2023年渠道策略心得體會精選(精選16篇)

通過寫心得體會，我們可以更好地理解自己的優(yōu)點和不足，進(jìn)而改進(jìn)自己。在寫心得體會時，需要注重邏輯性和條理性，將思路和觀點有機(jī)地串聯(lián)起來。以下是一些優(yōu)秀同學(xué)的心得體會，值得我們認(rèn)真學(xué)習(xí)和借鑒。

渠道策略心得體會精選篇一

1、案例分析：寶潔和沃爾瑪是怎樣從制造商和零售商的敵對關(guān)系轉(zhuǎn)化為雙贏的合作關(guān)系的?此案例對中國的企業(yè)有何借鑒意義?(從當(dāng)時的背景環(huán)境、時間和過程開始，到怎樣開始的合作，合作后的效果進(jìn)行分析，最后總結(jié)你自己的觀點。)。

寶潔和沃爾瑪：對手變盟友。

一份戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議讓沃爾瑪和寶潔化干戈為玉帛，成為供應(yīng)鏈中的合作伙伴，從而結(jié)束了二者長期敵對的局面。

寶潔是消費型產(chǎn)品的全球領(lǐng)導(dǎo)者，零售巨擘沃爾瑪是它最大的客戶之一。在上世紀(jì)80年代中期，這兩家巨型企業(yè)之間的關(guān)系變得劍拔弩張。寶潔的促銷力度很大，給零售商很大的折扣優(yōu)惠。沃爾瑪趁機(jī)以超出常規(guī)的購買量大量吃進(jìn)并囤積寶潔的產(chǎn)品。

這就給寶潔造成了很多麻煩，它生產(chǎn)太多，傷害了現(xiàn)金流。為了提高現(xiàn)金流，寶潔于是提供更多的推廣優(yōu)惠，而沃爾瑪?shù)姆磻?yīng)是買得更多，于是這兩家公司之間的惡性循環(huán)就這樣持續(xù)下去。

凱梅尼(jenniferm。kemeny)和亞諾威茨(joelyanowitz)在《反省》(reflections)一書中對此的描述是：“兩家公司所采取的應(yīng)對措施都在盡力破壞對方成功的可能性?！?/p>

于是，寶潔下決心要化敵為友，向沃爾瑪拋出了成立戰(zhàn)略聯(lián)盟的橄欖枝。

“第一個難題是如何組建一支由雙方的管理人員所組成的運作團(tuán)隊，”凱梅尼和亞諾威茨說：“他們舉行了數(shù)天的研討會，通過運用系統(tǒng)思維工具，在共同的商業(yè)活動將會給雙方帶來的結(jié)果方面達(dá)成了共識。來自寶潔和沃爾瑪?shù)墓芾碚邆儼l(fā)現(xiàn)，彼此的舉措原來可以是合理的，而不是自利的行為。”

充分理解對方的需要之后，這兩家公司在雙贏戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上開始合作，而寶潔也無需再向沃爾瑪提供折扣?！斑@個戰(zhàn)略實施非常成功，于是被推而廣之—寶潔甚至幾乎停止了所有的降價推廣活動，為此它幾乎得罪了整個零售業(yè)。但是這樣做的結(jié)果卻是，寶潔的盈利大幅攀升?！?/p>

為了使合作可以運轉(zhuǎn)，這兩家公司把軟件系統(tǒng)連接到一起，很多信息都實現(xiàn)了共享。據(jù)報道，現(xiàn)在，當(dāng)沃爾瑪?shù)姆咒N中心里寶潔的產(chǎn)品存貨量低時，它們的整合信息系統(tǒng)會自動提醒寶潔要補貨了。

該系統(tǒng)還允許寶潔通過人造衛(wèi)星和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)遠(yuǎn)程監(jiān)控沃爾瑪每個分店的寶潔產(chǎn)品專區(qū)的銷售情況，而網(wǎng)絡(luò)會把這些信息實時反映給寶潔的工廠。寶潔的產(chǎn)品無論何時在收銀臺掃描，這些工廠都可以知道。這些實時信息使寶潔能夠更準(zhǔn)確地安排生產(chǎn)、運輸，以及為沃爾瑪制定產(chǎn)品推廣計劃。節(jié)省下來的庫存費用就使得寶潔可以向沃爾瑪提供更加低價的產(chǎn)品，這樣沃爾瑪就能繼續(xù)它的“每日低價”策略了。

對中國企業(yè)的啟示。

現(xiàn)今的中國流通領(lǐng)域，制造商和連鎖零售企業(yè)在合作中存在著激烈的對抗。從表象上來看，主要是源于在產(chǎn)品價格和營銷政策上的分歧，但實際上卻是源于對渠道控制權(quán)的爭奪，以及由此而帶來的對產(chǎn)品資源、營銷資源和人力資源的搶奪和攫取。連鎖零售企業(yè)以壓低進(jìn)價、遲付貨款以及收取進(jìn)場費、節(jié)日促銷費等方式企圖盡量占有廠家資源，并將成本轉(zhuǎn)嫁給制造商。而制造商為了避免失去主動，不得不繼續(xù)保持原有的效率不高的自有渠道，以最大限度地維持對產(chǎn)品價格和貨物走向的控制，以期對連鎖零售企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略制衡。這樣你來我往，雙方的成本自然居高不下，贏利能力和成長性均受到嚴(yán)重制約。

而“寶潔-沃爾瑪模式”告訴我們，要改變這一現(xiàn)狀，制造商和零售商必須摒棄“冷戰(zhàn)思維”，應(yīng)在建立充分信任關(guān)系的基礎(chǔ)上，把對渠道資源的搶奪和攫取轉(zhuǎn)移到對供應(yīng)鏈的再造和價值的增值上來。

2、案例分析：找一個你自己認(rèn)為在中國做的比較好的渠道建設(shè)的案例(可以是渠道中的某一個環(huán)節(jié)或部分，例如格力的渠道建設(shè)的獨特經(jīng)驗、國美的成功經(jīng)驗等等)，介紹案例過程并總結(jié)成功之處和你自己對此案例的看法、觀點或感受。

國美的出現(xiàn)似乎有一定的必然性，在廠商博奕中，變革促使著當(dāng)局雙方都在謀求更具優(yōu)勢的位置與話語權(quán)。國美的成功在于其由傳統(tǒng)的利潤率追求轉(zhuǎn)變?yōu)閷麧櫫康淖非?，一字之變便是企業(yè)整體戰(zhàn)略的次大膽突圍。

國美的成功同樣是一種渠道成本領(lǐng)先的成果。

國美的渠道使得廠家節(jié)約網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建成本。

隨著國美類似企業(yè)的逐步壯大，生產(chǎn)型企業(yè)發(fā)覺依靠規(guī)范的渠道網(wǎng)絡(luò)比自己自建網(wǎng)絡(luò)要節(jié)省成本，因為自己花大力氣建設(shè)的網(wǎng)絡(luò)在企業(yè)單品或系列產(chǎn)品中攤銷的費用太高，而國美這樣的平臺可以承接眾多商品的同臺競技。例如最近國美由家電延伸到it產(chǎn)品，現(xiàn)在又進(jìn)軍到音像產(chǎn)品。

由此看來國美目前存在與發(fā)展的合理性就是它的網(wǎng)絡(luò)與平臺具有一定的成本優(yōu)勢，雖然生產(chǎn)型企業(yè)還有不甘，但他們又必須面對。

國美的渠道使得消費者節(jié)約采購成本。

陳淮指出“現(xiàn)在市場又變化了，既不是短缺時代“廠家說了算”的天下，也不是擴(kuò)大內(nèi)需那個階段“商家把市場玩弄于股掌之上”的時候了，現(xiàn)在是“消費者說了算”的時候。實際上，廠商都在努力說服消費者，高端的是廠家負(fù)責(zé)說服，而面對中低端消費者，主要是國美這些商家做說服工作，比如種種促銷活動?！?/p>

國美對廠家的意義是他能夠吸引許多有很強購買力的消費者。

但國美又是靠什么來吸引消費者的呢?不錯!是價格優(yōu)勢，但又不完全是。國美消費者選擇國美其實是有兩條理由，其一是價格便宜，其二就是國美有品牌。也就是說消費者希望在便宜與放心之間找到一個平衡點，國美滿足了他，于是他選擇了國美。

因此國美對消費者來講，他幫助消費者節(jié)約了詢價比價的過程，可能開始消費者還將信將疑，但隨著比較與口碑傳播，現(xiàn)在有很多消費者是毫不猶豫進(jìn)行國美進(jìn)行消費。從這個角度來講，國美使得消費者節(jié)約了采購成本。

國美渠道使得自己節(jié)約營運成本。

國美的今天不是一種模式的成功，國美的模式在國外已稀疏平常。國美能夠有今天這樣的成績，是不斷革新的一種成功，而這種革新一個很重要的旋律就是如何使得企業(yè)自身的營運成本降到最低，降到其他企業(yè)無法跟進(jìn)。

在國美創(chuàng)業(yè)之初一帆風(fēng)時，黃光裕曾退居幕后;但當(dāng)面對競爭對手的一次出擊，黃光裕又再度出山整治國美，將其銷售網(wǎng)絡(luò)南北分治、采購與銷售業(yè)務(wù)徹底分離，將公司管理層下移，原國美高層管理團(tuán)隊全部下放，從人員到機(jī)構(gòu)的下移，削減了國美機(jī)構(gòu)的“虛胖”。同時又將重點圈地長江三角洲與珠江三角啟動二級市場，并在二線城市進(jìn)一步開設(shè)分店。

應(yīng)該說國美在變，年年在變，變讓國美充滿活力與競爭力。

成本領(lǐng)先不僅成為生產(chǎn)型企業(yè)的一種核心競爭力，同時它也將成為渠道的一種核心競爭力。國美所取得的這種成功，使我想到目前比較時新的一種營銷概念，就是說營銷的各個環(huán)節(jié)若要取得十分大的成績，就必須考慮如何“讓顧客盈利”?！白岊櫩陀保褪且沟盟膶嶋H消費低于他的期望值，讓他有賺錢的感覺。

我認(rèn)為：無論生產(chǎn)型企業(yè)還是流通型企業(yè)都是有社會屬性的，他們可能不能直接增加公眾的收入，但他們可以使得公眾手上錢更值錢，提供更多更為優(yōu)質(zhì)平價的產(chǎn)品吧!這是一個企業(yè)的價值觀。

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4.分銷渠道案例。

渠道策略心得體會精選篇二

1、分銷渠道定義。

產(chǎn)品和服務(wù)。

經(jīng)過交易過程。

轉(zhuǎn)移到客戶。

組織和個人（有相互關(guān)系）俗稱為“通路”或“途徑”

分銷渠道是一座橋梁。

（無中間商）。

（有中間商）。

交易職能：核心，即所有權(quán)轉(zhuǎn)移，其他功能都是圍繞交易功能展開或者是交易功能的延續(xù)和完善（個人觀點）。相關(guān)職能：

其他職能（個人觀點）。

資源整合（客戶、渠道）。

價值創(chuàng)新（為渠道各個環(huán)節(jié)帶來價值）戰(zhàn)略合作。

客戶管理。

營銷創(chuàng)新。

市場開拓。

分享：渠道的重要性。

終端刺刀見血，清明節(jié)，雙方銷售人員就貨架位置發(fā)生械斗。

新的一年，康師傅通過渠道策略，鋪貨下血本，控制市場，趕走統(tǒng)一。

后果如何？康師傅挺得住否？統(tǒng)一hold住否？是否會展開惡戰(zhàn)？

加多寶拼什么。

商標(biāo)權(quán)之戰(zhàn)也不是凈身出戶還有哪些優(yōu)勢？

c生產(chǎn)優(yōu)勢c人才優(yōu)勢c分銷渠道。

3、分銷渠道的類型。

retailer。

消費者。

消費者。

批發(fā)商。

wholesaler。

零售商。

retailer。

消費者。

3-levelchannel。

批發(fā)商。

wholesaler。

代理商。

jobber。

零售商。

retailer。

消費者。

（消費品的分銷渠道）。

4、分銷渠道衡量。

長度――中間商層級的數(shù)目。

寬度――每個層級使用的同類中間商的數(shù)目。

二、分銷渠道設(shè)計。

1、分銷渠道影響因素。

環(huán)境特性顧客特性企業(yè)特性產(chǎn)品特性中間商特性競爭特性。

（1）環(huán)境特性?政治?社會?文化?經(jīng)濟(jì)?技術(shù)。

（2）顧客特性。

顧客規(guī)模。

地理分布。

購買頻率。

購買數(shù)量。

（3）產(chǎn)品特性。

（4）企業(yè)特性。

生產(chǎn)規(guī)模聲譽和品牌企業(yè)實力能力和經(jīng)驗戰(zhàn)略打算控制欲望。

（5）中間商特性。

類型與業(yè)態(tài)。

中間商實力。

開發(fā)與維護(hù)成本。

合作意愿/關(guān)系。

能力和經(jīng)驗。

（6）競爭特性。

競爭者目標(biāo)與策略競爭者實力與資源競爭者渠道現(xiàn)狀競爭者渠道優(yōu)勢。

2、分銷渠道設(shè)計方案。

批量大小購買頻率空間便利產(chǎn)品選擇服務(wù)要求。

銷量大小渠道維護(hù)服務(wù)水平競爭要求成本管理利潤貢獻(xiàn)市場開拓。

有無長度寬度歸屬業(yè)態(tài)主次覆蓋管理創(chuàng)新。

經(jīng)濟(jì)性效益型戰(zhàn)略性控制性拓展性選擇性競爭性領(lǐng)先性。

確定方案制定細(xì)則配置資源規(guī)劃實施方案優(yōu)化預(yù)案對策。

三、渠道銷售業(yè)態(tài)。

批發(fā)商。

零售商。

c零售商店。

c無店鋪銷售。

1、批發(fā)商。

含義：為了轉(zhuǎn)賣，或商業(yè)用途購買，為賣而買?？偣灿?類。

c獨立批發(fā)商/商人批發(fā)商。

c經(jīng)紀(jì)人和代理商。

c分店或銷售辦事處。

（1）獨立批發(fā)商（商人批發(fā)商）。

c完全服務(wù)批發(fā)商（執(zhí)行全部職能）。

c有限服務(wù)批發(fā)商（執(zhí)行部分職能）。

商品的所有權(quán)轉(zhuǎn)移到批發(fā)商手中。

（2）經(jīng)紀(jì)人和代理商。

c產(chǎn)品/企業(yè)經(jīng)紀(jì)人（中介：牽線搭橋、服務(wù)）c制造商代表。

c銷售代理商。

c采購代理商。

c進(jìn)出口代理。

c傭金商。

不涉及商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移。

收取費用、提成或者傭金。

（3）分店或者銷售辦事處。

c制造商或者零售商的分店。

c制造商的辦事處。

c采購辦事處（中心）。

c物流中心（有交易分配功能）。

cb2b電子商務(wù)（創(chuàng)新）。

批發(fā)商運作模式。

制造商。

批發(fā)商大批量多品種運輸儲存組織管理。

服務(wù)支持大批量小批量零售商制造商。

2、零售商。

（1）零售商店：例如。

專業(yè)商店：某條產(chǎn)品線。

百貨商店：某幾條產(chǎn)品線。

折扣商店。

倉儲商店。

產(chǎn)品陳列室。

工廠店。

店中店服務(wù)行業(yè)。

（2）無門市銷售。

直復(fù)營銷。

人員直銷：例如人員推銷電話營銷。

會議銷售。

自動售貨。

購物服務(wù)公司（如團(tuán)購）。

電子商務(wù)（在線銷售、網(wǎng)絡(luò)營銷）。

渠道策略心得體會精選篇三

筆者認(rèn)為，要解決渠道和價格的沖突問題，避免渠道間的價格“碰車”現(xiàn)象，我們就必須將渠道進(jìn)行細(xì)分和定位，只有明確了渠道的定位與定性，“一個蘿卜一個坑”地導(dǎo)入不同的產(chǎn)品，然后“分而治之”，渠道之間才能相安無事，當(dāng)然，作為中小品牌的產(chǎn)品在不同的渠道導(dǎo)入相同的產(chǎn)品來進(jìn)行運作的案例也很多，但需要價格予以很好的設(shè)定和控制。但隨著市場的不斷細(xì)分，產(chǎn)品也必將細(xì)分，因此，不同渠道切入不同產(chǎn)品，將是未來市場運作的趨勢。而價格的設(shè)定，則要充分結(jié)合銷售渠道的細(xì)分與定位。

一、渠道細(xì)分。銷售通路一般分為流通渠道、零售終端(ka)、特殊通路三種。

2、零售終端，這里所指的零售終端，主要是指以零售為主的各類連鎖超市、賣場等。比如，跨國或國內(nèi)的各種大賣場(ka店)、連鎖性質(zhì)的b、c類店等等，其特點是品類比較齊全，一般是統(tǒng)一或集中配貨，購物環(huán)境好，管理精細(xì)，運營成本高，開架自選等等。

3、特殊通路，是指介于流通、零售渠道之外的第三種銷售通路，主要是指學(xué)校、單位、網(wǎng)吧、社區(qū)包括團(tuán)購等等，它的特點是消費群體特定，或購買、消費集中，一般是大宗購買，須有一定人脈或社會關(guān)系，相比于流通和零售渠道，特殊通路運營成本相對較低，但業(yè)務(wù)團(tuán)隊的綜合素質(zhì)和操作水平要求較高。

二、價格設(shè)定。不同的銷售渠道，其運營成本和操作模式是不同的，因此，在價格的設(shè)定上，也應(yīng)該“到什么山，唱什么歌”，因地制宜，根據(jù)不同的銷售通路，制定不同的價格執(zhí)行模式。

1、流通渠道，是廠家提高產(chǎn)品銷量，擴(kuò)大市場占有率、覆蓋率，增強產(chǎn)品及企業(yè)影響力的關(guān)鍵渠道。作為快速消費品，要想迅速打開局面，搶占市場的制高點，就必須利用流通渠道的快速鋪市。但流通渠道，同時也是一種容易竄貨、容易倒價的一種銷售通路，因此，需要制定和執(zhí)行較為穩(wěn)妥的價格策略。在價格的制定上，流通渠道的價格組成形式一般包括三種：a、出廠價，或者說是開票價，一般都是指送到價或到位價。b、月度返利，即為了控制通路，避免竄貨，而設(shè)定的正常返利，一般是次月兌現(xiàn)。c、追加政策，即為了鼓勵核心經(jīng)銷商或重點客戶，而設(shè)定的追加投入、促銷、坎級政策等等。流通上的開票價格一般都是給予經(jīng)銷商或代理商的價格，因此，在價格的設(shè)定上，必須要低于特殊通路和零售終端的直供價格，況且，有些零售終端或特殊渠道進(jìn)貨有時會從流通的批發(fā)市場采購，作為廠家，必須預(yù)留價差，以合理通路利潤分配，促使銷售渠道暢通。

渠道策略心得體會精選篇四

市場營銷策略之渠道策略有哪些？市場營銷策略都有哪些注意事項呢？一起看看吧！下面就讓小編給大家?guī)硎袌鰻I銷策略之渠道策略，希望大家喜歡！

企業(yè)營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產(chǎn)品的定價。它同產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開拓市場、實現(xiàn)銷售及經(jīng)營目標(biāo)的重要手段。以下是小編整理的營銷策略之渠道策略，希望對大家有所幫助。

分銷渠道策略(distributionstrategy)，指企業(yè)為了使其產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場所進(jìn)行的路徑選擇活動和管理過程。它關(guān)系到企業(yè)在什么地點、什么時間、由什么組織向消費者提供商品和勞務(wù)。企業(yè)應(yīng)選擇經(jīng)濟(jì)、合理的分銷渠道，把商品送到目標(biāo)市場。分銷渠道因素包括渠道的長短、寬窄決策，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評價和變革等內(nèi)容。

與傳統(tǒng)營銷渠道一樣，以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道也應(yīng)具備傳統(tǒng)營銷渠道的功能。營銷渠道是指與提供產(chǎn)品或服務(wù)以供使用或消費這一過程有關(guān)的一整套相互依存的機(jī)構(gòu)，它涉及到信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和事物轉(zhuǎn)移等。根據(jù)知名品牌營銷策劃傳播機(jī)構(gòu)品牌聯(lián)播對網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略的劃分，一個完善的網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)有三大功能：訂貨功能、結(jié)算功能和配送功能。

(1)訂貨系統(tǒng)。它為消費者提供產(chǎn)品信息，同時方便廠家獲取消費者的需求信息，以求達(dá)到供求平衡。一個完善的訂貨系統(tǒng)，可以最大限度降低庫存，減少銷售費用。

(2)結(jié)算系統(tǒng)。消費者在購買產(chǎn)品后，可以有多種方式方便地進(jìn)行付款，因此廠家(商家)應(yīng)有多種結(jié)算方式。當(dāng)前國外流行的幾種方式有：信用卡、電子貨幣、網(wǎng)上劃款等。而國內(nèi)付款結(jié)算方式主要有：郵局匯款、貨到付款、信用卡等。

(3)配送系統(tǒng)。一般來說，產(chǎn)品分為有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品，對于無形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件、音樂等產(chǎn)品可以直接通過網(wǎng)上進(jìn)行配送，對于有形產(chǎn)品的配送，要涉及到運輸和倉儲問題。國外已經(jīng)形成了專業(yè)的配送公司，如著名的美國聯(lián)邦快遞公司，它的業(yè)務(wù)覆蓋全球，實現(xiàn)全球快速的專遞服務(wù)，以致于從事網(wǎng)上直銷的dell公司將美國貨物的配送業(yè)務(wù)都交給它完成。因此，專業(yè)配送公司的存在是國外網(wǎng)上商店發(fā)展較為迅速的一個原因所在，在美國就有良好的專業(yè)配送服務(wù)體系作為網(wǎng)絡(luò)營銷的支撐。

5、實體店批發(fā)客戶;這類客戶和第1類有相似之處，要采用人海戰(zhàn)術(shù)，以量取勝，持之以恒。

對渠道客戶的管理，最重要的便是溝通;需要及時的處理他們的申請、解決他們的疑問、反饋他們的問題。若經(jīng)常不能解決他們的問題，時常找不到人，那么很大程度上傷害了客戶的感情，對于今后的工作開展產(chǎn)生不良影響，甚至失去這個客戶。那么在與客戶溝通的過程中需要注意以下問題：

(4)定期總結(jié)渠道客戶的意見、建議、經(jīng)營狀況，并在內(nèi)部開會討論并提升團(tuán)隊工作狀況。

1、傳統(tǒng)的分銷模式起源。

傳統(tǒng)的分銷模式起源于20世紀(jì)80年代，由于當(dāng)時中國流通業(yè)的不成熟，寶潔公司直接將銷售經(jīng)理們派往經(jīng)銷商辦公室，去幫助經(jīng)銷商全面了解，接受和實踐寶潔公司的營銷思想、營銷策略和方法。更重要的是，銷售經(jīng)理們和經(jīng)銷商一起進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與完善，一起管理物流和促銷，直接參與對業(yè)務(wù)員及促銷人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理，迅速提高和完善了中間商的營銷能力。實踐證明，這種合作方式成效卓越。后來，越來越多的企業(yè)開始效仿這種模式。

傳統(tǒng)的分銷模式劣勢。

(一)、中間商多，用戶消費水平高。

我司仍然采取傳統(tǒng)的分銷模式是廠家----經(jīng)銷商----批發(fā)商----零售商----消費者，從廠家到消費者手中，中間已經(jīng)由經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商三者分了部分利潤，導(dǎo)致到消費者手中的時候，價格已經(jīng)翻了一番。

(二)、資金回籠難。

月至數(shù)月的賬期，對于我司來說，大大降低了資金回籠的速度，增加了市場風(fēng)險以及一定的資金壓力，很多傳統(tǒng)企業(yè)的倒閉很大程度上是由這些因素造成。

(三)服務(wù)問題大。

如今消費者不僅要求物美價廉，還要有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)越的環(huán)境甚至身心得到最大滿足。我司的這種傳統(tǒng)銷售模式給消費者造成很多不好的體驗，例如售后服務(wù)不到位、不規(guī)范，產(chǎn)品遇到質(zhì)量問題不能直接得到妥善解決，我司只能逐步通過一級一級經(jīng)銷商反映問題，才能得到改進(jìn)。

(四)市場競爭大。

在當(dāng)今市場環(huán)境下，我司仍然采取傳統(tǒng)的銷售模式，同類產(chǎn)品價格參差不齊，傳統(tǒng)銷售模式也一定程度上受到電商沖擊，競爭越來越惡劣。

(五)名氣不足導(dǎo)致我司需主動尋求經(jīng)銷商。

我司產(chǎn)品在市場上由于前任老板的不合理經(jīng)營導(dǎo)致產(chǎn)生一定負(fù)面影響，口碑不好，市場價格混亂，未能統(tǒng)一集中價格。在經(jīng)營過程中需主動尋求經(jīng)銷商，維護(hù)各種客情，被動地經(jīng)營。

關(guān)于營銷渠道的基本特征，我們從其在市場營銷活動過程中發(fā)揮的作用來進(jìn)行分析，其突出呈現(xiàn)出如下幾個特征：復(fù)雜多變不穩(wěn)定、地位重要難掌控、層次不清亂象多。

由于中國的社會主義市場經(jīng)濟(jì)尚不成熟，至今仍然有很多西方國家沒有承認(rèn)中國的市場經(jīng)濟(jì)地位，而過去30年正是中國市場經(jīng)濟(jì)萌芽成長的階段，整個國民經(jīng)濟(jì)快速地由計劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型到市場經(jīng)濟(jì)，營銷渠道尚未完善，各種新興的或者引進(jìn)的營銷渠道模式層出不窮，并且呈現(xiàn)出極不穩(wěn)定的狀態(tài)，一旦出現(xiàn)更利于渠道運轉(zhuǎn)的模式，就會立刻進(jìn)行改變。不但營銷渠道中各個環(huán)節(jié)不甚穩(wěn)定和復(fù)雜之外，在營銷渠道運營過程中，企業(yè)也進(jìn)行各種全新地有必要的探索，導(dǎo)致了營銷渠道的復(fù)雜多變不穩(wěn)定性。

另外，目前中國的消費者市場也呈現(xiàn)出復(fù)雜多變的狀態(tài)，這導(dǎo)致企業(yè)必須面臨多層次的市場營銷渠道格局，很多區(qū)域市場，都是呈現(xiàn)出渠道多樣化的現(xiàn)象。比如掛面市場，在城市里，掛面企業(yè)必須掌控終端大賣場等高端零售渠道資源，在城市邊緣，城市零散的終端小型超市也是各掛面廠家必須拿下的渠道終端，在農(nóng)村和城市郊區(qū)市場，菜市場、小賣店、綜合市場等也是掛面企業(yè)必須重視的零售終端。在這樣復(fù)雜多變的區(qū)域營銷渠道面前，掛面企業(yè)就必須追求靈活多變的市場營銷策略，以保證渠道運營不出差錯。

這主要有兩個方面的原因，一是現(xiàn)今營銷渠道競爭異常激烈，渠道商的選擇空間非常大，這導(dǎo)致企業(yè)必須給予足夠的渠道支持，各個企業(yè)之間相互競爭，水漲船高，致使很多渠道商“見渠道政策使舵”;另一方面，各個企業(yè)渠道運營水平和渠道信息不暢通，導(dǎo)致企業(yè)在制定渠道策略時出現(xiàn)偏差或者制定了錯誤的渠道運營策略，導(dǎo)致渠道商無法獲得正常的預(yù)期收益，企業(yè)便因此失去渠道掌控力。中國從計劃經(jīng)濟(jì)走來后，通過企業(yè)界人士和營銷渠道內(nèi)人士的共同努力，搭建了中國的營銷渠道平臺，但卻由于利益趨動因素的作用，導(dǎo)致營銷渠道層次不分明，有的層次多，有的層次少，終究都為一個利益來控制營銷渠道的發(fā)展。至于營銷渠道內(nèi)所發(fā)生的各種亂象也是屢見不鮮，這除了與中國的市場營銷整體水平還處于初級階段有關(guān)之外，各利益團(tuán)體的利益紛爭也有一定的關(guān)系，還有就是營銷渠道從業(yè)人員的素質(zhì)和知識掌握與運用能力參差不齊，也導(dǎo)致營銷渠道諸多亂象。

雖然，近些年這種渠道層次不清渠道亂象多的現(xiàn)象逐漸消減，但仍然存在著很多營銷渠道不規(guī)范的現(xiàn)象，比如大企業(yè)的渠道強制病，比如大終端對于渠道利潤的掠奪，比如流通渠道整體上還處于盲目野蠻的運營狀態(tài)，等等。

渠道策略心得體會精選篇五

渠道戰(zhàn)略，也稱營銷渠道策略(marketingchannelstrategy/strategyofmarketingchannel)是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。隨著市場發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢的變化。下面是小編為大家收集的關(guān)于我們追過的渠道策略，最火的五種渠道策略。希望可以幫助大家。

7月15日，華為發(fā)布智慧城市生態(tài)圈行動計劃。華為認(rèn)為，智慧城市是一個復(fù)雜的“巨系統(tǒng)”，涉及投融資、集成商、應(yīng)用開發(fā)商、數(shù)據(jù)提供商、基礎(chǔ)設(shè)施提供商等多個角色。

華為致力于成為新型智慧城市解決方案首選合作伙伴，聚焦于ict基礎(chǔ)設(shè)施，通過開放能力聚合合作伙伴，共同為客戶提供新型智慧城市整體解決方案。

同時，華為還提出了“一云二網(wǎng)三平臺”的智慧城市解決方案整體架構(gòu)，“一云”即云數(shù)據(jù)中心;“二網(wǎng)”即城市通信網(wǎng)和城市物聯(lián)網(wǎng);“三平臺”包括：ict能力開放平臺、大數(shù)據(jù)服務(wù)支撐平臺、業(yè)務(wù)應(yīng)用使能平臺。華為基于“一云二網(wǎng)三平臺”解決方案整體架構(gòu)，聯(lián)合合作伙伴，共同為客戶提供新型智慧城市整體解決方案。

2016年是浪潮的“生態(tài)年”。在ipf2016期間，浪潮提出合作伙伴生態(tài)2.0概念，其核心是強調(diào)浪潮與合作伙伴之間將從原有的基于商務(wù)和銷售的供應(yīng)鏈模式，轉(zhuǎn)變?yōu)榛谘邪l(fā)和產(chǎn)品級合作的價值鏈模式，從而實現(xiàn)橫向擴(kuò)展生態(tài)圈、垂直整合生態(tài)鏈。

合作伙伴生態(tài)2.0包括：云計算、主機(jī)系統(tǒng)(關(guān)鍵業(yè)務(wù))、行業(yè)解決方案(isv)和分銷業(yè)務(wù)四大生態(tài)圈。此四大生態(tài)圈并非相互割裂，而是一環(huán)扣住一環(huán)。行業(yè)解決方案(isv)生態(tài)圈是云計算生態(tài)圈和主機(jī)系統(tǒng)(關(guān)鍵業(yè)務(wù))生態(tài)圈的基礎(chǔ)，或稱浪潮將依托與isv的合作，衍生出云計算和關(guān)鍵業(yè)務(wù)兩大核心業(yè)務(wù)分支。而分銷業(yè)務(wù)生態(tài)圈，表面上相對傳統(tǒng)和獨立，但其實也與云計算和關(guān)鍵業(yè)務(wù)生態(tài)圈緊密銜接，是isv合作伙伴業(yè)務(wù)的補充。

魔方計劃，是vmware2016年的3+3合作伙伴政策。其中包括建設(shè)區(qū)域市場、行業(yè)市場和云計算的三大生態(tài)圈，并輔之于本地化、能力提升、激勵政策三大舉措。以上六項策略，正好構(gòu)成了vmware合作伙伴政策魔方的六個面。

去年8月底到9月中旬，vmware在廈門、太原、成都、天津、烏魯木齊、武漢和哈爾濱7個城市舉辦合作伙伴訓(xùn)練營。在行業(yè)市場上，isv和行業(yè)si是vmware的主要合作伙伴。在云計算領(lǐng)域，vmware推出了跨云服務(wù)和vcan，計劃，支持合作伙伴利用vmware技術(shù)來提供云服務(wù)。

與生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)同步的，是合作伙伴支持體系的建設(shè)，其中包括本地研發(fā)和本地服務(wù)，通過培訓(xùn)提升合作伙伴能力，通過激勵政策鼓勵合作伙伴開展新業(yè)務(wù)等。

思科極速計劃，既是一個合作伙伴計劃，也是一個面向中國市場量身定制產(chǎn)品的計劃。該計劃的核心是為中小企業(yè)提供高性價比的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品將完全通過合作伙伴進(jìn)行銷售。

思科推出“極速計劃”的目的是為了幫助國內(nèi)的中小企業(yè)客戶更好地實現(xiàn)全數(shù)字化轉(zhuǎn)型，為他們提供高性能、易使用、高性價比的產(chǎn)品。思科為“極速計劃”帶來一系列面向中小企業(yè)的本土化定制產(chǎn)品，包括交換機(jī)、路由器和無線等。其中，catalyst2960-l交換機(jī)已經(jīng)上市。在渠道發(fā)布會上，該產(chǎn)品當(dāng)天就獲得了超過1000臺的訂單。

為鼓勵合作伙伴更好地銷售這一為中國市場定制的產(chǎn)品，思科制定了相應(yīng)的激勵計劃，給予銷售“極速計劃”產(chǎn)品的合作伙伴以特別獎勵。

“山特紅星渠道拓展計劃”是伊頓旗下山特品牌2016年面向渠道合作伙伴的系列活動，旨在通過加深與下級渠道之間的溝通，來提升下級渠道與區(qū)域分銷平臺之間的粘度和張力，從而提高區(qū)域分銷平臺的銷售管理能力以及加深山特品牌的市場影響力。

該計劃2016年在全國二十幾個城市內(nèi)全面推進(jìn)，在拓展渠道的同時，使廣大渠道合作伙伴了解、熟知山特的產(chǎn)品和渠道政策，同時使更多的合作伙伴享受到更廣闊的盈利成長空間。

除舉辦招募活動之外，“山特紅星渠道拓展計劃”還包含對渠道伙伴的激勵措施：新產(chǎn)品推介，品牌保護(hù)動態(tài)以及相關(guān)的培訓(xùn)課程。這些措施不僅對授權(quán)經(jīng)銷商的銷售工作及區(qū)域廣宣提供了有力的支持，同時對幫助渠道提高鑒別“正品山特”的能力、創(chuàng)造健康的渠道環(huán)境起到了重要的作用。

渠道策略心得體會精選篇六

近年來，隨著電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，渠道策略也變得越來越重要。無論是傳統(tǒng)渠道還是互聯(lián)網(wǎng)渠道，都需要精心的規(guī)劃和運營，以促進(jìn)產(chǎn)品銷售和企業(yè)發(fā)展。在渠道策略的實施中，我得出了以下幾點心得體會。

首先，合理分配渠道資源是渠道策略的關(guān)鍵。一個產(chǎn)品可能同時存在多個渠道，例如線上商城、線下實體店、經(jīng)銷商等。在分配渠道資源時，要根據(jù)產(chǎn)品特點和目標(biāo)市場的需求進(jìn)行綜合考量。實際操作中，我們可以通過市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，了解目標(biāo)消費者的購買習(xí)慣、渠道偏好和消費行為。在此基礎(chǔ)上，合理選擇渠道，并制定相應(yīng)的推廣和銷售計劃。比如，對于大眾消費品，可以采用多渠道并行的策略，以滿足不同消費者的需求；對于高端產(chǎn)品，可以選擇精品店或線上平臺等專業(yè)渠道，以提供更好的售前售后服務(wù)。

其次，在渠道策略中，與渠道合作伙伴的良好關(guān)系至關(guān)重要。無論是傳統(tǒng)渠道還是互聯(lián)網(wǎng)渠道，都需要建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，以實現(xiàn)共同的目標(biāo)。在與合作伙伴的合作中，要加強溝通和協(xié)調(diào)，確保信息的流動和合作的效率。同時，要給予合作伙伴足夠的支持和激勵，以激發(fā)其積極性和創(chuàng)造力。例如，我們可以通過提供培訓(xùn)和營銷支持，幫助合作伙伴提高銷售技能和服務(wù)水平。此外，與渠道合作伙伴進(jìn)行共同營銷活動也是增加銷量和品牌知名度的有效手段。通過與合作伙伴的互利共贏，可以形成良性循環(huán)，進(jìn)一步鞏固企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

第三，渠道策略的執(zhí)行需要與產(chǎn)品策略和市場策略相協(xié)調(diào)。渠道策略不是孤立的，而是與企業(yè)的產(chǎn)品策略和市場策略緊密相關(guān)。在制定渠道策略時，要與產(chǎn)品部門和市場部門進(jìn)行緊密的協(xié)作。首先，要了解產(chǎn)品的特點和競爭優(yōu)勢，以便選擇合適的渠道。其次，要與市場部門了解目標(biāo)市場的需求和競爭環(huán)境，以便調(diào)整渠道策略。例如，在面對激烈競爭的市場，可以選擇借助互聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)行差異化競爭，通過線上線下的互動營銷，提升產(chǎn)品的競爭力。

第四，渠道策略的評估和優(yōu)化是不可或缺的環(huán)節(jié)。渠道策略的實施并不是一成不變的，而是需要不斷評估和優(yōu)化的。在評估時，可以通過銷售數(shù)據(jù)、市場調(diào)研和消費者反饋等信息來判斷渠道的效果。根據(jù)評估結(jié)果，及時調(diào)整渠道策略，以適應(yīng)市場的變化和企業(yè)的發(fā)展需求。例如，如果某一渠道的銷售額持續(xù)下滑，可以考慮調(diào)整產(chǎn)品價格、改進(jìn)渠道服務(wù)或重新評估目標(biāo)市場等措施，以提升渠道的效益。

最后，渠道策略的成功離不開組織的重視和支持。作為渠道策略的實施者，我們需要與企業(yè)高層進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)，以確保其對渠道策略的理解和支持。同時，要加強與各部門的合作和溝通，形成跨部門合力，共同推進(jìn)渠道策略的實施。此外，要加強對團(tuán)隊的培訓(xùn)和激勵，提高渠道運營能力和團(tuán)隊凝聚力。只有通過組織的重視和支持，才能順利實施渠道策略，取得良好的業(yè)績。

在渠道策略的實施中，我通過合理分配渠道資源、與合作伙伴建立良好關(guān)系、與產(chǎn)品策略和市場策略相協(xié)調(diào)、進(jìn)行評估和優(yōu)化、組織的重視和支持等方面的努力，取得了一些成果。然而，應(yīng)該指出的是，渠道策略的實施是一個復(fù)雜的過程，需要持續(xù)的努力和創(chuàng)新。只有不斷總結(jié)經(jīng)驗，改進(jìn)方法，才能更好地應(yīng)對市場的挑戰(zhàn)，實現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

渠道策略心得體會精選篇七

在當(dāng)今激烈的市場競爭環(huán)境中，渠道策略的制定和實施對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。作為一名銷售人員，我在實踐中不斷總結(jié)和思考，以不斷提升渠道策略的效果。在業(yè)務(wù)工作中，我深刻體會到渠道策略的重要性和學(xué)到了許多寶貴的經(jīng)驗。

【第一段】。

首先，制定適合企業(yè)的渠道策略是成功的關(guān)鍵。渠道策略主要包括銷售渠道的選擇、渠道層級的確定、渠道成員的管理和激勵等方面。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的定位、產(chǎn)品特點和市場需求，選擇最適合的銷售渠道，例如直銷、經(jīng)銷商等。同時，渠道層級的確定也需要根據(jù)市場情況和銷售目標(biāo)來制定，以確保渠道能夠覆蓋更廣泛的消費者群體。另外，良好的渠道成員管理和激勵機(jī)制也是渠道策略成功的關(guān)鍵。要建立起和渠道成員的良好合作關(guān)系，激勵他們積極推銷產(chǎn)品。

【第二段】。

其次，渠道策略需要與市場推廣相結(jié)合。渠道策略與市場推廣是相輔相成的關(guān)系。市場推廣是企業(yè)向外界宣傳產(chǎn)品的重要手段，而渠道則是產(chǎn)品銷售的重要途徑。在實踐中，我發(fā)現(xiàn)渠道策略的制定應(yīng)結(jié)合市場推廣的特點和目標(biāo)來進(jìn)行，以確保渠道策略的實施與市場推廣的一致性和協(xié)調(diào)性。例如，當(dāng)企業(yè)進(jìn)行線上推廣時，應(yīng)重點考慮電商平臺的渠道策略，同時合理規(guī)劃線下實體店的分布和布局。

【第三段】。

此外，渠道策略的靈活性和調(diào)整能力也是至關(guān)重要的。市場環(huán)境和競爭形勢是不斷變化的，因此企業(yè)的渠道策略也需要不斷調(diào)整和改進(jìn)。在實踐中，我們經(jīng)常根據(jù)市場反饋和競爭情況對渠道策略進(jìn)行調(diào)整。例如，針對競爭對手的價格戰(zhàn)，我們采取了更加靈活的渠道策略，通過增加與渠道成員的合作力度和優(yōu)惠政策來提升銷售。靈活的渠道策略調(diào)整能夠幫助企業(yè)更好地應(yīng)對市場變化，提升競爭優(yōu)勢。

【第四段】。

再者，與渠道成員的良好合作和溝通也是渠道策略成功的重要保障。渠道成員作為產(chǎn)品的推廣和銷售力量，其積極性和專業(yè)素質(zhì)對于渠道策略的執(zhí)行效果有著至關(guān)重要的影響。我們通過與渠道成員定期溝通交流，了解他們在市場拓展和銷售過程中的問題和困難，并提供指導(dǎo)和支持來幫助他們解決問題。此外，良好的渠道成員管理和激勵機(jī)制也能夠增強渠道成員的歸屬感，增加他們對企業(yè)的忠誠度，從而更好地執(zhí)行渠道策略。

【第五段】。

綜上所述，渠道策略的制定和執(zhí)行是企業(yè)成功發(fā)展的關(guān)鍵。我通過實踐不斷總結(jié)和學(xué)習(xí)，認(rèn)識到渠道策略的重要性，同時也感受到了渠道策略調(diào)整和渠道成員合作的重要性。在未來的工作中，我將繼續(xù)加強對渠道策略的學(xué)習(xí)和實踐，努力提升我在渠道策略制定和執(zhí)行方面的能力，為企業(yè)的發(fā)展作出更大的貢獻(xiàn)。

渠道策略心得體會精選篇八

飛利浦電子是世界上最大的電子公司之一，的銷售額達(dá)290億歐元，在醫(yī)療診斷影像和病人監(jiān)護(hù)儀、彩色電視、電動剃須刀、照明以及硅系統(tǒng)解決方案領(lǐng)域世界領(lǐng)先。飛利浦擁有166，800名員工，在60多個國家里活躍在醫(yī)療保健、時尚生活和核心技術(shù)三大領(lǐng)域。飛利浦早在19就進(jìn)入了中國市場。從1985年設(shè)立第一家合資企業(yè)起，飛利浦就秉承扎根中國的長期承諾，將照明、消費電子、家庭小電器、半導(dǎo)體和醫(yī)療系統(tǒng)等五大業(yè)務(wù)全部帶到了中國，將世界領(lǐng)先的技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)同步帶到了中國市場。目前，飛利浦已成為中國電子行業(yè)最大的投資合作伙伴之一，累計投資總額超過34億美元，在中國建立了35家合資及獨資企業(yè)，在全國設(shè)有60多個辦事處，共有20，000多名員工。20公司在華營業(yè)額達(dá)到75億美元，國際采購額達(dá)到38。3億美元。

飛利浦在中國的渠道模式經(jīng)歷了很長的一段輾轉(zhuǎn)之路。之前，飛利浦在華南市場一直是采取直接建設(shè)，掌控主流渠道，再向終端鋪貨的方式，年銷售額始終徘徊在700萬元左右。出于在國外飛利浦代理制的普及和普遍成功，從19底開始，飛利浦決定在華南市場實行區(qū)域總代理制。

-，由于飛利浦充分給予代理公司優(yōu)惠的代理政策，使飛利浦的代理區(qū)域的銷售直線上升，銷售額也連年翻倍，19達(dá)到2.3億元，飛利浦“兩廣”市場占有率一路上升至10%。這一階段總代理制為飛利浦取得了豐碩的業(yè)績，應(yīng)該說是一個雙贏的階段。

但隨著國內(nèi)彩電市場競爭加劇，整體價格大幅下滑，飛利浦的盈利開始回落。，飛利浦開始醞釀渠道收復(fù)、產(chǎn)品升級行動，其目的就是欲以低點毛利要挾代理商，降低渠道成本，增進(jìn)零售價格競爭力。

飛利浦更換代理商由雙方共同出面來管理市場然而作為外資企業(yè)飛利浦的人員成本和市場管理成本居高不下仍然無法扭轉(zhuǎn)微利的局面。最終飛利浦決定將華南7省區(qū)域渠道代理委托tcl。年8月飛利浦電子公司與tcl集團(tuán)宣布兩大品牌公司將在中國5個省市的市場進(jìn)行彩電銷售渠道的合作。這意味著飛利浦彩電將搭乘tcl的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步實現(xiàn)覆蓋中低端的二級市場的目標(biāo)。

初，飛利浦設(shè)在廣州的視聽產(chǎn)品華南辦事機(jī)構(gòu)正式解散，飛利浦華南7省彩電銷售業(yè)務(wù)徹底轉(zhuǎn)交國內(nèi)彩電巨頭tcl公司代理。飛利浦由此前的廠商共同管理渠道變成由tcl獨立進(jìn)行渠道和銷售管理，雙方更廣泛和更深入的渠道合作正在展開。

一直對飛利浦在華南渠道管理進(jìn)行跟蹤研究的廣州終極營銷顧問有限公司張德華在接受《財經(jīng)時報》專訪時認(rèn)為：飛利浦的致命傷是速度。頻繁更換渠道機(jī)制，代理商的替換速度太快，使得渠道因素引發(fā)了市場的動蕩不安;另一方面，品牌、技術(shù)升級的執(zhí)行速度過慢，升級速度跟不上渠道和市場的自然提升速度，造成“猛牛拉破車”的不利后果;最終，渠道執(zhí)行力的短板，讓飛利浦陷入了華南渠道困局。飛利浦和tcl這場聯(lián)姻被廣為關(guān)注的原因還在于，這是繼海爾與三洋、tcl與松下、海信與住友之后，國內(nèi)家電企業(yè)又一次與跨國公司達(dá)成銷售渠道上的合作。對飛利浦來說，這是它經(jīng)歷多次渠道煩惱后的重新抉擇，至于結(jié)果能否長久，仍然難下結(jié)論。畢竟雙方將各自的同類產(chǎn)品都放在這個渠道中，tcl同時也還有與其他廠家的合作，如何解決同質(zhì)化產(chǎn)品的同臺競爭局面，恐怕也是考驗雙方的難題。

中國實戰(zhàn)營銷策劃的著名人士劉永炬在接受《財經(jīng)時報》記者專訪時認(rèn)為：像飛利浦這樣的跨國企業(yè)在中國出現(xiàn)的渠道“短板”，與其對中國市場競爭環(huán)境的水土不服有關(guān)。人們總是很“迷信”跨國公司，實際上在面對中國這樣一個特殊環(huán)境的市場，跨國公司也并不太會“玩”，因為他們熟悉和擅長的，是在一個已經(jīng)成熟化的市場中進(jìn)行運作，而中國市場并不成熟。從上世紀(jì)90年代開始直到現(xiàn)在，中國市場仍然是處在一種滿足需求的階段，基本上需求是不用拉動的。這個階段的特點就是銷售力要大于市場力，也就是說，渠道的作用可能會大于市場推廣的作用。滿足市場需求主要是依靠渠道，因此，需求越大，渠道的優(yōu)勢也就越大。雖然在一些大城市可能會出現(xiàn)某類商品的飽和，但在中國廣大的中小城市和農(nóng)村市場中，需求仍然旺盛。加之中國地域?qū)拸V、差異大，文化也呈區(qū)域化特點，以及消費者對需求方式的融合，這些都對跨國企業(yè)形成巨大的挑戰(zhàn)。2003年松下的董事長在中國市場的營銷策略上講了一句話，大意是：下雨了，我們也要打傘。這說明一些跨國企業(yè)已經(jīng)意識到，必須根據(jù)中國市場的特殊環(huán)境，做相應(yīng)的營銷策略的改變。

劉永炬還指出：站在市場的角度說，飛利浦“借用”tcl的渠道的利弊在短期內(nèi)看不出來，很難說“借用渠道”是否就更容易取得市場的成功。在這種市場氛圍之下，只注重渠道建設(shè)，而忽略其他，只會維持短暫的市場成功。當(dāng)市場進(jìn)一步成熟，消費者對品牌以及個性化產(chǎn)品的需求上升時，渠道的優(yōu)勢就會被削弱。因此，目前渠道得勢的狀態(tài)只是被中國消費市場長期需求旺盛的慣性所引發(fā)，未來的競爭究竟是不是“渠道為王”，還要依賴于市場的變化來決定。但過分依賴渠道將會導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)在未來市場競爭中處于被動。以家電市場為例，短短數(shù)年中，渠道已經(jīng)形成一股強大的獨立勢力。在進(jìn)一步的擴(kuò)張中，渠道企業(yè)就把生產(chǎn)企業(yè)控制了，以至于某渠道企業(yè)要封殺某品牌之類的新聞時常見諸媒體。正常的市場營銷無疑是生產(chǎn)企業(yè)考核經(jīng)銷商、考核渠道，而在中國的家電市場中，已經(jīng)變成了渠道成員考核生產(chǎn)企業(yè)。家電企業(yè)在現(xiàn)實的無奈中，也在擔(dān)心哪一天會被渠道給“玩”死。另外，一件商品的價值應(yīng)該是由產(chǎn)品價值加上品牌價值構(gòu)成的，而在渠道控制市場的情形之下，品牌價值被擱置，各廠家都在拼價格。長此以往，生產(chǎn)企業(yè)將失去未來發(fā)展的潛力。因此，已有不少國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)開始自建渠道，比如格力的聯(lián)合經(jīng)銷體。但如果沒有實力的生產(chǎn)企業(yè)與渠道決裂，就意味著毀滅，歷史上長虹、康佳都曾因渠道問題而產(chǎn)生陣痛。

渠道策略心得體會精選篇九

作為一個企業(yè)，渠道策略是實現(xiàn)產(chǎn)品銷售與客戶接觸的重要方式之一。通過我個人在銷售工作中的實踐和體會，我認(rèn)為渠道策略的制定與管理對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。在過去的經(jīng)驗中，我總結(jié)出以下幾點關(guān)于渠道策略的心得體會。

第一段：渠道策略的選取和落地。

渠道策略的選取是企業(yè)銷售工作的基礎(chǔ)。在正式啟動銷售之前，企業(yè)需要仔細(xì)分析產(chǎn)品的特點和目標(biāo)客戶群體的需求。例如，如果產(chǎn)品定位于高端市場，那么就應(yīng)該選擇高檔百貨店或奢侈品專賣店作為銷售渠道；如果產(chǎn)品定位于大眾市場，那么就應(yīng)該選擇超市、便利店等常見的銷售渠道。此外，渠道的覆蓋范圍和數(shù)量也需要適當(dāng)考慮。選擇適當(dāng)?shù)匿N售渠道是確保產(chǎn)品銷售的第一步。

第二段：渠道管理的重要性。

渠道策略的制定只是銷售工作的開始，更重要的是對渠道的管理。渠道管理包括與渠道代理商的合作、產(chǎn)品銷售培訓(xùn)、市場推廣等方面。與渠道代理商的合作是渠道管理的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)該與渠道代理商保持緊密的溝通和合作關(guān)系，共同制定銷售計劃和目標(biāo)，并進(jìn)行定期的銷售數(shù)據(jù)分析和反饋。此外，對于產(chǎn)品銷售培訓(xùn)也是不可忽視的一環(huán)。通過培訓(xùn)，可以提高渠道代理商的銷售技巧和產(chǎn)品知識，從而更好地推動產(chǎn)品銷售。

第三段：渠道沖突的解決。

在渠道管理過程中，渠道沖突是難以避免的。渠道沖突通常出現(xiàn)在不同渠道代理商之間或渠道代理商與企業(yè)之間。了解沖突的原因并及時采取行動是解決渠道沖突的關(guān)鍵。通常的解決沖突的策略包括制定明確的銷售政策、明確分工和職責(zé)、加強溝通和協(xié)作等。只有從根本上解決渠道沖突，才能保證渠道的穩(wěn)定和長期的銷售合作關(guān)系。

第四段：渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與拓展。

在渠道管理過程中，渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和拓展也是重要的一環(huán)。隨著市場競爭的加劇和消費者需求的多樣化，企業(yè)需要不斷優(yōu)化渠道網(wǎng)絡(luò)，以適應(yīng)市場的變化。建立強大的渠道網(wǎng)絡(luò)可以幫助企業(yè)更好地傳播品牌形象，提高產(chǎn)品銷售。要實現(xiàn)渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和拓展，企業(yè)需要與潛在渠道代理商建立聯(lián)系，進(jìn)行合作，并通過合理的利益分配和合作協(xié)議來促進(jìn)雙方的合作。

第五段：渠道策略的調(diào)整與創(chuàng)新。

渠道策略是需要不斷調(diào)整和創(chuàng)新的。市場環(huán)境的變化、競爭對手的崛起以及消費者需求的變化都可能對渠道策略帶來挑戰(zhàn)。因此，企業(yè)需要時刻關(guān)注市場的動態(tài)，對渠道策略進(jìn)行合理的調(diào)整和創(chuàng)新。這包括不斷了解消費者的需求和喜好，發(fā)展新的銷售渠道和推廣方式，以及與渠道代理商共同探索創(chuàng)新銷售模式等。只有不斷調(diào)整和創(chuàng)新，企業(yè)才能在激烈的市場競爭中保持競爭優(yōu)勢。

綜上所述，渠道策略的選取、渠道管理、渠道沖突解決、渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與拓展以及渠道策略的調(diào)整與創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展銷售業(yè)務(wù)的核心要素。只有做好這些工作，企業(yè)才能有效地推動產(chǎn)品銷售，獲得市場競爭的優(yōu)勢。渠道策略的制定和管理需要企業(yè)制定詳細(xì)的規(guī)劃和完善的執(zhí)行，以確保渠道策略的順利實施和達(dá)到銷售目標(biāo)。

渠道策略心得體會精選篇十

家具產(chǎn)品進(jìn)入市場之初，特別是不知名家具企業(yè)的產(chǎn)品，由于其知名度和信賴度較低，與渠道商談判時容易處于劣勢地位，如果按照傳統(tǒng)的方法，建立銷售渠道的時候，從高級別的經(jīng)銷商做起，可能不得不接受經(jīng)銷商的“南京條約”，如此一來，廠家就成為了經(jīng)銷商的“打工者”，而且隨時會被經(jīng)銷商“解雇”。

面對這種情況，黃繼毅提供一種新的渠道建設(shè)策略：先把一級二級經(jīng)銷商放到一邊，轉(zhuǎn)而向終端消費者展開攻勢，當(dāng)產(chǎn)品銷售達(dá)到一定銷量時，通過各種形式向二級經(jīng)銷商發(fā)出信號，讓他們聞風(fēng)而動，“主動”前來要求經(jīng)銷該產(chǎn)品。當(dāng)二級經(jīng)銷商的銷量達(dá)到一定規(guī)模的時候，對采取二級經(jīng)銷商采取pk方式晉級，同時引入一級經(jīng)銷商參與競爭。實力最強、條件最優(yōu)、最情投意合者成為該產(chǎn)品該區(qū)域的一級經(jīng)銷商。

凱瑞家具是浙江杭州一家小型的辦公家具企業(yè)，公司成立不到兩年，在業(yè)內(nèi)毫無名氣，無人知曉。但凱瑞的總經(jīng)理陳剛是從某知名家具企業(yè)的營銷總監(jiān)職位上走出來創(chuàng)業(yè)的，他憑著自己的家具行業(yè)的了解和不懈的努力，在不到兩年的時間里，已經(jīng)使凱瑞公司從創(chuàng)業(yè)之初的6個人發(fā)展到今天的100多人，從開始，他決定要走出浙江，走向全國。可是，經(jīng)過了半年的努力，他也不斷招聘了一些業(yè)務(wù)經(jīng)理，但都無功而反，凱瑞家具連杭州也走不出去――根本沒有人愿意經(jīng)銷他的產(chǎn)品，除非他接受極不平等的條約。

困難并沒有讓營銷出身的陳剛退縮，反而讓他更加堅定自己走出去的信心。在家具行業(yè)不容易招聘到專業(yè)的營銷經(jīng)理，他決定請營銷顧問為他出謀劃策。于是黃繼毅成為陳剛的軍師，于是，黃繼毅倡導(dǎo)的“倒做渠道”策略把凱瑞家具帶出了杭州，走出了浙江。

渠道策略心得體會精選篇十一

市場營銷是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個社會帶來價值的一系列活動、過程和體系。營銷人員針對市場開展經(jīng)營、銷售行為。

市場營銷渠道是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個人。簡單地說，營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。

(一)、直接渠道或間接渠道的營銷策略。

(五)、傳統(tǒng)營銷渠道和垂直營銷渠道策略(垂直營銷系統(tǒng))。

營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。

渠道策略心得體會精選篇十二

中國人似乎普遍具有一種化神奇為腐朽的能力！“盲從”的行為比比皆是，曾經(jīng)風(fēng)靡一時、遍地開花、引無數(shù)顧客排長隊的“土家燒餅”，僅僅風(fēng)光了數(shù)月就從上海市場偃旗息鼓，空留一段唏噓；而另一現(xiàn)象則是，至今仍有眾多企業(yè)及專家對“深度分銷”概念的解釋及應(yīng)用喋喋不休，談及網(wǎng)絡(luò)精耕就必定要加上“深度分銷”，似有不把“深度分銷”進(jìn)行到底誓不罷休的味道！一說“深度分銷”，就一擁而上搞深度分銷；一說“收購”，又一窩蜂地胡亂并購，這就是中國的現(xiàn)狀！

在我看來，把諸多精力放在對某種模式的“死纏爛打”上，試圖建立一套“威力無窮”的方法體系，無異于把成功的希望全都寄托于此種模式，這實在是毫無必要和危險的事！在市場環(huán)境疾速變化的今天，要依靠一種模式打天下――正如當(dāng)年的深度分銷一樣――已經(jīng)成為極其幼稚的想法了！在21世紀(jì)，你必須創(chuàng)新你的思維，按照新的游戲規(guī)則來參與競爭。

單一渠道模式制勝的時代已經(jīng)過去。

筆者發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：日本的快速消費品企業(yè)拓展中國市場，往往只能局限于長江三角洲或者經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的省會城市！這是什么原因呢？就在于日本企業(yè)所擅長的只是城市市場的運作模式，這符合日本的社會及市場特點，但是卻不完全符合中國的市場環(huán)境。只有在類似于日本的市場環(huán)境下，日本企業(yè)的運作模式才能發(fā)揮其作用，而對于幅員遼闊、特色各異的中國市場，日本企業(yè)的模式一旦跨出發(fā)達(dá)的城市型市場，往往就束手無策！

據(jù)說，深度分銷是由三得利公司在上海市場首度使用的，其將上海市場劃分為若干市場區(qū)域，取消經(jīng)銷商，而在各區(qū)域直接設(shè)立分銷商，每家分銷商負(fù)責(zé)該區(qū)域的200~300家批發(fā)商，再由批發(fā)商覆蓋下級的零售商。這套模式十分有效，直接的結(jié)果就是三得利將當(dāng)時的力波啤酒從老大的位置上拽了下來，轉(zhuǎn)而主導(dǎo)上海中檔啤酒市場至今！但是，三得利的這套分銷模式，卻沒能夠走出長江三角洲，這就充分說明深度分銷最適合的還是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市市場，并不適合其他類型的市場。日本企業(yè)其實是精明的，他擅長的深度分銷不適合其他類型的市場，那就干脆不去拓展，只是死守適合其特長發(fā)揮的長三角了！除了三得利啤酒之外，花王（日化）、悠哈（糖果）同樣具有這種特點！

然而，中國本土的企業(yè)卻指望著用深度分銷模式打遍天下，這就有點奢望了吧？！凡是號稱采用過深度分銷模式的企業(yè)，諸如tcl、樂百氏、洽洽、青啤、華潤等，其實事后都在重做調(diào)整，開展渠道瘦身，并隨著現(xiàn)代零售渠道的發(fā)展而采取全新的運作模式；至于那些哭著喊著也要開展“深度分銷”的二線企業(yè)，其中的痛苦恐怕只有自己才能體會了！

中國的企業(yè)其實再也無須去爭辯“深度分銷”的本質(zhì)和內(nèi)涵了，因為它只適合發(fā)達(dá)城市型市場，要想將其運用到全國各地，其實是一種空想！現(xiàn)在這個環(huán)境，還有什么可以一刀通吃呢？與其做這種空想，還不如僅僅將其作為諸多渠道模式的一種，到什么山唱什么歌，根據(jù)不同的市場狀況采取不同的渠道模式，這不就能順利走出“深度分銷”的困惑和痛苦了嗎？人是活的，完全沒必要在一棵樹上吊死，換個角度就能走出死胡同！

多元化的市場及消費特性推動多元渠道模式的自然形成。

這頗有點中藥治病的味道，專家們可以知道某種中藥可以有效治療某類疾病，又可以知道該種中藥含有多少種藥用成分，但卻無法知道究竟是哪一種成份對此類疾病產(chǎn)生了何種具體的作用！

在a企業(yè)的運作中，綜合各區(qū)域市場所有的渠道模式多達(dá)十幾種，從傳統(tǒng)的承包制、批發(fā)市場、百貨商場、產(chǎn)品買斷、省級總代理、區(qū)域直銷，到現(xiàn)代的ka直營、ka三方合作、分產(chǎn)品合作、分渠道合作、分系統(tǒng)合作、區(qū)域深度分銷、二級聯(lián)銷、專賣、百貨包場等。這些渠道模式看起來很混亂，甚至中間缺乏合理的劃分，但正是這十幾種渠道模式在市場上發(fā)揮了莫大的作用，推動了a企業(yè)的快速成長！

可以說，a企業(yè)目前這種多元渠道模式的形成，是一種典型戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)向戰(zhàn)略的方式。初期a企業(yè)并沒有有意識地來建立這樣一套多元化的渠道模式，而是在市場拓展的過程中，根據(jù)具體的市場狀況和形勢，a企業(yè)的銷售人員不斷深入挖掘各區(qū)域市場的機(jī)會點，最終逐漸形成了這樣多元化運作的渠道模式。

應(yīng)該說，這種多元渠道模式的形成，實質(zhì)上正是反映了市場的需求，也反映了不同企業(yè)的需求。不同的區(qū)域市場各有其特性，不同的企業(yè)各有其特點，只有在正確的地點、正確的時間選擇正確的方式進(jìn)入，企業(yè)才能獲得最大化的收益。沒有哪一種模式是最好的，模式并沒有好壞之分，只有合適與否，合適的就是最好的！既然如此，又為什么一定要研究出一種模式來拓展全國市場呢？這只能說明企業(yè)在投機(jī)，想通過一種方式來一勞永逸！這恰恰是最致命的！

關(guān)于作者：

渠道策略心得體會精選篇十三

product。

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即為“4ps”

導(dǎo)入。

農(nóng)產(chǎn)品：你是水果種植戶，你如何把水果賣到顧客手上？

c農(nóng)戶?顧客。

c農(nóng)戶?水果攤?顧客。

c農(nóng)戶?水果收購商（批發(fā)商）?果品市場?各水果攤點?顧客。

c農(nóng)戶?合作社（代理商）?批發(fā)商?果品市場?水果攤?顧客。

導(dǎo)入。

消費品：你是一個小規(guī)模的醬油生產(chǎn)商，你將通過什么途徑銷售你的醬油？

c醬油廠?顧客（顯然不合適）c醬油廠?超市貨架?顧客。

c醬油廠?農(nóng)貿(mào)市場調(diào)味品攤點?顧客。

c醬油廠?批發(fā)商?零售商（超市和攤點）?顧客c醬油廠?賓館飯店。

示例和啟示。

示例：江蘇cs醬油，最終舍棄超市貨架，高端產(chǎn)品走賓館飯店，低端產(chǎn)品走農(nóng)貿(mào)市場啟示：

導(dǎo)入。

你擁有一家服裝生產(chǎn)企業(yè)，打算如何銷售？

c工廠?顧客（不現(xiàn)實）c工廠?超市、服裝店?顧客。

c工廠?自建通道（實體店、加盟店）?顧客c工廠?服裝市場?服裝零售商?顧客。

c工廠?電子商務(wù)平臺（自建、代理）?物流（貼牌分揀中心、快遞）?顧客。

示例和啟發(fā)。

示例：kas服飾。

c品牌服飾：實體店，加盟形式。

c普通服飾：全國各大服裝市場（杭州四季青、上海七浦、襄陽路）。

導(dǎo)入。

工業(yè)品：你擁有一家液壓設(shè)備廠，怎樣提供產(chǎn)品和服務(wù)？

c工廠?最終客戶。

c工廠?海外、大區(qū)、各地辦事處?最終客戶c工廠?駐廠客戶服務(wù)中心?最終客戶。

c工廠?銷售工程師（客戶經(jīng)理）?最終客戶。

示例和啟示。

示例1：hl液壓成套設(shè)備公司。

c加盟供應(yīng)鏈，成為配套商，提供解決方案。

c超級客戶：駐廠服務(wù)中心，一般客戶：銷售工程師（注意不是銷售員，因為提供整體解決方案）。

導(dǎo)入。

還有沒有其他渠道、地點？

c哪些東西還可以在飯店賣？

c哪些東西還可以在賓館賣？

c哪些東西還可以在藥店賣？

c哪些東西還可以在美容店賣？

c哪些東西還可以在加油站賣？

c……。

啟發(fā)。

我們來看看理論上是怎么說的？

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地點。

渠道。

網(wǎng)絡(luò)：業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、資源網(wǎng)絡(luò)、管理網(wǎng)絡(luò)。

主要內(nèi)容。

分銷渠道設(shè)計。

渠道銷售業(yè)態(tài)。

渠道策略心得體會精選篇十四

在市場競爭日益激烈的今天，渠道策略作為企業(yè)營銷的重要組成部分，對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。良好的渠道策略能夠幫助企業(yè)建立與消費者之間的良好關(guān)系，并將產(chǎn)品有效地推向市場。在實踐中，我深刻認(rèn)識到渠道策略對企業(yè)的重要性，以及如何選擇和運用合適的渠道策略來實現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)目標(biāo)。

在選擇渠道策略時，關(guān)鍵要考慮目標(biāo)市場和產(chǎn)品特性。首先，要確定目標(biāo)市場的特點，包括消費者的購買習(xí)慣、需求和偏好等因素。在了解消費者需求的基礎(chǔ)上，企業(yè)可以選擇適合的渠道，如直銷渠道、代理商渠道和分銷渠道等。其次，要充分考慮產(chǎn)品特性，包括產(chǎn)品的復(fù)雜性、品質(zhì)和售后服務(wù)等。不同的產(chǎn)品特性要求不同的銷售方式，因此在選擇渠道策略時也要根據(jù)產(chǎn)品的特點來制定合理的策略。

三、建立良好的渠道合作關(guān)系。

渠道合作關(guān)系是渠道策略的核心內(nèi)容。只有與渠道合作伙伴建立良好的合作關(guān)系，企業(yè)才能夠順利地推廣產(chǎn)品并實現(xiàn)銷售目標(biāo)。在與渠道伙伴合作的過程中，我發(fā)現(xiàn)建立互信和相互支持的關(guān)系非常重要。通過與渠道伙伴密切的溝通和合作，能夠聽取他們的建議和意見，實現(xiàn)資源的共享與協(xié)同。此外，及時的售后服務(wù)和合理的利益分配也是維系良好合作關(guān)系的重要手段。

四、與消費者建立有效的溝通渠道。

渠道策略不僅僅是與渠道伙伴的關(guān)系，也是與消費者的關(guān)系。要實現(xiàn)與消費者的有效溝通，企業(yè)需要建立多樣化的溝通渠道。在我參與渠道策略的過程中，通過社交媒體、在線客服和線下活動等多種渠道，可以獲取消費者的反饋和意見。通過與消費者的溝通和反饋，可以及時調(diào)整和改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，提高消費者滿意度，進(jìn)而推動銷售業(yè)績的提升。

五、經(jīng)驗總結(jié)與展望。

在我實踐渠道策略的過程中，我深刻認(rèn)識到渠道策略的重要性以及選擇合適的渠道策略的關(guān)鍵因素。通過與渠道合作伙伴的合作和與消費者的溝通，我發(fā)現(xiàn)建立良好的合作關(guān)系和有效的溝通渠道對于企業(yè)的成功至關(guān)重要。根據(jù)以往的經(jīng)驗，我將總結(jié)出有效的渠道策略，并不斷改進(jìn)和完善。同時，我也希望能夠繼續(xù)學(xué)習(xí)和了解新的渠道策略，以應(yīng)對市場競爭的挑戰(zhàn)，并為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。

總的來說，渠道策略是企業(yè)營銷的重要組成部分。通過選擇合適的渠道策略、建立良好的合作關(guān)系和與消費者進(jìn)行有效溝通，企業(yè)可以提高市場競爭力，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。在我個人的實踐中，渠道策略給我留下了深刻的印象，并使我意識到學(xué)習(xí)和掌握有效的渠道策略對于未來的職業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。

渠道策略心得體會精選篇十五

統(tǒng)計資料顯示，目前航空運輸銷售市場，航空公司自銷與代理銷售的比例將近2∶8，支付銷售代理費成了國內(nèi)諸航空公司最大的銷售成本。如果說五年以前航空公司大力發(fā)展銷售代理是擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)的有效措施，如今市場形勢的變化、重組后航空集團(tuán)自身主業(yè)發(fā)展面臨的壓力不得不使我們考慮調(diào)整這種格局，改進(jìn)營銷渠道。一種較好的改進(jìn)策略是，收縮代理銷售網(wǎng)絡(luò)，同時擴(kuò)大公司直銷規(guī)模。即航空集團(tuán)各家公司在各自基地城市建立多個售票處，使航空公司在基地城市的營銷渠道逐漸調(diào)整為由靠代理人為主轉(zhuǎn)向自銷和代銷并駕齊驅(qū)、均衡發(fā)展。由“放”到“收”代理網(wǎng)絡(luò)而擴(kuò)大“直銷”的銷售渠道改進(jìn)策略。

案例：樂華變局。

20xx年，樂華徹底改造固有的銷售渠道，重組撤并了旗下30多家分公司以及辦事處，全面推行代理制。同時樂華對代理商也提出了較為嚴(yán)格的要求：“必須現(xiàn)款現(xiàn)貨”。

據(jù)估算，一臺彩電由工廠到分公司到批發(fā)商再到零售商，至少需要經(jīng)過四個環(huán)節(jié)，如果每個環(huán)節(jié)消耗3%的利潤，渠道上已經(jīng)耗掉12%的利潤，龐大的銷售隊伍和多層次的銷售渠道，透支了彩電業(yè)最大一塊利潤空間。

樂華的做法卻隱藏了一定的風(fēng)險。樂華產(chǎn)品多以中低端電視為主，銷售旺地多在二三級城市市場。樂華一鼓作氣砍掉各地分公司，這種疾風(fēng)驟雨似的變革，猶如活生生地剁下了自己遍布銷售終端的觸角。并且，“必須現(xiàn)款現(xiàn)貨”這種方式實難被商家接受。幾個月下來，樂華彩電不僅銷售收入銳減，還引發(fā)了勞資糾紛、債務(wù)危機(jī)等一系列連鎖反應(yīng)。

渠道策略心得體會精選篇十六

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農(nóng)產(chǎn)品：你是水果種植戶，你如何把水果賣到顧客手上？

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消費品：你是一個小規(guī)模的醬油生產(chǎn)商，你將通過什么途徑銷售你的醬油？

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示例：江蘇cs醬油，最終舍棄超市貨架，高端產(chǎn)品走賓館飯店，低端產(chǎn)品走農(nóng)貿(mào)市場啟示：

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你擁有一家服裝生產(chǎn)企業(yè)，打算如何銷售？

c工廠?顧客（不現(xiàn)實）c工廠?超市、服裝店?顧客。

c工廠?自建通道（實體店、加盟店）?顧客c工廠?服裝市場?服裝零售商?顧客。

c工廠?電子商務(wù)平臺（自建、代理）?物流（貼牌分揀中心、快遞）?顧客。

示例和啟發(fā)。

示例：kas服飾。

c品牌服飾：實體店，加盟形式。

c普通服飾：全國各大服裝市場（杭州四季青、上海七浦、襄陽路）。

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工業(yè)品：你擁有一家液壓設(shè)備廠，怎樣提供產(chǎn)品和服務(wù)？

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啟發(fā)：渠道創(chuàng)新。

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還有沒有其他渠道、地點？

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我們來看看理論上是怎么說的？

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網(wǎng)絡(luò)：業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、資源網(wǎng)絡(luò)、管理網(wǎng)絡(luò)。

主要內(nèi)容。

渠道銷售業(yè)態(tài)。