùn)。其中，前2天，進(jìn)行社區(qū)家用醫(yī)療器械體驗(yàn)銷(xiāo)售，后3天則圍繞一個(gè)大型醫(yī)用醫(yī)療器械進(jìn)行產(chǎn)品介紹、醫(yī)院及醫(yī)生信息資料搜集分析、科室主任、器械科主任和分管院長(zhǎng)的拜訪對(duì)話(huà)、招投標(biāo)及簽訂銷(xiāo)售合同。該綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目以團(tuán)隊(duì)方式進(jìn)行，小組成員在熟悉醫(yī)療器械產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行分工合作，最終提交綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告。

（五）實(shí)踐教學(xué)法。

醫(yī)療器械銷(xiāo)售工程師是市場(chǎng)中“滾打摸爬”出來(lái)的，而不是說(shuō)出來(lái)的。“醫(yī)療器械推銷(xiāo)學(xué)”教學(xué)中，應(yīng)重視各種銷(xiāo)售實(shí)踐模擬、社區(qū)銷(xiāo)售、家用醫(yī)療器械連鎖店實(shí)習(xí)、家用醫(yī)療器械網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)、兼職老師對(duì)銷(xiāo)售實(shí)踐的分項(xiàng)和指導(dǎo)等，強(qiáng)化學(xué)生專(zhuān)業(yè)技能和綜合職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)。同時(shí)，應(yīng)將課程學(xué)習(xí)內(nèi)容與醫(yī)療器械購(gòu)銷(xiāo)員的考證緊密結(jié)合，實(shí)現(xiàn)“崗證通”。

在課程教學(xué)中，可安排具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員（其中，在銷(xiāo)售崗位工作3-5年的優(yōu)秀畢業(yè)生是一筆寶貴的財(cái)富）與學(xué)生分享其經(jīng)驗(yàn)。如設(shè)置“如何將推銷(xiāo)模式運(yùn)用到銷(xiāo)售實(shí)踐中”、“家用醫(yī)療器械連鎖銷(xiāo)售店鋪如何管理”、“新市場(chǎng)開(kāi)拓如何進(jìn)行客戶(hù)尋找和篩選”、“同客戶(hù)談判過(guò)程的策略和技巧分享”，以及“如何進(jìn)行成功的招投標(biāo)管理”、“如何維護(hù)長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系”等專(zhuān)題。這些生動(dòng)講述，更強(qiáng)調(diào)與市場(chǎng)實(shí)際情況的結(jié)合，促進(jìn)了學(xué)生從事醫(yī)療器械銷(xiāo)售的興趣，并引發(fā)他們思考如何彌補(bǔ)自身技能和素質(zhì)的不足。

四、關(guān)注過(guò)程性學(xué)習(xí)導(dǎo)向，進(jìn)行多樣化考核方式探索。

建立課程綜合考核標(biāo)準(zhǔn)，提高課程考核與培養(yǎng)“優(yōu)秀銷(xiāo)售工程師”目標(biāo)的關(guān)聯(lián)度。課程對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)應(yīng)該從重視理論考試成績(jī)轉(zhuǎn)化為提倡綜合考核標(biāo)準(zhǔn)。[6]綜合考核標(biāo)準(zhǔn)包括理論知識(shí)考核標(biāo)準(zhǔn)、崗位技能考核標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)素質(zhì)考核標(biāo)準(zhǔn)，以強(qiáng)調(diào)“知識(shí)、技能、素質(zhì)”三方面的要求，突出整體的“綜合能力”培養(yǎng)目標(biāo)。如：課程考核成績(jī)綜合化，既包括理論考試成績(jī)，也要包括課堂討論、發(fā)言成績(jī)，以及個(gè)人日常作業(yè)、小組實(shí)訓(xùn)作業(yè)、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告等，從而將結(jié)果性考核導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為過(guò)程性學(xué)習(xí)導(dǎo)向。

“醫(yī)療器械推銷(xiāo)學(xué)”課程考核中，圍繞銷(xiāo)售工程師應(yīng)具備的崗位技術(shù)能力和綜合職業(yè)能力，選取不同的考核方式，每種考核方式都有其特定的功能。如考查學(xué)生掌握“醫(yī)療器械推銷(xiāo)學(xué)”課程知識(shí)的程度，可采用筆試的方式，當(dāng)然，也要學(xué)生根據(jù)案例、銷(xiāo)售情景設(shè)計(jì)答案；考查學(xué)生的知識(shí)應(yīng)用技能，可采用分組模擬討論、展示的方式；考查學(xué)生的實(shí)踐能力，可采用完成實(shí)踐課業(yè)的方式；而考查學(xué)生的綜合素質(zhì)，可采用撰寫(xiě)論文的方式等。

營(yíng)銷(xiāo)的論文篇二

公司誠(chéng)信對(duì)壽險(xiǎn)公司至關(guān)重要，直接影響社會(huì)公眾對(duì)壽險(xiǎn)公司評(píng)價(jià)、看法與選擇，公司誠(chéng)信、信譽(yù)好能夠贏得公眾的支持和信賴(lài)，并能吸引公眾產(chǎn)生投保行為，進(jìn)而促進(jìn)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是指以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿(mǎn)足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。

《我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及對(duì)策》。

壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是指以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿(mǎn)足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。

具體地講，壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)包括壽險(xiǎn)市場(chǎng)的需求調(diào)查和預(yù)測(cè)、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析、壽險(xiǎn)險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)、壽險(xiǎn)產(chǎn)品的促銷(xiāo)策略以及售后服務(wù)等系列活動(dòng)。

目前，我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)采用營(yíng)銷(xiāo)人員拓展業(yè)務(wù)的代理營(yíng)銷(xiāo)體制，是國(guó)際上壽險(xiǎn)公司的常用做法。

1992年以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)公司都開(kāi)始引用這種營(yíng)銷(xiāo)體制。

個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制的引進(jìn)拓展了我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)、壯大了壽險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍、普及了保險(xiǎn)觀念。

但是，隨著經(jīng)營(yíng)環(huán)境的改變，現(xiàn)行壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制也應(yīng)該在發(fā)展中創(chuàng)新。

一、影響壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的因素。

(一)公司誠(chéng)信。

公司誠(chéng)信對(duì)壽險(xiǎn)公司至關(guān)重要，直接影響社會(huì)公眾對(duì)壽險(xiǎn)公司評(píng)價(jià)、看法與選擇，公司誠(chéng)信、信譽(yù)好能夠贏得公眾的支持和信賴(lài)，并能吸引公眾產(chǎn)生投保行為，進(jìn)而促進(jìn)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售。

反之，很難得到客戶(hù)的選擇。

總之，壽險(xiǎn)公司必須以良好的信譽(yù)，贏得公眾的偏愛(ài)，才會(huì)有廣闊的市場(chǎng)。

(二)保險(xiǎn)服務(wù)。

保險(xiǎn)服務(wù)是指保險(xiǎn)企業(yè)為投保人的整個(gè)行為過(guò)程提供的各種服務(wù)。

現(xiàn)在保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，不但是保險(xiǎn)商品、保險(xiǎn)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，更是保險(xiǎn)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。

保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量的高低，服務(wù)效果的好壞，都直接與保險(xiǎn)企業(yè)的自身形象緊密相關(guān)。

壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)為客戶(hù)提供和承擔(dān)了、乃至終身的保障服務(wù)和責(zé)任，時(shí)間跨度大，這就要求壽險(xiǎn)公司樹(shù)立起全方位、全過(guò)程的服務(wù)觀念，為顧客提供完備的售后服務(wù)，保持其連續(xù)性、完整性和徹底性。

培養(yǎng)和建立一支高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍，是開(kāi)展壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重要保證。

在某種意義上說(shuō)，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)員就等于沒(méi)有壽險(xiǎn)事業(yè)，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員是公司發(fā)展的重要條件。

壽險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn)，使其具備良好素質(zhì)，如熱愛(ài)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)，有道德涵養(yǎng)，有熟練的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，較強(qiáng)的社交能力和營(yíng)銷(xiāo)技巧等。

通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍的規(guī)范化建設(shè)，來(lái)直接樹(shù)立和傳遞公司的高尚形象。

(四)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)。

由于消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)條件、所處地域以及對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求不同，公司在設(shè)計(jì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，要注意多樣化、多層次，注意研究和開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種，做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，公司還應(yīng)人優(yōu)我轉(zhuǎn)”，以滿(mǎn)足不同層次的消費(fèi)者需要。

二、我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題。

(一)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展中的誠(chéng)信危機(jī)。

當(dāng)前，在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的過(guò)程中，由于壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的一些不誠(chéng)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)方法，使原本不高的社會(huì)誠(chéng)信度受到更大的損害，由此造成的問(wèn)題逐漸暴露出來(lái)，嚴(yán)重地影響了保險(xiǎn)的社會(huì)信譽(yù)，破壞了保險(xiǎn)的市場(chǎng)環(huán)境。

保險(xiǎn)代理人對(duì)客戶(hù)的誤導(dǎo)的產(chǎn)生有以下幾方面的原因：第一，傭金制的薪酬方式使壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)具有利益驅(qū)動(dòng)性，目前保險(xiǎn)公司的傭金發(fā)放實(shí)行首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金相結(jié)合的方式，這種薪酬方式雖能極大地激發(fā)代理人不斷拓展業(yè)務(wù)的潛能，但也極易產(chǎn)生代理人由于受利益驅(qū)使而片面追求收入的短期行為和道德風(fēng)險(xiǎn)。

如目前保險(xiǎn)公司面臨的：傭金收入分2～5年全部領(lǐng)取后而投保人的續(xù)期保費(fèi)收繳沒(méi)有保障，致使客戶(hù)和公司的利益受到嚴(yán)重?fù)p害的問(wèn)題;代理人離開(kāi)公司后形成的孤兒保單問(wèn)題等即是有力證明。

第二，帶有傳銷(xiāo)色彩和“殺熟”行為的不規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)，導(dǎo)致保險(xiǎn)聲譽(yù)下降。

在西方，規(guī)范的傳銷(xiāo)行為與方式，是一種成功的營(yíng)銷(xiāo)模式。

而我國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員大多只經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，有的甚至不經(jīng)培訓(xùn)便上崗了。

在還沒(méi)有認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)以及保單性質(zhì)的前提下，就推銷(xiāo)以信用為基礎(chǔ)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

這種行為的本身就隱含著較大的風(fēng)險(xiǎn)。

營(yíng)銷(xiāo)員所承攬的業(yè)務(wù)大多也是親戚、朋友的，以類(lèi)似傳銷(xiāo)色彩的營(yíng)銷(xiāo)方式去經(jīng)營(yíng)人性化的產(chǎn)品，“殺熟”、“欺生”無(wú)所不用。

往往在營(yíng)銷(xiāo)員的第一張保單里就埋下信用的危機(jī)，產(chǎn)生了一系列的問(wèn)題，導(dǎo)致保險(xiǎn)業(yè)社會(huì)信譽(yù)度的下降。

第三，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏利益與風(fēng)險(xiǎn)的約束機(jī)制。

作為代理人，由于保險(xiǎn)公司在契約上缺乏對(duì)代理人利益與風(fēng)險(xiǎn)的約束，使得他們往往以自身利益為重，不顧公司利益;同時(shí)，由于代理人都是以個(gè)體的形式與公司簽訂契約，其自身的利益難以在公司得到保障，社會(huì)又缺乏有效的管理組織，無(wú)所依托，造成代理人隊(duì)伍不穩(wěn)定。

不穩(wěn)定的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的逐年增多，除增加了壽險(xiǎn)公司的成本之外，往往還會(huì)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生許多負(fù)面影響，增加保險(xiǎn)公司拓展業(yè)務(wù)的難度。

(二)粗放式的經(jīng)營(yíng)方式亟待改變。

我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)采取粗放型的經(jīng)營(yíng)方式，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，在沒(méi)有質(zhì)量保證前提下，單純以保費(fèi)數(shù)量作為代理人傭金分配的指標(biāo)，促成了輕營(yíng)銷(xiāo)管理和服務(wù)，重銷(xiāo)售市場(chǎng)的粗放型營(yíng)銷(xiāo)管理模式。

而以保費(fèi)數(shù)量作為公司內(nèi)部費(fèi)用分配依據(jù)，還往往造成保單責(zé)任以外的風(fēng)險(xiǎn)，直接轉(zhuǎn)嫁給了保險(xiǎn)公司。

幾乎所有的壽險(xiǎn)公司都把精力放在了保費(fèi)任務(wù)的完成上，以擴(kuò)大規(guī)模為目的，很少顧及保單銷(xiāo)售的質(zhì)量。

第二，重規(guī)模擴(kuò)張，輕經(jīng)營(yíng)效益。

為擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)，靠人員的銷(xiāo)售發(fā)展業(yè)務(wù)就必須在廣大的區(qū)域上增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，搶占市場(chǎng)，全力增員。

在這樣的思想的指導(dǎo)下，各壽險(xiǎn)公司的人員與機(jī)構(gòu)迅速膨脹，各企業(yè)的職場(chǎng)建設(shè)、培訓(xùn)及激勵(lì)等方面的投人也隨之不斷增加，經(jīng)營(yíng)成本持續(xù)上升。

各級(jí)機(jī)構(gòu)在粗放型的經(jīng)營(yíng)政策推動(dòng)下，普遍不重視對(duì)“投人—產(chǎn)出”比的分析，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用與成本負(fù)擔(dān)日重，危機(jī)日重。

第三，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)急功近利，培訓(xùn)效果不佳。

由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、壽險(xiǎn)投保、核保、理賠的專(zhuān)業(yè)性以及壽險(xiǎn)業(yè)的技巧性，使得壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)工作至為關(guān)鍵。

當(dāng)前雖然表面上看保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)活動(dòng)多而到位，實(shí)際上培訓(xùn)效果并不理想。

所謂培訓(xùn)只是進(jìn)行簡(jiǎn)單的影響式灌輸，讓營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)會(huì)以滿(mǎn)腔的熱情面對(duì)客戶(hù)的拒絕，堅(jiān)信拒絕是成功的開(kāi)始。

從業(yè)人員不專(zhuān)業(yè)，缺乏營(yíng)銷(xiāo)技能和知識(shí)，得不到消費(fèi)者的認(rèn)可。

而培訓(xùn)的講師多為業(yè)績(jī)較好的業(yè)務(wù)員，其理論功底其實(shí)不強(qiáng)，并不能勝任優(yōu)秀培訓(xùn)工作者的工作。

粗放式的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理模式導(dǎo)致公司隱含的風(fēng)險(xiǎn)巨大，效益不高，造成公眾對(duì)壽險(xiǎn)的不信賴(lài)。

(三)壽險(xiǎn)產(chǎn)品品種少。

保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司的基礎(chǔ)，雖然近年來(lái)各家公司都加大了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的力度，但仍不能適應(yīng)壽險(xiǎn)市場(chǎng)需求，可供消費(fèi)者選擇的險(xiǎn)種很少，無(wú)法形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

這種狀況使得保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品同質(zhì)性大、差異性小，導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和有限資源的浪費(fèi)。

據(jù)調(diào)查中顯示，重大疾病保險(xiǎn)即使是在創(chuàng)新型險(xiǎn)種銷(xiāo)量十分強(qiáng)勁的情況下，仍然在各公司排名銷(xiāo)量第二。

可見(jiàn)，我國(guó)醫(yī)療制度和社會(huì)保障制度的改革導(dǎo)致此類(lèi)險(xiǎn)種的需求十分旺盛。

另外，在對(duì)“被保險(xiǎn)人最關(guān)心的險(xiǎn)種功能”的調(diào)查中，75%的被調(diào)查者認(rèn)為是重大疾病險(xiǎn)種。

相對(duì)于壽險(xiǎn)公司過(guò)分注重保險(xiǎn)產(chǎn)品的衍生功能的開(kāi)發(fā)，不如盡早回歸保險(xiǎn)的基本保障理念，開(kāi)發(fā)出更能彌補(bǔ)社會(huì)保障空白、針對(duì)醫(yī)療制度改革的新險(xiǎn)種。

另外，缺乏針對(duì)高收入階層的險(xiǎn)種。

對(duì)被保險(xiǎn)人的收入調(diào)查結(jié)果顯示中高收入的階層很少購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，說(shuō)明市場(chǎng)上還缺乏針對(duì)他們需求的險(xiǎn)種。

收入富足而穩(wěn)定的人群具有十分專(zhuān)業(yè)的投資知識(shí)與投資渠道，他們對(duì)于傳統(tǒng)壽險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)以及保險(xiǎn)的衍生性投資功能的興趣不大，他們的保險(xiǎn)需求多集中在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)領(lǐng)域。

但另一方面，由于他們的收入一般是整個(gè)家庭開(kāi)支的支柱，在壽險(xiǎn)范圍內(nèi)多開(kāi)發(fā)一些適合此人群的重大疾病保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)等險(xiǎn)種是爭(zhēng)奪這部分客戶(hù)群的方法。

營(yíng)銷(xiāo)的論文篇三

摘要：

截止20xx年底，全球已有互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)12億，跨越240多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)約2250萬(wàn)，20xx年底達(dá)4000萬(wàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶(hù)的不斷增加為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。隨著全球經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易的快速發(fā)展，特別是在我國(guó)已正式加入wto的大環(huán)境下，我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必將成為21世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)的重要形式之一。

1前言。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)、以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱(chēng)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是以客戶(hù)需求為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)始終和三個(gè)流動(dòng)要素(信息流、資金流和物流)結(jié)合并流暢運(yùn)行，形成企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)。

2全球網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀。

當(dāng)今時(shí)代，國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)正迅速滲透到政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)文化的各個(gè)領(lǐng)域，進(jìn)入人們的日常生活，并帶來(lái)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和人們生活方式的重大變革。截止20xx年底，全球已有12億互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)，跨越240多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。我國(guó)國(guó)際線(xiàn)路總?cè)萘繛?700m，上網(wǎng)用戶(hù)約2250萬(wàn)，20xx年底直逼4000萬(wàn)，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。在北美、西歐和日本，20世紀(jì)90年代后期加入互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)幾乎以每月翻一番的速度遞增；美國(guó)《財(cái)富》雜志統(tǒng)計(jì)的全球前500家公司有80%已在網(wǎng)上開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)業(yè)務(wù)，每年在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告的費(fèi)用已增至數(shù)十億美元。1996年底美國(guó)的“互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中心”已有2萬(wàn)多家，且每天還新增100多家，同年在美國(guó)2800萬(wàn)個(gè)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)中，270萬(wàn)人曾經(jīng)上網(wǎng)購(gòu)物或進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)。據(jù)美國(guó)國(guó)際電信聯(lián)盟和國(guó)際數(shù)據(jù)公司統(tǒng)計(jì)，全球互聯(lián)網(wǎng)上的交易額1999年達(dá)到3000億美元，20xx年突破7000億美元，預(yù)計(jì)到20xx年網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易額將達(dá)到20000億美元，約占全球貿(mào)易總額的42%。汽車(chē)產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)已開(kāi)始跨入網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，愈來(lái)愈多的汽車(chē)企業(yè)認(rèn)識(shí)到國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的重要作用，紛紛擠占這一科技制高點(diǎn)，并將之視為未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要途徑。據(jù)美國(guó)最大的汽車(chē)零售商統(tǒng)計(jì)，20xx年他從互聯(lián)網(wǎng)上直接獲得汽車(chē)銷(xiāo)售定單總額超過(guò)了10億美元?？梢灶A(yù)計(jì)，汽車(chē)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必將成為21世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)的主要形式之一，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)將在很大程度上是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)適時(shí)地占領(lǐng)這塊陣地，誰(shuí)將贏得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)權(quán)。

20世紀(jì)90年代初期以前，由于我國(guó)尚主要處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，汽車(chē)產(chǎn)品長(zhǎng)期供不應(yīng)求，也無(wú)所謂汽車(chē)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。但從20世紀(jì)90年代中期開(kāi)始，隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立與發(fā)展，汽車(chē)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變。順應(yīng)這種形勢(shì)，各大中城市形成了一批以店鋪經(jīng)營(yíng)、集中交易為主要特色的集中型汽車(chē)交易市場(chǎng)。這種汽車(chē)交易市場(chǎng)因其品種比較齊全，能夠滿(mǎn)足人們貨比3家的消費(fèi)心理，而且市場(chǎng)內(nèi)由于商家競(jìng)爭(zhēng)較為充分，產(chǎn)品價(jià)格較低，尤其部分汽車(chē)交易市場(chǎng)還提供一條龍服務(wù)，為購(gòu)車(chē)者帶來(lái)了極大的便利。但由于競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度，不少商家限于惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)，商家經(jīng)營(yíng)規(guī)模偏小，從業(yè)者素質(zhì)良莠不齊等，這種集中型汽車(chē)交易市場(chǎng)也暴露出諸多缺點(diǎn)，難以適應(yīng)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展和與國(guó)際接軌的要求?；诩行推?chē)市場(chǎng)所面臨的一系列問(wèn)題，某些城市建設(shè)了汽車(chē)工業(yè)園區(qū)。相對(duì)于集中型汽車(chē)交易市場(chǎng)，汽車(chē)園區(qū)擁有功能的多元化、管理的體系化、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和經(jīng)營(yíng)的規(guī)模化等優(yōu)勢(shì)，但它也要求有更先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式、多元功能設(shè)置和國(guó)際商務(wù)水準(zhǔn)，需要大量的資金投入和成熟的發(fā)展過(guò)程，尤其是資金問(wèn)題制約了汽車(chē)工業(yè)園區(qū)未能在全國(guó)普及。

另一方面，汽車(chē)廠家也在不斷致力于建立自己的營(yíng)銷(xiāo)體系。隨著國(guó)民收入的持續(xù)快速增長(zhǎng)和汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，汽車(chē)用戶(hù)的品牌意識(shí)與服務(wù)意識(shí)逐漸增強(qiáng)，自20世紀(jì)90年代中期開(kāi)始，我國(guó)出現(xiàn)了以汽車(chē)廠家為中心，以區(qū)域管理為依托，以特許或特約經(jīng)銷(xiāo)商為基點(diǎn)(專(zhuān)賣(mài)店)，受控于廠家的營(yíng)銷(xiāo)模式----汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)制。這一制度可以較好地滿(mǎn)足用戶(hù)對(duì)汽車(chē)品牌檔次與服務(wù)質(zhì)量的要求，實(shí)現(xiàn)了汽車(chē)企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念的轉(zhuǎn)變和營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)代化，而且還產(chǎn)生了分散經(jīng)營(yíng)所無(wú)法實(shí)現(xiàn)的規(guī)模效益。目前，總的來(lái)講，汽車(chē)企業(yè)自己的營(yíng)銷(xiāo)體系尚處于發(fā)展和完善之中。

隨著數(shù)字社會(huì)和e化時(shí)代的到來(lái)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已滲入當(dāng)今社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的各個(gè)方面，電子商務(wù)、虛擬現(xiàn)實(shí)等網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)走向?qū)嶋H應(yīng)用，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)也順應(yīng)這一潮流而進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的很多方面如資源配置、產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、市場(chǎng)調(diào)查、達(dá)成交易、商品配送、客戶(hù)溝通等，發(fā)揮傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式所沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)。美國(guó)三大汽車(chē)公司也發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要把經(jīng)銷(xiāo)商和網(wǎng)絡(luò)緊密結(jié)合起來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng)。

1990年，羅伯特·勞特波恩教授首次提出“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播”理論(integratedmarketingcommunications)，即4c理論(customer，communication，cost，convenience)，其核心思想就是以客戶(hù)需求為中心并全面服務(wù)于消費(fèi)者。該理論要求營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以統(tǒng)一的目標(biāo)和傳播形象，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，迅速樹(shù)立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立產(chǎn)品品牌與消費(fèi)者之間的長(zhǎng)期密切的聯(lián)系。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)具有有效、快捷、方便、低廉等特性的營(yíng)銷(xiāo)方式，能夠較好地滿(mǎn)足4c理論的要求。

4.1面向顧客的需求(customerneedsandwants)。

在汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，企業(yè)比以往任何時(shí)候都更重視了解自己的客戶(hù)是誰(shuí)、客戶(hù)需要什么樣的產(chǎn)品等等顧客需求信息。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為汽車(chē)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)研究提供了一個(gè)全新的通道，汽車(chē)企業(yè)可以借助于它方便迅速地了解到全國(guó)乃至全球的消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的看法與要求，隨著上網(wǎng)人數(shù)的急劇增長(zhǎng)，網(wǎng)上調(diào)研的優(yōu)勢(shì)將越加明顯。企業(yè)還可以借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)圖文聲像并茂的優(yōu)勢(shì)，與客戶(hù)充分討論客戶(hù)的個(gè)性化需求，從而完成網(wǎng)上定制，以全面滿(mǎn)足汽車(chē)消費(fèi)者的個(gè)性需要。與此同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為汽車(chē)企業(yè)建立其客戶(hù)檔案，為做好客戶(hù)關(guān)系管理也帶來(lái)了很大的方便。汽車(chē)企業(yè)有了這樣的基礎(chǔ)平臺(tái)，就可以致力于做好客戶(hù)信息挖掘，定期或不定期地了解顧客的各類(lèi)需求信息，從而贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

4.2實(shí)現(xiàn)與顧客的溝通(communicationwithconsumer)。

汽車(chē)消費(fèi)屬于大件消費(fèi)，雖然在短期內(nèi)尚無(wú)法完全做到網(wǎng)上看貨、訂貨、成交、支付等，但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)至少能夠充分發(fā)揮企業(yè)與客戶(hù)相互交流的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)為顧客提供個(gè)性化的服務(wù)，使客戶(hù)真正得到其希望的使用價(jià)值及額外的消費(fèi)價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、使企業(yè)獲得顧客的深度認(rèn)同為目標(biāo)，滿(mǎn)足客戶(hù)顯性和隱性的需求，是一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營(yíng)銷(xiāo)模式，能迅速拉近企業(yè)和消費(fèi)者的情感距離。它通過(guò)大量的人性化的溝通工作，樹(shù)立良好企業(yè)形象，使產(chǎn)品品牌對(duì)客戶(hù)的吸引力逐漸增強(qiáng)，從而實(shí)現(xiàn)由溝通到顧客購(gòu)買(mǎi)的轉(zhuǎn)變。

4.3獲取低廉的成本(costandvaluetosatisfyconsumer’sneedsandwants)。

相對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以使得企業(yè)以較低的成本去組織市場(chǎng)調(diào)研，了解顧客需要，合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，發(fā)布產(chǎn)品信息，進(jìn)行廣告宣傳，完成客戶(hù)咨詢(xún)，實(shí)施雙向溝通等等，從而有利于汽車(chē)企業(yè)降低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，增強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還具有信息傳遞及時(shí)，增強(qiáng)企業(yè)的信息獲得、加工和利用的能力，使企業(yè)提高市場(chǎng)反應(yīng)速度，避免機(jī)會(huì)損失和盲目營(yíng)銷(xiāo)的損失，從而改善營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效?？傊W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以為企業(yè)節(jié)約時(shí)間和費(fèi)用，提升營(yíng)銷(xiāo)效率，即使企業(yè)獲得低廉的成本，又使客戶(hù)獲得實(shí)惠。

4.4便利用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)(conveniencetobuy)。

由于生產(chǎn)集中度和廠家知名度相對(duì)較高，產(chǎn)品的同質(zhì)度也較高，企業(yè)比較注重市場(chǎng)聲譽(yù)，服務(wù)體系較為完備，同時(shí)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)監(jiān)督措施較為得力，像汽車(chē)、家電等高檔耐用消費(fèi)品，在市場(chǎng)發(fā)育較為成熟后就特別適合于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。顧客可以放心購(gòu)買(mǎi)，不必過(guò)于顧慮產(chǎn)品質(zhì)量等問(wèn)題。

而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，顧客可以瀏覽網(wǎng)上車(chē)市，無(wú)須到購(gòu)車(chē)現(xiàn)場(chǎng)就可以在網(wǎng)上完成信息查詢(xún)、比較決策、產(chǎn)品定制、談判成交乃至貨款支付等購(gòu)車(chē)手續(xù)，接下來(lái)客戶(hù)只需等待廠家的物流配送機(jī)構(gòu)將商品車(chē)(甚至已辦妥使用手續(xù))交到自己的手中，真正實(shí)現(xiàn)足不出戶(hù)買(mǎi)汽車(chē)。此外，網(wǎng)上交易還不受時(shí)間和地域限制，這也從另一方面給廣大汽車(chē)用戶(hù)帶來(lái)了便利。

營(yíng)銷(xiāo)的論文篇四

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步，用電市場(chǎng)也隨之?dāng)U大，這就對(duì)電力企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)管理提出了更高的要求，電力營(yíng)銷(xiāo)稽查在電力營(yíng)銷(xiāo)管理中的作用也越來(lái)越大。傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷(xiāo)稽查模式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代電力管理系統(tǒng)的需求。所以，利用先進(jìn)的電力稽查技術(shù)，完善電力營(yíng)銷(xiāo)稽查的精細(xì)化管理系統(tǒng)已經(jīng)成為保障可靠供電以及高效供電的基礎(chǔ)。本文主要對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)稽查管理工作中的常見(jiàn)問(wèn)題進(jìn)行分析，進(jìn)而提出電力營(yíng)銷(xiāo)稽查的精細(xì)化管理措施。

隨著用電量的迅猛增長(zhǎng)，我國(guó)的電力市場(chǎng)秩序也亟待維護(hù)，電力營(yíng)銷(xiāo)稽查工作就隨之發(fā)展壯大。但是從我國(guó)目前電力營(yíng)銷(xiāo)稽查的現(xiàn)狀來(lái)看，仍然存在著許多問(wèn)題，嚴(yán)重影響了電力企業(yè)在新時(shí)期的發(fā)展。

1.1電力營(yíng)銷(xiāo)稽查的工作手段落后。

在實(shí)際的稽查工作中，一部分稽查工作人員還是采用傳統(tǒng)的稽查手段，利用人工的方法對(duì)大量的稽查數(shù)據(jù)和資料進(jìn)行分析和計(jì)算，然后在分析結(jié)果中尋找解決問(wèn)題的突破口。這些陳舊的工作手段導(dǎo)致工作量增大，不能滿(mǎn)足稽查工作的需求，解決問(wèn)題的難度較大。目前的電力稽查工作手段有兩種，一種是對(duì)稽查對(duì)象進(jìn)行逐一的稽查，另一種是對(duì)稽查對(duì)象進(jìn)行隨機(jī)的抽查。這兩種稽查方式都是靠稽查人員的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行判斷，具有極強(qiáng)的主觀性。隨機(jī)抽查涉及的面比較小，一般情況下不能反映實(shí)際的情況，給電力營(yíng)銷(xiāo)管理工作帶來(lái)一些隱患；徹查相對(duì)來(lái)說(shuō)比較浪費(fèi)人力物力，影響電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。這兩種稽查手段在信息化不斷發(fā)展的今天嚴(yán)重影響了電力營(yíng)銷(xiāo)稽查的工作效率。

1.2缺乏完善的電力營(yíng)銷(xiāo)稽查評(píng)價(jià)體系。

目前的電力營(yíng)銷(xiāo)稽查評(píng)價(jià)體系主要針對(duì)反竊防漏的問(wèn)題進(jìn)行工作的開(kāi)展，不能對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)狀況進(jìn)行稽查考核，缺乏完善的多元化考核標(biāo)準(zhǔn)。從電力營(yíng)銷(xiāo)稽查的實(shí)際工作來(lái)看，電力營(yíng)銷(xiāo)稽查仍然受到各種因素的制約，并且實(shí)際操作性不強(qiáng)。所以，電力營(yíng)銷(xiāo)稽查工作在規(guī)范電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理方面還不能充分發(fā)揮其重要作用。

1.3電力營(yíng)銷(xiāo)稽查的閉環(huán)管理水平不高。

在進(jìn)行電力營(yíng)銷(xiāo)稽查時(shí)只是注重形式，沒(méi)有形成閉環(huán)管理的模式。對(duì)于一些電力企業(yè)在電力營(yíng)銷(xiāo)稽查中出現(xiàn)的問(wèn)題沒(méi)有進(jìn)行限期整改，也沒(méi)有進(jìn)行整改后的跟蹤復(fù)查；不能及時(shí)對(duì)電力企業(yè)中存在普遍問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)和共享，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)控方面效果不是很好；沒(méi)有制定操作性強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)工作質(zhì)量的考核制度，不按照規(guī)定對(duì)存在問(wèn)題的企業(yè)和個(gè)人進(jìn)行懲罰，導(dǎo)致同類(lèi)問(wèn)題的反復(fù)發(fā)生。

營(yíng)銷(xiāo)的論文篇五

隨著汽車(chē)的迅速崛起和消費(fèi)日益高漲的汽車(chē)工業(yè)，汽車(chē)已經(jīng)逐漸走進(jìn)了千家萬(wàn)戶(hù)。汽車(chē)的日益普及使汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)越來(lái)越成為一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，我們發(fā)現(xiàn)具備汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技巧的人才相當(dāng)短缺。中職學(xué)生作為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不能忽視的力量正在越來(lái)越多的受關(guān)注。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)課程，我國(guó)的一些職業(yè)機(jī)構(gòu)已經(jīng)做出了大膽的嘗試，雖然有一些經(jīng)驗(yàn)，但仍存在一定的局限性。因此，在分析總結(jié)這些學(xué)校經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，進(jìn)一步的研究探索教學(xué)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)和新內(nèi)容、新模式是很有必要的。

一、目前汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的現(xiàn)狀分析。

中職院校教學(xué)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)的發(fā)展還不成熟，所以在其發(fā)展過(guò)程中有一些問(wèn)題是不可避免的。在這里，本人自己的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)中職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)現(xiàn)狀進(jìn)行一些說(shuō)明：

1、教學(xué)內(nèi)容與企業(yè)現(xiàn)狀不匹配?，F(xiàn)在，中職學(xué)校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師仍然使用過(guò)時(shí)的教學(xué)方法，即使也采用了一些現(xiàn)代化的教學(xué)手段，如多媒體教室和輔助課件，但是大多數(shù)內(nèi)容卻是教材上的。授課方式還是以鴨式滿(mǎn)堂灌的教學(xué)方法為主。這使得教與學(xué)分離此種狀態(tài)下的教學(xué)效果必然收獲不會(huì)很大。強(qiáng)調(diào)科學(xué)性、系統(tǒng)性、綜合性但不強(qiáng)調(diào)其實(shí)用性，重視知識(shí)輕視能力、重視理論輕視方法、重視開(kāi)始輕視應(yīng)用這是學(xué)術(shù)研究教育的基本特征。但是職業(yè)教育應(yīng)該是相反的，不能按照這種教學(xué)模式。

2、教材編寫(xiě)落后，教材內(nèi)容同質(zhì)化。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教材版本過(guò)多，有很多的內(nèi)容，但大部分內(nèi)容是相同的，甚至大多數(shù)是職業(yè)教學(xué)型大學(xué)的副本，或者直接使用高職院校版本的書(shū)籍。這也導(dǎo)致教師花費(fèi)大量的時(shí)間來(lái)處理教材，學(xué)生的教材與教師的教學(xué)內(nèi)容有相當(dāng)大的'差異，因此教科書(shū)幾乎成為了雞肋。

3、注重理論與實(shí)踐相結(jié)合，而忽視學(xué)生的需求。雖然有些學(xué)校希望具有理論功底的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生能夠被企業(yè)接受和認(rèn)同。畢業(yè)后，要求學(xué)生既能夠從事汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的理論研究和實(shí)際工作，又可以在汽車(chē)售后技術(shù)服務(wù)部、汽車(chē)修理廠和運(yùn)輸各行業(yè)的綜合中從事各種實(shí)際工作。對(duì)于學(xué)生自身?xiàng)l件提出了更高的要求。但中職院校學(xué)生的基本素質(zhì)決定這些學(xué)生應(yīng)該針對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的實(shí)際應(yīng)用，而不是理論研究。

4、教師在運(yùn)用案例教學(xué)也有一些缺點(diǎn)。在許多情況下汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習(xí)都是靠實(shí)際案例的分析，需要教師和學(xué)生在一個(gè)共同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析中掌握的基本理論和具體應(yīng)用。所以，當(dāng)學(xué)習(xí)的這門(mén)學(xué)科時(shí)，通常是以案例教學(xué)方法為基礎(chǔ)的研究。讓學(xué)生通過(guò)實(shí)際案例分析、討論、綜合運(yùn)用各種理論和實(shí)踐知識(shí)。尋求有效的教學(xué)方法來(lái)解決問(wèn)題。老師在教學(xué)過(guò)程中案例教學(xué)用的好，學(xué)生才可以學(xué)得更好。但在真正使用的情況下研究，發(fā)現(xiàn)還是有很多問(wèn)題的。首先，案例選擇不當(dāng)?shù)那闆r。應(yīng)用案例式教學(xué)，案件選擇就顯得尤為重要。但選擇的許多汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)案例都是一些太舊或不典型的。因此，在討論分析時(shí)沒(méi)有太大的意義。其次，在教學(xué)過(guò)程中，很容易把案例教學(xué)和教學(xué)舉例混淆。例如，沒(méi)有以案例分析，討論為主，而成為了一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，沒(méi)有充分發(fā)揮學(xué)生自主學(xué)習(xí)的潛能。與此同時(shí)，強(qiáng)調(diào)以“以學(xué)生為中心”的時(shí)候，忽視了教師的指導(dǎo)在教學(xué)過(guò)程中的作用，引導(dǎo)缺乏了有效的控制。

5、課外訓(xùn)練操作困難。職業(yè)教育，課外培訓(xùn)是必不可少的。培訓(xùn)的關(guān)鍵在于學(xué)生的實(shí)踐技能訓(xùn)練，同時(shí)也是學(xué)生們樹(shù)立一個(gè)重要職業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵。目前課外培訓(xùn)，學(xué)校培訓(xùn)的硬件基礎(chǔ)薄弱，不能很好地提供相關(guān)的培訓(xùn)設(shè)施，不能成為一個(gè)好的情景模擬訓(xùn)練。安排在4s店進(jìn)行培訓(xùn)在一定程度上，學(xué)生能更好地與汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)手法。但學(xué)生在4s店做的基礎(chǔ)性工作，有時(shí)甚至沒(méi)有接觸到實(shí)際操作，從而使學(xué)生的積極性逐漸減少，最后失去了興趣。

二、中職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程的改革對(duì)策。

1、改變教學(xué)理念，改革教學(xué)方法。在教學(xué)過(guò)程中，教師應(yīng)改變?cè)瓉?lái)的填鴨式的教學(xué)方法，從靜態(tài)到動(dòng)態(tài)的方式過(guò)渡，并逐步建立理論教學(xué)的教學(xué)方法，建設(shè)有特色教學(xué)實(shí)踐和能力教學(xué)，而不是追求統(tǒng)一的教學(xué)方法。典型案例法、現(xiàn)場(chǎng)演示法、情景模擬等適當(dāng)?shù)慕虒W(xué)方法和教學(xué)手段都是有效的改革出現(xiàn)，根據(jù)教師的教學(xué)目的、內(nèi)容、對(duì)象、條件等，在實(shí)踐中不斷探索和總結(jié)，大膽采用現(xiàn)代化教學(xué)設(shè)施、多媒體、現(xiàn)場(chǎng)輔助工具、互聯(lián)網(wǎng)、視頻等教學(xué)方法，營(yíng)造教學(xué)氣氛活躍，以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

2、不斷更新教材是解決中職院校汽車(chē)教學(xué)營(yíng)銷(xiāo)課程問(wèn)題的現(xiàn)行措施。中職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)材料應(yīng)該反映適用性、實(shí)用性和差異性。所謂適用性，是反映汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才的特點(diǎn)，他們的知識(shí)結(jié)構(gòu)、內(nèi)容框架、沒(méi)有偏見(jiàn)、沒(méi)有困難、不深剛好夠；所謂實(shí)用，就是教材以反映汽車(chē)的需求市場(chǎng)，什么社會(huì)需要什么樣的人，什么樣的知識(shí)需要傳授;所謂差異性是，使用者是中職學(xué)生，教育水平是中專(zhuān)類(lèi)，教材的開(kāi)發(fā)與高職學(xué)生在教學(xué)方面的應(yīng)該有不同表現(xiàn)內(nèi)容、教學(xué)方法、知識(shí)等，不能和高職學(xué)生混用教材。

3、加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)。作為一名教師應(yīng)逐步從一個(gè)傳統(tǒng)教學(xué)“領(lǐng)頭羊”的角色轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙龑?dǎo)者”角色，利用建構(gòu)主義學(xué)習(xí)觀，幫助學(xué)生逐步明確汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)模式，如價(jià)格、汽車(chē)性能、汽車(chē)品牌系列和品牌故事及文化、汽車(chē)維修及保養(yǎng)常識(shí)、促銷(xiāo)等心理模塊的內(nèi)容，將各項(xiàng)任務(wù)分派到小組進(jìn)行任務(wù)小組化學(xué)習(xí)，以提高學(xué)習(xí)效率，完善汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)多角度多方位的教學(xué)。教師的教學(xué)主要是提供相對(duì)指引，在每個(gè)組的任務(wù)分配明確情況下，實(shí)時(shí)對(duì)學(xué)習(xí)的小組成員進(jìn)行指導(dǎo)，并對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài)進(jìn)行評(píng)審。

4、加強(qiáng)培訓(xùn)場(chǎng)所建設(shè)。目前加強(qiáng)培訓(xùn)的施工場(chǎng)所建設(shè)是以解決技中職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)問(wèn)題的重要舉措。對(duì)這里提到的加強(qiáng)培訓(xùn)場(chǎng)所的建設(shè)主要包括兩個(gè)方面：一是加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，真正想要做銷(xiāo)售培訓(xùn)領(lǐng)域的培訓(xùn)建設(shè)，建立客戶(hù)接待區(qū)以及軟件銷(xiāo)售區(qū)域。實(shí)現(xiàn)全仿真4s店的布局，讓學(xué)生將能夠走進(jìn)訓(xùn)練場(chǎng)進(jìn)入工作狀態(tài)，從而提高學(xué)習(xí)效率。

三、結(jié)語(yǔ)。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)之間的友誼是建立在買(mǎi)方和賣(mài)方和諧、相互依存和相互信任的伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)上。這種關(guān)系是長(zhǎng)期的，特別是對(duì)于汽車(chē)產(chǎn)品，長(zhǎng)期依賴(lài)和合作是必要的。在這種關(guān)系中，制造商和分銷(xiāo)商建立一種全新的概念并加強(qiáng)其依賴(lài)關(guān)系。這應(yīng)該是中職院校教學(xué)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)提出對(duì)學(xué)生的更高要求，對(duì)畢業(yè)后從事汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)生也提出了更高的要求。此外，為了適應(yīng)市場(chǎng)和企業(yè)的需求，利于學(xué)生真正做到理論和實(shí)踐相結(jié)合，中職院校也需要進(jìn)一步探索新的教學(xué)模式。

[1]左諸葛等.中職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)模式探討.華章,20xx.11。

[2]楊陽(yáng).淺析技工院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程一體化教學(xué).商情，20xx,03。

[3]袁靜.淺談高職《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》教學(xué)實(shí)踐中的問(wèn)題與對(duì)策.新一代.20xx.04。

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營(yíng)銷(xiāo)的論文篇六

一、引言。

工信部發(fā)布了《關(guān)于鼓勵(lì)和引導(dǎo)民間資本進(jìn)一步進(jìn)入電信業(yè)的實(shí)施意見(jiàn)》,明確了將扶持民營(yíng)資本實(shí)質(zhì)性進(jìn)入基礎(chǔ)電信業(yè),部分虛擬運(yùn)營(yíng)商(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“虛商”)將于近期正式開(kāi)放相關(guān)業(yè)務(wù)。

校園市場(chǎng)是消費(fèi)電信業(yè)務(wù)的重要市場(chǎng),學(xué)生樂(lè)于接受新鮮事物,且有廣泛的社交需求,因此對(duì)于手機(jī)的各種業(yè)務(wù)都有很高的關(guān)注度。

因此,有必要對(duì)虛商進(jìn)入校園市場(chǎng)進(jìn)行分析,制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

二、虛商的現(xiàn)狀及問(wèn)題分析。

初,隨著第五批虛商牌照的發(fā)放,涉足170號(hào)段的企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大,覆蓋多個(gè)領(lǐng)域,滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

然而,伴隨170號(hào)段正式放號(hào)所暴露出的問(wèn)題讓人無(wú)法忽視:。

(一)互聯(lián)互通漏洞頻現(xiàn)。

具體表現(xiàn)為四個(gè)方面:一是170號(hào)段不能被銀行系統(tǒng)識(shí)別。

二是部分手機(jī)安全app自動(dòng)攔截170號(hào)段。

三是用170號(hào)段進(jìn)行網(wǎng)站注冊(cè)時(shí)用戶(hù)收不到驗(yàn)證碼。

四是使用固話(huà)撥打170號(hào)段顯示空號(hào)。

(二)虛商與傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商溝通不夠。

虛商與傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商的磨合不夠,由于170號(hào)段是依靠傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商建立的,因此虛商對(duì)自己的服務(wù)也難以保障。

(三)品牌不明確。

170號(hào)段依舊顯示三大基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商品牌,虛商品牌并未顯示,與此同時(shí),虛商的行業(yè)認(rèn)證就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題,而這一問(wèn)題的解決,僅靠虛擬運(yùn)營(yíng)商一方難以解決,還需要虛商、市場(chǎng)和監(jiān)管部門(mén)共同推動(dòng)。

(四)擴(kuò)張過(guò)快。

虛商面對(duì)潛在市場(chǎng)急功近利的盲目擴(kuò)張表現(xiàn)容易導(dǎo)致用戶(hù)服務(wù)難以保障,這對(duì)自身品牌和口碑的樹(shù)立是非常不利的。

170號(hào)段應(yīng)先進(jìn)行小規(guī)模友好用戶(hù)試驗(yàn),在此基礎(chǔ)上自我修復(fù)和完善,以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引用戶(hù)。

三、swot分析及校園營(yíng)銷(xiāo)策略制定。

(一)swot分析。

(1)優(yōu)勢(shì)(strength)。

1)虛商在校園內(nèi)擁有廣泛的客戶(hù)群體。

進(jìn)入大學(xué)的新生數(shù)量龐大,且處于更換手機(jī)號(hào)的最佳時(shí)期。

2)虛商能根據(jù)客戶(hù)需要靈活制定號(hào)碼業(yè)務(wù)。

3)虛商在價(jià)格制定上有更加靈活的空間。

(2)劣勢(shì)(weakness)。

1)虛商缺乏通信基礎(chǔ)設(shè)施和關(guān)鍵技術(shù),通信不穩(wěn)定。

2)虛商向傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商租用硬件設(shè)備、批發(fā)服務(wù)業(yè)務(wù),在通信服務(wù)、價(jià)格制定上存在一定的局限性。

3)虛商的資金鏈條不穩(wěn)定。

(3)機(jī)會(huì)(opportunity)。

1)國(guó)家政策的傾斜將為虛商提供更多的利好消息。

2)校園消費(fèi)群體接受新鮮事物較快,且較容易受性?xún)r(jià)比的影響而選擇新的運(yùn)營(yíng)商。

3)虛商校園市場(chǎng)尚未完全打開(kāi),其市場(chǎng)潛力巨大。

(4)威脅(threat)。

1)傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)形成對(duì)市場(chǎng)壟斷的事實(shí)。

虛商面臨著客戶(hù)習(xí)慣難以改變的挑戰(zhàn)。

2)虛商逐漸增多,各虛擬運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)壓力大。

3)政府雖大力支持虛商發(fā)展,但暫時(shí)沒(méi)有使用明確量化的政策予以支持。

(二)營(yíng)銷(xiāo)策略組合。

(1)產(chǎn)品策略。

產(chǎn)品作為整個(gè)企業(yè)發(fā)展的核心,對(duì)于電信業(yè)虛擬運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō),業(yè)務(wù)的設(shè)置和服務(wù)的提供就是企業(yè)的產(chǎn)品。

1)業(yè)務(wù)設(shè)置和服務(wù)質(zhì)量。

積極進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,提供定制化的套餐業(yè)務(wù),滿(mǎn)足不同校園消費(fèi)群體的需求,以低姿態(tài)、高品質(zhì)的優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。

2)開(kāi)展校企合作,樹(shù)立品牌形象。

為不同類(lèi)型的業(yè)務(wù)建立自己的品牌,如中國(guó)電信面向?qū)W生群體推出的“飛young”系類(lèi)業(yè)務(wù),通過(guò)在校內(nèi)設(shè)立獎(jiǎng)助學(xué)金、為校園精品活動(dòng)冠名等方式作為校企合作切入點(diǎn),樹(shù)立良好的企業(yè)形象。

3)與終端產(chǎn)品合作,拓展校園市場(chǎng)。

虛擬運(yùn)營(yíng)商與蘋(píng)果、三星、小米等移動(dòng)終端公司合作,通過(guò)終端產(chǎn)品捆綁的形式拓展校園市場(chǎng)。

(2)價(jià)格策略。

低價(jià)服務(wù)套餐是市場(chǎng)對(duì)虛商的期待,在校園市場(chǎng)中尤為重要。

但是虛商從傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商處購(gòu)買(mǎi)移動(dòng)通信業(yè)務(wù),再包裝成自有品牌進(jìn)行銷(xiāo)售的模式是很難實(shí)現(xiàn)低價(jià)服務(wù)的。

就目前來(lái)看,簡(jiǎn)單的低價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略是不可行的,虛商不能寄望于從通信業(yè)務(wù)中直接獲得利潤(rùn)。

使用成本加成定價(jià)法與參與競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法相結(jié)合的定價(jià)策略,密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)水平,并適當(dāng)?shù)恼{(diào)整自己的定價(jià)策略。

(3)渠道策略。

加強(qiáng)校園營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè),創(chuàng)新渠道策略,是虛商打開(kāi)校園市場(chǎng)的又一重要舉措。

1)持續(xù)在各高校中招募在校大學(xué)生從事兼職推廣工作,通過(guò)他們的帶動(dòng),有效地促進(jìn)校園消費(fèi)群體對(duì)于虛擬運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品的認(rèn)知。

2)充分利用移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),拓展校園銷(xiāo)售渠道。

對(duì)于虛商而言,建立實(shí)體渠道耗資巨大。

相對(duì)而言,線(xiàn)上渠道投資小,適合目前虛商采用。

(4)促銷(xiāo)策略。

虛商進(jìn)入市場(chǎng)初期必然要面對(duì)消費(fèi)者不信任等一系列的問(wèn)題,這時(shí),虛商就應(yīng)當(dāng)利用業(yè)務(wù)特色、價(jià)格公道、服務(wù)健全的優(yōu)勢(shì),將產(chǎn)品主動(dòng)推銷(xiāo)出去。

1)人員推銷(xiāo)。

成立一支專(zhuān)門(mén)的推銷(xiāo)隊(duì)伍,包括推銷(xiāo)人員和技術(shù)人員,去校園一線(xiàn)進(jìn)行推銷(xiāo),同時(shí)收集學(xué)生反饋的第一手信息。

此外,在校園用戶(hù)中招募直銷(xiāo)隊(duì)伍,在提供校園勤工助學(xué)崗位的同時(shí),讓消費(fèi)者成為推銷(xiāo)人員,更好更快地拓展校園市場(chǎng)。

2)廣告促銷(xiāo)。

在電視和網(wǎng)絡(luò)等媒體上做宣傳將迅速提高知名度,并樹(shù)立產(chǎn)品的形象,是打開(kāi)市場(chǎng)的有效手段,在投入期廣告費(fèi)用比例相對(duì)來(lái)說(shuō)應(yīng)多一部分,占銷(xiāo)售收入的15%左右,當(dāng)進(jìn)入成長(zhǎng)期后,廣告費(fèi)用逐漸減少到10%左右。

廣告應(yīng)該以突出業(yè)務(wù)和服務(wù)的優(yōu)勢(shì),激發(fā)潛在用戶(hù)的欲望為目標(biāo)。

3)校園活動(dòng)。

大學(xué)生的校園文化活動(dòng)繁榮,虛商可以通過(guò)贊助校園活動(dòng),以獲得冠名權(quán)的方式,拉近與大學(xué)生的距離,用潛移默化的方式滲透進(jìn)大學(xué)生的生活學(xué)習(xí)中。

通過(guò)與學(xué)校合作,定制滿(mǎn)足校園用戶(hù)需求的業(yè)務(wù)。

通過(guò)與校方簽訂相關(guān)協(xié)議,面向新生廣泛發(fā)放170電話(huà)卡。

四、結(jié)語(yǔ)。

雖然,當(dāng)下虛擬運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)還面臨許多不利因素,暴露出許多問(wèn)題,校園市場(chǎng)的開(kāi)拓能力依然不足,但是,相比其他國(guó)家,我國(guó)校園市場(chǎng)具有容量大、業(yè)務(wù)潛力深、市場(chǎng)需求廣等有利因素,虛擬運(yùn)營(yíng)商只要及時(shí)關(guān)注政府政策與市場(chǎng)格局,注重產(chǎn)品細(xì)節(jié),不斷秉承創(chuàng)新精神,必將在校園市場(chǎng)沖出一片天地。

論文2：新建本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)的研究。

全社會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的旺盛需求,極大地推動(dòng)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設(shè)和人才培養(yǎng),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)高校設(shè)立最多的專(zhuān)業(yè)之一。

目前我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)主要有兩種模式:一是強(qiáng)調(diào)綜合素質(zhì)教育,采取寬口徑、厚基礎(chǔ)培養(yǎng)模式,培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)全面的研究型、通識(shí)型營(yíng)銷(xiāo)人才;二是注重學(xué)生的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)能力,強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)具備實(shí)際工作技能的應(yīng)用型營(yíng)銷(xiāo)人才。

在新常態(tài)背景下,我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)面臨深度調(diào)整,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)是對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展最為敏感的專(zhuān)業(yè)之一,隨著經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型升級(jí),企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的要求將發(fā)生較大改變。

新建本科院校,在生源、辦學(xué)條件、師資力量、研究水平、社會(huì)資源等方面與傳統(tǒng)本科院校相比還存在較大差距,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)該如何創(chuàng)新才能適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)?本文以成都工業(yè)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)為例,探討新建本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)問(wèn)題。

成都工業(yè)學(xué)院(下稱(chēng)我校)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷20余年的發(fā)展,形成了較為成熟的人才培養(yǎng)體系,為社會(huì)培養(yǎng)了大量的營(yíng)銷(xiāo)人才。

但升本后的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)該如何發(fā)展,如何培養(yǎng)特色營(yíng)銷(xiāo)人才?我們有必要認(rèn)真研究和重新梳理現(xiàn)有的人才培養(yǎng)方案。

首先,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的行業(yè)導(dǎo)引不明確。

學(xué)校升本后,明確了培養(yǎng)“應(yīng)用型”營(yíng)銷(xiāo)人才,但是專(zhuān)業(yè)課程偏重于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論的學(xué)習(xí),看似“高大上”,實(shí)則不接地氣,行業(yè)針對(duì)性不強(qiáng),學(xué)生普遍感覺(jué)學(xué)不到實(shí)用的東西,加之實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)與行業(yè)銜接不緊密,培養(yǎng)的學(xué)生缺乏行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,畢業(yè)生就業(yè)呈嚴(yán)重的低端化趨勢(shì)。

營(yíng)銷(xiāo)的論文篇七

[摘要]隨著消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)更加關(guān)注商品細(xì)節(jié)、追求個(gè)性，商品設(shè)計(jì)中的色彩因素正成為體現(xiàn)商品個(gè)性的一個(gè)越來(lái)越重要的組成部分，色彩營(yíng)銷(xiāo)地位在逐漸增強(qiáng)，其應(yīng)用正成為企業(yè)在制定其營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)著重考慮的方面。本文將從消費(fèi)者心理學(xué)、色彩學(xué)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)等方面，并結(jié)合一些色彩營(yíng)銷(xiāo)方面的案例，對(duì)色彩營(yíng)銷(xiāo)的重要性以及應(yīng)用進(jìn)行論述。

[關(guān)鍵詞]色彩色彩應(yīng)用色彩營(yíng)銷(xiāo)。

在產(chǎn)品外形和功能日益趨同的今天，市場(chǎng)上越來(lái)越多的產(chǎn)品面臨色彩選擇。色彩正在成為一種消費(fèi)時(shí)尚走進(jìn)百姓的生活。國(guó)內(nèi)外眾多知名企業(yè)，包括蘋(píng)果電腦、賣(mài)當(dāng)勞、柯達(dá)以及國(guó)美、聯(lián)想等，它們中有的企業(yè)將色彩做為自己的產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、品牌標(biāo)識(shí)甚至是企業(yè)標(biāo)識(shí)中最具標(biāo)志性的元素，有的將色彩元素的運(yùn)用作為一種出奇制勝的營(yíng)銷(xiāo)手段。

一、色彩營(yíng)銷(xiāo)定義、分類(lèi)及重要性。

色彩營(yíng)銷(xiāo)，從字面的意義來(lái)看，就是應(yīng)用色彩這個(gè)要素來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，將色彩靈活運(yùn)用于營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)階段以期增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)的效果。具體來(lái)講，就是從產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)，到宣傳與促銷(xiāo)，再到企業(yè)的形象戰(zhàn)略等，都充分溶入色彩的因素，發(fā)揮色彩的作用。色彩營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)比較寬泛的概念，我們可以從很多方面對(duì)其進(jìn)行一定的分類(lèi)：

一般來(lái)說(shuō)，可以把色彩營(yíng)銷(xiāo)分為戰(zhàn)略型的色彩營(yíng)銷(xiāo)和戰(zhàn)術(shù)型的色彩營(yíng)銷(xiāo)。

戰(zhàn)略型的色彩營(yíng)銷(xiāo)一般是從整個(gè)企業(yè)的角度來(lái)進(jìn)行色彩營(yíng)銷(xiāo)的,比如塑造企業(yè)品牌以及建立企業(yè)色、品牌色;而戰(zhàn)術(shù)型的則主要是在短期內(nèi)進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),主要體現(xiàn)為各類(lèi)宣傳以及促銷(xiāo)活動(dòng)。

心理學(xué)研究表明，人腦中85%的信息是通過(guò)視覺(jué)獲得的，而色彩正式影響消費(fèi)者視覺(jué)感受的非常重要的一個(gè)部分。色彩對(duì)知覺(jué)的影響是很大的，色彩對(duì)比度高的物體更容易引起人們的知覺(jué)，比如海上的救援信號(hào)會(huì)使用鮮艷的紅色或者橘紅色。另外，美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界總結(jié)出了一個(gè)“7秒定律”，即消費(fèi)者面對(duì)琳瑯滿(mǎn)目的商品，只要7秒鐘，就可以確定對(duì)這些商品是否有興趣。而在這短暫而關(guān)鍵的7秒內(nèi)，色彩的作用達(dá)到了67％。這更加說(shuō)明了在這個(gè)眼球經(jīng)濟(jì)的社會(huì)，色彩發(fā)揮著巨大的作用。

二、色彩營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略中的地位。

在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略中，色彩營(yíng)銷(xiāo)一般都是扮演著一個(gè)輔助性的角色。無(wú)論是很早就進(jìn)行色彩管理的公司，還是近年才開(kāi)始關(guān)注此領(lǐng)域亦或是尚未有色彩管理概念的公司，色彩都是為了配合其他更加重要的因素而存在著。

作為一個(gè)輔助性角色的色彩營(yíng)銷(xiāo)，它是從哪些方面來(lái)輔助企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略的呢？

首先，從長(zhǎng)期來(lái)看，對(duì)企業(yè)品牌的支撐。我們一提到ibm，在想到它是一家多么偉大的公司的時(shí)候，也會(huì)想到“藍(lán)色巨人”這個(gè)詞，進(jìn)而從“藍(lán)色”想到深邃和穩(wěn)重，同時(shí)可以聯(lián)系到其技術(shù)實(shí)力的雄厚，產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)的過(guò)硬。這就是色彩對(duì)品牌的支撐，一個(gè)懂得運(yùn)用色彩營(yíng)銷(xiāo)的公司是非常善于利用色彩來(lái)闡釋它的品牌內(nèi)涵的，這樣，一方面表達(dá)形象，另一方面能夠讓消費(fèi)者印象深刻、產(chǎn)生豐富聯(lián)想。

其次，在支持具體產(chǎn)品方面。從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)之初，到最后成型，色彩的選擇都是相當(dāng)重要的，好的產(chǎn)品是應(yīng)該有其相應(yīng)的色彩來(lái)支撐的。企業(yè)產(chǎn)品的選色要有力配合產(chǎn)品的基本訴求點(diǎn)。比如ipod的mp3，ipod一向都是以簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)、簡(jiǎn)潔的功能著稱(chēng)的，因此其選色就以樸素的白黑兩色為主。

最后，在支持促銷(xiāo)方面，色彩往往也是一個(gè)非常有力的武器。視覺(jué)的沖擊往往是我們征服消費(fèi)者、銷(xiāo)售產(chǎn)品的一個(gè)重要手段，促銷(xiāo)能否成功，一方面要有其“里”，即確實(shí)我們的促銷(xiāo)對(duì)象是消費(fèi)者需要的東西。而另一方面，要有其“表”，就是表面的東西，而這個(gè)“表”中，色彩往往會(huì)起著一個(gè)舉足輕重的角色。奇瑞qq成功的利用色彩營(yíng)銷(xiāo)就是一個(gè)很好的例子，它的“里”是性?xún)r(jià)比高、可以為很多低購(gòu)買(mǎi)力的顧客所接受，而其“表”就是色彩絢爛，在以“春天的色彩”為主題進(jìn)行大肆宣傳的促銷(xiāo)活動(dòng)中，取得了非常好的業(yè)績(jī)。

三、色彩營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用的注意點(diǎn)。

色彩營(yíng)銷(xiāo)的成功運(yùn)用對(duì)企業(yè)的發(fā)展是很重要的，但如何運(yùn)用好也是有難度的，下面我們來(lái)討論在運(yùn)用色彩因素時(shí)需要關(guān)注的方面。

首先，根據(jù)你的產(chǎn)品的核心訴求選擇合適的基準(zhǔn)色。你選擇的顏色要能夠體現(xiàn)出品牌所要表達(dá)的東西。像動(dòng)感地帶的.橙、新勢(shì)力與可口可樂(lè)的紅、百事的藍(lán)。相信，如果百事可樂(lè)在世界刮起的是一股灰色颶風(fēng)，那么，它的業(yè)績(jī)將會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后可口可樂(lè)了，更別提超越了。

其次，在整個(gè)品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的運(yùn)作過(guò)程中，對(duì)于基準(zhǔn)色的宣傳要保持高度的一致性和一貫性。只有這樣，在消費(fèi)者的心里，你選擇的色彩才能和產(chǎn)品、你的品牌有機(jī)的聯(lián)系在一起，達(dá)到消費(fèi)者一看見(jiàn)這種顏色就能夠聯(lián)想起產(chǎn)品、聯(lián)想起品牌的效果。

再次，應(yīng)用一切可以利用的手段增加基準(zhǔn)色暴光的頻繁度。因?yàn)樯薁I(yíng)銷(xiāo)也屬于體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的范疇之內(nèi)，而體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的一大特征就是需要不斷的給予刺激才能保證體驗(yàn)的持續(xù)性及形成長(zhǎng)久化效果。只有不斷的給予品牌和品牌色彩相連接的刺激，才能夠真正形成品牌基準(zhǔn)色，才能夠真正達(dá)到色彩營(yíng)銷(xiāo)的目的。

四、總結(jié)。

色彩營(yíng)銷(xiāo)在這個(gè)日益強(qiáng)調(diào)個(gè)性、強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)的社會(huì)，其作用越來(lái)越大，企業(yè)如果能夠有效的利用色彩營(yíng)銷(xiāo)，將對(duì)企業(yè)的發(fā)展有很大的促進(jìn)作用,這就要求企業(yè)在運(yùn)用色彩營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，選色要謹(jǐn)慎，宣傳時(shí)要注意保持與其基本色的一致性和一貫性，同時(shí)盡量增加基準(zhǔn)色暴光的頻繁度。

參考文獻(xiàn)：

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[2](日)下川美知屠一凡陳剛:色彩營(yíng)銷(xiāo)[m]．科學(xué)出版社,20**年版。

營(yíng)銷(xiāo)的論文篇八

目前，大多數(shù)高職院校的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)仍然是在校內(nèi)實(shí)訓(xùn)中心完成，但學(xué)校畢竟不同于企業(yè)，仿真畢竟不同于真實(shí)情境。雖然學(xué)校在綜合實(shí)訓(xùn)教學(xué)過(guò)程中也采用企業(yè)銷(xiāo)售流程考核要求來(lái)對(duì)學(xué)生進(jìn)行考核，一定程度上大大提高了學(xué)生的綜合職業(yè)技能，但與企業(yè)實(shí)際崗位要求還有一定距離，學(xué)生在進(jìn)入企業(yè)前必須要經(jīng)過(guò)面試、培訓(xùn)、考核方能上崗，未能真正實(shí)現(xiàn)“零距離”就業(yè)的設(shè)定目標(biāo)。目前，高職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)其存在的問(wèn)題主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。

（1）學(xué)生多老師少，實(shí)訓(xùn)管理難度大。高職院校一個(gè)班的學(xué)生通常有40人左右，有的班級(jí)人數(shù)更多，而實(shí)訓(xùn)老師最多配備2個(gè)。在對(duì)實(shí)踐技能要求較高的綜合實(shí)訓(xùn)中，師生比例明顯偏低。雖然在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中也會(huì)采取分組管理的措施，但對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售這種重流程、重過(guò)程的實(shí)訓(xùn)，在不同的場(chǎng)景中會(huì)出現(xiàn)各種不同的問(wèn)題，這就要求老師在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中全程跟進(jìn)正在訓(xùn)練的學(xué)生，而無(wú)暇顧及其他的學(xué)生。其他學(xué)生雖有班組長(zhǎng)管理或布置分組練習(xí)的任務(wù)，但由于高職學(xué)生普遍自控力差，再加上礙于同學(xué)情面，管理效果往往不理想，在實(shí)訓(xùn)室玩手機(jī)、聊天的現(xiàn)象非常普遍。這就造成雖然實(shí)訓(xùn)時(shí)間很長(zhǎng)，但學(xué)生真正練習(xí)的時(shí)間短，造成老師累學(xué)生閑的局面。

（2）仿真與實(shí)踐脫節(jié)，無(wú)法充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)主觀能動(dòng)性。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生通過(guò)實(shí)訓(xùn)能夠完整完成汽車(chē)的銷(xiāo)售流程。這里面就包括要求學(xué)生完成大量的某一汽車(chē)產(chǎn)品品牌、車(chē)輛參數(shù)、價(jià)格以及競(jìng)品參數(shù)的信息收集并且將其熟練記憶。記憶產(chǎn)品基本信息是一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)所必須掌握的基本技能。但很多同學(xué)認(rèn)為該任務(wù)太過(guò)機(jī)械、簡(jiǎn)單，且校內(nèi)實(shí)訓(xùn)與實(shí)踐存在脫節(jié)可能，如果以后就業(yè)的企業(yè)不是實(shí)訓(xùn)車(chē)輛的品牌，花那么大的精力去熟悉和了解實(shí)訓(xùn)室的實(shí)訓(xùn)車(chē)輛并無(wú)意義。這些想法使得學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的知識(shí)記憶處于散漫狀態(tài)，無(wú)法充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性，在一定程度上影響了實(shí)訓(xùn)的整體效果。

（3）無(wú)法營(yíng)造真實(shí)職場(chǎng)，職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)成困難。校內(nèi)綜合實(shí)訓(xùn)擁有便于學(xué)院統(tǒng)籌開(kāi)設(shè)、方便管理等優(yōu)勢(shì)，能比較容易順利完成教學(xué)任務(wù)。但是它缺乏真實(shí)職場(chǎng)中的新老員工關(guān)系、上下級(jí)關(guān)系、部門(mén)關(guān)系等職場(chǎng)關(guān)系，再加上校內(nèi)實(shí)訓(xùn)的作息時(shí)間和企業(yè)工作的作息時(shí)間存在著很大的區(qū)別，所以校內(nèi)仿真實(shí)訓(xùn)雖能滿(mǎn)足學(xué)生實(shí)踐技能的訓(xùn)練，但無(wú)法真正讓學(xué)生體驗(yàn)到團(tuán)隊(duì)合作、吃苦耐勞以及與不同年齡段同事及不同級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)和睦相處之道。從歷屆畢業(yè)生的跟蹤情況來(lái)看，相當(dāng)一部分學(xué)生在踏入社會(huì)以后頻繁跳槽的原因是因?yàn)闊o(wú)法忍受企業(yè)的管理、或者無(wú)法融入團(tuán)隊(duì)而離職。

（二）“生產(chǎn)性”綜合實(shí)訓(xùn)開(kāi)展的難點(diǎn)。

鑒于校內(nèi)綜合實(shí)訓(xùn)開(kāi)展所面臨的問(wèn)題，不少學(xué)校也在探索利用校外實(shí)訓(xùn)基地開(kāi)展“生產(chǎn)性”綜合實(shí)訓(xùn)。較之仿真的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)，“生產(chǎn)性”綜合實(shí)訓(xùn)由于其真實(shí)的工作場(chǎng)景、工作任務(wù)以及管理模式，雖然可以大大提高實(shí)訓(xùn)效果，但在實(shí)際的操作過(guò)程中，通常也會(huì)碰到一些困難。其主要原因是因?yàn)閷W(xué)校教學(xué)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)存在矛盾。

從校方的角度上來(lái)看，生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)無(wú)疑應(yīng)該是件“雙贏”的事，學(xué)校為企業(yè)提供企業(yè)所需要的人力資源，企業(yè)為學(xué)生提供可供學(xué)生學(xué)習(xí)的條件。但我們?cè)趯?shí)踐中卻發(fā)現(xiàn)這個(gè)設(shè)想雖然美好，而在實(shí)際操作過(guò)程中卻不盡人意，其原因是學(xué)校與企業(yè)是兩種不同性質(zhì)的單位。學(xué)校是教育的場(chǎng)所，“綜合實(shí)訓(xùn)”只是專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)計(jì)劃里的一門(mén)課程而已，學(xué)生除了完成該門(mén)課程的學(xué)習(xí)后還有其他教學(xué)任務(wù)需要完成，不能通過(guò)課程培訓(xùn)而繼續(xù)留下為企業(yè)服務(wù)。而企業(yè)畢竟是以達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為目的，各崗位是相對(duì)固定，各部門(mén)希望人力資源部招來(lái)的人才是沒(méi)有學(xué)業(yè)負(fù)擔(dān)、能夠全心全意為其服務(wù)全職人員。對(duì)于學(xué)生到企業(yè)“幾周游”的這種生產(chǎn)性實(shí)習(xí)，他們認(rèn)為從這個(gè)合作中，企業(yè)除了付出并沒(méi)能得到他們想得到的益處，因此，企業(yè)對(duì)這種校企合作形式的開(kāi)展并不感興趣。即使礙于情面接受，大部分企業(yè)也不愿花上時(shí)間和精力對(duì)學(xué)生進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，學(xué)生更多地是見(jiàn)習(xí)而非實(shí)習(xí)。由于缺乏系統(tǒng)規(guī)范的培訓(xùn)，學(xué)生感覺(jué)到理想和現(xiàn)實(shí)的差距，積極性也不高，實(shí)習(xí)效果也并不理想。

二、基于崗位競(jìng)爭(zhēng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)的優(yōu)勢(shì)。

通過(guò)對(duì)常規(guī)校內(nèi)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)以及常規(guī)生產(chǎn)性汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)的分析可知。要使得綜合實(shí)訓(xùn)效果達(dá)到最佳，必須充分考慮到學(xué)生的就業(yè)需求和企業(yè)的用人需求，這樣才能充分調(diào)動(dòng)雙方的積極性。而基于崗位競(jìng)爭(zhēng)的汽車(chē)銷(xiāo)售綜合實(shí)訓(xùn)正好能滿(mǎn)足雙方的需求。基于崗位競(jìng)爭(zhēng)的汽車(chē)銷(xiāo)售綜合實(shí)訓(xùn)具有以下優(yōu)勢(shì)。

（1）將社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)引入教學(xué)，最大限度調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性。學(xué)生在校學(xué)習(xí)過(guò)程中，很多時(shí)候都是被動(dòng)地按照老師的要求和安排來(lái)進(jìn)行學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)目標(biāo)不明確，學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)?；趰徫桓?jìng)爭(zhēng)的汽車(chē)銷(xiāo)售綜合實(shí)訓(xùn)將工作崗位的競(jìng)爭(zhēng)引入教學(xué)，企業(yè)通過(guò)觀察學(xué)生在實(shí)訓(xùn)期間的表現(xiàn)，可以考核學(xué)生是否適合在該企業(yè)發(fā)展。實(shí)習(xí)期間表現(xiàn)好能夠夠獲得企業(yè)認(rèn)可的學(xué)生，在學(xué)業(yè)結(jié)束后可以繼續(xù)留下從而獲得就業(yè)的機(jī)會(huì)。就業(yè)崗位的競(jìng)爭(zhēng)讓學(xué)生學(xué)習(xí)的目的性更明確，能夠最大限度調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。

（2）滿(mǎn)足企業(yè)人才選拔需求，充分利用了校外實(shí)訓(xùn)資源?；趰徫桓?jìng)爭(zhēng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)與常規(guī)生產(chǎn)性實(shí)習(xí)最大的不同就在于企業(yè)在實(shí)訓(xùn)的過(guò)程中不單只承擔(dān)接受學(xué)生學(xué)習(xí)的任務(wù)，而且還擁有優(yōu)先選拔人才的好處。這對(duì)于人才流動(dòng)性較大，人才需求較旺的汽車(chē)銷(xiāo)售崗位來(lái)說(shuō)，接受在校生的實(shí)習(xí)無(wú)疑是企業(yè)選拔人才的最佳途徑。這樣，在培訓(xùn)過(guò)程中，企業(yè)就不會(huì)將學(xué)生只當(dāng)作見(jiàn)習(xí)生來(lái)敷衍對(duì)待，而是象對(duì)待新員工一樣讓他們參與企業(yè)的生產(chǎn)工作，同時(shí)對(duì)他們進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)和考核。基于崗位競(jìng)爭(zhēng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)能滿(mǎn)足企業(yè)人才選拔需求，能充分利用校外實(shí)訓(xùn)基地的人力、物力資源完成實(shí)訓(xùn)教學(xué)，使學(xué)生通過(guò)在企業(yè)中的生產(chǎn)實(shí)訓(xùn)最大程度地做好技能和心態(tài)的準(zhǔn)備，順利完成由學(xué)生向企業(yè)員工身份的轉(zhuǎn)變，為未來(lái)“零距離”就業(yè)打好基礎(chǔ)。

（3）充分發(fā)揮指導(dǎo)老師導(dǎo)向作用，幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)向員工身份的平穩(wěn)過(guò)渡。以往學(xué)生通常要等到畢業(yè)實(shí)習(xí)才有機(jī)會(huì)進(jìn)入企業(yè)，而且該實(shí)習(xí)多是由學(xué)生自謀職位獨(dú)立完成，老師參與的少，學(xué)生在實(shí)習(xí)過(guò)程中遇到問(wèn)題得不到很好的解決很輕易就選擇了離職，導(dǎo)致就業(yè)不穩(wěn)定，企業(yè)滿(mǎn)意度低?；趰徫桓?jìng)爭(zhēng)的生產(chǎn)性“汽車(chē)銷(xiāo)售綜合實(shí)訓(xùn)”是在專(zhuān)任教師的引導(dǎo)下，由企業(yè)配合共同完成的一個(gè)實(shí)訓(xùn)?！捌?chē)銷(xiāo)售綜合實(shí)訓(xùn)”由于課程考核保證學(xué)生不會(huì)輕易離職，加強(qiáng)了學(xué)生的就業(yè)穩(wěn)定性。指導(dǎo)老師在整個(gè)實(shí)訓(xùn)過(guò)程中雖然不直接參與教學(xué)，但是通過(guò)組織面試、定期組織學(xué)生集中交流實(shí)訓(xùn)心德，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)學(xué)生在初入職場(chǎng)中所碰到的問(wèn)題或疑惑，通過(guò)和學(xué)生一起共同探討分析來(lái)進(jìn)行工作指導(dǎo)和心理疏導(dǎo)，幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)向員工身份的平穩(wěn)過(guò)渡。

三、基于企業(yè)崗位競(jìng)爭(zhēng)的“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)”的實(shí)踐。

為了為改變“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)”單純實(shí)習(xí)的現(xiàn)狀，讓企業(yè)樂(lè)于接收學(xué)生實(shí)習(xí)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，提高“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)”的效果，使教學(xué)能夠更好地為就業(yè)服務(wù)。筆者結(jié)合自身的教學(xué)實(shí)踐，就基于企業(yè)崗位競(jìng)爭(zhēng)的“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)”進(jìn)行了研究和實(shí)踐。

（一）調(diào)整專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)計(jì)劃。

（1）調(diào)整“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)”開(kāi)設(shè)時(shí)段，使其與畢業(yè)實(shí)習(xí)相銜接。以往“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)”僅作為“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)”課程的后繼實(shí)訓(xùn)課程來(lái)開(kāi)展，沒(méi)能和就業(yè)緊密聯(lián)系起來(lái)。學(xué)生在完成該門(mén)課程的學(xué)習(xí)后僅獲得學(xué)校給予的成績(jī)或?qū)W分，并未獲得用人單位的認(rèn)可，在畢業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)還需通過(guò)遞簡(jiǎn)歷、面試等選拔環(huán)節(jié)才能進(jìn)入企業(yè)，到了企業(yè)后，還需重新按照企業(yè)的培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行重新培訓(xùn)和考核，學(xué)生培訓(xùn)周期長(zhǎng)，效率低。將“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)”與畢業(yè)實(shí)習(xí)連在一起以后，在綜合實(shí)訓(xùn)課的開(kāi)展過(guò)程中即可以直接利用企業(yè)的崗位的培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)和考核制度來(lái)考核學(xué)生，學(xué)生通過(guò)考核的若雙方愿意繼續(xù)合作，在接下來(lái)的畢業(yè)實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)中即可省掉原來(lái)重復(fù)的培訓(xùn)和考核環(huán)節(jié)，大大提高人才的培養(yǎng)周期，實(shí)現(xiàn)課程與就業(yè)的對(duì)接。

之前必須具備一定的職業(yè)技能，這就必須對(duì)前期的“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)”課程進(jìn)行改革，適當(dāng)加大實(shí)訓(xùn)比例，增加學(xué)生的實(shí)操練習(xí)機(jī)會(huì)，重視實(shí)操考核，通過(guò)理論與實(shí)踐一體化教學(xué)提高學(xué)生在校實(shí)操技能，從而保證學(xué)生在企業(yè)參與生產(chǎn)性綜合實(shí)訓(xùn)的效果。

（二）基于企業(yè)崗位競(jìng)爭(zhēng)的“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)”的實(shí)踐。

1。遴選實(shí)訓(xùn)合作企業(yè)。

合作企業(yè)的選擇是保證“汽車(chē)銷(xiāo)售綜合實(shí)訓(xùn)”順利開(kāi)展的關(guān)鍵因素。我們必須根據(jù)學(xué)生的差別選擇不同市場(chǎng)定位的企業(yè)以滿(mǎn)足學(xué)生和企業(yè)的不同需求。考慮到與企業(yè)長(zhǎng)久合作關(guān)系的建立，我們?cè)谶x擇企業(yè)的同時(shí)必須兼顧考慮企業(yè)的文化、環(huán)境、管理是否適合學(xué)生的學(xué)習(xí)及成長(zhǎng)。根據(jù)企業(yè)的用人需求，以及學(xué)生的個(gè)體差異，我們選擇了幾家比較典型的品牌作為我們的合作企業(yè)，它們分別是：長(zhǎng)城（國(guó)產(chǎn)品牌）、長(zhǎng)安鈴木（日系品牌）、北京現(xiàn)代（韓系品牌）、東風(fēng)標(biāo)致（歐系品牌）、jeep（美系品牌）。

2。組織面試。

學(xué)生在進(jìn)入企業(yè)實(shí)訓(xùn)之前，首先要經(jīng)過(guò)面試的選拔，這實(shí)際上就是一次競(jìng)爭(zhēng)。在面試之前，我們將談妥的幾家企業(yè)告之學(xué)生，讓學(xué)生結(jié)合自己的品牌偏好以及自身?xiàng)l件進(jìn)行初步選擇。老師對(duì)學(xué)生的報(bào)名情況進(jìn)行了解和協(xié)調(diào)，盡量使學(xué)生報(bào)名不出現(xiàn)扎堆的情況。在面試這個(gè)階段，指導(dǎo)老師的協(xié)調(diào)起著很重要的作用。在這個(gè)環(huán)節(jié)，指導(dǎo)老師一方面要對(duì)學(xué)生做面試的基本指導(dǎo)工作，包括簡(jiǎn)歷的審核、服務(wù)禮儀的培訓(xùn)以及面試技巧的培訓(xùn)；另一方面，指導(dǎo)老師還要想辦法盡量將各單位面試時(shí)間錯(cuò)開(kāi)安排，讓前面沒(méi)通過(guò)面試的同學(xué)有機(jī)會(huì)參與下一輪的面試。在每一輪面試結(jié)束時(shí)，指導(dǎo)老師通過(guò)與面試學(xué)生交流了解面試情況，為落選學(xué)生分析落選的原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。將以前單調(diào)的課堂教學(xué)變?yōu)閼?yīng)聘實(shí)戰(zhàn)，通過(guò)學(xué)生自身的經(jīng)歷、總結(jié)、反思來(lái)完成此任務(wù)，給學(xué)生上一堂生動(dòng)的面試課。

3。實(shí)訓(xùn)的監(jiān)管。

學(xué)生外出參加企業(yè)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)，如何保證學(xué)生的安全與教學(xué)質(zhì)量，將風(fēng)險(xiǎn)控制在最小化，保證學(xué)生能夠順利完成生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)一直是我們必須關(guān)注的問(wèn)題。我們專(zhuān)門(mén)針對(duì)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)可能面臨的問(wèn)題做了研究，并在學(xué)生實(shí)訓(xùn)前召開(kāi)了實(shí)訓(xùn)動(dòng)員大會(huì)，對(duì)學(xué)生在將要參加的頂崗生產(chǎn)實(shí)訓(xùn)做了以下要求。

（1）加強(qiáng)安全意識(shí)，尤其要注意上下班道路安全以及工作安全。學(xué)生在實(shí)訓(xùn)前必須抄寫(xiě)安全責(zé)任書(shū)，購(gòu)買(mǎi)意外保險(xiǎn)。

（2）學(xué)生在實(shí)訓(xùn)期間應(yīng)嚴(yán)格遵守企業(yè)管理制度，按照企業(yè)的作息時(shí)間進(jìn)行考勤。在實(shí)訓(xùn)前，學(xué)生們應(yīng)做好吃苦的準(zhǔn)備，由于企業(yè)作息時(shí)間與在校不同，學(xué)生按照企業(yè)的作息時(shí)間來(lái)安排工作與休息剛開(kāi)始會(huì)不適應(yīng)，感覺(jué)非常辛苦，若擅自離開(kāi)或表現(xiàn)不好被企業(yè)中途退回，本門(mén)課程將無(wú)法通過(guò)，以此來(lái)約束學(xué)生在企業(yè)中的行為。

（3）努力和企業(yè)員工融為一體，積極參與企業(yè)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，認(rèn)真完成工作任務(wù)。對(duì)于實(shí)訓(xùn)報(bào)告，要保證一日一記，每日交師傅檢查簽字確認(rèn)，指導(dǎo)老師要不定期抽查。

（4）實(shí)行分組分級(jí)管理制度。每個(gè)實(shí)訓(xùn)小分隊(duì)設(shè)組長(zhǎng)一名，在企業(yè)中如有任何問(wèn)題，需報(bào)告小組長(zhǎng)，然后報(bào)指導(dǎo)老師，由指導(dǎo)老師出面協(xié)調(diào)解決，嚴(yán)禁擅自與企業(yè)進(jìn)行交涉。

（5）設(shè)定校內(nèi)交流時(shí)間，方便學(xué)生與學(xué)生之間、學(xué)生與老師之間的交流。

（6）實(shí)訓(xùn)成績(jī)由企業(yè)考評(píng)、實(shí)訓(xùn)報(bào)告、實(shí)訓(xùn)總結(jié)綜合評(píng)定。

4。實(shí)訓(xùn)的安排及考核。

（1）短訓(xùn)活動(dòng)安排我們通過(guò)和企業(yè)共同協(xié)商，針對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)特點(diǎn)和學(xué)習(xí)目標(biāo)制定了生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)的活動(dòng)安排表。長(zhǎng)安鈴木恒晟店制定的學(xué)生短訓(xùn)活動(dòng)安排。對(duì)學(xué)生進(jìn)行培訓(xùn)。以長(zhǎng)安鈴木恒晟店為例，他們除了安排學(xué)生參加企業(yè)的日常工作外，還為學(xué)生安排了七個(gè)專(zhuān)題講座，課程安排表如表2所示。學(xué)生通過(guò)在企業(yè)參加生產(chǎn)性的綜合實(shí)訓(xùn)，不僅強(qiáng)化了崗位職業(yè)技能，通過(guò)這種新員工培訓(xùn)，使他們對(duì)汽車(chē)4s店的其他崗位也有了了解，這對(duì)他們?nèi)蘸蠊ぷ鱽?lái)說(shuō)無(wú)疑是受益匪淺。

（2）考核企業(yè)考核分為專(zhuān)業(yè)技能考核和綜合測(cè)評(píng)。以銷(xiāo)售崗位為例，通常專(zhuān)業(yè)技能考核會(huì)分為三個(gè)層次，分別為七日考核、半月考核和三周考核。七日考核要求學(xué)生必須熟知企業(yè)品牌文化及車(chē)輛基本知識(shí)，并且考核成績(jī)達(dá)90分以上才算合格。半月考核則要求學(xué)生必須熟知車(chē)型參數(shù)以及價(jià)格，并且能夠完成六方位繞車(chē)介紹，考核成績(jī)90分以上方為合格。三周考核要求學(xué)生能夠熟練完成銷(xiāo)售流程，能挖掘客戶(hù)的需求，有針對(duì)性地推介商品，并且對(duì)客戶(hù)提出的異議能夠進(jìn)行合理的處理。綜合測(cè)評(píng)則內(nèi)容包括工作態(tài)度、職業(yè)道德、職業(yè)素養(yǎng)等方面，各部門(mén)主管和行政部主管會(huì)適時(shí)與學(xué)生進(jìn)行交流，幫助他們進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃和指導(dǎo)。實(shí)訓(xùn)結(jié)束，企業(yè)將對(duì)每一個(gè)參與實(shí)訓(xùn)的學(xué)生撰寫(xiě)表現(xiàn)評(píng)語(yǔ)，作為考核學(xué)生完成實(shí)訓(xùn)情況的重要指標(biāo)之一?；趰徫桓?jìng)爭(zhēng)的“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)”是完全圍繞企業(yè)崗位需求考核而開(kāi)展的綜合實(shí)訓(xùn)，它能解決校內(nèi)實(shí)訓(xùn)以及一般頂崗實(shí)習(xí)所面臨的問(wèn)題，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，大大提高學(xué)生的職業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)；在充分利用企業(yè)資源完成培訓(xùn)考核的同時(shí)也解決了企業(yè)的用人需求，深得企業(yè)、學(xué)生的好評(píng)，真正實(shí)現(xiàn)學(xué)校、企業(yè)、學(xué)生滿(mǎn)意的辦學(xué)宗旨。

營(yíng)銷(xiāo)的論文篇九

摘要：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)，爭(zhēng)取市場(chǎng)所占份額的一個(gè)重要手段之一。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)如何定位市場(chǎng)戰(zhàn)略，如何最大限度的發(fā)掘市場(chǎng)所在的潛力，使得消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)還要滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。這些問(wèn)題直接關(guān)系到企業(yè)命運(yùn)的生存和發(fā)展。本文就是想通過(guò)自己對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新的幾點(diǎn)意見(jiàn)，希望能夠迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理，構(gòu)建合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)占有份額的最大化。這個(gè)是所有企業(yè)更好發(fā)展的一個(gè)必經(jīng)之路。

關(guān)鍵詞：創(chuàng)新；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；戰(zhàn)略；消費(fèi)需求。

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要以企業(yè)目前的發(fā)展情況對(duì)出科學(xué)的判斷，在此基礎(chǔ)之上對(duì)其發(fā)展前景作出科學(xué)的預(yù)測(cè)和判斷，這一點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成敗的一個(gè)關(guān)鍵因素。除此之外，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還要以消費(fèi)者或者說(shuō)顧客的需求作為根本出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮，全心全意為人民服務(wù)的宗旨是不能改變的。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在立足自己企業(yè)發(fā)展前景的基礎(chǔ)之上，還要同國(guó)家政策相符合，符合社會(huì)主義和諧社會(huì)的要求，開(kāi)闊市場(chǎng)，把社會(huì)責(zé)任同企業(yè)文化相互結(jié)合起來(lái)，貫穿于企業(yè)發(fā)展的過(guò)程始終。我認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要想有所突破，就必須從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新：

一、明確市場(chǎng)目標(biāo)，樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)理念。

顧名思義一個(gè)理念是一個(gè)人發(fā)展和進(jìn)步的一個(gè)指導(dǎo)思想，思想錯(cuò)了，其他在思想指導(dǎo)下的行為也不會(huì)對(duì)。方向錯(cuò)了，就會(huì)一直錯(cuò)。所以作為企業(yè)，我們?cè)谶M(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，第一步就是要明確自己的市場(chǎng)目標(biāo)，樹(shù)立正確的符合需求的營(yíng)銷(xiāo)理念。這樣才能更好指導(dǎo)我們的實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，才能真正的使得營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)揮應(yīng)有的作用。

樹(shù)立理念是如此的重要，那么作為企業(yè)，我們?nèi)绾味ㄎ蛔约旱氖袌?chǎng)目標(biāo)，如何樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念呢？應(yīng)該從兩個(gè)方面來(lái)看，首先，是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。產(chǎn)品一定要滿(mǎn)足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，這個(gè)是首要的條件?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要特征就是要求企業(yè)不斷發(fā)展創(chuàng)新，要以實(shí)現(xiàn)人類(lèi)社會(huì)可持續(xù)發(fā)展作為終極目標(biāo)的。產(chǎn)品要有一定的市場(chǎng)需求，一定的區(qū)域的市場(chǎng)容量才能行，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)除了商品之間的競(jìng)爭(zhēng)之外，還需要有其他附帶利益的競(jìng)爭(zhēng)，所以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)要從顧客的感覺(jué)、感情和行動(dòng)等方面，設(shè)身處地為消費(fèi)者著想，不斷發(fā)掘消費(fèi)者新要求新需求，讓消費(fèi)者增加對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。另外一個(gè)方面，在目前這種個(gè)性化和消費(fèi)需求多樣化的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)更新消費(fèi)者鏈條、創(chuàng)立自己品牌的一個(gè)特別有效的方式，這個(gè)能夠使得企業(yè)能夠在更高的層次上面表現(xiàn)自己，而且市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)到了更高的層次。這個(gè)使得企業(yè)面臨更多需要面對(duì)的問(wèn)題，比如國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)狀況、比如國(guó)家政治政策、比如資源文化、中間商、商品價(jià)格等等。要面對(duì)這些還要在把握市場(chǎng)全局的基礎(chǔ)之上，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，要及時(shí)的調(diào)整策略，根據(jù)時(shí)代發(fā)展的形勢(shì)來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。使得消費(fèi)者能夠在有序的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中不斷了解品牌，喜歡這個(gè)品牌。

二、了解市場(chǎng)潛在商機(jī)，滿(mǎn)足消費(fèi)者的品牌歸屬感。

市場(chǎng)是變幻莫測(cè)的，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)當(dāng)中開(kāi)展，對(duì)市場(chǎng)的了解要及時(shí)而且準(zhǔn)確。市場(chǎng)可以說(shuō)是一把雙刃劍，如果順應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展，那么會(huì)取得事半功倍的效果；反之，如果不順應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展，么會(huì)取得功倍事半的效果。環(huán)境對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的推動(dòng)作用是非常巨大的。

企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境的推動(dòng)之下，要如何定位呢？要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中如何脫穎而出？我想可以從下面幾點(diǎn)來(lái)看。

樹(shù)立自己的企業(yè)品牌形象是非常重要的，這個(gè)品牌形象包括的內(nèi)容是非常廣泛的。不僅單單包括商品的質(zhì)量，還有在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中的產(chǎn)品質(zhì)量，以及銷(xiāo)售的服務(wù)態(tài)度，售后服務(wù)如何等等。站在消費(fèi)者的角度來(lái)看，要從這些方面不斷的完善自己，增加消費(fèi)者對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品品牌的認(rèn)同感，同時(shí)還能夠向社會(huì)提供資源節(jié)約、能源消耗少的、安全便利的產(chǎn)品。那么制作一個(gè)完美的營(yíng)銷(xiāo)方案就變得特別的重要，也就成為了企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成敗的一個(gè)關(guān)鍵條件。這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)要適應(yīng)消費(fèi)者的習(xí)慣和需求才能適應(yīng)市場(chǎng)需求，還要不斷的更新企業(yè)的消費(fèi)理念，把企業(yè)這個(gè)大品牌做大做強(qiáng)，推廣的前提條件是商品真正的質(zhì)量過(guò)關(guān)。這樣才能夠使得企業(yè)立于不敗之地，發(fā)展的更久更遠(yuǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新過(guò)程不是一蹴而就的，它是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，不能過(guò)激過(guò)快，但也不能跟不上發(fā)展需要，掌握好度是非常重要的一點(diǎn)。有針對(duì)性的增加企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者的滿(mǎn)足感，對(duì)企業(yè)品牌產(chǎn)生歸屬感。

三、改變舊的營(yíng)銷(xiāo)模式，建立全方位的營(yíng)銷(xiāo)體系。

任何事物都是有內(nèi)在規(guī)律的，營(yíng)銷(xiāo)也不例外。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)律就是顧客的心理和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這間有著密切的聯(lián)系，二者是相互依存相互影響的?，F(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境是不斷變化的，企業(yè)要想面對(duì)這種辯護(hù)莫測(cè)的時(shí)候，要逐漸改變以前傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，不斷調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)中的模式。以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向，以有效的合適的方法去占領(lǐng)市場(chǎng)。

隨著社會(huì)生產(chǎn)力的提高，如今的社會(huì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買(mǎi)房市場(chǎng)，顧客對(duì)于產(chǎn)品的要求逐漸的提高，更加追求層次上面的，并且向著多方面發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使得傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方案面對(duì)了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，所以企業(yè)需要轉(zhuǎn)變自己的營(yíng)銷(xiāo)方案。要不斷深入對(duì)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，通過(guò)實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)指導(dǎo)制定新的營(yíng)銷(xiāo)策略。還要結(jié)合全球發(fā)展的新形勢(shì)，企業(yè)應(yīng)該把視野放遠(yuǎn)與全球。將企業(yè)文化和顧客的需求結(jié)合到一起，這樣才能在各種因素中尋求到最佳的方案，最后到達(dá)雙贏的成績(jī)。

四、在整合營(yíng)銷(xiāo)資源的基礎(chǔ)之上，發(fā)揮市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的最大化。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要企業(yè)的整體戰(zhàn)略決策作為支撐，以產(chǎn)品或服務(wù)為載體，以最低的營(yíng)銷(xiāo)投入提升載體的價(jià)值，在創(chuàng)造或傳遞新價(jià)值的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化。企業(yè)在開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，要樹(shù)立自己的名牌意識(shí)，這樣對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常有力的優(yōu)勢(shì)。

如何整合自己的營(yíng)銷(xiāo)資源，首先就是要不斷更新自己的品牌以及設(shè)計(jì)等等，提高本身的硬件條件，在制定營(yíng)銷(xiāo)策略之后，還要把服務(wù)、售后等等都聯(lián)系到一起，形成一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)鏈條。這樣主動(dòng)去面對(duì)市場(chǎng)，充分運(yùn)用有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，這樣才能發(fā)揮最大的效益，才能夠?qū)Y源進(jìn)行合理再分配，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)以及最大增值。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格是在企業(yè)發(fā)展中長(zhǎng)期沉淀所形成的，具有企業(yè)自身的特點(diǎn)。對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的深刻揭示，可以為現(xiàn)代企業(yè)構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)理念提供理論基礎(chǔ)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要對(duì)消費(fèi)者心理加以誘導(dǎo)，適應(yīng)消費(fèi)者心理的過(guò)程，促成消費(fèi)行為實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)人員可以借助調(diào)研識(shí)別消費(fèi)者需求，為制定營(yíng)銷(xiāo)策略提供信息和細(xì)分市場(chǎng)，并評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與促銷(xiāo)活動(dòng)的效果。要以質(zhì)量為基礎(chǔ)，樹(shù)立企業(yè)形象和鮮明的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，以消費(fèi)者需求為中心，運(yùn)用各種途徑將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念表達(dá)出來(lái)，為企業(yè)的生存和發(fā)展服務(wù)。（作者單位：沈陽(yáng)師范大學(xué)）。

[1]張坤炎.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)如何與客戶(hù)交流[j].中國(guó)城市金融，20xx，（7）.[2]高建中.多元化市場(chǎng)情況下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的渠道管理[j].財(cái)經(jīng)界，20xx，（12）.[3]汪浩.淺談企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略[j].經(jīng)營(yíng)管理者，20xx，（23）.[4]郭建慶.對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平的思考與探索[j].商業(yè)文化，20xx，（12）.[5]王波.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員核心能力體系研究[j].中國(guó)市場(chǎng)，20xx，（49）.[6]朱天博.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合及影響因素分析[j].全國(guó)商情，20xx，（22）.

營(yíng)銷(xiāo)的論文篇十

關(guān)于知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的涵義，最有代表性的看法是指，在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，使企業(yè)的廣告、宣傳、公關(guān)、產(chǎn)品注入一定的知識(shí)含量與文化內(nèi)蘊(yùn)，幫助消費(fèi)者增加與商品相關(guān)并實(shí)用的信息與知識(shí)，提高他們的消費(fèi)與生活質(zhì)量，從而達(dá)到推廣產(chǎn)品、樹(shù)立形象、提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力的目的。這一觀點(diǎn)是大多數(shù)工商管理界普遍認(rèn)同的觀點(diǎn)。但從圖書(shū)情報(bào)學(xué)界傳統(tǒng)的思路，我們可以把知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)理解為，對(duì)知識(shí)產(chǎn)品或成果的營(yíng)銷(xiāo)。

從工商管理界的理解來(lái)看，知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)包括以下三部分內(nèi)容：

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，意味著我們正在進(jìn)入“學(xué)習(xí)社會(huì)”，在這樣的學(xué)習(xí)社會(huì)里，人們必須“活到老，學(xué)到老”，相應(yīng)地，營(yíng)銷(xiāo)也不可避免地成為“學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)”。學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)主要包括兩方面的內(nèi)容：一是企業(yè)向消費(fèi)者和社會(huì)宣傳自己的產(chǎn)品和服務(wù)，推廣普及新技術(shù)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行“傳道、授業(yè)、解惑”，實(shí)現(xiàn)知識(shí)信息的共享，消除顧客的消費(fèi)障礙，從而取得兩利的營(yíng)銷(xiāo)效果，比如可以通過(guò)開(kāi)展科普活動(dòng)，進(jìn)入社區(qū)舉辦科普講座，廣泛向市民贈(zèng)送科學(xué)書(shū)籍，舉辦科普知識(shí)競(jìng)賽，從而引發(fā)人們對(duì)相應(yīng)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望，拉動(dòng)市場(chǎng)需求，但在活動(dòng)中不能推銷(xiāo)和要求參加者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)的第二層面是企業(yè)向消費(fèi)者、同行和社會(huì)學(xué)習(xí)。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中需要不斷地向客戶(hù)及其他伙伴學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)自己的不足，吸取好的經(jīng)驗(yàn)方法，補(bǔ)充和完善自己的營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程。這表明，學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習(xí)是雙向的，即互相學(xué)習(xí)，互相完善，取長(zhǎng)補(bǔ)短，最終達(dá)到整體的和諧。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，它是利用internet所進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)，具體說(shuō)主要通過(guò)在internet上建立虛擬商店和虛擬社區(qū)來(lái)實(shí)現(xiàn)。虛擬商店又稱(chēng)電子空間商店（cyberstore），它不同于傳統(tǒng)的商店，不需要店面、貨架、服務(wù)人員，只要有一個(gè)internet網(wǎng)址，就可以向全世界進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。相比傳統(tǒng)商店而言，它具有成本低廉、無(wú)存貨樣品，全天候服務(wù)和無(wú)國(guó)界、區(qū)域界線(xiàn)等優(yōu)點(diǎn)，并且拉近了企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離。另外，在網(wǎng)上還可同步進(jìn)行廣告促銷(xiāo)、市場(chǎng)調(diào)查和收集信息等活動(dòng)。

人流量高的地方去買(mǎi)東西，越來(lái)越多的人選擇疾病傳染風(fēng)險(xiǎn)最小的網(wǎng)上進(jìn)行交易。事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所帶來(lái)的方便和實(shí)惠已經(jīng)讓眾多網(wǎng)站和商家受益。

隨著生活水平及自身素質(zhì)的不斷提高，傳統(tǒng)意義上商品及服務(wù)已不能滿(mǎn)足人們的消費(fèi)需要，而健康化、自然化的綠色產(chǎn)品正逐漸成為消費(fèi)的新寵，消費(fèi)中的環(huán)保、生態(tài)、節(jié)能和可持續(xù)發(fā)展的理念日益增強(qiáng)，這使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)不得不特別重視綠色概念，開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品，即從生產(chǎn)到使用、回收處置的整個(gè)過(guò)程都要做到對(duì)生態(tài)環(huán)境無(wú)害，符合特定的環(huán)保要求，同時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)策略上注重“綠色情結(jié)”，重視“綠色包裝”，提供“綠色服務(wù)”，做到“天人合一”。只有這樣才會(huì)得到社會(huì)的肯定和顧客的信任，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)才能取得成功。另外企業(yè)應(yīng)積極努力，爭(zhēng)取得到is014000認(rèn)證和“環(huán)境標(biāo)志”，取得21世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)的合格證。

2。知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別。

知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的概念和內(nèi)涵為我們了解和認(rèn)識(shí)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)奠定了知識(shí)基礎(chǔ)，那么它與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)有什么區(qū)別呢？綜合起來(lái)看，主要有以下幾個(gè)方面：

2。1營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的不同。

營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了巨大變化。首先是競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，隨著我國(guó)加入wto和經(jīng)濟(jì)全球化的不斷演進(jìn)，“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化”正逐步成為現(xiàn)實(shí);其次，競(jìng)爭(zhēng)的方式發(fā)生了變化，大家共同擁有信息技術(shù)，共享信息資源，更多地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，在合作中競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中合作。

2。2營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的不同。

營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品有了質(zhì)的改變，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品逐步被知識(shí)型產(chǎn)品所替代。對(duì)知識(shí)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)要求營(yíng)銷(xiāo)者必需具有較高的知識(shí)素質(zhì)，不僅要深諳營(yíng)銷(xiāo)技巧，同時(shí)也要掌握有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)，能夠把這些知識(shí)推銷(xiāo)給消費(fèi)者，能夠提供迅速、及時(shí)和高知識(shí)含量的售后服務(wù)。

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式是靠媒體、廣告等向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品信息的，這種方式是單向的，營(yíng)銷(xiāo)者往往處于主動(dòng)，而消費(fèi)者處于被動(dòng)，信息反饋速度緩慢并且有限，成本也較高;而在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)化使?fàn)I銷(xiāo)渠道四通八達(dá)，不僅營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給消費(fèi)者，大大減少了營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，降低成本，而且消費(fèi)者也可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)進(jìn)行對(duì)話(huà)，表達(dá)自己的愿望，提出自己的要求，促使廠家生產(chǎn)出更適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

2。4營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的不同。

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果往往是有利于企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)者的，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)在于能更多更快地推銷(xiāo)出自己的產(chǎn)品和服務(wù);而知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)更多地關(guān)注消費(fèi)者的需求，不僅有利于企業(yè)樹(shù)立良好的形象，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力，也能使消費(fèi)者放心地消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)，特別是使消費(fèi)者獲得了有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)和使用技巧。

營(yíng)銷(xiāo)的論文篇十一

以數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化為主要特征的科技革命，以科技革命為基礎(chǔ)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)，以下是“服務(wù)經(jīng)濟(jì)與營(yíng)銷(xiāo)論文”，希望能夠幫助的到您！

本文簡(jiǎn)要敘述了個(gè)性化服務(wù)演變與發(fā)展的歷史，重點(diǎn)介紹了新經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下的個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的新特點(diǎn)，提出了新的市場(chǎng)環(huán)境下個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施運(yùn)作的策略。

[關(guān)鍵詞]新經(jīng)濟(jì)時(shí)代個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略。

一、引言。

21世紀(jì)，人類(lèi)的生活節(jié)奏在不斷加快，新的科技發(fā)展突飛猛進(jìn)，新的經(jīng)濟(jì)模式層出不窮，人類(lèi)真正進(jìn)入了一個(gè)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代。伴隨著新經(jīng)濟(jì)的浪潮，以消費(fèi)者為中心的思想幾乎被所有企業(yè)奉為經(jīng)營(yíng)信條，世界各地都在興起一場(chǎng)“以消費(fèi)者為中心”、“以消費(fèi)者滿(mǎn)意為導(dǎo)向”的服務(wù)革命。未來(lái)市場(chǎng)需求日益?zhèn)€性化和多樣化，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵將不僅是市場(chǎng)占有率的競(jìng)爭(zhēng)和規(guī)模與效益的競(jìng)爭(zhēng)，更是顧客擁有量的競(jìng)爭(zhēng)，是“個(gè)性化服務(wù)”能力的競(jìng)爭(zhēng)。

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，新技術(shù)的飛速發(fā)展為企業(yè)做好營(yíng)銷(xiāo)工作和服務(wù)質(zhì)量管理工作提供了極為有利的條件，現(xiàn)代消費(fèi)者心理的一些新特點(diǎn)也對(duì)企業(yè)管理人員提高服務(wù)水平提出了新的挑戰(zhàn)，因此研究和探討新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下企業(yè)如何更好地開(kāi)展個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，是一個(gè)頗具現(xiàn)實(shí)意義的課題。

二、“個(gè)性化服務(wù)”的演變與發(fā)展。

個(gè)性化服務(wù)（customizedservice），也稱(chēng)作定制服務(wù)，就是企業(yè)根據(jù)顧客的特定需求，提供個(gè)性化、差異化的產(chǎn)品或服務(wù)，滿(mǎn)足顧客具體的、獨(dú)特的需要和愿望，，是一種以單個(gè)消費(fèi)者或消費(fèi)群為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方式，它的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)都源于顧客的特定需求。而顧客的需求是隨著技術(shù)、社會(huì)等的發(fā)展而不斷變化的，這就使得個(gè)性化服務(wù)也隨著歷史的發(fā)展而發(fā)展，呈現(xiàn)螺旋上升的趨勢(shì)。

1.前大眾傳媒、大眾營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的個(gè)性化服務(wù)。

此時(shí)的銷(xiāo)售形式多為一個(gè)區(qū)域內(nèi)的顧客均在一個(gè)小百貨店購(gòu)買(mǎi)所需的日常用品。由于顧客少、購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)集中，零售店主比較熟悉各位顧客的消費(fèi)習(xí)慣和偏好，因此，他在組織貨源時(shí)不會(huì)引入人們不需要的物品，在顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)，他也會(huì)根據(jù)這位顧客的偏好和習(xí)慣向他推薦商品。在日本，化妝品零售商自18世紀(jì)起至今都延續(xù)這種顧客服務(wù)方式：他們的銷(xiāo)售代表和每一位顧客保持著聯(lián)系：定期走訪每一位顧客，根據(jù)他們的皮膚特征向他們推薦商品；適時(shí)補(bǔ)充已用完的化妝品；反饋顧客意見(jiàn)等。

2.大規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的服務(wù)。

在20世紀(jì)50年代，大規(guī)模市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)借助于電視廣告、購(gòu)物商城、超級(jí)市場(chǎng)、大規(guī)模生產(chǎn)的工廠，以及適合大批量消費(fèi)的社會(huì)，開(kāi)始改變著人們的消費(fèi)方式。工業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)方式使消費(fèi)者的個(gè)性淹沒(méi)于大量低成本、單一化的產(chǎn)品洪流中，消費(fèi)者可以挑選的產(chǎn)品本來(lái)就少，因而不得不壓抑個(gè)性。著名汽車(chē)公司福特公司就曾經(jīng)有過(guò)這么一句廣告語(yǔ)：“不管你需要什么顏色，我們只有一種顏色——黑色！”，這就是那個(gè)時(shí)代的真實(shí)寫(xiě)照。

3.回歸個(gè)性化。

隨著新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)又回歸到個(gè)性化的基礎(chǔ)上。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的舞臺(tái)上不再是企業(yè)的獨(dú)角戲，顧客正漸漸地走上舞臺(tái)和企業(yè)對(duì)話(huà)。心理上的認(rèn)同感已成為消費(fèi)者作出購(gòu)買(mǎi)品牌和產(chǎn)品決策的先決條件，現(xiàn)代顧客需要的是個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，個(gè)性化消費(fèi)正再成為消費(fèi)的主流，但是它與傳統(tǒng)的個(gè)性化服務(wù)又有所差別：傳統(tǒng)的個(gè)性化服務(wù)僅是制造商的自發(fā)行為，而現(xiàn)代的個(gè)性化服務(wù)不論是制造商還是消費(fèi)者都已經(jīng)處在自覺(jué)的階段了，它不單是個(gè)性化，更有了個(gè)性化與人性化的相輔相成，共同發(fā)展。

三、現(xiàn)代個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代背景。

現(xiàn)代個(gè)性化服務(wù)，是在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，企業(yè)借助當(dāng)今高新科技成果的個(gè)性化服務(wù)。它的產(chǎn)生，是科技發(fā)展、消費(fèi)者價(jià)值變化、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等綜合因素所促成的。

1.背景一:現(xiàn)代電子技術(shù)和通信技術(shù)的應(yīng)用與發(fā)展。

21世紀(jì)，整個(gè)世界以非凡的速度變成了一個(gè)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)交織的世界。這使具有大量選擇的全球化市場(chǎng)取代了有限選擇的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)；計(jì)算機(jī)化生產(chǎn)使產(chǎn)品有豐富的多樣化設(shè)計(jì)，internet的出現(xiàn)，大大加快了大規(guī)模市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)向細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，同時(shí)也使個(gè)性化服務(wù)日益成為一總企業(yè)的現(xiàn)實(shí)。

2.背景二:消費(fèi)者個(gè)性消費(fèi)的復(fù)歸。

當(dāng)今消費(fèi)者，由于生活水平的不斷的提高，生活習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣等都有了根本性的改變。休閑、時(shí)尚、個(gè)性、高檔早已替代儉樸、便宜、耐用的消費(fèi)觀念，成為人們作出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)首要考慮的問(wèn)題，而在消費(fèi)者群中，新生代的消費(fèi)個(gè)性回歸就顯得更是明顯了，這群n世代的消費(fèi)者，大多生于我國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)始飛速發(fā)展的八十年代以后，他們大多為獨(dú)生子女，生活質(zhì)量高，崇尚西方文化，思想叛逆，追求時(shí)尚、休閑、個(gè)性、高檔的消費(fèi)觀念，因而在他們看來(lái)，凸顯個(gè)性的消費(fèi)觀念是一件自然而然的事情。

3.背景三:商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激化。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激化，為了在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，各企業(yè)都使出了渾身解數(shù)來(lái)想方設(shè)法地吸引顧客。當(dāng)前出現(xiàn)了產(chǎn)品逐漸趨同化的趨勢(shì)，不同品牌的產(chǎn)品之間已經(jīng)很難分辨得出內(nèi)在質(zhì)量（核心產(chǎn)品）和外在質(zhì)量（形式產(chǎn)品）上的差別。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)已經(jīng)逐步轉(zhuǎn)移到服務(wù)功能方面，企業(yè)對(duì)用戶(hù)的服務(wù)正從傳統(tǒng)的被動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)向主動(dòng)服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)，誰(shuí)能向消費(fèi)者提供超值的服務(wù)，誰(shuí)就贏得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

四、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下個(gè)性化服務(wù)發(fā)展的新特點(diǎn)。

個(gè)性化服務(wù)的最大特點(diǎn)在于以消費(fèi)者為導(dǎo)向，旨在滿(mǎn)足顧客的特殊需求，它改變了“企業(yè)提供什么，用戶(hù)接受什么”的傳統(tǒng)方式，變成“用戶(hù)需要什么，企業(yè)提供什么”的新方式，從而提高顧客感覺(jué)中的服務(wù)質(zhì)量和滿(mǎn)意程度：

1.服務(wù)時(shí)空更加個(gè)性化。

傳統(tǒng)的個(gè)性化服務(wù)，其服務(wù)的區(qū)域、服務(wù)的對(duì)象有限，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)以外的顧客要享受這樣的服務(wù)，不僅過(guò)程時(shí)間長(zhǎng)，而且信息幾經(jīng)傳遞不準(zhǔn)確，從而可能影響到顧客服務(wù)的質(zhì)量；現(xiàn)代的個(gè)性化服務(wù)突破了傳統(tǒng)的時(shí)間和空間的限制，24小時(shí)全天候服務(wù)已不再是什么神話(huà)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，你可以深夜訪問(wèn)企業(yè)的網(wǎng)站，尋求你所需要的產(chǎn)品服務(wù)或幫助，還可以根據(jù)自己的具體需要，享受遠(yuǎn)程或是一定服務(wù)的方便與快捷。

2.服務(wù)方式更加個(gè)性化。

傳統(tǒng)的個(gè)性化服務(wù)通常采用企業(yè)服務(wù)人員與顧客面對(duì)面的服務(wù)方式;而新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)可以通過(guò)高新技術(shù)手段，向目標(biāo)顧客提供更具有特色的產(chǎn)品或服務(wù)，比如鮮花店通過(guò)追蹤顧客的生日、假日、紀(jì)念日等，然后在這些特殊的日子前，提醒顧客訂購(gòu)鮮花或是注定為顧客送上一束鮮花以表示祝福。

3.服務(wù)內(nèi)容更加個(gè)性化。

傳統(tǒng)的個(gè)性化服務(wù)的內(nèi)容僅限于有針對(duì)性的產(chǎn)品推薦或售后服務(wù)方面；而在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)通過(guò)利用一些智能軟件技術(shù)，可以為用戶(hù)提供更加多樣化的產(chǎn)品與服務(wù)。例如，海爾推出的“整體網(wǎng)絡(luò)家庭”，利用網(wǎng)絡(luò)家電組成家庭網(wǎng)絡(luò)，使聯(lián)在家庭網(wǎng)絡(luò)上的各個(gè)家電可以根據(jù)主人的生活規(guī)律和生活習(xí)慣，自動(dòng)起停、自動(dòng)改變運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)，而且消費(fèi)者還可以通過(guò)這些終端獲取家庭以外的信息，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)家電向外界服務(wù)網(wǎng)傳達(dá)需求信息，從而獲得全面、快捷、優(yōu)質(zhì)的個(gè)性化服務(wù)。

可見(jiàn)，現(xiàn)代個(gè)性化服務(wù)，創(chuàng)造性使用高科技成果，滿(mǎn)足消費(fèi)者的多樣化選擇、個(gè)性化需求，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中促使企業(yè)不斷以創(chuàng)新服務(wù)來(lái)贏得顧客、贏得市場(chǎng)。

五、企業(yè)在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下如何實(shí)施個(gè)性化服務(wù)。

顧客，作為企業(yè)的戰(zhàn)略資產(chǎn)，在新形勢(shì)下以及功能回歸到個(gè)性化需求的階段。企業(yè)執(zhí)行個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，就成為了創(chuàng)造顧客滿(mǎn)意，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)的重要手段。

(1)識(shí)別企業(yè)顧客，并運(yùn)用差異化分析。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，識(shí)別企業(yè)的顧客是一切營(yíng)銷(xiāo)管理的基礎(chǔ)。企業(yè)必須明確哪些是他們的現(xiàn)有顧客，哪些是他們的潛在顧客，哪些是有待復(fù)升的顧客，并對(duì)他們進(jìn)行差異化分析，按他們?cè)谙M(fèi)方式上的某一兩個(gè)共同特征，進(jìn)行分析歸類(lèi)，從而成為企業(yè)一個(gè)個(gè)具有鮮明特征的消費(fèi)群體，甚至是個(gè)別顧客。

(2)建立企業(yè)的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行歸類(lèi)后，就可以把他們作為企業(yè)的一種戰(zhàn)略資產(chǎn)儲(chǔ)備起來(lái)，作為現(xiàn)在和將來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，并在營(yíng)銷(xiāo)人員需要時(shí)能隨時(shí)調(diào)出供其使用，這就是建立企業(yè)的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。

企業(yè)管理和運(yùn)用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，分析消費(fèi)者的消費(fèi)軌跡，集中分析個(gè)性需求，向顧客提供“按要求定制的”商品和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)互動(dòng)的、一對(duì)一的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。

(3)與顧客保持良性接觸。只有經(jīng)常與顧客保持好的接觸，才能真正了解他們的個(gè)性化需求，為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)提供方向，不管目標(biāo)顧客有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我們都應(yīng)該與他們保持良性的接觸，建立緊密的關(guān)系,和顧客作朋友，從他們的角度思考問(wèn)題，真正關(guān)心他們的利益,因而說(shuō)，顧客關(guān)系管理(crm)是進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。

(4)提供個(gè)性化的解決方案、定制化的產(chǎn)品或服務(wù)。這可以說(shuō)是個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施階段，企業(yè)按照顧客的特定需求，為他們提供個(gè)性化的解決方案，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)到售后服務(wù)都依顧客的需要來(lái)定制產(chǎn)品或服務(wù)。

由于企業(yè)著眼角度不同，實(shí)施個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的方法也就會(huì)有所不同。在本文，僅從企業(yè)一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)流程來(lái)論述。

(1)提供個(gè)性化的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)方案。一個(gè)完整的產(chǎn)品概念，它包括了產(chǎn)品性能、形狀、尺寸、色彩、材料、樣式的功能幾個(gè)方面。消費(fèi)者不同，對(duì)這些方面的要求也就會(huì)有所不同，而這些不同的要求,必然反映了消費(fèi)者在某些方面的習(xí)慣愛(ài)好或消費(fèi)價(jià)值觀念。比如在產(chǎn)品性能上，并不是功能越多越好，只有適用的才是最好的。

(2)提供個(gè)性化的包裝方案。以往，產(chǎn)品的包裝都由廠家說(shuō)了算，現(xiàn)在，雖然廠家在設(shè)計(jì)生產(chǎn)上有所改變，但在包裝上卻仍是一個(gè)被忽略的要點(diǎn)所在。一般性的產(chǎn)品是這樣，而作為禮品使用的產(chǎn)品就更是如此。消費(fèi)者為了表達(dá)自己的感情，或是對(duì)他人真摯的祝福，非常需要一個(gè)合適的載體來(lái)傳達(dá)，這就要求企業(yè)為顧客做個(gè)性化的包裝。

如情人節(jié)的“心”形巧克力，生日蛋糕上可發(fā)表你的熱情祝福以及果凍布丁“水晶之戀”系列，都極大的展示了提供個(gè)性化包裝的必要性。

(3)提供個(gè)性化的配送方案。如果你是一個(gè)長(zhǎng)年在外的打工者，快過(guò)年了，本想捎點(diǎn)東西回家表達(dá)對(duì)親朋好友的新春祝福，一時(shí)卻又回不了家;如果你無(wú)意中誤會(huì)了一位朋友，卻沒(méi)有勇氣當(dāng)面向他(她)道歉;怎么辦？此時(shí)，如果企業(yè)能為象你這樣的顧客提供一種個(gè)性化的配送渠道，我想，顧客也許會(huì)為此感激一輩子。

所以說(shuō)，當(dāng)消費(fèi)者不便、不敢或是借用接三者來(lái)充當(dāng)中介更好時(shí)，就有了一個(gè)對(duì)個(gè)性化配送渠道的要求，即企業(yè)根據(jù)顧客要求把產(chǎn)品或服務(wù)送到指定的地點(diǎn)，這不失為創(chuàng)造和提升企業(yè)業(yè)績(jī)的一個(gè)好方法。

(4)提供個(gè)性化的付款方式。由于人們的生活方式的變化，網(wǎng)上購(gòu)物等已經(jīng)成為一件很常見(jiàn)的事，那么有了配送，顧客滿(mǎn)意了，可企業(yè)又該如何收取貨款呢?從支付時(shí)間上:可以有現(xiàn)款現(xiàn)貨、先款后貨和網(wǎng)上購(gòu)物的貨送上門(mén)在付款的方式;在支付方式上：也可以有多種選擇，如現(xiàn)金、支票、信用卡等，在電子商務(wù)日益發(fā)展的今天，個(gè)人信用卡運(yùn)用得越來(lái)越廣泛，已成為人們生活的好伙伴，人們?cè)僖膊挥脼閹嗟默F(xiàn)金犯愁了。究竟選擇哪一種付款方式，這需要根據(jù)顧客的具體需要及企業(yè)的實(shí)際能力來(lái)加以考慮。

而不是由企業(yè)確定。這也說(shuō)明了個(gè)性化售后服務(wù)也是消費(fèi)者所要求的。

六、結(jié)語(yǔ)。

展望未來(lái)，成功的企業(yè)會(huì)與顧客培養(yǎng)密切、交流、互動(dòng)及一對(duì)一的關(guān)系，顧客管理、發(fā)展顧客關(guān)心及滿(mǎn)足顧客的個(gè)性化需求，將是企業(yè)成功的關(guān)鍵。

營(yíng)銷(xiāo)的論文篇十二

實(shí)踐教學(xué)是實(shí)現(xiàn)職業(yè)教育培養(yǎng)目標(biāo)的關(guān)鍵的教學(xué)環(huán)節(jié)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中重視實(shí)踐性教學(xué)，強(qiáng)調(diào)實(shí)際操作能力，要深入社會(huì)和企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，讓學(xué)生運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)和方法去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題，從而掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技能，提高實(shí)際操作能力和綜合素質(zhì)。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的重要意義。

實(shí)踐教學(xué)是培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力的關(guān)鍵途徑。實(shí)踐能力主要包括基本生活能力、動(dòng)手操作能力、學(xué)習(xí)思考能力、人際交往能力、職業(yè)活動(dòng)實(shí)踐能力等。實(shí)踐能力是創(chuàng)新能力形成和發(fā)展的重要前提條件，創(chuàng)新的結(jié)果和效果要通過(guò)實(shí)踐活動(dòng)在現(xiàn)實(shí)世界中體現(xiàn)出來(lái)。

實(shí)踐教學(xué)是提高教學(xué)質(zhì)量的根本保證。加強(qiáng)提高學(xué)生的實(shí)踐能力，推動(dòng)學(xué)校實(shí)踐環(huán)節(jié)教學(xué)改革，加大實(shí)踐教學(xué)研究的廣度和深度，明確實(shí)踐教學(xué)的目標(biāo)體系，對(duì)于深化實(shí)踐教學(xué)改革，提高實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量有著重要意義。

實(shí)踐教學(xué)是適應(yīng)區(qū)域結(jié)構(gòu)調(diào)整的必然要求。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)應(yīng)增強(qiáng)學(xué)生專(zhuān)業(yè)適應(yīng)性的思路，強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)實(shí)踐技能，更好地為區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)。

二、如何在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中應(yīng)用實(shí)踐教學(xué)。

1.校內(nèi)實(shí)踐。實(shí)踐教學(xué)由校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)和校外實(shí)踐教學(xué)兩部份組成，要使實(shí)踐教學(xué)達(dá)到預(yù)期的效果首先要確保校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)的質(zhì)量。

首先，要有計(jì)劃、有組織地編寫(xiě)實(shí)訓(xùn)系列教材。實(shí)訓(xùn)教材不同于純理論性教材，編寫(xiě)實(shí)訓(xùn)教材不能閉門(mén)造車(chē)，應(yīng)根據(jù)實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃，廣泛開(kāi)展調(diào)查研究，充實(shí)企事業(yè)單位的實(shí)際資料。

其次，要注重培養(yǎng)教師的實(shí)踐能力。一是要選派一些理論扎實(shí)、業(yè)務(wù)水平高的教學(xué)骨干到企事業(yè)單位任職，具體從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)；二是可以從企事業(yè)單位聘任既有豐富的實(shí)踐背景，又有深厚的理論積淀的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)管理人員充實(shí)教師隊(duì)伍；三是要改進(jìn)當(dāng)前學(xué)校人才評(píng)價(jià)體系，在注重教師學(xué)歷、職稱(chēng)的同時(shí)，重視教師的實(shí)踐能力。

第三，是要注重教學(xué)方式的多樣化。除傳統(tǒng)的課堂教學(xué)外，可以采取演講、討論、案例分析、課堂模擬、項(xiàng)目研究等多種方法。在教學(xué)過(guò)程中，鼓勵(lì)學(xué)生發(fā)表見(jiàn)解，提高學(xué)生的思維能力、表達(dá)能力和溝通能力，激發(fā)學(xué)生的內(nèi)在潛質(zhì)。

2.校外實(shí)踐。學(xué)校的實(shí)踐教學(xué)離不開(kāi)企業(yè)的支持，深化學(xué)校與企業(yè)的合作是為學(xué)生提供一個(gè)既穩(wěn)定又貼近現(xiàn)實(shí)社會(huì)需求的實(shí)踐平臺(tái)的重要途徑。學(xué)生可以在對(duì)口企業(yè)獲得更多的實(shí)習(xí)和實(shí)際上崗操作機(jī)會(huì)，使學(xué)生更加全面地了解一個(gè)產(chǎn)品和企業(yè)，包括產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)概況、行業(yè)市場(chǎng)環(huán)鏡、崗位職責(zé)、業(yè)務(wù)工作規(guī)范等，培養(yǎng)學(xué)生產(chǎn)品產(chǎn)品鑒別能力、市場(chǎng)調(diào)查能力、推銷(xiāo)能力、談判能力、與人共事能力和社會(huì)適應(yīng)能力等，并為學(xué)生未來(lái)的就業(yè)和成才開(kāi)拓現(xiàn)實(shí)途徑。

校外實(shí)習(xí)基地是校企合作的橋梁，是師生接觸管理實(shí)踐的載體。實(shí)習(xí)基地的建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的、持續(xù)的過(guò)程，學(xué)校要關(guān)注基地企業(yè)的管理與營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展，積極開(kāi)展業(yè)務(wù)交流與合作，善于從理論視角為企業(yè)把脈，為企業(yè)解決營(yíng)銷(xiāo)難題。學(xué)生實(shí)習(xí)內(nèi)容要精心準(zhǔn)備，根據(jù)學(xué)生專(zhuān)業(yè)方向，安排助理崗位，通過(guò)扎實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐培養(yǎng)興趣、深化專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)。

營(yíng)銷(xiāo)的論文篇十三

教學(xué)改革是學(xué)校改革的核心，是提高教學(xué)質(zhì)量、提升人才培養(yǎng)工作水平、實(shí)現(xiàn)應(yīng)用型人才培養(yǎng)目標(biāo)的必要之舉。因此，在《中共中央、國(guó)務(wù)院關(guān)于深化教學(xué)改革，全面推進(jìn)素質(zhì)教育的決定》指導(dǎo)下，系統(tǒng)探究如何從教學(xué)內(nèi)容、過(guò)程、方法以及教學(xué)評(píng)價(jià)等方面進(jìn)行課程綜合改革，具有重要的理論和現(xiàn)實(shí)意義。

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的一門(mén)必修課程，其理論性、實(shí)踐性和技術(shù)性都比較強(qiáng)。該課程教學(xué)目標(biāo)旨在培養(yǎng)學(xué)生的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)能力，為社會(huì)培養(yǎng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)型技術(shù)人才，要求學(xué)生在系統(tǒng)學(xué)習(xí)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本概念、專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)和基礎(chǔ)理論的基礎(chǔ)上，初步掌握服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略問(wèn)題以及服務(wù)企業(yè)市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的基本理論與技能，進(jìn)而形成正確的服務(wù)質(zhì)量觀，并能有效組織服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程。然而，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程教學(xué)現(xiàn)狀令人擔(dān)憂(yōu)，主要表現(xiàn)如下。

(一)教學(xué)內(nèi)容陳舊，實(shí)踐教學(xué)缺失。

目前服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教材的選擇面不廣，缺少將理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)緊密結(jié)合的實(shí)用性教材，教材的編寫(xiě)多偏重于理論，內(nèi)容較為死板，案例陳舊。教學(xué)內(nèi)容已不能緊跟時(shí)代步伐，迫切需要改革。同時(shí)，因?qū)Ψ?wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程定位不一致，部分高校定位為專(zhuān)業(yè)核心課程或?qū)I(yè)基礎(chǔ)課，在教學(xué)課時(shí)設(shè)計(jì)中，一般是39、42、48課時(shí)不等。但多數(shù)院校選擇39課時(shí)，教學(xué)課時(shí)計(jì)劃主要是理論教學(xué)，難以滿(mǎn)足實(shí)踐教學(xué)需要。由于教師自身的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力以及教師在課程改革、教學(xué)改革中投入精力等原因，教學(xué)還停留在理論教學(xué)階段，課程設(shè)置缺乏對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的考慮。此外，由于沒(méi)有穩(wěn)定的校外實(shí)習(xí)基地，以及缺乏服務(wù)企業(yè)的長(zhǎng)期合作機(jī)制，難以突破服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的實(shí)踐教學(xué)瓶頸。

(二)教學(xué)方法和考核方式單一。

目前服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的教學(xué)基本上沿用理論教學(xué)為主、案例教學(xué)為輔的教學(xué)方法。伴隨著教學(xué)改革的推進(jìn)，加上服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)課程的應(yīng)用性特點(diǎn)，部分教師開(kāi)始運(yùn)用案例教學(xué)來(lái)增強(qiáng)課程吸引力，加大了知識(shí)的應(yīng)用力度。案例教學(xué)能有效地幫助學(xué)生理解服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)在實(shí)踐中的具體運(yùn)用情況，但在教學(xué)中所涉及的案例多是國(guó)外企業(yè)較為典型的案例或國(guó)內(nèi)知名企業(yè)的案例，學(xué)生總覺(jué)得離自己比較遙遠(yuǎn)，效果往往不夠好。

以理論為主、案例為輔的教學(xué)形式，較好地保證了理論的系統(tǒng)性，但這種教學(xué)方式在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展、職業(yè)要求更高的今天，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿(mǎn)足不了學(xué)生、社會(huì)、企業(yè)需求。同時(shí)，在考核方式選擇上注重理論考核，忽視了平時(shí)的課堂訓(xùn)練和實(shí)踐能力的考核。

二、以項(xiàng)目制為導(dǎo)向的課程綜合改革內(nèi)涵。

以項(xiàng)目制為導(dǎo)向的課程綜合改革是按照人才培養(yǎng)目標(biāo)要求，以項(xiàng)目從策劃到實(shí)施的全過(guò)程為工作核心，依據(jù)課程大綱，模塊化課程內(nèi)容，在此基礎(chǔ)上構(gòu)建項(xiàng)目任務(wù)化實(shí)踐教學(xué)體系，將教學(xué)內(nèi)容細(xì)分為若干個(gè)子項(xiàng)目，設(shè)定子項(xiàng)目工作任務(wù)，通過(guò)每個(gè)工作任務(wù)的驅(qū)動(dòng)，改革教學(xué)方法，以子項(xiàng)目任務(wù)實(shí)際完成情況為考核內(nèi)容，以培養(yǎng)學(xué)生綜合職業(yè)能力的課程綜合改革。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)以項(xiàng)目制為導(dǎo)向開(kāi)展課程綜合改革實(shí)際上是將理論教學(xué)過(guò)程與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作過(guò)程有機(jī)融合，以某一企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目為核心主項(xiàng)目，按照工作任務(wù)邏輯過(guò)程，精選若干個(gè)子項(xiàng)目，將教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容融合到各子項(xiàng)目任務(wù)中去。也就是將服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為多個(gè)與學(xué)生的學(xué)習(xí)、生活、工作、創(chuàng)業(yè)相結(jié)合的多個(gè)子項(xiàng)目任務(wù)，按照工作過(guò)程組織設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容和學(xué)習(xí)內(nèi)容。同時(shí)在項(xiàng)目化教學(xué)操作過(guò)程中改革教學(xué)和學(xué)習(xí)方法，以學(xué)生為主體，以自主學(xué)習(xí)和小組合作學(xué)習(xí)完成項(xiàng)目任務(wù)，教師提供指導(dǎo)和監(jiān)控，對(duì)學(xué)生提交的項(xiàng)目任務(wù)作業(yè)進(jìn)行檢查、評(píng)價(jià)，促使學(xué)生在項(xiàng)目任務(wù)的完成過(guò)程中掌握服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論和技能。考核評(píng)價(jià)采用小組合作，并以平時(shí)考核與期末考核相結(jié)合，個(gè)人考核與小組共同考核的方式完成考核評(píng)價(jià)。最終通過(guò)課程綜合改革提升服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生專(zhuān)業(yè)知識(shí)和崗位技能，從而滿(mǎn)足社會(huì)和工作需要。

三、項(xiàng)目制課程綜合改革在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)課程中的實(shí)踐。

(一)以項(xiàng)目制為導(dǎo)向，整合課程教學(xué)體系。

1.模塊化課程內(nèi)容。

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的前提下，為充分滿(mǎn)足消費(fèi)者服務(wù)需要在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所采取的一系列活動(dòng)。因此在課程內(nèi)容選擇與組織方面，淡化學(xué)科體系，打破按部就班安排教學(xué)內(nèi)容的傳統(tǒng)方式，以學(xué)生在企業(yè)從事服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作職業(yè)崗位為基礎(chǔ)，以服務(wù)企業(yè)創(chuàng)建、運(yùn)營(yíng)、管理、發(fā)展為主線(xiàn)，設(shè)計(jì)教學(xué)模塊。本課程教學(xué)從開(kāi)學(xué)之初選擇具有可操作性、學(xué)生能夠“做”的工作任務(wù)內(nèi)容。根據(jù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程，將服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)分為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論、服務(wù)市場(chǎng)分析與戰(zhàn)略規(guī)劃、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理4大模塊。這4大模塊設(shè)計(jì)，體現(xiàn)了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的`邏輯性，也突出了實(shí)踐性和可操作性特征，不再是傳統(tǒng)意義上分章節(jié)的孤立行為，而是使知識(shí)服務(wù)于企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際工作過(guò)程，教學(xué)內(nèi)容更加貼近學(xué)生將來(lái)工作和生活實(shí)際。2.構(gòu)建項(xiàng)目任務(wù)化實(shí)踐教學(xué)體系在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)課程開(kāi)課之前，教師首先確定一個(gè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)創(chuàng)業(yè)大項(xiàng)目，結(jié)合具體的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)課程內(nèi)容體系和模塊化的教學(xué)內(nèi)容板塊，按照工作過(guò)程，創(chuàng)設(shè)教學(xué)情境，形成項(xiàng)目任務(wù)。在此基礎(chǔ)上，分析工作任務(wù)背后學(xué)生所應(yīng)掌握的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)和實(shí)踐工作技能，以此確定各個(gè)教學(xué)板塊的能力訓(xùn)練項(xiàng)目和程度，化大為小，化整為零，便于學(xué)生接受，也便于教學(xué)實(shí)施。以4個(gè)教學(xué)內(nèi)容模塊為基礎(chǔ)，依據(jù)核心項(xiàng)目創(chuàng)設(shè)項(xiàng)目背景和項(xiàng)目任務(wù)，設(shè)置14個(gè)具體的子項(xiàng)目任務(wù)。把教師的教學(xué)和學(xué)生的學(xué)習(xí)過(guò)程以及今后的工作崗位相結(jié)合，具有很強(qiáng)的實(shí)踐性和可操作性，將學(xué)生的能力培訓(xùn)貫徹教學(xué)始終，真正將能力訓(xùn)練落到實(shí)處，達(dá)到培養(yǎng)應(yīng)用型人才的目的。學(xué)生在掌握服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論知識(shí)的同時(shí)，提升了崗位職業(yè)能力。

(二)以任務(wù)為驅(qū)動(dòng)，改革教學(xué)方法。

結(jié)合學(xué)生實(shí)際和人才培養(yǎng)目標(biāo)要求，課程教學(xué)方法堅(jiān)持“教中學(xué)、學(xué)中教、學(xué)中做、做中學(xué)”一體化的原則，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣和學(xué)生的主動(dòng)性，培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)精神和職業(yè)方向感。

1.項(xiàng)目任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法。

采用項(xiàng)目任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法，可以促使學(xué)生以項(xiàng)目為基礎(chǔ)，以任務(wù)為驅(qū)動(dòng)，在項(xiàng)目任務(wù)的操作過(guò)程中實(shí)現(xiàn)理論知識(shí)與實(shí)際操作知識(shí)的有效結(jié)合，最終通過(guò)項(xiàng)目任務(wù)的完成體驗(yàn)職業(yè)崗位要求和掌握專(zhuān)業(yè)崗位技能，從而激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造力和應(yīng)用實(shí)踐能力。本課程以14個(gè)項(xiàng)目任務(wù)為驅(qū)動(dòng)，促使學(xué)生不斷在完成任務(wù)的過(guò)程中，思考體驗(yàn)如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位，如何選擇服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略，如何進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理，達(dá)到任務(wù)驅(qū)動(dòng)、主動(dòng)學(xué)習(xí)、追溯知識(shí)、掌握技能的目的。

2.情景體驗(yàn)教學(xué)法。

情景體驗(yàn)教學(xué)法就是在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)過(guò)程中結(jié)合項(xiàng)目任務(wù)給學(xué)生創(chuàng)設(shè)一種可觀、可感的項(xiàng)目情景，讓學(xué)生在情景中體驗(yàn)任務(wù)要求，并在體驗(yàn)中感知怎么才能完成項(xiàng)目任務(wù)，怎么才能做好項(xiàng)目任務(wù)。如在講述服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)有形展示時(shí)，將學(xué)生放入xx茶藝公司開(kāi)業(yè)過(guò)程中，讓學(xué)生在情景體驗(yàn)中策劃該公司應(yīng)該怎么做才能將服務(wù)做到有形展示。這樣的情景體驗(yàn)有助于貫徹課程教學(xué)始終，增強(qiáng)教學(xué)的吸引力和實(shí)效性。

3.互動(dòng)評(píng)價(jià)教學(xué)法。

互動(dòng)評(píng)價(jià)教學(xué)法，改變了傳統(tǒng)的以教師為主體的教學(xué)模式，讓學(xué)生參與到項(xiàng)目任務(wù)的完成質(zhì)量和完成情況的評(píng)價(jià)過(guò)程中，這既是對(duì)被評(píng)小組知識(shí)掌握和運(yùn)用能力的評(píng)價(jià)，對(duì)于其他參與互動(dòng)評(píng)價(jià)的同學(xué)而言，評(píng)價(jià)過(guò)程本身也是一種主動(dòng)學(xué)習(xí)，主動(dòng)參與的過(guò)程。通過(guò)互動(dòng)評(píng)價(jià)提高了學(xué)生發(fā)現(xiàn)、分析、解決問(wèn)題的能力，同時(shí)也能活躍教學(xué)氣氛，提高教學(xué)效果。

(三)以能力為本位，改革考核評(píng)價(jià)方式。

考核評(píng)價(jià)方式既突出能力考核，又兼顧知識(shí)和素質(zhì)的考核;既注重學(xué)習(xí)效果的考核，又兼顧學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)過(guò)程的考核;既以教師評(píng)價(jià)為主，又適當(dāng)考慮學(xué)生自評(píng)和互評(píng)的結(jié)果。因此，配合課程改革的關(guān)鍵是完善考核評(píng)價(jià)方式。為了使考試過(guò)程突出學(xué)生的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力，一方面，采用以實(shí)戰(zhàn)為主、理論為輔的考核方法;另一方面，采取學(xué)生平時(shí)評(píng)價(jià)成績(jī)10%+期中作業(yè)20%+平時(shí)作業(yè)10%+期末成績(jī)60%的課程成績(jī)記錄方式。

(1)學(xué)生評(píng)價(jià)成績(jī)：以小組為單位，由學(xué)生自評(píng)和互評(píng)構(gòu)成。

(2)平時(shí)成績(jī)：每次課程，安排兩個(gè)小組結(jié)合模塊理論知識(shí)，完成項(xiàng)目任務(wù)，制成ppt課件，做課堂講述，其他組同學(xué)可以自由提問(wèn)，最后由教師點(diǎn)評(píng)，以完成項(xiàng)目任務(wù)的態(tài)度和質(zhì)量作為該組平時(shí)成績(jī)。

(3)期中作業(yè)：結(jié)合每個(gè)模塊項(xiàng)目任務(wù)，選擇一個(gè)項(xiàng)目任務(wù)為期中作業(yè)，以小組方式開(kāi)展，小組代表發(fā)言(ppt展示)，教師提問(wèn)，并根據(jù)回答情況給予小組成績(jī)分。

(4)期末考試(營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)50%+現(xiàn)場(chǎng)ppt講述50%)：以小組為單位，教師給定2個(gè)實(shí)踐項(xiàng)目，學(xué)生2選1，制作服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，并在考試當(dāng)天，由各組代表制作ppt用8分鐘時(shí)間對(duì)本小組的策劃作陳述。

教師和評(píng)審小組根據(jù)學(xué)生總體思路和采用的方法給予現(xiàn)場(chǎng)打分，同時(shí)根據(jù)小組的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)給出成績(jī)，兩者各占50%，以考核學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的運(yùn)用能力和實(shí)際策劃能力，并考查學(xué)生表達(dá)能力和思維能力，達(dá)到多方位考察學(xué)生的目的。

四、項(xiàng)目制課程綜合改革思路設(shè)計(jì)與操作過(guò)程圍繞能力培養(yǎng)的目標(biāo)，根據(jù)項(xiàng)目任務(wù)教學(xué)的教法思路和教學(xué)設(shè)計(jì)原則，進(jìn)行設(shè)計(jì)和操作。

(一)課前調(diào)查，選定項(xiàng)目。

在選擇企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目時(shí)，需注意項(xiàng)目的目標(biāo)性、所選項(xiàng)目的完整性，項(xiàng)目從設(shè)計(jì)、實(shí)施到完成的系統(tǒng)性，并考慮到項(xiàng)目是否體現(xiàn)出教學(xué)計(jì)劃與內(nèi)容。同時(shí)可根據(jù)不同年級(jí)、不同學(xué)期背景選擇不同的項(xiàng)目。

首先，根據(jù)學(xué)生的基本情況，學(xué)生自由組合，然后教師再進(jìn)行調(diào)整，分成8~10個(gè)(每組6人)學(xué)習(xí)小組。通過(guò)組建學(xué)習(xí)小組，培養(yǎng)學(xué)生的協(xié)作能力和團(tuán)隊(duì)精神，在小組組建團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上，選出小組負(fù)責(zé)人，明確成員分工。其次，各小組在教學(xué)過(guò)程中，結(jié)合教學(xué)內(nèi)容分模塊、分小組完成各模塊項(xiàng)目任務(wù)，并在期末時(shí)各小組為選定的服務(wù)項(xiàng)目制定營(yíng)銷(xiāo)方案。

(三)參與項(xiàng)目，課堂展示。

在每個(gè)模塊理論講授過(guò)程中，要求每個(gè)小組在課后將所學(xué)內(nèi)容與服務(wù)企業(yè)項(xiàng)目相聯(lián)系，以該模塊的理論知識(shí)為引導(dǎo)，以小組為單位，根據(jù)選定項(xiàng)目，通過(guò)實(shí)地調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)查找等手段收集資料，集體研究討論并完成該模塊項(xiàng)目任務(wù)。要求學(xué)生結(jié)合項(xiàng)目任務(wù)完成的章節(jié)內(nèi)容制作成ppt課件，在進(jìn)入新的理論學(xué)習(xí)之前向全班展示，而其他組同學(xué)可以自由提問(wèn)和評(píng)價(jià)，此舉可極大提高全班學(xué)生的參與性和學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。展示小組結(jié)合其他小組意見(jiàn)和教師點(diǎn)評(píng)意見(jiàn)修改項(xiàng)目任務(wù)，修改后的任務(wù)內(nèi)容作為平時(shí)成績(jī)。

隨著教學(xué)進(jìn)度的展開(kāi)，將每一模塊的理論知識(shí)與選定服務(wù)企業(yè)項(xiàng)目的實(shí)際相結(jié)合，增強(qiáng)了教學(xué)的實(shí)戰(zhàn)性、針對(duì)性和趣味性，調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性、積極性，并強(qiáng)化了學(xué)生對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)的理解，提高了學(xué)生實(shí)戰(zhàn)能力。例如：在本課程教學(xué)過(guò)程中，所授課班級(jí)學(xué)生以本課程項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃為基礎(chǔ)申請(qǐng)注冊(cè)了微型企業(yè)，并在市級(jí)創(chuàng)業(yè)比賽中榮獲銀獎(jiǎng)。

五、結(jié)語(yǔ)。

開(kāi)展以項(xiàng)目制為導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程綜合改革，進(jìn)一步解決了理論與實(shí)踐脫節(jié)的問(wèn)題，真正實(shí)現(xiàn)了理論與實(shí)踐教學(xué)一體化，通過(guò)探索合理的教學(xué)計(jì)劃和內(nèi)容，解決了教學(xué)內(nèi)容與崗位能力培養(yǎng)的匹配問(wèn)題，推動(dòng)了學(xué)生實(shí)踐技能訓(xùn)練，形成了以項(xiàng)目制為導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)體系。通過(guò)改革教學(xué)方法和評(píng)價(jià)方法，促進(jìn)了學(xué)生思維、方法、習(xí)慣等方面的正規(guī)化訓(xùn)練，解決學(xué)生“只會(huì)模仿、不會(huì)創(chuàng)作，只會(huì)操作、不會(huì)創(chuàng)意”的問(wèn)題和學(xué)生學(xué)習(xí)動(dòng)力不足的問(wèn)題，提高學(xué)生的設(shè)計(jì)和創(chuàng)意思維能力，增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，進(jìn)一步提升學(xué)生實(shí)踐能力和崗位職業(yè)技能，達(dá)成了應(yīng)用型人才培養(yǎng)目標(biāo)。

營(yíng)銷(xiāo)的論文篇十四

摘要：“互聯(lián)網(wǎng)+”和“+互聯(lián)網(wǎng)”等新型詞匯的產(chǎn)生，表明互聯(lián)網(wǎng)給商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了新的發(fā)展途徑。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展也給商業(yè)企業(yè)帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的、單一的傳播途徑被打破，更廣闊的、種類(lèi)繁多的營(yíng)銷(xiāo)途徑不斷出現(xiàn)，如何選擇有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)于一家商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。為此，社會(huì)中消費(fèi)者偏好角度入手，結(jié)合商業(yè)企業(yè)的特點(diǎn)，結(jié)合引爆點(diǎn)理論，闡明商業(yè)企業(yè)如何獲得當(dāng)前最優(yōu)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略；互聯(lián)網(wǎng)；引爆點(diǎn)理論。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是商業(yè)企業(yè)如何博取消費(fèi)者人群更多的關(guān)注力以及關(guān)注力帶來(lái)的購(gòu)買(mǎi)潛力。關(guān)注力越多，消費(fèi)者就會(huì)有更大概率去消費(fèi)企業(yè)的產(chǎn)品。雖然目前已經(jīng)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道增多，但是很多商業(yè)企業(yè)依舊要面對(duì)嚴(yán)苛的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，如何在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下吸引更多的關(guān)注力以及制造更多的消費(fèi)就非常重要。

一、從完善產(chǎn)品策略角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

首先，要樹(shù)立一種國(guó)際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念，要注重商業(yè)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)以及市場(chǎng)消費(fèi)者的偏好波動(dòng)，這是商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中最重要的部分，商業(yè)企業(yè)要不斷了解外部環(huán)境的變化、消費(fèi)者偏好變化以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。產(chǎn)品是一家商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的根本，包括組合營(yíng)銷(xiāo)、定位、直接感官體驗(yàn)、系列產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、品牌效應(yīng)等，其中對(duì)消費(fèi)者影響最大的三種策略為定位、感官和價(jià)格策略。

1.產(chǎn)品定位策略。

社會(huì)的發(fā)展經(jīng)過(guò)了工業(yè)時(shí)代，進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，工業(yè)時(shí)代的特征是產(chǎn)品極大化生產(chǎn)，工業(yè)時(shí)代產(chǎn)生了流水線(xiàn)作業(yè)，使得更多的消費(fèi)者可以消費(fèi)同等的商品。但是，隨著這種趨勢(shì)的加重和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，使得消費(fèi)者關(guān)注范圍擴(kuò)大，其關(guān)注范圍內(nèi)一種產(chǎn)品的定位是否過(guò)于普遍，越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始想脫離普通的品味，進(jìn)入特定品味范圍，以便區(qū)別于大眾產(chǎn)品。所以，商業(yè)企業(yè)要把自己的產(chǎn)品定位在一定的范圍內(nèi)，增加消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品的差異性觀念，在保證產(chǎn)品的質(zhì)量基礎(chǔ)上在產(chǎn)品之上附加新的服務(wù)和產(chǎn)品個(gè)性屬性，引導(dǎo)消費(fèi)者形成產(chǎn)品討論氛圍，比如產(chǎn)品論壇、產(chǎn)品朋友圈等，將流動(dòng)消費(fèi)需求通過(guò)個(gè)性的屬性和服務(wù)穩(wěn)定下來(lái)，形成永久的消費(fèi)人群。

2.產(chǎn)品感官策略。

傳統(tǒng)產(chǎn)品感官營(yíng)銷(xiāo)策略主要集中在視覺(jué)刺激上，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境信息相對(duì)較少，繁復(fù)的傳統(tǒng)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)可以給消費(fèi)者帶來(lái)直接的視覺(jué)刺激，并且跟環(huán)境產(chǎn)生了強(qiáng)烈對(duì)比，所以傳統(tǒng)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)可以帶來(lái)良好的廣告效果，但是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代改變了人們的環(huán)境，使得人們可以隨時(shí)獲取大量信息，信息數(shù)量已經(jīng)不再能引起人們的強(qiáng)烈關(guān)注，人們轉(zhuǎn)而投向營(yíng)銷(xiāo)信息質(zhì)量上面。信息越多的產(chǎn)品感官刺激，反而會(huì)降低消費(fèi)者的注意力，而信息質(zhì)量高、信息表達(dá)直接的方式反而更容易獲得消費(fèi)者青睞，通過(guò)研究，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)產(chǎn)品展示特點(diǎn)變化獨(dú)到，消費(fèi)者開(kāi)始逐漸關(guān)注精簡(jiǎn)的產(chǎn)品感官刺激，精簡(jiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)廣告可以使消費(fèi)者更快把握產(chǎn)品的核心信息，比如小米彩虹電池精簡(jiǎn)包裝。

3.產(chǎn)品價(jià)格策略。

除了上述兩種策略外，價(jià)格策略也是一種直接影響消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)的一大策略因素。關(guān)于價(jià)格策略，其與前兩種策略相輔相成。價(jià)格策略的核心思想是最大化長(zhǎng)期利潤(rùn)，這就使得商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格設(shè)定不能盲目比拼價(jià)格，保證質(zhì)量前提下降低生產(chǎn)成本是必須的，但是降低產(chǎn)品的價(jià)格卻不是必須的。經(jīng)濟(jì)學(xué)中，有一種商品叫吉芬商品，當(dāng)價(jià)格上升時(shí)，需求量反而增加，而不是減少。最佳的價(jià)格策略就是讓產(chǎn)品處于吉芬價(jià)格，吉芬商品的特點(diǎn)就是相對(duì)低檔和必需。吉芬價(jià)格的產(chǎn)生需要產(chǎn)品定位、感官和質(zhì)量等多重因素作為基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上，適量讓產(chǎn)品產(chǎn)生微量?jī)r(jià)格提升波動(dòng)，可以刺激消費(fèi)者產(chǎn)生一定的稀缺緊張度。

二、基于引爆點(diǎn)理論角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展，人們獲取信息的渠道越來(lái)越多，這就給商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略帶來(lái)了巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的基于純廣告明星模型的營(yíng)銷(xiāo)手段所帶來(lái)的沖擊力已經(jīng)逐漸讓消費(fèi)者麻木，同時(shí)，由于參與廣告拍攝的明星并不保證廣告產(chǎn)品的真實(shí)性，純粹以打廣告而制作的明星廣告反而很容易被消費(fèi)者打上“假”的標(biāo)簽，同類(lèi)廣告的數(shù)量對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生的新鮮感刺激滿(mǎn)足邊際遞減規(guī)律。所以互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下誕生了新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。即事件參與型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品只是關(guān)注力的附帶品，而商業(yè)企業(yè)本身作為主角參與了一個(gè)重大事件的整個(gè)演繹過(guò)程或者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的氛圍會(huì)對(duì)消費(fèi)者有代入感，比如《跑男》中的rio雞尾酒和安慕希牛奶營(yíng)銷(xiāo)，相比傳統(tǒng)明星廣告的“硬植入”，消費(fèi)者更容易接受故事類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)途徑。故事類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就涉及一種理論，即引爆點(diǎn)理論。引爆點(diǎn)方式是通過(guò)讓消費(fèi)者主動(dòng)關(guān)注一個(gè)內(nèi)部事件從而擴(kuò)大事件的影響力，而不是讓消費(fèi)者被動(dòng)接受營(yíng)銷(xiāo)信息。引爆點(diǎn)理論是馬爾科姆格拉德威爾在《引爆點(diǎn)》中所提到的一種觀念，其表達(dá)的觀念是，很多難以理解的潮流都符合固定模式，掌握了這個(gè)模式就很容易產(chǎn)生潮流和獲取廣泛關(guān)注力。通過(guò)結(jié)合引爆點(diǎn)模式和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。傳播者和傳播渠道是打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)非常重要的環(huán)節(jié)，傳播者或者渠道的一個(gè)特點(diǎn)就是擁有廣泛的影響力，同時(shí)傳播者和專(zhuān)業(yè)圈之間擁有穩(wěn)固的信任關(guān)系，專(zhuān)業(yè)圈產(chǎn)生的信息對(duì)傳播者有足夠影響力，傳播者信任專(zhuān)業(yè)圈中的人、產(chǎn)品，同時(shí)產(chǎn)品足夠引起傳播者重視，傳統(tǒng)電視媒體通過(guò)明星做廣告也具有類(lèi)似過(guò)程，但是明星廣告本身具有商業(yè)屬性，其是以推銷(xiāo)產(chǎn)品為目的，而傳播者并不參與商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，其出發(fā)點(diǎn)是因?yàn)楫a(chǎn)品的優(yōu)異而推薦，而且這里的傳播者和途徑脫離了傳統(tǒng)電視媒體和視頻媒體的束縛，轉(zhuǎn)而以微博、微信等純文字和真實(shí)情緒表達(dá)，會(huì)給消費(fèi)者更高可信度，而且很多情況下，傳播者并不是主動(dòng)推薦專(zhuān)業(yè)圈中的產(chǎn)品，而是消費(fèi)者主動(dòng)咨詢(xún)，非被動(dòng)接受廣告?zhèn)鞑ィ磮D2中并不存在如虛線(xiàn)所示的單向通道，而是雙向的，甚至只有向上單向通道。傳播者本身不再局限于明星，傳播者可以是任何具有互聯(lián)網(wǎng)影響力的人，也就說(shuō)明傳播者可以是專(zhuān)業(yè)圈中的人本身，比如小米手機(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。第三部分就是消費(fèi)者，消費(fèi)者跟傳播者之間也沒(méi)有嚴(yán)格的界限，消費(fèi)者也可以是傳播者，如微信朋友圈中的推薦，這里微信圈推薦不是微信圈廣告，是非盈利的產(chǎn)品推薦。上述所講是關(guān)于個(gè)別人對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要影響，其營(yíng)銷(xiāo)的效果依賴(lài)個(gè)人的性格特征及性格特征產(chǎn)生的影響力。

三、從消費(fèi)者角度來(lái)研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

消費(fèi)者角度是指消費(fèi)者對(duì)于不同產(chǎn)品，其重點(diǎn)關(guān)注度不同。從消費(fèi)者角度來(lái)研究就是站在消費(fèi)者立場(chǎng)上，如何選擇產(chǎn)品，消費(fèi)者側(cè)重點(diǎn)在哪里。每個(gè)消費(fèi)者心里都有一套決策機(jī)制，用于選擇最優(yōu)的符合自己利益的產(chǎn)品，而消費(fèi)者的選擇決定了一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是否成功。消費(fèi)者決策機(jī)制滿(mǎn)足的基本原則是，當(dāng)消費(fèi)環(huán)境安全時(shí)，消費(fèi)者傾向短期即時(shí)效益的消費(fèi)方式；而當(dāng)消費(fèi)環(huán)境危機(jī)時(shí)，消費(fèi)者傾向選擇長(zhǎng)期保守的消費(fèi)方式。這里的消費(fèi)環(huán)境，不僅僅是指空間環(huán)境，還包括資金是否充足，一個(gè)行業(yè)是否令人信任等。消費(fèi)環(huán)境的不同安全程度會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生不同的安全感。當(dāng)消費(fèi)環(huán)境安全時(shí)，消費(fèi)欲望就會(huì)更加強(qiáng)烈，而產(chǎn)生短期消費(fèi)；當(dāng)消費(fèi)環(huán)境較為惡化時(shí)，人們就會(huì)感覺(jué)到危機(jī)，而產(chǎn)生長(zhǎng)期觀察的行為，保留基本的消費(fèi)習(xí)慣，這里消費(fèi)環(huán)境安全與否跟消費(fèi)者所有的接觸渠道中起關(guān)鍵作用的信息有關(guān)，是消費(fèi)者一種主觀感受，當(dāng)對(duì)消費(fèi)者影響很大的渠道整體保持積極態(tài)度時(shí)，消費(fèi)者會(huì)感覺(jué)環(huán)境安全，反之感覺(jué)危險(xiǎn)，所以，這就驗(yàn)證了第二部分傳播者的態(tài)度對(duì)于消費(fèi)者的重要性。結(jié)合圖3和圖2，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)其最信任的傳播渠道所展示的正面或者負(fù)面信息做出反應(yīng)。當(dāng)然，圖2中消費(fèi)者、傳播者和傳播渠道之間并不存在絕對(duì)穩(wěn)定，如果消費(fèi)者長(zhǎng)期接收到質(zhì)量低下的信息，那么消費(fèi)者與傳播者之間的渠道就會(huì)斷裂。以20xx年開(kāi)始流傳的廣西迪卡玉米轉(zhuǎn)基因事件為例，轉(zhuǎn)基因食品在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中遭遇了無(wú)法預(yù)料強(qiáng)烈抵制，原因就在于轉(zhuǎn)基因食品讓消費(fèi)者產(chǎn)生了嚴(yán)重不信任感和危機(jī)感，導(dǎo)致人們消費(fèi)欲望處于嚴(yán)重的低谷，甚至是強(qiáng)烈抵制。食品消費(fèi)問(wèn)題在一般情況下只會(huì)涉及食品本身色香味問(wèn)題，但是由于轉(zhuǎn)基因觸及到消費(fèi)者生命安全底線(xiàn)，所以引發(fā)強(qiáng)烈反彈。從消費(fèi)者角度思考市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候，需要考慮馬斯洛需求理論。在現(xiàn)代社會(huì)中，對(duì)于一般人來(lái)講，生理需求如溫飽問(wèn)題已經(jīng)基本解決，安全的需求成為當(dāng)前社會(huì)的最基本的而且是長(zhǎng)期的需求，任何觸及安全底線(xiàn)的產(chǎn)品都會(huì)被淘汰；當(dāng)下層的基本需求滿(mǎn)足后，處于更高等級(jí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略就更容易獲得成功。

綜上，商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的重點(diǎn)隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)，也逐漸以不同形式改變著，主要變化由傳統(tǒng)媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，只有定位明確，選擇了合適的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，才能使得以最小成本投入獲取長(zhǎng)期最大的企業(yè)收益。

[1]譚凌波，謝晉宇，陳揚(yáng).人力資源經(jīng)理的議題營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程及策略研究[j].管理世界，20xx，（2）：141-155.[2]廖衛(wèi)紅.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)消費(fèi)者行為影響實(shí)證研究[j].企業(yè)經(jīng)濟(jì)，20xx，（3）.[3]楊會(huì)菊.新時(shí)期中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新問(wèn)題的研究[j].中國(guó)商貿(mào)，20xx，（1）：52-52.[4]李子葉，沈?yàn)?，董維明.新產(chǎn)品如何打動(dòng)市場(chǎng)———營(yíng)銷(xiāo)策略、組織關(guān)注與新產(chǎn)品采用間關(guān)系的實(shí)證研究[j].當(dāng)代經(jīng)濟(jì)科學(xué)，20xx，37（3）：99-106.[5]胡新平，李天麗，鄧騰騰.質(zhì)量和價(jià)格影響需求的雙渠道供應(yīng)鏈饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略[j].系統(tǒng)管理學(xué)報(bào)，20xx（3）：436-443.[6]格拉德威爾.引爆點(diǎn)[j].中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息，20xx，（11）.[7]曾銳.從馬斯洛需求理論視角談中小企業(yè)廣告策略創(chuàng)新[j].商業(yè)時(shí)代，20xx，（10）：19-22.

營(yíng)銷(xiāo)的論文篇十五

電力營(yíng)銷(xiāo)稽查的主要目的就是對(duì)電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理進(jìn)行規(guī)范，從而提高服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行力度的提高，杜絕電力營(yíng)業(yè)事故的發(fā)生。因此，電力營(yíng)銷(xiāo)的精細(xì)化管理勢(shì)在必行。

2.1明確電力營(yíng)銷(xiāo)稽查的工作方向，實(shí)現(xiàn)對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)工作的全面稽查。

2.1.1電費(fèi)與電價(jià)的稽查。根據(jù)相關(guān)政策的規(guī)定，對(duì)電價(jià)的執(zhí)行情況以及抄表見(jiàn)面率和電費(fèi)差錯(cuò)率等等進(jìn)行管理檢查，提供相關(guān)的賬目清單進(jìn)行核查。

2.1.2用戶(hù)檔案的`稽查。用戶(hù)的檔案資料以及信息完整性、準(zhǔn)確性的稽查，用戶(hù)信息是否及時(shí)更新，用戶(hù)的相關(guān)檔案信息是否一致等。

2.1.3電能計(jì)量的稽查。電能計(jì)量的資產(chǎn)管理以及使用情況，電能計(jì)量裝置的配置是否合理，退補(bǔ)電費(fèi)的程序是否規(guī)范等等。

2.1.4營(yíng)業(yè)稽查。根據(jù)供電營(yíng)業(yè)的相關(guān)規(guī)則，對(duì)客戶(hù)清單的合理性進(jìn)行稽查，對(duì)業(yè)擴(kuò)收費(fèi)的情況進(jìn)行稽查等等。

2.1.5電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量稽查。對(duì)用電客戶(hù)的投訴進(jìn)行相關(guān)的跟蹤處理，對(duì)相關(guān)工作人員的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行全面統(tǒng)計(jì)，稽查送電超時(shí)限情況。

2.2建立全面的電力營(yíng)銷(xiāo)稽查監(jiān)控體系。

建立全面的電力營(yíng)銷(xiāo)稽查監(jiān)控體系，切實(shí)有效的進(jìn)行電力營(yíng)銷(xiāo)稽查工作的開(kāi)展。

2.2.1實(shí)行工作人員工作質(zhì)量的考核。首先，電力企業(yè)各部門(mén)建立健全營(yíng)銷(xiāo)工作質(zhì)量考核制度，對(duì)相關(guān)部門(mén)和個(gè)人進(jìn)行嚴(yán)格的考核，做到獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理工作進(jìn)行嚴(yán)格的控制，促進(jìn)電力營(yíng)銷(xiāo)稽查工作的精細(xì)化管理。其次，建立明確的營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)體系。對(duì)各部門(mén)進(jìn)行分層次的管理稽查，明確各個(gè)部門(mén)的關(guān)鍵指標(biāo)，并按照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，實(shí)現(xiàn)對(duì)工作人員和各部門(mén)的考核。

2.2.2實(shí)行電力營(yíng)銷(xiāo)稽查的閉環(huán)管理，對(duì)稽查中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)解決。在稽查中，做到事前的預(yù)防以及事中的控制和事后的分析，堅(jiān)持對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行流程化的處理，相關(guān)責(zé)任部門(mén)進(jìn)行事后的稽查跟蹤和歸檔。

2.3利用電力營(yíng)銷(xiāo)稽查系統(tǒng)，貫徹落實(shí)稽查工作。

2.3.1工作服務(wù)資源的監(jiān)控。對(duì)服務(wù)資源進(jìn)行監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)對(duì)外服務(wù)支撐系統(tǒng)中存在的問(wèn)題，采取相應(yīng)的措施，提高服務(wù)系統(tǒng)的穩(wěn)定可靠性，合理配置資源，提高資源利用效率。

2.3.2明確電力營(yíng)銷(xiāo)稽查的主題，準(zhǔn)確定位稽查對(duì)象。對(duì)稽查主體進(jìn)行分析和監(jiān)控，分析用戶(hù)信息以及發(fā)展情況和電量電價(jià)，結(jié)合監(jiān)控和稽查中出現(xiàn)的異常問(wèn)題，進(jìn)行多方面的分析和深度的挖掘。

2.3.3企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的監(jiān)控與稽查。對(duì)電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)（電量、電價(jià)、電費(fèi)）以及工作質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控，形成稽查問(wèn)題清單，完成相關(guān)的稽查任務(wù)，保障企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)成果。

2.3.4工作質(zhì)量的監(jiān)控和稽查。監(jiān)控與電量、電價(jià)和電費(fèi)相關(guān)的工作質(zhì)量，對(duì)不正常的工作質(zhì)量進(jìn)行稽查和監(jiān)控，建立問(wèn)題庫(kù)，發(fā)起稽查任務(wù)。

2.3.5電力數(shù)據(jù)的監(jiān)控和稽查。對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)控應(yīng)用系統(tǒng)中的檔案數(shù)據(jù)庫(kù)的完整性以及準(zhǔn)確性進(jìn)行稽查與統(tǒng)計(jì)，把缺失的數(shù)據(jù)以及出現(xiàn)矛盾的檔案進(jìn)行數(shù)據(jù)問(wèn)題提交，發(fā)起相應(yīng)的稽查任務(wù)。

2.3.6進(jìn)行電力營(yíng)銷(xiāo)稽查的績(jī)效評(píng)價(jià)。對(duì)稽查業(yè)務(wù)以及稽查任務(wù)的完成情況進(jìn)行綜合分析，對(duì)監(jiān)控指標(biāo)的完成情況進(jìn)行跟蹤，形成稽查評(píng)估報(bào)告，為電力企業(yè)管理層的決策提供可靠的依據(jù)。

3結(jié)束語(yǔ)。

在電力營(yíng)銷(xiāo)的管理中，電力營(yíng)銷(xiāo)稽查是一項(xiàng)十分重要的工作，加強(qiáng)電力營(yíng)銷(xiāo)稽查的精細(xì)化管理可以促進(jìn)我國(guó)電力企業(yè)的更好地發(fā)展，為廣大的電力用戶(hù)提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時(shí)，社會(huì)的信息化發(fā)展，為電力營(yíng)銷(xiāo)稽查的信息化建設(shè)提供了良好的條件，大大提高了電力營(yíng)銷(xiāo)稽查的工作效率。新時(shí)期，電力營(yíng)銷(xiāo)稽查的精細(xì)化管理可以降低業(yè)務(wù)差錯(cuò)，提高電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，有利于塑造電力企業(yè)的良好形象。

營(yíng)銷(xiāo)的論文篇十六

1、攝影。

攝影是一門(mén)隨著傳統(tǒng)攝影技術(shù)的形成和發(fā)展而產(chǎn)生的攝影應(yīng)用科學(xué)，它以攝影光學(xué)、攝影化學(xué)和電子技術(shù)為基礎(chǔ)，在長(zhǎng)期實(shí)踐中形成了獨(dú)特的拍攝體系。攝影的特性是影像紀(jì)實(shí)性和瞬間常駐性的統(tǒng)一，攝影因此而區(qū)別于其他媒介。攝影和繪畫(huà)都具有瞬間的常駐性，但與繪畫(huà)的瞬間相比，攝影的瞬間是紀(jì)實(shí)性的瞬間，它逼真且一次具體完成。攝影和電影都具有紀(jì)實(shí)性，與電影相比，攝影的紀(jì)實(shí)性是瞬間的紀(jì)實(shí)，它將動(dòng)態(tài)凝固，雖然不能看到運(yùn)動(dòng)的過(guò)程，但根據(jù)經(jīng)驗(yàn)并通過(guò)聯(lián)想，依然可以從靜止的畫(huà)面中感覺(jué)到運(yùn)動(dòng)的態(tài)勢(shì)。

2、婚紗攝影。

婚紗攝影創(chuàng)作的照片，是主觀激情的表現(xiàn)，是以婚紗為題材，發(fā)表內(nèi)心對(duì)社會(huì)對(duì)某種想象的看法和思維方式。

作為商業(yè)人像攝影中的一大類(lèi)，婚紗攝影既是商業(yè)的，又必須是藝術(shù)的，這種兩重性使得其得以發(fā)展。許多影樓業(yè)主投身影樓的第一目的是為了生活，為了賺錢(qián)，因而迎合市場(chǎng)，滿(mǎn)足大眾文化消費(fèi)是首當(dāng)其沖的。然而作為一種藝術(shù)，又應(yīng)當(dāng)是主觀性很強(qiáng)、超越功利、跨越時(shí)空的獨(dú)具個(gè)性的審美創(chuàng)造與審美欣賞。自然、社會(huì)的客觀萬(wàn)象與人們傾注其間的喜、怒、哀、樂(lè)、憂(yōu)、思、憤都在藝術(shù)中以各種形式構(gòu)成形象，并引起人們的強(qiáng)烈共鳴，激蕩著人們的情趣，啟迪著人們的心智，使人們的心靈朝著更真、更善、更美的境界升騰。

婚紗攝影是用來(lái)記錄即將結(jié)婚新人的。而放大照片與影集便成為他們愛(ài)情永恒的信物之一。婚紗攝影是從1992年開(kāi)始出現(xiàn)在大陸，1994年開(kāi)始出現(xiàn)了大量的婚紗攝影店，婚紗攝影行業(yè)發(fā)展迅速，至20xx年，短短的十幾年時(shí)間，已經(jīng)由奢侈品成為結(jié)婚的必需品。然而由于影樓是流水線(xiàn)的拍攝方式，導(dǎo)致大部分新人的姿勢(shì)、場(chǎng)景、服裝等方面的雷同。

婚紗攝影的藝術(shù)氣息含量少，因?yàn)樗氖袌?chǎng)范圍是面對(duì)社會(huì)上形形色色的人而設(shè)計(jì)的審美境界，而人們?cè)谠煨退囆g(shù)方面的修養(yǎng)各自不同，差異比較大。

婚紗攝影創(chuàng)作的作品，相對(duì)來(lái)說(shuō)個(gè)性化十分明顯。不論是攝影語(yǔ)言的修飾，意境的塑造，個(gè)性的延伸，還是作品存在的空間和時(shí)間的價(jià)值等等都是獨(dú)樹(shù)一幟，不是人人都能理解的，它的藝術(shù)氣息與藝術(shù)品位是自成風(fēng)格的。

面對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)，小型的婚紗攝影工作室對(duì)時(shí)尚的婚紗攝影潮流顯然更具有轉(zhuǎn)型的短平快優(yōu)勢(shì)。整體而言，婚紗攝影市場(chǎng)在從早期的模式照搬，到現(xiàn)在的百家爭(zhēng)鳴以及產(chǎn)品的創(chuàng)新和品質(zhì)的把握上更加體現(xiàn)行業(yè)的整體發(fā)展水平和成熟度。

二、構(gòu)圖。

一幅優(yōu)秀攝影作品，觀賞者一看就能被深深地吸引住，其中一個(gè)非常重要的原因是構(gòu)圖處理得好。攝影構(gòu)圖要有一個(gè)統(tǒng)一的構(gòu)思，它是根據(jù)主題的需要和場(chǎng)景實(shí)際條件決定而構(gòu)成的，因地、因時(shí)、因物等具體情況來(lái)加以運(yùn)用。它絕不是單純憑空想象的東西，它要求攝影者在藝術(shù)創(chuàng)作中要有全局觀念，按照構(gòu)圖規(guī)律和原理，根據(jù)內(nèi)容的需要統(tǒng)一構(gòu)思，突出畫(huà)面主體，與主題有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，以達(dá)到生動(dòng)完美的創(chuàng)意。構(gòu)圖是表現(xiàn)作品內(nèi)容的重要因素，作品中全部攝影視覺(jué)藝術(shù)語(yǔ)言的組織方式，它使內(nèi)容所構(gòu)成的一定內(nèi)部結(jié)構(gòu)得到恰當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)，只有內(nèi)部結(jié)構(gòu)和外部結(jié)構(gòu)得到和諧統(tǒng)一，才能產(chǎn)生完美的構(gòu)圖。

構(gòu)圖一詞是英語(yǔ)composition的譯音，為造型藝術(shù)的術(shù)語(yǔ)。它的含義是：把各部分組成、結(jié)合、配置并加以整理出一個(gè)藝術(shù)性較高的畫(huà)面。總之，構(gòu)圖就是指如何把人、景、物安排在畫(huà)面當(dāng)中以獲得最佳布局的方法，是把形象結(jié)合起來(lái)的方法，是揭示形象的全部手段的總和。

構(gòu)圖的目的是把構(gòu)思中典型化了的人或景物加以強(qiáng)調(diào)、突出，從而舍棄那些一般的、表面的、繁瑣的、次要的東西，并恰當(dāng)?shù)匕才排泱w，選擇環(huán)境，使作品比現(xiàn)實(shí)生活更高、更強(qiáng)烈、更完善、更集中、更典型、更理想，以增強(qiáng)藝術(shù)效果?？偟膩?lái)說(shuō)，就是把一個(gè)人的思想情感傳遞給別人的藝術(shù)。

三、婚紗攝影構(gòu)圖之形線(xiàn)。

攝影構(gòu)圖中的形象，來(lái)自現(xiàn)實(shí)生活中的具體對(duì)象，形和線(xiàn)的概念就是對(duì)這些具體形象的“分解”所形成的基本元素。因而形和線(xiàn)是人們認(rèn)識(shí)畫(huà)面具體形象的基本要素，是體驗(yàn)形象造型深刻內(nèi)涵的重要載體。認(rèn)識(shí)形線(xiàn)元素在攝影畫(huà)面形成的視覺(jué)美感，運(yùn)用形線(xiàn)元素的表現(xiàn)形式來(lái)突出主體內(nèi)涵，強(qiáng)化形象的可視性、多變性和象征性意義，對(duì)于攝影藝術(shù)造型來(lái)說(shuō)是十分必要的。

1、形線(xiàn)元素表現(xiàn)的視覺(jué)美感。

形是物體形態(tài)的先決條件，是物質(zhì)形態(tài)的可視體現(xiàn)。形是最具視覺(jué)招攬力的符號(hào)，是攝影首選的表現(xiàn)對(duì)象。把握一個(gè)物體形的特征就可以辨識(shí)一個(gè)物體，而不需要其他元素例如色彩、質(zhì)感的幫助，這就是外形特征的力量。一幅照片如果能夠提煉出物象比較典型的外形特征，關(guān)注物象輪廓的形態(tài)組織及表現(xiàn)技巧，就可能會(huì)給觀眾留下深刻的印象。

攝影構(gòu)圖的形線(xiàn)元素追求的是合理的單一的構(gòu)圖表現(xiàn)形式，這樣會(huì)使照片具有更簡(jiǎn)潔而豐富的內(nèi)涵。簡(jiǎn)潔并不是說(shuō)運(yùn)用元素不多，關(guān)鍵是圖形元素的配置方式不能紊亂。簡(jiǎn)潔的造型很容易看到畫(huà)面中有以形線(xiàn)元素的構(gòu)圖方式存在。這些關(guān)鍵的形線(xiàn)元素，在照片構(gòu)成的諸因素中有十分重要的位置，因?yàn)樗x予了照片一定的結(jié)構(gòu)形式，將不同的景物聯(lián)系在一起形成一定的構(gòu)圖，更重要的是照片上的形線(xiàn)，能將讀者的視線(xiàn)引導(dǎo)到照片的趣味點(diǎn)上或是遠(yuǎn)方某一個(gè)消失點(diǎn)，從而使這張照片具有豐富的內(nèi)涵，更具可讀性。

2、形線(xiàn)元素表現(xiàn)的藝術(shù)作用。

形線(xiàn)元素的作用，是人們通過(guò)視覺(jué)對(duì)形線(xiàn)具體感受和所得的印象，結(jié)合畫(huà)面所表現(xiàn)的內(nèi)容，通過(guò)心理作用引起的豐富聯(lián)想，從而接受畫(huà)面所要表達(dá)的主題，最大限度地接受其感染力。

從形線(xiàn)元素的功能上看，其表現(xiàn)的藝術(shù)作用主要包括形與線(xiàn)產(chǎn)生的透視效果和形與線(xiàn)產(chǎn)生的心理感受。攝影構(gòu)圖的形線(xiàn)透視又稱(chēng)幾何透視，是在平面上通過(guò)形與線(xiàn)的變化來(lái)表現(xiàn)物體的位置、輪廓和明暗投影。這種形線(xiàn)的變化能起到表現(xiàn)空間位置、加強(qiáng)空間深度的作用。不同形線(xiàn)的構(gòu)圖會(huì)給人帶來(lái)不同的聯(lián)想，而產(chǎn)生不同的視覺(jué)心理。因此，攝影構(gòu)圖中要利用形線(xiàn)元素的特征，并把它們有機(jī)的組織起來(lái)，與畫(huà)面主題內(nèi)容和對(duì)象取得一致，就可以讓人們看到和理解畫(huà)面中的主體，取得與內(nèi)容一致的感受。

營(yíng)銷(xiāo)的論文篇十七

知識(shí)經(jīng)濟(jì)的興起，表明人類(lèi)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)正逐步擺脫資源的約束，從而在根本上實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展，同時(shí)也預(yù)示著國(guó)家之間的競(jìng)爭(zhēng)是科學(xué)技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，是信息資源的開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)，是知識(shí)與人才的競(jìng)爭(zhēng)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)給企業(yè)帶來(lái)的不僅是科技革命和知識(shí)革命，更重要的是一場(chǎng)管理的革命。知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)作為一種新型的營(yíng)銷(xiāo)觀念和管理觀念，它的產(chǎn)生是知識(shí)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的產(chǎn)物。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能否具有實(shí)效，關(guān)鍵看其營(yíng)銷(xiāo)能否給消費(fèi)者帶來(lái)新的利益和好處，不單是促銷(xiāo)期間的價(jià)格，還應(yīng)該帶給他們精神上的享受、生活上的充實(shí)、知識(shí)上的提高。當(dāng)企業(yè)不時(shí)以?xún)r(jià)格戰(zhàn)為武器，在惡性競(jìng)爭(zhēng)中難以自拔時(shí)，一種立意求異、求新、雙贏的營(yíng)銷(xiāo)方式———知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)浮出了水面。另一方面，隨著產(chǎn)品科技含量的增加、信息量的豐富、功能的增多，產(chǎn)品的使用也日趨復(fù)雜，同一種產(chǎn)品有正副多種功能，同一產(chǎn)品因不同的使用方法會(huì)產(chǎn)生不同的功效。因人們接觸信息渠道的不同或側(cè)重點(diǎn)的不同，往往會(huì)造成對(duì)某一知識(shí)的無(wú)知或知之不多，消費(fèi)者也不可能具備足夠的各科知識(shí)來(lái)滿(mǎn)足識(shí)別的需要。于是他們便渴望在接觸商品和購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)能有一種快捷、有效、方便的途徑，去熟悉和掌握商品的性能、功能、使用方法、選購(gòu)方法、保存方式和保養(yǎng)方式等，這樣知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)便應(yīng)運(yùn)而生了。

營(yíng)銷(xiāo)的論文篇十八

電力營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，存在于電力企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)管理和服務(wù)業(yè)務(wù)等方面，具體來(lái)說(shuō)，就是電力企業(yè)在日常的電力產(chǎn)品銷(xiāo)售和供電服務(wù)等方面過(guò)程中，可能遇到的不穩(wěn)定性和意外事故，而這些意外事故會(huì)給自身以及社會(huì)人員帶來(lái)一定的損害，甚至危及生命，因此，伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的不斷提升，以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的加快，電力營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)進(jìn)入民眾的視野，成為人們密切關(guān)注的問(wèn)題。

而營(yíng)銷(xiāo)稽查，則是一種監(jiān)督機(jī)制，是源于強(qiáng)化電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量，提升企業(yè)業(yè)務(wù)水平，而逐步產(chǎn)生的，這種監(jiān)督機(jī)制，能夠幫助電力企業(yè)在日常的經(jīng)營(yíng)管理中及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并將問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)的糾正，從而促使企業(yè)整體的運(yùn)營(yíng)能力不斷提升，促使整個(gè)企業(yè)的供電能力和安全性提高，從而減少電力營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的存在;所以，在電力行業(yè)當(dāng)中，營(yíng)銷(xiāo)稽查是電力營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理的重要途徑之一。

在電力企業(yè)當(dāng)中，營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的存在主要表現(xiàn)在四個(gè)方面，即電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)、服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)處理以及風(fēng)險(xiǎn)效果評(píng)估，電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，包括電費(fèi)的收取和電價(jià)的管理，以及電量和各種線(xiàn)路的損耗管理;服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，則是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范化和服務(wù)質(zhì)量以及安全等風(fēng)險(xiǎn)。

風(fēng)險(xiǎn)處理則是以上兩種風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生之后，電力企業(yè)對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)所造成損失的賠償，以及各類(lèi)電路損壞等問(wèn)題處理的`態(tài)度和效率;風(fēng)險(xiǎn)效果評(píng)估，則是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的損失和風(fēng)險(xiǎn)處理的滿(mǎn)意度進(jìn)行總結(jié)和分析，找出其中的優(yōu)點(diǎn)和不足之處。

那么，營(yíng)銷(xiāo)稽查作為一種監(jiān)督機(jī)制，可以說(shuō)，在電力營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的四個(gè)方面，都會(huì)有用武之地。

那么，為了獲得更好更準(zhǔn)確的監(jiān)察和評(píng)估結(jié)果，營(yíng)銷(xiāo)稽查部門(mén)就要全面收集客戶(hù)的資料，并對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理情況進(jìn)行調(diào)查分析，這就讓營(yíng)銷(xiāo)稽查能夠及時(shí)準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)電力營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。

盡管營(yíng)銷(xiāo)稽查能夠幫助電力企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，找出其中存在的問(wèn)題，并給與指導(dǎo)糾正，防止風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)大蔓延，但是，在這個(gè)過(guò)程中，必然會(huì)存在不可控的客觀因素，那么，由此也會(huì)為風(fēng)險(xiǎn)的存在提供可能，那么，在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生之后，電力企業(yè)就必須要對(duì)這些問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行處理，恢復(fù)供電的正常。

在電力企業(yè)當(dāng)中，營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)，在這個(gè)部門(mén)當(dāng)中，是針對(duì)電力行業(yè)的優(yōu)秀電力企業(yè)，他們有著電力風(fēng)險(xiǎn)處理的豐富經(jīng)驗(yàn)，但是，這些部門(mén)的運(yùn)作機(jī)制還不完善，整體來(lái)說(shuō)管理制度也都還都不健全，這也就讓整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)在人員管理和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估等程序方面，存在一定的漏洞。

那么，營(yíng)銷(xiāo)稽查就能夠通過(guò)不定期的抽查和檢測(cè)，發(fā)現(xiàn)其中存在的問(wèn)題，促使風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)的運(yùn)作機(jī)制不斷健全，從而也就能夠讓整個(gè)部門(mén)運(yùn)作的嚴(yán)密度有所提升，從而讓風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)在對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素等的評(píng)估當(dāng)中，更加嚴(yán)密和準(zhǔn)確，并且，營(yíng)銷(xiāo)稽查過(guò)程中會(huì)調(diào)差客戶(hù)的客觀資料，因此，營(yíng)銷(xiāo)稽查也能夠?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估提供有效的正確可靠的信息，最終讓風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和預(yù)測(cè)能力逐步穩(wěn)定提升。

三、在電力營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理中推行營(yíng)銷(xiāo)稽查的有效措施。

要發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)稽查在電力營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理中的作用，必須要讓營(yíng)銷(xiāo)稽查在一個(gè)制度規(guī)范、權(quán)責(zé)明確、賞罰分明的一個(gè)環(huán)境中。

首先，針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)稽查工作的順利展開(kāi)，電力企業(yè)必須要針對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)管理業(yè)務(wù)，做好總體目標(biāo)的制定和管理，將企業(yè)整體的目標(biāo)進(jìn)行由上而下的分解，落實(shí)到每個(gè)部門(mén)，每個(gè)人員的身上，這樣就能夠在調(diào)動(dòng)員工參與營(yíng)銷(xiāo)稽查工作主動(dòng)性的同時(shí)，也能夠讓企業(yè)的崗位劃分明確，并讓每個(gè)崗位的工作職責(zé)明確到位。

那么，在這樣的條件下，營(yíng)銷(xiāo)稽查工作就能夠做到有理有據(jù)并有針對(duì)性，也就是說(shuō)，電力企業(yè)將員工崗位職責(zé)明確了，營(yíng)銷(xiāo)稽查人員就有了稽查考核評(píng)估的依據(jù)，這也是營(yíng)銷(xiāo)稽查人員開(kāi)展工作的基本標(biāo)準(zhǔn)，在稽查的過(guò)程中，也能夠明確找到可以稽查的人員，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)稽查人員都能顧找到對(duì)應(yīng)的負(fù)責(zé)人，這也就讓營(yíng)銷(xiāo)稽查具備了開(kāi)展的客觀條件。

其次，要促使?fàn)I銷(xiāo)稽查工作的順利展開(kāi)，還必須要做好必要的績(jī)效考核和獎(jiǎng)懲管理;績(jī)效考核，就是為企業(yè)每個(gè)員工確定基本崗位職責(zé)，明確員工在崗位上的日常工作行為，這些標(biāo)準(zhǔn)符合基本的崗位標(biāo)準(zhǔn)，并為員工所接手，通過(guò)確定績(jī)效考核，能夠讓企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)稽查工作更加明確而有方向，表現(xiàn)為營(yíng)銷(xiāo)稽查人員能夠按照績(jī)效考核的基本標(biāo)準(zhǔn)。

對(duì)人員進(jìn)行定量的考核，而確定有效的獎(jiǎng)懲制度，能夠提高營(yíng)銷(xiāo)稽查的效率和權(quán)威性，也能夠調(diào)動(dòng)員工配合營(yíng)銷(xiāo)稽查的積極性和自覺(jué)性，也能夠通過(guò)這樣的方式，讓員工感覺(jué)的危急性和嚴(yán)重性，從而能夠讓電表抄寫(xiě)人員更加認(rèn)真地抄寫(xiě)電表，讓供電人員更加標(biāo)準(zhǔn)地進(jìn)行電力供應(yīng)，讓服務(wù)人員更加熱情地為顧客服務(wù)。

最后，為了讓營(yíng)銷(xiāo)稽查工作能夠在電力風(fēng)險(xiǎn)管理中發(fā)揮作用，還必須建立有效的內(nèi)部監(jiān)督管理控制體制，具體來(lái)說(shuō)，電力企業(yè)有營(yíng)業(yè)部門(mén)、電力供應(yīng)部門(mén)、風(fēng)險(xiǎn)處理部門(mén)等等，其實(shí)，在整個(gè)電力供應(yīng)的環(huán)節(jié)中，這些部門(mén)是整個(gè)鏈條上相互牽制的部門(mén)。

例如，營(yíng)業(yè)部門(mén)對(duì)外辦理業(yè)務(wù)，他所受理的每個(gè)顧客都將由電力供應(yīng)部門(mén)和風(fēng)險(xiǎn)處理部門(mén)等，來(lái)進(jìn)行售后的一系列售后供電和維護(hù)工作，如果營(yíng)業(yè)部門(mén)在辦理過(guò)程中，沒(méi)有給客戶(hù)進(jìn)行詳盡的業(yè)務(wù)講解，一旦在售后發(fā)生業(yè)務(wù)上的糾紛，其它部門(mén)將代替營(yíng)業(yè)部門(mén)承接客戶(hù)的抱怨，這就讓其它部門(mén)具備了對(duì)營(yíng)業(yè)部門(mén)監(jiān)督的可能性，而內(nèi)部監(jiān)督管理控制體制，就是通過(guò)部門(mén)之間相互獨(dú)立卻又彼此關(guān)聯(lián)的狀況，來(lái)實(shí)現(xiàn)部門(mén)之間的相互監(jiān)督。

四、結(jié)語(yǔ)。

營(yíng)銷(xiāo)稽查是電力營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理的有效途徑之一，因此，在未來(lái)的經(jīng)營(yíng)管理中，電力企業(yè)一定要不斷完善營(yíng)銷(xiāo)稽查的企業(yè)環(huán)境，發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)稽查的作用，促使電力營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理的不斷提升，減少電力的風(fēng)險(xiǎn)損傷，提升電力供應(yīng)的安全性，維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定，提高人們的生活水平。

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營(yíng)銷(xiāo)的論文篇十九

摘要：電力營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理包含風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)估測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)控制與處理、風(fēng)險(xiǎn)管理效果評(píng)價(jià)等一系列活動(dòng);營(yíng)銷(xiāo)稽查是電力營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理的重要內(nèi)容和有效途徑;電力營(yíng)銷(xiāo)稽查的方法有常態(tài)稽查和專(zhuān)項(xiàng)稽查，常態(tài)稽查是最基本、最有效的方法。

電力營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理是指在電能產(chǎn)品銷(xiāo)售、供電服務(wù)等環(huán)節(jié)運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)管理方法，防范營(yíng)銷(xiāo)管理中風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。營(yíng)銷(xiāo)稽查作為營(yíng)銷(xiāo)管理的日常監(jiān)督機(jī)制，目的是強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)管理的可控、在控能力，增強(qiáng)防錯(cuò)和糾偏功能，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)管理的規(guī)范化，是營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理的有效途徑之一。

1.風(fēng)險(xiǎn)管理。

1.1風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別。

風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別是指對(duì)面臨及潛在的風(fēng)險(xiǎn)加以判斷、分類(lèi)和鑒定的過(guò)程。

1.1.1服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別。

電力服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)在服務(wù)規(guī)范、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)安全。

(1)規(guī)范化服務(wù)。各類(lèi)業(yè)務(wù)是否按規(guī)定時(shí)限內(nèi)辦結(jié)，是否按程序辦理，有無(wú)違規(guī)收費(fèi)行為，是否存在違反十項(xiàng)承諾及十個(gè)不準(zhǔn)的行為，是否有違反有關(guān)法律規(guī)章的行為。

(2)服務(wù)質(zhì)量。是否建立服務(wù)質(zhì)量分析制度，是否有服務(wù)質(zhì)量責(zé)任追究制度，對(duì)各類(lèi)投訴、舉報(bào)的處理及答復(fù)程序是否合理、是否有服務(wù)改進(jìn)的舉措等。

(3)客戶(hù)安全服務(wù)。合同中是否明確供用電雙方的安全責(zé)任、是否有對(duì)客戶(hù)端安全檢查評(píng)價(jià)的措施、是否建立客戶(hù)安全防范措施等。

1.1.2經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別。

電力營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)在量、價(jià)、費(fèi)、損等基本環(huán)節(jié)，這也是供電企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的基礎(chǔ)。

(1)電費(fèi)回收。是否制定有電費(fèi)回收內(nèi)部管控制度，是否按期編制電力產(chǎn)品銷(xiāo)售明細(xì)表，電費(fèi)應(yīng)收、實(shí)收、未收統(tǒng)計(jì)表準(zhǔn)確性有無(wú)監(jiān)控措施，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是否隨時(shí)掌握未收電費(fèi)情況，對(duì)欠費(fèi)情況是否定期統(tǒng)計(jì)并制定合理催繳措施，電費(fèi)回收是否進(jìn)入專(zhuān)用帳戶(hù)，電費(fèi)延期繳納、違約用電等是否按規(guī)定加收電費(fèi)及違約金，電費(fèi)發(fā)票管理是否建立制度、合同中對(duì)電費(fèi)繳納是否約定明確等。

(2)電價(jià)管理。是否按核準(zhǔn)的電價(jià)收費(fèi)，電價(jià)執(zhí)行有無(wú)監(jiān)督和考核辦法，電價(jià)檢查是否按期開(kāi)展，對(duì)違價(jià)行為是否有處罰措施、電價(jià)業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì)是否滿(mǎn)足要求等。

(3)電量和線(xiàn)損管理。線(xiàn)損管理制度是否健全，用電管理內(nèi)控制度是否健全，抄核收管理結(jié)構(gòu)和職責(zé)是否科學(xué)，定期抄表及抄表質(zhì)量是否符合要求，各供電關(guān)口、線(xiàn)路、臺(tái)變、用戶(hù)電能計(jì)量裝置配置、管理是否符合要求，竊電查處是否有效開(kāi)展等。

1.2風(fēng)險(xiǎn)估測(cè)。

風(fēng)險(xiǎn)估測(cè)是在風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的基礎(chǔ)上，估計(jì)和預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率和損害程度。對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)工作而言，風(fēng)險(xiǎn)估測(cè)的步驟可依照上述風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的條目有針對(duì)性地進(jìn)行調(diào)研，根據(jù)調(diào)研結(jié)果，預(yù)測(cè)發(fā)生的可能性，并按程度排列優(yōu)先隊(duì)列。估測(cè)的方法可采取綜合檢查、專(zhuān)項(xiàng)檢查、自評(píng)和外部評(píng)估、對(duì)目標(biāo)管理和基礎(chǔ)管理情況進(jìn)行常態(tài)檢查等方法實(shí)現(xiàn)，并對(duì)結(jié)果進(jìn)行分析評(píng)估，衡量風(fēng)險(xiǎn)的程度，以確定是否需要處理及處理程序，對(duì)需處理的問(wèn)題采取提示、預(yù)警、限期整改等措施。可以對(duì)一個(gè)周期內(nèi)客戶(hù)反映較多的問(wèn)題進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查，如繳費(fèi)難問(wèn)題，是個(gè)案還是普遍存在，評(píng)估導(dǎo)致事件發(fā)生的內(nèi)控制度上的深層次原因，并對(duì)處理效果進(jìn)行評(píng)估。

1.3風(fēng)險(xiǎn)處理。

風(fēng)險(xiǎn)處理是解決風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，從而消除預(yù)知風(fēng)險(xiǎn)。隨著營(yíng)銷(xiāo)模式的確立，電力營(yíng)銷(xiāo)工作專(zhuān)業(yè)化分工日益加強(qiáng)，營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)應(yīng)加大對(duì)營(yíng)銷(xiāo)各專(zhuān)業(yè)部門(mén)風(fēng)險(xiǎn)處理結(jié)果的檢查、考核、反饋力度，以點(diǎn)評(píng)、排序、專(zhuān)項(xiàng)報(bào)告、整改意見(jiàn)書(shū)等形式及時(shí)告知，解決在制度建設(shè)和管理行為上存在的深層次原因，從而實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的有效控制。

1.4風(fēng)險(xiǎn)管理效果評(píng)價(jià)。

是指對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)實(shí)用性及其收益性情況的定期分析檢查、修正與評(píng)估，可以保證風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)適應(yīng)變化了的情況的需要，使風(fēng)險(xiǎn)管理效益最佳。通過(guò)不斷的評(píng)價(jià)修正，使風(fēng)險(xiǎn)管理處于循環(huán)上升的狀態(tài)，從而促進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)管理的效果。

實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)和供電服務(wù)工作內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制的健全完善。成立營(yíng)銷(xiāo)稽查處，將營(yíng)銷(xiāo)稽查明確為繼審計(jì)、監(jiān)察、安全之后的第四種監(jiān)督，定位在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作的過(guò)程和結(jié)果的質(zhì)量監(jiān)督。從營(yíng)銷(xiāo)稽查的工作內(nèi)容及方法中可以看得很清晰，它與營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理的內(nèi)容與過(guò)程是一一對(duì)應(yīng)的。

風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別最重要的`途徑是對(duì)客觀資料進(jìn)行大量的統(tǒng)計(jì)分析整理。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)稽查，使管理人員識(shí)別其中的風(fēng)險(xiǎn)。

基于常態(tài)營(yíng)銷(xiāo)稽查記錄的整理分析，下一步是對(duì)每個(gè)周期內(nèi)發(fā)現(xiàn)的各類(lèi)預(yù)知風(fēng)險(xiǎn)作進(jìn)一步調(diào)研，對(duì)異?，F(xiàn)象發(fā)生的概率、損害程度等統(tǒng)計(jì)分析排序。采取的形式可以是月度分析、季度分析、專(zhuān)項(xiàng)分析等。

營(yíng)銷(xiāo)稽查的目的就是為促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)管理水平，增強(qiáng)糾錯(cuò)和防控功能。對(duì)稽查中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，依據(jù)相關(guān)法律法規(guī)、各類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，通過(guò)文件下達(dá)相關(guān)部門(mén)，將稽查中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及其整改情況作為各部門(mén)經(jīng)濟(jì)責(zé)任考核和績(jī)效考核的重要依據(jù)。對(duì)稽查情況還應(yīng)以簡(jiǎn)報(bào)、分析等形式及時(shí)向相關(guān)部門(mén)反饋，促進(jìn)其提高管理水平。

3.依據(jù)風(fēng)險(xiǎn)管理理論，開(kāi)展好常態(tài)稽查。

營(yíng)銷(xiāo)稽查是營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理的有效途徑。營(yíng)銷(xiāo)稽查的內(nèi)部監(jiān)控職能得到加強(qiáng)，也就相當(dāng)程度上防范了各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。一般來(lái)說(shuō)，稽查的方法有常態(tài)稽查和專(zhuān)項(xiàng)稽查兩類(lèi)，但從過(guò)程控制的角度來(lái)看，常態(tài)稽查是最基本也是最有效的方法。

3.1常態(tài)稽查的必要性。

這是由風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的特點(diǎn)所決定的，舊的風(fēng)險(xiǎn)消除，新的風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生，風(fēng)險(xiǎn)管理的幾個(gè)步驟要連續(xù)不斷的進(jìn)行下去，才能形成有效的監(jiān)控機(jī)制。

3.2常態(tài)稽查的重要性，掌握常態(tài)稽查的方法。

常態(tài)稽查是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)程控制，開(kāi)展得好，可以用最小的成本獲得最大的安全保障。常態(tài)稽查本身也要注重過(guò)程管理，即首先要有“量”作保證，要完成相應(yīng)的稽查采樣量，分析是否準(zhǔn)確就是以常態(tài)稽查中大量的調(diào)研資料為基礎(chǔ)的;其次要對(duì)資料、記錄進(jìn)行及時(shí)的整理、篩選，找出引起評(píng)估指標(biāo)變化的關(guān)鍵原因，找到風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和關(guān)鍵控制點(diǎn)，為選擇科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)處理技術(shù)提供依據(jù)。

3.3要著眼于促進(jìn)管理上的完善。

風(fēng)險(xiǎn)不可能降為零，電力營(yíng)銷(xiāo)管理涉及面廣，工作繁雜且具有重復(fù)性，營(yíng)銷(xiāo)稽查不可能期望發(fā)現(xiàn)所有的具體問(wèn)題，處理所有的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)管理是要最大程度預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，減少損害的程度，營(yíng)銷(xiāo)稽查的最終目的也是要促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)管理的完善，而不是發(fā)現(xiàn)、處理具體問(wèn)題。

3.4對(duì)管理效果及時(shí)評(píng)價(jià)修正。

風(fēng)險(xiǎn)管理的步驟是一個(gè)不斷循環(huán)的過(guò)程，對(duì)采取的管理技術(shù)是否有效要及時(shí)評(píng)價(jià)，這樣才能促進(jìn)其效果循環(huán)上升。營(yíng)銷(xiāo)稽查要注重評(píng)價(jià)分析，要善于對(duì)稽查成效進(jìn)行定期總結(jié)，如采用季度綜合分析等形式，及時(shí)修正，使管理更有成效。

4.結(jié)束語(yǔ)。

營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理的涵蓋面比營(yíng)銷(xiāo)稽查更廣，但營(yíng)銷(xiāo)稽查是強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理的一項(xiàng)有效舉措。以風(fēng)險(xiǎn)管理理論為指導(dǎo)，開(kāi)展好營(yíng)銷(xiāo)稽查，不僅可以很大程度上防范、處理營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，提升管理水平。

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