價格談判協(xié)議書范文(匯總16篇)

作為一個重要的素材，總結(jié)可以幫助我們更好地了解自己的成長和進步。確定總結(jié)的目標和范圍，明確要達到什么效果。以下是一些總結(jié)的技巧和方法，希望能對大家寫作有所啟發(fā)。

價格談判協(xié)議書篇一

甲方：

乙方：

因乙方購買甲方海都嘉苑網(wǎng)點，已經(jīng)知悉甲方的商業(yè)價格底線。為了明確乙方的保密義務(wù)，有效保護甲方的商業(yè)秘密，防止該商業(yè)秘密被公開披露或以任何形式泄漏，根據(jù)《中華人民共和國合同法》、《中華人民共和國反不正當競爭法》及國務(wù)院有關(guān)部委和山東省的規(guī)定，甲、乙雙方本著平等、自愿、公平和誠實信用的原則簽訂本保密協(xié)議。

1、本協(xié)議所稱商業(yè)秘密是指乙方購買甲方所開發(fā)項目網(wǎng)點的成交價格。乙方對此商業(yè)秘密承擔保密義務(wù)。

本協(xié)議之簽訂可認為甲方已對公司的商業(yè)秘密采取了合理的保密措施。

2、對于甲方的定價政策、財務(wù)收據(jù)、合同、乙方承擔保密責任，不得以任何形式公開。

乙方為本協(xié)議所稱的保密義務(wù)人。保密義務(wù)人是指為甲方提供相關(guān)服務(wù)而知悉甲方商業(yè)秘密，購買甲方項目網(wǎng)點的客戶。

保密義務(wù)人同意為甲方公司保密，不得以任何形式公開甲方的商業(yè)定價政策，或向同行業(yè)甲方的競爭對手公開其商業(yè)定價政策。

1、保密義務(wù)人因其購買甲方開發(fā)項目網(wǎng)點而知悉的公司商業(yè)秘密應(yīng)嚴格保守，保證不被披露或使用，包括意外或過失。

2、在甲方開發(fā)項目海都嘉苑未全部售盡期間，保密義務(wù)人未經(jīng)授權(quán)，不得以任何形式對外泄露甲方商業(yè)成交價格。

3、如果發(fā)現(xiàn)商業(yè)秘密被泄露或者自己過失泄露商業(yè)秘密，應(yīng)當采取有效措施防止泄密進一步擴大，并及時向甲方報告。

1、公司授權(quán)同意披露或使用商業(yè)秘密。

2、甲方開發(fā)的此項目海都嘉苑已經(jīng)全部售出。

1、保密義務(wù)人違反協(xié)議中的保密義務(wù)，應(yīng)承擔違約責任，并支付10000元違約金。

2、乙方如將商業(yè)秘密泄露給第三人或使用商業(yè)秘密使公司遭受損失的，乙方應(yīng)對公司進行賠償，其賠償數(shù)額不少于由于其違反義務(wù)所給甲方帶來的損失。

因執(zhí)行本協(xié)議而發(fā)生糾紛的，可以由雙方協(xié)商解決或共同委托雙方信任的第三方調(diào)解。協(xié)商、調(diào)解不成，或者一方不愿意協(xié)商、調(diào)解的，爭議將提交－－－仲裁委員會，按該委員會的規(guī)則進行仲裁。仲裁結(jié)果是終局性的，對雙方均有約束力。

在簽署本協(xié)議前，雙方已經(jīng)詳細審閱了協(xié)議的內(nèi)容，并完全了解協(xié)議各條款的法律含義。

1，本協(xié)議自雙方簽字或蓋章后生效。

2，本協(xié)議的任何修改必須經(jīng)過雙方的書面同意。

第九條本協(xié)議一式二份，甲乙雙方各執(zhí)一份。

甲方代表簽署：________乙方本人簽署：________。

價格談判協(xié)議書篇二

商務(wù)談判的中局就是對實質(zhì)性問題磋商，是整個商務(wù)談判的主體階段，經(jīng)歷時間較長，情形比較復(fù)雜。中局談判除了商討、確定雙方關(guān)心的其他談判要求外，重點是價格磋商。成功的中局談判，必須掌握價格談判的基本法則，選擇報價策略和交易條件的磋商。下面本站小編整理了價格商務(wù)談判方法，供你閱讀參考。

1.估價要略高。

價格談判中估價是出價的依據(jù)，估價或出價之所以要略高，一是人們普遍有“一分錢一分貨”的心理傾向;二是商業(yè)慣例;三是談判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱對方的信心，摸清對方的承受力，提高對方的價格接受水平。一般情況下，賣方的開盤價必須是最高的，相應(yīng)地對買方來講，開盤價必須是最低的，這是報價的首要原則。

2.出價要堅定。

在出價前要準備掌握好估價的充分資料，出價時一定要嚴肅、認真、堅定、自信、準確。出價以后，言談和行動中都必須體現(xiàn)出以出價為勢在必得，對出價表現(xiàn)出充分的自信，對報價不必作解釋或說明。

3.殺價要狠、讓步要慢。

在殺價和讓步過程中，還應(yīng)該盡量制造競爭，制造競爭可以使自己至少在表面上處于有利地位。

1.先報價與后報價。

無論是買主還是賣主，在談判中都想摸清對方的真實底價，但底價是對方的機密，不可能明確告訴。這樣就要依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗，選擇適當?shù)臅r機，利用恰當?shù)募挤ㄟM行探測?？梢圆扇≡囂椒ā⒄嫣兹》?、比較法、交換條件法等手段進行測價。

摸底的目的就是為提出本方的交易條件及報價做準備。經(jīng)過摸底之后，雙方即開始報價。先報價還是后報價，根據(jù)利弊關(guān)系來確定。先報價的優(yōu)點在于:一方面，先報價對談判的影響較大，它實際上等于為談判劃定了一個框架，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成。比如，賣方報價某種數(shù)控機床每臺600萬元，那么經(jīng)過雙方協(xié)商之后，最終成交價格一定不會超過600萬元這個界限的。另一方面，先報價如果出乎雙方的預(yù)料和設(shè)想，往往會打亂對方原有的部署，甚至動搖對方原來的期望值，使其失去信心。比如，賣方首先報價某種數(shù)控機床每臺800萬元，而買方心理卻只能承受500萬元，這與賣方報價相差太遠，即使經(jīng)過進一步磋商也很難達成協(xié)議。因此，只好改變原來部署，要么提價，要么告吹。總之，先報價在整個談判過程中都會持續(xù)地起作用，因此，先報價比后報價的影響要大得多。

當然先報價也存在一定的缺點:一方面，對方聽了另一方的報價之后，可以對他們自己原有的想法進行最后的調(diào)整。由于賣方先報價，買方對賣方的交易條件起點有所了解，他們就可以修改原先準備的報價，獲得本來得不到的好處。例如賣方報價每臺數(shù)控機床600萬元，而買方原來準備的報價可能為700萬元一臺。這種情況下，很顯然，在賣方報價以后，買方馬上就會修改原來準備的報價條件，于是其報價肯定會低于600萬元。那么對賣方來講，后報價至少可以使他獲得100萬元的好處。另一方面，先報價后，對方還會試圖在磋商過程中迫使另一方按照他們的路子談下去。其最常用的做法是:采取一切手段，調(diào)動一切積極因素，集中力量攻擊對方報價，逼迫對方一步一步地降低，而并不透露他們自己究竟肯出多高的價格。

2.報價方法。

先報價與后報價屬于謀略的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及語言表達技巧的問題。同樣是報價，運用不同的表達方式，其效果也不一樣。在商務(wù)談判中，一般采取以下幾種報價方法:。

(1)切片報價。對于價高可以分解的物品宜采取切片報價方法。

例如，1000克冬蟲夏草8000多元，但推銷人員在報價時，則說每克8元?！扒衅焙蟪闪艘粋€小單位價，可使人有一種價廉的感覺，即使不能保證成交，但他絕不會立刻掉頭就走。

(2)比較報價。此種報價方法可從兩方面進行:一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價格高的產(chǎn)品進行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價格與消費者日常開銷進行比較。

(3)拆細報價。用此法的關(guān)鍵是，將價格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來，拆細計算出單位時間的用度及其所對應(yīng)的支出，以表明產(chǎn)品的價格并不算貴。

例如，一位男士看中了一塊價格為2400元的進口手表，但又嫌價高，有點猶豫不定。此時，營業(yè)員對她說:“這種表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0,33元。3毛多錢算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩?！苯?jīng)營業(yè)員這樣一算賬，那位男士立即掏錢買了這塊表。

(4)抵消報價。對產(chǎn)品的高價，推銷人員可先將其構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵消的價格因素相比較，這樣高價看起來也就成為低價了。

例如，一位推銷員將一臺設(shè)備報價為8000元，用戶認為太貴。這位推銷員說:“該設(shè)備一臺生產(chǎn)成本6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌加價300元，送貨上門運輸費200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10%，如果后面三項不計算，每臺價格只有7000元，比其他同類設(shè)備還要便宜?！彼圆捎玫窒▓髢r，卜更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價格上的優(yōu)勢。

(5)負正報價。經(jīng)銷人員在報價時，要講究說話技巧。

例如，對同一產(chǎn)品的價格可以用兩種方式講:一種是價格雖然高一點，但產(chǎn)品質(zhì)量很過硬;另一種是產(chǎn)品質(zhì)量的確很過硬，只是價格稍高一點。這兩種方式用詞基本相同，但對用戶卻會產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上，所以價格才貴，使用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅定了購買的欲望;相反，第二種方式是將重點放在價高上，使用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了購買的欲望。

在國際經(jīng)綺貿(mào)易談判中，有兩種比較典型的報價戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報價和日本式報價。

(1)西歐式報價:一般的模式是，首先提出有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(延長支付期限，提供優(yōu)惠信貸等)，來逐步達到成交目的。這種報價法只要能穩(wěn)住買方，往往會有一個不錯的結(jié)果。

(2)日本式報價:一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣，由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且這種低價格條件交易的各方面很難全部滿足買方的需要，如果買方要求改變有關(guān)條件，那么賣方就會相應(yīng)提高價格，因此買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格，日本式的報價在面臨眾多外部對手時，是一種比較策略的報價方式，因為它一方面可以排斥競爭對手而將買主吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利;另一方面當其他賣主紛紛走掉時，買主原有的買方市場的優(yōu)勢已不復(fù)存在，是一個買主對一個賣主，從而可以坐下來慢慢談判，一點一點地把價格提上去。日本式報價與西歐式報價相比，雖有利于競爭，但就買方心理而言，一般人總習(xí)慣于價格由高到低，逐步降價，而不是相反。

對于報價的時機，要看對于對方的還價把握度。如果報價企業(yè)對于對方的還價能夠比較有把握地估計到，那么就可以將這個條件作為一個參數(shù)?？梢怨浪愠鲈谑裁礃拥钠谙迌?nèi)，對方可能做出最大讓步，并結(jié)合自己報價和讓價因素以及期望達成協(xié)議的期限等，推算出一系列的后果，根據(jù)后果選擇報價時機。

價格談判協(xié)議書篇三

商務(wù)談判在日常經(jīng)濟運行中的作用日益重要,價格談判作為商務(wù)談判的核心內(nèi)容,關(guān)系到商務(wù)談判的成功與否商務(wù)談判中的價格談判技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判中的價格談判技巧，供你閱讀參考。

一、是否先要價。

先要價的有利之處，在于它對談判的進行具有較大的影響。先要價實際上等于為談判劃定了一個框架或基準線，最終談判結(jié)果會在這個范圍內(nèi)達成。先要價的弊端，在于對方會依據(jù)我方要價及時高速原定計劃，獲得本來得不到的好處。另一方面，先要價后，對方會在隨后的談判過程中，采取一切手段，集中力量攻擊我方的要價，迫使我方一步步降價，而并不透露他們肯出多高的價格。

總之，先要價利弊共存，是否應(yīng)先要價需視具體情況而定。

二、要價的上下限。

成交價格的高低并不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求和競爭以及談判對手的狀況等方面因素制約。談判者在要價時不僅要考慮按此要價所能獲得的利益，還要考慮要價能夠被對方成功接受的可能性。從賣方來講，要價的下限是產(chǎn)品成本，上限是買方的購買力。

三、要價的起點。

在基本掌握市場行情及其走勢的基礎(chǔ)上，談判人員即可參照近期成本價格，結(jié)合己方的經(jīng)營意圖，擬定出價格的掌握幅度，確定一個大致的要價范圍。

第一，要價的高低往往對最終成效水平有實質(zhì)性影響，即開盤要價高，最終成交價也就比較高。賣方的要價關(guān)乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好。

第二，要價越高，則賣方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于掌握成效時機。

第三，“一分錢，一分貨”，要價的高低影響著買方對賣方提供的商品或服務(wù)的印象和評價。

四、如何對要價進行解釋。

第一，對要價不要主動做任何解釋或說明，因為不管己方要價多高或多低，對方總是會提出質(zhì)疑。

第二，要價后，對方會要求對要價作同解釋。價格解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。

五、抬高要價。

抬高要價是指在向?qū)Ψ揭獌r后，又以某種原因為借口，提高要價。抬價能否成功奏效，要看對方是否接受抬價的理由及抬價的幅度。抬價策略不可隨意使用。

議價即討價還價。在一般情況下，當談判一方報價之后，另一方不會無條件地接受這一報價，而是要求報價方提供更優(yōu)惠的價格，報價方則會要求對方就報價提出自己一方的價格條件，談判雙方于是展開討價還價。

一、討價技巧。

(一)如何評價。

討價時，首先要對報價進行評價或評論，以支持自己的討價要求。評價可以從總體上談己方對要價的看法。在對方改善報價后，也要對其做出新的評價，以便決定是否再次進行討價。

(二)討價的形式。

討價可以分為籠統(tǒng)討價和個體討價。

籠統(tǒng)討價即從總體價格上要求改善報價，常在第一次討價使用。

具體討價是就分項價格要求改善要價，常用于對方第一次改善報價后的討價或不宜采用籠統(tǒng)討價方式的場合。在對方已經(jīng)對報價作了一次改善后，繼續(xù)向其提出籠統(tǒng)討價要求。

(三)討價的次數(shù)。

討價的次數(shù)服從于討價的目的，同時也受心理因素的限制。當討價是按不同部分具體進行時，每一部分至少應(yīng)討價一次，在對方就該部分改善要價后再往下進行，否則寧可愿地不動，繼續(xù)討價，直到達到討價的目的為止。

二、還價技巧。

所謂還價，是指談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標，主動或應(yīng)對方要求提出自己的價格條件。還價通常是由買方在一次或多次討價后應(yīng)賣方的要求而作出的。

(一)還價起點。

還價起點是指第一次還價的價位。還價起點的確定對談判的進程有重要影響。從買方來說，還價太高有損己方的利益，還價太低則顯得缺乏誠意，均不利于談判的正常進行。

還價起點受以下三個因素的制約：預(yù)定成交價、交易物的實際成本和還價次數(shù)。預(yù)定成交價是買方根據(jù)自己的預(yù)算所確定的可以接受的成交價格。從理論上講，還價起點應(yīng)在預(yù)定成交價之內(nèi)。

還價必須要考慮對方接受的可能性。事實上，買方的第一次還價很少立即被賣方接受。因此，買方在確定還價起點時即應(yīng)考慮對方的再次攻擊及自己的防守余地。若能一次還價成功，還價起點可適當提高一些。

(二)還價的時機。

還價時機是指何時還價。還價時機選擇得當可以減少還價次數(shù)，改善還價效果，因此還價時機是談判者十分重視的問題。首次還價應(yīng)在報價方對討價作出瓜并改善報價后進行，其最佳時機是在報價人對報價作了兩次改善之后。

在商務(wù)談判中，為促進交易，雙方在價格上都要作出一定程度的讓步。在讓步過程中，還應(yīng)注意以下問題：

1、不要作無謂的讓步，要服務(wù)于己方的整體利益。

2、在未完全清楚讓步的后果之前，不要輕易讓步。盲目讓步會影響雙方的實力對比，讓對方占有某種優(yōu)勢。

3、讓步要讓在刀刃上，讓得恰當好處，使己方以較小的讓步獲取對方較多的滿意。

4、在對己方重要的總是上，力求使對方先讓步;在較為次要的問題上，根據(jù)情況，己方可能考慮先讓步。

5、不要承諾作同等程序的讓步，如對方提出此種要求，可以己方無法承擔予以拒絕。

6、讓步要三思而行，謹慎從事，不要過于隨便，給對方留下無所謂的印象。

7、如果作出的讓步欠妥，要及早收回，不要猶豫。

8、即使作出的讓步不大，也要使對方覺得讓步來之不易，倍加珍惜。

9、一次讓步幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快，應(yīng)該做到步步為營。

10、接受對方的讓步要心安理得。不要一接受對方讓步就有義務(wù)感、負債感，馬上考慮是否作出什么讓步給予回報。否則，爭取到的讓步就失去了意義。

價格談判協(xié)議書篇四

商務(wù)及價格談判是戰(zhàn)略采購日常工作中最重要的工作。很多教材和文章，包括一些培訓(xùn)機構(gòu)對如何進行采購價格談判以及策略都有非常詳細的介紹。商務(wù)的價格談判是商務(wù)談判中最重要的一項，下面本站小編整理了商務(wù)價格談判的技巧，供你閱讀參考。

市場比較法，邀請幾個供應(yīng)商同時報價，一般至少要有三家供應(yīng)商參與進來，比方a,b,c三家供應(yīng)商同時報價，但需要特別注意的是發(fā)給這些供應(yīng)商的相關(guān)技術(shù)資料必須是一致的，技術(shù)解惑也需要對等，避免出現(xiàn)資訊不對稱造成報價相差很大。如果以上沒有什么問題，基本上我們可以了解到目前市場上大致的價格水平。至于最終選擇哪一家或者哪個價格，還需要其他方面的考慮和進一步的分析(比方，運用成本分析法)，不見得一定要選擇最低價格的c供應(yīng)商。

成本分析法，這是日常工作中最常用的方法，也稱作分項報價法(breakdownanalysis)，主要是從料，工，費著手，要求供應(yīng)商提供詳細的材料費，加工費，營銷費，利潤等，當然也有的要求提供更詳細的明細。

目標價格法，這種方法在項目中的采購運用的比較多。比方新項目，一般都有成本預(yù)算，要求不能超過該預(yù)算，所以很多時候這個就可以成為相對應(yīng)的采購目標價格，因為在項目管理中，除了成本這個因素外，時間及項目進度也是一個非常重要的因素。這里就會有個風(fēng)險，可能最終的采購價格和市場水平差別比較大，這就要求在項目前期的預(yù)算階段盡可能做得比較準確及合理。當然，也可以結(jié)合前面的成本分析法綜合運用目標價格法得出相對應(yīng)的目標價格。

另外，戰(zhàn)略采購還需要參與到年度或季度議價。很多企業(yè)在年底大多會和供應(yīng)商討論雙方上一年度生意合作情況并溝通來年新項目等，采購也會利用這個時機和供應(yīng)商溝通降價事宜，以期降低公司采購成本，針對和市場波動關(guān)聯(lián)比較大的材料比方金屬類材料，和石油相關(guān)類材料，匯率等還需要雙方確定調(diào)價機制，定期進行評估以調(diào)整相應(yīng)的采購價格。

先要價的有利之處，在于它對談判的進行具有較大的影響。先要價實際上等于為談判劃定了一個框架或基準線，最終談判結(jié)果會在這個范圍內(nèi)達成。先要價的弊端，在于對方會依據(jù)我方要價及時高速原定計劃，獲得本來得不到的好處。另一方面，先要價后，對方會在隨后的談判過程中，采取一切手段，集中力量攻擊我方的要價，迫使我方一步步降價，而并不透露他們肯出多高的價格。

總之，先要價利弊共存，是否應(yīng)先要價需視具體情況而定。

成交價格的高低并不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求和競爭以及談判對手的狀況等方面因素制約。談判者在要價時不僅要考慮按此要價所能獲得的利益，還要考慮要價能夠被對方成功接受的可能性。從賣方來講，要價的下限是產(chǎn)品成本，上限是買方的購買力。

在基本掌握市場行情及其走勢的基礎(chǔ)上，談判人員即可參照近期成本價格，結(jié)合己方的經(jīng)營意圖，擬定出價格的掌握幅度，確定一個大致的要價范圍。

第一，要價的高低往往對最終成效水平有實質(zhì)性影響，即開盤要價高，最終成交價也就比較高。賣方的要價關(guān)乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好。

第二，要價越高，則賣方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于掌握成效時機。

第三，“一分錢，一分貨”，要價的高低影響著買方對賣方提供的商品或服務(wù)的印象和評價。

第一，對要價不要主動做任何解釋或說明，因為不管己方要價多高或多低，對方總是會提出質(zhì)疑。

第二，要價后，對方會要求對要價作同解釋。價格解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。

抬高要價是指在向?qū)Ψ揭獌r后，又以某種原因為借口，提高要價。抬價能否成功奏效，要看對方是否接受抬價的理由及抬價的幅度。抬價策略不可隨意使用。

價格談判協(xié)議書篇五

談判中先后報價各有利弊。無論是買方或賣方先報價其有利之處在于：對談判的影響較大，它實際上等于劃定了一個框框或基準線，最終協(xié)議將在此范圍內(nèi)達成；如果出乎對方的預(yù)料和設(shè)想，往往會打亂對方的原有部署，甚至動搖對方原來的期望值，使他失去信心。然而，先報價也有不利之處：對方聽了報價后，可以對他自己原有的想法進行最后的調(diào)整，要么修改原先準備的報價，使他獲得本來得不到的好處；要么集中力量攻擊報價方的價格，逼迫報價方一步一步地降價，而不泄露他究竟出多高的價。當然，后報價的利弊正好和先報價相反。

既然先后報價各有利弊，那么，談判中就要具體情況具體分析，靈活選擇報價順序。一般來講：

（1）在競爭者眾多且很強大的情況下，先報價比較有利；

（2）在與談判對手友好合作的背景下，先、后報價皆可；

（3）如果對方不是“行家”，無論己方是不是“行家”，先報價比較好；

（4）如果對方是“行家”，自己不是“行家”，后報價比較好 ；

（5）談判雙方都是“行家”，則先、后報價無實質(zhì)性區(qū)別。

另外，現(xiàn)實中，還應(yīng)考慮商業(yè)性談判的慣例，即：

（1）發(fā)起談判者，一般應(yīng)由發(fā)起者先報價；

（2）投標者與招標者之間，一般應(yīng)由投標者先報價；

（3）賣方與買方之間，一般應(yīng)由賣方先報價。

商務(wù)談判的報價起點策略，通常是指：對賣方來講，報價起點要高，即開盤價必須是“最高的”，而對買方來講，報價起點要低，即開盤價必須是“最低的”。 這種報價策略對雙方而言，不僅為以后進一步的磋商留下了充分的回旋余地，而且對最終成交水平和各自獲得的利益都有實質(zhì)性影響。此外，賣方高開價，也促進對方對商品產(chǎn)生良好印象。當然，這種報價起點策略在運用時必須把握好“度”，以確保開盤價合乎情理，否則，就會導(dǎo)致談判破裂。

另外，還有一種報價起點策略現(xiàn)實中也有人在運用，那就是：作為賣方，開盤價是“最低的”，而作為買方，開盤價卻是“最高的”。比如，若是賣方報價，其做法往往是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且，這種低價格條件交易的各個方面很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣方就會相應(yīng)提高價格。因此買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。這種反其道而行之的報價起點策略又被稱為“日本式報價術(shù)”，它的最大好處就是能有力地打擊競爭者，牢牢抓住買主的心，但也可能給買主帶來上當受騙的感覺，從而失信于人，所以在運用此策略時，一定要做好相應(yīng)的信息告知工作。

一般而言，提出報價的最佳時機是，當對方詢問價格時。因為對方詢價說明他對商品有了交易欲望，此時報價往往很容易成交。但也有特殊情況：比如，有時對方對商品并沒有真正的購買誠意，而僅僅是隨便問問價格而已，此時，就不要即問即答，而應(yīng)先向?qū)Ψ浇榻B商品的優(yōu)點或該商品給對方帶來的好處，等把對方購買激情充分調(diào)動起來后再報價，尤其是對對方缺乏足夠了解的新商品或者價格很高的商品更應(yīng)如此報價，并且，即使對方強烈要求即時回答，也要在報價過程中不失時機地把價格與商品的優(yōu)點或好處結(jié)合起來敘述。又比如，有時報價方的商品就是以低價作為“賣點”的，此時，哪怕對方還未詢價，也可主動報價，因為此時在低價的“誘餌”下，會更好甚至更快地激發(fā)對方的購買欲望。

報價無論采取書面還是口頭方式，其表達都必須堅定、明確、完整，千萬不要用“多少左右”或“大概、大約、估計”之類的言詞，也不要附帶任何的解釋和說明。只有這樣，才能提高報價的可信度，增強報價方的討價還價能力，否則，對方會抓住報價表達中透露的底氣不足的漏洞或解釋說明的破綻進行猛烈攻擊。

報價對比可從多方面進行。主要包括：

（1）相同使用價值商品價格的對比。如，當賣方商品的價格比另一可比商品（如競爭者同一商品）的價格更低時，賣方可進行這樣的對比，以突出賣方商品的實惠。

（2）不同使用價值商品價格的對比。如，當賣方商品及其附加各種利益后的價格比可比商品不附加各種利益的價格更高時，賣方可采取這樣的對比，以突出賣方商品的優(yōu)異。顯然，在不同情況下通過不同的價格對比，可大大增強報價的說服力。

有些商品，如廚具、餐具、床上用品、家具、化妝品等，既可以拆零單獨出售，也可以成套組合出售，此時若采用配合成套的方式進行統(tǒng)一報價，且成套商品的價格略低于單件銷售的價格之和，則不僅帶動賣方相關(guān)商品的銷售，而且也省去顧客自己整合商品的麻煩，當然關(guān)鍵是，這樣的報價也更容易被顧客接受。

為了給對方留下商品價格不高的印象，賣方可將商品的計量單位進行分解，即把大單位拆分為小單位、大包裝細分為小包裝，并按最小單位或最小包裝報價，這種報價策略特別適合于價格很高，且顧客每次購買量又少的商品。

對于價值和經(jīng)營成本相同的商品，當顧客購買數(shù)量、需求急緩、交易時間、交貨地點、支付方式等方面不同時，應(yīng)報出不同價格。

價格談判協(xié)議書篇六

談判技巧不可以代替銷售技巧。整個銷售循環(huán)涉及到客戶接觸、需求挖掘、方案呈現(xiàn)、談判締結(jié)和關(guān)系增進五個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都對是否最終獲得(長期)業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個環(huán)節(jié)都需要應(yīng)用不用的銷售技巧，當然也包括銷售談判技巧。更確切的說，談判技巧只有談判締結(jié)階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此，培訓(xùn)師在進行銷售人員談判訓(xùn)練時，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷售技巧。

·說明談判技巧使用的時機并向銷售人員強調(diào)不宜過早的進入到談判環(huán)節(jié)。在銷售實踐中，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時或銷售人員提交方案時就提出價格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時就要求銷售人員報價。在專業(yè)銷售技巧的訓(xùn)練中，培訓(xùn)師會向受訓(xùn)的銷售人員強調(diào)不要過早的報價，因為客戶在對產(chǎn)品或服務(wù)沒有了解時會僅僅根據(jù)價格對產(chǎn)品或服務(wù)進行判斷。同理，培訓(xùn)師也需要向受訓(xùn)的銷售人員強調(diào)在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)還沒有認同之前不要進入到討價還價等談判的環(huán)節(jié)。這是銷售人員常犯的錯誤，也是培訓(xùn)師在談判訓(xùn)練時容易忽視的細節(jié)。

·客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷售談判是發(fā)生在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說客戶要求更低的價格、更長的結(jié)算日期、更多的售后服務(wù)與保障等。這里培訓(xùn)師需要向受訓(xùn)的銷售人員說明交易條款和客戶顧慮是不同的。比如更低的價格是交易條款，而采購人員擔心因為推薦了競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的副總有意見就是客戶的一種顧慮。交易條款是可以通過銷售談判達成一致的，而客戶的顧慮不可以通過談判來化解，只有通過熟練的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產(chǎn)生顧慮的情況下，銷售人員是不可以通過降價或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點是需要培訓(xùn)師澄清并強調(diào)的。

·銷售談判時需要使用其他銷售技巧。

培訓(xùn)師在進行銷售人員談判訓(xùn)練時，需要說明原因并鼓勵銷售人員在進行銷售談判時綜合使用其他銷售技巧如詢問的spin模式、積極傾聽的技巧、復(fù)述技巧等，這是走出談判訓(xùn)練“就事論事”誤區(qū)需要注意的最后一點。

銷售人員的談判有其特殊性，主要體現(xiàn)在如下兩點：

第一：在談判雙方中銷售人員大多處于相對弱勢的一方。

這是由市場供求關(guān)系與競爭現(xiàn)狀決定的。因此，在銷售人員談判訓(xùn)練中，培訓(xùn)師要特別強調(diào)銷售人員如何主動創(chuàng)造一個融洽的談判氛圍、如何建立對方對己方的信任、如何委婉的提出反對意見等就顯得尤為重要。

第二：銷售談判結(jié)束一般意味著交易才剛剛開始，而不是交易的完成。因此培訓(xùn)師需要向銷售人員強調(diào)在談判中需要考慮與客戶的長期關(guān)系和業(yè)務(wù)的長期利益。這就意味著有些對一次交易有效的談判小技巧，銷售人員是需要把握恰當?shù)某叨取⑸髦厥褂玫摹?/p>

訓(xùn)練方法是關(guān)鍵。

目前企業(yè)在對銷售人員進行談判訓(xùn)練時，大多采用集中灌輸?shù)姆绞?，一般只安排一天的時間，由培訓(xùn)師結(jié)合些案例進行詳盡的講解和分析。然而通過培訓(xùn)后對銷售人員的訪談得知，這種培訓(xùn)方法對銷售人員并不能起到很好的訓(xùn)練效果，主要體現(xiàn)在兩個方面：一是銷售人員很難把握住恰當?shù)恼勁袝r機，而談判時機的把握是最重要的談判技巧之一;二是銷售人員在學(xué)習(xí)了談判的策略和技巧后，卻抱怨在銷售實踐中很難想到去應(yīng)用或者想到了應(yīng)用卻不能得心應(yīng)手。

如何解決這個問題呢?訓(xùn)練方法是關(guān)鍵。

下面這三個方法值得嘗試：

一：銷售人員自己的案例分析。在培訓(xùn)前，培訓(xùn)師可以搜集受訓(xùn)的銷售人員因談判時機不當或技巧欠缺而銷售不成功的典型實戰(zhàn)案例，在培訓(xùn)中引導(dǎo)銷售人員進行深入討論，由銷售人員自己得出正確的談判時機或使用什么恰當?shù)恼勁屑记伞?/p>

二：在談判策略或技巧講授前的實戰(zhàn)情景模擬。通過情景模擬，真實再現(xiàn)銷售人員談判中的不足和問題，培訓(xùn)師可以既對銷售人員對癥下藥，又可以激發(fā)銷售人員學(xué)習(xí)談判技能的熱情。

三：在談判策略或技巧講授后的情景“贏”銷訓(xùn)練。在集中講解后，培訓(xùn)師需要設(shè)計接近實戰(zhàn)的案例，要求銷售人員利用培訓(xùn)師講解的一些談判策略和技巧，進行近乎實戰(zhàn)情景的談判演練。這樣既可以發(fā)現(xiàn)銷售人員理解談判策略和技巧的不足，進行糾正或強化，又可以解決受訓(xùn)學(xué)員理論學(xué)習(xí)和實踐運用產(chǎn)生差距的問題。

如果綜合使用上述幾種種方法，雖然銷售人員談判訓(xùn)練的時間增加了，但實踐證明，卻可以達到非常好的訓(xùn)練效果。

價格談判協(xié)議書篇七

希爾多·奇爾，工會調(diào)停者，在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事。他告訴記者說;“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問題：問題是，現(xiàn)在一些小問題已經(jīng)變成大問題了。事情就是這樣。一旦你們達成協(xié)議，談判便會移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點上先作讓步，有時是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點達成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個面包得到比堅持整個面包更多的營養(yǎng)。

耐心就是力量，耐心就是實力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢，那么，一定要有耐心或?qū)ふ覜]有耐心的對手。這樣，也有了防衛(wèi)的籌碼，在必要時，打亂對方的部署，爭取勝利。在實際談判中，無數(shù)事例證明，如果感到優(yōu)勢都不明顯，或都不存在的話，千萬別忘記了要運用耐心。

不可否認，企業(yè)具有一定規(guī)模，產(chǎn)品有一定的知名度，確實是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢。但如果不具備這方面的優(yōu)勢，而對方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報，了解更多的內(nèi)幕，可以有效地避免談判中的被動，并發(fā)現(xiàn)更多的機會。比如，交易雙方就價格問題反復(fù)磋商，對方倚仗商品質(zhì)量一流，不提供優(yōu)惠價。但購買一方的企業(yè)如果掌握了市場行情，變化的走向趨勢，如產(chǎn)品價格可能下降，或有更新的產(chǎn)品出現(xiàn)，那么，就可以據(jù)此向企業(yè)施加壓力，利用賣方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動權(quán)。

使用最低限度標準也有利的一面。從某種意義上說，它限制了談判策略與技巧的靈活運用，因為最低限度是不能輕易變更的要求。只有你下定決心，堅持規(guī)定的標準，才會避免屈服于對方的壓力。同時，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見，應(yīng)用最低限度標準并不是一個萬全之策。它可以避免接受一個不利的協(xié)議，也可能造成無法提出和接受有利的方案。

那末，要避免談判中處于劣勢地位可能帶來的不利后果，比較好的方法是根據(jù)實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協(xié)議的標準。在這些方案中，至少要包括：對談判結(jié)果的設(shè)想，對方根據(jù)什么向我方提出條件?不利于我方的因素有哪些?怎樣克服?在什么樣的情況下中斷談判?我們所能達到的目的是什么?在哪些方面進行最佳選擇?等等。

在談判中，對討論協(xié)議有多種應(yīng)付方案，就會大大增強你的實力，使你有選擇進退的余地。有時，能否在談判中達成協(xié)議，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進而就比較好地掌握了談判的主動權(quán)，掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。

談判對方有優(yōu)勢，并不是說在所有的方面都有優(yōu)勢，因為所有的優(yōu)勢都掌握在對方手中，僅靠談判技巧要達成一個雙方都滿意的協(xié)議恐怕是不可能的。當談判雙方實力相差較大，我方處于劣勢時，在談判之前的準備工作中，就應(yīng)包括對雙方優(yōu)勢的分析，擺出對方的優(yōu)勢，再看看我方的優(yōu)勢是什么，如何利用我方的優(yōu)勢。這樣，你就能夠?qū)﹄p方的實力相比，以及由此產(chǎn)生的問題心中有數(shù)。例如，我方要購買一批產(chǎn)品，談判的對手是實力雄厚的大公司，產(chǎn)品很有競爭力，生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優(yōu)勢。但是，它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉(zhuǎn)，就是它的短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢。

雙方在談判中的優(yōu)勢、劣勢并不是絕對的。在談判初期，就雙方的實力對比來看，你可能處于劣勢。但是，隨著多種方案的提出，增加了你的實力，也增加了你的優(yōu)勢。

有時，一方優(yōu)勢可能被掩蓋了，表現(xiàn)不明顯，也可能對方?jīng)]有認識到你的優(yōu)勢的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢，發(fā)揮自己的長處，攻擊對方的短處、薄弱環(huán)節(jié)，也是談判人員應(yīng)掌握的策略技巧之一。

總之，要改變談判中的劣勢，在堅持上述原則的基礎(chǔ)上所應(yīng)采取的具體步驟有三點：

第一，制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達成協(xié)議，是否還存在著與其他公司洽談的可能?如果按照對方的條件，是自己生產(chǎn)合算，還是購買合算。

第二，改進自己的最佳設(shè)想，把這些變?yōu)閷嶋H的選擇。如果認為與對方談判達成協(xié)議比不達成協(xié)議要有利，就應(yīng)努力地把這種可能變?yōu)楝F(xiàn)實，最主要的是在談判中不斷充實、修改自己的最佳方案、計劃，使之更加切合實際。

第三，在確定最佳方案的同時，也應(yīng)明確達不成協(xié)議所應(yīng)采取的行動。

價格談判協(xié)議書篇八

規(guī)則1：報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應(yīng)當要求最佳報價價位(maximumplausibleposition)，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。

你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。

在提出高于預(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標價格高多少。

當然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。

如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。

在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應(yīng)主動提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

這是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。

贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。

為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。

價格談判協(xié)議書篇九

其實有時候，每個人都會擔心花了錢沒有買到價有所值的東西或服務(wù)(包括我們自己，所以客戶的這個想法是完全可以理解的)，然而對于明白人的自己重點是要把價格的價值解說清楚，每個客戶都是絕頂聰明的人，他們不僅不會說這價格偏高，反而會覺得這錢花得非常超值。

當然，自己這邊也必須講誠守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說到的必須做到，做不到的就一定別說。踏實做事，誠信做人。

供應(yīng)商與客戶之間在價格之間的你爭我搶，很大程度上其實是供應(yīng)商爭取更多利潤和客戶爭取更低成本之間的一場博弈。供應(yīng)商不會做虧本的買賣，而客戶也希望在保證質(zhì)量的前提下爭取成本的最小化。

“你給我再便宜一點，我能在市場上買到更便宜的，如果不給我降價，我只能重新做選擇了”，客戶往往會將這句話做為博弈的殺手锏。面對這招，供應(yīng)商往往會屈服——為了市場，能做就做吧。也就是這樣，很多時候也只能有一個微利。

客戶的這招殺手锏真的就沒辦法接住嗎?不盡然。如何接招，聽我道來!

【銷售價格談判案例】：

我有個客戶是做密封膠的，對用在上面的偶聯(lián)劑的質(zhì)量要求其實并不高，國內(nèi)很多廠家都能提供符合他產(chǎn)品要求的偶聯(lián)劑型號。在選擇供應(yīng)商的時候，這家客戶是占據(jù)了很大的優(yōu)勢的，他要關(guān)心的，就是如何找到最便宜的供應(yīng)商。

他向很多做偶聯(lián)劑的供應(yīng)商詢過價，當然也在我們公司做過詢價。我們公司的產(chǎn)品價格在這些供應(yīng)商中算是中等水平。他要購買的是kh-550，準備先買300公斤。

“你們是生產(chǎn)廠家，應(yīng)該比其他家在價格上有優(yōu)勢啊，怎么會比一些經(jīng)銷商的價格還要高呢?”

“王總，我也認為現(xiàn)在偶聯(lián)劑市場上的價格相差很大。對于經(jīng)銷商，我的建議是，雖然您對偶聯(lián)劑的質(zhì)量要求不高，但也要保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性。經(jīng)銷商拿貨的廠家不固定，哪家便宜拿哪家。產(chǎn)品的穩(wěn)定性肯定不如廠家，您也希望您購買的產(chǎn)品有一個很好的.穩(wěn)定性吧?”

“那也不會比他們高啊，哪有經(jīng)銷商的價格比廠家的價格做的低的?”

“王總，您說的這個問題確實是存在的。我給您算筆賬：我們給您供貨，還要對您進行技術(shù)指導(dǎo)，保證您使用的時候能達到最理想的效果;另外還得投入一定的資金對產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性的提高進行研究，這樣才能不斷提高我們產(chǎn)品的質(zhì)量，也間接地提高您的產(chǎn)品質(zhì)量。經(jīng)銷商可不會專門花錢做這方面的研究，您說是吧?”

“你跟其他廠家比起來，價格也不便宜哦!其他廠家也是能提供這些的。你就給我個最低價，能做就做，我就從你這邊拿貨了?！?/p>

“其實王總您可以想一下，同樣的一個產(chǎn)品，可以用和用得非常好是不同的。如果您的客戶用您的密封膠，要求也不是很高，我也是建議您找再便宜一點的偶聯(lián)劑;如果說客戶對您的產(chǎn)品質(zhì)量要求高一些，那還是考慮一下我們家的產(chǎn)品。畢竟這個型號我們也在給信越做貼牌，這個我也跟您提過的。當然，我們投入的研發(fā)，以及對產(chǎn)品質(zhì)量的把控都比其他廠家要多一些?！?/p>

“我也知道信越，他們產(chǎn)品的質(zhì)量確實很好。你要是再便宜些，我們就簽合同，如果不能再便宜了，那只能先這樣了”

“我也知道王總肯定要考慮成本的，當然我們的成本比其他廠家可能也要高一點。這樣好不好，我再給您降2塊錢每公斤，您那邊成本節(jié)約一些，我們這邊也就走個量，您也幫幫忙啦，我們的產(chǎn)品質(zhì)量也在這。以后您用量大了，我再幫您向公司申請更低的價格。”

“那先給我做份合同吧，以后拿貨的時候給我優(yōu)惠點，這次先看看大生產(chǎn)怎么樣?！?/p>

這個客戶的第一次拿貨選擇了我們這邊。其實最后的價格也不是很低，還是有一部分利潤的。針對這個案例，作如下總結(jié)：

3、適當?shù)亟o客戶一些優(yōu)惠，在保證利潤的前提下，適當給客戶降點價。自己利潤少一點，客戶成本低一點，交易也就順利一點了。

在供應(yīng)商與客戶的博弈中，如果讓客戶跟著自己的思維去想問題，往往會朝著對自己有利的方向去發(fā)展。即便最后做出一些讓步，也不至于讓自己太過被動，僅僅是為了保證市場而只剩下"微利"。

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價格談判協(xié)議書篇十

誠信，是作為一個成功談判者的基石。一場極具挑戰(zhàn)性且成功的談判若是沒有誠信，那么它是無法順利進行并得以發(fā)展的。誠信與否，就好比第一印象，我們每個人在見一個陌生人時，首先是貫徹他的穿著打扮，接著就是言行舉止。誠然，談判也是。在交談中方可感受彼此的真誠度，談判史上不乏依靠真誠打動對方的例子。所以，恪守誠信，才是談判的硬道理。

如何避免具有沖突性的談判？這是比較敏感的話題，因為談判也與年齡有關(guān)，年紀善淺的人或許在談?wù)勁袝r比較由著自己的性子去辦事。

比如，在某一個談判項目上，年紀輕、性子直的人會直接說，"我想知道我們的需求您能否達到"，正確的說法應(yīng)是，"我有個建議，我們可以一起找出比較合理的方法。"若是對方的態(tài)度比較強硬，"你認為我會很贊同嗎？"那么，您也不能與其爭鋒相對，而應(yīng)當說，"我能夠體會您的感受，其實我也有過您這樣的心情，只是后來我找到了真正意義上的解決辦法。"這一來，也就避免了沖突談判的進行，談判結(jié)果也很有可能出人意料。

高智商的談判的成功最大亮點就是做到了平衡，雙方心理的平衡。對于一位歷練豐富的高智商談判人士來說，他會權(quán)衡雙方的心理感受，只有做到自己讓步的空間越來越小，對方都感覺你被逼到無可奈何的地步了，那么，此刻對方就該主動做決定了，所以，反過來會讓對方覺得是他說了算的，心理上也就有了一種安慰。

這個做法的用意，不但是要增加談判協(xié)商的活躍性，更多是能夠讓對方很切身的體會到我方做退讓后的愉悅感。

相信很多混跡職場的白領(lǐng)都去百貨市場買過東西，當賣家向您問價格時，您可能不會按最低的價格去要吧，而是會按一個高的價格去說，在此時，賣家就會給出另一個價格，那么您也就再出口價上進行減法，但是不會減得太狠，起碼要比賣家的價格要合理。往往商家也樂意。這其實也是一種比較特別的談判技巧。

價格談判協(xié)議書篇十一

第一：了解你的談判對手。

了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。

1)你在哪裡問?

如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不願告訴給你的信息。

2)誰會告訴你?

3)客戶不願意回答，如何問?

不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經(jīng)知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨。

第二：開價一定要高於實價。

也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：

1)留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。

2)你可能僥倖得到這個價格(在資訊發(fā)達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨)。

3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價值(尤其是對不專業(yè)的客戶)。

除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。

第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價。

理由1)請重溫本文的銷售技巧第二條。

理由2)輕易接受買主的還價導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”

相信這樣的場景已經(jīng)重複了太多次“一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應(yīng)商參加競爭,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在a方報價的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了?！?/p>

不接受第一次出價的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護?！盁o論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下。”

第四：除非交換決不讓步。

一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。

任何時候不主動讓步。

即使對方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。

理由1)你可能得到回報。

理由2)可以阻止對方無休止的要求。

第五：讓步技巧。

1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)。

2)不要做最後一個大的讓步(買主認為：你不誠意)。

3)不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價格底線啊”)。

4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。

第六：虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)。

銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價格權(quán)限,我絕對可以做筆好的生意。”

買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。

把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。

聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取迴旋餘地。

不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最後決定(誰會浪費時間跟你談)。

你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))。

第七：聲東擊西。

在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。

第八：反悔策略。

你給客戶的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗，先前的報價算錯了,由於運輸費用沒有記入，正常的報價應(yīng)當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。

反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。

價格談判協(xié)議書篇十二

乙方：*******科技有限公司。

20xx年**月**日，甲乙雙方簽訂了****購銷合同（合同編號：*******）。合同簽訂后，因乙方未按約定時間償還老欠款，導(dǎo)致我公司未按時供貨?，F(xiàn)乙方已償還老欠款，我公司同意繼續(xù)供貨*噸，但因乙方遲延還款期間原材料價格漲幅較大，尤其****價格漲幅突出，致甲方成本大幅升高，如按原價執(zhí)行，甲方將出現(xiàn)重大虧損。為此，雙方經(jīng)友好協(xié)商同意，甲方未交貨的**噸*****，按1000000元/噸的價格執(zhí)行，款到后發(fā)貨。

甲方：************股份有限公司（蓋章）。

乙方：**************科技有限公司（蓋章）。

20xx年12月30日。

四輪定位價格。

公司公函價格范文。

經(jīng)濟管理價格與非價格競爭分析論文。

財務(wù)審計報告價格。

凈資產(chǎn)評估報告價格。

經(jīng)貿(mào)英語價格談判技巧。

價格談判協(xié)議書篇十三

一、步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

1、實際談判中，經(jīng)常會出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗!如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。

2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。

3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結(jié)果的、新談判中。

1、尊重客戶是一件永遠正確的事情。一個業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準時與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?分鐘，卻準備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!”尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時候是想傾訴，找一位聽眾。

2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個3小時，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時就這樣流走了，什么都沒有談成。

3、在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強調(diào)幾點：政策性東西不要一步到位;拿不清的事情不要擅自決策;客戶抱怨要認真傾聽;原則性的問題不能模糊，要認真講解。

三、及時出手：善于識別與把握成交機會，達成交易。

1、識別成交機會。哪些是成就機會?如：客戶在詢問性能、特點、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時成交機會已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成!客戶就只針對價格進行談判外，其它都不提什么疑問時，成交機會出現(xiàn)。這時推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進行多輪討價還價后，稍微讓出一點利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯過機會。

2、巧言妙語促成交。在零售學(xué)中有這樣一項統(tǒng)計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時產(chǎn)生購買欲望，并進行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好?！弊畛Ｓ玫恼勗捈记桑骸皟牲c式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。

價格談判協(xié)議書篇十四

2.價格商談的時機不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素。

3.應(yīng)對顧客詢問價格的策略：爭取時間、為顧客留下空間和余地、細節(jié)給顧客的感覺。

技巧二、剛進店的砍價。

顧客第一次來店，剛進門不久，就開始詢問低價：

“這車多少錢?”

“.......”

“能便宜多少?”

這時，汽車銷售人員就需要注意以下幾點：

1.注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)。

2.簡單建立顧客的舒適區(qū)。

3.禁忌立即進行價格商談。

4.詢問顧客。

您以前來過吧?(了解背景)。

您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(了解背景)。

您買車做什么用途?(刺探顧客的誠意)。

您已經(jīng)決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意)。

您為什么看中了這款車?(刺探顧客的誠意)。

您打算什么時間買?(刺探顧客的誠意)。

汽車銷售員通過觀察、詢問后判斷：

1.顧客是認真的嗎?

2.顧客已經(jīng)選定車型了嗎?

3.顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?

如果顧客不是真正的價格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。

1.關(guān)鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。

2.選一部合適的車，對您是最重要的，要不然得后悔好幾年。

3.我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個理想的價格：要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。

5.我坐車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車?

技巧三、電話砍價。

顧客在電話中詢問低價(僅針對最終用戶—零售)。

電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。電話中的價格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因為我即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”(顧客求情)，就連“結(jié)婚”的機會都沒有了。

處理原則：

1.電話中不讓價、不討價還價;。

2.不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求;。

3.對新顧客，我們的目標是“見面”;對老顧客，我們的目標是“約過來展廳成交”或“上門成交”。

處理技巧。

1.顧客方面可能的話述。

“價格談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”

“你太貴了，人家才......，你可以吧?可以喔馬上就過來?！?/p>

“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來?！?/p>

處理技巧。

銷售顧問方面的話述應(yīng)對(新顧客)。

1.價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受一下，就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!

2.“您車看好了?”價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。

3.“廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談?！?/p>

4.“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下。”(刺探顧客誠意)。

5.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(刺探顧客誠意)。

銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(老顧客)。

1.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(變被動為主動，刺探顧客的誠意)。

2.“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?變被動為主動，刺探顧客的誠意)。

3.“別人的價格怎么算的?車架只是其中的一部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑毸闼?”

4.“您這價格，我實在是很為難：要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總)談一下?您哪天方便，我給您約一下?”

5.“我去問問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的，我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大?！?/p>

價格談判協(xié)議書篇十五

在商務(wù)談判中，為促進交易，雙方在價格上都要作出一定程度的讓步。在讓步過程中，還應(yīng)注意以下問題：

1、不要作無謂的讓步，要服務(wù)于己方的整體利益。

2、在未完全清楚讓步的后果之前，不要輕易讓步。盲目讓步會影響雙方的實力對比，讓對方占有某種優(yōu)勢。

3、讓步要讓在刀刃上，讓得恰當好處，使己方以較小的讓步獲取對方較多的滿意。

4、在對己方重要的總是上，力求使對方先讓步;在較為次要的問題上，根據(jù)情況，己方可能考慮先讓步。

5、不要承諾作同等程序的讓步，如對方提出此種要求，可以己方無法承擔予以拒絕。

6、讓步要三思而行，謹慎從事，不要過于隨便，給對方留下無所謂的印象。

7、如果作出的讓步欠妥，要及早收回，不要猶豫。

8、即使作出的讓步不大，也要使對方覺得讓步來之不易，倍加珍惜。

9、一次讓步幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快，應(yīng)該做到步步為營。

10、接受對方的讓步要心安理得。不要一接受對方讓步就有義務(wù)感、負債感，馬上考慮是否作出什么讓步給予回報。否則，爭取到的讓步就失去了意義。

價格談判協(xié)議書篇十六

先要價的有利之處，在于它對談判的進行具有較大的影響。先要價實際上等于為談判劃定了一個框架或基準線，最終談判結(jié)果會在這個范圍內(nèi)達成。先要價的弊端，在于對方會依據(jù)我方要價及時高速原定計劃，獲得本來得不到的好處。另一方面，先要價后，對方會在隨后的談判過程中，采取一切手段，集中力量攻擊我方的要價，迫使我方一步步降價，而并不透露他們肯出多高的價格。

總之，先要價利弊共存，是否應(yīng)先要價需視具體情況而定。

成交價格的高低并不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求和競爭以及談判對手的狀況等方面因素制約。談判者在要價時不僅要考慮按此要價所能獲得的利益，還要考慮要價能夠被對方成功接受的可能性。從賣方來講，要價的下限是產(chǎn)品成本，上限是買方的購買力。

在基本掌握市場行情及其走勢的基礎(chǔ)上，談判人員即可參照近期成本價格，結(jié)合己方的經(jīng)營意圖，擬定出價格的掌握幅度，確定一個大致的要價范圍。

第一，要價的高低往往對最終成效水平有實質(zhì)性影響，即開盤要價高，最終成交價也就比較高。賣方的要價關(guān)乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好。

第二，要價越高，則賣方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于掌握成效時機。

第三，“一分錢，一分貨”，要價的高低影響著買方對賣方提供的商品或服務(wù)的印象和評價。

第一，對要價不要主動做任何解釋或說明，因為不管己方要價多高或多低，對方總是會提出質(zhì)疑。

第二，要價后，對方會要求對要價作同解釋。價格解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。

抬高要價是指在向?qū)Ψ揭獌r后，又以某種原因為借口，提高要價。抬價能否成功奏效，要看對方是否接受抬價的理由及抬價的幅度。抬價策略不可隨意使用。