最新商務(wù)談判的開場白范文怎么寫(優(yōu)質(zhì)11篇)

分析是深入思考、理清思緒的關(guān)鍵過程。擁有健康的身體和心靈是幸福的基礎(chǔ)，我們應(yīng)該注重保持健康的生活方式。歡迎大家一起分享自己的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和心得，共同提升寫作水平。

商務(wù)談判的開場白范文怎么寫篇一

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對(duì)手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

商務(wù)談判的開場白范文怎么寫篇二

1.1課題背景。

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和對(duì)外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大，中國在國際事務(wù)中的商業(yè)活動(dòng)更加頻繁，在相互交往與工作中，商務(wù)談判的作用越來越突出。商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作的雙方為達(dá)成某種交易或解決某種爭端而進(jìn)行的協(xié)商洽談活動(dòng)。在這樣的協(xié)商活動(dòng)中，雙方的交換條件，包括產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營信譽(yù)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)等實(shí)質(zhì)性的因素起著主導(dǎo)作用，但就其外部流程和形態(tài)而言，商務(wù)談判又是雙方談判人員運(yùn)用語言傳達(dá)觀點(diǎn)、交流意見的過程。因此，在商務(wù)談判中語言運(yùn)用的成功與否，對(duì)談判的進(jìn)程與結(jié)果起著舉足輕重的作用。

1.2本課題研究的意義。

商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。這樣就涉及到談判過程中雙方的利益問題。在市場飛速發(fā)展的今天，商務(wù)談判的普遍性與重要性，決定了商務(wù)談判在企事業(yè)發(fā)展中的重要地位。而談判的過程實(shí)質(zhì)就是談判者運(yùn)用語言進(jìn)行協(xié)調(diào)磋商、謀求一致的過程。如果談判的技巧不合適，不但會(huì)造成雙方發(fā)生沖突，有可能會(huì)導(dǎo)致貿(mào)易失敗，更有可能造成經(jīng)濟(jì)上的損失。談判技巧運(yùn)用得是否得當(dāng)，往往能決定一次談判的成敗，因此，了解并掌握好商務(wù)談判中語言的技巧是雙方達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵所在，也是本課題研究的目的。

1.3國內(nèi)外研究現(xiàn)狀。

隨著我國加入wto以來，跨文化的商務(wù)談判越來越多，因此我們應(yīng)當(dāng)正確認(rèn)識(shí)國內(nèi)外商務(wù)談判中的文化差異以及商務(wù)談判研究中的不同特點(diǎn)，以尋求對(duì)策。

在西方發(fā)達(dá)國家中，越來越多的人直接或間接地跨進(jìn)了談判領(lǐng)域，英美等國僅商務(wù)談判人員就占人口的5%以上。談判學(xué)在西方現(xiàn)代管理教育中越來越受到人們的普遍重視。美、英、德、法、日等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)以及部分發(fā)展中國家的大學(xué)、企業(yè)和科研機(jī)構(gòu)，都把談判學(xué)作為培養(yǎng)現(xiàn)代政治、經(jīng)濟(jì)、管理、外交、政法、教育等人才的重要課程，有的國家還成立了全國性的談判學(xué)會(huì)。在西方激烈的競爭和特定的社會(huì)條件下產(chǎn)生的談判理論，其原則與方法日趨完善和系統(tǒng)化，日益顯示出其對(duì)談判實(shí)踐的指導(dǎo)作用。

人崇沿官吏而藐視制度、藐視法律，習(xí)慣于依靠當(dāng)官的“后臺(tái)”來做交易。這很容易成為與國外談判中的陷阱。

因此，了解中西方談判作風(fēng)的差異，有助于我們找到建設(shè)性的溝通渠道，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致彼此誤解或?qū)α⒌恼嬲?，并且有效地利用我們?cè)谡勁凶黠L(fēng)方面的某些優(yōu)勢(shì)，克服某些方面的弱點(diǎn)，積極駕馭談判過程，把握談判的.方向和進(jìn)度，這是中國的談判人員應(yīng)當(dāng)予以重視的。

商務(wù)談判的語言多種多樣，從不同角度或依照不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以把它分成不同的類型。

2.1.1按表達(dá)方式分類。

依照語言的表達(dá)方式不同，可以分為有聲語言和無聲語言。

有聲語言是通過人的發(fā)音器官來表達(dá)的語言，一般理解為口頭語言。這種語言是借人的聽覺傳遞信息、交流思想。而有聲語言又可以分為禮節(jié)性的交際語言、專業(yè)性的交易語言、留有余地的彈性語言、威脅勸誘性的語言和詼諧幽默性的語言，不同的類型都有其各自的特點(diǎn)和作用。

無聲語言又稱為行為語言或體態(tài)語言，是指通過人的形體、姿態(tài)等非發(fā)音器官來表達(dá)的語言，一般理解為身體語言。這種語言是借人的視覺傳遞信息、表示態(tài)度和交流思想等。

2.1.2按表達(dá)特征分類。

按語言表達(dá)特征，商務(wù)談判語言可以分為專業(yè)語言、法律語言、外交語言、文學(xué)語言、軍事語言等。

2.2語言藝術(shù)在商務(wù)談判中的重要性。

（1）語言藝術(shù)是通向談判成功的橋梁。

美國企業(yè)管理學(xué)家哈里·西蒙曾說：“成功的人都是出色的語言表達(dá)者”。同樣，成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。在激烈爭論、氣氛緊張的情況下，婉轉(zhuǎn)、友好的語言還可以達(dá)到緩和氣氛的作用，這便為談判的成功奠定了祥和的氣氛。

（2）語言藝術(shù)是表述自己觀點(diǎn)、說服對(duì)方的有效工具。

談判雙方代表聚在一起，討論某項(xiàng)交易內(nèi)容，首先要運(yùn)用語言準(zhǔn)確無誤地陳述自己的談判意圖，表達(dá)自己的目的與要求。只有措詞得當(dāng)、言簡意賅、論據(jù)充分的語言，才能將自己的觀點(diǎn)和態(tài)度明確、清晰、有力的表達(dá)出來。

的障礙，也就不能取得談判的勝利。

（3）語言藝術(shù)是實(shí)施談判策略的主要途徑。

談判策略的實(shí)施，往往要借助于語言。談判策略的實(shí)現(xiàn)，也要講究語言藝術(shù)。只有在談判過程中將語言與策略完美地結(jié)合起來，才能使談判策略如魚得水，運(yùn)用得更完美。

（4）語言藝術(shù)是處理談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵。

在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系的變化，主要通過語言交流來體現(xiàn)。雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的。只有合理運(yùn)用語言藝術(shù)，使本來雙方不一致的目的表達(dá)地一致或者接近一致，談判才可能更好的進(jìn)行或完成。

善于運(yùn)用語言藝術(shù)的人懂得利用表情、手勢(shì)或抑揚(yáng)頓挫的語調(diào)等技巧來表達(dá)自己的思想和見解。但是，不管如何運(yùn)用，在商務(wù)談判中都必須遵守一些基本的原則，否則只會(huì)過猶不及。

這些基本的原則包括客觀性原則、針對(duì)性原則、邏輯性原則、隱含性原則、規(guī)范性原則和說服力原則等。

3.1傾聽的藝術(shù)。

聽是我們了解和把握對(duì)方觀點(diǎn)和立場的主要手段與途徑，只有學(xué)會(huì)了解和分析對(duì)方的談判語言，我們才能知道對(duì)方的態(tài)度，以找到相應(yīng)的對(duì)策，尋求最有利于我方的談判策略，因此要學(xué)會(huì)傾聽對(duì)方的談判語言。“聽”的技巧主要有：

第一，避免“開小差”，專心致志、集中精力地傾聽；

第二，通過記筆記來集中精力；

第三，在專心傾聽的基礎(chǔ)上有鑒別地傾聽對(duì)手發(fā)言，去粗取精、去偽存真、抓住重點(diǎn)；

第四，克服先入為主的傾聽做法；

第五，創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使雙方能夠愉快地交流；

第六，注意不要因輕視對(duì)方、搶話、急于反駁而放棄聽；

第七，不可為了急于判斷而耽誤聽；

第八，聽到自己難以應(yīng)付的問題時(shí)，也不要充耳不聞。

3.2提問的藝術(shù)。

商務(wù)談判中發(fā)問的方式有以下幾種：澄清式發(fā)問、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問、探索式發(fā)問、間接式發(fā)問、強(qiáng)迫選擇式發(fā)問、證明式發(fā)問、多層次式發(fā)問、誘導(dǎo)式發(fā)問等。

商務(wù)談判的開場白范文怎么寫篇三

商務(wù)談判是一種技術(shù)性極強(qiáng)的交流活動(dòng)，因此它需要談判人員掌握的技巧也非常復(fù)雜和繁多。然而，談判技巧絕不等同于投機(jī)取巧。因?yàn)橥稒C(jī)取巧帶有濃烈的欺騙和賭博色彩，并不是一種真正實(shí)力的提升，而且在市場活動(dòng)中要想得到各方認(rèn)可，信譽(yù)是重要的一點(diǎn)。

商務(wù)談判在各種場合的開場白中屬于專業(yè)性比較強(qiáng)的，從業(yè)者通常都是比較有談判經(jīng)驗(yàn)的資深人士。對(duì)于很多不了解這個(gè)行業(yè)，或者是那些剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的人來說，我們有必要簡單介紹一下商務(wù)談判的正規(guī)程序。其主要內(nèi)容包括四點(diǎn)，分別是介紹與會(huì)人員、落座、開場白和會(huì)場氣氛把握。

因?yàn)樯虅?wù)談判大多是陌生人之間的談判，即使相互認(rèn)識(shí)也需要確認(rèn)對(duì)方的身份和稱呼，所以對(duì)于與會(huì)人員的身份介紹，就成了商務(wù)談判開場中的必備曲目。在進(jìn)行身份介紹時(shí)，談判人員尤其要注意禮節(jié)方面的規(guī)格，同時(shí)，也要給被介紹的人留出適當(dāng)時(shí)間，讓他們有機(jī)會(huì)向大家展示自己，比如一個(gè)點(diǎn)頭、一個(gè)微笑或者一句簡短的問候，等等。

落座并不是一句“請(qǐng)坐”那么簡單，因?yàn)樵诖酥?，談判雙方可能會(huì)有握手等寒暄動(dòng)作，使現(xiàn)場氣氛變得更加融洽。而談判人員對(duì)于落座的次序也要掌握好，不能在領(lǐng)導(dǎo)或上司落座前就急著坐下，這不但會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)覺得不舒服，也會(huì)給對(duì)方留下不好的印象，所以任何一名談判人員都應(yīng)該有這樣的意識(shí)。通常情況下，談判雙方還會(huì)在落座前相互讓座，以表明對(duì)彼此的尊重和對(duì)禮節(jié)的重視。

這無疑是整個(gè)開場過程中的重中之重，談判人員不但要在事前有充分的準(zhǔn)備，還要有能力把握好現(xiàn)場的各種時(shí)機(jī)，利用一切可以利用的現(xiàn)場因素，讓開場白顯得渾然天成。客觀來講，開場白只是一個(gè)過渡，但這個(gè)過渡卻是談判人員表現(xiàn)自己和為談判定調(diào)的關(guān)鍵。在這里，談判人員需要注意兩點(diǎn)：一是對(duì)談判的助益，即運(yùn)用各種方法，為會(huì)議的開場定下一個(gè)良好的基調(diào)，盡可能讓會(huì)議在一片融洽中開始；二是對(duì)時(shí)間和尺度的把握，由于起著“承上啟下”的作用，開場白的切入不僅要在內(nèi)容上完成切換，也一定要注意不失時(shí)機(jī)，既不能“搶拍”，也不能“慢拍”。

這其實(shí)是以上三點(diǎn)的綜合論調(diào)，因?yàn)樵缭谂c會(huì)人員進(jìn)行介紹的時(shí)候，會(huì)場的氣氛實(shí)際上就已經(jīng)開始形成，如果談判人員不注意在這個(gè)時(shí)候開始營造氣氛，那么氣氛很容易出現(xiàn)反常，即使一時(shí)不會(huì)對(duì)談判造成實(shí)質(zhì)性的負(fù)面影響，也很可能會(huì)為談判定下一個(gè)越來越緊張的基調(diào)，導(dǎo)致會(huì)場氣氛越來越糟糕，直至影響后的談判結(jié)果。

當(dāng)然，會(huì)議的開場也有可能是上一次會(huì)議的繼續(xù)。在這種情況下，談判人員就必須完成兩個(gè)方向的闡述，首先是著重強(qiáng)調(diào)上一次會(huì)議已經(jīng)達(dá)成的協(xié)議，因?yàn)樗鼘⑹沁@次談判的出發(fā)點(diǎn)。其次是對(duì)預(yù)期的談判內(nèi)容進(jìn)行闡明，具體可以細(xì)化到某個(gè)談判的重點(diǎn)，甚至劃分出主次關(guān)系和大致脈絡(luò)，以保障談判能夠有序進(jìn)行，并且給談判雙方以充分的準(zhǔn)備時(shí)間，不至于瞻前顧后，造成談判過程的重復(fù)和延緩。

商務(wù)談判的開場白范文怎么寫篇四

商務(wù)談判案例開場白，商務(wù)談判案例很有參考價(jià)值，下面帶來商務(wù)談判案例開場白相關(guān)范文，歡迎閱讀參考。

各位商務(wù)談判的從業(yè)者及愛好者：

大家好!本商務(wù)談判經(jīng)典案例集是由國內(nèi)領(lǐng)先的商務(wù)談判代理機(jī)構(gòu)-六維咨詢的工作人員在平時(shí)工作中收集和整理的網(wǎng)上案例，以供所有從業(yè)者和愛好者學(xué)習(xí)交流，管中窺豹。

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服務(wù)范圍包括：采購談判，大訂單談判，國際商務(wù)談判，服務(wù)糾紛談判，質(zhì)量索賠談判，兼并收購談判等等，目前已為國內(nèi)外近百家企業(yè)成功完成商務(wù)談判的代理及咨詢工作，用我們的專業(yè)水平為客戶贏得了尊重和最大的利益。

會(huì)議時(shí)間：201*年12月5日

會(huì)議地點(diǎn)：巨石國際會(huì)議中心1號(hào)會(huì)議廳

銷售總監(jiān)：xxx 技術(shù)顧問：xxx

法律顧問：xxx

談判具體方案

一、 談判雙方公司背景：

1、甲方公司分析

mazda是日本最著名的汽車品牌之一，日本第四大汽車制造商，是世界著名汽車品牌，是世界上唯一研發(fā)和生產(chǎn)轉(zhuǎn)子發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車公司。

2008年《財(cái)富》全球500強(qiáng)企業(yè)排名中名列第二百五十五位。

馬自達(dá)公司創(chuàng)立于1920年，1931年正式開始在廣島生產(chǎn)小型載貨車，60年代初正式生產(chǎn)轎車，自1981年到20**年，馬自達(dá)已累積生產(chǎn)了3,500多萬輛各種汽車。

在九十年代之前，馬自達(dá)汽車公司在日本國內(nèi)排名僅在豐田、日產(chǎn)之后，也是世界知名的日本汽車品牌之一。

自2000年開始，馬自達(dá)公司通過實(shí)施“新千年計(jì)劃”，使公司的發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)新的階段。

20**年開始，馬自達(dá)公司先后推出了馬自達(dá)6(mazda6)、馬自達(dá)3(mazda3)、馬自達(dá)2(mazda2)、馬自達(dá)8(mazda8)、rx-8、roadstar和cx-7等一系列新車型，在世界各地都取得了不俗的銷售業(yè)績。

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杭州馬自達(dá)4s店客服電話：

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2、乙方公司分析：

浙江元通二手車有限公司為元通集團(tuán)下屬公司，是經(jīng)國內(nèi)貿(mào)易部特批設(shè)立的首批25家舊機(jī)動(dòng)車專業(yè)經(jīng)營機(jī)構(gòu)試點(diǎn)單位之一 ,在省內(nèi)已具有較高的知名度和影響力。

元通二手車公司自成立以來 ,依托元通集團(tuán)的規(guī)模經(jīng)營和雄厚實(shí)力,與新車銷售、汽車租賃、機(jī)動(dòng)車拍賣、汽車維修、廢舊汽車回收融為一體，形成了由新車至報(bào)廢的一條龍汽車服務(wù)體系。

同時(shí)，在自身的舊車貿(mào)易領(lǐng)域內(nèi)也不斷細(xì)化分工，中心的業(yè)務(wù)范圍目前已涵蓋舊車收購、舊車銷售、過戶交易、車輛評(píng)估、車輛拍賣、新舊置換、中介服務(wù)。

公司將始終以規(guī)范經(jīng)營、完善服務(wù)為宗旨，為客戶提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而不斷提升浙江元通二手車有限公司在客戶心中的信譽(yù)度，打造中心優(yōu)良的服務(wù)品牌。

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二、 談判的主題及內(nèi)容：

1.以不低于4000美元/輛的價(jià)格出售此批轎車，并希望對(duì)方以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來支付。

(原因分析：1.我方出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)難問題2、我方盡量維護(hù)自身的經(jīng)濟(jì)利益)

2.可交易目標(biāo)：若對(duì)方要12輛以上， 可以有1200元左右/輛的優(yōu)惠。

(原因分析：1、有利于我方利益最大化的實(shí)現(xiàn);2、給與對(duì)方一定的優(yōu)惠;3、希望雙方建立長期友好的合作關(guān)系)

三、 談判目標(biāo)：

(1) 以對(duì)我公司最有利的條件銷售此批轎車：價(jià)格合理，所經(jīng)銷的汽車型號(hào)符合消費(fèi)者使用需求。

(2)獎(jiǎng)勵(lì)辦法及促銷活動(dòng)方案

a：月銷售量達(dá)12輛的，可以有1200元左右/輛的優(yōu)惠。

達(dá)100輛的，超出部分每輛可以優(yōu)惠1800元左右/輛的優(yōu)惠。

b：月銷售量持續(xù)三個(gè)月達(dá)200臺(tái)以上的，將受到本公司的額外獎(jiǎng)勵(lì)：現(xiàn)金50000元。

(3)廠家支持

旺季：9~12月，享受團(tuán)購價(jià)，送家庭禮包/駕趣禮包

淡季：送500元加油卡

四、 談判形式分析：

(一) 我方優(yōu)勢(shì)分析：

1、轎車帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋裝置，內(nèi)部比較清潔，沒有嚴(yán)重的刮痕、生銹以及機(jī)械問題。

相比較“基本”條件的車條件較為優(yōu)越，并且馬自達(dá)轎車是個(gè)比較瘦歡迎的牌子

2、市場上同樣條件的小轎車廣告零售價(jià)為50000元，最常見的廣告零售價(jià)也是在12000元—20000元之間，因此，我方的定價(jià)較為合理。

3、時(shí)間限定以及其他買家的出現(xiàn)，可以給對(duì)方帶來一定的壓力。

4、對(duì)方對(duì)我方的有些情況不了解

(二)、我方劣勢(shì)分析：

1、資金周轉(zhuǎn)難，時(shí)間短，給對(duì)方帶來可乘之機(jī)

3、由于車已經(jīng)使用了5年，因此不可避免的出現(xiàn)了一些問題，有些設(shè)備使用的不長久，給對(duì)方壓價(jià)帶來可乘之機(jī)。

(三)、我方人員分析;

李湘娣：洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。

徐晨皓：注重細(xì)節(jié)，性格開朗，為公司核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。

李紅：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理素質(zhì)。

杜云迪：心思細(xì)膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署 。

沈建強(qiáng)：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。

(四)、客方優(yōu)勢(shì)分析

1、對(duì)車況了解細(xì)致

2、掌握資金，可能利用我方急需資金的問題壓價(jià)

3、另兩家買家一直沒有回信

4、市場上有些廣告零售價(jià)為10000元，而且車的行駛狀況良好

(五)客方劣勢(shì)分析：

1、對(duì)有些情況不了解

2、時(shí)間較緊

(六)、客方人員分析：

bob：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。

jimmy：熟悉汽車行業(yè)，市場經(jīng)驗(yàn)豐富，看問題善于抓住本質(zhì)

linda：性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。

tony：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜。

david：了解同類產(chǎn)品競爭對(duì)手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。

五、 相關(guān)產(chǎn)品的資料收集。

mazda5是一款全新的高性能動(dòng)感mpv，其設(shè)計(jì)思想是 “動(dòng)感和交流”。

在設(shè)計(jì)風(fēng)格上秉承了馬自達(dá)獨(dú)特的“zoom-zoom”品牌基因，造型時(shí)尚而充滿動(dòng)感;在空間設(shè)計(jì)和乘坐舒適性方面，采取了“6+1”的全新設(shè)計(jì)理念，追求高效率空間設(shè)計(jì)，充分滿足mpv消費(fèi)者對(duì)乘坐舒適性的高標(biāo)準(zhǔn)要求;在性能方面，mazda5改變了傳統(tǒng)的mpv設(shè)計(jì)思想，在追求大空間的同時(shí)更注重高性能，在動(dòng)力、操控、安全等方面均有極佳的表現(xiàn)，樹立了國內(nèi)mpv車型設(shè)計(jì)和性能的新基準(zhǔn)。

馬自達(dá)5 20**款 2.0l 自動(dòng)舒適型

級(jí)別：mpv

發(fā)動(dòng)機(jī)：2.0l 144馬力 l4

變速箱：6擋手動(dòng)

長*寬*高(mm)：4585*1750*1620

車身結(jié)構(gòu)：5門7座mpv

馬自達(dá)6 20**款 2.0l 6擋手動(dòng)型

級(jí)別：中型車

發(fā)動(dòng)機(jī)：2.0l 146馬力 l4

變速箱：6擋手動(dòng)

長*寬*高(mm)：4670*1780*1435

車身結(jié)構(gòu)：4門5座三廂車

馬自達(dá)3 2012款 1.6l 手動(dòng)經(jīng)典標(biāo)準(zhǔn)型

級(jí)別：緊湊型車

發(fā)動(dòng)機(jī)：1.6l 107馬力 l4

變速箱：5擋手動(dòng)

長*寬*高(mm)：4515*1745*1465

車身結(jié)構(gòu)：4門5座三廂車

六、談判的方法及策略：

(一)前期準(zhǔn)備階段。

在前期準(zhǔn)備階段，應(yīng)注意做好以下幾項(xiàng)工作：一是從資金、技術(shù)、生產(chǎn)、市場等幾個(gè)方面;二是要根據(jù)綜合分析情況，制定項(xiàng)目采購的最終方案;三是根據(jù)項(xiàng)目分析情況;四是邀請(qǐng)參加談判的另一方。

(二)開局階段：

1、開局前的接觸：通過電話溝通、禮節(jié)性拜訪等方式了解進(jìn)一步對(duì)方的資信情況、談判目標(biāo)、對(duì)方談判人員的個(gè)人情況以及對(duì)我方的重要性。

2、開局陳述：要簡明扼要，突出重點(diǎn)，直接指出我方非常希望以合理的價(jià)格出

售此批轎車，并且很希望以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來支付

(三)磋商階段：

1、我方先進(jìn)行報(bào)價(jià)，以掌握主動(dòng)權(quán)。

指出我方的廣告零售價(jià)是20000元/輛，但是可以給出對(duì)方一定得優(yōu)惠為以后的友好合作打下基礎(chǔ)。

(3)在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)需要我方可以考慮先作讓步。

比如說在價(jià)格問題上低于18000元/時(shí)是絕對(duì)不能讓的，而在付款方式上可以是現(xiàn)金也可以是擔(dān)保支票。

3、在談判過程中，我方堅(jiān)持互惠式讓步，在堅(jiān)持基本目標(biāo)前提下，不固執(zhí)于某一點(diǎn)利益的讓步，通觀全局，分清利害關(guān)系，避重就輕，靈活的使對(duì)方在其他方面的到滿足。

(四)簽約階段：以文字的形式規(guī)范雙方的權(quán)利和義務(wù)，并為此提供法律保障，是一個(gè)階段性目標(biāo)。

談判策略

非應(yīng)急策略：

1、在開局階段，可采用協(xié)商式開局的策略，使用禮節(jié)性語言，選擇中性話題，本著尊重對(duì)方的態(tài)度，不卑不亢。

2、借題發(fā)揮策略：認(rèn)真聽取對(duì)方的陳述，抓住對(duì)方的問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

3、價(jià)格起點(diǎn)策略，剛開始報(bào)價(jià)時(shí)以高出本方實(shí)際價(jià)格的價(jià)格報(bào)出，比如我方此次的報(bào)價(jià)是20000元/輛，但要注意的是，在讓步時(shí)一定要慢。

4、對(duì)比報(bào)價(jià)策略：在報(bào)價(jià)時(shí)可以向?qū)Ψ秸故径鄠€(gè)商家的價(jià)格。

比如我方調(diào)查中得出的同樣條件下的小轎車廣告零售價(jià)為28000元，還有25000元的等。

5、價(jià)格陷阱策略：在談判過程中，我方要通過事實(shí)向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)出當(dāng)前人們對(duì)馬自達(dá)牌轎車的喜歡程度是比較高的，而且我方車子的條件比較好，價(jià)格上漲的可能性是非常大的，以此將對(duì)方的注意力吸引到價(jià)格上來，使其忽略對(duì)其他條件的討價(jià)還價(jià)。

6、期限策略：指出我方的談判時(shí)間有限，以此給對(duì)方壓力

7、以柔克剛的策略：在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不讓步時(shí)，我方可以采取軟的談判方法來迎接對(duì)方的硬態(tài)度，堅(jiān)持以理服人，從而達(dá)到制勝的目的。

8、難得糊涂的策略：當(dāng)談判出現(xiàn)對(duì)我方不利的時(shí)候，可以糊涂一下，以此麻痹對(duì)手的意志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的策略.

9、權(quán)利有限策略：當(dāng)對(duì)方要求我方對(duì)某些方面做出讓步時(shí)，比如說價(jià)格讓4000元時(shí)，我方的談判人員可以以自身權(quán)利有限或既定事實(shí)無法更改為理由迫使對(duì)方讓步。

11、欲擒故縱的策略：在談判過程中，我方人員裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來談判的，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，以此實(shí)現(xiàn)我方的目的。

12、紅白臉策略：在談判過程中，可以有談判人員中的一名充當(dāng)紅臉、一名充當(dāng)白臉，適時(shí)的將談判的價(jià)格定下來，并且定下付款的方式。

13、層層推進(jìn)、步步為營策略：有技巧的提出我方的優(yōu)勢(shì)，以及未來市場對(duì)此種

牌子轎車行情，并借此表明我方的價(jià)格不高等，先易后難，步步為營的爭取利益。

14、突出優(yōu)勢(shì)的策略：以資料做支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)可以為對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)此車的歡迎程度較高，錯(cuò)過了此次機(jī)會(huì)會(huì)給對(duì)方待來的損失。

15、打破僵局的策略：合理利用暫停，首先冷靜的分析僵局的原因，適時(shí)的調(diào)整策略。

16、折中調(diào)和策略：但在談判時(shí)必須把握底線，即我方必須以不低于17000元的價(jià)格出售。

應(yīng)急策略：

1、 對(duì)方愿意購買，但對(duì)17000元表示異議應(yīng)對(duì)方案：進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在數(shù)量、付款方式上等利益。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱價(jià)格的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局，也可用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

七、 談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測：

談判風(fēng)險(xiǎn)：

1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

談判效果預(yù)測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長期友好合作。

八：談判預(yù)算費(fèi)用

a、 車 費(fèi)：300 b、 住宿費(fèi)：1200 c、飲食費(fèi)：1000

d、電話費(fèi)：200 e、旅游禮品費(fèi)用：1500

合計(jì)：4200

九、談判議程：

(1) 雙方進(jìn)場

(2) 介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

(3) 正式進(jìn)入談判

a：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況。

b：遞交并討論代理銷售協(xié)議。

c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。

d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

(4) 達(dá)成協(xié)議

(5) 簽訂協(xié)議

(6) 預(yù)付定金

(7) 握手祝賀談判成功，拍照留念。

(8) 設(shè)宴招待，談判圓滿成

談判方案

會(huì)議時(shí)間：20**年12月5日

會(huì)議地點(diǎn)：巨石國際會(huì)議中心1號(hào)會(huì)議廳

銷售總監(jiān)：xxx 技術(shù)顧問：xxx

法律顧問：xxx

談判具體方案

一、 談判雙方公司背景：

1、甲方公司分析

mazda是日本最著名的汽車品牌之一，日本第四大汽車制造商，是世界著名汽車品牌，是世界上唯一研發(fā)和生產(chǎn)轉(zhuǎn)子發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車公司。

2008年《財(cái)富》全球500強(qiáng)企業(yè)排名中名列第二百五十五位。

馬自達(dá)公司創(chuàng)立于1920年，1931年正式開始在廣島生產(chǎn)小型載貨車，60年代初正式生產(chǎn)轎車，自1981年到20**年，馬自達(dá)已累積生產(chǎn)了3,500多萬輛各種汽車。

在九十年代之前，馬自達(dá)汽車公司在日本國內(nèi)排名僅在豐田、日產(chǎn)之后，也是世界知名的日本汽車品牌之一。

自2000年開始，馬自達(dá)公司通過實(shí)施“新千年計(jì)劃”，使公司的發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)新的階段。

20**年開始，馬自達(dá)公司先后推出了馬自達(dá)6(mazda6)、馬自達(dá)3(mazda3)、馬自達(dá)2(mazda2)、馬自達(dá)8(mazda8)、rx-8、roadstar和cx-7等一系列新車型，在世界各地都取得了不俗的銷售業(yè)績。

總部客服電話：

杭州馬自達(dá)4s店客服電話：

傳真：

e-mail:

總部地址：

杭州馬自達(dá)4s店地址：

2、乙方公司分析：

浙江元通二手車有限公司為元通集團(tuán)下屬公司，是經(jīng)國內(nèi)貿(mào)易部特批設(shè)立的首批25家舊機(jī)動(dòng)車專業(yè)經(jīng)營機(jī)構(gòu)試點(diǎn)單位之一 ,在省內(nèi)已具有較高的知名度和影響力。

元通二手車公司自成立以來 ,依托元通集團(tuán)的規(guī)模經(jīng)營和雄厚實(shí)力,與新車銷售、汽車租賃、機(jī)動(dòng)車拍賣、汽車維修、廢舊汽車回收融為一體，形成了由新車至報(bào)廢的一條龍汽車服務(wù)體系。

同時(shí)，在自身的舊車貿(mào)易領(lǐng)域內(nèi)也不斷細(xì)化分工，中心的業(yè)務(wù)范圍目前已涵蓋舊車收購、舊車銷售、過戶交易、車輛評(píng)估、車輛拍賣、新舊置換、中介服務(wù)。

公司將始終以規(guī)范經(jīng)營、完善服務(wù)為宗旨，為客戶提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而不斷提升浙江元通二手車有限公司在客戶心中的信譽(yù)度，打造中心優(yōu)良的服務(wù)品牌。

總部客服電話：：

傳真：

e-mail:

總部地址：

二、 談判的主題及內(nèi)容：

1.以不低于4000美元/輛的價(jià)格出售此批轎車，并希望對(duì)方以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來支付。

(原因分析：1.我方出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)難問題2、我方盡量維護(hù)自身的經(jīng)濟(jì)利益)

2.可交易目標(biāo)：若對(duì)方要12輛以上， 可以有1200元左右/輛的優(yōu)惠。

(原因分析：1、有利于我方利益最大化的實(shí)現(xiàn);2、給與對(duì)方一定的優(yōu)惠;3、希望雙方建立長期友好的合作關(guān)系)

三、 談判目標(biāo)：

(1) 以對(duì)我公司最有利的條件銷售此批轎車：價(jià)格合理，所經(jīng)銷的汽車型號(hào)符合消費(fèi)者使用需求。

(2)獎(jiǎng)勵(lì)辦法及促銷活動(dòng)方案

a：月銷售量達(dá)12輛的，可以有1200元左右/輛的優(yōu)惠。

達(dá)100輛的，超出部分每輛可以優(yōu)惠1800元左右/輛的優(yōu)惠。

b：月銷售量持續(xù)三個(gè)月達(dá)200臺(tái)以上的，將受到本公司的額外獎(jiǎng)勵(lì)：現(xiàn)金50000元。

(3)廠家支持

旺季：9~12月，享受團(tuán)購價(jià)，送家庭禮包/駕趣禮包

淡季：送500元加油卡

四、 談判形式分析：

(一) 我方優(yōu)勢(shì)分析：

1、轎車帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋裝置，內(nèi)部比較清潔，沒有嚴(yán)重的刮痕、生銹以及機(jī)械問題。

相比較“基本”條件的車條件較為優(yōu)越，并且馬自達(dá)轎車是個(gè)比較瘦歡迎的牌子

2、市場上同樣條件的小轎車廣告零售價(jià)為50000元，最常見的廣告零售價(jià)也是在12000元—20000元之間，因此，我方的定價(jià)較為合理。

3、時(shí)間限定以及其他買家的出現(xiàn)，可以給對(duì)方帶來一定的壓力。

4、對(duì)方對(duì)我方的有些情況不了解

(二)、我方劣勢(shì)分析：

1、資金周轉(zhuǎn)難，時(shí)間短，給對(duì)方帶來可乘之機(jī)

3、由于車已經(jīng)使用了5年，因此不可避免的出現(xiàn)了一些問題，有些設(shè)備使用的不長久，給對(duì)方壓價(jià)帶來可乘之機(jī)。

(三)、我方人員分析;

李湘娣：洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。

徐晨皓：注重細(xì)節(jié)，性格開朗，為公司核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。

李紅：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理素質(zhì)。

杜云迪：心思細(xì)膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署 。

沈建強(qiáng)：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。

(四)、客方優(yōu)勢(shì)分析

1、對(duì)車況了解細(xì)致

2、掌握資金，可能利用我方急需資金的問題壓價(jià)

3、另兩家買家一直沒有回信

4、市場上有些廣告零售價(jià)為10000元，而且車的行駛狀況良好

(五)客方劣勢(shì)分析：

1、對(duì)有些情況不了解

2、時(shí)間較緊

(六)、客方人員分析：

bob：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。

jimmy：熟悉汽車行業(yè)，市場經(jīng)驗(yàn)豐富，看問題善于抓住本質(zhì)

linda：性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。

tony：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜。

david：了解同類產(chǎn)品競爭對(duì)手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。

五、 相關(guān)產(chǎn)品的資料收集。

mazda5是一款全新的高性能動(dòng)感mpv，其設(shè)計(jì)思想是 “動(dòng)感和交流”。

在設(shè)計(jì)風(fēng)格上秉承了馬自達(dá)獨(dú)特的“zoom-zoom”品牌基因，造型時(shí)尚而充滿動(dòng)感;在空間設(shè)計(jì)和乘坐舒適性方面，采取了“6+1”的全新設(shè)計(jì)理念，追求高效率空間設(shè)計(jì)，充分滿足mpv消費(fèi)者對(duì)乘坐舒適性的高標(biāo)準(zhǔn)要求;在性能方面，mazda5改變了傳統(tǒng)的mpv設(shè)計(jì)思想，在追求大空間的同時(shí)更注重高性能，在動(dòng)力、操控、安全等方面均有極佳的表現(xiàn)，樹立了國內(nèi)mpv車型設(shè)計(jì)和性能的新基準(zhǔn)。

馬自達(dá)5 20**款 2.0l 自動(dòng)舒適型

級(jí)別：mpv

發(fā)動(dòng)機(jī)：2.0l 144馬力 l4

變速箱：6擋手動(dòng)

長*寬*高(mm)：4585*1750*1620

車身結(jié)構(gòu)：5門7座mpv

馬自達(dá)6 20**款 2.0l 6擋手動(dòng)型

級(jí)別：中型車

發(fā)動(dòng)機(jī)：2.0l 146馬力 l4

變速箱：6擋手動(dòng)

長*寬*高(mm)：4670*1780*1435

車身結(jié)構(gòu)：4門5座三廂車

馬自達(dá)3 2012款 1.6l 手動(dòng)經(jīng)典標(biāo)準(zhǔn)型

級(jí)別：緊湊型車

發(fā)動(dòng)機(jī)：1.6l 107馬力 l4

變速箱：5擋手動(dòng)

長*寬*高(mm)：4515*1745*1465

車身結(jié)構(gòu)：4門5座三廂車

六、談判的方法及策略：

(一)前期準(zhǔn)備階段。

在前期準(zhǔn)備階段，應(yīng)注意做好以下幾項(xiàng)工作：一是從資金、技術(shù)、生產(chǎn)、市場等幾個(gè)方面;二是要根據(jù)綜合分析情況，制定項(xiàng)目采購的最終方案;三是根據(jù)項(xiàng)目分析情況;四是邀請(qǐng)參加談判的另一方。

(二)開局階段：

1、開局前的接觸：通過電話溝通、禮節(jié)性拜訪等方式了解進(jìn)一步對(duì)方的資信情況、談判目標(biāo)、對(duì)方談判人員的個(gè)人情況以及對(duì)我方的重要性。

2、開局陳述：要簡明扼要，突出重點(diǎn)，直接指出我方非常希望以合理的價(jià)格出

售此批轎車，并且很希望以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來支付

(三)磋商階段：

1、我方先進(jìn)行報(bào)價(jià)，以掌握主動(dòng)權(quán)。

指出我方的廣告零售價(jià)是20000元/輛，但是可以給出對(duì)方一定得優(yōu)惠為以后的友好合作打下基礎(chǔ)。

(3)在我方認(rèn)為重要的'問題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)需要我方可以考慮先作讓步。

比如說在價(jià)格問題上低于18000元/時(shí)是絕對(duì)不能讓的，而在付款方式上可以是現(xiàn)金也可以是擔(dān)保支票。

3、在談判過程中，我方堅(jiān)持互惠式讓步，在堅(jiān)持基本目標(biāo)前提下，不固執(zhí)于某一點(diǎn)利益的讓步，通觀全局，分清利害關(guān)系，避重就輕，靈活的使對(duì)方在其他方面的到滿足。

(四)簽約階段：以文字的形式規(guī)范雙方的權(quán)利和義務(wù)，并為此提供法律保障，是一個(gè)階段性目標(biāo)。

談判策略

非應(yīng)急策略：

1、在開局階段，可采用協(xié)商式開局的策略，使用禮節(jié)性語言，選擇中性話題，本著尊重對(duì)方的態(tài)度，不卑不亢。

2、借題發(fā)揮策略：認(rèn)真聽取對(duì)方的陳述，抓住對(duì)方的問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

3、價(jià)格起點(diǎn)策略，剛開始報(bào)價(jià)時(shí)以高出本方實(shí)際價(jià)格的價(jià)格報(bào)出，比如我方此次的報(bào)價(jià)是20000元/輛，但要注意的是，在讓步時(shí)一定要慢。

4、對(duì)比報(bào)價(jià)策略：在報(bào)價(jià)時(shí)可以向?qū)Ψ秸故径鄠€(gè)商家的價(jià)格。

比如我方調(diào)查中得出的同樣條件下的小轎車廣告零售價(jià)為28000元，還有25000元的等。

5、價(jià)格陷阱策略：在談判過程中，我方要通過事實(shí)向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)出當(dāng)前人們對(duì)馬自達(dá)牌轎車的喜歡程度是比較高的，而且我方車子的條件比較好，價(jià)格上漲的可能性是非常大的，以此將對(duì)方的注意力吸引到價(jià)格上來，使其忽略對(duì)其他條件的討價(jià)還價(jià)。

6、期限策略：指出我方的談判時(shí)間有限，以此給對(duì)方壓力

7、以柔克剛的策略：在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不讓步時(shí)，我方可以采取軟的談判方法來迎接對(duì)方的硬態(tài)度，堅(jiān)持以理服人，從而達(dá)到制勝的目的。

8、難得糊涂的策略：當(dāng)談判出現(xiàn)對(duì)我方不利的時(shí)候，可以糊涂一下，以此麻痹對(duì)手的意志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的策略.

9、權(quán)利有限策略：當(dāng)對(duì)方要求我方對(duì)某些方面做出讓步時(shí)，比如說價(jià)格讓4000元時(shí)，我方的談判人員可以以自身權(quán)利有限或既定事實(shí)無法更改為理由迫使對(duì)方讓步。

11、欲擒故縱的策略：在談判過程中，我方人員裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來談判的，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，以此實(shí)現(xiàn)我方的目的。

12、紅白臉策略：在談判過程中，可以有談判人員中的一名充當(dāng)紅臉、一名充當(dāng)白臉，適時(shí)的將談判的價(jià)格定下來，并且定下付款的方式。

13、層層推進(jìn)、步步為營策略：有技巧的提出我方的優(yōu)勢(shì)，以及未來市場對(duì)此種

牌子轎車行情，并借此表明我方的價(jià)格不高等，先易后難，步步為營的爭取利益。

14、突出優(yōu)勢(shì)的策略：以資料做支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)可以為對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)此車的歡迎程度較高，錯(cuò)過了此次機(jī)會(huì)會(huì)給對(duì)方待來的損失。

15、打破僵局的策略：合理利用暫停，首先冷靜的分析僵局的原因，適時(shí)的調(diào)整策略。

16、折中調(diào)和策略：但在談判時(shí)必須把握底線，即我方必須以不低于17000元的價(jià)格出售。

應(yīng)急策略：

1、 對(duì)方愿意購買，但對(duì)17000元表示異議應(yīng)對(duì)方案：進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在數(shù)量、付款方式上等利益。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱價(jià)格的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局，也可用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

七、 談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測：

談判風(fēng)險(xiǎn)：

1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

談判效果預(yù)測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長期友好合作。

八：談判預(yù)算費(fèi)用

a、 車 費(fèi)：300 b、 住宿費(fèi)：1200 c、飲食費(fèi)：1000

d、電話費(fèi)：200 e、旅游禮品費(fèi)用：1500

合計(jì)：4200

九、談判議程：

(1) 雙方進(jìn)場

(2) 介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

(3) 正式進(jìn)入談判

a：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況。

b：遞交并討論代理銷售協(xié)議。

c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。

d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

(4) 達(dá)成協(xié)議

(5) 簽訂協(xié)議

(6) 預(yù)付定金

(7) 握手祝賀談判成功，拍照留念。

(8) 設(shè)宴招待，談判圓滿成

美國談判學(xué)會(huì)會(huì)長，著名律師尼爾倫佰格講過一個(gè)著名的分橙子的故事。

有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給兩個(gè)孩子。

不管從哪里下刀，兩個(gè)孩子都覺得不公平。

兩個(gè)人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，另一個(gè)孩子選橙子。

結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

在商務(wù)談判中經(jīng)常會(huì)用到“你切我挑”的方法，這種方法看似公平，但存在著致命的雙方利益損失陷阱。

主要的原因是沒有事先了解清楚雙方的需求。

對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)王健教授講過一個(gè)“你切我挑”的續(xù)集：

第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。

另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。

這說明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤?，也就是兩個(gè)孩子并沒有申明各自利益所在。

沒有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。

如果我們?cè)囅?，兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)。

可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。

然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。

這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。

結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。

他說：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。

其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。

另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。

他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。

這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

兩個(gè)孩子的談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過程。

雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方的最大利益的需要。

案例分析：商務(wù)談判的過程實(shí)際上也是一樣。

好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來換得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來取得交換條件。

在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。

這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。

商務(wù)談判的開場白范文怎么寫篇五

幽默的開場白委婉風(fēng)趣，笑中開場。

一位母親為孩子買了一件童衫，結(jié)果發(fā)現(xiàn)越洗越大，便去找商店老板評(píng)理。

店老板滿臉堆笑地說:“我們店出售的童裝，是能和孩子一起長大的，您若嫌孩子長得不快的話，可以退貨”。

店老板抓住了天下母親的共同心理，又以“可以退貨”作為承諾，用其幽默的話語，使這位母親不知不覺中消除了心頭的怒氣，自然就不好意思再提退貨之事了。

梁啟超給清華大學(xué)學(xué)生講課時(shí)，走上講臺(tái)，打開講義，眼光向下面一掃，然后是簡短的開場白：“啟超是沒有什么學(xué)問——”接著眼睛向上一翻，輕輕點(diǎn)點(diǎn)頭，“可是也有一點(diǎn)嘍!”既謙遜同時(shí)又很自負(fù)。

這幽默的話語加上滑稽的舉止，一下子就把學(xué)生們的注意力給吸引住了。

沈從文的小說寫得好，在世界上都很有影響，甚至差一點(diǎn)得諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)，可他的授課技巧卻很一般。

他頗有自知之明，上課時(shí)一開頭就會(huì)說：“我的課講得不精彩，你們要睡覺，我不反對(duì)，但請(qǐng)不要打呼嚕，以免影響別人?！边@開場白看似一本正經(jīng)，其實(shí)很幽默。

可不是嗎，哪有老師上課允許學(xué)生睡覺的?他這么“甘于示弱”地一說，反而贏得滿堂喝彩。

幽默的開場白可以為人們消除緊張、減輕壓力、解脫窘境。

大家在交往中把握好、運(yùn)用好幽默的開場白這張“名片”，為建立良好的自我形象，為獲得交際的成功打下基礎(chǔ)。

商務(wù)談判的開場白范文怎么寫篇六

開場白。

決定了整個(gè)談判局面的氛圍，那么商務(wù)談判的開場白有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判的開場白，供你閱讀參考。

a公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司，在投資的過程中，相中了b公司所擁有的一塊極具升值潛力的地塊。而b公司正想通過出賣這塊地塊獲得資金，以將其經(jīng)營范圍擴(kuò)展到國外。于是雙方精選了久經(jīng)沙場的談判干將，對(duì)土地轉(zhuǎn)讓問題展開磋商。

a公司代表：“我公司的情況你們可能也有所了解，我公司是*公司、**公司(均為全國著名的大公司)合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，近年在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績顯著。在你們市去年開發(fā)的花園，收益很不錯(cuò)，聽說你們的周總也是我們的買主啊!你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把他們手里的地塊轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。你們這塊地對(duì)我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶拆遷，開發(fā)成一片居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對(duì)該地區(qū)的住戶、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒有什么阻力。時(shí)間就是金錢啊，我們希望能以最快的速度就這個(gè)問題達(dá)成協(xié)議，不知你們的想法如何?”

“很高興能與你們有合作的機(jī)會(huì)。我們之間以前雖沒有打過交道，但對(duì)你們的情況還是有所了解的。我們遍布全國的辦事處也有多家住的是你們建的房子，這可能也是一種緣分吧。我們確實(shí)有出賣這塊地的意思。但我們并不是急于脫手，因?yàn)槌四銈児就?，興華、興運(yùn)等一些公司也對(duì)這塊地表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽;當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，我們還是愿優(yōu)先與你們合作的，可以幫助你們簡化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開工。”

上述事典是談判者通過簡單的開場白，暗顯實(shí)力的成功典范。a公司代表的發(fā)言，簡直就是a公司“實(shí)力宣言”。“*公司、**公司合資創(chuàng)辦”的背景已令人刮目相看，而“去年開發(fā)的花園”又把a(bǔ)公司的實(shí)力立刻具體化，“幾家公司正在謀求與我們合作，想把他們手里的地塊轉(zhuǎn)讓給我們”，更是讓對(duì)方感到撲面而來的壓力，最后提及的該公司業(yè)務(wù)人員的調(diào)查結(jié)果也讓人不得不贊嘆該公司的高效率和無孔不入。

b公司的代表也不示弱，他們表現(xiàn)得相當(dāng)鎮(zhèn)靜，不卑不亢，在對(duì)對(duì)方的合作愿望予以回應(yīng)的同時(shí)，三言兩語地介紹了己方不可小視的實(shí)力?！氨椴既珖霓k事處”意味著該公司并不是局限于某市的小角色，而是有著雄厚實(shí)力和廣泛影響的全國性公司。

通過信息的交流，介紹己方的實(shí)力，取得對(duì)手的信任，是進(jìn)行深入談判和取得談判成功的前提和基礎(chǔ)。好的談判者都非常注意在談判初始階段通過恰當(dāng)?shù)姆绞斤@示自己的實(shí)力，取得對(duì)手的信任，讓其放心地與你一起謀求合作。比如上文事典中a公司的代表，通過介紹本公司的背景和它們?cè)谀呈械慕?jīng)營業(yè)績，使對(duì)手對(duì)其信用和經(jīng)營能力充滿信心，這為未來的合作打下了很好的基礎(chǔ)。

自我介紹。

中拉開的，序曲的奏響能不能作為一個(gè)好的鋪墊至關(guān)重要。而這里的序曲也就是通過簡潔、扼要的對(duì)已情況的介紹表現(xiàn)自己的實(shí)力，取得對(duì)方的信任，搶占談判中的主動(dòng)權(quán)。

商務(wù)談判的開場白范文怎么寫篇七

會(huì)議由信息科科長張斌主持，談判小組成員張斌、李小平、葉鳳云、盧維凱，以及建易公司的許雷飛、陳曉斌參加了這次會(huì)議。

交易中心信息科科長張斌對(duì)談判資料的準(zhǔn)備工作做了簡要介紹，并對(duì)方案的各項(xiàng)建設(shè)內(nèi)容的市場調(diào)研情況作了匯報(bào)，主要包括后續(xù)維護(hù)服務(wù)和備份軟件市場報(bào)價(jià)調(diào)研等。項(xiàng)目方案基本符合要求，雙方就技術(shù)方案達(dá)成一致。

在聽取交易中心提出的意見和要求后，建易公司經(jīng)過考慮，作出如下承諾：

五、由于本項(xiàng)目涉及交易數(shù)據(jù)保密，后續(xù)雙方需簽訂保密協(xié)議并遵照?qǐng)?zhí)行;。

六、項(xiàng)目最終報(bào)價(jià)為壹拾壹萬元整(110000元)。

最后，與會(huì)雙方對(duì)會(huì)議的協(xié)商結(jié)果表示滿意，形成該會(huì)議紀(jì)要，會(huì)議紀(jì)要作為合同簽訂依據(jù)，由雙方共同簽字蓋章確認(rèn)。

杭州市建設(shè)工程交易中心杭州建易建設(shè)信息技術(shù)有限公司代表人：代表人：

商務(wù)談判的開場白范文怎么寫篇八

談判活動(dòng)表面看來沒有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對(duì)手。因此，要主動(dòng)爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問題，尤其在談判開始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。

商務(wù)談判的開場白范文怎么寫篇九

模擬商務(wù)談判開場白，商務(wù)談判開場白對(duì)商務(wù)談判有著重要作用，下面帶來模擬商務(wù)談判開場白相關(guān)范文，歡迎閱讀參考。

幽默的開場白委婉風(fēng)趣，笑中開場。一位母親為孩子買了一件童衫，結(jié)果發(fā)現(xiàn)越洗越大，便去找商店老板評(píng)理。店老板滿臉堆笑地說:“我們店出售的童裝，是能和孩子一起長大的，您若嫌孩子長得不快的話，可以退貨”。

店老板抓住了天下母親的共同心理，又以“可以退貨”作為承諾，用其幽默的話語，使這位母親不知不覺中消除了心頭的怒氣，自然就不好意思再提退貨之事了。

梁啟超給清華大學(xué)學(xué)生講課時(shí)，走上講臺(tái)，打開講義，眼光向下面一掃，然后是簡短的開場白：“啟超是沒有什么學(xué)問——”接著眼睛向上一翻，輕輕點(diǎn)點(diǎn)頭，“可是也有一點(diǎn)嘍!”既謙遜同時(shí)又很自負(fù)。這幽默的話語加上滑稽的舉止，一下子就把學(xué)生們的注意力給吸引住了。

沈從文的小說寫得好，在世界上都很有影響，甚至差一點(diǎn)得諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)，可他的授課技巧卻很一般。他頗有自知之明，上課時(shí)一開頭就會(huì)說：“我的課講得不精彩，你們要睡覺，我不反對(duì)，但請(qǐng)不要打呼嚕，以免影響別人。”

這開場白看似一本正經(jīng)，其實(shí)很幽默。可不是嗎，哪有老師上課允許學(xué)生睡覺的?他這么“甘于示弱”地一說，反而贏得滿堂喝彩。

幽默的開場白可以為人們消除緊張、減輕壓力、解脫窘境。大家在交往中把握好、運(yùn)用好幽默的開場白這張“名片”，為建立良好的自我形象，為獲得交際的成功打下基礎(chǔ)。

與您剛認(rèn)識(shí)的人在一起談話或與人談?wù)撃徽J(rèn)識(shí)的人，最好的辦法是從一個(gè)話題到另一個(gè)話題地試著說，如果某個(gè)題目不行，再試下一個(gè)?；蛘咻喌侥阒v話時(shí)可講述你曾經(jīng)做過的事情或想過的事情，修整花園、計(jì)劃旅行或其他我們已經(jīng)談過的話題。不要對(duì)片刻的沉默慌張，讓它過去即可。談話不是競賽，象跑步一樣拼命地沖到終點(diǎn)。

當(dāng)您發(fā)現(xiàn)在聚會(huì)上坐在您身邊的是個(gè)陌生人時(shí)，在開始"釣魚"之前先介紹一下自己。然后有各種各樣的開始方式。如果你是個(gè)很靦腆的人，在參加聚會(huì)之前就可在腦子里先想好。如果女主人已經(jīng)告訴你一些關(guān)于他的消息，您可以說："我知道你的球隊(duì)在上星期的決賽中獲勝了。

一定很精彩。"如果你對(duì)他一點(diǎn)都不了解，可以說："您是住在本地還是游客?"從他的回答中您可以期望開始話題。他可能會(huì)問你住在哪、從事什么職業(yè)等。非常簡單，但要注意給他說話的機(jī)會(huì)。

在餐桌上另一個(gè)能提供良好開端的話題是食品或酒："好吃嗎?我沒有時(shí)間在廚房里真正地做一頓好飯。您自己做飯嗎?"

一、活動(dòng)背景：

為了更好地推廣商務(wù)貿(mào)易知識(shí)與慶祝院慶與社團(tuán)活動(dòng)月的舉辦，特此商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)決定四月中旬舉辦第二屆商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì)將通過了解同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的'認(rèn)知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計(jì)劃。

二、活動(dòng)主旨：

因慶祝院慶以及社團(tuán)活動(dòng)月的舉辦，特此舉辦本活動(dòng)極大地營造校園氣氛，提高全院師生對(duì)商業(yè)性知識(shí)的積極能動(dòng)性，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,以及為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，令全院師生全情投入到大賽中，特使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng)。

三、活動(dòng)意義：

第二屆商務(wù)談判大賽的開展，將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的積極性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場需求結(jié)合起來，同時(shí)為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì)，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場競爭的能力。

四、活動(dòng)簡介：

(一)活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)。

(二)活動(dòng)時(shí)間：20**年4月12日—20**年5月12日(待定)

(三)活動(dòng)地點(diǎn)：多功能會(huì)議廳(決賽地點(diǎn))

(四)活動(dòng)對(duì)象：華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生

(五)主辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)學(xué)生社團(tuán)聯(lián)合會(huì)

(六)承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)

(七)贊助單位：大學(xué)購物

五、活動(dòng)內(nèi)容：

分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。

(一)初賽階段

1、全院學(xué)生均可參加,每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由組隊(duì)參加初賽(倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個(gè)專業(yè)或以上，多個(gè)年級(jí)組成)。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

2、比賽方式：讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來的企劃書進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解。

(二)復(fù)賽階段

1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)(8支)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來時(shí)，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對(duì)手。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

2、復(fù)賽要求：每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手，在規(guī)定的30分鐘內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)談判。

(三)決賽階段

1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊(duì)伍，于20**年5月12日參加決賽。決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。

2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行。合作性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。

(四)評(píng)比方式

1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：

行完善。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。

2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

根據(jù)評(píng)委的打分，現(xiàn)場進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選。

3、本次評(píng)選秉承公平、公正原則。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有。

六、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施：

(一)第二屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置。

1、團(tuán)體獎(jiǎng)：

一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì)。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金100元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書。

“最佳人氣獎(jiǎng)”一隊(duì)，榮譽(yù)證書及紀(jì)念品。

2、個(gè)人獎(jiǎng)：

“20**華師商務(wù)談判新星獎(jiǎng)”一名;個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè)。

商務(wù)談判的開場白范文怎么寫篇十

在我們的日常生活中，溝通是非常重要的，因?yàn)闇贤梢允勾蠹一ハ嗬斫?，相處得很融洽，但是以我們班為例，男生和女生之間不斷地產(chǎn)生誤會(huì)和矛盾，這些錯(cuò)誤的想法因什么而產(chǎn)生?帶著這個(gè)疑問，我們展開了一次關(guān)于男女之間溝通的心理課。

在課上，我們首先討論了自己對(duì)異性的理解，我們大家都覺得對(duì)方?jīng)]有那么的好。但是，我們?cè)谡n上組織了一次活動(dòng)，讓我改變了對(duì)異性的看法。我們24個(gè)人分成2個(gè)組，1號(hào)組和2號(hào)組，2號(hào)組的人帶上眼罩，由1號(hào)組的人隨便領(lǐng)一個(gè)異性，跨越障礙。在此期間，雙方不能有語言溝通。老師簡單解釋一遍規(guī)則后，活動(dòng)開始了。我領(lǐng)的同學(xué)是小依，我拉著他的袖子，推著他的后背，小心翼翼地一點(diǎn)一點(diǎn)向前挪動(dòng)，經(jīng)歷了重重困難之后，我?guī)е?，坐到了座位上，然后我悄悄地出去了。不大一?huì)，又有幾個(gè)同學(xué)出來了，我們興奮地談?wù)撝@次經(jīng)歷。又過了一小會(huì)兒，一位女老師把眼罩分發(fā)給我們，我們慢吞吞地帶上眼罩。帶上之后，我感覺世界一片黑暗，伸手不見五指。

這時(shí)，一陣恐懼感涌上了我的心頭，要知道，帶上眼罩就必須非常小心翼翼地去走每一步。隨著一陣細(xì)碎的腳步聲，一位同學(xué)的雙手輕輕按在了我的肩上，他慢慢地把我往前推，并不快，但是我還是感到不放心。我想：他到底是誰?該不該信任他呢?帶著這些疑問，他把我?guī)У搅说谝粋€(gè)障礙前，我之前已經(jīng)很清楚這些障礙要干什么了，所以他只是簡單地拍了拍我的肩，推了推我的后背，我就立刻明白他想要干什么，他想讓我爬過桌子。我一點(diǎn)一點(diǎn)摸索著，向前爬著，雖然這桌子不是太高，但是跌下去可不是好玩的事。

所以，每當(dāng)我走歪的時(shí)候，他就扶扶我，把我扶到正道上?？偟膩碚f，還是很順利地渡過了這一關(guān)。這時(shí)，我不由得又增添了些許疑問：是哪個(gè)男生這么細(xì)心呢?從桌子上下來，我已經(jīng)分不清東南西北了。在我眼前的幻想世界里，好象每走一步，就會(huì)跌下萬丈深淵似的。不過，我覺得，度過下一關(guān)并不是什么難事。因?yàn)檫@個(gè)男生很細(xì)膩，可以信任他，雖然沒有辦法溝通，但是每一個(gè)動(dòng)作都有很深的含義。我們開始進(jìn)發(fā)下一關(guān)，下一關(guān)是登樓梯。

在我正在想他會(huì)用什么方式來讓我登上樓梯時(shí)，他不輕不重地拍了我肩膀兩下，我一開始沒明白是什么意思，我以為他是讓我轉(zhuǎn)彎，于是我轉(zhuǎn)身向右走。這時(shí)，他把我的肩膀扳了過來。哦，我明白了!他是不是讓我抬腳?于是我把右腳抬了起來，果真前面有一個(gè)樓梯在等待著我。按照同樣的方法，我又上了一級(jí)臺(tái)階，可是，當(dāng)我要上第三個(gè)臺(tái)階時(shí)，他沒有用拍來提示我，我也就不知道什么時(shí)候上樓梯。于是在第三個(gè)樓梯時(shí)，我踉蹌了一下，差點(diǎn)摔倒，他趕緊把我扶穩(wěn)了，拍了拍我的肩膀，好象在說對(duì)不起。我想：男生就是男生，肯定沒有女生那么細(xì)致，幸好只是踉蹌了一下，沒有摔倒，說明他還是照顧得很周到。從樓梯上下來，很安全地下來了!我長長地舒了一口氣。據(jù)我所知，前面有人摔倒過。他拍了拍我的后背，示意我趴下，我很順利地通過了鉆桌子這一關(guān)，他把我?guī)Щ刈簧?。等我緩過神兒來，他已經(jīng)出去了，馬上，我們把眼罩摘了下來。作了總結(jié)以后，大家的感觸很深，有的在抱怨幫助自己的人，有的在感謝幫助自己的人，但是最后，男生對(duì)女生的印象普遍提高了一節(jié)，女生對(duì)男生的印象也好了不少。

以我為例，我以前覺得男生身強(qiáng)力壯、粗暴且又不近人情，但是，通過這次活動(dòng)，我就覺得男生細(xì)致起來，其實(shí)也是很細(xì)致的。之后，答案揭曉了，我找到小依，對(duì)他說：“你其實(shí)配合得挺好的。”我的目光在人群中急速搜索，可是，幫助我的男生卻沒有來找我，我很傷心，“我一定要找到他!”我暗暗地想。下了課，我飛快地沖出了多功能廳，打算到班門口攔人。這次，我終于找到他了，原來幫助我的人竟是小國，我不敢相信。我揉了揉眼睛，定睛一看，還是他。一個(gè)高大的男生，竟然會(huì)如此細(xì)心的幫助我通關(guān)，在這中間，我覺得我和小國之間，雖然沒有辦法進(jìn)行語言溝通，但是他的一推一拍都能夠讓我理解他的意思。試想一下，如果世界不能溝通的話，世界會(huì)變成什么樣子。

由此可見，溝通對(duì)于我們來說是多么重要!

通過這次活動(dòng)，不僅讓我明白了，男生和女生之間依然配合得很好，而且還讓我明白了，溝通對(duì)于我們來說是非常重要的。讓我們用心靈去感受溝通帶給我們的方便與快捷，溝通還能成為一把打開心靈世界的鑰匙，只要你去細(xì)細(xì)品位溝通的美好。

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商務(wù)談判的開場白范文怎么寫篇十一

在社會(huì)發(fā)展不斷提速的今天，越來越多地方需要使用到開場白，開場白有點(diǎn)明主題、交代背景、提出問題等作用。怎么寫開場白才能避免踩雷呢？以下是小編幫大家整理的商務(wù)談判開場白及注意事項(xiàng)，希望對(duì)大家有所幫助。

幽默的開場白委婉風(fēng)趣，笑中開場。一位母親為孩子買了一件童衫，結(jié)果發(fā)現(xiàn)越洗越大，便去找商店老板評(píng)理。店老板滿臉堆笑地說："我們店出售的童裝，是能和孩子一起長大的，您若嫌孩子長得不快的話，可以退貨"。店老板抓住了天下母親的共同心理，又以"可以退貨"作為承諾，用其幽默的話語，使這位母親不知不覺中消除了心頭的怒氣，自然就不好意思再提退貨之事了。

梁啟超給清華大學(xué)學(xué)生講課時(shí)，走上講臺(tái)，打開講義，眼光向下面一掃，然后是簡短的開場白："啟超是沒有什么學(xué)問——"接著眼睛向上一翻，輕輕點(diǎn)點(diǎn)頭，"可是也有一點(diǎn)嘍！"既謙遜同時(shí)又很自負(fù)。這幽默的話語加上滑稽的舉止，一下子就把學(xué)生們的注意力給吸引住了。

沈從文的小說寫得好，在世界上都很有影響，甚至差一點(diǎn)得諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)，可他的授課技巧卻很一般。他頗有自知之明，上課時(shí)一開頭就會(huì)說："我的課講得不精彩，你們要睡覺，我不反對(duì)，但請(qǐng)不要打呼嚕，以免影響別人。"這開場白看似一本正經(jīng)，其實(shí)很幽默。可不是嗎，哪有老師上課允許學(xué)生睡覺的？他這么"甘于示弱"地一說，反而贏得滿堂喝彩。

幽默的開場白可以為人們消除緊張、減輕壓力、解脫窘境。大家在交往中把握好、運(yùn)用好幽默的開場白這張"名片"，為建立良好的自我形象，為獲得交際的成功打下基礎(chǔ)。

與您剛認(rèn)識(shí)的人在一起談話或與人談?wù)撃徽J(rèn)識(shí)的人，最好的辦法是從一個(gè)話題到另一個(gè)話題地試著說，如果某個(gè)題目不行，再試下一個(gè)。或者輪到你講話時(shí)可講述你曾經(jīng)做過的事情或想過的事情，修整花園、計(jì)劃旅行或其他我們已經(jīng)談過的話題。不要對(duì)片刻的沉默慌張，讓它過去即可。談話不是競賽，象跑步一樣拼命地沖到終點(diǎn)。

當(dāng)您發(fā)現(xiàn)在聚會(huì)上坐在您身邊的是個(gè)陌生人時(shí)，在開始"釣魚"之前先介紹一下自己。然后有各種各樣的開始方式。如果你是個(gè)很靦腆的人，在參加聚會(huì)之前就可在腦子里先想好。如果女主人已經(jīng)告訴你一些關(guān)于他的消息，您可以說："我知道你的球隊(duì)在上星期的決賽中獲勝了。一定很精彩。"如果你對(duì)他一點(diǎn)都不了解，可以說："您是住在本地還是游客？"從他的回答中您可以期望開始話題。他可能會(huì)問你住在哪、從事什么職業(yè)等。非常簡單，但要注意給他說話的機(jī)會(huì)。

在餐桌上另一個(gè)能提供良好開端的話題是食品或酒："好吃嗎？我沒有時(shí)間在廚房里真正地做一頓好飯。您自己做飯嗎？"

另一個(gè)重要的開場白是征詢建議。例如，您可以問一個(gè)熱心的園藝家："我想把花園中的一年生植物改種多年生的，您建議種什么好呢？"或?qū)τ谝粋€(gè)在家或辦公室辦公的人，您可以問："我想買一部傳真機(jī)。您有什么好的推薦嗎？"如果沒有反應(yīng)，可以問他的觀點(diǎn)。問他或她有關(guān)任何方面的觀點(diǎn)是很穩(wěn)妥的：政治、體育、股市、時(shí)尚和當(dāng)?shù)匦侣?，所有的都可以，但不能是已?jīng)問過的和反應(yīng)是激烈地反對(duì)或引起爭論的話題。

商務(wù)談判常常要先交談一些與工作沒有直接關(guān)系的客套話。因?yàn)槭堑谝淮闻c對(duì)方談話，不要把話題扯遠(yuǎn)。不要馬上進(jìn)入正題，也不能說自高自大的話和對(duì)工作不滿的'話以及謠言。

開始時(shí)，說些道平安的話，例如"休息時(shí)您都做些什么"？"您喜歡什么體育項(xiàng)目"？然后，再進(jìn)入話題。寒暄時(shí)，一般由主人采取主動(dòng)，在轉(zhuǎn)入正題前幾分鐘寒暄一下。通常情況下，幾分鐘或幾句話就足夠了。寒暄的話題可以涉及辦公室及辦公室中的物品，如照片、獎(jiǎng)品、藝術(shù)品和書籍等。

即所謂不同的人說不同的話，用老業(yè)務(wù)員的說法就是：見人說人話，見鬼說鬼話，不人不鬼說胡話。下面的例子就是，銷售代表小張和客戶王老板溝通渠道獎(jiǎng)勵(lì)的事情。

如果遇到客戶象"鬼"，就用"鬼"的方式來對(duì)待他。

小張："你小子最近忙什么？好久不見，也不給我電話。"

王老板："你小子怎么不給我電話？我整天幫你賣貨，我是為你打工，你要知道。你很滋潤，和老婆享福，也不關(guān)心貧下中農(nóng)的死活。嘿。

小張："談?wù)?jīng)的，我們公司最近要做一個(gè)渠道獎(jiǎng)勵(lì)。"

王老板："快點(diǎn)，有話快說，有屁快放。我這里忙。"

小上："你小子急什么？是這樣的……"

如果遇到客戶象"人"，就用"人"的方式來對(duì)待他。

小張："王總，您好。我是小張。"

王老板："你好，最近忙嗎？很久不見，最近有什么新政策？"

小張："公司最近出來了一個(gè)渠道獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，要和您談?wù)劇?

王老板："還要你多關(guān)照呀，具體怎么操作呢？"

小張："是這樣的……"

如果客戶是一個(gè)紳士，就要用紳士的方式來對(duì)待。如果客戶是"流氓"，銷售代表也要變成"流氓"，只有這樣才能溝通到位。

商務(wù)談判開場必知的注意事項(xiàng)

（一）第一場談判的開場

首場談判的主持應(yīng)抓好四個(gè)環(huán)節(jié)：介紹、入座、開場白和氣氛掌握。

1、介紹

為了知道是跟誰對(duì)話、顯示禮貌和友好，主持首場談判的開場應(yīng)做好相互介紹。做好介紹應(yīng)掌握介紹時(shí)機(jī)、次序與口氣。

2、入座

主持時(shí)安排談判雙方入座的原則有三：次序原則，距離原則，面向原則。

3、開場白

談判開始時(shí)開場白很重要，它直接反映主持人的水平和角色，好的開場白有兩個(gè)判定標(biāo)準(zhǔn)：功效的發(fā)揮與時(shí)間的適度。

4、氣氛。以上四個(gè)技巧的解釋表格如下：

（二）續(xù)會(huì)開場時(shí)，要求注意兩點(diǎn)：

一是明確上次會(huì)談狀態(tài)，二是確定今次會(huì)談的內(nèi)容。其時(shí)間一般不會(huì)太長，說清即可。

（1）明確狀態(tài)。由于是續(xù)會(huì)，雙方必須共同確記會(huì)談進(jìn)行的程度，遺留是什么問題。不確記狀態(tài)會(huì)造成兩個(gè)惡果：其一，回潮。將已達(dá)成的協(xié)議推翻，再回頭重談；其二，混戰(zhàn)。分歧與一致的意見混雜在一起談，從而傷害感情、費(fèi)時(shí)間。

（2）確定任務(wù)。在明確狀態(tài)的情況下，對(duì)任務(wù)應(yīng)有指導(dǎo)性。所謂指導(dǎo)性主要表現(xiàn)在分析狀態(tài)上，即對(duì)現(xiàn)有任務(wù)的相互間關(guān)系，各自的難易，上場談判人員的能力進(jìn)行分析后，提出在續(xù)會(huì)時(shí)間內(nèi)能夠完成的具體任務(wù)。

商務(wù)談判五大基礎(chǔ)常識(shí)

商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。

1、保持沉默

在緊張的談判中，沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外還要提醒自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動(dòng)去打破沉默。

2、耐心等待

時(shí)間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點(diǎn)總是使人感到驚異。正因?yàn)槿绱耍页３Ｔ诘却?，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨…一個(gè)充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動(dòng)，但是很多時(shí)候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施。每當(dāng)我懷疑這一點(diǎn)時(shí)，我就提醒自己有多少次成功來自關(guān)鍵時(shí)刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗。

3、適度敏感

萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題。

數(shù)年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實(shí)，并且給人一種壓迫感。

麥克卡貝回憶道："當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí)，我準(zhǔn)備著聽他來一通滔滔不絕的開場白"?？墒侨R夫隆說的第一句話卻是："你覺得這間辦公室很難看，是吧？"麥克卡貝完全沒有料到談話會(huì)這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對(duì)室內(nèi)裝修有點(diǎn)有同看法之類的話。

"我知道你覺得難看"，萊夫隆堅(jiān)持道："沒關(guān)系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會(huì)認(rèn)為這間房子布置得很漂亮。"

4、隨時(shí)觀察

在辦公室以外的場合隨時(shí)了解別人。這是邀請(qǐng)"對(duì)手"或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的好處之一，人們?cè)谶@些場合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。

5、親自露面

沒有什么比這更使人愉快，更能反映出你對(duì)別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的。