市場(chǎng)條線培訓(xùn)心得體會(huì)和方法 線下培訓(xùn)心得體會(huì)(六篇)

從某件事情上得到收獲以后，寫一篇心得體會(huì)，記錄下來(lái)，這么做可以讓我們不斷思考不斷進(jìn)步。我們?nèi)绾尾拍軐懙靡黄獌?yōu)質(zhì)的心得體會(huì)呢？下面是小編幫大家整理的心得體會(huì)范文大全，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

2022市場(chǎng)條線培訓(xùn)心得體會(huì)和方法一

本項(xiàng)目的調(diào)查有利于我們了解餐飲業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展變化，餐飲業(yè)的發(fā)展需要顧客的支持與青睞，所以從顧客當(dāng)中所得到的咨詢是餐飲業(yè)發(fā)展的方向標(biāo)。餐飲業(yè)作為一個(gè)發(fā)展歷史悠久的行業(yè)，從古至今，其為客人提供外出就餐服務(wù)的社會(huì)機(jī)能并沒有改變。但是隨著社會(huì)生產(chǎn)力的高度發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，人們對(duì)餐飲業(yè)的要求也越來(lái)越高，使現(xiàn)代餐飲業(yè)朝著設(shè)備舒適、環(huán)境優(yōu)美、產(chǎn)品風(fēng)味突出、服務(wù)質(zhì)量高質(zhì)的方向發(fā)展。隨著餐飲行業(yè)日益成熟、競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。因此各酒店了解顧客對(duì)本酒店的滿意度也是很有必要性的。顧客的滿意度高，必然會(huì)有很多的回頭客。處理好賓客關(guān)系，酒店的市場(chǎng)客源就會(huì)比較穩(wěn)定，在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)就會(huì)凸顯出來(lái)。

因此選定了桂林五福家宴餐廳服務(wù)滿意度的調(diào)查主題。做這次調(diào)查的目的是通過(guò)確定的調(diào)查，按照實(shí)事求是的原則，分析調(diào)查結(jié)果，了解顧客目前對(duì)酒店餐飲服務(wù)的滿意度，透析其中還存在的問(wèn)題，或有待改善和規(guī)范的操作性問(wèn)題。針對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，提出建議和解決的措施。本次調(diào)查最根本的宗旨是，通過(guò)實(shí)踐幫組酒店更好的為廣大顧服務(wù)，求得顧客的滿意。

1、調(diào)查的目的及意義：

從酒店的角度來(lái)講：

(1)提高酒店餐飲業(yè)的整體服務(wù)質(zhì)量

(2)塑造員工的精神面貌，豐富酒店的企業(yè)文化內(nèi)涵

(3)了解顧客所需，為酒店提供服務(wù)依據(jù)

從顧客的角度講：

(1)讓顧客得到跟滿意的服務(wù)

(2)增強(qiáng)顧客對(duì)酒店的進(jìn)一步認(rèn)識(shí)

(3)使顧客的各種需求得到滿足

2、調(diào)查對(duì)象：

光臨五福家宴酒店餐飲部的所有顧客

3、調(diào)查地點(diǎn)：

桂林市恭城縣城中西路五福家宴大酒店。

1、調(diào)查項(xiàng)目

(1)、五福家宴酒店餐飲部員工的服務(wù)態(tài)度

(2)、五福家宴酒店餐飲部環(huán)境舒適度

(3)、五福家宴酒店餐飲部酒水的充足量

(4)、五福家宴酒店餐飲部飲食的質(zhì)量

(5)、五福家宴酒店餐飲部上菜速度

（6）五福家宴酒店餐飲部食品的衛(wèi)生情況

（7）五福家宴酒店餐飲部的價(jià)格

（8）顧客選擇貴酒店的原因

（9）顧客是否還會(huì)光臨貴酒店用餐

2、調(diào)查方法

(1)問(wèn)卷調(diào)查法：向光臨貴酒店的顧客發(fā)放問(wèn)卷表，叫顧客按自己的意愿填寫，在發(fā)放的40份問(wèn)卷中收回32份，顧客都真實(shí)認(rèn)真的填寫了問(wèn)卷。

(2)、實(shí)地觀察法：可以到五福家宴酒店餐飲部里面觀察環(huán)境質(zhì)量狀況和它的衛(wèi)生情況

1調(diào)查背景分析

餐飲業(yè)目前的發(fā)展概況

餐飲行業(yè)持續(xù)發(fā)展，營(yíng)業(yè)額和就業(yè)人數(shù)都有所增長(zhǎng);雖然餐飲企業(yè)開始重視品牌優(yōu)勢(shì)的塑造，注重企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，注重利用連鎖經(jīng)營(yíng)和特許經(jīng)營(yíng)的方式進(jìn)行擴(kuò)張，市場(chǎng)的需求中體現(xiàn)出科學(xué)飲食的的時(shí)尚。餐飲業(yè)盡管發(fā)展很快，但還存在著一些制約發(fā)展的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在以下五個(gè)方面：

(1)餐飲產(chǎn)業(yè)集中度較低，企業(yè)間經(jīng)營(yíng)水平差距較大。

(2)餐飲從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，服務(wù)質(zhì)量和管理水平有待進(jìn)一步提高。

(3)餐飲服務(wù)的結(jié)構(gòu)性矛盾比較突出，以便民、便利為目的的大眾化餐飲服務(wù)顯得相對(duì)欠缺，不僅服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)不足，而且市場(chǎng)秩序不夠規(guī)范，食品質(zhì)量、衛(wèi)生條件跟不上。

(4)餐飲業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)利潤(rùn)率低、附加值小，內(nèi)資餐飲企業(yè)自主創(chuàng)新能力普遍薄弱。

(5)餐飲企業(yè)“走出去”發(fā)展的步伐還不快。

2、數(shù)據(jù)分析及結(jié)論

第一題分析的是員工的服務(wù)態(tài)度

從第一題分析來(lái)看，可以看到顧客對(duì)錦鋒大酒店員工服務(wù)態(tài)度滿意的的占60%，不滿意只占40%，總的來(lái)說(shuō)對(duì)員工的服務(wù)態(tài)度還是很認(rèn)可的。

第二題分析的是在用餐時(shí)環(huán)境舒適度

從第二題來(lái)看，顧客對(duì)餐廳環(huán)境打分情況。從收回的數(shù)據(jù)來(lái)就按，顧客對(duì)餐廳環(huán)境還是很滿意的。

第三題分析的是飲食的種類是否充足

從第三題來(lái)看顧客對(duì)飲食的種類的充足度還是很滿意的，對(duì)飲食的味道和衛(wèi)生情況都有不錯(cuò)的評(píng)價(jià)。

2022市場(chǎng)條線培訓(xùn)心得體會(huì)和方法二

近年來(lái)，伴隨我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)快速發(fā)展，木材市場(chǎng)的需求量也在逐年增加。而我國(guó)的森林資源極其貧乏，木材資源總量居世界第五，但人均消費(fèi)則排到120多位。全國(guó)森林覆蓋率16.55%，相當(dāng)于世界平均森林覆蓋率27%的61%；全國(guó)人均森林蓄積量為9.048 立方米，相當(dāng)于世界人均森林蓄積量72立方米的12.6%，約是美國(guó)人均森林蓄積量88立方米的10%。全國(guó)人均森林面積0.128公頃，相當(dāng)于世界人均0.6公頃的21.3%。

1998年全國(guó)實(shí)施天然林保護(hù)工程后，計(jì)劃內(nèi)木材產(chǎn)量從當(dāng)年的5966.2萬(wàn)立方米逐年遞減至xx年的4436.07萬(wàn)立方米，年均遞減6%。國(guó)內(nèi)木材資源供應(yīng)量大幅度減少，特別是天然林的比重更少，在國(guó)家計(jì)劃內(nèi)天然林采伐量只有38%左右，人工林則占到62%左右。俄羅斯遠(yuǎn)東是世界上唯一尚未充分開發(fā)的森林資源寶庫(kù)，森林覆蓋率45%，近半數(shù)為成熟林，木材蓄積量達(dá)220億立方米，占俄羅斯蓄積量的26.6%，木材采伐量?jī)H為自然生長(zhǎng)量的1/3，每年出口木材4500萬(wàn)立方米。

(根據(jù)我國(guó)第五次森林資源清查結(jié)果，全國(guó)木材總蓄積量為112.67億立方米，不及俄羅斯遠(yuǎn)東地區(qū)的木材蓄積量，更遠(yuǎn)不及俄羅斯總木材蓄積量700億立方米。)我市毗鄰的哈巴羅夫斯克邊疆區(qū)森林覆蓋率為61.4%，木材蓄積量分別為49.94億立方米，主要樹種中落葉松木材蓄積量22.17億立方米；云杉14.29億立方米；白樺2.06億立方米；香柏1.73億立方米；冷杉8300萬(wàn)立方米；猶太自治州木材蓄積量也達(dá)到1.74億立方米。樹種齊全，材質(zhì)優(yōu)良，與我國(guó)大、小興安嶺基本相同，且品質(zhì)明顯優(yōu)于國(guó)產(chǎn)材。尤以盛產(chǎn)水曲柳、柞木、榆木、椴木等闊葉材而著稱，可以滿足各種木材制品的原材料需要。我國(guó)的實(shí)木家具原料主要采用闊葉材，傳統(tǒng)上采用東北的水曲柳、柞木、椴木、核桃楸、樺木、黃菠蘿、榆木及南方闊葉材如櫸木、梓木、櫧木、水青岡等。

20世紀(jì)后期，東北林區(qū)的資源大部份已接近枯竭，而南方的闊葉林又多為混交林，資源分散，樹種混雜，難以集中供應(yīng)大批用材。因此，國(guó)內(nèi)實(shí)木家具企業(yè)如何利用好國(guó)際木材資源，尤其是我國(guó)周邊國(guó)家俄羅斯的木材資源成為保證長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略考慮。目前，我國(guó)已成為僅次于美國(guó)的世界第二大木材進(jìn)口國(guó)，僅以xx年為例，我國(guó)就進(jìn)口原木2433. 31萬(wàn)立方米。

在如此巨量的原木進(jìn)口中，領(lǐng)先跑位的一直是俄羅斯進(jìn)口的北洋材。我國(guó)從俄羅斯進(jìn)口原木從1997年至xx年6年間，其數(shù)量分別為9.9萬(wàn)立方米、157.8萬(wàn)立方米、408.5萬(wàn)立方米、593.1萬(wàn)立方米、876.56萬(wàn)立方米、1480.63萬(wàn)立方米.其中xx年與xx年同比增幅高達(dá)68.91%，是天保工程實(shí)施前一年進(jìn)口北洋原木的15.6倍，占xx年同年進(jìn)口原木總量的60.85%，高居各進(jìn)口國(guó)之首；鋸材進(jìn)口為55.17萬(wàn)立方米，名列印尼、美國(guó)等國(guó)家之后。從俄羅斯進(jìn)口北洋材的絕大部分為針葉材原木，如紅松、白松、落葉松、樟子松、魚鱗松等，也有一些柳、樺、柞、榆、椴等闊葉林原木。我國(guó)現(xiàn)針葉原木87%都是從俄羅斯進(jìn)口，溫帶原木也以俄羅斯為主，達(dá)50%以上。～年我國(guó)從俄羅斯進(jìn)口木材的集散地在東北和內(nèi)蒙古。其中內(nèi)蒙古1～8月進(jìn)口447萬(wàn)立方米，黑龍江進(jìn)口395萬(wàn)立方米，兩省區(qū)已達(dá)842萬(wàn)立方米，占我國(guó)進(jìn)口俄羅斯原木量的83.22%。

1991年人均消費(fèi)0.14立方米，xx年增長(zhǎng)到0.19立方米，人均消費(fèi)量增長(zhǎng)迅速，但仍低于世界人均0.26立方米的水平，據(jù)專家估計(jì)，我國(guó)作為世界上最大的木材進(jìn)口國(guó)之一，中國(guó)木材市場(chǎng)需求量到xx年將達(dá)到2億立方米，其中近一半將依賴進(jìn)口。xx年后將達(dá)到國(guó)際平均水平。年木材消費(fèi)量將在3.5億立方米。xx年全社會(huì)木材消費(fèi)量達(dá)2.68億立方米，消費(fèi)金額為1000億元人民幣。其中，國(guó)家計(jì)劃內(nèi)采伐5100萬(wàn)立方米，農(nóng)村自采自用未進(jìn)入流通的5000萬(wàn)立方米，其余大部分來(lái)自于進(jìn)口，主要用于建筑、裝修和家具。到xx年國(guó)內(nèi)木材需求量約為1.0億m3，而國(guó)內(nèi)木材的供給量?jī)H為6390萬(wàn)m3；～年，國(guó)內(nèi)商品材需求量約為1.5億m3，而國(guó)內(nèi)木材的供給量?jī)H為9500萬(wàn)m3。木材供需矛盾不斷加劇隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)事業(yè)的發(fā)展，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)，國(guó)內(nèi)木材市場(chǎng)將持續(xù)保持供應(yīng)緊俏、需求旺盛的勢(shì)頭。我國(guó)鋸材在進(jìn)口增升的情況下，出口也獲得增幅15.28%的成績(jī)(xx年1-9月為30.33萬(wàn)立方米，～年1-9月為34.96萬(wàn)立方米)，說(shuō)明我國(guó)已不再是木材單純進(jìn)口國(guó)，而是將原木加工后增值再出口。木材加工成為了木材市場(chǎng)的一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

佳木斯是黑龍江省東部地區(qū)經(jīng)濟(jì)、文化中心，農(nóng)業(yè)資源豐富、工業(yè)基礎(chǔ)雄厚，境內(nèi)有哈佳、佳鶴、牡佳、佳富四條鐵路干線，可通往全國(guó)各地；公路通車?yán)锍?，674公里，201(同三)、221(鶴大)兩條國(guó)道橫穿境內(nèi)。佳木斯機(jī)場(chǎng)已開通至北京(每日一班)、俄羅斯哈巴羅夫斯克等國(guó)內(nèi)、國(guó)際航線。有同江—俄羅斯猶太自治州比羅比詹、撫遠(yuǎn)烏蘇鎮(zhèn)—俄羅斯卡扎兩條國(guó)際水路客貨運(yùn)輸通道，緊靠松花江，上至依蘭、哈爾濱，下接黑龍江、烏蘇里江直達(dá)俄羅斯、日本海的黃金水道，(同比經(jīng)大連抵達(dá)日本，運(yùn)距縮短310海里，運(yùn)費(fèi)每噸降低30元，運(yùn)輸時(shí)間縮短20天)形成水、陸、空立體交通網(wǎng)。有經(jīng)xx批準(zhǔn)對(duì)外開放的國(guó)家一類口岸6個(gè)。其中，河運(yùn)口岸5個(gè)(佳木斯、樺川、富錦、同江、撫遠(yuǎn))，航空口岸1個(gè)(佳木斯)。與俄羅斯的哈巴羅夫斯克邊區(qū)、猶太自治州相毗鄰。其中同江市、撫遠(yuǎn)縣與俄羅斯的下列寧斯闊耶及哈巴羅夫斯克只有一江之隔。水路運(yùn)輸十分便利。目前，陸路通道也在規(guī)劃和建設(shè)之中。把佳木斯經(jīng)同江至比羅比詹的貨物運(yùn)輸通道延伸至哈巴羅夫斯克，同時(shí)將加快建設(shè)同江市哈魚島到下列港公路、鐵路跨江兩用大橋和撫遠(yuǎn)烏蘇鎮(zhèn)至俄卡扎鎮(zhèn)跨江公路大橋。規(guī)劃中的木材綜合加工園區(qū)總規(guī)劃總面積約312萬(wàn)平方米。地處佳木斯市東風(fēng)區(qū)的東部(原三磚廠廠區(qū))，北靠佳木斯機(jī)場(chǎng)，緊鄰?fù)咚俟罚迅昏F路從園區(qū)西側(cè)經(jīng)過(guò)，交通便利，適合木材加工企業(yè)大進(jìn)大出,快進(jìn)快出的發(fā)展要求，是木材加工企業(yè)的理想發(fā)展之地。初步規(guī)劃園區(qū)劃分為5個(gè)功能區(qū)。

一是粗加工區(qū)，面積為10萬(wàn)m2，主要對(duì)俄羅斯進(jìn)口的木材進(jìn)行粗加工生產(chǎn)鋸材等；二是烘干區(qū)，面積5萬(wàn)m2，對(duì)需要進(jìn)行精加工的木材進(jìn)行烘干處理；三是精加工區(qū)，面積為10萬(wàn)m2，通過(guò)精細(xì)加工生產(chǎn)細(xì)木工板及集成材產(chǎn)品；四是家具區(qū)，面積10萬(wàn)m2，該區(qū)主要生產(chǎn)高檔實(shí)木家具、家具部件和高中低地板塊等產(chǎn)品；五是儲(chǔ)運(yùn)區(qū)，其面積為20萬(wàn)m2，包括鐵路專用線、吊車；交通便利，有利于貨物周轉(zhuǎn)和集散。

1、生產(chǎn)能力該園區(qū)綜合生產(chǎn)能力：擬定年加工木材500萬(wàn)m3，其中一期生產(chǎn)能力為300萬(wàn)m3；年產(chǎn)家具5-10萬(wàn)套；年產(chǎn)地板10萬(wàn)m2；年產(chǎn)細(xì)木工板4萬(wàn)m3；年產(chǎn)集成材4萬(wàn)m3；

2、項(xiàng)目總投資：56000萬(wàn)元。

一期投入資金27580萬(wàn)元，主要包括：序號(hào)名稱面積(m2)單價(jià)金額(萬(wàn)元)

1粗加工區(qū)100000其中：建筑面積50000 400 xx設(shè)備800 2 烘干區(qū)50000其中：建筑面積xx0 400 800烘干窯1500附屬設(shè)施10000 800 3 精加工區(qū)100000其中：1、細(xì)木工板區(qū)40000廠房6000 400 240設(shè)備2600

2、集成材區(qū)40000廠房6000 400 240設(shè)備3000 4 家具區(qū)100000其中：1、家具區(qū)50000廠房30000 400 1200設(shè)備5000 2、地板區(qū)30000廠房xx0 400 800設(shè)備3000 5 倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)xx00其中：鐵路專用線1500裝卸設(shè)備xx成品庫(kù)xx0 800 6 水電氣配套設(shè)施1000 7 地價(jià)840000 3.57 300合計(jì)27580二期預(yù)計(jì)需投入資金27420萬(wàn)元。

3、預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)效益按年產(chǎn)300萬(wàn)立方米計(jì)算和市場(chǎng)調(diào)查了解。綜合利潤(rùn)率：利潤(rùn)總額/總成本＝20%(預(yù)計(jì)數(shù))。

政府以優(yōu)惠價(jià)格提供土地，運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)園區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、招商和經(jīng)營(yíng)管理。市招商引資局為木材工業(yè)園區(qū)的主管部門，負(fù)責(zé)園區(qū)建設(shè)的

1、土地使用權(quán)和義務(wù)。政府以最優(yōu)惠的地價(jià)向運(yùn)營(yíng)商出讓土地使用權(quán)。運(yùn)營(yíng)商必須按政府的規(guī)劃要求使用土地，用來(lái)建設(shè)招商園區(qū)，不準(zhǔn)改變用途。

2、經(jīng)營(yíng)權(quán)和義務(wù)。①運(yùn)營(yíng)商有選擇進(jìn)區(qū)企業(yè)的權(quán)利和進(jìn)區(qū)企業(yè)行政審批代理權(quán)。承擔(dān)園區(qū)的環(huán)保、安全等法律責(zé)任。②運(yùn)營(yíng)商享有園區(qū)內(nèi)部基礎(chǔ)設(shè)施、廠房和服務(wù)設(shè)施的規(guī)劃和建設(shè)權(quán)，承擔(dān)園區(qū)建設(shè)責(zé)任，但不準(zhǔn)改變園區(qū)整體發(fā)展方向和用途。③根據(jù)園區(qū)建設(shè)規(guī)模和檔次考慮賦予運(yùn)營(yíng)商一定的行政職能和經(jīng)濟(jì)管理權(quán)限。必要時(shí)可給予縣、區(qū)一級(jí)的部分行政職能和經(jīng)濟(jì)管理權(quán)限。④運(yùn)營(yíng)商享有園區(qū)內(nèi)廠房、設(shè)備和土地出租權(quán)，但不準(zhǔn)擅自出讓土地。如確需出讓土地給落戶園區(qū)的企業(yè)，必須與政府協(xié)商一致。

3、政府可提供的支持。①政府減免的土地出讓金。②財(cái)政返還的xx。自園區(qū)內(nèi)第一家企業(yè)投產(chǎn)時(shí)起，前三年由同級(jí)財(cái)政按園區(qū)內(nèi)企業(yè)實(shí)際上繳xx本級(jí)收入的100%補(bǔ)貼給運(yùn)營(yíng)商，后五年按50%補(bǔ)貼。③財(cái)政返還的企業(yè)所得稅。自園區(qū)內(nèi)第一家企業(yè)營(yíng)利時(shí)起，前三年由同級(jí)財(cái)政按園區(qū)內(nèi)企業(yè)實(shí)際上繳企業(yè)所得稅本級(jí)收入的100%補(bǔ)貼給運(yùn)營(yíng)商，后五年按50%補(bǔ)貼。④政府減免的行政事業(yè)性收費(fèi)。除建筑業(yè)勞動(dòng)保險(xiǎn)統(tǒng)籌外，其它行政事業(yè)性收費(fèi)免收。⑤園區(qū)土地、設(shè)備、廠房出租的全部收入。⑥園區(qū)的綜合服務(wù)收入。如給排水，供暖、電、氣，管理費(fèi)等收入。

2022市場(chǎng)條線培訓(xùn)心得體會(huì)和方法三

回首20xx年的銷售歷程，我經(jīng)歷許多沒有接觸的事物和事情;見識(shí)了很多從未見識(shí)過(guò)新鮮;似乎從一開始，新年帶來(lái)的一切都是新發(fā)展、新要求，擺在我的眼前，昂首只能選擇前進(jìn)?？傮w觀察，這一年對(duì)我取得長(zhǎng)足進(jìn)步;不論與客戶的談判，還是銷售經(jīng)驗(yàn)與新客戶的接洽工作，都在不斷進(jìn)步中。

1、非洲片區(qū)：?jiǎn)畏珠_南非市場(chǎng)，我們非洲市場(chǎng)仍不理想;目前銷售區(qū)域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿(mào)易關(guān)系的有3家，20xx年有銷售來(lái)往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因?yàn)楦犊罘绞綗o(wú)法達(dá)成一致而取消大約30萬(wàn)美元的訂單;但是埃及另一客戶的貿(mào)易額由去年的一萬(wàn)多美金增大到近7萬(wàn)美金;突尼斯客戶的貿(mào)易額也由去年的六千多增到一萬(wàn)美金;隨著我司產(chǎn)品在市場(chǎng)的布局成熟與質(zhì)量的提高，堅(jiān)信能在北非市場(chǎng)有更大份額;

2、南非片區(qū)：目前南非市場(chǎng)客戶共計(jì)5家，由代理x公司負(fù)責(zé)管理銷售區(qū)域，我司監(jiān)督;目前主要區(qū)域在約翰內(nèi)斯堡，然后在德班和開普敦各有一客戶;現(xiàn)行主導(dǎo)銷售產(chǎn)品是制動(dòng)分泵;銷售額由去年的不到8萬(wàn)美金，增加到今年的18萬(wàn)余美金;初步預(yù)計(jì)20xx年銷售額達(dá)到28萬(wàn)美金，并向30萬(wàn)發(fā)出挑戰(zhàn);

3、中東市場(chǎng)：20xx年有貿(mào)易來(lái)往的中東客戶(阿聯(lián)酋、伊朗、以色列)共計(jì)11個(gè)客戶;20xx年公司產(chǎn)品銷售額5萬(wàn)余美元，外協(xié)產(chǎn)品銷售額12萬(wàn)余美元，在業(yè)績(jī)上都高于去年的產(chǎn)值;隨著伊朗市場(chǎng)的不斷拓展，我司起亞pride總泵和分泵將以主打產(chǎn)品進(jìn)入該市場(chǎng)，同時(shí)爭(zhēng)取通過(guò)明年的展會(huì)或者拜訪，擴(kuò)充日本車系列產(chǎn)品在中東迪拜以及周邊國(guó)家的市場(chǎng)份額;

4、東歐地區(qū)：目前俄羅斯市場(chǎng)仍是空白，由于國(guó)家政策以及關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)等問(wèn)題，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，如何進(jìn)一步努力的降低產(chǎn)品成本來(lái)提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力是進(jìn)軍俄-國(guó)市場(chǎng)的首要問(wèn)題;出現(xiàn)一點(diǎn)危機(jī)的市場(chǎng)是立陶宛，由于價(jià)格問(wèn)題，我們?cè)诤鸵粋€(gè)大客戶出貨時(shí)候產(chǎn)生了分歧，若能在20xx年順利解決價(jià)格問(wèn)題，銷售份額將有保持或者提升;東歐市場(chǎng)較好的是波蘭市場(chǎng)，目前雖然只有兩個(gè)客戶，但是20xx年的銷售額有望達(dá)到18萬(wàn)美元(卡瑪斯外協(xié)為主);東歐市場(chǎng)另一福田是土耳其市場(chǎng)，雖然20xx年跟我司貿(mào)易的客戶不如以往那么多，但是市場(chǎng)前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小客戶的推動(dòng)，有望我司產(chǎn)品在該地區(qū)取得更大發(fā)展;

5、西歐地區(qū)：意大利和德國(guó)市場(chǎng)在20xx年發(fā)展穩(wěn)定，希望通過(guò)新廠房的規(guī)模和展會(huì)、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大的市場(chǎng)份額;英國(guó)市場(chǎng)目前只有一個(gè)客戶，但是由于助力器和硅油離合器水泵問(wèn)題，今年貿(mào)易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失;此外經(jīng)過(guò)20xx年對(duì)西歐市場(chǎng)的了解，發(fā)現(xiàn)該市場(chǎng)要求質(zhì)量高，價(jià)格要適中，在西班牙、法國(guó)新車較多，即使開發(fā)新產(chǎn)品，市場(chǎng)的持續(xù)能力也不高;基于此，我個(gè)人認(rèn)為西歐地區(qū)市場(chǎng)策略，如何鎖定關(guān)鍵大客戶成了首要任務(wù)，比如說(shuō)意大利的lpr，如果我們的產(chǎn)品能夠達(dá)到他們的性能要求，就應(yīng)當(dāng)全力配合客戶，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益角度考慮，率先占領(lǐng)市場(chǎng)份額，然后推動(dòng)價(jià)格的提升;

6、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過(guò)程是：前期談判工作(郵件交流、核對(duì)詢價(jià)單和報(bào)價(jià)、價(jià)格的確認(rèn)和所寄樣品的確認(rèn)、產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、付款方式的商定、訂單的生產(chǎn))下單前的待辦工作(包裝內(nèi)盒、外箱嘜頭、內(nèi)盒不干膠內(nèi)容)生產(chǎn)中的聯(lián)絡(luò)(交貨期的反愧與生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作)發(fā)貨前的聯(lián)絡(luò)(船公司的聯(lián)絡(luò)與船期的安排、物流的管理)發(fā)貨后的聯(lián)絡(luò)(貨款的回籠問(wèn)題、單據(jù)的郵寄或者銀行交單)再次聯(lián)絡(luò)(新訂單的談判);

7、對(duì)于客戶所寄和給的新樣品，我認(rèn)為我司應(yīng)該首先對(duì)其進(jìn)行篩選，不能是汽車配件的樣品我們就接受，如果數(shù)量、市嘗利潤(rùn)不是很理想，就立即放棄，過(guò)多精力的分散，其結(jié)果必定是得不償失;銷售內(nèi)勤年終工作總結(jié)8、20xx年的關(guān)注使我對(duì)公司的品牌推廣提出一些個(gè)人見解;

理想中我的品牌戰(zhàn)略：首先，我司是專業(yè)生產(chǎn)汽車制動(dòng)泵類配件，制動(dòng)泵是我們的的一項(xiàng)，因此在制動(dòng)泵方面，盡量使用自己的品牌;其次，一些大型經(jīng)銷商會(huì)堅(jiān)持用他們自己的品牌結(jié)合我們的產(chǎn)品打入市場(chǎng)，但是我方仍應(yīng)想方設(shè)法將xx品牌進(jìn)入產(chǎn)品中;再者，品牌的打響是靠穩(wěn)定的質(zhì)量在市場(chǎng)的推廣而建立的，就好比國(guó)內(nèi)大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)的優(yōu)質(zhì)品牌仍以國(guó)外品牌為主導(dǎo)，人們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買運(yùn)動(dòng)鞋看的更多是什么牌子，手機(jī)要買那個(gè)牌子，電器產(chǎn)品還是這個(gè)牌子的質(zhì)量更好些，就連買本土轎車都得先看看廠商的國(guó)際合作伙伴是日本的還是歐美的，由于那些的質(zhì)量?jī)?yōu)越，人們就會(huì)潛意識(shí)的相互之間宣傳;另外，我們公司如今外協(xié)采購(gòu)?fù)怃N的規(guī)模在逐漸增大，針對(duì)外協(xié)產(chǎn)品我們應(yīng)該杜絕用自己的品牌而影響自己xx品牌專業(yè)制造制動(dòng)汽車配件的形象，我們考慮的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光;最后，對(duì)企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)效益。

隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場(chǎng)格局的深化穩(wěn)定和產(chǎn)品技術(shù)含量的節(jié)節(jié)提升，如何有效拓展世界各地的市場(chǎng)份額應(yīng)是我們的首要問(wèn)題;如今我們?cè)诿绹?guó)設(shè)立分公司，緊接著我們有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是為了贏取更多的市場(chǎng)份額和對(duì)當(dāng)?shù)匾约爸苓吺袌?chǎng)的有效管理;我們也不能忘記crm(客戶關(guān)系管理)的推動(dòng)，有效地管理好每個(gè)區(qū)域的客戶與我們之間的友好和長(zhǎng)期合作的關(guān)系炙手可熱，我們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的主動(dòng)權(quán)去獲取市場(chǎng)而非等客戶來(lái)找我們!

2022市場(chǎng)條線培訓(xùn)心得體會(huì)和方法四

一、當(dāng)前的營(yíng)銷狀況

分析當(dāng)前貴州軟件方面(具體講主要是指有關(guān)同類產(chǎn)品)的營(yíng)銷狀況，有助于對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境，有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，為制訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略，采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)和參考。比如說(shuō)市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、宏觀環(huán)境狀況等。

對(duì)公司而言，成功不只是意味著把產(chǎn)品或服務(wù)出售給個(gè)別的購(gòu)買者。成功意味著了解誰(shuí)是你的客戶，了解他們的背景并能比其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的滿足客戶的要求。要清楚地了解客戶，最好的辦法之一就是幫助你的客戶，這就意味著必須對(duì)重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)了如指掌，特別是重點(diǎn)客戶所面對(duì)的市場(chǎng)需求情況。如果能比客戶自己更早發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，然后同客戶一道共同策劃，挖掘并把握這些潛在的機(jī)會(huì)，以此來(lái)提高客戶的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，這樣雙方都獲益良多。

二、銷售策略

根據(jù)市場(chǎng)分析的情況。銷售的策略是必須要從主動(dòng)尋找客戶開始，能洞察出潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并非單純?nèi)ヌ铰牽蛻艋蛘呖蛻舻念櫩椭枨?，而是要求?duì)客戶業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思想、客戶本身以及客戶所面對(duì)的市場(chǎng)有一個(gè)深入的了解。要有分析、研究和策劃的技巧，開放的思想，對(duì)未知事物的好奇心以及開拓創(chuàng)新的精神，同時(shí)還要對(duì)客戶的靈活性、創(chuàng)造性和經(jīng)驗(yàn)充滿信心。挖掘潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)要耗費(fèi)大量的精力。正因?yàn)槿绱耍荒苡羞x擇性地針對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行。在執(zhí)行時(shí)，必須與客戶結(jié)成團(tuán)隊(duì)，發(fā)掘出對(duì)其具有重要價(jià)值的機(jī)會(huì)，并幫助付諸實(shí)施，因此，我覺得為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說(shuō)明銷售的過(guò)程，應(yīng)該有以下幾個(gè)方面來(lái)說(shuō)明銷售的過(guò)程。

第一、銷售準(zhǔn)備。沒有妥善的準(zhǔn)備，你無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，在銷售準(zhǔn)備的步驟中，我覺得要學(xué)會(huì)：1、市場(chǎng)分析能力及對(duì)公司整體的認(rèn)識(shí)。2、銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。3、開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。

第二、接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給自己好的開頭，所以在這里要找到能入引入客戶興趣主問(wèn)題。在這里要搞清楚電話拜訪、直接拜訪客戶的技巧。

第三、進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，讓你的銷售有一個(gè)好的開始。在這里要搞清楚抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)及開場(chǎng)白的技巧。

a：利用調(diào)查以及詢問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫你掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo)你和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，你透過(guò)詢問(wèn)能找到更多的資料，支持你說(shuō)服你的客戶。在調(diào)查以及詢問(wèn)中還要注意：1、事前調(diào)查;2、確定調(diào)查項(xiàng)目;3、向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查;4、何種調(diào)查方法;5、調(diào)查重點(diǎn);6、詢問(wèn)技巧。

b：產(chǎn)品說(shuō)明。在這個(gè)步驟中，你要學(xué)會(huì)：1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益;2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧;3、產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧;4、展示的技巧

第四、在行業(yè)軟件銷售過(guò)程中，由于本地某些系統(tǒng)集成商可能在前期工作中建立了客戶關(guān)系或本身就和客戶關(guān)系較好。而這時(shí)我們?nèi)绻芎煤玫睦孟到y(tǒng)集成商的關(guān)系做銷售，對(duì)我們成交會(huì)有很好的效果，這時(shí)我們就要給系統(tǒng)集成商合理的市場(chǎng)開發(fā)建議。要讓系統(tǒng)集成商知道做我們的產(chǎn)品能給用戶和他帶來(lái)什么利益,有什么好處,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品相比,或與替代產(chǎn)品相比,有什么優(yōu)點(diǎn)。你要讓系統(tǒng)集成商堅(jiān)信:做我們的產(chǎn)品肯定有利可圖及我們?cè)趺磥?lái)幫他開拓市場(chǎng)和建產(chǎn)長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系。在這個(gè)里，要注意：1、分析市場(chǎng)前景給系統(tǒng)集成商;2、合理利潤(rùn);3、系統(tǒng)集成商的銷售團(tuán)隊(duì)意識(shí);4、配合系統(tǒng)集成做市場(chǎng)。

在這里要讓系統(tǒng)集成商或經(jīng)銷商知道傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念，企業(yè)強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品”，但是合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品，消費(fèi)者不一定滿意?，F(xiàn)代的營(yíng)銷理念強(qiáng)調(diào)客戶“服務(wù)”，然而即使有了滿意的服務(wù)，顧客也不一定忠誠(chéng)。未來(lái)的營(yíng)銷趨勢(shì)將崇尚“體驗(yàn)”，用戶只有為客戶造就“難忘的體驗(yàn)”，才會(huì)贏得用戶的忠誠(chéng)，維持企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

第五、合約的簽訂。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。在這里要知道合約的簽訂以后收款及以后的跟進(jìn)發(fā)展問(wèn)題。

三、成功實(shí)施營(yíng)銷策略

以上列舉了的銷售策略要得以實(shí)施，那對(duì)眾多客戶而言，營(yíng)銷策略折實(shí)施需要哪些基本條件以及如何來(lái)實(shí)施呢?特別是當(dāng)客戶的基本條件已具備如何讓他與你配合并相信你呢?以下是我覺得必須具備的要素或應(yīng)該完善的地方以及具體的改善和處理辦法：

1、介紹公司良好的公司信譽(yù)

·介紹公司的背景和歷史

·列舉與公司有合作或關(guān)聯(lián)的“大腕”客戶

·以往良好信譽(yù)“清白身世”的告知或證明

·通過(guò)“第三方”(媒體、客戶、行業(yè)協(xié)會(huì)或權(quán)威等)幫你美化

·公司的軟硬件情況

·將要實(shí)施的重大發(fā)展計(jì)劃

·財(cái)務(wù)狀況、資金實(shí)力等

2、產(chǎn)品質(zhì)量有保證

產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，但過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量如何體現(xiàn)并讓用戶信服卻有很多學(xué)問(wèn)，以下列舉了一些辦法：

·公司的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系及所獲得的認(rèn)證證書

·所獲得的各種榮譽(yù)證書

·權(quán)威部門出具的相關(guān)報(bào)告

·可感知的對(duì)比試驗(yàn)

·老用戶的示范

·品牌的高知名度和美譽(yù)度

3、完善的市場(chǎng)推廣計(jì)劃

在對(duì)系統(tǒng)集成商合作的過(guò)程中想讓客戶與你合作并愿意投入資源和配合公司的各項(xiàng)策略和活動(dòng)，必須有詳細(xì)而可行的市場(chǎng)計(jì)劃，并使其確信從該計(jì)劃中自己可獲益。擬定一個(gè)完善的市場(chǎng)推廣計(jì)劃應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：

·與客戶的關(guān)聯(lián)性，即客戶可獲得的利益(經(jīng)濟(jì)方面或榮譽(yù)方面)

·充分的市場(chǎng)調(diào)研

·可行性論證

·品牌形象的提升、可考量的企業(yè)或區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)

·涵蓋區(qū)域特性，即客戶所在的區(qū)域市場(chǎng)可操作

·對(duì)區(qū)域和客戶將提供的幫助(人、廣告、促銷、培訓(xùn)等)

·邀請(qǐng)客戶共同參與擬定計(jì)劃并達(dá)成共識(shí)

·讓客戶有成長(zhǎng)的感覺(知識(shí)、理念、技能)

4、 分析客戶的核心業(yè)務(wù) —— 如何決定向客戶提供何種產(chǎn)品和服務(wù)，怎樣推銷這些產(chǎn)品和服務(wù)，以什么方式購(gòu)買產(chǎn)品及服務(wù)等。在和客戶某些業(yè)務(wù)交往中，如發(fā)現(xiàn)客戶并沒有好好利用自身產(chǎn)品功能發(fā)揮其在工作流程中特有的優(yōu)勢(shì)。我們要有效地利用這些優(yōu)勢(shì)給用戶提供更多服務(wù)，從而給客戶帶來(lái)更高的利益。

5、 如果客戶有需求，我們可以提供為其項(xiàng)目提供技術(shù)、服務(wù)和資金方面的幫助。 之后，我們的產(chǎn)品就成了唯一能滿足整個(gè)項(xiàng)目需求的廠商。利用這樣的成功強(qiáng)化了同客戶的關(guān)系，同時(shí)擴(kuò)展了自己的業(yè)務(wù)范圍。

6、可信而詳盡的交易合同

我們做銷售最終的用戶大多是單位，而單位具體利益關(guān)系是以合同的方式加以界定的，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，避免出現(xiàn)原則性的爭(zhēng)議以保證合作的順利進(jìn)行。合同應(yīng)包含詳盡的目前及可能出現(xiàn)的利益條款，使客戶感覺到自己的利益已得到充分保護(hù)。在合同履行過(guò)程中應(yīng)誠(chéng)信守約，當(dāng)出現(xiàn)新的問(wèn)題時(shí)可隨時(shí)補(bǔ)充。

7、在和系統(tǒng)集成商合作在要說(shuō)清夢(mèng)富有潛力的合作前景

通過(guò)以下手段和方法讓系統(tǒng)集成商相信你們的合作有輝煌的前景：

·行業(yè)前景的分析和描繪

·公司在該行業(yè)的優(yōu)勢(shì)和潛力

·公司在此行業(yè)的發(fā)展計(jì)劃(野心)

·展現(xiàn)公司的愿景和合作會(huì)給客戶帶來(lái)的切實(shí)利益

·“眼見為實(shí)”，樹立榜樣客戶或操作成功的樣板市場(chǎng)

8、完善的售后服務(wù)

在產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化的今天，以服務(wù)取勝成了眾多企業(yè)孜孜不斷的追求。對(duì)客戶而言，廠家所能提供的售后服務(wù)是保障其正常銷售的必要條件。廠家在制定自己的服務(wù)策略、各項(xiàng)服務(wù)制度和建立組織體系時(shí)應(yīng)圍繞以下原則：

·一切以用戶為中心，從用戶的利益角度出發(fā)

·使你的服務(wù)與眾不同

·對(duì)目標(biāo)用戶提供售前、售中和售后全過(guò)程服務(wù)，服務(wù)的過(guò)程就是銷售的過(guò)程

2022市場(chǎng)條線培訓(xùn)心得體會(huì)和方法五

好利來(lái)企業(yè)創(chuàng)建于1992年9月，現(xiàn)為擁有上億元固定資產(chǎn)，七千多名員工，及北京好利來(lái)企業(yè)投資管理有限公司、北京好利來(lái)工貿(mào)有限公司、北京好利來(lái)商貿(mào)有限公司等三家控股公司的大型食品專營(yíng)連鎖企業(yè)集團(tuán)，創(chuàng)始人及現(xiàn)任ceo為著名攝影人羅紅。

好利來(lái)經(jīng)過(guò)多年努力，現(xiàn)已發(fā)展成為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)蛋糕、面包、西點(diǎn)、中點(diǎn)、月餅、湯圓、粽子等產(chǎn)品，擁有分布于全國(guó)70多個(gè)大中型城市的近千家直營(yíng)連鎖店的大型食品專營(yíng)企業(yè)集團(tuán)。

多年以來(lái)，好利來(lái)一直以行業(yè)領(lǐng)跑者的姿態(tài)在迅猛發(fā)展，2000年被中國(guó)名牌產(chǎn)品市場(chǎng)保護(hù)調(diào)查所列為國(guó)家“重點(diǎn)保護(hù)品牌”；2002年成為食品行業(yè)首家被中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)授予3·15標(biāo)志的企業(yè)，通過(guò)iso9000:2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證；2003年，通過(guò)haccp食品安全體系認(rèn)證，并被國(guó)家食品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心列為食品行業(yè)唯一一家月餅生產(chǎn)過(guò)程全程跟

終的企業(yè)，并批準(zhǔn)在產(chǎn)品外包裝上注明：“國(guó)家食品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心產(chǎn)品保證”字樣。2002年—2004年，憑借自身強(qiáng)勁實(shí)力，好利來(lái)蟬聯(lián)了全國(guó)月餅、蛋糕銷量雙冠王。2005年-2007年好利來(lái)月餅市場(chǎng)上一直保持穩(wěn)定的增長(zhǎng),品牌的推廣力度仍然很強(qiáng),央視和北京的站牌及車體主流廣告媒體上都有呈現(xiàn),將月餅品牌做到京城首屈一指的地位;2007年好利來(lái)繼續(xù)在以北京為中心，廣告媒體投放在電視，公交車車體廣告，站牌等廣告載體上，繼續(xù)以強(qiáng)大的品牌效應(yīng)，將品牌繼續(xù)做大，維護(hù)和提升品牌在銷費(fèi)者心中的認(rèn)知度，所以在2007年仍會(huì)有不錯(cuò)的業(yè)績(jī)表現(xiàn).

好利來(lái)于1992年9月入住石家莊，經(jīng)過(guò)幾年的艱苦奮斗和不懈努力，好利來(lái)糕點(diǎn)已深受石家莊廣大消費(fèi)者的信賴與厚愛。石家莊好利來(lái)蛋糕始終以顧客滿意為最高宗旨，訴求最優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)，101%的服務(wù)以及高標(biāo)準(zhǔn)的衛(wèi)生管理，無(wú)論哪一家好利來(lái)連鎖店，都以統(tǒng)一明亮的店面優(yōu)質(zhì)清新的購(gòu)物環(huán)境、熱情溫馨的服務(wù)和精益求精的產(chǎn)品，充分展示著好利來(lái)獨(dú)具魅力的企業(yè)形象和產(chǎn)品特色。目前，好利來(lái)在石家莊市區(qū)已有20多家連鎖店，發(fā)展勢(shì)頭良好，顧客滿意度高。

在石家莊市橋西區(qū)，目前好利來(lái)在本區(qū)的市場(chǎng)占有率還不是很高，宣傳力度也有待加強(qiáng)。橋西區(qū)目前擁有近50萬(wàn)人，如此大的人口基數(shù)，對(duì)石家莊橋西區(qū)好利來(lái)來(lái)說(shuō)應(yīng)該是一個(gè)很有潛力的市場(chǎng)。

1．受訪對(duì)象的人口特征統(tǒng)計(jì)

主要內(nèi)容包括性別、年齡、生日、受教育程度、職業(yè)、愛好、月消費(fèi)情況、居住城區(qū)

2．好利來(lái)石家莊店現(xiàn)況調(diào)查

通過(guò)對(duì)好利來(lái)公眾知曉度、美譽(yù)度和消費(fèi)者滿意度、忠誠(chéng)度以及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、社會(huì)環(huán)境的深入調(diào)查研究，了解好利來(lái)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中值得學(xué)習(xí)和借鑒的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)并從中及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在問(wèn)題。

3．廣告投放信息調(diào)查

消費(fèi)者收聽收看廣播電視和報(bào)刊情況包括消費(fèi)者獲取廣告信息尤其是接收蛋糕等生日禮品信息的渠道、途徑和態(tài)度等情況。

4．大學(xué)生生日消費(fèi)傾向調(diào)查

對(duì)學(xué)生生日消費(fèi)傾向尤其是生日蛋糕的消費(fèi)需求、消費(fèi)頻次、消費(fèi)支出、品牌要求以及消費(fèi)場(chǎng)所選擇等。

1，本次調(diào)查為問(wèn)卷調(diào)查與收集二手資料相結(jié)合的方法。

2．問(wèn)卷調(diào)查方式：進(jìn)入宿舍訪問(wèn)和攔截式校訪。

二手資料收集方式：內(nèi)部資料可以從企業(yè)內(nèi)有關(guān)部門或企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)獲

得；主要是以會(huì)計(jì)統(tǒng)計(jì)為基礎(chǔ)的內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)和其它檔

案資料。而外部資料可以從公開出版物、信息提供商、

外部數(shù)據(jù)庫(kù)等渠道獲得。

1．訪員組成：調(diào)查需訪員5名，由經(jīng)過(guò)訓(xùn)練具有市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生訪員組成。

小組組長(zhǎng)：董帥

組員：張子聰，孫彬，佟澤，左鵬華

2．質(zhì)量保證：調(diào)查過(guò)程中嚴(yán)格對(duì)訪問(wèn)進(jìn)行全程質(zhì)量控制，.

3．監(jiān)控系統(tǒng)：本次調(diào)查設(shè)總督導(dǎo)和總執(zhí)行長(zhǎng)；并在不同調(diào)查地設(shè)有實(shí)地執(zhí)行長(zhǎng)和實(shí)地督導(dǎo)（包括督導(dǎo)助理）。

問(wèn)卷完成后由訪員進(jìn)行100％的審核并由督導(dǎo)進(jìn)行100％審核簽收；

4.左鵬華和佟澤負(fù)責(zé)調(diào)查問(wèn)卷，張子聰負(fù)責(zé)照相和協(xié)助其他小組成員，董帥和孫彬負(fù)責(zé)匯總和撰寫報(bào)告。

共計(jì)發(fā)放問(wèn)卷50份,回收有效問(wèn)卷50份,有效回收率為100%。

1、您的性別

此次調(diào)查為15個(gè)問(wèn)題。

調(diào)查對(duì)象基本情況，通過(guò)問(wèn)卷第1題與第2題得知受訪者中70%為女性消費(fèi)者，30%為男性消費(fèi)者80%的受訪者年齡階段在19至35歲。對(duì)于好利來(lái)的消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查，此次問(wèn)卷調(diào)查中約有46%的人了解好利來(lái)是通過(guò)電視、雜志、廣告等媒體方式，而有32%的年輕人是通過(guò)同學(xué)朋友間介紹得知的，余下的則是依靠網(wǎng)絡(luò)傳媒或其他方式得知。60%消費(fèi)者認(rèn)為好利來(lái)的商品價(jià)格過(guò)高，對(duì)于價(jià)格過(guò)高有很多不滿。

存在的問(wèn)題：

1、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，好利來(lái)的面包的保質(zhì)期存在問(wèn)題，以及生產(chǎn)和衛(wèi)生監(jiān)督不到位。好利來(lái)自成立至今已有20年光景，日益強(qiáng)大的發(fā)展速度讓好利來(lái)成為蛋糕行業(yè)中的佼佼者。但近年來(lái)，好利來(lái)面包產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題不斷，面包中出現(xiàn)蟑螂、篡改日期、缺斤少兩等屢遭消費(fèi)者投訴，其品牌美譽(yù)度大不如以前。

2012年10月9日，江西新聞報(bào)道《南昌好利來(lái)買食品索發(fā)票竟遭打白條記者介入后當(dāng)場(chǎng)開發(fā)票》一文，10月8日，南昌市民投訴稱，在好利來(lái)南京西路糕點(diǎn)店購(gòu)買了食品索要發(fā)票卻遭遇“發(fā)票用完了，下次來(lái)取”的說(shuō)辭。市民質(zhì)疑南昌好利來(lái)此舉有逃稅之嫌。9日，記者介入后，南昌好利來(lái)南京西路糕點(diǎn)店當(dāng)場(chǎng)開具了發(fā)票。

2012年8月8日，食品中國(guó)發(fā)布報(bào)道《好利來(lái)面包現(xiàn)蟑螂續(xù)廠商稱問(wèn)題在包裝和質(zhì)檢》稱，一位不愿透露姓名的消費(fèi)者日前爆料稱，其家人在好利來(lái)天津某門店購(gòu)買的面包里發(fā)現(xiàn)一只蟲子，形似蟑螂，并稱面包在保質(zhì)期之內(nèi)。消費(fèi)者還對(duì)好利來(lái)公司的質(zhì)檢提出質(zhì)疑。好利來(lái)公司于報(bào)道發(fā)表數(shù)日后對(duì)中國(guó)網(wǎng)財(cái)經(jīng)中心發(fā)來(lái)聲明稱，問(wèn)題出在包裝材料外紙箱和質(zhì)檢環(huán)節(jié)。聲明中稱，好利來(lái)公司主動(dòng)聯(lián)系了消費(fèi)者并積極地進(jìn)行了處理和賠償，該消費(fèi)者表示滿意。

2012年8月2日，北方網(wǎng)發(fā)布報(bào)道《好利來(lái)遭天津網(wǎng)友投訴面包內(nèi)部驚現(xiàn)蟑螂》稱，近日，一位天津的消費(fèi)者在微博爆料稱，其家人在天津好利來(lái)門店購(gòu)買的面包包裝里驚現(xiàn)蟑螂，該消費(fèi)者還對(duì)好利來(lái)

公司的質(zhì)檢提出質(zhì)疑稱，該公司門店工作人員不負(fù)責(zé)任。經(jīng)核實(shí)，此事確為實(shí)情。記者隨后致電北京好利來(lái)工貿(mào)有限公司進(jìn)行求證，該公司品控部黃先生表示，需與天津方面調(diào)查核實(shí)后，再做處理。

2012年3月23日，齊魯網(wǎng)報(bào)道《濟(jì)南好利來(lái)一批次產(chǎn)品“早產(chǎn)”一天成行業(yè)潛規(guī)則》一文，稱據(jù)了解，劉女士3月12日在市中區(qū)玉函路好利來(lái)蛋糕店購(gòu)買了一袋面包，回家后竟意外發(fā)現(xiàn)包裝上生產(chǎn)日期顯示為3月13日。難道生產(chǎn)日期也能提前?劉女士到店里進(jìn)行交涉。最后，店方同意向劉女士賠償10袋相同的面包。劉女士也表示同意。但更讓劉女士感到意外的是，店方稱市區(qū)的連鎖店都遇到了“早產(chǎn)”面包，她并非個(gè)例。

2012年5月21日，安徽日?qǐng)?bào)報(bào)道消息稱“好利來(lái)缺斤少兩”。據(jù)了解，省質(zhì)監(jiān)局召開的“5·20世界計(jì)量日”新聞通報(bào)會(huì)上，合肥、淮南、池州、宣城等4市11家企業(yè)生產(chǎn)的13種定量包裝食品，因存在凈含量負(fù)偏差超過(guò)1%或主要不合格項(xiàng)在2個(gè)以上等嚴(yán)重“缺斤少兩”問(wèn)題，被全省通報(bào)批評(píng)。其中，合肥瑤海區(qū)好利來(lái)大興食品廠生產(chǎn)、標(biāo)注凈含量為150克的“好利來(lái)”蜜豆包被曝嚴(yán)重不合格。質(zhì)監(jiān)部門要求不合格企業(yè)限期整改，并依法給予行政處罰。

2011年8月12日，網(wǎng)易新聞發(fā)布報(bào)道《好利來(lái)面包放一個(gè)月不壞?》稱，10日上午，市民劉女士反映，一個(gè)多月前購(gòu)買的好利來(lái)面包，保質(zhì)期是3天，但現(xiàn)在也沒發(fā)現(xiàn)變質(zhì)，懷疑防腐劑過(guò)量，食用后會(huì)對(duì)身體有害。好利來(lái)回應(yīng)稱，面包里的防腐劑及其他添加劑都符合國(guó)家規(guī)定的使用量。但是，問(wèn)題面包最終也沒送去檢驗(yàn)。

2、企業(yè)規(guī)劃不完善，企業(yè)制定的規(guī)則不能完全執(zhí)行，售后服務(wù)有缺陷。

3、營(yíng)銷，蛋糕盒秒包的種類太過(guò)普通，口味較少。價(jià)格偏高，造成了很多潛在客戶消失

4、好利來(lái)在人員推銷策略有待加強(qiáng)，在人員推銷方面，好利來(lái)采用最基本的口述溝通和靈活的多問(wèn)一句兩種方式進(jìn)行促銷。其實(shí)這并不能真正了解顧客的需求，隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，市場(chǎng)格局早已改變，不再是商家賣什么顧客就買什么；而變成顧客需要什么，市場(chǎng)就提供什么。在這種變化下，好利來(lái)應(yīng)該注重和顧客進(jìn)行溝通，以最直接的方式獲取顧客需求，更要不斷創(chuàng)新以跟上潮流，永遠(yuǎn)成為市場(chǎng)領(lǐng)跑者。

建議：1、繼續(xù)推進(jìn)多品種戰(zhàn)略，在核心領(lǐng)域進(jìn)行創(chuàng)新；創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的第一要素。是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。目前好利來(lái)正處于在外部環(huán)境新技術(shù)蓬勃發(fā)展，內(nèi)部技術(shù)卻停滯不前的狀況，因此，好利來(lái)必須克服自身的劣勢(shì)，培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，好利來(lái)改革創(chuàng)新戰(zhàn)略。首先應(yīng)從一味的模仿中脫離出來(lái)，開拓思路，利用企業(yè)強(qiáng)大的資金有事做后盾，積極聘用目前國(guó)外擁有領(lǐng)先技術(shù)的技師，與好利來(lái)原有的研發(fā)團(tuán)隊(duì)相結(jié)合，將先進(jìn)的技術(shù)嫁接到本土企業(yè)，選取適合的企業(yè)文化的新技術(shù)。轉(zhuǎn)變企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，把經(jīng)營(yíng)木匾從追求短期利潤(rùn)最大化轉(zhuǎn)變?yōu)樽非箝L(zhǎng)遠(yuǎn)資產(chǎn)增值的最大化，以贏得企業(yè)經(jīng)營(yíng)的所有相關(guān)群體，此戰(zhàn)略在目前的好利來(lái)是可行性，必然性均較高的戰(zhàn)略。

2、企業(yè)加大監(jiān)督力度，時(shí)刻對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量抽查；完善企業(yè)文化，對(duì)員工進(jìn)行新一輪的素質(zhì)培訓(xùn);制定合理的企業(yè)規(guī)劃，嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)規(guī)章制度；

3、采取集中化戰(zhàn)略，集中化戰(zhàn)略是定位在維穩(wěn)老顧客的基礎(chǔ)上，做好附加值，經(jīng)客戶作為戰(zhàn)略重點(diǎn)，另外，對(duì)現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品做大銷售最大化，同時(shí)在管理中控制成本，降低風(fēng)險(xiǎn)，這樣做的好處是能夠利用好利來(lái)企業(yè)自身的有事通過(guò)各種方式使其放大，但這樣做是一種短期行為，不合適企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，因?yàn)槠髽I(yè)目前所具備的優(yōu)勢(shì)不確定性太大，畏怯烘焙行業(yè)同質(zhì)化非?？?，很可能過(guò)一段時(shí)間這種優(yōu)勢(shì)就不存在了。

4、充分了解市場(chǎng)信息和客戶的真正需求信息，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，信息資源和只是資源已經(jīng)成為企業(yè)重要的戰(zhàn)略性資源，因此，必須從戰(zhàn)略的角度對(duì)信息資源與知識(shí)資源進(jìn)行有效的管理，企業(yè)需要將信息資源作為一種戰(zhàn)略財(cái)產(chǎn)來(lái)管理，應(yīng)該將信息資源管理與企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃聯(lián)系起來(lái)，在企業(yè)的每個(gè)層面上識(shí)別信息資源和獲利機(jī)會(huì)，并借以構(gòu)筑新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這就要求好利來(lái)無(wú)比進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，建立多種信息收集的渠道，信息收集要走在改革行動(dòng)的前面，為由充分掌握了市場(chǎng)和客戶的第一首資料，方能使好利來(lái)的改革走在行業(yè)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前面，真正實(shí)現(xiàn)快魚吃慢魚

5、品牌的形象需要各方面的維護(hù)，不僅包括產(chǎn)品質(zhì)量還包括品牌服務(wù)，方方面面做精才能讓這個(gè)品牌更好地被消費(fèi)者所認(rèn)同。然而被各大媒體報(bào)道的有關(guān)好利來(lái)的負(fù)面新聞，證實(shí)好利來(lái)仍需要大力完善生產(chǎn)監(jiān)管制度，從而讓消費(fèi)者吃到安全放心的糕點(diǎn)。好利來(lái)，別讓眼前的利潤(rùn)蒙蔽了企業(yè)的良心。

2022市場(chǎng)條線培訓(xùn)心得體會(huì)和方法六

在我們大家一起努力之后，公司產(chǎn)品的知名度在市場(chǎng)上逐步提高，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例，這是我認(rèn)為我們做的比較好的地方。但在其他方面仍有不足，特對(duì)個(gè)人銷售工作計(jì)劃進(jìn)行分析：

一、工作問(wèn)題。

下面是公司去年總的銷售情況：

從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們銷售做的特別失敗。在xx省的市場(chǎng)上，產(chǎn)品品牌眾多，xx公司由于早期就進(jìn)入xx市場(chǎng)，產(chǎn)品價(jià)格無(wú)序，這對(duì)于我們拓展市場(chǎng)有了很大的沖擊。

客觀因素固然是有，但在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：

(一)客戶到訪率小。市場(chǎng)部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有xx個(gè)，加上沒有記錄的概括為xx個(gè)，八個(gè)月天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量xx個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒有做好。

(二)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。

(三)沒有詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

(四)新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

二、市場(chǎng)分析。

現(xiàn)在xx市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。

在xx區(qū)域，因?yàn)閤x市場(chǎng)首先從開始的，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢(shì)，在鄭州開拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。

市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在xx市場(chǎng)可以用這一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場(chǎng)做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。

三、**年工作計(jì)劃。

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：

(一) 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

(二)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

(三)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

(四)在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

(五)銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我對(duì)**年銷售工作計(jì)劃的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服，為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。