心得體會有助于提煉經驗、吸取教訓，為今后的學習和工作提供指導和借鑒。寫心得體會需要注意一些基本的要素。首先要確保自己事先對所要總結的內容有一定的了解和認識，這樣才能寫出有深度和觀點的心得體會。其次，在寫心得體會時，要抓住重點，突出自己的觀點和感受，避免泛泛而談。同時，要用簡明扼要的語言表達出自己的思想，讓讀者能夠迅速理解自己的意思。最后，要注意心得體會的結構和邏輯，讓整篇文章有條理、有層次感。現在請大家一起來閱讀以下的心得體會范文，或許會給您一些新的靈感和見解。

渠道策略心得體會簡短篇一

渠道戰(zhàn)略，也稱營銷渠道策略(marketingchannelstrategy/strategyofmarketingchannel)是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。隨著市場發(fā)展進入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應形勢的變化。下面是小編為大家收集的關于我們追過的渠道策略，最火的五種渠道策略。希望可以幫助大家。

7月15日，華為發(fā)布智慧城市生態(tài)圈行動計劃。華為認為，智慧城市是一個復雜的“巨系統(tǒng)”，涉及投融資、集成商、應用開發(fā)商、數據提供商、基礎設施提供商等多個角色。

華為致力于成為新型智慧城市解決方案首選合作伙伴，聚焦于ict基礎設施，通過開放能力聚合合作伙伴，共同為客戶提供新型智慧城市整體解決方案。

同時，華為還提出了“一云二網三平臺”的智慧城市解決方案整體架構，“一云”即云數據中心;“二網”即城市通信網和城市物聯網;“三平臺”包括：ict能力開放平臺、大數據服務支撐平臺、業(yè)務應用使能平臺。華為基于“一云二網三平臺”解決方案整體架構，聯合合作伙伴，共同為客戶提供新型智慧城市整體解決方案。

2016年是浪潮的“生態(tài)年”。在ipf2016期間，浪潮提出合作伙伴生態(tài)2.0概念，其核心是強調浪潮與合作伙伴之間將從原有的基于商務和銷售的供應鏈模式，轉變?yōu)榛谘邪l(fā)和產品級合作的價值鏈模式，從而實現橫向擴展生態(tài)圈、垂直整合生態(tài)鏈。

合作伙伴生態(tài)2.0包括：云計算、主機系統(tǒng)(關鍵業(yè)務)、行業(yè)解決方案(isv)和分銷業(yè)務四大生態(tài)圈。此四大生態(tài)圈并非相互割裂，而是一環(huán)扣住一環(huán)。行業(yè)解決方案(isv)生態(tài)圈是云計算生態(tài)圈和主機系統(tǒng)(關鍵業(yè)務)生態(tài)圈的基礎，或稱浪潮將依托與isv的合作，衍生出云計算和關鍵業(yè)務兩大核心業(yè)務分支。而分銷業(yè)務生態(tài)圈，表面上相對傳統(tǒng)和獨立，但其實也與云計算和關鍵業(yè)務生態(tài)圈緊密銜接，是isv合作伙伴業(yè)務的補充。

魔方計劃，是vmware2016年的3+3合作伙伴政策。其中包括建設區(qū)域市場、行業(yè)市場和云計算的三大生態(tài)圈，并輔之于本地化、能力提升、激勵政策三大舉措。以上六項策略，正好構成了vmware合作伙伴政策魔方的六個面。

去年8月底到9月中旬，vmware在廈門、太原、成都、天津、烏魯木齊、武漢和哈爾濱7個城市舉辦合作伙伴訓練營。在行業(yè)市場上，isv和行業(yè)si是vmware的主要合作伙伴。在云計算領域，vmware推出了跨云服務和vcan，計劃，支持合作伙伴利用vmware技術來提供云服務。

與生態(tài)系統(tǒng)建設同步的，是合作伙伴支持體系的建設，其中包括本地研發(fā)和本地服務，通過培訓提升合作伙伴能力，通過激勵政策鼓勵合作伙伴開展新業(yè)務等。

思科極速計劃，既是一個合作伙伴計劃，也是一個面向中國市場量身定制產品的計劃。該計劃的核心是為中小企業(yè)提供高性價比的網絡產品，而這些產品將完全通過合作伙伴進行銷售。

思科推出“極速計劃”的目的是為了幫助國內的中小企業(yè)客戶更好地實現全數字化轉型，為他們提供高性能、易使用、高性價比的產品。思科為“極速計劃”帶來一系列面向中小企業(yè)的本土化定制產品，包括交換機、路由器和無線等。其中，catalyst2960-l交換機已經上市。在渠道發(fā)布會上，該產品當天就獲得了超過1000臺的訂單。

為鼓勵合作伙伴更好地銷售這一為中國市場定制的產品，思科制定了相應的激勵計劃，給予銷售“極速計劃”產品的合作伙伴以特別獎勵。

“山特紅星渠道拓展計劃”是伊頓旗下山特品牌2016年面向渠道合作伙伴的系列活動，旨在通過加深與下級渠道之間的溝通，來提升下級渠道與區(qū)域分銷平臺之間的粘度和張力，從而提高區(qū)域分銷平臺的銷售管理能力以及加深山特品牌的市場影響力。

該計劃2016年在全國二十幾個城市內全面推進，在拓展渠道的同時，使廣大渠道合作伙伴了解、熟知山特的產品和渠道政策，同時使更多的合作伙伴享受到更廣闊的盈利成長空間。

除舉辦招募活動之外，“山特紅星渠道拓展計劃”還包含對渠道伙伴的激勵措施：新產品推介，品牌保護動態(tài)以及相關的培訓課程。這些措施不僅對授權經銷商的銷售工作及區(qū)域廣宣提供了有力的支持，同時對幫助渠道提高鑒別“正品山特”的能力、創(chuàng)造健康的渠道環(huán)境起到了重要的作用。

渠道策略心得體會簡短篇二

市場營銷中，企業(yè)通過一定的方式或手段將產品推廣出去，使更多的人能夠應用到這種產品或享受到一種服務，而這種手段或方式就是營銷渠道。在跨國公司中，對營銷渠道的推廣由來已久，因為其能夠很好的促進企業(yè)的發(fā)展，著眼當前世界先進的企業(yè)中，運用營銷手段將企業(yè)的產品推廣出去的優(yōu)秀案例不計其數，我國在這方面的起步較晚，因此還需要積累一些經驗才能達到理想的效果。隨著市場經濟的到來，營銷渠道之間的沖突會愈發(fā)激烈，如何在有效的緩解沖突的前提下發(fā)展企業(yè)，是本文關心的重點。

在市場競爭中，企業(yè)是競爭的主體，競爭具有兩面性，從好的方面來講，競爭能夠使企業(yè)不斷尋求新的商機，促進其今后的發(fā)展；但是如果在競爭中，企業(yè)的手段不正確，就會造成一種惡性競爭，最終的結果只能是兩敗俱傷。因此，我們要以獲得更多的經濟效益為基礎，開展良性的競爭，使市場保持在一種和諧的狀態(tài)下，這樣才能又反過來促進企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)要想得到發(fā)展，需要不斷開拓市場渠道，將商品通過更多的渠道推廣出去，但是在實際的市場營銷中，渠道之間難免會發(fā)生一定的沖突，如果不及時解決，任其自由發(fā)展下去，就會造成企業(yè)內部發(fā)生危機，只有找出造成這些沖突發(fā)生的原因，才能從根本上加以解決，促進企業(yè)煥發(fā)新的生機。

渠道沖突發(fā)生的首要原因就是制造商的目標不明確，其所要求的權利也各不相同，要想平衡不同制造商的權益與目標，這是很難實現的。例如，有些制造商將商品推廣出去的方法是利用自身的銷售人員，通過銷售人員的推廣獲取經濟利益，那么其他制造商同樣也在獲得爭取客戶的機會，客戶的數量是有限的，所以在爭取客戶的方式上存在一定差異性，制造商之間自然就會形成一定的競爭，引發(fā)沖突。還有些沖突產生的原因是在同一地區(qū)出現了較多的經銷商，而這些經銷商推廣的都是同一產品或是類似產品，在競爭的過程中，有些經銷商為了取得主動權，故意壓低產品的價格，造成一種惡性的競爭，最終還會導致兩敗俱傷的情況，雙方都不會獲得相應的利益，由此便會引發(fā)更加嚴重的沖突。

另外，引發(fā)沖突的另一個原因是由于沒有準確的對市場進行定位導致的，因為制造商對于市場的期望值過高，但是卻缺乏對市場的準確定位，從而造成生產出的產品無人問津的情況，對于這一現象而言，不同的經銷商具有不同的觀點，為了將積壓的商品推廣出去，就會采用不同的方法，例如增加倉儲量等，這樣一來，從縱向方面進行考慮就會造成一定的沖突，不利于市場的競爭。

最后，引發(fā)市場渠道沖突的原因還包括中間商的原因。一般情況下，制造商通過中間商將商品推廣到經銷商處，再由經銷商將商品銷售出去。因此，制造商對于產品的定位、商品的包裝形式以及定價均在一定程度上影響著商品在市場中的推廣，如果經銷商對于商品具有其他的想法，就會與制造商之間產生一定的沖突，從而影響到商品的銷售，其中沖突主要來源于對于商品的銷售具有不同的見解，其本意都是希望能夠占有市場，獲得豐富的市場資源，但是各自的意見不同，最終就會導致矛盾的產生。

2.1 慎重選擇經銷商

經銷商的選擇是解決市場營銷沖突的最有效的方法。在市場上，經銷商是直接參與銷售的人員，經銷商只有具備卓越的市場管理才能，才能隨時與市場的變化相一致，將商品推廣出去。只有經銷商的管理能力與觀念符合市場的需要，才能與制造商一起在良性的市場競爭中獲得成功，而不是依靠打壓品價格獲得在市場上的主動權。

2.1.1 在市場觀念上，經銷商首先必須有大市場意識，要明白蛋糕做大了，各經銷商的盈利自然會增加，從而構成在市場推廣方面的聯合與統(tǒng)一。同時使他們在制造商與其他產品競爭時也能積極參與，并肩作戰(zhàn)。其次，正確的市場觀念有助于經銷商有效把握市場信息及需求，及時反饋給制造商，既幫助了制造商在市場決策上能更好預測需求，又加強了與經銷商間的交流、協作，共同開發(fā)新市場。

這對達成“統(tǒng)一戰(zhàn)線”很有幫助。另外，制造商推出的新產品，經銷商也能在價格、服務方面較好地接受，減少了垂直渠道的沖突?？梢?，正確的市場觀念對減少沖突有預防作用，再者，即使發(fā)生了沖突，制造商也能較容易地加以引導、控制。

2.1.2 經銷商的營銷業(yè)績和才能與盈利直接掛鉤，這就影響了經銷商的積極性。一個具備良好營銷才能的經銷商，能按照制造商的策略，正當競爭，并獲得豐厚回報。這就激勵了經銷商，經銷商也不致于采取惡性競爭手段來謀取自己的利益，也不會損害其他經銷商的利益，這就減少了水平渠道的沖突。

2.2 制定完善的營銷政策

在區(qū)域劃分方面。制造商應合理分配區(qū)域，經銷商必須在指定的區(qū)域內進行產品的銷售。一般不允許跨地區(qū)在已有經銷商的區(qū)域內進行銷售。如果要跨地區(qū)進行項目跟蹤，必須征得制造商及當地經銷商的同意，且不能對當地市場造成任何不良影響。各經銷商必須定期給制造商匯報業(yè)務情況，若遇到大客戶，應及時通知制造商。

使制造商的銷售人員對各經銷商的業(yè)務有清楚的了解。哪一家經銷商更有希望獲勝、哪一家經銷商的工作更深入，制造商根據實際情況，就可以給予這家或幾家重點支持。

價格策略。這是協調沖突最重要的武器，制造商必須牢牢掌握對價格的控制權。當制造商建立了一系列的銷售渠道后，為了鼓勵中間商進貨或保證企業(yè)出售足夠數量的商品，應該對各渠道成員制定相應的價格政策。

本文先簡略分析了沖突的類型和起因，并從三個方面重點闡述了如何管理、控制渠道沖突。這三個因素是企業(yè)的可控因素。當然，也有些不可控因素會引起沖突，例如，各地方政府的政策不同，引起各區(qū)域內的經銷商不公平競爭。對于這些問題，國家也有責任，從國家的角度出發(fā)，應努力建立開放、公平、有序的競爭市場；逐步取消各種地方保護措施；建立完善的法律、法規(guī)，嚴厲打擊假冒偽劣商品，保護各經銷商的利益。

[1]沙凱。營銷渠道沖突管理及渠道績效評估研究[d].北京：首都經濟貿易大學，20xx.

[2]王可維。企業(yè)營銷渠道中水平渠道沖突及管理研究[d].西安：西安電子科技大學，20xx.

[3]戴環(huán)宇。營銷渠道沖突理論與應用研究[d].沈陽：沈陽理工大學，20xx.

渠道策略心得體會簡短篇三

在市場競爭日益激烈的今天，渠道策略作為企業(yè)營銷的重要組成部分，對于企業(yè)的發(fā)展至關重要。良好的渠道策略能夠幫助企業(yè)建立與消費者之間的良好關系，并將產品有效地推向市場。在實踐中，我深刻認識到渠道策略對企業(yè)的重要性，以及如何選擇和運用合適的渠道策略來實現企業(yè)業(yè)務目標。

在選擇渠道策略時，關鍵要考慮目標市場和產品特性。首先，要確定目標市場的特點，包括消費者的購買習慣、需求和偏好等因素。在了解消費者需求的基礎上，企業(yè)可以選擇適合的渠道，如直銷渠道、代理商渠道和分銷渠道等。其次，要充分考慮產品特性，包括產品的復雜性、品質和售后服務等。不同的產品特性要求不同的銷售方式，因此在選擇渠道策略時也要根據產品的特點來制定合理的策略。

三、建立良好的渠道合作關系。

渠道合作關系是渠道策略的核心內容。只有與渠道合作伙伴建立良好的合作關系，企業(yè)才能夠順利地推廣產品并實現銷售目標。在與渠道伙伴合作的過程中，我發(fā)現建立互信和相互支持的關系非常重要。通過與渠道伙伴密切的溝通和合作，能夠聽取他們的建議和意見，實現資源的共享與協同。此外，及時的售后服務和合理的利益分配也是維系良好合作關系的重要手段。

四、與消費者建立有效的溝通渠道。

渠道策略不僅僅是與渠道伙伴的關系，也是與消費者的關系。要實現與消費者的有效溝通，企業(yè)需要建立多樣化的溝通渠道。在我參與渠道策略的過程中，通過社交媒體、在線客服和線下活動等多種渠道，可以獲取消費者的反饋和意見。通過與消費者的溝通和反饋，可以及時調整和改進產品和服務，提高消費者滿意度，進而推動銷售業(yè)績的提升。

五、經驗總結與展望。

在我實踐渠道策略的過程中，我深刻認識到渠道策略的重要性以及選擇合適的渠道策略的關鍵因素。通過與渠道合作伙伴的合作和與消費者的溝通，我發(fā)現建立良好的合作關系和有效的溝通渠道對于企業(yè)的成功至關重要。根據以往的經驗，我將總結出有效的渠道策略，并不斷改進和完善。同時，我也希望能夠繼續(xù)學習和了解新的渠道策略，以應對市場競爭的挑戰(zhàn)，并為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻。

總的來說，渠道策略是企業(yè)營銷的重要組成部分。通過選擇合適的渠道策略、建立良好的合作關系和與消費者進行有效溝通，企業(yè)可以提高市場競爭力，實現可持續(xù)發(fā)展。在我個人的實踐中，渠道策略給我留下了深刻的印象，并使我意識到學習和掌握有效的渠道策略對于未來的職業(yè)發(fā)展至關重要。

渠道策略心得體會簡短篇四

市場營銷策略之渠道策略有哪些？市場營銷策略都有哪些注意事項呢？一起看看吧！下面就讓小編給大家?guī)硎袌鰻I銷策略之渠道策略，希望大家喜歡！

企業(yè)營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產品的定價。它同產品策略、價格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開拓市場、實現銷售及經營目標的重要手段。以下是小編整理的營銷策略之渠道策略，希望對大家有所幫助。

分銷渠道策略(distributionstrategy)，指企業(yè)為了使其產品進入目標市場所進行的路徑選擇活動和管理過程。它關系到企業(yè)在什么地點、什么時間、由什么組織向消費者提供商品和勞務。企業(yè)應選擇經濟、合理的分銷渠道，把商品送到目標市場。分銷渠道因素包括渠道的長短、寬窄決策，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評價和變革等內容。

與傳統(tǒng)營銷渠道一樣，以互聯網作為支撐的網絡營銷渠道也應具備傳統(tǒng)營銷渠道的功能。營銷渠道是指與提供產品或服務以供使用或消費這一過程有關的一整套相互依存的機構，它涉及到信息溝通、資金轉移和事物轉移等。根據知名品牌營銷策劃傳播機構品牌聯播對網絡營銷渠道策略的劃分，一個完善的網上銷售渠道應有三大功能：訂貨功能、結算功能和配送功能。

(1)訂貨系統(tǒng)。它為消費者提供產品信息，同時方便廠家獲取消費者的需求信息，以求達到供求平衡。一個完善的訂貨系統(tǒng)，可以最大限度降低庫存，減少銷售費用。

(2)結算系統(tǒng)。消費者在購買產品后，可以有多種方式方便地進行付款，因此廠家(商家)應有多種結算方式。當前國外流行的幾種方式有：信用卡、電子貨幣、網上劃款等。而國內付款結算方式主要有：郵局匯款、貨到付款、信用卡等。

(3)配送系統(tǒng)。一般來說，產品分為有形產品和無形產品，對于無形產品如服務、軟件、音樂等產品可以直接通過網上進行配送，對于有形產品的配送，要涉及到運輸和倉儲問題。國外已經形成了專業(yè)的配送公司，如著名的美國聯邦快遞公司，它的業(yè)務覆蓋全球，實現全球快速的專遞服務，以致于從事網上直銷的dell公司將美國貨物的配送業(yè)務都交給它完成。因此，專業(yè)配送公司的存在是國外網上商店發(fā)展較為迅速的一個原因所在，在美國就有良好的專業(yè)配送服務體系作為網絡營銷的支撐。

5、實體店批發(fā)客戶;這類客戶和第1類有相似之處，要采用人海戰(zhàn)術，以量取勝，持之以恒。

對渠道客戶的管理，最重要的便是溝通;需要及時的處理他們的申請、解決他們的疑問、反饋他們的問題。若經常不能解決他們的問題，時常找不到人，那么很大程度上傷害了客戶的感情，對于今后的工作開展產生不良影響，甚至失去這個客戶。那么在與客戶溝通的過程中需要注意以下問題：

(4)定期總結渠道客戶的意見、建議、經營狀況，并在內部開會討論并提升團隊工作狀況。

1、傳統(tǒng)的分銷模式起源。

傳統(tǒng)的分銷模式起源于20世紀80年代，由于當時中國流通業(yè)的不成熟，寶潔公司直接將銷售經理們派往經銷商辦公室，去幫助經銷商全面了解，接受和實踐寶潔公司的營銷思想、營銷策略和方法。更重要的是，銷售經理們和經銷商一起進行網絡的建設與完善，一起管理物流和促銷，直接參與對業(yè)務員及促銷人員進行培訓和管理，迅速提高和完善了中間商的營銷能力。實踐證明，這種合作方式成效卓越。后來，越來越多的企業(yè)開始效仿這種模式。

傳統(tǒng)的分銷模式劣勢。

(一)、中間商多，用戶消費水平高。

我司仍然采取傳統(tǒng)的分銷模式是廠家----經銷商----批發(fā)商----零售商----消費者，從廠家到消費者手中，中間已經由經銷商、批發(fā)商、零售商三者分了部分利潤，導致到消費者手中的時候，價格已經翻了一番。

(二)、資金回籠難。

月至數月的賬期，對于我司來說，大大降低了資金回籠的速度，增加了市場風險以及一定的資金壓力，很多傳統(tǒng)企業(yè)的倒閉很大程度上是由這些因素造成。

(三)服務問題大。

如今消費者不僅要求物美價廉，還要有優(yōu)質的服務，優(yōu)越的環(huán)境甚至身心得到最大滿足。我司的這種傳統(tǒng)銷售模式給消費者造成很多不好的體驗，例如售后服務不到位、不規(guī)范，產品遇到質量問題不能直接得到妥善解決，我司只能逐步通過一級一級經銷商反映問題，才能得到改進。

(四)市場競爭大。

在當今市場環(huán)境下，我司仍然采取傳統(tǒng)的銷售模式，同類產品價格參差不齊，傳統(tǒng)銷售模式也一定程度上受到電商沖擊，競爭越來越惡劣。

(五)名氣不足導致我司需主動尋求經銷商。

我司產品在市場上由于前任老板的不合理經營導致產生一定負面影響，口碑不好，市場價格混亂，未能統(tǒng)一集中價格。在經營過程中需主動尋求經銷商，維護各種客情，被動地經營。

關于營銷渠道的基本特征，我們從其在市場營銷活動過程中發(fā)揮的作用來進行分析，其突出呈現出如下幾個特征：復雜多變不穩(wěn)定、地位重要難掌控、層次不清亂象多。

由于中國的社會主義市場經濟尚不成熟，至今仍然有很多西方國家沒有承認中國的市場經濟地位，而過去30年正是中國市場經濟萌芽成長的階段，整個國民經濟快速地由計劃經濟轉型到市場經濟，營銷渠道尚未完善，各種新興的或者引進的營銷渠道模式層出不窮，并且呈現出極不穩(wěn)定的狀態(tài)，一旦出現更利于渠道運轉的模式，就會立刻進行改變。不但營銷渠道中各個環(huán)節(jié)不甚穩(wěn)定和復雜之外，在營銷渠道運營過程中，企業(yè)也進行各種全新地有必要的探索，導致了營銷渠道的復雜多變不穩(wěn)定性。

另外，目前中國的消費者市場也呈現出復雜多變的狀態(tài)，這導致企業(yè)必須面臨多層次的市場營銷渠道格局，很多區(qū)域市場，都是呈現出渠道多樣化的現象。比如掛面市場，在城市里，掛面企業(yè)必須掌控終端大賣場等高端零售渠道資源，在城市邊緣，城市零散的終端小型超市也是各掛面廠家必須拿下的渠道終端，在農村和城市郊區(qū)市場，菜市場、小賣店、綜合市場等也是掛面企業(yè)必須重視的零售終端。在這樣復雜多變的區(qū)域營銷渠道面前，掛面企業(yè)就必須追求靈活多變的市場營銷策略，以保證渠道運營不出差錯。

這主要有兩個方面的原因，一是現今營銷渠道競爭異常激烈，渠道商的選擇空間非常大，這導致企業(yè)必須給予足夠的渠道支持，各個企業(yè)之間相互競爭，水漲船高，致使很多渠道商“見渠道政策使舵”;另一方面，各個企業(yè)渠道運營水平和渠道信息不暢通，導致企業(yè)在制定渠道策略時出現偏差或者制定了錯誤的渠道運營策略，導致渠道商無法獲得正常的預期收益，企業(yè)便因此失去渠道掌控力。中國從計劃經濟走來后，通過企業(yè)界人士和營銷渠道內人士的共同努力，搭建了中國的營銷渠道平臺，但卻由于利益趨動因素的作用，導致營銷渠道層次不分明，有的層次多，有的層次少，終究都為一個利益來控制營銷渠道的發(fā)展。至于營銷渠道內所發(fā)生的各種亂象也是屢見不鮮，這除了與中國的市場營銷整體水平還處于初級階段有關之外，各利益團體的利益紛爭也有一定的關系，還有就是營銷渠道從業(yè)人員的素質和知識掌握與運用能力參差不齊，也導致營銷渠道諸多亂象。

雖然，近些年這種渠道層次不清渠道亂象多的現象逐漸消減，但仍然存在著很多營銷渠道不規(guī)范的現象，比如大企業(yè)的渠道強制病，比如大終端對于渠道利潤的掠奪，比如流通渠道整體上還處于盲目野蠻的運營狀態(tài)，等等。

渠道策略心得體會簡短篇五

以什么樣的銷售渠道，將產品和服務銷售給最終顧客，是所有飯店營銷戰(zhàn)略的重要組成部分。所謂銷售渠道，指幫助實現旅游產品或服務從供應商向消費者轉移的一系列營銷或銷售組織。簡單的說，它是指飯店（作為供應商）如何利用旅行代理商、旅游經營商、旅游批發(fā)商、免費電話以及其它方式，向顧客銷售其服務。

處于同一地區(qū)國家的旅游分銷渠道的差異不是很大。美國人一般通過旅行代理商購買國際旅游產品，而在購買國內旅游產品時，卻較少通過代理商。亞洲人和歐洲人對于任何旅行活動，都傾向于實現進行廣泛的咨詢。日本人喜歡依賴有完全組團能力和國外分銷網絡的大旅游經營商。如果在對飯店的選擇中，旅游代理商和旅游批發(fā)商是主要的決策者或影響因素，飯店的銷售和銷售工作就應該直接針對這些中間商。在許多國家，與旅游中間商合作來增加客房的銷售是至關重要的。

和歐洲相比較，美國的旅游代理商較為獨立，規(guī)模也較小，平均只有3到6名員工。在歐洲，集團式的旅游代理商聯號比較常見，而且每個代理商擁有很多旅行顧問。例如，英國5家最大的跨地區(qū)代理商聯號的銷售額，占全部代理商的一半；瑞典兩家主要代理商聯號控制著85％的代理商聯號市場，相當于全國零售總額的三分之一。隨著歐洲統(tǒng)一市場的形成，歐洲的旅游零售商將更加趨向于兼并聯合。

日本的旅游-行業(yè)由10家最大的旅游批發(fā)商控制，其中的5家也位于日本最大的前10位旅游代理商之中。日本游客購買一次旅行，可能會經過4家旅游批發(fā)商；而美國的平均數是1.6家。日本旅游代理商組織和銷售旅游團，必須得到政府的批準，目前大約有800家代理商得到了許可執(zhí)照。這一要求的目的是，為了保證向消費者提供的單個旅游項目和包價旅游的質量和完整性。因而，日本的旅游批發(fā)商和代理商，非常重視保證其旅游產品的高質量標準。獲得許可的旅游代理商，將包價旅游批發(fā)給零售代理商。

向日本市場銷售分店產品，必須了解其嚴密和高度管制的銷售渠道、保護消費者的法律、復雜的旅行設計和組織過程。因為，日本的旅游代理商一般經營完整的包價旅游產品，其中包括航空、住宿、地面交通、主題公園和城市觀光等。在這種機制下，飯店要想單獨向日本市場銷售產品，可能不太合適，多數飯店需要和其它旅游供應商聯合，來進入日本市場。

第一節(jié) 旅游產品營銷渠道的本質與類型

旅游產品的季節(jié)性、無形性、生產與消費的異地性等特點，決定了旅游經營與旅游需求之間會不可避免地存在時間、空間上的差異；另外，旅游產品本身也具有脆弱易損性、無形性、不可儲存性等特點。這些都要求旅游企業(yè)加強旅游銷售系統(tǒng)的建設，以便將旅游產品在適當的時間、適當的地點、以適當的方式提供給旅游目標市場，滿足旅游消費者的需求，實現企業(yè)的市場營銷目標。因此，面臨日益激烈的市場競爭，旅游企業(yè)應該在充分發(fā)揮自身營銷優(yōu)勢的同時，加強與中介組織的合作，從而增強駕馭市場的能力，拓展自身產品被認可的廣度和深度。本章將就旅游營銷渠道的類型、選擇、管理決策及發(fā)展趨勢等問題進行探討。

旅游市場營銷的實質，就是旅游營銷者采用一定的方式，以一定的價格，在一定的時間、一定的空間使旅游產品完成所有權從生產者到消費者的.轉移(這里的所有權大多指旅游產品的使用權。其中，“一定的方式”即指營銷渠道問題，由于產品體系、目標市場等存在差異，各旅游企業(yè)所采取的營銷渠道策略不盡相同，營銷渠道也表現出不同的類型。

一.旅游市場營銷渠道的概念

旅游市場營銷渠道，通常又稱旅游產品分銷渠道，即旅游產品所有權從旅游生產企業(yè)向旅游消費者轉移過程中經過的一切組織或個人所構成的通道。渠道是企業(yè)組織利用直接或間接的方式把產品或服務順利地傳遞給消費者，以方便其咨詢或購買。就觀光旅游業(yè)來說，銷售渠道的目的是方便顧客前往飯店、餐廳以及景點享用其設施與服務。這一概念包括以下三層含義:

1.營銷渠道是旅游產品所有權轉移的通道。旅游產品在從生產者到消費者的流通過程中，至少要轉移所有權一次，而在現代市場經濟中往往要通過各種中介機構，出現產品所有權的多次轉移。

2.營銷渠道表明了旅游產品的流通過程。該過程的起點是旅游產品的生產者，終點是旅游消費者，旅游代理商、旅游批發(fā)商、旅游零售商及其它中介組織或個人構成了它的中間環(huán)節(jié)。

3.渠道各成員之間相互聯系、相互制約，在共同促進旅游產品及其所有權轉移的過程中承擔各自的營銷職能。

二.旅游銷售渠道的功能、影響和特征

（一）旅游銷售渠道的功能

旅游銷售系統(tǒng)具有兩大功能，首先，能夠拓展遠離旅游產品生產者和傳遞地點以外的銷售點的數量；其次，能在旅游產品生產之前實現購買。具體來說，旅游銷售渠道的成員應具有以下主要功能：

1.提供銷售點和便利的顧客可達性。其中包括為臨時購買或提前預定做準備。

2.信息功能。一方面分發(fā)宣傳冊等產品信息以供顧客選擇；另一方面搜集關于市場環(huán)境的市場調研和情報信息。

3.促銷功能。建立與顧客的交流，協助補充旅游產品提供者的促銷活動。

4.接觸功能。搜尋預期購買者并與其溝通，為其提供建議和購買幫助，如提供產品知識。

5.匹配功能。適當改變產品以使其符合購買者的需求，包括諸如分類組裝和組團等功能。

6.協商功能。通過與顧客協商，在價格和產品買賣等其他方面達成共識，從而使產品所有權或使用權轉移。

7.財務功能。接收銷售收入并將其轉移給旅游產品經營主體。這一過程包括獲取和利用資金來彌補渠道工作成本。

8.輔助性服務功能。是指有時需提供的保險、防疫建議和護照辦理等輔助性服務。

9.反饋功能。接收和協助處理顧客投訴等。

10.風險職能，即營銷渠道成員尤其是旅游經銷商承擔開展營銷活動的有關風險。

（二）旅游營銷渠道對營銷計劃的影響

旅游市場經營渠道往往由多個組織或個人構成，并表現為一個相對完整、穩(wěn)定的體系。該體系運作的好壞，對旅游企業(yè)營銷計劃執(zhí)行的效果甚至是整個旅游產品的流通過程都有重要的影響：

1.營銷渠道是旅游企業(yè)經營活動得以開展的必要條件。與大多數企業(yè)一樣，旅游企業(yè)的生存和發(fā)展有賴于其自身經營活動的循環(huán)(見圖8-1)。

購買原材料

旅游產品銷售

獲取資金

擴大再生產

旅游產品生產

圖8-1 旅游企業(yè)經營活動循環(huán)圖

上圖所示的四個環(huán)節(jié)中，任何一環(huán)出現問題都會直接影響到旅游企業(yè)的整體經營活動乃至生存和發(fā)展。而旅游企業(yè)在購買原材料、決定旅游產品生產及獲取資金三個方面可控制能力相對較強，對銷售環(huán)節(jié)則可控制因素較少。因為，旅游產品的銷售狀況除了產品自身能否滿足旅游需求外，還取決于營銷渠道能否及時地完成旅游產品所有權的轉移。如果營銷渠道不合理或流通不順，即使旅游產品優(yōu)質對路，也難以產生價值。

2.合理選擇營銷渠道能增強旅游企業(yè)的營銷實力，擴大營銷效果。在實際經濟活動中，僅依靠企業(yè)自身的有限力量往往難以取得良好的營銷效果，而通過合理選擇營銷渠道，建立由多個組織或個人構成的“利益共同體”，能聯合多家機構的營銷力量，為一個共同的營銷目標服務。而且，營銷渠道一經確立就不會輕易改變，各營銷組織在長期合作中密切配合、協調發(fā)展，將拓展“利益共同體”營銷活動的外延和內涵。

3.科學的營銷渠道模式有利于旅游企業(yè)擴大銷售收人，樹立市場形象。一方面，合理選擇營銷渠道可以擴大旅游產品的銷售量，加快旅游產品的流通速度，加速資金的周轉，從而使旅游企業(yè)獲得更大的經濟效益；另一方面，健全的營銷渠道體系能形成單個企業(yè)營銷活動難以產生的規(guī)模效應，從而在更大范圍的公眾心目中樹立旅游企業(yè)的整體形象，迅速提高企業(yè)的知名度和美譽度。

（三）旅游營銷渠道的特征

良好的旅游產品銷售渠道系統(tǒng)應具有以下特征：

渠道策略心得體會簡短篇六

：肇源農場在稻米種植方面有著天然的優(yōu)勢，氣候適宜，土地肥沃，并且有著嫩江水系灌溉，出產的稻米口感較好，質量優(yōu)勢顯著。但是長期以來，肇源農場稻米在市場銷售中，并沒有體現出相應的價格優(yōu)勢，稻米種植生產過程中的一些附加值也沒有在市場營銷中得到較好的反映。之所以存在這一問題，同當前肇源農場稻米市場營銷渠道體系的不完善也有著重要關系。對肇源農場稻米市場營銷渠道現狀問題進行了分析，并且提出了相應的營銷渠道整合策略。

：肇源農場；稻米；市場營銷渠道；整合策略

由于肇源農場稻米富含嫩江水灌溉附加值和土壤有機質含量附加值，但是在市場競爭中并沒有體現出相應的優(yōu)勢，因此需要肇源農場采取相應的市場營銷手段和策略，來開拓市場渠道以及提高品牌價值?；谡卦崔r場稻米當前的實際銷售情況的研究分析，針對肇源農場稻米在市場競爭中的核心競爭力，包括品質、口感、綠色等，以此為基礎進行市場宣傳和推廣，提出相應的網絡營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道整合方案，形成完整的線上線下營銷渠道網絡，為肇源農場稻米線上線下營銷渠道的整合起到了指導作用以及推廣作用。

肇源農場目前有水田面積5萬余畝，年產水稻3.5余萬噸，大米1.2余萬噸，其中大部分由肇源農場控股的企業(yè)——嫩源米業(yè)公司負責生產和銷售。嫩源米業(yè)公司20xx年共計銷售各品種稻米1萬余噸，銷售額超過了5000余萬元。肇源農場是嫩江平原優(yōu)質稻米的重要產區(qū)之一，嫩江水系也是目前我國少數沒有受到任何工業(yè)污染的水系之一，并且肇源農場也有著肥沃的土壤，富含多種有益微量元素，肇源農場稻米在口感和質量方面均有著較好的優(yōu)勢。肇源農場主要的稻米品種為稻花香和長粒香，其中又以稻花香品質最好。肇源農場水稻種植土地為弱堿性土壤，屬于鹽漬化草甸土，是典型東北黑土地，也是目前世界僅有的三大黑土地平原之一，有著豐富的有機質含量，十分利于種植水稻，肇源農場出產的稻米之所以口感品質優(yōu)良，同其豐富的土壤有機質含量也有著重要關系。在銷售渠道方面，當前肇源農場的稻米銷售主要有兩種類型的銷售渠道，分別是批發(fā)商渠道和零售商渠道，其中批發(fā)商銷售渠道所占據的比例最高，達到了90%以上，其余為零售商渠道。

近年來，隨著電子商務和互聯網的快速發(fā)展，電子商務時代已然來臨，在電子商務時代的今天，肇源農場稻米在市場營銷方面也迎來了新的機遇，借助于電子商務營銷渠道，可以有效的實現營銷渠道拓展，促進其稻米產品的銷售。相較于傳統(tǒng)市場營銷渠道，電商營銷渠道也有著相應的特點和優(yōu)勢，例如電商營銷渠道能夠極大的拓展市場營銷范圍，突破傳統(tǒng)營銷渠道的限制。同時，在電商營銷渠道的建立過程中，也能夠有效的推動肇源農場稻米品牌的宣傳，提高其品牌知名度和影響力，這對于提升稻米銷售價格也有著重要的作用。事實上，對于肇源農場稻米銷售來說，當前其稻米產品銷售困境，很大程度上也是由于市場營銷渠道體系不完善所造成的。傳統(tǒng)市場營銷渠道已經固化，肇源農場大部分稻米并不是直接進入零售市場，中間商環(huán)節(jié)眾多，這也在很大程度上降低了肇源農場稻米的利潤空間。因而在這一背景下，積極開拓電商渠道，對于促進肇源農場稻米市場營銷渠道體系的完善也有著重要的作用。

從當前肇源農場稻米市場營銷渠道情況來看，還存在著一些較為突出的問題，如線上渠道與線下渠道存在沖突、線上渠道發(fā)展較為緩慢、線上渠道與線下渠道嚴重剝離、缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系等等。1.線上渠道與線下渠道存在沖突。近年來，肇源農場為了積極開拓電商營銷渠道，加大了在電商渠道方面的投入力度，相關政府部門也推出了互聯網+稻米營銷的策略，一些企業(yè)開始入住電商平臺。但是從效果來看，隨著線上渠道的發(fā)展，線上渠道與線下渠道之間也出現了一定的沖突，這種沖突主要是反映在價格沖突方面。在肇源農場的稻米電視營銷渠道發(fā)展中，由于電商營銷渠道中間商環(huán)節(jié)較少，并且營銷成本較低，因而在市場銷售方面也就會有著一定的價格優(yōu)勢，相較于傳統(tǒng)營銷渠道而言，電商營銷渠道的銷售價格更低。這樣一來，對于一些傳統(tǒng)營銷渠道的經銷商和零售商就造成了一定的沖擊，特別是在省外營銷渠道方面，這種沖擊更為顯著。對于肇源農場稻米電商營銷渠道的發(fā)展而言，利用價格優(yōu)勢來打開新市場渠道，是一種較為有效的策略。但是從當前肇源農場稻米市場營銷情況來看，由于對傳統(tǒng)營銷渠道的依賴程度較大，如果不能較好的消除線上營銷渠道和線下營銷渠道的沖突，導致中間商之間出現矛盾，必然會嚴重損害肇源農場稻米的整體市場營銷。2.渠道結構過長。從當前肇源農場稻米營銷渠道結構情況來看，還存在著渠道結構過長的問題，肇源農場稻米的銷售渠道體系中，絕大部分都是批發(fā)商渠道，零售商渠道所占據的比例較小，這樣一來，就使得肇源農場的稻米營銷渠道結構過長。企業(yè)采用長渠道的好處在于：渠道越長，產品覆蓋面越大，越有利于生產企業(yè)通過控制中間商來增強自己的競爭優(yōu)勢。比如減輕倉儲運輸費用、銷售人員費用和管理費用壓力等。采用長渠道的不足之處在于：渠道越長，渠道成本越高，速度較慢。生產企業(yè)對產品最終零售價格的控制能力就越小，對產品流程和運輸的控制能力也就越小。另外，渠道越長，就越容易出現服務水平參差不齊的現象，就越需要渠道成員之間的相互協調和合作，對生產企業(yè)管理水平的要求也就越高。從當前肇源農場嫩源米業(yè)公司的營銷渠道結構情況來看，也就存在著這一方面的問題，其營銷渠道結構過長，使得營銷渠道成本市場營銷過高，也降低了渠道效率。3.線上渠道與線下渠道嚴重剝離。從近年來我國電子商務的發(fā)展趨勢來看，線上渠道與線下渠道的融合，是促進市場營銷渠道體系完善的重要途徑，通過這種線上渠道與線下渠道的融合，可以有效的彌補兩種營銷渠道的缺點，形成優(yōu)勢互補。在目前肇源農場稻米市場營銷渠道發(fā)展情況來看，線上渠道和現象渠道還沒有實現較好的融合，并且存在著嚴重剝離的問題。例如在經銷商方面，肇源農場稻米的經銷商主要為批發(fā)商，其主要的市場流通環(huán)節(jié)為：批發(fā)商——中間商——零售商。而在開拓電商渠道方面，批發(fā)商和經銷商等中間商并沒有開辟電商營銷渠道的意愿，零售商雖然有開辟電商營銷渠道意愿，但是同肇源農場稻米的生產商之間并沒有直接關聯。這樣一來，在實際電商營銷渠道開辟中，大多都是由肇源農場稻米生產商承擔的，主要的目的也是為了開辟新的渠道，提高品牌知名度。在這一過程中，也就出現了線上渠道與線下渠道的剝離，如果完全由生產商來建立線上營銷渠道，中間商、零售商等不參與，很難實現線上渠道與線下渠道的融合，這也是當前肇源農場稻米在市場營銷渠道體系中出現的一個突出問題。4.缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系。缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系也是當前肇源農場稻米市場營銷渠道體系中的一個重要問題，目前肇源農場稻米的主要生產商為嫩源米業(yè)公司，從嫩源米業(yè)公司的影響渠道管理情況，還缺乏較為完善的渠道管理體系，沒有對線上渠道和現象渠道進行系統(tǒng)性的完善管理。系統(tǒng)性的渠道管理，是市場營銷管理活動中的重要組成部分，對于提高渠道管理效率也有著重要的關系。然而當前嫩源米業(yè)公司在市場營銷渠道管理方面，還缺乏較為系統(tǒng)性的措施，特別是對于線上渠道和線下渠道的整合管理方面，這也是導致其線上渠道和線下渠道沖突的一個重要原因。另一方面，從當前肇源農村稻米市場營銷渠道效率來看，也存在著效率不高的問題，中間商環(huán)節(jié)眾多，特別是一些省外營銷渠道，過多的中間商環(huán)節(jié)不但降低了市場營銷渠道效率，也在很大程度上降低了其市場銷售的價格優(yōu)勢。

針對當前肇源農場稻米市場營銷渠道中存在的一些問題，應當積極的采取相應的措施對稻米市場營銷渠道進行整合。整合過程中，應當由嫩源米業(yè)公司承擔這一主要職能。例如消除線上渠道與線下渠道的沖突，加快線上渠道發(fā)展，促進線上渠道與線下渠道融合，建立完善的渠道管理體系等等。

1.消除線上渠道與線下渠道沖突。首先，就當前肇源農場稻米在市場營銷渠道方面所面臨的線上渠道和線下渠道沖突問題，嫩源米業(yè)公司應當積極采取相應的措施來消除這種渠道沖突。線上渠道和線下渠道沖突問題，本質上是一種不同渠道之間的銷售價格沖突和利益沖突問題。由于線上渠道的中間商環(huán)節(jié)較少，并且在市場營銷方面的營銷成本也更低，因而能夠在市場銷售中體現出較好的價格優(yōu)勢，這樣一來，在稻米價格銷售中，也就會出現不同渠道之間的沖突問題。為了消除這種線上渠道和線下渠道的沖突問題，嫩源米業(yè)公司應當采取多方面的措施。例如嫩源米業(yè)公司在銷售價格方面，對于線上渠道的銷售價格進行嚴格的控制，實行統(tǒng)一售價策略，保持線上渠道和線下渠道沖突的一致，不允許線上渠道在銷售價格方面對傳統(tǒng)市場營銷渠道造成重大的沖擊，這對于消除線上渠道和現象渠道沖突有著重要的作用。另一方面，嫩源米業(yè)公司也可以通過經銷商管理策略來消除這種渠道沖突，例如對于線上營銷渠道經銷商和線下營銷渠道經銷商進行統(tǒng)一管理，引導二者的利益重合，形成利益共同體。

2.優(yōu)化市場營銷渠道結構。在市場營銷渠道模式方面，對于肇源農場而言，所面臨的最大選擇便是在批發(fā)商渠道體系和零售商渠道體系方面進行較好的平衡。對于肇源農場稻米銷售來說，批發(fā)商渠道的優(yōu)勢，在于能夠快速的消化庫存，并且顯著的降低渠道成本費用，這也是肇源農場嫩源米業(yè)公司當前所選擇的主要營銷渠道模式。但是應當看到，如果過度依賴批發(fā)商，就會導致營銷渠道結構過長，導致渠道效率降低和渠道成本增加，嚴重擠壓肇源農場嫩源米業(yè)公司的銷售利潤，并且也難以在市場銷售中進行較好的品牌建設，因為對于肇源農場嫩源米業(yè)公司來說，并不具備較好的渠道掌控力。因而在這一背景下，肇源農場就應當進行更為適宜的渠道模式選擇，在批發(fā)商渠道和零售商渠道之間做出較好的平衡，例如就當前肇源農場的稻米銷售渠道體系情況來看，應當適當的提升零售商銷售渠道比例，降低批發(fā)商銷售渠道比例，這對于肇源農場稻米銷售渠道的長遠發(fā)展有著重要的積極作用。

3.促進不同營銷渠道的融合。由于當前肇源農場嫩源米業(yè)公司稻米在市場營銷渠道方面，存在著線上渠道和線下渠道嚴重剝離的問題，為了完善市場營銷渠道體系，嫩源米業(yè)公司應當促進線上渠道和線下渠道的融合。線上渠道和線下渠道整合，是一種渠道優(yōu)勢互補策略，促進線上渠道與線下渠道的融合，也是從市場營銷渠道體系全面發(fā)展的角度出發(fā)，來調整渠道策略。為了促進線上渠道和線下渠道的融合，嫩源米業(yè)公司應當從當前傳統(tǒng)市場營銷渠道體系中，引導部分經銷商和零售商進入電商營銷渠道領域。實現電商營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道經銷商的重疊。從這一角度來說，通過采取這種經銷商重合策略，能夠較好的實現線上渠道和線下渠道的融合，并且也能夠在很大程度上消除線上渠道和線下渠道的矛盾。另一方面，嫩源米業(yè)公司還應當充分利用線上渠道和線下渠道的優(yōu)勢，例如線下渠道在銷售方面能夠給消費者帶來更好的體驗，而線上渠道則能夠提升營銷范圍，降低市場營銷成本。

4.建立完善的渠道管理體系。對于肇源農場稻米嫩源米業(yè)公司市場營銷而言，應當建立起完善的渠道管理體系，對于線上渠道和線下的渠道的發(fā)展進行統(tǒng)籌管理，包括相應的供應鏈管理、市場營銷管理等等。通過建立完善的渠道管理體系，可以有效的提升渠道效率，并且在渠道管理中，也應當注重對于渠道流通環(huán)節(jié)的優(yōu)化。例如當前嫩源米業(yè)公司稻米在市場營銷中，存在著中間商環(huán)節(jié)過多的問題，降低了渠道效率。針對這一問題，就應當在渠道管理中建立起扁平化的渠道供應鏈，消除一些不必要的中間環(huán)節(jié)，這對于促進肇源農場稻米市場營銷的發(fā)展也有著重要的作用。

通過對肇源農村稻米市場營銷渠道發(fā)展現狀進行分析，發(fā)現當前肇源農場稻米市場營銷渠道情況來看，還存在著一些較為突出的問題，如線上渠道與線下渠道存在沖突、營銷渠道結構過長、顯示渠道與線下渠道嚴重剝離、缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系等等。針對當前肇源農場稻米市場營銷渠道中存在的一些問題，嫩源米業(yè)公司應當積極的采取相應的措施對稻米市場營銷渠道進行整合。例如消除線上渠道與線下渠道的沖突，營銷渠道結構優(yōu)化，促進其線上渠道與線下渠道融合，建立完善的渠道管理體系等等。通過采取這些措施，來提升其市場營銷效果。

[1]胡曉涯.電商環(huán)境下的企業(yè)市場營銷渠道整合研究[d].武漢紡織大學,20xx.

[2]張向明.東方香米市場營銷戰(zhàn)略與策略探討[d].西南財經大學,20xx.

[3]稻米產業(yè)聯合調研組.提升營銷能力是稻米產業(yè)擺脫困境的治本之策——關于黑龍江省稻米加工產業(yè)市場營銷情況的調研報告[j].黑龍江糧食,20xx,11:14-18.

渠道策略心得體會簡短篇七

運作市場需要必備的一個條件是以人為本。也就是要有人員通過對終端的拜訪，了解終端市場的情況及產品上市后的銷售信息、競爭對手的信息等并反饋，從而制定相應政策，運作好市場。從公司的角度上講，就是要建立一個完整的銷售系統(tǒng)，才能使銷售取得圓滿成績。

銷售隊伍建立計劃：

人員分配：渠道經理一人；業(yè)代三人。

各崗位職責:。

首要職責就是要協助公司領導層規(guī)劃出系統(tǒng)的渠道發(fā)展策略規(guī)劃，并將其轉化為具體的渠道整體執(zhí)行計劃，以此指導各區(qū)域銷售人員的渠道拓展工作；同時，在渠道規(guī)劃執(zhí)行過程中，必須對各區(qū)域市場的渠道結構特點非常熟悉，根據公司整體渠道策略規(guī)劃的要求，提煉出適合各區(qū)域市場的渠道運作模式，對區(qū)域銷售人員的.渠道拓展工作加以指導。隨著渠道的細分，渠道經理必須對每類渠道進行細致的管理，在基礎管理的原則上結合不同渠道各自的特點，制定出具體的管理標準，從而指導銷售人員開展工作。包括：

1.渠道目標管理：渠道經理應該根據總體策略目標，確定每類渠道的具體目標，如銷量、鋪貨率、生動化等指標，并將其分解到各區(qū)域，制定相應的考評政策，引導銷售人員正確執(zhí)行渠道管理措施。

2.渠道開發(fā)管理：渠道經理要明確不同渠道的整體開發(fā)模式，比如針對傳統(tǒng)渠道是自然輻射還是建立分銷聯合體，針對現代渠道是直營還是通過經銷商拓展，是進行全國性聯采還是分區(qū)域開發(fā)，采用什么方式開展鋪貨等，為銷售人員提供整體的策略方向指導，并且根據不同的開發(fā)模式配置相應的費用資源，確立具體的費用標準等，以提高區(qū)域渠道開發(fā)的效率。

3.渠道形象管理：渠道形象的重點是生動化，無論傳統(tǒng)渠道還是現代渠道都必須重視。渠道經理必須確定不同渠道的整體形象建設標準，包括陳列標準、pop標準、人員溝通標準、形象維護標準等內容，并就關鍵內容提煉出考評標準，同時還要對銷售人員進行系統(tǒng)深入的培訓。

4.渠道價格管理：價格管理是控制渠道沖突程度的核心，渠道經理除了采用協議約束的方式外，還必須強化區(qū)域銷售人員的日常管理，其重點就是在信息管理體系中及時反映不同渠道的價格指標，并快速有效地協調解決價格差異，嚴格控制價格沖突的范圍和程度，尤其是跨區(qū)域的ka終端。

5.渠道信息管理：渠道經理必須建立起一套完善的信息管理體系，以此掌握不同渠道的發(fā)展動態(tài)，從而有效跟蹤渠道目標的完成狀況，及競爭產品信息，根據差異發(fā)現問題并找出原因，及時予以解決，推動區(qū)域銷售人員重視渠道的過程管理。

渠道策略心得體會簡短篇八

中國人似乎普遍具有一種化神奇為腐朽的能力！“盲從”的行為比比皆是，曾經風靡一時、遍地開花、引無數顧客排長隊的“土家燒餅”，僅僅風光了數月就從上海市場偃旗息鼓，空留一段唏噓；而另一現象則是，至今仍有眾多企業(yè)及專家對“深度分銷”概念的解釋及應用喋喋不休，談及網絡精耕就必定要加上“深度分銷”，似有不把“深度分銷”進行到底誓不罷休的味道！一說“深度分銷”，就一擁而上搞深度分銷；一說“收購”，又一窩蜂地胡亂并購，這就是中國的現狀！

在我看來，把諸多精力放在對某種模式的“死纏爛打”上，試圖建立一套“威力無窮”的方法體系，無異于把成功的希望全都寄托于此種模式，這實在是毫無必要和危險的事！在市場環(huán)境疾速變化的今天，要依靠一種模式打天下――正如當年的深度分銷一樣――已經成為極其幼稚的想法了！在21世紀，你必須創(chuàng)新你的思維，按照新的游戲規(guī)則來參與競爭。

單一渠道模式制勝的時代已經過去。

筆者發(fā)現一個現象：日本的快速消費品企業(yè)拓展中國市場，往往只能局限于長江三角洲或者經濟發(fā)達的省會城市！這是什么原因呢？就在于日本企業(yè)所擅長的只是城市市場的運作模式，這符合日本的社會及市場特點，但是卻不完全符合中國的市場環(huán)境。只有在類似于日本的市場環(huán)境下，日本企業(yè)的運作模式才能發(fā)揮其作用，而對于幅員遼闊、特色各異的中國市場，日本企業(yè)的模式一旦跨出發(fā)達的城市型市場，往往就束手無策！

據說，深度分銷是由三得利公司在上海市場首度使用的，其將上海市場劃分為若干市場區(qū)域，取消經銷商，而在各區(qū)域直接設立分銷商，每家分銷商負責該區(qū)域的200~300家批發(fā)商，再由批發(fā)商覆蓋下級的零售商。這套模式十分有效，直接的結果就是三得利將當時的力波啤酒從老大的位置上拽了下來，轉而主導上海中檔啤酒市場至今！但是，三得利的這套分銷模式，卻沒能夠走出長江三角洲，這就充分說明深度分銷最適合的還是經濟發(fā)達的城市市場，并不適合其他類型的市場。日本企業(yè)其實是精明的，他擅長的深度分銷不適合其他類型的市場，那就干脆不去拓展，只是死守適合其特長發(fā)揮的長三角了！除了三得利啤酒之外，花王（日化）、悠哈（糖果）同樣具有這種特點！

然而，中國本土的企業(yè)卻指望著用深度分銷模式打遍天下，這就有點奢望了吧？！凡是號稱采用過深度分銷模式的企業(yè)，諸如tcl、樂百氏、洽洽、青啤、華潤等，其實事后都在重做調整，開展渠道瘦身，并隨著現代零售渠道的發(fā)展而采取全新的運作模式；至于那些哭著喊著也要開展“深度分銷”的二線企業(yè)，其中的痛苦恐怕只有自己才能體會了！

中國的企業(yè)其實再也無須去爭辯“深度分銷”的本質和內涵了，因為它只適合發(fā)達城市型市場，要想將其運用到全國各地，其實是一種空想！現在這個環(huán)境，還有什么可以一刀通吃呢？與其做這種空想，還不如僅僅將其作為諸多渠道模式的一種，到什么山唱什么歌，根據不同的市場狀況采取不同的渠道模式，這不就能順利走出“深度分銷”的困惑和痛苦了嗎？人是活的，完全沒必要在一棵樹上吊死，換個角度就能走出死胡同！

多元化的市場及消費特性推動多元渠道模式的自然形成。

這頗有點中藥治病的味道，專家們可以知道某種中藥可以有效治療某類疾病，又可以知道該種中藥含有多少種藥用成分，但卻無法知道究竟是哪一種成份對此類疾病產生了何種具體的作用！

在a企業(yè)的運作中，綜合各區(qū)域市場所有的渠道模式多達十幾種，從傳統(tǒng)的承包制、批發(fā)市場、百貨商場、產品買斷、省級總代理、區(qū)域直銷，到現代的ka直營、ka三方合作、分產品合作、分渠道合作、分系統(tǒng)合作、區(qū)域深度分銷、二級聯銷、專賣、百貨包場等。這些渠道模式看起來很混亂，甚至中間缺乏合理的劃分，但正是這十幾種渠道模式在市場上發(fā)揮了莫大的作用，推動了a企業(yè)的快速成長！

可以說，a企業(yè)目前這種多元渠道模式的形成，是一種典型戰(zhàn)術導向戰(zhàn)略的方式。初期a企業(yè)并沒有有意識地來建立這樣一套多元化的渠道模式，而是在市場拓展的過程中，根據具體的市場狀況和形勢，a企業(yè)的銷售人員不斷深入挖掘各區(qū)域市場的機會點，最終逐漸形成了這樣多元化運作的渠道模式。

應該說，這種多元渠道模式的形成，實質上正是反映了市場的需求，也反映了不同企業(yè)的需求。不同的區(qū)域市場各有其特性，不同的企業(yè)各有其特點，只有在正確的地點、正確的時間選擇正確的方式進入，企業(yè)才能獲得最大化的收益。沒有哪一種模式是最好的，模式并沒有好壞之分，只有合適與否，合適的就是最好的！既然如此，又為什么一定要研究出一種模式來拓展全國市場呢？這只能說明企業(yè)在投機，想通過一種方式來一勞永逸！這恰恰是最致命的！

關于作者：

渠道策略心得體會簡短篇九

product。

price。

place。

promotion。

即為“4ps”

導入。

農產品：你是水果種植戶，你如何把水果賣到顧客手上？

c農戶?顧客。

c農戶?水果攤?顧客。

c農戶?水果收購商（批發(fā)商）?果品市場?各水果攤點?顧客。

c農戶?合作社（代理商）?批發(fā)商?果品市場?水果攤?顧客。

導入。

消費品：你是一個小規(guī)模的醬油生產商，你將通過什么途徑銷售你的醬油？

c醬油廠?顧客（顯然不合適）c醬油廠?超市貨架?顧客。

c醬油廠?農貿市場調味品攤點?顧客。

c醬油廠?批發(fā)商?零售商（超市和攤點）?顧客c醬油廠?賓館飯店。

示例和啟示。

示例：江蘇cs醬油，最終舍棄超市貨架，高端產品走賓館飯店，低端產品走農貿市場啟示：

導入。

你擁有一家服裝生產企業(yè)，打算如何銷售？

c工廠?顧客（不現實）c工廠?超市、服裝店?顧客。

c工廠?自建通道（實體店、加盟店）?顧客c工廠?服裝市場?服裝零售商?顧客。

c工廠?電子商務平臺（自建、代理）?物流（貼牌分揀中心、快遞）?顧客。

示例和啟發(fā)。

示例：kas服飾。

c品牌服飾：實體店，加盟形式。

c普通服飾：全國各大服裝市場（杭州四季青、上海七浦、襄陽路）。

導入。

工業(yè)品：你擁有一家液壓設備廠，怎樣提供產品和服務？

c工廠?最終客戶。

c工廠?海外、大區(qū)、各地辦事處?最終客戶c工廠?駐廠客戶服務中心?最終客戶。

c工廠?銷售工程師（客戶經理）?最終客戶。

示例和啟示。

示例1：hl液壓成套設備公司。

c加盟供應鏈，成為配套商，提供解決方案。

c超級客戶：駐廠服務中心，一般客戶：銷售工程師（注意不是銷售員，因為提供整體解決方案）。

導入。

還有沒有其他渠道、地點？

c哪些東西還可以在飯店賣？

c哪些東西還可以在賓館賣？

c哪些東西還可以在藥店賣？

c哪些東西還可以在美容店賣？

c哪些東西還可以在加油站賣？

c……。

啟發(fā)。

我們來看看理論上是怎么說的？

place。

地點。

渠道。

網絡：業(yè)務網絡、關系網絡、資源網絡、管理網絡。

主要內容。

分銷渠道設計。

渠道銷售業(yè)態(tài)。

渠道策略心得體會簡短篇十

網絡營銷（團購、嬰童網站可自己做搜索引擎競價排名可代理）一定要重視網絡營銷，這是投資產出最佳的營銷，也是行業(yè)競爭的趨勢。

2、 地面推廣實施方式

地面推廣（組建地面推廣部門 制訂商家拓展計劃）一定要重視根據地的建設，這是生存與發(fā)展的基礎；站穩(wěn)區(qū)域市場，才立于不敗之地。

3、 嬰童行業(yè)合作實施方式

嬰童商家（鎖定幾個領域主要的嬰童商家，自己主談。）這是一項長期性的工作，嬰童行業(yè)的整合營銷，可發(fā)建立品牌地位，也可以獲得客戶資源。

營銷多樣性

要善于分析與利用當地的市場資源，建立自己的營銷體系。建立源源不斷的客戶渠道，那么，你的業(yè)績也會源源不斷。

上聯：該吃吃，該喝喝，遇事別往心里擱；

下聯：泡泡澡，看著表，舒服一秒是一秒；

橫批：新年快樂

渠道策略心得體會簡短篇十一

作為一個企業(yè)，渠道策略是實現產品銷售與客戶接觸的重要方式之一。通過我個人在銷售工作中的實踐和體會，我認為渠道策略的制定與管理對于企業(yè)的發(fā)展至關重要。在過去的經驗中，我總結出以下幾點關于渠道策略的心得體會。

第一段：渠道策略的選取和落地。

渠道策略的選取是企業(yè)銷售工作的基礎。在正式啟動銷售之前，企業(yè)需要仔細分析產品的特點和目標客戶群體的需求。例如，如果產品定位于高端市場，那么就應該選擇高檔百貨店或奢侈品專賣店作為銷售渠道；如果產品定位于大眾市場，那么就應該選擇超市、便利店等常見的銷售渠道。此外，渠道的覆蓋范圍和數量也需要適當考慮。選擇適當的銷售渠道是確保產品銷售的第一步。

第二段：渠道管理的重要性。

渠道策略的制定只是銷售工作的開始，更重要的是對渠道的管理。渠道管理包括與渠道代理商的合作、產品銷售培訓、市場推廣等方面。與渠道代理商的合作是渠道管理的關鍵。企業(yè)應該與渠道代理商保持緊密的溝通和合作關系，共同制定銷售計劃和目標，并進行定期的銷售數據分析和反饋。此外，對于產品銷售培訓也是不可忽視的一環(huán)。通過培訓，可以提高渠道代理商的銷售技巧和產品知識，從而更好地推動產品銷售。

第三段：渠道沖突的解決。

在渠道管理過程中，渠道沖突是難以避免的。渠道沖突通常出現在不同渠道代理商之間或渠道代理商與企業(yè)之間。了解沖突的原因并及時采取行動是解決渠道沖突的關鍵。通常的解決沖突的策略包括制定明確的銷售政策、明確分工和職責、加強溝通和協作等。只有從根本上解決渠道沖突，才能保證渠道的穩(wěn)定和長期的銷售合作關系。

第四段：渠道網絡的建設與拓展。

在渠道管理過程中，渠道網絡的建設和拓展也是重要的一環(huán)。隨著市場競爭的加劇和消費者需求的多樣化，企業(yè)需要不斷優(yōu)化渠道網絡，以適應市場的變化。建立強大的渠道網絡可以幫助企業(yè)更好地傳播品牌形象，提高產品銷售。要實現渠道網絡的建設和拓展，企業(yè)需要與潛在渠道代理商建立聯系，進行合作，并通過合理的利益分配和合作協議來促進雙方的合作。

第五段：渠道策略的調整與創(chuàng)新。

渠道策略是需要不斷調整和創(chuàng)新的。市場環(huán)境的變化、競爭對手的崛起以及消費者需求的變化都可能對渠道策略帶來挑戰(zhàn)。因此，企業(yè)需要時刻關注市場的動態(tài)，對渠道策略進行合理的調整和創(chuàng)新。這包括不斷了解消費者的需求和喜好，發(fā)展新的銷售渠道和推廣方式，以及與渠道代理商共同探索創(chuàng)新銷售模式等。只有不斷調整和創(chuàng)新，企業(yè)才能在激烈的市場競爭中保持競爭優(yōu)勢。

綜上所述，渠道策略的選取、渠道管理、渠道沖突解決、渠道網絡的建設與拓展以及渠道策略的調整與創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展銷售業(yè)務的核心要素。只有做好這些工作，企業(yè)才能有效地推動產品銷售，獲得市場競爭的優(yōu)勢。渠道策略的制定和管理需要企業(yè)制定詳細的規(guī)劃和完善的執(zhí)行，以確保渠道策略的順利實施和達到銷售目標。

渠道策略心得體會簡短篇十二

家具產品進入市場之初，特別是不知名家具企業(yè)的產品，由于其知名度和信賴度較低，與渠道商談判時容易處于劣勢地位，如果按照傳統(tǒng)的方法，建立銷售渠道的時候，從高級別的經銷商做起，可能不得不接受經銷商的“南京條約”，如此一來，廠家就成為了經銷商的“打工者”，而且隨時會被經銷商“解雇”。

面對這種情況，黃繼毅提供一種新的渠道建設策略：先把一級二級經銷商放到一邊，轉而向終端消費者展開攻勢，當產品銷售達到一定銷量時，通過各種形式向二級經銷商發(fā)出信號，讓他們聞風而動，“主動”前來要求經銷該產品。當二級經銷商的銷量達到一定規(guī)模的時候，對采取二級經銷商采取pk方式晉級，同時引入一級經銷商參與競爭。實力最強、條件最優(yōu)、最情投意合者成為該產品該區(qū)域的一級經銷商。

凱瑞家具是浙江杭州一家小型的辦公家具企業(yè)，公司成立不到兩年，在業(yè)內毫無名氣，無人知曉。但凱瑞的總經理陳剛是從某知名家具企業(yè)的營銷總監(jiān)職位上走出來創(chuàng)業(yè)的，他憑著自己的家具行業(yè)的了解和不懈的努力，在不到兩年的時間里，已經使凱瑞公司從創(chuàng)業(yè)之初的6個人發(fā)展到今天的100多人，從開始，他決定要走出浙江，走向全國?？墒牵涍^了半年的努力，他也不斷招聘了一些業(yè)務經理，但都無功而反，凱瑞家具連杭州也走不出去――根本沒有人愿意經銷他的產品，除非他接受極不平等的條約。

困難并沒有讓營銷出身的陳剛退縮，反而讓他更加堅定自己走出去的信心。在家具行業(yè)不容易招聘到專業(yè)的營銷經理，他決定請營銷顧問為他出謀劃策。于是黃繼毅成為陳剛的軍師，于是，黃繼毅倡導的“倒做渠道”策略把凱瑞家具帶出了杭州，走出了浙江。

渠道策略心得體會簡短篇十三

product。

price。

place。

promotion。

即為“4ps”

導入。

農產品：你是水果種植戶，你如何把水果賣到顧客手上？

c農戶?顧客。

c農戶?水果攤?顧客。

c農戶?水果收購商（批發(fā)商）?果品市場?各水果攤點?顧客。

c農戶?合作社（代理商）?批發(fā)商?果品市場?水果攤?顧客。

導入。

消費品：你是一個小規(guī)模的醬油生產商，你將通過什么途徑銷售你的醬油？

c醬油廠?顧客（顯然不合適）c醬油廠?超市貨架?顧客。

c醬油廠?農貿市場調味品攤點?顧客。

c醬油廠?批發(fā)商?零售商（超市和攤點）?顧客c醬油廠?賓館飯店。

示例和啟示。

示例：江蘇cs醬油，最終舍棄超市貨架，高端產品走賓館飯店，低端產品走農貿市場啟示：

導入。

你擁有一家服裝生產企業(yè)，打算如何銷售？

c工廠?顧客（不現實）c工廠?超市、服裝店?顧客。

c工廠?自建通道（實體店、加盟店）?顧客c工廠?服裝市場?服裝零售商?顧客。

c工廠?電子商務平臺（自建、代理）?物流（貼牌分揀中心、快遞）?顧客。

示例和啟發(fā)。

示例：kas服飾。

c品牌服飾：實體店，加盟形式。

c普通服飾：全國各大服裝市場（杭州四季青、上海七浦、襄陽路）。

導入。

工業(yè)品：你擁有一家液壓設備廠，怎樣提供產品和服務？

c工廠?最終客戶。

c工廠?海外、大區(qū)、各地辦事處?最終客戶c工廠?駐廠客戶服務中心?最終客戶。

c工廠?銷售工程師（客戶經理）?最終客戶。

示例和啟示。

示例1：hl液壓成套設備公司。

c加盟供應鏈，成為配套商，提供解決方案。

c超級客戶：駐廠服務中心，一般客戶：銷售工程師（注意不是銷售員，因為提供整體解決方案）。

啟發(fā)：渠道創(chuàng)新。

導入。

還有沒有其他渠道、地點？

c哪些東西還可以在飯店賣？

c哪些東西還可以在賓館賣？

c哪些東西還可以在藥店賣？

c哪些東西還可以在美容店賣？

c哪些東西還可以在加油站賣？

c……。

啟發(fā)。

我們來看看理論上是怎么說的？

place。

地點。

渠道。

網絡：業(yè)務網絡、關系網絡、資源網絡、管理網絡。

主要內容。

渠道銷售業(yè)態(tài)。

渠道策略心得體會簡短篇十四

1、案例分析：寶潔和沃爾瑪是怎樣從制造商和零售商的敵對關系轉化為雙贏的合作關系的?此案例對中國的企業(yè)有何借鑒意義?(從當時的背景環(huán)境、時間和過程開始，到怎樣開始的合作，合作后的效果進行分析，最后總結你自己的觀點。)。

寶潔和沃爾瑪：對手變盟友。

一份戰(zhàn)略聯盟協議讓沃爾瑪和寶潔化干戈為玉帛，成為供應鏈中的合作伙伴，從而結束了二者長期敵對的局面。

寶潔是消費型產品的全球領導者，零售巨擘沃爾瑪是它最大的客戶之一。在上世紀80年代中期，這兩家巨型企業(yè)之間的關系變得劍拔弩張。寶潔的促銷力度很大，給零售商很大的折扣優(yōu)惠。沃爾瑪趁機以超出常規(guī)的購買量大量吃進并囤積寶潔的產品。

這就給寶潔造成了很多麻煩，它生產太多，傷害了現金流。為了提高現金流，寶潔于是提供更多的推廣優(yōu)惠，而沃爾瑪的反應是買得更多，于是這兩家公司之間的惡性循環(huán)就這樣持續(xù)下去。

凱梅尼(jenniferm。kemeny)和亞諾威茨(joelyanowitz)在《反省》(reflections)一書中對此的描述是：“兩家公司所采取的應對措施都在盡力破壞對方成功的可能性。”

于是，寶潔下決心要化敵為友，向沃爾瑪拋出了成立戰(zhàn)略聯盟的橄欖枝。

“第一個難題是如何組建一支由雙方的管理人員所組成的運作團隊，”凱梅尼和亞諾威茨說：“他們舉行了數天的研討會，通過運用系統(tǒng)思維工具，在共同的商業(yè)活動將會給雙方帶來的結果方面達成了共識。來自寶潔和沃爾瑪的管理者們發(fā)現，彼此的舉措原來可以是合理的，而不是自利的行為?！?/p>

充分理解對方的需要之后，這兩家公司在雙贏戰(zhàn)略的基礎上開始合作，而寶潔也無需再向沃爾瑪提供折扣?！斑@個戰(zhàn)略實施非常成功，于是被推而廣之—寶潔甚至幾乎停止了所有的降價推廣活動，為此它幾乎得罪了整個零售業(yè)。但是這樣做的結果卻是，寶潔的盈利大幅攀升?！?/p>

為了使合作可以運轉，這兩家公司把軟件系統(tǒng)連接到一起，很多信息都實現了共享。據報道，現在，當沃爾瑪的分銷中心里寶潔的產品存貨量低時，它們的整合信息系統(tǒng)會自動提醒寶潔要補貨了。

該系統(tǒng)還允許寶潔通過人造衛(wèi)星和網絡技術遠程監(jiān)控沃爾瑪每個分店的寶潔產品專區(qū)的銷售情況，而網絡會把這些信息實時反映給寶潔的工廠。寶潔的產品無論何時在收銀臺掃描，這些工廠都可以知道。這些實時信息使寶潔能夠更準確地安排生產、運輸，以及為沃爾瑪制定產品推廣計劃。節(jié)省下來的庫存費用就使得寶潔可以向沃爾瑪提供更加低價的產品，這樣沃爾瑪就能繼續(xù)它的“每日低價”策略了。

對中國企業(yè)的啟示。

現今的中國流通領域，制造商和連鎖零售企業(yè)在合作中存在著激烈的對抗。從表象上來看，主要是源于在產品價格和營銷政策上的分歧，但實際上卻是源于對渠道控制權的爭奪，以及由此而帶來的對產品資源、營銷資源和人力資源的搶奪和攫取。連鎖零售企業(yè)以壓低進價、遲付貨款以及收取進場費、節(jié)日促銷費等方式企圖盡量占有廠家資源，并將成本轉嫁給制造商。而制造商為了避免失去主動，不得不繼續(xù)保持原有的效率不高的自有渠道，以最大限度地維持對產品價格和貨物走向的控制，以期對連鎖零售企業(yè)進行戰(zhàn)略制衡。這樣你來我往，雙方的成本自然居高不下，贏利能力和成長性均受到嚴重制約。

而“寶潔-沃爾瑪模式”告訴我們，要改變這一現狀，制造商和零售商必須摒棄“冷戰(zhàn)思維”，應在建立充分信任關系的基礎上，把對渠道資源的搶奪和攫取轉移到對供應鏈的再造和價值的增值上來。

2、案例分析：找一個你自己認為在中國做的比較好的渠道建設的案例(可以是渠道中的某一個環(huán)節(jié)或部分，例如格力的渠道建設的獨特經驗、國美的成功經驗等等)，介紹案例過程并總結成功之處和你自己對此案例的看法、觀點或感受。

國美的出現似乎有一定的必然性，在廠商博奕中，變革促使著當局雙方都在謀求更具優(yōu)勢的位置與話語權。國美的成功在于其由傳統(tǒng)的利潤率追求轉變?yōu)閷麧櫫康淖非?，一字之變便是企業(yè)整體戰(zhàn)略的次大膽突圍。

國美的成功同樣是一種渠道成本領先的成果。

國美的渠道使得廠家節(jié)約網絡構建成本。

隨著國美類似企業(yè)的逐步壯大，生產型企業(yè)發(fā)覺依靠規(guī)范的渠道網絡比自己自建網絡要節(jié)省成本，因為自己花大力氣建設的網絡在企業(yè)單品或系列產品中攤銷的費用太高，而國美這樣的平臺可以承接眾多商品的同臺競技。例如最近國美由家電延伸到it產品，現在又進軍到音像產品。

由此看來國美目前存在與發(fā)展的合理性就是它的網絡與平臺具有一定的成本優(yōu)勢，雖然生產型企業(yè)還有不甘，但他們又必須面對。

國美的渠道使得消費者節(jié)約采購成本。

陳淮指出“現在市場又變化了，既不是短缺時代“廠家說了算”的天下，也不是擴大內需那個階段“商家把市場玩弄于股掌之上”的時候了，現在是“消費者說了算”的時候。實際上，廠商都在努力說服消費者，高端的是廠家負責說服，而面對中低端消費者，主要是國美這些商家做說服工作，比如種種促銷活動?！?/p>

國美對廠家的意義是他能夠吸引許多有很強購買力的消費者。

但國美又是靠什么來吸引消費者的呢?不錯!是價格優(yōu)勢，但又不完全是。國美消費者選擇國美其實是有兩條理由，其一是價格便宜，其二就是國美有品牌。也就是說消費者希望在便宜與放心之間找到一個平衡點，國美滿足了他，于是他選擇了國美。

因此國美對消費者來講，他幫助消費者節(jié)約了詢價比價的過程，可能開始消費者還將信將疑，但隨著比較與口碑傳播，現在有很多消費者是毫不猶豫進行國美進行消費。從這個角度來講，國美使得消費者節(jié)約了采購成本。

國美渠道使得自己節(jié)約營運成本。

國美的今天不是一種模式的成功，國美的模式在國外已稀疏平常。國美能夠有今天這樣的成績，是不斷革新的一種成功，而這種革新一個很重要的旋律就是如何使得企業(yè)自身的營運成本降到最低，降到其他企業(yè)無法跟進。

在國美創(chuàng)業(yè)之初一帆風時，黃光裕曾退居幕后;但當面對競爭對手的一次出擊，黃光裕又再度出山整治國美，將其銷售網絡南北分治、采購與銷售業(yè)務徹底分離，將公司管理層下移，原國美高層管理團隊全部下放，從人員到機構的下移，削減了國美機構的“虛胖”。同時又將重點圈地長江三角洲與珠江三角啟動二級市場，并在二線城市進一步開設分店。

應該說國美在變，年年在變，變讓國美充滿活力與競爭力。

成本領先不僅成為生產型企業(yè)的一種核心競爭力，同時它也將成為渠道的一種核心競爭力。國美所取得的這種成功，使我想到目前比較時新的一種營銷概念，就是說營銷的各個環(huán)節(jié)若要取得十分大的成績，就必須考慮如何“讓顧客盈利”。“讓顧客盈利”，就是要使得他的實際消費低于他的期望值，讓他有賺錢的感覺。

我認為：無論生產型企業(yè)還是流通型企業(yè)都是有社會屬性的，他們可能不能直接增加公眾的收入，但他們可以使得公眾手上錢更值錢，提供更多更為優(yōu)質平價的產品吧!這是一個企業(yè)的價值觀。

看過分銷渠道策略案例的人還看了：

4.分銷渠道案例。

渠道策略心得體會簡短篇十五

渠道策略是企業(yè)在市場競爭中取得優(yōu)勢的關鍵，對于企業(yè)來說，選擇適合的渠道，能夠幫助企業(yè)有效地接觸到目標消費群體，提高銷售額，實現長期和可持續(xù)的增長。借此機會，我將總結我在渠道策略方面的心得體會。

首先，了解目標市場是渠道策略成功的前提。在制定渠道策略之前，必須對目標市場有充分的了解。這意味著要了解目標消費群體的偏好、購買行為、購買渠道等方面的信息。只有全面了解目標市場，才能確定適合的銷售渠道和渠道合作伙伴，提高銷售成功率。

其次，建立緊密的渠道合作伙伴關系是渠道策略實施的關鍵。渠道合作伙伴是企業(yè)在市場上的重要支持者，他們負責產品的銷售、分發(fā)和推廣，直接影響到產品的市場表現。因此，與渠道合作伙伴建立互信、互利、長期的合作關系非常重要。而要想建立良好的關系，企業(yè)需要提供豐厚的利益回報，提供培訓和支持，共同制定市場計劃等。

第三，選取合適的銷售渠道是關鍵。在選擇銷售渠道時，要考慮產品的屬性、目標市場的特征以及渠道的能力等因素。有些產品更適合直銷，有些產品適合通過代理商或分銷商進行銷售。因此，企業(yè)必須根據產品和目標市場的特點選擇最適合的銷售渠道，確保產品能夠迅速、高效地到達消費者手中。

第四，通過渠道合理安排，提高品牌價值。渠道除了是銷售產品的管道，還是品牌傳遞和塑造的重要工具。企業(yè)可以通過選擇適合的渠道來傳達產品和品牌的理念，提高品牌的知名度和認可度。同時，企業(yè)還可以通過渠道合作伙伴對產品進行附加值服務，提升產品的品質和用戶體驗，從而為產品賦予更高的價值。

最后，隨時調整和優(yōu)化渠道策略是必要的。市場環(huán)境的變化是不可避免的，因此企業(yè)需要時刻關注市場的變化，并根據市場的情況隨時調整和優(yōu)化渠道策略。只有緊跟市場變化，及時調整渠道策略，企業(yè)才能保持競爭優(yōu)勢，應對市場挑戰(zhàn)。

總之，渠道策略對于企業(yè)來說至關重要。通過了解目標市場、建立緊密的渠道合作伙伴關系、選擇合適的銷售渠道、提高品牌價值以及隨時調整和優(yōu)化渠道策略，企業(yè)可以實現更好的市場表現。我從中體會到了許多經驗和教訓，相信在未來的實踐中將會有更多收獲。