營銷系統(tǒng)微課堂心得體會及感悟 微課堂體會心得體會(四篇)

我們得到了一些心得體會以后，應(yīng)該馬上記錄下來，寫一篇心得體會，這樣能夠給人努力向前的動力。好的心得體會對于我們的幫助很大，所以我們要好好寫一篇心得體會接下來我就給大家介紹一下如何才能寫好一篇心得體會吧，我們一起來看一看吧。

推薦營銷系統(tǒng)微課堂心得體會及感悟一

2)企業(yè)背景狀況分析。

3)營銷環(huán)境分析：

①當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：

a、產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

b、市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

c、消費者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

②對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。

主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

4)市場機會與問題分析

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機會，策劃就成功了一半。

①針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售; 產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費者冷落;

產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣，產(chǎn)品價格定位不當(dāng); 銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻; 促銷方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品;服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿;

售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

②針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費群特點進行市場細(xì)分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

5)營銷目標(biāo)

營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×萬件，預(yù)計毛利×萬元，市場占有率實現(xiàn)_。

6)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

①營銷宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略; 以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點;建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

②產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合，達(dá)到最佳效果。

產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場;

產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系;

產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識;

產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略;

產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

③價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則：

拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性; 給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購;以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。

④銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?/p>

⑤廣告宣傳。

a、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象;長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等。

b、實施步驟可按以下方式進行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告;銷后適時推出誠征代理商廣告;節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告;把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者;積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

⑥具體行動方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

7)策劃方案各項費用預(yù)算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。

8)方案調(diào)整。

這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。

推薦營銷系統(tǒng)微課堂心得體會及感悟二

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位評委：

大家好!我叫，現(xiàn)任市場部主任。我要競聘的是郵政局速遞客戶銷售總監(jiān)。首先感謝組織上為我提供這個機遇，讓我能夠展示自己、挑戰(zhàn)自己、提升自己!我記得拿破侖曾說過這樣一句話：成功是努力加上機遇。今天，機遇已經(jīng)擺在我面前，我要讓大家看到我的努力!

經(jīng)綜合權(quán)衡，我自認(rèn)有如下優(yōu)勢：

第一，我思想具有前瞻性，具有良好的綜合素質(zhì)。我接受過良好的教育，勤于思考、力于創(chuàng)新，敢于吃苦、勇于挑戰(zhàn)，能夠接受新思想、新觀念，能夠前瞻性地開展工作;工作中能保持清正廉潔的工作作風(fēng)，和胸懷全局、謙虛謹(jǐn)慎的處世態(tài)度。尤其是十一年的總監(jiān)競聘演講稿工作鍛煉，更加完善了我的個人修為。我熟悉郵政速遞生產(chǎn)作業(yè)流程和各項規(guī)章制度，熟悉計算機應(yīng)用，掌握速遞業(yè)務(wù)和營銷管理及系統(tǒng)的日常操作和維護。

第二，我了解郵政快遞市場，工作中能以客戶為中心，以集體利益為重。進入郵政部門多年，本著干一行、愛一行、鉆一行的原則，我的視角從未離開過市場行情。在營銷實踐中摸索出了一整套營銷工作經(jīng)驗，這些經(jīng)驗有：三心愛心、恒心、信心;三皮營銷法硬起頭皮、磨破嘴皮、跑掉腳皮;三多三勤營銷法多宣傳、勤嘗試，多溝通、勤聯(lián)系，多思考、勤動手;千萬營銷法千辛萬苦找市場，千難萬險挖市場，千言萬語育市場。我相信，這在今后的銷售總監(jiān)競聘報告工作也將是不可或缺的優(yōu)勢。

第三，我具有較強的溝通能力、管理能力和組織協(xié)調(diào)能力。我從最基層做起，十多年的工作經(jīng)歷不僅豐富了我的閱歷，更增強了我的交際溝通能力、管理能力和組織協(xié)調(diào)能力。同時，多年的管理工作使我在體制機制創(chuàng)新、經(jīng)營模式探索、管理方式提升方面總結(jié)出一套行之有效的方法，能在促進企業(yè)利益化的同時，重視員工價值利益的實現(xiàn)，進而提升本局的雙重效益。

眾所周知，來賓是一個新型的農(nóng)業(yè)城市，日前進口郵件多出口郵件少，市內(nèi)的單證照很市場，物流市場空間很大，社會上物流公司很紅火。所以，來賓市郵政局速遞客戶總監(jiān)對我來說不僅僅是一個追求的目標(biāo)，更是我上進的動力。如果承蒙領(lǐng)導(dǎo)和評委的厚愛，讓我走上這一工作崗位，我將拿出自己的全部*和膽識，憑借事業(yè)心和責(zé)任心，不辱使命，開拓創(chuàng)新，用具體的行動和豐碩的業(yè)績來回報領(lǐng)導(dǎo)厚愛和同志們的支持，具體來講，我將做好銷售總監(jiān)競聘以下幾點：

第一，協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)積極開發(fā)高端客戶市場，尋找業(yè)務(wù)增長點，促進競爭能力全面升級。上任后我將擺正自身位置，深入市場做好調(diào)查工作，分析市場狀態(tài)，積極推進單證、票據(jù)專遞業(yè)務(wù)開發(fā);以寄遞及高端客戶市場為主，努力開掘新的業(yè)務(wù)增長點。我還將轉(zhuǎn)變經(jīng)營機制，不斷推出新的營銷策略，做好區(qū)域重點用戶特快郵件的收投服務(wù)工作，促進本局競爭能力全面升級。

第二，抓服務(wù)、搞培訓(xùn)、培養(yǎng)大客戶，創(chuàng)品牌形象，實現(xiàn)經(jīng)濟效益化。對郵政業(yè)而言，服務(wù)是工作的重點，服務(wù)的好壞直接決定著我們的工作效益。上任后我將努力搞好服務(wù)建設(shè)，加強對員工的技能培訓(xùn)，著力培養(yǎng)一批牢固的大客戶群體，用個性化、差異化優(yōu)質(zhì)服務(wù)換回客戶的信賴與支持，從而塑造并提升我市郵政速遞的品牌形象，爭取實現(xiàn)經(jīng)濟效益化。共2頁，當(dāng)前第1頁

第三，我將加強內(nèi)部組織與管理，完善各項制度，健全售后服務(wù)制度和措施。我上任后將著力于內(nèi)部機構(gòu)的整合管理，明確工作任務(wù)、崗位職責(zé)、營銷總監(jiān)競聘演講稿工作目標(biāo)，完善工作機制，健全工作計劃、售后服務(wù)制度和措施，抓作業(yè)組織流程實施規(guī)范，保證封發(fā)關(guān)系順利運轉(zhuǎn)，限度減少用戶損失，維護郵政信譽。

第四，我將做好監(jiān)督檢查、推進指導(dǎo)工作，擴大我局的影響力和知名度。我將利用自身的人際溝通協(xié)調(diào)優(yōu)勢，加強與地方黨委、政府有關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)力度，并做好宣傳解釋工作，努力擴大我局業(yè)務(wù)的影響力和知名度，爭取社會各界更大的支持。同時，我將盡全力完善監(jiān)督檢查以及獎懲考核、統(tǒng)籌工作，對業(yè)務(wù)存在區(qū)域發(fā)展不平衡的情況，我將配合領(lǐng)導(dǎo)加強業(yè)務(wù)指導(dǎo)，制定科學(xué)合理的考核辦法，推進業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展。

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位評委，我是個執(zhí)著的人，只要確定的目標(biāo)，就會持之以恒地走下去。如果今天能競聘成功，我將如無須揚鞭自奮蹄的拓荒牛，積極投身速遞行業(yè)，為千家萬戶搭建一座快捷的郵政通道，為全市萬父老鄉(xiāng)親交上一份滿意的答卷。

我的競聘上崗演講稿結(jié)束，謝謝大家!

推薦營銷系統(tǒng)微課堂心得體會及感悟三

戰(zhàn)略合作企業(yè)(甲方)：

戰(zhàn)略合作企業(yè)(乙方)：

1、甲方 是一家在國內(nèi)頗具影響力的綜合商場，在企業(yè)戰(zhàn)略和經(jīng)營管理方面具有驕人業(yè)績。

2、乙方 廣州市萬聯(lián)信息科技有限公司 是一家以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，專注于商業(yè)場所智能化系統(tǒng)開發(fā)的信息科技公司。甲乙雙方具有共同開發(fā)市場、共享社會資源的愿望。雙方從整體出發(fā)，考慮相互之間的利益，為使整體的利益最大化，可建立長期穩(wěn)定、優(yōu)勢互補、全方位、多層次的戰(zhàn)略合作關(guān)系，從而實現(xiàn)雙贏局面。

一、合作內(nèi)容

甲方為乙方提供商場作為商業(yè)推廣場地，并對商業(yè)項目進行投資和開發(fā)。

乙方幫助甲方進行商場智能化改造，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，增加商場客流量與收入來源。

二、雙方權(quán)利與義務(wù)

1、乙方為甲方提供專業(yè)的“管理、營銷、客戶服務(wù)”的智能化解決方案。即在商場現(xiàn)有環(huán)境下布設(shè)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、安裝硬件設(shè)備，通過網(wǎng)絡(luò)、計算機和智能化技術(shù)為商場的管理者、銷售人員和顧客提供全新模式的務(wù)。

2、乙方通過自身技術(shù)幫助甲方進行商場智能化改造，提高商場日常運營能力和顧客購物體驗、提升與電商競爭的水平，增強市場營銷綜合能力，實現(xiàn)商場智能化。

2.1乙方幫助甲方線上引流，即通過微信等平臺實現(xiàn)線上引流，線下消費。

2.2乙方通過自身技術(shù)確定合理的業(yè)態(tài)分布，規(guī)劃與顧客興趣相符的業(yè)態(tài)分布，使商場具備更強的招商能力。

2.3乙方為甲方制定系列精準(zhǔn)而有效的促銷活動，并制定有針對性、個性化的營銷方案，結(jié)合移動互聯(lián)技術(shù)，促進顧客在門店的消費。

2.4乙方為甲方制定詳細(xì)的客戶回饋計劃，通過會員、積分等體系保障顧客重復(fù)購買率。同時完善會員制度保障顧客對門店的忠誠度，持續(xù)增加顧客的消費比例。

3、乙方通過自身技術(shù)與第三方合作公司建立大數(shù)據(jù)系統(tǒng)平臺，幫助商場實現(xiàn)基于創(chuàng)新模式的o2o運營和精準(zhǔn)營銷。

4、乙方幫助甲方實現(xiàn)商業(yè)跨界合作等創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展，豐富業(yè)態(tài)環(huán)境，保障流量共享，增加商場客流量與收入來源。

5、甲方應(yīng)當(dāng)配合乙方，提供商場作為商業(yè)推廣活動的場地，并具備相應(yīng)的施工條件;同時和乙方共同策劃統(tǒng)籌創(chuàng)新形式的營銷活動和顧客服務(wù);并對乙方的發(fā)展項目進行相應(yīng)的投資。

三、特別約定

本合作協(xié)議僅為雙方合作的初步意向書，若有進一步的合作意圖將會制作更詳細(xì)的合作合同書。

戰(zhàn)略聯(lián)盟企業(yè)：( 甲 方 )

戰(zhàn)略聯(lián)盟企業(yè)： ( 乙 方 )

簽約代表：

簽約代表：

本協(xié)議簽約日期：

本協(xié)議簽定及履行地：

推薦營銷系統(tǒng)微課堂心得體會及感悟四

?策劃的前提與對象

根據(jù)a集團產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營宗旨與宏偉目標(biāo)，結(jié)合國內(nèi)保健品市場現(xiàn)狀，設(shè)定在未來的銷售活動中推出一種以、yy為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──產(chǎn)品。該產(chǎn)品獲國家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號。

?策劃的依據(jù)與目的

以市場調(diào)查為基礎(chǔ)，將收集的信息資料進行整理、分析和利用。本人認(rèn)為該類產(chǎn)品市場需求大，本產(chǎn)品具有很強的生命力，值得研制開發(fā)和市場推廣。

策劃的另一個目的是為a集團經(jīng)營決策提供參考。

一、市場分析

中國保健品市場發(fā)展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽神”時代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場風(fēng)風(fēng)雨雨，幾經(jīng)波折，造就了不少知名品牌，培養(yǎng)了不少營銷精英，也讓不少企業(yè)與商賈競折腰。xx年前，保健品市場高潮疊起，打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振;九九年下半年以來，市場又開始升溫。新世紀(jì)保健品市場將東山再起。隨著市場經(jīng)濟和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，國家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善，行業(yè)管理的進一步規(guī)范，保健品市場一定會真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道。這對于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。

(一) 保健品市場現(xiàn)狀

1、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多、品種多，大部分企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品同質(zhì)性強。20xx年國內(nèi)從事保健品生產(chǎn)銷售的廠商達(dá)5萬多家，品種2萬多種，全年保健品銷售額超過500億元人民幣。

2、市場還處于無序競爭狀態(tài)，夸大功效、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴(yán)重，給其他規(guī)范運作、規(guī)?；?jīng)營的企業(yè)帶來很大的行銷阻力。

3、80%的市場份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20%的企業(yè)一般都是綜合實力強，并具一定規(guī)模。

4、天然原料，成分簡單、功能明確的產(chǎn)品更受消費者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應(yīng)用。

5、品牌創(chuàng)新能力強，產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場接納。

6、市場推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場份額明顯趨高，強勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用辦法。

7、國外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進軍中國市場帶來的影響力、沖擊力非常明顯。

8、一對一營銷(1:1 marketing)、特許經(jīng)營、連鎖經(jīng)營、 電子商務(wù)活動等將營造亮麗的市場風(fēng)景。

(二) 保健品市場現(xiàn)狀

保健品市場作為中國保健品市場的一個新興市場，從無到有，走過了不到四年的時光，與其他類保健產(chǎn)品相比，具有以下特點：

1、國內(nèi)市場對基本功能雖然有一定的認(rèn)識，但其廣度和深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。

2、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè)，但真正投入的行動和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是保健品市場發(fā)展緩慢的主要原因。

3、保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難，國內(nèi)專業(yè)種植、生產(chǎn)和開發(fā)產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3～5家。金是國內(nèi)制品企業(yè)的老大，現(xiàn)有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化妝品系列兩大類，年實際銷售額尚未突破4000萬元。

4、類產(chǎn)品沒有突出的科技含量，產(chǎn)品賣點不明顯、不新穎，品牌與推廣沒有創(chuàng)新表現(xiàn)，沒有獨特的銷售主張，所以品牌知名度低。

5、國外進口的相似類產(chǎn)品，定價偏高，推廣投入少，尚處于自然銷售狀態(tài)。

綜上分析，產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢，市場蛋糕急待做大;產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場商機巨大。

(三)腸道保健品主要競爭產(chǎn)品

腸道保健品市場定位在潤腸通便、排毒養(yǎng)顏類的產(chǎn)品有上100 種。

1、消費需求

現(xiàn)代醫(yī)學(xué)已經(jīng)證明，除遺傳因素外，人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生。腸道正是內(nèi)生疾患之根源。人生下來后，因為吃飯、喝水等生活過程不可避免地在體內(nèi)，尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物、殘渣等。這些無用之物頑固地粘連在結(jié)腸內(nèi)壁，若不清理，日積月累，一個30歲的人，人體腸道就會積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現(xiàn)代人的當(dāng)務(wù)之急!

2、目標(biāo)市場

(1)據(jù)有關(guān)資料報道，全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥。

(2) 43.8%的婦女都有不同程度的便秘。

(3) 中老年人50%以上都有便秘癥狀。

據(jù)此，可以清楚地認(rèn)識到國內(nèi)潤腸通便類產(chǎn)品目標(biāo)消費群體龐大。

3、市場規(guī)模：據(jù)醫(yī)療機構(gòu)統(tǒng)計資料顯示，腸道科普通用藥年消費額上百億元人民幣(這一消費不包含藥店otc、保健品商場與柜臺的銷售額)。

由此可見，腸道類保健品市場需求十分巨大。經(jīng)初步預(yù)測，國內(nèi)腸道類保健品市場規(guī)模將達(dá)到150億元以上。

(四)市場機會分析

1、近二年來，醫(yī)療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、 不同方式的進行人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類產(chǎn)品在美容界消費需求不斷增大。

不少消費者已經(jīng)認(rèn)識到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。

2、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金” 等在市場上的非凡表現(xiàn)，為腸道保健需求打開了渠道，奠定了基礎(chǔ)。

3、yy類食品、飲料被市場廣泛接受，尤其是中老年消費者。

4、上述知名品牌在市場的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。

5、目前市場上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的保健品。尤其是沒有與yy相配合的類保健品上市。

6、保健品在國內(nèi)市場都未形成氣候，同時還沒有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。

7、國家和當(dāng)?shù)卣罅Ψ龀之a(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

綜上分析，在近年內(nèi)將產(chǎn)品推向市場，正逢天時，也得地利。把握機會，捷足先登者贏。

(五) 行銷阻力分析

多年來，腸道類保健品的年銷售額一直排名于八大保健品板塊市場的第一位。因此，眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場。對于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，最大的威脅來自市場。面對競爭十分急烈的保健品市場，定位于潤腸通便的產(chǎn)品，它所面臨的明顯阻力有：

1、產(chǎn)品品種多，蠶食市場現(xiàn)象嚴(yán)重，消費選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、otc市場的放開，這一現(xiàn)象更為加劇。

2、價格高低懸殊，價格心理取向空間大。

3、主流產(chǎn)品市場基礎(chǔ)牢，對其撼動有一定困難。

4、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義，給消費者購買決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時，與國際慣例也不接軌。

5、我國加入wto后，美國、日本、 韓國等發(fā)達(dá)國家一定會大舉挺進中國醫(yī)藥保健品市場，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產(chǎn)品進入。

(六) 應(yīng)對市場威脅的辦法

1、本人認(rèn)為，應(yīng)對市場威脅最有效的辦法是名符其實地，造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場競爭核心能力，即真正開發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品──產(chǎn)品，這是重中之重。

2、以科技含量提升產(chǎn)品附加值，化解價格異議。

3、以產(chǎn)品本身的真實效果吸引消費，達(dá)成需求。

4、敢于競爭、善于競爭，利用現(xiàn)代化營銷手段，高品質(zhì)、高效率服務(wù)于市場。

5、以專業(yè)、權(quán)威的力量攻克產(chǎn)品批準(zhǔn)文號的困難。

6、敢于面對強手，善于避實就虛，充分用好“知國情”優(yōu)勢，抓緊時間、把握機會，在“狼”還未來之前我們就能捕獵。

7、 著眼當(dāng)前，放眼長遠(yuǎn)，做好產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作，為企業(yè)長期穩(wěn)健發(fā)展打好堅實基礎(chǔ)。

二、產(chǎn)品定位

(一) 定位的認(rèn)識

1、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，消費者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品(或服務(wù))。企業(yè)的定位最終也要落實到產(chǎn)品實體上來。

所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。

2、產(chǎn)品定位的實質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會上“唯一”的。

3、以市場需求為依據(jù)，先進行產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的定位觀念，有利于準(zhǔn)確把握市場。

(二) 產(chǎn)品功能定位

產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場生命力。當(dāng)然，保健品功能的最終確定需要國家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此，主要站在市場營銷的角度進行策劃。

1、定位的依據(jù)

(1)產(chǎn)品自身具有的功能(作用機理與臨床應(yīng)用證明)。

(2)市場現(xiàn)實需求很強烈的功能。

(3)利用營銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場潛在需求相對稱的功能。

2、定位的策略

重點功能與多項功能相結(jié)合的策略。

3、產(chǎn)品功能

凈腸清毒、潤腸通便、養(yǎng)胃護肝、補虛養(yǎng)顏。

4、產(chǎn)品命名

采用“成份+劑型”的形式命名為：產(chǎn)品。

(三)產(chǎn)品包裝策略

本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝。

為了與產(chǎn)品形象、價格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一，本產(chǎn)品采用以下包裝策略：

1、包裝品質(zhì)：與產(chǎn)品品質(zhì)相一致，做到華而有實，值得信賴。

2、包裝風(fēng)格：與產(chǎn)品功能相符，體現(xiàn)出清新、健康氣息、讓消費者感覺到天然綠色食品的親和力。

3、包裝規(guī)格：待定。

4、包裝形象：力求外觀品質(zhì)、風(fēng)格等整體形象構(gòu)成能滿足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求，能方便消費者認(rèn)知，有利于終端展示促銷。

三、產(chǎn)品價格策略

1、本產(chǎn)品采取中等偏高的價格策略，即質(zhì)價相符的原則定價。

2、產(chǎn)品價格與其生產(chǎn)成本、銷售環(huán)節(jié)價差、企業(yè)利潤充分掛鉤。

3、同時做好市場競爭中同類產(chǎn)品價格攻擊防備。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價。

每一服用周期(10天左右)消費額在150～180元，每一療程為二個服用周期。

四、市場定位

(一)目標(biāo)市場

1、按年齡細(xì)分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場為25歲以上(不適應(yīng)者除)的所有人員;

2、按經(jīng)濟能力細(xì)分，本產(chǎn)品的主力目標(biāo)市場是中青年白領(lǐng)階層人士;

3、按需求強度細(xì)分，本產(chǎn)品的先行目標(biāo)市場是青年女性和中老年人士;

4、按區(qū)域和經(jīng)濟能力細(xì)分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場是大中型城市和中心城市。

綜上得到，本產(chǎn)品首期目標(biāo)市場是中心城市里的有消費能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進展情況不斷擴大目標(biāo)市場。

(二) 目標(biāo)市場需求研究

1、購買保健品的主要原因：

(1)為了增強身體機能，促進身體健康，延緩衰老;

(2)將保健品當(dāng)做藥品來使用，期望值較高;

(3)孝順父母、探親訪友需要送禮。

2、主要消費者狀況

(1)年齡狀況：

a、25～35歲的女性，55歲以上的女性;

b、45歲以上的男性;

c、23歲以上的子女。

(2)收入狀況：都有固定的經(jīng)濟收入。

(3)文化狀況：文化層次較高

3、購買心理狀況

(1)看重實效;(2)看重品牌;(3)相互比較;(4)試試。

4、購買場所

(1)藥店;(2)商場;(3)超市。

5、購買方式

(1) 按產(chǎn)品說明書購買;(2)按促銷人員推薦購買;(3)單盒購買。

6、信息來源渠道

(1)廣告告知;(2)終端促銷;(3)專家、朋友推薦;

(4)其他渠道。

(三) 市場地位

1、競爭策略。若以上定位能夠?qū)崿F(xiàn)，本產(chǎn)品上市后對于市場競一定有強大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊，新產(chǎn)品的跟進。因此我們勢必做好迎接競爭的充分準(zhǔn)備。

2、市場地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場地位： 2年內(nèi)，爭創(chuàng)保健品行業(yè)的第一品牌;2～3年內(nèi)，爭創(chuàng)全國保健品行業(yè)知名品牌。

五、銷售渠道策略

(一) 渠道體制

基本體制：廠家—經(jīng)銷商—零售商

為了增強廠家對銷售渠道的控制能力，增加銷售網(wǎng)點和銷量，保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少，不宜多，這樣可以直面經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)與支持，調(diào)控市場。

(二) 渠道建設(shè)與運作

渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心，讓產(chǎn)品、信息、服務(wù)直接面對消費者，有效防止廣告浪費、竄貨、降價傾銷，快速收集市場信息、做好銷售服務(wù)和各種促銷活動。

廠家商家共同投入市場運作，優(yōu)勢互補、互相促進，資源信息共享，形成魚水關(guān)系。廠家為商家提供顧問式服務(wù)。

(三) 市場管理

市場管理以網(wǎng)絡(luò)、渠道與售點管理為主。根據(jù)市場規(guī)模設(shè)置管理機構(gòu)與人員(如營銷經(jīng)理、銷售代表等)，基本要求是克服空白市場，避免浪費市場機會，同一區(qū)域市場同步啟動、協(xié)同成長。

(四) 管理創(chuàng)新

在時機成熟條件匹配的區(qū)域，建立集廠家、商家與營銷人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體，使廠家對市場(網(wǎng)絡(luò)、渠道)等資源的掌控運用處于主動地位，促進集約化經(jīng)營。

六、市場開發(fā)策略

新品牌產(chǎn)品的上市會遇到各種各樣的意外。同時，在策略、實施、管理等各方面都有一個實踐、總結(jié)、提高的過程。因此，市場開發(fā)必須按計劃有序地往前推進。

(一) 上市初期，選擇5～6個中型城市作為首批開發(fā)的市場， 其特點是：

1、其他保健品市場啟動速度快、效果明顯;

2、同類型保健品競爭相對不太激烈;

3、市場容量大，有明顯的消費習(xí)慣和能力;

4、媒介投入成本相對較低;

5、政府對市場管理政策相對寬松。

(二) 開發(fā)計劃

1、首批計劃開發(fā)六個有代表性的市場，它們是：

(1) 昆明;(2)廈門;(3)寧波;(4)蘇州;(5)南寧;(6)東莞。

2、第二批開發(fā)計劃，在首批開發(fā)、推廣取得一定成功經(jīng)驗的基礎(chǔ)上再開發(fā)以下區(qū)域市場。

(1) 成都;(2)福州;(3)杭州、溫州;(4)無錫、常州;(5)大連;(6)濟南;(7)長沙;(8)珠江三角洲等。

3、其他各批計劃(略)

(三)市場開發(fā)時間安排

計劃用4～5個月時間完成首批市場開發(fā)工作;用3～4個月完成第二批市場開發(fā)工作;用3個月時間完成第三批、第四批及第五批市場開發(fā)工作。合計用16～18個月時間基本完成全國大中型城市的市場開發(fā)工作。

七、銷售目標(biāo)計劃(略)

八、銷售組織工作計劃

爭取用3～4個月時間完成以下八方面的工作。

(一) 配套建設(shè)市場營銷管理機構(gòu)。

在原有基礎(chǔ)上，根據(jù)市場開發(fā)計劃和上市準(zhǔn)備工作需要，增強人員力量，建設(shè)專業(yè)事務(wù)部門，組建精干、高效的營銷機構(gòu)。

(二) 專業(yè)企劃市場營銷方案與實施工作準(zhǔn)備。

(三) 招聘培訓(xùn)與選撥營銷經(jīng)理人員。

(四) 市場調(diào)查研究。

(五) 產(chǎn)品上市前期造勢宣傳活動組織實施。

(六) 產(chǎn)品上市招商活動組織實施。

(七) 市場開發(fā)建設(shè)與管理基礎(chǔ)工作。

(八) 強化營銷策劃與管理力量，做好第二批市場開發(fā)工作準(zhǔn)備。

九、廣告宣傳策略

保健產(chǎn)品銷售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強。因此廣告宣傳策略的制定和實施十分重要。

(一)廣告目的

將產(chǎn)品銷售分成初期、中期和后期三個階段的話，新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有：

1、擴大影響，提高產(chǎn)品知名度;

2、告知目標(biāo)市場，創(chuàng)造需求;

3、教育培養(yǎng)消費群，擴大銷售;

4、為中期創(chuàng)造條件，打好基礎(chǔ)。

(二)廣告策略

1、廣告宣傳造勢

采用現(xiàn)代生物工程技術(shù)，依據(jù)生態(tài)理論，仿生學(xué)方法研制生產(chǎn)的高科技產(chǎn)品，在上市之前若能做好“造勢”工作，為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”。

(1)在國家權(quán)威、專業(yè)報刊雜志上發(fā)布產(chǎn)品研制開發(fā)成功的新聞報道。

(2)邀請科研機構(gòu)、學(xué)術(shù)團體、保健行業(yè)組織等參加相關(guān)評審、檢測、評價活動。

(3)舉辦新聞發(fā)布會、開展捐贈產(chǎn)品等公益性活動。

(4)宣傳產(chǎn)品開發(fā)研制過程，投入情況(或者是巨資購買產(chǎn)品專利等)。

2、招商廣告策略

充分利用上述造勢活動取得的成果，更省力更有效地開展上市招商活動。

(1)全國性招商廣告，在“中國經(jīng)營報”和相關(guān)刊物上發(fā)布，以平面廣告為主。

(2)區(qū)域性招商廣告，在目標(biāo)市場區(qū)域里的報紙上發(fā)布。

(3)廣告內(nèi)容(詳略)。

3、上市期廣告策略

(1)投入計劃：根據(jù)市場開發(fā)計劃，招商成果和投入產(chǎn)出計劃，決定上市期的廣告投入計劃;根據(jù)產(chǎn)品成本、銷售成本和利潤目標(biāo)，結(jié)合市場推廣成果預(yù)測，決定平均廣告投入比例。

(2)廣告表現(xiàn)：上市期，廣告表現(xiàn)主要以報刊、電臺、雜志廣告為主。

(3)廣告內(nèi)容：上市以產(chǎn)品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點，同時輔以情感訴求。

(4)訴求形式：功能廣告訴求采用硬性廣告為主，軟性廣告為輔，其他形式廣告配合。

4、廣告創(chuàng)意

(1)產(chǎn)品理論體系

保健品上市期要進行大量的功能訴求，為了保持訴求的真實、連續(xù)和有效，對于高科技產(chǎn)品必須有獨自的理論體系。

a、產(chǎn)品功能理論。以藥理作用和產(chǎn)品作用機理為依據(jù)，結(jié)合產(chǎn)品成份的藥用價值，編寫一套適合本產(chǎn)品促銷的理論，如“雙重神奇論”、“科學(xué)凈腸論”。

b、產(chǎn)品需求理論。根據(jù)相關(guān)癥狀發(fā)生的原因、表現(xiàn)和后果，編寫一套適應(yīng)本產(chǎn)品宣傳的產(chǎn)品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學(xué)說”、“體內(nèi)環(huán)保論”等，以教育消費者。

c、產(chǎn)品競爭理論(即排它理論)， 根據(jù)產(chǎn)品功能和成份的特點，

編寫一套體現(xiàn)自身優(yōu)勢，洽當(dāng)?shù)赜成溆嘘P(guān)競爭產(chǎn)品的理論。如“虛不受補論”。

d、產(chǎn)品獨特的銷售主張,每一個產(chǎn)品都應(yīng)有它自身的銷售主張(usp)，這一主張應(yīng)該是新穎獨特最能促銷產(chǎn)品，并且能穩(wěn)定地扎根于市場。本人建議采用“內(nèi)清，才能外秀”、“腸凈，才能健康”的主張。

(2)訴求內(nèi)容提鋼

a、科技價值。如“中國首創(chuàng)，國際專利”。

b、產(chǎn)地資源優(yōu)勢。如“之鄉(xiāng)”、“yy家園”。

c、產(chǎn)品功能(細(xì)化)：“以潤致通，輕松自在”、“凈化腸道，清除腸毒”、“補養(yǎng)結(jié)合，保肝護胃”、“抵御衰老，美容養(yǎng)顏”。

d、ci形象：品牌標(biāo)識及其他元素。

(3)硬性廣告口號

a、“內(nèi)清外秀”的真諦。

功能訴求與情感訴求相結(jié)合，主要訴求對象為青年女性，簡稱“外秀篇”。

b、“腸長清，人健康”。

功能訴求與情感訴求相結(jié)合，主要訴求對象為中老年人，簡稱“健康篇”。

c、“善待腸道，全身受益”。

功能訴求與情感訴求結(jié)合。主訴對象為所有潛在消費者，簡稱“受益篇”。

d、“產(chǎn)品，令我神采飛揚”，綜合訴求篇，訴求對象為潛在消費者，簡稱“飛揚篇”。

(4)軟性廣告主題

軟性廣告是硬性廣告好拍檔，運作得當(dāng)，其促銷作用十分明顯，現(xiàn)草擬主題如下：

a、“敗絮其中，怎能金玉其表?”(針對女性癥狀)。

b、“都是腸道不凈添的亂”(共性人群)。

c、“天生的真，自然的好”(對產(chǎn)品的評價)。

d、“白娘子盜仙草的啟諦”(對產(chǎn)品成份與功能的詮釋)。

e、“埃及皇后美艷無比的奧妙”(同上)。

f、“一旦擁有，另無它求”。

g、“生物科技結(jié)晶，腸道保健精品”(新聞報道)。